陶瓷销售工作总结大全11篇

时间：2023-03-08 15:06:16

陶瓷销售工作总结

陶瓷销售工作总结篇（1）

【正文】

产业链是现代产业发展的重要方向，是构建产业内循环的重要举措。今年中央提出了含“保产业链供应链稳定”在内的“六保”决策部署，省市也分别建立了产业链链长制，全面推进主导产业、特色产业的产业链发展。陶瓷产业作为黎川首位产业，如何全面落实中央“六保”任务和省市产业链链长制要求，加快完善陶瓷产业链条，破解产业链发展的堵点断点难点，推动陶瓷产业向百亿级跃进，是摆在我们面前的重要课题。为此，黎川县成立专题调研组，通过与有关单位座谈、实地走访陶瓷企业等形式深入开展调研，广泛听取各方意见和建议，形成调研报告如下。

一、陶瓷产业链发展现状

黎川陶瓷工业发轫于上世纪60年代，经历了60年代起步、80年代兴起、90年代转制、2000年技改提升及近年来的品牌建设与转型升级等发展阶段，产业规模不断壮大，产业链条逐步完善。目前，全县共有102家陶瓷及配套企业，规模以上企业17家，高新技术企业18家，形成了集原料、模具、花纸、色釉料、包装、物流、会展、电子商务等较为完整的产业链，拥有高档日用瓷、耐热瓷、卫生洁具瓷、陈设艺术瓷、酒店陶瓷等五大系列产品1万多个品种和花面装饰，畅销世界50多个国家和地区，其中耐热陶瓷年产量占全国市场约60%的份额。2019年，黎川陶瓷产业完成工业总产值58亿元，实现税收2亿余元。“发展平台不断优化、创新能力不断增强、品牌影响不断扩大”的良好态势为陶瓷产业链发展打下了坚实基础。

（一）发展平台不断优化。突出“政府扶持引导、行业协会牵头、市场化运作”模式，积极搭建产业发展平台，为产业发展提供有力支撑。与江西陶大科技协同创新有限公司合作共建了陶瓷产业公共服务中心，并引进中国陶瓷设计大师领衔的专业团队成立陶瓷外观设计中心，引进灵泉智能制造有限公司设立陶瓷智能制造设备研发设计中心，打造集产品设计、材料研发、质量检测、人才培训、智能制造、成果转化等于一体的综合性服务平台，目前该平台已为陶瓷企业设计外观新品近百件，初步研制出陶瓷压坯和过釉自动化生产设备。在已建成的陶瓷油画交易中心设置陶瓷集中展示区，分六大主题区块全方位展示陶瓷产业发展历史、陶瓷文化和陶瓷文化创意、陶瓷智能家居等产品，在今年全市首届电商直播网购节黎川陶瓷展示中心举办的直播活动中，黎川陶瓷产品日销售额近200万元。按照“精干主体、分离辅助”思路，积极整合陶瓷生产企业前端原材料、球磨、炼泥和后端配送、销售等重点环节的相关资源，与佛山众陶联供应链整合平台合作组建陶瓷产业联盟。同时，加快陶瓷标准厂房建设，引导陶瓷企业“拎包入驻”，搭建集约发展平台，目前该县累计建成陶瓷标准厂房30万平方米，陶瓷企业入驻使用25.5万平方米，入驻使用率达到85%。

（二）创新能力不断增强。全县拥有陶瓷产业省级创新平台4个；与景德镇陶瓷大学、东华理工大学共建陶瓷产学研基地和黎川创新研究院，促进陶瓷产业转型升级；陶瓷产学研基地攻克耐热陶瓷原料关键技术，锂辉石用量降低50%，为企业节省单品成本5至6元；引进国家“双千计划”人才闵永刚教授，研发的含石墨烯材料的导磁涂层陶瓷炊具已批量生产，其“石墨烯导热膜”技术处于国际领先地位；引进中国陶瓷设计大师程久发，合作成立了陶瓷设计平台，为陶瓷企业提供器型、花纸设计；环球陶瓷设计多功能闷烧煲获省工业设计大赛二等奖智能瓷电煲；全县陶瓷企业专利累计申请906件，授权专利累计523件，康舒、环球两家陶瓷企业获评国家知识产权优势企业。

（三）品牌影响不断扩大。牢固树立品牌意识，持续抓好陶瓷品牌创建，以品牌拓市场，以品牌增效益。目前，全县共有中国驰名商标3个、江西省名牌产品5个、江西省著名商标6个、中国卫浴十大名牌产品2个、中国陶瓷行业名牌产品2个。黎川先后获评“中国日用耐热陶瓷产业基地”“中国陶瓷煲都”。2019年，黎川县紧紧抓住获评“中国陶瓷煲都·黎川”称号的契机，扎实推进黎川陶瓷区域品牌创建“十大工程”（煲都品牌策划推广工程、文化挖掘培育工程、产城综合体工程、产品升级工程、知识产权工程、标准引领工程、精益智造工程、产业联盟工程、异业联动工程、人才培育激励工程），设计了黎川陶瓷IP、VI形象。同时，积极引导企业加快制定陶瓷行业标准，提高在陶瓷行业内的话语权，其中京尚实业联合国家陶瓷检测重点实验室成功研发全国首个陶瓷炒锅企业标准。

二、陶瓷产业链发展存在的短板

尽管当前黎川陶瓷产业链发展势头良好，但仍存在一些困难和问题，主要有三个方面。

（一）产业链还不够完善。当前，黎川陶瓷产业虽已基本形成从原料供应、设计研发、粗加工、精深加工、彩印包装、物流运输到成品销售等较为完整的产业链，但这些产业链专业化分工不足。多数陶瓷生产企业表现形态都是“小而全”，从原料采购、设计研发、加工生产、运输发货到终端销售均“各自为战”，产业链基本是企业自身“体内循环”，还没有真正形成高集聚度、高专业化的产业链、供应链。原料供应方面，黎川本土原材料供应企业较少，陶瓷企业生产所需的泥料、花纸、釉料等原材料70%以上需到外地购买，锂辉石、透锂长石等耐热瓷必备关键原材料还需从澳大利亚、津巴布韦等国外进口。配套服务方面，黎川陶瓷企业多为生产型企业，虽有陶瓷配套企业20多家，但多为包装企业，而模具、花纸、釉料、研发、设计、检测等配套企业偏少，配套服务能力仍较薄弱。以模具为例，陶瓷产品相较其他金属制品，受收缩率、变形率等因素影响，在产品成型、组装方面，对模具需求量较大，生产一个同款同尺寸耐热瓷煲有时需配备3-5个模具，但全县目前从事模具制作企业仅1家且非专业企业，多数陶瓷生产企业选择在外地订购模具。

（二）创新支撑还不够给力。一是创新投入不足。黎川陶瓷企业规模总体偏小，据初步统计，全县年销售额千万级的陶瓷及配套企业有72家，但年销售额上亿的仅12家，占比不到1/5。同时，部分企业自主创新意识不强，习惯低投入、低成本抄袭市场已有产品，不愿在开发新产品、开拓新市场方面加大投入。加之黎川陶瓷企业从设计研发、原料采购、加工生产、运输发货到终端销售多“各自为战”，不能协同作战，使得企业在创新投入方面资金不足，不能大刀阔斧开展技术攻关、科技创新。全县2018年度全社会R&D经费投入占GDP的比重仅为0.78%，远低于全省1%的水平（2019年度的R&D经费指数需到2020年底公布）。二是专业人才紧缺。当前，我县陶瓷企业招聘的员工文化程度普遍偏低，且年龄偏大，专业管理人员和技术人才缺乏，成为企业创新发展、转型升级的一大瓶颈。如，雄光智能电器研发“陶瓷+小家电”一体化产品，对从业人员文化程度要求较高，但现有68名员工中本科以上文化程度的仅3人、大专的5人，90%为大专以下文凭，尤其缺乏电器内部构造设计、测试和市场策划营销等方面人才，只能高价聘请深圳设计公司团队，该团队不能常驻黎川为企业提供稳定服务，服务质量和效率难以保证。

（三）产业质效还不够高。一是品牌知名度不够。黎川作为“中国陶瓷煲都”，虽拥有众多陶瓷品牌，但其影响力仅在行业内较大，在普通消费人群中名声不显。如，康舒陶瓷作为国内耐热瓷煲领域的领军企业，行业内声名显赫，但普通消费人群了解不多；帮企陶瓷作为淘宝网日销售量首位的瓷煲生产企业，但因其非自主品牌，而是向景德镇荣特陶瓷有限公司运营的“曼达尼”品牌供货，消费者对帮企公司及其产地黎川知之甚少。调研组随机访问市外省内购买过日用耐热陶瓷的50名消费者，仅1人知悉黎川陶瓷。二是电商营销份额不高。尽管我县大多数陶瓷企业开通了电商平台，但除环球陶瓷、帮企陶瓷、新天利陶瓷等少数主打线上销售的陶瓷企业外，多数陶瓷企业对网络市场的研究和开发不够，电商销售渠道开拓较缓，网络销售运营能力不强。目前黎川陶瓷产品电商销售额占总销售额的比重为30%左右，而杭州、广东等发达地区同类型电商销售份额占比已达到50%以上。今年受疫情影响，传统销售市场受阻，陶瓷企业产品库存大幅增加，嘉顺陶瓷、嘉逸陶瓷等企业库存量较去年同期增长了1.5倍以上。

三、推进陶瓷产业链发展对策

任何产业都有其特性及其发展规律，且在不同阶段呈现不同的发展走势。陶瓷产业链的发展必须按照陶瓷产业发展特点和新时代形势，聚焦高质量发展总体目标，以“五型”政府建设尤其是创新型政府建设为抓手，创新思维、创新模式、创新举措，推动产业迈向中高端。

（一）注重产业链研究，进一步明晰产业发展方向。当前，随着工业化、信息化快速发展，传统的陶瓷产业要脱胎换骨、实现蝶变，必须在产业链重构、产业链升级上下功夫。这就要求我们加强陶瓷产业链研究，紧密结合“十四五”发展规划编制和产业链链长制工作要求，以“延链、补链、强链”为主线，高标准制定产业链图、技术路线图、应用领域图、区域分布图“四图”作业图，进一步理清发展思路，明确产业整体布局和市场定位，并根据产业发展规律和发展阶段，及时“补短板、堵漏洞、强弱项”，重点围绕“中国陶瓷煲都”定位，深度挖掘日用耐热陶瓷产业作为未来康养市场重要组成部分的巨大潜力，高端布局产业链，全力打造黎川百亿陶瓷产业。

陶瓷销售工作总结篇（2）

基金项目：本文为广东省创新训练项目（编号为1184612046）的阶段性研究成果。

拥有悠久发展史且为中国对外贸易中重要一环的陶瓷企业，目前其现代化进程仍处于“稚嫩”阶段，唯有加强与国际市场的接轨，适应国际市场生存规则方能获取更长足发展。就此，本研究以中国陶瓷企业在意大利市场作为切入点，弥补现存有关研究所现缺漏，进行全面分析探讨。

1.意大利陶瓷企业中的中国企业

据意大利国家统计局的数据表明，2005年至2010年间意大利进口陶瓷总量基本持平。其中，进口中国陶瓷产品数量总体呈小幅度增长，所占比重约为该市场总进口量的1/4，

图-1 意大利进口中国陶瓷占进口陶瓷总数比重

数据来源：意大利国家统计局ISTAT

近年来，意大利陶瓷市场的市场分配额度趋于稳定。而中国陶瓷产品所占进口比重持续居高，由此可见，中国已成为意大利陶瓷市场的重要进口国。

由于上述结论仅呈现出近几年中国陶瓷产品进口比重的整体趋势，然而整体趋势并不能具体说明各类产品的相关进口销售状况。因此，以下将对各个产品类别的状况做出相应分析。

1.1家用陶瓷市场

近十年来，中国家用陶瓷（如陶瓷餐具、装饰陶瓷等），在意大利进口家用陶瓷领域中所占的比重约为1/2，且有持续态势。而中国陶瓷在意大利进口陶瓷总量中所占的比重约为1/4。由此可见，中国家用陶瓷产品在意大利进口市场中广受青睐，且具有显著的竞争优势。

图-2 意大利进口家用陶瓷总量与进口中国家用陶瓷

数据来源：意大利国家统计局ISTAT

分析上图，2002年至2011年间，意大利进口中国家用陶瓷产品数量总体呈增长趋势，自2005年起，销售市场进入成长阶段，增幅较2004年增长了98.6%。而后，进口份额大体趋于稳定，所占比重均超过50%。可见，中国家用陶瓷产品在该类别市场已趋于稳定成熟，可成为中国陶瓷企业进一步巩固其市场地位的重要角色之一。

进一步研究“陶瓷餐具”，不难发现意大利市场在该领域已经从“导出”型转为“导入”型。2010年，意大利进出口陶瓷餐具状况出现较大贸易逆差现象：在产品数量方面，进口量是出口量的3倍；在贸易成交额度方面，进口额是出口额的2倍。【1】而导致这种贸易逆差情况出现的主要原因在于他国产品尤其是中国产品的低价吸引。相关数据同时显示，虽然近几年中国该类陶瓷产品在销售额度和销售数量方面都有所下滑，但是在比重层面仍然表现出明显优势。2010年，中国产品进口量占意大利该类市场总进口量的73%，产品进口额约占53%。【1】在意大利该类市场中，中国不仅是最大的“供给国”，即供给额度最大，且中国的主要竞争对手仍与中国存在较大的差距（如2010年，位居第二的土耳其所占的比重仅为4.61%）。【1】但，从供给数量比重与供给额比重不成比例关系的分析结果以及“对于占进口市场总进口量4.5%的德国产品，其进口额所占比重却达总进口额的15%”【1】等相关信息可得中国产品竞争地位的维持一定程度上依靠“低价”策略。

1.2 瓷砖市场

不论是在进口量还是进口额方面，中国销往意大利的瓷砖产品的销售份额远大于其他国家，且总体竞争势头呈增长趋势。2010年，意大利进口市场上中国瓷砖产品数量占意大利瓷砖产品总进口量的39.4%，其产品进口额占总进口额的39.03%；产品平均价格为6.78欧元/平方米，较2009年上涨20.95%。【1】与此同时，在意大利市场上，中国瓷砖产品亦不乏竞争对手。 2010年，在意大利进口瓷砖市场，西班牙瓷砖产品数量占意大利总进口量的27.71%，其产品进口额占进口总额的30.35%；产品平均价格为7.49欧元/平方米，较2009年下降了36.28%。【1】由上述分析可证，中国瓷砖产品在意大利进口市场上存有较强的竞争势力，但采用的仍是“低价”战略。然而，对于仍处在经济危机阴影下的意大利市场，这种“低价”战略仍能取得喜人的市场效果。

1.3 卫浴陶瓷市场

在卫浴陶瓷方面，在意大利进口市场上，中国产品数量约占意大利该类产品进口总量的1/5【1】，中国企业主要采用的也仍是“低价”战略。在这一领域，中国产品的主要竞争对手是保加利亚，波兰，葡萄牙及西班牙。

卫浴陶瓷主要分为玻璃陶瓷及细火泥和耐火粘土两类。而中国卫浴陶瓷在意大利市场所占的优势主要体现在“耐火粘土”类。在意大利的玻璃陶瓷及细火泥类陶瓷品市场中，中国产品的“低价”策略效果不明显，产品的竞争力呈削弱势态，竞争力仍需进行提升。据意大利国家统计局统计，2010年在该类产品市场，中国已由原来第三大“供应国”降级至第六位，仅占20%的市场份额。【1】而在意大利的耐火粘土类陶瓷品市场中，中国继续保持第一供给国的地位，占据30%的市场份额。【1】与其他竞争国的产品相比，中国该类产品在进口量及进口额方面都仍保持较强的优势。

1.4 耐火材料市场

对于主要用在钢铁冶金工业，玻璃制造业及石油化工等范畴的耐火材料，意大利从他国进口的产品数量呈增长趋势。2010年，意大利对耐火材料进口量较2009年增长32.4%（为262，267吨），进口额涨幅为29.11%（为2.35亿欧元），且在2011年，其进口量在该类别产品市场所占比重为43%。【1】从而表明，意大利对耐火材料的进口需求量仍在增长。

在“氧化铝陶瓷”，“基性岩陶瓷和白云岩陶瓷”，“未定型陶瓷”，“硅铝酸盐陶瓷”以及特殊陶瓷和其他类型等几种主要类别中，意大利主要进口：基性岩陶瓷和白云岩陶瓷（进口数量占耐火材料总进口量的38%），以及未定型陶瓷（进口量占总进口量的35%）。【13】其中，“基性岩陶瓷和白云岩陶瓷”是意大利耐火材料市场中需求量最大的产品类型。而对于这种类型耐火陶瓷的供给，中国产品的相对竞争力不强。并且，在“未定型陶瓷”范畴，中国更是处于劣势地位。总体而言，中国陶瓷企业在意大利耐火材料市场竞争力度较弱。

数据来源：意大利陶瓷制造商协会研究中心-CENTRO STUDI CONFINDUSTRIA CERAMICA

数据来源：意大利陶瓷制造商协会研究中心-CENTRO STUDI CONFINDUSTRIACERAMICA

2.意大利陶瓷市场中的其他竞争国

在该国际市场，中国不乏竞争对手。“知己知彼方能百战百胜”，为更好地探究中国如何才能在意大利陶瓷市场稳持地位，对其主要竞争国的分析必不可缺。以下为三大主要竞争国的相关信息。

2.1西班牙

西班牙陶瓷产品销售价格相对较低。其陶瓷行业将“创新、质量和服务”视为企业生存发展的基础和保证，积极参加国内外展会以推动出口增长，注重生产与环保并重。产品优势在于对顶尖色釉料的制造。上釉质砖（釉面内墙砖）为其瓷砖类的主流产品。该国企业因地制宜（充分利用红粘土），具备先进数字印刷技术（喷墨数字印刷等装饰制造技术）发展低能耗高质量产品。但，由于资源限制，部分产业（陶瓷薄板生产）仍处于萌芽阶段。

2.2 德国

作为欧洲瓷器生产第一国，该国日用瓷生产量占据欧洲总产量的四分之一。【16】其日用陶瓷和卫浴陶瓷工业设备占世界80%的市场份额【16】，具有领先的革新技术。且该国企业生产的高质量骨灰瓷价格虽高却具有很强的竞争力。然而，德国对建筑陶瓷产业采取了限制发展的政策，对该产业发展有所影响。

2.3 印度

印度连续多年保持全球第三大陶瓷生产制造国地位，其瓷砖产量居世界第五位。[17]该国产品制作成本低，依靠内需推动企业发展，通过国外先进技术和设备的引进（中国）以保证其生产水平。同时，该国注重节能环保、自动化和喷墨打印等先进技术和装备，对供应商的服务以及产品质量要求不断提高（现已步入抛光砖时代），对产品性价比也越发注重。

3.意大利陶瓷的内销市场

意大利陶瓷市场分为意大利内销陶瓷市场以及其进口陶瓷市场，仅对意大利进口市场的分析不足以对中国陶瓷企业在意大利市场的总体状况进行全面剖析。因此，在此节我们将对意大利陶瓷市场中的内销市场进行探究。

欧洲经济危机的突袭以及在2012年6月著名陶瓷产业中心， “艾米利亚-罗马涅大区”，所遭受的持续地震灾害，使意大利相对繁盛的陶瓷行业一度陷于艰难时期。据相关数据显示，2012年意大利陶瓷制品产业情况不容乐观，在欧盟市场处于低迷状态，内销市场亦较往年萎缩15%。【12】但，意大利陶瓷企业对其产业恢复以及产业革新的关注度有增无减。

由此，意大利陶瓷市场对于“低价”商品需求量有了一定程度的增长，且在一定时期内，突出“低价”策略的较强优势。但，中国也应不断巩固与提升自身竞争实力。

3.1 家用陶瓷市场（陶瓷餐具）

近年来，意大利表现为“内销导向”的陶瓷餐具行业在总产量及总销量有相对涨幅。但其内销所占份额有所减少，内销价格也呈下降趋势（表-1）。从另一层面看，这种状况在一定程度上削弱了他国“低价”战略的优势，

表-1意大利陶瓷餐具行业主要经济指标

数据来源：意大利陶瓷制造商协会-CONFINDUSTRIA CERAMICA

3.2 瓷砖市场

近十年来意大利瓷砖产业从业人数一直呈降减趋势，相关企业数量在最近几年也呈现逐年下降趋势。设备、人员的减少削弱了生产力，进而导致产量的减少，意大利瓷砖生产态势处于“下坡”趋势。在内销层面，内销产品量所占总销量比重偏低，近年表现逐年下降趋势。虽产品销售总额大体有所上涨，但内销额处于持平偏下滑的态势。

图-5 1990-2010年意大利瓷砖企业销售额变化分析图

数据来源：意大利陶瓷制造商协会研究中心-CENTRO STUDI CONFINDUSTRIA CERAMICA

从瓷砖生产类别进一步分析，瓷砖生产类别主要分为“一次烧制”类，“二次烧制”类，“砂岩瓷砖”以及其他产品。在意大利瓷砖生产中，对于“砂岩陶瓷”类别的生产体现出相对优势，产量及销量平均增长幅度相对明显；而对于在中国生产水平较高且正处在发展水平的“一次烧制”类产品，意大利陶瓷企业则处于较弱地位。

3.3 卫浴陶瓷市场

卫浴陶瓷市场总体为“内销导向”。在总销量逐年呈较大幅度递减的背景下，其内销量总体降幅大于总销量降幅，且内销所占比重也有所下降。但，内销平均价格却有所增长。

在细分领域，“玻璃陶瓷和细火泥”类别产品所占该类产品产量比重远大于“耐火粘土”产品。在总产量逐年递减背景下，“耐火粘土”产量呈现更大降幅（“玻璃陶瓷和细火泥”类别降幅也较为明显）。由此可得，意大利卫浴陶瓷市场（尤为内销市场）出现较严重萎缩趋势。

3.4 耐火材料市场

该市场为“内销导向”，且内销市场所占份额在近年来呈现增长趋势：2010年，内销市场销量占总产量64.8%，成交额约占总额62.7%；2011年，内销量占65%，内销额同比2010年增长13.12%。【1】由此也表明，意大利产品平均价格有所增长。

4. 巩固中国陶瓷产品在意大利市场地位的策略

陶瓷销售工作总结篇（3）

为更好地发挥我市陶瓷工业优势，使之逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业，近期，我们有关企业和部门进行专题调查，就如何发展我市陶瓷工业做了初步探讨。一、全市陶瓷工业发展基本情况我市陶瓷工业的发展，大体经历了三个阶段。一是起步阶段（ 1958 年— 1977 年）。这一阶段陶瓷企业只有陶瓷一厂 1 家， 1958 年开工建设， 1960 年 5 月投入生产，当时有职工 37 人，用旧火车站残存房屋作厂房，制作缸、坛等日用陶瓷制品，后增加粗瓷碗、卫生洁具等产品。 1965 年 6 月，转产铺地锦砖，当年产量为 0. 06 万平方米，是黑龙江省最早生产锦砖的厂家。 1966 年产量增加到 3. 1 万平方米，产值达到 16 万元，产品质量合格率达到 97.5% ，被黑龙江省外贸公司评为“质量信得过产品”，出口免予复检，产品打入国际市场。“”时期，企业管理混乱，铺地砖年产量徘徊在 6 万平方米左右。 1973 年产量上升到 10 万平方米， 1977 年产量达到 19. 5 万平方米。二是发展阶段（ 1978 年— 1992 年）。这一阶段，提出建设东北“陶瓷城”，全市倾力扶持陶瓷工业，使之得到迅速发展。 1987 年，全市陶瓷企业发展到 6 家，从业人员达到 1862 人，年产铺地砖、釉面砖 81. 2 万平方米，实现工业总产值 1145 万元（现价），销售收入 1068.4 万元，上缴利税费 60.2 万元，利润 74.6 万元。 1988 年陶瓷一厂投资 3000 多万元引进了 1 条意大利唯高公司高度机械化、自动化的 45 万平方米大规格瓷质墙地砖生产线， 1990 年 7 月投产，经部级检测部门检测各项技术指标均达到欧共体 EN — 176 — 84 标准，填补了黑龙江省瓷质墙地砖的空白，成为国家部署重点陶瓷锦砖生产企业，黑龙江省重点建材产品出口基地。 1992 年全市陶瓷企业从业人员达到 2169 人，年产各类锦砖、釉面砖 77. 6 万平方米，实现工业总产值 2133 万元（现价），销售收入 1951 万元（现价），其中出*货值 58 万元，上缴利税费 286.2 万元，利润 40.7 万元。产品逐步发展到铺地锦砖、彩色釉面砖、宝丽光锦砖、美术瓷片、外墙砖和大规格瓷质印花砖 6 大系列 200 多个品种，其中锦砖、宝丽光锦砖、彩釉砖多次获得省优部优称号，评为省、市名牌产品，“白天鹅”牌是黑龙江省著名商标，产品畅销全国二十几个省、市、自治区，远销到香港、新加坡、韩国、乌干达、独联体等国家和地区。三是调整阶段（ 1993 年—至今）。受各种因素影响， 1993 年起，陶瓷企业效益急剧下滑，企业纷纷停产， 1994 年，只有陶瓷一厂、鑫城陶瓷有限公司（原二陶改制） 2 家企业坚持生产，年产量 77. 8 万平方米，实现工业总产值 2324.7 万元，销售收入 1668.9 万元，上缴税金 20.1 万元，亏损 848.2 万元。 1997 年仅剩陶瓷一厂维持生产，年产量 57. 7 万平方米，实现销售收入 671.5 万元，上缴税金 0.9 万元，亏损 341.1 万元。 2000 年 6 月陶瓷一厂租赁给四川客商，更名为 ## 陶瓷有限责任公司，当年 9 月投入生产， 2001 年产量达 53 万平方米，产值（现价）达 450.5 万元，销售收入 473 万源可靠。我市有地方火力发电厂，总装机容量 3.7 万千瓦，年发电量 2.1 亿度，并与国网相连，新增 1.2 万千瓦的扩容项目正在筹建中，可满足新厂新增电量需要。四是人力资源富余。我市 40 多年的陶瓷生产实践，培养和造就了原料配方、产品试验、质量控制、生产管理、产品营销等技术人员和管理人才，锻炼了一大批各道生产工序的岗位技术工人。 80 年代初陶瓷工业从业人员达到 2000 多人，近些年虽然很多流向社会，但尚有很大一部分人员待岗。储蓄的人力资源，可节省大量的人员培训费，缩短试产时间。 2 、产品成本较低。我市建筑陶瓷原料、燃料、电力、运输等价格优势较为明显。一是陶瓷原料成本较低。目前我市生产的陶瓷产品—坯体所使用的本地原料，天鹅生辉公司达到 100% ，新兴公司达到 95% 以上，原料到厂价仅有 60 元 / 吨左右，比山东淄博节省 60 元，比广东佛山节省 140 元。二是燃料（煤炭）价格较低。我市陶瓷企业生产用煤到厂价仅有 70 — 80 元 / 吨，比南方陶瓷企业节省 190 元— 240 元，比中部地区陶瓷企业节省 140 元— 180 元，大大降低了单位成本。三是电费较低。我市工业用电只有 0.50 元 / 度（含基本电费），比内地省份及南方陶瓷企业节省 0.1 — 0.3 元，对耗电量较大的陶瓷行业而言，将会大大降低产品成本。四是运输价格较低。 ## 和山东产品同样销往哈尔滨市，每平方米比山东节省 1.39 元；同样销往牡丹江市，每平方米比山东节省 2.61 元；经 ## 口岸出口俄罗斯，每平方米比山东节省 4.15 元，运输价格优势极为明显。 3 、市场前景广阔。由于我市产品销售半径在 600 公里之内的东北三省和俄罗斯远东地区市场，与南方产品数千公里进入这一市场相比占有绝对的地缘优势。据调查，目前，东北三省能坚持生产的几家陶瓷厂，生产总量不足 1000 万平方米，而我省建筑陶瓷用量每年超过 1.2 亿平方米，东北三省年需求量近 4 亿平方米。由于受经济收入和消费观念影响，东北三省建筑装饰材料消费市场上，质优价廉的中档陶瓷产品一直比较畅销，尤其是在中小城市、乡镇，广大农村，中档产品市场空间十分广阔。特别是我市拥有国家一类陆路口岸，距俄罗斯十月区仅 24 公里，距俄远东地区最大城市海参崴 153 公里，扩建后的新口岸年过货能力可达到 100 万吨，中俄 ## —乌苏里斯克国际铁路接轨后，铁路口岸年过货能力可达 300 万吨，抢占俄罗斯远东地区陶瓷市场具有其它地区不可比拟的国际市场竞争优势。近年来，俄罗斯远东地区经济结构加速调整，建筑行业蓬勃发展，陶瓷需求量逐年增加，建筑陶瓷年需求量达 5000 万平方米以上，且尚无 1 家陶瓷生产企业，我市大力发展陶瓷工业正面临着前所未有的机遇。三、发展壮大我市陶瓷工业的对策为更有效地综合开发陶瓷资源，真正把资源优势转化为经济优势，我们认为，必须以“上规模、提档次、增效益”为方向，走“依托资源、借助外力、调动民力、配套开发、加速发展”的路子，挖掘资源潜力，搞好资产联结，延伸产业链条，使陶瓷工业逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业。 1 、认真做好陶瓷资源开发利用的前期准备工作。陶瓷产业发展要求原料储量增长与陶瓷产业发展同步，而我市许多陶瓷原料资源的储量还未查明，这就要求不断增加勘察投资，提高地质工作发现新矿床的能力和速度。国土资源管理局应协助各矿点尽快完成经过详查论证的立项报告，“跑省进厅”、“跑部进京”，千方百计地争取立织精兵强将研究和开发市场。要以市场为导向，充分利用信息市场，准确把握国内外市场消费结构的变化，组织专业人员对国内外市场行情、消费取向、消费者购物心态进行深入研究和科学预测，并充分了解俄罗斯的商贸政策、质量法规等，为企业经营决策提供可靠的依据。要积极建立现代营销方式，推进营销体制的创新，形成市场开拓的规模效应。五是以更多的形式加强与广东、山东、四川等地区合作。我市与外地陶瓷企业互补性很强，有广泛的合作领域。外地陶瓷企业在资金、技术、管理、人才、品牌等方面具有明显的优势。我市陶瓷具有丰富的矿产资源、低廉的能源、广阔的市场和廉价的劳动力等优势。面对经济全球化步伐的加快，我市陶瓷工业要立足自身优势，加强团结协作，形成“优势互补、取长补短、互惠互利、利益共享、共同发展、求得双赢”的关系，通过技术合作、资产重组、品牌带动等多种形式的合作，进一步拓展发展空间，从而增强我市陶瓷工业的整体实力和国际竞争力。

陶瓷销售工作总结篇（4）

中图分类号：TP311文献标识码：A 文章编号：1009-3044(2008)35-2507-02

Design and Realization of Ceramic Network Shopping Mall Based on

LIU Ying1,CHEN Zheng-jun1,WU Hua2

(1.Jiangxi Ceramic & Art Institute, Jingdezhen 333000,China;2.Jingdezhen Ceramic Institute,Jingdezhen 333000,China)

Abstract: As development and popularity of the technology of computer network, the internet shopping has brought great convenience to dealer and customer.Traditional businesses become expedite, and so is ceramic industry. In the face of progressively drastic competition, it is necessary to increase the speed of ceramic industry information building in order to obtain the superiority of market. Therefore, researching relative technologies of ceramic network mall have great significance.

Key words:informatization;electronic commerce;ceramic network mall

1 前言

2008年是中国人民全面贯彻落实党的“十七大”战略部署的开局之年，是中国网民成为全球具有最充分的客户资源和最大的市场空间的一年，实现2008年奥运会在信息化建设以及在电子商务应用方面的承诺取得重要进展的一年，是中国电子商务投资规模持续增长和投资热潮集中爆发、规模和数量将双创历史新高的一年，更是众多著名电子商务企业快速发展、全面展示中国电子商务巨大潜能和明显商业价值的一年。

目前，网络正以一种前所未有的冲击力在影响着人类的活动，包括人类的生产和日常生活。网络的诞生和发展，颠覆了传统的信息传播方式，冲破了存在于传统交流方式中时间和空间的种种壁垒，极大地改变了人类从物质到精神、从形式到内容、从生产到生活的各种活动，并且给人类带来了新的机遇和挑战。同时，随着网络的普及而出现的网络营销为传统企业带来了一个全新的生存和发展的环境。陶瓷企业作为一种传统的企业一直是以传统的营销策略来运作的。然而一个公司的业务可能是传统的，但其使用的营销工具却必须跟上时代的潮流和节拍。这样，才能获取更多商业机会，节省运营成本。从这个意义来说，陶瓷网络商城的建设确是“符合时代节拍”的营销工具。

2 陶瓷网络商城现状分析

中国陶瓷行业经历政府宏观调控、产业政策的调整对某些陶瓷企业造成了一定冲击，但总体来看，行业发展仍继续保持繁荣态势，产量与销售额均实现了稳健增长；中国陶瓷行业发展的宏观经济环境和投资环境依然看好，行业具有一定的投资价值；中国陶瓷行业的总体产业集中度较低，行业竞争较为剧烈，这使得企业自身盈利能力对企业的发展至关重要；行业突出问题主要是产业结构不合理，某些低端产品的产能过剩，而高附加值产品的生产能力弱，从产能的扩张转移到产业结构的调整是今后中国陶瓷行业发展的方向。

陶瓷作为中国的传统产业，虽然在应用上非常广泛，许多地方也含有高科技的成分，但大多数陶瓷企业对互联网的认识不够。由于前几年的网络环境萧条，给大多数陶瓷企业造成了网络就是烧钱的印象，因而不愿意在网络方面做过多的投入。在企业信息化的过程当中，不少陶瓷企业也建设了自己的网站，陈列展示了企业的产品，但由于没有深入开展网络营销活动（网络公司和企业本身都缺乏网络营销的认识），收效甚微，这使得许多对互联网浅尝辄止的陶瓷企业也产生了疑虑，认为网络仅仅是给企业做了一点宣传，对产品销售的作用不大。此外，以经营陶瓷贸易为主的商家同样也存在认识不够的问题，忽视了网上的巨大潜在市场。也有一些商家希望能够通过网络来新增销售渠道，但对如何利用网络以及能否起到效果而产生疑虑。

3 系统设计

3.1 研究的内容

陶瓷网络商城是一个典型的网上购物系统，通过对用户信息资源的整合，在公司内部达到资源共享，便于在整个客户关系生命周期内及时了解和使用有关资源与知识；优化了各项业务流程，使得陶瓷公司和员工在销售、服务、市场营销活动中，能够把注意力集中到改善客户关系、提升绩效的重要方面与核心业务上，提高了员工对客户的快速反应和反馈能力；也为客户提供更快速周到的优质服务，吸引和保持更多的客户，客户能够根据需求迅速获得个性化的产品、方案和服务；通过对业务流程的重新设计，更有效地管理客户关系，降低企业营销管理成本。因此，成功的客户管理系统实施是系统资源和企业文化两方面的，只有这两方面同时满足，才能达到增加企业盈利和改善客户关系这一投资最优化效果。

3.2系统功能分析

系统主要应有以下功能：

1) 会员信息管理

可以实现会员的注册、登录、密码找回，后台可以实现用户信息查询、修改等。同时对会员进行等级的划分。

2) 商品信息管理

可以对商品分类浏览，搜索商品，最新商品与热门商品的浏览，后台可以实现对商品信息的查看、添加、修改等功能，对于商品库存的积压、不足现等象可以给出相应的预警信息。

3) 管理员信息管理

可以实现管理员的添加，管理员列表的查看，以及管理员日志的生成等。

4) 购买商品管理

包括购物车功能的实现，订单的生成及查询等模块。

3.3 系统总体架构

系统共分为两大子系统：前台和后台。两个子系统分别包含各自的众多模块。前台包括用户信息管理模块、商品信息模块、购物车模块、订单模块；后台包括管理员信息管理、商品信息管理、用户信息管理、销售管理模块。系统总体架构如图1所示。

4 系统实现

限于篇幅，本章将不会详细讨论所有的实现细节，仅重点讨论其中涉及的关键技术的实现。

4.1 商品库存预警

库存预警可以提醒管理员，某件商品的库存量不够了，以便管理员能及时的添加库存量。当管理员点击商品库存信息时首先就会显示库存预警信息。如果商品的库存量小于10，系统就会把商品的ID、名称、及库存量显示出来，以达到警告的效果，实现的效果如图2所示。

4.2 商品信息管理

点击库存预警页面中的确定后就会进入ProductList.aspx页面，这个页面用来实现商品信息的查看及修改。添加一个DataGrid控件，可以显示商品编号、商品名称、商品价格、商品介绍、库存数量、点击次数、删除。其中商品编号和点击次数不能修改，商品名称、商品价格、库存数量中加入一个TextBox，用来修改信息，商品介绍中加入的TextBox属性TextMode设为Multiline。商品信息管理实现的效果如图3所示。

4.3 销售情况管理

销售者经常会需要根据销售商品的情况来分析、查看哪种商品的销售情况好，来决定应该在库存中添加哪种商品，以获得更大的赢利，所以有必要在后台中添加销售情况查询页面，本查询模块可以按月查询，按日查询，可以查询到被卖出商品的相关定单数、售出数量、销售收入情况。

5 结论

电子商务代表着21世纪新经济的发展方向，近年来和平与发展成为人类社会普遍认同的两大主题，为世界各国经济的融合以及跨国贸易的发展提供了坚实的环境平台。陶瓷网络商城作为电子商务的一个重要应用领域，在陶瓷行业

具有良好的客户群体和应用前景。

参考文献：

陶瓷销售工作总结篇（5）

一、日用陶瓷行业发展现状

日用陶瓷工业隶属传统工业，基于生产传统、人才、资源和劳动力等方面的优势，一直以来我国是日用陶瓷生产的传统大国，也是出口大国，2003年以来，我国日用陶瓷年出口90亿-110亿件，占全球出口的2/3左右。目前我国日用陶瓷生产企业众多，主要集中在广东、福建、湖南、山东、广西、江西和河北等陶瓷产区，但普遍产能偏小，产业集中度很低，同时国内传统日用陶瓷企业在技术创新和机械化制造方面的薄弱，导致国内众多企业基本以中低端产品为主，重复建设严重，竞争激烈。而生产中高档产品的国内企业明显偏少，产业结构性矛盾突出。相比而言，在发达国家，日用陶瓷行业集中度较高，仅少数企业占据市场竞争优势，且产品主要集中在中高档领域，如英国的皇家道尔顿和韦奇伍德、法国的百图、德国的罗森塔尔和胡琴路易斯特、日本的诺里蒂克和鸣海等。

二、冠福家用竞争优劣势分析

公司致力于将家用品分销业务经营成为公司新的利润增长点，将上海五天打造成为集开发、采购、展示、分销、配送和供应链管理一体化的具有规模、品牌和资本实力的现代家用品分销企业。目前，冠福家用作为在全国范围内专门从事家用品分销的大型企业，随着品牌和市场地位的进一步确立，公司将成为目前国内家用品分销业中最具规模、品牌影响力和综合竞争实力的企业。

（一）冠福家用竞争优势分析

1.日用陶瓷制品的成本优势。公司地处福建省德化县，是我国陶瓷文化发祥地和目前国内主要陶瓷产区之一，拥有丰富的陶瓷原料，其中高岭土、铁矿石、石灰石等主要瓷土瓷石储量均在亿吨以上，德化县是福建省重要的原料基地，原材料供应充足，公司在原材料采购和运输成本上具有地缘优势。德化小水电装机容量居全国前列，是中国著名的小水电之乡和首批100个农村电气化试点县之一，水电供应充足，一方面为公司能源的稳定供应提供保障，另一方面有利于降低公司能耗成本。公司在能耗方面的成本优势也体现在通过替代能源来降低能耗成本。

2.人才及技术优势。公司技术研发中心被认定为省级企业技术中心。此外，当地的教科研机构为陶瓷专业人才培养和从业人员培训提供了优越的环境，为陶瓷产业提供源源不断的人才支持，目前，全县陶瓷行业从业人员达8万余人。公司陶瓷技术研发中心与当地院校进行长期的产学研合作，并充分利用当地技术优势，充实公司专业技术人才梯队。

3.销售渠道优势。公司自成立以来，以上海五天分销总部为中心，通过全国范围内的五天分销体系，向遍布全国各地众多家的连锁超市和卖场配送产品，同时充分利用五天分销子公司在配送和售后服务方面的资源，形成了集开发、采购、展示、分销、配送和供应链管理一体化的现代家用品分销企业。随着电子商务行业的兴起，公司采取多渠道经营，结合自身特点，通过电子商务推动公司家用品分销的立体网络建设，实现分销品牌内涵的充实和业态延伸，为打造综合性的轻工产品第三方供应链服务平台的发展战略目标奠定了基础。

4.品牌优势。公司一直致力于品牌建设，“冠福”牌产品已获国家质检总局“中国名牌产品”称号，被工商总局认定为“中国驰名商标”，中国陶瓷工业协会授予“中国陶瓷行业名牌产品”称号。2013年公司新增11项实用新型专利和1项发明专利，提升了产品的技术含量。

（二）冠福家用竞争劣势分析

1.内部管理缺乏效率。公司虽然已成功上市，但实际上仍然是家族式管理模式，没有引入现代企业管理制度，内部管理混乱。在预算管理和财务管理方面，缺乏对宏观政策、货币政策变化的产生潜在风险的应对能力。在客户资源管理方面，缺乏对整个销售环节和最终客户的感受的反馈，产品滞销率仍有降低的空间。在员工管理方面，应更充分地调动员工的积极性和责任心，以降低公司的运营成本。

2.配套物流不完善。公司应继续完善第三方供应链服务平台的打造。现有供应链平台包括仓储、物流配送等环节较薄弱，需完善全国物流配送网络体系，来完成第三方供应链平台的升级改造，为企业提供除核心业务以外的其他供应链环节的一站式服务，帮助各类轻工业品制造企业扁平渠道，提高分销渠道利用率。

三、冠福家用分销渠道的调整和完善策略

（一）积极推进公司从制造型企业向服务型企业转型，加强“五天分销”渠道拓展力度，打造轻工业品供应链服务平台。作为公司核心竞争力的“五天分销”进行战略性升级转型规划，强化全国五天营销网络的服务功能，充分利用全国五天销售网络资源和立体网络的渠道优势，积极打造综合性的轻工产品第三方供应链服务平台，通过开放现有平台资源，为同类轻工产品的企业提供除核心业务以外的其他供应链环节的服务，通过物流配送效率和服务质量的提升、客户资源的共享，为广大合作伙伴提供更专业、高效、优质、一体化的供应链服务，以提高分销渠道的利用效率。

（二）建立分销立体网络，拉动公司的销售收入和利润。改变单一的销售模式，逐步摆脱产品销售受制于各商超门店的局面，采取多渠道经营，结合自身特点，通过电子商务推动公司家用品分销的立体网络建设，进一步拉动线上交易的销售收入和利润。

（三）分阶段逐步完善分销渠道管理系统，向全渠道销售模式进军。为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。

陶瓷销售工作总结篇（6）

1、具有一定的产业规模，基础较好

目前，全市拥有各类陶瓷企业160余家，周围还分布着原料加工、焦化、包装、运输、销售等为之服务的企业近200家。有16家企业通过了ISO9002国际质量体系认证，42家企业在英特网上开辟了网页。全市陶瓷企业年生产能力达40万吨，固定资产投资逾10亿元，从业人员达2万余人，工业陶瓷占全国市场份额70%左右。2004年陶瓷产业实现产值近12亿元，完成税收7000余万元。其中湘东区去年陶瓷产业实现产值10亿余元，占全区工业总产值的1/4强，完成税收6000余万元。陶瓷产业在县乡经济中已起着支撑作用，具有发展产业集群的物质基础。

2、产业相对集中，县域产业特色比较分明

我市陶瓷产业主要集聚在湘东区、沿320国道和县级主要公路两旁，企业数量占总数的90%，已形成了湘东镇博宏工业小区、下埠潘塘工业小区、下埠杞木工业小区、下埠木马工业小区、腊市全兴工业小区等产业基地和湘东镇、下埠镇等产业乡镇，其中下埠镇因陶瓷企业较为集中（80余家）、发展历史较久、产业规模大，被国家发改委命名为“工业陶瓷之乡”。全市陶瓷行业销售人员有2000余人，专门销售公司达百余家，销售网点遍布全国，部分产品已打入国际市场，去年出口创汇达600万美元。根据产业集群理论表明，我市陶瓷产业松散型市场建设与产业基地相衔接的市场体系已基本形成。

3、有一批本土人才和熟练技术工人

早在1970年，我市第一家工业陶瓷企业——下埠横溪工业瓷厂落户湘东，距今已有35年的历史。35年来，陶瓷工业迅速发展，为我们培养了一大批懂经营、会管理的本土企业家和熟练技术工人。在湘东，40岁以上的男劳动力没有不知道陶瓷技术的，为陶瓷产业的大发展提供了人才保障。

二、存在的问题和困难

我市陶瓷产业虽然基础比较好，但离集群所带来的区域效应还有很大的差距，面临的困难和问题不少，主要表现在：

1、产业结构层次低，聚集效应不强

一是规模以上企业少，对区域经济发展的拉动作用和辐射能力不强。据统计，湘东区年销售收入在1000万元以上的陶瓷企业仅16家，只占陶瓷企业总数的10%左右，年销售收入在5000万元以上的只有6家，上亿元的还没有。二是产品结构以中低档为主，缺少有影响的品牌，缺乏市场效应。陶瓷产业主要集中于对资源的粗加工上，主要产品为工业瓷砂、瓷球、瓷环等，科技含量较低、附加值低，个性化的产品也较为缺乏。据调查，目前市场上较为有竞争力的产品为高铝瓷球，但我市还处于试产阶段。三是企业“小而全”、“大而全”，分工不明显，缺少内部动力。我市陶瓷产业跟风仿效现象严重，造成大量的低水平重复建设，专业化分工和社会化协作水平很低，产品结构严重趋同。据调查，85%以上的企业生产同一类型的产品，相似度在90%以上，没有一家企业生产“人无我有”的个性化产品。四是无序竞争激烈。据调查，企业认为存在过渡（不正当或恶性）竞争的占97%，认为在产品销售环节存在过渡竞争的占90%，为了获取市场份额，企业之间互相压价销售，甚至低于成本价销售。比如中铝球由原先的2500元/吨，降至现在1500元/吨，有的甚至更低，企业几乎没有利润。根据统计，由于相互压价，陶瓷产品的销售价格平均下降了500—3000元/吨，年利润损失达4000万元以上。

2、产业链条短，市场竞争力不强

我市陶瓷产品以终端产品为主，基本上没有产业链条，因而无法采取分包、委托、转让、订购等方式对其生产过程进行分拆。在产业的上游，近一半的原材料靠从贵州、河南等地购买，去年全市购进高岭土达18万吨，购进煤炭达16万吨，占燃原料总需求量的50%以上，陶瓷机械设备主要从湖南株洲、湘潭购进。同时，市场建设与产业建设联系不紧密，市场功能不齐全，市场反映不灵敏，对产业结构调整的导向作用不强，外部市场开拓主要依赖销售公司，靠销售人员找市场。

3、企业机制不活，管理和经营手段单一

大多数陶瓷企业源于原来的乡镇企业，由私人买断后，对企业实行家庭式管理。据统计，采用股份合作制的企业仅25家，占企业总数的15.6%。在这些股份制企业中，也没有严格按股份制的形式来运作，实现的形式单一，管理和经营手段简单粗放，企业难以发展壮大，有的企业最后不得不拆股。比如五星陶瓷厂开始是由5位股东出资创建的，但由于管理方式和方法落后，企业矛盾重重，难以继续维持下去，最后由一位股东出资买断其余股份，企业才存活下来。

4、服务支撑体系不完善

一是缺乏企业经营管理人员和职工培训机构，对经营管理者和职工缺乏培训和引导。二是缺乏技术研发机构。企业基本上没有建立完善的技术研发机构，与科研院校的合作研发也在减弱。据调查，近三年来，从科研院校得到的新技术、新产品仅为10项，能提高企业核心竞争力的几乎没有。三是缺乏市场信息服务机构。企业对整个市场行情缺乏了解，信息闭塞。尤其是对国外市场知之甚少，市场开拓能力差，还没有一家企业拥有自营出口权。

三、我市陶瓷产业发展的前景分析判断

在当今世界经济中，产业集群已成为一种十分重要的经济组织形式，尤其是在经济发达国家，产业集群现象十分明显，无论是高科技产业集群，还是传统产业集群都取得了巨大成功。如美国大约有380个跨产业部门的企业集群，它们雇佣了57%的劳动力，产值总额达到了全国总产值的80%，创造了61%的国民产出。在我国广东、浙江、福建等地区，产业集群也成为当地经济发展的重要支柱。最新出版的《2005年城市竞争力蓝皮书》认为：“产业集群所导致的经济集群已成为中国经济发展的主要源泉和发动机”。因此，今后及未来区域经济的竞争，主要是产业集群的竞争。我市陶瓷产业具备发展产业集群的条件和优势，只要加大扶持力度，就完全有可能把它培育成区域陶瓷生产基地和出口基地。其理由是：

1、从市场供求状况来分析

①从需求来看。世界主要陶瓷生产国家的产品大多为建筑陶瓷、日用生活陶瓷、工艺美术陶瓷和科技含量高、附加值高的精密陶瓷、电子陶瓷等，其工业陶瓷所占比重不多。而我国工业陶瓷以中低档、粗加工产品为主，与国外优势企业相比，产品具有很大的互补性。并且我国的陶瓷产业属于劳动密集型产业，产品成本较低，在国际市场上具有较强的竞争优势。据国家有关资料显示，随着发达国家资源型、污染型产业向发展中国家转移，国外工业陶瓷市场容量越来越大。这样，国外市场就为国内陶瓷产业发展提供了广阔的市场空间。从国内市场来看，由于经济的快速发展，陶瓷产业链迅速向制药、环保、建材、包装等领域延伸，其用途十分广泛。据调查，目前国内工业陶瓷市场容量约为18亿左右，今后一段时期，可望保持10%—15%的增长幅度，即在未来5年内，工业陶瓷市场容量可望达到30亿元以上。因此，只要我们巩固好国内市场，同时大力开拓国外市场，我市陶瓷工业需求前景看好。

②从供给来看。全国工业陶瓷主要供给地有江西萍乡、湖南、河北、福建等地，形成了四家竞争的格局。我市去年工业陶瓷产值近12亿元，销售收入达11亿余元，产销率达95%以上，已占据全国市场的70%，其中工业瓷占50%，化工填料占80%，可以说，在市场竞争中已占主导地位。今后，只要我们注意调整产品结构，提高产品档次和科技含量，完全可以在国内外高中档陶瓷市场赢得主动。

2、从我市陶瓷工业发展条件来分析

①从资源状况来看。高岭土是陶瓷产业的主要原料之一，是陶瓷企业实现可持续发展的前提。我市高岭土主要分布在本市的南坑镇，其特点是储量大、高品位矿少、贫矿多。2004年高岭土产量达100.83万吨，但因铝含量较低，资源利用率仅为18%。还需从外地购进高品位的瓷土才能满足企业需求。总体上看，高岭土原料市场广阔，完全可以满足工业陶瓷发展需要，但对于产品档次低、资源消耗大、附加值低的企业要严格控制。同时，对现有企业要加大技改力度，变粗加工为精细深加工，不断提高产品附加值，降低资源消耗。

②从能源状况来看。陶瓷工业的主要能源是煤炭。萍乡煤炭能源的特点是储量丰富，以低质煤为主。据统计，我市工业陶瓷每年耗煤约为32万吨，其中需从外地购进热值在5000大卡以上煤炭16万吨。随着倒焰窑改造的加快，更多的企业将使用焦炉煤气或煤气发生炉，将大大增加对高热值煤炭的需求。因此，随着能源的紧缺，能源对陶瓷工业的影响将逐步加大。

③从产业基础来看。拥有较高的市场占有率，为陶瓷产业发展奠定了良好的市场基础；近300家生产企业和配套企业为陶瓷产业发展奠定了生产加工基础；已融入群众日常生活的陶瓷文化，为加快陶瓷产业发展奠定了深厚的文化基础，拥有一支优秀的企业家队伍和大批熟练技术职工，为陶瓷产业奠定了人才基础。

综合以上分析，我市陶瓷产业既有良好的发展基础，也面临严峻的挑战，只要我们正视困难，扬优成势，聚势而为，就一定能把我市陶瓷产业打造成充满生机和活力的产业，成为全国的工业陶瓷生产基地和出口基地。

四、几点建议

根据对我市陶瓷产业的基本情况以及发展前景的分析，为促进我市陶瓷产业集群快速健康发展，特提出如下几点建议：

1、尽快制定陶瓷产业集群发展规划

规划的思路、档次直接影响和决定着集群培植的成败，影响集群品位的高低。加快陶瓷产业集群发展，必须以现有产业集聚区为载体，强化规划功能，合理引导，提升产业集群集中度。一是要坚持规划先行的原则。要将陶瓷产业集群发展纳入国民经济和社会发展“十一五”规划，并与土地利用总体规划和城市规划相衔接，使产业集群得到更多的政策支持和更大的发展空间。在抓好总体规划的同时，要尽快编制完成我市陶瓷产业集群发展专项规划。二要明确产业集群的发展思路和目标。即坚持以市场为导向，高新技术为支撑，产业优化升级为重点，形成专业化分工和社会化协作的集群网络，营造富有生机和活力的产业环境，培育集中度更高，核心技术、品牌效应与营销网络优势更加明显、竞争力更加突出的陶瓷产业集群。力争通过3—5年的努力，使陶瓷产业集群实现产值25亿以上。三是明确具体可行的政策措施，重点解决以下问题：①在市、湘东区经贸委内设立陶瓷服务办公室，其具体职责是：制定陶瓷产业发展规划和有关政策规章，加强部门协调和指导；加强对企业的服务和指导，规范产业竞争秩序，对扰乱市场秩序行为进行惩戒。②设立陶瓷产业发展基金，专项奖励陶瓷新产品、新技术研发。设立专户，封闭运行，专款专用。资金来源从陶瓷企业税收中按比例抽取。

2、面向市场，加快产业结构调整步伐

我市陶瓷产业结构单一已成为制约产业集群发展的重要因素。因此，我们必须抓住当前产业结构调整的机遇期，加快产业结构调整步伐。一是要加快上下游产业建设，形成上中下游相联结的产业链，形成一至两个产业品牌。在产业的上游，要在陶瓷企业集中区发展炼焦企业，为陶瓷企业提供优质的煤气资源；以现有机械加工企业为基础，引导生产陶瓷机械设备，解决设备购买、维修问题。在产业下游，引导产品向精细深加工方面发展，提高产品的附加值。同时，大力发展配套产业，引导和支持诸如信息、运输、金融中介等服务配套企业，提高服务业与主导产业的关联度。二是要改善产品技术结构，建立松散型产业研发机构。要对现有陶瓷生产技术进行“脱胎换骨”式的优化升级。重点是构建两个技术创新平台。即公共技术研发平台和产业集群关键技术创新平台。建议由政府牵头，陶瓷企业为主体，建立陶瓷产品研发中心；以骨干企业为主体，高校和科研院所为依托，围绕陶瓷产业集群的发展选择技术攻关课题，组织行业关键技术、工艺的研究开发，建立产业关键技术创新体系。三是要加快组织结构建设，增强企业发展活力。鼓励和引导陶瓷企业建立现代企业制度，组建企业集团。重点加强启才陶瓷厂、五星陶瓷厂、萍乡市化工填料有限公司、唯高陶瓷厂、超越瓷厂等规模企业的培育和扶持，引导他们通过融资扩张、联合兼并等方式，实现裂变式、突变式发展。在条件成熟的时候，以这些规模企业为基础，组建陶瓷工业集团公司。

3、建立产业与市场相联结的市场体系

陶瓷销售工作总结篇（7）

自明朝永乐年间始，唐陶已发展成一定规模，至今已有600余年的历史。唐山资源丰富，无论是作为燃料的煤炭、石油等自然资源，还是制作陶瓷器的原料，如：耐火矾土、硬软质（可塑）粘土以及石英、长石等无机非矿产资源都十分充裕，是名副其实的原料盛产区域，为陶瓷制造业的发展奠定了良好的硬件基础。

（2）产业基础：传统制瓷产业一条龙配套

由于历史悠久，唐山陶瓷的产业配套比较完备，陶瓷制造的上下游环节已经形成了流畅的制作流程和分配机制。尽管作坊式的陶瓷厂矿居多，但内部生产过程衔接顺畅，从坯料制造、坯体成型、瓷器烧结到最终成瓷，陶瓷厂矿都能够科学合理地组织，使整个陶瓷生产过程的各工艺阶段、各生产环节和各工序之间都能互相衔接，密切配合。因此，传统制瓷产业的基础也为唐山发展陶瓷文化创意产业提供了一些优势。

（3）环境基础：政策扶持

为了留住唐山陶瓷的根脉，重振“北方瓷都”的威名，2011年，唐山市路北区委、区政府出资5000万元，规划筹建了唐山陶瓷文化创意中心。市政府不仅为发展陶瓷文化创意产业提供了资金等各方面的支持，更是大力为陶瓷企业解决后方隐患。在2014年唐山市政府开展的有关解决“三最”（即群众最反感的事、群众最盼望的服务和群众最需要解决的困难）问题的会议上，明确提出要帮助陶瓷集团、惠达集团等39家困难企业解决5428名“4050”下岗职工欠缴的社会保险费难题，对涉及的社保欠费6178万元将按照政策规定予以补贴，稳定就业岗位，以确保陶瓷产业有条不紊地发展。

2唐山市陶瓷文化创意产业在品牌营销中存在的问题

唐山陶瓷历史悠久，发展基础雄厚。但是，随着时代的发展和先进技术的更替，唐山陶瓷在生产、销售、流通等领域也遇到了种种困难，尤其是在品牌营销与品牌创意方面，唐山陶瓷正在落后于国内其他陶瓷产地（诸如佛山、景德镇、淄博等）。以下将分析现阶段唐山在发展陶瓷文化创意产业过程中，品牌营销、品牌创意和品牌意识方面存在的问题。

（1）自主品牌意识薄弱

唐山作为“北方瓷都”，有着大大小小的220多家陶瓷企业，但真正能够列入知名品牌的陶瓷企业却微乎其微。自唐陶问世至今，本土品牌中除了红玫瑰、隆达、惠达在国内外小有名气外，唐山其他陶瓷品牌的知名度普遍较低。虽然唐山每年的陶瓷生产总量保持着20%以上的增速，但却是保量不保质的，市场上叫得响的知名品牌寥寥无几。除了红玫瑰、隆达、惠达等知名厂商生产的工艺瓷与卫浴瓷外，其他多数企业还是以生产中低档陶瓷产品为主。笔者调查发现，许多的陶瓷厂家还是最原始的小作坊式生产。一方面，产品质量得不到保障；另一方面，产品没有明确的商家标识。不仅如此，在唐山市缸窑路和唐马路沿线，笔者统计的123家陶瓷厂房和销售点，不仅生产场地分散，而且各陶瓷店铺呈现出多、杂、小、破的特点。除了红玫瑰、美玉两大品牌商店占有较大面积并建有精品店外，其余陶瓷商店只是简单的一间小屋，门楣上挂着的广告牌经过日晒雨淋已模糊不清。“有品无牌，杂而不强”一直是唐山陶瓷产业品牌创新过程中亟待解决的问题，而自主品牌意识的缺乏更是发展陶瓷品牌面临的重大问题，迫切需要引起唐山陶瓷企业的重视。

（2）自主创新意识缺乏

在商品经济时代，创新是企业产品走进市场、赢得消费者认可的不二法宝。品牌形象建设是品牌创新环节中尤为重要的一环，对于产品营销与广告推广起着至关重要的作用。一直以来，中国在世界上都是以“中国制造”而闻名遐迩。近些年来，中国更是在扮演着“山寨大国”的角色。无论是在电子产品、服装鞋帽还是其他领域，中国的多数中小企业在产品生产上更喜欢复制以前的产品样式或者单纯地模仿其他产品。这一情况在陶瓷生产加工领域也有所体现。目前，市场上出现的陶瓷产品大多样式单一，价格差异不明显。随着企业间拥有的产品技术性能越来越接近，陶瓷产品的地域特色愈加不明显，能够体现唐山特色的陶瓷产品寥寥无几。陶瓷厂商只有不断提升产品个性化文化的含量，才能避免生产过多同质化的陶瓷产品，陶瓷品牌的附加值才会得到相应提高，唐山陶瓷才能在陶瓷市场的竞争中站稳脚跟，并逐渐发展壮大。

（3）产品营销与宣传模式单一

在产品营销方面，虽然唐山有个别陶瓷企业开始使用了电子商务、博客营销、网络等现代营销方式，但大多数企业仍然保持着最为传统的销售模式，即实体店销售。当下正处于互联网与大数据迅速发展时代，碎片化的数据和信息让消费者面对多样化的商品信息无从下手。为此，陶瓷厂商应顺应时代要求，开展全方位整合营销，以多元化的营销手段为陶瓷产品的销售赢得先机。在宣传策略方面，唐山各大陶瓷企业的宣传力度明显不够。虽然一些知名陶瓷企业建立了自己的官方网站或论坛等，但是网站更新速度慢、产品宣传赶不上更新换代等问题比比皆是。一些实力较强的本土陶瓷企业更多地选择报纸、电视和户外LED广告屏等传统媒体形式来进行广告宣传。大多数规模较小的陶瓷厂商基本不做宣传，单靠店铺日常销售获利。在唐山，每年都会举办一次“唐山中国陶瓷博览会”（以下简称陶博会）。每年陶博会都会吸引全国各地的陶瓷企业汇聚于此。作为参展商，应借此来推广自己的品牌，让更多的消费者了解和认可自己的产品。但是，大多数参展商却是将单纯的销售量和销售额作为参展的主要目的，错误地认为“只要商品卖得好就行”，没有将眼光放在长远的品牌形象塑造上。此外，相较于国内其他陶瓷城市，唐山市的陶瓷文化宣传氛围较为淡化，这也应该引起政府的重视。

（4）销售人员专业性不足

在商品的使用价值和价值的转换过程中，销售人员是其最为关键的环节。销售人员不仅是商品价值转换的重要实施者，而且也是市场变化的先知者。在产品销售中，销售人员不仅要向外界销售产品，更要懂得检测市场的动态，及时向公司反馈，为公司的销售策略提供正确信息。在唐山市的大多数陶瓷企业中，销售部门人员配备单薄。公司既没有专门的市场信息部门，也没有指定专人对市场进行调研，更没有做到全员上岗销售。同时，销售人员缺乏专业知识或专门培训。销售人员的素质不仅是企业产品的“活字招牌”，其素质的高低更是评价企业文化和企业形象最具说服力的标准。如果缺少市场营销、商品销售等方面的专业培训，销售人员就很难为顾客提供专业的有价值的信息，更不能及时将顾客信息反馈给公司，造成消费者的流失。

3唐山陶瓷文化创意产业的品牌营销战略

21世纪是品牌竞争的时代，尤其是针对日趋同质化的陶瓷产业，打造一个成功的陶瓷品牌，并保持强劲的发展势头，差异化品牌策略就成了关键。唐山市发展陶瓷文化创意产业要以文化创新为核心，创立具有“唐山特色”的地域性品牌，加强文化创新和科技创新。文化创新主要提高陶瓷产品与品牌的观念价值，属于内容上的创新；科技创新主要提高陶瓷产品的使用价值，属于形式上的创新。陶瓷企业要生产出具有个性化的产品，降低同质化产品的出现频率，就要做到内容与形式相结合，融合发展。

（1）陶瓷品牌形象设计策略

1）产品形象：外观和定位上的创新

陶瓷产品不同于一般的生活产品。它不仅具有实用价值，而且随着人们生活品位和消费水平的不断提高，其欣赏和收藏价值逐渐被人们发掘和接受。唐山发展陶瓷文化创意产业，要将文化创意融入陶瓷产品，用文化创意的内涵增加陶瓷产品的高附加值，将陶瓷产品直接转化为文化形态，提高产品的欣赏和收藏价值。唐山有享誉全国的“冀东三枝花”，文化底蕴深厚。在陶瓷产业中融入唐山本土的文化元素，既继承和弘扬了我国传统陶瓷工艺，又增强了现代陶瓷文化品牌的市场竞争力。陶瓷企业也可以通过产品细分来塑造品牌形象，将陶瓷按照某个主题进行生产，从而进一步细分产品市场。例如，可以借助本土传统文化中的某一事件或人物作为创作主题，生产一系列的陶瓷创意产品。这些产品既有时代特性又有本土文化的气蕴，无形中增加了产品的附加值，不仅让消费者在使用过程中赏心悦目，而且还具有很高的欣赏和收藏价值。陶瓷包装是陶瓷形象最具表现力的方式之一。打造良好的品牌形象，就要做到品牌包装的创新。唐山陶瓷在包装整体设计方面要做到符合品牌形象，同时体现陶瓷品牌的地域性特征。特色包装不仅可以有效地区分其他陶瓷品牌，还可以宣扬企业的品牌文化与形象，为企业作形象宣传。

2）企业形象：官方网站的设计创新

企业官网是展示企业产品和文化、加强与客户沟通、扩展营销手段的媒介方式，是企业品牌形象宣传的首要阵地。纵观唐山四大知名品牌的陶瓷企业，唐山陶瓷股份有限公司、惠达卫浴（集团）股份有限公司、隆达骨质瓷有限公司、海格雷骨质瓷有限公司的官方网站，首页均以最醒目的形式标出了公司特色和特有产品。例如，唐山陶瓷股份有限公司的官方网站首页就以最醒目的红色为基色，主打“红玫瑰”系列产品。隆达骨瓷的官方网站整体以灰白黑三色为主色，具有简约时尚的特点，充分展示了该品牌的定位。官方网站的作用之一就是交流功能，不仅要向顾客介绍产品信息，更要展示企业文化和形象。唐山陶瓷股份有限公司虽然在网站上设有“企业文化”专区，但是单击链接后，则没有内容显示。在产品信息方面，这些企业的官网购物专区，均没有显示产品的具体价格。虽然有个别专区提供在线服务，但大多为传统的电话、传真、邮件等方式，无在线交流服务。鉴于此，唐山陶瓷企业在官方网站的设计创新中应注意以下几个方面，以便更好地建立交互性的网络平台。首先，官网应介绍企业文化，信息要实事求是；其次，官网应增加陶瓷文化创意信息，包括陶瓷产品创意设计的灵感来源、陶瓷创意产品展示、陶瓷文化等；再次，官网应设立电子商务系统，包括陶瓷创意产品的价格、信息公告、商品购买与订单查询、用户留言及产品的评价信息等；最后，官网应增设客户服务系统，包括在线服务和公司的联系方式，实现产品售前、售中、售后全方位服务，建立良好的顾客关系，从而达到宣传企业形象的目的。

（2）陶瓷品牌营销传播策略

1）事件营销

事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。事件营销是目前国内外十分流行的一种公关传播与市场推广的手段，它集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。对于唐山陶瓷来说，目前最成功的事件营销案例当属“唐山中国陶瓷博览会”的定期召开。自1998年10月8日至12日第一届唐山中国陶瓷博览会举办至今，唐山市已经成功举办了17届陶博会。参展厂商由最初的118家发展到现如今的318家，签订国内陶瓷贸易合同金额由4.8亿元人民币发展到48.7亿元人民币，参会总人数也由最初的5万人发展到20余万人。陶博会的影响越来越大，已经成为唐山靓丽的城市品牌和外界认识唐山的窗口。因此，唐山市应不遗余力地将陶博会做大做强，使其成为陶瓷创意营销的阵地。同时，陶瓷企业应抓住契机展示自我形象，开拓销售渠道，加强创意营销。除了每年举办的陶博会之外，各大陶瓷企业可以利用公关活动策划产品推介会，对企业形象和产品品牌进行宣传。同时，陶瓷企业还可利用整合营销传播的优势，结合重大事件的热点轰动效应，抓住时局特点，借势造势，进一步提高企业品牌的知名度与美誉度。例如，陶瓷企业可以在每年陶博会期间举办一些陶瓷产品的精品评选活动和创意展示活动，从而增强产品的品牌效应。

2）口碑营销

情感是销售的主旋律。知名销售专家李光斗曾经说过，所谓的营销，就是和消费者谈恋爱。消费不仅是一种买卖过程，更是一种买家和卖家打心理战的过程。消费者购买的不仅是产品的使用功能，还包括对产品的期望价值。在自媒体时代，一条消息的会得到越来越多人的关注。现如今，社交媒体发展迅速。针对产品营销而言，产品的口碑，尤其是顾客在互联网上的产品评价，在消费者的购买决策中正扮演着越来越重要的角色。因此，陶瓷产品销售人员应更加重视社交平台的运用，时刻倾听客户的心声，贴心给出意见或建议。在销售过程中，销售人员也要讲究营销策略，逐步培养客户良好的口碑。对陶瓷企业来说，可以在企业官网上开辟“用户口碑”、“用户评价”等与客户交流的窗口，或者在官网上进行公开式的调查问卷，将问卷结果公之于众。

3）微营销

在碎片化的信息时代，特别是智能机、3G技术的成熟与各种移动终端的普及使用，“微营销”概念应运而出。微营销符合现代人的生活方式，方便快捷，的信息也最为有效。微营销提供的网络互动平台，如微博、微信等可以让商家及时与客户进行互动交流，让客户迅速了解产品信息，也方便商家了解客户的需求，及时一些客户需要的产品，以达到最快捷的广告宣传效果。因此，陶瓷厂商可以在互联网或移动互联网上设立自己的官方微博账号或微信推广平台，图文并茂地产品的最新信息。微营销具有病毒式扩散的特点，是一种强调参与、互动、移动的营销模式。就微信营销而言，商家既可以单纯地在朋友圈自身信息及动态，也可以邀请朋友圈中其他人，如客户、社会公众人物等制造与产品相关的话题，如此便在朋友圈内引起关注、互动与转发，同时也为企业赢得了口碑，达到宣传产品和品牌理念的效果，为企业积攒人气，最终使品牌深入人心，并获得收益。唐山陶瓷企业完全可以按照这个套路进行微营销操作。

陶瓷销售工作总结篇（8）

一个振奋人心的例子无疑就是戴尔的微博营销成果。戴尔在2007年3月已经有了150万粉丝。在每年的节假日，戴尔会向Twitter上的150万粉丝发送独家折扣大优惠，折扣券可以链接到专门的网页，在订购产品时享受到优惠。有12000名购买戴尔新产品的人享受了七折优惠。通过Twitter，戴尔在全球已经直接创造了近700万美元的营业额。戴尔的成功说明了微博平台暗藏着巨大商机。而随着互联网应用在全民的越来越普及，互联网经济的发展正以一股旋风的姿态铺开，以借助网络传播平台的营销行业犹如雨后春笋般壮大，而就此诞生的以网络技术为基础的精准营销模式大受企业欢迎。眼下，佛山众多陶瓷企业也踊跃借助这一网络平台，开始了运用“微博”、“微电影”、“博客”、“SNS”、“微信”等新媒体表现形式的“微”营销手段，企图达到营销目标：公司盈利。

那么，何为微营销呢?微营销的效果如何呢?怎样做好微营销，实现营销目标呢?这可是个大话题。

(一)现状：微营销手段多为微博、微电影

如今，官V(企业官方微博)几乎成了每个企业必备的一项营销工具，微博互粉、转发、抽奖活动……等等，各家官V用尽浑身解数，目的只有一个——吸引粉丝(即潜在客户)。

微博、微电影是佛山陶瓷企业现正运用较多的的两种新营销模式。微博营销即指微博营销以微博作为营销平台，企业利用更新自己的微型博客向粉丝也是潜在客户传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象。更新内容可以是自己企业的相关的产品或消息，也可是大家感兴趣的话题，以达到营销的目的。陶瓷企业中微博平台的利用主要包括企业官v、各企业的CEO的微博参与。

微博

截止9月12日，记者调查了一些陶瓷企业的官方微博，瓷砖方面如马可波罗粉丝数19281、惠万家粉丝数19795、玛瑅粉丝数105387、东鹏粉丝数45768、莎米特粉丝数1551、嘉俊陶瓷粉丝数1833、金意陶粉丝数67702、依诺瓷砖粉丝数12695、格莱斯粉丝数1193、道格拉斯粉丝数124644、罗马奥利奥粉丝数18508、创意瓷砖粉丝数为28705、樵东瓷砖粉丝数23763、雅士高夫粉丝数63057、蒙娜丽莎粉丝数55747、欧神诺陶瓷5621、鹰牌陶瓷36058……从数据看，许多陶瓷企业的官方微博粉丝数普遍几千，高于五万的企业屈指可数，达十万者更是寥若晨星，还有一些陶企，其微博被关注度更低，几十到几百人不等。

纵观陶企这些微博活跃程度，许多微博的帖子并不是很多，也有企业随时保持更新，但其更新的内容或跟陶瓷没有很大的关系。即使是粉丝数量超万的陶企，其转发、评论的跟帖频率也不是很高。有业内人士称，目前有些企业的粉丝很多是企业内部员工或者是行业人士，甚至还有些“僵尸粉”，即花钱买到的关注，这些虚假粉丝根本无益企业与消费者进行良好的沟通。更别提进行有效的营销了。

当然，值得关注的是，一些陶企在意识到微博对于企业品牌宣传和销售提升作用的同时，也真正利用其微博来营销，如鹰牌陶瓷就曾利用其官方微博发起活动，吸引了两万多的粉丝，欧神诺的明星签售活动消息也活跃在其官方微博上，效果明显。蒙娜丽莎、嘉俊、惠万家陶瓷也都曾通过微博促销活动、有奖转发等信息，都取得不错的成果。

而对于企业CEO微博散发的魅力——就最近电商价格的火热大战，大家在围观、讨论。这是疯狂的竞争，还是一次联手的微博炒作的?!不容置疑的结果是，通过这次“微博战“，苏宁和京东的网站流量均突破了峰值。而这场”微博战”中各位CEO在其中的贡献更是不容忽视。目前，陶瓷企业CEO微博数量还是较少。有行业人士指出，企业高管的微博有助于行业内人士针对最新信息的更好交流，利用自身较多的资源发展业务。近日，记者走访了惠万家陶瓷，有内部人员说到其集团老总在大多数员工还没开通微博时候就率先玩起了微博，微博内容多是老总关于人生感悟、公司理念及一些简短的当下时评，吸引了一批企业员工与经销商的关注。

创业公司Fishbowl的CEO大卫·威廉姆斯曾写文章称，对企业来说，通过社交媒体进行共享和参与的意愿肯定会带来好处。文章还指出，据一份调查显示，82%的被调查者更可能或远可能信任CEO和管理团队参与社交媒体的公司，77%的被调查者则表示很可能或远可能乐于从领导者参与社交媒体的公司那里购买产品，总之通过社交媒体进行共享和参与的意愿——尤其是高级管理层参与的意愿——肯定会带来好处。相信有些陶企CEO对此话，已经有自己运用的心得了。

微电影

而说到微电影，题材贴近网民、互动和体验、人人均可参与、低门槛、作品播放时间短、适合网络观看、便于转发传播、广告性能等优势都大大吸引着商家们的眼睛。就目前佛山陶瓷企业上映的几部微电影：去年依诺陶瓷推出的《爱依诺》，被誉为陶瓷行业的第一部微电影，这部开山之作一经推出，就收获了不少的点击量，传播速度非常快。继而今年，玛瑅陶瓷推出微电影《让玛瑅飞》，惠万家陶瓷推出《触动爱》，金意陶的《激情森活》也达到相当不错的点击量。

利用微电影强大的传播效果确实让人感到了前所未有的冲击力，在影片播放中无形地对企业宣传，品牌建设起到很大作用。金意陶就表示其《激情森活》效果虽无法量化，但其在金意陶的整个营销线占有重要而突出的位置，作用之大是其他营销方式难以代替的。惠万家拍摄了《触动爱》，让更多客户知道了其品牌，在一些经销商店面额播放，更是加大了其宣传力度。

其实，网上曾有一段话，似乎更能直白地说明微博、电影的影响力：当你的听众超过100，你就好像是一个喇叭;超过1000，你就是个布告栏;超过1万，你就像一本杂志;超过100万，你就是一份全国性报纸;超过一亿，你就是CCTV。从媒体接受角度看，微博使得信息被不断放大，这成为营销传播极为可贵的条件。

(二)微营销方式须慎用要与其他方式立体结合

官方微博也好，微电影也好，都可以成为企业营销的必备项目，毫无疑问，陶瓷企业在微营销的初涉，意味新媒体(微博、微电影)诞生出的微营销是机遇的同时也是挑战，还有待完善与成熟。然而，在陶瓷企业，微博营销是否具有其必然和必要性呢?答案是肯定的。那么是否会代替传统的宣传、营销方式呢?答案是否定的。

依诺磁砖副总经理杜琼，在采访中她借用80后、90后遇到问题第一时间就寻求网络解决的习惯引出，其实从微博渠道来产品信息，以及跟企业互动的渠道也是非常好，就是利用微博这个平台。现在许多消费者潜在的需求都在微博上，特别是品牌企业，消费者会更多的利用网络渠道去了解和参与，包括一些消费者会把投诉的问题反映到微博上来，利用这一平台，企业就可以很好地知道并解决相关问题。罗浮宫陶瓷市场部经理邱爱彬也认为，如果能够把品牌宣传和微博结合起来做，是很好的一件事情，并且目前他们企业有2个人专门在搜狐微博上进行宣传。

有行业人士纷认为，微博上发表的内容很大程度代表了品牌的信誉，对于品牌传达给消费者的感觉非常重要，而每天发的内容，分几个板块，产生互动。互动就促成了与客户沟通的关系。客户在微博中反映问题，等于是帮助企业解决问题，微博不仅成为提升销售的手段，还存在更大的普世价值。

然而，记者发现，发现大多企业并没有明确的社交媒体营销策略，精准的营销更无从谈起，。在跟许多企业人员了解后，他们纷纷提出一些就如何更好地利用社会化媒体开展微营销的工作的想法，在此加以总结，初步策略主要应做好以下几点：

一、精准定位。非常重要的一点就是企业要明白和确定自己的定位和目标群体，不同的社交平台有着不同的用户群特征，企业第一步就要根据自身定位和客户群特征来判断和选择适合企业的社交平台，客户群体在哪里，企业就应该在哪里。比如现在上微博、写博客的人群主要是70、80后，90后多用微信，而真正有购买能力的人群应是70、80后，无论是个人购房还是人际关系网带动的工程业务，都是陶瓷企业潜在的客户和订单。再细分就涉及到地区、性别、喜好、职业，采取不同的渠道推广。

二、全面的策略。社交媒体的营销并非建个账号、发发新闻那样简单。从账号建立、内容规划、互动反馈机制的建立以及危机公关等，都需要企业进行详细的分析规划。建立全面的营销策略，并长期的维护下去，一定会为企业带来价值。以陶企众多企业开通的微博为例，在企业自家相关新闻、陶瓷新产品消息的同时，还要选择其他什么内容，对其进行归类，图文处理分成几块板块，与客户交流。

三、数据监测和报告。必不可少的一步：实时的监控和定期的数据分析。企业需要有一套监控机制来服务，找到关心的问题和相关人物。哪些客户在微博、微电影、微信上提到了自己?他们对品牌的评价如何?哪些人是最关心自己的，他们是否有消费的需求?企业需要找到一些内容，特别是一些投诉批评的声音，要加以及时的回馈。让客户消费者觉得意见得到了重视，从而加强企业与客户的联系。

总之，开微博、拍微电影只是策略第一招，要真正实现目标销售，还是实施好一系列后招。

微营销非万能

与传统营销方式结合全方位立体新营销

陶瓷销售工作总结篇（9）

太原陶瓷市场经过多年的发展，现已日趋成熟。目前，商户组成基本稳定，产品结构基本完善。商户经营的渠道以店面零售、市场分销以及工程渠道为主，专业建材连锁渠道次之，小区直销渠道近些年来略有发展，陶瓷行业内建陶、卫浴跨界营销的渠道零星分布，而网络营销则尚属空白。

现如今，行业的上空笼罩着压抑的愁云，经销商不得不到处寻找开拓渠道的新模式，渠道多元化成为当前陶瓷行业发展的新走向。在走访过程中，有经销商向笔者直言，多渠道经营是做大做强的必然途径，也是做大做强的最终结果。但这得视商户具体发展到何阶段，并不适用于每家商户，还得量力而为，需理性分析自己的优劣势，寻找到适合自己发展的渠道才是关键。此外，拓展新的渠道，意味着在新领域的投入，应充分考虑到渠道建设的条件是否已经具备，持续发展的能力能否得到保障，以及经营过程的风险可否有效抵御，当做到胸有成竹，防患于未然，方能避免出现匆匆投入、草草收场的失利局面。

陶瓷业多渠道发展成趋势网络营销为陶企开辟新路

一般商户涉及的渠道范围仍为传统渠道，绝大部分商户从事店面零售、市场分销以及工程渠道为主的经营方式。分销网络经过多年的市场整合基本定型，工程渠道则处在方兴未艾的发展状态中，特别是近两年，在零售低迷、分销饱和，工程渠道却能屡有斩获的诱引下，市场中工程渠道的建设备受商户的推崇。

电子商务未起传统渠道称雄

在北京，经销商们对建材市场和建材店面的分销渠道比较重视，约占50%左右，工程直销的渠道，装饰公司的渠道次之，共约占到35%。传统的建材市场和建材店面销售渠道因能给消费者直观的展示，得到了消费者的认可。传统的卖场渠道的优势很明显，卖场人流量较大，可信度相对较高，商家可直接借助卖场的名气、人气从而迅速积累客户资源。电子销售平台的建设，连锁超市的兴起给传统的卖场和个体商家带来很大的压力，所以卖场开始转变经营理念，为了帮商家提高业绩、提高营业额，卖场积极地搞促销搞宣传，甚至自己拿钱做活动为消费者带来实惠。网络营销在建材行业属于新兴的销售模式，其成本相对较低，覆盖面广，目前已经成为时尚的销售模式，而且网络营销的选择面较大，很有潜力。

但是目前，产品的销售仍很大程度上依赖于传统渠道，依靠各级经销商来运作，各个渠道难以达到平衡。虽然电子商务覆盖区域广，产品可以无限上架，减少了商铺租金、仓储物流等支出，成本上有一定优势。但在北京，多数商家只是将其当做一种宣传，而工程、家装、小区、零售等渠道建设仍是必建渠道。

从总体上来说，陶瓷行业在传统销售渠道上的竞争会比较激烈，而在电子商务这类比较冷门的渠道上竞争相对减弱了很多，卫浴企业如果在适当的时机拓展冷门市场相信也不是一项不错的选择。

陶瓷品牌网络营销两大经典案例

市场竞争日益激烈，品牌本身已经成为了产品的附加值。在新的历史起点，中国陶瓷品牌近年对品牌战略与品牌竞争的重视达到了高点。随着近年来互联网的高度发达、网民人数的急速攀升，网络营销成为了陶瓷企业塑造品牌的又一重要手段。

网络营销始于20世纪90年代，随着十多年的发展，它已经形成了一套相对完整的体系，其中包括事件营销、视频营销、故事营销、话题营销、微博营销等多种模式，而在网络整合营销方面，则有F4网络话题整合营销、FEA网络整合营销等模式。今天简单介绍两种模式，看他们分别的效果如何。

金舵陶瓷《新爱神传奇》故事营销

最近，一则风靡于网络的古典神话爱情故事《新爱神传奇》正在新浪和猫扑各大论坛引起围观，浏览量和评论量已破数万，据统计，其中女性读者众多。《新爱神传奇》是金舵陶瓷为推广海岸星辰、15克拉和帕拉依巴三大产品而专门撰写的一则神话爱情故事。

“爱神”丘比特是古罗马神话中最受人们喜爱的一个神话人物之一，尤其是女性。知道丘比特的人都知道“丘比特神箭”，金舵陶瓷就巧妙的把海岸星辰、15克拉和帕拉依巴这三大产品比喻是丘比特的三只神箭。故事曲折离奇扣人心弦，不少消费者即便是看到后面知道是广告，但是也乐于接受，甚至是交口称赞。

此外，从消费者和购买群体来分析角度来看，购买瓷砖，女性比较有发言权，同时女性也比较喜欢像丘比特这类的爱情故事，所以不得不说，《新爱神传奇》是一则非常成功和经典的网络营销实战案例。

特地陶瓷《蜡笔小新复活之为房而战》视频营销

陶瓷销售工作总结篇（10）

由于陶瓷等建材产品在终端不是明码实价，平时不促销时，也8折，水深价格不透明，价格公信力不强。且每个品牌都在争相促销，慢慢的促销成了一种“常规武器”，促销效果大大降低。如促销力度不大，消费者根本不买帐，起不到好的促销效果不说，还浪费资源。促销力度大，销量是暂时上去了，但品牌形象又会受到伤害。产品价格促销从来一把双刃剑，如05年五一节，某一线陶瓷品牌在武汉进行全线产品大幅度降价促销，结果是促销其间销量短期大幅增加，忙了半个月（开单、收款、送货），可后来却闲了半年（品牌受到伤害）。

前面提到的都是价格促销。还有一种促销是提升价值的促销，即通过促销提升品牌形象。

有没有可能在一次促销活动中，把短期内提高产品销量的价格促销和提升品牌形象的价值促销整合在一起，使促销活动在提高产品销量的同时，不但不伤害品牌，还提升品牌形象，做到鱼与熊掌兼得？这就考促销策划人员的智慧了。

自XX陶瓷于2007年315其间在陶瓷行业内首倡“诚实守信，共铸和谐消费市场环境”活动，在终端市场取得良好的社会效益后，紧接着五一黄金周的促销活动策划提上了集团市场运筹部的工作日程。五月是陶瓷产品上半年的销售旺季，有“红五月”之说。五一黄金周其间各陶瓷品牌肯定会在终端针对消费者进行各种让利促销活动。如何才能使此次五一劳动节的促销，既新颖，在众多的促销活动中脱颖而出，获得消费者的青睐，提高产品销量，同时还能提升品牌知名度和品牌形象，并且还能与315活动相呼应？市场运筹部负责策划方面工作的所有同仁都陷入了多日的沉思。因为难度很大，谁都没把握。

“五一黄金周”，“五一劳动节”。“五一劳动节”，灵光一闪，对，本次促销就回到“五一劳动节”的本义上，以劳动者作文章，并进行让利买赠促销。经过多日的思想碰撞，灵感终于来了。

再经过多次推敲，促销主题确定为：

“劳动者光荣——XX陶瓷负利润酬劳模”

促销活动利益点定为：

1、五一黄金周期间，在2007年荣获省级（含）以上劳动模范荣誉称号的消费者自家装修购XX陶瓷可享受3折优惠（每人购砖面积不超过150平方米）。在2007年荣获市级劳动模范的消费者自家装修购XX陶瓷可享受4折优惠（每人购砖面积不超过150平方米）。同时享受如下2、3点优惠。

2、五一黄金周期间，普通消费者购XX陶瓷产品可享受6.5折优惠，同时，

购买XX陶瓷20000（含）元以上，送格力1.5匹空调一部；

购买XX陶瓷15000（含）——20000元送格力1匹空调一部；

购买XX陶瓷10000元（含）——15000元送格兰士微波炉一台；

购买XX陶瓷5000（含）——10000元送美的电饭煲一个；

购买XX陶瓷5000元以下送雪碧6瓶。

3、五一黄金周期间，购XX陶瓷任何产品送精美促销礼品一份（高档雨伞一把），送完即止。

“劳动者光荣——XX陶瓷负利润酬劳模”的促销主题立意高，境界高，活动内容又新颖，不但可以吸引消费者的眼球，在五一其间利于传播，还可以树立尊重和热爱劳模，呼吁社会发扬劳模精神的负责任的企业和品牌形象。同时买陶瓷送家电的活动利益点对新买房装修的普通业主也很有吸引力。并且不会“撞衫”。如按此方案严格执行，一定能达到提升品牌形象和提高产品销售的双重促销效果。

把促销方案完善后立即上报公司，经讨论，一致通过。促销方案传真给全国各地的经销商，得到广大经销商的支持和认可。可以预感，此次促销活动可以达到策划目的。

一切工作都按计划紧张的进行中。

XX陶瓷福州总经销——福州盛光建材公司组织实施的福州区域“劳动者光荣——XX陶瓷负利润酬劳模”促销活动，不但在促销活动期间，人气旺盛，销量翻几番。最主要的此次促销活动还得到了福建省工会、劳模和社会各界的关注和认可，当地主流媒体争相报道，社会反映强烈，起到了良好的社会效益，提升了品牌形象，成为本次促销活动成功的典范。

福州盛光建材公司在收到“劳动者光荣——XX陶瓷负利润酬劳模”的方案传真后，立即着手此次促销活动的前期准备工作。

一方面在活动前的4月24日—30日的一个星期内，在福州当地的主流报纸等媒体“XX陶瓷五一大酬宾寻劳模”的新闻稿，同时在《海峡都市报》投放促销活动广告，进行活动告知和预热。

另方面，得知福建省2007年劳动模范表彰大会将于4月29日在福州召开的消息后，立即直接找到福建省总工会领导，把五一XX陶瓷正在寻找劳模，关心劳模，并负利润酬谢劳模的报告呈报给工会领导，立即获得省总工会领导的大力支持。

同时，在各建材市场，市内交通要道和重点小区，悬挂标语，发放宣传资料，为活动宣传造势，及终端活动现场布置等前期准备工作也有条不紊的进行着。

5月1日上午10:00，位于福州南方建材市场的XX陶瓷专卖店，鼓乐齐鸣，热闹非凡。超过20名的07年度福建省、市劳模肩披红色授在省工会的相关领导陪同下来到XX陶瓷专卖店参观考察。

不到半个小时，整个专卖店就被围的水泄不通（很多市场上其他陶瓷品牌专卖店老板和工作人员过来看热闹）。专卖店内，劳模们有的在仔细的看产品，有的细心的向店员咨询，有的开心的互相交流，有的在接受媒体的采访。一片笑语声，一片繁忙。

当地众多媒体记者到也被吸引现场采访。省级电视台东南卫视，在当天的新闻栏目中对活动的盛况做了长达3分多钟的专题报道，其他报纸类媒体也在5月2、3日的重要版面对此次促销活动做了相应的报道。

陶瓷销售工作总结篇（11）

1．前言...2

2．网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化...2

3．网络营销的主要特点...3

3．1跨时空营销...3

3．2互动式营销...3

3．3定制化营销...3

3．4低成本营销...4

4．中小陶瓷企业网络营销的主要策略...4

4．1产品策略...4

4．2价格策略...4

4．3促销策略...5

4．4渠道策略...5

4．5营销集成策略...6

5．结语...6

致谢..6

参考文献..7

我国中小陶瓷企业的网络营销策略

xx学院电子商务专业xxx

指导老师xxx

摘要：

分析了电子商务时代给我国陶瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了我国陶瓷企业发展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。

关键词：

网络营销，中小陶瓷企业，网络营销策略

1前言

一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的发展使计算机市场营销成为可能，而市场营销的计算机化——网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变，这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段，使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱，虽然有很好的技术、产品，但由于信息不通畅，无法使消费者知道并订购自己的产品，使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段，从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台，并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。

2网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化

网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。

一个陶瓷企业的发展刚刚起步，由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有15名员工，其中有6人就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化。

在网络时代，发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络，中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。

3网络营销的主要特点

3.1跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。

3.2互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。

3.3定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。

3.4低成本营销

首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10，利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。

总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。

4中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4.1产品策略

作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度。

具体策略主要如下：

利用电子布告栏(bbs)或电子邮件(email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

4.2价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：

(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。

(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

网上价格策略主要表现在：

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。

开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。

4.3促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：

(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。

(2)利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。

(3)利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

(4)网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

(5)积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。

4.4渠道策略

营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。

可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。

4.5营销集成策略

因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业cisco、dell等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。

5结语

网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。

致谢：

毕业论文终于完稿了，回想一个月来的前期准备、提笔写作和论文修改，我禁不住的热泪盈眶。论文的完稿意味着我毕生难忘的大学生活即将结束，我将离开我可爱的母校，尊敬的老师和亲爱的同学。面对今天已经成稿的毕业论文，我要感谢我的论文指导老师：xx老师，是她用谦虚严谨的治学态度和诲人不倦的传道、授业、解惑精神，帮助我克服种种困难，完成论文的写作。我还要感谢我的父母、同学和所有帮助过我以及给我精神动力的人。感激之情无以言表，只能千言万语汇成一句话：衷心的感谢所有我应该感谢的人，谢谢。