销售活动结束总结大全11篇

销售活动结束总结篇（1）

通常情况下，促销活动一旦结束，负面影响就已经产生，因而控制促销活动负面影响的前提是排查隐患。同时，对促销活动的总结与评估，可以作为下一次促销活动策划借鉴的素材，从预防的角度减少负面影响。

1．赠品发放的核查与跟踪

节日促销活动一般都是针对消费者的，促销品能否顺利到达消费者手中至关重要。为确保赠品能够顺利到达消费者手中，在促销活动开始时，就要制定活动的规则和说明，同时规定赠品的发放范围和方法，在活动过程中对赠品发放进行登记；促销活动结束后，要依据活动规则核查赠品的发放。

具体方法是：算出活动期间产品的出库总数和赠品发出总数，按照活动细则进行核对。如果赠品发多了，说明有赠品被截留，要深入调查，看问题出在哪个环节；如果赠品发少了，说明有一些消费者没有得到赠品，或是产品有库存，要查出原因，尽快想出解决办法并进行总结。

例如，一家白酒企业在某城市的促销活动如下：针对团购的促销是每10件酒赠送1床品牌九孔被；针对商超的促销是每买两瓶酒送精美打火机1个；针对消费者的促销是，每开1瓶酒可得到1张兑奖卡，每2张卡可兑得狗年吉祥物一个。活动期间产品总出库25000件(规格1×6)，兑现活动用去九孔被492床，用去打火机58902个，相当于卖出产品24554件。而反馈的信息表明，活动期间的产品在各个商超的总库存量超过3500件，于是断定，有3000多件酒的赠品被截留。经过调查发现，由于活动执行不到位，部分商超通过虚报销量的方式截留了促销品。

2．评估促销活动的效果

促销活动结束后，要对活动的效果进行评估，包括以下几个方面：

一是销量评估，就是评估促销活动使销量增加了多少，是否达到预期效果，找出其中的原因。某快速消费品处于市场成熟期，在不做促销的情况下预计销量比去年增长2％，今年实施了春节促销活动，预计销量比去年同期提升6％。节后盘点发现，销量只比去年提升了3．5％，没有达到预期的效果。经过调查分析，得知原因是许多消费者不喜欢促销赠品，造成促销活动拉力不够。

二是品牌形象提升评估，就是评估促销活动使品牌形象在消费者心目中提升了还是下降了，提升或下降到什么程度，并分析其中的原因。

三是评估渠道囤货情况。一般情况下，大节前经销商会利用促销优惠政策进行囤货，如果囤货过多一时消化不掉，就会给日后的市场秩序混乱埋下隐患。所以如果渠道囤货超过预期水平，应积极采取针对措施帮助市场消化，防止低价窜货、倒货的情况发生。如某保健品为了利用节日提高销量，采取买三赠一的促销方式，活动期间产品出库超过5000件，结果市场实际消化掉不到2000件，节日一过，降价、倒货、窜货现象到处都是，原因是一些二批商利用活动期间的优惠政策大量囤货，吃了政策后又急于将手中货抛出去。于是，该厂立即采取了控货和促进市场产品消化的措施。

3．总结活动不足和经验

在促销活动结束后，要在市场调研的基础上总结此次促销活动在哪些方面做得比较好，值得借鉴；哪些地方做得不足，下次促销应该注意。

通路“体检”，维护秩序

对于致力于做长线产品、做品牌的企业来说，考虑的重心不是一两次促销所带来的销量增长，而是市场的长期健康发展。所以，促销活动一结束，不论销量增长情况如何，都要给市场“体检”。促销活动带来的市场疾病往往表现在通路上，可以通过检查通路的精耕情况去医治。具体方法是：

1．考察通路价格梯度

以某快速消费品为例，在市场操作中，业务人员按照公式“渠道利润二通路目标零售价―产品到岸价+总扣点”算出渠道总利润，结合企业的渠道政策，制订出这个总利润在渠道中的分配方案。在每次促销活动结束后，都要考察市场的实际利润分配是否合理，与预定的分配是否有出入，还要考察按照这种分配方式，产品在各级渠道的售出价格是否达到预计目标，价格梯度是否还存在，通路上各级经销商的合理利润是否都能得到保障。如果价格梯度遭到破坏，应找出原因，立即修整。

如出厂价是58元的产品，结算价是54元，目标零售价是66元，渠道总利润是12元，目标渠道利润分别为：商3元，二批5元，零售商4元。在一次中秋节大促销过后，发现一些二批低价抛货，引起了另一部分二批攀比，导致二批的平均利润只有1元左右。于是厂家立即通过商，对部分二批予以暂停供货、暂停返利结算、责令恢复价格的处理。

2．跨区销售状况

跨区销售会降低相应区域二批的积极性和忠诚度，容易对价格体系造成破坏，应立即杜绝。但一些二批商总是在开展促销活动的时候大量进货，赚取活动政策后将货物抛向其他区域，因此，检查有无跨区销售是市场“体检”的一个重要方面。

解决跨区销售可视故意窜货、市场自然流窜等不同情况，采取不同措施。例如某企业为了解决二批窜货问题，同时为了不打击他们的积极性，没有逼迫窜货二批高价收回卖出的产品，而是采用了价格补偿的办法，要求窜货者按一定的标准补偿被窜货二批的产品差价。

3．价格回升

节日大促销后往往会发生产品价格下滑，价格下滑很容易导致市场混乱，造成品牌贬值，进而成为市场下滑的导火索。为减小其对市场带来的危害，业务人员要尽快采取有效措施，恢复产品价格。

某品牌产品在合肥已领军市场5年之久，是非常成熟的品牌，其采取了以下方法来稳定产品的市场价格：

销售活动结束总结篇（2）

自做市场和跟踪招商是同步进行，营销公司在运做一个市场时，经销商可跟随营销公司进行现场观摩，每一步操作都教给他，成败得失尽在眼前，直到他有信心自己操作。那么，营销公司通过什么样的方法，让经销商信服，赢得市场呢？

路演九步，步步为赢。

现在很多企业都大肆招商，进行圈钱运动，当经销商把资金打如商家的帐户，至于产品卖的如何，厂家已无心再管。因此，经销商们已经身受伤害，对大肆宣扬的招商广告大多采取慎重的态度，甚至采取不信任态度。D产品为了能够迅速的扩大市场，依靠企业自身的实力短期达不到目的，在没有更多的资金招商的情况下，运用路演的招商模式，采用类会议营销的方法，使产品迅速在局部地区打开了局面。

D产品为了能够让潜在经销商掌握其运做模式，让他们全程跟踪，参加每一步的操作，实战才更有说服力。 　 （说明：1、路演招商模式：简单的说，路演就是通过现场演示，让更多的人知道产品，试用产品，最终达到推广产品的目的。D产品的路演招商模式首先是在各个陌生市场巡回操作，通过现场全程运做，经销商全程跟踪，全程参与，最终成功招商的过程。

2、类会议营销：是指在合适的场所，通过聚众，以科普讲座的形式，传播产品知识，最终达成销售的过程。）

路演第一步：搞外联　选位置

由于资金有限，不可能投入大的广告及运做大型的推广活动，另外，现在的外部环境决定了操作模式。为了保证每一场科普讲座都不出现问题，能够顺利进行，外联工作还是第一步要做的。要在医药局、工商局、卫生局等相关部门进行申请，申请要有技巧。D产品的申请由头是“扶助‘危重特困’患者知识讲座活动”，同时给相关部门缴一些管理费用即可，但活动能隐蔽还是隐蔽，减少外界带来的麻烦。

在搞外联的同时，进行区域市场的调研，比如把一个中型城市分为四个小区，在每个小区找到一个中心位置，找到一个至少容纳350人的会议场所，比如，电影院、体育场、礼堂等。选位置的标准是：根据宣传的辐射范围，以及到场参加讲座人群的方便性，选择场地。选择的位置要求周围市民便于寻找并且熟悉，在方圆1.5公里有较高知名度。

路演第二步：写文案　印传单

低成本的运做市场就需要出奇制胜，给消费者带去更多的利益，孙子兵法曰：利而诱之。因此，文案的撰写要突出宣传的利益点，活动的利益点。D产品的宣传单只有7cm×16cm见方，印制的很精美。文案高度提炼了营销的主题：可免费获赠送D药磁贴一贴。另外产品的主治、时间、地点等内容也不可少。

由于印刷单位是固定的，只要把印刷的内容传真过去即可，由于文案格式是固定的，只需要变动颜色即可。这样就减少了因印刷而谈判的时间。

路演第三步：寻人群　发传单

为了发挥每一张传单的作用，对每一个员工强调要珍惜每一张传单。由于D药贴所治疗的××病多发于中老年人。因此，在发传单的时间、地点、发放的人群都有详细的要求。由于每一个地方都有集贸市场、还有早市、公园、体育场等。这些地方在不同的时间都会有大量的人群。因此，集中时间，在以上地点发放。总的发放时间不超过两天，真正的路演活动第三天才会开始。

发传单的原则：出去的多发，进来的少发，中老年人多发，年轻人少发或不发。

路演第四步：渲气氛　聚人气

选择的会议场所一定要面积大，要简单布置，主席台上要放上花，主席台的背面是彩色的宣传海报（用喷绘做的5m×7m的宣传海报）。上面有宣传的主题 “扶助‘危、重、特、困’患者科普知识讲座活动”，D产品免费赠送的利益点等。同时，会前要放一些音乐，让整个会场给人一种愉快的感觉。工作人员要有礼貌，面带微笑，给人一种亲切、诚实的形象。

在会前和患者沟通时，要讲究策略，比如抬高主讲人的学识，当然以事实为根据，其实就是销售主讲人，让参与者对主讲人有一种没有见面的沟通，通过工作人员的嘴和参与者沟通。同时，工作人员也要与主讲人及时沟通患者的情况，以便更好的与患者互动。

和每一个参会者交流和沟通的过程，要做到眼观六路，耳听八方，密切关注现场人员的动态。比如，一些负面言论要设法化解，意见领袖的发现及培养和运用。做销售就是做人气，有了人气，就有了销售的机会。

路演第五步：用专题　做铺垫

由于运做活动规划的是每个周期五天，所以要求讲师每天讲的内容不能重复，也就是说每天一个专题内容。当然，专题最终的落脚点还是产品，整个讲的过程少讲产品，多普及与产品相关的知识。产品本身所具有的功效、主治，能够很好的融合到专题讲座中，比如D产品中有磁铁，那么，磁对人体究竟有何好处，就要讲的清楚，让患者对磁有一个认识，对于产品本身，可以在会后一对一的沟通中提示，或者把产品的这个特性放在下一天的讲座中，要让整个讲座和产品融合在一起，潜移默化。让患者感到科普知识让自己更清楚自己的疾病，同时，让产品与他掌握的知识产生对接，最终，产生购买。

路演第六步：讲知识　讲产品

每天的讲座内容不一样，所传达的知识信息也不一样，比如第一天讲疾病的危害及症状，与患者拉近距离，产生共鸣，适当的提示产品，当然，在语言技巧上要掌握好，讲的目的是让患者购买。第二天就讲预防，如何预防疾病，D产品就有预防的作用，这就是讲座的最后落脚点，第三天讲……。总之，看似每天在传经布道，实则是费尽心机，要让每一天的讲座都与产品有丝丝缕缕的关系，在看似无意之中，达到销售的目的。

每天所讲的内容，传递的信息，具有科学的依据，给患者以真正的关心，一定要有可操作性的内容，切忌大道理，不切实际，让患者觉得遥不可及，要在讲产品，讲知识时能够把握患者心理，引导他们，促成销售。

路演第七步：都参与　好互动

在讲课的间隙，要穿插一些互动性的节目，比如：进行产品知识问答，甚至可以邀请有特长的患者上台表演，如演唱一首歌等。当然，对于参与的人，要给予鼓励，给予奖励，比如，赠送优惠卡，赠送产品等。总之，在讲座的过程中，要能够形成良好的互动，把现场的气氛调动起来。同时，对于积极参与的人，要给予更多的关注和沟通，使之感到受到重视，并产生良好的效应。（这样他会对公司产生好感，进而产生口碑效应。）

路演第八步：免费赠　免费送

为了能够创造出一个热烈的气氛，对参与者要有利益的吸引，D产品由于疗效显著，就生产了大量的试用装，开展讲座的由头之一就是免费赠送试用，由于活动的一个周期是五天，所以头一天用过产品的患者，第二天就有感觉，在免费试用的过程中，发现潜在顾客，进而对其着重开发，促成销售。对于试用效果好的患者，一定要好好宣传。通过与他的沟通，能够成为现场例证，起到引导其他患者的作用。

路演第九步：限量售　不急走

这一环节是最重要的环节，实际是促成销售的。通过前面的运做，普及科学知识，产品优良效果的传播，现场的患者参与，大家的情绪已经高涨起来。实际上，讲座已经结束，这时，工作人员开始有条不紊的赠药，发放赠品是速度不能太快，虽然台上已经结束，但台下的工作远没结束。赠药的过程，一定要把握时机，扩大宣传面。让更多的人能够感受到产品的良好效果。不是我们厂家说的，是那些意见领袖说的，是那些使用后效果好的患者说的。

限量销售是讲座结束后重要的环节，这时，一定要提醒患者，厂家只是普及知识，扩大产品的宣传，因此只带来少量的产品，病情严重的患者，可以优惠购买。每个疗程赠送3贴，价位比较实惠。其他病情不严重的可以到当地的药店购买，但价位比厂家讲座现场的要稍贵一点。此时的语言技巧十分重要，要讲明白现场限量卖，是为了扩大宣传，增加药店的销售。

在现实的操作过程中，一定要在当地的大药店上货，增强患者的信任，起到权威的作用。

至此，路演的九个环节已经结束。经销商的全程参与，使其信心大增，招商的工作已经完成。但在实际操作过程中，还有销售上的九招利器，经销商如果掌握，将会如虎添翼。

销售九招，招招见效。

那么，整个路演的每个环节，实际都是为最后的销售做铺垫，为了达到销售的目的，在讲座的过程中，如何运用技巧，深挖销售潜力呢？我总结了九个字：摸、挖、逼、挤、放、收、冷、热、别。这九个字实际也是对现场患者人群综合分析后，而采取的九招不同销售技巧。

第一招：摸

“摸”就是摸底的意思，根据到场的患者情况，进行的市场调查工作。摸底一般从会议的第一天就开始了，通过和参会者的沟通，综合分析，准患者和准顾客有多少，大概能产生多少销量，并为以后几天的讲座寻求策略。孙子曰：知己知彼，百战不殆！摸底的过程就是“知彼”的过程，通过“知彼”达到掌握消费者心态，最终赢得消费者的认可、信赖！比如：患者有怀疑的心态，讲师在讲座的过程中，就要消除患者的疑虑。摸底就是摸情况，掌握情报，投患者所好。

第二招：挖

“挖”就是挖潜力，从每一次活动现场来看，D产品少于200人的几乎没有，这么高的到场率，购买潜力究竟有多大，从第一天讲座开始，顾客服务人员就要寻找准患者，现场服务人员至少达到50：1的比例，要不断的和参会者攀谈、沟通，引导观念。通过这样的寻找工作，可以确定现场大概有多少准患者，这部分人才是真正的目标，服务人员要善于引导，使其成为真正的顾客，患者的性格、心理各种各样，不尽相同，顾客服务人员要能够发现苗头，比如，有些患者不善言谈，所以他就会和周围的人交流的少，，顾客服务人员只有通过和他交流，才能够判断他是否会成为准顾客。无论结果如何，都不要轻易放弃每一个患者。

挖也就是寻找准顾客，挖掘潜力。每一场活动结束，都要对活动现场的情况进行分析、总结，甚至要具体到某一个患者，分析他们的心理，找出对应措施，找出解决的办法。

第三招：逼

顾名思义，“逼”就是比喻形势所迫，不得不做出的某种决定。通过现场运做，让那些不想购买的患者想购买，想购买的，买的更多。方法是工作人员通过语言技巧，推动患者购买。比如，通过工作人员的口，以一个顾问的角色对患者说：现场肯定没有那么多货，如果现在不买，你就要到药店买，那里价格贵，其实还是在这里购买划算。还可以从疾病本身去说服患者，即恐吓，疾病带来的后果是什么？是进一步严重，花更多的钱去治疗，现在采取治疗，以后就不会病情加重，花更多的金钱了。 　 “逼”有两种方法，一是产品限量，促使患者赶快购买；二是疾病本身，早一天用药，早一天康复，晚一天用药，就多一分痛苦，甚至疾病会变的更严重，千万不能因小失大。

第四招：挤

“挤”就是为尽可能的产生更高的销售，而对现场人员进行进一步的挖掘。所有的参与者就象一块海绵，销售量就象水，只有通过“挤”，水才会流出来更多。虽然；每天都有购买者，但肯定还有观望者，跟风者等等。这些没有购买的患者，是什么原因造成的呢？在寻找原因的同时，要寻求对策，也许有些患者从头到尾都在观望，而不能下定决心购买，这也许就是顾客服务人员工作没有做到位，沟通没有作透。根据掌握的这些情况，要把那些没有购药的患者，从人群中找出，也就是挤出来，进一步沟通，促成销售。

第五招：放

无论是讲师也好，顾客服务人员也好，在和患者沟通时，不能一直用“恐吓”的语言，比如年纪大的患者，由于你对疾病的后果描述的过于严重，如果他们不能够接受这种打击，吓出病来就麻烦了，因此，该放手时就放手。

同时，在现场，下面几种患者要放掉。年纪过大，疾病过于严重，现场没有带钱的。这些患者不是不抓，而是放到会后进行一对一的沟通和交流。因为他们在现场购买的机率较小，只有通过会后跟踪，才能够产生更好的效益。

第六招：收

就象钓鱼，该收竿时就收竿。眼看着目标患者拿着钱就是不购买，他在看别人，在观望。这时就要运用不同的销售技巧，要把握他们的心理，促使其产生购买。

有一次活动结束后，有一个目标患者右手不断的插进上衣口袋，顾客服务人员知道他想购买，已经给他做过好多次沟通工作了，但他一直在犹豫，下不定决心。此时，劝说购买已经不会起到作用，要帮他下决定。售药的小丫头一看现场没有几个人了，就大声说，今天结束了。说着就收拾东西，把剩余的药也放进了箱子，装着准备离开的样子。那个患者一看，也许真的没有机会了，就赶快说，别收别收，我再看看。就这样的一个收网动作，患者购买了一个疗程，他还觉得占到了莫大的便宜似的。

第七招：冷

“冷”就是讲座过程中适当的停顿，话题突然转变，比如在第五天时，突然宣布讲座即将结束，告诉大家，明天大家就可以在家好好休息了。不在讲产品，不在讲科普知识，只是谈自己的感受，和大家交流感情，交流离别的感情等话题。五天的时间，足以和患者产生一些感情，特别是那些用药受益的患者，他们肯定会很感激。这种突然结束的冷场，让患者感到在也没有机会在一起唱歌，拉家常了。让大家产生一种离别的情绪。

第八招：热

是“冷”的对立面，在讲师结束以上的讲述后，代表厂家的负责人要接过刚才的话题，调动现场气氛，可以适当讲产品，要告诉患者在那里可以购到产品，要把销售热线留下，以便患者联系。同时，可以敦促患者，现在剩下的药已经很少，仅有几个疗程，机会难得，赶快下定决心购买。

第九招：别

“别”就是告别的意思。通过四天的运做，活动即将结束，第五天就要离开了。在整个讲座环节流程的安排上，要让一种依依惜别的情绪在现场出现。方法：比如唱一首《让友谊地久天长》《难忘今宵》等离别的曲目，用真情去感染现场的每一位患者，为下一轮活动做铺垫，给他们留下一个良好的印象，使其能够产生口碑效应，为产品的品牌塑造打基础。

销售活动结束总结篇（3）

7、8月是传统家具市场销售淡季，而家居市场也一直处在房地产调控所带来的阴郁气氛之中，家具“以旧换新”此时实施，将给北京的家具市场带来哪些影响？这种政策是否值得借鉴并能向全国更大范围发展？

销售额增长将不止6倍

谈到贯穿今年下半年的家具“以旧换新”对北京家具市场整体销售的影响，北京家具行业协会副会长兼秘书长于秀苏表示，对于北京市场家居销售额的拉动将不止是6倍的关系，预计会远远超过这一数字。

因为，去年试点时的销售企业只有5家，而今年可以称得上是“遍地开花”，参与的销售企业扩大到11家，北京主流家居商场大多被囊括在内。于秀苏指出，今年下半年，家具“以旧换新”将有可能成为一种消费趋势。于秀苏同时指出，去年试点只有一个月的时间，很多消费者还没来得及考虑清楚，活动就已经结束了。今年活动时间延长至半年，也给消费者留出更充裕的时间考虑是否需要淘汰自己的旧家具。因此，她相信今年的家具类商品交易量将远超去年。

不会减弱商家促销热情

“以旧换新”政策规定，消费者拿旧柜子、旧沙发、旧床、旧桌椅买对应的同类家具可以享受到5%的优惠补贴。然而有的销售人员却表示，与其选补贴，不如选折扣，因为折扣和补贴只能二选一。当时该店面正在进行部分商品8.5折特惠，而领取补贴相当于9.5折；还有的品牌家具店表示，可以同时享受他家的9折促销和家具补贴，只不过因为这5%的补贴是由卖场和商家各负担2.5%，如果消费者参加促销，商家便不再负担补贴，所以最终消费者可以拿到的补贴金额只是由卖场出的2.5%。上述商家的做法不得不让人担心，“以旧换新”政策实施后，销售企业是否依然要求商户分担补贴？这样会不会导致商户缺乏促销积极性，甚至导致下半年家具领域的促销力度下降？

销售活动结束总结篇（4）

1．树立企业形象，参与市场竞争。连锁商场或超市应发挥自身多分店规模经营优势，制订统一的促销活动措施。这样就可以使一些经营业绩不是很好的分店获得广告业的支持，赢得消费者。连锁企业通过大型促销活动和企业形象宣传达到提高企业的知名度，扩大企业在消费者心目中的影响，获得消费者对企业的认同感的目的。

2．刺激消费，增加销售额在企业的正常销售阶段，通过采取一项或几项促销手段，推波助澜，以提高销售额。

3．优化商品结构，将滞销的商品推销出去，以调整库存结构，加速资金流转。

4．向顾客介绍新商品联合生产厂家共同参与的促销活动可以直接向消费者推荐新的商品。强货宣传消费新观念、新时尚、新生活方式以及与之对应的新商品，在缩短了接受某种生活观念的过程中，不仅普及了新产品也使商家获得了利润。

二、确定促销的规模。

测算促销费用开展各种促销活动，费用的大小与促销规模成正比。这些必要的费用支出的大部分是用来进行销售刺激的。比如折扣、赠物、降价等。由于这些费用支出要从销售额中得到补偿，所以促销活动方案的制定必须要考虑企业的实际承受能力。

三、确定促销活动受益者的范围。

促销活动可以针对任何一个进店购物的顾客，也可以是经过选择的参加购物的一部分人。比如让利销售，商场在全面降价时就是针对一切来店购物的顾客；如果采用规模购买让利活动，顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利；如果组织一些特殊的活动，那就只有参加活动的人才能受益。总之不管采取哪种方法，促销方案都要规定得明确而具体，同时在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容。

四、前期准备工作及时的设定。每一次促销活动，不论其规模大小，时间长短，都必须提前做好各项准备工作。

1．方案的策划与制定。

2．商品标价签的修改。

3．方字宣传品的准备、印刷与分发；

4．广告的设计、制作与安置；

5．营业场所人员的调配和工作安排。

6．商品库存数量的落实以及销售额的预测。

五、促销活动时间的设定。促销活动时间要结合推销商品的特点因地制宜，因时制宜。

1．促销活动通常安排在节假日，起止时间与节假日基本同步，或提前几日开始，推后几日结束。

销售活动结束总结篇（5）

商战也是如此。军事爱好者、爱国者都还记得美国轰炸我国南联盟大使馆的惨痛事件，精确制导炸弹穿过层层建筑物的遮蔽，直接打到地下。从商战的角度来看这次袭击，如果我们的促销能够穿过浮华的市场，同质化的促销，同质化的产品及销售模式，直达消费者的心智资源。那么恒信的销售增长必将指日可待。以下为精准促销所需的要件及明细：

一、精准促销的现实意义：第一方面，在稳住区域市场主导地位不变的基础上实现销量的再突破；第二方面，煅造出了一批操作市场的业务精英。（精确制导实施前的准备工作，就已经把业务员的业务技能及分析统筹能力提高了一个层次，再加以实际的操作，可以说把业务员由自由散漫转变为专业严谨型，并适合公司发展的优秀业务人员。）第三方面，能够巩固了顾客对门店的忠诚度，精准促销活动可以在短期内提高该门店的客流量及成交量。以鼓舞执行层。第四方面，实现顾客身份的认同，建立品牌区隔，划开界限。

二、全时调研：精准武器的使用是建立在卫星定的基础上进行的，也就是说如果没有全球的地理分布图，没有卫星的导航，这个武器就没有价值。同理市场平台中三方面的调研，即1、本企业、本门店在日常销售管理中的销售促进的使用情况做精细。2、厂方即合作方在门店所进行的销售促进的效果进行精细化分析。3、竞争对手即第三方的销售促进活动全程进行调研。由门店或专门的神秘顾客来进行操作。设立调研模式，按照模式可以由第三方调研公司来进行或者从大学生中选拨一些来进行。4、一线人员的建议及意见（一分为二的来看，一线人员往往是经验，具有滞后性，若采用其建议、就要用集束促销的方式来进行操作。即加大促销的力度，把一赠一变为一赠三或同价值的其它赠品方可有效。）

通过以上数据来分析同往期销售促进的效果，以便针对性的进行分析。

三、跟踪分析：把精细化的数字交由企划部来进行分析，得出同期销售促进对销量的提高数字，并由此找出此时期所用促品、名称、价格、采购方式、促销期间的销售增长数。销售的产品特征。

四、确定促销主题：找出产品旺销的根源，明白要打谁，目标在哪里，中间有什么阻隔，他会如何反应，如何制约这些。促销主题要达到以上的要求，如某快消品的精准促销。比如说：针对某一类人群的促销，比如：移动进校园。不要同样，不要跟风，只要一次把握一个阶层的销售促进活动即可。

五、听取执行者的建议和意见：将主题定位后听取执行层（即区域经理-产品、终端—门店店长）对此主题的建议及看法。3天时间要有准确的反馈。注意事项：各级人员要有保密意识，预防方式：1、教育通报。2、拿出各个主题，而后选择一个进行操作。且没有准确的时间及范围。

销售活动结束总结篇（6）

引言

随着经济的不断发展，人民的生活水平普遍提高，带动了消费，汽车已成为常见的交通工具，而且私家车越来越多。汽车公司数量骤增，各种品牌各种类型的车充斥着市场，竞争日益激烈。为提高公司的经济效益，必须采取正确新颖的营销策略，做好营销工作，同时为提升销售人员的积极性，有必要建立绩效考核制度，作为营销管理的重要手段，绩效考核对公司内部管理机制的运转有很大影响。为增加销售利润，需建立一套科学可行的绩效考核制度，同时加强流程管理。

一 汽车区域营销流程管理

汽车营销，指的是汽车公司以汽车为交换品，为满足市场需求以获得企业效益而开展的一系列活动。从当前汽车市场的销售状况看，许多公司都存在有营销上的缺陷，如营销模式落后、售后服务较差等。消费者从考虑买车到付款买车往往需要一个很长的时间，要对汽车的性能。市场状况、价格以及其他参数做综合考虑。营销人员必须顺着大多数消费者的导向，多站在消费者的角度考虑，以获得更大的消费市场。

汽车营销流程管理，是对汽车销售活动总过程的分解， 采取合理科学的方法，通过加强对各个模块的管理，提高营销活动的水平，同时调整改进营销方式，增加汽车公司的竞争力。营销流程管理的关键在于工作流程，①首先是新产品实现流程，包括发现、研究以及成功制造等各种活动，既要尽快完成预定目标，同时质量也需得到保证。对汽车行业而言，营销人员应对各种新款有足够的了解，熟悉汽车产品的柔性、流转时间以及单位输出的资源等，时时关注营销市场；②存货管理，汽车销售公司如果库存过多，必将会影响销售数量，在压力的作用下，汽车价格会有所降低，很有可能会使情况进一步恶化。因为消费者多持观望态度。

在想着在此降低的同时，对车的质量产生了怀疑。可通过库存周转率以及储蓄的成本具体体现。③订货――付款流程，该流程指的是顾客订货到售后服务结束这一过程。这一过程是汽车营销中最为重要的环节，营销人员应严格按照公司的销售政策，制定具体的计划，合理安排时间，在某一区域内，主动拜谒客户，做好详细记录。工作结束后，对每天的洽谈结果、实现目标以及市场信息变化、客户反映等做一份明细表格保存。销售主管对这些表格数据加以整理，做出评价，根据具体情况进行合理安排，使营销人员掌握更多的市场信息。营销人员应及时掌握市场状况，每隔一段时间写一份总结，既是对以前的回顾，又是对以后的准备。销售主管根据各个销售人员不同的销售成果，以及出现的问题等，召开相关的销售会议。

④售后服务也尤为重要，应及时对顾客的满意程度以及客户保持率做一番调查，汽车如有损伤等缺陷，应认真对待客户。

二 绩效考核

在汽车营销过程中，公司为调动营销人员的积极性，往往会建立绩效考核制度，以此鼓励营销人员，争取获得更多利润。关于绩效考核，应将其纳入企业战略管理范围内，公司领导首先应该重视，做好带头作用，最好全员都能参与，同时应具备合法的绩效合同和员工绩效卡。从当前状况看，绩效考核方面存在很多问题，如缺乏深刻认识、照搬国外方法，考核结果更倾向于物质，而很少涉及精神，而且，评价方式有时过于复杂。

1.应建立一套合理可行的绩效考核制度，和公司实际相符，对员工的工作能力、态度责任以及工作绩效等做出评价；

2.应选择好的主体，并加强培训，同时注意考核方法，需结合企业目标、规模以及岗位等综合考虑；团体、个人应同时考核，有利于调动个人的积极性，增加团队的自豪感。提高员工的自我控制能力，共守规则，各司其职，提高绩效考核的整体质量；合理安排考核周期，从工作任务的完成速度以及员工工作的性质来考虑；考核的结果也应受到重视，对其正确利用，从中发现问题，并及时解决。

三 结束语

从上述分析中可知，汽车的销售量逐步增多，汽车营销的作用日益突出，尤其是在区域内营销，必须加强营销流程管理，从多个方面进行仔细考虑，以便增加销售额。公司为激发员工，调动其积极性，可设置相应的绩效考核制度，开展相关培训，进一步促进公司的发展。

参考文献

[1] 万腾.我国汽车营销市场现状与对策研究[J].中小企业管理与科技，2013，27（1）：162-164

销售活动结束总结篇（7）

案例回放：海南一位做高端饮品的马总，是当地非常有实力的经销商，也是高力源品牌的资深经销商。公司在端午节为其申请5万元费用，用于城区5家卖场独立堆卖促销活动，活动内容为“买1箱高力源(新品高端饮品)送精美纪念旅行杯1个，买两箱高力源送精美套杯1套”，活动的目的是：利用节日契机，用促销手段，加大新品推广力度，为节后市场打造良好的基础。公司十分重视此次活动，通知在两周前下达，要求在节日前两天开始促销活动。

公司要求主题插卡、地堆围贴、海报等呈现促销信息，卖场启用临时活动主题地堆3天。端午节当天，市场营销部巡查了促销活动执行情况，然后与经销商沟通效果。马总大道苦水：“公司的促销活动太老套，效果很一般，销量只比平时稍微好一点。”对此，检查人员不动声色地列出了马总促销执行的6条“罪状”：1，促销活动没有精心准备：2，现场气氛布置杂乱，没有赠品展示；3海报书写不规范，甚至识别都难；4，现场促销人员积极性不高，主动性差；5，独立堆打造货量小，没有气势，也没有新意：6，价格标识不清楚，消费者不关注。一番话说得马总一言不发。同时，营销人员又对主竞品的促销活动进行了分析：主竞品的卖场销量数据是平时销售的3倍多，活动规范有序，促销人员“强悍”、主动，举止得体，善于把握销售时机，最终完成销售目的。同样是“老套”的销售，品牌度不相上下，却出现了截然不同的促销效果，马总需要反思每个环节的执行度。

马总的问题是很多经销商常出现的问题，对促销活动的重视程度不高，执行力度不够，结果是忙平一阵子，活动效果一般。促销活动要注意的细节有那些呢?如何才能于潮流外变革呢?这里和大家分享一下。

一、动员会议启动军心――凡事预则立，不预则废，谋定而后动

每个节日都是提升销量和品牌价值的有利机会，一般经销商都很重视这样的机会，也需要精心落实促销的细节。要召开专项促销活动会议，传达主要责任人对活动执行细节和标准的理解，明确现场标准是什么样子的，严格按照标准去准备物料。开促销动员会议可以提高大家对活动的重视程度，明确分工，责任到人。马总本人对于促销活动执行标准的重要性认识程度不高，走马观花，也没有将细节传达、强调给下属，造成下属做了工作，但没做到位的尴尬局面，影响了促销活动效果。要明确职、权、责。卖场主管负责协调卖场的关系和配合度，对现场进行紧急指导和整改，确定一个样板，带领不合格、不完善的团队迅速按标准整改，打造出多家门店统一形象的标准效果，然后全员参与。员工的献计献策为活动添加灵动元素。例如在地堆旁边增加“卡通玩偶”赠送小玩具、小卡片等低价实效的引导工具，吸引小朋友关注，牵动家长“强制性”参与。类似的创意源于团队，易于执行。

二、制定销售目标，奖罚分明，上纲上线――心动团队

没有标准就没有规范，没有考核就没有执行，制定合理的考核奖惩制度能稳定军心。例如：A卖场的日常销售额是3万元，节日促销期间制定新的基数目标，按照达成率，制定不同阶梯的奖惩制度。其中陈列、形象标准作为硬指标，不达到标准的直接考核。制定好制度，大家才会重视执行、评比，才不会散漫、搪塞，才有利于活动的开展。马总没有制定针对性考核制度，团队也是浑浑噩噩，没有激情，松散应付似乎和自己关系不大的促销活动，当然促销活动效果不会明显。有了团队责任感和利益驱动，大家才知道自己在忙活什么，才会尽可能地完善、积极打造活动效果，为销售打好形象基础。

三、现场布置主题鲜明，生动活泼――心动顾客

1，节日氛围打造：按照公司的标准元素要求，制造出完美的视觉冲击效果，结合海报上精美的文字，加上主题活动地堆整齐、气派的促销品展示，吸引消费者的关注。活动的促销品是传统的、老套的，但是促销现场的布局可以是潮流的，端午节的主题地堆可以打造成龙舟状，生动活泼，各类促销品整齐、大气、一致，捆绑陈列，造成热烈的促销氛围。生动化工具多样化，现场插卡展示促销信息，海报展示、POP单页展示，促销员叫卖传达，主题词要走“温情、文化牌”，营造幸福感，语言简练，直达人心。海报也可以简明扼要地书写“买××品牌产品，端午送好礼”，运用模糊概念吸引消费者关注了解，促销人员再详细讲解促成销售。

2，人气商品吸引：除了有奖促销外，公司可以拉出一个单品做特价促销。产品的选择是大众化的普及性商品，这些商品往往是无利润或负利润的，设置的目的只是吸引更多的人气。用特价吸引人流关注，借机销售主推的高利润产品，从而达到销售目的，这种方式有利于局面的打开。总之，要动用视觉冲击、听觉冲击、特价等利益点，让消费者首先关注产品，才能考虑销售的达成。

3，魅力促销吸引：请气质优雅的促销员穿上专业促销服装，现场进行试饮和产品促销信息的传达等。用专业、气质、良好的形象塑造主题氛围。

4，卖场支持：在活动卖场的特价海报上，要有产品位置的活动宣传和显著告知，同时与卖场的播音沟通，不时在超市中播放产品的促销活动信息，加强宣传的路径和范围。

四、“金牌促销”上位，专业主动――心动导购

工欲善其事，必先利其器。

对导购员的要求，大家都心知肚明，在此不再赘述。导购起到至关重要的“临门一脚”的作用。对于前线的导购必须进行岗前培训和现场模拟演练，由促销主管在现场发现问题，进行现场整改演练，以达到现场销售游刃有余。1，形象气质：如果展示活动十分重要，就要求导购员的外在形象和气质良好，甚至还要穿与主展产品相符的服装，而不是平时的工作服。与主题活动相一致的促销服装会显得喜庆、专业，增加现

场氛围热度，也有利于吸引消费者的注意和增加销售机会。2，素质和能力：在了解企业、品牌、产品的前提下，和蔼可亲、主动热情，但不要显得过头，这是对导购员的基本要求。在展示活动过程中，导购员扮演的角色除了“迎宾”外，更要学会对消费者察言观色，并主动礼貌地向消费者介绍品牌和产品，特别是介绍本次促销活动的阶段性、急迫性，促销品的“稀缺性”、促销品的“价值性”，给消费者算经济账，帮助他选择省钱的购买方式，实现良性销售。同时，对导购制定“基本工资+销售提成”的机制，促使其欣然卖货。培训其专业拦截客户的能力和销售话术，将销售环节做到尽可能完美。

五、制造“烟花”效应，促使消费者快速参与

节日促销活动的节奏要“快、准、狠、信”：节日促销的目的一般有两个，一是为了提升销量，二是为了提升在商超的品牌形象。而像这些通过各种方式来变相让利的促销活动，在某种程度上是降低品牌形象的，没有一个优质品牌是靠玩价格战和买赠促销成功的。所以，商超在举行活动时要注意创造一种紧销气氛，活动时间短暂，要突出快，要像放烟花一样，美丽却很短暂，转瞬即逝。在活动告知上要体现出此次“活动”的公益性，突出“准”，准确传达促销意义，即活动是为了节日答谢新老顾客、感恩礼送等，不能误导消费者是大处理、甩货；同时突出时间性，营造转瞬即逝的紧张感，例如3天的促销活动，促销还剩1天的时候，海报要更新，活动最后一天，贴出即将结束的告知，传达出促销活动的期限，加强参与度，而不是没有明确时间期限的信息告知，让消费者继续观望。另外，活动结束就是结束了，停止一切促销活动，要“狠”，让消费者认识这个品牌的促销活动是玩“真格的”从而“信”，为下次促销活动开展建立桥梁。如果根据自己的销售状况和资源无限制无规矩地延长或缩短促销时间，会对品牌的美誉度形成重创，得不偿失。

销售活动结束总结篇（8）

****年上半年已结束，为更好的开展各项工作，现对****年上半年各项工作总结如下：

一、经营工作：

三楼商场截止到****年6月销售完成全年计划的**%，完成同期的****%，利润完成全年计划****%，完成同期****%。其中男装销售完成去年同期的****%，下降比较大是羊绒、羊毛区，同期下降****%，主要原因是受大环境影响，羊绒团购较少，主要依托零售，高端货品销售受影响;男装中岛同期下降****%，主要原因是边厅品牌高端货品销售不好都补充了特价品，使中岛品牌失去了价格优势影响销售。利润完成去年同期的****%，主要原因是今年合同中保底利润事先按月做了分配，销售下降影响利润不明显。

鞋帽部销售完成去年同期的****%，下降较大的品类是中岛，同期下降**%，主要原因一是去年商业公司300元团卡取货集中在1月份取货(今年没有)，中岛团卡取货占的比重较高影响较大;另外红蜻蜓、哈妮、必登高三个品牌比去年同期下降了43.2****%，主要原因是今年的货品都比去年同期少，新款少，红蜻蜓供应商因资金原因基本没供应新款，销售下降较大;第三休闲鞋主要原因是今年休闲鞋客单价较高，同期增幅****%，部分老顾客转型该穿价格较低的户外。利润完成去年同期的****%，主要原因是今年促销费高于去年同期。

接手三楼工作后两个月主要做了以下几点工作：

1、加强与各品牌厂商的有效沟通，借助厂方资源提升销售业绩;

很多品牌我们都是与厂方或大商合作的，他们的货品资源丰富，组织厂商周活动折扣力度大，效果明显。端午节期间联系梦特娇厂商推出了大型特卖活动，销售近万元;乔顿父亲节期间举办了VIP主题酒会，最高付1万元可取元商品，达成销售万，较去年同期增长761****%。员工内购会期间利郎推出全场3折起特卖，九牧王5.9折回馈等大力度活动，楼层达成销售万，较去年同期增长193****%。

2、加大活动力度，抓好节日经济;

端午节、母亲节、父亲节等重要节日由办公室管理人员直接与品牌供应商对接活动，保证活动力度及效果，特别是在母亲节和父亲节部门在公司现有活动的基础上，对应三楼经营品项推出了有针对性的抽奖活动，父亲节做了一期电视专题，取得了较好的销售业绩，母亲节及父亲节销售分别增长14.36****%、7.46****%。

3、利用外场促销机会，提升品牌业绩，增强供应商信心。

针对今年市场不好个别品牌任务完成不理想的现状，部门积极与厂家联系，利用周末的时间搞外场促销，提升了销售。如金蒂贝尔、九牧王裤等活动促销效果较好，缩小了实际销售与保底任务间的差距。

二、管理工作

1、强化服务措施，部门服务水平显著提高

服务工作是我们常抓不懈的一项工作，只有良好的服务，才能有好的销售。在硬件设施与竞争对手有悬殊的情况下，我们要从软件上下功夫。今年公司也对我们的服务现状加大了现场的巡视力度，部门也根据实际情况制定了购物中心三楼服务整改措施。

部门在服务方面加大了监督、检查力度，并以团队为单位每月进行评比，好的奖励表扬，差的团队进行劳动体罚。做到天天有暗访，次日晨会通报。在部门内推出结对子柜组互相检查制度，每天上岗前相邻的结对子柜组对仪容仪表、证章、卫生、劳动纪律等情况进行相互检查、提醒，将违纪杜绝在萌芽状态。

通过结对子柜组的相互检查，员工的自律性有了很大的提高，员工的服务意识也有了很大的提升，有效的提升了部门整体的服务水平。

2、加强商品价格、商品质量管理，杜绝不合格商品上柜

5月份部门在做好销售的前提下，严把商品质量关。在部门内开展了商品质量、价格标示检查，首先柜组根据自己的实际情况对柜组品牌的证件及内外标示、价格标示进行检查，对查出的问题自己先整改。部门随后进行了复查，对查到的过期证件及证件不全、价格标示不全的柜组下达整改时间，确保商品证件有效、到位，杜绝了不合格品的上柜。

3、安全工作常抓不懈，时刻牢记安全是经营的基础。

部门定期利用晨会对员工进行消防培训，每天进行现场安全检查，每月组织消防演练，发现问题并及时整改。高度重视维修科及安管科检查出的问题，积极配合整改，安全第一。

三、存在的问题

1、对新引进品牌关注度不够，不利于品牌培养;

2、品牌储备不足，有品牌撤柜或需淘汰品牌时无有效候补品牌，影响调整进度;

3、员工主动服务意识需进一步强化。

四、综上所述****年下半年部门将重点从以下及各方面开展工作：

(一)、做好羊绒、羊毛区、箱包区、裤区品牌调整及位置调整工作;

(二)、注意日常品牌储备，并与目标品牌保持联系，为以后的品牌结构调整打基础;

(三)、在部门内制定新品牌推广计划，首先继续加大品牌的宣传力度)同时要求厂家拿出促销方案，尽快提高新品牌的知名度，提升销售业绩;

(四)、采取多种促销方式，分时段促销提升销售;

1、有针对性的联系大型特卖活动，如百丽五大品牌、BOSS休闲鞋、利郎、赛兔羊绒等;

2、联系品牌厂商周活动，做好淡季促销;

3、组织和做好店庆的各项工作，与供应商沟通最大的活动力度积极联系货源，准备部分品类的特卖(重点是男装与羊绒);

4、在12月份组织羊绒节、靓靴节的活动拉动客流，提升销售

(五)、加强与供应商的沟通，稳定品牌发展;

部门将不定期的加强与各个品牌供应商的沟通，特别是销售业绩不好的，要及时跟上沟通，给厂家多提合理性建议，确保供应商的稳定性。

(六)做好层级管理，培养员工的主动服务意识。

加强与各柜组长沟通，首先带动起组长的积极性，让部分服务好，销售积极性高的柜组组长利用晨会等形式与员工交流分享服务的乐趣，以此带动起全体员工的积极性，逐步培养员工主动服务的意识。

2017年上半年销售工作总结【2】

转眼2017年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。

一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的柜中柜营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对**酒的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2xxx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

销售活动结束总结篇（9）

二、活动内容根据主题确定

活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、专家义诊、购药大抽奖等，都是吸引目标人群必不可少的手段

三、活动前的准备工作

1、信息

①、活动信息可选择在《娄底广播电视报》报刊上，因为电视报的受众面是各家各户，而且其发行量有4万份，效果相对其他报纸媒介要好。

②、娄底人民广播电台，从9月26日—10月6日开始促销活动广告。时间从早8：00—晚9：00每天10次滚动播放。

③、在心健大药房中心店门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为9月25日—10月7日。

④、刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在9：30开始，请不要太早排队。

⑤、注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。

2、电视：电视广告为飞字广告，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。

3、现场布置

活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。

(1)写有活动主题的横幅。

(2)突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。

(3)挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。

(4)咨询台、赠品(消费券)发放台、销售台等等。

人员安排

(1)安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。

(2)现场要有秩序维持人员(安排集团公司保安协助)。

(3)现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。

(4)应急人员(一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理)。

4、公关联络

提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。

四、现场执行要点

1、工作人员第一个到达现场，各就各位。

2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。

3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。

4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。

5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。

6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。

7、现场销售台继续销售。

销售活动结束总结篇（10）

本次会议由盖茨产品及市场部经理张健先生主持。他在会议伊始与大家分享了2011年上半年盖茨及弗瑞纳品牌产品的销售情况，对各个产品线在全国范围内的销售做了介绍。盖茨市场部的代表随后向与会经销商介绍了下半年市场推广计划，包含对弗瑞纳品牌的推广以及针对经销商市场活动的支持。经销商代表们也就盖茨的市场工作提出自己的中肯建议。

随后由邱剑华先生开启了本次会议的主要内容。他与经销商就盖茨及弗瑞纳品牌产品在目前市场环境中的销售形势及未来市场的走向交换了看法，并阐明了盖茨汽车零件(苏州)有限公司的发展愿景。作为美国盖茨集团在华的全资子公司，盖茨汽车零件(苏州)有限公司一直致力于为中国汽车售后市场提供系统性的解决方案，旗下弗瑞纳品牌滤清器、免维护蓄电池、防冻液、汽车养护产品以及冷媒已陆续上市，并且得到经销商及用户的积极反馈。

此次会议也重申了盖茨在2011年经销商年会中提出的“全力维护盖茨核心产品的市场地位，并努力成为多品牌、多产品的售后市场供应商，通过附加值实现与经销商共赢”的战略目标。

会议在7月21日下午迎来了又一次高潮，与会人员分组就产品结构与开发、销售工作、客户投诉处理和物流问题以及市场支持这4个议题展开讨论。各组讨论后就议题分别展开陈述，并在陈述过程中与全体与会人员探讨解决之道及改进之策。会议在开放的氛围中进行，与会代表各抒己见，共创共赢。会议最后由邱剑华先生做总结发言，至此，此次“第二届盖茨优霓塔中国智囊团会议”讨论部分圆满结束。

2011年度盖茨汽车售后市场经销商培训举行

2011年8月17－19日，2011年度盖茨汽车售后市场经销商培训在烟台举行。为期3天的培训共吸引了40多名经销商骨干销售人员的参与。在此次培训中，由盖茨的产品工程师们就7大类核心的传动产品和非传动产品进行了详细的产品和应用知识的培训。

销售活动结束总结篇（11）

中图分类号：G640 文献标识码：A 文章编号：1008—4428（2012）08—1150 —03

课程建设与改革是教学改革的重点和难点，各高职院校正在进行一轮新的课程建设和改革。以基于企业商品推销中的完整工作过程为主线，我们进行了“推销技巧”课程的改革探索，主要体现在以下几方面：

一、重塑课程体系

我院打破传统课程体系，尝试在全体教师中广泛开展“课程重塑”工程，“推销技巧”在课程再造中进行了一些改革和探索。针对销售实际工作和职业岗位的任职要求，“推销技巧”课程按实际工作流程重新设计课程结构，构建新的课程体系。

以典型的推销活动流程为主线，打破主要以知识传授为主要特征的传统学科的课程模式，以完成项目工作任务的形式来组织课程内容和课程教学，让学生在完成具体项目工作任务的过程中来学习推销理论知识、发展职业能力，培养良好职业素养。基于工作过程“推销技巧”课程体系，以商品为载体，把“推销技巧”课程分成七个项目学习单元即商品推销准备、商品信息调研、目标顾客锁定、客户沟通洽谈、商品推销成交、商品售后服务和商品推销管理来学习。

二、改组教学内容

破除传统学科型课程，针对销售实际工作任务需要，以推销的职业活动为主线，以培养职业能力为本位，重新构建、安排和设计教学内容。基于商品推销工作流程，通过对推销工作过程中典型任务分析与归纳，总结为七项典型任务：

（一）商品推销准备

选择江宁义乌商品城或江宁苏果超市（在学院附近）的某类日用小商品，通过学生实地观察，收集资料，由学生归纳商品推销的准备内容（含顾客资料准备、企业资料准备、商品知识准备、推销员个体准备等），以及准备该项内容采用的方法。

（二）商品信息调研

通过江宁义乌商品城或江宁苏果超市的某类日用小商品实地调研、通过资料查询，设计商品调查问卷，撰写商品调研分析报告。

（三）目标客户锁定

通过前期调研、情境模拟等形式，由学生归纳寻找、接近顾客方法，并设计寻找、约见、接近目标顾客方案。

（四）客户沟通洽谈

运用观察法、角色扮演法、模拟情景法等方法引导学生总结、归纳商品展示方法，设计顾客异议和顾客投诉处理方案。

（五）商品推销成交

通过先期实地观察、调研，识别成交信号，会根据商品特点、销售环境等设计商品推销方案。

（六）商品售后服务

通过实物商品销售实践，归纳总结售后服务内容，设计售后服务管理的方案。

（七）商品推销管理

根据企业的具体业务，设计推销员培训内容，总结推销员自我管理内容。

通过此七项任务完成，运用所学知识，以销售团队为单位设计并模拟一次现场商品推销过程，并在此基础上进行一次商品实物销售。

三、改革教学方式

打破传统以推销理论知识灌输、教师讲学生听一言堂教学模式为以就业为导向、以学生为主体，把推销理论与推销实践紧密结合的教学方式，形成主要以任务驱动来完成教学内容（如上述七项任务）。课堂内通过案例分析、角色扮演、情景模拟、仿真练习，做到融“教、学、做”为一体；课堂外，通过营销大赛、推销大赛、企业调研、企业顶岗实训，实现理论与实践紧密结合。同时强化教学整体性、系统性。不仅注重推销各知识点学习，更注重各知识点灵活运用。

教学中设计了三项大作业来强化“推销技巧”课程教学整体性、系统性，提升学生全方位职业素养和职业能力：第一，在课程学习中要求推销团队选择义乌商品城（或江宁苏果）的某一类商品为载体，从推销工作七项典型任务第一项开始到最后一项任务结束，逐一跟踪记录、调研产品销售每个环节，全面系统了解该类商品销售的全过程。锻炼学生观察能力、倾听能力、文字撰写能力等；第二，模拟完成一次商品推销，要求学生写出完整销售方案，并在课堂上模拟推销。锻炼学生语言表达能力、方案设计能力、创新能力；第三，完成一次实物销售（限时销售）任务。由于学院无该项经费支出，我们采用各销售团队成员自筹经费方法（提倡量力而行），主要是选择价格较低的、数量适中小商品进行销售体验。学生可根据销售团队自身经济实力、销售环境等选择某一类小商品进行采购并销售。在实物销售方案中要求学生详细列出商品名称、数量、价格、销售成员安排、销售地点设置等，待销售结束时销售团队向全班汇报产品销售总结（含小商品选择依据、目标顾客分析、主要销售方法运用、财务报表、销售业绩等），并重点分析销售中取得的成绩、存在的问题及改进的方法。待全班所有销售团队汇报结束，各队间再进行互评，利用学生集体智慧取长补短，使各销售团队成员不仅熟悉了自己产品销售，还了解了其他团队产品销售特点，扩大了学生知识面，提升了实际销售能力，达到了全方位培养学生目的。

四、创新教学方法