酒吧经营策略大全11篇

酒吧经营策略篇（1）

一、针对顾客实施的营销策略

1.1 市场定位策略实施

太豪华的星级酒店价格太高，廉价的旅馆又不够舒适，因此满足高端商务需求的五星级酒店大多处于亏损状态，而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求。福朋喜来登就通过精准的市场定位找到了这个点的品牌之一，以“诚信、简约、舒适”为核心价值。星级连锁酒店应根据自己星级的标准，发挥连锁的优势和集团的强大力量，在广大消费者里找准自己能服务和应该服务的群体，制定合理的价格，在同样成本的情况下提供价格之上的舒适度，创造较大利润。

1.2 吸引顾客再次消费的因素

将新顾客培养成回头客，关键在于酒店有吸引他再次前来的因素。要想提高顾客忠诚度，提高入住率和消费率，酒店就应该创造吸引顾客再次消费的因素。

作为星级连锁酒店，强大的品牌和集团、连锁的力量应该充分发挥出来，为自己吸引顾客，提高竞争力。

适时的促销策略也很重要。节假日的促销一直是酒店营销的重要内容，如圣诞节还没到来，酒店就已经提前近两个月开始布置室内环境，营造圣诞氛围，并开始在官网及在线订购等渠道上打下公告。波士顿咨询公司2011年11月报告，到2015年，中国网络消费者的数量将激增至3.29亿人，占城市人口的44%，将成为世界最大的电子商务市场。因此，还应利用好网络营销，如团购、微博等，提高酒店知名度，并带来一定的销售量。

善用公共关系策略。星级连锁酒店要借助舆论工具，利用新闻机构或酒店员工等公共关系网络在社会上广泛宣传与推销酒店；要真诚、友好、平等地与社会公众之间建立互信关系，塑造良好的酒店形象；酒店还可以与旅行社、旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的渠道，联合成立公关主体，共创新产品，宣传品牌。

每个客人的需求都不一样，要求的体验也有所不同。应该根据不同的客人提供不同的产品及服务。可以针对对价格敏感的顾客实行价格优惠、饮品免费和积分兑换的策略；可以针对对价格不敏感，只求舒适度的顾客提供高价但非常舒适和周到的服务，比如豪华客房，来回接送等。

二、针对员工实施的营销策略

2.1部门合作及信息传达

酒店划分各部门是为了分工协作，更有效率地为客人提供更优质的服务。各部门内部凝聚力一般都很强，有集体荣誉感，工作也相互配合，却往往生出排外感，各部门之间缺乏合作与信息传达。在此方面，福朋喜来登出现的最严重的事例就是营销部门向客人推出了各种免费饮品券，以吸引客人入住，而负责提供饮品的大堂吧却对饮品券的使用情况毫不知情，在客人前来消费的时候，打电话到前台咨询，前台又转到营销部门找销售经理。漫长的等待让客人心生不满。事情几经周折，再加上客人的抱怨，容易引发服务员的不悦及对酒店制度的不满意。这与喜达屋关爱理念是相当违背的。喜达屋关爱理念并不是所有的星级连锁酒店都具备的，但从员工关爱到客人关爱，进而产生收益却是服务业内不变的真理。各部门的脱节也是不少酒店普遍存在的问题。因而星级连锁酒店应加强各部门的合作及信息传达，落实促销等策略，以提供优质服务。

2.2 员工满意度和服务水平

福朋喜来登酒店员工通道着实地体现了关爱员工理念，墙的四周分版块贴有关爱奖、健康小知识、影视剧介绍、员工喜事道贺、美容健身防疾病等内容，营造了浓浓的关爱的氛围。但通过调查发现，酒店员工不满意的地方集中在以下几点：

1）工资水平太低，晋升阶段长

2）没有提成，奖金少，缺乏压力和挑战，导致于缺乏工作热情

3）高管领导常摆架子，让基层员工提供服务，还不签单

4）同事来了又走，流动性高，难稳人心

要想真正提高员工满意度，应该从员工最需要的开始做起。首先应根据酒店运营收入适当提高薪酬。如一个员工能值2000元，却只付他1800元。即使省下200元，实际上却凉了他的心，一有更好的机会，他便拔脚就走。相反，痛痛快快付他2200元，他会拿出两倍的能耐为你卖命干。除了薪酬方面，还应该和谐上下级关系，营造大家同为一家人的氛围，不使基层员工产生自身被踩在人脚下的感觉。

要想留住人，应加强知识、语言和服务技能、交往技能等的培训，并将所学运用到工作中，使员工首先对自身满意，进而对工作满意，对前景充满希望。

三、针对竞争者实施的营销策略

针对竞争者，主要实施差异化营销。差异化战略是将酒店产品标新立异，使自身在行业范围内具有独特性，利用顾客对品牌的忠诚以及由此产生的对价格敏感性的下降，使酒店在一定程度上避开竞争，从而增加利润。

首先，实行产品差异化，主要针对餐饮部的自助餐和大堂吧。

在自助餐产品上，“以自助餐菜品宴会化”为标准，可突出“性价比高，可食性强”的产品特色。根据季节变化及时添加新鲜的时令菜品，让顾客感受到常来常新；在节假日等重要时日，推出不同的主题活动，策划多种形式的促销。

酒吧经营策略篇（2）

二.酒吧经营管理中一定要懂得放权;

因为你不懂得放权，做酒吧要懂得放权：上头交代的事情总是完不成或拖拉;下属总在找各种借口;这并不是下属的原因。其原因有可能在管理者自己身上。什么事情不论巨细亲自过问的结果。懂得放权，一旦放权就一定要随时紧紧地盯住，给你下属一个空间这是最重要的一味的服从这是最没有创造力和危险的事情，毕竟酒吧不是军队，酒吧就是强调人性化的管理。这样你即轻松，又能做好酒吧。

三.经营中不能缺少自己的文化特色;

文化氛围是最重要的什么是文化?文化就是群体生存的方式”不要把文化说的很高深莫测，不管是什么样风格的酒吧。所谓的历史就是人类生存的时间，所谓的传统就是生存的一种模式。只有那些吃饱没有事情干的文化人才把所谓文化说的这么高深，开酒吧是做生意不是研究历史文化。酒吧也该制定自己的生存方式，那么文化就有了酒吧靠什么生存?靠你音乐靠你能吸引客人的亮点、靠的服务、靠的理念、靠的创新、靠的品牌推广等，这就是文化。

四.酒吧的服务流程应该细致和规范;

酒吧经营策略篇（3）

但北京酒吧最早的泡吧激情是被老外点燃的。一些追求时尚的国人马上以无比的热情，把酒吧这种生活方式发扬光大了。三里屯附近一些酒吧的老板大多是外国人或是有多年国外生活背景的人，深谙国外的酒吧文化，能熟练地用外语与外国人交流。在音乐、酒吧装饰与经营上，善于营造自己的特色。当然，酒的品质也是绝对不能忽略的。就是他们把洋酒介绍到中国来的。

酒吧，在英语里是BAR，原意是长条的木头或金属，用来做拴马的栏杆。从前美国中西部的人骑马出行，到了路边的一个小店，就把马缰绳系在门口的一根横木上，进去喝上一杯，略作休息，然后继续赶路，这样的小店就称为BAR。这样的场景在美国西部片里常常可以见到。可见所谓BAR当时也就相当于我们原来小酒店的酒幌儿，“BAR”只是外国最大众化的小酒店而已。

但酒吧引进到中国来，却完全脱离了寻常百姓大众身份，酒吧在京城一开始就以时尚高档面目出现，并有贵族化、艺术化的倾向。酒吧的兴起与红火与整个中国的经济、社会、文化之变化都有着密不可分的关系。

正是由于这样的原因，一些西方酒吧里盛行的酒品就随之被冠之以“高档”，其实芝华士、百威、嘉士伯在国外也就大约相当于皮尔卡丹的级别。并不是那种开着加长卡迪或劳斯莱斯的主儿常喝的品牌，而喝得更多的倒是实惠而简约的工薪阶层。笔者这番意思只是想还事物的本来面目，国产酒品完全没必要妄自菲薄。

夜场是啤酒高端产品争夺最激烈的地方。北京的夜场还包括迪厅、夜总会、KTV包房、西餐厅、咖啡厅等，但气盛、人多、啤酒销价高销量大非酒吧莫属。因此，笔者把酒吧啤酒作为高档啤酒的代表，以期探寻啤酒高端品牌的消费理念和塑造规律。 　　北京酒吧概况

据不完全统计，北京现有酒吧有500左右家。主要分布在三里屯、后海、朝阳公园、魏公村等地。酒吧大致分三种类型：静吧、歌舞吧、迪吧。三里屯多以娱乐性酒吧为主，歌舞吧、，迪吧占70%左右。有的有厚重的隔音门，打开门则人声鼎沸，因地处使馆区，外籍人士、白领居多；后海一带，比较安静，静吧在这里大行其道，这里文化氛围深厚，文化人在这里很容易找到同道；魏公村一带邻近大学区，大学生是这里的消费主体；朝阳公园南门邻近CBD商圈，商务人士是这里的常客。

主要消费品牌

北京酒吧消费酒品中，啤酒约占到70%。啤酒品牌中还是外国品牌的天下，百威、喜力、嘉士伯、科罗娜等外国啤酒品牌最为畅销，位居前四。笔者曾对50家酒吧进行调查，在50家中4个品牌都有的占90%。有两家不经营喜力，有两家不经营百威。据店家反映，销售最好的还是百威和科罗娜。

从客观上看，国内青岛、燕京、华润三大啤酒巨头已经进入到世界前十强之内，但在高端品牌上还没有与百威、喜力、嘉士伯、科罗娜相抗衡的品种。青岛啤酒有一定的市场份额，燕京则主要以扎啤为主销产品。哈尔滨、雪花等品牌在北京也有小量销售。

因优厚利润的吸引，一些新的外国啤酒品牌参与到竞争中来。一些德国啤酒近年也在京城展开销售攻势，如燕莎商圈女人街一家酒吧推出一种德国“爱丁格”啤酒；亮马桥路酒吧街，好几家临街广告都是美国银子弹啤酒；三里屯“休闲”酒吧推出美国山姆和健力士两种黑啤酒。

酒吧啤酒的消费价格

啤酒价位因地段和经营手段的不同而不同，亮马桥路一带酒吧，带演艺的，几种啤酒价位统一是30元；三里屯酒吧街前面提到的四种品牌价位在30到35元；后海、魏公村一些无演出的酒吧相对较低，如“过客”酒吧，喜力22元，科罗娜22元，青岛18元，北京扎啤15元。一家名叫“这里”的酒吧，科罗娜20元、百威20元、青岛10元。

新上市的品牌一般定价都比较高，如上面提到的德国“爱丁格”啤酒，40元一瓶，这家酒吧还供应一种德国自酿啤酒，施行会员卡制度，一加仑50元，（1000元/20次），散客一加仑60元。一些酒吧新推出的美国银子弹啤酒售价为30元，而百威却为25元。

消费群体

北京酒吧的消费群体，主要是外企私企中的“白、骨、精”（白领、骨干、精英）、驻华使馆人员及外国游客、文艺界人士、大学生等以及其它社会高收入人群。特点是社会交际广泛，文化层次较高，经济实力雄厚，以35岁以下的青年人居多。

北京的歌舞吧、迪吧是年轻人的世界，各大酒吧里百分之八十以上是二十多岁的“泡吧族”青春的面孔，有步入社会不久的白领，也有在校的大学生，他们单身、没有家庭经济负担，各方面承受的压力不大。

但这方面笔者也曾出现过误判，现代人群的精细化分层主要表现为文化价值取向的差异，在某种场合年龄、收入和学历未必成为主要的判断标准，比如当代中国一代 “新负翁”“月光族”的出现，他们并非都是高端收入人群，而是接受了超前消费意识的群体。笔者曾见过的一些年轻人，月初发了工资请人去酒吧，月中被请去酒吧，月末连吃饭都要借钱，如是循环，乐此不疲。

北京作为一个国际化的大都会，外国顾客在酒吧中约占三成的样子。在三里屯、后海一带有时还超过这个数字。有一位酒吧老板说：“酒吧与城市的关系如同化妆与女人的关系，‘天生丽质’的城市固然好，但酒吧绝对可以为她添彩。”有专家分析说，吸引国外的游客在于这个城市的文化底蕴，但酒吧等娱乐场所的优劣，却能影响游客的逗留时间。

消费理念

一、消费意识超前，追求时尚。由于所处社会地位和收入的原因，追求新奇与时尚是酒吧消费的最重要特点。这部分思想前卫，很容易接受新事物，对新潮时尚的东西敏感，尝试接受新品牌比较容易。他们也很容易受到别人的影响，通常一有新酒吧出现都会去试试，一些新型的时尚酒吧成为他们的聚集地。

二、喜欢高档，消费水平高。经济收入和社交场所决定了其欣赏品位：典雅、精致、舒适、绅士化、不落俗套，比较喜欢高档品牌。他们去“泡吧”目的比较简单，就是为了开心与满足，对价位不太在意。据足球世界杯期间调查，消费水平每人在100元到400元甚至更多。

三、对酒吧和酒品牌都有较强的忠诚度。由于他们从事行业或是个性心情的不同，所选择的酒吧也有很大的差异。一旦喜欢某家酒吧某种啤酒，会产生较强的忠诚度。

酒吧啤酒竞争状况

夜场里酒吧占有绝对的领导地位，酒吧啤酒品牌集中反映了啤酒高端产品特性。如果酒吧里没有突出表现的啤酒品牌，就算不得高端品牌。

世界几个顶级啤酒企业都有其在酒吧表现出色的品牌。百威啤酒隶属于美国安海斯-布希公司，世界排名第三。荷兰喜力世界排名第四，丹麦嘉士伯世界排名第五，酿造科罗娜啤酒的墨西哥莫德罗啤酒厂排名世界第七。

据称，排名第一的英博公司已不满足于以并购中国的地产品牌打天下，则以其麾下的贝克啤酒加紧向中国高端啤酒市场渗透，据称在华南、华东市场取得了初步的业绩。银子弹啤酒则是排名第六的美国加拿大的莫森-康胜公司进攻中国高端啤酒市场的拳头产品，近年银子弹啤酒被全面引入中国市场，至今已覆盖了全国绝大多数大中城市。据了解，在与去年同期相比，今年银子弹在中国的销量增加了71% ，这无疑已使其成为中国市场上销量增长最快的高档啤酒品牌。

在2005年世界排名前十中，中国青岛啤酒排名第九，燕京啤酒排名第十。但在酒吧啤酒里国产啤酒品牌远不是前面提到外国品牌的对手。处于第一集团的青岛、燕京、华润纷纷推出高端品种。如燕京啤酒着力开发高端产品，如燕京纯生、燕京黑啤、燕京无醇啤酒以及果汁啤酒不下十几个品牌。2004年以来相继两年投入几千万巨资，改造高端产品生产线，开发出“本色”、“Party”等高端产品。青岛啤酒则重点放在纯生啤酒上，2006年1——9月销量同比增长40％以上，拉动了公司整体效益的提升。

此外，珠啤、哈啤、重啤、金威、金星等都推出了高端产品。有的啤酒企业甚至提出不再生产低于四元的啤酒。但总体看效果不明显。在京城的酒吧里很少能觅其踪迹。

在调查的50家酒吧中，国产啤酒明显处于弱势。但青岛比燕京要占一些优势。50家中有青岛啤酒34家，占到70%，燕京扎啤7家占到14%，燕京纯生只有两家，占10%。雪花、哈啤没有见到有酒吧经营，有消息说重啤集团在北京建了专营酒吧，但笔者并没有看到。

塑造酒吧啤酒品牌攻略

一、重新认识酒吧啤酒制高点作用

提起打造高端品牌的重要性，很多业内人士认为这是不言而喻的。但提出进攻酒吧这样的夜场高端，又有很多人认为和国际啤酒大鳄打擂是不自量力，无法也无力与百威、喜力、科罗娜等抗衡。基于上述的认识，造成了很多国内品牌在酒吧高端啤酒上无所作为。因此，当德国啤酒、银子弹等在北京酒吧大肆宣传，买店促销时，却很少看到国产品牌的促销动作，酒吧里也看不到专门的国产啤酒促销小姐。

笔者以为塑造啤酒高端品牌不仅要在战略上重视，更重要的是要在战术上重视。这主要是基于两个方面的原因：其一纵观目前国内啤酒市场，国内啤酒企业在拼低价争市场上多败俱伤，但几种外国品牌虽然没有国产品牌的销量大，但他们在中国活得很滋润，原因就是他们占居了高端啤酒这块利润丰厚的市场。据业内人士测算，一瓶高档啤酒的利润相当一瓶低档啤酒的十倍乃至几十倍。国产啤酒一箱的售价只相当人家的一瓶。

其二展望未来啤酒高端市场将十分广阔，预计中国到2010年的时候，中产阶级人数将达到4.9亿，成为世界上拥有中产阶级人口最多的国家。而与大众消费者不同的是，中产阶级喜欢追求“新”的趋势，他们更多的属于社会中的精英层面，这与大众消费时代是截然不同的。如果我们在啤酒的高端领域任国外品牌攻城掠地，自己无所作为，国产品牌处于边缘地带，最终将丧失竞争能力。

二、打造高端产品的旗舰品牌

目前，国产啤酒企业虽然也都推出了诸多高端产品，但总体上说，还只是准高端，缺乏具有领军作用的旗舰产品，满足于在商超市场里区别于大众产品。即使如此，在北京的超市里国啤定价也普遍低于洋啤，例如燕京12°精品（300MI）3.6元；嘉士伯、科罗娜（330ML）9.6元；罐啤青岛纯生与百威普通都售价5.8元。

所谓的旗舰品牌要保持独特性和唯一性，例如燕京可以推出一款超高档啤酒品牌，主打夜场。这方面可以借鉴白酒高端产品的经验，如全兴的水井坊、泸州老窖的国窖1573。

三、多方位创新品牌

塑造旗舰品牌要在多个方面下功夫，首先要在啤酒品质上采用最先进的酿造技术，单从技术层面讲，国内的啤酒生产水平与国外企业并没有多大的差距，主要在于突出自身的特点，例如燕京的无醇、青啤珠啤的纯生、烟台啤酒黑啤等等。从口味上突出自己的特点，也能造成很大的差异性，科罗娜稍有的果香味就区隔了很大部分消费者。

此外在包装、瓶型要完全脱离低档品牌的形象，打造一个全新的高档啤酒形象。如银子弹全部的银色商标包装就十分抢眼。品牌名称也需要标新立异，笔者以为像燕京啤酒可不再延用燕京，因为在消费者眼里燕京就是一个大众产品，在品名上使消费者耳目一新。

四、采取系统创新营销策略

推出超高档酒吧啤酒，在目前洋啤占绝对优势的形势下，单打一的营销策略是很难奏效的。首先在价位上要采取超越策略，在品牌全新的基础上，价位应基本与顶尖酒吧啤酒品牌持平，或略作超越。这里可借鉴白酒泸州老窖推出国窖1573高档品牌的经验，用超出“茅五剑”价位进入超高端市场，使国窖1573一举成名。京城酒吧中德国啤酒曾收到很好的效果，他们宣传德国啤酒的正统醇厚特色外，把价格定在高于百威、嘉士伯之上，给消费者一个超高档啤酒的印象，引来很多喜欢新奇“酒吧族”的品尝。

其次，在推行新品牌时，要有自己的主打酒吧，重啤的前店后厂连锁店形式在重庆取得了好的效果。北京作为一个酒吧集大成所在地，目前还没有一个国内啤酒做这方面的尝试，费用可能是大家考虑最多的，但是要相信北京酒吧啤酒的影响力，一旦打开局面，在夜场中占据相当份额，将会大大地提高品牌的知名度，经济效益也会随之而来。

再有，异地销售也会有一定的效果，俗话说：“远来的和尚好念经。”比如燕京精品在北京酒吧销得不好，但在包头酒吧里却占据了一定的市场份额。烟台啤酒的黑生啤酒在山东酒吧里没有多大的销量，却在南方几个省市打开了局面。

五、增强高端品牌的文化底蕴

酒吧经营策略篇（4）

关键词：

操作实践课程；考试改革；必然性；优化策略

在中国的教育改革中，教师在实现改革教育目标的过程中，起到了关键性的作用。教师如何根据课型改革属于社会化的实践课程，在教育类课程中历史悠久。但是，随着教师专业化程度的提高，市场对于应用型人才的重新定义使得高校教育体系中所培养出来的优秀人才与市场所需的优秀人才之间的矛盾凸显出来。这就有必要在实施实践课程改革的过程中，优化改革策略，以促进操作实践课程改革的有效性。

一、操作实践课程考试形式和内容改革的必然性

（一）实践课程考试形式单一以笔者所在三本学校的酒店管理专业所开设的专业必修课《酒吧经营与管理》课程为例：该门课程多作为高等院校酒店或者旅游管理专业等相关专业的专业必修或选修课程开设，在课程讲授中强调学生酒水服务所必需的职业素质与职业能力，比如葡萄酒的斟倒服务等。但无论是中国的旅游业还是饭店业，在持续发展的前提下，越来越需要能服务、能创新、懂管理的第一线高素质技能型专门人才，所以课程设置就旨在通过学习培养学生酒吧服务与经营管理过程中所必需的职业素质与职业能力，强化应用。理论学习应使学生了解和掌握相关酒水知识，比如葡萄酒，世界著名的六大蒸馏酒等；理论学习的同时，注意学训结合，着重学生技能的培养，洋酒识别，酒吧服务，鸡尾酒及其调制等，从而使学生具备调酒师所需的基本专业基础理论与职业素质，全面提高学生的酒吧服务接待能力和管理能力。而该门课程如果依然采取传统的理论笔头作答的考试形式，已不能再满足人才培养考核的标准，也很难对学生的职业素养和职业能力进行较为有效而全面的考核。

（二）操作实践课程内涵的缺失在理论笔头作答的考核形式引导的课堂教学的前提下，学生必然以理论课程学习为导向，而忽视在理论武装下，如何做到能服务、能创新、懂管理；如何成为用人单位和市场所需的优秀人才。往往会成为仅仅认识酒的品牌，不懂鉴赏，不懂服务，不懂销售和经营的“人才”。

二、实践课程考试改革的优化策略

（一）树立以“能力培养，能力测试”为中心的考试观念《酒吧经营与管理》的课程考核以改革目的为前提，将素质教育观念内化于考试。避免单纯以课程和教材的难度、深度和考试的分数来衡量学生。而是通过考试的引导作用，提高学生的知识运用能力、自学能力、分析和解决问题能力、自我评价和评价他人能力及心理素质、协作精神、职业道德等。重视学生的创新能力、实践能力和创业精神的培养，普遍提高学生的人文素质，最终将期末的考试当做是实现教育目标过程中的一种有效的手段，而不是教育目标自身。（二）考试内容以确立考试的能力为导向考试内容应该能基本反映学生基本理论和基本技能的掌握情况以及分析和解决问题的综合应用能力，而不是课堂教学内容的简单重复：比如期中对所学的酒水品牌进行实物识别考查；多给学生提供探索的机会，鼓励学生独立思考，团队合作，有意识的培养学生的创新意识和创新能力，使考试真正能够对学生知识、能力、素质进行全面测试评价，比如在《酒吧经营与管理》课程的期末考查中，增加分组自创鸡尾酒考查：学生以自愿为原则进行分组，每组6-8人不等然后小组学生集体进行酒谱创作，而不是简单以一张试卷，一次考试来衡量和衡定学生。

（三）考试形式为技能考查为主以《酒吧经营与管理》课程为例：学生最终考试成绩由期末技能考查成绩、平时成绩（考勤、作业、课堂表现、实践）、管理实训三部分构成。其中，紧扣成都地区酒水市场和世界代表品牌就洋酒识别的技能考查占总成绩20%，要求学生在规定时间内，能识别主要面向成都酒水市场以及世界代表洋酒品牌10瓶；学生按照所分实践小组，在充分掌握酒水知识和经典鸡尾酒调配的基础上，以小组的形式完成一款自创鸡尾酒，旨在考核学生的自学能力，分析能力，创新意识和能力，实践能力，协作精神和人文素质体现。该部分占总成绩20%。在充分掌握酒水、酒吧相关知识后，期末以小组的形式通过调研，资料收集，以PPT形式演讲“如何自主经营一家酒吧”，旨在考核学生的创业精神和能力，团队协作精神和能力，创业精神和能力，而不是简单书面考核酒吧定义、分类、岗位职责、相关表格等，该部分占总成绩30%。平时成绩占总成绩30%。而平时成绩中考勤和课堂实践（23款经典鸡尾酒操作）不合格者，取消期末考试资格，旨在培养学生职业道德。

三、学生反馈

（一）课堂参与度高，重视期末考核学生在学期内的第一堂课程中，已经明确了本期的教学目标和主要学习内容，教师也将其对知识运用能力、自学能力、分析和解决问题能力、自我评价和评价他人能力及心理素质、协作精神、职业道德等贯穿到每一节课程中，所以学生普遍对课堂的参与度很高，对期末的考核也非常的重视。

（二）独立思考和团队合作得到了极大的锻炼和提高在洋酒识别考察中，全年级6个教学班，共计参考学生250名，对洋酒识别优秀（满分）学生238名，优秀率95%；而在分组的自创鸡尾酒考察中，学生自己对酒水理论和实训部分结合的掌握情况也很不错，能结合自己所想，所爱，所沉淀和思考的题材进行大胆的创作，从而让自己的审美能力，想象能力和创作能力得以锻炼和体现，比如会茶艺的学生用茶和中国白酒搭配，竹叶为装饰，来诠释他们对鸡尾酒和中国风结合的理解，取名“魏晋遗风”；一些学生会在酒谱创作的过程中，对之前课堂鸡尾酒实操中，自己就操作动作或酒谱方面的疑问和笔者进行多次探讨。而笔者也会在充分尊重学生们自创的基础上，仅仅针对酒谱或学生的问题来进行启发和引导；在“如何自主经营一家酒吧”的演讲中，学生能结合课堂内外所学提出自己的想法和见解：比如就酒吧选址在酒吧一条街、高校经济圈还是高级住宅区等的不一样，学生就会有酒吧类型、主题创意、营业时间、酒水单创作等的不一样。而在这样一个探索过程中，学生的独立思考和团队合作等都得到了极大的锻炼和提高。

（三）喜欢并接受上述考核方式学生喜欢也很接受对于操作实践课程以这样的形式进行上述的考核方式，比如，他们会联系自己的专业或者生活经历，拍下兼职酒店或者日常生活中看到的酒水图片和笔者进行课后探讨；会因为自己的喜好和理解将一款经典鸡尾酒进行再创作；也会在学期课程结束后向笔者咨询酒水类专业资格证考试的相关信息。笔者很欣喜的看到这样的现象：期末考试的结束对于学生不仅仅是学期课堂内容的完结，而让他们在一个学期的学习中，有思考和探索的过程。除了分数，他们收获的更多。四、结语综上所述，实践课程考试改革是基于市场对职业能力和职业素养需求而展开的一项系统化工程。要确保实践课程的有效性，就要对目前实践课程所存在的问题进行分析，并采用具有针对性的优化策略，以推进实践课程更符合社会人才培养需求。

参考文献：

酒吧经营策略篇（5）

酒吧就怕股东插手经营上的事情，不插手还好，一但插手是很危险的。股东都是管理者，谁都插手管事情。员工不知道该听谁的。最后酒吧经营就出现了多头马车。没有人能够承担起责任;你怪我，我怪他，相互推诿，上层怪中层，中层怪下层，下层怪上层;因为是自己的酒吧于是想怎样就怎样，最终因为决策上的失误而影响了全局。有句话说的好：“士兵千口，主帅一人”，只有责任明确了，什么困难都可以解决。不过，很多酒吧的老板是不见棺材不掉泪的。 企业科学发展观心得

二.酒吧经营管理中一定要懂得放权;

做酒吧要懂得放权：上头交代的事情总是完不成或拖拉;下属总在找各种借口;这并不是下属的原因。其原因有可能在管理者自己身上，因为你不懂得放权，什么事情不论巨细亲自过问的结果。懂得放权，一旦放权就一定要随时紧紧地盯住，给你下属一个空间这是最重要的。一味的服从这是最没有创造力和危险的事情，毕竟酒吧不是军队，酒吧就是强调人性化的管理。这样你即轻松，又能做好酒吧。

三.经营中不能缺少自己的文化特色;

不管是什么样风格的酒吧，文化氛围是最重要的。什么是文化?“文化就是群体生存的方式”。不要把文化说的很高深莫测，所谓的历史就是人类生存的时间，所谓的传统就是生存的一种模式。只有那些吃饱没有事情干的文化人才把所谓文化说的这么高深，开酒吧是做生意不是研究历史文化。酒吧也该制定自己的生存方式，那么文化就有了。酒吧靠什么生存?靠你的音乐靠你能吸引客人的亮点、靠的是服务、靠的是理念、靠的是创新、靠的是品牌推广等，这就是你的文化。

四.酒吧的服务流程应该细致和规范;

酒吧经营策略篇（6）

消费决定市场。

连锁经营是21世纪主导商业经营模式。2010年1月21日，国家统计局也刚刚了2009年的经济运行情况，各项数据显示我国经济实现V型复苏，我国GDP实现增长8.7%。展望2010年，新的消费亮点、新的市场机遇必将带来连锁发展新契机。

一、家电业：群雄下乡 逐鹿三四级市场

2010年，“家电下乡”将对彩电、手机限价提高1倍，分别至7000元和2000元，洗衣机、冰箱等其他产品也将提25%—70%；国家继续实施家电下乡、家电以旧换新政策，同时完善相关措施，将会继续拉动我国家电行业的产品销售。

如此以来家电市场炎热程度不言而喻，家电企业和零售商开始加大“下乡”力度，逐鹿三四级市场。

两连锁巨头渠道下沉步伐加快：苏宁电器董事长张近东近日透露是，2010年苏宁今年在延续一二线城市匀速开店的基础上，将深入到县、乡等三四级市场，再开300家门店。

09年，电器连锁另一巨头国美，在进行关闭赢利不佳门店、减缓扩张步伐、组织流程再造、门店运营机制改造以及顾客服务精益化升级等战略举措调整的同时，并没有舍弃三四级市场。据业内人士透露：09年3月初家电下乡政策全面升级之际，国美电器曾表示组建专门的家电下乡业务团队，负责该公司家电下乡营销尤其是三四级市场联合体网点的开拓。据不完全统计，目前国美电器旗下约拥有1300余家门店及1896家（含其国内门店）家电下乡联合体网点。约600家“准三四级市场”门店网络，2010年，相信国美电器也会渐显身手。

家电厂商早已下手，与地方性家电连锁企业一起争夺渠道资源：海尔的日日顺、创维的惠民城、长虹的C生活体验店等均以家电连锁经营的形式，于三、四年前已开始在中国的三四级市场进行了战略试水，现乘着国家“家电下乡”的如意东风，与各区域的强势地方性家电连锁企业，如汇银家电、江西四平家电等一起瓜分巨大的农村家电市场。

谁能实现四方即顾客、加盟商、厂家以及企业的赢利？谁就能获得更多的效益。家电连锁企业，鹿死谁手？我们拟目以待……

二、汽车及后市场： 火热背后 托起一巨大金矿

2009年，中国汽车销售量达到1360万辆。公安部交通管理局的最新信息，至2009年底，我国汽车保有量已达7619.31万辆，与上年相比，增加1152.10万辆，增长17.81%。

2010年，国家相关汽车优惠政策将继续延续，从具体措施来看，减征1.6升及以下小排量乘用车车辆购置税的政策延长至2010年年底，同时汽车以旧换新的单车补贴金额标准提高到5000元至1.8万元。

调查显示有68%的人认为国家政策的支持下，2010年中国的汽车市场依然能持火热。成熟的汽车市场，汽车销售利润占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，有50%至60%的利润是在其服务领域中产生的。而中国汽车服务业的利润占比不足20%，不及成熟市场的1/3 。所以，中国汽车后市场将是一座巨大金矿。据预测：到2010年，中国整个汽车后市场的规模近2000亿元。

从国际汽车后市场态势来看，连锁经营模式已经成为一种必然趋势。以美国为例，2006年以来，美国汽配连锁经营三个代表企业NAPA、AUTOZONE和PEP BOYS的营业额数量约占整个美国汽车后市场70%的份额。

在国内，汽车后市场终端业态多元化并存，业态集中度低。汽配服务连锁化经营尚处于起步阶段，区域性连锁企业如优配、郑州贰仟家、上海隆丰、小拇指以及国外汽配连锁巨头等在国内发展势头良好，国内外众多汽配企业也虎视眈眈，大量资本涌入汽车后市场，谁能占有更大份额？

规模、速度、赢利模式将是汽车后市场，众多连锁企业获胜的法码。

三、移动通信：市场导向 品类结构调整优先

2009年，三大通信运营商纷纷推出了自己的3G业务和产品。据统计，2009年3G用户数约900万户，预计2010年可能会达6000万户，2011年将过亿。一部分人认为2010年3G有可能厚积薄发，在消费领域出现新亮点。

手机零售业态多元化并存，有手机专业连锁店、3C（家电、电脑、通讯）家电连锁卖场、通信运营商手机定制以及网上商城、零散的手机销售维修店等。面对多业态竞争以及“山寨机”销售网络的巨大冲击，虽有“手机下乡”机遇却也疲于应付四面楚歌。所以，手机连锁零售企业必须以研究消费行为，精确定位，以市场为导向，加强品类结构的调整，有效进行品类管理的推广与运用，积极发展有效连锁网点及网上市场。

精于品类管理、盈利模式创新、赢利标准化复制也许将是手机连锁企业突围的有效选择路径。

四、文化休闲：朝阳产业百花齐放

在消费新亮点的问卷调查中，28%的人选择文化休闲作为2010年消费领域的新亮点，是所有选择中比例最高的。

文化消费是指用文化产品或服务来满足人们精神需求的一种消费，主要包括教育、科学、文学艺术、文化娱乐、体育健身、旅游观光等方面。近年来对文化消费指数做的跟踪调查发现：随着中国经济的发展，文化消费总量上呈现攀升的势头，在消费结构上也出现了一些新的变化，如娱乐性、享受性、消遣性的精神文化消费占的比例逐渐增大。

文化休闲、娱乐消费等不仅使各种文化产品或服务如电视节目、电影、电子软件、书籍、杂志、休闲娱乐项目、游戏、健身、旅游等得以更趋于丰富、多元化，也带动了相关物质及文化设施等产业的快速发展，如出版、有线电视、网络等传统媒体，电视、计算机、MP3/MP4、相机/DV等数码设备，图书馆、展览馆、影剧院、酒吧、旅行社等，各文化产业中消费终端的连锁经营发展势头迅增。

1、电影业：差异化经营导向

国家广电总局从02 年开始实施院线制改革，由电影公司或制片公司和若干电影院进行组合，实行统一品牌、统一排片、统一经营、统一管理的发行机制，影院经营确立为主体，其经营模式类似连锁经营。所以，近年来电影产业链上游的企业纷纷向终端市场进一步拓展，促进了连锁影院的快速发展。

2009年，中国电影内地全年的故事片产量达到456部，全国城市电影票房收入达到62.06亿元，较2008年增幅高达42.96%。中影最新透露：《阿凡达》自2010年1月4日上映以来，票房一路看涨成为春节档票房冠军，截止2月底，该片全国票房已经接近13亿元。

电影院是电影产品直接与市场对接的窗口，是消费的重要场所。电影产业上游的繁荣，无疑带动了终端影院的建设与发展。2009年全年主流市场新增影院142家，新增银幕626块，平均每天增长1.7块，全国主流院线银幕总共已达4723块。

内地影坛龙头中影旗下的全资影院投资公司成立两年期间，已投资新建了20多家影院，2011年预建成50家影院。保利博纳公司宣布将在未来3-5年内建20家影院。09年华谊兄弟在成功上市后，曾明确表示拨出1.2966亿元用于影院投资，计划未来2年内在国内新建6家影院。业内人士预测2010年，内地影院建设将会继续提速发展。

随着中国经济的快速发展，国内电影市场潜力巨大，院线与影院连锁经营必将提速。巨大机遇、良好的发展势头背后，不能忘了问题的存在。目前，由于国内影院上映档期安排不合理、产品同质、信息对称，影片源供不应求，观众分流严重，巨大的场租和运营成本使影院的盈利情况存在较大的威胁。

影院经营与管理模式单一，人才瓶颈等问题迫使经营者必须尽快选择“差异化”经营策略，通过有效经营与科学管理，推陈出新，创意思维激活经济模式，提升影院经营能力。

2、网吧业：行业整顿洗牌加剧

“哥种的不是萝卜，是寂寞。”

2003年，文化部的《关于加强互联网上网服务营业场所连锁经营管理的通知》。

2009年9月，文化部的《网吧连锁企业认定管理办法》，更进一步鼓励网吧行业规模化、连锁化发展。

2010年2月，文化部公布了《全国网吧连锁企业认定工作申报指南》，明确了申报全国网吧连锁企业应具备四个条件:一是注册资金不少于5000万元；二是全资或控股的直营门店数不少于30家，且在3个以上(含3个)的省(自治区、直辖市)设有直营门店；三是符合连锁经营组织规范；四是所有直营门店在申请之日起前一年内未受过有关部门依据《互联网上网服务营业场所管理条例》做出的罚款(含罚款)以上的行政处罚。

很明显，从2002年北京蓝极速网吧大火事件发生之后，在国家政策的导向下，全国网吧行业就进入整顿期，八年过去了，网吧越来越集中化、连锁化发展。

《指南》的，是国家文化部再次发出的加强互联网上网服务营业场所的规范化管理，鼓励并大力推进网吧连锁企业健康发展的重要信号。这一信号宣告了单店经营、操作不规范的个体“黑网吧”将要退出历史舞台。

目前，全国各地均出台措施限制单体网吧的发展。比如辽宁规定，禁止单体网吧新设登记，辽宁去年已将8000个网吧整合为8家连锁经营企业；广东有关部门也在通过连锁网吧收编“单体网吧”据悉，广东省目前还未发放的网吧经营牌照将全部批给连锁经营企业，基本不再给单体营业的网吧发放牌照。

鼓励连锁经营，快速健康地发展

比如，深圳文化部门降低了网吧连锁企业申请准入条件，鼓励和支持全国、全省网吧连锁企业在深发展，同时，还鼓励各类社会资本、创新投资资本参与、支持和促进开展网吧连锁经营工作。

可见，网吧行业整顿、洗牌加剧，在各种政策的导向、支持下，连锁经营企业已驶入快车道，开始了大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的紧张时刻。狭路相逢，谁能胜？无疑，拼的是资金、规模、速度，更拼的是盈利模式和标准化复制能力。

谁能站在浪尖？谁能笑在最后？我们拭目以待。

3、酒吧业：

随着中国经济的发展，居民收入的提高，人们对文化、对娱乐的消费比重越来越大，酒吧业的兴起与发展与中国的经济、社会、文化之变化都有着密不可分的关系。酒吧在国内近二十年的快速发展，酒吧休闲娱乐的消费方式越来越被广大年轻的消费者所接受。目前，酒吧业全年的消费额为已近两百亿的规模，行业实现28.7%的增长，酒吧业市场将呈现良好的发展前景。

目前：国内一线城市已形成多个酒吧街，商业较成熟，竞争激烈。如北京的三里屯、什刹海、星吧路、大山子、朝阳公园、南锣鼓巷和工人体育场等酒吧街；上海的衡山路、雁荡路、巨鹿路、新天地、长乐路、铜仁路和茂名南路等酒吧街；广州的沿江路、环市路、芳村和白鹅潭酒吧街；深圳的蛇口、华侨城、体育馆、华强北、九坊街和盐田大梅沙酒吧街等。二线城市的酒吧业也是迅速跟进，竞争也是日渐剧烈。如杭州的黄龙、南山路、吴山等酒吧街；西安的德福巷、大雁塔仿古酒吧街等；成都的玉林生活广场、紫荆好莱坞广场、锦里和芳邻路等酒吧街；长沙的解放路酒吧街等。

酒吧经营策略篇（7）

我们在操作管理酒店终端遇到的一个最大的障碍就是对酒店终端消费者经营与控制。绝大多数白酒制造企业都会忽视对酒店终端集团消费者的经营与管理，导致白酒盘中盘产品每年都在做，但就是找不到一对一或者近似于数据库营销的手段与方法，也使得盘中盘产品的壁垒更多是一种外在形式上的终端控制，很难通过对酒店终端集团消费者管理带动白酒品牌在区域市场持续健康发展。

现在的品牌企业对于酒店终端消费者管理与引导一般是通过酒店促销员来实现的，即便如此，很多企业将促销员管理纳入到经销商系统中，企业仅仅是出一个人的工资，然后就万事大吉了，导致酒店终端客户资源比较多地控制在经销商手里。当经销商遇到新的诱惑投奔其他品牌，那么盘中盘在这个市场就遭遇了死角。

2002年11月，安徽口子酒业运用盘中盘策略在陕西西安市场获得了非常大成功，口子集团也将西安市场作为外省城市市场的样板市场来进行经验推广。但是，由于口子窖忽视了对渠道终端目标消费者管理与控制，很快，随着经销商与口子集团在酒店政策上分歧加大，导致双方在合作面上出现比较大波动，2004年6月，我到西安去考察市场，安徽口子窖在西安市场的销售已经是一落千丈。2005年9月，我再度来到西安做啤酒市场调研，口子窖在西安市场基本上就是销声匿迹了。如果当初口子窖建立起如安徽市场或者江苏市场一样，管理目标消费者的价值体系，将市场管理重心直线下垂，减少对经销商过度依赖，我们相信，口子窖完全可以借助经销商打下的市场基础，实现对西安市场真正的占领与掌控。仅仅依靠比较低端的促销人员，肯定不能做到对目标消费人群的深度把握与严格控制。

白酒品牌企业如何管理盘中盘产品的重度消费群，根据我后来在云南市场操作经验，建立酒店终端主要消费群基础性档案，在营销中实施有目的的营销对接是实现对酒店终端管理的有效手段。

云南玉溪市红塔区，有一个白酒品牌---玉林泉酒，该品牌是云南省玉溪地方一个白酒品牌，在营销中，充分利用云南人家乡宝的观念，通过对玉溪本地文化的嫁接，在红塔区有很强的品牌号召力，无论是高端的餐饮酒店，还是低端酒店终端，这个产品均有很好的销售记录。2004年4月，我们了一个湖北白酒品牌在云南市场上市工作，我们首先对云南烟草集团消费规律研究发现，云南烟草系统有其固定的消费规律。

首先是周一到周五，以单位性消费为主导，消费场所比较多集中在周边几家定点的大酒店，餐标规模比较恒定。

其次是周六与周日，以个体为消费，加上部分家庭消费，比较多集中在郊外以及昆明市场，而且他们消费场所依然非常多集中在几个点上。

单位性消费餐标比较高，而个体性消费则凸现出实惠的特征。

根据我们对烟草集团消费群的深入研究，我们采取了对集团客户的管理动销，通过捆绑式互动促销，使得湖北这个白酒品牌在云南市场很快打开了局面。

首先是在烟草系统内部的电视网络上进行密集的广告投播，通过内网电视广告增加该品牌在目标消费者面前的曝光率，使得终端导购不至于因为消费者对产品陌生而感到尴尬；

推出了喝湖北品牌白酒，享受郊区家庭亲情之旅的奖励活动，变直接让利给单一消费者为家庭性让利，使得白酒公务消费过程中利益收获惠及到家庭全体成员，主动让家庭主妇遍吹家庭的枕边风，推动新产品在陌生市场的快速启动。

建立酒店消费目标人群档案，对重点关键人进行攻关。如办公室主任、工会组织、部门领导等等进行性格特点研究，编制核心客户档案等等。通过深入细致的摸排，我们对云南最大的白酒消费群----烟草系统有了十分深刻的认识，并且，我们将消费者的消费特征编成顺口溜，向导购员进行培训，使得导购员在进行终端导购中拥有了明确的指南针。

关键是，我们建立的客户档案使得白酒企业对终端消费者管理摆脱了对经销商的重度依赖，形成了厂家与经销商共同管理酒店终端消费者，合理制约的良性酒店治理结构。

同时，我们要特别说明的是，上述消费者管理平台搭建一定不要指望专业的市场调研公司去完成，因为上面的消费者档案建立全部是在幕后完成的，如果大张旗鼓地做这种调研，会严重影响盘中盘产品在酒店终端的市场稳定性。因此，企业一定要能够掌握着酒店终端消费者特点，采取比较隐蔽的手段搭建客户管理的基础平台。

其次，酒店终端就是管理酒店老板

因为是在酒店终端做市场，也就是“螺丝壳里做道场”，对酒店老板的掌控就十分重要了，酒店老板是我们一个销售终端的负责人，我们大部分商业活动都需要通过酒店老板来完成，包括对目标消费者的管理与经营。

对酒店老板的管理有两个层面。第一是物质利益层面，充满考虑到酒店老板在酒水利润上的价值认知，在博弈中完成企业，经销商与酒店老板三方利益的策略平衡；第二就是比较高层次的对老板经营深度价值服务。只有这样，对于酒店老板才可以称得上是真正意义上的管理。

关于酒店老板与经销商、企业三方利益平衡问题。目前的盘中盘操盘者对于酒店层的利益安排还是体现出比较高超的技术水平，软性的利益与硬性的利益均有所体现。

确保盘中盘产品成为酒店酒水主要利润来源。现在做酒店，不做酒水的老板绝对没有了，很多酒店实际的饭菜利润非常之低，但酒水的利润必须要保持一个很大的幅度。因此，品牌企业基本上在制定老板直接利润额度上，还是比较容易照顾到老板的利益。其实，我们可以审视一下，如果你的酒水不是这个酒店主要利润来源，我们就很难在战略面上做到实质性控制这个酒店，即使是我们出一笔相当重要的买店费也难以稳定住酒店老板。但是，只要我们的产品真正在结构上称为这家酒店酒水主要利润来源，自然，你的产品在酒店的地位就会非常地稳定，所谓有作为才会有地位。因此，我们在前面文章中一再强调，产品竞争力对于盘中盘这种营销策略来说，的确是太重要了；

然后就是买店费了。对于没有酒店经营经验酒店老板，或者对于一些希望掠夺性经营酒店的老板，开一笔比较可观的进店费对酒店终端也是非常有诱惑力的。但是，一旦我们用金钱撬开了酒店老板的大门，就一定要将经营重点转移到产品运作与消费者动销上来，一定不要错误地认为老板从此跟您就是哥们了。惟有你的产品在酒店终端带来滚滚的利润，你们的关系才有可能从一般层面的金钱关系转移到战略合作关系。我们做盘中盘的人曾经有一个比较形象的比喻，用金钱建立起来的关系是情人关系，而用产品与营销实力建立起来的持久竞争关系就是夫妻关系了，我们跟酒店老板要建立起夫妻关系，就一定要在消费者动销上下功夫，不要指望金钱建立起来的情人关系会给你带来长久的利益。

再就是对老板的人文关怀与阶段性政策支持。老板的人文关怀比较简单，喝酒，聊天，找乐，私生活等等，这里要说明的是一个“度”的把握问题，品牌白酒企业不可能做到酒店老板每叫必到，在交往过程中的适度距离与有效沟通是保证对老板精神或者经营上管控的有效手段。

在管理酒店老板过程中，不要冷落了对于经销商管理与监控。要做到平衡经销商与酒店老板之间关系也是一门很好的学问。在管理酒店老板这个环节上，切忌让经销商感觉到你要架空他，一般情况下，我们与酒店老板在一起的时候不要谈论跟经销商之间商业上博弈与价格上问题，除非特殊场合，在与酒店老板沟通过程中要保持与经销商之间的透明沟通，最好能够在一些场合让经销商参与到品牌企业与酒店老板深度沟通之中，让经销商感觉到你是在为他打天下！

盘中盘酒店老板管理中还有一个利益问题就是究竟有谁是酒店终端的实际控制者？目前市场上对于酒店终端拥有形式有三种：

第一种情形，酒店完全有经销商操控，品牌企业将裸价白酒品牌交给经销商，对于酒店终端管理基本上是浅层次的促销会有品牌企业提供。这种方式下的酒店终端，品牌上只能通过软性的方式与经销商之间建立客情，实际掌握酒店老板还是比较难的；

第二种情形，经销商与制造商各出一半的费用，如果品牌商很强势，或者品牌上品牌属于二流品牌，基本上，终端掌握权就应该在品牌企业手里。制造商一定要利用好自己的微弱资源优势，实现对酒店老板的深度耕耘，因为制造商基本上处于相对弱势的地位。有一些品牌比较弱势的制造商，酒店终端的控制权就有可能要转移给经销商，制造商要利用好经销商平台经营酒店终端，进行资源合理转化；

第三种情形，就是酒店费用全部有制造商提供，此时，制造商如果还不能够实现对酒店老板的实质性经营，那就是十分遗憾与可惜了。

盘中盘对于老板的经营与管理还有一个更高层面的手段，就是深度参与与知道酒店老板经营酒店，使得酒店生意由于您的参与而变得越来越好。

现在，很多快速消费品特殊通路提出了一个商业概念，单店营业率问题。单店营业率有两个层面的涵义，其一是提升自己产品在该酒店终端的单店营业率，另外一个层面就是帮助酒店老板提升酒店营业水平，这样，我们的利益才有根本性保证。但是在实施对酒店老板进行经营面的增值服务过程中，要三个必备的条件，否则，可能老板的营业率却是提升了，但收获的可能不是您，而有可能是你的竞争品牌。

第一个条件就是酒店要有一定的规模，因为制造商也要考虑投入产出比例嘛，如果一个营业很低的酒店，我们做营业性指导，提升的空间可能并不大，而且实际操作效果也不会十分理想，在这个问题上，我们是提倡锦上添花。我们经营营业性增值服务酒店规模一定要足够大，确保市场运用中的操作效果；

第二个条件就是酒店老板一定要是可交之人。必须看到，我们有一些酒店老板属于典型的金钱至上的老板，他们对每一分钱都会斤斤计较。我们一点要防止将合作伙伴---酒店老板做得很大，而酒店老板依次为平台向我们大幅度增加进店费，促销费等费用，当然，制造企业要做到经营酒店终端的操盘人的稳定以及对酒店老板细微心理的洞察，即使满足酒店老板小的价值需要，化解酒店老板有一天忽然狮子大开口。在这个问题上，主动往往比被动更加能够节约公司的资源。

第三个条件就是酒店一定要具备可持续发展的规划与潜力。不少酒店终端采取掠夺性经营，缺少远大目光，老板的专业素养也很差，这样的酒店终端也不适宜导入经营性战略辅导计划，因为你的增值服务可能成为对牛弹琴的服务，酒店要么就是根本没有这种可持续发展的意识，要么就是老板根本不具备这种品味，专业上很难进行沟通。

第三，酒店终端管理就是如何经营基层酒店终端人员的人脉。

千万不要小看酒店终端任何一个基层员工，职业的微笑与耐心对于从事盘中盘操作的业务人员绝对十分重要。因为你能说出酒店终端打扫卫生的老大妈是老板的什么亲戚嘛？很难说！酒店终端人脉的经营对于盘中盘操作者是一项必须具备的基本功。在实际进行酒店终端经营中，所有人员都是我们要给以微笑的受众。当然，酒店终端还是有一些十分重要岗位的基层人员需要我们特别的关注力。

其一是吧台。吧台是我们接触到第一个酒店实际操作人员，因为我们的白酒产品要在吧台一瓶一瓶从吧台流向消费者手里，哪一天吧台不高兴了，我们产品可能就要卡壳！而且，我们的产品在酒店的地位也与这个岗位有着千丝万缕的联系，比如我们要强酒柜一个好位置呀，我们要在酒店终端做一个活动呀等等都需要获得吧台的大力支持，因此，经营好吧台人员使我们产品有一张很好的面孔。经营吧台手段就很多了，我们不少男性业务人员采取了牺牲“色相”获得吧台美女青睐也是惯用手段之一，而施以不断的小恩小惠则是屡试不爽的法宝。

其二是服务员。服务员是与酒店消费者接触最为密切的一个酒店基层人员。利用酒店服务员直接推销我们的产品是一种十分行之有效的手段。因此，不要小看酒店服务员，他们中的很多人通过酒水的暗扣获得的经济收入甚至于比做服务员实际收入都要高。对于酒店服务员暗扣，酒店老板一般都有所了解，聪明的酒店老板一般会采取睁一只眼闭一只眼心态处理服务员这部分灰色收入，而一般比较计较的酒店老板才会采取截流的手段来收缴这部分收入。很多厂家于是采取补贴方式来进行服务员报酬的兑付，还有就是提供一些特殊的物品，如化妆品，家庭用品，节日补助等手段进行弥补，收效还是比较明显的。

其三是财务人员。酒店终端结帐一直是一个令白酒盘中盘企业十分头疼的问题，因此，对于酒店财务人员的利益观照也是盘中盘业务人员需要重点掌握的一个技巧。手段基本上与上述比较一致。

酒吧经营策略篇（8）

 

1 关于主题酒店

酒店的发展历程从整体上来看，经历了客栈时期、豪华饭店时期、商业饭店时期和现今的新式饭店时期。在以上过程中，酒店的标准化曾经是历史性的进步，但是，随着社会经济、科学技术的发展，酒店顾客的消费能力正逐步增强，消费需求亦日益多样化。在日益激烈的市场竞争中，酒店必须跳出以价格竞争为主的“红海”竞争，开创出与众不同的“蓝海”，而主题酒店即是在市场竞争中寻求差异化的必然产物。

主题酒店的推出在国外已有近50年的历史，1958年，美国加利福尼亚的Madonna Inn率先推出12间主题房间，成为美国最早、最具有代表性的主题酒店。2001年10月开业的深圳威尼斯酒店，融合文艺复兴和欧洲后现代主义的建筑风格，以威尼斯文化为主题进行装饰，是我国第一家真正意义上的主题酒店。中国主题酒店虽落后了半个多世纪，但主题酒店的建设和经营可以说是如火如荼、遍地开花，如何更好地经营和发展主题酒店已经成为业界和研究者共同关注的一个焦点。

2 体验营销是主题酒店的基本营销模式

酒店向顾客提供的是一种综合性服务产品，顾客在消费后并非像购买工业产品那样把具体的物质产品带回家，而更多地获得的是体验，而其中的主题酒店更是将体验推到了最为重要的位置。主题酒店，“是以某一特定的主题，来体现酒店建筑风格和装饰艺术，以及特定的文化氛围，让顾客获得富有个性的文化感受；同时将服务项目融入主题，以个性化的服务取代一般的服务，让顾客获得欢乐、知识和刺激”。中国旅游文化资源促进会会长魏小安对主题酒店作如下概括：以文化为主题，以酒店为载体，以顾客体验为本质。对照表1关于服务经济、商品经济、产品经济和体验经济的各项特征描述，不难看出主题酒店的各项特征是和体验经济非常吻合的。

体验营销即是基于体验经济而提出的新型营销理念。体验营销，是指企业以产品为载体，以服务为舞台，以为顾客营造难忘的、值得回忆的体验作为工作重点，以满足消费者的体验需求为目的而开展的一系列营销活动。它是一种站在消费者的感觉、情感、思维、行动和关系的角度重新设计、定义营销的新型营销理念。

基于以上分析，主题酒店不管是什么样的类型、风格、规模或档次，要想进行科学的经营和管理，必须首先抓住“体验”这一本质，以“体验营销”为基本营销模式，这点是毋庸置疑的。接下来便应研究具体的营销策略问题。

数据来源：B.约瑟夫•派恩，詹姆斯•H.吉尔摩著.夏业良等译.《体验经济》机械工业出版社，2002。

3 主题酒店体验营销策略研究

伯德•施密特教授在《体验式营销》中构建了体验式营销主体框架的模型——通过消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思维（Think）、行为（Act）、关联（Relate）五种体验模块来建立体验营销战略支柱，提出了五个战略体验模块：感官营销、情感营销、思维营销、行动营销和关联营销。本文拟依托五个体验模块的战略思路对主题酒店的体验营销策略进行探讨和研究。

3．1 感官营销

感觉营销是通过刺激消费者的视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉，建立感官上的体验，为其创造值得回忆的感受。根据环境心理学理论，顾客利用感官对有形物体的感知及由此所获得的印象，将直接影响到他们对饭店产品的质量及饭店形象的认识和评价。人类所感知到的信息，来自五种感官:眼睛（视觉）、耳朵（听觉）、鼻子（嗅觉）、舌头（味觉）、皮肤（触觉），其中眼睛的视觉占了所有信息来源的80%，其他合计为20%。对于主题酒店，应充分考虑以上所述五种感官效果，根据酒店的主题，在外环境和内环境方面进行具体方案的构想、选择、设计和实施，使酒店在消费者心目中形成全方面的富有吸引力的感知和印象。

要注意的是，虽然从已知研究数据来看，视觉所传播的信息量占了高达80%的比例，但这并不意味着其他感官效果逊色于视觉效果。视觉效果几乎受到包括主题酒店在内的所有酒店的重视，成为酒店的一个基本要求。因此，从某种程度上来说，甚至从听觉、嗅觉、味觉或触觉感知的角度出发，比视觉感知更能制造出与众不同、令人惊叹的效果。例如位于瑞典北部基律纳、北极圈内200公里的地方的“瑞典冰旅馆”——世界第一家冰旅馆，旅馆所用的门窗、桌椅、

床榻灯具，包括饮水的杯子都是冰制的，酒店的冰酒吧里，门窗及吧

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台、吧椅也都是冰制的，甚至还有为年轻人准备的举行婚礼的冰教堂。这个冰旅馆已经闻名世界，并吸引着越来越多的游客聚集此地，若从感官营销的角度来看的话，对于这个主题酒店的成功作出最大贡献的应该是触觉。当然，必须强调的是，主题酒店想要赢得市场，关键是要结合自身的资源和市场的需求，给出大胆而可行的方案并付诸实践。

． 情感营销

情感营销专家维基伦兹认为：“情感是成功市场营销唯一的真正的基础，是价值、顾客忠诚和利润的秘诀。”情感式营销是在营销过程中，触动消费者的内心情感，使之自然地受到感染，获得一种感情上的满足。企业要以消费者内在的情感需求为诉求点，寻找整个消费过程中导致消费者情感变化的因素，探究消费者的情感反应模式，从而提供能满足顾客情感需要的刺激。

从消费者的需求结构来看，相对于一般酒店，主题酒店的消费者更加注重情感的愉悦与满足。因此，从整体产品的角度来考虑，作为主题酒店，在实现消费者核心利益的基础上，情感营销应更多地从附加产品和潜在产品层次进行探索和创新。具体地，笔者认为可以在如下三个阶段进行主题酒店的情感营销。

（）消费前的情感营销一方面主题酒店必须以目标市场消费者的情感需求为出发点来选定主题，并通过实际的酒店内外部环境去充分体现主题；另一方面，在销售渠道和促销方式的选择上，应以引发消费者内心的感动和情感的共鸣为关键要素。

（）消费中的情感营销这一过程中的重点是主题酒店的硬件设施设备和服务，主题酒店的硬件设施设备和服务人员应体现既定的独特的主题，带给消费者情感的震撼与共鸣，并在消费中的服务提供过程中很好地传递这些情感元素。

（）消费后的情感营销这一过程中的重点是售后服务，相对于工业产品来说，酒店的售后服务做的并不是很多，如果主题酒店能在经营理念中、营销策略中强调并做好售后服务，在顾客消费后能够更多地注重主动式的沟通，为顾客送上问候和祝福，那就更能够为酒店和顾客之间搭起情感互通的桥梁，提高顾客的满意度，并带来积极的口碑宣传。

． 思维营销

思维营销是以满足消费者的求知需求为切入点，通过在产品的营销中加入一些有创意、知识性的因素，引起消费者的兴趣和参与，启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。不管是什么类型的主题酒店，顾客在消费体验中都希望获得不同于常规酒店的经历和感受，甚至希望获得全新的感受。因此，在主题酒店中融入各种知识元素，包括自然的、历史的、艺术的……引发顾客的兴趣、激起顾客的参与欲望，并获得富有满足感的体验是营销策略中的又一要点，也是在主题选择和策划过程中必须考虑的问题。比如位于野象谷热带原始雨林的深处的西双版纳树上旅馆，它的主题创意来源于科学考察队为了更深入的观察野象的生活习性。而在西双版纳树上旅馆的产品销售中，能够亲眼观察野象成为该产品的亮点之一。

． 行动营销

行动营销是为消费者提供深入参与和展示自我的舞台，并在其中获得满足。体验经济的重要特征之一就是参与性，以体验为本质的主题酒店亦应具备这一特征。即在主题酒店中，酒店应为顾客创造各式各样的体验机会，让顾客从中体会到快乐性与独特性，以此来吸引和刺激顾客进行消费，即以具体的行动营销方案体现主题酒店的参与性特征。实践证明，具有参与性和互动性项目的主题酒店不仅能让顾客获得一次深刻难忘的体验，更是通过顾客自身的参与使之获得心理上多层次的需要的满足。因此，主题酒店应从行动营销的角度为消费者进行体验主题和场景等策划，使顾客得到物质和精神的双重满足，并使这种满足感贯穿于消费前、消费中、消费后，使顾客感到物有所值甚至物超所值。

另外要指出的是，在行动营销策划中，不仅要强调酒店员工与顾客的互动，而且要善于调动顾客之间的互动，使顾客不再仅仅作为“被服务的对象”，而是成为整个体验过程的主角，实现多层次多角度的参与和体验。

． 关联营销

酒吧经营策略篇（9）

二． 目标：

1，提高乐巢会的品牌形象，增强市场竞争力，提升品牌的知名度及美誉度；

    2，吸引目标消费群（青年型、白领、成功人士等）进店消费，带动营业额。

三． 广告策略：

与本土专业网站建立合作关系，并在其网站上投放广告宣传。投放网站：西安夜时尚（后附网站简介）

四． 网络广告的特点及优点：

1，网络广告的传播范围广泛，不受时间和空间的限制，有很强的交互性。

2，成本低廉：无需印刷、拍摄或录制，其成本价格较其他形式的广告价格要便宜得多。在传统媒体上做广告发版后很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代价。而在internet上做广告能按照需要及时变更广告内容。这样，经营决策的变化也能及时实施和推广。

3，针对性强：根据分析结果显示，网络广告的受众是最年轻、最具活力、受教育程度最高、购买力最强的群体，也符合乐巢会的目标消费者要求，这样的网络广告能有效到达最有可能的潜在用户。

4，电子广告以图、文、声、像等多种形式将产品或市场活动的信息展示在用户面前，形式多样且生动活泼。

五．与网站合作方式及内容：

1，广告主要投放位置：网站首页。并加以链接独家单页宣传，也可根据需求提供横幅广告、内页广告、首页中间广告、左右恻图标广告、漂浮广告、滚动图文广告等。

2，广告内容可以文字说明、图片、影像材料、flash等多种形式展示出来，可进行品牌形象推荐、本店特色推荐、最新动态报道，市场促销宣传活动等。

3，广告投放时间：一年。

4，西安夜时尚网站连同旗下23个qq群，配合酒吧进行店内活动推广及有效市场调查。

六．费用预算方案：

1， 普通套餐：￥元/年，广告位置及版块大小由网站安排，由酒吧提供所有的宣传文字及图片，无单页链接，在论坛、群内有定期宣传。

酒吧经营策略篇（10）

二．目标

1，提高乐巢会的品牌形象，增强市场竞争力，提升品牌的知名度及美誉度；

2，吸引目标消费群（青年型、白领、成功人士等）进店消费，带动营业额。

三．广告策略

与本土专业网站建立合作关系，并在其网站上投放广告宣传。投放网站：*夜时尚（后附网站简介）

四．网络广告的特点及优点

1，网络广告的传播范围广泛，不受时间和空间的限制，有很强的交互性。

2，成本低廉：无需印刷、拍摄或录制，其成本价格较其他形式的广告价格要便宜得多。在传统媒体上做广告发版后很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代价。而在internet上做广告能按照需要及时变更广告内容。这样，经营决策的变化也能及时实施和推广。

3，针对性强：根据分析结果显示，网络广告的受众是最年轻、最具活力、受教育程度最高、购买力最强的群体，也符合乐巢会的目标消费者要求，这样的网络广告能有效到达最有可能的潜在用户。

4，电子广告以图、文、声、像等多种形式将产品或市场活动的信息展示在用户面前，形式多样且生动活泼。

五．与网站合作方式及内容

1，广告主要投放位置：网站首页。并加以链接独家单页宣传，也可根据需求提供横幅广告、内页广告、首页中间广告、左右恻图标广告、漂浮广告、滚动图文广告等。

2，广告内容可以文字说明、图片、影像材料、flash等多种形式展示出来，可进行品牌形象推荐、本店特色推荐、最新动态报道，市场促销宣传活动等。

3，广告投放时间：一年。

4，*夜时尚网站连同旗下23个qq群，配合酒吧进行店内活动推广及有效市场调查。

六．费用预算方案

酒吧经营策略篇（11）

为了积极响应集团公司提出的“企业战略转型”思路，今年年初以来，衡山电信分公司坚持把宽带业务作为全年业务发展工作的重中之重，为使宽带业务实现持续快速发展，衡山电信着眼长远和未来，从营销创新、网络安装、售后服务、宣传培育等方面，制定了三大宽带发展策略，积极参与市场竞争，充分利用和挖掘网络优势的潜力，擦亮中国电信品牌，牢牢掌握市场制高点，注重于“深挖潜、细服务、巧经营、多渠道”拓展城区市场，加快辐射农村市场，针对不同的消费群体，细分消费市场，提供差异化和个性化服务，较好地适应了客户不同层次的需求，宽带业务发展呈现强劲增长势头。截止月日，今年共发展宽带用户户，完成年计划的，是近两年宽带发展总量的倍，取得较好社会和经济效益，为今年湖南电信宽带超万作出了积极的贡献。其主要举措如下：版权所有

一、细分用户市场，实施营销创新，多渠道拓“宽”宽带市场。为了做好宽带市场拓展，该公司进一步细分宽带市场，实施营销创新，有针对性地开展差异化营销，在发展新用户的基础上保存老用户，降低老用户离网率，提高电信市场竞争力和市场占有率。深层次、多渠道挖掘市场潜力，“拓宽”宽带营销渠道。一是加强宽带营销主渠道建设，实行专业营销。针对不同用户采用不同策略，为其提供个性化服务，满足不同层面客户的需求。针对不同区域、不同目标用户群，采取不同的营销策略，发挥电信业务的综合优势，实行各大业务捆绑销售。如抓住衡山迎宾山庄申报“三星级”酒店这一契机，主动上门推界酒店宽带商业合作模式，得到了酒店认可，一次签订个酒店房间宽带端口服务包年协议，为宽带业务发展拓宽了新的思路；针对大商客户推出企业上网套餐组合。针对公众客户开展宽带捆绑小灵通套餐销售，在发展宽带用户的同时，并成功地发展了小灵通户。针对网吧市场，利用电信的品牌质量和服务优势扩大覆盖面，采用电话网吧捆绑优惠套餐，有效地开拓了县域网吧市场，形成双赢和规模效应。二是有效整合人力资源，分渠道组建营销虚拟团队，为宽带营销培养专业的先锋队伍，年初就从市场、运维、渠道等部门抽调精兵强将组建大（商）公客宽带业务营销虚拟团队做到主动出击、快速反应、协作配合、精确营销通过实行电话营销，上门演示，方案解决，分类指导，通过一条龙服务，为用户提供专业化、个性化服务。二是继续发挥全员营销优势。利用员工人员多，社会关系广，辐射面大，动员人人行动起来，做好老用户的保有和新用户的拓展工作。三是努力拓“宽”营销渠道，在努力贯彻省公司开展“联想无限，宽带无限”宽带专项业务营销活动的同时，认真做好本地电脑商有关营销需求调查，积极稳妥地与当地的电脑经销商签订宽带协议，采用商买断包销电信宽带业务的方式拓“宽”宽带营销渠道，今年通过电脑商买断包销电信宽带业务达户，为宽带多渠道营销积累了一定的经验。四是大力拓展农村市场。各农村支局作好调查摸底、业务宣传，首先重点落实好一乡镇一个网吧，一个村一户宽带的营销目标，以点带面，利用辐射效应，培育和开发农村人口上网的潜在目标客户群，着重引导农民企业家、农村养殖专业户、农村青年学生、等年轻时尚一族使用宽带业务，想方设法地使之成为电信宽带的忠实用户。五是利用大客户经理、社区经理、营销员等一线营销人员通过渠道支撑系统中摸清宽带包年的到期用户及潜力用户信息，有的放矢地对这部分用户开展派单式营销，各渠道营销人员每月坚持客户拜访工作，利用客户回访、走访等机会，进行面对面的服务，及时准确地摸清客户的潜在需求，积极主动做好宽带业务的营销工作。

二、巧借东风，因势利导，在竞争中求发展。该公司充分利用省政府今年首批县市政务办公自动化试点的大好东风，摸清全县政府单位宽带上网现状，主动向县委县政府领导作单位宽带上网专题汇报，积极宣讲电信网络和服务优势，成功地发展单位上网户，尤其是最近达成的合同额达万元年的县教育局“校校通”宽带网络工程，掀起了政府上网的新高潮。版权所有

三、用服务做好营销，他们针对宽带售后服务进行有效地创新，以提高用户忠诚度。分公司针对不同类型的宽带用户提供快速的售后服务。首先是加快宽带装移机处理时限；其次是认真做好宽带故障处理工作，如用户可通过电话查询故障，技术员进行远程解疑释惑，有的障碍不用上门用户就能自行排除；如果碰上用户不能自己解决的难题，分公司将派出技术熟练的员工上门为用户排除障碍，指导用户安全上网。为此，分公司一方面集中公司大部分员工与用户建立“一对一的长期服务对象，为客户提供亲情化服务；另一方面推出“绿色上网”服务，过滤互联网上不健康信息等功能，从系统控制上净化了网络空间，消除了家长对孩子上网的担心和忧虑。第三是针对单位上网及网吧客户提供小时全天候服务，为宽带网吧提供“网络双备份”服务。一份耕耘，一份收获。正因为其优质的服务，全县电信宽带市场占有率达以上，县城个网吧一直以来都是电信的忠实客户。

县电信分公司