陶瓷销售工作计划大全11篇

陶瓷销售工作计划篇（1）

近年来，长城集团经营业绩实现快速增长，07至09年营业收入分别实现18，132.84、26，083.34和32，031.56万元，年均增长33.33％；扣除非经常性损益后的净利润分别实现1，401.97、2，591.46和4，282.39万元，年均增长75.05％。其中，艺术陶瓷作为主营产品，是公司收入及利润的主要来源，报告期内艺术陶瓷销售收入占主营收入的比例平均为90.80％。另外，公司产品以自主品牌销售为主，并呈逐年上升趋势，其销售占比已由07年的57.29％上升到09年的67.59％。

一直以来，该公司产品行销垒球、外销占比较高，08年其艺术陶瓷产品出口额位居行业第二。近年公司开始大力拓展国内市场，内销收入实现大幅增长，由07年的83.97万元增长至09年的3，870.14万元，内销收入占销售总额的比例也由07年的0.46％提高到09年的12.08％，内销已成为公司又一重要利润来源。

拥有卓越的艺术陶瓷创意设计能力

卓越的创意设计能力是长城集团核心竞争力的重要体现，该公司在传承陶瓷文化的基础上，以“文化创意、科技创新”为理念，在艺术陶瓷创意设计方面形成了强大的竞争优势：公司拥有面积约7000平米的艺术陶瓷展厅、积累了70000余种各类艺术陶瓷，其中包含了68个国家和地区的设计风格与文化理念，公司将其按属性和地区分类并加以信息化管理，建立了业内领先的“创意研发数据库”，极大提升了公司快速设计能力、大幅缩短了产品设计周期；同时，公司坚持走产、学、研相结合的设计开发道路，与国内外著名院校和设计事务所、工作室建立了长期稳定的合作关系，并通过派遣优秀设计师出国考察等形式及时掌握行业最新潮流和动态。为保证自主创新的持续进行，该公司每年用于研发的投入占营收的比重约达3％，处于业内领先水平。

构建国内国外全方位营销网络体系

国外市场，长城集团拥有覆盖68个国家和地区的400多个客户，其中业务来往频繁的客户达120多个，并与国外多个知名经销商建立了长期稳定的供销合作关系，如美国的LOWE’S、ROSS等。同时，公司也在探索新型海外销售合作模式，积极建立海外直销渠道，计划与当地客户合作设立长城艺术陶瓷专卖店或者柜台，目前公司已与巴西、墨西哥等地客户就合作事宜达成初步协议。

陶瓷销售工作计划篇（2）

为更好地发挥我市陶瓷工业优势，使之逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业，近期，我们有关企业和部门进行专题调查，就如何发展我市陶瓷工业做了初步探讨。一、全市陶瓷工业发展基本情况我市陶瓷工业的发展，大体经历了三个阶段。一是起步阶段（1958年—1977年）。这一阶段陶瓷企业只有陶瓷一厂1家，1958年开工建设，1960年5月投入生产，当时有职工37人，用旧火车站残存房屋作厂房，制作缸、坛等日用陶瓷制品，后增加粗瓷碗、卫生洁具等产品。1965年6月，转产铺地锦砖，当年产量为0.06万平方米，是黑龙江省最早生产锦砖的厂家。1966年产量增加到3.1万平方米，产值达到16万元，产品质量合格率达到97.5，被黑龙江省外贸公司评为“质量信得过产品”，出口免予复检，产品打入国际市场。“”时期，企业管理混乱，铺地砖年产量徘徊在6万平方米左右。1973年产量上升到10万平方米，1977年产量达到19.5万平方米。二是发展阶段（1978年—1992年）。这一阶段，提出建设东北“陶瓷城”，全市倾力扶持陶瓷工业，使之得到迅速发展。1987年，全市陶瓷企业发展到6家，从业人员达到1862人，年产铺地砖、釉面砖81.2万平方米，实现工业总产值__5万元（现价），销售收入1068.4万元，上缴利税费60.2万元，利润74.6万元。1988年陶瓷一厂投资3000多万元引进了1条意大利唯高公司高度机械化、自动化的45万平方米大规格瓷质墙地砖生产线，1990年7月投产，经部级检测部门检测各项技术指标均达到欧共体EN—176—84标准，填补了黑龙江省瓷质墙地砖的空白，成为国家部署重点陶瓷锦砖生产企业，黑龙江省重点建材产品出口基地。1992年全市陶瓷企业从业人员达到2169人，年产各类锦砖、釉面砖77.6万平方米，实现工业总产值2133万元（现价），销售收入1951万元（现价），其中出货值58万元，上缴利税费286.2万元，利润40.7万元。产品逐步发展到铺地锦砖、彩色釉面砖、宝丽光锦砖、美术瓷片、外墙砖和大规格瓷质印花砖6大系列200多个品种，其中锦砖、宝丽光锦砖、彩釉砖多次获得省优部优称号，评为省、市名牌产品，“白天鹅”牌是黑龙江省著名商标，产品畅销全国二十几个省、市、自治区，远销到香港、新加坡、韩国、乌干达、独联体等国家和地区。三是调整阶段（1993年—至今）。受各种因素影响，1993年起，陶瓷企业效益急剧下滑，企业纷纷停产，1994年，只有陶瓷一厂、鑫城陶瓷有限公司（原二陶改制）2家企业坚持生产，年产量77.8万平方米，实现工业总产值2324.7万元，销售收入1668.9万元，上缴税金20.1万元，亏损848.2万元。1997年仅剩陶瓷一厂维持生产，年产量57.7万平方米，实现销售收入671.5万元，上缴税金0.9万元，亏损341.1万元。20__年6月陶瓷一厂租赁给四川客商，更名为##陶瓷有限责任公司，当年9月投入生产，20__年产量达53万平方米，产值（现价）达450.5万元，销售收入473万元，税金减免为零（应交税金28.4万元），亏损320万元。20__年，##贸易公司投资1000万元兴建了##陶瓷有限责任公司，当年9月份试生产，到年底共生产地板砖10万平方米（出口俄罗斯2万平方米），实现产值70万元，销售收入50万元，税金减免为零（应交税金5万元），亏损80万元。截止20__年，我市累计生产陶瓷锦砖680万平方米，宝丽光砖135万平方米，玻璃马骞克180万平方米，墙地砖800多万平方米，销售收入达4亿多元，实现税金4800多万元，利润4500多万元。我市陶瓷工业曾为市域经济发展做出了突出的贡献，但其效绩与丰富的资源还存在较大反差，问题不容忽视。一是设备陈旧、老化。##陶瓷有限责任公司20__年用的仍是原陶瓷一厂的煤气窑生产线，设备陈旧，工艺落后，耗煤、耗电量大，生产效率低，维修费用高，导致产品档次低，质量差，成本高，截止20__年6月企业经营亏损400多万元。20__年投资200万元新建的2条煤烧窑，虽水平有了较大提高，但宽度为1.8米，不适宜生产大规格墙地砖。##陶瓷有限责任公司采用的是先进的煤烧辊道窑生产线，但球模机档次较低，导致企业没有达到设计生产能力。二是创新能力薄弱，新品开发滞后。企业缺乏创新意识和创新能力，市场应变能力差，产品更新换代慢，结构不合理。尤其是##陶瓷有限责任公司生产的产品仍是200×300mm、250×400mm内墙砖，300×300mm地面砖，虽然价格大幅度下跌，但仍然销路不畅，只适合边远农村低档消费。三是规模小，经济实力较差。由于投入不足，##陶瓷有限责任公司现有生产能力达产达标后为100万平方米，##陶瓷有限责任公司达产达标可达到150万平方米，没有形成规模生产。四是品牌意识不强，知名度不高。现有的2家企业只知道做产品而不知道运作品牌和培育品牌，造成品牌影响力弱，产品知名度不高，品牌名气小，在市场上缺乏竞争力，很难与国内外陶瓷品牌抗衡。五是陶瓷原料矿产开发滞后，不能与陶瓷工业发展相配套。六是对陶瓷产业发展战略的研究不够深入，近期发展目标及远景规划不尽合理。二、##市陶瓷工业发展优势我市发展陶瓷工业具有突出的优势和有利条件。1、生产资源丰富。我市陶瓷生产具有丰富的矿产资源、低廉的能源和廉价的劳动力。一是原料资源富集。已发现的各类矿产有36种，矿产地90处，包括各类矿床19处、矿点53处、矿化点18处，已开发利用的矿产有10多种，陶瓷生产所需原料配套好、矿种全、资源潜力大，是不可多得的陶瓷原料基地。可供陶瓷工业利用的主要矿种有：叶腊石、硅石、粘土、硅灰石、长石风化砂（岩）、流纹岩（瓷石）、葡萄石、钾长石 等矿产，富集的陶瓷生产原料为我市发展陶瓷工业提供了先决条件。二是燃料（煤炭）资源充足。我市是全国重点产煤市，煤炭精探储量2.9亿吨，远景储量14亿吨，现有煤矿42家，到市城运距一般在15—60公里之间，年总产量可达200万吨；洗煤厂1处，年入洗量10万吨。产品为13—18级长焰煤，发热量4896—6856卡/克，洗精煤发热量可达6000卡/克，煤的挥发分含量较高，水分较低，焦油率高，结焦性低，发热量较高，不仅可以直接燃用，还可转化成煤气再用于陶瓷生产。三是电力资源可靠。我市有地方火力发电厂，总装机容量3.7万千瓦，年发电量2.1亿度，并与国网相连，新增1.2万千瓦的扩容项目正在筹建中，可满足新厂新增电量需要。四是人力资源富余。我市40多年的陶瓷生产实践，培养和造就了原料配方、产品试验、质量控制、生产管理、产品营销等技术人员和管理人才，锻炼了一大批各道生产工序的岗位技术工人。80年代初陶瓷工业从业人员达到20__多人，近些年虽然很多流向社会，但尚有很大一部分人员待岗。储蓄的人力资源，可节省大量的人员培训费，缩短试产时间。2、产品成本较低。我市建筑陶瓷原料、燃料、电力、运输等价格优势较为明显。一是陶瓷原料成本较低。目前我市生产的陶瓷产品—坯体所使用的本地原料，天鹅生辉公司达到100，新兴公司达到95以上，原料到厂价仅有60元/吨左右，比山东淄博节省60元，比广东佛山节省140元。二是燃料（煤炭）价格较低。我市陶瓷企业生产用煤到厂价仅有70—80元/吨，比南方陶瓷企业节省190元—240元，比中部地区陶瓷企业节省140元—180元，大大降低了单位成本。三是电费较低。我市工业用电只有0.50元/度（含基本电费），比内地省份及南方陶瓷企业节省0.1—0.3元，对耗电量较大的陶瓷行业而言，将会大大降低产品成本。四是运输价格较低。##和山东产品同样销往哈尔滨市，每平方米比山东节省1.39元；同样销往牡丹江市，每平方米比山东节省2.61元；经##口岸出口俄罗斯，每平方米比山东节省4.15元，运输价格优势极为明显。3、市场前景广阔。由于我市产品销售半径在600公里之内的东北三省和俄罗斯远东地区市场，与南方产品数千公里进入这一市场相比占有绝对的地缘优势。据调查，目前，东北三省能坚持生产的几家陶瓷厂，生产总量不足1000万平方米，而我省建筑陶瓷用量每年超过1.2亿平方米，东北三省年需求量近4亿平方米。由于受经济收入和消费观念影响，东北三省建筑装饰材料消费市场上，质优价廉的中档陶瓷产品一直比较畅销，尤其是在中小城市、乡镇，广大农村，中档产品市场空间十分广阔。特别是我市拥有国家一类陆路口岸，距俄罗斯十月区仅24公里，距俄远东地区最大城市海参崴153公里，扩建后的新口岸年过货能力可达到100万吨，中俄##—乌苏里斯克国际铁路接轨后，铁路口岸年过货能力可达300万吨，抢占俄罗斯远东地区陶瓷市场具有其它地区不可比拟的国际市场竞争优势。近年来，俄罗斯远东地区经济结构加速调整，建筑行业蓬勃发展，陶瓷需求量逐年增加，建筑陶瓷年需求量达5000万平方米以上，且尚无1家陶瓷生产企业，我市大力发展陶瓷工业正面临着前所未有的机遇。三、发展壮大我市陶瓷工业的对策为更有效地综合开发陶瓷资源，真正把资源优势转化为经济优势，我们认为，必须以“上规模、提档次、增效益”为方向，走“依托资源、借助外力、调动民力、配套开发、加速发展”的路子，挖掘资源潜力，搞好资产联结，延伸产业链条，使陶瓷工业逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业。1、认真做好陶瓷资源开发利用的前期准备工作。陶瓷产业发展要求原料储量增长与陶瓷产业发展同步，而我市许多陶瓷原料资源的储量还未查明，这就要求不断增加勘察投资，提高地质工作发现新矿床的能力和速度。国土资源管理局应协助各矿点尽快完成经过详查论证的立项报告，“跑省进厅”、“跑部进京”，千方百计地争取立项、争取资金，促进我市地质工作的进步，为陶瓷产业发展奠定坚实基础。2、加快陶瓷产业发展战略的研究和远景规划的制定。我市在陶瓷产业开发过程中，应坚持“开源节流、综合布局、综合利用”的原则，将陶瓷工业的发展同煤炭、电力、化工等其它产业的发展综合起来考虑。建议近期派出以市政府牵头，市经济计划局、国土资源管理局等相关部门及新兴陶瓷有限责任公司、天鹅生辉有限责任公司为主体的团组，赴广东、山东、四川等地就发展陶瓷工业进行定项定位考察招商，广泛宣传##陶瓷生产优势，吸引外地客商前来投资办厂；涉取外地经验，高质量、高标准、科学合理地编制##市陶瓷产业及原料资源开发近期发展计划和中长期发展规划。市委、市政府要切实将陶瓷产业作为支柱产业来抓，专题研究陶瓷发展的问题，尽快制定一系列加快##陶瓷发展的扶持政策及意见，对陶瓷发展规划中提出的目标和工作重点，全力组织实施。在产品开发和市场定位上不盲目求全贪高，瞄准中档产品这一广阔市场，避实就虚，稳扎稳打，重点扶持##陶瓷有限责任公司开发对俄出口型中档地板砖，扶持##有限责任公司开发中档墙地砖，牵动全市陶瓷工业快速发展，力争20__年2家公司年生产能力达到600万平方米，到20__年民营陶瓷企业发展到8—10家，生产线达到16—20条，年生产能力扩大到20__—3000万平方米，实现陶瓷工业产值2—3亿元，实现税金3000—4000万元，建成国家重点建材产品对俄出口基地和东北三省陶瓷生产基地，提高地产陶瓷的市场份额和竞争力。3、加大为陶瓷企业服务力度。一是继续给予政策支持。新兴公司、天鹅生辉公司正处于成长期，此阶段，无论企业身处于逆境还是行走于顺境，我们都要时刻呵护，对新办的陶瓷企业一律享受《##市招商引资、引进人才的优惠政策及奖励办法》同等待遇。二是在资金上给予重点扶持。积极向上争取培植市级财源建设专项资金、技改资金和科技创新资金，协调金融部门解决企业贷款难问题，认真落实国家计委《关于促进和引导民间投资的若干意见》，最大限度地启动民间资金。三是建立健全服务体系。建立陶瓷行业信息中心，及时向企业提供技术和行业信息；建立陶瓷行业调研中心， 总结经验，推广典型；建立陶瓷行业技术服务中心，帮助企业解决技术难题；建立陶瓷科技创新开发中心，研制开发体现国际一流水平的最新产品，为陶瓷企业提供全方位服务。4、以崭新的姿态参与国际国内市场竞争。一是以更开放的视野组织生产经营。我市陶瓷工业要挺进俄罗斯市场，就必须树立新的竞争意识和发展观念，以全球化经营的视野组织企业生产经营活动，以开放的经营管理理念参与国际市场竞争，迅速把生产经营的立足点从单一的国内市场转向国际国内两个市场。二是以更新的机制加快技术创新步伐。技术是企业的生命，创新是企业的灵魂。要广采新信息、推广新科技、应用新技术、开发新产品，加快提升创新能力和竞争力。特别要注重创新科技开发机制，加强产、学、研之间的合作与协调，努力提高技术创新和产品开发能力，切实做到在发展中创新，在创新中发展。三是以更优的质量参与市场竞争。产品质量是企业的生命，是企业的灵魂和核心。要牢固树立“质量第一”的观念，建立健全质量保证体系，完善售后服务措施，夯实质量基础，不断调整产品结构，加快产品结构的优化升级，开发高质量、高档次的产品，注重品牌培育，以优质名牌赢得用户、占领市场。四是以更精的营销策略开拓国内外市场。要改变“重东北三省轻国外”、“重生产轻销售”的观念，强化市场营销，组织精兵强将研究和开发市场。要以市场为导向，充分利用信息市场，准确把握国内外市场消费结构的变化，组织专业人员对国内外市场行情、消费取向、消费者购物心态进行深入研究和科学预测，并充分了解俄罗斯的商贸政策、质量法规等，为企业经营决策提供可靠的依据。要积极建立现代营销方式，推进营销体制的创新，形成市场开拓的规模效应。五是以更多的形式加强与广东、山东、四川等地区合作。我市与外地陶瓷企业互补性很强，有广泛的合作领域。外地陶瓷企业在资金、技术、管理、人才、品牌等方面具有明显的优势。我市陶瓷具有丰富的矿产资源、低廉的能源、广阔的市场和廉价的劳动力等优势。面对经济全球化步伐的加快，我市陶瓷工业要立足自身优势，加强团结协作，形成“优势互补、取长补短、互惠互利、利益共享、共同发展、求得双赢”的关系，通过技术合作、资产重组、品牌带动等多种形式的合作，进一步拓展发展空间，从而增强我市陶瓷工业的整体实力和国际竞争力。

陶瓷销售工作计划篇（3）

我市陶瓷工业的发展，大体经历了三个阶段。一是起步阶段（1958年—1977年）。这一阶段陶瓷企业只有陶瓷一厂1家，1958年开工建设，1960年5月投入生产，当时有职工37人，用旧火车站残存房屋作厂房，制作缸、坛等日用陶瓷制品，后增加粗瓷碗、卫生洁具等产品。1965年6月，转产铺地锦砖，当年产量为0.06万平方米，是黑龙江省最早生产锦砖的厂家。1966年产量增加到3.1万平方米，产值达到16万元，产品质量合格率达到97.5%，被黑龙江省外贸公司评为“质量信得过产品”，出口免予复检，产品打入国际市场。“”时期，企业管理混乱，铺地砖年产量徘徊在6万平方米左右。1973年产量上升到10万平方米，1977年产量达到19.5万平方米。二是发展阶段（1978年—1992年）。这一阶段，提出建设东北“陶瓷城”，全市倾力扶持陶瓷工业，使之得到迅速发展。1987年，全市陶瓷企业发展到6家，从业人员达到1862人，年产铺地砖、釉面砖81.2万平方米，实现工业总产值1145万元（现价），销售收入1068.4万元，上缴利税费60.2万元，利润74.6万元。1988年陶瓷一厂投资3000多万元引进了1条意大利唯高公司高度机械化、自动化的45万平方米大规格瓷质墙地砖生产线，1990年7月投产，经部级检测部门检测各项技术指标均达到欧共体EN—176—84标准，填补了黑龙江省瓷质墙地砖的空白，成为国家部署重点陶瓷锦砖生产企业，黑龙江省重点建材产品出口基地。1992年全市陶瓷企业从业人员达到2169人，年产各类锦砖、釉面砖77.6万平方米，实现工业总产值2133万元（现价），销售收入1951万元（现价），其中出货值58万元，上缴利税费286.2万元，利润40.7万元。产品逐步发展到铺地锦砖、彩色釉面砖、宝丽光锦砖、美术瓷片、外墙砖和大规格瓷质印花砖6大系列200多个品种，其中锦砖、宝丽光锦砖、彩釉砖多次获得省优部优称号，评为省、市名牌产品，“白天鹅”牌是黑龙江省著名商标，产品畅销全国二十几个省、市、自治区，远销到香港、新加坡、韩国、乌干达、独联体等国家和地区。三是调整阶段（1993年—至今）。受各种因素影响，1993年起，陶瓷企业效益急剧下滑，企业纷纷停产，1994年，只有陶瓷一厂、鑫城陶瓷有限公司（原二陶改制）2家企业坚持生产，年产量77.8万平方米，实现工业总产值2324.7万元，销售收入1668.9万元，上缴税金20.1万元，亏损848.2万元。1997年仅剩陶瓷一厂维持生产，年产量57.7万平方米，实现销售收入671.5万元，上缴税金0.9万元，亏损341.1万元。2000年6月陶瓷一厂租赁给四川客商，更名为##陶瓷有限责任公司，当年9月投入生产，2001年产量达53万平方米，产值（现价）达450.5万元，销售收入473万元，税金减免为零（应交税金28.4万元），亏损320万元。2001年，##贸易公司投资1000万元兴建了##陶瓷有限责任公司，当年9月份试生产，到年底共生产地板砖10万平方米（出口俄罗斯2万平方米），实现产值70万元，销售收入50万元，税金减免为零（应交税金5万元），亏损80万元。截止2004年，我市累计生产陶瓷锦砖680万平方米，宝丽光砖135万平方米，玻璃马骞克180万平方米，墙地砖800多万平方米，销售收入达4亿多元，实现税金4800多万元，利润4500多万元。

我市陶瓷工业曾为市域经济发展做出了突出的贡献，但其效绩与丰富的资源还存在较大反差，问题不容忽视。一是设备陈旧、老化。##陶瓷有限责任公司2000年用的仍是原陶瓷一厂的煤气窑生产线，设备陈旧，工艺落后，耗煤、耗电量大，生产效率低，维修费用高，导致产品档次低，质量差，成本高，截止2004年6月企业经营亏损400多万元。2004年投资200万元新建的2条煤烧窑，虽水平有了较大提高，但宽度为1.8米，不适宜生产大规格墙地砖。##陶瓷有限责任公司采用的是先进的煤烧辊道窑生产线，但球模机档次较低，导致企业没有达到设计生产能力。二是创新能力薄弱，新品开发滞后。企业缺乏创新意识和创新能力，市场应变能力差，产品更新换代慢，结构不合理。尤其是##陶瓷有限责任公司生产的产品仍是200×300mm、250×400mm内墙砖，300×300mm地面砖，虽然价格大幅度下跌，但仍然销路不畅，只适合边远农村低档消费。三是规模小，经济实力较差。由于投入不足，##陶瓷有限责任公司现有生产能力达产达标后为100万平方米，##陶瓷有限责任公司达产达标可达到150万平方米，没有形成规模生产。四是品牌意识不强，知名度不高。现有的2家企业只知道做产品而不知道运作品牌和培育品牌，造成品牌影响力弱，产品知名度不高，品牌名气小，在市场上缺乏竞争力，很难与国内外陶瓷品牌抗衡。五是陶瓷原料矿产开发滞后，不能与陶瓷工业发展相配套。六是对陶瓷产业发展战略的研究不够深入，近期发展目标及远景规划不尽合理。

二、##市陶瓷工业发展优势

我市发展陶瓷工业具有突出的优势和有利条件。

1、生产资源丰富。我市陶瓷生产具有丰富的矿产资源、低廉的能源和廉价的劳动力。一是原料资源富集。已发现的各类矿产有36种，矿产地90处，包括各类矿床19处、矿点53处、矿化点18处，已开发利用的矿产有10多种，陶瓷生产所需原料配套好、矿种全、资源潜力大，是不可多得的陶瓷原料基地。可供陶瓷工业利用的主要矿种有：叶腊石、硅石、粘土、硅灰石、长石风化砂（岩）、流纹岩（瓷石）、葡萄石、钾长石等矿产，富集的陶瓷生产原料为我市发展陶瓷工业提供了先决条件。二是燃料（煤炭）资源充足。我市是全国重点产煤市，煤炭精探储量2.9亿吨，远景储量14亿吨，现有煤矿42家，到市城运距一般在15—60公里之间，年总产量可达200万吨；洗煤厂1处，年入洗量10万吨。产品为13—18级长焰煤，发热量4896—6856卡/克，洗精煤发热量可达6000卡/克，煤的挥发分含量较高，水分较低，焦油率高，结焦性低，发热量较高，不仅可以直接燃用，还可转化成煤气再用于陶瓷生产。三是电力资源可靠。我市有地方火力发电厂，总装机容量3.7万千瓦，年发电量2.1亿度，并与国网相连，新增1.2万千瓦的扩容项目正在筹建中，可满足新厂新增电量需要。四是人力资源富余。我市40多年的陶瓷生产实践，培养和造就了原料配方、产品试验、质量控制、生产管理、产品营销等技术人员和管理人才，锻炼了一大批各道生产工序的岗位技术工人。80年代初陶瓷工业从业人员达到2000多人，近些年虽然很多流向社会，但尚有很大一部分人员待岗。储蓄的人力资源，可节省大量的人员培训费，缩短试产时间。

2、产品成本较低。我市建筑陶瓷原料、燃料、电力、运输等价格优势较为明显。一是陶瓷原料成本较低。目前我市生产的陶瓷产品—坯体所使用的本地原料，天鹅生辉公司达到100%，新兴公司达到95%以上，原料到厂价仅有60元/吨左右，比山东淄博节省60元，比广东佛山节省140元。二是燃料（煤炭）价格较低。我市陶瓷企业生产用煤到厂价仅有70—80元/吨，比南方陶瓷企业节省190元—240元，比中部地区陶瓷企业节省140元—180元，大大降低了单位成本。三是电费较低。我市工业用电只有0.50元/度（含基本电费），比内地省份及南方陶瓷企业节省0.1—0.3元，对耗电量较大的陶瓷行业而言，将会大大降低产品成本。四是运输价格较低。##和山东产品同样销往哈尔滨市，每平方米比山东节省1.39元；同样销往牡丹江市，每平方米比山东节省2.61元；经##口岸出口俄罗斯，每平方米比山东节省4.15元，运输价格优势极为明显。

3、市场前景广阔。由于我市产品销售半径在600公里之内的东北三省和俄罗斯远东地区市场，与南方产品数千公里进入这一市场相比占有绝对的地缘优势。据调查，目前，东北三省能坚持生产的几家陶瓷厂，生产总量不足1000万平方米，而我省建筑陶瓷用量每年超过1.2亿平方米，东北三省年需求量近4亿平方米。由于受经济收入和消费观念影响，东北三省建筑装饰材料消费市场上，质优价廉的中档陶瓷产品一直比较畅销，尤其是在中小城市、乡镇，广大农村，中档产品市场空间十分广阔。特别是我市拥有国家一类陆路口岸，距俄罗斯十月区仅24公里，距俄远东地区最大城市海参崴153公里，扩建后的新口岸年过货能力可达到100万吨，中俄##—乌苏里斯克国际铁路接轨后，铁路口岸年过货能力可达300万吨，抢占俄罗斯远东地区陶瓷市场具有其它地区不可比拟的国际市场竞争优势。近年来，俄罗斯远东地区经济结构加速调整，建筑行业蓬勃发展，陶瓷需求量逐年增加，建筑陶瓷年需求量达5000万平方米以上，且尚无1家陶瓷生产企业，我市大力发展陶瓷工业正面临着前所未有的机遇。

三、发展壮大我市陶瓷工业的对策

为更有效地综合开发陶瓷资源，真正把资源优势转化为经济优势，我们认为，必须以“上规模、提档次、增效益”为方向，走“依托资源、借助外力、调动民力、配套开发、加速发展”的路子，挖掘资源潜力，搞好资产联结，延伸产业链条，使陶瓷工业逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业。

1、认真做好陶瓷资源开发利用的前期准备工作。陶瓷产业发展要求原料储量增长与陶瓷产业发展同步，而我市许多陶瓷原料资源的储量还未查明，这就要求不断增加勘察投资，提高地质工作发现新矿床的能力和速度。国土资源管理局应协助各矿点尽快完成经过详查论证的立项报告，“跑省进厅”、“跑部进京”，千方百计地争取立项、争取资金，促进我市地质工作的进步，为陶瓷产业发展奠定坚实基础。

陶瓷销售工作计划篇（4）

中图分类号：J527 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2012）32-0073-01

电子商务的飞速发展不仅给许多个人陶瓷艺术创作者的作品销售带来了一线希望，还给许多的陶瓷公司、艺术作坊的陶艺作品销售带来了生机，越来越多传统陶瓷企业开始涉足电子商务。销售的提高不断反馈陶瓷设计的不足，促使设计的改进，在市场的反馈下设计不断的完善，这点在个人陶瓷艺术作品上反映得更加明显。

根据CNNIC《第29次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2011年12月底中国网民数量突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万。中国经济的不断发展让网民的物质文化需求得到了提升，同时对精神文化的需求也增加了，而普通的陶瓷艺术品能够让网民用有限的购买能力来满足对精神文化需求。

陶瓷艺术设计是指以陶瓷为基本载体，有目的地进行艺术性的创作，表现出设计者的精神风貌，通过陶瓷制品的质地、造型、装饰、体积、釉色等因素来表现出陶瓷艺术独特的艺术言语和意蕴。什么是电子商务？电子商务是指在因特网开放的网络环境下，世界各地基于服务器应用方式，在买卖双方不谋面的情况下进行的各种商贸活动，以实现消费者的网上购物，企业间的网上交易和在线电子支付，以完成各种商务活动、交易活动、金融活动和相关综合服务活动的一种新型的商业运营模式。

景德镇到处都在生产陶瓷，有传统的陶瓷艺术，有现在的陶瓷艺术，小到个人大到公司机构，充满了形形的陶瓷，都知道如何做陶瓷，可是陶瓷的销售渠道却是有限的，尤其是普通个人生产的陶瓷艺术品。由于资金和社会经验的限制，使作品的销售比较困难；普通个人生产的陶瓷艺术品一般单价低，有一定规模的艺术品中介机构对这部分作品并不特别感兴趣；不管是画廊还是拍卖行，即便是经营这些低价艺术品，由于普通陶瓷艺术创作者处于劣势地位，也并不能取得相应的经济效益。许多普通陶瓷艺术创作者的作品没有销售渠道。像在校的学生，绝大部分经济都还不独立，自己的作品销售不出去，不仅影响创作的积极性，还因资金的缺乏使得购买材料出现了困难。电子商务的发展让每一个设计制作陶瓷艺术品的人看到了新的销售渠道。网上开店是一种典型的狭义电子商务，门槛低，易于接受推广。目前比较知名的可以网上开店的网站有淘宝网，阿里巴巴，eBay网，京东，拍拍网，趣玩网，哇噻网等等。在京东上开店需要拥有50万及50万以上人民币注册资金的注册公司；在eBay网开店需要英语人才；门槛比较低的算是淘宝网和拍拍网的C店了；而在哇噻网的门款就更低了，哇塞网刚刚兴起来没有多久，连押金都不用交就可以有成交，哇噻网是为手工和原创设计师搭建的市场。淘宝网和哇塞网都是值得在校生们利用这个平台进行创作设计的。

以陶瓷捏花为例，任何艺术只有恰当的掌握了其材料的特性时，才能高度显示其本质特性和艺术张力，用不同特性的泥巴能够表现出不同的效果，用于捏花就得用捏花泥，捏花泥柔韧性好，做出来的东西不容易裂开，比如台达608和609都可以，如果用其他泥巴也可以捏得出花来，可是效果就不尽然。在捏花瓣之前必须对于每一片花瓣的大小做到胸有成竹，这样在组合花瓣的时候才能更生动的表现花的状态。不管是含苞待放的花朵，还是盛开的鲜花，还是凋零的飘逸花朵，都要注意整体与细节的关系。经过成型，晾晒，除尘，上釉装饰等可以放进窑里进行烧制了，产品一出窑就拿到市场上去应证消费者的认可。

在淘宝网一个新商品需要有计划的进行。在景德镇有许多的小作坊，以小作坊的形式进行生产的环境下，一旦有产品热卖起来了，将会引来一大堆跟风仿照的人，跟风仿照的产品一出来，原设计者的产品在价格上将完全会处于弱势，仿照之风的盛行不仅会淘汰一大批没有创新生产能力的人，也会淘汰一批主张创新生产却没有资金运作生产的人，而这批没有资金运作生产又主张创新设计的人里面，大部分是学生，仿照之风影响学生群体创新的热情，从一定程度上也影响到创新的源泉。在淘宝网一个新产品后，首先得为新产品打造销量，运用直通车、淘宝客这样的付费流量进行推广，也可以用免费的流量推广：优化搜索关键词，在美丽说，蘑菇街，人人网等网站进行推广。新产品的销量一上去，仿照之风再强也不至于太弱势，仿照之风虽然无法杜绝但是创新设计确是无穷无尽的！为了感受新产品的好坏，设计者可以亲自去做客服，听听消费者们对新产品使用的心得，不足的地方可以加以改良。

陶瓷销售工作计划篇（5）

中图分类号：TM73 文献标识码：A

文章编号：1009—0118（2012）10—0257—02

一、增供扩销潜力分析

（一）陶瓷用电负荷潜力大

从恩平地区用电行业结构来看，工业用电负荷占绝大部分比重，约为77%，其中以陶瓷生产加工用电的比重为主，约占60%，在正常情况下，全市陶瓷行业负荷为20.5万kW，近两年，受经济的影响以及国家对房地产行业的管控，部分陶瓷生产线减产，平均开工率减少约35%。如开工率每提高一个百分点，年用电量将增加约1700万kWh。由此可见，陶瓷行业用电负荷是恩平市需重点关注的最大潜在市场。

（二）配电网“卡脖子”现象有待改善

目前，恩平地区仍存在部分配网结构不能满足客户用电需求的情况，主要表现在：一方面电网规划跟不上地方经济发展步伐，另一方面配电线路比较残旧，线径、配变容量过小，不能满足客户的用电报装和日益增长的负荷需求。如果加快电网规划和建设步伐，特别是解决配网“卡脖子”问题，有利促进增供扩销。

（三）业扩报装速度潜力可挖

业扩报装各环节办理速度是否迅快，关系到新增负荷是否尽早投运，直接影响到售电量。以恩平市2011年陶瓷企业新增装见容量12.5万kVA（陶瓷企业负荷率约70%，全年新增负荷约8.75万kW，每天按24小时）测算，提前一天投运，仅陶瓷企业将增加210万kWh电量，提前投运的天数越多，售电量增长越大。

（四）市场占有率可进一步提升

为提高市场占有率，可从以下三个方面进行挖掘。一方面是将恩平全市大大小小共100多座水电站进行电站上网和用网电分开结算；一方面是将那吉镇由水电站直供电的沙河村委会200多住户用电通过网改，取消水电站供电改由大电网直供电，供电企业抄表到户；三是加大对沙湖蒲桥、横陂虾山工业园区陶瓷企业柴油汤炉、抄炉以及其他非电能设备进行电能合同能源改造，这些均是增供扩销的重要举措，有效提高市场占有率。

二、增供扩销主要措施及成效

（一）增供扩销主要措施

1、实施营销创新服务促增供扩销

（1）加强与政府沟通，为特色陶瓷园区做好电网规划及建设

沙湖蒲桥、横陂虾山工业园区是恩平市重点发展的园区，供电部门与政府部门通过沟通，启动信息联动机制，定期召开碰头会，及时掌握园区的招商情况及进度，为园区提前做好电网规划和建设。如：

为满足沙湖蒲桥工业园区陶瓷企业三期共约30万kVA用电报装，恩平供电局分别分期从附近变电站新建12回10kV专线至园区，以及位于园区负荷中心新建两座装机容量分别为15万kVA和18.9万kVA的110kV马坦站和110kV建陶站；为满足横陂虾山工业园区约8万kVA用电报装，已于2010年中旬建成装见容量为12万kVA的110kV虾山变电站。目前两园区负荷率已达70%左右，成功的电网规划和建设为恩平市增供扩销打下坚实的基础。

（2）提高办电速度，缩短接电时间

自2009年以来，恩平供电局成立了以第一把手为组长的“恩平供电局增供扩销专项工作领导小组和工作小组”，制定了《恩平供电局优化报装流程，缩短办电时间实施方案》，将“工程竣工查验、签订合同、装表环节”串联流程并联操作，环节合三为一缩短客户接电时间；以“客户为中心”，对扩大内需项目和重点用电项目的客户提前启动报装流程，对潜在用电客户提供直接上门服务，以最快的速度满足客户用电需求。如：实现了恩平市百强陶瓷有限公司比原计划提前6天供电，比原计划多增加售电量60万kWh；为市重点项目广东道氏技术股份有限公司提前10多天完成增容流程，使客户尽早用上电；完成恩平市会德丰陶瓷有限公司比原计划提前30天投产，实现售电量增加160万kWh。

（3）及时宣传东西两翼优惠电价政策，促企业早用电、多要电

恩平市自2009年11月份开始，执行东西两翼电价，电价平均下调7.8分钱，在获悉恩平被纳入东西两翼电价以后，恩平供电局联合市招商办通过电视、报纸等媒体加大宣传，供电局并组织相关人员对园区大用户进行一对一用电宣传，为企业提供东西两翼电价前后的用电成本核算，让企业真真切切的感受到受到的优惠，鼓励企业加快、加大生产。经过及时、全面的宣传，成功影响了8家大型陶瓷厂提前办理用电报装，合计容量约8.6万kVA。

（4）开展绿色合同能源行动，力助增供扩销

深化节能服务“绿色行动”宣传活动，积极探索合同能源管理运营方式，充分发挥供电企业专业优势，为客户提供更加深入、专业的节能服务。2010年成功促成恩平最大用电企业“恩平市新锦成陶瓷有限公司”厂区厨房柴油炉转电磁炉项目改造，按照电磁炉共80kW功率每天使用6小时计算，每年增加售电量约17万kWh。新锦成陶瓷企业电磁炉合同能源项目的实施和推广，为促进电能替代其他能源项目的开展，提高客户终端电能利用率，起到一个标杆示范作用。目前正洽谈其他多家企业电能替代其他能源项目。

（5）多方联动，全面做好园区供电服务

随着恩平市沙湖蒲桥、横陂虾山工业园、江门产业转移恩平园区等园区的迅速发展，负荷出现飞跃性的增长。面对恩平供电事业发展的难得机遇，为更好地做好、做细园区供电服务工作，促进增供扩销，协助政府部门更好地为企业服务，恩平供电局领导审时度势，及时部署召开了恩平工业园区供电形势分析会，并成立以第一把手为组长的“恩平市工业园区供电服务领导小组和工作小组”和“恩平市政府与供电部门信息联动领导小组和工作小组”，加强产业项目信息沟通，及早做好用电规划和电网建设，以适应经济发展的需要。

2、采取措施优化、扩大市场

（1）加强营销稽查、用电检查，防止跑冒滴漏

开展营销常规、专项相结合的营销稽查和用电检查工作，加快计量自动化系统建设，继续扩建负荷管理系统，加快配变监测计量系统和低压集抄系统的建设，计量设备故障监测等，加强追查违章用电、反窃电力度，及时发现问题，解决问题，防止跑冒滴漏。近两年累计追回违约窃电8万多kWh。

（2）加强配网建设与改造，提高电力供应保障能力

恩平供电局认真贯彻落实上级文件精神，加快城网、农网改造速度，规范配电网的投资和产权管理，努力解决电网“卡脖子”问题，最大限度减少网络限电，真正实现“基建为生产服务，生产为营销服务，营销为客户服务”的市场开拓模式。为提高城网的转供电能力，恩平供电局分别在2009年和2010年两年完成建设11个10kV开关站，新建15条10kV出线，进一步优化城网的结线方式。为逐步优化各级电网结构，实现110kV“N—1”的电网线路比例100%、提高配网可转供率。2011年完成了500kV恩平开关站、220kV孟槐输变电、110kV虾山站#3主变扩建等工程的前期工作，加快项目立项速度。同时通过调配互换低载和重载配变，增加无功补偿及有载调压等措施，改善电压质量，提高供电可靠性，满足客户用电需求。

（3）加强客户停电管理，缩短停电时间

根据南方电网公司文件精神，恩平供电局坚持以提高供电可靠率为总抓手，扎实开展客户停电时间管理工作，制定了《恩平电网输变配电设备综合停电管理规定》，每月定期召开配网停电检修计划协调会。对停限电工作相关部门及人员的职责、审批流程、停电计划信息的和通知时限指标等方面做出明确的规定。配网线路停电审批严格遵循集中管理、统一安排、合理计划原则，尽可能避免重复停电，推广带电作业，减少停电时间和次数，把停电管理的重心从“关注设备”转变为“关注客户”，从停电时间里挖掘售电潜力。

（二）增供扩销成效

在大环境经济不景气的情况下，恩平供电局在实施增供扩销策略的过程中，紧紧围绕“以人为本、以客户为中心”的营销服务理念来开展增供扩销工作，从而促进了核心价值理念的重建，这将对电力企业未来的发展产生重要而深远的影响。

恩平供电局实施增供扩销策略，将营销创新服务作为重要的手段和措施，将占售电量比率超六成的陶瓷企业作为增供扩销重点来抓，动力更足，积极性更高，效果更明显，创先服务工作得到了深入开展。

恩平供电局实施增供扩销策略，加快了全市电网建设与改造步伐，“卡脖子”问题有了较大程度的改善。各方面管理工作水平迈上新台阶，对进一步做好创先工作打下了坚实的基础。

恩平供电局实施增供扩销策略，市场形势逐步趋好。就陶瓷行业用电来说，2012年陶瓷行业第一季度用电出线低迷之后，第二季度用电负荷逐步恢复，环比出现大幅增长，增长率为36%。2012年上半年陶瓷企业用电量实现同比增长52.4%，为恩平售电量同比增长30%立下头功。

三、结语

增供扩销的实践，说明了树立“以客户为中心、以市场为导向”的价值观至关重要。只有树立和坚持这种价值观，才能真正“发现需求、引导需求、满足需求、开拓市场”；增供扩销要依靠坚强的电网支撑，解决配网线路和设备“卡脖子”问题，着力提高配电网环网率，优化配电网络结构，对市场增长发挥了重要作用；增供扩销的关键是提高效率，早用电、快用电，多用电，少停电。

增供扩销的实施，同时反过来促进提高管理和服务水平。通过增供扩销各措施的实施，更加巩固“以人为本，以客户为中心”的价值理念，有助提高服务创新、技术创新、管理创新，起到良性闭环的作用。

陶瓷销售工作计划篇（6）

众所周知，陶瓷生产是江西省景德镇市最主要的传统行业。随着近年陶瓷产业集聚程度的提高和一些企业实力的不断增长，景德镇陶瓷企业的营销工作也正随着企业的发展而进行着观念、方式、手段、机制等方面的调整，这使得景德镇陶瓷行业的人才需求必然发生结构上的变化——技术型人才不再是人才需求结构的唯一主体，企业将需要拥有越来越多的管理与营销人才，以加速竞争要素积累、提高管理水平，从而实现有效的控制和管理市场，形成稳定的消费者群体。那么，能够适应当地陶瓷行业需求的营销人才到底应具备哪些素质?有关企业的人才引进和使用又大体存在哪些问题?下面，本文将对此进行简要论述。

一、陶瓷行业营销人才的素质需求分析

陶瓷行业营销人才与其它商品制造、销售行业的同类人才相比并不会有本质的区别，例如在心理素质、业务能力、诚信与服务意识等方面。但是，陶瓷行业毕竟是一个具有一定特殊性的传统行业，所以其对陶瓷行业营销人员的素质需求也还是会有一些属于自己的特点，现将其中值得强调的部份素质特点列举如下:

(一)足够的陶瓷艺术鉴赏能力

我国陶瓷产品产地众多、品种繁杂、规格各异。而且，不论是艺术瓷、日用瓷还是建筑用陶瓷，都存在着因艺术水平、装饰效果不同而造成的价值差别。而营销人员如果在产品营销过程中无法对相应陶瓷产品的类别和艺术价值进行准确定位，将不利于促进产品销售，甚至有可能误导消费群体，造成不良影响。一方面，针对多种多样的陶瓷产品，营销人员应能准确辨明特点、分清类别，从而找准自己的卖点;另一方面，营销人员，尤其是以艺术瓷和日用瓷见长的景德镇陶瓷行业的营销人员也应当具备基本的艺术鉴赏能力，以能够对陶瓷产品的艺术水平、装饰效果及相应价值等做出恰当评判，从而能将正确的产品信息传递给目标客户，并更合理地开展市场定位、价格决策等工作。

(二)对陶瓷产品技术特性和质量标准的了解程度

陶瓷行业虽然古老，但这并不代表现代陶瓷产品的技术含量会逊色于其他行业。目前，用户对陶瓷产品的使用性能、理化特征等均有了具体而明确的要求，并不断向精细化、高标准化、高要求化方向发展，高技术陶瓷也已被景德镇市确定为未来陶瓷产品的主要发展方向之一。为了有效地发掘、了解和把握客户需求，营销人员对陶瓷产品的生产工艺和技术特点应有足够深入的认识，同时也要对作为产品质量依据的各类国家标准、行业标准、企业内控标准有充分的了解。为此，营销人员应当能通过企业内外的各种渠道，如参与进修、培训或实地学习、调研等，主动了解生产加工、产品技术特征、质量标准与质量控制手段等方面的知识，从而加强其对产品生产过程中的各种复杂特征的认知，并能在推广、销售过程中根据具体情况进行切实的运用，以更有利于推动陶瓷制品在市场中的流通。

(三)学习进取的欲望与能力

一个能够在市场竞争中生存下来并得以发展壮大的企业以及其中的个人，都必须具备学习能力，以构建学习型组织。而且，这也是使营销人员更加符合上述其它素质特点的一种“基本要求”。首先，无论是与艺术知识，还是有关陶瓷产品技术方面的知识，或者是国家的方针政策、国际上的贸易规则等，都要通过实践学习或专门的培训才能掌握;其次，即便是已经具备较高专业素养的营销人员，也依然需要不断学习，因为陶瓷行业的传统色彩虽然很浓厚，但也仍是一个处于快速发展之中的行业，新技术、新工艺、新理念层出不穷，而且，市场活动本身的科技含量也正越来越高，电子商务等新兴手段已成为营销活动未来发展的总趋势，〖JP+1〗对各类市场信息的捕捉和利用方式也必然会变得更科学快捷。陶瓷企业的营销人员必须能认清这个趋势，通过不断的学习，努力跟上时代的步伐。

(四)对关系营销模式的掌握与运用能力

陶瓷产品具有重复购买率极低、购买决策周期较长、关注度低等特点，企业若能利用现有顾客口碑进行宣传，营销效率便往往能得到有效提高，所以客户关系管理和售后服务工作显得尤为重要。相比之下，传统的营销模式是通过不断挖掘新顾客来获得销售增量，而“关系营销”模式则更重视现有客户关系的发展与维护，这与陶瓷产品市场的客观情况显然更为适应。近年，部分陶瓷产品出现了供大于求的问题，不少企业陷入价格战，关系营销恰能通过与顾客建立长期相互信赖的关系，避开价格战等低层次营销措施，有效地降低营销成本，形成差异化的经营壁垒，提高竞争力。此外，对重视关系营销的企业而言，除了重视与终端客户的关系外，生产商与分销渠道成员之间的关系自然也不会被忽视，因为在陶瓷行业的整个供销价值链中，经销商和设计、生产部门同属最重要的战略环节。〖JP+1〗例如，广东唯美陶瓷有限公司原营销经理何干就曾力主由厂家直接对经销商和市场进行保护，他甚至不惜主动从经销商手中把本不需要厂家负责的滞销产品买回来，由厂家直接处理，使经销商从产品积压的困境中解放出来。这些做法使得经销商对企业重新恢复了信心，使销售收入在短短两个月的时间内就突破1 000万。可见，能够善于运用关系营销、积极与价值链上各关键环节实现合作共赢的营销人员，无疑能让整个企业的营销活动变得更有效率。

二、陶瓷行业营销人才供需与使用问题简述

通过上述分析可见，景德镇陶瓷行业的发展确实会给营销人才的素质水平带来一定的要求。但是，由于种种原因，景德镇本地陶瓷企业的营销人才需求和使用状况却不甚乐观，它们或是未引进足够的、符合上述素质要求的营销人员并建立真正自主、有效的营销体系，或是虽有自己的营销队伍，却在这部分人力资源的使用上存在问题。

(一)对营销人才重视程度不足，需求有待发掘

景德镇目前有陶瓷生产企业数千家，资金规模大多仅有十来万元左右，企业以中小企业、民营企业为主，大多数企业的生产方式还停留在作坊阶段;而且它们的老板大多是原国有瓷厂下岗职工和刚刚步入商海的农民，在经营管理方面缺乏做大做强的企业家素质，存在小富即安、只顾当前利益而无远见、只重生产而不重市场、只懂卖货而不懂营销的思想，所以这些企业往往缺乏建立专业化、规模化和品牌化营销网络的实力与动机，甚至根本就不配备专门的营销人员。而在分销渠道方面，陶瓷生产企业往往采用以下两种:第一是通过展销会进行销售，这也是最常见的;第二是地方制，实质上就是由专门的销售企业进行代销，这种方式使企业不能直接接触终端消费者，对市场需求变化的反应也必然迟钝。上述两种渠道所使用的营销人员状况也同样堪忧，其中，陶瓷展销活动中的销售人员水平参差不齐，整体素质不高，严重影响到了景德镇陶瓷的声誉;销售企业在销售岗位上也大多是聘用下岗人员或无业青年，人员文化和素质低，很难起到应有的营销效果。 　上述问题的严重性自然可想而知。要知道，在企业发展初期建立起来的市场销售体系，有其相当的脆弱性和不稳定性。如果不利用这一阶段所积累的资金和竞争力，迅速建立起一种稳定的市场管理体系的话，这个企业的衰败将仅仅是时间的问题。

甚至，在一些已经拥有成熟的营销人员队伍的陶瓷生产企业里，也有“架空”营销人员和部门的现象出现。因为这类企业销售额的主要来源往往是商，而当企业与商的关系比较稳定之后，一些“精明”的商便开始直接跟企业老板或核心高管人员打交道，使营销人员的地位变得远不如以前。在这些企业的高管人员眼里，营销人员已经不再代表企业的核心价值，哪怕是一位大区经理甚至是销售总经理离开，对销售额和企业发展的影响也是微乎其微。像“市场部”这类部门的员工也往往都被人们看作是“打杂的”，而且大多数企业也没有结合行业特点从实质上为他们组织好系统的培训工作。

(二)营销人才供给无法满足需求

不过，企业对营销人才的重视程度只是体现出了人才需求尚待发掘的问题，陶瓷营销人才的供给其实同样未臻完善，使得现有的人才需求亦无法得到完全满足。景德镇市所属区域内的高等院校是当地企业人才的一个重要来源，我国唯一的一所陶瓷高级专业人才高等学府——景德镇陶瓷学院便设立在此。问题在于，本地院校长期以来较偏重技术型人才的培养，像市场营销这类专业则起步较晚。而且，即便学校可以提供足够的相应专业毕业生，营销也是一种极需要大量经验的工作，一般的毕业生在这方面恐怕难以满足要求。当然，营销人才也可以通过从内部培训和从外地企业“挖”人才的方式获得，但一方面如前所述，大多数企业并未对这类培训加以足够的重视;另一方面，本地企业又缺乏从外地企业“挖”人才的实力——营销人群是最为活跃的群体之一，他们与外界接触面广，在获取信息和机会上占有较大优势，所以对企业期望值普遍很高、跳槽频繁，实力大多不及外地陶瓷企业的景德镇陶瓷企业自然没有太多机会去争取并留住他们，合格的营销人才来源的短缺也就在所难免了。

三、建议对策

(一)充分发掘并满足自身对营销人才的需求

企业对营销人才的重视程度虽然不一定会直接影响到眼前的业务，但肯定会从人才引进、队伍管理以及营销理念、手段等方面影响到将来的业务发展。所以，企业既要充分认识到对营销人才的需求与重视不足可能给企业未来带来的影响，也应切实采取措施，满足自身的人才需求。对目前的陶瓷企业而言，采取的措施主要有:

1.从总体的角度看，企业要努力破除传统的管理定势，建立可行的营销体系，强化全员围绕市场抓营销、围绕营销抓效益的理念，积极打造以市场营销为主导的，生产经营各部门高度协调的企业运行机制。这一点是改变陶瓷企业对营销人才重视程度、发掘对营销人才的需求、提高营销水平的根本途径，也往往是企业在未来发展中的必然趋势。因为随着自身实力的不断发展，企业必将面对不断扩大的市场和更加激烈的竞争，任何轻视营销工作和营销人员的做法都将使企业付出代价，企业对营销人才的需求程度将会自然而然地增加。

2.在提高对营销的重视程度、发掘自身人才需求的基础上，企业应当以良好的待遇与工作环境吸引营销人才，满足自身需求，公司内部也要培育和建设营销文化，增强营销人员的凝聚力，造就一支忠诚企业、勤奋工作、不畏困难、素质过硬的营销队伍。首先，应根据“行情”，向营销人才提供有吸引力的薪酬，而不要单凭主观意愿订薪酬，或者过份地强调企业内部待遇的“平衡”，与其日后被迫参与产品市场的恶性竞争，倒不如先不吝成本地参与人力资源市场的竞争，利用人才优势构筑壁垒，回避产品市场的恶性竞争。此外，也不要总把营销人员看作“打工仔”，要通过员工持股计划、利润转股、期权、赠股、折价配股、分公司参股等形式转变优秀的营销人员的身份，以充分激发人员的工作积极性，并更好地留住人才。只有由富有经验的、长期为企业服务的营销人员所组成的团队，才能充分利用自身经验和关系网络，发挥关系营销模式在陶瓷营销中的优势。

3.企业不能仅仅为了少投入，多产出，就不肯在营销人员培训上下功夫。加强培训工作，同样可以吸引并留住优秀的营销人员——从事营销工作的人员大都具有较强的求知欲与上进心，而且在面对层出不穷的新产品、新理念时，相关知识的补充对他们也很重要，所以，企业如果能按照陶瓷行业对营销人员的素质要求进行的有针对性的培训，对企业营销目标的达成也会起到一种内在驱动力的作用。

(二)完善高校教学模式，满足企业人才需求

区域内高等院校担负着为企业培养人才的责任，而真正意义上的现代教育必须切实为经济发展服务，经济的区域性特征也必然要求学生的素质特点与之相适应，所以高等院校培养的人才必须要能够经受市场和企业的筛选和检测。为了能够更好地满足景德镇陶瓷企业的营销人才需求，学校应从完善自身教学模式入手，增强人才培养能力。

首先，真正满足陶瓷行业要求的营销人才应该是一种创新型、复合型人才，如前所述，他们应当具备陶瓷产品的分类和鉴赏能力，并了解陶瓷产品的技术特性和质量标准等多方面的知识。但是，高校现有的市场营销专业课程设置仍单纯以经济、管理、营销、策划等为主，所以学校应放宽专业口径，要求学生学习陶瓷艺术鉴赏、陶瓷工艺与技术等方面的知识，并最终建成跨学科型课程体系，拓宽学生的知识视野，实现文理结合、理工结合。

其次，高校毕业生往往难以适应需要大量经验的营销工作，区域内高校的营销专业教学也缺乏足够的实践环节来培养学生的实际经验。对企业而言，使用缺少经验的大学生需要在时间、培训费用等方面付出很多成本，对学生而言，工作经验的缺乏也给自身就业带来了很大的难题。学校解决这一问题的主要可行办法就是尽快在日常教学中实现实践教学和课程教学的相互促进、融合，形成从培养目标、人才素质结构、教学计划、课程设置、实践活动等方面一体化的新体系，进一步促进以就业为导向的能力培养。在不断改善校内教学与实践条件的同时，也可以通过校企合作的方式，以陶瓷企业作为学生的实习基地，或是鼓励和引导学生利用假期和课余时间到本地陶瓷企业兼职、调研，从而增加学生技能培养和经验锻炼的行业针对性。如此一来，学校便可以提供更多具有一定经验的人才，提高学校教育的整体水平和学生的就业率，区域内的陶瓷企业也可以借此获得急需的人力资源，提高生产和经营效率，从而实现企业与高校的互利双赢。

陶瓷销售工作计划篇（7）

1、具有一定的产业规模，基础较好

目前，全市拥有各类陶瓷企业160余家，周围还分布着原料加工、焦化、包装、运输、销售等为之服务的企业近200家。有16家企业通过了ISO9002国际质量体系认证，42家企业在英特网上开辟了网页。全市陶瓷企业年生产能力达40万吨，固定资产投资逾10亿元，从业人员达2万余人，工业陶瓷占全国市场份额70%左右。2004年陶瓷产业实现产值近12亿元，完成税收7000余万元。其中湘东区去年陶瓷产业实现产值10亿余元，占全区工业总产值的1/4强，完成税收6000余万元。陶瓷产业在县乡经济中已起着支撑作用，具有发展产业集群的物质基础。

2、产业相对集中，县域产业特色比较分明

我市陶瓷产业主要集聚在湘东区、沿320国道和县级主要公路两旁，企业数量占总数的90%，已形成了湘东镇博宏工业小区、下埠潘塘工业小区、下埠杞木工业小区、下埠木马工业小区、腊市全兴工业小区等产业基地和湘东镇、下埠镇等产业乡镇，其中下埠镇因陶瓷企业较为集中（80余家）、发展历史较久、产业规模大，被国家发改委命名为“工业陶瓷之乡”。全市陶瓷行业销售人员有2000余人，专门销售公司达百余家，销售网点遍布全国，部分产品已打入国际市场，去年出口创汇达600万美元。根据产业集群理论表明，我市陶瓷产业松散型市场建设与产业基地相衔接的市场体系已基本形成。

3、有一批本土人才和熟练技术工人

早在1970年，我市第一家工业陶瓷企业——下埠横溪工业瓷厂落户湘东，距今已有35年的历史。35年来，陶瓷工业迅速发展，为我们培养了一大批懂经营、会管理的本土企业家和熟练技术工人。在湘东，40岁以上的男劳动力没有不知道陶瓷技术的，为陶瓷产业的大发展提供了人才保障。

二、存在的问题和困难

我市陶瓷产业虽然基础比较好，但离集群所带来的区域效应还有很大的差距，面临的困难和问题不少，主要表现在：

1、产业结构层次低，聚集效应不强

一是规模以上企业少，对区域经济发展的拉动作用和辐射能力不强。据统计，湘东区年销售收入在1000万元以上的陶瓷企业仅16家，只占陶瓷企业总数的10%左右，年销售收入在5000万元以上的只有6家，上亿元的还没有。二是产品结构以中低档为主，缺少有影响的品牌，缺乏市场效应。陶瓷产业主要集中于对资源的粗加工上，主要产品为工业瓷砂、瓷球、瓷环等，科技含量较低、附加值低，个性化的产品也较为缺乏。据调查，目前市场上较为有竞争力的产品为高铝瓷球，但我市还处于试产阶段。三是企业“小而全”、“大而全”，分工不明显，缺少内部动力。我市陶瓷产业跟风仿效现象严重，造成大量的低水平重复建设，专业化分工和社会化协作水平很低，产品结构严重趋同。据调查，85%以上的企业生产同一类型的产品，相似度在90%以上，没有一家企业生产“人无我有”的个性化产品。四是无序竞争激烈。据调查，企业认为存在过渡（不正当或恶性）竞争的占97%，认为在产品销售环节存在过渡竞争的占90%，为了获取市场份额，企业之间互相压价销售，甚至低于成本价销售。比如中铝球由原先的2500元/吨，降至现在1500元/吨，有的甚至更低，企业几乎没有利润。根据统计，由于相互压价，陶瓷产品的销售价格平均下降了500—3000元/吨，年利润损失达4000万元以上。

2、产业链条短，市场竞争力不强

我市陶瓷产品以终端产品为主，基本上没有产业链条，因而无法采取分包、委托、转让、订购等方式对其生产过程进行分拆。在产业的上游，近一半的原材料靠从贵州、河南等地购买，去年全市购进高岭土达18万吨，购进煤炭达16万吨，占燃原料总需求量的50%以上，陶瓷机械设备主要从湖南株洲、湘潭购进。同时，市场建设与产业建设联系不紧密，市场功能不齐全，市场反映不灵敏，对产业结构调整的导向作用不强，外部市场开拓主要依赖销售公司，靠销售人员找市场。

3、企业机制不活，管理和经营手段单一

大多数陶瓷企业源于原来的乡镇企业，由私人买断后，对企业实行家庭式管理。据统计，采用股份合作制的企业仅25家，占企业总数的15.6%。在这些股份制企业中，也没有严格按股份制的形式来运作，实现的形式单一，管理和经营手段简单粗放，企业难以发展壮大，有的企业最后不得不拆股。比如五星陶瓷厂开始是由5位股东出资创建的，但由于管理方式和方法落后，企业矛盾重重，难以继续维持下去，最后由一位股东出资买断其余股份，企业才存活下来。

4、服务支撑体系不完善

一是缺乏企业经营管理人员和职工培训机构，对经营管理者和职工缺乏培训和引导。二是缺乏技术研发机构。企业基本上没有建立完善的技术研发机构，与科研院校的合作研发也在减弱。据调查，近三年来，从科研院校得到的新技术、新产品仅为10项，能提高企业核心竞争力的几乎没有。三是缺乏市场信息服务机构。企业对整个市场行情缺乏了解，信息闭塞。尤其是对国外市场知之甚少，市场开拓能力差，还没有一家企业拥有自营出口权。

三、我市陶瓷产业发展的前景分析判断

在当今世界经济中，产业集群已成为一种十分重要的经济组织形式，尤其是在经济发达国家，产业集群现象十分明显，无论是高科技产业集群，还是传统产业集群都取得了巨大成功。如美国大约有380个跨产业部门的企业集群，它们雇佣了57%的劳动力，产值总额达到了全国总产值的80%，创造了61%的国民产出。在我国广东、浙江、福建等地区，产业集群也成为当地经济发展的重要支柱。最新出版的《2005年城市竞争力蓝皮书》认为：“产业集群所导致的经济集群已成为中国经济发展的主要源泉和发动机”。因此，今后及未来区域经济的竞争，主要是产业集群的竞争。我市陶瓷产业具备发展产业集群的条件和优势，只要加大扶持力度，就完全有可能把它培育成区域陶瓷生产基地和出口基地。其理由是：

1、从市场供求状况来分析

①从需求来看。世界主要陶瓷生产国家的产品大多为建筑陶瓷、日用生活陶瓷、工艺美术陶瓷和科技含量高、附加值高的精密陶瓷、电子陶瓷等，其工业陶瓷所占比重不多。而我国工业陶瓷以中低档、粗加工产品为主，与国外优势企业相比，产品具有很大的互补性。并且我国的陶瓷产业属于劳动密集型产业，产品成本较低，在国际市场上具有较强的竞争优势。据国家有关资料显示，随着发达国家资源型、污染型产业向发展中国家转移，国外工业陶瓷市场容量越来越大。这样，国外市场就为国内陶瓷产业发展提供了广阔的市场空间。从国内市场来看，由于经济的快速发展，陶瓷产业链迅速向制药、环保、建材、包装等领域延伸，其用途十分广泛。据调查，目前国内工业陶瓷市场容量约为18亿左右，今后一段时期，可望保持10%—15%的增长幅度，即在未来5年内，工业陶瓷市场容量可望达到30亿元以上。因此，只要我们巩固好国内市场，同时大力开拓国外市场，我市陶瓷工业需求前景看好。

②从供给来看。全国工业陶瓷主要供给地有江西萍乡、湖南、河北、福建等地，形成了四家竞争的格局。我市去年工业陶瓷产值近12亿元，销售收入达11亿余元，产销率达95%以上，已占据全国市场的70%，其中工业瓷占50%，化工填料占80%，可以说，在市场竞争中已占主导地位。今后，只要我们注意调整产品结构，提高产品档次和科技含量，完全可以在国内外高中档陶瓷市场赢得主动。

2、从我市陶瓷工业发展条件来分析

①从资源状况来看。高岭土是陶瓷产业的主要原料之一，是陶瓷企业实现可持续发展的前提。我市高岭土主要分布在本市的南坑镇，其特点是储量大、高品位矿少、贫矿多。2004年高岭土产量达100.83万吨，但因铝含量较低，资源利用率仅为18%。还需从外地购进高品位的瓷土才能满足企业需求。总体上看，高岭土原料市场广阔，完全可以满足工业陶瓷发展需要，但对于产品档次低、资源消耗大、附加值低的企业要严格控制。同时，对现有企业要加大技改力度，变粗加工为精细深加工，不断提高产品附加值，降低资源消耗。

②从能源状况来看。陶瓷工业的主要能源是煤炭。萍乡煤炭能源的特点是储量丰富，以低质煤为主。据统计，我市工业陶瓷每年耗煤约为32万吨，其中需从外地购进热值在5000大卡以上煤炭16万吨。随着倒焰窑改造的加快，更多的企业将使用焦炉煤气或煤气发生炉，将大大增加对高热值煤炭的需求。因此，随着能源的紧缺，能源对陶瓷工业的影响将逐步加大。

③从产业基础来看。拥有较高的市场占有率，为陶瓷产业发展奠定了良好的市场基础；近300家生产企业和配套企业为陶瓷产业发展奠定了生产加工基础；已融入群众日常生活的陶瓷文化，为加快陶瓷产业发展奠定了深厚的文化基础，拥有一支优秀的企业家队伍和大批熟练技术职工，为陶瓷产业奠定了人才基础。

综合以上分析，我市陶瓷产业既有良好的发展基础，也面临严峻的挑战，只要我们正视困难，扬优成势，聚势而为，就一定能把我市陶瓷产业打造成充满生机和活力的产业，成为全国的工业陶瓷生产基地和出口基地。

四、几点建议

根据对我市陶瓷产业的基本情况以及发展前景的分析，为促进我市陶瓷产业集群快速健康发展，特提出如下几点建议：

1、尽快制定陶瓷产业集群发展规划

规划的思路、档次直接影响和决定着集群培植的成败，影响集群品位的高低。加快陶瓷产业集群发展，必须以现有产业集聚区为载体，强化规划功能，合理引导，提升产业集群集中度。一是要坚持规划先行的原则。要将陶瓷产业集群发展纳入国民经济和社会发展“十一五”规划，并与土地利用总体规划和城市规划相衔接，使产业集群得到更多的政策支持和更大的发展空间。在抓好总体规划的同时，要尽快编制完成我市陶瓷产业集群发展专项规划。二要明确产业集群的发展思路和目标。即坚持以市场为导向，高新技术为支撑，产业优化升级为重点，形成专业化分工和社会化协作的集群网络，营造富有生机和活力的产业环境，培育集中度更高，核心技术、品牌效应与营销网络优势更加明显、竞争力更加突出的陶瓷产业集群。力争通过3—5年的努力，使陶瓷产业集群实现产值25亿以上。三是明确具体可行的政策措施，重点解决以下问题：①在市、湘东区经贸委内设立陶瓷服务办公室，其具体职责是：制定陶瓷产业发展规划和有关政策规章，加强部门协调和指导；加强对企业的服务和指导，规范产业竞争秩序，对扰乱市场秩序行为进行惩戒。②设立陶瓷产业发展基金，专项奖励陶瓷新产品、新技术研发。设立专户，封闭运行，专款专用。资金来源从陶瓷企业税收中按比例抽取。

2、面向市场，加快产业结构调整步伐

我市陶瓷产业结构单一已成为制约产业集群发展的重要因素。因此，我们必须抓住当前产业结构调整的机遇期，加快产业结构调整步伐。一是要加快上下游产业建设，形成上中下游相联结的产业链，形成一至两个产业品牌。在产业的上游，要在陶瓷企业集中区发展炼焦企业，为陶瓷企业提供优质的煤气资源；以现有机械加工企业为基础，引导生产陶瓷机械设备，解决设备购买、维修问题。在产业下游，引导产品向精细深加工方面发展，提高产品的附加值。同时，大力发展配套产业，引导和支持诸如信息、运输、金融中介等服务配套企业，提高服务业与主导产业的关联度。二是要改善产品技术结构，建立松散型产业研发机构。要对现有陶瓷生产技术进行“脱胎换骨”式的优化升级。重点是构建两个技术创新平台。即公共技术研发平台和产业集群关键技术创新平台。建议由政府牵头，陶瓷企业为主体，建立陶瓷产品研发中心；以骨干企业为主体，高校和科研院所为依托，围绕陶瓷产业集群的发展选择技术攻关课题，组织行业关键技术、工艺的研究开发，建立产业关键技术创新体系。三是要加快组织结构建设，增强企业发展活力。鼓励和引导陶瓷企业建立现代企业制度，组建企业集团。重点加强启才陶瓷厂、五星陶瓷厂、萍乡市化工填料有限公司、唯高陶瓷厂、超越瓷厂等规模企业的培育和扶持，引导他们通过融资扩张、联合兼并等方式，实现裂变式、突变式发展。在条件成熟的时候，以这些规模企业为基础，组建陶瓷工业集团公司。

3、建立产业与市场相联结的市场体系

陶瓷销售工作计划篇（8）

一、当前宜兴陶瓷产业存在的主要问题

陶瓷业历来是宜兴的传统支柱产业，随着我国经济结构的调整、发展，纵观近几年来宜兴陶瓷经济情况，由于多种因素的影响，竞争意识错位、科技与管理相对滞后，产量高、档次低、售价低的状况普遍存在；资源消耗巨大且价值低、产品结构类同、竞争不规范、知识产权保护不力等方面问题表现比较突出，对陶瓷产业的发展潜伏着很大的困难和风险，严重制约陶瓷业自身优势的发挥。制约陶瓷业发展的原因是多方面的，但根本问题还是市场营销的观念、战略、方法、手段等问题，主要表现在以下方面：

1.营销观念陈旧

受传统观念的影响，大多数企业面对买方市场仍然没有跳出传统的生产观念、产品观念及推销观念圈子，以致商品供过于求，出现了“生意难做”的问题；一些企业对市场措手无策，其结果是要么是产品库存大量积压，要么随大流盲目地推销产品，甚至压价竞争，应收帐款急增，资金周转出现困难，从而相当一部分企业处于半停产的状态。而当前许多数企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想将来，造成企业盲目运行。

2.营销管理缺位

目前，大多数陶瓷企业的管理人员虽比较重视营销工作，但这种“重视”具有明显的局限性，不系统、不全面、不到位，造成营销管理缺位。一是整体营销功能发挥差，同类企业各自为战协调差，营销优势得不到全面利用。二是决策缓慢，影响销售工作高效进行，甚至造成负面影响。三是营销工作缺乏方向，没有系统规划，往往是另时决定，有时又盲目指挥。四是没有营销战略，这尤如在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向。

3.营销方法能力欠佳

现代营销的重要方面是企业要做好市场开发，而宜兴陶瓷业营销手段方法老一套，不作市场分析，企业不进行市场细分与目标市场选择，甚至还有等客上门的现象。市场行为完全受市场机制的调节和指导，仅仅盯着老市场，延用老办法，随大流而忽视对新的需求市场的开发和培育，显然难以获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为陷入这样或那样的误区中，而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

4.营销网络功能较差

网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋润着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，宜兴陶瓷产业多数企业并没有在市场网络上下过功夫，缺乏网络营销功能，注重的只是产品生产；无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。企业在市场环境分析、市场定位、促销方式与手段等方面存在诸多问题。

二、解决宜兴陶瓷产业问题的对策

1.树立正确的市场营销观念与竞争观念。

营销观念的更新对于宜兴陶瓷产业的生存发展至关重要，要围绕市场做文章、搞发展，调整和发挥比较优势，优化产品结构。市场竞争给企业生产经营带来了良好的机遇，适应买方市场及买方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。一方面要提高产品内在质量，不断提高产品档次和产品品位;另一方面打破守摊守成、一味追求原始积累的陈旧观念，以开放的经营理念参与竞争，制定符合自身实际的竞争策略和手段。市场竞争与合作是共存的。要明白这样一种健康的竞争意识观念：只有竞争才有发展，一定程度上的竞争对手是发展的助推器，也是企业发展的动力所在；同时行业间的合作是非常重要的，陶瓷业的发展，要从产业发展的大局出发，从地方经济的根本出发，发扬团队精神，行业内团结、互补，寻求合作。加强与外部的沟通、同行业间的联系，方能良性循环，共同繁荣，使整个区域内行业优势、资源得到有效整合。

2.确立整体营销观念，提高整体攻防能力

目前，宜兴陶瓷产业大多数企业凭借的是宜兴固有的资源、劳动力廉价的优势，且大多企业小而散、散而乱，受经营业主资金实力、管理能力、经营理念的制约和影响，发展起点低，随着市场经济体制的不断发展和完善，如果不从总体规划入手，建立科学、实战的营销组织框架，不提高整体攻防能力，难度可想而知，企业走出困境也是望洋兴叹。宜兴陶瓷要有序发展，地方政府及职能部门应加强产业发展导向，创造公平、稳定的政策环境，重点重视利用调控资源提供重要的公共产品，建立整体营销网络系统；发挥行业协会的指导、协调的积极作用，创建营销信息相关系统，建立营销组织体系和市场信息管理体系。各自为战尤如两军对垒抢占地盘，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。应当根据市场开发需要，完善的营销管理体系，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥行业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

3.创立名牌产品战略

当今的世界已进入品牌竞争的时代，它已成为企业进入市场的“敲门砖”，消费者对产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫，更好地满足消费者的需求。宜兴陶瓷业一定要改变“量”的发展模式，向“质”的方向发展，加快引进新的生产工艺；加快新的市场和新的领域的开发，使传统的服务领域形成新的内容；坚持品牌战略，提倡精品战略，突出产品结构调整，寻求新的增长点。 然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？ 针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量作为创新名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”，通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。“方圆牌”紫砂经久不衰、“银鱼牌”精陶系列产品畅销国际市场，均得益于品牌效应。

陶瓷销售工作计划篇（9）

10月6日，由尼泊尔联邦民主共和国驻华大使馆举办的“跨越喜马拉雅的友谊——中国·尼泊尔绘画艺术展”在醴陵新世纪艺术馆开幕，40多名中国画家在陶瓷瓷胚上绘画。此外，艺术馆内琳琅满目的陶瓷花瓶、瓷板画、陶瓷酒瓶等吸引了众多游客，可谓瓷画辉映，互添光彩。

可是，喜庆之下，麻烦也结伴而来。

早在今年初，欧盟委员会就宣布对中国出口至欧洲的陶瓷餐具及厨房用具发起反倾销调查。湖南涉案企业达85家，涉案总金额7461.9万美元。其中，作为湖南陶瓷出口基地的醴陵，涉案企业多达59家，涉案金额4928.7万美元。

9月，墨西哥经济部公告称，决定对原产于中国的陶瓷餐具启动反倾销调查。醴陵涉案企业有湖南泉湘陶瓷有限公司、湖南华联瓷业股份有限公司等23家，涉案总金额为535万美元。

一方面是破纪录、展国瓷的骄傲，另一方面是遭遇反倾销的烦恼，醴陵陶瓷产业的发展看上去“西方不亮东方亮”。但值得注意的是，醴陵陶瓷属典型的外向型产业。据统计，醴陵市2010年外贸出口总额为7.3亿美元，陶瓷产品占70%，其中销往欧盟的则达到20%至30%，一些陶瓷企业的主营产品80%以上都用于出口。出口受阻、外销艰难，这让醴陵陶瓷尤其是日用陶瓷面临着国内赚吆喝、国外赔买卖的尴尬境地。

然而，醴陵市在2010年提出 “千亿陶瓷产业集群发展规划”（以下简称“规划”）：在5至7年内把醴陵的陶瓷产业发展成为湖南省千亿产业集群之一，力争到2017年实现电瓷电器250亿元、新型陶瓷150亿元、日用陶瓷150亿元、工艺陶瓷50亿元、建筑卫生陶瓷100亿元、陶瓷装备制造业150亿元、陶瓷辅助产业150亿元，其中日用陶瓷、电瓷电器的国际市场占有额分别要达到20%和15%。

愿景是美好的，但现实是残酷的。2009年醴陵陶瓷总产值才158.2亿元，到2011年，醴陵陶瓷工业总产值虽达到290多亿元，但距离千亿目标相差甚远。

然而，株洲市委常委、醴陵市委书记谢清纯认为，“如果连千亿这个梦都不敢做，又怎么能把陶瓷产业做大做强呢？就算是梦也要执著地做下去！‘十二五’不行，‘十三五’总有可能。”

梦想已启程，就不能有停下的理由。近2000年历史的醴陵陶瓷为何会有如此豪言壮语？现在亟待解决的问题是什么？千亿梦想又将如何实现？

不可否认，2010年，人们对刚刚提出的“千亿陶瓷产业集群发展规划”存在怀疑，认为这是一个“天方夜谭”，是难以逾越的“天堑”。然而，两年后，醴陵陶瓷的迅速发展让千亿梦想不再“遥不可及”。

醴陵是一个与“瓷”结缘的城市，它的历史，也是一部“瓷”的历史。

1700年前的东汉，在醴陵县城近郊附近曾发现过东汉制陶遗址，足可证明当时制陶已具相当规模。而据《醴陵县志》记载，雍正七年（1729年），广东人廖仲威向沩山寺僧智慧赁山制瓷，并邀来同乡技工20余人设厂制瓷，成为醴陵瓷业之篙矢。

不过早期醴陵瓷以碗为大宗的釉下青花器，皆为粗瓷，拉坯和彩绘系一人所为，其时瓷商称醴陵瓷为“土瓷”，无论是品质还是价格上，皆与景德镇瓷的“镇瓷”相差甚远。

1904年，民国第一任总理熊希龄赴日本考察教育和实业时发现，日本瓷业技术先进，产品精良。1905年，在深入考察醴陵瓷业后，他向湖南巡抚端方提出“立学堂、设公司、择地、均利”的强国富民之道和实业救国之策，主张在陶瓷工业区设瓷业学堂以发展湖南实业，得到端方的支持。是年，熊希龄与文俊铎在醴陵城北之姜湾创办“湖南官立瓷业学堂”。学堂设陶画、辘轳、模型三科，学习内容以专业为主，兼学文化。醴陵瓷业的改良之机亦由此开始。1906年，熊希龄又招商集股，组建“湖南瓷业公司”，带着湖南人特有的“敢为人先”精神，他锐意进取，改良机械装置，引进国外先进窑炉，致力于生产上等瓷，从此，醴陵开始了细瓷的生产。

1907至1908年间，湖南瓷业学堂研制出黑、蓝、红、褐、绿五种高火釉下彩颜料，醴陵烧制出名扬天下的釉下五彩瓷。

湖南瓷业公司在成立初期的十几年中，不惜工本制造上等瓷器，出品优良、画工精美，尤其是釉下彩陈设瓷，装饰效果别具一格，在当时已达到了极高的水平，被誉为“东方陶瓷艺术高峰”，更在国内外大出风头，获奖无数。1909年到1911年，醴陵釉下五彩瓷参展武汉劝业会、南洋劝业会和意大利都灵国际赛会，均获得金奖。1913年，熊希龄曾亲自携醴陵瓷扁豆双禽瓷瓶入京贡呈慈禧太后，深受慈禧喜爱，遂以金牌赏之。1915年，醴陵瓷器远涉重洋，参加了在美国旧金山举行的“巴拿马太平洋万国博览会”，参展的釉下五彩扁豆双禽瓷瓶和贵州茅台酒同获最高荣誉，为中国赢回了两枚金牌。当时，醴陵瓷器可谓风头正旺，名声极盛。

然而好景不长。1918年，湖南瓷业公司遭北洋军阀蹂躏，制瓷机具被毁，生产停顿。到1930年，随着湖南瓷业公司和湖南模范窑业工场以及一些商办瓷厂的相继倒闭，醴陵釉下五彩瓷器基本停止了生产，数千瓷工失业，技工流散，技艺濒于失传。

直到新中国成立后，醴陵釉下五彩瓷才重获新生。醴陵瓷业公司和醴陵县艺联请出釉下彩老艺人吴寿祺传授釉下五彩技艺和培训学徒，中断二十余年的釉下五彩瓷器恢复生产。1955年和1958年，先后成立了醴陵陶瓷研究所、醴陵瓷器工业公司艺术瓷厂，专事釉下五彩瓷研究与生产。经过多年的恢复和发展，醴陵釉下五彩瓷从生产工艺、制作规模、装饰手法、色料品种及艺术水平等方面都发生了巨大变化，新材料、新技术、新工艺、新产品层出不穷，釉下五彩瓷重放异彩，以至获得“国瓷”美誉。

此后，湖南省醴陵陶瓷研究所、醴陵群力瓷厂曾先后多次承担为、等国家领导人生产釉下五彩瓷器；为军事博物馆、民族文化宫、工人体育馆和人民大会堂主席台、宴会厅、湖南厅以及钓鱼台国宾馆、联合国大厦、纪念堂等处提供釉下五彩瓷器。醴陵釉下五彩瓷作为国家用瓷和国家礼品瓷，被人们誉为“红色官窑”。

而随着生产规模的不断扩大，醴陵也逐步发展成为全国出口陶瓷主要生产基地之一。

醴陵是我国三大古“瓷都”之一，陶瓷已经成为这个城市灵魂的一部分。与另一陶瓷名城景德镇专注于艺术陶瓷、日用陶瓷不同，醴陵陶瓷产业的产品种类更多，规模效应明显。

目前，醴陵拥有陶瓷生产企业503家，其中规模以上陶瓷企业172家，过亿元企业9家，5000万元以上的94家。而这些企业所制造的陶瓷产品种类由最初的高温瓷独闯天下发展到日用陶瓷、电瓷、工艺陶瓷、建筑陶瓷、特种陶瓷五大系列4000多个品种。其中日用瓷占到全国总产量的38%，居国内首位；电瓷电器在国内也占有较大份额，达到40%，是全国著名的电瓷电器生产制造基地。而且，这两大类产品也是醴陵市出口产值最大的产业。据湖南省商务公众信息网的信息显示，今年1至7月，醴陵市完成外贸出口总额5.1亿美元，其中日用陶瓷占66.39%、电瓷占17.53%，两类产品总和超过八成，成为醴陵市出口最大的产业。

此外，醴陵已形成集陶瓷制造、陶瓷机械、瓷泥采掘、陶瓷颜料、彩印包装、陶瓷交易市场、配送物流、商检报关等为一体的相对完整的陶瓷产业链，陶瓷产业内部分工协作关系初步形成，配套服务企业达200多家。

而从以上的数据和产业结构来看，让醴陵陶瓷风光无限、名动中外的以釉下五彩瓷为代表的工艺陶瓷，在醴陵陶瓷产业中的份额体现得并不明显。这其实也反映出醴陵陶瓷产业的一个鲜明特点：“釉下五彩瓷是醴陵的名片，它用鲜艳的色彩和精妙的创意帮助醴陵树立‘中国第一瓷’美誉，而日用瓷、电瓷、工业陶瓷、特种陶瓷等产品则为醴陵陶瓷产业开拓市场，以丰厚的利润推进城市发展。”一位陶瓷业内人士如此描述，“要知道醴陵陶瓷产业从业人员已经超过18万人，也就是说，每10个醴陵人中，就有近两人从事陶瓷生产及相关工作。工艺陶瓷的利润毕竟不高，如果那么多人都在做艺术陶瓷，光劳动力成本就扛不住，因此高附加值、高利润的陶瓷产品才是醴陵陶瓷发展的主要方向，而釉下五彩瓷则是要提高品质，打出品牌，承载文化。”

2005年10月，天然气进入醴陵并成功点火。同年12月，城区燃气管网建设全面完成。2006年，醴陵陶瓷企业的烧窑历史宣告终结，天然气窑炉时代崭新开启。天然气易于操控，清洁干净，无污染且不会弄脏瓷器，为醴陵陶瓷产业的发展带来了一次“燃料革命”，在这场革命的带动下，醴陵陶瓷产业也迎来了一次技术创新热潮。

在湖南新世纪陶瓷有限公司烧制瓷器的工作间里，一面靠墙是4个蓝色的气窑，另一面三排窑具上放满了瓷器，有还没烧制的器胚，也有已出炉成型的瓷器。

守着这4个气窑，掌控好每个气窑的温度，并且把器胚推入气窑烧制，负责烧瓷器的师傅丁海波很满意如今的工作环境。

“7年前，烧一个煤窑要三个人一组，一个铲煤，一个看火焰，一个打下手。”丁海波说，四五十度的高温下，人人汗流浃背， “热火朝天”。

最不能忍受的是钻煤窑。烧煤污染大，容易把白色的器胚弄脏，所以在烧瓷器之前，要先把瓷器放进匣钵里。“器胚很重，钻煤窑又热又累，体力消耗特别大。因此，大家的食量也特别大。”丁海波说，“我们吃饭都不用碗，用脸盆。”

醴陵原来又叫“烟囱之城”，就是因为烧煤窑，到处烟囱林立，浓烟滚滚。且用煤烧制瓷器，也带来严重的环境污染。“那个时候，醴陵一年365天，天天不见蓝天白云，得癌症、结石病的病人也多，最夸张的说法是省肿瘤医院癌症住院病人里，60%是醴陵人。即便不生病，每天在街头走，衣服都会变黑。”在醴陵街头采访时，不少市民讲述了类似的段子。而现在，当夜晚降临时，城区的大树上会传来阵阵鸟叫声，声声清脆。

“陶瓷厂全部改成烧气窑以后，环境的确变好了。你看我，以前穿白背心一定乌漆抹黑，现在绝对是干干净净。”丁海波欣慰地说。

引气入醴，不仅促进了陶瓷产业的发展，还引发了技术革新热。

一件完美瓷器烧制成功与窑的形状、装瓷匣钵入窑后的摆放位置、烧成温度的高低、窑内火焰燃烧的化学变量等都有关系，就算是经验丰富的老手，也很难控制煤窑的气温，导致煤窑烧出来的瓷器质量不稳定，瑕疵多。

因为煤窑的这种缺陷，为烧出高档的工艺瓷，在引入天然气之前，醴陵生产工艺瓷的厂家曾用液化气来烧瓷器。但是液化气每吨要7000多元，成本高，利润低。天然气每吨只要3000多元，与烧煤差不多，但烧出的瓷器质量又高又稳定。

“燃料革命”推动了陶瓷产业的飞速发展。2002年，醴陵出产日用陶瓷仅7.67亿件、工业陶瓷14.24万吨；2011年，日用陶瓷已达51.06亿件，工业陶瓷70.42万吨。

湖南阳东磁电股份有限公司在这方面做得更加积极。迄今为止，其自主研发的隧道窑已建成了3条。

隧道窑类似于公路隧道，四周封闭，装有坯体的窑车排列在窑内轨道上，由顶车机推动通过。“原来用间歇式窑炉那会儿，电瓷产品进去一段，出来冷却一段，再进去一段，再出来冷却，这样损失掉了不少余热，耗能高，燃料成本也高，品质却不高。”公司总经理李蔚霞介绍，“而使用隧道窑之后，所有的环节都在窑内完成，不需要出来冷却，因此原本在冷却环节损失掉的余热就还在窑炉内，热能浪费微乎其微。”

这样的技术改造带来的是产品品质的提升和能耗的大大降低。李蔚霞算了一笔账，原来每吨产品的能源成本大约是1200元，而现在则降到了500至600元；产品合格率则由原来的90%提高到了94%至96%。

“原来使用间歇式窑需要三四个人，现在隧道窑全部采用电脑控制，只需要1个人就够了，劳动力成本也大大降低了。我们现在尝到了创新的甜头，准备今年再投产自主研发的第四条隧道窑。”李蔚霞兴奋地说。

“醴陵要打造千亿陶瓷产业，难度不小。”不少业内人士都为记者列了这样一个算式：醴陵目前有103万人口，要打造千亿产业，也就是说，醴陵上至80岁老者，下到3岁稚童，每个人都要创造10万元产值。这个梦，对所有醴陵人来说显得有些虚幻。

有梦想，就必须坚定地走下去。虽然梦想和现实有时候是一对冤家，会有些绕不开的问题，但醴陵勇于正视。

据统计，醴陵生产的日用瓷占到了全省的94%、全国的14%，占世界陶瓷产量的9.6%，列全国第三位。如此大的陶瓷产量，必然需要大量生产主原料——瓷泥。然而记者发现一个奇怪的现象，醴陵虽然有着丰富的瓷泥矿资源，探明储量超过5000万吨，1/3的乡镇有瓷泥矿可供利用，但醴陵陶瓷所使用的瓷泥，几乎全部来自潮州、洪江等地。

明明有瓷泥，企业为什么要舍近求远？这不得不说到醴陵瓷泥最致命的弱点——含铁量高。陶瓷特别是日用陶瓷对于泥料内的杂质特别敏感，如果泥料含铁量高，在高温下烧制瓷器，其中的三氧化二铁会使得瓷器上产生黑褐色的斑点；而醴陵釉下五彩瓷“白如玉、明如镜、薄如纸、声如磬”的特点，绝对不允许斑点的存在。醴陵瓷泥的三氧化二铁含量在1%左右，有的甚至高达6%。

早在1989年，醴陵与当时的中南工业大学曾进行了高梯度磁选除铁优化醴陵瓷泥的实验，取得了满意的效果，含铁量降至0.61%，但由于种种原因并未在实际生产中运用。20多年过去了，对提高醴陵瓷泥品质仍未找到有效解决途径，瓷泥不得不大举外调，不仅运费高，而且泥质不稳定。

再有，醴陵市的瓷泥大多分布在北部山区，这一带山高林密，地势陡峭，瓷泥埋藏较深。而且山路崎岖，人迹罕至，让投资者望而却步。

尽管醴陵陶瓷产业的专业化程度在不断提高，分工不断细化，但企业依然面临着“大而全”、“小而全”的问题。

醴陵现有的503家陶瓷产业企业中，大多数企业都属于“包圆儿”式生产。据醴陵市经信局局长刘金堂介绍，目前醴陵的陶瓷生产企业从原料买进环节开始、到中间的成型加工，再到最后成品，都是自己完成，从不“假手他人”。“这样一来，每个企业都有自己的‘泥、釉、膜’制作环节，导致投资重复、资源浪费，没有形成制泥、成型、烧制等专业化生产企业以及陶瓷原料、陶坯等配套市场。”

据初步测算，在这种“小而全”的“包圆儿”模式下，仅“泥、釉、膜”三个环节所造成的重复投资就超过10亿元，损失产值超过30亿元。另外，由于缺乏包装设计、印刷等相关产业的配套，高档日用陶瓷、工艺美术陶瓷灯需要精致包装的产品就只能外购，但又因量小批次多的原因，价格十分昂贵，导致企业成本上涨，利润下降。有统计表明，仅在陶瓷包装配套环节，每年外流产值就在60亿元以上。这势必制约醴陵陶瓷产品规模化生产、企业集约化经营和产业集群化发展。业内专家估计，因产业化程度不高、企业集约化经营不足，产值年损失逾100亿元。

“出现如今的产业格局有其自身的历史原因，短时间内难以转变。”刘金堂坦言。

由于种种原因，醴陵陶瓷产业集群内目前没有大型国有企业和上市企业，民营企业占据了90%以上。503家企业，看似庞大的企业集群却群龙无首，一盘散沙。醴陵陶瓷企业数量虽多，但真正有实力的少之又少。2009年，销售收入过亿元的企业不到10家。

“2007年，湖南华联瓷业有限公司生产的炻瓷以颜色艳丽、造型丰富迅速走俏欧美市场，于是一大批企业就开始跟风生产炻瓷；2008年冰灾时，电瓷企业获得了发展契机，那几年订单不断，且利润颇丰，于是又有一批企业马上转头生产电瓷。但这些企业规模不大，根本不愿意也没有能力投入资金去开展高科技、高附加值产品的研发，始终无法形成自身特色，产品同质化相当严重，甚至直接抄袭剽窃他人成果，这样不仅仅导致自身市场打不开，整个市场秩序也被打乱。”醴陵市科技局局长李忠业不无痛心地说。

2009年，醴陵市财政为陶瓷产业争取到上级财政用于陶瓷企业的节能减排、国内外参展、商标注册的投入为6600万元，而醴陵503家陶瓷企业用于技术、工艺和产品研发的投入总计不到1.5亿元，不足销售收入的1%，85%的中小企业的研发投入为零。

如此忽略技术创新，忽视研发投入，直接导致醴陵陶瓷业的机械化程度依旧停留在上世纪80年代的水平。

“虽然醴陵引入天然气，为陶瓷产业发展带来了质的飞跃，但目前不可否认的是，醴陵陶瓷产业的机械化程度仍然较低，处于初步用机械替代了部分手工劳动的半自动化阶段。”刘金堂没有回避问题的存在，“醴陵的陶瓷产业现在仍属于劳动密集型的微利产业，劳动力需求相当大，一个7000万产值规模的企业大约需要近1000名劳动力，而现在一个工人一天的工资都要达到100元，即使如此，企业还经常招不到人。企业想发展想扩张都没人做工。如果再这样下去，醴陵陶瓷打造千亿产业只能是空谈。”

“醴陵陶瓷虽然历史悠久，但大多数企业的生产工艺和装备落后，造成产品结构单一、雷同，产品竞争力不强。即便有些创新改进，也大多停留在局部革新、小改小动上，没有实际意义上质的突破。”李忠业说得更加直白。

既然自主研发的全自动化生产线尚未出现，那么为什么不从国外引进，进行引进消化吸收再创新？业内人士表示，陶瓷是一个非常“接地气”的产业，即便是引进了国外的全自动生产线，也难免“水土不服”，加上维护难度大，往往关键零部件出问题，整台机器都不能使用。

醴陵陶瓷产业面临的最大问题，无疑是人才问题。并且人才缺口已经不只是某一专业或是某一层次，而是全方位的，从最基层的熟练工人到最高层的企业家，各层次的人才都匮乏。

要打造千亿产业，需要200家产值5亿元的企业。这不仅需要政府引导助推，更多的是需要企业自身做大做强。刘金堂说：“现在的企业家还是太少了，尤其是有远见、有把握局势能力的企业家太少。小企业主只赚自己嘴边的那一点钱，眼光不长远，政府即便付出再大努力，硬要扶持你推动你往前走，最后的结果可能都是适得其反，甚至将企业推向灭亡。”

醴陵陶瓷企业多为民营，资产规模和销售收入在3000万元以下的不少，而且大部分采用家族式管理，现代企业管理制度是一片空白，企业管理水平低下，甚至有可能是“有钱就赚，没钱就关”的状况。

然而，醴陵陶瓷缺的不仅是企业家。在18万从业人员中，80%以上为初级工人，主要技术人才、设计人才、管理人才来自原来的国光瓷业、群力瓷厂以及湖南陶瓷研究所等国有企业。而熟练的产业工人、营销人才、资本运作等专业化人才更是严重不足。市内只有湖南省轻工高级技工学校、醴陵市陶瓷烟花职业技术学校两所职业技校，没有大专、本科层次的高等院校，导致营销及外贸销售人才、工艺与造型设计人才、生产现场管理人员三类人才青黄不接。

“公司这几年从景德镇陶瓷学院和其他大学里招了几批大学生，现在留下来的只有两个。”李蔚霞苦笑着对记者说。

“醴陵今年遭遇欧盟等国的日用陶瓷反倾销，更加凸显出专门的法律和外语人才匮乏。未来五年如何引进人才，如何留住人才是企业面临的重大课题。”醴陵市陶瓷烟花职业技术学校常务副校长张龙光对此深感忧虑。

陶润实业发展有限公司董事长文智勇说起自己参加广交会的经历，无奈中夹杂些抱怨。“明明知道已经是微利了，却为了争取订单，不得不基本保持往届报价甚至将订价往下微调，而在研发设计、检测、人工等方面所增加的成本则由自身消化，因此利润空间就被进一步挤压。还有，几家企业为了抢订单，争客户，不惜扰乱原有的价格秩序，我们在广交会上已经不止一次被搅局，哪有企业直接降价30%以上的？”

行业的乱局也是当前醴陵陶瓷面临的严重问题。基于陶瓷企业投资门槛较低、只要从事过陶瓷营销、管理，拥有一定资金、技术或客户订单的人都可以独立建厂生产，这导致醴陵陶瓷生产企业数量快速增长，呈现“散、乱、小”的发展格局。2007年以来，由于日用炻瓷、电瓷走俏，很多人纷纷建厂或转厂生产日用炻瓷、电瓷，日用炻瓷的出口价格大幅度下降，电瓷在成本大幅度上升的情况下销售价格却无法提升。如2006年销售价格在35万元的产品，因相互压价，到2010年时，销售价格与4年前相比直接来了个“高空跳水”，只有10万元。据统计，在2008、2009这两年里，醴陵因电瓷企业之间的恶性竞争损失产值已达30亿元，整个陶瓷行业损失更大。

湖南省陶瓷行业协会早在1985年就已成立，但至今只是个摆设。据多家企业负责人反映，目前的行业协会仅仅起到了联谊和浅层次交流的作用，而在协调行业内矛盾、制定行业自律机制、加强企业内技术交流、促进企业抱团发展、形成良性竞争等方面并未发挥其应尽的作用。

醴陵陶瓷的千亿产业梦做得有点大，但梦想已经启程。

几年前，在株洲市“5115”工程规划中，陶瓷被列入5个千亿产业集群。在此背景下，醴陵提出了自己的小“5115”工程，即用3至5年时间，培育5个以上年主营业务收入过10亿元、10个以上年主营业务收入过5亿元的具有较强核心竞争力的新型工业化“旗舰企业”。

其实小“5115”工程针对的并不只是陶瓷产业，但陶瓷产业作为醴陵市工业税收的极其重要的组成部分，在培育对象中，极大多数就是陶瓷企业。刘金堂介绍：“这个工程就是为了优化政策环境，为企业提供优质服务。除了一系列针对企业的优惠政策、奖励机制，我们还专门设立了‘5115’特派员制度。拟定了22家企业作为‘5115’工程培养对象，向每个企业派出一名特派员，主要工作就是无缝对接企业，与企业进行即时沟通，了解企业困难，收集问题，及时请相关部门为企业解决难题。”

加快科技创新步伐，促进传统产业转型升级，是醴陵陶瓷产业的必经之路，也是政府和企业需要发挥合力、共同努力的方向。

政府搭台，企业唱戏。目前，醴陵市正在打造一个专为企业开放的技术研发服务平台。

这个平台将汇聚一大批高等院校的专家学者，根据各企业的不同需求，由企业出题，提出技术创新要求，专家为其立项，进行有针对性的攻关解题。而企业只需要支付一笔适当的研发费用，不需要花费巨资建设研发中心。企业一方面可以达到提升研发实力的目的，另一方面也可以平稳运转，不必担心资金问题。预计平台将于明年6月前完成。

与此同时，醴陵市科技局也在打造“醴陵市陶瓷产业创新联盟”。联盟计划至少有3至5家产业核心企业和相应的工程（技术）研究中心、企业技术中心、工程实验室、重点实验室等国家、省、市级科研机构参与。主要任务是实施技术合作，联合突破和发展核心技术，组织并实现盟员单位间的创新资源有效分工、合理衔接；形成盟员单位公共技术支撑平台，提高技术创新资源利用效率，实现知识产权分享，形成产业技术标准；实施技术转移，加速创新成果的产业化和商业化推广运用，推动和提升产业核心竞争力；联合培养人才，推动人员交流互动，增强产业的持续创新能力。

谈起该联盟，张龙光充满期待，同时也有自己的思考：“创新联盟的组建肯定会对打造千亿陶瓷产业起积极推动作用，但是不是真正能发挥其‘合力’作用，而不单单是个形式，这需要政府加大引导力度，也需要各个企业、高校、科研机构等组成单位共同努力。”

在醴陵陶瓷行业中，虽然整体创新能力不高，但已有部分有实力的企业意识到了创新的重要性，纷纷把新产品、新技术、新工艺研发列为企业重点发展规划，正有序推进。

“现在公司每年的研发投入达到公司产值的4%至5%，设计研发人员到今年底也将达到100人。”湖南新世纪陶瓷有限公司开发部长戴声远对科研创新充满信心，“我们的主营产品是陶瓷酒瓶，而目前要做的是将陶瓷艺术与现代科技完美结合，一方面提升产品的艺术附加值，另一方面提高产品的技术含量。”

此外，一批项目研究也取得了一系列成果。湖南顺通能源科技有限公司的“陶瓷窑炉余热利用装置”获部级科技计划项目，华联瓷业“高档彩色结晶釉陶瓷产业化”获省级科技计划项目。天鑫瓷业开发的晶玉瓷，泉湘陶瓷的金色釉、仙凤瓷业的新型骨灰瓷，均获得了国家发明专利。湖南三电成功研制1000KV新型电子式电流互感器，华鑫电瓷批量生产750KV电容式电压互感器瓷套和电容式变压器套管瓷套……这些企业无一例外不是凭借创新的力量占据了行业的制高点。

陶瓷行业是高能耗产业，节能减排意义重大。湖南顺通能源有限公司顺势研发出“陶瓷窑炉余热利用节能设备”，利用窑炉余热烘烤胚件，先后在三十多家企业146座大中型窑炉进行技术改造，使窑炉余热使用率提高到70%以上，企业节约能源成本14%以上。湖南华联瓷业集团的10座窑炉也实现了节能改造，每年节能折合标准煤12400吨，节约能源成本1389万元，年减排废渣5207吨，减排烟尘868吨，减排二氧化硫292吨。

作为全国几大陶瓷产区之一，醴陵有着巨大的陶瓷专业人才需求，特别是在转型升级的背景下，如何提高产品的艺术含量与科技含量，如何提升管理水平？这些都需要陶瓷人力、智力的强大支撑。

然而现实情况并不乐观，“建一所陶瓷学院”的呼声越来越高。张龙光认为：“醴陵至少需要建一所专科级别的陶瓷学院。”

李忠业说：“醴陵非常有必要建一所陶瓷学院。”

刘金堂说得更为斩钉截铁：“醴陵陶瓷要做成千亿元产业，需要大批技术人员，从外地引进只是一方面，更重要的是充分利用本地教育资源培养人才。醴陵的陶瓷学院一定要建！”

早些年，醴陵计划联合湖南省轻工高级技工学校和醴陵市陶瓷烟花职业技术学校成立一所专科级别的陶瓷学院，省里已经同意了，但是由于种种原因，这所学校至今没拿到成立的批复。但高层次人才必须培养，所以还是只能自己想办法。目前，两所职业技校都已经与湖南大学、湖南科技学院展开合作，联合培养大专层次人才。

去年以来，醴陵陶瓷产业面临的外部压力越来越大。欧洲债务危机波及范围甚广，影响全球消费市场及其购买力。日用陶瓷在上半年的广交会中，来自欧盟采购商的订单额已经有所下降，且压价现象日趋严重，再加上企业反映部分采购商受危机影响，无法按时甚至难以支付尾款，陶瓷企业经营困难加剧。

年初的欧盟反倾销调查更是雪上加霜，最近的墨西哥反倾销调查又在伤口上撒了把盐。“10月后，倾销程序一经启动，就要对中国出口至欧盟的日用瓷征收高额反倾销税，将从欧盟市场上挤出大部分醴陵市日用瓷出口企业。”李忠业认为，“醴陵陶瓷企业必须开拓国际新兴市场，打开国内销售渠道。”

“我们正在规划国内市场，目前已经在南京成立了第一家营销分公司，并拿到了2014年中国南京‘青奥会’的特许生产经营企业的特许权，还在积极筹建网络营销平台、产区销售平台和国内的品牌专卖店。”陶润实业发展有限公司品牌管理部品管部部长张腾军向记者介绍公司应对策略，“国外市场我们也没有放弃，正在努力开拓巴西、俄罗斯等金砖国家的新兴市场，相信销售旺季到来时，能够取得不错的成绩。”

对陶瓷千亿产业集群，醴陵市政府已提出明确的发展思路：“以电瓷电器等工业陶瓷为主体，以日用陶瓷、建筑陶瓷为两翼，以高新技术陶瓷为发展方向，以釉下五彩艺术瓷为文化载体，打造国内最有影响力的陶瓷制造出口基地。”

醴陵市委书记谢清纯认为，必须有的放矢，突出重点、有针对性地发展陶瓷产业，使其健康良性可持续性发展。如果照这样的思路扎扎实实干下去，千亿产业梦想完全有可能实现！

诚然，醴陵千亿陶瓷产业集群的宏伟蓝图正在绘就，并已交出了一份不错的成绩单。但仍有不少问题需要“瓷城”去思考，去攻克——

如何进一步加强政府引导，进一步优化产业政策？

如何通过联合、兼并、重组、上市等形式，在陶瓷领域培育出一批主业突出、带动能力强的“航空母舰”和“单打冠军”，使他们成为醴陵陶瓷产业集群升级的主导力量？

如何有计划有目标地引导中小企业走专业化配套的发展道路，鼓励小企业为陶瓷龙头进行产品技术配套，形成龙头企业引领产业发展和带动中小企业配套的新格局，把陶瓷行业打造成为“精品产品、精品企业、精品产业”的产业新局面？

如何在技术、产品、市场经营模式和品牌文化等方面加强创新，提升产品附加值，实现陶瓷产业发展质的飞跃？

如何巧借外力，巧用“外脑”，加强产学研合作，突破一批有重大意义的技术难点，提升陶瓷产业的核心竞争力？

陶瓷销售工作计划篇（10）

河北唐山是我国重要的陶瓷产区，被誉为“北方瓷都”。唐山陶瓷从明朝永乐年间开始，距今已有600多年的历史。唐山是我国最早生产卫生陶瓷的地区，也是我国最早研制出骨质瓷的地区。近年来，唐山陶瓷业通过不断的发展升级，逐步从依靠体力和经验的传统生产方式过渡到全面机械化生产、研发为先导的新型生产方式，已经形成了一定规模的陶瓷产业集群。

产业集群是现代产业竞争力的重要来源和集中体现，它可以有效地促进知识、信息、技术等的扩散，通过企业间频繁的交往合作、政府对共同技术研究的支持、中介机构对科技信息的及时传递和金融机构的风险参与。大幅度提升科技创新能力，还可以促进区域内产业的合理分工，提供更多的就业和发展机会，对地方经济的发展和竞争力的提升起到很大的推动作用。迈克尔・波特(1998)认为：“当今的世界经济版图已经由所谓的产业集群所统治。”。从全球价值链视角下对唐山陶瓷产业集群的发展研究，有利于拓展我国陶瓷产业集群理论研究的角度，丰富我国陶瓷产业集群研究的理论体系。

一、全球价值链(Global Value Chain。GVCl理论

全球价值链(GVC)的概念来源于全球商品链(Global Commodity Chain，GCC)，全球商品链从价值链演化而来。价值链理论最早由美国哈佛大学管理学教授Porter(1985)提出并定义：某特定产业中的企业价值链是各种活动的组合，包括设计、供应、生产、营销、交货以及对产品起辅助作用的各种价值活动。他认为价值链是企业在一个特定产业内各种活动的组合，他将一个企业分解为战略相关的许多活动，企业正是通过比其竞争对手更廉价或更出色地展开这些重要的战略活动来赢得竞争优势的。Porter教授进一步指出，在企业众多的价值活动中，并非每个环节都在创造价值。

20世纪90年代，Gereffi(1999)和_些学者提出了全球商品链fGlobal Com-modity Chain，GCC)的分析框架，将价值链的概念与产业的全球组织直接联系起来。在经济全球化的背景下，商品的生产过程被分解为不同阶段。围绕某种商品的生产形成一种跨国生产组织体系，把分布在世界各地不同规模的企业、机构组织在一个一体化的生产网络中，从而形成了全球商品链(GCC)。到2000年时Gereffi和该领域的其他研究者同意使用全球价值链(GVC)代替全球商品链(GVC)这一术语。

英国Sussex大学的发展研究所将全球价值链定义为：产品在全球范围内，从概念设计到使用直到报废的全生命周期中所有创造价值的活动范围。包括对产品的设计、生产、营销、分销以及对最终用户的支持与服务等。组成价值链的各种活动可以包含在一个企业之内。也可分散于各个企业之间；可以聚集于某个特定的地理范围之内，也可散布于全球各地。

二、唐山陶瓷业产业集群发展现状

唐山地处环渤海湾中心地带。南临渤海，北依燕山，东与秦皇岛市接壤，西与北京、天津毗邻，交通发达，境内资源丰富，这些优越的自然条件成就了唐山陶瓷行业的迅猛发展。唐山陶瓷是传统产业所形成的产业集群。现聚集了唐陶集团、惠达陶瓷集团、隆达、海格雷等大型陶瓷企业。

陶瓷产业是唐山支柱产业之一，唐山市陶瓷工业的产值很大一部分来自于出口创汇。目前，唐山地区大中型陶瓷生产厂出口比例可达到70―80％，中小企业也接近50％，个别品牌知名度高的则能达到全部出口。唐山陶瓷产业集聚很早，但产业集群却是近年才发展起来的，其发展还存在很多问题。

(一)产品设计环节

唐山市陶瓷企业众多，但占大多数的是资金占有量不大的中小型陶瓷企业。由于资金和精力的限制，研发设计投人费用少，产品设计缺乏特色和个性，产品同质化、仿制严重。仅靠模仿而来的产品，其市场占有率非常之低。唐山市专业设计人才缺失，2004年北京奥组委曾征集奥运旅游纪念品陶瓷，但是唐山市200余家陶瓷生产企业没拿出一个样品，失去了分享奥运经济的机会。

(二)生产环节

唐山陶瓷出口企业大部分实行贴牌生产，唐山出口的上亿建陶制品大约有80％是贴牌生产。我国单件陶瓷产品平均换汇多年徘徊在0.0―0.25美元之间，唐山陶瓷出口也连续多年维持微利。贴牌生产虽然使唐山陶瓷制品出口量快速增长，在一定程度上促进了唐山陶瓷业的短期发展，但是贴牌生产实质上就是把唐山众多陶瓷厂变成了贴牌商的“加工厂”，企业赚的只是低廉的加工费，高额附加值都被贴牌商拿走了，而贴牌生产的商品又在国际市场上抢占了不少市场份额。

(三)营销与分销环节

唐山陶瓷在外销的营销策略上，通过一些大型的会展来扩大品牌在国际上的影响力，甚至完成订单交易。唐山的大多数企业都会参加每年11月份的广交会、10月份的外销会和5月份的上海展会，唐山历年举行的陶瓷博览会也吸引了众多的国内外投资者。

国内分销方式大多都是在全国各地建立自己的经销店。大规模陶瓷企业还会在大城市建立营销中心、体验店、形象店等等，例如：惠达陶瓷在2005年用2000万改造专卖店，100平米以下规模的全部取消，并在郑州建立了1000平米的超大型门店。

(四)对最终用户的支持与服务

唐山多数陶瓷企业在国内还没有较完善的服务体系。近年来，许多知名企业在品牌服务上不断推出新理念和新措施，无一不是创新服务的不息演绎。鹰牌陶瓷首创“家居咨询服务”体系，将传统的售后服务变革为售前服务；东鹏陶瓷全面导入TCS服务体系率先在陶瓷企业吹响服务大战的号角。唐山陶瓷若想在国内市场占据一席之地，则必须提升企业服务体系。

三、基于全球价值链视角的唐山陶瓷产业集群发展研究

(一)产品设计环节

基于全球价值链理论，产业的各项活动环节并非都能创造价值。若想提升产业在全球价值链中所在环节，则必须在创造价值的环节上进行价值提升。对陶瓷产品来说，出色的设计意味着高额的附加值。对陶瓷企业来说，设计是企业远离模仿，形成差异，走向创造，创立品牌的重要途径，设计可以创造市场。唐山陶瓷企业要注重引进、培养高端专业性陶瓷设计人

员，关注国际市场需求。

若想在国际市场上占据较大的市场份额，已经不能仅靠原材料和制作工艺来赢得胜利，设计已经成为引领人们购买产品的主要因素以及提升产品设计环节价值的主要手段。例如：一款鹰牌智洁釉洁具，由于样式特别售价4000元：一款普通釉面的和成洁具，因为弧形造型售价6740元，而一款同品牌超洁釉洁具售价才2200元。由此看出，款式设计在很大程度上导致了价位的差异。设计是企业创立品牌的重要途径，品牌在产品价值提升上同样有着不可忽视的作用。例如以TO―TO、科勒、箭牌、美标等为代表的几大卫浴品牌的产品售价往往是一些不知名品牌售价的几倍、个别款型产品甚至更高。以马桶为例，一些不知名的产品仅标价几百元钱，而知名品牌、进口品牌则往往以千元计乃至上万元。提高陶瓷产品生产水平与档次，开发艺术瓷，研发新瓷种，走工业陶瓷道路，品牌陶瓷之路，是唐山陶瓷发展的关键所在，也是未来唐山陶瓷的发展方向。

(二)生产环节

唐山陶瓷需继续积极地学习、引进国外的先进生产工艺。生产技术的提高、先进设备的引进和使用提高了产品质量，有助于陶瓷产品标准化生产和量的推广。生产率的提高、技术的进步为高档品的研发、生产提供了技术支持。惠达陶瓷集团在20世纪80年代中期还是一家仅有两座倒烟窑的小厂，如今已经成为唐山最大的陶瓷生产企业。进入21世纪后，企业投资4.5亿多元。将原有燃煤隧道改造成了国内断面最大的天然气窑，并建成7个精品厂，使企业高中档陶瓷生产能力达到了800万件，先后获得中国驰名商标、中国名牌、国家免检产品称号，成为建筑卫生陶瓷行业首家同时拥有此3项殊荣的企业。

(三)营销与分销环节

唐山陶瓷业需广泛地开辟营销渠道。农村是个广阔市场。惠农政策使得农民生活水平稳步提高，低端产品已不再是主要消费产品了。开拓这个市场，需深入调查农村陶瓷制品的需求状况，做出具体的营销方案：企业需对销售人员加以培训，培养销售人员的职业道德和团队精神；在销售部门应分配专业设计师，对顾客给予专业的销售建议。

需加强网络营销的推广和使用。互联网的发展为企业提供了广阔的交易平台，虽然唐山个别大企业有自己的网站，但网站质量并不好，产品的图示、价格等信息过于粗糙。

(四)对最终用户的支持与服务

对最终用户的支持和服务很重要：它是保护消费者权益的最后防线，也是保持顾客满意度、忠诚度的有效举措；企业可以从这些服务中得到客户需求的改变和改进产品的信息，有助于企业的产品设计改善和销售量的增加。

陶瓷销售工作计划篇（11）

中图分类号：TP311文献标识码：A 文章编号：1009-3044(2008)35-2507-02

Design and Realization of Ceramic Network Shopping Mall Based on

LIU Ying1,CHEN Zheng-jun1,WU Hua2

(1.Jiangxi Ceramic & Art Institute, Jingdezhen 333000,China;2.Jingdezhen Ceramic Institute,Jingdezhen 333000,China)

Abstract: As development and popularity of the technology of computer network, the internet shopping has brought great convenience to dealer and customer.Traditional businesses become expedite, and so is ceramic industry. In the face of progressively drastic competition, it is necessary to increase the speed of ceramic industry information building in order to obtain the superiority of market. Therefore, researching relative technologies of ceramic network mall have great significance.

Key words:informatization;electronic commerce;ceramic network mall

1 前言

2008年是中国人民全面贯彻落实党的“十七大”战略部署的开局之年，是中国网民成为全球具有最充分的客户资源和最大的市场空间的一年，实现2008年奥运会在信息化建设以及在电子商务应用方面的承诺取得重要进展的一年，是中国电子商务投资规模持续增长和投资热潮集中爆发、规模和数量将双创历史新高的一年，更是众多著名电子商务企业快速发展、全面展示中国电子商务巨大潜能和明显商业价值的一年。

目前，网络正以一种前所未有的冲击力在影响着人类的活动，包括人类的生产和日常生活。网络的诞生和发展，颠覆了传统的信息传播方式，冲破了存在于传统交流方式中时间和空间的种种壁垒，极大地改变了人类从物质到精神、从形式到内容、从生产到生活的各种活动，并且给人类带来了新的机遇和挑战。同时，随着网络的普及而出现的网络营销为传统企业带来了一个全新的生存和发展的环境。陶瓷企业作为一种传统的企业一直是以传统的营销策略来运作的。然而一个公司的业务可能是传统的，但其使用的营销工具却必须跟上时代的潮流和节拍。这样，才能获取更多商业机会，节省运营成本。从这个意义来说，陶瓷网络商城的建设确是“符合时代节拍”的营销工具。

2 陶瓷网络商城现状分析

中国陶瓷行业经历政府宏观调控、产业政策的调整对某些陶瓷企业造成了一定冲击，但总体来看，行业发展仍继续保持繁荣态势，产量与销售额均实现了稳健增长；中国陶瓷行业发展的宏观经济环境和投资环境依然看好，行业具有一定的投资价值；中国陶瓷行业的总体产业集中度较低，行业竞争较为剧烈，这使得企业自身盈利能力对企业的发展至关重要；行业突出问题主要是产业结构不合理，某些低端产品的产能过剩，而高附加值产品的生产能力弱，从产能的扩张转移到产业结构的调整是今后中国陶瓷行业发展的方向。

陶瓷作为中国的传统产业，虽然在应用上非常广泛，许多地方也含有高科技的成分，但大多数陶瓷企业对互联网的认识不够。由于前几年的网络环境萧条，给大多数陶瓷企业造成了网络就是烧钱的印象，因而不愿意在网络方面做过多的投入。在企业信息化的过程当中，不少陶瓷企业也建设了自己的网站，陈列展示了企业的产品，但由于没有深入开展网络营销活动（网络公司和企业本身都缺乏网络营销的认识），收效甚微，这使得许多对互联网浅尝辄止的陶瓷企业也产生了疑虑，认为网络仅仅是给企业做了一点宣传，对产品销售的作用不大。此外，以经营陶瓷贸易为主的商家同样也存在认识不够的问题，忽视了网上的巨大潜在市场。也有一些商家希望能够通过网络来新增销售渠道，但对如何利用网络以及能否起到效果而产生疑虑。

3 系统设计

3.1 研究的内容

陶瓷网络商城是一个典型的网上购物系统，通过对用户信息资源的整合，在公司内部达到资源共享，便于在整个客户关系生命周期内及时了解和使用有关资源与知识；优化了各项业务流程，使得陶瓷公司和员工在销售、服务、市场营销活动中，能够把注意力集中到改善客户关系、提升绩效的重要方面与核心业务上，提高了员工对客户的快速反应和反馈能力；也为客户提供更快速周到的优质服务，吸引和保持更多的客户，客户能够根据需求迅速获得个性化的产品、方案和服务；通过对业务流程的重新设计，更有效地管理客户关系，降低企业营销管理成本。因此，成功的客户管理系统实施是系统资源和企业文化两方面的，只有这两方面同时满足，才能达到增加企业盈利和改善客户关系这一投资最优化效果。

3.2系统功能分析

系统主要应有以下功能：

1) 会员信息管理

可以实现会员的注册、登录、密码找回，后台可以实现用户信息查询、修改等。同时对会员进行等级的划分。

2) 商品信息管理

可以对商品分类浏览，搜索商品，最新商品与热门商品的浏览，后台可以实现对商品信息的查看、添加、修改等功能，对于商品库存的积压、不足现等象可以给出相应的预警信息。

3) 管理员信息管理

可以实现管理员的添加，管理员列表的查看，以及管理员日志的生成等。

4) 购买商品管理

包括购物车功能的实现，订单的生成及查询等模块。

3.3 系统总体架构

系统共分为两大子系统：前台和后台。两个子系统分别包含各自的众多模块。前台包括用户信息管理模块、商品信息模块、购物车模块、订单模块；后台包括管理员信息管理、商品信息管理、用户信息管理、销售管理模块。系统总体架构如图1所示。

4 系统实现

限于篇幅，本章将不会详细讨论所有的实现细节，仅重点讨论其中涉及的关键技术的实现。

4.1 商品库存预警

库存预警可以提醒管理员，某件商品的库存量不够了，以便管理员能及时的添加库存量。当管理员点击商品库存信息时首先就会显示库存预警信息。如果商品的库存量小于10，系统就会把商品的ID、名称、及库存量显示出来，以达到警告的效果，实现的效果如图2所示。

4.2 商品信息管理

点击库存预警页面中的确定后就会进入ProductList.aspx页面，这个页面用来实现商品信息的查看及修改。添加一个DataGrid控件，可以显示商品编号、商品名称、商品价格、商品介绍、库存数量、点击次数、删除。其中商品编号和点击次数不能修改，商品名称、商品价格、库存数量中加入一个TextBox，用来修改信息，商品介绍中加入的TextBox属性TextMode设为Multiline。商品信息管理实现的效果如图3所示。

4.3 销售情况管理

销售者经常会需要根据销售商品的情况来分析、查看哪种商品的销售情况好，来决定应该在库存中添加哪种商品，以获得更大的赢利，所以有必要在后台中添加销售情况查询页面，本查询模块可以按月查询，按日查询，可以查询到被卖出商品的相关定单数、售出数量、销售收入情况。

5 结论

电子商务代表着21世纪新经济的发展方向，近年来和平与发展成为人类社会普遍认同的两大主题，为世界各国经济的融合以及跨国贸易的发展提供了坚实的环境平台。陶瓷网络商城作为电子商务的一个重要应用领域，在陶瓷行业

具有良好的客户群体和应用前景。

参考文献：