专卖店月度工作总结大全11篇

专卖店月度工作总结篇（1）

成都天渔尔有限公司以运营沁园净水为主，并且形成全川以及重庆区域的市场覆盖，以终端零售卖场、专卖店以及分销渠道的销售为主要模式，2016年公司销售额3.5亿元。对于净水市场的全年表现，总经理叶伟刚告诉记者，整个净水行业在2016年的表现平稳，虽然有增速放缓的态势，但实际上，结合数据监测和当地市场的实际表现，全川净水市场的表现要高于相关数据的报道。

以天渔尔今年的市场表现来，保持着与往年相等的增速。

在天渔尔多年形成的销售网络中，终端卖场一直是其最强势的渠道，在整体销售中的占比，有超过一半的贡献来自于终端卖场。今年，终端卖场的销售依然是带动整体销售的支柱。很大程度上来自于活动所带来的拉动作用。

从年初的3.19四川会战到4.15的国美内购会，从7.17的川渝会战和苏宁内购，整个2016年，天渔尔在全川的大型活动三十多场，加上平时常规化的活动共计百场。同时，今年在重庆地区也加强了活动的频次，重点在重庆当地苏宁、国美系统以及重百展开。

活动的频繁刺激了当地的消费市场，使今年在终端卖场的出货量保持与去年同期的增长水平。

与此同时，在四川当地的零售卖场，净水品牌和销售格局也在发生着变化，而这种变化产生的影响是多方面的。

首先，与净水行业的整体增速放缓相比，叶总说在四川终端零售，这种缓速发展并不明显，而是无论品牌还是品类销售，异常活跃。第一，过去终端卖场可见净水品牌共计不超过4个，2016年却激增到10多家，品牌的增多带来最明显的除了总销售增量，还有销售的分流，即终端零售第二个显象。

实际上，除了专业的净水品牌之外，还有很多综合性品牌的介入，这种介入所产生的销售往往不在卖场单品零售数据当中，也就很难统计到净水这一品类的整体终端销售当中。但却实际存在于各综合性品牌的套餐销售中。叶总举了个非常形象的例子，在成都的苏宁某家卖场，除了5家专业净水品牌陈列在一层之外，在二楼和三楼的厨卫和电视包间，也有5、6家陈列着净水产品，例如在厨卫包间，前锋、A.O.史密斯、老板以及电视区域的创维和海尔，均在本品牌系列产品中增加净水品类的陈列，而且很大程度上以套餐形式打包销售，体现的则是厨卫套餐销售。

以其中某综合品牌为例，其净水整体销售当中，有30%来自单品销售，而有70%来自套餐销售。而这种套餐销售在净水单品零售数据当中并不显示。

由此可得出两种结论，即在成都净水终端市场，销售分流且多元化，而与此同时，整体零售额和零售量要比零售单品统计的数据还要高，即整体零售卖场的实际表现，要比想象的还要好。

过去，四川净水品牌数量少，渠道单一，只要运营好终端，即能够迅速上量，品牌影响力和规模都能够得到发展。也正是基于当地市场这种“终端为王”的特质，天渔尔一度在地标卖场占据主流甚至主导地位。随着品牌的介入以及终端竞争的加剧，天渔尔一方面保持着在终端的投入和上量，例如通过活动的增加强化在终端的影响力，另一方面，也开始在另外一个渠道加强市场掌控力，使之成为继终端零售卖场之后，再一个增长亮点。

专卖店渠道建设的中坚力量

在叶总看来，整个净水市场的表现要好于人们的判断和想象，这种认知不仅来自于卖场的表现，还来自于消费市场的认知。

过去，消费者对净水产品并不了解。而今年，身边越来越多的亲朋好友找到叶总询问并购买净水器。基本上，通过这种形式找到叶总的，每个月不下十单。“这些朋友是非常典型的普通消费者，他们对净水器的了解很大程度能够代表整个消费群体对净水产品认知的提升，从被动推销到主动消费，最能佐证这个产品和市场的发展。从我们自身的发展来看，虽然现在没有前两年的翻几倍的增长，但依然保持着50%～60%的增速。这其中既有卖场的数据，也有其他渠道的销售贡献，而其中贡献最大，增速最快的，来自专卖店。”

目前，天渔尔在四川专卖店的建设步调正在加速，2016年全川专卖店数量超过70家，其中，最好的专卖店单店月销售额能够达到58万元，整个专卖店月销售额超过700万元，是终端卖场的3倍左右。

实际上，成都市区的终端卖场目前在天渔尔的全川销售占比为六分之一，伴随终端卖场对销售的分流，天渔尔正在积极调整渠道策略，将专卖店上升到战略高度，并且下了“军令状”。

^去天渔尔以终端卖场为重，基于当时的市场情况和渠道特点，而且当时整个净水消费环境尚未成熟，专卖店的存活尚是问题。而今天，伴随越来越成熟的产品认知和实际的市场经营状况，专卖店的作用开始突显。从过去两年时间的经营情况来看，全川的经销商客户，区域市场做的好并且实现盈利的客户，均设有专卖店。

实际上，现在零售卖场的盈利情况并不理想，经销商想赚钱非常难，线上价格和卖场扣点是经营的两大硬伤，而在过去并没有十分重视的自营专卖店体系中，经销商反而更容易实现盈利。

在敏锐的捕捉到这个市场讯号之后，天渔尔在2016年全年对经销商的工作重心转移到专卖店的投入和建设上，引导和鼓励下级客户开设专卖店，并且下了硬性任务。“所有没有专卖店的区域视为空白市场。”，即在分销商客户所负责的区域，如没有专卖店、且当地客户不愿意开设，可增加新的客户。

这种倒逼机制的作用非常明显，一年时间，天渔尔旗下专卖店数量从全川的30家迅速发展到70多家。从实际效果来看，95%的专卖店和经销商客户都赚到了钱，实现了盈利。

一方面，开设专卖店的时机已经成熟，另一方面，之所以在短时间内实现了专卖店盈利，很大程度上归功于天渔尔的统一化管理。叶总说，过去，在强势区域，经销商各自为战，包括专卖店的开设和管理比较松散。将专卖店上升到战略层面之后，在战术上，也采取统一的管理，公司派出专门的管理团队。从专卖店的统一形象、统一服装、统一话术到店长的培训，每个月一次主题活动、工作总结、数据分析、任务下达，包括每月一次的微信会议，在强化并加大管理力度的同时，提升当地客户自我运营和自我管理的能力，特别强调每月畅销单品和套餐销售的分析，把握销售节奏。

经过一系列的改革和管理推进之后，专卖店单店平均销售由过去的200～300万元实现了450～500万元，提货额也较比过去翻了几番，成为整个销售中最具潜力的渠道。

“不仅2016年，在未来2～3年的时间里，公司都将专卖店作为一个单独的体系进行独立而统一的管理。在公司内部独立出来，而在客户层面，进一步严格管理，统一执行。将建设专卖店作为硬性任务进行推进。”

专卖店的推行是一方面，而对分销客户的管理和指导输出是更重要的一方面。专卖店的战略意义是多方面、多层次的，不仅在于能够对库存减压，更重要的是，能够避开目前越来越激烈的卖场和线上竞争，避开卖场难赚钱的窘境，让经销商客户实现盈利。如果说前期的推广是硬性任务，那么后期的主动加入和投入则是专卖店成功的另一个维度，正是因为有科学且符合市场实际情况的指导和活动开展，才能保证专卖店持续而稳定的发展并盈利。这种能力的培养，首先从专卖店店长开始。

人才输出公司文化和精神的传递

天渔尔专卖店的拓展在全川展开，伴随专卖店体系建设同步的，是对第一责任人的强化训练，专卖店店长培训班便诞生在这样的背景下，不仅为区域输送作战经验，同时也进行人才的输出。

第一期的店长培训班选在景阳。

首期店长培训班，集结了天渔尔系统100多名优秀店长，为期三天时间。一天理论会议，两天实战。培训时间结点的选择非常有讲究，理论培训定在星期五，周末两天时间用来检验理论的可行性，进行两天的实战推广促销活动。

到了周末的活动时间，前来参加培训的店长们分为16个小组，在下属6个乡镇、10小区同时开展推广促销活动，几乎覆盖了整个景阳地区。其声势和力度瞬间提升了品牌在本地区的知名度。过去，地区专卖店做活动，尤其是大规模活动，由于人手有限，基本上需要临促的加入，而这次活动完全是由经验丰富的老员工、而且是高手级别的店长组成，无论从活动执行还是实际销售效果，是过去任何一场活动都难以比拟的，一名“高手”等同于三名临促，在产出上自然也不能同日而语。横向上，覆盖率广、震撼力强；纵向的专业度上，第一期培训学员具有更专业和更丰富的经验。

一场活动下来取得的成果不仅仅是销售的提升，更重要的是提振了整个客户群对专卖店的信心，该地区专卖店的销售由过去的每月3万元左右飙升到10万元。

实际上，在多年的市场运作中，天渔尔沉淀下来的不仅仅是对市场的敏锐，以及在变化时能够做出的及时调整，更重要的是具备了自身的造血能力，即经验的累积和人才的锻造。目前，从天渔尔独立出来的电商公司和服务公司正在净水领域进行更为多元化的探索，而包括叶总在内几家分公司的操盘人均是从多年的市场运营中历练出来的高手。正是这种成熟而稳定的人才培养机制，让天渔尔在净水领域摸索出一套更适合本区域市场的运营模式，包括渠道布局重心的调整。今年零售终端在天渔尔整个渠道中的占比在10%左右，很大一部分增速被专卖店系所占据，而与零售卖场高频次的活动一样，专卖店建设起来之后，发展才是硬道理，通过活动带动销售，带动市场成为今明两年的主线。

专卖店月度工作总结篇（2）

选择一个合适的专卖店店长,是专卖店人才队伍建设中的关键点。一般来说,店长的来源主要有两个渠道,一个是“内培”,即从企业内部提拔和培养;另外就是“外引”,通过外部招聘或者“挖人”来引进人才。综合来看,两种方式各有利弊。“内培”出来的店长忠诚度高、认可企业文化、客户资源熟悉、专业水平高,能更快的适应新的岗位和环境,同时从内部培养店长,也可以激发员工的干劲,增强他们的归属感。但是“内培”出来的店长也有局限性,一般眼界较窄,思路容易受到禁锢,缺乏创新意识,长期处于同一企业环境中,也容易产生惰性等。而“外引”的店长思路比较开阔,具有变革精神。如果是选择有经验的业内人士也具备一定的专业水平,而招聘大学生的话也可以提升员工的知识层次,但是“外引”最大的缺点就是风险较大,对于企业的忠诚度和企业文化的认同度较低,流动性较强。在实际操作过程中,许多厂商还是更愿意选择从内部提拔导购成为店长,从基层一步步地培养出来优秀的店长。当然了,如果专卖店的店长是从内部选拨的话,需要有一个严格规范的流程,一般来说可以从分为以下几个步骤:内部选拨公告培训考试考评店内公示竞聘演讲综合评定确定人选公布选拨结果培训上岗。

齐总在经历过一段时间的磨合和考察后发现,一般从导购员成长起来的店长在处理店铺经营、人员管理上似乎更胜一筹。所以,齐总的专卖店店长大多数都是从导购当中选拨出来的,他认为就热水器这个特殊的家电产品而言,有操作经验还是更为重要,从导购中选择和培养店长,不但可以为员工的职业发展建立通道,增强他们的归属感,而且这样选择出来的店长,忠诚度高、业务熟练、认同企业文化,有熟悉的客户资源,能够更好地与客户沟通。同时,他们也有专卖店的推广经验,参与过小区促销等活动,在专卖店的推广方面也会得心应手。相比而言,招聘来的大学生虽然知识水平比较高,也有创新精神,但是在经验方面要欠缺一些,许多人眼高手低,好高骛远,踏实性和稳定性不强。而对于“空降兵”,既然你能从别的企业挖来店长,也就难保别人不会从你的企业里挖走店长。齐总在选择店长时还有一点考虑就是,不能唯钱是图,但是也不能太“不在乎”钱,二十七八岁左右的已婚女士,是专卖店店长的首选,因为她们已经积累了一定的经验,同时迫于生活压力,也会更积极努力的工作来获得更多收入。对于选择专卖店的店长,是“内培”还是“外引”,还要视企业不同的发展阶段、经营规模、经营品类等因素综合考虑,需要去辩证性的考虑和对待。当然了,如果能够两者并举的话,选出来的人才结构就会更加丰富。

专卖店的店长选定以后,需要经过培训后才能上岗。培训的内容、方式时间可以根据企业具体情况设定,而且这个培训一定要贯穿在店长的工作当中,经常性地进行培训。店长的培训方式一般有两种,即内部培训和外部培训,内部培训主要是厂商对于店长从企业文化到日常管理、从处理投诉到违规处理等业务方面的培训,以及财务知识和直销条例等知识方面的强化,一般来说都是“填鸭式”的内容设置。外部培训是请专业的培训师和营销管理人员给店长进行一些系统化的、专业化的指导,以促进店长综合能力的提升。在实际操作过程中,这两种方式可以有机结合,相辅相成。齐总在店长上岗前,非常重视他们的培训工作,一般都会派店长到公司受训一段时期,让其充分了解企业文化与品牌文化,熟悉产品的专业知识,掌握店长必备的管理基础,明确如何做好开店前的准备工作等以后,才安排上岗。

店长的管理、考核与激励

专卖店店长选拨固然重要,后期的管理工作能否跟得上更为关键。许多厂商在确定了店长以后,没有进行必要的、系统化的管理和及时、定期的考核,缺乏监督和激励机制,最终就导致专卖店的店长业绩不佳、管理不善,专卖店运营效果不理想甚至亏损。

专卖店月度工作总结篇（3）

据美的整体厨房相关负责人介绍，截止2011年6月底，整体厨房已经完成全国50城50店的渠道布局，全年将完成100家体验店的建设。美的整体厨房在每一个体验店都设计有“商务吧”，客户在体验店可以亲自下厨，体验烤面包，做沙拉，调红酒等乐趣。

据悉，美的整体厨房的经销队伍中，店长等经营人才的选拔完全实行职业化的市场运作，大多经销商除经营橱柜、厨房电器外，还经营美的空调，净水，空气能等品类。多产品、连锁化、集团化的运作模式突显。

比克“小蛮腰”上市一个月获得一万多台订单

近日，比克一款命名为“小蛮腰”的大流量节能即热式电热水器在中国上市一月即获得一万多台的订单。该款产品除外型及命名只有吸引力以外，配备了“POWERV8”发热体技术。发热体采用铸铝合金材质，和板式结构设计，并将发热管延长到6米以上，使水有充分的时间进行流动加热，热效率达99.6％。传统即热式电热水器热8000W的功率生产42℃的热水时，每分钟出热水量只有2.3升热水，而比克即热式热水器配置“POWVER・V8”发热体技术，产出42℃的热水时只用5000W功率，每分钟出热水量在3.5升以上。

为了降低用电功耗，“小蛮腰”还发兼有配套产品“世家浴宝HECC”系统，通过独特的对沐浴热水余热能量吸咐回收及管路设计，达到热量的重复利用，可使进水温度提高12℃～20℃。沐浴时最佳温度为42℃，经中国科学院物理研究所检测，当水温达到42℃时，比克世家浴宝仅用5KW功率达到传统发热体要8KW的产热水量，比传统发热体要节省3KW。

万和“摆擂”，PK烟机排风量

据中怡康时代(CMM)五月份吸油烟机市场报告显示：17m3／min排风量以上的高端吸油烟机市场持续升温，1～5月份销售量累计增长33.87％，销售额累计增长34.97％，而这其中异军突起的当属万和的“双涡轮”吸油烟机，这款业内唯一高达19m3／min超大排风量的烟机自09年万和上市以来，引发众多厨电厂商纷纷跟进，厨电市场掀起一股大风量潮流，如“双劲风柱”，“双劲芯”等。

据万和技术人员介绍：万和“双涡轮”系列吸油烟机采用两个独立风轮，总有效宽度达到210mm，比单个风轮宽度大60％；风柜宽度达271mm，比普通风柜172mm宽度大57％，吸烟范围，吸烟速度提升40％以上，把原来市场上烟机普遍的13m3／min的排风量增加到19m3／min。双轮水平等距分布在转轴两侧完美地解决了吸油烟机的排风量与噪音的矛盾。

威博新建物流平台竣工并投入使用

近日，广东威博电器有限公司新建的研发、物流中心大楼一层的物流平台已竣工，并投入使用。该物流平台实现了成品货物的直接装车，而且叉车可以直接将货物送到货车里，不仅节省了人力，还大大地缩短了装货时间。

另外，在研发大楼和管理中心大楼之间安装了物流运输带，车间生产出来的成品货物可以直接入仓。而且，在物流运输带的正面竖起“Weber威博中国热水器专家”的标语牌，让参观者一进入威博大门，就能感受到威博自主品牌的品牌气息。

物流平台和物流运输带的投入使用，使得威博物流体系更先进、更科学、更顺畅，提高了成品入仓、发货的效率，从而推动公司更快的发展。

奥荻莎召开上半年营销总结大会

近期，奥荻莎在公司总部召开以“抓重点、细耕作、抢渠道”为主题的上半年营销总结大会，对上半年销售工作进行了总结。据了解，今年1月奥荻莎首战告捷，喜创开门红业绩，实现当月销售额同比增长300％。在随后的几个月内，奥荻莎一直以稳步增长的势头，上半年销售额超2010年全年销售总额，增幅达20％。

总经理吴少隆在听取了上半年总结后强调，下半年要围绕“抓重点、细耕作，抢渠道”主题，抓好重点市场，大力开拓销售渠道，挖掘市场潜力，多插红旗，广布网点，做好市场开发及维护工作，为迎接销售旺季及明年的发展做好准备。根据各区域及南北大区经理下半年的规划，下半年预计开发网点数将增加一倍，届时，奥荻莎销售网络覆盖率也将大大提升，为销售业绩的提升及发展奠定基础。

两即热式企业与苏宁结为全国大盘合作伙伴

上海德恩特继2010年与苏宁电器进行区域大盘合作以来，无论在进店速度和规模及销售业绩上，还是在诚信经营里，都达到了双方的满意。鉴于此，近日德恩特与苏宁电器签订了2011年全国大盘合同，成为苏宁电器在快热式电热水器品类中保留位数不多的全国大盘合作伙伴。这是上海德恩特坚持走品牌化道路，全面实施品牌战略推广规划，推进强势终端建设的又一重要举措。

另一即热式品牌佳源也于近日与苏宁电器签订了全国大盘合同，自公司与苏宁电器签订全国大盘合同以来，佳源入驻苏宁门店的数量与日俱增，从原来的60家增至到120余家，预期到2011年底将达到180余家。此次与苏宁的合作，极大的带动了佳源五一全国各地的销量，数据显示，与去年同期相比增长40％，销量提升显著。

此次与苏宁电器合作，是佳源坚持走品牌化道路，全面实施品牌战略推广规划，推进强势终端建设的重要举措。改变了商单一的销售渠道，从专卖店进驻了规范有序的全国主流连锁卖场，使渠道建设步入正轨，拓宽了商渠道的同时，提升了公司整体品牌宣传和影响力。

苏宁电器与先峰合力开拓3D彩电市场

专业影音产品制造企业先锋电子将首次推出3DLED液晶彩电产品，并继续由其战略合作伙伴苏宁电器独家销售和售后服务。先锋与苏宁电器自2010年8月即开启战略合作，共同开拓中国影音市场。今年5月底，日本先锋株式会社社长小谷进率经营团队再度造访苏宁，与苏宁电器董事长张近东及高层团队展开深度会晤，双方规划进一步加大合作力度，开发一系列直营音像专厅，并规划利用苏宁的渠道优势，把更多优质的产品引入国内。

国美入选全球TOP50零售商

日前，全球一流的零售洞察力与咨询公司Kantar Retail了2010年度全球TOP50零售企业榜单，国美集团以185.94亿美元的总销售额上榜，成为唯一入选的中国零售业品牌。

三联家电将与格力打造首家物联网实体店

三联家电近日传出消息，其将与山东格力展开合作，共同打造国内首家物联网实体店。据三联家电商场负责人介绍，改造后三联家电商场将运用“前店后网”的营运模式，店内将植入智能化家居、家电物联等相关概念产品，并提供物联方案设计服务，还将以千兆光纤为依托，以网店社区化，网店

随身、搭载全球眼系统的远程演销为载体，构建庞大的电子商务平台。另外，产品展示智能化、销售流程智能化、智能化机器人导购的应用，也会成为商场建成后的新亮点。

网购用户今年或增三成

根据中国电子商务协会数字服务中心的《2011年电子商务行业研究报告》，2010年，中国网络购物用户规模达到1.48亿人，2011年可达到1.93亿人，增长率为30.4％，并预计2011年我国网络购物市场规模将达到7634.1亿元，网络购物支出将突破网络消费总额的一半。艾瑞咨询统计数据则显示，2011年第二季度电子商务行业交易规模为1.6万亿元，较2010年第二季度同比上升47.0％，较2011年第一季度环比上升9.3％。

国美网上商城携手百度

日前，国美网上商城联合百度举行了首届夏季购物节(gouwujle.省略)，百度和国美的这次强强联手也掀起了一次网络购物的狂潮。据悉，此次百度购物节活动包涵服装，鞋类、生活类，3C家电等近万种商品，要成为百度的合作伙伴，必须是价格上最低，商品质量最好，有知名度、能够让消费者信赖的商家，国美电器网上商城成为百度夏季购物节家电3C领域唯一合作伙伴，并为本次百度夏季购物囤积的各类畅销产品，主流机型特价产品达万款以上，覆盖范围涵盖大家电，手机、数码、电脑、生活小家电等全品类商品。

3C产品网购市场进入快速增长期

根据易观智库Enfodesk的《2011年第2季度中国网上零售市场季度监测》数据显示，2011年第2季度中国网上零售市场交易规模达到1924亿元。其中3c类商品销售额达到375.7亿元，环比增长18.1％，同比增长85％。3c类产品占整体网上零售交易规模的19.5％。

值得关注的是，“淘宝”分拆后，平台类型的淘宝商城持续的塑造正品平台形象，吸引了大量家电品牌入驻。

编读往来

今年，国际品牌在中国市场也在大力推动专卖店的建设，如松下就计划2011年在中国市场开设200家专卖店。北京的经销商王总也在计划加入到松下专卖店建设之中，考虑到在北京市场中开设松下专卖店的成本较高，想在北京周边的二级市场中开一家松下专卖店。由于品牌厂家有相应的要求，专卖店中销售的产品几乎会涵盖松下全线产品，包括电视机，数码产品，冰箱，洗衣机，洗碗机空调，微波炉、电饭煲，电压力锅、空气净化器、净水器、吸尘器，电熨斗、座便器、美容电器、按摩椅、血压计，台灯等，甚至电池等小的配件。品牌厂家对经销商开设专卖店会有一定的前期装修支持，但店内产品展示样机经销商购置齐全投入也要几十万元，也需要经销商具备一定的实力。

专卖店月度工作总结篇（4）

导购员是专卖店中的重要从业人员。通常60平米以下的华帝专卖店配置导购2人，60平米以上算大店配置导购3～4人，人员的配置会因地制宜，同时参考业务量，业务量大时还可加人，比如说60平米以下的店，如果业务旺盛的话也可以配三到四人。专卖店的销量是导购创造的，因而专卖店导购人员的选拔很重要，专卖店的导购员其实在很大程度上要承担业务员的工作，需要的是综合的素质。这么多年来，让我感觉到真正的终端人才其实很难得的。现在的导购员普遍吃苦能力较差，懒惰思想严重，有点浮躁，沉不下心。因而招聘员工时华帝会将公司和员工不足之处事先沟通清楚，双方需要调整的地方也要讲清楚，即所谓的“丑话说在前边”。以便后边开店遇到困难时，大家都有一个应对的心理承受环境。当然，一个能不断给公司带来积极影响，不断向公司提建议，优化公司管理的人肯定是受欢迎的。

公司要将一个新的员工锻炼成有经验的老员工，培训非常重要，如果丢掉了培训，销量必然下滑，而且培训也是最耗费精力、耗费资金、最耗费资源的事情。但如果培训工作没有做好，后续的工作很容易出现纰漏。市场告诉我们，不能大意。市场培训是长期的事情，如果一段时间培训不到位，当月的业绩肯定就会下滑。实际上，当市场业绩真的下滑时，说明已经被市场抛得很远了，而且肯定是从人的原因开始的。通常，对于新员工来讲，一周两次培训，对于老员工，一周一次。因为有的东西需要在不断的重复培训中创新，目前的市场供大于求，如果没有斗志，没有管理，就抢不来市场。

当一个新员工招聘进来时，其培训通常分为两大块，一块是理论知识的培训，二是卖场操作的培训。这些都是看得见摸得着的硬性的东西。专卖店的业绩是一天天做起来的，因而终端员工在专卖店初期和中期工作中会有一个心理落差。譬如原来从一个成熟稳定的专卖店到一个新开的专卖店，通常会因为业绩带来的利益而存在一些心理落差。但我认为，逆境更有利于人的成长，在专卖店工作，每一天都马虎不得，必须时刻都有危机的意识，因而不管销售业绩多好，我都告诫导购人员，不能骄傲。

产品知识和规章制度的培训实际上只是培训中最微小的一部分，真正的培训，是对员工心理上的培训。作为管理者一定要了解导购员内心深处最关心的东西，这才是导购员培训工作的重点。终端从业人员是很辛苦的，如果管理层能给他们一些心理和精神上的鼓励，譬如走访专卖店时，给导购人员带瓶水，或者经常和导购沟通，主动帮助他们解决生活中的难题。只有真诚地关怀导购，他们才会真正的感动，这也是导购人员在销售过程中产生拐点的关键点。更重要的是，在这种关怀的环境下去强调导购员的学习和提升，导购员更容易接受，这样公司总部也就更容易将想要的东西推广到导购员身上。因而，作为管理者，要经常和终端人员沟通，给他们带来活力，带来新鲜的思想，将导购的积极性调动起来，销售业绩自然就会上来。

“开店容易守店难”，养一个店真的很不容易。一个专卖店如果想茁壮成长，需要长期的管理机制去约束和监督。即使一个具备基本基础的人才，仍然需要不断的锻炼和提升。

专卖店的人流量相比大型零售终端要小，通常消费者会认为商场以及大型零售终端的信任度更高，管理也更加规范。因而要求专卖店的导购员不管是从普通话还是站立服务更加规范，超越其它零售终端，从软件基础上超越商场。导购员的拼搏、斗志很重要，因而需要导购员养成自我学习的习惯。我们要求专卖店的导购员每周要有一个反思会，总结上一周，布局下一周，并且发现问题随时与店长沟通，进行调整，从服务的速度和质量上超过商场，而不是在价格上与商场比。导购员学习的速度和质量很重要，因而要求导购一定要对自己狠一点，要求严格一点，这样销售才会有业绩。由于对专卖店的客户都有回访制度，因而我常对专卖店的导购员说，人家说你好，你做得不好，不能划等号。人家说你不好，你做得很好，也不能划等号。人家说你好，你做得也好，才能划等号。这个等号还是不等号是你自己做出来的，结果靠自己把握。

专卖店月度工作总结篇（5）

最后，总经理周才友和营销总监冉亚夫分别对会议内容做出总体评价，充分肯定此次活动取得的成效，强调各市场代表之间应该互相吸取经验和教训，营造一个互相学习，彼此提高的良好氛围，同时也是大家取得进步的好机会。周才友说：各市场代表和经销商要客服自身惰性，满足甚至超越公司要求，不断提升公司形象，提高自身效益，实现良性发展和多赢的局面。大会最后对的9、10月份任务做出具体规划。

承载着经销商朋友诸多期待和渴望的中秋促销活动，在经过长期而繁复的备战工作和轰轰烈烈的销售工作之后，已经告以段落。针对此次活动，公司对部分经销商进行了回访。

其中，河北隆尧、河南漯河、山东曹县、单县等地依旧是雅宝家具公司的销售冠军。平顶山、虞城等店则紧跟其后。而一些新店开业同样出手不凡，长葛、宝丰、太康等店都取得了不俗的销售成绩。当然，也有一些销售则让经销商感到心酸。整合众多专卖店的珍贵经验，我们试着分析导致销售结果天差地别的原因，并整理成文，希望对广大经销商朋友有所助益。

1、店面形象。作为塑造品牌价值的第一步，店面形象的维护非常重要。正如一件礼服只有摆在精美的橱窗内才能更好地凸显它的价值不菲一样，作为国内知名品牌，雅宝家具的价值需要精美、高档的店内装潢、艺术性的饰品摆放、优雅的空间氛围来烘托和塑造。一个装潢高档、格调优雅的专卖店用自身的良好形象为店内的家具增值，所以，在二三级市场，良好的卖场形象是我们塑造品牌价值、展示产品档次、拉开与杂牌家具距离并避开与其低价竞争的第一步。

当走进店里的顾客经常把雅宝的产品与杂牌家具相提并论并讨价还价的时候，就说明你的卖场已经失去了塑造品牌价值的能力。失去了这一价值，你又如何与那些制作成本低廉的杂牌产品竞争呢？

2、广告宣传。广告宣传有力保证着促销成绩的取得，经销商朋友要根据自身的店面规模、活动筹划、当地情况进行宣传。在刚结束的十一活动中，隆尧的成绩十分亮眼。从活动内容、广告宣传、导购人员到客户维护的各个方面，隆尧专卖店都做得很好。而在宣传方面，面对强势的竞争对手，隆尧专卖店更是投下了大手笔：一、把雅宝家具的广告做遍城市三条主要街道：在主街道，悬挂60条写着“恭祝隆尧人民国庆快乐”的红色吊旗；在另外两条街道，做满灯杆广告；二、大量发送短信。一方面普遍撒网，26万条短信轰炸；另一方面，在活动开始前对1000多个目标客户集中发送短信。以完善的活动内容和导购人员作后盾，以强力宣传来冲击人们的认知，销售成绩又怎么会不好呢？

强力而科学的广告宣传更有可能弥补地理位置的缺陷。加大促销宣传力度，不仅可以让更多的人了解活动内容、提升雅宝品牌在当地的知名度，还可以在一定程度上弥补地理位置所带来的先天不足，这是济南长清专卖店已经印证的道理。

专卖店月度工作总结篇（6）

最后，总经理周才友和营销总监冉亚夫分别对会议内容做出总体评价，充分肯定此次活动取得的成效，强调各市场代表之间应该互相吸取经验和教训，营造一个互相学习，彼此提高的良好氛围，同时也是大家取得进步的好机会。周才友说：各市场代表和经销商要客服自身惰性，满足甚至超越公司要求，不断提升公司形象，提高自身效益，实现良性发展和多赢的局面。大会最后对11和12月份的销售任务做出具体规划。

承载着经销商朋友诸多期待和渴望的国庆促销活动，在经过长期而繁复的备战工作和轰轰烈烈的销售工作之后，已经告以段落。针对此次活动，公司对部分经销商进行了回访。

其中，河北隆尧、河南漯河、山东曹县、单县等地依旧是雅宝家具公司的销售冠军。平顶山、虞城等店则紧跟其后。而一些新店开业同样出手不凡，长葛、宝丰、太康等店都取得了不俗的销售成绩。当然，也有一些销售则让经销商感到心酸。整合众多专卖店的珍贵经验，我们试着分析导致销售结果天差地别的原因，并整理成文，希望对广大经销商朋友有所助益。

1、店面形象

作为塑造品牌价值的第一步，店面形象的维护非常重要。正如一件礼服只有摆在精美的橱窗内才能更好地凸显它的价值不菲一样，作为国内知名品牌，雅宝家具的价值需要精美、高档的店内装潢、艺术性的饰品摆放、优雅的空间氛围来烘托和塑造。一个装潢高档、格调优雅的专卖店用自身的良好形象为店内的家具增值，所以，在二三级市场，良好的卖场形象是我们塑造品牌价值、展示产品档次、拉开与杂牌家具距离并避开与其低价竞争的第一步。

当走进店里的顾客经常把雅宝的产品与杂牌家具相提并论并讨价还价的时候，就说明你的卖场已经失去了塑造品牌价值的能力。失去了这一价值，你又如何与那些制作成本低廉的杂牌产品竞争呢？

2、广告宣传

广告宣传有力保证着促销成绩的取得，经销商朋友要根据自身的店面规模、活动筹划、当地情况进行宣传。在刚结束的十一活动中，隆尧的成绩十分亮眼。从活动内容、广告宣传、导购人员到客户维护的各个方面，隆尧专卖店都做得很好。而在宣传方面，面对强势的竞争对手，隆尧专卖店更是投下了大手笔：一、把雅宝家具的广告做遍城市三条主要街道：在主街道，悬挂60条写着“恭祝隆尧人民国庆快乐”的红色吊旗；在另外两条街道，做满灯杆广告；二、大量发送短信。一方面普遍撒网，26万条短信轰炸；另一方面，在活动开始前对xx00多个目标客户集中发送短信。以完善的活动内容和导购人员作后盾，以强力宣传来冲击人们的认知，销售成绩又怎么会不好呢？

强力而科学的广告宣传更有可能弥补地理位置的缺陷。加大促销宣传力度，不仅可以让更多的人了解活动内容、提升雅宝品牌在当地的知名度，还可以在一定程度上弥补地理位置所带来的先天不足，这是济南长清专卖店已经印证的道理。

3、客户维护

此次活动中，有不少专卖店尽管受到来自公司、市场、自身等因素的制约，仍然取得了不错的成绩，这得益于专卖店的客户维护工作。正阳专卖店良好的售后服务为其在当地赢得了良好的口碑和信誉，与同类品牌相比，无形中提升了不少竞争力。

专卖店月度工作总结篇（7）

火爆的开端　遗憾的结局

太仓某乡镇超市日化品牌买断经营现象十分严重且买断费用高昂，为了降低网点逐步萎缩对销售提升的影响，A企业决定在该镇开设一家专卖店，并最终在当地一家大卖场附近的几家饭店当中，租赁了一家转让中的饭店门面，希望大卖场附近大量的客流能为X店提供充足的客源。A企业对占地10平米的X店进行了简易的装修，制作了醒目的店头和店内POP，购置了超市货架和收银台，按品类对化妆品、保健品、皮包、内衣等产品进行了标准化陈列，同时招聘了2名训练有素的女营业员，来负责X店的销售工作。经过紧张而精心的准备，X店于2005年5月1日隆重开业了，开业当天，X店推出了系列开业大抽宾活动，并增派了导购人员，吸引了一大批出门逛街女孩的光顾；黄金周内，该店生意十分红火，7天销售额竟达5300元，其中开业当天的销售额就突破了1500元。X店实现了"开门红"令A企业上下十分振奋，一方面，立即通过内部文件向全国各分公司进行广泛宣传推广；另一方面，A企业正积极筹划着，准备在苏州市区开设Y店。

可是，好景不长。尽管之后，X店每天的促销活动不断，但黄金周过后一直到2005年12月份， X店除双休日外，正常每天日营业额从未突破过200元。无奈之下，最终A企业被迫关闭了X店。

繁华的闹市　冷落的门庭

X店开业后的第三个月，A企业在苏州市区某主干街道不惜高昂的房租，租赁到了一个占地约30平米的店面，并在像X店一样充分装备之后，Y店成功开业了。Y店对面是一条拥有4车道的市区主干道，路上车辆川流不息的繁忙景象显得十分热闹；Y店周围没有一家经营快速消费品商店，而是销售汽车配件、电脑耗材等集散地。为了能给Y店的开业制造人气，迅速建立Y店在当地的知名度，A企业在开业期间，除了在店内陈列了当季旺销产品，开展了大力度的特价活动，同时利用大音响播放惊爆的流行音乐和苏州电视台的游动字幕进行广告宣传，为Y店的开业进行造势。

可是，这一切并没有给Y店带来预期的效果。该店自从开业到现在每天就没有几个人主动推开店门走进来看产品；营业员曾经想了一个办法，就是在玻璃门上粘贴一张"进门即有礼"的海报来吸引消费者光顾，但是最终收效甚微。

诊断问题　改进建议

透过A企业这两个专卖店"英年早逝"的现象，总结其失败的原因，除了销售人员自身的因素外，X、Y两专卖店至少还存在以下三个主要的问题：

1、选址问题

专卖店的选址其实就是追寻产品有效顾客的过程。选址前，首先应清楚自己所销售产品的价格定位和目标消费群的定位，确定是什么价位的产品，主要适合哪些消费群来购买，这些消费群主要集中在哪里等？如果是高价位，针对年轻白领女性的化妆品，那专卖店就应该选择在消费层次较高的女性聚集的区域；如果是中低价位的，针对年轻时尚一族的化妆品。就应选择在肯德基、麦当劳或者高校附近的繁华街道；根据A企业日化产品的市场定位，建议A企业将专卖店的地址选择在中低消费的步行街、高校或者是打工妹集中的工厂附近，周围最好是一些服饰折扣店或者是饰品店等。

2、客源问题

通过科学的选址只是确保客源的一个重要方面，更关键的是如何在专卖店开业之后，进行有效顾客开发、培育和管理，不断提高顾客的忠诚度，通过老顾客带动新顾客的光顾。X店在开业初间，如能在大做特价酬宾活动的同时，在目标消费群集中的区域，派发一些宣传单页或自制的VIP卡，消费者凭宣传单页或VIP卡，在指定的时间内光临X店即可领取小赠品一份。同时，X店可以对每位凭宣传单页或VIP卡前来领取小赠品的顾客，进行详细的登记，记录一下顾客的姓名和联系电话；这样X店还可以定期通过电话向顾客告知近期活动信息和回访消费者的使用情况。长期坚持下去，相信此办法一定能为X店赢得大量的忠诚的顾客。

3、定位问题

A企业除了将专卖店定位为销售终端外，还应把专卖店看作是形象宣传终端和售后服务终端。

专卖店月度工作总结篇（8）

活动时间安排紧紧扣住中秋假期情况，同样在6日至8日之间也出现了连续三日平均营业额xxxx元，并将这种形式延续到9月8日。

本次活动前期宣传费用，9月4日《商业刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣传费销售占比1%

从礼品发放情况来看，单比消费额有所提升，但消费额集中。

礼品发放数量比实际估计数量减少30%。

在6日活动内销售联通手机体验卡41张。与联通公司合作活动看，这种新型营销模式给消费者带来一些新意，尤其是联通公司在各主管营业厅悬挂“中国联通红楼百货 强强联合购物送手机体验卡”和印刷的500份宣传单页，“缤纷节日红楼百货中国联通强强联合 购物得联通体验卡”不但给我们的活动进行了宣传，同时“强强联合”也让消费者感受到了实惠。

从以上情况来看

1、媒体选择：

本次活动在媒体平台选择上存在不足，4日广告宣传打出，5日(周六)销售比上个周六却下降17.6%，在中秋前夕营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营业额增长应较明显。从数据上看，我们在媒体选择上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。

我们主打的是时尚休闲口号，目标定位在时尚女性和年轻群体，在媒体选择上同样应该选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。

2、缺乏计划性：

促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。

3、营利部门与非营利部门工作协调性差：

各楼层专厅促销活动，不能定期反馈给把这些信息宣传到外部去的企划部，专厅促销信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿。企划部失去了这些信息的支撑，在活动计划拟订上，不能将商场活动与专厅活动结合，不但存在独立性，更甚使活动被孤立，营业部与商或厂家洽谈活动承担比例时，失去立场。

4、活动执行力差：

一项活动，无论大小，“策占三划占七”，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，他还是等与零。员工对活动的促销知识了解不够，缺少服务热情，对促销活动促进上缺乏技巧和活力，在员工心目中没有“活动是在大量资金与人力投入下，营业额大幅度拔高的。

5、前瞻性和时尚性表现不够：

企划部成员应常走出去，了解最新市场信息，做好信息归整，并多了解时尚前沿时尚资讯。

以上就是对此次活动的总结，希望大家吸取教训，以后做的更好。

中秋商场促销活动总结(二)

本月6日-8日是卓朗电器为期3天的中秋促销活动日。本次活动以“帅康30年，感恩有你”为主题，主推帅康 20msup3;大吸力烟机套餐，力求通过帅康大吸力烟机扩大帅康烟机在高端烟机市场上的占有额，从而带动帅康品牌其他厨电产品。目前天气转凉很多家庭忙于装修，再加上这次公司买赠促销力度较大，我们此次的促销活动总体效果较好。

本次企划案的前期准备也十分充足，且配合前期魏总的两次动员大会的认真讲解和部署，各门店店长及公司各部门人员的认真论证，还有门店销售员工们的大力积极配合。本次促销方案真正形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。

在促销方面，我们针对目前厨电市场油烟机品牌良莠不齐，且价格混乱，大品牌烟机促销力度较小，重磅推出年仅一次的大力度买赠套餐—“帅康大吸力套餐活动”，在中秋三天与业内各大品牌的竞争中达到了应有的效果，消费者们对我们帅康品牌的反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。

在商品方面，帅康—中国厨卫电器领导品牌，曾六年雄冠厨卫行业品牌价值榜，帅康大吸力烟机稳居行业十大畅销机之首的高端烟机。本次主推套餐中的T928大吸力烟机，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均属当前国内厨电行业最高端的产品。我们有能力也有实力与老板方太一争高下。再加上门店的陈列配合，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉上和心理上给消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。

但是，我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次中秋促销活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的：

1、部分门店的现场执行力度不够，没有真正做好上传下达。

2、新商品开发，部分业务没有充分的跟进，致使很多经销商没有配合本次活动，这是本次促销活动最大的遗憾。

3、门店在本次中秋促销活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。

4、门店在本次中秋促销活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。

5 、“帅康是用心主做高端厨电产品的大品牌”，广大促销人员对帅康产品的定位始终模糊，没有做到“以己之长攻彼之短”总用自家的低端产品和别人家的高端产品比，自家的高端产品束之高阁，导致在本次促销活动中，很多门店口径不一，促销力度受阻。这是生意中的大禁。

当然，任何工作要不断进行总结和检讨，才能把下一次的促销工作作好。希望广大帅康家人们能吸取总结本次工作的不足，完善自身，与卓朗共同进步。

家人们中秋三天所付出的辛劳和汗水，卓朗都历历在目，有你们的奋斗才有卓朗的今天，卓朗不会忘记为这个大家庭奋斗的每一位家人，卓朗与大家同在。

希望各位家人在休息过后，调整好状态。预祝家人们国庆再创新高，加油!!

中秋商场促销活动总结(三)

20××年9月10，市场部就中秋促销活动召开总结会议。会议对中秋促销活动取得的成绩和存在的问题做出总结分析，并对年底的目标任务做出总体规划。

公司于中秋期间开展的“中秋，王者归来”活动已经结束，公司针对此次活动的开展情况，进行会议总结。上午，会议在公司三楼大会议室进行，参会人员包括公司总经理周才友、营销总监冉亚夫、营销中心其他管理人员和各区域市场主管负责人。各区域市场负责人先后做了工作报告，会上大家各展风采，认真分析、总结了活动开展过程中凸显的新问题和值得借鉴的经验，把在这次活动过程中的工作成绩与大家一同分享，把自己在平时工作实践中的心得和经验倾力奉献出来。对于活动进行过程中存在的问题，大家各抒己见，对活动情况进行细致的分析和探究。

最后，总经理周才友和营销总监冉亚夫分别对会议内容做出总体评价，充分肯定此次活动取得的成效，强调各市场代表之间应该互相吸取经验和教训，营造一个互相学习，彼此提高的良好氛围，同时也是大家取得进步的好机会。周才友说：各市场代表和经销商要客服自身惰性，满足甚至超越公司要求，不断提升公司形象，提高自身效益，实现良性发展和多赢的局面。大会最后对的9、10月份任务做出具体规划。

承载着经销商朋友诸多期待和渴望的中秋促销活动，在经过长期而繁复的备战工作和轰轰烈烈的销售工作之后，已经告以段落。针对此次活动，公司对部分经销商进行了回访。

其中，河北隆尧、河南漯河、山东曹县、单县等地依旧是雅宝家具公司的销售冠军。平顶山、虞城等店则紧跟其后。而一些新店开业同样出手不凡，长葛、宝丰、太康等店都取得了不俗的销售成绩。当然，也有一些销售则让经销商感到心酸。整合众多专卖店的珍贵经验，我们试着分析导致销售结果天差地别的原因，并整理成文，希望对广大经销商朋友有所助益。

1、店面形象。

作为塑造品牌价值的第一步，店面形象的维护非常重要。正如一件礼服只有摆在精美的橱窗内才能更好地凸显它的价值不菲一样，作为国内知名品牌，雅宝家具的价值需要精美、高档的店内装潢、艺术性的饰品摆放、优雅的空间氛围来烘托和塑造。一个装潢高档、格调优雅的专卖店用自身的良好形象为店内的家具增值，所以，在二三级市场，良好的卖场形象是我们塑造品牌价值、展示产品档次、拉开与杂牌家具距离并避开与其低价竞争的第一步。

当走进店里的顾客经常把雅宝的产品与杂牌家具相提并论并讨价还价的时候，就说明你的卖场已经失去了塑造品牌价值的能力。失去了这一价值，你又如何与那些制作成本低廉的杂牌产品竞争呢?

2、广告宣传。

广告宣传有力保证着促销成绩的取得，经销商朋友要根据自身的店面规模、活动筹划、当地情况进行宣传。在刚结束的十一活动中，隆尧的成绩十分亮眼。从活动内容、广告宣传、导购人员到客户维护的各个方面，隆尧专卖店都做得很好。而在宣传方面，面对强势的竞争对手，隆尧专卖店更是投下了大手笔：一、把雅宝家具的广告做遍城市三条主要街道：在主街道，悬挂60条写着“恭祝隆尧人民国庆快乐”的红色吊旗;在另外两条街道，做满灯杆广告;二、大量发送短信。一方面普遍撒网，26万条短信轰炸;另一方面，在活动开始前对1000多个目标客户集中发送短信。以完善的活动内容和导购人员作后盾，以强力宣传来冲击人们的认知，销售成绩又怎么会不好呢?

强力而科学的广告宣传更有可能弥补地理位置的缺陷。加大促销宣传力度，不仅可以让更多的人了解活动内容、提升雅宝品牌在当地的知名度，还可以在一定程度上弥补地理位置所带来的先天不足，这是济南长清专卖店已经印证的道理。

3、客户维护。

此次活动中，有不少专卖店尽管受到来自公司、市场、自身等因素的制约，仍然取得了不错的成绩，这得益于专卖店的客户维护工作。正阳专卖店良好的售后服务为其在当地赢得了良好的口碑和信誉，与同类品牌相比，无形中提升了不少竞争力。

专卖店月度工作总结篇（9）

记者在随后的调查中发现，王先生遭遇的事情似乎不是个案。随着调查的深入，雅芳专卖店存在的问题越来越多地展现了出来。

“黑店”主流化？

雅芳专卖店店主对销售低价货的“黑店”(指未获雅芳授权，私自销售雅芳产品的店铺)的投诉，其实在2004年以前就已经开始了。本刊2005年曾对此做过类似的报道，但没有想到的是，随着时间的推移，“黑店”问题不仅没有得到解决，反而进一步扩大化。

早前的“黑店”在外观与内部装饰上与雅芳专卖店相差无几。有些“黑店”，就是雅芳专卖店演化而成，“价格乱，利润低，合约到期后就没再续约了，不过雅芳的产品还在继续做。”一位“黑店”店主向记者讲述自己开黑店的由来。

与专卖店相比，“黑店”有不少优势。“黑店的成本比专卖店低很多，货柜可以不要，光这就能省下36000元。此外电脑、门头不用交押金，更不用和雅芳签协议，每个月进货根据自己的需求来制定，不必担心成为雅芳的产品仓库。”在产品的销售上，“黑店”同样有着自己的优势，其售价比专卖店的售价要低得多，“我们有自己的进货渠道，货源主要是那些因大量囤货而急于套现的正规店的店主。”

在这样的优势下，雅芳的“黑店”如雨后春笋般迅速冒出。后期出现的“黑店”在外观与经营方式上也与早期的“黑店”存在差别，大多不再模仿雅芳正规专卖店的装饰，而是只在橱窗等醒目位置上贴上“雅芳全场5折”之类的标志来吸引顾客。“现在成都销售雅芳的‘黑店’比专卖店还多”，经营雅芳的刘先生告诉记者。

在“黑店”的冲击下，雅芳专卖店经营惨淡。哈尔滨的王先生告诉记者:“虽然不敢说以前的生意有多好，但每月轻轻松松就能完成35000元的考核任务。自从‘黑店’出现后，他们在橱窗上贴着雅芳4.5折的标志，我这边的顾客很多就被吸引过去了，业绩下滑到每月2万多，连考核任务都无法完成。”

东莞经营雅芳专卖店的杨女士曾对“黑店”问题不以为然:“我当时认为这些‘黑店’肯定做不长久，因为他们没有稳定的货源，也不能提供专卖店这样的服务。只要自己坚持做下去，肯定不会输给对方。”但结果是，“黑店”很快就模仿专卖店做起了美容等配套服务，带走了杨女士的很多老顾客。至于货源，一位“黑店”店主说:“进货渠道开始是不太稳定，但时间长了摸着了门道，货源就不再是问题。我还为一些雅芳店主供过货呢。”

记者在调查中发现，“黑店”对货源是否稳定并不太在意，“我又不是只做雅芳一家化妆品，其他品牌的化妆品我店铺里也有，相比雅芳专卖店我能提供的选择更多。”很多“黑店”并没有把雅芳摆在首要位置，更多的店主是将雅芳作为廉价产品来吸引顾客，“真正让店盈利的还是其他品牌的化妆品，不过雅芳作为推广工具效果很好。”一位“黑店”店主告诉记者。

“黑店”与专卖店在竞争中互相学习对方的优点，“黑店”引入服务，专卖店则从“黑店”多元化经营的方式中得到启发。“我的专卖店现在经营状况有些起色，但不是靠雅芳，而是靠经营其他品牌的化妆品。”最让人啼笑皆非的是，在一些城乡结合部，油盐酱醋米之类的日用杂货品也摆放在雅芳店铺中。

除了“黑店”的影响，雅芳(中国)公司的销售渠道多元化也对雅芳专卖店的市场构成了冲击，“杂货店、超市、商场都能见到雅芳的产品，最离谱的还是药店里也有卖雅芳的。”这一状况让成都的刘先生很无奈，“进入药店虽然风险大，但有很多好处。最大好处就是顾客购买时可以刷医保卡。”在这样的便利下，药店里的雅芳产品甚至可以按原价销售，即使打折后价格也比一般店铺高。

不过刘先生承认，这样的“多元化”销售一般只出现在二线城市或者城乡结合部，在大城市中很少见。

直销向左 店铺向右？

除了“黑店”的挤压，日益庞大的雅芳直销员队伍，也让雅芳的专卖店店主们感觉如坐针毡。

2005年4月8日，雅芳成为惟一一家直销试点的企业，但这一殊荣随即引发了部分雅芳专卖店店主要求退货的风波。齐聚雅芳(中国)总部的店主们担心雅芳转向直销会影响到其经营。虽然雅芳很快平息了这一事件，但店主们当初的担心正在成为事实，专卖店与直销员之间的市场矛盾越来越突出。

理论上讲，直销员与专卖店之间应该是合作、互惠互利的关系，直销员的业绩与店铺挂钩，店铺招募的直销员越多，其收益越大。然而，店主们反馈的情况却与理论有着较大的出入，其现状是:专卖店缺乏招募直销员的动力、产品市场价位混乱、直销员“阵亡”率居高不下、直销员与专卖店矛盾日益尖锐。

响应公司号召的刘先生也曾招募过直销员，“最多时，我招募的直销员有300多人。”不过刘先生很快发现，情况并不像公司所描绘的那样美好，直销员的增加反而令专卖店的利润不升反降。

“直销员很难带动店铺的业绩，大多数直销员都不赚钱。”刘先生解释道:“直销员在专卖店拿货，都要求享受高折扣，因为他们也需要赚差价，所以给直销员的出货利润要远远低于顾客。如果出货量大，这也能接受，但问题在于直销员多为消费型(不少专卖店招募的直销员本身就是顾客)，他们的销售量非常有限，很难赚到钱，对店铺营业额的提升贡献很小。”作为直销员的招募方，专卖店收益提高不大的同时却需要承担大量的工作。“招募直销员后，专卖店要为他们提供订货、退换货、培训等一系列指导工作。招募本身就很费心，还有一大堆繁琐的事，完全费力不讨好。”

这些因素导致专卖店对直销员的招募丧失积极性，从而引发一连串的连锁反应。其第一个效应便是直销员的高“阵亡”率。“店铺对直销员兴趣下降后，对直销员的服务肯定会打折扣。直销员本身赚钱不多又加上店铺支持力度不够，很快便会转化为顾客，而此前合作的不愉快会让他们被其他品牌拉拢，导致不仅失去直销员，还失去顾客。”刘先生还向记者分析了另一个原因，即雅芳直销员多为兼职，全职类型很少，这使得直销员对雅芳忠诚度不高，一旦发现不赚钱很快便会离去。“就我和其他店主交流的信息来看，直销员的存活率不到20%。”

虽然“阵亡”率高，但仍然有一些直销员获得了成功，“真正做得好的直销员大多不是年轻人，年轻人的阅历少、圈子小。”刘先生招募的直销员中，做得比较成功的大多是35岁以上的女性。但直销员的成功并不意味着店铺能跟着沾光，“我培养了许多有实力的直销员，但大多留不住。”在刘先生看来，留不住人的关键在于利润的分配，“直销员做大后，为了得到更大的利润，就会要求店铺返点，而且胃口会越来越大，直至店铺利润返光。如果不妥协，那么直销员就会加盟其他的店铺，很现实。”

另一个让店主对直销员排斥的原因在于直销模式本身。雅芳恢复直销之前，店主们多以传统方式经营，对公司的转型并不支持，“内心比较排斥，觉得直销不大光彩。”刘先生如是说。

更让店主担忧的是，店铺在未来可能沦为雅芳直销员的服务网点，“这样只会让我们收益下降，同时工作量加大。”

但雅芳公司对于直销有自己的看法，公司表示，“在当前不景气的经济大环境下，我们对部分经销商的担忧深表理解。但我们相信直销因其灵活独特创业模式，在目前低迷的经济环境下，无疑比其他行业拥有更多的发展机会。”

公司与店主在经营模式上存在着巨大分歧，这一对立往往不会出现在公司与店铺间，而是表现在作为直销代言人的直销员与店铺之间。

鉴于这些因素，店主与直销员大多互不信任，而爆发在两者之间的价格战，让本已紧张的关系更加恶化。

“直销员打折很随意，50g再生霜88块钱就卖了(原价210元)，我真不明白，这样做他们能赚到什么钱。”直销员随意打折的行为让店主们十分恼怒，而直销员对专卖店同样极为不满，北京的冯小姐对此愤愤不平:“扰乱市场的不是直销员，是专卖店。专卖店本来就能享受到比直销员更优惠的折扣，辛苦开发的顾客都被专卖店以更低的价格拉走。一些朋友也因为价格的关系闹得不欢而散，认为我在欺骗他们。”不过冯小姐也有些羡慕专卖店店主，“他们出货量大，收益比我们高多了，反正直销员就是被店主盘剥的。”

无论谁对谁错，现实是混乱的市场让双方两败俱伤。一位店主一针见血的指出:“现在公司给专卖店的返点奖励，都以低折扣的形式给了SP(直销员)，拿了低折扣的SP又以低价给了顾客，形成恶性循环，经销商与SP都没利润。”

有趣的是，尽管双方关系不太融洽，可还是有很多新加入的直销员去专卖店拿货，“一般去专卖店拿货比在‘雅芳艾碧网’上订购更便宜，我们主要就赚点差价，哪里货便宜就上哪儿。”一位直销员道出了心声。

市场价格的混乱，其实是雅芳备受诟病的老问题。本刊2005年曾就此问题做过报道，不想时隔数年，雅芳的这一乱象却依然如故，着实让人费解。

精力有限？

“黑店”泛滥、价格混乱是雅芳转型前就存在的老问题，直销员与店铺的矛盾则是雅芳恢复直销后的新问题。这些问题为何一直不能得到有效解决呢？

哈尔滨的王先生曾就“黑店”问题多次向分公司反映，但得到的答复却是“做好你自己的事，不要管闲事”。王先生告诉记者:“我准备把店铺转让出去，公司不管，我也没办法再继续经营了。”一位同样遭遇到“黑店”问题的店主在网上留言:“向分公司反映，两个月过去了，一点动静都没有，后来自己调查才知道，那家‘黑店’就是分公司主管让人开的。”

作为被指责的一方，分公司的主管们似乎也有很多委屈。一位不愿透露姓名的分公司主管在采访中表示，“这些情况我们不是不知道，‘黑店’肯定会处理，问题是查处‘黑店’需要调查取证，程序繁杂而且数量多，根本处理不过来。光是完成总公司压给我们的任务就够呛。业绩考核不断加码，谁来为我们想想？”

但店主们对这一说辞并不认同，刘先生嗤之以鼻:“公司处理不过来？笑话！催你下单时，跑得可勤了，三天两头的问候你。他们要把这股劲用于规范市场，我不相信做不好！”

不过一位主管表示就职责分工而言，打击“黑店”不属于分公司的主要工作。记者就此事向雅芳公司相关负责人求证，该负责人表示分公司的主要职责是指导帮助各服务网点，至于打击“黑店”，公司设立了专门的打黑部门，负责调查“黑店”的产品来源。公司打黑部门接到经销商、直销员和销售现场管理人员的投诉和举报之后，聘请第三方市场调查公司进行取证。拿到“黑店”产品之后进行鉴别，如果是假货的，则收集证据交由法律部采取法律手段；如果是正品，则通过查“码”追寻货源，按照公司《市场规范条例》对违规人员进行处罚。该负责人同时指出，打击黑店需要工商部门配合。对于“黑店”问题一直未能得到解决，该负责人认为公司已经尽力了，毕竟公司没有执法权，不能直接对“黑店”进行制裁。

对公司的答复，经销商显得不以为然，“公司在推脱责任，因为‘黑店’一直在增加而不是减少，这能叫‘尽力’。”四川的董姓店主则一语道破其中玄机:“‘黑店’打击完了，分公司和总部拿什么完成任务？‘黑店’的订单是主管们留住饭碗的保证，低价货同样如此。(这些行为)虽然扰乱了市场，但客观上刺激了出货量。分公司主管们首先考虑的是完成任务，而不是规范市场。分公司都完成了任务，高寿康才能完成美国人布置的任务。”

一位店主告诉记者:“我曾发现有人以5元的价格出售柔润保湿蜜，我当时非常震惊，因为就算6折，价格也要7.74元。可经理知道了却不以为然,‘你不要管这么多，人家是在处理陈货。’”

分公司管理人员在管理上的疏忽以及缺乏变通，导致店主们与公司的对立情绪加剧。2008年，雅芳为了鼓励专卖店店主招募直销员，承诺在店主完成既定任务后给予一定的奖励。成都的曲先生几经周折“完成任务”后，却没有获得任何奖励，“公司告诉我，我总金额离规定任务差了两角钱。”这一结果令曲先生欲哭无泪。“就差两角钱，奖金便一分不发？为什么不能及时打个电话通知我，我也好补上呀。而且在事后两个月才告诉我，分明是不给我弥补的机会。我感觉公司就是有意克扣我的奖金，把我当猴耍！”哈尔滨的王先生也遇到过类似的情况，“我完成任务后，公司以超过规定时间为由不给我奖金，但两个月之后，公司又出台政策，允许将时间放宽。这样的朝令夕改，我真是无话可说了。”

店主更愤慨的还有分公司裸的包庇行为。“有个大经销商串货，被我逮了个现行，按照当时的公司政策，该经销商要被处罚1万块钱，可结果是分公司生生将此事件压了下来。”分公司的处理方式让刘先生备感心寒。甚至有经销商向记者直言不讳，“有些扰乱市场的行为就是分公司员工做的，员工可以享受低折扣购买雅芳产品的福利，这种折扣比专卖店的折扣还低，很多人拿到货以后就直接卖给经销商。”

不过也有店主认为不能把责任全推给分公司。“在公司制度与政策导向上，分公司没有决定权。如果总部对政策不做调整，分公司有劲也使不上，毕竟他们只是执行者。”天津店主李先生的一席话，将问题的根源直接指向了雅芳公司。

以业绩为导向的政策

2009年第一季度的财报让雅芳感受到了金融风暴的一丝寒意，净盈利下降36%的现实，多少让这个世界第一的直销企业有些难堪。从财报披露的信息来看，中国区的表现是为数不多的亮点之一。中国区收入同比增加810万美元，活跃经销商人数增长更是高达41%。

财报对中国区的业绩做了解释，认为增长并非消费带动，而是直销员的大量增加。从店主的反映来看，一季度直销员的大量增加与公司实行鼓励店铺招募政策有很大关系。2008年底，一位雅芳员工曾向记者透露，雅芳直销员数量已经突破70万人。

北京的曲先生告诉记者，该政策在各地可能略有不同。一般而言，招募300个直销员，每人每月完成300元的订购款，店主便能得2500元的奖励，如果直销员连续3个月销售额达到600元，那么直销员所属店主还能得到奖励。这是一个临时性的激励政策，就表象来看效果十分明显。然而接受记者采访的店主们则表示，按照公司政策老老实实招募直销员来获得奖励根本不太可能，“找一些顾客、亲戚朋友帮忙，让他们挂个名，自己掏钱买货。”大多数店主都采用这种方式来获得奖励。但这样做的负面效应很快显现，大量订货造成店主囤货，随后的低价货再度扰乱市场价格。针对“虚假”直销员的质疑，雅芳公司没有做出回应，仅表示，雅芳每个月都按照国家要求向商务部汇报在册直销员数量，并通过“商务部直销行业管理信息系统”对外进行披露。

事实上，这种“注水”的增长率以及带来的负面效应，雅芳(中国)公司心知肚明，早在2007年，雅芳高层就公开表示要对庞大的直销员队伍进行清理与整顿。

除了通过直销员的增加来保证业绩的增长，雅芳(中国)还出台了其他的刺激政策，例如提高专卖店的预定货款。2009年以来，公司将专卖店每月的预订货款由7500元提升到15000元，店主对此怨声载道，分公司主管也颇为头疼，“我是连哄带威胁地去跟店主们交涉，说服他们改单。”无论店主与主管有多么不愿意，提升货款后，6000多家专卖店店铺所带来收益增长则相当可观。对于部分经销商的压力与抱怨，雅芳公司一位负责人表示理解，但她同时指出新政策出台的目的是为了帮助经销商抵御经济寒流，更好地开展雅芳事业。对于公司的回应，一位店主奚落道：“公司是越帮越忙！”

就现阶段而言，雅芳拿牌前后所遗留和暴露的问题还未有效解决，本不是产生业绩爆发的时期，雅芳(中国)的高层们也不会不知道这些政策对于店主的实际影响，之所以在全球金融危机的大背景下依然出台这些措施，雅芳(中国)也多有无奈。受全球经济下滑的影响，除了中国区外，雅芳全球各大市场业绩均出现急剧下滑，雅芳最引以为傲的拉美市场，与去年同期相比业绩也下滑了8%。雅芳迫切需要像中国这样的新兴市场助其渡过难关。

不过与其他直销企业相比，作为单层次直销模式积极倡导者的雅芳(中国)，限于其经营模式的局限，很难招募到有实力的直销员。于是便出现了像直销员招募奖励与提升预订货款等为拉动业绩而应急出台的政策激励，但这样的政策在拉动业绩的同时，也加剧了市场矛盾的激化。

雅芳(中国)其实本不必如此。据公开资料显示，雅芳在中国台湾地区将单层次经营模式更改为多层次经营模式后，第一个月业绩便暴长了20%，而采用了诸多激励政策的中国区，一季度仅增长了4%(以人民币结算)。事实上，雅芳(中国)的处境比较尴尬，获得中国首张直销牌照的雅芳，目前业绩仅有20多亿，远远落后于她的市场竞争者们。如安利，2008年的业绩高达176亿;同样以化妆品为主打的玫琳凯，2008年中国区业绩也达到了37亿，增长率达到50%。

雅芳依靠应急政策对于市场的刺激效果到底能持续多久？由此带来的负面效应到底会产生什么样的影响？我们还需要继续观察。不过作为雅芳市场销售的绝对主力，专卖店的未来走向将起着至关重要的作用。公司与店铺之间能否实现共赢、如何取得短期利益与长期目标间的统一，则是对雅芳(中国)政策制定者与各地分公司执行者们智慧的考量。

记者手记

新激励政策的出台，不但引发分公司主管与店主的不满，还为雅芳带去了意想不到的麻烦。

专卖店月度工作总结篇（10）

以前销售红火，现在销售很差——造成这种变化，肯定是有原因可循的。如何发现原因，找出问题，只有通过深入的市场调查。为此，李辉亲自带队展开了5天深入的企业内部调查，和15天全国典型经销商的市场调查。通过二十来天的奔波与努力，通过系统调查的资料分析，李辉终于发现了天力公司为何目前市场销售情况不佳的原因。主要问题如下：

1、店面形象不突出。通过调查发现，天力全国经销商的专卖店形象标识、整体装饰风格都是采用公司六年前的标准，与当前的市场现状格格不入，显得陈旧、老土、毫无朝气——这样的店面形象，肯定被消费者认为“天力”是没落的品牌，产品是不值得购买的。冤枉呀，因为天力太阳能热水器的技术水平和产品质量在行业中都是处于前列的；天力绝对是一个优秀的品牌。

2、缺乏旗舰店，缺乏霸气。除店面形象不突出外，李辉还发现一个问题，就是天力太阳能每个经销商的专卖店的面积都是非常的小，很多店摆上两台样机，空间就显得满满的了。如此“小气”的专卖店，又怎能让消费者看出天力的实力来，对其拥有信心呢？缺乏旗舰店，缺乏霸气，是天力全国专卖店不可忽视的一个重大问题。

3、导购顾问不专业。由于天力经销商都只有一个到三个不等的专卖店，而且有些所谓的店是在电器或者建材超市的一个角落，所以，很多天力专卖店的导购顾问要么是经销商自己或者亲属，要么是刚毕业的学生仔——都是没有受过专业销售训练的“导购顾问”。这使得销售实力大打折扣，又怎能有好的销售额呢！

4、产品类型选择销售不到位。这也是一个重大问题——当地主流销售的产品价格相对较低，天力的不少经销商却反过来主推高价位的产品，而主推高价位产品的区域市场，天力太阳能的经销商往往又与此相反——虽然形成了“区隔”，却是冒天下之大不韪，出现了产品类型选择销售的严重错位。

5、广告、促销传播资料欠优秀。由于天力太阳能公司之前没有为全国经销商，进行统一或者专门的广告、促销等传播资料的内容科学撰写和视觉设计，导致各区域市场的传播资料内容、设计、印刷等方面都非常的不理想，影响了传播效果，“贻误”了销售良机。

全力以赴却不见“大起色”

根据市场调查的结果，李辉很快展开了行动——召开了一次天力太阳能全国经销商恳谈会和通报会。恳谈会是与全国经销商进行了“为何天力太阳能销售不力”等深层问题的探讨，问题出在哪儿的分析；通报会即是通过市场调查和恳谈会的结果，商议并通报了天力公司即将对经销商的改革——协助全国经销商进行终端销售的优化，以实现销售业绩的有效逆转。

经销商自然乐意，接受了天力公司的改革。李辉更是热情高涨，全力以赴，进行了为期七个月的努力。主要内容如下：

1、店面整合，重点打造旗舰店。由于很多经销商的“专卖店”是电器超市的一个角落，位置不好，更摆不上几台样机，还得派1至2人负责销售，销售却一直不好。这样的“专卖店”有的经销商有两、三个。无疑，这是一种巨大的浪费，如人工、样机、进场费、管理费等。此外，“小气”的专卖店自然难以受到更多消费者的关注。

依据以上原因，李辉展开了轰轰烈烈的全国专卖店整合之风，即具有多个小型“专卖店”的经销商，将其“专卖店”撤消1至2个，然后选择最合乎经销商与当地区域市场现状的商业场所，建起豪华的旗舰店；如果只有一个专卖店的经销商，通过实际情况，进行更新，同样建立起更适合天力产品销售的旗舰店或者大型专卖店。

2、全国统一天力专卖店形象。专卖店的形象必须鲜明、统一。为此，李辉迅速成立了天力公司设计装饰部，负责全国各专卖店、旗舰店的三维设计和店面装修工作。具体装饰工作是在全国经销商各旗舰店或者专卖店位置确定之后进行的。这一工作足足花去了五个月，天力太阳能专卖店的形象才实现了完全的统一。

3、终端培训，提升天力销售战斗力。终端销售是一个非常重要的问题，不是任何人都可以来完成的。所以，李辉对全国经销商聘请的导购顾问的要求进行了限制，将一些毫无销售能力和经验的“亲戚朋友”，和一些不称职的导购顾问排除掉了，并全面指导经销商完成了导购顾问等相关销售人员的招聘。这是前提条件。

重要的是，李辉组建了天力公司的培训部，展开了对全国经销商下属的销售人员，尤其是导购顾问的销售技能、服装仪表、日常管理等系统专业的培训，并且实施了每一季节进行一次知识与技能更新的培训，使得天力全国专卖店的导购顾问的销售能力迅速提升上来。

4、经销商进货与销货的科学指导。中国市场太大了，不同的区域市场有不同的销售特点和购买需求，为此，一家公司的产品总是多种多样的，目的是为了能够满足不同地区的需求，有效提升公司的销售额。这本没错，但经销商不懂这些，于是乎，将所有型号的产品都进一些，结果因有些产品不符合当地市场的需求，成为积压产品。

天力公司绝大多数的经销商也犯了这一毛病。这让李辉心痛！为此，李辉带领市场人员和策划人员，对全国各区域市场又重新走了一遍，分析出不同区域市场的销售需求，最后形成了《天力经销商进货指导大全》，科学的指导各个经销商进行产品的订购和销售，又为不少的经销商制定当地的销售政策，以便实现更好的销售。

5、经销商所有传播资料由公司负责撰写和设计。传播资料虽然是最为基础的东西，但其好与差，对销售效果却大有“干系”。因此，为了避免天力经销商以后再在这方面“失分”，李辉特别强调，以后经销商凡属有广告、促销等方面的资料需要进行内容撰写和视觉设计，一律都由公司为其免费操办，确保传播效果。

日月如梭，瞬间已过去了七个月。李辉所建议改革的内容，早已完成了，但看看目前的全国月销售额，尚没有突破一百五十万元的“小关”，更别谈之前预想的月销售额上升到四百万元。李辉已是疲惫不堪。不过，销售的不起色，又如何能让他止步呢！

到底什么才是“真问题”

这让李辉陷入了沉思。到底是市场的哪一块“木板”没有被猜透，自己忽略掉了什么呢？李辉重整心情，再次深入市场去调查、分析、研究，慢慢地，李辉发现目前的太阳能市场，已不同于五、六年前的市场了——品牌越来越多了，竞争压力越来越大了，而消费者的太阳能热水器的使用意识却尚不强烈，还需要太阳能行业、企业和品牌去教育。

所以，自己前面七个月所做的工作，只是传统上的工作，没有真正解决经销商和天力太阳能专卖店所需要迫切解决的销售工作——因为目前太阳能专卖店若需要实现良好的销售，必须改变原来被动销售的做法，而改以主动营销，真正将专卖店的销售做起来，把区域市场做起来。这才是天力太阳能经销商为何每月销售都不理想的“真问题”。

瞬间，李辉像获得神灵帮助一样，对太阳能市场、产品、行业等多个方面有了一个超乎之前的深刻认识。“真问题”找到了，李辉也很快找到了解决这些问题的“秘密武器”。

销售冠军的“秘密武器”

通过一段时间的重新准备，李辉又展开了新的一轮天力太阳能重振雄风的攻坚活动，同时检测李辉新的认识是否真正符合目前的太阳能市场。幸运的是，李辉这次成功了，他所重推的三大“秘密武器”，因操作得当，在众多区域市场上都实现了“力挫群雄”的目标，成就了上百个太阳能专卖店月度和年度的销售冠军。

1、秘密武器之一：全方位的区域市场系统推广策划

第二次市场调查，李辉在市场推广方面发现两个问题，一是单纯帮助经销商将广告、促销等相关的传播资料做优质后，经销商未必能将后续的工作做好做出业绩来；二是目前太阳能产品在市场上并不“过份”引人注目，需要全面的市场推广，方能实现良好的销售。

第二个方面也是其它太阳能品牌尚没有重视的。所以，若天力太阳能公司全方位的对经销商进行系统的区域市场推广策划指导与执行督导，必将率先获得销售业绩红火的突破。为此，李辉迅速组建负责全国经销商全年度、系统的区域市场推广策划活动的推广策划部，以每个区域市场的实际情况为基础，进行有根有据的科学策划。

这一工作，内容繁多，历时长久，但在李辉的带领下，所有成员都不怕苦，耐心、细心的工作，从重大节假日策划，到新产品全新推出策划，再到公司重要活动策划，以及区域市场热点事件策划。每一工作都做到了务实，因而产生了巨大的效果。

此外，推广策划部为经销商做的核心工作还是针对生活小区、政府机关、学校、宾馆酒店、医院、郊区村庄等团购消费群体，进行了特定的推广策划，为其团购业务的迅速发展立下了汗马功劳。

2、秘密武器之二：把团购作为核心工作进行全面展开

严格意义来说，策划是一种锦上添花的行为。至少李辉这样认为。因为通过第二次深入的市场调查，李辉发现，如果太阳能热水器仅仅摆放在专卖店，慢悠悠地来销售，真的很难——必须改变思维，主动地去寻找客户，以便更好的实现销售。但是，若“这里打一枪，那里放一炮”松散型的去找客户，销售依然很艰难——只有去寻找团体客户，或者把一个小区作为一个团体来攻克，加上优秀的团购策划，结果必将大为改观。

为此，李辉把经销商的团购工作作为头等大事来抓——通过团购力量把专卖店的销售全面提升上去。这毕竟是很现实的，因为当前专卖店的形象都已更新了，而且不少店是大型专卖店甚至是旗舰店，足以将带来的目标客户“震住”，为实现良好的团购工作可谓打下了最为扎实地基础。

在这些基础上，李辉协助经销商将团购部成立起来，同时对团购业务员进行了专业的团购业务开拓技能培训，包括团购业务开拓方法、谈判技巧、标书制作等重要内容。这还不足以实现良好的团购业务，为此，李辉又将团购策划作为重点协助工作，直接帮助经销商进行相关团购活动的策划、推广、业务洽谈……绝对辛苦的工作，但李辉和他的团队无怨无悔。四个月后，全国各地的团购业务如雨后的春笋不断地钻出地面一样，这让李辉很是高兴。

3、秘密武器之三：用行动打造令人称心如意的服务品牌

专卖店月度工作总结篇（11）

由潍坊和兴生物工程有限公司推广的“皮肤病免费试用专卖店”项目，如今招商工作已经整整开展了5个年头。推广之初，很多人并不相信，清夫系列产品能有这样神奇的效果。但当众多患者，亲身见证了立竿见影的效果后，清夫产品刹时名动华夏大地；全国招商之初，很多投资者简直不相信，靠开设皮肤病专卖店能够发家致富，但当众多创业者，通过加盟开店的形式赢得了丰厚的回报后, 和兴生物皮肤病专卖店项目赢得了创业者的青睐。

近来，和兴生物可谓是喜报频传。

一方面，为扩大生产，满足不断增长的市场需求，给新老经销商提供更好的服务，潍坊和兴生物工程有限公司在经济开发区新址兴建新的生产基地。目前，该基地规划已经通过经济开发区建设局审批，进入了实质性的建设阶段。生产基地按最新的厂区标准进行设计，预计10月份落成，进行全面投产。届时，和兴生物将以崭新的面貌、更优质的服务、更高品质的产品回报新老客户和消费者！

另一方面，通过《现代营销》等权威财经媒体近一年来的宣传和报道，和兴生物的 “皮肤病免费试用专卖店”项目，不但在全国引起了众多读者的关注，更掀起了一轮又一轮的加盟热潮。截止到2011年6月，由和兴生物总部推广的“皮肤病免费试用专卖店”项目，加盟店已经突破1000家，在业界成功缔造了“千店加盟火，落地即生金”的财富传奇。

诚信招商货真价实

清夫产品无惧任何考验

和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目，之所以能够迅速突破千家，而且关注度长盛不衰，除了产品确切的疗效和可观的利润之外，和兴总部更是做到了诚信招商和规模管理。

说到诚信，和兴生物总部不但欢迎意向读者随时来访，而且为了便于读者考察，总部还将为其提供就近区域的加盟店考察。很多成功的加盟商告诉记者，他们并没有去过公司总部，而是考察了就近的加盟店之后，就决定投资“皮肤病免费试用专卖店”的。和兴总部开放、诚实的招商态度，着实为其赢得了众多合作者的广泛赞誉和一致认可。

早在2010年10月25日，记者就曾来到山东潍坊和兴生物工程有限公司采访，为了核实“皮肤病免费试用专卖店”，店店兴隆，落地生金的真实性，记者在翻看数以百计的加盟合同时，提出要从中随机抽取一个加盟商的电话，并现场对该地域的加盟商进行采访。没想到，记者这个看似无理的要求，竟然把包括付总在内的所有工作人员都逗乐了。和兴生物的赵部长颇有信心地说：“陈记者，你放心打吧，随便眼前哪本合同，随便哪个地域。真金不怕火炼，不管是产品疗效，还是加盟商的经营实况，我们样样都经得起考证。

于是2010年10月25日9时41分，记者拨通了湖南浏阳卢女士的手机，她在确认了记者的身份和来历之后，欣然接受了我们的采访。

卢女士告诉记者，在加盟潍坊和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”之前，她一直从事服装生意，从来没接触过医药行业。由于近几年服装品牌竞争激烈，再加之服装经营压货风险较大，所以她萌生了转项的想法。起初她并不知道自己该选个什么项目才好。一个曾经的同行建议她加盟潍坊和兴生物，开设一家“皮肤病免费试用专卖店”。卢女士说：“这位同行早我二年退出了服装市场，她那时患有严重的荨麻疹，看了很多医院都没治好。后来她说用了和兴生物的清夫产品后，荨麻疹不到一月就消退了，此后至今都没再犯，于是她就加盟了。现在她店里的生意特别好，不用做任何广告，每天都有不少慕名前去的患者，利润更别说了。”

眼见着同行转项赚了钱，卢女士决定也开一家“皮肤病免费试用专卖店”。由于朋友对产品疗效有切身体验，再加之看到她的实际经营状况，卢女士没到潍坊和兴生物工程有限公司考察，就直接通过传真与总部签订了加盟合同。在总部派去指导专家的协助下，卢女士的“皮肤病免费试用专卖店”顺利开张营业。她在电话中兴奋地告诉记者：“我治好了多位患有急性湿疹和皮炎的患者，更有很多牛皮癣患者仍在治疗服药中，但他们皮肤的明显改善，简直一天一个样。‘皮肤病免费试用专卖店’真像朋友说的，不用做广告，凭疗效说话，赚钱轻松又有成就感。”

疗效好利润高

项目落地生金让加盟店个个赚钱

在之后的日子里，记者一直关注着清夫项目的发展。每一期杂志，记者都会在和兴总部近千名加盟商中抽取几个进行电话采访。一来记者是想核实他们的实际加盟状况，二来是想通过每个人不同的视角了解和兴生物。

2011年8月10日上午9时45分，记者拨通了赤峰商潘经理的电话。

在采访中记者得知，潘经理原来就是一名药品经销商，对于药品采购、销售，经验丰富；在2009年的药交会上，潘经理看到了和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目，潘经理对这个新颖的操作模式很感兴趣，做了多方面的调查。但潘经理做传统的医药，只需将产品送到渠道即可，“皮肤病免费试用专卖店”要求有自己的专卖店，潘经理觉得这样麻烦，所以一度将投资的想法搁置了。近几年随着竞争的加剧和监管力度加大，传统的销售方式经营利润一路走低。穷则变，变则通，于是潘经理想到了和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目。

对于选项经验丰富的她，什么项目可行，什么产品好，简直易如反掌。潘经理没去总部，只是考察了周边的加盟店后，就直接打款签下了赤峰地区的总。去年12月，潘经理开设了第一家“皮肤病免费试用专卖店”，由于产品疗效好，回头客口碑相传，潘经理今年5月又开设了第二家“皮肤病免费试用专卖店”。当记者问她店面的经营情况，以及和传统药医项目相比较的优势时，潘经理满足地说：“说实话，加盟之初我没想到这个项目会这么易于经营，但当时我确信一点，那就是清夫产品的疗效。其实疗效好，就是赚钱的根本保障。它和传统的医药生意相比太有优势了，自己开店，根本不用考虑什么原来传统渠道的繁琐管理，还不用压款，对经销商来说，再省心不过了。清夫产品只要给患者试用，就能有80%以上的回头率。现在我每个店的月营业额都相当可观。对于这样的结果，我相当满意。”

采访完药商潘经理，记者又拨通了老商延吉董经理的电话。董经理加盟和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目已经整整4年了，当地的患者都亲切地称她为董姐。在采访中记者获悉，原来董姐早先也是经营保健品的，通过朋友介绍得知“皮肤病免费试用专卖店”项目后，毅然决定转项经营。记者问：“为什么放弃了原来的项目从而转做清夫产品呢？”董姐说：“起初，我也只是对这个项目感兴趣，并没想好要不要转项投资。当我给和兴总部打电话咨询时，他们的工作人员告诉我，不必非得到总部考察，可以先就近考察一些已经经营的商。于是第二天我坐车就去了沈阳加盟店，在那里我看到很多患者都是回头客介绍过去的，而且我在那里足足呆了两天，他们的门店患者络绎不绝。在4年前，这样体验营销的方式特别新颖，再加上实实在在的治愈病例，让我看到了这个项目未来的发展潜力，于是回到延吉，我就决定加盟，并一鼓作气签下了整个延边地区的总。”记者忙问：“那现在的经营况状如何？”董姐说：“我已经在延吉市开设6家‘皮肤病免费试用专卖店’了，现在我可以相当自信地告诉你，我四年来按总部的指导作了些投入小见效快的广告宣传，加上患者口碑。我的‘皮肤病免费试用专卖店’在当地特有名气，我们这的人多半都去韩国打工，他们出国前都会来我这买些清夫产品备用，因为那边天气潮湿，水土不服，人很容易患湿疹和脚气。有的患者还为韩国的亲属代购呢。朋友开玩笑说，我的清夫产品如今都出口了。”记者又追问：“董姐，6家店面，4年的口碑，你的经济效益应该挺可观的吧？”董姐笑着说：“咱明人不说暗话，我的确赚了钱，我很感谢和兴总部对我的支持。这个项目我真的选对了。”

员工亲朋纷纷做老板

和兴生物开创业界先河

一个项目好不好，不仅要看这个项目加盟商的经营状况，更要看看它在当地样板店的经营实况。记者曾经亲访山东潍坊当地的“皮肤病免费试用专卖店”，不但个个赚钱，而且在当地颇具口碑影响力，像公司员工王经理的大姨在安丘的专卖店，开业两年多了，生意红火，这不，其他和兴生物总部的员工，也禁不住赚钱的诱惑，纷纷鼓励亲友选择到下级县城开设加盟分店。

和兴生物的销售经理赵经理的家人，在潍坊市的昌邑县城，租赁一间十多平方米的房子开设“皮肤病免费试用专卖店”。这个店毗邻2家大型超市，地处昌邑县城较繁华的路段，别看一年的房租高达3.5万元，但赵经理对此信心十足，她告诉记者：“开业第一天，我家人就销售了801元的产品，开张一个月小店毛利高达1万多元。现在已经平稳运营6个月了，利润可观。”虽然实际的经营利润赵经理没有直说，但从她难以抑制的兴奋中记者看出，这个店一定没少赚。

和兴生物的另一位销售经理李经理的表姐，也在今年的5月1日，在潍坊的昌乐县城，开设了一家 “皮肤病免费试用专卖店”。截止记者采访之日，店开张还不到一周，李经理的表姐翔实地告诉记者，小店第一天的营业额达897元，随后的几天，销售利润均在五六百元左右。记者不解地问李经理：“你和赵经理的家人为啥非要舍近求远，跑到下面的县城去开专卖店呢？”对此李经理无奈地说：“陈记者，实不相瞒，我们也想在潍坊当地开店，这样更便于雇工和管理，但是总部有严格的区域保护，潍坊城区的加盟名额已经满了。公司区域保护严格，对于员工的亲属也绝不徇私，所以我们只好跑到空白的区域县城去开店了。”

员工亲朋纷纷加盟开店，和兴生物“皮肤病免费试用专卖店”赚钱的事实，看来还真不是谣传。

产品疗效好

优势没得说

按说市面上治疗皮肤病的药品和专业的机构也不少，为什么由和兴生物推出的“清夫系列产品”却能够如此受到患者的认可和投资者的青睐呢？

对此，和兴生物总部的付总经理解释说：“我不否认一些专门的医疗机构，有一些比较好的产品或其他治疗方式，具备了治愈皮肤顽疾的实力，但这些机构也好，还是由它们推出的产品也好，普遍存在疗程长、治疗的费用昂贵的特点，很多工薪阶层的患者要想治好类似于牛皮癣一类的顽疾，动辄就要花费上万元。我们潍坊和兴生物工程有限公司是一家专门从事生物技术开发的新兴技术型公司，专注于人类的皮肤健康事业。所开发的‘清夫系列产品’经市场验证不但疗效确切，而且价格公道，因为我们的产品由公司直供专卖店，没有中间的流通环节。更重要的是我们为了打消患者在长期治疗过程中对产品效果的疑虑，实行了可以先在‘专卖店’进行‘免费试用’的销售模式。我想这些优势就是‘清夫系列产品’最具核心竞争力的价值所在吧。”

付总所说的“皮肤病免费试用专卖店”，是和兴公司大胆施实的一种全新的销售模式，是个投资小、风险小又不需要太多行业经验的项目。它采取免费试用、先试后买的销售办法，赢得了广大皮肤病患者的好评。也正是靠着如此大胆先行的销售办法，一举拓开了全国的销售市场，并随着免费试用专卖店在各省市落地生金，“清夫系列产品”也赢得了众多慧眼识金的商青睐。

清夫产品作为纯中药生物制剂，对皮肤病的治疗立竿见影，皮炎、湿疹快速见效，短期远离湿疹、皮炎。牛皮癣快速见效，短期恢复光洁的皮肤，并且不易复发。前段时间上市的针对青春痘的“平豆霜”，其良好的效果不仅为患者减轻了痛苦，更为创业者带来了新的财富。

迄今为止，“皮肤病免费试用专卖店”项目已经在全国发展了1000多家。如此庞大的加盟数据，如此迅速的拓展之势，除了模式新颖之外，更是因为它具备了无可比拟的五大特色优势：

优势之一：零加盟费，小本投入。不需行业经验，轻松创业。皮肤病免费试用专卖店虽然先行免费体验，但是回头客成倍的购药率，却为其赢得了丰厚的市场财源。

优势之二：创新模式，快速启动。特有的自建终端（专卖店）模式，无外来竞争，开业当天即可销售，半个月快速启动市场，1个月回收成本，当月实现盈利。

优势之三：配方独特，疗效确切。产品为中药精品，专为专卖店模式量身定做，内服+外用，标本兼治，不易复发。

优势之四：指导手册，复制简单。详细的市场创业指导文案，无需创新，简单复制，轻松掌握营销精髓。在专家指导下门外汉轻松成长为营销高手仅需3天！

优势之五：专家扶持，轻松赚钱。从筹建到营业，潍坊和兴生物均对商提供具有丰富市场经验的专家，对选址、开业、销售、售后等一系列经营问题进行全程指导。公司坚持“扶上马，还要送一程”的招商理念，确保每一位商在加盟潍坊和兴之后都可稳获成功。

目前，上海、重庆、天津、福鼎、岳阳、常德、焦作、宁波、大连、怀化、濮阳、合肥、马鞍山、德阳、宁乡、威海、延吉、昌图、连云港、赤峰、呼和浩特、丰县、阳谷、平泉、昌邑、昌乐、淮安、四平、招远、铜仁……无论大都市还是小城镇，和兴生物都有了成功的样板市场。总部恭迎创业者的考察。潍坊和兴生物愿与慧眼识金的投资者共启财富之门！

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