摘要：客户终生价值（Customer Lifetime Value,CLV）建模中如何考虑客户风险是目前客户关系管理领域所关注而且有待解决的难题。本文旨在探讨如何通过客户风险修正CLV模型。首先将客户风险划分为包括波动风险、衰退风险、流失风险与信用风险,并提出前三者的度量方法;随后采用改良的贝叶斯网络方法,从条件概率的角度描述了风险之间的关系,同时计算客户风险值;最后,借鉴金融领域对资产进行风险修正的方式,通过贝叶斯网络输出的风险得分,计算客户的Beta风险,对传统的CLV模型中的折现率进行风险修正,得到RCLV模型。本文利用河北省某电信公司的中小企业客户的固定电话数据进行模型仿真和验证,说明所建立模型的合理性和应用价值。

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