药品销售论文大全11篇
时间：2023-03-17 18:03:15
药品销售论文篇（1）
1．2流通渠道DTP模式中，药品通过生产企业授权零售药店直接提供给患者的途径实现了市场交换。该渠道减少了药品流通环节，降低了药品流通费用，增加了药品流通环节利润率。但由于高端产品的使用人群少、物流要求高等原因也一定程度增加部分流通费用，需要零售企业具备更高的营销管理、质量管理能力。
1．3营销主体DTP模式中，药品营销主体包括制药企业和零售企业。由于营销品种多处于市场初级阶段，制药企业需要选择合适的药品零售企业，实现产品直接销售;面对多品牌的同类品种，药品零售企业也要选择最优的品种。一旦协议达成后，制药企业要在质量保证、技术服务、营销费用上给予零售企业支持。零售企业需要做更多的工作来满足患者的医疗保健诉求和以后的生命质量保证服务。因此，在营销主体上，DTP模式要求制药企业和零售企业更加紧密的配合，各自发挥自身的优势，促进产品的销售。在美国DTP模式发展初期，制药企业对DTP发展亦起到了极大的推动作用［1］。
2DTP模式的优势
2．1DTP模式有助于零售企业管理水平的提高DTP模式要求零售企业有更加专业的技术人员进行用药服务，需要对患者用药档案进行管理，需要与上游生产企业有良好通畅的信息系统，以及在物流配送、信息数据处理共享及电子商务平台管理上提出更高要求。这些都会促进药品零售企业不断提高自身的管理水平以适应该模式的要求。
2．2DTP模式有助于企业品牌的塑造DTP模式通过良好的管理手段，提供优质、前沿的医药产品及高水平专业服务，与医院药房用药服务对比鲜明，与传统药店重销售数量模式差异更加明显。随着人们医疗健康要求提高，DTP模式更有利于企业树立良好的企业形象，获取更多的患者信赖，为企业其他业务的发展提供更多契机。
2．3DTP模式响应了国家医药领域改革DTP模式通过零售药店与患者建立了面对面的直接交流，较少了药品流通环节，节省了药品流通费用，有助于药品价格的降低;通过高质量专业服务承担了医院药房的职责;该模式的高标准要求，排除了管理水平低、资金基础薄弱、发展后劲不足企业的参与，有利于医药流通环节集中化、规模化发展，促进大型医药零售连锁企业发展。
3DTP模式的挑战
3．1产品的选择DTP模式不同于传统药品分销模式，是否具备开展DTP模式除了零售企业本身外，还要接受制药企业，尤其是高端药品生产企业的筛选。因此，DTP模式的实施，除了零售企业的主动外，还受到药品生产企业的被动选择限制。如诺华制药在北京只有一家DTP销售点，西安杨森在寻找DTP伙伴时，也以招标的形式选择合作对象［4］。
3．2人力资源的配备DTP模式最大的亮点之一就是提供更专业、高质量的用药服务，这就需要企业具备足够的人力资源满足提供服务的要求。专业人员包括针对高端产品领域的咨询专家，相关服务指导的药学技术人员，用药档案建立及分析人员，信息保存及处理服务人员等。除此之外，由于产品的市场周期性，品种的更替较快，人员的更新及补充，人员的知识更新及补充等需要及时调整。另外，企业本身运营及质量保证体系运行的必备人员，涉及医保报销，电子商务等其他相关领域，亦需要充足的人力资源。
3．3处方的获取DTP模式主要提供高端产品及服务，在运行过程中首要条件是处方的获取，才能够进行处方调配及用药服务指导。尽管部分高端产品属于自费药品，医疗机构限于自费药品销售比例要求，允许该部分处方外流到零售药店调配。随着我国医疗机构电子处方的普及，零售药店获取处方的难度不断加大，如何自由获取处方将成为本模式大量复制发展的关键因素之一。
4DTP模式实施对策
4．1DTP模式需要国家相关政策法规的支持DTP模式的实现需要国家相关政策的调整和支持。首先，实现高端产品的调配需要零售药店能够平等获取医师处方，而目前我国80%以上的药品处方是由医疗机构药房完成的，如何保证在处方获取上零售药店的平等机会需要国家医疗卫生政策的调整和支持。其次，高水平、专业化的服务是药品销售的重要组成部分，尤其对DTP模式来说，药学服务的资源投入比例更大，而目前医保政策只针对药品商品进行报销支付，而忽略药学服务的支出，削弱了药学服务的竞争力，如何将药学服务纳入医疗保险报销范围，需要国家医保政策进行支持。
4．2DTP模式的开展需要药品零售企业加大投入药品零售企业DTP模式只是企业经营的一种形式，传统营销模式可以同时存在。但不同于传统药品零售模式，开展DTP模式除满足药品经营质量管理规范(GSP)要求外，企业还需要在管理水平、人员配备及相关技术上满足更高标准。首先，企业需要在硬件上增设提供DTP模式产品的专门柜台和存储养护设施，增加提供专业服务的场所及设施设备，以及信息处理、物流管理的相应计算机设备。其次，企业需要完善管理系统，如建立完善的患者服务信息系统，记录患者用药情况，并做好用药跟踪服务及监测等。在涉及相关的服务项目如处方审核、私人疾病管理、24h咨询服务、隐私保护、药品直送、患者教育等都需要相关管理系统的支持。同时，在人员上需要更多的高端专业人员，尤其是产品所在领域专家的指导，不仅需要执业药师，还需要临床医师或药品研发人员的参与，以及在产品发展和更替中，需要对专业人员进行培训和替换，以满足产品服务及销售的需要。在DTP模式的实施中，企业还要不断地调整经营方式，提供更多、更完善和更专业的服务来满足患者需求。
4．3DTP模式的开展需要药品零售产业的集中化发展DTP模式的运行需要制药商和药品零售企业的双向选择，规模和经营区域范围越大的药品零售企业更利于产品的营销，因此，作为制药商更愿意选择大型的区域性或者全国性的药品零售连锁企业;DTP模式的高标准要求以及特殊经营模式需要管理水平高、技术服务先进及市场开发能力强的大型企业;另外，高额的利润回报，先进的管理水平，优质的专业服务也促进企业不断发展和壮大。因此，药品零售企业应向高标准水平、专业化区域性或全国性连锁企业发展。
4．4DTP模式需要企业与新型药品交易形式相契合药品流通领域的特殊性与活跃性决定了药品零售模式的多变性，DTP模式的实施需要其不断调整或增加新型药品服务交易形式。随着药品电子商务的发展及我国对处方药的开放销售［5］，新的药品交易形式不断涌现，企业需要借助O2O(线上线下)电子商务体验式服务、微信、微博等电子交易模式来促进药品或服务营销，或提高企业品牌的知名度。随着新型药品交易的实施，该模式还要充分结合新形势的发展，不断吸取新型药品交易的特长，增加产品销售及服务完善。
药品销售论文篇（2）
一、引言
药企的药品广告投入和药品价格对药品的销售量有一定的影响，企业的管理者在管理决策中更期望能得到药品的销售量与药品价格和广告投入定量化的关系，因此本文基于多元线性回归理论对某药品的销售量与药品的价格和广告投入的数据进行了研究，从而为管理者在决策时提供科学的理论依据。
二、基本理论
（一）多元线性回归模型
定义1：一般设 为因变量（又称为被解释变量）， 为 个自变量（又称为解释变量），并且自变量与因变量之间存在线性关系，则 和 之间的多元线性回归模型为：
，
其中 为回归常数项， 称为偏回归系数，均为未知常数。称 为 对 的多元线性回归方程。其中 是未知参数 的经验估计值，可由 以及 的样本观测值通过使用最小二乘法求得。其中 反映了当其他变量取值不变时， 每增加一个单位对因变量 的影响。
（二）多元线性回归方程中参数的求解
若令 表示因素 在第 次试验时取的值（ ）， 表示被解释变量在第 次试验时的结果，则可得 的样本观测值为 ，其中 且 则根据最小二乘法和对方程组求偏导数可得：
，
其中 ， ； ， ； 。多元线性回归方程中的待定系数手工求解计算非常繁琐，因此我们常借助统计软件来求解，本文基于R软件来求解。
（三）多元线性回归方程的显著性检验
一般对多元线性回归方程的显著性检验的主要步骤为：（1）建立检验假设；（2）求离差平方和并计算检验统计量；（3）查临界值；（4）统计推断。本文主要基于R软件进行检验。
三、某药品销售量、销售价格、广告投入关系的实证研究
（一）某药品销售量、销售价格、广告投入等统计调查与分析
某医药企业为了更好地开拓其一款药品市场、优化其库存，现企业管理层要求销售部根据市场调查资料，统计分析出该款药品的销售量与销售价格和广告投入等之间的关系，从而对该药品在不同销售定价和不同广告费用投入下的销售量进行预测。为了完成该项任务，销售部的数据分析部门收集了过去30个销售周期（每个销售周期为一个季度）公司该药品的销售量、销售价格和广告投入的数据，如表1：
（二）某药品销售量的多元线性回归模型及模型检验
设 为销售量（百万盒）， 为销售价格（元）， 为广告投入（百万），则由R软件求得关于销售量的多元线性回归模型： 。
（三）回归模型的检验
销售量与销售价格和广告投入的多元线性回归模型的检验结果见表2：
对多元线性回归方程的 检验数据结果见表2，从表2中的数据可以分析出该多元线性回归方程中自变量对因变量的影响是显著的。
通过对回归系数进行 检验发现该回归模型中的自变量 和 对因变量 的影响也都是显著的，即销售价格和广告投入对销售量的影响都是显著的。
综上可得该多元线性回归模型具有统计学意义，可以用来进行预测和研究该药品的销售价格和广告投入对销售量的影响。
四、讨论
本文基于多元线性回归模型研究了一种药品销售价格和广告投入对销售量的影响，求得了变量间的定量关系，为该药企管理里层的决策提供了参考。
基金项目：吉林省教育厅十二五规划科学技术研究项目（2015393），吉林省科技发展计划项目（20120697）。
参考文献
[1]张忠尧.基于多元线性回归的湖南省物流需求分析[J].物流科技，2010，（9）.
药品销售论文篇（3）
随着生意越来越红火，齐某和张某开始扩大自己的经营范围。有一次，齐某的孩子感冒咳嗽，用了亲戚从国外寄来的儿童止咳糖浆后效果很好。于是，从2012年6月开始，齐某和张某在网店销售从国外购进的儿童止咳糖浆以及儿童感冒流感滴剂。
让他们始料未及的是，由于未经药品监督管理局的批准，他们擅自进口国外药品在国内销售的行为触犯了法律。2013年12月3日，北京市丰台区人民检察院经审查认为齐某和张某构成销售假药罪，但因其犯。罪情节轻微，两人系初犯，未对两人批准逮捕。
法眼聚焦
售卖止咳糖浆居然触犯《刑法》，这件事听起来有些匪夷所思。然而，销售人命关天的药品，熟知相关法律规定是必须的。这样，才能避免自己触犯法律。
《中华人民共和国药品管理法》第14条明确规定：开办药品零售企业，须经企业所在地县级以上地方药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》，凭《药品经营许可证》到工商行政管理部门办理登记注册。无《药品经营许可证》的，不得经营药品。其中，第17条也规定药品经营企业购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；不符合规定要求的，不得购进。
可见，开店卖药，无论是传统意义的药店经营者还是利用互联网平台进行销售的经营者，在销售药品的时候，需要具备相应的经营药品资质，并依法进货与发货。
或许还有人不明白，齐某和张某售卖的儿童止咳糖浆、感冒流感滴剂不是传统意义上的假药，他们经销的是国外的正规药品，为何构成销售假药罪了？
《刑法》第141条的规定，本条所称假药，是指依照《中华人民共和国药品管理法》的规定属于假药和按假药处理的药品、非药品。
《中华人民共和国药品管理法》第48条对于“假药”是这样界定的：禁止生产（包括配制）、销售假药。有下列情形之一的药品，按假药论处：（一）国务院药品监督管理部门规定禁止使用的；（二）依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的；（三）变质的；（四）被污染的；（五）使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产的；（六）所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的。
药品销售论文篇（4）
国际药品业现今的发展趋势：一是药品的数量和种类都越来越多，我们可以将此称为药品浪潮；二是药品的目标消费群更为细分，形成了专类药品的趋势。药品浪潮和专类药品对药品的营销战略的影响，尽管在每个国家的情况各不相同，但对于每个药业公司来说，这个影响是一致的。
1药品营销概述
在药品生产前，药品公司竭尽全力设计出一个具有市场竞争力的产品。之后，要将它推向市场，势必通过销售渠道。销售的核心作用就在于按照患者需求将产品送到患者手．中。所有参与销售的人都是以消费者来买产品，甚至是尽可能多地买产品来生存和盈利的。成功的厂家已经认识到，在今时今日，各种不同的药品都必须准确地按照他们的目标消费群体定位。
在产品销售中有两种途径是至关重要的，即零售与批发。通常，我们又将零售分为两个销售环节，“经销曲”和“零售商”。经销商要拥有将来，只有深入分析所有可得到的数据和信息，找出哪些药品适合在哪里销售，把这些药品按适当的数量分发给零售商；并且，在消费者无法买到喜爱的药品的地方，必须充分了解他的患者，主动地销售，为顾客提供建议，并将销售的产品作最佳的陈列。为了促进公平有效的销售，今天，药业公司在国内各协会的促进下通力合作。
2药品销售的基本原则
为了达成公平有效的贸易，世界贸易组织为协调销售而制定了各种原则：①数量分配权，即产品销售权由谁决定；②退返权，即未销售的产品是否可以退回；③定价约束，即在定价与折扣分配上所达成的一致；④范围约束，即销售和药批的范围应泾渭分明；⑤独家经销权，即在各自的销售区域内经销商独家的权；⑥中立性，即没有一种药品会受到优先考虑或不公平对待。
根据这些原则，我们才能够判断产品销售的结构和当今趋势，是否有利于公平有效的贸易，还是存在一定的阻碍和成本负担。
3药品营销的结构模式
比较美国、法国、英国、德车的药品销售模式，看究竟有何不同。图2美、法、英、德4国药品销售模式图：
美国的药品公司受约于四大经销商，这四大经销商集中了约90％的产品销售额。经销连锁网具有退货权、定价约束、范围约束、中立性，但没有独家发送权。零售连锁网具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束。其经销结构的缺点是：零售网点的密度太小；药品公司难以进入市场(因为零售连锁网只订购最畅销的药品)。
法国的生产厂家介入经销商(联盟)，经销商生产厂家为导向，具有实际数量的分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为：按照市场需求作准确的数量调控(经销商决定销售量)；小品种几乎无机会接触患者(因为小品种只被送到少量的零售点，而且很快就会停产)。
英国的生产厂家在全国销售中占据了主导地位(小品种才有销售机会)。连锁经销商具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权及保持中立的义务。以连锁零售为主，他们具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为：发送成本低(一个地区、一个经销商)；生产厂很难进入市场(经销商只订购畅销的产品)。德国的生产厂家拥有数量分配权，经销商以厂家的意愿出发，具有退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点是：市场向所有厂家敞开的(厂家决定销售量)；零售业务不尽人意，因为市场上有太多的饮品种类和数量(退货率高，完全销售的零售点比较低)。
再对零售密度做一个比较：在德国，平均700人就有1个零售点(德国共8千万人口，l1万5干个零售点)。美国平均1670人才有1个零售点(美国有2．15亿人口，15万个零售点)。
分析了这几个国家的销售结构之后，我们知道还有很多事情有待完善。我国的药业公司应该避免这些负面的发展，及早地建立有利于消费者和自身利益的现代、高效、分工合作的结构。
4药品销售的业绩参数
在零售点，消费者总是会认真考虑和决策是否购买? 购买哪一种药品?每次决策都取决于药品的疗效和安全、购买力，以及药品在零售点摆放的位置。购买的决定常常是理性的选择和随机的选择并重。通常，消费者带着固定的购买意向到来，然后受到这些因素的影响进行购买。
零售点反映着药品的多样性——理想的状况是，所提供的产品恰好能满足前来购买的患者的愿望。经销商向零售商提供的产品必须满足患者的需求，提供的产品数量必须适当，使产品能够完全销售出去。经销商是厂家与零售商之间的中间环节。也就是说，面对厂家，经销商会根据实际的市场需求来调整厂家往往夸大的期望销售量。而面对零售商，经销商必须涮动他们的积极性，提升要数。
例如：一种药品3天后将售完。零售商经常会只感到高兴，而没有意识到，其实这里尚存更大的潜在销售可能。经销商的中介作用，在新品上货架初期，尤其重要。
批发是另一销售途径，在零售市场尚未开拓前，是很难在这方面有所建树的。一种药品的成功往往是从零售点(商)开始的。
有鉴于此，每个药业公司都会对合作经销商的销售能力提出这样的问题：作为药品公司，如何判断其业绩参数?可从以下几个方面来分析。
第一，药品是否准时上架?药品是否在所有的地方都在同一天之内上架。如果零售点收到药品比邻近区域(城市)的销售点要晚，零售商会感到非常不满。尤其是涉及到某段时间内的活动，广告商要知道，他们的广告何时才能配合。
第二，是否准时付款?重要的是要认识各销售环节的结算情况，即零售商何时付款给他们的经销商，经销商又何时付款给药品公司。
第三，市场的潜力是否得到最大程度的开发?销售区域内的零售点密度(即每个零售点分摊到的人口)，它的地域差异是否很大?零售点的营业时间是否一致?
第四，是否按市场需求分配产品?药品怎样在零售点做陈列?反映在以下几个方面。
一是退货率：按照国际趋势，近年来，退货率日益上升，日前药品的退货率已达35％～45％。由于每种药品的周期频率、销售量不同，使得它们的退货率也有所不同。
二是完全销售的零售点比率：即在药品所分销的所有零售点中，该种药品完全售完的零售点占百分之多少。完全销售的零售点比率有所降低，日前经常低于10％。
三是零售点上陈列的药品数量：按照国际趋势，到目前为止，零售点上陈列的药品已增加了2S％，药品泛滥的后果就是零售点上有太多的药品，现在已出现了清理零售点药品的趋向。
在研究了销售途径中的业绩参数后，所提出的问题就是要花多少钱来完成?零售方面，将按照产品的固定零售价制定出各销售环节的折扣。其折扣是根据上面的业绩参数，在已形成的整体销售结构内协商确定。国际上给出的折扣为30％一50％，其中经销商得10％～30％，零售商获得15％～25％。
5药品营销的广告
除了销售，应当有这样全新的认识理念：广告也是厂商另一大收入的来源。广告是产品的一部分，而且是非常重要的一部分，最理想的是，广告能引起消费者的兴趣。广告在以上两个方面都很重要。那么，我们就会自然而然的想到：怎样才能成功地将广告(产品)卖出去?这涉及到一门广泛的学问，包括理论上和实践上的。在此，本研究只作一些最基本的说明，来问答上述的问题。
众多的广告媒体，以期获得尽可能大的广告份额，而厂商选择优秀的广告载体，也是为了获得尽可能大的市场份额，如何将两者都能获取更人的市场利益，在市场中使两者有效地连为一体，并会在市场中荣损与共。不能跟在别的广告载体后面说声“脱too!(我也是!)”而是“theifrst(我是第一选择!)”选择广告媒体，需要一些能够论证如下述观点的论据：媒体的广告效果以及与其他媒体相比的优势；媒体的市场定位以及与其他媒体的区别；明确的、具体的目标读者群；发行量；传阅人数。而且，需要可信度。所采用的每一论据都必须是有据可查、经得起推敲的。有一种相当简单的逻辑：若论据或说明不够有力或错误，那么这种载体广告价格肯定偏高!怎样才能获得经得起推敲的数据呢?
如果相信那些由市场调查机构本身或由第三方委托进行的研究中获得的数据，显然是颇为天真的!不请专业调查公司作调查，这和中国没有一个中立权威的销售、广告审查机构一样属于中国国情范畴。一般认为刊物的调查不会在研究上走得太远。
广告媒体和广告客户共同进行研究，这种方法最为可信，因为所有对数据制定感兴趣的各方都参与了研究过程。在这里，介绍两种已得到国际认可并采用的方法：发行最核实和媒体分析。
核实发行量可以达到这样的目的：通过分析一些行为广告载体传播力的又有可比性的并由客观调查所得到的资料，可以保证真正意义上的能力竞争。在发行量核实中将得出媒体的发行量和发行数据并对其进行核实和公布。所有媒体都参加发行量核实，并遵守由他们自己共同制定的核实规则。受到核实的有：印刷量，将根据印刷发票来核实；零传达，将根据开给经销商的发票和退货凭证来核实：订阅量，将根据开给邮局或订阅者的发票来核实；其余的销售量，将根据发票来核实；赠阋报刊，将根据发送清单来核实。在结果中，广告客户(同时，其他的媒体)不仅能得到发行量的分布(零售与订阅的比例)，尤其有说服力的是每天得到和的数据。如果只提供每季度的平均数，其说服力已经大大降低。
媒体分析将由广告客户(直接客户和广告商)、出版社和电子媒体(电台、电视台、网络)完成。进行媒体分析是为了比较有利证实人们的媒体使用行为，用以支配已获得的普遍承认的有关媒体使用的数据。这一数据可以对发行量(收视、收听率)进行补充。如果有充分的论据，而这些论据也十分可信，那么就没理由偏离广告价格。成功的广告推销和广告销售必经同时遵守价格一致性的原则。广告价格是广告效应的公平价格，如果偏离这一价格，就意味着原来的广告价格太高了，而且，新的广告价格可能仍然很高。这样，就会使可信度受到怀疑，也低估了广告客户之问互相交换信息的能力。
广告不可能作为一种赌注，可能惹恼了消费者，同时也会惹恼同一类产品的客户，将冒着失去同类产品潜在客户的危险。药品种类的剧增和内容的更加细分，更加要求必经坚持以上提及的原则!否则，这些重要收入来源就会遭受严重的损失!
综上所述：建议厂商在药品浪潮和各类药品的趋势下，在销售上，与经销商加强合作，对药品做按需分配的数量调节，拓展零售网络；在广告方面，准备有据可查的媒体资料，遵守价格～致性的原则，并将产品广告明显的标识出来。药品浪潮和各类保健品的趋势由成功的厂商引发。如果能在销售和广告上灵活应用提出的各种方式，就能在市场上始终处于领导地位。
6药品营销的队伍建设
营销战略的队伍建设是创造财富之本。
第一，编写企业营销策划教材(初、中、高级版)。
第二，有步骤地培养各级市场不同层面的营销策划干部，分成高、中、初级班，分级分批分期培训，形成一个制度。人才的投资是最廉价的投资。
第三，在充分涮研的基础上，制定全方位的营销策划方案，针对不同的市场和对象，制订适时营销方案。
第四，稳定队伍，按市场经济办事，应当建立一套完善的工资奖励制度。队伍建设是一门综合性大课题，由队伍来创造财富。队伍建设又是众多企业长时期注意的根本性的核心问题。成熟和成功的企业在队伍建设上都处理得很好，应当作为发展企业的工作借鉴。
7藏药发展的营销战略思路
7．1在充分利用藏药资源的基础上，经过科学论证其可持续性发展的规模，进行有计划的适度市场拓展，切不可实行耗竭性的开发。
7．2针对藏药进行有选择性的科学开发，精选一批在临床上确实行之有效的药品，本着“高效、安全、工艺和剂型创新”的原则，从而形成自己的特色。
7．3由于销售成本过高，特别针对藏药市场来说仍处于幼年阶段，其销售成本还会更高些，让其企业很难持久支撑下去，所以，必然要有一套独特的营销办法：①网上推广销售；②建立全球性和全国性及地区性的民族医疗网络。在这些专病专科的医疗网点中进行藏药的应用性销售。
药品销售论文篇（5）
中图分类号： R19 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）012-00-01
引言
药价控制是一项民生举措，是解决人们就医看病难问题的重要途径，随着我国医疗制度的不断改善，对药品市场的控制也越来越严格，国务院办公厅关于《进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》中明确指出要不断推行药品购销“两票制”，并且在一些地区进行试点，争取到2018年能够在全国范围内广泛实施。《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）的通知》是在2017年1月制定的一项关于药品采购的规范制度，在这项制度中，公立医疗机构在药品验收入库的时候必须要进行检验，确保票据、货物以及账目三者之间保持一致，才能入库，确保药品销售市场的规范化和秩序化发展，对于药品市场中长期存在的问题进行有效解决。
一、药品购销“两票制”政策
药品流通是确保各种疾病得以控制的重要途径，同时也是药品供应保障体系改革的重要环节。从生产到销售，药品都必须要依赖于物流系统，必须要有专门的物流体系，对各种物流产品进行运输、存储，尤其是在一些偏远的地区，药品极度缺乏，导致药品价格过高，使得群众在看病过程中面临看病贵问题。对药品的价格进行控制是医药行业发展过程中的重点内容，药品的出厂价应包括药品生产成本、销售成本、研发成本等各种成本，对药品进行经销的时候有完善的经销系统，包括物流、运输、仓储等，这些环节中也会产生较高的成本消耗，再到药品零售，零售单位也有成本，例如仓贮成本、人力成本、房租成本等。因此，药品生产、流通以及销售的整个过程中都会有成本消耗。在计划经济时代，药品的销售逐渐形成三级批发商，层次比较清晰，分别是药品生产企业、药品批发企业、零售企业，由于药品市场的利润巨大，有的企业在发展过程中过度关注经济利益，使得整个药品流通体系呈现多头、分散现象，缺乏比较集中的销售渠道，药品价格层层增加，以至于一些药品的零售价格比药品的出厂价高出几十倍甚至百倍，对于消费者而言带来了巨大的影响。因此对药品流通环节进行整治，是规范药品流通市场的重要途径，也是当前药品市场发展过程中的一个亟待解决的问题。
药品购销“两票制”就是在这种背景下产生的药品流通控制制度，“善敝啤敝傅氖窃谝┢妨魍ü程中，从药品生产企业到经销商，必须要开一次发票，对药品的价格进行记录，从经销商卖给医院的时候要再开一次发票，使得票据管理更规范。在以前的药品流通过程中由于管理不够规范，药品商随意加价现象比较明显，因此导致“过票”、“倒票”现象严重，阻碍了药品的流通，还导致药品价格急剧上涨，对人们产生严重影响。药品购销“两票制”具有十分重要的意义，主要表现在四个方面：第一，对药品流通秩序进行规范，通过药品购销“两票制”，可以将两次发票进行对比，防止经销商在药品流通过程中随意加价的行为。第二，有利于加强药品监管，通过药品购销“两票制”，可以对药品流通过程中的各个环节的价格信息、药品信息等都进行准确记录，从而使得药品价格可以追根溯源。第三，净化流通环节，由于药品市场的利润巨大，一些非法挂靠行为时有发生，通过药品购销“两票制”的实施，可以对这些行为进行有效控制。第四，促进药企发展，随着药品购销“两票制”的不断落实，整个药品市场更加规范、有序，药企的利益得到保障，对药企的可持续发展有促进作用。
药品购销“两票制”最初在福建三明开始试点运行，后来逐渐推广到安徽、浙江、陕西、青海等地，通过药品购销“两票制”，减少了销售的层次，对销售过程中的加价行为进行有效控制，从而使得很多大型药品批发企业得到迅速发展，也使得公立医院的药品采购价格更加合理，对于我国药品价格的控制具有十分重要的意义。
二、购销“两票制”实践问题
从理论上来讲，通过实行购销“两票制” ，可以对药品的销售渠道进行规范，从而减少药品销售环节，使得药品销售过程中的成本降低，从而对药品价格进行控制。加上在公立医疗机构实行药品零差率销售，医院作为主要的医疗场所，其药品零售价格会更低，当然，如果能够实现一票制，即从药厂直销到医院，则药品的价格会更低，只需要在药品出厂价上加上物流成本即可，比经过分销商之后的价格便宜很多。但在实践过程中几乎很少出现直销情况，因此为成本控制带来了一定难度。购销“两票制” 在降低药品价格方面存在一些不确定因素，例如在以前的药品市场中，药品的出场价格是“低开”的，药品在流通过程中经过不同的环节需要加价销售，实行“按环节收费”的制度，实行购销“两票制” 之后，开票的次数减少，药企对药品价格则可能会“高开”，从而将流通环节中的各种营销费用算入到药品的出厂价格中，从而也会导致药品价格的不平衡。另外，在一些大型的药品销售集团，不同层级之间的药品流通也可以视为同一销售企业，可以不计票数，所以也会导致价格的控制受到阻碍。因此，购销“两票制”对于药品价格的控制是否能够真正发挥作用，还有待观察。
三、结语
综上所述，购销“两票制”是医药行业发展过程中针对药品价格控制产生的一项制度，对于药品价格的控制具有一定作用，但是在实践过程中发现有很多现实问题，在药品市场发展过程中还要加强对购销“两票制”的深入研究，不断完善药品流通控制体系，使得药品价格得到真正的控制。
参考文献：
[1]姜天一.药品采购“两票制”来了[J].中国卫生，2017（7）.
药品销售论文篇（6）
一、基本案情
犯罪嫌疑人张某某，男，33岁，无业，黑龙江省哈尔滨市人。平日以从黄河道药品黑市和网上购买散装“药品”，重新包装后再销售为生。
2013年4月至2013年7月间，犯罪嫌疑人张某某从网上分两次购买了四箱共计2400瓶“硝苯地平缓释片Ⅱ（伲福达）”药品。通过网络寻找到买主后，以李丽丽的名义先后两次通过天津市西青区中北镇的德邦物流公司发货，以邮寄的方式将药品销售至江西景德镇和山东威海等地。经天津市药监局认定，犯罪嫌疑人张某某销售的硝苯地平缓释片Ⅱ为假药。
2013年7月至2013年8月间，犯罪嫌疑人张某某在没有取得药品经营资质的情况下，使用李丽丽、张亚荣的名字通过邮寄快递的方式，多次向董海光、邵来振等人销售药品，销售金额共计79520元。
2013年4月至2013年8月间，犯罪嫌疑人张某某在未取得药品生产、经营资质的情况下，在天津市南开区黄河道与汶水路交口附近多次收购门冬胰岛素注射液、精蛋白生物合成人胰岛素注射液及包装盒，后在西青区中北镇润姜家园B区6-1207、福悦里13-1708、运通花园20-1201等暂住处，将收购的药品经包装后向外销售。犯罪嫌疑人张某某被抓获时，扣押其用于经营的门冬胰岛素30注射液997支，门冬胰岛素注射液610支，精蛋白生物合成人胰岛素注射液（预混30R）1810支，精蛋白生物合成人胰岛素注射液（预混50R）220支及空置包装盒等物品，价值226607.98元。被抽检的12支扣押的“药品”均为假药。
二、主要争议问题
本案审查过程中，争议焦点主要有三个。一是犯罪嫌疑人张某某从黄河道药品黑市和网上多次购买“药品”，通过快递邮寄的方式再次销售，扣押的部分药品经鉴定为假药，能否将全部通过快递邮寄销售的物品都认定为销售假药。二是犯罪嫌疑人张某某多次从黄河道药品黑市上购买散装“药品”和包装盒，然后将包装盒上同批次的药品进行塑封后再销售，是否构成生产劣药罪。三是犯罪嫌疑人张某某多次从不同人手中收购“药品”，经过重新包装后再销售，被扣押的药品数量较大，经检验，被抽检的12支“药品”均鉴定为假药，能否凭借抽检“药品”的鉴定结论认定其为生产、销售假药罪。
围绕争议焦点一，主要形成以下两种不同意见。
第一种意见认为：犯罪嫌疑人张某某没有取得药品经营资格，从非正规渠道购买多种药品后通过快递邮寄的方式对外销售，并且被扣押的准备继续销售的药品均为假药（部分同批购买的“药品”已经销售）。根据《刑法》第一百四十一的规定，只要是销售假药的，无论数量多少都应该认定为销售假药罪。张某某以前通过快递邮寄销售的药品也均按照销售假药论处。
第二种意见认为：张某某被抓获时被扣押的“药品”经鉴定均为假药，其中一部分已经销售，剩余部分准备销售，因此已经确定为假药的“药品”，应当认定为销售假药罪。其他通过快递邮寄的方式销售的“药品”应根据证据情况认定为销售假药罪、非法经营罪或者不能按犯罪处理。
围绕争议焦点二，也主要形成两种不同意见。无论是哪种意见都是建立在假设销售的药品不是假药的基础上。
第一种意见认为：张某某的行为构成生产劣药罪，张某某将收购来的“胰岛素”更换外包装，导致药品内包装上的生产日期和生产批号与外包装上的生产日期和生产批号不同，误导购买人，根据《中华人民共和国药品管理法》第四十九条第三款“（一）未标明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生产批号的”的规定，应当认定为生产劣药，根据其造成的危害后果，应当追究刑事责任。
第二种意见认为：张某某的行为只是将带有内包装的“药品”重新换了外包装，不属于更改有效期和生产批号，虽然“药品”内外包装的生产日期和生产批号有所不同，可能误导购买人，但毕竟内包装上的信息是准确的，根据刑法罪行法定原则，不能将生产劣药的规定做类推解释，因此张某某的行为不构成生产劣药。
围绕争议焦点三，也主要形成两种不同意见。
第一种意见认为：通过抽检的方法可以确定张某某销售的药品中有假药，而且销售假药罪的构成要件中不需要达到一定的数量或金额。因此通过抽检的方法确定被扣押的药品中有假药，就可以认定为销售假药罪。
第二种意见认为：张某某从黄河道黑市上从不同人手中多次购买“胰岛素”。并且张某某供述称“部分卖者说自己卖的胰岛素是从医院里买的，不是假药”。因此通过抽检的方法无法确认所有被扣押的“药品”均为假药。在定罪时应根据证据情况区别对待。
三、笔者的观点
针对争议焦点一，笔者同意第二种意见，理由如下：
“药品”是特殊的商品，其生产、销售都需要依照法律的规定，刑法中专门设置了针对“药品”的犯罪，因此在认定时首先就要对“药品”进行严格的区分和界定。每种临床“药品”的生产都需要国家药监部门的批准，都有“国药准字”的许可编号。本案中张某某被查扣的“药品”经鉴定为假药，销售此部分“药品”认定为销售假药罪没有争议。
本案中张某某没有取得销售药品的资质，对于其已经通过快递邮寄方式销售出去的“药品”，要视证据情况而定。销售假药罪比非法经营罪的追诉标准低，没有数量或者金额的限制。因此对于销售假药的行为，刑法打击的力度更大。如果可以查清张某某销售的“药品”为假药，甚至造成了更加严重的危害后果，应当认定其犯销售假药罪。
本案中张某某自己供述称邮寄的物品是“药品”，是从黄河道药品黑市上收购的，也有部分是从网上购买的，对于“药品”的真伪无法确定。在邮寄时因为快递公司不能邮寄“药品”，因此就在快递单上写邮寄的是“保健品”。本案中除了邮寄单据外没有其它书证，邮寄的“药品”也没有找到，因此现有证据不能认定张某某销售的就是假药，根据疑罪从无的原则，已经销售的药品在没有物证的情况下，不能认定为销售假药罪。
通过查找到的“药品”购买人，这些证人可以证实自己从张某某手中是以购买“药品”的名义购买的，但也不能确定药品的真假，并且物证已经无法找到。对于此部分犯罪行为，因张某某的销售金额达到非法经营罪的追诉标准，因此认定为非法经营罪。
针对争议焦点二，笔者也同意第二种意见，理由如下：
张某某从黄河道药品黑市上收购胰岛素注射液和胰岛素注射液包装盒，其目的是将包装盒上相同生产批次的胰岛素注射液放在一起，每十盒再进行塑封，加价之后再次对外销售。张某某收购胰岛素注射液和包装盒次数多，也不能确定收购的胰岛素注射液是真药还是假药，并且没有将瓶内药品进行更换，因此不宜认定为生产假药。
张某某虽然对部分胰岛素注射液外包装进行更换，可能导致内外包装上的生产日期和生产批号不一致，非常容易误导购买人，但是张某某的行为并非对药品的生产日期和生产批号进行涂抹、更改。购买人仔细核对药瓶上的生产日期和生产批号不会影响正常使用。因此根据刑法禁止犯罪构成类推的基本原则，张某某的行为不能认定为生产劣药，也不用考虑其是否会造成严重危害。如果张某某收购的胰岛素注射液为假药，那么按照销售假药处理。
针对争议焦点三，笔者也同意第二种意见，理由如下：
药品销售论文篇（7）
关键词仿制药品 促销 学术活动
中图分类号：F713.3 文献标识码：C 文章编号：1006-1533(2011)05-0236-03
在处方药品终端销售中，阶段性促销是常用的方法之一，其目的不仅是希望迅速提高销量，更是促使临床医生在短期内接触、认识、熟悉和应用产品，形成目标产品的处方习惯，从而达到扩大同类产品市场份额，实现销量能较长期保持增长的有效方法。然而，此法的应用对产品的新颖性要求较高，产品有新机制、新理论、新方法、新剂型、新经验和新适应证等，临床医生（客户）愿意接受，并愿意尝试应用，如疗效肯定，推广顺利，很快可以看到销售的效果，达到促销的目的。外资制药企业在新品上市的导入阶段，常采用此方法，取得较好的效果。国内制药企业，由于真正的新药不多，往往是专利药到期后，一批同质的仿制品集中上市，为争夺市场，竞相降价倾销，采取不正当手段，导致市场混乱，加剧医患矛盾，缩短产品的寿命，伤害企业自身，直至影响国企声誉、影响民族制药的发展。仿制药品如何也能在正规的的销售途径中运行好，也走上以学术引导销售的轨道？本文通过对上海某制药公司（简称ZGS）开展的2010年秋季销售攻势过程的分析，探索仿制药品开展学术促销的方法及作用。
1结构与方法
2010年9-11月ZGS在26个办事处开展秋季攻势，以短期促销公司3个终端销售品种（简称品种A、B、C），26个办事处覆盖除西藏以外的全国大陆各省、市、自治区，共有180余名销售员工参加本次活动，涉及医院1 000家，其中综合医院占2/3，专科医院占1/3。
秋季攻势是向市场投入一定量的资金，达到短期迅速提高销售量的目的，ZGS采取终端促销、学术推广和两者兼备这3种途径向市场注入资金，并依据各市场的特点制定销售任务，各地根据具体情况和自身能力，因地制宜地选择上述方法进行促销。在展开活动时，公司总部派人指导和监督。
26个办事处分别选择的促销方法： 1）终端促销13个（ 京、黑、冀、鲁、沪、赣、桂、津、疆、辽、甘、晋蒙、青宁）； 2）学术推广加终端促销13个（川、粤、闽、鄂、皖、湘、吉、云、豫、陕、苏、贵、浙） ；3）无单纯学术推广。
2过程与结果
2.1攻势前的准备工作
与国内大多数国企相仿，ZGS终端产品的销售在平时也很大程度上依靠终端促销，秋季攻势要求增加近50%的销量，而新增的资金十分有限（约新增销量的15%），面对当时的商业环境、终端市场的销售形势，各地销售员工认为困难极大，如无新办法，几无可能。为此，秋季攻势方案从心理和物质（产品新卖点、新资料和投放资金比例等）两方面对员工进行培训和教育。在攻势开始前做足准备，让员工学会操作、充满信心。
2.1.1产品阶段性卖点的确定和培训
针对各产品在市场中的地位、客户对产品的熟悉程度和销售上量中遇到的问题，各产品经理提出现阶段促进上量的技术关键点，准备好包括产品彩页、PPT、说辞和产品提示物等在内的一系列资料，并对各办事处进行严格培训，让所有销售员对产品现阶段应该如何宣传心中有数，口中能说，且口径一致。形成市场中的产品气场，做到客户和销售员对产品坚信不移，敢于试用。
2.1.2心理动员与信心确立
促销不仅需要政策的导向，还要有员工敢于销售上量的信心和决心。熟悉政策，分析市场，找准增长点，使员工工作有目标，上量有方法。同时，必须让员工充分意识促销的意义和不可动摇性。因此，执行前应与各销售部门签订军令状，形成前有希望、后无退路的态势，促使销售队伍坚定向前进。
2.2结果
2.2.1总促销成果
本次促销实际从2010年9月开始到11月截至，共产生销售11 373.19万元，超计划473.19万元，比计划增加4.34%，占3个产品年任务的42.95%，超额完成预定指标，环比销售增长率大幅提高。也直接提升了ZGS产品的同期增长率。
促销前与促销后ZGS产品与行业的增长对比见表1。
从表1中可以看到，促销期间ZGS各产品销售的增长率都明显快于行业大盘和同类产品，说明促销有效地提高了产品的竞争力，产品销量增长加快，所占份额增加，实现了促销的作用。
医药行业销售的增长率是判断推广产品市场地位的参照物之一，产品销售快于或慢于行业增长反映了产品销售的优劣，为此，本文比较了ZGS各产品与行业相关产品增长率之间的差距动态变化，结果见表2。
表2表明，与同期行业增长率相比，促销对ZGS所有产品的销售提高了近11%的增长率，促销的3个产品增长率大幅提高了25%，其中产品A的增长率最大，提高了26.53%；由于产品A在本次促销的3个产品中占的销售权重最大，约为2/3，对本次促销的总销量上升所起的作用也最大。
2.2.2学术与单纯促销的效果比较
在秋季的3个月内共举行科室会143次，13个办事处选择学术加促销的方式（联合组），平均每月共开11次学术会，每个办事处约每月1次，同时辅以终端促销手段；选择不开学术会的13个办事处（单纯组），则加大终端促销。两组投入的经费大致相同，以开与不开学术性科室会作为一项指标，并按经济发达、次发达和欠发达地区进行划分，分析各地区的促销效果见表3。
表3显示，联合组的促销效果高于单纯组13%，联合组在发达地区和不发达地区的增长率都达到了90%以上，高于同地区的单纯组25%以上，而单纯促销的手段在处于科技和经济中游的地区取得了较好的销售增长，高于联合组6%。
促销产品之间的销量对比见表4。
表4表明，促销阶段与2009年同期相比，两组都有80%以上的销售增长，但各品种间的增长幅度不同，A因为销售已过10年，年销量已超过1.5亿元，属于成熟期品种，在本次促销中增长幅度低于B和C，B则正好相反，是ZGS最新品种，尚处在市场的导入期，促销最为有效，值得注意的是，联合组成熟品种A的增长低于单纯组，而成长期和导入期的品种C和B的增长联合组则大幅高于单纯组，提示将学术活动运用于促销中，选择产品所处的销售时机确实非常重要。
3分析与讨论
仿制药品的特点是同质品数量多、规格杂、概念旧、价格低和应用熟，且短期内集中上市，各产品间相互竞争。为争夺市场份额，高额让利，带金销售是最常用，也被认为是最有效的方法。其结果是产品利润迅速下降，新的应用领域无人拓展，市场总份额无法扩大，产品寿命缩短，很快进入微利的普药流通状态。而开展学术推广，又往往被误认为找不到新特点来转换新卖点、即使有新卖点也担心不能带来实质性的销售增加，而不愿花较长时间来推广，各厂商都希望尽快获得多一些利润，最终陷入恶性竞争的共输状态。
本文以ZGS的3个终端产品的秋季攻势实例，分析开展学术活动结合促销与单纯促销给销售量带来的变化，探索仿制药品开展学术性促销的优势和可行性，以及在操作中要注意的问题。从数据可以看到，加大促销投入无疑可以在短期内增加销售额，争得更多的市场份额，不论是以学术带动，还是直接终端促销，都有明显的效果，然而，两种不同的市场投入方式，还是产生了不同的效果，在发达和不发达地区学术活动联合促销起到了比单纯促销更好的效果，次发达地区的结果相反，这一现象产生的原因，可能是在发达地区学术活动提升了品牌的地位，品牌的上升，不但增强了产品的知名度，更增加产品的美誉度，在注重规范操作、强调净化商业环境中，容易使客户放心、倾向性地选用产品。而在不发达地区，则可能是因为产品市场的细分，临床专家经验的介绍和推广，客户对产品增加了新的应用范围或对象，产生了新的销售量。次发达地区的客户，对同质产品的应用已非常娴熟，临床经验比较丰富，学术地位也较高，促销中对学术内容不敏感，比较注重自身物质利益的获得，单纯促销取得了较好的效果。
3个产品对两种促销模式产生的不同效果显示，学术加促销的联合方式对成熟产品的效果不及成长期和导入期产品，这也印证了仿制药品往往不太愿意大规模和长期进行学术销售的部分缘故，但是，在成长期和导入期的产品促销中引入学术活动，其促销的效果大大优于单纯促销，这样的结果提示仿制药品的促销中，学术活动并非无所作为，只是针对不同的品种要采取不同的学术要点和学术方式，成熟期产品要具体细分市场，寻找到产品与同质品的差异，认真甄选产品的新亮点，找准产品应用的新范围，在推广上让客户体会到产品的“新”，切实能给治疗带来帮助，提升仿制药品学术活动的学术价值，延长产品的技术寿命。对成长产品和导入产品的促销，加入学术活动无疑有明显的优势，这两类产品不论理论和实践上都应还有很多需要探索的地方，还需积累大量的临床应用经验，因此，理论的讲述、经验的分享和疑点的解答，都是学术活动可以采用的方法。本次秋季攻势的学术活动，主要也是进行此类活动，实践证明可以取得很好的效果。
4结语
药品销售论文篇（8）
（一）犯罪主体学历相对较低，且呈一定地域性趋势
犯罪分子大部分为小学或初中文化程度，大专以上文化程度者仅有九人。犯罪分子主要系外籍务工人员，仅有四人为北京本地户籍，其余大部分来自河北、湖北等地，在北京均没有固定的住所。
（二）涉及药品种类较集中，社会危害性较大
办理案件中所涉及的多数药品主要针对目前多发且难以治愈的慢性疾病。近期案件所涉及的药品主要为“左炔诺孕酮片”（毓婷）、“米非1司酮片”等避孕药，或者“伟哥”等常用计生药品。这类药品极有可能对药品使用者造成二次伤害，具有严重的社会危害性。
（三）药品的销售场所和来源较为集中，上下家打击效果不理想
犯罪分子多在成人用品保健店内销售计生类药品，存放方式也较为隐蔽，很少将该类药品摆放在柜台上进行销售，且是在购买者提出购买此类药品要求后，才从隐蔽处把药品拿出。有的销售者用黑色塑料袋将药品包装好存放在里屋，有的销售者为了逃避查处甚至将药品存放在马桶水箱内。销售者的药品来源多为游商上门兜售，没有药品来源的手续和相关凭证。此外，销售者从前门、大栅栏摊贩处购买也占一定比例。目前对上下家共同打击力度并不乐观。以海淀检察院为例集中办理的一批销售假冒毓婷牌避孕药的案件为例，能够认定上下家销售关系的案件仅有四起。只有一起案件是嫌疑人被抓后为了立功，又将上家约至药店，被公安机关抓获，经查证该嫌疑人仅有一个固定上家，因此上家对其已经销售的药品也承担刑事责任。其余三起案件都是嫌疑人被抓获后，明确说出了自己上家的姓名并经过辨认，但上家均已或执行，无法依据以往销售的数量继续追究上家的刑事责任。
（四）团伙犯罪中科技含量高，各环节分工明确
有的犯罪分子实行产销一条龙的模式经营，例如在赵某、张某等九人生产、销售假药案中，犯罪分子在没有取得《药品生产许可证》和《药品销售许可证》的情况下，租用北京四环生物科技有限公司、中国军事医学科学研究院等科研场所，自行购置菌种及生产设备，非法研制生产重组生长激素和重组胰岛素样生产因子共计20余万支，在阿里巴巴等著名购物网站张贴销售广告，将药品销往国外。该团伙生产药品时在购买菌种、蛋白质提纯、溶解灭菌处理、药品配液、质检和包装贴标工作等各个环节均实行专人负责制。在另一起销售药品的案件中，犯罪团伙在进货、包装、销售、运输等环节也均有专门人员负责。有的甚至委托快递公司送货，形成了完整的销售链条。例如在黄某等人销售假药一案中，具体分工为黄某负责包装假药，温某负责电话咨询向对方推销假药，杨某负责假药的进货或者销售，胡某负责假药的对外运输。
（五）销售药品方式多样
有的利用网络打广告后通过物流来销售药品，有的则直接去医院推销药品。例如在陈某一案中，陈某在互联网上建立一些叫“色斑网”、“祛痘网”、“祛斑网”和“JK（健康）网”等小网站后在网站上销售药品的广告信息并留下联系方式。通过对药品的疗效和功能做虚假的承诺和宣传，从而吸引消费者上钩。有的建立专门的虚假网站推销自己的产品。例如在上述黄某一案中，犯罪分子还建立了网址为的网站销售假药。有的则公然在论坛上打出广告，例如在刘某一案中，其在百度贴吧里发帖称要转让印度产的吉非替尼片（治疗肺癌用药），并留下了联系方式称货到付款。有的则拿着别的公司的营业执照、药品生产许可证、授权书等书面材料，打着该公司的旗帜以其他同事的名义去找医院洽谈销售药品的事宜。例如在卜某一案中，卜某冒充其他公司的医药代表向某医院长期销售药品。
（六）惩处力度加大，但判处刑期相对较轻
今年行政机关和司法机关高度重视对危害药品安全案件的打击力度，尤其是对销售假药的犯罪行为，展开了多次专项行动。以北京市海淀区司法实践为例，公安机关和药品监督管理局联合执法大力清查街边成人用品店，在短短3个月的时间里，公安机关共计移送审查逮捕案件达45件46人，给犯罪分子以严正威慑，使该辖区内销售假药的嚣张气焰得到了遏制。但根据海淀区人民检察院提取公诉案件中的现有判例来看，销售假药的刑期普遍偏低。销售假药的数量在十盒以下的一般判处拘役刑或六个月有期徒刑，数量在几十盒的一般判处8个月至10个月的有期徒刑徒刑不等，仅有一起案件涉及的盒数达到200余盒，被告人被判处1年以上有期徒刑。罚金刑方面，被告人一般都处以1000元至2000元左右的罚金。
二、危害药品安全犯罪法律适用问题
（一）生产、销售假药罪的适用问题
刑法修正案（八）的中对于生产、销售假药进行了新的规定，生产、销售假药行为已经成为行为犯，这既解决了以往司法实践中对“足以严重危害人体健康”的认定困难，也使罚金刑的适用更具有可操作性，但同时也给司法实践中带来了一些新的困难，具体体现在以下三个方面：
1．入罪门槛和逮捕标准有待司法解释统一。首先，生产、销售假药行为的入罪门槛是以“粒”为单位，还是以“盒”为单位，尚无定论。其次，在以“盒”为单位的情况下，几盒才追究刑事责任，仍需统一。但是否一进行生产、销售假药就入罪，目前为止两高还没有相关的司法解释出台。以北京市为例，各区对该罪适用的掌握情况不一致，有的区一盒就逮捕，有的区根据数量区别对待，逮捕标准也并不统一。以海淀区司法实践为例，经过公检法三家会商，现在将五盒定为入罪标准。药品低于五盒的数量属于《刑法》第13条规定的“情节显著轻微，危害不大”不按犯罪处理，但建议行政机关即药品监督管理局对违法行为人进行行政处理。药品数量在5盒以上10盒以下的情况一律适用轻型快审程序办理，不予以批准逮捕，直接由检察院在7日内直接至法院，法院将适情节判处拘役刑。数量在10盒以上或者嫌疑人在被取保候审后不遵守取保候审的规定，擅自脱保的情形，先进行逮捕程序，再经审查后移送至法院。笔者认为，此类犯罪一般应予以逮捕，但对于销售假药数量较少、初犯、偶犯的，也可以慎用逮捕措施。
2．药品成分检验报告的必要性探讨。刑法中“假药”的认定依据《药品监督管理法》规定属于假药和按假药论处的药品。省级以上药品监督管理部门应对药品监督管理局送检的涉案药品出具成分鉴定，通过成分检验报告书可以准确判定涉案药品的真伪以及药品是否存在有毒有害物质。但在目前很多案件中药品监督管理部门因种种原因并未对涉案药品检验，使药品真伪始终处于不明状态。笔者认为，药品成分检验报告是能够很好反映出药品成分真假、质量的最直观证据。实际办案中有部分药品系假药是因为未取得批准文号，依据《药品管理法》的规定，按假药论处来认定的。笔者认为，如果药品仅是因为形式问题而被认定为假药，在量刑上应该同实施意义上的假药有所区分。此外，如果药品检验报告检出药品成分中含有对人体健康造成严重危害的成分时，在量刑上则需要上一个档次。
3．证据认定标准需综合考虑。销售假药罪的认定需要从两个方面入手，既要证明嫌疑人明知假药而销售，同时也要证明药品是用于销售而非他用。笔者认为，要证明嫌疑人主观明知，应结合嫌疑人的供述、从业经历、经营资质、药品的来源、包装、价格以及存放地点等多种因素进行综合判断。要证明嫌疑人实施了销售假药的行为也要综合全案证据。销售行为具体包括已经销售、正在销售和尚未销售三种情形。对于已经销售应结合账本、销售记录等凭证，是否有上下家的供述等证据；对于正在销售应结合购买者的证言和起获的实物；对于尚未销售应结合是否有证据证明曾经销售过同类药品以及药品摆放位置等证据综合证据予以考察，同时也应将尚未销售的情节认定为犯罪未遂。
4．关于加重情节的适用需进一步明确。生产、销售假药的行为会随着行为危害结果和危害情节的加重，而加重量刑档。对人体健康造成危害或者有其他严重情节的以及致人死亡或者有其他特别严重情节的认定标准还需要新的司法解释予以明确的规定。笔者认为，在没有出台新的司法解释之前，仍可以参照《办理生产、销售假药、劣药刑事案件具体应用法律若干问题的解释》中关于足以严重危害人体健康条款进行参考并进行理解和适用。
（二）危害药品安全犯罪的罪名竞合问题
药品销售论文篇（9）
【中图分类号】 R282【文献标识码】A【文章编号】1007-8517(2009)08-0077-01
清热类中成药为全院各科室常用药物，为合理使用和进行有效治疗，对本院2006年～2008年清热类类中成药的利用情况进行统计分析，现报道如下。
1资料与方法
全部资料来源于我院计算机药品管理网络系统中2006年～2007年出库的清热类中成药的数量和金额，采用限定日剂量分析方法（DDD）、计算药品用药频度（DDDs）和日用药金额。DDDs=药品年销售量/药品的DDD值，日用药金额=药品年销售金额/DDDs，药物利用指数（DUI）=销售金额排序/DDDs排序[1]。
2结果
我院2006年共有清热类中成药品种32个，销售总金额为280.08万元；2007年共有中成药品种38个，销售总金额为361.19万元，比2006年增加了28.95%，我院清热类中成药销售量和品种方面呈上升趋势。销售金额居前10位的中成药的销售金额2065年258.37万元，2007年为325.72万元，分别占全年中成药总销售金额的92.25%和90.17%，在这类药销售中占有重要位置。见表1。
3讨论
销售金额2007年增幅大于80%的有5个品种，其中增幅最大的是金莲花片，其次是抗病毒冲剂、刺五加片。西黄胶囊在两年内销售金额平稳。与2006年相比，2007年莲必治注射液与板蓝根冲剂销售金额降幅较大，提示同类药品或相似药品市场竞争较为激烈。对于个别增长过快的品种，不排除与临床促销手段有关，应对其进行必要的调查和监控，规范促销人员的行为，提醒临床医师要保证患者用药的安全、有效、合理、经济。从日用药金额上看，2006年日用药金额在60元以上的是莲必治注射液，其日用药金额特别高，但DUI值偏低（0.31），可能与其疗效肯定且竞争品种较少有关。2007年日用药金额有较大幅度的下调，均低于12元，其中6元以下占很大比例，一般患者都可以接受。DUI值是反映销售金额与用药人数是否同步的指标。DUI值远小于1.0的药品2007年莲必治注射液、牛黄上清丸、金莲花片、抗病毒冲剂、穿心莲片，2008年有西黄胶囊、莲必治注射液、牛黄上清丸、抗病毒冲剂、穿心莲片，这些药的年用药金额较大而DDDs值偏小，或金额排序靠前但DDDs并不大，原因可能与患者个体情况或药品价格偏高有关，亦不能排除药品回扣等因素的影响。临床医师使用清热药应坚持以治疗为目的、提高疗效、降低毒性的用药原则，防止滥用；同时应加强中成药的利用分析研究，真正做到安全、有效、合理、经济地使用药品。
药品销售论文篇（10）
当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入WTO后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。
一、学术营销的作用
总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。
1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力
在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。
2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位
当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor （立普妥，辉瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙东公司）和Losee （洛赛克，阿斯利康公司）等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。
3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展
笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。
二、实施学术营销的方法
医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。
1.采用多种营销方式进行学术推广
医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育；其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息；再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。
2.利用各种媒体进行学术推广
首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。
3.利用各种学术会议推广公司产品
医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。
参考文献：
[1]梁立，雷建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界，2007（06）.
药品销售论文篇（11）
网络营销借助互联网平台，以一种全新的方式和理念，应用于兽药行业营销活动中，其应用功能和优势有．
1．1控制营销渠道
互联网打破了传统兽药市场局限，借助互联网了解并吸引各级兽药商加入其销售渠道，进而缩短营销渠道或建立多级营销渠道，降低营销成本．兽药生产企业可通过网络平台及时了解市场动向，为经销商提供相关业务指导，增进双方的业务合作；也可通过网络平台召开各种论坛或培训会，增强对整个营销渠道的控制力［2］．
1．2重塑网络品牌
目前的兽药企业用于营销的费用有的已高达40％～50％，这无疑都要转嫁到消费者身上，网络营销的应用简化了营销流程，大大降低了企业的营销费用，有利于在终端层面上建立自己良好的品牌形象．此外，网络营销通过加强与客户的沟通，改善顾客服务功能，进行产品网络宣传等方式，从另一方面促进了品牌推广，提升了企业的品牌价值．
1．3促进产品销售
促销的核心就是改变目标顾客的态度．网络营销建立起一个科学高效的促销系统．通过与顾客进行促销信息沟通，建立他们对品牌的关注与理解，促进品牌营销，进而促进产品销量的增加．
2制约兽药网络营销发展的因素
兽药网络营销具有广阔的发展前景，但也受到一些相关因素的制约．观念的制约．受传统营销观念的影响，兽药客户对网络诚信持相当怀疑的态度，对网络营销的作用认识不足，安于现状，怯于尝试，这是兽药行业网络营销发展的主要瓶颈．产品特殊性与网络虚拟性的冲突．兽药行业进行网络营销的产品，即兽药，是一种特殊的商品．目前，实现网络销售的兽药产品多为保健品和一些常规产品，更多的治疗药品则需在医生的指导下才能使用，这大大限制了网络营销在兽药行业中的发展．网络渠道和现有经销商渠道的冲突．网络产品的价格和经销商终端零售价的矛盾，加上兽药经销商对市场保护的高要求以及企业批号资源短缺的限制，这些因素都致使网络营销举步艰难．
物流配送和结算体系的制约．传统的兽药配送是通过经销商进行分级销售，兽药市场的广阔性使得大部分兽药销售下沉到基层．如此一来，基层物流发展落后就成为兽药配送直接面临的问题．此外传统营销以赊销、代销为主，而网络营销必然涉及预付款交易和现金交易，终端打款体系不健全，养殖密集区经济欠发达的现实又限制了结算体系的建立．兽药网络营销平台现状不能满足营销需求．目前，兽药企业自身网站功能单一，缺乏高效的沟通工具和客服工具，也没有强大的后台数据库系统，不能满足网络营销需求．综合类平台，用户群不精准，流量转化率低，广告和推广成本较高．垂直电子商务门户网站功能不齐全，大部分的兽药行业门户网站没有支付功能，也不具备专业的网络营销管理和分析系统，不能及时为企业的网络营销指明方向．缺乏专门的网络营销人才和专门的专家培训机构．网络营销是一个实战性非常强的行业，既需要掌握相关专业知识和方法技巧的技术人员，又需要具备专业的组织策划能力和执行力的网络营销团队．专业的兽药网络营销培训机构和管理考核体系缺失的现状，使得企业无法建立起真正的网络营销部门．
3兽药网络营销应用构想
3．1夯实兽药网络营销基础条件
一是选择适销对路的产品．选择那些具有高性价比、产品定位清晰且适合不同地区养殖环境的兽药产品．如，多级营销的兽药品种和终端营销的特需品种．二是培养专业人才，建立专门的网络营销团队．制订适合兽药市场的分布范围和销售渠道实际现状的营销团队架构，明确职责，加强培训，强化管理，打造一支专业素质高、策划能力强的高素质网络营销团队．同时，也可外包营销项目，以节省人力成本和管理成本．三是开发功能强大的营销网站平台．以推销兽药产品为目的，建立集企业文化宣传、产品推广、产品直销、在线互动、在线支付、产品跟踪、在线门诊等功能为一体的营销网站平台．
3．2维护兽药网络和传统营销渠道的平衡
通过产品的差异化设置，突出网络渠道提供个性化兽药产品．在兽药产品价格方面，要严格控制线上线下渠道的产品价格，使之保持一致，同时利用提供线上产品的增值服务来活跃线上线下两个市场．
3．3构建兽药网络营销模式
按照“利润为先、体系营销、绩效沟通”理念，针对企业自身的实际状况、市场因素和行业发展规律构建自己的营销模式．一是伙伴型销售模式．兽药生产企业与大型网站开展深度合作，进行一体化经营．兽药企业只提品而不需投入资金，而合作网站则通过开通网站直通车、品牌专题、专家在线、特约赞助等方式为企业产品或形象做免费推广．这种销售模式既大大降低了企业的广告投入风险，同时又减少了商和批发商很多的麻烦．二是广告购买式销售模式．这种销售模式的指的是由兽药企业投入资金，将广告资源有针对地放在行业网站上进行推广销售，其优势是费用低，效果较好，适用于中小企业［3］．三是搜索引擎竞价销售模式．这种销售方式只需将兽药产品放在浏览量较高的行业网站做推广、销售即可，按点击付费，其优点是效果很好，但费用较高，且易造成广告投入资金的大量流失．鉴于这种特点，这种销售模式比较适合于企业联盟和大中型网站．
3．4开辟网络营销新渠道
