家居销售自我总结大全11篇

家居销售自我总结篇（1）

广东处于我国改革开放和经济发展的前沿。改革开放以来，广东生产力水平迅速提高，经济实力显著增强，城镇居民收入大幅增长。随着收入的日益增加带来了消费力的增长，进而不断地推动零售业发展。广东城镇居民收入增长与零售业之间是否存在相互作用的关系，收入增长是不是零售业发展的重要驱动因素？本文从居民收入增长和零售业关系的角度出发，在VAR模型框架下，研究广东居民收入增长对零售业作用及其相互关系。

指标选择和模型构建

（一）模型的介绍

VAR模型常用于预测相互联系的时间序列系统及分析随机扰动对变量系统的动态冲击，从而解释各种经济冲击对经济变量形成的影响。VAR（p）模型的数学表达式是：

yt=A1 yt-1+A2 yt-2+…+Ap yt-p+Bxt+εt ，

t=1，2，…，T

其中yt是k维内生变量向量，xt是d维外生变量向量，p是滞后阶数，T是样本个数。k×k维矩阵A1， A2， …， Ap和k×d维矩阵B是要被估计的系数矩阵。εt是k维扰动项。

（二）指标的选取

在本研究中，本文选用城镇居民家庭人均可支配收入来代表城镇居民收入水平，用urbanincome来表示。零售业选用零售业销售总额来进行分析，用retail来表示。1995-2010年数据取自相关年份的《广东统计年鉴》，样本容量为16。为了减少数据异方差性和偏态性，本文对两个序列取自然对数，并且分别用lnurbanincome、lnretail来表示（见图1、图2）。

实证分析

现代时间序列计量经济学认为，用传统的回归分析方法来处理时间序列数据会经常因为时间序列本身的非平稳性而导致“伪回归”。根据经验，绝大多数的经济时间序列都不具备平稳性条件。因此，对于时间序列的计量分析，现在一般依据协整理论进行。协整理论认为，两个非平稳的时间序列是有可能存在两序列的一个具有平稳性关系的线性组合，前提条件是这两个时间序列单整阶数相同。若这样的线性组合存在，则两个序列就存在协整关系，否则就不存在协整关系。

协整关系是指两时间序列相互间有着长期稳定的比例关系，也就是说，两个序列形成了一个具有长期均衡性的系统。在本文中，对于lnretail和lnurbanincome代表的两个时间序列，只有它们之间具备协整关系，才能说明城镇居民收入与零售业之间存在必然的联系。

鉴于两个序列协整关系存在的前提条件是两个序列的单整阶数相同，所以首先要对这些序列进行平稳性检验，以判断它们是否有相同的单整阶数。

（一）平稳性检验

在经济时间序列中，数据会存在一致的变化趋势，这种数据的非平稳性通常会导致无关变量之间出现虚假回归。为了保证回归结果的无偏性、有效性和最佳性，需要检验样本数据的时间序列特征。本文利用Eviews6.0进行时间序列平稳性的DF检验和ADF检验，变量的平稳性检验结果如表1所示。

表1中，lnurbanincome和lnretail DF-ADF统计量的概率值0.9723、0.6095均远大于0.05，因此在显著性水平为0.05时，无法拒绝原假设，两序列不具备平稳性。再看 lnurbanincome和lnretail的一阶差分序列dlnurbanincome和dlnretail，概率值分别为0.0441、0.0118，均明显小于0.05，因而都可以拒绝序列为非平稳的原假设，判定dlnurbanincome和dlnretail为具备平稳序列。

由此可见，本文认为虽然lnretail和lnurbanincome本身非平稳，但其一阶差分为平稳序列，也即它们为一阶单整序列I（1）。在两个序列单整阶数相同的情况下，有可能存在协整关系，因此可以进行协整检验。

（二）长期均衡关系的检验和分析

本文采用向量自回归方法来进行协整检验，这种方法基于VAR模型，是一种用于协整检验的可靠方法。协整关系的存在说明了两个序列之间有着必然的联系，这是一种长期稳定的联系，而不是暂时的或偶然的。

我们得到的协整方程是：

（1）

方程（1）的中圆括号为相关估计值的标准误，方括号是t统计量。从方程估计量的t统计量来看，各估计量都十分显著，说明了两个变量之间的关系是显著的，这反映了城镇居民收入水平和零售业销售总额两个指标之间具有长期的关系。

方程式表明两个指标之间均呈正相关的关系。可以这样理解，随着城镇居民收入水平的提高，相应的居民的消费需求会扩大，进而引起零售需求的提高。方程（1）中lnurbanincome的系数为2.110837，这个系数反映了零售业销售总额对城镇居民收入水平的弹性：城镇居民收入每提高1个百分点，零售业销售总额将增加2.110837个百分点，后者增加的比率大于前者提高的比率，这同时也表明，随着收入的增长，将会进一步释放城镇居民的消费潜力。

（三）短期波动的检验和分析

从上述的协整检验结果得出，城镇居民收入水平和零售业销售总额两个指标之间形成了长期均衡的关系，但这种均衡动态的，并不是一成不变的。当均衡系统受到冲击打破平衡时，系统会通过一定的误差校正机制（ECM）逐渐地回复到均衡状态。这种长期均衡系统的稳定性程度取决于回复的速度，即自我修复能力的强弱。本文建立了以lnretail的一阶差分dlnretail为解释变量的误差校正模型。误差校正模型如下：

（2）

模型中的圆括号是相关估计值的标准误，方括号是t统计量，大括号是概率值，ut为回归残差，etct-1为可以直接反映修复能力的长期关系残差的滞后值。

（2）式中d lnurbanincomet的系数和etct-1的系数所对应的概率值都大于显著性水平为0.05的临界点，表明在0.05的显著性水平下这两者对零售业销售总额不存在显著影响。因此，需要考虑二阶误差校正。得到以下误差校正模型：

（3）

（3）式中d lnurbanincomet的系数和etct-1的系数所对应的概率值都小显著性水平为0.1的临界点，表明在0.1的显著性水平下这两者对零售业销售总额存在显著影响。（2）式说明滞后1期的城镇居民收入对零售业的销售无显著的增长效应，（3）式说明滞后2期的城镇居民收入对零售业的销售有显著的增长效应。另一方面，（3）式中的etct-1系数是负值-0.398，表明如果该系统因偶然冲击偏离长期均衡，这种偏离是暂时的，其有自我修复并回到均衡的速度的能力，误差校正速度会达到39.8%。总而言之，这两个指标之间具有长期均衡的关系，并且这种关系具有较高的稳定性。

（四）因果关系检验

格兰杰因果关系的前提条件是非平稳序列的线性组合必须具备协整性，lnurbanincome与lnretail的协整关系说明变量之间存在均衡关系。在此基础上，进一步利用Granger因果检验法检验解释变量间是否存在因果关系。本文利用F统计量对原假设“X不是引起Y变化的原因”进行检验：

其中，q为有限制条件回归模型中约束条件的个数；k为无限制条件回归模型估计的参数个数；RSSUR为无限制条件回归模型的残差平方和；RSSR为有限制条件回归模型的残差平方和。根据以上原理，对一阶差分后的各变量数据进行Granger因果检验。为了保证检验的可靠性，本文依次检验了滞后期为1-3年时的因果关系，检验结果如表2所示。

综合考虑在不同滞后期情况下的各种结果，不难看出，由lnurbanincome到lnretail的单向因果关系是存在的。滞后期越长单向因果关系才更显现，说明了变量之间的影响存在着滞后效应，一般需要3年其影响才体现出来。

（五）脉冲响应分析

脉冲响应函数能够描述一个内生变量对误差冲击的反应，即在随机误差项上施加一个标准差大小的信息冲击后对内生变量的当期值和未来值带来的影响，由此判断变量间的动态关系。在上述因果关系的基础上，下面用脉冲响应函数分析广东城镇居民收入水平与零售业销售总额的动态影响。

从图3可以看出，当零售销售总额的冲击发生后，其脉冲曲线在前两年快速下降，在第2期达到最低值后保持平稳缓慢的增长。这表明如果第一年零售业总额因某种因素影响而增加，促进了消费者在某段时间的集中消费，但这种消费是提前和预支的，在第2期的刺激作用会迅速递减。从总的趋势来看，零售业销售总额的增加会引起后面期数的零售业总额的上升，并且具有明显且较长的持续效应。

图4直观表示了零售销售总额对居民收入水平的累积效应。当给予城镇居民收入水平一个标准差的冲击后，零售业销售总额期初出现微弱的负向反应，随后在第3期转为正向反应，第3期到第6期呈现增长态势，然后长时期保持在一个相对稳定的水平上。这表明居民收入的增长在期初并不会引起消费支出而导致零售总额的提高。零售总额的负向反应有可能是因为居民收入增加的同时伴随物价的上涨等因素，导致居民实质消费支出减少。零售总额在第2期后保持缓慢上升的良好趋势，并体现出持续性的特点，表明随着时间的推移，居民收入增加会引起消费的增加，并导致零售总额的提高，原因一方面可能在于居民对物价成本的消化，逐渐增长消费支出；另一方面原因在于居民收入增加后一部分会用于投资等其它方面，随着投资等的回报增加，居民的支出会不断增加，从而使零售总额也在不断上升。

（六）方差分解分析

方差分解是能够将内生变量的预测均方误差分解成系统中各变量的随机冲击所作的贡献。下面通过对lnretail进行方差分解，了解城镇居民收入水平对零售业销售总额的贡献率，以及零售业销售总额对自身的贡献率的动态变化。方差分解的结果见图5。

图中我们可以看出，在期初，零售业销售总额对自身的预测误差方差百分比为100%，而对城镇居民收入水平的预测误差方差百分比为0，这可以说零售业销售总额的增长在期初完全是依赖于自身的发展推动。即使在期初城镇居民收入水平的提高，对零售业销售总额并不会马上产生效果。在16年内，零售业销售总额对自身的推动作用单调缓慢下降，但仍然保持着97%的水平；城镇居民收入水平对零售业销售总额的推动作用单调缓慢上升。因此可以说，随着时间的推移，城镇居民收入水平对零售业销售总额的效果有所显现，但作用并不是很明显。

结论及启示

本文以广东省1995-2010年的年度数据为基础，在向量自回归分析的框架下，利用格兰杰因果检验、脉冲响应函数和方差分解考察了广东省城镇居民收入水平与零售业发展的关系，并通过分析得到如下结论：

在过去16年间， 广东城镇居民收入水平与零售业销售总额之间有着统计学意义上必然的联系，两者存在协整关系，形成了长期均衡。格兰杰检验显示，存在城镇居民收入水平对零售业销售总额单向因果关系。在不考虑其它因素的情况下，广东城镇居民收入水平每提高1个百分点，零售业销售总额将增长约2.11个百分点。

城镇居民收入水平与零售业销售总额关系的长期稳定性。即使偶然冲击偏离长期均衡，也有自我修复并且回到均衡的速度的能力，误差校正速度会达到39.8%。脉冲相应和方差分解表明，无论是零售业销售总额自身的增长，还是城镇居民收入水平的提高，都会对零售业销售总额的增加产生一定的促进作用。两者的刺激效应都有一定的持续性。前者见效较快，且具有较长的持续效应；后者见效慢，但后续效应随着时间推移日益显现。总的来看，16年来，零售业的增长还是主要靠自身的发展推动，城镇居民收入对零售业销售总额的贡献率不断提升，但是仍然维持在3%较低的水平。

综合上诉分析结果，可以得到以下启示：一是随着城镇居民收入水平的不断提高，为了满足不断增长的物质文化需要，必须加大零售业的发展，而且要是零售业的发展速度大于城镇居民收入水平提高的速度。二是零售业的增长主要靠自身的发展推动，应该支持零售业业态、模式的创新，促使零售业更好的发展。三是单纯性的提高居民收入水平对扩大消费的作用有限，应该采取有效的措施提高医疗、教育、住房等社会保障水平，增强居民消费信心。

参考文献：

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4.J.M，伍德里奇.计量经济学导论（第三版上册）[M].中国人民大学出版社，2007

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7.蒋中一，凯尔文·温赖特.数理经济学的基本方法（第四版）[M].北京大学出版社，2006

8.J.M，伍德里奇.计量经济学导论（第三版上册）[M].中国人民大学出版社，2007

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12.庞皓.计量经济学[M].西南财经大学出版社，2002

家居销售自我总结篇（2）

一、市场层面

建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！挑战！

从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居2005年“五一期间七天满买厨卫电器2000送2000”活动案例来看，就具有相当的代表性。

分析如下：

具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：

1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。

2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效）

3、此券有效期从月1日—月15日。

从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。

其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。

按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在2000以上，订做刚好6000元的橱柜，（其中水槽，拉篮，等小配件费用2000，板材费用4000元计算）百安居整体利润为：

2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100

扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。

纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。

借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能结合ST牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。

二、渠道层面

不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在北京这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。

在北京大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。

建材渠道在北京市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。

以北京市场建材活动为案例分析：时间11.21.到11.27.（北京大中，国美，苏宁各有店庆）

家园系统（6家）满2000返1000券店面承担，特价除外（店面部门间不得使用）

家居系统全场单机8折，特价除外（2家）

好美家系统指定小区按9.2折，其他均不参加（2家）

百安居全场满5000返500电器指定用券（4家）

尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。

从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言权，

在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的）对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。

过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我ST形象；在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利情法相结合，建立一种信任感。

总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。

家居销售自我总结篇（3）

随着80后、90后逐渐成为主流消费群体，网络营销必将成为未来家居行业发展的趋势，线上市场也将成为商家的必争之地。有调查数据显示，美国家具网购销售量已经占到总销量的40%，而目前国内家居市场这一比例不超过5%，因此，未来网络将成为非常重要的市场营销渠道，会对整个行业格局产生革命性的改变。

事实上，家居行业很早就有开拓网上营销渠道的尝试，像东方家园、蓝景丽家等传统商家早有“触网”之举。但是，直到2010年曲美家具网上商城推出“曲亿团”万人亿元大团购活动之后，整个家居行业的“触网”风潮才真正被搅热。按照曲美家具总裁赵瑞海的说法：“在曲美网上商城正式上线的一年多时间里，以网上销售的一款桌子为例，其线上线下销售的比例已达到4：6，网上商场直接拉动曲美销售额增长30%。”

赵瑞海直言不讳地表示：“曲美家具网上商城的开通对消费者而言是一件好事，我们的初衷就是要把真真正正的实惠带给消费者，通过电子商务这个平台，达到特价直销的目的。我们要在营销模式上简化环节，降低成本，而不是在产品的质量上缩水，网络营销平台的搭建是真正意义上的降价格，不降质量，实实在在让利老百姓。”

爱居者CEO王可认为，低价是家居网站前期拓展市场的重要法宝，爱居者网站上的部分商品比市场价要低20%—50%。居然之家相关负责人也表示：“在开通网上商城之前有很多事情要做，除了要逐步将标准化的产品放在网上销售外，在产品定价上一定要有竞争力，会比线下商城便宜，但也不能打破价格体系。”

网络营销与传统渠道形成互补

提及被热议的网络营销，许多家居企业都有自己独特的认识与体会，在大多数人看来，网络营销蕴藏着一定的市场空间，可以与传统营销渠道形成有效互补。“我们把店铺看成陆军，把网络看成空军，网络快速、活动半径大、宣传面广，跟空军很类似。”利豪家具总经理曹益堂表示：“网络与实体店铺是重要的互补关系，开展电子商务并不能纯粹地看在网上卖出多少家具，最主要的目的是希望网络能帮实体店铺做宣传，帮实体店铺卖货。”

网络营销最大的难题体现在售后服务方面，实体店的存在为网络销售提供了很好的本地化服务。赵瑞海对此观点表示赞同：“2011年，在电子商务领域我们考虑最多的并不是技术、销售额等问题，而是思路、方法以及创新能力，包括进一步探讨传统营销渠道如何跟网络营销互相扶持。”

那么，网络营销会不会与传统营销模式产生冲突呢？曹益堂一语道出其中的玄机：“在启动电子商务的时候我们非常谨慎，因为我们要考虑加盟商、专卖店的利益，于是我们另外做了一条产品线，专门生产网上销售的产品，这样就不会出现冲突。”

对网络营销加大投入才是制胜之策

虽然家居企业网上开店蔚然成风，但是，目前仍然没有一家企业以电子商务作为销售主渠道。与淘宝网、京东商城、当当网等大型电子商务网站相比，家居网上销售平台显得十分初级。

业内人士指出，传统的家居行业以定制化、个性化产品居多，用户决策流程长，并不利于线上交易。再加上家居行业的品牌集中度比较低，对专业化服务要求却很高，业内又缺乏专门的电子商务人才，这就加大了家居企业“触网”的难度。

某电子商务中心高级咨询顾问陈灿认为，家居企业电子商务水平不高主要是因为传统的家居企业并没有真正重视起这块市场，家居建材行业有着运输、安装、售后等难题要破解，如果没有大量的前期投入，网络营销只能是小打小闹，而投入不够自然就会导致家居企业电子商务平台做得艰难。

家居销售自我总结篇（4）

随着80后、90后逐渐成为主流消费群体，网络营销必将成为未来家居行业发展的趋势，线上市场也将成为商家的必争之地。有调查数据显示，美国家具网购销售量已经占到总销量的40%，而目前国内家居市场这一比例不超过5%，因此，未来网络将成为非常重要的市场营销渠道，会对整个行业格局产生革命性的改变。

事实上，家居行业很早就有开拓网上营销渠道的尝试，像东方家园、蓝景丽家等传统商家早有“触网”之举。但是，直到2010年曲美家具网上商城推出“曲亿团”万人亿元大团购活动之后，整个家居行业的“触网”风潮才真正被搅热。按照曲美家具总裁赵瑞海的说法：“在曲美网上商城正式上线的一年多时间里，以网上销售的一款桌子为例，其线上线下销售的比例已达到4：6，网上商场直接拉动曲美销售额增长30%。”

赵瑞海直言不讳地表示：“曲美家具网上商城的开通对消费者而言是一件好事，我们的初衷就是要把真真正正的实惠带给消费者，通过电子商务这个平台，达到特价直销的目的。我们要在营销模式上简化环节，降低成本，而不是在产品的质量上缩水，网络营销平台的搭建是真正意义上的降价格，不降质量，实实在在让利老百姓。”

爱居者CEO王可认为，低价是家居网站前期拓展市场的重要法宝，爱居者网站上的部分商品比市场价要低20%—50%。居然之家相关负责人也表示：“在开通网上商城之前有很多事情要做，除了要逐步将标准化的产品放在网上销售外，在产品定价上一定要有竞争力，会比线下商城便宜，但也不能打破价格体系。”

网络营销与传统渠道形成互补

提及被热议的网络营销，许多家居企业都有自己独特的认识与体会，在大多数人看来，网络营销蕴藏着一定的市场空间，可以与传统营销渠道形成有效互补。“我们把店铺看成陆军，把网络看成空军，网络快速、活动半径大、宣传面广，跟空军很类似。”利豪家具总经理曹益堂表示：“网络与实体店铺是重要的互补关系，开展电子商务并不能纯粹地看在网上卖出多少家具，最主要的目的是希望网络能帮实体店铺做宣传，帮实体店铺卖货。”

网络营销最大的难题体现在售后服务方面，实体店的存在为网络销售提供了很好的本地化服务。赵瑞海对此观点表示赞同：“2011年，在电子商务领域我们考虑最多的并不是技术、销售额等问题，而是思路、方法以及创新能力，包括进一步探讨传统营销渠道如何跟网络营销互相扶持。”

那么，网络营销会不会与传统营销模式产生冲突呢？曹益堂一语道出其中的玄机：“在启动电子商务的时候我们非常谨慎，因为我们要考虑加盟商、专卖店的利益，于是我们另外做了一条产品线，专门生产网上销售的产品，这样就不会出现冲突。”

对网络营销加大投入才是制胜之策

虽然家居企业网上开店蔚然成风，但是，目前仍然没有一家企业以电子商务作为销售主渠道。与淘宝网、京东商城、当当网等大型电子商务网站相比，家居网上销售平台显得十分初级。

业内人士指出，传统的家居行业以定制化、个性化产品居多，用户决策流程长，并不利于线上交易。再加上家居行业的品牌集中度比较低，对专业化服务要求却很高，业内又缺乏专门的电子商务人才，这就加大了家居企业“触网”的难度。

某电子商务中心高级咨询顾问陈灿认为，家居企业电子商务水平不高主要是因为传统的家居企业并没有真正重视起这块市场，家居建材行业有着运输、安装、售后等难题要破解，如果没有大量的前期投入，网络营销只能是小打小闹，而投入不够自然就会导致家居企业电子商务平台做得艰难。

家居销售自我总结篇（5）

随着中国市场的迅速增长，罗格朗自然也希望可以参与到这一高速的发展势头中来。用代表全球化的“GlobaI”与代表本土化的“Local”相结合，以“Glocal”的形式将全球化战略应用到本土化需求上。

――罗格朗集团中国区总裁杜华德

中国市场在快思聪全球销售市场中增长最快

目前中国市场在快思聪全球销售市场中增长最快，未来快思聪可能向中国市场投放更多支持汉语言特性的产品。从销售角度来看，一旦此类产品有这种新的特性投放市场，我们在中国市场的增长将是可想而知的。

――快思聪全球销售总监Jason Tirado

智能家居需要一个逐渐成熟的过程

价格高、产品稳定性不足、需要重新布线等因素确实是过去困扰智能家居产品被消费者接受的因素，这也是智能家居产品还没有蓬勃发展的重要原因之一。智能家居和其他新兴产业一样，需要一个逐渐成熟的过程。

――雷士电工总经理熊大勇

科技发展让互通互联需求不断增长

科技的发展让音视频领域已经突破了传统的定义，而朝着IT化的方向去发展。音视频和相关数据通过数码方式传输对于行业内的厂商也带来了新的机遇，同样iPhone、iPad等产品的出现也使得互通互联的需求不断增长。

――快思聪亚洲有限公司董事执行总监梁子球

营销模式中完整的价值链应当存在

在营销模式中完整的价值链应当存在，厂商面向渠道前阵，提供性能稳定、功能齐全且贴近市场的产品：集成商针对终端用户可以提供真正智能化的产品，并包含了理念的传输：最终让消费者感觉到物有所值，三者缺一不可。

――广州聚晖电子科技有限公司南方区销售总监陶大圣

以通讯理念来发展楼宇对讲产业

对楼宇对讲产业而言，整个中国的需求量占到全世界的55％，全世界其他国家加起来只有45％。因此，我们打造自己的网络，以通讯理念来发展新的产业，我们现在要把内销市场打造成一个核心网络，从而在此基础上做更多的延伸。

――厦门狄耐克电子科技有限公司总经理缪国栋

不能急功近利的去炒作概念

目前市场上有不少厂商将数字对讲与智能家居概念相混淆，这也在一定程度上导致了对于市场的误导。厂商为客户提供完整的解决方案，在其中应明确的将数字终端以正确的定位，而非以偏概全，不能急功近利的去炒作概念。

――深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司总工程师张达勇

强强品牌结合的模式是必然趋势

智能家居建设涉及电气、电子、计算机、自动化、暖通空调、系统集成等多学科、多专业、多技术的综合运用，因此目前很难形成一个具有国际水平、有影响力的智能家居综合系统品牌，在未来一些产品或系统解决方案中采用强强品牌结合的模式或许是一种必然趋势。

――华迅工业(苏州)有限公司总经理助理戴继烈

家居销售自我总结篇（6）

一、市场层面

建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！挑战！

从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居年“五一期间七天满买厨卫电器2000送2000”活动案例来看，就具有相当的代表性。

分析如下：

具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：

1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。

2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效）

3、此券有效期从5月1日—5月15日。

从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。

其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。

扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。

纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。

借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能结合ST牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。

二，渠道层面

不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在北京这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。

在北京大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。

建材渠道在北京市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。

尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。

从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言权，在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的）对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。

十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我ST形象；在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利情法相结合，建立一种信任感。

总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。

家居销售自我总结篇（7）

尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居2005年“五一期间七天满买厨卫电器2000送2000活动案例来看，从当前国家宏观经济发展。就具有相当的代表性。

分析如下：

满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，具体活动内容是百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜。表面上看白安居，个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我来看一下，此次的返券的几点要求：

且不可兑换现金。1此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件。

此券无效）2此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。不足六千元。

3此券有效期从5月1日—5月15日。

首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，从券的这几点要求来看我认为。但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。

关于返券的费用，其次。百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。

平均最低消费在2000以上，按某顾客在百安居购买一套烟机灶具。订做刚好6000元的橱柜，其中水槽，拉篮，等小配件费用2000板材费用4000元计算）百安居整体利润为：

200020%+400025%+200035%=2100

而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做。

该按例中，纵上分析。百安居虽然损失了部分利润，但并不，看更多范文请搜索浙江秘书网会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，还加大了建材行业里的霸主地位。

假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，借鉴百安居五一的活动。如果能结合ST牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就目前我烟灶（消）套餐搭配的形式，某一中促销活动中如果我整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。

渠道层面二。

用实力说话，不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制。大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。北京这段时间，重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。

和国美，北京大中作为优势渠道。苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。螳螂吃虫，黄鹊在后”另一方面在建材渠道内部如同一个小的市场同时存在百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。

相对大中，建材渠道在北京市场处于非强势地位。国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。

国美，以北京市场建材活动为案例分析：时间11.21.11.27.北京大中。苏宁各有店庆）

特价除外（店面部门间不得使用）家园系统（6家）满2000返1000券店面承担。

特价除外（2家）家居系统全场单机8折。

其他均不参加（2家）好美家系统指定小区按9.2折。

百安居全场满5000返500电器指定用券（4家）

但实际中我还是有选者性得参加了东方家园的活动，尽管都是店面承担折扣费用。和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。

开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，从渠道来说同样它合并。只要我销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，同样也有相应的发言权，

将协助管理的门店按销售标准重新划分，实际工作中。每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。

挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，十一过后我将店面工作重点放在门店调整和中小门店销量提高上。来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我ST形象；尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000月近120000销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利情法相结合，建立一种信任感。

水无常型，总之。只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。

家居销售自我总结篇（8）

家居装修市场回暖乏力

金色九月，本是传统的装修旺季，但十里河民乐建材市场里的客流依然稀稀落落。

正午，老板张亮和帮手正忙着把十几桶涂料搬进店内，原来这些货又被客户退货了。“今年的生意太难做了，客户也很挑剔，又说不用这牌子了。”张亮说，他经销各大品牌的涂料五六年了，从去年开始，销售就不断下滑。今年更是如此，即使进入8、9月份装修高峰季，销售也没有明显的起色。

明兰伟业陶瓷店的老板刘瑞琪也感同身受，她说，往年8月份开始装修的人多了，销售会有明显的增幅，但今年确实没有感觉到，“市场上看的人多，买的人少。”

在十里河居然之家，记者看到，目前客流较前段时间多了不少，但销售人员普遍反映成交量基本和上季度持平，并未有明显的提升。

尽管刚刚步入“金九银十”，但不少品牌已经展开了相关的优惠促销活动。爱依瑞斯推出了“十全九美 保价中国”活动，针对秋季装修市场推出了几款特价组合沙发；惠宝床垫则针对金秋结婚高峰季推出了买床垫送婚纱等较有针对性的促销活动。

纵观整个卖场，目前“金九银十”促销高峰尚未到来。“我们一直都有优惠活动，金九银十这是时期比较长，所以不会这么早就推出来，国庆节前后会有一个促销高潮。”一位销售人员表示。

市场冷淡催生新营销方式

记者多方采访发现，今年“金九银十”期间，除了一些传统的营销方式外，更多的企业或将采用精准的、更具冲击力的新营销方式。

上半年以来，集美家居、城外诚等家居卖场举行多次爆破营销，掀起销售热潮。

据不完全统计，在9月1-2日两天的时间里，城外诚爆破营销实现大量签单，销售总额突破1亿元，其中建材销售突破4000万元，家居产品销售高达6000万元，京派家具品牌联盟22个品牌销售总额突破2000万元，在前两次爆破营销获得7100万元和7600万元超强业绩的基础上，再次创造了营销业绩。

“这表明卖场正在转变经营方式，不像过去只是收租，而是主动帮助商户做好营销。”欧人地板执行总裁闫广财表示，由卖场牵头，品牌企业联合起来抱团促销的方式，比个体开展小促销活动的效果要好。

除了卖场牵头实施爆破营销外，不少企业也自行开展更“接地气”的精准营销。

玛堡壁纸总裁卢焕瀛在接受新浪家居记者采访时表示，今年玛堡除了传统的一些营销手法外，较多采用了联盟营销、小区营销等形式，“我们主动去拜访顾客，发掘潜在的顾客，这跟以前不一样。这也是我认为未来的实体通路必须做的，以前都是做店营销，现在变成行销。”卢焕瀛透露，这些新的营销方式对于销售的拉动作用在20%—30%左右。

业内：理性看待“金九银十”

楼市调控带来的影响仍在持续，市场需求进一步萎缩，在促销常态化、促销力度逐渐加强的情况，对于家居业来说，“金九银十”效应能否显现还是未知数。

不少业内人士都表示，在房控政策未放松的情况下，家居业即使在“金九银十”装修旺季下也很难达到一个销售高峰。再加上近年来，电子商务、团购等新兴渠道的迅速崛起，也对传统渠道产生了一定的分流作用。

“金九银十期间的促销并不能改变市场需求的总量，但能改变市场份额的分配。”闫广财表示，“促销活动真做好的话，能吸引一部分额外的客户群，就能增加个体的销售总量。”

闫广财说，在目前市场需求有限、竞争大的形势下，企业要在练好内功上下功夫，扎扎实实做好市场，“重视品牌、服务，重视团队的打造和产品的开发。”

中国家具协会理事长朱长岭表示，在当前市场严峻的局面下，金九银十可能会迎来一个销售的小高峰，但也不容乐观。“现在销售形势都不好，想到一个高峰很难。”朱长岭说。

家居销售自我总结篇（9）

关于房地产销售总结1时光飞逝，不经意间20__年已经快要过去，想想年初的一些场景仿佛还在眼前，现在我们又迎来了20__年的结尾，感谢一年来领导和同事对我的关怀和帮助，现将工作总结如下：

汇报一年的业绩：今年个人共接待客户105组 ，有效客户96 组 ，成交23 组 ，留单率 91.26% ，成交率 24% ，回款855 万，外销成交11 组 ，回款 310 万 。业绩还算理想，8月至12月份中旬在北京____展厅工作，成交 4 组 。

今年年初面对市场的冷清，我们主动出击，积极应对，在公司领导的决策和带领下，我们积极拉动客户，开拓市场，推出新的优惠政策来激发客户的购买欲，取得了不错的效果。作为半岛的一名老员工，要给新人树立榜样，在日常工作中对新人也要尽力帮助，帮助他们熟练业务，流程，谈客技巧。上半年在自己的个人业绩方面也有了突破，并在四月份参加了北京春季房展会。

下半年8月份，我和刘芳被公司派去北京展示厅，常驻北京。在北京的三个多月，面对陌生的环境，刚开始不是很熟悉，那边由北京世联顾问公司统一培训管理，注入了许多新的营销模式，打电开，下社区，参加营销活动...，下面汇报以下北京方面的情况：共接待24组来电客户，20组上访客户，打电开1500组，成功邀约上访三组，9月份主做芳星园社区，该社区能容纳8000户居民，每天走访派单共累计客户100余组，9月份参加了苹果社区两次巡展活动，宣传本地展厅品牌。9月12日去东二环农展里小区参加活动，该小区附近一块地创下了20__年中国的最高地价。9月18日-22日参加北京秋季房展会，接待客户88人，发车18组30人，成交一套。10月2日，组织北京累计客户发车____7组10人，成交一套。10月12日，参加朝阳公园的活动，给老人宣传人间仙境养生天堂。10月至11月份在北京案场成交二套。

市场分析：

下面汇报下北京方面情况：成绩很不理想，比预期效果差了许多，需要总结的地方很多，在挖掘和把握客户的问题上还需加强。

20__年的工作有许多收获也有许多不足之处：

1、我的工作技巧还要磨练。

比如，我现在的客源及我的工作技巧还需要磨练，加强对老客户的回访，主动和老客户沟通，提高老客户带新客户的数量，努力提高成交量。在接下来的工作中，我要多和自己的客户沟通，定期回访。经常和客户探讨与楼盘有关的市场、环境、地段、价位、增值发展潜力等话题。通过回访和沟通，一方面可以进一步介绍和宣传公司楼盘品质，另一方面能良好的利用手上的客户资源进行销售。

2、与客户沟通不够。

加强和客户的交流与沟通，要学会换位思考，与客户交换立场，真正站在客户的角度，思考客户的疑虑，从而更好的打消客户的疑虑，取得客户的信赖，为下一步的成交做好铺垫。

3、接待工作的细节做的不够。

接待客户时，要提高自己的接待礼仪，注重细节，仔细观察倾听客户的心声，细心解答客户疑虑。

20__年工作计划：

第一要给自己充电，专业化自己的专业知识及对业界房地产项目的充分了解，提高自己的学习能力。虽然在去年的工作中，自己也积累了不少的工作经验，但房地产这行政策变化性比较快。我需要对金融、财经、政府调控政策等方面增强敏感性。如果一个房产营销人员不能及时的掌握政府对房产的调控政策，他就很难再房产销售上作出很棒的业绩。很多限制性的政策需要对客户有个好的说辞，自己只有不断地总结经验教训，不断地学习积累，才能有能力做说客。只有不好的业务员，没有不好的客户，没有销售不出的产品，只看销售人员是否具备销售的能力。

第二 认真接待好案场的每一位客户，做好互帮互助，展现我们的团队力量，发掘潜力客户，努力促成交。

第三 注意日常行为规范，加强自身管理。

新的一年马上来临，新的开始就意味着新的挑战，我们要做的就是拿出100%的状态做自己的工作，为公司的发展贡献一份自己的力量。

关于房地产销售总结2在已过去的20__年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20__年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房产销售工作重点是______公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

关于房地产销售总结3一、计划概要

针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20__年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。

二、机会与问题分析

项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。

1.机会与挑战分析

基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。

2.优势与劣势分析

枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。

3.问题分析

截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。

三、目标

1.财务目标

一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元

2.市场营销目标

一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2.5亿元销售额，可完成实际回款1.5亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5亿元销售额，完成实际回款1.5亿元。反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。

四、市场营销策略

目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。 产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水平。

配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。4、服务：提供全面的商业物业管理。

广告：1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。

五、行动方案

1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。

2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选

3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作

4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。

5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期

6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘

8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

9、20__年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘

10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记

11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘

六、控制

按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。

范文四：

本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。

一.宗旨

本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。

二.目标

1.全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。

2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。

3.锁定有意向客户30家。

4.力争完成销售指标

三.工作开展计划

众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。

1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。

2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。

其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.

3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。

4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。

5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等了如指掌。

6..对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。

克服困难、调整心态、继续战斗。

7.在总结和摸索中前进。

四.计划评估总结

在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。

关于房地产销售总结4经过20__年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20__年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!

关于房地产销售总结5在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为x企业的每一名员工，我们深深感到x企业之蓬勃发展的热气，x人之拼搏的精神。

我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于____年与____公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合____公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为____月份的销售高潮奠定了基础。最后以________个月完成合同额________万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

家居销售自我总结篇（10）

同时，2005年家具建材市场也出现了一些新的矛盾和亟待解决的问题，如产能集中释放使生产过剩问题显现，并导致企业效益下滑；出口增长面临不确定性；价格总水平不断走低带来通货紧缩风险等。在保持投资需求稳定增长的同时，着力促进家具建材消费需求的增长是当前解决家具建材市场诸多问题的关键。

二、2005年的家具建材市场运行走势特点

从2005年全国建材、家具和装饰材料交易市场的运行情况看，我国目前的建材、家具和装饰材料市场正处在一个开放、变革、整合的发展时期，主要表现出如下特点： （1）全国建材、家具和装饰材料交易市场趋于活跃，交易市场的数量和市场成交额稳步上升。（2）全国建材、家具和装饰材料交易市场的分布具有明显的地区差异性。（3）建材市场的发展由数量的扩张转向质量的提高。（4）业态上，摊位式的招商制建材市场正向着商场化市场、购物中心方向发展。

三、中国家具建材市场需求走势分析

1、2005年以来全国建材、家具市场的销售情况

据国研网数据中心统计，2003年～2005年，全国的木质家具、竹、藤家具、金属家具及塑料家具的销售额、销售成本和利润总额的同比增长（上年同期）保持基本平稳的增长趋势。

（1）家具制造品方面，2005年2-12月份，全国家具制造企业由2364家增加至2905家，销售额也实现继续增长，人均年销售率达18.67万元，累计完成产品销售收入1319.06亿元，同比增长（上年同期）28.13%；累计产品销售成本1181.32亿元，同比上升27.50%；累计实现利润总额54.94亿元，同比增长37.78%。

（2）木材、竹等制造品方面，2005年2-12月份，全国木材加工及木、竹、藤、棕、草制品企业由4301家增加至4966家，销售额和销售成本均实现继续大幅增长，人均年销售率达20.82万元，累计完成产品销售收入1736.88亿元，同比增长（上年同期）36.80%；累计产品销售成本1488.54亿元，同比上升37.50%；累计实现利润总额72.33亿元，同比增长36.91%。

（3）全国主要金属制品中，2005年2-12月份，全国金属制品企业由11861家增加至13117家，人均年销售率达28.51万元，累计完成产品销售收入6247.71亿元，累计产品销售成本5499.00亿元，累计销售额和累计销售成本的同比增长（上年同期）幅度呈现下降趋势，由年初的40.15%和41.02%下降为29.80%和31.50%，累计实现利润总额285.80亿元，同比增长19.30%。

（4）全国主要非金属制品中，陶瓷制品、玻璃制品、砖瓦、石材等建材、轻质建筑材料及水泥、石灰和石膏制品的累计销售额和累计销售成本的同比增长（上年同期）呈现平稳较大幅度的增长趋势，且累计销售成本的同比增长幅度大于累计销售额的同比增长幅度，尤其是水泥、石灰和石膏制品，其同比增长幅度分别为11.86%和20.94%。玻璃制品、轻质建筑材料及水泥、石灰和石膏制品的资金利润率较低，分别为8.89%、7.74%和5.73%，低于2004年整体非金属制品的资金利润率水平10.39%。

2、建筑材料、家具消费需求的结构变化

作为基础性建筑结构材料的钢筋、水泥和玻璃等传统建材，具备难以替代的特点，其消费量主要以农村居民的居住类消费为主，从2000～2004年中国农村居民家庭主要建筑材料购买量统计表来看，农村家庭对钢筋、水泥的人均消费量呈逐年递减趋势，木材和玻璃的消费量自2003年来基本保持稳定。

随着城乡居民生活水平的逐步提高，人们在追求舒适化、个性化、多样化生活的同时，更加注重居住环境的产品质量和功能特性。同时，在可持续发展战略的实施过程中，建材、家具产品的生产和使用过程将更加突出体现健康、资源节约、资源综合利用和环保的要求，因此，多功能绿色建材、装饰材料及家具产品的需求看好，将成为市场需求的新亮点。

四、我国家具建材市场供需与价格走势预测

1、经济的稳步增长是家具建材消费需求升级的基本动力

2006年，国民经济发展所面临的国内外宏观环境总体向好。根据十六大精神和“十一五”规划的要求，持续旺盛的国内需求将成为本阶段我国经济发展的基本动力。经济增长既面临继续调整的压力，也面临产能释放过快所导致的供给过剩压力。从历史经验判断，明年经济面临调整的可能性较大，如果宏观经济政策把握不当或外部环境恶化，调整的幅度可能会比较大。因此，宏观经济政策一方面要适度控制投资增长，另一方面要努力挖掘消费增长的巨大潜力，使内需增长后劲充足。但总体来看，2006年我国经济所面临的外部环境基本乐观。

2、2006年家具建材市场态势预测

从需求态势看，一个国家或地区对建材需求的结构还与该国或该地区所采用的建筑结构模式和基本国情、区情有关。在我国，木材资源十分有限、钢铁工业的发展也会因资源的制约，因此，钢筋混凝土成为主导结构的我国建筑物，单位建筑面积的水泥用量肯定大大高于欧美国家和地区。

2006年宏观调控对固定资产投资、开发区及工业项目的建设以及房地产建设还将继续延续紧缩的政策，这种紧缩将使工程机械、水泥、玻璃、钢铁等行业短期内难有好转。规模以上企业的水泥、平板玻璃等建材产品产量低速增长的趋势仍将延续，在结构调整中行业利润持续下降的势头将得到一定的扭转。钢铁行业一方面面临如何消化巨大的产能问题，另一方面又将受到铁矿石价格高企和销售价格的挤压，在日趋激烈的竞争中，利润水平继续下降和再度的结构调整将不可避免。

3、建材家具市场的需求潜力分析

从市场空间上看，我国居民住房需求正处于高速增长时期。2001～2005年间，我国城镇居民、农村新建住宅面积每年分别以约5.73和7.26亿平方米的建设速度发展。按照每年城镇居民6亿平方米新建住宅有80%进行装修，平均每平方米装修造价按200元计算，总造价为960亿元左右，人工和材料费4:6，仅城镇居民新建住宅装饰装修一项，年需装饰材料在576亿元左右。

4、消费结构的升级，消费热点的拓展

从居民消费的结构看，随着城乡居民收入水平的提高、城市化进程的不断加快和现代生活消费方式的普及，我国已经进入了以居住和行为代表的消费结构升级的加速阶段，住宅已成为居民衣、食、居住和行等消费热点中的第一增长点，住房相关产品也成了我国消费结构升级的发展方向，建材、家具和装饰材料的市场需求量将持续扩张。另外，加快转变经济增长方式、实现可持续发展是将是未来发展的侧重点，节约资源已被提高到基本国策的高度。从这个角度上，建材类以水泥、玻璃、陶瓷等行业为代表的传统建材产品消耗能源较多，需要通过技术改造节能降耗；而包括纸面石膏板、塑料型材、太阳能玻璃基板等在内的新型建材产品环保节能，是国家及产业政策鼓励发展的产品。从长期来看，建筑墙体材料、装饰材料以及家具将在农村呈现出较好的成长性和可拓展性。

5、房地产投资开发的增幅回落对建材家具市场的需求压制作用

我国的“国房景气指数”从2004年1月的最高点107.89呈阶段式回落。2005年10月份，“国房景气指数”为2002年以来的最低点101.10，比9月份回落0.47点，比去年同期回落3.84点。另外，2005年1-10月，全国完成土地开发面积13271万平方米，同比下降1.3%。全国累计完成房屋施工面积14.3亿平方米，同比增长18.5%。其中，住宅施工面积11.1亿平方米，增长19.1%。商品房空置面积分类指数为101.02，比9月份回落0.88点，比去年同期回落8.49点。10月末，全国商品房空置面积达到1.12亿平方米，同比增长14%。其中，商品住宅空置面积6204万平方米，增长8.3%。预计全年房地产投资增长有可能回落至19％左右，为2000年以来的最低增幅。占固定资产投资比重较大的房地产投资增长显著调整，将对下游相关产业投资产生明显影响，进而导致整个投资增速放慢。因此，房地产投资开发的增幅回落将对我国建材家具市场的需求快速增长起到进一步的压制作用。

6、我国建材家具市场价格的走势分析

家居销售自我总结篇（11）

一、引言

由于各零售业态之间的激烈竞争和消费者需求的不断变化，如今各业态之间大多采用压低价格、薄利多销的消极方式赢得零售产业中的一席之地。而价格战并非长久之计，企业的利润一减再减，致使不断缩减成本，保证不了产品质量，导致消费者权益受到严重损害。这样长期的恶性循环会引发一系列的连锁问题，根本无法进一步推动零售业的发展。因此零售业发展的关键还是在于零售业态的创新，以弥补现有的不足，对未来业态及企业的发展起到推波助澜的作用。

二、关于零售业态研究的文献综述

据我国2001年8月推出的《零售业态分类规范意见》，零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态是动态的、发展的概念。随着生产和需求的发展，零售业态也在不断地发展。郭彦玎（2010）提到，零售业态的内在组合要素包括：目标顾客、购物环境、商品构成情况、定价、服务方式等。零售业态的实质是这些要素的组合，不同的组合会产生不同的业态。

张越（2003）总结道，虽然传统大型商场所占比重仍较大，但其老态日渐显露，连锁超市、便民店、专卖店、专业店、仓储商店等新型商业形态发展势头强劲。我国各种零售业态形式彼此间的完全替代现象并未出现，零售业的经营方式和销售方式日益多样化，呈现出互相借鉴、兼容互补、自我更新、竞争并存的局面。

三、中国零售业态结构演变的实证分析

（一）零售业总体发展状况良好

自2007年以来，我国零售业总体发展状况良好，消费品市场稳步发展。2007年社会消费品零售总额为89210.0亿元，限额以上零售企业数量为26691个，营业面积达10044.0万平方米；2010年社会消费品零售总额为156998.4亿元，限额以上零售企业数量为52306个，营业面积达12756.8万平方米。2010年与2007年相比，社会消费品零售总额年均增长率为175.99%；限额以上零售企业数量增长了25615个，翻了近一番，零售业营业面积年均增长率高达127.01%。

（二）零售业态结构演变

从各业态的销售额总量来看，自2007年以来，超市、大型超市、百货店、专业店等业态销售额呈明显上升趋势，仓储会员店和专卖店起伏较大，但基本呈上升状态。家居建材商店和厂家直销中心销售额降低明显。

从2007至2010年各业态平均单位面积销售额来看，仓储会员商店、专卖店、专业店销售效率稳居前三。便利店销售效率中等，虽有起伏，但总体效率呈上升趋势。百货店销售效率中等稍低，但趋势平稳。厂家直销中心在2007-2008年销售效率较高，但2009-2010年急速降低。折扣店和大型超市销售效率较低，但较为平稳。超市效率低但在不断提高之中，上升趋势稳定。家居建材商店销售效率低，且有下降趋势。

（1）零售业态已形成新结构

根据以上数据分析，可见专业店，超市，大型超市，百货店营业面积和销售额总和均占总体比重达90%以上，其中百货店的比重仅占10%左右，因此我国零售业态已突破以往百货商店一统天下，相对固化的格局，形成以专业店、超市、大型超市、百货商店等多种业态为主导，便利店、折扣仓储会员店、专卖店、家居建材商店、厂家直销中心等多种业态并存的零售业态新结构。

（2）大部分新业态发展趋势良好

四、零售业态发展中存在的问题

1.主导业态销售效率较低

专业店，超市，大型超市，百货店合计比重达零售业90%以上，但在2007-2010四年间，除专业店单位面积销售额在平均水平以上，平均单位面积销售额约高出平均水平1.99万元/平方米18.6%，超市、大型超市、百货店均低于平均水平，平均单位面积销售额分别低于平均水平36.7%、22.6%和10.1%，可见主导业态销售效率较低，因此要保持零售业的良好发展趋势，零售业态不得不提高各业态销售效率，特别是各主导业态，而业态创新则是今后零售业态的发展方向。

2.部分新业态发展滞后

家居建材商店和厂家直销中心在营业面积和销售额总额和比重两方面均明显缩减，2010年，家居建材商店和厂家直销中心营业面积相较2007年分别下降7.8%和23.1%，比重也分别从0.76%和0.06%下降至0.49%和0.03%；销售额则分别下降29.3%和69.6%，比重分别从0.47%和0.07%下降至0.21%和0.01%。这两种业态本身占零售业比重不大，发展较滞后，且呈缩减趋势。另外，便利店的发展前景为多数学者看好，但2010年便利店营业面积和销售额总额及比重均较2007年减少，且2007-2010年基本呈下降趋势，可见我国便利店业态发展前景也并不如意，较为滞后。

五、分析我国零售业态发展对策

在主要零售业态销售效率偏低以及传统零售业态发展速度放缓的背景之下，电子商务的高速发展给零售业态的发展提供了一种新的思路：那就是将零售业态与信息技术相融合，以更好提升零售业态的发展。

（一）信息技术与零售业的融合

随着信息业的日渐扩大与百货店、大型超市等业态的销售效率低下，在零售业中融合大量信息技术成为必然的趋势。我国零售业目前属于业态层次不齐的情况，且差距十分明显，整体规模偏小，但是各项成本如物流费较高，企业管理水平与国际零售业差距较大，其中最突出的部分就是信息化程度低。

信息技术在零售企业中首先是数据采集，其次是数据传输，第三是数据存储，第四是对数据的分析。另外还有数据的服务能力，作为一种资源被内外部供应链伙伴广泛应用，来解决源自于本地需求与总部网络集中服务差异化的复杂流转问题。有资料显示，我国零售连锁业对于信息技术的应用基本分为三个层次。第一层次为店面基本管理，第二层次为对于企业总部＋物流中心＋门店的联网式集成管理，第三层次则升级到对整个供应链管理的高度，目前达到第三层次的中国零售企业大约只为20%。

在信息技术的渗透下，零售业在店面、商品、人员管理上都起到了决策作用，同时增加了顾客信息的获取量，减少了繁琐的人工处理过程，降低成本。

如今衡量一个零售企业是否成功的标准不再仅仅是企业的投资收益率和市场份额，还有该企业的顾客保持率。想要维持或者增高顾客保持率，就应更主动的提供服务与产品给顾客来显示出商品的价值。在顾客熟悉这种模式后会发现自己寻找需要产品的时间有所减少，使消费更为便捷，于是顾客便会倾向于这种由产品“自动上门”的消费形式。

鲁敏、乜标（2010）认为顾客让渡价值是推动零售业发展的重要因素。零售业顾客让渡价值函数为：CDV（顾客让渡价值）=TCV（总顾客价值）-TCC（总顾客成本）。其中影响TCV的包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值，TCC包括货币成本、时间成本、体力成本、精力成本。

然而并不是企业主动提品与服务给消费者就会接受。只有通过掌握正确的消费者信息，才能满足消费者的需求。消费者的信息多数是由信息技术POS终端来采集的，而增加TCV中的服务价值、人员价值，减少TCC中的时间成本、体力成本、精力成本都是需要通过信息来实现的。也就是说，信息技术已不再是辅助技术。想要成为一个成功的零售企业，就必须与信息化融合，它能带给零售业新型的业态经营模式，使得企业利润与CDV同时增加，达到双赢的局面。

韩国三星与宝洁韩国公司早在2003年的时候就已经意识到信息技术的重要，双方签订项目从2003年4月开始实施洗发水品类作为品类管理的试点，主要在两个门店中进行，其中主要涉及了三个方面：有关没法品类的消费者研究、产品的有话和货架空间管理。经过十几周的测试，确定了新的货架空间管理，剔除了某些低档货品，并且按照消费者习惯，排列高、低和中档次产品。测试的结果是销售额和销售量增加，库存天数减少。

（二）　网络经营模式

网络化是零售业未来的主导，越来越多的企业将会通过网络来开展销售。通过网络化的技术手段，可以改造传统零售业的设施环境、经营管理方式和经营服务内容，实现信息资源共享，获得商业业务边际成本的递减。无店铺销售的产生改变了传统实体店铺销售方式。在虚拟的网络空间中建立门店或者在有市场需求空间的场所设立自动售货机，改变了传统零售经营成本的构成。同时对于消费者及零售商双方也具有优势：

1.电子零售的互动交流形式给予消费者便利

电子零售能很好的满足消费者的消费要求。它改变传统商品间接流转机制，以浏览网页的方式，让消费者对商品信息一目了然，达到亲临现场的效果，同时在线下单购买，减少外出所消耗的人力财力。此外，电子零售具有高效率性，它超越了传统零售经营面积的限制，理论上可无限地陈列商品，消费者只需挪动鼠标就可浏览。它还突破了店面营业时间的限制，无论何时何地，只要消费者有网络，随时可以点击购买，这种超越时空的购物，充分满足了现代消费者的效率观。

2.电子零售的链条式经营使零售商受益

零售业中，商家经营首要考虑的就是成本和利润。传统零售商品流转需要经过多个批发零售商，最后到达消费者，中间环节多成本高。而电子零售通过互联网为商品流通提供了最直接的传输渠道，把消费者和供应商、经销商、运输商等紧密联系起来，计划、采购、销售、存储和支付等环节变得简单，把零售营运的成本降到最低。同时，消费者从网上直接下单购买，便于零售商从消费者处得到需求信息，及时全面的掌握消费者的个人资料，从而获得更多顾客。

作为电子商务型网站1号店于2008年7月正式上线，不到三年时间，销售额从第一年的417万元增长到去年的8.05亿元。与从垂直门类切入电子商务领域的当当网、京东等不同，一开始1号店就定位为“网上超市”式的综合品类零售商，消费者很快就找到它的相似比喻体：“网上沃尔玛”。沃尔玛更是在2011年5月13日与中国线上综合零售商1号店宣布达成战略入股协议，沃尔玛将取得后者少部分股权。由此可以说明，网络经营模式给予零售业无穷的动力。

参考文献：

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