保险公司培训感受大全11篇

保险公司培训感受篇（1）

我叫，今年32岁，毕业于财经大学。我竞聘的岗位是县支公司个险销售副经理。今天参加这次竞聘，不仅仅是我的荣幸，更是我事业路、人生路上一次极为重要的机遇和挑战。为此，我精神振奋，信心百倍，严阵以待。

站在这个演讲台上，我首先要表达的是蕴藏在内心深处的感恩之情。感谢寿险营销这个行业，圆了我的创业之梦；感谢中国人寿，对我的哺育与成长；感谢公司领导的潜心栽培及引导；感谢全体伙伴的帮助与支持。今天特别要感谢的是自己恰逢人生的机遇之春，成长在一家好的公司和好的团队。

我是一个完完全全的寿险营销人。还记得年的月的一天，刚出大学校门的我怀着对未来的美好向往一脚踏上了寿险营销之路，一走便是近九年。年初夏的月我加盟了中国人寿抚州分公司，由此走上了事业发展新的起点与新的征程。年至年，我在分公司营业部担任组训工作，并在年被评为全市优秀组训。年受聘为中国人寿东乡县支公司营销部经理，在公司领导和全体员工的共同努力下，公司勇夺“全市营销霸主”和“全市培训工作先进单位”两项殊荣。同年，我还同时受聘为中国人寿江西省分公司教育培训部讲师。年月，由于怀孕而调回市分公司个人业务部担任讲师一职。年月，受分公司的委派，我和姜荣和两人到上顿渡营业部，协助管理个险业务，在“奋战天，突破万”的活动中，上顿渡出色地达成了目标，获得了本次业务竞赛的第一名。年月，乘中国人寿人事改革的东风，受总经理室信任与重托，我担任了南城县支公司营销部经理。

在公司参加的各种培训是帮助我成长的催化剂。1998年12月，我参加了中国人寿江西省公司首期组训培训；此后多次参加组训讲师提高班；参加了“保险中国风全国讲师组训培训班”；11月参加“全省县支公司经理培训班”；10月，参加了“行者无疆，宇雷增员”培训。

这些年的经历都说明，是中国人寿发现了我，是中国人寿培育了我，是中国人寿成就了我。“滴水之恩当涌泉相报”，我将与公司共命运，继续为公司的发展尽个人的绵薄之力！

我今天之所以参加本次竞聘，是因为我愿意把自己的未来与公司联系在一起，更是因为我有这种优势与实力。我的优势主要表现在以下几个方面：

其一、我对寿险信仰，对公司忠诚，对事业执着。

我深知寿险对于国家、对于社会、对于家庭的意义。因此，我不把寿险当作产品，而是把它当作一种信仰。我相信寿体现了人类向真、向善、向美的愿望，和崇高的道德情操。

忠诚大于能力。员工需要公司的帮助，公司更需要员工的忠诚。作为中国人寿的一员，我感到自豪，更感到责任，中国人寿培育了我，我就应该回馈中国人寿，我愿意用我的所学，所长为公司的发展尽责尽力。

对于事业的执着和对于工作的负责是我的作风。当我撇下不满周岁的女儿，服从组织的安排来到南城时就足以说明我对工作的态度与决心。

其二、多年的营销管理积累了丰富的实战经验。由于一直在一线从事营销管理，我能把握市场的脉搏；由于在团队中每天与业务员在一起，我了解他们的想法及心愿。因此，对于如何启动一个市场，如何扩展团队，如何按营销规律做事，有着丰富的实战经验，能够理论联系实际开拓性地开展工作。

其三、我累计授课达到课时，丰富的授课经历，让我不但能承担一个营销管理者的责任，还可以成为一个培训者和训练者。当前营销团队的培训是一项非常重要而又缺乏的工作。多年的讲师经历使我能及时发现培训需求，并且及时组织相关的培训，做到化教育培训于日常的工作中，从而不断地提高营销员的技能及主管的管理能力。

其四、年轻的我激情奔放，对未来所要从事的工作充满信心。营销需要理性的思维，还需要激情的带动。年青我擅于学习，有更大的成长空间。可以在学习中不断地提高管理的水平，做到与公司个险业务共同进步。

在未来的工作岗位中，为了更开拓性地开展工作，我将采取的战略有以下三大方面：

一、大力发展农村保险市场，夯实公司业务发展基础。

根据年初全保会上吴定富主席提出的“发展县域保险市场”的精神，大力发展农村网点是当前的必须。其一，农村市场对养老险、健康险的需求远远超过对分红险的需求，发展农村保险不仅市场潜力巨大，而且对于我们调整险种结构，提高经济效益非常有利。谁放弃了农村市场，谁就放弃了未来生存的机会。其二、对于同业竞争而言，城区的竞争日趋激烈，各公司在城区业务间的差别也将越来越小。对于其他公司而言，在最近一、两年时间内，他们无人力，更无财力向农村迅速渗透。而这正是我们公司的优势，我们应该抓住现在的有利时机为未来的公司发展打下良好的基础。其三、农村网点是我们业务当前的有效增长点。城区业务经过这么多年及多家公司的共同开发，要追求更大的发展已经难度很大，因此，我们抓住这个当前业务的薄弱环节，下大力气，以推动农村业务发展作为当前业务发展的有力的增长点。

二、精心培育，抓好人才梯队的建设。公司的发展需要有一批忠诚于公司，热爱公司高素质的员工队伍。人才对于公司未来的发展居于一种战略的位置。县区公司的发展需要一群能既能上战场立功，又能带兵打仗人才。因此，作为公司一级营销管理者，我应该立足现在，面向未来培育一批优秀的，忠诚的人才。为此在基层公司，我将立足加强主管管理能力，提高业务员的市场开拓能力，积极培养组训人员的综合能力，为公司未来的发展培育人才，储存人才。

三、以“强我国寿，富我员工”为主导思想，进行市场目标的设定与调整。员工只有收入稳定才能心态稳定。现在我们公司的员的平均收入处于一个偏低的状态。以南城为例，业务员在平均月收入为350元，其中月均收入在1000元以上的有10人，在600元以上有18人，在400元以上的有21人，在200元以上的有18人，每月低于200元的有10人。根据当前的市场情况，员工月均收入在500元，才能解决员工的基本 生活。也就是人均收入提高40%，就必须每年业务收入在上年的础上提高40%。当然这40%的业绩的提升，一方要靠我们断地提高现有业务人员的业务能，提高人均的产能。另一方面靠不断地扩张队伍，从人力地发展来促进业务地发展。

配合以上三大策略，我将从以下几个方面来开展工作：

其一、从人心工程入手，盘活团队，增强团队的战斗力。

其二、强化各项基础管理工作，从而推动营销业务的稳定发展；

其三、一手抓业绩，一手抓增员，为业务的持续健康发展打下基础；

其四、强化教育培训的功能，通过培训增强主管的管理能力，业务员的市场开拓能力，和各级人员对公司的忠诚度。

各位评领导，各位评委，作为一个竞聘者，我深知自身的条件还有很多地方离公司的要求相差甚远，但是请给我一个机会，我将在学习中工作，在工作中进步，在进步中发展，用自己的全心投出还公司一片精彩！最后我想借李白的诗句来表达此时的心情：

行路难，行路难，

多歧途，今安在？

保险公司培训感受篇（2）

中国保险行业是一个蒸蒸日上、具有着非常辉煌前景的行业。面对这样一个蓬勃发展的“朝阳行业”，它既面临着不断的挑战，也蕴藏不少的机遇。企业若想增强竞争力，关键在于人，因而保险公司之间的竞争重点主要集中在人才的争夺上。特别是随着保险业发展步伐的逐渐增大，各大保险公司之间的竞争更加激烈，甚至达到白热化的程度。根据调查显示，保险公司主动离职人员，囊括公司的营销人员、岗位专业人员、技术骨干，还有优秀管理人员。高层次人才的流失将可能造成保险公司业务发展的停滞不前,导致公司经营效益水平的下降,甚至引起保险公司的发展危机。因此对保险公司人才流失的成因进行分析，可以使保险公司避免重蹈覆辙，从而形成良好用人、育人、留人体系，最后在激烈的市场竞争中占领一席之地。

1分析保险公司人员流失的原因

保险公司培训感受篇（3）

实习保险工作总结范文1实习的第一周，我们首先到太平洋大连分公司总部进行岗前培训。培训从6月28日到7月1日，为期四天。我们参加的是太平洋保险大连分公司个险第21期岗前培训班。这期的培训班共有二十多位学员，分别来自太保大连分公司各区县的支公司以及区域拓展部。所有的学员随机分成了四个小组，各小组选出了小组长，同时还选举了新人班的班长、生活委员、纪律委员等。

第一节课，何老师要求我们进行团队建设，设计组名、组呼。我所在的小组集思广益，最后命名为“华宁一号”，名比较特别，我们把自己的小组想象成一支承载着我们的梦想，一飞冲天的火箭。我们的组呼则镶嵌了各组员的名，彰显我们的团结一致。培训期间，各个小组将进行一系列的评比，选出优秀团队。

随后，分公司组训部的各位讲师给我们讲解了行业与公司、寿险的意义与功用、保险合同的构成、专业化销售流程、主顾开拓、电话约访话术、商务礼仪等专题，并介绍了公司的几款产品，包括新上市的投资分红险“鸿鑫人生”，即将退市的重大疾病带分红的“金泰人生”，以及最能体现首先意义的人身意外险。

公司培训与课堂学习有很大的区别。首先，所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从业经验，因此，讲课的同时，他们经常穿插自己平常做业务的经历，生动鲜明，引人入胜，让我们这些初涉社会的新人受益匪浅。其次，培训十分注重气氛的营造，上课有召集音乐，上课前还有特别的问候。第三，由于是小班授课，课堂上的互动特别多，学员可以随时提问，气氛比较活跃。自己还未完全脱离校园，上起课来也是如鱼得水。培训最后一天有一个口试，要我们短时间内背诵公司简介，并且上讲台通关。我有幸第一个上台，小试身手，虽然有所缺漏，但还是给班上的人留下了深刻的印象。

经过一周新人班培训的洗礼，我们顺利的通过了结业考试，迈出了成为一个保险人的第一步。

实习保险工作总结范文2从3月23日到现在，不知不觉在太平人寿学习了17天。17天当中，学习了很多，收获了很多，提高了很多。从入司当天的一个对保险一无所知的应届毕业生到现在已经开始展业的业务实习生，时间虽短但是转变却大。下面我从但各方面谈谈这段时间的心得体会：

一、选择比机遇重要

在太平人寿的招聘专场报告会上，杨雪莲经理与我们分享了她人生的三次成功选择。来太平之前，我在福建天宇职业培训学校做校长助理——一份在很多同学看来还可以的一份工作。但是经过反复的思索，最后还是选择来太平人寿。在天宇工作期间，我很受重用，半个月时间之内独立完成了两个培训项目。校长当听说我要走的时候反复挽留我，但是我最终还是选择离开。因为我觉得目前我最需要的是一个可以学习环境而不是一个可以发挥的舞台。刚走出校门的我们对社会还知之甚少，需要学习的还有好多，所以要在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。

二、态度比能力重要

在培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深——我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。

三、信心比黄金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——这是我们阳光二期员工集体手势。这个手势动作虽然简单，但是寓意深远。每个人在做这个手势过程当中如果把自己的心融进去，用心去做这个手势就可以感受到这个手势的神奇力量。保险业是一个全新的事业，一个还没有被中国人完全接受的行业，也是一个容易被拒绝的行业。在这接下来一个月的市场实践过程中，我们可能会被人拒绝，我们也可能遭人冷眼。唯一能支撑我们继续坚持下去的只能是我们的信心——对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这几天的尝试展业，我也体会到了公司的用心良苦。市场实践一方面可以让我们加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解;另一方面可以通过实践，磨练意见，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境当中保持信心、保持自己高昂的斗志。真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践，端正自己心态，在自己勤奋下实现目标，达到公司要求，最终留在太平人寿铸就自己的辉煌人生!

实习保险工作总结范文3这个暑假里，我在x保险公司实习了一个月的时间。在这段时间里，我了解了有关保险的知识，并体验了一种新的生活。

第一天去见了主管的经理，据说口才是很棒的，初次见面，感觉她很干练。保险公司的氛围与其他地方相比是很不同的，那里有一种很活跃的气氛，在那里真的感受到了一些以前没有感受过的东西。由于我没有什么经验，不能跑业务，所以就呆在办公室和经理、组训一齐。

在保险公司，每一天早上都会有晨会，晨会早上8点准时开始，迟到会扣钱的，但只是形式上的，一般会扣一块钱的样貌，主要还是调动大家的用心性。晨会由主持人主持，一般就是组训或负责的经理，但为了锻炼各个业务员，也经常的会让业务员上去主持。晨会首先会让全体同仁起立做晨操，很有激情，在音乐的节拍下做各种滂湃的动作，会舒缓紧张的情绪，还会让沉睡中的身体舒展开。记得第一天去公司，要让我上台作自我介绍，本来刚刚到的时候还有些紧张，但跟着做完晨操后紧张感就没了，很从容的上台作了自我介绍。在晨会中，还会公布昨日各个业务室的业绩，给予鼓励。从早会中，让我看到了朝气，想必开完早会后一天的工作将会充满激情。

这次实习中，公司召开了两次产说会，一次是岁岁登高，一次是鸿福年年。透过这两次产说会，让我对险种有了新的认识，而且懂得了什么叫有压力才会有动力。产说会是有关产品的说明会，各个业务员会带着自己邀请到的客户来参加产说会，由主讲师讲解关于这个产品的状况，让客户了解到该险种的价值，有何优惠，自己能得到什么利润，以便客户选取适合自己的险种投保。透过讲师生动的讲解，加上现场回馈奖品，很多客户都会现场签单，所以说，产说会被保险公司看作一个和客户沟通得很好的桥梁。还记得那次岁岁登高的产说会，当时现场签单的客户并不多，有5，6份吧。当时一位省公司的讲师说，还是因为票价的问题，因为我们的票价太便宜，有时甚至不需要用票，所以业务员就没有一种压力，只是随便邀请一个客户来听便完事了，随便邀请到的客户又有几个想真心来签单的呢。在接下来的一场票价为110元省公司的产说会中，现场签的都是2万元以上的单子，开始时，只有几个业务主管买了票。但是，在那个口才很好的经理的说明下，有越来越多的业务员购买了票，就像那个经理所说的，只要买了票就必须能带来客户。果然那天所有买票的业务员都带来了客户，而且有了不错的成绩。

还有就是创说会，公司有像是雷霆行动等扩员活动，增员的任务是很重的。业务员会带领自己邀请的新进人员来听创业说明会，之后有意者将会留下面试。从事保险行业，首先务必透过从业资格考试，拿到资格证书，于是，新进人员会进行考试培训。考试资料是关于保险的一些基本知识和其他的与保险相关的法律法规，像是《民法通则》、《保险法》、《消费者权益保护法》等等。为了了解更多的知识，我和这些新进人员一齐进行了学习，在此期间，尤其学到了很多关于保险法的知识，收获颇丰。

“让客户满意”不是一句空洞的口号。在实际工作中，公司里有许许多多的客户服务团队和员工在为此努力。他们在各自平凡的岗位上，勤勤恳恳，认真负责，用微笑耐心的态度和专业的服务水平，让客户满意，用真诚的服务体现自身价值，也在为客户创造价值。他们也是公司在第一线和客户打交道的“形象代言人”。

还记得有一次晨会中，经理请来了两名其他地区的先进工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上台交流的，声音很响亮，很有自我表现潜力，一上台就唱起了歌以吸引大家注意。这是一位56岁的女士，但是她的语气，气色，情绪，都无法让人猜出她的实际年龄，感觉充满活力。从她的身上，我看到了激情与真诚的魅力，无论任何人与她想出一段时间后，都会感到她身上所散发的激情，并被此所感染，变得拥有生机活力。在激情的背后，她又不缺真诚，所以很多客户只对她所推荐的险种感兴趣，于是她的业务越来越好。只要对自己工作充满激情，我想任何工作都会变得有好处。“精诚所至，金石为开”，只有自己真诚地对待别人，别人才有可能接纳你，才会信任你，那样工作也会变得顺利。另一位上台的女士，与前一位是十分不同的，她很文静，感觉很踏实，也很真诚。这是两种不同的风格，但她同样的优秀，据说很快会升为副经理。她不会充满激情的与你交流，但是，她却发展了很多的下线，因为她待人真诚，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟着她干，于是她的业务室人员越来越多，而且，她关心每个同事。从她身上，我同样看到了真诚，我想在以后的生活中，无论从事什么工作，都要有对工作的热情和待人的真诚。

每个营销员要做得更多，要努力提升自己，要诚信热情，要学会自我管理，要真正为客户思考问题……每一个非保险人也就应对营销员多一些宽容、多一些理解，对保险多点认识，不要厌恶，不要恐惧——它只但是是一份契约而已。

坚持是一种美德，而在保险公司，正是有很多人因为坚持不了，所以中途放下了这样一份为人类造福的事业;也因为坚持不了，所以看不到保险这个职业的崇高和伟大。无论从事任何职业，只有那些坚持和守望着自己理想的人，才能继续在自己选取的道路上走得坚定和安稳，努力着，打开自己成功的大门，坚持着，走出属于自己的明天。

这次社会实习，我深切地感受到了在社会中，并不是每件事都会是一帆风顺的，挫折处处存在，这需要我们鼓起勇气迈出第一步，吸取教训继续向前冲。我想，这次实习将会给我很大的启发，在这过程中，我不仅仅仅学到了有关保险的知识，对工作和社会也有了更加新的认识。

实习保险工作总结范文4一、实习概况

1.实习时间

20x年12月10日至20x年1月10日

2.实习单位

中国人寿股份有限公司扬州电话销售中心

3.实习意义

在学校和系有关领导和老师的指导下，我们统一开展了大学生毕业接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感的实习活动，培养初步的实际工作能力和专业技能。

二、实习内容

1.了解保险企业及其他企事业单位的性质，企业的经营管理目标及形成的体制，企业文化与发展史;

2.了解保险企业内部的组织体系，管理体系，总公司、分公司、支公司、营销部之间管理与责权利的划分;

3.了解保险公司在展业、承保、理赔等业务流程和熟悉主要险种和相关单证;

4.了解保险公司在个险、团险、企业年金险营销中的主要环节、主要险种、相关单证;

5.了解并熟悉保险人的日常业务和工作流程，培养和提高在单位的工作能力。

三、实习总结

1、实习初期

时光荏苒，瞬间即逝。转眼间大学生活已剩最后一年。然而一切如梦初醒，揉揉眼就面临着要离开生活学习了三年的母校，踏入社会接受社会考验的时候了。为增加实践经验，我在20x年12月10日至20x年1月10日期间由扬州职业大学信息工程学院的安排下到了中国人寿股份有限公司扬州电话销售中心实习。我很感谢扬州职业大学信息工程学院和中国人寿股份有限公司扬州电话销售中心给我这样的难得机会，同时由衷地感谢所有为我的实习提供帮助和指导的的中国人寿股份有限公司扬州电话销售中心工作人员及我的老师,感谢你们为我的顺利实习所做的帮助和努力。

2.实习单位简介

中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司。中国人寿保险股份有限公司前身是1949年随国建立的中国第一家保险公司，几经演变后，现公司于20x年6月30日根据《中华人民共和国公司法》注册成立，并于20x年12月17日、18日及20x年1月9日分别在美国纽约、中国香港和上海三地上市。公司名列我国最具价值品牌前十名，是我国保险行业第一品牌;市场份额将近全国的1/2，拥有最多的全国客户群体和独一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持，是中国寿险市场的领导者;随着资产的不断提高，公司已通过为其控股的中国最大的保险资产管理者----中国人寿资产管理公司建立了稳健的投资管理风险管控体系;其经验丰富的管理团队将中国人寿在世界500强企业中的排名不断提高。中国人寿保险股份有限公司扬州电话销售中心是中国人寿新开辟的一种途径。

3.实习体验

根据我系面向本专业实习的号召，我怀着一份激动和好奇的心情来到中国人保财险股份有限公司，开始了大学以来的第一次实习实践活动。现在回想起来，虽然只有短短一个礼拜的实践期，但在这段时间的实习中我学到了很多在课堂上学不到的知识,让我受益匪浅;并且接触了很多优秀、积极工作、热爱生活的人，在这里我度过了一段快乐而又难忘的时光。保险是将来面向的主要方向之一，在里面学到的很多东西对我终身受用，我觉得无论我们做什么都应该把它做的最好。实习结束之际，我想从专业知识和人生价值两方面对这周的参观实习做一个工作小结。

在中国人寿股份有限公司扬州电话销售中心实习的一个月的时间里，我了解了有关保险的知识，学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，受益匪浅，并体验了一种新的生活。　在中国人寿股份有限公司扬州电话销售中心，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——鸿康和安心百分百的基本条款及规定的培训，参加了听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险人资格证的考试培训。通过在公司的培训与工作的参与，我学到了很多宝贵的实用知识，主要是：

(1)保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

(2)通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

(3)对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪

(4)电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识\搜集整理和提高能力的学习欲望。

(5)勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

对于交际工作能力和专业技能也有具体要求如下：

(1)培养从事经纪中介工作的业务能力。了解并熟悉保险业务员的日常业务和工作流程，学会进行工作。

(2)理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决经纪中介实践中的具体问题。

(3)虚心学习，全面提高综合素质。在实习中拜广大工作人员为师，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格的经济工作者。

(4)培养艰苦创业精神和社会责任感，形成热爱专业、热爱劳动的良好品德

4.业务流程

保险公司的主要业务流程分为以下三类：

保险展业

保险展业是保险公司引导具有同类风险的人购买保险的行为。保险公司通过其专业人员直接招揽业务称作“直接展业”，保险公司通过保险人、保险经纪人展业称为“间接展业”。

业务承保

保险人通过对风险进行分析，确定是否承保，确定保险费率和承保条件，最终签发保险合同的决策过程。

保险理赔

保险公司在承保的保险事故发生，保险单受益人提出索赔申请后，根据保险合同的规定，对事故的原因和损失情况进行调查，并且予以赔偿的行为。

实习保险工作总结范文5实习工作就开始了很荣幸能被世界500强的企业—中国人寿平安股份公司河源分公司录取。先做一个自我介绍，当跨出学校的那一刻起。叫杨帆，来自20x国际平安班，原国际平安系学生会主席兼学生党支部副书记，家乡是十三朝古都河南洛阳，学校我就是一名追求上进的学生，所以来到中国人寿河源分公司要更加努力，现在岗位是中国人寿河源分公司紫金县支公司银行平安部的一名客户经理。首先要感谢平安学院—母校，给了一个锻炼自我施展才气的舞台，其次要感谢中国人寿河源分公司各级领导对我栽培，现希望能得到批评指正。就把在这里两个多月的工作、生活、思想等方面向学院领导、老师做一个汇报。

一、结合自身的专业知识努力学习一线业务

就以实习生的身份被分配到紫金县支公司，刚到河源。这里我感到支公司领导无微不至的关心，为我安排当邮政网点和建设银行两个网点的客户经理，这对我又增加了挑战性，同样学习的空间更大了随同而来的困难也相应变大。

实习的这段时间多遇到点困难，为了以后少受一点磨难，多积累点经验，不管怎么样，相信我能行，并且通过自己的亲身体会，会从中学到些有用的东西。里一位资深的客户经理负责带我通过她反复耐心的教导，逐渐了解银行保险的整个销售流程，并对产品特点也更加的熟悉，还教会了一些平安营销上的话术，使我能更好地突出重点地为客户讲解。通过将近15天的学习，已经具备了单独经营网点的能力。支公司贺小书经理就派我邮政网点进行驻点，说实话当时又高兴又紧张。高兴的因为我终于有了第一个网点，并且独立经营，很快我工号也批下来了这一步的迈进对我意义重大。但是兴奋之后，深刻的进行反思，如何更好的开展工作，同时也担心我否能够胜任此项工作。通过一段时间同网点柜员的接触，初步取得了信任，慢慢的开始向我介绍一些顾客，通过和这些顾客攀谈，自身素质也同时得到提升，从话术的运用到产品的推荐都有了明显的进步。但是也从驻银行网点中发现了一些问题，该银行网点的平安营销意识淡薄，需要更加合理有效的引导，转变他观念;顾客的购买力缺乏，多为中下级顾客，并且对平安知之甚少。

针对以上的问题也进行了反思，找出了一点解决的方法，比如说有针对性的突破，多组织几场高量的培训会;投其所好，尽量迎合大部分柜员的心里。实习了一个半月后，又被调到建设银行网点，同时充任邮政网点和建设银行两个网点的客户经理，这对我又增加了挑战性，同样学习的空间更大了随同而来的困难也相应变大。实习的这段时间多遇到点困难，为了以后少受一点磨难，多积累点经验，不管怎么样，相信我能行，并且通过自己的亲身体会，会从中学到些有用的东西。

二、积极参与公司的培训学习。

保险公司培训感受篇（4）

关键词:

培训中心配置;培训部人员配置;培训课程体系;结构化培训体系构建模式;过程化培训体系构建模式

一、中外资保险公司培训体系对比研究的现实基础

2015年保监会下达了关于取消保险人从业资格证考试的相关规定，这个规定对于各家保险公司而言，既是机遇又是挑战。这意味着各家保险将可以大力推动和发展增员、扩大业务团队、扩增保费规模。但这同样意味着加入保险公司的保险营销人员少了一次重要的从业筛选、少了一次标准的专业系统保险知识考核。保险公司如何对于大量入职的保险人该如何培育，让已经产生的增员成本转化为业务收益，培训是其中关键因素之一。保险营销人员虽然分布在不同的保险公司，但其在每个阶段遇到的问题及培训需求类似。各家保险公司的培训体系，虽然表面上架构大体一致，但细化到培训部的构成、培训课程的执行文化、培训课程的操作形式、培训讲师的设置、培训课程的追踪，又有较大的区别。所以保险公司培训体系是可以互相借鉴、互相吸收的。从最具有代表性的外资保险A公司和中资保险B公司而言，两者的团队风格和外在公司形象给人的感觉均各有千秋。这种状况出现的原因牵涉很多，但这与两家公司不同的培训体系是密不可分的。如果能够对比研究两者的不同，取长补短并完善系统，相信能为保险行业培训人员打开一个新视角。广州分公司无论是对于AB中外资保险公司哪家而言，都是重点机构、分公司级别、重点布局，市场份额大，并且在这个市场上，各家公司在培训部上的人力和物力投入也都是毫不吝啬的，从而可对比性强。所以本文将从两家公司广州分公司为代表进行对比和分析。

二、培训体系对于保险营销员养成的重要意义

培训体系对于保险营销员的意义，相当于养料对于植物的意义，下面将从保险营销员的个人业务发展角度和晋升发展角度两个方面进行阐述。

(一)从保险营销员业务角度而言。系统、专业、实战的培训能帮助他们掌握好系统的销售技能技巧、增强信心、从而达成更好的业绩、赢得更高的收入。人力发展是保险公司发展的极其重要板块、永恒的主题。人力发展包含“进”和“出”两部分。“进”代表增员，“出”代表留存。留存率的高低受到保险营销员的业绩影响，留存率高说明保险营销员有赚到钱，有成功销售到保单，他们留下来的继续拼搏的信心大。留存率低说明，保险营销员处处受挫，没有信心看好自己未来的发展，从而选择离职。保险营销员的养分与能量来自公司、主管、自身、客户。公司能给到的一大重要支持就是培训支持，帮助保险营销员搭建基本的营销认知框架、提升技能、调整心态、传授方法，搭建平台，为保险营销员的发展助力。

(二)从保险营销员晋升发展角度而言。良好的培训体系能帮助他们在晋升准备阶段和晋升后，搭建系统的认知框架，为更好的晋升和团队管理奠定基础。作为保险营销员而言，未来的发展方向之一为管理路线。新准备晋升的主管，如何进行增员、如何辅导新人、如何管理团队、如何进行会议经营，如何激励团队，这些都是他们的新课题，也是他们非常重要的、迫切需要得到指引和协助的部分。他们自然能从身边的团队和主管身上观察和领悟到很多经验，但没有系统的框架及整理帮助他们，容易让主管迷茫。并且培训部可以从整个公司层面来筛选各项指标都健康优秀的团队来进行经验的总结、分享和传承，从而拓展了新晋升主管们的思路和视野，也让公司能够在保险营销管理层中树立符合公司战略要求的典范和榜样。

三、AB中外资保险公司培训体系的对比与分析

无论对于哪家公司而言，保险营销员培训体系都同样包含软件和硬件两部分，软件包括培训课程体系以及培训部人员配置，硬件包括培训中心配置。本文将从以上几个维度进行比较和分析:

(一)培训中心配置在广州，因为广州市场份额足够大，所以广州分公司在两家保险公司内部都属于一级机构，也是两家保险公司保费贡献的大头和人力占比的大头。为了支持同等的业务规模，这两家保险公司的培训部都极具规模，分别都有各自的培训中心，并且都是极具代表性的。1.培训中心配置对比。(1)从培训中心地段和面积而言。A中资公司的培训中心面积更大并且地段更佳，所在地理位置是广州中心的黄金地段，A中资公司的广州培训中心有占据整两层楼的空间，B外资公司的广州培训中心在地段方面同样也非常不错，甲级写字楼，但在面积上会略逊色一筹，总面积上仅占据整一层楼的空间。(2)从培训课室的的设置上和布局上而言。A中资公司培训中心，是在正常的办公环境中区隔成了几个大培训课室，每个培训课室配备上独立的音响设备和投影设备以及教学设备。B外资公司的设置上更科学、更灵活、音响和吸音设施考虑更周全。合计3个培训课室，4个小型面谈室、以及一个音控室。4个培训课室之间的隔墙可以推开，最大可以变成一个容纳300人的中型培训室。4个小型面谈室可以支持主管培训中的督导和辅导的演练环节以及培训课程的通关环节。音控室可以统一操作4个培训课室的音响设备，可以进行现场录像，每个培训课室也同样有自己的音响设备可供独立操控。2.培训中心配置分析总结。两家公司在培训中心的地理位置、面积以及硬件设备配置、课室布局上都非常不错，但A中资公司因为在广州需要培训支持的业务团队规模大于B外资公司，所以培训中心的面积大于B外资公司。而就培训中心配置的考虑周全性、设计的现代与灵活性而言，B外资公司毕竟借鉴了香港成熟保险市场培训中心运营的良好理念，所以略胜一筹。这也是保险公司在搭建培训中心时非常值得借鉴之处。

(二)培训课程体系培训课程体系的构建方式有结构化培训体系和过程化培训体系两种模式。两家公司在搭建培训体系时均有使用这两种方式，并且互相交织，无法独立剥离，但在应用过程中两家保险公司各有特色，各有值得借鉴的地方。1.从结构化培训体系构建对比。(1)A中资公司的培训课程分别为:①保险营销员培训课程:新人岗前培训;人考试培训;新人衔接培训;新人转正培训;成长训练;QS培训;产品培训;综合开拓培训;E化行销培训;②业务主管培训课程:主管晋升培训;主管成长训练;主管研修培训;增员旅程;③业务经理培训课程:部经理晋升培训;部经理研修培训;杰出部经理培训;④保险营销高手分享大型讲座。(2)B外资公司的培训课程分别为:①保险营销员培训课程:新人岗前培训;人考试培训;新人培训);新人重聚;营运知识培训;分红险培训;职业操守培训;万能险培训;社保培训;②业务主管培训课程:见习业务主任培训课程;讲师培训;团队管理培训;业务主任训练营(CAMP);业务主任年会(CLUB);③业务经理培训课程:卓越经理人课程;④专题讲座系列课程。2.从结构化培训体系构建上分析总结。(1)无论哪家保险公司的保险营销员在同一个市场下，他们都是具有共性需求的。两家在课程体系设计上均依照了结构化培训体系构建方式，他们都依据了保险营销员的职业发展生涯来设计课程内容;并依照了结构化培训体系构建方式分析各个级别所需的专业知识和专业技能;两者培训课程体系内容丰富，各个层级的课程内容均有兼顾。故而，两家公司培训课程体系整体上而言也都是类似的，区别不大。(2)A中资公司在业务经理级别的培训课程支持力度非常大。原因有几个，第一，各地的分支公司很多，业务团队大，总监多，可以借助的总监资源也多;第二，成立自己的企业大学后，企业大学会协同全国内勤讲师资源共同开设培训经理级别的课程，内勤讲师们对经理级别课程的掌握力度也自然更强。(3)两家公司均有举办专题讲座，但两者的侧重点不同。A中资公司重点在于帮营销团队建立坚定的信心，所以举办的专题讲座，更大型、规格更高，比如外部租赁大型礼堂并邀请马来西亚、香港、新加坡等地的业内顶级高手进行销售分享。主导举办单位一般不是培训部，是市场营销部，主题多为销售类型。B外资公司举办的专题讲座，重点在于打造专业的团队，所以一般由培训部主导，在培训中心，规模约为300人，题材更丰富，主题不仅仅限于销售，还会包括外聘专家分享心理专题、经济形势专题、股市分析专题、医疗专题等，销售部分则由内部的资深经理或总监担任分享嘉宾，从而更好的帮助销售人员增强知识，增加与客户沟通的谈资。(4)B外资公司在主管层级的课程更加丰富。其中的CAMP和CLUB是两个非常重要且极具特色的课程，也是主管们从中收获非常深的课程。这与B外资公司有丰富高阶营销经理有关也与培训部资深培训讲师有能力、有意愿，深耕开发并掌握主管级别课程的讲授也有关。(5)B外资公司课程设置上延续性更强。例如，新人重聚课程是对之前的新人培训的回炉，业务主任年会是在业务主任训练营基础上搭建的一个分享平台。A中资公司也有在做，但课程的回炉培训做得并不彻底也并没有形成制度，更多的是为了相应总部推动要求而去做。课程的延续，让课程的指标追踪性更强，为未来调整和改进课程提供了一个很好的反馈机会，同时也说明培训部设置课程时更加关注绩效指标及其达成。3.从过程化培训体系构建方式对比。根据在其中的工作经验和调研分析可以了解到，两家公司在培训体系中同样采用了过程化培训体系的构建方式，他们在课程设计的过程中，均是按照四个过程来设计的培训体系，第一步确定培训需求，第二步设计和策划培训，第三步提供培训，第四步评估培训成果。这四个步骤都是各家保险公司都会做，区别在于做到的程度。4.从过程化培训体系构建上分析总结。在过程化培训体系构建方式方面，B外资公司做得更加到位。在2006年，B外资公司就已经在培训部引入了ISO标准。无论从培训课程的设计、课程的修订、培训班开班执行、培训部内部的相关通知、培训课程评估表、培训课程行政工作等通通都有编号、存档，做到有据可查。并且内部成立了审查团队，在接收国际标准化组织(ISO)外部审查通过之前，先内部审查。在外部审查通过并获得资质认定后，内部审查团队定期进行审查，如出现审查问题，将以备忘录的形式发送给部门主管，同时在部门主管会议上统一点评，直接有分公司总经理参与监督执行。所以执行力度是非常到位，确保每一个培训班的的质量按统一标准执行并有所保证，而不是形式主义。A中资公司培训部并未引入ISO标准来规范、监督培训部的相关工作，所以培训工作质量容易受到个别授课讲师和培训部部门调整的影响。

(三)培训部人员配置两家公司培训部的人员配置可以从培训部的部门架构角度来分析。1.培训部人员配置对比。(1)A中资公司培训部:培训部由部门经理担任，下设四个科室，分别为:业务员培训室、业务主管培训室、产品培训室、综合管理室。(2)B外资公司培训部:培训部在部门经理领导下，下设三个科室，分别为:业务培训组、业务主管培训组，行政组。在业务培训组中又分别设置职前培训小组、新人培训小组、资深业务员培训小组。2.培训部人员配置分析与总结。(1)从部门框架结构来看，两家公司培训人员人员配置，大体一致，相差不大。大体都是根据业务员的发展阶段来设置培训部的课室、并分配培训讲师。至于A中资公司培训部多了一个产品培训室，这个室，专门负责产品在营业区的推广和产品销售资格的确认。B外资公司培训部虽无这个科室，但其功能已经在其它小组涵盖完全了。(2)两家公司培训部都有行政支持的科室，但两者的功能有很大区别，对培训部讲师的工作影响也很大。B外资培训部行政组的功能非常强大，有力的支持了培训部的运转，并帮助培训部课程及课程管理能保质保量的进行。A中资公司培训部的综合管理室人员总配置一般为3人左右，是负责培训部的仓库、书籍、部门报表、培训课室及其设备管理，以及部门经理的行政秘书职责。B外资公司培训部行政组的人员配置可以达到8人左右，其工作职责除了以上之外，还有一个非常重要的职责是支持培训讲师，支持课程行政工作。B外资公司培训部的业务员组和业务主管组都有对应的1－2个行政组的指定支持同事。所有第二天上课的物料行政组的同事均会提前准备好给讲师，中大型课程的音响设备控制和音乐等播放，均有行政组的技术支持同事支持，所有新课程开发过程中PPT、学员手册、讲师手册的文字处理工作也均由行政组的同事协助，更重要的是，每堂课程的评估表均会由行政组的同事录入、评分并下发到部门所有讲师签名确认及存档。这样的安排极大的简化了培训讲师的工作量，让培训讲师可以更多的将精力放在培训课程的授课、培训课程的管理和更新上。

四、总述

通过以上对比和分析总结，可以看到中外资保险公司营销员培训体系各有优劣势，互相借鉴将更有利于保险营销员的留存和发展。1.在培训部场地设置上，应该在结合规模需求的情况下，考虑设计的灵活性以及使用人的便利性，让培训部硬件配置上更加人性化。2.在培训课程体系设置上，需要关注以下几点:(1)既要大力借助保险营销员团队的力量，来充实和提升课程的实战性以及号召力，同时又要提升培训讲师对高阶课程的掌握力，提高培训部的存在感。(2)在专题培训上，既要营销高手能发挥鼓气和标杆作用，又需要安排能提升保险营销员专业度的专题内容，让保险营销员内外兼修。(3)课程设置的延续性上，是容易被忽略的，关注和提升课程延续性，能让培训讲师更关注课程设计的品质和授课口碑。(4)在课程的标准操作上，一定要严把关，帮助提升和保持培训部课程品质的稳定性。3.在培训部人员配置上，要加强讲师的行政岗建设，让讲师能把更多时间放在课程开发和课程品质提升上。

参考文献:

［1］唐炯浙江保险营销员继续教育存在的问题及对策研究.

［2］徐芳培训与开发理论及技术复旦大学出版社.

［3］王淑珍，王铜安现代人力资源培训与开发清华大学出版社.

保险公司培训感受篇（5）

中图分类号：G64 文献标识码：A

原标题：关于保险专业工学结合保障机制的思考

收录日期：2013年4月22日

一、各级政府机构和行业协会要大力支持高等职业院校发展校企合作

校企合作是职业教育发展的灵魂，在职业教育界，学校要与企业合作已成为共识。于是，传出了“校企合作是学校热企业冷”、“没有企业的参与，职业教育就是一句空话”的议论，更多的人指责企业没有社会责任感。

在召开的首届中国部级开发区职业教育年会上，有企业发出了声音：“校企合作，我们同样急切。关键是如何合作。”在年会上一些院校代表和企业代表都有不同建议。陈天祥说：“政府可以推出优惠政策、降低门槛、对违法违规的办学现象进行惩处。”不是说政府完全不管，政府在起步阶段甚至有替代市场的效用。在校企合作市场化的过程中，需要政府进行恒温调控，发挥企业行业协会的作用。“一句话，政府要做应该做的事。”有些专家认为，如何指导学校和企业跳出和谐动人的“双人舞”是政府的事。总而言之，大家都达到了一个共识就是政府要发挥引导作用，从法律、利益、情理三个方面不断促进企业参与校企合作，为校企合作“穿针引线”，搭建平台。

在这种情况下，借鉴美国政府的做法，我国应重视立法，以法律的形式构建校企合作的教育体系。以法律规定的形式确定企业在高职院校培养人才方面的义务。此外，还有学生在企业顶岗实习时的身份、学校和企业的职责、学生的劳动保护和劳动报酬等。这些问题都应以法律、法规的形式予以明确。在此基础上出台各项优惠政策，尤其是在税收方面给予参与校企合作的企业优惠。在具有了法律基础的保障前提下，在保险行业领域里还可以发挥保险业监督管理委员会的作用，可以在行业内部出台规章，明确各家保险公司在培养保险专业人才方面的义务和责任，应大力支持配合高职院校保险人才的顶岗实习。关于校企合作的协议内容必须明确具体，明确双方的权利和义务。也可以充分利用媒体宣传校企合作，提高参与校企合作的企业的社会影响力。最后，可以发挥保险行业协会的作用，因为保险行业协会是保险行业内部的协调和自律组织，可以在行业内部形成关于保险公司培养人才和选择人才方面的共识并可以提出方案。

二、建立保险公司和学校双方利益机制——驱动校企通力合作

企业与高职院校都是利益主体。企业最根本的目标是盈利，凡是能够有助于企业合法盈利的行为与合作都会受到企业的欢迎，否则，迟早会被企业拒绝。正是基于这样的认识，以适应企业需求、争取给企业带来利益作为出发点与企业进行合作。一是根据企业用人需要适时调整实践教学计划。保险专业的教学计划以不同职业岗位对人才需求的不同设计，分为内勤岗和外勤营销员岗，在制定教学计划时要发挥专家委员会的作用，此委员会由学校和企业专家、毕业学生来构成；二是适应保险公司业务和流程的需要，实行弹性学制。在保险公司实习的学生如果顶岗操作时间过短，学生熟练了就走，只能给企业带来麻烦而不能带来利益，让企业感受到企业只有提高设备或顶岗实习的义务。如果顶岗操作时间长，既可以保证产品质量，又可以为企业节约人力成本（企业付给学生报酬远远低于职工报酬）。为满足保险公司在特定时节对人才的需要尤其是对保险营销员的培养，保险专业可以采用弹性学制、学分制。如在弹性学制和学分下保险新产品设计和上市前的准备工作包括市场调研、调查问卷的设计、发放、新产品的宣传等工作，我们学生可以承担全部或部分内容。这样，学生既学到了实践知识又为保险公司节约了成本，又培养了保险行业的人才；三是为保险公司提供智力支持。如在校老师可以帮助保险公司培训员工和中层干部，对员工进行职业技能轮训与鉴定。因为在保险理论体系方面与保险理念方面是在校教师的专长，完全可以承担企业的部分培训任务，而实战经验方面是企业内训师的专长。同时，在校保险专业教师可以接受保险公司委托的项目研究与开发，与保险公司一起进行产品开发和营销策划，等等；四是提供优秀毕业生。保险专业毕业生优先让保险公司根据自己的需要来选择，进入毕业实习阶段的学生根据企业需要和毕业生意愿，可以直接签订就业协议。保险公司也曾表示他们需要保险专业的人才，不管是本科还是专科，只要是专业底子扎实，勤学敬业，踏踏实实，专科生也是保险公司所缺少的。企业在校企合作中尝到了甜头，获得了利益，必然强化长期合作的动机与动力。而校企长期友好合作的受益者是企业、学校、学生，可以说是“多赢”。

三、建立保险公司和学校间的激励机制——促进校企全面合作

建立激励机制的目的在于调动校企双方合作培养高技能人才的积极性，巩固和发展校企合作的成果。一是成立由高职院校和保险公司企业负责人及有关保险专家参加的保险专家委员会，由专家委员会制定保险专业人才培养目标，共谋保险专业人才培养模式和保险教学计划，充分发挥保险公司的优势，由保险公司提出培养保险专业学生所具备的素质和知识，进而提出教学课程、教学内容，然后在校保险教研室教师再加以补充和调整，共同实施人才培养方案；二是校企双方领导相互兼职。保险公司负责人及有关领导兼任学校副校长或金融系、保险系部副主任，学校领导兼任保险公司某部门的副职或顾问；三是聘请保险公司核保部、理赔部、培训部等有关部门的专家和富有丰富实践经验的保险营销员作为学校特聘教授或实习指导老师并发给相应的聘任证书，甚至让保险公司的老师参与到学校的课题中，专门讲授某业务流程的内容。而且在国家政策允许的范围内向企业有关兼职人员、特聘教授、实习指导老师支付一定的报酬，使得他们劳有所得；四是制定合作企业、兼职人员奖励制度，对于合作好的企业、兼职教授（教师）给予奖励，并通过有关媒体报道宣传；五是促进“双师”型教师队伍建设。符合教师任职条件，且企业与本人愿意的，调入学校从事高职教育事业，以改善教师的知识、技能结构。学校教师在寒暑假期间可以到保险公司做兼职内训师、核保部、理赔部门实习，学习保险实务实践知识。

四、建立保险公司和学校间的约束机制——规范校企健康合作

有约束，有规范，才有校企合作的健康发展，才能提高合作的效率。一个具有长效机制的校企合作必须要明确双方共同履行的责任和义务。为此，双方必须受到法律、制度和道德的约束。此项工作的推动可以借助保监会和保险行业协会的作用来实现。法律约束是通过双方签订具有法律规范的协议，在协议中明确规定双方的权利义务以及违约的责任。比如，保险系部在协议中承诺某某时间要派多少专业学生去公司实习多长时间，保险公司已将此内容纳入工作计划，如果学校不能履约，导致公司工作受到影响和损失，学校必须按协议赔偿。再如，协议规定学生到企业顶岗实习期间，学生的人身和财产安全保障由保险公司负责。所以，法律文件、协议是校企合作的法律保障。在法律约束的框架下，企业与学校都要完善相应的管理制度，强化制度约束的力度。如实习实训基地管理制度、特聘教授和兼职教师管理制度、学生实习实训管理制度、学生实习期间劳动管理制度、学生实习期间违规违纪管理制度等等，通过完善制度规范校企合作行为和学生实习实训行为。不仅如此，还要强化道德约束。校企合作双方都要按照合作共赢原则加强道德教育，使得校企双方在合作过程中符合双方的利益要求、制度要求和道德要求。特别是学校，要把企业作为友好的合作伙伴和自身利益的共同体，竭力维护企业的利益和形象，使其成为学校不可缺少的组织部分。要明确规定派到企业实习实训的学生，自然成为企业的一员，是一个纯正的“职业人”融入到企业文化之中，按照企业的规定和职业道德要求履行自身的职责。

五、充分发挥企业在校企合作中的主导作用

校企合作中一个比较容易走进的误区就是过分强调单方面的决定权，对合作的对方抱有一定成见。对学校而言，容易自持是人才培养方面的专家，忽视企业的意见。在实际的教学计划制定、教学内容安排、课程设置等方面并没有征求这些企业人员的意见。美国社区学院的经验表明，在合作中要重视企业的作用，给予企业主导或者说领导地位，充分发挥企业在实践过程中的优势，才能吸引企业主动参与职业教育，激发企业参与合作的热情，实现真正的校企合作，甚至我们可以让保险公司在校企合作中充当牵头者、主导者、领导者。这样做可以让保险公司在情感上更加舒服和自愿，对校企合作非常有帮助。

除了以上方面的合作保障机制外，在合作中我们还应构建情感机制：一要加强校企信息的交流和沟通；二要重视相关人员的相互交往，如学校应经常走访保险公司相关人员，定期或不定期地接待交流，并积极改进校企合作工作；三是经求校企合作双方相关人员的意见，关心其疾苦，帮助他们解决工作中所遇到的困难和问题，使他们切身感受到自己是学校的一员。

主要参考文献：

[1]徐沈新，王健康.高职保险专业顶岗实习问题探析.当代教育论坛，2008.

保险公司培训感受篇（6）

信是由太平洋安泰市场营销部总经理葛熙诚亲笔写就，他一以贯之地称呼这些准人为“老板”，并且开章名义地向他们指出：“您将面对的是销售工作，它与一般工作的最大不同之处就是――每天要做好计划，充分准备与客户面谈；每天要跟3个陌生人联系，持续开发准客户名单……”

在随后的报聘承诺书中，太平洋安泰则从专业形象、业务品质、教育训练、差勤管理、职业生涯规划以及职场伦理等6个方面向人提出要求。要求人立下承诺，否则将不予接纳。

在业内，太平洋安泰的人队伍建设一向颇受称道。在“非典”尚未完全平息、人展业仍受阻碍的时候，太平洋安泰便在人入门时“多此一举”，向人提出6大问题――“您能否做到不批评、不抱怨、不攻击同仁、不诋毁同业，不匿名投诉，专心一意销售保单，做好客户服务？”“您能否按公司要求……不对客户作不实的说明与承诺，尤其是收据的保管？”……

通过这样看似简单却颇有寓意的小举措，太平洋安泰进一步抬高了对新保险人的职业素质以及道德要求。

因势而变

其实从去年年底开始，业内就开始流传这样的消息：我国奉行多年的寿险人体制将要经历重大变革。

有媒体引用来自“知情人士”的消息：一份长达50多页的《中国保险市场分析报告》，早在去年年中就已放在中国保监会高层的案头。此报告由保监会有关部门经大量调研之后作出，主要内容包括人现状及发展趋势、监管部门怎样合法监管等等。它有可能成为中国保监会改造现有人体制的政策蓝本。

另据了解，该报告提出了一个极为引人注目的方案――将现有的人进行4部分分流：一部分由保险公司留存，以发放底薪的形式转化为正式员工；一部分不具备资格的自然淘汰；剩下的两部分将分别进入专业公司、以及根据新《保险法》由人个人向工商管理部门注册，并领取营业执照继续执业。

对于这一言之凿凿的人分流方案，大部分寿险公司都抱怨说它“过于超前”。其中，要保险公司将人发放底薪转为正式员工的这第一条，尤被诟病。目前，人成本已经成为寿险公司成本支出的重要部分，要将人转为正式员工、发放底薪，除非大幅度减员，否则保险公司必将血本无归。而我国寿险市场已经连续数年实现两位数增长，各家保险公司都在忙着拉保费，增员还来不及呢。此外，专业公司及专业个人在我国还刚刚起步，尚在生死线上挣扎，自然也难以承担这一部分成本。

转过年来时，人体制改革并未被保监会大张旗鼓地提上议事日程，反倒是人资格考试降低了准入门槛，人持证上岗也放慢了脚步。随后，突如其来的“非典”以及随即展开的保险公司营销大战吸引了市场的全部视线。人改革这一话题暂时淡出了。

但保监会决心下大力气改造寿险人体制，绝非一时兴起。

实际上，人体制在我国寿险行业已推行了10多年，在做出不可磨灭的贡献同时，也已经日渐力不从心。一名从台湾移师大陆，现在某大型保险集团任营业部经理的寿险人表示，大陆保险业目前面临的人才问题主要表现在：大陆保险公司在创业时期营销人员的素质良莠不齐，很可能向客户夸大理赔金额以及投资回报率；培训不到位，造成脱落率高；跳槽风气大盛，人员不稳定且忠诚度较差；同时习性不佳，自我管理、自律性与自觉性均较低等。

这些问题在传统保险产品当道的时候似乎还不那么显山露水，但随着投资连结以及分红保险等投资类保险产品的面市，由人急功近利而误导的现象日益频繁。并且在某些地区，还促发了保户与保险公司的法律冲突，直接损害了整个寿险行业的形象。

于是，许多寿险公司选择了较为温和的方式，以期实现人素质提高与业绩不受影响的双赢。

业绩主导到素质主导

作为国内第二大的寿险公司，平安人寿的人队伍建设一直有其大开大阖、雷厉风行的强烈特点。这一点从“龙腾计划”和“飞雁计划”中便可窥一斑。

早在1997年，平安就从台湾保险公司引进了30多名培训讲师。而在平安引进的第一位外籍员工、台湾人黄宜庚的倡导下，平安开始了引进外籍营销队伍的计划。

据透露，目前平安引进国际营销人才共分为两个部分，一个叫做“龙腾计划”，该计划是要从台湾引进一批平均经验有15～20年的销售经理。而“飞雁计划”则聘请了100多名台湾籍员工担任平安营业部经理。据称，“飞雁计划”的最终目标是引进500名乃至更多非本土营业部经理。

据《参考消息》转引台湾媒体报道，从平安去年开始大规模赴台挖角，到今年已经是第五六批了。平安声称，要挖500位台湾寿险营销人员，目前至少已经到了两三百人。而受此冲击最严重的台湾国泰人寿则指出，去年“龙腾计划”找的多半是有8年以上经验的中高阶主管，而今年则开始锁定中低阶人员，包括单位经理、辅导专员以及展业系统中的区主任等。

按照平安的设想，要将引进的数百位台湾寿险营销精英分派到全国各个分公司，担任营业部经理，自上而下地输入台湾寿险营销的先进经验，完成对人队伍的改造工作。有报道指出，大部分引进的台湾外援都被分派到了东北等相对保守的地区以促进市场开拓。像北京这样的重要分公司也迎来了8名台湾营销员。

虽然目前没有准确的数据表明，通过“龙腾计划”和“飞雁计划”，到底为平安带来多大的收益，但营销经理们带来的先进经验，肯定使内资保险公司受用不尽。而新成员到来所产生的“鲶鱼效应”，也必将给旧有销售体制形成冲击。

需要指出的是，“龙腾”也好,“飞雁”也好，其最直接的效果就是能够刺激外援所在地区的业绩提升。但就提升整个队伍的平均水准而言，它们的作用是杯水车薪。于是在平安内部，开始以分公司为单位实施了人队伍换血计划。

在平安北京分公司，最多时有过22000余名人，但他们的流动率过高，人均产能偏低，客户满意度欠佳。去年7月，以人管理见长的刘耀年被从天津急调来京，担任北京分部的副总经理。上任伊始刘耀年便提出，要关注普通人的收入水平。他从选择流程入手，严格控制新进人员素质，逐步淘汰旧有不合格人。

“我们以前的人选择流程比较简单，只要你愿意干，我们开一个招聘说明会，面试一下，培训两天。如果培训过后仍然愿意留下，就再培训一周，然后发给你一个业务号，就可以做业务了。”刘耀年如是说,“就是由于以前没有一个严格的选择流程，因此队伍水平参差不齐，高淘汰高流动，不能满足公司发展的需要。”

从2002年下半年开始，平安北京分公司新进的人在取得资格以前，一定要过三关。

第一关：礼贤业务员甄选系统。该系统是LIMRA公司于1982年向全球保险公司推出的业务员品质管理系统中的一环。它通过对优质业务员的素质进行测试，使应征者清晰地知道自己在保险营销生涯中成功的可能性。

第二关：面试。通过礼贤业务员甄选系统的准人，要经过部经理、区经理的级级面试，该面试采用淘汰制，一轮不通过便失去资格。

第三关：人资格考试。通过面试的准人由公司集中组织学习，考试过关拿到人资格，方可正式进入岗前培训。

过这三关大约需要半年，目前的通过率在40％左右。过了三关的人，还必须经过岗前培训的考试以及3～6个月的试用期，才能最终成为平安的一名人。

对于原有的人，北京分公司通过补充培训、限期持证上岗等方式，使得一些不合要求的人逐步脱离。经过半年时间，平安北京分公司的人数量减少了5000名左右。但对此刘耀年更看重的是――“队伍状态明显变好，标准保费收入、人均产能、续保率提高，投诉率下降”的实际效果。

物质满足到精神满足

下一步，保险公司考虑的就是队伍的稳定与继续提高，而首先就要保证人有满足感。以往，人和保险公司之间的合作方式是纯粹的――返佣，它给人以很强的疏离感。为了扭转这种局面，人的收入问题首次得到了平安北京分公司管理层的强烈关注。

刘耀年表示,“许多人反复强调2/8法则，这一点我承认。在保险行业，确实是20％的人创造了80％的保费收入。但这并不意味着我们就只用关注那20％。虽然20％创造了最多的价值，但如果其它80％都面临问题，我们的队伍就会不稳定。所以我现在开始关注80％，关注他们的收入情况以及技能提升。”

在刘耀年的设想中，人队伍的平均收入应该是北京当地人均收入的2.5倍～3倍。为了达到这样的目标，在人培训上无疑要花费更大的成本和精力。公司也非常支持他。

在太平洋安泰，管理层不仅仅关注人的物质收入，更将其上升到了精神满足层面。

作为公司内部为数不多的“外来人口”，葛熙诚自学校毕业后便进入台湾ING人寿担任人，从业经验10多年。1998年太平洋安泰筹建，他来到上海担任市场营销部总经理。而葛太太至今仍是台湾顶尖的寿险人。也许正是因为自己的这种经历，对于人的种种需求他最为了解：“人生活真的很苦，每个人都想做好，而他们最大的不安全感来源于收入不稳定以及对未来生活的不确定。所以，作为保险公司，我们希望能够让人有家的感觉。一方面要把人当作我们的客户去经营，另一方面要给他们必要的支持和引导。”

为了让人对未来的职业生涯充满希望，太平洋安泰在业界率先向所有人公开所有业务制度，并在人内部实行业绩和培训挂钩的晋升机制，使每个人可以随时为自己未来的职业生涯作出规划。

在太平洋安泰内部，习惯于称人们为“老板”。为了使人有归属感，太平洋安泰为内勤人员和人提供了一样的办公条件，并要求所有内勤人员一律要把人当作客户来经营，以至于有内勤人员抱怨说：在太平洋安泰内部，内勤人员像是“后娘养的”。太平洋安泰还是国内第一个为人提供终身退休养老年金保障计划的寿险公司。

保险公司培训感受篇（7）

1 法制教育在员工教育工作中的地位

1.1 法制教育是员工社会教育的重要组成部分

公司同家庭、个人一样，也是社会的组成部分，员工首先是社会成员，是一个国家的公民，其次才是公司的员工。公司开展对员工的法制教育是为社会造就合格的守法公民和法律践行者。法治社会是由法律主导而不是个人或权力主治的社会，要使员工知法、学法、懂法，敢于运用法律武器，保护自身的合法权益，自觉维护法律尊严，最富有实效的途径是对员工的长期法制教育，无论从“素质教育”的意义上，还是从“普及法制”的意义上，唯有公司制度化、长久化地实施员工法制教育制度，才能有效担起培养“法治公民”这一历史使命。

1.2 法制教育是员工职业教育的重要组成部分

市场经济对市场主体的首要要求就是依法规范自身行为、维护自身权益，法律法规、规章制度是现代企业开展经营活动的重要依据，统一、开放的市场经济体系必须有相应的调整手段和法律规则。保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，其中经济补偿功能是保险行业的立业之基，也正因为此项功能，保险又被称为“社会稳定器”。保险公司所担负的社会责任和历史使命以及保险产品本身所具备的精密、复杂、格式化等特点，要求保险公司在开展经营活动时必须严格遵守法律法规的要求。这样，才能充分保障投保人、被保险人、受益人的合法权益，真正实现保险的社会功能。

由于保险公司仅是拟制的法律主体，其行为表现为员工的具体行为，公司依法合规经营的前提和基础便是公司员工在日常工作中各项职业行为的法制化、规章化，员工自身专业要求与法律的关联更加紧密。《保险法》等相关法律法规的颁布和不断修订，对保险人履行的各项义务要求越来越高，对保险公司员工在与客户订立保险合同、履行合同义务中的法律意识和法律素养也提出了越来越高的要求，而这种意识和素养的形成都有赖于保险公司日常对员工开展的法制教育。因此，法制教育是保险公司对员工开展职业教育的重要组成部分。

1.3 法制教育是员工文化教育的重要组成部分

不仅企业生产经营活动，现代生活也与法律息息相关。食品安全、医疗卫生、行车旅游等与日常生产经营工作相比，与企业员工联系更为紧密。开展企业法制教育，不仅要对员工进行宪法、民法、行政法、刑法等法律法规的普及性教育和企业经营领域、员工自身专业岗位相关法律规定的专业性教育，还要积极对员工开展与其日常生活相关的实用性法制教育，如婚姻家庭、投资理财、旅游购物、日常合同纠纷或侵权处理等问题，使员工在职场内是照章办事的好职员，在职场外是遵纪守法、具备法律文化素养、能够依法维权的好公民。此举是建设保险公司文化软实力的一项重要举措，既可以让员工感受到人文关怀，提升幸福感和归属感，又可以在潜移默化中做到三种不同内容法制教育的衔接、配合，产生合力，更好地发挥法制教育的作用，形成良性循环。

2 保险公司法制教育工作的现状及不足

近几年，保险公司在员工的法制教育方面做了很多工作，如在员工中开展普法教育，包括涉及员工切身利益的《劳动合同法》的宣传；对相关岗位人员开展“新规新政”培训，引导员工依法合规经营，各级员工的法律法规意识进一步增强。但也存在着以下不足：

2.1 主观上不够重视

一些管理者和员工只关注经营指标和考核业绩，忽视对法律法规的教育和学习，导致法制教育往往应付差事、流于形式，未形成长效体制机制。一些管理者认为，法制宣传教育与公司关系不大，没必要投入太多，即使开展法制教育，受众人数也非常有限，一般仅限于公司法务人员。重业务培训、轻法制培训，以管理制度替代法制教育，是当前比较普遍的现象。

2.2 教育内容缺乏针对性和有效性

即使有时开展一些法制培训，也存在针对性不强，与实际脱节现象，未能关注企业和员工的切身需要，未能进行深层次解释和拓展，不能达到帮助员工知法懂法、学以致用、规范自身行为、自觉依法合规的效果；或者内容过于抽象，不能解决员工现实工作或生活中遇到的实际问题，影响了员工对法制教育活动的兴趣，导致法制教育效果不佳。

2.3 教育形式单一

法制教育的开展往往缺乏创新性和吸引力，对大部分员工，尤其是对青年员工来说，不能满足于传统的教育形式。

2.4 缺乏专业人员开展法制教育工作

对于法制教育队伍建设的投入不够，在法制教育人才的引进上较为匮乏。而公司现有法务人员本身忙于具体法律事务，对培训的技巧以及培训内容的梳理和提升都显得不足，影响了法制教育的效果和员工整体法律意识的提高。

3 对改进和加强保险公司法制教育工作的思考

3.1 指导思想方面

保险公司要自上而下开展法制教育，形成体制机制，把法制教育放在公司教育培训和文化软实力建设的重要位置，明确法制教育的目标和任务。首先，要站在保障公司持续健康发展的高度，紧密结合单位实际，针对当前存在的实际问题做好法制教育工作。其次，在提高认识的基础上，公司要明确法制教育的目标和任务，并将其与公司的整体目标、阶段目标、员工应该具备的职业道德和员工的个人利益结合起来，保证法制教育目标和任务的顺利实现。

3.2 教育内容方面

保险公司法制教育内容应根据总体指导思想，确定年度培训计划和实施方案，主要包括以下内容：

首先，重点开展与保险经营活动密切相关的法律法规教育。要提高目前保险行业的整体形象，首要任务便是各经营主体依法依规开展经营活动，实现保险服务的规范化、标准化，而这些都需要良好的法制教育作为前提和保障，这是保险公司法制教育的重点。因此，保险公司要围绕自身经营特点，加强对员工进行法制培训，提高公司经营管理人员和广大员工基本法律素质。《保险法》、《合同法》、《道路交通安全法》、《侵权责任法》、《机动车交通事故责任强制保险条例》等规范保险经营行为，明确合同当事人权利义务以及确定各种侵权责任的法律法规及相应司法解释、司法政策，是产品设计和费率厘定的法律基础，是保险公司从事经营活动的行为准则，所以与业务经营、风险控制相关的员工，都应该认真学习和掌握，熟知保险公司的权利与义务及被保险人依法承担的民事赔偿责任范围，确保公司依法合规开展保险经营活动。

其次，强化宣导诚实守信的经营理念。诚信原则是《保险法》的基本原则之一，它不仅是对投保人、被保险人的要求，也是对保险公司的要求。保险行业在社会上口碑不佳，一定程度上与诚实信用意识不强有关。一些保险公司员工误认为诚信原则只是单方面对客户的要求，没有意识到保险公司作为专业保险机构更应当遵守。要通过法制教育，增强员工的诚信意识，尤其在展业时，推荐的保险产品应当与客户的实际风险状况相匹配，避免因客户对保险认知的缺乏而选择与其实际风险不相适应的产品；对投保人的明确说明义务应当主动、积极地履行，不以客户是否询问为条件。要教育员工从以客户为中心的角度开展承保与理赔活动，与客户之间的关系不能像诉讼中原被告双方那样对抗和对立。

第三，加强对保险条款的学习。保险条款约定了保险合同当事人各方的权利和义务，是保险经营活动的依据。由于保险条款类型多、内容繁杂、专业性强，有必要对销售人员和人、理赔人员进行深入讲解，只有这样，才能保证保险公司准确推荐保险产品、充分履行明确说明义务，确保“不惜赔、不滥赔”的理赔政策落到实处。

第四，对公司法务人员要着重进行法律专业和法律精神的教育。要教育法务人员注重专业学习和研究，帮助法务人员吸收新知识和主流法律观点，提高风险防范和化解的能力，增强保险行业法务人员在社会上的话语权。教育法务人员客观分析诉讼案件，避免过分强调司法环境等客观因素，防止形成与法院等各方相对立的不利局面。

第五，定期开展典型、疑难诉讼案件剖析研讨。通过分析纠纷产生的原因和处理中的得失、法院的观点等，有利于加深员工对条款和承保理赔实务的理解，有利于跳出自身从社会大众的角度来看待我们条款和实务流程的合法合规性，准确评估我们的服务是否真正做到以客户为中心，有利于我们反思自身存在的问题，不断修正、完善公司的经营管理行为。

第六，开展涉及员工自身利益的法律培训。法制教育内容不仅要与日常生产经营相关，还要结合员工最关心、最直接、最现实的利益问题，如与员工个人生活密切相关的《劳动法》、《婚姻法》、《继承法》、《消费者权益保护法》等应当纳入公司法制教育内容。在教育内容上坚持具体性、实际性和层次性相结合，从社会现实和广大员工的实际需求出发，针对新的时代特征和不同群体的特点开展内容不同的法制教育。

在确定以上法制教育内容后，还要注意培训内容不能只是单纯、死板地罗列各种法律规范和文件，而应用较为简单和易懂的方式对这些规范和文件进行解释和分析，让广大员工看得懂、想得通，激发员工的兴趣；另一方面，根据不同对象的不同特点，提高教育内容的针对性和层次性，如对于一般员工，法制教育内容应该与其具体业务操作和日常生活息息相关，对于领导干部，诚信教育、依法经营教育则显得更为重要。

3.3 开展多种教育形式

一个好的形式往往会取得事半功倍的效果。除了传统的宣讲、讨论之外，可以开展案例分享、模拟法庭、知识竞赛、主题演讲比赛等方式，也可充分利用网页、电子显示屏、邮件、短信、微信等现代化手段和各种有利条件，引导广大员工参与进来，积极探索与学习内容相适应、易于干部员工接受的新型宣传教育方式，不断增强法制宣传教育的感染力和吸引力。

要建立法律知识考试制度。考试也是重要的法制教育方式，除了对参加法制培训的员工现场组织考试外，还可定期分类别、分层级地组织考试，考试既可集中进行，也可在规定的时间段内分散进行；既可采取传统的纸质考试，也可使用网络考试的方式，提高全员参与度，以考促学，增加员工法制学习的自觉性和持续性。

3.4 加强人才队伍建设

法制教育要增强实效、提高质量，公司法务工作者要承担起员工法制教育的职能，因此，公司法务工作者不仅需要具备很高的专业素质，还应在教育培训方面有较强的施教能力。所以，一方面要认真选拔、培养法制教育人员，加强专业队伍建设；另一方面，要让法制教育工作者有机会参加内外部的法律知识培训，充实理论知识，提高教学技能，以达到更好的法制教育效果。

参考文献：

[1]徐祖华.加强企业法制建设的几点思考[J].经管空间，2013（3）.

[2]王康.加强企业法制教育完善企业法制建设[J].中共山西省委党校学报，2012（2）.

保险公司培训感受篇（8）

为此，T公司申请劳动争议仲裁，要求叶某赔偿1999年4月15日--1999年12月23日在美国的培训费用。仲裁委经过调查认为，双方当事人签订《劳动合同书》和《出国培训协议》合法有效，T公司提出叶某应按双方约定的培训协议赔偿培训费用，符合《劳动法》第102条"劳动者违反本法规定的条件解除劳动合同或者违反劳动合同中规定的保密事项，对用人单位造成经济损失的，应当依法承担赔偿责任"及原劳动部《关于贯彻执行(中华人民共和国劳动法)若干问题的意见》(劳119951309号)第33条规定："劳动者违反劳动法规定或劳动合同的约定解除劳动合同，给用人单位造成经济损失的，应当承担赔偿责任。"

仲裁委裁决，解除双方劳动合同关系，叶某应赔偿T公司自1999年4月15日--1999年7月15日在美国的培训费用4万美元。T公司虽然胜诉，但是叶某已经逃之天天，至今下落不明，叶某需赔偿的培训费用也无着落。

案例分析

在知识和人才的激烈竞争中，企业要想获得竞争优势，必须拥有一支高素质的员工队伍。而高素质员工队伍的建立，需要企业不断提高其培训能力。许多有远见的企业家已经认识到员工培训是现代企业必不可少的投资活动，不仅有利于企业的经营管理和持续发展，也有利于员工职业生涯和潜能的开发。

但是，培训作为一种投资行为，不可避免地存在培训风险。其中，最让企业头痛的是，培训后员工流失风险问题。企业为员工的培训投了资，员工知识技能获得提高，很快却被竞争对手挖走。这让企业感觉培训是为别人做嫁衣，自己的投资打了水漂。

本案例就是员工培训后发生人才流失的典型例子。T电气公司把叶某送到美国去培训，叶某在培训过后却跳槽了，使T公司不仅蒙受培训费用的损失，还流失了一名人才。

任何投资在带来收益的同时，都存在一定风险，培训也不例外。风险的存在并不可怕，最可怕的是我们对风险的忽视或在风险面前却步。在本案例中，T公司蒙受了培训投资损失，无疑是值得同情的。但是，仔细分析该公司的培训过程，可以发现其培训管理漏洞很多，使得本来可以规避的风险发生了。主要表现在：

1.培训对象选择失误。企业培训对象主要包括新进员工、转换工作员工、不符合工作要求员工和有潜质的员工。但是，针对每种类型的员工，企业培训目标和内容不同。对有潜质的员工，培训项目一般会提高员工的通用技能。投资于这种类型的员工，投资费用比较高，企业能够得到的预期回报也很大，同样存在的风险也很大。因为有潜质员工的培训结果很容易被其他企业使用，员工容易被高薪挖走，员工跳槽的可能性比较大。因此对这种类型员工进行培训，在培训对象的选择上要慎重，不可随意行事。显然，在本案例中T公司就犯了这个错误。该公司感觉叶某是个人才，投资大笔钱送其去美国培训。但是，叶某进入公司还不满1年，就企业来说还未对该员工的品德和能力进行深刻了解；而对叶某来说，其对企业的归属感不强，跳槽倾向比较高。选择新员工进行技术培训，无疑加剧了企业培训的风险。

2.培训需求不明确。企业的培训目的是为企业经营管理和持续发展服务，并不是"为培训而培训"。因此，企业应该紧紧围绕自身发展的需要，对培训内容、培训时间、培训地点、培训教材等各方面做好计划。案例中，T公司本来签订合同培训3个月，但是，公司随意延长培训时间，把受训人员留在国外无人管理，也没有及时补签培训协议。即使叶某重新出现，偿还培训费用，延长培训期内的费用还得由公司自己承担。可见，T公司应明确究竟需要什么样的员工，需要什么样的培训，否则，受训人员很容易钻企业的空子。

3.培训过程中缺乏控制。培训并不是把员工送出去到期接回来的简单过程，而是需要企业在整个培训过程中，对员工和培训效果进行全程控制的复杂过程。在培训过程中，保持与培训机构和培训老师的联系，便于了解员工培训的效果和员工在培训中的心态，有利于企业及时与员工沟通。保持与受训人员的联系，有利于企业把受训者的感受及时告知培训人员·。这种联系不仅可以提高培训效果，还可以加强与员工的交流，预防员工离职。

案例中，T公司把叶某送出国培训，培训期间竟然无人管理，如果公司能够在叶某培训过程中，及时与培训机构和叶某联系，了解叶某的心理状态和动向以及叶某在培训后的期望，并能及时适当满足叶某的要求，也许不会失去这个人才，更不至于到了培训结束的时候，才发现叶某去向不明。

4.法律意识不强。培训员工流失风险的存在，要求企业在培训中能够用法律手段保护企业的权益。如果出现员工离职，企业可以通过法律维护自己的权利，把损失降到最低。案例中，企业是和叶某签订了《劳动合同》和《出国培训协议》，但是后来追加的培训却没有人及时与叶某签订合同，可见，其法律意识不强。而且，在法律上失去了要求叶某偿还1999年7月15日--1999年12月23日培训费用的权利，使企业"有苦说不出"。

预防培训后员工流失的原则

培训后员工流失让企业的决策者们头痛不已，一方面担心"给他人作了嫁衣"，另一方面又面临提高员工素质的迫切需求。在培训中，只要企业注意把握/！/一些原则，就可以把培训

员工流失风险降到最低。

1.必须明确培训内容。企业的每个岗位都有明确的知识、技能和能力要求，应该根据岗位的要求，明确什么样的培训是企业需要的。也就是说，企业需要的培训，一定要培训，企业不需要的培训，就要格外慎重。

2.明确培训对象的选择标准。如前所述，企业培训对象主要包括新进员工、转换工作员工、不符合工作要求员工和有潜质的员工。投资于每种类型员工对企业带来的流失风险是不一样的，应当针对不同类型的员工，在企业中制定选择标准，对每位员工一视同仁，避免培训对象选择的随意性。

3.对于有自发要求培训的员工，提供选择性培训项目。培训虽然存在员工流失风险，但是同时也是吸引高素质员工的一种手段。向自发要求培训的员工，提供选择性的培训，可以提高企业对高素质员工的吸引力。但是，对这部分培训，企业应适当与员工共同承担费用，或者由员工承担费用，培训后给受训者以加薪、晋升作为回报。

保险公司培训感受篇（9）

公司同家庭、个人一样，也是社会的组成部分，员工首先是社会成员，是一个国家的公民，其次才是公司的员工。公司开展对员工的法制教育是为社会造就合格的守法公民和法律践行者。法治社会是由法律主导而不是个人或权力主治的社会，要使员工知法、学法、懂法，敢于运用法律武器，保护自身的合法权益，自觉维护法律尊严，最富有实效的途径是对员工的长期法制教育，无论从“素质教育”的意义上，还是从“普及法制”的意义上，唯有公司制度化、长久化地实施员工法制教育制度，才能有效担起培养“法治公民”这一历史使命。

1.2 法制教育是员工职业教育的重要组成部分

市场经济对市场主体的首要要求就是依法规范自身行为、维护自身权益，法律法规、规章制度是现代企业开展经营活动的重要依据，统一、开放的市场经济体系必须有相应的调整手段和法律规则。保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，其中经济补偿功能是保险行业的立业之基，也正因为此项功能，保险又被称为“社会稳定器”。保险公司所担负的社会责任和历史使命以及保险产品本身所具备的精密、复杂、格式化等特点，要求保险公司在开展经营活动时必须严格遵守法律法规的要求。这样，才能充分保障投保人、被保险人、受益人的合法权益，真正实现保险的社会功能。

由于保险公司仅是拟制的法律主体，其行为表现为员工的具体行为，公司依法合规经营的前提和基础便是公司员工在日常工作中各项职业行为的法制化、规章化，员工自身专业要求与法律的关联更加紧密。《保险法》等相关法律法规的颁布和不断修订，对保险人履行的各项义务要求越来越高，对保险公司员工在与客户订立保险合同、履行合同义务中的法律意识和法律素养也提出了越来越高的要求，而这种意识和素养的形成都有赖于保险公司日常对员工开展的法制教育。因此，法制教育是保险公司对员工开展职业教育的重要组成部分。

1.3 法制教育是员工文化教育的重要组成部分

不仅企业生产经营活动，现代生活也与法律息息相关。食品安全、医疗卫生、行车旅游等与日常生产经营工作相比，与企业员工联系更为紧密。开展企业法制教育，不仅要对员工进行宪法、民法、行政法、刑法等法律法规的普及性教育和企业经营领域、员工自身专业岗位相关法律规定的专业性教育，还要积极对员工开展与其日常生活相关的实用性法制教育，如婚姻家庭、投资理财、旅游购物、日常合同纠纷或侵权处理等问题，使员工在职场内是照章办事的好职员，在职场外是遵纪守法、具备法律文化素养、能够依法维权的好公民。此举是建设保险公司文化软实力的一项重要举措，既可以让员工感受到人文关怀，提升幸福感和归属感，又可以在潜移默化中做到三种不同内容法制教育的衔接、配合，产生合力，更好地发挥法制教育的作用，形成良性循环。

2 保险公司法制教育工作的现状及不足

近几年，保险公司在员工的法制教育方面做了很多工作，如在员工中开展普法教育，包括涉及员工切身利益的《劳动合同法》的宣传；对相关岗位人员开展“新规新政”培训，引导员工依法合规经营，各级员工的法律法规意识进一步增强。但也存在着以下不足：

2.1 主观上不够重视

一些管理者和员工只关注经营指标和考核业绩，忽视对法律法规的教育和学习，导致法制教育往往应付差事、流于形式，未形成长效体制机制。一些管理者认为，法制宣传教育与公司关系不大，没必要投入太多，即使开展法制教育，受众人数也非常有限，一般仅限于公司法务人员。重业务培训、轻法制培训，以管理制度替代法制教育，是当前比较普遍的现象。

2.2 教育内容缺乏针对性和有效性

即使有时开展一些法制培训，也存在针对性不强，与实际脱节现象，未能关注企业和员工的切身需要，未能进行深层次解释和拓展，不能达到帮助员工知法懂法、学以致用、规范自身行为、自觉依法合规的效果；或者内容过于抽象，不能解决员工现实工作或生活中遇到的实际问题，影响了员工对法制教育活动的兴趣，导致法制教育效果不佳。

2.3 教育形式单一

法制教育的开展往往缺乏创新性和吸引力，对大部分员工，尤其是对青年员工来说，不能满足于传统的教育形式。

2.4 缺乏专业人员开展法制教育工作

对于法制教育队伍建设的投入不够，在法制教育人才的引进上较为匮乏。而公司现有法务人员本身忙于具体法律事务，对培训的技巧以及培训内容的梳理和提升都显得不足，影响了法制教育的效果和员工整体法律意识的提高。

3 对改进和加强保险公司法制教育工作的思考

3.1 指导思想方面

保险公司要自上而下开展法制教育，形成体制机制，把法制教育放在公司教育培训和文化软实力建设的重要位置，明确法制教育的目标和任务。首先，要站在保障公司持续健康发展的高度，紧密结合单位实际，针对当前存在的实际问题做好法制教育工作。其次，在提高认识的基础上，公司要明确法制教育的目标和任务，并将其与公司的整体目标、阶段目标、员工应该具备的职业道德和员工的个人利益结合起来，保证法制教育目标和任务的顺利实现。

3.2 教育内容方面

保险公司法制教育内容应根据总体指导思想，确定年度培训计划和实施方案，主要包括以下内容：

首先，重点开展与保险经营活动密切相关的法律法规教育。要提高目前保险行业的整体形象，首要任务便是各经营主体依法依规开展经营活动，实现保险服务的规范化、标准化，而这些都需要良好的法制教育作为前提和保障，这是保险公司法制教育的重点。因此，保险公司要围绕自身经营特点，加强对员工进行法制培训，提高公司经营管理人员和广大员工基本法律素质。《保险法》、《合同法》、《道路交通安全法》、《侵权责任法》、《机动车交通事故责任强制保险条例》等规范保险经营行为，明确合同当事人权利义务以及确定各种侵权责任的法律法规及相应司法解释、司法政策，是产品设计和费率厘定的法律基础，是保险公司从事经营活动的行为准则，所以与业务经营、风险控制相关的员工，都应该认真学习和掌握，熟知保险公司的权利与义务及被保险人依法承担的民事赔偿责任范围，确保公司依法合规开展保险经营活动。

其次，强化宣导诚实守信的经营理念。诚信原则是《保险法》的基本原则之一，它不仅是对投保人、被保险人的要求，也是对保险公司的要求。保险行业在社会上口碑不佳，一定程度上与诚实信用意识不强有关。一些保险公司员工误认为诚信原则只是单方面对客户的要求，没有意识到保险公司作为专业保险机构更应当遵守。要通过法制教育，增强员工的诚信意识，尤其在展业时，推荐的保险产品应当与客户的实际风险状况相匹配，避免因客户对保险认知的缺乏而选择与其实际风险不相适应的产品；对投保人的明确说明义务应当主动、积极地履行，不以客户是否询问为条件。要教育员工从以客户为中心的角度开展承保与理赔活动，与客户之间的关系不能像诉讼中原被告双方那样对抗和对立。

第三，加强对保险条款的学习。保险条款约定了保险合同当事人各方的权利和义务，是保险经营活动的依据。由于保险条款类型多、内容繁杂、专业性强，有必要对销售人员和人、理赔人员进行深入讲解，只有这样，才能保证保险公司准确推荐保险产品、充分履行明确说明义务，确保“不惜赔、不滥赔”的理赔政策落到实处。

第四，对公司法务人员要着重进行法律专业和法律精神的教育。要教育法务人员注重专业学习和研究，帮助法务人员吸收新知识和主流法律观点，提高风险防范和化解的能力，增强保险行业法务人员在社会上的话语权。教育法务人员客观分析诉讼案件，避免过分强调司法环境等客观因素，防止形成与法院等各方相对立的不利局面。

第五，定期开展典型、疑难诉讼案件剖析研讨。通过分析纠纷产生的原因和处理中的得失、法院的观点等，有利于加深员工对条款和承保理赔实务的理解，有利于跳出自身从社会大众的角度来看待我们条款和实务流程的合法合规性，准确评估我们的服务是否真正做到以客户为中心，有利于我们反思自身存在的问题，不断修正、完善公司的经营管理行为。

第六，开展涉及员工自身利益的法律培训。法制教育内容不仅要与日常生产经营相关，还要结合员工最关心、最直接、最现实的利益问题，如与员工个人生活密切相关的《劳动法》、《婚姻法》、《继承法》、《消费者权益保护法》等应当纳入公司法制教育内容。在教育内容上坚持具体性、实际性和层次性相结合，从社会现实和广大员工的实际需求出发，针对新的时代特征和不同群体的特点开展内容不同的法制教育。

在确定以上法制教育内容后，还要注意培训内容不能只是单纯、死板地罗列各种法律规范和文件，而应用较为简单和易懂的方式对这些规范和文件进行解释和分析，让广大员工看得懂、想得通，激发员工的兴趣；另一方面，根据不同对象的不同特点，提高教育内容的针对性和层次性，如对于一般员工，法制教育内容应该与其具体业务操作和日常生活息息相关，对于领导干部，诚信教育、依法经营教育则显得更为重要。

3.3 开展多种教育形式

一个好的形式往往会取得事半功倍的效果。除了传统的宣讲、讨论之外，可以开展案例分享、模拟法庭、知识竞赛、主题演讲比赛等方式，也可充分利用网页、电子显示屏、邮件、短信、微信等现代化手段和各种有利条件，引导广大员工参与进来，积极探索与学习内容相适应、易于干部员工接受的新型宣传教育方式，不断增强法制宣传教育的感染力和吸引力。

保险公司培训感受篇（10）

1、背景

寿险是看不见，摸不着的商品，是一种服务，体现在发生生老病死、出现各种意外后的理赔。国外历史悠久，解放前我国也有若干外国保险公司，上世纪九十年代，人们的保险意识很差，人们反感保险公司服务体现在意外发生后，这不是咒人出事吗？还有就是保险服务期限太长，人们担心保险公司寿命会短于自己寿命。我所在一个省会城市寿险部门就是在这种背景下成立的。

2、寿险管理部门的成立和其他行业不一样，领导从财险部门派来，就租个办公室，一切从零开始。几位领导是正式编制，其他人临时招聘，我就是这个时期从事保险业务的。

二、营销队伍组建

1、随时随地招聘：

保险公司人员招聘和别行业不一样，招聘人员多多益善，无时间限制、地点限制，感觉合适就去招聘，谈做保险优点。招聘业务员对公司来说，接近零成本，不需增办公场地，不需增办公用品，安几部电话即可。开始，市话随便打，后按ic卡电话机，自己购买ic卡才能打电话。做保险公司业务很简单，参加培训就行，但要交培训费。当时劳动部门禁收培训费，改成书本费。周瑜打黄盖，当时下岗人员较多，有人愿交培训费，接受培训后上岗。一年后，有了保险人资格考试，往往考试好的，业绩不行；业绩好的，考试不行。

2、为增员奖增员：

公司为提升业绩，扩充队伍，鼓励老业务员增员，口号是“1+1”增员，一个老业务员招聘一个新业务员，子子孙孙无穷匮也。公司从新业务员业绩中拿出一点提成作为增员奖奖励给老业务员。我们经常增员，空闲时去人才市场、学校招聘。一些男业务员，增员时专瞄气质好的漂亮女性，上去一顿说，鼓励人做保险。

当时有许多工人下岗，有时也能招聘到一些本地既有人脉还有工作经验的业务员，这些人易出业绩。需培养的是刚毕业的大学生、高中生、中专生，这些人中留下来的比例不多，本市毕业的高中生业绩反而比外籍大学生好，主要是有人脉，家庭条件好。女业务员做保险有优势，不具备攻击性，但也有危险，有些男客户对漂亮女业务员会是想入非非。另外，宽松的招聘机制也带来了鱼目混珠，有些人因涉嫌吸毒和骗保，被警察带走。

3、高流失率：保险公司的零底薪、高压力导致流失率很大。招聘10个人，留下来的也就1-2人。

二、开展业务

1、目标客户：因异性相吸，我女客户多。宗旨是寻找有保险需求的人，不硬性推销，不采取“膏药战术”。我喜做老师的保险，大学、中学、小学老师等。老师们有文化，易接受新鲜事物，易说服，还帮我介绍客户。个体工商户或企业主，及福利较好单位的员工也是目标。

2、展业手段：主要是door to door，也叫扫街，成交率有10%，扫一次街可好几天不扫，因有准客户回访。隔段时间，再去扫。有时去商业街，或穿制服或效益好单位。个体经商者无养老医疗保障；穿制服的单位经济条件好。当时我的名言是“日行百里有单签，日访十户能赚钱。”拜访时要记录客户联系方式，特别是生日和性格特点。

同事之间会比拼进了多么难进的单位，拿下多么难拿的单子，经常面对陌生人的我们能言善辩，无所不能。常说鞋底磨薄，脸皮变厚。

还有挂条幅展业，自己花钱做一个条幅，公休或下班时在小区或繁华街道旁挂条幅，条件允许还可摆桌子。在那里坐等客户咨询，这种方式有守株待兔的感觉，地方一般选择较富裕小区或单位。

3、随心所欲做业务，我喜随时随地做保险，邮局碰到的大学老师，买酱油时小卖部的老板，和我一起在十字路口等红灯女士，都成了我的客户，还都帮我介绍客户。

4、ABC类客户分析法，每天拜访或回访客户后，我把客户分成三类，A类客户是准客户，入保险可能性较大；B类客户是可争取客户；C类客户暂没希望。随着时间推移和工作深入，客户会发生变化，A变B，B变A，C变B或A等。

5、促成技巧：

角色扮演法：做保险压力大，都会有搭档，两个人同去同归，一般同性居多。我和搭档经常互为领导，大概中国人喜欢或畏惧领导，当我们向客户介绍同事时说，这是我们主任或经理时，感觉客户易于接受保险，能尽快签单。事实上，我带团队，帮团队成员促成不少单子，提成全给他们，觉得也是成功。

涨价法：有些客户尽管认同保险，但喜欢拖，其实还是处于一个心里认可的过程。有时保费上涨，我们就会以涨价促销，告诉客户保费要上涨，上涨后再入不合算。每逢保费上涨，我们就是和时间赛跑，涨价促进业绩增长，收入不错，但涨价后业绩会一落千丈。有几次公司为了冲业绩，也延后了新条款（涨价）的执行。

赠一买一：生日促销，每天都有过生日的人，我常买儿童玩具、书、庞中华钢笔字帖（让儿童从小写一手好字）或买鲜花送女客户，效果很好。客户收到礼物后，大多能尽快入保。先赠一件礼物，会获得客户买一份或几份保险的结果。

节日促销：六一也是推销少儿险的好时机。凡节假日，我们都尽量找吉祥、美满、健康、长寿的噱头给客户沟通，动员客户入保。节假日是借题发挥的题材。

利益共享：为了做一个私企的团单，我们先拿3000元给老板买礼品，感觉他一定入我们的保险。一个月后没消息，我们认为煮熟的鸭子飞走了，又一个月后，那位老板电话我们去收保费。煮熟的鸭子又飞回来啦！我认为做保险应给客户回馈，不能光记得自己的提成。但不能降保费，也不要告客户真实提成。

三、培训机制

1、晨会是保险行业一大特色。

锻炼口才，主持人让参会者随便抽取一个题目上去即兴演讲。

实战演习，晨会上选一些业务高手，互相扮演客户和业务员，模拟实战场景进行实战演习，这种方式能很快提高业务员营销技巧。也能尽快熟悉寿险条款，了解每个条款优缺点和适应对象。

轮流主持晨会是我开晨会的一种方式，这种方式能增加团队成员自信心，培养管理、组织和应变能力。他们主持完，我进行评价。

2、魔鬼训练：其中一种方法是在人流较多地方，摆一张桌子，让团队成员站在桌子上喊：“我不怕失败，我很自信，我是最优秀的。”喊完后有荡气回肠的感觉，带出了激情。我常带团队进行各种魔鬼训练，有一次在火车站广场引来了警察。还有一次穿西装、打领带给别人擦皮鞋，锻炼心理承受能力。

3、浓厚的竞争气氛

保险公司常举行业绩竞赛、擂台赛，晨会上，把团队命名为雄狮队、猛虎队等，比拼唱歌或演讲。平时比拼谁的寻呼机好，谁先买的手机，谁先买的摩托车，说先买的房子等。

鼓励良性抢单：99年我招聘的一位业务员，抢了我以前业务经理下属主任的保单。抢单，在保险公司很常见。有的单子火候不到，以后业务员加一度的热量，水就烧开；有的客户不喜欢以的业务员；还有的客户想入保险，找不到原业务员，碰到其他业务员就入。不道德的抢单是把提成返还给客户，较少见。

四、一些习惯

借迪斯科排减压力，骑自行车听到迪斯音乐会扭来扭去，身体的扭动带来心情的放松；还喜欢周末到迪厅蹦迪。震耳欲聋的迪斯高音乐能减轻不少压力，好多同事在一起疯狂地蹦，跳，汗流浃背后感到一阵轻松。

冰镇啤酒和涮大白菜：夏天，我打着领带，陌生拜访或回访到中午12点后即解开领带，买一瓶冰镇啤酒，第一口非常舒服；冬天，有时涮羊肉，更多是涮大白菜，经济实惠，其乐融融。

节约，所有开支都是自己的，保险公司不提供任何东西。刚做保险那阵，为省下2毛钱存车费，也要找小区或单位门口停车。

真挚的友谊：保险公司期间我带过两次大学生团队， 第一个团队是和我同年毕业的分配到保险公司的各大中专院校大学生，我们吃住工作在一起，周末聚餐，吃嘛嘛香，总感觉酒不够喝。艰苦的岁月，共同的经历，让我们结下了深厚友谊，从保险公司出来后，我们每年都聚几次。

五、薪酬制度

1、从事保险业，生活和生存压力很大，因无底薪，只有提成，当月有保单，当月就有收入，没保单就得吃上月工资，为了生存就得马不停蹄去陌生拜访。当然，如能拿到一个大单子，收入也不菲，我喜欢说保险公司业务员的工资是0到∞。

2、有的寿险品种每年交费后，我们能拿到一点提成，明年客户再交保费，我们还能拿到提成，比例一年比一年少，这是保险公司薪酬制度中唯一对业务员有利的地方，但如坚持不到明年，就拿不到提成。

3、管理津贴很少，几乎可忽略不计。在保险公司有一种官兵平等的感觉，年终，也不会有年终奖。不过，有几次春节前还是给员工发过一些东西。有一次我还分到一箱桔子，一位副总特别关照的。这一箱桔子，自己出点钱，开了一个小型春节联欢会。

六、启示：

1、保险公司的辛苦让我受用终身，我们的生存能力和吃苦耐劳能力较强。一分钱来之不易，真实感受春夏秋冬。好多人都说，能销售保险的人，狗屎都能卖出去。也感谢我的客户——我的衣食父母。

2、战胜自己，开发潜能，有好多不喜欢说话，性格内向的人，从事保险工作后，好像变了个人。

3、推销从拒绝开始，碰到失败后要继续坚持，我一直对团队说，当我们被99个客户拒绝时，还要有勇气和信心去拜访第100个客户。

4、难缠的客户才是准客户，挑剔是买主。真正想购买保险的客户才会对保险有意见，才会挑挑拣拣。做业务不能放弃挑剔的客户。

5、逢人减寿，遇物涨价，这句话告诉我们如何赞美客户，把客户年龄说小，特别是女士；提高别人物品价值，本来300元的东西，一定说成500元甚至更多。我的女客户居多，大多采取逢人减寿结果，后一句帮我赢得了一些男客户。

6、一分耕耘一分收获，有几个暑假，我周六日没休息，骑着摩托车，跑遍全市大中专院校，把名片发给许多主管保险工作的老师，那几个暑假我的收入较高，还多次获奖。

7、大数法则，当拜访客户达到一定数量时，里面就会有准客户，有不用做工作就能入保险的客户。数量越多越好，拜访客户的过程就是寻找客户过程。寻找到许多无数无效客户后才会出现有效客户。

保险公司培训感受篇（11）

1寿险销售的内涵

销售是一个连接市场与顾客的双向的经营活动。一方面，寿险公司通过销售，取得了保险产品在市场中的价值；另一方面，顾客也通过支付相应的保险费购买到该产品，从而得到相应的保险保障。而寿险产品本身也具有其特殊性，决定了寿险公司的“整个经营管理活动从保单销售开始，在保单销售后才进入保单的生产、管理阶段”这一独特的经营模式的产生。

在实践中，寿险公司的销售通常只涉及与新顾客、老顾客之间的新业务。但因为寿险公司的经营目标不仅依靠新业务来实现，还要依靠业务总量来体现其公司资本的实力，因此，我们可以把销售理解为由净增长所引起的保险业务量的变化。通过制订相应的业务销售计划，并对该计划进行有策略、有目标、有阶段的销售准备、销售组织、销售监督和销售评估等工作，同时，在实际的销售过程中，结合或考虑相应实际因素，在战术上有所变化，对销售过程中的个别环节加以微调，实现保费净增长在一定时期内满足公司成长的目标和要求。

2销售的特征

2.1目标性

因为确立了以销售为主导的市场策略，寿险公司的经营管理便具有了鲜明的目标性，即按照相应的计划进行有目标的业务销售、组织、管理等一系列工作，实现公司的整体业务目标的实现。

2.2统一性

在具体的销售过程中，寿险公司必须要统一调控，保证各分支销售机构在形式和内容上保持相近，以实现整体的市场推动。这种统一性一方面可以利用大范围的销售波动效应来带动个别地区的业务增长，也可以有效利用公司的整体资源，降低各自的市场销售成本，提高产出效益。

2.3时间性

寿险销售通常以年度为考核的时间阶段，并因此而策划、制定更为具体的销售活动。将经营目标具体地分解到更加细小的不同时间段里，利用多种销售活动穿插结合，形成具有多个波峰的销售组合系列，克服销售人员在销售过程中出现的疲态现象和业务增长的调整性下降。

2.4多样性

由于市场竞争的需要，决定了寿险公司在销售手段使用上的非唯一性。随着市场需求的不断变化，寿险公司必须依据实际情况或竞争对手的对抗性销售策略制定出多样的销售计划，以适应市场的变化、竞争的变化和业务增长的实际需要。因此，在制定出有关销售活动时，必须要考虑到不同地区的不同要求，赋予各分支机构在具体的市场销售过程中能拥有足够的灵活性来适应、调整，最终达成既定目标的实现。

3销售的过程

“销售实施的意义在于消除提供服务的保险企业和投保人及潜在顾客之间的距离。”寿险公司在销售过程中最重要的是通过各种手段或渠道来实现与顾客之间的交易关系，促使顾客在消费保险产品的过程中能感受到最大程度的满足感，即实现顾客的效用最大化目标。与此同时，也达到寿险公司的效用最大化目标。

但要注意的是，寿险公司在销售过程中必须综合考虑成本的支出，因此在具体的销售手段选择上就要有针对性与实际性，不能盲目扩张。另外，销售实施的过程必须注重在销售人员与顾客之间达成最大限度的信息公开。一方面要使销售人员明确知晓其销售的权限，并对违规行为承担相应的处罚；另一方面也要使顾客清晰其应有的责任与义务，避免因为保单条款理解不清而造成的不必要损失。

实际上，寿险公司销售过程的实施还包括了其他销售话术、销售技巧的摸索与实践，但无论采取何种手段，寿险公司销售过程都可以简单地归结为：“寻找准客户约洽销售面谈异议处理销售促成售后服务”的过程，这个过程是保险业务从投保申请过渡到法律上和实际上开始生效的结束。

4销售的策略

4.1销售规划策略

寿险公司的销售规划是指设计保险产品，并把它们组合起来形成一定的产品系列的过程。销售规划是寿险公司经营策略的集中体现，反映出寿险公司经营的方向和管理的目标，而其中销售管理又占据着十分重要的地位。具体而言，销售的规划策略包括以下内容：

①产品：具有风险业务、储蓄业务和服务性业务的保险产品；投资类产品；其他产品；②作为产品组合的产品系列；③顾客群；④业务活动的区域。

4.2销售沟通策略

销售沟通策略，也可以用“公共关系”一词来加以阐述，它主要是指寿险公司在销售实施的过程中与政府机关、新闻媒体、监管机构、行业组织、同业竞争对手、其他参与者（中介人、经纪人、机构、顾客）之间产生的各种相互关系。这种关系的形成与相互结合的紧密程度在很大程度上影响着寿险公司市场销售的效果。可以说，好的销售沟通策略可以通过影响保险人的环境合作者的看法、观念、期望和行为等方法来促进实现公司总体目标和特殊的销售目标。

沟通策略在销售实施过程中主要体现在：广告策略、与销售相关的公众工作和销售促进。

4.3销售方法策略

销售方法策略是在寿险公司现有的销售行为方式中做出选择，塑造出具体而实际的销售过程。

具体到名称上，销售方法策略还可以表示为：销售渠道、销售系统、销售途径、销售轨道等；具体到组织形式上，有寿险公司自有的销售组织，有寿险公司外部的销售机构（保险人、纪经人、协会、社团等）；具体到操作上，有直接销售和间接销售，集中销售和分散销售；还有所谓宽泛化和专业化销售、理性销售与现实销售等各种各样的销售方法策略。但无论是哪种名称、形式、操作方式，都是将寿险公司中现有的销售行为进行有效的比较和选择。这是因为，在实际销售过程中，不同的销售方法会受到环境、市场等众多因素的制约，因此，怎样选择一条最有效的销售方法成为分公司销售方法策略中研究的重点。

4.4销售服务策略

，因为保险业务本身在其销售过程中就包括了许多咨询服务和业务处理服务，而这些并不能被明确地判断为核心产品或附加工作。因此，寿险公司的销售服务策略所包含的领域有广泛化的趋势。服务既可能存在于寿险公司员工的个人工作中，也可能存在于自动化的保险服务手段中（保费的自动扣转），还可以通过第三方的渠道（电信公司的电话投保、公众互联网上的在线投保）来实现服务。因此，寿险公司对于不同销售服务策略的选择也具有它特有的现实意义，必须在有限的资源条件下，通过最直接、最有效的服务方法来实现满足客户和业务处理的需要，而这种选择又是与整个市场不断增长的，对寿险服务渠道或手段的要求分不开的。

5销售的管理

5.1制度管理

就寿险公司的销售制度而言，有总制度和个人制度两种形式。虽然在2004年7月新华人寿已成立独立的专属保险公司，实施总制，但自友邦在1994年引入个人人制度以来，由于这种模式较适合于中国这样的一个保险初级市场的发展现状，能够在最短的时间内帮助寿险公司获得最大的收益，因此，国内的销售制度管理仍以个人人制度为主。

由于个人人与寿险公司之间是一种完全委托关系，可以在公司授权范围内独立地开展保险销售工作，所以对个人人的制度管理涉及了展业、考核、晋升、管理等各个环节中。同时，人的制度管理还须时刻与市场环境、同业竞争、监管制度结合起来，既保证销售的制度管理能够适应竞争的要求、公司业务增长的压力，还要保持一定的水平度，避免人因为利益的驱动而发生大量流失的可能，影响公司业务的稳定性。

5.2组织管理

“销售组织是指寿险公司从事业务销售（或外勤系统）的最小行政组织单位。”销售组织作为寿险公司最基层的业务销售单位，核心的功能在于要在实际的销售行为过程中最大限度地销售产品，拓展市场。这种功能凝聚起来，成为整体行为时，就形成了寿险公司在市场中赖以生存与发展的关键所在。

就销售组织的管理看，寿险公司必须围绕销售组织在拓展业务、人员管理、教育培训、行政管理等方面的功能来展开。依照稳定与效益的原则、紧随市场的原则和与发展战略相匹配的原则进行渐进式的扩张，逐步扩大销售组织数量，挖掘剩余市场资源。因此，对于销售组织的管理有效性就成为能否保证寿险公司完成业务指标与利润目标，能否在一定区域保住市场与顾客的保障。