售后季度总结大全11篇

售后季度总结篇（1）

·总结旺季营销工作，拟订新的营销计划

做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。

·与经销商沟通

利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。

·营销人员培训

淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。

·加强内部部门之间的沟通

除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：

·重大人事变动：

人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应该采取措施控制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。

·重大业务流程重组

成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。

·营销信息系统“上线”

需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。

·渠道变革

渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。

2.淡季营销操作的注意事项

企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺季营销管理工作的基本内容：

·把握区域市场的特殊性

区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。

当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。

·加大促销力度和主推中高档产品

企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对所有市场和客户加大促销力度，原因在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵往返人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。

在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应该是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很不明智。

·广告投放的时机选择

旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告衔接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季开始前的淡季多投入广告；第二种做法是，在旺季结束后的淡季继续做广告。

两种做法都有成功的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。

大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑：

如果企业的渠道能力比较弱，不妨选择在旺季前的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势；

如果在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，减少渠道压力，避免成为下一个旺季的负担。

·淡旺季价格应有所区别，以鼓励淡季购买

价格是调节购买的重要杠杆，在销售淡季做促销，或降低价格；对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者给予更好的价格折扣，鼓励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种优惠鼓励经销商提货。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产；另外，可以减少厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达7%~8%的返利。苏宁、国美等资金富裕的公司都曾经在某些产品的销售淡季以现金提货，享受到非常大的折扣，这成为他们在经营上的一种成功模式。

还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。

2004年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购买的消费者的购买决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，决定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，终于在营销策略上走向成熟。

结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。

·适当开展逆市销售

行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化，另一方面，由于中国市场辽阔，各地市场特点不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态，区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。

例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。

但是2002年春天，方正电脑及时抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡”。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2002年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明了一个趋势正在发生：近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促销将能够满足市场涌动的需求。同时，方正公司还发现，国内中心大城市电脑普及率高达30％，而广大中小城市才不过10％左右，市场潜力十分惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了适宜的市场价格，为充分满足当地区域的市场需求打下了坚实的基础。

售后季度总结篇（2）

财务报表中的数据，绝不仅仅是通常意义的运算，更非数字的简单拼凑，每一个财务数据背后都隐含着非常生动的利润增减、费用发生或负债的偿还等。笔者做出某股份公司2013年一季度财务报表分析，以期引领公司及利益相关者立足当前、面向未来，提升对财务数据的敏感度和职业判断力。

一、利润分析

（一）某股份公司利润额增减变动分析

1.利润额增减变动水平分析

（1）一季度净利润分析

公司一季度实现净利润1053.6万元，比去年同期减少551.6万元，减幅达34%。原因在于：其一是实现利润总额比去年同期减少505万元，其二是缴纳所得税同比增加46.5万元。

（2）利润总额和营业利润分析

利润总额1404.8万元，比去年同期1909.8万元减少了505万元，降幅26%。营业利润1231.8万元，较去年同期的1904.2万元，减幅为35%。原因在于：产品销售利润减少465.3万元；其他业务利润同比减少207.1万元。

（3）产品销售利润分析

产品销售利润829.5万元，同比1294.8万元，下降了36%。2013年一季度销售费用、管理费用、财务费用，都比去年同期有大幅增长，其中销售费用、财务费用同比增速最快，分别增长89%和76%。

（4）产品销售毛利分析

一季度销售毛利7693.6万元，较去年同期增加1621.2万元，增长率为27%；这是收入、成本两项相抵的结果。公司产品销售收入同比增加了26002万元，增幅53%；而产品销售成本同比增加了24380.7万元，增幅57%。

2.一季度利润增减变动结构分析及评价

从2013年一季度各项财务成果的构成来看，公司产品销售利润占营业收入的比重为11.1%；比去年同期26.6%下降了15.5%；本期营业利润占收入结构比重16.5%，同比去年的39.1%下降了22.6%；利润总额构成18.8%，同比39.2%下降了20.4%；净利润构成为14.1%，比去年的33%下降18.9%。

从2013年一季度利润构成情况来看，公司盈利能力比去年同期有所下降，各项财务成果结构下降的原因如下：

（1）产品的销售利润结构下降，这主要是产品销售成本和特殊费用结构增长所致。目前提高产品销售利润的根本途径在于：一是降低产品销售成本；二是控制销售费用、管理费用和财务费用的增长。

（2）营业利润结构的下降，究其原因，除了受产品销售利润影响之外，还有一个不利因素是其他业务利润同比占结构比重下降。

（3）本期利润总额增加的有利因素，是补贴收入为利润总额结构增加2.5%；给利润总额结构增长带来不利影响的因素是：营业外收入结构比重下降；营业外支出的比重增加及所得税率结构的上升。

（二）各生产分部利润分析

1.生产本部一季度利润增减变动分析

（1）本部利润总额1299.1万元，同比减少489.4万元，下降了27.36%。主要原因在于：产品销售利润和其他业务利润同比减少了447.7万元、208.9万元，补贴收入增加以及营业外收入同比减少2.6万元增减相抵所致。

（2）生产本部产品销售利润725.8万元，较去年同期1173.5万元减少了447.7万元，降幅38.15%。原因在于：公司一季度销售收入的同比增加幅度抵消不了销售成本和特殊费用的增加幅度，以至于产品销售毛利空间缩小。其销售收入同比增加23126.8万元，增长了55.97%；而销售成本、特殊费用增加23574.4万元，成本、费用率增幅达58.72%。其中产品销售成本增加了16034.4万元，增幅70.52%；特殊费用增加2144.6万元，增幅47.61%。

2.分公司一季度利润增减变动分析

（1）分公司一季度利润总额105.6万元，同比减少15.6万元，下降12.9%。主要原因在于：产品销售利润减少了17.5万元、其他业务利润同比增加1.9万元两项增减相抵所致。

（2）产品销售利润103.8万元，较去年同期121.3万元减少17.5万元，减幅为14.48%。主要原因在于：主要原材料价格较去年同期上涨，致使产品销售毛利并未因为业务量增大而增加。销售收入同比增加了2875.2万元，增幅38.95%；而销售成本增加了2950.9万元，增幅42.23%；产品销售毛利较去年减少了75.7万元，减幅为19%；特殊费用215.3万元，同比减少58.1万元，费用率下降了21.25%。

二、收入分析

（一）一季度销售收入结构分析

公司一季度完成销售收入74704万元，与去年同期相比有所增长，按销售区域划分如下：

（1）出口贸易创汇收入6028万美元，同比增加2588万美元，增长了42.9%，折合人民币销售收入43400万元，完成了本年度计划的31%。

（2）国内销售收入（包括分公司）21047万元，完成了本年度计划的19.9%，同比增加6497万元，增幅44.6%。

（3）分公司收入10257万元，与去年同期的7382相比，增加2875万元，增幅为38.95%。

（二）销售收入的销售数量与销售价格分析

公司一季度销售收入中，出口销售、国内销售、分公司收入，分别占收入结构的比重是58.2%、28.1%、13.7%。其中以公司本部出口业务量为最大，相应地对销售总额和成本总额的影响也最大。

（1）一季度公司本部因销售业务量增加的影响，销售收入（人民币）较去年同期增加231267万元（含分公司），增幅55.97%；

（2）尽管3月初上调了部分出口产品的售价，但受汇率下降影响，一季度（人民币）销售价格比去年同期价格仍然减少，因此导致同比销售收入减少了3023.8万元；

（3）一季度公司本部由于出口销售业务扩大，由于销售量的变动影响同比增加销售收入18318.3万元。

（三）销售收入的赊销情况分析

2013年一季度应收账款期末余额37687万元，与去年同期的33370万元相比，增加了4317万元，应收账款增加12.9%。在应收账款中，账龄在三年以上的有2537万元，占7.7%，账龄在一年至两年的应收账款30583万元，占赊销总额的92.4%。显然，销售收入中应收账款赊销的比重在加大，特别值得注意的是：

⑴各代表处赊销收入2861.2万元，占发货累计的70.6%；超出可用资金限额6444.4万元；

⑵办事处及商等赊销收入20113.5万元，其不良及风险赊销款为8725.3万元。不良应收款占其赊销收入的28%，风险应收款占16%，两项合计占43%。

三、成本费用分析

（一）一季度产品销售成本分析

1.公司销售成本完成情况分析

公司全部产品销售成本67010.9万元，较去年同期的24380.7万元增长57%。包括：

（1）出口产品销售成本38772.2万元，占成本总额的58%，同比增加16034.4万元，增幅71%，其成本增长率显著高于全部产品销售成本总体增长水平；

（2）公司本部国内产品销售成本18300.5万元，占成本总额的27.2%，同比去年增加5395.4万元，增长了42%。这说明：国内产品销售成本增长率低于全部产品销售成本增长率；

（3）分公司产品销售成本9938.1万元，同比6987.2万元，增加2950.8万元，增幅42.23%，占成本总额的14.9%。其销售成本占收入结构的96.9%，同比去年增长0.22%

2.各销售区域产品销售成本对总成本的影响

（1）出口产品销售成本对总成本的影响为68%。

（2）国内销售产品成本对总成本的影响为21%。

（3）分公司销售产品成本对总成本的影响为11%。

由于一季度成本增长影响，公司出口产品销售毛利率同比下降了2%，成为销售毛利率下降的主因。而国内产品销售收入同比增长了1%，成本并未同比例增加。

（二）各项费用完成情况分析

1.销售费用分析

销售费用2185万元，占到费用总额的32%，与去年同比增加1083万元。主要原因在于：其一是工资、运费和其他项有较大增长，分别比去年同期增长691万元、215万元、203万元，增长幅度分别为270.6%、110.8%、66.6%。因为公司销售业务量加大，其运输费、包装材料和收入提成等费用相应增加，同时差旅费、交际应酬费、广告会务费等方面的开支也有明显的增加，而办公费相比上年有所下降。

2.管理费用分析

管理费用2393万元，占到费用总额的35%，与去年同比增加83万元，增幅4%。主要原因在于：工资同比增加191万元，增长了34.09%。水电费增加79万元，增长了62.98%，其他项增加87万元，同比增长了48.98%。办公费等同比减少的项目是：无形资产摊销费用比去年同期下降40%，差旅费、修理费两项均下降71%，办公费下降37%。其中无形资产摊销减少126万元，是与去年摊销期限不一致形成的。

3.财务费用分析

公司一季度财务费用支出2286万元，同比增加920万元，增幅67.35%。包括：手续费支出同比增加31万元，增幅40.79%；利息支出1527万元，同比去年增加了551万元，增幅55%；汇兑损失652万元，同比314万元增加了338.2万元，增长了108%。财务费用总额同比增加的主要原因是：利息支出和汇兑损失支出增加。

四、现金流量表分析

（一）现金流量表增减变动分析

（1）公司一季度经营活动产生的现金流量净额597.08万元，同比增加11.41万元，增长了102%；

（2）投资活动产生的现金流量净额-3041万元，同比取年-1759.2万元，净支出增加了1281万元；

（3）筹资活动产生的现金流量净额是-157.38万元，同比去年6216万元现金净支出增加7789.8万元；

（4）现金及现金等价物净增加额是-4500.8万元，同比上年-8532.4万元净支出减少4031.6万元，现金及现金等价物净增加额上升了47%。

经营活动产生的现金流量净额只有11.4万元，远远不足以支付经营活动的存货支出，而投资活动得不到回报，筹资活动现金流量是负数，就说明目前正处在偿付贷款的时期。整个现金流量是负数，这说明公司的现金流量不容乐观。

（二）现金流量数据分析

（1）公司一季度经营活动现金净流量表明，经营的现金收入不能抵补有关支出。

（2）现金购销比率为91%，接近于商品销售的成本率90%。这表明生产销售运转正常，并无积压库存。

（3）销售收入回笼率92%，这表明销售产品的资金赊销比例过高，此比率一般不能低于95%。否则就预示应收账款赊销现金收回风险偏大。

五、有关财务指标分析

（一）获利能力分析

公司长期资产报酬率2.1%，与去年同期比下降了20.3%；总资产报酬率为0.6%，降了55.5%；毛利率为10.3%，降了17.4%；销售净利润率是1.4%，下降57.2%；成本费用利润率1.1%，降了72%。这说明销售收入虽然成倍增长，但是获利能力却呈下降趋势。

（二）短期偿债能力分析

流动比率143.8%，与上年同期比增长29.2%；速动比率104.2%，增长78.9%；表明一季度因贷款额的增加，用于流动的资金同比增长较快，公司的短期偿债能力很强；现金比率42.1%，超出了安全比率的20%。这意味着偿还短期债务的安全性较好，但是同时也说明资金结构不太合理，流动资金没有充分用于生产经营。

（三）长期偿债能力分析

与去年同期相比，公司一季度总资产负债率53%，增长了7.4%，处在安全范围内；产权比率为31.1%，一般应在50%，而该比率过低，则说明财务结构不尽合理，贷款资金未能有效利用；利息保障倍数192%，下降了35.1%；这表明因利润减少利息支出增加，公司长期偿债能力较去年同期在下降。

六、存在问题及分析

（1）产品销售成本的增长率与去年同期相比大于产品销售收入的增长率。具体表现是：收入增长率小于成本增长率；毛利及毛利率都有下降；股份公司一季度出口产品销售收入同比去年增长了34.15%，而其成本增幅37.61%；分公司收入增长了5.9%，而其成本增长12.1%；只有收入增长大于成本增长，国内产品销售呈良好发展态势。

（2）负债增加，获利能力降低，偿债风险加大。

①对外负债的总额一年内增长了26.6%，包括：以其他应收款、应付账款形式占用的外部资金有明显上升。其应收账款严重高于应付账款1.9倍者，如果全部应收款也高于全部应付款的1.4倍，表明其短期借款、应付票据、应付账款、其他应付款等对外融资所获得的资金，完全被外部资金（应收账款、其他应收款）占用。

②赊销收入占全部收入的比重较大，造成营运资金的紧张，进而严重影响了现金净流量。3月末应收账款余额22974万元，其中各代表处、发展部不良或风险应收账款为8725.3万元，占到赊销收入总额的43%，办事处及商赊销收入占发货总数的70%。销售收回的现金流量较少，不足以支付经营现金的支出，如此便加重了财务利息支出的负担。

③由于外汇比率等宏观经济环境的变化、市场供求关系的不确定性，致使公司产品盈利空间在缩小，同时又因为负债增大，偿债风险也同时增加，目前偿债能力确实是日趋下降，极容易产生财务危机。

七、意见和改进措施

（1）成本费用利润率低是目前制约股份公司盈利能力的瓶颈。建议在扩大销售业务的同时，主攻产品成本节能降耗，分析产品原材料利用率增减变化的原因，然后向管理、生产要利润。

（2）应收账款赊销的比重过大，为了有效控制财务风险，理应在加紧应收款项催收力度的同时，适度从紧控制赊销的比例。对于出现不良或风险欠款的销售区域，应特别关注其赊销收入。

（3）谨防因银行放贷政策、汇率的波动等外部不利影响而引发的财务风险。要合理利用资金，时刻高度重视现金流量，努力降低财务风险。

参考文献：

[1]张惠忠，裘素华.财务报表分析[M].科学出版社，2011.

[2]戴小红，黄凌云，刘春泉.利用财务报表分析企业经营业绩的几点认识[J].农业科研经济管理，2004（03）.

售后季度总结篇（3）

销售淡季来临，很多竞争对手采取收缩或者放弃战略，裁减业务人员或者抽调一部分销售人员回公司休息，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。销售淡季，市场总需求量大大减少，很多竞争厂家也因此减少了对市场投入，若公司反其道而行之，加大投入，在市场上寻找市场增长点，也许还真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡，我们可以从以下方面去尝试:

一、 分析形势，明确目标，树立信心

1、通过市场调查，通过对用户、环境等因素综合分析淡季市场总需求量下降比例，需求结构是如何变化的，公司产品可能受到影响，公司产品做到淡季不淡可能性；

2、按旺季的要求确定淡季拟达销售目标，并将这些目标分客户、分产品进行分解，评估这些客户、产品的自然销售目标，差额部分是销售人员可能需要运用促销、开发新客户、推广新产品等策略努力才能达到的；

3、销售人员应该树立“只有淡季的市场，没有淡季的思想”理念，销售经理帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员各种顾虑，全身心的投入销售。

二、针对公司现有的一级商、二级商和终端用户进行促销

1、 针对一级商、二级商促销

（1）促销目的：一级商、二级商保持适当的库存，给一级商和二级商制造一种压力，消除他们淡季的思想，挤压竞争对手在一级商和二级商处的销量；

（2）促销方法：采取目标销量折扣优惠，即在规定的时间内，一级商打款到公司并将货物提走后，当月达成X销量时，可享受X元/件的折扣优惠，二级商享受X元/件的折扣优惠，一级商月底在返利中予以兑现，二级商从一级商的货款中直接扣除；

（3）注意问题：一级商截留二级商折扣，厂家监督一级商通知到位。因为一级商只有达到目标销量才能享受折扣优惠，一级商必须以折扣优惠吸引二级商，资金才能提前筹措到位。

2、 针对终端用户促销

（1）促销目的：鼓励和刺激公司产品终端用户和竞争对手终端用户购买公司产品；

（2）促销方法：礼品促销或者买X赠一活动、购买公司产品现场抽奖活动，终端用户购买公司产品不同数量，可获得不同的礼品；

（3）注意问题：不要对终端用户打折优惠，一旦产品价格优惠后，价格很难涨起来。

三、针对空白区域和成熟区域，攻击竞争对手一级商、二级商和零售网点

1、 针对空白区域，开发竞争对手优秀一级商，增加销量

（1）机会：竞争对手业务代表已回其公司，其一级商可能处于失控状态，公司销售人员可以趁机对其进行沟通、说服；

（2）问题：一级商可能会以市场处于淡季，生意难做为借口，拒绝你的产品；

（3）方法：

A、 正是淡季才来找他，因为生意好时，他很少有时间……

B、 正是淡季生意难做，他才需要你的帮助，因为你与其他厂家不一样……

2、针对成熟区域，攻击竞争对手的二级商和终端零售点

竞争对手业务代表已回其公司，一级商因市场淡季早已放松，竞争对手二级商和终端零售点有足够多的空闲时间听取公司销售人员关于公司及公司产品介绍，很容易被公司成功开发；

四、推广新产品

公司在销售产品过程中，一般都建立了自己销售队伍，且分布于全国各地市场一线。同时也拥有或掌握着一定销售网络。为何公司不利用现有销售队伍和销售网络，推广其他相关联的旺销新品呢？有一家饲料厂家，自从该公司推行了“饲料+兽药+种苗”的模式后，就没有淡季与旺季的区别了，全年的销售状况基本平稳。他们的做法是饲料需求下降后，他们将主要精力投入到兽药和种苗销售上，通过兽药和种苗增长来弥补饲料下降。当饲料需求进入旺季后，他们又将重点工作投入到饲料销售中。

结论：要做到公司产品市场销售淡季不淡也并非不可能，淡季市场总需求量是下降的，关键是厂家应该找到市场增长点，除了挖掘现有一级商、二级商、终端零售点、终端用户潜力外，还需要将注意力转向竞争对手一级商、二级商、终端零售点、终端用户，将竞争对手的客户争取过来，也可以利用现有销售队伍和销售网络推广一些旺销新品。 为销售旺季的到来做准备

我曾在A集团任大区经理，主管C市场公司产品全面销售。在C市场，占主导地位的是B集团产品，A集团与B集团无论从企业实力、品牌知名度、产品质量、价格竞争力等方面势均力敌，但B集团提前2年进入了C市场，站稳了脚跟。我们利用销售淡季B集团大部分销售人员回公司休息的机会，针对B集团二级商和终端零售点，疯旺抢夺。成功开发后，接着就在二级商和终端零售点周边搞一次“买XX产品，现场抽奖”的活动，宣传与推广公司产品，连续进行了4个月。下半年，当市场进入旺季的时候，公司产品一路飙升，最终A集团取代了B集团市场地位，成为C市场主导品牌。这个案例给我最大的启发是：销售淡季最好做市场终端基础工作，因为一没有太大销量压力，二没有竞争对手干预与跟进，可以放开手脚做终端。

一、调整市场

销售淡季是调整市场最好时机，因为有很多时间，且调整市场不会导致销量一落千丈。什么市场应该调整呢？

1、 总经销商完全掌控市场，不断要胁公司，公司市场处于危险境地；

2、 总经销商制分销层级多，价格缺乏竞争力，市场信息反馈速度慢；

3、 一级商缺乏激情，不积极开拓与维护市场，公司产品销售停滞不前；

4、 一级商缺乏周转资金，影响公司产品市场可持续发展；

5、 总经销商或一级商缺乏忠诚度，与公司关系僵化，不配合公司各项工作；

调整方法：与原总经销充分沟通，增开新一级商，分品牌经营，互竞共荣；设立办事处，实现网络下沉。

二、开发二级商和终端零售点

销售淡季，开发二级商和终端零售点，短期内销量不会有大突破。庞大且健康二级商和终端零售点，只要市场升温，销量定会刚性增长。销售淡季，无论是时间上还是二级商和终端零售点思想上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。

1、 目标对象：主要竞争对手优秀二级商和终端零售点；

2、 开发计划：每月制订开发计划，包括区域、走访数量、开发数量；每天有工作计划，包括行程计划、开发数量等；

3、 周分析与月考核：每周召开一次例会，汇报二级商和终端零售点开发进度、存在问题和成功经验，区域经理对每个销售员表现进行点评；每月底对当月开发计划达成情况进行考核，奖优罚劣。

三、终端基础工作

销售淡季，也是做终端基础工作好时机。红火市场，仅“经销商乐意卖”远远不够，还应做到“消费者点名要买”。“消费者点名要买”关键在于终端基础工作是否扎实、牢固。

1、 终端零售店生动化与形象化。在终端零售店张贴画、POP、货架不干胶张贴、货物摆放、企业宣传栏等按照公司规定布置好，形成公司产品视觉冲击力；

2、 人流量密集区营业推广。利用节假日，选择人流量大的地方，如商业中心、大型卖场，可以做一些如免费送样、现场示范、买一送一等活动，营造现场气氛，扩大产品知名度；

3、 社区知识讲座与营业推广相结合。对一些专业性强的产品如医药品、保健品等，深入到社区，召集居民，进行医疗保健营养方面知识讲座，现场接受居民咨询，发送有关资料和样品，买一送一等促销活动，公司直接与终端用户交流与沟通，扩大公司产品知名度与美誉度；

4、 报纸与电视软广告。纯商业性广告在贴近终端市场来做，效果可能不明显。利用报纸和电视新闻报道等软性广告可信度要比纯商业性广告强。公司可策划消费者对公司产品评价、公司参加一些公益性活动等事件，然后通过媒体报道形式在当地市场传播。

四、销售人员培训

销售人员在销售旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统培训。公司可以利用销售淡季的时候，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。

1、 培训内容：产品知识、技术知识、营销知识、法律知识、沟通技巧、客户开发与管理、客户投诉处理、开发二级和终端零售网点技巧、营业推广技巧、时间管理、心态等实战性知识与技能培训；

2、 培训地点：组织销售人员回公司；

3、 培训时间：7-10天时间；

4、 方式：室内讲授与室外拓展训练相结合；

5、 培训形式：专家、行业资深人士、优秀销售代表讲授，角色扮演，游戏活动，案例分析，小组研讨等；

五、一级商、二级商和终端零售点培训、一级商旅游

1、一级商培训与旅游：利用销售淡季，组织优秀一级商到公司，聘请专家教授、公司领导就经销商出路、经销商与厂家如何分工协作、公司销售政策与下一步战略规划等专题对一级商培训，以提高经销商的经营意识、经营态度和经营能力；培训结束后，组织一级商到公司附近一些景点参观旅游，以感谢经销商对公司的支持。

售后季度总结篇（4）

对旺季工作进行总结

进入淡季以后，空调企业应抓紧时间对旺季营销工作进行总结，包括做好旺季时期的销售结算、销售回款和后期销售服务等工作，兑现销售返利，解决旺季销售遗留问题，消除客户、经销商可能存在的顾虑，对营销人员和经销商做出评估。

与此同时，企业应加强与经销商之间的联系和沟通，中高层经理应集中拜访客户与经销商，并召开经销商会议，和他们共同总结旺季时的营销工作，倾听他们对企业产品、营销政策和企业业务人员的意见和建议，以作为企业制定新的营销政策和进行人员调整的依据。如果企业预计在下一个旺季推出新产品、新政策，就应该抓住这个机会，和经销商主动协商，争取得到他们的支持。通过这种联系和沟通，还可以达到密切厂商之间关系，从而推动销售的作用。

加强部门之间沟通

在总结旺季销售工作同时，空调企业应加强部门之间的联系和沟通，尤其是生产部门和营销部门，以便正确制定下一年度的产能计划。如果部门之间沟通不畅，则很可能造成销售预测与实际销售之间的差距过大。如果预期销售大与实际销售，则可能造成资金短缺和原材料积压等方面的问题；产能安排的太小，则可能使货源供应不足；或者产品虽然生产出来了，却不能满足市场的需要，从而造成产品的结构性缺货。无论出现上述哪一种状况，都将对企业的造成很大影响。

因此，在制定年度销售计划时，企业的生产和营销部门应认真研究，建立起沟通机制。根据市场的最新变化，将销售预期和当前销售结合在一起，制定正确的排产计划。同时，双方还要随时保持沟通，交流最新的生产信息和营销信息，从而使生产出来的产品更能满足市场的需求和变化。

对营销人员进行培训

营销人员的素质，在很大程度上影响着产品在市场销售终端的竞争力。因此，在销售淡季，公司应根据下一个阶段的营销计划，对营销人员进行调整，并加强相应的培训工作。对营销中心的管理人员，应加强财务、管理、以及营销知识等方面的培训，加强他们对渠道的认识，有及早发现渠道隐藏问题并解决问题的能力。对普通基层员工来说，重点应掌握销售终端方面的知识，能够有效消除顾客的防卫心理，并能针对不同的顾客进行不同的利益陈述，以成功的将产品推销出去。

在培训过程中，大家应群策群力，互相学习和交流。要求导购人员将产品知识、服务礼仪和销售技巧强化结合，练好内功以迎接旺季的到来。

加强渠道网络建设

淡季时节，正是对市场网络进行调整和变革的最好时机，厂家和商家都可以有更多的时间和精力投入到渠道建设和网络调整方面。除对现有客户进行分析、归类和管理外，企业应积极开拓新的营销渠道，开发新的客户和市场。在销售旺季，厂商之间存在的一些矛盾，可能会因为利润而被掩盖，到了淡季，一些有潜在隐患问题的渠道中间商，则可能因为经营和财务上的现金或者利润等状况不满意，心态变的浮躁，矛盾也容易激化，因此，对厂家来说，应积极采取措施，利用淡季实施流程再造等变革，将风险降到最低。

在空调行业，还有部分企业在部分区域采用总的销售形式，以为将商的仓库压满，就万事大吉了，商自然会将通过他的渠道将产品送到分销商手中。其实，这种做法很危险，万一商发生意外，则可能导致整个市场的崩溃。因此空调厂家在压货时，不能只压在单一经销商手中，而是要向每级渠道压货，并把压货对象重点放在分销商身上。这样可以有效的达到分销效果，维护市场稳定。在利润日趋微薄的今天，避开商，直接和分销商接触，不失为一个有效降低成本的方法。

鼓励经销商淡季提货

在销售淡季，空调厂家在与经销商积极接触的同时，应鼓励他们多进货。在淡季里做销售，价格杠杆很重要，因此应给予经销商相对低的价格或给予更多的价格折扣，以种种优惠措施鼓励经销商提货。在淡季里鼓励经销商提货，一是可以保证旺季时候的销售渠道，作到按量生产；此外，还可以减轻厂家的资金压力。为了鼓励经销商淡季提货，很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调销售淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终结款时，会返还比旺季更高比例的金额。最近几年，国美、苏宁等销量比较大的经销商，纷纷在淡季就和空调厂家签下大单，享受到了非常大的折扣，从而有效的增强了他们在市场上的竞争力，这早已是他们经营上的一种成功模式。

需要注意的是，在淡季里可将价格降低一定的幅度，以鼓励经销商进货，但在终端销售时，不能将价格降的太低。依靠低价促销，虽然可能使销量有所提升，但可能损害品牌形象。尤其严重的是，当销售旺季来临时，降低的价格很难提高，因为消费者对此品牌的价格水平已经有了一定的印象，而且他们知道这个品牌在淡季里会促销，于是会有一部分消费者选择等待或购买别的品牌。

选择合适产品促销

企业在进行淡季促销时，一定要选择好用来促销的产品。一般说来，淡季促销的产品应是中高端或科技含量较高的产品，因为这些产品的毛利较高，在做了一定的让利之后，仍然能够赢利。低端产品本来毛利就低，如果再大力促销，则很有可能是赔本赚吆喝，很不明智。而且一般说来，在淡季购买空调的消费者一般更注重品牌和产品的性能。因此，在销售淡季，企业应主推中高端产品，这样在促进高端产品销售的同时，还可以树立良好的品牌形象。

在淡季里最不应该做的事情就是推出新产品。新产品上市时，必然会有大量的市场推广活动，但由于淡季里销量太小，很容易对财务造成巨大的压力，甚至入不敷出。而且由于淡季销量比较小，企业往往无法辨明销量过低是由于淡季的原因，还是新产品不成功造成的。此外，过早的亮出了底牌，则给了竞争对手充足的时间去采取补救措施，他们可以利用下一个旺季开始这段时间，研发出类似的新产品或者采取其他的营销策略来抵消新产品的竞争力。

与此同时，企业应在淡季期间优化产品库存，将库存中的下线产品、长期滞销产品消化掉，并根据不同的渠道特点为旺季销售备货。

选择正确广告媒体

进入销售淡季以后，促销广告已不能发挥太大的作用，且长期的促销主题广告，不利于品牌形象的塑造，此时，企业应将广告的主题转为品牌形象和产品品质上来。

在做促销广告时，媒体选择一定要正确，追求命中率，遵循“权威性、准确性、灵活性、普及性”原则。权威性是指该媒体在目标市场和目标消费者当中所起的引导消费的主流作用，如在权威媒体上的广告，可信度就比一般报纸的可信度高一些；准确性是指该媒体所面向的受众主要是广告产品的目标消费群。作为空调生产企业，在投放广告时，一定要选择一些专业性的媒体；灵活性是指选择媒体不要僵化，要具体情况具体分析，如选择电视媒体时，要考虑其近期播出的电视剧收视率的高低；普及性是指所选媒体的覆盖率（收视率、发行量）要尽可能大，经过论证及调查后，选择几类媒体进行优化组合，既要防止广告宣传盲点的出现，又要防止不必要的求全求广，造成广告费的浪费。

一种品牌要在竞争激烈的市场中取得一席之地，在广告宣传上必须有一定高度，运用SWOT等一系列科学方法和手段对市场与企业作出充分的分析与设想。根据本企业的实际情况、上市品种的独特卖点、市场竞争当中的机会与威胁、目标市场的政法与人文环境等因素，整合企业内外资源，整合营销思路，整合广告宣传媒体，有目的、有计划、有选择的组合各种媒体进行宣传。

提升品牌美誉度和忠诚度

空调作为耐用消费品，生命周期长，售后服务占据了相当重要的地位，因此消费者在购买时大多比较理智。基于如此，空调销售除了需要知名度，更需要美誉度和忠诚度，让消费者在接受产品的同时，也接受了企业的品牌和服务。

售后季度总结篇（5）

也就是说，销售，有必要进行旺季之后的“冷思考”，这种“冷思考”能够让销售人员冷静下来，对自己或者是销售团队做一个全面的、深入的分析，挖掘问题和优势，及时更新自己的发展思路，这会为下一个旺季打下基础。淡季的时间，销售人员有必要把拳头缩回来，蓄势力量，以便更准更有力地打出去。

冷思考之一：20%的旺季时间做什么？

笔者认为，营销学上的“20/80原则”，在有销售淡旺季行业销售人员的身上也是非常适用的：旺季时间占全年的20%，而销量占全年销量的80%，淡季则只占到20%。

那么，20%的旺季时间做什么？有人说了，做销量，一个字：忙！对，确实是忙，旺季再不忙着送货就不对了。但“忙人”只是这庞大销售群体中的一小部分，大概还是20%，还有80%确实忙不起来，或者说只能比淡季忙一些而已。

先说“忙”的这批人：接订单，签合同、送货、结款、对帐……，一连串的工作一连串地重复，虽然力图忙而不乱，有条不紊，但还要不断收听到客户的电话：要货，而且很急！接下来又要修订计划，到最后总能解决所有的问题，这也是为什么这些人忙的原因：他们淡季的耕耘得到了旺季的收获。

但，就象罗大佑在《童年》里唱的：总是要等到睡觉前，才知道功课只做了一点点；总是要等到考试后，才知道该念的书都没有念。这好象就是那部分不忙的人的一种写照：进入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己却没事做，订单很少，电话寥寥，心情糟糟，才知道原该做的事情都没有做。他们旺季干什么？除了后悔，还有看着“忙人”的背影感叹，看着别人领工资时的情形眼馋——做销售就这样，没有功劳就没有苦劳，世间没有后悔药，上帝也不会怜悯任何“不劳而获”的人。

冷思考之二：80%的淡季时间做什么？

漫长的淡季，销售人员即使再有坚韧毅力，也难免受到激情打折的困扰，何况本来就是“三天打鱼，两天晒网”的人。

众所周知，事在人为，思想决定市场，心态决定一切。但有一条不可否认：相当比例的销售人员，大概也有80%，“好了疮疤忘了疼”，旺季面对别人成绩的汗颜之态荡然无存，依旧不知道播下“革命的种子”，去“收获共产花开”。

市场只要愿意做，总是会有大的空间的，那么一年的80%的淡季时间干什么？这是值得静下来想一想的一个问题。

一、思考和总结：

淡季有时间思考和总结，销售人员完全有必要做这方面的工作；不会、不愿、不敢动脑筋回顾过去，以发现问题、分析问题和解决问题的销售人员，从一定意义上讲是做不好销售的。在偌大的销售队伍中，大家会发现，旺季很忙的那些销售人员，他们的淡季也非常忙，好象他们总有做不完的事。

笔者非常熟悉的一名酒水业务员，他总是稳居年销量第一的位置，他的经验就是善于总结。这名业务员对自己的要求非常严格，他淡季的时间会对客户的资料做全面分析，客户的数量、提出的要求、新增的客户、丢失的客户、要货量减少的客户、品规变更的客户、新增渠道的客户等等，他都会做出具体数据，并有针对性地开展淡季的工作。这样，他的思路就非常清晰：了解客户的需求做好回访、发现市场的问题及时解决，明白产品的特性开发新渠道，知道自己的不足学习弥补等。比如2006年，他成功地开发了与当地移动公司交话费送酒的联合促销业务，一下子使整个市场焕然一新。

销售人员成功的方法各式各样，但失败的原因大都一致，那就是没有总结就没有思路，没有思路就没有出路。

二、拓宽发展疏通渠道：

只有渠道畅通、宽广、有深度，才能建议起良性循环的销售链条。销售人员对销售渠道的疏通非常重要，而疏通销售渠道的工作只有在淡季来做。

销售人员都明白，“渠道为王”的时代已经来临，但渠道不是站在一个固定地方等着谁，也没有一种一成不变的固定模式让人一看就明白。现代市场经济的竞争要求渠道要不断地变化和延伸，并时时刻刻处于各种纷烦复杂的关系当中。所以对于渠道的疏通，销售人员仁者见仁，智者见智，八仙过海，各显神通。

但销售人员自己必须要清楚，销售渠道在哪里，渠道不畅的症结在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加强和巩固的地方在哪里等等，这样在头脑里对自己的渠道就有了一个相对完善的框架，接下来的工作就是水到渠成。

只有想不到的，没有做不到的，虽然每种产品都有其不同的销售渠道，但渠道的特点就是它的无限性，也就是销售人员发展潜力的无限性。

其实，淡季的工作很简单，无非是一个理论，一个实践。20%的人理论与实践相结合，图谋更大的发展；80%的人则可能有的只是夸夸其谈，只有理论，有的则只是“只管低头拉车，不管抬头看路”，没有理论支持的实践是盲目的。

冷思考之三：真的有淡旺季吗？

售后季度总结篇（6）

月无百日圆，花无百日红。任何行业的市场不可能永远的红火。对于农药来说，也不例外。观察农药市场，己经感觉到今年农药市场的淡季缓步来临。日前，走访了几家颇有代表性的农药企业和市场经销商，从现状来看，厂家、商家冷冷清清、旺季畅销的局面不见了，火热的农药市场渐渐地凉了下来。面对农药市场淡季的不利环境，面对产品销售不畅与资金周转困难的局面，农药企业的市场营销怎么办?笔者为此深入几家农药企业进行调研，和董事长、总经理、营销副总，销售部经理以及区域市场经理、经销商以及业务主管等人员进行了认真的座谈。在听过他们的看法和意见后，进行了认真地思考和分析。笔者认为，在市场经济环境下，营销是企业一切经济活动的中心，紧贴市场前沿，以变制变的营销创新是企业发展的直接动力。为此，农药企业淡季营销工作必须实现五大转变: 1茵销观念的转变 观念创新是市场营销的重要前提。美国商界有句名言:“哪些公司能在未来岁月中兴旺发达?是那些视理念高于一切的公司”。对于农药企业来说，也是如此。一要确立市场营销作为企业的核心战略地位的思想，坚持一切经济活动以营销为中心，营销以市场为中心，市场以客户为中心的经营理念:必须转变营销观念，树立只有疲软的企业没有疲软的市场的观念。在观念的转换上，比如“农药”产品应在每年的旺季伊始推广新品和拓展产品线等等，必须调整这种思想观念。因为，在淡季各竟争品牌的市场攻势，市场营销工作减弱，销售政策不明，新的销售政策还没有公布，渠道也处于观望态度，这些都为企业淡季推出新产品创造了机会。二要树立淡季不淡的思想。要强化促销服务手段，调整市场布局，稳定开辟销售渠道和网络。进入淡季后，农药需求由热趋冷，农药销售量逐步下滑，大多经销商和一些农药超市或植保医院也因农药销售量有限、库存逐渐增加而不大愿意经营。但新的营销观念和思路决定着淡季农药产品的出路，也决定着农药企业的未来。如我国北方农药市场进入淡季的现象较为突出，而南方农药销量受季节变化的影响较小，市场需求量较为稳定，潜在消费力较大，所以必须根据市场的变化，重新进行市场布局，转变营销观念，把淡季农药市场的重点放在提升南方市场上来。虽然北方农药市场进入淡季最为明显，销量较之旺季会有很大幅度的下降，而且同一地区相比固化与提升的难度较大，然而广阔的农药市场有巨大的潜力可挖。众所周知，我国是农业人口大国，目前我国13亿人口中有近9亿农民，在全球23亿农民中，中国差不多占五分之二。专家指出，我国是一个农业大国，每年防治病虫害面积达60多亿亩次，使用农药30万吨(折百)。同时，我国又是一个病虫害相对高发的国家，农作物病虫害发生时间长且范围广。尽管农药市场随季节变化而变化，但我国农药市场基数大，不论是淡季和旺季，其发展空间之大是可以想象的。即使在农药市场淡季，只要用心挖掘同样具有潜力和不可多得的市场机会。但淡季农药市场的确不太好做。做淡季农药市场的关键是如何降低价格、引导用药和存储农药，使广大农民改变用药储药观念。企业要拓展淡季农药市场，必须进行农药市场调查，弄清淡季农药产品价格、相关企业产品价格以及广告费用，进一步把握农民的消费心理、消费习惯、消费观念和消费行为特征，找出淡季农药市场发展变化的趋势和规律，找准进入市场的切入点，占领淡季农药市场的制高点。三要从“竞争”思想向“竞合”观念转变。随着相互依存的经济全球化时代的到来，现代商战竞争已不再是传统意义上的“战争”，只有在竞争的同时，加强合作才可以使现有的蛋糕更大或更多。我国农药行业由于缺乏一种协调和约束机制，带来了行业内的恶性竞争，近几年的价格战使许多企业元气大伤，内耗严重，更不用说能化解国际风险，共同实现自我保护了。所以，树立“竞合”观念，采用联合“战术”，少与其他企业争强斗胜，是现代市场条件下企业参与竞争的最佳方案。 2营销战略的转变 营销战略是指企业在经营思想的指导下，通过对企业外部环境、内部条件的分析，确定市场营销目标，对企业市场营销诸要素进行最佳组合，并制定出为实现此目标的长期方针和策略。在营销战略的转变上，应当根据农药进入淡季的实际，结合市场变化，制定不同于旺季的营销战略，着重解决淡季销售中的关键问题。众所周知，农药属于季节性的农化品，用~，GR~乙:.....药观念受季节影响改变大和淡季客户信心不足要货量不多是当前销售的两大难题，这些因素给淡季农药销售带来了很大的影响。为了固化现有市场，进一步稳定开辟销售渠道和网络，必须在淡季营销战略上，强调抓终端、固终端、服务终端，强化终端，引领市场潮流，围绕终端运作整个淡季市场。为了实施淡季市场营销战略，企业要运用各种可能的营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略。包括信息收集、市场调查与预测、产品开发、定价广告，促销、售前、售后服务和企业形象塑造等，充分利用多年积累的丰富经验和分析技巧，努力做市场需求的创新者和开拓者，充分利用国内外农药市场的不平衡性，发现和把握市场的潜在需求，从而获得竞争的主动权。如我国农药市场具有极大的不平衡性，地区不同，市场需求不同。北方进入淡季，南方则进入高峰。随着全球气候变暖，暖湿气流强劲从而压迫夏季雨带逐渐从长江一线北移到淮河流域，这样每年7、8月份河南中南部雨水会偏多。气候状况影响病虫害的发生，日前从河南省农业厅植保站获悉，经河南植保站专家介绍，河南省主要农作物发生病虫害面积和程度因作物品种不同而异:秋季棉花病虫害总体将偏重发生，预测发生面积7000万亩次;水稻病虫害将中度发生，局部偏重，预测发生面积2500万一3000万亩次;玉米病虫害将中度发生，局部地区偏重，预测发生面积8000万一9000万亩次;蔬菜病虫害总体将偏重发生，预测发生面积3500万亩次:果树病虫害总体将偏重发生，预测发生面积2500万亩次;蝗虫害将中度至偏重发生，预测发生面积230万一250万亩;棉铃虫害总体将中度发生，预测发生面积在5000万亩次。在别的地区进入淡季了，可河南棉花等作物的用药还在持续增加。再如，我国进入了淡季，别的国家则不见得。国际农药市场的发展是不平衡的，农药需求的多少与气候的变化、虫害的多少有很大的联系。就总体来说，全球农药的需求量还很大。自1999年以来，国际主要粮棉豆农产品连续出现当年产不足需、库存持续下降的局面。粮食库存的下降和价格的上升，将为国际农药需求的增长创造良好的基础。根据美国农业部的预测，2008年全球粮食产量将增长8%左右，对化肥和农药的需求量也将比去年增加3%左右。因此，东方不亮西方亮，世界上国家间的气候、农业种植结构不是整齐划一的，国际农药市场需求的不平衡为我们淡季销售提供了商机。所以，要在战略上逆向思维，狠抓出~::口，加大符合国际市场需求的农药产品营销力度，扭转淡季销售的被动局面。但由于淡季销量有限，势必增加销售成本，因此我们在出口的过程中，要进一步改变出口结构，提高高附加值高利润农药在总销量中的占有比率，这样做有利于降低销售成本，提高销售盈利能力，否则即使出口量很大，但经济效益不好，出现销售亏损，就失去了淡季出口的意义。所以，我们必须在培育国内市场新的增长点的同时，高度重视出口工作，重视出口带动经济增长的“发动机”作用。2005年农药行业的出口形势令人鼓舞。特别是青岛农药等企业出口成绩喜人。所以，我们不仅要继续保持出口的良好局面，而且要更加努力开拓新的国际市场，加紧培育新的出口增长点，加快国际销售渠道和营销网络的建设，进一步加大农药出口力度，对重点国家农药市场的重点客户加大工作力度。顺应非农市场的用药倾向，固化城市园林、草坪、灭蚊蝇、灭老鼠等非农用药市场。城市非农用药市场比较固定且有存储的习惯，城市市场尤其是经济发达的南方大城市非农用药销量下降幅度较小，还有较大的潜在消费力，因此就要把做好淡季农药市场的重点放在提升大中城市非农用药市场上。城市非农用药市场的固化需要顺应市场需求倾向。要知道，市场活动的基础是消费者的需要和需求，要对消费者直接进行调查，估计城市非农用药市场对农药产品的需求量和各种变量之间的关系。同时，如果及时推出对消费者具有吸引力的各种奖励措施，如对选用本品牌农药者免费送达，达到一定数量者，有一定赠送。那么农药淡季可能要变成旺季了!#p#分页标题#e# 3曹销手段的转变 营销手段创新包括两方面，一是“硬手段”，即技术创新;二是“软手段”，即服务创新。通过技术创新，实现“数字营销”、“网络营销”、“电子营销”，即实现服务全过程、营销业务处理全过程的数字化和信息化，以畅通的信息流，支持客户服务的快速响应，支持业务过程的量化管理。通过服务创新，不断强化服务意识，导入新的理念，构建新的机制，拓展新的内涵。结合客户的实际要求，树立“大服务”的思想，实现零距离服务，让客户满意。引导职工从认识上实现“要我为客户服务”到“我要为客户服务”观念的转变。首先，抓紧时间兑现客户的前期销售返利，解决遗留问题，做好前期销售结算这样才能使客户消除顾虑;强化后续的销售服务工作是当务之急。淡季客户要货量不多，不论客户要货多少，都应当及时供货，如果服务不周，客户很可能会放弃:其次，厂家应出台比旺季更优惠的销售政策，强化促销手段，重新设计销售方案，切实加大营销力度，特别要进行营销创新，利用独特的营销方式向消费者传递有关产品和企业的信息，树立品牌形象，提高品牌的认可度。对重点市场，销售渠道广、营销网络全的重点客户增加客户返利率，且返利当月清等。如苏北一家农药公司面向重点市场的各个环节推出“零风险”服务，每瓶农药上都印有免费服务电话，业务员每天要保证辖区终端店里的产品陈列整齐，并帮助终端加速走货。 4产品结构的转变在现代市场中，各企业间的竞争不断加剧，这种竞争不仅表现在价格、促销等方面，而且越来越多地从商品本身表现出来。产品是满足消费者需求的核心内容，企业的生存与发展，主要取决于能否为消费者提供适销对路的产品。农药行业竞争特性其实是技术为本，市场为翼。要强化市场之翼，就必须持续进行技术创新，着重于产品的换代升级，重视新产品的开发，加大新产品的销售力度，不断提高竟争力。因为产品开发是增强企业活力，提高企业竞争能力的有力手段。特别是淡季，更是如此。因此，必须根据销售淡季的季节特点，进行产品创新和结构调整，推出与市场需求相吻合的适销对路的农药产品。为了使开发的产品能更好地服务于市场，企业的产品开发要立足于服务于市场和消费者，大胆创新，走出具有企业个性和产品季节特色的新路子。要根据不同地区的用药特点和农业虫灾的改变，用新技术开发适合农药市场需求和富有特色的新品种。在冬季是北方农药销售的淡季，但冬季也是北方大棚蔬菜生产的好时机，于是一些精明的农药厂家纷纷推出了适合大棚蔬菜专用的生物农药，不仅赢得了淡季市场，避免了淡季农药的大滑坡，而且提高了企业竞争力。 5营销管理的转变俗话说得好，纲举目张。营销管理就是市场营销的纲。营销管理可分为四个阶段:计划和指标下达的过程;营销工作的实施过程;监督、检查、规范工作行为的过程:总结兑现，进一步采取措施，持续改进的过程。而居中的两个阶段往往被许多企业所忽略，即只注重结果，忽视了过程，过程管理成了市场营销管理工作的“软肋”，而这中间阶段，正是营销工作的质量所在。营销管理创新就要从新的角度，新的思维来重新创建市场营销管理机制，加大对营销部门的现代化投入，加强营销机构、营销队伍建设，提高营销人员的整体素质，建立健全营销网络，严格执行销售承包制度和风险抵押制度，引入激励机制等，提高营销管理质量，切实加强市场营销的管理工作。农药企业一进入淡季，产品销售不畅，资金周转困难，现金流量骤减。于是，许多厂商压缩各项开支，停止促销，撤下广告，刀枪入库，马放南山，僵旗息鼓，有的企业干脆停产放假。有人认为，生产就开工不足，甚至停产，工厂都要休眠，干脆放假，还谈什么管理。但越是在这种情况下，越要进行管理创新。对于具有明显淡旺季之分的农药企业来说，淡季是提高企业管理水平的重要时期。如在生产上，要迅速调整淡季企业生产经营计划，要以销定产，搞好生产平衡，同时，要充分利用淡季做好设备检修和关键工种和技术人员的培训工作，迎接旺季的到来。做好淡季的生产经营计划要把握市场的脉搏与淡季营销的尺度，结合企业实际，制定一个比较完整的生产营销规划，平衡好产品生产的数量;要正确处理销售淡季和旺季的关系，在淡季，开展好设备检修、关键工种和技术人员的培训;同时在生产准备、人员培训、渠道建设，品牌传播，现场设备大修等方面确保投入，并预留足够的资金、原料和人员精力储备，在旺季到来时，生产上开足马力，保证生产，强力出击，实现销售淡季不足旺季补的目的。刁~AGR0cl们诩cA乙:、一{贵拟按…彩一崖新，不断提高企业管理水平。如人们观念的转换，营销体制、机制的创新，学习型组织的构建，企业文化的建设等都是淡季要进行的主要工作。所以，推广新品和拓展产品线一般应在旺季前期，在淡季中选择适当的时候进行。同时，淡季也是进行体制、机制创新和企业内部进行改革的好时机，要抓住机遇，以提高企业效益为目的，通过“三改一加强”，全面提高企业的核心竞争力。当前，农药行业不乏有亏损的企业。当然，出现亏损的原因是多种多样的，宏观上讲和目前的国内外经济形势息息相关:微观上讲是我国加入世界贸易组织后，在买方市场的形式下，在营销体制、机制等方面还不能适应社会主义市场经济的要求，把价格策略作为杀手铜不是唯一的办法。关键是面对变化和问题，必须有新的办法去应对。为此，必须进行管理创新，不断提高企业管理水平。有的农药企业面对淡季的到来，面对通涨、能源、原材料价格上涨的因素，采取了积极而有效的对策。如改变包装、改变运输方式、进行资源综合利用，节能降耗，大搞循环经济等都成了农药企业消化成本的重要途径。有的企业加强内部管理，内部消化或减少其他开支来消化成本上升的压力。有的改变营销策略，抓住淡季加大建设市场的力度。以系统的管理营销思想来解决淡旺的销售模式，产品的占有率和美誉度均衡发展的问题，积极应对淡季的到来，抵御市场风浪，化解了淡季危机，提高了抵御市场风浪的能力和参与国际竞争的能力。总之，在淡季农药企业要十分重视和强化营销、管理创新，不断协调和重组各个方面的营销要素，充分显示自身的营销特色和特长，发挥优势，趋势应变，使企业营销常放异彩。#p#分页标题#e#

售后季度总结篇（7）

小微企业具有维护社会稳定、促进创新创业、解决社会民生问题和提高我国经济发展水平的重要作用，在国民经济中占据着重要地位。为减轻小微企业的税收负担，加大对小微企业的扶持力度，确保国民经济持续健康发展，国家出台了一系列针对小微企业的普惠性税收优惠政策，主要涉及企业所得税、增值税和“六税两附加”减免措施。本文通过对小微企业普惠性税收优惠政策的深度解读，发现在利用税收政策的优惠导向方面，小微企业仍存在一定的筹划空间。小微企业可以通过预先对业务和财务事项进行合理的筹划和安排，有效利用税收优惠减免的政策临界点，实现“应享尽享”的税收利益最大化。

一、小微企业普惠性税收优惠政策解读

（一）小微企业普惠性企业所得税减免政策财政部、国家税务总局《关于实施小微企业普惠性税收减免政策的通知》（财税［2019］13号）自2019年1月1日起开始执行。与原政策相比，新政策主要有两方面变化：一是放宽了小微企业的认定标准，扩大了小微企业认定的覆盖面。新政策将年应纳税所得额、从业人数和资产总额这三个认定标准的上限分别提高到300万元、300人和5000万元，并且不再按行业来区分认定。二是引入超额累进计税办法，大幅提高企业所得税的减税优惠力度。原政策下小微企业年应纳税所得额≤100万元时，实际税负为10%；执行新政策后，小微企业年应纳税所得额≤300万元时，应分两段计算，第一段，年应纳税所得额≤100万元，实际税负为5%，第二段，100万元＜年应纳税所得额≤300万元，实际税负为10%。显然，引入超额累进计税法后，小微企业的企业所得税税率有了较大幅度的下降。

（二）增值税小规模纳税人普惠性增值税减免政策根据财税［2019］13号文件和《关于小规模纳税人免征增值税政策有关征管问题的公告》（国家税务总局公告2019年第4号）规定，增值税小规模纳税人普惠性增值税减免政策的具体优惠体现在：一是提高了免征增值税的销售额标准，提高到月10万元，季度30万元。二是小微企业代开增值税普通发票无需缴纳税款。对于开具增值税发票的基本指导原则是“专交普不交”，即小规模纳税人将当期开具增值税专用发票和普通发票实现的销售额相加后符合月销售额≤10万元、季度销售额≤30万元的情形，开具增值税普通发票的部分免征增值税，而开具增值税专用发票的部分需要缴纳增值税。

（三）增值税小规模纳税人地方税种和相关附加减征政策根据财税［2019］13号文件和国家税务总局《关于增值税小规模纳税人地方税种和相关附加减征政策有关征管问题的公告》（国家税务总局公告2019年第5号）规定，各省级人民政府可在50%的幅度内减征六税两附加（资源税、城市维护建设税、房产税、城镇土地使用税、印花税和耕地占用税、教育费附加及地方教育费附加），且减征政策可与原有地方税种优惠政策叠加享受，也就是说，纳税人如果先按照原有税收优惠政策规定享受了相应的税收减免，在新政策执行的基础上仍然可以叠加享受税收减免优惠。

二、基于普惠性税收优惠政策的小微企业税收筹划分析

（一）小微企业增值税税收筹划分析根据现行小微企业增值税优惠新政规定，小规模纳税人月销售额≤10万元、季度销售额≤30万元时免征增值税，实质上属于“起征点优惠政策”，起征点前后的税负差距较大。如当小规模纳税人季度销售额为30万元时，免征增值税；而当小规模纳税人季度销售额为300001元时，仅超出起征点1元，却需要缴纳9000.03元的增值税（300001×3%）。如何对企业业务和财务事项进行事先筹划与安排，合理利用税收优惠的政策临界点减轻税负，是小微企业开展税收筹划的关键。

1.合理选择增值税纳税申报期限。A公司为增值税小规模纳税人，是从事城市污水处理维护工程业务的小微企业。2019年第一季度1—3月不含税销售额分别为58252.43元、116504.85元和121359.22元，一季度销售总额为296116.50元；第二季度4—6月不含税销售额分别为106796.12元、87378.64元和97087.38元，二季度销售总额为291262.14元。以下针对A公司在增值税纳税申报期限方面是选择按月申报还是按季申报，哪种申报方式对企业更有利的问题开展税收筹划。

方案一：增值税按月申报。A公司1月份销售额58252.43元＜10万元，免征增值税；2月份应缴纳增值税=116504.85×3%=3495.15（元）；3月份应缴纳增值税=121359.22×3%=3640.78（元）；第一季度应缴纳增值税7135.93元（3495.15+3640.78）。4月份应缴纳增值税=106796.12×3%=3203.89（元）；5月份销售额87378.64元＜10万元，免征增值税；6月份销售额97087.38元＜10万元，免征增值税；第二季度应缴纳增值税3203.89元。

方案二：增值税按季申报。A公司第一季度销售额为296116.50元＜30万元，免征增值税；第二季度销售额为291262.14元＜30万元，免征增值税。采用方案一按月申报方式，第一季度和第二季度共需缴纳增值税10339.82元。而采用方案二按季申报方式，第一季度和第二季度均享受增值税免征政策，方案二优于方案一。由此可知，A公司在纳税期限上采用按季申报更能产生节税效应。这是因为，小规模纳税人按季申报增值税会有三个月的税收筹划弹性空间，假定企业在一个季度内有一个月的销售额超过增值税减免标准，而另外一个月或两个月的销售额没有超过减免标准，将其综合起来可以产生“削峰平谷”的互补效应，从而能够有效利用税收优惠的政策临界点实现税收利益最大化。

2.合理开具增值税发票。B公司为增值税小规模纳税人，是从事家用电器设备销售及提供安装服务的小微企业，增值税按季申报纳税。B公司2019年1月和2月的不含税销售额分别为107087.38元、116669.90元，客户均为家庭用户，业务结算时拟开具增值税普通发票；3月份的不含税销售额为67378.64元，拟代开增值税专用发票，一季度销售额总额为291135.92元。在开具增值税发票方面，B公司应如何选择才能符合免征增值税的条件呢？

方案一：既开普通发票又开专用发票。B公司第一季度不含税销售额291135.92元＜30万元，对于1月份和2月份开具增值税普通发票的销售额享受增值税免征政策，但对于3月份代开增值税专用发票的销售额67378.64元需要缴纳增值税，因而第一季度应缴纳增值税=67378.64×3%=2021.36（元）。

方案二：只开普通发票。针对第一季度不含税销售额全部开具增值税普通发票，按照税收政策“专交普不交”的原则，第一季度不含税销售额291135.92元＜30万元，享受增值税免征政策。B公司采用方案二只开普通发票，第一季度享受增值税免征政策，较方案一少缴纳增值税2021.36元，开具普通发票为小微企业的首选。值得注意的是，企业需要根据具体经营情况在低售价和开具增值税发票类型之间做好利弊关系的权衡，不要为了一味追求低税负而影响了企业正常的交易价格。

3.延迟确认当期收入。C公司是一家专营空调制冷设备及提供安装服务的小微企业，增值税按季申报纳税。2019年第一季度销售额＜30万元，符合增值税免征政策条件。但从6月份开始，随着南方气候开始进入高温酷暑时节，制冷设备订单业务量激增，C公司第二季度的销售额超过了30万元的减免标准。C公司第二季度4—6月不含税销售额分别为67961.17元、87378.64元和213592.23元，二季度总销售额为368932.04元。由于C公司销售的商品具有较强的季节性特点，可以根据C公司的实际情况制定拆分合同收入金额、递延确认收入的税收筹划方案。

方案一：整体确认合同收入。C公司6月份整体确认合同收入213592.23元，二季度不含税销售额368932.04元＞30万元，不能享受增值税免征政策，应纳增值税=368932.04×3%=11067.96（元）。

方案二：递延确认收入。C公司将6月份合同确认的销售收入213592.23元进行拆分，6月份确认收入144660.19元，余下的68932.04元递延到7月份确认。拆分合同收入后，C公司第二季度销售额总计300000元（67961.17+87378.64+144660.19），享受增值税免征政策。对于方案二来说，C公司如何在6月份确认收入金额是税收筹划方案的核心关键点。值得注意的是，小微企业要想采用拆分合同收入金额、递延确认收入的方式进行税收筹划，需要在合同中明确分期收款的时间、金额等条款，避免出现未能及时收款的合同风险。通过合理拆分合同、递延确认收入的方式，同样能够产生“削峰平谷”的互补效应，可以使小微企业的业务销售额控制在政策临界点之内，从而享受免征增值税的税收优惠。

4.合理选择开业和注销时间。根据对财税［2019］13号文件的政策解读，拟定按季申报纳税的增值税小规模纳税人，在季度中间开业或者注销而当期实际经营期不足1个季度的，当期未超过30万元的销售额享受增值税免征政策，此项规定存在一定的税收筹划空间。假设某投资人通过市场考查决定注册成立D公司投资小型餐饮行业，主推火锅系列产品，拟申报为增值税小规模纳税人，增值税按季申报纳税。通过市场考查与行业测算，D公司计划在第四季度开业，预测10—12月份的销售额分别为：12万元、13万元、16万元。针对D公司开业时间的选择，制定以下税收筹划方案。

方案一：D公司选择在10月份开业，季度销售总额为41万元（12+13+16）＞30万元，不能享受增值税免征政策，应纳增值税=41×3%=1.23（万元）。

方案二：D公司选择在11月份开业，季度销售总额为29万元（13万元+16万元）＜30万元，享受增值税免征政策，少缴纳增值税1.23万元。根据方案二，D公司的实际经营期仅有两个月（11月和12月），不足一个季度，属于在季度中间开业的情形，根据对税收政策的解读，可以享受一个季度销售额不足30万元免征增值税的优惠政策，D公司相当于2个月享受了一个季度（3个月）的免税额度。同理，增值税小规模纳税人如果在季度中间办理注销手续，同样可以享受一个季度销售额不足30万元免征增值税的优惠政策。通过合理选择开业或注销时间，在政策规定的临界值范围内享受增值税免征政策的税收优惠，可以有效降低企业税负。

5.利用税收征收空窗期。根据最新的税收政策规定，增值税纳税人年应税销售额超过500万元的情形应向主管税务机关申请登记为一般纳税人，或由主管税务机关下达《税务事项通知书》，增值税纳税人在收到《税务事项通知书》5日内到主管税务机关申请登记为一般纳税人或者选择继续登记为小规模纳税人，未按规定期限办理登记手续的，自下达《税务事项通知书》时限期满后的次月起按一般纳税人的增值税税率进行征税，在纳税人办理完相关手续前不得抵扣进项税额。针对年销售额超过500万元的增值税小规模纳税人，在年度申报期结束后仍希望申请登记为增值税小规模纳税人、继续享受增值税小规模纳税人的税收优惠政策，应如何开展税收筹划？

方案一：增值税小规模纳税人年销售额超过500万元，12月份的所属申报期为1月1日—15日，按照规定1月15日结束后的15日内，也就是在1月30日之前纳税人要按照规定办理申报手续，需到税务机关办理登记为一般纳税人。如果到1月30日纳税人仍未办理登记手续，1月30日后的5天内，主管税务机关将下达《税务事项通知书》，告知纳税人需在5日内到税务机关办理一般纳税人登记手续。这样就产生了税收征收的空窗期，为税收筹划提供了空间。税收征收空窗期一共为40天（15天+15天+5天+5天），也就是从1月1日一直到2月9日。如果纳税人在2月9日结束后不愿意登记为一般纳税人，可以在40天的税收征收空窗期内将增值税发票全部开具完毕，然后按相关规定程序办理企业注销手续，把原企业注销掉，然后重新申办一个新户，申报登记为小规模纳税人，继续享受小规模纳税人的税收优惠政策。

方案二：增值税小规模纳税人年销售额超过500万元，税收征收空窗期为40天，则2月9日是企业办理申请登记为一般纳税人的最后期限，如果超过2月9日这个期限仍未办理登记手续，那么从期满的次月，也就是从3月份起，税务机关将针对企业的销售额按一般纳税人相应的增值税税率（13%、9%、6%）计算应纳税额，且不得抵扣进项税额。也就是说，过了40天的税收征收空窗期，企业仍没有对纳税事项做出合理的安排与设计，在不考虑其他因素的情形下需登记为一般纳税人，不但增值税税率提高了，而且不允许抵扣进项税额，直到履行办理登记为一般纳税人的手续时为止。通过对比，方案一显然更能满足企业的税收筹划意愿，能继续享受增值税小规模纳税人的税收优惠政策。值得注意的是，采用此方案时需要综合考虑企业信息变更、上下游企业的要求及具体的业务要求等多种情形，以选择最适合企业发展的税收筹划方案。

（二）企业所得税税收筹划分析小微企业通过叠加使用原有和现行税收优惠政策，充分利用加计扣除政策规定，能够实现税收利益的最大化。E公司是从事设备制造加工及提供安装服务的小微企业，2018年应纳税所得额为246万元，应纳企业所得税额为61.5万元。2019年预测利润较去年有15%的增幅，在2018年应纳税所得额246万元的基础上，预估2019年应纳税所得额为282.9万元［246×（1+15%）］。对E公司的生产经营、工作人员配置和工作环境等情况进行基本了解后，制定以下税收筹划方案。

方案一：聘用残障员工，享受一次性加计扣除政策。根据财政部、国家税务总局的相关规定，企业雇用残疾人工作，合同期为一年以上的，在计算应纳税所得额时可针对支付给残疾员工的工资100%加计扣除。E公司在噪音较大的生产车间聘用听障人士工作，既能免缴残保金，又能享受支付残疾员工工资在计算应纳税所得额时100%加计扣除的税收优惠政策。假设E公司支付给残疾员工的年工资为36000元，扣除残疾员工工资后，2019年应纳税所得额为279.3万元（282.9-3.6），应缴纳企业所得税=100×25%×20%+（279.3-100）×50%×20%=22.93（万元）。

方案二：购置企业用车，享受固定资产一次性加计扣除优惠政策。根据财政部、国家税务总局《关于设备、器具扣除有关企业所得税政策的通知》（财税［2018］54号）规定，企业在2018年1月1日至2020年12月31日期间新购进的设备、器具等固定资产，单位价值不超过500万元的，允许一次性计入当期成本费用，在计算应纳税所得额时予以扣除，不再分年度计算折旧。考虑到E公司的业务拓展情况，且公司原用于跑业务的公用货车已经临近报废期，建议E公司在第四季度安排购置公司用车的开支事项，并在计算应纳税所得额时一次性加以扣除。值得注意的是，在采纳此方案时应尽早规划，尽量避免在临近年终时再考虑购车，最迟必须在11月份之前完成购车业务的相关手续，否则会出现不能在年度汇算清缴时享受一次性扣除的风险。假设E公司花费120000元购置公司用车，扣除购置费用后2019年应纳税所得额为270.9万元（282.9-12），应缴纳企业所得税=100×25%×20%+（270.9-100）×50%×20%=22.09（万元）。

方案三：公益性捐赠，享受应纳税所得额税前扣除政策。根据财政部、国家税务总局《关于公益性捐赠支出企业所得税税前结转扣除有关政策的通知》（财税［2018］15号）规定，企业通过符合社会认可资质的公益性社会组织或者县级（含县级）以上政府机关部门进行慈善活动和公益事业方面的捐赠事项，捐赠金额不超过年度利润总额的12%，准予在计算应纳税所得额时扣除。E公司通过公益性社会组织或政府机关部门将部分技术陈旧的滞销产品用于养老福利机构的公益性捐赠，既解决了产品的销路问题，又能享受税收优惠政策。值得注意的是，采纳此方案时应注意通过或委托符合社会认可资质的第三方公益性社会组织（如红十字会等）或者县级以上政府机关进行公益性捐赠，避免出现事后经主管税务机关核验认定不符合政策规定而不能享受应纳税所得额税前扣除的风险。除此之外，E公司在采纳此方案时应尽早规划，尽量避免在临近年终时再考虑公益性捐赠事项，最迟必须在11月份之前履行公益性捐赠事项的相关必备手续，否则会出现不能在年度汇算清缴时享受准予在计算应纳税所得额时扣除的风险。E公司公益性捐赠10万元滞销产品，扣除公益性捐赠后2019年应纳税所得额为272.9万元（282.9-10），应缴纳企业所得税=100×25%×20%+（272.9-100）×50%×20%=22.29（万元）。尽管2019年利润较上一年有15%的增幅，但通过以上三个筹划方案，均使E公司应纳企业所得税较上一年有所减少，主要原因在于：一是普惠性税收优惠政策引入超额累进计税法，税率较上一年有所降低；二是合理叠加使用原有和现行减征政策共同作用产生的节税效应，实现了“应享尽享”的税收优惠利益最大化。值得注意的是，在具体执行时，小微企业要根据自身的实际情况合理使用筹划方案，还要注意相关政策的时间截点和其他限制条件。企业需要深度研究相关的政策规定，合理叠加使用原有税收优惠政策和现行减征政策，充分利用加计扣除政策，选择涉税风险最低的税收筹划方案。

售后季度总结篇（8）

2011年一季度家电市场开局平稳，“白强黑弱”的市场格局依然延续。一季度，白色家电行业市场规模达597亿元，同比增速达10.7％，其中空调同比零售量，额分别增长了17.7％和32.1％。与白电强势表现相比，黑电表现相对乏力，一季度我国彩电行业并没在元春旺季的带动下实现“开门红”，零售量规模仅达到1090万台，同比下降6.7％，零售额达431亿元，同比微降0.1％。

在白强黑弱市场格局依然延续的同时，小家电行业亦呈现放慢增长脚步态势，2011年一季度小家电市场销售规模为414亿元，同比微增5.9％。在总体增长较为平缓的环境下，在各子行业表现却大为不同，其中家居类小家电产品表现不俗，不管是传统性产品电风扇，电熨斗，还是近年来快速兴起的吸尘器，加湿器等，销售额均呈快速增长态势，其中电熨斗销售额同比增长达29.3％：而厨房与精品类小家电产品中的消毒柜、洗碗机、豆浆机等销售额与比去年同期相比呈下降态势，其中消毒柜下降幅度达到了10.7％。

大、小、黑、白家电市场整体表现各不同，但各行业新品技术层出不穷，产品更新替换速度加快已经成为行业中共同的显著特征，2011年第一季度中国家电产业进一步呈现产品全面升级态势。

3D引领彩电行业新潮流

虽然彩电市场表现处于临界点，但是依然呈现出产品结构性调整态势，一季度液晶市场规模仍保持了较好的上升态势，零售量，额同比分别上升2.5％和0.7％，达到958万台，396亿元；随着平板电视普及的基本完成，CRT市场萎缩进一步加剧，一季度零售量，额规模分别仅为77万台、5.4亿元，同比下降60.4％、63.8％；等离子凭其得天独厚的3D搭载优势，零售量，额市场规模同比分别增长了46.0％和25.4％，零售量，额分别达到55万台和30.2亿元。而经过2010年市场预热，3D电视在2011年开局便全面席卷市场呈爆发式增长态势，第一季度零售量，额市场规模分别达到25.9万台、35.2亿元，市场销售规模已经超过2010年全年水平。

低碳节能，变频空调当道

“绿色公民全面开启低碳生活”的口号响起，低碳节能成为重要的政策导向，2010年6月1日定频空调开始执行新能效标准，同时节能惠民工程的补贴力度下降，使得空调产业天平倒向变频空调。与去年同期相比变频空调呈快速增长态势，各大空调厂商集体发力，抢占变频市场已经被各企业提到战略高度，众多品牌均在逐步加大变频产品比例，其中海尔，美的、格力最为明显，一季度，变频占自身占比分别提高到68.8％、64.3％，53.3％，可见企业发力变频态度之坚决。据中怡康对全国746个市县5932个门店的零售监测数据显示，空调市场中变频空调零售量份额已达49.7％，零售额份额更是高达55.0％，预计在接下来的第二季度，也就是一年一度的空调销售旺季中，变频空调市场份额将会进一步提高。

智能高端，冰洗渐入佳境

据中怡康推总数据显示，2011年第一季度冰箱市场表现不佳，零售量同比微增0.2％，零售额同比微降3.4％，定位中高端的三门、对开门、多门冰箱表现出色，其中三门冰箱零售量、额分别增长52.0％和31.0％，多门冰箱零售量，额分别增长63.2％和48.9％，对开门冰箱零售量、额分别增长28.8％和16.4％，三者增幅要远高于整体市场。一季度新上市的三门、对开门，多门冰箱等产品型号就超过198款。

2011年洗衣机一季度零售量，额同比增幅分别为7.0％、7.7％，虽远远低于去年同期的32.1％和42.4％。但在整个大家电市场中的表现仍然值得称道，在整体洗衣机市场增速放缓之时，定位中高端的滚筒洗衣机却没停下普及脚步。据中怡康零售监测数据显示，十一五开局之年，滚筒洗衣机在洗衣机零售量，额占比分别为12.9％和28.7％，而到十二五开局之年其零售量占比已经达到22.6％，零售额更是占到了整个洗衣机市场的41.8％，在重点城市其销售比重有与波轮洗衣机平分秋色的趋势，成为消费主流指日可待。

追求品质，小家电升级步伐不可挡

虽然整体小家电市场迅猛增速不再，但在人们对生活品质要求的不断提升以及国家能效标志普及力度加大的环境下，小家电行业的产品档次结构还在不断升级，更新换代速度进一步加快。据中怡康零售监测数据显示，一季度，近吸式油烟机的销售量同比增速为46.0％，触摸型电磁炉同比增长率为28.6％，电脑型电饭煲的同比增长率为22，1％，不锈钢式电热水壶的同比增长率为26.9％，智能型电压力锅的同比增长率为48.2％，电熨斗中“挂烫机”同比增长率为96.7％，显示出小家电产业全面升级的坚定步伐。

白、小家电寡头格局强化　黑电百花齐放

借助集团化、抱团式作战成为家电行业新趋势，如今家电市场逐渐形成了海尔系、美的系，海信系等横跨多个产业的庞大家电集群寡头，以进一步发挥多品类，多品牌的综合优势，进而奠定自己在家电行业中的绝对的“话语权”。

据中怡康零售监测数据显示，一季度在冰箱市场中，海尔以23.6％的零售量份额独领，海信系、美的系步步紧逼，新飞、美菱紧随其后；洗衣机市场中海尔领导地位依旧，美的系上升速度不可小窥，同时博西引领外资品牌投入激烈的市场竞争中；空调市场品牌竞争更趋高位集中，形成了美的系，格力，海尔三足鼎立，海信系凭借其在变频领域先驱者的身份亦占据了空调市场竞争中的有利位置。

小家电在细分市场中，领头羊效应也十分明显，即美的在电饭煲，电风扇等领域占据市场的绝对优势地位零售量市场份额在40％以上。此外，格兰仕在微波炉市场地位不可动摇；九阳在豆浆机市场零售量份额上更是高达64.3％；老板、方太成为高端油烟机市场的领导者与领跑者，苏泊尔，万家乐在生活，厨卫等小家领域表现也非常出色。

与白、小家电市场形成寡头竞争局面不同的是黑电市场的品牌竞争呈现的是群雄逐鹿、百花齐放的竞争局面，国产品牌形成以海信，TCL、康佳，长虹，海尔，创维等六强为代表的核心领导力量，外资品牌形成3S+L(索尼，夏普、三星，LG)格局，在黑电舞台上国内外品牌十朵金花争相开放。

期待市场“V”型反转

在经历首季度平稳开局后，2011年家电产业能否延续去年的强劲增长势头?

售后季度总结篇（9）

北京中怡康时代市场研究有限公司研究认为，在 2010年前三季度，冰箱、冰柜、洗衣机、空调四类产品的全国零售金额合计达到1838亿元， 其中第三季度达到598亿元。

2010年1～3季度白电市场规模

数据来源：中怡康测算

2010年1～3季度主要白电产品零售额规模

数据来源：中怡康测算

分品类来看，2010年第三季度冰箱总零售量867万台，同比增长13.3%，零售额188亿元，同比增长9.3%；冰柜总零售量132万台，同比增长16.8%，零售额22.6亿元，同比增长20.9%；洗衣机总零售量586万台，同比增长10.4%，零售额89亿元，同比增长13.5%；空调总零售量1051万台、同比增长25.3%，零售额298.4亿元，同比增长30.6%。

产品结构不断升级，子行业表现各不同

1.冰箱市场：中高端产品普及提速

2010年第三季度，中国冰箱市场高端化走势非常明显，三开门、对开门等高端冰箱以及大容量小体积的设计快速走俏。据北京中怡康时代市场研究有限公司的零售监测数据显示，2007年三门、多门、对开门产品在冰箱市场的零售额份额仅为27.7%，2010年前三季度这一数字已上升为48.5%，门冰箱的零售额份额从71.0%下降到50.5%。

2010年主要产品结构升级趋势

数据来源：中怡康月度零售监测

2010年主要产品价格趋势

数据来源：中怡康月度零售监测

众多厂家纷纷发力中高端市场，加剧了这一品类的价格竞争，使得冰箱市场产品均价在2010年略有下降。从2010年前三季度来看，中国冰箱市场产品均价分别为2991元、2664元、2623元。均价的下降主要体现在三门、对开门冰箱上， 2010年第三季度三门冰箱均价为3469元，与2009年同期相比下降15%；对开门冰箱均价从2009年第三季度的8658元下降到2010年第三季度的7317元，下降了1341元。

2.洗衣机市场：高端化、大容量化升温更加明显

相对冰箱、空调而言，洗衣机行业相对稳定，但也孕育着新的变化，变化主要体现在消费者对滚筒洗衣机和大容量产品的需求增长明显。据中怡康时代零售监测数据显示，2010年前三季度滚筒洗衣机销售额较去年同期增长40.5%， 零售额占有率达43.5%，其中第三季度占有率为44.4%。

2010主要中高端白电产品价格趋势

数据来源：中怡康月度零售监测

近两年来大容量洗衣机发展迅速，尤其在冬季大容量产品更是消费者首选。中怡康时代零售监测数据显示，2010年第三季度市场以5.0～5.4KG、6.0～6.4KG为主流容量段，两者合计拥有市场50.3%的零售量份额，超大容量产品（≥7KG）增长相当出色，零售量份额由2009年第三季度15.7%上升至2010年第三季度的21.2%，增加了5.5个百分点。

2010年洗衣机产品价格结构（零售量）

数据来源：中怡康月度零售监测

滚筒洗衣机加快普及速度，加上产品容量升级、高端产品比重上升等因素拉动2010洗衣机整体均价略有走高。具体来看，2010年前三季度洗衣机市场平均价格为1984元，与2009年同期相比上涨4.0%，其中滚筒洗衣机平均价格从2006年至2009年呈连续上涨趋势，但到2010年，这种趋势被扭转过来，从1月的3947元到9月的3662元，下降了285元，这与美的降价风暴不无关系。

3.空调市场：新标实施价格走高，变频空调迎春天

从2010年6月1日起，定频空调执行新的能效标准，节能惠民补贴力度变小，加上原材料成本上涨，定频空调价格明显上涨,未被列入节能补贴范畴的变频空调迎来发展的春天。

2010年空调产品价格结构（零售量）

数据来源：中怡康月度零售监测

中怡康时代的零售监测数据显示， 2010年第二、第三季度空调的平均价格分别为2761、2996元，价格随政策变化比较明显。其中定频1级产品的平均零售价格由1942元上涨为2289元，上涨18%；定频2级产品的平均零售价格由2204元上涨为2606元，上涨18%。

新的能效标准和节能补贴政策实施后，定频空调与变频空调之间的价格差在大幅度缩小，在很大程度上推动了变频空调的快速发展。2010年第三季度变频空调的销售量与额分别比去年同期增长了176.1%、141.4%，零售量份额攀升至28.6%，零售额份额则超过三分之一，达到34.6%。变频空调的快速增长，为空调市场注入了新的活力，带来一片清新的“绿色”未来。

4.冰柜市场：政策带动市场整体呈上扬态势，低碳成核心要素?

2010年第三季度冰柜市场零售总规模为132万台、22.6亿元，同比分别增长17.2%、21%。利好政策带动冷柜市场整体呈上扬态势。

由于冷柜产业持续升级，需要各大企业创新技术做支撑，2010年第三季度冰柜畅销型号排名的前十所有型号都是集合了各种行业新技术于一身?如海尔LC129D采用全温区变频冰吧还有冷藏关闭功能，整个冷藏区（包括红酒区、果品区）可根据实际需要进行断电，节能省电；还有采用独特发泡工艺、能够实现冷藏冷冻转换的双变温柜以及采用专业温度补偿器、内置全封闭扣胆的家用卧式冷柜等，颇受消费者的青睐。从对市场畅销产品的观察中不难发现，“低碳节能”成为一个公共的主题，进口高效压缩机、日耗电不足半度等核心卖点，最能触动消费者的购买决心。

售后季度总结篇（10）

销售个人工作计划范文2020年1

一、销售准备

作为服装店，到了换季的时候常常会遇上相同的状况。为了换季我们要进新货物，有了新货就需要仓库来存货，这个时候，如何去清空在上个季度的库存就是很重要的了。换季后的衣服如果不及时处理掉，留在明年就会更难办，更不用说还要一直占着空间一年！虽然在月底的时候已经在疯狂的做着特价甩卖，但是根据情况来看，还是需要延长一下活动时间，调整一下打折的力度，尽快解决。

二、第四季度的准备

第四季度是个“节日”多多的季节。不只是传统的节日，说道现在的购物节日，当然还是“双11”以及“双12”才是第四季度的重头戏。当然，作为店铺，我们不能忘了在实体店上的打理，但是作为赶上潮流的服装业的销售者，我们更是不能脱离潮流的浪尖。

在第四季度时，除了在实体和网店内换上换季的服装我们还需要针对第四季度的“节日”做好充分的活动策划，做到实体与网店齐头并进。

首先是在实体店方面，作为实体店，现在在年轻人心中的竞争力确实不如网店。比起在店内与老板讲价，他们更愿意去在网上寻觅优惠活动和优惠卷。为了能让实体店也能在这个四月得到收获，我们要在节日和换季阶段也做出相应的活动，给出优惠，或是赠送礼品。让顾客能感受到身边的实惠。

其次在网店上，针对第四季度的产品，要准备的地方也有很多。首先是要对网店内摆放的货物进行及时的更新，并群发消息给所有关注的客户。及时的给出一些小优惠也是不错的选择。遇上客服请求的时候，要及时去解决。

在折扣日开始的时候，要准时的将折扣活动准备好，并且货源也要准备充分！

三、总结

第四季度，这将会是非常忙碌的一年，我们对我们的品牌有信心，所以我们也必须在这个第四季度来做出成绩来！

销售个人工作计划范文2020年2

根据某年个人的销售业绩，我结合了个人自身的工作情况制定了明年年初的几项工作安排，主要是从下面几个方面着手：

一、建立销售团队

建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都是来自于好的销售团队和销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

二、完善销售管理制度

完善公司的销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法

销售管理是企业最大的难题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

三、培养销售人员

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

四、在地区市建立销售，服务网点

根据今年出差时所遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

五、20某销售目标

年初销售目标最基本的是做到有进帐的单子

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售个人工作计划范文2020年3

充分利用现有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。

一、制定每月、每季度的工作计划

1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，中国教育总网文档频道以期组成一个强大的客户群体。

适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。

并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。

随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。

我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到最大化！

二、制订学习计划

做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。

三、加强自己思想建设

全面增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

销售个人工作计划范文2020年4

今年上半年共销售LL：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中2006年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍，医药销售总结及2007工作计划。

2006年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。 上半年的主要完成的重点：

1、市场网络建设方面：

新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展，工作计划《医药销售总结及2007工作计划》。 3、费用与货款回收： 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。 2007年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

销售个人工作计划范文2020年5

在竞争日趋激烈的时代，商家为了吸引消费者的眼球，提高销售量，应该在每个细节上力求做到于众不同，在原有硬件设施设备的条件下除了店铺的设计，橱窗的造型外，软件服务尤为总要。服务提升销售业绩才会随之提高，如何提升服务重点有以下几方面：

一、服装的陈列

在卖场除了店铺的设计和橱窗的造型外，需要在服装的陈列上表新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统的重要环节。作为营销系统中重要的一环，如何陈列商品，有以下几点建议：

1、叠装陈列

①、首先强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，有浅至深，由暖至冷，由明至暗，因为这是人观察事物的习性，这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。

②、同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。

③、叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意增进视觉，并且可以摆放相应的服装的海报，宣传单张，以全方位位展示代表款。

2、挂装陈列：

①、每款服饰应同时连续挂2件以上，挂装应保持整洁，无折痕。

②、挂装的陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗，侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗，这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定。

3、模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。

在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，作为服装销售的专卖店，有三个因素决定着专卖店开得是否成功，一是硬件，二是其货品陈列，三是专卖店的员工素质，服务质量提高销售量也必将随之提高。

二、提高服务质量

服装导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了喜好，有的兼而有之，不论是那一种目的首先工作就必须具备工作责任心及工作要求，好的服务必将赢得顾客认同，获得顾客认同也必将提高销售量。

1、自身工作要求：

①、保证积极的工作态度，在工作中持有饱满的工作热情；

②、善于与同事合作，精诚合作发挥团队销售力量；和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能；

③、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

④、对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

⑤、善于做出工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯，学会自主严格要求自己。

2、客户维系要求：

①、知道顾客的真正需求，在了解顾客的需求同时，满足顾客提出的合理要求，提高与顾客之间的信任度，这是维系客户所必要的条件。

②、建立客户资料，对客服的喜好要清楚了解，客户电话必须详细记录，在每季有新产品上架时可以通知客户。

③、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

④、对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。了解客户最需要的服务质量，尽自己最大的努力做的更好。

三、具体工作计划

1、对销售任务的细化分解，将每月的任务量分配至每周、每天，每日当班工作结束后核对任务完成情况，总结工作得失；

2、于老客户保持良好关系，在周末时发送祝福短信，让客户感受到被重视。

3、新品上架或换季活动时主动通过电话通知顾客，邀约顾客到店消费。

在日益激烈的竞争环境中，我将以公司利益为中心，以服务客户为宗旨、提高自身素质同时加强客户维系量。当稳定的客户群体带动散户消费群体，确保销售量稳定才是面对竞争的利器。

售后季度总结篇（11）

记者连线：中弘股份证券部工作人员表示，目前上半年的数据还没有统计出来，统计出来如果超过去年50％，我们将会公告。总的来说，上半年销售情况还挺好的。

中弘股份（000979）主营业务为房地产开发。开发项目主要分布在北京、海口和宿州等地，主要在售项目是位于北京朝阳区的70万平米大盘北京像素项目和30万平米建面的海口西海岸华府项目。2011年，受国家宏观调控政策影响，公司房产销售收入出现明显的下降。2011年度实现营业收入18.54亿元，同比下降49.36%；实现归属于母公司所有者的净利润5.59亿元，同比下降39.26%。

为改变不利局面，中弘股份董事会拓宽思路，在项目储备上开始从中小城市和旅游地产项目上寻求突破口，分别与济宁市人民政府、长白山保护开发区管委会、景洪市人民政府签署了合作框架协议，拟与当地政府相关部门合作，利用政府能够给予的政策优势逐步进行旅游地产项目开发及配套建设，力争逐步给公司带来新的利润增长点。

今年以来，管理层思路的转变取得了一定的经济效益，一季度公司实现归属于上市公司股东的净利润1.31亿元，同比增长10.21％。一季度销售金额5亿左右，基本上都是北京像素项目贡献的，由于其为现房销售，因此当期销售基本上可以结转利润。分析人士此前曾预计，北京像素年内可售货量大约为36亿，销售目标为30亿，项目6月份地铁将会通车，预计届时销售将会有爆发式增长。另外一个年内可售项目是海口的西岸首府，目前该项目销售均价为13500元，目前项目去化较慢，预计下半年海南销售旺季时该项目去化会加快。

通过与公司工作人员的交流可以推测，公司上半年经营业绩实现增长基本上是大概率事件，但是否一定会增长超过200％还尚待考证。

嘉寓股份：二季度订单大增

传闻：嘉寓股份目前订单较前几月有大幅增长

记者连线：嘉寓股份证券部工作人员表示，公司获得的订单我们都有公告，上半年的经营数据没有出来，也不方便透露。不过总的来看，这个行业一季度和四季度是淡季，二、三季度相对会旺一些。

嘉寓股份（300117）主营节能门窗和幕墙工程，跟国内万科等几大房地产合作，随着房地产投资大幅下滑，公司业绩也受到影响，一季度公司归属于上市公司股东的净利润仅684万元，同比下滑3.18％。

6月底，嘉寓股份连发几则关于收到中标通知书和签订工程施工合同的公告，其中包括：公司珠海华福商贸发展有限公司与中国建筑一局（集团）有限公司分别签订了华发新城六期A区（1标段）幕墙工程合同、华发新城六期A区（2标段）幕墙工程合同，合同价款总计1.43亿元。以及收到北京建工博海建设有限公司等六家公司传来的《中标通知书》，中标总金额为1.26亿元，占公司2011年度经审计营业收入的12.64%。仅这两则公告里的中标和合同金额就近3亿元，占比公司营业收入比例不小。不过，这些是否记入上半年公司营业收入目前还不知道。而这也是上半年唯一一次中标公告，这也印证了二季度公司订单大幅增长的事实。

二级市场上，嘉寓股份股价一直很弱，这与一季度公司业绩不佳有直接原因，虽然目前订单有所增长，但真正转化为净利还需尚时间，因此上半年公司经营业绩想取得较大的增长难度很小，投资者宜慎重。

宁波GQY：总经理引咎辞职

传闻：宁波GQY上半年巨亏，总经理郭启寅为此引咎辞职。

记者连线：宁波GQY证券事务部工作人员称，郭启寅辞去总经理一职是为了优化公司治理结构，并非引咎辞职。公司上半年并未巨亏，7月15日将业绩预告。

宁波GQY（300076）是国内领先的大屏幕显示系统制造商，产品主要应用于公安、军队、交通、政府等众多领域。东方证券曾指出，虽然宁波GQY产品在大屏幕生产环节中处于末端环节，但公司拥有一体化双引擎成像技术，屏幕独立悬浮挂装技术等多项技术，与国内竞争对手形成差异化竞争。

不过近年来，宁波GQY的业绩并不理想，2010-2011年分别同比下滑0.17%、39.58%，今年一季度虽然实现了大幅正增长，但净利润也只有300万元左右，现金流更是濒临枯竭，二季度能否扭转困局尚未可知。而就在宁波GQY即将上半年业绩预告的时候，宁波GQY实际控制人郭启寅突然宣布辞去总经理一职，仅担任董事长。郭启寅给出的辞职理由是为了优化公司治理结构，实现经营权与所有权的分离和制衡。

为此，坊间传闻称，郭启寅辞离总经理一职或是因为中报巨亏，优化公司治理结构只是幌子。记者致电宁波GQY证券事务部咨询此事，对方称，公司上半年绝无巨亏，7月15日公司将业绩预告，届时传言将不攻自破，但工作人员以静默期为由拒绝透露中报的盈利预测。该工作人员同时表示，郭启寅辞职与公司业绩无关，对于郭启寅在中报预告即将公布之际提出辞职，对方称纯属偶然。

值得一提的是，宁波GQY今年以来屡有高管辞职，今年2月14日，公司副总经理提出辞职，而后的4月份，公司董事许志红亦请辞。尽管没有证据表明宁波GQY的业绩动荡与高层人事更迭有直接的关联关系，但不可否认的是，宁波GQY在公司治理方面确有不尽如人意之处，此次郭启寅辞去经营层最高职务能否改善现状有待考量。

南京新百：中报预增200%

传闻：南京新百中报预计同比增长200%以上

记者连线：记者致电南京新百证券事务部，但对方挂断电话并转接留言服务。

南京新百（600682）是一家从事零售的商贸企业，公司2009-2010年全年净利润均维持在8000万元左右，但今年一季度却同比大幅增长220.87%，单季净利润即达到1.20亿元。表面上，南京新百今年业绩实现爆发式增长是大概率事件，但光大证券的研究报告则一针见血的指出，南京新百一季度业绩超预期的主要原因是芜湖南京新百有限公司纳入南京新百的合并报表。报表合并后，南京新百一季度新增营业收入1.9亿，净利润8421万元，若剔除报表因素，南京新百净利润实际上仅同比增长2.3%。因此，南京新百一季度主营业务并未实现良性增长，并且业内人士曾分析称，南京新百主业二季度也不会有全面的改善。

不过近期有传言称，合并报表的影响将延续至二季度，换言之，南京新百中报业绩将预增200%以上。记者试图连线南京新百证券事务部，但对方在接通电话后随即挂断并转入留言服务，此后一直未能接通。