药店培训方案大全11篇

药店培训方案篇（1）

以党的十七大、十七届三中全会精神为指针，以贯彻落实科学发展观,保障公众用药安全为宗旨，着力保障农村药品消费安全,促进社会主义新农村建设，切实解决影响农村药品质量安全的问题，巩固和扩大药品市场专项行动整治成果，进一步完善农村药品监管网络和药品供应网络，保障农村群众的用药安全。

二、工作目标

按照“全面铺开、有序推进、基本完成”的要求，全面推进“小药店”整治和规范工作。到年底， 的小药店、小诊所、小药柜达到《市“小药店”药品质量安全整治与规范工作实施标准（试行）》的要求。全街道辖区范围内的“小药店”药品管理进一步规范有序，药品经营、使用过程中的违法违规现象明显减少，农村人民群众用药安全保障水平进一步提高。

三、工作内容

（一）摸清对象底数，明确整规内容。

全面、准确掌握“小药店”的底数、分布及药械管理的基本状况，建立并完善监管档案，做到底数清、情况明，确保整规工作有的放矢。同时要明确整规内容，掌握细化的整规标准。要把“小药店”有无执业许可、药械购进渠道是否规范、有无药械质量管理制度、药械储存条件是否符合要求、有无违规经营、有无假劣药品、有无违法广告等作为整规重点内容。

（二）广泛动员培训，提高思想认识。

根据年整规工作要求，对街道所有“小药店”经营者进行一次全面动员培训，动员培训内容包括开展“小药店”整规的目的意义、整规标准、实施方案、药品管理相关法律法规等，通过动员培训，切实提高广大“小药店”业主对开展整规工作重要性的认识，增强开展整规工作的自觉性、主动性。动员培训工作由市食品药品监管局牵头，街道配合，结合动员培训及时与各整规对象签订“小药店”整规责任书，确保整责任落实到人。

药店培训方案篇（2）

虽然对新医改寄予厚望，但不少药店人士表示，眼下社区医疗和新农合是医改新增卫生投入的两大重点，新医改致力于建立覆盖城乡的医疗保障体系，客观上刺激医药市场扩容，让老百姓的医药购买力得到提高，是整个行业健康发展的市场保障。但新医改征求意见稿中提及建立国家基本药物制度，明确了常见病、多发病的药品品种，并将之直接覆盖到社区医院、乡镇医院。据悉，全国目前共有31.9万家药店。在这个抽象的数字后面，一张拢聚了300万从业人员的药品供应大网已经铺就。伴随着自身力量的不断壮大，处于新医改进行时态下，零售药店的行业洗牌也得以加速转变。

那么，在这种新医改环境下，药品零售企业的生存时刻受到威胁，药品零售药店该如何进行“寻求突破”呢？

扩大品类实施多无化经营

在新医改建立医保基本药物目录的思路下，零售药店的市场份额肯定会下降，届时零售行业也会迎来一次洗牌。但其同样认为，药店只要拉长自己的产品线，扩大食品、保健品的经营品种，依然将这部分的销售额从其他销售渠道补回来。即增加非药品类健康产品的销售，多元化健康概念的经营理念已经被大多数药店所接受，尤其在新医改政策的引导下更是如此。非药品类的健康产品中毛利率高的产品更容易寻求到。

不管医改方案最终如何，资源重组已是药店圈必然的趋势。对于零售药店而言，特色经营和多元化道路将成为最关键的竞争手段。

塑造药店生存的特色服务

随着新医改方案的尘埃落定，业内各方已经开始筹划新医改下的未来发展之路。对于药品零售业，形势似乎更加严峻和紧迫。价格已不再是竞争中的关键点，营销手段也似无突破之处，药店如何在汹涌的竞争洪流中立稳脚跟？靠的必然是综合实力的提升，而这其中最为关键的因素首推服务。

部分药品零售连锁企业的管理者只关心眼前利益，从不考虑自身品牌形象建设，使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业都十分重视提高服务质量，通过为每一个顾客进行个性化的指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回广大患者的信任，使企业处于高速发展的阶段。如，金象大药房坚持“顾客为中心，保质保量保服务”的经营模式，从一家单体药店迅速发展成为拥有300余家门店的初具规模的医药连锁企业，这是对金象大药房坚持走提高服务水平之路最好的一种回报。

构建网上药店实现新跨跃

药品零售企业的经营情况不能局限于传统的思维模式，药品零售企业如果想尽可能接近顾客，就要依靠互联网给予的广阔空间，网上药店已经是打造企业品牌影响力、提高整体服务水平的重要手段之一。2008年我国药品零售连锁企业销售额前100强销售总额达521亿元，但网上药店销售额还没有突破亿元大关，所占比例很小，而美国2007年网上药店销售额就已经占到零售额的30％。由此可见，经营网上药店是未来的发展趋势，有着广阔的发展空间。最具有代表性的是京卫大药房创建的药房网。京卫大药房在北京的实体药店数量一直维持在36家，而把主要精力放在网上药店的运作上。他们以“快速、低价、便捷”的服务，实现“网上购药，药店配送”的运营模式，已经打开了自己的一片广阔天地。

相对于实体药店平均近30万元的开店成本，网上药店没有店面租金，药品销售价格比实体药店低十几到二十个百分点，不受地域限制，客源更加丰富等等优势，都是实体药店做不到的。目前在药品零售市场上，实体药店之间的竞争异常激烈，网上药店则是“低成本”和“高机遇”，如果选择现在开展网上业务，也算是避开锋芒，另辟蹊径的新跨跃。

强化对药师与店员专业培训

在药店总体销售增长乏力的情况下，通过品种、利润结构的调整来获取内生式利润增长，确实是应对环境变化的有效策略，真正的药店服务是以顾客为中心的主动服务，培训就是其基础。培训似乎不能立马提升销售利润，却真正与树立企业品牌形象、形成特色经营、建立顾客忠诚度乃至长期竞争优势息息相关。

目前零售药店开展专业药学培训的基础是药师，其次是店员的培训，可以毫不夸张的说哪家药店配备的药师越多越专业，哪家药店的消费者就会络绎不绝。以北京同仁堂药店、上海第一医药商店、金象大药房、四川德仁堂大药房、云南健之佳大药房为代表的一批注重药学培训的连锁企业，每周都会定期对药师或员工进行培训，主要就是为了提高其专业素质，提高服务质量。

药店培训的关键在于是否适合与能否产生实效，在培训过程中将店员利益、零售终端利益、生产企业利益和消费者利益结合起来，抓住重点、及时跟进、把握实效原则，才能实现零售终端增强消费控制力和品牌塑造的积极作用。

抓高端市场增加高毛利产品销售

在新医改方案征求意见稿中，基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品，一般为低端市场用药品类。因此，零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售占比。以前许多药品零售企业的经营者只关心高毛利，不在乎药学服务，很少能想到用自己的实际行动来为患者排忧解难。随着国家推出药品零差价的政策，社区医院软硬件设施的逐步完善，药品零售企业在发展过程中又面临着一次挑战。

药店培训方案篇（3）

岳峰：想必大家都已经从南京医药、东盛英华与西安杨森的事件中见识到了处于中游的经销商的凭借其强有力的大物流体系形成的终端拦截能力。但就我看来，这还比不上正在逐渐壮大的连锁药店对消费资源的垄断。

连锁药店，特别是区域型的连锁药店的壮大一方面对消费者而言，形成消费资源的垄断；另一方面也对原来与上游供货企业公平的商业合作关系带来新挑战。也就是说，处于终端的连锁药店对上游的话语权在加大，谈判的天平已经开始朝着不对称的方向倾斜。上游的战略营销已经不得不依赖于连锁药店这个越来越庞大的销售平台，精打细算的老百姓的自疗消费习惯也不得不以这些地域垄断、厂家品种垄断或贴牌产品、购物场所的垄断的连锁药店为唯一选择。由此产生的以终端连锁零售药店为中心所形成的商业经济现象，我们称之为“药店圈经济”。

“药店圈经济”并不能单纯从字面上理解成只对药店有利，事实上，在越来越趋向零利润、单利润的医药行业中，能与终端药店达成直通车，自然是他们求之不得的事。而对于只关心实惠的消费者而言，药品流通环节的减少会带来价格的降低，也会大大欢迎。可以说，“药店圈经济”的形成是多方共赢的结果。

记者：说实话，我国医药行业的名声并不是太好，除了全国普遍的医闹现象，这几年的“齐二药”、欣弗、鱼腥草注射液等劣质药品案件都使消费者感到恐慌，具体负责药品审批的国药食品药品监督管理局发生的高层震荡令人感到天下大乱。药店、药企选择在这个时候进行“药店圈经济”的规划，有什么特殊意义吗？

岳峰：我们先来分析“药店圈经济”这个概念产生的大背景：随着2006年初国家反商业贿赂法草案的提出，加之医药行业里以“齐二药”事件、郑筱萸案件为首的一系列典型案件的发生，国家进一步加强了对医药行业的整体整顿。2007年年初吴仪在一次工作报告讲话中表示，医药行业的这次大整顿将持续到年底，这也是建国以来行业整顿时间最长的一次。不久前，温总理的一次发言更是坚决——一定要在今年底或是明年完成医改。这一切，都直接或间接地对药店的生存产生了巨大影响。

对于药企，日子亦不好过。由于清查郑筱萸等人的旧账，国家对上万种已通过审批的药品重新进行审批，对新药的审批速度也不得不相应放缓。自去年5月以来得到批号的品种少之又少，积压申报项目近万个。再加之全国范围的挂网招标的执行，社区医院招标执行城市的增多和零差价的实施，医保目录偏向于中成药物，中药单独审批的提出，特别是处方管理办法的提出使“冤大头”——医院的采购受到巨大影响。这些因素都对药企的战略定位提出新的要求，要么走高端学术推广，要么主打零售终端市场；要么走中药创新路线，要么普药新农合和社区医疗市场取胜；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重组的结局。

终端药店行业内，以“九州通”加盟连锁为代表的大重组、大并购让许多中小药店，特别是单体药店感到恐慌。他们需要一个恰当的时机进行整合，只有团结起来才能抵御强大的攻势。上游厂家也借机自组渠道，摆脱经销商对其的终端控制。一个前所未有的大规模厂、店聚会呼之欲出。万事俱备，只欠东风。东莞“2007中国药店集中采购交易会”便是这样诞生的。

记者：“药店圈经济”一旦形成规模，药店一行的实力将大大加强，随之而来的是话语权的加大；厂家脱离了经销商，其终端选择面也会更多，更利于向全国铺开。您认为上、中、下游之间的关系会产生什么样的微妙变化？

岳峰：“药店圈”结构的形成，无疑将使上、中、下游之间的关系产生一些变化。

上游企业将比原来对终端的依赖性更强，甚至是在某些合作方面不得不屈从于药店这个终端，否则将是面临整块整块的OTC市场的丢失。为了竞争，不得不把连锁企业与公司的一级经销商同等对待，直供货品，大大改变了药企原来的商业渠道的管理结构，药企需要承受更多的来自经销商的压力。

而连锁药店越来越多地联合起来采购不同品种，将对企业形成类似处方药的挂网招标一样的压力。特别是9月8日在东莞举办的“2007中国药店集中采购交易会”，作为医药订货会新模式的出现，被业界人士认为是“药店圈经济”的首次亮相，将药店原来的“坐商”型采购转化为走出去的“行商”型采购。广大药企一定不会放过这个难得的与药店进行面对面沟通的机会。

“药店圈经济”也将对消费者产生新的影响：消费者乐意也将会购买到更为质优价廉的医药、保健产品，而消费者的购买在拉动需求的同时，也将对药企、终端药店提出新的要求——更好的产品和更好的服务，消费者可以得到厂、店提供的更多的医疗知识和接受各类个性化、人性化的服务或健康保健培训——消费者一旦感觉良好，就可能成为该药企、药店或产品的忠实客户。由此形成一个相互赖以生存的良性循环圈。

而对于被撇下的经销商，或是设法参与其中，或另组一个“经销商圈”？总之不会闲着。

记者：就目前我国的药店的分布状况而言，除了少数遍及全国或是区域性的连锁药店，大多数药店的规模、覆盖面、资金实力仍然有限。这么零散的组织能成一个“圈”吗？这个“圈”是否稳固？

岳峰：我统计了一下，自去年初至今本人做过的培训和咨询的药企中，绝大多数的培训课程需求是“如何把临床品种向OTC市场发展”或是“在新形势下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越来越多的药企把向OTC发展作为下一步的战略考虑。与之相呼应的是连锁药店的快速崛起，有数据显示：目前连锁药店的数量为6.5万家，尽管只占全国总店数23万的1/4，但城市里终端连锁率很高，诸如上海、深圳等地的连锁率高达80％。而16万家的单体店大多集中于地级市、县，而这些药店也在加紧区域连锁化的发展，甚至一个县里的某四家店就是一个小连锁机构，由此可以预见在未来的5年内药店的连锁化、集团化速度每年将以20％左右的速度在增长（据国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所），越来越多的单体店将难以生存，只有接受加盟连锁或者转卖给这些巨头连锁企业的方式。

可以这样讲，地级市、省会城市中的这个药店圈已经形成，而且相当稳固——除非发生大手笔的资本重组。地级市以下的药店圈还处于整合期，没有形成凝聚力，对厂家、消费者的控制力不够，还属于传统意义上的商业合作。地级市以下的药店圈中，三者已经找到相互合作的平衡点。这种结构一时还不能够打破，但在未来这些药店极有可能成为大型连锁机构重组兼并的对象，作为他们对上游狭持和对消费者形成品牌影响力的资本，以图后续发力，保持药品利益链——这棵“参天大树”根脉的延伸。

记者：对于新兴的“药店圈经济”，很多药店、药企却有些不知所措。您认为在“药店圈经济”中，如何发现商机、抢占商机？

岳峰：对于上游药企来讲，在“药店圈经济”中要加大新产品开发力度，进一步归拢自己的OTC产品线，提高药企在消费者心目中的品牌形象。同时加强对下游药店的服务质量和促销配合，重新打造对终端供货的渠道，做出直供的扁平式的渠道变革，以服务促进药店的销售积极性。或是药企干脆以资本运作的方式参与终端的经营，形成“厂之店”，以寻求OTC市场的竞争优势，由此增加自己对下游药店的控制力，也能从终端对竞争对手的产品进行拦截，从而在这个经济圈中求得领先。

而作为下游的连锁药店，在这个经济圈里，要提升连锁企业在消费者心目中的美誉度，以诚信度求回头客的光临。另外，加大对有位置优势的单体店的加盟邀请力度，抢在竞争对手前完成“圈地”运动，比如北京的嘉士堂药业与北药股份抢先拿下了北京所有18个区县的配送工作，实际在一定程度上控制了北京地区的药品终端。然后就能靠规模效应对上游供货商形成谈判优势，以取得最大利益。

而对于经销商而言，化解矛盾，进行博弈是唯一的方法。主攻药店稀少的“死角”地区，做牢链条，再图扩展，应该是其基本的方法。

记者：谈了这么多药店、药厂的情况，那么，您心目中的“药店圈”是什么样子的？您对“药店圈经济”的前景怎么看？

岳峰：理想的“药店圈经济”应该是厂家、药店、消费者彼此和谐依存，互为服务，互为共赢的稳定型三脚架，如同三角鼎一样稳固的形态。上游可以拥有更多的销售决策参与权，消费者有更多的产品选择权，而作为传统第二终端的药店应该做好这个天平的支点。

“药店圈经济”前景已经明朗，参与OTC市场的竞争的上游企业必将以此为平台演绎企业产品传奇的构想，并以多种方式参与其中，以获得最佳收益。而这一切并非是独立资本能够承担得起的。如果做到了资本参与下游终端的经营，必将以厂、店合力给竞争对手沉痛打击。药店也能凭借这种形态取得上游更大的资源支持，与上游药企做好双品牌互动的良好博弈行为。

参与“药店圈经济”是药店、药企的明智选择。在守法经营，合理运用规则的前提下，“药店圈经济”将力压第三终端，逐步逼近医院终端，由此进一步确立药店在整个医药市场里的话语权。

药店培训方案篇（4）

店员产品知识的传播教育其所以最为重要和最为有效，是因为以下几点：

·终端工作的最终目的之一是让店员对企业的产品做到“三得”：有得卖、卖得乐、卖得好。其中“卖得好”就是让店员会卖你的产品，而且对顾客首荐你的产品，要做到这一点的首要条件就是店员对你产品的特点、优点熟悉且信任你所说的是对的，能随口向消费者说出你的产品给消费者带来的利益，这一切离不开店员教育培训活动。记住：店员熟悉产品并真切感到其疗效是其首荐的先决条件。

·OTC营销终端主要是指各级各类零售药店，乙类OTC药品终端还包括商场和超市，有关数据表明，50%的消费者对药品不了解，30%的消费者仅了解一些日常所需的药品但对品牌缺乏了解，20%的消费者品牌忠诚度低。就是说消费者在购药时，会随着店员的推荐、介绍而改变购买选择，店员产品知识传播教育是增加产品的购买率的前提之一。

·三是因为店员产品知识传播教育活动是终端工作中针对人的工作，由于人的需求、爱好、性格、知识面等千差万别，对人的信息传播工作要想真正到位，就显得较难，不是仅仅舍得花点钱就能搞好的。

·可以提高药店员的医药知识水平，有利于其正确的向或者推荐产品，我国现在存在药品乱卖的形象，处方药和OTC并没有真正分开，一些药店象超市一样卖药，品种应由尽有，人患者选购，这其实是对患者不负责任的。

·把店员培养成厂家的业余推销员，是终端工作的终极目的，是切实稳固掌控OTC终端的前提之一。因此店员产品知识的传播教育是一项长期系统的工作，非一朝一夕可以做出效果，更非一次信息传播就可使店员永远记住你的产品。因此这种方法只适合于大厂家、系列产品的长期操作，这样日久必然见其效，而且应该有组织有计划推进，不能想起来就做一下，过了就不再管了。

下面是笔者近年来针对店员的产品知识传播教育活动的一些形式和操作方法，供各位同仁参考。 一、店员集中授课培训法

这类教育培训活动笔者几年组织过30多次，并且大部分是亲自组织、亲自上台讲授，具有效果好、效率高、容易让店员记住企业即产品的特点，笔者曾问过很多药店店员，能记住那几个厂家的业务员，他们回答是杨森公司，再问为什么记住杨森公司业务员？答曰经常停他们讲课，讲的内容比较深、水平较高，有可信度。可见讲授培训在店员教育中的作用了。

店员集中授课操作细节如下：

1、店员集中培训目的：

·高效率向店员传播产品知识。

·增强企业、业务员与店员的关系。

·向店员推出我们的业务员。

2、联系：

这种方法比较适合国有医药公司下属药店、流失药店等。可以直接与医药公司总部、连锁药店总部的人事部门或者专门管理各门店营业的部门负责人，联系时最好是通过其业务部门引荐，这样一是可以提高成功率， 二是可以加强与业务部门的关系，当然，送给店员的小礼品也要送给业务部门。

3、培训内容：

·培训内容的选择，是决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键，应特别注意，联系时讲课内容一定不要仅仅讲企业的产品，如果你的培训全部是你企业自己的产品内容，对方就可能以店员忙没有时间推脱而不愿接受你的培训，因此我的操作实践是最好把自己的培训和社会热点、公益知识、医药知识联合起来，对方容易接受：比如我们操作过：OTC普及知识培训、新《药品法》宣传培训、妇科病防治知识讲座培训等。药品销售技巧培训等。

联系时最好带上你的培训内容表以及粗略的提纲，好让对方有个初步感觉，增强其信心。

·产品知识（理方法药、君臣佐使、自己产品的特优利、同类产品的比较、消费者可能对产品的反映）；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法。产品知识培训的关键是让店员记住我们培训自己产品的知识，要做到这一点，就要把本企业产品知识创造性的编成店员容易记忆的方式，培训时有创造的讲授，是店员记住的关键。培训就是信息传播，与大众媒体广告传播无太大差异，组织店员集中培训，只是把产品知识通过广告的传播时受众的无意注意转为店员有针对性的有意注意，充分利用店员的注意力和时间，让其记住你产品的“特优利”和会利用你总结的产品“特优利（特点、优点、利益点）向顾客介绍”显得尤为只要。

下面是几点可以借鉴的方式：

（1）、把产品知识编成顺口溜：在培训时进行现场记忆比赛：比如笔者曾经销售过的一个妇科药宫颈康阴道栓产品特点：

一粒见效： 减少白带，一粒见效

两天一粒： 两天一粒，省事省时

三大优势： 靶向给药，只治糜烂

形成药膜，持续药力

不会外溢，不脏裤裙

笔者销售的另外一个品种，中族牛黄消炎片顺口溜为：“古老配方，焕发生机，一次一片，热毒不见；内消热毒肿痛，外除疔疖痈疮。”

（2）、把药品疗效通过图片来进行说明。

（3）、通过与店员一起分析中成药的理、法、方、药和君、臣、佐、使，说明产品的药效和产品特点、优点，最后把产品卖点（利益点）总结出来，关键是用普通消费者能明白的语言来说明产品的卖点（即消费者购买的理由和购买后得到的利益）。

笔者曾销售的一个产品：“中族牌产品牛黄消炎片”：该产品对体内因热毒引起的疔、疖、痈、疮有很好的效果，但是店员患者别说了解“疔疖痈疮”是什么了，就是连这几个字都不一定全认识，怎么才能让店员用一句话就向患者介绍清楚这个药是干什么的呢？我在讲产品知识时，与店员一起研讨“一句话”说明中族牛黄消炎片产品利益点的方法，对于提出好的建议者，当场发奖，有的店员总结到：“中族牛黄消炎片”是治疗因热毒肿痛疔疖痈疮的，疔疖痈疮就是热毒引起面肩、肩部、背部冒出的“包包”、长出的“颗颗”、起的“疙瘩”。店员详细吸收我们的产品知识，化成了自己的语言，她不说治疗“疔疖痈疮”，而说治疗“包包”、长出的“颗颗”、起的“疙瘩”，尽管不是十分准确，对于患者来说也算是易于理解的产品功能定位。

4、培训地点：

·自己选择一个公共场所如会议室、宾馆、学校教师等作为培训地点，选择的地点应该尽量让该医药公司下属所有连锁店的店员都不要在途中花太多的时间，即选在居中的位置，如果是夏天，场地最好有空调，以免天气太热，店员心绪不定，影响培训效果。

·连锁药店总部提供场所，这样的场所一般只要总部通知，店员就知道具体地点了。

注意如果是自己选中的地点有以下两个要求：选择的场地便于店员寻找，二是必须通知到每个药店，告诉每个药店店员培训具体地点在什么地方、场所叫什么名字、附近有那些明显标志性建筑，从她所在的药店到这个培训地点应该如何走，最好要求店员记下来，在实际操作中，有一些店员在电话中说“知道了”，届时她还是不知道具体地点和怎么走，导致不来或者迟到。不要指望公司或者连锁药店总部会帮你仔细通知到每个药店，说清楚在什么地区。

在场地外要布置指路牌，以便于店员找具体的培训场所。

5、场地布置：具体有五项要求：

·门口以及楼外有指路牌和欢迎标语和条幅，同时门口还有一个 简单的签到登记本，签到时顺便发放资料。

·场地布置温馨舒适是基本要求，以增加店员好感。

·讲座场地要布置得有气氛，四周全部用各种POP广告布置，条幅、横幅、立牌、吊旗、招贴画等越多越好，让店员记住越多的POP越好，把场地布置成我们的专柜，让有限的时间内，店员接受的全是企业产品的信息。

·第三是场地一定要打扫干净，不能让来的店员自己用纸擦，否则，一是店员感觉很不好，降低培训和企业的档次，二是迟到者会因为用纸擦座位，产生噪音，影响其他人听课。

·现场一定要有产品实物样品，让店员现场看得到我们的产品。

6、培训时间：

·培训时间最好控制在2小时以内，一般是1-1.5小时。

·一般医药公司应该安排上午下午两个班次，上午尽量避免在接近12点的吃饭时间，下午尽量避免在接近下班的5点钟以后授课。这时店员急着吃饭和进行下一步的私人活动或者工作，因而听讲的效果较差。此外一旦延时店员或者店长提出要请吃饭，会令我们也很尴尬。

·具体时间应选择一周中店员最为空闲的时间，避免在周一和两个双休日，一般来说周2、周3、周4都是较好的时间。

7、 授课方式：

·生动活泼有趣是首要条件。培训者医药知识应该比较丰富，能回答店员提出的医药知识与工作中碰到的疑惑。

·最好是用手体电脑配上电脑投影仪，把授课内容编排成幻灯软件来讲课：编排生动有趣，可提高店员兴趣。

·展版式讲座，把要讲的图文内容刻字或者喷绘在KT（轻质塑料板上），在现场展示并讲授。

·注意互动，适时提出问题要店员回答。可穿插一些有趣的测验、演练、故事、幽默、笑话、脑筋急转弯、游戏等内容，但要尽量设计得与内容有关。

8、 现场有奖问答：

为了进一步加强我们的产品知识记忆度，可把讲座出现的产品知识设计成各种问答题，在讲授中间或者结束时现场进行有奖抢答，答对者即可获得礼品一份。提问时，尽可能事先让我们的业务员弄清各药店卖我们产品的柜台营业员的名字，点他们的名来提问，并把奖品发给它们。

注意店员回答一般不可能十分准确，业务员操作时一定要大声重复正确答案，以便经过多次重复使店员记住产品知识。

有奖问答应由终端业务员来完成，一是加深终端业务员给店员的印象，二是奖品由业务员发给店员时，他会感激我们厂家的业务员，以后终端拜访工作就容易进行了。

9、准备好小礼品结束后发放

小礼品是加强厂家业务员和店员关系的一个重要方法，不可没有，否则会影响以后来听课的积极性。授课完后凡来参与者每人发放小礼品一份。记住不可在讲课前发放，否则个别人会提前退场。

小礼品的选择标准有两条：新颖有趣和实用，价值不一定很高。

如果终端业务代表能做好店员教育培训工作，就会让店员记住你，而且，讲课多了，你是他们的老师，学生总会买老师的帐？谁会不主推老师的产品？　 二、产品知识有奖竞赛答卷法

1、目的

通过有奖答卷，让店员熟悉产品知识。店员要正确回答答卷上的问题，就会看我们的宣传资料，而且要把正确答案就必须认真看，然后把答案填写在答卷上，通过这两个过程，把店员对我们宣传信息的无意注意转化为有意注意。从而让店员记住我们的产品的“特优利”。

2、有奖答卷设计

·答卷内容：产品组方中的：君、臣、佐、使知识，治疗疾病的理、法、方、药等反方面的知识，这类疾病的知识，产品“特优利”知识。服用方法、周期、适应症。消费者投诉处理方法技巧，向消费者推荐我们产品的技巧等。

·答卷图案设计：有趣、有吸引力，店员拿上即不愿放下。最好是彩印。

·答卷问题设计：题型为填空、选择、问答题三种。可以设计成双面，一面是产品知识说明，一面是问卷。

3、有奖答卷法操作技巧

·产品知识宣传资料必须与有奖答卷同时发放，如是双面印刷，则一面是产品知识，一面是答卷，则一次发放即可。

·有奖答卷只发给销售自己药品柜台的店员，以及经常倒班到销售自己产品的其他药品柜台店员，不可一个药店所有人都发放答卷。

·答卷发放后三天到一周内，业务员要督促店员填写，并一再说明肯定都有奖品或礼品。并且要在一周内派人员自己收回，时间长了店员可能忘记或者丢了答卷。也不可让店员自己寄回，否则回收率很低。如果实在没有人去一家一家收回，则要自己购买信封，写上邮寄地址，贴好邮票，随同答卷一同发给店员，不可不填写地址，否则，信封邮票都可能被店员移做它用。

·回收时相同字体的答卷视做无效，未完成答卷的无效，防止一人填写很多答卷的现象。

4、奖励兑现

·奖励面要广，可设置三个到五个奖励标准，奖励以价值相等的实物为主，这样，相同数目的奖励金额可以得到更多的物品（买批发）。此外凡是认真填写了答卷的店员，每人都有一份礼品。

·发奖最好在一个公共场所集中，场地布置可以参照店员讲座培训的方式来操作，通知店员地址时也可按照讲座培训的方式，一定要到位，

·现场还可以再次讲解产品知识和现场有奖问答活动。

·发奖时可以做些技巧处理，一是尽量把大奖发给卖自己产品多的药店以及相应柜台的店员，以促进其更卖力卖药。避免把大奖发给其他柜台。二是尽可能发给到场的人员，这可以事先把签到到场签到人员的答卷另放来控制，否则会产生相反的效果。笔者曾在浙江杭州对桂龙咳喘宁进行过类似活动，由于雇用学生不负责任，监控人员不力，在一个药店给了所有人答卷，结果最后是药店不卖药且没有到场的会计得了一个大奖：一台微波炉，使得卖我们药柜台的店员第二天就要求我们把产品那回去，并愤愤地说 “再也不卖你们的桂龙咳喘宁了，我们卖货，别人拿奖！你们有没有搞错？”这说明抽奖不能太公平，公平了也对我们的销售没有促进作用。

药店培训方案篇（5）

张某是在校大学生，她打过“瘦脸针”后觉得发现了商机，便利用暑假时间，从网上报名了一个9天的“微整形”培训班，“学成”后，她在朝阳租下了一间屋子做场地，开了一个美容店，给顾客打瘦脸针。据了解，张某通过“厂家微信号”购买的瘦脸针，即“保妥适”品牌的注射用A型肉毒毒素。

据张某供述，去年7月22日她在朝阳租下一个店铺。7月底，店铺开业后没几天，随后一男一女来到店里，这位女顾客在网上看到张某发的广告，说到店里专程打“瘦脸针”。

据该女顾客男友介绍，他在网上看到张某发的所用药品，“保妥适”牌注射用A型肉毒毒素的宣传图片，猜测她用的药品是假药，但女朋友执意要到店里打针。无法阻拦女友的他，在来店前报了警。当二人前脚赶到张某店里，民警后脚也来了。

事发后，民警将店里的药品拿到专业机构鉴定，确定张某所使用的“保妥适”品牌的注射用A型肉毒毒素药品为假药，随后张某被警方抓获。

张某供述，她只上了9天的“微整形”培训班，在班上老师教了怎么注射“瘦脸针”，学员们互相往脸上注射生理盐水练习。张某称，店内的药品是通过她所上培训班向她提供的“厂家微信号”上购买而来。张某说，她的店开张后只出售过一支“瘦脸针”，并称不知道自己买到的是假药。

据承办检察官介绍，A型肉毒毒素不允许个人之间的买卖。国家卫生部、国家食品药品监督管理局(SFDA)联合下发《关于将A型肉毒毒素列入毒性药品管理的通知》，将A型肉毒毒素及其制剂列入毒性药品管理，并规定，药品批发企业只能将A型肉毒毒素制剂销售给医疗机构。

昨天，记者从朝阳检察院获悉，张某以销售假药罪被提起公诉，获刑4个月。

特点

社交网络成销售假药新途径

昨天，朝阳检察院通报，自2013年至2016年1月，该院共审查起诉生产、销售假药犯罪59件。综合案件情况发现，此类案件中通过网络售卖假药的数量约占总案件数的75%，该类案件中约77.9%涉及美容类假药，非法销售境外药品的案件约占37.2%。

药店培训方案篇（6）

二、工作目标

按照“全面铺开、有序推进、基本完成”的要求，全面推进“小药店”整治和规范工作。到2009年底，85%的小药店、小诊所、小药柜达到《江山市“小药店”药品质量安全整治与规范工作实施标准（试行）》的要求。全街道辖区范围内的“小药店”药品管理进一步规范有序，药品经营、使用过程中的违法违规现象明显减少，农村人民群众用药安全保障水平进一步提高。

三、工作内容

（一）摸清对象底数，明确整规内容。

全面、准确掌握“小药店”的底数、分布及药械管理的基本状况，建立并完善监管档案，做到底数清、情况明，确保整规工作有的放矢。同时要明确整规内容，掌握细化的整规标准。要把“小药店”有无执业许可、药械购进渠道是否规范、有无药械质量管理制度、药械储存条件是否符合要求、有无违规经营、有无假劣药品、有无违法广告等作为整规重点内容。

（二）广泛动员培训，提高思想认识。

根据2009年整规工作要求，对街道所有“小药店”经营者进行一次全面动员培训，动员培训内容包括开展“小药店”整规的目的意义、整规标准、实施方案、药品管理相关法律法规等，通过动员培训，切实提高广大“小药店”业主对开展整规工作重要性的认识，增强开展整规工作的自觉性、主动性。动员培训工作由市食品药品监管局牵头，街道配合，结合动员培训及时与各整规对象签订“小药店”整规责任书，确保整责任落实到人。

药店培训方案篇（7）

通过产品组合营销提升药店销售水平，关键在于如何提升药店店员对产品组合的合理推荐能力。我们知道，当我们在医院就诊时，医生针对我们的病症往往不是只开一种药品进行治疗，而一般是采用组合治疗方案，即将几种药品进行合理搭配进行治疗。因此，提升药店店员对产品组合的合理推荐能力，必须提高店员对疾病的诊断和治疗方案的综合运用能力，以及丰富店员的药品产品知识和药理知识水平。具体方案如下：

一、研究消费者动态，店员进行专科分类：

药品分类管理来看，药品主要分为处方药和OTC药；从来药店购买药品的消费者行为分析来看，进入药店购药的消费者，在药品品种选择上，一类主要是消费者对疾病有一定诊断和治疗常识的常见病、多发病和慢性疾病等，一般购药为OTC药品（含以OTC模式销售为主的处方药产品），这类药品消费者占比较大，也是最愿意和最容易接受店员推荐和教育的一类消费者。另一类主要是消费者从医院获取医生处方前往药店购药，一般购药为处方药品，这类药品消费者占比较少，且非常迷信医生处方，药品选择很难改变。因此，我们应该针对日常生活中的常见病、多发病和慢性疾病的诊断、治疗方案和用药选择，进行店员药品知识和药理作用原理的培训。

从店员基本素质开看，由于我们目前的店员一般是医学、药学专业的中专毕业生，并且还有很多店员是根本没有学过医药药学相关专业的人员，我们很难将我们的店员在短期内培养成专业知识很强的“全科医生”。我们可以从药店中药品分类管理的现状入手，将每一品类药品销售柜组的店员进行培训，使之成该类药品所治疗领域中疾病的“专科医生”，例如，外用药柜组人员，主要进行皮肤科疾病的诊治和用药知识的培训。

二、店员专科培训需要系统化训练：

店员素质和专业知识的提升是提升药店整体服务水平最重要的内容之一，药店不同于其他零售门店就在于对他专业知识上的要求。店员专科疾病及用药知识的培训需要系统化训练，使之成为患者很好的健康咨询医生和用药指导的药师，既提升了药店整体服务水平，又增加了药店门店的销售水平。药店店员专科培训的主要内容如下：

1、简单的人体解剖、生理课程等基础医学知识的介绍。主要目的在于帮助店员对疾病发病机理的理解和人体结构的了解。

2、疾病临床诊断基础知识和专科疾病的临床症状、常规治疗方案、注意事项及防止措施。主要目的在于帮助店员对某类疾病的全面了解及治疗用药知识的掌握。

3、疾病用药原则和方向与目前药店经营的产品相结合，充分掌握所卖药品的治疗范围、作用机理、不良反映等事项。

4、按照常见疾病诊断类型进行药物合理组合推荐的模拟练习。归纳和总结出各药品柜组主要病症药品组合推荐模型方案，并指导店员进行反复演练，直到能够游刃有余地掌握。

5、常见疾病中药物间联合用药，使疗效增强或降低的药物相互作用案例学习。

例如，如果一位顾客是荨麻疹病人前来购药，顾客主要是因为皮肤搔痒及风团等症状前来购药，顾客主动提出购买止痒的外用药膏。

首先，作为推荐药品的店员需要了解什么荨麻疹以及寻麻疹可能出现的病症和临床症状。引起荨麻疹的病因很多，大多数是某些物质引起的过敏反应或血管神经功能障碍所造成的，病人表现多突然发病，先出现剧烈瘙痒，随即发生大小不等，形态不一的红色、肤色或苍白色风团，皮疹迅起迅消，消退后不留痕迹。可于一天内反复多次出疹。皮疹可泛发全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可发生上腹疼痛、恶心、呕吐等。呼吸系统受累可出现呼吸困难、胸闷。少数病人伴有发烧。短期发作即消失者，为急性荨麻疹，若反复发作超过3个月者，为慢性荨麻疹。

其次，了解治疗寻麻疹的常规治疗方案，如脱离致敏源、内服抗过敏类药物和外用止痒药物（药店购药的患者一般病情较轻，当然严重者如皮损泛发者可静脉注射10%葡萄糖酸钙，出现喉头水肿、呼吸困难或严重者，还应立即给予皮下注射肾上腺索）。因此，推荐外用止痒药膏以外还应让顾客购买口服抗过敏药物。为了加快病症恢复可以推荐含维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙，同时给于顾客更多的建议和注意事项，表现出更多的专业形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司机、高空作业者在工作期间禁用扑尔敏、苯海拉明、安太乐等抗过敏药物；保持生活规律，精神愉快，保持大便通畅，如有便秘现象可推荐使用通便药物。如果我们的店员能够如此专业的向顾客讲解疾病病症原因及治疗用药理由，我想我们的顾客是一定会接受店员组合用药的推荐。

店员能否顺利地、合理地向顾客组合用药地推荐，关键还是在于店员医药专业知识的丰富，店员专业形象的树造。而对于连锁药店来说针对店员进行专业知识的培训需要花费很大的人力、物力和财力。对于目前连锁药店盈利水平欠佳的经营状况下，这样的投入是非常巨大的开支，连锁药店难以承受。我们的建议是向上游要资源，充分利用上游供应厂商的资源进行门店店员专业知识和专业形象的提升。

三、利用上游厂商，提升店员药品专业知识：

能够或者非常愿意向连锁药店提供全方位的店员专业知识和药品知识培训的企业一般是品牌企业，他们拥有专业的营销推广团队和经验丰富的培训师资。我们知道在推荐产品时，不应该让店员过分的拦截品牌产品的销售，因为他们拥有更多的忠实消费人群，同时也是门店销售规模和销售额的有力保证。店员在合理推荐药品中不要拒绝顾客对品牌产品的选择，我们可以首先向顾客推荐我们想卖的高毛利药品，但顾客一定要品牌药品时，我们应该尊重顾客的选择并同样为顾客做好品牌产品特性的介绍，以及与店员所推荐的产品之间优缺点的比较。这样才能吸引和促进连锁药店与品牌药品企业之间的合作。连锁药店应充分利用上游厂商资源来推动门店店员的医学专业、药品专业和店员销售技巧等门店相关工作的培训工作。利用门店优势向外部索取资源，来提升门店店员的工作技能，提高店员组合推荐产品的能力，提升门店销售额，获取更多的增值门店人流量和固定人流资源。

加强门店店员对消费者的合理组合用药的推荐，既能增加门店的销售额，又能提升门店整体顾客服务水平，增加门店的市场竞争优势，何乐而不为！

附件：感冒药的组合推荐技巧：

合理组合推荐药品的技巧小知识之感冒药的组合推荐技巧

主要针对日常生活人们的常见病、多发病，针对这些疾病店员如何合理组合推荐药品的小知识。

一、感冒：

感冒基本医疗常识：目前许多人员对感冒诊断有一定误区，包括部分医务工作者，他们常常诊断为“上感”，上呼吸道感染范围较宽，这样对感冒病人的诊断过于笼统，不便于治疗。感冒是由于病毒引起的，都属于自限性疾病，分为普通感冒和流行性感冒，目前虽有抗病毒药物，但对普通感冒无效，感冒一般是对症治疗。主要针对让人不适的鼻部症状，和全身肌肉酸痛，部分伴有低热。感冒如不及时治疗容易引发其他上呼吸道感染。患感冒或流行性感冒使人体抵抗力降低，容易合并其它细菌感染，常见并发症有：葡萄球菌、肺炎球菌、流感杆菌等，可引起肺炎、副鼻窦炎、中耳炎、支气管炎等，严重的可引起心肌损害及脑膜炎等。

推荐技巧：

针对患者感冒症状进行药物推荐，首先解决和缓解其症状问题。

1、首先推荐一种感冒药：

·可以根据患者购买药品价格的接受能力和主要缓解症状进行筛选一种感冒药。目前市场上零售的感冒药一般都是复方治剂，主要针对感冒的鼻部症状、全身乏力、发热等症状进行综合治疗，但各有偏重，如抗病毒类感冒药，如复方氨酚烷胺类药物，如感康、快克等侧重于针对引起感冒的病毒用药；新康泰克、泰诺等主要侧重迅速缓解感冒的鼻部症状，白加黑、日夜百服宁等主要针对上班族，白天用药不瞌睡。

·对于对中药治感冒情有独钟的患者，可以介绍一些中药抗感冒的药物，这类人群主要针对一些弱势人群，如老人、小孩、孕妇等。产品有双黄连口服液、抗病毒口服液、鱼腥草、板兰根类、银翘解毒液药品等。

2、其次，根据患者的不同情况进行其他产品的组合药品推荐：

·补充维生素类药物：主要需要补充维生素C，根据患者对药品价位的接受程度可以考虑推荐低价位的银翘维C到高价位的复合维生素类药品，如21金维他。

·增强机体免疫力类药物：对于弱势人群，容易患感冒的患者，可以推荐一些增强机体免疫力的药品，如一些保健食品。对于一些体制较弱的小孩，许多小孩感冒就容易引发咽炎、扁桃体炎，甚至肺炎，给孩子和家长都带来很大的身体和经济上的伤害，平时注意身体，是最经济的选择。

·如有并发上呼吸道感染者，如咽炎、扁桃体炎，可以推荐些口服抗感染药物，如阿莫西林、头饱类抗生素以及中药类的咽炎片等。

·如患者是孕妇等高危人群，可以推荐中药类药物，如竹林众生双黄连口服液等。

药店培训方案篇（8）

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2013）03C-0091-02

高职院校学生职业生涯规划是指学生在全面、客观地认识主客观因素与环境的基础上，通过自我剖析、自我定位，设定自身的职业生涯目标，目的是提高学生综合素质与创业、择业的竞争力，以实现高职高专教育与市场需求的无缝对接。在学生为自己进行职业生涯规划的同时，学校制订的人才培养方案也应兼顾学生职业生涯发展的需要，并因此而办出自己的专业特色，提高专业的竞争力和人才培养的质量，为学生未来的职业发展打下良好基础。

一、医药行业与药学专业调研分析

通过相关的调研可知，近年来高职药学专业毕业生主要有两个就业方向，一个是药品销售方向，每年均达五成左右，大多是进入零售药店工作；另一个方向是医院药房，每年均达四成以上；其余如进入药品生产企业、转行、专升本的不足一成。

由于薪酬等原因，很多本科生不愿进入或难以安心在零售药店工作，中专生则由于其学历的限制，工作较长时间后才能考药师和执业药师等资格证，导致其职业提升速度不快。药企根据自身对执业药师和高职生的需求，居于最低成本原则，认为高职生是其执业药师的重要来源，因此更愿意招聘高职药学专业毕业生作为后备人才，并提供一定的职业提升空间，如分批选拔进入一线管理岗位如店长、经理等职位。部分毕业生在一两年内经过培养被选拔为店长，部分“订单式”培养的毕业生在实习期间即被培养为后备店长。国家药品安全“十二五”规划明确指出：自2012年开始，新开办的零售药店必须配备执业药师。2015年零售药店和医院药房全部实现营业时有执业药师指导用药。由上可知，不管是对零售药店或是医院药房，高职药学人才的职业培养目标是培养执业药师。

据国家食品药品监督管理局（SFDA）执业药师资格认证中心统计，截至2012年11月，广西有执业药师4121人。按国家“每个零售药店必须配备至少一名执业药师或其他符合条件的药学技术人员”的相关规定来计算，广西执业药师缺口达3.4万人。因此，培养更多高职药学专业人才，可缓解医药人才紧缺问题，服务广西区域经济的发展。

二、基于学生职业生涯规划建设高职药学特色专业

教育部《高等职业院校人才培养工作评估方案》中对特色专业说明如下：从建设目标、培养模式、课程体系与教学内容、实践教学、教学设计与教学方法、师资队伍、社会服务等方面体现出的特色。本文主要从以下几方面探讨如何基于学生职业生涯规划建设高职药学特色专业。

（一）构建职业可持续发展的人才培养方案

高职院校在制订人才培养方案时，不可忽视学生职业生涯的可持续发展和提升空间。就高职药学专业来说，学生毕业时最好拿到“双证书”，即毕业证以及医药商品购销员中级证（职业标准，由劳动和社会保障部颁发）。在职业生涯中，医药商品购销员需要自我提升时，工作满一年面临药士资格考试，工作满三年面临药师资格考试，工作满五年面临执业药师资格考试，前两者是卫生职称考试，后者是药学技术人员的执业资格考试。因此，各高职院校在制订人才培养方案时，既应考虑培养符合职业标准的毕业生，也应兼顾到毕业生职业生涯的发展和提升，即兼顾药士（师）资格考试和执业药师资格考试，并为学生提供支持和帮助，以养成学生良好的职业素养和职业能力，培养出合格的“职业人”、“社会人”。这样才能满足社会日益复杂多变的职业能力和生存能力需求，符合社会需要和企业长远发展的利益。

（二）构建具有职业提升空间的课程体系

课程体系应以职业能力为核心，构建起大专业平台课程群和专门化方向课程群，以培养合格的“职业人”，并为学生的终身教育奠定基础。大专业平台课程群由药学专业基础课群和药学专业课群组成。大专业平台课程群兼顾药士（师）资格考试和执业药师资格考试，能够引导学生获取终身学习能力，利于学生职业生涯的提升。药学专业基础课程群主要为专业课的学习奠定良好基础，培养学生掌握必备的基础知识与基本技能。药学专业课群主要培养学生掌握药品购销、管理和合理用药的专业技能和实际工作能力。专门化方向课程群由药品销售技能综合训练、方剂学、中成药应用、中药学、临床药物治疗学、医学营养学、药店常用诊断学、药用植物栽培技术、药品营销心理学、药师资格考试培训等任选课组成，由校企老师共同负责，让学生通过大量的实战演练，养成良好的职业行为习惯。

高职教育除考虑培养优秀的“职业人”外，还应考虑培养合格的“社会人”。因此在课程教学中还应注重职业道德、职业素养的身传言教，提高“准职业人”的综合素质。

（三）构建注重职业能力的实践教学平台

高职教育注重突出学生实践能力的培养。校企共建，加强校内、外实训基地建设，建立实训、见习、顶岗实习场所，让学生在学习中接触工作，在工作中完成学习，培养起学生的职业能力和技术应用能力。同时，辅以药品销售技能综合训练、药师资格考试培训以及药店常用诊断学和临床药物治疗学等校企联合开发课程，通过大量实战强化学生的专业技能。

（四）构建专兼结合、“双师”结构的教学团队

药店培训方案篇（9）

一、医药行业与药学专业调研分析

通过相关的调研可知，近年来高职药学专业毕业生主要有两个就业方向，一个是药品销售方向，每年均达五成左右，大多是进入零售药店工作；另一个方向是医院药房，每年均达四成以上；其余如进入药品生产企业、转行、专升本的不足一成。

由于薪酬等原因，很多本科生不愿进入或难以安心在零售药店工作，中专生则由于其学历的限制，工作较长时间后才能考药师和执业药师等资格证，导致其职业提升速度不快。药企根据自身对执业药师和高职生的需求，居于最低成本原则，认为高职生是其执业药师的重要来源，因此更愿意招聘高职药学专业毕业生作为后备人才，并提供一定的职业提升空间，如分批选拔进入一线管理岗位如店长、经理等职位。部分毕业生在一两本文由收集整理年内经过培养被选拔为店长，部分“订单式”培养的毕业生在实习期间即被培养为后备店长。国家药品安全“十二五”规划明确指出：自2012年开始，新开办的零售药店必须配备执业药师。2015年零售药店和医院药房全部实现营业时有执业药师指导用药。由上可知，不管是对零售药店或是医院药房，高职药学人才的职业培养目标是培养执业药师。

据国家食品药品监督管理局（sfda）执业药师资格认证中心统计，截至2012年11月，广西有执业药师4121人。按国家“每个零售药店必须配备至少一名执业药师或其他符合条件的药学技术人员”的相关规定来计算，广西执业药师缺口达3.4万人。因此，培养更多高职药学专业人才，可缓解医药人才紧缺问题，服务广西区域经济的发展。

二、基于学生职业生涯规划建设高职药学特色专业

教育部《高等职业院校人才培养工作评估方案》中对特色专业说明如下：从建设目标、培养模式、课程体系与教学内容、实践教学、教学设计与教学方法、师资队伍、社会服务等方面体现出的特色。本文主要从以下几方面探讨如何基于学生职业生涯规划建设高职药学特色专业。

（一）构建职业可持续发展的人才培养方案

高职院校在制订人才培养方案时，不可忽视学生职业生涯的可持续发展和提升空间。就高职药学专业来说，学生毕业时最好拿到“双证书”，即毕业证以及医药商品购销员中级证（职业标准，由劳动和社会保障部颁发）。在职业生涯中，医药商品购销员需要自我提升时，工作满一年面临药士资格考试，工作满三年面临药师资格考试，工作满五年面临执业药师资格考试，前两者是卫生职称考试，后者是药学技术人员的执业资格考试。因此，各高职院校在制订人才培养方案时，既应考虑培养符合职业标准的毕业生，也应兼顾到毕业生职业生涯的发展和提升，即兼顾药士（师）资格考试和执业药师资格考试，并为学生提供支持和帮助，以养成学生良好的职业素养和职业能力，培养出合格的“职业人”、“社会人”。这样才能满足社会日益复杂多变的职业能力和生存能力需求，符合社会需要和企业长远发展的利益。

（二）构建具有职业提升空间的课程体系

课程体系应以职业能力为核心，构建起大专业平台课程群和专门化方向课程群，以培养合格的“职业人”，并为学生的终身教育奠定基础。大专业平台课程群由药学专业基础课群和药学专业课群组成。大专业平台课程群兼顾药士（师）资格考试和执业药师资格考试，能够引导学生获取终身学习能力，利于学生职业生涯的提升。药学专业基础课程群主要为专业课的学习奠定良好基础，培养学生掌握必备的基础知识与基本技能。药学专业课群主要培养学生掌握药品购销、管理和合理用药的专业技能和实际工作能力。专门化方向课程群由药品销售技能综合训练、方剂学、中成药应用、中药学、临床药物治疗学、医学营养学、药店常用诊断学、药用植物栽培技术、药品营销心理学、药师资格考试培训等任选课组成，由校企老师共同负责，让学生通过大量的实战演练，养成良好的职业行为习惯。

高职教育除考虑培养优秀的“职业人”外，还应考虑培养合格

的“社会人”。因此在课程教学中还应注重职业道德、职业素养的身传言教，提高“准职业人”的综合素质。

（三）构建注重职业能力的实践教学平台

高职教育注重突出学生实践能力的培养。校企共建，加强校内、外实训基地建设，建立实训、见习、顶岗实习场所，让学生在学习中接触工作，在工作中完成学习，培养起学生的职业能力和技术应用能力。同时，辅以药品销售技能综合训练、药师资格考试培训以及药店常用诊断学和临床药物治疗学等校企联合开发课程，通过大量实战强化学生的专业技能。

（四）构建专兼结合、“双师”结构的教学团队

药店培训方案篇（10）

一、机构设置与人员配置

GSP的实施工作涉及药品的购、存、销及售后服务等多个环节，是全员、全过程的管理。为了保证GSP认证工作的顺利实施，由企业负责人具体负责GSP认证组织和协调工作，同时配备企业质量负责人，具体负责企业质量管理工作并组织GSP认证工作落实。企业现有员工X人，药学专业技术人员X名(药师)，质量负责人为药师，具体负责实施企业质量管理制度和经营管理过程中各项质量管理工作的管理与审核及零售处方审核工作，保证药品和服务质量，所有员工均按上岗要求经过专业培训取得上岗证，此外药店每年定期组织员工参加健康体检，并为每位员工建立健康档案，确保健康体检合格的员工担任直接接触药品的工作。目前药店人员配置较为合理，符合GSP认证工作的规范要求。

二、重视宣传及教育培训工作

为了顺利实施GSP认证工作，提高员工专业素质和质量意识，拟定培训计划通过内外培训相结合方式，先后组织相关人员参加岗位技术培训、营销技术培训及GSP专项学习等，GSP专项学习内容涉及药品经营的相关法律法规、药品质量管理知识以及药店制定的质量管理制度、工作程序、质量职责等。通过学习培训，大大提高了广大员工的专业素质及岗位技能，使员工认识到GSP是药品经营活动必须遵循的准绳，确保了GSP认证工作的顺利进行并落到实处。

三、完善质量管理制度

根据《药品管理法》、《药品经营质量管理规范》及《药品零售企业GSP认证检查评定标准》的要求，结合本企业自身的实际情况，药店质量负责人组织有关人员制定了《药店质量管理制》、《各级人员质量职责》、《药品质量控制程序》，让每位员工明确各个岗位质量管理规定，使工作有章可循。药店质量负责人组根据制度的规定，每半年对各项制度的执行情况进行考核，发现问题，立即整改，及时纠正。

四、加大硬件投入，完善设施设备

为了有效实施GSP认证工作，改善药品经营和储存条件，本店购置了与经营规模相适应的冰箱、空调、排气扇等调温调湿通风设备;同时配置了货架，并添置了防鼠设备，使仓库达到了防尘、防潮、防污染及防虫、防鼠、防霉变的要求，库区内务有消防安全设备。同时药店对仓库进行分区管理，色标明显，使仓库四区划分符合GSP的要求。

五、严格把关，加强购、存、销质量管理

为保证质量管理工作有效到位，药店对药品购、存、销等环节进行全面系统的管理，全程跟踪，同时药店对经营全过程的管理都有详细真实的记录，保证药品进货渠道合法，药品质量合格、管理跟踪到位，有效地防止各类质量事故的发生。药店开业以来无经销假劣药品，未出现与药品质量有关的不良反应及客户投诉。

六、药店在药品的购、存、销及售后服务过程中，具体做到以下几点：

1、 药品的购进严格按照本药店的质量管理制度执行，加强对供货企业质量保证体系的审核，要求供货方提供加盖公章的《药品经营许可证》及《营业执照》复印件，建立供货企业档案，加强对供货方药品销售人员的资格审核，并与供货方签订质量保证的协议;购进进口药品要求供货方提供加盖供货单位质量管理机构原印章《进口药品注册证》或《医药产品注册证》、《进口药品检验报告书》的复印件：从源头上把好质量关。

2、 药品的验收关

验收员根据相应的法律法规、合同的质量条款以及的质量标准，对药品的外观形状、包装及标识严格的验收，不符合要求的坚决予以拒收。

3、 规范药品陈列管理

药店根据GSP要求，规范药品陈列管理工作，做到按用途分类摆放，同时做好药品与非药品、内服药与外用药、易串味的药品分开存放，处方药与非处方药分柜以及拆零药品专柜存放，并标志明显、清晰。每月对陈列药品进行检查并如实记录。

4、 重视药品的养护工作

根据药店的质量管理制度，养护员根据药品储存条件对药品进行合理的储存及陈列，每日上午、下午准时记录仓库及营业场所的温湿度情况，在温湿度不符合药品储存要求时，及时采取调控措施。同时按季对库存一般药品进行循检，对重点养护品种每月进行循检，重点养护品种还建立养护档案，养护记录做到真实、完善、规范。

药店培训方案篇（11）

(一)对药品流通企业的日常监管

每年我们对辖区内的药品经营企业检查2遍（平时抽查和群众举报）除外，逐步完善了零售药店的日常监管制度，调研期间，我们共对辖区内200余家药品流通企业进行了日常检查，对药品流通企业通过认证后的经营情况进行了详细的了解。

(二)对药品流通企业进行监督检查情况

从201x年4月起，我局按照GSP标准展开了对药品零售企业的监督检查，共对200余家在通过GSP认证的药店进行了检查。现场检查时，检查员们对这些药店自通过认证后的经营情况、各项档案、操作记录进行全面综合的检查，从人员的培训教育、质量制度的执行情况、药品的购进、储存养护、销售和售后服务多方面获取了第一手资料。

(三)对201x年稽查队立案查处的案件资料进行分析调查中，我们认证的查阅了稽查队201x年来所查处的所有案件，对所有案件资料进行了整理分析。

二、调研的基本情况

201x年，在对200余家个体药品零售企业的检查结果分析，结果如下：约有70%的企业（140余家）存在违反《药品经营质量管理规范》的行为，只有25%的企业（50余家）是按照《规范》经营。药品经营企业的问题主要有：

(一)药学技术人员不在岗

在检查的药品零售企业中有60%的药店（120家）无药师在岗，20%的企业（40家）有一名药师在岗，20%的企业联名药师均在岗。

(二)各项药品质量管理制度未执行到位

在检查中，查阅各项操作记录，询问现场操作人员，发现所有企业均或多或少的存在不遵守所制定的质量管理制度、操作程序或工作职责的的情况，甚至有些药店的实际做法与所制定的制度、程序背道而驰。如，某药店制定的人员的健康制度要求直接接触药品的人员每年进行体检，实际上某验收员仅在20xx年药店新开办时体检过一次，以后再也没有过体检记录。此外，多项关键的质量管理制度，如，药品的购进、验收制度、药品的保管养护制度、药品的拆零销售制度、药品分类管理制度等，均未能得到很好的执行。

(三)设施、设备存在缺陷

部分企业的空调、冰箱等设备无法正常运作，无对设施设备进行正常检查及维护，甚至极个别企业在通过了认证以后，将空调、冰箱、等必要的设施设备撤走。

(四)各项操作记录不完整

所有的药店均或多或少的存在这方面的问题。主要表现在质量管理制度的考核记录、药品的购进、验收记录、中药饮片的装斗复核记录、营业场所的温湿度记录、药品的检查养护记录、设施设备的检查维修记录等方面。在检查中发现，20%的药店（20余家）自从通过GSP认证以后，再也没做过药品购进、验收记录,50%的企业（100余家）药品的购进验收记录不完整。

(五)从业人员的专业技术、技能的水平不高

药品零售企业的从业人员专业技术水平不高，超过40%的企业的质量管理员弄不清楚常温、阴凉和冷藏的温湿度的范围，10%的营业人员不知道如何区分药品和非药品。质量管理员对本企业的质量管理制度、程序不熟悉，验收、养护人员对本岗位的操作不熟悉，药师对药品管理的法律、法规药品的基本知识等不熟悉。

(六)企业内从业人员的职责、分工不明确

零售企业的四大员必须分工明确，各司其职。在检查中发现，部分药店的从业人员仅知道企业负责人是谁，质管员、验收员及养护保管员是谁都不清楚，就连自己的职责都不清楚，部分药店一人身兼质管员、验收员、养护员数职，部分药店从业人员根本未参加培训。

(七)依法经营的意识不高

检查中，对部分投资者进行了解，他们依法遵规经营的意识非常淡薄，认为依法遵规经营仅仅是为了应付执法检查部门，而与自己的经营无关，对违规经营被查处存在着较大的侥幸心理。

三、问题存在原因的分析

(一)盲目节约经营成本

投资者的目的只有一个，那就是获取更大利润，所有的药品流通企业都不例外，如果严格按照《新开办零售药店验收标准》申办，按照《药品质量管理规范》经营，那么药店的经营成本势必加大，这是显而易见的。配备空调、冰箱及电脑等设施设备，少数新开办药店，租借设备、临时聘请药师应付完验收检查、认证检查后，药师走了，设备也撤了。在某零售药店检查时，询问企业负责人，曾经在该店担任质量负责人的药师的情况时，发现他竟然不知道该药师是哪里的，原来该药师是别人帮着找的，只是每年给20xx元的药师证租金。因此，节约投资成本，是企业不守法经营的重要根源之一。

(二)投资人的法律意识不高

零售药店（零售连锁企业除外）投资规模小，属于小本经营，因此参与此行业投资的大多数素质不高，也不可能存在长远的规划。某镇某女士丧夫多年，全家的经济来源都指望着一家经营状况并不十分好的药店，和这种状况类似，全县家庭式的药店为数并不少。在对一家药店进行检查时，负责人直言不讳：“做一天算一天，谁愿意花钱花那么多精力去规范，再说全县的药店那么多，也不一定查到我们”。

(三)违规经营案件的查处力度太小

在对我县201x年立案查处的药品流通企业的案件进行分析时发现，201x年我局共对30余家企业立案查处，其中销售假劣药品的案件共5宗，非法购进药品案件20宗，超范围经营案件2宗。200余家药品零售企业，未按照《规范》经营的，查处4宗。可见，我局在针对企业未遵照《规范》经营的查处力度不够，这也就给企业一个错觉，即使不遵《规范》经营也没关系。

(四)监管目标过于庞大和监管人员非常有限的矛盾突出

我局稽查队目前配置8人，正常出发6人，全县270多家零售药店、4家药品批发企业、医疗机构200余家需要监管，稽查队人员已在超负荷运转，因此要加强监管力度，应考虑适当加强对稽查队的人员配备。管理目标过于庞大，而管理人员非常有限，是当前非常突出而又亟待解决的问题。

(五)监管的标准把握不准确、不严格

在检查过程中，少数执法人员对行使自由裁量权等标准的把握不太准确，执行不严格。检查结果影响了管理相对人的判断和守法经营的自觉性。

四、监管对策

(一)加强对执法人员的培训，提高素质

食品药品监督管理系统成立时间短，并且招纳新的公务员较多，绝大多数新人都没有药品监督管理的经验，必须不断的进行培训和再教育,对一些容易产生分歧的地方应该多沟通，多学习，提高执法水平。

(二)加大对从业人员的培训力度

加大对投资人员、从业人员的培训力度，提高他们的思想认识、技术、技能等,加大培训的针对性和实战操作性，避免和杜绝培训的形式主义、走过场，考试人人过关。

(三)加大对违规经营的立案查处的力度

在201x年对药品流通企业立案查处案件中，其中销售假劣药品的案件共10余宗，非法购进的有20余宗，超范围经营的5宗。未按GSP标准经营的查处6宗。然而，根据《药品管理法》第十八条和第八十五条的规定，药品经营企业必须有真实完整的购销记录，购销记录必须注明药品的通用名称、剂型、规格、批号、有效期、生产厂商、购（销）货单位、购（销）或数量、购销价格、购货日期及国务院药品监督管理部门规定的其他内容，违反此条规定者，责令改正，给予警告，情节严重的，吊销《药品经营许可证》。因此我们可以根据上述法律规定，适当的加大对上述行为的查处力度；

(四)建立完善的立案查处公开制度，使法律的警示作用完全发挥，探索建立完善企业的质量信用制度

法律是用来规范人的行为的准则，因为它是以国家强制力保证实施，所以他最主要的规范作用体现于她的惩戒作用，正因如此，让欲违法者望而却步。因此，执法机关必须依法行政，利用法律这个武器，维护好药品流通的市场秩序。

1、建立完善的公示制度。每月或者每周在县电视台、电台或报纸等大众媒体公示药品流通企业的违法情况，迫使企业守法、遵规经营。

2、结合公示制度，加强药品经营企业的质量信用制度的建设。制定实施《全县药品经营企业质量信用管理办法》、《考核表证》等一系列的配套规定，利用广大市民的购买选择行为为企业制造守法遵规经营的压力，迫使企业自主规范。

(五)制定科学的药品经营企业监管制度