期货投资步骤大全11篇

期货投资步骤篇（1）

由此，找到一种行之有效的成本标杆方法颇为关键。交货成本标杆法是基于对特定市场的厂商交货成本(含运输)供应曲线的研究，对公司产品的总供给、总需求以及竞争者为达到生产成本目标所采取的行动三个因素的动态变化进行建模，从而开发出一种新的成本标杆方法。相对于传统的成本标杆法，新的模型方法可以帮助企业管理层更有效地作出决策，并以此来增加利润率、提升竞争优势、优化资源配置的同时进行合理定价。传统成本标杆法的缺点

大部分建材企业在成本控制方面并不尽如人意，传统的成本标杆法是其中的原因之一。传统的成本标杆法只通过生产成本的比较来设定目标成本，而忽略了交货成本――考虑运输方式、运输距离等因素后下游客户的相对总供应链成本(相对各个其他竞争者而言)。

而之所以传统的标杆方法还能如此的应用广泛是因为成本决策部门(比女工厂经理和生产部门)和商业决策部门(比如销售和市场营销)经常是隔离开来的，而且了解竞争对手的生产成本对于自身的生产决策和设立成本目标仍然至关重要。相对于交货成本标杆法，喜欢用传统成本标杆法的人认为，估计竞争对手产能中有多少是服务于某个局部市场的，这样的问题是非常难以回答的，因此局部市场供应曲线在实际工作中无法描绘；企业交货成本(受运输方式、货物装卸和中转站等不同因素影响)使问题复杂化。

但是其中的关键问题是，既然其他条件一样，为什么不保持和竞争对手一样的，甚至更低的生产成本呢?虽然保持较低或者最低的生产成本在理论上是一个理想的目标，但是只有当企业在供给曲线上已经有很好的定位并且具备了为达到有竞争力的成本水平所需的投资时，这才是一项行之有效的解决方案。

运用交货成本供应曲线

可以肯定的是，有效的成本设定方法应该可以更好的确立成本标杆。交货成本标杆法不仅比较地理位置相近的竞争者的生产成本，同时还分析总体供给状况并根据其他竞争者的生产供应量来设计出服务某一局部市场的各竞争者的交货成本供应曲线。该方法确保了在衡量目标成本时将所有的相关供应情况和运输成本纳入考虑范围。我们通过供应曲线来设定成本标杆主要涉及六个步骤：为企业所处的市场建立详细的交货成本供应曲线；在该曲线上标明企业所处的位置(该步骤与上一步骤交替循环开展)；根据供应或需求的预期变化以及竞争对手的行动，寻找到最佳成本定位；根据竞争对手的情况来设定标杆；确定为达到目标定位所需的资本、人力和流程变化；确定各种投资行为的内部回报率，以优化行动的步骤和保持资本的应用效率“，这些步骤可分为三个阶段进行。

首先在第一个阶段，主要工作即收集市场信息并将以此建立成本曲线。传统的成本标杆法今年仅仅要求一部分竞争对手信息，这里需要收集的信息更广泛，也更有深度。

第二阶段，根据公司的内部信息来决定公司处于供应曲线的哪个位置，并且根据整个局部市场的需求情况来设立成本目标(这些步骤会结合步骤!来展开)。这个识别成本目标的过程要求公司对于市场整体的供应需求变化深入了解，尤其是需求如何影响供给(比如需求量一直下降，那么供应就会显得相对无关紧要)。同时我们需要了解竞争对手的供应，以及他们的行动如何改变其在供应曲线上的相对成本位置。这些因素对于我们在动态环境，而非简单的静态状态中制定成本定位非常重要。

第三阶段，应用动态供应曲线来标杆企业成本，评估为达到目标成本所需的投资和行动。最终目标是判断投资回报是否理想。

让财务得到回报

对于建材企业来说，设定有效的成本目标会带来很好的回报。L.E.K.的分析表明，运用合理的供应曲线来设定目标成本会带来利润率的大幅提升以及在竞争层面的战略优势。这其中一些特别的收益包括：毛利率提升5％～7％；短期或长期的竞争地位提升，通常表现为市场份额的提高，对竞争形势更深邃的理解，带来在市场营销和销售方面更强的信心；资源配置的优化；最后，现金流将获得大幅增加。

当商品物资供应企业面临与目俱增的利润和市场份额压力时，有效的成本定位便成为对利润率产生深刻影响的重要手段。然而，传统的目标成本法往往使用错误的标杆因素，因此不会加强企业的财务表现。更糟糕的是，它可能导致错误地进行资源配置，从而损害利润率。

目前交货成本标杆法已经被广泛应用于不同的同质化大宗商品物资市场(比如石灰、沥青、聚合材料、砂粒、肥料、水泥和盐)。在这些行业中，厂商相对于下游客户的地理位置、下游产业投资和生产成本等因素共同决定市场供需的变化规律。我们发现此成本方法帮助客户大大改善了盈利能力、现金流水平和竞争地位。现在正是重新评估企业的目标成本定位方法的时候，因为在经济萧条时，对于成本和支出的控制往往是决定企业生存状况的关键。

实操案例

家大宗商品类的建材生产企业，他们在市场上竞争优势不明显，因此希望通过生产成本的标杆比较来为它的几个生产工厂制定正确的产能决策、成本定位，同时优化资本支出。

根据相关竞争对手的生产成本设计出详细的供应曲线。这一模型将作为分析的基础，引入各个工厂的运输成本。并以此来设定出目标成本。

成本标杆分析需要获取正确的竞争市场供应状况以及成本组成，包括向下游客户运输产品的物流成本。在这个步骤中，交货成本是评估基础，而非生产成本(见图1)。分析表明，尽管客户相对于竞争厂商而言有着更高的生产成本和运输成本，所需要的成本削减其实小于通过传统的仅考虑生产成本的标杆方法下分析出来的结果。

一旦确定了市场供应以及全部的交货成本，即设立出可以保证企业在市场上具备竞争力的目标成本。这与传统的成本标杆方法分析框架下达成的结果并不一致。

在集中考虑了相关的竞争者的供应量和整体运输成本后，就可以发现其实产品真实的供应曲线和企业一开始设想的大相径庭，原有的供给曲线需要改进。

期货投资步骤篇（2）

一、按逐步结转分步法计算(见表3、4、5):

二、按平行结转分步法计算(见表6、7、8、9):

三、两者计算过程对比

通过上面两种方法的计算,可从以下几个方面来进行分析对比:

(一)成本核算的程序不同逐步结转分步法,是按照产品加顺序,逐步计算并结转半成品成本,直到最后加工步骤才能计算出产成品成本,其核算程序见表10。

平行结转分步法,是指在计算各步骤成本时,不计算各步骤所产半成品成本,也不计算各步骤所耗上一步骤的半成品成本,只计算本步骤发生的费用,以及这些费用中应计入产成品成本的份额,然后将各步骤应计入相同产成品成本的份额,平行结转、汇总,计算出产成品成本。其核算程序见表11。

(二)结转产品成本的账务处理不同逐步结转分步法,由于产成品成本是按加工顺序逐步结转,直到最后一个加工步骤,累计计算出来的,因此,其账务处理是:

借:库存商品――甲产品　184

贷:生产成本――第三步骤　184

平行结转分步法,由于产成品成本是各步骤按计入产成品成本的份额平行结转、汇总计算出来的,因此,其账务处理是:

借:库存商品――甲产品　184

贷:生产成本――第一步骤　184

――第二步骤　24

――第三步骤　20

贷:主营业务收入

100000

应交税费--应交增值税(销项税额)17000

同时:

借:主营业务成本50000

贷:库存商品

50000

该会计处理方法与正常销售没有区别,简便易行,收入、成本和利润均体现在利润表中,所得税申报时也不需要作纳税调整。

(2)以自产、委托加工或购买的货物偿债的会计处理。债务人以库存材料、商品产品抵偿债务,应视同销售处理。企业可将该项业务分为两部分,一是将库存材料、商品产品出售给债权人,取得货款;出售库存材料、商品产品业务与企业正常的销售业务处理相同,其发生的损益计入当期损益。二是以取得的货币清偿债务,这类业务中实际上并没有发生相应的现金流入与流出。

[例2]A公司欠B公司购货款40万元。由于A公司财务发生困难,短期内不能支付已于2007年5月1日到期的货款。2007年7月1日,经双方协商,B公司同意A公司以其生产的产品偿还债务。该产品的公允价值为20万元,实际成本为12万元。A公司为增值税一般纳税人,适用的增值税税率为17%,B公司于2007年8月1日收到甲公司抵债的产品,并作为库存商品入库。A公司账务处理如下:

借:应付账款　400000

贷:主营业务收入　200000

应交税费--应交增值税(销项税额)　34000

营业外收入--债务重组利得　166000

同时:

借:主营业务成本　120000

贷:库存商品　120000

(3)自产、委托加工或购买的货物换入其他非货币性资产的会计处理。对具有商业实质且公允价值能够可靠计量的非货币性资产交换,换出资产为存货的,应当视同销售处理,根据《企业会计准则第14号--收入》按照公允价值确认销售收入,同时结转销售成本,相当于按照公允价值确认的收入和按账面价值结转的成本之间的差额,也即换出资产公允价值和换出资产账面价值的差额,在利润表中作为营业利润的构成部分予以列示。

[例3]2008年9月,A公司以生产经营过程中使用的一台设备交换B打印机公司生产的一批打印机,换入的打印机作为固定资产管理,设备的账面原价120万元,在交换日的累计折旧为45万元,公允价值为100万元。打印机的账面价值为110万元,公允价值为100万元,计税价格等于公允价值。B公司换人A公司的设备是生产打印机过程中需要使用的设备。根据增值税的有关规定,企业以库存商品换入其他资产,视同销售行为发生。A公司的账务处理如下:

借:固定资产　1170000

贷:主营业务收入　1000000

应交税费--应交增值税(销项税额)　170000

同时:

借:主营业务成本　1200000

贷:库存商品　1200000

(二)分离法--不确认收入对视同销售行为采用不确认收入,直接冲减“库存商品”、“原材料”等的会计处理方法,此种方法称作“分离法”。这种观点认为,视同销售行为属于企业边缘性或偶发性的交易或事项,基本上没有货币流入或货币流入很少,在会计处理上应同企业经常的销售行为有所区别。

承例1,该会计处理方法不确认收入、成本,利润5万元没有体现在利润表中,所得税申报时需要作纳税调整增加;在建工程账面价值比第一种方法少5万元。甲公司账务处理为:

借:在建工程　67000

贷:库存商品　50000

应交税费--应交增值税(销项税额)　17000

承例2,该会计处理方法不确认商品销售收入和成本,没有区分债务重组利得和商品销售利润,将第一种方法下的债务重组利得16.6万元和商品销售利润7.8万元全部体现在营业外收入--债务重组利得中,利润表中利润的构成发生变化;所得税申报时不需要作纳税调整。甲公司账务处理为:

借:应付账款　400000

贷:库存商品　120000

应交税费--应交增值税(销项税额)　34000

营业外收入--债务重组利得　244000

此外,也有将自产、委托加工或购买货物作为投资的会计处理不确认收入,但对其他视同销售行为确认收入并结转成本。这样处理认为企业不会由于对外投资而取得销售收入,增加现金流量。

[例4]甲公司为增值税一般纳税人,本期以原材料对乙公司投资,双方协议按成本作价。该批原材料的成本200万元,计税价格为220万元。假如该原材料的增值税税率为17%。甲企业应分别做如下账务处理(假如甲、乙公司原材料均采用实际成本核算):

借:长期股权投资　2374000

贷:原材料　2000000

应交税费--应交增值税(销项税额)374000

三、两种方法比较

(一)反映资产的账面价值不同(1)上述例1、两种方法下体现的资产(在建工程)账面价值不同。第一种方法下在建工程账面价值为11.7万元与第二种方法6.7万元相差5万元。第二种处理方法下在建工程的价值被低估,即企业购入市面上同样的产品用于在建工程和以自己的产品用于在建工程,其价值不一样,导致会计信息缺乏可比性;(2)采用第一种方法将使企业在以后年度多提折旧5万元,可以起到节税作用。(3)由于“分离法”在账面上无法体现和反映所消耗产品的公允价值,其所包含的剩余价值就反映不出来。

期货投资步骤篇（3）

1.编写目的：

随着社会发展的日新月异，商业来往日渐广泛，人们之间的交往也日益频繁。人们往往需要给朋友一些物品，却又没时间或不好意思当面给予，或者是快递上门，却无人在家。这时可以通过我们的货物转移系统转交给他人。

2.项目背景

项目名称初步定为：货物转移系统。分为四个子功能模块：密码管理模块、硬件控制模块、短信发送模块、报警模块。本项目设计基于windows系统。

3.参考资料

详见《参考文献》

步骤2：可行性研究的前提

1.基本要求

货品转移系统针对于货物移交，通过手机短信发送序列号和密码，简单便捷，通过储物柜可以很方便的将东西转交他人

(1)功能

货品转移系统的主要功能为：数据更新、密码管理、硬件控制、防盗系统

数据更新的功能主要分为：储存物品时记录的生成，建立新的存储用户，以及用户取出物品时将相应的记录从数据库中删除

密码管理功能即用户储存物品时，相应序列号及对应密码的生成，和用户取物是序列号及密码的验证

硬件控制功能指的是对用户所要求的存取物品做出的相应操作，以及当密码和序列号生成时调用短信发送模块，将其发送至用户手机上

防盗系统功能是允许用户数次序列号及密码输入错误，超出一定次数时即会做出警报处理，或采取相应安全措施，并在周围布置摄像头，监控非法交易与防盗。

(2)性能

方便快捷地解决了当没有时间直接见面传递物品的困扰，在传统寄存柜的基础上改进为以序列号及密码为验证方式

(3)系统的输入

存物者的手机号码

(4)系统的输出

存物产生的序列号及密码，以短信方式发送至货主所填手机号码

(5)安全和保密要求

系统对于用户的验证方式为手机和序列号两种，原储存用户可使用填写的手机号发送验证码方式来验证，而储存用户也可将序列号及密码发送其他人，获得取物权限，而针对多次密码输入有误者，则会触发警报

2.开发目标

系统的开发目标应考虑如下因素：

(1)人力与设备费用的相对减少;

(2)处理速度的提高;

(3)控制精度的提高;

(4)资源利用率的改进

3.具备条件

项目开发中所具备的条件、假定和所受到的限制，如：

(1)所建议系统运行寿命的最小值

系统运行寿命的最小值应达三年

(2)进行系统方案选择比较的时间

系统方案选择比较的时间为一个月

(3)硬件及软件环境

硬件环境：

储物柜、报警系统、电脑，通信设备

软件环境

中文Windows7

(4)可利用的资源和信息

可参考已有的储物系统

4.进行可行性研究的方法

可行性研究采用的方法如下：

(1)客户调查

(2)专家咨询

(3)市场相关产品、同类产品调查

5.评价尺度

系统进行评价时所使用的主要尺度为各项功能的优先次序、开发时间的长短及使用的难易程度和用户的交互性。

步骤3：对现有系统的分析

我们通常使用的储物柜多是凭借条形码和个人用户卡来取物，可以在此基础上开发出可以由其他人来取物的方式，这样就可以在时间上做出简化，或者存储不方便取物时，只需要将序列号和密码发至他人手中，即可代领，简易便捷

步骤4：货物转移系统技术可行性分析

1.货物转移系统采用了结合了常规货物硬件存储设备，结合了常用的移动终端，开发成本低廉，实现了货物转移的高效性，该系统如果用于物流系统，则会极大地提高该行业的高效性。

2.与现有人力物流系统比较的优越性

货物转移系统有利于提高物流行业的效率，极大地降低了人力成本的输出，极大降低了物流行业的成本，而且存取双方都可以极大的节约时间，不需要长时间的等待，该系统结合了现在流行的商场存件系统，具有硬件成本低廉的优点，业务拓展简单的好处，相信凭借着这些优点，可以让大众更容易接受，也更容易使用。

货物转移系统增强了系统的灵活性，当货物被存入存储箱时，存储箱会自动向计算机发送电话信息，存件人和收件人都可以快速了解到货物所处的状态，存件人还可以快速了解到物品有没被取走等详细信息，收件人也会及时收到取物品的通知。

当物品长时间没有被取走的情况下，计算机系统还会向存件人发送信息，通知他把物品取走，这样就不会造成长时间占用资源的情况，让资源利用得到更有效的循环，同时节约了社会资源，保证了物品的安全性，不至于物品发生长期霉变的危险，任何用户都平等安全的享有使用的权利。

3使用货物转移系统可能带来的影响

货物转移系统可以极大地协调物流行业的发展，为现在的人力物流带来很大的便利，提高送货效率，节约了物流中的人力成本。但用户也可能会利用此系统来进行非法交易，所以这就需要在系统周围安装摄像头，以防不法分子，并将异常数据提交到公安部门处理。

4所建议技术的可行性分析

本系统用到了常规的商场存储箱，成本较低，结合了现在流行的验证码技术，这些都是较为成熟的技术，开发上难度不大，成本不高，维护成本不高，可以考虑;同时，考虑到开发期限比较宽裕，预计可以在预计期限内完成开发。

步骤5：物流管理系统的经济可行性分析(投资和效益分析)

1.支出

(1)基建投资

硬件设备：PC机，通信设备，几种规格的箱子(集成了可控电子锁)，防盗设备。

软件：windows 7 ， Visual Basic 6.0

(2)其他一次性支出

软件设计与开发费用。

(3)经常性支出

运营商通信费，软硬件维护费。

2.效益

该系统主要的客户是快递公司，快递公司可以将设备放置在城中村等人员密集处，在收件人允许的情况下时，可以将快件存进箱子里，减少投递次数，提高快递运输效率，减少人力投资。而民众也可以免费利用它来进行物品的交易。

3.投资回收周期

该设备是一次性投资，当产品卖出的时候，已经实现盈利，而且在往后的硬件维护过程中能持续收益。

步骤6：社会因素的可行性 法律可行性：

期货投资步骤篇（4）

常备借贷便利（SLF）利率发挥了利率走廊上限的作用，有利于维护货币市场利率平稳运行。因此，与公开市场操作、MLF等略有不同的是，SLF不是单纯的流动性投放工具，它的政策重点在于对利率走廊上限的构建。换言之，它的利率也不是基准利率，基准利率由公开市场操作等其他工具来调节。

利率走廊的原理与操作

央行多次在货币政策工具操作时提及利率走廊，但尚未有正式文件对利率走廊作全面阐述。央行构建利率走廊，需通过特定的货币政策工具，将基准利率的波动控制在走廊上下限之内。而最为常用的货币政策工具，包括SLF和公开市场操作（逆回购等），前者主要用于确定走廊上限，后者（以及其他工具）则主要用于调节基准利率。具体操作方式分为两个步骤：

一是一旦实际的银行间利率突破走廊上限，即市场利率高过SLF利率，那么银行通过SLF向央行融资的成本会低于从市场融资，那么就不会去市场融资（暂不考虑其他因素，比如银行频繁向央行申请SLF，会给央行留下流动性管理不善的印象，导致监管评级不佳），因此市场利率就会回落至SLF利率之下。二是市场利率回落至上限之下后，央行再择机（不用即时）实施公开市场操作（逆回购等），调节市场利率，使其回落至基准利率目标水平。

为实现各自目的，这两个步骤采用不同的政策工具。前一步骤采用SLF，由有需要的银行主动发起，不属于常规工具；后一步骤公开市场操作则由央行主动发起，央行视情况实施，调整基世率。正因为SLF执行走廊上限功能，理论上只有在市场利率触碰走廊上限时才会根据银行的申请来采用，所以自推出以来，用得并不是太多。我们将央行的利率走廊理解为，先用公开市场操作（以及MLF、法定存准率等其他政策工具）调节基准利率，然后再用SLF控制利率走廊上限。

SLF决定利率走廊宽度

我们认为，SLF利率的职能并不是调节利率，而主要在于控制利率走廊的宽度。央行会根据其货币政策基调，确定适当的利率走廊宽度。如果宽度设得过大，也就是允许银行间利率波动的区间越大，会加大银行机构的流动性管理、利率管理难度，不利于资产投放业务，对实体融资、银行盈利均有负面影响。但如果宽度设得过小，银行管理难度小了，但是市场利率会非常轻易地突破上限，央行需要频繁干预市场，货币政策操作成本过大。因此，走廊宽度会设在一个相对合理的水平，不能过大或过小。

为了维持适当的利率走廊宽度，公开市场操作和SLF的利率宜同步升降，除非央行觉得有必要调整走廊宽度。因此，此次公开市场操作利率上升，表明了央行的货币政策态度，即边际收紧；而SLF利率同时上升，则表明央行要维持利率走廊宽度（短期利率的走廊宽度则有加大，因近期短期利率波动太大，适度放宽区间，以便降低央行的操作成本）。

政策取向：

货币稳健，监管从严

期货投资步骤篇（5）

1、对被审计单位资产类的现金、银行存款、有价证券、应收账款（暂付款）、预付账款、其他应收款、应收票据、材料（或库存材料）、产成品、对外投资、固定资产、无形资产等会计项目，应按下列目标、步骤和方法进行审计和监督：

（1）确定货币资金（包括现金、银行存款、有价证券）的存在性，收付的合法性和记录的完整性，余额的正确性、会计核算披露的恰当性。

第一，现金的审计：应通过检查现金账据和现金突击盘点方法，采取先盘点后看账或先看账后盘点步骤：一是审查被审计单位现金核算是否规范；二是审查现金收付是否按现金管理规定执行；三是审查现金账款是否相符等。

第二，银行存款的审计：应通过检查单位银行存款账据和核对银行部门提供的银行存款对账单方法步骤，对照有关规定：一是审查被审计单位银行存款核算是否规范。二是审查银行账户开设是否合理；三是审查银行存款收付是否合规等。

第三，有价证券的审计：应通过账券核对方法，查明有价证券是否存在，保管是否安全，有否及时兑付等。

（2）确定各项应收（暂付）款项（包括应收账款、暂付款、预付账款、其他应收款、应收票据）的存在性，增减变动记录的合法性、完整性、可收回性，余额的正确性，会计报表披露的恰当性。

应通过账账、账证以及与债务人核对检查等方法，采取逆查法、抽样检查以及函证（对重点数额较大事项）方法步骤：一是审查各项应收（暂付）款项总账与明细账是否相符，核算内容是否准确合规，余额是否正确；二是审查各项应收（暂付）款项的具体去向用途；三是审查应收票据有否建立“应收票据备查簿”，监督盘点库存票据金额是否与账面相符，分析应收票据的可兑现程度。四是审查各项应收（暂付）款项账龄期限，查明有关应收款项能否收回，确认债权性资产的存在性和可靠性。

（3）确定存货（包括材料、产成品）的存在性，收支的合法性和记录的完整性，存货的品质状况，余额的正确性，会计报表披露的恰当性。

应通过审查财务部门存货总账、明细账、相关凭证和存货采购、销售合同等资料以及保管账据，采取账据检查与实物盘点相结合的方法步骤，对重点存货在看账基础上，必须抽样检查，实物盘点。一是审查存货账账、账证、账实是否相符；二是审查存货期末计价和数量是否准确，存货资产有否虚增或少报；三是审查存货采购、销售、验收、发出、保管等各个管理环节是否存有管理漏洞和隐患，提出相应的审计建议。

（4）确定对外投资的存在性，是否归单位所有，对外投资增减变动及其收益（或损失）记录的完整性，余额的正确性，会计报表披露的恰当性。

应通过审查会计账据及单位对外投资所形成的会办记录、协议合同等相关资料，采取检查、询问以及到被投资单位实地调查等步骤方法，一是审查被审单位对外投资形成过程及其决策是否规范科学。二是审查单位以非现金资产对外投资的价值确定是否合理。三是审查对外投资的收益是否按照双方合同协议及时收取入账。四是审查对外投资是否按合同协议及时收回，处置是否恰当，判断对外投资的可收回性和存在性。

（5）确定固定资产、无形资产的存在性，是否归单位所有，确定其增减变动记录的完整性和准确性，余额的正确性，会计报表披露的恰当性。

应通过审阅有关固定资产取得和处置的文件记录和验收报告，预算批复文件和列支来源渠道，单位资产管理部门和使用部门设置的资产明细登记账、卡以及会计核算账据中有关购置费、修缮费、业务费、公务费等科目明细支出步骤，采取抽样检查、实地观察、盘点核对等方法：一是审查各项固定资产是否按规定入账价值和标准及时核算。二是审查有关固定资产取得是否与预算相符。三是审查固定资产的变卖处置是否经过授权批准，是否经过公开公正处置，其变价收入是否及时入账；四是审查固定资产结存是否真实准确，账实是否相符；五是审查固定资产会计核算是否规范，账账是否相符，内部财产物资管理制度是否健全，责任是否明确，实物盘点是否定期或不定期地进行。

通过审阅被审计单位账据以及购入和取得无形资产的各种文件、合同协议、审批报告，转让手续及其授权批准依据，索取有关无形资产的所有权证书或到国土、工商部门调查了解等步骤方法，审查无形资产是否存在，是否归单位所有；审查无形资产入账价值是否真实、合理；审查无形资产转让程序是否合规，转让收入是否及时入账等。

2、对被审计单位负债类的应缴预算款、应缴财政专户款、暂存款、应付账款、预收账款、其他应付款、应付票据、应交税金、借入款项会计项目，应当按照下列目标内容、步骤和方法进行审计：

（1）确定应缴预算款和应缴财政专户款记录的完整性，核算划分的准确性、上缴的及时性、余额的正确性和会计报表披露的充分性。

首先要弄清被审计单位所取得的各项收入，哪些属应缴预算款，哪些属应缴财政专户款。在此基础上，通过与有关收入明细账的各项收入数额核对，与当期有关收费票据实际收取的收入数额核对，与收费文件和收费许可证核对，与有关暂存款项（有的单位会将收入放在暂存款中核算）核对，与年终对账单有关未达账项（防止一些单位将部分收入不记收入和银行存款账，跨期隐瞒一部分收入）核对等方法步骤：一是审查应缴预算款和应缴财政专户款划分是否准确。二是审查应缴款项是否及时足额上缴财政国库或财政专户。

（2）确定各项应付（暂存）款项（包括暂存款、应付账款、预收账款、其他应付款、应付票据）发生及偿还记录的完整性，核算的合规性、余额的正确性以及会计报表披露的充分性。

应通过检查各种应付款项明细账据，结合检查相关采购业务合同资料，并注意应付款项记录与现金和银行存款日记账相核对的步骤，采取分析性复核、抽样检查、函证、审阅、计算、逆查法等方法：一是审查各项应付（暂存）款项账账是否相符。二是审查各项应付（暂存）款项核算内容的准确性。三是审查各项应付债务的具体构成，剖析这些大额负债对单位正常收支预算的执行产生哪些不良后果等等。

（3）确定应交税金、借入款项发生及记录的完整性、余额的正确性以及会计报表披露的充分性。

应通过检查单位开展的有关业务活动是否属于应纳税行为，查明是否依照有关税法规定计提交纳应交税金。通过审查有关借款合同、借款审批手续和借款计划等资料，查明单位借入款项记录是否完整，入账是否及时，取得是否合理，业务是否真实，查明有关借入款项是否做到及时归还，使用是否专款专用，利息支付是否合理等。

3、对被审计单位净资产类的固定基金、事业基金、专用基金、结余（包括事业结余、经营结余、结余分配）会计项目，应按下列目标内容、步骤和方法进行审计：

（1）确定各项基金（包括固定基金、事业基金、专用基金）增减变动的合规性、核算记录的完整性，余额的正确性以及会计报表披露的恰当性。

应根据行政事业财务规则、会计准则以及会计制度和财政部门的有关规定，通过检查当期单位收支结余数额及其分配结转情况、固定资产增减变化情况等步骤方法：一是审查固定基金增减变化是否与固定资产增减变化相对应。二是审查单位专用基金是否按规定提取、设置，是否按规定用途使用。三是审查事业基金的形成是否按规定从年末结余款项转入。

（2）确定各项结余（包括事业结余、经营结余、结余分配）记录的完整性、核算的准确性、余额的正确性。应通过审计被审计单位期末转账、结账事项，查明单位事业结余，经营结余当期发生额是否计算准确，滚存结余余额是否正确，结余分配是否合规等。

二、财务收支真实性、合规性和效益性审计的目标内容、步骤和方法

1、收入的审计：确定各项收入发生的真实性、记录的完整性、来源的合规性和余额的正确性。首先应摸清被审计单位收入的具体构成和规模；了解单位内部收取各项事业收入（或预算外收入）的具体业务操作流程、财务与业务部门的分工职责、各项收费的政策依据和收费入账环节，收费票据的使用种类及其管理方式；掌握被审计单位开展的有关经营活动范围和主要内容事项，检查有关对外投资、资产出租等活动情况。在此基础上，通过审阅、计算复核、比较分析、实地观察等方法，对被审计单位各项收入的发生及其记录进行一一审查，并注重搞好其各项收入构成分析，查明其增减变化的原因。

第一，财政补助收入的审计：通过检查全年财政核定的财政补助收入预算数（包括平时财政专项追加预算数），以及财政实际拨入经费数，查明单位财政补助收入核算是否及时，发生额是否准确，记录是否完整。

第二，事业收入（或预算外收入）的审计：一是要通过审查单位账面实际反映的各项预算外收入（事业收入）总额，与单位各项收费政策中规定的各个收费项目依据、收费标准和事业发展规模计算出各项预算外收入（事业收入）应收数进行比较，从总体上，查明被审计单位有否做到应收尽收，有否存在将应收收入放在交费单位搞体外循环或损害单位集体收入个人得好处等经案线索问题。二是要通过对部门单位收费项目、收费标准、收费依据、收费票据、收费许可证等政策文件资料，与实际收费收入行为一一对照检查，查明单位是否存在乱收费、乱集资、乱摊派行为，查明是否存在超范围、超标准收费。三是要通过审查单位各种收费票据（包括结算票据）实际收取的收入与入账数额进行比较，查明有否存在收入不入账，私设“小金库”行为；查明有否存在将收入款项放入暂存往来款中核算，隐瞒收入逃避监督行为等问题。

第三，上级补助收入和附属单位缴款的审计：应通过审查有关年度部门核定的附属单位缴款预算数以及有关银行存款、现金、往来款项发生额，查明其核算是否准确，有否将上级补助收入和附属单位缴款放在往来款中核算，查明有关附属单位缴款预算未能实现的原因，查明上级部门有否按规定足额将应返还收入补助给本单位。

第四，经营收入的审计：应通过审查单位有关资产的利用状况，或利用本部门技术开展第三产业搞经营（指非独立核算的经营活动）的方法步骤，查明其经营收入有否纳入财务大账，记录是否完整。

第五，其他收入的审计：应通过对部门单位资产的检查，查明有否存在非经营性资产转为经营性资产，“非转经”收入（如房屋出租收入）有否全部入账；通过对部门单位对外投资、技术转让及相关支出审查分析，查明单位有关投资收益、技术转让费有否足额收取入账；通过对单位银行存款情况的审查，查明有关利息收入有否足额入账；通过对部门单位所履行的职能检查，查明其有否取得相应的服务费收入、劳务报酬或手续、业务费收入（如代收税费有一定的手续业务费），有否及时足额入账；通过对部门单位到会计中心领取备用金数额和实际单位资金使用数额以及时间发生的次序分析比较检查，判断分析其有否存在账外机动资金收入等问题。

2、支出的审计：确定各项支出发生的真实性、内容的合规性、记录的完整性、使用的效益性。首先应从总体上掌握被审计单位支出的规模和结构，运用分析性复核方法，比较分析各项支出增减变化情况和预算执行情况，剖析原因。在此基础上，依据项目的重要性水平和风险评估，明确支出审计的重点，采取顺查与逆查、详查与抽查和账实相互核对的方法步骤，对支出进行审计，并加强对被审单位支出进行结构分析和效益评估。

第一，人员经费支出的审计：通过对照财政部门审核下达的部门预算，对照单位实有人员及其工资实际发放标准等资料，对照有关财经制度，运用逆查和抽查等方法，采取审查支出明细账及抽查核对相关会计凭证资料的步骤：一是重点查明各项人员工资津贴支出是否真实准确。二是查明各项奖金福利支出是否按规定标准计提和发放，有否存在少计、漏计个人所得税问题。三是通过单位账面各项人员经费实际支出数与上报财政部门核定的预算数进行比较，查明单位有否存在虚报人数，抬高工资津贴基数标准，扩大人员经费预算数，骗取、套取财政补助拨款行为等。四是对单位借用的临时人员以及在岗不在位人员、留职停薪人员等开支的人员经费支出，也要认真地审查，查明是否真实，是否合理合规。

第二，正常公用支出的审计：一是通过比较分析单位正常公用支出各个项目增减变化情况，查明其影响支出增减变化的因素。二是通过审查各项支出总账、明细账和原始凭证，检查有关支出结报手续是否完备，查明支出账账、账证是否相符，有否存在乱支滥用行为等。三是通过抽查单位结报的大额购置费、修缮费、办公费、会议费等费用，并与报账相关的实物资产、相关的会议记录或会办纪要、相关的修缮工程和施工单位等事项进行验证核对，查明其列报的相关支出是否真实，有否存在用假办公用品、假差旅费、假会议费、假运输费、假修缮、假购置费、假印刷费、假招待费等虚假发票进行虚报冒领、虚假列支，有否存在相关资产未登记增加入账问题等。

第三，专项项目支出的审计：通过审阅有关年度本级财政批复的专项支出预算、年度内财政部门或上级主管部门专项追加的专项补助批复内容以及专项项目立项建设批准文书、可行性研究报告和相关财务账据资料，采取财务审计与工程项目建设审计相结合的方法。一是审查各项专项支出是否坚持专款专用。二是审查有关专项项目支出使用效果情况，搞好问效跟踪。

第四，附属单位补助和上缴上级支出的审计：通过审阅年度部门预算以及有关政策文件依据，包括上下级单位之间结算票据的检查方法步骤：一是审查被审单位对附属单位补助支出是否按预算执行。二是审查上缴上级支出是否按有关文件规定执行。

第五，经营支出的审计：对有关经营项目而又未实行独立核算的单位，其经营支出的审计，应着重审查收入费用是否配比，支出范围是否恰当，支出费用是否合规，查明经营支出与事业支出划分是否恰当。

三、重要财经法规制度及重点管理活动措施执行到位性目标的审计内容、步骤和方法

第一，部门预算制度及其执行情况的审计：通过审阅单位部门预算编制情况及财政部门预算批复和管理要求，采取与账面收支实绩进行比较分析的方法和步骤：一是审查单位部门预算是否严格执行到位。二是审查部门预算完成或未能完成的原因。

第二，政府采购制度及其执行情况的审计：一是通过审查单位有关支出明细账据，查明被审单位有关属于政府采购品目的支出事项，是否实行了政府采购。二是审查自行采购事项的范围、程序是否合规。三是查明有关采购事项是否实行先预算后采购，先批准后采购等。

第三，收支两条线制度及其执行情况的审计：一是重点查明单位有关收费项目和罚没收入是否经过国务院及省级政府的批准，是否经过县物价部门批准核发《收费许可证》。二是查明单位是否统一使用财政部门核发的收费收据，三是查明单位是否严格执行票款分离，将收取的收入直接缴存财政专户，支出专户经费由财政拨入，做到收支分开。

第四，本部门、本行业重要财经法规政策及其财务会计收支管理制度贯彻执行情况的审计：应注重对这些行业、部门重要法规管理制度执行情况的审查，通过采取审查、核对的方法，查明是否能够严格执行到位，找出其财务管理中的漏洞和不足，分析其执行偏差的主客观因素，进而提出切实有效、针对性、操作性强的审计建议和措施，促进部门行业各项管理工作规范运行。

四、内部控制制度健全性、有效性目标的审计内容、步骤和方法

第一，内部会计控制监督制度建立健全情况的审计。应根据《会计法》、《会计基础工作规范》、《内部会计控制规范》的规定要求，采取询问、审阅和测试等方法步骤，对被审单位内部会计监督制度的健全性、有效性目标进行审计。

一要检查是否建立了内部会计管理体系和会计人员岗位责任制。

二要检查是否建立了内部牵制制度。

三要检查单位是否建立了规范的会计账务处理程序及其内部结算管理制度。

四要检查单位是否建立了定额管理制度，制定相应的增收节支管理办法。

五要检查单位是否建立了财务审批制度。

六要检查单位是否建立财产清查制度。

七要检查单位是否建立内部审计或内部稽查制度。

第二，加强对主管部门内部设置的会计中心管理有效性的审计监督，防止会计核算统管流于形式。一是要检查会计中心是否按照《会计法》及《会计基础工作规范》等有关会计核算管理制度要求，及时、真实、准确、完整地搞好统管部门单位的会计核算，严格把好核算关。二是要检查会计中心是否严格执行各项财经管理制度，真正把好监督关。三是要检查会计中心内部控制制度建立及执行情况，确保部门单位资金在会计中心运行安全完整。

期货投资步骤篇（6）

因此，对于有兴趣进行股指期货开户的投资者来说，事前做足准备功课就显得尤为重要了。为此，记者采访了期货交易公司负责股指期货开户业务的工作人员，通过他的实际指导，投资者便能够了解到开户过程必备的关键环节，也让开户更省心省力。

第一步：跨过50万元的资金门槛

关键词：“银期转账”入金

按照中金所对于股指期货业务开户要求的相关规定，个人投资者进行开户时最低资本要达到50万元。在实际的开户过程中，50万元的资金需要以“入金”的方式存在期货公司的保证金账户上。这也是开办股指期货业务的前提条件。

对于以前没有从事过实际期货交易的投资者来说，就有必要从期货交易开户这一步骤开始了。据介绍，个人投资者可以先到选定的期货公司签订期货经纪合同，这一合同是所有的期货交易(包括商品期货和股指期货)的标准合同。凭着这份合同，投资者就可以到银行去开办“银期转账”业务。事实上，这一手续的办理和我们平时开设证券交易账户是很类似的。

不过，目前开办“银期转账”业务的银行并不多，主要为中、农、工、建、交五大行，股份制银行和城商行目前还没有这一业务。一般来说，期货公司与上述五大行都建立有合作，投资者可以根据自己的情况来选择合适的银行，开通“银期转账”业务。在汪券交易时间办理，即时就可以生效。随后，你就可以把自己银行账户上的资金以网银、电话银行、柜台等多种方式转入到“银期转账”中的期货公司账户上了，这也叫做“入金”。在办理股指期货的开户手续之前，投资者必须保证账户上至少达到50万元的资金门槛。

第二步：现场“知本”测验

关键词：至少答对24题

过了资本这一关，就需要进入“知本”这个关节了，那就是现场股指期货基础知识测试。这也是股指期货开户时最显著的不同点。毕竟与很多大众投资产品相比，股指期货承担的风险要高出很多，这就需要投资者具备相应的投资知识与技能。

2月22日晚，中金所公布了当日所使用的《股指期货基础知识测试题》。测试题共由30题组成，10题为判断题，20题为选择题，答题者需要在30分钟内完成，答对24题或以上，方可视为测试合格。据介绍，中金所公布测试题的目的在于帮助投资者从试题中学习规则，以做好参与股指期货交易的知识储备。

但是，如果使用“死记硬背”的策略，显然是没有用的。据悉，对于测试试题，中金所采用的是不定期更新的方式。在进行测试时，期货公司必须从中金所的数据库内调用最新的测试试题。对于同时开户的客户，可同时进行答卷，但测试过程中不仅有人员进行监考，并将使用摄像头全程监控。

不过，对于一次性测试没有通过的投资者来说，不少期货公司也安排了辅导，通过辅导后可以再次进行测试，合格后的成绩也同样可以被认可。

第三步：提交交易经历

关键词：股指仿真交易记录或商品期货交易记录

除了必备的股指期货理论知识外，此次股指期货交易在开户时也需要投资者提供相应的交易经历证明。根据中金所《股指期货投资者适当性制度实施办法》的要求，投资者在开户前必须拥有相关的交易经历。

符合要求的交易经历有两种。一种是中金所股指期货仿真交易的交易经历，按照要求，投资者的仿真交易累计交易日需要达到10天，累计的交易笔数需要达到20笔。对于仿真交易记录的确定，记者了解到，投资者只需要在开户现场提交自己的身份证号码就可以了，各家期货交易公司都可以从中金所的数据库中调出相关的仿真交易记录，符合前述的条件就可以视为通过。

另外一种交易经历是从事商品期货交易的记录。根据要求，投资者在最近三年内具有10笔以上的商品期货成交记录就可以了。但在提交这一经历时，投资者需要提供加盖期货公司结算专用章的最近三年内商品期货交易结算单以作为证明。

值得一提的是，两种交易经历均可以被认可，因此投资者开户时只需要提交某一项交易经历证明就可以了。

第四步：综合评估看实力

关键词：财务状况最重要

在上述三个步骤之后，在开户现场还将对投资者进行综合评估。综合评估这个项目中包括了投资者基本情况、相关投资经历、财务状况、诚信记录四个部分，各个项目下也有一些分项。综合评估的满分为100分。表格就是中金所针对期货公司使用的综合评估表，按照各项的评分达到70分就可视为合格。

我们不妨就以投资者王先生为例子，具体看看他在综合评估中能够获得多少分。王先生今年45岁，大学本科学历，因此在基本情况这一项目中，他获得的评估分数为年龄10分+学历4分，共计14分。而值得投资者注意的是，在开户时，除了身份证来证明年龄外，还需要的是相应的学历、学位证明的原件和复印件。

第二个项目是相关的投资经历。中金所将投资经历分作两类，一是商品期货交易经历，最高分值为20分；二是证券交易经历，最高分值为10分。与基本情况分数累计所不同的是，投资经历的评分是按照两者择其高的原则来评分的。在实际的测评中。不少期货公司对交易经历的评估也进行了具体的量化。如在对投资者的商品期货交易经历评分时，假使投资者在最近3年内拥有成交记录可获得一定的分数，在此基础上，对于有穿仓记录、追加保证金次数等等都有不同的评分。证券交易记录一般要求投资者在最近3年内拥有股票成交记录即可。需要说明的是，在证明相关投资经历时，投资者需要出具加盖期货公司结算专用章的最近三年内的商品期货交易结算单，或是加盖相关证券营业部专用章的最近三年内的股票对账单。王先生在开户之前没有从事过商品期货交易，但他是个老股民了，因此王先生在这一项中可以获得的评分为10分。

第三个项目是投资者的财务状况，占分达到了50分，事实上这也是在综合评估部分中最为重要的部分之一。财务状况有两项，一是金融类资产，二是个人年度收入状况，和投资经历的评分一样，这也是按照两者择其高的原则来评分的。对于可以被认定为金融类资产的产品，除了本人名下的银行存款外，股票、债券、基金、期货权益、黄金(纸黄金)、人民币理财产品都可被计人，但是在提交的金融资产证明中。必须加盖相应的专用章，如加盖中国境内银行业务章的本外币定、活期存折、存单等证明文件；加盖证券营业部专用章的对账单、加盖基金公司专用章的基金份额证明、加盖期货公司结算专用章的交易结算单等等。同时，金融类资产的证明文件的时间必须为开户前一个月之内的。由于股指期货开户时，要求投资者至少拥有50万元的资本金，这一部分资金也可合并计入到投资者的金融类资产评估中。对于个人年度收入状况，对应不同的收入情况也有不同的分值，但投资者需要提供税务机关出具的收入纳税证明、银行出具的工资流水单或者其他收入证明。

我们的投资者王先生除了开户必备的50万元资本金外，符合要求的股票账户对账单上显示股票市值余额为40万元，另外他还提供了一张20万元的存单，金融类资产累计达到了110万元，因此在财务状况这一项中他可以获得50分的满分。

最后一项为诚信状况。目前中金所所认可的诚信档案为央行所提供的个人信用报告，在各地的央行征信分中心均可以进行查询和打印，如果查询本人的信用报告，只需要持有本人身份证原件和复印件，并填写一张申请表即可，打印信用报告为免费服务。委托他人查询的话，还需要提供人的身份证明、查询委托书等等。记者了解到，如果投资者没有不良信用记录，就可以获得15分的满分。在细化的规则上，有些期货公司规定，如果有一般性的不良记录，会按照记录的次数扣减一定的分数；如有严重的诚信问题，则不能进行开户。另外，期货公司还可以从中国期货业协会的投资者信用风险信息数据库查询投资者相关信息。按照要求，王先生也到央行上海总部的征信中心打印了一份信用报告，报告显示，他的信用记录良好，这一项他可获得15分的满分。

期货投资步骤篇（7）

我们先来看一个企业生产经营决策的案例:

假如某企业的W产品必须依次经过一、二两个工段生产后方能对外销售,该企业某期的其他相关生产经营资料如下试以利润最大化为目标制定公司该期的生产经营方案。

方案一:当A、B设备都生产400T时,企业的盈利情况分析如下表:

方案二:当A设备生产500T、B设备生产400T时,企业的盈利情况分析如下表:

从以上分析可以看出,方案二因第一工段发挥了最大产能,比方案一第一工段多生产了100T,摊薄了该工段2000万元的生产固定总成本,使该工段单位生产固定成本由5万元/T降为4万元/T,使得企业利润多出400万元,一般情况下,企业肯定会选择按方案二进行生产经营,这是完全可以理解的。因为我们在企业经营管理中,往往会依经验自觉或不自觉地形成一个共识:企业只要每个环节各自能做到最好(如产量最高或效率最好),那么企业整体必然会有最大的改进,企业效益也必然会最好。

但以色列的高德拉特博士(Dr.Goldratt)却对上述观点提出了异议,他认为“局部最优之和永远不会超过整体最优”,根据他20世纪80年代提出的限制理论(The theory of constraints)之观点,瓶颈资源决定企业的业绩,每个企业至少有一个瓶颈制约着它的发展,否则无论企业定下什么目标都会实现(如利润最大化)。企业限制因素通常可分为资源、市场、政策、原材料和后勤5类。限制理论把企业看成一系列链状相连的系统,如果薄弱的环节得到了加强,那么整个链也就得到了加强,但是如果薄弱的环节得不到加强,其它的环节再强,整个链也不一定会得到有效提升,相反可能会产生负面影响或留下隐患。只有准确掌握及妥善处理这个系统内各个环节之间的互动关系,整个系统才能产生最大的效益。如果每个环节只是独善其身,即使各自都已发挥了最佳效能,对企业整体效果而言,也往往于事无补。

在企业实际生产经营决策中,根据限制理论,企业的管理者应特别关注“瓶颈”而不应仅仅关注传统意义上的产品成本,相反,管理者必须放弃传统的成本观念,因为传统的成本管理单纯地强调成本降低,特别是单位产品成本的降低,却忽视大量存货的成本。采取传统成本观念和成本计算方法会促使管理者生产过量存货,而限制理论特别强调降低存货的重要性以实现企业整体利益。

在上例中,虽然方案二比方案一利润多出了400万元,但管理者往往忽视以下两个问题:

第一:方案二比方案一多出的400万元利润,是因为方案二中第一工段有400万的生产固定成本被计入了多生产的100T存货成本中,这是从财务会计角度,据相关成本方法计算出的结果,即将生产固定成本按照一定分配标准追溯至产品成本中去,是就成本论成本,一个后果就是成为促使管理者通过生产过量存货从而达到“降低成本”、“增加利润”目的的“帮凶”。而实际上这400万是该工段不管当期是否生产或生产多少都必须要且确实已发生的2000万生产固定成本中的一部分,从管理会计特别是边际贡献角度就应该视同全部固定成本中的一部分作为当期边际利润的减项,换言之,方案二实际管理利润仍为1100万元,与方案一相同。

第二:方案二比方案一多出了1700万元存货(不含追溯计入的400万生产固定成本),这也正是限制理论所不提倡的,不适量的存货不但造成资源浪费,而且极易造成企业出现产品过时的风险和产品缺陷的风险。同时企业为妥善保管该部分存货,会发生不容小觑的综合保管费用,据相关资料统计,企业存货的年综合保管费用高达存货年平均余额的25%。所以如果再考虑这一部分存货保管费,方案二实际利润就肯定会少于方案一。

通过以上分析,管理者在生产经营决策中,往往选取的方案貌视“最优”,其实可能是努力取得局部最优却以牺牲全局最优为代价。限制理论认为管理者应该考虑全体股东的总目标,其总目标不是单纯地降低成本或提高效率而是(对盈利企业而言)实实在在地赚到钱,即能最终使企业价值不断增加且最优化,而绝不是靠经过“游戏规则”处理得到的“利润”来体现。降低成本或增加效率可能有助于实现赚钱的目标,但是一旦形成不适量的存货,实际结果却往往事与愿违,“存货是负债而不是资产”是限制理论的一个观点,值得我们回味和深思。

高德拉特博士的限制理论更提出用“有效产出”、“存货”、“营运费用”三个指标取代传统的利润及与其相关的考核指标,这将更有利于企业总目标的达成且更利于对管理者客观、有效地考核,这也值得现代企业管理者在生产经营管理中加以关注和借鉴:

1、有效产出:反映企业通过销售赚钱的速度。强调产销达成率(注意一定要包括在制品)、存货周转率、应收账款周转率的达成;同时,产品边际贡献也是其关注的重点。

2、存货:反映企业用于购买生产产品的材料的支出。即存货不包括按成本计算方法计入的生产固定成本。企业存货是债务,所以企业存货应适量,不适量的存货反而会影响企业效益的达成。

3、营运费用:反映企业为了把存货转换为有效产出的支出。

限制理论在企业生产经营决策方面的运用不但在于其为管理者如何达到目标指出了很明确的努力方向,即通过有效产出最大化达到利润最大化,更为管理者提供了在一定或有限的资源下,缓解或打破瓶颈达到更大产出量的方法。在实务中,运用限制理论进行生产流程的分析一般包括五个步骤:

步骤一:找出瓶颈。最弱的环节即为瓶颈。

步骤二:彻底利用约束条件。通过脑力激荡等活动寻找实现瓶颈效率最大化的方法,设法让现有的资源挤出最多产能。例如在美国采用TOC的很多企业里,进行这一活动可挖掘30%以上的潜在能力,但是,这一活动都应以不增加总经费和投资而增加贡献利润为目的。

步骤三:其它的环节都要支持步骤二所做的决定(全力支持),即约束条件以外的环节都要从属于约束条件。不可根据局部影响来做评估,不要有非最弱环节“开动率接近100%的想法”。该步骤激励个人或每个单位去做对达成组织整体绩效有利的事情,而不是各自为政。

步骤四:提升约束条件的能力。要尽可能彻底利用约束条件,若只要增加强度就能提高能力,可通过加班或雇佣更多员工等方法达成。只有在通过以上增加强度的方法仍无法进一步提高能力时,才考虑通过投资或委外加工的形式来提高能力。

步骤五:重新回到步骤一,重新找出另一个瓶颈。

我们继续以上述案例来诠释限制理论如何为企业获取最大利润,很明显,案例中的瓶颈是第二工段的B设备最大产能只能加工400T, 即使安排员工加班或雇佣更多员工也已无法提高产能,再假如案例中企业已没有多余资源,即管理者无法通过投资设备增加产能。这种情况下,为了能生产最大的有效产出,企业可选择委外加工100T,所以当A设备生产500T、B设备生产400T、余100T委外加工(假设自加工变动单位成本1万元/T;委外加工加工费4万元/T)时,企业的盈利情况为:

企业通过对第二工段瓶颈的解决,使企业有效产出增加了100T,虽然企业为此多支出了400万加工费,但利润非但没有减少,反而比方案一、二的(实际管理)利润至少多出900万元,这也正是限制理论给我们的思考:在有些情况下,不能一味强调降低成本,要有逆向思维,选择在企业的薄弱环节加大投入,通过增加企业的有效产出,达到增加企业盈利的目的。

限制理论为企业管理者提供了新的概念、技术与技巧,在企业生产经营过程中,企业管理者应专注于限制理论五个步骤的持续循环运用,不断将企业局部优化与整体目标有效连接,以减少企业生产经营决策与管理上的失误。

期货投资步骤篇（8）

一、引言

在金融期货的交易中，保证金制度是目前期货市场最重要的风险控制工具。其对防范市场风险、确保市场正常运作、稳定市场波动具有重要作用。本文研究的国债期货可以说是我国资本市场较新的工具。国债期货自2013年9月6日，正式在中国金融期货交易所上市交易。由于发行时间短，国内外对国债期货保证金的研究数量相对较少。我国五年期国债期货保证金比例为合约价值的1%。对于这个五年期国债期货保证金水平设置的合理性，本文将基于SPAN系统进行分析，并通过SPAN系统的参数设置构建投资组合，利用SPAN系统计算出五年期国债期货的保证金水平。最后对我国五年期国债期货的保证金水平设置提出具有研究性的建议。

二、SPAN保证金系统

在目前金融衍生品市场中，最成熟的衡量投资组合风险值的系统是由芝加哥商业交易所推出的SPAN（StandardPort-folioAnalysisofRisk）。SPAN的参数文件包含价格扫描区间、波动率扫描区间、同商品跨月价差、交割月保证金提高、期权空头最低保证金、商品组间保证金信用抵扣这六个主要参数。我国目前的期权产品，只有于2015年2月9日在上海证券交易所上市的上证50ETF期权，品种单一，暂不考虑。因此在SPAN参数设置的方法中,针对于价格扫描区间和同商品跨月价差这两个参数，分别采用VaR方法和Copula方法。VaR的计算模型分为参数、半参数和非参数三种方法。参数方法通常采用GARCH模型和随机波动（SV）模型。

本文参数方法中，采用GARCH模型来计算VaR。首先计算了五年期国债期货保证金的收益率，并对收益率进行正态性、集群性和平稳性进行检验。通过R软件计算Shapiro-Wilk统计量，W=0.983，p=0.03,因此在95%置信水平下，拒绝原假设，即我国五年期国债期货收益率不具有正态性，在99%置信水平下，接受原假设，该序列具有正态性。随后画出收益的时间序列图，可以初步判定具有集群性。随后检验了序列的平稳性，采用ADF单位根检验来进行判断。从结果可以看出，序列具有平稳性。正态性检验、集群性检验和平稳性检验描述了我国五年期国债期货收益率的特征，从而也可以确定合理的保证金计算模型。

由以上统计检验可知：在95%的置信水平下，我国五年期国债期货收益率不服从正态分布，但是具有集群性和稳定性，满足使用GARCH模型计算VaR的条件。因此可以采用GARCH（1,1）计算VaR。通过R软件，得到模型，以此分别计算不同长度样本期得出收益率序列的预测值，得到此三个合约（TF1509、TF1512、TF1603）VaR值为0.00503、0.00487、0.00475。半参数方法主要包括极值理论和分位数回归的VaR方法。本文采用极值理论计算VaR。在R中，通过fExtremes包，计算出VaR，TF1509、TF1512、TF1603在95%置信水平下的VaR分别为0.004142087、0.003665956和0.00352764。非参数VaR方法主要分为历史模拟法和蒙特卡洛模拟法。本文采用蒙特卡洛模拟法来计算VaR。但采用蒙特卡洛方法时，计算出的结果与前两种方法计算的结果有很大的不同，因此舍去。

通常情况下，当变量间的关系是线性时，可以使用相关系数来度量变量之间的相互关系。然而当变量间的关系是非线性时，用相关系数来度量变量之间关系就是不可行的。因此利用Copula函数来解决这个问题，本文中将使用Kendall秩相关系数探究不同合约间的相关性。计算完成秩相关系数，就可以来设定同商品跨月价差头寸费率，具体步骤如下：1.直接计算不同月份合约中的绝对价差值；2.利用copula方法中的秩相关系数来衡量不同合约月份价差的相关性；3.采用历史模拟法计算出实际相关的绝对价差；4.在不考虑相关性的条件下计算完全相关和实际相关的绝对价差之间的差值；5.将步骤2和步骤4的计算结果相乘，得出的结果即为所求。

三、SPAN系统在我国五年期国债期货中的实证分析

（一）构建投资组合

假定一个风险投资者，他持有的头寸只包括我国五年期国债期货合约，其投资组合具体为TF1509、TF1512、TF1603三个合约，选择此三种合约的原因为在满足投资组合头寸对冲以及风险分散的要求下，运用所有相关的历史数据，方便在SPAN系统下的运算，而此三种合约都已到期，可查阅到其全部的历史价格数据，且距离现时间节点最近，故为最优选择。选取2015年8月3日为交易日期，则该投资者所持有的投资组合交割日期、合约代码、当日交易价格（万元）分别为：2015.09.11，TF1509，97.700；2015.12.11，TF1512，99.130；2016.03.11，TF1603，99.075。（数据来源：wind数据库）同时，假设投资者所拥有的投资组合（TF1509，TF1512，TF1603）分别为下述情况：2份多头，1份多头，1份多头；1份多头，2份空头，1份空头；1份空头，1份多头，2份多头；2份空头，1份空头，1份空头。其中，考虑多空头的情况是为了考察同商品跨月价差抵扣等相关参数的影响，从而对比考虑商品之间互相作用前后整个投资组合风险价值的差异。

（二）输入参数

由于假定的投资组合只有国债期货合约，因此只考虑价格扫描区间和跨月价差头寸费率这两个参数值。参考CME网站提供给投资者的参数设置的具体数据及相关文献，在95%的置信水平下，本文设置价格扫描区间为900USD/合约，约折合人民币为5850元。因此，不同投资组合在95%的置信水平下面临的风险值为：投资组合1、4为23400元，投资组合2、3为0元。根据上述的步骤，用MATLAB计算得到秩相关系数，由此算得在95%置信水平下的同商品跨月价差头寸费：TF1603与TF1512均值为899.56元/合约，TF1603与TF1509均值为1803.27元/合约，TF1512与TF1509均值为914.11元/合约。

（三）SPAN系统

保证金的计算基于上述各部分的论述与计算，可以得出在95%置信水平下，基于SPAN系统的总风险值。国内收取的保证金要高于SPAN系统算出的保证金，而且当组合内存在多空头对冲风险时，国内收取保证金极高。

四、结论和建议

期货投资步骤篇（9）

企业应该做什么？

接下来的内容有助于企业全面了解自己在海外组建分销网络过程中需要开展的各项工作。这一部分内容有助于企业通过分销伙伴来在全球范围内销售自己的产品。

■制定正确的策略

许多企业往往根据本季度或本年度的销售目标来管理分销渠道，而且多为战术。这种方法并不能从根本上保证企业在目标市场上获得长期的成功。

我们曾为全球90多个国家的企业制定过营销、销售和分销方面的策略。经过研究和比较，我们发现，多数企业根据自己的主观认识（包括好的和不好的方面）来与渠道伙伴开展工作，很少有企业和经理人愿意花时间来考虑整个渠道流程。

■扬长避短

在制定渠道策略时，企业应该了解自身的优势，千万不能好高鹜远，这一点很重要。因此，企业应该十分了解自己当前的业务。此外，企业还应该弄清楚自己在哪些方面需要从外部获取帮助，这样才能找到正确的伙伴并与之签署合作协议来保护自己的利益。

■做好产品入市流程

如果缺乏周密的上市流程，企业将无法为渠道工作提供充分的指导和保障。在尚未通过科学的方法进行规划并最终出台渠道策略的情况下，我们所看到的将是朝令夕改、战术性的渠道计划。产生上述问题的主要原因在于企业内部各部门可能过于独立，大家往往只关心本部门的工作，而缺乏有效的沟通和协作。

企业各部门在开展工作时往往显得过于独立。实际上，企业各部门在制定战略性营销计划、营销传播策略、产品策略和渠道策略时，需要密切协作。如果做不到这一点，在与外部伙伴共事的过程中，企业将无法实现各项既定的目标。

■明确双方的职责

为了保证产品按照既定的方案（流程）成功入市，绝对有必要发挥企业和渠道伙伴双方的作用。为了做到这一点，企业应该对分销伙伴的业务模式、成本结构、收入状况及相关影响因素有充分的了解，如此才能使外部分销伙伴充分发挥作用并具备相应的执行能力。

■巧妙影响渠道伙伴的业务模式

假设我们已经制定了完善的渠道策略并找到了合适的渠道伙伴，接下来，我们应该根据渠道伙伴的业务模式有针对性地采取行动。

需要提醒的是，许多企业在影响渠道伙伴的业务模式时没有按照以下3个类型对渠道伙伴做区分：

由你卖：企业可运用自身的品牌优势来影响分销商，借助分销商的力量拉动销售，分销商会主动推动送货及服务等相关工作。在这种模式下，企业拥有良好的合作关系，可以将营销活动的重心集中到终端客户或消费者身上。

一起卖：分销商能主动进货、卖货，企业需要与分销商密切合作并建立良好的关系。在这种模式下，企业营销活动的重心应该放到终端客户或消费者身上，但也需要关注分销商。

卖给他:分销商通常是企业的客户，但不是企业的伙伴。在这种模式下，企业的主要任务是赢得供应商的“心理份额”，以说服他销售自己的产品（不要销售或不仅仅销售竞争者的产品）。企业营销活动的重心应该放在分销商身上，而不是终端用户或消费者身上。

企业应该清楚自己的角色，从而使自己在上述每种关系类型下都能与合作伙伴一同获得成功。需要注意的是，企业在多数情形下往往是分销商的伙伴之一（同一分销商可能有多家供应商），企业之间会通过竞争来争夺分销商的资源。基于上述原因，企业必须精心为每个渠道成员建立“客户总价值诉求”。

最后，了解渠道成员如何衡量经营绩效（如整体销量、利润增加、预期的投资报酬率等）也很重要。渠道伙伴的关键绩效指标不同，其行为也会迥然不同。

■充分了解、规划渠道成员的利益

我们经常看到，许多企业尚未与渠道伙伴做沟通就公布新的渠道方案或改变现有的渠道方案。成功的企业都知道，渠道伙伴的意见对于自己制定并提供各项营销计划（或方案）非常重要。

企业还必须考虑渠道方案给渠道伙伴带来的财务影响，要关注双方的投入、各自的盈亏平衡点、长期结果评估等与财务相关的因素。

通过与渠道伙伴建立紧密的合作关系，企业可以据此执行“无缝”营销方案──这使企业可以比较准确地预测从营销投入（如广告、直邮、促销）中能获得多少回报。

这就要求企业主动与自己的渠道伙伴进行交流。这些渠道伙伴一般都有自己的经营计划和季度营销方案。

■从一开始就制定正确的渠道策略

具备制定全新渠道策略的能力并不是一件容易的事，但是，企业应该培养这种能力。

当企业对市场有很好的把握时，它就可以按照下文将要介绍的相关步骤选择渠道伙伴或分销商。这一流程的最终目标是建立起坦诚、互惠的关系并使之稳健、牢固。这些相关步骤的主要作用在于让企业与分销商迅速建立起平等、可靠的业务关系并规避潜在的风险。尽管其中的一些步骤可能与实际情形不完全吻合，但灵活运用这些步骤将有助于企业将分销风险降到最低限度。

在介绍这些步骤之前，需要提醒大家的是，前3个步骤应该在与潜在的分销商进行会面或洽谈之前就进行，这一点很重要。请记住，今天，受渠道成员之间利润竞争因素的影响，分销商不大可能真正去关心企业的利益，除非企业能出台令其信服的政策或方案。

建立、管理

分销网络的11个步骤

以下是由11个步骤组成的关于分销网络建立及管理的流程：

■步骤一:识别所有当前和潜在的终端客户

为了进入新的市场（新兴市场或发达市场），企业一般都会关注潜在（或当前）的终端客户和消费者，并为此专门建立客户数据库。

■步骤二:对客户或终端用户、消费者进行调查

可以通过本企业在当地的营销人员或本国领事馆来开展这项工作，但是不要通过潜在的渠道伙伴或分销商来做，目的是为了保证调研结果的客观性。从终端客户和他们希望得到的体验入手包括了解客户是如何使用本企业产品的，客户是如何做购买决策的，以及产品位于客户生命周期的哪个阶段。

■步骤三:描述理想分销商及合格分销商的标准

在开始寻找分销商之前，应该确定理想分销商或合格分销商的标准，并在寻找分销商的过程中坚持这些标准。

■步骤四:对潜在渠道伙伴、分销商开展调查

一旦识别了潜在客户和终端用户、消费者，企业就必须针对客户和终端用户进行调研。该项工作应该在远距离的地方执行，并且注意不要与潜在渠道伙伴通气以便于获得公正、客观的市场信息。

■步骤五:与潜在渠道成员、分销商进行会谈

在成功完成以上步骤后，企业可以获得大量的资料，并有可能在寻找、选择渠道伙伴和分销商方面比竞争者做得更好。

■步骤六:为目标区域、细分市场选择渠道伙伴

接着，企业可以根据步骤三所确定的标准对所有潜在分销商进行排序，并剔除不符合标准的分销商。

■步骤七:共同制定营销和销售策略、行动计划、行动目标

训练有素、实力雄厚的企业能够与其分销商共同做销售预测，并与他们共同制定年度销售计划。

■步骤八:与渠道成员商讨进货量

企业和渠道成员应该根据销售预测就进货量达成一致，这很关键。双方就进货量达成一致后就可以着手商谈下一步的工作，如定价、授信、运输等。

■步骤九:共同制定销售和服务计划

企业有必要与渠道成员和分销商就来年的业务目标达成一致，描述各种策略并按照优先顺序把它们写下来。此外，双方还需要商讨用以执行策略的详细战术并商谈具体的责任、关键控制点、费用等问题。

■步骤十:提品、销售和服务方面的培训

分销商越信任企业，企业就越有可能获得成功。因此，企业有义务就销售本企业产品的相关事项（包括产品定位、产品卖点、销售技巧等内容）培训分销商的员工。

■步骤十一:制定渠道成员、分销商确认计划

接下来，企业应该把双方的关系告知公众。企业可以通过信函方式后按照分销商名录、市场其他潜在客户名录等名单进行邮寄，以此告诉他们某分销商是你的业务合作伙伴。

分销商监控及管理策略（DMC策略）

许多企业往往认为自己是渠道的控制中心，但实际结果却是企业无法对分销渠道进行有效的监控、管理。出现上述问题的主要原因是企业的营销方案往往只关注终端用户，而忽视了渠道伙伴。此外，企业通常无法准确衡量渠道的获利状况，取而代之的是，多数企业衡量分销商的绩效标准是销量和临近季度末期时的压库进货量。实际上，企业应该根据分销商的销售效率及给客户带来的附加价值来衡量其绩效。

企业的分销策略是由企业的发展理念、企业开发新市场的能力、企业的管理能力和对风险的承受力决定的。对于多数渴望利用全球商机来做生意的企业来说，它们在做战略决策时还需要设立相应的职能及运营部门来充分支持其相应的战略。

举例来说，如果企业决心对销售、制造、总装、渠道服务和渠道行为做有效的掌控与管理，企业就有必要将双方的业务进行整合，而且，整合的方向和程度会极大地影响企业对分销商业务的监控和管理程度。

在以下工作得到有效开展的情况下，企业才有可能对渠道实现高效的监控和管理：对目标市场有效地进行投入并参与当地市场的运营；对分销商的销售、服务和本企业的制造成本有效地进行管理。因此，企业的经销商监控与管理策略（DMC策略）对于企业在重点市场上实现高速增长大有帮助。

在分销环节的管理和监控方面，多数企业倾向于把大量的时间和精力投入到产品环节。其实，更多地去管理、监控分销商的业务环节，才更有利于企业在全球市场上拓展业务，这是分销商监控及管理策略（DMC策略）的基础。运用DMC策略可以发挥杠杆作用，并有效地指导资源的分配，从而使客户关系发挥最大的效能，而且这种强有力的分销也有助于双方在互惠互利的基础上发展更具建设性、更稳固的合作关系。通过更好地管理、监控分销商业务中对销售和分销有重大影响的活动，企业可以帮助分销商更有效地管理它们的资源、资金、人员及相关资源，这有助于让资源发挥更大的效用。

中国企业成功范例

■美的集团

美的是中国最大的家电厂商之一，其海外销售额在2002年就达到了3.省略、Costco、Office Depot等网上渠道销售产品，这也是一种有效的销售渠道。

约翰・卡斯林

期货投资步骤篇（10）

招商合同的签订虽是招商工作的一个重要环节，但是在合同签订以后，厂家的后续跟进工作更是重中之重。在厂方跟进的过程中，除了有审慎、细致的态度外，最重要的还是要创建新型的销售模式。营销专家崔自三先生针对市场现状提出了五条建议：

立足人文关怀，提高履约率

好的招商合同不会是"霸王条款”，而是一份有助于厂商合作与发展能充分体现出人文关怀的文本。这样，招商合同签订完毕后，除了对经销商的信誉、口碑等资质进行审查外，对符合条件的经销商厂家要更多地表现出人文关怀，在经销区域、销售目标、经销品项、保证金数额、打款期限等很多方面，要站在商家的角度考虑一些问题，并提出一些力所能及的指导和帮助，促使经销商在签订合同后尽快提高履约率。

实施攻心战术，解除后顾之忧

合同签订后，在跟进的过程中，要善于根据人的心理特点，实施"攻心”战术。针对客户最为关心的打款、发货、政策、区域保护等问题，要给予合理而确定的答复，解除客户的后顾之忧，并设身处地地为客户打算，急客户所急，想客户所想，让客户能切身感受到厂家的诚意。

对于那些还犹豫不决、"四平八稳”的客户，则要有耐心，不急不躁，掌握好火候，该冷却的要冷却，一旦发现机会，再相时而动，千万不可急于求成，否则，就有可能被经销商反控，以至陷入被动及进退两难的境地。

跟商家灌输"荣辱与共”的观念

市场是经销商的市场，但更是厂家的市场，因此，招商过来的客户要能与厂家"同甘苦，共患难”，高度体现"厂商一家”。厂商只有"心心相印”，心往一处想，劲往一处使，双赢的局面才能形成。

经销商开始运作后，作为厂家还要结合当地市场，协同经销商做出一个切合实际的市场操作方案。市场操作方案要具体、可行，要明确厂商之间的责权利，要对经销商的营销人员进行培训、指导，从而为市场的良性运作开个好头。

建立商家详细档案资料

厂家在招商结束后，要通过建立客户档案管理，全方位、多角度对经销商进行资质、信誉、资金、网络、人力等方面详细了解和调查，只有充分掌握了经销商资料，产品才能更好地切入市场，才会在未来的市场竞争中赢得市场。

创新模式，厂商双赢

招商合同签订、履行以后，厂家要对新加盟的经销商进行相关培训。厂家要结合整体营销规划及市场未来发展状况，对包括经销商的思想与运作模式在内的很多方面进行系列灌输和指导，以保持与公司"高度统一”、"步调一致”。其核心内容就是"创新”。

"产品创新，引领时尚”。现在的市场，产品同质化现象严重，因此，招商加盟的新客户，面对新的市场，如果再跟着别人后面跑，其到头来，只能是亦步亦趋，缺少发展后劲。而要有所突破，就必须先在产品上下功夫，通过产品创新的形式，虽然道路多艰，但也充满希望，并且一旦做开，"钱”景广阔。不过，关键还要给产品增加最大化的附加值，给产品一个恰当的支点，也即卖点，从而引领时代潮流。

"策略创新，曲径通幽”。价格战是当前厂家惯用的手段，但价格战是把"双刃剑”，使用不好，既伤别人，也伤自己。因此，作为招商合作的厂商双方都要尽力避免与竞争对手"狭路相逢”，而要另辟蹊径，曲径通幽。而策略创新便成为新的亮点。

策略创新，就是通过新的"操盘”手法，走不与竞争对手相同的道路，也就是差异化的策略。"明修栈道，暗渡陈仓”，从而达到"山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的境界。

"模式创新，实现双赢”。市场角逐的白热化，使厂商双方面临一个新的课题，那就是通过什么样的合作方式，来实现双赢的大结局。其实，不论是决胜终端也好，还是开辟高端渠道也罢，都是摸索新的通路模式，现在流行的区域买断、OEM模式，或是贴牌加工，也都是"摸着石头过河”的有益尝试。但不论何种模式，要想实现双赢，就必须模式创新，敢于做"第一个吃螃蟹的人”，想别人所不敢想，走别人所不敢走，惟有如此，厂商双方才能实现"双赢”，市场才能长治久安，也才能生机蓬勃、后劲十足。

二、合作初期需要把握好的关键步骤

合作初期是指合同签订后的头1～2个月。

在这一阶段，厂商如果能够做好以下步骤，将是双方合作的良好开端。

（一）厂家的关键动作

1.迅速与经销商沟通更为具体详细的销售政策，并能够明确其准确性和法律严肃性。

在糖酒会上，由于接触时间较短，很难将所有的销售政策全部说清楚，经销商也很难把每家酒厂的政策记得准确，所以，事后地及时说明，是再次让经销商明确销售政策的关键。

2.迅速拿出经销商所在市场的详细启动计划。

有的厂家在与经销商初次说明时，拿出的是一个通用的市场营销计划。但经销商需要的是自己所在市场的更为具体的市场启动推广计划。所以，制定更为具体的区域市场启动计划是厂家赢得经销商的关键步骤。当然，拿出好的市场计划，必须建立在对经销商辖区的区域市场十分了解的基础之上。目前，能够做到对各个区域市场了解的白酒厂家十分稀少，原因在于做全国营销的白酒厂家本来就很少，而大多数厂家基本上是在根据地省份生存，只对本地市场有所了解。由于不了解地方经销商所在市场状况，制定的市场启动计划往往不切合实际，市场启动失败在所难免。这也是很多厂商在合作初期阶段就告败的一个根本原因。

3.及时明确提货计划，跟催经销商打款提货。

4.及时启动市场，并且启动执行要保证成功率。

每年都有很多白酒品种上市启动，但成功率极低。有很多厂家一个市场投入甚至超过千万元，但最终还以失败收场，这其实是启动时机和执行中出的问题。

市场启动时机有两个因素要考虑。一是旺季因素；二是竞争因素。白酒的市场启动最佳时机是在旺季到来之前的2个月内。竞争因素主要是考虑同时期竞争产品的启动动作。

对于市场启动的执行，需要把握好几个关键环节。一是广告媒体投放要遵照计划，同时要有一定的灵活性，以保证市场营销的需要。二是地面动作要与广告促销动作协调一致。零售终端的铺货要有计划，并由执行人员负责监督铺货执行，要做详细记录，并上报指挥。三是人员队伍建设和培训环节。进入酒店渠道需要进店促销人员，招聘、选拔、培训、编队、上岗、操作、调整、提升等步骤需要环环相扣。有些厂家因为时间短，任务急，在个别环节省略，往往最后常常出现店促人员掉链子现象，给市场启动带来严重后果。四是上市追踪工作环节。常说的启动计划的调整，其依据就是来自白酒上市后的追踪动作记录。新品上市追踪是在产品上市同期展开的一系列调查追踪工作。一般白酒新品上市追踪，由产品经理人负责，从销量、铺货、生动化、价格、消费者、竞争者和其他因素等7个方面展开，持续追踪约6个月

（二）经销商的关键动作

1.及时明确厂家制定的销售政策。有经销商常常认为厂家的宣传册上的政策就是全部内容。其实，仔细阅读文字，就能发现，很多章节字句表达得不清晰，需要与厂家继续问询。同时，有些条款执行是否是有条件的，自己是否符合都要明确下来，最好能够让厂家有文字性的正式文件，以保证双方的利益。

2.追问厂家是否有详细启动计划。经销商的跟催，一方面可以督促厂家重视自己，并开始执行启动市场的一系列工作。另一方面，也是保护自己的利益，降低自己的市场风险，让厂家多做启动前的准备。如果厂家迟迟拿不出详细计划，要么是厂家真的没有营销能力，要么是厂家没有打算给实际的市场支持，经销商可以考虑合作终止问题。

3.及时打款进货。

进货数量是需要考虑的关键。一方面是厂家的建议进货量，一方面是自己的资金运作。经销商可以从厂家提供的铺市建议中计算一个合理有据的提货量。其中的计算依据有零售终端数量、销售周期、促销活动销售预估、销售时间周期等。

4.配合厂家计划进行铺货。

5.协助厂家招聘相关人员。

三、合作中期需要把握好的关键步骤

合作中期是指合同签订后头一年的3～10个月。

在这一阶段，厂商如果能够做好以下步骤，将是双方合作的继续。

（一）厂家的关键动作

1.委派优秀的销售人员，系统的经销商管理。

很多时候，经销商与厂家配合的好坏与具体管理该经销商的厂家销售人员有直接的关系。优秀的销售人员能够在执行厂家营销动作的同时，更多的给予经销商销售厂家产品的具体指导、协助和支持。而不是与经销商进行博弈、周旋，单纯地让经销商产生销量，好拿到个人的奖金。

2.推行系统的经销商管理。 经销商管理需要从销售任务、帐款管理、库存管理、终端生动化、培训管理、投诉管理、订单和发货等信息管理、合同管理、业务拜访等多处环节入手。

3.让经销商感到有利可图。

有些厂家的白酒品种，在上市初期由于零售价格稳定，还有一些利润可赚。然而随着产品的成熟，批发价格很快下滑，经销商利润骤减，经销商随之产生抱怨和怀疑。此刻，应该根据市场具体状况，结合上市产品的中长期策略，灵活考虑通过促销等方式对经销商给予一定的补偿，在保证经销商利润的同时，还能够保持产品在渠道中的竞争优势。

4.确保自己及时发货给经销商。特别是旺季期间，保证优先供货，不断货。 上市期间断货可以断送一个新产品。而旺季厂家容易出现供货不及时，导致断货现象。所以，经销商往往担心厂家在旺季供货出问题。因此，厂家在旺季到来之前，加强召开产销协调会议，遵循以市场营销需要为先导原则，由产品经理人提出为期三个月甚至是六个月的生产订单计划，以便及早控制产品供应出现问题。

5.避免经常性压货。

目前决大多数的白酒厂家普遍存在压货现象，经销商出现暴仓现象也屡见不鲜。实际上，这种短期行为不断地出现，会给酒厂的中后期营销不断增添困难和阻力，造成渠道张力减弱，渠道的协调反映速度大大降低，严重的还能导致渠道瘫痪。

压货的主要目的还是销量不满意，原因主要有两方面：如果是厂家营销原因造成市场本身走货缓慢，经销商出货乏力，则应该检讨厂家在市场推动中是否存在错误和不足；如果是经销商在网点铺货、终端店促、品项组合、价格控制等方面的因素造成市场混乱，销售意愿降低，不进货等，则应该追究经销商的责任，并调整计划。另一方面，也应注意一线销售人员的短期行为，冲销量拿奖金的心理需要厂家进行有效地管控。

6.提供经销商最为需要的培训，提升一线营销人员战斗力，提高终端销售效率。

7.及时处理经销商的投诉、消费者投诉，快速解决问题，以免让经销商感觉到厂家的软弱和低水平管理状况，最终对厂家失去信心。

（二）经销商的关键动作

1．合理安排资金需求计划，能够按厂家的销售任务规划，按时打款进货。

2．进行库存管理，如遵循先进先出原则，杜绝积压品出现。加速货流周转，保持良性库存，即不出现断货，也能够承受厂家临时性冲量压货的存货压力。

3．严格执行厂家的价格政策。特别是在竞争最为激烈的时候，不能因为要增加出货而私自降价。要知道价格一旦下来，就很难继续稳定。而经销商是渠道价格稳定的最关键环节，保持价格稳定对厂家有利，对自己更有利。同时，应该起到市场价格维护者的作用。主动与厂家连手，打击价格混乱现象。

4．理解厂家的竞争动作，并积极配合。 厂家进行市场促销活动的一个目的就是打击限制竞争产品。此时，经销商应该明确了解厂家的行动计划，积极配合。

5．给自己经营相同产品一个理由。

厂家有时会限制经销商不要做相同的竞品，心情完全可以理解。从市场经营的角度，确实有利于自己的业务增长，经营两种相同的白酒品种，应该给出一个合理的解释。而且是能够说服厂家的客观的理由。如渠道不同、品牌定位人群不同等。

6．进行人力管理，提升自身的营销和综合管理能力。 要能够在销售额增长、企业实力增长的同时，考虑自身的营销能力是否也在同步增长。

7．分担厂家售后服务工作。

四、合作头一年的尾期需要把握好的关键步骤

合作尾期是指合同签订后头一年的11～12个月。

在这一阶段，厂商如果能够做好以下步骤，将是双方能够在下一年继续合作的关键。

（一）厂家的关键动作

1.严格执行年度中期的促销活动奖励。 厂家在中期多次操作的促销活动，都是经销商先出人力物力进行配合，活动结束后再核算销量，进行奖励兑现。因此，厂家应该严格内部管理，执行兑现，防止出现奖励旁流。

2.严格执行年终完成销售任务的返利。 厂家年终不兑现返利是经销商们较为担心的一个问题。作为厂家，如果从长期战略的角度考虑区域市场的生存与经营，则必须与经销商进行紧密合作，给予兑现年终返利则是一项必须执行的动作。

3.总结数据，合理制定未来年度的销售任务。

4.厂家必须要树立一个资源观念，即把经销商看成是一个市场，一个外部环境的稀缺资源。如何使其效益最大化是厂家应该努力的方向。

（二）经销商的关键动作

期货投资步骤篇（11）

引言

随着我国资本市场的蓬勃发展，多层次的资本市场为投资者提供了广阔的投资机会。开放的市场孕育着更多的机遇，但由于投资者同质性非常高，盲目的非理性因素干扰了理性投资决策，过度的投机行为不利于资本市场健康有序的发展。因此，从投资角度，投资者只有不断加强自身的金融专业素养，积累投资经验，深入分析上市公司的质量，才能理性科学地做出投资决策。上市公司综合质量评价是理性投资过程重要的考量因素，研究上市公司的综合质量是从盈利能力、营运能力、发展能力、偿债能力四个指标出发，对上市公司的财务状况和经营成果进行量化考查，通过与同行和同业进行比较，甄别所研究的上市公司与同行和同业企业经营状况和经营效果的优劣差距，剖析上市公司运营的未来发展趋势，以利于决策者正确做出投资决策，同时也为投资者提供重要的企业经营和发展评价。本文以我国26家零售业上市公司的年度财务报表为样本数据，选取十一个指标，运用因子分析法建立综合质量模型，对数据结果进行因子评价，较为量化地分析零售业上市公司综合质量，在为企业管理者提供相应的决策分析的同时，更为投资者选择优质公司、淘汰劣质公司给予数据的分析方法，以期引导投资者进一步理性投资，降低投资者投资风险，维护自身利益。

零售业上市公司综合质量的因子分析

因子分析的目的是用少数的因子去描述多数的指标或因素之间的联系，通过将比较相关和密切的变量归在同一类中，每一类变量就成为一个因子，以较少的因子反映资料的大部分信息，其原理是通过对变量的相关系数矩阵内部结构的分析，在尽可能不损失信息或者少损失信息的情况下，建立模型，达到既能降维又能再现变量之间内在联系的双重目的。本文采用的因子分子由四个步骤构成：确认待分析的原变量是否适合做因子分析；构造因子变量；利用旋转方法使因子变量更具有可解释性；计算因子变量得分。

（一）综合质量财务指标

现阶段，针对我国上市公司财务状况研究的评价指标较多，为了更好地考虑数据的通用性和财务指标的均衡性，在借鉴已有研究成果的基础上，按照科学性、客观性和典型性的原则建立零售业综合质量的财务指标体系（罗子明，2012）。本文分别选取零售业上市公司盈利能力、营运能力、发展能力和偿债能力四种能力指标为分析基础，根据各个能力指标下细化的分指标构建零售业盈利质量的财务指标分析体系，用X1和X2的指标序号方式代表净资产收益率和资产报酬率等二级指标，零售业上市公司盈利质量的财务指标体系，如表1所示。

（二）样本数据收集和预处理

为了更加准确地反映现阶段上市公司的综合质量水平，本文从国泰安数据库选取2011年零售业所有上市公司财务报表作为样本数据库，考虑到数据与数据间的通融性和易比较性，剔除数据库中在2011年度数据缺失的公司，从中选取26家较为重要的零售业企业为重点分析样本，按照这26家上市公司披露的财务信息和财务数据，根据已建构的零售业上市公司盈利质量财务指标体系，计算得到2011年26家零售业上市公司的指标数据。

在指标体系计算过程中，考虑到资产负债率是负向指标、流动比率是以2为宜的适度指标、速动比率是以1为宜的适度指标，本文按照因子分析法的要求将上述3种指标通过技术处理的方式使其数据正向化，数据处理过程如下：

针对资产负债率，正向化的公式为：

1/Xi；

针对流动比率，正向化的公式为：（2-Xi）/（MAX-MIN）；

针对速动比率，正向化的公式为：（1-Xi）/（MAX-MIN）。其中，MAX表示数据所在列的最大值，MIN表示数据所在列的最小值。

（三）因子分析

在样本数据收集、整理和预处理完毕后，本文采用四个步骤完成因子分析过程，分别是KOM 和Bartlett检验、构造因子变量、利用具有 Kaiser 标准化的正交旋转法得到旋转成份矩阵、计算因子变量得分，建立综合质量模型。

步骤1：KOM 和Bartlett检验。将财务指标数据输入SPSS19.0做KOM和Bartlett球度检验，得到KMO和Bartlett检验，如表2所示。KMO和Bartlett检验得知KMO值为0.668，Bartlett球度检验p=0，这表明原有变量适合做探索性的因子分析，在此基础上实施步骤2，构造因子变量。

步骤2：构造因子变量。构造因子变量是将原有变量综合成少数几个因子，该步骤的关键是根据样本数据求解因子载荷阵，这是因子分析的核心内容（洪兆平，2012）。本文运用主成分分析法得到因子特征值及其方差解释和因子载荷矩阵，如表3和表4所示。

从表3可以看出，前三个因子的特征值都大于1，且累计贡献率达到77%以上，说明采用这三个因子解释原有变量的贡献很大，因此提取前三个因子是合适的。表4显示了旋转前的因子载荷矩阵，它是因子分析的核心内容，通过计算载荷系数大小，可以分析不同公共因子所反映的主要指标的区别。从表4的结果可以看出，需要采用因子旋转方法使因子载荷系数向0和1两极分化，这样才会使结果更加具有可解释性。

步骤3：利用具有 Kaiser 标准化的正交旋转法得到旋转成份矩阵，如表5所示。

从表5的结果可以明显看出，第一个因子F1对总资产增长率、营业收入增长率、资本积累率、净利润增长率、总资产周转率解释比重大，它们反映的是零售业的成长情况，因此，可以称F1为成长能力因子，它综合了整个指标体系57.8%的信息；第二个因子F2对流动比率、速动比率和资产负债率解释的比重较大，它们反映的是零售业的偿债情况，因此，可以称F2为偿债能力因子，它综合了整个指标体系24.5%的信息；第三个因子F3对流动资产周转率、净资产收益率和资产报酬率解释的比重较大，主要反映的是零售业的管理情况，因此，可以称F3为管理能力因子，它综合了整个指标体系17.7%的信息。

步骤4：计算因子变量得分，建立综合质量模型。利用成份得分系数矩阵和方差贡献率，建立零售业上市公司综合质量模型：

C=BF=B（ATX）

其中A11×3表示成份得分系数矩阵，B1×3 表示方差贡献率权数行向量，C为综合得分，X11×1 表示指标列向量，F3×1 表示因子列向量。

B=（0.578 0.245 0.177）

利用模型得到26家零售业上市公司因子得分、综合得分及其排名，如表6所示。

从表6可以看出，在F1成长能力因子方面，首商股份、重庆百货、秋林集团相对较强，而南京新百、商业城、新世界在这方面较弱。成长因子中总资产增长率占F1因子的24.4%，在成长因子所含的五个指标中比重最大，资产增长率是企业发展的一个重要方面，发展性高的企业一般能保持资产的稳定增长。成长因子中另一个主要指标是主营业务增长率，它占F1因子的22.6%，而主营业务增长率指标反映的是公司主营业收入规模的扩张情况。一个成长性的企业，这个指标的数值通常较大，而处于成熟期的企业，该指标的数值可能较低（曾光，2012）。值得注意的是如果该指标为负数，从另一个层面反映企业的发展有一定的衰退迹象，投资者和管理者应对企业的发展加以重视（聂尔德，2010）。

在F2偿债能力因子方面，秋林集团、香溢融通和华联综超的数值较高，偿债能力好，而长百集团、汉商集团、成商集团在偿债能力的指标上表现欠佳。偿债能力是企业用其资产偿还长期债务与短期债务的能力，企业有无支付现金的能力和偿还债务能力，是企业能否健康生存和发展的关键，也是反映企业财务状况和经营能力的重要标志（王崇彩，2010）。投资者对企业进行投资或投资的多少取决于企业偿债能力的强弱，通过企业偿债能力的强弱分析，可以对投资能否如期收回的概率进行测算（倪永兵、褚淑贞、黄文龙，2010）。从短期偿债能力指标中速动比率和流动比率的数据可以得出，领先的秋林集团、香溢融通、华联综超三家上市公司偿付下一年流动负债的能力较强，企业财务状况健康，排名靠后的企业显示出短期偿债能力不足，这不仅在很大程度上影响企业后期发展的资信，增加长期筹集资金的成本与难度，还可能在一定程度上使企业陷入财务危机，甚至破产。从长期偿债能力指标中资产负债比率的数据可以看出，前三强相对其他23家上市公司在负债控制方面都表现较好，偿债能力较差的企业则应适时调整企业投资的项目，合理统筹企业负债权益结构，在正常生产经营的情况下，将长期借款投入到回报率高、见效快的项目，通过快速收获较高回报的利润偿还到期债务，提高短期还债能力。投资者看中的资产负债率是越低越好，通常投资者会分析财务报表中“应付账款”、“其他应付款”、“短期借款”、“长期借款”等多项指标，参考同行或同业企业的资产负债率，综合考虑企业的实际负债情况，从而确定该企业是否具有投资价值。因此，F2偿债能力因子的分析有利于投资者对零售业上市公司的相关指标进行分析，进而得出对企业投资的综合性判断。

在F3管理能力因子方面，欧亚集团、大商股份、重庆百货排名前三，而友好集团、海岛建设、商业城在管理能力的指标表现欠佳。管理因子中净资产收益率指标占F3的33.5%，主要衡量企业管理、营运、盈利能力，通过公司税后利润除以净资产得到的百分比率表现，该指标反映股东权益的收益水平，用以衡量公司运用自有资本的效率。该指标反映投资后给投资者带来的收益，也从另一个侧面反映欧亚集团、大商股份、重庆百货在企业管理和营运效率方面控制较好，具有较高的盈利能力。从数据结果可以推断，F3因子排名靠前的上市公司净资产收益率相对较高，企业自有资本获取收益的能力较强，运营效益好，对投资人和债权人的保证程度高。从投资者角度出发，若企业在接连几期财务报表中的资产负债率都出现异常波动，而又没有较大的收购合并或投资行为，则应考虑企业出现这种波动现象背后的原因。因此，通过零售业F3管理能力因子方面的分析，间接评判企业的资产管理和营运能力。

分析F1成长能力因子、F2偿债能力因子和F3管理能力因子后，本文利用主成分分析得到的特征值数据，换算这三个能力因子的权数，根据加权计算得到最终的26家零售业上市公司加权综合排名。综合排名数据显示首商股份、重庆百货、秋林集团三家零售业上市公司的综合分位居前三。如果需要进一步分析研究，可以选取排名靠前的代表性企业，重新设定新的指标和参数，根据不同的研究调整权重的设定，可以得到各种权数设定下的企业分析结果，从而为投资者和企业发展提供决策依据。

结论

通过构建企业综合质量的评价指标体系，利用因子分析法建立质量模型C=BF=B（ATX），本文分别对我国26家零售业上市公司进行营运业绩的综合质量分析和排名。从成长能力分析，首商股份、重庆百货、秋林集团相对较强；从偿债能力分析，秋林集团、香溢融通和华联综超的偿债能力相对较好；从管理能力分析，欧亚集团、大商股份、重庆百货控制较好；利用主成分法分析首商股份、重庆百货、秋林集团综合得分最高。采用科学的多元统计方法和数据分析方法权衡上市公司的综合质量，可以增加投资的理性因素，降低投资风险，保护投资者的自身利益。通过构建评价指标体系和模型，从数据中筛选出贡献率最大的因子，寻找较低的负债、高速增长和市场前景广阔的企业，为投资者和企业进行理性投资提供数据依据和决策参考。

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