烟酒销售工作总结大全11篇

烟酒销售工作总结篇（1）

“帮”打天下

2006年年初，在青海西宁市区，仿佛一夜之间就开张了数百家挂着“名烟名酒”招牌的零售店，几乎覆盖了西宁市区的各条大街小巷，这一盛况着实令人震惊。而这就是名烟名酒零售店的开创者们——河南商人的杰作。

分析名烟名酒店，要从河南说起。

王卫甫（别名王小六），河南许昌人，在河南郑州酒圈有很高的影响力。他1994年在河南开了第一家烟酒零售店，之后带动了一批许昌乡亲进入郑州，相继开设400多家名烟名酒店，已经形成小有名气的“许昌帮”。据粗略统计，河南郑州市区现有名烟名酒零售店铺约一千多家。除许昌帮之外，还有“商丘帮”占300多家店，其他散户占300多家店。现在华北、西北及许多地区正在兴起的名烟名酒店多半都是河南商人的势力范围。

据王经理讲，名烟名酒店在河南郑州的鼎盛时期是1998年前后，他们改变了原来各省市糖酒公司一统零售市场的状况，成为了当时酒水销售的重要渠道，许多名烟名酒店的小老板都在这个时期发了财。据不完全统计，当时茅台和五粮液约有70%的销售就是这些名烟名酒零售店完成的。但2000年以后，随着各现代终端大型超市的涌入，名烟名酒店的价值又被弱化了，销量也大大减少。这也是名烟名酒店小老板们最痛苦、最迷惘的时期。于是赔钱、分流、转型，还有连锁、扩张等等都成为这一时期的表现主题。

或许2005年和2006年这两个年头，该是名烟名酒店的又一次发展转折期。渠道关注的视线再一次聚焦在名烟名酒零售店的身上。

“势”不可挡

新闻链接：日前，江苏省餐饮行业协会、消费者协会联合公布新规《江苏省餐饮行业经营行为规范》：从2006年5月1日起，饭店不得禁止消费者自带酒水，消费者可以自由带着酒水进出餐馆。此次南京市出台的自带酒水新规无疑具有标志性的意义。

据调查，当前自带酒水的呼声越来越高，而这直接影响了酒水在酒店的销量，酒水终端营销遇到了前所未有的障碍。“酒店基本不卖酒了。”酒店的销量大幅下滑，已经远远无法抵上投入，更谈不上盈利了。由于酒店销售与酒店投入的不成比例，许多买断酒店的经销商都在苦恼中。营销专家王朝成分析，自带酒水的潮流可能会带来两方面影响：一是酒店内部的平价酒水超市可能会越来越多；二是名烟名酒零售店的效能越来越受重视，且其将呈现品牌化发展。

黑土地酒销售公司刘总认为，当前自带酒水的潮流促使整体酒水运作的难度都会加大，尤其新品牌的成长难度就更大。原来只要抓住几个核心酒店，加大投入就可能切入市场，但是现在酒店的效能在降低。搏杀性质的酒店终端投入已经很难启动市场，因为消费者和市场都在走向理性，培育期被无限地延长。在酒店终端启动市场的效能越来越低的时候，我们不得不思考，市场的“发动机”究竟在哪里？思考原来倡导的“盘中盘”营销模式，假如酒店这个小盘的能量不行时，新的小盘又在哪里？

纵观中国酒水整体市场，我们发现，许多厂商的思维依然停留在过去的酒店终端营销的阶段，根本不重视烟酒零售的渠道价值。也许10万/年的酒店进店费他们敢掏，但1000元/年的零售维护费用却不肯出。究竟哪个是真终端，或许我们要认真思考一下了。

业内人士这样预言，未来的两三年内酒店终端将不再是企业的投入重点，而烟酒零售店将可能跃级成为“新终端”。其实烟酒零售店本来就是流通环节的重要组成，只是酒水行业在这个环节总是停留在自然运作层面。而自带酒水在某些区域的盛行，将极大地刺激烟酒零售环节的营销动力。我们必须看到，酒水终端营销的重心将出现新的转移，这正是新时期酒水营销的新特征。

主要经销泸州系列酒的邢台孙建军经理在2004年4月份就进入了烟酒零售店，其邢台蓝马糖酒公司在当地也小有名气，当前已有4家店，1个300多平米，1个100多平米，还有两个40多平米。据其介绍，也就是在2004年下半年，邢台市区一下子铺天盖地出现了许多“名烟名酒”招牌的店，其实有许多都是从原来的商店改成了名烟名酒店。当前在邢台地区较具规模的烟酒零售公司还有汇峰烟酒、中桥烟酒和圣和烟酒等，其销售情况都比较可观。

近两年，许多烟酒零售店的老板在零售生意的同时都开始涉水产品经销，也就是转型为零售与的“兼营商”。这些人员构成了酒水经销商的“新群体”。原来主做零售的郑州王卫甫经理在2003年5月份也开始接手金六福酒，负责其郑州市区流通渠道，他也从零售商换身为商，完成了自身的转型与提升。对于这一新型的零售商，我们要客观分析，他们的优势在于较好的零售终端关系网络，但是如何发挥这一渠道的力量顺利推广产品，或许还需要思考如何与相关渠道开展整体配合。

商机？打击？

自带酒水越来越盛行，名烟名酒零售店越来越受重视，对于酒水厂商而言，这是新的商业机会，还是又一次残酷的打击呢？如何顺应这一趋势积极运作呢？　这些都是当前必须要思考的问题。当前有许多企业都特别注重团购，专门成立部门进行运作，但是成效并不明显，人们发现团购渠道的运作难度比想象中要大得多。酒水终端营销的思路应该如何调整呢？我们认为，当前酒水营销最缺乏的是复合式渠道运作意识。中国酒水市场的竞争已经进入了新阶段，传统的终端营销思维必须调整。我们要接受这样的变化：市场重心要从几个核心点向若干个核心点转移，从单一渠道向复合式渠道调整，原有的数个大批量走货被分解成单个小量走货。许多厂商认为，这种改变是一次巨大的商机，因为它将改变终端的力量对比，并不是有钱就能做好市场，还需要细致的终端管理，竞争将从资本的较量升级到管理的较量。但对于当前正在投入买断酒店的厂商而言，当前这种趋势无疑就是“雪上加霜”，痛苦不堪。

安徽口子酒业河北区刘经理分析，华北及其他许多地区的酒水销售业态构成正在不断的发展变化中，凡是酒店密集区必然有名烟名酒店的存在。许多消费者也都不愿意到酒店买酒，而习惯到酒店旁的烟酒零售店就近购买，这已经形成消费惯性。面对这一渠道架构与消费行为的变化，生产企业务必要调整思路，倒过来从消费者角度换位思考。需要指出的是，我们生产企业总是沿袭传统思路把酒店与零售分割开来，实施不同的运作，但是对于消费者而言其对产品的认知却是整体性的。在以前的市场运作中，我们过分强调酒店对消费者的影响价值，却忽略了零售对消费者同样存在的影响价值，其实两个终端的价值是相辅相成的，缺一不可。我们需要建立复合式渠道运作思路。

必须看到，中国白酒营销已经进入精细化时代，像做饮料和啤酒一样把白酒做到零售终端，从原来的简单放货转变为细致运作，实现深度分销，这应当是中国酒水营销发展的方向。当前安徽口子窖在石家庄市区也在主攻名烟名酒店。他们专门安排了6~8人左右负责烟酒零售渠道，大约在做200多家烟酒店。他们特别注重售点的维护工作，严格执行经常性拜访。当前该品牌在这一渠道的成效比较明显。

从去年年底开始，安徽古井贡酒也把名烟名酒店作为某些区域的重点渠道进行运作。该公司销售总经理朱仁旺提出，要把名烟名酒零售店当做商超或当做酒店来运作，加大促销推广力度。他认为，烟酒零售店也有其固定的消费群体，究竟是哪些人群则需要我们认真分析与总结。这是我们营销工作的突破口。

一些在名烟名酒零售店起步较早的企业已经尝到了甜头。河北祁卫云经理说，他们从去年开始加大烟酒零售终端的运作，感觉这一渠道的运作比较有成效，而且执行现款现货使得资金压力较小，运营风险较小。当然对于酒店终端他们也没放弃，只是把大部分的酒店终端交由分销商做，自己仅仅把控几个核心店。

自我“修炼”

名烟名酒零售店的共性特征：1.铁打的茅五剑，流水的流行酒；2.假冒伪劣的名酒较多；3.帮派林立，帮内连锁；4.每家店都有自己的特定分销范围；5.多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。

就这一渠道自身存在的问题分析。首先就经营者而言，名烟名酒店的老板多数文化素质偏低，其营销思路相对传统，“坐商”意识浓重。其次就产品结构而言，一部分是茅、五、剑等国家名优酒，一部分是当地最流行的畅销酒，另一部分就是包装精美、利润丰厚却毫无名气的小厂品牌。第三就其盈利构成而言，畅销酒利润极薄，小品牌又有利无量，名牌酒走量有限，在部分店铺中假货反而成为其利润的主要来源，而这也直接引发了渠道的信任危机，消费者无法放心消费，这可能是该渠道最致命的发展桎梏。

营销专家王朝成指出，名烟名酒零售店要真正发挥其核心渠道的价值，最根本的就是要解决名烟名酒店自身存在的问题，克服非市场因素的影响。具体办法有二：第一，零售店的品牌化。第二，利润型的产品架构。

总结多年的名烟名酒店运作经验，郑州王卫甫经理提了三个关键点：第一，维住老百姓。这是名烟名酒店的运作核心。这块不赚钱，但可凭借薄利多销赢得口碑。第二，维住老板，也就是抓商务用酒市场。这是盈利点，但这部分消费群对产品的品牌和品质都要求很高。第三，维住官员，也就是抓政务用酒市场。主要就是做好团购，做好办公室用酒。

邢台经销商孙建军经理认为，烟酒零售运作只有在注重产品质量和降低销售费用两方面下功夫，才有可能取得良性的发展。为了保证产品质量，他规定非各省前三名的知名品牌都不进货，虽然有些品牌在邢台当地已经成为畅销酒，但虑及流行酒的短期性，他也没进货。孙建军强调，烟酒零售店的产品规划与选择是运作关键，当然也要在保证信誉的同时，保证自身利润。本身蓝马公司就了许多产品，这些从厂家直接进货的产品就是其利润的主要支柱。

我们认为，名烟名酒零售店的运作，当前最重要的是要找到自身的价值。虽然借助市场自带酒水的大潮流，可以帮其找到存在的理由，但是烟酒零售店还要转变运作思路，从坐商转变为行商，积极地开展推广，只有这样才能顺应趋势，把握先机，赢得发展。比如酒店门口的促销拦截，有些企业当前在这方面下了不少的功夫。比如便民配送，也是一个不错的方式。尤其在小区周边的名烟名酒店，可充分利用地源优势，打造自己的“地盘”。如为周边的消费者送货上门，解决货物沉重的便民措施等等。

冲破阻力

当然烟酒零售的运作也并不是想象中的容易，可能在某种程度上，它更是对酒水营销人的一种考验。记得有位经销商曾说过一句成功的经验，“把活做细了”，这句话或许在我们运作烟酒零售渠道面前更适用。

当前名烟名酒店在南方地区与北方地区表现各不相同，经济发达地区与不发达地区也表现不同。所以名烟名酒店的运作呈现明显的区域特征。而且，名烟名酒店这一渠道也并不是所有产品都适用，相对而言，传统名优品牌的优势略大一些。

客观来看，当前烟酒零售店运作的难度主要集中在以下几点：一是终端不集中，数量增加，管理难度加大。二是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。

“酒都从旁边小店拿了，我们酒店还怎么卖呀？”河北保定裕庆荣的王经理提到，烟酒零售店在渠道推进中也会遇到来自酒店终端的阻挠。如何解决酒店与零售的矛盾呢？对于刚刚进入市场的新品而言，分渠道运作产品可能会比较得当，也就是零售品种与酒店品种最好分开；而对于已经进入成熟期的品牌而言，零售品种与酒店品种往往无法区分，要保证供货价一致，但之间的终端售价差最好拉近，控制在10元之内。

“蜀乡门第”酒在烟酒零售店做得十分细致。作为该品牌的经销商，石家庄瑞雪恒丰商贸公司王经理深有感触。去年他们集中投入了约100多名业务人员专门运作烟酒零售店，其目的就是形成整体围攻之势，零售与酒店形成市场共振。值得一提的是，该品牌当时全部现金结款，而这给零售店的一些压力，反而调动了零售店老板的销售动力，这也是保证其成功运作的关键点。

解决利润困惑，是烟酒零售运作的核心点。四川郎酒集团河北区王经理说，他们当前在这一渠道主要做了两方面工作：一是零售终端的产品架构，更侧重于零售的利润满足。二是选择核心店设立专柜，并支付专柜费，每店一年1000元。这两方面的工作落实下来，让其在零售终端占尽先机，备受欢迎。

当前烟酒零售店的促销推广主要集中在常规方式上，比如买赠、返利等，有上促销员的但较少，还出现了把营业员反聘为促销员的方式。有些企业在烟酒零售店内已经开始设立品牌专柜，费用极低，有些只是给一部分样品酒。业内人士总结，烟酒零售店的运作关键就是“显眼的货架位置＋店老板的用心推荐＋门口的堆箱陈列”。

营销专家王朝成指出，由于烟酒零售店地理位置分散的特殊性，大面积运作这一渠道并不正确，最理性的做法是分区域推广，分系统推广。也就是展开拉网式“扫街”，一片一片地精耕细作。

综上所述，烟酒零售店的三大运作要点：一、适路的品牌；二、高利润；三、精细化运作。

但是我们也必须看到，当前许多品牌在烟酒零售店的运作成效并不显著。王朝成指出，烟酒零售店的运作缺乏针对性与创新性。烟酒零售店的终端拦截，是不同于以前的酒店终端拦截的。因为其并非一个封闭的环境，零售店老板是什么产品都可能进，消费者可选择的产品很多，而且这个环境下的推力效能也在降低。所以纯粹的酒店终端拦截策略的照搬，并不能有效打开烟酒零售终端市场。所以当前我们的建议是：一方面抓住核心酒店，数量再精减；另一方面启动烟酒零售店，与酒店配合，走复合式渠道运营模式。当然，对消费者方面的品牌宣传要作为重中之重，因为这才是渠道有效运转的前提。

烟酒销售工作总结篇（2）

同时或部分具备以下特征应定性为名烟名酒店：

1)店名为“烟酒商店”、“名烟名酒店”、“烟酒茶商行”或其他突出卷烟为主要销售商品类似内容的各种门市、超市、店面等；

2)装修豪华，卷烟广告醒目精美；

3)经营面积一般在15平方米以上，且卷烟经营柜台或货架占整个经营场所经营柜台或货架的1／3以上；

4)经营者多为外地人；

5)店面租金高昂。根据其进货量计算其合理毛利，不足以支付店面租金及人工工资等必要开支；

6)有销售假冒卷烟、走私卷烟、暗流卷烟等违法行为，依法被烟草行政主管部门予以行政处罚案底的；

7)长期低价倾销甩卖卷烟及有串货行为的。

二、名烟名酒店涉烟犯罪的新特点、新趋势

1)储藏暗道(柜)更隐秘，开启用上电子门。衣柜背后暗藏通道，“封死”的房门后别有洞天，遥控数字化管理……这些视乎与007有关的场景竟出现在“名烟名酒”点查处现场。从2010年下半年开始，烟草专卖执法人员在对名烟名酒店例行检查中发现一个怪现象，名烟名酒店里根本查不到假烟。一些通常用于藏假烟的暗柜里也空空如也。有的经营人员还主动打开柜子请执法人员检查，显得非常配合，且态度十分诚恳热情。这些反常的举动，引起了执法人员的警觉。经过缜密侦查，发现许多名烟名酒店存贮假烟又玩起了新手段，即用于放置假烟而设的暗道、暗格、暗室的门，已经用上了科技手段，要用专门的电子遥控钥匙才能打开。常规的检查根本发现不了。正所谓一通百通，这些“机关”被执法人员全部破解后，名烟酒店里的猫腻也被和盘托出。案件虽然侦破，但包括刑警在内的办案人员都无不对名烟酒店的新犯罪手法感到震惊，与烟贩的斗智斗勇必将更加白热化。

2)经营多是外地人，日常销售结同盟。去年以来，市场查获的假烟大、要案呈上升态势，70％以上的假烟都是通过名烟名酒店销售的。假烟的源头主要来自福建、广东等沿海省份，经营者以浙江、福建人为主，仅温州一地在我市进行卷烟经营的人员就达近千人。他们分布在主城各地，各据一方，划分势力范围，形成一个有组织的利益共同体。他们逢年过节进行聚会，联络感情，交流信息。当执法人员对某一家名烟名酒店进行检查时，他们会及时通风报信；当消费者需要的某一品牌的卷烟无货时，会立即互通有无；当某一家名烟名酒店被依法查处时，店主更是“义”字当先，大多装聋作哑或者以沉默应对询问，既不交代假烟的来路，更不会供出其他团伙，集团化倾向明显。在分销上，他们通过货运物流进入内陆，假烟货源非常充足。一个分销商负责供应几家或数十家店，上家接到货后，会以极快的速度和灵活的方式进行分销。名烟名酒店接到假烟后，也会很快地化整为零，进行藏匿、销售和向自己的下家进行再分销。假冒卷烟就这样很快地进入了市场。名烟名酒店的背后都有一个制假～运输一分销“一条龙”的假烟网络团伙，其分销配送的严密性和过程的严谨性不可小视。

3)化整为零“游击战”，假烟套壳花样新。随着打击力度的加大，对店内暗室、暗格及暗道的识破，现在的名烟名酒店存货量一般不是很大。少则几包，多则几条十几条，而且藏匿得十分诡秘，极难发现。有的将假烟放在隔壁的餐馆、药店、住宅楼里或的车上，有的店则根本不放一包假烟，仅在经营场所显眼处放几个空盒作“引子”，若有顾客需要，再就近去取货。据调查，几乎每一个名烟名酒店附近都设有库房，大批量的假冒卷烟都在距离门店不远的库房里，而库房一般都是租赁的较为偏僻的民房或地下室，没有线报并进行艰苦细致的排查极难发现。现在很多名烟名酒店都有大量的真品卷烟空条盒和空包盒，他们采取偷梁换柱的方法，在真烟条盒和包盒里部分或全部装上假冒伪劣卷烟进行销售。仅看包装，商标和条码等一应俱全，与真烟无异，非专业人员，压根看不出是假烟。对消费者有着极强的欺骗性。从查获的案件来看，高档卷烟居多，如中华、天子、云烟、黄鹤楼等。这种金玉其外败絮其中的卷烟坑害了许多消费者。

4)服务热情态度好，特殊时段更坑人。名烟名酒店的经营人员一般都讲普通话，态度很好，很热情，问候不断，嘘寒问暖。将贩卖的假冒卷烟说成是真品卷烟，还信誓旦旦地向消费者保证，其所卖卷烟绝对是从烟草公司进的货。对广大消费者有着很强的迷惑性，很容易让人产生信任感。当消费者需要的某一品牌的卷烟无货时，会立即从其他店调货，甚至还会很热情地为消费者送货上门。通过这样的虚假热情销售，假冒卷烟就这样卖给了消费者，而且形成了一批回头客和相对固定的消费群体。他们利用元旦、春节、五一、国庆等重大喜庆节日市场需求量大、结婚人数多等特殊情况，大肆销售假冒卷烟。实际工作中经常遇到投诉举报名烟名酒店贩卖假烟给回头客的案件。

2011年国庆前，有一对准备结婚的恋人，出于对一家名烟名酒店的信任，委托该店为其准备用于结婚的喜烟喜糖，因他们过去经常到这家名烟名酒店买烟，是老熟人了，没想到卖给他的喜烟全是假烟，幸被我执法人员及时查获。该案件曾引起市主流媒体的关注和报道。

三、加大对名烟名酒的监控和对其涉嫌违法行为的打击力度刻不容缓

1)认识必须不断深化。名烟名酒店贩卖假烟已是不争的事实。对此，人们的认识还不完全一致：有些人认为，我们的市场营销上水平要依靠这些名烟名酒店来冲总量和提结构。担心对其严格监管会影响到行业自身的销售；有的被名烟名酒店富丽堂皇的装修和经营人员虚假的热情，以及表面兴旺的经营氛围所迷惑，认为名烟名酒店这样的高档场所不可能贩卖假烟；有的对名烟名酒店经营状况分析不到位，不深入，满足于一般性的面上检查，监管缺乏主动性和经常性等。这些认识都是极其糊涂和片面的，必须加以克服。名烟名酒店，是新时期卷烟终端零售市场出现的新问题、新情况。事实证明，名烟名酒店是卷烟终端零售市场的一大公害，他们往往披上合法的外衣，从事着贩卖假烟和收购倒卖卷烟的勾当，从一开始的小打小闹到今天有组织有规模地和我们争市场，争客户，争份额，争利益。若任其发展必将积重难返，是十分危险的。对此，必须要有高度清醒的认识。

烟酒销售工作总结篇（3）

一、问题的提出：

订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。

显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。

本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。

二、各业态的市场特征分析

（一）各经营业态销售数量和销售结构分析

本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计，所得数据如下表（表1）所示：

以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”（注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度）得分较高，主要分布于城区和乡镇市场；食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。

各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：

从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。

总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。

（二）各种业态主要经营方式分析

从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。

（三）各种经营业态的主要客户结构分析

大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主（特别是在春节等节日中）其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。

（四）各种经营业态消费者行为分析（如表5）

从上表分析可以看出，在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道，特定的条件决定了食杂店等只能以零包销售已满足顾客的应急之需。

（五）各种经营业态的竞争优势分析

表6卷烟零售户经营业态抽样调查表——客户发展价值

1、大型商场、大型超市的竞争优势在于：第一，资金雄厚，电子结算执行力强，规模庞大。第二，人流量大、信誉度高。环境服务好、品牌意识强，都设有卷烟专柜。因而潜在卷烟消费群体庞大。第三，具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强。短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给市公司的库存管理带来一定困难。

2、烟酒专营店经营优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，具有经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买欲望，新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等优势。劣势：烟酒专卖店经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。

3、食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广，城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势有：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格管理混乱。

4、便利店属于较新型经营业态，其消费量相对较为稳定、落地销售能力较强，一般有其固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。

5、娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目来看待，并不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境

决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。

三、市场需求预测分析

（一）市场需求预测的困境

西安地区的经济总量（以gdp或gnp为标志）、总体消费水平、人口数量和结构、收入水平、消费文化、消费习惯等等都是影响和制约烟草商品需求数量和需求结构的因素。但同时应当看到，烟草行业、烟草商品又有其自身的特殊性，首先，该行业长期存在货源偏紧的情况，特别是对于供需比不足50%的紧俏品牌，同时，西安市场卷烟购入量、品牌结构等都存在较强的行政计划性色彩，严重扭曲了真实的市场需求信号。其次，“外渠道烟、假烟”等客观存在的实际和量的不确定性，更增加了真实市场测量的难度。第三，有效市场调查的缺失（内部的调查或外部的调查），也使得现有数据无法满足对真实市场需求量的测定。因此，在现阶段，消费水平、经济总量等宏观因素只能作为最终预测需求量的调整因子。

（二）市场需求的理论分析

鉴于上述原因，我们认为以下几个因素决定着需求预测的准确程度：

1、卷烟总消费量指在一定时期内卷烟总的实际消费量。它受人口、经济等客观因素影响，在地区经济总量、消费结构等没有重大变化的情况下，一定时期内应当是稳定的。

2、总体经济库存水平指由于需求的不确定性，在保证未来正常销售安全边界条件下能够使库存成本最小时所确定的周转量，它应当是市场内所有卷烟零售户经济周转量的加总。从微观来看，它决定于某一卷烟零售户的日常销量状况，经营资本成本等因素。值得说明的是合理库存水平和整体卷烟实际销量有着非常强的相关关系（关于这方面研究，这一结论的得出，可参见中国零售业发展状况报告20__），因此，从宏观视角看，我们可以得出“有什么样的市场需求，就有什么样的整体经济库存水平”，这一点可以进一步引深为：对于经营规模、流动资金、经营方式、经营地点等条件趋同的零售户来说，其经济库存水平应该是收敛于某一均值水平之上的。因此，这一结论的得出也就给我们提供了一个平衡将来客户经理上报合理周转量数字的参考因子，同时也说明，合理周转量必须是建立在业态分类、分析和“五度”评价基础之上的合理库存水平预期。

3、消费者预期是目前影响合理周转量预测工作准确性的重要因素。其经济学含义是：从长期看，市场的总需求决定总供给，当某一时点总供给低于总需求时，市场就会自动放出需求信号，刺激供给量的增加已满足市场需求。产品提供者在获知这个信号后，会对该商品未来走向做出良好预期，因此，在其自身经营利益最大化的驱使下，每一个销售商都想尽可能多的满足市场需求以获得收益，（也就是说，大部分经营者缺乏自身调控能力）从而使总供给很快满足总需求并出现过量供应状况。因此，我们在作合理周转量工作时，必须采取切实措施有效剔除因消费者预期的不确定性而导致的泡沫需求。因此，这就要求客户经理必须对采集到的合理周转量数据做出客观分析，挤掉因消费者预期的不确定性而导致的多余部分需求量。

四、零售客户预测方法选择

（一）各业态预测方法综述:

根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店（特别是农村地区）这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所决定的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值；商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度既可；烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求预测问题；娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求预测工作。

（二）预测模型的选择：

有很多种理论上已较为成熟的预测模型（主要包括平均值法、普通最小二乘法、季节指数预测法、基于序列平稳性基础上的arma模型等）可供我们选择，用于对零售客户的销量预测。但是，前述分析已提到，零售客户历史销量可能包含着不规则的零售客户预期，同时却可能没有反应出部分品牌真实需求量信息（主要受货源限制），因此，我们认为，对理论假设要求过高的预测模型并不适用于当前环境约束条件下的客户预测工作，鉴于上述分析和烟草消费的明显季节性特点，笔者认为将平均值预测思想和季节指数预测思想组合运用后建立起的“加权移动平均+季节指数模型”较适合于当前环境下的客户销量预测工作。

模型具体如下：

总模型表示如下：

烟酒销售工作总结篇（4）

“合作”之中求发展

60年来，糖业烟酒公司职工由刚成立时的145人发展到最高时的6000人，总资产由“白手起家”增加到最高时的21.7亿元，经营网点由三家发展到遍布京城，业务范围由本市扩展到全国，并由国有单一体制发展为参股、控股等多种经营体制。从市场专卖，到“批发为零售服务”，再到向零售延伸；从产销分开到帮助建厂，从投资酒厂再向生产延伸，闯出了一条改革创新、持续发展之路。

如今，糖业人走过了60年的辉煌历程，又站到了新的发展起点上。

从“半官半商”走向市场

1949年，**市糖业烟酒公司的前身——**酒业专卖公司北平酒业分公司挂牌成立，当时的首要任务是“贯彻专卖政策，取缔私酿私售”，形成了酒业公司“半官半商、亦官亦商”的特殊经营性质和“行政管理和商业经营”的双重任务。

在计划经济时期，为了保供应，糖业烟酒公司根据国民经济发展的形势及商品组织和储备情况，制定了“瞻前顾后、计划销售、先紧后松、留有余地”，以及“全面照顾、重点投放、内部掌握、天天有糖”等供应原则和方针，对专卖管理做到有松有紧、有起有落、有宽有严，让专卖政策最大限度地促进首都市场的繁荣。

进入市场经济时期以后，为了生存与发展，打造核心竞争力，糖业烟酒公司与茅台酒厂鼎力协作，共谋发展，参与成立了茅台股份有限责任公司，成功推出了33°茅台酒。与五粮液酒厂强强联合，率先开发，推出了京酒，并了一批强势品牌。与剑南春酒厂成立了股份公司，共同拓展**市场。与其它全国或区域性知名酒厂始终保持着紧密的业务关系，不断探寻新的商机，与红星、牛栏山、京都、燕京和顺兴葡萄酒等本市酒厂一起面对风雨，共同打造品牌，全力服务首都。与全国各大制糖企业保持着数十年的渊源，一如既往地相互关心、相互支持。与保乐力家、人头马等国际洋酒行合作，成为**一级经销商。以市场为导向，与长城、张裕等知名葡萄酒企业不断提升合作水平。以扩大市场经营规模为目标，与欧莱雅、露得清、雀巢等国际品牌建立了总、总经销关系。以深化合作、共建共荣为出发点，与上海南浦集团公司形成了战略合作关系，进一步提高了食品经营规模。以品牌经营为支柱，与本市大型商场、国际大卖场、连锁超市、批发市场和酒店、餐饮娱乐，以及分布于各地的二级批发经销商等各种终端，通力合作，全面服务，构建了全方位、全天候的网络渠道，为抢占商机、提高市场占有率奠定了坚实的基础。

调改结构创品牌

近年来，面对连锁超市划出，发展势头受挫，全球化进程加快，市场竞争升级，调改经营结构，减员分流职工，体制机制老化，经营成本上升等各种严峻考验，糖业烟酒公司坚持改革，重新梳理发展思路，他们成立了糖、酒销售中心，制定了经营规划，稳固了货源渠道，抢占终端市场，提升了经营管理水平和市场竞争力，像京酒、京糖的成功推出，以及由此形成的规模化经营，成为打造亿元品牌最有竞争力的发展模式。

烟酒销售工作总结篇（5）

通过专项整治行动，破获一批违法经营案件，净化我县“烟草、酒类、肉类”市场，形成市场管理长效机制，确保全县“双节”期间市场稳定和人民群众对烟、酒、肉类商品的消费安全。

二、工作步骤

1、动员部署阶段（年12月31日以前）。

召开有公安、工商、质检、商务、烟草等部门参加的专项整治动员会议，全面进行安排部署，各部门也要制定相应实施方案，明确责任，落实任务。

2、组织实施阶段（年1月1日至1月18日）。

对沿街门店、大型超市、商场、酒店、娱乐场所、服务区和集贸市场等重点区域、重点场所进行拉网式检查，对无证无照经营、销售假冒伪劣产品的行为进行坚决打击、彻底查处。

3、总结汇报阶段（年1月19日至1月20日）。

整治行动结束后，各部门要分别对开展情况及取得的成果认真进行总结，形成书面材料，上报县政府。

三、任务分工

1、工商部门负责查处无照经营烟草、酒类商品、肉制品的违法行为；生产销售没有注册商标的卷烟、酒类商品和生产销售假冒他人注册商标的烟草制品和酒类、肉制品商品以及经营假冒伪劣商品等违法行为。

2、质检部门要按照《中华人民共和国产品质量法》有关规定对卷烟、酒类质量违法行为进行查处。负责联系具备法定资质的检验机构进行假冒商标烟草制品和酒类商品的鉴别检测工作。负责落实肉类进货检查验收制度，严厉打击从非定点屠宰企业购进鲜肉、使用不合格原料加工食品、加工过程中滥用食品添加剂和添加非食品物质等行为。

3、公安机关要加大对涉烟、酒、肉类犯罪活动的打击力度。要积极配合工商、质检、商务、烟草部门查处大案要案，并把“破网追刑”放在更加突出位置，深挖幕后首要分子，严厉打击扰乱烟、酒、肉类市场秩序等违法活动。

4、烟草专卖部门负责查处违法收购烟叶、无准运证或者超过准运证规定的数量托运或者自运烟草专卖品、无烟草专卖生产企业许可证生产烟草制品、无烟草专卖生产企业许可证生产卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束或者烟草专用机械、无烟草专卖批发企业许可证经营烟草制品批发业务、无特种烟草专卖经营企业许可证经营烟草专卖品进出口业务、外国烟草制品寄售业务或者免税的外国烟草制品购销业务等违法行为。

5、商务部门负责治理畜禽屠宰环节私屠烂宰以及定点屠宰企业收购、屠宰未经检疫或检验不合格、病死及注水或注入其他物质的禽畜等行为。加强对县红润畜禽加工厂和县天凯家禽屠宰厂的监管，驻厂员必须24小时驻厂，监督企业按照操作规程进行生产经营。做好静养、生产、无害化处理等各种台账，保证产品出厂合格率达到100%。要加强对酒类市场的监管，对经营销售假冒伪劣酒和无证经营酒类的要严格查处。

四、工作要求

1、切实提高认识，加强组织领导

各部门要高度重视这次专项整治工作，以此为契机，严厉打击制售假冒伪劣商品的违法活动。主要领导要亲自安排部署，分管领导要具体抓落实。结合本次实施方案，明确目标任务，落实责任分工，抓好组织实施，及时与政府联系沟通，取得支持，同时增强大局意识，克服地方保护主义倾向。

2、加大专项整治力度，突出重点、建立机制

各部门要加大对沿街门店、大型超市、商场和集贸市场等重点区域、重点场所的打击力度，烟草、商务部门要会同有关部门建立完善整顿规范烟草、酒类、肉类市场秩序工作机制及打假长效工作机制，确保查处以后不反弹。

3、广泛发动群众，加大宣传教育和社会监督力度

此次专项整治行动，要充分利用电视台、报刊、宣传栏等新闻媒体，大力宣传假冒伪劣商品的法律法规、假冒伪劣产品给人们群众生命健康带来的危害。充分发挥“12315”消费者投诉举报网络和“12313”“12312”打假举报电话的作用，积极接受广大人民群众的举报和投诉。对举报线索，要认真调查，逐一核实。对危害严重、影响恶劣的典型案例，要充分利用新闻媒体公开曝光，以震慑违法犯罪分子。

4、加强督促检查，强化责任追究

烟酒销售工作总结篇（6）

为躲赌债 奔海南寻得赚钱良机

2012年4月，王勤松在浙江临海白水洋镇老家染上了恶习，后来，他竟成了的常客。赌徒无赢家，这是屡试不爽的铁板规律。很快，王勤松便欠下了100余万元的赌债及高利贷。

一念之差，债台高筑，这巨额的债款，使王勤松精神日渐崩溃，最终，他决定三十六计走为上……

翌日一早，他乘车来到海口。时值海南6月的盛夏，天热得发狂，王勤松却冒着酷暑，到处找人打听哪里打工能多挣钱的事。一天，他在听别人闲聊时，得到一则贩卖假烟赚钱快，利润高，而且都是现金交易的信息。说者无心，听者有意。王勤松立即记下一个电话号码。回到住处，他拨通电话，对方称他是广东人姓方，并说，“如果想做假烟生意，风险很大，必须谨慎行事，必须有良好的心理素质。我们虽未见面，必须要诚信为本，钱到发货，想要什么品种要多少，定会如数及时物流运货，但愿能合作。不过，你要考虑周全之后，再与我联系”。

听完小方一番话，王勤松心里直打鼓，一连几日，他思绪万千，举棋不定。

恰在此时，王勤松老家的表弟王西安也因欠下高利贷跑到海口找王勤松借钱。面对与自己同病相怜的王西安，王勤松将自己听到的赚钱之道和盘托出，意欲共享。

二人一拍即合，决定共同筹措资金，贩卖假烟，快速赚钱，还清赌债。

2012年7月初的一天，王勤松联系广东小方进了少量的假烟，品牌有“芙蓉王”、“白沙”、“中华”等，当他俩带着这些假烟到海口烟酒商行推销时，却吃了闭门羹。烟酒商行老板们直言不讳地说，买卖假烟可是违法犯罪的事，一旦被发现，轻者罚款吊销执照，重者查封逮捕坐牢，风险太大。

王勤松、王西安陷入了进退两难的境地。他俩反复思忖，想到所接触的烟酒商行店主，并非全部口气强硬拒买假烟。一些浙江临海老乡开的烟酒店，店主只是与他们初次接触，心存疑虑，一时不敢答应。再说，假烟也分多个层级，有些是纯假烟，有些是伪劣烟。互不了解情况，哪个会相信你呢？如果彼此熟悉了，事情也许会好办。

销售假烟 专找老乡烟酒店推销

接下来，王勤松、王西安改变了推销假烟策略。那就是首先要与老乡开的烟酒店之间达成信任。

几天后，王勤松、王西安带着“芙蓉王”、“中华”等品种假烟，来到海口市龙华区老乡开的“鼎利隆烟酒便利店”，找到店主胡云华，一番攻关后最终说服并打动了胡的心。

临走时，王勤松给胡云华留下几条各类品牌的假烟，同时各自留下联系电话。王勤松一再说：“胡老板你先试卖这些假烟，如果销路好需要供货的话，再联系我们，一定及时送货。”“好的，我会根据情况，再联系你们。”胡云华说。

短短一个月时间，照此办法，王勤松、王西安先后在海口搞定了海口市国贸路的“燕卷烟酒行”、“泰来烟酒行”等20多家老乡开的烟酒行。因为有利可图，大约一个月后，这些烟酒商行的店主纷纷来电话要求供货。如此，王勤松、王西安所推销的假烟在老乡烟酒商圈内的知名度逐渐提高，所需假烟的烟酒客户也与日俱增，接到的预订假烟电话也越来越多。

经过二人紧锣密鼓地运作，假烟进货，销售渠道基本打通。为理顺销售假烟的路径，二人经商量作了明确分工，王勤松主要负责联系上家“小方”订购假冒伪劣卷烟，王西安负责接货、打包储藏、销售送货。每次给各烟酒商行送货均以现金方式当面结算，赚取的利润一般两个月结账一次，利润二人平分。经过一段时间的运作，他俩对利润都感到满意。

随着假烟市场销路的拓展，王勤松、王西安合计开始扩大经营规模。他俩首先要解决的是假烟储存仓库。2012年9月，二人在海口市琼山区尾丹村租下一个仓库，每月租金1000元。

为防万一被烟草公司或警方发现一锅端，王勤松留了个心眼，他又在尾丹村附近租了个仓库，这样便于两个仓库轮流使用，不易暴露。

紧接着，王勤松联系上广东小方，要求他发5000条假烟到海南，双方约定：发货名称均以“餐具”、“灯饰”为掩护，发货地是海口市“蓉捷运输物流站”。细心的王勤松还在物流站雇用了一个姓郝的拉货司机。

王勤松告诉物流站姓陈的负责人，今后货到只能与他一人联系，特殊情况下可与其表弟王西安联系，凡属写着收件人为“郝韶领”的货物全由一个姓郝的河南籍司机包运。具体每次送假烟到烟酒商行都是王西安亲自办理，物流站、运货司机、仓库主人对这一切都不知情，绝对保密。

几天后，“小方”通过广东汕头速递来了王勤松订的5000条货物。接到物流站陈老板的电话，王勤松、王西安欣喜万分，因为他俩又能大赚一笔。

销路畅通 两年售假烟4万余条

尽管王勤松办事谨慎，销售假烟做的密不透风，但毕竟害怕有朝一日东窗事发。思来想去，他重新梳理了每个环节是否存在漏洞。

最终，他定下了铁的规矩。无论在何种情况下都绝不能违规。即每次假烟从广东汕头发出后，王勤松第一时间通知王西安接货，两天内货物到海口物流站后，王西安与姓郝的货车司机一同到物流站取货，运往仓库卸货后，付给司机费用。由王西安独自一人将用黄皮塑料箱包装的假烟搬入仓库。

接着，王西安向有需要假烟的商行老板联系，确定假烟品种数量及交货地点，达成一致后，王西安独自一人用电动车前去送货，当场结算收钱，交易就完成了。

随着巨款的到手，王勤松、王西安逐步还清了赌债及高利贷，家人生活水准也迅速提高。

2014年6月底，王勤松生病，准备回浙江临海老家治疗。他首先想到的是自己走后王西安会独吞销售假烟的利润。因而临行前他将王西安叫到身边说，我回浙江治病期间，继续联系订购假烟事宜，你继续在海口经营假烟。

二人商议，在王勤松治病期间，由王西安对销售出去的假烟全部进行记账管理，到年底统一结算。这叫亲兄弟明算账。王西安同意这样做，他怕王勤松怀疑自己，又怕失去了合作伙伴。正是这些记账本，成了日后警方侦破此案的铁证。

乐极生悲 警方寻踪迹人赃俱获

正当王勤松、王西安等人沉浸在销售假冒伪劣卷烟，获利丰厚，得意忘形之际，海南假烟泛滥引起了消费者不满，同时，亦引起海南省烟草专卖局稽查总队海口支队的高度警觉，通过初查摸底发现了犯罪线索。

海口市烟草专卖局在日常市场监管工作中发现一个涉嫌销售假冒卷烟的团伙，经秘密跟踪调查，该团伙主要成员为“老王”，以海口市尾丹路为据点，从广东省购买大量假冒卷烟，并在尾丹路设两个仓库用于存放假冒卷烟，后将假冒卷烟通过电动车运输销售至海口市各个下线商家。该团伙每天运输假冒卷烟三四次，每次约150条，每天运输销售假冒卷烟金额达10万余元。海南省烟草专卖局稽查总队海口支队很快将此线索移交海口市警方处理。很快，海口警方派出民警顺着线索寻踪觅迹，撒开法网。

2014年11月4日，王勤松他们又购进了一批假冒卷烟，其中“硬中华”1170条，“软中华”156条，这批货发到海口，王西安和货车司机郝韶领刚把假烟运到尾丹村仓库，正在卸货时，被跟踪追击的公安民警当场抓获。公安民警现场从王西安身上搜出3万元贩卖假烟收取的现金。查扣未销出的假烟一批。在王西安住处搜查到两枚金戒指，两条金项链，作案用的五部手机，两辆电动车，记有送假烟日期、地点、数量和金额的11本账本。

据海南公平司法鉴定中心对王勤松、王西安自2014年5月2日至11月4日购进假冒伪劣卷烟的总金额进行司法会计鉴定，结论为：此期间购进假冒伪劣卷烟53021条，进货总价为236.35万元，市场价换算为1374.41万元，累计销售假冒伪劣卷烟至各零售点40387条，销售金额为264.57万元，市场价换算为1030.36万元。

需要指出的是，这组数字只是王勤松离开海口后王西安销售假烟记的账。此前销售假烟的数字，由于未记账，无据可查。

烟酒销售工作总结篇（7）

一、旅游服务业为龙头，争创多元化经营精品。“香溢”是全省知名的品牌。为使“香溢”品牌在**发挥更大的名牌效应，创造更好的经济效益，我们着重在“香溢旅业”上下功夫，以旅游服务业为龙头，投资旅店服务，，收到良好的经济效益。目前，我们共有四家大酒店，其中紫荆花大酒店1-12月中旬，酒店营业总收人788万元，**香溢实现客房业务收入162万余元，**大酒店实现营业收1290万余元，龙泉大酒店投资大酒店尚在装修之中，预计明年5月开业。通过积极开展重宣传，抓品牌，树形象活动，使香溢旅业已经成为我公司多元化经营的精品，不但为公司创造了良好的经济效益，还为当地解决了大量的就业问题，在**地区具有相当的知名度和美誉。其中紫荆化大酒店2003年被授予**市地市级和**省第五届消费者信得过单位；**香溢大酒店荣获**优秀星级饭店和**省餐饮名店称号，被县旅游局授予二星级旅游饭店；**香溢大酒店通过强化技术管理，深入开展创四星级活动等，积极做好酒店的品牌宣传与营销工作，成功策划开展了“夏日冰饮节”、“金榜题名谢师宴”、“香溢杯”**地区家乡菜等一系列主题营销活动，并积极参加厨师擂台赛和上海国内“旅交会”，还充分利用广告和媒介加大对外宣传力度，提高了酒店知名度，使**香溢大酒店成为当地的一流酒店。

二、以房产开发业为拳头，提高多元化经营效益。

过去，我公司在多元化经营投资方面，存在着各自为战，投资分散，档次不高的状况。为改变这种状况，力争在多元化投资方面有所作为，我们以投资效益高、有发展潜力的房地产业为突破口，整合资源，集中投资。去年在分公司的布置和牵头下，由分公司和**香溢房地产有限公司合作，以3.84亿元的价格成功竞拍**电台区块土地使用权。由于国家宏观调控，经济政策紧缩，如何继续筹措资金，让“**香溢”房产这个“拳头产品”走出困境，已成为公司实行多元化战略的一大难点。由于房地产业投资风险大，为规避风险，确保公司资产的保值增值，我们采取拿固定回报的形式组织公司员工融资。通过努力，全市六家县市公司共融资21350万元，投入**香溢房地产合作进行房地产开发，大大的提高了香溢房产的经济实力。目前，由**香溢房产投资的**一中商住楼项目、**电台区块项目、油竹新区B块项目已进入全面良性施工阶段。

三、以租赁零售业为补充，拓宽多元化经营渠道。

我们一直把盘活公司闲置的房产作为多元化经营的一项重点工作来抓，通过从事零售租赁，不但使公司的固定资产得到增值，还产生了较好的经济效益。全年，公司租赁收入万元。其中**县公司以“香溢中心市场”开发为重点，充分发挥市场的功能和地理优势，通过调整布局、优化组合、加大投资、改善环境，使年度经营拍卖租赁收入比去年同期增长了15.83％，达到439万元。同时闲置的库房、店面、宿舍等进行出租，今年创下了历年新高，达到32.4万；**县公司分别成立了烟华公司和葡萄酒公司，从事白酒和葡萄酒的经营销售工作。其中庆元葡萄酒公司实行重点市场培育，销售市场以兰溪和福建南平为重点，并延伸到福建的武夷山、邵武、松溪、三明一带，拓展势头良好，市场占有率有较大提高。截止12月中旬，今年发出葡萄酒五千余箱，与上年同期相比增长70％，实现销售收入63.8万余元，比去年翻了一番。***公司主要经营茅台“征服”酒和五浪液“百年老店”，虽然刚从事酒业经营，品牌培育效果不明显，销售量不大，全年才销售11万余元，只有2.5万的毛利，但通过一年的努力，他们在白酒市场运作方面积累了许多宝贵的经验，还初步建设了自己的销售网络，为今后的经营奠定了良好基础。

四、以烟叶服务业为载体，为主业经营做好服务。**县是个烟叶生产大县，我公司**县公司以烟叶服务业为多元化经营主打产品，想方设法做好奖售肥料的供应，不但方便了烟民，调动烟农种烟叶的积极性，还拓宽了我公司的多元化经营渠道，创造了良好的经济效益。为做好肥料供应工作，我们及时、及早地派员到温州、金华等组织货源，备足奖售肥料，并把好质量关、价格关。为进一步鼓励烟农种烟的积极性，我公司在今年肥料进货价格大幅度上升的情况，还是给烟农每吨优惠200元，并保证凭票供应的肥料价格不变，使广大烟农真正得到了实惠。今年共组织饼肥200多吨，复合肥340多吨，通过避开进货高峰、减少公司补贴等办法，在给烟农每吨优惠200元的情况下，使肥料经营收入还达到了34万元，不但调动了烟农的种烟积极性，还给公司创造了良好的经济效益。为做好烟叶代购工作，我们及早落实了收购资金，准备好了收购的服务设施，落实了收购人员，还加强了收购人员的思想教育和培训工作。为开展优质服务，专门制定了便民措施、收烟守则，完善了规章制度，并将制定上墙公开，以接受群众监督。将在收购中，烟叶等级质量标准、价格、服务承诺都公开，还为烟农免费提供茶水、防暑药品等。今年收购烟叶8464担，从未发生争吵和钱账不符现象，整个收购工作紧张有序，得到烟农的一致好评，为明年发展烟业起到了很大的推动作用。

五、今后工作目标

1、继续重视引进人才，合理建构管理组织。明年，要健全公司管理制度，充分发挥公司员工的主观能动性。通过企业文化建设，增强团队凝聚力、战斗力，提高员工工作效率。从而提高公司的整体实力。

烟酒销售工作总结篇（8）

马先生是安徽省合肥市潜山路一家烟酒零售店的老板，对于他来说每到节日就是最忙碌的日子，特别是像中秋、元旦、国庆、春节这样的大节日，一定要提前准备货源，否则就只有看着别人赚钱的分了。“元旦前像中华、黄鹤楼、苏烟这种高档烟有很多人来问，但是就是没有货。每年年底，都是高档俏销烟最难买的时候，一般都缺货，少数有少量存货的也会趁机涨涨价。”

元旦过后，马先生“积极”储备高档烟酒，期待在蛇年春节大赚一笔，但是最终的结果却不令人满意。“高档卷烟还有白酒，销量很不理想，特别是超高端卷烟几乎无人问津，就算是有人打听也只是简单地了解一下价格等情况。”经营烟酒店多年，马先生理解市场行情总会有波动，但是在春节期间发生高档烟酒销量大幅度下降却是他怎么也没有预料到的。“这冰火两重天啊，一个月之前还是供不应求，春节大旺季却成了供过于求。”

有马先生同样感受的零售户不在少数。春节长假过后，众多地方媒体在报道烟酒零售户春节期间的运营状况时不约而同地用到了“遇冷”、“低迷”、“寒冬”、“缩水”等让人心痛的词汇。

在江苏扬州，春节期间有媒体记者调查发现在江都城区东方红路、引江路、工农路等高档烟酒经营店铺较为集中的区域，许多商家门口远不像往年那么火爆，有些店几乎可以用“门可罗雀”来形容。记者询问售货员中华、苏烟等高档香烟的销售情况，售货员说道：“售价45元以上每包的高档香烟，近期销量情况一般，今年由于种种原因，与以往相比，销售额不算好。以往年前一个月能卖100条的高档烟，现在只能卖70条左右，与同期相比，销售量下降了30%。”

据温州当地媒体报道，往年春节前后，烟酒价格都是“涨声一片”，特别是温州人钟爱的中华香烟几乎是“一天一个价”。温州市区解放街一家烟酒行老板说，今年不一样了，软中华“3字头”每条售价675元，比平时略涨25元，但销量比去年起码下降了两成以上。

而中国广播网报道，今年1月份山东省烟酒类商品销售额9.2亿元，这个数字同比下降32%，其中香烟销售额同比下降19.5%，酒类消费同比下降了41.8%，在这个数据里面，特别是高档烟酒销售回落更加明显。

业内人士介绍，烟酒节日消费遇冷，烟酒价格首现逆市下跌行情，这与当前全国上下推行的“节俭行动”密不可分。2012年12月4日，关于改进作风、密切与群众联系的“八项规定”出台，随后各省根据中央“八项规定”出台相关规定，安徽提出改进工作作风三十条，省委省政府负责人在省内调研、开会，不安排宴请，一律安排自助餐或工作简餐，不喝酒。福建省就具体规定了“不安排烟酒”。

广西北海贵州路一家名酒专卖店的吴经理对此感受更深，“八项规定出来，各省市也有规定，一条一条都是不敢碰的硬规矩。不能公款吃喝请客送礼，才是关键。单位不能买，公款消费基本没了，个人也不敢买了拿去送礼，两方面夹击，堵了高档烟酒的销路。”他说自己虽然也因此压了不少货，但八项规定、干部改进作风、遏制铺张浪费公款吃喝，从根本上有利于形成好的社会风气，有利于国家，这是他愿意看到的，他非常赞成。据媒体报道，今年许多酒店的会议订单量急剧缩水，来自政府部门、事业单位甚至大型国企答谢会、团拜会、年会的“退单”现象在全国各地频发。

待激活的“潜力股”？

“平常我大多是抽11元的红南京，过年了，我也想犒劳自己一下，买条玉溪。”家住扬州的武先生告诉当地媒体记者：“现在生活条件好了，何况过年也图个吉利，家里来人拜年也不能太寒碜，毕竟春节是个大节日！”

与超高端卷烟“遇冷”形成鲜明对比的，是中高端卷烟在春节期间的热销。“以往节前热销的都是每条600元左右的高档烟，今年单盒价格20元左右的烟更走俏。”江西南昌一烟酒店店主表示，高端烟酒遇冷，但烟酒市场的消费力依然存在，一些二三线烟酒品牌，如今成了他们的主要利润点。在陕西西安，中档烟酒则大受市民欢迎，迎来了一个销售的“春天”。业内人士分析认为高端烟酒大宗客户相对减少，也在一定程度上刺激了中低端个人客户的购买量。

采访期间，部分烟酒店的老板表示，春节期间选购烟酒的大多是普通市民，一般选购的烟酒价值在几百元左右。尽管他们认为这些零散小户根本拉动不了高档烟酒的消费，但是他们也注意到了在私营企业老板、建筑公司老板以外的群体中，普通市民消费超高档卷烟的数量在逐渐增多。

为进一步了解消费者对高端卷烟的诉求特别是节日期间的特殊需求，本刊随机采访了50位普通卷烟消费者，请他们讲述春节期间与高端卷烟有关的故事，谈他们心目中的高端卷烟到底是什么样子。

王先生在北京的一家策划公司做网络营销，用他自己的话来说，他是一名标准的85后“屌丝”，抽烟基本以5元为主，从来不超过10元。但是在春节前，他特意买了两条“黄金叶（天叶）”用作给长辈的礼品。“虽然这对我来说非常奢侈，你会认为我很不理性，但是我就是买了，我觉得这能够表现出我的心意，反正就是过年的时候才买，一年也就一次。”王先生告诉记者：“过年的时候参加同学聚会，发现我的同学基本都跟我一样‘不理性’，平时抽的都是最便宜的烟，一到聚会拿的都是50块钱以上的好烟，中华、黄鹤楼、苏烟，真是眼花缭乱，我们都爱‘装’！”

通过采访发现，春节期间有相当一部分受访者要购买价值500元/条以上的高端卷烟作为礼品馈赠亲友，这其中大部分是有血缘关系的人，比如父母、兄弟等，也有少部分是给朋友和客户准备的。对于他们来说将卷烟作为节日礼品最看重的一个是价位，一个是品牌的知名度。“中华，肯定是中华，大家都知道，不用做过多的解释。”在海南工作的陈先生在谈到自己选择高端香烟礼品时说。

除了传统大品牌，一些近年来推出的超高端卷烟新品也有一定的“曝光率”。“同学聚会上比较惹眼的有玉溪庄园、福建通仙和100元/包的恒大，我觉得这些烟的包装都很有特色，能给人留下比较深的印象。特别是恒大，是老品牌了，感觉很亲切。”在北京某酒店做行政管理的李先生说。

烟酒销售工作总结篇（9）

郑州无疑是全国名烟名酒店业态发展最典型的城市。从几年前开始，郑州就有了全国独一无二的城市风景——几乎任何一条像样的街上都有名烟名酒店，而且不止一家。在餐饮店相对集中的街上，每隔5到10米就有一家店，这种情形非常普遍。这些专业店的密集程度让人咂舌。郑州市酒类行业协会秘书长薛忠喜告诉记者：“河南特别是郑州的名烟名酒店多已经是个社会现象。目前在工商局注册的这类店就有1.6万家，加上没注册的，目前郑州市面上有将近2万家。其中规模以上的，约3000到5000家。”

仅仅依靠制假售假，可能让少数几家赚到钱，但绝对不可能成就一个城市数年内发展到数万家的规模。河南名烟名酒店的一片繁荣背后，一定隐藏着不为人知的商业逻辑，河南名烟名酒店究竟如何运作的？我们走进郑州市场，第一次深入这个群体，解密它们的生存之道。

紧扣利益的生存逻辑

坦率地讲，名烟名酒店的名声并不好，即便是在今天一些业内人士仍然把名烟名酒店等同于卖假酒的代名词。

确实，市场上有名烟名酒店在卖假酒，不过一个数以万计的群落以”假”为生，而且长达数年在核心城市快速发展，显然不符合基本的逻辑。特别是那将近5000家已经上规模的名烟名酒店，它们背后一定有一套合符市场逻辑的基本原理。

门槛低，吸引社会资本涌入

河南凯源商贸有限公司总经理李小沛分析说：“河南是一个农业大省，低收入人群比例非常大，很多人需要养家糊口。开名烟名酒店门槛低，开一个店除了房租，店内的货也要不了多少钱。收入还不错，自然进入这个行业的人就多。”我们进行了大致的推算，开一家普通的名烟名酒店，最大的开支就是一年的房租，一年约合3到5万元，人员工资一年2万左右，如果是自家人看店，这笔费用还可不计；如果不陈列一些极品酒，店内全部陈列酒大约也就在几万元。平常需要集中和大量进货的情况不多，因此占用的流动资金也较少。总体算下来，10万元左右的成本就可以鸣锣开张。

除了首期投入不高，吸引社会资本涌入还有另一个原因，那就是酒短时间内不会变质。即使经营不景气，也不会承受产品保质期的压力。在过去几年中，名酒涨价引领整个行业价格上行，即使产品有积压，亏损也不会太大。同时，相对于其他商品来说，酒要变现较为容易。门槛低、风险小，是吸引普通人进入酒水零售行业的重要原因。这些分散的社会资本单笔规模都不大，但是合起来以后总量惊人，很快就推动名烟名酒店业态规模突破市场临界点，形成一股重要的力量。

规模运作与市场氛围的良性循环

在郑州市中原路调查，记者从伏牛路口到前进路口，大约150米距离就有8家大小不一的名烟名酒店，其中名酒城比较大，店内有200平方米。店主说他们追求全，“白酒、红酒、啤酒‘三盅全会’”，几乎涵盖了国内所有的畅销品牌的酒。在这150米路段，有潮港（粤式）、小甫涮锅、京福华肥牛等大的餐馆，还有一些小吃店；中原路上的裕达国贸酒店，五星级，它的对面是“河南中州烟酒销售中心”。据了解这家店已装修了好几次，不断扩大规模，以期望能和裕达对等起来。

按照一般理解，如此密集的布点必然带来惨烈的竞争，但它们显然并没有价格“血拼”。薛忠喜解释说：“河南是人口大省，消费相对集中在省会郑州。郑州本身就需要一个庞大的供给。目前郑州市内常住人口800万，加上流动人口是一个过千万人口的大城市。政务、商务大量用酒，因此无论是普通的酒水经销商还是开名烟名酒店的店家，他们有生存的土壤。”

按照零售连锁业态的运营原理来理解，在最接近消费场所的地方开店无疑是最佳选择。与此同时，开店的数量必须达到一定规模，才能获得消费者认同，营造起这种零售的氛围。而且，规模化运作，有助于降低单店采购和运营成本。就郑州市场的态势来看，显然名烟名酒店已经与当地自带酒水的消费形成了良性互动，消费氛围已经成规模。但另一个问题也很突出，那就是这些名烟名酒店品牌很分散，在建立消费持续信任和降低采购运营成本方面存在很大障碍。不过，它们显然在这一方面也有了初步的应对方法，它们将中国传统的亲缘关系和市场手段相结合，创造出独具特色的解决之道。这一点，我们将在下文中谈到。

制造新利益获得者

尽管由于面子以及诸多因素，主流消费者还习惯在餐饮渠道直接购买酒水，但随着越来越多的餐饮允许自带，或只是收取象征性的开瓶费，酒水正在被消费者不断自主地带进酒店。自带，不仅让顾客可以随机在街边拎酒入餐厅，也可以使单位组织的政务、商务消费，从自己的渠道购酒。事实上，整个城市饮酒的群体并没有太大的改变，改变的是酒流通的方式。

酒水的任何一次流通，都会衍生出新的利益获得者。在多数市场，酒水是被层层经销商转手之后，成为酒店销售的产品，不仅酒店方有很高的加价率，层层经销商也有利可图；而自带现象的蔓延，使得酒水在经过一个或者两个经销商之后，就可能出现在某个名烟名酒店，接下来这些酒被零散带进餐厅，或者某个单位的采购部。名烟名酒店、普通消费者、单位采购部或者重要人物，他们成为新的利益获得者，而这一切都基于自带酒水行为。新的利益获得者，会不遗余力地推动并完善这一新的酒水流通模式和利益模式，名烟名酒店正是这种流通模式的核心支撑。

从某种意义上说，酒水流通的每一次改进都是人们绞尽脑汁利用自有资源、把资源变现的过程。而名烟名酒店就是这种多方互动的产物，因此其高速发展之势一点也不突兀。

走在边缘的运营逻辑

近年来，名烟名酒店从出现到发展，在很多城市势如破竹，但同时也在很多城市兴起以后逐渐衰落。在成都中高消费片区的双楠，记者就发现去年下半年开始，好几家名酒行关门大吉。但郑州市场显然不同，郑州当地经销商介绍，河南的名烟名酒店存活率一般都较高。这不仅跟郑州的消费有关，还跟郑州名烟名酒店的营运模式有关。

从我们了解的情况看，目前，郑州的名烟名酒店有以下突出的特点：一，正规的五粮液、茅台的专卖店数量很少，门头上大大的“茅台”、“五粮液”多是商家自家的宣传。二，郑州当地大经销商开的名烟名酒店在市场上的比例很低。河南省副食品有限公司虽是郑州资格最老、渠道最深的老字号名酒经销商（在计划经济时代，省副食掌握了全河南白酒销售任务分配权和销售权，如今也是许多名酒的总经销和商），在郑州开的酒类专卖店也很少。三，无论是装修还是产品齐全程度，从白酒到洋酒，从全国性品牌到当地畅销品牌，绝大多数名烟名酒店都堪比各类系出名门的酒类专卖店。很多时候，如果不查阅开店公司的营业执照，很难区分到底是主流酒水销售公司的门店还是一般商家开的零售店。四，烟是这类店的搭档。业内人士解释说，因为有烟可以增加销售额，缓解店主开店成本的压力。在这四大特点背后，更有特色的是河南名烟名酒店的运营方法。无论正规还是不正规，合法还是不合法，这些手段实实在在地支撑河南名烟名酒店逐渐壮大。

亲缘基础上的销售联盟

在河南，业内人士都熟悉经营名烟名酒店的“商丘帮”、“许昌帮”。在坊间，有人把这几个帮归结为做假酒的大户，也有人把他们跟帮会组织牵上关系。经过记者的走访，事实上，此“帮”非彼“帮”。对此了若指掌的薛忠喜告诉记者：“他们并非是帮会，而是因为一个地方有几个人先经营这个发家致富了，老家的乡里乡亲也纷纷从事。”本刊河南办事处的钟小成曾长期关注过这个群体：“我调查过很多名烟名酒店，他们在经营中有一个很大的特点。那就是几乎没有任何一家会说：某酒，我没有。最多只会说‘您等一下，一会儿给您送来’。”事实上，“一会儿送来”就是名烟名酒店特别是有“帮”的名烟名酒店的一大特色和优势。

由于每家店老板的资源不同，因此每家店现货都略有不同。一旦遇上客人要的产品自家没有，他们便会通过“帮内”迅速调货。尽管“商丘帮”、“许昌帮”等没有“帮规”，但以地缘关系和血缘关系为基础，已经形成了很多不成文的交易规矩，从某种意义上说他们已经形成销售联盟体。当地经销商为记者分析，实际上，这种松散组织还有一个巨大作用：进货源头和分销网都被扩大。在河南，五粮液或者茅台的经销商数量屈指可数，这几年也没多招募新经销商。然而，在市场上，销售五粮液、茅台的人多到无法计算，市场上总的消费量也大于河南正规经销商的进货量。而这些名酒的货源正是除本地五粮液、茅台经销商外，很大一部分酒是不同角色的人从外地倒货。

名烟名酒店民间组织无论从形式上还是核心，都还没有被大多数业内人士接受。但不得不承认，他们运行的本质跟真正意义上”连锁”有几分相似之处，只不过这个版本更“山寨”。

“服务”蚕食传统渠道

名烟名酒店、酒类连锁专卖店，甚至一些连锁酒窖，都应该归属于酒类的零售店。白酒会不会成为可乐那样需要方便购买，现在存在争议。但从服务细分的角度看，专业酒类零售店有很大的市场需求。

在郑州，许多名烟名酒店都提供送货上门的服务，并且在价格上较传统经销商和传统渠道灵活。许郑平说：“我们的货一直严格按照厂家规定的价格走，尽管现在市面上五粮液、茅台的价格在下滑，一瓶酒差价大约在20到40元。名烟名酒店的零售价那就更灵活，只要有一点利润他们就敢卖。比如像红花郎，有些店只要300元多一点就会卖。”由于货源复杂，也没有上游监管，也不承当经销商必须保持产品价格坚挺的责任，名烟名酒店的价格更多是市场价格，同消费者协商的价格。砍价、议价在名烟名酒店很常见。

现在名烟名酒店52度五粮液的价格有的已低至460元/瓶，而剑南春也有260元/瓶的。据了解，这还不是假酒的价格，有的店主会主动问顾客要“哪一种”，真伪程度不同价格也不一样。当然，以扰乱厂家指定的价格来销售不利于厂家管理，并不值得提倡，但名烟名酒店紧扣消费需求的方式却获得了市场认同，在一定程度上反映了市场对名酒价格的民意。问顾客要“哪一种”，明着售假酒的行为应该打击，但从另一个层面上，也反映出他们为不同顾客提供了更多元的选择。对于想以更低价格购买到“名牌”的消费者来说，这确是一种“服务”。不合符行业规矩、甚至不合法，令主流经销商对这类名烟名酒店深恶痛绝，但现实就是这样，新生名烟名酒店们通过提供“服务”，生存了下来，并且越来越多。

抛开对错的讨论，我们不得不承认，存在即有其合理性。这不仅是厂家和职能部门监管不严的问题，还有深层次的原因，暂不在本文讨论之列。

逐步”主渠道化”的发展逻辑

一个月前，记者在广西采访，就有经销商表示2009年将要加大对名烟名酒店渠道的投入力度，“该买专场买专场、该买陈列买陈列”，意在这一渠道进行尝试。在郑州调查后记者发现，广西经销商们不是在创造，郑州经销商早就在这样做。

河南凯源商贸有限公司现在经销泸州老窖等多款白酒品牌，总经理李小沛说：“凯源现在的主要渠道是餐饮渠道和名烟名酒店渠道，其中合作的名烟名酒店有几百家。2009年，我们还要加大对名烟名酒店渠道的投入力度。”在李小沛看来，之所以要加大对这一渠道的投入，最大的理由还是名烟名酒店已经成了团购的首要阵地。几乎每个店家都有自己的关系，背后都有几个单位是长期合作的团购客户。“如果不占领名烟名酒店，不跟他们合作，无疑会流失非常大的销量。更何况，你不去做，别的泸州老窖经销商会去做，外地的泸州老窖也会流进来。”

在名烟名酒店这一业态已成规模之后，厂商逐渐开始重视名烟名酒店渠道，将名烟名酒店作为重要客户，同时名烟名酒店业逐渐意识到自身价值，双方互动促进名烟名酒店发展呈现出“主渠道化”的趋势。所谓“主渠道化”，意思是指名烟名酒店开始演变成类似餐饮酒店或者超市那样的主力终端，同时，部分名烟名酒店开始收取买场、陈列、促销等费用。这一方面丰富了名烟名酒店的利润来源，另一方面，也对名烟名酒店的管理和发展提出了更高的要求。

目前酒水经销商跟名烟名酒店合作的模式多样，部分是现款进货，关系好合作久的就可能会有账期，而一些上规模的店家提出的要求更多，并且不像前两年那样索要促销品，他们需要供货商更低的价格，甚至希望分享供货商从厂家得到的支持。在采访中，越来越多的经销商也把名烟名酒店归为跟分销商同性质的客户，他们也认为未来这个渠道是不可缺失的。比如，郑州著名的五星级酒店裕达国贸对面的中州烟酒销售中心，无论是店面档次还是销售的规模，运作中高端白酒的商都无法忽视其价值。

一方面名烟名酒店在提升自身的营运模式和提高服务水平，另一方面厂商看重，以供货商的角色在一边推波助澜，在目前3000到5000家上规模的名烟名酒店中，势必将产生规模更大、运营更规范的佼佼者。当然，对于河南名烟名酒店而言，要实现更大的发展就必须解决分散化和部分运营手段不够阳光的问题。解决了这些问题，名烟名酒店甚至可能改变这个业态对白酒销售的意义。

河南名烟名酒店三大生存逻辑

河南名烟名酒店的生存其实非常本质，它们重新构建了酒类流通的路径，并且形成了更加有竞争力的利润分配方式--让消费决策人参与了利润分配。详细分析，有以下三个原因：

一、进入门槛低，吸引着社会资本大量涌入。

首先是前期投入门槛不高，总体算下来，10万元左右的成本就可以鸣锣开张。其次是酒类产品短时间内不会变质，不会承受产品保质期的压力。第三，白酒行业价格上行趋势明显，即使产品有积压，亏损也不会太大。第四，相对于其他商品来说，酒要变现较为容易。

二、规模运作与市场氛围的良性循环。

自带酒水的流行，成为名烟名酒店发展的前提。而名烟名酒店密集的布点，与当地自带酒水的消费形成了良性互动，进一步促进自带酒水，消费氛围已经成规模。同时，河南是人口大省，白酒消费旺盛，庞大的需求为名烟名酒店提供了生存土壤。

三、制造新利益获得者。

自带现象的蔓延，削减了酒水的层层流转、层层加价，使得酒水在经过一个或者两个经销商之后，就可能出现在某个名烟名酒店，进入消费或者团购。名烟名酒店、普通消费者、单位采购部或者重要人物，他们成为新的利益获得者。这些新的利益获得者，会不遗余力地推动并完善这一新的酒水流通模式和利益模式，名烟名酒店正是这种流通模式的核心支撑。

文本刊记者　邹周　编 邓波

小贴士

河南名烟名酒店两大运营逻辑

河南的名烟名酒存活率一般都较高。这不仅跟郑州的消费有关，还跟郑州名烟名酒店的营运模式有关。无论正规还是不正规，合法还是不合法，这些手段实实在在地支撑河南名烟名酒店逐渐壮大。

一、亲缘基础上的销售联盟

以地缘关系和血缘关系为基础，形成的“商丘帮”、“许昌帮”，从某种意义上说是一个成型的销售联盟体。这种松散组织的作用在于：进货源头和分销网都被扩大。

烟酒销售工作总结篇（10）

MSA禁止了烟草企业的户外广告，“户外广告”指通过露天的广告牌（包括放置在体育场馆和购物商城内的广告牌）、电子公告屏、视频拱廊等宣传烟草品牌。尽管MSA禁止了户外广告，但零售商仍然可以在他的私人领地里（包括零售店外）摆放烟草广告牌，只要这个牌子不超过14平方英尺。另外，根据MSA的规定，烟草公司在成人休闲场所赞助以烟草品牌冠名的文娱活动时，可以在活动开始前14天以及活动期间使用户外广告。例如，雷诺公司（R. J. Reynolds）在酒吧和夜总会举办的“骆驼之夜”活动就属此类，这类娱乐活动吸引的通常是18-25岁的年轻人。

2、交通广告

MSA限制了交通广告，这包括：第一、公用或私人交通工具不得摆放、张贴烟草广告；第二、巴士站、出租车上下站、火车站、机场等交通等候场所不得摆放、张贴烟草广告。但是，交通等候场所的烟草零售店可以摆放不超过14平方英尺的烟草广告牌；交通等候场所的酒吧和夜总会，仍然可以宣传以烟草品牌冠名赞助的文娱活动。

3、针对年轻消费者的营销活动

MSA规定烟草公司不能“采取以发起和鼓励年轻人吸烟为主要目的的行动”。从字面上理解，烟草公司还是可以采取一些以发起和鼓励年轻人吸烟为次要目的营销活动。

4、卡通形象

MSA禁止在烟草广告、促销、包装、标签中使用卡通形象。卡通形象包括经过特征夸张的、具有喜剧色彩的、带有超人力量或神化了的物体、人、动物或其它创造物。例如，为庆祝骆驼品牌创立75周年，雷诺公司于1988年推出了卡通形象“乔骆驼”，在广告中，抽着骆驼香烟的“乔骆驼”，活泼时尚，风情万千。美国联邦贸易委员会的统计显示，“乔骆驼”出现后的6年间，使用骆驼香烟的人数增长了10%。在MSA的禁令之下，雷诺公司不得不宣布停用“乔骆驼”做广告。

5、产品展示

MSA不允许烟草公司在电影、电视节目、电脑游戏和音乐录像带中摆放、展示它们的产品。但是，这种产品展示可以在成人休闲场所的上述媒体或不面向公众的媒体中进行。

6、促销商品

烟草公司的促销商品多种多样，尤其是印着烟草标识的T恤衫、帽子、背包和其它小玩意儿，它们都是活动的广告牌。MSA禁止烟草公司宣传、销售、派送这些促销商品。不过，烟草公司仍然有使用这些东西来传播品牌的空间：第一、在1997年6月20日之前取得生产这些商品权的烟草公司可以继续生产；第二、在1998年11月之前售出或送出的促销商品无须收回；第三、用于促销的烟草产品和海报之类烟草广告品没有包括在被禁之列；第四、用于购买香烟的优惠券可以继续使用；第五、烟草公司可以将促销商品分发给自己的员工；第六、在成人休闲场所，促销商品仍然可以使用。

7、免费样品

除了在成人休闲场所之外，MSA禁止烟草公司派送免费样品香烟。但是烟草公司仍然可以采用“买一送二”的方法变相派送。

8、烟草品牌的使用

烟草广告的一个重要目的就是塑造品牌形象，提升消费者对品牌的认知度。MSA不但限制烟草企业的烟草品牌传播，而且不允许烟草企业授权非烟草公司以既有香烟品牌生产或提供非烟草产品或服务。另外，烟草企业还不可以将已经妇孺皆知的非烟草品牌、运动队称号、娱乐团体名称、名人的名字用作新的香烟品牌。

MSA规定，一般情况下，烟草企业不准使用香烟品牌冠名赞助文体活动，但MSA还是给予每个烟草企业每年一次的冠名赞助机会。而且，在成人娱乐场所，香烟品牌赞助活动没有任何限制。

MSA禁止烟草企业购买体育场馆或其它竞技场所的冠名权。例如，菲莫公司就没有办法付钱将纽约第七大道上的“麦迪逊广场花园”更名为“万宝路中心”。另外，美国的橄榄球、篮球、棒球、足球和曲棍球联合会及其球队都不准使用烟草品牌。例如，骆驼品牌就因此失去了成为达拉斯牛仔球队（Dallas Cowboys）“唯一指定香烟”的机会。 MSA之后的烟草营销策略创新

尽管MSA给烟草广告设置了重重障碍，但是美国的烟草企业还是在孜孜以求新的传播途径来广而告之它们的烟草产品。

1、直邮

MSA没有禁止直邮广告，所以各家烟草公司都不同程度地增加了直邮活动。烟草公司向同意接受直邮的家庭寄送免费香烟或香烟优惠券。例如，雷诺公司就长期向亚利桑那州的家庭邮寄2-4盒免费香烟样品，以此传播品牌、维护老客户、培育新客户。

2、通过零售商做烟草广告

MSA可以限制烟草公司的营销活动，但它并不能阻止第三方，例如零售商或户外广告公司，从事烟草广告。1999年4月，MSA生效后，美国的Wawa便利连锁店依然在户外广告牌上显示了万宝路香烟的画面，并配之以“最低价”的字样。在控烟组织的一再干涉之下，Wawa最终撤了这种户外广告牌。但是，1999年11月，MSA签署一年后，Wawa重又推出新的户外广告牌，上写“本店各类商品价格均为最低，第一品牌的价格甚至更低。”尽管这一回广告牌上没有出现万宝路香烟的画面，但人人都知道第一品牌就是万宝路。对这样含蓄的语言文字，控烟人士也只能抓耳挠腮、无计可施。烟草公司充分利用第三方来宣传烟草品牌，不仅巧妙绕开了MSA条款的限制，而且还巩固了与零售终端的良好合作关系。

3、酒吧和夜总会

有调查表明，从1995年到现在，美国大学生的吸烟率增长了28%。这个消费群体的年龄在18-25岁之间，他们一直是烟草公司关注的重点。因为大学生是酒吧和夜总会的常客，所以各家烟草公司都加大了在酒吧和夜总会的促销力度。酒吧和夜总会是仅供成人娱乐的场所，所以MSA没有限制烟草公司在酒吧和夜总会的营销活动。烟草公司在酒吧和夜总会的营销活动通常包括：第一、免费派送印有烟草品牌名称或标志的小商品，例如餐巾、火柴之类。第二、派送免费香烟样品。例如，雷诺公司的促销员就常常站在酒吧门口，向进入酒吧的顾客派送免费骆驼香烟。第三、以烟草品牌冠名音乐会、时装秀、魔术表演和摄影作品展。第四、赞助年轻人有兴趣的竞技活动。第五、以烟换烟。在“骆驼之夜”活动中，雷诺公司就用多盒骆驼品牌香烟替换下顾客手中一盒其它品牌的香烟。第六、以购烟证明换取音乐会门票。1999年，菲莫公司在美国共赞助117场演唱会，这些在酒吧和夜总会举行的演唱会的门票都是由一定数量的“万宝路英里券”（Marlboro Miles，购买1盒万宝路香烟，得5“英里券”）换取的，例如，一场由“阿富汗假发”（Afghan Wigs）乐队主唱的音乐会的门票需要大约200“英里券”（即40盒万宝路香烟）。第七、赠送酒吧侍者免费商品或旅游机会，鼓励他们积极参与烟草品牌的促销活动。例如，菲莫公司邀请酒吧侍者免费参加他们在大农场举行的“万宝路晚会”。

4、零售终端

MSA生效之后，各家烟草公司都加大了零售终端的广告与促销投入。根据美国联邦贸易委员会的统计，烟草公司在零售终端的支出从1985年的6.92亿美元(占烟草公司全部开支的28%)增长到了1999年的39亿美元(占烟草公司全部开支的47%)。零售终端的广告包括贴在店内购物篮、手推车、货架、结账柜台、窗户等各类设施上的烟草品牌标识。马萨诸塞州的一项研究表明，烟草零售店的广告通常能使卷烟销量提高12%—28%。香烟货架的优势摆放位置是各家烟草公司的必争之地，烟草公司付给店主大笔经费，也是为了取得产品陈列的优势位置，这些优势位置主要是目光聚焦、人流集中的地方，容易激发冲动购买的欲望。有专家判断，MSA之后，美国烟草业的营销模式已经发生了根本性的转变，以媒体广告为主的“拉动式”营销正逐渐取代以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销。对于烟草公司来说，零售终端已经不再是一个销售产品的地方，而是很重要的广告和促销渠道，是卷烟制造商的生命线。

5、互联网

（1）网上传播。因为MSA没有对网上的烟草广告与促销做任何限制，所以各家烟草公司均在网上传播它们的香烟品牌。

（2）网上销售。MSA之后，网上香烟销量持续增长，网上香烟商店也成倍增加。由此看来，通过电子商务的香烟买卖，未来可能会将互联网变成一个巨大的香烟贩卖机。

6、印刷媒体

MSA对印刷媒体上的烟草广告没有加以限制。据统计，在美国，烟草公司每年花在报刊上的广告费约2.5亿美元。尽管有报刊迫于舆论压力，与烟草广告彻底分手，但那些仰赖烟草广告收入的报刊仍然是烟草品牌的重要传播阵地。另外，大的烟草公司基本上都出版自己的杂志，这些杂志看上去和普通的休闲时尚刊物并无二致，但它们却承载着传播烟草品牌、培育潜在消费者的重要目的。调研资料表明，美国的这类杂志大约拥有500万名读者。烟草公司也常常给消费者免费寄送这类杂志。

7、反烟广告

烟酒销售工作总结篇（11）

进攻一个市场，往往依靠单点突破，聚焦资源在某一个点上进行突破，这时必须在精准、精确上下足功夫，否则企业就会陷入进退两难的困局中。即使有的企业表面上看是全面进攻、系统作战，但也是有一个精确的突破口进行聚焦突破，才能创造进攻的奇迹。如，我看到的盘中盘模式是依靠酒店渠道带动市场的发展，消费者盘中盘是公关与团购带动市场发展的，流通盘中盘是依靠核心烟酒店与核心二批进行突破市场的，虽然这些模式在实际运用中存在着什么三盘交叉，但是根据竞争环境的变化与竞争形势的表现，一定在某一个核心模式上进行重力突破与投入的。而防守一个市场或者单点突破成功后夯实市场，往往需要对市场进行更加精细化的耕耘、更加扁平化的渗透，做深做透才能全面开花，才能保证市场的稳定性与持续性。如，种子酒成功是典型的市场精耕细作的结果。徽酒对安徽白酒市场的争夺主要集中在中端价位上，公司产品主要集中在此祥和种子酒、柔和种子酒，种子酒之所以能持续高增长，主要原因在于营销策略精准与认定区域市场深耕。

一是，开拓没有强势品种的区域，在有强势品种的区域，主推竞争较弱价位的产品，这就是精。（如在迎驾贡酒所在地六安，避开商务、政务市场，主推祥和种子酒，2010年销售收入接近7000万）；

二是，在市场进攻突破时，先单点重力攻击，主要以消费者盘中盘或者终端盘中盘进行突破市场，在市场打开突破口时，再进行全面进攻，系统作战，这也是精。

三是，销售渠道下沉到区和镇，甚至到乡存，争取镇镇都有商，村村都有零售点，经销商各做各的，乡镇做到五垄断（酒店、宣传、主要的商超店、主要的烟酒店和好的分销资源），目标是“市场无空白、村村第一、店店第一”。这就是细。

四是，拥有接近200家经销商，对其进行规范化管理（车辆、销售人员数量、办公地点等）配备1-2名业务员参与管理，全省拥有6000多终端人员；这也是细。

五是，拥有核心消费者相关数据库，细化到单位，细化社区，人脉资源优势明显；这更是细。

六是，稳定价格，2009年出厂价上调10-15%，2010年没动，但返点减少（主要是通过返酒，也有通过应收帐款减少）；这更是一个细活，好品牌的快速衰落，往往是因为价格维护的不够狠、不够细。

七是，实行保证金制度，防止窜货。这也是在细节上做文章。

种子酒销售收入80%来自于省内，皖南市场一直做的不错，皖北市场做的也不错，17个地区中，阜阳、宿州、安庆、巢湖、黄山、马鞍山的市场份额处于第一，其它地区属于某一价位或者部分区县的市场份额处于第一，目前种子酒在安徽24百万人口的县几乎每个大镇都有厂家直做的商，2012年其中18个县过亿销售，2013年要24个县过亿。

当今酒水营销是一个同质化非常严重的时代，营销的竞争已经升级为资本的竞争和品牌的竞争，然而对于一个一无资金、二无品牌影响力的区域弱势品牌，是否还能继续依靠自然化、随机性的营销战术，获得持续、稳定的发展呢？对于区域弱势品牌在新品破局时，必须做到知己知彼知环境，充分利用现有资源，充分聚焦自身优势，依靠核心化营销策略，有方法、有步骤、有目标的进攻，占领市场，否则一切都是在瞎忙活，瞎忙则混乱，混乱则灭亡，这是千古不变的规律。

我们来看看区域品牌如何依靠打造精细化工程，成就企业的区域市场王者地位呢？

一、核心消费者公关精准化

核心消费者公关是一个与人打交道的工作，很难有个章法可循，但如果没有章法，单凭个人判断做事，必然眉毛胡子一把抓，多花不少冤枉钱。在进行核心消费者营销时，采取“公关营销”为主线，最大化的整合“SNS社会关系网络”，建立团购对象数据库，定标准管理办法，定圈子、定系统、定人、定利益链、定职责的进行服务跟进，不断完善团购数据库，不断优化团购客户人群或组织，提升公关团购质量。

如，我们在服务一家区域白酒企业，就建立了400多个核心客户的数据库，几乎覆盖了整个市场的核心消费人群，其中包括副县级以上政府领导，企事业单位负责人，针对这400多核心客户，我们组建了30多人的大客户经理团队，由客户经理专门负责核心客户的客情维护、公关团购和后备箱工程的推进。力争让这400多个核心客户完全成为改品牌的忠实消费群体，并由他们带动产品在政务、商务用酒市场的销售。

1、先公关后团购：只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。 如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。尤其是强势集团中核心人物的公关，从而拉动权贵、富裕阶层进行消费，培养长期忠诚的消费群体；

2、建立关系，纵向深耕、横向发展：当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深做透；利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来；

3、公关顾问团：（只公关，不团购，拿公关费用），当地政府部门的退休干部，或者企事业单位重要人物，社会关系网宽，能量大，是众多交际圈内的意见领袖，能持续性协助企业进行各个单位的公关活动，对企业和品牌忠诚度较高，企业聘为公司顾问，通过公关顾问的社会关系，公司能够掌握当地核心消费人群的翔实情况，为市场拓展和数据库建立奠定基础。一般做法：按照行政区域划分选定公关顾问，也可以说消费“带头大哥”，根据“带头大哥”的具体表现给予公关费用和公关赠酒，一般“带头大哥”都是在当地或圈子里有一定影响力的人，这样很快就能够在消费带头大哥的生活圈子中产生巨大的影响；

一是，内线领导与公关小姐：聘请内线领导寻找合作机会，雇佣漂亮公关小姐，定期或者非定期地进行拜访、送酒、小型品鉴会邀请等进行情感沟通；

二是，金卡会员：在当地经销商的配合下，从信誉好的企事业单位找到应酬比较多的人，把他们发展为金卡会员，先送酒免费品尝，建立关系，再在节假日、会员生日给予短息祝福、送酒、贺礼等，提供优惠服务和长期的情感服务；

三是，一桌式品鉴会

首先是“请进来”的品鉴会，由经销商或品牌顾问等邀请以品鉴为主题的宴会。对目标消费群体进行集中的品牌宣导；使我们的产品与目标客户直接见面加深其对产品的认知度（体验式营销）；寻找和发掘潜在团购客户资源及招商。

注意事项：小品鉴会要分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户召集在一起，不便于沟通；小品鉴会尽量每次请一桌，最多两桌；便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通；每次以一个或者两个核心领导为重心邀请相关目标群体参加小品会；

其次是“走出去”品鉴会，以赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型的宴会。如：“重大节假日免费排送活动”、“重要人物家庭婚庆免费送酒”等公关性质的活动，让他们成为喝 酒的主流消费群，来引导、引爆其他消费群体，逐渐形成消费 酒的消费潮流。

营销大师菲利浦科特勒针对中高档品牌的推广，强调了“意见领袖”的重要性：首先启动占目标人群总量1-2%的“意见领袖”，通过口碑传播和自上而下的影响力，带动15%的革新型消费者，最后影响40-50%的跟随型大众消费群，并最终促成产品全面流行。

二、餐饮终端营销深度化

白酒市场的竞争一直都没有脱离终端的竞争，进一步说就是“运用核心产品，通过核心终端，达到对核心消费者的有效突破的竞争。对于核心酒店的营销只求深度不求广度，而是深度挖掘进入酒店的潜力，把已经进入的酒店做扎实，做到位。

企业虽然抓住了核心终端，但只是万里长征第一步，好戏在后面。营销是否到位就看你如何撬开消费者的嘴巴，让他们品尝到你的酒，喜欢你的酒，进而想着你的酒，这才是关键。

直接派驻促销员：在核心酒店内派驻专职促销人员，口头传播方式，直接向目标消费者宣传、推介产品；

发展暗促：酒店领班、吧台、营销经理、服务员等；

组织内线消费领袖：该内线必须是酒店常客、主顾，可以将其聘为企业顾问，使产品概念行为化。对于意见消费领袖要花费一笔钱，如：在A类酒店内对意见领袖花费3000元公关费用分配如下：初始阶段给予1000元酒水点名购买费用，只要到这个酒店消费就点名购买这个酒，以后每月给赠酒使带到酒店里消费；

酒店常客公关：餐饮促销员在日常工作中收集品牌常客信息，并香销售部﹑公关部进行反馈。收集途径如下：在酒店的定餐电话登记簿，店内主要负责人打听，服务员打听。收集常客的姓名﹑电话﹑背景﹑联系方式，主要用酒的价位﹑品牌﹑用量﹑单位地址等，建立核心消费者资料库，根据名单定期拜访﹑经常性赠礼或赠酒方式进行客情维护。针对常客中奢华地位较高，辐射能力较强的顾客，可以择情将其聘为品鉴顾问；

联合酒店促销：在酒店消费该产品1瓶，可享受酒店餐费9折，消费2瓶打8折，3瓶以上七折，在一个月内消费满10瓶者，酒店为顾客发放银卡一张长期享受8折优惠，消费满20瓶者，发放金卡一张长期享受7折优惠。还可以与夜总会、酒吧、KTV联合促销，理由顾客在用完晚餐后喜欢到这些娱乐场所放松下；

奖品投放：在指定酒店投放有奖产品，采取现场兑奖的方式，引起消费者消费热情；

差异性服务：对酒店老板、经理、领班等主要负责人的关系型公关、情感型维护、圈子型交往来建立深厚的友谊；为酒店管理提供些实质性帮助，如餐饮店管理与销售方面的杂志报刊，邀请餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训；提供特色菜、特色服务参考建议等。

对于核心酒店的营销绝对不在于广度而在于深度，如果能够对核心酒店以及酒店内的核心消费群体做到持续有效的沟通，在投入力度与控制效果方面做到企业现实状况形成完美匹配，真正起到以点带面的示范效应。

四、烟酒店营销细致化

当前，随着消费者购买方式的变化，尤其是餐饮渠道话语权的降低，名烟名酒店的作用正日益凸显。可以说，名烟名酒店集团购、零售、分销、陈列、推广五种功能于一身，已经成为许多白酒品牌必争之渠道。

对于烟酒店营销我们一般采取五个方面进行深度营销。

1、广铺路，全覆盖，占领与产品匹配的名烟名酒店数量。

就名烟名酒店来说，根据产品价格定位进行产品组合铺货，争取做到铺货率为100%，不放过能够销售本产品的所有烟酒店，占有率为全覆盖，目的占有渠道，占领终端，才能展现企业品牌的市场价值。这里铺货率100%的全覆盖并非是指所有的店，而是能够与产品结构相匹配的店，产品与烟酒店类型不匹配不仅不能起到正面效应，甚至可能会带来一定的负面影响，甚至后遗症。

2、深分类，重维护，占领名烟名酒店的质量。

就某区域市场，名烟名酒店虽然数量例如有400家，但是真正能够创造高价值、高回报、能够给当地团购、零售市场起到作用，对其他名烟名酒店具有引领和带动作用，能够产生“小盘”效应的名烟名酒店只占20％左右，我们必须深度分类，重点维护，个性化服务，使之创造巨大效益。

故此要对名烟名酒店分类策略采取以白酒“销售贡献率”为标准，核心旺销型名烟名酒店占有率15%，其中团购旺销型名烟名酒店2%左右，公司派团购专业人员进行维护服务；

其中零售旺销型名烟名酒店占据13%左右，公司流通部主管进行维护服务，并与之签订特约经销协议，通过与众不同利益分配，多样化客情维护手段，个性鲜明管理方式来服务这些特约经销客户；

对于其他的名烟名酒店，我们称之为动销型与展示型名烟名酒店，虽然占比很大，但销售贡献暂时较低，由一般业务人员进行维护和服务。

3、重形象，塑品牌，名烟名酒店“6个1工程”。

如我们给某白酒企业制定6个1工程：

一是，灯箱或门头广告化：将门头、灯箱或店招上升到户外广告的角度来做，给人以很大的视觉冲击。如做核心店、做一条街等。在合肥而这一点相对于高炉家酒、古井贡酒来说，皖酒王做个不够好。门头广告不在多，而在于精。这个“精”，一是位置选择非常重要，主要选择在餐饮一条街、政府一条街、显著地标位置；其次，广告制作需要“精”，不能简单的画面。这样门头就成了 酒的广告牌了。

二是，一个牌匾正规化：在名烟名酒店显著位置放置该企业牌匾；铜牌或木质的牌子，上写“XX酒授权特约经销商”或“XX酒品牌示范店”字样，给名烟名酒店以名份，给消费者以可信的理由。

三是，一个陈列货架商超化：策略一、“占位子策略”：全品项陈列。在核心名烟名酒店必须设置“XX酒专属货架”，用于XX酒系列产品陈列，以利于消费者视觉冲动选择；策略二：有奖陈列。像商超的运作一样来购买端架、设置货架，进行产品陈列。并签署陈列协议，配套进行陈列费支持。譬如制定陈列标准，陈列三个月奖励实物（现金500元）；策略三：醒目的价格标签。在陈列时候把价格标签做的有特点和亮一些，也可以把产品拖进消费者视线，让消费者第一眼就能发现所需要的产品。

备注：产品陈列：从“细微”处着手：陈列面与零售业绩提升的关系：4瓶减少到2瓶，销量减少48%；3瓶减少到1瓶，销量减少68%；2瓶增加到4瓶，销量增加40

四是，一个堆头醒目化：在面积较大的名烟名酒店的入口处或醒目处，进行堆头陈列。采取“兄弟姐妹一起上”：将系列产品组合陈列，这样能够对消费者产生强大的视觉冲击力，以刺激购买；同时突出核心主导产品的生动化地位；堆头上的醒目价格标签；堆头空箱陈列的垂直集中法。因为消费者的视线时先上下，后左右；同时还可以做出生动有效的陈列面，使产品陈列更具有层次、更有气势。

五是，一个POP/展架：POP可以是易拉宝、宣传画、展架，也可以是人行立牌、跳跳卡、价格签。展架可以是单独设计独立的展架。

六是，核心店配置促销员：轮流在吃饭前的销售高峰时期进行终端拦截和现场人员促员同时能够烟酒店管理、监督以及客情维护；

4、协助烟酒店做好团购销售

能够开名烟酒店的老板都或多或少有一些社会关系，要想维持好这种关系，这些名烟酒店的老板每年也要花费一笔不小的开支，如果协助店方做这个工作，不但可以减轻名烟酒店老板的客情费用压力，通过这种维护工作我们还可以巧妙地把名烟酒店的这种与单位关键人物的关系纳入到我们统一的管控中，使之成为潜在的核心消费领袖。

如：联合名烟名酒店，定期举行客户联谊会。老乡会、同学会、战友会等都是挖掘新客户和获得团购信息的重要来源；不定期的客情联系；“专制贺卡”。在团购客户生日邮寄祝福贺卡；专制小礼品营销，各种新颖的小礼品是拉近烟酒店和团购客户对产品、品牌印象的技巧方法。譬如精美笔筒等。

千万不要对烟酒店的背后网络资源去占有，而是要去共享利用，并且在这一过程中让烟酒店能真正享受到利润和实惠。“过河拆桥”是所有烟酒店老板最为担心的。只有解决了烟酒店老板的顾虑，他才能全面配合厂家的市场开发。

当然，名烟酒店一开始的警惕还是很高的，不会轻易告诉他发生业务往来的单位名称及关键人物姓名。我们可以在跟名烟酒店的不断交往和沟通中去让他慢慢消除戒备，赢得他的信任，最重要的是我们可以明确告诉他，每一次的上门拜访我们都可以邀约与他一起去，而且礼品酒的赠送都以他的名义送出，只要坚持做几个月的定期客情维护，一般的名烟酒店老板都会主动把这些工作移交给我们去做，因为所有的出货还是在烟酒店那里，利润归烟酒店所有，我们得到的只是其稳定的销售额以及对目标消费者的维护。

这种方式运用得当只对这些名烟酒店做单纯的让利促销活动还要管用，因为你触及了他出货渠道中最重要的一个环节，他已经对我们形成了依赖。

5、搭建宴席桥梁，拦截市场终端

锁定宴席主推产品，制定相对固定和可持续执行的推广政策；并将促销信息传达到所有目标终端；名烟酒店只负责推介（获取中介费），不负责产品销售；宴席价格：等于要稍低于终端零售价格。中介费：按宴席价格的10-15%执行，刺激烟酒店主动推广。

宴席政策：公司指导意见或结合当地消费习惯制定。事实证明，企业只要能够深度考察，深度分类，把握核心，标准化建设，精细化服务名烟名酒店这个渠道，它就会创造出非常可观的价值。

四、乡镇市场深度分销化

针对县乡市场做深度分销。不过我所说的深度分销与传统意义上的深度分销还有所不同，因为我们所做的县乡市场深度分销是针对乡镇一级市场的核心消费者展开的；

我们在乡镇市场采取了“1+1+1+1”运作模式，即1位业务员+1个大客户经理+1个镇长+1个村党支部书记。具体的运作过程就是由客户经理找镇长(通过前期建立的403个核心客户数据库寻找)，然后通过镇长找到目标村的村党支部书记，通过针对镇长、村长或村党支部书记的公关把老窖真酿做成当地内部招待用酒，同时在每个村镇找一个好的零售店和核心酒店，在消费意见领袖的带领下，带动当地的大众消费，最终达到“一镇一户，一村一店”的网络布局。

以安徽桐城的孔城镇为例：当地有21个自然村，我们对这些自然村经济水平进行考察和摸底，选择12个经济水平较好的村，并找到村长和村党支部书记进行公关，使我们的产品成为当地的内部招待用酒。

当然，选择一个村之后，还需要对乡村中具有一定话语权的人物进行进一步的公关，包括乡村电工、红白理事会会长、老师、包工头等核心人物，只有将这些乡村市场有一定影响力的核心消费者牢牢抓住，产品才能在乡村市场形成消费的口碑效应。

五、品牌推广重点化

在这里我们以中高端酒为例，解析下区域型白酒如何进行品牌推广的核心化。

1、在产品形象展示，根据核心消费人群指经常出入的场所，工作﹑生活娱乐的地方进行产品或者品牌展示，比如高档会所﹑写字楼﹑汽车美容中心﹑加油站等处展示产品形象，派发宣传手册。

2、攻克集团客户：加强强势集团核心人物的推广，从而拉到权贵﹑富裕阶层进行消费，培养长期忠诚的消费群体，特别是加强部队﹑党政机关（政府﹑交通﹑公安﹑电力）等各部门的宣传﹑赞助

3、对政府及事业单位的一些大型会议或者活动实行参与并赞助，加强品牌形象推广。采取以品鉴会﹑推广会为契机加强启动，真正开启贵人群带动富人，富人带动消费的关系型营销推广模式。企业系统公关，在前期，分系统，分阶段与各大企业系统联合开展具有新闻价值﹑影响力较大的文娱活动与赞助活动，并利用媒体进行宣传与造势。