新人保险技巧大全11篇

新人保险技巧篇（1）

Abstract: for the bid strategy by three components: target bid price quotation, competition measures and price skills. Bidding decision-making risk including information loss of stage risk, intermediary agent to the contractor with the risk of statistical risk, quotation, cooperation risk. The last spoke to avoid risk countermeasures.

Key word: for the bid, competitive price skills, risk, and countermeasures

中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：

中标，是投标人在投标活动中的最终目的，而在这个活动过程中决定中标的核心是投标报价。投标报价运用的方法和技巧是否正确，不仅是投标人中标的关键，同时体现了投标人自己在竞争过程中的实力和技术水平。对投标人来说，既想中标，又想高利润，然而，往往投标报价过高，中标的可能性就会大大减少，因此在报价时往往非常矛盾。很多投标人因为没有掌握好这个“度”，而导致中不了标，白辛苦一场。

1．投标报价策略正确估计自己的优势和劣势来决定是否参加投标报价；如果决定参加投标报价后首先确定投标报价目标；然后采取什么竞争对策，最后运用何种报价技巧，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。合理的投标报价策略，能够增强投标人在投标中的竞争力，加大竞标的筹码，从而提高中标的概率。

1.1投标报价目标

投标报价目标是投标人根据企业自身的经济实力和技术条件，在竞争过程中运用一定的手段，以达到预期利益目标。这种利益目标是投标报价策略的核心，同时也是采用竞争对策、运用报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。

每个投标人的经济实力不尽相同，有强有弱，经营能力和条件也有很大差异，往往根据这些的不同而确定出不同目标。

1.1.1生存型目标当投标人处在生存危机时期时，为了维持企业正常的各项运作，确保企业业绩，竞争可放宽利益原则，投标报价是以生存为目标。

1.1.2补偿型目标补偿企业任务不足，追求边际效益，以此为投标报价目的称为补偿型目标，对工程投标表现出很大的积极性，同时具备很强的竞争力，但往往以亏损为代价的低报价。

1.2竞争对策

确定好投标报价目标，下一步就要确实需要采取什么样的竞争对策。

1.2.1常规价格对策常规价格即中等水平的价格，根据系统设计方案，核定施工工程量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总。然后经过分析和研究竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行调整，确定最终投标价。

1.2.2微利保本对策目的很明确，就是为了开发新天地，树立信誉，创建优质工程，占领市场。有一定的风险，前期可能不会盈利，甚至会亏损，但为今后的项目开发奠定了基础。

1.3报价技巧

投标人有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。常用的报价技巧主要包括：不同条件报价法、不平衡报价法、突然袭击法、计日工单价的报价法、优惠取胜法、以人为本法六种。

1.3.1不同条件报价法

 下列情况报价可高一些：施工条件差，技术密集型的工程，而投标人在这方面又有技术专长；特殊工程，如超高，大跨度的新型结构工程；需赶工的工程；竞争对手少的工程；垫资或支付条件苛刻的工程。

 下列情况报价可低一些：施工条件好，工艺简单，工程量大而一般公司都可以承揽的工程；承包商急于打入某一市场，或该市场面临工程结束，机械设备等无工地转移时；投标对手多，竞争激烈的工程，支付条件好的工程。

1.3.2不平衡报价法

当工程项目总报价确定后通过调整内部各个子项的报价，即调高某些子项的报价，同时也对应调低另一些子项的报价，以期在不提高总价和不影响中标结果的前提下，能在结算时得到更高的收益。

1.3.3计日工单价的报价法

如果承包企业是单纯报计日工的单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用机械时多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高些，以免抬高总价。

1.3.4优惠取胜法。

向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

2.投标决策阶段的风险投标决策阶段决策的主要内容包括是否进入某市场，是否对某项目进行投标；当决定进入某市场或决定对某项目进行投标时，又必须决定投什么性质的标；最后还要决定采取什么策略、选用何种报价技巧等，这一系列的工作都潜伏着各种风险。

2.1信息缺失风险信息缺失一方面是指获得的是虚假的投标信息，另一方面是指工程项目的资料掌握的不够全面。由于信息缺失而出现经济损失的不确定性就是信息缺失风险。

2.2中介与给承包商的风险承包商依赖中介机构促成业务的同时，也不可避免地要面对一些从事中介业务的人为谋取个人利益，以某些不实之词诱惑双方成交，给交易双方带来风险。

3避免风险的对策随着工程项目规模的日益大型化和施工过程的复杂化，为工程项目投保工程保险显得越来越必要，这也是避免风险的一种补偿对策，因为工程保险具有很强的风险保障功能，具体表现在两个方面：一方面，在保险期间，保险人从减少灾害事故损失赔偿的角度出发，将可能向投保人提供安全保障和防止灾害发生等方面的专业指导，可以减少甚至避免风险事故的发生，工程保险的防损减灾功能对保险双方都有利；另一方面，一旦保险事故发生，投保人可以按保险合同的规定索赔，这样保险赔偿款可以补偿被保险人的部分或全部损失。

目前的招投标市场正在逐步扩大、完善，承包人所面临的投标竞争也将更加激烈，技术因素固然重要，而人为的因素也不可小视，投标过程中的每个环节都是为中标服务的，正确运用投标报价的策略是关键，投标单位应给予足够重视。如何能在激烈的竞争中处于不败之地，如何能保持较高的中标概率，还需要在实际工作中不断努力，进行更深一步的探讨和研究。

新人保险技巧篇（2）

在保险营销中夺魁，这与她的勤奋努力是分不开的。最初，她与许多储蓄员一样，只是简单地把保险好处介绍给用户，缺乏有说服力的依据，营销的成功率较低。多次的营销失败使她意识到，熟练、准确地将各种保险的特点、功能介绍给用户是做好保险业务的前提。于是，她除了参加本单位及保险公司组织的培训外，还利用业余时间阅读大量的保险业务书籍，上网了解有关保险业务的新消息，学习好经验、好做法，从而增强自己宣传保险业务的信心。

一次，为一对年轻夫妇在办理储蓄存款业务时，发现用户的活期存折中有百余万元的存款。于是，她抓住机会积极向用户介绍分红型险。开始夫妻二人不愿接受，马上换了种介绍方式，从理财的角度，帮助用户分析现有的存款怎样进行短、中、长期投资分配才能取得更大的收益，并把保险保障方面的知识耐心地介绍给用户。用户听完的介绍后，又向她咨询办理这项业务的相关事宜，并将60万元的活期存款转为了期的保险，这是挖到的“第一桶金”。

营销技巧是“金”

新人保险技巧篇（3）

公司在金融交易中,如一般的交易一样,都存在著名的“柠檬”问题。“柠檬”问题来自买者和卖者有关资产质量信息的不对称。卖者知道资产的真实质量,买者不知道,只知道资产的平均质量,因而只愿意根据平均质量支付价格。由于市场调节和动态平衡,质量高于平均水平的卖者就会退出交易,只有质量低的卖者进入市场。

借款人(在此指应收款出售人)比借出人(在此指资产池证券的购买人)更了解公司的情况,他们可能夸大公司资产的质量。在金融体系中,不是所有金融机构都有足够的信息估价出预期或潜在的赔偿责任,如果没有大量的时间、精力和金钱投入,将无法很清晰地了解公司资产的真实质量。因此,借出人只愿意以“柠檬”价格购买借款人的资产,此价格是以借出人对资产的最坏估价为基础。如果,借款人能为借出人提供公司资产不是“柠檬”的证据,将得到较高的价格。

1公司应收款的信息

资产证券化有助于公司了解和证明公司资产不是“柠檬”资产。如果一公司将证券化它的应收款,可请求专业评估机构(利率公司和保险机构)使公司应收款变得更易于评估,应收款被标准化。即确定它们的期限、文件和承诺支付标准。对于应收款,这个过程,有些很容易,有些相当难。而对于某些应收款,应用资产证券化方法根本就不值得。

利率公司和保险机构的评估技巧和资产证券化的交易结构是同步发展的。这些交易利用了特殊的交易技巧,例如资产池的大小和依组成部分细分,为资本市场投资者提供了大量投资和取得收益的机会。资产池太小,利率公司和保险机构不会积极参与和刺激专业技巧。如果交易量很小,发展资产证券化技巧也不值得。人能利用许多技巧,但这些技巧只有在很大交易量时才会采用资产证券化技巧。因此,融资的应收款资产池相当大,以美国为例,资产池资产一般超过一亿美元。资产证券化过程中的资产池可以依组成部分细分。例如,应收款可以依地理位置和其它指标细分,如果一家公司无法为资产池提供足够的应收款,可以组成一个多出售人的资产池。

保险和超值抵押,也会有利于减少应收款的信息成本。评估包括大量有关价格风险的必需信息,价格风险也被保险了。保险机构愿意为利率公司评估的“bbb-aaa”证券提供保险。利率公司的最大资产是品牌,如果信用评估错误,它只在品牌上受损失。而保险公司既在品牌上受损失,同时也会产生金钱损失。

2整个公司和公司证券的信息

资产证券化的投资者不具备必要的专业知识和技巧,不能独立地评估应收款的真实质量,而依靠利率公司和保险机构的评估结果。利率公司和保险机构具有世界一流的评估技巧和专业知识,评估质量也更精确。投资者使用它们的技巧,可以理解资产支持证券的期限,也能估计在不同情况下资产支持证券的偿还情况。不同的投资者的专长不同。

总而言之,资产证券化可使公司的总信息成本减少。从专业角度考虑“柠檬”问题,资产证券化可帮助公司以很少的费用证明它们的资产不是“柠檬”资产。特殊资产池的评估风险与整个公司资产的评估风险不同,所需的技巧也不同。不同的金融机构擅长评估的风险不同。

资产支持证券的风险主要是资本市场投资者的评估风险。无需多言,金融体系中不著名的小公司的信息成本高,有以下原因:它们的评估费用很昂贵;不确定性大,赔偿的可能性相当大;它们的业务可能相当专业,但可能遭受无法解决或模糊的监管制度;评估的量少影响信息的收集。这些公司有相当严重的“柠檬”问题。(在此称之为“柠檬”企业)。

应收款毕竟不是已获得的收益,而只是对未来收益的可能性估计。因此,资产证券化交易中各组成部分对实际交易的估计结果差别必须相当小。否则,交易将无法进行。例如,借款人认为它的资产信用风险为“a”,而借出人却认为为“c”,交易将无法进行。购买者和出售者对应收款收益估计达成共识后,操作将很易于实施。

对公司资产估价,这将涉及到它的预期、潜在的承诺支付和管理水平等等,只考虑公司和特殊资产比考虑整个公司的资产更容易。购买者和出售者对整个公司资产的估价达成共识,比对应收款估价达成共识更难更昂贵。特别是对于一个“柠檬”企业,难度更大。应收款只是一种要求第三方还款的权利,是公司的特殊资产。公司很难影响应收款发行后的价值。因此,“柠檬”企业和非“柠檬”企业的应收款估价的难度差不多。而把“柠檬”企业作为一个整体,估价的难度远远大于非“柠檬”企业。换言之,“柠檬”企业的估价需要更专业的技巧,同时带来的收益也更大。公司的“柠檬”资产中,最易于处理的是应收款。当公司的应收款证券化后,当然,公司的未来收益能力将会下降。而对公司的其它资产,仍然存在“柠檬”问题,但不会更坏。而由于“柠檬”资产的数量下降,公司的“柠檬”问题减少。

资产证券化后公司的“柠檬”问题减少,可认为是一个好的消息。但应收款在公司通常是最好最有价值的资产,公司的应收款质量比其它资产的质量高或高得多,公司没有正当的理由和特殊原因出售它。

资产证券化交易存在两种相反的解释:一种解释是好的消息,公司的总价值将增加。好消息不会增加应收款的价值,它的价值决定于应收款的承诺支付者,不会受公司现在和将来价值影响,公司也不必拖延融资速度。好消息将增加公司剩余资产的价值,当公司下一次通过资产证券化融资后,剩余资产价值将更高。因此,公司可获得净收益。

另一种解释可能是坏消息。资本市场购买者对公司质量的信息是不完全的,可能认为公司是一个投机者,公司可能处于一种财务困境时,而作出的融资计划。参与的利率公司和保险机构更偏爱坏消息的解释,认为公司发行的应收款为真正的“柠檬”资产。公司发行的应收款的出售价格将偏低,公司剩余资产的价值可能下降。

综合以上二种解释,资产证券化的净收益是正的。投资者可以较低的成本购买到,实际操作时以坏的解释发生的可能性较小。在资产证券化交易中,公司剩余资产价值的下降程度,比以另一种解释所引起的价值增加程度要小。事实上,公司剩余资产甚至可能增加,应收款出售的负效应可能被正效应抵补。因此,减少了所有公司融资的总信息成本。但一些公司获利更多,资产证券化只需要对公司特殊的资产评估。“柠檬”企业的非特殊资产和特殊资产的评估成本区别很大。因此,“柠檬”企业因资产证券化因减少的信息成本而获利很大,而非“柠檬”企业的获利相对而言则较小。

二、资产证券化增加公司未来现金收入流

1专业技术、规模经济和成本减少

资产证券化使应收款发行或留存的技术专业化。在资产证券化过程中,公司出售它的应收款,即发行应收款。绝大多数经常实施证券化的大企业的发行技术已达到专业化水平。银行精通抵押贷款证券化,汽车公司的财务子公司精通汽车贷款证券化,信用卡公司精通信用卡应收款证券化。然而,一些不出售应收款的公司可能更适于承受应收款的发行风险,转移发行风险。如资产证券化中利率公司和保险机构等。发行应收款的公司,趋向于发行更多的应收款。资产证券化可使应收款发行的风险转移,发行量越大发行越易于转移。资产证券化可使应收款发行更有利,公司不必要寻找获利较少的应收款留存方法,只需实施更有利的应收款发行方案,同时也可使贷款服务更专业化。总而言之,通过专业化技术可提升效率。

资产证券化可激励应收款发行和收集技巧的建立和改进。收集和发行公司现金收入流技巧的改善的效果为:公司出售应收款后,未来现金收入流不会增加,但公司因出售的应收款和剩余资产的增值,而获得了现金收益。

资产证券化改善发行的好处如下:第一,这些技巧使应收款更易于评估,因而更易于发行;第二,资产证券化使发行过程更透明,这将减少道德风险。第三,公司对发行的应收款将出售的部分关心较少,而对发行的应收款中将保留的部分关心更多。但投资银行机构是资产证券化交易中的组成部分,是发行应收款机构,它们的利益不会与发行公司的利益完全相同,它们将关注所有发行的资产,使发行资产的质量更符合实际,发行过程质量更高。事实上,这些参与机构承担责任的时间很长,一旦许多年后,它们同意发行的应收款证明为不可发行,它们将遭受损失。第四,许多评估机构和保险机构参与资产证券化交易,它的责任是评估和保险发行的应收款的真实质量。第五,许多发行公司也由于它们的长期利益,将保证发行的应收款的真实质量。因为,它们更害怕一些质量不实的应收款被发行,还不如被保留在公司资产中。

资产证券化也改善应收款收集过程。增加应收款收集过程的透明度减少道德风险。监管者包括许多交易参与机构,例如,信托资产管理人、利率公司和保险机构。这些机构制定了许多监管准则和标准。这些准则和标准可能利用规模经济、资产证券化交易量大和少量的资产证券化参与者,使资产池收集过程标准化和高质量。例如,少量的资产证券化参与者本身可促使公司对收集和发行给予更多的关注。当公司参与了有问题的资产证券化交易,它可使出售资产的公司退出。而对于一些公司而言,例如银行,抵押贷款、信用卡和汽车贷款应收款发行人,希望资产证券化正规操作,不负责任的发行和服务,由于有被逐出市场的可能,成本相当高。

资产证券化改善资产支持证券的付款过程。应收款的责任人需付款给资产证券持有者,因而有大量现金集中一起。保管和支付服务,以及签署合同交付给资产证券持有者,通常由信托资产管理人完成,它是保管和支付资金的专家。更重要的是,它很诚实,且所需的成本低。信托资产管理人破产的可能性极低。它是独立于发行人到资产支持证券持有人的附加机构。应收款出售到资产池,然后发行资产池证券。资产池需从应收款责任人获得付款后,再付给资产支持证券持有人。因此,资产池由信托资产管理人管理,必须安排收集应收款,保管收集的资金,付款给资产支持证券持有者。

上面我们讨论的,这些足以说明附加参与机构的用处。很明显,公司如银行、金融、抵押贷款和租借公司,以及信用卡发行机构,这些主要涉及应收款商业的公司(金融公司),主要从专业化的发行和服务获利,至少能刺激更高效的发行和服务。不涉及应收款商业的公司(非金融公司),发行和服务的技巧越高,获利越多。无论是金融公司和非金融公司,只要是“柠檬”企业,投资者由于道德风险问题,对应收款的折扣相当大,通过监管可减少许多,将由于对发行和服务更高效的监管而获利巨大。

2.管制成本和附加:税收

由于不同公司有各种各样的规章制度,资产证券化有助于减少公司的管制成本。对于许多资产证券化交易,制度规定的管制成本减少很大。但是在一交易中,由于资产证券化初次运行,而减少的幅度较小,随着交易结构不断改善,减少管制成本的幅度不断加大。例如,金融公司不需资本充足的要求,而利率公司则必须一定程度的资本金要求。资产证券化的作用,减少了规章制度要求的成本,获得较高成本效用和市场回报。

资产证券化也减少其它管制成本。例如,破产成本,资产证券化把一些公司资产(应收款)移出,减少公司破产资产的范围。事实上,交易结构的设计能产生以上的作用。如果,资产证券化后的破产过程是不完整的,它的特点是减少成本,获得收益。但公司濒临破产时,有效地移出公司资产的难度更大,不确定性更大。资产证券化交易无法进行,或以昂贵的形式进行。公司越濒临破产,获利越小。但破产成本对正常运转的公司影响较小,由破产成本减少而获利的程度较少。

资产证券化能利用已存在的法规制度。一些法律和制度阻止投资者投资低质量的证券。较高质量证券由于管制成本较低,需求较大而引起价格增加,使低质量证券和高质量证券的差价越来越大。事实上,这种影响是合理的,许多大型投资者,例如保险机构、共同基金和养老金基金等,它们的法律和制度偏向于高质量证券。资产证券化可帮助低质量公司发行高质量证券,扩大需求,但低质量公司比高质量公司发行高质量证券的费用更高。由于制度要求不同的质量标准,绝大多数利率公司有四个级别证券,有些只有二到三个级别。大多数证券化交易,由于资产证券化引起需求增大,回报增多的能力不能延续很长时间。

税收是公司决策是否资产证券化的重要因素。公司可设计交易结构为借出或出售应收款,有些交易结构可获得税收减免。例如,交易结构为借出,公司计算税收之前,可从收益中减去支付给资产支持证券持有者的收益。交易结构为出售,税收则不能与上相同。并且,公司为一些目的,采用借出形式资产证券化,获得借出形式的税收减免。为了其它目的,则采用出售形式资产证券化,获得的税收也不同。资产证券化由于税收减免而获得的好处相对较少。

三、资产证券化减少交易成本

前面考虑了资产证券化可使发行的证券获得高流动性和高质量。它也包括减少交易成本。每个投资者必需满足他要求的投资组合。每一种新的证券发行,可使投资者配置他的证券组合时减少交易成本。资产支持证券所包含的收益和风险结构,投资者需组合以前的几个证券才可获得。资产支持证券分离应收款,发行低利率证券,同时还包括一些更异常、风险更高的高利率证券。资产证券化前,即使投资者的证券组合的收益风险结构与资产支持证券的收益风险结构相同,资产支持证券更容易更便宜。且有时其它的证券组合无法达到资产支持证券的收益风险结构。它的优势不仅帮助投资者配置投资组合,且每一新的金融机构的成立有助于投资者寻找更适宜的投资组合,成立一新的金融机构使原有的金融机构更有价值。

参考书目:1.georgej.benston,“thefutureofassetsecuritization:thebenefitsandcostsofbreakingupthebank”,journalofcoporatefinance.1993no.4.

2.leont.kendallandmichael,“aprimeronsecuritization”

新人保险技巧篇（4）

公司在金融交易中，如一般的交易一样，都存在著名的“柠檬”问题。“柠檬”问题来自买者和卖者有关资产质量信息的不对称。卖者知道资产的真实质量，买者不知道，只知道资产的平均质量，因而只愿意根据平均质量支付价格。由于市场调节和动态平衡，质量高于平均水平的卖者就会退出交易，只有质量低的卖者进入市场。

借款人（在此指应收款出售人）比借出人（在此指资产池证券的购买人）更了解公司的情况，他们可能夸大公司资产的质量。在金融体系中，不是所有金融机构都有足够的信息估价出预期或潜在的赔偿责任，如果没有大量的时间、精力和金钱投入，将无法很清晰地了解公司资产的真实质量。因此，借出人只愿意以“柠檬”价格购买借款人的资产，此价格是以借出人对资产的最坏估价为基础。如果，借款人能为借出人提供公司资产不是“柠檬”的证据，将得到较高的价格。

1公司应收款的信息

资产证券化有助于公司了解和证明公司资产不是“柠檬”资产。如果一公司将证券化它的应收款，可请求专业评估机构（利率公司和保险机构）使公司应收款变得更易于评估，应收款被标准化。即确定它们的期限、文件和承诺支付标准。对于应收款，这个过程，有些很容易，有些相当难。而对于某些应收款，应用资产证券化方法根本就不值得。

利率公司和保险机构的评估技巧和资产证券化的交易结构是同步发展的。这些交易利用了特殊的交易技巧，例如资产池的大小和依组成部分细分，为资本市场投资者提供了大量投资和取得收益的机会。资产池太小，利率公司和保险机构不会积极参与和刺激专业技巧。如果交易量很小，发展资产证券化技巧也不值得。人能利用许多技巧，但这些技巧只有在很大交易量时才会采用资产证券化技巧。因此，融资的应收款资产池相当大，以美国为例，资产池资产一般超过一亿美元。资产证券化过程中的资产池可以依组成部分细分。例如，应收款可以依地理位置和其它指标细分，如果一家公司无法为资产池提供足够的应收款，可以组成一个多出售人的资产池。

保险和超值抵押，也会有利于减少应收款的信息成本。评估包括大量有关价格风险的必需信息，价格风险也被保险了。保险机构愿意为利率公司评估的“BBB-AAA”证券提供保险。利率公司的最大资产是品牌，如果信用评估错误，它只在品牌上受损失。而保险公司既在品牌上受损失，同时也会产生金钱损失。

2整个公司和公司证券的信息

资产证券化的投资者不具备必要的专业知识和技巧，不能独立地评估应收款的真实质量，而依靠利率公司和保险机构的评估结果。利率公司和保险机构具有世界一流的评估技巧和专业知识，评估质量也更精确。投资者使用它们的技巧，可以理解资产支持证券的期限，也能估计在不同情况下资产支持证券的偿还情况。不同的投资者的专长不同。

总而言之，资产证券化可使公司的总信息成本减少。从专业角度考虑“柠檬”问题，资产证券化可帮助公司以很少的费用证明它们的资产不是“柠檬”资产。特殊资产池的评估风险与整个公司资产的评估风险不同，所需的技巧也不同。不同的金融机构擅长评估的风险不同。

资产支持证券的风险主要是资本市场投资者的评估风险。无需多言，金融体系中不著名的小公司的信息成本高，有以下原因：它们的评估费用很昂贵；不确定性大，赔偿的可能性相当大；它们的业务可能相当专业，但可能遭受无法解决或模糊的监管制度；评估的量少影响信息的收集。这些公司有相当严重的“柠檬”问题。（在此称之为“柠檬”企业）。

应收款毕竟不是已获得的收益，而只是对未来收益的可能性估计。因此，资产证券化交易中各组成部分对实际交易的估计结果差别必须相当小。否则，交易将无法进行。例如，借款人认为它的资产信用风险为“A”，而借出人却认为为“C”，交易将无法进行。购买者和出售者对应收款收益估计达成共识后，操作将很易于实施。

对公司资产估价，这将涉及到它的预期、潜在的承诺支付和管理水平等等，只考虑公司和特殊资产比考虑整个公司的资产更容易。购买者和出售者对整个公司资产的估价达成共识，比对应收款估价达成共识更难更昂贵。特别是对于一个“柠檬”企业，难度更大。应收款只是一种要求第三方还款的权利，是公司的特殊资产。公司很难影响应收款发行后的价值。因此，“柠檬”企业和非“柠檬”企业的应收款估价的难度差不多。而把“柠檬”企业作为一个整体，估价的难度远远大于非“柠檬”企业。换言之，“柠檬”企业的估价需要更专业的技巧，同时带来的收益也更大。公司的“柠檬”资产中，最易于处理的是应收款。当公司的应收款证券化后，当然，公司的未来收益能力将会下降。而对公司的其它资产，仍然存在“柠檬”问题，但不会更坏。而由于“柠檬”资产的数量下降，公司的“柠檬”问题减少。

资产证券化后公司的“柠檬”问题减少，可认为是一个好的消息。但应收款在公司通常是最好最有价值的资产，公司的应收款质量比其它资产的质量高或高得多，公司没有正当的理由和特殊原因出售它。

资产证券化交易存在两种相反的解释：一种解释是好的消息，公司的总价值将增加。好消息不会增加应收款的价值，它的价值决定于应收款的承诺支付者，不会受公司现在和将来价值影响，公司也不必拖延融资速度。好消息将增加公司剩余资产的价值，当公司下一次通过资产证券化融资后，剩余资产价值将更高。因此，公司可获得净收益。

另一种解释可能是坏消息。资本市场购买者对公司质量的信息是不完全的，可能认为公司是一个投机者，公司可能处于一种财务困境时，而作出的融资计划。参与的利率公司和保险机构更偏爱坏消息的解释，认为公司发行的应收款为真正的“柠檬”资产。公司发行的应收款的出售价格将偏低，公司剩余资产的价值可能下降。

综合以上二种解释，资产证券化的净收益是正的。投资者可以较低的成本购买到，实际操作时以坏的解释发生的可能性较小。在资产证券化交易中，公司剩余资产价值的下降程度，比以另一种解释所引起的价值增加程度要小。事实上，公司剩余资产甚至可能增加，应收款出售的负效应可能被正效应抵补。因此，减少了所有公司融资的总信息成本。但一些公司获利更多，资产证券化只需要对公司特殊的资产评估。“柠檬”企业的非特殊资产和特殊资产的评估成本区别很大。因此，“柠檬”企业因资产证券化因减少的信息成本而获利很大，而非“柠檬”企业的获利相对而言则较小。

二、资产证券化增加公司未来现金收入流

1专业技术、规模经济和成本减少

资产证券化使应收款发行或留存的技术专业化。在资产证券化过程中，公司出售它的应收款，即发行应收款。绝大多数经常实施证券化的大企业的发行技术已达到专业化水平。银行精通抵押贷款证券化，汽车公司的财务子公司精通汽车贷款证券化，信用卡公司精通信用卡应收款证券化。然而，一些不出售应收款的公司可能更适于承受应收款的发行风险，转移发行风险。如资产证券化中利率公司和保险机构等。发行应收款的公司，趋向于发行更多的应收款。资产证券化可使应收款发行的风险转移，发行量越大发行越易于转移。资产证券化可使应收款发行更有利，公司不必要寻找获利较少的应收款留存方法，只需实施更有利的应收款发行方案，同时也可使贷款服务更专业化。总而言之，通过专业化技术可提升效率。

资产证券化可激励应收款发行和收集技巧的建立和改进。收集和发行公司现金收入流技巧的改善的效果为：公司出售应收款后，未来现金收入流不会增加，但公司因出售的应收款和剩余资产的增值，而获得了现金收益。

资产证券化改善发行的好处如下：第一，这些技巧使应收款更易于评估，因而更易于发行；第二，资产证券化使发行过程更透明，这将减少道德风险。第三，公司对发行的应收款将出售的部分关心较少，而对发行的应收款中将保留的部分关心更多。但投资银行机构是资产证券化交易中的组成部分，是发行应收款机构，它们的利益不会与发行公司的利益完全相同，它们将关注所有发行的资产，使发行资产的质量更符合实际，发行过程质量更高。事实上，这些参与机构承担责任的时间很长，一旦许多年后，它们同意发行的应收款证明为不可发行，它们将遭受损失。第四，许多评估机构和保险机构参与资产证券化交易，它的责任是评估和保险发行的应收款的真实质量。第五，许多发行公司也由于它们的长期利益，将保证发行的应收款的真实质量。因为，它们更害怕一些质量不实的应收款被发行，还不如被保留在公司资产中。

资产证券化也改善应收款收集过程。增加应收款收集过程的透明度减少道德风险。监管者包括许多交易参与机构，例如，信托资产管理人、利率公司和保险机构。这些机构制定了许多监管准则和标准。这些准则和标准可能利用规模经济、资产证券化交易量大和少量的资产证券化参与者，使资产池收集过程标准化和高质量。例如，少量的资产证券化参与者本身可促使公司对收集和发行给予更多的关注。当公司参与了有问题的资产证券化交易，它可使出售资产的公司退出。而对于一些公司而言，例如银行，抵押贷款、信用卡和汽车贷款应收款发行人，希望资产证券化正规操作，不负责任的发行和服务，由于有被逐出市场的可能，成本相当高。

资产证券化改善资产支持证券的付款过程。应收款的责任人需付款给资产证券持有者，因而有大量现金集中一起。保管和支付服务，以及签署合同交付给资产证券持有者，通常由信托资产管理人完成，它是保管和支付资金的专家。更重要的是，它很诚实，且所需的成本低。信托资产管理人破产的可能性极低。它是独立于发行人到资产支持证券持有人的附加机构。应收款出售到资产池，然后发行资产池证券。资产池需从应收款责任人获得付款后，再付给资产支持证券持有人。因此，资产池由信托资产管理人管理，必须安排收集应收款，保管收集的资金，付款给资产支持证券持有者。

上面我们讨论的，这些足以说明附加参与机构的用处。很明显，公司如银行、金融、抵押贷款和租借公司，以及信用卡发行机构，这些主要涉及应收款商业的公司（金融公司），主要从专业化的发行和服务获利，至少能刺激更高效的发行和服务。不涉及应收款商业的公司（非金融公司），发行和服务的技巧越高，获利越多。无论是金融公司和非金融公司，只要是“柠檬”企业，投资者由于道德风险问题，对应收款的折扣相当大，通过监管可减少许多，将由于对发行和服务更高效的监管而获利巨大。

2.管制成本和附加：税收

由于不同公司有各种各样的规章制度，资产证券化有助于减少公司的管制成本。对于许多资产证券化交易，制度规定的管制成本减少很大。但是在一交易中，由于资产证券化初次运行，而减少的幅度较小，随着交易结构不断改善，减少管制成本的幅度不断加大。例如，金融公司不需资本充足的要求，而利率公司则必须一定程度的资本金要求。资产证券化的作用，减少了规章制度要求的成本，获得较高成本效用和市场回报。

资产证券化也减少其它管制成本。例如，破产成本，资产证券化把一些公司资产（应收款）移出，减少公司破产资产的范围。事实上，交易结构的设计能产生以上的作用。如果，资产证券化后的破产过程是不完整的，它的特点是减少成本，获得收益。但公司濒临破产时，有效地移出公司资产的难度更大，不确定性更大。资产证券化交易无法进行，或以昂贵的形式进行。公司越濒临破产，获利越小。但破产成本对正常运转的公司影响较小，由破产成本减少而获利的程度较少。

资产证券化能利用已存在的法规制度。一些法律和制度阻止投资者投资低质量的证券。较高质量证券由于管制成本较低，需求较大而引起价格增加，使低质量证券和高质量证券的差价越来越大。事实上，这种影响是合理的，许多大型投资者，例如保险机构、共同基金和养老金基金等，它们的法律和制度偏向于高质量证券。资产证券化可帮助低质量公司发行高质量证券，扩大需求，但低质量公司比高质量公司发行高质量证券的费用更高。由于制度要求不同的质量标准，绝大多数利率公司有四个级别证券，有些只有二到三个级别。大多数证券化交易，由于资产证券化引起需求增大，回报增多的能力不能延续很长时间。

新人保险技巧篇（5）

做好2012年农业农村工作，稳固发展农业生产，确保农产品有效供给，对推动全局工作、博得战略主动至关重要。当前，国际经济形势复杂严格，全球气象变更影响加深，我国耕地和淡水资源缺乏压力加大，农业发展面临的风险和不断定性明显上升，巩固和发展农业农村好形势的任务更加艰巨。全党要始终保持苏醒认识，绝不能因为持续多年增产增收而思想麻痹，绝不能因为农村面貌有所改良而投入削弱，绝不能因为农村发展持续向好而工作松懈，必须再接再厉、迎难而上、开辟进取，努力在高起点上实现新突破、再创新佳绩。

实现农业持续稳固发展、长期确保农产品有效供给，根本前途在科技。农业科技是确保国家粮食安全的基础支撑，是突破资源环境束缚的必定选择，是加快现代农业建设的决定力量，具有明显的公共性、基础性、圆梦免费资源网社会性。必须紧紧抓住世界科技革命方兴未艾的历史机会，保持科教兴农战略，把农业科技摆上更加突出的地位，下决心突破体制机制障碍，大幅度增长农业科技投入，推动农业科技跨越发展，为农业增产、农民增收、农村繁荣注入强劲动力。

2012年农业农村工作的总体请求是：全面贯彻党的十七大和十七届三中、四中、五中、六中全会以及中央经济工作会议精力，高举中国特点社会主义巨大旗帜，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为领导，深入贯彻落实科学发展观，同步推动工业化、城镇化和农业现代化，缭绕强科技保发展、强生产保供给、强民生保稳固，进一步加大强农惠农富农政策力度，奋力篡夺农业好收成，合力增进农民较快增收，努力掩护农村社会和谐稳固。

一、加大投入强度和工作力度，持续推动农业稳固发展

1.毫不放松抓好粮食生产。保障农产品有效供给，首先要稳住粮食生产，确保不涌现滑坡。要切实落实“米袋子”省长负责制，持续开展粮食稳固增产举动，千方百计稳固粮食播种面积，扩大紧缺品种生产，着力进步单产和品德。持续实行全国新增千亿斤粮食生产能力方案，加快提升800个产粮大县(市、区、场)生产能力。持续实行粮食丰收科技工程、超级稻新品种选育和示范项目。支撑优势产区加强棉花、油料、糖料生产基地建设，进一步优化布局、主攻单产、进步效益。深入推动粮棉油糖高产创立，积极扩大规模，选择基础条件好、增产潜力大的县乡大力开展整建制创立。大力支撑在要害农时、重点区域开展防灾减灾技巧领导和生产服务，加快推动农作物病虫害专业化统防统治，完善重大病虫疫情防控支撑政策。

2.狠抓“菜篮子”产品供给。抓好“菜篮子”，必须建好菜园子、管好菜摊子。要加快推动区域化布局、标准化生产、规模化种养，提升“菜篮子”产品整体供给保障能力和质量安全程度。大力发展设施农业，持续开展园艺作物标准园、畜禽水产示范场创立，启动农业标准化整体推动示范县建设。实行全国蔬菜产业发展方案，支撑优势区域加强菜地基础设施建设。稳固发展生猪生产，扶持肉牛肉羊生产大县标准化养殖和原良种场建设，启动实行振兴奶业苜蓿发展举动，推动生猪和奶牛规模化养殖小区建设。制定和实行动物疫病防控二期方案，及时处理重大疫情。开展水产养殖生态环境修复试点，支撑远洋渔船更新改革，加强渔政建设和管理。充分施展农业产业化龙头企业在“菜篮子”产品生产和流通中的积极作用。强化食品德量安全监管综合和谐，加强检验检测系统和追溯系统建设，开展质量安全风险评估。大力推广高效安全肥料、低毒低残留农药，严格规范应用食品和饲料添加剂。落实“菜篮子”市长负责制，充分施展都市农业应急保障功效，大中城市要保持保有必定的蔬菜等生鲜食品自给能力。

3.加大农业投入和补贴力度。持续加大财政用于“三农”的支出，持续加大国家固定资产投资对农业农村的投入，持续加大农业科技投入，确保增量和比例均有进步。施展政府在农业科技投入中的主导作用，保证财政农业科技投入增幅明显高于财政经常性收入增幅，逐步进步农业研发投入占农业增长值的比重，建立投入稳固增长的长效机制。按照增长总量、扩大领域、完善机制的请求，持续加大农业补贴强度，新增补贴向主产区、种养大户、农民专业合作社倾斜。进步对种粮农民的直接补贴程度。落实农资综合补贴动态调剂机制，适时增长补贴。加大良种补贴力度。扩大农机具购置补贴规模和领域，进一步完善补贴机制和管理措施。健全主产区利益补偿机制，增长产粮(油)大县嘉奖资金，加大生猪调出大县嘉奖力度。摸索完善森林、草原、水土保持等生态补偿制度。研究建立公益林补偿标准动态调剂机制，进一步加大湿地掩护力度。加快转变草原畜牧业发展方法，加大对牧业、牧区、牧民的支撑力度，草原生态掩护补贴嘉奖政策笼罩到国家断定的牧区半牧区县(市、旗)。加大村级公益事业建设一事一议财政奖补力度，积极领导农民和社会资金投入“三农”。有效整合国家投入，进步资金应用效率。切实加强财政“三农”投入和补贴资金应用监管，坚决禁止、严格查处虚报冒领、截留挪用等违法违规行动。

4.提升农村金融服务程度。加大农村金融政策支撑力度，持续增长农村信贷投入，确保银行业金融机构涉农贷款增速高于全部贷款平均增速。完善涉农贷款税收勉励政策，健全金融机构县域金融服务考核评价措施，领导县域银行业金融机构强化农村信贷服务。大力推动农村信用系统建设，完善农户信用评价机制。深化农村信用社改革，稳固县(市)农村信用社法人地位。发展多元化农村金融机构，勉励民间资本进入农村金融服务领域，支撑商业银行到中西部地区县域设立村镇银行。有序发展农村资金互助组织，领导农民专业合作社规范开展信用合作。完善符合农村银行业金融机构圆梦免费资源网和业务特点的差别化监管政策，适当进步涉农贷款风险容忍度，履行适度宽松的市场准入、弹性存贷比政策。持续发展农户小额信贷业务，加大对种养大户、农民专业合作社、县域小型微型企业的信贷投放力度。加大对科技型农村企业、科技特派员下乡创业的信贷支撑力度，积极摸索农业科技专利质押融资业务。支撑农业发展银行加大对农业科技的贷款力度。勉励符合条件的涉农企业开展直接融资，积极发展涉农金融租赁业务。扩大农业保险险种和笼罩面，开展设施农业保费补贴试点，扩大森林保险保费补贴试点领域，扶持发展渔业互助保险，勉励处所开展优势农产品生产保险。健全农业再保险系统，逐步建立中央财政支撑下的农业大灾风险转移疏散机制。

二、依附科技创新驱动，引领支撑现代农业建设

6.明确农业科技创新方向。着眼长远发展，超前安排农业前沿技巧和基础研究，力争在世界农业科技前沿领域占领重要地位。面向产业需求，着力突破农业重大要害技巧和共，切实解决科技与经济脱节问题。立足我国基础国情，遵守农业科技规律，把保障国家粮食安全作为重要任务，把进步土地产出率、资源利用率、劳动生产率作为重要目标，把增产增效并重、良种良法配套、农机农艺联合、生产生态和谐作为基础请求，增进农业技巧集成化、劳动过程机械化、生产经营信息化，构建适应高产、优质、高效、生态、安全农业发展请求的技巧系统。

7.突出农业科技创新重点。稳固支撑农业基础性、前沿性、公益性科技研究。大力加强农业基础研究，在农业生物基因调控及分子育种、农林动植物抗逆机理、农田资源高效利用、农林生态修复、有害生物把持、生物安全和农产品安全等方面突破一批重大基础理论和方法。加快推动前沿技巧研究，在农业生物技巧、信息技巧、新材料技巧、先进制作技巧、精准农业技巧等方面取得一批重大自主创新成果，抢占现代农业科技制高点。着力突破农业技巧瓶颈，在良种造就、节本降耗、节水灌溉、农机设备、新型肥药、疫病防控、加工贮运、循环农业、海洋农业、农村民生等方面取得一批重大实用技巧成果。

8.完善农业科技创新机制。打破部门、区域、学科界限，有效整合科技资源，建立协同创新机制，推动产学研、农科教紧密联合。按照事业单位分类改革的请求，深化农业科研院所改革，健全现代院所制度，扩大院所自，努力营造科研人员潜心研究的政策环境。完善农业科研立项机制，履行定向委托和自主选题相联合、稳固支撑和适度竞争相联合。完善农业科研评价机制，保持分类评价，重视解决实际问题，转变重论文轻创造、重数量轻质量、重成果轻利用的状态。大力推动现代农业产业技巧系统建设，完善以产业需求为导向、以农产品为单元、以产业链为主线、以综事迹材料范文合实验站为基点的新型农业科技资源组合模式，及时创造和解决生产中的技巧难题，充分施展技巧创新、实验示范、辐射带动的积极作用。落实税收减免、企业研发费用加计扣除、高新技巧优惠等政策，支撑企业加强技巧研发和升级，勉励企业承担国家各类科技项目，加强自主创新能力。积极造就以企业为主导的农业产业技巧创新战略联盟，发展涉农新兴产业。加快农业技巧转移和成果转化，加强农业知识产权掩护，稳步发展农业技巧交易市场。

9.改良农业科技创新条件。加大国家各类科技打算向农业领域倾斜支撑力度，进步公益性科研机构运行经费保障程度。支撑发展农业科技创新基金，积极领导和勉励金融信贷、风险投资等社会资金参与农业科技创新创业。持续实行转基因生物新品种造就科技重大专项，加大涉农公益性行业科研专项实行力度。推动国家农业高新技巧产业示范区和国家农业科技园区建设。按照兼顾方案、共建共享的请求，增长涉农领域国家工程实验室、国家重点实验室、国家工程技巧研究中心、科技资源共享平台的数量，支撑部门开放实验室和实验示范基地建设。加强市地级涉农科研机构建设，勉励有条件的处所纳入省级科研机构直吸收理。加强国际农业科技交换与合作，加大力度引进消化吸收国外先进农业技巧。加强农业景象研究和实验工作，强化人工影响气象基础设施和科技巧力建设。

10.着力抓好种业科技创新。科技兴农，良种先行。增长种业基础性、公益性研究投入，加强种质资源收集、掩护、鉴定，创新育种理论方法和技巧，创制改良育种材料，加快造就一批突破性新品种。重大育种科研项目要支撑育繁推一体化种子企业，加快建立以企业为主体的商业化育种新机制。优化调剂种子企业布局，进步市场准入门槛，推动种子企业兼并重组，勉励大型企业通过并购、参股等方法进入种业。建立种业发展基金，造就一批育繁推一体化大型骨干企业，支撑企业与优势科研单位建立育种平台，勉励科研院所、高级学校科研人员与企业合作共享。加大动植物良种工程实行力度，加强西北、西南、海南等优势种子繁育基地建设，勉励种子企业与农民专业合作社联合建立相对集中稳固的种子生产基地，在粮棉油生产大县建设新品种引进示范场。对符合条件的种子生产开展保险试点，加大种子储备财政补贴力度。完善品种审定、掩护、退出制度，强化种子生产经营行政允许管理，严格打击制售假冒伪劣、套牌侵权、抢购套购等违法行动。三、提升农业技巧推广能力，大力发展农业社会化服务

12.领导科研教导机构积极开展农技服务。领导高级学校、科研院所成为公益性农技推广的重要力量，强化服务“三农”职责，完善勉励机制，勉励科研教学人员深入基层从事农技推广服务。支撑高级学校、科研院所承担农技推广项目，把农技推广服务绩效纳入专业技巧职务评聘和工作考核，推行推广教授、推广型研究员制度。勉励高级学校、科研院所建立农业实验示范基地，推行专家大院、校市联建、院县共建等服务模式，集成、熟化、推广农业技巧成果。大力实行科技特派员农村科技创业举动，勉励创办领办科技型企业和技偶合作组织。

13.造就和支撑新型农业社会化服务组织。通过政府订购、定向委托、招投标等方法，扶持农民专业合作社、供销合作社、专业技巧协会、农民用水合作组织、涉农企业等社会力量广泛参与农业产前、产中、产后服务。充分施展农民专业合作社组织农民进入市场、利用先进技巧、发展现代农业的积极作用，加大支撑力度，加强辅导服务，推动示范社建设举动，增进农民专业合作社规范运行。支撑农民专业合作社兴办农产品加工企业或参股龙头企业。壮大农村集体经济，摸索有效实现情势，加强集体组织对农户生产经营的服务能力。勉励有条件的基层站所创办农业服务型企业，推行科工贸一体化服务的企业化试点，由政府向其购置公共服务。支撑发展农村综合服务中心。全面推动农业农村信息化，着力进步农业生产经营、质量安全把持、市场流通的信息服务程度。整合利用农村党员干部现代远程教导等网络资源，搭建三网融合的信息服务快速通道。加快国家农村信息化示范省建设，重点加强面向基层的涉农信息服务站点和信息示范村建设。持续实行星火打算，推动科技富民强县举动、科普惠农兴村打算等工作。

四、加强教导科技培训，全面造就新型农业农村人才队伍

14.振兴发展农业教导。推动部部共建、省部共建高级农业院校，实行精彩农林教导造就打算，办好一批涉农学科专业，加强农科教合作人才造就基地建设。进一步进步涉农学科(专业)生均拨款标准。加大国家励志奖学金和助学金对高级学校涉农专业学生倾斜力度，进步涉农专业生源质量。加大高级学校订农村特别是贫困地区的定向招生力度。勉励和领导高级学校毕业生到农村基层工作，对符合条件的，履行学费补偿和国家助学贷款代偿政策。深入推动大学生“村官”打算，因地制宜实行“三支一扶”、大学生志愿服务西部等打算。加快中等职业教导免费过程，落实职业技巧培训补贴政策，勉励涉农行业兴办职业教导，努力使每一个农村后备劳动力都控制一门技巧。

15.加快造就农业科技人才。国家重大人才工程要向农业领域倾斜，持续实行创新人才推动打算和农业科研精彩人才造就打算，加快造就农业科技领军人才和创新团队。进一步完善农业科研人才勉励机制、自主流动机制。制定以科研质量、创新能力和成果利用为导向的评价标准。广泛开展基层农技推广人员分层分类定期培训。完善基层农技推广人员职称评定标准，重视工作事迹和推广实效，评聘职数向乡镇和生产一线倾斜。开展农业技巧推广服务特岗打算试点，提拔一批大学生到乡镇担负特岗人员。积极施展农民技巧人员示范带动作用，按承担负务量给予相应补贴。

16.大力培训农村实用人才。以进步科技素质、职业技巧、经营能力为核心，大规模开展农村实用人才培训。充分施展各部门各行业作用，加大各类农村人才造就打算实行力度，扩大培训规模，进步补贴标准。加快造就村干部、农民专业合作社负责人、到村任职大学生等农村发展带头人，农民植保员、防疫员、事迹材料范文水利员、信息员、沼气工等农村技巧服务型人才，种养大户、农机大户、经纪人等农村生产经营型人才。大力造就新型职业农民，对未升学的农村高初中毕业生免费供给农业技巧培训，对符合条件的农村青年务农创业和农民工返乡创业项目给予补贴和贷款支撑。

五、改良设施设备条件，不断夯实农业发展物质基础

17.保持不懈加强农田水利建设。加快推动水源工程建设、大江大河大湖和中小河流治理、病险水库水闸除险加固、山洪地质灾害防治，加大大中型灌区续建配套与节水改革、大中型灌溉排水泵站更新改革力度，在水土资源条件具备的处所新建一批灌区，努力扩大有效灌溉面积。持续增长中央财政小型农田水利设施建设补贴专项资金，实现小型农田水利重点县建设基础笼罩农业大县。加大山丘区“五小水利”工程建设、农村河道综合整治、塘堰清淤力度，发展牧区水利。大力推广高效节水灌溉新技巧、新设备，扩大设备购置补贴领域和贷款贴息规模，完善节水灌溉设备税收优惠政策。创新农田水利建设管理机制，加快推动土地出让收益用于农田水利建设资金的中央和省级兼顾，落实农业灌排工程运行管理费用由财政适当补贴政策。发展水利科技推广、防汛抗旱、灌溉实验等方面的专业化服务组织。

18.加强高标准农田建设。加快永久基础农田划定工作，启动耕地掩护补偿试点。制定全国高标准农田建设总体方案和相干专项方案，多渠道筹集资金，增长农业综合开发投入，开展农村土地整治重大工程和示范建设，集中力量加快推动旱涝保收高产稳产农田建设，实行东北四省区高效节水农业灌溉工程，全面提升耕地持续增产能力。占用耕地建设重大工程，要积极推行“移土培肥”经验和做法。持续搞好农地质量调查和监测工作，深入推动测土配方施肥，扩大土壤有机质提升补贴规模，持续实行旱作农业工程。加强设施农业设备与技巧示范基地建设。加快推动现代农业示范区建设，支撑垦区率先发展现代农业。

19.加快农业机械化。充分施展农业机械集成技巧、节本增效、推动规模经营的重要作用，不断拓展农机作业领域，进步农机服务程度。着力解决水稻机插和玉米、油菜、甘蔗、棉花机收等突出难题，大力发展设施农业、畜牧水产养殖等机械设备，摸索农业全程机械化生产模式。积极推广精量播种、化肥事迹材料范文深施、掩护性耕作等技巧。加强农机要害零部件和重点产品研发，支撑农机工业技巧改革，进步产品实用性、便捷性、安全性。加大信贷支撑力度，勉励种养大户、农机大户、农机合作社购置大中型农机具。落实支撑农机化发展的税费优惠政策，推动农机服务市场化和产业化。切实加强农机售后服务和农机安全监理工作。

20.搞好生态建设。巩固退耕还林成果，在江河源头、湖库周围等国家重点生态功效区适当扩大退耕还林规模。落实天然林资源掩护工程二期实行方案，兼顾解决就业艰苦的一次性安置职工社会保险补贴问题。逐步进步防护林造林投资中央补贴标准，加强“三北”、沿海、长江等防护林系统工程建设。抓紧编制京津风沙源治理二期工程方案，扩大石漠化综合治理实行领域，开展沙化土地封禁掩护补贴试点。构建青藏高原生态安全屏障，启动区域性重点生态工程。适当扩大林木良种和造林补贴规模，完善森林抚养补贴政策。完善林权抵押贷款管理措施，增长贷款贴息规模。摸索部级公益林赎买机制。支撑发展木本粮油、林下经济、森林旅游、竹藤等林产业。勉励企业等社会力量运用产业化方法开展防沙治沙。扩大退牧还草工程实行领域，支撑草原围栏、饲草基地、牲畜棚圈建设和重度退化草原改良。加强牧区半牧区草原监理工作。持续开展渔业增殖放流。加大国家水土保稳重点建设工程实行力度，加快坡耕地整治步伐，推动干净小流域建设，强化水土流失监测预报和生产建设项目水土保持监督管理。把农村环境整治作为环保工作的重点，完善以奖促治政策，逐步推行城乡同治。推动农业干净生产，领导农民合理应用化肥农药，加强农村沼气工程和小水电代燃料生态掩护工程建设，加快农业面源污染治理和农村污水、垃圾处理，改良农村人居环境。

六、进步市场流通效率，切实保障农产品稳固均衡供给

21.加强农产品流通设施建设。兼顾方案全国农产品流通设施布局，加快完善笼罩城乡的农产品流通网络。推动全国性、区域性骨干农产品批发市场建设和改革，重点支撑交易场合、电子结算、信息处理、检验检测等设施建设。把农产品批发市场、城市社区菜市场、乡镇集贸市场建设纳入土地利用总体方案和城乡建设方案，研究制定支撑农产品加工流通设施建设的用地政策。勉励有条件的处所通过投资入股、产权置换、公建配套、回购回租等方法，建设一批非营利性农产品批发、零售市场。持续推动粮棉油糖等大批农产品仓储物流设施建设，支撑拥有全国性经营网络的供销合作社和邮政物流、粮食流通、大型商贸企业等参与农产品批发市场、仓储物流系统的建设经营。加快发展鲜活农产品连锁配送物流中心，支撑建立一体化冷链物流系统。持续加强农村公路建设和管护。扶持产地农产品收集、加工、包装、贮存等配套设施建设，重点对农民专业合作社建设初加工和贮藏设施予以补贴。

22.创新农产品流通方法。充分利用现代信息技巧手段，发展农产品电子商务等现代交易方法。摸索建立生产与消费有效连接、机动多样的农产品产销模式，减少流通环节，降低流通成本。大力发展订单农业，推动生产者与批发市场、农贸市场、超市、宾馆饭店、学校和企业食堂等直接对接，支撑生产基地、农民专业合作社在城市社区增长直供直销网点，形成稳固的农产品供求关系。扶持供销合作社、农民专业合作社等发展联通城乡市场的双向流通网络。开展“南菜北运”、“西果东送”现代流通综合试点。开展农村商务信息服务，举办多情势、多层次的农产品展销活动，造就具有全国性和处所特点的农产品展会品牌。充分施展农产品期货市场领导生产、规避风险的积极作用。免除蔬菜批发和零售环节增值税，开展农产品进项税额核定扣除试点，落实和完善鲜活农产品运输绿色通道政策，清算和降低农产品批发市场、城市社区菜市场、乡镇集贸市场和超市的收费。

新人保险技巧篇（6）

做好2012年农业农村工作，稳固发展农业生产，确保农产品有效供给，对推动全局工作、博得战略主动至关重要。当前，国际经济形势复杂严格，全球气象变更影响加深，我国耕地和淡水资源缺乏压力加大，农业发展面临的风险和不断定性明显上升，巩固和发展农业农村好形势的任务更加艰巨。全党要始终保持苏醒认识，绝不能因为持续多年增产增收而思想麻痹，绝不能因为农村面貌有所改良而投入削弱，绝不能因为农村发展持续向好而工作松懈，必须再接再厉、迎难而上、开辟进取，努力在高起点上实现新突破、再创新佳绩。

实现农业持续稳固发展、长期确保农产品有效供给，根本前途在科技。农业科技是确保国家粮食安全的基础支撑，是突破资源环境束缚的必定选择，是加快现代农业建设的决定力量，具有明显的公共性、基础性、圆梦免费资源网社会性。必须紧紧抓住世界科技革命方兴未艾的历史机会，保持科教兴农战略，把农业科技摆上更加突出的地位，下决心突破体制机制障碍，大幅度增长农业科技投入，推动农业科技跨越发展，为农业增产、农民增收、农村繁荣注入强劲动力。

2012年农业农村工作的总体请求是：全面贯彻党的十七大和十七届三中、四中、五中、六中全会以及中央经济工作会议精力，高举中国特点社会主义巨大旗帜，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为领导，深入贯彻落实科学发展观，同步推动工业化、城镇化和农业现代化，缭绕强科技保发展、强生产保供给、强民生保稳固，进一步加大强农惠农富农政策力度，奋力篡夺农业好收成，合力增进农民较快增收，努力掩护农村社会和谐稳固。

一、加大投入强度和工作力度，持续推动农业稳固发展

1.毫不放松抓好粮食生产。保障农产品有效供给，首先要稳住粮食生产，确保不涌现滑坡。要切实落实“米袋子”省长负责制，持续开展粮食稳固增产举动，千方百计稳固粮食播种面积，扩大紧缺品种生产，着力进步单产和品德。持续实行全国新增千亿斤粮食生产能力方案，加快提升800个产粮大县(市、区、场)生产能力。持续实行粮食丰收科技工程、超级稻新品种选育和示范项目。支撑优势产区加强棉花、油料、糖料生产基地建设，进一步优化布局、主攻单产、进步效益。深入推动粮棉油糖高产创立，积极扩大规模，选择基础条件好、增产潜力大的县乡大力开展整建制创立。大力支撑在要害农时、重点区域开展防灾减灾技巧领导和生产服务，加快推动农作物病虫害专业化统防统治，完善重大病虫疫情防控支撑政策。

2.狠抓“菜篮子”产品供给。抓好“菜篮子”，必须建好菜园子、管好菜摊子。要加快推动区域化布局、标准化生产、规模化种养，提升“菜篮子”产品整体供给保障能力和质量安全程度。大力发展设施农业，持续开展园艺作物标准园、畜禽水产示范场创立，启动农业标准化整体推动示范县建设。实行全国蔬菜产业发展方案，支撑优势区域加强菜地基础设施建设。稳固发展生猪生产，扶持肉牛肉羊生产大县标准化养殖和原良种场建设，启动实行振兴奶业苜蓿发展举动，推动生猪和奶牛规模化养殖小区建设。制定和实行动物疫病防控二期方案，及时处理重大疫情。开展水产养殖生态环境修复试点，支撑远洋渔船更新改革，加强渔政建设和管理。充分施展农业产业化龙头企业在“菜篮子”产品生产和流通中的积极作用。强化食品德量安全监管综合和谐，加强检验检测系统和追溯系统建设，开展质量安全风险评估。大力推广高效安全肥料、低毒低残留农药，严格规范应用食品和饲料添加剂。落实“菜篮子”市长负责制，充分施展都市农业应急保障功效，大中城市要保持保有必定的蔬菜等生鲜食品自给能力。

3.加大农业投入和补贴力度。持续加大财政用于“三农”的支出，持续加大国家固定资产投资对农业农村的投入，持续加大农业科技投入，确保增量和比例均有进步。施展政府在农业科技投入中的主导作用，保证财政农业科技投入增幅明显高于财政经常性收入增幅，逐步进步农业研发投入占农业增长值的比重，建立投入稳固增长的长效机制。按照增长总量、扩大领域、完善机制的请求，持续加大农业补贴强度，新增补贴向主产区、种养大户、农民专业合作社倾斜。进步对种粮农民的直接补贴程度。落实农资综合补贴动态调剂机制，适时增长补贴。加大良种补贴力度。扩大农机具购置补贴规模和领域，进一步完善补贴机制和管理措施。健全主产区利益补偿机制，增长产粮(油)大县嘉奖资金，加大生猪调出大县嘉奖力度。摸索完善森林、草原、水土保持等生态补偿制度。研究建立公益林补偿标准动态调剂机制，进一步加大湿地掩护力度。加快转变草原畜牧业发展方法，加大对牧业、牧区、牧民的支撑力度，草原生态掩护补贴嘉奖政策笼罩到国家断定的牧区半牧区县(市、旗)。加大村级公益事业建设一事一议财政奖补力度，积极领导农民和社会资金投入“三农”。有效整合国家投入，进步资金应用效率。切实加强财政“三农”投入和补贴资金应用监管，坚决禁止、严格查处虚报冒领、截留挪用等违法违规行动。

4.提升农村金融服务程度。加大农村金融政策支撑力度，持续增长农村信贷投入，确保银行业金融机构涉农贷款增速高于全部贷款平均增速。完善涉农贷款税收勉励政策，健全金融机构县域金融服务考核评价措施，领导县域银行业金融机构强化农村信贷服务。大力推动农村信用系统建设，完善农户信用评价机制。深化农村信用社改革，稳固县(市)农村信用社法人地位。发展多元化农村金融机构，勉励民间资本进入农村金融服务领域，支撑商业银行到中西部地区县域设立村镇银行。有序发展农村资金互助组织，领导农民专业合作社规范开展信用合作。完善符合农村银行业金融机构圆梦免费资源网和业务特点的差别化监管政策，适当进步涉农贷款风险容忍度，履行适度宽松的市场准入、弹性存贷比政策。持续发展农户小额信贷业务，加大对种养大户、农民专业合作社、县域小型微型企业的信贷投放力度。加大对科技型农村企业、科技特派员下乡创业的信贷支撑力度，积极摸索农业科技专利质押融资业务。支撑农业发展银行加大对农业科技的贷款力度。勉励符合条件的涉农企业开展直接融资，积极发展涉农金融租赁业务。扩大农业保险险种和笼罩面，开展设施农业保费补贴试点，扩大森林保险保费补贴试点领域，扶持发展渔业互助保险，勉励处所开展优势农产品生产保险。健全农业再保险系统，逐步建立中央财政支撑下的农业大灾风险转移疏散机制。

二、依附科技创新驱动，引领支撑现代农业建设

6.明确农业科技创新方向。着眼长远发展，超前安排农业前沿技巧和基础研究，力争在世界农业科技前沿领域占领重要地位。面向产业需求，着力突破农业重大要害技巧和共性技巧，切实解决科技与经济脱节问题。立足我国基础国情，遵守农业科技规律，把保障国家粮食安全作为重要任务，把进步土地产出率、资源利用率、劳动生产率作为重要目标，把增产增效并重、良种良法配套、农机农艺联合、生产生态和谐作为基础请求，增进农业技巧集成化、劳动过程机械化、生产经营信息化，构建适应高产、优质、高效、生态、安全农业发展请求的技巧系统。

7.突出农业科技创新重点。稳固支撑农业基础性、前沿性、公益性科技研究。大力加强农业基础研究，在农业生物基因调控及分子育种、农林动植物抗逆机理、农田资源高效利用、农林生态修复、有害生物把持、生物安全和农产品安全等方面突破一批重大基础理论和方法。加快推动前沿技巧研究，在农业生物技巧、信息技巧、新材料技巧、先进制作技巧、精准农业技巧等方面取得一批重大自主创新成果，抢占现代农业科技制高点。着力突破农业技巧瓶颈，在良种造就、节本降耗、节水灌溉、农机设备、新型肥药、疫病防控、加工贮运、循环农业、海洋农业、农村民生等方面取得一批重大实用技巧成果。

8.完善农业科技创新机制。打破部门、区域、学科界限，有效整合科技资源，建立协同创新机制，推动产学研、农科教紧密联合。按照事业单位分类改革的请求，深化农业科研院所改革，健全现代院所制度，扩大院所自主权，努力营造科研人员潜心研究的政策环境。完善农业科研立项机制，履行定向委托和自主选题相联合、稳固支撑和适度竞争相联合。完善农业科研评价机制，保持分类评价，重视解决实际问题，转变重论文轻创造、重数量轻质量、重成果轻利用的状态。大力推动现代农业产业技巧系统建设，完善以产业需求为导向、以农产品为单元、以产业链为主线、以综事迹材料范文合实验站为基点的新型农业科技资源组合模式，及时创造和解决生产中的技巧难题，充分施展技巧创新、实验示范、辐射带动的积极作用。落实税收减免、企业研发费用加计扣除、高新技巧优惠等政策，支撑企业加强技巧研发和升级，勉励企业承担国家各类科技项目，加强自主创新能力。积极造就以企业为主导的农业产业技巧创新战略联盟，发展涉农新兴产业。加快农业技巧转移和成果转化，加强农业知识产权掩护，稳步发展农业技巧交易市场。

9.改良农业科技创新条件。加大国家各类科技打算向农业领域倾斜支撑力度，进步公益性科研机构运行经费保障程度。支撑发展农业科技创新基金，积极领导和勉励金融信贷、风险投资等社会资金参与农业科技创新创业。持续实行转基因生物新品种造就科技重大专项，加大涉农公益性行业科研专项实行力度。推动国家农业高新技巧产业示范区和国家农业科技园区建设。按照兼顾方案、共建共享的请求，增长涉农领域国家工程实验室、国家重点实验室、国家工程技巧研究中心、科技资源共享平台的数量，支撑部门开放实验室和实验示范基地建设。加强市地级涉农科研机构建设，勉励有条件的处所纳入省级科研机构直吸收理。加强国际农业科技交换与合作，加大力度引进消化吸收国外先进农业技巧。加强农业景象研究和实验工作，强化人工影响气象基础设施和科技巧力建设。

10.着力抓好种业科技创新。科技兴农，良种先行。增长种业基础性、公益性研究投入，加强种质资源收集、掩护、鉴定，创新育种理论方法和技巧，创制改良育种材料，加快造就一批突破性新品种。重大育种科研项目要支撑育繁推一体化种子企业，加快建立以企业为主体的商业化育种新机制。优化调剂种子企业布局，进步市场准入门槛，推动种子企业兼并重组，勉励大型企业通过并购、参股等方法进入种业。建立种业发展基金，造就一批育繁推一体化大型骨干企业，支撑企业与优势科研单位建立育种平台，勉励科研院所、高级学校科研人员与企业合作共享。加大动植物良种工程实行力度，加强西北、西南、海南等优势种子繁育基地建设，勉励种子企业与农民专业合作社联合建立相对集中稳固的种子生产基地，在粮棉油生产大县建设新品种引进示范场。对符合条件的种子生产开展保险试点，加大种子储备财政补贴力度。完善品种审定、掩护、退出制度，强化种子生产经营行政允许管理，严格打击制售假冒伪劣、套牌侵权、抢购套购等违法行动。三、提升农业技巧推广能力，大力发展农业社会化服务

12.领导科研教导机构积极开展农技服务。领导高级学校、科研院所成为公益性农技推广的重要力量，强化服务“三农”职责，完善勉励机制，勉励科研教学人员深入基层从事农技推广服务。支撑高级学校、科研院所承担农技推广项目，把农技推广服务绩效纳入专业技巧职务评聘和工作考核，推行推广教授、推广型研究员制度。勉励高级学校、科研院所建立农业实验示范基地，推行专家大院、校市联建、院县共建等服务模式，集成、熟化、推广农业技巧成果。大力实行科技特派员农村科技创业举动，勉励创办领办科技型企业和技偶合作组织。

13.造就和支撑新型农业社会化服务组织。通过政府订购、定向委托、招投标等方法，扶持农民专业合作社、供销合作社、专业技巧协会、农民用水合作组织、涉农企业等社会力量广泛参与农业产前、产中、产后服务。充分施展农民专业合作社组织农民进入市场、利用先进技巧、发展现代农业的积极作用，加大支撑力度，加强辅导服务，推动示范社建设举动，增进农民专业合作社规范运行。支撑农民专业合作社兴办农产品加工企业或参股龙头企业。壮大农村集体经济，摸索有效实现情势，加强集体组织对农户生产经营的服务能力。勉励有条件的基层站所创办农业服务型企业，推行科工贸一体化服务的企业化试点，由政府向其购置公共服务。支撑发展农村综合服务中心。全面推动农业农村信息化，着力进步农业生产经营、质量安全把持、市场流通的信息服务程度。整合利用农村党员干部现代远程教导等网络资源，搭建三网融合的信息服务快速通道。加快国家农村信息化示范省建设，重点加强面向基层的涉农信息服务站点和信息示范村建设。持续实行星火打算，推动科技富民强县举动、科普惠农兴村打算等工作。

四、加强教导科技培训，全面造就新型农业农村人才队伍

14.振兴发展农业教导。推动部部共建、省部共建高级农业院校，实行精彩农林教导造就打算，办好一批涉农学科专业，加强农科教合作人才造就基地建设。进一步进步涉农学科(专业)生均拨款标准。加大国家励志奖学金和助学金对高级学校涉农专业学生倾斜力度，进步涉农专业生源质量。加大高级学校订农村特别是贫困地区的定向招生力度。勉励和领导高级学校毕业生到农村基层工作，对符合条件的，履行学费补偿和国家助学贷款代偿政策。深入推动大学生“村官”打算，因地制宜实行“三支一扶”、大学生志愿服务西部等打算。加快中等职业教导免费过程，落实职业技巧培训补贴政策，勉励涉农行业兴办职业教导，努力使每一个农村后备劳动力都控制一门技巧。

15.加快造就农业科技人才。国家重大人才工程要向农业领域倾斜，持续实行创新人才推动打算和农业科研精彩人才造就打算，加快造就农业科技领军人才和创新团队。进一步完善农业科研人才勉励机制、自主流动机制。制定以科研质量、创新能力和成果利用为导向的评价标准。广泛开展基层农技推广人员分层分类定期培训。完善基层农技推广人员职称评定标准，重视工作事迹和推广实效，评聘职数向乡镇和生产一线倾斜。开展农业技巧推广服务特岗打算试点，提拔一批大学生到乡镇担负特岗人员。积极施展农民技巧人员示范带动作用，按承担负务量给予相应补贴。

16.大力培训农村实用人才。以进步科技素质、职业技巧、经营能力为核心，大规模开展农村实用人才培训。充分施展各部门各行业作用，加大各类农村人才造就打算实行力度，扩大培训规模，进步补贴标准。加快造就村干部、农民专业合作社负责人、到村任职大学生等农村发展带头人，农民植保员、防疫员、事迹材料范文水利员、信息员、沼气工等农村技巧服务型人才，种养大户、农机大户、经纪人等农村生产经营型人才。大力造就新型职业农民，对未升学的农村高初中毕业生免费供给农业技巧培训，对符合条件的农村青年务农创业和农民工返乡创业项目给予补贴和贷款支撑。

五、改良设施设备条件，不断夯实农业发展物质基础

17.保持不懈加强农田水利建设。加快推动水源工程建设、大江大河大湖和中小河流治理、病险水库水闸除险加固、山洪地质灾害防治，加大大中型灌区续建配套与节水改革、大中型灌溉排水泵站更新改革力度，在水土资源条件具备的处所新建一批灌区，努力扩大有效灌溉面积。持续增长中央财政小型农田水利设施建设补贴专项资金，实现小型农田水利重点县建设基础笼罩农业大县。加大山丘区“五小水利”工程建设、农村河道综合整治、塘堰清淤力度，发展牧区水利。大力推广高效节水灌溉新技巧、新设备，扩大设备购置补贴领域和贷款贴息规模，完善节水灌溉设备税收优惠政策。创新农田水利建设管理机制，加快推动土地出让收益用于农田水利建设资金的中央和省级兼顾，落实农业灌排工程运行管理费用由财政适当补贴政策。发展水利科技推广、防汛抗旱、灌溉实验等方面的专业化服务组织。

18.加强高标准农田建设。加快永久基础农田划定工作，启动耕地掩护补偿试点。制定全国高标准农田建设总体方案和相干专项方案，多渠道筹集资金，增长农业综合开发投入，开展农村土地整治重大工程和示范建设，集中力量加快推动旱涝保收高产稳产农田建设，实行东北四省区高效节水农业灌溉工程，全面提升耕地持续增产能力。占用耕地建设重大工程，要积极推行“移土培肥”经验和做法。持续搞好农地质量调查和监测工作，深入推动测土配方施肥，扩大土壤有机质提升补贴规模，持续实行旱作农业工程。加强设施农业设备与技巧示范基地建设。加快推动现代农业示范区建设，支撑垦区率先发展现代农业。

19.加快农业机械化。充分施展农业机械集成技巧、节本增效、推动规模经营的重要作用，不断拓展农机作业领域，进步农机服务程度。着力解决水稻机插和玉米、油菜、甘蔗、棉花机收等突出难题，大力发展设施农业、畜牧水产养殖等机械设备，摸索农业全程机械化生产模式。积极推广精量播种、化肥事迹材料范文深施、掩护性耕作等技巧。加强农机要害零部件和重点产品研发，支撑农机工业技巧改革，进步产品实用性、便捷性、安全性。加大信贷支撑力度，勉励种养大户、农机大户、农机合作社购置大中型农机具。落实支撑农机化发展的税费优惠政策，推动农机服务市场化和产业化。切实加强农机售后服务和农机安全监理工作。

20.搞好生态建设。巩固退耕还林成果，在江河源头、湖库周围等国家重点生态功效区适当扩大退耕还林规模。落实天然林资源掩护工程二期实行方案，兼顾解决就业艰苦的一次性安置职工社会保险补贴问题。逐步进步防护林造林投资中央补贴标准，加强“三北”、沿海、长江等防护林系统工程建设。抓紧编制京津风沙源治理二期工程方案，扩大石漠化综合治理实行领域，开展沙化土地封禁掩护补贴试点。构建青藏高原生态安全屏障，启动区域性重点生态工程。适当扩大林木良种和造林补贴规模，完善森林抚养补贴政策。完善林权抵押贷款管理措施，增长贷款贴息规模。摸索部级公益林赎买机制。支撑发展木本粮油、林下经济、森林旅游、竹藤等林产业。勉励企业等社会力量运用产业化方法开展防沙治沙。扩大退牧还草工程实行领域，支撑草原围栏、饲草基地、牲畜棚圈建设和重度退化草原改良。加强牧区半牧区草原监理工作。持续开展渔业增殖放流。加大国家水土保稳重点建设工程实行力度，加快坡耕地整治步伐，推动干净小流域建设，强化水土流失监测预报和生产建设项目水土保持监督管理。把农村环境整治作为环保工作的重点，完善以奖促治政策，逐步推行城乡同治。推动农业干净生产，领导农民合理应用化肥农药，加强农村沼气工程和小水电代燃料生态掩护工程建设，加快农业面源污染治理和农村污水、垃圾处理，改良农村人居环境。

六、进步市场流通效率，切实保障农产品稳固均衡供给

21.加强农产品流通设施建设。兼顾方案全国农产品流通设施布局，加快完善笼罩城乡的农产品流通网络。推动全国性、区域性骨干农产品批发市场建设和改革，重点支撑交易场合、电子结算、信息处理、检验检测等设施建设。把农产品批发市场、城市社区菜市场、乡镇集贸市场建设纳入土地利用总体方案和城乡建设方案，研究制定支撑农产品加工流通设施建设的用地政策。勉励有条件的处所通过投资入股、产权置换、公建配套、回购回租等方法，建设一批非营利性农产品批发、零售市场。持续推动粮棉油糖等大批农产品仓储物流设施建设，支撑拥有全国性经营网络的供销合作社和邮政物流、粮食流通、大型商贸企业等参与农产品批发市场、仓储物流系统的建设经营。加快发展鲜活农产品连锁配送物流中心，支撑建立一体化冷链物流系统。持续加强农村公路建设和管护。扶持产地农产品收集、加工、包装、贮存等配套设施建设，重点对农民专业合作社建设初加工和贮藏设施予以补贴。

新人保险技巧篇（7）

所谓保单贷款，是在保险合同有效期内，保单已经具有一定的现金价值，可以由投保人通过书面申请的形式，向保险公司提出贷款申请。贷款金额大致相当于当时保单已经具有的现金价值的70%～80%左右。要说明的是：保单贷款要向保险公司支付利息，其利率一般按照保监会规定的预定利率与同期银行贷款利率较高者，再上浮20%来计算。

与其它贷款形式相比，保单贷款的最大优势在于它不需要任何收入、财务或担保证明。因为，具有现金价值的这份保单本身就是经过保险公司审核的，这笔钱原本就是客户自己的。保单贷款实际上就是，保险公司对投保人保费的提前偿付。此外，保单借款的还款时间和额度的选择都可以由客户自己决定。借款利息也是计算到天，客户可以避免不必要的利息损失。

更值得一提的是，一般保险公司提供的保单贷款也都有一个“续贷”的独特功能。客户每次借款期限为6个月，但只要保单缴费有效，每次期满时都可以通过偿还利息使贷款续贷，每次续贷同样是6个月。而且，续贷的次数不受限制，直至借款本息累积合计超过保单当前的现金价值。

保单贷款功能的存在，使得原本积压在保单上的资金，可以变得灵活，从而在不减少保障的情况下，提高资金利用率。但并不是所有的保单都具有贷款功能，只有具有储蓄性质的人寿保险、分红型保险、养老保险及年金保险等人寿保险合同才可以申请保单贷款。而意外险、健康险、投资连结保险及万能寿险，由于不存在现金价值或价值波动较大等原因，因而不具备质押贷款的功能。保单持有人还清质押贷款本息后，可要求取回保单，使保单继续有效。

使用之前摸摸底

在使用保单贷款功能的时候，有几个问题要注意：

一、有储蓄性质的长期人寿保险，一般保费交到2年以上，都开始有现金价值，才可以用于保单贷款。因为，保险公司前2年的成本支出较大，所以保单生效后的最初2年现金价值很低。在2年之后现金价值逐渐增加，可以贷款的金额也相应增加。

二、以死亡为保险金给付条件的保险合同，进行质押时必须得到被保险人的书面同意。这主要是为了防止道德风险。

三、保单持有人可在保单的现金价值额度内，向投保的保险公司申办保单贷款。保单持有人也可将具有现金价值的保单当作有价单证，去向银行申请质押贷款。不过，并非所有银行都接受保单质押，只有那些与相关保险公司签订了业务合作协议的银行才予以受理。这些银行能通过保险公司，确切了解该保单所拥有的现金价值，并要求保险公司在贷款期间冻结该保单，以免遭受放贷损失。

四、质押申请人如果逾期不能归还本息，可申请延长贷款期限。但当贷款本息已超过保单现金价值时，保险公司将终止保险合同的效力。

五、如在质押贷款本息偿还之前，被保险人发生了保险责任事故，保险公司有权从应付保险金中，扣除保单持有人所借的贷款本息，然后给付其余部分。

六、不适宜用保单质押贷款去进行高风险投资。比如，炒股一旦被套，贷款又到期，就只能眼睁睁看着自己的保单作废了。这样的损失是很大的。

巧用保单 灵活变通

作为理财规划师，在给客户作保险规划时都是基于客户家庭当时的情况以及未来一段时间内可预期的情况做出建议。但是，事实上很多事情的发展都会超出当时所预计，以至于当时做好的规划无法满足客户未来真实的需求，从而需要对规划进行调整。而灵活运用保险合同中赋予客户的权利，将使得调整更加简便，也可以使保险配置情况符合客户各个时间段的需求，给客户更加全面合理的保障。

另外，购买保险后还有一些小技巧，可以让你灵活使用保险单：

技巧一：利用减额缴清选择权

减额缴清是指，在保险合同规定的保险期间内，经保险公司同意，将基本现金价值扣除保单欠款后的净额作为一次交清的保险费，基本保险金额相应减少。这样既可拥有一定的保障，又可以把省下来的资金投资于收益更高的渠道，或者购买性价比更高的保险。需要提醒的是：有些保险公司要求投保人缴足两年保费且保单生效满两年后才可申请减额缴清。

技巧二：保险费的自动垫交

假如投保时选择保险费自动垫交，则在保险费超过宽限期仍未支付的情况下，保险合同的现金价值扣除保险欠款后的净额仍足以垫交应交保险费及利息时，保险公司将自动垫交应交保险费，使得保险合同继续有效。但值得注意的是：垫交保险费的利率跟保单贷款利率一样，相当于保险公司自动帮你保单贷款交保费。

技巧三：利用合同转换功能

在本合同有效期间内，投保人可于本合同生效满二年后任一年的生效对应日，将定期寿险转换为保险公司当时认可的终身、两全或年金保险合同而无需核保。但其保险金额最高不超过原保险金额，并且，被保险人有年龄限制。转换后的新合同，保险公司将按原合同原核保等级、转换之日被保险人的年龄及新保险合同的费率来计算保险费。

通过此功能可以实现不同人生阶段，利用不同的险种来体现家庭责任感。

新人保险技巧篇（8）

电视剧《蜗居》中,男主角宋思明嗔骂情人海藻“不会聊天”,通常这种情况发生在情人提及他的老婆时;官场小说《苍黄》中,当县办主任和新上任的县长同行,也不知该说些什么:正在进行中的领导班子选举的事不能说,有关自己顶头上司县委书记的不能说,牵涉到其他领导的不方便说。小说中还提到了一个会聊天的领导,只讲段子,不谈正事,虽然让周围人很愉快,但大家笑完后又认为他过于轻浮,不干实事……会不会聊天,这在官场中是个永恒的课题。

有的人天生会聊天。我遇到过一个做保险的高级销售经理,30多岁的女士,能在初次见面时就给你推荐香港来的中医名家,跟你讲她在买房子和装修房子时遇到的趣事,和她认识一个小时后,你甚至已经知道她老公当初是怎么追她的以及她在结婚前谈过多少个男朋友,当然她在爆料之后会加上一句“这是我们私下讲讲哦。”这是我偶遇的唯一一个没让我反感的保险销售,因为她至始至终没有向我提过他们公司有关保险产品的任何事。但如果我想了解保险产品,我宁可找她咨询,因为她引起了我的好感,并让我毫无戒心。成功解除一个陌生人的戒心,在每个人的防范意识都很强的中国,已经是高超的本领。除了面善之外,她的技巧在于擅于观察――看出你穿得比别人多;擅于寻找话题――问你是不是怕冷;还乐于助人――热心地为你介绍中医调养的医生。

关心别人最关心的,通常能打开话匣子。在一个场合中,我遇到过一个认识的主编,打了几句哈哈后就没话说了。后来发现她和别人聊得热火朝天,原来是对方问到了她的宝贝女儿。当然,那时我还没有孩子,不知道这个话题天高海阔的内涵。但这个原则仅限与利益无关的话题,比如孩子啊,球技啊,NBA啊等等,若问起项目的中标价,本届选举的内定名单,就像问女人的年龄和商人的收入一样,让人讨厌了。

不懈向细节挺进。这个聊天的技巧和创造好的文学作品的技巧是一致的。台湾主持人蔡康永在谈到《康熙来了》的成功时也提到这一技巧。只说“和女朋友去逛街”太平淡了,“和女朋友在电脑城逛了两个小时,最后女朋友买了个摄像头,为的是和另一个男生聊天,并坚持自己买单……”才有趣。细节越细,留下的印象越深刻,作品越好看,聊天越成功。为了达到这个目的,介绍一个新闻系的工作技巧给你:5个W加一个H,多问Who,Where,What,When,Why以及How,细节就来了。但和采访不同的是,聊天的时候,不仅要对方乐于交待5个W和一个H,自己也需要不断自我爆料才行。

如何通过交谈让彼此都感到愉悦,同时又不失真诚,是一门学校里不教、但工作中不能不会的必修课。没有天赋,同样可以通过后天的努力变成健谈的人。我的领悟也许只是苍海一粟,但曾被这个课题困扰过的人一定像大海中的水珠那么多。

新人保险技巧篇（9）

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海关三大质疑应对策略暨自贸区与海关特殊监管区运作实战 上海 2014-10-16(2天)自贸区与海关特殊监管区运作实战课程,旨在帮助进出口企业解决纷繁复杂的申报不实这个令人头疼的难题;同时,介绍和指导企业如何利用商品归类技巧进行合法避税避证实用方法;通过讲授技巧、案例解析、解答疑难困惑。

进出口通关实务及应对“三查”策略研讨班 北京 2014-10-17(2天)进出口通关实务及应对“三查”策略课程,特邀请海关实务派知名人士,海关风险管理始创者,首次与进出口企业、报关企业共同现场案例解密海关最新监管政策和“通关作业无纸化”背后的海关“三查”目标、操作方法,同时提供给大家合法规避海关“三查”风险和合法避税、增加出口退税操作技巧。

加工贸易与保税物流培训课程 深圳 2014-10-22(2天)知道加工贸易报关与一般贸易报关的区别吗?知道目前各类保税物流制度对进出口企业都有哪些便利吗?如何解决来料、进料和国内料件的混料处理问题?加工贸易与保税物流课程将为您详细解释各种原委,帮助您选择合适的加工贸易监管制度。

实务等相关业务。国际贸易知识,进出口操作,物流通关及外汇结算等知识已经成为当今采购/贸易人员必备的基本技能。 国际贸易是高收益与高难度、高风险并存的,如何操作国际贸易、拓展国际业务、防范风险?作为企业的核心与骨干必须准确把握上述问题,仅凭简单的以往经验很容易出错。 本课程精选了国际贸易的核心知识,翔实讲解分析国际贸易中的各环节风险及规避方法,辅以模拟演练旨在帮助培养学员驾驭全局的战略思维和开拓精神,敏锐的风险分析和预防能力,务实的操作和管理能力,使学员全面掌握进入国际市场、参与国际竞争的方法,解决贸易实务中出现的问题,具备在复杂的国内外经济、社会环境下制定出口营销战略、进行经营管理、参与国际竞争的知识和能力。课程收益

学习并掌握国际贸易4组13个术语

13个术语的计算及换算方法

国际贸易术语的选择与运用

进出口流程及单证相关知识

国际外汇结算的操作

信用证操作要点

国际物流成本控制方法

国际货物运输方式的选择

如何给国际货物投保

纠纷预防的主要措施

课程大纲

第一部分 国际贸易概述

? 案例分析:A公司信息集成项目贸易分析

国际贸易理论,特点与风险

贸易壁垒之关税政策与非关税政策

? 数量限制:进口配额制,“自动”出额制,进口许可证制。

? 价格限制:进口押金制,外汇管制,最低限价制,专断海关估价,歧视性国内税。

? 环境保护

? 知识产权 第二部分 国际贸易术语应用及风险防范

国际贸易术语概述

? 4组13个贸易术语区别应用综合练习

FOB,CIF变形条款及应用

贸易术语中隐含的风险

从出口方(供应商)角度来看

从进口方(采购方)角度来看

案例分析:8千吨大米事件

老三种与新三种贸易术语的选择应用 第三部分 进出口实务及通关过程中的风险控制

进口及进口报关流程

? 进口报关中的几个关键时间限制

出口及出口报关流程

? 出口商品成本核算的2个经济效益指标

FTZ与TFZ的区别

10种常用贸易方式

? 练习:不同贸易方式下核销及海关监管的异同

外汇核销管制

? 外汇核销制度及单据

? 案例分析:A公司进口生产流水线设备项目进出口业务中的相关单证

? 单证种类

? 单证制作要点

海关征收税金的种类和计算公式

? 关税的概念和特征

? 关税的作用

? 关税,增值税的计算

不可不重视的HS编码

国际贸易中的物流成本

? 国际运费的计价方式

? 进出口物流成本及构成

? 海关政策对物流成本的影响

案例分析:A公司进口生产流水线设备项目 第四部分 国际外汇结算与风险防范

国际结算中票据的风险防范措施

3种主要外汇结算方式及各自的利弊

? 汇付流程,种类,存在的风险与防范

? 托收流程,种类,存在的风险与防范

? 信用证的开证流程

? 各类型信用证的使用

? 信用证业务存在的风险与防范

小组讨论:不同立场下争取掌握不同银行的指定权

? 谁来审证--信用证审核的要点

进出口双方关注点

银行关注点

? 模拟练习:中国进出口公司信用证审核实战

? 案例分析:不可不防/不可不设的“陷井”你会支付定金吗

? 定金的作用

? 支付定金的形式

模拟练习:多种结算方式的综合应用 第五部分 国际货物运输及保险

国际货物运输方式概述

国际货物运输保险

? 海运方式下国际货物运输保险的种类及应用

? 其他运输方式下国际货物运输保险的种类及应用

? 案例分析:250T白糖的索赔事件

保险单据的种类

保险的代位追偿/诚信原则

全部损失和部分损失

? 实际全损A.T..

? 推定全损 C.T..

? 单独海损和共同海损的区别 G.A vs P.A

审判练习---一起国际运输保险官司

出口信用险/"三来一补"项目保险 第六部分 国际贸易纠纷的预防和法律应用

小组讨论:合同与订单的异同与应用

国际贸易合同的主要条款

商品检验

商品检验的重要性

商品检验的时间地点,检验实施方

案例:某公司大理石销售合同中的检验条款

违约责任的救济方式与应用

仲裁的意义和特点 及 仲裁的流程与条款

索赔和理赔

不可抗力条款的种类与应用

练习:不可抗力条款的描述

世界三大法律体系简介

案例分析:从一起承诺的有效性的审判来研究不同法律体系第七部分 常用网站及附录

课程主讲

Izimi Liu 老师

现任某国际集团中国区高级采购与供应链管理经理

现任国际知名集团国际采购和供应链管理经理,拥有数10年专业物流服务供应商及跨国企业采购,物流及供应链管理的背景。在企业采购体系建立,供应商选择和评估,采购成本控制,库存物流管理供应链风险控制,进出口运作和政府关系维护等方面具有丰富的实战经验。 刘女士是中国物流与采购联合会认证讲师,世贸组织(WTO)亚太地区ITC采购及供应链课程特聘讲师;执教采购与供应链管理国际证/文凭,注册采购师,采购供应师,物流师等专业课程,多次参与专业教材的修改整理工作。同时,刘女士也是国内多家大学和知名培训机构的客座讲师,主讲采购及供应链,国际贸易与进出口,企业物流等领域课程,并多次为大型企业提供专题内训。授课风格讲究互动性与参与性,深入浅出的将先进理论和实践结合,注重培养解决实际问题的能力。同时,作为资深企业拓展培训师,先后为几十家国际知名企业进行”领导力提升:”,”团队建设”,”沟通技巧”等方面的主题培训,将先进的管理理念融入到头脑风暴,案例分析,角色扮演等轻松且喜闻乐见的形式中。 最擅长的培训科目有:

新人保险技巧篇（10）

现在很多学生怕走出学校校门，不敢面对社会、不敢走向社会、不敢接触社会，这实际上是不懂得推销。笔者根据多年的教学经验，结合保险推销原理，谈一下学生保险推销技能的培养。

一、推销技能是一种广义范围的推销

世界上的事物之所以被认识，都是通过各种各样的推销方式，展现在世人面前的。推销就其含义有广义和狭义之分，广义的推销，不仅包括人类在经济、贸易、文化领域里对各种有形商品（如机械、服装、食品、文艺作品等）的推销，也包括对各种无形商品（如科学技术、行为、理念、形象、声音等）的推销。而狭义的推销是指商品经济学的专业术语，它指的是商品推销人员销售产品或商品的行为与活动，是从属于广义推销的一种特殊情况。

推销不分男女、不分年龄、不分职业、人人时时刻刻都在推销。从广义范围的推销来看，推销课程的讲授，不能只讲解商品推销之狭义推销，而应当结合广义推销来讲授，这样就可以更加丰富课堂知识内容，使学生扩大思维与知识面，效果也更加明显，因为学生毕竟要走向社会、要被社会所认可和接受，完成一个自我推销的过程。

二、推销技能是一门综合学科

推销是一门深奥的学问，推销工作极富创造性，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。但是现阶段市场经济的不规范，一些推销员本人对推销也是一知半解，很多是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去干推销，所以往往是半途而废，也损害了推销事业。推销技能的培养不是一朝一夕，一个推销课程所能解决的问题，它是一门综合学科，要有较深的修养（素质），较扎实的基本功。

像人寿保险的推销，人寿保险是一种无形的商品，是一个抽象的保障概念，业务人员不是去卖一条腿值多少钱，或一条命多少钱，而是让顾客买到心灵的平安和财务上无后顾之忧。这就是推销的技能与真谛所在，也就是不直接推销具体商品，而是推销信任、理念与专业素养。

三、结合推销原理，培养学生的动手应用能力——做与说的结合

针对现在的职业学校（学院）的学生年龄小，知识面比较窄而且对社会知之甚少的特点。作为老师应该在课堂内、外为学生创造条件，使学生充分发挥自己的聪明才智，把推销原理与社会实践相结合，让学生在学校时就可以模拟进入社会充分表现自己。同时，要把推销工作当作一件乐趣，因为有兴趣才能有动力，才能做好一切工作。

（一）专业知识的培养——学生需要知道什么

任何技能都是以知识作为基础的，学生的技能训练，要重视阶段性的需求，专业知识应由浅入深，按部就班，分量适当。例如，人寿保险主要从人寿保险的种类；人寿保险的契约（合同）、条款的解释；各种商品的介绍；建议书制作与说明；投保实务；人寿保险与相关法令；核保与契约选择；社会保险概说；保户服务概说等几个主要方面有重点地、与适用相结合进行讲解与训练。

在培养学生推销语言技能时，同样是保险的定义，让学生用生活化的语言讲给客户是这样的：人寿保险就是当我们有工作、有收入时，别人吃一碗饭要五块钱，我们宁可付五块五毛钱，我们也不觉得是负担。可是，当我们不能工作，没有收入的时候，却永远有一碗饭吃甚至还有一盘菜的制度。这样讲授与训练，清晰、直观，效果很好。

（二）正确的态度与工作理念——让学生以什么样的理念和态度去学习、工作

保险推销，态度最重要，态度决定一切。让学生记住，他所从事的是一种高尚的工作，是一种传播幸福平安的事业，是最美好的事业，应该觉得骄傲。在课堂上主要从人寿保险的意义与功能；推销的基本理念与态度；业务人员的困难与障碍；成功者画像；永不熄灭的推销热忱；迈向成功之路；寿险生涯的前程规划；建立业务人员的风格与理念等方面进行讲授与训练。转贴于

推销人寿保险的功用，可以说养儿防老，其实保险就像是多养了一个儿子，这个孩子平时不哭不闹，只是花一点点钱，与您自己的儿子相比保证孝敬您。万一发生了事情，他可以一下子长大，马上就可以去帮您。

（三）熟练的技巧、动手能力——学生必须会做什么

保险商品是一种特殊的无形商品，他看不到，摸不到，不能试用，甚至付款时还看不到保险契约。他买了这个商品，还要希望用不着它。他得到的只是一种安心的感觉。所以业务人员要让客户感觉，他每年只花区区几百、几千元，就能尽到做父亲的责任，做丈夫的爱心，这就是成功的销售。训练学生的基本动作，从接触、说明、激励到结束。技巧熟练可以增强信心，容易成功。训练的内容包括：客户与市场；客户类型分析；如何接触准客户；说明的要领；促成的方法；保险计划书的制定，递送保单的技巧，保单的规范、正确填法；客户管理与售后服务；建立对客户的影响力；电话约谈的技巧；客户介绍要领；保险故事的运用等等。

（四）良好习惯的培养——让学生必须经常做哪些事情

少则若天性、习惯成自然。专业知识是推销的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信，持续成功的是良好的学习与工作习惯。

通过教学与训练使学生把学到的推销真本事，变成学生习惯性的语言与动作，掌握推销的工作要点。知道从事推销的人，需要两大本领：一是要擅长与拒绝的人打交道，懂得“拒绝是推销的开始”；二要有“我一定能赢”的信念。无论是大推销，还是小推销，都要从攻克对方的拒绝心理入手，让他们从厌烦到喜欢，这就意味着成功。要做到这一点，推销员本人必须要有绝对的自信，把自己看成能手、专家，才能把难说的话说好，把难办的事办成。

在教学与训练中，注重与学生进行双向互动，通过问题回答，让学生参与、回馈，增强了学生的学习兴趣与注意力。并善用身体语言，用活生生的例子、故事来讲解，吸引学生，强化训练的效果，使之形成良好的学习与工作习惯。

以上是笔者根据多年的教学经验，在讲授保险推销课程、组织学生参加社会实践中，结合推销原理，把产品推销、企业形象推销与个人推销技能结合起来，采用多种、灵活教学方式，在现有状况下，如何教学生钓鱼，而不是钓鱼给学生，培养训练合格保险推销人才的一些做法。

参考文献

[1]李兵.《保险营销》[M].北京:中国金融出版社，2010.

新人保险技巧篇（11）

现在很多学生怕走出学校校门，不敢面对社会、不敢走向社会、不敢接触社会，这实际上是不懂得推销。笔者根据多年的教学经验，结合保险推销原理，谈一下学生保险推销技能的培养。

一、推销技能是一种广义范围的推销

世界上的事物之所以被认识，都是通过各种各样的推销方式，展现在世人面前的。推销就其含义有广义和狭义之分，广义的推销，不仅包括人类在经济、贸易、文化领域里对各种有形商品（如机械、服装、食品、文艺作品等）的推销，也包括对各种无形商品（如科学技术、行为、理念、形象、声音等）的推销。而狭义的推销是指商品经济学的专业术语，它指的是商品推销人员销售产品或商品的行为与活动，是从属于广义推销的一种特殊情况。

推销不分男女、不分年龄、不分职业、人人时时刻刻都在推销。从广义范围的推销来看，推销课程的讲授，不能只讲解商品推销之狭义推销，而应当结合广义推销来讲授，这样就可以更加丰富课堂知识内容，使学生扩大思维与知识面，效果也更加明显，因为学生毕竟要走向社会、要被社会所认可和接受，完成一个自我推销的过程。

二、推销技能是一门综合学科

推销是一门深奥的学问，推销工作极富创造性，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。但是现阶段市场经济的不规范，一些推销员本人对推销也是一知半解，很多是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去干推销，所以往往是半途而废，也损害了推销事业。推销技能的培养不是一朝一夕，一个推销课程所能解决的问题，它是一门综合学科，要有较深的修养（素质），较扎实的基本功。

像人寿保险的推销，人寿保险是一种无形的商品，是一个抽象的保障概念，业务人员不是去卖一条腿值多少钱，或一条命多少钱，而是让顾客买到心灵的平安和财务上无后顾之忧。这就是推销的技能与真谛所在，也就是不直接推销具体商品，而是推销信任、理念与专业素养。

三、结合推销原理，培养学生的动手应用能力——做与说的结合

针对现在的职业学校（学院）的学生年龄小，知识面比较窄而且对社会知之甚少的特点。作为老师应该在课堂内、外为学生创造条件，使学生充分发挥自己的聪明才智，把推销原理与社会实践相结合，让学生在学校时就可以模拟进入社会充分表现自己。同时，要把推销工作当作一件乐趣，因为有兴趣才能有动力，才能做好一切工作。

（一）专业知识的培养——学生需要知道什么

任何技能都是以知识作为基础的，学生的技能训练，要重视阶段性的需求，专业知识应由浅入深，按部就班，分量适当。例如，人寿保险主要从人寿保险的种类；人寿保险的契约（合同）、条款的解释；各种商品的介绍；建议书制作与说明；投保实务；人寿保险与相关法令；核保与契约选择；社会保险概说；保户服务概说等几个主要方面有重点地、与适用相结合进行讲解与训练。

在培养学生推销语言技能时，同样是保险的定义，让学生用生活化的语言讲给客户是这样的：人寿保险就是当我们有工作、有收入时，别人吃一碗饭要五块钱，我们宁可付五块五毛钱，我们也不觉得是负担。可是，当我们不能工作，没有收入的时候，却永远有一碗饭吃甚至还有一盘菜的制度。这样讲授与训练，清晰、直观，效果很好。

（二）正确的态度与工作理念——让学生以什么样的理念和态度去学习、工作

保险推销，态度最重要，态度决定一切。让学生记住，他所从事的是一种高尚的工作，是一种传播幸福平安的事业，是最美好的事业，应该觉得骄傲。在课堂上主要从人寿保险的意义与功能；推销的基本理念与态度；业务人员的困难与障碍；成功者画像；永不熄灭的推销热忱；迈向成功之路；寿险生涯的前程规划；建立业务人员的风格与理念等方面进行讲授与训练。

推销人寿保险的功用，可以说养儿防老，其实保险就像是多养了一个儿子，这个孩子平时不哭不闹，只是花一点点钱，与您自己的儿子相比保证孝敬您。万一发生了事情，他可以一下子长大，马上就可以去帮您。

（三）熟练的技巧、动手能力——学生必须会做什么

保险商品是一种特殊的无形商品，他看不到，摸不到，不能试用，甚至付款时还看不到保险契约。他买了这个商品，还要希望用不着它。他得到的只是一种安心的感觉。所以业务人员要让客户感觉，他每年只花区区几百、几千元，就能尽到做父亲的责任，做丈夫的爱心，这就是成功的销售。训练学生的基本动作，从接触、说明、激励到结束。技巧熟练可以增强信心，容易成功。训练的内容包括：客户与市场；客户类型分析；如何接触准客户；说明的要领；促成的方法；保险计划书的制定，递送保单的技巧，保单的规范、正确填法；客户管理与售后服务；建立对客户的影响力；电话约谈的技巧；客户介绍要领；保险故事的运用等等。

（四）良好习惯的培养——让学生必须经常做哪些事情

少则若天性、习惯成自然。专业知识是推销的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信，持续成功的是良好的学习与工作习惯。

通过教学与训练使学生把学到的推销真本事，变成学生习惯性的语言与动作，掌握推销的工作要点。知道从事推销的人，需要两大本领：一是要擅长与拒绝的人打交道，懂得“拒绝是推销的开始”；二要有“我一定能赢”的信念。无论是大推销，还是小推销，都要从攻克对方的拒绝心理入手，让他们从厌烦到喜欢，这就意味着成功。要做到这一点，推销员本人必须要有绝对的自信，把自己看成能手、专家，才能把难说的话说好，把难办的事办成。

在教学与训练中，注重与学生进行双向互动，通过问题回答，让学生参与、回馈，增强了学生的学习兴趣与注意力。并善用身体语言，用活生生的例子、故事来讲解，吸引学生，强化训练的效果，使之形成良好的学习与工作习惯。

以上是笔者根据多年的教学经验，在讲授保险推销课程、组织学生参加社会实践中，结合推销原理，把产品推销、企业形象推销与个人推销技能结合起来，采用多种、灵活教学方式，在现有状况下，如何教学生钓鱼，而不是钓鱼给学生，培养训练合格保险推销人才的一些做法。

参考文献：