涂料销售工作计划大全11篇
时间：2022-04-15 12:19:36
涂料销售工作计划篇（1）
这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。
一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售经理，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；
2、努力完成销售管理办法中的各项要求；
3、负责严格执行产品的出库手续；
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。
三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。
五、 涂料产品市场分析
涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：
（一）市场需求分析
涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过；可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。
（二）竞争对手及价格分析
这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售；另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。
六、 0*年销售经理工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，0*年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
（一）依据0*年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作。
（二）0*年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。
（三）0*年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
（四）为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。
（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。
（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、 对销售管理办法的几点建议
（一）0*年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。
（二）0*年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
（四）考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。
（五由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，0*年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。
在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。
涂料销售工作计划篇（2）
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守公司制定的各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。
例如：
1、今年九月份，河南省润封基防腐防水有限公司在北京安定镇垃圾处理厂污水池需要881-H11防腐涂料，当时奥运会禁运刚刚结束，生产线还在石家庄没回迁，由于工期急对方要料急迫，自已在九月初就及时和生产线及时沟通，这样既节约了时间，又使生产线安排了进货，在生产线努力配合下，很及时给客户供了货，受到了客户的好评。
2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需环氧富锌涂料，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄去有关资料，自己深知，这是个有潜力的大客户，多次前去和客户进行沟通，虽然因为限产公司不能供货耽误了良机，但是通过和客户的交往，为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉91涂料白色差别太大，自己及时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。
四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。
五、 涂料产品市场分析
涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：
(一)、市场需求分析
涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加3%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、竞争对手及价格分析
这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低，如大连振邗氟碳漆销售价格仅为6元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业已经挤入北京水利工程供货，石家庄金鱼牌饮用水涂料也在挤占我公司91的市场份额，北京通县紫禁城牌涂料日趋强大，很多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。
六、 21x年销售经理工作设想
涂料销售工作计划篇（3）
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守公司制定的各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。
例如：
1、今年九月份，河南省润封基防腐防水有限公司在北京安定镇垃圾处理厂污水池需要881-H11防腐涂料，当时奥运会禁运刚刚结束，生产线还在石家庄没回迁，由于工期急对方要料急迫，自已在九月初就及时和生产线及时沟通，这样既节约了时间，又使生产线安排了进货，在生产线努力配合下，很及时给客户供了货，受到了客户的好评。
2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需环氧富锌涂料，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄去有关资料，自己深知，这是个有潜力的大客户，多次前去和客户进行沟通，虽然因为限产公司不能供货耽误了良机，但是通过和客户的交往，为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉91涂料白色差别太大，自己及时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。
四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。
五、 涂料产品市场分析
涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：
(一)、市场需求分析
涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加3%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、竞争对手及价格分析
这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低，如大连振邗氟碳漆销售价格仅为6元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业已经挤入北京水利工程供货，石家庄金鱼牌饮用水涂料也在挤占我公司91的市场份额，北京通县紫禁城牌涂料日趋强大，很多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。
六、 21x年销售经理工作设想
涂料销售工作计划篇（4）
T品牌涂料是国内涂料行业的一个老字号，具有大多数本土涂料品牌的共同属性——创建时间长，市场总量低，销售增长缓慢，利润指标逐年降低等情况。虽然在某些专业领域，T品牌称得上是有一定影响的品牌，但在日愈成为涂料世界主流的建筑涂料领域，T品牌始终没有建树。T品牌找到我们的时候，是希望借助我们此前服务永林蓝豹地板等建材品牌的创新行销与创新传播，在短期内实现品牌与销售业绩的双重提升。
我们接手T品牌的第一步，就是对整个涂料行业进行了一次彻底的调研。调研之后我们发现，尽管涂料领域国际品牌已经设下了种种樊笼，中国的庞大市场，仍然为本土品牌的发展留下了种种生机。
专业化与渠道化成就了最初一批的本土涂料品牌，但随之而来的一哄而上则使得这一模
式受到严竣的挑战。继续走专业化与渠道化的路子明显不合时宜，除非投入比此前更大的力度经营，否则很难有所建树。
一种有效模式逐渐变得过时之后，如何为T品牌找到一条新的成功模式，成为我们首
先要解决的问题。久经市场的人都很清楚，一种所谓的成功模式，其核心并不在于其表现形式，而在于其先天的基础，成功模式只是把先天基础进行最优化发挥的一种表现手段。要解决T品牌的成功模式探索，必须首先解决T品牌的先天基础问题。而在这一点上，T品牌提供了很好的平台。经过调研与分析，我们认为本土涂料品牌崛起的新的机会在于营销的精细化与执行力，而T品牌在技术上的领先则让我们的构想有了现实依据，提供了有力的先天保障。
在建筑涂料领域，T品牌迟迟没有启动大规模的营销计划的根本原因在于T品牌没有解决技术上的问题。T品牌的领导人属于技术出身，对行业的独到研究使其看问题更为透彻。立邦等品牌的大营销、大传播模式在成功的同时，本身也留下了种种先天缺陷，这种缺陷非专业人士看不透，但业内人士非常清楚，产品品质的大众化是这些国际品牌最大的软胁。T品牌正式启动营销工程，正是由于顺利的解决了最基本的技术问题。通过多次的研发与检测论证，T品牌推出一种全新的光触媒抗菌氧吧纳米涂料，这一涂料融合了当今涂料界三项最顶尖的技术——光触媒技术、氧吧技术与纳米技术。
在技术领先的基础上，我们拟定了T品牌发展的战略规划蓝图“以技术同步为基础，实行技术转化的灵活性，建设性的创造技术优势，抓住机会，发挥营销精细化优势，放弃全面开发的思想误区，实现区域市场和个性化渠道的深度开发，一年一个台阶，三年跻身建筑涂料主流品牌行列”
二．新思维、新模式、新标准
要实现规划的战略蓝图，就必须要有新的经营思维，要有新的营销模式，要建立新的市
场成功标准。
1．渠道，调整视野，从单一到多元
在调研中我们发现，大多数建筑涂料在渠道建设上都着力于销售终端，而忽略了对整个销售环节的研究与施力。大多数本土品牌仍然忙着寻找商，在数量上和网络覆盖上大做文章。这要渠道模式在深层次上存在其大的弊病与漏洞。首先，品牌的将来全权掌握在商手中而不是品牌自己手中；其次，商追逐短期利益的固有属性使得品牌的市场深度有限，根基不扎实；最后，单纯的依赖商渠道使得品牌忽略的其它同样有效的新渠道。
随着整个装修及建材产业的成熟，建材的渠道变得丰富多样。鉴于涂料的专业属性，除了传统的建材市场各零售网点和新出现的大型连锁建材超市之后，在涂料选择和使用整个流程链中，还存在另外两个至关重要的渠道——装饰公司与油漆施工队。装饰公司、油漆施工队对于涂料的影响与作用日愈加强，甚至成为涂料营销的关键所在，装饰公司在涂料流程的最前沿，对于涂料的选择与评估决定了客户取向，如果装饰公司竭力推荐，则涂料的使用变得轻而易举；油漆施工队同样具有重要的影响和作用。信息的不对称使得涂料的直接消费者对涂料极为陌生。这个时候，油漆施工队代表了一个专业高度，其对涂料的评估也可以直接决定涂料的命运。
最让我们兴奋的是，对于装饰公司与油漆施工队这两个全新的销售渠道，国际品牌和国内规模品牌受到市场条件的限制，还无法直接施加作用，激发这两个新型销售渠道的效用。T品牌则不存在这一障碍。T品牌相对于建筑涂料来说，是一个新品牌，所面临的市场也比较小。市场小有一个好处，就是市场可以做得更透。我们把原先单一的营销团队全部打散，重新以地区为单位，建立了新的办事处，每个办事处设立三个小组——大客户组、工程组和传统渠道组。大客户组负责装饰公司业务的开发与客户的建立，直接施力于装饰公司，通过装饰公司的力量，加强市场的推广；工程组则主要负责油漆施工队与小区工程，与油漆施工队或工程方进行沟通，传播产品优越特性，促进产品销售。渠道组建负责建立、优化、提升渠道的覆盖和水平。在这个涂料使用链中，T品牌构建了一个完善的传播链和流通渠道。装饰公司向客户推荐T品牌，从源头上影响涂料使用者；油漆施工队接过装饰公司的接力棒，继续在涂料采购前以专业声音的形式推荐T品牌涂料，涂料使用者经过这两道环节影响后，对T品牌来说已经解决了品牌知名度和品质认同度的问。接下来，渠道的整顿和优化、提升则实现最后也是关关键的一个环节——采购。渠道陈列与店面形象，深深的刺破了涂料使用都最后一条防线，让涂料使用者能够方便、高兴的开展采购工作，是我们的着力所在。为此，我们把网络铺设到县城一级，每个零售网点都严格按照统一的规划布置来装修、陈列、培训、营运。
2．传播，关键每一环，环环不可少
渠道的思维理清之后，我们开始构筑一个全方位的品牌传播网。渠道的发现与健全是为了提供更便利的消费途径，是为了加强渠道在消费决策中施加更重要的影响。而对于T品牌来说，虽然在某些专业领域已经做到主流品牌的行列，而在建筑涂料领域则是一个新生的面孔，消费者对其普遍陌生。但是，建材传播的特有属性和建材消费规律又为T品牌提供了特定的机会，一条有别于立邦等大品牌、大传播的新的传播捷径隐隐成形。
建材消费更甚于耐用品消费，我们称之为一次性消费（或类似一次性消费）。建材消费与住房消费联系在一起，住房消费在每个人一生当中，频次不会太多，大多数人是1—2次，建材消费也是如此。消费者接到新房后（或二手房）就开始陷入异常复杂的事务当中，交房——办手续——找装饰公司——定设计——选建材——施工监督——购置家俱——搬迁等等，而这个复杂的过程往往在3个月左右的时间必须完成，而在这短短的3个月内，大多数消费者还要维持其本身的本职工作，真正用于处理这些环节的时间是下班后或周末。最要命的是，消费者对这一系列环节者是初次经历（少次是二次经历），在此之前也没有对这些环节有过特别的关注或信息收集，完全没有任何经验可以效仿或是借鉴，一切都处于陌生和不确定状态。仅仅建材一项，就有灯具、水暖、地板、陶瓷、涂料五大类，而这其中每一类又有数以千计的品牌和特性。在如此庞大的压力面前，消费者大多数显得手足无措，失去了自有的主观判断，在这个时候，消费者往往会听从专业人士的建议或安排以保障选择的正确性。因此，建材产品消费的一条最重要的特性就是——专业人士或专业团体的推荐作用大于公共传播和公共推荐。
深入了解到这一传播规律后，T品牌开始构筑一个花费少、见效快、效益高的传播新途径。
第一，T品牌在即将交房的那些住宅小区醒目位置设立现场巨幅户外广告，传播T品牌的规模、产品的特性等信息。所有进出的人都强制性的、不可避免的接触到这些巨幅户外广告，建立对T品牌的第一重深刻印象。
第二，T品牌从各个楼盘售楼处获得了购房人详细的资料，这些资料包括购房人姓名、地址、电话等信息。获得这些信息后，T品牌开始选择其中一部份目标客户，邮寄T品牌的详尽的产品卡通说明书（卡通图案的表现形式可以把产品特性表现得淋漓尽致，而且卡通表达形式人人喜爱）、国家权威部门出具的产品达标检测报告、权威媒体新闻报道及致消费者的一封信。消费者收到这样一套全系列的材料之后，对T品牌树立了第二重良好印象。
第三，当消费者拿着房子的平面图纸到装饰公司洽谈装修设计业务时，在装饰公司现场，会看到T品牌的宣传架和产品展示，在装饰建材选择单上，也会看到T品牌名列其中，其负责设计师也会对T品牌作正面的推荐使用建议。这是消费者第三次重度接触到T品牌。
第四，如果消费者到T品牌零售网点咨询时，会看到一个格调清新、陈列整齐、服务贴心、接待专业的T品牌零售终端形象，对T品牌的正面印象会得到进一步加强，并解除防备心理，做出使用决策。在油漆施工队涂刷施工时，消费者也会听到施工人员对T品牌的赞许，进一步肯定自己的使用决策。
第五，涂料施工完成后，良好的涂刷效果让消费者彻底放心。三个月后，由T公司发出的售后服务回访信函及赠送的小礼品令消费者对T品牌留下不可磨灭的印象，并产生消费自豪感，在适当的时机，向周边的人群大力推荐，成为T品牌的品牌捍卫者。
3．营销，细节中见真章
如果激发每一个涂料环节的销售潜力，如何促成每一个涂料环节对T品牌进行正面推荐的积极性，关键在于营销上的举措及构筑的营销环境。营销上的突破也是T品牌迅速崛起的关键。
在营销上，结合T品牌制定的战略蓝图，从一开始就以提升执行力度和营销精细化为根本原则，在这一原则指导下构建起来的销售结构也显得更强大、更有针对性，制定起来的营销战略步骤也显得更契合目标。
在T品牌上市的前半年，我们花了很多时间、很多资源来论证我们的规划合理性，也希望探索出一条最佳的执行模式，更希望成功的训练一个快速发展所需要的骨干团队。
T品牌上市前半年，重点操作了一个地级城市A并适当延伸到周边的两个城市。半年之后，团队训练与模式论证已经水到渠成，市场迅速扩张到另外两个核心城市B和C，并以这两个核心城市为辐射，延伸到一个省的其它空白市场。A、B、C三个战略点形成一个畸角，并以各地的自然辐射力延伸到周边的城市，迅速完成全省的市场推进。T品牌上市第一年，一个省的营业额做到了2000万元。在这个过程中，T品牌总结了一套成功的市场精细化操作模式，训练了一个20人的精英团队，在市场上的知名度与美誉度也迅速扩散。第二年，T品牌以成功模式和20人精英团队，全面挺进江西、浙江、北京和上海四个市场，计划市场营业额突破5000万。
①．上市推荐会，打响市场启动第一炮
T品牌要迅速进入市场，获得市场认知与反应，就必须保持高调，先声夺人，A城的市场启动即是如此。我们在A城最顶级的酒店（国家领导人下榻的酒店）召开了一次特大型的产品上市推荐会，广泛邀请A城大中型装饰公司近100家，油漆施工队负责人60人，终端渠道经营商30人共聚一堂。推荐会上，所有出席人员均被T品牌的大手笔、大气魄所震憾，再加上T品牌同步出台了极具竞争力的合作赢利模式，并进行了让人耳目一新的现场产品功能演示。T品牌严谨、大气的市场操作手法令人为之振奋，T品牌卓越的产品属性则令人叹为观止，而T品牌出台的合作赢利模式更让出席的合作者看到T品牌光辉前景与未来。
会上，A城前20名装饰公司、30名油漆施工队代表、10名终端渠道经营商与T品牌签订了战略合作协议。
②．地面推进，紧锣密鼓
上市推荐会后，T品牌兵分三路：第一路跟踪签约客户，提供更为深入的产品知识和施工专业培训，对装饰公司的设计师及具体的油漆施工人员展开循环深度培训和互动，同时借助精美客户礼品的赠送，与设计师和施工人员建立了超越其它涂料品牌的联系；第二路加紧合作洽谈和签约，对于参会而没有马上签订合作协议的单位进行持续的沟通、谈判；第三路直扑竣工交房的住宅小区或工程大单，拿下显眼位置的现场巨幅户外广告，与入驻到小区的装饰公司进行合作洽谈，发放宣传品，与小区业主直面沟通，进行产品功能演示。三管齐下，在短短的一个月内，T品牌创造了营业额50万的市场局面，极大的震奋了营销团队、合作伙伴的激情和雄心壮志。
③．活动行销，高调造势
在市场开拓初步完成后，精细化的营销举措开始有条不紊的向市场推出。“T杯A城装修设计大赛”的推出让T品牌笼络了A城的装饰设计师，优秀设计师的优秀作品被T品牌集中起来，并以省级室内装修协会及权威媒体的名义结集成《T杯A城首届设计大奖赛获奖作品选》，公开出版，公开发行。这对所有入选的年轻的设计师来说，是一种莫大的荣誉，远远超越了其它品牌常规的请客吃饭等手段。入选设计师30名，直接参赛设计师400多名，直接和间接影响的设计师数量超过8000名，T品牌在设计师群体里的知名度迅速提到一个相当的高度。
6月5日是“世界环境保护日”，结合T品牌在环保性能的领先优势，T品牌在A城中心广场策划执行了“环保涂料，绿色A城”的广场秀。通过环保宣誓、产品承诺、现场签约优惠、A城义工全城环境清理、环保宣传车队环城等连环活动，将T品牌的环保性能在A城市民心目中提到一个高度，在市民心目中形成极其深刻的印象。再加上主题符合政府和新闻舆论的需要，本次活动获得了A城科技局、环保局、室内装修协会、室内环境检测中心、A城两家主流平面报纸、三张主流电视台、两家主流电台广泛报道，形成良好的新闻效应，更从侧面再一次坚定、鼓舞了装饰公司、油漆施工队及终端渠道的信心，激发了他们的推荐力度。
于国庆期间举办的“T品牌家装主题展”即是对“T杯A城装修设计大赛”的衍生应用。也是T品牌刻意塑造文化品味的一个举措。“T品牌家装主题展”在A城文化宫举办，展示作品除“T杯A城装修设计大赛”获奖作品外，又增加了市民普遍需要经济型经典设计创作部分。主题展吸引了近万人驻足观看，更获得文化局、新闻媒体的关注和支持。
“流动家装课堂”则是T品牌的一项长期工程。家装课堂每半个月举办一期，向新居装修市民进行家装知识普及培训，在装修公司选择、装修预算、工期、建材选择、施工监管等家装的各个方面进行免费的培训。流动家装课堂在新竣工的居民小区、城市广场、建材超市广场、住房与家装展会等时机和场所开展，进行渗透性的影响！
④．未雨绸缪，拓展备战
人才储备和独特的人才培养模式也是T品牌迅速崛起的一个根本原因。按T品牌战略规划蓝图，早在T品牌操作区区A城一个市场时，T品牌便按管理干部组（培训今后各区域办事处经理、经营管理各地办事处和市场）、大客户组（负责装饰公司的合作洽谈、工程部经理、设计师的产品推荐和客情维护、销售服务等工作）、工程组（负责油漆施工队和大型工程的合作洽谈、产品推荐和客情维护、销售服务等工作）、渠道组（负责渠道的开拓、渠道的维护、渠道的经营提升、货款的回拢等工作）四个方向储备了充沛的人才。每个组约储备了近10名经层层淘汰的优质人才，以近40人的团队施力于小小的A城，一是可以起到加大市场执行力度的作用，营造轰动声势；二是可以利用一线市场实战机会训练一个经历失败与成功的卓越团队；三是可以论证一个市场操作模式，并且让这个团队对这个模式的每一个细节都能亲身经历，强化印象。许多合作客户反应，我们的队伍有两个特点：一是专业，二是铺天盖地、漫山遍野。他们从来没有接触过这样的模式。而我们在A城频繁的举办各类公众效应大、直接花费少的公开活动，也得力于充沛的人力资源储备。
三．涂料新模式，刷出新天地
T品牌的先头部队现在已经开拨到江西、北京及浙江三地，开始经略三地市场。江西涂
料消费市场尚未成形，机会巨大；北京是个大家族，哪个涂料品牌都可以找到栖身之所，更何况，得北京者得天下，北京市场具有极大的示范效应，对于下一年启动全国市场大有裨益；浙江是一个涂料消费大省，市场容量极大。
涂料销售工作计划篇（5）
传统的生产理念认为“客户喜欢的产品是既买得到，又买得起的产品。”这种理念是只生产大批量、少品种、低成本的产品，以更能适应要求为前提，即以量取胜。在这种理念指导下，有些企业集中全力组织资源，努力增加产量，降低生产成本，扩大销售量，但很少考虑是否符合市场的需求结构。忽略了是否适用市场的环境变化，目前的工业涂料市场相对处于供过于求的状态，以少批量、多品种、专用性强的涂料为主要需求对象。对于水性工业涂料而言，更有一个宣传、应用的过程。
1.2产品理念
传统的产品理念认为“客户需要的产品是质量性能好，价格合适的产品。”虽然这种理念也重视了质量，意识到以质取胜的重要性。但是忽略了完整的质量概念，只注重了产品的功能质量而忽略了客户的使用质量。客户真正需要的不仅是涂料本身要达到性能指标，更要满足施工性能及涂膜性能的质量要求，所谓“酒好不怕巷子深”的传统理念是不能满足客户的最终需求。对于推广中的水性工业涂料而言，注重产品质量和应用质量的结合尤为重要。
1.3推销理念
传统的推销理念认为“只要企业在推销方面下大功夫，用足手段，就可说服客户购买其产品。”它遵循的是“以产定销”的原则，企业生产什么，就推销什么，只要产品能卖出去就算达到目的，至于是否真的是客户所需，客户售后是否满意，则很少在企业考虑的范围内。在当前涂料市场完全转化为买方市场的情况下，这种推销理念的后果会因产品的用途不符、施工不当、服务缺失等原因造成客户的退货或拒付，严重影响双方的利益和声誉，直接阻碍了市场的开拓与发展。
2新型的市场营销理念
2.1市场导向，明确产品的定位
当今，市场经济的发展，使工业涂料“供大于求”的状况日益剧增，市场的需要愈来愈多样化。涂料企业必须紧跟市场的变化，适应市场的变化，明确自己产品的定位，突出产品的优势，找出突破的方向。比如，水性工业涂料，也是随着市场的变化，产品定位从集装箱涂料扩大到汽车零部件涂料和包装桶烤漆。
2.2客户至上，满足目标的最终需求
新的市场营销理念，就是奉行“客户至上”的宗旨。要正确识别和把握目标市场客户的需求，并以比竞争者更有效的方式去满足，是营销取得成功的关键。这些需求，不仅包括客户的现有需求，而且还包括潜在、甚至尚未被客户自己所察觉的需求，比如，独特的环保标志的包装、完整的说明书、质量保证书、全面的施工方案、涂装成本测算等。
2.3经营定义“经营和销售的结合”
过去，企业的销售部注重于有形的产品销售，实现收入；而现在的营销部不仅要销售产品，更要搞好营销管理工作。这些营销管理工作主要包括市场调研、客户需求、产品性能、施工工艺、策划、宣传、日常管理、服务及营销过程中的言行、举止、态度、方式等等。只有好的营销管理才能实现大的销售目标。所以很多规范化企业分设了市场部和销售部，强化了市场经营策划的工作。在工业涂料销售前，首先应进行市场规划，而根据客户的需求特点，将市场划分为若干客户群体的子市场，如集装箱、汽车、金属包装、钢结构、工程机械等。然后正确选择能够充分发挥自己优势的目标与市场，如本公司选择了前三个子市场，制定针对性的营销计划和实施方案，集中主要人力和物力，实现销售突破，从而占领从较大的市场份额。
2.4全员销售
通常认为，产品营销是销售部门的职责工作，应该是顺理成章的事，但是从现代企业管理和市场营销的角度，提出“全员销售”的理念也是自有道理的。首先，销售的产品要达到规定的质量标准，必须以各个管理部门和生产车间达到规定的工作标准作为保证；其次，营销是企业整个管理链接中的终端环节，它的运行效果势必有赖于其他链节(部门)的相互配合。可以认为，营销部也是企业内部市场目标客户。可以说，全员全过程的销售应该成为大家的理念共识。
2.5经营产品，更是经营服务
传统的营销观念认为，企业营销就是卖产品，卖客户需要的合格产品。但是，市场经济的理念告诉我们，现在客户需要的不仅仅是产品数量、质量、包装等组成的有形产品，还包括由品牌信誉、质量承诺和优质服务等组成的无形产品。特别是跻身于销售和施工全过程中的全面服务，是企业稳定客户、扩大市场、增加收入的重要策略。
2.6跨界合作，共同发展
由于工业涂料具有一种中间商品的特性，决定了工业涂料必须在满足用户基本性能需求的基础上，要站在用户的角度思考问题，结合用户实际情况，不断提升产品品质及工艺精度，或者配合用户开发新产品、使用新工艺，以达到为用户产品创造更大附加值或者提升品牌的目的，从而也间接地实现了公司价值与品牌价值的最大化。这种涂料—涂装—产品的跨界合作定会使双方在激烈的市场竞争中立于不败之地，共同发展，实现双赢。
3市场营销策略(6p)
“市场营销策略”可归纳为“5p”：product(产品)，price(价格)，people(人物)，promotion(宣传)，place(地域或渠道)，preserve(服务或维护)。每一个销售人员都应全面领会6p的含义，融汇贯通，认真执行。
3.1产品product
作为一个称职的市场销售人员，应该对其销售的产品有一个全面的了解，包括产品的组成、作用、特性、优势、施工工艺和成本等。在不断学习实践中提高自己，成为一个技术复合型的销售人员。这样，在与客户的沟通中不仅可以激发客户的需求，还可以引导客户的需求，促进产品的销售。
3.2价格price
首先要掌握价格的表示单位和换算方法，有质量“千克”价、体积“升”价和用量“平方”价。对于某些新产品，如水性工业涂料，可能单价略高，但换算成施工平方价可能就不高了。其次，要掌握价格的构成和定位，价格与价值的关系，价格与性能的关系，还有与竞争对手产品的性价比。
3.3人物people
在客户群的采购链中涉及到决策者、管理者和执行者。由于职责、权利和观念的不同，这些层次的人对产品的理解和需求不尽相同，对性价比的选择和定位高低不一，对各种利益关系的平衡也有差异……要分析这些不同人物的不同心态和需求，采取针对性的对策，实施品牌营销、价值营销、感情营销、服务营销特别是发扬狼性营销(紧跟客户、不屈不挠)的精神……要坚持耐心沟通、贴心服务，以礼相待、以情感人、以诚取胜。
3.4宣传promotion
全面系统的宣传是销售工作的安全保证。宣传涉及到企业和产品的各个方面，包括企业概况、理念、价值观、营销模式和品牌的定位，还包括产品的类别、特性、使用对象、施工方案和服务保证等。宣传的形式有网站：媒体、广告、说明书、展销会、会、交流会等。通过广泛的宣传和有效的沟通，使客户了解企业和产品的特点，树立企业在市场上的独特形象，提高产品的竞争力。
3.5地域place
地域可理解为：地区(东、南、西、北、中及各国)、名族/文化差异、销售渠道(如直销、经销、总、大卖场等)、使用地方(工厂产品、工程设施、钢构建筑、室内、外等)都是属于地域范围。因为上述区域的不同，就要考虑产品(品种、性能、适用性等)、价格(档次、运费、购买力等)、人物(文化、价值观的差异)、宣传(吸引力和接受力等)、服务(成本和效果等)各方面的针对性和差异性。
3.6维护(服务)preserve
维护市场、搞好服务是企业与用户建立长期合作关系的重要环节。服务工作要贯彻于产品销售的全过程。售前要分析客户、宣传产品、引导需求；售中要紧跟客户、积极沟通、适应需求；售后要深入客户、现场服务、完善需求。销售人员应全面地学习业务和专业知识，熟练地掌握服务技能，巩固和开拓产品市场。
4市场机遇
水性工业涂料在欧美发达工业国家推广使用30多年了，市场认同度高，技术也比较成熟、先进，相关政策法规也较完善。而国内的情况相较而言就显得起步晚、技术落后、政策法规欠缺、市场意识淡薄等。中国经过改革开放30多年的快速发展，许多工业企业面临产能过剩、工艺落后、能耗大、污染重等等实际问题，工业企业必须进行产业调整，积极引进新技术、新产品、新工艺，以积极的姿态增强企业竞争力。特别是十八届三中全会已将环境保护和生态文明建设列入了国家纲领性文件，相信在后期会不断地推出相关产业调整措施及政策扶持方案。从目前情况及相关信息反馈上看，京、津、冀、沪、粤及沿海发达地区，对环保产品的使用上就显得非常重视和迫切。作为中西部地区的涂料行业和产业用户而言，应充分珍惜和把握市场机遇，迎接新的挑战，在水性工业环保涂料的开发和应用上取得大的突破和发展。
涂料销售工作计划篇（6）
“更多的市场占有率，更大的品牌知名度，更积极的社会参与，这些目标不会改变。要从纯粹的涂料产品转型到服务运营的形态，这些事情上我们用“品牌升级”来做沟通，而且是非常严肃和用非常大的企图心来做这个事情。”今年6月份，立邦涂料母公司立时集团CEO 黄守金在接受媒体采访时，提及立邦品牌升级战略的期待，道出了其“企图心”。
8 月8 日，在上海举行品牌升级见面会上，立邦中国区总裁钟中林先生就立邦品牌升级计划与在场媒体的深入交谈将“企图心”具象化。其包括品牌识别更新、涂装体系与产品体系完整化、开启涂刷服务新纪元、企业社会责任升级等四大内容，旨在推动创新技术的研发、多元产品的拓展，让广大中国消费者从涂料功能、粉刷效果和环保等方面有更大选择，从而提供以消费者为核心的服务。
“偷袭”三四线市场
广东顺德一家中小型涂料企业的负责人表示，“立邦现在在三四线市场上疯狂开店，这让我们这些中小型( 涂料) 企业感到很大的压力。像立邦那样的大品牌价格比我们还低，加上消费者也越来越趋向品牌化消费，我们已经没什么优势可言。”他坦言，2014 年第一季度的销售表现很糟糕。
经销商立邦其实利润空间很低，很多经销商都有怨言。“卖立邦的东西就是靠“走量”，卖十桶立邦的东西，可能都没有一些中小品牌卖一桶赚的多。”甚至有经销商表示，他们一般都在立邦做促销的时候拿货，然后以平常的进货价售出，就靠这中间的促销差价作为利润。
一位业内人士表示，在立邦借鉴快消行业经验实行“片区销售模式”，快速扩张销售网络之时，立邦与经销商的矛盾一度非常突出。立邦向经销商大量“压货”，一些经销商只能牺牲利润完成销售任务。
尽管如此，立邦依然凭借其高知名度品牌带动销售，以销量带动利润的模式吸引经销商的加入。据报道，自1992 年进入中国市场以来，立邦中国已经发展了1600 家经销商、3600 家专卖店、18000 家分销店的庞大销售网络，甚至深入到五六线城市。
立邦用低价的产品和高知名度品牌抢占市场，效果很明显。反观我们的民族涂料品牌，在立邦的“偷袭”面前，目前还没有找到有效的应对办法。
还有一个值得注意的是，立邦布局三四线市场的渠道并非简单的扩充销售网络那么简单。从2012 年开始，立邦在中国的一二线城市布局“刷新旗舰店”。依托刷新旗舰店，立邦正在通过“刷新”服务，进入重涂市场。黄守金介绍说，立邦推出“刷新服务”，可以为消费者定制专属的涂刷方案，通过聚焦于各种环保涂料产品的研发和搭配专业的辅料与工具，搭建起“专业涂装体系”，就是希望为消费者提供增值服务。
“今年会在全国44 个城市推广刷新服务。目前，每天在上海这样的城市业务量大概是100 件案子，这是很初始的阶段。希望在未来，可以达到一天200 件甚至1000 件刷新服务的使用量。”黄守金对未来充满希望。
钟中林曾表示，“虽然目前涂刷服务在业务比重中的比例还很小，但是这将是我们未来重要的业务方向。”
“渠道为王终端制胜”，中国很早就有关于描写抢占先机及市场的经典语句。可以想象，一旦时机成熟，立邦将可能向三四线市场推广，从而依托庞大的销售网络打造出同样庞大的服务网络。可见抢占市场先机速度之快和抢占市场的重要性。
一场有准备的收购
在中国扎根已久的立邦，鉴于以乳胶漆为代表的内装涂料增长空间有限，逐渐将目光放在建立多元化的产品线上。立邦有百亿的盘子和规模，收购成了最佳选择和捷径。
2013 年12 月12 日，立邦收购了广州秀珀化工股份有限公司近57%的股权。依靠后者在地坪漆、防水领域的出色表现，立邦填补了其在地坪漆及防水领域的空白。
在收购秀珀化工的12 天后，立邦便迅速的宣布于2014 年1 月15 日以“资产收购”形式收购德家朗骆驼（DGLCAMEL）旗下的欧龙漆（OPEL）品牌及品牌涵盖范围的产品技术及渠道。业内人士分析，立邦的这一收购行为意在补足其在家具木器漆领域的短板。
这两起收购案让人们领略到立邦的“收购野心”日益显露。立邦全球网站在其成功竞拍下秀珀化工股权的新闻稿中表示，立时集团最近的收购行动，再加上此前在中国的发展基础，预计将有力帮助其在各个工业领域蓬勃扩张；其目标是在涂料领域成为一个拥有完整产品线的关键性综合型企业，以满足市场和消费者的需求。
“这两个并购，欧龙漆是木器漆涂料公司，在上海是非常领先的品牌，这个并购对于立邦跟欧龙都是双赢。另一个并购是广州秀珀化工股份有限公司，是做地坪漆的涂料公司，这个并购使得我们对市场细分与基础扎根做得更好。我们会用多元并购和合作作为整个立邦的并购策略和方向发展。”黄守金如此定义上述两起收购案例。“尽管进入2014 年以来立邦没有进行新的并购，但立邦不会就此停步。我们会用多元并购和合作作为整个立邦的并购策略和方向发展。”黄守金补充说，立邦的并购策略并不刻意追求全面控股，对于一些创始企业，立邦愿意通过多元化的并购与合作等，包括为被并购企业提供品牌运营与产品线拓展等全面支持的方式，实现共同发展。
收购只是立邦谋求产品体系的完整化、全方位拓展涂料事业群的其中一个措施，其更高的目标是建立起系统化的涂装体系和产品体系。“前不久，立邦成立了基材与辅材事业部、商装木器漆事业部等新部门，以此形成包括家装设计、施工服务、涂装体系在内的全面完整的产品与服务体系。”钟中林如此表示。
服务为王
在完成了从渠道到产品线的一系列铺垫之后，立邦的品牌升级计划随之呼之欲出。
“消费者对涂料的需求开始由需要向想要转变。能否提供优质产品与更好的服务成为涂料品牌差异化竞争的关键。立邦的品牌升级，就是从消费者的需求为出发”钟中林阐述立邦向“全方位涂料服务商”转变的原因。
立邦开始聚焦消费者需求，跟钟中林的职业出身不无关系。钟中林在进入立邦之前，曾于康师傅控股公司任天津顶益国际食品有限公司营业经理、行销协理及天津顶益国际有限公司总经理，及康师傅方便食品事业群总经理等职位。
行走于工业消费品和生活消费品两者之间，钟中林对涂料这种看似与消费者日常生活不太相关的产品有自己的认识。“快消行业中，我很喜欢可口可乐这家公司，它将年轻、快乐的定位抓得很准。”钟中林称，这与立邦也有着异曲同工之处。
涂料销售工作计划篇（7）
自己200*年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止0*年12月24日，0*年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60％，货款回笼率为80％，销售单价比去年下降了10％，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12％和16％。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售经理，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；
2、努力完成销售管理办法中的各项要求；
3、负责严格执行产品的出库手续；
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。
三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。
五、 涂料产品市场分析
涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：
（一）、市场需求分析
涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过；可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。
（二）、竞争对手及价格分析
这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售；另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。
六、 0*年销售经理工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，0*年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
（一）、依据0*年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作。 共2页,当前第1页1
（二）、0*年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。
（三）、0*年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
（四）、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。
（五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。
（六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、 对销售管理办法的几点建议
（一）、0*年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。
（二）、0*年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
（三）、0*年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1－2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。
（四）考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。
（五）、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，0*年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。
在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。
涂料销售工作计划篇（8）
一引言
绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益、社会利益和生态环境利益等四者利益统一起来，并以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。
绿色营销观是适应21世纪的消费需求而产生的一种新型营销观念，是人们追求健康、安全、环保的意识形态下发展起来的一种新的营销方式和方法。能够积极响应我国所倡导的可持续发展战略，绿色营销战略必将成为我国企业发展的重要战略。
二我国家具产品绿色营销面临的困境
家具企业生产管理方式阻碍绿色营销的发展很多家具企业过分注重近期和微观利益，使得绿色营销客观上面临着不少问题和障碍。生产方式、管理方式滞后，不注重环境保护，随意排放生产过程中的污物(如污水、废气、废渣)，给环境造成一定程度的污染。
绿色消费需求不足
我国仍属于发展中国家，人口众多，共有13亿人口，2006年底我国大陆城镇人口为5.77亿，农村人口为7.37亿。人口受教育水平参差不齐，了解并接受了绿色营销的消费者数量有限，很多消费者还不懂得绿色营销的意义，没有形成内在的绿色消费需求。
很多家具企业没有确立绿色营销战略
营销战略是企业进行营销活动的指导思想，没有确立绿色营销战略，相应地，就不能制定绿色营销计划和措施，从而在家具设计、原材料选购及使用、产品结构、功能性能、设计理念、制造过程中就没有考虑到绿色因素的影响。就不能生产出绿色家具，在销售渠道的选择上，还没有从家具的绿色因素出发来考虑如何简化分销环节，防止在分销过程中二次污染；因此就不能进行绿色营销。
三实施绿色营销策略
2008年，由于欧美地区购买力持续下降，严重影响我国家具出口，我国家具企业今年对品牌推广也越来越重视。家具企业不惜在央视等媒体上投入的过千万的广告费，通过各种手段全力打造品牌，但是现阶段贸易壁垒日益增多，特别是近年来欧美地区对进口家具的技术和环保标准日益提高，对中国家具出口的影响日益显现。如欧洲一些国家已经将森林认证作为木材产品进口的一个必要条件，而美国近期也因重金属含铅量超标而多次召同中国家具产品。为此，应鼓励和引导企业加大对家具产品的研发力度，积极实施品牌战略，提高产品附加值，提升产业整体水平，这一举措任重而道远，因此，我国家具企业要实施如下绿色营销策略：
制定企业发展的绿色战略：作为绿色家具产品营销计划的实施基础，绿色战略包括绿色家具品牌计划，绿色家具产品研发计划，绿色产品营销推广计划，绿色家具营销服务计划等等。家具企业要通过国际环境管理体系标准(ISO14000)认证工作，ISO14000《环境管理系列标准》是国际标准化组织顺应世界保护环境的潮流，对环境管理制定的一套国际标准．以规范企业等组织行为，达到节省资源，减少环境污染，改善环境质量，促进经济持续、健康发展的目的。家具企业通过绿色认证，就获得了绿色签证，就等于取得了进入市场的“绿色通行证”。同时家具企业还要遵守国际环境公约和WTO协议中的环境条款、绿色标志制度等等，保证所生产的家具产品符合绿色标准。同时企业也要侧重塑造绿色形象，在环保方面获得良好的声誉。
提升绿色家具的消费需求：家具企业要与政府协作，采取不同方式对消费者进行绿色意识教育、培训、宣传，以提高全民的环境知识水平，加强消费者“绿色意识”的觉醒，使消费者对环境恶化与自身健康受损之间关系的认识，逐渐形成绿色消费观念，产生对绿色家具的消费需求。
家具产品研发绿色化：绿色家具产品研发要求从原材料的选用上下功夫，例如实木，特别是某些名贵木材不仅属绿色材料，而且具有一定的弹性、透气性、保温性等各种优异的性能，始终受到广大顾客的喜爱。在保护原始森林的形势下，实木应用非常有限；要满足顾客对实木家具的需求，就应研制出各种价廉物美的速生材(梧桐木、杨木)家具以投入市场。
原辅材料采购绿色化：采购是源头，是供应链的最重要的一部分。选用各项指标符合标准的原辅材料，杜绝污染。如粘合剂、涂料、和板材等要符合《环境标志产品技术要求家具》标准，这一标准是国家环保总局颁布的国家环境保护行业标准，从技术上对家具的主要原材料(粘合剂、涂料和板材等)给出了严格的指标限值，并经过严格的产品检测。涂料、胶合板、刨花板、泡沫填料、塑料贴面等材料中都不同程度的含挥发性有机化合物(TVOC)，世界卫生组织(WHO)、美国国家科学院／国家研究理事会(NAS／NRC)等机构一直强调TVOC是一类重要的空气污染物。因此，选择达标的原辅材料至关重要。
家具的制作过程绿色化：制作过程中应该注意选用绿色的涂料及胶粘剂，在涂料中，一般清漆的涂层固化成涂膜后无毒性，不会危害人体健康。但色漆的涂层固化成涂膜后，可能会含有可溶性的铅、镉、铬、汞等重金属有害物质。在胶粘剂中，聚醋酸乙烯乳白胶基本无毒，应大力提倡使用。另外，家具生产的环境也要求绿色，严格按照日本企业首先倡导的5s管理进行环境治理，真正做到车间达到整洁、消除脏污，稳定品质，减少污染。企业也要按照IS014001环境标准实行清洁生产，这样，生产出的产品不仅对消费者低毒少害，对周围环境和工人的身体健康也不会造成危害。这样，企业、员工、公众之间便构成一个和谐的绿色氛围。
强化家具的包装绿色化：绿色包装是指节约资源，减少废弃物，用后易于回收再用或再生，易于自然分解，又不污染环境的包装，家具产品包装可以选用纸类等可分解、无毒性的材料来包装，并使包装材料单纯化，避免过度包装。
制定家具的绿色营销组合方案：
涂料销售工作计划篇（9）
一、引言
绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益、社会利益和生态环境利益等四者利益统一起来，并以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。
绿色营销观是适应21世纪的消费需求而产生的一种新型营销观念，是人们追求健康、安全、环保的意识形态下发展起来的一种新的营销方式和方法。能够积极响应我国所倡导的可持续发展战略，绿色营销战略必将成为我国企业发展的重要战略。
二、我国家具产品绿色营销面临的困境
家具企业生产管理方式阻碍绿色营销的发展很多家具企业过分注重近期和微观利益，使得绿色营销客观上面临着不少问题和障碍。生产方式、管理方式滞后，不注重环境保护，随意排放生产过程中的污物(如污水、废气、废渣)，给环境造成一定程度的污染。
绿色消费需求不足
我国仍属于发展中国家，人口众多，共有13亿人口，2006年底我国大陆城镇人口为5.77亿，农村人口为7.37亿。人口受教育水平参差不齐，了解并接受了绿色营销的消费者数量有限，很多消费者还不懂得绿色营销的意义，没有形成内在的绿色消费需求
很多家具企业没有确立绿色营销战略
营销战略是企业进行营销活动的指导思想，没有确立绿色营销战略，相应地，就不能制定绿色营销计划和措施，从而在家具设计、原材料选购及使用、产品结构、功能性能、设计理念、制造过程中就没有考虑到绿色因素的影响。就不能生产出绿色家具，在销售渠道的选择上，还没有从家具的绿色因素出发来考虑如何简化分销环节，防止在分销过程中二次污染；因此就不能进行绿色营销。
三、实施绿色营销策略
2008年，由于欧美地区购买力持续下降，严重影响我国家具出口，我国家具企业今年对品牌推广也越来越重视。家具企业不惜在央视等媒体上投入的过千万的广告费，通过各种手段全力打造品牌，但是现阶段贸易壁垒日益增多，特别是近年来欧美地区对进口家具的技术和环保标准日益提高，对中国家具出口的影响日益显现。如欧洲一些国家已经将森林认证作为木材产品进口的一个必要条件，而美国近期也因重金属含铅量超标而多次召同中国家具产品。为此，应鼓励和引导企业加大对家具产品的研发力度，积极实施品牌战略，提高产品附加值，提升产业整体水平，这一举措任重而道远，因此，我国家具企业要实施如下绿色营销策略：
制定企业发展的绿色战略：作为绿色家具产品营销计划的实施基础，绿色战略包括绿色家具品牌计划，绿色家具产品研发计划，绿色产品营销推广计划，绿色家具营销服务计划等等。家具企业要通过国际环境管理体系标准(ISO14000)认证工作，ISO14000《环境管理系列标准》是国际标准化组织顺应世界保护环境的潮流，对环境管理制定的一套国际标准．以规范企业等组织行为，达到节省资源，减少环境污染，改善环境质量，促进经济持续、健康发展的目的。家具企业通过绿色认证，就获得了绿色签证，就等于取得了进入市场的“绿色通行证”。同时家具企业还要遵守国际环境公约和WTO协议中的环境条款、绿色标志制度等等，保证所生产的家具产品符合绿色标准。同时企业也要侧重塑造绿色形象，在环保方面获得良好的声誉。
提升绿色家具的消费需求：家具企业要与政府协作，采取不同方式对消费者进行绿色意识教育、培训、宣传，以提高全民的环境知识水平，加强消费者“绿色意识”的觉醒，使消费者对环境恶化与自身健康受损之间关系的认识，逐渐形成绿色消费观念，产生对绿色家具的消费需求。
家具产品研发绿色化：绿色家具产品研发要求从原材料的选用上下功夫，例如实木，特别是某些名贵木材不仅属绿色材料，而且具有一定的弹性、透气性、保温性等各种优异的性能，始终受到广大顾客的喜爱。在保护原始森林的形势下，实木应用非常有限；要满足顾客对实木家具的需求，就应研制出各种价廉物美的速生材(梧桐木、杨木)家具以投入市场。:
原辅材料采购绿色化：采购是源头，是供应链的最重要的一部分。选用各项指标符合标准的原辅材料，杜绝污染。如粘合剂、涂料、和板材等要符合《环境标志产品技术要求家具》标准，这一标准是国家环保总局颁布的国家环境保护行业标准，从技术上对家具的主要原材料(粘合剂、涂料和板材等)给出了严格的指标限值，并经过严格的产品检测。涂料、胶合板、刨花板、泡沫填料、塑料贴面等材料中都不同程度的含挥发性有机化合物(TVOC)，世界卫生组织(WHO)、美国国家科学院／国家研究理事会(NAS／NRC)等机构一直强调TVOC是一类重要的空气污染物。因此，选择达标的原辅材料至关重要。
家具的制作过程绿色化：制作过程中应该注意选用绿色的涂料及胶粘剂，在涂料中，一般清漆的涂层固化成涂膜后无毒性，不会危害人体健康。但色漆的涂层固化成涂膜后，可能会含有可溶性的铅、镉、铬、汞等重金属有害物质。在胶粘剂中，聚醋酸乙烯乳白胶基本无毒，应大力提倡使用。另外，家具生产的环境也要求绿色，严格按照日本企业首先倡导的5s管理进行环境治理，真正做到车间达到整洁、消除脏污，稳定品质，减少污染。企业也要按照IS014001环境标准实行清洁生产，这样，生产出的产品不仅对消费者低毒少害，对周围环境和工人的身体健康也不会造成危害。这样，企业、员工、公众之间便构成一个和谐的绿色氛围。
强化家具的包装绿色化：绿色包装是指节约资源，减少废弃物，用后易于回收再用或再生，易于自然分解，又不污染环境的包装，家具产品包装可以选用纸类等可分解、无毒性的材料来包装，并使包装材料单纯化，避免过度包装。
制定家具的绿色营销组合方案：
涂料销售工作计划篇（10）
在这里，要对三个涂料产品品类进行盘点与分析，一是乳胶漆，二是水性木器漆，三是油性木器漆。
（一）、乳胶漆——当红的涂料主角
用“大行其道”来形容乳胶漆近两年的发展，一点也不为过。先来定义一下乳胶漆，是指建筑墙面漆，包括内、外墙两种。
1、先说内墙漆的增长。市场上内墙乳胶漆的增长，有两个因素，一是喷涂技术的成熟和普及。自从华润漆率先推广喷涂技术尝到甜头后，涂料企业纷纷仿效，况且这种模式学习和推广起来并不是难事。刚开始投资一台万元左右的喷涂机，经销商还在犹豫不决，后来厂家采取完成销量任务进行购机补贴等方式帮助经销商解决部分资金问题，再加之国产喷涂机问世，一台喷涂机较之国外品牌便宜了五千元左右。喷涂机和喷涂技术得到了迅速普及，对墙面漆的销量增长贡献超过30%；二是二次墙面涂装。现在涂料行业流行一个观点，就是一般一个家庭装修房子也就1-2次。而现在的新情况，使这个观点出现动摇。因为一般家庭大的装修是不会超过1-2次，但小范围的装修，特别是墙面的翻修，十年可以进行一次，短的五年就进行翻修。2010年，在南方省份的广东、广西、江西、湖南、福建等省份，因为受严重雨水潮湿等影响，超过20%的家庭墙面出现霉变现象，轻的变色，重的长毛。再加之乳胶漆在装修十年后出现黄变、剥落、开裂等情况，绝大多数家庭选择重新装修墙面。业主进行重新装修时，因为工程较小一般不会选择装修公司。而大部分的经销商都不提供涂装服务（正规涂装工程队），业主只好先找好粉刷工，再去买墙面漆。实际上业主在装修的问题上非常怕麻烦，这样就使得提供正规涂装服务成为必然。行业先行者佳涂乐应需而生，而这家公司的主人就是当初力主华润进行无气喷涂的孟艟。当然，看好这一市场的不止佳涂乐一家公司，多乐士就在2010年推出“家易涂”的喷涂一体化服务，并在大城市进行了区域推广。巨头的眼光和行动势必带动二次墙面涂装的发展，进而带动墙面乳胶漆的增长。
2、建筑工程外墙漆的增长也非常迅速。2008年金融危机发生后，国家投资四万亿进行基础设施建设，用来扩大内需。同时，制定一系列利于民用房地产发展的国家政策。这两项利好消息，使得工程外墙乳胶漆的刚性需求大增。面对如此大的“蛋糕”，涂料企业纷纷出招，招数一：涂料/保温/防水一体化。国家提倡“节能减排、低碳生活”的观念，要求全国的建筑外墙进行保温处理。但如果要实现外墙防水、保温和装饰效果，就要一层层在建筑外墙进行施工，不仅程序复杂、工程长，而且质量没有保证。以亚士、鳄鱼漆为代表的厂家的防水/保温/涂料一体化成品板解决方案，一举解决施工和节能问题，得到市场的普通好评。这也将成为今后3-5年的发展趋势。招数二：发展建筑外墙大客户。很多涂料企业对做涂料外墙工程非常热心，也投入了人力物力进行发展。但建筑外墙工程有一个特点，就是永远不知道下一个工程在哪里，销量没有保证。这也使得一部分企业撤消工程队伍，任其发展。要解决这个问题，就需要工程需求量大且能长期合作的的大客户。经过2-3年努力，涂料企业与大型房地产企业结成战略联盟的越来越多，且销量可观。如中华制漆与碧桂园，嘉宝莉与恒大，鳄鱼漆与万科等。与大型房地产企业的合作，使涂料企业的建筑外墙工程销售大增，每年增加的营业额少则几百万，多则上千万。中华制漆每年在碧桂园仅油性外墙漆一项上，销量超过五千万。招数三：成立专业工程销售服务队伍。在以往的涂料企业中，不是没有专业工程销售队伍，就是少得可怜，基本可以忽略不计，大多数是负责市场经销渠道的销售队伍兼着做工程。现在的涂料企业，特别是大型涂料企业，像紫荆花、嘉宝莉、三棵树、鳄鱼漆等企业纷纷成立独立的工程销售队伍，与零售严格分开，直接对总经理负责。原先零售经销商的工程经销权被收回，专业的工程体系建成。中小企业如果不及时调整，等大型企业蚕食完工程市场就悔之晚矣。当务之急，就是仿效大型企业成立专业的工程销售队伍，抢占正在快速发展的工程市场，才能使自己发展壮大，跻身大型企业行列。
3、乳胶漆的隐忧与解决之道。乳胶漆的快速发展，并不意味着没有隐忧。如果看不清问题，及早着手解决，就会出现被动的局面。内墙乳胶漆产品的缺陷，在于颜色单调、无质感、容易黄变老化等方面。经调查，内墙漆85%左右为白色，且平坦无质感，三年左右就开始黄变、开裂、剥落，满足不了消费者日益增长的个性需求和对美感的追求。一些消费者在装修内墙的时候，开始采用墙（壁）纸、大理石、瓷砖、硅藻泥、艺术复合设计等材料和方式，取代内墙乳胶漆。外墙漆的问题主要是质量问题。一些涂料企业为了拿到工程，不惜拉低价格，牺牲品质，最终在工程完工不到一年，甚至半年左右就出现变色、开裂、剥落等质量问题。这种问题影响的不仅仅是一家企业和一个工程，还会影响到整个涂料行业和整个建筑工程。有些房地产开发商，体验过一次用劣质外墙工程涂料的问题以后，再也不敢用涂料外墙产品。要解决内、外墙乳胶漆遇到的问题，出路在于发展多种内墙乳胶漆的衍生新产品，解决乳胶漆的自身缺陷。套用一句广告词“内墙乳胶漆三十年没有新品”来形容一点不为过，内墙乳胶漆长期没有新品，从长远看使内墙乳胶漆品种的增长变缓，进入产品发展曲线中的成熟期。如果没有新品拉动曲线抬头，乳胶漆将会持续走低，让出部分内墙装修市场。众多涂料企业其实是看到了这种趋势的，很多都推出了自己的乳胶漆衍生新品—艺术漆，但推广力度较小，效果不大。在这方面，中德合资的鳄鱼漆推出“彩妆漆”的成功经验值得借鉴。正是意识到内墙乳胶漆的自身缺陷，认识到只有推内墙新品才能脱离价格竞争的“红海”，进行差异化竞争的“蓝海”，鳄鱼漆采取一系列措施，包括聘请知名营销顾问公司导航、建彩妆漆体验馆、推出五款百余种彩妆漆新品、培训专业施工队证等，2010年推广初见成效，成为涂料企业中一道独特“风景”。
（二）、水性木器漆——成长的明日之星
水性木器漆是油性木器漆的升级换代产品，符合当下流行的“节能环保、低碳健康”的时代主旋律。应该科学、客观地承认水性木器漆的先进性：低VOC、施工方便、环保、健康。经过五年左右的市场推广，许多厂家对水性木器漆前景开始持理性态度，不像之前那般狂热，好像要掘到金矿一样。对于水性木器漆在下一个五年计划里能否达到5%左右市场份额，中国涂料工业协会的专家和领导都表示谨慎的乐观。本人曾在2008年撰文《新智猪博弈——水性木器漆的推广和应用》一文中，就水性木器漆的企业策略、认识误区和推广前景进行了详细分析。时间过去三年，文章中的观点依然可用。这里需要增加的认识有二点：
一是水性木器漆替代的油性木器漆零售市场正在萎缩，导致厂家推广积极性不高。在其它行业，如电视机领域，LCD/LED是传统CRT电视的升级换代产品，节能/环保、清晰度高、轻/薄节省空间等优点与传统CRT电视比起来，优势明显。再加之电视机市场本身就很大，取代后的市场会更大，会有更多的人来购买新产品。反观水性木器漆要取代的油性木器漆零售市场，不是在增大，而在缩小。市场调查显示，五年前业主装修往往木材面板数量在30张以上，需要购买五公斤的套装油性木器漆底漆5-6套，面漆3-4套，而现在面板数量一般在10张左右，底漆只要2-3套，面漆1-2套就够了。单户购买数量金额大大减少，整体市场份额就呈下降趋势。面对这种情况，众多厂家就会盘算推广水性木器漆在成本/收益上是否值得。反之，如果水性木器漆取代油性木器漆后，单户购买数量金额增长50%左右，推广热情自然高涨。
二是水性木器漆的增长领域重点在家具厂家具应用上。家装零售领域木器漆的萎缩，是因为成品家具应用越来越广泛。以前许多家庭装修，不仅是门套、窗套，连大部分家具都是请木工现场制作，然后请油工上漆。光地板漆一项，在浙江等省份，一户购买就要上万。但现场木工制作和上漆，不仅速度慢，而且气味大、污染严重，无法满足现代生活快节奏、环保/健康的要求。所以，大部分业主开始转变方式，只现场制作门/窗套，家具全部购买成品。从长远看，其实这个变化是符合市场发展的。在欧美许多发达国家，家庭装修基本上都是后场制作，再上门安装。家具漆销量的增长得益于家装零售的萎缩，在许多公司，家装木器漆零售增长很少，或者没有增长，甚至减少。而像嘉宝莉、展辰等综合性企业，家具漆在家装漆、建筑涂料等各个品类中，销量名列前茅，预计2010年销量突破10个亿。这直接证明家具漆的增长势不可挡。家具漆市场蓬勃发展，前景不可限量。水性木器漆要在家具厂进行大范围的推广就必须适应现代工业涂装的要求。家具厂不像业主，只关注环保/健康的要求，更重要的是对成本控制严格。现在的家具厂用漆，大部分是PE漆、UV漆、NC、PU漆等，成本低、干燥快、涂装设备齐和成品后无污染。而水性木器漆除了施工时健康性强一些以外，几乎无法和现有的油漆比较。这也是为什么在欧美等发达国家水性木器漆的市场份额只有20%的原因。水性木器漆如果想在家具厂大范围应用，就必须解决这些问题。想推水性木器漆的涂料企业，在清楚自己的实力后，想想自己有没有办法解决以上的问题。如果你不是行业领先企业，资源不够，技术不行，整合无望，就不要冒然往前冲，花大量财力和精力后，只能忽悠几个家具厂试试就真成了“先烈”。还是找嘉宝莉贴牌，在自己的经销商店面上放几套水性木器漆做做样子划算。
（三）、油性木器漆——没落的昔日贵族
看完上述二个品类的产品分析后，大致已经知道油性木器漆（以下简称油性漆）在家装领域的形势了。油性漆在零售领域，主要以PU漆、NC漆（套装）为主。自上世纪90年初投放市场以后，曾经是涂料企业和经销商最喜欢的主力产品，有过一段辉煌岁月。在这里，就油性漆的功能转变、政策发展和解决之道三个方面进行阐述，以图解开众多涂料企业和经销商心中“挥之可惜”的纠结心情。
第一、功能变迁。PU、NC等油性漆投放市场之后，因为其与之前产品在功能和应用上的无可比拟性，在涂料之乡的顺德初一问面，就受到经销商和消费者的热捧。发展到本世纪初，开始注重其性能优势，如产品的固含量丰满度、硬度手感、施工性等，最重要的是耐黄变性能。因为当时应用最多的板材为浅色的榉木、橡木板。如果耐黄变性能不行，板材颜色将会很快黄化，影响装饰效果。在2005年左右，深色板材如柚木、胡桃木开始流行，开始注重油性漆在含粉量、透明度方面的性能。一些厂家迎合市场推出胡桃木专用底面漆、深色板材专用漆等产品，其实就是对油性漆在成份上进行调整和修改，从具备较好的耐黄变性能转变到具备优良的透明度性能。只有透明度高的油漆，才能展示深色板材天然的木纹装饰效果。在近两年来，业主开始关注油漆对环境和身体的影响，而这种趋势也将在3-5年内长期流行。众多厂家为迎合市场需求，开始推出净味、植物精炼和草本为卖点的油性漆，告诉消费者自己产品的健康性和环保性。涂料企业将会在2011年内，继续改进油性漆产品的健康和环保功能，以不同的口号和形式进行推广。
第二、政策发展。对油性漆的发展，国家从制定或升级产品标准进行调控和升级。2001年在油性漆发展史上是一个值得铭记的年份。这一年，国家对油性漆的环保指标制定专门标准GB18581，要求油漆厂家在一年内完成产品升级。随后，对油性漆进行3C强制认证和Ⅲ产品标准认证。这三项均对油性漆的健康和环保性作出了新的要求，使油性漆的健康和环保性能大幅提升。近年又计划修改GB18581标准，对其中的VOC、重金属等指标再次提高标准和要求，以满足当下“节能减排、低碳健康”的时代要求。可以预计，在条件满足的前提下，国家对油性漆的要求会越来越严格。对涂料企业普遍关注的油性漆是否会取消问题，预计五年之内肯定不会。
第三、解决“鸡肋”之道。对油性漆生产企业来说，不仅市场增长空间有限，而且成本随着石油上涨而升高，毛利大幅降低。犹如“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。就拿上海申真来说，2004年投资几千万建成油性漆生产基地，自建成投产之日起，就面临产能过剩、成本过高的难题。之后领导层果断处理，把过剩产能转租，自己则在专业油性漆厂家贴牌。一租一贴，不仅止住亏损，而且增加周转资金上千万。这个管理成功案例值得涂料行业借鉴。给涂料企业的建议是：油性漆月销量在100万以下的，直接给专业油性厂贴牌生产。这样一来，不仅管理和生产成本大大降低，而且还能增加至少二百万的周转资金。近年来，涂料行业中顺势出现了油性漆专业贴牌企业，如中山凌骏，上海拜伦等。油性漆OEM工厂的出现，不仅可以集约化、规模化生产降低成本，还能保证品质的连续性。
二、企业布局与扩张
上世纪90年代，大批涂料民营企业在珠三角、长三角和环渤海区建立。经过十多年的发展，其中的一部分优秀企业脱颖而出，销量突破亿元，像嘉宝莉、华润涂料等企业更是突破二十亿。一部分企业因为各种原因没落、倒闭。正所谓“成王败退”，成功者谋求更大的成功，败退者只能饮恨叹息。
（一）、成功者的谋篇布局
在三大涂料产业集群中，广东涂料企业扩张势不可挡。先不说立邦、多乐士入华之初就把产业布局做好，单说民营涂料企业的优秀代表嘉宝莉、展辰、巴德士，港资企业代表中华制漆、叶氏化工，近年来纷纷在外省建厂扩张。这种情况分两种，一种是在广东省内的新建，一种是在广东省外的扩建。在广东省内的新建涂料企业，一方面是因为当初建厂的时候，由于资金问题租赁的厂房，经过多年发展，有必要建立自己的生产基地，如中山的雅城。另一方面是因为顺德、中山、深圳等城市产业结构调整，对一些技术附加值不高、对环境污染较大的企业进行劝搬，或者不批新地扩张。企业要想建厂房扩大产能，只能另觅新地。如顺德明邦、汇龙。这些企业都有一个明显的特征，就是企业规模中等，年销量在亿元左右。加之看好涂料行业及有足够信心发展自己。在广东省外扩张的涂料企业，主要是一些大型企业，大部分年销量都在五亿以上，如嘉宝莉在成都、上海、河北，巴德士在江西、上海、四川，中华制漆在上海、湖北、江苏等。当年民营涂料的大哥华润自从被威士伯收购后，在扩张的道路上却无所作为。这些年销量增长停滞、高层人员更换频繁、销售队伍活力全无，再加之经销商模式落后和信心缺失，华润涂料前景令人堪忧。
相对于广东省内涂料企业，在省外扩张的涂料企业对占领更大的市场雄心勃勃，主要基于以下二个原因：第一、基于降低成本考虑。近几年来，随着油价上涨和国家打击超载现象力度的加大。再加之国家要求运输油漆等危险品时，需要车主办理危险品安全运输许可证，运费上涨超过50%，且每年都有上涨趋势。涂料是按重计费的货品，附加值低，对运费上涨敏感。运费在涂料价格体系中，一般在2-3%为宜，因为运费上涨而价格上升有限，现在运费占到价格的5%左右，零担的运费更高，占到8%左右。一些厂家不得已而要求经销商必须订满整车的货才能承担运费，否则运费各自承担一半，或者全部由经销商承担。这种不得已的做法会激起经销商的不满，影响厂商关系和经销渠道的顺畅。这样在重点区域设厂，负责就近省份的生产和运输，一来可以降低运费，节省成本，二是缩短运输时间，有利于抢占更多市场资源。第二、提高市场反应速度，满足精细化运作需要。像嘉宝莉，2010年销量预计达到20亿。如此巨额销量，需要宠大的销售队伍来支撑。如果不进行拆分，销售精英的活力、对市场反应速度等都将降低，销量需要增长，人力资源面临挑战。嘉宝莉在上海设厂，可以把上海、江苏、浙江、江西、安徽等省份的市场划归上海公司管理，这样就可以把销售精英分流一部分到上海，提高级别和待遇，激发活力，当然最重要的是对其所负责区域的销量增长进行单独考核。
（二）、成功者的相关产业多元化
像华润、嘉宝莉、中华制漆等大型涂料企业，都制定了企业未来10年的战略规划，销量在未来几年都要达到80-100亿。如果仅靠家装漆、家具漆和建筑涂料，这个目标是很难达到的，立邦和多乐士就是借鉴。再看2009年度世界十大涂料品牌销售额排名：阿克苏诺贝尔、PPG、宣威威廉姆斯、杜邦、巴斯夫、威士伯、钻石、RPM国际、三彩国际和日本涂料。几乎没有一个是靠家装漆而跻身前十的，全靠工业漆。鉴于此，给中国涂料巨头的启示是：要想过百亿，一定要上工业漆。这样就不难理解华润涂料下属企业——大地制漆转型上工业漆，嘉宝莉花重金聘请工业漆技术和销售人员进行工业漆开发。而早在这两家企业之前，中华制漆就已经着手进行工业漆开发。包括高薪聘请PPG、阿克苏诺贝尔等工业漆的研发人员、在湖北投资建工业漆生产基地等。中华制漆之所以行动较早，是因为看到同为港资企业的叶氏化工投资工业漆的成功。预计2010年叶氏化工销量突破65亿，远高于中华制漆集团的销量额。决心和信心固然重要，但要想在外资企业盘踞的工业漆领域分一杯羹并非易事。一来外资企业多年积累的技术力量雄厚，能够满足下游企业对技术的高要求。二来外资企业产业布局较早，配送和原料采购非常容易。像鳄鱼制漆（上海）有限公司青浦赵巷的乳胶漆生产基地就建在阿姆斯壮工厂的旁边，产品生产好后都不需要运输，直接管道输送，不显山不露水的一年销量过亿。三来工业漆不像民用漆，产品品质的稳定性相当重要。想想看，工业生产速度非常快，产品成批成批生产，一旦涂料出现问题，就不是小问题。基于此，工业漆的客户更换供应商慎之又慎。外资企业工业漆产品品质的稳定性，是因为工业漆生产设备自动化、标准化和规模化程度很高。而民营企业要投资一条工业漆生产线，至少都在五千万以上，更先进的超过亿元。投资规模大，市场没有保证。据一位非常了解华润工业漆的朋友介绍，现在大地制漆的工业漆项目举步维艰。无独有偶，笔者一位在嘉宝莉工业漆事业部高层的朋友坦陈，嘉宝莉工业漆自投产以来，困难重重。中华制漆虽然起步早，但情况也不理想。投资建立的湖北工业漆厂房、设备基本处于闲置状态。预计国内民营涂料企业的工业漆项目要想占有一定市场，至少需要十年以上的技术、人才和资金储备。
（三）、成功者的发展趋势
1、继续扩张。国内涂料企业最早走上省外建厂的，应该属深圳的展辰达。从2000年以来，广东涂料行业发展迅速，超过五亿以上的公司比比皆是，但超过十亿的企业还不多。今后五年内，还将有一批企业从过亿到五亿，从五亿到十亿。这些成长的企业，同样需要在省外建厂扩张，谋篇布局。选择投资的省份包括东三省、山东河北、上海、武汉、成都重庆和西北省份。扩张不是简单的圈地建厂房，更重要的是更换和引进新生产、研发和品控设备，提升涂料行业整体水平。
2、发展工业漆。其实国内有一些国营涂料企业有做工业漆，如永新，吉人等，但大多数做的是低档工业漆，技术含量不高。民营涂料企业想上工业漆的心情可以理解，但要想在工业漆领域有所作为，没有巨量的资金、技术等实力储备，无法在短期内和外资企业抗衡，至少需要十年以上的摸索和尝试。
3、兼并重组。企业成长要扩张，并不能保证每一步都是坚实的，肯定会有投资扩张不成功的企业。到时投资建立的生产基地就成了要甩掉的包袱，而另一些成功的企业又需要继续扩张，这样收购重组的事情就成为必然。
三、渠道/终端现状与变化
涂料企业的销售渠道从本世纪初开始直到现在，一直呈现扁平化的趋势，厂家对省级总经销商和地市级经销商不断调整和缩减销售区域，试图开拓更多的网点，开发更多的经销商直接与公司合作。而在终端店面上，专卖店、大店模式大行其道，杂货店/小型店经营举步维艰，一些厂家开始推广新型店面，试图在终端提高经销商和品牌的竞争力。经销商的管理和成本意识开始逐步增强，依靠厂家的力量，提升自己的推广水平和销售技巧，以图更大地发展。
（一）、渠道的演变
销售渠道的变化，与涂料企业的发展壮大和品牌战略的调整密不可分。上世纪九十年代，涂料企业的实力还很弱小，处于谋求生存的阶段，寻找经销商时，不管你是要省级经销，还是市级经销，只要出钱进货就成。当然，省级经销商的首批进货肯定高于市级经销，但标准还没有形成，或者很低，大多是靠双方之间的条件互换后达成协议。没有对销售渠道进行长远、科学的规划。如果一个地级市同时有两位经销商愿意进货，不是从经销区域上来划分，这样做厂家担心两位经销商都会失去，更多地采用多品牌的战略，增加一个品牌，以此来增加经销商和销量。这也是很多涂料企业拥有众多涂料品牌的原因。一位涂料行业的市场专家以一句短语来形容这种现象最为贴切：一母生九子，个个抢饭吃。这种拼抢，对涂料厂家来说，分散企业资源，无法集中财力精力树立知名品牌，只能算是权宜之计。对经销商来说，一个地级市，本来市场就不大，虽然品牌不同，但厂家是一样的。宣传推广起来，难免进行价格战，利润率始终提不上来。如果同厂家的不同品牌经销商在同一个市场，知名度都不高倒相安无事。如果其中一个品牌销量和知名度很好，再增加一个品牌经销商，生意好的品牌经销商肯定要受到冲击。对于厂家来说，从短期来看，好像销量提升，但从长远来看，品牌和销量肯定受到影响。这种状况持续到2005年左右开始出现变化，一些厂家明白多品牌战略的弊端，再加之实力增强，调整品牌战略势在必行。开始着手清理经营不善的品牌和经销商，收缩战线，集中精力打造和推广1-2个核心品牌。而经过三年左右的发展，核心品牌的空白区域越来越少，涂料企业相继进行优化经销商网络的工作，主要的一项渠道战略就是缩小省、地市级经销商区域，直接发展县/县级市、乡镇经销商，进行销售渠道扁平化。但各个厂家情况又不一样，现行的主要有以下六种：
一是省级总经销。就是由一位经销商负责一个品牌一个省范围内的销售。这种渠道模式主要以华润涂料为主，除此外，很少涂料厂家采取省级的模式，就是一些小型企业也很少采取这种省级经销渠道模式。但华润涂料并不是全部采取省级经销商的模式，只在部分省份。主要是考虑省级经销商经销时间较长，实力强大，销量可观。考虑到撤掉省级经销商改成地级市或者县级，销量并不一定上升，而且风险较大的缘故。
二是地级市经销。授权区域包括市区，下辖县级市、县城及乡外镇。这种渠道模式在一些中西部的偏远地区采用，主要是考虑经济总量和配送问题。大型涂料企业如中华制漆、嘉宝莉、紫荆花等只有20%的地级市经销商。在一些中小型企业，地级市区域经销商相对较多，大概占到经销商体系的70%左右。而地级市以下的县、县级市和较大的乡镇网络就需要地级市经销商去开拓。
三是县或县级市经销商。这些经销商的区域只包括县或县级市下辖的乡镇。涂料强势品牌如嘉宝莉、三棵树等，这种模式占到整个经销体系70%左右，是主要渠道模式。三、四线品牌只占到20%左右。
四是乡镇级经销商。这种模式是涂料企业最小级别的经销商，只负责一个乡/镇区域的销售。渠道终端下沉到乡镇，是近两年涂料企业渠道战略的终极目标。只要稍微展望一下，假设你的品牌在全国四万个乡镇中，就算只占到60%，就有2.4万个终端，每个终端每年销量只要十万，就有24亿的市场销量，多么激动人心的数字。可惜仅仅只是假设，这个目标就算市场化程度最高的家电行业都无法做到。投资巨大（店面装修/广告/人力成本等）、配送问题、市场容量问题等都是涂料企业无法解决的。虽然涂料企业宣言要把终端下移到乡镇，但这种模式在目前，一、二级品牌只占到10%左右，三、四级品牌可能连5%都不到。
五是零售与工程经销分开。无论是经销商的授权区域，还是经销品类，现在的涂料企业都拟进行调整，为的是精细化管理，提高销量。零售与工程经销权的分开，现在主要是一、二级品牌。三、四级品牌的零售和工程在与经销商签订协议时一并授予。这对于三、四线品牌来说，可以通过一个渠道解决工程问题。但对于一、二线品牌来讲，专业的人做专业的事。要想提高工程的销量，就必须把零售和工程分开，设立独立的工程经销商。但这并不意味着零售经销商不可以做工程，一些工程信息还是需要从零售渠道获得。零售经销商需要做工程，可以通过工程报备的方式向企业申请工程产品。如果报备的工程与工程经销商没有冲突，很有可能获得工程产品和价格。而同一个地区的工程经销商也不需要像零售经销一样，只能设一个。因为工程比较特殊，大多数的情况下，是靠信息、关系和实力。所以，像在工程领域做得好的品牌，一个地区通常会有二到三位工程经销商。这种渠道管理方式对以工程为主的企业大有裨益，如亚士、鳄鱼漆，单工程销量一年至少超过二亿。
六是直销模式。直销模式也称为大客户模式。这在一、二线品牌当中，是非常受关注的。也是大中型企业今后提高销量的主要模式。客户数量不多，但贡献的销量绝对不少。这些大客户中，包括大型家具工厂，全国性的大型家装/工装公司，大型房地产企业等，年销量至少在五百万以上。如中华制漆与碧桂园、三棵树与恒大等。涂料企业与这些大客户大都结成战略联盟，强强联合，达到双赢的目的。这种直销趋势，在大中型企业当中，会越来越多，越来越重要。
（二）、终端店面的变迁
从上世纪九十年代开始的涂料杂货店，到本世纪初推行涂料品牌专卖店，再到2006年开始提倡建涂料旗舰店，涂料零售的终端店面变化一直在与时俱进。直到现在，各种涂料店面形式多种多样，其中专卖店的形式属于主流，其它形式并存。对于厂家来说，最好每个客户都专卖，不仅销量有保障，而且提高品牌的知名度和美誉度。但对于经销商来说，专卖店不是唯一选择，他们要面对激烈的市场竞争，需要生存，其次才是发展。专卖店并不意味着销量，不是一把专卖店建起来，就生意红火。所以，大多数厂家都强烈要求经销商建专卖店，而经销商并不愿意建专卖店。这种矛盾状态使涂料销售终端的店面情况复杂多样。
1、开分店与关店。
对于经营一、二线品牌，甚至三线品牌的经销商来说，早期在建材一条街，或者建材市场里面都有自己或大或小的店面。随着生意的做大，一个店铺的情况就不能满足销量增长的需要。无论对于自身的发展，或者是厂家的要求，必然要在其它新建的建材街或者建材市场再找一个店面。而经济的发展，使很多地级市的老城区无法满足人口和住宅发展的需要，大多都会新建新区，新区大量的新建建筑和住宅对建材的需求是旺盛的。这样建材街或者建材市场应运而生。如果能够在新建材市场里面买到一个铺位，或者租到一个铺位，重开一家涂料店，对于经销商和涂料厂家来说，都是皆大欢喜的事情。所以，一般年销量在三百万以上的经销商，在地级市都会有二家以上的店面。而这样的经销商，早已经脱离个体或私营的性质，在名上都会印上某某贸易/有限公司等字样，完成从生意人到商人的转变。但并不是每个扩张的新店，都会得到丰厚的回报。经常看到一些地级市的新建装修市场里面，冷冷清清，一问开业半年甚至更长时间，生意都没有起色。一些商户开始闭店撤离，前期和厂家的共同投入自然无法收回。
2、油工与业主。
业主是实际购买者，油工是使用者。现在的二、三线城市，大多数经销商生意的70%左右来源于油工的推荐。经销商对油工的态度是又爱又恨。爱的是能够给自己带来生意，恨的是油工对回扣的贪婪，对自己利益的掠夺。在2005年之前，油工资源对经销商来说至关重要，如果没有油工的支持和推荐，经销商几乎无法生存。近年来，由于厂家对品牌宣传力度加大，一线涂料品牌的知名度上升，再加上在媒体的关注下，业主对油工吃回扣意识明显加强。部分业主开始自主选购品牌，少数业主甚至故意不买油工推荐的品牌。经销商才开始做一些不给回扣，或者少给回扣的涂料零售生意，但依然无法对油工强硬。可以预见，在今年五年内，油工回扣这种不正常的商业现象应该还会继续减少。
3、夫妻档/公司化。
夫妻型涂料店在2005年以前，普遍存在，估计占到整体涂料店的60%，而现在只占到40%左右。这种类型的店面生意往往做得不大，除非个别现象。从夫妻型涂料店成长脱变出来的经销商，在涂料厂家的帮助下，开始招兵买马，整章建制，进行公司化管理和正规化经营。这样使得公司化的经销商市场竞争力大幅提升，销量和资产迅速增长。一个已经高度公司化的地级市经销商年销量可以超过千万，人员达到30人以上。所以，看到做涂料的经销商开奔驰、宝马并不足为奇。但并不是每个想要发展的经销商都会公司化改造成功。公司化失败的经销商往往在思想认识上不到位，认为厂家要求的公司化建议不足以提高销量，以致于舍不得投资，不下苦功。对于这种不配合的经销商厂家也无能为力，往往公司化改造升级半途而废。其实从长远看，经销商的公司化管理，是非常有必要的。但不是每个经销商都有必要，一些厂商认为公司化百利而无一害，要求每一个经销商都要招人建公司。这是一种错误的做法。因为要进行公司化管理，需要有足够的资金和实力才行。一些经销商生存都是问题，根本没有财力物力进行改造提升。一定要上，就是拔苗助长一场空。对经销商来说大伤元气，产生对厂家的失望情绪，严重影响厂商关系。
4、杂货店/专卖店/体验馆
杂货店从上世纪九十年代开始，一直到现在都还存在，只是之前是主流，现在是非主流。杂货店形象差、面积小、销量不大，大多是夫妻档，或者油工出身的老板经营。一般做三到四个低档品牌的批发、零售，店面放点知名品牌撑撑门面。专卖店形式从本世纪初开始盛行，一直到现在成为主流。主要变化是面积越来越大，以前最多30平方左右，现在最大可以达到上千平方，上下几层楼，光陈列摆货就要十几万；形象越来越豪华，以前装修简单，现在
平板电视、LED显示屏应有尽有，一个百平方左右的店面，随便装修就要十来万；功能越来越多，以前就是卖货，现在是展示、销售、培训、宣传功能为一体；设备越来越多。以前只有货架和货品，现在无气喷涂机、电脑自动调色机一应俱全。真是消费者看了舒服，经销商脸上有光。促进了销售，提升了形象。体验馆这种店面形式，推行的品牌和经销商并不多，主要是多乐士、鳄鱼漆、紫荆花等品牌。其中最为出色和优秀的，就是鳄鱼漆彩妆漆体验馆，完全颠覆了传统专卖店的形象。传统专卖店30平方左右就可以，体验馆至少80平方。传统专卖店只卖常规木器漆和乳胶漆，体验馆主卖彩妆漆。传统专卖店只展示传统产品，体验馆则展示彩妆漆的应用效果。还有格调、颜色、定制物料等方面与专卖店截然不同。自面市以来，引起经销商极大关注。相继建成的体验馆，无论是形象，还是销量，都成为当地最好的店面形式。预计这种形式会引起其它一线品牌的跟风，改造自己的专卖店形象，提升店面终端的竞争力。
5、经销商的推广模式。
很多经销商在厂家的培训和支持下，开展市场推广活动。一是油工推广会。30人以上的大型油工推广会，一般要厂家派人支持。在推广会进行礼品抽奖、公司和产品介绍、积分促销等活动拉拢油工。10人左右的油工一般由经销商定期进行宴请，搞好油工关系，寻求油工支持。二是小区展示。小区展示包括挂横幅、贴楼层贴、设咨询点、装修样板房等。三是从事各类评选和网络推广。评选是当地协会或者媒体组织，以品质或者消费者认可等形式出现，公信力有限。网络推广是经销商利用网络，在当地生活/家居/装修网站进行发贴和广告投放，吸引本地业主关注。四是欠帐。应该来说，欠帐是一种最有力度的推广，但也是成本最高的。五千块左右的购买额大都不会一次性付清，短的在装修后付清，长的则要拖到过年前才付。这种欠帐现象相当普遍，占用大量经销商资金，而现在的厂家绝大部分都是现款现货，这两方面导致经销商流动资金缺乏，无法再投资进行提升。
（三）、渠道/终端的发展趋势
1、终端店面的多功能化。
涂料销售工作计划篇（11）
现在多彩饰家把涂料的销售模式和消费模式一起转变，以前开涂料店，店里摆了30万元的货物，现在只要在墙上摆300块样板，消费者到店选中了款式，可以直接在 iPad用多彩饰家的App看到家装效果图。一个摆满了油漆桶的“杂货店”，现在变成了挂满一墙“艺术品”的小而美概念店。“现在开涂料店的人不用进货了，摆些样品就可以开店了，这就是多彩饰家的优势。”吴堂祥说。
