农资经营模式及策略大全11篇

农资经营模式及策略篇（1）

目前，农业旅游已发展成为一种极具特色和趣味的旅游形式，它对于带动当地经济发展、传播民俗文化和生产文化发挥了极为关键的积极作用。农业旅游带给现代居民回归自然，在自然中释放自己，令更多的城市居民获得全身心贴近自然的生活。根数据显示，现阶段我国各类休闲农业旅游接待人数与经营收入都保持在年均15%以上的增长速度，仅仅以2014年上半年为例，全国的休闲农业旅游已接待游客5亿人次，营业收入超过1500亿元，休闲农业旅游成为新的经济增长点。然而当前现代农业旅游的商业运作模式依然以传统的产品模式为主，出现了用户研究滞后、产品品牌建设落后、产品营销模式陈旧、管理服务不规范等与现代农业旅游发展不相符的矛盾问题，迫切需要商业模式创新来改变当前农业旅游的被动发展状态。由此，笔者针对这些问题以及现代农业旅游商业模式构成策略状况，对商业模式创新对策加以探讨。

一、我国现代农业旅游及商业模式概述

（一）现代农业旅游发展的背景和作用

1.大众休闲时代农业发展条件和机遇。现如今我国经济发展的趋势正在直线上升，增长速度飞快。从2014年刚刚出炉的中国成绩单中可以看出，我国2014年人均GDP约为7485美元，在全国范围内已有7个省市的人均GDP破万。此外，我国居民在法定节假日上，共有125天公休假日，其中有10天的带薪假期。因此，我国居民的生活水平显著提高，对休闲旅游消费需求的渴望也日益增强，这都充分说明我国已具备休闲大发展的基本条件，有利于农业旅游的大力发展。

2.社会主义新农村积极参与的表现。《国务院关于促进旅游业改革发展的若干意见》于2014年由国务院颁布并实施，该文中提及了积极发展休闲度假旅游以及大力发展乡村旅游的要点。其中乡村旅游与农业旅游息息相关，它们都利用了自身的区位条件、资源特色以及市场需求，发挥了生态优势，从而突出农业发展的基本特点，形成一批具有多样化、特色鲜明的农业旅游产品，进一步促进农村生产力发展。同时，农业旅游的发展有利于城乡一体化发展，是解决“三农”问题、推动农村现代化进程的关键途径。

3.有利于城乡居民科学文化素养的提高。农业旅游已成为现代旅游业发展的一个重要特色，成为旅游文化的重要组成部分，同时也是一种文化消费，旅游者在农业旅游的过程中购买了文化和精神产品，充分享受了自然风光、风土人情以及农业生产，使得旅游者拥有了更为开阔的视野。与此同时，旅游者进入乡村也带来了现代的思想与城市的文明，推动了城乡文化的交流，在一定程度上提升了城乡居民的科学文化素养。

（二）现代农业旅游与商业模式

1.农业旅游商业模式的内涵与特征。农业旅游商业模式是指为了满足消费者需求而运用的一种系统，充分组织和利用各种资源，形成能够促进旅游者消费的服务。与一般的企业运营商业模式相比，农业旅游商业模式具有一定的依托性、价值性、风险性和高要求性。首先，依托性体现在农业旅游领域内依托多个产业发展，满足其旅游者目的地旅游的精神需求；价值性体现在为农业旅游创造了更多的文化价值与经济价值；风险性则表现为旅游者需求的改变而造成的商业模式的多变性；高要求性是指农业旅游商业模式需要更好的产业策划、更优秀的管理团队、更为广泛的参与以及合作，更需要品牌建设的加强。

2.目前，我国农业旅游业处于初级发展阶段，仍存在很多弊端与不足。首先，在用户方面存在滞后性，策划与决策上无法跟随时展的脚步；其次，产品未形成品牌化，不具备本身的竞争优势与顾客体验，无法满足旅游者的多层次需求；第三，宣传和营销模式陈旧，缺乏“年轻态”。第四，非专业化的经营管理，导致服务存在偏差。对于旅游景区来讲，专业化的管理服务必不可少，农村旅游景区更是需要专业的经营管理，乡村居民没有较强的旅游服务意识，直接影响到旅游者的旅游感受。

3.商业模式创新应用于现代农业旅游的必要性。首先，可以提高农业旅游服务质量，提高旅游者体验和感受；其次，促进农业旅游产品开发，建立起具有文化内涵、精品以及特色的旅游产品生产体系，扩大品牌影响效应；同时增强农业旅游经营管理能力，以用户为核心，提高策划和决策的“数据化”。

二、我国现代农业旅游商业模式构成策略

（一）旅游发展环境策略

企业商业模式需要完善的内部管理作为保证，由此现代农业旅游商业模式的顺利实施则需要有良好的发展环境。在农业旅游发展过程中，政府在一定程度上起到了主导营造作用，首先，保护和扶持农业旅游资源。按照国家相关规定，对涉农自然资源进行合理保护，进而做好相关扶持工作；其次，优化农业旅游产业发展环境。利用财政补贴、招商引资等措施不断完善农业旅游区域内基础设施与配套设施建设，同时规范农业旅游产业发展，提高管理水平。

（二）产品定位和开发策略

产品定位和开发是农业旅游产业发展中最关键的一步，产品定位直接关系到旅游产品的开发，而产品的开发则会影响到产品的市场销路。例如农业旅游当中所涉及的文化创意、文化创意包装、文化旅游产品都是经过产品定位和开发策略之后而产生的结果。也就是说文化创意是产品定位和开发策略的核心内容，以文化为主题可以有效提高整体农业旅游产品的价值，形成独特的个性与吸引力，从而造就强大的产业生命力。

（三）品牌营销策略

经过产品定位与开发后，农业旅游的发展就面临着市场竞争力的巨大挑战。品牌营销策略的实施就是为了提高农业旅游景区的独特性，使之与其它农业旅游的区分度增大，从而彰显出地方特色与旅游项目特色，以避免出现雷同等现象。品牌营销策略主要包括资源利用、品牌建设和品牌宣传三个方面，进而增强农业旅游品牌的影响力。

（四）市场运营策略

农业旅游的市场运营策略采用的是政府主导、市场运作、农户和企业经营、社会参与的经营模式，在农业旅游发展当中，基本上所有的利益相关者都已经具有明确的分工。从农业旅游角度上说，农业旅游的所有权归政府所有，而管理权则是依靠农户和相关企业，政府并不直接参与到农业旅游管理上来，仅仅体现在政策上与资金上的扶持。

（五）产业链发展策略

现代农业旅游的可持续发展势必要进行产业链的延伸，从而为当地经济社会发展创造出更大更多的价值。一是围绕农业旅游产业，大力调整产业机构和发展相关服务业、交通业、物流业、加工业等，扩大产业链条，革新县域经济结构；二是以乡村建设为载体，建立农业旅游绿色食品、旅游产品开发等主体产业，打造出具有农村特色的产业品牌；三是围绕旅游服务，建立涉及水果、畜牧、蔬菜等农村产业为主的旅游服务体系，为现代农业旅游营造更好的经济环境，实现了农业旅游与产业链的良性互动。

三、我国现代农业旅游商业模式创新对策

（一）发展集聚式旅游，扩大产业链条

旅游产业的空间集聚主要是整合空间内部资源，将多种旅游要素整合在一起，利用农业旅游产业链、价值链，最终建立综合经济社会效益的旅游区。农业旅游集聚效应得以产生，主要源于当前情况下农业旅游资源禀赋和区位条件等。重构农业产业链条，创建以农业旅游产品为核心的休闲旅游产业集聚点，对现代农业旅游商业模式的发展具有重要的推动作用，有利于农业旅游产业结构的调整与转型。

（二）旅游产品开发与规划

满足旅游者的需求是现代农业旅游的重要基础，因此基础创新就是以旅游者为中心进行旅游产品开发与规划设计。首先，消费者是旅游业的服务对象，最基本的要求就是符合消费者的需求，能够针对不同的消费者提供给不同的产品。其次，所开发的产品必须具备应用价值，并符合整体规划设计理念，对现有资源实施创新利用；最后，以商业模式的创新设计为核心，优化商业模式，建立一体化的模式优化体系，在给与消费者良好体验的基础上，获得良好的商业与社会价值。

（三）产品升级与体验

在满足旅游者基本物质生活需求的基础之上为其提供更高层次的需求，这就突显出了商业模式的核心创新，即产品升级、产品个性化设计以及增加体验活动。该创新从本质上说就是一种生活方式的形成，旅游者的需求不断升级，不再局限于传统的大众化需求，而是个性化、能够体现与众不同的产品需求和服务需求。因此在核心创新方面，首先，促进产品升级和个性化设计，其次，提高旅游者体验感受指数。

（四）打破农业旅游产品的空间限制

以市场需求为依托，扩大农业旅游产品开发维度，保证基础产品和功能产品研发，以确保消费者的利益，使特定旅游资源更具主体性与功能性。同时，加大对发展产品以及高端产品的研发力度，在提高服务质量的基础上，致力于未来产品的研发，打造农业旅游高端品牌。其主要针对高收入旅游者。因此，要对市场需求进行分门别类，才能把握关键创新。

（五）高水平、高品质的管理服务

根据农业旅游的实际关注点，必须要有高水平的管理才能满足旅游者对农业旅游特色性、参与性、原始性、舒适性等方面的需求。因此，首先要从细节入手，以流程再造为主要手段，以追求卓越为最终目标，努力开发高品种的服务模式；其次要从自然入手，以源于自然和高于自然为主要核心点，以热情、温馨、亲情等感受为最终目标，做到优质服务。

参考文献：

[1]赵爱民.“美丽中国”视角下的我国生态农业旅游发展研究[J].农业经济，2014（1）

农资经营模式及策略篇（2）

关键词：农产品；品牌联盟；湖南省

中图分类号：F32 文献标识码：A文章编号：1672-3198（2011）01-0019-02

彼得・德鲁克曾经说过“90年代是联盟的时代”。未来的市场竞争不再是公司与公司之间的竞争，而是公司族群之间的竞争，是有着固定合作关系的营销网之间的竞争。随着全球经济一体化进程的加快，全球各地之间的合作交往日益密切，作为当今政治经济生活中的一个重要基调，合作双赢已经成为共识。因此，品牌联盟，这一以双赢为宗旨的经营模式逐渐成为众多品牌提高自身竞争力的有效手段，被称为21世纪最有前途的商业经营模式，一股品牌联盟的浪潮正席卷全球。品牌联盟战略已经在汽车业、信息业、零售和金融服务等商业领域为不少公司所采用，如福特和马自达百事健怡可乐和纽特健康糖，IBM和英特尔芯片。品牌联盟实践的蓬勃发展促使我们对其理论发展进行回顾，对品牌联盟的相关概念、类型等问题进行分析以探析湖南省农产品品牌联盟策略。

1 农产品品牌联盟的内涵

从策略层面讲，品牌联盟通常被认为是营销联盟的一种手段；从战略层面上看，则是企业战略营销联盟的一种重要形式。国内外有关品牌联盟的定义较多，不同学者依照联盟形成的不同目的和方式，观点也有所区别。

Shocker、Srivastavaand Ruekert（l994）根据品牌联盟的形成目标，将品牌联盟定义为：企业为提升产品品牌形象及强化品质信息，而与其它品牌组成联合品牌之合作方式。Rao and Ruckert（1994）认为当两个或两个以上不同企业的品牌产品整合在一起，就被视为连结（linked）或联合（jointly）品牌。

吕鸿德（1996）根据品牌联盟的形成方式，认为品牌联盟是指利用名牌产品、结合强势品牌的威力，或共同使用同一品牌、借用品牌授权的方式来行销市场。

Simon and Ruth（l998）将品牌联盟归为几种形式：组合产品（bundled product）、复合品牌延伸（composite brand extention）或是联合促销（jointly sales promotion）、组合成分品牌联盟（component products）。其中，联合促销（joint sales promotion）是由Varadarajan（1985）提出的概念，也被称作inercompany cooperative sales promotion，tie-in sales promotion，它是指企业利用联合促销的方式，将两个或两个以上不同的促销资源结合起来，以获取销售的机会并达成成本上降低的目的。且当联合促销的产品存在互补的使用情形时，联合促销较容易成功。

许基南从经济学的角度，以两家企业的品牌为研究对象，运用库诺特（Corunot）模型，认为“联盟品牌是两个或两个以上现有的企业品牌进行合作的一种形式，通过联盟，借助相互的竞争优势，形成单个企业品牌不具有的竞争力。”

本文所研究的品牌联盟与联合促销近似，定义为两个或两个以上的品牌为了实现特定的战略营销目标而采取的任何股权或非股权形式的共担风险、共享利益的联合与合作协议的一种营销策略。通过以上相关理论的阐述，可以把湖南省农产品品牌联盟定义为：代表湖南省农产品生产者、经营者、消费者的共同利益，通过拥有占统治地位的品牌，有效地遏制恶性竞争，有效整合生产要素资源与营销资源，从而有力地推动湖南省经济发展，以达到湖南省各区域共赢之目的。

2 湖南省农产品品牌及品牌联盟的现状和存在的问题

2.1 湖南农产品品牌及品牌联盟的现状

对于品牌联盟，由于湖南省长期以来，“宁为鸡头，不为凤尾”意识作怪，湖南省农产品企业忽视或有意错过了“竞合”的机遇，丧失了很多做大做强的机会。所以对于企业家而言，如何谋求“共赢”，已成为一种高超的经营艺术。应利用有利机会，加强与国内、国外优秀农产品企业的经济技术合作，引进其技术、资金、品牌和管理，迅速提升湖南省农产品企业及其产品的发展水平。同行不只是冤家，也可以是“亲家”。在竞争中合作，实现双赢，这样的关系符合未来经济全球化发展的趋势，而“竞合”的目的，正是为了获得市场竞争所最需要的速度。

从湖南省农产品企业的生产现状来看，国内许多同行企业能生产类似或相同的产品，当产品供大于求时，同类产品的竞争加剧，这种激烈的竞争在一定意义上促进了企业的发展，但其结果真正盈利的企业不多。

2.2 湖南农产品品牌存在的问题

总体上看，湖南省农产品品牌建设与市场经济体制改革、农业结构调整、建设现代农业相伴而生，通过多年的努力得到了较快发展。但由于时间不长，基础条件差，湖南省的农产品品牌建设还是初步的、低层次的，依然存在着不少问题。

（1）农民生产经营分散，不利于农产品品牌建设。农民合作组织化程度低，造成市场意识、品牌意识相对薄弱。许多农产品生产者和经营者常把“品牌农业”理解为“商标农业”，认为只要注册了商标就是做到了品牌。事实上，即便注册了商标品牌，如果没用进行相应的宣传与市场开发，就不可能起到品牌应有的作用。从世界农产品品牌的成功经验看，多为先有规模，后有品牌，都是由规模支撑品牌。但湖南省农产品品牌开发却以规模小、杂、弱，经营分散，缺乏市场竞争力的农户为主要依托，这样十分不利于农产品品牌的建设。

（2）品牌建设理念不到位，品牌战略导向不明显。由于长期受小农经济的影响和计划经济思想的束缚，一些地方政府对品牌农业引导不力，有的认为创品牌是企业的事，与政府关系不大，缺乏有力的政策支持；不少企业认为农业品牌效益优势不明显，创建工作难，忽视品牌形象塑造和优势培育；农民群众认为自己实力小，与农业企业只是产品买卖关系，创品牌与己无关，不注重产品质量。农产品品牌存在着简单模仿现象，导致品牌类似化和空洞化，缺乏农产品特点、市场定位及品牌所特有的文化内涵，消费者认同度、市场美誉度不高。

（3）在营销战略上，没有做到进行积极的市场细分。由于在营销战略上，没有做到从消费者需求出发，进行积极的市场细分，从而对最终消费者进行积极控制，导致同类产品的竞争对手随时可以利用大面积市场细分的机会，打进省内或国内市场，使省内企业最终走上破产或被兼并的道路。在愈演愈烈的广告大战中，一些企业为了造成轰动效应，盲目追求新奇特，设计庸俗可笑的广告，其结果是以广告代创牌，只注重品牌知名度，而忽视了品牌的美誉度。

（4）企业经营者短期行为严重，缺失企业发展的战略决策。湖南省大部分农产品企业缺乏对影响市场的重大因素分析并制定企业发展战略目标，没有形成控制与运行公司所需要的战略管理体制。在重大发展方向的确定上往往处于两种模式：一是公司重大战略往往由个别领导人凭借个人的智慧和经验而决策；二是企业根本不考虑长期发展战略，采用随波逐流的发展模式，致使已经建立起的品牌企业处于战略缺失或是战略真空危机的状况。湖南省农产品企业品牌的产生和发展，这些问题和困难的存在，很多是在现有的制度安排下难以解决的，因此，必须把制度创新与品牌发展联系在一起。

3 湖南省农产品品牌联盟的战略步骤及模式选择

3.1 湖南省农产品品牌联盟的战略步骤

（1）资源共享。每个品牌都有自己的优势资源，如客户资源、渠道资源、传播资源、市场资源等等。双方建立战略合作伙伴实现品牌联合主要通过两个方面开展资源共享：一是借助合作伙伴的资源推广农产品品牌；二是在湖南省自有的资源中植入合作伙伴品牌，以强化自己的资源，提高竞争力。

（2）优势互补。在品牌联合的合作过程中，充分挖掘彼此领域的优势，以达到降低运营成本，为顾客提供最大增值服务的目的。

（3）共享品牌信任。品牌联盟将对消费者产生品牌联想，给湖南省农产品品牌增添新特性，引发消费者的兴趣和关注点，使消费者更加信任湖南省农产品品牌。

（4）提升品牌价值。实施品牌联盟，除了短期内促进公司经营业绩的提升外，还可以借助双方合作带来品牌地位的提升与品牌形象塑造作用。

3.2 湖南省农产品品牌联盟的模式选择

（1）同业品牌联盟。借助湖南省农产品资源丰富的环境，由农产品行业两个或两个以上，有着对等实力或互补资源的企业之间，基于对整个市场的预期和各自的总体经营目标的考虑，为了达到共同发展的目的而进行的品牌联盟。

（2）异业品牌联盟。由与农产品不同行业的两个或两个以上，有着对等实力或互补资源的企业之间，基于对整个市场的预期和各自的总体经营目标的考虑，为了达到共同发展的目的而进行的品牌联盟，比如网络与农产品的联盟。

4 促进湖南省实施农产品品牌联盟的策略

4.1 培育龙头企业，推动农业产业化

国际农产品竞争实质是大型的、跨国的农产品加工和销售企业之间的竞争。由于我国现行的土地承包责任制，大量农村富余劳动力的存在使我国以农户为主的小生产很难形成规模经营，农民生产经营的组织化程度低,千家万户的小生产状态使得质量控制、标准的实施难以彻底执行。我国农产品要突破品牌联盟壁垒，必须提高农业的组织化程度，使龙头企业与农民结成紧密相连的利益共同体，并通过产业化的方式，形成龙头企业与专业合作组织、专业农户相互依托的组织体系，共同实施农产品品牌联盟策略。农业龙头企业上连市场，下连基地，实行产供销一体化、农工贸一条龙的经营方式，具有较大的辐射作用和带动作用,能够把分散的小农户生产带入现代市场,是农产品实施品牌联盟的关键环节。政府应在资金、税收、人才方面支持龙头企业实施农产品品牌联盟的营销战略，支持龙头企业发展对外贸易，引导和支持龙头企业与科研机构、农业院校的合作,提高实施品牌联盟的营销能力。

4.2 树立品牌信誉和形象，加强农产品品牌保护

获得注册、享有商标专用权是农产品品牌受到法律保护的前提，受到商标法保护的品牌较未注册品牌或注册地位受到挑战的品牌价值更高。另外，受到特殊法律保护的品牌较受一般法律保护的品牌具有更大的市场价值，如驰名商标。好酒也怕巷子深，无论是农产品创名牌还是保名牌都离不开形象宣传。一个品牌的发展，离开大众传播这个强有力的推动器是难以成功的。假冒伪劣农产品对市场冲击除了恶性竞争、自我保护不够等原因外，还有企业自我宣传、自我推销不够的问题。因此，加强农产品品牌沟通和宣传，使品牌知名度、美誉度、信誉度和忠诚度有机地统一起来，必然提升品牌价值。

4.3 拓展区域特色品牌，扩大国内外市场

利用原来具有一定知名度的区域特色品牌，如益阳的白沙溪黑茶、常德酱板鸭、郴州的东江鱼、长沙的火宫殿、辣妹子等，使它们成为拓展区域特色品牌，实施品牌联盟的“先锋队”。接着以农业行会为牵头，以股份制形式，成立各种农产品品牌联盟委员会，以其强势的市场组织能力，拓展国内外市场。以名牌龙头企业为依托，走产供销一体化的模式，发展连锁经营，以其强有力的市场辐射能力，扩大国内外市场份额，进一步提升区域品牌形象，带动湖南省农业产业集群发展。

参考文献

［1］Broniarczyk,S.M.,Alba J.W.The Importance of the Brand in Brand Extension［J］.Journal of Marketing Research,1994,（Vol.31,No.2）:214-228.

农资经营模式及策略篇（3）

现代企业的竞争，在营销上更多的体现的是营销策略的竞争。传统营销理论的经典是科特勒的市场营销理论，4P组合构成了其核心内容，对市场营销的理论和实践产生了深刻影响。它以产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)为中心形成营销策略框架，并以此作为企业一切活动的中心和出发点。4P组合无非是要求四个方面的策略具有内在一致性，也就是说各个方面能相互配合起来，相互促进而不是相互矛盾。在农村市场上,企业也根据不同消费品与市场也会采取不同的策略组合，在不同策略选举时企业考评的主要指标是不同,其中在农村消费品市场上主要有以下三种竞争形态。

一、以产品为核心的“1P+3P模式”

产品被放在4P的首位，可见其重要。不管我们在其它方面如何努力，产品仍然是营销工作的基础。首先我们要强调重要的是产品策略，而不仅仅是产品本身，产品策略也不仅仅是为顾客提供尽量高的性价比这么简单。以产品为核心的“1P+3P模式”就是首先有一个足以在市场致胜的产品策略。在农村市场上销售的农药,化肥,收割机等农用产品它们都是围绕以产品为核心,也就是主要以技术为核心,利用先进的技术与其他企业生产的产品进行对比,由于其产品本身的价值决定其必须主要以产品为核心才能提高它的竞争力。例如众多手机在农村市场上的角逐就遵循以产品为核心的策略。农村的信号网络要差于城市而且农民在用手机时摔、碰的概率要比城市人大的多,手机市场更新换代的速度非常快而且价格大部分几乎抗衡,所以购买一部信号强而且耐摔的手机是大部分农民的共同愿望,当今大家都对国产手机能否跟国外巨头一拼心存疑虑，而事实也证明了国产手机与国外的相比差了一大截,大部分农民在更换或第一次购买手机时都大部分都选择诺基亚手机,他们靠的也是产品策略的成功，以及以产品为中心的“1P+3P组合”。

二、以推广为核心的“1P+3P模式”

对产品同质化趋势明显，利润空间较大而消费者对品牌知名度又较看重的产品，以推广为核心的营销模式应当是首选。保健品红桃K在农村市场曾经取得骄人业绩，厂家在农村推出的推广组合是成功的重要因素。以推广为核心展开营销就是综合运用广告、营业推广、人员推销和公共关系对消费者和中间商展开信息传播和促销。价格策略、产品策略、渠道策略都围绕促销而设计。在我家乡，一些知名度不高或没有知名度的产品，就是在终端用“人员推销+营业推广”的方式展开销售，具体来说，就是商场推销员用“买一送一”、“多买多赠”、“买产品中大奖”等手段拉动销售。终端推销人员的工资以及促销品制作、专柜费等往往是营销成本的大头。我发现，目前以推广为核心的营销模式有重心下移、产品类别扩大的趋势。

三、以渠道为核心的“1P+3P模式”

这种模式这一两年谈论比较多，又叫“深度营销”。这种营销模式下，工作的重点是深化客户关系，把渠道工作做扎实。因为以前的营销模式大多是广告运作加总，厂商对渠道缺乏控制力，现在则要求业务员把工作做到终端，所以叫深度营销。农村市场由于区域广阔，销售网点分散、市场覆盖率低、服务效益低，一直是制约企业开拓农村市场的主要障碍。因此建立完善的乡镇网络销售体系，也成了能否成功开拓农村市场的关键因素。在以渠道为中心的营销体系中，企业有强大的市场控制力，可以此为基础深度开发、“精耕细作”，进行产品、价格和促销各种变化与策略组合。从企业发展角度来看，建设好营销渠道网络，企业的相关产品也能借助于这张网走向终端市场，这就为企业的多产品、多元化发展奠定强有力的市场基础。“精耕细作”使公司更加贴近市场，与客户之间的关系更加紧密，对于新产品的上市可以保证在最短的时间内十分顺畅达到区域内各个零售点。而经销商在稳定的区域内获得了丰厚的利润同时也提升自身的“商誉”，典型的“双赢”模式。

通过以上的分析，我们发现产品驱动型、推广驱动型、渠道驱动型营销模式具有以下区别（如表）。

参考文献：

[1]菲利普・科特勒:营销管理.第10版.中国人民大学出版社，2001，34（6）

[2]关大为:农村市场营销渠道模式研究:(硕士学位论文).北京:中国科技大学，2003

农资经营模式及策略篇（4）

关键词：农村 零售业 连锁经营 战略

问题的提出

在新时期，基于物流、信息以及资金等的竞争，如何构建农村零售业与供应、顾客及其他利益相关者之间的价值链、发展战略以及经营战略等，不断适应现代网络发展的特点，成为农村零售业不可回避的关键问题之一。随着科学技术与知识经济的迅猛发展，以知识、网络等为特征的电子商务应用日益广泛，而市场交易媒介的发生的变化促使农村零售业的经营环境更趋复杂，也导致其经营面临无经验可循的难题。在现代电子商务环境下，选择结合农村零售业实际的经营战略，不仅可以帮助我国农村零售业进一步降低生产经营成本，而且可以进一步提高产品的质量，并且可以找到合适的顾客或供应商，还可以为农村零售业研究开发新产品提供渠道。此外，现代电子商务本身既可以改变农村零售业原有的经营结构，又可以帮助农村零售业在发展价值链、经营战略等寻找到新的机遇。由此可见，选择符合我国农村零售业自身实际的经营发展战略，具有重要的意义与作用。本文探讨了我国农村零售业连锁经营的现状、类型等问题，深入分析了在现代电子商务环境中其经营战略与选择，并提出相应的对策及措施。

农村零售业连锁经营现状

据统计，进入20世纪80年代以后，我国农村进入城镇化快速发展阶段，农村城镇化水平增速平均每年达到了0.63%。在我国，多数农村的零售连锁经营几乎为空白，因而零售业在商品流通、营销模式以及经营策略等方面亟待提高。我国的农村人口达到9.5亿之多，占全国总人口的70%以上。但是，农村社会消费零售额仅为全国社会消费零售总额的40%左右。所以，相对而言，来自城市的竞争更为激烈，而农村零售业连锁经营前景广阔。2005年3月，商务部制定了《关于开展“万村千乡”市场工程试点的通知》，标志着我国农村的“万村千乡”市场工程正式启动，也由此大大加快了农村零售业连锁经营的全面发展。

2012年，我国连锁零售企业总计实现销售额3.76万亿元，比2008年的2.05万亿元增长了83.41%；门店总数达到18.62万个，比2008年的16.85万个增长了10.5%；年末从业人数279.88万人，比2008年增长了24.3%（见图1）。由此可知，我国零售业连锁经营企业由于网点的快速扩张、规模效应的增强以及其他业务收入的大幅增加和赢利水平逐步提高，其经营业绩表现出持续快速增长的良好发展势头，不仅促进了经济的增长，还对推动零售业连锁经营上下游产业的发展、缓解就业压力、提高就业率等产生了积极的促进作用。

农村零售业连锁经营的类型

（一）横向一体化

所谓横向一体化战略，亦称为企业内部价值链战略，是指企业通过所有权控制价值链或其多个关键的环节，包括企业核心竞争能力等，以不断降低企业价值链的不确定性，进而不断提高企业的整体发展能力。一般情况下，我国农村零售业连锁经营横向一体化战略的形成，首先要考虑其发展经营目标与任务，这是因为价值链和经营策略就是其竞争优势之一。而其竞争优势，则直接来源于其内部的发展经营能力，其中包括生产技术、产品设计、产品质量、合理程度、经营管理、员工意识以及生产能力等。由此可见，农村零售业连锁经营的竞争优势是横向一体化价值链战略的根本出发点和落脚点。横向一体化战略主要强调其内部价值系统功能整合和共享资源，不断优化生产、经营以及人力资源管理等来突出自身的竞争优势。在新时期，电子商务快速发展，农村零售业连锁经营需要根据科技信息，准确识别价值链的内在联系，科学设定绩效衡量系统，把价值链上的行为绩效与既定目标进行比较，对出现的偏差进行分析，并随着内部及外部环境的发展变化不断修正或调整自身的发展目标。

（二）纵向一体化

所谓纵向一体化战略，亦称为企业外部价值链战略，是指企业充分利用外部资源，快速响应市场需求而采取的发展战略。纵向一体化战略侧重于合作方之间的协作配合，其主要考虑在生产、经营和销售等外部活动联为一体时，如何适应并渗透到快熟变化的市场中去。在新的时期，电子商务日趋完善，为了争夺消费者（即顾客），合作各方都展开激烈的竞争。这种竞争，一般都不只是涉及合作方，且广泛存在于所有农村零售业连锁经营企业之间，并且形成了相对独立的具有比较优势的增值环节。这也就意味着，农村零售业连锁经营的范围不仅在于自身的资源，而且还应延伸到供应商以及顾客当中，还意味着企业创造的价值必须通过外部串联，吸纳新参与者进入。这样，纵向一体化由此产生。纵向一体化战略的核心，就是充分利用我国农村零售业连锁经营的外部资源，并通过利用价值链上的外部资源对企业价值最终增值产生影响。可见，在电子商务环境下，农村零售业连锁经营必须要站在战略的高度，通盘考虑如何利用外部资源，不断降低经营成本，并充分利用竞争对手以及市场需求逐步调整自身的价值与结构。

（三）战略联盟

所谓价值链战略联盟，就是一种集成的企业价值链。其主要是基于合作、双赢的经营理念，聚合企业价值链系统中企业内部、外部的资源，发挥彼此在企业价值链上的核心优势，进而获得企业价值的共同增值。在新时期，网络为农村零售业连锁经营带来了高效运行的环境与条件，也为其提供了进行价值链上组织协作与产品交换的良好机遇。反之，战略联盟也适应了电子商务环境开放性的特征，在资源、人员、技术、物流以及安全等资源利用方面，打破了农村零售业连锁经营的局限，把外部资源，如供应、制造、销售以及顾客等都纳入了其价值链中。由此可见，共同受益是战略联盟的目标，其以农村零售业连锁经营为核心，供应、制造、销售、顾客以及内部资源共同构成了价值链网络，在该网络中，人们追求竞争中的合作。

农村零售业连锁经营的方式

（一）支付方式

从图2中可以看出，支付方式占农村零售业连锁经营的33.3%。而支付方式安全与否，不仅是电子商务网站的薄弱环节，而且也是我国电子商务发展面临的较为重要的问题。对此，农村零售业连锁经营采用了在市场环境中进行交易的支付方式。一般情况下，商家只能看得到订单的具体数据，而对于付款的数目则需要现场了解。这样，有效保证了支付交易以及付款信息安全。此外，有的农村零售业连锁经营采用了网络在线支付方式，如支付宝、财付通、易宝、首信易支付、贝宝等，还可以采用货到以后再支付款项方式等，满足不同客户的具体需求。

（二）物流配送

健全完善的物流配送体系，对于农村零售业连锁经营尤为重要。但是，这却一直是制约我国农村零售业连锁经营发展的重要瓶颈问题。由于缺乏相对独立和完善的物流配送体系，使得农村零售业连锁经营很难保证物流配送的质量，也无法对售后服务等进行有效的监督监管。这样，就为交易欺诈等不良行为提供了可乘之机。由图2可知，物流配送占农村零售业连锁经营的42.2%，表明了物流配送方式在农村零售业连锁经营中发挥着重要的作用。目前，大部分农村零售业连锁经营都采取一些积极的策略措施，努力探索解决物流配送的有关问题，如跨地区同业联盟、与物流公司合作等，取得积极的成效，大大提高了农村零售业连锁经营的物流配送质量与效率。

（三）盈利模式

由图2可以看出，盈利模式占农村零售业连锁经营的24.1%。而农村零售业连锁经营的盈利，主要依靠直接销售和连锁经营，并通过压低制造商（或零售商）的价格，在采购价与销售价之间赚取差价。此外，还有一定数额的广告、流通等环节的收入。

新时期农村零售业连锁经营的战略联盟新选择

（一）农村零售业连锁经营选择战略联盟的原因

农村零售业连锁经营选择战略联盟，主要原因是其在价值链上所处的位置，仅仅有销售、售后服务等部分，其本身并没有从事商品研究、开发、生产以及配送等过程。即，农村零售业连锁经营除办公室等固定资产之外，所拥有的资源几乎都属于外部资源，而其自身的实体资源并不多。如2012年，我国连锁零售企业实现销售总额3.76万亿元，比2008年增长了83.41%。但是，进行一项商品的交易活动，一般都需要有多种资源的组合及参与才能完成。实际上，在商品交易过程中，实体资源作为必要的资源，是必不可少的。当农村零售业连锁经营在与消费者进行商品交易的时候，就需要同价值链上的其它企业之间进行交换、取得资源等活动，并把所获得的资源进一步转换为自身的资源及客户需要的资源。只有这样，才能把商品完整地配送到消费者的手中。因此，当农村零售业连锁经营实施战略联盟行为以后，便可以视为是一种资源交换和转换的行为过程。更确切地说，网络消费者在购买某一产品或服务时，关心的是该产品组合是否能够满足其需求。而对于该产品组合则不是太关心。所以，农村零售业连锁经营通过实施战略联盟进行资源交换和转换行为，进而不断构建起适当的运作机制，进一步进行整合资源，不断降低经营成本以及逐步形成强大的竞争优势。

（二）战略联盟对农村零售业连锁经营的促进作用

战略联盟对于农村零售业连锁经营具有重要的促进意义与作用。这是因为，战略联盟不仅打破了过去串行的传统工作方式，而且使得其与农村零售业连锁经营的其他主体集合于同一平台，共同分享市场及客户信息，为电子商务主体协同工作创造了更多的机会，不断提高农村零售业连锁经营及其他企业间的合作效率，大大提升了经营质量与效率。总而言之，战略联盟策略使得农村零售业连锁经营在市场领域的战略性合作中，进行了有组织、有计划的市场交易活动，从而节约了市场交易过程中的各种费用。而且建立联盟组织，还有利于提高联盟双方对不确定性市场环境的反应能力，进一步降低了由此所带来的交易风险。战略联盟可以利用组织化的潜在优势，降低市场交易活动的费用。另外，战略联盟鼓励合作方共同分享目标、标准及处理问题的方式，促进了协作配合，有效地战略联盟可以大大地增强自身的竞争优势。

总之，战略联盟站在战略的高度，对处于价值链上内部资源和外部资源进行协调、共享，重组技术、信息、资金以及市场资源，可以产生协作配合的良好效应。且战略联盟也可以使农村零售业连锁经营在同等价格上为农户提供更高的、更优的价值，赢得农户的信赖与忠诚，也能够在很大程度上避免行业间的价格竞争，使联盟内各企业不断提高自身优势。因此，农村零售业连锁经营选择战略联盟的经营策略，是切实可行的。

参考文献

1.苗志娟.我国农村零售业连锁经营的现状及发展对策[J].时代经贸，2012（5）

农资经营模式及策略篇（5）

中图分类号 F325.2 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2017）01-0265-03

随着近年农业经济的发展，传统意义的农业也在发生新的转变。伴随着城市化的不断加快和科学技术的进步，经济发展到了新的阶段，休闲农业、休闲农庄、观光休闲旅游、农家乐、民宿的新型农业产品出现在人们的面前，给传统意义的农业赋予了新的生命，带来了新的发展契机。

经营管理是指在不同的环境条件下，根据国民经济发展的政策和市场的需求状况，拟定研究对象的经营目标、经营方针、经营策略及其实施途径，并通过人才开发、产品开发、技术创新、控制成本以及其他措施，不断提高研究对象的经济效益，进而充分满足国家建设与人民群众日益增长的物质文化生活的需要。

农场是特殊的经营管理对象。农场是休闲农业的经营载体，是休闲农业具体的经营单位，其经营者大多数是农户、农村集体组织、城市来的投资者或某些投资机构。休闲农场的类型也分很多种，按经营内容可分为采摘观光型、教育体验型、生态环境型、度假休闲型。

1 休闲农场运营管理存在的主要问题

1.1 所有者与经营者的关系不顺

休闲农场的资产所有者与经营者基本是一个人，或者是家族制管理方式；有实力、规模相对比较大的休闲农场会请职业化更强的中层管理人员来协助农场运营。由于绝大部分所有者与经营者的关系处理不好，出现“外行管理内行”“分管人员各管一摊难以统筹协调”等各种问题。归根结底是具备现代企业的组织架构，但缺乏完善的企业管理制度，尤其是那种所有权和经营权集于一体的传统管理体制，已无法适应现代化休闲农场经营的需要。

1.2 现代化技术手段匮乏

技术作为生产要素，在农场运营中起着越来越重要的作用，即使是休闲农场也要有足够完善的技术体系支撑农业生产和休闲活动组织。许多农场管理人员认为“技术”就是产品技术，休闲农场所有者和运营者中有如此观点的也不在少数。通常认为，产品创新通过创造新的市场使企业获得独占性，因此必须投入大量资源进行新产品研发。事实上，这一观点过于狭隘[1]。

传统农场中生产要素的集合方式和现代农场中生产要素的集合方式可用如下关系式概括：传统农场生产要素=场地+劳动力+资本+技术；现代农场生产要素=（场地+劳动力+资本）×技术。在现代化、企业化管理的农场中，场地、劳动力和资本都要受到技术的影响和制约，主要表现为现代技术的采用，可以开发出更多的可用资源，并可寻找代替资源来解决资源紧缺的问题；具有较高技术水平和熟练程度的劳动者，以及使用较多高新技术的机器设备，可以使劳动生产率获得极大的提高。

由于目前投资休闲农场的大部分业主不是农业专业、休闲专业出身，对休闲农场运营管理过程中所需要的现代技术比较匮乏。与传统农场相比，农场管理的现代技术已经不仅仅是产品技术，还可以是工艺技术、营销技术、组织管理技术、客户管理技术等[2]。

休闲农场的现代化管理需要通过引入新的生产管理方法或改进现有生产管理方法，使得农场生产原有产品、组织休闲活动的成本明显下降，或者引入市场的效率明显提高，才能使农场在市场竞争中处于有利地位。

1.3 亟须实施现代化的管理

现代企业的生产社会化程度空前提高，需要更加细致的劳动分工、更加严密的劳动协作、更加严格的计划控制，形成严密的科学管理。现代企业必须实施现代化管理，以适应现代生产力发展的客观要求，创造最佳的经济效益。

2 休闲农场的经营理念与规划模式

2.1 经营理念

在国外休闲农业的经营以农业生产、农耕景观与自然保护、观光游憩三者并重为其发展理念与原则，我国休闲农业发展虽然水平不一，但是总体目标仍需利用农业经营活动、农村生活、田园景观及农村文化资源提供民众体验农业与休闲游憩。因此，休闲农业仍需维持真正的农业活动作为休闲农场经营的基本方向，只有这样才能不违背各级政府推动休闲农业、发展地方经济、保护农业环境的初衷[3]。休闲农场的开发利用行为、休闲活动组织必须与环境达动态平衡，也就是作为企业经营性盈利为目的的休闲农场开发行为不应与自然资源或生态环境冲突。休闲农场经营管理者应具有以下基本经营理念。

2.1.1 认同休闲农业“生活、生产、生态”之发展理念。休闲农场属休闲农业的其中一种类型，因此经营休闲农场仍应本着休闲农业的发展理念，即利用农业经营活动、农村生活、田园景观及农村文化资源提供游客体验农业、休闲等生活、生产、生态之体验活动，决不能一味追求娱乐化、旅游化、建筑化等非农业类项目。只有以此理念为指导，休闲农场才不会偏离其应重视的经营主题，才能避免出现土地违规、经营受限的风险。因此，休闲农场主对于休闲农业发展理念的认同是非常基本而且重要的。

2.2.2 结合农场资源与体验活动促进实现产业融合、绿色旅游的目标。休闲农场应以产业融合、绿色旅游为长远发展目标，农场除应融合当地人文和自然、充分利用农业自然景观外，也应以合理的方式经营自然资源，且充分利用农场关键性资源，因为关键资源可能就是农场有别于其他同业的地方，也是农场特色所在[4]。因此，农场主应利用多样化的资源发挥农场特色，通过初级农产品与农产品加工、休闲体验观光产业相结合，充分利用农场内特有资源与现有农业经营活动来充实体验活动的内涵，进而促进农场面对竞争性高的休闲市场的抵抗力。

2.2 规划模式

休闲农场的经营管理依不同经营活动项目有不同的管理工作，而且只有当农场拥有良好管理时，才能更有效地经营农场各项业务。因此，应通过各项管理工作的相互协调，来发挥农场整体经营效益。休闲农场经营除需了解外在市场环境、确立市场定位与农场竞争优势外，农场更需利用其内部优势资源来发展农场特色与活动设计主线，同时以企业化经营方式来经营休闲农场，如此才能使休闲农场管理者通过提供服务来赚取利润、获得经营报酬，达成永续经营目标。

因此，休闲农场经营规划是以休闲农场市场定位与竞争优势、资源基础、企业化经营为基础，重点进行环境资源分析、核心策略、策略性资产、顾客关系与价值网络等内容的规划。

2.2.1 核心策略。核心策略是构成经营模式的第一要素，也是休闲农场选择如何在市场上生存、竞争之根本基础，而核心资源又分功能定位、产品及市场范围、差异化基础等次要素。核心策略是休闲农场经营中最为基础且重要的部分，因为核心策略可用来确定农场的经营理念、目标或愿景，而后才根据农场主经营理念将农场的产品与市场范围作出明确定位，最后再根据农场定位来规划农场所提供之产品、体验活动、服务与策略特色。因此，只有明确地定位农场才有机会发展出与众不同的差异化基础，使农场具竞争优势。

2.2.2 策略资源。各休闲农场的独特竞争优势均有其特定资源为其后盾，而策略性资源包含核心能力、策略性资产等次要素。核心能力主要指农场所拥有的知识、技能与独特能力等，而策略性资产是指农场所拥有的特有资产（如合法证书、商品品牌、基础建设、顾客资料、顾客意见系统等）。因此，休闲农场管理者应多方参与研习教育训练、观摩交流来吸收学习新知识或建立新的核心能力，并将其应用至实际农场经营中，以补足农场管理者核心能力不足的地方。同时农场管理者还要对顾客资料库、品牌资源、农产品加工工艺等有价值的策略性资产进行充分挖掘利用，进而来增加农场的竞争优势。

2.2.3 顾客关系。由于休闲农场强调农场、管理者与顾客之间互动关系，因此农场须重视顾客关系动态。因为关系动态认为情感因素会影响顾客与生产者之互动，且情感因素又可为差异化基础；而休闲农场的关系动态主要在透过与游客间解说或体验活动而产生互动，因此互动方式多为双方互动且以游客容易理解的方式呈现，让游客可深刻地感受到农村的生态与特有文化，进而让游客透过对其互动对农场产生忠诚度、提高游客重游意愿[5]。

2.2.4 价值网络。农场经营成败的资源经常不是农场单方面可以直接控制的，因此农场合伙与结盟经营也是休闲农场经营模式的重点。因为合伙人通常可供应农场最终产品不足的互补品或解决方案，加上农场经营通常需要与其他想法类似的同业或跨界管理者结盟才能成功经营，尤其是在投资金额庞大、竞争性高的休闲市场中，农场更应着重同异业之结盟关系与策略，来共同分担市场风险、分享成功报酬。

因此，休e农场应联合合伙人发挥“相乘”的效果、带动农场发展，并与同业不同类型的农场或异业（如民宿、酒店等）结盟合作，彼此共同追求其经营目标，如此才能增加休闲农场营销、提升农场营运。

此外，休闲农场经营模式随着环境资源变化，呈现不断循环回馈的状态。因为休闲农场之经营模式为动态历程，其以农场核心能力、资源条件来适应内外部环境变化，让农场可获利生存。在任何经营环境下，确定农场经营模式并随时加以检讨是十分重要的工作，只有这样农场经营才能利用最适当资源、最低成本、寻找最大消费，进而获得最大利润。

3 休闲农场的经营原则与管理模式

休闲农场经营管理者应有认同休闲农业生活、生产、生态之发展理念，并结合农场资源与体验活动达绿色旅游目标。因此，休闲农场在遵循上述经营理念外，应提升管理者经营能力，形塑农场特色与定位优势，以经营农业及生态体验活动为主、转向农企业经营方式等经营原则，对其经营原则管理模式方面提出建议分述如下。

3.1 提升管理者经营能力

目前，休闲农场经营型态偏向休闲旅游，已非纯粹农业生产，故休闲农场经营重点为农场营销与服务。因此，农场管理者应建立企业经营理念并学习相关知识，多方学习以提升管理者的内部经营能力。

3.1.1 秉持积极的经营态度。农场经营成败应由管理者自行负责，政府只是从旁辅导角色。因此，管理者应秉持着积极、主动的经营态度与经营理念，不能完全依赖政府补助与辅导，管理人员需主动积极地学习、改变经营方式，如此经营休闲农场才能吸引更多游客前来。

3.1.2 参与教育训练及农场观摩交流。多数休闲农场由从事农业生产的农民转型经营，由于农民在农场经营理念上较缺乏企业经营理念与知识，故农场管理者应多学习企业经营理念与相关经营知识，加强管理者的农场经营知识与技能，同时通过农场间的观摩交流来相互学习、彼此交换经营心得。

3.2 转向农业企业经营方式

休闲农场应属于农业企业经营中的农业服务部门，区别于农产品加工企业、贸易型企业，属三级服务与营销型涉农企业，因此农场经营管理者应强化其运作组织化与团队经营概念，使农场朝向目标利润化、工作效率化、产品商品化及运作组织化迈进，也让农场主从管理者变为农业企业家。休闲农场企业化经营的要点具体如下。

3.2.1 重视企业营销并以结盟经营为方向。休闲农场也应积极为农场建立多重营销渠道，无论自行举办活动、参与地方举办活动、传播媒体宣传、建立网站微博微信、组建策略联盟等，都能打响休闲农场的知名度；此外，由于规模较小的休闲农场一般仅能以举办小型活动或半日游、一日游的方式经营，因此需与其他同业、不同类型的农场进行结盟，以此来增加游客的停留时间，进而提升游客量，获取收益。

3.2.2 重视农场环境与服务质量。休闲农场的获利来源除农产品贩卖外，目前主要还是以餐饮收入为多。农场需设法吸引游客前来农场，并让游客消费、增加游客停留时间，进而让游客能有意愿再回到农场重游，增加农场的收入。对于休闲农场这种“乡土性”的餐旅服务，游客已经脱离了简单品尝乡土口味的阶段，需要能够给予更多的文化内涵和艺术美感，因而也就更加地注重餐饮菜品解说和服务人员的服务态度与质量、顾客满意度。对于农场管理而言，应加强人才培育与训练，以高质量的服务为农场创造更多的熟客与衍生客。

3.2.3 根据游客需求提供其所需服务与活动。在具有一定知名度或者周边联盟吸引力的前提下，游客需求是多种多样而且是刚性的。经营休闲农场首先需要做的就是吸引游客进入农场，然后让游客消费、增加游客停留时间，在其经营中又应注重服务质量与顾客满意度。因此，无论农场提供的活动还是服务都应以游客需求为出发点，为游客提供符合其需求、最适合的活动与服务才是最重要的。这也是休闲农业领域的供给侧结构性改革实践。

3.3 利用农场现有资源塑造特色与定位优势

休闲农场的经营管理者若能清楚地定位出农场的市场范围，对于农场后续的经营特色与体验活动设计会较容易，且农场主题在同业竞争中相对也会比较明显。同时，以此作为农场的差异化基础，农场也才有与众不同的竞争策略与竞争优势存在。

3.3.1 寻找农场关键性资源。目前大部分休闲农场经营管理者不知道如何妥善运用自身现有的农业资源、农村资源，并将其农场特色加以包装与营销，使得多数农场无法明显地展现出农场自身优势、地方特色文化。因此，找到农场关键性资源并将其发展为农场特色是非常重要的。

3.3.2 确定农场产品与市场范围。而当休闲农场寻出农场关键性资源并提炼出农场特色后，农场应选择目标市场，吸引此目标市场的游客前来，并为其目标市场设计合适的游程与活动，如此农场相较于其他同类型的农场才能有与众不同的竞争优势。

3.4 以经营农业及生态体验活动为主

体验活动是休闲农场的核心竞争力。因此，休闲农场应以体验活动来吸引游客，让游客透过活动参与而产生难忘、值得回忆的场景、体验。此外，农场亦应有独特的农业体验活动，尽量避免同农场相互模仿。

3.4.1 以农业生产为基础收入。休闲农场游客量较不稳定，常有平假日、淡旺季之游客量落差的情形。因此，农场若能保有农业生产活动与农业生产营收，除了可增加农业体验活动、维持农场基本营收外，农场整体运营也会较完全依赖游客收入的休闲农场更稳定。

3.4.2 开发独特体验活动。目前，休闲农场所提供的体验活动无法融入农场所在地农村文化中，造成各地体验活动雷同，故农场应加强体验活动设计，并减少农场间的相互模仿抄袭。由于休闲农场经营普遍有游客量不稳定的问题，且游客量多集中于假日，故农场平日较少有游客。比如，农场平日若能以中小学或幼儿团体户外教学为经营重点，甚至结合现今九年义务教育的专栏，办理乡土或生态教学，不但可实现休闲农业科普环境教育的功能，管理者同时也能拥有较固定游客量来维持农场营运。

4 结语

总体而言，休闲农场经营管理者应认同休闲农业“三生”的发展理念，结合农场资源与体验活动，达到绿色旅游的目标，并了解休闲农场经营之外在环境、市场定位与农场竞争优势，农场更需善加利用其内部优势资源来发展农场特色与活动，通过提供服务来赚取利润、获得经营报酬，实现永续经营。

5 参考文献

[1] 刘泳伦，霍国庆，鹿盟.台湾休闲农业企业核心竞争力评价指标体系研究[J].数学的实践与认识，2011（9）：34-48.

[2] 林国华，曾玉荣，刘荣章，等.台湾休闲农业发展模式与经验探讨[J].台湾农业探索，2007（4）：16-21.

农资经营模式及策略篇（6）

二、农户家庭农产品需求分析及精准营销的意义

作为农产品销售目标顾客的现代都市居民，有着比较强烈的绿色消费、生态消费、休闲消费、怀旧消费和体验消费的倾向和需求。改革开放30多年来，人们社会生活的各个方面都发生了深刻变化，在社会形态与社会构造、消费态度与生活方式、经济体制与工作方式、观念变革与技术进步等多重力量的冲击下，步入一个多元并存的新消费时代，对过去的留念和怀旧心理成为社会转型时期消费者行为的重要组成部分（孙明贵，2010）。农户家庭农产品一直留给人们的是原始、生态、绿色、有机的传统形象，更重要的是，它还凝结和承载了农村的乡土文化和农民的朴实与真挚。农户家庭农产品具有潜在的市场需求，但供求双方信息不对称的问题比较突出，改变这种现状是非常必要的。精准营销强调营销渠道精简和营销对象精准，贺海涛（2007）分析提出精准营销是以顾客为中心，在顾客价值生命周期的各个阶段，运用可利用的各种方式，在恰当的时间和地点，通过恰当的渠道，以恰当的价格，向精确的目标顾客提供适当的产品，从而有针对性地进行顾客沟通，弥补大众化营销存在的不足。精准营销比较适用于小众市场，在这个小众市场上消费者的行为特征比较分明和集聚，消费倾向可以得到较好的识别和利用。农户家庭农产品与规模化、机械化生产的农产品相比，具有市场小众化的特征，主要针对注重绿色、有机、生态、体验和乡土情怀的城市居民。针对本地的目标顾客群体开展精准营销活动，可以缩短流通环节，促进供求信息更加对称，有利于提高营销效率，解决农产品特别是生鲜农产品的物流问题；有利于稳定销售，降低成本，提高农业生产效益，带动农户持续增收，提高农业生产积极性。

三、农户家庭农产品精准营销策略

（一）目标顾客锁定策略

精准营销的核心思想是有针对性地开展个性化的营销活动，提高营销效率，因此，精准营销的关键环节就是准确锁定目标顾客。关于锁定潜在目标顾客的方式，笔者总结了两种：一是基于数据信息的筛选式，二是基于大众传播的吸引式。“筛选式”策略是指供给方基于已掌握的数据信息，通过对这些数据信息进行分析，筛选出可能的潜在顾客，并针对这部分群体实施精准营销。这是一种基于客户关系管理之上的目标顾客锁定策略，如向购买汽车的顾客推销车险，向购买住房的顾客推销装修。“吸引式”策略是供给方先进行大众营销信息传播，吸引潜在消费者主动与其建立关联，然后，通过客户关系管理锁定这部分顾客，并进行精准营销。现代技术（特别是信息和通讯技术）的发展催生了许多新的传播和沟通方法，使精准营销成为可能（刘征宇，2007）。相比而言，农民在信息获取、数据分析以及主动营销方面的能力比较弱，更适合于使用“吸引式”策略，通过“吸引式”策略锁定的目标顾客更加精准。本文之所以将农户家庭农产品的精准营销范围缩小在本地区域，除了考虑到农产品的物流问题之外，还考虑到农民的营销能力问题。本地化精准营销有利于农民掌握市场信息，借助人脉关系或其他途径进行信息传播、口碑营销。

（二）“乡土”产品策略

农户家庭农产品对于城市居民最大的吸引力，最大的卖点就是其承载的“乡土”文化。这种“乡土”文化象征着传统、生态、绿色、有机，以及蕴含在农产品之中的勤劳、纯朴的民风。因此，农户家庭农产品不应该追求规模化、机械化的高产出和高效率，要保护好农产品种养殖的生态环境，采用绿色、有机的方式进行农产品生产和传统的方式进行农产品加工。始终让城市潜在消费者保持一种稀缺感和吸引力，通过消费农户家庭分散经营、小规模生产的农产品，使其物质需求和精神需求都得到满足。

（三）直销渠道策略

采取直销渠道策略，使农户与消费者直接关联，减少中间环节，有利于改变一直以来农户在农产品销售中的被动局面，使农户主动参与在市场中去，增加对市场的把握能力和应变能力，稳定销售渠道，提高农产品销售收益，增加农民收入。同时，城市消费者与农户家庭之间对接，可以让消费者更加直观地感受农村的乡土文化、农民的朴素真诚和农产品的绿色生态，体验精神价值，刺激消费欲望。当然，农产品直销受农民市场意识不强、营销能力偏弱、农村基础条件有限等诸多因素的限制。但这些问题已经得到了政府的重视，在2016年中央一号文件中明确提出，要加快农村基础设施建设，实现农村宽带全覆盖，推进农村互联网提速降费，通过多种措施提高农民素质，培育新型职业农民，促进农村电子商务加快发展，形成线上线下融合、农产品进城与农资和消费品下乡双向流通格局。

（四）口碑促销策略

口碑营销是一种低成本的传播和促销方式，建立良好的口碑，对吸引顾客以及建立长期稳定的客户关系具有重要意义，是农产品精准营销的关键。口碑不是刻意去营造的，而是在长期的、持续的良好合作过程中树立的形象和建立的信任。农户家庭农产品口碑营销不能单单从农产品入手，应以农产品为载体在交易过程中展现农村、农民和农业的乡土本色，即农村环境生态，农业产品绿色、有机、天然，农民真诚、朴素、勤劳。

（五）体验营销定价策略

农户家庭农产品的生产成本较之规模化、机械化的大生产来说，成本是比较高的，另外，农户要保持其绿色、生态、天然的生产与加工方式，产量较小而劳动投入会大大增加。农民在销售农产品时，往往不计算劳动力成本，只计算直接投入的资金成本或根本没有计算过成本，又缺乏营销能力和对消费者心理的把握，定价往往比较低。如上所述，农户家庭农产品既是一种绿色、有机、天然、健康的物质产品，也是一种蕴含乡土文化的精神产品。顾客消费农户家庭农产品获得的不仅仅是物质满足，更多的是精神体验。特别是在伴随有乡情体验的情况下，顾客不仅消费了产品，还获得了美好的乡村体验。顾客获得的价值远不止产品价值，还有体验价值。因此，农户家庭农产品定价不能比照工业化大生产的农产品定价机制，而应该以生产成本为基础，以顾客价值为导向采取体验营销定价策略。李庆荣（2015）认为，传统营销中依据成本、竞争对手和供求关系决定产品价格的方法不适用于体验营销，由于体验的独特性和不可比较性，价格的制定较少受成本和竞争对手的影响，主要是由消费者来决定，只要满足了消费者的精神愉悦，消费者就愿意买单，不会太在乎价格的高低。

四、农户家庭农产品精准营销模式

（一）体验消费拉动模式

体验消费拉动模式是通过吸引城市居民到农村进行观光、旅游和体验的方式，以“消”代“销”，以“消”促“销”的一种吸引式精准营销。以观光农业和乡村旅游为依托的体验消费拉动模式，既要满足游客对农产品的即时消费需求，实现以“消”代“销”，还要加强现场促销，并与游客建立长期的联系，以“消”促“销”，以“消”带“销”，为C2C销售模式奠定良好的客户基础。乡村旅游是目前我国重要的旅游形式，也是城市居民重要的休闲方式。但从总体来看，我国乡村旅游业的覆盖面还比较小，还有很大的发展空间。另外，我国乡村旅游发展过程中还存在着一些问题，大多数旅游点旅游项目单一，只有简单的吃、住、和观光，乡村旅游的其他要素作用发挥不足（彭顺生，2016）；经营比较分散，农民不能抱团发展，等等。农户家庭应该抓住乡村旅游发展的机会，依托农村的自然和人文资源，加强生态环境和文化遗存保护，大力发展休闲农业和乡村旅游。通过集群式发展提升乡村旅游的竞争优势（刘萍，2014），成立乡村旅游合作社，在根本上改善以农家乐为主要形式的传统乡村旅游中出现的散、小、弱、差等问题（肖华，2015）。乡村旅游是农户家庭农产品精准营销的最重要形式和载体，发展好、利用好乡村旅游体验消费拉动模式，关键还是靠农民。农民是乡村文明的建设者和保护者，是民风民俗、传统技艺的继承者和传播者，是农产品的生产者。只有把这些做好，才能吸引游客，吸引外来资本发展乡村旅游业。

（二）C2C直销模式

C2C是农户直接对消费者的销售模式，这种模式又可以分为“一对多”和“多对多”两种形式。“一对多”即一个农户对多个农产品消费者，“多对多”是指农户联合起来满足多个农产品消费者的需求。C2C又可以分为订购模式和预售模式。现代信息技术，对于开展C2C销售业务具有重要的支撑和推动作用。尽管目前农村的信息化水平还比较弱，农民素质还有待提高，但随着经济的发展，农村的基础设施建设将更加完善，新型农民的经营意识和能力素质将与时代接轨。在目前的状况下，只要农民转变思想，可以通过多种途径建立与城市潜在消费者的联系，促进信息互通，比如，通过传统的人脉资源进行口口相传，或传统的电话、短信等信息沟通工具。同时，政府部门应该起到桥梁和纽带的作用，为城市与农村的信息对接创造机会、搭建平台。

（三）C2B农商对接模式

C2B模式是将商家作为农户家庭农产品的顾客和精准营销的目标，其本质是一种供应链整合模式，但对于农户家庭来说，也是一种精准的营销方式。C2B农商对接模式可以有多种形式，如“农户+农产品零售商”、“农户+餐饮”、“农户+电商平台”等。农户通过与农产品零售商、餐饮店和电商平台等商家合作，成为他们固定的上游供货渠道，通过供应链整合的方式，减少中间环节，稳定销量，降低成本，达到精准营销的目标。

作者:谭少柱 单位:重庆工商职业学院财经管理学院

参考文献：

1.贺雪峰.小农经济至少还应维持30年[J].贵州社会科学，2010（10）

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5.刘征宇.精准营销方法研究[J].上海交通大学学报，2007（4）

6.李荣庆.新消费环境下百货业态体验营销路径构建[J].商业经济研究，2015（2）

7.休闲农业与乡村旅游成为我国农民就业增收重要途径[EB/OL].新华网，2013-3-27

农资经营模式及策略篇（7）

［中图分类号］F832［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）22-0073-02

1 研究背景和意义

2006年12月银监会《关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策,更好支持社会主义新农村建设的若干意见》,拉开了村镇银行的帷幕。至2011年5月,全国共组建了536家村镇银行。经过近五年的探索和实践,各地的村镇银行试点发展各有千秋,不同的地域情况和发展战略,培育了不同的运营模式。因此,村镇银行运营模式的研究对深化村镇银行运营理论和可持续发展具有重要现实意义。

作为在农村地区设立的主要为当地农业与农村经济发展提供金融服务的新型农村金融机构,村镇银行对于促进农村地区投资多元化、种类多样化、覆盖全面、治理灵活、服务高效的新型农村金融体系的形成,进而更好地改进和加强农村金融服务,促进农村经济社会和谐发展和进步具有十分重要意义。因此,针对如何协调村镇银行的商业化运作与政策导向性之间的矛盾以及促进村镇银行的可持续发展的问题,探究现有村镇银行发展的运营模式,对促进相关政策完善,实现村镇银行社会效益与经济效益的双赢局面,完善村镇银行运营模式的研究有着重要的价值。

2 运营模式研究框架

村镇银行的运营模式并没有确切和具体的定义。概括来说,村镇银行的经营模式既包含着一般商业银行宏观的发展战略,又考虑了微观的管理模式和银行业务。另外,村镇银行又具有政策性金融机构的性质,其运营模式的成分中更有相当比例的支农效应。对此,我们提出研究村镇银行运营模式的一般框架如下图。

3 村镇银行运营模式实证分析

根据前文所设计的运营模式框架,根据实地调研数据对朝阳柳城村镇银行、仪陇惠民村镇银行、长信联合村镇银行和荥阳利丰村镇银行进行对比分析。

3.1 准确清晰的发展战略决定村镇银行的竞争力

不同地域、经济基础条件、农业发展等基本条件都会影响村镇银行的市场定位。所以,村镇银行不应该囿于银监会对于村镇银行的定位,而应因地制宜地思考市场定位和竞争策略。

第一,柳城村镇银行所面对的农村金融市场条件比较恶劣,农业经济相对脆弱,金融基础十分薄弱。自身资金实力有限,并且农涉农贷款资金的回报率偏低而违约风险较大,对于自负盈亏、风险承受能力较差的村镇银行是个考验。对此,柳城村镇银行定位于开辟城郊周边市场,采用“夹缝生存”的竞争策略,既规避风险,又有效地避开了商业银行的竞争,积极开拓周边金融服务盲区,创造了新的利润增长点。

第二,仪陇惠民村镇银行位于农村经济条件较为良好的四川省,由于农业金融市场较为完善和发达,村镇银行与商业银行、农信社竞争压力较大,所以选择了“联合生存”的模式。通过参股资金互助社、打造银行服务链、加强与政府合作的方式,更有效地保证了村镇银行的竞争效力。村镇银行充分利用了一级法人的法律优势,有效地促进合作,促进长远发展。

第三,长兴联合村镇银行也面临着更富有竞争力的农村金融市场。由于资金实力雄厚,竞争对手较弱,长兴联合村镇银行选择“直接竞争”的策略。另外,长兴联合村镇银行将业务目标定位于农户,充分利用了当地的金融市场条件。

3.2 村镇银行的管理模式较为合理

综观上述村镇银行,都建立了现代企业制度,实现了所有权和经营权的分离,充分发挥了村镇银行的优点。

第一,村镇银行的机构设置较为简单,职工人数较少。但是村镇银行的发展仍然需要一定的规模,例如,长兴联合村镇银行有5家业务机构场所,扩大了村镇银行的业务覆盖范围,增强了村镇银行的竞争力。

第二,员工的素质也是村镇银行管理中的重要一点。柳城村镇银行目前总体员工素质和水平相比其余三家所列示的村镇银行有一定的差距,由于村镇银行规模小,员工和管理层“人人皆兵”,需要共同的努力。从业务差距中也看出,较高的员工业务水平、教育程度对于银行的发展有着重要作用。

第三,在对于员工的考核评价上,四家村镇银行都采用了绩效工资制模式,这对于调动工作积极性有了很大的作用。但是村镇银行应该探索有特色的综合评价体系,结合业务的方向、创新与学习等方面晚上考核评价系统。

总之,现阶段村镇银行的在管理模式建设方面取得了实质性的进展,应在以后的规模扩大中,选用适合不同阶段的组织结构模式和具有可持续的评价考核方式。

3.3 村镇银行的存贷款结构需要适当改变

村镇银行受限于资金实力和风险承受能力,村镇银行需要有与之相适应的存贷款结构。在存款方面,长兴联合村镇银行的存款结构较为合理,较多的企业存款保证了银行资本的稳定性,不会出现较大的周期缺口；而有一定比例的同业拆借款项保证流动性。相比之下,柳城村镇银行需要积极思考应对策略,力争改变现阶段的存款来源不稳定的状态,同时加强资本的流动性。

贷款结构取决于业务和客户。较为合理的贷款结构应该最大化利用资金,同时最小化违约风险。保证合适的收益和风险结构对于村镇银行有着极其重要的战略意义。相比之下,企业客户以及经济基础较好的农户更具有相对稳定偿还能力,贷款策略的倾斜对于保持较稳定的贷款结构也应该是成熟的村镇银行的选择。

需要注意的是,长兴联合村镇银行存贷款比已经出现倒挂,远远超出国家75%的警戒水平。村镇银行的可持续发展更应该注意存贷款比这一指标,保证贷款资金的连续性和存款的可偿还能力才能加强银行的竞争力。

3.4 村镇银行的支农效应有局限

现阶段村镇银行支农效应局限于支农贷款的额度和支农贷款流向。除长兴联合村镇银行外,其余所示三家未能充分发挥村镇银行的资源配置作用。另外,有相当一部分“支农”贷款变为“涉农”贷款,支农贷款有补贴的政策成分,而涉农贷款只考虑贷款对象是否在县域经济圈内,两者对三农的实际影响力有着很大的差别。

影响支农效应另一关键因素是相关金融产品和服务。村镇银行的支农效应通过一系列三农金融产品和服务连通金融市场和商品市场。现阶段该类金融产品的设计思路可概括为抵押方式创新、业务组合创新、农业契合创新等。但是,相对更多的农村金融市场需求仍是不够的,大多数金融产品和服务与实际脱钩、金融产品风险未能合理估量以及业务契合程度低,这些都成为村镇银行发挥支农效应的软肋。

4 运营模式框架探究结论

4.1 发展战略

成熟的村镇银行应具备清晰的市场定位和准确的竞争策略。村镇银行管理层应充分考虑到村镇银行所属金融市场环境、所在县域的自然条件基础,确定合理的市场定位；考虑到控股股东权益要求和注册资本等自身因素以及竞争对象实力,制定准确合理的竞争策略。由前文分析可得村镇银行发展战略参考矩阵,如下表。

4.2 管理模式

治理结构——村镇银行是一种特殊的股份制有限责任公司,采用了现代企业法人治理结构。实践表明,村镇银行在完善法人治理结构的同时,也需要加强对管理层的监管,并协调好不同利益相关者的权益。

组织规模——组织规模的发展取决于银行的扩展能力和实际需要。只有唯一网点的村镇银行辐射能力差,业务覆盖范围小,未来持续发展能力较弱；而具有分行或机构的村镇银行可以充分发挥村镇银行在县域经济中的竞争优势。

员工素质——职员的教育程度、从业经历和业务水平都是村镇银行人力资源管理中核心部分。事实经验表明,受过高等教育、具有金融从业经历的人才对村镇银行有较大影响。

4.3 村镇银行业务

(1)村镇银行存款业务。村镇银行存款结构应该注重存款的稳定性和流动性。在稳定性方面,村镇银行应关心存款来源的周期和数额,保持足够的企业存款的份额。在流动性方面,村镇银行可以利用同行业拆借市场保持资金流动性。有能力的村镇银行也可以考虑开展银行卡和ATM机服务,以吸引存款来源。

(2)村镇银行贷款结构与风险。村镇银行应保持合适的存贷款比,保证流动性,降低经营风险。同时,村镇银行为了降低风险,需要保持一定的合理风险和收益的贷款组合,村镇银行结合应实际情况,需要向优质客户资源发放一定额度的贷款,保证银行赢利和控制风险。

(3)村镇银行其他业务。村镇银行系统在逐渐成熟的过程中,应做大做好中间业务。包括提供理财服务、提供国债买卖交易平台等,寻找新的可持续利润增长点。

4.4 支农业务

村镇银行在支农业务的开展上应做到“适度、适量、风险可控”的原则。不考虑风险与收益的业务与金融产品是不符合村镇银行长期发展原则的。

村镇银行应考虑支农贷款的实质性,避免为了政策性目标而混淆贷款的特性。在研发和推广金融产品时,应综合考虑抵押方式、业务组合和实际契合等情况,减小业务冗余,有效发挥村镇银行“服务三农”的作用。

农资经营模式及策略篇（8）

1计算机网络为鲜活农产品销售开辟新途径

1.1有利于拓宽鲜活农产品营销渠道网络销售的信息流通非常快，可以实现鲜活农产品的现时易。实施网络营销模式的背景下，营销双方可以实现双向互动，有利于节省交易时间，提高即时成交量[1]。同时，网络营销并不会受到时间、空间的限制，因此可以满足农产品地方特色产品营销以及农产品的反季节销售。我国鲜活农产品一直以来都存在“卖主找不到买主、买主找不到卖主”的境地，实施网络营销策略可以高效整合全国各地资源，根据每个地方鲜活农产品在不同气候、季节的生产规律实现反季节销售以及土特产产品营销。

1.2有助于扩大鲜活农产品贸易额度

虽然我国农产品网络营销起步相对较晚，但是网络营销的收益比较大，取得了非常显著的成绩。鲜活农产品企业也可以根据自身的特点实施网络营销模式，这将对于鲜活农产品中小企业以及农户提供参与国际竞争的良好机会。网络平台对于每一个企业而言都是公平的，并没有规模的限制，每一个企业都可以充分展示自己，也可以获取自己需要的相关信息，这样可以营造一个公平竞争的网络营销环境，对于加快我国鲜活农产品中小企业发展具有极其重要的现实意义。

1.3有助于改革创新农产品企业营销管理模式

鲜活农产品企业实施网络营销模式有利于促进国内农产品贸易全球化发展，进一步拓宽鲜活农产品市场，使鲜活农产品市场竞争更激烈。鲜活农产品企业开展网络营销模式就代表突破了以往传统的营销管理模式，引入了新技术手段以及新的市场营销方式，当然经营者和消费者之间的沟通方式以及促销手段也会发生改变。经营者可以通过网络，随时随地参加各种订货会以及商品交易会，这样促销活动会更自然、灵活、方便。

1.4有助于推动农村区域经济的快速发展

当前的市场规律仍然是以顾客为中心，很多农村地区仍然采用的是以销定产的经营模式，网络营销可有效拓展农村经济发展渠道，也可为农村经济进军国际市场提供重要机会[2]。同时，鲜活农产品网络营销可尽可能减少商品交易环节，生产者会把产品直接交给求购者，不需要中间商介入，这样可有效防止流通领域会依次加价，降低流通费用。其次，鲜活农产品网络营销模式也有利于减少商品交易时间，加快资金周转速度，进而促进农村区域经济的快速发展。

2互联网已成为农产品营销重要渠道之一

与传统营销相比，网络营销具有六个方面的重要特征。①跨时代：网络营销可以在任何时间、任何地点进行交易，任何企业都可以利用网络进行公平竞争，并且进行全时段、全球性营销；②交互式：网络营销能够实现企业与客户之间的良性互动，实现了广告的最佳效果；③整合性：网络营销能够与客户进行快速沟通，了解客户需求，把握市场动态，能够将企业生产与营销进入深度整合；④经济性：网络营销采取电子商务的方式进行营销，大大降低了人力、物力、财力的投入，能够以低成本实现高利润；⑤高效性：网络营销能够充分利用互联网络进行营销，而且“大数据”可以存储取之不尽的信息，能够更有效提高营销效率；⑥多媒体，网络营销可以利用文字、图片、影音等多种方式进行营销，信息变动成本较低。鲜活农产品产业实施网络营销模式的主要载体为网络技术及互联网，通过各级政府建立的农业信息网、鲜活农产品企业网站以及行业网站可以进行双向信息流通，这样便于鲜活农产品产业链的各主体及时获取相关的信息。现阶段，相对安全的一种网络营销模式就是企业对企业的B2B形式，通过网络进行洽谈，然后在线下成交支付。

3通过互联网进一步加大市场经营范围

3.1加强计算机互联网基础设施建设

如果鲜活农产品企业想要顺利实施网络营销模式，不仅应该在相关的政府农业管理部门官方网站、农产品市场信息网以及农产品加工网等地方及时公布相关的供求信息，同时应该建立一个专门的农产品宣传网站，或者也可以在第三平台开一个网店专门进行网络营销。网站建设的结构内容应该主要包括顾客交流平台、顾客服务信息、公司基本资料、产品促销信息、产品信息、线上采购页面、销售情况以及售后服务信息等几个模块。网站建设风格一定要和企业经营产品的特点保持一致，不管是网站布局还是色彩搭配方面都应该突出自己的特色。

3.2通过互联网加强农业信息化培训

鲜活农产品企业开展网络营销模式非常有必要制定一套相应的农业信息化培训制度，重点培训对象应该锁定在经纪人、农村基层组织、农业龙头企业、农户以及中介组织等鲜活农产品营销主体上，应该将农民科技信息经纪人的职能及作用充分发挥出来，使其成为农村信息服务的农业信息服装中间载体，而且应该借助电话、信函、网络以及报纸等多种途径及时向国内外市场公布农民的实际需求信息，进而为当地农民提供准确、有效、全面的农产品信息服务。

3.3通过第三方物流专业配送鲜活农产品

近年来物流行业有了飞速发展，涌现了大量专业的配送中心，这些物流配送中心的经济实力比较强，而且也投入了很多信息基础设备，可以及时引进先进的科学技术以及科学的管理思想，其在成本以及信息传递方面具有明显优势，可以更好的满足人们对于鲜活农产品的购买需求。因此，农村农户可以利用第三方物流企业的信息处理速度较快、网络系统信息搜集较快等优势全面、及时的搜集、了解农业市场信息，从而更加专业、快速的配送鲜活农产品。

3.4加强计算机网络覆盖面，整合信息资源

为了全面推广鲜活农产品，可以通过网络广告联盟、网站链接以及优化搜索引擎等多种方法进行鲜活农产品促销活动，而且可以建立一个网上社区，为广大消费者提供一个自由参与的网络互动平台，这样更有利于吸引潜在客户，和客户更好的沟通。这样的营销方式不仅省去了中间商渠道环节，同时也综合了售前服务、售中服务、售后服务、顾客资料以及产品信息等各方面服务功能，可以为消费者提供更加优质的服务。

3.5计算机网络已经成为商品营销最大渠道

随着我国电子商务的快速发展，网络营销越来越成为我国企业实施营销策略的重要模式，特别是将“线上”与“线下”相结合已经成为一种不可逆转的大趋。例如，吴裕泰茶庄、美丽共、裕盛祥茶庄、净心茶庄等诸多茶庄已经将网络营销作为重要的战略性举措，不仅建立了自己的官方网站，而且还建立了自己的微博平台，有的还利用“微信平台”开展“微营销”，从这一点来看，我国各级企业已经开始高度重视网络营销，营销策略的“网络化”已经成为一种趋势，对于鲜活农产品来说更加应该深入的开展网络营销。

参考文献：

农资经营模式及策略篇（9）

江苏欠发达地区县域经济发展策略

土地一级开发模式及策略

我国移动互联网产业链刍议

广东省花卉产业集群化发展战略

我国旅游就业统计中的隐患

论新旧制度经济学方法论的融合

低碳经济浪潮下的产业结构调整

金融支持廊坊市战略性新兴产业发展的研究

论农民专业合作社的社会功能

我国房地产投资风险防范与控制

发展“低碳经济”之我见

西部地区投融资体系创新研究

城镇化进程中的地方政府融资问题

加快农业经营方式转变路径探索

加强金融支持发展低碳经济

海外投资项目融资担保风险防范

对规避残损人民币兑换风险的建议

作业成本管理在银行业中的应用

来稿须知

北京市经济适用房供求现状分析

河北发展低碳经济问题研究

冀中南经济区农产品物流产业布局研究

财政赤字对利率期限结构影响分析

川南五市经济区协调发展战略

淮安市食品产业发展现状及对策

河北新能源产业发展及其金融支持问题

金融危机对我国房地产企业的启示

泸州科技高地建设的意义

后危机时代高新区的战略选择

论“订单地产”运营模式

加快新疆中小企业发展的政策建议

国有企业高管薪酬问题的根本症结

企业技术创新风险与对策

完善事业单位内部控制制度

供应链条件下的库存模型研究综述

河北中小民营企业人力资源管理状况

从业务活动谈研究所内控风险

招标中采用“招标控制价”后可能产生的问题

构建农村社会保障体系促进农地流转

农业产业化、农村城镇化和工业化协调发展机制创新

小城镇建设对发展农村经济的影响

国民经济核算改革创新

通山县柑橘生产调查分析

房地产项目开发风险因素分析

我国电子商务发展战略分析

银行信贷扩张与房地产价格波动关联性研究

建立渝东北半小时经济圈的优势与策略

郴州月峰瑶寨风情园旅游开发对策

中美住房抵押贷款对比分析

近代欧洲与中国:国家竞争环境影响比较

运用SWOT分析法进行房地产开发战略研究

中小企业融资问题探析

河北会展策划与管理人才需求状况分析

我国中小企业融资难原因及对策

新疆金融机构区域结构不平衡问题与对策

农资经营模式及策略篇（10）

一、引言

随着城市生活节奏的加快,都市环境的单调化,工作压力的增加,城镇居民对于反璞归真,回归自然的愿望愈加强烈,休闲农业便顺势悄然兴起。“品农家莱,住农家屋,干农家活,看农家景”已是广为流传的休闲农业代言词。我国台湾休闲农业起步早,发展也较为成熟,台湾农业主管机构将休闲农业定义为:利用田园景观、自然生态及环境资源,结合农林渔牧生产、农业经营活动、农村文化及农家生活,提供国民休闲,增进国民对农业及农村之体验为目的的农业经营。与乡村旅游相比,休闲农业的外延更大,乡村旅游必定在乡村进行,而休闲农业并不限于乡村,它还可以在市区,市郊进行,如农博园旅游、农业科技园旅游。游客进行乡村旅游一般要花上24小时以上的时间,但消费体闲农业在时间长度上更加自由。在周末花半天时间和家人一起去市郊的休闲农庄品尝野味便是进行农业休闲,但不属于乡村旅游。

由于休闲农业不仅具有审美享受、缓解压力、教育体验、文化传承功能,而且还可以带动农村经济发展和促进农村文化发展,在我国正得到广大城镇居民的欢迎,各地方政府的推崇。然而迅速发展的休闲农业在带来社会效益、经济效益、生态效益的同时,也出现了一系列的问题:缺乏专业的农业休闲目的地规划,致使千村一面,文化底蕴不足,难以满足个性化并要求深度体验的市场需求:缺乏信息化技术支撑使运营效率低下,顾客的维护成本高;粗放经营,员工培训弱,服务品质得不到保证:营销渠道单一,农业休闲产品信息不对称,导致供求失衡,淡旺明显:环境破坏大,难以持续经营等等。对休闲农业的经营模式进行创新将是解决上述问题的有效途径之一。

二、休闲农业经营模式综述

大约在20世纪70年代,经营模式开始出现于管理类的文献当中。直到90年代,随着互联网的兴起并逐渐作为企业电子商务平台,经营模式成为时髦的术语开始流行并受到学术界的关注,经营模式的内涵也不断被丰富。国外研究企业经营模式的学者Timmers认为经营模式是用以表示产品、服务与信息流的架构,包含对各个商业参与者及其角色的描述,各个商业参与者潜在利益的描述及获利来源的描述。Afuah和Tucci认为经营模式是企业用来建立并使用资源,以提供比竞争对手更好的价值给其顾客,并凭此获取利润的方法,经营模式详细说明了企业现在如何获取利润以及如何规划其长期获利方式,从而获得竞争优势。钱颜文和孙林岩认为经营模式是企业根据企业的经营宗旨,为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。其中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围,企业在产业链的位置,以及在这样的定位下实现价值的方式和方法。由上述定义可知经营模式是一个有机的系统,包括企业的价值网络、价值定位与战略,运营和获利方法,经营模式的实质是企业创造价值的范式。

基于上述讨论,笔者认为休闲农业经营模式是对农业休闲产品和信息流的架构,它按照企业的价值定位,界定了与供应商及其相关利益者的关系,包含了生产产品与提供服务的方法,确定了经营主体获利的模式。经营模式将企业的资源与能力转化为顾客价值,但只有经营模式良好的企业才能在市场中取得竞争优势,获得可持续的盈利。那些经营模式落后的企业不仅自身不能获得可持续的盈利,而且往往会造成资源的浪费,社会效益的流失。社会在进步,技术在发展,消费者需求在变化,企业的经营模式也要不断地创新,从而不断为顾客与社会创造价值。

三、休闲农业经营模式创新思路

对经营模式进行创新就是要对经营模式的组成要素进行改进和重新组合,以使新的经营模式能更有效地整合企业的内外部资源,为创造更大的顾客价值,为企业带来可持续性的盈利,为其他相关利益者带来更大的效益。

经营模式组成要素理论的主要代表者哈默尔(Gray Hamel)提出了经营模式组成要素模型,认为组成要素有四个方面:客户界面、核心战略、战略资源和价值网络,每个要素里又包含子要索,如图1所示。这四要素两两之间又有三个链接关系:客户利益、配置,公司边界。客户利益连接着客户界面和核心战略,是企业实际提供给客户的利益:配置连接着核心战略和战略资源,是企业依据核心战略与能力资源来提品服务;公司边界连接着战略资源和价值网络,是企业根据自身的能力和资源,以及与供应商、合伙人等关系,确定经营业务范围。三个界面将四个要素连接成一个紧密协作的经营模式,在保证效率、一致性与独特性的情况下,由利润助推因素作用下充分发挥效力。

休闲农业经营单位的核心战略是由休闲农业资源、经营价值定位、经营目标及一整套实施的计划系统决定的,核心战略的创新是休闲农业经营模式创新的重点。有学者针对这一经营模式要素组合模型,认为经营模式创新就是以核心战略创新为主导,依次在战略资源、网络价值、顾客界面等三个作业面完成创新,并最终完成创造顾客价值、赢得竞争优势的目标。但应该注意到,休闲农业景区或目的地对资源的依赖性较强。因此,休闲农业经营模式的创新以特定的休闲农业资源为前提,在经营模式四个要素中首先要有明确的价值网络,界定休闲农业资源的产权关系。在休闲农业发展的新时期,对休闲农业经营模式四个组成要索的创新各有不同的内容和侧重点。

1　价值网络创新

价值网络里规定了休闲农业资源的产权关系,因此对于特定休闲农业资源或景区的有所制组成和行政隶属关系的调整是最重要的。我国学术界对于旅游组织模式的研究也大多集中于此。对休闲农业资源或景区的有所制组成和行政隶属关系的调整的目的在于理顺政府,公司或个体、农民的利益关系,激发公司市场活力的同时,也切实保护农民的利益。

以观光为主的休闲农业景区,还要处理好与周边景区的竞争与合作关系,形成业务上的战略联盟,在博弈上使得双方利益最优化。

2　核心战略创新

核心战略的创新第一步是经营宗旨的明确,界定休闲产品与服务在整个收入结构的地位,再选择竞争战略,最后是产品与市场范围的确定。由于休闲业的消费群体是中高层收入阶层,因此低成本战略往往效果不佳。休闲重在个性化,给顾客以独特的经历体验与精神享受,从而使其成为常客,差异化战略是绝大多数休闲农业经营单位选择的战略。对于那些产品创新空间小的经单位,则要选择集中化战略,围绕特定的目标市场开发产品和展开营销。休闲农业经营单位不只是提供休闲服务,因此要在多元化上多做文章,试着突破农业与旅游业的限制,走向工业与商业,

开发能共享原有生产资源与流程的新业务,寻找新的增收点。例如以花卉观光为业务的经营单位,可以发展园艺工程,走向工业领域:有着重大农业作物产量的经营单位可以往商贸领域拓展业务,自主发展销售渠道,搭建商贸平台。

3　战略资源创新

休闲农业企业或个体战略资源的创新应当是在品牌、企业文化、技术和人力资源上。品牌企业产品或服务的整体形象,也是是顾客对产品或服务的情感认同,能减轻顾客在做消费决策时的压力,培养顾客的忠诚。品牌创新是企业战略资源创新中一项重要的内容,它要求企业有一套成熟的品牌发展战略,并有长期的执行力去保证品牌的建立。

企业文化是由公司在经营过程中形成的一套价值观和行为制度规范,对企业员工有着约束、向导与行为塑造功能。可持续盈利的公司通常能吸收时代进步元素,以保持强势和先进的企业文化。

技术不仅包括服务技术和信息时代下的信息技术,同时还有农业作物种植,农产品加工技术。技术决定着产品和服务的质量。技术的创新除了企业自身的科研能力之外,通常要与特定的研究机构合作,使产研合一。休闲农业属服务业,有着与顾客高接触的特点,员工的素质直接影响着顾客对服务的满意度。

4　客户界面创新

客户界面重点在客户关系的维护。信息时代客户关系的维护要必定要借住先进的信息系统技术。在目标市场里,收集客户的需求、偏好及消费习惯,有针对地开发产品,并提供一整套的服务及定价选择。以最大程度地获取消费者剩余价值。客户界面的创新表现在营销模式、信息系统、客户关系管理的创新,例如某些景区建立宣传网站,并与携程、驴妈妈等从事旅游业务的网站合作,扩大影响力。

四、以华凯休闲农业经营模式为例

华凯实业有限公司成立于2007年,当年即实现营业收入1.95亿元,净利润555万元。全球金融危机的2008年,华凯逆势成长,营业收入和净利润分别增长47%和81%,投资收益率达到33.5%。华凯旗下的南湖花城休闲度假农庄先后荣膺杭州市都市农业示范园区,杭州市休闲观光农业旅游示范单位、杭州市生活品质体验点,浙江省现代农业园区建设示范点、浙江省首批五星级农家乐,浙江省十大优秀休闲农业旅游线之一等荣誉。公司成立不到三年,“华凯务农模式”已成被各大媒体竞相报道。华凯公司的休闲农业经营模式不禁让人叹服,究其原因,主要有以下诸多的创新亮点:

1　价值网络创新一一构建稳固的价值网络

华凯由华立集团全额投资,其建设主体归结起来是“三位一体”。由政府出台政策,法规和惠农条件,为休闲农庄的建立提供制度保障:由农民出土地,并部分转型为华凯公司提供劳动力,为休闲农庄的建立提供物质、人力基础;由华凯公司出资金、出技术、做管理,做市场,作休闲农庄建立的组织者。整个价值网络产权清晰、责权明确。

2　核心战略创新

(1)充分共享资源的多元业务战略。华凯公司从成立之初就专注于绿色休闲农业产业的发展,现以新优农业资源和先进农业技术为载体,结合集团的工程技术与商贸平台,开发形成由华凯农庄、华凯工程、华凯商贸“三位一体”的战略产业组合。华凯农庄选址在“江河湖海山”,即靠近名江、名河、名湖、名海、名山或大城市,大规模种植新优瓜果、花卉,菜茶、苗木,同时建造田园别墅,休闲度假酒店等基础设施来发展农业休闲度假、养生观光。华凯南湖花城农业休闲度假庄园是华凯农庄的典型代表。华凯工程不仅发展生物工程,研究新稳定性农业作物与苗木,而且以公司规划设计和工程施工能力为基础,承包市政工程、水利工程、环保工程、节能工程、景观工程、景区园艺等项目。由于花卉苗木大部分由公司内部提供,因此与同行相比,能大幅度降低成本。另一方面,华凯工程也节约了公司内部休闲农业基础设施的建设费用。华凯商贸开展了与三农服务、花木果莱茶、养殖动物、旅游休闲、养生度假产业相关联、具有地方特色的、具有独特功能文化内涵的涉农商品的定制、加工,购销,有力地拓展了产业链,实现产品的价值增值与收增。三个业务相互促进、协调发展。

(2)开发多功能休闲产品的聚焦战略。华凯公司专注在现代高新生态农业、乡村养生度假业这两个核心业务。在旅游休闲产品的开发上,集中针对目标市场,开发多功能产品。如华凯南湖花城休闲农庄,针对杭州市民确立了“花木种植基地、休闲度假庄园、驯马庄园和拓展集训基地”四个功能组合运营方式。庄园分为八口景区、乡村俱乐部、盆景展示园,白鹭湾休闲区、芦苇荡垂钓中心、自助耕种区、野营烧烤区、游憩木屋区、拓展训练区,异域风情区,形成特色餐饮、烧烤,垂钓,骑马、、喝茶、采摘、丛林游戏、篝火、露营、自耕自种、赏林赏花,爬山等休闲项目,具有养生保健、教育学习、农事体验,购物品尝,休闲观光多重功能,深受杭州市民的青睐。

3　战略资源创新一一持续进行资源创新

华凯公司对各种植单元实施“新品种、新技术、新方式”生产策略,利用海南热带植物研究所、中国水稻研究所,浙江大学等的新优技术,实现产品结构、技术含量的优化。通过高科技农业技术的应用,种子种苗及生物基因开发,现代农业设施的运用、工厂化经营方式种植养殖基地的构建,实现农业的科学化,信息化,集约化,产业化。不仅提升了产品定价权和每亩产出价值,而且也为休闲产品的创新开发奠定了物质基础。如海南基地引种300亩日本木瓜,并实施间种技术。浙江中华绿谷引种380亩七彩营养香米和高抗性淀粉米,南湖花城开发翡翠绿杜鹃花等。

4　客户界面创新――先进的客房关系维护

华凯休闲农庄有专门的客户管理系统,用来收集记录客户的信息,能快速处理客户的问题与需求。对前来休闲农庄度假的常客实行会员制,针对不同的会员推出各具特色的产品套餐,如地主卡、农夫卡、果农卡。不同的卡可以在指定的休闲项目享受上享有一定的折扣,享有免费住宿时段、免费的自助种植地块等优惠。农庄全年都会举行各式的活动来吸引顾客,如新春的桃花节、迎春花市,复活节的助养小动物活动:秋天的陶艺大赛、马术比赛;夏天举行的荷花美食节及芒果节,捉鱼比赛等项目,别开生面。

四、结束语

创新是企业的利润之源,是企业取得竞争优势的必由之路,但伴随创新而来的是未来的不确定性和风险。在依据具体的环境与客观条件进行休闲农业经营模式彰显创新艺术的同时,亦不可违背内在的规律,偏离经营模式各组成要素的关系,要尊重创新的科学性。休闲农业经营模式的创新要以一定的休闲农业资源为前提,明确经营企业的价值网络;根据企业的价值定位和发展愿景制定发展战略,由于休闲农业跨第一产业与第三产业的的特殊性,尤其要注意多元化与差异化;保持对技术、品牌,文化、人力资源等企业核心资源进行持续创新,发展成熟的客户维护模式以完善休闲农业经营模式。

参考文献:

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[6]钱颜文:对经营模式的分类研究[J],科学学与科学技术管理,2005,9:117～119

[7]加里・哈默尔著曲昭光赖溟浜译:领导企业变革[M],北京:人民邮电出版社,2001

农资经营模式及策略篇（11）

江苏充分利用区位优势、良好的生态环境和丰富的自然资源，依托全国农业旅游示范点，大力发展生态农业和现代高效农业，强力推进农业旅游产品开发，已成为江苏旅游产业的新亮点。最新数据显示，全省有一定规模的农业旅游点2503家，年接待游客突破7000万人次；其中年营业收入在500万以上的规模景点700个，已拥有全国农业旅游示范点124家，总数居全国第一；三、四星级乡村旅游区(点)99家。此外，还有特色各异、业态丰富的农庄、农户型休闲点近5000余家。事实证明，江苏农业旅游的发展，有益于扩大内需、增加农村就业和拉动消费，有益于促进城乡居民友善交往，有益于农业产业结构优化调整，推动农村经济的协调发展，有益于解决“三农”问题和缩小城乡差别，有益于推进建设富裕、文明和开放的社会主义新农村，已经成为社会主义新农村建设和旅游产业转型时期的新亮点。虽说江苏农业旅游的发展已取得较好效果，但从总体来看仍处于初级阶段，对其发展认识不够科学，特色不特、成本居高、经营效率效益偏低，有待改善服务水平、卫生状况等。

1.2江苏农业旅游发展瓶颈问题

目前，江苏农业旅游存在着租赁和度假类的农业旅游项目偏少，服务设施不够完善等突出问题，无论在游客满意度上、客源吸引力还是项目开发都有一定的提升空间。从实际开发来看，较多农业旅游区(点)都呈现“低、小、单、粗、同、散”等特征“。低”，即构思和规划建设的起点低，投资回报低“；小”，即旅游场点规模小“；单”，缺乏多样性和娱乐性，多数为单一农业观光项目“；粗”，即经营粗放、创意浅，设施简陋，员工的现代服务意识和技能较差“；散”，即布局分散，缺乏科学性合理规划“；同”即大多数场点的设计、建设、项目雷同，缺乏独创性，重洋轻土，忽视保持农村自然形貌及人文环境的原生性。从旅游产品来看，产品结构不完善，很少有农业旅游点能同时满足游客“食、行、住、游、娱、购”的需求。

2连锁机制导入江苏农业旅游的必要性

在这一产业内，有许多企业在竞争，既没有任何企业占有显著的市场份额，也没有任何企业能对整个产业的发展有重大的影响，这样产业为零散化产业[1]。一般而言，众多中小企业构成零散型产业，它们不存在规模经济或经验曲线。农业旅游产品的单位成本不会随着销售量的增加而明显递减，生产过程中不存在规模经济或因经验而造成成本下降，是比较典型的零散化产业，江苏农业旅游亦是如此。实践证明，大多数零散型企业通过采用连锁经营的模式来实现规模经济或经验曲线[2]。如野营地产业中的KOA，快餐业中的麦当劳、百胜等。Beatriz(2009)认为连锁可以提供更多更优服务，有利于企业的运行，并会导致更好的市场表现[3]。根据规模经济、信息经济、交易费用、专业分工和网络经济等相关理论，江苏农业旅游通过连锁经营可以获取众多优势，如品牌、技术、客源、管理、人力资源等。发展连锁经营对于江苏农业旅游而言，显得尤其重要，也为解决人力资源不足问题提供途径。另外，国内外旅游企业连锁经营实践也为江苏农业旅游连锁经营提供了宝贵经验。如国内旅游百事通、广东中旅集团、广之旅、宝中旅游、海航乐游等企业都在积极探索旅游连锁,并已取得实效。国外有与世界各地具有领导地位的旅行社结盟的美国运通公司，以及日本交通公社等，为顾客提供休闲旅游服务。

3江苏农业旅游连锁经营策略

3.1营造良好的外部环境可持续发展

江苏农业旅游连锁经营离不开良好的外部环境，包括自然环境、社会环境等。相关部门需要根据国家产业政策，运用经济、法律和必要的行政手段，推进旅游发展与环境保护的良性互动，共同塑造良好的外部环境，推进农业旅游可持续发展。加快推进农业旅游协会建设。为江苏农业旅游企业连锁提供合作交流平台，促进公平竞争，加强行业自律，协调和维护企业、农民等各方合法权益。争取获得政府的支持。充分发挥政府在农业旅游连锁经营发展中的引导作用，企业积极争取各级政府的支持和政策扶持。

3.2差异化策略

差异化连锁实际是“以顾客为中心经营”的体现，也是差异化战略的体现和实践，同时，差异化连锁机制更适应农业旅游特点，符合消费者求新猎奇心理，具有很大的市场应用前景“。国际市场国内化和国内市场国际化”已客观地摆在农业旅游企业面前。农业旅游产品越来越趋向同质化，在这种特殊的市场环境下，如何满足消费者不同的个性化需求？本文认为特色的本土化和本土的特色化的竞争。第一，江苏农业旅游经营范围不一致，如空间分布分散的农业旅游资源，导致其产品不一致，既不能实施统一采购，也不适合推行产品标准化。第二，消费者对产品需求的差异性，远远大于对产品供应的同一性。消费者希望产品有不同式样，也愿意为这种要求付出成本，难以接受更标准化的产品。第三，零散的顾客需求源于市场需求的区域或地区差异。因此，对某一特定产品式样的需求量不足以支持企业在生产、分销或市场营销策略能发挥优势。传统的连锁机制，已经不能满足顾客求新求异的个性化心理需求。不少著名企业通过个性差异化经营，利用企业内部行政化命令来实现企业连锁经营的差异化，作为品牌延伸的过渡来做强、做大的。像星巴克卖粽子，肯德基在中国卖“烧饼”“、川辣嫩牛五方”等一样，提品差异化。连锁(特许经营)专营公司是可以提品差异化，在不同的区位，竞争条件和管理能力，实现典型的差异化[4]。江苏农业旅游企业应统筹规划，在引入连锁机制的同时实施差异化战略。

3.3品牌策略

农业旅游连锁企业应依据自身状况和市场情况，有效地运用品牌策略，注重品牌建设，培植独特的文化。通常采用：(1)农业旅游连锁企业采取改进或合并原有品牌，设立新品牌，实施品牌创新策略。(2)农业旅游连锁经营企业也可以对各种不同产品，分别采用不同的品牌，实施个别品牌策略。(3)农业旅游连锁企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品，实施品牌延伸策略。(4)农业旅游连锁企业将经营的所有系列产品使用同一品牌，实施统一品牌策略。该策略的使用，使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用，也有益于建立“企业识别系统”。

4江苏农业旅游连锁经营构想

4.1江苏农业旅游连锁思路

江苏农业旅游在营运方式上，可以采取多种经营模式。首先要学习借鉴旅游业及其他行业连锁的经验，始终抓住农业旅游的乡土特色化之魂，在此基础上推行连锁化的服务标准；其次要精心选择试点的类型及试点的区域，逐步推进连锁规模，充分发挥连锁本身的特点和优势；同时要创建农业旅游连锁电子商务平台；最后要力争当地政府的大力支持。思路一：农业旅游企业为主导型农业旅游连锁经营模式；思路二：借助大的连锁品牌酒店企业为主导型农业旅游连锁经营模式，如利用雅高、锦江、维景等国内外连锁酒店的资金、品牌、管理、人才的优势，发展农业旅游；思路三：中介企业为主导型农业旅游连锁经营模式，如与百事通、国旅、中青旅等企业，或与携程、艺龙、芒果等旅游电子商务企业合作连锁；思路四：以旅游线路为主导型农业旅游连锁经营模式；思路五：涉农连锁企业为主导型农业旅游连锁经营模式，如与苏农、红太阳等集团合作连锁；思路六：与超市合作连锁，将农业旅游产品与服务和超市连锁店结合，借鉴国内外经验，如法国的大型超市黎格勒和家乐福、国旅国内旅游公司与“好邻居”便民连锁店，联合开展“旅游线路”上柜台。

4.2江苏农业旅游企业连锁模式