手机推广营销大全11篇

手机推广营销篇（1）

创业网络营销方案案例

一、网络营销实施环境初步评估

我们在讨论是否实施及如何实施网络营销之前，必须对目前基本现状有一个清醒的认识，这是我们工作的前提。

1、企业实施网上营销有一定优势，主要体现在：

(1)企业产品为高技术产品。

(2)潜在用户主要为技术人员，其网络应用程度较高。

(3)产品销售范围广，国内市场乃至国际市场。

(4)同行业网络营销运用仍处初期，较强的网上竞争对手还未出现。

(5)本企业员工计算机及网络应用已具备良好水平。

另外，开展网络客户服务也有非常优势，理由：

(1)客户服务对企业至关重要，但服务地域广，任务重，成本高。

(2)客户服务属技术指导性质，如充分沟通可远距离完成。

2、目前可能存在的不足：

(1)对网络营销认识程度还较低。未开展深入系统的研究，其应用对本企业及所在行业成长可能带来的影响还缺乏评估。

(2)尚未形成明确的网络营销工作思路，没有专业部门或专职经理承担责任整体实施。

(3)虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及资讯含量、网站功能、网站推广等地方有所不足，尚未发挥其应有的作用。

(4)现有的网站管理模式尚不完善，难以适应开展网络营销的规定。如：网站维护、更新方法，ISP提供的服务等等。

(5)现行的网上反馈资讯管理是否高效应重新评估

3、结论：

1、初步认为网络营销在企业具备可行性，有着良好的成长前景，运用得当可能为企业带来重大贡献，存在由此引发企业经营方法重大变革的可能。

2、本企业网络运用水平虽强于一般企业或同行，但程度有限，网络营销还处于准备阶段，还未正式起步。

保持清醒认识将有利于我们明确目标，改进不足，制定措施，快速推动。

二、企业网络营销战略拟定

1、制定网络营销战略需考虑的因素：

我们应该确立怎样的成长战略，以什么态度，以怎样的方法与速度推动其成长，需从下列因素考虑：

(1)从企业长远成长战略考虑

网络营销的采用，是在新的市场条件下发生的，说明企专业部与外部条件正在发生变化，能否适应这样的变化，尽可能迅速地制定对策，运用新的思维新的工具开展工作，这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。

社会资讯化、企业资讯化、商务电子化，这已是公认的趋势，而网络营销正是这种变化在企业营销领域的运用，由于其相对电子商务而言更易实施，更快见效，所以优先得到了应用。网络营销的运用既是新的经营手段，同时也是企业进入网络资讯时代，开展电子商务的必要的积累与准备，其应用能力及水平直接影响企业新的条件下管理及经营的水平。

应当说，网络营销是否应被采用已不是一个可以讨论的问题，可供选择的只是如何去更好地适应，以怎样的态度与方法去适应。我认为快适应可赢得更多的空间，对企业有利。

本企业是一个技术型企业，企业核心价值在技术，时刻保持技术优势是成长的关键。但应看到，只有有效解决营销与客户服务，企业才可能有更多的精力与资源用于技术开发。

另外，从企业目前情况看，我们可否推断：当前影响企业更快成长的，其最主要障碍，是营销问题，正是此问题难以有效突破，成为了成长的瓶颈。传统办法成本高，效果缓慢。我们需要尝试新的营销手段。网络营销成为必然的选择。

(2)从企业竞争优势的获取考虑

我们的企业面临着激烈的竞争，市场条件下大多如此。能否保持竞争中的优势地位，有时甚至比企业的效益还重要。传统条件下，我们可以采取的方法极为有限，因为大家都在这么做，我们很难保证能比对手做的更好。正因如此每每出现竞争格局的大调整大多是诞生了新的技术或市场手段。

_行业也是如此，本企业能在国内市场脱颖而出关键在技术，但既使在国内我们的技术优势也是有限的，更不必说与WTO后即将全面进入中国的国际品牌。技术优势为我们赢得市场奠定了一定基础，但对于立志成为行业先锋的我们而言当然不应沾沾自喜，我们的市场分额还太小，还只是是个后起之秀，还未成为行专业强手。支撑我们继续赶超的仅_术优势是不够的，必须在营销上突破。传统的办法成本高、难度大，难以胜任。

网络营销手段的出现为我们提供了一种可能。作为后发企业，我们的优势是包袱轻、观念新、敢于探索，发扬我们的长处另辟新径，是我们赢得竞争优势的选择。早一步运用新工具，就可能赢取全新的竞争局面。

(3)从企业营销工作的特点考虑

网络营销作为新的手段，其本身具有传统方法无可比拟的先进性。运用网络平台技术企业可与客户缩短时间、空间距离，实现每周7天，每天24小时工作，运用数据库等工具可实现一对一直复营销，实现与客户充分的交互与沟通，网络营销基本上可以完成除交货及付款外的所有工作(将来与电子商务衔接后此两点也可网上实现)。

本企业营销工作的特点：

A、产品特点：复杂程度高、标准化程度高;

B、服务特点：主要是技术支持，需求高，成本高，指导性质;

C、市场特点：点多面广，计算机网络应用程度高;

D、销售特点：以直销为主，面向技术人员开展销售;

网络营销可能产生的影响：

A、全面展示产品：可以尽可能详尽、全面地网上展示，有利于顾客了解产品，降低了人员说服的成本;

B、市场拓展：市场范围大幅扩大，向国内外所有潜在客户展开营销;

C、促进销售：开展独立或配合营销活动促进销售;

D、降低费用：减少中间环节，降低销售成本，有逐步取消人员推销的可能;

E、提高技术支持与服务水平：大幅提高服务能力及水平，通过在线自动应答及线上咨询，在全面提高服务能力的同时大幅降低费用;

F、其他：对网络的有效运用还可改变企业生产组织方法，提前实现个性化生产，利用网络提高生产外协能力，构建虚拟工厂，低成本提高生产能力;网络应用对采购方法、技术开发方法等也能产生影响。

2、本企业网络营销战略初定：

(1)充分认识网络营销作为新的战略经营手段的重要性，认可其具有的巨大效能，决心成长本企业对应策略，制定计划，积极推动，促其充分成长。

(2)适当平衡快速成长与企业承受力的关系，在可能的范围内适度超前成长。

(3)结合企业现状，将本企业网络营销目标初步确立为：

借助网络交互平台及网络通信工具，以直复营销、整合营销、软营销理论为指导展开营销操作，以达到拓展市场，提高品牌知名度，降低营销费用，促进销售之目的。同时积极探索网上客户服务，巩固既有市场，提高品牌美誉度。

3、企业的网络营销管理模型可描述为(网络营销的运作机理)：

推广品牌及产品==》吸引潜在用户==》开展直复营销==》促成购买

客户服务==》顾客忠诚==》增加销售

三、网络营销战略的实施：

制定了良好的成长战略，接下来就需要有可行的推动计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：

1.确定承担责任部门、人员、职能及营销预算

网络营销属营销工作，一般由营销部门承担责任，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人承担责任，工作初期调查、筹划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。

专职网络营销人员职责应包括：

(1)综合企业各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。

(2)网站日常维护、监督及管理。

(3)网站推广计划的制定与实施。

(4)网上反馈资讯管理。

(5)独立开展网上营销活动。

(6)对企业其他部门实施网上营销支持。

(7)网上资讯资源收集及管理，对企业网络资源应用提供指导。

在网络营销费用地方我们将确保可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算可能

来自于：

(1)人员工资

(2)硬件费用：如计算机添置

(3)软件费用：如空间租用、网页制作、WEB程序开发、数据库开发

(4)其他：如上网费、网络宣传费等

2.综合各部门意见，构建网站交互平台

企业网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、企业管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合企业各地方意见的前提下才能逐步建立起满足规定的网站平台。

构建网站应注意网站应有如下功能：

(1)资讯丰富：资讯量太低是目前企业网站的通病;

(2)美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果;

(3)功能强大：只有具备相应的功能，才能满足企业各部门规定。

(4)网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心

(5)交互功能：力求增加访问者参与机遇，实现在线交互。

可以看出，本企业现有的网站在以上地方均有不足，需要逐步改进(方案另附)。

3.制定网站推广方案并实施

具备了一个好的网站平台，接着应实施网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。

制定网站推广计划应考虑的因素有：

(1)本企业产品的潜在用户范围;

(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;

(3)我们应该主要向谁做推广;

(4)我们以怎样的方法向其推广效果更佳;

(5)是否需借助传统媒体，如何借助;

(6)我们竞争对手的推广手段如何;

(7)如何保持较低的宣传成本。

我们可以借助的手段：

(1)搜索引擎登录;

(2)网站间交换连接;

(3)建立邮件列表，运用邮件推广;

(4)通过网上论坛、BBS开展宣传;

(5)通过新闻组开展宣传;

(6)在企业名片等对外资料中标明网址;

(7)在企业所有对外宣传中添加网址宣传;

(8)借助传统媒体开展适当宣传。

注：有关网站推广的计划另行制定。

4.网络营销效果评估及改进

网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应开展网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。

评估内容包括：

(1)企业网站建设是否成功，有哪些不足;

(2)网站推广是否有效;

(3)网上客户参与度如何?分析缘故;

(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;

(5)企业对网上反馈资讯的处理是否积极有效;

(6)企业各部门对网络营销的配合是否高效。

评估指标主要有：

网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。

5.全面网络营销实施

在此阶段我们将展开全面的有计划网上营销。如开展面向潜在客户的市场调查、资料收集、面向用户企业的网上公关、面向现有用户的网上使用咨询、客户服务、面向同行的竞争资料收集及监控、面向开发人员的技术交流、面向经销商的调查及管理等等。我们将充分利用现有条件开展可行的营销活动。

6.使网络营销与企业管理融为一体

网络营销的有效运用，将可对企业其他部门的运营产生积极影响，同时也影响到企业的整体运营管理。作为网络资讯条件经营方法的探索，它将极大推动企业走向新LG2无忧研修网

-经济的步伐。它将发挥如下作用：

促进企专业部资讯化建设，加快企业电子商务准备，完善企业管理资讯系统，提高企业管理的品质与效率，提高员工素质，培养电子商务精英。

这些变化将影响企业现有的生产组织形式、销售方法、开发方法、管理方法等等，推动企业开展经营方法的战略性转型。

总之，网络营销的开展是一项艰巨而又复杂的工作，绝非建网站收Mail如此简单。好的效果需要扎实的工作积累，不可一蹴而就。同时我们也完全有理由相信，本企业网络营销的运作前景良好，只要我们有信心、有决心，就一定能够获得成功。

创业网络营销方案案例

一、前言

在当今世界快速的发展中，为了方便大家随时随地更好更快的交流，于是手机顺应时代的潮流诞生了。顺着这股潮流，出现了大至诺基亚，三星，索爱，小至国内的魅族，oppo等手机生产企业。

互联网已经越来越多的影响我们的生活，互联网就像一个通往世界的窗口，它使这个世界变得更小了，使我们接触的更多了。如何将手机与互联网有机地结合了起来，通过手机应用互联网引用，通过互联网宣传手机，这成为厂家的重中之重。htc虽然有公司自己的网站虽然在国际上算是一家知名的手机企业，但在中国大陆他的知名度却不怎么高，就算是他在内地的全资子公司，轮知名度，却还比不上诺基亚，三星，索爱等老牌手机生产企业。而且htc的销售方式更多的是和电信运营商进行捆绑销售，这样一来更不利于品牌的推广。因此怎么利用网络营销的方式，推广这个品牌，使之成为大众为之熟悉，了解，喜爱的品牌成为我们的目标。

二、企业概况

htc公司由董事长王雪红，董事暨宏达基金会董事长卓火土，与总经理兼执行长周永明于1997年所创立。多年来，htc在全球知名通讯大厂背后默默努力，让这些知名大厂的产品得以在全世界的市场上发光和发热。htc与主要的行动装置品牌业者建立了独特的合作关系，包括欧洲五家业界的电信公司、美国的四家，以及亚洲许多正快速成长的电信业者。htc同时也透过业界的oem合作伙伴，将产品推向市场，并从2006年六月起发展自己的htc品牌。htc是行动装置业界中成长最快速的企业之一，并在过去几年中，深获消费者的肯定。美国商业周刊更评选htc为2007年亚洲地区科技公司表现的第二名，并在2006年将该公司列为全球排名第三的科技公司。

htc在大陆创办了的多普达通讯公司，该公司位于武汉市，以生产智能手机著称，绝大部分使用微软的mobile系统。在谷歌宣布将推出自己的操作系统后，htc抓住机会和谷歌合作，推出了一系列的谷歌手机，一举成名。成为世界上智能手机新星。

三、网络营销环境分析

(一)产品分析

手机自诞生以来，经历了几次升级浪潮，第一次是2002年的彩屏化，第二次是2004-2006年的手机多媒体化，包括手机照相和彩铃，第三次则是手机的移动宽带和移动运算化，也就是智能手机化。

htc作为一家手机生产企业，主要以生产智能机为主。而在生产的智能机种，主要以微软的windowsmobile和谷歌的android系统为主。

htc在成立之初就取得microsoftwindowsce授权，由于htc在wm系统的发展上具有比较高的成就，由此得到微软的高度认可，他们之间的合作关系进一步加强。现在htc是windowsmobile的主要客户，垄断了windowsmobile手机80%的市场份额。2009年11月，htc发表了旗舰机型hd的最新升级版本htc——hd2，使用了1ghz的cpu和电容触控屏幕，将wm手机的硬件配置推向了一个新的高度。

最早的基于android系统的手机是g1就是htc生产的。谷歌的android手机操作系统面市仅一年，其市场份额已经达到7%，android更为htc带来了许多人气。作为android系统的最早应用者，htc在这方面积累了比其他手机厂商更多的经验。目前生产的android系统手机中，起码有一半是htc生产的。2009年，htc发表其有史以来引起轰动以及争议的手机htc——hero。该手机首度采用了htcsense界面，与android系统搭配使用，给消费者几近完美的使用体验。

(二)行业竞争状况分析

2010第三季度，全球智能手机出货量达到了4330万部，同比增长4、2%，环比增长3、2%。

厂商诺基亚rim苹果htc三星其他合计

09q3出货量(万部)16408207402401507304330

09q3份额37、9%19、0%17、1%5、6%3、5%16、8%100。0%

08q3出货量(万部)15406006902101509504150

08q3份额37、1%14、6%16、6%5、1%3、7%22、9%100。0%

同比增幅6、6%35、7%7、1%14、7%0。0%-23、5%4、2%

(数据由市场咨询顾问和服务提供商idc提供)

由图可以看出，在智能手机市场领域，诺基亚依然是目前全球智能手机市场的老大，2010年第三季度的份额依旧为37、9%，比去年同期提高了0。8个百分点。排名第二的是rim，rim公司继续凭借黑莓新机增长了其市场份额，从09年同期的14、6%升至10年第三季度的19%，打败iphone，抢下第2名的宝座。苹果公司凭借iphone的广受欢迎已经坐稳了智能手机市场前三的宝座，其10年第三季度依然出货940万部，份额达到17、1%，联手中国联通，苹果未来的出货量还将有一个显著的增长。

htc在10年第三季度的份额增长率14、7%，市场份额占到了5、6%，虽然在数据上无法和诺基亚等厂商相比，但作为一个新兴的品牌，能取得这样的成绩已经难能可贵。

而且诺基亚，rim和苹果公司多具有自己的智能手机操作系统，多不涉足wm系统和android操作系统。由此可以见出htc公司在wm系统和android系统上所具有的优势，其他公司在wm系统和android系统上还无法和htc竞争。我们可以预见随着wm系统和android系统的发展，htc也将取得长远的发展，之后所占的市场份额也将也来也大，竞争力也将也来也强。

(三)消费者市场和购买行为分析

智能手机发展的推动力不仅来自消费者的需求，也来自厂家和运营商的需求。根据机构的预测，2010的智能手机销量可能会超过2亿部。年轻人是智能手机消费的主要群体之一，而学生又是年轻消费者中的大多数。学生思想前卫，追求时尚，追求手机的多样化，而且对价格的敏感度较高。据数据显示，学生平均手机更换率为5个月一次，而学生购买手机着重学习，娱乐，游戏等丰富功能。同时，随着社会的进步和人民物质需求的发展，独特的个性追求、强大的网络功能也渐渐成为主流。一款智能手机，只要它符合消费者的需求，就能获得成功。

(五)swot分析

swot分析中，优劣势分析主要是着眼于htc自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对htc的可能影响上。通过swot分析，可以帮助htc把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。

创业网络营销方案案例

网络营销的成功取决于网络推广的因素。网络推广是网络营销成功的关键。如何更好地规划网络推广计划并形成一个真正可执行的网络推广计划?目前,我们将进一步优化推广工作流程。我们需要了解我们的推广平台有哪些功能,并清楚地定义推广的用途及其目标客户。

一、营销网络自身与竞争对手现状分析

在制定任何推广网络计划之前,你必须详细了解你自己和你的竞争对手。你有什么优势?你的哪些方面不如你的竞争对手?竞争对手做了什么?竞争对手在做什么?他们下一步想做什么?

例如,双方的哪种媒体进行网络推广、具体使用的推广方法、实际效果评估、搜索收录、链接、pr值、ip、pv等数据查询。

第二,列出潜在的客户群

谁是我们的潜在客户群?进一步细化相关群体,如年龄、性别、数量、教育背景、收入、爱好、网络习惯等。并根据目标群体的习惯等制定推广网络计划。

三.选择网络推广的方法和策略

根据对收集到的数据的分析,确定网络推广的方法和策略,详细列出将使用的网络推广方法,如搜索引擎推广、博客推广、群发邮件营销、QQ群发通讯、论坛社区发帖、储蓄软文宣传、活动推广、网络广告等。分析各种网络推广方法的优缺点和效果,以及如何实施。

4.推广的平台是什么?推广的目的是什么?

目前,我们的推广平台还不清楚,什么样的推广计划已经实现。例如:百度平台:问答、发帖、收藏、分享等。B2B平台:阿里巴巴,慧聪网和全球五金网;行业论坛和相关行业网站。

五、付推广应合理使用

为了合理使用,我们应该适合通过火车支付推广(例如百度推广,阿里巴巴,[0x4e20)的首付款,这与我们的产品非常相似,我们应该找到我们的优势。六、明确每个阶段的目标

1.每日知识产权访问和光伏访问

2.多少搜索引擎收录?

3.每个阶段完成了多少个外部链?

4.网站排名和公关价值的权重是多少

5.有多少关键词?搜索引擎是如何排名的?

手机推广营销篇（2）

关于网络营销的理论和方法，国内已经出版一些专著，专业报刊上发表的文章也不少，更多资料出现在互联网相关的网站上。综观现有各种观点，都没有形成一个完整的体系。面对大量信息，为了理解网络营销的全貌，有必要为网络营销下一个比较合理的定义，从“营销”的角度出发，将网络营销定义为：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。

据此定义，可以得出下列认识：

第一、网络营销不是网上销售网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，网络营销是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。

这可以从两个方面来说明：(1)因为网络营销的效果可能表现在多个方面，例如企业品牌价值的提升、加强与客户之间的沟通、作为一种对外信息的工具、网络营销活动并不一定能实现网上直接销售的目的，但是，很可能有利于增加总的销售；(2)网上销售的推广手段也不仅仅靠网络营销，往往还要采取许多传统的方式，如传统媒体广告、新闻、印发宣传册等。

第二、网络营销不仅限于网上

这样说也许有些费解，不在网上怎么叫网络营销？这是因为互联网本身还是一个新生事物，在我国，上网人数占总人口的比例还很小，即使对于已经上网的人来说，由于种种因素的限制，有意寻找相关信息，在互联网上通过一些常规的检索办法，不一定能顺利找到所需信息，何况，对于许多初级用户来说，可能根本不知道如何去查询信息，因此，一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广之外，还很有必要利用传统营销方法进行网下推广。这可以理解为关于网络营销本身的营销，正如关于广告的广告。

第三、网络营销建立在传统营销理论基础之上

因为网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。有关网络营销理论与传统营销理论的比较将在后面内容中做深入分析。

网络销售就是利用网络进行买卖销售

常见的网络推广方法有：

1.搜索引擎竞价推广。比如：百度竞价推广、google竞价推广、雅虎竞价推广。这种推广方式是按点击量付费，见效快，但成本高，而且容易遭同行有意点击。

2.博客推广。这是web2.0时代新兴的网络推广方式。博客推广之所以受到欢迎在于博客做到了博客主与浏览者之间的互动，浏览者在浏览博主发表的文章时有意无意的宣传推广了该文章。要想吸引浏览者，这就要求博客主发表的文章要有吸引力有传播力。从这一点来说，博客推广是另一种形式的口碑营销。博客推广的另一大好处在于博客对搜索引擎的友好度较高，同样的文章在搜索引擎的排名比一般网站高。

3.论坛推广。一种传统的网络推广方式。费时费力，效果却不见得怎么好。

手机推广营销篇（3）

北京掌秀信息技术有限公司是国家双软认证企业，市场上唯一掌握Handshow营销软件系统核心技术，基于网络和手机端的免费广告模式，引来众多媒体争相报道，各种投资机构高度关注。Handshow手机信息免费发送系统先后取得国家发明专利、双软认证、计算机版权著作权等资质。掌秀公司负责人介绍说，现在北京掌秀又陆续推出Handshow全能网络营销系统、Handshow数据采集系统、Handshow邮件营销系统、Handshow博客营销系统、Handshow论坛营销系统、HandshowQQ营销系统。Handshow旺旺营销系统、Handshow商业信息网站系统、Handshow(各种)行业管理系统、Handshow进销存OA管理系统等，也都取得了国家各项认证资质。

中国最优秀的营销软件系统――Handshow营销软件系统是中国千千万中小企业和个人创业者的福音，为全国中小型企业提供免费的网络广告和手机广告媒体平台，Handshow营销产品激发了中国中小型投资者创业热潮，全国各地商的踊跃加盟。因其出色的市场表现和业绩增长，Handshow营销系列产品的被评为2008年中国创意产业高成长企业100强。Handshow手机信息免费发送系统单一产品销售突破5000套，Handshow系列营销软件产品超过20000套。北京掌秀Handshow营销软件系统目前已经成为中国最大的最优秀的新营销软件系统专家之一。北京掌秀携手商与中国成千上万的中小企业合作伙伴一起迎来更加美好灿烂的明天。

北京掌秀信息技术有限公司 咨询联系人：刘鹏

手机推广营销篇（4）

促销毫无疑问是当今零售商店常用的销售经营行手段之一。成功的促销不但能促进零售商店的销售数量增长以及销售利润增加，还能在推广自身品牌和打击竞争对手等方面起到积极作用。因此，促销常常被零售商店所青睐。

一、促销的定义

（一）广义的促销

“广义促销”的根源可以追溯到McCarthy所提出的4PS营销组合中的促销要素。基于4PS的各个组成要素，众多学者都对其进行定义。Kotler曾指出，促销包括销售促进、广告、人员推销和公共关系这四个组成要素吴健安定义促销为在人员和非人员方式的运用基础上，企业把从顾客身上获取的信息作为参考，进行一系列可以促使顾客对产品产生兴趣进而发生购买行为的活动尽管这些学者对促销的定义有不同的理解，但是，他们的共同之处都认为对信息进行沟通是促销活动的根本所在，也就是销售者通过各种能够引起顾客注意的信息来左右顾客购买心理和行为，同时销售者也对这些信息进行收集并改进。

（二）狭义的促销

而随着营销实践的不断深入发展，营销人员把销售促进视为促销，简单把两者划为等号，因而出现了“狭义促销”。而本研究采用“狭义促销”之说，也就是销售促进。“狭义促销”即销售促进，指企业为了能在短期内达到销售和利润的增加而取诸如打折或买一送一等活动的手段方式。打折：指在一段特定的时间内，企业在产品价格上为顾客提供优惠。优惠券：指企业通过一定形式（如邮寄、免费派发、顾客消费到一定金额后赠送等）给顾客免费发放的优惠凭证，使顾客在规定时间内使用优惠券购物的时候获得价格减让。买赠：指企业为了吸引顾客消费，当顾客消费到一定数量或金额的时候，企业免费给顾客提供额外的产品或者让顾客只付少许费用就可得到赠品的促销方式。

二、促销的种类

促销包括如下四种具体的的种类：

（一）人员促销

人员推销指企业派出专门推销机构，直接与顾客和用户接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务，以实现销售目标的活动过程。它由推销人员、推销对象和推销的商品三者结合起来构成统一的人员推销这一活动过程。人员推销的优点是：灵活机动，可以培养情感，提供服务，增强双向沟通。但人员推销的成本费用比较高，而且理想的推销人员不易得到。

（二）营业推广

营业推广又称销售促进或市场推广，是指除人员推销、广告和公共关系以外，用以在一个较大的目标市场中，为了刺激需求而采取能够迅速产生刺激作用的促销措施。营业推广一般很少单独作用，常作为广告和人员推销的补充手段。营业推广可分为：对顾客的营业推广，对中间商的营业推广，对推销人员的营业推广。直接对顾客的营业推广形式有：赠送样品或试用样品，有奖销售，产品陈列和演示促销，“分期付款”业务，折扣和减价，附带廉价品等。直接对中间商的营业推广形式有：订货会，批量进货优惠，推广津贴，协助经营，销售竞赛等。直接对推销人员的营业推广方法有：推销竞赛、工资奖金与销售额挂钩和精神奖励等方法。为了提高营业推广的促销效果，必须制订正确的营业推广策略，具体包括：确定营业推广的对象和目标，选择营业推广的形式，确定营业推广期限，确定营业推广的预算（企业一般可以根据预计利润额或营业额的一定百分比来确定营业推广的费用，或者根据具体方案直接估算，或者根据优化模型进行分析和决策）。此外，需要对营业推广策略进行执行和控制，并对营业推广效果进行评价。

（三）公共关系

公共关系是指企业为使自己与公众相互了解、相互合作而进行传播活动的行为。公众一般是指除市场交换关系以外的与企业经营活动有关的组织、机构和群体。企业为了在公众中树立良好的形象，以便其企业经营活动得以正常进行，就必须宣传其正面影响，解释或对其负面影响进行必要的补偿，这些都是典型的公共关系活动。好的公共关系，可以争取到社会的认同和支持，对企业经营活动有很大的促进作用，因此不仅被认为是一种促销手段，而且被认为是企业经营的组成部分。

（四）广告

广告是商品经济的产物，是企业促销的重要策略之一从本质上说，广告属于信息传播活动。广告是广告主支付一定的费用，通过特定的传播媒介，把商品和服务的有关信息传播到可能的用户中的信息传递形式，以激起用户的注意和兴趣，促进商品销售。传播广告信息的物质技术手段（广告媒体）主要有：报纸广告、书刊杂志广告、广播广告、电视广告、户外广告、交通媒体广告、销售点媒体广告、邮政媒体广告、包装媒体广告等。

三、促销中存在的问题

（一）促销目标不明确

手机推广营销篇（5）

移动终端的随身性、互动性，赋予了移动媒体区别于其他四大媒体独有的精准与交互价值，也让移动终端的跨媒体整合价值从其诞生时便被赋予高度关注。在2012年，我们已经看到了不少跨媒体交互的案例，诸如电视媒体利用二维码与移动终端进行交互，移动终端把纸媒广告变成动态广告，甚至借助音频识别把App与电视媒体、广播媒体等关联起来，尤其是湖南卫视跨年晚会推出的一款基于电视互动的移动社交应用——“呼啦”，更是掀起了一场关于用户与电视、线上与线下互动娱乐的视听革命，一改电视单向传播的缺陷。指点传媒CEO曹彤认为，移动化为传统媒体带来了发展的“第二春”，未来，传统媒体的一切好的营销内容都有可能与移动、与社交结合起来。随着广告主对移动营销愈加重视和投入，跨媒体移动营销更是会依赖其交互属性和多元技术得到更为广泛而深入应用，带给用户不一样的体验和惊喜。“2013年，我相信电视/视频与移动终端基于声音、图像识别技术的跨屏交互案例会大量涌现，而娱乐化、社交化依旧是移动整合营销的不变主题。”

趋势二：从二维码到App定制，中小企业将更多参与到移动营销中来

随着移动互联网的发展和智能手机的普及，定制个性化的移动应用逐渐成为了企业营销的一个新兴手段，数据显示，2012年手机客户端的使用率达到了68%，成为手机上网的第一入口，移动应用作为最大流量入口，也为广大中小企业的营销带来了福音。长期以来，受到资金、技术实力等多因素的影响，中小企业对于高昂的广告费用总是“望而却步”，但相对低成本、高效率、可实现基于位置化信息推送和精准定位的手机客户端建设，则为它们搭建了与消费者便捷对话的平台，成为了企业对外营销的“第二官网”，对中小企业的品牌塑造、客户关系维护及二次精准销售提供了新型的移动化的营销舞台。指点传媒CEO曹彤还介绍到，除了手机客户端定制之外，针对中小企业在移动营销方面的需求，还可以考虑使用二维码等技术形式，将二维码附加在传统媒体、实体店周边、产品包装上，利用它的“小面积传递大讯息”的独特价值将用户导入企业手机推广页、线下促销活动或者微博、微信等社交互动平台中来，对于中小企业的营销推广、客户关系管理意义同样不容小觑。“借助腾讯强大的渠道渗透力，我相信，品牌微信营销在2013年将进入大规模试水阶段，二维码成为连接线上线下营销的标配。”

趋势三：语音、拍照等手机自有功能的营销“价值化”

语音、拍照、LBS、陀螺仪等手机的自有功能，在2013年，有望成为得力的互动手段/媒介带给移动营销以更高价值。这些手机自有功能与营销的结合，一来，便捷了用户体验，如语音技术在搜索、社交软件中的应用;二来，丰富了互动的形式，如图像识别技术，让跨屏营销更富表现力。指点传媒曹彤表示，基于移动端的营销和应用开发，一定要围绕着手机自有功能进行延伸，在节省营销成本的同时带来用户体验的提升。而基于位置化服务(LBS)的营销行为，更是为广告主的精准营销带来了突破，有报告指出，相比那些没有融入地理位置元素的广告，基于地理定位的广告的点击率高出两倍。指点传媒曹彤告诉记者，零售业和餐饮业在基于地理位置的移动广告方面处于领先地位，尤其是地理围栏技术和地理位置识别技术的成熟，让基于地理位置营销服务提升到了新高度。这样的营销形式，相信会受到旅游相关领域品牌的欢迎，如酒店、餐饮、旅游机构等，因为营销人员逐渐意识到基于地理位置的广告和信息服务在促成用户互动、拉动购买决策上的显著价值。

趋势四：移动视频广告流行，移动视频商业化探索初见成效

移动互联网时代的到来，移动终端的随身移动性也让网络视频媒体的地位悄然间发生改变，从第三屏上升到第一屏(贴身屏)的地位，围绕着移动视频的营销与广告也为业内看好。继2012年爱奇艺、搜狐、优酷等视频网站纷纷推出针对不同系统的客户端并获取大量用户后，移动端试水货币化、探索合理的商业模式也成为了各视频网站2013年发力的重点。曹彤表示，视频网站可以主打“跨屏整合的概念”，以移动终端的交互、互动特征吸引广告主延伸移动端，从而提升视频广告的整体售卖价格;此外，移动视屏的用户相对PC视频来说重合度较低，也会是广告主选择投放移动视频广告的理由。“我是比较看好移动视频广告的，但前提是用户量和体验得做上去，切忌打搅到用户体验，事实上，用户在娱乐过程中更厌恶被广告打扰。”

趋势五：品牌广告主持续加大移动端投入，技术突破是关键

手机推广营销篇（6）

移动营销 看上去很美

互联网女皇Mary Meeker的2013年移动互联网最新研究报告显示，目前全球移动互联网用户已达到15亿，来自移动设备的网络流量每年增长1.5倍，并有继续增长的趋势。对智能手机用户而言，有很大一部分信息是通过移动搜索获取。对于商家企业来说，移动搜索广告已经成为企业必备的营销工具。

另据艾瑞报告显示，在中国，2012年移动广告市场规模达到63.2亿元人民币，相比2011年上涨161.2%，预计这一数字在2013年将达到102.7亿元人民币。

然而，根据CNNIC的《2012年下半年中国中小企业互联网应用状况调查报告》显示，截至2012年12月底，受访中小企业中，利用互联网开展营销推广活动的比例达到23.0%，而移动营销比例仅为4.1%。

究其原因，腾讯公司副总裁马喆人指出：“对于中小企业来说，移动营销专业人才队伍的打造、手机网站的建设维护、产品信息的有效推广等已经成为构建移动商务平台面临的三大问题。如果选择自建移动网站，网站的知名度、流量和收益将面临挑战。”

目前，越来越多的中小企业在发力移动营销的过程中开始选择腾讯效果推广提供的移动建站、投放优化、效果跟踪等一站式全程服务，进行商业信息整合，构建自己的移动营销生态圈，实现企业的扩张。

一站式整合移动营销渐成趋势

“能否抓住移动化带来的营销商机成为企业决胜未来的关键”，腾讯搜索营销部总经理王晓峰表示，“通过对大数据整合，腾讯效果推广在深入挖掘分析用户背景的基础上，根据企业需求为其量身定制解决方案，实现了广告的精准定位，帮助企业客户有效地提升了营销ROI。”

作为腾讯公司的拳头营销平台，腾讯效果推广在流量入口以及产品种类上拥有区别于其他厂商的显著优势，正逐渐成为广大企业主开展移动营销的最佳投放平台。腾讯效果推广依托腾讯强大的数据优势，以及QQ浏览器、手机搜搜、手机腾讯网等移动终端的强势流量入口，推出了移动搜索广告、移动情境广告、APP广告等多谱系的移动营销产品，未来还将有望推出基于LBS服务、手机地图的营销服务产品。

王哓峰表示：“腾讯效果推广为企业营销带来了无限的营销价值，它不仅全面覆盖全国一至四线城市，用户覆盖量大，其所提供的建站、投放、优化、跟踪等闭环一站式营销服务，还有效节省了企业主的时间和精力，实现了企业广告需求的深度精准渗透。”

产品创新体验成为未来发力方向

手机推广营销篇（7）

PC端的应用向无线端迁徙及无线端自我的创新给移动应用发展带来了更多商机。移动端应用相对PC端更加精准，能够给用户提供的服务也更加的贴合实际。在用户结构多样化的网络广告中，移动广告容易细分市场深受广告主青睐。2012年互联网行业最热的事件是各大公司争夺智能终端硬件，希望通过入口控制法解决移动互联网的战略布局。

国际上，移动广告市场规模也呈现出井喷态势。据Gartner的预测，2013年全球移动广告市场规模将达到114亿美元，并将于2016年达到245亿美元的规模。国内市场，移动互联网、移动广告市场已经成为各互联网巨头们兵戎相见的新战场。

基于此，腾讯效果推广在营销产品创新上不断推陈出新。截止目前，已先后推出移动搜索广告、移动情境广告、APP下载广告等产品，未来还将基于LBS服务、手机地图等产品，面向企业推出全新的营销产品和服务，帮助广告主进行立体整合营销，提升ROI。

除正在打造的开放移动互联网平台外，腾讯在移动端的产品优势也非常明显，拥有众多的过亿用户明星级产品，如手机QQ浏览器、手机腾讯网、手机soso等优势媒体，覆盖98%的中国网民，尤其是在1-4线城市用户触达与覆盖上拥有独家的营销价值，而且在移动广告上更是具有天然的入口优势。无论是从平台、移动应用，还是从广告产品上，腾讯效果推广在移动互联网，都具有区别于其他厂商的显著优势。

手机推广营销篇（8）

中国移动通信技术迅速发展，4G服务模式大大提高了人们信息获取的速度，相应的4G硬件设施日益完备，我国正在向5G服务模式延伸，进入推陈出新、竞争日益激烈的阶段。根据“通信世界网讯（CWW）全球技术研究和咨询公司Gartner最新的调查报告显示，我国手机用户总数在2016年已经远远超过10亿，根据Gartner分析师的分析和计算，预估2017年中国将上市5.2亿部手机，而使用中的手机将超过11亿部”。手机被称为“第五大媒体”，作为移动终端，被广泛应用于广告领域。我国运营商从2006年初开始尝试手机互动营销与试点手机广告业务，到2011年手机广告市场基本成型，到2016年年底已经取得了显著的成果。

在互联网技术日益发展的背景下，对手机广告商和市场人员来说仍然存在着一些问题，手机平台l布广告信息仍然存在着不确定性的因素。根据相关研究表明，大众平均使用手机150次/天，而在每个应用界面停留的时间很短，往往不过几秒，对于一般用户的自我保护意识，他们根本不会点击查看。再者，手机用户相对来说十分分散，人们在使用手机的时候，往往会同时开着一些常用的软件，采用自启方式开着地图、游戏、社交应用等，大大增加了广告商信息传播的方向，很难准确判断手机用户的喜好。

手机，为了更好地应用于广告传播中，如果不能准确分析用户地点、性别、兴趣爱好、地理位置以及心理状况等因素，就很难创作出有针对性的广告。

手机广告精准营销策略与发展前景分析

如伺解决上述问题，让手机广告能够精准地传递到每个用户手中？接下来，我们将从以下几个方面展开论述。

手机广告精准营销策略分析。打破时间空间的点对点沟通，充分利用手机广告的无缝传播，因为手机是惟一可以与用户24小时联系的贴身媒体，有利于用户第一时间获取广告信息，在一定程度上为实施手机广告精准营销奠定了用户基础。而随着手机运营商越来越强大，大数据分析能力越来越强，可以有效地分析和处理用户的数据信息，为广告分类，精准投放提供一定的技术保证，从而能够深入研究和分析用户的潜在消费群体、实现精准投放。

大数据营销。利用手机投放广告，以手机为广告的投放载体，有利于准确描述手机广告的受众，避免地毯式的广告信息轰炸，有利于减少不必要的广告营销。因为利用手机实施广告营销，有利于准确把握广告显示终端和广告目标客户自身特点，将这两者融为一体，促使手机成为广告精准营销的有效载体。要成功地进行手机广告营销，就必须从数据库开始，紧紧把握好广告主的要求，进行用户遴选。比如精准定位到性别，年龄，兴趣爱好，以及用户所处区域。并对手机广告效果建立系统测评，从广告主与手机用户两方面来进行效果监督和反馈，确保广告信息数据的真实性与有效性，从数据出发建立口碑和品牌，增强广告商和手机用户的信任度与信赖度。

互动营销。所谓的互动营销，就是建立用户与手机联系的互动广告，提升广告信息投放的参与性，这种营销方式可以有效地提高用户的接受程度。比如在今年的情人节，我们就发现了一个有趣的现象，微信朋友圈很多人都在晒结婚证，怎么情人节当天这么多人结婚？在惊讶、八卦之后，我们才恍然这是一个H5――假结婚证生成器。据统计，当天的结婚证生成量超过1000万，新增粉丝100万，微博搜索量400万，排名热搜榜第二名，最高每秒有30000多人同时在线，这个H5甚至一度被微信封杀。一个如此火爆的H5是，借节日之名，准确的瞄准了用户痛点，充分调动了用户的积极性，从而进行了一次行之有效的传播。实现互动营销理论与手机广告的有效结合，减少垃圾广告对用户的心理影响，在确保用户不反感、排斥的基础上增强手机广告的效果。

痛点营销。替用户做，他们想做，但又做不到的事情。以用户需求和受众权益出发，充分站在用户的立场，去了解用户的需求，去打开用户心中的那扇窗。2016年7月，朋友圈又被一则文章刷爆《我买好了30张机票在机场等你：4个小时后逃离北上广》。文章在微信端阅读量40分钟就破10万，3个小时，阅读量超过100万，涨粉10万；微博话题#4小时后逃离北上广#阅读量迅速突破700万；早上两个小时直播平台上的北上广三个直播间共计获得了累计87.4万人次围观。飞机票，是活动主体航班管家和目标用户白领之间的强关联性的载体。人们因为北上广的“高房价、强压力、雾霾”而想要逃离，但又因为北上广的“广阔的发展空间”、“生活的便利性”而想要留下来。这就在人们内心深处形成了矛盾冲突极强的爱恨情仇，瞄准痛点的共鸣，才能直达用户的心。

手机广告的发展前景分析。期待5G时代的到来，激发手机服务模式的活力，深入推进手机广告业务，在强化手机数据传输能力的基础上，更加科学地处理图像、音乐、视频等，从根本上扩展手机的本质内涵，随时、随地、随性延伸。有针对性地提高信息用户到达率，通过用户的精确定位、个人资料和偏好有针对性地发送信息，利用移动互联网的特色根据用户手机IP地址来提高广告信息的针对性。移动程序化场景营销将是未来精准营销的发展方向。移动互联网时代，争夺的是用户场景。真正的移动程序化场景营销实现了广告“适合”的理想境界，能让广告主更直接触达用户，同时更好地了解用户需求，提供给用户“有用”的信息。我们也坚信，场景，内容的有机结合，将为手机广告的发展带来更大的机会。

手机推广营销篇（9）

3G门户全国策略总经理。80后营销新锐。英国曼彻斯特大学建筑设计及市场营销双学位。8年互联网营销经历，从BBS到SNS，再到移动互联网，他用80后的视角及洞察去理解现今媒体营销的机会，并打造了系列全新独特的移动互联网营销方案。

随着智能手机越发普及，2013年移动领域跨入了高速发展阶段。用户在移动端的不断成长，让这个市场的商业机会越发清晰，吸引着大量传统企业慢慢自PC端转向移动端。毋庸置疑，2013年是移动互联网大跨步的一年尤其是伴随着智能手机不断普及，推动移动终端环境不断优化，也让一直摸索着前进的移动营销变的越发清晰。追随市场的快速变化，3G门户在去年完成了包括GO锁屏、GO桌面、APP以及四大入口的营销布局，同时加上2013年的成功上市，也证明我们得到了资本市场的认可。

因而在2014年，移动营销必将是整个行业未雨绸缪的一年。2013年伴随着4G牌照的发放、广告主移动营销预算的增多以及逐渐完善的广告监测系统，这些都将把移动营销推向一个新的阶段，也为3G门户带来更多的机遇。其实在全媒体的整合营销中，将会有越来越多的电视广告在最后的三秒，借助一些营销线索将消费者引入到转移营销上，智能手机将会在多屏整合营销中发挥着越来越重要的连接作用，这也将推动着广告主不断加快在移动领域的营销创新。而随着传统巨头的陆续介入，这个新兴的行业势必会得到更大的关注。

但在新的契机中，移动营销也会面临更多的挑战，例如如何真正挖掘到移动营销人群的核心价值，如何提升营销效果。作为一直在移动互联网深耕细作的公司，3G门户懂得用户的习惯，借助四大入口的坚守，有效为广告主提供与消费者互动沟通的机会。

在帮广告主制定营销计划方面，3G门户更加提倡整合性营销，即针对不同的入口有针对性的投放，由于移动时代带来的碎片化改变，单一的媒体已不再能帮助广告主影响到其用户群最深度的行为习惯。而在如何整合方面，3G门户则尤其看重大数据带来的指导作用。当我们拿到数据后，首先想到的不是要如何营销这个用户，而是去研究如何运营我们的用户，让我们的广告效果更优。

2014营销风向标

首先，随着4G网络发展，2014年移动视频将会有更好发展，3G门户也会在这一入口上呈现更多多样化营销产品；其次，移动领域内容营销影响力越发明显，尤其伴随着移动入口竞争越发激烈，内容营销价值也在凸显；第三，2014年移动电商和移动金融将会得到大跨步成长。

案例说明书

手机推广营销篇（10）

作为登入移动互联网最便捷的方式，手机客户端扼守着移动互联网的第一入口，在营销推广上具有无可比拟的优势。在国内，淘宝、凡客、京东等大型企业已经早早开始了手机App营销，而其他企业也在相继跟进。据专业统计数据显示，手机App下载量突破352亿次，呈现爆炸式的增长。有分析指出，通过手机App进行营销已经逐渐成为移动互联网营销的新趋势。

手机推广营销篇（11）

受众分众化。市场经济条件下，中国经济的快速发展，利益主体不断多元化，导致了社会的分层明显，出现了众多新的社会阶层，原有的工、农、商、学、兵的行业分类已经不符合目前中国的现实，中国社科院社会学专家陆学艺的《当代中国社会各阶层研究报告》，将当代中国划分为十大社会阶层，比较契合中国的国情。

对传媒业而言，社会阶层的分化必然导致受众群体的分化，也就是我们常说的分众化趋势。十大社会阶层中，每个阶层代表着不同的利益需求，这种利益需求决定着他们有着不同的信息需求，作为传媒业的受众群体，差异化的信息需求必然带来分众化的结果。在传播过程中，受众始终居于十分重要的主导地位和中心地位，他们的信息需求决定着传媒的性质和内容，因而，在分众化背景下，传媒业必须适应这种态势，以多元化的信息提供来满足差异化的市场需求。

在分众化趋势面前，作为大众化传媒的报刊业，面临着严峻的挑战。相对来说，期刊业的受众群体本身是分众化的，受大众化趋势的影响和冲击较小；而报纸则是大众化、综合性的信息提供者，面临着更大的挑战。

传媒渠道多元化。传媒渠道多元化是伴随着受众分众化出现的一种客观趋势，是传媒科技飞速发展和受众群体分化的必然结局。这是个去中心化的时代，传媒的话语权正在悄然向下转移，“我们的媒体”正在让位于“我的媒体”，受众的个性化信息需求愈益受到重视，这种信息需求呼唤着多元化传播渠道的诞生。与此同时，新传媒科技正在改变着传播形态，催生着新的渠道诞生，像互联网络、户外媒体、手机媒体、楼宇电视、公交媒体等新媒体层出不穷，传媒渠道越来越多元化了。传媒渠道的多元化令广告主无所适从，带来了选择的困境，更重要的是：广告主要想达到同样的传播效果，就必须选择更多的传播渠道，结果造成宣传成本上升。

传播渠道的多元化趋势对传统的报刊业影响较大，主要表现在：传统报刊业的优势市场地位正在逐步被新媒体瓜分，传媒业的市场总量是有限的，众多媒体的诞生必然要切分市场蛋糕，结果导致了传媒业经营利润的微利化，甚至产生了“作为纸质媒介的报纸是否会消亡”的疑问。

传媒营销理念不断演化。受众的分众化趋势和传媒渠道的多元化趋势，使得不同媒体围绕着受众和广告市场资源展开了激烈的争夺，在市场竞争中，传媒业的营销理念不断演进。目前，传媒业的营销理念已经由生产观念、推销观念逐步衍化为营销观念和传媒形象观念，那种无视受众和广告主需求的生产观念和推销观念已经过时，而重视传媒产品的策划创新，提升信息含量以满足市场需求的传媒营销观念正当其时，同时，众多市场化媒体已经开始重视自身的品牌形象建设，比如《广州日报》和《太河报》的列车冠名活动，《解放日报“神六”纪念特刊》随“神舟六号”升入太空，成为人类历史上第一张进入太空的报纸，这是传媒形象观念支撑下营销手段的创新。

面对营销观念的更新，传统的报刊业广告营销必须借助更多的营销手段，以提升自身的影响力和传媒形象，以应对市场激烈竞争的挑战。

二、新环境下报刊业的营销模式转型

新的营销环境，为报刊营销提出了新的问题，原有的营销模式已经不能适应时代的发展，而在原有的基础上逐步实现营销模式的转型变得非常必要。

营销组合由4P向4C转型，即：由企业为中心转变为以消费者(读者和广告主)为中心。传统的产品、价格、渠道和促销(4P)营销组合理论的主要特点就是以企业为中心，围绕企业的产品来向他们展开营销，主要目标是赢得消费者的认同，而很少考虑产品是否真正满足消费者的需求。而4C营销组合则不同，它包括消费者的需求、支付成本、沟通和获取便利性四方面，每一个方面都包含了其对消费者的重视，消费者在企业的营销中居于主导地位，决定着产品的生产和销售。

在报刊业市场竞争日趋激烈的背景下，消费者(读者和广告主)成了众多报刊争夺的焦点，他们在传媒业中的地位不断提升，他们的需求得到了越来越多的重视，报刊4P营销组合正在发生着变化，逐步被以消费者为中心的4C营销组合理论所替代。作为报刊业必须适应这种转变，改变原来的“要读者看生产出的报刊”为“生产读者需要的报刊”，研究、发现并满足读者的信息需求，提升自身信息产品的影响力和读者满意度，与此同时，重视报刊广告主的投放诉求，了解他们的宣传目的，创造出不同的产品形式和信息手段，满足广告主广告宣传的需求。

大众营销向分众营销转型。报刊是一种大众化的、综合性的信息类媒体，他们面对社会公众，为他们提供大众化信息，特别是报纸，这方面的特征更加明显。然而，随着传媒业的发展，报刊业的读者群体日益出现分化，不同读者群体的兴趣点和关注点正在逐步由大众化的、综合性信息向个性化和专业的信息转移，因而，报刊业广告营销必然面对着由大众化营销向小众化或者分众化营销方向转移的现实。这种状况决定了报刊业必须改变原有的版面编排结构，打破原有的新闻、体育、娱乐、副刊等的内容模块，进行更加精细化、专业化的内容结构编排，力求针对性更强，以适应分众化的市场需求。

从经济学角度讲，报刊业广告由大众营销向分众化营销转型，也就是实现报刊业经济由规模经济向范围经济转型的问题。在报刊业市场竞争日趋激烈的背景下，报刊经营成本的压力空前增加，利润空间缩小，原有的靠版面数量的扩充和发行量的增加所带来的收益已经不能消化增加成本，规模经济优势已经渐行消退。而在报刊读者群体分化的情况下，报刊业立足于自身的核心优势资源，针对特定群体的读者需求，开发新的传播领域和平台，形成新的经济增长点的范围经济形态逐渐兴起。为此，报纸应该从了解特定群体的读者需求人手，为他们开辟新的传播渠道，实行多元化营销开发战略，满足小众化的信息需求，这样可以延伸报刊的价值链，拓宽营销传播的行业和领域，带来经济效益最大化。

单一手段营销向综合手段整合营销转变。随着市场经济的飞速发展，传媒业已经由以前的卖方市场转变为买方市场，传播渠道的多元化使得传统的报刊媒体面对越来越大的挑战，然而，报刊由广告这一单点支撑的盈利模式使得经营风险增加，要想在市场洪流中保持原有的优势地位，就只能不断加大营销创新的力度，提高风险应对能力。

报刊广告应改变原来的那种靠价格促销的单一营销手段，价格战的最终结果

是两败俱伤，整体行业利润摊薄，伤人害己。而吸纳整合营销理念，综合各种营销策略手段，全方位出击，提升自身的影响力和知名度，已经成为市场的必然选择。

为此，报刊广告除了价格促销这一单一手段之外，应该以提升广告服务水平为重点，以服务和质量求生存，同时，创新营销策略手段，运用形象广告推介自身产品，巧妙利用时机进行广告销售促进，通过公共关系宣传和维护自身的品牌形象，并通过业务员推销等方式增加客户的认同度等，通过这些综合性手段来进行整合营销传播，维护好报刊广告与客户的良好沟通和自身良好的品牌形象。

三、报刊广告的营销模式创新

报刊广告营销有其自身的特点，从根本上讲，它属于报刊“两次营销”中的第二次营销环节。报刊的两次营销是相互配合、良性互动的两个过程。首先，报刊生产出包含大量有用信息的内容产品，并把它推介给读者，吸引众多读者的注意力，这属于第一次营销过程。其次，报刊再将包含有众多注意力资源的版面资源向广告主营销，吸引广告投放，即第二次营销过程。在这两次营销中，第一次营销靠内容为报刊凝聚注意力，提升影响力，为第二次营销提供基础和铺垫；而第二次营销以报刊广告版面资源吸纳广告收入，为第一次营销提供经济支撑和回报，两次营销密切配合，缺一不可，共同促进着报纸生产、经营工作的顺利开展，是决定报纸成长和壮大的关键。

报刊的“二次营销”是其营销的最基本特点，其广告营销创新必须在此基础上进行，而不能背离这一特点，否则就要背离基本的经营规律，出现错误。在新的营销环境以及报刊营销模式转型的背景下，报刊广告营销只有创新才能制胜，具体来讲，报刊广告营销创新可以从以下几个方面来进行：

经营推广手段创新。目前，众多报刊广告经营普遍采用广告制来经营，其实，报刊广告经营推广手段应该多样化，包括自营模式、广告公司模式、自营和混合模式等，要根据报刊自身的情况不断地创新、变换经营推广手段。

在这儿介绍一下《大河报》广告经营手段推广方面的经验。《大河报》在报刊创刊初期，由于自身市场力量薄弱，这时的广告经营采用广告公司买断经营，利用公司的市场资源和客户优势为报刊开拓市场，实现双赢。而随着《大河报》的逐步成长壮大，买断模式由于公司的力量有限，且缺少必要的市场开发激励，已经不能适应市场发展的要求，这时《大河报》取消买断模式，实行广告自营模式，开拓了业务范围，使广告收入激增了7倍多。之后，随着《大河报》的发展、成熟，又创造性地推出了广告授权体制，把公司分为两类，一类是授权公司，可以享受月度结款、季度奖励等；另一类是刊前付款的普通公司，合理拉开档次，授权公司享有比普通公司更大的优惠，在广告公司中形成激励机制。随着市场的发展，《大河报》的授权模式不断地创新完善，推出分级授权制模式，即一级、二级和三级授权公司，各类广告公司根据其信誉度和业务量等，向报社交纳50万元、30万元、10万元不等的信用保证金，然后享受不同的月结、返利等优惠政策。这样就降低了合作门槛，把为授权公司提供业务的二线公司推到报社前台，形成了广告公司的激励制约机制，鼓励广告公司良性竞争，做大做强，从而实现媒企双赢。同时，《大河报》也有众多自营业务，主要体现在分类信息广告方面。目前已经形成8个营业部、覆盖郑汴洛市场的信息广告服务网络，日出信息类广告专版平均在10个版以上，年度营业额高达7000万元。这样，既有多层次分级多层次授权，又有良好的信息广告自营网络，《大河报》广告经营推广就形成了以授权为主、兼顾自营的多元化策略，共同促进了《大河报》广告经营的井喷式增长。

进行活动营销。市场营销中有句话：广告第二，活动第一。这句话体现了活动营销在企业营销中的重要位置，在报刊业中，活动营销也日渐受到重视，它对报刊营销正在发挥着越来越大的作用，我们也看到了报刊策划推出的营销活动越来越多。报刊之所以开始重视活动营销。主要原因在于，报刊盈利模式单一，广告收入几乎是其唯一的收入来源，这实质上是存在很大风险的，因此必须开辟新的盈利点，而活动营销则成为非常好的选择。

报刊做活动营销有其非常好的便利条件，首先是宣传优势，其次是资源优势。企业有众多的营销活动，它们有和报刊合作的巨大愿望，报刊可以利用自身的宣传优势，有效整合企业的营销宣传活动，既为企业宣传构建平台，也提升了报刊的影响力和品牌价值。

《大河报》历年来的活动营销做得红红火火，推出了众多营销活动，其中在中原地区具有较大影响力的营销活动有：中原住交会、大河车展、年度高招教育展会、中部企业领袖年会、金融理财博览会等，这些活动不仅有效提升了《大河报》的影响力和品牌价值，而且实现了很好的经济效益。比如，2007年6月的“第七届中原住交会”，参展企业达300多家，有效参观人数18万人次，意向成交商品房4000余套，意向成交金额超过10亿元，为报社实现直接和间接经营收入约1500万元，经济效益巨大。

采编经营良性互动，专刊化营销。报刊的两次营销需要相互配合、良性互动，但是目前的政策导向是“采编和经营两分开”，在此背景下，如何实现两次营销的良性互动，共同促进报刊的持续发展，是“两分开”条件下要解决的问题，而报刊推行专刊化营销，则有效整合了报刊的采编和经营资源，实现了两者的良性互动。

报刊的专刊化营销的重要一环是针对特定的行业，成立相应的专刊工作室，有效整合采编和经营资源。《大河报》先后创办了楼市、车市、教育、卖场、金融资讯等多个专刊工作室。专刊工作室的职责，一方面要进行日常的行业新闻采编工作，另一方面要积极配合行业专刊的广告经营工作。这样，报刊内的行业专刊就成了小众化的传播平台，吸纳特定信息需求的读者阅读，同时为相关行业广告主的广告宣传提供了针对性更强、更有价值的传播渠道。报刊的专刊化经营，使不同的行业专刊面对不同的读者群体和广告主，也可以有效应对传媒业分众化趋势的挑战。

搭建营销情报系统，及时发现并把握营销机会，不断策划创新。当今的社会是一个以信息为基础的社会，任何企业都十分重视自身的营销情报系统的建设，它就像黑夜里奔驰中汽车的照明灯一样，为报纸经营提供路况信息、危险情报，并为报刊发现新的营销机会，如果没有信息这样的照明系统，报纸这辆汽车必将到处碰壁，危机四伏，就不可能把握市场营销机会、策划创新。

为此，《大河报》2004年成立了这一营销情报机构，进行多层次的市场监测研究，提供信息情报，为经营决策指路。营销信息情报系统的职能有两个，第一个是提供报纸自身情况的信息，就本报的经营成本、收入状况、读者构成、阅读率以及读者购买力等进行研究，为报社提供报纸内部运行等方面的信息支持，第二个是提供外部市场变化的信息，主要就全国和郑州报业市场走势、竞争媒体的运行状况以及各相关广告行业市场变化等方面进行监测分析，使报社能够及时应对市场变化，从而规避市场风险，促进报纸经营工作的顺利开展。