运营年终总结大全11篇

运营年终总结篇（1）

自年进入我们众赢公司以来，先后工作需要，我从熟悉了5年的市场部门，调任运营总监，分管公司市场运作和管理；参与公司整体策划，健全公司各项制度，完善公司运营管理；推动公司销售业务，推广公司产品，组织完成公司整体业务计划；建立公司内部信息系统，推进公司财务、行政、人力资源的管理；负责协调各部门工作，建立有效的团队协作机制；维持并开拓各方面的外部关系；管理并激励所属部门的工作业绩效。

在这半年的时间里，我们公司总体运营出色而且在原有的基础上，实现我们盈利亿的目标，同时在员工奖励机制等各项工作制度的完善，及企业文化的建设，内部信息系统架构，市场运作，品牌推广等方面都取得了卓有成效的成果。这是我们全体同仁的出色工作，全心投入，众志成城的结果。

在这半年多的时间里，我的工作重心放在品牌的推广运作上。众所周知，企业文化是一个企业生命力的表现，而品牌是一个企业价值及灵魂的集中体现。我们众赢公司的口号是，共创共赢共分享。我们秉持至诚至信，至尚至远的理念，旨在把我们的公司打造成服务行业的永恒典范。我们的途径就是用我们卓越的服务，全情的呵护，创造忠诚的客户，创造我们的快乐生活。

这半年里，为推动品牌的树立。我展开了以下几项工作：

1、创建我们卓越的服务团队。

在人力资源，市场部的大力支持下，我们利用公司现有资源，人才培养上积极大胆革新灵活地注入我们公司的企业文化和理念。形成了企业与员工的良好共鸣。这期间，我们团队创造性地举办各种关爱性的活动.在客户中形成了良好反响。

2、与各传媒公司的合作。

为扩大品牌影响力，我们积极接触社会上的各种媒体力量。不仅在原来市场推广等合作媒体基础上，如盈众传媒等，我们还跟全国各大主流报纸，各电视媒体，展开更深层次的合作。比如在电视台举办的大型游乐活动纪录电视节目上，我们通过广告投入及赞助活动等，为我们广大的客户争取可以展示自我的舞台。同时通过这样的活动，保证广告投放效益的基础上，服务客户的同时，提升我们品牌的社会关注度。

3、资源的整合。

主要包括内部管理机构的整合，包括奖励机制的建立，内部信息平台的架构等。同时打包我们的产品，建立自己特有的战略伙伴圈。

运营年终总结篇（2）

“华为在欧洲的真正突破始于KPN，这五、六年里，华为上了三个台阶”在华为CMO余承东的回忆中，华为在欧洲的征程被他用几句话、几个关键节点概括了，但真实的征战却是惊心动魄。

突破荷兰

欧罗巴，是电信业的核心腹地，是诸多电信标准的发源地，是爱立信、诺基亚、阿尔卡特等电信巨鳄的故乡。也正因为如此，开拓欧洲市场是华为走向国际化必经的一堂课，尽管这堂课一定是难上加难。

2001年，华为通过商拿下了法国运营商NEUF在整个法国的光网络传输合同，初步有所斩获，但光网络也好，运营商NEUF也好，仍是欧洲市场的“边缘市场”。而任正非的野心更大，那就是“虎口夺食”，目标则是BT(英国电信)这样的犬T(运营商)。

自华为2001年进入英国后，任正非多次亲自飞赴欧洲督战，并根据新的市场形势对欧洲总部进行了重组。渐渐地，华为的设备开始得到一些运营商的认可。但是，要成为一流的设备商，要拿下BT这样的大T决非易事。

当与BT打了无数交道之后，2003年11月，BT的采购认证团来到了华为，对华为进行了为期4天的考察。这一次考察在华为出征海外的历史上是重要一笔，因为BT专家的严格“体检”让华为找出了不足，任正非也意识到华为的国际化仅仅行至半路。

由此，华为开始进行组织结构的调整，专门组建了服务每位“大T”的大客户服务部，并从整体能力上提升实力，符合国际运营商的需要。

五年的开拓与努力，数以亿元计的资金的投入之后，华为终于在2004年12月8日迎来了转机。这一天的荷兰海牙，任正非和荷兰Telfort公司CEO Stegge共同签署了超过2亿欧元的WCDMA#同。任正非笑了笑了之后的任正非更像一个憨厚的农民。

第二天，在请华为员工吃饭时，平时滴酒不沾的任正非却罕见地举起了酒杯。这是华为在欧洲市场的重大突破，也是华为撞开欧洲3G大门的开始。

余承东回忆道：“华为能拿下Telfort合同的根本原因是华为的技术创新――分布式基站的解决方案。”

事实上，Telfort是荷兰一个较小的运营商，因为规模较小，资金有限，Telfort虽然2000年拿到3G牌照却没有开展3G服务。华为了解之后，仅用了四个月时间，便正式向Telfort提交了一套为其量身定做的分布式基站方案。在华为的方案设计中，Telfort现有90％以上的站点都可以继续利用，总体拥有成本(TCO)比常规的方案节省了1／3。

与Telfort的合作，华为第一次证明了自己不仅拥有价格上的优势，更拥有技术优势。因为在Telfort的方案竞标中，华为的价格并不是最低的。

与Telfort合作为华为带来了更大的机会，半年后，作为荷兰电信运营商老大的KPN收购了Telfort，华为也因此进入了KPN供应商的名单。2005年6月7日，华为与KPN签订合同，成为KPN荷兰全国骨干传输网的唯一供应商，这个项目包括骨干网和接入网，范围覆盖荷兰全国各大城市。

厚积也厚发，2005年开始，华为在欧洲市场开始收获。2005年明，华为成为B1的“21世纪网络”的八家优先供应商之一。随后，沃达丰、德国电信等欧洲的大T们都对华为敞开了怀抱。

终端联手沃达丰

“3G核心网是华为在欧洲发展的第一个台阶，在终湍市场的开拓则是第二个台阶。”余承东认为，华为的发展其实紧扣着电信技术、电信市场的变革，正是变革的出现，让华为有了更多的机会。但更重要的是，华为人能够看到机会并抓住机会。“华为最早做终端，是为了与系统设备配套，”在采访华为终端CMO徐昕泉时，他表示，随着3G的日益普及与发展，终端在运营商的业务发展中扮演越来越重要的角色，华为终端开始在终端发力，加强与运营商合作，以满足最终用户的需求。

在欧洲市场，2006年是华为终端大突破的一年。这一年，3G定制成为当年业界谈论最多的话题。此前，随着3G网络的成熟，竞争也开始激烈，运营商都在致力于向用户提供差异化的特色业务，定制成为各大运营商不约而同的选择。华为果断出手，研究运营商的需求，专门为大T们开发手机。V710就是华为专门为沃达丰定制的第一款3G手机，集成了沃达丰的需求理念，包括VodafoneLive，Postercard等特色业务。

2006年2月，沃达丰与华为签署3G终端定制协议，至少五年之内由华为独家为其提供自有品牌的3G手机，开创了终端定制合作的新模式。V710作为第一款沃达丰自有品牌的产品，当年便在欧洲的新年市场上广泛热销。

与其他手机企业不同，华为有手机产品，但一直专注于运营商市场，不做面向大众的直销。华为终端的做法正是任正非的“满足客户需求”思路的集中体现。华为的优势、华为的客户是运营商，急运营商之所急，想运营商之所想，华为终端的策略是华为优势的自然延伸。

“我们是在自来水管里卖牛奶，”华为副总裁、首席策略官郭平的总结很有趣，却也说到了实情。华为终端正是借助沃达丰等运营商庞大的销售网络以及华为遍布全球的物流、销售和服务平台，华为终端在海外形成规模商用。

随后，华为还在2007年开始的3G数据卡时代抓住了机遇，目前已经是全球市场份额最大的厂商。2007-2008年是定制手机大发展的阶段，华为这时已经是一马当先之态。目前，欧洲定制手机市场有2000万台手机，华为就供应了其中的1600万台手机。

余称东在总结华为终端的经验时，认为，华为坚持以客户需求为导向，深刻理解运营商的业务，从客户主导的理念出发，专注运营市场，通过灵活的品牌合作，提供快速、灵活的端到端定制服务，切实帮助运营商提升竞争力。这是华为在终端市场取得成功的关键。

华为在与运营商合作时，一直采取的是“品牌隐身”战术，但时至2010年底，华为终端的战略开始有所变化。在与运营商合作的同时，以自有品牌开始涉足大众消费市场，塑造华为终端在大众市场的品牌形象。对此，徐昕泉表示，华为之所以转型，一个很重要的原因是目前运营商转售市场商业模式正在发生改变，“运营商采集的商业模式也在逐渐向社会采购模式转移”。

在欧洲，华为也准备扩大自有品牌的市场宣传，虽然余承东没有谈及具体的策略，但他表示，在大众市场，华为需要全新的思路，“挑战很大”。

顺势而动，华为终端成为华为在欧洲发展的第二个

台阶。当下，智能手机市场正成为电信市场的发展新动力，华为看准时机，已经开始打出了自己的“千元低价智能手机”理念，华为再一次瞄准了变革的商机。

2G／3G／4G一张网全面开花

华为无线营销工程部副总裁谭竹在欧洲呆了三年半，这期间，他亲历了华为在LTE领域的突破进程。

与以前的追赶、孜孜以求获得认可不同，在被称作准4G的LTE市场，从两前年开始，华为已经站在顶级供应商之列。2009年1月，华为与爱立信同时宣布，共同承担瑞典运营商TeleSonera的全球首张LTE商用网络建设。

为什么TeleSonera会选择华为?谭竹认为，华为凭借第四代基站、SingleRAN形成的LTE商用经验是重要原因。“华为的无线解决方案基于SingleRAN平台，即便是GSM／UMTS设备也可以支持LTE，这是我们最独特的优势。这使得我们一开始拿给客户的就不是LTE原型机，而是可用、好用而且经过商用验证的设备。”

据谭竹介绍，由华为承建的TeleSonera挪威地区LTE网络速率和切换成功率都高于对手一倍。华为于2007年底提出第四代基站概念，以降低运营商从2G到3G网络升级的成本。2008年，在第四代基站的基础上，华为形成了以SingleRAN命名的整体解决方案。SingleRAN和华为无线赖以起家的分布式基站的理念一脉相承，都针对降低运营商的总体拥有成本(TCO)，只是分布式基站针对前期建设选址，SingleRAN则针对后期运维成本。

在3G时代，“老革命遇到了新问题”，一位华为高管这样评价运营商对3G的态度。对运营商而言，3G，让他们又爱又恨。3G用户带来了移动通信的流量，但这流量又太大了点。尤其是3G视频下载，“20％的用户占据了80％的流量，带来的收入的确是增加了，但不成比例”。

有人悲观地认为，运营商正在沦为网络管道提供者，长此以往，“未来只有死路一条”。

运营商要吸引用户、提升收益，别无他法，还得启动扩容这个“烧钱”的战车，继续前行。“运营商也要生存，要让整个产业有持续发展的后劲，这是行业内人士需要思考的。”这位华为高管认为，要在“用户使用感觉好、运营商也能挣到钱这两者中找到一个平衡点”。据华为对运营商网络的研究与估算，在目前移动宽带的现状下，下载流量在200M左右，才是运营商赢利的平衡点。

谭竹认为，欧洲的3G网络建设较早。“在数据业务没有特别需求下建设3G网络，但数据业务兴起后，网络却又不足以支撑。”

真正彻底研究过运营商的所思所想，并能够为运营商解决问题的正是华为的SingleRAN方案。也正是凭借SingleRAN的网络替换给运营商带来的巨大收益，华为打动了欧洲的大运营商们，实现了华为在欧洲的第三步飞跃。

由于在TeleSonera LTE网络建设中的表现，总部位于挪威的Telenor选择华为作为其无线侧的独家供货商，升级其位于挪威境内的现有2G／3G网络，并实现向LTE的平滑演进。瑞典运营商Net4 mobility也选择华为作为LTE供货商。

在今年2月的MWC2011大会上，华为再次升级SingleRAN，推出了五频三模一柜解决方案，可以帮助全球移动运营商实现GSM／UMTs／LTE“一张网”部署、“一张网”运维。

从GSM到3G网络到单一网络，新一轮的网络革新正在到来。2G／3G／4G在一张网上实现，这个能真正满足运营商需求的方案，将让华为在欧洲市场再上层楼。

运营年终总结篇（3）

“5个一”的成绩不可忽视

1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络

武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了a、b、c分类管理，其中a类包括“中联”在内的25家;b类有94家;c类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。

2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。

目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。

对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为a公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉otc市场的人员保证。

3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。

在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。

首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。

其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。

目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。

5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。

200x年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元;利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。

所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。

“5个无”的问题亟待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。

1.无透明的过程

虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。

2.无奖罚的结果

业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励;差的，毫无惩罚，心慈手软，“恩”“威”未并施。

运营年终总结篇（4）

“5个一”的成绩不可忽视

1．铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络

武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了a、b、c分类管理，其中a类包括“中联”在内的25家；b类有94家；c类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家；终端客户掌控力为84%。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。

2．培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。

目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。

对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为a公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉otc市场的人员保证。

3．建立了一套系统的业务管理制度和办法。

在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。

首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。

其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

4．确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。

目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。

5．创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。

200x年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元；利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。

所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。

“5个无”的问题亟待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。

1．无透明的过程

虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。

2．无奖罚的结果

运营年终总结篇（5）

市场推广部的年终总结范文一今年上半年，市场部主要完成以下工作：

一、业务发展方面：制定业务收入计划和发展计划并采取措施指导、督促各县区完成。

今年上半年，市场部根据公司领导要求，在省公司下达的全年收入计划基础上，制定了全市收入计划，并分解到各县区。根据县区市场发展潜力不同，分解了各项业务发展量计划。为确保业务收入和发展量计划

顺利完成，市场部根据形象进度把每项计划分解到季度、月，每月统计完成情况，与县公司一起讨论完成较好的经验以及未完成计划的原因，发现问题和困难，与县公司共同解决。

截止6月份，全市共完成业务收入万元，绝对值排名全省第位，完成形象进度的%。宽带终端新增户，宽带专线新增户，有人值守公话新增户，普通电话新增户。

市场部还采取各种措施，向县区公司推广新业务、新产品。1月份以会代训,召集各县区营销、营业骨干针对产品资费进行培训及讨论，并归纳出现存问题，从而找出适合本地的资费套餐。3月份根据市场竞争情况向省公司申请了包月资费套餐，在全市组织推广。5月份组织各县区管理人员、主管人员、维护人员，参加省公司培训，学习业务理论、营销策划，对业务推广有很好的指导意义。

二、基础管理方面：落实了营业账款稽核、退费和拆机明细核查、虚假用户拆机、清理长期欠费、客户资料整理、资源整理、装维材料和终端管理等一系列基础管理工作，有效的避免了业务收入和成本的流失。

从元月份开始，市场部按照内控流程要求，调整了原来对县区公司进行周稽核的制度，改为日稽核、周稽核、月稽核并行，每月尽量安排对县公司一级稽核情况现场核查。对每周稽核情况进行通报，对不符合要求的做法通报批评，每月月底一、二、三级稽核员共同对全区现金流实收应收进行稽核，起到了很好的效果。我公司现金流差额连续半年在全省属于情况最好地市之一，没有因现金流差额影响考核收入。

为确保不因支撑系统错误操作影响收入，市场部安排支撑中心每天对每个县区拆机、退费明细都进行核查，严格封堵每个漏洞。

为清理长期欠费、控制当期欠费，市场部根据公司领导要求制定了当期欠费回收量不低于98%的考核目标。对欠费回收情况进行周通报、月通报。在与县区公司的共同努力下，到5月份系统内本年新增长期欠费清理完毕，当月调帐数首次低于省公司要求的最低限额，从连续5个月调帐超过万元，达到5月份的元。

为掌握资源情况，避免资源浪费，市场部安排支撑中心每月对各县区资源情况进行抽查、通报，6月份又进行了现场检查。

今年市场部接手物料管理以来，在网络部的大力支持下改进了管理方式，把出入库明细账与支撑中心每天的经营日报装、拆机数量相对照，使物料管理形成闭环。为实现终端回收、重复利用，要求县区公司对宽带、话吧、有人值守公话新装机用户都收取押金。鼓励县区公司在发展新用户时引导用户使用回收的终端。对终端故障在保修期内的用户更换回收终端，严格杜绝以旧换新。通过这些措施的执行，有效控制了浪费现象。

三、绩效考核方面：改进绩效考核计算方法，从多方面入手促进保存量、激增量，提高业务收入。

自3月份省公司绩效考核办法草稿下发，市场部开始与上级市场部沟通如何进行续费率和流失率两项考核指标的计算。在多次探讨未果的情况下，市场部根据公司领导要求和本公司实际情况，制定了考核用户拆机、双停、单停、零费用用户续费等一系列考核方法。引导县区公司对上述用户高度重视，通过每天逐户核查，基本上堵住了客户流失的漏洞，对长期零费用用户的激活也起到了很好的效果。既节省了资源，又提高了收入，另一方面节省了业务发展费用。

四、存在的问题和困难

1、由于上半年集中精力理顺基础资料管理，在营销策划、业务宣传、市场调研、人员培训等方面比较薄弱，造成对县区公司业务发展支持不够。

2、由于省公司系统准备升级，我公司很多报表需求无法满足，计算绩效考核指标、分析经营数据给市公司和县区支撑部门带来很大工作量。

下半年市场部拟从以下几方面进行改进和提高：

一、加强市场调研：定期到县区进行现场办公，与营销、营业、装维、管理人员进行座谈。深入市场，了解用户使用情况和需求。在发展较好的县区总结成功营销案例进行推广;帮助发展较差的县区查找不足、解决困难。

二、加强营销策划和业务宣传：通过了解市场竞争情况制定灵活有效的营销措施，对每阶段重点发展业务制定切实可行的宣传和营销步骤，及时反馈和分析营销结果，适时调整营销思路，改变目前业务发展的低效状态。

三、加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽迸嘌担憾ㄆ诮杏⒂怠⒆拔⒐芾砣嗽迸嘌担悸贰⒐芾矸椒ā⒁滴褡恃吨苯庸嗍涞揭幌咴惫ぃ岣吖歉稍惫さ拇锎饔茫惺堤岣咴惫に刂屎凸ぷ餍省?/p>四、继续加强基础管理工作：继续加强欠费管理、营业稽核、资源。管理、装维材料和终端管理。组织市场部主管定期到县区公司调研，与负责人进行沟通，发现不足并继续改进。

市场推广部的年终总结范文二斗转星移。历史货轮即将驶入201_年。回目走过的一年，部门承载了许多，有过大喜过望，有过悬而未决，但总归都是值得载入史册的。在继承我院的优良的口碑营销推广的基础上，又开拓了以网络营销为主的崭新的推广方式。现将一年的市场推广工作总结下：

第一传统的口碑营销方式在我部门的普遍的应用。因为我国是关系社会，一件产品信息往往通过亲戚朋友间的交流迅速传播开来。学员到我部门报到的当天我们都会询问他是哪个渠道知道我院的小语种培训。相当一部分人是通过父母，或朋友的推荐。在我们和学员的交流沟通时，也会选择代表性的人进行适当的口碑营销，比如俄语初级班大多数的学员的父母都是在雅宝路工作，所以我们会尽量选择这样的学员进行口碑的营销。

第二正确的市场的定位，让我们市场推广以及宣传方面少走弯路，做到有限资源的最大利用率。首先要确立目标人群，在我们部门学习都是那个年龄段，学习目的是什么。经过调研的确认俄语基础班的学员有许多90后的学员，日语脱产班的学员学习都是以出国为目的。

1.经过了初步的定位以后，就要在网络上进行营销。

由于我们的资源有限，所以我们采用了大家喜闻乐见的营销方式，qq在我国的使用量是最大的聊天工具，为了能对学员的情况有更深入的了解，在各个班级都建立qq群，使我和学员们有一个沟通与交流的平台，更能有效地开展工作。同时通过这种线上交流方式，拉近与学员们的距离。增加彼此间的信任感。例如你发传单，很多人有抵触情绪，认为小广告不可信，但qq聊天工具上大家熟识后，他们还会为你尽心宣传。

2.通过博客的方式宣传，博客已不可思议的速度笼络人心，从名人到草根，从学界泰斗到新锐人物。

这也是最精打细算的市场推广方式，通过博客的点击量，扩大我部门的知名度和影响力。至今为止人气最高的博客是新浪博客，所以我相继在新浪建立的博客，把学院的简介放在最明确的为止，吸引观众的眼球。通过访问名人的博客，留言，评论，以及访问其他人的博客来增加点击量和人气。

针对阿拉伯语的特殊性，学习阿拉伯语有很多穆斯林人士，所以我在最大的阿语人论坛建立了博客。主要是宣传和营销学院为主。

3贴吧百度贴吧是最大的中文社区，但广告贴基本上是禁止的所以要是这对于市场推广来说是个妨碍，只能跟帖在日语论坛韩语论坛等小语种论坛中。坚持每天上午查看论坛中新的动向以及有没有回帖，耐心细致回答他们的问题。

再有就是在本院的论坛当中发帖，以居士和谁主沉浮的名字发帖，主要是以小语种知识的普及为主的帖子，让浏览帖子的人产生兴趣，对学习有所帮助。

4另外，在立足于日新月异的网络营销方式基础上，传统的市场推广的方式我们也是不离不弃，大力的推广。

首先就是发传单，发传单地主要是有目的性和目标人群，比如在寒假和暑假即将临近之时我们就把传单派发到各所高校尤其是地缘接近的院校，比如青年政治学院北京理工等多选择贴在食堂宿舍出入人群频繁且集中地方。日语能力考试传单，我们就放在能力考试当天，在学员们考前和考试结束后的一段时间。

5最后是关于公关营销，通常我部门是采取的是讲座的方式，我们的讲座都是采取公开的多媒体的教学方式，从听众的兴趣以及当下的热点问题出发，令听众在一次讲座中让老师授予的更多，听众获取信息最大化。比如日语的宋刚老师日本的人际关系与间文化和李书成老师的钓鱼岛事件及中日关系都是听众们关心关注的话题。

市场推广部的年终总结范文三市场部以奥运营销和产品营销为工作重心，在总经理室的领导和各部门的支持下，有条不紊地完成了年度工作目标。

一、产品营销

20__年上半年，劲极底板正式上市，公司以狂飚王、狂飚皓、劲极底板为整体，进行底板体系的整体推广。市场部充分运用《乒乓世界》、全乒乒网等乒乓强势媒体，采取试打分析、硬广告和网络口碑式传播等形式进行底板的宣传。结合乒乓球业余赛，通过终端海报、单页等形式对红双喜底板进行整体推介。业余市场的推广工作与专业队底板的推广工作相结合，红双喜底板20__年销售有了很大的增长，使底板从“单品美誉度”向“整体美誉度”方向得到提高。

20__年，市场部与研究所一起，策划开发50毫升、500毫升、98毫升水溶性胶水及强化剂，并通过杂志、网络和业余赛事进行宣传推广。

20__年下半年，围绕奥运会和水溶性胶水的应用，进行产品总体策划设计。开发08新概念系列成品球拍，新工艺和新材料的乒乓球包装，“老酒新装”的08032底板、适应水溶性胶水的新底板和套胶，使之成为为20__年的新增长点。

二、奥运及赛事营销

20__年是奥运营销的第二年，在完善包装奥运宣传的基础上，加强了终端奥运推广力度。开发了新型中岛道具;在终端投放了运动员奥运海报、球台海报与_画面、产品光盘等多种形式的广告宣传品;进一步补充完善终端店铺的形象宣传。

覆盖北京、上海、广州、大连、济南、淄博、兰州、武汉、重庆、长沙、沈阳、临沂等地的17家户外广告更换更新了奥运宣传。

同时完善网站奥运宣传，策划进行了以奥运为主题的新红双喜网站建设。

通过20__年的工作，基本上将“红双喜连续为三届奥运提供器材”以及“红双喜为北京奥运会提供乒乓器材”的概念进行普及推广

20__增加了乒乓球和羽毛球馆的奥运推广，新建10家场馆，其中2家乒乓馆，3家羽毛球馆，另有5家乒乓羽毛球中心。在这些场馆进行了奥运宣传的调整以及羽毛球夏煊泽的推广。

20__以为软性媒体的形式投放了中央电视台《国球长红》、《走进科学》等电视媒体，并充分运用《乒乓世界》等重要媒体进行奥运宣传。

20__年以品牌联合的形式策划了10多项业余赛或其他活动，包括“与奥运同行新民晚报红双喜杯”乒乓球赛、沈阳平安保险奥运活动、全国少儿迎奥运等多种形式的奥运活动。推进上海红双喜乒乓球业余俱乐部的建设，并组织了上海、北京和天津等地的乒乓球业余迎奥运赛，包括与联想和佳得乐合作举办的赛事等。乒乓和羽毛球馆也举办了多项乒乓或羽毛球赛事。这些赛事为扩大红双喜在业余爱好者中的影响力、增加品牌亲和力、推广产品发挥了重要的作用。

三、国际营销与品牌管理

20__年，红双喜乒乓器材继续被评为中国名牌产品，红双喜举重器材首次被评为中国名牌产品。同时被继续评定为上海市著名商标和上海市名牌产品。

20__年根据国际市场拓展需要，在伊朗、台湾进行的国际商标注册获得成功，不断加强红双喜商标在国际市场上的保护力度。

对新开发的奥运球台、羽毛球光控给球器等产品新技术及时申请了专利保护。

国际营销方面，市场部继续在广交会、ISPO等展会策划上为国际部提供支持，继续发挥与德国、英国的的推广衔接作用。环球资源平台的应用取得了突破，通过该平台的交易额达到24万美金(主要为举重器材)，为国际营销建立了新的营销方式。

总体上，市场部完成了20__年的工作任务，但也暴露出许多不足的地方：

1)产品开发后宣传推广的手段单薄。目前产品宣传主体还是依靠明星或者专业队伍的影响力，在坚持“明星造势”、“专业带动市场”营销策略的同时，对消费者的购买需求和心理研究不透，造成宣传品形式、媒体推广形式的单一。

2)国际营销能力薄弱，无论是国际市场产品需求的分析，还是品牌推广，缺少主动研究，手段单调。

3)终端的奥运元素缺少亮点，原计划终端进行三级分类，并根据分类进行广告物品的投放，这一模式还不够清晰。

20__奥运年的主要思路

20__年，随着李宁与红双喜的合作，为红双喜的发展带来新的契机，市场部将参与红双喜发展战略规划的制订，探讨并实施终端渠道运作和推广的新模式;.进一步加强对分公司、控股公司以及供应商的品牌授权管理，完善商标许可管理流程。

20__奥运年，市场部将以奥运作为主题工作，运用广播电视、车身、网络、平面等多种媒体的组合，结合媒体和活动，对应奥运前、奥运月、奥运后三个阶段，采取相对应的营销策略，宣传重心转变为“红双喜为北京奥运会提供三个项目比赛器材”的概念传播。

20__年，乒乓产品将以“水溶性胶水”为中心，加速配套底板和套胶的产品开发和后期推广，使红双喜在新乒乓时代保持行业第一的地位。

一、奥运营销

1)提高创意能力、精心制订媒体投放策略，强化红双喜北京20__年奥运会器材供应商的概念，突出红双喜“三个项目进入奥运会”。作好杂志报刊、网络、车身和电视广播媒体的投放。

2)策划赛事等活动，奥运前期进行预热，充分运用李宁大篷车计划和新闻会客厅等奥运营销点进行红双喜品牌的推广。

3)针对传统终端与李宁零售两种不同终端，分别制订实施有效的红双喜奥运宣传，增加亮点。

二、产品营销

1)以“科技创新”为理念，对奥运赛事产品进行重点宣传推广;以奥运为主题的市场产品在20__年基本完成了产品开发工作(前端)，20__年重点是加强产品推广(后端)。

2)继续加强以“水溶性胶水”为主题的产品开发和推广，为奥运会后乒乓行业的调整抢得先机，巩固红双喜乒乓领导品牌的地位。加强天极7、新狂飚新天极的推广，点加强复合底板的策划与开发。满足国家队和省市专业队产品需求的同时，加强业余市场需求产品的开发。提高推广手段的多样化，运用渠道、业余赛事、网络等资源。打好组合拳。

3)加强信息收集和分析的能力，建立良好的情报系统。特别是对乒乓消费现状和乒乓潜在消费人群进行调查分析，进行消费细分研究，为红双喜未来的战略发展提供决策情报。

三、渠道与终端推广

随着红双喜与李宁的合作，李宁零售渠道对红双喜开放。20__年将加强在两类渠道模式中产品营销和推广的力度。

1)加强终端特别是零售渠道的培训力度，通过培训资料的策划和培训体系的建立，强化终端营销能力。

2)规范乒乓房和羽毛球馆的运做，在作好形象宣传的同时，充分运用场馆资源，加大产品推广的力度

3)整合经销商和乒乓羽毛球馆资源，以奥运为主题，举办地区性地赛事活动，形成红双喜、经销商和消费者之间的互动。

做好上述三项工作，市场部将采取以下措施作为保证。

第一是增加广告物料(海报、样本、单页、促销品等)的种类和投放量，根据产品营销和奥运营销的要求，对应终端、赛事等多渠道的需要，投放广告物料。广告物料的策划设计集中在第一季度分两次完成。

运营年终总结篇（6）

“5个一”的成绩不可忽视

1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络

武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了a、b、c分类管理，其中a类包括“中联”在内的25家;b类有94家;c类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。

2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。

目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。

对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为a公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉otc市场的人员保证。

3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。

在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。

首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。

其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。

目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。

5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。

200x年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元;利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。

所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。

“5个无”的问题亟待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。

1.无透明的过程

虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。

2.无奖罚的结果

业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励;差的，毫无惩罚，心慈手软，“恩”“威”未并施。

3.无激励的待遇

给每个业务人员一碗“大锅饭”，人人都处于一种“吃不饱，饿不死”的状态之中。对上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓延。

4.无监控的账款

一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的“饱和铺货量”于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒和催收。

另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。

5.无充分的权力

在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自，市场运作不是以需求为导向，而是听公司“行政指令”。有好产品，没有好厂家;有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。

5条建议仅供参考

部门该如何转型?“终端”怎样才能赢得公司上下一致和重视?武汉办作为部门的一份子，怎样才能 顺应这一历史的转折?

1.重塑营销部的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络来提升产品销量。

2.建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”大面积地向药店派驻自己的营业员(可兼职)。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3.调整产品结构。

产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求10个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。

4.货款分离，变被动为主动。

业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人专车分送;款由对应业务人员收回，一来可以改变“一天只给一家客户送一个品种”的现状，提高工作效率;二来可以降低货款风险;三来可以避免货铺出去又收回来。

运营年终总结篇（7）

管理会计是定位于有利于企业提高效率、增加效益、为决策提供支持和实现战略的一门会计科学。那就现实企业而言如何发挥其作用，尤其为实现战略绩效管理和企业长远发展提供帮助呢？下面将以所在单位的实际情况，浅谈和分析管理会计中的预算绩效管理对企业管理、发展、实现战略产生的作用和影响。

我所任职过某单位是全资国有控股企业；所在行业是公路收费、养护行业，主要从事征收通行费、养护路面等公路营运业务；行业的特点是高负债（总资产负债率在70%以上）、高现金流（收入97%以上能年内收到现金），还贷、养护、实现利润周期长（25年左右）的行业；其主要业务就是征收通行费、管理养护公路、还贷三大业务，而其最大的付现支出则是养护成本和利息，两者占付现成本70％左右；公司的战略愿景是成为公路最优秀的营运企业。

一、介绍企业现行的预算绩效管理体系

企业现行预算绩效管理体系大概可以分为财务、养护、收费和其他共四个重要维度。财务分为收入、成本控制、利润几个指标；养护为养护成本、养护效果等几个指标、收费则为应收率、满意度、差错率等；其他则包括党务，计生、工会等。

二、介绍企业预算绩效管理体系总体过程

(1)初稿，每年的预算惯例是从上年的9月份开始下文通知开始编制每年的预算，而且是几个口径的上报编制（由于国有企业性质决定的），财政、国资委还有上级公司自行推出的管理规范等口径，年底大概的初稿送审（性质类似财政快报，数据可以粗略点，由于上年的年报数据还没有出来，没有可比性，完全是应付式的预算），初稿往往是二到三稿甚至更多（其中原因是上年的年报数据出来以后惯例要再调整和上报一次）才能定下来。

(2)“终稿”，大概每年3、4月份会开董事会或类似的会议敲定本年度的预算绩效考核指标。会后必然是按会议敲定的指标从新编制全年预算并上报，不要以为这就定了考核指标了，还要等审核和批复，往往有变更或修改一到二稿，然后正是下文下考核指标，这样下来本年绩效考核指标和预算数目基本算定下来了，一般下文多在每年的7月或8月。

(3)“终极稿”，就是变更后的年度预算考核指标稿，这看起来有点荒谬，但更荒谬的事情还在下面。由于上面的“终稿”往往是第一、第二季度预算已经执行和第一、第二季度已经考核完的情况下才定下来，由于初稿和最终的批复预算时间拉的比较长（前后差不多8个月以上），很有可能第一、第二季度已经发生的各项费用、执行情况和最终批复的预算“终稿”不吻合，影响企业的预算绩效考核结果，也或者情况确实发生了变化。所以必然的事情是，预算刚敲定马上就要变更调整，而且是一直调整到预算执行检查和绩效考核成绩出来之前还在变更，所以预算没有“终稿”，也没有“终极稿”。我曾经年末12月份收到预算变更的下文批复，而9月份惯例就已经开始做下一年的预算了。

(4)最终考核，每年的考核时间安排在会计年期末至农历春节前。基本上每年预算绩效考核都会在不知道哪一稿使预算考核指标终稿的情况下进行，而且多数为应付式的自行上报考核结果的形式进行，由于审计结果往往明年3、4月份税务会缴清算前才会有，所以很多考核的数据未经审计，内审往往忙不过来，只会抽审部分数据或者年后才进行全面的内审，而内审对考核结果几乎没有影响。所以考核的严肃性、真实性严重不足，严重影响了预算控制、绩效评价的作用。

三、对该预算绩效管理体系的分析

(1)该预算绩效考核体系显然没有跳出传统的“就成本论成本”的成本管理桎梏，树立“环境―战略―行为―过程―结果”一体化的企业长远战略预算管理与绩效评价观念。

(2)该预算绩效管理偏重近期收入、利润情况和企业长期发展效益及战略不平衡，下面会以一个完整的养护成本费用模拟数据做重点详细分析。

该预算绩效考核的指导思想往往使企业为了节省本年的成本费用，以取得好的预算执行考核结果从而获得好的绩效考核分数，节省了或人为砍掉一些必要的养护开支，如路的前期养护成本，也就是小修小补的成本，因为不修也能通行，但会为后期带来严重的损坏，加大后期维修或大修的难度，或者提前设计大修时间。

(3)实效性太差，变动频繁。从第二大点企业预算绩效管理体系总体过程可以得出结论：公司预算计划编制不太合理、不太科学；经营目标、考核目标会频繁变动。公司在编制预算阶段时没有很好的结合公司的长远战略和行业特点，忽略了一些关键经营管理活动，尤其是战略重点养护部分认识不科学化、合理化、长远化。预算执行过程中，由于时间期间跨度太大，随着各项业务的开展，原来没有预料到的事件或和预算终稿有出入的时间已经浮现出来，公司经营计划被迫修改，从而导致原来设定的考核目标的变更。频繁的指标变更削弱了公司对考核严肃性的信心，管理经营者不仅考虑节约、砍掉合理的养护开支来实现考核指标，而且会考虑如何通过各种非常规的、不是很光明正大的手段更改预算数据和考核指标，考核因此失效。

综上所述，高速公路财务预算该放弃了一年一预算的现行模式，采取5至10年或更长期性的财务预算绩效管理方式。改进后的长期财务预算绩效管理方式弥补了该项缺陷，站在长期甚至整个营运期安排预算，将在长期下对高速公路行业重点路桥资产产生良性作用，也将在整个营运期内节省企业开支和减少大修次数。最终达到改进高速公路行业企业长期总体效益经济效益和社会效益，让高速公路真正安全高速起来，促进沿线行车出行和经济发展。

参考文献：

[1]李海东.《高速公路资产问题研究》，《中国资产评估》，2003年第5期

[2]胡玉明.《高级管理会计》，厦门大学出版社，2005年6月第2版

[3]邹仁斌.《绩效考评在公路日常保养管理中的应用》，《基础管理》，2007年第5 期

[4]辛伟.《目前高速公路养护体制存在问题及对策研究》，《公路》，2007年9月第9期

[5]赵吉广,陆键,项乔君.《在公路养护中贯彻可持续发展观》，东南大学交通学院博士论文

[6]鲁海帆,胡玉明.《超越财务的战略绩效评价系统》，《财务与会计》，2003年第9期

运营年终总结篇（8）

商业的最大快乐是互赢，而不是表面的排场。

多店大店如何更好地生存，并参与复杂的竞争？

笔者认为，未来几年，零售的胜出，在于零售创新聚焦产生的各个击破。

多年来，零售经销商借力厂家和总代，上游渠道借道零售终端输出品牌，聚焦中心市场，共同织出全国和各区域大大小小密密麻麻的终端网络。主要形式是加盟店和自营店，门店的经营体系主要取自加盟管理和自营管理两者各自的优势，即加盟店的“自营化管理”（主要是基于团队基础上的体系建设。），自营店的“加盟化互惠”（让员工当老板，与员工一起分钱。）。

近年来，为了拥有终端资源，上游渠道商与零售商一道去做零售，即统一自营给客户纯利润保底，承担底货风险，或者股份合作，盈亏摊比。联营打破了传统的经销制合作模式，使单方的暴富转化为多方的发展，大家一起来分钱。

联营表面上是互惠共赢的一种合作模式，但其背后的运作战术及团队打造有一定的高要求。联营对合作方都有成本风险，所以要点及片带面，深化团队运作，从策划到市场，从销售到货品，专业的分工，比如总店长、组长、片管、督导、培训师、市场管理人员、销售人员的精细分工到位。即某个点上的过程、策略和细节。

当然联营或合作经营是连锁经营发展到一定阶段的产物，最终还是门店的运作能力来决定终端的胜数。不管是经销制，还是联营制，都可以实施多店大店的终端运营体系，其目的不是多和大，而是在于结构是否合理，而是让一线先赚钱，让品牌的发展落地。

多店大让难再疯狂，也不是不能开，市场永远是变化的，单店也可以向一街多店演进。一街多店也有可能向单店退化，不管是单店还是一街多店，关键是在提高店铺附加值：产品可以“供过于求”，但一个店铺的附加值却是“供不应求”，服务差异化是衡量终端质量的一项重要指标。多店要实行差异化经营，各个店卖点鲜明，做到消费者进店来消费，知道自己买什么穿什么，消费理念清晰，大店增加皮具皮包和购物体验区等来提高成交率和回头率。

大家一直想开店，但鞋业营销目前还是处于粗化阶段，真所谓“半夜上山，不知高低”，有些鞋业加盟商对管店，“棒棒吹火，一窍不通”，终端管理遭遇很多的瓶颈，现实当中，多店大店把一些鞋商往死里整。

运营年终总结篇（9）

伴随科技的发展，国内3G通信市场已进入快速发展和全面竞争阶段。本文研究的核心目的在于通过对国内外电信运营商3G发展策略的对比分析，充分梳理国内外移动通信企业的3G运营经验和教训，结合国内3G运营环境和中国电信运营商自身条件，为3G发展策略的调整提出建议。

一、全球3G网络布局及业务发展概况

截至2012年，全球共发放3G许可证约400张，全球3G业务进入快速发展阶段，总体呈现以下三个趋势特征：

特征一：3G网络数量持续增长。特征二：3G用户规模增长较快。特征三：3G业务的收入占比持续提升。

从全球发展的程度来看，各地区3G发展极度不平衡，发展阶段也参差不齐，总体上可分为三个梯度。第一梯度：日、韩属于高成熟度发展区域，通讯市场3G用户已占到70%以上，业务发展增速平稳。第二梯度：欧美国家3G用户占到30%，数据业务发展势头强劲，表现出快速成长的发展趋势。第三梯度：以中国为代表的发展中国家，3G业务刚得到发展，用户相对来说还很少，数据业务所占份额较低，处在市场启动初期。

二、国外电信运营商运营策略分析（见下表）

三、国内电信运营商竞争策略分析

中国电信总体发展思路：以“宽带+移动”融合策略为主，通过固网、宽带优势，发展全融合业务，突出互打免费，话费共享等策略来实现用户规模的拉动。其运营核心策略：充分发挥固网优势，通过“宽带+移动”融合拉动。中国电信的先天优势是固网和宽带，一直把宽带融合作为发展3G的基本手段。但该策略有时间窗口限制的问题，在3G发展初期其可以有效发挥规模拉动作用，但在高融合阶段，如果没有新的驱动因素的注入，整个用户规模终会走入死胡同。

整体来说，体系化和战略性是中国电信运营策略的短板，只是简单的应对和追求规模增长，而忽略了对整体的终端策略及渠道等配套体系的整合。对客户缺乏针对性，虽然千元智能机系列在中低端用户中发展效果显著，但同时也有中高端追逐IPHONE的市场产生，而天翼则成为中低端用户的首选，这将在一定程度上极大消弱后续的发展驱动力。

中国联通3G商用起步相对较晚，但凭借成熟的WCDMA技术以及丰富的终端，后发优势已越发的明显，进入2010年下半年以来，中国联通围绕“终端+资费+渠道”大力拓展市场，获取不菲的回报。

中国移动则受制于TD-SCDMA技术制式的限制，又极力避免激进推动3G对已有优势的冲击，借鉴了国外普遍2G主导运营商采取的应对3G上市初期的策略，即通过平滑过渡的方式，试图缩短3G时间窗口带来的对竞争格局的影响。以下对移动现阶段的3G运营思路和策略进行具体分析。

总体发展思路：一方面，以无线上网产品作为3G市场的切入点，尽量规避TD-SCDMA上市初期终端匾乏的致命短板，另一方面，通过高额的成本投入拉动TD产业链规模提升，高额补贴TD手机，依仗2G的用户规模，突出3G平滑过渡宣传。尽量放缓3G的更替，让2G时代的优势资源逐渐过渡。

四、结论与建议

研究表明：国内3G移动通信市场已进入快速发展和全面竞争阶段，相对于国外3G市场聚焦核心客户、注重客户体验、关注年轻消费者等，国内电信运营商尚存在同质化竞争、价格战和3G运营策略相对单一的问题。因此，本文提出如下建议：

（一）价值链合作策略：开放价值链合作模式，强强合作

目前3G业务发展情况是单独一家运营商无法承担起庞大的数据业务创新和生产成本，而开放式合作可以解决这些问题。因此开放价值链合作模式是一个很好的选择，积极与价值链各方合作，将优势资源进行整合引入诸如：网络电话、社区、即时通讯、网上购物等各类互联网服务。

（二）业务发展策略：把传统互联网上发展成熟的业务和应用嫁接到移动互联网

要把目标指向互联网用户。因互联网用户对互联网的依赖性，可以积极引进新的业务运行模式，加强与互联网巨头合作，将目前在互联网上发展成熟的业务和应用嫁接到移动互联网上。这样无疑可以吸引用户以扩大市场规模。

（三）终端推广策略：创新型终端聚焦目标客户

要积极推行终端制定。这样做有以下好处：推出自己优势终端将客户的感知最大化，提高客户对品牌的信赖度；大规模制定可以降低3G的终端成本。

运营年终总结篇（10）

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

运营年终总结篇（11）

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。