白酒销售计划大全11篇
时间：2022-09-04 11:51:07
白酒销售计划篇（1）
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模;
二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;
三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;
白酒销售计划篇（2）
中图分类号：F81文献标识码：A
一、白酒生产企业消费税政策
由于白酒的生产主要以粮食为原料，而粮食又是关系国计民生的要素，所以白酒自古以来就一直被课以重税，限制其发展，新中国成立以来的税收政策，从宏观上看，对白酒行业产生的是限制性政策。
1994年以来，国家对白酒行业的消费税政策进行了多次调整，目前所使用的消费税政策主要来源于财政部、国家税务总局2001年和2006年的相关规定。2001年5月11日，财税［2001］84号文件规定：对粮食白酒、薯类白酒在原按25%、15%征收消费税的同时再按实际销售量每斤（500克）征收0.5元的定额消费税，同时停止执行外购或委托加工已税酒和酒精生产的酒抵扣上一生产环节已纳消费税的政策。2006年3月20日财税［2006］33号文件规定：粮食白酒、薯类白酒的比例税率统一调整为20%。粮食白酒降了5%、薯类白酒提高了5%。
二、白酒生产企业纳税筹划方案设计
（一）降低计税价格的筹划。降低计税价格是消费税纳税筹划的最主要方法，在税率无法改动的情况下，降低计税价格也就可以减少应纳税额，达到降低税负，取得纳税收益的目的。降低计税价格有以下几个方面：
1、设立独立核算的销售公司。消费税属于价内税，单一环节征收，即消费税纳税行为的发生在生产领域，包括生产、委托加工和进口环节，而在以后的流通领域或者终极消费领域，包括批发零售等环节中，由于价款中包括消费税，不必再缴纳消费税。这就给白酒生产企业消费税纳税筹划带来了空间。筹划时，可以将原来的白酒生产企业通过分立的方式一分为二，分离为生产和销售两个独立核算的企业。分离后，生产企业将生产出的产品以低价出售给销售公司，销售公司再以高价对外售出。这样，就将应在生产环节实现的毛利转移到流通环节，降低了计税价格，从而减少了消费税的缴纳，而销售公司由于处在销售环节，只缴纳增值税，不缴纳消费税。这样使集团公司消费税税负降低，而增值税税负则保持不变。虽然《消费税暂行条例》明确规定，纳税人应税消费品的计税价格明显偏低又无正当理由的，由主管税务机关核定其计税价格；但“明显偏低”标准不确定，操作性较差。因此，只要适度降低内部结算价格，就可以取得节税利益。
举例：蓝天酒业股份有限公司是国内著名的白酒生产企业，主营白酒的生产和销售。白酒的消费税税率20%，定额税率为0.5元斤。公司设有非独立核算的销售分公司专门负责公司在全国范围内的产品销售，销售分公司对酒业公司的贡献仅限于销售业务的开展，年销售收入为3亿元，产品成本为1亿元，共计5，000万千克。现考虑将销售部门独立为生产企业的全资子公司，生产企业在产品成本的基础上加价40%作为结算价格，将产品销售给新设立的销售公司，销售公司再以3亿元的正常市价对外销售出去。设立独立核算的销售公司前后集团公司应纳消费税情况如下：
（1）设立独立核算销售子公司前蓝天酒业公司应纳消费税税款：
应纳消费税＝30000×20%＋5000×2×0.5＝11000（万元）
（2）设立独立核算的销售子公司后生产企业应纳的消费税税款：
应纳消费税＝10000×（1＋40%）×20%＋5000×2×0.5＝7800（万元）
通过计算结果可以看出，成立独立核算的销售公司后，消费税的税基降低，集团公司应纳消费税税额减少。
2、运输业务外包。价外费用包括价外向购买方收取的手续费、补贴、包装物租金、运输装卸费、代收款项等诸多费用，这些费用都构成缴纳消费税的计税基础。运输装卸费属于价外费用，是酒类企业很大的一项支出。因此，企业可以将向购买方收取的全部价款和价外费用进行分拆，以降低消费税的计税价格。具体操作时，可以采用单独为购货方开具运输发票的方案。如果单独为购货方开具运输发票，并相应地降低销售价格，公司支付的运费具有代垫性质，这样就可以降低税基，而且购货方也可以接受，从而达到节税的目的。
（二）规避纳税环节的筹划。白酒生产企业的生产一般需要经历基酒、勾兑、包装三个环节，随着专业化分工与协作的发展，有的白酒企业专门负责基酒生产，有的专门侧重于勾兑和包装。而国家税务总局2001年明确规定停止执行外购或者已税酒和酒精生产酒已纳税款或委托方代收代缴准予抵扣政策。
根据这一政策，委托加工的或外购的粮食白酒用于连续生产应税消费品时，这批粮食白酒就应该缴纳两道消费税，即在委托加工环节或者生产环节交一次消费税，再在企业委托加工收回用于生产最终产成品进而销售环节再交一次消费税。可见，采用委托加工和购进基酒方式生产白酒的税负显然要比自制基酒生产白酒的税负重。
由于自产应税消费品用于连续生产应税消费品的不征税，用于连续生产非应税消费品的应当视同销售。如果我们可以将“委托加工应税消费品”或“外购应税消费品”变为“自行加工应税消费品”，则可以规避第一个环节的消费税。因此，白酒生产企业应考虑产业链整合的问题。即通过收购或者兼并基酒企业的方式，避免重复征收消费税。
举例：某地区有两家大型酒厂甲和乙，它们都是独立核算的法人企业，甲企业主要经营粮食类白酒，以当地生产的大米为原料进行酿造，粮食白酒的消费税税率20%，定额税率为0.5元/斤。乙企业以甲企业生产的粮食酒为原料，生产系列药酒，假定药酒的销售额为4亿元，适用10%的消费税税率。甲企业每年要向乙企业提供价值2亿元，计5，000万千克的粮食酒。经营过程中，乙企业由于缺乏资金和人才，无法经营下去，准备破产。此时，乙企业欠甲企业货款共计8，000万元。经评估，乙企业的资产恰好为8，000万元。由于乙企业生产的药酒市场前景很好，甲企业领导人经研究决定对乙企业进行并购，则并购前后甲、乙企业应纳消费税情况如下：
（1）合并前甲、乙企业应纳消费税款：
甲企业应纳消费税＝20000×20%＋5000×2×0.5＝9000（万元）
乙企业应纳消费税＝40000×10%＝4000（万元）
合计应纳税款＝9000＋4000＝13000（万元）
（2）甲企业对乙企业进行并购时，由于两家企业之间的行为属于产权交易行为，按税法规定，不用缴纳营业税。企业合并后可以将经营的主要方向转向药酒生产，这样做就能减少粮食白酒这一中间纳税环节，并且药酒的消费税率低于粮食白酒，企业应缴纳的消费税税款将减少。
假设药酒的销售额为4亿元，销售数量为5000万千克。
合并后应缴纳消费税款＝40000×10%＝4000（万元）
合并后少缴纳消费税款＝13000－4000＝9000（万元）
从以上计算可以看出，甲乙企业合并后可以少缴纳消费税，少缴纳的税款恰好是甲企业生产粮食白酒应缴纳的消费税款。
（三）延迟纳税的筹划。白酒生产企业为及时满足全国市场销售的需要，通常在企业所在城市之外的一些中心城市设立有独立核算的销售公司和中转仓库，为便于产品调度，中转仓库可由销售公司进行管理。这种情况下，白酒生产企业应视同将产品出售给销售公司，需要在出售时计算缴纳消费税。而酒类产品存储时间一般比较长，因此企业相当于在对外实现销售之前提前缴纳了消费税。为了延迟纳税，外地的中转仓库应收归白酒生产企业所有和管理，这样生产企业在对外地仓库转移产品时，所有权没有发生转移，则通过当地税务机构批准，可以不作销售处理，自然就不必计算和缴纳消费税，从而可以获取一定的货币时间价值。
（四）分开包装不同税率酒类产品的筹划。在酒类产品销售旺季，企业为了促销，通常会将不同酒类产品打包销售，比如，将白酒、枸杞酒、果木酒包装成一个礼品盒出售。由于白酒消费税适用的是复合征税的办法，从价税率为20%，从量税为0.5元/斤，而枸杞酒和果木酒属于“其他酒”，适用于10%的比例税率，因此白酒的税负较重。而企业将这三种产品组合包装后，按照税法规定，消费税应当从高征收，即组合产品都应当按照20%的从价税率征收，同时还应当根据这三种产品的总重量按0.5元/斤征收从量税，从而人为地增加了企业的税收负担。因此，白酒生产企业应考虑将不同税率的酒类产品先分开核算销售，然后再组合包装的方式，避免不同税率产品适用高税率纳税的情况。
三、白酒生产企业消费税纳税筹划风险分析
白酒生产企业消费税纳税筹划的风险主要来自于政策风险。消费税纳税筹划的过程实际上就是对税收政策的差别进行选择的过程，消费税纳税筹划的成功与否，在很大程度上取决于税收政策的变动幅度以及变动频率。近年来，我国消费税的税收政策进行了几次重大的调整。国家税收政策不仅具有时空性而且具有明显的时效性。为了适应改变了的经济环境，旧政策不断地被新政策所取代，导致政策具有不定期或相对较短的时效性，使长期纳税筹划产生风险。类似政策性变化引起的纳税筹划失败的例子在酒类生产行业举不胜举，例如秦池酒厂，就是没有依据政策的变动及时做出纳税筹划调整而导致企业走上没落之路。而全兴集团通过中低档品牌“全兴大曲”转换为高档品牌的“水井坊”的成功转型就是积极应对国家税收政策的成功案例。因此，实施纳税筹划方案时，对于消费税修正的趋势和内容，必须加以密切关注并适时对纳税筹划方案进行调整，以使企业行为符合税法的规定。
四、结语
白酒生产企业在进行消费税纳税筹划时，除了利用正确的方法外，还必须进行成本效益分析，因为企业在进行纳税筹划的同时必然会增加相关费用，包括财务人员培训费、税务咨询费、企业经营模式转换费等。只有纳税筹划带来的收益大于筹划的成本时，筹划方案才是可行的。此外，企业还应综合考虑各种因素，依据具体情况分别设计不同的纳税筹划方案，在税法允许的范围内合理运用纳税筹划的方法和技术对企业的经营活动进行筹划，从而帮助企业实现企业价值的最大化。
（作者单位：河南科技学院经济与管理学院）
主要参考文献：
白酒销售计划篇（3）
在食品饮料行业中，缴税较多的行业就是白酒行业，除类似其他行业一样，要对产品销售增值税和所得税进行缴纳之外，同时还要缴纳消费税。总体上，白酒企业的总支出的50%以上都是税收支出，而税收支出总额中的48%以上是消费税。因此，白酒生产企业在消费税的纳税筹划上的加强，无论保障企业生存发展，还是在保证盈利方面都具有重要意义。
一、白酒企业涉消费税相关规定
近几年来国家在对白酒产业的管理上加强了力度，在白酒实行消费税的政策上同样也做出了相对的调整，同时，规定了白酒企业，在其对消费税进行征收时，也应实行结合从价定率、从量定额的计税方式来征收，另外，除对粮食白酒的消费税进行征收以25%的从价比例税率为准外，同时，还要求按0.5元/斤从量定额对消费税进行征收。
二、白酒消费税税收筹划的方法
1、通过独立核算的销售公司的设立避税。消费税属于价内税，发生在包括生产、委托加工和进口环节在内的生产领域中，而在之后的畅通流畅领域、终极消费领域中，批发零售等环节也被包括在内，另外，由于消费税包含于价款中，因而在纳税时，不必再对消费税进行缴纳。这更好的促进白酒生产企业消费税纳税筹划。筹划时，可以通过独立核算的销售公司的设立，生产企业将其其生产出的产品出售给销售公司时以低价的形式出售，同时，再由销售公司以高价售出给外界。2009年《国家税务总局关于加强白酒消费税征收管理的通知》下发，这一新的管理规定，无疑压缩了酒类生产企业的筹划空间。但是仔细研究国税函[2009]380号文件白酒企业仍然有税务筹划的空间。办法规定白酒计税价格低于销售单位对外销售价格（不含增值税）70%以下的，才由税务机关核定消费税最低计税价格，由于白酒企业一般规模较大，实力雄厚，企业可以通过设立二级、三级、四级等多道独立的销售公司，增加多个流通环节，通过多道流通环节一级一级加价来达到避税的目的。
2、通过转嫁税负来避税。当在白酒税负上涨时，酒企通过提价的方式的采用，从而将一部分税负转嫁给下游消费者。在一些企业中，并不适用税负转嫁这个方式，事实上也仅有少部分产品能够进行税负转嫁，因为需求弹性是其决定因素。对于需求弹性很高的服装和家具等产品，价格一被提升，消费者选择其他替代品的现象就会大量出现，从而极大的影响了产品销量。而对于白酒，尤其是高端白酒，在没有足够需求弹性的情况下，消费者难以被其价格变化所影响，因而销售受提价的影响不大，并且，高端酒在白酒企业中占有很大的比例，因此也具有很大的税负转嫁空间，在2009年名酒集体提价后，均改善了财务指标，在2010年，茅台甚至宣布在未来3-5年中将每年以10%进行提价。税负转嫁的筹划办法，但应该慎重使用。如果太频繁提价，最低计税价格也反复核定，纳税筹划的稳定性也会受到影响，不利于企业的发展。
3、通过将不同税率酒类产品进行分开包装来避税。企业为了在酒类产品销售旺季对产品进行促销，往往会打包销售不同酒类产品。通过诸如出售包装着白酒、枸杞酒以及果木酒的礼品盒等方式进行销售。由于复合征税是白酒消费税较为适用的征税方式，有着20%的从价税率，同时，也需要缴纳0.5元/斤的从量税，然而，相比之下，枸杞酒和果木酒不属于白酒，其应该缴纳的比例税率为10%，因此，白酒要承担较重的税负。由于按照税法对此有着明确规定，企业在组合包装三种产品之后，应当从高的对消费税进行征收，即组合产品都应征收20%的从价税率，并且，还应当以这三种产品的总重量为根据，同时征收0.5元/斤的从量税，企业的税收负担也由此被人为的加大。因此，白酒生产企业在销售时，要注意考虑先分开核算销售不同税率的酒类产品，然后再进行组合包装的方式，从而避免此类情况的发生。
白酒生产企业在对消费税纳税进行筹划时，应该以具体情况的不同为依据，分别设计出相应的纳税筹划方案，在税法和国家法律允许的范围内，对纳税筹划的方法和技术合理利用，更好的筹划企业的经营活动，从而帮助企业实现最大化企业价值。
参考文献：
[1]姒建英.白酒生产企业设立销售公司的纳税筹划新探[J].贸易会计，2010.2.
白酒销售计划篇（4）
我国白酒产品消费税实行的是复合计税。消费税法规定：“白酒产品在出厂环节征税，以后环节均不再征税”、“除黄酒、啤酒外，其他酒类产品包装物无论会计如何处理，均应并入销售额征税”等。筹划思路是：降低计税应税消费品的计税价格。
第一，转让定价策略。2009年8月1日正式执行的《白酒消费税最低计税价格核定管理办法（试行）》规定，白酒生产企业消费税的计税价格不得低于销售单位最终零售价格的70%，如果低于这一比例，税务机关将进行核定征收。白酒上市公司在销售给关联销售公司时可以适度降价，取得一定的节税利益。筹划策略是：首先上市公司将产品转让给关联销售公司时，定价不能过低，避免违背《白酒消费税最低计税价格核定管理办法试行》的规定，反而得不偿失；其次最好能在低税率区设立关联的销售公司，在降低消费税税负的同时能够转移一部分利润，降低企业所得税。
第二，包装物单独销售策略。税法明确规定，对销售黄酒、啤酒外的其他酒类产品收取的包装物押金，均应并入当期销售额征税。白酒包装物则要并入销售额征收消费税，这样无疑扩大了纳税人的计税基础。筹划策略是：纳税人将包装物作为普通商品单独销售给购货方，由其完成最后的包装工作。通过操作，把酒类产品和可分离包装物分开销售，形成两笔独立的销售行为，包装物销售则不缴纳消费税，从而产生节税收益。只要包装物的费用不低于其应纳的消费税额，就会取得节税的成果。以200元不含税销售价格为例，假如包装价格为酒类产品总价的10%，为20元（而现实中，高档白酒类的包装物占产品总价值的比例远在10%以上）。不进行筹划时需纳消费税额为：200元*20%=40元（不考虑从量税），筹划后，应纳消费税额为：180元*20%=36元，节省消费税4元；假如一年不筹划的总销售额为2000万元，包装物占总价比例10%的情况下，筹划方案可节税40万元。操作时需要注意：在销售形式上一定要做成包装物与白酒产品分开销售，避免被税务机关认定为避税，无法达到降低税负的效果。
二、白酒产品连续生产策略
税法规定，酒类企业外购、委托加工基酒或酒精连续生产酒类产品，购进、委托加工收回已缴纳的消费税不得抵扣；同时规定，用应税消费品连续生产应税消费品，使用环节不缴纳消费税。
筹划思路是：企业可以考虑减少外购、委托加工基酒或酒精的方式，根据自身生产的需用量，酌情收购一定规模的基酒、酒精生产企业，形成企业内部的“基酒、酒精”到“酒类产成品”的连续生产。减少不必要的税收负担，取得节税效益。
三、税率选择策略
消费税规定，白酒适用15%的比例税和每斤0.5元的定额税，而其他酒则只适用10%的从价税。酒类上市公司可以改进工艺、使用生产低税率产品策略节税；同时纳税人成套销售应税消费品的，从高征税。
第一，产品策略，即生产低税率产品。纳税人生产白酒，可以在保持基本口味不变的基础上加入少量香料、药材，由白酒转为配制酒、滋补酒，适用税率20%变为10%，同时也少去从量税。筹划策略是：企业要发展可以考虑产品进行升级换代，由经营中、低档酒向制造中、高档酒或是多功能酒饮料转型，形成企业核心竞争力。
第二，工艺策略，即选择低税率的工艺生产酒。同一种原料生产的工艺不同，其消费税的税率也不同，一般蒸馏法要比过滤方法制出的酒税率高。如大米，经加温、糖化、发酵后，采用压榨工艺酿制的酒属黄酒；如经糖化、发酵后，采用蒸馏工艺酿制的酒则属于粮食白酒。在条件许可的情况下，白酒生产企业可以考虑对旧工艺进行改进开发新的流程，采用非蒸馏方法生产酒。另外以白酒为酒基的配制酒、泡制酒相对应的税率过高，所以在配制酒、泡制酒（包括制药酒）也可用黄酒作酒基。当然这种策略的实行要充分考虑产品口味和市场的需求，如果仅仅是为了节税贸然推出不成熟的产品往往会得不偿失。
第三，成套销售包装时机策略，即避免从高征税。税法规定，不同税率消费品成套销售的要从高征税。酒类企业产品通常会选择销售成套礼品来作节日促销。假如出厂时就是成套销售，则要从高征税，税负高。为避免从高销售，企业可以考虑以“以先销售后包装”方式来选择包装时机，即生产企业以普通包装的方式销售给销售公司，再由销售公司组成成套包装，从而避免从高征税。在成套销售中，低税率产品销售额占成套销售总价的比例越高，节税效果越明显。这种策略的执行需要加强对销售商的监管，方能保证产品的促销能真正落实，实现回报客户和开拓市场目的。
四、出口退税策略
白酒销售计划篇（5）
首先，在宝洁品牌中寻找超级增长点，坚决摒弃赢利能力比较差的，过时的一些品牌，比如说Punica、Sunny Delight、BIZ等。这样做的好处是宝洁将更多的资源集中于“超级品牌”与“超级成长”行业，构建更加有竞争力的品牌管理体制。通过对中国乃至于全球市场分析，宝洁决定将资源比较多集中于护发与化妆品品牌，为公司实现销售与利润上的战略提升奠定了基础。
其次，给“超级品牌”制定中短期的销售目标蓝图，通过准确清晰的销售蓝图，不仅奠定超级品牌专业地位，也确定超级品牌在市场销售中的超级功能。宝洁将超级品牌全球销售的最低目标确定为10亿美元，凡是进入到，或者是接近10亿美元的全球品牌，就进入到宝洁的超级品牌战略目标，而成为超级品牌也将意味着可以获得更多的来自于企业更多资源支持。到2004年，宝洁公司有16个品牌的销售额超过了10亿美元，如果加起来，这些超级品牌的销售品牌的销售总额达到了300亿美元，超过了当年公司总销售额514亿美元的一半，宝洁公司希望，这些稳定的超级品牌可以帮助宝洁渡过行业不景气的难关。
第三，这些“超级品牌”同样可以帮助宝洁把研发支出集中到那些最有前途的产品中去。宝洁在中国大陆市场上成长性最好，其市场投入也呈现出明显地快速增长的势头。目前，像玉兰油，飘柔，伊卡璐等化妆品与护发产品均已经进入到宝洁公司超级品牌行列，而新并购的吉列公司也已经成为当之无愧的超级品牌，宝洁在研发资源与市场推广上也将资源向这些超级品牌进行大幅度倾斜，从而使宝洁的品牌战略与市场销售成功对接。
超级品牌就应该发挥超级市场销售功能，帮助企业实现超级利润，这就是美国宝洁的超级品牌逻辑，宝洁的这一战略性调整，反映了即使像宝洁这样的跨国公司也是将品牌看成生意的起点，而不是看上去很好看，但一进入市场就失败的“品牌专家”玩物。宝洁的品牌战略必将更多地建立起市场霸权战略地位！
在我们前述的文章，本人从品牌的历史与人文基因，从超级品牌的专业裂变能力上为汾酒勾勒一个非常诱人的蓝图，但真正要实现超级品牌的超级销售功能，超级利润功能，超级市场扩张功能，超级竞争能力，汾酒集团依然需要对战略规划作出实施路径上的增加。根据我对汾酒粗浅的了解，汾酒完全可以围绕三大超级品牌，在3+X品牌战略基础上制定出超越五粮液的现实的超越计划，而一旦汾酒能够在超级品牌裂变上注入销售计划，则国内基本上很少有白酒品牌能够在控制住汾酒集团前进的脚步。
围绕超级品牌的超级销售还是可以有比较现实的战略目标，我以为，如果汾酒集团能够将超级品牌销售目标基数制定在10个亿人民币，围绕超级品牌的销售战略就可以形成321与543两个阶段的战略目标，即汾酒/杏花村/竹叶青=30亿/20亿/10亿市场销售目标与汾酒/杏花村/竹叶青=50亿/40亿/30亿，那么，汾酒所建立起来的超级品牌大厦无疑将长久的控制中国白酒之巅，这种目标是否能够实现？这种目标的制定对汾酒具有怎样的现实意义？根据汾酒集团现在的市场基础，我认为实现第一阶段321战略目标并不是很难，但是实现第二阶段战略目标，需要汾酒做全面，深入而不是肤浅的改革。
从目前汾酒的市场销售基础看，08年度，汾酒股份实现主营业务收入15.8452亿，利润4.4388亿元，集团公司总收入应该在33亿元人民币；07年度，汾酒实现主营业务收入18.864亿元人民币，利润6.8亿元人民币，集团公司营业收入为29.29亿元，实现利润7.18亿元；而09年度，汾酒股份在经历了08年大调整阵痛后，上半年出现了恢复性增长，主营业务利润达到1.85亿，实现了开门红。这些数据表明，汾酒集团要想在主导品牌上实现总体销售60亿规模，关键是竹叶青品牌上需要更加有竞争力的市场解决方案。
首先，超级品牌-----汾酒最有希望达到30亿市场规模。从汾酒产品结构上看，汾酒拥有超级品牌下的超级子品牌数量比较多，销售呈现出非常稳定的局面。如汾酒下面的国藏汾酒，虽然现实销售不是很理想，但这个品牌从专业角度判断还是很有潜力的；汾酒旗下的青花瓷汾酒09年销售增长势头比较迅猛，市场总体表现距离超级品牌10亿规模比较靠近；汾酒旗下的老白汾品牌由于实行了授权买断经营，已经成为汾酒超级品牌下的实质性超级子品牌，销售规模已经超越10亿元规模；如果将超级品牌汾酒下的子品牌进行梳理，汾酒实现30个亿市场销售总体上压力并不是很大。
国藏汾酒，青花瓷汾酒，老白汾酒，以及我们建议推出的红花瓷汾酒，蓝花瓷汾酒，黄花瓷汾酒，绿花瓷汾酒等品牌，汾酒的超级品牌超级销售功能完全可以很快实现。关键是汾酒需要制定针对全国市场的战略开发方案，而不是满足于一城一地的得失；
其次，超级品牌-----杏花村酒，这个品牌达到20亿的市场规模并不是很难。如果杏花村酒能够从香型上进行界定，围绕浓香做文章，杏花村完全可以承担一个超级通路品牌的战略功能，有效阻隔川酒浓香对北方市场的侵蚀。
从汾酒集团的企业组织结构上，我们可以看到，汾酒在四川也建有自己的生产基地，我相信这个基地一定是生产浓香型白酒，不仅如此，在四川做浓香型酒产能建设，门槛与技术壁垒都不是很高，从超级品牌的属性上看，只要对杏花村品牌进行新的专业定位，并围绕这种专业定位做超级品牌的裂变，杏花村酒超越20个亿绝对不是很困难的事情。
第三，超级品牌竹叶青品牌如何达到10个亿市场规模？坦率地说，目前白酒企业进入到保健酒市场领域成功者很少，也正是在这样背景下，五粮液才力邀史玉柱加盟保健酒军团，而中国保健酒已经从一个小酒种发展成为仅次于白酒，啤酒，葡萄酒的第四大酒种，不仅如此，保健酒还在以每年30%以上的速度成长。我发现白酒企业做保健酒有点像大家电企业做小家电，看上去很容易，但实际上并不是很容易。对于竹叶青来说，如果要超越10亿市场规模，不妨采取结合外来资本，或者外来智力的方法，推动保健酒成为支撑汾酒跨越式发展的另外一个动力引擎，必须看到，保健酒行业商机无限！
如果策略精准，方法恰当，汾酒集团借助超级品牌，实现年度综合销售60亿应该是可以预期的，而实现销售收入60个亿就已经是中国白酒行业实质性三强。
对于汾酒这样的企业，成为行业三甲未必是其最终目标，成为行业老大才是汾酒最大的战略所在！如何成为行业老大，我认为应该是规划先行，也就是实现超级品牌的543计划，如果能够实现543计划，则汾酒集团不仅将成为白酒行业当之无愧的领头羊，也将根本性改变中国保健酒市场的格局，成长为中国酒水市场真正的王者！
产品结构引领下的汾酒超级品牌与超级销售冠军。汾酒，这个单一品牌能够实现清香型50亿销售规模？我觉得还是完全有可能的。测试清香酒市场总体规模比较简单，北方酒系销售规模统计一下，基本上就可以测算出基本规模。目前，汾酒+衡水老白干+二锅头系+宝丰酒等核心清香型白酒品牌，清香酒总体市场规模不会少于150亿，而汾酒总体市场规模达到50亿，也仅仅是清香型酒水33%市场占有率，以汾酒的品牌号召力，辅之以精细化的操作手段，完成这样的目标并不是说完全不可能。要知道，高露洁牙膏占据全球40%牙膏市场份额，口可口乐占据了全球超过40%软饮料市场份额，他们占据如此高市场份额方法就是品牌基础与精细的市场操作。
实现超级品牌汾酒市场销售50亿规模最大挑战来自于产品结构。因为如果需要如此之市场规模，就必然需要汾酒在产品结构上不能仅仅做中高档清香型白酒，可能需要做一定规模的中档汾酒品牌的市场销售，甚至于还要兼顾一定份额的通路清香型白酒销售，关键看汾酒如何界定竞争的策略问题。
白酒销售计划篇（6）
一、白酒生产企业委托加工与自行加工的相关税法规定
国家通过征收消费税对一些消费品的生产和消费进行限制，而白酒类产品又是消费税税负比较重的消费品。国家对白酒类消费品税收政策进行了多次调整，目的在于“扶优限劣，扶大限小”，使中国白酒企业逐步走上规模化，集团化发展的道路。
2001年，国家为了加强对白酒产业的管理，对白酒消费税政策进行调整，规定从2001年5月1日起，白酒企业的消费税实行按从价定率和从量定额复合计税的方式征收消费税，对粮食白酒和薯类白酒除分别按25%和15%的从价比例税率征收消费税外，还要按0.5元/斤从量定额征收消费税。很明显，这对低价白酒的生产及其不利，由于低价白酒往往由小规模白酒生产企业生产，所以此政策调整不利于小规模白酒生产企业的发展。同时停止执行“对外购或委托加工酒及酒精产品连续生产应税消费品销售时已纳消费税进行抵扣”的政策，也就是说。对于外购或委托加工已税的酒及酒精产品连续生产应税消费品销售时，不能扣除外购或委托加工应税消费品已纳的消费税税款。很明显，这对需要先外购或委托加工已税的酒及酒精产品，然后连续生产应税消费品的白酒生产企业十分不利。
2006年，国家对白酒消费税政策又作了比较大的调整，主要是取消了粮食白酒和薯类白酒的差别税率，从2006年4月1日起，粮食白酒和薯类白酒从价计征的比例税率由原来分别的25%和15%，统一为20%，从量定额税率仍为0.5元/斤。整体上来看，与原政策相比，新政策有利于以生产粮食白酒为主的大中型企业，不利于以生产薯类白酒为主的中小型企业。
二、白酒生产企业委托加工与自行加工的纳税筹划经典案例
案例1：2008年3月10日，甲公司接到一笔生产500吨白酒的业务合同，议定销售价格1000万元。要求在2008年5月10日前交货。由于交货时间比较紧迫，公司有两种生产方案：一是工人加班由自己来生产这批白酒；二是委托另外一家酿酒厂乙公司生产。并可于2008年3月20日与乙公司签订加工协议，并可在当日将原料发给酿酒厂。其中原料价值250万元，若自行加工，则加工成本为220万元，若委托加工成定型产品，则加工费也为220万元。请对此业务进行纳税筹划。（从2008年1月1日起企业所得税税率统一为25%）
【方案一】委托加工成酒精，然后由本公司生产成白酒销售。
假定甲公司以价值为250万元的原料委托乙公司加工成酒精，双方协议加工费为l50万元，加工成300吨酒精运回公司里以后，再由本公司加工成500吨本品牌的白酒销售，每吨售价2万元，公司加工的成本以及应该分摊的相关费用合计为70万元（220-l50＝70）。
（1）甲公司在向乙公司支付加工费的同时，向受托方支付由其代收代缴的消费税：
消费税组成计税价格＝（250+150）÷（1-5%）＝421.05（万元）
应缴消费税＝421.05×5%＝21.05（万元）
（2）甲公司销售白酒后，应缴消费税为：
1000×20%+500×1000×2×0.5÷10000＝250（万元）
（3）在委托加工酒精方式下，应支付代收代缴消费税21.05万元，公司缴纳消费税250万元，公司取得所得税后的利润为：
（1000-250-150-70-21.05-250）×（1-25%）＝194.21（万元）
【方案二】委托加工成高纯度白酒，然后由本公司生产成白酒销售。
甲公司以价值为250万元的原料委托乙公司加工成高纯度白酒，双方协议加工费为1 80万元，加工成400吨高纯度白酒运回公司以后，再由本公司加工成500吨本品牌的白酒销售，每吨售价2万元，公司加工的成本以及应该分摊的相关费用合计为40万元。
（1）甲公司在向乙公司支付加工费的同时，向受托方支付由其代收代缴的消费税：
消费税组成计税价格＝（250+180）÷（1-20%）＝537.5（万元）
应缴消费税＝537.5×20%+400×l000×2×0.5÷10000＝147.5（万元）
（2）甲公司销售白酒后，应缴消费税为：
1000×20%+500×l000×2×0.5÷10000＝250（万元）
（3）在委托加工高纯度白酒方式下，应支付代收代缴消费税147.5万元，公司缴纳消费税250万元，公司取得所得税后的利润为：
（1000-250-180-40-147.5-250）×（1-25%）＝99.38（万元）
【方案三】由委托加工环节直接加工成定型产品收回后直接销售（全部委托加工方式）。
甲公司将酿酒原料交给乙公司，由乙公司完成所有的制作程序，即公司从乙公司收回的产品就是指定的本品牌白酒，协议加工费为220万元。产品运回后仍以原价直接销售。
（1）当公司收回委托加工产品时，向乙公司支付加工费，同时支付由其代收代缴的消费税。应纳消费税为：
（250+220）÷（1-20%）×20%+500×l000×2×0.5÷10000＝167.5（万元）
（2）在全部委托加工方式下，甲公司收回后直接销售时，本公司不缴纳消费税，只需支付代收代缴消费税为167.5万元，公司取得所得税后的利润为：
（1000-250-220-167.5）×（1-25%）＝271.88（万元）
【方案四】由公司自己完成该品牌的白酒的生产制作过程。
即由公司自己完成本品牌的白酒的生产制作过程。
由公司自己生产该酒，其发生的生产成本恰好等于委托乙公司的加工费，即为220万元。
（1）该公司应纳消费税为：
1000×20%+500×1000×2×0.5÷10000＝250（万元）
（2）在自产自销方式下，应缴纳消费税为250万元，公司取得所得税后的利润为：（1000-250-220-250）×（1-25%）＝210（万元）
通过表1经比较可知，此业务的操作方式以方案三最佳，方案四次之，方案一再次之，方案二最差。
通过此案例，我们可以得到以下启示：
首先，应税消费品委托加工与自行加工的计税依据不同，委托加工时，受托方（个体工商户除外）代收代缴税款，计税依据为同类产品销售价格或组成计税价格；自行加工时，计税依据为产品销售价格。在通常情况下，委托方收回委托加工的应税消费品后，要以高于成本（成本一般等于组成计税价格）的价格售出以求盈利。不论委托加工费大于或小于自行加工成本，只要收回的应税消费品的计税价格低于收回后的直接出售价格，委托加工应税消费品的税负就会低于自行加工的税负。对委托方来说，其产品对外出售价格高于收回委托加工应税消费品的计税价格部分，实际上并未纳税。
其次，我们还应注意税收政策的变化对企业生产方式的影响。为了避免重复征税,原来的白酒消费税政策规定外购或者委托加工所缴纳的消费税，用于连续生产应税消费品的，可以按规定抵扣。这个规定，类似于增值税的抵扣原理，所以无论生产环节多少，消费税的税收负担不增加。但为了调整白酒产业,税法规定,从2001年5月1日起, 一方面，对外购或委托加工已税酒和酒精生产的酒,其外购酒及酒精已纳税款或委托方代收代缴税款不再予以抵扣；另一方面，还要从量征收消费税（酒精除外）。这样从以上两个方面造成消费税负担增加，而且，生产环节越多，税收负担增加的幅度越大。这就启示我们，像白酒这样的应税消费品的生产也要注意减少流转环节。
通过案例1，我们可以得到以下结论：
第一，若必须采取委托加工成半成品，待收回后继续加工的方式，我们可以考虑通过合并上游企业的方式来降低消费税税负。
第二，若是可能，我们尽量采取委托其他企业加工成定型产品收回后直接销售的方式。若这一方案不可行，我们就采取自行加工的方式。我们切不可采用委托加工成半成品，待收回后继续加工的方式。
三、白酒生产企业委托加工与自行加工的纳税筹划拓展案例
（一）通过合并变“委托加工”为“自行加工”的纳税筹划
根据案例1所得结论，为了避免重复纳税,我们可以考虑将提供酒及酒精的上游生产企业合并,则由原来的“委托加工应税消费品”变成“自产应税消费品”或“自行加工”。而自产应税消费品用于连续生产应税消费品的不征税。这样第一道环节消费税将得到免除。
案例2：A公司为白酒生产企业，由于业务需要，必须委托D公司为其加工酒精300吨,原料由委托方提供,原料价值为250万元,支付加工费l50万元,以银行存款支付。收回的酒精全部用于连续生产白酒500吨,不含税总售价为1000万元,当月全部实现销售。A公司收回的酒精后加工的成本以及应该分摊的相关费用合计为70万元。（数据同案例1）
【方案一】委托加工成酒精，然后由本公司生产成白酒销售。
（1）A公司在向D公司支付加工费的同时，向受托方D公司支付由其代收代缴的消费税：
应缴消费税＝（250+150）÷（1-5%）×5%＝21.05（万元）
（2）A公司销售白酒后，应缴消费税为：
1000×20%+500×1000×2×0.5÷10000＝250（万元）
（3）在委托加工酒精方式下，应支付代收代缴消费税21.05万元，公司缴纳消费税250万元，公司取得所得税后的利润为：
（1000-250-150-70-21.05-250）×（1-25%）＝194.21（万元）
【方案二】通过合并上游企业D公司，变“委托加工”为“自行加工”。
（1）A公司销售白酒后，应缴消费税为：
1000×20%+500×1000×2×0.5÷10000＝250（万元）
（2）A公司取得所得税后的利润为：
（1000-250-150-70-250）×（1-25%）＝210（万元）
由此可知，方案二比方案一少缴消费税21.05万元，多得净利润15.79万元。
当然,在白酒生产企业合并上游企业时,需要考虑被合并企业股东的意愿，且须满足一定条件，并且合并会有风险，也有成本，特别是前期投人非常大，这就需要我们综合考虑。此外, A公司如果不采取合并D公司的方案,而是投资新建一个生产酒精的项目,也能达到节税的目的,只不过这需要增加投资成本。
（二）通过分立变“自行加工”为“委托加工”的纳税筹划
根据案例1所得结论，既然委托加工成定型产品收回后直接销售的方式为最佳方案，我们可以这样考虑，在不影响企业信誉、销售量等的前提下，将企业分立为两个独立的法人实体，双方各自委托对方加工成定型产品收回后直接销售，这样可持久地减轻消费税税负。
案例3：A公司为白酒生产企业，预计2008年生产并销售白酒1000吨，销售价格2000万元。其中原料价值500万元，若自行加工，则加工成本为440万元，若委托加工成定型产品，则加工费也为440万元。
【方案一】由A公司自己完成该品牌的白酒的生产制作过程。
（1）该公司应纳消费税为：
2000×20%+1000×1000×2×0.5÷10000＝500（万元）
（2）在自产自销方式下，应缴纳消费税为500万元，公司取得所得税后的利润为：（2000-500-440-500）×（1-25%）＝420（万元）
【方案二】将企业分立为两个独立的法人实体B公司和C公司，双方各自委托对方加工成定型产品500吨收回后直接销售，且其品牌不变。
（1）当B公司收回委托加工产品时，向C公司支付加工费，同时支付由其代收代缴的消费税。应纳消费税为：
（250+220）÷（1-20%）×20%+500×l000×2×0.5÷10000＝167.5（万元）
同样，C公司应纳消费税也为167.5万元。
（2）在全部委托加工方式下，B公司收回后直接销售时，本公司不缴纳消费税，只需支付代收代缴消费税为167.5万元，B公司取得所得税后的利润为：
（1000-250-220-167.5）×（1-25%）＝271.88（万元）
同样，C公司取得所得税后的利润也为271.88万元。
由此可知，B公司和C公司组成的集团总体净利润＝271.88×2＝543.76（万元），比自行加工的方式下的净利润420万元多出123.76万元。
白酒销售计划篇（7）
消费税是对我国境内从事生产、委托加工和进口应税消费品的单位和个人征收的一种税。确切地说，消费税是对特定消费品和消费行为征收的一种流转税。现行消费税的纳税范围包括5类消费品：（1）过度消费会对人体健康、社会秩序、生态环境等造成危害的特殊消费品，如烟、酒、鞭炮、焰火、一次性筷子（2006新增）等。（2）奢侈品、非生活必需品，如化妆品、贵重首饰及高档手表（2006新增）等。（3）高能耗及高档消费品，如小汽车、游艇（2006新增）等。（4）不可再生和替代的石油类消费品，如汽油、柴油等。（5）只具有财政意义的消费品，如汽车轮胎等。
税收筹划是企业财务管理的一个重要组成部分，企业为了最大限度的降低税负，谋求合法的经济利益，有必要在依法纳税的前提下，对税负不同的多种纳税方案实施优化选择，能动的利用税收杠杆，充分发挥税收筹划作用。
在相当长一段时间内，我国很多企业仍不具备消费税筹划的技术和能力，而是以偷漏税款等手段减轻税负。而这一切恰恰说明企业有必要对消费税进行合理的筹划，用法律武器维护自身利益。
另外，对消费税进行合理的筹划还有助于提高企业的经营管理水平和会计管理水平。筹划理论和实践的发展程度实际上是衡量企业经营管理水平和会计管理水平的重要指标。资金、成本和利润是企业经营管理的三要素，而对消费税在内的各种税种的筹划正是为了实现三要素的最佳效果。因此，企业在生产经营过程中进行消费税筹划，是维护企业利益，促进企业健康发展的必由之路。对消费税进行筹划一般可从以下几个方面进行：
一、纳税人的筹划
由于消费税是针对特定的纳税人，即仅仅对生产者、委托加工者和进口者征税，因此可以通过纳税人企业的设立、合并，递延纳税时间，甚至减少纳税。
我国现行消费税是与增值税配合而来的，在增值税普遍调节的基础上，发挥重点调节的功能。因此，消费税的征收范围比较窄，仅仅局限在15类商品中。如果企业希望从源头上节税，不妨在投资决策的时候，就避开上述消费品，而选择其他符合国家产业政策、在流转税及所得税方面有优惠措施的产品进行投资。如高档摄像机、高档组合音响、裘皮制品、移动电话、装饰材料等。在市场前景看好的情况下，企业选择这类项目投资，也可以达到规避消费税税收负担的目的。
合并会使原来企业间的购销环节转变为企业内部的原材料转让环节，从而递延部分消费税税款。如果两个合并企业之间存在着原材料供应关系，则在合并前，这笔原材料的转让关系为购销关系，应按正常的购销价格缴纳消费税税款。而在合并后，企业之间的原材料购销关系转变为企业内部的原材料转让关系，因此这一环节不用再缴纳消费税，而是递延到销售环节再缴纳。
如果后一环节的消费税税率较前一环节低，则可直接减轻企业的消费税税负。因为前一环节应该缴纳的税款延迟到后一环节再缴纳，这样由于后面环节税率较低，合并前企业间的销售额在合并后就可适用较低的税率，因此能减轻税负。
如a市某粮食白酒生产企业（以下简称“甲企业”）委托某酒厂（以下简称“乙企业”）为其加工酒精6吨，粮食由委托方提供，发出粮食成本510000元，支付加工费60000元，增值税10200元，用银行存款支付。受托方无同类酒精销售价。收回的酒精全部用于连续生产套装礼品白酒100吨，每吨不含税售价30000元，当月全部销售。那么：
受托方应代收代缴消费税＝（510000＋60000）÷（1-5%）×5%＝30000（元）
由于委托加工已税酒精不得予以抵扣，委托方支付的30000元消费税将计入原材料的成本。
销售套装礼品白酒应纳消费税＝100×30000×20%+100×2000×0.5＝700000（元）
应纳城市维护建设税及教育费附加＝700000×（7%＋3%）＝70000（元）
若不考虑销售费用，该笔业务盈利为：“销售收入-销售成本-销售税金＝100×30000-（510000＋60000＋30000）-（700000＋70000）＝3000000-600000-770000＝1630000（元）
如果改变方案，甲企业将乙企业吸收合并，甲企业在委托加工环节支付的30000元消费税将得到抵扣，节省的消费税、城市维护建设税和教育费附加费将转化为公司利润。
以上只是白酒生产企业并购上游企业的节税效应。在实际筹划时还需要考虑许多问题如乙企业股东是否愿意被并购等等。此外，甲企业如果不采取兼并乙企业，而是筹资投资一个生产酒精的项目，也能达到节税的目的，不过这需要增加投资成本。
二、计税依据的筹划
我国现行的消费税计税办法分为从价计征，从量计征和复合计征三种类型，不同的计税方法有不同的计税依据。进行消费税筹划时，在计税依据方面大有文章可做。
其一，包装物押金的筹划。对实行从价定率办法计算应纳税额的应税消费品，如果包装物连同产品销售，无论包装物是否单独计价，也不论会计上如何处理，包装物均应并入销售额中计征消费税。但如果包装物并未随同产品销售，而是借给购货方周转使用，仅仅收取包装物押金的话，只要此项押金在规定的时间内（一般为1年）退回，可以不并入销售额计算纳税。因此，企业可以在情况允许时采用出借包装物的方式，一方面有助于减少计税依据，降低税收负担，另一方面在归还押金之前，企业可以占有这部分押金的利息。
如某企业销售商品100件，每件售价500元，其中含木质包装箱价款50元，如果连同包装物一并销售，销售额为50000元。若消费税税率为10%，应纳消费税税额为5000（50000×10%=5000）元。如果企业不将包装物随同消费品出售，而采用收取包装物押金的方法，规定要求购货方在6个月内退还，就可以节税427.35[50×100÷（1+17%）=427.35]元，实际纳税4572.65（5000-427.35）元，此外企业还可以从银行获得这5000元押金所孽生的利息。
其二，关联企业转移定价筹划。消费税的重要特点是单环节计税，即仅对生产环节计税，对流通环节和终极消费环节则不计税。因此，生产（委托加工，进口）应税消费品的企业，如果以较低的销售价格将应税消费品销售给其独立核算的销售部门，则可以降低销售额，从而减少应纳消费税税额。而独立核算的销售部门，由于处在销售环节，只需缴纳增值税，不缴纳消费税，这样可使集团的整体消费税税负减轻，但增值税税负不变。
如某企业生产铂金首饰，今年初投资成立了独立核算的首饰销售公司，其产品的流转过程改变为本部将生产的铂金首饰批发给首饰销售公司，再由首饰销售公司实施对外销售。假设铂金首饰市场价格是每克158元，而总部供应给首饰销售公司的批发价是每克128元，低于市场价格30元，其增设销售环节的结果是消费税的计税依据减少了30元。由于铂金首饰是在生产环节征收消费税的，且消费税税率为10％，因此某企业的这项税务筹划取得了每克铂金首饰减少消费税3元的节税效果。
其三，税率的筹划。具体而言：
（1）选择低税率的原料及工艺进行筹划。不同原料生产的酒，消费税的税率是不相同的，粮食白酒、薯类白酒最高，其他酒则低。所以，可尽量用其他酒的原料（如果品、野生植物等）生产酒，少用粮食白酒的原料生产酒。另外，同一种原料生产的工艺不同，其消费税的税率也不同。一般蒸馏法要比过滤方法制出的酒税率高。同样是大米，经加温、糖化、发酵后，采用压榨酿制的酒属黄酒，如果经糖化、发酵后，采用蒸馏方法酿制的酒却属于粮食白酒。为了降低税负，在条件许可的情况下，改变旧工艺开发新的流程，尽量采用非蒸馏方法生产酒。另外以白酒为酒基的配制酒、泡制酒相对应的税率过高，所以在配制酒、泡制酒（包括制药酒）可尽量用黄酒作酒基。
（2）兼营不同税率应税消费品的筹划。税法规定，纳税人兼营不同税率应税消费品，应分开核算不同税率应税消费品的销售额、销售数量。未分别核算的或将不同税率的应税消费品组成成套消费品销售的，从高适用税率。这就要求企业健全会计核算，按不同税率的应税消费品分开核算。如果为达到促销效果，采用成套销售方式的，可以考虑将税率相同或相近的消费品组成成套销售。如可以将不同品牌的化妆品套装销售，而如果将护肤护发品（消费税税率为0）和化妆品（消费税税率为30%）组成一套销售，就会大大增加企业应纳的消费税。同样，将税率为20%的粮食白酒和税率为10%的药酒组成礼品套装销售也是不合算的。除非企业成套销售所带来的收益远远大于因此而增加的消费税及其他成本，或者企业是为了达到占领市场、宣传新产品等战略目的，否则单纯从税收角度看，企业应将不同税率应税消费品分开核算，分开销售。
（3）混合销售行为的筹划。税法规定，从事货物的生产、批发或零售的企业，以及以从事货物的生产、批发或零售为主，并兼营非应税劳务的企业的混合销售行为，视同销售货物，应当征收增值税。若货物为应税消费品，则计算消费税的销售额和计算增值税的销售额是一致的，都是向购买方收取的全部价款和价外费用。价外费用包括价外向购买方收取的手续费、补贴、包装物租金、运输装卸费、代收款项等诸多费用。如摩托车生产企业既向客户销售摩托车，又负责运送所售摩托车、并收取运费，则运费作为价外费用，就应并入销售额计算征收消费税。如果将运费同应税消费品分开核算，则可以减少销售额，少纳消费税，运费部分只纳3%的营业税，而无需按应税消费品的高税率纳消费税。现在由于客户日益重视售后服务，企业可以考虑设立售后服务部、专业服务中心等来为客户提供各种营业税或增值税应税劳务，将取得的各种劳务收入单独核算、单独纳税，以避免因消费税高税率而带来的额外负担。例如，白酒生产企业就可以成立专门的运输中心来运输所售白酒，所收运费缴纳3%的营业税，而不用按20%缴纳消费税，这样就节约了纳税支出。
第四，利用“临界点筹划”和税收优惠政策筹划。具体包括：
一是避开高税率，选择低税率。如某啤酒厂2004年生产销售某品牌啤酒，每吨出厂价格为3000元。2005年，该厂对该品牌啤酒的生产工艺进行了改进，使该种啤酒的质量得到了较大提高。按常理产品质量提高后，产品价格会相应提高，但该厂没有提高产品价格，反而降低了价格，每吨定为2980元。因为该厂在定价时充分考虑了啤酒消费税实行从量课税制度，从2001年5月起，实行差别定额税率，每吨啤酒出厂价格在3000元（含3000元）以上的，单位税额250元/吨；3000元以下的，单位税额220元/吨。虽然按原厂家3000元的定价每吨需要缴纳250元消费税，收益2750元；但定价降为2980元后，每吨缴纳220元消费税，收益增加为2760元，仅此项不仅增加了10元的收益，而且由于价格优势，可以增强市场竞争力。不过在本案中存在税收临界点问题，即啤酒出厂价定价为每吨3000元以上或3000元以下时，就会因为定价导致税负上升或下降。
二是充分享受税收优惠政策。企业应注意把握税收政策中的优惠政策，尽量避开高税率和避免缴纳消费税，最终达到节税的目的。
目前我国许多企业不仅已有效实施了税务筹划并取得了一系列的成效，但是依然存在许多不足和违规之处。笔者认为，要搞好税务筹划，实现税后收益最大化，在实践中需注意以下几个问题：
首先，筹划时应把握好“度”。不应把税务筹划演变为避税、逃税。避税虽然不违法，但却违背了国家立法意图和道德，钻法律空子。逃税则是明显违反了税收法律规定，是国家不允许的。税收筹划的目的是节税，使企业承担较小的纳税成本，必须在税收法律、制度规定的范围内进行。
白酒销售计划篇（8）
2002年4月，王效金在公司职代会上重申“坚定不移地推进古井营销战略转移”，坚决推行“1＋1”通路模式，成立营销决策及执行委员会，增设直销中心及办事处、片区等市场基层组织，重塑并整合了业务流程。不仅如此，王还用了几个月的时间在古井内部“对公司内与市场经济不相符合的旧思想、旧观念、旧行为、旧习惯，进行深刻梳理与批判的活动”。2002年7月，以阎爱杰为首的职业经理人队伍正式空降古井，实施新的营销策略。王效金随即大刀阔斧调整原销售干部队伍，新招经理人成批作为重要的大区经理和市场部经理，王效金这次是下了大决心引爆销售体系革命。
契机：阎爱杰“180天”梦断郎酒之后
阎爱杰是白酒业2001年最有争议的人物。2001年5月，曾担任玛氏中国大区销售经理的阎加入四川郎酒集团任负责营销的副总经理，当即放言：要在三年内让郎酒的市场销售额翻一番，五年之内要收购泸州老窖或者剑南春，十年之后要超过五粮液。销售额翻一番的计划是到2004年让郎酒的销售额达到15亿元，而当时郎酒的销售额为5亿左右，这个目标是超过除五粮液之外的所有对手。上任伊始，阎爱杰就表示要对公司营销管理进行彻底变革。阎到任第二天就对销售公司策划、销售、人事行政、财务、国际业务等部门动了一次“大手术”，随后阎爱杰用了两个月的时间对郎酒动手术，尤其是针对销售系统和营销渠道。阎计划用两年的时间改造郎酒。但仅仅180天，阎爱杰“败走”郎酒。
阎爱杰不否认他将外企在中国的营销模式拷贝到郎酒，再拷贝到古井，“我认为外企的一套做法在国企是行的通的。”阎爱杰所拷贝的就是玛氏在中国的营销策略。不管王阎“酒逢知己”的说法是真默契还是唱双簧，阎爱杰承认他选择古井的理由其实很明了——古井充足的资金实力可以使他做出与在郎酒不一样的结果，“在营销方面，操作的空间更大”。
嬗变：新人与新酒
阎到古井，5月份开始做调研，6月份出报告，7月份开始实施，同时进行一系列的人员调整，大量招聘片区经理、市场经理、主管等，短时间内聘用了100多人，其中不少人曾经是玛氏和郎酒的市场经理和促销主管等。阎认为，白酒基本上是一种非功能性的产品，其消费有极强的情感性，在许多情况下，人们对白酒的价格不敏感。古井要突破现状，冲击更大的市场份额，就必须主推价格和档次较高、利润空间较大的产品，将增加的利润用于激发消费者对品牌的认同，通过强化终端，刺激消费者的购买。
基于高档产品才有利润空间、有操作空间的理论，阎的主推产品是全国统一价格、统一操作模式、统一促销，要做到全国一样的就只有新品种。最近古井推出龙瓶古井贡、富贵双喜、纯酿等6个品种就是配合这个战略实施的。阎爱杰显然吸取了此前在郎酒的教训。此次阎爱杰加盟古井，是以王效金的营销顾问身份出现的，在营销方面，对于方案、人事、财务都参与决策，但不是像此前在郎酒担任销售公司总经理。
“我们现在是搭起一个台子，是做准备工作。”与刚加盟郎酒两个月内就完成了组织框架的改造相比，阎爱杰在古井的工作似乎稳妥得多：阎说他和王效金约定的计划是用两年时间在古井建立起现代营销体制。据阎称，古井实施了新的营销方案后，在2002年7月份以后就实现了销售的正增长。
矛盾：现代营销是否适合白酒
改革派阎爱杰如今备受责难。第一个质疑直指古井的销售情况，据一位古井销售经理称，2002年古井的销售额估计不会超过6亿，利润也可能会有大幅度下滑。这与阎爱杰自己说的数字刚好相反。古井的销售元老更不相信阎明年增长25％的目标。阎爱杰来了以后，大刀砍向经销商，古井酒的销售大幅度下降。营销方案实际执行中的偏差使得对阎爱杰的争议加剧。来自古井一线销售人员的说法是，阎爱杰在销售旺季不计成本大搞做陈列面和堆头等做法，不仅导致了销售费用的增加，而且也开始大量地通过优惠政策向经销商放款和压货。一个让销售人员奇怪的做法是，古井现在开始向那些此前没有做过酒业务的经销商提供协议资金，这在以前几乎是不可能的事。相比较而言，此前经销商一揽子的商品进店策略可使得单一品牌的进店价格低很多。阎爱杰因此遭质疑。“进店费作为营销费用是被阎爱杰做开来的，而且使得进店费的价格提高了。”一位酒界人士说，玛氏起初把宠物饲料进入超市出售，玛氏花了10年的时间和高额的进店费来做通路的，“但酒的价值更高，而且国情不一样。”不少人说是阎爱杰把酒业的行规打乱了。此前在郎酒担任过销售总经理的王兴泰说，白酒业现在处于市场整合的阶段，行业本身不是很现代，除了罐装线以外，其他方式都很传统。中国酒产品销售与国外相比一个重要的区别是，国外白酒的销售渠道是固定，并相对单一。但在中国，很多地方都能销售白酒，都是面向客户的终端。用国外的营销方式能否做好中国的终端值得怀疑。
董事长王效金认为：“作为改革，有任何争议都是正常的。现在还不是下结论的时候，不管阎爱杰以前的做法如何，他确确实实在白酒界引发了一场革命”。 【评述】白酒分销管理的创新之路
古井贡酒作为中国的老八大名酒之一，2001年公司总销售量为12·7万吨，约占国内市场份额1.8%，销售收入为37.05亿元，在白酒行业排名第四。其中主营业务收入（白酒销售）为80，739万元，比上年下降11.83%，销售利润为23，240万元，毛利率为28.78%。
2002年4月，古井贡酒公司确立了由传统销售向现代市场营销转移的全新战略。即以消费者满意为导向，以掌控终端为理念，推行“1＋1”通路模式，成立营销决策（市场部）及执行委员会（销售公司），增设直销中心及办事处、片区等市场基层组织，重塑并整合了业务流程。新的营销战略是古井全面转型的起点和标志。7月，职业经理人正式加盟古井，标志着公司由传统销售向现代市场营销的全面转型。此后又引进了20多名大区经理和市场部经理，招聘了近100名本地化的客户主管。
一般来说，新加盟的职业经理销售团队和原来的国企团队在战略转型的磨合过程中有如下的冲突：首先是观念的冲突。传统的销售人员认为白酒是有中国特色的文化食品，白酒销售也依赖于国内市场的传统渠道和运作习惯。一方面，白酒消费以人际交往应酬和亲朋聚会为主，好口碑和易购买是关键，即有效的品牌推广和较高的市场覆盖非常重要；另一方面，白酒消费的零售终端数量多，分布广，并被为数众多的二级批发商所涵盖，而这些二级批发商又多数质素较低、实力较弱。所以资金雄厚、具有物流配送能力的区域总经销应运而生。长期以来多数白酒厂家在区域市场都是依靠一个或几个大的经销商为二级批发商供货，所以白酒厂的销售员特别重视与经销商的客情关系维护，尤其是最近几年各白酒品牌的餐饮终端促销愈演愈烈，中高档餐厅酒楼往往要有实力的一级经销商才能送进货。而职业经理人团队则认为惟有控制终端才是真正地控制了市场，渠道管理应重心下移，这正是宝洁等外企在中国大陆的成功之道。
其次是经营规范的冲突。长期以来，由于白酒的利润偏高，渠道分销主要靠价差推动，销售服务普遍不受重视。业务员的主要工作就是在家等经销商发订单、打款和催仓库发货。而新的营销策略推行“1+1通路模式”，即为每一个经销商配备一个常驻助销员。这个助销员不是靠吃喝和打牌维系客情关系，而是身兼“市场调查员、品牌宣传员、产品技术员、助销培训师”。主要工作是帮助经销商的渠道分销服务团队做好二级批发商的销售服务，包括物流服务、理货（批发市场门市）和服务信息服务（信息收集和生意指导），做好大卖场和中高档餐饮店的销售服务（终端促销和理货）。
最后是知识体系和方法论的冲突。要有效地运行“1+1通路模式”，传统的销售业务员要转变成渠道服务员，除了必须具备统计学、营销学、消费心理学等基本知识，还必须掌握有效的学习方法。因为市场在不断的变化，营销策略也在不断的变化，渠道服务员需要把理论知识和工作经验结合起来，不断探索因地制宜、因人制宜的符合客户个性化要求的服务形式和内容。传统的销售业务员一般都没有很好的教育背景，在加上长期的坐商心态，很难接受知识学习的挑战，所以对于渠道服务员的素质要求进行抵制。
白酒销售计划篇（9）
与营销预算特点
销售与营销是白酒企业核心经营管理内容。其中，对销售预算来说，主要解决销售什么产品，以什么价格报价，如何提高顾客忠诚度，及会达到多少销量等问题；营销预算则关注能够利用什么资源、如何进行组合以使组织生产的产品卖给顾客。销售与营销预算涉及了销售、促销、广告、市场开发、客服、送货等具体预算，极具灵活性和复杂性，自然包含了大量酌情费用。这也是销售与营销预算的重要性和复杂性关键所在。
因白酒行业的产品、顾客和分销方法不同，而使该行业的预算通常以明确的市场份额目标开始。为尽可能准确确定这一目标，需要由进一步提品、分销、定价、广告文案、促销、特殊活动及销量等细化预测作为支撑。首先，各细化预测策略中费用水平取决于实际情况和市场测试。其次，每一细化预测策略都有其各自的成本，将其与目标销量结合一起与目标利润进行比较。最后，利用白酒行业标杆企业诸如白酒上市公司相应数值来检验细化预测策略的现实性和风险偏离程度。
销售与营销预算与其他职能计划或预测相关联且由市场驱动。职能预算是经营战略的落实与延伸，包括经营预算、研发预算、管理预算、投资预算和现金预算等。对白酒企业来说，销售与营销预算确定了预计产品的数量和组合机相关支持成本，成为经营战略落实的第一步直接信息。其中，销售信息明确了短期内的作业活动，是白酒企业经营战略的市场业绩的直接体现，自然能将支持战略计划的所有相关职能预算连接在一起。
可见，做好销售与营销预算，离不开对企业愿景、文化和目标的了解，离不开对企业业务流程和业务职能之间各种关系的认知，更离不开利用竞争对手、客户、供应商及公司政策等外部信息。同时，这也需要CFO们具备良好的职业判断水平。因此，销售与营销预算是白酒企业关键性经营管理内容之一，是企业经营战略与其他职能计划的桥梁。
影响白酒类企业销售
与营销费用的因素与分析方法选择
前已述及，影响白酒类企业销售与营销费用的因素很复杂且灵活性较大。下表列出了较为常见的影响白酒类企业销售和营销费用的10大因素，涵盖了经营信息和成本信息的主要方面。这是进行销售与营销策略细化的具体线索，有助于CFO做出更高质量的关于市场费用各组成部分数额及组合的建议。
历史趋势法、标杆法和经营因素分析法是进行影响白酒类企业销售与营销费用的因素分析的常用方法。其中，历史趋势法简便易行，但它假设原来的费用支出是有效的且将来需要支付同样的费用，销售与营销费用增长并不会带来额外的益处；标杆法是以特定行业的典型的费用水平为依据，但往往需要评估目标企业与标杆企业的实际差距，其往往作为用于检查销售与营销费用预测偏离行业的平均程度；经营因素分析法更加实用，其判断依据都是基于直接产生市场业绩的动因，而这是历史趋势法和标杆法所不具备的。当然，销售与营销费预算是整个企业及其行动整合计划的工具，其应该与企业的管理方式及其流程相适应。进一步说，需要依据企业目标制定和管理方式作出上述方法的选择。
销售与营销费预算还需具备允许进行企业增量计划整合的预算功能。销售与营销费预算充当整个企业及其行动整合计划的工具时，假如收入和费用都是基于经营因素分析而得出，则可进行诸如地理区域、销售渠道、顾客层次和产品系列等增量预算，并可以按照以下步骤实施:（1）确认增量；（2）分析相关经营因素；（3）为每个增量编制销售和营销计划；（4）针对各增量因素确定其收入和费用，汇总并形成以基本预算；（5）分别从企业战略一致性、盈利性、竞争性评价和总体可实施性进行预算修正；（6）测试调整后的基本预算在不同费用水平下的利润敏感度。
白酒类企业销售
与营销预算的酌量性费用处理
酌量性费用处理是销售与营销预算的最复杂环节。白酒类企业销售与营销预算涉及了大量诸如销售费用、促销费用、广告费用及分销费用等酌量性费用。一方面，在预算期内很难根据环境的变化来控制这些酌量性费用变动幅度；另一方面，这些酌量性费用支出比较随意且可以多种方式进行合并处理，导致很难对各成本要素确定一可行的费用水平。
销售费用的控制常采用增量预算的方式来处理。销售费用中诸如佣金、培训和销售人员差旅等加剧了其灵活性程度，且因销售人员的不同区域、不同顾客层次或不同的产品层次而不同。这种情形下，根据要使用的监控分析的种类建立报告和控制体系，宜采用增量预算的方式处理。例如，对于大型店内销售白酒模式，可根据仓储员工和服务业务量的内在关系，分别按商品部、交易、天数等来测算其销售费用。
促销费用的控制常采用标杆法的方式来处理。由于促销费用没有行业标准，只能依据各公司自己的跟踪记录来决定促销费用的开支标准。这种经连续记录并保存的公司促销活动效果记录能够尽可能真实反映出销量、产品、媒体和促销手段的对应关系。利用这一标杆，只要分析促销费用预算与标杆的差异，即可形成促销费用规划与控制。此外，对于诸如奖励和优惠券等促销活动应以增量的形式进行规划和控制。
白酒销售计划篇（10）
白酒市场目前的主要矛盾是厂商之间的矛盾：厂家抱怨经销商难以沟通，对公司的营销政策难以执行到位，抱怨经销商的发展跟不上市场的发展；商家抱怨厂家不理解经销商的难处，营销方案脱离市场等等。产生这些矛盾大致有以下原因：
1、经销商素质整体不高。
（1）、现在的白酒经销商要么是原来的糖酒公司人员出来承包，要么从夫妻店发展而来，大部分没有受过系统、专业的培训，目光短浅，缺乏发展品牌的长远眼光。
（2）、管理能力欠缺。
（3）、销售人员素质普遍不高，更谈不上专业化。
（4）、销售网络不全，很难完全覆盖区域类所有的酒店、超市、便民店渠道。
（5）、资金实力一般，资信程度不高。
2、厂家方面。
（1）、许多厂家缺乏现代营销理念，营销机制落后。
（2）、部分厂家特别是一些小厂缺乏诚信，甚至欺骗经销商。
（3）、销售人员素质低下，不能满足现代营销特别是掌控终端的要求。
3、白酒市场不够规范。许多中小酒厂偷税漏税，终端贿赂销售花样不断等。
4、双方仅仅是一种交易关系，缺乏有效的沟通、理解和信任。 二、如何管理和经销商的关系
（一）、合作伙伴关系---厂商之间应发展的关系
厂商矛盾产生的根源在于传统的厂商关系仅仅是一种交易营销，双方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，从国外到国内，伙伴营销越来越流行，建立一种合作伙伴关系，成为许多厂商之间的共同愿望，双方的矛盾也可迎刃而解。
1、合作伙伴关系的含义：类似人与人之间的关系：沟通、理解、信任、尊重、合作从而达到双赢。
2、合作伙伴关系的特点：
（1）以合作为前提。厂方主动为经销商提供培训，提供市场运作指导与支持；商家积极反馈信息，维护市场网络和品牌等。
（2）、双方追求的是长远的、双赢的利益。
（3）、伙伴营销大多以长期合同为基础，双方明确交易条件，界定各自责任。
（4）、双方也会存在分歧，但厂商之间会通过沟通来解决并最终达成一致。
（二）、经销商关系的管理
厂商关系基本上要经过三个阶段：厂家主导、厂商博弈、厂商合作。目前白酒厂商之间大多属于第二阶段，要达到厂商合作阶段，要求双方都具备现代营销理念，能进行通畅的沟通。鉴于目前白酒经销商整体素质不高的现实，双方自然达到这一阶段还不现实，厂家还需要通过对经销商的管理，使两者达到或者接近合作伙伴的关系，管理经销商关系可从以下三方面入手：
1、选择好营销合作伙伴。
根据网络特点白酒经销商可分为：终端型：销售网络以酒店、超市、便民店的终端为主。批发型：销售网络以批发为主。根据经销商的素质和性格经销商可分为：智慧型：有现代营销理念，容易沟通，有自己的思路又能接受厂家正确的指导；自大型：属经验型，没有现代营销理念，固执而难以沟通，虽有一定思路却缺乏系统性和长期性；依赖型：不具备现代营销理念，没有主见但容易沟通，信任依赖厂家。
理想的营销伙伴应为终端型兼智慧型、次之为终端型兼依赖型；自大型的经销商不是理想的合作伙伴，但在能够监控的前提下，可给其一定的利润空间主要由其自己操作。
2、建立一个好的经销商关系管理系统。
一个好的经销商关系管理系统应包括以下内容：
（1）、经销商的布局。划分单元营销区域，并确定单元营销区域是独家经销还是分品种经销，是分渠道经销还是其他经销方式。
（2）、经销商的选择。采用经销制的区域市场，有没有一个好的经销商是决定市场成败的关键。而现在大部分白酒厂家发展经销商没有任何招商计划，主要由销售人员带着样品在茫茫人海里去寻找，有的销售人员为了找到一个经销商甚至许诺一些根本做不到的事情，结果找到经销商既是市场开发的开始，可能也是市场开发的终结。完善的招商计划至少应包括：市场调查计划（经济、人口、白酒消费习惯、竞争对手等）、目标客户调查计划（经销商的数量、渠道、业务范围、产品结构、公司规模和资信、物流能力、管理水平等）、招商计划（媒体宣传、经销权拍卖、业务人员洽谈等）、市场运作计划（产品定位、销售政策、市场开拓方案等）。
（3）、经销商的支持计划。目前白酒在各区域市场上的竞争成败，表面上是经销商之间的竞争，实际上却是各厂家综合实力的较量，是厂家要对经销商支持的结果。对经销商的支持主要有：对经销商及其销售人员培训、广告宣传、终端促销支持等。
（4）、经销商的激励。激励是经销商关系管理体系重要组成部分，有效的激励可以充分调动经销商的经营积极性。厂家可以通过返利及合作奖励达到激励经销商的目的。返利分为明返和暗返，主要有：单瓶返利，坎级返利，月返，季返，年返等。合作奖励主要有：专卖奖励、预付款奖励、网点分销和品种分销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。厂家可以根据自己的实际采用不同的激励措施。
（5）、经销商的控制。营销大师菲力浦、科特勒将对经销商的控制分为五种力量：强制力量、法律力量、报酬力量、专家力量、相关力量（通过两者之间的关系），并指出最好采用的是相关力量，慎用强制力量。但目前在白酒市场和经销商群体都不成熟的情况下，利用法律力量和报酬力量，通过合同规范和约束双方的行为也许是最佳的选择，合同应有以下内容：
A、 规定经销产品和市场范围（销售区域或者渠道）。
B、 双方的主要责任。如厂家的责任是对经销商提供培训、进行品牌宣传等；经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存等。
C、合作与支持计划。例如厂家准备在一个市场准备按销售额投入20%的销售费用，可以和经销商通过合同约定：经销商预付款获得2%、保持安全库存获得1%、完成网点分销和品种分销获得5%、做好商品陈列获得3%、完成销售目标获得3%、宣传促销公司投入6%。
D、窜货处罚约定。窜货是引起渠道冲突的主要原因，这个问题解决不好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可在合同中明确产品价格体系，窜货处罚规定。
（6）、经销商的评估与改进。市场在不断变化，经销商也在不断变化，因此对经销商进行动态评估是必要的。主要可对销售额增长、费用率、资金、网点分销和品种分销、陈列、促销活动的执行、服务工作、库存对进行评估。厂家通过评估对达不到要求的部分经销商进行沟通，要求其进行改进。对难以沟通的经销商应考虑在该区域增加新的经销商或者更换经销商。
(三)、建设一支好的销售队伍
如果说经销商是连接品牌和消费者的纽带，那么业务人员就是连接厂家和经销商的纽带。再好的系统也需要人去执行，在传统的交易营销中，厂方业务代表主要工作就是催款，发货，既不协助经销商开发市场，也不反馈市场和经销商的信息。而经销商关系管理，归根到底还要由业务人员来完成，没有一支高素质的销售队伍是做不到的，这要求厂方的业务代表既要协助经销商开发市场，还要指导经销商，培训经销商队伍；要善于沟通，甚至还要具备一定的领导能力。厂家可以通过以下方式来建设一支精干的销售队伍：
1、建立高效的销售组织结构。一个好的组织结构要能满足规范、快速、灵活的要求。 阎爱杰在“郎酒180天”中对郎酒销售组织机构调整有许多可供其他白酒厂家借鉴之处：
A、建立并强化市场部。设市场总监一人，在市场部下设三个二级部门，一是品牌部，专门负责品牌规划与管理；二是促销部，负责策划和监控全国的促销活动；三是公关部，专门负责同媒体打交道，组织媒体对品牌做正面报道。
B、将销售部分两个部门：
一是销售运作部，专门负责与运作有关的工作，如向工厂下达包装计划，处理订单，发货，管理大库，管理办事处内勤，统计销售数据等；
二是销售部，设销售总监一人。销售部下设若干个一级部门，大区总经理负责。大区总经理下辖办事处主任和城市经理，负责一个重要的省会城市或数个地区级市场。在大城市，对销售人员进行渠道定向(如商场超市或餐饮，市区或外埠)。
C、 在总经办新增两个职务，一是销售系统与发展经理，负责完善销售公司的各种运作系统和制度，制定渠道发展战略，组织对销售队伍的培训等；二是全国重点客户经理，专门负责同国际大店的总部谈判和分店协调工作。
2、建立优秀的管理机制和工作流程，要做到合理授权、责权统一、各级岗位职责明确，反应迅速、灵活。
白酒销售计划篇（11）
从组织管理销售队伍的过程来看，涉及到以下一些内容：
1、组织结构的建立。建立怎样的组织结构？是承包制，还是经理负责制？是面对不同的终端设立不同的管理小组还是统一进行组织管理？组织结构建立的核心是必须让销售队伍处于高度运动状态——必须能够对各类终端作出迅速的反应，必须能够及时、准确地保证品牌在终端中保持优越的地位，必须能够迅速地实施各种促销计划，必须在执行的环节得到良好的监控。
2、组织结构需要怎样的销售人员。大部分白酒经销商的销售队伍素质不高，仅仅充当送货员或者联络员的作用。在零售业态大变革的市场，这种销售人员的角色已经过时，已经不适合市场的要求，服务的要求。因此，提高销售人员的素质，培养在终端、促销、理货和现场沟通的专职销售人员是一个重点。
3、需要多少销售人员。销售人员的数量是依据市场网络的实际情况以及市场发展的实际情况来确定的。销售人员的数量不在多，在于精干，细致，具备良好的执行能力。
4、寻找一个好主管，成功了一半。销售主管是经销商销售队伍组织管理的关键。一个有经验，有水平的主管在日常工作中能够更好地理解区域市场，能够对企业的品牌管理、营销方案理解透彻，从而在实际工作中演化为具体的执行细则，分解各项任务和指标，并注重各项任务、指标的考核和评估，将对终端市场产生重大的影响。
在经销商的销售队伍建立之后，白酒企业就必须把销售队伍的培训作为一个重要工作来抓。培训什么？培训的重点是品牌的管理模式，营销执行方式以及该品牌在区域市场的整体营销规划。一般说来，经销商由于在管理和经营思想上的薄弱，对自己销售队伍的管理基本上处于原始状态——有多少人，做多少事；缺乏规划，缺乏执行，缺乏销售的主动性和竞争力。鉴于这种情况，白酒企业的专职营销人员必须善于引导，利用自身对市场的理解，利用企业的资源，甚至借助于外部机构的合作，把企业的营销意图传播给销售队伍，并设计出适合区域市场销售队伍的执行方案，在充分沟通后进行实施。——这样，白酒企业对市场的控制加强了，对终端的表现和竞争信息的掌握加强了，对网络的反应速度加快了，企业的饿营销方案，企业的各项市场应对措施在有序的管理中得到执行。当然，培训是一个长期的、系统的工程，需要白酒企业在区域市场中不断给予完善，不断给予加深。
