药品营销论文大全11篇

药品营销论文篇（1）

多家是相对于独家而言的，是药品生产企业分别授权不同的几个单位进行药品营销，各商在不同的区域内分别进行销售业务，这样就在一定范围或全国范围内形成产品的销售网络，由于是生产企业与商直接接触，没有中间环节，因此有利于快速铺货和销售，而且同种商品不同商之间会形成一种良性竞争的关系，无形中有利于提升营销效率。另外，相比较独家营销渠道，多家的营销减少了药品生产企业对商的依赖性，给药品生产企业更多的选择权，降低了营销风险。多家的缺点也是客观存在的，例如药品生产厂家为各商提供的货源和服务如果存在差别就会造成一定的矛盾，而且在实际铺货过程中容易造成业务区域界定不明的现象，给营销管理带来困难。多家主要适用于产品周期较短的情形。

1.2办事处与区域分销相结合

药品生产企业在各地区设立办事处，负责产品市场的开拓和临床推广工作，与此同时在各区域内选择一家或若干家经销商负责药品的实体分销和服务。这种营销渠道最大的优势在于药品生产企业对市场的把控更强，可最大限度地减少对经销商的依赖，有利于降低市场风险和树立品牌形象，同时也给消费者带来更为专业的服务。但采用办事处与区域分销相结合的销售模式也使得药品生产企业必须投入更多的人力、物力，势必增加销售成本，而且由于给于分销商的服务项目较少，且自由度更低，造成利润空间降低，从而降低销售积极性。此种营销模式主要适用于专业性较强、科技含量较高的产品营销。

1.3生产企业直销

药品生产企业与大型的医药超市、药店、医院直接发生联系，将医药产品直接销售给这些单位，之后便不负责后续的销售业务，当前这个销售渠道已经成为药企的主流销售模式，而且随着时间的推移，对于这一市场的竞争也日益激烈。生产企业直接向医院、药品超市和药店销售的模式工作效率较高、营销环节少、铺货迅速，有利于企业以最快的速度占领市场，同时对于市场信息的获取也更为有利，从而提高企业对终端市场的把握，延长产品的生命周期。但采用这一营销渠道药企就需要更多的营销人员，增加了人力成本，而且由于营销人员分散各地，不利于对营销人员的监管。

2、对营销渠道成员的选择

无论采用哪一个营销渠道，对于药品的营销管理来说，选择渠道成员都是最为关键的一步。渠道成员的选择是在已经确定了营销渠道后，在众多的渠道成员内优选出适合当前药品营销渠道结构、能最大程度地实现药品生产企业的营销目标的过程，对于渠道成员的选择，本文主要从影响营销渠道成员选择的因素着手，引出渠道成员的选择方法。影响选择营销渠道成员的因素有很多，作为药品生产企业来说必须从多个方面综合考虑，以选择出适合本企业营销渠道的成员。第一，渠道成员的信用和财务状况。这是每一个生产企业在选择渠道成员时需要考察的首要因素，只有市场信用良好的成员才能最大限度保证不损害厂家的利益，而只有财务状况无问题的成员才能确保长久的合作，这个因素具有否决性，一旦成员不具备良好的引用和财务状况就可将其移除营销渠道成员的考虑范围内。第二，经销商的销售实力。经销商的销售实力主要体现在销售人员数量、销售人员素质、销售网络覆盖情况、主要产品的销售总额等，这些指标可以帮助厂家清楚地了解所要合作的成员的合作价值。第三，产品线。生产商通常从四个方面考虑中间商经销的系列商品：①竞争对手的产品；②兼容性产品；③互补性产品；④产品质量。生产商在成员的选择上应当尽量避免竞争对手的渠道成员。综上，药品生产企业在构建和改进营销渠道时应当综合考虑以上因素的影响，从多个潜在的合作者中选择最适合当前营销渠道的渠道成员开展合作，以谋求长远、互利的合作关系。

药品营销论文篇（2）

一、品牌策略与执行

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

二、医药企业营销中的“推”与“拉”

制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

三、企业品牌与产品品牌

医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。

21世纪是一个竞争激烈的世纪，没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势，包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势，最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。

药品营销论文篇（3）

品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

二、医药企业营销中的“推”与“拉”

制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

药品营销论文篇（4）

当前，药店经营已进入微利时代，药品零售市场的“价格战”打破了原有的市场平衡，其直接结果是药店的赢利水平下降，而这使得药店的生存与发展空间受到威胁。因此，药店依据什么样的服务理念指导其经营行为，以提高其赢利水平和竞争能力，是在当前药品零售市场激烈竞争态势下迫切需要解决的问题。本文拟就此作一探讨。

一、基于顾客满意的药店服务理念

任何经营行为总是受某种服务思想或意识的影响和支配，这种服务主张、服务思想和服务意识被称为服务理念。服务理念是服务活动的基本指导思想，是企业使命和宗旨的具体体现，也是企业服务的责任和目标。

药店要在激烈的市场竞争中生存与发展，就必须以顾客为中心，认真研究和分析药店顾客的需求特征，从而提供能够满足顾客需求的服务，进而使顾客在接受服务的过程中有满意感。这种以顾客在接受服务过程中是否满意作为服务评价标准并指导企业经营过程的服务思想就是顾客满意理念。药店在服务设计、服务创新、服务实施等一系列服务过程中，都要以顾客是否满意作为评价标准。药店只有建立起顾客满意理念，并在这一理念指导下提供服务才能使顾客满意并得到顾客满意后的回馈，这种回馈就是药店利润的源泉。

顾客满意的基本衡量尺度是顾客满意度。提高药店顾客满意度的战略措施有3个方面：一是制订和实施顾客满意战略；二是加强顾客关系管理；三是提高顾客让渡价值。在这些战略措施中最核心的就是通过提高顾客让渡价值以提高顾客满意度。

二、从顾客让渡价值理论看药品零售市场价格竞争

2．1顾客让渡价值理论

顾客的购买行为，是一个对产品的选购过程。在这个过程中，顾客运用他的知识、经验和收入等，按照价值最大化原则选择自己需要的产品和服务。其中，“价值最大化”是顾客在每次交易中力争实现的目标，也是顾客评判交易成功与否的标准。市场营销学家经过长期研究认为，顾客购买产品时所考虑的不仅是质量和价格，而是许多因素的综合，可用顾客让渡价值表示。顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额，顾客让渡价值=顾客总价值一顾客总成本。顾客总价值是顾客购买某种服务所期望得到的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力和所支付的货币资金等，包括货币价格、时间成本、精力成本和体力成本。

产品价值是指药品的功能、特性、品质、品种等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品时所考虑的首要因素。服务价值是指伴随药品的出售而向顾客提供的各种附加服务所产生的价值。包括销售前的药品介绍、咨询，销售中的示范使用方法、帮助挑选药品、包装药品及销售后的质量保证等所产生的价值，它是构成顾客总价值的重要因素之一。人员价值是指药店员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。药店员工直接决定着药店为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质高且具备顾客至上思想的员工能够准确地了解顾客需求，提供所需产品和及时周到的服务，妥善解决产品销售和使用过程中出现的问题，消除顾客可能产生的疑虑和不满情绪。形象价值是指药店及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值，包括药店所销售的药品质量、包装商标等所构成的有形形象所产生的价值，员工的职业道德行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及药店的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。

货币成本包括购买和使用产品付出的直接成本和间接成本。直接成本指购买药品所支付的费用；间接成本是顾客为购买和使用药品而耗费的相关费用，如交通费等。货币成本是顾客总成本的主要构成因素，是顾客购买时考虑的首要因素。时间成本是指顾客在购买药品时所支付的时间。在顾客总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买总成本越小顾客让渡价值越大。精神和体力成本，又称精力成本，是指顾客购买产品时在精神和体力方面的支出。消费者在购买产品时总要支付一定的精力。精力成本越小，顾客让渡价值越大。

2．2提高顾客让渡价值的途径

顾客让渡价值理论认为，只有那些能够提供比竞争对手更大的顾客让渡价值的药店，才有可能争取和保留顾客。总的顾客价值越大，总的顾客成本越低，顾客让渡价值越大。总的来说，提高顾客让渡价值，有2种途径3种组合：(1)尽力提高顾客价值；(2)尽力减少顾客成本；(3)在提高顾客价值和减少顾客成本两个方向上都作出努力。

实际上，提高顾客让渡价值有多种途径和组合方法，比如提高顾客总价值可以有多种选择，降低顾客总成本也有不同的组合，药店应根据实际需要选择不同的组合方法来提高顾客让渡价值。

2．3顾客让渡价值理论在药品零售市场价格竞争中的应用

在目前的药品零售市场竞争中，药店通常是通过降低货币价格的方式来降低顾客总成本，从而提高顾客让渡价值，进而提高顾客满意度。这就是零售药店为什么要打价格战的原因。但是我们也应该看到，价格战的结果会使得顾客产生“以前多花了这么多的冤枉钱来买药，药品的利润高得惊人!”的“震撼”，这种“震撼”又同时降低了零售药店的形象价值，从而降低了顾客让渡价值，进而降低了顾客满意度。降低货币价格所降低的顾客总成本与贬值的形象价值所降低的顾客总价值，孰多孰少值得商榷。况且，价格再低的药品如果不对症，对顾客就没有价值。顾客如果购买和使用了不对症的药品，因为购买和使用过程中发生了顾客总成本，其顾客让渡价值不是零，而是小于零；由于不对症用药而延误了疾病治疗，顾客总成本就继续增加；不对症所用药品的毒副作用对健康造成损害还会继续增加顾客总成本；不对症药品加重了现有疾病的病情，顾客总成本还会继续增加。这样，顾客总成本=购买和使用不对症药品的成本+延误疾病治疗使疾病恶化的成本+毒副作用对健康损害的成本+不对症药品加重现有疾病的成本。如此的成本不断累加，顾客自然就不能满意。

可见，对于理性的消费者而言，价格并不是其选购药品的唯一重要因素。药店要用全局观点综合考虑顾客总价值和顾客总成本的各项构成因素及其相关关系，制定正确的营销决策。

三、建议

3．1执行《药品经营质量管理规范》标准，严把药品质量关

就顾客满意度而言，最核心的要素是药品的质量，药品质量直接影响着其生命和健康。好的药品给顾客好的满意度药店应按《药品经营质量管理规范》(GSP)的要求严把药品质量关，杜绝为了追求低价格而经营假劣药品，进而提高顾客满意度。

3．2创新服务方式，提升服务水平

创新是企业的灵魂。服务方式的创新是提高顾客满意度核心途径之一。服务创新应该为顾客创造服务价值，减少顾客成本，从而提升顾客让渡价值，最终提升顾客满意度。药店服务创新的方式很多，可以在保证原服务基础上，增添免费服务项目，满足消费者的基本需求；可以提供多元化服务，满足消费者一站购齐的需求；还可以开发新的综合，满足消费者健康和美丽的需求。例如，可以一定距离以内免费送货上门、免费吸氧、代煎汤药、供应药茶、缺货登记及免费提供药学报刊图书阅览等，提升服务价值，减少其货币价格、精神成本和时间成本等。

3．3加强员工培训，提高人员素质

药店工作人员素质的高低，直接影响到药店服务的水平。药店对员工不仅要加强药品知识的培训，同时也要重视对员工综合素质的培养，如加强店员心理学、促销技巧、服务态度、语言表达等方面的培训，加强对员工的激励、监督与管理，提高顾客心目中的药店人员价值，进而提升服务价值。

3．4培育企业文化，美化企业形象

良好的企业形象，会给顾客带来精神上和心理上的满足感、信任感，从而提高顾客总价值。药店可以通过理念、行为和视觉3种基本方式来增强其在顾客心中的形象。优秀的企业文化包含优秀的经营理念、价值观念、行为规范和经营风格等方面内容，再结合高雅的店面设计、统一的药店形象和快捷方便的服务氛围，有利于使企业形成良好的整体形象，增强企业在社会上的声誉、知名度、社会影响和竞争能力，因此药店应当努力培育优秀的企业文化，以提高形象价值。

3．5加强成本控制，降低购买成本

药店可以打造战略供应链，利用规模优势，集中进货，降低药店采购成本及经营成本从而降低顾客货币成本；连锁药店较密集地布点或开设社区型便利药店降低了顾客的时间成本；简捷明快的药品导购指引、良好的药学服务人员和设施降低了顾客的精神成本；电话咨询或送药上门降低了顾客的体力成本等，这些方式均可降低顾客总成本，从而提高顾客让渡价值，进而提高顾客满意度。

四、结语

药店生存与发展的前提是能够满足顾客需求，因此以顾客满意为理念的经营行为才能最大限度地争取顾客、保留顾客。秉承顾客满意服务理念、提高顾客满意度的基本方法之一是提高顾客让渡价值。顾客让渡价值理论表明：货币价格只是影响药店顾客让渡价值的因素之一，药店应通过提高顾客让渡价值的综合途径来提高顾客满意度。

药品营销论文篇（5）

随着国家医药卫生体制改革方案的出台, 医改的效应已逐渐显现。医药政策的变化,相关法律、法规的出台,将医药行业推入新的调整期。详细内容请看下文浅谈做好药品营销。

传统医药企业主要依靠给医生回扣和媒体广告两个营销手段,然而从2000年开始,药品实行处方药和非处方药分开管理,非处方药不用凭医生的处方就可以购买;2001年开始,国家对药品实行限价政策、药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告等一系列政策,使得药品企业面对着一个全新的政策空间下的市场空间,在传统营销手段终结的同时,规范运作、精细化管理、学术营销势在必行。

药品是用于预防、治疗、诊断人的疾病,有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质[1],具有双重性、专属性、时限性等特点。药品的双重性表现为防病治病的同时会有不良反应的发生,因此精细化的药品管理尤为重要,关系着民众的健康和生命;药品的专属性表现为对症治疗,彼此之间不可替代,更不可滥用,处方药须遵医嘱使用,非处方药须依据病情,患者自身合理选择药品,按照说明书使用;药品的时限性表现为药品储存有严格的使用期限,药品供应要及时。药品有它特殊的营销方式,需寻求目标消费者。

学术营销就是以处方药产品特征与临床价值为核心,提炼具有竞争力的产品特点,通过多渠道与目标受众(以医生为主)沟通,实现客户价值的增值(提高处方质量,优化治疗方案),从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度的营销模式。学术营销秉承尊重科学和生命的态度为广大医疗工作者、患者、社会服务,也让企业朝着品牌企业发展。学术营销不是简单的通过几个会议就可以解决的,而是药品销售人员在日常的拜访中就要用科学营销的态度与专业学术语言跟医生进行交流和沟通。目前,学术会议营销和专业人员营销还没有列入国家管理的行列,随着国家对医药行业的监管不断加强,相关法律、法规的出台,迫使我们必须要用学术营销、品牌营销的方式带动终端销售。

药品营销论文篇（6）

一些书籍或培训资料中含有营销方面的影视资料，但需要付费购买后才能得到这些资料。例如孙路弘编写的《看电影学销售》中，包含了销售行为、销售技巧、销售沟通、大客户销售等方面的影视资料。在淘宝网上也有营销方面的视频资料销售。使用有偿资料需要付费，但节省老师的时间、精力。

1.2免费资料

在优酷、爱奇艺等视频网站上有大量免费的视频资料可以下载。使用这些资料不需付费，但是需要花时间寻找合适的资料，然后下载，再作后期处理。自制资料会花费较多的精力，但可以获得更新更有吸引力的资料，更符合自己教学的要求。

二、教学过程

下面以分析药品消费者购买行为类型为例，说明影视教学法的使用过程。根据药品消费者的购买动机和个性特点，可将消费者的购买行为分为习惯型、理智型、经济型、盲目型和躲闪型购买行为。其中躲闪型购买行为的表现是消费者由于患有难以启齿或隐私型疾病，而在购买药品时躲躲闪闪、说话吞吞吐吐。相较于其他类型的购买行为，躲闪型可以算是药品消费行为中比较特殊的一种类型，因此选择了能体现这种类型消费者特点的影视材料。该影视材料取自电视剧《命中注定我爱你》，讲述了女主角去药店买验孕棒的经过，她因为不好意思，怕人认出，所以穿着雨衣，戴着面罩进到药店里面，结果被误认为是抢劫犯，闹出笑话。在课程开始时，即播放这个案例，来导入课程，提出要学生分析药品消费者的购买行为类型，因为这个案例很有代表性，并且带有喜剧色彩，马上可以吸引学生的注意，调动他们的积极性。然后在介绍了各种类型药品消费者的行为表现后，学生可以很快判断出案例中的女主角属于躲闪型购买者。接着要求学生列举生活中遇见过或在电视上看到过的案例，讨论分析其中的消费者的购买行为类型。这样的案例是学生熟悉的电视片段，更贴近生活，更容易引发学生的思考，启发大家的参与积极性。

三、注意事项

3.1关联紧密

所选取的影视材料一定要和教学内容联系紧密。影视材料是为教学服务的，不能光是好看，还要有针对性、代表性，符合教学所需的情景。在《药品市场营销》课程的教学中，所选影视材料最好是和药品生产、销售相关的，例如在学习公共关系中的企业形象设计时，在众多著名企业音乐电视展播材料中选用了康美药业的MTV，与专业课程结合更紧密，更容易引起学生的兴趣。

3.2日常收集

合适的影视材料需要时时注意收集。影视作品取材于生活，在生活中要处处留心，用心观察。还可以发动学生一起来做这项工作。

下载的影视资料有时需要进行格式转换，一般转换成avi、wmv等格式后在教室电脑上都可以正常播放。对下载的整集影视资料，还要根据教学要求进行截取、剪辑，使影视资料更紧凑，更方便使用。一个影视资料的时间如果过长，容易让学生沉浸在影视故事中忘记思考，所以视频不超过5分钟为宜。使用视频编辑专家、会声会影、视频剪切合并器等软件即可实现对视频的编辑。

药品营销论文篇（7）

OTC即是非处方药,是指不需要医生开药方,就可以在药房买到的药品。目前,国际上用OTC(Over The Counter)来表示非处方药,下面是编辑老师为大家准备的浅谈我国OTC药品营销策略。

与OTC相对的就是RX即处方药。在国外,OTC药品已成为治疗疾病的主要渠道,但在国内还处于开始阶段。随着经济发展水平的提高,医疗改革的提出与实施,2000年我国食品药品监督管理局为了与国际OTC接轨提出了医药分类管理。自此我国的药品消费市场发生了大的变化,其中以OTC药品的变化最为明显。OTC药品可以在药店或者非医疗单位销售,这一趋势给药品生产企业提供了商机也带来了挑战。

根据有关机构对我国OTC市场的调查研究表示,中国的OTC市场的潜力是巨大的,我国的OTC年增长率为30%左右,1996年达到13亿美元,2000年达到30亿美元,也就是说,到这时为止达到了法国在1995年的水平,根据调查,专家预测到2010年,可以达到美国在1995年的水平,将成为世界上最大的药品市场之一。在全球化背景下,全球性跨国公司都做好了准备,要来分享中国非常具有发展潜力的OTC市场。跨国公司的参与,强占了我国的药品市场,给我国的药品生产企业带来挑战与危机。同时我国又进行了入世医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革,随着全民医保的普及,一些消费者可以通过社区卫生院免费领取药物,因此降低了零售药店的营业额,对OTC药品营销提出挑战。另外,我国大部分药品生产企业缺乏自己的品牌药,基本上都是仿制,随着OTC药品走向市场,患者对药品有了选择权,为了安全,一般比较重视药品的品牌与功效,这对OTC市场营销提出挑战。

药品消费相对其他消费品来说属于理性消费,它是用来治病的,消费者使用OTC药品时比较看重产品的功效,只要是功效好,消费者就信赖这个产品。药品营销界对OTC药品的营销有这样的观点,说OTC药品市场营销成功的关键在于产品的自身因素,在整个营销过程中,产品占有一半的因素,另外是对产品的策划和策划后的执行。所以OTC药品营销策略要从产品自身开始,生产出高质量的产品。要不断地开发研制新成品,医学的探索永远没有止境,要不断地研制新的医药材料,这些都为新产品的开发提供了基础。同时在研制新药品的时候,也不能忽视老产品,要根据最新的研究发现,对老产品提出在结构、材料、制作等方面的改进。一些药品生产公司运用新的研究成果对老产品进行加工,从而使老产品获得更大的发展空间。我国有很多传统的药物配方,如果能利用现代技术再进行加工,那么在功效方面肯定会有大的提高。比如,天士力公司生产的复方丹参滴丸,就是在以前的片剂和胶囊的基础上改进的,功效也大大提高,有的时候可以用作急性药品来使用。

药品营销论文篇（8）

在高职课程教学过程中把住考核关,重点在加强过程考核与规范实践教学考核。虽然考核并不是教学的根本目的,而仅仅是督促学生学习的一种手段,但事实上,考试已成为教师教与学生学的指挥棒。因此,改变过去单一的、固定的考核模式,采取灵活多样、各具特色、切实可行的考核方法,一方面可避免传统的终结考核(期末考试)一次定优劣的弊病,另一方面又可提升高职教育凸显实践教学的重要地位。针对这一问题,笔者就高职药品经营与管理专业《药品营销与管理》课程考试改革的初步尝试,与同仁们交流。

一、课程任务及目标

1.课程任务

《药品营销与管理》是药品经营与管理专业的一门重要专业课程,是对药品营销管理综合知识的运用与实践。课程的主要内容包括药品市场调研与预测,药品营销决策、计划与采购,药品销售与推销技巧,药品价格策略、包装与商标策略及药品储运管理等。其重点是使学生在药品营销与管理方面得到职业素质训练、专业技能训练和综合实战技能训练。

通过本课程的学习,使学生掌握药品市场营销的基本知识和基本技能;掌握药品市场调研步骤与方法;运用营销策略和技巧实施药品的销售、推广工作;模拟完成上岗前的知识积累和技能训练,增强在实际工作中分析问题和解决问题的能力,为从事药品营销工作奠定基础。 课程目标

(1)掌握药品营销与管理的基本知识及基本技能;

(2)熟练掌握药品营销基本技能、基本技巧,具有一定的应变和药品营销策划能力;

(3)具备一定的药品市场营销的分析、运作能力;

(4)学会对药品营销案例进行分析和讨论;

(5)具有良好的沟通、交流能力,良好的礼仪仪表和团队合作精神;

(6)具有从事药品营销应有的良好职业道德,实事求是的工作作风和科学严谨的工作态度。

药品营销论文篇（9）

医药营销论文参考文献：

[1]改革医药营销，迎接入世挑战——浅谈入世后的医药企业营销管理中山大学学报论丛2002/04中国期刊全文数据库

[2]医药营销中的危机管理与案件剖析及实践运用国际医药卫生导报2002/17中国期刊全文数据库

[3]创新：导入药学监护的医药营销战略中国药业2001/07中国期刊全文数据库

[4]医药营销道德与创新营销方式的思考中国药房2000/05中国期刊全文数据库

[5]医药营销专业的中药鉴定学教学探讨药学教育2000/02中国期刊全文数据库

[6]浅析医药营销组合策略黑龙江医药2000/01中国期刊全文数据库

[7]组织营销社会实践培养医药营销人才现代技能开发1999/12中国期刊全文数据库

[8]试论市场营销学与医药营销人才的培养药学教育1999/03中国期刊全文数据库

[9]医药营销必须走出误区中国药业1998/12中国期刊全文数据库

[10]医药营销队伍素质是个大问题中国药业1995/06中国期刊全文数据库

[11]医药营销的公共关系学中国药业1995/10中国期刊全文数据库

[12]试论医药营销人才的培养药学教育1995/04中国期刊全文数据库

医药营销论文参考文献：

[1]产品研发和转产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书

[2]产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书

[3]市场细分和目标市场选择中几类人群摘自《中国医药营销论坛》

[4]医药产品广告研究摘自《中国医药在线》

[5]邢国伟，由亚男．企业市场营销创新研究［J］．生产力研究，2009，(13)：153－154．

[6]夏德林．我国中小企业营销发展的思考［J］决策管理，2009，(20)：16．

医药营销论文参考文献：

[1]涂艳红，张新慧．知识经济与中国营销模式创新［J］．2005，

[2]邵蓉，马勇．对医药代表问题的重新认识．中国药房。2004。

[3]仲崇玉．傲自己的教练·医药代表的五把利剑．北京：企业管理出版社，2007。

[4]沈荣．医药企业对医药代表的激励和约束机制研究．管理创新．现代管理科学．2006．

[5]卢友志．医药代表培训教程．北京：京华出版杜．2006。

[6]王兴琳．医药专业销售技巧[M]．北京：北京大学出版社．2006。

药品营销论文篇（10）

中图分类号：G424.1 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2016）01-0257-01

营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列活动，营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学[1]。食品营销学和药品营销学是营销学的两个应用分支学科，它们将市场营销学的理论、原则和客观规律应用于食品行业和药品行业的实践活动，重点研究食品药品行业营销活动的行为规律，分析营销工作中的内在因素，为改善食品药品行业经营管理、提高营销工作的服务质量，正确调整营销活动中的人际关系，最大限度地去满足消费者对食品药品的需求，努力创造市场价值，为企业谋取利润而展开总体营销活动[2-3]。食品营销学和药品营销学这两门课程是食品药品监督管理专业的必修课，因它们同是营销学范围，教学内容有很多相似的地方，又因药食同源，再结合理论教学“必需、够用”原则，所以我们在整合课程的时候，把这两门课整合成一门课，统称食品药品营销学。食品药品监督管理专业培养的学生主要就业岗位是食品药品企业内的质量监督、基层生产管理、化验、产品技术服务和营销等，这些岗位都需要了解食品药品销售市场，这样才能使企业生产的产品更能满足顾客需求。

高职院校学生依赖性强，基础较差，学习欲望不高，在高职的教学过程中，学生上课容易走神，自我约束能力差，甚至有的学生直接排斥上课，另外有部分学生完全不了解所学的专业，加上专业知识结构不同于高中的知识结构，学生很不习惯大学学习生活[4]。如果还用以前的教学方法、教学思路去教育学生，学生的学习效果肯定不理想，教学目标也很难实现，这就要求授课教师在课堂教学活动中要跟新教学理念，运用新颖互动的教学方法和贴近实际的教学内容吸引学生的注意力。

以上课程特点和学生特点决定了食品药品营销学课程不能单纯采用“从理论到理论”的教学方法，而应结合食品药品监督管理专业特点，将其作为一门理论教学为辅、实践教学为主的课程。通过教学，学生不仅要掌握课程理论知识，还要具有运用课程知识分析食品药品市场经济现象、解决食品药品市场营销实际问题的能力。因此，对于食品药品营销学课程，教师如何教好、学生如何学好，如何让学生学以致用，是一个值得探讨的问题。据此，笔者本着“以职业能力为导向”的宗旨，结合食品药品行业实际需求，通过教学实践，对食品药品市场营销学课程的教学方法进行了探索。

一、食品药品营销经典案例教学

高职食品药品监督管理专业的学生，前期没有学过市场营销基础知识，因此在课堂上，只讲授食品药品市场营销学的理论知识，理论性较强，学生听起来枯燥乏味，难以理解，学生听课的积极性不高，课堂气氛也很难调动起来，这样就会出现学生厌学、教师厌讲的现象，从而导致学生很难掌握食品药品营销学基本理论。但是在教学过程中把理论教授与食品药品营销经典案例，如有农夫山泉天然水、王老吉凉茶、五谷道场非油炸方便面、金龙鱼1：1：1调和油、脑白金、黄金搭档、白加黑感冒药、斯达舒胃药、汇仁肾宝和金嗓子喉宝等营销案例结合起来，做到融会贯通，这样就可以充分发挥出教师的主导性和学生参与的主动性、积极性，可以使食品药品营销的理论具有实用性、趣味性、启发性，便于学生在较短时间里掌握食品药品营销学原理，并能灵活运用到企业的营销活动中。

二、问题“派对”教学

要提高食品药品营销学课程的教学效果，必须要打破传统的“填鸭式”教学模式，在教学设计上要给学生一定的时间，一种方式是，有目的地安排一些课堂问题让学生提前做好准备。学生可利用图书馆、网络、报纸等搜索信息并获取相关知识，然后在课堂上开问题“派对”，让学生对有关问题收集的信息进行发言与大家一块分享交流。另一种方式是，在课堂上，留一部分时间，让学生自学课本知识，然后，让学生对自学中出现的问题提出来，开始问题“派对”，先让学生们相互讨论解决，最后老师再对没解决的问题给予讲解回答。通过问题“派对”教学，学生能更积极主动地去学习相关知识，教师除认真听学生交流之外，还要对学生的交流进行补充，让学生进一步加深对相关知识的理解，充分调动学生的主动性，培养学生分析问题、解决问题的能力。

三、利用手机，进行课程教学

随着科技水平的进步，人们生活水平不断提高，手机的使用越来越普及，已经成为了人们的生活必须品，如在课堂上穿插使用手机教学，如，让学生通过手机提问题及回答问题，查询答案，还可以通过微信、QQ、微博等交流平台，推销自己的产品，为自己的产品做广告等，这样不但可以让上课学生更有效的利用手机，还可以让学生掌握一种时尚的信息营销模式，更重要是可以促进学生学习的热情。

四、食品药品营销情景模拟

情景模拟教学法是一种典型的亲验性教学方法，通过此教学方法，能够增强学生学习的积极性、主动性和创造性，提高学生理论联系实际、运用所学市场营销知识分析问题与解决问题的能力[5-8]，因此在教学过程中可巧妙地创设一定的营销情景，给课程相关知识点创设一个模拟平台，如讲到食品药品营销渠道时，让学生分别扮演不同角色，如食品药品生产厂家销售经理、厂家推销员、销售商等，情景设计过程是把厂家的产品，通过推销者，让销售商销售该厂家的产品。然后，让学生组建情景模拟团队，团队成员讨论，确定情景模拟角色，创设情景演示，最后，根据营销模拟过程中的语言技巧，营销策略和营销结果进行评价。食品药品营销情景模拟教学活动，学生的参与度非常高，因此，可以使课堂教学任务在活泼、轻松的气氛中顺利完成。

五、食品药品产品实战营销教学

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。为了让学生体会到实际的营销知识和技巧，我们根据食品监督管理专业特点进行食品药品产品实战营销活动。首先，因食品药品营销学开课时间与食品工艺课开课时间在同一个学期，而食品工艺课上学生会制作出很多食品产品，我们就与食品工艺课老师结合，让学生把做出的食品产品在全系学生中进行销售，锻炼学生的营销技巧，同时也可以促进学生食品制作技术的提高。对于药品加工销售，在实训室内直接加工治疗性的药品进行实战销售是不行的，于是，我们就与药品专业老师协调，生产维生素片剂，牛奶片等营养保健食品进行实战营销。其次，利用双休或节假日，通过老师或学生联系企业，督促学生参与食品药品企业的超市或药店产品促销活动。还有，我们建议学生根据学校学生的食品消费市场特点，到食品批发市场，批发少量食品到校销售。这些实战营销做法，加深学生对市场营销理论知识的认识和理解，使课堂理论得到应用和升华，还提高了学生的综合素质。

六、课程考核改革，提高教学效果

食品药品营销学是一门实践性很强的课程，为了有效地提高食品药品营销学的教学效果，在教学考核中可以适当缩减营销理论的考核成绩（占总分的30%），突出学生的实践能力，把学生的平时实践教学表现作为重要的考核部分（占总分的70%），这样有利于把实践能力强的学生成绩发挥出来，就可以很大程度上提高学生参与营销实践的积极性与主动性，能够把所学的理论知识与社会实践有机结合在一起，两者相互促进，相互提高。

总之，通过食品药品营销学课程的教学方法改革，受到了学生的认可和好评，激发了学生的学习兴趣，锻炼了学生食品药品市场营销实践能力，提高了学生的职业能力。以后，继续积极探索课程教学规律，大胆尝试教学方法，把食品药品营销学的教学效果推进到一个新的高度。

参考文献

[1]徐岚.市场营销学[M].北京：机械工业出版社，2010：3.

[2]卢万强.食品市场营销学[M].北京：化学工业出版社，2012：2.

[3]李丽.药品市场营销学[M].北京：军事医学出版社，2011：2.

[4]李华.高职教学中引入营销学理念的可行性[J].职教论坛，2010，（29）：648-649.

[5]戴国亮，周永平.情景模拟教学研究与实践[J].南方论刊，2010，（3）：106-107.

药品营销论文篇（11）

药品营销心理学是研究如何应用心理学的理论、方法技术解决医药营销实践活动中心理问题的学科，该课程对适应现在市场的需求，培养具有良好职业道德和心理素质的医药营销专业人员有重要作用。但是，目前多数高职院校药品营销心理学的教学过程以理论讲授为主，忽视实践能力的培养，从而使教学内容达不到本课程的教学目标，无法满足医药企业对营销人才的能力要求，导致培养具有优良职业道德和业务素质的营销人员有一定的障碍。因此改革药品营销心理学的教学方式，创新教学方法，对于高职院校培养技能应用型的营销人才迫在眉睫。

一、高职院校药品营销心理学课程教学现状

（一）教学方法单调

随着国家高等职业教育的深化改革，高职教育模式和教育理念也在发生着变化，高职院校的人才培养目标形成了“以就业为导向、以能力为本位、以学生为主体”的教育模式。但是，目前药品营销心理学课程依然是以理论讲述和案例分析为主的教学模式，也就导致了理论与实践脱离，教学质量下降，学生学习兴趣低迷，从而也不利于培养学生学习的主动性和创新性。

（二）缺乏实践教学

长期以来，药品营销心理学的教学采用以理论讲授为主的模式，从而缺乏实训操作和实践锻炼，这就导致学生在实际工作中不能将理论和实践进行有机结合，只能纸上谈兵，从而与我们培养具有高素质的应用型药学专业人才的目标相违背。

（三）教师缺乏营销实践经验

目前，高职院校的教师均是受过高等教育学习，理论知识丰富，具有较高的专业素养。但这些教师大多缺乏医药营销市场的实践经验，没有企业或医院任职的经历，也就导致在课堂教学过程中理论与实践脱节，甚至医药营销观点落后，影响课堂的教学效果和对学生能力的培养。

二、药品营销心理学课程教学改革措施

（一）丰富教学方法

通过多样的教学方法，能更好地激发学生的学习兴趣，让学生能充分体会自我学习的乐趣，从而提高教学质量和对学生能力的培养。

1.项目教学法项目教学法是在教师的指导下，将一个独立的任务交给学生完成，培养学生独立解决问题和思考的能力。例如在讲授“药品展示中的心理学原则”这一内容时，通过分组，让学生在课余时间对药店招牌、门店、橱窗、商品陈列、购物环境等方面进行设计，以更好的吸引消费者的注意。学生通过完成任务，也可以更好的掌握相关理论知识和实践技能，又能够调动积极性，发掘学生的创造潜能，同时培养学生团队合作精神。

2.案例教学法案例教学法是以经典案例为基本素材，结合理论知识，通过组织学生对案例的分析、思考和讨论，从而培养学生分析问题和解决问题的能力，加深对基本概念和原理的理解。例如，在讲述“消费者的需要和购买决策”内容时，为了更好的让学生认识到药品能够成功营销，必须要满足消费者的需要，以白加黑感冒药和荣昌肛泰的案例进行分析讨论。白加黑感冒药与消费者的生活形态相符合，满足了消费者的个性化需求；荣昌肛泰采用贴肚脐治痔疮，避免了栓剂、膏剂直接给药的弊端———容易被排泄而产生药物浪费。用药方便，随时随地可用药，一天贴一片，24小时持续有效地治疗。通过对案例分析讲解，有助于调动学生的积极性，培养学生的创新思维能力和语言表达能力。

3.角色扮演法在课堂教学中，采用角色扮演的方法，能够更好的诠释课本中的理论知识，也可以激发学生的学习兴趣。例如，在讲述“消费者的个性”这一章的内容时，根据教学内容，通过设计药店中的相关角色，如药店销售人员、店长、消费者、消费者同伴等，让学生进行角色扮演并进行模拟营销游戏。通过角色扮演活动，可以进一步巩固课本上的理论知识，也提高了学生的语言表达能力、逻辑分析能力和应变能力等。

（二）加强教师的实践能力

加强教师队伍建设，鼓励教师走出课堂，深入一线，到医院或药品生产企业参与实践锻炼，从而增强实践能力，打破纸上谈兵的尴尬局面，将营销理论与现实业务进行有效结合，丰富教学素材，提高教学质量。

（三）加强校企合作

在理论教学之外，组织学生参观医药公司、零售药店等，让学生在巩固理论知识的同时获得实践知识，丰富学生的实践经验。还可以邀请一些成功医药营销人员到校开展讲座，与学生面对面地交谈，介绍他们的营销经验和营销策略，加强同学们探索未知的兴趣，激发内心不断求知的欲望。

三、结语

《药品营销心理学》是一门以心理学、营销心理学和医学伦理学为理论基础的一门综合性、应用性学科，旨在提高学生在医药营销工作中的实践能力。因此教师在课堂教学过程中要重视理论与实践的结合，根据学生特点，培养学生学习兴趣，提高学生应用心理学的相关理论分析问题、解决问题及独立营销的能力，从而培养出符合药品市场需求的高素质应用型药学专业人才。

[参考文献]

[1]丛媛.药品营销心理学[M].人民卫生出版社,2014.

[2]刘刚."药品营销技术"课程教学改革探析[J].岳阳职业技术学院学报,2012.

[3]郑美娟.药品营销学教学改革初探[J].安徽卫生职业技术学院学报,2009.