酒会开场白大全11篇

酒会开场白篇（1）

女：亲爱的伙伴--同合顺的家人们：

合：大家早上好！

男：歌声袅袅辞旧岁，

女：舞姿翩翩迎新春。

男：今天，我们相约在这里，享受我们的欢乐，放飞我们的梦想！

女：今天，我们相聚在这里，敞开你的心扉，释放你的激情！

合：酒泉同合顺大酒店迎新春联欢会现在开始！

男：首先，让我们以热烈的掌声，欢迎我们尊贵的司总、周总等各位嘉宾的大驾光临！

女：非常感谢各位嘉宾，一直以来，对我们同合顺的关注、支持。

合：感谢各位贵宾，谢谢啦！（90度鞠躬）

男：让我们继续以热烈的掌声，欢迎我们敬爱的关总、赵总、张总、孙总等公司领导与我们欢聚一堂！

女：真诚的感谢各位老总，2013年，对我们同合顺呕心沥血、运筹帷幄、决胜千里，无怨无悔的付出！

合：感谢各位老总为130多位员工创造了一个展示各自才华的平台和就业机会，你们辛苦了！（90度鞠躬）

男：让我们继续以热烈的掌声，欢迎我们各个岗位上的亲爱的兄弟姐妹，家人相聚！

女：真诚的感谢亲爱的伙伴--同合顺的家人们，2013年，大家立足岗位，挥汗如雨，任劳任怨，为铸就同合顺的辉煌，更是为了自己未来梦想的蓝图，用心血和汗水，涂抹上了浓墨重彩的一笔！

酒会开场白篇（2）

从另一方面讲，洞藏，这种对储藏环境、储藏工艺的具象化描述，也正在完成着白酒业从品牌价值、文化价值，最终向品质价值的回归。“洞藏”可能还有很长的路要走，但是白酒对自身品质价值回归显然已经开始。

白酒寻洞

今年年初，随着古井贡、酒鬼酒、浏阳河、太白、沱牌等白酒企业相继以“洞藏”发力高端，洞藏酒开始升温，白酒市场随之风起云涌。

据《酒世界》初步统计，目前在全国范围内做洞藏酒的企业至少有三十余家，其中大部分是近两年开始的。这些企业遍布全国各地，从新疆、广西、贵州，到山东、陕西、安徽、湖南、四川以至东北等地，其中有：郎酒古法天成的天宝洞、地宝洞系列洞藏酒，广德太极洞中感受音乐熏陶的古井淡雅美酒，湘西奇梁洞中神秘的酒鬼洞藏文化酒，桂林象鼻山下的汲山水精华的洞藏三花酒；此外还有沙湖洞藏源浆酒、安徽将相和洞藏酒系列、东北宝清龙湖洞藏、青州云门酒业的洞藏陈酿、贵州的洞藏青酒、陕西的太白洞藏酒…… 与此同时，泸州和茅台镇的很多企业都开始在找洞，一场白酒企业寻洞、争洞的活动正在上演。

白酒营销的概念从来没有停止过,从卖历史、卖文化、卖人物、卖古迹、卖产地、卖窖池，到卖年份、卖纯粮，而“洞藏”作为对白酒储藏环境的具象化描述，很好的描述了洞中恒温恒湿的天然储藏环境对于白酒品质的提升，目前正在形成白酒行业的下一个趋势，同时也成为一些具备洞藏资源企业发力高端的发力点。

据预测,如果“洞藏”成为高端白酒消费的主流趋势，未来两年内市场至少可达到300～400亿。“洞藏”，显然正在为白酒行业描绘着一个的巨大市场空间。高利润的市场憧憬吸引着众多“洞主”寻找资源、涉足“洞藏”。《酒世界》杂志编委主任杨卫东认为，从洞藏概念提出以来，经过多方初步论证，洞藏酒已具备了成为高端酒的基础要素。

会后，酒鬼酒公司副总经理范震指出，洞藏酒起码具备了三项价值：文化价值，工艺价值，再有就是它的市场商业价值。

价值回归

研讨会上,围绕着如何建立洞藏工艺的科学化体系、洞藏酒的营销、洞藏酒市场前景等议题，专家与企业代表展开了充分的研讨。在热烈的现场气氛中，洞藏白酒企业联合发出了“321倡议”，以相互的联合与合作为基础，来共同做大洞藏酒市场，同时纷纷约定按照倡议书两个联合的内容，定期把这样的活动持续办下去。

《酒世界》杨卫东表示，本次研讨会的目的正是通过研讨与沟通方式，形成行业合力推动洞藏白酒市场的发展。他同时分析说：“在学习竞争之后，国内白酒企业正在学会联合，在目前竞争激烈的白酒市场，此次活动具有不同寻常的意义。”

目前洞藏白酒企业分布较散,在一个省级区域内，有着洞藏资源的企业最多仅两三家。正是这种相对市场隔离又孤掌难鸣的局面，在洞藏酒市场的大趋势下，所谓“众人拾柴火焰高”，催生了“洞藏联盟”的破茧而出。

事实上,本次倡议绝不仅是会上的举举手、表表态，而将是洞藏白酒一次寻求价值回归的行动。从集体亮相，到技术合作、经验共享、市场协作，洞藏企业的联合并非仅仅停留在形式，而是正在以“倡议”为开端，正在形成一次系统化的企业联合，从而也将完成一次白酒从品牌价值、文化价值，最终向产品价值的回归。

白酒从计划经济时期各大名酒割据的品牌时代，到卖历史、卖古迹的文化价值时代。而后的年份、纯粮，已经显露出白酒市场在对内在品质回归的愿望。

洞藏――这一对储藏环境、储藏工艺的具象化描述，以及本次“321倡议”中对白酒储藏工艺科学化体系的研究，恰好说明了白酒行业正在完成一次对自身品质诉求的回归。这将是整个行业市场的趋势，洞藏，正在试图开启这个时代的到来。

白酒洞藏工艺发展趋势研讨会“321”企业倡议书

2008年10月14日，“白酒洞藏工艺发展趋势研讨会”在长沙召开，与会的洞藏酒企业对“洞藏白酒未来市场发展前景”、“如何建立白酒洞藏工艺的科学化体系”、“洞藏白酒企业如何进行相互资源共享与联合”等重要议题进行了深入的探讨和研究，形成了一些基本共识，在这些共识的基础上，发出了“321倡议书”――即：3点共识，2个联合和1个目标。与会企业共同倡议：

3点共识：

1.共同研讨白酒洞藏工艺的历史及其固有的科学性。

我国的白酒洞藏工艺由来已久，有据可考的洞藏历史大约有近3000年的历史，但目前还没有对洞藏工艺进行过完整的、科学性的分析。今天，需要我们具有洞藏资源的企业共同努力，对洞藏的历史进行研讨和总结，并对其提升酒品质的原因进行深入研究，将洞藏工艺体系建立并逐步完善，使白酒洞藏工艺的发展进入一个新的阶段。

2.共同培育洞藏白酒的消费观念。

目前，大部分消费者对洞藏工艺和洞藏型白酒产品并不了解，白酒洞藏市场需要进一步培育。我们的洞藏企业需要共同联手在全国及各自的区域市场进行各种形式的推广工作，经过2-3年的努力，力争使白酒洞藏概念深入人心，形成洞藏酒消费的新潮流。

3.加强行业自律，,共同创造和维护一个良好的洞藏酒市场环境。

洞藏工艺成果属于全行业,任何一家拥有洞藏资源的企业都有资格来享用，也有共同维护洞藏市场良性发展的义务。我们应该坚持行业自律，正确对待市场，不滥竽充数，不愚弄消费者，使洞藏市场得以健康成长。

2个联合：

1.内部联合：企业之间定期互访,相互交流，推动洞藏工艺课题研究；定期召开学术及营销方面的会议，共同研究和推广洞藏工艺和洞藏产品，形成资源共享，联合共赢。

酒会开场白篇（3）

由于这都是行业巨头们权威们参加研讨的会议，没有人敢说不字，但实际上，应该在主流趋势四个字后面加上“之一”两个字，否则，会耽误很多年轻营销人员的前程思维。

应该肯定的白酒低度化创新

受健康原因、洋酒、葡萄酒等其他果酒迅猛发展的影响，白酒低度化时代不可避免地到来了，但也不能因此就开始矫枉过正，以后高度酒就快完蛋了，时代就过去了，这是另一轮的肤浅冲动性的言论。爱酒的酒民很多，由于地域、气候、风俗、消费习惯、消费场合、宴请对象身份理解等原因，很多情况下，高度酒不再是首选或者是比较合适的酒水了，所以，近几年来，局部市场地区悄悄地出现了白酒度数越来越低度化的发展趋势，由于市场营销惯性的影响，这种趋势和言论风气正在向行业内其他地方扩散，快要呈现新一轮的时髦消费了。

作为今天激烈的酒水市场竞争而言，香型的创新已经泛滥，度数的创新就成为了新一轮可能胜出的差异化策略，站在这个角度上，是有文章可做的，但是也要分场合、地域、品牌历史、消费对象。那种一味地追求时髦、赶场子，不分其他就一哄而上地开发低度数白酒的思想首先就是不对的，很多地方的人根本就不会对33度以下的白酒感兴趣，也根本不会再去消费第二口。

低度白酒主要的流行区域和市场

低度数白酒流行的主流地区主要还是集中在沿海、南方、传统江南地区和山东某些地区以及华北的某些地区，今天的低度数流行则是开始超越这些传统低度数地区开始向更大范围扩散，已经出现了以消费28度左右的白酒为主流了，在我们服务的某江南地区的客户这么做了已经长达3年了，并且趋势越来越好。

这些地方的低度酒流行从骨子里就是不适应高度酒和曲酒味道，随着酒水酿造技术的精进，白酒品质差异化的提升，具有优良质量的低度白酒也应运而生，从今天的酒水酿造工艺水平尤其是浓香型白酒，低度化白酒并不是劣质白酒的代名词，这一点是要明确指出的。

低度化白酒的市场需求潜量

白酒低度化至少有这么几大好处：有利于身体健康、让更多的人参与喝白酒、增加了一个新品类、更利于一些贵宾场合和应酬、夜场的消费前景等：

 低度白酒有利于人体的健康。同时在对低度白酒生产中，经过对原酒的吸附、过滤等处理，还可减少白酒中的甲醇、杂醇油等有害成分，有利于饮者身体健康；

 这个世界上有大量的爱酒之人，同时也有大量的不喝酒和不善饮酒之人，白酒低度化以后，这个局面回有所改善；

 从经销的角度上，一个营运而生新品类的出现，会带来一些新的经济增长点；

 现在的人疲于应酬，“喝的伤肝又伤胃”，不喝又不行，很多时候是要给领导敬酒，偏偏很多领导们的酒量又是货真价实“酒精考验”的海量，这个时候做下属的是多么希望今天能够不被“喝下课”，这就呼唤白酒的低度化；另一方面，是有些领导们不胜酒力，不过去敬酒那是大不敬，但是敬酒吧，万一把领导给弄倒了，那麻烦就大了！所以，低度酒的出现也是大有必要的；

 白酒低度化以后，夜场的消费就增加了可能，只要是名牌响亮，名称好听适合于夜场诸如“海盗”之类，那就多了被选择和消费的机会。其实，在夜场消费的酒水，大都是时髦、流行和夜场“服务人员”推荐销售完成的，更多地冲着“名气”选择的（有很多就是在国外从来没有听说过的假名牌）

白酒低度化后厂商之间的好处

一方面，大多数的人并不懂酒，包括一些喝了一辈子劣质酒的酒鬼们，在中国民间，普通百姓们对白酒好坏的评价标准之一“不上头，能多喝”，所以，在有些地产酒区域，由于一些特殊的微妙的地域因素，某些厂家用偷梁换柱的手法，用更低度数的酒来冒充标示出来的稍高一点的低度酒，通过加酱等调味勾兑手法来增强口感，达到“酒好不上头，能多喝”的美誉，这就为自己的产品质量在民间增加了不少竞争力，各种微妙，行业人士知道。

另一方面，商家们由此多了一个新的利润品种，多了一个“年节礼品酒”，领导们的身体健康是重要的，能够多喝又不伤身的好酒出来了，这是一个“皆大欢喜”的产品

低度化白酒的开发注意事项

1、 一般情况下，低度白酒“像水一样”，没味道，所以，爱酒的人往往不喝，这就需要酿酒师和勾兑师们做文章了。目前，做得好的主要是加酱调味勾兑，能有效提升口感风格水平，降低“水味”，做到低而不淡，这一点很关键。

2、 白酒低度化固然是一种重要趋势，也有着大量的市场需求，但厂家在开发时也千万不要为了低度而低度，最后弄成了“女性化”的白酒。从白酒的骨血里，他依然还是男士们的“专利”（喝酒和爱酒的女士们还依然是少数人），这是由今天的“男权社会”所主导和决定的。

白酒低度化不等于白酒绵柔化，这二者还是有区别的。

3、 对于厂家来说，白酒低度化针对的消费者和消费场合发生了变化，低度化时代的白酒命名还是有定位和核心价值传递要求的；同时，在观感、口感和理化指标上要给消费者一个“满意”的交待，就是指概念的品牌化。

4、 目前阶段老国家名酒慎重开发低度化白酒，即使有明显的市场需求，在现阶段也只能是作为补充性产品，而不能因为“前不久行业专家大会的集体论证低度化时代来临”而轻易调整了产品战略。白酒作为一种几千年的不可或缺的副食消费品，还是因为他的厚重、陈味、沉淀、回味悠长等因素的，低度化只是某一发展阶段的产物而已，老名酒还是要坚持老名酒的历史积淀，还是要牢牢地认清白酒的“副食”实质。老国家名酒的香型、风格、口感都是出了名的，不能乱动的，千万不可舍本逐末。

酒会开场白篇（4）

一、产品升级如火如荼。随着8月1日中国白酒消费税调整政策的实施，新一轮的白酒产品升级将会随之展开，未来五年产品升级将会作为中国白酒企业的首要任务。

消费税的调整伴随而来的是新一轮的白酒涨价与行业洗牌，国内二线品牌直接涨价只能导致行业怨声载道，最直接的办法就是原有产品的升级。如宋河原来的低端酒鹿邑大区重新改换包装提价，稻花香、白云边在河南周边市场放弃原来的低端产品，下“狠心”推出几款产品，今世缘、双沟针对全国市场也不同程度的实现产品升级。

“换产品、调结构、提价格”成了白酒营销三部曲，很多厂家都在结合自身资源和营销战略有计划、分步骤的实现企业的各项营销目标。

二、区域板块迅速崛起。

茅五剑（茅五泸）依然独霸天下，局面难以撼动，但是二线品牌城头变化大王旗，市场变现却是暗流涌动。传统名酒复苏迹象已经初现端倪，并表现出强劲的势头。

苏酒代表洋河蓝色经典、高沟今世缘典藏、双沟珍宝坊最近两年异军突起，迅速成为国内白酒的二线领军品牌。

湖北市场稻花香、白云边市场最近两年大踏步前进，在湖北、河南市场成绩斐然，全国市场也在图谋独霸半壁江山。

而西凤、白云边西北旗帜高高飘扬，老牌劲旅汾酒军团也是老树新枝，汾酒系列全国市场全面开花、杏花村更是一枝独秀。

传统名酒在全国市场也频频发力，很多区域成为强势品牌。在全国市场，川酒、皖酒、苏酒三大板块的迅速崛起给全国的白酒树立了一面旗帜。在此基础上，东北酒不甘寂寞，衡水老白干等为代表的东北酒这两年在全国中低端市场做得风生水起。下一个板块崛起该是谁？

豫酒，国人给了太多的期待！

三：专业化分工日趋明显。

值得白酒企业关注的是，最近两年中国白酒营销水平提高可谓高歌猛进。一般的中小型企业都设立了自己的销售部、市场部。而且两个部门完全独立，相互配合与监督，增加市场部功能的同时改变了长期以来中国白酒重视销售轻营销的市场操作观念，市场竞争力显著增强。

白酒企业的竞争其实就是营销的竞争，而营销的竞争主要是来自于两方面：一方面是营销团队的提升，另一方面来自于营销水平的提高，而这两方面更深层的讲，需要的专业的分工。营销的竞争是营销系统的竞争。因此，很多的白酒企业感觉原来的思维受限，纷纷借助外脑、借助咨询公司和酒类协会、传统媒体来协助自己提高营销的层次，增强市场竞争力。

在国内，安徽皖酒、江苏洋河、河南宋河借助远景咨询公司，仰韶、酒鬼借助盛初等等提升市场竞争能力。而在中西部市场九度营销酒类咨询公司更是备受青睐，未来相当长一段时间，专业化分工的结果必然会有越来越多的企业会借助外脑来提升自己企业的整体竞争力。

四、“重点市场”打造形成共识。

诸多白酒企业经过多年的市场打拼渐渐意识到“有销量、无市场”的尴尬境地，前几年白酒竞争相对较弱，随着竞争加剧，很多白酒的外部市场渐渐萎缩，而家门口的所谓的基地市场、重点市场渐渐失守，逐步被竞争对手蚕食。在这种情况下生存成了这些企业必须考虑的战略性选择。

相反，一些企业在局部市场做得有声有色，日子过得相当惬意。河南皇沟在永城一个县的销量就是9000多万，相当于几个小白酒厂的销量，诗仙太白、陕西西凤、河北的衡水老白干在局部市场很多地方都做到了第一。

越来越多的企业逐步意识到不做到局部市场第一，营销只能是被人鱼肉，我们既然没有实力做到全国第一，那么局部市场第一对于诸多的中小白酒企业还是可以轻松实现的。

五：经销商崛起，向酒类品牌商、运营商发展。

自从金六福在全国铺开，关于白酒企业贴牌生产、独立运营成了很多白酒经销商的梦想，经过多年市场、资金积累的白酒经销商逐步开始向品牌商靠近，很多商贸公司做的非常的成功，09年江苏南通经销商向公司打了1500万，开发西凤三个产品，做全国市场，郑州卓越公司开发泸州六年陈，运作河南市场。当然还有更多的经销商在开发川酒、东北酒等系列产品，这一趋势短时间内不会改变。

六：资本意志逐步明显。辅仁药业入主宋河、张海注资宝丰曾经让白酒业界看到资本的作用，而最近半年中粮集团对国内诸多白酒企业不间断的考察，似乎要找新的联盟对象，8月7日金六福斥9498万入主太白酒，而陕西西风也表示年内完成改制，准备融资10亿元，洋河也将完成上市的最后一公里。在未来的五年，随着营销环境的变化，白酒和资本的联姻速度会明显加快。

七、品牌化将成为发展必然。

中国白酒市场发展将会呈现多种格局，洋酒在一定时间内仍会占据中国的高端市场，中国白酒市场与狼共舞的局面将会被不断上演。

但是，随着人们消费水平的提高，白酒消费将渐趋中、高档层次，品牌化、档次化将是竞争的重点。因此中国目前很多的国内白酒开始逐步进行品类占位，为打造自己的营销品牌做战略性准备。

“泸州老窖的浓香鼻祖，郎酒的洞藏，国窖1573国宝窖池，剑南春的年份标准，洋河的绵柔性，汾酒的清香霸主”，这些企业都在构筑自己的独特的营销竞争优势，品牌化成为企业发展的战略性方向。

上兵伐谋，那么作为中国的白酒业应该如何未雨绸缪，积极应对提出前瞻性营销战略呢：

一、质量是关键。

发展的前提靠竞争，而竞争的根本靠质量。白酒营销无论经历怎样的变革，质量是生存之本，虽是老生常谈但往往也是企业最容易栽跟头的地方，企业想发展，质量是第一，其次才是营销。

二、品牌是方向。企业的发展靠营销、管理，但是企业持续发展的动力这是靠品牌，没有品牌，白酒根本很难在市场上立足，营销虽能解决渠道、产品、促销等技术性问题，但解决不了消费者心智问题。因此，品牌是白酒企业未来发展和竞争的方向。

三、基地是保障。企业要实现真正的营销，那就一定要做到第一，哪怕是个别一个县级市场第一，一个单品销量第一，或者单品利润第一、占有率第一，个别渠道第一等等。没有第一，一个产品是很难立足的。企业要形成基地市场、构建铜墙铁壁，因为只有这样才能建立样板市场，给周边和市场以信心，同时形成强大的消费区和利润区。

酒会开场白篇（5）

今年8月1日国家税务总局《白酒消费税最低计税价格核定办法（试行）》出台，将白酒基税由原来的20%提高至厂家对外销售价格的50%至70%。这个政策的出台，很多企业盈利能力较弱和至今未形成产业规模的白酒企业无疑是雪上加霜。对更多这类企业来讲，很有可能是致命一击。

有不少年销量十亿元以上的企业有半数以上年净利润仅5%左右。一个年销售规模近15亿的地产酒老板曾透漏了一个信息，该企业销售规模看视庞大，可每年的实际净利润仅5000多万元。一个如此生产与销售规模的企业，生产、销售、技术等摊子都铺的很大，一旦哪个环节出现问题，就会出现企业资金链断裂的危险，后果不堪设想。大企业尚且如此，中小企业的处境更是可想而知。

白酒企业从2001年的3.7万家到2009年存活下来的只有1.6万家。2001年5月征收消费税出台是导致众多企业关闭的重要原因，出局企业达到半数以上。现有的白酒企业数量仍旧非常庞大，年销量2万吨以上的企业只有21家。白酒行业整体的集中程度偏低，达到年20亿以上销售规模的企业屈指可数。根据市场市场发展规律，成熟产业的市场份额应集中在少数几个产业巨头手中。这也是中国白酒发展的必由之路。

白酒企业格局三个趋势

白酒与啤酒品牌在消费者心目中的认同度有着本质的区别，白酒消费者的品牌忠诚度要比啤酒高的多。白酒的历史文化底蕴、酿制工艺要求等都比较复杂。一个白酒品牌在某个区域形成气候，是要经过长时间的品牌教育与积淀。啤酒品牌绝大多数是的大众消费品，要想在行业规模中占据重要地位，价位就必须走平民化路线。消费者只认同口感，对品牌追求相对要弱化。九十年代国内800多个啤酒品牌经过市场洗礼后，至今仅存不到20个品牌主导国内啤酒天下。绝大多数被并购的品牌企业，都无一例外地沦落为贴牌生产基地和区域物流中心。

白酒市场经过大浪淘沙后，一大部不具备竞争力的品牌会逐渐或者彻底消失。也会有一小部分具备生产销售规模和地域内有绝对影响力的地方性和区域渗透性品牌会生存下来。在国内白酒行业，一个品牌在一个地级市场做过亿规模的白酒品牌不下百余个，5000万以上的不胜枚举。这些品牌在当地市场有着绝对的影响力，其市场份额会让入侵品牌很难撼动。

无论是通过资本兼并收购注资、还是行业内大哥们收编小弟。都不会跟啤酒一样，成为几个少数大品牌的天下。只会共处一室，各占其位。

白酒的本身价值与附加值都比较高，消费者对处在不同消费层级的白酒品牌有着清晰的认知，什么样的白酒品牌就代表着相对应的消费档次。几乎没有哪个白酒品牌能够在高、中、低档不同消费层次与人群上全方位覆盖。每个白酒品牌最多是在产品价格层次上高开低走，拉升品牌形象，或者开发不同消费人群定位的子品牌。但每个品牌95%以上的销售量都产生在主要价格定位段。

白酒品牌从塑造到植入消费者心智，需要投入大量的投入和持之以恒的悉心培育与呵护。高中低档品牌树立都需要经历这个过程。消费者的消费能力差别、价值取向不同等综合因素，白酒市场永远会存在着不同消费层级。不同的品牌运作模式、渠道策略、推广策略、费用管控、盈利能力、团队要求等都有很大区别，同一营销团队也难以承担与驾驭不同消费层级的市场。

某个品牌可以兼并、收购或控制一个品牌，但很难用自身品牌直接替代后者，特别是品牌层级差别大的更难做到。白酒市场高度成熟后，一个企业集团的旗下不同价格层次的产品与相对应的品牌会很丰富，形成高、中、低档一家亲的局面。这样才能做到在不同价格段位的细分市场中占据竞争优势。

原同室操戈同地域性白酒品牌为了应对市场竞争需求，化干戈为玉帛，在本区域内形成绝对优势，抱成团共同抵御外敌。江苏的洋河与双沟、湖北的稻花香、白云边与稻花香、河南杜康、赊店、张弓等等，一切皆有可能。

白酒企业如何抓住机遇与应对挑战

行业竞争的无序性、通路费用持续走高、高昂媒体费用与资源浪费、渠道与营销模式陈旧、产品同质化现象严重、企业自身管理能力缺乏等因素，都严重制约了白酒行业发展。白酒企业在生死存亡关头面临着顺势扩张，成就霸业与听天由命，坐以待毙的两个结局。机遇和挑战并存，不论是什么样的结果，都取决于企业自身。

盈利能力、资本背景、持续发展力、品牌力等因素决定白酒企业能否在产业洗牌革命中胜出。对已经具备这些能力的白酒企业来讲，是规模涅槃的最后机会。利用自身的资本优势、产业影响力，通过控股、收购、兼并、联手等方式，张弛有度地将一些具备市场价值的品牌企业纳入旗下阵营。控制好节奏，把握好时机，对市场进行合理布局。将自身的品牌影响力，优势的营销能力导入后者，有效整合双方的综合资源，为即将形成的多国鼎立的白酒产业板块奠定基础。市场的优胜劣汰，会产生致强者愈强的马太效应。一旦格局定型，将是一个更加规范、健康、稳定的白酒市场。成熟度高有利于白酒产业的长期发展，全面提高了整体白酒产业在国内、国际酒水市场上的综合竞争力。

以中低档产品链为主的企业在新的税改政策出台后，并非完全无利可图。只不过是自身的技术工艺、成本控制、管理水平、市场营销、组织结构、企业文化等综合能力缺乏并导致生存危机。这些价格段位的产品在市场的渠道费用、品牌形象维护费用等要远低于高档品牌。应找出自己的优势，构建自身核心竞争力。水井坊、国窖1573、舍得酒、洋河蓝色经典等取得成功的品牌给了我们很好的启示，提升产品形象不要仅停留在原有的品牌基础上，将自己的思维画地为牢。原有品牌形象在消费者心目已经根深蒂固，往上拔高很难奏效。往往改变品牌形象的教育成本会比重新塑造一个高端品牌的还要高，难度更大，而且很难达到预期期望值，无法取得理想的市场回报。生死存亡间，对有的已经具备一定市场规模与品牌基础的白酒企业是个考验也是个切机。不但能重新激活企业的生机，激发斗志，如在营销等模式上加以创新，会出现不少起死回生的奇迹。

白酒产业的最后变革关头，众多资本会进入行业内。一些企业会被兼并、收购、注资或控股，这些现象看似危机重重，但这就可以解决因资金实力不济而面临的白酒企业生死两难窘困问题。企业与品牌的血脉得以延续，也可以有更多资金能力参与市场竞争。白酒产业变革促使了一些区域性强势品牌强强联手，一改一山难容二虎的局面。打仗亲兄弟，上阵父子兵，齐心协力守住自己地盘上的滩头阵地。

白酒营销模式怎么创新

因行业传统性，国家对酒类的政策与市场体制、行业内人士思维固步自封，对行业外及国际营销环境都缺乏了解与研究。国内的白酒行业营销模式还比较粗放，市场竞争手段单一老套。各类白酒企业及整个白酒行业要全面提高竞争力，就必须在营销模式上加以创新。

国内白酒企业在产品创新上绝大多彰显不足。有的企业在白酒的香型上加以创新，有的则在产品包装上大做文章，但产品并没有摆脱历史传统的桎梏。现代消费者消费观念日趋理性，白酒消费形态正由原来的基本需求型、价值型、享受型向健康、营养、时尚、个性化、高附加值转变。

白酒企业要充分研究消费趋势，在不同的消费细分市场上对产品加以创新。为生日、结婚、开业、庆典、纪念、节日、定制、礼品、会议、乔迁等方面提供细分领域的个性化产品和专业化定制产品；针对企业、学校、医院、政府、部队、民主党派、民间团体等单位提供专供酒；为不同年龄、职业、性别开发出细分个性产品；为商超、酒店等渠道专供产品等。

国内的酒吧、夜总会等时尚高档的娱乐消费场所，烈性酒几乎是轩尼诗、马爹利、人头马、芝华士等洋酒品牌的天下。很多年轻时尚的消费群体，平时对国内的白酒无动于衷，但对这些洋酒却情有独钟。洋白酒在口感上更容易让很多白酒的边缘消费人群产生消费需求。包装非常时尚化，包装瓶体与酒体的颜色也丰富多彩，饮用方式花样繁多，这些都会让很多对白酒不感兴趣的消费者产生强烈的消费冲动。国内白酒企业目前几乎还没有开发出符合这类消费场所与消费者需求的产品，让这块大蛋糕拱手相让。

按照著名咨询公司AC尼尔森的数据。2008年总消费量全球烈酒市场将超过30亿箱，全球销售额将接近1900亿美元。国内白酒市场年千亿人民币的销售规模相对国际总体烈性酒的消费总额，实在是有点小儿科。中国白酒年出口量不足万吨，日、韩、新加坡、香港、台湾等国家与地区占了90%以上的。白酒要想走出国门，就必须开发出符合或接近国外口感、风格的产品。

白酒品牌形象塑造多年来一直停留在传统概念上。宴请、聚会、喜庆、商务、友谊、礼仪、历史文化等传统概念元素被企业翻江倒海，颠来倒去。《三字经》、《道德经》、《增广贤文》等古诗古词中可以引用的词句挖掘殆尽。白酒的品牌诉求不一定都瞄准在传统思维上，品牌的调性可以根据不同细分人群的特征加以引导与塑造。芝华士成功树立了浪漫、时尚且充满生活情调的品牌个性；伊力特演绎了粗放、豪迈的硬汉形象，取得了不错的市场业绩；洋河蓝色经典开创了白酒品牌时尚化、个性化的先河，获得了丰厚的市场回报。

一味地打出历史牌，强调这文化那文化，已经让消费者产生感官疲劳甚至很厌倦。中高档白酒在品牌传播与推广上，基本上都采取高中狂轰乱炸，地面渠道疯狂拦截与反拦截，近乎雷同的促销混战等手段。在媒体、渠道费用日益高涨，传媒资源被不断稀释的前提下，这种推广模式在如今的白酒市场已经难以奏效。高昂的费用投入给白酒企业带来潜藏的风险，一旦没有取得预期的市场效果，兵败如山倒。

面对现代白酒市场，原有的品牌推广载体与管道难以显示出原有的威力。针对细分消费群体采取有效的突出宣传推广，直接面对目标消费群体展开推广教育。通过精准的信息渠道进行数据库营销推广；利用消费领军群体带动边缘群体，拉动整个消费群体销售；与特殊渠道展开互惠互利的推广合作等，都是白酒企业创新品牌推广的重要思路与方向。

对新生代消费人群推广要导入他们感兴趣的推广元素。进入国际市场需要结合不同国家消费者的文化背景、消费特点、消费习惯等营销环境展开差异化推广。

白酒销售渠道正发生着微妙的变化，自带酒水普遍化也让酒店渠道在目标群体教育作用上逐渐淡化。传统的销售渠道对消费者的教育与影响能力已经不再凸显，白酒竞争更多的是决胜于终端之外。渠道的费用居高不下，成了白酒企业最大的费用负担之一。如何绕开或弱化粗放、高昂的终端直投，提高企业盈利能力，都是白酒企业面临着的考验。以下几点可供参考。

1、 避开渠道做销售

消费品的销售最高境界是决胜于终端外。与其在原有白酒渠道上筋疲力尽地无休止纠缠，还不如跳出渠道做销售。现在有很多中高档白酒企业已经认识到VIP营销的重要性，纷纷组建团购营销团队，但营销能力却只能停留在简单、粗放的水平。VIP营销不是组建一直直销团队这种简单概念，是个系统、复杂的营销组合与资源整合过程。

企业应合理匹配资源，构建自己的VIP营销优势，在VIP营销手段上加以创新。湖北白云边为二炮部队、广州军区后勤部等单位合作，提供专供用酒；茅台不老酒仅针对联想集团、海尔集团等大的集团消费做营销，年销售规模也能达到2亿元以上。这些都是值得很多白酒企业去借鉴的案例。

2、 与渠道联手经营

传统渠道虽是白酒企业人神共愤的费用大鳄，但也可以采取合作经营的办法形成企业与渠道经营同盟。河南宝丰酒与小肥羊连锁合作，推出小肥羊专供酒；茅台为武汉中百系统提供专供酒等，都在给我的白酒企业新的启示。前者省去了的渠道费用不说，还在后者的终端很大提高了竞争力。对渠道来讲，可以提高自身的竞争能力，以较低的价格引进产品，较大地提高盈利能力。

3、 开发新的销售渠道

固守传统白酒销售渠道的做法已经老套，能否在新的渠道上做点文章？酒吧、夜总会烈性酒市场份额也很庞大，但都成了洋酒们角逐的战场，国内白酒企业只有隔岸观火的份。为什么国内白酒企业都只能临渊羡鱼，而不能退而织网。开发出适销对路的产品，品牌上，饮酒习惯上加以引导，赢得一片新天地。

酒会开场白篇（6）

直到2004年以后，陕西地产白酒的形势才有所好转，一方面得益于外来白酒的落败，口子窖销量萎缩，徽酒势力减弱，金六福市场投入回落，大势已去，新疆酒没有了当年的威风，川酒大品牌并没有真正进入陕西市场，其它一些白酒也只是浅尝辄止，无心恋战，这给陕西地产白酒留下了很好的崛起的机会。另一方面，其实陕西地产白酒一直也在暗流涌动，在经过陕西地产白酒长时间的盘整和痛定思痛之后，逐渐开始了一些踏实的行动，一批品牌化经营和精细化运作的品牌提升行动开始落地，西凤高端品牌西凤十五年、西凤六年陈酿，开始站稳市场，随之像柔西凤、西凤华山论剑、西凤1952、西凤1956等品牌也建立了自己一定的势力范围。而逐渐强大起来的太白酒，务实的步伐走得更加的稳健，逐渐地显露出一个地产名酒的势头来，像普太白、太白家宴、太白一壶藏、洞藏太白等品牌更是耳熟能详，群众基础极好，在中低档白酒领域占据市场的主导地位，而在去年太白酒厂推出高端形象品牌太白大手笔更是在操作上成为一个典范，无论是在太白酒的现时发展阶段，还是品牌运作上都是可圈可点的，这个品牌更会在以后的太白酒的发展历史上起到划时代的作用。除了西凤和太白在市场的主导外，其它地产白酒，像开缸酒的横空入市，长安酒、秦川酒的名品计划，也都给陕西市场增加了一些新鲜血液。

所以现在的陕西市场已不再是多品混战，也不是一品打天下了，如果说以前还是西凤酒、太白酒以关中地区为主市场；老榆林和隋唐酒盘踞陕北市场；市场占有率相当高的泸康酒以安康地区为主市场；三粮液、城固酒以汉中地区为主市场，这种市场区割比较明显的话，而现在随着西凤、太白的品牌扩充，其它地域品牌已经感觉到了巨大的压力了。

现阶段已经形成西凤、太白强势地产白酒占据主导地位，其它地产白酒作为市场补缺者地位的良性发展阶段。

就从未有过的地产白酒繁荣来说，对于企业是件好事，对于陕西的消费者更是好事，企业从中取得了丰厚的利润，消费者从中获得了货真价实的品质和享受。但对于现阶段的陕西白酒来说并不是没有问题，而是如何发现其中暗藏的问题，以示警觉。其中有几个问题是首先要引起重视的。

一、 品牌管理

让人欣喜的是现在的白酒才开始真正做“营销”， 颠覆了做产品、招商、砸市场的三板斧模式，而不像以前白酒只是做“买卖”，正因为这样，所以会出现一年喝倒一个牌子的不稳定现象，会出现轰轰烈烈上市，冷冷落落收场的局面。而像西凤十五年这样的产品环节的讲究和绝妙，市场操作的良苦用心和踏实作风，成就了多年的品牌效应和良好口碑，像洞藏太白的贴切的产品概念和精细化渠道运作的模式，在整合、系统营销工程的运行中，取得了前所未有的太白洞藏文化派系，突破了太白酒高端不被认可的僵局。所以说陕西地产白酒的营销提升是破局的一个关键，惟有白酒营销才是改变命运的重中之重，五粮液就是营销赢得巨头的典范，小糊涂仙、金六福、口子酒这些开创白酒营销时代的白酒来说，哪个不是营销的突破呢？

讲到营销，必然要说到品牌这个关键性的因素，在白酒这个传统的营销领域，品牌一直都是很隐讳的。品牌应该放在营销的什么位置，品牌到底对营销起到多大的作用，是没有什么指标可以衡量的，尤其是市场一线的营销人来说，品牌没有什么具象的指导意义的。所以品牌不被重视成为传统行业普遍的现象，同时品牌也是比较大的问题。

对于陕西地产白酒来说，品牌问题一是体现在品牌开发混乱上。

比如西凤酒的品牌买断模式，一大批西凤的子品牌出现在终端，让消费者难辩优劣。有形式雷同的、有个性迥然的，就像一块长荒了的杂草地。这种杂交后的品种多少有点我行我素的操作方式，为各自的利益肆意地践踏着西凤的品牌利益。比如“西凤五十年”的年份之争，让经销商和消费者不知道谁是正宗的。有西凤1956，还有西凤1952，到底代表了什么，到底谁优谁劣，没有统一说法。

太白酒也存在相当多的买断品牌，由于在产品设计系列的不合理，造成太白酒多个品牌基本上集中在50元以下的低档系列，不但相互竞争加剧，造成内耗，而且已经形成太白低档酒的思维定势，大大缩小了太白酒品牌提升的空间，为将来的太白酒品牌多元化发展设置了障碍。

品牌问题之二是品牌文化迷失上。

在中国的酒文化中，像西凤酒那样有如此文化特质的几乎没有，无论是文化起源、演化，还是在近几十年的发展状况，西凤酒都有着令人足够骄傲的文化品位。无论是“东湖柳、西凤酒”的佳话，还是“开坛香十里，隔壁醉三家”的荣誉；不管是“烧坊遍地，满城飘香”的繁荣，还是“知味停车，闻香下马”的典故，不乏溢美之辞。但这些文化一定程度上成为了西凤酒的一大负累，因为这些东西很难在现实的市场运作中对西凤酒的品牌文化做出一个合适的定位。

以前西凤在“百鸟朝凤，酒喝西凤”的虚无中，失去了西凤的一切优点。现在西凤酒又在宣称自己是“中国人的喜庆酒”，真不知道西凤酒是在赶时髦，还是在抛弃包袱，看不出一点西凤品牌文化的发展方向。

太白酒也是一样，借诗仙太白为其文化渊源，以太白典故、太白诗赋等形成太白的文化内涵，这些东西是酒文化，但不是太白酒的文化。到目前为止，太白酒文化仍然没有一个基本的概念点，没有突显出文化的精髓。因此，太白酒犹如皇帝的新装，实际上什么文化都没有。好的一点是这几年在市场上形成的太白“藏”文化，在产品的热销中和消费者的认可中成为一种独特的消费文化，显现出了自己的魅力。

酒是有文化的，正如人的灵魂，因此无论西凤酒，还是太白酒，重要的是出在文化的延展上，需要挖掘现代酒文化的情感要素，需要整体的、系列的、有创意的品牌文化。

品牌问题之三是专业的品牌管理薄弱。

品牌策划是一项艰巨的任务，品牌核心、品牌外延、品牌概念、品牌文化、品牌联想、品牌传播等等都是极富功力和创新的工作，品牌管理更是极其复杂和长期的工作。国外或者国内的一些大企业基本上都建立了自己的品牌管理部，建立了长效管理机制，对于品牌资产的提升起到了关键的作用。而现在我们的地产白酒还没有这样完善的管理，如果是以前，或者是小型企业，品牌管理不需要那么严格，但对于地产主导品牌，无论是现在的市场需要出发，还是对于将来企业的健康发展来说，品牌管理都是一个着手解决的问题。

从品牌买断到品牌管理将是中国白酒下一阶段的核心操作模式。

品牌管理就是要合理处理品牌冲突、品牌模糊、品牌内耗、品牌混乱等目前市场上已经形成的不可调和的矛盾，以及在白酒行业集中化和白酒强势品牌占领市场的未来白酒格局中，处理品牌的提升。如果说谁还以为不需要这样做，那就是在白酒发展的下一班车中晚点。

二、 新品开发

对于快速消费品而言，新产品的开发力度和市场推广一定程度上决定了一年或者几年内市场的成功，这是快速消费品的特性，人们总是喜欢尝试新的东西，又容易抛弃有瑕疵的东西，所以一个新品的上市需要谨慎的态度。

综观成功的白酒品牌，哪个不是新品开发的成功？好猫公司与西凤酒合作推出的西凤十五年陈酿、西凤六年陈酿酒，无论是产品包装，还是产品理念，都有其独特之处。

而这几年白酒产品的更新换代相当快的时候，长安酒厂的产品却落伍了，作为品牌附加价值低的企业，要想市场制胜必须要产品制胜，但长安酒缺乏产品的整体特点和个性特征，因此长安酒没有起色也就不难理解了。

新品开发不只是加快制造产品，而是根据产品的生命周期的规律，制定产品的更新计划，同时从大产品的开发角度，像孩子一样精心策划一个新产品。也许提到产品制造，很多人就会认为是不是又回到了产品生产阶段，其实，这两个概念有关键性的差别。以前的产品生产是以生产产品为主要经营策略的企业形态，而且只是满足消费者的功能需要，而我们现在提到的产品制造是根据市场需求定制的产品策略，它是包括核心产品、有形产品和延伸产品等整体产品形式，从产品各个方面满足消费者的多元化需求。产品是一切营销的根本，现在很多传统企业是注重市场运作的过程中，反而忽略了产品的满意度。

产品开发出来后，市场推广更是关键，这是一个整体。我们经常见到的是产品开发出来后，才找策划的，这就好比这本来就是一个病人，即使有回天之术，又怎么能和一个健康的人相比呢？即使上市后，能不能适应市场，能不能被消费者接受，能不能度过断奶期，每一步都是关键的，在这个过程中，那一步都会是致命的。

因此，要引领市场，就要在每个阶段上产品领先，对于区域化市场而言，争取每一步运作的有效率更重要，而不是草率地增加产品的品种和毫无内容的概念。

三、 团队提升

在地产白酒这么好的形势下，不得不提到一个人才，没有人才的成功，绝对是短暂的。陕西地产白酒什么时候都缺乏人才，而现在是最缺人才的时候，因为市场的大门只能敞开一次，这是抓住机会的一次抉择，由人才组成的团队作战计划是将来地产白酒企业成功的关键。

酒会开场白篇（7）

“负翁”风骚糖酒会，招商深深深几许

2005年10月，笔者对在糖酒会上打出100%吸引力招商的200家白酒生产企业做了一份背景调查，结果就有一半企业是“白酒负翁”。充斥白酒市场的各种形式的招商广告铺天盖地，各种各样的承诺一个比一个诱人，有几个不明白这些“招商”背后的陷阱？在糖酒会现场，被行业称为“跨掉的一代”的河南某酒厂竟然不知羞耻地打出广告“一年内培养100名千万富翁”，有几人不知道该厂还拖欠外债几个亿呢？厂家抛眉眼，“负翁”玩心跳！每年的糖酒会被一些厚颜无耻的企业弄得鼻涕四溅，泪花漫天飞。

参杂在糖酒会里的“跨掉的一代”或“甲克式”的企业越来越多，白酒的行业环境越来越显恶劣。大量白酒企业的招商迷局、招商骗局正在张开血盆大口，等待着经销商自动入瓮。某些厂家在糖酒会上恶性招商行为，促使每次的糖酒会也成了“打假会”， 糖酒会若不整改，不久将来，糖酒会也会淡出江湖。

寻到市场的救命稻草

我曾经在成都国际会展中心接受一位山东酒老板的邀请，作为白酒行业积极守望的经销商，疲惫的他感觉到自己做市场的力度越来越像走进荒凉的沙漠，盲目、无从，面对终端市场的争夺大战，他需要“西天取经”的能量补充。他风趣地说，现在白酒市场已经像一匹瘦弱多病的骆驼，深一脚浅一脚地漫步在浩淼的市场沙漠，什么时候才能寻到自己的救命稻草？

这位山东酒老板的特点是大手笔运作，他对白酒市场渗透了解，在思维上敢于创新，大胆突破白酒界模式化的老套方式，细腻地管理自己的销售队伍，形成广阔的网络空间以及全方位的营销服务体系。他有专业的“盾”——营销与管理学知识，也有非专业的“矛”——活泼的思想观念。在终端市场运作越来越细的今天，骆驼的救命观念无疑就是经销商变局与发展的一种创新，从营销思维中将“洋文化”在病枯的白酒市场吐蕊纳芯，只有思维的改变，就会立即得到市场的救命稻草。

第二章：区域搏击无间道

区域化是白酒产品一直存在的一个特点，白酒市场呈现出区域优势。但最近市场的一些格局逐渐变化，出现了更明显地向区域化集中的趋势，经过大量新品牌的冲击后，消费者已经开始从无所适从变得理智起来，这种趋势的出现说明白酒行业正在逐渐回归。

白酒行业有个现象是新产品变相利用名酒厂资源，打产地牌来赢取市场。利用产地名最突出的是茅台镇。许多企业都以茅台镇的名义在市场上赚得了第一桶金。茅台镇无疑是含金量最高的地名，但是茅台镇的声誉已经被破坏。另外双沟镇、古井镇、泸州以及宜宾也成为深受其害的对象。

鲁酒：艳阳高照

熟悉中国白酒的人会清晰地记得，上世纪九十年代初期，中国白酒属于鲁酒的天下，当初曾经轰动一时的中央电视台广告标王之争，几乎被山东企业拼了血本一手拦尽。一个规模并不显山露水的县级酒厂居然为了“标王”之座用3.2亿元人民币的巨款嗤笑中央电视台，同样也在用“血淋淋”报复中国白酒市场，报复全国人民。就连获得亚军的山东齐民思集团也是豁出了2.19999999亿元人民币的惨痛代价。就在秦池人皮笑肉不笑地说“每天向中央电视台开进两辆桑塔纳，每天从中央电视台开出两辆奔驰”的时候，“勾兑酒”的轰天炮弹迅雷不及掩耳刺向骄傲的秦池，从而也揭开了鲁酒与川酒见不得人的地下勾当。鲁酒人傻眼了，消费者愤怒了。鲁酒因为“勾兑酒”与新闻媒体的疏漏而被市场“诛灭九族”。

从孔府家、孔府宴、泰山特曲等品牌80年代末开始哧诧风云，到2005年山东白酒生产仍然高高保持全国第一的姿势，再观看以泰山特曲、孔府家、孔府宴等品牌白酒的市场增长力，足以证明山东白酒企业正在复兴，鲁酒再次登基指日可待。

豫酒：痛定思疼

在白酒行业内，经销商给河南市场冠上了一个“酒窝子”雅号，不仅因为河南是重要的原产酒大省，也是白酒的消费大省。酿酒业是河南的一个重要产业，然而河南白酒近年来却出现了严重滑坡。曾几何时，“东西南北中，好酒在张弓”、“家有仰韶好酒，何必东奔西走”、“何以解忧，唯有杜康”、“赊店老酒，天长地久”等等这些响彻耳旁、脍炙人口的广告语，就成了人们的记忆中的辉煌。

仰韶酒厂非常重视糖酒会广告效应，也曾经在2000年曾创下产销10万吨的纪录，由于该厂用巨资炮轰糖酒会而一度冷淡新闻媒体，导致企业惨淡经营；“伊川杜康”和“汝阳杜康” 两家国有企业“利”字当头口诛笔伐恶性竞争给市场留下了一丝阴影，引人深思； 河南商粮集团1996年糖酒会独占熬头拿下10亿定单，按商粮集团老总魏德才说法：“商粮集团在那时要风有风，要雨有雨。”因为兼并同是柘城县老王集的河南王贡酒厂而发生暗斗，导致商粮集团阴沟翻船。

九十年代末，河南白酒企业就像感染了病疫般走上了“痛改前非”的改制不归路。千疮百孔中 “苟且偷生”频换法人，在老厂的基础上“脱胎”一个“新”企业，而人员除了“法人”几乎是换汤不换药。这样的结局不得而知。

经过几年的折腾，河南白酒企业苦口婆心地寻找洗心革面机会，在倡导大力打击“企业骗子”的同时，努力改变创新意识，决不凭经验固步自封。同时，张弓、宝丰让我们欣喜地看到河南白酒的光明未来：河南白酒不是长不大的孩子，也决不是无药可救。

川酒：完成登基

当鲁酒整体病弱老残的时候，当白酒市场困惑犹豫的时候，白酒老二（当时茅台第一）王国春犹如吃了兴奋剂一样猛地扩军，接二连三地抓住子品牌不断往自己脸上抹金，短短几年间，金六福、浏阳河、百年老店等子品牌的成功，创造了一个在短时间内打造出知名品牌的“神话”，同时也为五粮液集团在资金、网络、管理团队、管理经验、市场拓展能力、策划水平等方面确立了自己的优势，王国春也像秦王赢政一样冠冕堂皇地灭诸侯而一统天下了。

在五粮液傲视群雄笑傲江湖的时候，我们也看到了五粮液的薄弱点：五粮液集团旗下大量子品牌重复定位，严重威胁着影响五粮液的形象品牌。金六福、浏阳河两个强势品牌虽然可以独当一面，但是五粮液自有品牌体系却迟迟得不到完善。再以当今风骚一时的“茅、五、剑”对比，茅台的“国酒”张扬的是一种“大文化”，“唐时宫廷酒，盛世剑南春”渲染的也是一种品牌文化，而五粮液的文化是什么呢？

随着鲁酒的低落，中国白酒市场惟有四川白酒可以雄起，所以，五粮液雄霸天下属于自然，剑南春快速崛起属于自然，全兴、泸州老窖、郎酒彷徨也属于自然。但是，我们从五粮液、剑南春、水井坊等品牌的成功可以欣喜地看到，它们的成功都是高档品牌的成功，从而带动了丰谷、江口醇等中高档品牌的摸索与开发，从而带动了四川白酒集体的图腾。

黔酒：睡狮猛醒

“国酒”一直是茅台集团与所有贵州人的骄傲，但是，随着四川白酒的飞鹤冲天，茅台、董酒等市场的跌跌荡荡，贵州酒已经到了茹毛饮血的时代，再也没有什么值得炫耀的本钱。当茅台也学着五粮液人卖品牌赚钱的时候，当茅台镇的名字被挖掘的体无完肤的时候，贵州人终于开始苏醒了。

既然是“国酒”，就自有“国酒”的市场，就自有“国酒”的价值。当四川白酒狠命地寻找“高档”的时候，“茅台”就是真正的高档，这个资源谁也征服不了。于是，茅台开始向五粮液反击，董酒开始向剑南春叫板。

皖酒：困惑突围

曾经几何，古井贡中低档品牌雄霸华北市场，把销售量一度做到全国老二，紧随五粮液集团。高傲的王效金亲自指挥浩荡在华北市场的千军万马 ，可是他最终还是让古井贡给出了问题，而没有保持住“白酒大王永远姓王”的名分。

古井贡时代造就了古井镇品牌，在安徽亳州这么小的一个镇上，不但扬名出了一个古井贡，还养活了一个红得发紫的“店小二”。就连“总柁”“皖酒”也兴奋一时。但是，古井贡的情绪低落也连累了“店小二”，在“主子”卧床不起的时候，也自是“小二”奋发自强的时候了。

第三章：高端品牌不胜寒

随着白酒税收政策的调整，以前的市场主流中低档白酒，利润大幅下降，在这种情况下，推出高档酒势在必行。2000年，全兴集团隆重推出强档产品“水井坊”，小糊涂仙、金六福也成功地在市场狠捞了一把。一夜之间，引发众多白酒生产企业纷纷推出自己的高档品牌：金剑南、百年老店、国窖1573、西凤天长地久、舍得等。然而，在这一哄而起的众多高端品牌成功的并不多。不得不让我们疑问，这些花里胡哨的酒凭什么高档？

概念的误差，失败的品牌

白酒市场看起来象是个迷人的大金矿，但玩得不好也会是个大大的资本陷阱！天士力集团凭借其强大的资金实力堂堂正正地坐阵茅台镇上投资一个多亿建造酿酒基地，要利用自己在药业上的优势与茅台镇的品牌和酿酒技术优势，打造现代健康白酒，其为新品牌设计的主打广告语是“现代白酒，健康100”。经过近多年运作却不尽如人意。

金士力的问题一是品牌定位差，核心卖点错误的定在“现代健康白酒”， 如此一来，整个金士力酒给人的感觉不是常喝的酒，简直是一瓶药液了。金士力的失败总结有两点：一是不必白手起家，可以购买一家茅台镇的酒企业，打造金士力品牌，而不会在生产环节凝固大量资金；二是不必推出现代健康白酒概念，而是创意其他的品牌概念。

有为而有所不为，无为而无所不为

高档酒绝对不是包装出来的，绝对不是依靠短时间的操作，轰动性的炒作造就的。如果没有接受良好的教育，没有良好的成长规划，高贵的血统也无法造就一个上流社会的“天之娇子”。在糖酒会或者招商上不惜血本，高档酒就一夜间横空出世。包装酒，包装企业，包装品牌，让平民百姓穿上“皇帝的新装”。

早期的高档白酒茅台、五粮液、剑南春等均不做消费定位，原因是那时候的高档白酒竞争并不激烈，大家依靠品牌偏好，就能拥有自己得市场。今天的高档白酒模糊定位、试图通吃的策略是行不通的，必须有明确的定位，全力进攻细分市场。

高档白酒多数卖的是文化，而非酒的本身。这就要求产品定位、文化包装上恰当而得体，要做到表里如一。舍得酒强调“舍得是一种大智慧”，大气之中含有儒家的中庸之道、道家的无为而治；水井坊成功地推出“中国白酒第一坊”的概念，卖的是“历史文化”的消费。明确的定位、清晰的诉求、精美的品牌形象定位，消费者知道“水井坊”出自于全兴，但是消费中绝对不会把“水井坊”拼做“全兴大曲”。

第四章：酒界杂家言无忌

做大做强主品牌是泸州老窖股份公司的愿望，重点打造国窖·1573、泸州老窖特曲（含头曲、二曲）、永盛烧坊、泸州老酒坊这几个主品牌，突出其品牌形象，使主品牌的线条更加清晰。打造一支干练的销售队伍，提高品牌在终端市场的竞争力，维护好品牌形象和价格体系。

白酒业的仿冒成风也造成许多优秀品牌的短命现象，江口醇公司生产的诸葛酿在广东市场家喻户晓，然而，诸葛酿却有着致命的隐患，那就是商标没有注册成功，诸葛酿很快被一些近似品牌围追堵截，所有和诸葛沾边的品牌蜂拥而来，抢食江口醇公司已经烙下的“大馅饼”。对此打击，可以说江口醇回天乏力。

和“水井坊”同一竞争层次上的“国窖1573”从品牌的底蕴来说一点不比“水井坊”逊色，但是这个品牌在战略上的模糊定位造成被动的尴尬：“中国第一坊”和“中国第一窖”没有任何本质上的区别，但是，“水井坊”第一个提出“超高档”的品牌战略优势，让后来的“国窖1573”无论说什么都无法侵占“水井坊”在消费者心目中的品牌认同。

“舍得”是“沱牌”的高档酒战略性品牌，但是在品牌表现中，“舍得”却采用了高档酒市场很忌讳的“区域市场”战略，导致目标消费人群不明确，目标消费层次无法形成的局面。从“舍得”的品牌战略和品牌价值规划来说，这是一个很有特点，很有精神内涵的品牌，没有拥有强大的品牌地位更多的原因是出在对品牌战略的执行上——也就是说，“舍得”用普通白酒的市场战术来实施高档品牌的战略是失败的。

第五章：未来乾坤楚留香

思路1、白酒“高档化”

白酒低档之旗很难再高举下去，这种情况下，改朝换代做中高档产品就势在必行，于是，一夜之间，众多白酒生产企业纷纷推出高档品牌，如一帆风顺、金剑南、百年老店、国窖1573、西凤天长地久、大成明窖、舍得等。

思路2、直接提价

在厂家毫无办法的时刻，直接将产品提价就是没有办法的办法，由于原材料的涨价，销售通路的涨价，水涨船高，产品在终端的涨价自然说得过去。

思路3、提升品牌赚美誉度

在原材料涨价过后，终端产品没有提价的情况下，大力做产品在终端的美誉度，从而提升在终端市场的品牌支持力，主动地到终端市场拉点“形象赞助”，目标就是建立产品在终端的品牌好感，打动消费者价有所值偏好，利用建立的终端美誉度提升目标消费群体的忠诚度。

思路4、集中优势做侧击运动

把企业有限的资源集中在一个优势产品、优势区域上，对产品确定的市场进行细分，利用渠道扩张的优势推广自己的产品品牌，带动销量与终端占有量。茅台、五粮液的两强相争，前者扩大产量，扩大竞争领域；后者痛下杀手，整合买断品牌。

思路5、做大差异化

产品在终端的一味提价已经不成办法，白酒企业必须用差异化攻略取得市场优势，将自己产品在细分市场的差异化做大，获得终端市场的辨析认可，从而从品牌上脱颖而出。

思路6、市场细分再细分

如“水井坊” 出身并不显贵，但由于率先发掘历史积淀，打出“中国白酒第一坊”的概念，从高档白酒市场脱颖而，获得了战略优势。但是为了应付越来越大的超高档白酒竞争压力，再细分出“天号陈”出来。由此可见，细分品牌策略将成为今后白酒市场品牌战略的主流。

思路7、做销量不如做形象

通过细分市场抓住机会整合资源，先用企业形象铺路，做大做好企业品牌在终端市场的口碑，通过良好的企业形象扩大产品销量任务。良好企业形象的培育手段，包括产品服务、企业信誉、企业文化、企业公关等维护工作。

思路8、强化渠道管理

“企业通过对产品渠道的管理可以改变终端市场的游戏规则”，产品渠道的管理表现在企业的品牌营销策略上，市场运做中对营销渠道进行精耕细作，完善产品销售网络的构建，在终端渠道保持一种牢固的“亲密关系”，弱势企业可发生革命性转变。

思路9、掉头转向

酒会开场白篇（8）

1985年创立酒鬼品牌，随后，运用名酒、文化与名人三位一体的办法，走文化路线，借名人扬名，使酒鬼酒成功地切入了市场。1993年酒鬼酒就大胆将零售价调控到300人民币以上，高于茅台、五粮液、剑南春大家公认的三大高档酒品牌，从而进入中国高端白酒业领先的行列，开始了在中国白酒市场上纵横驰骋的征途。

1999年以后的酒鬼开始走向多元化发展，过宽的产品线不能阻挡酒鬼整体销量下滑的趋势，期间公司由于由行政力量的介入，几度弃将换帅，酒鬼的秃势渐现。2002年，在资本力量的角逐下，成功集团介入，期间虽然一度在营销上想有所作为，但并没有真正扭转酒鬼酒的局势。2005年，“9月事件”发生，大股东成功集团抽调资金，湘酒鬼运营困难。之后，酒鬼宣布引入战略投资商四川蒙顶山集团，2005年12月15日，湘酒鬼在北京召开新闻会，宣布高调开发的“传奇酒鬼”和“酒鬼年份酒”正式上市。

2006年3月18日，成都糖酒会上，酒鬼高层领导携“传奇酒鬼”和“酒鬼年份酒”盛装亮相，据传糖酒会3天时间签约6000万元。

10多年来中国白酒市场的风风雨雨，酒鬼已经全经历过了。那么，作为酒鬼酒复兴之作的“酒鬼年份酒”能否突出重围，重新进入高端白酒第一阵营？这是一个值得思考的问题。

中国高端白酒阵营是些什么东东？

酒鬼年份酒担负着进入高端白酒第一阵营的重任，那么高端白酒是一种什么情况呢？茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等作为中国著名的白酒品牌，其高档产品销量一直比较稳定，而近两年市场比较活跃的国窖1573、水井坊、锦上添花等，在不同的区域和市场都有不俗的表现。

消费者消费这些产品的理由是什么呢？茅台是国酒，喝茅台当然有身份，五粮液是中国的白酒大王，喝五粮液当然也有身份，特别是15年陈酿的五粮液，更是一种地位和品位的象征，“唐时宫廷酒，盛世剑南春”，金剑南在高档白酒市场的不俗表现，也证明了剑南春在消费者心目中的位置，而比较活跃的国窖1573更由于拥有中国明代的窖池“饮”以为荣，水井坊号称中国白酒第一坊而让消费者趋之若骛等等。

中国目前的这些高档白酒阵营中，多多少少每一个产品都有自己的来历，要不然高端消费的消费者能认可吗？

酒鬼酒，曾经是中国白酒史上最贵的酒（至少上世纪90年代在消费者的心目中），早在1993年就已经挤身中国高档白酒第一阵营，曾经的辉煌已是历史长河中的一抹夕阳，只可回望。目前，随着“传奇酒鬼”和“酒鬼年份酒”的隆重上市，我们仿佛看到了中国白酒市场上的明日之星。可这两个产品能否打破目前中国高档白酒的格局，有待于时间的考验。

酒鬼年份酒，凭什么突围呢？

一、文化牌

说到酒鬼酒，就不能不提酒鬼的文化，酒鬼是中国较早开展文化营销的白酒，它的这一策略成为其成功的基础。文化能提升一个产品的品位，而这种品位能给消费者一种内心产生的愉悦。因为喝白酒是一种感性的行为，所以，契合消费者内心的需要，是文化营销成功的根本。酒鬼抓住了这样的机会，才成就了上世纪90年代的风光。那么酒鬼的文化是什么呢？具有神秘色彩的湘西山清水秀，而酒鬼具有传奇色彩的“出世”，结合这种区域文化诡异、神秘的现实，造就了酒鬼独局风格的文化特点。再者人都有好奇心理，而酒鬼利用消费者的这种好奇心理，运用文化名人的策略，比如请黄永玉提写名称，画《酒鬼图》，写酒鬼诗，设计酒瓶等提升了酒鬼酒本身的文化含量，达到了用文化提升酒鬼品牌的目的。

“酒鬼年份酒”的推出，无论从包装还是色调、瓶型等，承袭了酒鬼酒一贯的灵动、飘逸风格，以15年洞藏酒鬼为例，瓶型如同一位曼妙的少女，披着灰色的外衣，那种神秘，那种与现代时尚紧密结合的风格，从外型上就让人觉得是一个有品位、能够震撼人心的产品。青出于蓝而胜于蓝，目前的酒鬼酒已经超越了原来充满湘西浓郁乡土气息的麻袋扎口酒瓶造型，红脸跣足放荡不羁的酒徒形象，虽然那种神秘的气氛还在，但显然已经成为新时代酒鬼的新形象了。而酒鬼传承的这种文化，并且已经超越了一个民族的，成为整个中国酒文化的一个缩影。

酒鬼的这种文化积淀，已经在高端消费者心目中留下一种深刻的印象，但近年来酒鬼市场低迷的现状，不容质疑，已经抵消了消费者的消费欲望，目前要解决的是提升酒鬼文化内涵的工作，重塑在消费者心目中的地位，以期达到支撑“酒鬼年份酒”在市场上的文化酒形象，引导高端白酒消费新的潮流。因此，文化是酒鬼年份酒能沿用的第一张牌。

二、香型牌

酱、浓、清、米、兼五香是中国白酒的主体香型，在中国目前高端白酒市场，活跃的是浓香型白酒，酱香的鼻祖茅台凭借国酒的身份，通过不断的涨价在高端白酒市场占有重要的地位，虽然其它香型的白酒也在争夺高端市场，在不具有独有优势的情况下，他们不可能主导中国高端白酒市场。

酒鬼酒的生产工艺，始于1979年。因其具有“泸型之浓香、茅型之细腻、清香之纯净”的独特风格得到消费者认可，由于在香型上的独特性，使其多年来没有明确归属，在高档产品中只能以兼香型概括之。2005年8月，由全国白酒专家组长、中国食协白酒专业委员会副会长、教授级高工沈怡方，中国白酒专业协会常务理事高月明，中国白酒专业协会副会长高景炎等15位白酒界权威专家一致作出了鉴定，被命名为“馥郁香型”，从此中国白酒界第六香横空出世。

酒鬼酒第六香型的确立，开创了中国白酒界的一个新局面，同时也为酒鬼酒在市场上的争夺扫清了障碍，成为馥郁香型白酒的开创者，与其它产品相比，更具竞争力。从白酒的特性上来说，馥郁香型奠定了酒鬼在行业内的新地位。

作为酒鬼新上市产品“急先锋”的“酒鬼年份酒”，能否利用这种独一无二资源，是为酒鬼年份酒能够用的第二张牌。

三、年份牌

作为高档白酒，品质是其基本的要求，酒鬼酒既然能够成为中国第六香，成为馥郁香型的开创者，其品质必有保证。在消费者眼里，年份酒意味着就是高品质的白酒，但市场上真正的年份酒有多少呢？目前，除下国内几个大的酒厂在推年份酒，如五粮液15年陈、30年陈，茅台10年陈等，其它一些小厂也在推广，在前两年曾经成为一种概念，一窝蜂的上年份酒，其实真正的年份酒那有几十元的呢？随着市场竞争的加剧和消费者在消费上的理性选择，真正的年份酒显示出了巨大的市场潜力，酒是陈的香，水涨船高，年份酒将是未来一段时间内的消费热点，特别是高端的消费者。

酒鬼年份酒中的15年洞藏酒是于1990年在地下珍藏的原酒，而9年洞藏酒则是企业为1996年迎接香港回归时窖藏的原酒，此后，酒鬼酒一直将地下窖藏原酒作为自身发展的长线事业，如此累积，底蕴可想而知。

年份酒之所以以“年份”为终极诉求，最为关键的则在于原酒的窖藏时间以及经过长时间窖藏后原酒资源的存量。酒鬼目前高调上市的高档年份酒，在宣传上以“不羁、吟听、有致、溢慧”为传播主题，其产品外型中黑色的显示尊贵，灰色表现出的艺术，以及造型奇异的酒瓶，无一不在传递着酒鬼年份酒的卓越不凡。因此，有足够的理由相信，年份酒是酒鬼酒崛起能够用的第三张牌。

酒鬼年份酒突围还需要什么？

一个只有知名度的产品是不能够真正占据消费者心智的，酒鬼酒在中国是文化营销的一面旗帜，所以它不缺知名度，但是自1999年以来，酒鬼酒内、外部事情不断，连连遭遇发展瓶颈，换帅、改制等等在消耗着企业发展的事情，这些都影响着酒鬼在外的美誉度。特别是高端产品的消费者，是不会为一个负面影响不断的产品买单的。而目前担负着酒鬼突围的酒鬼年份酒除了有很好的基础，即酒鬼的知名度、酒鬼独特的馥郁香型、真正年份酒之外，还有什么？

仅仅有一个好的产品是不够的，要想突出重围，我认为酒鬼年份酒还需要关注以下几个方面：

一、营销团队建设

虽然酒鬼高调推出了以董事长杨波、供销公司总经理李伟、年份酒总经理韩经纬为代表的营销高层团队，但我们很清楚，酒鬼年份酒真正的操盘手是韩经纬，这位五粮液百年老店品牌的重要缔造者重新出山，能否撼动酒界市场？

刚刚得到的消息是酒鬼年份酒4月份将在广州、深圳上市，淡季上市是白酒常规的操作手法，在广东市场，巨大的高档白酒消费空间，很多白酒厂商觊觎良久，当然竞争也会很激烈。此次酒鬼年份酒的推出，对人才的要求会更高，面临的市场环境已经发生了很大的变化，而营销团队的建设将是酒鬼年份酒在市场上攻城掠地重要支撑力量。目前，酒鬼酒的营销团队（特别是执行层面的）能否担负开发市场重任？

二、营销策略制定

区域策略：高端白酒的操作由于投入的资源比较多，全国市场同时铺开的几乎没有，那么，酒鬼年份酒的营销策略是什么呢？酒鬼年份酒的营销团队能否有针对性的策略启动广东市场，这将关乎着整个酒鬼酒重新树立品牌消费信心的关键一步。毛泽东曾经有一个战略是集中优势兵力打歼灭战，酒鬼年份酒以目前的情况很适合这种做法，拿下一个区域市场，站稳脚步，积累经验，再寻求突破。

竞争策略：田忌赛马是韩经纬酒鬼年份酒的竞争策略，对于高端品牌中的国窖1573、水井坊等他认为不是主要竞争对手，他把竞争对手定位与茅台和五粮液，并且用自己最好的“马”去和茅台、五粮液的“中马”竞争，用自己的“中马”和茅台、五粮液的“劣马”竞争，理论上是可行的，但人家会愿意这样做吗？显然，这有些一厢情愿。

酒会开场白篇（9）

白酒进入夜场的障：

白酒进入夜场，提法最早源于“东莞现象”，也有很多人那它来证明传统白酒在夜场是可行的。可是“东莞现象”出现了好及年了，为什么这种现象只集中在东莞而没有流行开去。东莞是台商在大陆地区最大的居集地，有20多万台湾商人在此投资办厂、工作生活同时也把他们当地的一些生活、饮食习惯带到了东莞，东莞夜场喝白酒的消费习惯就是由台商们引进的。台商为什么喜欢在夜场喝白酒？“台湾式喝法”的形成饮酒习俗别具一格。宝岛台湾作为中华民族不可分割的一部分，由于其地理位置的特殊性，岛内同胞的饮食习惯、生活习性与大陆产生了较大的差异。独特的以“干杯”为酒文化的饮酒习俗在岛内蔚然成风，豪饮和跟风消费特征明显。台湾酒类市场经历了白兰地、威士忌和洋葡萄酒的流行趋势后，开始倾向于流行消费中式白酒。而长期以来在夜场饮用“洋酒”时养成的加苏打水或其他饮料“稀释喝法”的习惯被引用到了白酒消费上来，这也与当地的“干杯”习俗有着一定联系（如果喝纯酒，举杯就干，容易喝醉而又难以尽兴，这与酒水的夜场消费特点有相同之处）这是其中的一个原因。其二，夜场消费中式白酒形成了一种消费潮流还因为白酒的消费低廉拿啤酒来说，如果5个人在一起喝，一般每个人需要5瓶（335ml），夜场内每瓶酒的价格在25元上下，因此至少需要600多元。再看白酒，还是5个人喝，如在夜场喝一般的二名酒的，在夜场每瓶120多元，很多时候是买二送一，兑上矿泉水和话梅后最少有5瓶的量（矿泉水几块钱一瓶，话梅赠送），5个人完全能够尽兴。这样总体下来不过才花250多元。洋酒的价格在夜场内更贵，两支最少也需要600元。由于生活习惯的原因，台湾地区消费者每周都要光顾夜场好几次，而且台湾消费者消费意识强，因此啤酒和洋酒不可能每天都喝。这样，物美价廉的白酒便成了台湾消费者的首选。因此东莞现象不可以复制，只能是白酒消费的特例。

从哲学的角度上看市场的偶然发现并非不能决定市场必然，但是市场偶然要具有一定市场必然的普篇性，但是“东莞现象”并具备这一点，因为台商并不是全国夜场消费的主流，同时台商也不具备让其他消费者模仿的领导能力。

其次，正确看待夜场渠道。对于酒类而言，渠道的意义越来越重要了。作为一类消费终端的总称，夜场到底是什么样的一个场所？从时间上来看，它是在晚餐后的另外一个聚会休闲场所，不是晚宴，是休闲。即夜场不是以喝酒吃饭为主的，而是一个以沟通放松为目的休闲行为空间。因此，即使是商务沟通，在那个缺少主食的空间里，也只能是“重色轻白”了。从夜场的渠道个性来看，夜场属于年青的心态。现代与时尚可谓主宰了夜场的消费行为并对定义了夜场的概念，即充满激情的年青活泼心态的个性化，而年青一代需要的是尽情娱乐与酣畅淋漓，白酒的火爆烈性使得白酒与夜场之间产生了消费心理上的隔阂。这也正验证了一句营销格言：没有一种酒能够适应所有渠道。

其三，从白酒品类的消费链本身来说，白酒是一种相对高附加消费值的酒品。众所周知，包括啤酒、洋酒、果露酒在内的酒品通常是可以空腹或只需要少量点心类食品等酒饮辅料就可以喝的，即是不需要太多的“下酒菜”的。中国传统的白酒也同样是蒸馏酒，但由于其色调及口感加之多年文化感染的因素，白酒的饮用方式和啤酒，洋酒，果露酒有很大的区别，在白酒的饮用上有无酒不成席的传统，白酒的饮用需要丰富的下酒菜。夜场的消费性质决定了夜场不是宴会的场所，很难想像一个夜场供应传统中式饭菜的情景，当然也不会有消费者在夜场这个灯红酒绿，充满劲爆的音乐的空间里喝酒吃饭。虽然40度的酒精高度洋酒已为夜场所接受且趋势正猛，但是其引用的方法这是高度低饮，引用时通常在饮用时加了大量的冰和水，或则是其他的非酒精饮料，如现在夜场中比较流行的在威士忌中加绿茶，这样的引用方式使得酒精降度，在减少酒精刺激的同时能够做到一饮而尽，更能烘托推杯换盏的气氛。而白酒的饮用方式则是高度高饮，直接引用高度的烈酒。

其四，白酒多少年来的传统习俗已为白酒的消费做了“约定”：空腹不喝白酒；白酒是传统的礼节表现之一，是传统正餐的必备酒水；有酒就要有菜等等；所以，消费白酒等于同时要额外消费饭菜等附加价值。

白酒进入夜场的机会：

虽然白酒进入夜场的困难重重，但是我们要用辨证和发展的眼观来看市场的变化，市场不是一成不变的，年轻一代永远是夜场消费的主流，营销人员永远都不低能估年轻人对新食物的接受程度。

第一，夜场的酒水消费开始多元化的时代将要来临，即使夜场洋酒本身也不在是威士忌一统天下的局面，各种洋葡萄酒，甜酒，果酒，伏特加的销售份额的不断扩大，也加速了夜场消费多元化的。以成都市场为例，《成都商报》在今年三月做个一个调查据问卷调查结果、暗探夜场酒市及资深人士的综合评价显示，威士忌在成都的市场份额已从去年的超过90%滑落至70%，进口红酒的比例上升到了10%，伏特加以8%左右的份额排在洋酒类的第二位，香槟以及勾兑鸡尾受女性消费者青睐，占据了另外12%的份额。07年的成都夜场，威士忌已经正式告别独霸时代，包括白兰地、伏特加、朗姆酒在内的各种酒品已经开始了一场规模浩大的“圈地运动”。作为夜场消费主力的年轻一代，他们也是走在多元化消费时代的前列，在追求自我消费的个性的同时，他们有勇气去尝试更多的新的东西，这为白酒进入夜场提供了契机。

第二，白酒同多年的在品牌的建设，不断的高端市场发力，在价格上能够和洋酒一较下，很多白酒已经在广大消费者的心里中摆脱低端，便宜，大众消费品的形象，在夜场这个含有炫耀性消费的场所，白酒摆脱低端的形象，能够满足夜场消费中的炫耀性心里。

第三，白酒有成功时尚化的先例，水井坊的成功说明做白酒不一定是一自古华山一条路，非要在品牌文化上求古求老。白酒进入夜场需要在白酒的传统文化内涵和现代的时尚感找到一个契合点，在在深挖历史内涵的同时找到于年轻人一代追求的时尚生活品味之间的联系，这一点并非不能做到洋酒也是在挖掘其历史内涵的同时结合现在时尚饮用文化终于在夜场取得巨大成功，如威士忌在挖掘其历史内涵的同时也是结合现代时尚感和文化，红酒本来就是为了除去吃牛排时的血腥味，但是现在也在演变为了喝红酒是一项品味的象征。

白酒进入夜场有以下几个好处：

第一，夜场酒水的消费利润高规模大，芝华士12年风波就很说名问题，一瓶成本为25元的芝华士在夜场中能买到300元以上，不论芝华士的成本到底是多少，在消费终端上价格上芝华士完全可以和高档白酒媲美。以西部最大的城市成都为例，在成都一个普通的KTV，普通洋酒的价格基本上都集中在300到500。在夜场的消费规模也是巨大的，在成都洋酒商圈城南现已成为成都烈性洋酒销售最集中的商圈。“空瓶子”酒吧、成都唯一没有保安的大型酒吧“音乐房子”、成都老一代迪厅中赫赫有名的“红色年代”和目前成都最火的三大慢摇吧“BABI”、“MIX”、“FOX”。这些酒吧是烈性洋酒国际大品牌争夺的重点，不论是成都烈性洋酒销量最大的纯酒吧，还是成都生意最好的慢摇吧，每月仅威士忌的销量就超过1000瓶。面对这样的市场规模，如果白酒不有所行动的话，那就太可惜了。

第二，白酒进入夜场有利于培养年轻一代的消费品牌意识，夜场是年轻人的场所，如果将白酒成功的引入夜场，建立品牌忠诚度，那么将对白酒在其他渠道的消费起到促进作用。

第三，可以在和洋酒进行正面竞争，减少洋酒在白酒传统消费场合的竞争威胁，近年来洋酒在占据夜场的同时，也向白酒的传统市场积极进攻，虽然没有取的很大的成果，但是在一些传统被白酒所垄断的商务宴会场所，也出现了洋酒的身影。因此白酒有必要进入夜场，打破洋酒对夜场的垄断，很洋酒展开争锋相对的竞争。避免洋酒以夜场为后盾，在抢占年轻一代的消费先机，逐步餐食白酒传统市场。

综上所述，夜场的的前景诱人，白酒也存在进军夜场的机会，但是由于白酒在口感，饮用方式，及消费认知，品酒文化方面的限制，在以消费者为中心的营销时代，要让白酒进入夜场，并且为广大的消费者所接受，还有很多工作要做。

白酒进入夜场需要创新：

首先就要在白酒的饮用功能上有所创新，在白酒的口感上既要保持白酒的特点，又要吸收夜场酒口感的特点，如果完全抛弃白酒的口感特色而一位的模仿洋酒，那就不是白酒了，仅仅是国产的洋酒而已。同时夜场始终是个醇酒加美女的场合，在白酒的口感创新上有一个不可以忽略的元素就是要适合女性消费消费者，有一项调查很说明问题，81%的男性平均每周的夜生活时间不足1小时，他们极少光顾酒吧;女人倒成了酒吧常客，光顾率居然达到72%，高于男性的61%。女性的夜生活时间在1-3小时的则为70.3%，明显高出男性的42.6%，大部分25-30岁的单身女性最重视夜生活。在收入调查中，男性的收入总体上超过女性，月收入3000元以上的占61.5%，其中有32%的人超过5000元，而女性中75%的人低于5000元。但男性用于夜生活的消费却基本和女性持平。其中，22%的男性夜生活超过2000元，24%的男性在这方面却几乎没有花费。女性的平均支出则比较平衡，保持在500-2000元之间的占63%。在饮用方式创新就要使白酒的饮用方式适合夜场消费的方式，如高度低饮，混饮。只有生产出在饮用功能上适合夜场消费的白酒，才是白酒成功进入夜场的基础。

二，在白酒的包装上要适合夜场，特别是在酒瓶的造型，为什么要着重在酒瓶上而不是传统白酒的纸制外包装盒上呢？因为消费者在夜场消费酒水时能直接感受到的包装就是酒瓶，而不是传统白酒包装上面的纸盒。在夜场白酒包装的设计上要融入时尚的元素，如果能将中国传统的文化内涵用时尚的表达方式结合，那不仅能迎合消费者的需求，更能体现出夜场白酒的特色。

三，在白酒的文化内涵上要创新，中国白酒的营销水平与国外酒水商相比，差距是很大的，大量的白酒在“XX古窖”、“XX健康”、“XX福气”、“XX仙、神……”等上做文章，好像离开了古，白酒就是白酒了，如果确实是古代的窖池，如国窖，大家还相信，可是动不动就30年、15年，凭什么让人相信；白酒的文化诉求要结合时代的发展，水井坊跳出求古做时尚的成功说明了白酒不是不能打时尚牌，关键是看怎么打，只要把握夜场消费对品牌文化的需求，白酒进入夜场并不是天方夜谭。

酒会开场白篇（10）

目前，由“茅五洋”带队为数不多的几家白酒企业正在积极拓展海外，主要投入了户外大牌、电子屏、音乐会等，销售与渠道主要依靠国外商，消费群体主要还是为海外的华人，并没有进入国外主流市场，也没有过多的外国人饮用中国白酒，从这些方面来看，白酒的海外拓展效果并不理想，主要原因有：文化差异、口感不适、关税壁垒、中国白酒的工艺技术及质量标准与国际标准有较大差别、产品成分不透明性以及包装过于本土等。更为主要的是，白酒企业现有的海外拓展更像是跑单帮的挑货郎，不能够整合中国文化、酒文化、品牌力等驱动要素，而要想打开这一局面，我们必须改变“走出去”势单力薄、孤军奋战的现象，白酒企业要“抱团出击”，形成联盟，打造和推动中国白酒整体形象，宣传白酒文化、饮酒氛围等，以群体力量增加在国外酒行业中的话语权，为白酒的市场竞争提供更好的土壤。抱团出击战略早有先例，1917年，美国广告行业为了增加在市场上的竞争力，成立了4A机构。香港约有1000多家广告公司，广告营业额达120亿港元以上，属于4A的跨国广告公司在香港开设的分支机构，会员只有19家，而广告营业额却占全港广告总额的一半以上。此一战线，不仅有效捍卫了行业利益，更促成了广告业积极正向且长远的发展。因此，白酒业如果要迅速拓展海外市场，抱团出海，形成行业联盟绝对是大势所趋。

中国白酒如何做到抱团出海？笔者认为可以从以下方面做起：

首先，整合优势，团队化作战。抗日战争期间，中国军队单兵素质与日军的单兵素质是无法抗衡的，而林彪创造性地将擅长远距离射击的射手、近距离格斗的刺刀手、投掷手榴弹的投弹手三名士兵组合到一起，把各有所长组合成一个整体优势，从而使得中国军队可以与日军进行势均力敌的较量。现在出击海外的白酒企业，也像是孤军奋战的士兵，虽有所长，但处于国外酒行业的竞争中还是难于突破的，所以出击海外的白酒企业必须抱团，整合各自的强项，把单个优势转化为集体优势；

其次，白酒名片化。当我们随身走在都市中，看到一个大大的黄色的M你会想到什么？没错，麦当劳！你在享用麦当劳时，你不会想到它在各地因为地区差异汉堡会有所不同，你的大脑中都是可口的汉堡，服务员迷人的微信，标准化的服务，大大的黄色的M已经成为麦当劳的名片，看到了M就看到了麦当劳整体，而忽略了它的个体差异。白酒的香型及地方口味的差异，对于不懂白酒的国外消费者同样如此。要让国外消费者记住某一品牌白酒的香型、口感等，需要花费巨大的代价与时间！与其费时费力，不如白酒企业成立组织或者机构，打造中国白酒整体名片！先打造中国白酒整体品牌，再细分突出每一个单品；

其次，做好产品内在美与外在美。国外对入口的产品有非常严格的法律法规，产品都要有非常明确的成分及功效，例如同仁堂药业在国内注册的保密配方，在美国FDA的要求下，也不得不公开配方。做好我们的产品品质，制定相应标准，让白酒更加透明，让国外消费者明白我们的白酒都有什么成分，有什么功效，让我们的产品包装更符合国际审美，做成全球消费者喜欢的既好喝又好看的产品；

第三，借势关联。当蒙牛还是一个小厂时，痛苦的是如何快速打开消费者认知，在经过一些摸索之后，蒙牛想到了一个很好的关联，“打造内蒙古第二的乳液品牌”，与已经处于市场第一的伊利进行了有效链接，使消费者很快记住了蒙牛这个品牌。现在白酒在海外的拓展还十分弱势，未尝不可借助已经建立优势的大熊猫、孔子书院等元素进行关联，从而快速打开白酒国际市场。

第四，重点市场，定向突破。选择有影响力的市场，进行倾斜性资源投入，定点定向开发重点市场，通过核心消费者的引领及重点市场的辐射作用，开拓其他市场。如路易十三进入中国时，并没有着急进行市场铺货，而是在上海开了一场别开生面的品牌盛会，将五星级酒店包装成欧洲贵族风格，邀请了众多名流及媒体，这种有效的名人效应及媒介的大肆宣传，奠定了路易十三的高端形象，虽然没有中国人喜欢路易十三的口味，但却轻松进入中国市场；

酒会开场白篇（11）

A、自然环境：台湾省位于我国东南海面上，西隔台湾海峡与福建省相望，东临太平洋。现设7市、16县，全省面积3.6万平方千米，人口2300万。有汉、高山等族。属热带亚热带季风气候，夏季长达7一一10个月。年降水量约2000毫米。冬风强劲，夏秋多台风暴雨。

B、经济环境：水热条件优越，作物可一年三熟，主要有稻米、甘蔗、茶叶及水果香蕉、菠萝、龙眼、荔枝、木瓜、橄榄等。近海和远海渔业发达。台湾面积不大，人口却有2300万，相当于澳洲的人口，年人均收入12000美元，约是美国人均的二分之一，是上海人口的两倍多。在这块小小的土地上，孕生了许多产品位居世界前列的企业集团，引起全球的注目。根据台湾经济部ITIS计划公布的“2001年全球前三大台湾产品”，依产业产值，产量或出口值排名，台湾有18项产品排名世界第一，14项产品排名世界第二。

C、酒类市场环境：台湾人口相当于大陆的五十分之一，但其酒类消费额却相当于大陆市场的八分之一。

D、政策环境

开放政策：1988年，台湾市场的酒类市场，除对大陆的白酒外，其它酒种几乎全部开放.所以英国的威士忌、法国的白兰地及葡萄酒日本的清酒等酒种，在台湾市场上一应俱全，单是大陆的青岛啤酒就能达到年销售额1亿元左右的业绩。

白酒政策：目前仍禁止大陆白酒直通，大陆白酒要想规模入台，惟有通过第三市场如香港、澳门、马来西亚；且要改换名称，如五粮液改成了五良玉、红星二锅头改成了红旗二锅头。

税收政策：白酒的进口关税为40％，烟酒税为每公升185元，营业税5％。

二、中式白酒竞争现状

A、容量：年市场容量约300亿新台币，约75亿元人民币

B、竞品份额（台币）

度数最流行的仍是高度。三大品牌及其它高粱酒皆为清香型，低度酒虽在通路上有流通，从2004年5月的现场考察中得知，流通目前却不流行。从容量上看，大陆500ML的容量瓶装在台湾几乎没有多大的市场，大瓶主要是750ML，小瓶主要是300ML。

C、三大品牌简况

金门高粱：1956年改名“金门酒厂”后开始生产，1998年2月改制为公司后，营销行为由守势改为积极攻势.1998年7月与南联签订合约，强化通路铺货，在台湾的很多地方都可以买到金门高粱，更巩固了金门高粱的市场龙头地位。

玉山高粱：10年前开始大力投入高粱酒生产。1998年底公卖局将旗下高粱酒整合在“玉山系列”的品牌下，并重新定位“玉山高粱”才是真正代表台湾的高粱酒，1998年12月产品全面上市。

八八坑道：在马祖地区，有500年的酿酒历史，1956年设立公营酒厂。1999年8月8日民营化并正式推出“八八坑道”陈年高粱酒，同年9月产品全面上市。

D、白酒近五年整体媒体投放（台币）

从以上三个品牌的发展情况不难看出，其改制的时间几乎与大陆同步，然而其市场营销推广的力度和觉醒的时间却比大陆白酒企业迟到4年左右。大陆的白酒企业1994年就进入了广告营销时代，直至1997年秦池纯广告营销失败为分水岭，之后大陆白酒市场相继进入了包装营销、概念营销、整合营销和垄断营销的新时代。

E、台湾白酒品牌的市场策略：佯攻大陆，固守本土。以金酒公司为代表的清香型中式白酒企业，目前虽然透过商在大陆重点城市推广其特级高粱酒，但从目前的市场绩效看，效果并不显著，就台湾市场对大陆白酒开放前而言，这只是他们的佯攻策略，而其真正的市场策略是固守本土，抵御大陆白酒未来的强大攻势。一方面他们对政府施加压力，延缓对大陆白酒开放的过程，另一方面积极进行组织改造，推出新的酒款产品。

三、大陆白酒在台现状

A、消费者心理：由于文化和血缘的天然相通，大陆白酒对台湾消费者有一种其它外来酒无法比拟的亲和力和吸引力，如上个世纪九十年代初，山东的董公酒抢滩台湾市场后，在没有作什么广告的前提下，很快风靡台湾，成为台湾省家喻户晓的名牌产品，后来由于政治原因及渠道瓶颈的浓缩，台湾市场出现了大量的假董公酒，市场很快萎缩.对于台湾的酒民来说，如果大陆有亲朋好友到台湾去，最受他们欢迎的礼品就是尽可能多地带些大陆白酒，而且他们会把礼品珍藏起来，不是很重要的场合，他们是不会拿出品尝的。但是由于大陆白酒品牌多，且OEM产品成千上万，目前在台湾通路上流通的产品多为改名后的白酒品牌，由于假的影响和消费者对通路酒来源的存疑，导致渴慕与担忧相伴的复杂心理，所以消费行为并不积极，除非其对来源有把握的大陆白酒品牌。

B、大陆酒品牌：由于大陆名优酒皆为国营或国家重点企业，没有特殊渠道很难得到改装易名的承诺。因此台湾的一些酒商就选大陆的廉价酒再提供商标包装，这只需找个小酒厂弄个好名即可，然后以较低的零售价进入市场。由于这类产品太多，所以消化就比较难，有很多申请进来后一柜都没卖出，于是不得不改用其它酒名再设法销售。同时许多有眼光的酒商非常看好大陆白酒，他们纷纷提前找大陆名优白酒厂家商定权问题，目前十五种部级名白酒，连同附属其酒厂的副品牌在台湾都有人说是独家，而且大部分的业者都说是独家，同时大部分的业者还号称独家了许多品牌.开记者会的、登广告的及刊新闻的，比比皆是。但由于通路瓶颈和高税率所带来的高价位，使大陆酒品牌在台湾市场上像只困在笼子里的大象，浑身是劲就是无法走出牢笼在自由的市场空间中施展威力。

四、开放后台湾白酒市场预测

A、竞争品牌：固守台湾的强势品牌如金门高粱、玉山高粱、八八坑道与大陆蜂拥而至的十几个名牌白酒展开全面战，其它众多中小品牌无定位清晰的或晕头晕脑的也会从不同的角度参战；

B、香型：目前台湾白酒消费主要以清香型高粱酒为主，因此在开始的1一2年中，大陆的清香型白酒如汾酒、二锅头、宝丰等在口感上占有先天优势.但随着品牌战的沉淀，2一一4年间台湾市场的白酒香型消费会随着强势品牌的稳定而重新排序或趋向多样化，如茅台的酱香、五粮液的浓香等，因为流行香型只是某一个时段的表象，而真正决定流行的是某个阶段流通的是哪一个强势品牌；

C、容量：目前年容量为300亿新台币左右，开放后，大陆的白酒肯定会对台湾的其它烈性酒冲击很大，主要是争夺伏特加和威士忌等烈性酒种的份额，当市场品牌之战尘埃落定后，预计3一一4年，中式白酒的市场容量应在500亿元左右新台币；

D、竞争发展态势：依据白酒市场的竞争规模，当某一个区域市场进入新一轮竞争环境时，不外乎要依次经历四个阶段：初期竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段、垄断竞争阶段。中国白酒竞争的历史在大陆市场几乎是四年一个阶段。1994年以前，初级阶段:这个阶段求大于供，生产既等于销售；1994一一1997年，无序竞争阶段:由于供求关系趋于平衡，拉销手段开始显现，并愈演愈烈，这个阶段为广告致胜阶段；1997一一2000年，完全竞争阶段:供求关系已发生明显的变化，供大于求，单一的广告致胜策略已失去神功，于是多种营销手段开始使用，包括包装革命、概念炒作、上市融资、贿赂促销和买断经营等，各尽所能，招数用尽，成功为仁，败者为寇。于是进入了第四个阶段，2000年一一2004年，垄断竞争阶段:这里的垄断是相对于目标市场而言，指的是目标市场上的80％销售额集中在20％品牌上，也就是一、二、三名.这个阶段凡是取得相应目标市场垄断地位的白酒品牌生存环境都比较好。部级的一二三名茅五剑;区域级的垄断者多为地方名牌：如新疆的伊利特曲、江西的四特、湖北的枝江、山东的酌突泉和泰山特曲等。那些没有市场所垄断的品牌不是业绩持续下滑，就是苛延残喘或被兼并。

然而由于台湾中式白酒市场的初级竞争阶段和无序竞争阶段都已基本完成，开放后进来诸多大陆强势品牌，鉴于酒种文化和营销手段的共性较多，供更大于求，市场竞争环境的激烈，一开始就会直接进入完全竞争阶段.通过2一一3年的沉淀，第四年就会尘埃落定，那时市场上的强势白酒品牌就整个台湾省来说，也将剩下三个既一、二、三名。另外地方性的名牌也将只剩四个左右（既能成为地级市场以上目标市场上的第一名）。

五、大陆白酒面临的劣势

A、完全竞争阶段较长：由于大陆白酒品牌太多，在开放初期，正规军游击队都会涌入台湾这块大陆以外白酒容量最大的区域市场，由于以往台湾消费者对大陆众多品牌的构成缺乏了解，在导入期狂轰烂炸的夹击下，头脑接受大陆白酒品牌信息的清晰度就会迷惘和麻木，这就需要相当一段时间去明辨是非，确定有所选有所不选.在大陆，一个白酒品牌导入一个省级市场，只要各种竞争手段强势到位，半年时间既可被消费者认知并逐渐被接受，但在台湾省肯定需要更长的时间，这毫无疑问大大增加了成功的风险成本和投入成本；

B、通路矛盾：依据台湾白酒协会的资料，目前大陆排名前15大知名白酒都已名花有主，也就是说已有了商.开放时难免出现如下情况，一是厂家发现由于缺乏评估和了解，以前选择的商在以后竞争中的资源无法配合整合市场推广；另外一种是已找了几家商的厂家，到时必将面临分销通路上价格的内争和混乱；

C、商标权问题：由于大陆与台湾目前的商标管理不统一，台湾一些机会商人会提前在台湾抢注某些具有市场潜力的白酒品牌商标，如曾经风靡台湾的董公酒，目前在台湾已被人抢注；

D、香型观念的改变：由于台湾流行清香型，其它香型的白酒需要投入相当的精力、时间和经济改变观念性香型；

六、大陆白酒在台面临的机会点

A、流行趋势机会点：纵观台湾自1987年以来白酒市场消费情况，可以很清楚地发现:具有明显的流行趋势特点。1987一1993年台湾几乎成为白兰地的天下，1993一1996年威士忌取而代之，1996一1998年则是红酒狂潮.台湾消费者既喜欢豪饮，又对健康问题异常敏感，造就出台湾酒市场明显的流行趋势。如今台湾的消费者几乎把所有国外的知名酒类都流行过了，新的消费趋势尚未形成，正是大陆白酒产品切入台湾市场的绝佳机会，如果能形成流行，市场规模更是难以想象；

B、包装机会点：面对中国大陆白酒类产品包装上的多样化高档化技术化，台湾的白酒产品包装就显得非常单调同质和落后，三大白酒品牌的流行产品皆没有外包装，而且瓶型雷同，瓶盖无采用防伪设置。

七、制胜台湾机会策略

A、品牌定位：在对台湾市场消费特点竞争环境的共性研究的同时，要全面地事实求是地对自身品牌给以评估和定位。对是否进攻台湾市场给以确切的定性，打还是不打，如果决意要打，就要弄清楚要做全省的强势品牌或是区域强势品牌；

B、抢注商标：从现在开始就要通过某种渠道在台湾省把品牌的商标加以注册，无论你把台湾作为品牌市场或是作为游击市场，都是必须尽快要作到的；

C、市场布局：如果你有能力有信心打造整个台湾省的强势品牌，也就意味着在1一2年的时间内，在台湾白酒竞争的众多品牌中必须成为前三名，那么你就必须首先进行重点突破.可以通过精确调查，选择确定先拿下台北、台中、台南或是高雄或者直接展开全面进攻，然后精耕细作，纵深发展与全面覆盖；