饲料销售工作总结大全11篇

饲料销售工作总结篇（1）

1、努力做好农发公司区域内的饲料销售工作。2020年初，为进一步促进农发三大管理区的饲料销售工作，我们针对生物科技公司和发阳公司的实际情况，特制定切实可行的发阳公司饲料销售方案，效果明显，为本年销量提供了有力的保证。我们重点推行“三大管区”的定制料销售，养殖户与公司面对面核定配方、价格，全面推行“三定”，即“定配方、定价格、定政策”，吸引了一部分养殖户用料；另外在商品料质量上做文章，以“质量是生命、服务是宗旨”的口号去赢得部分客户，公司及时成立专门“四大养殖区”饲料售后服务团队，全面负责“发阳”饲料在使用过程中的相关问题，组织技术人员定期或不定期做好水质检测、鱼病防治等服务工作，在养殖区选树全程使用“发阳”饲料的塘口进行全程用料跟踪，检验“发阳”饲料的品质，以点带面得到养殖户的认可，公司还从技术培训方面着手，生物科技公司与农发公司一道，组织辖区内养殖户聘请养殖专家对养殖户进行养殖知识培训3场，对三大管区的分场场长以上人员也相应的进行专业知识培训，为全年的饲料销售工作奠定了坚实的基础，截止当前，三大管理区全部超额完成全年的销售指标，全年累计销售饲料11339吨，去年同期销售饲料8243吨，同比增量3096吨。

2、努力做好外部区域的饲料销售工作。一方面，按照年初制订的营销策略，协同配合各业务员在各自区域内开发客户，对现有的兴化、高邮、建湖、淮安、宿迁、连云港、沿海等周边市场，选树养殖示范户，通过各种会议，全面推广、宣传，以点带面；此外，今年上半年重新启动南通的如东市场，招聘了有实力的成熟业务员全面开展工作，打破去年零销量；6月份，湖北市场小龙虾饲料的开发力度开始加大，扩充县级以下的二三级销售网点，并在蟹料上求突破，力求挽回因为疫情影响带来的损失；对今年新开发的盱眙市场加大开发力度，为今年的外销增量提供有力的保障。另一方面在业务员管理考核方面下功夫，定期召开销售工作例会，总结交流当月工作完成情况，布置下月工作计划，严格考核方案，对不能完成当月销量计划的业务经理，一律按照完成的百分比发放费用，全年拉通考核，坚决打破销多销少一个样，对不能胜任营销岗位的业务员，及时坚决予以辞退，企业不养闲人，一切以数据说话，绝不留情，营销部不定时对外部的业务经理进行定位抽查，对抽查不在岗的业务员提出批评指正并作出严厉的处罚，以铁的纪律狠抓营销队伍作风建设，端正工作态度，为今年全面开展外部市场饲料销售工作做好保证。截止当前，外部区域共销售饲料11661吨，去年同期销售14947吨（含营销部周边区域销售和全员销售1994吨），同期减少3286吨。

3、做好膨化料全面推广工作。前两年，在膨化料品种上，公司都是在其他公司代工一部分膨化饲料，销量不明显，2020年，为培植新的经济增长点，经集团公司批准，我们对现有预留的一条膨化线进行改造，五月底改造完毕正式投产，共推出水产膨化饲料6个系列12个品种，分别为混养鱼用膨化饲料、银鲫鱼专用膨化饲料、黄颡专用膨化饲料、螃蟹膨化饲料、小龙虾专用膨化饲料和鲈鱼用膨化饲料。在市场培育方面，混养鱼用膨化饲料、银鲫鱼专用膨化饲料，我们在原有建湖、高邮、兴化市场的基础上，再向本地周边区域的市场覆盖，射阳盐场区域水面广泛，是我们培植市场的重点区域；黄颡鱼用膨化饲料，我们以兴化市场为主，在力求质量的同时，我们加大对兴化市场的开发力度；螃蟹膨化饲料，我们瞄准盐城、建湖、兴化、扬州、姜堰等螃蟹主养区着力开发，对湖南、湖北加大销售力度，以点带面、覆盖周边，鲈鱼用膨化饲料为今年新研发的新品种膨化饲料，目前市场正在培育之中，期待能有很好的销量，2020年共销售自己生产的各类膨化饲料2147吨，去年同期销售1325吨，同比增量822吨。

4、完成虫草鸡饲料项目拓展的各项工作。建厂以来，银宝生物科技公司产能利用不足，严重制约了企业的正常发展，特别近几年以来，企业一直处于亏损状态，从今年5月份起，集团向生物科技公司下达了扭亏增盈时间表，因此，寻求相关项目的合作是扭亏增盈的重要选项。江苏泛亚虫草健康农场有限公司（泛亚农场）是由江苏泛亚生物科技产业有限公司（江苏泛亚）投资创建的。泛亚农场主营业务包括：虫草类真菌培育、种植及销售；食品、饲料、饲料添加剂生产、销售等。虫草鸡饲料是虫草生物饲料的一种，因其在生产加工过程中添加了虫草原料，故名之，虫草鸡饲料走向市场几个年头，健康价值、内在质量已被广大消费者认可，经公司高层领导的多轮和泛亚集团对接洽谈，于2020年9月21日上午，在江苏银宝控股集团总部，江苏银宝生物科技股份有限公司与江苏泛亚集团虫草鸡饲料合作项目正式成功签约！目前公司现有的6条水产饲料生产线的其中两条线正在进行合理改造， 2021年元月份投入试产，中旬前后批量投入市场，在生产线改造的同时，因该产品饲料市场的需要，经泛亚集团授权，我们在外部寻找了代工饲料厂家，帮我们代工部分产品投入市场，截止12月底，预估“发阳”牌虫草鸡蛋鸡饲料销售量达500吨左右，虫草鸡饲料产品引领绿色环保饲料前沿，发展趋势良好，双方的合作必将开创共赢的局面，2021年银宝生物科技公司将实现真正意义上的扭亏增盈。

5、竭力做好饲料欠款清收工作。营销部除做好日常的饲料销售工作外，不遗余力做好饲料清欠工作，对相关的欠款客户及时跟踪对接，签订还款计划，确保欠款户在出鱼的第一时间内欠款收缴到位，对有清欠任务的相关业务员突出清欠工作责任，力求应收尽收，明确到人，定期对账，防止债权时效过期。对一直没有还款的以及部分不成还款的欠款户，我们及时与法院开展对接，应诉尽诉，严格按照法院判决书进行追缴，采取一切法律规定的行之有效的措施，确保应收尽收。截止目前本年度共清收欠款3629万元。

6、切实做好安全生产工作。安全责任重于泰山，为切实抓好安全生产的各项工作，我们每月及时在公司的营销工作群中传达集团、农发公司、生物科技公司等相关的安全文件精神，让每一位在外工作的业务员都能知晓相关文件精神，每月在工作例会上把安全工作当作一个重要的会议议程，认真学习相关文件，每个季度适时进行安全知识培训，确保每个业务员在思想上高度重视安全生产工作，熟练岗位责任制和安全生产操作规程，确保安全生产工作的顺利开展。本年度本部门无酒后驾驶、无违反道路交通安全的人和事故的发生，安全生产无事故。

7、认真完成公司、部门交办的其他各项工作。

二、存在的问题

客观上由于受上半年新冠疫情的影响，饲料销售较去年相比基本持平，没有明显增量，总量上没有完成上级公司年初下达的考核指标；主观上销售队伍不够强大，业务员的人数和销量不足以支撑起2021年的饲料销售任务量，销售队伍的专业水平有待进一步提高，需要补充10-20人的专业销售队伍，对本年的饲料销售方案和考核方案还缺乏合理性，还有待进一步完善。

具体整改措施

1、转变作风，端正态度，要以铁的纪律狠抓队伍建设。

2、稳老客户、拓新客户，确保2021年销量有质的提升。

3、落实责任、一着不让，保证2020年欠款如期的回款。

4、奖优罚劣、奖勤罚懒，要坚决打破销多销少一个样。

5、强化对接、认真摸排，踏实完成“冬春五项工作”。

6、早做谋划，早定措施，为年会提前锁定客户做准备。

三、2021年工作思路

1、2021年内外区域确保销售水产饲料3.5万吨，力争4万吨，虫草鸡饲料8万吨，力争10万吨，确保实现利润100万元，力争200万元。

2、全力拓展水产料的覆盖面（内部市场：围绕定制料，主攻商品料；外部市场：巩固现有市场、完善两湖市场、涉足安徽市场）；

3、全年完成虫草鸡饲料的工程技改工作，确保2021年元月份投入试产，中旬前后批量投入市场，为实现2021年生物科技公司全面扭亏增盈提供坚强的后盾。

饲料销售工作总结篇（2）

作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：

职责阐述：

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。

4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。

一．培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面！

我代表公司感谢你们！

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来！

三、敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难！在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡！

众人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会

不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，

首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。

制度是标准，执行力是保障！

力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来！

虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。

五、“3个无”的问题有待解决[本文由网站收集整理]

问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。

1．无透明的过程

虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。

2．无互动的沟通

销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。

3．无开放的心态

同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。

两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。

4.无规划的开发

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

六、6条建议仅供参考

1．重塑销售部的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

2．坚定不移的用我们自己的方式来做市场

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3．原则不能动，销售人员不能充当送货员

销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由于销售人员与客户

沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率；降低货款风险；希望大家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。

4、经销商产品流量流向的控制

很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。

5、开发新客户的意识一定要上一个台阶

某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。

6、目标达成率的提高

这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和大家多沟通，但是，和大家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。

七、总结

“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。

饲料销售工作总结篇（3）

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛劳，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。热点文档：思想汇报

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由生疏变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来！

三、敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难！在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模拟，让我们在市场上所向披靡！

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的治理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部治理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，

首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，销售部将出台《销售部业务治理(范文开心人提醒长时间工作要作息休息哦wen)办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”

饲料销售工作总结篇（4）

饲料企业在发展的过程中树立服务营销的理念对于企业不断强化自身的竞争优势有着十分重要的作用。如果企业在发展的过程中受到了服务营销理念的影响，那么整个饲料产品从设计到服务等每一个环节都将企业和养殖户之间的信息交流与沟通当成是一个重要的环节，企业也能在最短的时间之内了解到养殖户的实际需要，所以这也是企业提升自身竞争优势的一个非常重要的途径。饲料服务营销观念当中还有一个非常重要的因素就是企业对内部员工的服务，员工是企业最为简单也是最为核心的细胞，所以企业要从多个方面为员工提供高质量的服务，让员工在这一过程中真正的感受到服务两个字真正的含义，此外也要将员工自身的利益和企业的发展充分的结合在一起，这样才能树立起一个更好的企业文化和企业的品牌效应，将员工自身的工作积极性充分的调动出来，这样也就在很大程度上创造了优秀的企业文化，员工也可以在这一过程中更好的去执行和发扬服务营销的策略和理念。饲料行业在应用服务营销的过程中会给饲料企业带来非常大的转变。首先是它能够在很大程度上增加企业的生产效能和营业收入。饲料企业如果能够在生产和发展的过程中保证服务营销的质量和水平，饲料产品自身的功能和效用就可以得到全面的发挥，而养殖户的购买热情也会被积极的调动起来，这样一来也就促进了饲料企业自身的发展，此外也可以创造更大的规模效益。其次是能够给企业创造更多的市场竞争优势，饲料产品自身的市场份额在这一过程中不断的增长，而市场的总份额是有限的，增加了自身的市场份额也就可以减少对手所占的市场份额，在这样的情况下也就可以在很大程度上增加自身的竞争优势。最后一点就是在营销的过程中可以有效的节约营销中所使用的成本。因为服务营销观念在应用的过程中可恶意有效的提高养殖户自身的黏性，此外因为他们自身的影响还会出现连环效应，他们会带领更多的养殖户选择企业所生产的产品，这样一来也就使得饲料企业在发展的过程中可以有效的节约成本的投入。

2依靠售后服务，永久的吸引客户

饲料企业对养殖户的服务将直接影响到企业的发展，也会影响到农户对企业自身的判断。这主要是因为农民所受的文化教育十分有限，对于在养殖过程中容易出现的很多问题认识并不是十分的清晰，在这样的情况下，我们必须要在养殖方面给他们以科学详细的引导，而在养殖的过程中，其还非常容易受到很多因素的影响，所以如果想养殖成功是需要跨越多种障碍的，养殖户自身的文化水平十分有限，有些较为复杂的原因也可能弄不明白，所以一些人可能会在这一过程中转嫁危机感，将疾病等都转嫁给饲料企业，饲料企业在这个时候就可能会无法向农户解释清楚。饲料行业的企业在聘用业务员时．都强调专业化。后来有的饲料企业干脆直接聘用有实践经验的兽医、饲养专家来做售后服务。因为现在一些养殖场主的专业水平也在与时俱进。那些半吊子水平的售后服务人员很容易被养殖场主的一个又一个问题问倒。你答不上来。很可能就会被养殖户判定为你的产品不行，而别人答上来了,很可能就为产品销售增了色。所以，一场以服务为行业特色的营销战在饲料行业悄然打响。可以下个结论地说：在当今饲料行业。如果你没有向养殖户提供满意的服务，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。

3饲料行业的优质服务要求

3.1饲料行业的优质服务

a.超出顾客的期望值。b.在看到产品之前，先看到你的服务和你。c.全员服务：透过“我”的好，使您感到团队的好，公司的好，产品的好，成为顾客并多消费一些。

3.2饲料企业怎样才能搞好销售工作中的服务

a.务必从对每一个人微笑开始。为我们的美好未来微笑(饲料公司必须对每一个员工训练微笑。b.每一个员工都懂得：服务时代已到来，顾客买品牌，买价格，还要开心(服务)，追求与众不同。并尽力满足顾客这一需要。c.还要让员工清醒地认识到：如果要多得，要成长，我必须比别人服务更多。d.销售与服务的关系：透过服务，实现销售，让客人从压抑———惊喜———开心。

3.3饲料企业的员工怎样才能搞好顾客服务

a.改变自己，拥有世界最佳服务行为。b.打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，有知识的累积。c.让客户看到笑容(把你当成朋友，产生信赖感、自信心)以及友善的眼神(目光充分接触)。(4)让别人听到礼貌用语(跟问候语不同)，经常、随时地把礼貌用语讲出来。

4销售业务员更要重视销售服务

饲料销售必须明白：销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。其一，饲料业务员销售服务不是仅仅去给养殖户养的畜禽治病，重点是向养殖户介绍选种、防疫、防病、配料、拌料、喂量等养殖管理知识。如水产养殖有8字方针：水(养鱼的水质条件)、种(优良的鱼种苗)、料(养鱼用的饲料)、混(指混养)、密(单位面积投入的鱼苗)、轮(捕鱼与投鱼苗的经营思路)、管(日常管理)、防(防病、防偷、防漏)。每一环节都关系到饲料的品质性能能否很好地发挥，这都需要业务员去加强指导。其二，帮经销商建立分销点，宣传推广产品。好的饲料业务员要能帮助饲料经销商做全面的营销方案，扮演饲料经销商的营销顾问，帮其解决难点问题；还要能扮演市场总监，帮经销商发现问题．督导其解决问题，使其经营永远保持良性循环。只有经销商的生意处于良性循环，饲料公司的销售工作才处于良性循环。

饲料销售工作总结篇（5）

作为一名饲料销售的实习业代，实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我几年的工作生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的行业，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。

一、实习目的

实习的意义在于实践是检验真理的唯一标准。实习就是一种实践过程，我们可以通过实习来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，实习帮助我从饲料行业外走进饲料行业起了非常重要的作用，通过实习，让自己找出自身状况与饲料市场实际需要的差距，并在以后的工作期间及时补充相关知识，为正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从饲料行业外走入的心理适应期。作为一个饲料市场营销的实习业代，实习不仅仅是一次学习的过程，更是一种磨练或者说一次历练，因为当前饲料市场是一个充满向往和残酷竞争的市场，每天都上演着没有硝烟的为争夺饲料市场的战争。

二、实习时间和地点：

从20XX.7.1开始至今，地点：跟随邵明栋安排的地点。

三、实习内容与过程

2012年7月1号早晨7点钟，我们从平邑出发去了平邑卞桥镇的东庄。开始了我的实习销售的第一站。我和邵明栋面带微笑面对每个客户，我陪在邵明栋的身边静静的听他是怎么拜访终端客户的，我了解到原来饲料的厂家很多、品牌更多，我们公司的饲料价格和其他公司的相差不是太大，所以销售情况还是比较好的。很多客户都喜欢一些质优的饲料，通过对终端销售工作，在这几天的实习中让我对饲料销售的知识有了不少的认识，我回顾了这几天来的实习，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。

四、实习总结及体会

通过一段时间的市场实习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过是实习使我理清了思路，市场营销对于原本的我很陌生。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已。

实习是个人综合能力的检验。要想胜任这份工作除了理论上知识外，更需有一定的实践能力，操作能力。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。通过这次实习，我真正领会了邵明栋送给我的一句话：“在市场上要多看多听，自己真正到了市场总有用到的时候。”此次实习还增强了我对本行业的信心和勇气。

在这次实习过程中，我有如下深刻的体会：

首先，营销的本质是人的营销。在与经销商沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的经销商就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪跟进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。

对于我这样的实习业代来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。

这次实习，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：

第一，精神状态的准备。在销售的过程中，业代要有一个好的精神状态，就会给客户一种积极的、有活力的氛围，那么这种积极的情绪总会影响到每一个客户，因为在看产品的时候，我们业代就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的业代，成交的机会也会比较大。

饲料销售工作总结篇（6）

中图分类号：F224 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2015）07（a）-0132-01

为了做好我市农畜产品成本效益分析工作，针对实际情况，按照区域分布，我们选择在固阳县、九原区、土右旗、达茂旗设置了肉羊、奶牛的效益核算点8个（其中：肉羊效益核算点4个，奶牛效益核算点4个）。现就我市2014年主要畜产品成本效益情况进行以下分析。

1 肉羊的成本效益分析

1.1 基本情况

2014年我市在对固阳县、九原区、土右旗、达茂旗4个旗县区设置肉羊养殖效益核算点，主要核算的小尾寒羊和多赛特。涉及11个乡镇苏木，共有40户调查户，通过入户调查，经过对各旗县区2014年肉羊成本收益表的汇总，核算点共销售肉羊为6982只，其中达茂旗为902只，固阳县为980只，土右旗为3490只，九原区为1610只，本汇总表中工值82.50元。

1.2 各项指标情况

近几年，受围封禁牧政策的影响，我市肉羊养殖转变了过去野外牧养散养的传统方式，实行了圈养集中饲养的方式。养殖的品种主要有小尾寒羊和多赛特。羊的饲草料也主要以玉米秸杆、玉米和饲料公司提供配好的饲料为主。

2014年每个核算户饲养只数155只，比上年的平均每个核算户饲养只数减少57.65%；每只羊的成本收益情况对比如下：活重量是40.00kg，与去年相比减少0.99%；人工费用为283.75元，与去年相比增加11.27%；饲养总费用为522.11元，与去年相比增加9.43%；饲养日成本是3.00元/天，与去年相比增加9.89%；羊肉的价格为42.52/kg，比去年减少14.60%；每只销售利润平均为557.27元，与去年相比减少16.87%。

1.3 结论及产生的原因

由上述各项数据分析，可以得出以下结论。

（1）养羊的效益同比下降明显。经分析，增重量减幅和饲养总费用涨幅均在8%以上，活重总成本和饲养日成本的增幅也保持高位，而羊肉的价格跌幅超过了14%，养羊成本增加了，却又卖不上好价，使得养羊的利润大大降低。

（2）羊肉销售价格回落，出现卖难，消费旺季也销售不旺。经分析原因有：①受宏观经济增速放缓影响，消费疲软，政府消费下降，餐饮业低迷，消费需求下降，销售不旺。②疫情影响，春季小反刍兽疫疫情发生后，活畜跨区域交易活动减少，消费也同时降低，受疫情影响，引起一些养殖户的恐慌，发生低价抛售。③受玉米及相关饲草料价格上涨的影响，饲养成本上升幅度较大，使得养羊利润空间缩小。

（3）从4个核算旗县的情况来看，土右旗肉羊的销售利润最大，是因为其人工费及饲养成本较低，养殖数量多，已形成规模养殖，资源配置优势强；达茂旗利润第二，是因为其羊肉的价格明显高于其他旗县，与当地羊肉品质、品感及知名度有关；九原区利润最低，主是因为饲料费用太高，而羊肉价格又偏低。

1.4 建议

养羊方面，要转变单门独户的方式，走产业化经营道路，建立农业产业技术体系，从品种培育、饲养、疫病防控、市场竞争、品牌建设及产业化经营等方面加强科学化管理的程度，同步推进质量、数量、效益，实现提质增效；羊肉要实行订单养殖、订单收购，制定最低保护价，形成稳定的供应关系。

2 奶牛的成本效益分析

2.1 基本情况

2014年我市在对固阳县、九原区、土右旗、达茂旗4个旗县区设置奶牛成本核算点，涉及7个乡镇苏木，共有38户调查户，通过入户调查，经过对各旗县区2014年奶牛产品成本效益报表的汇总，核算点共饲养奶牛1478头（其中：达茂旗为76头，固阳县为144头，土右旗为496头，九原区为762头），与去年相比减少44.37%；产奶奶牛403头（其中：达茂旗为52头，固阳县为76头，土右旗为47头，九原区为228头），与去年相比减少66.72%。选户方式根据奶牛养殖方式和年产奶量高、中、低分别选取。本汇总表中工值82.50元。

2.2 各项指标情况

每个核算户饲养头数为39头，与去年相比减少47.30%；每头牛的成本收益情况对比如下：年产奶量5540公斤，与去年相比增加7.27%；人工费用为2600.25元，与去年相比减少48.05%；饲料费为10818.75元，与去年相比增加32.01%；饲养总费用为13987.50元，与去年相比减少1.90%；主产品总成本为13894.75元，与去年相比减少2.09%；饲养日成本为38.85元/天，与去年相比减少2.19%；牛奶销售价格平均每公斤为4.15元，与去年相比增加2.22%；销售利润平均为9354.5元，与去年相比减少2.20%。

2.3 结论及产生的原因

由上述各项数据分析，可以得出以下结论。

（1）从4个核算旗县的情况来看，达茂旗奶牛的销售利润最大，是因为其物资费用明显低于其他旗县，与当地饲草资源丰富有关，从而减少了成本；土右旗的利润第二，是因为其年产奶量大，而人工成本相比又低，从而增加了收入，减少成本；九原区利润最低，主是因为产奶量过低所致。

（2）牛奶价格同比稍涨，但利润却降低。究其原因如下：①由于当地有伊利、蒙牛等大型奶企就地消化的优势，牛奶销售情况较好；②受去年年底牛奶价格上涨的影响，今年的奶价相对稳定，年平均奶价较去年稍涨；③受玉米等原材料价格上涨的影响，玉米价格由2013年的1.93元/kg增长至2014年的2.49元/kg，每公斤增长0.56元，同比增加2.07%，奶牛饲料（泌乳期饲料、精饲料玉米等）的价格也均有不同程度的增加；④产奶量高低直接决定利润的高低，年产奶量越高的核算点，其利润越高，所以，提高产奶量是提高利润的重要条件，经分析，养殖利润高的效益点，其产奶量高，养殖经验丰富，饲喂水平高，管理好，医药费支出少，饲料营养均衡。

2.4 建议

（1）饲养高产奶牛，逐步淘汰低产奶牛。

（2）改变饲养奶牛的饲养方式，变单一的喂玉米杆为多种优质牧草饲料和青贮饲料。

（3）适度发展规模养殖，实现科学养殖，科学管理。要引导奶牛养殖小区管理模式向牧场经营模式转变，加快由数量规模型向质量效益型转变，全面提升奶牛养殖效益。

饲料销售工作总结篇（7）

[中图分类号] S831.4 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 （2013）11-0200-01

一、育雏前的准备

1.备足饲料、药品、养殖器具。进雏育雏前1周，将鸡舍用高压水彻底清洗晾干后连同清洗后的开食盘、料、水桶等用具置入鸡舍内用福尔马林文火加热熏蒸彻底消毒（每立方米用50毫升，消毒人员透过玻璃窗观察，蒸发殆尽，用塑料袋套住头部迅速开门将容器取出后关门，煤炉可留在舍内加温消毒效果更好）。24小时后开启所有门窗让其异味完全挥发后备用。

2.鸡苗选择与升温，目前市场上热销的是华南地区三黄鸡系列（本脱温厂主要以南海黄鸡为主）。鸡苗到达脱温厂前一天上午开始用三孔四门球将鸡舍温度升至35°。

3.制定好育雏计划，根据本鸡舍养殖面积与销售量制订购每批进雏数。计划年育雏18000只，一年55天在同一个集市销售，平均每天销售300只。本育雏场双层网上平养，养殖面积55平方米，分两间轮流饲养，达到市场供应不间断。冬、春气温低，育雏时间较长农户不喜欢多养。每间饲养1300只，每平方米50只， 21天后开房上市24天（4个街）售完，每街销售300只，育雏与销售50天完成。秋季节气温较高、销量大每间饲养1500只，每平方米55只，13～15天后开房上市24天（4个街）售完每街销售350只，育雏与销售50天完成。

二、饲养管理技术

1.采用网上平养，即用网面来代替地面育雏。一般网面距地面的高度应随房舍高度而定，多以60～100 cm为宜，层之间60～70cm。最大的优点是鸡和粪便分开，解决了二者的直接接触问题，减少了疾病的发生，提高了饲养密度，进而减少了劳动强度，也便于早期的升温与保温。三天内在网上垫一层废报纸便于雏鸡活动。

2.及时饮水，雏鸡应先饮水后开食，一周内给雏饮用温开水，可在育雏室煤炉上烧水，既可充分利用热源又可增加湿度。雏鸡初饮可适量饮用低浓度高锰酸钾温开水消毒清理肠胃。雏鸡充分饮水1～2h后再开食。饮水器要定期进行清洗和消毒。1～3天在饮水中加多维葡萄糖（本品具有解毒利尿，增强雏鸡抗应激能力；增强抗病力与免疫力；补充体液和能量；缓解和治疗药物中毒）和阿莫西林可明显提高成活率，预防白痢等疾病的发生。

3.开食及补饲，雏鸡的第一次饲喂称开食，在出生后24～36h进行。整个养殖过程应使用正规产家生产的全价雏鸡专用饲料，开食时应增大光照强度，以便雏鸡容易发现饲料，为了防治鸡白痢的发生，可在料中加入0.2%的土霉素，喂料应做到少喂勤添，1～3日龄用开食盘投喂，第四日龄清除铺垫报纸，清扫鸡舍，逐渐减少投喂食盘，每2平方米增挂一个3kg料桶。5日龄撤掉所有开食盘，采取自由采食，24小时光照、供给充足饮水。

三、雏鸡的管理

1.育雏温度，刚出壳的小鸡体温调节机能不健全，而且绒毛稀少，不能起到御寒作用，同时进食量少，运动少，产生热量少，所以温度的高低对雏鸡的生长发育有很大的影响，必须严格掌握育雏温度，最初育雏温度可控制在33～35℃，以后每周下降2～3℃，直到18℃脱温。

2.育雏湿度，室内空气湿度过低，雏鸡体内的水分会通过呼吸大量散发出去，同时易引起灰尘飞扬，使雏鸡易患呼吸道疾病；室内空气湿度过高，特别是垫料潮湿，利于各种病原微生物大量繁殖，影响雏鸡的健康发展。育雏室内的湿度应保持在65%～70%，随着雏鸡日龄的增加，鸡的饮水量、采食量、排粪量相应增加，空气湿度增大，此时相对湿度应控制在50%～60%，可采取早晚各清扫一次鸡舍、提高舍温，加强通风等措施。冬季通风应避免在早晚气温低时进行，通风时不要让气流正对鸡群，对1周龄内的雏鸡更应小心谨慎，1周龄后可逐渐加大通风量。

3.合理的光照，适度的光照不仅可以促进雏鸡的活动，防止雏鸡打堆压死，还便于采食和饮水，促进鸡的性早熟；光照过短，将延迟性成熟，本育雏场所饲养的是三黄土杂肉鸡，1～10白天才用自然光照，晚上上下每层用8W节能白炽灯补充光照。

4.合理的饲养密度，理论上1～2周龄30～40只/m2，3-4周龄25～30只/m2，5～6周龄20～25只m2。本育雏场前期密度相对大些，但采取提前开房销售，日龄小价格低，饲养者精心饲管，其商品率还是很高，育雏者与养殖户都能双赢。

5.做好日常记录，为了总结经验，育雏都要认真做好记录（包括进雏金额、运输费、燃料、饲料用量、死亡与淘汰、投药、疫苗接种）。育雏销售完后，系统地进行分析。搞好下批次的育雏工作。

四、做好雏鸡的防病驱虫免疫工作

1.药物防治，1～10日龄侧重于消化系统防治；11～15日龄侧重于球虫病防治；15日龄后呼吸系统防治。

2.免疫的方法，采用加倍饮水法，接种疫苗前后一天，饲料、饮水中禁用抗生素，头天19点停止供水；第七天四倍量新支二联苗饮水；第十一天用四倍量新支二联和2倍量法氏囊混饮。接种疫苗选择晴朗天气、适当提高舍内温度、增加2倍饮水器数量、间断性驱赶鸡群，保证每只鸡饮到疫苗。疫苗饮完后供给多维葡萄糖水。

五、开房销售

脱温鸡营销可成立专业合作社，由脱温厂根据社员需要订购鸡苗经脱温后销售给社员饲养至商品鸡，出栏商品鸡由专业合作社销售；另一种方式育雏场对脱温鸡通过集市、较大村庄或农户自发到脱温厂购买等方式出售脱温鸡；还可批发给零售商到各集市上销售，前者可全进全出，便于计划管理，后者需根据需求适当增减育雏天数与数量。本育雏场自育自销售。夏、秋季节气温较高，雏鸡经15日在脱温室饲养，冬季气温较低，经21日在脱温室饲养，以后选择天气晴朗之日开房。30日龄后开始销售，在销售时要求养殖户采取一定的防寒保暖措施，逐渐更换饲料，同时对小鸡进行鸡新城疫I系苗接种、禽流感油苗注射，进行一次驱虫。

六、体会

饲料销售工作总结篇（8）

贯彻落实《食品安全法》、《农产品质量安全法》及相关法律、法规，依法从严从重惩治“瘦肉精”违法犯罪行为。从即日起到2012年月底，在饲料、兽药生产经营、养殖、收购贩运、屠宰各环节组织开展“瘦肉精”和含“瘦肉精”的饲料清查收缴行动。通过清查收缴行动，消除“瘦肉精”隐患，防止“瘦肉精”流入养殖环节，促进畜牧业健康发展，确保畜产品质量安全。

二、清缴范围

“瘦肉精”的清查收缴：以盐酸克伦特罗、莱克多巴胺、沙丁胺醇为重点，兼顾《“瘦肉精”专项整治方案》中所列的其他品种（同类物质中涉及的人用药品不在此次清查收缴范围之内）。重点在养殖场（户）收购贩运企业（合作社、经纪人）和已登记或未取得登记的兽药企业及相关销售网点组织开展清查收缴。

含“瘦肉精”饲料的清查收缴：涉及违法使用“瘦肉精”饲料企业的饲料产品以及其他饲料企业的育肥猪、肉牛和肉羊饲料产品，在饲料生产、销售和使用环节组织开展清查收缴。

三、时间安排

清缴行动分为三个阶段：

第一阶段：宣传动员阶段（月日前）。各镇（街、场）农业机构要成立“瘦肉精”和含“瘦肉精”饲料清查收缴工作小组，召开专题会议进行安排部署，认真研究制定辖区内具体收缴工作实施方案。要采取多种形式开展宣传，张贴农业部等五部门第1682号公告、公开举报电话、上缴地点、联系人及联系方式，使清查收缴“瘦肉精”及含“瘦肉精”饲料工作家喻户晓，人人皆知。通过动员部署、宣传发动，全面提高对清查收缴工作重要性的认识，确保清查收缴行动取得实效。

第二阶段：清查收缴阶段（月日-月日）。

（一）“瘦肉精”清查收缴

采取限期上缴与集中清查相结合的方式，即在组织限期主动上缴的基础上，组织开展集中清查。

一是组织开展限期上缴（月日-月日）。各镇（街、场）要针对清查收缴范围组织开展限期上缴。限期内主动上缴的，依法从轻、减轻或免予处罚，拒不上缴而在今后的清查、整治、案件侦破中查获的，一律依法从严惩处。

二是组织开展集中清查（月日-月日）。在限期上缴的基础上，各镇（街、场）要联合有关部门针对清查收缴范围组织开展“瘦肉精”集中清查。对于兽药企业，要重点检查企业外租的生产线、车间以及仓库。对于集中清查出的“瘦肉精”持有者，一律依法从严惩处。

（二）含“瘦肉精”饲料清查收缴

采取重点清查和全面排查相结合的方式，即对涉案饲料企业的产品进行重点清查，对其他饲料企业的产品进行全面排查。

一是对涉案饲料企业的产品进行重点清查。各镇（街、场）要将上级公布的涉案饲料企业作为清点，各饲料企业、饲料销售网点和养殖场户，要求立即停止销售、购买和使用涉案企业的饲料产品，限期主动上缴储存的产品。同时，对涉案饲料企业及其销售网点进行现场再清查，对其产品流向进行再追查、再清缴。限期内主动上缴的依法从轻、减轻或免予处罚，拒不上缴而在今后的排查、整治、案件侦破中查获的，一律依法从严惩处。

二是对其他饲料企业的产品进行全面排查。涉案饲料企业产品重点清查结束后，各镇（街、场）要以辖区内饲料企业和销售网点为重点，兼顾生猪、肉牛和肉羊养殖场户，全面组织开展监督检查，加大饲料产品抽检力度，发现含“瘦肉精”饲料的，一律移送公安机关，依法从严追究刑事责任。

（三）“瘦肉精”和含“瘦肉精”饲料的销毁

对于收缴的“瘦肉精”和含“瘦肉精”饲料，除公安机关留样为证据和鉴定检测使用外，统一交由区农林水利局登记、封存和销毁，对收缴的产品信息登记造册，逐级上报。

第三阶段：总结验收阶段（月日-日）。由区农林水利局会同公安、工商等部门，统一组织对清缴的“瘦肉精”等违禁物进行集中销毁；对清缴行动进行工作总结。

四、工作要求

（一）加强组织领导。各单位要站在讲政治和对人民群众生命健康负责的高度，提高对“瘦肉精”和含“瘦肉精”饲料清查收缴工作重要性的认识，主要领导要亲自抓，靠前指挥，分管负责同志具体负责组织实施，切实增强做好这项工作的政治责任感和紧迫感。要把此次清查收缴工作摆在重要议事日程，抓紧制定“瘦肉精”和含“瘦肉精”饲料清查收缴工作实施方案，周密部署，明确分工，落实责任，为工作开展提供强有力的组织保障。区农林水综合执法大队、区动物防疫监督所要根据工作职责，负责联系、协调辖区内饲料、兽药生产经营、养殖、收购贩运、屠宰各环节“瘦肉精”和含“瘦肉精”饲料的清查收缴工作。

（二）落实工作任务。各镇（街、场）要在本方案要求的基础上，研究制定合理的收缴政策措施，在限期上缴期间，要在国务院有关部门共同依法收缴公告的基础上，将收缴政策措施广泛告知清查收缴对象，实行《“瘦肉精”清缴公告送达确认书》签字程序，督促主动上缴。对于“瘦肉精”集中清查和其他饲料企业产品排查，在清查收缴范围内，要进行逐一清查、逐一登记造册，特别要加强对重点部位和可能藏匿场所的清查，不留死角。

饲料销售工作总结篇（9）

先销量后品牌

记者：现在很多企业都在大谈“品牌营销”，而加大为什么却提出“以销量论英雄”的发展战略？

廖方红：为什么要以销量论英雄？这是我们下了很多苦功、经历过一些磨练而形成的结论。以前我们被一些理论误导了：有些管理理论注重企业内在的捉摸不定的东西，比如认为企业的核心竞争力是“企业文化”，但是我们经过实践的考验和摸索，悟出了一些道理——如果一个企业没有销量，任何的理论上的“企业文化”都是站不住脚的，一个企业任何时候都应该是“以销售为中心的”，一切工作围绕销售而展开。基于这样一种考虑，我们把企业的工作重心调整过来，确立“以销量论英雄、做大企业规模”的发展战略。当然，我们说的“销量”是有质量的“销量”：销售价格要达到公司的要求；品种要达到公司的要求；货款必须达到要求。我们的销量是在这些条件基础之上达成的交易。价格、品种、货款是衡量销售成功的重要指标。

品牌是建立在销量基础之上的，没有销量哪来的品牌？销量越多，说明你的质量好，产品受欢迎，你的品牌影响力就越大。产品是品牌的灵魂，销量是品牌的血肉，没有产品做大，怎么有品牌做大呢？核心产品做大了也才有能力和条件去延伸品牌，品牌是产品的具体体现，首先要把有形的东西（产品等）做大，再来讲无形的（品牌等）。但是，并不是说品牌不重要，而是我们随时随地都要考虑品牌：做什么产品？定位为高端还是低端？价格、渠道、促销等等都得考虑到，否则，品牌就是空中楼阁。

差异化创新

记者：在赣南这个地方，当年宝丰871等品牌的饲料也销售得很好，而且知名度和口碑都不错，而当时你们那么小，在竞争上如何面对强敌而走到今天？

廖方红：面对这些对手，我们都是采用差异创新的手法来解决问题的。比如说宝丰871的饲料，他们的品牌影响比较大，销售网络铺得比较好，老俵们一进店就要他们的饲料。一开始，我们是跟随他们，模仿包装袋、模仿设计等，只是价格稍微便宜一点，后来871还动用了检察院的力量：谁跟，我就整谁。所以我们觉察到这样跟下去不是办法，只有死路一条，必须创新，必须创造自己的东西。

首先是我们创造新产品，创造了全国第一的“乳猪浓缩饲料”，形成区隔。当时正大的是乳猪全饲料，871是做大猪浓缩饲料，而在赣南农村养殖户那里，几乎都是用大米粥配饲料来喂乳猪的，用乳猪全饲料和大猪浓缩饲料喂养的效果都不好。于是我们结合养殖户喂养的习惯，研制成功了“乳猪浓缩饲料”，养殖户可以把乳猪浓缩饲料添加到米粥里，喂养效果很好。我们针对特定的消费群体——乳猪的需求，进而找到了自己的生存空间。

第二，在渠道方面进行创新，别人的品牌影响力大，搞地级、县级经销商，当时我们没有品牌影响力，如果我们也搞地级、县级经销商，而消费者大多分散在农村，这样消费者连产品都见不到，更别说买了。所以我们就直接进入乡村，摆脱地级、县级经销商的束缚，建立了广大的乡村销售网络，经销商直接从厂家拿货，直接铺到乡村终端。由于没有大经销商来吃掉渠道利润，所以我们可以在保证质量比别人更好的情况下，价格却跟别人一样，渐渐在用户群体中有了很好的口碑。

第三，我们对产品包装进行了改进，我们首创了5公斤的手提包装袋。我们为什么要做5公斤的包装？因为871等饲料都是20公斤、40公斤装，而当时很多老俵买饲料都是买散装的，但是由于经销商很奸诈，老是把差的饲料倒进好的饲料袋里去，以次充好，坑害消费者。我们做5公斤的包装，使经销商再也坑害不到消费者了，很受欢迎，这样既保证了消费者的权益又使自己的销量提升了不少。

第四，我们在包装的形象设计上进行创新，原来我们的设计都是模仿名牌的，后来我们改变了，更突出我们的商标，以商标作为包装的主体，避开了与别人的竞争。

第五，采取中高端的定价策略，在价格方面，我们始终定为中高端，但也采用大幅度的促销，做电视广告、终端宣传等。然而，有的经销商说：“为什么你们的饲料价格总是比别人贵一点？”我们跟经销商和业务人员说“价格就是质量”，做饲料是老实人的事业，做广告、做促销可以骗人，但是你骗不了猪，猪吃了饲料是要长肉的。所以我们始终坚持“高质量”，始终对价格把控比较严，这也就使经销商不可能甩货，甩了就会亏本。正因为如此，我们才走到今天。

解放业务员

记者：结合饲料行业的特点，面对的大多是农村用户，加上行业竞争的激烈，为了吸引和稳住用户，赊销的情况似乎比较普遍，那么你们是如何解决赊销难题的？

廖方红：赊欠这种坏习惯，我们延续了10年，赊欠的弊端不仅仅是增加了资金风险、占有了流动资金，更重要的是耗费了业务员做市场的时间。但是从今年开始，为了配合公司“以销量论英雄”的发展战略，我们下定决心扭转困局：不允许欠款，要先收钱后卖货，不能先出货后收款。从根本上杜绝这类事件的发生。

回过头来看，为什么有的市场总是做不大？因为没有把业务员“解放”出来，他们把一半以上的时间都用于收款了，哪里有时间去开发新市场？与其整天守着老市场无所事事，不如腾出时间来开发新市场，找到新的经济增长点。像有的市场，为什么产值能做到100多万元？就是因为业务员调整了产品结构，稳定了老客户，从而有充足的时间去开发新客户，而且我们只选有钱的客户做，没钱的不要。所以，将赊欠扭转为现金交易是我们走的必由之路，逐步实现零赊欠。

个性化促销拉动终端

记者：你们如何支持经销商在终端做促销？有哪些策略和方式支持他们？

廖方红：今年打算拿出500万来做促销，尤其是个性化的促销，它对终端销售的拉动也是显而易见的。促销就是催化剂，就像做饲料里的添加剂一样，没有促销，再好的质量再好的产品也恐怕很难卖出去，“酒香也怕巷子深”。

比如在做宁都县的样板市场时，为了把本地及周边市场带起来，开展了一系列的个性化促销：一是定期召开经销商会议（一个季度一次），表扬、奖励销售好的经销商，加强公司与客户的感情与交流；二是确保经销商销饲料有合理的利润，一个乡镇只设一家特约经销店，大的乡镇最多只设两家，保证不乱市场，不乱价格，谁乱就处罚谁，直至撤消经销资格，这让经销商们非常满意；三是为典型养殖户鸣锣开道，加大宣传力度，在全县大部分乡镇都布了养殖示范点（户），然后把使用效果形成文字，公司再汇集各地好的典型编印出宣传报，发到各家客户。经过一系列的促销，我们的饲料最终占据了该地市场的50%以上，并且迅速带动了周边市场。

当然，我们做促销也有一些条件：首先，客户和业务员要有促销的激情，没有激情的我们不做；第二，按销量来考虑促销的额度，你能有多少销量，我就支持相应的促销。在促销手法上，五花八门，会灵活运用多种促销方式：价格优惠、养猪技术讲座、提供养猪技术服务、赠送礼品（食用油、脸盆、养猪的用具等）等。

严格实施绩效考评

记者：人们说，一个企业做得好一定是销售做得好，销售做得好一定是对销售人员的管理制度好，管理制度好一定是考核与薪酬管理制度好。在“以销量论英雄”的战略指导下，加大是如何对员工（销售人员）进行绩效考核工作的？

廖方红：公司从去年开始做员工月度绩效考评。但考评中存在的一些问题。

其一，有的主管不是面对问题，怕得罪人，对下属及有关人员均给出“良好”以上评分。没有好差、没有是非。其二，有的主管不清楚或有意不清楚自己要考评的员工有哪些，只对直接下属考评，严重限制了部门职能作用的发挥，影响了考评结果。其三，主管都喜欢听好话，员工（下属）怕得罪主管，给主管的评分全是“良好”以上，主管做得再差，员工怨气再大，只要还想留在公司，给主管的评分就是“良好”以上，除非他准备离职！这样不仅影响了公司对主管考评的真实性，而且还会助长主管的自以为是，“大家都说我好”。

针对以上问题，我们必须改进考评工作，采取相应的措施，解决存在的问题，推动绩效考评工作往前发展，以达到提升员工素质，提高工作效率的目的。

首先，明确评良好、优秀的条件。“优秀”必须是当月工作有较大改进的，“良好”是当月工作有改进的；工作没改进、维持现状的为“合格”；工作出了问题并讲理由的不能评为“良好”以上。

饲料销售工作总结篇（10）

“瘦肉精”的清查收缴：以盐酸克伦特罗、莱克多巴胺、沙丁胺醇为重点，兼顾《“瘦肉精”专项整治方案》中所列的其他品种（同类物质中涉及的人用药品不在此次清查收缴范围之内）。重点在养殖场（户）、收购贩运企业（合作社、经纪人）和已登记或未取得登记的兽药企业及相关销售网点组织开展清查收缴。

含“瘦肉精”饲料的清查收缴：饲料企业的育肥猪、肉牛和肉羊饲料产品，在饲料生产、销售和使用环节组织开展清查收缴。

二、清查收缴步骤

（一）宣传发动。自即日起至2012年2月10日为宣传发动阶段。市农业局统一印制了农业部、公安部、工业和信息化部、国家工商行政管理总局、国家食品药品监督管理局第1682号公告，由各镇乡农办（街道农业经济科）分别组织下发张贴，要求将公告发放到各相关单位，张贴到各乡镇（街道）、村庄等公共场所，存栏生猪50头、肉牛10头、肉羊30只以上的规模养殖场（户）及饲料、兽药生产、经营企业等场所；通过广播、电视、网络、报纸等宣传手段，将公告内容及收缴政策措施告知每一个清查收缴对象，督促主动上缴；将全国“瘦肉精”破案会战中涉案饲料企业名单告知辖区内的饲料企业、饲料销售网点和养殖场户，督促立即停止销售、购买和使用这些企业的饲料产品，并主动上缴储存的产品。

（二）“瘦肉精”清查收缴。“瘦肉精”清查收缴活动分限期上缴和集中清查两阶段进行，在组织限期主动上缴的基础上，组织开展集中清查。

一是实施限期上缴。2012年2月11日至2月29日为限期上缴阶段。针对清查收缴范围组织开展限期上缴活动，对在限期内经自查没有“瘦肉精”的，要向主管部门上交《承诺书》；限期内主动上缴的，依法从轻、减轻或免予处罚；拒不上缴而在其后的清查、整治中查获的，一律依法从严惩处。

二是组织开展集中清查。2012年3月1日至3月10日为集中清查阶段。在限期上缴的基础上，各职能科室针对清查收缴范围组织开展“瘦肉精”集中清查行动。要结合本科室特点，加强对重点区域、重点部位及可能藏匿地点的检查，对于兽药企业，要重点检查企业外租的生产线、车间以及仓库。清查行动中要做好详细检查记录；对养殖场（户）等企业要重点检查原料库、药品库及饲养、生产现场情况，对于集中清查出的“瘦肉精”持有者，立即移交公安机关查处。

（三）含“瘦肉精”饲料清查收缴。对饲料企业的产品进行全面排查。自2012年2月11日至3月10日，各职能科室以饲料企业和饲料销售网点为重点，兼顾生猪、肉牛和肉羊养殖场（户），全面组织开展监督检查，要加大饲料产品抽检力度，监督检查要做好详细的检查记录，发现含“瘦肉精”饲料的，一律移送公安机关，依法从严处理并追究刑事责任。

（四）“瘦肉精”和含“瘦肉精”饲料的销毁。

对于收缴的“瘦肉精”和含“瘦肉精”饲料，除公安部门留样作为证据和鉴定检测使用外，统一交县农林局登记、封存和销毁，并将收缴的产品信息登记造册，逐级上报。

（五）清查收缴总结。各职能科室请于2012年3月10日前将本次清查收缴工作的总结报送县畜牧兽医技术服务中心。

三、职责分工

（一）镇乡农办（街道农业经济科）负责农业部、公安部、工业和信息化部、国家工商行政管理总局、国家食品药品监督管理局第1682号公告下发张贴到各乡镇（街道）、村庄等公共场所。

（二）县畜牧兽医技术服务中心及各区域畜牧兽医站负责“瘦肉精”和含“瘦肉精”饲料清查收缴工作的日常管理，负责对全县范围内养殖场（户）、收购贩运企业（合作社、经纪人）的“瘦肉精”和含“瘦肉精”饲料清查收缴工作。

（三）农业行政执法大队负责已登记或未取得登记的兽药企业、饲料企业及相关销售网点，在饲料、兽药生产、销售和使用环节的“瘦肉精”和含“瘦肉精”饲料清查收缴工作。

四、工作要求

（一）切实加强组织领导。各地及有关职能科室要进一步提高对“瘦肉精”和含“瘦肉精”饲料清查收缴工作的认识，主要负责人要亲自抓，靠前指挥，分管同志具体负责组织实施。要把此次清查收缴工作摆到重要议事日程，抓紧制定实施方案，周密部署，明确分工，落实责任，任务分解到人，建立“一对一”清缴机制，为工作开展提供强有力的组织保障。

饲料销售工作总结篇（11）

虽然我国饲料行业相比国外来说起步较晚，但是经过近三十年的发展，我国饲料工业已经取得了巨大的成就。但竞争越来越激烈的市场也要求饲料企业在营销管理策略上作出改变，所以在市场快速变化的今天，饲料企业应制定怎样的营销管理策略是值得相关从业者思考的问题。在《饲料企业营销管理与质量控制》一书中，作者张如意以企业实用性为角度，论述了饲料营销管理以及质量控制方面的相关问题。本书内容在理论上具有一定的高度，同时又与实际生产情况相联系，既有思想性又具有操作性。书中文字易读易懂，适合用作饲料企业管理决策人员、营销管理人员以及品质管理人员、质检人员等的业务参考用书，同时对畜牧、饲料专业在校师生亦有丰富知识、扩大视野的帮助。

我国饲料行业相比以前已经取得了不错的发展，但是依然存在一些问题极大的影响着我国饲料企业的发展，我国饲料行业目前的现状具有以下特征：首先，我国饲料行业的总产量在稳步增长，产品结构也得到较大优化，这为饲料行业的发展提供了极大的市场信心；其次，我国饲料行业安全体系正逐步完善。饲料产品的质量安全是整个社会食品安全的重要环节，随着社会对食品安全的要求不断提高，饲料产品安全的内涵也得到延伸，已经不仅仅单纯禁止使用违禁物，而是在各方面都提出了一定的要求，逐渐构建起饲料产品质量安全体系；最后，饲料行业表现出生产加工企业数量下降，企业集团化趋势加快。我国饲料行业在发展的过程中逐渐成熟，饲料企业在人才、资料、技术以及市场等方面的集合效应不断加强，导致全国饲料企业的优胜劣汰加速出现，中小企业被大量淘汰，而一些有实力的大中型企业通过重组等手段逐渐走向集团化发展方向。

在目前的饲料行业现状背景下，我国饲料企业亦存在一些问题，主要表现为：第一，饲料市场的激烈竞争对饲料企业的营销管理提出了极高的要求。我国饲料行业已经进入产业与企业的调整阶段，饲料市场中的产品随着行业的规范饲料产品也表现出一定的同质化现象，企业之间的竞争亦比以前更加激烈，这对一些中小企业提出了极高的生存要求；第二，我国饲料企业存在技术与营销管理方面创新能力不足的情况。在我国饲料生产企业中，尤其是一些中小企业中，由于企业资金的限制，难以对产品研发等投入持续的资金，导致企业创新能力不足；第三，我国饲料企业没有形成体系的营销策略。目前我国很多饲料企业在产品营销中没有形成体系营销的模式，依然依靠旧有营销模式，难以针对行业现状制定与执行具有针对性的营销手段，这对饲料企业的发展产生了极大的限制。针对我国饲料行业的发展现状，我们应该针对关键问题制定相应具有针对性的营销策略，以促进我国饲料企业与整个行业的健康快速发展，提高我国饲料企业的市场竞争力。

本文结合《饲料企业营销管理与质量控制》书中所述内容，对具体的饲料企业营销管理实践策略作以下建议：第一，更新颠覆传统营销理念，实施增值服务营销策略。增值服务指的是在满足客服基本需求的基础上，增加具有其他附加价值的创新性服务。并且增值服务应该具有独特性与唯一性，即该服务在市场中还没有其他企业开展，只有本企业能够提供的服务，这样可以大大提高饲料企业的市场竞争力。在提供增值服务时，饲料企业可以根据增值服务内容适当收取相应费用，亦可以增加饲料企业的营收。第二，饲料企业应根据自身条件进行科学合理的市场定位。在当下饲料市场产品同质化越来越严重的情况下，在客户心中树立与其他品牌不同的形象对饲料企业来说也十分重要，饲料企业根据自身情况与定位，确定科学、合理的市场目标定位。饲料企业明确自身的竞争优势，需从产品的价格、服务、用途、销售渠道等方面制定有效的市场定位策略。第三，对分销模式进行创新，积极拓展深度分销模式。在销售模式上进行创新，进行深度分销，需要饲料企业改变旧有的、简单的饲料生产与销售模式，转变为以提供饲料供应与养殖上的综合服务模式，重新获得市场中的主动权，建立在未来市场的竞争优势。

具体来说需要我国饲料企业在服务功能性渠道进行开发、在销售渠道的兼容性上进行拓宽、在区域养殖价值链上做到协同发展等，通过对分销模式进行创新，饲料企业可以建立稳定的销售渠道，培养合作稳定的客户，树立良好的企业形象，进而获得强大的市场竞争力。在《饲料企业营销管理与质量控制》一书中，作者也对当前我国饲料企业面对时下现状如何调整营销策略，提高竞争力等做出了系统论述，以上内容在书中也都有所体现。随着时代的不断发展与变化，我国饲料企业应紧跟时代步伐，对营销策略与管理等作出相应调整，才能不被市场所淘汰。