净水器销售工作计划大全11篇

净水器销售工作计划篇（1）

随后中国国家疾病控制中心李亚栋主任做了“水环境分析及与人类健康”的重要报告,报告中指出:全世界80%的疾病是由饮用水污染所致;水需求量的日益增长将成为缺水国家无法承担的负担。”同时,指出我国目前水污染的情况相当普遍,水污染的治理状况还仍然滞后,水资源利用比较低。报告中还介绍了目前市场上的水处理产品的种类和不足,指出未来净水产品的研究方向:一个是可任意选择水质的净水机,另一个是没有废水的纯净水机。

接着,中怡康时代市场研究有限公司吴红总监就净水行业现状分析及发展趋势做了报告,报告中以强大数据分析就宏观净水行业环境对净水行业概况和市场发展做了展望。傅教智总编做了 “竞争环境下渠道发展”演讲,他详细讲解了净水电器的终端业态现状与趋势,明确了净水产品在当前市场环境下对于广泛开发多种渠道发展的必要性和重要性。 同时客观分析了厂商进行良好合作的前提和必要条件,使与会者受益匪浅。

下午,耐德净水营销中心孙中华总经理首先发言,他高度评价了全国各地经销商在过去的发展历程中作出的贡献,同时对2010年耐德净水的企业年度规划做了相应报告,报告中主要包括了2010年公司调整后营销组织架构以及新一年的营销政策,并指出耐德净水除了继续投入大量的人力、物力,加大对新产品的研发,提供更具竞争力的、符合广大消费者需求的新产品外,更加注重产品的售后服务,从购买、安装、使用到保养每一次都要细致登记,充分完善售后服务体系。”此外,孙总也提出了家庭整体水解决方案的方向。耐德净水营销副总监、销售部刘俊涛总经理,在会上做了“2010年耐德净水渠道运营规划”主题报告,综述了2010年耐德净水在渠道的运营规划,明确布署今年的销售目标和方向,耐德净水营销中心市场部朱进军经理,就2010年耐德净水产品及推广方案做了主题报告,耐德将在2010年出台了更加系统的市场推广政策,并通过销售信息管理平台的完善和应用,强化与各区域、各经销商的信息沟通和对终端的精确指导,表示要全力竭诚为商服务,使经销商对耐德净水的产品和今年的产品推广规划有更为清晰的认识,增加了他们对净水行业的信心。杭州耐德制冷电器厂生产总经理罗志刚也做了关于“净水产品发展及技术分析报告”的发言,表示将继续加大研发力度,遵循耐德精品高端路线,做大做强耐德水处理产品,与所有的合作伙伴真诚协作,共谋发展!

此次会议获得圆满成功,参会经销商反响积极,纷纷表示本次年会让他们统一了思想,明确了2010年的工作方向,同时学习收获到很多净水行业中的新信息新知识,表示将全力配合耐德净水今年各项工作的实施,到会议结束后几天,还陆续有很多经销商慕名到耐德咨询产品、洽商合作。

(责编 石少菊)

韩国:中小家电制造商相继进军化妆品市场

据韩国媒体报道,在韩国,越来越多的中小规模家电制造商为了摆脱宏观经济的不利困境,基于对女性消费者消费行为、心理的长期研究,以及其产品(品牌)对女性消费者长期的“锁定”,再加上对化妆品行业技术的吸收,相继进军化妆品市场,开始了由“家电品牌”到“女性消费品牌”的进化。

报道称,日前熊津豪威(COWAY)、UNIX(尤妮克斯)电子等生活家电制造商,相继宣布进军化妆品市场。再加上去年开始已经进入化妆品市场的韩京姬(iHAAN)、清湖纳斯(Chungho Nais)、Kyowon L&C等,俨然发展成为韩国化妆品市场一支颇具规模的“新军”。

2010年2月,熊津豪威宣布正式进军化妆品市场,并计划今年9月左右首批产品上市,此后将不断推出新产品,扩大化妆品产品线阵容。该公司洪俊基社长明确表示:“明年的销售额目标是400亿韩元(约合RMB2.5亿元),2014年则计划突破2000亿韩元(约合RMB12亿元),挺进市场前3位。”

中坚型家电制造商UNIX电子也于3月初进军美容用品流通市场,开始销售本公司品牌的基础化妆品等。

而素以蒸汽吸尘器闻名的韩国著名小家电品牌公司,韩京姬生命科学则早在2008年末即进军有机化妆品销售市场,去年则在市场上推出「O&品牌,并在韩国、中国等海内外市场开设(发展)了为数众多的专卖店。韩国著名净水器制造商清湖纳斯则从去年下半年开始销售本公司自有品牌化妆品。

业内分析人士表示:“其实早在1984年,从事家电制造、化学工业的LG集团,即进军化妆品市场。LG生活健康则跻身韩国化妆品公司前两强,旗下DeBON(蝶妆)、ISAKNOX(伊偌姿),LACVERT(拉格贝尔),CathyCat等品牌更是成为韩国及海外市场新潮女性消费者的钟爱品牌。此外,索尼也曾推出美容护理产品进军女性化妆市场,并曾有过与LG一道抢攻台湾美丽市场的光荣战史。”

该人士最后表示:“事实上,只要锁定消费者需求,产品群的组合完全有可能进一步延展,另一方面品牌的内涵则有可能进一步丰富。简单而言,生产家庭厨房电器、美容护理家电等‘妇女家电’或者剃须刀的男性家电品牌,完全有可能进军关联的化妆品市场并取得一定的成功。”“不过,没有对消费者行为和心理的长期研究,盲目的扩大产品线范围,进入药业、保险、地产等非相关市场,则有可能存在非常高的风险,甚至引发‘名牌之死’的悲剧。”(编译:端木清言)

净水器销售工作计划篇（2）

记者昨天获悉，在当前净水设备市场，除家电业的美的、格力等纷纷进军外，日化行业的安利、联合利华也在强势进入。

业内人士指出，在水污染日趋严重的大环境下，近年来我国净水器行业增长迅猛，来自国家统计局的数据显示，目前我国获取卫生部颁发的卫生许可批件的净水器合法生产企业有1500余家，实际数量正在以每年约30%的速度增长。不过，业内也指出，我国净水器行业存在竞争无序、不规范等乱象，主要原因是国标缺失而导致市场混乱。

现状：各路商家争相进入净水市场

家用、商务用净水器市场近年来增长迅速，成为消费品领域极具潜力的新兴市场。

日前，快消品巨头联合利华宣布，今年7月将在国内市场推出全系列的联合利华净水宝产品。无独有偶，安利公司今年初也宣布进军净水器市场，并率先推出定价高达6000元的“益之源”净水器。至此，若加上原来水处理行业的沁园、安吉尔等品牌，在该新兴领域，至少聚集了三股力量在竞争。

“目前国内对净水器需求量很大，2008年联合利华开始销售净水宝产品，但是这几年真正大规模的销售是在其他国家开展的”。联合利华大中华区副总裁曾锡文日前在接受记者采访时称，该公司今年提前将已经在国外销售多年的净水器设备引入国内，曾锡文还指出，“净水宝产品在内部销售时一天员工就买了近300台，员工认为这个对他们来说是一个保护家人健康的设备”。

在海外，该公司品牌的净水宝已经在8个国家上市，拥有4800万的消费者。根据该公司规划，净水宝的目标是到2020年让5亿人口喝到干净的饮用水。目前其净水器产品将率先在江苏、上海等多个地区全面推出，作为试点的南京，已经开始对外售定价2250元的壁挂单冷型号。

对中国净水市场同样有野心的是另一家日化巨头――安利。今年年初，安利正式宣布进军净水器市场，据安利方面介绍，该公司的“益之源”净水器在去年年底已在国内上市，此前，这一产品已经在全球44个国家和地区累计销售650万台。据悉，该品牌净水器定价为6000元。安利方面还坦言，公司在华推广净水器设备是看好中国这一市场巨大的潜力。

对于新兴的净水设备市场，除了作为新力量的日化企业有兴趣外，家电企业如美的、格力、海尔、飞利浦等，饮用水及水处理企业如益力、沁园集团、安吉尔等，以及部分化工企业如3M公司也都争相进入该市场，并加大投资力度。

其中，作为上市公司的开能环保公司也看好家庭水处理设备行业，率先提出了“全屋净水”的人居用水理念。根据该公司计划，首发募集资金9250万元投入“智能化家用全屋水处理设备及商用净化饮水机生产基地发展项目”，项目拟建年产18万台（套）智能化家用全屋水处理设备、商用净化饮水机等设备的生产线，项目计划在2014年投产。

市场行业年增30%，未来或有1800亿市场容量

业内人士指出，吸引众多企业进入这一新兴领域的，正是潜力巨大的消费需求和广阔的市场前景。此外，目前国内这一新兴市场尚未形成领导品牌，现在进入该市场对于抢占市场份额、打造品牌形象更有利。

中国目前面临水质挑战，这是引发净水器市场争夺战的直接原因。据不完全统计，自2006年以来，在各种媒体曝光的水污染事件多达7万起，50%以上的地表水被污染，55%的地下水也存在不同程度的污染情况。

除了这些污染，水在流通过程中还存在着二次污染，原因是很多大城市里的自来水管道已经严重老化。据不完全统计，有60%以上的自来水管道老化并需要更换，很多小区住宅楼里顶楼都有储水箱，也存在着这方面的隐患。在此环境下，居民对健康安全饮用水的需求更加强烈。

最近3年，中国净水设备产品的销售连续保持了30%左右的高速增长。来自“2012中国净水行业发展高峰论坛”的消息称，我国净水行业计划到2015年将净水器产品规模扩大至1000万台。

有关数据显示，中国超过13亿人口的市场，有大约40152万户家庭。从中长期来看，若有30%的中国家庭使用净水器，市场需求就会达到1.2亿台。按照目前净水器平均市场零售价1500元/台来计算，市场价值将有望达到1800亿元。联合利华、安利等均表示对国内的净水设备市场前景看好。

标准缺失，净水是否安全受质疑

净水器市场增长迅猛，近年来冒出来的品牌众多，但随之产生的是竞争无序、市场混乱、行业发展不规范等问题。

净水器销售工作计划篇（3）

另外就是改良了产品结构,增强安装、使用和维护的便利性。我们有一个便捷的设计方向,不管是安装、维护还是换芯都是非常便捷的,一般的产品都需要专人上门安装,通过这种便捷设计,使得普通的家庭成员都能够轻松地完成自己安装、自己换芯等工作,并且不会出现任何问题,这种设计就使得产品可以进入商超系统、家电城等快速流通渠道进行销售。比如原来传统的产品,一天销售100台,就需要100人次专业的人员上门安装,而现在基本不需要人去安装,这样一方面解决了产品的安全问题,同时也解决了产品的快速流通问题。

所以按照净水电器走小家电化路线的思路,七芯丰富了自己的产品线,价位也从两百多到两千多,来满足不同消费层次的需求。我们根据不同的使用方式、使用要求以及使用范围,来确定产品的方针。通过找准产品定位,改善产品结构,丰富产品线,从而扩大销售渠道,解决产品的快速流通问题。

由于以前传统的产品定位对于经销商售后服务和工程能力要求比较高,也就是说,家电经销商从事这个行业也比较耗时、耗费、耗力,因为他需要维持一个庞大的售后服务队伍,而且对这些安装、售后人员要求也非常高,这些人员要对水电等方面非常了解和精通,才能满足产品的安装售后要求。我们通过产品的改良设计,使得普通消费者都可以进行产品的安装和维护,净水电器的这种便捷性设计,就相当于小家电插上插头的过程,对于经销商的要求和限制就降低了,同时也把销售渠道扩大了。

另外,原来许多家电类产品的经销商对净水电器产品心存疑虑,或者存在一些其它的问题。他们当中有的也进来过,但是由于原来的小家电类产品的经销商,主要承担的是销售职能,但是做净水电器产品的经销商,不仅要承担销售职能,还要承担起教育引导消费者,培育市场以及安装、维护、换芯等一系列售后服务职能,对于经销商的要求比较高,同时经营成本也非常高,再加上由于流通渠道不畅,以及产品老式结构存在安全隐患等,使得许多经销商望而却步。

不仅如此,以前产品由于安装维护的过程,决定了产品售价比较高昂,市场上各个渠道销售的净水电器价格大部分都在1500元以上,而通过改良设计,我们现在大部分产品基本售价都集中在1500元以下,这样产品对于消费者的吸引力和消费者的接受程度都提高了,通过产品结构的调整和产品线的界定,也把经销商的队伍扩大化了,同时经销商的收益也会相应地提高,确保了家电产品的经销商可以借助现有的销售渠道做净水电器。

净水器销售工作计划篇（4）

智旗策划的观点：这样混乱、尴尬的竞争局面，2016年并不会结束。中国“两净”市场在高速发展中必然产生品牌激增、竞争加剧的现状，用常规的营销战略看待今天的两净市场，机会不大，危险不小。

首先，从目前的现实情况来看，我国环境污染的现象短期内根本无法解决，需求在放大，但迫切性却在减缓。其次，“两净”产品在设计上并不是为了解决污染，而是满足消费者的需求。而消费者的需求会随着时间推移和环境改变而不断变化，两净的产品战略也应随需而变。比如：可以在精度和功能上做出调整，比如可以在人机交互上做出区隔。这是现实状况，好产品与卖得好，中间不一定是等于号。

对于众多跟风的企业，环境健康电器的未来，并非由“污染”单个因素决定，亦并非由“产品”本身的品质决定。

智旗策划认为：环境健康家电是为解决家庭空气污染和饮用水安全而生的，实际上是在提供一套改善空气质量和用水质量的整体方案。按照这个思路，两净产品不再是独立的，而是与其他产品配套互联；在营销层面，则不再是提出问题，而是解决问题。比如，空气净化器与空调、加湿器等配套以解决空气问题，而净水器则不局限在饮用，还被用于生活用水、洗浴用水等整个家庭的水质改善，甚至是健康问题的解决方案。

任何停留在“产品”层面，一门心思认为自已产品品质好、技术领先的企业，如若缺乏横向的战略思考，恐前景堪忧。

凭借全案策划多个空气净化机、净水机品牌的得失经验，智旗策划提出的解决方案是：两净品牌营销的出路，可以从以下几点寻求突破。

1、跨越品类。营销实践告诉我们，消费者对“净”的需求并不那么迫切，而几乎所有两净产品在产品层面上都是做“净”的文章。这就要求营销必须跳出“净”而跨向需求的更高层次，比如身份的满足、比如情感的安慰；在诸多如婴童、老人等人群维度、健康与监测的功能维度、新材料新技术维度、人性关怀与服务维度，两净类产品有许多品类跨界的机会。

瞄准一个可被定义的人群，细分一个垂直市场，运用其它品类的非传统营销手法，两净类产品存活、成功的机率会更高。比如凯芙隆乐帕在外观上向时尚小家电品类跨界，等等。

2、商业模式创新。基于品类创新，两净行业的商业模式创新充满太多可能。时下最热的租赁模式、储值模式、微商总部模式、一级分销模式等可能过于依赖营销创新而非模式创新，但仍旧令一些品牌取得了成功。

3、渠道变革。全行业，渠道尚未形成有效的销售模式。两净产品的渠道现状是：八仙过海，通路繁多，各级经销商经营能力及盈利模式的差异，渠道商在终端产品销售模式上多样化，在行业内，尚无品牌有能力整合渠道，并为渠道提供有效的销售模式。

目前主要模式包括直销、开发分销商销售、工程团购及关系销售模式。统计数据显示，直销模式（包括自营店面与无店面销售模式）占21.74%，开发分销渠道与工程团购及关系销售分别占17.39%。（2015年数据）

智旗策划全案策划的的数个两净产品，有得有失，多达十多亿甚至血泪代价得来的启示是：对新进入者而言，最好不要妄图所谓整合渠道，而应在资源匹配的条件下，深耕一类渠道做透做强，会销、直销、电商，都是优质渠道；另一方面，通过极积的招商，迅速占领这个渠道。

在渠道招商层面，尽管现在资讯发达，但仍有不少盲区与信息不对称，新型招商手段的应用，比如借鉴微商的个人模式；比如线上的分销招商模式；比如类似会销的小型招商会模式；都是实效的、可复制的渠道拓展模式。

在这方面，智旗跟踪服务三年的水王星品牌有许多值得借鉴的地方，比如最近其启动的个人模式，不但匹配企业资源，更迎合了商的现状。

4、产品服务化，经营品牌化。重渠道，轻品牌，是两净全行业的特点。对于两净企业来说，好的产品只是维持生存的基础，是必要条件，要想突出重围，必须进行品牌化战略。

谈到品牌，智旗策划认为：两净是相对比较“重”的行业（空净相对“轻”一些），产品品牌化是一个选择，但往往是吃力不讨好的选择，而经营品牌化，却是可以征服行业上下游的致服法宝。具体而言，产品的形象是拟人的，强化服务的魅力；而将企业经营的全程，注入品牌的基因，呈现和诣统一的风貌。正所谓，重产品应该轻做。

净水器销售工作计划篇（5）

南华集团总经理孙总很坦诚地介绍说，石家庄市场就曾经是电商快速发展之后，营销思路不转换的典型案例。

从南华集团力推街边店开始，至2016年以前，南华石家庄经营部始终在围着终端商场做工作，其他市场都在纷纷行动，但石家庄市场始终推动不起来，专卖店的建设基本保持在2013年的水平原地踏步。即使新开专卖店也是开一些小门店，与南华集团整体的营销思路隔隔不入。南华自成立以来，很少出现市场负增长的情况，但石家庄单一城市却出现连续十几个月的负增长，也是始无前例。

南华集团总部就位于石家庄市，孙总称石家庄是典型的灯下黑，也是电商发展过程中营销思维不转变给商企业带来的深刻教训。不换思想就换人，2016年初，孙总对南华石家庄公司进行重大调整，先后更换了公司总经理及副总经理。2016年3月份新任总经理徐曙明上任，他一边做内部组织体系的重新梳理，一边推动石家庄市A.O.史密斯专卖店建设工作，采用旧店改造与新建专卖店并行的模式。用时近10个月的时间，将石家庄市场恢复至正常销售状态。最终，在2016年石家庄市的北人电器、国美、苏宁等主流家电零售卖场家电销售都在下降的背景下，南华石家庄市场实现14%的增长，而且是自建渠道与大连锁卖场同步增长，这就是调整之后的成果。

可见做好自建专卖店渠道对商的重要程度。今年初，本刊记者参观了位于石家庄市槐安东路的东岗专卖店，这是2016年新建的A.O.史密斯旗舰店，寻访南华石家庄专卖店经营成功的密决。

走进A . O .史密斯专卖店

这是一个金角银边店，周边新建小区较多，有家电及家居建材的商业环境。店面300多平米，展示着A.O.史密斯店内涵盖家用热水，净水，空气净化、软水等全系列产品，并且是以系统体验方案的形式呈现。例如，针对高端品质需求客户提供的别墅大户型的净水解决方案、热泵解决方案，针对不同居住面积的采暖解决方案等。

店内中部是岛型吧台设计的会员中心，也是产品的互动体验区，消费者可以坐下来品尝用A.O.史密斯净水机现制净水冲泡的茶水、咖啡等，和店员探讨一些肌肤保湿问题，谈谈装修的趋势等。

店内正对大门方向是8米长的产品主展示区，如金圭内胆电热水器、超静音防一氧化碳中毒的燃气热水器、静音系列反渗透净水机，重污染速净型空气净化器等，其中，中间3米为精品展示，也是销量最大的电热水器产品展示区域。这其中，记者看到除常见的经典外观机型以外，还有一款竖版的电热水器，是针对安装条件有特殊要求的适用产品。

围绕于主展示区域两边是基于产品的各种解决方案。空气净化器及保湿洗脸机这两个相对较新的产品，在店内作了单独展示，店内的液晶显示屏，可以看到专卖店内的空气质量数值。徐曙明介绍说，专卖店还是以电热水器销售为主，净水器及燃气热水器的销售各占20%左右，其它的产品也有部分销量，但2016年燃气热水器的增长已经达到60%。专卖店的产品销售结构与市场推动有一定的关系，今年他们会加大对燃气产品及新能源产品的推广力度。

专卖店从来不会以产品打折的方式来促进销售，更多的是以多件产品套餐的形式，对套装产品设定价格阶梯，消费者可以获得相应赠品或优惠价购买。这种促销方案对套装销售很有帮助。而且在成套系统销售方面，A.O.史密斯总部也会不断提供支持。例如，对于壁挂炉系统的设计和销售，是传统家电专卖店的弱项，A.O.史密斯壁挂炉总部产品体系进行了系统标准化销售的研究，2016年在一些门店做了试点，对销售推动有很大的帮助。记者看到，在石家庄的专卖店中已经有单独的壁挂炉系统展示区，2017年壁挂炉的销售也会是专卖店的销售重点。

徐曙明介绍说，A.O.史密斯对专卖店的投入较大，在广告、装修、展示出样等均有专项补贴支持，有鹗踝芙峒芭嘌堤逑担在国内家电行业中，能够拿出如A.O.史密斯这样力度的资源支持专卖店发展的品牌很少。而且在产品上，已经有很多后期可以与用户建立黏性的产品，如空气净化器、净水器、软水机等，都要和顾客之间形成关联，这样专卖店就有了更多与客户之间进行关系建立的多种机会。

在消费者对所购买的产品并不是十分了解的情况下，品牌专卖店不仅仅是销售的终端，更是品牌、产品、品类、服务的形象窗口，能够实现对消费者的有效传播与销售转换。而且，如果消费者走到哪里都能看到这个品牌，品牌与消费者的见面率就会提高，而品牌与消费者的见面率越高，销售的机会就越多。

在参观石家庄A.O.史密斯旗舰店时，专从徐总对专卖店经营管理介绍的一些片断中，记者体会到，南华专卖店建设的成功并不在于开了多少家店，而在于背后所不断积累形成的一套专卖店管理体系。

目标分解细化管理帮扶及时跟进

石家庄市被细分为四个区域，每个区域都设有独立的经营部。各分部内均设有自建渠道部经理，配备负责自建渠道的业务员，由两个人来负责对区域内的自建渠道进行更为精细化的管理。

例如，每个分部所覆盖区域内，市场规模、店面情况有差异，自建渠道的经理需要根据本区域的实际情况，制定出全年建材店、街边店分别要完成多少销售目标，细划到每一个专卖店的年度销售目标是多少，再将全年的销售目标分解至每个销售系统的具体目标。例如，各门店的客单值要提升多少？高端系统的销售数量要达到多少？老用户的具体开发目标是多少？主动推广活动要做多少的量？建材店中的品牌联盟的目标是多少？合作客户的目标是多少等等。所有的目标按年度一一确定之后，再分解到每月、每周、每人。这样，从管理人员到业务人员，再到每个门店店员，对在一年之中，自己所要完成的各项目标就非常清淅。

自建渠道业务员的主要职责就是对门店做好服务，业务人员会建立微信群，每天都要将每个门店当开的目标公布，并跟进完成情况，对达成的目标及时分布。而门店人员在工作中遇到问题时，也可以随时在微信群进行反馈，与业务进行工作上的沟通。而业务人员也要通过微信群与店面人员保持密切沟通，及时为门店提供各种帮助。例如，建材市场内的自建店需要搞活动，对于需要与建材市场协调的事宜，业务员要去做协调安排。业务人员还要对每个门店销售情况业务人员进行分析，以对门店经营情况及时监控，当发现问题时，才能够及时跟进解决等。

工作有分工协作执行有标准化推动

通常大的专卖店会配4名员工，含店长在内，由店长负责安排每天的具体工作。其中，2名直销员负责专卖的外部拓展工作，外展店员也分工，一名店员侧重于用户家中的各类系统设计，要将消费者家庭中所涉及的各类系统设计做到更专业，并且开发与维护装修设计公司渠道。一名负责装修客户的维护工作，要学习研究装修知识，并与设计师、水电工等建立起关联，开发维护设计师渠道。另外2名直销员做店面内部的管理工作，包括品牌维护、顾客接待及门店周边小区的推广宣传工作等。也就是说，每个专卖店都是一个基础组织，有分工，有协作。

A.O.史密斯有独立的售后服务体系为专卖店提供服务支持，专卖店店员的服务主要体现在用户沟通打交道的过程中如何更好的贴近客户。大多数消费者进入专卖店后，都不会立即就下单购买，会有一个接触与了解的过程。在顾客进店时提供什么样的服务？了解顾客需求时要提供什么样的服务？当顾客有家庭热水、净水系统设计时提供什么样的方案？给用户推荐什么样的产品？用户购买产品以后，对用户怎样进行电话跟踪等，专卖店是在通过一系列标准化的服务，来拉近与顾客距离，实现顾客再次购买或转介绍。

例如，对于顾客购买前后，包括物流配送及售后环节，专卖店店员需要做好哪些服务，南华有一整套的销售道具。对顾客进店时怎么与顾客沟通？沟通什么？了解哪些需求？离店做什么？离店10分钟做什么？第二天做什么？顾客离店一周做什么？一个月以后做什么？等等，有一整套的N售工具，每一步怎么做，用什么样的辅助工具，门店店员都必须要认真利用，以使顾客对A.O.史密斯专卖店店员的服务认可，对产品认可，这些都是在更好的维护顾客。

A.O.史密斯的产品具有偏建材类属性，如果专卖店的直销员仅掌握A.O.史密斯的产品知识，在与顾客沟通的过程中就会有很多障碍。因此，直销员还必须做到除自身产品知识以外，强化自身对基础家装知识的提升。例如，家装风格的趋势，家庭卫浴系统的产品趋势及基本配置、厨柜的配置等，与家庭装修相关的方方面面知识都要去学习。这样，在与顾客的沟通时，可以有很多的话题来切入，更易拉近与顾客的距离。当然，与产品相关的一些系统设计能力，主动营销能力等，都需要去不断提升。

企业文化持续渗透员工对企业理念高度认同

徐曙明介绍说，专卖店每年都会根据季节不同推出老客户的回馈活动，各专卖店也都会不定时开展自己的主题活动。如，新产品上市回馈给老客户，客户推荐朋友之后会有激励产生等。

由于A.O.史密斯的产品线不断丰富，净水、热水、软水、壁挂炉、空气净化器等产品不仅单值高，而且可以成套销售，微信让直销员多了一个很好的营销工具，更有利于促进收入的提升。南华鼓励店员做系统成套销售，并有相应的激励措施。例如，销售两件套产品，直销员的提成可增加0.5个点，销售三件套提成增加1个点，销售四件套提成增加1.5点。这样直销员自己就能够算出来实现成套销售以后可以有多少收入。所以，专卖店的店员主动工作积极高。

移动互联网又让员工没了以前上下班时间界限，在非工作时间，专卖店的员工也都在主动维护顾客。只要是到专卖店的顾客，店员都会主动加顾客的微信，顾客有什么家电方面的问题可以来咨询，日常会发一些产品知识、产品使用和保养知识等。所以，南华不担心直销员不给客户发微信，主动沟通，反而是担心直销员给顾客发太多的信息，让顾客反感。

而且，在市场中，各专卖店之间能够形成良性互动。徐曙明说，在这家旗舰店开业之后，旁边离此店最近的专卖店销售并没有受到影响，反而是店面销售增长了31%。在石家庄市的专卖店数量增加以后，整体国美、苏宁的销量也并没有下降。

因为，专卖店员工积极工作的能动性，是发自内心的。南华集团的孙总曾谈起过对员工的管理。他强调，商老板要研究人性，任何事情都是人在做，企业文化建设绝不是一句口号，是真正要关爱员工，从物质需求和精神需求两方面去满足员工。员工对物质的追求是和他周围的人攀比，南华专卖店的直销员收入水平高于行业水平。当员工对收入比较满意时，就会更看重精神上的满足，希望在企业中被尊重，这是人性所至，当精神需求和物质需求都能够得到满足时，不可能不好好工作。

净水器销售工作计划篇（6）

日子虽然好过，增压泵生产企业却未敢放松。“目前，参与增压泵市场竞争的企业越来越多，制造水平良莠不齐，随着净水行业的规范化发展，增压泵生产领域也在‘洗牌’，企业想要立于不败之地，必须在提升产品品质、确保供货量、掌握核心技术等方面加紧‘练功’。”某增压泵生产企业负责人的一番话反映出行业竞争的现状。

2014年——借势而上，蓬勃发展

近年来，在整个净水设备市场，纯水机发展最快。中怡康测算数据显示，2014 年1 ～ 11月，纯水机零售量为283.82 万台，同比增长129.91% ；零售额为852596 万元， 同比增长125.79%。中怡康数据只统计了零售终端，事实上，经业内人士粗略估算，2014 年纯水机行业规模已达到800 万台。不断快速增长的纯水机市场让增压泵配套厂兴奋不已，企业各展所长，巩固市场地位，谋求更大发展。

在国内纯水机增压泵配套领域，常州柏繁电气有限公司已经占据半壁江山，总经理熊治告诉《电器》记者：“2014 年，柏繁增压泵的产销量达到350 万台，为沁园、海尔、安吉尔、荣事达、开能、四季沐歌等一线、二线纯水机品牌提供了增压泵解决方案。”据介绍，柏繁的竞争策略是始终坚持高性价比的原则，提供业内最好的服务，并不断提升研发能力推出新品。对此，熊治进一步解释说：“柏繁积极为整机厂提供全方位服务，例如联合研发、特殊阶段的战略支持、专业性的售后支持、联合品牌推广等，这使柏繁连续数年都是沁园、安吉尔、海尔、开能等品牌的战略合作伙伴。”

“2014 年将完成产销增压泵200 万台的目标。”佛山市三角洲电器科技有限公司总裁徐兆火在接受《电器》记者采访时说，“多年来，三角洲在取得增压泵核心技术知识产权方面做出了不懈努力。2014 年，在纯水机市场高速发展的大背景下，凭借领先的技术和过硬的产品质量，三角洲增压泵产销量实现超过30% 的增长。掌握核心技术，使得三角洲增压泵在国际市场也很畅销，2014 年增压泵出口量超过70 万台。”

在家用电器用电机制造领域已经取得骄人成绩的威灵，将增压泵列为集团发展战略产品，小试牛刀便斩获颇丰。威灵控股有限公司内销战略产品销售模块负责人刘志湖在接受《电器》记者采访时透露：“威灵的增压泵业务发展迅速，2010 年，威灵才将旗下增压泵推向市场。目前，威灵已经设立3 条增压泵生产线，设计年产能60万台。2014 年，威灵共生产销售增压泵26 万台。”

产品——攻克技术难关，调整产品结构

增压泵的性能品质直接影响净水设备过滤水的效果和使用过程的安全性，增压泵生产企业想要立足这个领域，必须有过硬的产品和技术。

三角洲主推的E - C H E N 牌可调式稳压泵是经过长时间的论证与研发后，经过海外市场的认可，并具有自主国际性知识产权的产品。E-CHEN 可调式稳压泵可以根据RO 膜的工作压力参数，精细调整出水压力，并保持长期稳定，彻底解决了纯水机安装使用过程中遇到的难题。徐兆火对掌握核心技术有着非常深刻的认识，他说：“跳出美国shurflo 、aquatec 两家企业的专利束缚，三角洲是在用技术创新改变企业命运，使产品走出国门，与世界水平接轨。”徐兆火还透露，三角洲与美国陶氏紧密配合，为大通量膜的生产应用开发出了500、600、800 加仑/ 天（连续工作）大通量增压泵机型，为净水设备市场的未来注入了更多可能。

据了解，柏繁配套净水设备的产品共分为商用大流量、常规增压、自吸3 个系列。目前，净水设备消费主力市场集中在一线和二线城市，而城市市政供水设施较为完备，净水设备对水源压力流量的要求不会太高，因此，常规增压泵系列销量最大。熊治说：“随着农村城镇化进程的推进，以及净水设备在农村市场的普及，大流量和自吸类增压泵的销量也会随之快速增加。”柏繁的增压泵在静音、稳定性、安全性和寿命等方面均具有竞争优势，并取得了国际上权威卫生安全机构美国NSF 的认证。

邓元是台湾品牌，旗下增压泵被国内众多知名净水设备品牌选用。邓元增压泵采用合理的结构设计实现了低功耗、高效率运转，能自动强力排出排水管中的空气，冬天不失压，不受气候及水温影响，并具备噪声低、耐弱酸弱碱腐蚀等特点。

目前， 威灵增压泵有50G、50G 自吸、75G、100G、200G、300G、400G、600G 等规格， 具备电机直径小、长度短、总体积小、噪声低、寿命长、电机防水、泵防垢、排气性能良好等特点。威灵通过电磁仿真，为增压泵的整体设计提供最佳方案，使增压泵在相同体积下输出功率更大，功率范围更宽。威灵还利用相关软件从设计源头控制增压泵的机械噪声和电磁噪声，让净水设备运转过程更安静。威灵增压泵所有零件全部通过R o H S 环保测试，并通过专业机构水质安全认证。在工业设计方面，威灵增压泵体积更小，功率更大，完全满足净水设备的外观设计需求。

竞争——打击伪劣，重视知识产权

虽然净水设备产业发展迅速，但在高速发展的背后也存在不少隐患，伪劣产品横行和对知识产权的无视成了让那些有着更高追求的增压泵生产企业最头疼的问题。《电器》记者发现，三角洲的增压泵上已经增加了防伪标识，徐兆火说：“市场上仿冒我们产品的现象时有发生，让人头疼。”徐兆火反复强调，净水设备行业一定要打击伪劣产品，重视知识产权保护，否则，企业很难有大发展。他说：“美国、日本、德国等国家都有很长的净水设备发展史，各国都已形成自己的专利技术保护体系，因此，中国净水设备行业的知识产权必须是国际化的，要经得起国际市场的考验。无论是净水设备厂还是零部件配套生产企业，要绝对避免再走仿冒和抄袭的路线，不要被眼前利益迷惑，要有更长远的打算，做好产品质量的管控、维护品牌信誉的安全，这两点将决定净水设备相关企业事业的成败。”

2015年——市场广阔，缜密部署

净水器销售工作计划篇（7）

顾名思义，动销就是把货卖出去并且安装到客户家里面，自2016年联合利华净水宝厂家制定动销政策以来，做为全国十大核心经销商之一，我们认为联合利华净水宝厂家高层战略目标明确，政策非常符合实际，针对市场目前现状不以压货发展市场，而以动销实现可持续发展。同时对待市场也以动销为考核指标，确保了厂家奔着务实、全心全意为客户服务的宗旨发展市场，这让我们看到了希望和动力。

老用户转换带动任务超额完成

今年上半年，青岛市场连续两个季度超额完成联合利华净水宝的动销任务，而从公司实际情况和优势发挥上来看，归纳总结主要借助零售和工程两个模块。

在本区域零售市场，我们公司经销林内进驻比净水宝早一年，这一年为我们争取到了很多客户群。通过老客户群的积累，能够快速将林内的老用户进行购买净水宝新用户的转换，利用林内热水器销售，带动联合利华净水宝销售，这是实现净水宝上半年销量猛增的主要原因。

通常，我们推出品牌和产品的捆绑式销售，例如，购买林内热水器后，以低于净水宝销售价的价格，可以得到净水产品一台，以此刺激顾客的购买欲望又不会以价格扰乱市场。后续活动将继续在终端强化老客户的转化率，同时通过品牌联合，继续带动净水产品的销售，以实现销量的突破。

同时，依托专卖店大力拓展家博会、联盟活动等促销活动提升销量。其次针对工程项目采取专攻。青岛市场的企业内购会一直效果比较显著，为此，公司有专职队伍负责跟进企业的团购会，以建材市场的赠品以及企事业单位采购为主，以赠品方式切入市场。

在一年多的实践中，无论以何种形式，其目的都是围绕市场、围绕客户需求做推广，做动销，而总结大大小小的活动，要取得理想的效果，结合公司自身的特点，我认为有几点特别关键。

结合实际打好动销基础

对于一个新进入市场的品牌来讲，活动一定要建立在品牌知名度的提升上，而品牌知名度的提升，要在客流集中的场所增强品牌曝光率，频繁的亮相是目前最有效的途径，包括在各渠道、终端的突出表现。

渠道布局打基础，促销活动拉销售。

利用节庆进行促销活动，优惠降价。通过活动，吸引顾客增强购买力，增加购买欲望，吸引刚需顾客购买我司产品。

针对青岛市场，我们主体思想是借助终端市场和工程两个模块扛起动销大旗。

首先，针对终端。

我们今年在青岛市场依旧大力布局终端，在没有厂家任何支持情况下，已经布局10家专卖店，4家KA终端，自行购买两辆联合利华净水宝售后服务车，预计到年底青岛市场终端布局为13家专卖店、8家网点、9家KA。

借助终端市场布局之际，在青岛市场大力参与大型促销活动，比如青岛一年四次的华夏家博会和世纪家博会以及婚博会，林内、净水宝品牌联合参展亮相，包括售后服务车队的强势亮相以及巡游展示等，展开共计近10次大型促销活动，同时建材门店积极参与联盟活动。开展跑小区等一切促销活动。我们的宗旨就是“渠道布局打基础、促销活动拉销量”。

产品组合齐上阵，优惠政策引顾客。

无论是林内的燃热产品还是净水宝的净水产品，都具有安装性质，这在很大程度上为我们进行捆绑式销售提供了便利。除了两大品牌青岛总经销的身份，我们还与其达成签约服务商的合作。商具有服务性质，并且这种能力具有自我专属性，可以说是商最核心的竞争力之一。为了锻造这种核心能力，今年，崭新的12辆专属服务车正式上马，并且通过在青岛家博会上与“林内品质中国行”大型巡展车同台的“惊艳”亮相吸引前来的参展商。同时，在青岛市区主街上的“巡游”也让本地消费者再次熟悉林内和联合利华净水宝两大品牌，由12辆簇新的、印有品牌logo的服务车足以引起当地消费者关注的目光。所以，车队不仅是服务项目的投入，也是广告宣传的投入，其产出是对品牌形象的再次加分。

同时，通过林内燃气具产品的带动，利用产品组合和套餐的形式，形成优惠政策，品牌、产品和优惠，是促进产品销售的几大要因。

异业联盟多合作，工程项目添异彩。

进行异业联盟渠道的拓展，主要是与装修公司合作，在客户规划装修期间，就将净水宝产品融入到设计搭配中，一并规划到装修方案中。

其次，针对工程，我们认为，工程在当下不是常说的“锦上添花”，而是“雪中送炭”。秉持着“动销数据两手抓，工程零售全拿下”的原则，我们在青岛区域大力拓展学校、企业、事业单位的团购会以及大型卖场的赠品采购。通过勤于沟通、勤跑市场拿下几个工程大单，使销量再次提升到一个新的台阶。

增加激励促销售，完善制度搞营销。

无论终端零售、还是建材工程，最终的落地执行需要落实到每一名员工。“家文化”的核心在于利益共享。通过不断完善制度，让奖励政策成为可持续发展的动力。增加对促销员的激励，提高员工积极性。对全员加大奖励政策，用奖励的方式刺激内部员工，方可以促进销售。

净水器销售工作计划篇（8）

市场持续走高

近两年，与大家电市场进入蛰伏期不同， 国内净水市场增势惊人，2013 年开始呈现爆发式增长，2014 年继续大幅走高。据北京中怡康时代市场研究有限公司副总经理彭煜介绍， 2015 年第一季度，家用净水产品零售额为48.6 亿元，同比增长58.6%。其中，RO 纯水机市场规模达到27亿元，并保持同比82.5% 的较快增速；应用其他技术的净水机零售额为12 亿元，同比增长52.8%。

从渠道来看，苏宁提供的数据显示，仅苏宁在北京地区的净水产品销量，就已连续三年保持80% 以上的增长。

同时，彭煜分析，与其他传统家电不同，净水市场的扩容受到移动互联网技术发展的影响，大大缩短了由传统线下渠道向线上渠道转移的进程。不过，线上市场中低端净水产品行情走俏。中怡康数据显示，从主销价格区间来看，线上销售的产品主要集中在2000 元以下，这部分产品有接近70% 的市场占比；线下销售更多的产品集中在2000 元以上价格段，其中4000元以上净水产品占比接近40%。

综合来看，中国净水市场未来拥有巨大发展空间。中怡康预测，2015 年， 净水设备零售额将达到241 亿元，同比增长51% ；未来5 年的年均复合增长率将达到45%，到2020 年中国净水市场规模将达到1280 亿元。

发展障碍仍在

尽管发展势头迅猛，但净水产品普及率不高仍是客观现实。中国家用电器协会副秘书长陈钢介绍，目前在北京、上海、广州三大城市净水产品普及率已达到15%，但在国内市场的整体普及率仅为3%?5%，远远低于目前发达国家70% 以上的普及率。

据陈钢分析，这与净水行业现状有一定联系。目前，全国有净水产品生产企业近4000 家，其中中小品牌占绝大多数，大品牌的营销凸显效应尚未形成。由于行业门槛较低，市场上净水产品质量参差不齐、营销与售后服务渠道尚不健全等问题也制约着企业的市场拓展。

净水器销售工作计划篇（9）

创维空调将于2015年春节前后上市

空调市场又添新军，创维空调即将上市。据产业在线消息，创维空调2015年计划销售60万台。据创维空调负责人肖友元透露，创维空调未来三年的规划为2015年实现销售60万台，2016年预计销量为150万~200万台，2017年实现300万台的年生产规模。

博世热力与绿城达成战略合作

2014年12月，全球暖通行业供应商博世热力与地产企业绿城集团再度合作，并签署供货协议。据悉，博世热力将为绿城在杭州的赛丽慧园项目提供500余套欧洲之星和欧洲精英燃气采暖热水炉。

苏宁易购发动“破格行动”

2014年12月29日，苏宁易购宣布联手美的、海尔、海信、奥克斯、志高、长虹国内六大空调企业，发动“破格行动”，约战格力电器。据了解，该“破格行动”在苏宁易购及线下门店双线进行，持续时间为2014年12月26日~2015年2月8日。从时间跨度上看，该活动将贯穿2015年元旦与春节前夕的促销节点。

有线电视进入“云时代”

2014年11月27日，歌华有线公司宣布完成“歌华云平台”一期建设，将采取分步实施、分批上线的方式，完成高清交互用户全网升级上线。据悉，有线电视用户无需更换机顶盒即可升级云平台。

中意冰箱关闭生产线

2014年12月消息，湖南华良电器实业有限公司已于2014年4月关闭中意冰箱的生产线。目前，中意冰箱由奥马电器O E M生产，中意牌洗衣机的产量也削减了一半。据该公司有关负责人介绍，冰箱业务自2011年后一直亏损，对于未来是否重启中意冰箱生产线，将主要参考市场情况。

美的电饭煲获农业部米饭烹饪优等级评级

2014年12月，美的I H智能电饭煲获得农业部谷物及制品质量监督检验测试中心颁发的优米饭检测证书。据悉，该中心对美的I H智能电饭煲F Z4085烹饪米饭的等级做了检测。根据中国米饭鉴定国家标准——G B/T 15682-2008《粮油检验 稻谷、大米蒸煮食用品质感官评价方法》，美的I H智能电饭煲烹饪米饭评分为95分，达到了优级米饭的最高标准。

TCL推首款网络定制智能空调

2014年12月15日，T C L集团与京东联手推出空调行业首款“网络定制智能空调”。该产品允许消费者对空调的命名、外观、功能、遥控器等进行个性化定制。消费者可在智能Wi-Fi远程控制、节能、静音、杀菌、除甲醛等22项功能中选择6项，定制自己的专属空调。

美的拟构建智能物流系统

2014年12月16日，美的集团与嘉腾机器人有限公司就智能物流系统达成合作。这与美的的智能家居产业链计划一致。据嘉腾机器人有限公司董事长陈友介绍，公司与美的集团的合作已长达4年，为美的提供了400多台相关装备，节省人力超过700人。此次签约合作的智能物流系统是美的集团大物流体系的一部分。

乐视超级电视完成年度销售目标

2014年12月10日，乐视宣布，2014年超级电视销量已突破150万台，提前完成年度销量目标。据悉，2015年，乐视超级电视销售目标为300万～400万台。从2013年5月开始，乐视超级电视不断冲击传统彩电业，主打内容付费逐步拉低了彩电零售价。

松下举行空气净化器行业分享会

2014年12月12日，松下举行空气净化器行业分享会。据悉，2014年，松下推出的高端机型除了可以去除P M2.5，还可快速感应各类杂质、尘埃、异味等。松下空气净化器已拥有近30款产品，覆盖家用、商用、车载等诸多应用领域。

TCL智能电视销量比重接近七成

2014年12月9日，TCL11月主要产品销量公告。据悉，TCL集团11月LCD电视销量为138万台。其中，国内智能网络电视销量为54.7万台，销量同比增长60.2%，占TCL集团LCD电视在国内市场销量的比重达到69.7%。

海尔家电推“电子保修卡”

2014年12月消息，海尔家电面向新老用户“悬赏令”。随着家庭中家电数量逐渐增多，各类保修卡、发票等保存和管理并不容易。对此，海尔家电特别推出了“海尔电子保修卡”APP。用户通过扫描二维码或者文字输入的方式，将购买的产品信息以及发票内容录入进去，就可以轻松管理各项保修服务。同时，通过APP用户还可以享受一键安装、维修等便捷通道，让家电维修更加简单方便。目前，只要下载注册“海尔电子保修卡”APP不仅可以享受预约安装、预约维修等服务还可获得免费延保、免费海贝等额外权益。

百思买退出中国零售市场

2014年12月4日，百思买宣布将旗下五星电器股权转让给浙江佳源集团。这意味着，至此百思买在华8年的零售业务正式宣告结束。据悉，在百思买经营管理的8年里，五星电器的门店目前达到184家，销售额接近140亿元。五星电器新任C E O潘一清表示，五星电器计划未来5年内各业态门店总数量将达到850家；实体店销售规模将发展为现在的3倍，达到400亿元。

京东阳光云彩战略

2014年11月30日，京东 “阳光云彩”战略，推出“智采”“慧采”“云采”三个企业级电商化采购平台。

据悉，“智采”平台是京东专为集团型企业开发的智能便捷、定制化采购平台，为企业级客户提供商品、订单、库存、物流等标准服务接口，可与企业内部采购系统对接，企业员工可以通过P C端、移动端等登录内部平台，从而实现采购下单。“慧采”平台是京东针对企业级客户打造的采购平台。该平台采用模块化设计，具有数据报表功能，帮助企业方便进行预算管理、采购决策，并提供金融解决方案支持。“云采”平台则是京东围绕企业频道打造的综合电商服务平台，为企业级客户提供精准商品采购方案、信息和交流服务。

四个企业跨界布局家用净水电商渠道

2014年12月5日，蓝色光标传播集团(300058)公告，与碧水源净水科技有限公司、神州泰岳、拉卡拉三家公司签订协议，共同出资创建北京碧水源净水电子商务有限公司，布局家用净水电商渠道。

苏宁澳门首开店

2014年12月23日，位于澳门“大三巴”附近的苏宁门店对外营业，标志苏宁正式进入澳门市场。2014年，苏宁加速拓展包括港澳及日本等在内的海外市场。目前，澳门门店由苏宁香港大区管辖。据悉，苏宁香港大区下辖2 9家门店，预计2015年门店总数将达到50家。

京东商城与英特尔达成合作

2014年12月17日，京东商城与英特尔宣布共同建立联合创新实验室，计划在技术创新、用户体验和企业级产品电商平台3个方面展开合作。据悉，双方将共同布局智能硬件产业链，在底层开展技术合作，并联合开发定制服务器等内容。

阿里巴巴线上线下联动打假

2014年12月23日，阿里巴巴首次向外界打假大数据，带动线上线下联动打假。据悉，2013年1月1日～2014年11月30日，阿里巴巴在消费者保障及打假方面的投入已超过10亿元。目前，1号店、苏宁易购、京东商城等多家电商平台也开始严查平台内售假现象，并对售假商家进行惩罚。

国美推出小家电配送服务

2014年12月消息，国美推出小家电配送服务，打破了小家电“只卖不送”的现状。与传统大家电不同，小家电配送无论从成本角度考虑，还是配送服务本身，都不能与大家电配送的价值相提并论，所以小家电一直被置于配送类家电之外。据悉，国美此次推出小家电配送服务，尚处于试运营阶段，不仅可为线下门店提供配送，也可以通过信息共享，为国美在线和移动端提供配送。国美小家电配送试运营成熟后还将扩展至全国各地区。

苏宁云商试验轻资产模式

2014年12月2日，苏宁云商（002024）公告称，将以不低于40万元的价格转让旗下11家门店资产给中信金石。此次转让的11家门店分布于北京、常州、武汉、重庆、昆明、成都和西安7个城市。

转让交易完成后，苏宁云商将分别租赁1 1处门店物业用于店面经营，并接受相关项目公司提供的物业服务。苏宁云商有关负责人表示，采取轻资产运作模式，能让公司持续稳定获得物业的长期经营权。

美的投资30亿元建全球创新中心

2014年12月12日，美的集团创新中心正式开建。该创新中心选址顺德北滘美的工业城东区，占地面积为400亩，未来三年计划总投资30亿元，建成后将设有研发试验大楼、中试、对标中心、工业设计、消费者体验、创新工作坊、未来生活馆等技术和产品创新功能，拥有康体中心、餐饮、公寓楼、培训中心等配套服务，可容纳万人同时办公，其中一期规划入驻3000人。

海尔空气能热水器首个生产基地投产

2014年11月21日，海尔空气能热水器生产基地在山东胶南海尔工业园正式投产。据悉，该基地占地面积达到2万平方米，全部采用国际最先进生产设备，空气能热水器年生产能力为20万套。

万家乐独立董事胡春辉辞职

净水器销售工作计划篇（10）

另辟蹊径好赚钱

产品概述

本产品采用了负离子群技术净化空气，其不仅具有传统空气净化器具备的功能，如清除空气污染物（甲醛）、杀菌消毒，还能制造活性氧、中和电视、电脑的高压静电，预防高压静电对眼睛的伤害，同时还能有效减少灰尘对电视、电脑的损害。其为国家专利产品，并且通过CE认证、AAA认证及国家环保产品质量监督检验中心的专业检测。

产品三大卖点：造型美观、改善肺功能、价格便宜

之所以称为“艺术空气净化器”是因为该产品的造型美观，多为奇松怪石、山水盆景、花卉盆景等造型。这与传统的空气净化器相比，该产品更像是一件装饰品。在北京地区，已经有不少茶社、咖啡馆、电影院、俱乐部会所、疗养院、洗浴中心、主题餐厅、度假村，甚至是私家车主成为了购买者。

第二个卖点就是改善人体的肺功能，通过制造活性氧，可以有效帮助人体在吸氧过程中多吸收20%的氧气，同时多排出15%的二氧化碳，有效缓解疲劳。因为该产品的这一卖点，在2011年科博会上，该产品被业内誉为最具创新以及发展前景的产品之一。

据了解，北京、上海一些经销商根据产品的两个特殊卖点，另辟蹊径主打礼品、装修、保健等渠道，躲开了传统空气净化器的小家电渠道，不仅躲开了激烈的市场竞争以及较高的渠道建设费（如进店费、上架费等），还因为突出了产品卖点，更加吸引顾客，超过8成经销商月盈利在三四万元。

第三个卖点是价格便宜，这是相对于具有相类似功能的空气净化器，目前市场中具有消除甲醛功能的空气净化器的售价在3000―4000元之间，而本产品的价格最低只有几百元，大部分产品的价格在1000―2000元之间，所以更具市场竞争力。

投资效益分析：最低投入5万元，销售毛利50%

以区县级经销商为例，最低进货费用5万元，因为产品型号较多，而各个型号的进货价格不同，因此进货量可根据投资者实际需求而定。每销售一款净化器，投资者大约有50%的销售毛利润（不含员工工资、柜台租金等）。以车载艺术空气净化器为例，市场销售价1180元/个，投资者大约可获毛利590元/个。

投资提示

1.建议具有礼品、装修、汽车装饰品等销售渠道的投资者介入，可以省去前期的渠道建设费用。

2.建议投资者主打企事业单位市场，如会所、幼儿园、酒店等，特别是经常有会议举办的场所，一、这些场所对产品需求量较大；二、这些场所对于产品的价格敏感度较低；三、他们希望购买具有装饰功能的空气净化器，如在会议室摆上传统空气净化器，会让外人本能感觉到这间屋子空气不好，对房间有一种厌恶感（即使室内空气不错），反之摆上具有装饰功能的产品，会让人消除这个感觉；四、可以省去不少渠道营销费用，特别是家电卖场的进场费。

3.建议投资者初期采取合作方式，即在一些商业机构里寄销产品，比如在洗车店里寄销车载空气净化器，洗车店销售一台可以拿到一定比例的提成，虽然这种方式降低了投资者销售毛利润，但是省去了不少营销费用，从最终获取的绝对利润角度，还是颇为划算。

4.投资者也可以从一些高端社区入手，如与物业、居委会合作进行知识讲座，因为产品价格相对较高，高收入人群能接受，而且这部分人群更加重视自己的健康。

文/王工

二、无需更换滤网膜的

空气净化器

产品概述

该产品通过特别设计的高压电路，在发生极附近产生空气分子的电离，形成等离子场。空气中的细菌和病毒通过等离子场时，表面的蛋白质结构被破坏而消灭。甲醛等有害的有机分子在高能电子和强氧化性自由基的作用下，分解为水和二氧化碳。等离子场产生的正离子与空气中的灰尘颗粒碰撞试颗粒带电，并且利用电荷之间“同性相斥，异性相吸”原理清除空气中的灰尘颗粒，清除效果提高到99.97%以上。

产品六大卖点：无需更换滤网膜、杀菌、去除灰尘、去除烟雾、除甲醛、超静音

1.无需更换滤网膜：目前市场中的同类型空气净化器必须要经常更换滤网膜，否则空气净化效果就不理想，而本产品则不需要更换，更加方便使用。

2.高效杀菌：杀菌率大于99.8％，可有效抑制流感病毒、细菌的传播及交叉感染。

3.高效去除空气中灰尘颗粒：效率大于99.97%，CADR大于250立方米/小时，有效去除空气中的各类过敏源。

4.有效去除香烟尼古丁颗粒及烟雾，有效去除油烟和异味。

5.安全有效分解甲醛、苯等挥发有机物：两小时分解TVOC效率大于80%， 有机物分解为水和二氧化碳，不产生任何其他有害物质而造成二次污染。

6.节能，超静音工作：等离子场产生的等离子风不需借助风机，就可以产生足够大的风速循环室内空气，达到静音、节能的效果。

投资效益分析：最低投资5万元，利润来源还有厂家返利

该产品市场零售价3980元，经销商进货价2800元，商进货价2000元。一次性进货5万元，即可成为经销商。

商每年需要销售额要达到50万元或年销售250台以上，该目标不需一次进货，可分季度完成。第一次进货不得低于10万元。

另外，投资者除了获取产品的利润外，还可享受返点活动，经销商累积提货达到50台，返还15000元；累积提货达到100台，返还40000元；商超出所定销售额度之外的，按进货价的10%进行返利，按年进行结算。

净水器销售工作计划篇（11）

痛点一：净水行业供销链条长，县乡市场开拓难，厂家管理上鞭长莫及。

净水产品除了体积小物流障碍不大外，同其他大家电没有区别。传统方式也是走甚至多级批发，零售以家电专业店为主，商同时搞安装保养。电商销售占比提升后，一般是谁销售谁安装，或者厂家委托当地市场的商安装。这个模式在大中城市还算过得去。但是，这个行业小企业太多，客户少、渠道链条短还可以，渠道一长，零售业态多元化后就玩不转了。比如，净水行业中是谁卖给消费者的产品，消费者不清楚。卖给了哪个消费者，消费者是谁，厂家也稀里糊涂。电商乱价压低了流通渠道毛利率后，这个矛盾就突出了。

一般中小企业，在大中城市玩玩还算凑合，而在小城市，在县城、乡镇，这个模式有些玩不转了。管道太长，分支太多，业态复杂，服务要求又高，面对大量的县镇市场需求，厂家心有余而力不足。望着那块肥肉就是吃不到嘴里去。就是一些城市的商，对乡镇市场也没有那么强的管控能力。

为何这里的市场挖掘困难重重呢？没有现代工具。推广效率、信息流处理能力、物流配货快递能力、结算处理能力、服务管理水平等，多数工商企业都不具备。如在物流问题上，无论是一级商，还是多层级的批发商，要把产品送到县乡消费者手中，往往都是自己送或者委托本地的送货车送，而不是依附于电商渠道现成的社会物流系统。商流环节也是一级一级加价。支付手段落后，需要层层付款、压货，甚至还有代销的形式存在，结算慢占压资金多。

小城市水电工程师好找，大城市待遇高，价码也高。目前，有些品牌的厂家服务模式通常是这样的，客户首先要报修，呼叫中心的人通过电话交流，再将问题转到相关服务人员那里去。因为客服人员也解决不了问题，只是派单给相应的人员，附后做简单的回访评价。而服务工程师到客户家里前后都要填写单子，还要对收帐款，公司也要有相应的负责人负责收款和统计管理。由于链条和环节复杂，服务成本也很高。

痛点二：经营成本高，盈利能力大大降低。

早期，净水器毛利率高时，卖一台吃三天，哪管三天不开张。现在销量大了毛利率下降了，成本也高了。其中人力成本最为突出。和电商逻辑比，传统模式还有一些“多余”人员的存在，他们实际是直接给企业“增值”，如过多的销售人员、结算人员、出纳人员以及过多的司机、库管人员，给经营者的成本压力很大。

一年下来一算账，往往是赔本赚吆喝。有人形容为为卖场搬砖头。前些年大连锁收取的费用高，厂家和商有点承受不住。淘宝、天猫、京东、苏宁易购刚有一点起色，有点销量，各类费用就上来了。再大的厂家和商户在那些平台上都是渺小的。现在，争取一个流量、一个推广关键词、一点转化率代价都是很高的。

传统模式下，推广的手段主要表现在POP、户外广告，店内堆头、海报等，但这些传统推广手段的效果已经越来越差，主要是效率越来越低。重要的是在县乡市场，有时这样的推广手段也许并不是特别符合消费者的接受习惯。但是，各类促销的成本费用却不少。

痛点三：服务的复杂性是传统净水行业不得不面对的难题。

净水行业很多厂商对服务管理的复杂性认识远远不够，或者是很不够。把服务看得太简单了。其实，服务管理需要一定的流程，同时也需要评价系统，这是一般厂商都知道的，多数有规模的厂商都这么做。但服务管理不仅是这一点。一个是一些关键环节不好处理和把握，或者说并不好管理。如在销售承诺的服务收费和最终上门服务费的一致性上就很难协调处理，预约上门这个环节未必谁都能管理好。服务收费及收费的管理，我看到只有有限的大品牌及其服务商管理还算过得去，多数不行。

安全性的把控难度也不小。净水器牵涉到水路和电路，工程师需要有电工的基础。如果不专业，材料又乱用，净水器漏水就会造成非常大的损失，赔偿额度也很大。服务本身的复杂性还体现在净水器还需要大量的耗材、配件，甚至专业工具。有几个服务企业能将配件管理的很好呢？

因此，净水行业的服务对人员的专业性要求较高。严格来讲，净水器的安装是需要培训的。随着新产品新技术的不断推出，培训也应该是经常性的。但是在传统模式下，对净水器工程师的培训是一件很困难的事情。但不培训，工程师的专业性不够，因此用户使用的安全性满意度就得不到保证。

转换商业模式抓住发展机遇

从上面的痛点可以看出，病根存在于传统商业模式、渠道模式、管理模式确实需要转型升级。

安装类产品都是半成品，如空调、热水器、净水器，这些产品的电商发展，走过了不到十年的路程。分为两个阶段：第一级段是解决销售问题，同时解决支付和物流问题。第二个阶段是解决服务的线上线下融合问题，就是业内所说的销售服务O2O。第一阶段可以跨区域，第二阶段落地却需要本地化。

其实，本地化服务，O2O的出现，为我们区域服务上带来了机遇。也为厂家渠道管理服务管理带来了新希望。似乎大中小品牌、大中小商家，在这个问题上都回到了新的起跑线。

比如，近两年，京东发现其市场在县以下走不动，于是推出了京东帮，最近又准备在乡镇推广京东家电O 2 O专卖店，他们的想法不错，就是想把服务和市场销售下沉到县镇乡村，将推广落地向下延伸，让服务离消费者更近，解决县乡消费者的需求。天猫也在推行村淘模式，加速渠道下沉。苏宁原来有些安装维修服务，现在易购也想整合资源支持家电O2O服务。厂家也在有意做自己的O2O探索。一些传统的经销商在接触互联网营销以后，也非常注重O2O的融合工作。

目前服务管理的O2O模式也都粉墨登场。这个变化要引起我们注意，因为它们都对传统的多环节、高费用、下不去、管不好等问题提出了可能的挑战。

另外，厂商自建零售服务落地渠道也给出了可能的有效解决方案。过去，厂家渠道太受制于大连锁及电商大平台的制约，本来商属于自己的“准嫡系”渠道，却没有得到有效的扶持。很多资源都给了大连锁和电商大平台。厂家需要有自己的专卖店渠道。聪明的商也明白了。要想获得一定的自，需要有自己的自建渠道。而这个自建渠道在O2O上也可以大有作为。

所以，方向是转换模式，打破既有的思维习惯。

破解有方对症下药

处方一：加盟专业性O2O服务平台，让服务更简便。

虽然目前有不少的O2O服务平台，但净水器行业，值得关注和考虑加盟的是亿家净水的开放平台。这个平台是针对各类工商企业需求定制的，故也称净水器垂直B2B合作平台。我长期近距离接触亿家净水，和他们首席执行官周速华先生交流也很多。应该说对他们的专业平台有一定了解。他们的特点是：专业，集中于净水器及其配件和技术；专注，搞了十多年；具备专家水平，他们也有线下业务。

服务互联网化从滴滴打车开始。家电服务这几年也开始在线上卖了。京东帮就是一例。京东、天猫这几年的发展遇到了障碍，他们也在搞服务O2O下沉。但我不太看好。也许十年后能搞好，为什么呢？因为第一，家电品类较多，不同品类的服务需求不同，将各类家电产品全部服务问题都解决不太可能。空调服务和热水器服务大不相同，烟机灶具和净水器也不同。第二，他们对服务管理经营的复杂性估计简单了。服务很复杂，维修和安装就大不一样。单配件管理的难度就很大。尤其是净水产品的服务包括设计、安装、保养、换芯以及退换货。第三是服务要花钱，谁投入呢？京东不投入，厂家是不太可能投入的。

亿家净水在净水产品领域耕耘多年，有实践经验，通过互联网技术、微信等新技术的应用不断的调整，所推出的亿家净水供销平台，因为更了解行业，更具备专业性。专业针对净水产品和行业。他们现有合作的厂家很多，从销售到服务，从配件到整机，从工具软件平台搭建到培训管理。在服务管理上，亿家净水有配件供应平台，管件、滤芯、耗材，甚至工具都有。专业性很强。

处方二：借助垂直的B 2 B销售平台建立县镇专卖店，降低运营成本。

有了这类平台，前面的很多痛点就化解了。比如，应用他们的营销平台，厂商可以将触角下伸到乡镇，突破许多环节。如果商家在县镇设立专卖店，那么这些专卖店不用备货，展示样机即可。库存的负担减轻了。物流也不用操心，由亿家净水直接发快递。服务可以就近做，也可以在平台上找安装工去完成。做生意门槛条件降低了。门店的任务主要是推广。推广还有水质大屏这样的新道具，这个水质大屏可以放在终端，也可以放在展厅，还可以放在平板或手机上。用户可以很方便的看到本地区的水质状况，简单形象。大屏可以设置推荐三款合适产品，与用户的需求点精准对接，有了这个推广道具，在推广的同时还可以下单，实现销售。

前面讲到，传统业务模式下人力成本很高。但在亿家净水提供的供销平台上，服务安装工的单据处理都是电子化的，无论是对用户，还是公司内部。物流管理也很信息化。很多环节因为这个平台而不再需要那么多人力，如财务环节中统计人员不再需要那么多，以前派单的调度人员也不需要很多，通过信息化完成调度。呼叫中心的人员也可以减少，改为通过平台来响应，或者通过微信来对接和交互，大大降低了人员数量。

线上培训也降低了成本。因为平台上有线上培训课程，并提供知识库，且有相应的服务技术社群。如果用亿家净水的平台安排工程师到用户家更换滤芯，它不仅有提醒，还有一个电子地图，给你规划一个最佳行走线路。比如你原来是一天服务4个客户，用新方法可以完成5单。成本自然降低。

处方三：自建渠道，销售和服务资源共享，接好O2O落地环节。