大客户营销方案大全11篇

大客户营销方案篇（1）

中图分类号：G642文献标识码：B文章编号：1002-7661（2015）01-001-01

房地产是国民经济中的支柱，与民众的日常生活息息相关。而房地产营销工作则是将商品房等房产的价值直接体现出来的一种方式，以便于让更多人购买到自己所中意的居所。一般房地产的营销工作包括了非常繁多的步骤，如市场调研、项目定位、营销策划方案设计、方案践行等。其中营销策划方案的设计与践行有着十分重要的作用，需要在设计环节以及践行过程均考虑到多方面的因素。

一、房地产营销策划方案设计内容

1、风格上的设计

房屋建筑可以给人留下非常深刻的第一印象，其风格类型如果能够符合客户的喜好，那么营销成果也就会更加突出。在进行风格方面的营销设计时，营销人员可以针对不同的客户人群推荐相应的建筑风格。比如从现今我国的文化潮流阶层构成来看，大多数中年客户更喜欢欧洲西式建筑，一些爱好中国风的年轻人却热衷中式田园风格建筑，这需要在设计方案中进行区分。

2、环境上的设计

这里所指的环境主要为除房屋主体建筑以外部分的环境，包括了绿化带、小树林、水景、亭台等，这类环境因素可以为一个房地产区域内带来良好的景观生成作用，从而让客户从内心深处感受到愉悦。在环境方面，营销设计方案可以抓住当代客户对青山绿水的需求，重点介绍环境中的生态部分，同时也突出表现环境中的一些名贵花鸟、鱼水，让客户感受到更加强烈的自然气息、艺术气息以及高贵气息。

3、户型上的设计

在房地产营销过程中，户型往往是客户最为关心的问题，因为户型直接决定了住户日常的生活类型以及生活需求。对于不同的客户，需对应不同的户型，比如中年客户可能一家人口较多，对活动空间也要求较大，就需要通风、光照良好的大户型。另外，一些客户可能本身的活动比较不便，这样就比较适合卧室与卫生间距离较近的户型，从而方便日常生活。

4、物业上的设计

物业属于房地产营销中的“售后服务”部分，物业的服务质量对客户产生的感受影响极其深远。特别是近年来，房地产行业非常热门，客户更为关心物业的质量，因此营销方案就需要从多个方面设计物业的特点，使客户能够较为直观地感受到物业服务的水平。比如物业服务工作的效率、物业服务的态度、物业服务人员的构成以及物业服务的亮点等，均是可以在物业设计上突出的特色，多管齐下，让客户对物业放心。

二、房地产营销策划方案践行要点

1、注意以营销策划方案为基础

在方案设计完成之后，营销人员就需要遵循详细的设计方案实施具体的营销工作。在一般情况下，营销方案的践行需要严格按照设计中所涉及到的内容，这样更能够让营销工作具有科学性与条理性，保证营销质量。特别是对于一些设计质量非常高的营销方案来说，只有充分践行，才能够体现出方案中的优点，为营销工作带来独特的优势。通常营销人员只要能够遵循设计方案中的基本原则以及内容，那么营销质量的“最低标准”则可以得到保证。

2、注意适当调整营销方案

房地产的营销工作因市场行情的波动而瞬息万变，很有可能前一段时间较为适用的营销方案，到了现在就不再适用了。对于这种情况，在营销策划方案的践行过程中，需要及时反馈到设计阶段，对营销方案进行设计调整，使其能够跟上市场变化的节奏。特别是在一些大型的楼盘营销中，客户人群跨度大、户型风格差别大，更需要在实际践行中根据具体情况调整更多类型的营销方案。比如说针对于年轻客户的营销方案，在指导针对于老年年客户的营销工作时可能就不再适用，如果依照固有的营销方案，那么很有可能使得营销工作产生负面效应，甚至给客户留下不良印象。

3、注意丰富营销措施

房地产的营销工作是一门高深的学问，依据设计方案践行工作或者根据工作反馈调整方案，仅仅是营销工作的最基本内容，在此基础上，房地产开发商要提升营销工作质量，还需要进一步丰富营销措施，实现营销手段的多元化。多样化的营销措施在目前的许多地方得到了较为成功的应用，比如建立针对客户的沟通渠道，让客户能够方便通过网络、电话、短信等方式提出意见，以便于找出营销工作中存在的不足。另外，也可以加入针对于每一个客户的人性化关怀，比如在对客户来说具有重大意义的日子，为客户送上营销组精心准备的礼物，这样可以最有效地让客户感受到温暖，提升营销质量的效果十分显著。

大客户营销方案篇（2）

建立统一的直销客户档案数据库，内容涵盖企业所需客户的全部信息。客户档案内容可以分为五大类：自然信息、用油机具、储油能力、历年销量、资质信息。

自然信息包括客户全称、公司地址、法人代表、企业性质、行业分类、客户类别、联系方式、企业简介、主营业务、提货方式、卸油地点等信息；用油机具包括普通货车、油电混合动力车、集装箱运输车、混凝土搅拌机、混凝土泵车、铲车、叉车、土石方运输车、吊车等各类车辆；储油能力包括油罐储油品种、油罐容量、油罐位置及加油机品牌、型号、枪数等；历年销量是指该客户在石油公司的历史销售数据，包括汽油、柴油、小品种销量，对客户在石油公司近三年的购油量要重点统计；资质信息是指客户的组织机构代码、营业执照号、税务登记号、经营许可证编号等相关资质的基础信息。

二、设计精细化

在客户档案的设计者中，负责客户档案工作的管理人员首当其冲，而一线优秀营销人员的参与必不可少。客户档案的设计应以满足石油销售企业的实际需要为原则，设计初稿应广泛征求营销部及销售片区的意见，确定客户档案的建立对象为企业已经拥有并正在拥有的存量客户及临时配送客户。由公司营销处、分公司营销部、全体销售片区反复讨论修改，经相关领导审核通过后方可下发。

抽调部分一线优秀营销人员全程参与档案内容、填报标准、更新周期的设计和编制，这些人员均有实际营销工作经验，懂得获取客户信息的技巧及客户资料中对企业有价值的信息，他们既是客户档案的设计者，也是客户档案的填报者。一线优秀营销人员参与客户档案的设计，使客户档案内容与实际工作需求相结合，有助于提高客户档案的实用性和可操作性。

三、更新精细化

客户档案一经下发，各销售片区要对辖区客户逐一进行回访，掌握客户的第一手资料。按照统一下发格式认真填写客户档案，确保内容准确无误，并按照规定时间上报营销部。在《客户关系管理办法》中明确规定：如有客户信息发生变更，营销人员需在自变化之日起五日内将更新后的客户档案反馈至营销部。如有新开发客户，营销人员需于一周内收集客户信息建立客户档案，并将新建立客户档案上报营销部备档。

四、考核精细化

将客户档案管理作为销售人员综合管理指标的考核内容，并制定严格的扣分标准。营销部通过对客户进行满意度调查、参与销售片区客户服务、定期走访直销客户、处理片区客户投诉的方式，掌握各销售片区对客户档案的管理情况，并以此为依据，每月对销售片区客户档案的更新及建立情况进行考核。对客户档案内容不准确、更新不及时的销售人员进行扣分，直接扣罚月度奖金，以此来约束销售人员，加强客户档案的精细化管理，确保直销客户档案管理的严肃性。

大客户营销方案篇（3）

如何实现成功转型

1.正确认识和把握数据库营销数据库营销是一种划时代的营销理念。企业需要更精准、可衡量和高回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。数据库营销真正贯彻了消费者导向的基本原则，通过个性化的沟通技术，实现对顾客的个性沟通、个和个性关怀。这些个性化的服务比较准确地满足了顾客的需求和欲望，实现了与消费者的长期沟通，有利于挖掘客户的终身价值。数据库营销的基础是数据库，数据库营销成败的关键是数据库的开发与应用。搞数据库营销一定要建好营销数据库，建成一个实时数据库、一个“活”的数据库，同时还要能够对数据库进行数据挖掘、数据分析，从库里开发出用于营销活动的新的数据，筛选出有价值的数据。用现代信息分析技术玩转数据并将其巧妙应用于营销活动中，才能够把数据库营销做到位。数据库营销的灵魂是数据。要实现精准营销，就必须有与营销相关的数据。数据库营销活动是基于数据进行的，没有数据则谈不上数据库营销。

大客户营销方案篇（4）

2服务及服务营销相关概念

2.1服务及其特点

有关服务的概念，最早是由亚当•斯密时代提出的，当时被引用最广泛的领域是经济学。服务在经济学中被作为一种不同于普通商品的、可供出售的商品，用来做等价交换。在五六十年代，服务在市场营销学中也得到了发展。在营销学中，服务多被当作一种普通商品来研究。其中标志性发言产生在1960年，美国市场营销学会指出：“服务即为用于出售或者随同产品连在一起进行出售的活动、利益或者满足感。”在现代，当代著名市场营销学专家，美国西北大学教授菲利浦•科特勒定义服务：“一项服务是一方向另一方提供的活动或利益，其本质是无形的，它可能与实物产品有关，也可能无关。”在基本程度上确定了服务的定义。为了同有形产品的区分，20世纪70年代西方营销学学者从无形性、差异性、不可分离性和不可贮存性。顾名思义，无形性是所有服务显著的特点，产品是指一种有某种特征或用途的物品，是由某种实物材料做成的，具有一定的质量、重量和形态；差异性指不同于批量生产和固定性能的产品，服务受到服务主体和客观环境的影响，服务态度、服务初衷、服务过程和服务结果都各不相同，具有异质性；不可分离性指服务的过程与消费的过程同时发生；不可贮存性指服务不可留存，它随时间而流失。

2.2服务包

服务质量管理最核心的内容是对研究对象有一个透彻的理解，许多营销学家提出服务包的概念，即在基础服务的基础上，添加新的东西扩大服务供给，以此作为一种关系营销战略，用这种方式建立属于企业特色的服务包，从而制造与其他企业的区别，增加自身营销质量。

2.3服务营销

服务营销是指以服务或服务包为主的营销策略。服务营销多强调活动、效益或主观行动，并且有顾客的参与互动。在服务营销中，人力代替产品是营销的主体部分，其质量具有一定的不可控性和人主观能动性。服务营销的产品也无法存储和改变已经发生的服务，不存在退货、换货等。服务营销必须做到及时、快捷和准确，因为对客户的服务营销的机会随时间在流逝，必须注重服务的时效性。

3服务营销特色分析

3.1理念上的专业化

在客户服务的过程中，不同的企业对于服务的态度也不一样，在这种情况下，不同的企业应当制作具有针对性的服务方案。在企业的壮大发展过程中，树立起以客户为中心，一切适应客户需求的观念和态度。通过目标管理的办法，利用服务质量提升企业形象，为客户制造一切可能的舒适感和满足感，从被动模式走向主动模式，做到个性化服务。

3.2过程中的多样化

在市场经济模式下，对服务提出了层次化和专业化的要求。针对这一特点，各企业在营销中须针对客户的不同设立具有特殊性质的服务，从而达到满足不同客户的需求。在这种情况下，应当建立不同客户资源的客户资源库，在制定服务方案的过程中，针对不同客户性质的不同设定如何服务、何时服务和派何人服务。这些都是加强企业管理和提升企业效益的最佳方案。在具体实施过程中，将大多数同质客户归为一类，制定专门的服务流程和条款，使大多数人得到满意，并提供大概相同的服务；将剩余的特殊客户如大客户、专业客户等客户资源分别区分，针对他们不同的特点制作专门的服务流程。做到定制化服务。

3.3模式里的创新性

在服务营销模式下，还需要达到一定的新颖度，以区别传统的营销方法，使客户更容易接受。这方面可以从建立全新的客户资源库并进行信息加工处理，适应客户需求，建立一个长效的、高质量的和高满足度的个性化平台，满足更多客户的不同需求和特殊需要。

4我国市场营销中服务营销存在的问题

4.1个性化服务不足

在社会日益发展的今天，人们的生活质量提高，对于产品的需求不仅仅是以前的满足物质需求就可以，而是对接受产品过程的服务有了更高的、个性化的需求。而从目前市场营销中的服务营销来看，服务营销还有诸多方面可以改善，从而使企业得到更好的发展，在服务过程中的个性化和定制化就是一方面。目前，虽然很多企业都在强调加强服务质量和手段，但在具体服务的过程中，还存在一定的针对性方面缺陷。比如在已有客户资源库的需求搜索过程中，并没有一个具体的、可查询的条件来实施客户需求的统计和显示。这样的查询必须依靠手工和人工，没有达到和现代信息化很好的对接。而且在客户表达了服务需求之后，也没有一个专业的平台来记录和自动归类。因此，个性化服务的技术难题是服务营销扩展中的一个问题。

4.2缺乏客户信息相关制度

在现代科技发展的今天，企业之间要做到的不仅仅是保护和扩充客户资源，更要做到为客户资源做好保密和保证客户资源部泄露的工作。而现在的服务营销状态下，企业对客户资源往往大加利用并大张旗鼓，他们做的不是客户服务营销而是客户弱点营销，这一点可能使企业在发展过程中得到短暂的辉煌，但缩短了企业寿命。并且客户一旦了解到某个企业的客户信息管理不佳，或盗窃客户信息进行服务，会使企业的信誉和形象同时受到致命的打击，甚至有可能为此背上法律责任风险。同时，在推行服务营销过程中，必须在保证客户资料信息齐全、掌握客户全面信息的基础上，成熟地了解客户需求，并进行针对化服务。

4.3服务营销人员素质不高

服务营销人员不仅仅是指站立在营销一线的企业员工，在这方面有很广泛的范围和内容，如企业客户信息管理平台的维护、后台人员的录入整理和前台员工的信息提供、外部人员的信息搜集、服务营销方案制定的领导人员，都是服务营销人员的包含范围。而现在企业在服务营销过程中普遍存在服务营销人员素质不高的问题。具体表现在：领导在决策过程中的不专业、没有针对特殊客户指定专门的客户服务方案，缺乏个性化服务营销观念；前台人员在服务营销的过程中，不理会客户的需求或没有对每个客户的需求进行专门记录，没有将其当成一种资源，也缺乏主人翁意识；而客户信息管理平台的后台人员在客户信息整理和归纳过程中，没有同时制定客户的服务方案，以致企业的客户资源成为无用的摆设，服务营销更无从谈起；客户信息管理系统不健全等问题，亟待解决。

5优化企业服务营销方案

5.1启动个性化服务模式

正如前文分析，企业需要时刻了解客户现在的需求，并进行个性化服务。在现代营销竞争中，个性化服务是营销的重点和难点。掌握了以客户为起点和核心的服务营销，也就掌握了营销的诀窍。而个性化服务首先需要过硬的客户信息平台系统的支持，不断完善和更新基于网络的客户信息挖掘技术。其次，企业需要采取一定的措施，加强个性化服务的投入，使个性化服务得以更加顺利的实施。最后，了解每个客户的特殊需求并记录它们。

5.2在客户档案方面强化

在企业指定服务营销方案时，最重要的就是获得一手的、及时的、有效的客户资料信息，加强客户管理，因此，如何获得准确有效的客户信息成为个性化服务营销的另一个工作重点。要管理好客户信息，必须做到三个方面的内容：第一，加强投入并设立专门的部门处理和收集客户个性化信息，拓展客户渠道，只有这样才可能针对每个客户建立客户档案，做好一对一的、有针对性的客户服务；第二，在制定客户档案的过程中要注意不要死板，灵活有序并保证后续根据客户信息进行客户服务的方案能够真实存在，不能做一些华而不实的客户资料，那样在进行客户服务的过程中会发现这些客户档案全部是无用的，从而降低了企业运营效率，而且也没有做到为企业服务管理提供良好的支持，不能够为企业带来更高的效益和发展空间；第三，客户资料的保密和绝对不对外应当作为企业建立客户档案的信条。在现代企业竞争中，信誉和形象即企业的一切，保障客户资料完整不泄露、对客户诚实有信是企业长久稳定运营的不二法宝。

5.3加强服务人员的训练

据分析，在企业服务营销过程中，企业服务的人员素质是企业提升服务营销质量的根本保证。要提升企业服务相关人员的素质，首先，要通过发放文件、主张相关会议和加强服务实践等方式加强企业服务人员的服务意识，将客户需求放在首位，并通过激励、惩罚等方式加深企业服务人员的客户针对意识，不应刻板死板或忽视客户需求而没有达到良好的营销效果；其次，必须加强企业服务人员的相关培训，如：在每日工作人员自主学习的基础上发放学习资料，提供资料和机会让服务的人员参加培训，或者开定时或不定时的会议，加强服务人员培养；最后，可以通过加大对本企业服务人员培养的投入，从而吸引更多精通服务理论、有丰富服务经验的人员加入企业服务队伍，建立现代服务体系。6结论在企业竞争日益激烈的今天，服务营销作为企业的突破口和竞争点被越来越多的提及和使用。因此企业在日后经营的过程中加强企业的服务营销意识、建立专门的客户个性化服务档案和提高服务人员队伍的素质都十分有必要。企业只有做到以上几点，才可能在现代企业竞争中获得优势，扩大企业信誉，提高企业形象并扩展企业利益。

作者:苏清斌 单位:扬州市职业大学管理学院

参考文献:

[1]兰文巧.服务营销组合对民办高校品牌资产的影响研究[D].辽宁大学,2012.

[2]田志龙,戴鑫,戴黎,樊帅.服务营销研究的热点与发展趋势[J].管理学报,2005(02).

[3]李志勇.移动互联网时代的服务营销创新研究[D].北京邮电大学,2014.

大客户营销方案篇（5）

各地市局也成立相应的大客户服务领导小组，做好各自的大客户的服务和管理工作。福州局的领导亲自带领专业公司的同志，做好大客户的服务工作，深入到大客户中间，亲自参与业务的洽谈，项目的谈判，搞好市场营销工作，取得较好的效果。?

全省上下高度重视建设学习型营销团队，加强业务知识和营销技巧培训，提高为大客户服务的水平。省局于4月底举办了全省邮政商函广告经理培训班，对各地市商函公司经理进行培训，并由信函广告局的相关同 志组成了商函巡讲团，在福州、泉州、漳州、莆田等地市组织了8场数据库营销巡讲工作。巡回培训的对象是各地市商函从业的营销、策划、文案、设计等岗位的人员。巡讲的内容为“xx年全省函件业务发展工作思路”、“如何推广数据库营销”、“如何抓好商函大客户管理”、“如何做好商函营销策划”、“如何加强名址库建设”等。同时还在现场组织营销员进行互动的模拟营销。为提高大客户的服务技巧，使商函业务人员成为星级大客户经理，省函件局分别于10月份和11月份聘请厦门博格管理咨询有限公司开办了两期全省商函客户经理培训班，培训对象是全省商函的客户经理，培训内容涉及到商函客户经理素质、信息收集与认知能力、客户沟通开拓能力、客户关系维护与维护能力等方面。通过上述的集中培训，省信函广告局xx年对800多人次的商函从业人员进行培训，提高了全体从业人员的大客户服务水平。

大客户营销方案篇（6）

（二）赢得现有客户德国邮政提供了可靠接触目标受众的工具。其留住客户的有效手段包括进行对话、广告材料、防止流失新客户等。1.进行对话：通过对话赢得客户忠诚度。德国邮政提供了售后对话、全面服务对话、编辑刊物等对话服务。2.广告材料：用带有善意的小礼品保持客户忠诚度。客户和潜在客户会因为得到一件小礼物而感到惊喜。3.防止流失：赢得客户忠诚，提供专业的解决方案，防止企业的客户流失。德国邮政通过精确的分析，与邮政搬迁地址库进行比较，识别和持久保留那些处于流失边缘的客户，防患于未然。

（三）促销活动通过提供有效的工具，增加现有客户的收入，促进新客户改善业务。具体包括采取刺激购买的措施和优化销售联系人方式等。如销售奖励和销售推广、寄发优惠券促销等。寄送优惠券给目标群体，可大大增加实现购买的可能性。优化销售联系人方式，针对潜在客户提供销售支持。通过客户响应和咨询，收集更多消费者的数据。

（四）高效的广告德国邮政提供了防止覆盖损失的方法和工具，可以有效管理企业地址数据库和广告材料，创造有针对性的广告产品。方法有：确定目标群体，优化广告效果，优化广告产品，使用软件进行规划和配送，全面服务。

1.确定目标群体：标识、描述和明确目标群体。德国邮政使用差异化的客户档案文件，建立恰当接近企业目标群体的方法，为客户档案文件分析提供了精密工具，用于描述目标群体。

2.优化广告的要素：分析和优化广告材料，从而改善活动的效应。主要有广告测试和邮件设计的测试。

3.优化广告产品：德国邮政通过专业工具获取广告活动的创意，提高广告设计的制作水平，提高广告效率。这包括德国邮政提供的基于IT支持的广告制作、印刷以及配送的解决方案。

大客户营销方案篇（7）

1当下在线旅游业网络营销现状

在线营销作为时下主要的营销手段与传统营销方式有所不同，传统的市场营销方式和早期的互联网营销主要是以经营成本为导向，然后将商品公之于众以供选择。其重要原因是市场调查范围相对较小，并且旅游业的竞争压力不是很大。当下的旅游消费者的群体特点是年龄年轻化，受教育程度较高，日程生活与网络的粘性大，并且搜集整合信息的能力非常强。因此，当下旅游业以在线网络营销为主要销售模式能够与目标客户进行最大程度上的互动，同时对其在线营销模式的技术含量也有了新的挑战。此外，在线网络营销方式主要是在互联网页面上开展，属于被动关注的状态，这对于上网较少的人，或者不是非常了解旅游业已经用网络进行宣传的客户很难浏览到信息。旅游业网络营销团队的综合能力也有很大提升空间，由于市场营销专业的工作人员对网络技术了解的相对较少，而网络技术工作者对市场营销方案的策划也存在知识空白，两者的沟通交流存在一定的误差，这也是在线网络营销状况有很大提升空间的原因。

2在线旅游业网络营销创新路径

2．1在线营销方案的制定应该以客户需求为导向

在线营销方案的制定应该以客户需求为导向，具体工作的展开建议参考以下三个方面。第一，为顾客量体裁衣，给人所需。在线网络营销可以通过网络平台与潜在客户进行有效的沟通，从而了解当下旅游消费者关注的旅游热点，尤其时下的主流旅游客户是八零后，这一代人的成长历程决定了其对个性的追求。所以，在旅游营销方案中要凸显出与众不同和非主流，从而迎合八零后的品味。第二，旅游方案的制定要兼顾产品定价和目标客户的消费能力，不同消费阶层的客户对旅游的性价比有不同的要求，很多优秀的网络营销方案在价格上就被一些消费者过滤掉了。所以，在旅游营销方案制定之前，要充分利用网络对客户的消费水平，然后根据不同消费水平的客户制定不同的旅游方案。在方案中可以对消费者注重的方面进行标记，从而能够更好地进行方案的搭配。例如，同一目的地旅游景点，注重体验当地风土人情的客户其住所可以安排在价位较低的民宅中，兼顾其旅游侧重点和消费水平;注重品味当地美食的客户其住所可以安排在美食中心附近，从而满足其旅游需求。用这种量体裁衣的方式，能够让旅游方案与顾客的需求进行最大程度的匹配。在整个营销方案的制定过程中，营销团队的主要工作是进行短时高效地信息整合与信息匹配。第三，客户反馈与客户评价的收集整理和研究，根据这些内容能够为营销方案的制定提出新的意见和建议，有利于营销方案的制定。此外，通过与客户的深度沟通可以了解客户的其他旅游想法，可以继续制定旅游方案推荐其采纳。这样能够始终与客户保持良好的联系，为与客户的下次合作奠定基础，同时也有利于对不同类型的客户进行归类，从而有利于旅游“团购”产品的推出。

2．2在线旅游业网络营销应该充分利用社交媒体

通常情况下，所谓社交媒体就是说大众在互联网上使用其进行信息交换和信息沟通以及信息分享的公众平台。时下微信、QQ和微博成为大家关注社会热点问题的主要软件，在线旅游业在网络营销方面应该充分利用社交媒体来销售公司的旅游商品。利用社交媒体来做广告宣传其受众面远比互联网网页大的多，信息技术高速发展智能手机已经成为大众的移动终端设备，相应的各种社交软件也应用而生，较之网页浏览而言，社交媒体不仅能够交流信息还能够及时与人分享，所以应用社交媒体能够让营销方案与潜在客户频繁接触，并且由这些浏览者分享出去进行二次宣传。此外，应用社交媒体进行在线旅游网络营销方案的意见反馈和评价，能够提高大众对这些反馈信息的信用度。通常情况下社交媒体中的成员都是现实生活中的熟人，彼此的信赖度更大一些，从而能够为旅游产品进行高质量的推广和宣传。当下应用最多的社交媒体是微信和微博，旅游企业可以注册官方的微信公众号，从而提高大众对其信息的信任度，然后通过微信公众平台旅游信息。在使用微信进行网络营销中的成功关键点是保持和客户的粘度，这不仅需要对公众平台上编辑的信息的质量有要求，还对微信公众平台的经营方式有关系，定期地与粉丝开展互动活动，可以很好地保持公众号与粉丝的联系，同时通过活动奖品的兑现也能提高企业的信誉度。

2．3挖掘和培养“复合型”网络营销人才

人才是创新的主要驱动力。在线旅游业的网络营销创新应积极实行“人才战略”，多引进“复合型”网络营销人才，这也是在线旅游业在日趋激烈的市场竞争中能够立于不败之地的强有力保障。而现阶段，我国面临网络营销人才紧缺的难题，网络营销人才是要身兼网络技术和市场营销技巧一身的复合型人才，目前，不仅仅是在线旅游业，很多电商企业都存在复合型网络营销人才需求不足的难题，精通市场营销而且具备电子商务技能的“复合型”网络营销人才紧缺，大部分都只通其一，很多对市场经验充足但是没有网络技术，而一些具备网络技术的人才没有市场营销的经验。我国在线旅游市场伴随着其规模的不断扩大而竞争越发激烈，在线旅游业要挖掘培养更多“复合型”网络营销人才，为抢占市场打下更坚固的根基。

3结语

综上所述，在线旅游网络营销的创新路径要从方案制定依据转移到客户需求，营销方式充分旅游客户经常浏览的自媒体以及培养复合型的网络营销人才等三个方面展开。这就需要当下的旅游企业对在职员工进行培养和培训，同时联系工学结合的高职学生进行实践学习以培养出企业需要的人才。此外，相关教育工作这也需要将市场营销专业的教学课程进行调整，尤其要增加网络相关专业的选修课来丰富学生的知识结构。总之，旅游作为第三产业的主力军，其经营发展需要与之相关的各个领域的工作这研究关注。

参考文献:

大客户营销方案篇（8）

近年来，县域地区因发展潜力巨大已经成为各商业银行争夺的重要板块，加快战略转型，加强县域客户营销已经成为各基层银行的共识。然而，传统的客户营销理念和模式已不适应新的形势，县域基层银行的客户营销转型仍然面临诸多困境，需要不断分析、破解并进行前瞻性研究。笔者拟通过探寻县域基层银行客户营销的内在特性，理性剖析现行客户营销中存在的不足，探索客户营销的突破方向并有的放矢地改进营销模式，提升基层银行的市场竞争能力。

一、面临的经营困境

（一）大客户和小客户的选择困境

我们先来分析县域客户，主要有两类，一类是占据重要地位的机构客户，这类客户形成的存款量大、价优、较稳定，而且还能联动带来大量其他的资源和业务机会，是县域基层银行争抢的大客户。另一类是大众小微客户，主要是以各类民营企业、小微企业和大众富裕客户为主，一段时期以来，基层银行往往把这类客户视为“鸡肋”。按理说抓大放小是很明显的决策，为什么会出现选择困境呢？大客户虽然是大家眼里的“香饽饽”，但是拓展难度大，维护成本高，持续发展难度大。大众小微客户营销难度要低得多，根据“长尾理论”，也能为基层银行带来稳定的收益，但是由于这类客户数量众多，单个的价值贡献低，且县域基层银行的机构和人员较少，目前的营销成效不明显。

（二）机构人员“天花板”的发展困境

多年来，县域基层商业银行积累了不少行之有效的营销模式，如组合营销、以老带新营销、扫街营销、集群营销等。但是随着业务规模的逐渐扩大，银行传统营销模式的不足日益显现，基层管理人员和员工普遍感到工作量越来越大，营销越来越难而且没有成效。再想走粗放式增加机构和人员的老路，发现已遭遇机构增设难和上级行要求人员零增长的“天花板”。

（三）大数据和互联网金融快速发展的冲击困境

在大数据和互联网金融快速发展的环境下，银行传统营销模式的不足日益显现，主要表现在：信息不对称、广撒网的粗放模式、营销成本高、营销以产品为中心而不是以客户为中心、营销决策依赖于经验而不是数据、对市场商机反应不敏锐等方面。营销工作如果不能跟上互联网和大数据的发展，不能充分利用客户数据信息的优势，终将导致客户流失、服务能力和营销效能降低。

（四）产品营销和客户营销的选择困境

尽管我们都强调“以客户为中心”，但是在实践营销中，我们习惯走的还是“以产品销售为中心”的老路。目前，基有型ǔ8据上级行下达的任务或专项考核办法组织产品销售，即“拿着产品找客户”，营销的出发点和着眼点都是任务的完成，营销过程往往也止限于产品的售出。由于营销的重点不是客户，对客户的维护意识不够，营销常常缺乏连续性，容易造成客户资源的浪费。另一方面，由于产品种类多，阶段性营销任务重，受考核的引导、利益的驱动，营销人员往往将目光放在任务指标的完成上，而对客户个性化需求关注不够。基层银行在市场需求调研和分析时，缺乏对客户需求的科学细分，缺乏针对不同客户群体个性化需求量身定制金融产品的积极性和动力，导致银行之间个人金融产品同质化现象严重，从而加剧了银行之间的竞争。而激烈的同业竞争反过来又迫使银行在产品营销的考核指标上重重加码，营销人员只能将注意力聚焦在产品销售业绩的完成上，对客户实行无差别的营销策略，而无暇也无意顾及客户的个性化需求，更别说客户产品使用方面的后续跟进了。

（五）物理渠道和电子渠道的整合困境

当前，客户分层经营、分层管理的运营模式日见成效。但物理渠道和电子渠道的整合还面临阵痛，各渠道的客户定位并不清晰，渠道之间客户营销如何分工合作、如何共同实施客户经营战略仍未明确，渠道之间各自为政、互相竞争的现象屡见不鲜。例如很多网点在实施渠道分流时，不分客户等级，把部分中高端客户分流到电子银行渠道，而没有意识到这些客户是需要我们请到理财室、贵宾理财中心面对面地提供个性化服务的，分流到电子渠道会大大减少网点与客户的联系，甚至导致客户流失现象发生；而对于那些手持存折存取款、资产少、交易频繁的低端客户，却由于分流难度大而任其占用柜面资源，导致营销效果差。

二、突破方向

（一）由粗放营销向精准营销转变

县域基层银行传统营销模式比较粗放，主要依赖面对面的交流沟通和广告进行宣传。随着大数据的广泛应用，营销模式正逐步从粗放转向精准。银行可以运用科学分析手段对海量数据进行分析和挖掘，更好地了解客户的消费习惯和行为特征，对群体客户进行细分，有针对性地推送金融产品，对潜在客户进行精准营销。例如，通过大数据分析，发现已经签约了网上银行但尚未签约手机银行的客户，如果交易活跃且比较年轻，可以对这些客户进行有针对性的营销，可以节约大量的营销成本，成功率也较传统营销模式迅速提升。在进行理财产品营销时，通过大数据分析，可以从客户年龄、资产和交易情况、理财产品交易情况等，挖掘潜在客户，通过网银营销广告、手机短信等渠道进行精准营销。

（二）由单纯追求增量向兼顾挖掘存量转变

营销新客户的成本显然高于维护存量客户的成本，在县域新客户较少的情况下，再不顾时间和财务成本一味地去营销增量客户已不可持续。利用互联网和大数据的支持，以及长期服务建立起来的存量客户对银行的信任，精耕存量客户，是县域基层银行实现营销突破的重要切入点。

（三）由单一客户营销向批量化客群营销转变

从逐个客户营销的笨办法向批量化客群营销的新模式转型，无疑是令基层银行欢呼雀跃的趋势。一方面可事半功倍地实现客户营销量的增长，另一方面可通过客户分类画像、需求剖析和营销服务方案设计实施，实现客户营销效果质的提升。

（四）由单一产品营销向提供综合金融服务方案转变

业务条线分割，单一的产品营销是传统的“以产品为中心”的表现。客户的需求是多样化的，谁能找准客户的需求，提供更好的综合金融服务方案，谁就能留住客户并取得更好的营销效果。这需要基层银行理顺联动营销机制，提升网点营销效率。在市场营销过程中，要共享对公、对私客户资源，综合营销。

（五）由单一物理渠道营销向全渠道整合营销转变

渠道是银行的重要战略资源和制胜法宝，也是做大做强业务的先决条件。在互联网金融快速发展和大数据环境下，单一的物理渠道已无法再充当联系客户和服务营销的主力军角色。深入推进渠道互动战略，全面构建特色鲜明、分工合作、优势互补、协同互动的物理网点渠道和电子渠道服务网络，充分利用两个渠道研发产品、营销客户、办理业务、改善服务、提高竞争力，加强全行服务渠道协调互动，是商业银行的战略转型方向。县域基层银行应当提高对全渠道经营的认识，认真落实渠道互动措施，深入开展渠道分工合作机制，充分挖掘各个渠道客户营销潜力，强化渠道资源整合力度，最大限度发挥渠道对客户营销、业务拓展的支持保障作用。

三、解决路径思考

（一）转变观念，增强“以客户为中心”的经营理念

商业银行的营销都是以客户为对象，这里强调要“以客户为中心”，有三层含义：首先，要把建立长期稳固的客户关系作为营销的出发点和落脚点，以建立相对稳定的客户群体为最终目的，即从着眼于产品销售转变到立足于建立、维护、提升客户关系，围绕客户抓产品营销，“帮助客户选产品”，从而实现持续、综合、高效的产品销售目标。其次，既要营销新的增量客户，也要挖掘、服务好存量客户的需求，并将“以客户为中心”贯穿营销工作的整个过程。最后，“以客户为中心”是一种经营理念的转变，而理念的转变不是一朝一夕，更不是一触而就的事，需要持续、长期地深化和推进。

（二）精准掌握客户需求，提供综合服务方案，重塑竞争优势

要避免目前银行同业间存在的产品同质化和价格战的问题，获得竞争优势，必须精准掌握客户需求，抓住客户的痛点，提供综合服务方案。一方面，客户的需求是多方面的，既有对公方面的需求，也有对私方面的需求。因此，要上下联动、公私联动，上级行要做好跨条线、跨部门联动营销支持，适时参与网点临时营销团队，确保联动营销流程的顺畅；基层银行应创新“以对公业务带动对私业务”和“以对私业务带动对公业务”的联动营销模式，全面整合公司与个人业务资源，更好满足客户的对公、对私业务需求。对于部分机构客户，甚至要做好其上下游客户的服务，有针对性地设计综合服务方案满足其内在需求。另一方面，不同的客户和产品对渠道的要求不尽相同。在为客户提供综合服务方案时，要细分客艉筒品，采取差别化的渠道营销策略，对渠道客户营销和产品营销职能进行整合。以客户为中心，逐步实施渠道整合和同步策略，以为客户提供一致体验为最终目标，充分发挥各自渠道特长，优势互补，分工合作，最大限度地实现渠道供给和渠道需求的匹配性，不断提升营销业绩和客户满意度。综合金融服务方案实际上在一定程度上解决了同业间产品同质化和价格竞争的问题，因为大家会发现，客户对单一产品可能会在各家银行间进行价格和产品优势的比较，但是对于抓住自己痛点的综合服务方案，会忽略单纯的价格比较（实际上也没法比较），满意度也会得到提高。

（三）加强营销的过程管理

大客户营销方案篇（9）

在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及与深入，各种在线网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和与消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术与使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123%，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。

中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”

“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。

由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容与灵活的执行周期，不但适合与初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广，打造与维系品牌忠诚度。

据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触与沟通。

强强联合的精准直邮营销

中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据与巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。

在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案—四大方案既相互独立，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。

安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”

大客户营销方案篇（10）

客户关系管理主要是指企业销售方案的制定、发展以及应用都是依据市场客户为重心进行，依据构建企业内部的信息获取和定位系统，对市场客户资源进行有效的应用和分析，同时对其进行整合和定位应用，对发现的潜在客户资源进行有效的应用和分析，加大与之的沟通，促使客户和企业之间的认知和理解，同时增强与之的信任合作关系，以此达到经济利益的最大化。总而言之，客户关系管理工作的实施将影响到企业市场营销的成果和作用，这也对企业的整体发展和建立可持续发展的战略战策构成了一定的影响，更是企业实际发展过程中最需要注重的问题之一，需要企业的内部管理人员进行有效的研究与分析。

二、客户关系管理在企业市场营销中的重要影响意义

1.客户关系管理可以降低企业市场营销中的风险

客户关系管理工作实施的基础需要企业可以在市场上找到新的客户资源，同时与客户之间构成完善的信赖关系，以此实现双赢的发咋目标。其中最为重要的就是企业和客户之间建立友好、信任的关系，拥有共同的追求。以此才有助于企业与客户之间构建完善的关系，企业也可以依据此资源进行有效的管理。与此相反，相应的工作就没有意义，在现阶段的市场经济体系中，企业在进行市场营销的过程中不断的获取客户支持，从而构建企业稳定的合作对象，提升自身的经济效益，这也是企业进行市场营销中的群众基础。只有进行有效的维护好企业外部的客户关系，从而拓展企业的生存空间，提升企业的内部凝聚力和外部的竞争力。

从另一个角度来说，企业对于客户关系进行有效的管理工作，有助于企业实施市场营销的相关工作可以受到客户群体的关注，同时可以有效的对自身发展和问题进行反馈，有助于企业进行有效的调整工作。相对于企业来水，客户关系是否可以稳定，最重要的并不是企业的宣传工作，而是企业产品的质量，因此提升产品质量才是维护企业客户关系的有效方式。同时，也需要结合有效的宣传工作、销售方案等多样化的工作全面进行，这样不但有助于提升企业在市场营销中减少改善过后的风险问题，还提升了市场销售的成果，还可以对市场发展和内部发展制定一个明确的发展方向和认知，更可以促使企业及时调整自身发展方案，对企业自身市场销售方案进行有效的实施和明确。

2.客户关系管理可以提升企业市场营销中的盈利水平

对于市场营销中的客户关系管理来说，需要从多方面对企业客户关系管理工作重要性的理解和认识，以此提升对客户份额的关注，提升企业的发展利益。企业内部的很多活动都是为了提升企业的经济利益从而达到最有效的目的，以此获取有效的利益。并且在实际发展的过程中，客户关系管理对其发展产生了一定的影响意义，其中最重要的就是为了分析客户关系管理对企业份额和价值的作用。若是对我国较为成功的案例进行研究与分析就可以知道，很多大中型企业在市场营销的过程中拥有很多可以发展的客户关系，从而为自身产品的销售工作建立完善的合作平台。在维护客户关系的过程中，企业需要结合多样化发展的热力物理，同时也要结合专业的管理人才对客户资源进行有效的管理工作。除此之外，还需要对客户利益份额对市场营销的方案进行多方面的调整，很多产品质量的优劣将影响产皮内在整体市场中的价值定位，也决定客户对企业的信赖关系。因此，企业需要对自身产品的质量和市场内外的影响因素，依据市场营销方案进行有效的研究与分析，提供有助于提升客户利益的营销方案和价格，以此吸引客户的注意和回馈，以此促使客户关系得到完善，企业只有依据稳定的客户关系和合作系统，为企业利益的提升奠定有效的工作。

3.客户关系管理可以提升企业在市场营销中的优势构成

现阶段的市场经济发展过程中，企业与客户之间的关系已经收到了企业创建者的关注和认识。很多管理人员已经依据实际发展的案例和经验制定有效的客户关系关系系统，提升自身的发展市场，找到客户资源的综合能力，依据对企业客户关系的管理不但有助于提升企业在客户中的良好形象，同时还可以促使企业在日益竞争激励的市场环境中发挥出其优势，企业在自身发展的过程中依据市场营销策略和销售方式影响企业的有效发展。而市场营销方案和销售形式的设定和应用将受到客户关系管理的影响。因此，企业在不断发展的过程中设定的方案需要结合客户的需求和市场环境进行，在发展到一定时期之后，对客户进行有效的调查和分析，以此获取有效的市场营销方案。

现阶段，在不断发展的过程中，我国企业需要不断完善创新观念，在市场营销中构成自身独特的优势。这样才有助于获取更多的客户，客户也才认可这些发展特色和创新意识，从而有助于企业与客户建立有效的合作关系。企业要想实施更好的利益合作，不但需要结合优质的资源，还需要建立有效的特色工作，以此让客户获取有效的售后服务工作，提升企业的信誉，从而确保企业的可持续发展。除此之外，客户关系管理的维护工作有助于企业需要结合客户序曲制定有效的市场营销方案，同时在市场经济环境不断发展和变化的过程中进行改变，促使客户可以获取与之心里要求相符的企业工作，促使客户关系管理工作得到可持续发展。

4.客户关系管理有助于提升企业在市场营销中的竞争能力

企业在实际销售的过程中，需要将营销工作理解为推销，以此促使其只注重短期的发展经济利益，忽视了客户关系管理工作。在实际发展的过程中，客户关系管理是企业进行市场竞争过程中重要的影响因素，其中主要分为以下几点：第一，优质的客户关系管理工作可以有效发现市场中重要的人才，从而为企业发展提供有效的人力资源。第二，对客户关系实施有效的管理工作有助于提升企业发展的品牌，从而拓展企业的知名度。第三，优质的客户关系管理是企业构建优质企业文化的基础工作，以此才有助于企业文化中融入以客户为发展方向的观念，从而更好地完善企业文化，培养企业发展内部工作人员的工作理念，对于企业服务系统和管理系统的发展有一定的影响意义，而这些对于提升企业竞争力是重要的组成部分。因此，有效的客户关系管理工作可以提升企业在市场营销中的竞争力。

三、在客户关系管理根本上的市场营销策略

客户关系管理对于企业的市场营销有一定的影响性，对于企业经济的发展也有重要的意义，因此在实际企业发展的过程中，需要坚持对客户关系管理中的市场营销工作进行有效的工作。

1.提升企业与客户之间的关系，提升客户对企业产品的认可度

在实施市场营销的过程中，不但认识到了客户关系对于企业发展的影响意义，还需要对客户关系管理的重要性进行分析，从而认识到客户关系管理的重要性，对市场中存在的多样化的客户关系管理进行科学化的分析和划分，促使企业对市场发展信息有一定的认识和了解。这样才有助于满足客户的心理需求，提升客户对企业的忠诚度和依赖性，以此促使企业在市场中占据的地位得到有效的巩固，不断拓展企业在市场中的发展板块。除此之外，企业在实施市场营销方案的过程中，管理人员需要将工作的重点放在企业文化建设上，而企业的文化发展需要依据客户为主要发展方向，只有构建更多的客户信息，提升客户服务工作的过程和企业工作的水平，才可以促使企业的产品质量得到改善，从而提升企业自身的发展能力，并且不断提升市场占有率。

2.对客户关系进行有效管理，实施科学销售工作

现阶段的市场经济在不断发展的过程中，京二胡对于产品质量的要求和工作需求也在不断的提升，现代化企业实施的市场营销管理工作主要是对客户关系进行有效的划分，对客户信息和客户需求进行有效的明确，以此为客户提供有效的产品服务和警声服务。同时，需要我国企业管理人员对客户关系信息构建科学化的客户评价系统，并对客户的反馈信息进行全面的分析，现阶段市场营销在发展的过程中，总会出现客户信息流动的问题，但是企业需要对客户的流失问题进行有效的分析，以及新客户加入的原因进行分析，并且进行分别对待，实施科学化的营销管理模式，以此找到市场营销的问题，并制定有效的解决方案，以此对市场营销策略进行有效的调整工作。

3.注重客户信息获取工作

大客户营销方案篇（11）

高职高专人才培养体系是以培养高等技术应用型专门人才为根本任务的，以适应社会需要为目标，以培养技术应用能力为主线来设计学生的知识、能力、素质结构三位一体的人才培养体系。在市场营销教学过程中，理论知识够用即可，理论知识的教学是为完成实践课业服务的。淡化理论、强调实践，取消了应试型的作业，学生掌握了理论知识后动手操作实践课业。课程的考核是对学生所完成的所有课业及其表现进行评估。课业的指导和编排是教师通过对企业岗位需求的调研，与企业人员共同讨论研究，将工作内容编入教学任务，以任务驱动进行教学，学生完成一个课业模块，就掌握了企业一道真实的工作流程。这样学生对现实的企业运营有了直观认识和体验，进入企业时就已经掌握了岗位的基本技能，在毕业与就业间无缝对接，企业也相应节省了基本的上岗培训时间。越来越多的企业开始注重网络营销，在对数十家企业进行市场营销岗位调研中，企业对基础营销岗位的能力要求中都提到需要具备网络营销能力。网络营销需要利用信息技术去创造、宣传、传递客户价值，并对客户关系进行管理，目的是为企业和利益相关者创造收益。相比与传统营销方式，网络营销提高了传统营销工作的效率，同时也改变了企业的营销战略。通过网络营销，越来越多的企业开发出了全新的经营模式，增加了客户价值，提高了企业的盈利能力。在中国未来的网络营销趋势中，网络广告投放、网络品牌发展、网站优化、网络产品定位及定价、在线销售、网络营销渠道、在线服务支持等业务都能比传统营销方式创造更多的营收。企业翻阅了当下的市场营销教材，并了解大多院校的培养方式，普遍提出两个问题：首先，教材的更新速度远远跟不上企业对于岗位能力要求的变化；其次，由于高职高专的实际教学时间较短，课程种类开设较少，单一的市场营销课程所学的知识和能力无法满足企业对于员工综合能力的要求。在教学中可以以教材为主线，将与时俱进的案例和缺失的知识模块穿插在教学活动中。针对以上两个主要问题，对于实践课业模式下的市场营销教学方式提出下列建议。

一、补充与时俱进的教学案例

（一）使用易于互动的案例

尽管一些经典案例能够清晰说明知识和能力的要点，但当前的学生在互联网时代下更容易被碎片化信息所吸引。微信、微博、QQ等工具的传播效应远远大于传统媒介，引用新鲜且传播广的案例，学生容易被吸引，充分活跃课堂气氛，动手操作案例也会更积极。同时，企业的营销途径也开始以网络为主，因此教学要与时俱进，重视当下微信、微博、QQ等传播工具对于市场营销的重要影响，在教学中要将最新的传播工具融入教学。教师也要关注各类流行元素，这样才能理解各种来源于网络文化的营销创意，更客观地评价学生的实践课业。

（二）兼具本土化案例与国际化案例

中国的宏观营销环境与西方国家有着较大差异。国际化案例对于中国本土企业而言可以借鉴，但往往没有百分百的适用性。面对全球化环境，企业也在改变自己的经营模式，通信技术和计算机技术飞速发展，为企业的网络营销创造了遍布全球的商业机遇。瞬息万变的营销环境下，补充最新的国际化案例可以拓宽学生的视野，也符合国际化背景企业的用人要求。在营销本土化理论被众多企业接受的同时，本土化案例可以让学生更详细细分和研究中国市场，为企业寻找潜在市场。

二、优化课程结构

（一）强化市场调研与预测模块

在大数据时代下，将传统的市场调研与大数据相结合，会在定性分析和定量分析方面产生巨大优势。当前的市场营销教学中，市场调研还是以简单的设计、分发、统计问卷为主要任务，这种基本技能已经无法满足企业的岗位能力要求。根据当下企业调研的工作任务，企业开始注重后续的任务———挖掘数据的价值，深入了解客户的态度和理解客户的购买行为。在市场调研获取客户数据后，应当将市场调研的实践课业内容延伸，让学生与时俱进掌握数据挖掘，对消费决策进行更加综合深入的分析。企业通过对客户的信息进行归类分析与收集，进而对客户进行“一对一”的精准营销，为客户提供个性化需求，能够帮助营销人员分析目标客户群体，获知目标客户的相关信息，进而对这些客户进行分类处理，以此来增加销售额并降低销售成本。

（二）强化客户关系管理模块

客户关系管理是指企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程，其最终目标是吸引新客户、留住老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。产品同质化是目前市场营销中的一个难题，企业若想销售更多的产品，必须提高客户服务质量，提高顾客满意度，与客户建立长期友好的关系。对于企业而言，开发一个新客户的成本远远大于维护老客户的成本。在当前市场营销的教学框架中，强调产品和服务的营销，学生进入企业面对客户时，发现不知如何与客户进行有效沟通，无法把新客户转化为忠诚客户，亦或是让老客户对企业失望转向竞争企业。在市场营销教学中应当强化客户关系管理的模块，使学生获得坚持以客户为中心、为客户创造价值的理念，帮助企业甄别不同价值的客户，实现企业与客户之间的“双赢”。