超市营销策略论文大全11篇
时间：2023-03-17 18:03:26
超市营销策略论文篇（1）
中图分类号：F717.6 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）001-000-01
超市，是现代市场经济发展版图中极其重要的零售企业组织形式，超市经营者具体开展的商品要素零售活动，在为城乡民众的日常性生产生活实践活动创造和提供充足便利条件过程中，也有效促进了其自身经营收益获取水平的改善提升。近年来，随着我国城乡民众基础性日常生活节奏的不断加快，城市民众的基础性日常消费行为习惯展现出深刻的变革趋势，节假日正在逐步成为我国城镇民众集中开展娱乐消费活动行为的重要时间节点，在这一时代特征深刻影响背景之下，超市实际制定和实施的节假日营销业务策略，对自身实际经营业务收益的获取水平具备深刻影响。有鉴于此，本文将会具体围绕超市节假日营销策略展开简要阐释。
一、建构节假日消费基本环境氛围
超市开展节假日营销实践活动，最基本的经营业务实践目标，在于通过对城镇民众基本消费实践需求的充分激发，扩展超市零售商品要素的整体销售数量，促进超市自身经营收益获取规模的不断提升。
从具体开展的零售商品营销实践行为角度展开分析，超市想要基于节假日时间节点充分激发城镇民众的基本消费愿望，应当通过与其他相关商家主体之间的业务流合作，不断建构强化特征鲜明的节假日消费活动实践行为，从而在一定程度上建构和获取规模经济效益。从具体营销实践活动开展路径角度展开阐释分析，超市应当借由采用和实施恰当有效的市场策略，提升城镇民众在节假日消费实践行为开展过程中，对基础性节假日消费文化氛围的感知程度。
举例论之，超市可以在每年临近春节时间阶段，以“中国年”承载的丰厚文化元素为背景，以“年货大集”作为主要的节假日营销活动设置主题，集中开展以生鲜果蔬、日杂百货，以及春联福字为主要商品类型的节假日应景营销实践活动，要通过与供应商群体之间系统有效的业务商讨和业务交流，扎实有效做好基础性货源供应渠道的建构支持条件，要注意货源供应渠道领域的商品采购价格水平控制，确保在制定价格性营销策略过程中能够获取到灵活充分的实践空间。与此同时，超市还要积极与所在城市的蔬菜或者是水果产品种植农户展开系统有效的供货业务关系建构工作，确保在春节营销业务开展过程中，能够长期稳定获取到数量充足的新鲜果蔬供货支持条件，在切实满足城市民众的基础性节日消费实践活动需求基础上，促进超市节假日营销业务活动开展过程中，实际经济收益水平实现程度显著的扩展提升。
二、组织创意活动吸引消费者关注
在现代城镇民众群体的基础性日常生活实践理念认知体系中，节假日本身具备着表征鲜明的“动感性要素”以及“欢乐性要素”，因此，超市如何借由基础性营销策略的制定和实施，有效吸引和捕捉城镇民众群体的基础性消费实践活动心理，在充分结合把握特定节假日时间节点的文化性表现特质条件下，督导城市职工民众群体积极开展形态表现特征多样的消费实践活动，要积极践行寓动于乐和寓乐于销的基本经营业务实践理念，通过组织开展针对特定节假日时间节点的创意性营销实践活动，从而在有效激发城镇职工民众群体的消费实践需求基础上，促进超市的经营业务收益获取水平实现有效提升。
举例论之，超市可以以“六一”儿童节作为契机，组织开展“宝宝爬行比赛”创意营销活动，并将这一活动的目标消费者设定为婴幼儿用品的消费需求者，同时积极吸引相关类型商品的生产销售商为活动的组织开展，提供适当数量的奖品赞助支持，在为消费者提供数量充足的奖品支持条件下，积极激发婴幼儿家长群体的活动参与愿望，同时为自身生产或者是销售供的产品完成潜在性的广告性宣传效应，有效激发婴幼儿家长群体对相关类型产品展开购买消费实践的主观愿望，为城市超市在节假日营销实践活动开展过程中，实际经济收益获取规模的有效扩展，创造和提供坚实稳定的支持保障条件。与此同时，超市基于节假日时间节点组织开展适当类型的创意营销活动，能够确保节假日时间节点的实际客流量水平不断提升，为超市实际营业额和经济收益获取数量的不断增加，提供基础支持条件。
三、借由文化营销提超市营销内涵水平
针对精神文化需求要素开展的消费行为实践活动，是现代城市民众开展基础性节假日娱乐消费实践体验活动过程中的重要组成内容，在我国城镇职工民众群体的基本物质性消费需求不断获取到充分的支持和满足的实践背景之下，超市通过规划和实施适当类型的具备充分文化内涵的营销活动，以节假日作为时间背景，充分激发城市民众的文化性消费实践活动需求，确保超市的日常性经营业务收益获取水平实现程度的扩展优化。
举例论之，在农历春节时间阶段的超市营销活动开展过程中，超市可以通过聘请书法艺术撰写高手的实践形式，为达到一定消费数额的消费者现场书写赠送春联书法作品，在增添城市职工民众群体的过年消费实践体验氛围条件下，在一定程度上满足城市民众群体的精神文化性消费需求。
四、结语
针对超市节假日营销策略问题，本文具体选取建构节假日消费基本环境氛围、组织创意活动吸引消费者关注，以及借由文化营销提超市营销内涵水平三个具体方面展开了简要的论述分析，旨意为相关领域的研究人员提供经验借鉴。
参考文献：
[1]华晓龙.大润发连锁超市营销策略分析[J].商业经济，2011，23：72-73+83.
[2]胡洪亮.基于消费者购买决策过程的超市营销策略研究[J].企业经济，2011，10：104-109.
[3]刘列转.电子商务背景下连锁超市市场营销策略研究[J].价格月刊，2015，08：63-65.
超市营销策略论文篇（2）
关键词：中小企业、营销渠道、策略
一 引言
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二 行业选择
比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
三 中小企业的市场定位
在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小企业做如下市场定位：
1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。
2、按照市场的分工为大企业配套与协作。
3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。
四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求
渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求：
(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略规划思想
战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决，进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。
(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法，代之以能动性、变化性的动态能力战略观
在企业营销渠道的建设上来，动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势，可能出现的机会与问题等的变化，不断加强自身渠道优势的修炼，提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势，决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来，以提高企业的渠道掌握能力。
(三)渠道建设应摆脱对广告的严重依赖症，树立行业竞争意识和渠道合作意识，打造企业独特的渠道优势
营销渠道是不同机构之间的集合体，它们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色。为了利益它们之间既相互依赖又相互排斥，具体表现为行业内不同品牌争夺渠道网络和市场份额的竞争和渠道内不同成员之间成本最低和向消费者提供特色产品与服务的竞争，不同层级渠道成员对消费者的重视又导致了两者之间的合作意识增强。
五 营销渠道建设
根据中小企业的市场定位、中小企业的劣势以及战略性对中小企业渠道建设提出的新要求，中小企业应选择尽量直接的、短的、窄的、单一的、垂直的营销渠道。下面针对性地分析三条可行性渠道策略。
1、专卖店渠道策略
这种策略具有较好的可控性，不利之处是专卖店建设的成本较高。可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。
2、超级终端渠道策略
超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场，折扣商店等，一般小企业都觉得高不可攀，对之有严重的心理障碍。但超级终端都是中小企业不得不面对的商业形态。在有些区域，如上海、北京、广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此，中小企业对之是欲罢也不能。
事实上，超级终端对中小企业也并非铁板一块，而是留了不小的货架空间。中小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处：
超级终端对品牌的容纳能力较强。
超市营销策略论文篇（3）
关键词：中小企业、营销渠道策略
一 引言
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二 行业选择
比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
三 中小企业的市场定位
在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小企业做如下市场定位：
1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。
2、按照市场的分工为大企业配套与协作。
3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。
四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求
渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求：
(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略规划思想
战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决，进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。
(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法，代之以能动性、变化性的动态能力战略观
在企业营销渠道的建设上来，动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势，可能出现的机会与问题等的变化，不断加强自身渠道优势的修炼，提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势，决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来，以提高企业的渠道掌握能力。
(三)渠道建设应摆脱对广告的严重依赖症，树立行业竞争意识和渠道合作意识，打造企业独特的渠道优势
营销渠道是不同机构之间的集合体，它们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色。为了利益它们之间既相互依赖又相互排斥，具体表现为行业内不同品牌争夺渠道网络和市场份额的竞争和渠道内不同成员之间成本最低和向消费者提供特色产品与服务的竞争，不同层级渠道成员对消费者的重视又导致了两者之间的合作意识增强。
五 营销渠道建设
根据中小企业的市场定位、中小企业的劣势以及战略性对中小企业渠道建设提出的新要求，中小企业应选择尽量直接的、短的、窄的、单一的、垂直的营销渠道。下面针对性地分析三条可行性渠道策略。
1、专卖店渠道策略
这种策略具有较好的可控性，不利之处是专卖店建设的成本较高。可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。
2、超级终端渠道策略
超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场，折扣商店等，一般小企业都觉得高不可攀，对之有严重的心理障碍。但超级终端都是中小企业不得不面对的商业形态。在有些区域，如上海、北京、广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此，中小企业对之是欲罢也不能。
事实上，超级终端对中小企业也并非铁板一块，而是留了不小的货架空间。中小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处：
超级终端对品牌的容纳能力较强。
超市营销策略论文篇（4）
北京作为首都，是国家政治、经济、文化形象的“窗口”。秉承08奥运理念，北京市委市政府提出了建设人文北京、科技北京、绿色北京的发展战略目标，并且基于世界城市的性质定位，近年来北京又提出了建设国际商贸中心的战略构想。北京零售企业广泛开展绿色营销是未来发展的必然选择。而超级市场作为当前北京零售业最主要的业态形式之一，从其经营的商品结构、业务环节、服务管理、环境营造、物流配送、促销宣传、消费引导等各方面，均应将绿色营销的理念贯穿始终，将绿色营销的措施落实到位。
绿色营销指企业在营销过程中将环境保护观念作为其经营的哲学思想，以绿色文化为价值观，以消费者的绿色消费为中心和出发点，从产品的设计、生产、制造、废弃物的处理方式，直至产品消费过程中制定的有利于环境保护的市场营销组合策略。简言之，绿色营销要求在营销活动中把市场需求与环境保护有机结合起来，尽量减少乃至消除环境污染。
北京超级市场绿色营销的现状与存在的问题分析
北京超级市场绿色营销虽取得了较大成就（如对塑料袋收费，限制塑料袋的使用等），但由于起步较晚，目前总体水平还处在缺少内涵的浅层次的初级阶段，与其他发达国家的大城市相比还有较大的差距。对目前北京市超级市场绿色营销中存在的问题进行分析，具体可以总结为以下几点：
（一）针对绿色营销所制定的法律法规仍不健全，体制仍不完善
绿色营销作为一种全新的营销模式，对协调企业、消费者、社会利益具有重要作用，但它的实施仍需政府支持。尽管我国制定了一些有利于环保的法律法规及促进绿色营销活动开展的措施，但与一些发达国家相比，还存在很大差距。目前，我国与环境相关的立法严重滞后，在环保立法上存在着“立法不严，有法难依，执法不严，违法难究”等问题。同时，在体制上仍存在很多问题，主要表现在缺乏对超市开展绿色营销活动的激励、扶持和优惠等政策支持，如财政、税收、金融政策体系和法规体系及措施等。
（二）缺乏绿色消费需求
近年来，虽然在我国绿色消费理念引起了部分消费者的关注，但基于现阶段我国的实际情况及消费者的货币支付能力状况，绿色消费需求还明显不足，许多消费者仍无力承担厂商研发绿色产品引起的绿色成本上涨部分。加之媒体宣传引导的滞后，了解并接受绿色营销的消费者仅占极少数，绝大多数消费者特别是广大的农村消费者还不懂绿色营销的真正意义，还没有形成内在的绿色消费需求。
（三）环保意识不强，缺乏绿色营销观念
目前，大多数超市缺乏绿色营销观念，只追求眼前利益，忽视绿色技术的应用及绿色产品的开发；同时，缺乏引导人们绿色消费的自觉意识，生产经营活动仍在一味追求近期和微观效益，对环境保护和社会长远利益考虑得很少，环保还未能成为大多数人的习惯和首要意识。
（四）工作人员的“绿色素质”不高
目前，还存在一个问题就是缺乏对工作人员关于“绿色”知识的灌输和培训，以至于工作人员自己对绿色食品也没有明确的认识和界定，这将不利于绿色营销理念的推广和具体实施。消费者常常会遇到询问时找不到工作人员，或者工作人员自己也解释不清楚等问题。
北京市超级市场绿色营销策略组合方案
（一）基于商品采购与经营环节的绿色产品策略
绿色产品是指产品本身及其在生产过程中，具备节能、节水、低污染、低毒、可再生、可回收等特性的一类产品，是绿色科技应用的最终体现。绿色采购指人们购买和使用环保产品、绿色产品的活动，是一种有别于传统采购模式、着眼于可持续发展、崭新的采购观，既是保护环境的一种措施，又是与绿色发展观念相对应的一个概念。针对目前北京超市存在的问题，应从采购环节入手，把好绿色商品关，为更好的实施绿色营销打好基础。
在超市实行绿色采购，需要通过绿色采购和宣传，引导人们改变不合理的消费行为和消费习惯，鼓励倡导合理的消费模式和消费观念，减少因不合理消费造成的环境压力。其中与原料获取过程相关的行为主要包括供应商的选择评价与开发、供应商的运作、内向物流、包装、回收、重用、资源的减量使用以及产品的处置。具体可从以下几方面着手：
首先在选择原材料和产品时，优先采购认证认可产品、绿色食品、绿色建材、绿色办公用品以及简约包装的商品；其次在采购量上依据适度适量原则，提倡适度消费，定量采购，避免因食品、物品长期积压而造成浪费；最后在选择供应商时，既要依据传统供应链环境下供应商的衡量标准，还必须综合考虑企业的生产要素、经济效益和环境目标等，从而做出明智选择。同时，通过采购协议，在环保、节能、产品安全、社会责任等方面对供应商提出具体要求。
（二）基于绿色产品生命周期性的价格策略
产品的生命周期过程主要是指原材料的制备、产品设计和制造、包装和运输、安装和使用维护、回收处理以及再利用。而绿色产品的特殊之处就在于其不仅可以满足用户的功能要求，又能在其生命周期过程中节省资源和能源，减少或消除对环境的污染，并对生产者和使用者的健康具有良好的保护作用。基于绿色产品特殊的生命周期性，对各个环节进行成本控制，从而制定出合理的价格。
“三级价格歧视”策略。这种定价策略是针对不同消费者的需求价格弹性采取的价格歧视策略。在我国，消费者群体主要分为两个层次，一种是有一定的文化层次和经济基础的消费者，对产品的价格不太敏感，他们更注重绿色产品的消费能给自身带来健康或者对环境保护有利；另一类是广大的农村居民，他们生活消费水平相对城市比较低，价格是他们购买产品时考虑的主要因素。
因此，应针对不同的收入阶层，根据产品变动成本分组制定价格，对高收入群体集中地制定一个相对较高的价格，而对于低收入群体集中地，制定一个相对较低的价格，从而以一个市场的高盈利来弥补另一个市场的低盈利或者亏损。并通过宣传（如在超市设立“科普知识宣传专柜”，发放《养生知识手册》等）使人们接受绿色产品，从而降低需求价格弹性。
农超对接策略。“农超对接”的本质是将现代流通方式引向广阔农村，构建市场经济条件下的产销一体化链条，超市可从全国多家果、菜种植基地直采蔬菜、水果，不仅保证了质量，而且减少流通环节，降低了采购成本，获得价格优势，让利于民，从而实现商家、农民、消费者共赢。而且结合政府的三农政策、有利于社会和谐发展。
成立鲜食配送中心网络。这不仅强化了果菜配送中心功能，有利于发挥规模优势、保证生鲜产品的新鲜度和质量，并且通过全程温控的操作能够提高商品的安全标准，有效减少鲜活农产品的损耗，有利于超市集约化地处理收货、控制库存，同时，帮助合作社和龙头企业扩大销售区域、增加销售、减少配送压力。例如，可以开办生鲜“早市”，推出“惊爆”特价菜，“早市+早餐”等活动，把“遛早、晨练”的老人拉进卖场，探索超市菜市场经营组合。
控制环保成本和利润水平。以实用为主，降低各级管理人员办公室装饰及面积上的开支，对商店里诸如照明设施、空调设备等实行统一管理，如控制空调温度及灯光亮度；经常鼓励员工关注成本消减，为节省开支出谋划策，如办公费用及损耗的控制等。同时可以采用先进的技术，如采用节能空调、感应灯等可以降低能耗；而先进的数据处理系统及配售系统应用也可以降低商品的运输成本，从而使产品的价格更加低廉。
（三）绿色营销渠道策略
绿色营销渠道是指绿色产品从生产者向消费者转移的过程中，在促使绿色产品被套利购买、使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织或个人，主要包括绿色产品的生产商、经销商、商等。超级市场要做好绿色营销，就必须建立良好的绿色营销渠道。
首先，在建立初期应遵循三个原则。第一，品质保证原则。只有严格把好供应链系统的分销关，才能保证所采购的商品的质量，确保消费者购买到真正的绿色产品，促使绿色产品的市场实现。第二，环保原则。主要强调整个供应链系统运作过程中的环保性，是指产品的供、产、销、消全过程的绿化。第三，效益原则。在设计和选择绿色营销渠道时，应强调在整个过程中以最低的运作费用，取得最好的效果。
其次，准确定位绿色产品营销渠道。由于不同各类的产品所面对的市场状况不同，因此，超级市场在实施营销渠道策略时，应根据竞争者现有产品在市场上所运用的渠道状况，针对生产商和消费者对绿色食品特征的重视程度，选择使产品能顺利到达消费者手中的独特渠道。
再次，要慎重选择供货商。注重选择那些能够接受并秉承绿色生产理念、具有良好的绿色信誉、在日常的生产过程中已经注意绿色环保的重要性并愿意维护可持续发展的绿色健康竞争秩序的供货商，另外，要与生产商建立恰当的利益关系，不断发现和选择可靠的、热心的营销伙伴，逐步建立稳定的绿色营销网络。
最后，建设属于绿色营销的专用渠道。建议超市单独建设纯绿色渠道，从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。
（四）超市经营中的绿色管理和服务
要成功地实施绿色营销，超级市场应该在整个经营管理过程中注重绿色理念的引进，注重采购管理、库存管理和销售信息管理，全面建立企业信息内联网，对超市设施和销售技术的要求高、对职员的素质要求也要高。具体可从以下几个方面着手：
提高宣传力度，引导绿色消费。超级市场应该通过广告、提供绿色产品、设立专门的绿色产品宣传专柜等，大力宣传绿色理念，引导绿色消费。
提倡能源节约。首先，在超市建筑的设计上，应根据建筑功能要求、当地日照等气候条件和基地状况，在总体规划和单体设计中，合理确定建筑平面、外观体型、朝向、间距、层高（如窗户可以采取多层窗、中空玻璃、低发射率玻璃、填充惰性气体等方法），并且选用节能型建筑材料。其次，在产品的类别上，超市除了销售食品外还经营电器类产品，因此，超市应当注重宣传并销售环保节能产品。第三，注重选择高能效供热、制冷、照明的电器设备和系统，推广使用节能灯具、变频空调和节能型冷藏设备，控制空调、暖气的温度，减少输热、输冷能耗；充分利用清洁能源，扩大应用热泵、贮能、热回收和变流量技术；采用节能电梯，采用红外线控制电梯运转，节省能耗。
实施绿色采购管理。在采购环节秉承“减少流通环节、互惠互利、长期共同合作与发展”的原则，选择合适的采购渠道和供应商，并与供应商达成绿色环保协议，督促供应商生产制造绿色环保商品。同时，在采购环节也应当注重杜绝采购腐败，禁止采购人员收受供货商的馈赠，控制采购人员的出差费用。最后要加强和供应商之间的供应链合作以降低损耗，关注于更优化的包装方式，物流改进，密切沟通，节约成本。
重视信息管理。信息化已成为一种重要趋势，也成为企业经营管理中的关键因素，超市在经营管理中应注重信息的收集和管理。建立自己的信息管理系统，采用先进的数据处理系统对收集到的各种信息数据进行跟踪总结，并分类处理，从而有目的性和针对性地选择产品和供应商，并与供应商、货运费用合作承担方共同集中资料，及时升级物流管理软件中的数据与资料，以减少空车的发车数量。这既可以降低采购风险和管理成本，同时可以减少二氧化碳的排放。
控制生鲜食品的损耗。目前北京市各大超市仍以食品经营为主，其中生鲜食品占相当大比例，由于生鲜食品经营的特殊性和复杂性，损耗在经营中极易发生且难以控制。超市可以采取以下措施防范并控制生鲜食品的损耗：在订货方面，根据销量订货，灵活调整订货量，同时采用每日分批订货和分批送货的方式；在收货时，应当加强验货程序，严格按照收货标准执行，加强供应商进出收货口的管理检查；在储存方面，制定冷库、冷柜温度检查表，并安排专人定时检查温度，商品存放标明保存期，严格遵守先进先出的原则，并对接近到期日的食品及时正确地处理；在加工方面，提高加工技术，保持清洁卫生，及时清理垃圾，加强成本控制，注意节约商品的原料和耗材。
注重对员工的培训。超市应加强内部人员的素质教育，注重对营销人员礼仪方面的培训，使消费者以愉快的心情购物；加强对营销人员绿色理念和绿色知识的培训，使其熟悉绿色产品的特性，能正确的识别绿色产品并对消费者进行讲解；加强对加工人员的培训，提高加工技术，进行标准化作业；加强对销售人员的培训，使其熟记商品的PLU码，准确称重，定期检测电子秤，如若发现问题及时进行维修；同时要注重提高保安、防损人员的技术水平，杜绝卖场和商场中的监控死角。
方案实施的外部环境支持
（一）政策环境
企业实施绿色营销会增加其成本，而目前我国的超级市场，特别是中小型超市普遍存在着自有资金不足的现象，同时也缺乏一个促进企业进行绿色营销的政策环境。因此，我国应强化政府的宏观调控职能，建立系统的政策引导和鼓励绿色营销，确保其健康有序发展。第一，健全和完善绿色法规。制定环保产业规划和专项法规，加强环境影响评估制度的实施力度。制定扶持和引导环保产业发展的产业倾斜政策，给予环保产品适当的价格补偿，鼓励环保产品的生产和供给；第二，把环境保护、维护生态平衡切实纳入国民经济和社会发展规划，将资源核算纳入国民经济核算体系，大力扶持新能源和可再生能源开发利用；第三，建立绿色产业及绿色产品的行政管理机构，对环境保护与生态平衡实行统一归口管理；第四，实行绿色奖惩政策，对实行绿色营销的超级市场给予一定的优惠政策，如可享有减免税、优惠贷款、加速折旧、发行绿色债券等权利；而对违反绿色营销的企业则应当加大惩治力度，引导其向绿色营销的方向发展；第五，加强绿色营销的管理，严厉打击绿色产品的假冒行为，保证绿色产品和产业的健康有序发展；第六，要积极采用国际环境标准，严禁国外污染严重的产业和不合标准的产品向我国转移。
（二）制度环境
任何经济体的发展都离不开制度对其行为的规范和制约，超级市场的绿色发展也不例外。从政府角度来说，政府提供干预性、激励性的“制度安排”，不仅可以满足企业绿色竞争的规则需要，还可以在一定程度上协调和改善企业的营销效益。一是实行政府绿色采购制度，发挥重要的表率和引领作用；二是政府和行业协会要制定超市市场设备设施的能耗和物耗标准，加强对有关超市企业设备设施生产单位的认证与管理，推广节约型的超市设备设施。三是以法律形式规定环境保护收益的公平分配制度，在有关环境保护的法规和条例中增加有关保护和鼓励环境保护型超级市场发展的条款。
从超级市场自身来说，超市应该通过建立绿色采购、绿色管理等制度确保其绿色营销成功实施。一方面，绿色采购制度将迫使超级市场提高治理水平、寻找合适的采购渠道，减少流通环节、积极应用环保技术，满足绿色采购中的低污染、低能耗、低成本的要求；另一方面，绿色管理制度的建立，有助于超级市场提高自身的管理水平，推行节约化办公，降低管理费用。
（三）绿色消费环境
绿色消费者是推动绿色营销的原动力，绿色营销战略的顺利实施，既需要消费者的参与，更需要消费者的监督，一方面，消费者通过对绿色企业的支持来促使其健康发展，稳固其市场地位，同时，对于非绿色企业，消费者可以通过抵制其产品，影响其生产，动摇其经营基础等手段，迫使这些企业尽快转变经营观念，共同发展绿色营销，保护环境。消费者的购买意向和购买习惯等是绿色营销成功的关键。
但现阶段我国绿色消费的需求明显不足，因此，应当增强公众的绿色意识和理念，倡导和鼓励绿色消费，同时对绿色消费进行一定的财政补贴，鼓励节能环保产品的使用和消费，从而为超市的发展营造一个绿色消费环境。
（四）舆论与宣传的导向作用
一方面，加强宣传教育。消费者环保意识的建立需要引导和灌输，所以要加强各类宣传机构对环境问题的宣传力度，引导教育消费者转变消费观念，让消费者重视生活质量，并接受绿色消费，使其在考虑产品价格时，同时接受绿色成本包含健康成本的观念，从效用增加的角度来认识绿色营销，使宣传教育取得实效；另一方面，充分发挥社会舆论的导向作用。社会舆论是一股强大的无形力量，对社会公众的行为起着导向作用。通过舆论赞扬和鼓励绿色营销做得好的企业，揭露和批评不注重绿色营销的企业，对促进企业绿色营销起到了很好的监督和引导作用。因此，应在推广过程中有效调动媒体的力量，扩大生态教育的覆盖面，促进绿色文化与生态科学的社会化，唤醒各界人士和广大公众的生态觉悟和生态意识，在一定程度上形成对政府、生产者和销售者的监管机制，确保绿色营销的顺利实施。
（五）加强市场监管与行业自律意识
目前，我国国民的整体素质还不是很高，绿色消费和绿色市场还不成熟，超级市场不可能在绿色产品的营销中获得足够的超额利润，甚至会减少其利润，企业和超级市场很少会自觉放弃眼前利益而追求社会环保利益。因此，应该健全对超级市场的监管体系，在提升监管能力上有新的突破。加快构建政府监管、行业自律、社会监督全方位、多层次、高效率的绿色产品安全质量监管体系和绿色营销监管体系，切实提高对超级市场绿色产品质量安全监管能力和绿色营销过程的监管能力；提高超市的环保意识和自律意识，在发展过程中自觉地实施绿色营销，确保绿色营销的顺利进行。
参考文献：
1.蔡恒汉.循环经济下我国企业实施绿色营销策略探析[J].企业经济，2010(6)
2.高南林.低碳经济环境下的绿色营销策略[J].经济师，2010(9)
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4.田凤权.基于生命周期理论下的绿色产品评价体系研究[J].intelligence，2011(7)
超市营销策略论文篇（5）
顾客是超市经营的生命线和利润源，顾客满意度是超市重点关注的对象。顾客满意度是顾客的一种心理状态，它源于顾客对企业的某种产品服务消费所产生的感受与自己的期望所进行的对比。据调查，顾客满意度每增加5%,利润相应增加25%～85%。如何通过营销的理论与方法，结合超市的经营状况，探讨超市获取顾客满意度的方法，拥有一批固定的忠诚顾客，成为学术界和企业界研究的热点问题。
一、存在问题
通过调研和实地考察，我国超市在提高顾客满意度方面存在以下问题：
1.服务问题
顾客在超市购物时，希望买到自己需求产品的同时，更希望得到上乘的服务，但超市在经营时不注意细节和服务态度。如：座椅少, 无处休息；标识少，不便找商品；问价格，自己看；买商品，自己找；大件、重量商品，自己搬；此外，绿色通道少、存包柜不够用、购物车无法进入人多拥挤的地方、购物等待时间长等现象的存在都会影响顾客的满意度。
2.商品摆放问题
合理的商品摆放是吸引顾客、方便顾客购物的重要因素，但超市在摆放商品时候存在：系列商品摆放不集中；商品摆放不整齐、不美观、不注重颜色搭配；商品码堆设置太多，造成拥挤；货架高度设计不合理，高货架存在安全隐患等问题的存在无形中都会影响顾客的购物热情。
3.收银问题
收银台工作效率的高低直接影响顾客满意度。收款的排队等待、收款员态度不好、收银扫描设备出现问题等都会影响顾客的购物情绪, 降低顾客对超市服务的满意度。收银工作效率低下已成为超市服务的“短板”。
另外, 超市的购物环境差、商品种类不全、顾客意见处理不及时等问题的存在一定程度上也会引起顾客满意度的降低。
二、营销策略
根据顾客的状况，结合超市自身特点，合理利用过程营销、产品营销、环境营销、失误营销、尊重营销、网络营销等不同的营销策略来提高超市顾客满意度，培养超市忠实顾客群体。
1.过程营销策略
将服务贯穿于顾客购物的售前、售中和售后的全过程，具体地:(1)售前开展一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。具体包括：制作并派发DM，提供现场和电话咨询、订货、邮购服务；利用媒介进行宣传和造势刺激顾客需求等。(2)售中为顾客提供主动、热情、耐心、周到服务。具体包括：热情介绍、展示产品、说明使用方法、耐心帮助顾客挑选商品，提供购物车、解答顾客疑问等，把顾客的潜在需求变为现实需求，达到商品销售的目标。(3)售后增加超市出口指引，开展大件商品送货服务，积极听取顾客意见和建议，最大范围地获得顾客的满意，增加超市的竞争力，从而给超市带来更好的经济效益和社会效益。
2.产品营销策略
产品是超市经营的基础和根本保证。超市选购正规厂家生产的产品，做到货真价实，会在顾客心中形成良好的产品影响，进而提升超市品牌以及形象，使顾客放心地认购超市产品。另外，包装对于超市来说也非常重要，因为超市是开价自选的售货方式，顾客在超市购物中具有即兴购物特征，所以优良的包装相当于产品广告，对顾客吸引具有重要的作用。
3.环境营销策略：
顾客在超市购物时，店面布置、专柜设计、产品摆放、灯光设置、气氛营造、色彩搭配都会影响到顾客购物的情绪，所以超市的设计应方便顾客活动，营造舒适的购物环境，直接从视觉角度吸引顾客。另外，散发的诱人气味、适合的空气湿度、优美的背景音乐都会从不同感官影响顾客，从而在顾客心目中形成良好的印象，影响顾客购买态度和行为。
4.失误营销策略
失误营销是在营销过程中出现失误时及时进行恰当弥补，从而将服务失误带来的影响降到最低，这样，不仅缓解顾客购物受挫感，而且满意的处理还会在顾客心目中形成对超市良好的情感反应，有利于形成新一轮的购买动机。超市营业员与顾客交往难免出现失误，如对顾客咨询无反应、没礼貌等都会引起顾客不满，此时，超市应通过妥善的弥补措施来转变顾客态度，把坏事变成好事，增进顾客情感。处理时不仅要注意向顾客赔礼道歉，更要注意动作快、态度好、语言得体、适当补偿。失误营销具体操作时可以建立意见箱、意见簿等收集顾客意见和建议，设专人专职对顾客抱怨产生积极回应，建立灵活的退换货机制，争取使顾客每次购物是满意的，体验是愉快的，这种长期积累下来形成的忠诚顾客，是超市非常重要的一笔无形资产。
5.尊重顾客策略
随着物质、精神条件的日益提高, 顾客对尊重的要求亦越来越高。尊重客户不仅是超市员工最基本的礼貌, 更是对“顾客就是上帝”特殊身份、地位的重要体现。一方面营业员要树立以顾客为中心的观念，在工作中服务于顾客，做到仪表端庄、商品知识全面、擅于和顾客沟通；另一方面超市要制定顾客服务条例，不能以任何方式、理由侵犯顾客权利。总之，无论发生任何情况, 工作人员都应牢记顾客满意第一的宗旨, 尽己所能满足顾客需求。
6.网络营销策略
网络营销是建立在传统营销基础上，基于计算机技术和互联网平台的一种新兴的营销模式。我国超市的营运模式还是传统的渠道营销模式，随着网络经济的发展，超市应该建设自己的网络平台，开展网络营销，在网络上接受顾客的商品挑选、接受订单、受理货款并提供送货服务，超市的实体店铺营销结合虚拟的网络营销，可以更好的扩大销售量，增加利润源。
三、结束语
面对日益加剧的市场竞争，超市只有持续地关注顾客、服务顾客、培养顾客，才能进一步发展壮大，立于不败之地。通过过程营销建立与顾客密切联系，提高顾客对超市的依赖性；通过产品营销建立产品在顾客心目中的良好形象，提高超市的品牌价值；通过环境营销让顾客感受良好的购物氛围，拥有舒心的购物过程；通过失误营销弥补服务中的不足，使顾客对超市产生信任，并拥有无形的顾客资产；通过尊重营销使顾客在每一次购物过程中得到应有的尊重，找到“宾至如归”的感觉；通过网络营销缩短超市和顾客的距离，实现“服务到家”的承诺，方便更多的顾客，最终达到提高超市顾客满意度的目标。
超市营销策略论文篇（6）
一、体验及体验营销的内涵
随着社会生产力的不断提高、消费者的日渐富裕及物质方面的较好满足,人们愿意去尝试各种新鲜、刺激、独特和令人难忘的经历与感受。消费者在做出购买决策时,不仅依据产品或服务给他们带来的功能上的利益,更重视购买和消费产品或服务的过程中所获得的、符合自己心理需要和情趣偏好的特定感受,即体验。在产品或服务的功能和质量基本相同的情况下,体验成为关键的价值决定因素,也是消费者购买与否的主要依据针对人们的上述消费倾向和消费心理,体验营销应运而生。体验营销以向顾客提供有价值的体验为主旨,力图通过满足消费者的体验需要而达到吸引和保留顾客、获取利润的目的。
体验营销有广义和狭义之分。所谓狭义的体验营销只包括对体验本身的营销,即此时的经济提供物是体验,企业营销的标的物是产生体验的过程,消费者通过付费而消费这一体验过程,最后形成消费者自己独特的体验。此时体验才是才是营销的标的物,服务和产品仅是企业兜售体验所借助的工具。而广义的体验营销除狭义的体验营销所指的范围之外,它还包括通过体验的方式来销售产品和服务,企业在产品和服务中附加了体验,此时企业通过营销活动也会使顾客产生某种体验,但这种体验不是企业的目的,企业的目标是销售产品和服务,体验只是它的一种手段,但是却是一种重要的营销手段。作为超市因其所提供的是销售各种产品的服务,所以,这里超市的体验营销主要还是广义上的体验营销。
二、大型超市的体验营销策略
大型超市出现于20世纪90年代中期,经过高速发展早已成为我国第一主力业态,但近几年,在一些大城市的其发展速度和业绩增长开始出现趋缓和下降的走势,消费者热情的减退和超市之间价格拼杀的恶性竞争成为制约大型超市发展的重要原因。这同时也反映了大型超市在消费者需求快速变化的时代营销方式和策略发展上的滞后。利用先进的营销方式和手段,满足消费者需求成为大型超市进一步发展的关键所在。利用各种体验营销策略来吸引更多消费者,刺激购买行为已经成为企业营销的重要手段。
1. 产品体验策略
作为超市,商品是其核心产品。在产品体验营销策略方面,首先,商品应品类齐全,数量丰富。超市需要充分了解消费者的个性化需求,调整产品组合,最大限度地满足各个层次顾客的需要。其次,商品陈列布局要合理。大型超市可以通过对消费者的购物路径进行研究,了解消费者的行进模式,在商品陈列和消费者的行进路径相联系,吸引消费者的注意,并方便消费者的挑选和购买。最后,商品质量要可靠。严格控制产品来源,严格要求供应商进货的质量,新鲜的品质就是企业的生命之源。
2. 价格体验策略
价格是影响消费者购买行为的重要因素。在大型超级市场微利时代到来的今天,大型超级市场追求的一般是薄利多销,其最终目的是销售额的最大化,此时价格策略就成了大型超级市场的主要盈利工具之一。一般来说,大型超市通过研究消费者的购物心理和购买行为,可以使自己的定价策略发挥其独特的效果。比如,家乐福超市为了实现超低售价的基本经营策略,制定了极其复杂的价格系统管理流程。针对不同城市的竞争程度和消费习惯,家乐福制定了不同的价格弹性指数,以及敏感商品分类标准,并根据不同的商品敏感分类,制定不同的竞争调查频率,进而保证了门店在商圈内超低的价格形象。在实际操作中,家乐福以大量销售、低采购成本与促销特价,同时配合高度周转率的超低价格策略,以吸引众多顾客。在所有产品中家乐福始终有10%左右的低价商品,然而这些商品却带动了其他90%的正常价格商品的销售。
3. 促销体验策略
促销即企业将产品或服务的有关信息在市场上传播,帮助消费者了解、认识商品,扩大企业及其产品的影响,提高知名度,促进消费者对本企业产品发生兴趣和欲望,进而采取购买行为。在现代市场经济中,促销主要采取人员推销、广告、营业推广和公共关系四种形式,每种形式又包括了多种不同的促销方式和手段。
促销本身就是一种体验,对消费者能起到引导的作用,顾客很多时候是通过企业促销来了解体验活动内容的。不同类型的体验通过不同促销形式传播。促销形式不同,但发生机制却是相同的。因为体验促销都是将图像、文本等符号化的东西和位置等元素结合起来,使展现日常生活的叙事呈现动态性,而且具有很高的仿真性。这样,体验促销就以极大的弹性构筑了一个“体验的现实”,这个体验的现实在勾起欲望、潜意识和想象时特别有效,进而提高顾客体验价值。
4. 地点体验策略
体验所在位置也会影响体验的结果。当消费者离体验地距离较远时,一方面顾客消费体验总成本的上升会使顾客消费的次数减少;另一方面地域的距离所带来的文化上的差异也会给顾客带来体验的差异。网络的流行正是因为其在一定程度上克服了地点的限制,而且体验选择性大大增加。如何让顾客在消费中身临其境是体验营销活动的关键所在。
所以,大型超市的选址非常关键。选址时要根据城市的人口规模、经济发展水平、商圈内的人口消费能力、区域内的城市交通情况以及周边的竞争情况等因素选址开店地址,同时更要考虑消费者购物是否方便,以及如何到达等问题,从顾客的购物体验角度去考虑选址问题,一些大型超市提供免费班车方便顾客购物,使消费者得到了良好体验。
5.环境体验策略
随着生活水平的不断提高,现代人的休闲意识日益增强,“购物也是休闲,也是娱乐”等观念反映了消费者的新需求。购物环境是否舒适,包括商品摆放是否合理,导购标志是否明显,超市温度是否合适,超市空气是否新鲜,灯光是否柔和,服务设施是否完备等细节问题都成为消费者对超市环境进行评价的标准,所以购物环境的改善可以直接提高消费者的购物体验。
大型超市可以根据其经营的不同特点,在销售产品的同时,相应设置一些配套服务设施及休闲场所,如为消费者设立相对独立的休闲空间,并免费提供纯净水、精彩时尚杂志、旅行信息等,务求让消费者尽享舒适购物乐趣,让增值服务的理念为消费者的购物之旅更添轻松便利。
三、大型超市体验营销策略创新
1. 创造互动,吸引顾客
超市与消费者建立、维持关系的过程,就是同消费者沟通交流,也就是互动的过程。只有创造出有效的沟通,消费者关系才一有可能建立并保持下去。
(1)建立超市网站。随着网络技术的发展,越来越多的超市都建立了自己的网站。超市网站的建立不仅可以使消费者及其他人员更方便、详尽地了解超市及商品的相关信息,同时又为超市与消费者的沟通搭建了一个极为广阔的平台。超市在网站内可以设置“消费者论坛”专区,使消费者能够对他们较关心的问题一同参与讨沦,以利于超市分析消费者的消费动向及消费者对本超市商品的印象等问题,不断加以改进。
(2)回报消费者。我国超市可采取以下策略作为对来超市购物的消费者的回报:
①折扣。超市不定期地就某些商品为顾客提供一折的价格优惠,对重复购买的顾客往往折扣的幅度更大,这种给消费者的利益回报是超市赢得消费者长期来店购买的一种重要手段。有时超市还与产品供应商互相提供交叉折扣,扩大价格折扣的影响力,更大范围地赢取顾客。
②礼物或代金券。超市还通过给予顾客礼物、代金券的方式以奖励其重复购买行为。超市可以对一次性购买大宗物品的消费者奖励一定额度的代金券,以提高这些消费者的忠诚度,吸引他们下次继续购买。
③积分点计划。超市可以为消费者提供积分点计划,只要累积起来的积分点达到一定的数目,消费者就可以获得免费的礼品或兑换一定数量的代金券,也可以享受更大的价格折扣,这也是超市回报忠诚消费者的常见做法。
2. 加强沟通,留住顾客
良好的沟通可以加强消费者对企业的了解,加强消费者和企业之间的联系,更能使企业留住老顾客。德国麦德龙连锁超市的做法值得我国超市学习与效仿。麦德龙用自己的方式与消费者沟通,以培养忠诚消费者,建立长期和合作关系。麦德龙的沟通工具是超市定期出版的“麦德龙邮报”。超市定期向消费者发送“麦德龙邮报”,向消费者传达最新的产品信息和价格信息,欢迎消费者再次光顾麦德龙。这不仅节省了超市的宣传和沟通费用,同时使沟通更有针对性和富有成效。更为重要的是,麦德龙设置了“消费者咨询员”,定期与消费者进行交流,向消费者转达超市的问候、超市的经营政策和经营方针,以及超市的最新动向。“消费者咨询员”的任务还包括通过与消费者进行面对面的交流,了解消费者对于超市还有哪些要求,对于超市的商品和服务有什么不满,以及对于超市服务的改进和完善有什么建议。正是通过这些强有力的沟通方式才使麦德龙超市拥有稳定的消费群体。
参考文献:
超市营销策略论文篇（7）
一、超市消费者行为的特点
从超市业态传入我国至今,已有越来越多的消费者选择了到超市购物。从消费者的身份特征来看,到超市购物的消费者包括中年女性、白领阶层、学生群体和退休老人等。受职业背景、文化层次等的影响,这些消费者购物心理与行为既有突出的个性特征,也有较强的共性。概括起来主要有以下几个方面:
1.价值导向越来越强。超市销售的商品大多是生活日用品和食品,主要满足消费者基本生活需要。对于这类消费,消费者主要关注基本效用的满足,包括商品是否实用和购买成本的高低。因此,商品的价格和质量是消费者购物时考虑的主要因素。
2.注重购买方便。与百货商店、商业街、购物中心相比,超市消费者对方便性的要求更高。这种要求不仅包括商店离家近,交通方便,也包括超市购物方便选择购买抉择自由、一次性付款方便等。超市消费者不仅注重时间上的节约,也关心心理空间上的节省。
3.消费心理能力强。中年妇女和退休老人都有较丰富的购物经验,而且参与购物程度比较高,对一般商品的属性也有比较多的了解,对日常用品、食品的价格和价值能够做出较准确的估计。白领阶层有较高的文化水平,购物时善于观察和思考,也能较好地辨别商品的性价比。
4.感性消费日益突显。近年来,由于经济持续快速增长,我国城镇居民家庭的恩格尔系数大幅下降,1996年到2001年年均下降2.14个百分点,2001年为37.9% ,2002年则是37.7%。随着恩格尔系数的下降,人们生活水平的提高,越来越多的人开始重视精神和心理需求的满足即注重感性消费。
5.对商店忠诚度低。随着超市消费者价值导向增强、购物经验增多,相对于对产品品牌的忠诚度,对商店的忠诚度就变得比较低。
二、超市营销策略对消费者行为的影响分析
营销策略主要是为了提高消费者购买行为的可能性和频率,这一任务是通过制定和提出针对选定目标市场的营销组合完成的。超市营销组合包括产品、促销、分销和定价等要素。
1.促销策略对消费者行为的影响。促销策略包括广告、销售促进、人员推销和公关宣传活动。这些活动结合起来构成了一种使营销人员为实现组织目标而实施的促销组合。根据超市的特点这里主要讨论前3种因素对消费者行为的影响。
(1)广告。最明显的促销活动是广告。绝大多数消费者购买行为的程序分为:知道―关注―欲望―行动4个步骤,而程序中最终环节“行动”是与零售终端媒体广告最密切的。
消费者的购买行为类型一般分为三种。全确定型的消费者在购买商品时有非常明确的购买目标。另一种是半确定型。这类消费者在购买之前已有大致购买意向和目标,但是这一目标不很具体、明确。直至购买行动实际发生时,很可能需要在终端广告的提醒或指导下,才确定下来。第三种为不确定型。这类消费者没有任何明确的购买目标,此时,卖场内的任一条终端广告都有可能引发消费者需要,唤起其购买欲望。
(2)销售促进。销售促进直接诱导消费者发生购买行为,都是以改变消费者的现场购买行为为导向的。消费者促销手段种类繁多,超市主要运用的手段有免费提供样品、价格促销、增加数量、回扣或折扣、抽奖活动和竞赛活动、奖品、奖券等。大部分消费者促销手段都是为了提高购买行为的发生率,即提高消费者购买某种特别产品或某种系列产品的次数与可能性。消费者促销可以通过树立某一品牌的商品形象或树立公司形象,以鼓励消费者不断的购买此产品。
(3)人员推销。人员推销能成为一种强有力的促销方法,主要是因为同售货员的面对面交流可能增加消费者在产品或决策过程中的参与程度。因此,在超市中可以促使消费者关心和了解售货人员介绍的有关产品信息。
2.价格策略对消费者行为的影响。价格是影响消费者购买行为的重要因素,也是消费者最敏感的因素。定价策略是在特定的定价目标指导下,根据市场竞争状况、成本与供给的变动情况、产品特点以及消费者收入和心理动向,灵活地采用的定价手段和措施。超市的商品定价都是由超市总店和生产商决定的,但主要的心理定价是确定的,主要有以下两种。
(1)非整数定价策略。非整数定价法就是给商品定一个带有零头数结尾的非整数价格,为一种典型的心理定价法,它会给购物者心理上带来信任感和安全感,觉得该商品的价格是经过严格核算后做出的。此外,非整数价格还能使购物者心理上产生一种“廉价”效应。
(2)招徕定价策略。招徕定价策略包括低价招徕和高价招徕两种基本形式。超市利用消费者的求廉或好奇心理,有意将某种或某些商品的价格定低,或按变动成本定价,甚至将某些商品的价格定高,高得足以令人吃惊,以吸引消费者进店。
三、结论
面对商品供大于求、物价下降、需求不旺的环境,中国国内的零售商普遍认为竞争太激烈,生意越来越难做了。在这种情况下,消费者的态度及购买行为就显得尤为重要,在市场经济条件下,不仅产品价值的最终实现离不开消费者,而且企业的价值创造过程也需要消费者的积极参与。只有更好地满足消费者的需要,才能建立和维持企业的市场竞争优势。中国超市应提高对消费者消费心理和消费行为的重视程度,研究和利用促销和定价等营销策略,提高营销管理水平,进而提高中国超市的整体竞争能力。
超市营销策略论文篇（8）
一、体育营销的内涵
完整的体育营销包含两方面的形态：体育实体本身的市场营销，以及企业借助体育主题和资源进行的市场营销。所谓体育实体，指自身拥有体育资源的赛事、组织机构、团体等，譬如足球、篮球联赛，体育赛事组织者，体育俱乐部等。体育实体本身的市场营销，是这些资源所有方针对他们所拥有的体育资源而进行的市场营销行为，企业的体育营销，无论采取何种具体方式，想要取得成功的效果，最关键的一点是要做到体育营销策略必须与整体的市场战略相吻合。偏离企业整体策略而实施的体育营销，结果往往是资源的浪费。不同的体育资源具有不同的市场针对性，因此，体育资源的选择及其相对于企业战略的价值的评估，也是取得成功的重点。在获得体育资源所赋予的权益后，需要加以充分、合理的利用和相应的保护措施，才能保证营销的完整效果。
体育实体的营销提升体育资源的价值，促进着其在社会、商业环境中的形象和影响，也使其成为值得企业去借助的营销资源，同时，体育实体的市场营销在推动体育资源的同时，也在推动着与这些体育资源相联结的企业的品牌和市场。体育实体的营销与企业体育营销之间这种种微妙关系相结合，便促成了体育与企业之间的整合体育营销。
二、品牌国际化的国内外企业现状
品牌国际化是企业在进行跨国生产经营的活动中，推出国际化的品牌，并占领世界市场的过程。在国际上，列世界10大品牌之首的可口可乐公司，其品牌建设的成功与体育营销密不可分。从1907年可口可乐公司就开始赞助美国的棒球比赛，从1985年第一期国际奥委会合作伙伴赞助计划起一直是这一计划的核心成员，它还是国际足球联合会的长期合作伙伴，以及其他许多国际和美国体育组织和赛事的热心赞助者。韩国的三星集团也可谓是体育营销的典范，其品牌的提升几乎完全来自于体育营销。“TOP计划可以说是三星体育营销的最高策略，通过它，三星使其品牌价值上升到2002年的世界第34位，品牌价值高达83亿美元，成为该年度世界品牌价值提升最高的品牌。”
由于经济全球化和我国加入WTO，使我国企业品牌国际化成为必然。又由于我国国际体育顶级赛事承办的增加，为我国企业品牌国际化体育营销战略提供了良机。目前，我国已经有许多企业牵手体育赛事，希望通过体育营销方式开始其品牌国际化道路。联想集团2004年3月26日与国际奥委会签署合作协议，正式成为第6期国际奥委会全球合作伙伴(简称TOP)，这也是奥运历史上中国企业首次获此资格；海尔集团电脑冠名澳大利亚老牌篮球队墨尔本老虎队，同时聘请该队著名球星担任海尔笔记本电脑的形象代言人。这些举动成为我国企业体育营销的大手笔，为我国企业品牌国际化开创了先河；但是，体育营销目前在我国还属于初级阶段，无论是营销网络还是资金实力，以及营销战略都难以与国外大公司相提并论。
三、我国企业在品牌国际化体育营销中存在的问题
1.体育资源的商业管理、运营水平偏低
作为体育营销的灵魂——体育资源，若其拥有和开发者不能很好地在各方面实施整体开发，其价值当然无法得到体现，故而也无法协助企业良好地实现体育营销策略。甚至有可能由于无法满足企业对价值的需求，而根本形成不了市场吸引力。除了2008北京奥运以外，无论是国内的体育赛事、团队、或运动明星个人，都一定程度地为之困扰。2005年中超足球联赛的“无冠名”现象，正是这一问题最典型的体现。在世界范围，无论是世界杯、奥运会等全球的大型赛事，还是英超、意甲、NBA等顶尖的区域赛事，能够做到长足的飞跃，都离不开电视媒体的发展和支撑。进行体育营销的企业，一个重要的目的就在于通过与体育资源的整合实现更大规模的媒体效益，而电视媒体仍然是实现这一目标的最佳手段。在电视媒体无法展现体育资源有效的曝光和价值的情况下，体育营销也就失去了应有的最佳效果。
2.缺乏体育营销价值的评估依据
如何准确地评估一项体育资源的营销价值，这即使在国际上都还是一个有些难度的话题。在国内，对体育赞助等模式的营销价值的评估，可以说还处于一个接近空白的状态。除了近两年出现的一些按照国际模式制作的媒体和调研数据，在体育营销当中，几乎找不到可以参考和依赖的量化信息。这种情况下，体育资源所有者难以提供有说服力的依据来体现资源的价值;而营销企业对体育项目的选择，往往带有性，对营销行为带来的实际价值，也缺乏有效、科学的分析。
3.体育营销人才的缺乏
国内体育营销市场存在的另外一个主要问题，就是专业人才的严重缺乏。据北京奥组委官方统计，截至2005年中，其对专业体育管理、营销人才的缺口达3000余名，而全国同类人才的缺口超过万名。到2008年，这个数字预计将超过3万。目前，国内具有高级、海外专业背景的体育产业人才仅能以百位计算。这相对于日渐火热的体育市场，可谓是杯水车薪。
4.对体育资源整合不足
体育营销属于一种整合营销。既然是整合，就需要充分利用一切可用的资源及合理的方式，来实现策略目的。国内企业在体育营销的过程中，往往对体育项目所赋予的资源和权益利用不足。赞助一个体育项目的企业往往在看重场地、服装、肖像及媒体权益等静态资源时，忽略了一个重要的动态资源，即体育项目所有方自身进行的市场营销资源的整合。举例而言，英超的曼联是世界第一大足球俱乐部，沃达丰成为其主赞助商可以获得强有力的静态资源。按理说沃达丰应该知足了，可事实上不然:在曼联俱乐部面向全球实施的“OneUnited”推广计划中，为满足沃达丰的营销要求而做的工作占了很大篇幅。这是充分调动体育资源的能动性而获得最大化营销利益的一个范例，遗憾的是在国内鲜有所见。
5.缺乏长期的体育营销战略
当国际品牌把大型的体育项目纳人体育营销战略，成为品牌建设的有机部分并提前几年开始筹划时，我们的企业大多关心的仍是一时的知名度和销售目标。在一些表面的细节上，如赞助合同的期限，国际品牌对体育项目的赞助期限，少则三五年，多的甚至超过十年，而国内企业更倾向于一年一签的模式。进行体育营销的一些企业带有一种不成熟的心态：把体育简单地作为实现其短期目标的一种传播介质，而非一种市场策略资源。这种营销方式，无论对于企业自身市场策略的实现，还是对于体育资源的长期发展，都是一种不利的行为。
四、我国企业品牌国际化体育营销策略的对策与建议
1.加深对体育营销的价值认识
企业开展体育营销的出发点是要借助体育建立和加强企业与消费者之间的联系，即通过把体育文化和体育精神融入到企业及其品牌当中,使消费者对企业产品及其品牌产生认同。世界许多知名企业正是基于对体育营销价值的深刻认识成功地通过体育营销树立起了其全球性的品牌形象。国内企业虽然也开始意识到了体育营销的巨大魅力,对体育营销日益热情和敏感,但在营销的认识上还不到位,在营销的策略上尚显稚嫩，在营销的运作模式上也还欠成熟。
2.加强体育营销管理，创新体育营销组合策略
我国企业必须加强体育营销管理，克服盲目性和随意性，减少体育营销的风险性。面对外国跨国公司的强大竞争，集中优势资源，进行体育营销组合创新。正如菲利普·科特勒所言:“新经济的发展要求新千年的营销手段必须满足市场发展的需要。市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要。”整合体育营销既要善于选择先进的有穿透力的媒体，要有超前的震撼力的策划或广告创意，让体育精神和现代化的产品完美结合，使消费者和广大受众在一种愉悦的氛围中接受企业理念，进而达到树立企业品牌形象的目的。
3.坚持长期性、系统性、文化性
毋庸置疑，对于一家企业来说，单通过支持一二次大规模的体育运动是无法进行核心“价值传递”的，必须是在与自己产品相对应的运动领域内，找到该项运动与产品的内在结合点，长期持续地投放下去，才有可能形成效果。它要求企业在体育营销战略的指引下达到资源重新整合，实现体育文化、品牌文化与企业文化三者的融合，从而成为企业的一种竞争优势。文化性是体育营销的内容和高层次表达，是体育营销的灵魂。体育产品的核心利益是身体健康、社交互动、消遣娱乐、家庭和睦、追求知识、审美和消除生活乏味等等。因此，体育产品所提供的核心利益具有无形性、动态性，消费者感受的经验性和主观性。而企业体育营销只有体现出适合各种文化层次、各种审美情趣、各个年龄段的消费者需要的文化特色，才能吸引人们广泛地参与。体育营销究其实质主要是为人们提供一种文化精神生活的体验。
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超市营销策略论文篇（9）
一、体育营销的内涵
完整的体育营销包含两方面的形态：体育实体本身的市场营销，以及企业借助体育主题和资源进行的市场营销。所谓体育实体，指自身拥有体育资源的赛事、组织机构、团体等，譬如足球、篮球联赛，体育赛事组织者，体育俱乐部等。体育实体本身的市场营销，是这些资源所有方针对他们所拥有的体育资源而进行的市场营销行为，企业的体育营销，无论采取何种具体方式，想要取得成功的效果，最关键的一点是要做到体育营销策略必须与整体的市场战略相吻合。偏离企业整体策略而实施的体育营销，结果往往是资源的浪费。不同的体育资源具有不同的市场针对性，因此，体育资源的选择及其相对于企业战略的价值的评估，也是取得成功的重点。在获得体育资源所赋予的权益后，需要加以充分、合理的利用和相应的保护措施，才能保证营销的完整效果。
体育实体的营销提升体育资源的价值，促进着其在社会、商业环境中的形象和影响，也使其成为值得企业去借助的营销资源，同时，体育实体的市场营销在推动体育资源的同时，也在推动着与这些体育资源相联结的企业的品牌和市场。体育实体的营销与企业体育营销之间这种种微妙关系相结合，便促成了体育与企业之间的整合体育营销。
二、品牌国际化的国内外企业现状
品牌国际化是企业在进行跨国生产经营的活动中，推出国际化的品牌，并占领世界市场的过程。在国际上，列世界10大品牌之首的可口可乐公司，其品牌建设的成功与体育营销密不可分。从1907年可口可乐公司就开始赞助美国的棒球比赛，从1985年第一期国际奥委会合作伙伴赞助计划起一直是这一计划的核心成员，它还是国际足球联合会的长期合作伙伴，以及其他许多国际和美国体育组织和赛事的热心赞助者。韩国的三星集团也可谓是体育营销的典范，其品牌的提升几乎完全来自于体育营销。“TOP计划可以说是三星体育营销的最高策略，通过它，三星使其品牌价值上升到2002年的世界第34位，品牌价值高达83亿美元，成为该年度世界品牌价值提升最高的品牌。”
由于经济全球化和我国加入WTO，使我国企业品牌国际化成为必然。又由于我国国际体育顶级赛事承办的增加，为我国企业品牌国际化体育营销战略提供了良机。目前，我国已经有许多企业牵手体育赛事，希望通过体育营销方式开始其品牌国际化道路。联想集团2004年3月26日与国际奥委会签署合作协议，正式成为第6期国际奥委会全球合作伙伴(简称TOP)，这也是奥运历史上中国企业首次获此资格；海尔集团电脑冠名澳大利亚老牌篮球队墨尔本老虎队，同时聘请该队著名球星担任海尔笔记本电脑的形象代言人。这些举动成为我国企业体育营销的大手笔，为我国企业品牌国际化开创了先河；但是，体育营销目前在我国还属于初级阶段，无论是营销网络还是资金实力，以及营销战略都难以与国外大公司相提并论。
三、我国企业在品牌国际化体育营销中存在的问题
1.体育资源的商业管理、运营水平偏低
作为体育营销的灵魂——体育资源，若其拥有和开发者不能很好地在各方面实施整体开发，其价值当然无法得到体现，故而也无法协助企业良好地实现体育营销策略。甚至有可能由于无法满足企业对价值的需求，而根本形成不了市场吸引力。除了2008北京奥运以外，无论是国内的体育赛事、团队、或运动明星个人，都一定程度地为之困扰。2005年中超足球联赛的“无冠名”现象，正是这一问题最典型的体现。在世界范围，无论是世界杯、奥运会等全球的大型赛事，还是英超、意甲、NBA等顶尖的区域赛事，能够做到长足的飞跃，都离不开电视媒体的发展和支撑。进行体育营销的企业，一个重要的目的就在于通过与体育资源的整合实现更大规模的媒体效益，而电视媒体仍然是实现这一目标的最佳手段。在电视媒体无法展现体育资源有效的曝光和价值的情况下，体育营销也就失去了应有的最佳效果。
2.缺乏体育营销价值的评估依据
如何准确地评估一项体育资源的营销价值，这即使在国际上都还是一个有些难度的话题。在国内，对体育赞助等模式的营销价值的评估，可以说还处于一个接近空白的状态。除了近两年出现的一些按照国际模式制作的媒体和调研数据，在体育营销当中，几乎找不到可以参考和依赖的量化信息。这种情况下，体育资源所有者难以提供有说服力的依据来体现资源的价值;而营销企业对体育项目的选择，往往带有性，对营销行为带来的实际价值，也缺乏有效、科学的分析。
3.体育营销人才的缺乏
国内体育营销市场存在的另外一个主要问题，就是专业人才的严重缺乏。据北京奥组委官方统计，截至2005年中，其对专业体育管理、营销人才的缺口达3000余名，而全国同类人才的缺口超过万名。到2008年，这个数字预计将超过3万。目前，国内具有高级、海外专业背景的体育产业人才仅能以百位计算。这相对于日渐火热的体育市场，可谓是杯水车薪。
4.对体育资源整合不足
体育营销属于一种整合营销。既然是整合，就需要充分利用一切可用的资源及合理的方式，来实现策略目的。国内企业在体育营销的过程中，往往对体育项目所赋予的资源和权益利用不足。赞助一个体育项目的企业往往在看重场地、服装、肖像及媒体权益等静态资源时，忽略了一个重要的动态资源，即体育项目所有方自身进行的市场营销资源的整合。举例而言，英超的曼联是世界第一大足球俱乐部，沃达丰成为其主赞助商可以获得强有力的静态资源。按理说沃达丰应该知足了，可事实上不然:在曼联俱乐部面向全球实施的“OneUnited”推广计划中，为满足沃达丰的营销要求而做的工作占了很大篇幅。这是充分调动体育资源的能动性而获得最大化营销利益的一个范例，遗憾的是在国内鲜有所见。
5.缺乏长期的体育营销战略
当国际品牌把大型的体育项目纳人体育营销战略，成为品牌建设的有机部分并提前几年开始筹划时，我们的企业大多关心的仍是一时的知名度和销售目标。在一些表面的细节上，如赞助合同的期限，国际品牌对体育项目的赞助期限，少则三五年，多的甚至超过十年，而国内企业更倾向于一年一签的模式。进行体育营销的一些企业带有一种不成熟的心态：把体育简单地作为实现其短期目标的一种传播介质，而非一种市场策略资源。这种营销方式，无论对于企业自身市场策略的实现，还是对于体育资源的长期发展，都是一种不利的行为。
四、我国企业品牌国际化体育营销策略的对策与建议
1.加深对体育营销的价值认识
企业开展体育营销的出发点是要借助体育建立和加强企业与消费者之间的联系，即通过把体育文化和体育精神融入到企业及其品牌当中,使消费者对企业产品及其品牌产生认同。世界许多知名企业正是基于对体育营销价值的深刻认识成功地通过体育营销树立起了其全球性的品牌形象。国内企业虽然也开始意识到了体育营销的巨大魅力,对体育营销日益热情和敏感,但在营销的认识上还不到位,在营销的策略上尚显稚嫩，在营销的运作模式上也还欠成熟。
2.加强体育营销管理，创新体育营销组合策略
我国企业必须加强体育营销管理，克服盲目性和随意性，减少体育营销的风险性。面对外国跨国公司的强大竞争，集中优势资源，进行体育营销组合创新。正如菲利普·科特勒所言:“新经济的发展要求新千年的营销手段必须满足市场发展的需要。市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要。”整合体育营销既要善于选择先进的有穿透力的媒体，要有超前的震撼力的策划或广告创意，让体育精神和现代化的产品完美结合，使消费者和广大受众在一种愉悦的氛围中接受企业理念，进而达到树立企业品牌形象的目的。
3.坚持长期性、系统性、文化性
毋庸置疑，对于一家企业来说，单通过支持一二次大规模的体育运动是无法进行核心“价值传递”的，必须是在与自己产品相对应的运动领域内，找到该项运动与产品的内在结合点，长期持续地投放下去，才有可能形成效果。它要求企业在体育营销战略的指引下达到资源重新整合，实现体育文化、品牌文化与企业文化三者的融合，从而成为企业的一种竞争优势。文化性是体育营销的内容和高层次表达，是体育营销的灵魂。体育产品的核心利益是身体健康、社交互动、消遣娱乐、家庭和睦、追求知识、审美和消除生活乏味等等。因此，体育产品所提供的核心利益具有无形性、动态性，消费者感受的经验性和主观性。而企业体育营销只有体现出适合各种文化层次、各种审美情趣、各个年龄段的消费者需要的文化特色，才能吸引人们广泛地参与。体育营销究其实质主要是为人们提供一种文化精神生活的体验。
参考文献：
[1]刘宝亮:体育营销决战中国[N].中国经济导报,2001-07-26
[2]吴军磊:体育营销中的品牌决定论[Z].中国营销传播网,2004
超市营销策略论文篇（10）
一、引言
自我国高校扩招以来，一方面，高校学生这一消费群体越来越庞大，消费实力不断增强，嗅到商机的经营者纷纷加入校园销售大军；另一方面，高校的不断扩招、教育与社会需求的严重脱节、恶劣的宏观经济环境等因素使得高校毕业生的就业形势逐年严峻。于是，鼓励大学生自主创业的政策为国家所倡导。河南大学积极响应国家政策号召，于2011年与投资方进行合作，建立了河南大学大学生创业中心，创业中心在为学生提供一个创业平台的同时，还积极为学生提供各种给类的就业服务信息，不断提高大学生的就业竞争力。
亚星超市就是在这一背景下诞生的。从落户创业中心起，亚星超市每天都吸引了大量的消费者群体，日营业额相当可观，与同时落户创业中心的便利100超市比起来，可以用“火爆”一词形容，亚星超市的成功关键在于它选择了一个好的营销模式，合理利用了4Ps+3Rs的营销理论（见图1）。举个例子，在亚星超市之前，很多同学买水果都是去宿舍附近的水果摊进行选购，但是分量不足、价格不公、质量不好，深受师生诟病，亚星超市的开业直接把这一消费群体吸引了过来。
图1.亚星超市“4Ps+3Rs”理论的运用
二、对亚星超市的营销模式的理论剖析
20世纪中期，世界著名营销学大师杰罗姆・麦卡锡在其著作《Basic Marketing》中首次提出4Ps理论，4P Strategy理论包括：“产品（Product）、价格 （Price）、分销 （Place）、促销（Promotion）”，他认为销售者选择4P这样一个营销组合能够实现销售成功。20世纪末期至21世纪初，市场份额逐渐成为影响营销效益的关键指标，于是由顾客保留（Retention）、相关销售（Related Sales）和顾客推荐（Referrals）的3Rs营销理论应运而生，最终营销学者们提出了综合的“4Ps+3Rs”营销理论，把产品和顾客紧紧的绑在一起，实现营销效益的最大化。
（一）产品种类齐全，商品质量过硬
4Ps营销理论的第一个营销要素就是产品，产品数量的多少、产品质量的好坏、产品后续服务的优劣都直接决定着销售的成败。大学阶段，学生时间相对充裕，商品购买更加注重享受，因此在商品的多样性这一点上是一定要做到的，眼光长远的亚星超市管理者从开业伊始就紧紧把握住了这个关键。亚星超市的产品几乎囊括了学习和生活基本需要的所有商品，并且每种商品都有不同的品牌可以选择，这种可供消费者选择的销售模式，深受学校师生的欢迎。与此同时，亚星超市有许多商品都是互补的，且互补商品一高一低，这样就能实现相关销售（Related Sales），进一步提高超市的销售额。
（二）市场定位清晰，价格设定合理
经济学中，有购买能力的消费欲望才能称之为消费需求。由此可以看出，价格是影响消费者购买行为的关键因素，这也是4P理论把价格列为营销组合中的直接原因。一件超出消费者支付能力的商品，无论它能给消费者带来多么大的效用，消费者也不可能去购买。毋庸置疑，大学生由于没有经济来源，这样群体的购买力是有限的。亚星超市非常了解这一点，因而它的商品在功能上偏重简单实用，在商品的包装上偏重新潮时尚，在价格上偏重便宜合理，这样就从价格这一点上牢牢的抓住了“消费者的心”，从而实现营销理论上的顾客保留（Retention）和顾客推荐（Referrals）。
（三）前期宣传到位，注重品牌效应
俗语曰：酒香不怕巷子深。然而，这一传统营销理念已经不能完全满足现代高度发达的商品市场的竞争需要了。在当代，宣传到位是保证产品成功出售的第一步，是销售成功的生命线。亚星超市开业前一周左右，超市人员就开始了“狂轰滥炸式”的校园宣传：一方面，学生组织联合（WIN-WIN的模式），主动联系社团，请其帮助宣传（纸质广告、挂校园条幅等），亚星超市为其提供活动赞助；另一方面，周末进宿舍宣传，由于受众集中和互动性强，“宿舍宣传”效果要比“街道宣传”好得多，但由于学校宿舍管理严格，超市人员无法宿舍宣传，超市便采取了学生代替进宿舍宣传，这样就在实质上形成了初步的3Rs中的顾客推荐（Referrals）。值得注意的是，亚星超市宣传的不仅仅是他们的产品，他们宣传更重要的是他们亚星这一超市品牌，这就是我们常说的品牌效应，这样也有利于提高顾客的忠诚度，实现顾客保留（Retention）。
（四）采用促销营销，力推优惠活动
营销理论认为，商家通过改变销售行为，在销售短期实行让利、赠送、派发等行为，有利于大幅度的增加销售额，并且促销往往是商家改变销售行为的最佳策略。在亚星超市开业首天，超市推出几项优惠活动：第一，购物满30元，可持小票现场抽奖，奖品包括纸巾、皂粉、自行车等；第二，办理积分卡，兑换精美礼品；第三，超市物品价格适当降低。这些促销活动使原本已经十分火爆的现场变得更加沸腾，大量潜在的顾客被发掘了出来。如果说购物抽奖只是暂时拉拢顾客，是短期策略的话，积分卡的办理可谓是一项长期策略，它吸引办卡顾客长期频繁前来购物，为超市留住一大批长期稳定的客源，这就是3Rs中的顾客保留（Retention）。可以毫不犹豫的说，客源的保留是亚星超市长期保持购买者爆满的根本因素。
三、结语
拥有高明的营销手段才能创造出不菲的业绩，把握准确的市场定位方能抓住庞大的消费市场，打造响亮的品牌效应终能在竞争中赢得主动。从亚星超市的成功案例中我们可以看出，合理运用4Ps+3Rs营销理论对增加商家销售额非常有帮助，也只有采取这种先进的销售理念，不断开拓新的市场营销模式，研究科学的市场营销策略，以灵活多变而科学的市场营销模式，提升自己的市场竞争力，商家才能在竞争日益激烈、成本日益上升、管理日益艰难的校园销售中百战不殆。
参考文献：
超市营销策略论文篇（11）
中图分类号：F713.3 文献标识码：A
原标题：浅谈中小超市营销存在的问题与营销策略
收录日期：2014年7月6日
引言
自我国加入WTO，与国际贸易接轨，乐购、沃尔玛、家乐福等各种国际大型超市进入我国市场，对我国的中小超市造成了巨大的冲击。与此同时，各种形式的小型便利店也布满在城镇的大街小巷，相比之下它们的优势在于更加便利和快捷。许多中小超市在这种双重压力之下艰难生存，如果不采取创新的营销策略，就会逐渐被市场所淘汰。
一、中小超市顾客分析
1、顾客群体的构成。第一类是顾客的性别构成。通过调查研究，经常去中小超市采购的消费者，大多为女性，其中家庭妇女占有更大的比例；第二类是顾客年龄的构成。相比较大型超市，绝大部分的中老年人群会选择中小超市消费，在这一消费群体中，中老年人群占有很高的比例；第三类是顾客居住地距超市远近。中小超市的消费群体中，有一部分“固定人群”，大多来自于超市周边社区的居民，距离越近比例越高，随后递减。通过调查发现，除特殊情况外，顾客不会舍近求远。而是大多采取就近原则进行采购、消费；第四类是顾客的收入水平。收入在中低水平的顾客，大多会选择中小超市进行采购；第五类是顾客的支出水平。月支出在千元以下的顾客，在中小超市总的消费群体中占有较高的比例，支出越高比例越低。以上几类顾客群体是中小超市顾客大致的构成。
2、顾客群体的特点。中小超市的顾客群体由于地区差异、人文环境、收支不同等原因，表现出形态各异，但又有着很多共同之处。
（1）关心所购产品的价格以及质量。顾客大多到中小超市采购食品蔬菜以及日常生活用品，这其中商品价格的高低以及质量的好坏对顾客的选择，就会产生很大的影响。
（2）方便、快捷是吸引顾客的重要因素。相比较大型超市，习惯快节奏的生活方式的顾客，更愿选择中小超市。一是采购商品快；二是收银过程中不用排长队等候，这样会节省很多时间。
（3）越来越关注购物环境以及服务。顾客在采购商品的同时，希望得到舒适的环境以及更周到的服务。一个好的采购环境，能影响到顾客的心情，而更为贴心热情的服务，则会影响到顾客的忠诚度，这是中小超市吸引顾客的关键因素。
二、中小超市的劣势分析
1、由于中小超市经营规模小，相比大型连锁超市，在与供货商的价格谈判中很难取得优势。进货以及中间费用相对较高，因此在商品定价问题上，可能会遇到问题，这将会对部分消费者产生影响。
2、中小超市的营销策划、商品促销方式，相对于大型超市还有很大的差距。经营过程中缺乏系统化、科学化的管理。
3、在文化、环境方面的建设以及更为人性化的服务，做得没有大型超市完善。
三、中小超市营销中出现的问题
1、市场定位不明确。我国大部分中小超市经营模式相差不多，开放经营的时间、价格、外观布局等，很难找到特别之处。由于中小超市规模的影响，很多顾客有时买不到所需商品，还得转去别的超市。对于没有特色的超市来说，顾客自然降低了辨识度，同样是买商品，既然各个超市都相似，也就没有必要专程去哪家超市，这样便失去了特定的顾客群体。
2、目标人群认识不足。有些中小超市在制定营销计划以及宣传活动时，没有考虑到当地市场的风土人情、人们的消费习惯以及收入水平的差异，而是盲目的按计划销售，导致决策的失败。比如，一些中小城市人均收入普遍较低，已经习惯经济实惠的消费方式，这时候超市还在卖高档奢侈品，结果可想而知，买的人肯定寥寥无几。
3、规模小，品种单一。大型全国连锁超市其特点经营规模大，种类齐全，吸引着广大消费群体。而相比之下的中小超市就不尽如人意，顾客却寥寥无几，这些都是由于超市规模小，产品品种单一造成的。当顾客需要购买大量物品的时候，往往会选择去超市，然而小规模的超市不能一次性满足其需求，对于所需的必需品，顾客就要辗转去其他超市进行选购。这一过程就会增加他们额外的经济支出以及时间上的浪费。更多的人则在下一次的购物前考虑是否到小规模的超市进行选购。这样无形中损失了自己的客源，对于超市的经营是十分不利的。
4、商品定价过高。超市之所以受到人们的广泛认可，从接受到依赖，就是因为其价格低廉，而且种类多，能满足大部分顾客的需求。但是很多中小超市在个别种类的商品价格上，不但没有减价，反而要比其他商家高。通过调查研究发现，大致总结以下两点：第一，供应商考虑的成本，包括成本费用、运输费用以及其他风险费用，而超市方面又想以最低价进货某种商品，所以供应商想提高自身利润，就得加大费用，最后消费者看到的价格当然要高；第二，超市要盈利，既然其他商品价格低，势必要提高某些商品的价格，来保证利润最大化。此时的价格优势对顾客的吸引力就会降低，也会对很多顾客购买心理造成影响。
5、促销手段简单过时。大多中小超市的促销手段仍停留在打折，节日活动、返利等传统层面上。而且绝大多数的超市都会采用这样的方式来吸引顾客，从另一个角度来讲，毫无竞争力，因为没有创新，而且顾客已经习惯了这种促销方式，对他们的吸引力自然也就降低了。
6、缺乏自身品牌建设。中小超市的发展还不完善，原因还是资金不够充足，规模较小，管理上并不先进，只处在销售层面上。更别说注重自身品牌的建设和发展，然而在日益竞争的今天，想要立于不败之地，必须制定符合自身发展的销售、管理策略，发展自主品牌，提高竞争力和知名度。
7、缺乏人性化的服务。一是货品摆放不规范。很多超市经营过程中往往忽略一些细节问题，然而就是这些细节导致很多问题的出现。例如：货架标签和所售商品不符，很多顾客只看到标签而找不到所需产品；商品陈列高度没有考虑到男女身高比例，一些女性顾客够不到商品；有的超市的商品有灰尘而没有受到关注，顾客看到了会产生抵触情绪，本来想买的东西最后却不想要了；最后则是商品的质量问题，比如是否过期、损坏、变质等的货物是否及时下架，这些都直接影响顾客的购买心理。二是服务人员素质参差不齐。大型连锁超市对其服务人员的要求还是比较规范，能主动耐心引导、服务顾客；对于小型自营的超市，目的在于便民，由于客流量较小，其中出现的问题也不大。主要矛盾还是表现在中小型超市，有的服务人员比如引导员，在引导过程中，有的表现过于热情，顾客一旦进入自己所负责的区域就会“形影不离”，顾客每次停留，就会喋喋不休地介绍，看似负责，实际上会对很多顾客造成困扰；有的则表现得很冷漠，甚至在工作期间，与其他服务人员聊天或者在自己负责的区域擅自离岗，顾客想咨询某种商品，经常遇到找不到人的情况；另一方面的服务人员就是超市终端服务台，即收银员。尤其到节假日，结账的顾客会比平时多几倍，排队结账的人难免有抱怨的，很多收银员表现出消极态度，而不是笑脸相迎，这种不满的情绪存在于顾客和收银员之间，对超市形象没有任何好处。
四、解决中小超市营销问题的策略
1、明确市场定位。加强中小超市特色建设，根据当地顾客群体的实际情况，比如老年人消费群体较多，就推出适合老年人的营养品、果蔬、粗粮、专为接送老年人购物的班车等，突显人性化。消费群体多为中青年的，要提供停车场等，便于出行。很多地区夜生活丰富的，可以开设昼夜不关门的超市，虽然商品价格要很高，但是方便了部分有需要的顾客，这种差异化的市场定位会吸引大量的消费者。中小型超市营销过程中，想要提高竞争力，就必须看准，先于竞争者进入市场，以独到的营销方式出奇制胜。
2、确立目标人群。中小超市营销应因地制宜，制定销售计划之前，要实地考察，根据本地顾客消费习惯、收入水平，为当地顾客量身打造具有特色的超市。也可以应用差异化市场定位战略，对于不同的消费人群，制定不同的营销策略。只有满足顾客，才能拥有顾客。
3、扩大中小超市优势。第一，中小超市大多位于城乡结合区域，居民社区附近，这样便于顾客购买日常用品，地理位置的优越，还是会保证有特定的目标人群；第二，由于超市规模较小，无论是在选购还是付账，整个过程都很快捷方便，能为顾客节省很多的时间；第三，由于处于人口密集区域，有促销活动会被广泛宣传，这样反而会节省费用，并达到促销的目的。超市在利用好以上优势的同时，加强管理，比如过期、损坏的商品要及时处理，多搞促销活动，以达到盈利目的；第四，由于中小超市规模有限，可以主要销售日常生活用品以及食品等便民的商品，因为采购这些商品的消费群体所占比例较大。
4、低价销售策略。与供应商沟通交流，保持长期稳定的合作，尽可能地降低运营成本。尽量减少中间环节，最好有自己的物流系统，以确保成本的最低化，这样最后的商品定价就可以很大程度的降低。超市优势在于低价，应本着“薄利多销”的方式，低价销售，加大广告投入，引起顾客的注意，从而吸引大量消费人群购买，以此提高利润。也可以凭借购物小票累计积分，到达一定积分后，参与抽奖的方式，相应赠送礼品。这样能吸引顾客长期光顾，从而加大产品销售。
5、采取多样的促销方法，以消费者为核心。中小超市在促销活动中，应在保证自身利益的同时，确保对顾客负责。不能盲目低价销售，针对特殊商品，特定人群采取多种促销方法。例如赠品、特价商品处理、积分兑换等等。合理的促销、合理的定价才能让顾客接受。只有重视顾客的利益，才能赢得顾客的满意，才能培养属于自己的忠诚客户，这样有利于中小超市的健康发展。
6、树立品牌意识。目前，人们对品牌的重视程度越来越高，无论是乡村还是城镇。大部分的中小型超市并没有认识到这一点，依旧采取传统的经营模式来支撑，从长远来讲，对其自身的发展没有任何帮助。与小卖铺相比，中小超市只不过是规模相对大一些，商品品种多一些，没有任何的经营特色。因此，中小超市应在品牌意识层面上加强，并根据自身实际情况，制定合理的营销策略。可以加强人性化的服务、保证产品的质量、完善设施等方式吸引顾客。也可以加盟连锁超市，实行统一的配套设施，这样管理起来更加科学、完善，树立起区域品牌超市。这样顾客一旦认可便会形成稳定的客户源，对于中小型超市来说，这种品牌忠诚度会为其带来巨大的收益。
7、加强管理，服务于民。在日益竞争的市场大环境里，除了保证营销战略等不输给竞争对手之外，最重要的是加强自身的团队建设。而最需要提高的就是与顾客直接接触的服务人员的素质。当顾客满心欢喜的来到超市购物，迎面走来的是热情微笑的服务人员，有任何需要在第一时间就能得到耐心的答复，对于顾客来说这无疑是一次愉快的购物经历，对于超市的满意程度也会加强，从而吸引大量新老顾客的光顾。同样，收银员作为超市终端服务台影响着顾客最后的购物心情，热情的收银员报以微笑对待每一个顾客，并在结账后说声“祝您购物愉快，欢迎再次光临”等真诚话语，会为超市的形象加分。良好的服务，是中小型超市吸引稳定顾客的重要前提。
五、结论
超市营销这种零售模式在我国发展了20多年，在全国大中小城市较为普遍的存在，它改变了我国城镇居民的生活消费方式。人们从认识到接触，再到依赖，为超市在我国的发展打下基础，并不断巩固壮大起来。反过来，超市促进了人们消费，并带动多种产业，有机结合，推动国民社会经济的发展。虽然中小超市在发展过程中存在着很多的问题，但是根据实际情况进行分析，制定有效的策略，就会规避风险，并在以后的发展中不断创新，分析市场，预测市场，最后掌握市场，从而走向成功。相信未来中国的中小型超市会越来越强大，并在竞争日益激烈的市场大环境中立足于不败之地。
主要参考文献：
[1]黄嘉媚.探讨中小型超市营销策略创新.全国商情，2013.1.
