售楼合同大全11篇

售楼合同篇（1）

甲、乙双方本着平等、自愿的原则，同意就下列事项订立本《商品房认购协议书》，以资甲、乙双方共同遵守：

一、乙方认购甲方开发的位于________________________住宅小区的下列物业：

1.商品住宅：______号楼______座______号，建筑面积______平方米。

2.商铺：______号楼______号，建筑面积______平方米。

3.车位（库）______号，建筑面积______平方米。

二、上述房屋的价格

1.商品住宅：人民币每平方米 ______元，合计人民币：____________ 元。优惠价为____________，实际成交价格为人民币：____________元。（买受人如选择公积金按揭贷款方式，商品住宅的优惠价为 ____________元，成交价格为____________元）

2.商铺：人民币每平方米____________元，合计人民币：____________元。优惠价为____________ ，实际成交价格为人民币：______元。

3.车位：人民币每间（位）______元，合计人民币：______元。

以上______项合计人民币：______元（大写）______ 佰______拾______万______仟______佰______拾______元整。

三、乙方应于签订本协议书的同时向甲方交付签约定金人民币______万元整（其中住宅定金______万元，商铺定金______万元，车位定金 ______万元）甲方另开《收款收据》。

四、乙方选择的付款方式

1.一次性付款：乙方须在签订《商品房买卖合同》的同时，一次性付清购房款（已付的定金抵作价款）

2.分期付款：

（1）首期付款：乙方须在签订《商品房买卖合同》时交付总房价款的______%，计人民币______元。（已付的定金抵作首期付款）

（2）第二期付款：乙方须于签订《商品房买卖合同》后______天以内，交付总房价款______%，计人民币______元。

（3）第三期付款：乙方须于签订《商品房买卖合同》后______天以内，交付总房价款______%，计人民币______元。

（4）第四期付款：乙方必须在《商品房买卖合同》约定的交房时间之前十天付清余款，即人民币：____________元，乙方付清余款后，方可办理房屋交接手续，甲方通知延期交房的，交款时间顺延。

3.银行按揭（商品房个人按揭贷款）

（1）乙方在签订本协议书时已充分了解个人办理银行按揭贷款应具备的条件。

（2）乙方须在签订《商品房买卖合同》时，交付不低于总房价款的______%作为首期付款（已付的定金抵作首期付款），计人民币______元，余额计人民币______元，由乙方向银行办理个人银行住房贷款。（买受人的按揭申请由银行审批确定，如银行认为需要买受人增加首付款或不同意放贷，买受人须增加首付款或更换付款方式。）

（3）按揭的具体手续按贷款银行有关规定办理。

五、乙方在签订本协议书时已仔细阅读了甲方提供的《商品房买卖合同》、《商品买卖合同补充协议》、《前期物业服务合同》及《业主临时公约》，完全清楚合同内容并予以接受。

六、乙方应在签订本协议书之次日起______日内主动到____________售楼部与甲方签订《商品房买卖合同》、《商品房买卖合同补充协议》及签署《业主临时公约》。甲方可以另行指定签约地点。

七、乙方前来签订上述合同等法律文件时，应当携带下述证照及文件：

（1）个人购房的，须持本人身份证及本协议书；

（2）委托他人代购房产的，人须另持购房人签署的授权委托书和本人身份证；

（3）单位购房的，须持单位证明、法定代表人证书及本协议书，经办人不是该单位法定代表人的，须持该单位授权委托书及经办人的身份证。

八、非因甲方原因，乙方在本协议书第六条约定的期限内未与甲方签订《商品房买卖合同》、《商品房买卖合同补充协议》及签署《业主临时公约》并交纳相应的购房款的，视为乙方不履行本协议并自动放弃该套物业的认购权，甲方有权将乙方原认购的物业转售他人，乙方无权收回所交定金。

九、如甲方在本协议书第六条约定的期限内，未经乙方同意而将乙方认出购的上述物业另售他人的，双方的认购关系即行解除，甲方应双倍返还乙方所交定金，不承担其他赔偿责任。

十、双方签订商品房买卖合同等法律文书后，签约定金即转为履约定金。

十一、本协议书所有手书之数据、文字内容均已经乙方核对无误。

十二、本协议书自双方签字（盖章）后生效。

十三、本协议书一式叁份，甲方贰份，乙方一份。

甲方：____________ 乙方：____________

（盖章） （盖章）

电话：____________ 联系电话：________

经办人：__________ 通讯地址：________

售楼合同篇（2）

（身份证）（护照）（营业执照号码）：_____

地址：_____

邮政编码：_____联系电话：_____

委托人：_____国籍：_____电话：_____

地址：_____邮政编码：_____

买受方：_____

（本人）（法定代表人）姓名：_____国籍：_____

（身份证）（护照）（营业执照号码）：_____

地址：_____

邮政编码：_____联系电话：_____

委托人：_____国籍：_____电话：_____

地址：_____邮政编码：_____

第一条 房屋的基本情况。

出卖方房屋（以下简称该房屋）坐落于_____；位于第_____层，共_____（套）（间），房屋结构为_____，建筑面积_____平方米（其中实际建筑面积_____平方米，公共部位与公用房屋分摊建筑面积_____平方米），房屋用途为_____；该房屋平面图见本合同附件一，该房屋内部附着设施见附件二；（房屋所有权证号、土地使用权证号）（房地产权证号）为_____.

第二条 房屋面积的特殊约定。

本合同第一条所约定的面积为（出卖方暂测）（原产权证上标明）（房地产产权登记机关实际测定）面积。如暂测面积或原产权证上标明的面积（以下简称暂测面积）与房地产产权登记机关实际测定的面积有差异的，以房地产产权登记机关实际测定面积（以下简称实际面积）为准。

该房屋交付时，房屋实际面积与暂测面积的差别不超过暂测面积的±_____%（不包括±_____%）时，房价款保持不变。

实际面积与暂测面积差别超过暂测面积的±_____%（包括±_____%）时，甲乙双方同意按下述第_____种方式处理：

1.买受方有权提出退房，出卖方须在买受方提出退房要求之日起_____天内将买受方已付款退还给买受方，并按_____利率付给利息。

2.每平方米价格保持不变，房价款总金额按实际面积调整。

3._______________________________.

第三条 土地使用权性质。

该房屋相应的土地使用权取得方式为_____；土地使用权年限自___年__月__日至___年__月__日止。以划拨方式取得土地使用权的房地产转让批准文件号为_____；该房屋买卖后，按照有关规定，买受方（必须）（无须）补办土地使用权出让手续。

第四条 价格。

按（总建筑面积）（实际建筑面积）计算，该房屋售价为（ 币）每平方米_____元，总金额为（ 币）___亿___千___百___拾___万___千___百___拾___元整。

第五条 付款方式。

买受方应于本合同生效之日向出卖方支付定金（ 币）___亿___千___百___拾___万___千___百___拾___元整，并应于本合同生效之日起_____日内将该房屋全部价款付给出卖方。具体付款方式可由双方另行约定。

第六条 交付期限。

出卖方应于本合同生效之日起三十日内，将该房屋的产权证书交给买受方，并应收到该房屋全部价款之日起_____日内，将该房屋付给买受方。

第七条 买受方逾期付款的违约责任

买受方如未按本合同第四条规定的时间付款，出卖方对买受方的逾期应付款有权追究违约利息。自本合同规定的应付款限期之第二天起至实际付款之日止，月利息按_____计算。逾期超过____天后，即视为买受方不履行本合同。届时，出卖方有权按下述第____种约定，追究买受方的违约责任。

1.终止合同，买受方按累计应付款的_____%向出卖方支付违约金。出卖方实际经济损失超过买受方支付的违约金时，实际经济损失与违约金的差额部分由买受方据实赔偿。

2.买受方按累计应付款的_____%向出卖方支付违约金，合同继续履行。

3._______________________________.

第八条 出卖方逾期交付房屋的违约责任

除人力不可抗拒的自然灾害等特殊情况外，出卖方如未按本合同第五条规定的期限将该房屋交给买受方使用，买受方有权按已交付的房价款向出卖方追究违约利息。按本合同第十一条规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，月利息在_____个月内按_____利率计算；自第_____个月起，月利息则按_____利率计算。逾期超过_____个月，则视为出卖方不履行本合同，买受方有权按下列第_____种约定，追究出卖方的违约责任。

1.终止合同，出卖方按买受方累计已付款的_____%向买受方支付违约金。乙方实际经济损失超过出卖方支付的违约金时，实际经济损失与违约金的差额部分由甲方据实赔偿。

2.出卖方按买受方累计已付款的_____%向买受方支付违约金，合同继续履行。

3._______________________________.

第九条 关于产权登记的约定。

在买受方实际接收该房屋之日起，出卖方协助买受方在房地产产权登记机关规定的期限内向房地产产权登记机关办理权属登记手续。如因出卖方的过失造成买受方不能在双方实际交接之日起_____天内取得房地产权属证书，买受方有权提出退房，出卖方须在买受方提出退房要求之日起_____天内将买受方已付款退还给买受方，并按已付

款的_____%赔偿买受方损失。

第十条 出卖方保证在交易时该房屋没有产权纠纷，有关按揭、抵押债务、税项及租金等，出卖方均在交易前办妥。交易后如有上述未清事项，由出卖方承担全部责任。

第十一条 因本房屋所有权转移所发生的土地增值税由出卖方向国家交纳，契税由买受方向国家交纳；其他房屋交易所发生的税费除另有约定的外，均按政府的规定由甲乙双方分别交纳。

第十二条 本合同未尽事项，由甲、乙双方另行议定，并签订补充协议。

第十三条 本合同之附件均为本合同不可分割之一部分。本合同及其附件内，空格部分填写的文字与印刷文字具有同等效力。

本合同及其附件和补充协议中未规定的事项，均遵照中华人民共和国有关法律、法规和政策执行。

第十四条 本合同在履行中发生争议，由甲、乙双方协商解决。协商不成时，甲、乙双方同意由苏州仲裁委员会仲裁。

第十五条 本合同（经甲、乙双方签字）之日起生效。

第十六条 本合同连同附表共_____页，一式_____份，甲、乙双方各执一份，_____各执一份，均具有同等效力。

出卖方（签章）：

出卖方人（签章）：

___年___月___日

买受方（签章）：

售楼合同篇（3）

我国《合同法》第14条规定要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当内容具体确定，同时表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。第15条规定商业广告为要约邀请。在社会生活中，商品广告不因顾客的承诺而直接产生合同关系。但这无损于售楼书的法律作用。因为，房屋预售是一种较为特殊的法律行为，它不是现货交易，也不同于一般的期货买卖，它是将要建成的不动产的权利转让。关于该不动产，并无统一的规格和特定的标准供双方当事人参照履行，加上其公用设施和配套设施的不确定性以及工程施工和装修的随意性，如果售楼书没有一定的法律约束力，则欺诈性商业行为提供了条件，并且对购房人是极不公平的。因为：

（1）售楼书使购房人对所购房屋产生合理期望。在没有现房或样板房的情况下，购房人只能通过售楼书了解房屋的位置、结构、间隔、装修和设施配套情况，购房人依据售楼书产生购买房屋的意向。

（2）售楼书是预售合同的基础。购房人所以接受所购房屋的价格，是基于对售楼书的确信。在签订认购书的房屋预售中，由于认购书往往没有质量条款，质量条款一般在正式的购房合同中设定，购房人签订认购书和支付定金的依据就是售楼书。

（3）售楼书是预售合同的补充。预售合同往往只就所购房屋的面积、装修标准和价款等作出规定，而对公用设施和配套设施的质量不作规定，但公用设施和配套设施的建筑安装费用实际上是众多购房人共同负担的，也就是说，在购房人所付购楼款中，已经包含了公用设施和配套设施的费用，合作公司应当履行相应的义务，但是在合同没有规定的情况下，其义务的履行只能以售楼书为准。

（4）《消费者权益保护法》有类似规定。该法第22条的规定是：“经营者以广告、产品说明、实物样品或者其他方法表明商品或者服务的质量状况的，应当保证其提供的商品或者服务的实际质量与表明的质量相符。

（5）《广告法》对售楼书之类的广告宣传的真实性有明确要求。其第3条规定广告应当真实、合法；其第38条规定虚假广告，欺骗和误导消费者，使购买商品或者接受服务的消费者的合法权益受到损害的，由广告主依法承担民事责任。

售楼合同篇（4）

绪 论

我国售房的模式大多是期房预售制，因此需要提供一个可供买卖双方沟通交流的场所，售楼部因此而诞生。对于地产商来说售楼部不单单是一个销售场所，还兼顾展现企业品牌、文化、形象的功能，因此现在的地产商对售楼部的设计格外重视，甚至不惜重金的把售楼部设计成一个优美华丽的场所。对于购房者来说，售楼部设计的好坏直接影响着对购房体验及质量的印象感受。对于设计师来说，售楼部是一个灵活的设计，需要把企业文化历史，功能分布等问题合理的解决才能设计出满足地产商和购房者对售楼部的需求。以往的售楼部在设计上展现出多种的设计手法，反映着时代的潮流和文化，得到了大众的喜爱和关注，而它的功能时效性决定了使用周期的短暂，在拆除过程中造成了大量的资源浪费，但它又是临时性建筑，存在着对最周边环境的影响，又不得不拆除，因此体现出因建筑结构寿命趋长而功能寿命趋短的矛盾。近年来也出现了一些理性的设计，售楼部在设计之初就提前考虑了它的再利用问题，在销售完成后转型为其他功能场所的使用，比如会所，餐厅等。

一、售楼部存在的问题及发展趋势

近些年来，我国倡导建立“资源节约型，环境友好型”的生态文明社会，由于我国正面临着人口膨胀、资源短缺、环境压力增大的局面，目前我国大部分售楼部为临时建筑，随着建设材料和人工成本不断增高，投入巨额资金建设的售楼部，其使用寿命有限，使用后再拆除造成了巨大的浪费，并且形成了大量的建筑垃圾，对环境造成很大的负面影响。目前地产商对售楼部建筑的使用需求已经不只局限于单一的功能需求，而是用示范区的模式开始展现居住的配套设施陈设，比如，样板间的设置，这同时也是近年来购房者所关注的重点。这种情况下地产商对售楼部建造的定位逐步开始从临时性转变为可再利用的长久性建筑，如一些开发商在售楼部结束销售任务以后，将其改为会所、超市、物业公司等。

二、售楼部建筑类型

（一）临时性

临时性售楼部一般利用项目分期的空地或租用周边的空地建造，其建筑外形较简单，选址较灵活，多设置在项目用地靠近主干道或人流量大的一侧，在项目销售结束后即将建筑拆除，这也是售楼部建筑产生以来应用最多的一种建筑模式。临时性售楼部造型简洁利于项目的包装，在正在施工的工地背景下会显得十分醒目，在临街位置同时发挥项目广告的作用。

（二）永久性

永久性售楼部在建筑设计阶段还是以售楼部功能的使用需求为主进行设计，而没有考虑建筑后期再利用的应对措施。这造成售楼部建筑虽然在销售结束后被保留继续使用，但还需对建筑再利用的方式进行二次设计，有的甚至在售楼部交接后由业主自行改造，导致出现建筑空间与室内空间使用需求不匹配的问题。

（三）再利用

随着临时性、永久性售楼部问题的爆发，地产商对售楼部的设计要求也逐渐趋向于可再利用的建筑。再利用的售楼部近几年来开始广泛应用的一种建造类型，常见的做法是将售楼部与未来项目建成后的服务设施结合，如会所、配套商业等。在项目销售结束后按照预定设计对建筑进行功能转换，实现建筑的再利用，这种设计相对于临时性而言不存在拆除浪费的问题，相对于永久性而言不存在室内外不搭配的问题。所以适宜投入较大力量建设，提升售楼部品质，又可以实现建筑的可循环性。

三、售楼部再利用策略

（一）当下售楼部建筑规律

湖南大学的毛续前、魏春雨教授曾这样对售楼部下结论“在笔者眼中，售楼部正从一种临时性建筑，逐渐向结合了多种功能，合理融入环境，兼顾远期经营的可持续发展的特殊产品转换”[1]。为了调查当下地产市场售楼部的建筑模式，本文选取了新开盘（共13个）售楼部作为调研对象并得出以下规律

1.现在新开盘的楼盘部分采用了再利用设计，在建设之初就与销售之后的使用功能结合。

2.调查中发现个别楼盘，如万科、中铁的项目在开盘时已明确售楼部建筑未来的产权所属关系，有利于建筑的再利用效率的提高。

3.标准化设计的体现，有些地产商对这种类型的进行品牌化的标准化设计，包括示范区，售楼部、样板间、以及销售顾问的着装、介绍用语都经过深度的研究形成标准化的参照标准，以便于快速的异地复制，实现公司的快速发展，典型的比如万科的金色系列等。

（二）再利用策略

1.充分的前期策划，结合建筑功能转换前后的空间需求。

售楼部的再利用设计是建立在对建筑功能转型前后空间需求的充分结合，包括售楼部建筑转型前后所属权的确定、功能的确定、运营方式的确定等。提前确定可以更加明确售楼部建筑在功能转型之后的使用模式及需求，在建筑的初始设计和建造中就加入融入。比如新都翠微湖售楼部的设计在建造前期就已经确定了后期使用的业主，在销售结束后设根据业主的要求进行修改设计成了游泳健身会所。

2.建筑场地的选择

在场地范围不变的情况下针对功能转换前后的不同需求对场地进行不同的划分设计。都市实践合伙人王辉在一场关于售楼部建筑设计座谈会中说道“售楼部拆与不拆很大程度上与建筑建设位置有关”。建筑的选址不同，会导致其后期使用功能不同，面对人群的不同。

3.固定功能转换前后建筑空间的交集

作为永久性存在的功能空间，如垂直交通、卫生间厨房等不便于改造的空间。因此在设计中要考虑建筑改造前后最固定功能的使用需求，设置能够满足前后空间转换布局的形势。

4.可变功能转换前后变换

作为临时性存在的空间，功能转换过程中通过移动、置换、拆除等方式来实现新功能的使用需求。常见于独栋别墅、住在、商铺等小面积建筑与售楼部功能转换的情况。

结语

售楼合同篇（5）

2、注意销售陷阱

其一，以小利诱之，在拿到预售证之前搞内部认购。内部认购是指房地产开发商小规模、不公开地预售商品房。由于内部认购的商品房价格相对较低，对那些买房人自然有吸引力。在此过程中，买房人认为自己得到了便宜，开发商也借此机会筹到了资金。然而，内部认购的商品房是在开发商未取得《商品房预售许可证》的情况下销售的，其销售行为是不合法的，因此，一旦出了问题，购房者的合法权益往往无法受到法律的充分保障。这样，买房人的投资就充满了风险。

其二，制造假象，在房子数量、户型、朝向等的推出和价格的制定上做文章。前者关系到售楼进程的快慢，后者决定了售楼利润的厚薄。开发商的做法是推出预售房屋总量的四分之一或三分之一，并且对所推出的单元进行精心搭配。通常是选最差的户型和楼层先出手，这样一方面可声称那些好的单元已经“名花有主”，另一方面还可以避免这些“丑女”到最后“待字闺中”。

在价格的制定上，则会根据前期所推单元的销售情况，对其余单元的定价进行调整。一般而言，刚开始销售(开盘)时，开发商往往一般总会把价格定得低一些，以所谓的“最低价”(通常是该楼盘楼层、朝向最差的一间)来吸引客户，而一旦有客户来购房，那个“最低价”也就不翼而飞了。在实践中我们会看到，只要销控和销售现场布置以及广告炒作成功，价格都会节节升高，甚至从开盘时的三四千元暴涨到收盘时的五六千元都不稀奇。

其三，大力营造现场道具和售楼气氛。为了制造一种销售兴旺的假象，开发商(售楼人员)往往会找来一些亲戚、朋友到销售现场做“托儿”，在销售业绩示意图上伪装得一片红?红色标识代表已售单元?，让人觉得楼盘好卖、销售兴旺，从而引发客户的购买欲望。

其四，设置订金陷阱。我们经常会碰到这样的情况，一旦客户看中某种户型、表现出一点点购房的意向，售楼人员就会告诉你说这个户型就只有一套了，如果不交付订金别人就会买走，要求客户马上交付订金。如果客户说没有带够订金，售楼人员就会要求客户先交五百到一千元的“小订”，签订认购协议书，然后要求客户次日交齐“大订”。而一旦客户把“大订”也交了，售楼人员也就完成了把客户套住的任务。因为，我们看到的认购协议书经常会有这样的条款：“如果在约定的时间内未能签约，所付订金不予退还”。有许多客户在签署认购协议书后，经过再三考虑不想购买已经认购的房子时，考虑到认购协议书约定不签约就不退还订金，为了避免订金的损失，就会签署自己并不愿意签的合同，从而给自己带来更大的损失。

3、注意“五证”陷阱

售楼合同篇（6）

一 售楼处景观

近年来，售楼处，作为一个项目的销售和展示的中心。在由于建筑设计同质化现象严重，因此景观成为给类楼盘提升自身价值品质的一个重要途径。楼盘销售环节占有重要的地位。

二 该类景观设计产品的主要特点

居住区景观设计与资本运作关系密切，作为一种商品化的供应，在设计链条上也秉承了地产运营与操作的贴点。就售楼处景观这类景观产品的设计，基本体现出如下几种特征：

1注重效果，立刻见效

售楼处景观可以采用丰富的 多样的手法。在景观设计之初 通过苗木种植，各类景观元素的夸张和拼贴，在较短的时间内形成鲜明的商业特点与商业特色。可以使用较新颖和大胆的设计手法，和富有创意的材料使用来达到吸引眼球的广告效应。

在较小的空间尺度内提供最丰富的景观感受。水景，铺地，色叶植物的使用，灯光与背景音乐的使用。运用材料、颜色、质感等细节来丰富视觉体验，满足商业产品的消费属性。

2低养护成本，便于物业管理

建设与未来养护成本同样是商业设计产品需要考虑的因素。通过分配环境中软景和硬质景观的比例来确保效果；软质景观在苗木的选择，形态的把控上更具有一定的灵活性和不确定性；硬质景观在实际中的操作性比较稳定，对于工期比较紧张的售楼处项目而言，更具有值得推广的意义。

3与地产销售周期一致

售楼处景观为销售服务。销售周期决定了售楼处景观使用期限，不同的景观使用期限，造价必然有所不同。另外销售旺季的主要时间段也决定了售楼处景观的最佳展示时段。如果销售时间为冬季，在景观设计中也必然将冬季景观作为重要的造景时段，给予足够的技术支持和设计考虑。

4多专业领域的协调

由于售楼处景观设计涉及因素较多，因此在设计过程中涉及到多个专业的交叉与合作。因为服务销售的原因，该类型的设计主要受销售要求的影响较大。近年来，作为标志物的“精神堡垒”的设置，更是会在入口区，主导空间构成模式。这就要求设计工作者在工作的过程中，突破传统技术工作的局限，协调营销、广告、业主需求等多个因素。最终在设计中体现众多矛盾的协调、博弈甚至是冲突。

三 工作方法

1 建筑风格的阅读

售楼处建筑较为多样，多为体现楼盘整体品质，而独立设计；也有充分利用楼盘建筑，临时将功能设置为售楼处。建筑风格是售楼处周边环境景观的重要组成部分。诚盈中心售楼处建筑体块分隔明显，具有强烈的空间构成感，建筑外皮所使用的铝板色彩夸张。从建筑意境中品读出清晰、俊朗的现代建筑风格。现代建筑的简约风格成为整个售楼处周边景观风格的基本调子。

2建筑空间的延续

楼盘整体的气质格局在售楼处建设之初就已经明确。因此售楼处的建筑质感也是整个楼盘气质的综合体现。欧式楼盘的巴洛克扭曲与变态的审美倾向，在户外空间中也有足够的体现。

售楼处周边景观设计虽然具有鲜明的商品标签属性，但是同样遵循着一定的设计逻辑与设计语言。配合体验式消费的景观环境，倡导一种体验的商业消费环境。通过售楼处景观设计，景观设计与客户的相互互动，具备较强的相互体验。如开盘或者展示活动等。景观设计中对于相关活动提供足够的空间，这些活动参与人群较多，售楼处景观的设计应参考城市公共景观的设计手法，提供一定的开放空间。

3种植软景与硬质景观的使用

景观构成，基本分为种植为主要元素的软质景观和以小品、铺装等为主要元素的硬质景观。在售楼处这样的特定空间中，为了满足销售效果，硬质景观与软质景观分布较为集中和分区域。通常软质景观用于划分用地界线，塑造独立自我的空间氛围，将城市嘈杂的界面与场地进行适当的分割。硬质景观集中为观览人群提供较为集中的场地，并配合相关的产品设施。

四 景观设计措施

1铺地

铺装颜色以暖色系为主，与建筑相呼应。铺装是重要的景观构成元素。不仅仅具备导向性，也具备空间划分的功能。通过铺装交接的线条，引导人群在户外空间的不同的运动趋势。在诚盈中心售楼处设计中，建筑整体为简约现代的风格铺装是重要的景观构成元素。不仅仅具备导向性，也具备空间划分的功能。通过铺装交接的线条，引导人群在户外空间的不同的运动趋势。

2 水体景观

水是景观设计中的重要元素，具备灵动与活力，是活跃场地氛围的重要景观要素。通常园区除了局部集中水面，其余均采用小尺度亲水设计。水体景观的边界处理，在北方城市尤其显得重要，着重考虑是在冬季排空水池之后，水体景观的视觉效果与空间感受。根据项目特点，采用浅水面，水体深度为20-50公分。黑色光面花岗岩贴面硬质池底，石材表面凹刻楼盘名称，保证无水期的观赏效果。同时水景结合造型小品及涌泉的设计，增加立体效果；配合灯光照明等综合设施，将夜间景观效果给予展现。

3植物配置

因为该类项目的特殊性，种植设计要求迅速见效。通常使用较大规格的苗木，通过合理配置园林中各种植物，以发挥它们的园林功能和观赏特性。苗木尺度注重与场地空间关系相互呼应； 具备较高观赏价值的物种，放置在重要的场地出入口位置，同时园林植物配置要充分利用植物季相特色，让物种的色彩与建筑的外墙色彩相互呼应。

考虑到景观环境的现代建筑风格，以具有金属质感的钢板形成种植区域的边界，因此对于种植的使用控制在适当的规模下，通过硬质景观与软质景观的配合来展现场地环境风貌。

4相关配套设施

良好的景观环境需要调动多种感官的体验，因此也就需要多种相关配套设施的配合。近年来，该类项目配合市场营销，在入口处设置较为醒目的“精神堡垒”，虽然为广告公司设计，但是在景观设计之初也需要进行较为充分的考虑，对竖向空间关系上给予足够的呼应。此外，在灯光、背静音乐、综合管线等领域的协调设置也是项目顺利的关键。

五 结语

售楼处景观设计作为一种与销售行为密切关联的景观设计产品，它具有自己独特的个性。一方面展示出它商品的属性，以销售为核心，为销售服务；另外一方面，它面向广大受众，具有一定的城市公共景观的属性。这种矛盾性和复杂性决定了它承载了多种使用行为，因此值得相关从业工作者进行深入的探讨和研究。

参考文献

售楼合同篇（7）

乙方：________________________

经友好协商，双方就销售___________项目有关事宜达成如下协议：

一、楼盘地点：

二、权限：甲方委托乙方作为“____________ ” (其中建筑主体上部物业委托销售面积为 ㎡，商业物业委托销售面积为 ㎡，车位物业委托销售总数为 个。)的销售总，负责该物业的销售及销售过程中策划、宣传广告等工作。

三、期限：自双方签订合同之日起至该项目群楼以上物业建筑面积销售达90%止。

四、楼盘均价底价实现计划：

建筑主体群楼以上物业：均价________________________ 元/平方米

(乙方依据此均价制订出个户明细底价表，甲、乙双方依据此份个户明细底价表进行个户基本费和溢价部分的佣金的结算)，甲方应在开盘前三个月确认开盘均价底价。

群楼商业物业、地下室车位物业等价格及销售进度根据实际情况甲、乙双方另行商定签订补充协议。

五、正式购房合同的签定：

乙方应根据甲方确认的合同范本及单价标准填写《商品房买卖合同》，并协助办理购房合同备案手续。

六、群楼以上物业销售进度约定 ：

第一阶段：自开盘起 个月内完成委托可售推盘量的35%;

第二阶段：自开盘起 个月内完成委托可售推盘量的55 %;

第三阶段：自开盘起 个月内完成委托可售推盘量的70%;

第四阶段：自开盘起 个月内完成委托可推盘量的90%.

备注：销售进度是以各个批次推盘量作为考核依据，销售进度不进行各个批次推盘量累加考核，具体各个批次实际的推盘量依据市场情况或甲方开发情况来制订，制订结果应事先征得甲方书面同意。

七、费标准及支付：

费标准：依据双方协商的项目平均价，制定合理的个户销售单价底价，并保持合理的各批次销售进度，在此前提基础上执行费结算，包括基本费及溢价两部分。

a) 基本费：

(1) 完成各批次相应阶段销售任务的，每阶段按售出物业成交额的 1 % 结算基本费。

(2) 未完成各批次相应阶段销售任务的，每阶段按售出物业成交额的 %结算基本费。

b) 溢价部分：

完成各批次相应阶段销售任务的，甲方抽取相应批次已售出房源超出相应个户底价部分的30%支付于乙方作为乙方创造超额部分的奖励金;

费支付：

i费按每月10日前根据情况，结算一次;

1、甲方收到按首付加贷款方式付款的客户按合同约定支付的首期购房款后，支付该合同销售费的70%给乙方，待房款全部到账后再支付25%的销售费给乙方。

2、甲方收到一次性付款的客户按合同约定支付的全部房款后，支付95%的销售费给乙方。

3、甲方预留5%销售费作为售后服务保证金，在乙方为各户客户办理完入住手续后做相应的个户结清或本协议解除时一次性付清。

i. 期满，甲方应在30日内结清并支付未支付部分费(包含基本费及溢价部分)。

ii. 期间，甲方同意以低于个户底价出售上述物业的，甲方应书面通知乙方，乙方予以办理相关销售手续，甲方书面批示的低于个户底价销售的个户物业，乙方按相应个户物业的实际成交金额结算相应的基本费。

iii. 甲、乙双方出售的上述物业均计入乙方业绩，甲方均应按上述计算方式支付费。

八、甲方权利、义务：

1.提供完整的工程进度表，保证 年 月 日封顶， 年 月 日交付使用，若项目为分批次开发，甲方应将具体各批次的工程进度表以书面形式提供于乙方。

2.提供售楼部，并完成内外卖场的装修布置， 年 月 日前，提供乙方使用。

3.提供该楼盘的全部设计图纸、含总平面、立体色彩效果图主建筑单体图等，以及该项楼盘内供销售的物业明细表，含房号、建筑面积、公用分摊面积等。

4.保证该项目房产产权真实、合法、完整。

5.负责项目所有销售广告费用(控制在1%——1.5%以内，售楼部的建设和装修不列入广告范围)。

6.安排财务人员收取房款及定金等财务事宜，安排1名报备人员负责办理合同备案登记及按揭手续以及保安、保洁、服务等相关后勤工作人员。

7.甲方负责同乙方共同确定各个销售阶段的商品价格及允许浮动幅度，并根据市场状况定期修订。更多合同范本请访问查字典合同范本频道

8.甲方负责确定商品房认购书和商品房买卖合同文本等并负责审定合同补充条款。对乙方未经甲方同意私自与客户签订附加条款的合同，甲方不予承认，责任由乙方承担。

九、乙方权利、义务：

1.本合同签定后负责提供并制作该项目的全案营销、策划及推广方案，乙方提供的方案需经甲方确认后方可执行;

2.负责培训售楼人员并支付售楼部乙方人员的工资及福利待遇;

3.制作并提供该楼的全套营销策划方案;

4.负责售楼部户外看板及围墙广告的设计工作;

5.负责楼书、DM广告设计工作;

6.负责项目媒体广告的设计工作;

7.负责设计组织销售公关活动等;

8.协助购房者办理银行按揭手续;向买方催收购房款。

9.乙方负责从第一次接触客户至客户办理商品住宅入住手续为止的全过程客户服务工作。乙方的项目策划、营销、广告宣传费用经甲方签字同意后方可执行。

10.乙方负责收集、整理、汇总客户资料(含未签订购房协议的客户)，按月编写客户分析和各有关销售分析报告，及时提交甲方。

11.乙方负责根据双方确定的销售价格幅度内销售商品住宅，不得私自定价。

12.乙方负责按照甲方审定的商品房认购书和商品房买卖合同，及其补充条款，代表甲方与客户签订购房合同;乙方不得擅自修改甲方认定的合同文本，不得未经甲方书面同意擅自代表甲方以客户签订额外的附加条款。

十、费用分担

1、甲方承担的费用

a) 售楼部建设或租赁、装修及水、电、宽带、物管费等。

b) 楼宇沙盘模型、个户模型以及与本项目有关的效果图制作。

c) 各类楼书、海报、效果图、VI等宣传品的印刷。

d) 售楼部甲方人员人事费用。

e) 各类媒体广告。

f) 售楼部办公配套物品，如：电话、桌椅、复印机、电脑、传真机、饮水机、空调等。

2、乙方承担费用

a) 乙方人员的人工费用。

b) 乙方销售人员的制服费用。

c) 售楼部日常低值易耗品办公费用。

d) 售楼部人员日常办事交通费用及与售楼公关费用。

e) 售楼部电话费用。

f) 乙方向甲方收取的所有费用，乙方必须提供正式的发票。

十一、其它约定：

1、分批次开盘时间另行约定。(但必须以取得预售许可证为前提条件)。更多合同范本请访问查字典合同范本频道

2、在期限内，甲方不得再委托其它公司或个人从事该项目的销售，若甲方单方终止合同，则余房计入乙方销售业绩，甲方须付基本费于乙方。

3、甲方不得无故终止、解除合同，若甲方单方无理由终止合同，则甲方必须在终止合同五日内支付乙方已售房源的全额费;若在乙方未进场前甲方无故单方提出解约，甲方应按6万/月支付乙方作为相应补偿，补偿总额为6万/月*月数(月数为签订合同之日起至双方确认合同终止日)。

4、广告及促销活动经甲方同意后执行，费用由甲方支付。

5、甲方未按规定付款，超过30日的乙方有权提前终止合同， 甲方应于终止合同5日内支付乙方已售房源的全额费。

6、如因甲方原因，该项目缓建或者停工，则期相应增长。

7、本合同附件与本合同具有同等法律效力，本合同及其附件内，空格部分填写的文字与打印文字具有同等法律效力。

8、本合同未尽事宜由双方本着友好协商的原则另行约定后签订补充协议，与本合同享有同等法律效力。

9、本合同自签定之日起生效。

十二、客户退定、退房的处理原则

项目在销售过程中，若发生客户退定、退房事件，除因甲方原因造成客户退房、退定事件外，客户退房、退定发生后，乙方应将此销售所得的费退还给甲方(甲方从未付的费中直接扣除)。

十三、服务期限和提前解约的规定

服务期限：

1.双方按项目群楼以上物业销售率达到90%界定期限。

2.在整体销售率未达到该比例之前乙方不得终止销售活动。

3.在项目群楼以上物业销售率达到90%后，经甲方同意，乙方可以保留继续销售的权力。

4.在此期间内，双方不得无故终止合同。

本协议可能因以下原因提前解除：

由于不可抗力致使协议无法履行，经甲、乙双方协商可以提前终止和解除合作。

A：在甲方满足本协议所约定的各项条款的前提下，如因乙方原因(政策调控及不可抗力因素或类似甲型流感等应不列入乙方原因)，乙方未完成各批次各阶段销售任务时，甲方有权终止合同并结清已售房源费。更多合同范本请访问查字典合同范本频道

B：甲方未按规定支付费的且超过30日，乙方有权终止合同。

十五、争议的解决：

甲乙双方在合同履行过程中发生争议应协商解决，若协商不成，可交由项目所在地的人民法院裁决。

十六、未尽事宜由双方另行补充：

本合同壹式肆份，双方各执贰份，具有同等法律效力。

售楼合同篇（8）

画内音：三人来到一家正在销售期房的房地产公司，接待的售楼小姐拿出了一份设计精美的楼书给我们看。张磊看着楼书觉得爱不释手，看到沙盘更觉得心旷神怡。叶子比较重视社区的环境，就问：“小区的绿地面积是多少？”漂亮的售楼小姐回答说：“我们小区的绿化覆盖率能够达到60%以上。”

小彭把张磊拉到一边小声说：“注意，这跟咱们玩文字游戏呢，绿化覆盖率和绿地率是不一样的。绿化覆盖率是指绿化垂直投影面积的总和与小区用地的比率，树的影子、露天停车场可以中间种草的方砖都可算入绿化覆盖率，而绿地率是指小区范围内各种绿地的总和与小区用地的比率，可别被骗了。”

张磊嘀咕，不说不知道，一说吓一跳。差这么几个字，绿地的面积就差这么多。差一点就被人忽悠了，张磊一行三人心有余悸的离开了这个售楼处。

专家提醒：专业人士提醒购房者，尽量争取让房地产商把自己购买房屋所在小区的整体平面图附上，在图上准确标明小区内所有绿地面积。

谎言二：入住以后就可以了

画内音：在另外一家售楼处，三人一进门，就被售楼小姐宣传的五花八门的配套设施给吸引住了。售楼小姐说：“我们这儿将来是会所，这边是超市，还有幼儿园、小学……”

张磊很高兴，因他姐和姐夫俩人都在国外，孩子由父母带着，老人很辛苦，所以他打算买了房子以后把小侄子接到他那里住，于是问道：“这个幼儿园什么时候能投入使用？”售楼小姐说：“等入住以后就可以了。”张磊感到很满意。

这时小彭又插话了：“别怪我不提醒你啊，表面上看，她好像是给了我们一个时间，但实际上这是一个含糊的答案，这些配套设施到底是入住以后的第一天就能使用，还是入住以后一年、两年、三年甚至更长时间才能使用呢？”

专家提醒：购房者不能光听房地产商说这些配套设施能够到位、入户，还要弄清楚它的使用状况及开通的确定时间，并且还要签订到合同里去，约定好违约责任，这样房产商就不能因为配套设施不能按期正常使用而找借口了。

谎言三：很快办产权证

画内音：下午，叶子看上了一套房子，小彭和张磊觉得这套房子各方面都不错，三人打算就这样定下来。正坐在售楼处商量的时候，听见另一位购房人问售楼小姐：“你们这个项目有产权证吗？”售楼小姐回答：“我们很快办产权证。”

闻听此言，小彭一拍脑门说：“我怎么把这么重要的事情给忘了。没有产权证，咱们可不能买。”

专家提醒：实际上，有些楼盘产权证根本办不下来。因为有的项目土地出让金都没交齐。所以，一定不能买产权证还没办下来的房子，避免不必要的麻烦。

谎言四：物管费较低

画内音：结婚后，叶子将主管家里的财政，她对物业管理费怎么收取很感兴趣，售楼小姐说：“我们的物业管理费收取得比较低，是每平方米3元。”

张磊觉得很纳闷，物管费、标准、服务合同内容等，不是应该由物业管理公司来定嘛，开发商怎么能肯定是多少钱呢？他就转头问一边的小彭：“每平方米3元，这事可靠吗？”小彭很警惕：“谁说的？物业管理费的规定是由物业公司跟业主签合同的，开发商根本不能负责。如果他说出了价钱，那可能开发商和物业管理公司有协议，你让售楼小姐出具相关的文字材料，看看才行。”

专家提醒：如果在房屋销售前，开发商已和物业管理公司谈定了物业管理服务内容、方式、收费等事项的话，开发商在售楼的时候，就可以告诉购房人有关物业服务的内容，但是要出具和物业公司相关的文字材料。

谎言五：房子剩下不多了

画内音：在一个新开盘不久的项目，张磊看好了一个两居室，户型也很好，双朝阳，他问售楼小姐：“请问你们这个楼盘这个户型的房子还有吗？”

售楼小姐面露惋惜地说：“哟，您问得真是时候，今天上午刚有人定了一套，现在这个户型只剩两套了，您要买就要抓紧了。”

小彭很疑惑地说：“你们的楼盘开盘没多长时间，怎么卖得这么快啊？”

售楼小姐回答说：“这个是不会假的，我们的售楼书上都有数字显示。”

专家提醒：按照海南省住建厅的房地产交易信息公示和预售合同网上签约的通知，海南所有商品房预售合同将实行网上签约和预售登记，这就意味着不管售楼小姐说得如何天花乱坠，购房者只要上网就能轻松地把要买房子的信息了解得清清楚楚。

谎言六：订金能退

画内音：这一次，张磊和小彭都比较看好一个户型，两个人正啧啧称赞时，却听见售楼小姐在一旁小声的嘀咕：“这房子没几套了。”

张磊一急，说：“那怎么办？我们还想再多看几家呢。”

售楼小姐出了个主意：“要不这样，您先交一万块钱的订金。”小彭紧跟着问：“那万一将来有变化，订金能退吗？”售楼小姐说可以。

专家提醒：注意，一个字的区别可大了。在法律上，定金和订金有着严格的区分。商品房交易中，买家履行合同后，定金应当抵作楼价款或者收回；若买家不履行合同，无权要求返还定金。而订金具有预付款的性质，商品房交易中，如买家不履行合同义务，并不表示他丧失了请求返还订金的权利。所以，一定要看清楚预售合同上写的是哪个字。

谎言七：精美的样板间

画内音：三个人看到一个样板间非常宽敞漂亮，装修得很豪华，张磊和叶子都颇为心动。

但是小彭又跟二人说：“样板间都由专业设计师设计，装修材料都是精品，工费昂贵的装修公司会仔细雕琢每个细节，咱们普通老百姓家要达到这个标准可要花费不少。而且你们没发现样板间的墙壁比平常的房子都薄吗，这样就显得整体空间比较大了，可是实际上并没有这么大。”

专家提醒：许多开发商在推出精装修住宅项目时，都要不遗余力地花上一大笔钱请专业人士设计，请装修公司装饰，搭建出一套或几套与众不同的样板间来。购房者千万要擦亮眼睛，以免被蒙蔽。

谎言八：平面图很漂亮

画内音：张磊看到一张平面图，觉得户型不错，可是，小彭却说，很多平面图并不真实，都将床、桌子、柜子的尺寸变小了，而购房人在完工交房后，才发现摆了家具后，室内空间就所剩无几了。

专家提醒：很多销售平面图都有将家具尺寸缩小的问题，使室内空间看起来更宽敞。因此，购房人对自己不懂的事项应一一向销售人员详细了解，若自己看不懂平面图可请专业人士代看、解释。

谎言九：楼书说大话

画内音：叶子和张磊两个人去了房展会，展会上很是热闹，每个参展商都热情地向看展的人发放着精美的楼书，叶子拿了好几个袋子，都有点拿不过来了。张磊说，拿这么多楼书有什么用，还不是王婆卖瓜，自卖自夸嘛。

专家提醒：如果发生法律纠纷，楼书不能做证据，除非双方签字认可，并附在购房合同的补充协议中。楼书所提出的条件仅表明发展商的一种意愿，并没有法律效应。即使楼书内容适度夸大，也可看作是为了达到一种广告效应。

售楼合同篇（9）

自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？

楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。

日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。

高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。

低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？

高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。

低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。

第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13%的顾客购买了这种产品。

第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53%的顾客购买了这种产品。

第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30%的顾客购买了这种产品。

第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13%的顾客购买了这种产品。

第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80%的顾客购买了这种产品。

虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。

售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 二、国内外专家的经典研究

国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。

H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。

P·科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。

C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。

R·迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。

台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

三、有效售楼人员的基本素质与条件

那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

7．创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8．不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。

9．不是逆来顺受随遇而安的人

所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。

逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。

10．是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。

善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

售楼合同篇（10）

头天得到售楼员通知签购房合同，武先生昨天一早就来到售楼处。然而他发现合同所写的交房时间竟然从售楼员承诺的明年底延后到了后年10月，这意味着他必须再多租10个月房并多付10个月的月供，因而整个购房计划全打乱了。此时来签约的购房人聚到100多人，相同的境遇让大家集合起来要求开发商负责人出来给说法。而负责人正在主持研讨会，见面的要求一直没能得到满足，其间还发生肢体冲突，纠纷持续到下午3点多，购房人才渐渐散去。

销售总监告诉记者，他们一些售楼员的承诺有虚假成分，造成购房人有明年底交房的假象。然而他们已经把工期排好，不太可能按照售楼员的说法改，但他们可能会提前于合同规定的时间交房，尽量让购房人满意。他向购房人表示，购房人可向客服部递交书面的申诉，他们保证在5个工作日内给予答复，肯定会给出令购房人满意的解释。

售楼合同篇（11）

1 对楼盘开发商的审查要点

(1)审查申请办理按揭贷款楼盘的房地产开发商是否经工商行政管理机构核准登记的企业法人和是否具备房地产开发资格。

通过审查企业营业执照，可了解开发商的经营是否合法，掌握开发企业的经营期限和经营范围，了解开发企业注册资本和法人代表，确定项目开发、销售是否在开发企业的经营范围内；通过审查开发商的开发资质证书来判断其是否具备房地产开发资格。

(2)通过审查开发商的资质等级、资信等级、纳税情况、企业会计报表、还款纪录等来分析判断开发商的资金实力、财务状况、信誉状况：

①开发商的资质等级是反映房地产开发企业经营状况的重要指标，通过审核资质等级可以了解到公司的开发规模、技术力量、资本规模等一系列重要的信息，一般而言，项目公司及新注册成立的开发商领取临时资质证书。开发商的资质有高有低，从四级到一级不等，四级为初始资质，依次递增至一级。开发商开发历史越长、开发量越大、开发记录越好、开发经验越丰富，资质就越高。在具体实践中，我们应倾向于与开发资质高、开发记录良好的开发商进行信贷合作。

②资信等级是企业信用程度的形象标识，通过审查资信等级证书，可了解开发商守约或履约的主观愿望和客观能力。

③税务登记证是企业依法纳税的依据，通过税务登记证，了解企业按期纳税的情况，结合企业的财务报表，可较准确地掌握企业的经营业绩和依法纳税情况。

④企业的财务报表是企业经营和财务状况的综合反映，通过审查企业财务报表，了解企业一定时期财务状况和经营成果，了解企业财务状况和资金实力，从而对企业的经营能力和担保能力作出判断。

⑤贷款卡资料是企业在金融机构负债和履约情况的记录，通过查询贷款卡的信息，可以了解开发企业在金融机构获得的授信、已有负债及、或有负债以及过往履约的情况，了解开发企业自身有无发行企业债券、有无逃废债记录等情况，判断企业的资信状况、融资能力、担保能力。

⑥对于集团性质的开发商或关联企业众多、关联关系复杂的开发商，除了审查上述要素外，还要重点了解开发商与其关联企业的关联交易和资金运作、负债、或有负债等情况，并分析其对开发楼盘的影响。

(3)审查开发商领导层的履约诚信度。通过审查开发企业法人代表、主要股东、领导层主要成员的情况，通过对其法人代表、主要股东、领导层主要成员的言谈举止、道德修养、经营管理理念和企业企业的制度建设、经营管理的规范性、财务核算的真实性的等方面进行分析判断开发商对履约责任的意识诚意，并了解其过往任职的经历和有无逃废债的记录。

(4)审查开发商的开发记录。开发商过往开发了哪些楼盘，楼盘的建设进度如何，资金到位情况如何，支付材料及工程款情况如何，销售及资金回笼情况如何，有否烂尾，有否拖欠金融机构的贷款，等等，做到对开发商过往的一切记录了然于胸，所谓知己知彼，方能百战不殆。一般情况下，开发商过往开发的楼盘数量多、质量好、建设规模大、建设速度快、交楼准时、无不良纠纷的，则说明开发商实力较强。

2 对拟合作楼盘的审查要点

(1)审查申请办理按揭贷款楼盘有没有经我行楼盘核准部门核准同意。主要看是否取得我行楼盘核准部门核准同意的批复。

(2)项目开发的合法性审查。楼盘项目的开发必须合法、规范，有关手续齐全，要求“四证”齐备，“四证”是指：《土地使用权证》、《建设用地规划许可证》、《建设(筑)工程规划许可证》、《建设(筑)工程施工许可证》(下简称“四证”)。“四证”审查中关键应注意土地使用权是否已被抵押，对土地使用权已被其他银行抵押的项目，应在抵押注销后才为该项目提供商品房按揭贷款。

(3)项目销售的合法性审查。通过审查项目的《商品房预售许可证》，确定项目的销售是否经当地政府房管部门批准、销售的商品房是否被抵押，楼盘项目必须有《商品房预售许可证》，才能给予按揭贷款，在审查项目的《商品房预售许可证》时，还要注意其销售面积是否在项目工程规划面积内，按规定销售面积应在项目工程规划面积内，对于销售面

积不在项目工程规划面积内的，必须详细了解原因，看是否有有权部门批准的文件。

(4)项目工程进度审查。由于商品房预售都需经过当地政府房屋管理部门的批准，一般政府部门对商品房预售时的工程进度都作出了比较明确的规定，因此，在决定是否进行商品房按揭贷款合作时需对项目的工程进度进行审查，对其项目进度是否符合有关规定作出判断。按要求，楼盘项目工程形象进度必须达到人民银行规定的预售按揭标准才能给予办理按揭。

(5)项目资金到位情况审查。项目开发资金来源的保障程度，将直接影响到楼盘项目能否按期建成，一般情况下，房地产开发商的资金来源主要有三部份，一是企业的自有资金，二是银行贷款支持，三是楼盘销售再投入，其中，自有资金最重要，自有资金比例越高，楼盘如期建成的可能性越大，贷款风险越小，因此，在审查楼盘项目时，要高度重视项目资金来源分析。

(6)项目价格审查。审查楼盘项目所处的区域、位置，楼盘的规模、档次、配套设施、物业管理、企业品牌、周围的商贸环境等，并与当地区域、档次、规模、环境等相近的楼盘价格相比较，结合当地的生活水平、购买能力、二手楼交易的价格和活跃程度等因素来确定楼盘的按揭平均价格。

(7)项目的定位审查。主要是从项目规划设计、配套设施、周边的环境、价格等分析项目的定位是否合理、明晰。一个开发项目市场定位愈准，则项目愈接近成功。在具体分析项目的定位时，需参考开发商过往的项目定位是否准确到位、其新开发的项目是否与周围环境相协调配套、周围环境如医院、名校、交通、购物、周围风景等对项目的拉动，了解项目土地的过往用途、人文环境、项目所处的地理位置、开发商的市场触角以及对市场反应的敏锐性等。

(8)项目市场需求审查。根据项目所在地的社会经济发展水平和房地产市场发育程度；项目主要消费群体的收入水平、居住水平以及对同类项目的需求情况及变化趋势；该区域目前已建与在建、拟建同类项目的供给情况、价格水平及变化趋势，以及对本项目的影响等情况来分析判断项目的市场需求。

(9)项目销售前景审查。通过审查项目的销售策略、销售方案、销售渠道等销售措施的制定和落实情况，分析其可行性和有效性，判断项目的销售前景。

3 楼盘审查时必须注意的法律风险