皮鞋营销论文大全11篇
时间：2023-03-29 09:22:00
皮鞋营销论文篇（1）
[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1006－5024(2009)08－0048－03
[作者简介]韩晓红，成都理工大学信息管理学院讲师，管理学硕士，研究方向为企业战略与组织、人力资源管理；李剑南，成都理工大学信息管理学院讲师，管理学硕士，研究方向为人力资源管理、劳资关系、中小企业管理。(四川 成都 610059)
一、价值链理论概述
价值链理论是由美国哈佛商学院著名战略管理学家波特提出来的。他认为企业每项生产经营活动都是其创造价值的经济活动，企业所有的互不相同但又相互联系的生产经营活动，便构成了创造价值的一个动态过程，即价值链。“价值链”的分析方法是根据企业活动的连续过程来分析企业的能力，因为，每一个企业都是包括设计、生产、营销、交货以及对产品起辅助作用的各种活动的集合。
波特把企业的生产经营活动分成基本活动和辅助活动两大类。基本活动主要涉及产品的物质创造及其销售，转移给买方和售后服务的各种活动。辅助活动是辅助基本活动的活动，主要通过提供外购投入、技术、人力资源以及各种企业范围的职能以实现相互支持。(见图1)
二、问题的提出
成都有着悠久的制鞋历史，以生产女鞋著称，2005年12月，被誉为“中国女鞋之都”，同时，也是我国五大鞋业生产基地之一。目前，制鞋产业已被政府确定为支柱产业之一。
在成都皮鞋产业的发展过程中，成都市政府在一些专家学者的参与下做了大量的工作，出台了许多相关的政策，如建立工业园区、树西部女鞋之都的品牌等等，这些政策的出台主要都在为企业营造一个良好的外部环境和发展平台。但是，从成都市皮鞋企业发展的现状来看，真正能利用好这个平台，发挥自身的优势，使企业处于良性循环的可持续发展的状态，并成为全国乃至全世界知名的、在国内和国际市场上具有较强竞争力的企业并不多见。
究其原因，我们认为，这是成都市皮鞋企业的“内功”不足，缺乏与国内企业和国际企业竞争的能力。那么，这些不足的“内功”到底表现在哪些方面呢?本文将运用波特的价值链理论，从价值链的视角来分析成都皮鞋企业竞争力的现状，并提出提升竞争力的相应对策。
三、基于价值链视角的成都皮鞋企业竞争力现状分析
虽然同一产业内企业的价值链有许多相似之处，但竞争对手之间的价值链，仍然有很大的差异，竞争者价值链之间的差异是竞争优势的一个关键来源，而波特将企业的竞争优势等同于企业竞争力。通过对皮鞋制造企业价值链的分析，以及与东部鞋企的发展相比，我们看到，成都皮鞋制造企业的竞争力不足表现在价值链活动的以下环节：
1.营销和销售活动缺失。营销和销售属于价值链中的基本活动之一，它包含一系列的活动和要素，如广告、促销、销售队伍、报价、渠道选择、渠道关系和定价。
长期以来，成都鞋企“重贴牌而轻创牌”。据中国皮革协会的信息，目前全世界每年鞋业生产规模为160亿双，每百双鞋中有一双产自成都，即成都年产皮鞋为1.6亿双。但是这些鞋都是以贴牌的方式出去的，在市场上很难看到“成都造”的皮鞋。这说明，成都鞋企的营销意识和品牌意识相当薄弱。据统计，截至2006年，成都市共有制鞋企业1700余家，拥有鞋类自主品牌300多个，拥有自主品牌的企业不到20％。即便如此，在这些品牌中，还没有一个全国知名的品牌。
在市场的选择上，成都鞋企“重外销而轻内销”，很少有鞋企开拓国内市场，即使有国内的订单，也是做贴牌生产。像奥康、百丽、达芙妮等很多家喻户晓的时尚女鞋品牌都是成都制造。
基于这样的经营思路，导致我们大多数制鞋企业根本就没有建立营销和销售部门，即使设立了这些部门，也仅限于对加工订单和客户关系的管理。因此，企业就不可能从广告、促销、销售队伍、报价、渠道选择、渠道关系和定价等价值活动中获取竞争优势，提高竞争力，因为他们从来不曾在这些活动中获取过经验。然而，从价值链的角度看，这个环节正是创造高附加值，为企业带来丰厚利润的环节。所以，在此次全球金融危机中，国外市场不景气，订单量急剧萎缩，国内市场又无一席之地，成都鞋企遭受到了严峻的生存考验。
2.产品开发缺乏创新性。成都皮鞋企业的产品档次不高，关键还不在于产品的质量，而在于产品创新程度低。虽然大多数企业都有自己的设计开发部，但真正能做到自主研发的并不多。现实的情况是，设计开发部的设计师更像是一个绘图师，他们主要是模仿沿海的、国外的款式，所以，企业缺乏具有自主知识产权的设计，给企业追求更高的品牌经济附加值带来困难。
3.人力资源管理活动处于自发的状态。人力资源管理包括企业所需的所有类型人员的招聘、培训、开发和薪酬等各种活动，人力资源管理支撑着整个价值链。
成都皮鞋企业的人力资源管理工作基本处于自发的状态，表现为：
第一，招聘的随时性和随意性。笔者曾走访了几家企业，发现他们的招聘工作是天天都在进行，可见，企业的人员流动是非常的大，这不利于企业正常生产活动的开展；同时，对应聘人员工也没有相应的考核标准，完全凭招聘人员的主观判断，随意性强。
第二，无员工培训和开发的相关活动。大多数鞋企业没有自己的培训和开发体系，所以不论是生产线上的工人还是设计部门的设计人员，他们都习惯用“熟练”工。比如，设计工作本应是创造性的工作，然而，我们大多数企业的设计人员，不仅文化程度低，没有经过专门的学习(大多是通过师傅带徒弟或是自学)，而且还不能获得培训的机会，因此，要想提高产品的设计能力相当困难。
第三，无完善的薪酬体系。尽管所有的企业还是按照一定的规矩在发工资，但这个规矩是老板定的，且随意性强，而且也不能很好地体现公平、合理、竞争的原则。据笔者对成都一家鞋企的调查发现，版型设计师的底薪在2500至8000元不等，按常理，底薪的不同是因为设计师的级别不同，同级别的设计师，其底薪应该大致相同。然而，我们发现，在这家企业里，同一级别的设计师，他们的底薪相差巨大，有的是3000元，有的是8000元。当我们问老板为什么会有这种情况存在，他的回答令我们很吃惊，原来他并不是按照版师的级别来定，而是与版师谈判而定的，谈判能力强的，底薪就高；相反，谈判能力差的，底薪就低。然而，在工作实践中，底薪高的
设计师其工作业绩也不比底薪低的同级设计师好，这自然就会产生不公平的问题。
因此，成都制鞋企业还应加强人力资源管理工作，否则，很难吸引到高素质的人才加盟。
4.企业基础设施中的财务管理活动薄弱。企业基础设施由大量活动组成，包括总体管理、计划、财务、会计、法律、政府事物和质量管理。在这些活动中，成都鞋企比较薄弱的活动在于总体管理和财务管理。成都制鞋企业大多数是从作坊式的工厂发展起来的家族企业，在这样的企业里，许多关键岗位，尤其是财务管理的岗位是由“亲戚们”担任的。随着企业的发展，规模大了、业务多了、管理也更复杂了，如果这些“亲戚们”还能胜任所在岗位的工作，那是比较好的情况。但关键是，许多企业都会出现这些“亲戚们”不能胜任所在岗位工作的情况。于是，就会导致这样的问题――总体管理不善，财务不规范甚至是混乱。
5.企业发展缺乏战略规划。从成都皮鞋企业的发展历史我们可以看到，大多数业主整体素质不高，当初创业是为了谋生，以赚钱为目的，根本谈不上企业战略。但是，随着企业的不断发展，外部环境的不断变化，视利润为第一目标的企业发展指导思想，已经阻碍了企业的发展。
四、成都皮鞋企业竞争力提升的对策
根据价值链理论，在价值链系统中，企业各项活动之间存在着一定的联系，提升企业的竞争力既可以来自单独活动本身，也可来自各活动之间的联系，这种联系，既包括企业内部各活动的联系，也包括企业与外部各单位的联系。
通过上面对成都皮鞋企业价值链的分析，我们找到了其中的薄弱环节，如图2所示，这些薄弱环节说明了企业竞争力的劣势所在。这些薄弱环节也正是我们提升成都皮鞋企业竞争力的突破点。
1.加强企业财务管理工作。加强企业财务管理工作，为企业解决资金问题带来便利。由于缺乏多层次的资本市场，特别是低端资本市场的支持，中小企业的发展常面临资金约束的问题。成都皮鞋企业资产规模较小，抗风险能力不足，很难得到银行的贷款，他们获取资金的途径太多是通过民间借款。这一方面会增大企业的经营成本与风险，另一方面也不利于促进企业财务的规范。
为了提高企业的竞争力，成都皮鞋企业应抛弃老板娘或亲戚管财务的模式，规范财务制度，这样有利于融资，解决资金链的问题。比如，2008年12月，成都市政府出台一系列支持政策，其中就包括信贷方面的政策，其目的就是为鞋企融资提供方便条件。但是，如果企业没有一套规范的财务制度和财务数据，要想获得贷款也是很难的。
2.产品创新。成都鞋企不能再恪守低价格、低技术、低水平的经营之道，必须注意技术的研发和引进，扩大产品创新的力度，只有不断创新，才可能找到自己的生存之道。
产品创新是提高产品档次，打开市场的利器。皮鞋产业是一个充满时尚元素的产业，成都皮鞋企业要跳出以量取胜和以价取胜的竞争策略，应在产品设计上狠下工夫。另外，产品创新不仅是款式创新，而且要注重鞋材的创新，如材料的环保性，树立绿色环保的意识。
3.树立品牌意识，打造属于自已的品牌。尽管在这方面，政府也出了大力气，比如，中国女鞋之都在今后的发展中将以“中国女鞋之都名品连锁店”为统一标志，开建“中国女鞋之都名品连锁店”，并计划在四川建10个左右的连锁店，同时还将在北京、上海、广东、深圳、重庆、西安、武汉等城市试点。但是能进入这个统一标志连锁店的企业毕竟只是少数10来家企业，这也只是政府扶持企业的一个举措，而对于众多的鞋企来讲，还要立足于建立并培育属于自己的品牌。
4.合理定位产品，找到属于自己的细分市场。成都大多数皮鞋企业以做外贸订单为主，在市场开拓和营销活动方面非常薄弱，当国际市场出现动荡时，应及时地开拓国内市场。
成都皮鞋企业应根据企业自身资源、产品的特点、市场潜力、竞争情况等因素，对皮鞋市场进行有效的细分，选择性地进入一个或几个东部沿海企业不具备优势的细分市场，以便能更好地制定市场开拓计划和营销方案。
当大多数的鞋企业还将目光盯在大城市的时候，我们为什么不开发广阔的农村市场；另外，中国的脚型也是千姿百态的，当别的企业还在区分欧洲码，美国码的时候，我们为什么不去研究一下东北脚、西北脚、西南脚的特点，这些都是我们寻找市场空白点，寻找当前还没有竞争对手的“蓝海”的基础。
5.加强与供应商和销售商的联盟。价值活动的联系不仅仅存在于企业内部，而且存在于企业与企业之间。如企业价值链与供应商和销售渠道价值链之间的联系，这往往影响企业活动的成本与效益。
企业价值链与供应商价值链之间的各种联系为增强企业竞争力提供了机会。通过影响供应商价值链的结构，或者改善企业与供应商价值链之间的关系，使企业和供应商双方受益。因此，成都鞋企应加强与供应商的合作，改善相互关系，建立较为稳固的鞋材供应基地，降低原材料的采购价格，提高成品鞋的质量，这些对企业竞争力的提升起着重要的作用。
同时，成都鞋企业也应加强与销售商的合作，因为销售渠道管理在构建企业价值链方面也起着重要的作用，它能增加销售量、降低企业的成本、产生现金流；销售活动进行的各种促销活动还可以提高企业品牌形象，提高企业知名度，提高企业的差别化。
参考文献：
[1]薄湘平，易银飞.国内外企业竞争力研究综述[J].商业研究，2006，(12).
[2]李玉刚.战略管理[M].北京：科学出版社，2005.
皮鞋营销论文篇（2）
王振滔自小聪明，不管是读小学还是初中，他都能受到老师的喜爱。当时的千石村小学很小，只有两个班。由于村里只有两个大姓，一个是王姓，一个是杨姓，基本各占一半。村小里读书的孩子基本上也是两个姓各一个班。姓杨的这个班的班主任是一个从温州下乡到千石村教书的女知青，住在和王振滔关系非常好的一个小朋友家里。那时候的王振滔既聪明又调皮，他经常带着同班的小朋友去游泳、玩耍，被老师问起时，还常常顶嘴。
不知是因为偏心，还是其他什么原因，这位下乡的女知青老师把王姓班的王振滔和他的那个伙伴调到了杨姓班，并指定王振滔为班长。谁知道，这班长一当就上了瘾，从一年级到初三，王振滔当了班长整整8年。
在很多人看来，少小不知世事，当班长除了满足小孩子的虚荣心外，就是增加了额外的跑腿、甚至改作业的负担。可王振滔没觉得这是负担，在这8年里，他的组织能力、领导才能、责任心甚至是敏锐的思维都被充分地锻炼了出来！至少在他幼小的心灵里留下了管理是什么的初步印象，8年的班长经历为他日后做企业管理奠定了最初的基础。
想起这位老师，王振滔至今心怀感激。他说，若不是她给自己调了班，并让他担任班长，他的人生或许就完全不一样。
因为王振滔家那时候很穷，弟妹4人都上学，生活非常吃力。初二那年，家里让他辍学养家。那个年代的温州流行一种风气--怀揣一技走四方。一个人如果学一门手艺就可以安身立命，而学手艺就得趁早，因为孩子的接受能力比较快。面对父母的安排，王振滔不知如何是好。这时，这位女教师和从初一开始就一直教数学的老师帮了他。数学老师甚至来到了王振滔的家里说，家里的钱如果不够，他愿意用自己的工资培养王振滔。 开通的母亲让王振滔自己决定，最后王振滔还是选择了继续读书。
经过此事后，王振滔的心灵产生了很大的波动，他一直在考虑是否继续读书。尤其是到了初三，他担心：如果继续读书，弟妹就可能辍学，作为家里的长子，他得替父母分忧解难，不能让弟妹辍学。穷人的孩子早当家。有了这样的想法后，在初三的假期里，王振滔学着做了一些小生意。尽管为家里挣钱的王振滔花了不少时间和精力，但初中毕业时的他仍然考上了重点高中。可到了高一，他又被是否继续读书的问题反复折磨。想到越往后读书家里的生活压力越大，王振滔高一读了不久便很不情愿地辍学了。这一年，他16岁。
辍学后的王振滔，跟随做木工的堂舅来到武汉做起了“游方木匠”。王振滔走家串户，居无定所，食无定时，拉锯，挥斧……挣起钱来好不辛苦。王振滔尝尽了艰辛，同时也结识了不少温州老乡。见老乡们推销电器、服装、皮鞋，做的生意比自己轻松，收入也比自己多，王振滔便有些心动了。1984年，做了3年小木匠的王振滔放下刨子、墨盒等木匠工具，开始了自己的推销生活。
在推销中与皮鞋生意结缘，对于王振滔来说纯属偶然。
那是1986年1月27日，他从武汉回温州过春节时路经江西南昌，随朋友去参观了一个展销会。王振滔发现，这里琳琅满目的各式皮鞋卖得相当红火，几位老乡告诉他，推销皮鞋比较稳定，利润也比较高，可以试一试。心动的王振滔春节一过便带着温州5家皮鞋厂的产品，兴冲冲地回到他熟悉的武汉，走进了一家家大大小小的国营商场，没想到由于国营体制、供销方式的种种局限，再加上王振滔那时还是个小贩游商，这些国营商场难以接纳这些主动上门的温州鞋。但王振滔并未因此气馁，他的努力让其中一个国营商场的负责人有一点心动，王振滔便做出了一个大胆的决定――租借国营商场的柜台。
这在以前可是从来未有过的事，他跟那个负责人说：“我要租借柜台，还可以提前交纳承租费，不让商场承担一点风险。”有了王振滔的承诺，这位商场负责人思考了一会儿，最终同意租半个柜台给王振滔试试看。面对千辛万苦争得的半个柜台，王振滔倍加珍惜。站在柜台前，王振滔不仅口若悬河地努力推销，还通过他8年班长的经历和当木匠时锻炼出来的观察能力和认真负责的态度，非常细心地记下顾客对皮鞋款式、尺码、颜色、质量的意见。顾客要什么样的鞋，王振滔就打电话给温州的厂商进什么样的鞋。这样一来，做事灵活的王振滔的半个柜台的销售额一个月下来，比商场10个柜台的销售额还高。
自己造鞋诚信先行
1999年12月15日，在杭州中村的一块空地上烧起了熊熊大火，面对新华社、《浙江日报》等中央和地方的媒体记者和数百围观群众，2000多双从全国各地收缴来的假冒“奥康”牌皮鞋被付之一炬。发起这一行动的不是别人，就是奥康集团的掌门人王振滔。王振滔激动地对在场的记者和群众大声宣布：“我为这，等了12年。”12年前发生了什么样的事让王振滔如此激动并记忆犹新呢？这话还得从那半个柜台说起。
在武汉的那半个柜台让王振滔初次尝到了挣钱的快乐，梦想着有更大收获的王振滔那时可没有想到一个让他一辈子也忘不了的惨痛日子正在悄悄逼进。
温州人强烈的市场意识和精明的头脑让世人大开眼界，聪明是好事，但聪明也有被聪明误的时候。上世纪70年代末的温州人看准投入少、技术含量低，见效快的皮鞋、服装、眼镜、打火机等日常生活必需品，建立了家庭式小作坊，产品迅速遍布全国各地。由于刚打破计划经济，人们急需的日常用品大量紧缺，一些看到巨大市场的“精明”的温州商人为了眼前的利益便大肆粗制滥造，不仅坑害了消费者，而且还严重地扰乱了正常的市场秩序。在相当长的时间里，温州的皮鞋、电器开关等产品成了假冒伪劣的代名词！原本给王振滔带来财富梦想的“温州鞋”，如今也成了人人喊打的过街老鼠。
1987年8月8日，这一天成了王振滔刻骨铭心的惨痛日。
就这一天，在杭州的武林门广场上，浙江省工商部门联合行动，声势浩大、慷慨激昂地宣布温州皮鞋为劣质产品。5000多双温州皮鞋被一把大火点燃，黑烟冲天。这里烧毁的不仅仅是皮鞋，而且还烧痛了短视的皮鞋商和一些无辜受害者，更烧出了后来的一批质量卓越、品牌响亮的温州鞋。
好事不出门，坏事传千里。杭州火烧温州鞋的消息经各大媒体报道后迅速传遍全国，形成了在全国围剿温州皮鞋的“人民战争”。
在温州鞋风声鹤唳、四面楚歌的形势下，尽管当时22岁的王振滔推销的皮鞋不是伪劣假冒产品，但因为他和他的产品来自温州，也给他带来灭顶之灾：王振滔在武汉与朋友合租的柜台被工商局查封了，4000多双质量上乘的皮鞋被以5元一双的价格拍卖。王振滔损失了20多万元，元气大伤。
年轻气盛、不服气的王振滔随后与武汉工商部门打起了“民告官”的官司，尽管最后他胜诉了，可只获得了仅仅2000元的赔偿。王振滔至今还忘不了这件事。他说，他明知道这场官司在经济上已不可挽回，但他要为荣誉而战、为信誉而战。
这次围剿温州鞋对王振滔的刺激很大，不仅使他损失了20多万元，还在于他对自己未来如何做生意进行了思考。“围剿事件”后，许多温州皮鞋厂商改旗易帜，用“上海”或“广州”牌子，但王振滔却反其道而行之，决定在家乡永嘉生产自己的皮鞋。别人都笑他傻得可爱，说王振滔执迷不悟，这时候生产温州鞋卖给谁呀？难道刚刚过去的风暴还不够大吗？可王振滔有自己的想法，他静下心来，首先分析了市场形势，琢磨了商家的心理。他认为商场拒绝温州鞋主要是一些温州商人不讲道德、不讲诚信，坑蒙拐骗的行为导致了整个温州区域的产品甚至温州人在全国消费者心中失去了信任。如果自己生产，只要质量有保证，再有合法的“注册商标”，发挥出温州皮鞋款式新颖的优势，就一定能打开市场的大门，再次赢得消费者的青睐。
思考成熟后，他萌生了在当时的人们看来不可思议的自建皮鞋厂的想法。面对别人的嘻笑，血气方刚、不服输的王振滔说：“如果温州人连一双小小的皮鞋都做不好，那还有什么事情能做好呢？”王振滔想起了自己童年时乐善好施的外公告诉他的一句话――“做人必须脚踏实地，一步一个脚印，好人终究有好报”，就是这句话让站在十字路口的王振滔在最困难的时候坚持了下来，他要用行动洗去历史给予温州人的屈辱。
1988年3月，王振滔筹集了3万元资金，买来一台制鞋机，以住房为厂房，请了几位手艺不错的制鞋师傅，开始精心做鞋。 当时，全国正在申办奥运会，“奥林匹克” 可是个响当当的名字。于是，王振滔便将自己的企业命名为“永嘉县奥林皮鞋厂”，意思很简单：要发扬奥林匹克的拼搏精神，艰苦创业。可是后来，当王振滔去工商部门注册商标时，却被告知“奥林”属国际公有，不能作为企业商标进行注册。热心的工商人员给他提了个建议：不如将“奥林”改为“奥康”，意即发扬奥运精神，促进企业健康发展。当时谁也想不到：就是这么一改，便改出了一个赫赫有名的中国真皮鞋王。
火烧温州鞋后，王振滔明白了“做鞋先做人”的道理。王振滔认为，诚信是生意圈中最核心的游戏规则，“如果大家共同遵守，可以大大降低企业经营的风险和节约成本。”1989年初，当王振滔自己生产的第一批皮鞋问世后，他带着这些皮鞋重返武汉，来一个自产自销。可一连半个月，还是无人问津。有一次，他急中生智，一大早在柜台前贴出告示称，他所卖的并不是以前被焚烧的温州皮鞋，而是经久耐穿的奥康皮鞋，如果在6个月的保质期内出现质量问题，他将以一赔二。由于有了告示的作用，终于有一位男顾客试探性地买了一双。一向认真的王振滔立刻递过一支笔，要求他留下姓名和通讯地址，并告之他将是奥康皮鞋永远的荣誉顾客。奥康将来能做大的话，他将永远免费穿奥康皮鞋！
这桩有点儿离奇的新鲜事儿被媒体报道后奥康突然间出了名。10箱4000双皮鞋，10天内就被闻讯而来的市民一购而空。王振滔当时没有料到，就是他重返武汉并租用国营商场柜台，取得良好销售业绩的举动，开创了中国引厂进店销售方式的先河。或许开这个先河并不会让他有多高兴，因为更高兴的是，在随后的日子里他一个月卖了近9000双皮鞋。到了1990年底时，他更是出现了3天销售一车皮鞋的辉煌业绩。
由于奥康皮鞋质量好，款式新颖，又注重信誉，王振滔的生意越做越红火。然而，随着奥康皮鞋走俏全国，一些不法商贩开始竞相仿冒，造成大批假奥康皮鞋充斥市场，这又引来了“第二把火”。
1999年12月15日，在杭州武林门广场，王振滔亲自点火大烧假冒的奥康皮鞋、假冒的温州鞋。这把火不仅让温州人扬眉吐气，更让温州鞋挺直了腰板。温州市长后来评价说，这把火应该被记入温州史册。
从讲诚信中尝到甜头的王振滔不仅自己讲诚信，他还要求自己的员工也要讲诚信。在王振滔办公室的墙上，挂着一条“言必信，行必果”的横幅。“为什么要写这几个字呢？”王振滔解释说：“我是一个商人，不是书法爱好者，也没有欣赏书法艺术的天赋。挂出这几个字是看中这几个字的重要作用，一是为警示自己，二是为教育广大员工，任何时候都不要丢掉'诚信'二字。”
王振滔讲诚信的故事远不止这些。
1999年，一位日本客商到奥康集团实地参观后，对公司的硬件设施非常满意，但出于第一次合作的谨慎，他所订的业务量并不大，并强调一定要按期完成生产任务。当奥康如期完成生产任务，正准备装货海运到日本时，不巧碰上了台风，等台风过后，离交货期只有两天了，海运已无法如期送到日本客商的手中。按照合同，这是由于客观原因而无法按时交货，奥康集团可以不负责任。但考虑到若迟到几天可能会使对方造成损失，王振滔要求把货物空运到日本。海运改为空运，奥康的运输成本无疑会大大增加，但是本着诚实守信、认真负责的态度，货物被如期空运到了日本。日本客商后来知道这个“小插曲”后，非常感激奥康集团这种诚信负责的做法。投之以桃，报之以李。这位日本客商把接下来的几笔大业务都放心地交给了奥康，从此双方建立了长期稳定的合作关系。由于有了良好的声誉，到目前为止，日本已成为奥康集团在国外市场的最大客户。
王振滔讲诚信的故事还有很多，因为讲诚信，王振滔吃了不少的“亏”，但也正因为讲诚信，王振滔赢得了国内外客商的青睐，奥康集团也因此得到迅猛发展。
质量铸就驰名品牌
王振滔明白，生意场上最重要的是诚信。但亲眼目睹了温州鞋惨痛遭遇的王振滔更是明白，没有质量就永远没有市场。从下决心做自己的皮鞋那天开始，他便把产品质量放在首位，生产上只要质量，不过分追求产量。 围剿温州鞋后，王振滔明白温州鞋业毁于质量，也只能兴于质量。追求零缺陷，瞄准质量顶峰，便成了创业伊始王振滔的第一战线。为了打破当时的僵局，王振滔确定了“以质优取信于顾客，以价廉竞争于对手”的方针。一般的市场竞争规律是一分价钱一分货，价廉质次，质优价高。但在上世纪80年代，中国的消费市场和消费者的消费理念都还不成熟，消费者当初之所以选择温州货，就是图个便宜。王振滔明白要重树温州产品的形象，必须符合消费者追求价廉物美的消费心理，生产出款新、质优、价廉的产品。
为了加强质量管理，奥康便制定严把质量关的制度。一是严把原材料关。二是严把工序关。三是严把质检关。在奥康有1：10：100理论，用王振滔的话来讲，就是宁可用1元钱解决生产中的问题，因为如果在生产中未能用1元钱解决问题，那么到了流通领域就需要至少10元钱来解决它；而到了消费者那里，损失就至少在100元以上了。王振滔要求员工牢牢树立“下道工序永远是上道工序的客户”的思想。对于违反质量规定的，无论职务高低，一律严惩。
2000年7月，奥康集团解聘了8名高层人员，其中5人在集团分厂担任正、副厂长。原因是他们所负责生产的皮鞋质量不合格，当质管部门拒收时，他们认为，这批产品基本达到各项工艺要求，要是在其他鞋厂完全合格。奥康高层领导得知情况后，认为这些管理人员放松了对质量的要求，决定解除其职务，并销毁这批皮鞋。
当事后有人问及王振滔时，他说：“我最害怕的就是员工的质量意识淡薄。现在奥康有那么多员工，质量没有保障，大家就要丢饭碗。谁让我们丢饭碗，我们就先砸谁的饭碗。”
通过层层的质量把关，奥康不仅通过了ISO9001质量体系认证和ISO14001环保体系认证，赢得了消费者的信赖，而且重新树立起“温州制造”的大旗。
2001年王振滔更做出一个令同行们震惊的举措：2001年3月15日，奥康毅然高举起“温州制造”的大旗，把专卖店直接开到中华第一街--上海南京路上。而10年前也就是在这条街上，许多商家竞相打出“此店无温州货”的牌子。王振滔认为，奥康能昂然进入这块市场，靠的就是实力和坚定的信念。只要你的产品是名牌，不论搁在哪里都会发光，都不存在市场。
事实证明，王振滔通过上海这个国际大都市窗口，向世人证明温州鞋已经“昂首站起来了”。
品质过硬营销添翼
中国有“酒香不怕巷子深”的俗语。要让一个好的产品为更多消费者认知，王振滔绞尽了脑汁。
王振滔是皮革行业第一个获得营销最高奖――“金鼎”的人，从1989年初王振滔重返武汉市场的巧妙推销，我们就可以看出王振滔的营销天赋。2001年10月25日在第二届营销“金鼎”奖颁奖典礼上，专家对王振滔的评价是，他具有扎实的营销理论功底及丰富的经营实践经验，具有卓有成效的营销管理和领导能力，并且注重营销队伍的团队建设和人员素质的培养。
不说别的，仅在渠道和售点的经营模式上，奥康已与时俱进地实施了4次变革，表现了王振滔的极大创新力。
1.引厂进店，厂商联营
自从1989年初，在武汉商场实现“引厂进店”的直销模式后，王振滔依样画葫芦，迅速在全国推广开来，给他带来辉煌的业绩。这一模式的创新性在于，长期以来，中国鞋业流通采用的是多级制或者说分级分销，大中商场自然成为各大品牌抢夺的重点。当时，奥康还处于弱势品牌，通过厂商联营使厂家与商家有了战略性合作关系，不仅可以借力于商家，而且还可取得其他如消费信息反馈快、新产品上柜快等优势。这种创新的营销方式使王振滔很快掘到了第一桶金。
2.店中店
1993年，奥康又推出形象店--店中店，当时在温州尚属首例，随后在中国许多大型商场推出后效果显著。这一模式不仅完善了厂商联营模式，使奥康的企业形象和文化可以充分地展示，而且给消费者以可信度。如今，奥康已建立了近1000家店中店。
3.连锁专卖
1998年1月，奥康在永嘉县城开设了第一家皮鞋直营专卖店，成为中国鞋业界首次引入连锁专卖营销模式的企业。之后，奥康又在全国大规模建立特许连锁加盟店，至今已开设了2000多家连锁专卖店。
王振滔讲，奥康自建专卖店的目的有3：一是通过直接控制零售终端来更好地贴近消费者，服务于消费者，了解市场需求与变化；二是减少流通环节，使零售价更具竞争优势，也有利于零售价的稳定与统一；三是通过控制整个分销通路来有效实施市场规划和销售政策，及时反馈销售信息。而实行管理、价位、品牌、形象“四统一”的加盟连锁经营，则是直营专卖店的补充。
让人叫绝的是，通过专卖店，王振滔创造性地发现了几大绝招满足了不同消费者的需求：针对各地消费者脚型有所不同，比如东北人脚板大，山东人脚板宽，西南人脚板细，西北人脚板肥等特点，奥康的每一家专卖店，都会看“足”卖鞋，这样细心的服务又怎能适应不了消费者需求的呢！
4.名品空间
王振滔说，实施“名品空间”营销模式是奥康由连锁专卖向品牌超市过渡的一种战略转变。它有利于提升奥康品牌形象，发挥品牌在市场上的综合优势。
实际上，奥康专卖店的外延在扩大，由专营自有品牌转向兼营其他品牌，即由单品牌专卖店转向多元化专卖店。这样，专卖店里的产品和品牌结构自然就发生了变化。
由于名品空间里销售多个品牌，不仅销售奥康、康龙、美丽佳人等品牌，而且还销售包括竞争对手在内的10多个不同类型、不同个性的鞋业品牌，因此它改变了过去“单店单牌单卖”的做法，营造出一种独具风格的鞋业文化，使消费者处于轻松、舒适、自由的购物环境中。 目前，名品空间营销模式已在浙江、湖南、福建等省全面铺开，得到了消费者的普遍认可。
通过对奥康皮鞋销售渠道的分析我们会发现，奥康在渠道与售点的选择上并不是彼此孤立的，而是共存的。也就是说，奥康采用的是多渠道策略，打造的是立体市场网络，既是为应对市场细分导致的激烈竞争，阻击竞争品牌，又是为自己的多品牌战略服务。
除了在渠道和售点上做足文章外，王振滔还利用事件进行营销。 比如1999年在杭州火烧假冒“奥康”皮鞋，为温州鞋正了名；2002年，奥康集团策划了中国营销史上较为超前的大型论坛，提出“温州心，世界梦”的主题；2003年，在“非典”疫情稍有好转后，奥康推出“放飞心情，百变搭配”夏秀凉鞋促销…… 这些营销活动，经媒体报道后，无疑大大提高了“奥康”的知名度、美誉度。
携手走向国际化
进入新世纪，在经历了20年的辉煌与荣誉之后，中国鞋业不可避免地面临着异常严峻的“发展瓶颈”。作为鞋业巨头的奥康自然早有准备。
2003年1月9日，奥康投资10亿元与重庆市璧山县人民政府签约建设占地2600亩的“中国西部鞋都”--这个烙上了深深“奥康”印记的巨无霸工程，拉开东部企业家投资西部建设的序幕。
很多人不明白，浙江的民营企业把发展的目标放在长三角，奥康为何跑到西部去安家，而且当时国内很多制鞋企业生产过剩，奥康打造这么大的工业园，扩大生产规模，做这么多的鞋子市场消化得了吗？
成大事者，不谋于众。在王振滔看来，重庆璧山县作为全国十大制鞋基地之一，拥有西部地区最好的产业基础。之所以不惜投巨资到璧山的最基本的动机，就是看到了沿海制鞋业劳动力转移的契机。他说：“奥康投资西部带去的不仅仅是资金，更重要的是带去了东部的科技、信息、管理、技术，实现东西互补。”
从2003年开始，奥康迈出了跨行业多元化经营的步伐，在四川成都建立康华生物制品公司；在湖北黄冈建设高档商业步行街，并计划联盟百家品牌在全国打造100条商业步行街；在浙江温州联合其他行业龙头企业成立了中国第一家民营财团――中瑞财团，都取得了较好的社会效益和经济效益。
在驰骋国内市场的同时，王振滔以战略家的目光、民族企业家的胸怀，将眼光投向国际市场，瞄准世界鞋都意大利。
2003年2月14日，他与意大利鞋业第一品牌GEOX签订全面合作协议，从2003年起，GEOX公司产品在中国的市场推广由奥康全权负责，GEOX公司销往亚洲和欧美市场的产品和辅助设计由奥康负责，同时，双方销售网络资源共享，这是中国制造的产品第一次得到允许进入国际一流品牌在全球55个国家的50000个销售网点。
瞄准国际市场
王振滔的目标是做“世界鞋王”。
但是，国产皮鞋在国际市场上的低档形象一直困扰着中国企业。据国家统计局资料显示，虽然我国是全球最大的鞋业制造基地，每年鞋类产量60亿双左右，其中皮鞋年产量24亿双，均居世界第1，占世界制鞋总量的51%。但国内鞋类产量的85%为中低档产品。从出口价格看，法国的皮鞋平均每双出口价格为35美元，而中国仅为5.5美元，还低于越南的18美元。
王振滔告诉记者，早在两年前，奥康就试图切入海外市场，让国外消费者尽早熟悉奥康这个品牌。奥康于2001年开始做外销，现在主要出口到欧洲、中东和美国等地，在意大利、纽约、法国等地设立了专卖店。
“不可否认，在一些国家，比如俄罗斯、越南，中国皮鞋的品牌形象很差，所以我们必须坚持走高端路线，让发达国家的消费者知道中国也能制好鞋。美国、日本、澳大利亚，我们都去过。不过，费用实在太高了。我们曾尝试在罗马建立自己的直营店，但那里一个400平方米店面的转让费就达7000万人民币。所以选择好的合作伙伴，对我们十分重要。”王坦言。
2000年，奥康在意大利、荷兰等国设立分公司；是年9月，近万双奥康皮鞋运往悉尼，一场奥运会让世界认识了奥康。其间，位于美国纽约繁华的苏豪区的奥康专卖店正式营业，这是奥康在国外开设的第一家专卖店。
2003年，奥康和意大利著名的制鞋企业GEOX公司合作，GEOX公司产品在中国的市场推广由奥康全权负责，GEOX公司销往亚洲和欧美市场的产品和辅助设计由奥康负责。同时，双方销售网络资源共享，这是中国制造的产品第一次得到允许进入国际一流品牌在全球55个国家的50000个销售网点。奥康仍然使用自己的品牌。这种合作模式既借渠道和技术，又保住了自有品牌，是一种思维创新。
王振滔认为国际营销专家米尔顿・科特勒的观点对他启发很大。
米尔顿・科特勒建议说，奥康如果在海外建立品牌投资会很大，有个好办法是收购连锁的零售业品牌。因为现在欧美市场经济下滑，资金压力沉重，一些有着良好分销网络的知名连锁店正在寻找合作伙伴。透过收购，你有了自己的渠道，然后可以把那些巴西鞋、欧洲鞋拿下柜台，卖你的品牌，这就是说，“在最佳的时机，用最小的代价，达成最好的效果，取得最大的利益。”
人品决定产品
作为温商代表人物之一的王振滔，从来就不缺乏精明的头脑。小时候他学业就好得很，“怎么考都是班级前几名。”后来读到高一，家贫辍学，那年他才16岁。辍学后的王振滔，先后学过木匠，推销过电器、阀门、鞋。直到今天，“单论做皮鞋，中国可能没有几个人能超过我。”即使现在，他仍旧寻找一切机会学习，读完中欧EMBA不过瘾，又去读长江商学院。
“如同大多数温州老板，王振滔文化程度并不高。但是经过多年不懈的学习，主动与外界交流，他的思维已到了很高的一个层面，与科特勒、舒尔茨也能平等对话。”王的一位朋友深有感触。
不过，这个世界上聪明人多得是，王很多时候还是愿意把自己的成功更多地归结为人品、性格使然。
“中国十大策划风云人物”--中国智业界最权威、最高的奖项。2004年6月26日，王振滔成为唯一被授予此称号的浙江籍企业家，也是中国鞋业界的唯一代表。同时与他一同获奖的还有张瑞敏、魏家福、牛根生、倪润峰等不同行业的“重量级”企业家。这无疑是提高企业和老总形象的好机会，公司宣传人员得知这一消息后，打算把这一消息在第一时间报道出来。
当日上午9点，宣传人员已做好了各项准备工作。根据王总随行人员在北京人民大会堂颁奖现场提供的情况，王总作为获奖代表发言时，引起现场近千名观众的阵阵掌声，现场气氛对此次新闻的操作非常有利。
然而，就在随行人员在现场给宣传人员传照片的一刹那，王却突然改变了主意，立即让随行人员电话通知宣传处，这次获奖的消息，我们务必要谦虚一点，不能做宣传。这件事让宣传处人员很不理解，而且当日下午的《温州晚报》及很多网站马上就要刊登了，却要把稿件撤下来。
事后，据随行人员透露，在此次颁奖大会上，还有一位获得其它策划奖项的温州籍兄弟企业家，这家企业打算第二天把新闻报道出来，所以，一旦奥康当日把稿件发表出来，这家企业将会失去这次千载难逢的宣传机会，都是温州的企业，要考虑到别人的感受。
“做事要先做人，尽管这是智业界的最高荣誉，我很珍惜，但如果我们当天见报，获得其它奖项的兄弟企业第二天就很难见报，只顾自已，不顾别人，这样做是不对的。”事后，王振滔在讲起这件事时显得很平静。
细节决定成败
在一次营销会议上，王振滔曾总结出了自己的15条心得，其中有一条是：“要赢得胜利，小处不妨让一让。很多时候退一
步可以进两步。”
2003年2月下旬，奥康集团国际贸易部接下了意大利客商的一笔订单，双方谈好产品单价为23美金，并签订了购销合同。但在产品投产时，他们发现生产部门在核算成本时将皮料的价格算得过低，若按实际成本计算，出口价格每双鞋最少还要增加1美金。得知这一消息，意大利客商表示要严格恪守合同，并没有让步的打算。
双方僵持不下之际，奥康集团国际贸易部负责人将这个情况汇报给了王振滔，并请示是否继续与外商洽谈加价时，王表示：1美金是小事，商业信誉是大事，退一步海阔天空。既然签了合同，就是亏本了，这笔买卖也要做下去。
消息传到意大利客商的耳中。听说奥康主动做出了让步，他在意外的同时表示感动，便主动提出在价格上增加一块美金。王振滔婉言谢绝了。王表示：奥康多赚1美金少赚1美金并不重要，重要的是我们要恪守信用。
意大利客商大为感动。他当即决定追加订单，将原来20多万美金的订单一下子增加到100多万美金。数月后，奥康又接到了这个意大利客户的200万美元的订单。
2003年5月，伊拉克战争和非典加速了国内鞋业的洗牌大战。
这期间，因为商店人流的骤减，使得大部分依赖商场销售网销售的制鞋企业陷入困境。而王则亲临第一线，凭借自己遍布全国的2000多家独立专卖店搞促销活动，在吸引顾客的同时，又凭借自己的生产能力不断推出同行来不及推出的新款。广告宣传上，又针对非典期间人们在家时间增多、看电视的人群增加等因素，加强了电视广告的投放力度，极大地提高了品牌的知名度。而这次营销战的导火索又是王振滔亲手点燃的。这份由他亲自操刀的涉及上千万元预算的策划案，最初曾遭到公司许多人的异议，但是王振滔独特的眼光和果断的行动，让他漂亮地赢得了这场遭遇战。
奥康的成功，跟王振滔的个人魅力有关，还和他一手创造的讲究亲和的企业文化有关。办厂15年，当年的老员工有超过半数至今还留在奥康，而新员工进厂的第一天便能感觉到某种亲切感：因为外地人多，食堂按照放辣的程度分成“温州”、“四川”、“外省”3个窗口，而就餐时间，在食堂里还经常能遇到跟他们吃着一样的食堂饭的总裁。就是这个总裁，在为员工尽量创造福利的同时，每年还拨出几十万元专门接待优秀员工的家属来温州探亲、游玩……正是对这些看似不起眼的细节的把握，才造就了奥康集团今天的辉煌。如今：
每天，都有3千多家奥康皮鞋专卖店，800多家商场专厅在营业；
每天，都有至少50多个国家的消费者，穿上奥康鞋；
皮鞋营销论文篇（3）
[【论文摘要】 加入WTO后我国对外贸易持续、快速增长，在我国与世界各国依赖关系加深的同时，针对我国的贸易摩擦日益突出、不断演变，且呈现出持续升温的态势，本文经过研究提出温州皮鞋应对反倾销应做好准备，包括：建立规范运行的现代企业制度，利用各种贸易方式，实施差别化竞争，加强技术创新和人才的培养。 【论文关键词】 反倾销 皮鞋 应对措施 加入WTO后我国对外贸易持续、快速增长，在我国与世界各国依赖关系加深的同时，针对我国的贸易摩擦日益突出、不断演变，且呈现出持续升温的态势。 2005年7月7日，应欧洲鞋业联合体的申请，欧盟对原产于中国和越南的皮面鞋靴进行反倾销立案调查。2006年10月5日欧盟理事会以13(其中9票弃权，根据欧盟法律弃权视为同意)比12的一票之差通过了对中国产皮鞋征收反倾销的最终裁决，批准对中国产皮鞋征收16.5%的反倾销税，为期两年。温州是中国鞋都，反倾销税的征收对温州皮鞋的出口产生重大的影响，温州皮鞋企业应做好充分的准备应对反倾销。 一、建立规范运行的现代企业制度 温州皮鞋企业的经营管理者受教育程度普遍不高，对企业的经营管理处于经验管理的阶段。很多企业，尤其是民营企业经营不规范、不符合市场经济体制的现象普遍存在。在企业的账目上，操作不规范，不符合欧盟所要求的国际通行财务规则，甚至于有些企业连一些基本的会计原理都不符合。温州在企业申请市场经济地位时经常出现以下情况： 1.企业无法提供经过审计的财务报告； 2.企业不能按时提交出口商问卷； 3.企业财务报告不对外公开，企业不具备公司性质没有董事会和公司章程； 4.企业的价格能够符合市场经济的要求； 5.企业存在政府干预的嫌疑。 这些不符合欧盟相关法律法规的规定情况成为出口企业无法获得市场经济地位的主要原因之一。应对反倾销必须倡导企业建立现代企业制度，以独立市场主体按照市场规律、按国际通行的规则参与经济活动。温州企业应该建立规范运行的现代企业制度，减少政府持有企业股份，尤其是大部分股份，实行自主购买原材料、实行自主贸易，取消企业的领导和董事长由政府指派，实行根据员工的工作情况自主发放工资。 二、利用各种贸易方式灵活开展对外贸易 在对外贸易的过程中，对不同的贸易方式的使用方面，温州皮鞋企业是不够的。当前皮鞋出口中，温州皮鞋在经营方式上要变单纯出口商品为各种贸易方式相结合从事对外贸易，条件成熟时，也可以进行直接对外投资，实施走出去战略，参与国际经济技术合作和竞争，在更大范围、更广领域更高层次上进行国际经济技术合作。 在实施产品输出的同时加强要素产品的输出，比如劳务输出，对外投资建厂，将生产转移到国外。一方面可以避开国外的反倾销调查，同时也能充分利用国外的资源优势。通过跨国生产提高企业的实际竞争力。目前温州康奈集团已携手东宁吉信工贸集团投资20亿元在俄罗斯乌苏里斯克市建立“康吉经济贸易合作区”，另有两家企业已在非洲尼日利亚建立了生产基地。奥康集团与意大利合作生产GEOX鞋，采用“双向借道”的国际合作方式，温州市鞋革行业协会也正牵头在欧盟建立中国鞋企的“境外生产工业园”。到海外建立生产基地，走国际化道路，将是中国皮鞋规避欧盟反倾销的最佳途。 突破单纯的低价大量出口皮鞋，采用各种不同的贸易和经济合作方式可以较大的缓解反倾销的压力，达到预防反倾销调查和被实施反倾销措施的目的。 三、实施差别化竞争战略 差别化的竞争战略是提高竞争力的一种重要措施，同类产品在对同一个地区进行销售时如果没有实施差别化的竞争策略，必然导致价格上的激烈竞争。温州皮鞋企业大量出口皮鞋到欧洲市场，相互之间价格竞争是导致出口价格持续下降。很多企业为了谋取国家的出口退税，在打价格战上不惜血本。价格战使温州的皮鞋夺得了市场份额，却没有获得利润，还遭到欧盟竞争对手的反倾销诉讼。因此温州皮鞋出口企业应尽快实施差别化竞争战略，提高产品档次提高产品附加值，赢得一个可以创造长期收益的国际市场。实现从大量营销向差别化营销的转变，实施差别化的竞争策略可以从以下几方面着手： 1.产品设计差别化，提高皮鞋设计能力； 2.产品功能差别化，提高皮鞋的科技含量； 3.目标市场细分差别化， 针对不同的细分市场开发各种功能皮鞋； 4.产品品牌定位差别化，提高皮鞋品牌； 5.产品档次定位差别化，提高皮鞋生产和制造质量； 6.服务差别化； 7.渠道差别化； 8.环保差别化。 四、加强技术创新是根本出路 温州皮鞋产业目前还处在产业链条的下游，产品附加值不高、没有自主知识产权和核心技术这也是我国经常被反倾销的主要原因。温州企业应该借鉴日本在反倾销方面的经验，除了积极应诉外，还要建立自己强有力的知识产权网，积极申请专利，包括在国外申请专利，利用知识产权更好的保护自己。实现从“以价取胜”向“以质取胜”的转变，从而占领市场。目前，企业之间的价格战直接制约着企业进行技术创新与加大研发投入的能力，对产业结构生级、知识产权保护、名牌培育都会产生很多不利影响。 面对众多的反倾销调查，温州企业应加强自主创新。自主创新可以在很多方面构筑企业的竞争优势，温州皮鞋企业可以通过自主创新在科技研发、生产技术、质量控制、企业管理、营销策略、对外交流和售后服务等方面建立竞争优势。 事实证明创新是企业发展的关键。温州皮鞋制造企业应高度重视科技创新，把提高自主创新能力作为转变经济增长方式的中心环节，把建设创新型企业作为面向未来发展的重大战略，不断提高产品的科技含量，降低产品成本。坚持科技创新与企业发展战略相结合。立足传统产业，研发先进实用技术，走“传统产业高新技术化”之路。坚持技术引进与后续创新相结合。技术引进是企业提升自主创新能力的捷径。在引进方式上，可以单纯引进成套设备也可以引进专利技术和专有技术；在引进对象上，可以产品主导型，也可以产业基础技术、主导技术；坚持企业自主创新与产学研协作创新相结合。全面开展与科研院所、高等院校各种形式的创新合作，建立以市场为导向、以企业为主体、以高校和科研院所为支撑、以产业化为目标的合作机制，让更多的创新资源为我所用。 制度创新是企业发展的“原动力”。温州制鞋企业要坚决打破一切妨碍自主创新的体制弊端，打破家族企业的管理模式，改变一切束缚自主创新的政策规定，发掘科技创新潜力，激发自主创新活力。 坚持走文化创新的道路。企业的持续创新能力根植于企业文化，把激励创新的文化为核心，建立了强大的自主创新体系，营造企业创新的良好氛围。 通过技术创新实现无形资产增值，也就是品牌的建立和新产品、新技术的创新与研发，企业产品质量提高，品牌含金量增加，企业可以增加盈利减少反倾销压力。 五、说到底是人才的培养 企业遭遇欧盟反倾销诉讼的问题说到底是人才的问题，没有优秀的技术创新人才，企业只能生产附加值低的产品，没有优秀的市场开发和差异化竞争人才，企业只能在价格上一让再让，造成反倾销的口实。企业没有良好的沟通和公关人才，不能和欧盟的有关组织团体进行有效的沟通，缺乏反倾销法律等人才，是企业在面临反倾销问题时只能被动的应诉，不能实现有效的应诉。 温州是中国皮鞋之都，当务之急就是要尽快培养一批高质量的经营和反倾销应诉人才，选拔一些高素质人才进行强化培训，构筑有效的反倾销应诉机制，培养懂会计、懂经济、有法律知识并且外语过关的律师胜任反倾销工作。 六、总结 温州是中国鞋都，温州皮鞋企业要做好充分的准备应对欧盟和其他国家的反倾销调查和反倾销诉讼。主要要加强企业的法人治理结构、公司的规范运行、差别化竞争战略和人才的培养上。只要做好上面的准备工作，在应对反倾销工作时才能立于不败之地。 . 企业经济，2004 孟繁华:我国应对国外反倾销的对策.经济，2004 吕西萍:我国面临的国际反倾销形势及应对策略.企业经济，2005
皮鞋营销论文篇（4）
以定位赢得商机
在中国鞋业激烈的竞争局势下，特别是处于生产厂商扎堆的江浙地区，若要赢得市场，就必须抢占先机。而最为关键的是自身合理的定位，这也是红蜻蜓得以突起的基础。
在2007年，红蜻蜓提出了“穿越时空”的三年战略思想，乍看略显空泛，但仔细了解后，却发现其实不然。“穿”是指集团的主营业务紧紧围绕“穿着”，即以皮鞋为主，皮具、服装、饰品为辅的相关多元化发展。“越”，则指要跨越皮鞋行业当前在品牌、产品、渠道等方面类同化严重、竞争手段激烈却单一，赢利水平不断下降的阶段性周期，制定新的跨越性差异化发展目标，积极寻找蓝海，做持续发展并具有卓越绩效的一流公司。“时”，抓住机遇，适时提出二次创业，同时以时间季节为主线，以信息化为手段，提升供应链效率，加快各项资源的整合与优化。“空”，分享未来财富空间，把红蜻蜓股份公司打造成最利于人才发展的平台。科学发展，盘活存量，灵活创新，自主研发与ODM(委托研发)开发、自主生产与OEM(委托生产)加工、自营渠道与加盟的有机结合、协调发展。
有了定位明确的战略思想，辅以战略方向的指引，企业在发展过程中无疑可以避开大量阻力。
另外，许多企业在发展中都将自身的战略定位等同于产品定位，有些企业家认为这样可以达到“众矢之的”的效果。但实际上，由于企业定位时着重强调短期效果，忽视了品牌长期的发展与跨越，造成企业后劲不足，以致不得不频繁更换产品定位。浪费了精力不说，更错过了市场竞争的最有利时机。
显然，红蜻蜓很明白这一点。在自有战略思想的带动下，红蜻蜓逐步明确了自身的品牌定位，即“二级市场的领导者，一级市场的挑战者”。所谓的“一级市场”是指如北京、上海、广州等在全国GDP相对靠前的城市，这当然是兵家必争之地，但由于其中不乏国际强势品牌的竞争，因此红蜻蜓若想在此角逐中取胜，目前显然有些力不从心。但对于一线城市以外的省会城市(即二级城市)来说，则是红蜻蜓突破瓶颈的巨大平台，在二级城市消费者生活水平以及消费能力较高，品牌竞争压力相对一线城市较小，因此若想拔得头筹也变得相对容易。
清晰的发展战略与明确的市场定位，让红蜻蜓在差异中瞄准了发展机遇和空间。
以文化塑造品牌
如何在纷繁杂乱的市场中脱颖而出，是当今品牌成功的标志之一，说通俗些，就是如何能快速地抓住消费者的眼球。在这方面，可以看到红蜻蜓形象得以蜕变的关键，在于持续加强的企业文化与不断融入的科技元素。
创业时，其董事长钱金波就有了这样的论断：温州鞋业“强”在“制造”，各家都忙着扩大工厂，提高产量。而在他看来，另一片“蓝海”更加重要：温州的制鞋业虽然很发达，但产品缺乏文化品位、没有品牌却是一个软肋，为此红蜻蜓在围内市场中谋求标新立异。
发展初期，红蜻蜓根据仿生学的原理提出了一套企业经营理念：红蜻蜓有一个大脑、两只眼睛、四个翅膀和一条尾巴。“一个大脑”就是增长方式的转变，要通过文化和品牌的宣传来推动增长； “两只眼睛”是研发和渠道；四只翅膀是企业的四大工程：人才工程、名牌工程、创新工程和规模工程；“一条尾巴”就是以品牌为核心带动生产。红蜻蜓将自身的发展战略创新性地与生物融入到一起，清晰自然，不乏新意。
不但如此，它以品牌文化建设为突破口，践行了“消费类产品的长久生命力来源于文化内涵”。以中国鞋履文化为载体，红蜻蜓创造了多个中国鞋文化之最：全国第一家鞋文化研究中心、第一支专业中华鞋文化巡演小组、全国第一家鞋文化博物馆、全国第一部《中华鞋履文化辞典》、全国首套鞋履文化邮票等等。可以说，不断植入的文化内涵，在很大程度上实现了品牌的飞跃。
2007年未，钱金波因带领中国鞋业突破行业发展瓶颈，以科技创新塑造了具有全球特色的中国品牌，荣膺“品牌中国十大年度人物”，成为本次唯一获奖的鞋服类企业家，市场给予了红蜻蜓肯定。
以科技提升价值
与奥康相同，在品牌表现日益突出的同时，红蜻蜓加大了对研发的投入，其去年的几个步伐值得注意：2007年6月18日，与国际著名运动鞋科技研发企业比利时爱思康(RSscan)携手合作成为目前中国国内第一个也是唯一引入全球顶级科技的皮鞋制造企业；7月20日，斥资2亿元在温州兴建中国首个运动皮鞋研发生产基地，率先在行业内创造了技术引进的新模式；9月30日，中国第一双运动皮鞋面世。运动皮鞋是根据人体生物力学原理，通过研究人在行走和一般运动中的特点，将减震、缓冲、能量保持等科技成果运用于皮鞋的设计与制作之中，成为一种集皮鞋、休闲鞋和运动鞋的部分优势为一体的皮鞋新类别。“运动皮鞋”是个新鲜的概念，再加之突出的产品功能，红蜻蜓运动皮鞋一上市即引起业内外广泛关注。
科技和时尚的介入，使红蜻蜓品牌在继承传统文化的基础上，有了新的跨越，品牌形象与消费者也更为贴近。运动皮鞋也使红蜻蜓开始关注消费者体验和感受，从生活方式和消费理念诠释产品价值。
而谈到运动皮鞋的诞生，就不得不提到红蜻蜓与比利时爱思康(RSscan)的合作。
爱思康(RSscan)公司是阿迪达斯绑定20年的全球运动鞋科技合作伙伴，是全球知名的从事鞋生物力学专业测试、运动鞋人体力学设计分析和鞋测试实验室系统研发的综合性企业。此次与红蜻蜓的合作，使红蜻蜓从“比较优势”的产业瓶颈中脱颖而出，科技由此成为红蜻蜓的核心动力。
不仅如此，此次新型的合作不但为红蜻蜓创造出新型技术模式以及科学的产品，更使红蜻蜓借助国外先进技术，成为中国皮鞋业发展的先行者，在迈向国际产业链发展的同时，也为自身保持活力开辟了一条突围之路。
以关联制造营销
不断注入的科技元素对红蜻蜓的营销提出了更高的要求，如何适应企业这一形势的转变?红蜻蜓与之相适应地选择了“科技营销”，市场也给予了红蜻蜓这样的机会。2007年红蜻蜓成为“嫦娥一号”宣传唯一一家入围的制鞋企业，以“航天热”的诉求加强自身与科技的关联性。
“嫦娥一号”的顺利发射无疑是2007年国人关注的焦点，自10月下
旬开始，电视、广播、报刊、网络等各大媒体便开始持续报道，据有关统计，从10月24日17时开始的直播节目引发了全国收视热潮，在直播时段，中央电视台参与直播的三个频道总份额比平时提升了67.4％。其中，大学文化程度以上、中等月收入的管理者、公务员等观众对“嫦娥探月特别节目”的关注度则更高，这与红蜻蜓的潜在消费群不谋而合。
航天营销与其他营销方式最大的不同在于其稀缺性。和体育、影视明星可选对象众多不同，重大的航天事件多年一遇，“嫦娥一号”是中国第一次探月发射，借此进行事件营销，具备第一印象的优势，红蜻蜓选择此时出击无疑抓住了“科技营销”最有利的契机。同时相对于市场中纷繁复杂的奥运营销，航天事件营销更具有冲击力，可直抓消费者眼球，在效果上也与体育营销难分伯仲。
因此不难发现，此次营销承袭了红蜻蜓在品牌建设过程中一贯的创新风格，希望能从支持国家航天事业科技发展的角度，在消费者心目中打造品牌与科技创新的强关联。同时借助社会各界对于航天事件的广泛关注，提升品牌科技内涵，塑造了科技创新的“中国制造”新形象。
以创新收获终端
2007年，红蜻蜓花大力进行业态创新，在原有专卖店终端销售的基础上，提出了集成营销，实施时尚GT(集成)概念店的销售新模式。
在专卖系统中，一方面，受商场灵活多变促销活动的影响，加盟店、公司自营店处于竞争劣势；另一方面，品牌加盟店与自营店存在着最直接的冲突，给市场管理带来不小的难度。一种业态、单一价格和多方统一的“温州式品牌打天下”模式显然已经不能应对目前的市场竞争，在这种升级的竞争局势下，要求品牌的定价模式和价格操作更具弹性。而对产品开发而言，则需要更具商场性，与专卖店产品形成差异化。
其实对于很多品牌而言，都需要面对市场竞争带来的这种局势，红蜻蜓独特的GT概念店值得借鉴。
在强势的二级城市市场中，红蜻蜓实施商场渠道销售和专卖店相分离的营销策略，着手解决商场店与专卖店、加盟店与自营店的体制和渠道方面的冲突。而在一级城市的商场则销售时尚性强、加价比例高的商品，自营店实行品种丰富甚至多品牌的经营，以二元体制引领未来终端销售的主流模式。
在钱金波看来，既然租金的上涨和国际化的竞争是一个大趋势，不可逆转，那企业必须通过借势布局，进行终端和渠道等业务模式创新，增加终端的竞争优势，惟此才能将挑战化为机遇。
皮鞋营销论文篇（5）
关注奥康时，我们发现，这家企业的跳跃式发展，与奥康人常变常新的营销思路密不可分。在奥康集团发展17年之际，笔者走近这家企业，试图从营销模式、终端管理、物流管理、促销策划及未来走势等五个方面来解读奥康17年来快速发展的不解之谜。
“奥康营销方略诠释”之一
营销模式：不走寻常路
温州人以善于经商而闻名世界，奥康的当家人王振滔还曾获取过第二届中国杰出营销人“金鼎奖”的最高奖销售总经理奖，有着“中国营销大师”的美誉。从1988年发展至今，奥康集团在营销模式上经历过四个阶段。
第一阶段是批发制——粗放的产销分离阶段
王振滔随着温州的十万推销员大军一起，走南闯北推销自己的产品。经销商带着钱，到奥康的销售点进货，进货后再拿到市场、商场上进行销售。这个时候的营销模式，厂家获取的是低额的生产利润，失去的是网络资源。
第二阶段是厂商联营制
王振滔1986年开始了推销皮鞋的生涯。当时，温州的皮鞋质量参差不齐，又以中低档为主，只能做“地摊货”，很难打入正规商场。王振滔静下心来，分析了市场形势，认为商家主要是对温州货不信任，怕担风险，影响自己的商业信誉。如果自己生产，质量有保证，再有“注册商标”，发挥温州皮鞋款式的优势，一定能打开大商场的大门。
当王振滔背上自己生产的皮鞋重返武汉他熟悉的商场找到经理时，经理不仅为他生产的鞋而赞叹，也为这位年轻人的执着而感动。但囿于“国营”体制和供销方式的种种局限，经理仍拿不定主意如何接纳这个“私营企业”的鞋。这时，王振滔适时地把早已想好的点子提出，他要承租柜台，自产自销，并提前先交承租费，不让商场担风险。经过几次说服，经理才答应先租给他一个半柜台试试。一个月试下来，他的一个柜台的销售额，比商场10个柜台还高。经理这才吃了定心丸。
王振滔亲自站柜台，听取顾客对款式、尽码、颜色和质量的意见，及时把信息传回厂里，调整生产计划，往往三五天，顾客的要求就能在柜台上实现，生意越来越火爆。就这样，王振滔大胆打破原来的商场体制，将信息的触角直接延伸到市场，实施“厂商联营”，打响了“引厂进店”的第一炮。后来，在全国各大中商场开设店中店与专柜一度和经销商分销制成为奥康营销工作的“两条腿”。至今，王振滔已在全国各地商场设立了800多处店中店和专柜，为奥康的原始积累、扩大规模再生产、提高品牌知名度起了十分积极的作用。
第三阶段是特许经营制——导入连锁专卖
截止1997年，随着市场竞争的加剧，消费者对产品的款式、服务及品牌的知名度都提出了更高的要求。这样一来，原来实施的“厂商联营”和“多级分销”的营销战略，特别是由于“多级分销”而带来的成本过高和品牌效应难保障的弊病已明显不适应市场的要求。必须要有一种全新的营销模式，建立起适应市场要求的营销网络和营销方式，以在新的一轮竞争中占据上风。在这种情况下，奥康集团总裁王振滔审时度势，决定开国内鞋类同行之先河，引进“麦当劳式”的特许经营的销售模式，大胆导入连锁专卖，较早地致力于特许经营的探索和实践。
1998年1月，第一家奥康连锁专卖店正式亮相浙江永嘉县上塘镇，这也是中国皮鞋业的第一家连锁专卖店，开业当天就在当地引起了轰动效应，销售火爆。从此，奥康的营销工作走上了新的连锁专卖之路，企业发展驶上了快车道。到目前为止，奥康集团已在全国建立了30多家省级分公司，开设了2000多家连锁专卖店，还在意大利、荷兰、西班牙、印尼等地设立了5个国外分公司，形成了东西互接、南北呼应的天罗地网般的营销格局。
在奥康的带动下，一股连锁风在中国皮鞋市场上迅猛刮起。目前，各种大大小小的皮鞋品牌专卖店在全国遍地开花，使得中国皮鞋市场硝烟四起，呈现出群雄逐鹿的局面。这一连锁专卖的营销模式在网络的快速复制上、品牌的提升上都起到了重要作用，特别是厂家获取了二次利润，既有产品利润，又有品牌利润。 第四阶段是多品牌经营制。
进入新世纪以来，皮鞋市场竞争日趋激烈，市场细分日益明显。一个企业在营销上的优势正逐步弱化。面对新形势，必须及时调整营销策略。这个时候，品牌延伸似乎已成为一种时尚。不少大型企业在一个行业做得差不多了，开始借助原有品牌的优势，向一个新的行业延伸。在温州，有的原本做皮鞋的企业，却又做起了服装；有的原本做服装的企业，却又做起了皮鞋。在这股品牌延伸的热风一度蔓延的时候，奥康却又令人意外地选择了另外一条路多品牌经营。
2001年8月9日，奥康集团在温州召开集团的第二品牌康龙品牌上市新闻会，又一次在4000多家制鞋同行和新闻媒体中引起强烈反响。同日，康龙皮鞋的第一家专卖店正式亮相，康龙皮鞋的形象代言人香港影视明星黄日华也正式亮相温州。
新推出的康龙皮鞋与奥康皮鞋在市场定位上有明显的区别，该产品主要定位在大众旅游休闲系列产品上，主要以穿着轻便舒适、价格适中、款式新颖和优质服务来竞争于市场。“康龙”皮鞋除了获得“国家免检产品”、中国真皮标志产品和国家质量监督检验中心优等品等三项荣誉外，还通过了ISO9000质量休系认证，同时还有奥康集团的实力作后盾。这些优势促使它一推出市场便倍受青睐。因此，公司的招商广告还没有，就有不少加盟商纷纷找上门来要求“康龙”品牌。康龙品牌的推出一炮打响。
2002年2月27日，温州国际大酒店。奥康集团蓄势已久的第三品牌“美丽佳人”高级时尚女鞋品牌在“欧风·华履·丽人”专场会里缤纷亮相，在富丽堂皇的五马街专卖店闪亮登场，人们在一睹其形象代言人李嘉欣风采的浓郁氛围里不经意地划破了温州女鞋那沉寂多时的天空。 美丽佳人是奥康集团继推出康龙休闲品牌后向市场冲击的又一大杰作，它以高收入女士为目标消费群，品牌人格化为年轻美丽、独立、自信的白领女性，产品定价高至千元，年产量限于80万双左右，在全国A类市场开辟的专卖店不超过200家。在内部管理和外部市场营销方面，都与“奥康”、“康龙”不同。
近年来，女鞋生产和品牌是业界羞于启齿的话题，摆脱不了国外品牌叫板、广州圈地的尴尬境地。奥康集团推出的“美丽佳人”系列女鞋由意大利著名设计师马尼奥先生领衔设计，原材料大多从国外进口，具有不可模仿的独特魅力。同时，“美丽佳人”的推出还结束了温州没有高档女鞋的历史。
根据王振滔的解释，“奥康”是企业的“金牛”品牌，它与企业名称相同，是公司的中流砥柱，提供了集团公司主要的现金流；“康龙”是“奥康”的品牌防火墙，充当品牌阻击者的角色，使温州乃至全国众多瞄准奥康的小型鞋业公司以低价冲击“奥康”时受到强力反击；“美丽佳人”是高路品牌，以打造女鞋顶尖品牌为使命。三个品牌定位各异，实行精耕细作、立体作战，进一步提高了企业产品的市场占有率，降低了运营风险，以达到营销致胜的目的。
“奥康营销方略诠释”之二
终端管理：“四统一”带来全国互动
奥康人将企业的发展归纳为四个阶段：
第一个阶段1988-1991年，是企业的初始阶段。在这四年里，他们完成了两个积累，一是资金的积累，二是制鞋经验的积累；
第二个阶段为1992-1994年，是企业的起步阶段。主要标志有四个：一是1992年新建了2幢厂房，投入160多万元购置国内的机器设备，新招300多名员工，当年的产值达到1280万元。二是进行了股份合作制企业的规范化建设。三是抓质量、创品牌， 1994年，奥康商标就成为温州市首届知名商标，奥康皮鞋被评为温州市第一批名牌产品。四是邓小平的南巡讲话给企业的发展带来了机遇。
第三个阶段为1995年到2002年，是企业的快速发展阶段。1995年6月，成立了温州鞋革企业中最早的温州奥康集团有限公司。1996年，公司产值达到1.18亿，利税1500 万元，在浙江省皮鞋行业中名列第二位。1997年实现了企业规模三级跳：1997年6月，上升为浙江奥康集团有限公司；7月，国家农业部核准奥康为全国乡镇企业集团、全国大型二档企业；8月，国家工商局核准奥康为全国性无区域集团。当年的产值达到2.38亿，利税3500万，比96年翻了一番，利税增加了2000万，是浙江省最佳经济效益的乡镇企业，名列同行第一位。1998年2月份，奥康第一次登上了中国真皮鞋王之位，成为全国行业十强企业。当年的产值3.78亿，利税4800万元，又比97年分别增长了50%以上，这个发展速度在全国同行业里面是最快的。1999年，企业被评为浙江省名牌产品50强，全国民营百强企业。2001年，奥康产量达700万双，产值8.2亿，利税1.2亿，根据中国皮革工业协会六项经济指标综合评估，奥康位居全国同行业第二位，浙江第一位。2002年，公司产量达到800万双，产值超10个亿，实现利税1.8亿，再创历史新高。
……
透过这一组组让人惊叹的数字的背后，我们看到的是奥康在全国连锁专卖网络的迅猛扩张。从1998年的第一家发展到如今的2000多家，奥康在连锁经营方面究竟有何秘诀？
连锁经营自20世纪80年代引进中国，已经十几年了。开始的十年，它并没有引起人们太多的注意，但是近两三年发展特别迅速。据中国连锁经营协会统计，截止去年6月，全国连锁企业达2100家，店铺数达3.2万个，年销售总额达2300亿元。连锁经营是一个企业快速扩张的法宝，是一个企业在取得一定的声誉后将自己的产品推向更广阔的市场的必然选择。
一般来说，现代企业的连锁经营分为直营连锁与特殊连锁。直营连锁是企业自己投资开设的专卖店，而特殊连锁是一种加盟性质的连锁店，企业输出的不仅是有形的物质产品更是一种无形的管理模式，而这种无形的管理模式是连锁专卖店生存的最关键因素。通常而言，当企业发展到一定规模都会采取这两种方式并行的模式，来扩大企业的营销网络：一方面采用直营连锁建立直营店，这样可以起到形象店的作用，借此宣传企业的品牌文化。如在一些重要城市的商业步行街由总部直接投资或控股经营，在产权上是从属关系；另一方面采用特殊连锁，由加盟商来经营，在产权上与总部没有从属关系。当企业在开设了一定数量的自营店之后，就会马上考虑用特许连锁的方式来发展加盟店，扩大企业的竞争力度和宣传力度。其一是可以成为加盟店的样品店；其二是以特许连锁的方法来发展加盟店，总部出资少，不需要较大投资；其三是通过特许连锁的方式不断扩展企业的营销网络。
奥康正是采取这两种模式，从1998年1月在永嘉县城开出了国内第一家皮鞋自营专卖店之后，就已经大规模地建立特许连锁加盟店。至今已成功开设了2000余家连锁专卖店、800多家专厅（店中店）。特许连锁加盟店虽然不需要总部投入过多的资金，但是要成功地经营却并非易事。如果有哪个环节出现问题，就可能会导致全盘皆输。因此对于总部来说，必须要有一整套吻合本企业发展的运作模式，在这方面，奥康已经积累了许多宝贵经验。
首先，奥康将开办加盟店所涉及的风险降至最低。例如：他们对合作伙伴的人品选择、信誉程度、资金实力、店址的选择等都要经过实地考察和详尽的市场调查分析，才初步建立加盟商档案，经筛选后才开始洽谈合作，以便双方在合作前就达到共赢的目的；其次是确保加盟商必须遵循总部既定的经营模式；第三是持续地协助引导加盟店：总部派市场部经理和市场营销人员定期检查加盟店并给予实质性的支援，如促销活动的策划、POP宣传画册的张贴、橱窗的摆设和导购员的培训等等，帮助加盟店制订可行的营业计划，改善经营绩效，进行有效的市场分析，并给予广告宣传及品牌形象等方面的支持；第四是市场督查人员定期监督考核店长、导购员的日常规范及传授销售技巧。经常保持总部与各加盟店的有效沟通，加强考核纠正加盟店的不良做法。
连锁经营在共享同一商誉的基础上讲求的是四个统一，即统一产品、统一服务、统一形象、统一管理。正是因为这四个统一，奥康才迅速的克隆出一个又一个的专卖店，将自己的销售终端伸向各地。
同时，奥康还在结合实践，总结出了具有自身特色的“四化”经营模式：形象标准化，所有的专卖店都要位于城市繁华地段，有统一店貌、装潢和品种，具有奥康自已的特色；经营一体化，实行配货、送货、批发、零售一条龙服务，在各省、市及中心专卖店都设有配货中心，各连锁店、店中店可就近到配货中心提货，并有专车运输，形成了产、销、批、零一体的流通格局；管理规范化，各专卖店都建立了人事、培训、财务、统计等方面的制度和经营计划；服务超值化，努力做好售前、售中、售后服务工作。特别值得一提的是，他们在实践中还形成了自己一套独到的管理方法，如编写出奥康的营业员培训教材。笔者在采访时随手翻了一下奥康的营业员培训教材，不得不佩服奥康的这些营销一线的营销精英，正是他们用十几年的实践经验，写就了这本丝毫没有水分的教材。
此外，利用遍布全国的营销网络，展开全国互动的动态服务，在向客户提供优质产品的同时，还提供优质的售后服务。这已成为奥康在新的市场形势下的竞争优势。
奥康集团是以生产销售男女皮鞋为主的企业，比起其他生活用品，皮鞋的科技含量不高，但奥康在注重产品质量的同时，还注重打造一个“奥康”的服务品牌。公司先后设立了客户服务部门，设置了专职的售后服务员，由专人值班受理消费者提出的各种问题。发放产品信誉卡，实行质量“三包”，对在限期内出现的问题，根据实际情况予以包修、包换或包退。超出“三包”期限的，也将继续跟踪服务，真正做到尽善尽美的服务，让顾客满意。
奥康承诺：消费者无论在何地购买的奥康鞋，只要在“三包”期范围内，到国内任何一个专卖店，都能享受一样细致的售后服务。只要是客户的合理要求，公司会尽量满足。售后服务一切以客户满意为中心。
近两年，国内一些大企业为提高品牌的美誉度，都大力投资推出富有特色的售后服务。比如别克推出了“别克关怀”的独立品牌，开创售后服务的“关怀”年代，从被动式的维修服务进化到了主动关怀的售后服务理念。奥康目前也正向“主动关怀”的售后服务年代挺进，比如每年的“消费者日”前后，都会组织相关的咨询活动，当场处理一些顾客的投诉，还会组织人员上门处理投诉。此外，客户服务部正在建立“顾客俱乐部”，对照时尚的会员制，为奥康的每一个消费者提供更为优质的售后服务。
陈佳友是温州市区人，不久前他在五马街买了一双奥康鞋。2月24日，是他的生日。这一天，他意外地收到了一份来自奥康公司的“温馨祝福”。原来他在购鞋时接受了导购员的建议，填写了奥康客户俱乐部的申请单，成为了俱乐部的一员。
据奥康客户服务部的工作人员介绍：成为会员的奥康消费者，定期会收到奥康的宣传资料与有关促销活动通知，逢年过节还能收到意外的惊喜，更重要的是还可获取与鞋子有关的保养与选购知识。平时，奥康公司还会不定期主动电话问候新会员的需求，及时解决问题，让客户满意。在奥康的售后服务部门，至今仍流传着许多消费者与奥康之间充满温馨的情感故事。
“奥康营销方略诠释”之三
物流走上“信息高速”
传统制鞋企业通常是依据经验来进行物流管理的，但现代化的企业是通过POS（销售时点管理信息系统）来搜集销售时点的信息，随时分析和掌握顾客的需求变化的。因为这样企业就可以随时了解货源的畅销和滞销品种，能在最短的时间内迅速采取措施，随着市场需求的瞬时变化而变化。要想达到这种程度必须有这几点系统的支持：一是商品销售记录自动化：即建立专卖店管理系统（POS）实现销售数据采集自动化，为后台业务处理提供准确的数据来源；二是配套业务管理自动化：建立一套覆盖商业企业配套业务管理需求的管理信息系统，实现企业进货、销售、库存以及人、财、物管理的自动控制；三是产品补单记录自动化：各分公司、连锁店的货源负责人将产品补单情况输入电脑，由电脑自动汇总，将结果提供给物流部门，以便总部快速掌握市场需求的瞬时变化并及时出台相应措施，取得好的销售业绩。
在信息化建设上，作为传统企业的奥康集团正以一家现代化大型连锁企业的标准来要求自己。
2000年，中国最大的企业管理软件提供商用友股份公司与奥康集团签订协议，为该公司搭建百万元级的“企业分销管理系统”，从业务端、客户端、管理端几个方面满足奥康集团全国分销网的销售过程管理、库存管理、调拨管理、应收款管理、商品及价格管理、客户管理以及适时的决策分析等方面。也就是在此时，奥康集团总裁王振滔提出：要在企业内部打响一场“信息反贪战”。
作为国内制鞋业的龙头企业，随着企业规模的不断扩大，奥康集团的营销网络的日趋庞大和复杂，全国几十个销售区域，数千家销售机构的分布令奥康不能再像从前那样依靠人海战术和简单的业务流程来管理销售渠道和环节。在竞争激烈、门槛较低的制鞋业，奥康同时面临着制鞋行业在销售和库存环节信息化领域的挑战：首先，由于信息不通畅，库存账物不符现象经常出现，造成巨大库存成本和营销管理费用浪费；其次，信息流在层次繁多的营销网络中流动，易发生“信息贪污”，信息失真和延误所带来的损失更为巨大，且更不容易追究责任。
为了建立通畅的信息渠道，加快信息传播的速度，早在几年之前，奥康就已建立自己的企业网站，网站上专设了“在线订单”的窗口，客户可以通过在线方式直接下单。但是，与订单配套的产品库存、物流、应收款项等还没有一个完整的管理信息平台，相应管理决策层无法从中得出有价值的及时的客户订货和销售点销货情况，更无法适时了解到全国各地销售机构的销售状况和库存状况。这种“异地商务，集中管理”的发展需求，给传统的管理方式和管理工具带来了挑战。
为此，奥康集团决策层选择了用友公司的用友伟库企业分销管理系统的方案。公司借助互联网的全面应用，及时适应市场和客户发展需求，率先推出了“用友U8-网络分销管理软件”，通过网络化的应用和ASP模式，在现代管理流程和先进管理工具上，满足奥康集团的分销管理需求。这套基于ASP应用的分销管理系统，可从业务端、客户端、管理端、系统端四方面整合的网络管理平台上，实时对全国分销网络的销售过程、库存、调拨、应收款、商品及价格、客户以及适时的决策分析进行管理。经过两年多来的构建和实施，该系统已逐步实现了公司的既定目标有效杜绝“信息贪污”，使企业对市场变化反应更灵敏，从而抓住稍纵即逝的商机。同时，它在降低奥康分销管理的成本、提高决策质量和效率等方面也起到了显著的作用。有专家指出，奥康作为一家大型制鞋企业，其遍布全国的分销系统是其核心竞争力。奥康网络分销系统利用信息技术实现分销网络的信息整合，实现以信息为基础的经营决策机制，从而明显提高了经济效益。
值得一提的是，紧随着奥康网络分销系统的成功运作，由奥康集团信息技术部门研发设计的办公OA自动化系统也于2002年下半年正式开通运营。奥康办公OA系统是利用企业完备的硬件和软件资源并结合实际度身设计的，除有文件收发功能外，还集即时通讯、共享资料与网络会议等功能为一体。这套系统的开通，对于降低企业的经营成本、提高工作效率起到了不可忽视的作用。同时，在产品开发上，奥康在广州和意大利米兰设立了设计与信息中心，收集国内与世界上最新的鞋款信息。两地的设计师通过先进的CAD系统联网互动，相互激发灵感，使奥康的鞋款始终走在潮流的前列。在生产上，奥康致力于建立统一的采购和补货系统，规范协同业务流程和建立企业之间战略合作伙伴关系为特点的供应链。通过合作企业之间以及生产与销售之间的信息共享，以自动补货系统取代传统的采购供应。以销售部门的信息和预测，指导生产部门的采购和计划等。
自1999年至今，奥康在信息化建设方面的累计投资已达近千万元，并且每年在这方面的预算所占比例越来越大。目前公司重点实施的分销管理系统，使奥康继续实现30%的年销售增长率。
奥康精心打造的这条“企业信息高速公路”不仅为公司建立了更好的销售管理流程，为企业的电子商务平台打下良好的基础，同时也大幅度降低了分销成本，进一步提升了奥康集团的核心竞争能力，巩固了企业在鞋业市场上的领先地位。
“奥康营销方略诠释”之四
大型策划屡出奇兵
营销与策划是一对密不可分的孪生兄弟。有人说：“奥康的企业运作过程本身就是一部典型的MBA。”
兵无常法，水无常形。无论是宣传策划还是促销活动，奥康的新招总是层出不穷。奥康集团内部有一条硬性规定：每年最少要策划出两到三个大型的轰动性的活动。稍微翻翻奥康集团对开四版双面彩印的企业报《奥康报》和专门介绍奥康营销经验的每月一期的《奥康营销》杂志，我们都可以寻找到奥康放射出的至今仍令人记忆犹新的智慧火花：
案例一：杭州雪耻
时间：1999年12月15日
地点：杭州市郊中村
活动内容：奥康集团总裁王振滔和温州市、永嘉县政府领导一起，在这块曾让温州鞋蒙羞的土地上举起火把，点燃了从全国各地收缴来的堆积如山的假冒奥康鞋，向世人表明：温州人同样痛恨假冒伪劣。随后举行温州皮鞋展销会。
策划背景：在此之前的很长一段时间，人们见到温州鞋就像见到老鼠一样，人人喊打。1987年，就是在杭州，工商部门点过一把火，将5000多双假冒伪劣的温州鞋付之一炬，随后，全国十几个城市相继展开对温州鞋的“围剿”。
历史给了温州人深刻的教训。在其后十多年的时间里，温州的制鞋企业励精图治，走上了创名牌的道路，产品技术不断提高，相继出现了奥康、吉尔达、康奈等品牌产品。其中创办于1988年的奥康集团，逆境崛起，当时已进入全国鞋业十大名牌行列，并已成为浙江省最大的制鞋企业和浙江省皮革业效益最好的企业。
但在温州皮鞋创出名牌的同时，一些不法分子也开始了对温州皮鞋的仿冒活动，使温州企业蒙受巨大损失。在这样的背景下，奥康集团展开了全国性的打假，在工商部门的配合下，在山东、江苏、湖北以及浙江的许多地方对假冒奥康皮鞋的行为进行打击。这次活动中烧的鞋，就是他们打假的“战利品”。
策划意义：如果单就火烧劣质鞋这一角度看，这只是企业举办的一次维权活动。但这次活动一经与温州鞋业坎坷的大背景联系起来，尤其是与1988年杭州火烧温州鞋这件令温州人痛心的史实联系起来，其意义非同凡响。
首先，对于新闻媒体来说，从《经济日报》的一则标题，我们便可以体会出其中所包含的历史变迁《12年前一把火，烧温州人假货；12年后火一把，温州人烧假货》。历史是如此的充满戏剧性，12年的时间，一切被颠倒过来了。在这种历史变迁的背后，人们自然而然就会想到温州鞋业卧薪尝胆、质量兴企的艰辛历程，所以，对于整个温州鞋业同行来讲，这把火又是温州皮鞋“翻身做主”的标志性事件，真正令温州人扬眉吐气。
策划效果：对于这次活动的效果，不需要过多的讨论。因为此后，人们一提到温州皮鞋，就会不约而同地提到杭州“两把火”的故事。正如温州市长钱兴中所言：这把火可以写进温州的历史。对奥康而言，这句话无疑是对这次策划活动的最好评价。
策划解析：对于奥康集团而言，这次策划能够取得如此巨大的成功，主要在于最大限度地利用了两方面的资源。一是在温州鞋业的历史背景上加以挖掘和发挥，使这次活动的意义异常突出，从而引得世人瞩目。二是在创造新闻“卖点”的基础上，最大限度地调动了新闻媒体的参与。100多家国内外新闻媒体的宣传报道，大大增强了这次活动的影响力。
案例二：“5.1”促销
时间：2000年4月29日至5月1日
地点：浙江省所有的奥康皮鞋专卖店
活动内容：为庆祝“5.1”劳动节，奥康集团在各专卖店开展促销活动。凡编号尾数为“5.1”的人民币，均可按面值翻倍使用。从而在浙江市场上引发了一场罕见的抢购奥康皮鞋的狂潮。
策划背景：“5.1”长假一直被商家们誉为“黄金假日”，各商家早就摩拳擦掌，各类打折促销活动层出不穷。奥康认为，打折促销会侵蚀品牌形象，给企业带来长久的伤害。但在销售中规定的有退换货物比例，总有一些鞋子由于款式等各方面的原因沉淀在仓库里。皮鞋不能太长时间的存放，必须销售，又要符合集团公司的战略利益，在这种情况下，此次促销无疑是一两全齐美的做法。
策划意义：作为企业促销策划来说，最关键的问题就是要把产品卖出去。但奥康的此次策划，还让不少同行惊呼：“假日经济”潜力无限！使人们发现了假日市场的巨大需求，在市场低迷的情况下，奥康专卖店里的火爆场面让众商家信心倍增。
策划效果：这简直是一个奇迹！从4月29日到5月1日，短短三天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800多万元。人们排起长队购物，不少地方引起交通堵塞。到银行取款的人令银行小姐们应接不暇。当时有报纸报道说：这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了！走在大街上，手提奥康皮鞋的路人随处可见，同行们无奈地感叹：“节日的生意都让奥康做了。”
策划解析：首先，我们不得不佩服此次策划广告文案的精妙，它对策划的成功起了立竿见影的作用；其次，在消费人群大大超过初期预想之后，奥康集团及时成立临时指挥部，迅速配货，派出精干力量维持秩序，保证了整个促销活动的顺利进行。不可否认，此次广告内容在一定程度上与国家规定的“人民币不得变相增值或贬值”相抵触，产生了一些负面影响，导致后来公司登报作出更正和解释。但总体来说，这次促销策划仍不失为成功之作。
案例三：挺进上海
时间：2001年3月14日至3月15日
地点：杭州、上海
活动内容：3月14日，奥康集团在杭州召开新闻会，宣布要高举“温州制造”大旗进驻上海滩。3月15日，奥康集团在“中华第一街”上海南京路上开出了温州鞋业的第一家品牌专卖店，并大胆亮出“温州制造”。
策划背景：说起来，此次策划的背景相当深远。温州鞋业经过十几年的艰苦奋斗，形成了产业配套、专业协作的良好局面，而且品牌群体高度聚集。但由于受“假冒伪劣”的影响，全国仍有不少消费者谈“温”色变，至今仍信不过温州鞋。导致不少质量过硬的温州品牌讳言姓“温”，便将产地改为“广州”或“上海”，以此来招徕顾客。
针对这种温州鞋不打温州牌的现象，2001年年初，中央电视台《实话实说》节目做了一期名为《新鞋子·旧鞋子》的节目，邀请奥康集团总裁王振滔先生作为主要嘉宾参与讨论温州鞋的过去、现在和将来。节目播出后，在全国引起较大反响，温州鞋业界对此作出了深刻反省。作为一直致力于宣传“温州制造”的企业，奥康集团开始寻思采取实际行动来呼吁温州鞋业大胆打出温州牌。
经过思考，奥康集团将地点选在上海，因为上海作为国际化的大都市，其影响力大、辐射面广。而且在80年代，上海曾是全国有名的制鞋中心，温州鞋当年败走上海后便再也无人叫板这块大市场。开业日期定在3月15日，因为这一天是消费者权益保护日，奥康在这一天进驻上海，就是想表明温州鞋质量立市的决心。而且，在这一天，奥康皮鞋正式被国家质量技术监督局公布为首批“国家免检产品”。这些因素的综合考虑，决定了奥康此举意义深远。
策划意义：在当时的情况下，奥康此举正如浙江省皮革工业协会的一位领导所说，称得上是一个壮举。因为如同1999年杭州大火雪耻一样，让温州鞋重新姓“温”，并一马当先，带领“温州军团”杀回上海滩。奥康集团的这一策划称得上是温州鞋业发展中又一个标志性的事件。策划效果：奥康的此次策划带来的效益有目共睹：紧随其后，大大小小的温州品牌相继活跃在上海街头，成为一道道美丽的风景。奥康皮鞋在上海市区的专卖店已增至近20家。同时，奥康集团在上海市政府采购中心的警鞋采购招标中已连续两次中标，成千上万双奥康牌皮鞋在上海警察们的脚下闪闪生辉。
策划解析：乍一看来，这只是一家专卖店开业活动，但细一想却没有那么简单。此次策划的精妙之处就在于活动的时机和地点的选择上均与温州鞋业面临的处境配合得天衣无缝，再在此基础上做文章，其立意自然就深远了。当然，和火烧假冒奥康鞋一样，这些策划的成功实施除了奥康人的智慧外，与奥康集团始终站在温州鞋业的峰尖浪顶，为振兴民族工业甘当急先锋的奉献精神以及王振滔总裁一贯大气的风格是密不可分的。
除上述案例外，奥康在全国各地还有不少类似的促销策划和宣传策划活动。其中宣传策划活动规模最大的当数2002年10月举办的“温州心·世界梦”系列活动。该活动历时一个星期，12项大型活动串在一起，光全国各地的新闻媒体就邀请了300多家。当时就有一家杭州媒体的记者感叹：做了几十年的记者，第一次看到一家企业能搞这么大规模的活动，感觉就像全国开“两会”一样。
在促销策划方面，奥康一般要遵循三个原则：一是能够提高市场占有率；二是要快速销售，调整库存；三是能够打击竞争对手。
实际上，根据市场反映，各省分公司还有许多行之有效的实战策略：一是参与促销的产品必须是当季售过或过季品，新品决不促销。某种产品促销过后，不能再次上柜。促销的使用在一个地区、一年之内以两次为宜；二是促销时间不超过5天，一般是3天时间；三是广告宣传费要限定在合适的比例，以人际间的口碑传播为主；四是促销一定要在周五开始。
对于这几点实战经验，有必要做一个详细的解释：一个地区的次数限制，是要把握一个合适的尺度，免得活动过多过滥，造成负面影响；为降价寻找理由，是为了避免消费者对产品品质产生恶意联想；限定促销天数，是为了造成资源紧缺的市场效果，以求形成抢购局面，快速出仓，节约人力物力；广告费用的限定，一是节约，二是因为促销广告是双刃剑，会伤及品牌。奥康营销人员一般利用平是储存的顾客档案，打电话通知这些老客户：由于你们的经常惠顾，我们特别先打电话通知您，将于×月×日开始促销活动，敬请光临。由于感觉受到了重视和的确优惠，这些老客户会带来许多客流。至于促销为什么一定选在周五，里边大有奥妙：促销一般被竞争对手看作是市场挑衅行为，会引起激烈反击和跟进。在周五开始，竞争对手组织跟进时间限制在周六和周日，但这两天广告公司休息，竞争对手在报纸、路牌、旗帜等方面无从下手，徒唤奈何。等到周一，奥康的促销活动已基本结束；并且周五到周日是消费者集中购物的时间，此时促销效果最好。
“奥康营销方略诠释”之五
有思路才有出路 有特点才有卖点
随着近年来市场形势的不断发展，特别是在2002年以来，由于国际皮鞋品牌相继进入中国，产品同质化日益严重，销售通路日益模式化，国内鞋业品牌间充分发展、激烈竞争和夏冬两季的缩短，导致中国鞋业形势整体不容乐观，各大鞋业品牌市场销售额上升幅度不是很理想，特别是一些中小品牌，在2002年度，遭遇了一定的销售压力。
在2003年4月初于广东东莞举行的“2003年中国皮革工业协会制鞋专业委员会年会暨中国鞋业发展论坛”上，奥康集团总裁王振滔通过对当前中国皮革营销市场状况分析、营销模式的演进和营销模式的比较后指出，营销模式只有创新才有发展，有变革才有进步，营销模式没有最好，合适就好。无论哪种营销模式，都有其可取一面，也有不足一面。如连锁专卖店，其优点是品牌形象有保证、资金回笼快、信息反馈快，但是其缺点为产品单一、品牌单一、可选择性少，另外受观念及气候影响，在北方专卖店不是很合适等。
针对中国皮革市场出现的机遇，以及由于过剩经济的来临与同质化竞争的演变带来的挑战，王振滔提出，在未来皮革营销模式的变革上，有思路才有出路，有特点才有卖点。鞋业品牌要在当今及未来的鞋业营销市场上致胜，就必须满足消费者的内在需求：提高品牌的高附加值、提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价格的等价性等，这些都成为激发消费者发生购买行为的首要因素，为此对渠道进行变革、对终端进行拉动、对品牌进行再造，解决看得到、买得到、愿意买就显得非常必要。
在未来的商战中，奥康总裁王振滔坦言，要从以下四个方面来培植企业新的竞争优势：
1.无网不胜 网络为王 这是解决“看得到”的问题。只有消费者能看到奥康产品的销售网点，对奥康产品有一个感性上的认识的时候，才能有购买行为的基础。同时，网络的分布要合理，终端设置要疏密协调。终端过少，影响销售量和市场份额；终端过密，影响各店的营业额。为此，高质量的渠道建设非常必要，提高单店销售额是奥康接下来面临的一个重要课题。
2.渠道变革 这是解决“买得到”的问题。传统的营销渠道在提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价格的等价性都是一个很大的问题，如专卖店和商场，商家为支撑其品牌的形象，就必须在装璜、形象方面下大力气，这些都将增加运营成本，最终这些成本都要体现在商品中，这样产品与价格的等价性就成了一个很大的问题。又如传统不同品牌间的专卖店是分散型的分布，消费者为购买同一类型的产品，为货比三家，不得不一家一家地寻找等等，为此，对传统的渠道进行手术，以提高消费者满意度为根本，提供消费的便利性、消费的物有所值性的渠道变革就成为必然。为此，在已有专卖店、商场店中店等渠道的基础上，建立其他的销售渠道，以便消费者购买，增加整体的竞争能力，提升品牌档次，就势在必行。如开设国内制鞋企业中的“品牌超市”销售渠道。
3.决胜终端 这是解决“愿意买”的问题。生动化的卖场建设，拉近与顾客的距离，与顾客进行心灵间的沟通、实施顾问式的导购，强化销售人员，尤其终端销售人员培训，使他们当好消费者的消费顾问，方便消费者购买，并建立起良好的消费者口碑，增强营销人员及导购员临门一脚的能力，从而拉动销售显得非常重要。
4.品牌再造 由于营销市场的变化，企业面临着三个转变的课题。一是从生产产品转向提供服务；二是从传统的销售观念转向营销理念；三是从卖产品转向卖品牌。作为品牌价值，它是消费者对品牌性价比的默认。一个成功的品牌、一个持久的强势品牌一定是能为消费者提供持续价值供给的，为此要不断提高产品的价值感，这就要不断进行品牌再造。作为品牌再造工程的建设，一定要树立一个“满意”的理念。奥康要把营销人员和商视为客户，通过员工满意，销售商满意，来达成消费者满意。如果没有经销商的满意，没有营销人员的满意，消费者的满意就无从谈起，品牌再造也将后继乏力。
皮鞋营销论文篇（6）
万州区的皮鞋业作为万州的传统特色产业之一，经过了一个半世纪的打拼，曾经无限风光，名扬全国。但目前，万州皮鞋艰难支撑，发展状况堪忧。据万州经委统计，截至2005年底，万州共有皮鞋加工企业133户，其中工商登记注册72户，注册商标15个。主要分布在熊家、钟鼓楼、周家坝等地，年产皮鞋约600万双，产值3亿元。所生产的产品以中低档鞋为主，主要面向县、乡市场以农民工群体为销售对象，销往湖南、湖北、福建、浙江、广东等20余个省市自治区。现有从业人员9000多人，其中皮鞋产业工人5500余人，营销人员3500多人。
二、地区传统特色产业发展中存在的问题
1、企业产量小，工艺水平低。很多西部地区，传统特色产业基本仍处于家庭作坊式生产方式，没有一家拥有标准化固定厂房。大部分皮鞋企业走的都是低档次路子。配料基本上采用最低成本原则，面料均采用外地大厂用后的边角料，鞋底大多采用价格低廉的橡塑底。在工艺上基本上仍然停留在原始手工生产状态，没有一家采用了现代化的流水线作业。
2、观念落后，无品牌经营的意识。小富即安、小成即满，对外封闭、保守，这是制约蓝村皮鞋产业发展的决定性因素。同时企业规模小，皮鞋企业业主的品牌质量意识淡漠，导致低档次路线流行。企业降低成本的同时，产品质量和档次始终在低端徘徊。全区仅有8家皮鞋企业拥有自己的注册商标，仅占企业总数的6%，而且这8家的15个注册商标均未形成真正的品牌，“徐皮匠”、“雅丹奴”等少数几家也只能是在万州本地小有名气。
3、市场大、销售半径大、营销队伍大，无法形成营销优势。全国二十多个省市自治区，从西部到东部，众内陆到沿海，从乡村到城市，万州皮鞋走遍了全中国。目前销量最大的地区有湖南、广东、福建等地。目前，约3500名万州皮鞋销售大军活跃在全国各地，推销万州皮鞋。在销售方式上，灵活多样，批发、零售、代销、直销、推销等各种营销形式多头并举。
4、整体管理落后，无法形成管理优势。总体上，由于没有统一规划，皮鞋企业尤如天女散花般零星散落万州各地。企业内部管理没有头绪，基本上是家庭作坊式管理。整个行业管理没有统案，全区至今没有一个明确的行业主管部门，2004年在万州区工商联的组织下成立了万州皮革商会，但亦未能够充分发挥作用，主要停留在行业内部自律、协调等方面。企业以个体企业为主，管理人员素质不高，管理水平落后。
三、地区特色产业进一步发展的优势
虽然万州皮鞋业作为万州的传统特色产业在发展中遇到了困难，但是万州地区把皮鞋业发展成新的增长点的机会和优势依然还在，主要表现在：
1、存在打造品牌的优势。万州处于三峡库区腹地，存在着产业空虚化问题，国家和重庆市对此非常关注，而“三峡”作为一个地区品牌关注度比较高；同时皮鞋曾是万州的传统名特产品，万州皮鞋历史悠久、名气在外。
2、人力资源丰富。皮鞋业作为一个劳动密集型产业，熟练的技术工人已经形成一支队伍，在万州常年就业人数近万人，同时分散在各地的采购人员、营销人员等也形成了一笔财富。库区经济的发展，剩余劳动力不断加入，是加快库区皮鞋业发展的基础。
3、产业链已经形成雏形。目前在万州区围绕皮鞋产业已经发展印刷包装、鞋底、鞋楦、压花、打样（设计）、材料供应、营销、运输等关联企业80多家，形成了一个较为庞大的产业链。
4、已经形成一定的市场规模，并且进一步拓展的空间大。从现在来看，全国20多个省市自治区都有万州皮鞋的影子，不管是欠发达地区还是发达地区，万州皮鞋都有市场空间。
5、政策优势逐渐体现，进一步发展的潜力大。皮鞋作为三峡库区的一个有着明显特色和传统优势的劳动密集型产业，已经引起国家有关部门的重视，熊家镇申报的委托兴茂为业主的800万双皮鞋加工项目已被国家发改委列为首批启动的解决库区产业空心化项目。同时，国内一些知名的皮鞋品牌企业也看中了库区的政策、产业和劳动力等方面的优势，表达了投资或合作的意向。
四、地区传统特色产业的发展对策
万州皮鞋产业要转变各自为战、封闭保守的经营理念，实现零星发展向规模发展，以规模发展创地区产业品牌阶段的转变，关键的问题是如何争政策、扩规模、上质量、创品牌的问题。
1、对传统特色产业进行准确定位，打造“三峡鞋都”。万州皮鞋发展已经具有一定的规模，今后发展的定位应该放在打造“三峡鞋都”，要学习温州当年为打响“中国鞋都”牌子，邀请经济学界及轻工系统的专家、学者和官员为树立温州“中国鞋都”形象出谋划策的做法，邀请有关专家对蓝村皮鞋产业的发展进行研究、论证，搞好整个皮鞋行业的发展规划，建立“三峡鞋都”。继温州中国鞋都、壁山中国西部鞋都、成都西部女鞋之都等鞋都之后，我们还可以打“三峡”牌，要千方百计争取“三峡鞋都”这块牌子，从而扩大万州皮鞋在全国的影响。
皮鞋营销论文篇（7）
标志性产品其在企业中的作用来划分，可以分为如下两种：
1、按八比二原理，标志性产品是企业产销量最大的一支产品，是拳头产品或主导产品，是最能盈利能力的产品，它能跑量，并能带动其它附加产品的销量。鞋业市场每年都会出现一些标志性产品上市，一旦得到市场认可，模仿者争相追随，这种产品的标志越是能得到显现。
2、标志性产品一个企业市场竞争能力的主要标志，保持着企业绝对的市场占有率，是对付竞争对手的“护城河”。
标志性产品的实现需要一个整合的过程，这个过程通过这样的流程来展开，即：产品资讯收集产品创意研究产品可行性分析产品试作、打样行销组合启动产品宣传战市场情报追踪并反馈
下面主要就研发、企划、服务、标志性产品的生命周期几个方面来谈谈标志性产品的整合情况：
一、标志性产品的研发期企划工作必须紧紧抓住市场细分需求来打造标志性产品，并申请相关专利，作为自己的市场独家法宝，如红蜻蜓鞋科技实验室申请了国家专利30余项，而知名鞋企康奈集团不仅拥有近20项国家专利，其产品整合的示范操作则给我们提供了很好的标志性产品案例：
2006年1月7日，康奈集团经过市场调研与流行趋势的分析与把握，在营销会议上，决定把该集团利用最新制鞋技术研发而成的商务舒仕鞋系列打造成康奈的标志性产品。借助“商务舒仕”，公司06年斥资数千万元营销费用，以此作为康奈品牌全面升级的第一个重要步骤。郑莱莉表示，到07年，公司将使仅有男款的“商务舒仕”占到集团销售额的30%到40%。
2006年是康奈集团全面转型、稳步推进的一年，康奈成功推出综合运用双皮面透气、吸湿减震、鞋楦贴合三大核心技术的商务舒仕鞋，更是在业界刮出了一阵“舒适旋风”，它同时兼备正装皮鞋的庄重外观与休闲舒适的穿着感受，以“商务也舒适”为设计理念，成为业界一大亮点。它瞄准中高档消费群体，每双鞋子平均售价400元左右，向全球中高端销售市场发起冲击。商务舒仕新品日益受到市场认可。该产品拥有的三大核心技术的确让消费者享受到“拥有康奈，舒适自在”的品牌体验，目前该系列的核心技术已通过国际权威鞋业研究组织SATRA的认证，并受到国家专利的保护。
另外业界黑马圣帝罗阑鞋业的产品研发能力是业界有所共知的，圣帝罗阑打造鞋类研发的梦之队是许多鞋企高薪争相去挖的人才，品质始于研发设计。由此圣帝罗阑一直致力于打造一流的研发设计队伍，研发部门聘请意大利专业设计师为技术顾问，并由荣获“中国轻工业（皮革行业）高级设计师”称号（全国仅4人）的资深设计师领衔运作，努力打造一流的鞋类设计团队，建设先进的鞋类研发基地，现共有28名主力设计师，并针对内销、外销、正装、休闲等作了精细划分，全年可设计上万种鞋款，投产鞋款达3000多种，被业界称为鞋类研发的“梦之队”。
如果说圣帝罗阑鞋业的研发队伍是“梦之队”的话，瑞安麦高鞋业的设计团队就是“自信之神”，瑞安的鞋佬们都知道，瑞安的麦高皮鞋做得很不错，该公司的董事长陈知信是个非常自信的人，对开发的重视与要求甚至是温州许多鞋企望而莫及的，正是这样的严格，才打造麦高的标志性产品“高贵”男鞋，并通过千店成就工程和陈宝国代言的男人魅力来演绎麦高“不一般的高贵”。
还有保罗盖帝的纳帕皮鞋，创业伊始，董事长涂建兵就力求寻找一条“人无我有，人有我优，与其重复竞争，倒不如走一条独辟蹊径”的道路，避免了同质化竞争，坚持走以软皮、软底为主的绅士纳帕鞋的产品路线，真正“让鞋适合脚，而非让脚适合鞋”的市场化开发战略。刚开始并没有撒豆成兵，而是集中优势资源开拓开津市场，终获成功，涂建兵更被行业同仁誉称为“涂纳帕”，成功后的保罗。盖帝皮鞋如今响誉大江南北，10月31日被评为温州“十大鞋业魅力品牌”。由于定位准备，细分充分，其产品的标志性成功打造了中国第一纳帕鞋，成为市场的一匹劲飞的黑马。
二、研发出来的鞋业产品必须通过“产品宣传战”在市场推广，这是产品上市成功的必要条件。
鞋企的企划广告部要为标志性产品建立传播炒作的卖点诉求，即要有明确的、不同于传统产品的卖点，尤其是与同类产品相比能显示出鲜明的特点或个性，将产品卖出不同来，卖出差别来，因为营销的本质，成功与否就在于：能不能将产品卖出差异化来，营销的突破就在这里。
案例一：康奈针的商务舒仕皮鞋产品上市期间，就有个多纬度、全方位的宣传策划。去年8月28日，康奈把该产品首发式和走秀搬到了深圳明思克航母上，此后又通过电视、广播、报刊、路牌、路演等各种传播手段推波助澜，终于促使消费者们从欣赏、观望，到穿着、体验。据各区域市场反馈，该系列产品赢得了不少回头客，他们穿过后都认为能明显感受到“脚感好”、“舒服透气”、“休闲又有面子”等。而同时，该产品系列由于附加值高，也带给经销商更大的利润空间和销售动力。一位康奈经销商认为，康奈商务舒仕系列，可以为他带来30%左右的利润增长。
案例二：在宣传上，圣帝罗阑鞋业与大陆巨星陈道明共同携手，陈道明先生以其“儒雅、自信、成熟”的形象，被业内与广大影迷称之为中国最具男人品质的男人，因此邀请陈道明先生出任品牌形象代言人，可以使陈道明品质男人的形象与圣帝罗阑品牌个性和品牌使命有机地交相辉映，准确精彩地传递圣帝罗阑的品牌内涵，演绎美好品质生活。
案例三：借用一些对品牌有关的有利元素，可降低市场的进入成本和费用，在模仿中植入品牌的个性，出击市场。如有一些鞋企巧用名人作为企业的品牌故事，来为品牌造势，如新锐鞋业品牌保罗盖帝鞋业，利用 保罗盖帝人生挑战的故事，来宣传品牌文化，收到很好的宣传效果。如飞鸵鞋业就邀请了某部队雷炳成将军亲临指导，并同技术开发相结合，炒作产品，开发了“飞鸵军旅”皮鞋，把将军鞋同年轻人的时尚气息很好地结合在一起，达到了非常好的宣传效果。
三、产品的服务与质量是塑造标志性产品的关键元素， 产品利益包括3个层次，分别是核心产品、形式产品和附加产品。这在塑造标志性产品上得到了淋漓尽致的表现。
案例1：到康奈集团参观访问的游客们对康奈的整个制鞋流程非常感兴趣，280多道工序分布在几个楼层、不同的车间，接待人员便一个点接一个点带着客人看过去，他们在参观过程中都感叹，“想不到康奈皮鞋的用料、做工、管理这么讲究！” 康奈鞋业对每一道工序、每一个部件都按照产品质量标准进行操作与检验，严把三关，康奈产品品质在行业里是有口皆碑的。
案例2：据悉：2006年12月12日，红蜻蜓集团产品委员会宣告成立。此举是为了加强产品管理，准确把握市场需求和信息，加大产品市场定位、规划、定价、推广策略实施力度，优化产品开发、筛选、评审、投产、销售、调配流程，提升产品质量和工艺。产品委员会全面负责红蜻蜓皮鞋产品信息和规划、需求和评审等有关管理和协调工作，在各部门原有分工基础上，通过及时有效协调沟通，制定标准，进行快速宣传和执行。此前，红蜻蜓鞋业产品是温州鞋中大众化品牌鞋的代表，1997-1998年，红蜻蜓建立红蜻蜓品牌直营专卖店的销售网络体系，迅速实现全国性的市场规模扩张，销路通畅，终端灵活，并获得了成功，红蜻蜓的服务团队是出了名的，正是良好的服务，把红蜻蜓的大众化标志性产品唱响了大江南北，品牌因此一路飚升。
案例3：“品质就是生命，服务成就事业”一直是圣帝罗阑经营理念，圣帝罗阑人始终把品质与服务视为发展、前进的两个驱动轮；圣帝罗阑人认为：圣帝罗阑生产的不仅是简单的产品，更是一种艺术，一种热爱生活的态度。品味成熟人生，享受品质生活是圣帝罗阑人追求之目标，而圣帝罗阑皮鞋也应是这样一个“大众品牌中的高价值品牌”皮鞋。圣帝罗阑“高品质、高品味”的产品，虽然广告宣传做得比较少，却在业界有口皆碑。圣帝罗阑在质量与工艺等方面的强势是经得起市场与时间考验的。圣帝罗阑的款式，圣帝罗阑的时尚化的设计，也受了广大消费者的热烈欢迎。此外，圣帝罗阑更是在全行业第一个提出“全质量服务”主张，通过好的品质和人性化的服务，让顾客体会到了圣帝罗阑品牌独特魅力。
皮鞋营销论文篇（8）
1.1自主品牌影响力低
自主品牌影响力低是我国制鞋企业国际营销长期以来一直存在的问题，虽然从事制鞋的企业越来越多，企业制鞋的技术水平也在不断上升，但是却没有足够影响力的大品牌，难以在国外消费者心中树立可靠的品牌形象。根据相关统计资料显示，温州地区是我国最大的制鞋基地，其具有中国驰名商标超过30个，国家免检企业超过60家，例如奥康、康奈、吉尔达等品牌更是被国家轻工局授予中国十大真皮王。由此不难看出，我国制鞋企业具有不少自主品牌。在海外营销中，这些自主品牌主要是通过专卖店的形式在海外展开营销，而又通过商标回购、境外注册品牌等手段扩大商品的宣传，因此提升品牌知名度和市场竞争力。
但是，这些自主品牌存在非常严重的雷同现象，不论是品牌知名度，还是产品形象质量等，都非常相似，区别度不高，国产品牌之间的竞争远远大于和国际品牌的竞争，这就导致自主品牌所面对的市场竞争压力非常大了。不仅如此，为了打开海外市场，自主品牌往往以低价战术与国际海外品牌竞争，但是由于在质量和影响力上存在差距，导致制鞋企业的利润空间极度压缩，甚至部分企业出现了“赔本赚吆喝”的情况，如此不利于国产制鞋企业的长久发展。
1.2贸易壁垒逐渐增多
随着中国国际影响力的增长，世界上一些发达国家为了保持本国实体经济不受到外来产品的冲击，对国际营销设置了重重阻碍。比如在2009年，欧盟就中国生产的皮面鞋靴作出裁定，认定存在倾销行为，并且继续对中国皮面鞋靴征收高额反倾销税。除去欧盟，巴西、美国等多个国家都对中国鞋类产品作出了征收反倾销税的决定。尤其是在金融危机爆发之后，一些经济形势不佳国家的国民开始青睐来自中国的廉价商品，导致本国实体经济进一步受到冲击。于是这些国家或是地区基于贸易保护的不正当目的对中国商品征收高额税收。这些都只是政策制度上的壁垒，由于反倾销税并不能阻止中国制鞋企业进军海外的决心，越来越多的国家开始通过技术壁垒限制我国鞋类出口，即通过某些制鞋方面的关键性技术，限制我国鞋类产品进入海外市场。例如，欧盟就曾宣布禁止销售以PFOS为要素、或者浓度超过0.005%的鞋类产品，这就是通过技术壁垒限制国外产品进入，对本国制鞋企业形成保护。除去反倾销政策与技术壁垒，目前又有一些国家或地区又制定了各种各样的新规定，都是为了对本国企业进行保护，阻止国外产品进入。这些都对我国制鞋企业的国际营销形成了巨大阻碍，如何打破这些壁垒，需要我国政府加强与其他国家和地区的贸易交流，制鞋企业也应共同努力。
2我国制鞋企业国际营销策略
2.1提高自主品牌影响力
提高自主品牌影响力，这是我国制鞋企业打入国际市场的根本要素，只有企业自身实力过硬，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。首先，制鞋企业应该对企业作出定位，对企业发展方向、主打产品、营销策略等予以明确，在此基础上设计企业的品牌形象。其次，制鞋企业应该加强产品创新和技术研发，结合企业的品牌形象和理念设计全新的产品，将企业的文化精神融入其中，使其成为真正的独立自主品牌，不会和其他企业的产品出现雷同现象。最后，制鞋企业应该不断对技术进行创新升级，提升企业制鞋技术和水平，使其能够在国际营销中站稳脚跟。
2.2拓宽营销渠道
就目前的实际情况而言，在海外设立专柜的营销模式已经逐渐落后了，其不仅需要投入大量的启动资金，而且难以预估经济收益，不利于制鞋企业的海外扩张。基于当前电商迅猛发展的背景，我国制鞋企业可以依托网络进行国际营销，如此不仅可以缩减开设专柜的投入成本，更可以立足互联网的全面覆盖，辐射到全世界多个不同的海外市场。除去网络营销之外，制鞋企业也可以积极探寻合作关系，与世界知名品牌构建合作，凭借其品牌影响力推出自己的产品，然后在实现自我发展。不仅如此，制鞋企业也可以和国内具有深厚国际影响力的企业进行合作，进行多元化的产品构建，使其能够通过各种不同的渠道进入海外市场。同时，国内的制鞋企业应该减少彼此之间的海外竞争，应该团结起来成为一个共同体，共同应对海外市场的竞争压力和不良市场规则。比如，在遭遇国外的不平等贸易条款时，国内的制鞋企业就应该联合起来进行反对和抗争，迫使国外市场能够遵从基本的贸易原则，不对我国制鞋企业设置太多阻碍。
2.3政府与行业协会应该充分发挥作用
皮鞋营销论文篇（9）
随着我国的国际影响力和经济实力不断提升，我国的产品也开始逐渐进入到国外市场。以制鞋而言，从20世纪90年代开始，温州地区的制鞋企业就已经成功打入海外市场，随后越来越多的制鞋企业参与到国际营销当中。但是，随着金融危机爆发以及制鞋行业产能过剩，制鞋企业国际营销正面临着前所未有的问题，对其营销造成了巨大的制约。基于此，必须对当前制鞋企业国际营销遭遇的问题深入辨析，找到解决途径，才能成功打破壁垒，使得我国制鞋企业在国际上取得更大成果。
1我国制鞋企业国际营销遭遇的问题
1.1自主品牌影响力低
自主品牌影响力低是我国制鞋企业国际营销长期以来一直存在的问题，虽然从事制鞋的企业越来越多，企业制鞋的技术水平也在不断上升，但是却没有足够影响力的大品牌，难以在国外消费者心中树立可靠的品牌形象。根据相关统计资料显示，温州地区是我国最大的制鞋基地，其具有中国驰名商标超过30个，国家免检企业超过60家，例如奥康、康奈、吉尔达等品牌更是被国家轻工局授予中国十大真皮王。由此不难看出，我国制鞋企业具有不少自主品牌。在海外营销中，这些自主品牌主要是通过专卖店的形式在海外展开营销，而又通过商标回购、境外注册品牌等手段扩大商品的宣传，因此提升品牌知名度和市场竞争力。
但是，这些自主品牌存在非常严重的雷同现象，不论是品牌知名度，还是产品形象质量等，都非常相似，区别度不高，国产品牌之间的竞争远远大于和国际品牌的竞争，这就导致自主品牌所面对的市场竞争压力非常大了。不仅如此，为了打开海外市场，自主品牌往往以低价战术与国际海外品牌竞争，但是由于在质量和影响力上存在差距，导致制鞋企业的利润空间极度压缩，甚至部分企业出现了“赔本赚吆喝”的情况，如此不利于国产制鞋企业的长久发展。
1.2贸易壁垒逐渐增多
随着中国国际影响力的增长，世界上一些发达国家为了保持本国实体经济不受到外来产品的冲击，对国际营销设置了重重阻碍。比如在2009年，欧盟就中国生产的皮面鞋靴作出裁定，认定存在倾销行为，并且继续对中国皮面鞋靴征收高额反倾销税。除去欧盟，巴西、美国等多个国家都对中国鞋类产品作出了征收反倾销税的决定。尤其是在金融危机爆发之后，一些经济形势不佳国家的国民开始青睐来自中国的廉价商品，导致本国实体经济进一步受到冲击。于是这些国家或是地区基于贸易保护的不正当目的对中国商品征收高额税收。这些都只是政策制度上的壁垒，由于反倾销税并不能阻止中国制鞋企业进军海外的决心，越来越多的国家开始通过技术壁垒限制我国鞋类出口，即通过某些制鞋方面的关键性技术，限制我国鞋类产品进入海外市场。例如，欧盟就曾宣布禁止销售以PFOS为要素、或者浓度超过0.005%的鞋类产品，这就是通过技术壁垒限制国外产品进入，对本国制鞋企业形成保护。除去反倾销政策与技术壁垒，目前又有一些国家或地区又制定了各种各样的新规定，都是为了对本国企业进行保护，阻止国外产品进入。这些都对我国制鞋企业的国际营销形成了巨大阻碍，如何打破这些壁垒，需要我国政府加强与其他国家和地区的贸易交流，制鞋企业也应共同努力。
2我国制鞋企业国际营销策略
2.1提高自主品牌影响力
提高自主品牌影响力，这是我国制鞋企业打入国际市场的根本要素，只有企业自身实力过硬，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。首先，制鞋企业应该对企业作出定位，对企业发展方向、主打产品、营销策略等予以明确，在此基础上设计企业的品牌形象。其次，制鞋企业应该加强产品创新和技术研发，结合企业的品牌形象和理念设计全新的产品，将企业的文化精神融入其中，使其成为真正的独立自主品牌，不会和其他企业的产品出现雷同现象。最后，制鞋企业应该不断对技术进行创新升级，提升企业制鞋技术和水平，使其能够在国际营销中站稳脚跟。
2.2拓宽营销渠道
就目前的实际情况而言，在海外设立专柜的营销模式已经逐渐落后了，其不仅需要投入大量的启动资金，而且难以预估经济收益，不利于制鞋企业的海外扩张。基于当前电商迅猛发展的背景，我国制鞋企业可以依托网络进行国际营销，如此不仅可以缩减开设专柜的投入成本，更可以立足互联网的全面覆盖，辐射到全世界多个不同的海外市场。除去网络营销之外，制鞋企业也可以积极探寻合作关系，与世界知名品牌构建合作，凭借其品牌影响力推出自己的产品，然后在实现自我发展。不仅如此，制鞋企业也可以和国内具有深厚国际影响力的企业进行合作，进行多元化的产品构建，使其能够通过各种不同的渠道进入海外市场。同时，国内的制鞋企业应该减少彼此之间的海外竞争，应该团结起来成为一个共同体，共同应对海外市场的竞争压力和不良市场规则。比如，在遭遇国外的不平等贸易条款时，国内的制鞋企业就应该联合起来进行反对和抗争，迫使国外市场能够遵从基本的贸易原则，不对我国制鞋企业设置太多阻碍。
2.3政府与行业协会应该充分发挥作用
国际营销对于我国制鞋企业而言，不仅仅是企业自己的事情，其也需要国家政府部门和行业协会参与其中，尤其是在制鞋企业遭遇不公平待遇的时候，更是需要政府大力为制鞋企业争取应有的权利，保障我国制鞋企业的合法权益不受侵犯。不仅如此，政府部门和行业协会应该重点对制鞋企业的海外营销进行全面的考量，针对当前存在的问题，积极提出办法和意见。而行业协会也需对业内规则不断完善，加强制度建设，引导我国制鞋企业健康发展。政府和行业协会应该通力合作，利用自身的影响力和资源优势，对海外制鞋市场进行深入调研，定期海外鞋类市场的变化趋势，对我国制鞋企业的国际营销提供必要的数据参考。同时，国家还应该在技术方面给予制鞋企业一定支持，将一些先进的技术引入到制鞋生产之中，以此加强鞋企产品质量，提升其国际营销竞争力。此外，还须提高制鞋企业出口退税率，给制鞋企业合理的扶持，使其能够在国际营销中拥有坚实的后盾。
3结论
制鞋企业想要实现国际营销，在海外市场中占据一席之地，必须打破贸易壁垒和技术壁垒。这就需要制鞋企业自身加快品牌建设，提升影响力。同时应该结合互联网拓宽营销渠道，充分发挥政府与行业协会的职能，全面保证我国制鞋企业在海外市场中收获成功。
参考文献：
[1]黄甫.温州鞋企国际营销状况及对策探讨[J].长春理工大学学报，2010（5）：60-61.
[2]于学伟.我国制鞋企业转型之路的问题与应对之策――以奥康鞋业的成功转型为例[J].对外经贸实务，2013（8）：78-81.
皮鞋营销论文篇（10）
四川省新津县，对国内企业稍有了解的人应该知道，它是中国最大民营企业之一――希望集团的发祥地。穿城而过的岷江水不急不缓，滋养得这里的人沉稳而精明。1994年，当刘永好几兄弟驾驭着希望饲料的航船从成都开始冲向全国的时候，张兰这株企业的小荷在新津开始露出了尖角。
被企业家光环笼罩着的新津县城，一个肩扛大卷皮料的羸弱身影在街面上晃动。此时此刻，大报小刊上热闹的“鹌鹑故事”与她无关，她只关心恋爱中的弟弟是不是在厂里，这卷皮料做成皮鞋卖到哪里去。
月亮代表我的心
一个人要投身某个事业之前，似乎做其他的每一件事都不顺。在与皮鞋接触之前，张兰就一直霉运连连。
1992年，大专毕业的张兰参加并通过了新津县工商局招干考试，结果等来的通知是招干取消；1993年，四处打工的张兰得到消息，说上次招干考试有效，结果仅作为不属于干部编制的市场协管员。此后她又先后做过代课老师、砖厂会计、理发师……不太长久的工作和毫无生气的生活所带来的无聊和苦闷折磨着张兰。
“姐姐，我们办一家制鞋厂吧，我有技术，你来跑销售。”在一家皮鞋厂打工的弟弟张文向张兰提出这个想法，本意是希望她借卖皮鞋出去散散心。正处在郁闷之中的张兰觉得这是一条路子，既发挥了弟弟的技术特长，又能够解决自己的工作问题。
6000元的房产抵押贷款投资与其说是办厂不如说是开一家小作坊：一个农家小院、一台300块钱的二手制鞋设备、两个小工……1994年9月，制鞋厂生产出了第一批产品。张兰给他们取了一个好听的名字――月亮牌。包装盒上印着：送给心上人的礼物――月亮代表我的心！张兰的这一市场定位是准确的，主要迎合当时皮鞋的顾客群――县城年轻人的消费观念。
为了推广产品，除了在新津当地皮鞋店里代卖外，张兰还背着皮鞋跑到附近的龙泉、蒲江、彭州等地去开拓市场。被压抑的心情在皮鞋销售过程中得到了尽情的释放，张兰为自己找到了一条出路而兴奋。销售量节节上升，甚至“月亮牌”皮鞋在成都市场上也出现了。
正当张兰鼓起干劲卖皮鞋的时候，一个让她哭笑不得的事情发生了。主管技术的弟弟张文抛开厂里的事谈恋爱去了，怎么劝都不听，天天和女朋友到处玩，把由他负责的生产和技术抛到了一边。这可让张兰傻眼了。每天都有客户催货，不得已，张兰只好自己承担起厂里的所有事情。生产、进货、销售……每天十几个小时的高强度工作使张兰累到瘫软。
1996年夏天，大雨滂沱。刚从成都进皮料回来的张兰，一头栽倒在地，浑身湿透，发起了高烧，住进了医院，她不得不把鞋厂交给弟弟管理。可弟弟懂技术却对销售外行，和经销商打交道显得不善言辞。按了这头浮起了那头，结果在张兰住院的几个月，厂里产品质量下降了，很多顾客要求退货，很多商家也因为没有照顾周全而表示不再销售他们的皮鞋了。
张兰此时心有余而力不足，鞋厂的生意一落千丈，不得不关门了。
“我在仰望，月亮之上
有多少梦想在自由地飞翔
昨天遗忘啊，风干了忧伤
……
生命已被牵引，潮落潮涨
有你的远方，就是天堂”
听着张兰讲述月亮牌皮鞋的故事时，我的耳边回响着这首新近很流行的歌。回到当时，张兰并不知道她以后的生活和事业会再一次和皮鞋挂上钩，只想遗忘。命运好似覆云手，再一次把她抛入了打工者行列。
新津的天空是灰色的，张兰愣愣地看着厂房里的一切。脑子里挥之不去的印记是在成都进货时自己无助地把大卷大卷的皮料拖到车顶去的场景。放弃是一种说不出的痛。心散了，便与这个项目无缘了。张兰转过身，头也不回地离开了厂房。
偷师国际名牌
如果上天安排你做一件事情，那么你做的所有其他事都是为这个安排做准备。张兰的经历就恰到好处地印证了这一论断。关闭了皮鞋厂的她又跌入了人生的低谷，与以往结果不同的是，这次她拥有了两年丰富的经商经验和6万余元的存款。
尝过漂泊之苦的女人总希望自己能找到一份稳定的工作。历经伤痛的张兰好不容易应聘进入新津县经济协作公司，正如努力渴望得到的东西却总是得不到，没过多久公司就因为效益大幅下滑而改制。稳定但无任何内容的工作，逼着张兰不得不又进行新的人生思考。
无聊的生活自然有无聊的打发。在这平淡无趣的工作中她意外地收获了爱情。后来成为她丈夫的谢君在一家媒体上发现了皮鞋美容项目后，就变得走火入魔了，四处考察市场。谢君认定了这是一个很有前景的项目，越来越多皮鞋的高档消费与后期保养维护的矛盾突出地显现着，然而成都还没有几家规范的服务窗口与之相对接。恋爱的过程就变成了论证项目和展示男女双方优势的过程了。一个有项目构想，一个有技术和资金，二者的结合真正达到了灵与肉的完美统一。
要把这个项目变成现实，最大的难题是修鞋机。通过上网查询，张兰发现国内市场使用的修鞋机全是国外进口的，价格最便宜的都在10万左右。他们存折上的数字与这一台机器的价格相差太远了，更别说还有开店的其他费用。但箭在弦上，不得不发。他们到处收集与皮鞋美容相关的资料和信息。
1997年8月，在成都沙湾举行的国际鞋类博览会上，张兰终于见到了心仪已久的修鞋机。她绕着这个机器转来转去，摸来摸去，尽管在展览会上，价格仍然太高。怎样才能让它变成自己的呢？盯着机器，张兰陷入了沉思。
第二天，一个中年人开始在机器前转悠。摸摸砂轮，翻看着机器里面，还不时拿出笔在纸上画画，不远处一个男的用相机对这台机器，从各个角度进行拍摄。中年人是张兰请来的机械设计方面的专家，照相的就是丈夫谢君。在机械设计专家经过两天的仔细观察后，认为可以先试着仿制出来，因为没有做过这方面的设计，能否达到效果他心里也没有底。张兰说，不管怎样，先做出来再说，也算是试验吧。
设计师先按比例画出机器样图，然后再把各零部件都一一画出来，标上原材料名称及标号，分别交给张兰去找相应的机械模具厂家制作。半个月过后，所有的模具都收了上来，设计师进行了第一次组装。还真像那么回事。张兰仿佛看到了成功的希望。赶紧叫弟弟张文去试验一下。机器一发动，张文刚把皮鞋凑上去打磨，结果“咔嚓”一声，不仅机器散了架，而且鞋也被磨坏了。原来，各零部件交给不同的厂家生产，都或多或少有些出入，使得部分接头没有合缝，而且转速也没有控制好。按设计师的说法是，除了外面的钢架，里面的零部件基本上都有问题。说得张兰心都凉了，这么多心血都白花了？她不甘心。
好歹也是值10多万元的进口产品，怎么可能让人轻易仿制？但张兰就不信这个理。只有攻克了这个堡垒才能谈得上真正打开创业的局面，她没有退路。张兰与设计师一起把国外的修鞋机进行功能分解，然后每个部分都充分考虑设备的精细程度，尽可能用最便捷的方式把它们各自表现出来，再分别交到生产厂家去打磨出成品，最后再组装。经过近两个月的努力，第一台真正意义的修鞋机被张兰给捣鼓出来了。虽然仍然不甚完美，但通过弟弟张文的试验，能基本实现皮鞋美容护理的各项要求了。
猛然间，张兰觉得一股热流随着鼻子一酸，眼泪从眼眶里冒了出来。她实在不知道怎样表达自己此时此刻的心情，只要用心努力，没有办不到的事。但这过程的煎熬真不是一般人能够承受的。她别过脸去，装着擦汗拭去了脸庞上的泪。因为她知道这才刚刚开始，机器还要面对各种顾客的各种皮鞋的检验。
皮鞋美容专柜里
卖皮拖鞋
修鞋机的研制成功既解决了张兰创业的关键问题，又填补了她内心深处的空白，至少知道有劲该往哪里使了。
借助这台机器，加之以前从事过皮鞋生产，张兰对这方面的技术并不陌生。但她还是花了两个多月时间，翻看技术书籍，请教修鞋老师傅，终于掌握了一手过硬的修鞋本领。张兰最初打算在居民集中的住宅小区开店，但经过市场调查，她发现很多人在购买了高档皮鞋后，如果出现问题或者需要护理，都会将皮鞋送到原来购买的商场进行处理，“驻店经营”的理念在她的头脑中冒出来了。
位于成都西门的国贸大厦是一家大型商场，张兰在做了多次市场调查后，决定把自己的皮鞋美容店开在国贸大厦。她第一次去见国贸大厦老总时，对方对她的想法惊讶无比：“你要来大商场摆修鞋摊，你知道每个月的租金是多少吗？”然而，当他听完张兰对皮鞋美容的分析后，不得不重新认识眼前这个女人。就这样，张兰不仅在国贸大厦2层获得了开店的场地，而且与国贸大厦签订了协议，每月只需将营业收入的22％交给商场，就不需再交其它任何费用了。
张兰把她在开制鞋厂时挣的钱全部投入到新的创业项目中了。她请人设计了一个满脸笑容、含着烟斗的“汤姆叔叔”洋气形象，然后把它印成广告招牌，摆放在国贸大厦门外，并向工商局申请了商标注册……对于全新创业的皮鞋美容店，张兰倾注了全部心血，从设备购买到护理用品选购，从员工培训到店内装饰设计，她把每件事情都做得认认真真。可开业没几天，压力还是从各方向张兰涌来。
地处三环边的国贸，周边的消费能力并不像张兰当初想象的那样强，一听说美容一双皮鞋少则几十元，多则一两百元，顾客都张大了嘴巴，“这不是抢人吗？”第一个月一结算，营业额才做了1000多元。张兰觉得应该是哪个环节出问题了。她一方面改进着机器，一方面想着新的推广方式。
弟弟眼见着冷清的生意，加之是个柜台，于是在闲暇之余在店里做起了皮拖鞋，摆在了柜台上出售，也算充分利用空间补贴一下店里的亏空。张兰和丈夫开始到周围皮鞋摊点和专卖店里去散发皮鞋美容的传单，以吸引他们前来光顾。但种种招数使尽，仍无太大起色。她感到这不是项目的问题，而是位置决定消费取向的问题。
在和丈夫、弟弟商量过后，张兰决定把店搬到地处市中心的锦阳王府井商场。按照和国贸商场相同条件，几经谈判，对方答应了张兰的要求。
在皮鞋美容柜台里现场制作皮拖鞋卖，是张兰在项目经营前所没有想到的。或许她认为自己辛苦操持出的项目沦落到如此境地，多少还是感到有几分焦虑。但进入一个陌生的行业里，一上手便赚得盆满钵满那是不现实的，只会发生在虚构的故事中。张兰其实更愿意在经营的前期遇到更多的困难，甚至越多越好，这样就会更让自己刻骨铭心。
国际品牌皮鞋的
“御用保养师”
梅花香自苦寒来。上天也许觉得给张兰的磨难也差不多了，开始赐予她好运。机器在不断改进中，用着越来越顺手，操作也越来越便捷，效率大大提高了。再加上在国贸商场时发出去的传单经过一段时间的消化后开始有了反馈，张兰又加强了传单的散发力度，开始引起了很多皮鞋经营者的注意。
英国著名皮鞋品牌“CLARKS”（其乐）在成都选了很多家皮鞋美容店做售后服务，结果都不能让顾客满意。没办法，卖出的其乐皮鞋如果有任何问题，哪怕是很小的护理，他们都只得将其统一寄到上海办事处，然后再寄到香港去美容和护理。这样一来，维修成本大大增加不说，消费者也因此怨声载道。抱着试一试的心情，成都的经销商把皮鞋拿给了汤姆叔叔店试着维修。对于这第一笔名牌皮鞋的售后服务，张兰做得非常用心，结果自然对方非常满意。经销商立即向香港提出申请，要求由成都汤姆叔叔鞋艺公司全权负责西南片区的售后服务。香港的专业售后皮鞋美容师哼着鼻子说，那就把修好了鞋寄到香港来我先看看吧。看来原来的几位皮鞋美容师的技艺水平，居然使他赢得了骄傲的资本。
很快汤姆叔叔店里修好的鞋发到了香港，如此完美的修理和美容大大出乎这位专业皮鞋美容师的意料，不禁大加赞赏。这也就奠定了汤姆叔叔店在品牌皮鞋维修售后上的顾客信誉。越来越多的国际国内知名品牌皮鞋经销商和用户知道了汤姆叔叔，知道了张兰皮鞋美容过硬的质量，纷纷把售后服务交给了汤姆叔叔。现在，张兰已经与史蒂芬、MM、CD、哈森、“华伦天奴”、“莱尔斯丹”等鞋业生产企业签订了特约维修协议，成为它们在西南市场上惟一的售后服务提供商。
1998年，张兰的第二家皮鞋美容连锁店在成都的黄金商业区盐市口人民商场开业了。紧接着，她又在成都王府井、太平洋等大型商场开设了直营分店，营业额大幅上升。2000年，张兰正式注册了“成都汤姆叔叔鞋艺有限公司”，经营项目涉及制鞋机、修鞋机、鞋油等多种皮鞋护理用品的开发和生产。这是张兰的一个重大决策。几年后，这一决策所带来的强大市场竞争力使张兰面对同行的打压而岿然不动。
只要大方向正确，哪怕路上有磕磕绊绊也算不了什么。几个店开下来，让张兰觉得真是选准了方向。此时的她，已经没有时间来回味过程，品尝成功，忙碌的她前所未有地觉得身心舒畅。踏踏实实地走好每一步，做好每一双鞋，对得起每一位顾客，才能将自己捏在手里的钱心安理得地放入口袋。
被自己挤出城市
成都市场的成功，让张兰基本占领了这座城市的各大商场和适宜于开设皮鞋美容的场所，她理所当然地瞄准了周边市场。而且，此时她已经开始加盟和直营两条腿走路了。成都市场生意的红火吸引了众多投资者的目光。
和张兰开始一样，他们不约而同地打起了机器的主意。虽然成都已有了5家店面，但这5台机器都是和第一台的生产模式一样，通过在人家那里委托加工而组装起来的。面对日益增多的前来询问机器的投资者，张兰觉得这里面的商机应该不亚于自己皮鞋美容店的开设。但她又有一个顾虑，要是他们把我的机器买走了，转而和我竞争售后服务这块市场怎么办？
很快，一种全新的思维冲走了张兰的想法，买机器买走的是自己的硬件，这就迫使自己打造真正能吸引顾客的软件。美国的武器可谓先进，但不照样被中国的“小米加步枪”加败了吗？放开了手脚的张兰，马上到郊区租了一间工厂，聘请了那个设计师为厂长，开始独立生产“汤姆叔叔”品牌的修鞋机，如此一来，成本大大降低，较之进口设备，更是便宜很多。加上所有的机器设备的设计都是经过他们长时间的服务改进了的，所以产品真正实现了质优价廉。一时间，买者云集，很多时候都是全国各地的客商来成都，玩遍了所有的景点后，都还没有拿到货。而在成都的所有费用都还得张兰来支付，这也着实让她恼火。
除制鞋机、修鞋机、鞋油外，张兰还在不断增加新的经营品种，在专注于皮鞋的方方面面外，比如更换拉链，皮具箱包护理等，品种的日益扩大，给她的加盟商提供了充分的业务保证。
这样，自己的店面、卖产品、征加盟三管齐下，多面开花，张兰觉得才算是真正占领了行业的制高点。
2002年，张兰把自己跨城市发展的第一个点选择在了距离成都最近的大城市――重庆。经过两个月紧锣密鼓的筹备，“汤姆叔叔皮鞋美容店”的招牌出现在了重庆解放碑的临江商场内。“成都修鞋店抢滩山城市场”顿时成为重庆媒体竞相报道的新闻。紧接着，当重庆第一家连锁分店经媒体报道很快在山城家喻户晓后，张兰又开设了第二家……1年后，“汤姆叔叔”在重庆共开了6家分店，重庆成了张兰除成都之外的又一个大市场。
张兰每一步成功的经营，都让人觉得并非理所当然。行业的特征决定了谁先赢得顾客，谁先整合资源，谁先占有市场，谁先赢得行业先机，谁就能称霸行业。爽朗的张兰没有行业头领的霸气，她只觉得自己能用最齐备的产品，让来店里询问的所有顾客不至于失望而归。因为他们都是带着对汤姆叔叔的信任而来，拿着钱而来，汤姆叔叔没有理由辜负任何一个顾客，也没有理由视顾客的钱财为粪土。而恰是这种策略，使张兰的经营更趋于理性，更符合服务行业的特征，所以她的每一个动作都能点中市场的软肋，每一种业务的开展都能切中市场的要害。
皮鞋美容学院的奠基人
“我都修了30多年皮鞋了，什么问题我没有见过，还用得着到你这里来学习考试？”一位成都周边的加盟者在张兰的办公室里大声嚷嚷。按公司的要求，凡是来加盟者签订合同后，都必须到总部进行为期20天的培训学习，并经过考试合格后才能正式开业，确认加盟者身份。之所以做出这样的规定，张兰认为，并不是因为怕他们去挣不了钱，而是怕他们把汤姆叔叔这块招牌做砸了。
面对老大爷粗着脖子的叫喊，张兰微笑着说，老人家，这样吧，你到我们店里去贴两双前后掌拿来我看看，如果可以，就不用学习了，直接签约。话音刚落，老大爷就气呼呼地迈出了办公室，径直冲向门店里直接去考试去了。但这一去，整整一周后才回到办公室，对张兰跷起了大拇指，我服！张兰对他报以了自信的微笑。
张兰的皮鞋美容连锁店越开越多，但随之而来的烦恼也让她始料未及。2003年10月，张兰接到新疆一个朋友打来的电话，说他将一双高档皮鞋送到乌鲁木齐天山商场内的汤姆叔叔连锁店修理，结果令他大失所望。朋友的话让张兰一头雾水：她根本就没有在新疆开设分店，天山商场内的“汤姆叔叔”又是从何而来的呢？
很快，张兰就查明白了：“汤姆叔叔”遇上了冒牌货。这年11月，她和丈夫带着律师前往新疆“打假”。他们在新疆只呆了短短的10天时间，就发现竟有3家修鞋店假冒“汤姆叔叔”！他们在感到惊讶的同时，也认识到“汤姆叔叔”的品牌已经在全国市场上树立起来这一千真万确的事实。
规范的公司管理、规范的店面经营、规范的产品生产……慢慢地，以女性特有的细腻，在张兰的调理下，公司一切都变得井井有条。
慈祥的汤姆叔叔像一块巨大的磁铁一样，吸引着越来越多的加盟商。而张兰对行业服务本性的坚守感染着每一位加盟者，他们都因此而获得了理想中的回报。
2006年11月，张兰在成都双流航空港开发区投资2600多万元，占地面积达30亩的鞋艺王国开始动工。张兰称，半年后，这里将成为全国最大的集鞋艺和相关产品生产、配送，鞋艺美容人员培训于一体的基地。最近，张兰与双流区再就业办公室签订了第一批培训25名残疾人的合同。这第一批学员全部免收培训费。
皮鞋营销论文篇（11）
本次广东鞋业秘书长联谊会得到了广东省鞋材行业协会会长刘穗龙、广州市白云区鞋业皮具商会会长李健祥、东莞市鞋材行业协会会长方沛基、东莞市皮革鞋业商会会长王胜培、广州市白云区鞋业皮具商会常务副会长王国权等嘉宾的支持,并在会议前参观考察了东莞爱玛数控科技公司及东莞南峰皮革鞋材市场。
发起人陈小红表示，将来这个联谊会还将发展壮大，甚至可以发展至全国性的鞋业秘书长联盟。
据悉，“广东鞋业秘书长联谊会”自2009年5月由广州市白云区鞋业皮具商会秘书长陈小红等四位商协会的秘书长发起。2010年7月的第二届鞋业秘书长会议由省内18家商协会秘书长参与，此届更是引起各商协会的会长与企业的关注。
卓尔丹皮具落户肇庆
日前，广州卓尔丹皮具有限公司在肇庆高要市禄步镇的新厂举行了盛大落成仪式，广东省商业联合会鞋业皮具产业合作委员会主席李升、广东省商业联合会会长助理高素琴、广州越秀区皮革鞋业商会会长朱伟文和肇庆市、高要市有关领导出席了落成典礼。
卓尔丹皮具有限公司成立于2001年,是一家集皮具开发、设计、生产、销售于一体的企业，主要生产钱包、手袋、皮带等产品，产品远销世界各地，公司旗下的佐尔丹妮品牌一直坚持诚信经营、真诚服务、品质第一、树立信誉、追求卓越、精益求精的经营方针。拥有多年专业产品设计和生产、经营管理经验和人力资源, 准确把握市场动态，及时了解市场的需求,佐尔丹妮系列产品的开发更加强调时尚、个性、品味；款式新颖，时尚休闲，引领时尚潮流。
