饥饿营销论文大全11篇

饥饿营销论文篇（1）

“饥饿营销”是以“产品差异化”为基础，人为控制产品的产量和销售量，制造一种商品短缺的假象从而形成卖方市场的一种营销方式。普遍认为，“饥饿营销”需要建立在有一个良好初代产品的基础上才能采用，同时产品的差异化程度必须要高，市场上缺少足够的替代产品并伴随着较大的进入门槛，iphone就是“饥饿营销”最好的案例。

一、“饥饿营销”机制

（一）定价模式

“饥饿营销”所采取的定价模式类似于撇脂定价法，采用高价格，先满足上那些购买欲望十分强烈，同时对于价格的变化敏感度不高的那一批消费者。但是与一般的撇脂定价不同的是，撇脂定价法后期会主动降低价格让产品进入价格弹性较高的消费者市场，“饥饿营销”通过人为控制销售量，借由第一批购买者的手进行推销，激发其他消费者的购买欲望，在原定价格上继续销售。“饥饿营销”的关键就是通过营销手段，激发消费者的购买欲望，将原先的消费者曲线上移，从而获得更多的生产者剩余。

（二）理论基础

“饥饿营销”所产生的“饥饿效果”较为复杂，我们可以从多个方面对这个现象进行探究。

（三）心理学角度

从心理学角度，我们可以用几个经典的理论来解释这个现象。由于消费者为了追求自己“与众不同”的感觉，会追求一些别人所没有的新式商品，这被称为“不从众心理”.这种心理使得第一代产品进入市场，为以后的“饥饿营销”打下最初的基础。一旦第一批产品获得好评以后，生产者对于新一代的产品进行“饥饿营销”时，心理抵抗论开始发挥重要作用。因此，适当的“饥饿营销”能够调动消费者更多的兴趣，将原来持中立态度的消费者吸引过来。“饥饿营销”出现效果，引发更多人的兴趣以后，“从众心理”又将激发更多人的购买欲望。这个时候产品受众将从一开始少数求新的人转变为大多数人，“饥饿营销”所带来的宣传效果引发部分人竞相购买，在这样的情况下，原本对商品没有品牌概念的人在羊群效应的影响下会自主的更随大流选择商品。

（四）经济学角度

经济学中很重要的一条是“商品的价值决定商品的价格，商品的价格伴随着价值上下波动”。消费者在消费的过程中会产生一种心理误区，认为价格高的物品伴随着较高的价值，于是主动选择价格更高的物品。商品价格虽由商品的价值决定，但是也会受到商品供求关系的影响，“饥饿营销”的实行者利用这一点，人为改变商品的市场供应量，最大限度的增强物品的稀缺程度来提高商品售价。消费者根据商品的高售价，容易得出该商品具有高价值的结论，进而增加购买欲望。从效用论的角度来说，少量的商品供应直接提升了产品满足消费者需求方面的边际效用，在大量铺货时期单位商品对于消费者心理需求的满足度要远远低于限量限时时期单位商品对于消费者的满足度。

二、“饥饿营销”的实行过程

“饥饿营销”中的“饥饿感”并不是简单的来源于商品销售过程中的人为控制商品出售量，还包含在产品信息前期获取上的严格保密以及销售渠道上的控制。这种营销手段有一个共同的流程：新产品会―正式上市时间公布―销声匿迹，控制信息流出―正式上市，大量宣传―限制购买―抢购。

在这几个步骤中。一旦某个环节出现纰漏，就可能引起最终销售的失败。在公布产品以及确定上市日期之后会有一段时间的真空期，这段时间需要有非常高的保密手段，保证新产品的具体信息不被消费者所获得。在确保保密工作顺利进行的同时，商家也会有目的定时放出一些相关产品信息，使该产品一直保留在广大消费者的视线之中，不至于由于会和正式上市之间的时间间隔太久而淡出消费者的视野。如此，消费者会被激发出极大的兴趣通过所有渠道去收集相关产品信息，营造出一种该商品十分受欢迎的气氛，吸引更多的人参与商品的讨论中来。这段时间，是限制消费者对于该商品信息的了解来培养消费者对该商品的“饥饿感”。在商品正式上市以后，将会与之前完全相反，伴随而来的是大量的广告和曝光率。先前一直想方设法收集信息的人们将会遇到扑面而来的推广活动，但是顾客要购买时会发现产品将以限时或限量的方式出售，由之前的信息获取上的“饥饿”转化为对商品获取上的“饥饿”，最终引发排队购买等热销场景出现。

三、“饥饿营销”的要点

“饥饿营销”的好处随着苹果公司对其的充分使用已经广为流传，越来越多的企业开始使用这一种新式营销方法。但是这种营销方式的缺点也是非常明显的，比如消耗顾客的忠诚度，损害企业形象等，最典型的例子就是长安铃木由于采用“饥饿营销”不当导致其旗下“雨燕”系列汽车销售遭遇滑铁卢。要想顺利实施“饥饿营销”，需要人们在营销过程中把握好以下几点：

（一）消费者所能获得的满意程度

根据萨缪尔森的幸福公式，为了维持与原来相等的幸福度，人们在被“饥饿营销”激发起心中的欲望之后会增加消费。但是一旦心中的欲望过大，在获得产品以后从中获得的满足程度不足以维持未来的水平时，消费者幸福感将会降低。

（二）营销过程中时机的把握

“饥饿营销”是一种时间跨度大，流程多的营销方式，需要决策者对于时机有一个较好的把握。在产品会到正式上市间有一个培养消费者“饥饿感”的间隔时期，这段时间里需要商家把握好时机适当放出相关信息以及决定最终的正式上市时间。

（三）对市场弹性曲线的把握

作为一种类似于“撇脂定价法”的定价方法，对于该商品的需求曲线需要有一个很好的把握。商家的最终目的总是利润最大化，只关注商品的价格而不关注销量是片面的。“饥饿营销”的难点在于采取这种营销模式后会改变市场上原有的需求曲线，消费者的心理承受价格会因为“饥饿度”的上升而有不同程度是上升，如何把握这个变化，制定一个最有利的价格是商家需要最先考虑的问题。

四、结论

苹果公司对于“饥饿营销”的完美运用使得这种新颖的销售手段突然变得热门起来，随后耐克公司旗下“air Jordan”系列球鞋和小米手机的大获成功的案例更使得这种方式成了当前的主流营销手段。在获得良好收益的背后，其伴随的风险也不容忽视，在使用这种方式的时候需要考虑自身实际，三思而后行。

参考文献

[1]杨剑彬.从iphone4S的销售模式浅析“饥饿营销”[J]北方经贸，2012（7）：63-64.

饥饿营销论文篇（2）

文献标志码：A

文章编号：1000-8772(2014)31-045-02

1引言

由于苹果系列产品的持续热销，使人们的焦点再一次关注到饥饿营销上。许多企业热衷于实施“饥饿营销”策略，但是各企业在实施“饥饿营销”策略时由于对饥饿营销的理解不够透彻，在实施的过程中产生了各种负面的影响，使得公司在实施该营销策略的时并未取得预期的营销效果。苹果公司合理的利用了饥饿营销的优点，摒弃了饥饿营销的缺陷，达到了很好的效果。但是，饥饿营销的实施是以适当的企业环境和企业类型为依托的，并非所有的厂商都可以实施饥饿营销策略。本文分析实施饥饿营销的企业和产品应具备的条件，在此基础上分析企业应如何进行饥饿营销策略的推广应用，以避免一般企业盲目选择饥饿营销。

2实施饥饿营销的企业

苹果公司所运用的饥饿营销方法有其自身的优势，每一个企业都应该在使用饥饿营销策略的时候将其优势发挥出来。目前，各企业也正在效仿苹果的饥饿营销策略，但是，并不是任何企业都可以复制，他有其推广使用的条件。

2.1实施饥饿营销的厂家分析

一般而言，只有在非同质的产品市场上，饥饿营销才会大量出现，在同质市场上则不会发生这种情况。饥饿营销之所以不会出现在同质的产品市场，是因为在这一市场上，各个企业所生产的产品具有相互替代性，带给消费者的效用没有太大的区别。

然而在非同质的产品市场上，情形则完全不同。每一个厂商所出产的商品在产品属性方面具有明显的区分，例如手机市场，虽然各个厂商所推出的产品都主要是为了满足通话功能，但是产品的技术、功能、外观设计等方面又存在这很大的区别，并不完全相同。凭借这些优势，苹果手机所带给一些消费者的效用与其他厂商的产品相比显著不同，即使苹果公司控制智能机的市场供应量，很多“苹民”也不会转向购买其他产品。

但是，即使在非同质市场上，也不是所有企业都能实施饥饿营销策略，要成功实施饥饿营销策略，企业应具备以下条件：

（1）领先的技术和技术更新能力

领先的技术是指企业在产品的核心技术或者产品的设计方面，有领先于行业内其他企业的实力，并能集中反映在产品上。同时企业还必须具备强大的技术更新能力，技术更新能力最明显的体现在与其他公司产品的差距上，企业应立足技术能力的差距，通过强大的技术更新能力为企业创造价值。

（2）是强大的品牌影响力。强大的品牌影响力是指品牌获得了市场的充分认可，在消费者的心目中，想到企业的品牌就会将高品质与之联系在一起。

（3）灵活应对市场的能力。

消费者的欲望会受到市场供需的影响，同样也会受到竞争对手的影响，欲望组合虽然能够在一定的时间段内发挥作用，但是欲望组合的比例却在不断的改变，苹果能做的事情，其他的商家一样会仿效，所以这种不规则的变动导致了消费者的购买意愿很容易被左右，所以冲动购买也是常有之事。因此，密切监控市场动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。

只有同时具备以上三个条件的企业所推出的限量版产品才会受到消费者的疯狂抢购，达到预期的效果。

2.2实施饥饿营销策略的产品分析

（1）产品品牌

实施饥饿营销，必须以品牌能被消费者认可作为基础。一般来说企业采用饥饿营销手段获得成功在很大程度上取决于综合的市场竞争、消费者消费理念的成熟度和产品的替代性三个重要因素。品牌是综合市场竞争力的重要构成元素之一，市场竞争力强的产品通常是品牌产品，即品牌是实施饥饿营销的产品基础，更重要的是品牌能被消费者认可是成功实施饥饿营销的市场基础。

（2）产品质量

实施饥饿营销，要求产品款式新颖、质量好，符合流行趋势[1]。产品的款式和质量不仅是影响市场竞争力的关键因素，而且是实现产品具有其他同类产品在某些其他属性上不可替代的竞争优势的途径之一，这还是企业成功实施饥饿营销的资本。因为款式新颖、质量好的产品，不仅能刺激市场的潜在需求，不断放大市场的现实需求，甚至会使某些消费者下定非此产品不买的决心。而此时企业人为制造缺货热卖的假象，反过来又强化消费者对该产品的需求，实现市场新一轮的扩大。

（3）产品定价

在定价上进行思考。电子产品较高的产品定价和频繁的产品升级，都是其选择创新营销策略的体现。将产品定位在更高一层的尊重需求上，通过市场细分更加关注产品对消费者的象征意义，抓住目标消费群体的消费特征，在良好的产品质量、时尚的外形设计的有力支持下，电子产品就不再只是一款简单的电子设备，而成为高端、时尚的代名词。此外，使用撇脂定价策略，利用品牌优势，不断缩短产品生命周期，推动产品更新换代，从而取得较高利润，也是饥饿营销实施过程中的价格因素。

3饥饿营销推广应用的策略

企业具备实施饥饿营销的条件的基础上，选择具备实施饥饿营销的产品进行营销推广。企业具体实施饥饿营销可以从以下几个方面展开：

（1）企业应选择在威胁较低的市场内竞争。该市场竞争较低甚至没有竞争，那么企业则处于主动地位，就可以采用“饥饿营销”策略。在这种市场推广饥饿营销，即使企业供货不足，消费者也不会转而消费其他产品，只能加剧消费者占有商品的欲望。

（2）选择在消费者消费心理不成熟的市场进行推广。饥饿营销策略应用的就是消费者的消费心理不成熟，购买动机不理性的特点，企业之所以能够成功推广饥饿营销，主要在于消费者在购物时求同、求新、求美及求名等不成熟的消费动机。消费者的“求同”、“求新”、“求美”、“求名”的消费动机[3]很容易是消费者被营销者牵着走，而恰恰是消费者心理的这种不成熟状态为企业实施各种营销策略尤其是“饥饿营销”策略提供了条件。

（3）在消费者的饥饿状态达到最大时开展饥饿营销。企业在推广饥饿营销策略时应善于诱导或刺激消费者购买欲望，在消费者消费心理不成熟的情况下，企业采取广告等形式进行诱导会导致消费者的购买欲望越来越强烈，最后无法理智地去判断商品的具体实用性和效用，以占为己有为快，这时消费者达到最大“饥饿”状态。企业在这时适时推出“饥饿营销”策略，消费者会毫不犹豫地配合。

4实施饥饿营销的注意事项

企业在实施饥饿营销策略时除了应具备相应的条件，并选择有效的实施策略，企业要想长期有效的将这一策略运营下去还应该注意以下两点：

4.1、饥饿营销策略要灵活应变

消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例会不断发生的变化，购买行为关键性因素会发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切监控市场动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。

4.2、饥饿营销策略要掌握好“度”

根据营销三维理论中的“创新节奏论”，一味地高挂消费者的胃口，会消耗一些人的耐性，一旦超过其心理底线，猎物将会落入竞争对手的口中[4]。厂商需根据自身的能力量力而行，进行适“度”饥饿营销，任何盲目的经济行为注定会失败。

5总结

苹果公司通过饥饿营销给了自己一个全新的定位，使其在世界范围内以不可阻挡的趋势蓬勃发展。企业要不断改革创新自己的营销模式，制定适合自身的品牌发展战略。企业应当充分借鉴别的企业的成功经验，将其应用于自己的发展之中，只有这样才能实现自己企业的繁荣发展。本文通过饥饿营销策略推广应用的厂商条件，产品条件及实施策略等方面进行分析，最后分析实施饥饿营销应注意的问题，为其他企业在实施饥饿营销时提供参考和借鉴。

参考文献:

[1]葛腾.基于效用理论的企业饥饿营销策略探讨[J].人民论坛，2013(05):82-83.

[2]黄胜忠，余凤.弱势后入者的破坏性创新策略分析——以小米手机为例[J].商业研究，2014(07):56-60.

[3]刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析[J].中国管理信息化，2011(20):33-35.

[4]刘甲朋．如何让市场适度“饥饿”[J].企业管理，2013(12):87-89.

基金项目：河南省高等学校人文社会科学研究项目（2014-qn-038）。

饥饿营销论文篇（3）

在市场营销理论中，饥饿营销是一种影响力巨大的营销策略。随着最近几年我国社会主义市场经济体制改革的不断深化，部分企业从市场实际需要出发，在销售服务过程中积极运用饥饿营销策略，获得了良好经济效益。实际上，饥饿营销来源于孟子的“君子引而不发，越如也”思想，意思相当于把货物存积起来，观察市场价格变化。而在市场营销理论中，饥饿营销研究建立在消费行为和消费心理基础上，指企业通过故意减少产量来调节市场供需关系，企图制造供不应求的市场假象，从而使得产品售价维持在一个较高水平，提高经济效益。从根本上说，饥饿营销就是通过调节供需关系来影响产品最终售价，实现抬高价格的目的。从表面上看，运用饥饿营销策略比较容易，首先把价格设定在一个很有吸引力的水平，以扩大市场份额，然后减少企业产量，同时向社会散布供不应求的市场虚假信息，以获得丰厚的利润收入。然而，饥饿营销的根本影响不是使价格发生变化，而是形成产品附加值。

以效用理论构建饥饿营销原理

通常效用理论主要用于组织管理者制定战略决策。一般来说，管理者都会依据主观经验来制定决策，在决策过程中必然会分析当前实际情况以及未来发展前景，评估今后发展潜在的收益和风险。根据管理学理论，效用就是指决策者这种处理收益和风险时具有的特殊意识感受和应对行动。效用从根本上体现了组织管理者对待风险的心态。通常风险越高，相应的收益也越高。在不同处理方案面前，不同组织领导者会有不同的观点和选择。

实际上，饥饿营销理论来源于西方经济学中的效用理论。后者是指消费者购买产品和服务后的满意程度，产品的实际使用价值不等于效用价值。产品使用价值是其本身所固有的，它取决于自身的物理和化学性质；而效用反映的是消费者的满意程度，是一种心理活动，体现主观意识性。在具体时间、空间内，消费者购买产品和服务后获得了自身需求满足，那么产品和服务价值会进一步扩大，变成了市场的主要需求。市场营销三维理论认为，人往往受欲望驱使，这种欲望形成于人类进化以及社会发展之中，随着社会不断进步，人们的需求层次也逐渐提高，人的欲望是永远不能完全填补的，这正是饥饿营销策略应用的心理学条件。根据美国经济学家萨缪尔森的幸福公式理论，即幸福等于效用除以欲望。如果消费者欲望被迫提高，为维护幸福指数稳定，产品和服务提供给消费者的效用价值必须相应增加，这样就产生了欲望消费行为。在这种情况下，产品供应方占据市场主动，它们可以决定消费者在何种条件下购买自己的产品和服务，控制产品数量和价格。随着现代媒体迅速发展，企业可以通过网络、电视、广播、报刊等多种渠道高效实施饥饿营销策略。明智的企业会在产品推出初期就开始宣传造势，传递供不应求的市场信息，建立销售和宣传的良好衔接，在横向和纵向上充分发挥饥饿营销策略作用。

企业饥饿营销策略分析

饥饿营销的概念。饥饿营销指的是企业为打造销售品牌，提高产品附加值，故意减少产量或者囤积产品，拖延投入市场期限，从而制造供不应求的市场假象，营造顾客蜂拥抢购的火爆场景。成功实施这种营销策略的企业，基本上都有固定的营销模式，即“产品会―公布上市时间―等待上市―新闻宣传报道―消费者抢购―货物紧缺”。其中，会主要是宣传推广产品，而在等待上市过程中，企业通过广告宣传来增加产品附加值，树立销售品牌，但是，营造消费者蜂拥抢购的场景才是最具宣传影响力的。实际上，宣传产品的最佳途径就是通过消费者本身的行为来表现，消费者疯抢的火爆销售场面很容易激发其他消费者的欲望，挖掘他们的潜在消费需求，这种带动作用可谓“牵一发而动全身”。这种营销手段影响范围很广，如果取得成功，企业便能获得巨大收益，但应坚持适度原则。虽然消费者都知道这是一种饥饿营销手段，但仍会受其宣传影响，原因就在于消费者购买产品往往还考虑到时尚品位、身份象征等要素，所以出现很多追求名牌的消费者，而这些人在市场营销过程中具有十分重要作用，是挖掘市场潜在需求的催化剂，但如果饥饿营销持续时间太久或者消费者需求得不到满足而放低购买标准，造成消费者对原先品牌热情下降，转而投向其他商家。当然，只通过实施营销策略是不能形成稳定品牌效应的，关键在于提高产品质量，加强科技创新。

实例分析。现阶段，文化产业越来越多利用饥饿营销策略来开发市场，通过各种途径宣传造势，制造消费者抢购场面，进一步扩大市场份额，从而用全面立体化宣传战略取得竞争胜利，尽可能挖掘市场的潜在需求。广州本田公司是我国首先使用饥饿营销策略的企业。随着信息化水平不断提高、市场经济快速发展，目前很多消费者都已经熟悉饥饿营销方式，他们通常都不会长时间等待一种产品或者花更多钱去购买，因此在他们看来，在“一棵树上吊死”是不明智的。所以，虽然有很多企业成功实施饥饿营销策略获得了不错效益，但还是要谨慎使用，在实施策略前应考虑以下因素：产品是否可以很好吸引消费者、满足他们需要；产品在短时间内是否可以形成市场唯一品牌；企业是否具备开展大规模市场营销的条件。只有在这三点上都获得肯定回答，企业才能实施饥饿营销战略。

一般来说，饥饿营销手段主要用于大品牌产品，品牌影响较小的产品基本不具备进行饥饿营销的条件。对小品牌产品来说，除了原先的老顾客外，其他消费者往往对其要求较高，因此，假如不能及时买到产品，绝大多数人都会选择放弃。所以，饥饿营销策略成功实施的关键因素包括三点，即产品竞争力、产品替代难度、消费者对产品忠实度。如果企业要成功实施饥饿营销战略，应选择竞争对手较弱、消费者容易跟风的市场，同时自身产品相对竞争力整体占优，不容易被替代。饥饿营销手段具有其特殊性，企业在使用过程中应遵从市场道德规范。同时，饥饿营销作为一种营销模式，它是基于企业良好品牌信誉和优质产品来实现的，所以企业应把重点放在提升产品服务质量水平和树立良好信誉形象上。

饥饿营销策略实施要点。一是具体问题具体分析，灵活调整。实际上，消费者欲望会受市场竞争对手行动的影响，欲望构成比例处于变化发展之中，而且影响消费行为的决定因素也是复杂多变的，经常会出现消费者热衷对象转变、冲动购买的情况。所以，企业应时刻把握市场动态，提高市场灵敏度，这是十分必要的。

二是坚持适度原则。按照市场影响三维理论，其中的“创新节奏论”认为长期诱惑消费者会使其热情减退，如果超过了最大承受能力，这些消费者很可能会被竞争对手抢走。企业开展经营活动、实施经济措施都要从自身实际出发，这样才能顺利进行下去。在饥饿营销中应合理分配供需比例，给自己留有挽回余地，控制量和度。对于大品牌产品而言，营销战略起到决定性作用，所有企业都是经过不断改进完善才取得成功的，营销手段有很多，也有其利弊，重要的是我们应科学合理运用于实践。

小结

从市场实践角度来说，应把握好以下方面：第一，建立情感沟通。再好的产品只有让消费者从心理上接受认可，才能占有市场份额，才可以有效实施饥饿营销，否则一切都是空谈，反而会让自己受伤。深入分析消费者欲望需求，提高产品性能和质量，打造特有品牌，加强宣传推广，引起消费者情感共鸣，满足市场心理需求，这是成功实施饥饿营销的关键；第二，考虑实际情况。不同消费者欲望存在差异，只依靠上述原则还是不够的。在饥饿营销中，刺激引导消费需求是核心环节，所以，即使宣传造势手段应广泛应用于社会各领域，但仍具有十分重要的作用；第三，在推出产品初期，要加强广告宣传力度，综合运用各种手段，重点关注电台、报刊、电梯等宣传媒介；邀请明星代言，吸引消费者，运用专家权威引导，建立规范统一的销售端口等。方法是多种多样的，企业应从自身实际出发，适度合理宣传，讲究销售方法，保证营销有序进行；第四，关注市场变化。通常消费者购买行为决定性影响因素十分复杂多变，经常会出现消费者热衷对象转变、冲动购买的情况，企业应时刻把握市场动态，提高市场灵敏度；第五，真正落实销售措施。满足欲望往往要搭配一些适当的环境，如果欲望受到压制，观念出现偏差，那么具体行为就会混乱，这是企业必须要关注的。如果产品信誉较好、市场影响力巨大，企业要确保供货及时充足，建立科学销售网络体系，加强监控管理，同时自身经销商业务素质水平，确保产品销售渠道畅通。

饥饿营销论文篇（4）

一、小米公司简介

从北京小米科技有限责任公司到小米：2010年4月，雷军成立了北京小米科技责任有限公司，它是一家以智能产品自主创新为主的移动互联网公司，由前google等顶尖互联网科技公司的顶尖科技精英为主组成。提出了很受年轻人所喜爱的“为发烧而生”的理念。小米以首创了用互联网模式开发手机操作系统，发烧友参与改进和开发的开发模式以及通过互联网直销的销售方式而在科技行业闻名。

二、小米的饥饿营销模式简介

小米的饥饿营销主要基于消费者的消费心理有几种策略，包括品牌策略，产品策略，价格策略和渠道策略。

（1）饥饿营销策略在品牌定位中的应用：品牌策略是企业实施饥饿营销的基础也是最终目标。一方面，企业需要良好的品牌形象来吸引顾客和满足顾客，同时，实施饥饿营销战略也是为了塑造良好的品牌形象。小米自从创建一来，一直强调消费者加入到产品的设计之中，一直坚持着“为发烧而生”的理念，希望成为中国智能产品市场最为知名的品牌。

（2）饥饿营销策略在产品设计中的应用：产品是否拥有足够的市场潜力，能否得到广大消费者的认可和青睐，是推广品牌的前提也是实施饥饿营销策略的关键。实施饥饿营销策略的企业的产品往往是在市场中最能吸引消费者眼球的产品。创新产品可以说是小米运行的灵魂所在，从一开始的miui开始就一直强调让用户参与到设计与改进中，小米力求为消费者提供最优质的产品。

（3）饥饿营销策略在产品定价中的应用：产品价格不仅是产品实际价值的体现，还反映了社会心里价值的大小。一般实施饥饿营销策略的企业在产品价格上都会采取高价策略，但在产品的定价方面，小米则有着独特的考虑。小采取的是低价策略，小米之所以没有采取高价策略与小米销售前期的宣传造势以及其强大的零件渠道有着密切相关的关系。低价高质往往会在市场中占到优势。

（4）饥饿营销策略在渠道建设中的应用：主要是指产品的发售渠道，一般有线上和线下两种渠道，是消费者得到需求产品的途径。小米主要采用的线上发售的策略，这也算是小米的一个特点，通过线上完成整个购买过程显得有些单调。销售渠道的多元化也是一个公司营销策略成功的标志，小米在这个方面需要改进。

三、小米的饥饿营销走到尽头

饥饿营销对于小米的负面影响：正如前面所述，饥饿营销本身是一种不完美的营销方式，人的欲望与追求永远无法满足是人的天性，在市场中的消费者会更加的理性思考，在得到更多的信息的时候消费者会主动去解剖饥饿营销的实质，消费者会慢慢的发现饥饿营销的本质。饥饿营销对小米的负面影响主要表现为以下几个方面：

（1）品牌形象大幅度受损。当消费者渐渐发现小米饥饿营销的真相的时候，社会舆论开始针对小米，小米的品牌形象大幅度受损。我们都知道企业发展到一定的时期最需要发展的是品牌价值，智能产品在功能上发展到现阶段所存在的差异非常细微，而具备消费能力的消费者这个时候更多地是在选择品牌。如果品牌形象受损的情况无法解决的话，将会给小米今后的发展带来毁灭性的打击。

（2）小米的产品销售周期被拉长。智能产品市场发展到今天，产品更新换代的速度非常之快，一款产品销售结束基本上就要准备新的产品研发收尾和新的一期营销的工作。小米饥饿营销让小米的产品销售周期被拉长，消费者好不容易购买到一款新的产品的时候，没使用多久下一代的产品已经，又进入了新的一轮抢购之中。同时，当前市场竞争中时机是很重要，过长的销售周期会使小米错过了最佳的竞争时机。在不断更新中，只有拥有绝对购买能力的消费者才能跟上更新的节奏。

（3）不利于小米积极发展自己的产能。当今市场对于智能产品的需求量是非常大的。而过度使用饥饿营销的小米一直采取先预约后补货的方式不利于小米积极的拓展自己的产能。小米需要在自身产能上下很大的功夫。小米过度使用饥饿营销策略存在着产能不足的无奈的原因，产能的提高能够帮助小米拓宽销售的渠道，销售渠道的拓宽意味着小米需要更多的策略来适应不同的销售渠道。

（4）不利于新产品的销售，拓展生产线。小米在初期只有小米手机这一款只能产品，其他的产品支线是在近两年才逐渐发展起来。小米饥饿营销本质逐渐暴露，会使消费者对新的产品的期望值大幅度下降。新产品在市场中的竞争力将会受到很大的阻碍。我们知道当今科技行业的企业基本每年都会对产品进行升级或者新的产品，产品的更新速度和生产线的宽度无形之中也成为企业的竞争点。小米目前正处于这个阶段中，新产品正在逐步面世，策略上的调整是非常必要的。

四、总结

科技行业的竞争正逐渐白热化到细分阶段，产品的差异化并不是很明显的今天，企业更多的竞争布局都指向策略层面。不只是小米，对于国内的科技企业来说，一方面当然要继续在产品上不断地发展创新。在各种各样的企业战略上也需要重视并发展。经过几年的发展，产品水平逐渐跟上了，但是在策略层面上与行业的领头羊还有很大的差距，或者有些企业根本上就是在照搬领头羊的成功经验，学习不是照搬，要找到适合自己的战术策略。

参考文献：

[1]刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析[J].中国管理信息化，2011.

[2]关贞琴.基于消费者心理的饥饿营销策略[J].市场营销，2010.

饥饿营销论文篇（5）

近日，刚刚上市不久的TCL电信版C995智能手机，在国内各大手机市场上陆续出现了供货紧张甚至断货的现象，受到了各方面的质疑。不少传言称，这是TCL借助新款手机在国内市场的上市，进行所谓的饥饿营销，以此影响消费终端，从而达到获取更高利润的目的。这是继小米手机被传进行饥饿营销后，手机行业出现的又一饥饿营销样本，引发业界广泛关注。

对于手机行业的饥饿营销，相信大多数人早已不再陌生。从最著名的苹果iPhone，到雷军的小米，再到TCL的C995智能手机，饥饿营销一次又一次挑动着消费者的神经，而消费者也一次又一次地对其趋之若鹜。饥饿营销真的是一剂“灵丹妙药”吗？

是缺货还是饥饿营销

3月19日上午10点，售价不足2000元的小米手机官网第5轮开放销售。与之前的几轮发售一样，很短的时间内，10万台小米手机即告售罄，引发网友哗然。至此，小米进行饥饿营销的说法也甚嚣尘上。

早在2011年8月18日，小米科技首席执行官(CEO)雷军就曾在做客腾讯微访谈时表示，小米手机还在试产过程中，试产结束后才开始量产。“量的确是一步一步起来的，刚开始，可能货源会有点紧张。”雷军说，“也请大家理解，绝对不是什么饥饿营销。”

之后，面对小米手机火爆的销售情况，雷军又出来澄清，说是因为产能不足和怕“压货”才导致这种貌似饥饿营销的情况出现。而IT知名评论人贾敬华在接受记者采访时表示，小米手机严格上来说算不上饥饿营销。小米手机之所以会缺货，确实是产能不足。当然，小米也一直通过公关手段来炒作，说小米缺货，也想尝试饥饿营销对销售的刺激作用。

类似的情况也出现在刚刚上市不久的TCL电信版C995智能手机身上。

据了解，从TCL电信版C995智能手机正式发售到现在，这款手机的销售量将近十几万部。最近几天，由于需求的不断上升，销售量明显增加。尤其在河北唐山，这款新上市的手机甚至出现了短暂缺货的现象。“这几天，来购买这款手机的顾客越来越多，有时候店里都没货了，可是还有好多顾客在排队等候。”有唐山的商家称，需求的激增是造成货源紧张的主因。

由于同样被怀疑进行饥饿营销，TCL官方赶紧出来回应质疑。TCL通讯相关负责人表示，2012年具有较高性价比的TCL电信版C995智能手机在国内上市，因为事先未曾预料到市场会有如此强烈的反应，准备不足，“现在是真的没有货”。断货的主要原因是市场实际需求量远远高于他们的预期，而非饥饿营销。

饥饿营销的“硬条件”

刻意的也好，无意的也罢，小米手机和TCL电信版C995智能手机在客观上给人们造成了饥饿营销的印象，虽然他们都对此矢口否认。

南宁海君软件公司首席技术官项有建向记者表示，小米是东施效颦，“效”的当然是苹果。而TCL电信版C995智能手机则干脆被业内人士指为是TCL上演的一场模仿苹果、小米手机饥饿营销的“模仿秀”。

与小米、TCL不同的是，苹果并不讳言饥饿营销。在iPhone和iPad系列产品的销售过程中，苹果都不遗余力地贯彻这一营销方式。

苹果对于饥饿营销玩得可谓是炉火纯青，并且在iPhone4S和iPad2的销售中达到登峰造极的地步。

今年1月13日，iPhone4S手机在中国内地开始发售。虽然与欧美相比，iPhone4S在中国内地正式销售晚了3个多月，但是苹果的销售再一次获得了成功。每家苹果直营店前都有数百人通宵达旦地排队，甚至有的地方因为排队人数过多而爆发了冲突。

运用饥饿营销的方式销售新产品的企业还有诺基亚。诺基亚N97就采用了在电视、网站、户外广告牌进行大量的轮番广告轰炸，却严格控制发货数量的销售策略，给人造成产品供不应求的印象，进而使这款产品一度成为顶级手机的销量冠军。

专家分析，企业采用饥饿营销方式的前提是其产品品牌和产品质量拥有足够的号召力，然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力成倍放大，为以后的持续热销打下基础，同时建立其客户群体的品牌忠诚度。这也是苹果iPhone、iPad和诺基亚N97采用饥饿营销方式能够取得成功的原因所在。

再看看小米手机和TCL电信版C995智能手机，虽然在销售上都取得了一定的成功，但其创新能力却引起业内人士的质疑。贾敬华认为，没有出色的创新能力，只是在营销手法上与饥饿营销类似，并不具备进行饥饿营销的“硬条件”。而一旦产品没有大的创新，饥饿营销就会对品牌形象产生重挫。

饥饿营销会一直灵验吗？

饥饿营销并非包治百病的“灵丹妙药”。资深媒体人彭瑞财对记者表示，无论什么样的市场策略必须适时而动、适时而变，饥饿营销也一样。况且饥饿营销需要很强的技术支撑，以不断进行产品更新换代，满足市场多层次的需要。

就苹果而言，是谁成就了苹果？是用户对品牌的忠诚度。如果为稳定价格保证利润，而频频施展饥饿营销策略，从而引发“黄牛”扫货，伤害了忠实的“果粉”，这样下去肯定会玩过火，并最终伤及自己。

与苹果相比，小米似乎更喜欢吊用户胃口。据了解，到目前为止小米手机仍然没有向线下传统渠道转变的打算。在过去的一段时间里，从用户预订、屡次拖延、网站瘫痪到产品售罄，悬念拿捏得恰到火候。但在小米手机前期，类似外壳破损、音质差、屏幕黯淡等问题不断出现，产品质量并没有达到用户的预期。而且小米手机基本上没有生产加工、物流调配、销售渠道等方面的经验，对于这样一个从互联网行业闯入终端产市场的产品而言，运营压力的出现是迟早的问题。小米手机的售后也是其一大硬伤，这一问题已经开始对小米造成伤害。

饥饿营销论文篇（6）

小的时候听过这样的故事：朱元璋在年少时家里很穷，从没吃饱过肚子。很小时，他的父母双双病死，无家可归，被迫到家乡黄觉寺当和尚，混口饭吃。但是，不久家乡就闹了灾荒，寺中香火冷落，他只好外出化缘。在这其间他历尽人间沧桑，常常一整天讨不到一口饭吃。有一次，他一连三日没讨到东西，在街上昏倒了，后为一位路过的老婆婆救起带回家，将家里仅有的一块豆腐和一小撮菠菜，红根绿叶放在一起，浇上一碗剩粥一煮，给朱元璋吃了。朱元璋食后，精神大振，问老婆婆刚才吃的是什么，那老婆婆苦中求乐，开玩笑说那叫“珍珠翡翠白玉汤”。后来，朱元璋投奔了红巾军，当上了皇帝，尝尽了天下美味佳肴。突然有一天他生了病，什么也吃不下，于是便想起了当年在家乡乞讨时吃的“珍珠翡翠白玉汤”，当即下令御厨做给他吃。可是御厨无论如何都做不出让朱元璋满意的吗，朱元璋一气之下杀了御厨。又让人去找他家乡的那位老婆婆，老婆婆又如法炮制了一份“珍珠翡翠白玉汤”，但是朱元璋吃起来却不觉得好吃了。

这个故事包含的原理很简单，就是当人处于饥饿状态时即使粗茶淡饭也香甜无比，当人丰衣足食时，山珍海味也吃不出味道来。珍珠翡翠白玉汤的存在之所以让朱元璋回味无穷，就是因为这个食物存在的时机十分恰当，当时朱元璋饥饿难耐、晕倒在地，生理需求达到最高点。

于是，一些聪明的商家把这种理论用于产品销售中，提出了“饥饿营销”之法。所谓“饥饿营销”，是指商品提供者造成产品人为地短缺，吊足消费者的胃口，让其购买欲望达到极点，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。

人为地短缺即生产商或销售商所采取的限量生产或限量销售。本来并不短缺，却人为地制造短缺，其目的无非是利用物以稀为贵的价值生成法则，激发消费者的购买欲望。当然，在目前商品日益丰富和愈来愈同质化的今天，人为的短缺是有一定风险的。所以，限量的前提必须是该商品具有其他同类商品在某种属性上不可替代的优势。

这就说明，“饥饿营销”能否应用，应用后成功与否，与很多因素有关系，不是随便哪个企业、哪个品牌都可以应用的。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心理不够成熟、产品综合竞争力较强、品牌非常成熟的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。

一、市场竞争不充分

（一）细分市场内竞争的威胁水平低

如果企业细分市场内竞争激烈，应用“饥饿营销”就有难度。因为在采取饥饿营销时，消费者会转移到其他竞争者那里去。为了在激烈的竞争中立于不败之地，企业就应该货源充足，每出现一位消费者就直接促成其购买行为。所以在这种情况下，就不应该使用“饥饿营销”这种策略。相反，如果企业细分市场内没有竞争，或竞争程度较低，市场状况为卖方市场时，这时企业处于主动地位，就可以采用“饥饿营销”策略。因为即使企业供货不足，消费者也不会转而消费其他产品，只能加剧消费者占有这种商品的欲望。

（二）新竞争者的威胁水平较低或新竞争者进入行业壁垒较高

企业除了现有竞争者的竞争之外，还有不断涌入的新竞争者。当一个行业进入壁垒较低、预期利润较高时，就会有企业不断的大量涌入。一旦竞争者数量越来越多，带来的威胁也就越来越大，这时不适宜采取“饥饿营销”策略。相反，行业前景乐观，预期利润很高，同时，行业进入壁垒也较高，这就会拦截很多资金实力弱、经营水平一般的企业进入，企业的竞争者数量不会在短期内急剧增加。在这种条件下，企业可以有时间和精力应用“饥饿营销”策略。

（三）替代产品的威胁水平低或替代品较少

替代品指能带给消费者近似的满足度的几种商品间具有能够相互替代的性质，若其中一种商品价格上升，顾客们就会去寻求相较于这种商品便宜的，并且能带来相似满足度的另一种商品购买。

两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强。

当一个企业的存在大量质优价廉的替代品时，不可以使用“饥饿营销”策略。因为此时使用“饥饿营销”策略，无疑是为你的竞争者销售添砖加瓦。

所以，计划使用“饥饿营销”策略的企业，应该先通过调查，了解现有替代品竞争者的数量、替代品竞争者的实力以及替代品竞争者的生产能力、资金实力、产品结构均衡等问题。

二、消费者消费心理不成熟

（一）消费者购买动机不理性是应用“饥饿营销”策略的心理基础

消费者饿购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七种动机。使用马斯洛需要层次理论，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。而能够应用“饥饿营销”并取得成功的动机主要有求同、求新、求美及求名这四个动机。

首先，“求同”动机。消费者求同心理的表现就是大家常说的从众行为或者“随大流”。从众在中国是一种相当普遍的社会行为。比较典型的从众行为包括“人云亦云”和“赶时髦”。就在2008年、2009年、2010年三年间，中国消费者突然兴起“汽车购买热”，大家不管自己是否真的需要汽车都跟风看车、购车，在这三年内中国消费者处于购车狂热状态。这时，汽车行业的“饥饿营销”也应运而生。所以“求同”心理是企业应用饥饿营销策略消费者心理基础。

其次，“求新、求美”动机。

“求新”动机注重商品的新颖、奇特和时尚为主要目的的购买动机。“求美”动机是注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买动机。

这段时间，IPHONE4断货事件，有很多人怀疑是苹果公司搞的饥饿营销策略。原因无非是生产能力很强的企业发生断货有些让人质疑，并且IPHONE4这种商品本身具有产品新、奇、特的特点，会激发消费者“求新”、“求美”的心理。这种心理动机往往被企业利用进行“饥饿营销”。

在这里，姑且不去讨论iphone4断货事件到底是不是属于“饥饿营销”策略，但是，新、奇、特商品确实为应用“饥饿营销”提供条件，而这种条件的更深层次机理是消费者具有“求新、求美”这样的消费动机。

最后，“求名”动机。

求名动机是一种以追求名牌商品或仰慕某种传统的名望为主要特征的购买动机。这种求名的动机是与显耀动机相结合的。即消费者在追求名牌的时候，其实体现出其执著追求地位、身份和财富势力为主要目的的购买动机。消费者在购买商品或从事消费活动时，不太重视消费支出的实际效用而格外重视由此表现出来的社会象征意义，通过购买或消费行为体现出有身份、权威或名流的形象。企业应用“饥饿营销”成功的又一个因素就是消费者对某些名牌产品的执着追求，即“求名”心理作祟。消费者对名牌产品的执著追求表现为“现在断货的产品，可以等待，并且可以加价等待”，那么这个等待的过程就是对企业“饥饿营销”策略的推动。 　总之，“求同”、“求新”、“求美”、“求名”本是消费者正常消费心理，但是消费者这种心理反应如果很容易被营销者的任何策略牵着走，那就说明当前消费者心理状态还不成熟，还不是靠理智来决定购买。而恰恰是消费者心理的这种不成熟状态为企业实施各种营销策略尤其是“饥饿营销”策略提供了条件。

（二）企业善于诱导或刺激消费者购买欲望是“饥饿营销”应用的先决条件

基于上面对消费者消费心理动机的分析，会发现消费者因为存在以上所有动机或其中之一，再加上企业采取广告等形式的诱导，最后导致消费者购买欲望越来越强烈，到最后无法理智地去判断商品的具体实用性和效用，以占为己有为快，这时消费者达到最大“饥饿”状态。企业在这时适时推出“饥饿营销”策略，消费者会毫不犹豫地配合。

三、产品综合竞争能力较强

（一）产品质量水平高是企业应用“饥饿营销”的物质基础

购买到物美价廉、性价比高的商品往往是大多数消费者最普遍的想法。产品质量水平高，就会使消费者乐于选择这种商品。一旦这种高质量的商品供不应求、价格又低于同类产品的时候，就会形成消费者的抢购。而消费者一旦开始对某种商品进行抢购，所有以前理智的购买心理都会消失，消费者在那一瞬间只会觉得以先购或得到为最终目的。此时企业及时使用“饥饿营销”，也会为其带来无法预料的效果。

而在现代企业里，质量意识越来越强，企业更加重视商品质量水平。在提升企业产品质量时，其质量经营战略主要包括追求零缺陷、营造质量文化、开展质量教育与塑造质量形象等内容。这些都会为企业未来实施“饥饿营销”奠定基础。

（二）加强产品和技术创新

实行“饥饿营销”策略的企业要经常加强产品和技术创新，只有不断在变化发展中才能与竞争者的产品有差异，才会让消费者对其产品趋之若鹜，即使产品供不应求，出现断货现象也能持续等待。

四、品牌成熟度、知名度和美誉度水平要求符合饥饿营销的应用要求

各种品牌在市场上的力量和价值各不相同，品牌的成熟度、知名度、美誉度也各不一样。但是，有一件事却是相同的，即品牌成熟度高、知名度高、美誉度高的商品会被大多数的消费者喜欢，同时，这也是企业实施“饥饿营销”的又一个不可或缺的条件。所以企业不要仅仅想着用各种策略去吸引消费者，更应该先从企业自身条件的塑造角度去满足消费者最新的需求。

所以一个企业要想使用饥饿营销策略，必须满足市场竞争不激烈、替代品少或者替代品性价比低、产品质量优异及有大量的品牌忠诚者。也就是说在企业实行饥饿营销时，企业本身必须具有很多别的同类企业或替代品企业不存在的优势。

参考文献：

[1]翟双. 中国人的求同心理【J】.社会心理科学，2006，05

[2]消费者购买动机的类型及在营销中的应用【EB】.cnpsy.net/ReadNews.asp?NewsID=3732

[3]徐哲一，武一川.质量管理10堂课.广东经济出版社.2004，4

[4]【美】菲利普·科特勒著，梅清豪译.营销管理.上海人民出版社，2003，10

[5]iPhone4断货非饥饿营销 深层原因:中国市场不受重视news.xinhuanet.com/fortune/2010-11/01/c_12723699_2.htm，2010，11，01

饥饿营销论文篇（7）

一、饥饿营销对手机市场的影响

（一）苹果“导演”饥饿营销

商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，同时达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的，这个就是“饥饿营销”。饥饿营销是一把无情的双刃剑，然而苹果“严保产品秘密”，从而赢得了全球市场。在有关于饥饿营销的各种实践案例中，最有影响力的还是当属苹果手机。从2010年iPhone4开始到备受热捧的iPad mini，到2013年土豪金iphone5s，我们看到苹果产品在各地屡屡脱销的场景。一方面是消费者狂热的追捧，另一方面是产品的全线缺货，在这样的供需矛盾下，市场总是处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于苹果保持其产品价格的稳定性，对产品升级的主导权，以及对渠道，甚至整个产业价值链的控制权。虽然苹果公司的确有可能存在产能不足的情况，但我们仍能看到饥饿营销策略在其品牌推广中的成功运用。

苹果产品的成功可以归结为以下几点：

1、贯穿品牌因素。饥饿营销是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到高价出售获得高额利润的目的。表面上看，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高利润。而从实质来看，饥饿营销运行始终一直贯穿着“品牌”因素，其运作必须依靠产品强大的品牌号召力。一个没有影响力的品牌要是去限量限产，提高价格，不仅不符合实际，还会丢掉原来可能占有的市场份额。

2、选择正确产品。产品是否拥有市场，能否得到消费者的认可，是进行饥饿营销的重要保障，否则饥饿营销也是徒劳无功。产品需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力。想要成功的开发一款产品，通常需要不断探究消费者的欲望，以便让产品的功能性利益、品牌个性、品牌形象、诉求情感能符合市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣。

3、制造适度紧缺。随着经济的发展，商品种类日益繁多，产品同质化现象严重，所以限量的前提是提高产品的独特竞争优势。消费者注重时尚已成趋势，切忌随大流。而制造适度紧缺，则是运用了人们的物以稀为贵的心理。

4、专业媒体传播。消费者的欲望不一，程度不同，品牌推广需要进行合理专业的立体式传播。传播策略、传播时点、传播媒介、传播形式等都要进行细致规划。同时，为了保证品牌的神秘感，宣传之前要在一定时期内做好保密工作。

（二）小米“饥饿”叫座惹争议。中国手机市场中与iPhone一样遭热议的国产智能手机——“小米”因饥饿营销而成名，但也为此饱受质疑。小米惹争议的原因可以归结一下两点：1、饥饿营销策略不够灵活应变；2、饥饿营销策略使用过“度”。

二、饥饿营销形成的条件

（一）市场竞争不充分

1、细分市场内竞争的威胁水平低。2、新竞争者的威胁水平较低或新竞争者进入行业壁垒较高。3、替代产品的威胁水平低或替代品较少。

（二）消费者的消费心理不理性

1、消费者购买动机是应用“饥饿营销”策略的心理基础。消费者购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名等动机。使用马斯洛需要层次理论，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。“求同”、“求新”、“求美”、“求名”本是消费者正常消费心理，但是消费者这种心理反应如果很容易被营销者的策略牵着走，那就说明当前消费者心理状态还不成熟。而恰恰是消费者心理的这种不成熟状态为企业实施各种营销策略尤其是“饥饿营销”策略提供了条件。

2、企业善于诱导或刺激消费者购买欲望是“饥饿营销”应用的先决条件。基于对消费者心理动机的分析，会发现消费者因为存在以上所有动机或其中之一，再加上企业采取广告等形式的诱导，最后导致消费者购买欲望越来越强烈，到最后无法理智地去判断商品的具体实用性和效用，以占为己有为快，这时消费者达到最大“饥饿”状态。企业在这时适时推出“饥饿营销”策略，消费者会毫不犹豫地配合。

三、利用饥饿营销创造和满足市场的特殊需求

（一）消费者“饥饿”所注重产品的特殊性。购买到物美价廉、性价比高的商品往往是大多数消费者最普遍的想法。产品质量水平高，就会使消费者乐于选择这种商品。一旦这种高质量的商品供不应求、价格又低于同类产品的时候，就会形成消费者的抢购。而消费者一旦开始对某种商品进行抢购，所有理智购买心理都会消失。此时是企业采用“饥饿营销”的最佳时机，可以为其带来丰厚利润。现代企业在提升企业产品质量时，其质量经营战略不仅包含追求零缺陷，还包含营造质量文化、开展质量教育和塑造质量形象等内容。这些都会为企业实施“饥饿营销”奠定基础。

（二）企业应加强“饥饿”产品的技术创新。伴随着市场竞争加剧，某个行业如果利润率较高，往往很快就会有大量企业涌入，使整个市场达到平衡甚至是供过于求，也带来了平均利润率的下降。在这种情况下，如果没有核心竞争力，产品、服务的同质化常常导致企业不得不开始打价格战，只能以越来越低的价格来争取客户。结果价格压得越来越低，企业更加没有资金投入产品品质的提高和创新中，陷入了恶性循环。

为避免恶性循环，实行“饥饿营销”策略的企业要经常加强产品和技术创新，只有不断在变化发展中才能与竞争者的产品有差异，才会让消费者对其产品趋之若鹜，即使产品供不应求，出现断货现象也能持续等待。

（三）从“饥饿营销”中得到的市场开发和拓展的启发

饥饿营销论文篇（8）

中图分类号：F713.56文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2014）07-0059-02

收稿日期： 2014-03-08

基金项目： 黑龙江省教育科学十二五规划重点课题（GBB1211016）、（GBB1213019）；大庆市哲学社会科学规划研究2014年度项目“石油装备制造业供应链应对突发事件的协调能力研究”；东北石油大学教育教学改革项目“基于协同创新理论的财会类服务外包人才培养模式创新研究”

一、引言

我国经济正处于要素成本急剧上升阶段，同行企业间竞争手段同质化严重，许多行业趋向饱和，行业平均利润随之下降。伴随越来越多的行业告别暴利时代，微利时代不可避免到来，商家们急需挖掘更新更有效的方法以建立竞争优势，并以此为突破口获取更高的利润和更广阔的市场份额。在这种背景下，饥饿营销以一种非常规的营销方式获得了消费者、商家和学者的持续关注，以苹果和小米品牌为代表，饥饿营销在众多细分领域掀起热卖风潮，却也一次又一次挑动起大众的口诛笔伐。[1]显然，饥饿营销并非包治百病的灵丹妙药，如果没有必要的实施条件与实施准备，那必然只会是“东施效颦”，不但赢不了市场，甚至对企业的品牌形象也会产生重挫。

二、饥饿营销的典型实施过程――以小米为例

（一）小米的“饥饿”准备

首先，小米手机的产品定位是要打造一款独特或者无可挑剔的顶级智能手机，在做手机计划目标之前，小米团队将精力投放在MIUI操作系统的开发和跨平台、跨运营商的手机社交工具――米聊上，在短时间内迅速聚拢了强大人气。其次，小米手机的细分市场是15～40岁之间的、并且为之发烧的中青年人群，他们能很快的适应新的东西并理解互联网商业模式。小米团队一直强调，用户就是驱动力、小米“为发烧而生”、小米手机就是发烧友手机。有了准确的定位和客群后，小米团队要做的就是如何抓住这些客户群的核心需求，并吸引更多的潜在客户群了。

（二）小米的“饥饿”进程

首先，小米手机高调并限量发行。在最早的酷似苹果的小米手机会，雷军以乔布斯的方式登场亮相给大众留下深刻印象，与此同时小米手机每天几百台限量发售，并鼓励米粉在试用后撰写用后感言和使用心得，更重要的是，小米与运营商合作推出无限制套餐的电信版小米手机，铺天盖地的社交网络推进让小米手机的这些配置和卖点迅速地传播到普通人的耳朵当中。其次，小米手机大量制作话题。如模仿《那些年，我们一起追的女孩》的青春版宣传海报、微电影《我们的150克青春》等，诸如此类的宣传使小米手机成为了消费者口口相传的话题，并且增加了小米手机的消费群体“发烧友”对小米手机的热爱，同时自然增加了小米手机的销量。

三、微利时代饥饿营销的必要实施条件

（一）不充分的市场竞争

首先，同类商品威胁水平低。即便在微利时代，如果企业细分市场内竞争激烈，应用饥饿营销就有难度，因为消费者会转移到其他同类商品那里去。如果企业细分市场内没有同类商品，或同类商品威胁水平较低，市场状况为卖方市场，这时企业处于主动地位，就可以考虑饥饿营销策略。因为即使企业供货不足，消费者也不会转而消费其他产品，而只能加剧消费者占有这种商品的欲望。

另外，行业进入壁垒较高。当一个行业进入壁垒较低、预期利润较高时，就会有企业不断的大量涌入。一旦竞争者数量越来越多，带来的威胁也就越来越大，这时不适宜采取饥饿营销策略。[2]相反，行业前景乐观，预期利润很高，同时行业进入壁垒也较高，这就会拦截很多资金实力弱、经营水平一般的企业进入，企业的竞争者数量不会在短期内急剧增加。在这种条件下，企业可以有时间和精力应用饥饿营销策略。

（二）强势品牌与良好产品共存

乔布斯一直强调精品战略，基于这种理念，苹果iphone系列产品都非常具有吸引力。反之，2004年长安铃木宣布新车型“雨燕”在年底上市，由于上市时间一再推迟，吊足了消费者胃口，然而，其上市后的价格和竞争优势并不明显、品牌竞争力弱、产品线单一、很快就被其他车型所湮没。由此可见，饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个要素，其运作必须依靠产品强势的品牌号召力。同时优良的产品品质、款式、质量也是实施饥饿营销的关键，是实现产品不可替代性的优势途径，这样的产品不仅能刺激消费者的需求，而且会促使消费者下定决心非它不买。

（三）品牌达到一定影响力

产品品牌所具有的极大的市场号召力是推行饥饿营销的有力保障，小米手机早在上市之前，就已经在网上引发各种热议，会、微博、网站、媒体都已成为小米手机的传播工具，截至2014年3月底，百度搜索“小米手机”相关关键词超过2160万个，谷歌搜索相关结果已达1.39亿，还有各大微博上的搜索也不下百万，这些都来源于小米手机的超高的性价比。如果产品在未创造足够的市场影响力的情况下贸然对产量及供货量加以控制，不但无法获取高额收益，反而还存在丧失原有市场份额的可能。

四、微利时代饥饿营销的实施策略

（一）精准的定位

在微利时代，产品定位既要做到差异特别突出，还得考虑到消费者是否感兴趣，否则差异的优势与在终端销售中的作用就难以得到体现。许多企业都认为自己的产品有包括差异化在内的多方面竞争优势，可销量却不尽如人意，这往往是由于消费者不能将产品和自己的利益联系到一起。[3]在产品定位过程中，企业必须将消费者的需求和产品的关键利益点直接相联系，做到产品核心层次的差异化，才能够激发消费者的兴趣。因此，对于打算尝试饥饿营销的企业来说，精准的定位是他们不得不考虑的首要事项。

（二）做好产品上市前的造势准备

回顾小米手机的产品推广，足够久的前期预热获得了足够高的关注度，这是基于苹果产品的典型营销套路，也借势于雷军在业内的光环效应。对于饥饿营销这种非常规的营销手段，产品前期宣传务必做到让媒体跟着跑、让消费者跟着追，然后在消费者和媒体的高度关注中新产品，在新产品之后，再制造现货源不足的情况，让人买不到而对其更加关注和期待。

（三）做好产品的实体店售后服务

除了实际销售，实体店的售后服务对实施饥饿营销的产品来说非常重要。例如，“七天包退，半个月包换，一年包修”这样的口号就可以体现个性的售后服务。现在的零售终端比的不是品类和价格，而是售后服务。而从消费者的角度来说，他们对一个产品的好感度往往也是来自于产品的售后服务。售后服务要有真正作为，首当其冲是要解决和消费者主动接触这一问题。为此，开设以售后服务为主的直营店非常有必要，它既可以销售产品，也可以作为形象展示吸引合作商和消费者。消费者在终端购买产品后，可以在售后服务中心接受专业人士提供的使用建议，这样可以把消费者的信息集中起来，利于企业的研究和对相关消费者的控制，也可以作为对商和终端的支持起到营销差异化的作用。

（四）优化生产及销售环节的时间控制

小米手机在生产及销售环节成功地做到了时间上的优化控制，典型如小米曾消息：“因水灾泰国工厂停产了一段时间，出货量大大降低，小米手机需要暂停发货5天（10月29日到11月2日）”，从中可见小米在生产-销售环节上细致的时间控制。对此，小米给出的解释是：泰国水灾导致部分IT产品供货紧张，小米手机因有零部件在泰国生产也受此影响，被停止发货。这样的回答不仅没有减低人们对于小米手机的质疑，反而更添几分欲盖弥彰的色彩，做实了饥饿营销。

通常来说，企业可以选择一个合理、恰当的理由来制造产品供不应求的假象，并在一段时间后恢复供货。这里“一段时间”的控制主要看网上消费者的反映，当消费者的市场反映刚要从好转坏、消费者亟不可待之时，企业可以再度向市场适量投放一定数量产品为消费者适当充饥，如此得以在心理上牢牢掌控消费者。

（五）饥饿营销的实施要适度

饥饿营销的分寸把握成功与否，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素息息相关。在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，饥饿营销才能较好地发挥作用，否则饥饿营销反而会起到相反的作用。而饥饿营销是一把双刃剑。用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的价值；用不好，将会对其品牌造成伤害，从而失去应有的市场竞争力。同样，对饥饿营销实施时间长短的控制是非常有技巧性的。时间短了，激不起消费者的关注和兴趣；时间长了，消费者就丧失了兴趣，甚至引起反感。所以对企业来说，饥饿营销这个手段并没有好坏之分，关键是有没有做得恰如其分。

五、结论

从本质上讲，饥饿营销的过程就是对消费者购买心理的微妙把握，然而，消费者欲望的构成比例始终处于变化发展之中，影响消费者行为的因素也复杂多变，因此，时刻把握市场动态是企业实施饥饿营销时必须注意的关键事项。在残酷的微利时代，除了适时、适当、适度的实施一些有效的营销方式之外，企业更应该转换视角，尝试从横向而非纵向的竞争思维去提升自身的核心竞争力，同时，企业必须致力于建立独一无二的差异优势，牢牢占据消费者心智中的一个“格子”，这才是能让企业把握市场主动权的长久之计。

参考文献：

饥饿营销论文篇（9）

在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，以达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。

其实，说起饥饿营销，苹果才是高手中的高手，屡试不爽，且在iPhone4S和iPad2的销售中达到登峰造极的地步。

也难怪企业这一手段会乐此不疲，因为从效果来看，不论是苹果iPhone，小米手机，还是TCL的C995智能手机，饥饿营销总能一次又一次挑动着消费者的神经。以今年1月13日iPhone4S手机在中国内地发售为例，虽然与欧美相比，iPhone4S在中国内地正式销售晚了3个多月，但是苹果的销售再一次获得了成功。每家苹果直营店前都有数百人通宵达旦地排队，甚至有的地方因为排队人数过多而爆发了冲突。

营销专家认为，企业采用饥饿营销方式的前提是其产品品牌和产品质量拥有足够的号召力，然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力成倍放大，为以后的持续热销打下基础，同时建立其客户群体的品牌忠诚度。这也是苹果iPhone、iPad和诺基亚N97采用饥饿营销方式能够取得成功的原因所在。

饥饿营销论文篇（10）

一、“饥饿营销”的界定

在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。其手段在于“有意调低产量”，结果是“制造供不应求假象”，目的是“维持高价、赢取利润”。聪明看客肯定发现此处关键点在于“产品”对消费者的吸引力，以及“如何让消费者感受到供不应求的紧迫感”。

饥饿营销手段已经被很多行业看好，比如汽车行业的涨价限量现象；房产行业的多次开盘、少量供应、排队购房现象；手机行业的苹果公司的限量、门店排队现象，国内智能机小米手机的网上预订以及迟迟不面市现象；服装行业zara的多款式、快流转现象；饮食行业的比如天津的中华老字号“大道桥”糕点的限量元宵现象；白酒行业的茅台五粮液涨价现象；影视行业的大规模、长时间炒作现象等等。

二、“饥饿营销”的消费者心理分析

消费者心理与行为是伴随市场经济发展的一种现象，消费什么，消费多少，如何消费是个人自主选择的行为，所以对企业而言，需要去了解消费者的心理变化，去满足和适应消费者心理。

1、好奇心和逆反心理

对于不熟悉、不了解、得不到的新奇事物，消费者往往具有强烈的好奇心，特别是信息通道受到人为阻隔的情况下，企业营销可以对信息采取欲扬先抑的方法，使其主动寻求接收信息。饥饿营销的“产品迟迟不面市”和“供不应求”很好的激起消费者的逆反心理，最终采取行动。

2、从众心理

从众其实是一种大规模逆反行为的转化，是许多消费者采取逆反行为，并非处于个人的逆反心理，而是追随大多数人行为的结果，此时可以特别注意消费者带头人和意见领袖的作用。饥饿营销造成的供不应求现象能激起消费者的模仿和从众行为，以免自己处于孤立和落后。

3、马斯洛的需求层次论

诺贝尔经济学奖获得者P•萨缪尔森有一个著名的“幸福公式”，幸福＝满足／欲望，它所揭示的正是“饥饿营销”的另一法则――吊胃口。马斯洛的需求层次论从低到高依次为生理、安全、归属和爱、尊重、自我实现需要，自我实现的证明方式有很多，当能拿到一个限量的产品是对自己能力的一种证明，也证明了产品消费不仅仅消费的是物，更多的是带来的情感，即欲望满足的幸福感。

综上，正是对消费者心理的谙熟，所以“饥饿营销”才能被企业采用并凑效。但是，看似简单的“饥饿营销”怎么运用才能达到效应最大化呢？

三、“饥饿营销”手段如何运用

在目前商品日益丰富，越来越同质化的今天，人为制造短缺是有一定风险的。饥饿营销也绝对不是百发百中的，笔者从产品角度、前期宣传角度、度的把握角度来阐述如何更好运用“饥饿营销”。

1、产品是王道

产品或服务具有不可替代和复制的优势，当今品牌时代，品牌成熟度高、知名度高、美誉度高的商品会被大多数的消费者喜欢，同时，这也是企业实施“饥饿营销”的又一个不可或缺的条件。所以企业不要仅仅想着用各种策略去吸引消费者，更应该先从企业自身条件的塑造角度去满足消费者最新的需求，让产品与消费者产生共鸣。

这样，饥饿营销不仅仅能拉动一种产品的销售，延长其生命周期，也会形成高的美誉度，带动企业其他产品的饥饿营销的效应。如苹果公司的ipod和imac带动其ipad和iphone的狂热购买。Zara的高端形象，最新设计是其多款式，小批量的后备力量。相反如果产品综合竞争不强反而会“饿”着自己。如长安铃木雨燕汽车推迟上市时间，无非是希望借此吊起媒体和消费者的胃口，提高市场对雨燕的期望值。但是上市之后的雨燕价格和竞争车型相比并无优势，加上产品单一，品牌力微弱，使得雨燕很快就被市场摒弃。

2、宣传是前提

宣传造势，用产品相关信息引起消费者的注意，勾引他们的欲望，吊起消费者的胃口，在其翘首期盼中推出产品，皆大欢喜。如小米手机上市之前的一些小道消息使得消费者急切地想要购入一部小米手机一探究竟。8月16号在北京举行小米手机会，会模式仿照苹果，此后会视频在网上疯狂流传，雷军本人也被称为中国的福布斯，小米手机凭借雷军的号召力，在一夜之间爆红。8月29日工程机感恩回馈活动，9月5日小米量产机预订，小米手机采取仅在线上销售的模式。消费者都只能在小米官方商店上买到小米，并且需要预定。这些宣传激起了米粉的狂热，网上预订量远远超出了生产数量。

最为娴熟的当数影视大片的前期造势，其中又以好莱坞手法最为登峰造极。往往是在大片尚未上映之前，宣传铺天盖地无孔不入，从拍摄花絮到主角绯闻，从投入金额到故事大概，从小道消息到正式预告，中间还夹着一些有趣的花絮。总之，他们会把你的胃口吊得老高老高，随着饥饿感的加深，你终会乖乖地跑进电影院，即使在你走出电影院以后大呼“没看头”，但下一次仍会被引领进去。如是再三，以至于最后竟呈现出这样的逻辑假相：好莱坞不是在卖电影，而是在对观众饥渴的灵魂完成一次次神圣的救赎。

如何宣传根据产品特点各有不同，比如电视、电台、报纸、杂志广告的轰炸；明星代言的舆论引导和眼球吸引；产品生产进程的报道让消费者有参与感；销售渠道的限制和口径统一；网络平台的运用：比如微博、论坛的消费者参与还有病毒视频等让消费者主动帮助造势等。信息的提供并非越多越好，而是保持若即若离的神秘感，如苹果公司严密的信息保密制度，控制了饥饿的强度，让消费者和媒体对其信息极度渴望，iphone开始销售一周内启用了100万部，在销售渠道上也饥饿不堪，上演排队等待的盛况。

3、有度是关键

既然是制造供不应求的假象，这个度的把握就非常重要了。度的把握体现在对产品特性的把握、销售渠道和行销能力的了解和量力而行。任何盲目的，自我膨胀的经济行为都会遭到消费者的遗弃。在吊消费者胃口的同时，其实也在耗费他们的耐性，而且周围有众多的竞争对手虎视眈眈，所以把合适的消息在适当的时候散播出去，把合适的产品在适当的时候推出去，合适的渠道布置，合适的价格设置等等，张弛有度，才能赢得消费者的认可。

四、小结

综上，我们通过对消费者的心理分析证实了饥饿营销存在的合理性，并分析了如何才能更好利用此手段。尽管有句话说最伟大的营销在于让推销成为不必要，饥饿营销也是企业梦寐以求，为其所用的手段，但是要想让消费者飞蛾扑火般喜爱自己，是需要有资本和手腕的。

其中强势的品牌、讨好的产品、出色的宣传是必要要素。针对消费者的需求打造强势产品，产品有独特性和不可复制的壁垒，能赢得他们的喜爱，值得他们的付出；其次通过宣传造势，让消费者感知产品的神秘和不可多得，果断采取认可的态度和购买的行为，甚至会为产品进行宣传。所以产品对消费者的吸引力和供不应求的紧迫感是饥饿营销成功运用的两大关键点。（烟台南山学院；山东；烟台；265713）

参考文献

［1］ 《饥饿营销饿了谁》，赵振山，产经《中国质量万里行》

饥饿营销论文篇（11）

、人群筛选饥饿、可获得性饥饿等几种饥饿营销的方法，以期为旅游资源开发与保护之间提供借鉴。

关键词：饥饿营销；旅游资源开发；旅游资源保护；金钥匙

当前，旅游业发展十分迅速，呈现出新的特征，即市场规模化以及需求多元化。中国是一个类型多样、层次丰富、品位突出的旅游资源大国，这些旅游资源为中国发展旅游业创造

了良好条件。旅游景区作为主要的旅游吸引物和空间载体，在产业发展中的核心地位和作用日益凸显。但是，中国旅游业发展一直存在重开发、轻保护的思想，不当的旅游开发、

缺乏有效的规划、管理、监督、参与机制，长期以来，使得旅游景区的环境被破坏，这些破坏不仅威胁到旅游资源的永续利用和旅游业的可持续发展，而且也给社会带来了严重的

负效益。因此，如何一方面发展旅游，一方面保护旅游赖以持续发展的资源环境，成为一个十分严峻而紧迫的课题。

一、旅游业是一种典型的资源应用性产业

自然资源、环境资源、生物（动植物）资源、景观资源以及文化历史资源是旅游业发展的基础。无论什么情况下发展旅游都是对某种资源的开发、利用、组合，但旅游业又不

同于传统的资源简单利用型产业（如矿业）。如果经营、管理、设计得当。旅游业在开发利用资源时不仅不会破坏、减少资源，还可能延伸、提升、增长资源，可以做到资源的永

续利用。可以在资源的开发利用与保护中得到平衡。

二、旅游资源开发与保护是一对矛盾

（一）开发与保护之间的矛盾关系

对旅游资源的过度开发甚至掠夺性开发、超负荷的开放及粗放式管理等等，会迅速破坏生态环境、资源存在及基础及持续供应能力，威胁旅游业的持续发展。而对旅游资源的

过度保护意味进行游客数量的限制，禁止一些景点的游客的进入，甚至关闭一些旅游景点，这必然又将限制旅游资源的开发、利用，反过来也失去了保护旅游资源的经济基础和社

会经济动力。因此旅游资源的开发与保护是一对矛盾。如何而处理好、协调好这对矛盾，是我们趋待解决的问题。

（二）单纯的保护难以为继

1、很多景点的居民生活多以旅游业为经济支撑，如果单纯的保护旅游资源则原住居民的收入会受到影响，甚至生活难以保障，影响到以后的出路。而反过来，居民的生活难

以为继时，为了维持原来的生活状况，他们会不自觉地破坏环境，获得自己所需要的资源，来弥补因旅游业单纯保护引起的收入减少的部分。因而，会形成一种恶性循环。

2、保护需要持续的经济投入。如旅游景区建设项目资金支持、设立专项旅游发展资金集中开发重点景区、旅游项目建设、出台发展旅游产业优惠政策等等，都需要政府专项

资金的支持。政府财政投入只是旅游发展资金来源的一部分，只能一定程度上满足旅游行政管理和作为公益事业发展的最基本需要，远远不可能满足旅游发展和旅游资源保护的全

部需求。因而，靠政府投入，不可能实现旅游的产业化发展，更谈不上保护。因此，旅游景点需要自身“造血”。

3、单纯保护不用，人们不会重视。仅靠专家呼吁难以得到社会响应。如果仅仅的保护起来，生态脆弱的地区禁止游客的进入，则人们永远也发现不了这里的景区，酒香也怕

巷子深。生态脆弱的地方，往往是一些有名的景点，一旦保护起来不用，则景区缺少了很多招牌景点，对人们的吸引力必然下降。

（三）只注重开发、伤害巨大

1、注重短期利益，遗害未来。

由于当前利益与未来利益的并不一致，当前利益往往更直观、更具有诱惑力，因而，当前的利益具有得到实现的优先性，对于未来和长远利益所可能产生的后果和影响更易忽

视。比如‘生态旅游’最大的一个偏差是，目光短浅地追逐眼前利益，旅游消费者只考虑到原始、美妙的环境中去尽情享受；旅游经营者只考虑利用良好的生态旅游环境来吸引游

客，赚取高额利润，张家界国家森林公园由于对修建性建设项目控制不够，造成水质污染，将面临被联合国教科文组织取消“世界自然遗产”的危机。因此，只注重短期利益，很

可能造成潜在的未来危害。

2、重视局部利益，伤害整体利益。

有时候的景点的开发仅仅是为了追求一个或几个景点的美观，而往往会破坏整个景区资源的协调性，破坏原来景区的整体质量，过分注重了局部利益，而伤害了整体利益。旅

游中要强调可持续发展，注重系统整体性。可持续发展看到了人类活动与自然环境唇齿相依的关系，它们是有机的不可分割的整体。因此旅游资源开发中要确定资源的利用价值、

开发方向、吸引何种类型的旅游者等一系列的问题，根据旅游开发地的主体旅游资源的性质、类型、规模、密度等确定整个旅游区开发的长期主题。只有确定了旅游开发区的主题

，才能使整个开发有重点、有秩序，旅游地配套设施的规模、数量、布局、风格才能协调统一。

3、只重视经济利益，伤害环境生态。

大多数景区都是自负盈亏性质，因而更加关注经济利益，以利润为导向的开发，往往不关注生态承载力和环境协调性，无限制的游客进入会远远超出景区承载能力，对景点的

生态环境及景区资源造成很大的破坏。张家界、九寨沟等地，每逢节假日，游人如织，人满为患。这不但超出旅游地的接待能力，影响旅游质量，而且对多年来耗费大量人力、物

力、财力进行保护的自然保护区的脆弱的生态环境来说是致命的打击。对于此类破坏行为必须严加禁止，否则长此下去会对生态环境产生一系列连锁反应，哪怕付出再多的代价也

无可挽回。

因此，要处理好旅游资源开发与保护的矛盾，正确处理好自然景观、人文景观的保护、研究、利用的关系，协调好经济利益与社会利益、近期利益与长远利益、局部利益与全

局利益的关系，实现旅游业可持续发展，从根本上做到对旅游资源的良性利用与保护，我们建议采用“饥饿营销”。

三、“饥饿营销”保护旅游资源的钥匙

（一）什么是饥饿营销

在市场营销中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。“饥饿营销”就是

通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。

（二）饥饿营销可以兼顾旅游资源开发与保护

对消费者来说，饥饿营销可以吊起消费者的胃口，人们的饥饿程度越高，人们满足饥饿的欲望也就越高。人们越是觉得得之不易的东西，人越是珍惜，人们的满足程度越会很高。因此，消费者去消费的欲望愈强烈。

对于景区来说，饥饿营销一方面可以限制一批游客的进入，起到保护生态环境的目的；另一方面，饥饿营销可以使自己的目标消费群体永远处于饥饿状态，为景区提供源源不

断的收入。

对开发商来说，饥饿营销可以使一些环境承载力薄弱的地区通过限制游客进入的办法，起到更好保护的作用。从而避免了破坏后在进行保护的重复作业，更有效地保护了景区

环境。

（三）“饥饿营销”的具体做法

1.价格饥饿

在“供不应求”的情况下，如果消费者想要第一时间获得想要的产品或服务就必须要付出比正常价格高出很多的高价来满足自己的需要。消费者由于受前面产品宣传造势的影

响，为了满足自己的这种困惑或兴趣，就宁愿多花金钱来实现。因此，可以调高旅游门票的价格将一部分消费人群隔离在外，通过价格饥饿使一部分人想得而得不到，吊起消费者

的胃口。这样就保证了在控制游客人数的情况下，仍然有稳定的收入。

2.行为筛选饥饿

对凡是有不良行为的消费者，对违反景区规章制度，破坏景区环境的消费者，限制其的进入。这样可以规范进入景点的旅游者的行为。限制一部分人群的进入，筛选出与景区

匹配的消费人群的进入，更有利于保护旅游资源。

3.人群筛选饥饿

特殊的景点，生态薄弱的地方可以对一定年龄段的人，或对旅游有特殊爱好，或旅游过一定数量景点的人进行开放，从而限制一部分进入的人群，减轻旅游景点的环保压力，

而没达到条件的旅游爱好者，为了参观只对极少数人群开放的景点，总会去想办法改善提升自己以符合条件，进而自己也能一饱眼福。由此，限制一部分人群的同时，也使有强烈

旅游欲望的人群变得饥饿，也能为景区提供源源不断的顾客流，更好的保护旅游资源。

4.可获得性饥饿

利用可获得性饥饿的方式来销售其新产品的企业比比皆是。最近如微软的windows7在经过了众多的广告宣传之后，终于于2009年10月24日在中国上市，作为微软Windows73C渠

道首发合作伙伴的苏宁电器表示，大部分消费者都很难在门店买到现货，需要预定，这其中的原因除了其价格相对以前的版本较便宜之外，微软采用“饥饿营销”才是“货源吃紧

”的最重要原因。让游客必须经受相对艰难的努力才能获取旅游产品本省就是对品质、行为、珍视（心理）的锻炼、检验，这自然也有助于找到旅游产品真正的目标消费者，摈弃

那些劣质、不珍惜的游客，让旅游业在创造经济效益的同时得到珍惜，能够可持续发展。

旅游资源是社会承载的珍贵财产，其首要意义在于传承而不是消费。我们必须尽可能地堆护其原真性和完整性，通过代代相传发挥和提升其科学价值、人文价值和审美价值以