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跨文化商务谈判论文大全11篇

时间:2023-04-01 10:10:55

跨文化商务谈判论文

跨文化商务谈判论文篇(1)

1、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家以及地区的商务流动确当事人,为知足各自需要,通过信息交换与商量争夺到达意见1致的行动以及进程。谈判主体属于两个或者两个以上的国家或者地区,谈判者代表了不同国家或者地区的利益。同时,它还拥有跨文化性。来自不同国家或者地区的谈判者有着不同的文化违景,谈判者各方的价值观、思惟方式、行动方式、交往模式、语言和习俗习气等各不相同,这些文化因素对于国际商务谈判的胜利与否都将发生直接的影响。从这个意义上讲,国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这类谈判极少因技术或者专业缘由而失败。在跨文化商务谈判中,东西方>,!

文化是社会群体的都有特征。文化既包含心理要素,即群体成员同享的价值观以及规范,也包含社会结构要素:作为社会交往违景的经济、社会、政治以及宗教体制。文化价值观把注意力导向较首要或者较不首要的问题,影响着谈判者的策略。文化体制维持并晋升价值观以及规范。文化价值观、规范以及意识形态是诠释所处处境(这是谈判,所以我应当……)以及别人行动(她要挟我,所以我应当……)的共同标准。

国际间的经济交换首先象征着来自不同文化的成员为了某1共同的商务目的相汇于1个对于其中1方来讲是目生的、拥有文化特性的交际环境。来自不同文化以及阅历过不同社会化进程的交际双方为了某1经济事务进行商量、洽谈时,他们各自的行动准则通常会呈现交叠现象。在这类文化交叠情境中的交换与沟通,双方的言行不但遭到各种文化所独有的行动模式的制约,而且交际双方也是互相影响、较量、协同以及构建的互动进程。

谈判的实质既可以是所取价值,也能够是创造价值。这样,就存在两种谈判结果:分配性与整合性协定。最胜利的跨文化谈判发生的结果,其所达成的协定1般既是1份整合性又是分配性的协定,这份协定把增添了的资源总量分配给谈判双方。所以,跨文化谈判不但是价值索取型谈判,还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对于文化的关心、处理和对于跨文化谈判策略的运用。

2、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一1位谈判者都有益益以及优先事项,而且每一1位谈判者都有策略。利益是形成谈判者立场基础的需要或者缘由。优先事项反应各种利益或者立场的相对于首要性。谈判策略是为到达谈判目标而选定的1组综合的行动手腕。谈判者的利益、优先事项和策略的使用都遭到文化的影响。

一.利益

首先,利益文化范畴触及利益与优先事项。利益是请求被提处理以及被谢绝的缘由它使双方在争端问题的立场下潜伏的需要以及厉害瓜葛。

文化影响本身利益与其它利益冲突时的相干首要性。世界上的人们所关切的是实现他们的目标,遭到其别人的尊敬,实现他们所在的社会群体的目标,和在那些群体中反应为正面的行动方式。在个人主义文化中,本身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中,集体利益通常优先于本身利益。固然,来自于集体主义文化的人有本身利益,来自个人主义文化的人也有集体利益;只是说在他们自己的文化里,价值、规范以及轨制在文化上暗示着1致的行动。当争真个1方来自集体主义文化,而另外一方来自个人主义文化时,本身利益以及集体利益有机会被相互替换。但也有可能遭遇挫折以及误会,由于本身利益相对于于集体利益的主要着重的差异会致使不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的首要性,当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的首要性。

利益解释了为何1个问题相对于比另外一个问题首要,或者者为何采用这类立场。然而谈判对于手的利益常常很难猜测。解决争真个谈判者必需筹备好两种策略来发现利益所在,直接信息策略——提出问题,以相应的方式往返答这些问题;间接信息策略——提出问题的解决提议,来自高语境文化的谈判者可能会对于直接问题感觉不适,因此提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益,除了了抛却低优先级利益来患上到高优先级利益外,可以达成许多类型的1致,直到利益所在能够导向无先例的解决法子、限按期限的试验,或者者发现双方赞成进行更有效处理的基本问题。

二.权力

权力是公正、合约、法律或者先例的标准。争端方用各种权力的标准来证明所提出以及谢绝请求的正当性。

有些权力等标准是外在的,比如法律以及经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权力的标准是隐含的,比如在规范情况下对于地位或者春秋的尊敬,和公平的标准,比如公正以及同等。外在的标准是成文的,由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会集团的文化中,由社会认同或者社会排挤来加强。

以公平标准为例,作为提出请求、谢绝请求以及解决争真个正当理由,公平的基本原则扩大到跨文化领域,由于价值以及规范只能扩大到社会集团的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准,令人们很难知道何种权力标准在哪一种文化里最为接受。

所以,使用权力标准解决争真个胜利症结是,要末提出争端另外一方赞成认为公平的标准,要末提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平,没有新的可靠的信息,论据不太可能有效。

三.权利

跨文化商务谈判论文篇(2)

当前国际社会的主题是和平与发展,各国都在一个和平的发展环境里谋求自身的发展,这使得进行国际贸易有了可能性。同时,国际贸易的发展是一个多赢的选择,资本、货币在国际市场上的流通促进了各国经济的共同发展。而在国际贸易过程中除了我们知道的绿色贸易壁垒等相关障碍外还存在于文化差异等障碍。现如今,文化的差异性已经成为阻碍国际事务顺利进行的重要因素。我国对于国际贸易问题以及文化差异问题则采用和平对话谈判的方式,这是一种解决国际贸易障碍与矛盾的和平谈判方式。在国际事务谈判过程中我们不仅要尊重国际谈判规则以及世界贸易组织总协定的主要原则还要尊重其他民族的文化,这样才有助于国际谈判的顺利进行。为了确保我们对于其他民族文化背景以及国际贸易谈判手段的合理应用,现阶段各大高校已经相继开设了跨文化商务英语学科,并取得了初步的成果,逐渐为国际谈判输送优秀的人才,促进国际谈判的顺利进行。总而言之,跨文化商务英语有助于国际谈判素养的养成,而国际事务谈判需要跨文化商务英语作为支撑。

一、当前国际形势

1.和平与发展成为时代潮流

世界第二次大战结束之后,任何国家与人民都已经无法承受战争的苦难,所以世界开始朝着和平与发展的方向发展。邓小平总书记说,我们所处的社会短时期内不会发生较大的战争,可以说整体上是和平的,所以在这个和平的年代,我们必须要以经济建设为中心,大力发展生产力,提高人们的生活水平。当今社会,和平和发展的主要潮流,为各国进行贸易往来、商务往来提供了良好的国际环境。正是在和平的国际环境里才可能有国际贸易的往来、政治的合作与协商。所以说,和平与发展的时代背景为国际谈判提供了可能性。

2.经济全球化、贸易全球化

在和平与发展的国际背景下,各国的经济贸易往来频繁,国际经济体系逐渐形成经济全球化、贸易全球化的格局。而这样的经济格局会导致一荣俱荣、一损俱损,贸易全球化是风险的分散化,也是风险的全球化,所以我们必须要关注国际贸易的发展。不能将任何一个国家切割开来实行独立发展,这样违背了国际经济秩序,也不利于经济的发展。正是在这样的经济格局下,使得各国的经济、政治密切相连。国际贸易出现问题我们不应该采取武断的方式解决,而应该采取国际谈判方式,这样才能实现国际经济、政治的和平共同发展。

二、跨文化商务英语

1.定义

跨文化商务英语是依据英语的具体适用领域以及语用进行的分类。跨文化商务英语是为了商务沟通、国际谈判而进行的商务英语学习。它主要存在于具有不同文化背景的国家之间的国际事务往来之间。现阶段,跨文化商务英语已经发展成为一门独立的学科,被众多高校纳入学科建设体系中,并在国际谈判事务中发挥出重要作用。

2.性质

首先,跨文化商务英语是有一定的适用范围的,它适用于具有不同文化背景得国家之间贸易往来过程中,例如中国与美国存在着跨文化交际。

其次,跨文化商务英语有一定商业目的、政治目的,它不同于我们的一般英语学习。一般英语学习只是对于英语听、说、读、写能力的培养,使得学生能够流利地应用英语。而跨文化商务英语不仅要进行英语基本能力的学习,还有进行商务沟通、商务礼仪以及英语国家文化背景的学习,所以跨文化商务英语具有兼容性、复杂性等多种性质。

最后,跨文化商务英语对于英语的文化背景更为重视,它有一定的知识侧重性。同时,跨文化商务英语渗透于国际贸易、政治谈判以及文化交流等各个领域中,所以跨文化商务英语具有广泛的适用性。

3.跨文化商务英语所需能力

在进行跨文化商务英语必须要具备多种基本能力,只有具备这些基本能力才能进行很好地跨文化商务往来,使得商务往来双方达到双赢状态。我们都知道现在我国致力于一带一路的建设,各国都要搭乘中国的便利,实现经济的共同发展。而在一带一路的建设过程中我们必须要重视跨文化商务英语在国际贸易中的作用,这样才能使得国际贸易与往来更为便利,也更为顺利。所以跨文化商务英语必须具备以下基本素养。首先需要你有着扎实的英语语言基础知识并且能够流利的用英语表达出自己的思想情感与重要观点。如:《巴黎和约》的达成以及G20峰会的顺利进行都需要英语作为交流工具,跨文化商务英语促使《巴黎和约》的达成以及G20峰会的顺利召开。其次,跨文化商务英语需要对于不同文化背景的文化内涵有较深了解,出席G20峰会的国家都具有不同的文化背景,所以我们必须要了解不同国家的文化背景、沟通方式以及交际礼仪才能促使国际谈判的顺利进行。同时跨文化商务英语也需要知晓跨文化交际中的文化具体差异。G20峰会中的国家存在着文化差异,我们只有了解了不同文化得差异,才能找到适合于不同国家的沟通技巧与沟通礼仪,这样才能促进国际事务的谈判顺利进行。最后对于跨文化商务英语的学习需要学生掌握一定的商务礼仪与商务沟通技巧,商务礼仪与商务沟通技巧不仅需要专门的理论学习,也需要相P地实践,这样才能为国际事务谈判做出重要贡献。

4.意义

跨文化商务英语的学习能够为国际谈判尽一份力量,使得国际谈判不会因为文化差异而受到阻碍。我国作为联合国安理会的常任理事国,必须要肩负自身的国际职责积极促进国际事务谈判的顺利进行。如:我们对于跨文化商务英语的学习,促使了G20峰会的顺利进行,这足以证明了跨文化商务英语对于国际商务谈判的重要性,在一定程度上也能提升我们的综合国力。通过对于跨文化商务英语的学习,国际商务谈判人员能后具备沟通技巧、商务礼仪等多种能力素养的培养,这在一定程度上那个能够促进国际经济、政治的商务往来,从而促使经济全球化格局的迅速形成。

三、国际谈判能力

1.基本素养

在国际谈判过程中,我们需要很多的基本素养。首先,在国际谈判中我们要知晓国际谈判规则以及国际谈判技巧,只有具备这个基本素养,才能使得国际谈判过程得以顺利。如:在国际谈判中我们必须要通过对方的谈判技巧摸清对方的真实意图。其次,在国际谈判过程中,我们要学习不同文化背景的具体文化内涵。如:在谈判会上,各国代表的见面礼仪不同,我们要切记不要触犯到别的国家的禁忌。如法国人在见面时会使用碰鼻礼,而日本等亚洲国家则会选择比较保守的问候礼仪。如果在国际谈判见面会上对日本人进行亲吻、碰鼻的问候方式,会导致国际谈判的失败。最后,在国际谈判过程中我们要熟练地使用国际上最广泛的语言-英语。

2.国际谈判能力的具体展示

在国际事务的往来与国际谈判的过程中,国际谈判能力又是如何展现的呢?在进行和平共处五项原则的制定过程中则向我们展示了他超强的国际谈判能力。而朱F基总经理在一次记者会上被问到“你们为什么对台湾不放弃采用武力解决呢?你们不是提倡一个国家吗?”他的回答是“你们美国的南北战争不也是用武力解决的吗”,这正是基于对于英语国家历史与文化的背景的了解才使得国际事务往来中的矛盾得以顺利解决。

四、跨文化商务英语与国际谈判能力的关系

跨文化商务英语是国际谈判过程中所需的最为基础的能力与素养,它为国际谈判提供了统一的语言工具,使得国际谈判有了可能性。如果在国际谈判过程中,无法统一语言,所有的国家都是用自己的母语进行国际谈判,这便使得国际谈判由于语言不通而无法继续进行下去。所以跨文化商务英语的学习,使得谈判人员能够听懂英语并能够随机灵活的做出回应,这是跨文化商务英语和国际谈判能力都需要的基本素养。而在国际谈判过程中我们还需要一定的交际沟通能力,只有这样才能使得商务谈判能够顺利进行从而达成某种协议,而跨文化商务英语中我们可以学到交际沟通能力与礼仪、文化背景,而这些能力都与国际谈判所需能力相一致。从这一方面来讲,跨文化商务英语的学习有利于国际沟通能力的培养。所以说跨文化商务英语的学习与锻炼在一定程度上有利于国际谈判能力的培养。同时,国际谈判能力的培养与提高在一定程度上会促使跨文化商务英语的发展,使得跨文化商务英语逐步发挥出自身的学科优势不断地为培养具有国际谈判能力的人才。

五、结束语

随着经济全球化、政治多元化的发展,商务英语在国际谈判中越来越起着重要作用。换句话说,跨文化商务英语所学到的基本知识素养为国际谈判提供了可靠地知识储备与语言工具。在跨文化商务英语的学习过程中我们会学习接触到不同的文化内涵、不同的商务礼仪以及不同的商务沟通技巧,而这些都是在国际谈判中必备的能力素养。所以,我们可以说,跨文化商务英语的学习有利于国际谈判能力的培养,也有利于国际贸易文化壁垒的消除,从而促进国际经济、政治的友好往来。

参考文献:

[1]刘森林.国际商务谈判英语教学发展趋势探讨[J].外语教学,2005,05:30-34.

[2]何国祥.商务英语与跨文化交际[J].时代文学(上半月),2012,06:207-209.

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[4]庆祝国际贸易创刊25周年全国重点经贸院校巡礼北京第二外国语学院国际经济贸易学院[J].国际贸易,2007,01:73.

跨文化商务谈判论文篇(3)

一、前言

随着经济全球化的快速发展,世界经济和贸易的交流变得越来越频繁和亲密,越来越多的合作成为人们的需求。中国加入WTO后,国际交流与合作更加必要,我们称这些对外经济交流与合作为国际商业活动,而谈判早已成为国际商务活动不可缺少的部分。虽然进入了21世纪的中国已采用电子商务的模式,但是它不能取代在国际商业活动中的直接接触和面对面谈判。

二、商务谈判的文化背景

国际商务谈判受到政治、经济、文化等因素的影响,其中文化因素是最难以控制,导致来自不同国家或地区的、不同谈判风格的商务人士受到很大影响(冯涛,2013)。因此,了解国际商务谈判的文化因素是关键,同时要知道不同的地方的业务谈判风格及来自不同文化背景的人的行事方式。

国际商务谈判的一个重要特征就是文化差异,它会导致文化冲突,甚至发生实质上的冲突。美国的政治家和发明家本杰明・富兰克林写道,时间就是金钱。全球列国的商务人士想补充一点,意识到文化差异和敏感问题等于钱了。文化影响从决策最基本的管理风格开始。随着国际业务关系的增长,来自不同国家和文化的人们之间的商务谈判将会提升其比率,这为企业的国际化发展带来了相当大的挑战。

从目前的国际情况看,中国已然被公认为世界经济发展的转移核心,更多的资金流将流向中国。面对来自不同的国籍、民族和教育文化背景的商务伙伴,首先我们要有充足的信心及决心来应付文化冲突带来的潜在影响。不同的文化价值观和思维模式都可能为国际商务谈判画上句号。因此,谈判的过程及计划应该被密切的关注,通过有备而来解决突发的状况,并且用中国特色的文化魅力去感染对方,同时要尊重对方的习俗,对于相关的细节做出细致的讨论,避免由于文化休克现象的出现,合理谨慎的处理双方的分歧,尽量做到零误解,这才是国际贸易成功的关键因素之一。

三、影响国际商务谈判的文化特征

首先影响国际商务谈判的是文化因素,包括语言和沟通。在世界上大约有3000种不同的语言,在一些国家中几种语言同时存在,如:加拿大有两种官方语言,即法语和英语。语言被称为文化的镜子。语言本身本质上是多维的。这不仅是口头语言,也包含非语言,例如手势、和目光等。语言的掌握必须超越技术能力,因为每一种语言都有只能在上下文中理解的单词和短语。这样的短语是文化的载体,它们代表一种文化已经发展到观看人类生存的某些方面的特殊方式。做国际生意意味着将接触到越来越多与不同的语言,与越来越多生活在不同文化中的个人接触。了解文化差异存在只是步骤过程中的一个阶段,学会处理成功和不成功的国际商业交易之间的差异才是最重要的,必须能够有效地沟通,必须拥有不同的思维模式、价值观念、社会规范和来自不同文化的信息。

其次就是是非语言沟通。这往往不是你说不出来,而是你不去说。眨眼、一个微妙的手势,揉揉下巴都可以是有意义的口语信号。不管你是否意识到这一点,这些行为能够帮助你沟通感情,甚至是意味深长的停顿,也成为了非言语交流的一种形式。在商务谈判中,来自不同国家的人不仅可以通过语言沟通,也可以通过手势、面部表情和一些肢体语言来表达自己的心情。但由于文化的差异,表现方式和内涵有很大的不同。根据身体语言学的视图,眼睛是沟通的主体器官,其他人盯着你看主要取决于他们的文化背景。在中美人士交谈时,互相直视显示“尊重”。在南欧却有攻击性的含义。谈判就像一首旧的歌曲“每一个微小的举动之意义是无止境的”。语言和非语言沟通都是非常重要的。

再者就是风俗习惯。在一个全球化的时代,了解礼仪的基本知识、习惯,也就是说人在正式和非正式的场合你期望的行为类型,没有对礼节和习惯等基础知识的理解,你就有可能把你的公司形象及业务关系放在风险之中(李品媛,2003)。对当地的风俗习惯的良好学习和磨练可以让你脱颖而出并带来附加价值,因为第一印象的元素成为了入门卡。许多有经验的国际商务谈判人士都会告诉你“入乡随俗”,了解常见礼节的基本知识,避免周围的任何风险。然而社会在发展,风俗习惯也正在发生的变化,必须仔细的观察识别,以显示对对方的尊重,这在跨文化谈判中成为了风向标。

最后就是人际关系的处理。在全球化的背景中发展国际业务,应该掌握的最重要的技能之一就是与人的联系与接触。例如,在日本职位和等级观念意识非常强。当您与日本代表进行谈判时,考虑到这一点这是非常重要的,因为这是他们的头衔和社会地位的象征。澳大利亚人的谈判通常是由决策者带领的,所以对方也应该是一个决策者。否则,他们会感到不愉快,甚至取消了协商。最典型的例子也许是法国人,他们天生博大的胸怀,与法国谈判,不仅可以谈业务,还可以谈社会历史发展等人文因素,否则就会被认为是平淡、乏味的。在21世纪初,法国对社会科学、文学和科学技术做出了突出贡献(吕维霞,2003)。因此法国人具有很强的民族优越感,甚至有点自负。因此,与法国商人谈判的应该是专业人士,谈判过程应该是不卑不亢,而且谈判人要相当熟悉的产品。如果对产品知之甚少,即使是经验丰富的企业,也不能获得法国人的尊重。显然,文化价值对经营方式产生巨大的影响正在进行中。两种文化中最基本的价值差异要时刻在考虑之中,像美国和中国的显著差异就在于个人主义和集体主义,这种社会关系的驱动给人们的合作与发展带来了很大的影响(马克态,2003)。

日常生活的文化价值不仅体现在业务往来,更体现在交易过程中谈判的风格与策略。曾经有位才华横溢的年轻加拿大代表要与中国建立合作关系,准备在中国设立生产与销售的分公司,开始的时候中国公司似乎是热情蛮高,当他被公司派遣到公司总部参观和谈判时,几天的行程让他感到有点受了冷落,他有点失落。后来咨询了一位中国公司的中层管理人员才知道,在中国文化中年龄和经验受到高度的重视,而他只是太年轻,使得这种文化的传统观念对他产生了排斥,直接对业务往来产生了重大的影响。

四、结论

现代社会的发展,国际关系的日益多元化都显示出文化变量因素会直接影响国际谈判,文化性的差异也对国际商务产生独特的影响,这是业务核心总很具挑战性的元素。其中语言、宗教、价值观、风俗习惯、教育和社会机构等是一个社会特定的环境,能够为对不同行为模式的沟通提供基本的模式和渠道,国际谈判需要从事实文化和知识的解释两个方面入手,在某种程度上,文化知识可以通过学习获得,它诠释了经验的重要作用。国际商务谈判完全属于一种跨文化层次的沟通和交流,是由来自于不同文化背景的人们为了经济上的共同利益积极开展的经济活动。目前的经济全球化背景,为国与国之间的商务往来提供了便利,但是文化差异也应该越来越值得重视。从解决文化差异做引导解决国际经济合作中的发展问题,有助于中国的招商引资,甚至是开辟国外市场,促进中国综合实力的提升,也在世界的范围内扩大中国的合作伙伴,实现多国的共赢局面。

跨文化商务谈判论文篇(4)

第一,善于倾听,做到少说多听。

商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。具体就是,要尽量鼓励对方多说,向对方说:“please? Go on”,“yes”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解,可以说:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示赞成,可以说: That' s a good idea. (是个好主意),或者说:Iagree with you. (我赞成);如果是有条件地接受,可以用on thecondition that这个句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.

第二,灵活应变,做到灵活性与原则性相结合。

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方:

I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或I just need some time to think itover. (我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。例如,在与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时,可以说:I don’t think that’s a good idea. (我不认为那是个好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地讲,我无法同意您的提案);如果是拒绝,可以说:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议);有时,还要讲明拒绝的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (说老实话,我们不相信这种产品在中国会卖得好)。

第三,语义清楚,做到形式委婉、内容明确。

国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方。

商务谈判,中心还是经济利益。在双方的谈判中,价格是一个很重要的环节,婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数,在谈判中,语句上面不能有丝毫含糊。

最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。

握跨文化商务谈判的英语技巧,对于谈判者十分重要,它不但直接关系着谈判的成败,还可以使谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧,在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

参考文献:

跨文化商务谈判论文篇(5)

1.引言

跨文化商务谈判,是一种为了达成协议或寻求解决问题的方法,也是在谈判人员之间进行的交谈、讨论、阐述乃至质疑、争辩的过程。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。因此,在跨文化商务谈判的过程中使用有效的谈判策略是必要的。接下来,本文将从不同的角度来深入探索跨文化商务谈判中的语言策略。

2.在跨文化商务谈判的过程中坚持礼貌原则,做到不伤害对方的面子

礼貌原则策略在跨文化商务谈判的过程中的应用是极为广泛的,也是一种行之有效的方法。礼貌语言策略能增加谈判人员之间的信任度,提高谈判中的自觉性,增加谈判成功的机会。通过礼貌原则策略,用一种柔弱的或有节制的词语轻描淡写地表达思想、想法。作为一种常见的语言现象,礼貌原则策略在社会生活的许多地方都广泛应用,尤其是日常交际中。

在跨文化商务谈判的过程中,维护面子与自尊是一个非常敏感并且重要的问题。根据众多的跨文化商务谈判实际案例能够发现,在跨文化商务谈判的过程中,一旦其中的一方认为自己丢失了面子,认为自己丧失了自尊心,那么,即便双方之间的交易再怎么好,也非常容易造成不愉快的局面。因此,在跨文化商务谈判的过程中,我们必须注意到尽量不要伤及对方的自尊心,尽量让对方感受到我们是非常尊重他们的,只有这样,才能够促使我们和对方之间进行更加深入、更加有效的交流和沟通。具体来说,在跨文化商务谈判的过程中,我们必须做到认真倾听,多听、全听、恭听,与此同时,进行恰当的复述和提问,在这一过程中,也应该结合我们自身所了解到的情况,对于谈判的内容加以归纳和总结,做到去伪存真、去粗取精,以便更加深入地掌控对方的实际目的,做到在考虑到对方的自尊心的同时又能够保证谈判的顺利进行,确保商务活动的有效开展。

3.在跨文化商务谈判的过程中注意说话的语速、语调和音量

在跨文化商务谈判的过程中,谈判双方之间的语速、语调和音量都会直接影响到谈判内容的表达形式。因此,在跨文化商务谈判的过程中,谈判人员尽量应该平稳地表达自己的看法和建议,能够着眼于谈判对方感兴趣的话题,并且采用扣人心弦的语调,来推动谈判的正常进展。与此同时,在特定的场合下,谈判人员也应该借助于改变语速这种方式来更加有效地引起对方的注意,让双方都能够准确把握谈判的目的和内容。

4.在跨文化商务谈判的过程中保证语言具备浓厚的感彩

在跨文化商务谈判的过程中,融入了一定的感情因素的语言才能够更加有效地感动人,达到以柔克刚的良好目标。在特定的场合下,单纯的摆事实、讲道理可能会不利于谈判的顺利进行,这就要求我们必须想方设法在交谈的过程中融入感情因素,能够做到以情感人。具体来说,在跨文化商务谈判的过程中,谈判人员应该根据不同的情况来采用不同的语气,同时,要加强相互之间的眼神交流、不断变换交谈时的面部表现,从而更进一步加强双方情感的交流,推动跨文化商务谈判的顺利进行。

5.在跨文化商务谈判的过程中灵活运用表示同意的语言

只有灵活运用表示同意的语言,才能够及时、合理地来对于对方的观点表示认可,保证谈判对方能够更加乐于和我们进行沟通,能够在一定程度上拉近谈判双方的心理距离,并且保证跨文化商务谈判的良好氛围。另外,在跨文化商务谈判的过程中,一定要牢牢记住谈判对方的名字,不时地称呼对方,从而让对方感受到认同感,最终取得更加良好的谈判效果。

6.结束语

综上所述,本文探索了跨文化商务谈判中的语言策略。为了确保跨文化商务谈判中的语言策略的成功,需要谈判人员充分发挥出自己所掌握的知识,充分运用自身的智慧和才华,更加有效地进行语言表达和交流。

参考文献:

[1]黄步苑.中西交流方式差异与国际商务谈判[J].商场现代化,2006,(13).

[2]刘辉.商务谈判中的技巧应用[J].企业改革与管理,2006,(05).

[3]杜国荣.国际商务谈判中的技巧与应对策略[J].企业活力,2006,(03).

[4]余秋平.论低调陈述——商务谈判中的一种礼貌语言策略(英文)[J].黄石理工学院学报,2006,(02).

跨文化商务谈判论文篇(6)

引言

随着全球化的深入发展和中国经济的飞速提升,中国在国际经济格局中起着越来越重要的作用。各级各类的国际商务合作也随之展开,其中必然涉及众多跨文化商务谈判。然而,成功的跨文化商务谈判不仅需要参与者具备优秀的商务语言能力,也需要其具备良好的语用能力,才能更好地建立有效沟通。而掌握语用移情策略则是语用能力重要的组成部分。因此,本文将语用移情与跨文化商务谈判相结合,首先介绍语用移情的概念,而后使用实际案例分析其在跨文化商务谈判中的重要性,最后探讨如何在跨文化商务谈判中实现移情能力,以建立有效沟通,促进国际商务合作的发展。

1. 语用移情的概念

“移情”起源于美学,后应用于哲学、心理学,而后发展到语言学领域,成为语用移情理论[1]。日本语言学家Susumu Kuno最早把移情应用到语言学研究之中,他认为,移情就是说话者用句子叙述事件或状态时,把自己也投入句子的情境中,以体现他跟参与对象的关系和关系程度[2]。简单来说,就是说话者一方站在听话者的角度传达信息,以便听话者理解;而听话者站在说话者的角度来理解话语,以便准确接收信息[3]。

举例来说,A和B处于不同位置,A前往B处。那么,A说的“我去”和B说的“你来”其实指的是同一件事。语言形式的不同是因为A和B所处的位置不同,看事情的角度也不同。但是,A和B的语言相通,且文化背景相似,因此,这并不妨碍A和B相互理解对方的意思。这就是语用移情在日常生活中的表象。

然而,在跨文化商务谈判中,由于语言的障碍和文化背景差异,交流双方往往不能顺利地实现语用移情,因而导致各种沟通障碍和问题的产生。同时,我国的何自然教授也指出:“语言习得者应该理解、感受目的语国家的文化,设身处在对方的文化背景中进行语言的学习和语用” [4]。 因此,在跨文化商务谈判中强调语用移情策略的培养十分重要。

2. 语用移情在跨文化商务谈判中的重要性

2.1 语言形式

人与人之间相互交流的过程由传递方、接受方、信息、传媒等因素构成[5]。传递方将想要传递的信息经过一定的编码传送给对方,而接受方对所收到的编码进行解码,解读其所蕴含的信息。因此,传递方和接受方要实现良好的沟通,必须有共同的编码[6]。然而,在跨文化谈判中,交际双方均来自于不同的国家和地区,不仅语言不同,其所经历的历史、文化、习俗也不同,再加上个性的差异,双方难免在交际中出现种种理解问题。同时,值得指出的是,跨文化商务谈判普遍涉及双方经济利益,这一特性往往使谈判双方更为敏感和谨慎,稍有不慎就有可能导致谈判的失败。因此,没有正确掌握语用移情策略往往给跨文化商务谈判带来问题。例如:

例1:

中方本意:如果你方订货量大,我方可给予95折。

中方表达:We allow 3.5 percent off as a quatity discount [7].

在例1中,中方的表达符合英语语法要求,也将其意愿完整表达。然而,这一表达使用we为主语,仅仅站在自己的角度考虑问题,单一强调了中方的利益。然而,同样的意愿,若是根据语用移情的原则,换用不同人称,会有不同的效果。建议改为: You will obtain 3.5 percent if you place a large order. 这一说法以you为主语,强调外方将获得的利益,淡化中方的利益,较容易打动外方,促进谈判顺利进行。

例2:

中方本意:您能理解我说的吗?

中方表达:Do you understand?

在例2中,中方本意询问自己的表达是否清楚明白,且在中文表达中使用了“您”的尊称。然而,在英文表达中,you并没有尊称的含义,只是普通地理解为“你”或“你们”。同时,中方使用了反问句,并以第二人称you为主语,在外方看来,带有一种责备及怀疑外方理解能力的态度,自然会给外方带来不良情绪,从而影响谈判的顺利进行。更为合适的表达建议为I don’t know whether I have made myself clear or not.这一表达使用陈述句,语气较为温和,且将责任归结于自己,强调不知道自己是否表达清晰,而不是怀疑外方是否理解自己所说的。因此,这一表达正确运用了语用移情,站在外方角度考虑问题,避免在谈判中给外方带来不良情绪。

2.2 非语言形式

上述的案例多涉及到语言问题,除此之外,在非语言部分,如果没有有效地运用语用移情策略,也会使跨文化商务谈判出现问题。例如,亚洲人谈判的焦点往往在于建立长期合作的人际关系[8]。因此,中方人员常常在谈判初期倾向于谈论涉及个人的内容或进行寒暄,以缓和场面气氛,促进双方关系。然而,在英语之中有一句表达:Let’s get down to business.(我们直入主题吧。)这一表达是外方谈判的真实写照。就欧美国家商务人士来说,他们习惯免去不必要的寒暄和闲聊,直入主题。因此,这一细微的文化差异常常在一开始就导致了中外方跨文化商务谈判的障碍,给双方留下不好的印象。但是,如果中方了解外方的这一习惯,免去寒暄和个人内容的讨论,将帮助谈判较为顺利地开展。因此,有效地实现语用移情,强化基于文化差异的谈判管理,对于有效提高谈判效率十分重要[9]。

综上所述,不管是在语言形式的选择上,还是在非语言形式的处理上,有效地运用语用移情策略对于跨文化商务谈判的成功起着重要作用。

3. 如何在跨文化商务谈判中实现语用移情

为了避免在跨文化谈判中出现语用失误等问题,谈判参与者必须要努力提高自身语用能力,在语言及非语言形式上实现语用移情,以推动谈判顺利进行。

3.1 换位思考,慎选人称指示语

纵观跨文化商务谈判中的语用失误,很多都是因为话语者自我主体意识过强,错用人称指示语,给外方造成理解上的差异,从而给谈判带来不良影响。而语用移情的重点策略之一,就是换位思考,站在对方的角度来组织语言形式。

一般情况下,人称指示语(person deixis)是以信息发送者为中心组织起来的[10]。这就意味着,话语者在组织语言形式时,倾向于以自我为主体。简单来说,话语者习惯以“我”作为句子的主体。这一微小的习惯常常是导致谈判失败的原因之一。

例如,在宴会上,出于礼貌习惯,人们往往会对相邻座位的人说:“坐在你身边真是荣幸”。倘若中方人员以自我为主体,将这句话说成: What a bit of luck that you are placed next to me[1],外方人员将会感觉被贬低,同时产生中方人员自视甚高的感觉,从而给接下来的沟通带来潜在问题。但是,如果中方人员了解语用移情的重要性,则会以更加合适的语言加以表达,如What a bit of luck that I am placed next to you。同样的语法结构和语言形式,不同的人称指示语带来的语用效果也大不相同。

因此,在跨文化商务谈判过程中,谈判参与者应该消除自我主体意识,站在对方角度来组织语言,慎选人称指示语,以实现语用移情,促进谈判顺利发展。

3.2 多采用积极礼貌策略

在跨文化商务谈判中,谈判双方往往追求各自利益的最大化,尽力实现各自的经济目标。然而,在谈判过程中,如果谈判者只关注自己的利益,始终以自我为主体,将会面临谈判破裂的危险。因此,谈判参与者有必要采取适当的积极礼貌策略,降低语言的威胁程度,实现语用移情,力求达到共识,取得双赢局面。

在Pragmatics一书中, Levinson将积极礼貌策略解释为“对别人表示赞许和认同” [11]。具体来说,在谈判过程中,谈判参与者应该适当对对方表示赞同,感兴趣及表达希望合作的愿望,以获得对方心理上的认同,更好地促进谈判进行[12]。例如,在表示产品价格过高时,可先对对方产品质量加以赞许,如We are sure that your products are of the best quality。这样的赞许对于话语者来说可有可无,但却是语用移情策略的重要体现。对于对方来说,这一赞许等同于一种心理需求上的满足和认同,也有助于接下来价格谈判的顺利进行。

因此,在跨文化商务谈判过程中,谈判参与者必须掌握积极礼貌策略来实现语用移情,给对方带来心理满足和认同,为达成共识埋下基础。

3.3 善用委婉语

在跨文化商务谈判过程中,谈判参与者有时需要提及一些无法直言的信息。这些信息若直接传递,则会产生唐突或不礼貌的感觉,甚至会给谈判气氛带来消极影响[13]。在这种情况下,谈判参与者必须采用语用移情策略,善用委婉语,得体地传达信息。例如,在各国文化中都较为忌讳的死亡在英语中就有多种委婉语翻译,如pass away、gone、be asleep in the Arms of God等[14]。同时,现代人已经习惯在中文中使用洗手、化妆间来代替厕所。在英文之中,也有rest room、wash room、powder room等委婉表达来表示洗手间。除此之外,倘若遇到对方谈判参与者中有伤残人士,在语言选择方面也该更加注意。在英语中,人们常用imperfect hearing来代替the deaf、用visually retarded来代替the blind等[14]。这些委婉语的产生有助于减少交际过程中的语言冲突,帮助交际双方在不影响他人情绪的前提下准确地传达信息,以达到更好的交际效果。

因此,谈判参与者必须掌握大量常用委婉语表达,并在谈判过程中善用委婉语,避免因语言不当引起冲突,给谈判带来不良影响。

3.4 学习外方文化背景,提高跨文化意识

跨文化商务谈判中的种种问题归根到底都是谈判参与者跨文化意识淡薄的原因所致。因此,跨文化商务谈判参与者必须通过各种渠道和形式,学习外方经济、文化、政治、历史、民俗等文化背景知识,努力强化自身跨文化意识,掌握语用移情策略,从而提高语用能力,避免在跨文化商务谈判中出现各种由于跨文化意识薄弱而导致的问题。

4. 结语

随着中国经济的不断发展,跨文化商务谈判已经成为跨国商务活动中越来越重要的部分。虽然谈判双方都追求各自利益的最大化,但是,谈判的最终目标是取得双赢[15]。因此,谈判参与者必须学会换位思考,善用语用移情策略,不管在语言形式,还是非语言形式上,避免语用失误,以给跨文化商务谈判的顺利进行铺平道路,进一步推动跨国商务活动的开展。

参考文献:

[1] 刘心爽. 论语用移情及其应用[J]. 边疆经济与文化, 2011, (3): 130-131.

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[4] 何自然. 《语用学概论》[M]. 长沙: 湖南教育出版社, 1998.

[5] 贾玉新. 《跨文化交际学》[M]. 上海: 上海外语教育出版社, 1997.

跨文化商务谈判论文篇(7)

“文化”一词具有复杂的历史,并在不同的领域具有多种含义。Raymond Williams(1994)提出文化的三个相对独立的意义。Walker,D.E.and walker T.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。文化人类学认为“文化”有两层含义,一是正式的文化,包括文学、艺术、教育、哲学等,另一个是普遍的文化,即社会、风俗和社会习惯[1]。

文化与交际是密不可分的,我们学习文化是要与他国家交流;反过来若要与他国家交流就要学习对方的文化。跨文化交际是指不同文化背景的人们之间的交流,它不仅仅是指语言交流,非语言行为、情感交流等也都是交际的范畴)[2]。中国经济与世界的融合越来越密切,不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁,因而跨文化谈判中的文化障碍问题已引起广泛关注。在单一的文化背景下,谈判过程是可以预见并准确把握的。而跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维形式、不同沟通方式、不同行为方式的谈判行为,更具有挑战性。在跨文化交际视野下分析这些不同的谈判方式和行为可以揭示其不同的文化根源,从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突,促进双方贸易往来,实现互惠互利、共同发展。

一、商务谈判与文化因素

多数人认为谈判是双方对立的在桌上唇枪舌剑,以获得最大的利益,这是错误的。英语单词negotiation除了“谈判”,还有“商议、让与、流通”之意,因此成功的谈判是双赢的原则,是两个或多个实体为了共同的利益探讨有争议的话题,目的是达到互利的协议。换句话说,谈判的另一面是合作。只有基于这个认识,双方才能找到多种的渠道来达到想要得到的目的。否则,一切都是空的。谈判是人类行为方式的一种,它依赖于交流。成功的谈判需要交际双方必须理解对方发出的信息,领悟非语言涵义、言语涵义和信息涵义。这其中就包括文化因素,如,谈判时间、地点,谈判风格等。Greet Hofsted(1991)形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物[3]。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据与另一种文化的人们进行商务谈判,往往会导致文化冲突、谈判失败。

二、商务谈判行为中的文化差异

文化是由人们的显型和隐型的行为组成,是人们群体行为规则的综合体。在跨文化交际中,引发跨文化冲突或障碍的原因多为文化中的深层次的部分即隐形行为,如思维方式和行为规范、风俗习惯和,而不是文化中的表层部分,如他们的肤色、服饰、食物等[4]。

2.1谈判时间与沟通中的文化差异。

在商务谈判中,英美人以讲究准时、效率而著称,凡事都记入日程表,考虑问题着眼当前和未来,而不是过去。与英美人进行谈判活动,没有做出谈判的预约会被视为没有诚意的行为。而东方人在某个谈判时间段内,可以从事其他事。

不同的文化有不同的时间概念。Hall(1961)认为“时间会说话”,因为它能直接表达信息,而且比语言表达更为直接明了[5]。东西方人有着不同的时间观,东方人认为时间如同地球自然周期运转一样,因而归纳出时间会自身复归的观念。西方人则认为时间像河流,从一头流向另一头,不会倒流,它总有始有终,由此而培养了西方人较强的时间观念和珍惜时间的习惯。Hall把时间分为单向记时制和多向记时制[2]。西方人坚持单一时间取向,把整个谈判阶段时间分割成每个小单元,并安排不同活动,保证在这一段时间里从事事先安排好的活动,以提高效率。而持多向记时制的东方人具有时间属于圆式的特点,即便在谈判时间内,他们也往往从事多项活动。

2.2谈判中价值观的差异

东方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系,签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。西人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于他们来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程,更注重于实际价值的实现[6]。

价值取向差异是跨文化商务谈判中谈判目标差异的根源。东方文化是典型的集体主义文化(collectivist culture)。集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心,它是儒家思想的核心。“仁”是二人,从人从二。其目的是讲如何处理人际关系,从而达到和合。要达到“仁”,一个人必须把自己纳入集体之中,和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子,是人们社会行为的规范,人的视听言行都要符合礼的要求,从而使社会达到和合,达到“仁”。受集体取向文化的影响,东方人相互依赖,相互合作,“关系”至关重要,人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此,谈判中东方人对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。西方文化则是典型的个人主义文化(individualistic culture)。在基督教的教义里,每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心,是个人主义的思想源泉[7]。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同,但这是处于自己的选择,是有自己个人的意志决定的,而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在东西方商务谈判中,西方谈判者更注重追求实际的内容,签定合同实现个人的利益和价值目标。

2.3谈判的思维方式差异

西方谈判者在谈判过程中重具体胜于整体,认为谈判焦点在于谈判的实质性的内容,在于交易,谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无,只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。他们倾向将谈判的主要内容分成各个部分,逐一进行思考与分析,最后得出结论。他们谈判行为体现为――直面每一内容,提供信息、阐述观点,不讨价还价。然而,中东方谈判者倾向先对谈判内容或对象有个综合印象,即对方是否值得信赖、能否得到预期的谈判结果。在此基础之上首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。东方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判[8][9]。

Edward Hall(1969)把交际过程分为强语境文化和弱语境文化。强交际语境文化的交际特征是表达含蓄,间接的回答对方的提问。在弱交际语境文化中,强调通过语言表达进行沟通与交流,表达方式直截了当,毫不含糊[10]。如西方多数国家,语言信息都在言语表达之中,任何交际者都可以从对方的语言表达中直接获取相关信息。东方文化属于强交际语境文化,而西方文化属于弱交际语境文化,不同的文化交际者会采用不同的交际方式,各个文化的交际风格不同。东方式的交际方式是喜欢用间接迂回的方式表达自己的观点,常用的表达是“可能”,“或许吧”,“我想”等措辞,尽量不伤自己和别人的面子。如,在英美国家,如说了“1 will do my best to do something’表示“我肯定去做”的意思,但在中国则是“我尽力而为或看情况而定”,意思相差很大[11]。

三、成功商务谈判的跨文化交际策略

3.1记住原则。国际业务中有两条铁的原则:一是在国际业务中,卖方相对较需要改变自己去适应买方。二是在国际业务中,访问人要遵守当地的风俗习惯,也就是俗话说的“入乡随俗”。

3.2提高跨文化意识。跨文化交际意识有两层最基本的意义:1)要理解异国文化,首先必须理解“己文化”,包括优缺点,模式特征,形成原因等自我意识。2)对“异文化”的理解,达到文化移情,即在某种程度上摆脱自我文化的约束,采取超然豁达的态度,但又不会盲目落入“异文化”的框框之中。同时,在国际商务谈判中,学会观察异国文化,善于与自己的文化对比,学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次,要拚弃民族中心主义(ethnocentrism),尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则,接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。每种文化都有其与众不同的特色,存在就有其合理性,接受他们。同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)[12]。

四、结语

商务英语现在越来越受到重视,文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。熟悉跨文化知识能帮助谈判参与者分析由东西方思维差异引发的谈判困惑的原因,及时化解僵持的局面;能以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题,因此有必要学习跨文化知识,对跨文化知识作更深入的探讨。(作者单位:泸州医学院外国语学院)

参考文献:

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[7]朱永涛.英语国家社会与文化入门[M].北京:高等教育出版社,2002.

[8]连淑能.论中西思维方式[J].北京:外语与外语教学,2002,(02).

[9]邹芙林.试论文化差异对国际商务谈判的影响[J].企业经济,2007,(01).

跨文化商务谈判论文篇(8)

随着经济全球化的深化,中国与阿拉伯国家的商务活动日趋频繁。在国际商务活动中,由于语言的不同,包括阿拉伯国家在内的处于不同国家和地区的商务活动买卖双方为了促成交易,会通过译员采用商务口译的方式进行商务谈判。商务口译涵盖了金融、贸易、医药、生物科技、新能源开放利用等广大领域,商务交流双方来自不同的地域和文化圈,对译员的素质提出很高的要求。来自不同国家或地区的与会者,其国籍、文化背景、价值观念、知识结构、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯千差万别,这些因素时刻影响着商务活动的进展,甚至决定商务谈判的成败。

2004年1月“中国―阿拉伯国家合作论坛”正式宣告成立。这是在现代中国与阿拉伯世界关系史上,阿中双方所迈出的最重要一步。中阿合作论坛成立10年多以来,推动了中阿之间政治、经贸、人文交流与发展,深化了中阿传统友谊,加强了双方互利合作。笔者参加2012年在成都召开的“第五届中阿经济合作论坛”,通过对中阿双方企业进行商务口译践,发现译员跨文化意识尤为重要。中阿在商业来往时要相互尊重对方的文化习俗,双方以诚相见、以礼相待,才能保持良好的合作关系,实现共赢。

一、商务口译中阿文化异同的表现

我国和阿拉伯国家友好交往历史悠久,一直保持着密切的经济文化往来。中国与阿拉伯国家之间的商务谈判深受各自社会文化背景因素制约,中阿文明之间有共性也有差异。在口译过程中,笔者提前对阿拉伯文化了解学习,做到心中有数,使中阿双方都能愉悦地进行交谈。

1.中阿文化差异的表现

(1)价值思维的差异

伊斯兰教为阿拉伯国家的国教,古兰经是阿拉伯人精神的保障。在商务谈判过程中,阿拉伯人表示感谢会说“愿真主喜欢你”或者“愿真主使你长寿”。如果谈判结果是积极的,他们会讲“赞美真主”。如果译员缺乏这一方面的文化意识,就会感到困惑和无所适从,不知道他们要表达的是感谢和肯定的意思。

阿拉伯人喜欢形象思维,对于抽象介绍并不欣赏。口译译员在讲解中方企业提供的材料时需要按照阿拉伯人的思维习惯进行详尽的解释说明,如果只是一概抽象的进行交流可能会令阿拉伯人感到困惑和不理解。另外,翻译在说明图表时应从右向左顺序排列,和中国人喜欢从左向右排序是完全相反的。

(2)文明习俗的差异

在谈判时,中方企业送出由中国特色的礼物表示友好。送礼时,翻译要注意提醒中方企业,不可赠送有关人体的礼物,因为这是伊斯兰教所禁止的。如果阿拉伯国家送与中方和外方企业礼物,企业最好收礼,否则会被认为是在羞辱阿拉伯人。谈判结束后,在预约下次会谈时间时要提醒中方及外方企业恰当合理安排时间。部分阿拉伯国家实行六天工作制,从星期六到星期四工作;有的阿拉伯国家规定每周四和周五双休。在任何情况下,要保持与身着传统服饰的阿拉伯女性的身体距离,不可触碰。

阿拉伯人做生意比较讲究,规矩繁多,他们有自己的信仰与追求。阿拉伯人做生意最讲求诚实守信,对客户大多热情友好。阿拉伯人认为一开始就直截了当谈交易是失礼的行为,他们大多需要先认识寒暄,甚至是吃些糕点。阿拉伯人认为首次商务谈判时,先花些时间聊聊社会问题更有礼貌。一般情况下,把开始谈生意的主动权交给阿拉伯一方是能让对方感到愉悦,在谈判结束时,翻译也要有礼貌感谢阿拉伯人的慷慨好客,并及时发出再次洽谈的邀请。在交谈时,不要涉及中东政治、石油政策以及等敏感问题,否则阿拉伯人会认为对方不可信并拒绝与其合作。气氛友好且融洽的会谈能加大生意谈判成功的可能性。

2.中阿文化共同之处

中国中东问题特使吴思科指出:“一部世界文明史告诉我们,各种文明在其基本内涵中有许多共同之处。”首先,中阿同属东方文化圈范畴。两者都讲求诚信。与阿拉伯人做生意最重要的信誉,他们普遍认为个人关系非常重要。译员在商务口译的过程中要注意首先赢得对方的信任和好感,这是和阿拉伯人谈生意良好的开端。并且,中国文化和阿拉伯伊斯兰文化都热爱和平。中华民族以“和”为贵,而伊斯兰教也追求和平。穆斯林以爱好和平自居,他们的问候语“赛俩目”就是和平的意思,“伊斯兰”一词本身也是“顺从真主、追求和平”的意思。

二、自主构建跨文化意识的方法

随着大商务、大经贸格局的形成,跨国界的商务活动开展日趋频繁,国际经贸往来日渐活跃,其涵盖领域也越发广泛。商务口译译员对商贸谈判双方的沟通起着桥梁的作用,一定意义上影响着商务活动的成败。良好的跨文化意识能够使谈判顺利进行,避免由于不同语言背景带来的误解和尴尬。

约翰・迪尼在《熟悉两种文化和翻译》中认为:“我们不能只注意如何将一种语言译为另一种语言,还必须力求表达两种文化在思维方式与表达感情方面的习惯。”译员在学习一门语言的同时也应重视其语言所承载的文化。“跨文化意识是指在跨文化交际中,译者自觉不自觉地形成一种认知标准和调节方法,是口译所特有的思维方式、判断能力以及对文化因素的敏感性。(郭建中,2000)”译员既要学习翻译的理论和技能,也要研究源语言与目的语所在文化的差异和相同之处,知己知彼,不仅要树立平等的文化观念,也要努力克服由自身文化带来的偏见。跨文化意识的建立要树立在对多文化的尊重和理解基础上,熟悉了解对方的文明习俗,避免自身文化带来的偏见,做到公正公平地去审视不同文明.

三、结语

商务口译是跨文化的商务交际活动。口译译员不仅要有良好的双语甚至是多语应用能力,而且应该熟悉谈判各方的文化。译员在平时进行口译训练时,不仅要加强技能学习,还要主动通过大量地阅读报刊杂志书籍等构建自己的跨文化意识,增强跨文化交流能力。译员在进行翻译时,要学会真正对方的文化背景观察和思考问题,及时化解由于文化习俗不一造成的尴尬。译员良好的跨文化意识不仅能推动商务谈判的成功,还能将中国文明传播到阿拉伯国家,增强中国文化的影响力,同时可以提高中国的国际形象,吸引外企来华合作,真正意义上实现“引进来”和“走出去”。

【参考文献】

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[5]周烈,蒋传瑛.阿拉伯语与阿拉伯文化[M].北京:外语教学与研究出版社,1998.

跨文化商务谈判论文篇(9)

一、引言

伴随我国GDP总量跃居世界第二位,国际之间的商务活动愈发频繁,这使居于核心地位的国际商务英语谈判也日益成为各方利益博弈的焦点。与国内商务谈判不同的是,它具有明显的跨文化属性,即“具有不同文化背景的人进行交际”[1]的属性。这把国际商务谈判的理论外延由经济学、信息学和语言学等学科扩展到跨文化交际学的范畴。因此,以跨文化交际学的视角来看,国际商务谈判是完全符合跨文化交际活动的典型特征的。充分认识这些特征,是谈判人员成功开启谈判大门的先决条件;否则,就可能由于忽视文化差异的存在而陷入文化误读的陷阱,造成交际受阻,甚至导致谈判失败。

二、国际商务英语谈判的跨文化交际属性

跨文化交际学源自兴起于20世纪60年代的美国,其初衷是针对如何促进移民社会的多元文化习俗及价值观念的交互融合而引发的跨学科综合研究。它横跨人类学、语言学、心理学、传播学和社会学等学科,正逐步成为一门新兴交叉学科。其研究重点主要集中在礼仪风俗、和文化习俗等方面,力图揭示不同文化体系在思维方式、价值观、文化习俗等层面的差异和共性。鉴于该学科的综合性和交叉性,无论宏观层面国家之间的经贸往来,还是微观层面的不同文化背景的人际交往,都可以看做一个跨文化交际的过程。从这个意义上看,以实现各自利益最大化为目的,由具有不同文化背景的双方或多方参与的国际商务谈判是一个以谈判话语为依托进而展开信息交互的过程,它符合跨文化交际活动的所有要素,也就是说,它具有明显的跨文化交际属性。从跨文化交际学的视角看,交际活动过程具有两种基本属性:语言交际属性和非语言交际属性,国际商务谈判也同样具有这两种属性。

(一)语言交际属性

语言学家Sapir指出,语言是人类所特有的,非本能的使用自发创作的符号沟通思想、表达情感和愿望的交际手段。[2]借由这一手段,不同的交际主体能够进行信息的表达和互换,从而顺利的实现交际过程。从语言学的角度来看,国际商务谈判是一个完整的会话过程,包含寒暄开场、介绍招呼、切入正题、业务谈判、结束收场、道别等基本步骤,同时涵盖与交际过程相关的诸如交际主体、交际内容、交际形式、交际场景等因素。在这一过程中,谈判者依赖其谈判语言表达并传递信息,实现顺利交际的目的。然而,对于使用英语(非母语)作为谈判语言的谈判者而言,由于忽视了文化的差异性,常常面临跨文化的语用失误的难题—轻则引起文化误读,重则可能导致误解谈判话语的真实意图,使谈判陷入停滞甚至失败的尴尬境地。

(二)非言语交际属性

非言语交际(Nonverbal Communication)是指不用言辞进行的交际,它是在一定交际环境中人为的和环境产生的对于传播者或接受者含有潜在信息的所有刺激,[3]也是个人发出有可能在他人头脑里产生意义的非语言暗示的加工过程。[4]研究表明,尽管非言语交际信息“无声无息”,甚至常常无法有意识的被交际双方所感知,但无论是交流者的面部表情,还是手势表达,都隐藏着大量的交际信息,其在整个交际过程中总信息量的比例占70%以上。因此,准确把握这“无声语言”的含义对交际的成败至关重要。与此形成鲜明对比的是,有数据显示,在非言语的身势语方面,我国商贸人员不懂外国人的身势语或肢体语言的占比高达87%,[5]这会加大彼此误解的风险,难以跨越文化鸿沟,进而对谈判造成不利影响。

三、国际商务英语谈判中的语用失误

英国语言学家托马斯(J.Thomas)认为,语用失误是跨文化交际失误的根源,主要表现在语用语言失误和社交语用失误。[6]前者和交际主体的语言水平密切相关,它涉及对目的语的错用,或根据母语的范式使用目的语等方面;后者则指交际双方因不了解彼此的文化背景差异而影响语言形式选择所造成的失误,它与谈话双方的身份、会话的语域等因素密切相关。但是这一定义似乎并未涵盖大量现实存在的由非言语因素引起的交际失误。因此,以跨文化交际学的视角对语用失误进行重新审视—把它划归为语言语用失误和非言语语用失误两类—是对传统语用失误理论的有益补充。

(一)语言语用失误

由国际商务谈判的语言交际属性而造成的语用失误往往表现为谈判者对对方的语言知识欠缺,在应用时出现语音、词汇、语法等方面的错误,其最典型的特点是交际者以自身母语的习惯来组织并理解目的语,这可能带来交际中的文化误读。以词汇语用失误为例。在该种语用失误中,基本可以归为两类:一是词汇空缺;二是概念意义等值而文化意义不等值。前者也称空缺矛盾或文化负载词,是指各自文化中独有的词汇,因而在异种文化中无法找到文化意义相同的对等词。比如我国的国粹—京剧,虽然被翻译为文化含义相近的“Beijing Opera”,但是仅凭译名是无法向外国人准确传递它的艺术内涵的,至于理解它生旦净末的神韵更是无从谈起。词汇空缺会造成交际双方的理解障碍,但若交际者及时对空缺词语进行解释,就可以跨越信息鸿沟,使交际过程得以继续下去。对比而言,由于词汇概念意义等值而文化意义不等值造成的语用失误则要复杂的多,其纠正难度也更大。比如,中国文化中“龙”和“狗”的文化含义与西方文化大相径庭,对不同文化背景谈判者的心理感受也不尽相同。如果在谈判话语的表达上忽视了词的文化隐义,就可能出现与之相关的语言语用失误。

(二)非言语语用失误

由国际商务谈判的非言语交际属性而引发的语用失误是形式多样的,广泛存在于体态语、客体语、副语言、环境语等非言语交际方式中。鉴于它不同于语言和文字的符号化特征,其特点是具有隐蔽性和无意识性,这常常导致如下的情形:当谈判一方发出某种非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手却极有可能从自身的文化视角来解读它的含义,如果两种文化对这一信号的定义相去甚远,误解就会产生,甚至双方还意识不到所发生的错误。比如,巴基斯坦人的摇头和点头的含义与我们通常理解的完全相反。他们见面后要彬彬有礼的摇头,表示赞赏和肯定之意;如果是点头却是表达否定了。相对于肢体语言信息表达的明确性,眼神所传递的信息则更加隐蔽,甚至达到“只能意会,不能言传”的地步。欧美文化大多倾向于在谈话时双方对视,这是坦诚相待,相互信赖的表示。如果相反,则被认为是缺乏自信甚至居心不良的象征。但是,这种在欧美具有正面意义的“对视”在传统的中国文化中却可能被误解为挑衅,甚至引起对方的反感和难堪。

四、结语

综上所述,国际商务英语谈判是典型意义上的跨文化交际活动,具有明显的跨文化交际属性—语言交际属性和非言语交际属性。受到文化差异的影响,加之对语言知识欠缺或非言语交际方式的误读,这会造成使用英语(非母语)的谈判者陷入语言语用失误和非言语语用失误的陷阱。只有充分认识这两种失误的表现形式和其产生的文化根源,才能增强对文化差异的敏感性,有效提高自身的跨文化意识,规避跨文化商务谈判语用失误,促使交易顺利达成。

参考文献:

[1]胡文仲.跨文化交际学概论[M].北京:外语教学与研究出版社,1999,1.

[2]严明.跨文化交际理论研究[M].哈尔滨:黑龙江大学出版社,2009,20.

[3]Samovar and Porter.Intercultural Communication:A Reader.5th edn.Wadsworth Publishing Co.:156.

[4]马兰德罗和巴克.非语言交流[M].孟小平等,译.北京:北京语言学院出版社,1991,9.

跨文化商务谈判论文篇(10)

一、国际商务谈判中跨文化的概念

国际商务谈判是指来自于两个或两个以上不同国家地区的参加商务谈判的当事人,为满足各自的需求,通过信息交流或者举行会议磋商的方式以致达成共识的行为和过程。参与谈判的主体应属于两个或两个以上的国家地区,他们代表的是不同国家地区的利益,谈判者有着不同的文化背景、社会价值观、思维方式、交往模式以及语言习惯,而这些对国际商务谈判的成功与否有着重要作用。其实从这点可以看出,国际商务谈判更名为跨文化国际商务谈判更为合适,国际商务谈判中的跨文化概念跟国际商务谈判的概念其实是等同的。

二、国际商务谈判中跨文化因素

(一)国民性

国民性是一个国家,一个民族所特有的。表现在拥有共同的思想文化观念、社会价值观、判断处理事情的行为方式。一个民族的文化根基是国民性形成的基础,它是一个国家长时间的历史积淀形成的,有别于其他的国家民族。中西方由于历史发展、社会制度等诸多因素的不同,造就了他们在文化传统、价值观念以及认知方式上不同,甚至大有区别,以致在国际商务谈判过程中经常出现意见对立和思想误解。

我国国民性的主要体现就是中国人所谓的“面子”问题,或者说“体面”。如果有涉及中国人“体面”的问题出现在国际商务谈判中,而且同时又涉及到自身利益时,大多数中国人会选择“体面”。与此相反,西方人则会选择“利益”。因为,我们中国人把处理事情的结果能否让自己更“体面”当成头等大事。

(二)伦理和法制观念

我们中国人遇事一般不会主动从法律上考虑问题,“面子”的问题让我们觉得动用法律的事都是坏到极点的事,没必要把两个人的事情闹的那么大。而是首选从社会伦理道德上来思考问题。可是大多数西方人却恰恰与我们相反。

在中国,社会舆论、他人评价以及道德评判等社会伦理的考验始终在人们心中占据领导地位,一旦遭遇不可避免的纠纷,首先去做的就是如何赢得社会舆论的维护,伦理道德的支持。“得道多助,失道寡助”已经在中国人的思想中根深蹄固。所以,很多应该利用法律来解决的问题,中国人都是通过各种“组织”、通过社会舆论来发挥作用进行私了和解。而西方人士对于纠纷的处置,则更加习惯首选法律手段。因为法律很简单,可以快速直接的给出纠纷结果,而不是通过靠良心发现的社会伦理道德评判,历经十天半月才得出同样的结果。西方拥有很多的私人律师及法律顾问、律师事务多,遭遇纠纷时直接移交律师处理。而我们中国人却是不辞辛劳地通过复杂的人际关系去解决纠纷,这在西方人看来就是浪费时间。

(三)思维方式

中西方的思维方式有很大区别,这直接影响了他们处理事情的方法方式。中国的明星经理人,盛大网络的总裁唐骏曾经做过一次有关演讲:中、日、韩三国是典型的东方思维,而美、英则是典型的西方思维。两种思维方式截然不同,西方思维注重做事效率,出手果断直接从不拖泥带水;而东方思维则讲究谦虚谨慎,注重首先营造宽松愉快的环境,然后才是做事。所以中、日、韩在接到美、英等西方国家一些企业的商业函件时,通常都是先看结尾再看开头。因为西方思维注重做事效率,不讲什么谦虚谨慎,一般会在商业函件的开头就直接给出此次来函目的,而在结尾才是如果目的达成各方会有什么利益。这让习惯东方思维的中日韩很不习惯,觉得他们太粗鲁,不会营造氛围。而在美英收到中日韩的商业函件时,也是从尾部先看,然后再看开头,美英觉得中日韩开头的利益分析是在浪费他们的时间,他们要在第一时间知道你要和我们做什么。

学过英语的人都知道英文句子的各种成分放置顺序有着严格的要求,通常的是越重要的成分越靠前,像时间、地点还有一些修饰词语通通放到最后。不像我们中文却把时间、地点和修饰成分放在开头。语言的形成是一个国家、一个民族历经上百年甚至上千年的历史传承与延续才有的,所以它的形式就决定了这个国家、这个民族的认知方式、传达方式。

三、应对国际商务谈判跨文化的对策

(一)营造氛围

在国际间商务谈判刚开始的时候,我们应当营造一个良好的气氛,比如说隆重的迎接仪式,舒适的宴会等。一开始就直接如题显得太唐突,也不礼貌,先营造一个友好的氛围,可以稍微交流一下,拉近彼此间的距离,为下面的正式谈判做铺垫。就像当年总理与基辛格博士的谈判,事先宴请基辛格博士在北京饭店吃烤鸭,而且不止一次。就算是在谈判进入僵局时依然宴请他们,这其实就代表了一种诚意,即使谈判破裂大家也是朋友,这样的氛围下还有什么不能说的呢。

(二)求同存异

求同存异的谈判方式是我国乃至世界杰出外交家,已故的总理在1955年的印尼万隆之行中提出来的,在诸多有着文化差异的国家谈判中取得了巨大成果,使得原本没有任何结果的国家大会取得了圆满结果。此后几十年中我国的谈判家们利用求同存异的方式取得的完美结果更是不胜枚举。

跨文化商务谈判论文篇(11)

1.前言

近些年以来,随着世界经济发展步伐的不断加快,国际贸易的发展规模也随之逐渐增大,国际间贸易往来的数量也越来越多,使得各个国家间商务谈判可能性得以大幅度提高。作为国际贸易的有机组成部分,国际商务谈判不但涉及到经济领域,并且还需要对不同国家之间的文化意义以及文化内涵加以充分了解,要熟练的掌握国家之间的文化组成和谈判技巧,熟悉各国的语言特色与风土人情,只有这样才能够将商务谈判的成功实现。由此可见,研究国际商务谈判中文化差异,有着非常重要的意义。

2.国际商务谈判中文化差异所带来的影响

我们都知道,国家商务谈判的进行是为了获取利益,而文化差异则在很大程度上决定了是否能够得到利益,文化差异影响着国际商务谈判的结果。以下从几方面分析了国家商务谈判中文化差异的影响:

2.1文化伦理方面

在国际商务谈判中,文化伦理会成为谈判中的一大障碍。国际商务谈判人员在追逐利益的过程中,往往均有着自身的文化伦理底线,尤为关注的是获得利益的基准线不得发生抵触与自身的文化价值存在形式。简单的来说,这些文化伦理价值主要的存在形式包括功力价值、审美、道德、科学以及宗教等、对于有着浓厚宗教色彩的地区或者国家,其在制定法律制度上必须严格的按照宗教教义,而对于行为的认可,则需要看是否与国家宗教精神相符合。

2.2语言行为方面

在国际商务谈判中,主要的文化差异的影响体现于谈判双方所采用的语言沟通形式上。众所周知,不同民族的语言均是按照本民族的文化而不断孕育得出的,二者之间有着密切的联系存在,要知道国际商务谈判双方是两个不同国家的人,他们之间有着显著的文化差异存在,这便会使得谈判语言受到明显的制约。然而,语言是各个国家之间沟通交流不可或缺的一项工具,不同的国家均有着自身尤为特殊的语言文化。因此,只有有效的对不同文化差异加以掌握,才可以在国际商务谈判中防止交流上的问题出现,才可以有效的确保顺利的完成谈判。

2.3价值观方面

从总体上来看,价值观差异影响国际商务谈判的表现主要包括以下几方面:其一,客观性。客观性具体指的是在国际商务谈判过程当中,谈判主体区分事物与人的程度。世界上绝大部分的地区及国家的人们均很难区分看待人与事物,尤其是东方国家。正是因为受到传统东方文化所带来的影响,特别是感情观念的影响,因而相当一部分的经济均是家族企业所掌控。而西方国家则有着较强的“客观性”,特别是美国人,他们在国际商务谈判中会区分看待人和事物,更为重视的是实质性问题;其二,平等观念。平等观念也就是在商务谈判中要始终坚持合理、公平的基本原则,保证谈判双方均能够有利可图。在此方面,英美等西方国家做的比较好,他们的平等观念相对较强,因而在国际商务谈判的过程中,非常注重实际的谈判双方利益,不管是所提出的报价还是条件,都有着较强的合理性。

3.国际商务谈判中应对文化差异的有效策略

文化差异的存在在很大程度上制约了国际商务谈判的进行,影响着国家商务谈判的效果所以,为了有效的保证商务谈判的顺利进行,为了能够获取商务谈判的成功,那么就应当采取有效的谈判方法。以下提出了国际商务谈判中应对文化差异的有效策略:

3.1克服民族中心论,树立文化平等观

各个民族及国家均是在各自的客观条件下得以发展和形成的,他们都有着自身的特点,并不存在优劣之分。应当明确的是,跨文化沟通的主要目的是互相汲取、互相了解,不仅不可以妄自菲薄,也不可以夜郎自大,这才是国际商务谈判中的正确态度。所以,在国际商务谈判中,必须将民族中心论克服,必须树立起文化平等观。

3.2掌握谈判技巧

不同的国家有着不同的文化背景,而不同文化下的性格特点以及行为方式便会有所差别,这就会出现谈判风格上的差异。一般在东西方谈判中,不同的风俗习惯、文化心态和文化背景差异等,通常会被谈判人员所忽视,而正是因为受到文化因素所带来的影响,决定了谈判活动的成败。而为了将国际商务谈判的目标实现,那么就需要全面的对谈判对手的谈判风格加以掌握,真正的做到对症下药,以便于使国家商务谈判能够逐朝着有利于我方的方向逐步发展。

3.3求同存异,互相尊重

在商务活动以及国际经贸过程中,要想将跨文化沟通的目标实现,那么首先就必须真诚的对待他人,学会尊重他人。其中,尊重他人具体体现于对别人的风俗习惯、价值观、人格以及信仰等诸多文化差异予以充分的尊重,也包括对利益关系的尊重和对别人看法的尊重。往往处在不同文化背景中的人,会持不同的看法对周边的世界,会有着自身独特的行为方式。商务谈判人员切勿以本国文化的标准来对异国文化中的行为方式进行衡量,切勿强制性的将自己的行为方式和观念加给别人,以便于实现有效的沟通,在商务合作或者经济合作中达成共识。

3.4克服沟通障碍

在国际商务谈判中,有时难以避免的会有僵局出现,这主要是由于在某些问题上谈判双方未达成一致,因而便争论不休,这样不但会对双方的关系带来负面性影响,而且还会导致谈判无法继续。但是,如果静下心来回想可知,双方所争论的问题并非只是一个,导致此类后果出现的原因就在于沟通障碍。沟通掌握也就是谈判双方在洽谈合作意向、交流观点及情况、交易条件等过程当中因遇到主客观原因所导致的理解障碍。因国际商务谈判是跨文化性质的一种谈判,因此,在谈判中极易出现沟通障碍,这便需要尤其注意语言的运用,但凡发现沟通障碍,那么就应当想方设法的克服,以确保商务谈判的顺利进行。

4.结束语

总而言之,文化差异是客观存在的,无所谓落后亦或是先进。所以,在国际商务谈判的过程中,谈判者应当树立文化平等意识,要接纳对方的文化,明确彼此的利益,有效的进行沟通,想方设法的淡化文化差异,正确的接受及认识文化差异,以此作出正确的评价,从而实现快文化谈判的成功。

参考文献

[1]李之松.国际商务谈判的文化差异[J].河南工程学院学报:社会科学版,2012(2).