建设工程投标策略大全11篇

建设工程投标策略篇（1）

投标作价一般分为计算造价和制定投标策略两个阶段。建筑施工企业进行投标作价的最根本工作就是对工程的造价进行计算，工程作价与整个工程的造价有着直接的关联，但又有着本质的区别，是紧密相承的两个阶段。作价是投标成功的主要的因素。合理的作价是工程能否投标成功的保证。对于招标单位来说，作价的合理准确可以让其更具有吸引力，而且，对与投标企业来讲，也让其能够获得更多的利润，避免了作价偏差带来的利润损失。为此，在进行投标的过程中，投标企业需要对所投标工程的项目进行详细的分析研究，做到了如指掌心中有数，只有这样才能有优势，为投标策略打下坚实的基础。

1 计算工程造价

准确合理的投标报价才能更有竞争力，同时也对工程中标起着决定性的作用。报价不仅要具备竞争力，而且要保证企业能获得较好的利润。影响投标报价准确的因素很多，其中最主要的因素是投标工程的造价，对这一环节必须十分重视。

计算工程造价分为按现行建筑安装工程造价管理办法和改革设想的工程造价管理办法两种方式。

1.1 按现行建筑安装工程造价管理办法计算工程造价

依据工程量列出工程项目和工程量的具体清单，按相应概预算定额单价表及各项取费标准进行计算。主要有：直接费、间接费、其他费（如不可预见费、包干费、措施费、价差调整费等）和计划利润、税金等。

直接费。直接费是指直接耗用在建设工程施工上的费用。

间接费。间接费是指组织和管理工程施工所需的各项费用，主要由施工管理费和其他间接费组成。

计划利润。计划利润是指规定应计入建筑安装工程的利润。依据不同投资来源或工程类别实施差别利润率。

税金。税金是指国家税法规定的应计入建筑安装工程造价内的营业税、城市维护建筑税等。

不可预见费。主要指由招标工程风险因素可能引起的不可预计的开支以及其他费用。

1.2 按改革设想的建筑安装工程造价管理办法计算工程造价

1.2.1 计算依据

计算依据包括：招标文件，包括招标说明书及有关资料；施工图纸和说明书、工程量清单；按照国家统一规定的工程造价项目划分、计算单位工程量的计算规则，企业自行编制的计算直接费的定额；企业自定的人工工日单价及掌握的材料价格；依据定额及工日单价、材料价格及机械台班单价，企业确定的工程项目的单价；企业自行确定的取费及费率，施工组织设计或施工方案；其他有关计算工程造价的依据，有很多项是由企业自行制定的。

1.2.2 计算程序

熟悉施工图纸，研究招标文件；对施工现场进行考察及调研；复核工程量；计算工程造价。

1.2.3 计算方法

根据已审定的工程量，按照施工企业自行确定的相应项目的单价，逐项计算每个项目的合价。然后分别填入招标单位提供的工程量清单内，计算出全部工程直接费。再依次计算出工程总造价。对整个计算过程要反复进行审核，保证工程造价的正确无误。

2 投标报价策略和作价技巧

投标竞争获胜的关键因素是报价。对工程进行合理准确的报价，首先就让招标单位具有了一定的吸引力，并且，对于施工企业来讲，也让其能够获得更多的利润，避免了作价偏差带来的利润损失。为此，施工企业投标时，就需要针对具体的工程项目进行详细的分析研究，从出发点上占据有利的优势，在准确报价的前提下确定投标策略。归纳总结出制定投标策略的四大要素，即：把握形势、以长胜短、掌握主动和随机应变。

2.1 把握形势。这是在投标过程中采取的一种知己知彼的策略。对自己企业与竞争对手进行对比分析，尽量多的收集各种有利于投标胜算的信息，为知己知彼，百战百胜的胜算率做好充足的准备工作。

2.2 以长胜短。这在一定程度上就是用自己的长处与竞争对手的短处进行比较的一种策略。是在对形势进行争取把握的前提下，以优势来面对对方的劣势。在与竞争对手进行比较的基础上，赢得投标的胜算值。

2.3 掌握主动。即在投标竞争过程中，无论竞争形势有多么激烈，也要把主动权把握在自己的手中。可以发挥企业优势，适合企业当前经营需要并具备投标的条件，外部影响投标机会的因素及对本企业有利的工程，方可积极参加投标;反之，则放弃投标。

2.4 靠改进设计取胜。这是一种通过对图纸设计进行研究，认真的研究其不合理的地方，并对不合理之处提出修改的方案，这样能够降低工程的造价，并同时使招标单位能够给予一定的关注。

即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。

2.5 低利策略。这是企业为了企业生存所采取的一种方法。通过这种方式达到投标成功的一种策略。这种方法的采用一般表现在新开业的企业为了寻求市场，为企业实行创造利润的机会而进行的投标策略。还有一种情况，是企业在任务不足的状况下，为了获得创造利润的机会而采取的策略。

以上这些投标报价策略，不是互相排斥的，而是相辅相成的，在投标工作的实践中，可以根据具体工程情况，灵活运用。如果得标，即可获得较高的利润。对一般房屋建筑工程，报价宜低；对造价较低的小型工程，或施工条件差、场地窄小的工程，报价可以高一些。在不提高总报价的前提下，对不同的分部、分项工程可采用不平衡报价法，以期获得最好的效益。

在运用这些方法时，报价不要过于偏低，以免失标。具体做法有：对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础工程等）可报较髙单价，以利于资金的周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等），单价可适当降低。在工程实施时收入并不会减少太多。

参考文献：

[1]马军力.当前建设工程招标中存在的主要问题及对策分析[J].建筑技术开发,2003.

建设工程投标策略篇（2）

(一)追求利润的目标值不同

有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。

(二)各自拥有的优势不同

有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的专业技术人员。

(三)所选择施工方案的差异

对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。

(四)管理费用的差别

大企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。

值得注意的是，投标人应当认识到，报价并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。

二、投标和报价策略与技巧

投标报价的策略，实质就是以企业成本为基础，结合招标文件规定的评标办法和企业领导的决策决定报高价还是报低价，以最理想的价额中标并能为企业带来更多的利润。报价策略大致包括以下几方面。

(一)高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1)施工条件差的工程；

(2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高，

(3)总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程；

(4)特殊工程，如，港口码头、地下开挖工程等；

(5)工期要求急的工程；

(6)投标对手少的工程；

(7)支付条件不理想的工程。

(二)低价薄利策略

指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1)施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；

(2)本公司目前急于打人某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；

(3)本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；

(4)投标对手多，竞争激烈的工程；

(5)非急需工程；

(6)支付条件好的工程。

(三)无利润算标的策略

缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用：

(1)可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的分包商；

(2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润，

(3)长期内，承包商没有在建的工程项目，如不再得标，则难以维持生存。

(四)多方案报价策略

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就得扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高增加被淘汰的可能性，此时，投标人可采取多方案报价法，其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动，则本报价可降低多少”从而给出一个较低价，以吸引业主，争取中标。另外，当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的策略调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。

“单价重分配”的一般原则是：

(1)能早目结帐收款的项目单价可适当提高，后期完成的工程，单价可适当降低，这样有利于资金周转，

(2)预计可能增加工程数量的项目，单价可适当提高；预计可能减少工程量的项目，单价可适当降低，这样，最终结算时可多获益；

(3)当发现施工图不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，可适当提高单价，有利素赔;

(4)没有工程量、只填单价的项目单价可适当提高}

(5)对暂定金额项目、承包商做的可能性大时，其单价提高，反之单价应降低，

(6)对允许价格调整的工程，当利率低于物价上涨时，则后期施工的工程细目单价提高，反之单价应降低。

运用“单价重分配”的策略调整项目单价时，应注意把单价调整幅度控制在合理范围内，以免出现畸高或畸低现象。

(五)推荐方案报价策略

有的承包商为战胜业绩相似的主要竞争对手，在按要求报价后，通常会根据本企业的以往同类工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在提高质量、缩短工期和节省投资等方面的优势，以吸引业主，使自己区别于其他投标者但是推荐方案的技术方案不能提供得太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患，带来不可估量的损失。

(六)降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。降低投标价格常从三方面考虑：降低工程利润、降低经营管理费、降低预备系数。

(七)价格调整中调价系数的利用

对于有价格调整条款的项目，以下两种情况可获得较大的补偿。

(1)在各项费用未确定的条件下，投标者应掌握全部物价趋势的基础上，对于价格增长较快的项目取较高的系数，价格较稳定的项目取较低的系数，可以得到较高的补偿。

(2)在各项费用已确定的条件下，计算各分项工程的调价指数并预测公式中各项费用的变化趋势。在保持总报价不变的情况下，对计算出的调价指数较大的工程项目

(八)附加优惠条件

建设工程投标策略篇（3）

1.引言

近几年来，施工企业面临的市场竞争日益激烈。为了在这激烈的竞争市场中占据一席之地，预算人员必须科学、合理地编制投标预算，以便领导能合理、准确地确定投标报价。投标预算是根据设计文件资料、技术规范、施工组织设计，以及国家颁布的预算编制办法、工程机械台班定额和有关补充规定，并按当时当地的人工、材料的实际价格来进行编制，其编制过程如下所述。

2.对投标竞争对手和竞争形势的分析

决定是否投标，应注意竞争对手实力、自身优势及投标环境的优劣情况。一般来说，竞争对手的在建下程即将完工，可能急于获得新承包项目，投标报价不会很高。若是对手的在建工程规模大、时间长，但仍参加投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来说，大型工程的承包公司技术水准岗，善于管理复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或当地的工程公司承包的可能性大。因为中小型公司在当地合自己熟悉的材料、劳力供应渠道；有自己惯用的特殊施工方法等优势。××中路地段会所工程竞争很激烈，参加资格预审的17家公司中一级资质的就占10家，本市企业有8家；其中，有3家公司都针对环境保护提出了专项施工方案，××建筑工程有限公司报价不是最低，商务标得分是第四，但由于技术标各施工专项施工方案合理，得到专家的一致认可，得分比第二名高出2分，以总分第一中标。

3.熟悉招标文件，核对主要工程数量

招标文件包括技术规范、施工设计图、合同条款、招标要求和工程量清单及补遗书等，编标人员事前必须认真阅读，充分理解，方能较好地掌握本次招标的依据和招标的范围，预算编制采用的定额及有关费用的取定，提高投标报价的准确性。工程数量的核对与计算是必不可少的，这对正确报价影响很大。有的施工设计图提供很粗略，通常是结构物较简单。如涵洞，国际招标只在清单里列出了孔径、高度、结构型式、长度，这就需要根据标准图进行洞身、洞口工程数量计算，并依据纵断面地面高程估算挖基数量，据实考虑一定的软基处理数量，才能较准确地报价。否则，就是盲人瞎马，不是过高，就是过低，造成投标失误。

4.现场考察与资料收集工作

为了掌握预算编制所需要的人工、材料等单价，必须积极参加业主主持的现场考察工作。组织强有力的投标班子。大型投标活动一般应由经理或总工主持，由有施工经验的施工组织设计方案编写人员和预算编制人员参加。着重对所投标段的地形、地物、地质、水文、交通、供电、通讯、气象、地材价格、场地以及重点难点工程、关键工程进行仔细考察和记录。对有疑问的问题及时整理成书面意见，签字后递交招标办公室，以备答疑澄清。资料收集主要有工、料、机单价，税费等。①人工工资是由各省（市、自治区）公路工程定额站负责的，是一种指令性的价格。这是投标人主要参考的依据，根据本企业对投标的期望程度，可高可低。机械台班价格一般都按部颁年“机械台班费用定额”执行，代入当时、当地的油、电价格组成台班单价，使用车、船的还要计入征收的规费，摊入台班单价中。③材料预算价格材料价格调查应包括建设项目所发生的一切建筑材料、零件、构件、半成品、成品的规格品种、质量、数量和价格，自采加工材料的料场情况及运输情况等工作。材料调查主要考察材料料场价格和材料运输方面的有关问题，对投标段内涉及的料场进行一次全面调查，初步确定各种自采加工材料料场的位置，以便优选最佳料场。其次，要了解当地主管部门对矿产资源税等的规定和市场销售情况，作为供应价格的依据。材料运输情况调查主要了解材料的运距、运输方式、运价、装卸费和运输过程中发生的有关费用。

5.工程投标策略

以临时工程的投标为例，对于临时工程主要包括临时用地、施工便道和便桥、电力线路、电讯线路、用水设施等。临时用地包括施工企业的办公、生活用房，预制场，路面材料的拌和场，堆料场，自采材料加工场等。施工便道和便桥除了考虑材料场能通达外，还要重点考虑开挖、填筑路基土石方和材料运输横向进场、纵向贯通的施工便道。电力线路和电讯线路应首先考虑使用国家电网，现场考察应了解沿线线路的分布情况；确定能够接线的具置及架线长度。

5.1编制投标预算

根据核对或补充计算的工程量和收集的现场考察资料，结合施工组织设计的要求，正确套用定额，就可以编制施工预算了。预算定额多达2000多个定额子目，虽然编制一个建设项目预算不需要使用全部的子目，但它仍是一项繁琐且时间紧迫的工作。因此，一定要细致，一定要做到正确套用定额。对于计算繁琐，容易出错的项自，至少要计算两遍，或换另一种计算方法进行核实，确信无误后方可确定。有条件的话可以采取每一标段由两人以上编制的方法，编制完后相互对照比较，遇到子目套用不一致或工程量差别较大的，要认真分析，找出原因所在，直到意见一致。对于采用新技术、新工艺、新材料的项目，要根据施工经验编制补充定额。

5.2标价决策时注意技巧

一般投标只注重标价，却忽略施工组织设计方案的优化，特别是特大桥梁对施工组织设计方案优劣的采用，影响投标报价特别突出。因此，对施工组织设计要组织班子，由有丰富施工经验的工程师主持编制，特别是关键工程，如大跨度、深水基础、新工艺等要组织专家论证定案，绝对不能随便找个技术员凑合了事。要知道，在专家评审标书时，是很注重技术方案的，这对综合评价很重要，中标与否，有时施工组织设计起决定作用。

当前，业主几乎都采用复合标价作标底，这对掌握同段内投标人的信息很重要。如果同段内几个投标人的水平接近，一般报出的标价相差较小；反之，相差甚大。这对组成复合标价影响很大，原来与标底比很合理的报价很可能成为无效标。因此，如何掌握和分析同段投标人的情况是投标决策不可忽视的问题。

5.3投标报价编制技巧

建设工程投标策略篇（4）

如何在工程量清单条件下形成具有自己特色的投标报价策略，是一个重大的课题。运用科学的管理手段和先进的报价策略，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈的竞争中能否生存和发展。应根据不同投标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的报价策略。

1.1 确定报价策略

投标时，根据投标人的经营状况和经营目标，既要考虑投标人自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，根据工程的类别、施工条件等确定投标报价策略。

1.1.1 生存型报价策略

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度。

1.1.2 竞争型报价策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价水平，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。

1.1.3 赢利型报价策略

投标报价应充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：投标人在该地区已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应，投标人目标主要是为了扩大影响；施工条件差，难度高，资金支付条件不好，工期质量等要求苛刻；为联合伙伴陪标的项目等。

1.2 投标报价的常用策略

报价是确定中标人的条件之一，但不是唯一条件。一般来说，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。企业不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的标价高低的因素上充分考虑报价的策略。

能否科学、合理地运用投标报价策略，使其在投标工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标工作的关键所在。投标人通常能够熟悉使用的具体投标报价策略包括：

1.2.1 不平衡报价策略

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价策略是工程量清单条件下投标报价策略中最常用的策略。

（1）不平衡报价的常用类型

一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：

1）对能先拿到工程款的项目（如建筑工程中的土方、基础等前期工程）的单价可以定的高一些，后期工程项目单价可以适当降低。这样就减少了内部管理的资金占用，有利于施工流动资金的周转，财务应变能力也得到提高。采用这样的报价策略不仅能平衡和舒缓投标人资金压力的问题，还能使投标人在工程发生争议时处于有利地位，就有索赔和防范风险。

2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多获利。而将工程量完不成的项目单价降低，工程结算时损失也不大。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可提高单价。研究图纸中不合理或可能变更的地方，最低报价，待今后索赔提高价格。如果在投标过程中投标人根据以往的经验判断标书中的工程量不合理，就可以采用不平衡报价策略。工程量要多，在实际施工时没有这么多的工作量，可以报低单价，似乎是亏了，结果是：履约时数量少的工作，单价较低，赔了一点；履约时数量多的项目，单价较高，利润丰厚。

3）暂定项目又叫任意项目或选择项目。如果工程不分包，只有一家承包人施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果进行工程分析，该暂定项目也可能由其他承包人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。无法判断的，应按正常价格报价。

4）如果单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些，以便在日后发包人用工或使用机械时可多赢利。但如果计日工表中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析发包人在开工后可能使用的计日工数量，然后确定报价技巧。

5）有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“分部分项工程量清单综合单价分析表”，投标报价时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。

6）在议标时，承包人一般都要压低标价，这时应该首先压低那些工程量小的单价，这即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包人很有让利的感觉。

7）没有工程量，只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等），其单价宜高，这样做既不影响投标报价，以后发生时又可多获利。

8）研究甲供材的可能性，将可能被甲方分包的部分最低报价。

9）对工程设计中不符合现行规范标准的内容，可先报个低价，以使总价不超高。待将来在图纸会审时提出，要求设计单位修改，这时可重新与业主商定单价。

10）施工图中可能有的丢项的部分，清单中也没列的，将来在施工中一定要增加工程量的部分，报价时可适当报高一点。可按施工组织设计的进度计划，确定各分项工程的完工时间，分别计算分项工程的现值，汇总后得到投标方案的现值。

采用收益现值作为评价指标，按不平衡报价原理逐步进行报价优化。

1.2.2 多方案报价与增加备选方案报价策略

多方案报价是在招标人容许有多个方案选择时采用的方法，通常分为财务性方案（如工期）和技术性方案。投标单位在研究招标文件和进行现场勘察过程中，如果发现有设计不合理并且可以改进之处，或者可以利用某种新技术使造价降低，除了完全按照招标文件要求提出基本报价之外，可另附一个建议方案用于选择性报价，选择性报价应附有详细的价款分析表，否则可能被拒收。另外选择性报价还应附有全面评价所需的一切资料，包括对招标文件所提出的修改建议、设计计算书、技术规范、价款细目、施工方案等。

建设工程投标策略篇（5）

【关键词】投标、技巧、策略、效益

中图分类号：TU723文献标识码： A

1、掌控信息，明确招标意图

在拿到招标文件后，如何从厚厚的招标文件中过滤有效信息是整个投标工作的第一步，也是关键所在。通常先看邀请函，一般邀请函和招标公告上的内容一致，主要是资金落实状况、图纸设计情况、工程位置、资料发放时间和投标截止时间地点、评标方法等。

须知正文。要重点关注招标内容及专业分包，工程质量、安全、文明施工要求，工期要求及约定，投标文件的具体内容和装订顺序，投标报价的计价依据和报价组成，特别是报价时对无效投标文件的注意事项，文件如何装订、密封、包封要求及盖章，这些将直接影响投标文件的接受或拒绝。以及在开标、评标中具体需要提供哪些证件，注意评审时对投标文件要进行哪些符合性鉴定，杜绝废标的发生，避免投标文件的修正。合同价款相关规定中，主要看工程进度款支付状况，从而考虑是否发生资金成本，并怎样用适当的方式考虑到报价中，同时注意竣工结算综合单价的如何计算与调整。工程量清单及施工图纸是报价中不可或缺的一部分，在填报综合单价过程中一定要看清项目特征描述，否则所报综合单价会不完整。

对评标办法及细则中的一般评标原则不用多看，但评标内容及打分标准必须仔细阅读和分析，并同步制定对应的投标、报价策略，这将直接影响投标文件的质量和中标概率。

2、掌握细节，制定投标策略

建筑工程投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼，认真研究、正确理解招标文件的内容，并按要求编制投标文件对整个投标操作工作十分的重要。

2.1、把握标投标书要点

在商务标文件的编写中重点把握：①.投标函或者投标承诺书和施工投标标书汇总表，须严格按照附件中的格式进行填写；②.投标书综合说明，要把工程概况、报价依据、要说明的事项及工程管理等进行综合说明；③.工程量清单报价，必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。在分项清单报价中要仔细阅读特征描述，并结合图纸合理报价。其中安全文明措施费各地均有合理的区间控制，其他措施费用由投标人自行报价。

技术标文件的编制主要把握：①.技术标总说明，包括工程质量及承诺、工期及承诺、安全文明措施以及投标人管理方面的能力等；②.施工组织设计，包括分部分项工程施工方案、施工现场平面布置图、保证工程进度、质量、安全、文明生产的技术措施、保证质量的技术措施、以及其他必须采取的技术措施和主要施工机械一览表等等。

2.2、把握编写关健要点

编制投标文件时，应详细研究各章节的有关要求，并对可能成为无效标处理进行必要把握：①.投标截止时间；②.投标人法人代表或委托人准时、全效证件到场并准时递交投标文件；③.招标文件的密封；④.投标文件不符合须知规定格式内容情况；⑤.投标人资格；⑥.投标文件的组成内容是否符合规定格式填写或打印；⑦.投标文件附有招标人不能接受的条件或承诺内容未能满足招标文件要求的；⑧.投标人存在以他人名义投标、串通投标或弄虚作假方式行为；⑨.投标总报价高于工程预算价或低于招标最低控制价的；⑩.质量、工期、投标保证金规定；⑪.不合理报价偏差金额。

当然，投标细微偏差也会影响投标质量，如个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息、数据等情况，这些遗漏如果补正不完整会对其他投标人造成不公平的结果，这也是投标过程中所不允许的。

3、号准脉博，灵活报价技巧

投标过程中的成本分析与工程结束后的成本分析不同，工程结束后的成本核算是工程量和材料价格已经明确，主要是实际成本与计划成本的比较和分析，从而杜绝以后项目中不无必要的成本增加。投标过程中的成本分析是为了适应激烈的市场竞争，采用成本分析来确认不低于本投标工程成本价的最低合理报价，从而提高中标的机会。

3.1、投标报价前要对项目进行充分调研，从而规避经营风险。

①尽可能早的对拟投标工程进行考察。重点考察工程是否存在招标人不能履约的风险，如立项、报建、施工许可手续不完备、建设资金不到位等情况，如有此类风险，则应停止参与投标；②.考察拟投标工程是否适合本企业承建。包括建设规模、专业要求、技术水平、投资大小等是否适合本企业承建，对超出本企业承建能力的工程要谨慎参与；③.考察拟投标工程的建设环境。工程现场的施工环境，以及工程建设可能存在的安全隐患和当地政府有关的规章和税收管理等等。

3.2、要根据企业往常的成本对项目报价进行成本分析。

投标人在投标过程中由于各个企业完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额消耗量来计算。应根据图纸，结合施工方案及施工组织计划，并根据以往施工积累的经验计算出全部人工、材料、机械消耗量，再乘以它们的成本单价。每个施工企业经过多年的材料采购，都有其特有的采购方式和供货渠道，各类材料的价格也会有所不同。现今企业，应充分利用互联网的优势，拓宽进货渠道，多方比价，以求采购质优价廉的材料，同时更加有效地调动工人的积极性、减少窝工怠工现象。特别是人工的成本，在工程建设中的比例已经越来越高，而人工的投入及现场的材料损耗在工程中也最具压缩性，管理方式、经营模式都将影响工程成本的实际控制。比如有的施工单位一个工程下来就钢筋损耗率达4.5%，而有的施工企业的钢筋损耗率只有1.5%，比定额平均水平损耗率还要低。其它费用的计取一定要经过慎密的调查后计入，在我国现阶段仍存着许多政府规定税费率而实际通过各种渠道可以减免的情况，减免的程度不同，意味着成本可降程度不同。同时也要考虑可能发生的通货膨胀、物价上涨等不可预见因素的影响，什么风险考虑在成本中，什么风险可以通过诸如合同条款进行规避。

通过这样分析的成本，为投标决策层制定投标策略提供了准确的依据。决策层再根据招标文件的要求，在充分调查建设单位的资金能力、竞争对手、工程难易度及技术含量后，根据自身实力、施工经验及人员、机械设备及资金状态等进行综合分析，对投标报价作出决策。

3.3、投标过程中的不平衡报价。

为赢得投标，以及中标后的利润最大化，投标人采取不平衡报价是投标中的主要方法。通常做法有：①.在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；②.预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础。预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而把工程量会减少的项目单价降低，实施可能性大的暂定工作量报高价，实施可能小的报低价；图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提高；对任意项目或选择项目，对这些项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分包，则其中肯定要做的单价要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价；采用计日工报价的项目，其单价较高报价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价；③.利用工程运行中的诸多不确定因素，如施工配合比、施工条件、技术方案、所用材料等的变化，而导致分项工程的变化，想方设法提出变更要求，或创造条件争取变更，利用变更把价格合理调整，高价子项增加工程量等等，达到变更后增加收益的目的。

3.4、对成本的信息化管理。

建设工程投标策略篇（6）

0 引言

随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，国家投入大笔资金进行基础建设，使中国建筑市场飞速扩大，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。实行招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着重要的作用。因此，投标与否，投何种性质的标，并如何做出具有竞争力的投标报价，以及如何运用投标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国内，国际工程项目投标竞争中获胜的关键问题。

在实际过程中一般采用以下的报价技巧。

1 不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

2 突然降价法

突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。它强调的是时间效应。

报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才采取突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后的决策。采用突然降价法往往降低的是总价，而要把降低的部分分摊到各清单项目内，可采取不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

3 多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不很明确，条款不清楚或不很公正，技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供招标人比较。

4 先亏后赢法

先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。

采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用，相反，评标人也会认为标书中存在重大的缺陷。

5 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

6 争取评标奖励

有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定的标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

7 开口升级报价法

这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额。利用这种低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的。

8 无利润报价

缺乏竞争优势的承包商，在不得己的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种方法一般是处于以下情况时采用：①有可能在得标后，将大部分工程包给索价较低的一些分包商；②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚的利润；③较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持工程的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。

招标方式在提高公平竞争机会的同时，也大大的增加了投标人的风险。因此投标人在做投标报价时，要作好防范以下风险的工作：

（1）计价失误引起的风险

投标人在编制投标书时，要对各种条款研究透彻，分清楚承包者的责任和义务，以便在最终报价决策时得体恰当，即应当接受那些基本合理的限制，同时对不合理的制约条款在投标编制中争取埋下伏笔。以便今后中标后利于索赔，减少风险。

（2）定分包引起的风险

有些项目，在中标的同时，投标人必须接受业主指定分包人，并接受对分包项目规定的计算费用的办法。投标人要争取在投标文件或合同文本中就某些重要条款提出具体措施，形成法律文件，防止双方发生摩擦。如果业主向着分包商，势必造成不必要的外部环境恶化，造成经济损失。

（3）工程地质条件风险

一般合同文本中都会明确：遇到工程地质不良等特殊地质条件而导致增加的费用时，承包商将得到合理的补偿。但是有的招标文件所附的合同文件故意删去这一条款，甚至写明承包商不得以任何理由提出合同价格以外的补偿。投标阶段要仔细分析招标文件，在报价时增加必要的费用，并在投标书中说明清楚。但是具体问题具体对待，防止造成标书不响应。

（4）提供图纸不及时风险

在实际施工过程中，可能由于设计工程师工作的问题，提供图纸不及时，导致施工进度延误，以致窝工，而合同条件中又没有相应的补偿规定时。因此，这都是投标人在投标过程中都要综合考虑到问题[9]。

（5）业主的资信风险

业主的资信风险是投标项目应考虑的主要风险，应予以高度重视。资信主要指资金的筹措和社会信誉两个方面。业主的资金筹措方式直接关系到完工后的支付能力。对于利用自有资金投资项目的业主来说，支付能力比较强，风险比较小；对于向银行或其他法人借贷资金进行项目投资的业主来说，支付能力比较差，往往会由于经济恶化而无力支付工程款。由于业主资信比较差，致使承包商遭受重大损失的情况相当多。所以这要求投标人深入的进行调查了解，通过访问业主的有关客户，业主的所在地区有关政府部门、银行等全面掌握业主的社会信誉以及经济实力，从而对业主的资信风险作出客观的判断。

（6）盲目压价形成的利润风险

投标人求标心切，盲目压价，造成工程严重损失。

7 结束语

在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须注意研究投标策略，使用有效的投标报价技巧，作出合理的报价。

本文从承包商的角度出发，根据理论与实践相结合的原则，对投标决策的全过程作了深入系统的研究和分析。本文得出的结论如下：

7.1 本文整理和总结了招投标业务的程序和方法，指出了一个完整的投标决策过程应该重点包括三个阶段，即：工程项目投标选择的分析；投标报价决策过程的分析；投标报价技巧的分析。文章对这几个阶段分别进行了重点详细的分析。

7.2 工程项目投标选择的分析是参与工程投标进行的初步决策。本文从投标项目选择分析的内容出发，指出了应该如何收集投标项目选择分析的相关信息，并如何根据项目的风险来确定投标的性质。

7.3 对工程项目投标选择定性分析的基础上，本文提出了应从招标项目、企业自身、竞争对手等三方面的基本情况来分析，并详细的进行了归纳和总结。

7.4 在对工程项目投标选择定量分析的方面，本文引用了AHP的方法来确立投标项目选择评价因素中的指标权重；引用盖茨法来最后确定投标项目的选择。

7.5 本文对工程项目投标报价的若干技巧进行了归纳和总结，这些技巧在投标过程中的巧妙运用，将可能使投标人在投标过程中得到意外的收获。

由于时间、机会等客观条件的限制，加之笔者水平有限，使本文难免存在不足之处。而且理论研究的数学模型还需进一步在实践的过程中得到验证，并与之进一步完善，对此也恳请各位老师给予批评指正。

【参考文献】

[1]李锋.工程项目投标报价策略与决策模型研究[D].西南交通大学，2006.

建设工程投标策略篇（7）

《中华人民共和国招标投标法》自2000 年1月1日正式实施以来，已有七年时间，我国的招投标事业得到了空前的发展，招标投标市场秩序得到了进一步的规范，招标方式也成为了建设工程发包方式的主流。随着招投标事业的不断发展，关于招标工作管理质量问题越来越受到人们的关注。

一、建设工程招投标概述

建设工程招标是指招标人在发包建设项目之前，依据法定程序，以公开招标或邀请招标方式，鼓励潜在的投标人依据招标文件参与竞争，通过评定以便从中择优选定中标人的一种经济活动。

二、建设工程项目招投标程序

建设工程项目招标包括以下程序：招标活动的准备工作；招标公告和投标邀请书的编制与；资格审查；编制和发售招标文件；踏勘现场与召开投标预备会；建设项目投标；开标、评标和定标。[1]具体如下：（1）招标活动的准备工作。项目招标前，招标人应当办理有关的审批手续、确定招标方式以及划分标段等工作。（2）资格审查。招标人可以根据招标项目本身的特点和需要，要求潜在投标人或者投标人提供满足其资格要求的文件，对潜在投标人或者投标人进行资格审查。资格审查可以分为资格预审和资格后审。（3）编制招标文件。编制招标文件主要包括：招标文件的编制和工程量清单编制。（4）建设工程项目投标。投标前的准备。投标人的准备工作包括：调查研究，收集投标信息和资料；建立投标机构；投标决策；准备相关的资料。投标文件的编制。（5）开标、评标和定标。

三、我国招投标过程存在的问题

（一）缺乏有效的资格预审方式。在建设工程招投标过程中，招标方对潜在投标人进行资格预审缺乏必要的审查手段、评价方法、操作程序，致使不符合资质的投标人骗取中标，给后续施工过程埋下了隐患，损害了业主、公众、乃至国家的利益。

（二）招标文件规范化。招标文件是整个招标过程所应遵循的基础性文件，既是投标和评标的基础，又是合同的重要组成部分，也是投标人编制投标文件的重要依据。能否编制出完整、严谨的招标文件，直接影响到招标质量，也是招标工作成败的关键。[2]目前，在参考国际上通用的工程量清单招投标模式的基础上，政府建设行政主管部门于2003年2月 17 日颁布了《建设工程工程量清单计价规范》，为实施工程量清单计价招投标提供了基础条件。采用工程量清单计价模式，就要求招标方在招标文件中包括相应的工程量清单。对工程量清单的编制和工程量清单计价模式下招投标各环节的研究需要更加全面系统。

（三）评标过程中的决策与对策问题。对于招标方来讲，评标是一个复杂而严谨的过程，必须进行细致的理解、分析，建立系统的评价指标体系。当前国内在评标领域中存在的问题集中在如何科学合理地建立有效的评标数学模型，将各定性指标转化为定量指标，最大限度地减少主观因素的影响，满足招标方的实质性要求，促使整个招标投标过程决策的科学化、合理化。

四、规范招标投标管理的对策

为了进一步提高招投标的公平性，有效提高招标工作质量，促进资源合理配置，提高国有投资效益，减少和预防腐败行为，我们应该从以下几个方面做起：

（一）建立健全法律结构体系

健全、严格的招投标法制体系是促进招投标活动公开、公平、公正的有效保障，当前我国招标投标法制体系不健全，而且存在许多法律空白漏洞，必须通过立法修改和完善《招标投标法》、《政府采购法》、《建筑法》等法律，减少上位法之间的冲突；清理现存法规，使行政法规、地方性法规和政府规章与上位法相统一，减少法规相互冲突、互不买帐的现象；同时，积极推进《招标投标法实条例》的立法工作，广泛征求社会各界对《招标投标法实施条例》的立法意见和建议，有效弥补现存的法律漏洞和空白，使招投标活动的每个环节都有法可依、有章可循。

（二）进一步加强招标投标活动的监督管理

当前招标投标领域腐败、违法违规行为不断发生的一个重要原因是政府监督不力。现阶段我国的招投标行政监督体制基本上还是条块分割、多头执法。根据现行制度安排，招投标行政监督部门有11个之多，许多政府部门既当“运动员”，又当“裁判员”，既是监督机构、也是项目业主。同体监督，权力过于集中，执法多头，为权力寻租、腐败行为和违法违规行为创造了有利条件。要从根本上解

决这一问题，必须改革现有的招投标行政监督体制，由独立的、与招投标活动没有利益关系的行政部门加强对招投标活动的全过程监督，推行招投标综合集中执法，从根本上解决当前招标投标领域行政监督部门既当运动员，又当裁判员，监督不力的弊端，在全国建立科学、有效的招标投标行政监管机制。坚持常备不懈地检查监督，加大对违法乱纪行为的处罚力度，同时加强招投标领域的纪检监察

工作，引入再监督机制，有效减少违法违规和腐败行为。

（三）充分发挥中介组织功能，完善招投标市场体系

招标机构是依法设立、从事招标业务并提供相关服务的社会中介组织，在招投标行业健康发展的过程中发挥了极为重要的作用；但随着市场经济的发展，招标行业的竞争日趋激烈，我们要在大力培育和发展招标行业的同时，从提高招标行业从业人员素质，严格行业准入和市场行为，加强招标行业自律等方面入手，规范招标机构的行为。[3]同时，切实发挥有形市场的交易功能，真正做到项目发包方、承包方、中介机构都纳入有形市场管理，并把发包工程项目交易的监督管理都安排到这个场所公开进行，切实把好造价、质量、安全等主要关口，使交易行为走向规范化，营造公开、公平、公正的市场交易环境，真正做到“阳光下交易”。

参考文献：

[1] 丁军.我国招投标监督管理体制创新的探讨.生产力[J].2006，（7）：133-135.

[2] 吕全军.加强工程招投标管理的若干思考.商场现代化[J].2005，（1）：54-55.

建设工程投标策略篇（8）

中图分类号：J723.3 文献标识码：A 文章编号：1671-2064（2017）06-0096-01

1 工程量清单招标中存在的问题

工程量清单招标是指，投标人对招标人提供的工程量清单进行报价。这种模式要求投标人按照国家现行清单规范的规定，并结合市场行情报价，经评标、定标，最终确定中标单位。

目前，较多招标人采用综合评标的合理低价中标，这对于没有特殊要求的工程项目投标中占据一定的优势，但也会存在较多问题，简单列举如下：

1.1 设计图纸深度不够

设计图纸作为工程量清单编制的依据，其质量、深度直接影响着工程量清单编制的质量和合同清单质量。但目前普遍存在建设工期较紧，在招标阶段以初步设计或扩大初步设计图纸进行招标，往往导致招标人编制的工程量清单缺项漏项严重、工程量的估算不准确等问题，投标人不能客观的在综合单价中考虑到各种风险，也会影响投标人施工组织设计的编制、措施费计取，造成在实施过程中出现大量新增项目，合同双方需要重新估价，使工程造价难以控制。

1.2 存在围标、串标现象

在招标过程中，不少投标人事先相互商谈、串通等串标行为比比皆是。即：一旦中标单位确定，其他未中标的投标单位也能获得一定的利润补偿。这种恶性竞标行为已形成行业内部潜规则。

1.3 资质不足挂靠现象

一些不符合行业要求、资质不足的挂靠单位越来越多，这些单位通过交给资质较高单位一定数额的挂靠管理费，便可获得投标和工程承包的机会，从而求得在“夹缝”中生存和获利。

1.4 陪标现象时有发生

投标单位为在工程招标活动中顺利中标，事先找几家单位与其一起参加投标活动，并相互串通，这些被找来陪衬的单位在投标过程中故意露出破绽以保证该单位顺利中标，而作为陪衬单位参与投标活动的费用则由中标单位支付。当然，给别人陪衬的单位，在其他招标活动中也会找来为自己陪衬的单位。

虽然国家法律法规要求对不遵守行业准则和违反招投标法的行为进行严惩，但这些隐形潜规则行为仍然屡禁不止。

1.5 低价中标

在竞争激烈的建筑市场低价中标的现象普遍存在。有些单位虽然是以低价中标，但往往会付出巨大的代价。一方面他们会骗因使用恶性竞争手段遭同行唾弃；另一方面，以挂靠、不符合实际的低成本编制标书获取中标的，在实施过程中，不合理的综合单价不能满足实际施工需投入的人力、物力成本，结果造成签订了施工合同而无能力承担工程建造的严重后果。

1.6 低于成本价难于衡量

“低于成本价”是指低于投标人为完成投标项目所支付的成本费用。由于每个投标人的管理水平、技术能力、材料采购方式和渠道等不同，即使完成相同的招标项目，其成本也没有明确的评判标准，评标专家在评标过程中很难把握，增加了评判合理低报价的难度。

2 针对以上存在的问题可采用对策

2.1 采用施工图纸招标

建设单位应合理安排工期，重视设计阶段的投资控制，可委托咨询单位或施工图审查单位对图纸进行审查，以保证施工图设计的深度和质量接近实际工期和实际工程造价。

2.2 积极引导编制企业定额

企业定额指结合企业已完工程的技术经济资料、企业技术实力而编制的定额，通过企业定额的编制，可发现企业在技术、管理等方面的优势和不足，从而更好的改进与提高。通过制定企业定额的编制、评审、招标控制价备案，可逐步积累工程造价基础信息，借助信息技术手段，分析出接近成本价的市场价指导价格为评标提高参考。

2.3 推广电子招投标

电子招投标可以实现对工程量清单构成分析、对不可竞争费分析和对不平衡报价分析等，与传统评标模式相比，评标质量大大提高，把恶性竞争消灭在招投标阶段，采用电子招投标还可以减少投标人之间围标和串标，有利于规范建筑市场。

2.4 加强工程风险管理

建设工程招投标风险管理体系较多依赖于工程担保和工程保险制度的建立。其中，工程担保包括投标担保、预付款担保、履约担保、保修担保和支付担保等，它可以增强招投标双方的信任，降低招投标工程的风险。而包括建筑工程一切险和安装工程一切险在内的工程保险则可以保证工程项目发生重大损失后及时从保险公司获得赔偿，从而保证工程项目的质量和进度不受影响，保证整个建筑工程阶段各项工作的有序实施。招投标双方应从工程担保和工程保险方面加强招投标的风险管理，提高风险管理水平。

参考文献

建设工程投标策略篇（9）

Abstract: How to construct a competitive pricing has become suspends in front of each bidder a problem not to be ignored. Using appropriate bid quote strategy and skill will be bidders can win the bid and after winning the bid, whether can obtain the biggest benefit of key factors; this paper mainly discusses the construction project bidding strategies and skills.

Key words: engineering; bidding; bidding strategy; skills

中图分类号：TU723.3文献标识码：文章编号：

0 引言

投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时,以招标文件为依据,结合现场考察及市场调查所获得的情况,根据有关定额、费率、价格资料,计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价,承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧,才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终,内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等,报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、增加建议方案报价、随机应变等。

1 投标报价应注意的几点事项

投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础， 机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：

1.1注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资 源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和 总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。

1.2标价计算要合理

既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为 了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处 理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

1.3定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，①特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

1.4在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为 难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是：第一，对招标文件中有利于投标者之处或含 糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和 施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，（如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等）可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第 四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第 五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单 位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。

2 投标报价的策略

2.1优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上,采用上述策略可以有以下几种方式:

(1)以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。

(2)以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期,并能保证进度计划的合理性和可行性,从而使招标工程早投产、早收益,以吸引业主。

(3)以廉取胜。其前提是保证施工质量,这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发,采取这一策略也可能有长远的考虑,即通过降价扩大业务来源,从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例,既降低工程成本,又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

2.2信誉制胜策略。信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标,建筑企业信誉好,价格就高些,如某建设项目,施工技术复杂,难度大,而本公司过去承担过此类工程,取得信誉,业主信得过,报价就可稍高些。若为了打入某地区市场,建立信誉,也可以忍痛降低报价,以求占有市场,争取将来发展。

2.3采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

2.4采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利,而是着眼于发展,争取将来的优势,如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等,宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。

3 投标报价技巧的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：

3.1不平衡报价法

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：

1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；

2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；

3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；

4）暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。

3.2计日工单价的报价

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3.3联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

3.4增加建议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计设方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

4 结论

投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

建设工程投标策略篇（10）

投标是既公平又残酷的竞争,是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。目前国内的公开招标项目大多是大型工程及复杂的工程设备,这类项目投标竞争激烈,风险较大,能否中标不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人的投标策略和投标报价技巧运用的是否得当。如果投标报价过高,投标单位就会失去中标的机会;投标报价过低,即使中标也会给投标人带来亏本的风险,因此作为投标人应从宏观角度出发,制定投标策略、利用报价编制技巧,更好的运用自己的实力,在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,扬长避短,从而达到最终夺标并赢利的目的。

投标策略和投标报价技巧的合理运用,其实质就是在保证工程质量与工期条件下,寻求一个好的报价的技巧问题。投标人为了中标并获得期望的效益,投标程序全过程几乎都要运用投标策略和投标报价技巧。

一、开标前的投标策略和投标报价技巧运用

(一)不平衡报价法

不平衡报价,就是在总价基本确定的前提下,通过调整内部各个子项的报价,以期既不影响总报价,又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况:

(1)对能早期结账收回工程款的项目的单价可报以较高价,以利于资金周转;对后期项目单价可以适当降低。

(2)估计今后工程量可能增加的项目,其单价可以提高,而工程量可能减少的项目,其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程,如不可能完成工程量表中的数量,则不能盲目抬高单价,需要具体分析后确定。

(3)图纸内容不明确或有错误,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高;而工程内容不明确的,其单价可降低。

(4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等),其单价宜高。这样,既不影响总的投标报价,又可多获利。

(5)对于暂定项目,其实施的可能性大的项目,价格可定高价;估计该工程不一定实施的,可定低价。

(二)零星用工(计工日)一般可稍高于工程单价表中的工资单价

之所以这样做是因为零星用工不属于总价的范围。发生时实报实销,也可多获利。

(三)多方案报价法

若业主拟定的合同要求过于苛刻,为使业主修改合同要求,可提出两个报价,并阐明,按原合同要求规定,投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改,可降低报价一定百分比,以此来吸引对方。

另外一种情况,是自己的技术和设备满足不了原设计的要求,但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标,于是可以报一个按原设计施工的投标报价(投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价,以诱导业主。

(四)突然袭击法

由于投标竞争激烈,为迷惑对方,有意泄露一些假情报,如不打算参加投标,或准备投高价,表现出无利可图不干等现象,到投标截止之前几个小时,突然前往投标,并压低投标价,从而使对手措手不及而败北。

(五)低投标价夺标法

此种方法是非常情况下采用的非常手段。比如企业大量窝工,为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘,于是制定了亏损标,力争夺标。若企业无经济实力,信誉不佳,此法也不一定会奏效。

(六)联保法

一家实力不足,联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标,都联合进行施工。

二、开标后的投标策略和投标报价技巧运用

投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标,需要综合各方面的因素,反复评审,经过议标谈判,方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段,就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素,大大提高获胜机会。

议标谈判,通常是选2-3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。

从招标的原则来看,投标人在标书有效期内,是不能修改其报价的。但是,某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标策略和技巧运用降低投标价格的方法。

投标价格不是中标的唯一因素,但却是中标的关键因素。在议标中,投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招标人的意图,在得到其希望降低标价的暗示后,再提出降价的要求。因为,一般招标文件中都有规定说明,已投出的投标书是不得改动任何文字。若有改动,投标即告无效。其二,降低投标价要适当,不得损害投标人自己的利益。

降低投标价格可以从三方面下手,即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。

投标利润的确定,既要围绕争取最大未来收益这个目标而定义,又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常,投标人准备两个价格,即准备了应付一般情况的适中价格,又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格,它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投标报价,即可采用低于适中价格,使利润减少以降低投标报价。

建设工程投标策略篇（11）

Abstract: in the current construction market competition intense big environment falls, construction company in order to survive and develop, must enhance the competitiveness and improve the successful rate. In the market competition in addition to rely on the construction enterprise own quality and strength, adopt the correct bidding strategy, applying appropriate quotation skills essential, is also each construction company must treat seriously, thorough discussion and the research of the problem. Based on the bidding strategies and skills to do some analysis.

Key words : bidding strategy; skills

中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：

1、引言

建筑市场的竞争是全方位的，竞争的手段也是多方面的。从目前形势和建筑市场的自身特点看，对于企业的竞争力来说，质量竞争、服务竞争、诚信竞争、价格竞争最为核心、最为关键。其中，建筑市场的价格竞争主要反映在工程报价上。 施工企业在正常条件下要想在一项竞争性投标中获胜，最关键的问题就是要有一个恰当的投标报价。工程投标报价是一种竞争性的价格，实践证明，报价太高，无疑会失去竞争力而落标；报价太低，也未必能中标或者会变成废标。因此恰当的投标报价应是一种低而适度的报价。在投标报价时应采用一定技巧，既能在投标竞争中取胜即中标，又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。

2、投标报价的产生

我们通常的投标报价和标底都是以现行国家统一的预算定额为依据而计算出来的，所以投标价和标底价在同一水准上。工程投标价是对企业的工程估价、利润及企业内部诸因素的综合反映。

2.1 工程估价

运用造价工程管理中的估算，根据企业自身的实际，联系所参加投标工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后进行估价。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的费用，所以估价就是成本价。工程估价=完成该工程量的各类消耗+管理费。

2.1.1 各类消耗的定额修正

估价计算的关键是通过估价把企业的优势集中地反映出来。由于各个企业完成各项工程的材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额来进行计算。要对现行的定额进行修正，这就需要收集大量的资料进行经济技术测试和运算。以材料价格为例，材料的采购途径、运输渠道、加工措施、保管等费用等，会因各个企业的经营管理水平的不同而有很大差异，另外各企业实际承担的人工费也不同。

2.1.1 管理费：

各个企业由于机构设置、管理层次、工作效率、人员素质的不同，管理费的开支也不相同，所以要根据所投标工程的规模、结构、难易等因素确定自己的管理费。

2.2 工程利润

工程利润是在工程估价的基础上，由企业所确定的计划利润。每一个投标工程都要留有一定的伸缩性。要综合考虑工程所在地、投标竞争对手、有无后续工程等因素，确定所投标工程获利多少，即所谓的高标、低标。其中低标是承担该项目不求利润，只求保本的最低标价。准确地估价和合理地确定利润将体现一个企业投标报价的水平和经营管理水平，也是争取中标的一种手段。

2.3 企业内部因素、投标信息因素

投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的，主要因素有：

①企业当前的施工任务情况；

②确定的施工技术、工艺掌握的熟练程度；

③施工现场与住地的距离远近；

④后备物资的来源、供应情况；

⑤施工机械设备的型号、规格和数量。

对标价有较大影响的投标信息也很多，包括：竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况；招标单位的主观意向，如，招标单位是强调标价，还是强调工期，或是对质量要求特别高等。

3、投标报价的技巧及策略

投标报价的技巧主要包括以下几种：不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、优惠条件法等等。下面主要分析经常采用的不平衡报价法、多方案报价法和突然降价法。

3.1 不平衡报价法

不平衡报价可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整工程各清单项目单价的方法进行报价。如何调整各清单项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益，一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：

3.1.1前期结算回收工程款的项目

一个有经验的投标人，往往会把投标报价中前期实施项目的单价调高，如进场费、土石方工程、基础等，而把后期实施项目的单价调低，做到了“早收钱”。这样既能保证不影响总标价而中标，又使项目早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10～30%较为合理

3.1.2 预计工程量变化的项目

招标文件的工程量清单中提供的工程量是预估的，实际结算的工程量要按合同约定的计量规则进行计量并最终确定，因此，实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可能。预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润。工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。

3.1.3 暂定项目，又叫任意项目或选择项目。

对这类项目要做具体分析，因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。

3.1.4有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。

不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

3.2 多方案报价法

这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚、不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。多方案报价可能有以下两种情况：

3.2.1有些工程项目，业主要求按某一招标方案报价后，投标者可以再提出几种可供业主参考与选择的报价方法。例如：某地砖项目，工程量清单中规定的是60cm×60cm规格，投标人应按此规格进行报价。与此同时，投标人也允许采用其他规格进行投标报价。在这种情况下，投标人可以采用更小规格(40cm×40cm)和更大规格(80cm×80cm)作为业主可选择的报价方案。投标时要调查惯用地砖的情况并询价，对于将来有可能被选择使用方案所采用的地砖单价，适当的提高些。

3.2.2某些招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外，常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议，并对报价作出相应的降低。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。如果属于改变材料和设备的建议，则应说明绝不降低原设计标准和要求，而可以起到降低造价的作用。

3.3 突然降价法

突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时，预先考虑的一个未来可能降低报价比率，如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：①可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。②在最后审查已编好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算和修改。③由于最终的降低价格是由少数人在最后时刻决定的，可以避免自己真实的报价向外泄露，而导致投标竞争失利。

降低投标价格可以从两方面入手：①降低计划利润。投标时确定计划利润既要考虑自己企业承建任务饱满程度的情况，又要考虑竞争对手的情况。适当的降低利润和收益目标，从而降低报价会提高投标中标的概率。②降低经营管理费。为了竞争的需要，可降低这部分费用，可以在施工中加强组织管理予以弥补。

4、结束语