分业经营的优点大全11篇

分业经营的优点篇（1）

[中图分类号] F830.33 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2007)10-0139-03

[作者简介] 陈耀华，农行江西省丰城市支行计划财务部经理，研究方向为农村金融；

于 兰，农行江西省丰城市支行干部，研究方向为农村金融。(江西 丰城 331100)

农行要做好面向“三农”、服务县域这篇大文章，必须适应我国城乡经济二元结构的特点，充分发挥农行的网点网络优势、产品多样化优势和客户基础优势，坚持城乡联动，构建城乡双层经营体系，紧紧抓住城乡联合、农工商一体化发展的机遇，在推动县域特色经济发展的基础上拓宽利润增长空间。

一、坚持城乡联动：构建农行城乡双层经营体系

构建城乡双层经营体系的根本目的在于保持农行在服务“三农”过程中的有效竞争力。城乡双层经营体系犹如农行应对市场竞争的两翼，既要保持城市业务的可靠增长，也要拓展县域经济发展带来的广阔金融市场。从丰城支行业务增长的趋势看，县域商业金融具有很大的潜力，农业银行在面向“三农”、服务县域中大有可为。

(一)构建城乡双层经营体系，涉农业务重在培育新的增长点。目前城市业务在全行利润贡献中占据重要位置，但作为惟一一家在全国所有县域都有分支机构的银行，农行的优势在于拥有全国最多的营业网点、最大的从业人员队伍，在服务县域经济方面具有资金、网络和专业等方面的独特优势。这是农行构建城乡双层经营体系的一个十分重要的有利条件。而要变有利条件为现实利润的增长点，必须着眼于县域潜在市场、着眼于大农业和现代农业，紧跟县域经济的发展趋势，重点扶持龙头企业发展，积极介入特色农业和特色资源开发领域，加大对农村商品流通体系建设的信贷投入。近年来，丰城市在农业产业化过程中，涌现出许多特色鲜明、专业化程度高的乡镇。包括梅林镇的药湖水面开发、段潭乡的“三水”产业立体开发；已享有“中国豇豆第一镇”的袁渡镇以豇豆生产为主导产业，采取“公司+农户”的形式，建立蔬菜生产基地；筱塘乡主要生产“元和”皮蛋，杜市镇主要生产“子龙”冻米糖，拖船镇主要生产“三星”田螺酱，小港镇主要生产“一品斋”酱菜等，这些生产各种名优特稀农产品的乡镇已占到全市乡镇总数的四分之一左右，这些乡镇所生产的各种特色农产品是农村经济新的增长点和农民收入的主要来源，而这些农业优势产业在集群化发展过程中，金融需求是十分旺盛的，要通过积极探索有别于城市业务和传统思维的管理、授信、考核和风险控制机制，全面推行小企业信贷管理体制，简化业务流程，提高服务效率，大力扶持县域中小企业和小企业集群发展，从而不断培育新的利润增长点。

(二)构建城乡双层经营体系，城市业务是主干。城乡联动、双层经营是农行的最大优势，面向“三农”、服务县域与加快发展城市业务是相辅相成的有机整体。城市市场和大客户是农行重要的盈利支柱，并通过价值链延长对县域经济发展发挥着龙头和带动作用。把城市业务做好了，农行在县域的骨干支柱作用才能发挥得更充分；只有城乡业务都活跃起来，农行的综合竞争力才能得到更快、更好的提升。这些年，丰城支行紧紧抓住丰城以能源强市、以能源兴产业、不断地攀升新的平台的战略机遇，把城镇区作为营销主战场，深化扁平化改革，全面提高直销能力，按照批零兼顾、择优进入的原则，集约经营区域内优质法人客户业务和高端个人客户业务。通过扩大直接经营、优化资源配置、加快结构调整、提高服务质量等多手段，积极开发、推广新型金融产品，创新理财和避险产品，立足区域经济金融资源优势和网点网络优势，做好上游系统性、集团性客户营销链接工作，把握地方经济工业化和城镇化机遇，积极拓展优质中小企业客户，大力发展个人银行业务和特色业务，不断增强了城市业务经营活力，确保城市主体业务增量市场份额位居前矛。截至2007年7月底，丰城支行存款增量占当地四大国有商业银行的82.87%，位居四行首位；实现贷款净投放近7亿元，创历史最高水平，其中主要是丰城电厂、华伍、金马房地产、人民医院等优质客户，城市业务对利润增长的贡献度进一步提升，这为农行更好地服务“三农”创造了条件。

(三)构建城乡双层经营体系，重点在于立足全面营销，通过城乡一体化联动，辐射和带动系统业务的发展。作为商业银行，增加盈利和提高经营效益是其本质属性。目前，农村金融需求正呈现综合化、多样性的特征，客户价值链不断延长，在这种情况下，农行要充分发挥自身优势，牢牢把握发展机遇，立足于全面营销、重点突破，加强与重点产业和市场对接，大中小并举，加大市场拓展力度，辐射和带动周边区域和系统业务发展。在这个方面，构建城乡双层经营体系，实质上是一种城乡一体联动的体系，要充分利用城市营销的有益经验和开发的高附加值的产品，加大营销力度，坚持资产负债与中间业务一体化经营，特别是要加大资产业务营销力度，抓好小企业业务经营机制创新试点工作，继续实行“目录管理+特别授权”运作方式，稳步推广“成长通”小企业可循环贷款，积极营销短期信贷产品，培育壮大小企业优良客户群。同时，有选择地支持有市场带动作用的家庭农场、种养大户，骨干城镇重点基础建设项目和农民自建房工程，逐步实现集约化和适度规模化经营，在服务“三农”中实现市场价值最优化目标。

二、特色化经营：构建城乡双层经营体系的根本出路

当前农村金融是整个金融体系中的薄弱环节，尤其是几家大银行逐步退出部分县域市场后，农村金融机构网点少，产品和服务单一，农村资金外流严重，“三农”贷款难问题突出，“三农”金融服务不足的矛盾亟待解决。而要突破这一瓶颈，根本的出路在于走特色化经营的路子，为广大县域客户提供优质金融服务，使农行成为县域先进金融产品的推广者和农村金融层次提升的引导者，最大限度地满足新农村建设对金融服务的需求。

(一)瞄准特色产业。近年来，丰城针对丰电、丰矿、兰丰水泥、兰丰塑业、港源硅业、同济丰宇、三维化纤等企业在供应、生产链条上相互依存、相互利用的特点，鼓励企业延伸产业链条，综合利用废弃物，开发中下游产品，大力发展煤炭化工产品深加工等各种相关产业，培育循环利用本地资源的新兴产业，以循环经济的大发展推动工业经济。同时，打造以工业园区为中心、以省属企业为依托、以乡镇工业为基础的三大工业经济增长极，将华伍、兰丰、润田、同宇、港源硅业、三福轧钢等一批企业项目引入工业园区，全市已形成能源、冶金、建材、机电、塑业五大支柱产业。此外，在丰城市发现了大量的富硒土壤资源，初步控制面积524.70平方公里，主要分布董家、泉港、梅林等8个乡镇(街道)，占江西省的1/4强。丰城充分利用得天独厚的自然资源，着手进行富硒综合开发利用示范，加快富硒农产品开发步伐，走出一条现代特色农业发展路子。丰城这些特色产业的发展，就是县域业务拓展的重点。应通过政策激励，牢牢把握产业转移、资源开发、城乡建设和消费升级带来的机遇，鼓励县域业务拓展向这些优势产业聚集，重点支持形成产业集群优势的中小企业，资金、技术密集型现代农业，层次高、有信誉、效益好的产业化龙头企业和农产品深加工企业，培育壮大小企业优良客户群。2006年丰城农行看准丰城市是江西省首屈一指的水禽养殖基地的实际，通过贷款600万元支持华阳羽绒服厂的发展，起到了良好的示范作用。

(二)发展特色业务。要充分发挥农行的规模优势，以“金钥匙、金e顺、金光道、金穗卡”产品为载体，利用农行的网络覆盖广、服务范围宽、员工网点多、业务规模大的优势，打造具有自身特色的品牌优势与核心竞争力。在市场营销和产品建设上，要以种养大户、家庭农场和农业产业化龙头企业基地内配套农户为重点，稳步增加农户贷款规模，发展农村消费信贷业务。依托电子化服务网络和特色银行卡产品，为进城务工农民提供方便快捷的工资和汇兑服务。在中间业务上，要加快中间业务和新业务多元化发展，推进个人理财、个人住房贷款、贷记卡、电子银行和外汇等业务再上新台阶。积极推广新通宝卡、民工卡等系列产品；大力拓展收单市场，强化用卡激励措施，扩大持卡消费；加大自助机投入和更新力度，加强银商结盟，改善用卡环境。加强组合营销，做大保险业务。拓宽寿险产品营销渠道，深入推进期缴业务转型和产品组合营销。加快网上银行、电话银行、手机银行、自助银行发展等。

(三)完善特色服务。要紧紧把握城乡一体化、城市经济圈辐射扩大和区域经济圈联动发展的机遇，继续巩固负债业务传统优势，加强大中型客户维护和拓展力度，制定优质个人客户营销管理办法，合理设计业务流程，有效进行网点功能分区、服务分层、客户分流，培育和拓展一批信誉良好、诚信度高、回报丰厚的中高端个人客户群体。注重大力扶持县域中小企业和小企业集群发展，制定实施对城市周边的工业园区和大型企业上下游产业链的整体服务方案，为农村城镇化中的水电路气暖等基础设施建设项目和科教文卫、通讯传媒等公共事业项目提供专业化金融服务。同时，要积极打造连接城乡的金融桥梁和纽带，加大龙头企业扶持力度。坚持商业化原则，实行分类指导，跟踪城乡生产要素双向流动和工农业交融发展的新趋势，重点支持形成产业集群优势的中小企业，资金、技术密集型现代农业，层次高、有信誉、效益好的产业化龙头企业和农产品深加工企业，采取“公司+农户”运作模式，由支持单个农户向支持农业产业化转变，起到“辐射一面、带动一片”的作用。要按照贴近市场、贴近客户和精简高效、权责对称的原则，健全完善以市分行、支行、营业网点为主体的三级服务架构，实施分层专业服务，通过价值链延长对县域经济发展发挥龙头和带动作用。近年来，丰城采取多种优惠措施，鼓励社会资金不断地流向基础设施、农林水产业、第三产业和民营企业等各个投资领域，促进了社会公共事业发展，也成为拉动全市经济增长的重要力量。现在，丰城全市民营企业达到近900家，全市43.6%的行政村实现了通水泥(油)路，这些为拓展农行的特色服务创造了有利的条件。

三、差异化竞争：创新县域管理机制的有效措施

构建城乡双层经营体系的难点主要在于农业作为弱质产业，农村金融业务的管理成本和经营风险依然高于城市业务。因此，构建城乡双层经营体系，应该着眼于县域经济差异性大、需求层次多的基本特点，充分发挥商业性金融、政策性金融、合作性金融和其他金融组织的作用，打造差异化竞争优势。

分业经营的优点篇（2）

国务院试点方案明确规定，原来营业税所享受的税收优惠政策，改征增值税之后还将延续。“营改增”试点力图保持现行营业税优惠政策的连续性，试点行业原营业税优惠政策基本得以继续延续。并根据增值税的特点，随着“营改增”的深入而予以调整，纳入改革试点的纳税人缴纳的增值税可按规定抵扣。

为保持现行营业税优惠政策的连续性，对现行部分营业税免税政策，在改征增值税后继续予以免征。具体而言，试点期间的增值税优惠政策主要包括免征增值税项目和增值税即征即退项目。其中，免征增值税项目主要包括：个人转让著作权；残疾人个人提供应税服务；航空公司提供飞机播洒农药服务；试点纳税人提供技术转让、技术开发和与之相关的技术咨询、技术服务；符合条件的节能服务公司实施合同能源管理项目中提供的应税服务等。增值税即征即退项目主要包括：注册在洋山保税港区内试点纳税人提供的国内货物运输服务、仓储服务和装卸搬运服务；安置残疾人的单位限额即征即退增值税等。此外，试点地区的单位和个人提供的国际运输服务、向境外单位提供的研发服务和设计服务适用增值税零税率。试点地区的单位和个人提供的下列应税服务免征增值税，如工程、矿产资源在境外的工程勘察勘探服务、会议展览地点在境外的会议展览服务、存储地点在境外的仓储服务等。

二、营改增全国扩围差额征税优惠政策基本取消

《关于在全国开展交通运输业和部分现代服务业营业税改征增值税试点税收政策的通知》（财税[2013]37号），对前期试点的税收政策进行了整合，并根据前期试点中反映的情况，对部分政策进行了调整和完善。《通知》中最大的变化之一，就是取消了原试点地区中对营业税差额征税的相关规定。营改增之前，营业税征收过程中采取差额征税的政策，试图在一定范围内解决重复征税问题。此前试点地区在计算销售额时，对试点纳税人提供应税服务，按照国家有关营业税政策规定差额征收营业税的，允许其以取得的全部价款和价外费用，扣除支付给非试点纳税人价款后的余额为销售额，而《通知》中则在差额政策方面做出了调整，其他行业差额征税全部取消，仅保留融资租赁行业。

新的试点方案只保留了有形动产融资租赁的差额政策，即经中国人民银行、商务部、银监会批准从事融资租赁业务的试点纳税人提供有形动产融资租赁服务，以取得的全部价款和价外费用（包括残值）扣除由出租方承担的有形动产的贷款利息（包括外汇借款和人民币借款利息）、关税、进口环节消费税、安装费、保险费的余额为销售额。“因为融资租赁行业还有一部分费用是支付给保险公司、银行等，这些行业还是交纳营业税的，所以保留了这部分的差额征税政策。

对一些存在大量代收转付或代垫资金的行业的小规模企业影响较大，营改增前，其代收代垫金额，予以合理扣除计算营业税；营改增后，不能差额，又因为是小规模纳税人不能抵扣，其影响程度可想而知。

三、地方营业税优惠“土政策”是否延续需重新审视

按照我国现行的税收管理体制，除中央政府有明确授权的以外，各级地方政府均无权制定税收减免政策。然而现实情况是，地方政府为招商引资，越权制定了各种减免税“土政策”，包括纳税前的减免优惠和纳税之后的税收返还，即先征后返，在税歉入库之后，财政进行“退库”，将税款返还给企业。因为某些税种是中央、地方共享税种，地方如果擅自减免就等于变相侵蚀了中央收入。

当前，各地为了吸引外资，不惜一切代价，纷纷给予外商各种优惠政策，特别是税收优惠。如扩大税收优惠适用范围、提高优惠比例、延长优惠期限、违规减免税收等问题。特别是有一些地方，因为招商引资等原因，在营业税的征收上制定有一些优惠的“土政策”，这部分地方税收优惠的“土政策”是否延续难以预料，需要视情而论，重新审视和调研论证。

按照我国现行的税法制度，除中央政府有明确授权的减免之外，各级地方政府均无权制定“土政策”。现实情况是，在招商引资工作走在前头的地区正面临其他地区的强有力的竞争压力，互挖墙脚的事情屡见不鲜。鉴于此，为了吸引外资，在优惠政策制定上，各地更是花招百出。

从另外一个角度看，有可能对地方招商引资过程当中，制定的那些土政策是一个损害。比如说，我们看很多地方为了招商引资，营业税全免，说我这现在要搞一个文化产业园，我引进搞动漫的，搞文化的企业，3%的营业税全免，但是现在你不能免，你必须要进入到增值税的这个渠道里，要通过国税局征上去。当然你可能想办法把这个钱再还回去，但是这个过程就变得更困难，或者更复杂。那么以前给人家许诺出去的那样一些政策，能不能兑现？对地方政府来说，可能就是一个新的问题。广东省财政厅已经发文，以前已经执行的，还按照原来的额度进行返还，那么就保证了政策的连续性。但相对而言，以后再出台类似的在招商引资当中，你要出台这样的一些优惠政策，它是个束缚，这个束缚在一定程度上，对地方招商引资会造成一些负面的影响。

四、警惕不当延续原营业税优惠政策的税务风险

税收优惠有一个很大的特点，对企业来讲是直接的经济利益和潜在的法律风险，存在是非常显著的，因而影响也是非常直接的。

（一）过滥延续营业税优惠政策

试点开始前有很多享受营业税优惠政策的企业，按照规定优惠政策还将延续，虽然营业税和增值税都属于流转税，但由于增值税优惠的标准和内容与营业税不同，计税依据和征税方式也是不一样的。从计税依据来看，营业税纳税人基本上按照其提供营业税应税劳务取得的营业额、转让额、销售额，依照该营业税应税劳务适用的税率，计算缴纳营业税。而增值税是以纳税人生产经营活动产生的增值额为征税对象，在实际操作中采取的是环环征收、道道抵扣的征收方式，纳税人购买增值税应税项目时缴纳的增值税可以在销售应税项目时全额抵扣，只需对本环节的增加值缴纳增值税。因为营业税和增值税的计税依据不同，因此，两者是不能作简单的数字比较的。营业税优惠政策究竟该如何连续？税务机关如果从严控制，一些企业可能失去享受优惠政策的机会，最后只能将优惠之门打开，尽量放宽准入条件。在这种情况下，不可避免会有一些企业钻政策的空子，对此应当如何去防范，也是亟待解决的问题。

（二）原有营业税优惠延续终止造成税负增加

“营改增”后，原有的营业税优惠政策将如何过渡，也会影响到企业的税负高低。原营业税差额征收优惠幅度更大，相比而言，增值税税率更高，这也会使企业税负增加。因为营业税和增值税的计税依据不同，因此两者是不能作简单的数字比较的。营业税优惠政策究竟该如何连续？税务机关如果从严控制，一些企业可能失去享受优惠政策的机会。试点地区试点纳税人已经按照有关政策规定享受了营业税税收优惠，在剩余税收优惠政策期限内，符合相关规定的列举行为可享受有关增值税优惠政策。换言之，文件规定未有列举的行为不能享受有关增值税优惠政策。

（三）未经办理登记备案不得享受税收优惠

原享受营业税优惠政策的纳税人，应对照公告的有关优惠事项确认是否继续享受税收优惠政策。继续享受优惠政策的试点纳税人，须办理税收优惠备案手续。应及时按规定提供申请资料向主管国税机关办理增值税退（免）税资格认定、减免退税审批或报备手续。增值税优惠备案类项目按纳税人享受增值税税收优惠类型，分为减免税资格备案和简易征收备案两种。纳税人享受备案类税收优惠项目，应提请备案，经税务机关登记备案后，按规定享受相关税收优惠。未经税务机关办理登记备案，一律不得享受税收优惠。

（四）放弃减免税权利导致企业多缴税

纳税人提供应税服务适用免税、减税规定的，可以放弃免税、减税，按规定缴纳增值税。放弃免税、减税后，36个月内不得再申请免税、减税。一经放弃免税权、减税权，其生产销售的全部增值税应税货物或劳务以及应税服务均应按照适用税率征税，不得选择某一免税项目放弃免税权，也不得根据不同的销售对象选择部分货物或劳务以及应税服务放弃免税权。因此，相关企业如果准备放弃减免税权利，应当充分认识到放弃减免税权利的法律后果，即未来三年内均按照适用税率全额征税。因而企业在做出放弃减免税权利时，应当着眼于长远，统筹企业的整体经营，并慎重的做出放弃免税权的决定。

（五）错误延续税收优惠政策

基于现有营业税优惠政策包含的政策内容及试点后的管理要求的考虑，本次“营改增”试点在增值税优惠政策设置时采用了不同的税收优惠政策。关于税收优惠政策，虽然免征增值税、增值税即征即退和增值税零税率均属于税收优惠方式，都可以达到减税的效果，但是三者之间仍存在一些的差别。在此提醒相关企业，重视不同税收优惠方式给企业经营和收益带来的差别，在具体申请相关税收优惠过程中，应当高度重视各项优惠政策的具体适用范围、条件、期限、抵扣额度、审批程序等规定。

分业经营的优点篇（3）

一、经营资源集成的体征和效用

从国有商业银行角度看，经营资源是指国有商业银行从事业务活动中各种经营资料的来源，是支撑其金融业务活动的经营对象、人力、资产、技术、信息和组织程序及其竞争力的总和。所谓经营资源集成，是指两个或两个以上的经营资源（子系统）集合成为一个有机整体。这种集成不是经营资源之间的简单叠加，而是经营资源质量提高基础上的有机组合，即按照某一集成规则进行组合构造，以提高有机系统的整体功能。

经营资源集成作为一条提高经营管理系统整体功能以加快有效发展的最具经济性路径，在推进国有商业银行跨越发展中可以起到巨大的根本基础作用和动力乘数作用，具有极为重要的实践意义。主要表现在：

首先，实施经营资源集成是加快国有商业银行有效发展速度的根本基础。加快有效发展是解决国有商业银行所有问题的关键。当前，国有商业银行所面临的经营效益不高、撤点减员任务沉重等严峻形势，其根本原因在于业务经营净收入不大，资产质量不高，劳动生产率不高，可持续发展劲道乏力。要解决这些矛盾和问题，必须加快优质、低险、高效的发展步子，通过有效的快速发展，来优化资产质量，降低经营风险，提高经营效益。在加快有效发展中，经营资源的数量、质量、结构固然至关重要，但更为重要的是经营资源配置的结构品质。这是因为，一是在一定时间和空间的条件下，国有商业银行的经营资源数量是相对既定的，且是有限的，在当前更是稀缺的，远远不能适应加快有效发展的客观需要。通过经营资源集成配置，可以使各经营资源单元在连结线的相互拉动作用下形成合力，使经营资源产生量的无形扩张，实现有限数量的经营资源拓展外延更广、内涵更深的金融业务。二是在一定时间和空间的条件下，国有商业银行的经营资源质量是可以逐步改善的，但也是具有相对的极限性，并且经营资源质量的提高还有一系列复杂的技术和问题，解决的难度较大，需要较长的运作时间。通过经营资源集成配置，可以使各经营资源单元质的相对不足由经营资源的组合优化来弥补，使经营资源产生质的无形提高，实现有限质量的经营资源拓展外延更广、内涵更深的金融业务。三是具有一定数量和质量的经营资源要发挥应有的作用，还需要合理确定配置的方向和结构。如果配置的方向和结构不合理，那么即使经营资源的数量再大，经营资源的质量再高，也难以适应加快有效发展的现实要求。通过经营资源集成配置，可以使各经营资源单元在连结线的相互拉动下生成充分发挥效用的运转机制，使经营资源配置的方向和结构合理化，从而最大限度地适应加快有效发展的现实要求。

其次，实施经营资源集成是优化国有商业银行发展质量的重要途径。发展质量是衡量和反映商业银行的可持续发展力的最具有决定意义的首要指标。近几年来，国有商业银行非常重视狠抓提高发展质量，使过去已暴露的质量问题得到了有效控制或逐步解决，但过去未暴露的质量问题却随之凸现出来，在这些年来发展起来的新老业务也产生了不容忽视的质量问题。客观反思国内外商业银行发展质量恶化的成因，归根到底是经营资源配置的方向和结构不善。通过经营资源集成配置，可以使经营资源配置的方向与经济发展的优势空间相适应，经营资源配置的区域结构与经济发展的区域布局相适应，经营资源配置的效能与经济发展的服务需求相适应，经营资源配置的功能与涵盖区域所能带来的经营效益相适应，从而全面提高国有商业银行的发展质量。

最后，实施经营资源集成是增强国有商业银行综合竞争力的关键环节。目前，国有商业银行机构与国际上优良的商业银行综合竞争力水平相比，与现代商业银行高水准的综合竞争力要求相比，都还具有很大的差距。同时，从目前影响各国有商业银行机构综合竞争力的诸因素内在品质和外部组合结构品质的水准状况看，却还具有很大的提升空间。商业银行机构的综合竞争力，是由基础性经营资源、中间性经营资源和高层性经营资源的内在品质，以及这三个层次经营资源中同一层次同种经营资源单元之间的组合结构品质、同一层次不同种经营资源单元之间的组合结构品质、不同层次经营资源单元之间的组合结构品质、多个经营资源组合结构体之间的组合结构品质。通过实施经营资源集成，可以将国有商业银行的经营资源（既包括基础性经营资源配置，也包括中间性经营资源和高层性经营资源），在高效低险的区域、产业、机构使两个或两个以上的经营资源集合成为一个有机整体，或在同一个区域、产业、机构将两个或两个以上的经营资源集合成为一个有机整体，改善经营资源配置的内在空间结构，特别是优化以营业网点为单元的竞争力资源之间的组合结构，放大经营资源配置的竞争性效能，从而更有效地增强国有商业银行机构的综合竞争力，更有力地促进国有商业银行跨越式的快速、优质、高效发展。

二、国有商业银行经营资源集成的内容与方式

国有商业银行经营资源集成的具体内容与方式，主要是由其所具有的经营资源种类、规模、质量、功能，所处的时空、业务发展目标，以及当地其他商业银行的经营资源配置状况决定的。它主要包括以下8个方面：

1、资源的集成配置。人力资源集成的主要依据是人力资源运动的技能差异性、功能互补性的特殊规律和合力大于分力的效能放大规律，以及效益的空间差异性的客观经济规律。人力资源集成的主要内容与方式有：一是以提高人力资源使用效益为导向，引导和推动人力资源从低效区域向高效区域流动，在经济较发达、人气较旺盛、金源较丰富、经营效益较高的区域配置适应其客观需要的人力资源。二是以提升服务效率为导向，依据合力构造原理在营业网点和内设机构进行与金融服务客观需要相适应的临柜服务人员组合、业务人员组合、业务人员组合。三是以扩大服务功能为导向，依据功能互补原理在营业网点和内设机构进行与金融服务客观需要相适应的业务营销人员组合、业务管理人员组合、管理人员组合。四是以提升管理效果为导向，依据技能互补原理和合力构造原理进行中高层管理人员组合。

2、货币资本的集成配置。货币资源集成的主要依据是货币资本运动的一般规律和货币资本配置的规模效益、合力大于分力的效能放大规律，以及货币资本使用效益的空间差异性的客观经济规律。货币资本资源集成的主要内容与方式有：一是运用行政调控手段，将较多的货币资本资源配置在经济较发达、人气较旺盛、金融资源较丰富、经营效益较高的区域。二是运用行政调控手段，强制将货币资本资源从低效高险分支行转移到高效低险分支行。三是运用经济杠杆机制，诱导和促使货币资本资源从低效高险分支行转移到高效低险分支行。四是运用行政调控手段，将货币资本资源集中配置于总行和一级分行。五是运用经济杠杆机制，将货币资本资源集中配置于总行和一级分行。

3、物化资本的集成配置。物化资本资源集成的主要依据是物化资本运动的一般规律和物化资本配置的规模效益放大规律，以及金融效益的空间差异性的客观经济规律。物化资本资源集成的主要内容与方式有：一是运用行政调控手段，将较多的物化资本资源配置在经济较发达、人气较旺盛、金融资源较丰富、经营效益较高的区域。二是运用行政调控手段，强制将物化资本资源从低效营业机构转移到高效营业机构。三是运用经济杠杆机制，诱导和促使货币资本资源从低效营业机构转移到高效营业机构。

4、资源的集成配置。金融资产资源集成的主要依据是金融资产资本运动的一般规律、金融资产配置的规模效益和结构效益的放大规律，以及金融效益的空间差异性的客观经济规律。金融资产资源集成的主要内容与方式有：一是运用行政调控手段，将较多的金融资产资源配置在经济较发达、人气较旺盛、金融资源较丰富、经营效益较高的区域。二是运用行政调控手段，强制将金融资产资源从低效营业机构转移到高效营业机构。三是运用经济杠杆机制，诱导和促使金融资产资源从低效营业机构转移到高效营业机构。四是运用行政调控手段，按照“盈利性、流动性、安全性”有机统一原则，扩大高盈利且低风险资产比重，降低高风险低盈利、低风险低盈利和无息资产比重。五是运用经济杠杆机制，诱导和促使各营业机构在确保资产流动性和安全性的前提下，将更多的金融资产资源配置到高盈利资产领域，提升营业机构金融资产资源配置总量中的高盈利且低风险资产密度。

5、技术资源的集成配置。技术资源集成的主要依据是技术运动的一般规律和各类技术运行的特殊规律，以及金融效益的空间差异性的客观经济规律。技术资源集成的主要内容与方式有：一是对科技人员进行集成配置，增强总行和一级分行的技术研究与开发的整体能力以及二级分行的技术应用与推广能力。二是运用整体性和系统性原理，对各种类平行的业务程序进行集成研究、开发、试行和推广。三是对各种类技术设备进行集成配置，以提高技术设备使用效能，降低技术管理。

6、网点资源的集成配置。网点资源集成的主要依据是网点资源运动的一般规律和网点配置合力大于分力的效能放大规律，以及金融效益的空间差异性的客观经济规律。网点资源集成的主要内容与方式有：一是以提高网点配置的空间效益为导向，在经济较发达、人气较旺盛、金融资源较丰富、经营效益较高的城区设置较多的且与客观需要相适应的营运网点。二是运用行政调控手段和经济调控手段，促使经济欠发达、人气欠旺盛、金融资源较贫乏、经营需要较差的县支行撤并收缩，腾出营业网点资源充实到城区，以增强城区的整体服务力。三是依据营业网点的服务功能和服务辐射的有效区域，在城区进行营业网点资源集成配置，使各营业网点之间的服务辐射力相对接，不留断层空间，以增强城区营业网点体系的整体竞争力。

7、制度资源的集成配置。制度资源集成的主要依据是制度资源运动的一般规律和制度运行的特殊规律、制度有机合成的效能放大规律，以及金融效益的空间差异性的客观经济规律。制度资源集成的主要内容与方式有：一是依据整体性、系统性、有效性原理，制定与综合业务处理系统相适应的综合业务操作规范和制度。二是根据统一性、协调性和有效性原理，整合各类专项业务操作规范和管理制度。三是清理、归集、汇编现行的综合业务和各类专项业务操作规范与管理制度。四是合理划分各级机构在规范资源配置与管理中的职责，总行要合理制定涉及全国性的各类业务操作规范与管理制度，一级分行要合理制定涉及全省性的各类业务操作规范与管理制度，二级分行合理制定贯彻落实总行、一级分行的各类业务操作规范与管理制度的实施办法及配套措施，各支行及其营业网点要严格执行总行、一级分行的各类业务操作规范与管理制度。五是按照整体性、综合性和有效性原则，进行贯彻执行总行、一级分行的综合业务和各类专项业务操作规范与管理制度情况的日常监管组织、检查组织、督查力量的集成配置，以提升国有商业机构制度资源配置的整体功能和成效。

三、国有商业银行经营资源配置集成化的推进路径和政策措施

其次，实行差别性集成配置策略。在经营资源配置运作中，国有商业银行要以金融服务价值为标准，以金融服务空间的区位优势和客户优势为指向，积极优化经营资源集成配置。一是国有商业银行开展金融服务活动必须以创造和实现价值为出发点与归宿点。进行金融服务区域、客户细分，实行差别性服务。对能够为本行作出较大的经济效益贡献的区域、客户，应当积极满足其各种优质金融服务需求；对只能为本行作出微小的经济效益贡献的区域、客户，应当向其提供一般性金融服务；对不能为本行作出经济效益贡献的区域、客户，应当逐步收缩直至停止向其提供一般性金融服务。二是经营资源配置要与提供差别性金融服务相适应。国有商业银行的各种类经营资源要优先配置到能够为本行作出较大的经济效益贡献的区域、客户，首先满足其正常的各种类经营资源需求。要逐步降低只能为本行作出微小的经济效益贡献的区域、客户所占用的经营资源之比重，努力盘活不能为本行作出经济效益贡献的区域、客户所占用的经营资源，并将这些节省和盘活起来的经营资源移位到能够为本行作出较大的经济效益贡献的区域、客户，以提高全行经营资源配置的整体质量和效益。三是依据经营资源使用的区位效益差异性，推进经营资源配置结构的战略性调整。国有商业银行的经营资源集成应当顺应物流、货币流、资本流、金融流发展趋向，将各种经营资源优先配置到风险较低而效益较高的经济区位。四是按照客户贡献度的差异性，合理调整经营资源配置结构。在调整和优化经营资源配置的客户结构的把握上，要切实按照其贡献度、风险度进行择优配置，适时加以调整。五是根据产品贡献度的差异性，优化经营资源配置结构。在国有商业银行各种业务产品的经营资源配置上，要严格以产品是否适应市场需要和是否有效益作为经营资源分配的首要判断标准将经营资源优先配置于市场发展潜力大和经济效益高的业务产品。六是根据营业机构贡献度的差异性，推进经营资源配置的战略性结构调整。在经营资源配置上，应根据营业机构使用经营资源的效率和盈利贡献度，实行差别性配置政策，向经营资源使用效率高和盈利贡献度大的营业机构重点倾斜。

第四，优化资源配置通路网络。国有商业银行在实施人力资源配置优化通路网络的构建与管理中，主要应抓好5点：一是拓宽人力资源总量压缩通道。一方面，要通过收缩撤并低效和无效的营业机构，加大精减分流人员力度。另一方面，运用经济杠杆推动分支行精减人员。将全员劳动生产率（如全员人均存款、全员人均营业收入、全员人均利润）列为分支行行长经营绩效考评的重要指标，依据全员劳动生产率分配工资性费用。二是要改善人力资源素质性结构的优化通路。建立和优化人员能进能出、优胜劣汰的人力资源流动机制。尽快用优质人力资源置换出次质人力资源，用人力资源增量激活人力资源存量。根据国有商业银行业务发展和管理需求引进、培训高素质人才。三是要改善人力资源配置区域性结构的优化通路。要进行区域性金融实力评价、分支行等级评价和营业网点综合效益评价，在此基础上，实行差别性的人力资源配置政策，使人力资源向金融实力强的区域、人均效益高的分支行、综合效益好的营业网点位移。要建立人力资源配置的区域性结构优化分级负责制和以人力资源使用效益为主导参数的人力资源分配与调整机制，从组织机制和政策机制上引导、促进人力资源配置区域性结构的进一步优化。四是要改善人力资源配置岗位性结构的优化通路。应根据全行经营管理的需要和人力资源状况，将行内的岗位区分为高级管理岗位、中级管理岗位、初级管理岗位、高级岗位、中级营销岗位、初级营销岗位、后台操作岗位、临柜操作岗位，制定各类、各等级岗位的人员素质配置标准，实行差别性的人力资源匹配政策。五是推行人力资源配置质量责任制。把优化人力资源配置的责任目标列为分支行和各级人力资源管理部门管理工作业绩考评的重要指标，加以严格考核。

第五，构建优良的集成配置运作机制。建立科学合理和公平高效的运作机制，是确保经营资源配置集成化的正常、规范运行，提高经营资源使用质量和效益的关键环节。构建经营资源配置的运作机制，至少应当做好如下3项工作：

2、合理制定各种经营资源配置标准。实施经营资源集成配置，需要具有合理的配置运作标准支持，以确保经营资源集成配置运作的合理性和有效性。经营资源的配置标准可以通过“效率阈”生成。我们可以利用各种类经营资源在不同地区营业机构（客户、产品）之间的效率反馈，测算出“零效率阈”、“低效率阈”、“中效率阈”、“高效率阈”。“零效率阈”是指经营机构（客户、产品）使用经营资源处于较低产出和零盈利甚至亏损区域；“低效率阈”是指经营机构（客户、产品）使用经营资源处于较低的产出和盈利区域；“中效率阈”是指经营机构（客户、产品）使用经营资源处于中等的产出和盈利区域；“高效率阈”是指经营机构（客户、产品）使用经营资源处于较高的产出和盈利区域。对于经营资源使用效率处于“零效率阈”的经营机构（客户、产品），应当停止新增经营资源投入，并抓紧退出经营资源存量；对于经营资源使用效率处于“低效率阈”的经营机构（客户、产品），应当从严控制新增经营资源投入，并逐步退出经营资源存量；对于经营资源使用效率处于“中效率阈”的经营机构（客户、产品），应当适度支持新增经营资源投入，并积极盘活经营资源存量；对于经营资源使用效率处于“高效率阈”的经营机构（客户、产品），在新增经营资源投入上应当重点支持。

3、科学制定经营资源集成配置操作程序。实施经营资源集成配置，需要制定科学合理的操作程序，以增强经营资源集成配置操作的规范性和有序性。经营资源集成配置的一般操作程序，可以设置为：一是各种类经营资源配置职能部门的有关人员进行研究；二是负责经营资源集成配置的调研人员写成调研报告，向本部门负责人提出报告和建议；三是经部门负责人审查同意后，向经营资源配置管理办公室提交议案，并同时提供经营资源集成配置的理由书；四是经营资源配置管理办公室审查受理议案报告；五是经营资源配置管理委员会召开全体会议，研究审议有关经营资源集成配置议案；六是组织实施经营资源集成配置的方案、政策、措施，并加强检查、监督、反馈，以及时发现和解决经营资源集成配置运行中的新情况与新问题。

第六，建立具有强力推动效能的激励机制。从激励推动机制看，应当建立具有持续生力效能的双层经济分配机制。

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[4]牛海鹏,邴春亭，李兴华.销售通路管理.北京：企业管理出版社，1999.

分业经营的优点篇（4）

建筑产品投资大、工期长的特殊性，决定了宏观经济调控政策对建筑业的影响一般远高于其他产业。调控初期，建筑业往往是最先受到调控政策影响；调控结束，建筑业也是复苏最慢的产业之一。随着国内宏观调整政策的进一步加强，对以基础设施建设与房地产业为主的建筑产业影响巨大。面对激烈的市场竞争，在大多数建筑企业处于由传统劳动密集型向现代建筑企业转型的关键时刻，浙江建筑产业面临着前所未有的产业结构调整压力。

2.面临扩展企业发展空间，实现企业转型升级的压力

浙江建筑企业长期以来只注重国内市场开发，“十一五”期间，浙江建筑业累计完成产值4.2万亿元，其中国际市场约100亿美元，不足2%，“一条腿”走路的“短板”现象突出。随着国内建筑市场日趋饱和，一些重点骨干企业加快了开发国际建筑市场的步伐，越来越多的建筑企业开始把目光瞄准了国际建筑市场。认识到只有充分利用国际与国内两个市场和两种市场资源，才能有效地扩展建筑企业的发展空间，顺利实现企业的转型升级。

3.国际建筑市场巨大，发展前景广阔

目前，全球建筑市场产值约7.5万亿美元，占全球经济总产出的13.4％。据预测，全球建筑市场将以每年4.9％的速度增长，至2020年建筑市场产值将增至12.7万亿美元。浙江建筑企业要抓住这一历史性的发展机遇，充分利用各种资源，发挥自身比较优势，不断提高竞争能力，在激烈的国际竞争市场占有一席之地，为企业赢得更为广阔的发展前景。

二、浙江建筑企业拓展国际市场面临的问题

1.资源优势不足，国际竞争力不强

建筑业企业竞争力是由建筑业企业的一系列特殊资源组合而形成占领市场、获得长期利润的能力。只有具备人才优势、技术优势、管理优势和创新优势的建筑企业，才能在激烈的国际建筑市场竞争中占有一席之地。与发达国家的建筑企业相比，在这四大竞争要素中，如果说浙江建筑企业尚具备低成本、高效率的项目管理优势外，在人才、技术与创新方面就无任何优势可言，国际竞争能力较弱。从浙江建筑企业参与国际工程项目的经验来看，目前最为稀缺的是人才资源，尤其缺乏能全面掌控海外工程技术与管理的项目经理。

2.比较优势渐失，市场开发过度集中

调查显示，在浙江建筑企业最初拓展国际市场依靠的是劳动力和部分工业品价格优势，随着海外业主对国际承包商劳动力素质和工业产品质量的要求不断提高，浙江建筑企业的比较优势渐失，企业综合竞争优势面临着巨大的考验。目前浙江建筑企业拓展的国际建筑市场主要集中在东南亚、非洲和中东地区，而在全球最大的传统工程承包市场欧美等发达国家，项目少，进入程度低。市场过度集中在竞争不太激烈的欠发达地区，正是企业面对发达国家建筑企业竞争力较弱的体现。

3.总承包项目少，产业附加值低

在项目层面，对浙江建筑企业参与的国际工程项目统计分析来看，普遍存在着工程小、分包多，总承包项目少的特点，企业利润率低，处于产业链的低端。分包模式以劳务分包为主，附加值高的技术、专业分包较少。产业链较短，不能有效地带动建筑材料、建筑机械等产品的出口以及技术成熟、市场饱和的相关产业的转移。长此以往，难以培育出以总承包为龙头、专业承包为依托、劳务分包为基础的承包商体系和勘察、设计、监理配套的工程咨询服务体系的外向型建筑企业。

4.初次进入市场难度大，企业经营风险高

建筑企业对于初次开拓国际市场普遍反映难度大，有的企业为了能够顺利进入国际目标市场，不惜以牺牲利润甚至亏本经营为代价，企业经营风险高。调查显示，初次市场进入难度大的原因主要有：一是建筑企业初来乍到，不为当地业主、总包商、分包商、供应商所熟悉，导致他们对外来企业信心不足；二是与当地工会不熟悉，难以雇佣到好的工人以及技术与管理人员；三是由于在当地没有项目运营背景，导致保函与保险方面的费用可能高于当地建筑企业；四是投诉风险大，如果出现合同纠纷，业主往往采用司法投诉的方法来解决。

三、浙江建筑企业拓展国际市场的经营模式

对于正从传统劳动密集型产业向现代建筑业转型的浙江建筑企业来说，只有充分利用国际、国内两种资源和两个市场，创新开拓国际建筑市场的经营模式，才能在激烈的国际竞争中占有一席之地，扩展企业的发展空间、实现企业转型升级的目标。浙江建筑企业根据海外目标市场的不同市场环境和企业的战略目标，采取了既有针对项目的短期经营模式，也有针对市场开发的长期经营模式。对112家有拓展国际建筑市场的企业调查显示，建筑企业刚进入时倾向于选择围绕项目展开的短期经营模式，然后逐步发展到针对市场开发的长期经营模式。首先从小项目或者当地中方业主的项目开始，积累经验和声誉，以期获得更多承揽大项目的机会；然后与当地建筑企业合作共同开发项目或者组建战略联盟；最终以成立合资企业或独资企业模式进行长期的目标市场开发。

1.当地经营模式

当地经营模式，是指拓展国际建筑市场的浙江建筑企业与当地商之间建立一种合同关系，利用商熟悉当地市场、法律、政治、文化等方面的优势，由商负责为进入企业提供市场信息，协助企业进行投标以及提供诸如法律咨询、政府批文等服务。参与调查的112家企业中，占27.7%的31家选择采用当地模式，一般都是针对某个工程项目，初次进入国际目标市场的建筑企业。当地模式的优点：一是帮助企业顺利进入国际市场，利用商熟悉当地市场、专业性强的特点，帮助初次进入目标市场的建筑企业获得工程项目，顺利进入当地建筑市场；二是解决人才资源短缺的问题，依靠当地商提供的人才资源，可弥补初次进入当地市场的建筑企业缺乏相应人才的缺陷，建筑企业可把有限的人力资源集中到工程项目上来。当地模式的缺点：一是企业前期投入较大，企业雇佣商需要相应的资金投入，这种前期投入不确定性很大，如果不能获得工程项目，往往一无所获；二是选择商有风险，由于信息的不对称，企业选择的商不一定都是合适的，商的信誉、能力很大程度上决定企业的发展。

2.合作开发经营模式

合作开发经营模式，是指浙江建筑企业与国际目标市场的当地建筑企业在工程项目上进行合作开发，合作的双方一般具有优势互补的特征，在项目开发过程中共享技术、管理、信息、人才等资源，达到降低工程成本、提高工程效率的目的。本质上与当地经营模式一样，也是一种针对项目的短期经营方式。但是，与当地模式相比，合作开发经营模式更适用于规模较大，技术、管理更为复杂的大型工程项目。合作开发经营模式要求相互合作的建筑企业至少要在某一领域或某些方面具有竞争优势。参与调查的112家企业中，有40家、占35.7%的企业选择合作开发经营模式。调查显示，国际建筑企业之所以愿意和浙江建筑企业进行合作，主要是看中浙江建筑企业在项目施工方面具有低成本、高效率的管理优势。合作开发经营模式的优点：一是利用企业互补优势，增强合作体的竞争优势，同时两个企业共同承担项目的运营，分摊了企业的风险；二是合作开发模式为浙江建筑企业提供了向国际建筑企业学习国际化经营理念和国际化管理思维的机会；三是合作开发模式很好地发挥了浙江建筑企业低成本、高效率运行工期紧、技术难、管理复杂工程的能力。合作开发经营模式的缺点是，合作开发主要停留在项目的施工环节，处于整个产业链的低端，附加值不高，企业利润偏低。

3.战略联盟经营模式

战略联盟经营模式，是两个或两个以上的企业或跨国公司为了达到共同的战略目标而采取的相互合作、共担风险、共享利益的联合行动。浙江建筑企业拓展国际市场战略联盟经营模式，主要以合资的方式进行，合作各方把各自的优势资源投入到合资企业中，从而使其发挥单独一家企业所不能发挥的效益。少数企业采用特许经营、研究与开发协议等方式进行。因此，战略联盟经营模式是一种企业层面的、长期性的合作关系，是基于联盟各方之间的相互信任以及共同利益而存在的。参与调查的112家企业中，有28家、占25%的企业选择战略联盟经营模式。战略联盟经营模式优点：一是通过与当地建筑企业建立战略联盟，规避进入新市场的壁垒，能快速有效地进入新兴市场；二是合作层次高，联盟是资本、技术、管理、人才等全方位的融合，更适合对市场的长期开发；三是战略联盟是一种强强联合，具有更强的综合竞争能力。战略联盟经营模式的缺点是，不同经济文化背景的两个企业组成联盟，在运营过程中容易产生分歧，如果资源整合不好，反而会减弱企业竞争力。

4.独资经营模式

独资经营模式，是指由拓展国际目标市场的企业单独投资、独立经营、自负盈亏的直接投资方式，海外项目的运营完全由企业独立运作，同时承担项目的全部风险并获得所有利润。参与调查的112家企业中，有13家、占11.6%的企业会选择独资经营模式，是所有模式中占比最小的。独资经营模式一般采用在海外目标市场建立独资子公司或者分公司等方式。独资经营模式对企业要求较高，主要是一些规模较大的特级资质企业，凭借其雄厚的资源优势和丰富的市场经验，不愿受制于人，更青睐这种自主性高、灵活性强的独资经营模式。独资经营模式突出的优点是，机制灵活、决策迅速、独享利润。独资经营模式的缺点是，投资较大，风险较高。适用于具有资源优势，着眼于市场长期开发为目的的建筑企业。

四、浙江建筑企业拓展国际市场的策略

1.发挥比较优势，进入国际市场

建筑企业拓展国际市场初期，要发挥浙江建筑企业低成本、高效率的项目管理优势，以及劳动力和部分工业品的价格优势；在项目的选择上，不能不切实际地贪大求全，要从小到大，稳健发展，先获得项目运营经验、建立企业信誉，逐步扩大当地市场份额。

2.创新项目运营模式，深入拓展目标市场

建筑企业成功进入国际目标市场后，要以项目为核心，市场为导向，创新项目运营模式，大力发展BT（建设—转让）、EPC（设计—采购—施工）、BOT（建设—经营—转让）、BOOT（建设—拥有—经营—转让）等项目运营模式。通过项目总承包，拉长产业链，带动上下游产业的发展。并通过创新项目运营模式，培养与建立一批能和国际建筑企业抗衡的，具有国际通行工程项目经验的工程承包商体系和工程咨询服务体系。

3.细分目标市场，拓展国际高端市场

建筑企业根据自身的特点，细分国际市场，认真研究市场竞争环境，选择适合自己的国际目标市场。企业既可选择东南亚、非洲、中东地区等传统市场，也可积极开拓国际高端市场。在全球最大、利润最高的北美、欧洲等工程承包市场，与欧美发达国家的建筑企业同台竞争，在产业链的最高端攫取更大的利润。

分业经营的优点篇（5）

[中图分类号] F830 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2008)01-0160-03

[作者简介] 袁明男，农行江西省分行党委书记、行长，高级经济师，研究方向为商业银行经营管理。(江西 南昌 330008)

全国金融工作会议确定了农业银行“面向‘三农’、商业运作、整体改制、择机上市”的股份制改革总原则。在全行新的市场定位下，江西分行迫切需要对今后的发展战略进行重新思考和明确，尤其是如何处理好面向“三农”与商业运作的关系、如何实现城市业务与县域业务的联动效应等。本文结合江西分行实际，在深入调研的基础上，提出了对今后一段时期发展战略、市场定位和具体措施的设想。

一、江西农行发展战略指导思想和战略转型的主要任务

根据面向“三农”、商业运作的要求，今后几年江西农行发展的战略指导思想是：以科学发展观为指导，以实施股份制改革为动力，紧紧抓住难得的历史性机遇，坚持加快有效发展不动摇；明确和细化市场定位，立足县域和“三农”，充分发挥县域商业金融主渠道作用，实现城乡联动；推进金融创新，构建灵活高效的双层经营体系，完善经营机制，优化业务结构；坚持商业运作原则，健全风险治理机制，实现可持续经营目标；加强队伍建设，提高员工素质；全面提升我省农行综合竞争力，推动全行经营管理水平迈上一个新台阶。

根据上述指导思想，江西农行主要面临以下几项战略转型任务：一是在发展战略方面，突出县域业务在总体发展战略框架中的重要地位，形成城乡两个业务领域相互促进、有机联结、协调发展的格局。二是在组织体系方面，按照“流程银行”的理念调整组织架构，构建“一行两制、分账经营”的较为完整的城市业务和县域业务组织体系。三是在产品服务方面，针对城市和县域客户群体金融需求的差别，分别建立与之相适应的产品体系和服务体系。四是在制度建设方面，推动业务制度创新和流程再造，提升响应市场、响应客户的速度。五是在风险控制方面，构建较为完善的全面风险管理体系，确保业务可持续发展。六是在内部机制方面，不断完善激励约束机制，优化资源配置。

二、江西农行业务发展的市场定位

在新形势下的市场定位要以农行股改的十六字方针作为总的原则，针对江西城市、县域经济发展的新形势、新机遇，结合江西农行现有业务经营基础、在同业中的优势和不足，坚持分类指导、因地制宜，细化市场，突出业务重点。

(一)区域定位

要在县域市场构建牢固的经营基础，并进一步做精做强城市业务，形成县域、城市两个市场联动发展的格局。根据江西省县域经济发展特点，按产业链要求，服务产业关联的城乡市场和产业带布局的区域市场，并根据不同县情，明确各类县域业务发展的侧重点。从各县域看，重点拓展县城、主要集镇、工业园、农业科技园的业务。城市业务要以全省11个设区市为主战场，充分发挥农行联接城乡的网络优势，积极拓展各类优质法人、个人客户，大力提高城市业务竞争力。

坚持分类指导原则，根据各分支行的特色采取差异化的发展策略。城市行要紧紧抓住重点项目和重点业务，全面提升盈利能力，形成全行利润支撑点；经济强县行要加快资产业务发展，成为全行利润增长点；特色资源区域行要结合当地优势，打造特色支行和精品支行；贫困地区县支行要重点拓展负债业务和低风险业务，实现适当盈利和可持续发展。

(二)客户定位

根据城乡经济二元结构特点，分别确定江西农行在城市、县域两个市场的差异化客户定位。在县域市场，提升对各类中高端客户群体的服务层次，并引领一般农户实现金融服务需求升级。重点拓展以下法人客户：优质中小企业；农村城镇化建设项目法人或其他承贷主体；县乡两级事业单位；县域金融同业客户。重点拓展以下个人客户：中小企业主；个体工商户；农村种养大户；相对富裕的新型农民，并采取适当的形式提高对一般农户的服务覆盖率。在城市市场，要避免与其他大型银行采取完全无差异的竞争策略，集中有限资源拓展我行具备一定基础和优势的客户。要积极拓展垄断性和系统性客户、竞争性行业及普通加工业中确具显著市场优势的企业、同业客户等优质法人客户群体，并大力营销和维护一批城市中高端个人客户群体。发挥农行联结城乡的网络优势，做好以下客户群体的金融服务：具有联接城乡特点的通讯、石化、烟草、邮政、电力等系统性客户的各级机构；实行垂直管理的事业单位；以城市为经营基地、以农村为生产基地、经营网络联结城乡的农业产业化龙头企业。

(三)业务定位

在县域市场，重点加大对以下领域的信贷支持力度：农业产业化龙头企业、基地建设、专业合作社、种养大户；各县优势资源开发、特色产业经济；对“三农”和县域经济具有显著带动作用的优势资源开发重点项目及配套设施建设；农村城镇化建设涉及的交通、电力、通讯、饮水、医疗、文化、房地产开发等基础设施建设；与地区支柱产业和专业市场有机结合、具备一定规模档次和优势地位的县域及农村物流体系建设；面向“三农”、支农惠农，推出为农村一般种养殖户服务的惠农卡；商铺门面房抵押贷款、住房按揭贷款等低风险个人资产业务。同时，充分发挥县支行的人员、网点、网络优势，大力发展对县域各类法人和个人客户的负债业务和中间业务。

在城市市场，实施一定程度的差异化竞争策略，重点拓展能发挥农行优势、具备较好市场基础的业务，主要是：与招商引资和工业园区建设相结合、承接沿海省份产业梯度转移和传统产业升级的优质企业，为其提供一揽子综合金融服务；零售银行业务；城市中小企业业务；能充分利用我行网络网点资源的代收代付、、资金归集、汇划清算等业务；目前已具备一定优势的银行卡、保险等中间业务。对其他优质高效的城市业务领域，也要积极参与竞争，不断提升份额。

三、对江西农行战略转型主要措施的设想

(一)构建“双层经营”的组织架构和管理模式

第一，根据“一行两制”的原则，将全省农行划分为城市业务和县域业务两大体系，全省82个县域支行均纳入县域业务组织体系，各二级分行本部及所在城区支行则纳入城市业务组织体系，两大体系实行分账经营，采取不同的经营管理模式。两大体系在人员、机构、账务方面进行划分，建立相互独立的城市和县域业务统计、会计报表体系，分别单独反映城市和县域业务的经营成果，但两大体系在信贷、核算、网络、统计、风险监控、银行卡等方面仍共享全国、全省农行统一的平台。各县域支行是相对独立的核算单位和利润中心，独立反映经营成果，对其适当下放财务管理权限。条件成熟时，分别成立全省农行条线管理的城区和县域业务事业部，实行独立核算、双线经营。

第二，完善县域业务组织架构。一是设立省、市两级行县域业务部，实行准事业部制管理，专司县域业务的管理职能。二级分行县域业务部门实行省分行县域业务部和当地行双重管理。二是完善县域支行组织模式。县域支行领导职数、职能部门、网点等以等级行评价结果为依据进行配置。少数达到一定业务规模的县域支行可上收省分行直接管辖。三是完善和创新“三农”服务平台。部分大集镇网点授予小额个人贷款经办权和小企业贷后经营管理权，支行客户部门可视需要向大集镇网点派驻客户经理。在条件具备的县域由农行发起设立村镇银行，或向已设立的村镇银行参股，并通过其他方式加强与邮政储蓄、农村信用社等中小金融机构的合作，延伸我行服务平台。

第三，重组城市业务组织架构。加大省分行直接经营力度，将一批全省系统性、行业性客户，以及金融服务需求复杂、经营行独立营销难度大的重点客户纳入省分行直销范围或由省分行牵头营销，提升经营层次。强化二级分行前台部门配置和人员配备，积极推进前台部门准事业部制改革。

第四，健全城乡联动营销机制。充分发挥作为全国性大型银行在资金、网络、结算方面的优势，为跨越城乡的系统性、集团性客户和农业产业化龙头企业提供全方位的金融服务。通过建立系统内联合贷款制度、行际间利益调整制度、代收费成本分摊制度等，整合城市行和县域行的营销资源，形成营销合力。健全和完善快捷、准确的市场信息传导机制，加强城市行和县域行的信息互通、资源共享。

(二)在加快发展中推进经营结构的调整优化

在加快有效发展的过程中，推进多元经营，优化业务结构，创新金融产品，推进业务增长方式由外延粗放型增长向内涵集约型增长转变。一是强化对大客户的营销，提升高价值客户比重。继续完善和更新营销项目库，择优锁定一批重点大客户，掌握基本情况，认真研究其金融服务需求，量身定制综合服务方案，建立相对稳定的合作关系，深度挖掘客户价值。加大对一批大型农业产业化龙头企业的营销力度，围绕产业化龙头企业的特点及其产业链的延伸，提供多样化的金融服务。二是推行零售业务战略，将个人业务发展摆上重要位置。积极发挥农行在同业中的网点、网络等优势，把江西分行打造成全省最大的零售银行。要大力拓展县域个贷市场，推出农民工返乡创业贷款、种养大户贷款、出国务工务农贷款等品种，抢占个人生产经营贷款市场。要以卡为媒，积极为农村一般种养殖户提供存款、汇兑、信贷、理财等服务，扩大对农户的服务覆盖面。向城区和县域中高端个人客户推广个人可循环使用信用额度、个人综合消费贷款产品，积极营销住房按揭贷款等低风险个贷业务。三是积极拓展小企业业务，实施小企业优质客户建设工程。要建立适应中小企业特点的客户评价体系和准入标准，开发适合中小企业特点的金融产品。针对中小企业财务信息不透明、不利于监测的特点，为中小企业就好的项目或产品办理封闭贷款业务，加快简式快速贷款、小企业自助循环贷款等产品的推广。四是适应银行收益多元化趋势，加快中间业务发展。重点发展高价值客户、高价值产品，进一步做大、做强银行卡、保险业务。要认清高端客户对中间业务产品需求的变化趋势，拓展现金管理、咨询顾问、证券承销、理财等新兴中间业务。五是推进金融产品创新，加大产品开发推广力度。有效整合客户、产品、科技等部门的产品研发力量，形成一套科学、高效的产品研发体系，开发一些具有本省特色的新产品。深入研究县域金融新需求，对现有产品进行重新组合和创新，创设县域业务“金田园”系列产品品牌，满足“三农”客户各层次的多元化金融需求。

(三)推动制度创新和流程再造

一是根据业务发展需要重建信贷制度体系。要重点改进“三农”和县域信贷业务相关制度。在准入和评级方面，针对县域小企业客户制订专门的评级办法；下调县域部分信贷产品的准入门槛；放宽县域个人经营性客户准入范围，简化不必要的材料要求。在授信管理方面，要结合客户有效资产情况和经营特点，采取更为科学、简捷、可行的办法核定授信额度，适当放宽授信有效期。在转授权方面，以“法人业务集中决策、个人业务分散审批；授信审批权限上收、单笔信用权限下放”为原则，完善对县级支行的信贷授权。在贷款担保方面，积极创新工作思路，采用股东个人资产抵押、企业产权质押、林产权抵押、多户联保、用益物权质押、担保机构担保等多种方式，缓解县域信贷客户担保难的问题。二是积极推进业务流程再造。按照国际先进商业银行普遍采用的“流程银行”经营管理模式，以及城乡双层经营、风险垂直管理的要求，充分利用信息技术优化信贷业务流程，以流程优势拓展市场。省分行按区域派驻由专职审批官负责的贷款审查审批中心，组建专职审贷队伍。三是改革和完善内部经营机制。要区分城市业务和县域业务两大体系，分别配置信贷计划、经济资本、工资、费用、固定资产投资、资金等内部资源。省分行制定年度业务经营计划时，分别确定城市业务、县域业务体系各类资源分配的总盘子，再将各类内部资源直接分解配置到二级分行和县域支行。资源配置坚持效率优先、兼顾公平、考虑服务“三农”需要的原则。一方面，要以等级行评价、综合绩效考核结果作为各类资源配置的主要依据，通过各类资源的优化配置，鼓励高等级行优先加快有效发展。另一方面，也要考虑低等级县域支行、欠发达县域支行承担“三农”和县域公共金融服务职能的需要，保证其必要的信贷规模、资金、工资、费用、设施建设等。

(四)建设全面风险管理体系

分业经营的优点篇（6）

20世纪70年代，日本在战后的一片废墟上创造了一个经济奇迹，国民收入直追美国，位居世界第二，就生产率而言，则远远超越了美国。这令美国的管理学者十分震惊，纷纷探讨其中的原因。“麦肯锡7S管理框架”就是其中的一个研究成果，“7S管理框架”认为，任何一种高明的管理都涉及7个变量，并且必须把它们看成是相互关联的。这7个变量分别是：结构、战略、体制、人员、作风、技巧、共有的价值观。研究发现，美国企业普遍重视结构、战略、体制等硬管理要素，日本企业则在此基础上，更加重视人员、作风、技巧、共有的价值观等四个软管理要素。分析表明，美国企业侧重于制度管理，日本企业则侧重于文化管理。企业文化于是兴盛起来，并迅速传入中国，无论在理论上还是实践上，都在中国掀起了一股经久不衰的热潮。

日本企业的经营实践似乎已经表明了企业文化与经营业绩的相关性，然而喜欢实证研究的美国学者仍然要弄清这样的问题：企业文化与经营业绩究竟有没有内在关联？若有，那是什么？

笔者认为，仅有实证研究是根本无法揭示企业文化与经营业绩的辩证关系的，必须辅以理论论证，因为影响企业经营业绩的因素过于复杂，这些因素互相影响，通过实证研究根本无法理清它们之间的内在关系。

一、科特与赫斯克特的实证研究

美国哈佛大学的约翰·科特教授和詹姆斯·L·赫斯克特教授合作，在1987-1991年的四年多时间里，分四个项目进行深入研究，写成了《企业文化与经营业绩》一书，肯定了企业文化与企业经营业绩关系紧密，企业文化对企业长期经营业绩有重大作用。

科特、赫斯克特发现，凡是关于企业文化的著作，都要涉及一个共同的核心问题：企业文化与经营业绩之间的关系。可是这些著作的观点并不一致，他们将这些理论观点大致分为三种类型，同时采用“理论观点与公司实际对照”的方法，分别加以验证。

（一）“强力型理论”及其验证

该理论将企业文化区分为两类：强力型企业文化和脆弱型企业文化。所谓强文化，就是一致性和牢固性都很高的企业文化。反之，一致性和牢固性都很低的企业文化，就是弱文化。该理论认为：强力型企业文化必然导致优异的企业经营业绩。

科特、赫斯克特实证分析之后发现：

1.强文化与长期经营业绩之间的确存在一种正比例关系。

2.这种比例关系十分脆弱，有10家强文化公司虽然曾经有过业绩辉煌的历史，但在1977-1988年间的经营业绩并不是很好。

3.有四家公司企业文化脆弱，却有着卓有成效的经营业绩。

（二）“策略合理型理论”及其验证

策略合理型理论认为，与企业经营业绩相关联的企业文化必须是与企业环境、企业经营策略相适应的文化，文化适应性越强，经营业绩越好；适应性越弱，经营业绩越差。

科特、赫斯克特为了验证“策略合理型理论”的正误，从原来选定的207家公司中，再挑选出22家企业进行更为深入的考察。这22家公司分成对照的两组，一组是经营业绩好的；另一组是经营业绩差的。实证研究的结果是：

1.无论经营业绩好坏，企业文化的影响都是深刻的、不容忽视的。

2.22家公司的企业文化强弱程度基本相同，然而适应性不同，所以经营业绩就不同。

3.企业文化如果不能适应市场环境的不断演变，就会损伤企业的长期经营业绩。

（三）“灵活适应型理论”及其验证

该理论的基本观点是：企业文化必须适应市场经营环境的变化，并且在这一过程中领先于其他企业，只有这样的企业文化才会在较长时期与企业经营业绩相互联系。

科特、赫斯克特进行实证研究之后得出的结论是：在企业经营业绩优异的公司中，企业文化促进企业改革的例证比在企业经营业绩不佳的公司中要多得多。经营业绩优异的公司与业绩不佳的公司相比较，它们都更为积极主动地去眼观、耳听、体察以及去行动。

二、对科特、赫斯克特实证研究的分析

分析科特、赫斯克特的实证研究，可以得出以下结论：

第一，企业文化与短期经营业绩相关性不大，与长期经营业绩相关性较强。

第二，企业文化与长期经营业绩不存在单一的必然关系，强力型文化的企业经营可能会失败，脆弱型文化的企业也许会经营成功。

第三，企业文化应该具有行业、市场环境的适应性，否则，经营将会失败。

但是，科特、赫斯克特的实证研究也存在一系列没有解决的问题，诸如：

第一，企业文化与长期经营业绩的确存在相关性，但这种相关性具体来说究竟是怎样的？

第二，经营业绩是否是判断企业文化优劣的唯一标准？

第三，具有强力型、适应型的企业文化的公司为什么并不一定经营业绩良好？某些弱型企业文化的公司业绩为何反而优异？

三、对企业文化与经营业绩关系的重新认识

针对科特、赫斯克特的研究结果存在的疑问，笔者从理论研究的角度提出相应的思考，用以解释人们对文化与经营业绩关系的疑惑。

（一）企业文化与经营业绩不存在单一的正相关关系

企业文化是企业的价值观和行动的指南，有什么样的企业文化，就有什么样的企业经营行为，可能就有什么样的经营结果。然而，影响经营业绩的因素除了企业能够控制的内因之外，还有许多外部因素。单就内部因素而言，企业文化也不能代替决策是否正确，资源是否充足，技术是否先进等等因素对经营业绩的影响。因此，企业文化与经营业绩之间的确不存在单纯的正相关关系。这样就能解释以下问题：为什么有的企业文化优秀，但业绩却不太理想？为什么有的企业文化脆弱，但业绩良好？

（二）经营业绩不是衡量文化优劣的唯一要素

分析科特的实证研究不难发现，他把经营业绩作为衡量企业文化优劣的唯一要素，这一观点直接得自于一个传统的命题：企业的功能就是获取最大的利润。

黄静博士对此已经有了进一步的认识，但仍然没有全面、正确地把握问题的本质。黄博士认为，判断企业文化是否优秀的标准有两个：1.企业文化的有效性是判断文化优劣的首要准则；2.企业文化必须与企业环境相适应。什么是企业文化的有效性？黄博士说，文化的有效性首先表现在该文化能否促使企业经营业绩的发展，这是优秀企业文化的根本特征；其次，判断企业文化的有效性须关注企业的经营理念、价值导向是否能在员工心中建立一种符合社会道德，促使社会文化进步的价值观；最后，还须评估企业文化带给消费者除物的满足外的精神和情感满足，是否为人类社会文化的进步增光添彩。

黄博士的贡献在于提出了判断文化优劣的多元标准，破除了一个迷信：经营业绩是判断文化优劣的唯一标准。然而，黄博士的多元标准的确定本身缺乏统一的视角，分别涉及了企业本位、社会本位以及消费者本位，同时，他没有对此问题展开充分的论证，仅仅点到为止。

笔者认为，判断企业文化优劣首先应该确定视角，本文确定的视角即为企业本位。也就是说，站在企业的角度进行问题的分析，而非社会的角度或者消费者的角度。因此，我们应该分析企业本身功能的演变。随着时代的发展，人的基本需要已经得到满足，人的精神需要逐渐上升，人的主体意识不断觉醒，所以，企业的职能实际上正在发生着微妙的变化，企业不仅具有经济功能，同时也是一个生活场所，还是社会伦理的主体。也就是说，现代企业承担着三项职能：赢利、全面满足员工的生活所需、履行社会伦理规范。

这样一来，判断企业文化优劣的标准是三个，而不是一个了，只有三个方面都取得良好效果的企业文化才能称之为优秀的企业文化。而且，同样优秀的企业文化，三个指标的结构可能是不一样的。

当然，获利是企业的最基本职能，如果人们已经认识到经营业绩较差的原因的确在于企业文化的不适应，人们将会自觉地改变原有的观念和行为规范，但这种改变并不是十分敏感的，因为人的特点是：改变一种外在的行为很容易，改变思想却很难。甚至，一个极端的情景是，人们宁愿牺牲利益，甚至生命，也决不改变自己的信仰。企业不是人，但却是人的集合，是否也会出现类似的情况？

比如，在一个不成熟的、混乱的市场中，弄虚作假、偷税漏税、不正当竞争就能获得最大利益。果真这样做的企业，也果然赚了大钱，那么，它的企业文化是否就是优秀的？如果有这样一个企业，坚持合法经营、公平竞争、诚实守信，结果惨淡经营，或者虽然也赢利，但远远不如前一类企业，甚至被前一类企业挤垮，请问：这个企业的文化是否就是劣质的文化？

实际上，用狭隘的经营业绩来衡量企业文化的优劣，将会推导出以下无法让人接受的结论：根据利润的大小，可以给所有企业的企业文化排出明确的优劣名次。所以，我们不能单纯地用狭隘的经营业绩来衡量企业文化的优劣，这是目前研究企业文化的一个最大的误区。

（三）企业文化是目的与工具的统一体

从功利主义的观点而言，企业的目的就是获得利润，企业文化则是达成目的的一种有效工具。如果用个体的人作个比喻，其荒谬性立即显露无疑：人活着的目的就是为了挣钱，他的思想和价值观、世界观、人生观等等都是手段，能够挣得更多金钱的价值观是最优秀的价值观。为何企业抱持这样的观点就不觉得荒谬呢？因为在人们的潜意识里，企业不是人，没有人格，在精神上不可能有所追求，也就是说，个体的人是生活在现实和意义的双重世界里，而企业则永远仅仅生存于现实的世界里，它无须意义的支撑。可是，如此一来，企业对于人而言就是一个异己的东西，一种异己的力量，强迫着人们去做他们不愿意做的事情。人可以长期忍受这种痛苦的异化吗？人的本性是追求自由的，人不能允许企业成为异己的东西。随着人的基本需求逐渐得到较高程度的满足，他们开始争取对企业的主人地位，不再心甘情愿地充当企业的奴隶。

从人本主义的观点而言。企业之所以存在，是因为人的需要，人是主人，企业则是工具，人既然生活在双重世界里，由人组成的企业当然也生存在双重世界里。从这个角度说，企业文化不仅是企业生存、发展的工具，同时也是企业生存的目的和归宿。企业的一切所作所为，无非就是为了实践自己认同的思想和价值观，只有这样，才能实现自我价值。利润对于企业，就如同食物对人类，只是简单生存的必需而已，但不是最终的意义。随着人本主义时代的到来，企业文化将会从手段演变为目的，是两者完美的统一。

纯粹把企业文化看成实现企业功利目标的手段，这样的文化很难得到员工普遍的认同，当然也就只是少数人的文化，而不是企业文化，因为当代人的自我意识正在普遍觉醒，人们不再愿意成为少数人的工具，他们要做自己的主人，所以必然不甘心完全交出自己的灵魂，而让少数人随意地加以塑造。在文化面前，人同样是主体，而不是奴隶。

分业经营的优点篇（7）

全国金融工作会议确定了农业银行“面向‘三农’、商业运作、整体改制、择机上市”的股份制改革总原则。在全行新的市场定位下，江西分行迫切需要对今后的发展战略进行重新思考和明确，尤其是如何处理好面向“三农”与商业运作的关系、如何实现城市业务与县域业务的联动效应等。本文结合江西分行实际，在深入调研的基础上，提出了对今后一段时期发展战略、市场定位和具体措施的设想。

一、江西农行发展战略指导思想和战略转型的主要任务

根据面向“三农”、商业运作的要求，今后几年江西农行发展的战略指导思想是：以科学发展观为指导，以实施股份制改革为动力，紧紧抓住难得的历史性机遇，坚持加快有效发展不动摇；明确和细化市场定位，立足县域和“三农”，充分发挥县域商业金融主渠道作用，实现城乡联动；推进金融创新，构建灵活高效的双层经营体系，完善经营机制，优化业务结构；坚持商业运作原则，健全风险治理机制，实现可持续经营目标；加强队伍建设，提高员工素质；全面提升我省农行综合竞争力，推动全行经营管理水平迈上一个新台阶。

根据上述指导思想，江西农行主要面临以下几项战略转型任务：一是在发展战略方面，突出县域业务在总体发展战略框架中的重要地位，形成城乡两个业务领域相互促进、有机联结、协调发展的格局。二是在组织体系方面，按照“流程银行”的理念调整组织架构，构建“一行两制、分账经营”的较为完整的城市业务和县域业务组织体系。三是在产品服务方面，针对城市和县域客户群体金融需求的差别，分别建立与之相适应的产品体系和服务体系。四是在制度建设方面，推动业务制度创新和流程再造，提升响应市场、响应客户的速度。五是在风险控制方面，构建较为完善的全面风险管理体系，确保业务可持续发展。六是在内部机制方面，不断完善激励约束机制，优化资源配置。

二、江西农行业务发展的市场定位

在新形势下的市场定位要以农行股改的十六字方针作为总的原则，针对江西城市、县域经济发展的新形势、新机遇，结合江西农行现有业务经营基础、在同业中的优势和不足，坚持分类指导、因地制宜，细化市场，突出业务重点。

(一)区域定位

要在县域市场构建牢固的经营基础，并进一步做精做强城市业务，形成县域、城市两个市场联动发展的格局。根据江西省县域经济发展特点，按产业链要求，服务产业关联的城乡市场和产业带布局的区域市场，并根据不同县情，明确各类县域业务发展的侧重点。从各县域看，重点拓展县城、主要集镇、工业园、农业科技园的业务。城市业务要以全省11个设区市为主战场，充分发挥农行联接城乡的网络优势，积极拓展各类优质法人、个人客户，大力提高城市业务竞争力。

坚持分类指导原则，根据各分支行的特色采取差异化的发展策略。城市行要紧紧抓住重点项目和重点业务，全面提升盈利能力，形成全行利润支撑点；经济强县行要加快资产业务发展，成为全行利润增长点；特色资源区域行要结合当地优势，打造特色支行和精品支行；贫困地区县支行要重点拓展负债业务和低风险业务，实现适当盈利和可持续发展。

(二)客户定位

根据城乡经济二元结构特点，分别确定江西农行在城市、县域两个市场的差异化客户定位。在县域市场，提升对各类中高端客户群体的服务层次，并引领一般农户实现金融服务需求升级。重点拓展以下法人客户：优质中小企业；农村城镇化建设项目法人或其他承贷主体；县乡两级事业单位；县域金融同业客户。重点拓展以下个人客户：中小企业主；个体工商户；农村种养大户；相对富裕的新型农民，并采取适当的形式提高对一般农户的服务覆盖率。在城市市场，要避免与其他大型银行采取完全无差异的竞争策略，集中有限资源拓展我行具备一定基础和优势的客户。要积极拓展垄断性和系统性客户、竞争性行业及普通加工业中确具显著市场优势的企业、同业客户等优质法人客户群体，并大力营销和维护一批城市中高端个人客户群体。发挥农行联结城乡的网络优势，做好以下客户群体的金融服务：具有联接城乡特点的通讯、石化、烟草、邮政、电力等系统性客户的各级机构；实行垂直管理的事业单位；以城市为经营基地、以农村为生产基地、经营网络联结城乡的农业产业化龙头企业。

(三)业务定位

在县域市场，重点加大对以下领域的信贷支持力度：农业产业化龙头企业、基地建设、专业合作社、种养大户；各县优势资源开发、特色产业经济；对“三农”和县域经济具有显著带动作用的优势资源开发重点项目及配套设施建设；农村城镇化建设涉及的交通、电力、通讯、饮水、医疗、文化、房地产开发等基础设施建设；与地区支柱产业和专业市场有机结合、具备一定规模档次和优势地位的县域及农村物流体系建设；面向“三农”、支农惠农，推出为农村一般种养殖户服务的惠农卡；商铺门面房抵押贷款、住房按揭贷款等低风险个人资产业务。同时，充分发挥县支行的人员、网点、网络优势，大力发展对县域各类法人和个人客户的负债业务和中间业务。

在城市市场，实施一定程度的差异化竞争策略，重点拓展能发挥农行优势、具备较好市场基础的业务，主要是：与招商引资和工业园区建设相结合、承接沿海省份产业梯度转移和传统产业升级的优质企业，为其提供一揽子综合金融服务；零售银行业务；城市中小企业业务；能充分利用我行网络网点资源的代收代付、、资金归集、汇划清算等业务；目前已具备一定优势的银行卡、保险等中间业务。对其他优质高效的城市业务领域，也要积极参与竞争，不断提升份额。

三、对江西农行战略转型主要措施的设想

(一)构建“双层经营”的组织架构和管理模式

第一，根据“一行两制”的原则，将全省农行划分为城市业务和县域业务两大体系，全省82个县域支行均纳入县域业务组织体系，各二级分行本部及所在城区支行则纳入城市业务组织体系，两大体系实行分账经营，采取不同的经营管理模式。两大体系在人员、机构、账务方面进行划分，建立相互独立的城市和县域业务统计、会计报表体系，分别单独反映城市和县域业务的经营成果，但两大体系在信贷、核算、网络、统计、风险监控、银行卡等方面仍共享全国、全省农行统一的平台。各县域支行是相对独立的核算单位和利润中心，独立反映经营成果，对其适当下放财务管理权限。条件成熟时，分别成立全省农行条线管理的城区和县域业务事业部，实行独立核算、双线经营。

第二，完善县域业务组织架构。一是设立省、市两级行县域业务部，实行准事业部制管理，专司县域业务的中台管理职能。二级分行县域业务部门实行省分行县域业务部和当地行双重管理。二是完善县域支行组织模式。县域支行领导职数、职能部门、网点等以等级行评价结果为依据进行配置。少数达到一定业务规模的县域支行可上收省分行直接管辖。三是完善和创新“三农”服务平台。部分大集镇网点授予小额个人贷款经办权和小企业贷后经营管理权，支行客户部门可视需要向大集镇网点派驻客户经理。在条件具备的县域由农行发起设立村镇银行，或向已设立的村镇银行参股，并通过其他方式加强与邮政储蓄、农村信用社等中小金融机构的合作，延伸我行服务平台。 转贴于

第三，重组城市业务组织架构。加大省分行直接经营力度，将一批全省系统性、行业性客户，以及金融服务需求复杂、经营行独立营销难度大的重点客户纳入省分行直销范围或由省分行牵头营销，提升经营层次。强化二级分行前台部门配置和人员配备，积极推进前台部门准事业部制改革。

第四，健全城乡联动营销机制。充分发挥作为全国性大型银行在资金、网络、结算方面的优势，为跨越城乡的系统性、集团性客户和农业产业化龙头企业提供全方位的金融服务。通过建立系统内联合贷款制度、行际间利益调整制度、代收费成本分摊制度等，整合城市行和县域行的营销资源，形成营销合力。健全和完善快捷、准确的市场信息传导机制，加强城市行和县域行的信息互通、资源共享。

(二)在加快发展中推进经营结构的调整优化

在加快有效发展的过程中，推进多元经营，优化业务结构，创新金融产品，推进业务增长方式由外延粗放型增长向内涵集约型增长转变。一是强化对大客户的营销，提升高价值客户比重。继续完善和更新营销项目库，择优锁定一批重点大客户，掌握基本情况，认真研究其金融服务需求，量身定制综合服务方案，建立相对稳定的合作关系，深度挖掘客户价值。加大对一批大型农业产业化龙头企业的营销力度，围绕产业化龙头企业的特点及其产业链的延伸，提供多样化的金融服务。二是推行零售业务战略，将个人业务发展摆上重要位置。积极发挥农行在同业中的网点、网络等优势，把江西分行打造成全省最大的零售银行。要大力拓展县域个贷市场，推出农民工返乡创业贷款、种养大户贷款、出国务工务农贷款等品种，抢占个人生产经营贷款市场。要以卡为媒，积极为农村一般种养殖户提供存款、汇兑、信贷、理财等服务，扩大对农户的服务覆盖面。向城区和县域中高端个人客户推广个人可循环使用信用额度、个人综合消费贷款产品，积极营销住房按揭贷款等低风险个贷业务。三是积极拓展小企业业务，实施小企业优质客户建设工程。要建立适应中小企业特点的客户评价体系和准入标准，开发适合中小企业特点的金融产品。针对中小企业财务信息不透明、不利于监测的特点，为中小企业就好的项目或产品办理封闭贷款业务，加快简式快速贷款、小企业自助循环贷款等产品的推广。四是适应银行收益多元化趋势，加快中间业务发展。重点发展高价值客户、高价值产品，进一步做大、做强银行卡、保险业务。要认清高端客户对中间业务产品需求的变化趋势，拓展现金管理、咨询顾问、证券承销、理财等新兴中间业务。五是推进金融产品创新，加大产品开发推广力度。有效整合客户、产品、科技等部门的产品研发力量，形成一套科学、高效的产品研发体系，开发一些具有本省特色的新产品。深入研究县域金融新需求，对现有产品进行重新组合和创新，创设县域业务“金田园”系列产品品牌，满足“三农”客户各层次的多元化金融需求。

(三)推动制度创新和流程再造

一是根据业务发展需要重建信贷制度体系。要重点改进“三农”和县域信贷业务相关制度。在准入和评级方面，针对县域小企业客户制订专门的评级办法；下调县域部分信贷产品的准入门槛；放宽县域个人经营性客户准入范围，简化不必要的材料要求。在授信管理方面，要结合客户有效资产情况和经营特点，采取更为科学、简捷、可行的办法核定授信额度，适当放宽授信有效期。在转授权方面，以“法人业务集中决策、个人业务分散审批；授信审批权限上收、单笔信用权限下放”为原则，完善对县级支行的信贷授权。在贷款担保方面，积极创新工作思路，采用股东个人资产抵押、企业产权质押、林产权抵押、多户联保、用益物权质押、担保机构担保等多种方式，缓解县域信贷客户担保难的问题。二是积极推进业务流程再造。按照国际先进商业银行普遍采用的“流程银行”经营管理模式，以及城乡双层经营、风险垂直管理的要求，充分利用信息技术优化信贷业务流程，以流程优势拓展市场。省分行按区域派驻由专职审批官负责的贷款审查审批中心，组建专职审贷队伍。三是改革和完善内部经营机制。要区分城市业务和县域业务两大体系，分别配置信贷计划、经济资本、工资、费用、固定资产投资、资金等内部资源。省分行制定年度业务经营计划时，分别确定城市业务、县域业务体系各类资源分配的总盘子，再将各类内部资源直接分解配置到二级分行和县域支行。资源配置坚持效率优先、兼顾公平、考虑服务“三农”需要的原则。一方面，要以等级行评价、综合绩效考核结果作为各类资源配置的主要依据，通过各类资源的优化配置，鼓励高等级行优先加快有效发展。另一方面，也要考虑低等级县域支行、欠发达县域支行承担“三农”和县域公共金融服务职能的需要，保证其必要的信贷规模、资金、工资、费用、设施建设等。

(四)建设全面风险管理体系

分业经营的优点篇（8）

二、营销措施

（一）高度重视 坚定信心 实现目标

在目前经济下行趋势未改、信贷风险逐渐凸显、不良贷款问责压力加大的情况下，增强各级信贷人员完成信贷增量任务的信心尤为重要。为此，各级从业人员要高度重视公司信贷工作：一要强调现阶段公司贷款利息收入仍为商业银行的主要利润来源，更与个人收益息息相关；二要提示公司信贷客户主要为大中型客户，虽为经济下行期，其相较于小企业的抗风险能力相对较强；三要说明从业人员恪尽职守，尽职履责，追责事件就会避免。要统一思想，切实把公司信贷工作摆放到首要位置，坚定信心，建立有效的营销和管理机制，推动公司信贷业务持续、健康发展。

（二）有保有压 稳定优质 确保主办

一是实施有保有压的信贷策略。依据客户的经营规模、所属行业、信用等级、财务状况、融资总量等信息，多维度对存量客户进行梳理，对预判前景不乐观、技术含量低、利润增长缺乏有力支撑、有潜在风险迹象的客户，实行主动、及时、果断的退出，腾挪空间用于满足优质客户的信贷需求；二是提高优质客户对金融机构的依存度。扎实的基础优质客户群体是公司信贷业务长远发展的基础，也是公司业务稳健增长的推动力。金融机构成立初期，以快速投放贷款的方式抢占区域信贷市场，普遍存在客户依存度不高的特质。随着金融机构信贷规模的不断扩大，对优质客户特别是对大客户信贷需求投放能力的不断增强，通过贷款或非标方式已具备了大额资金的投放能力，因此可充分利用信贷审批链条短的优势，依据客户的资金需求，合理设计适用的信贷产品，确定金融机构的信贷主办行地位，提高优质客户对金融机构的依存度；三是依托优质客户开展延伸营销。优质客户不仅是金融机构争抢的对象，其与上下游客户在谈判议价中也处于主导地位。充分利用中小企业对大企业大集团的依附共存关系，遵循“不分大小，不分成分，只惟优劣”的原则，适时提供信用证、保理等国内外贸易融资产品，围绕核心客户和重点项目拓展其上下游目标市场，依托优质客户开展延伸营销；四是梳理优质客户结余授信。指定专门联系人梳理掌握已审批客户的结余授信情况，密切跟踪结余授信客户的资金需求，督促分支机构逐户落实营销，实现早投放早受益。

（三）细分市场 引导投向 抢占客户

分业经营的优点篇（9）

一、大力组织资金，优化负债结构

存款是立社之本，经营之基，效益之源。实践证明，存款规模做大了，就能带动经营规模的增长和经营效益的提高。近年来，我们牢固树立“存款兴社”的理念，全力以赴抓好存款组织工作，使存款规模不断扩大。到2009年11月末，各项存款余额127.9亿元，比05年末翻了一番。但由于低成本资金占比低，负债结构不合理，较之商业银行，农信社经营效益不高。

2010年组织资金工作，既要下大力气，做大规模，增强资金实力；更要下硬功夫，优化结构，降低筹资成本。一是全员营销，抢抓旺季。要切实抓好“春天行动”，抢抓两节机遇，深化优质服务，实现稳存增存，努力提升市场份额。二是重点攻关，存贷联动。围绕“财政性资金、项目性资金、派生性资金”三大储源，加大协调攻关力度，实行综合营销和差别化服务，促进对公存款高效增长。特别是要完善存贷联动机制，科学设定存贷款比例、资金归社率等指标，并作为贷与不贷、贷多贷少、利率高低的参考条件，培养贷款客户“平时多存款才能在急需时得到贷款支持”的观念。三是科学考核，大小齐抓。改变原来按时点数考核的办法，实行按日均余额考核，防止月末季末搞突击甚至弄虚作假，纠正储蓄人员重定期轻活期的观念，积极吸收活期储蓄存款，调整储蓄结构。

二、加大贷款营销，优化资产结构

农信社是地方金融机构，以支持“三农”和地方经济发展为宗旨。必须加大信贷投放，在支持地方经济发展中求得自身发展。要靠加快发展来消化历史包袱，化解各类矛盾，提高防险控案能力，提升形象和地位，争取政府和有关部门更大的支持，推进改革进度。从去年以来，我们抓住积极财政政策和宽松货币政策带来的良好机遇，积极开展信贷营销，信贷规模不断扩大。截止11月末，各项贷款余额达到77.9亿元，较年初净增20.8亿元，增幅达到36.4%，但利息收入增幅只有17.4%，低于贷款增幅19个百分点。资产结构不优，创效能力不足的问题依然突出。

2010年的信贷工作，既要加大投放，做大规模，更要在贷款结构的优化上做文章，将信贷资金向优势产业、优良客户倾斜，为信贷资金获利找到可靠的载体，通过有效投入获得最佳效益。一是坚持效益中心，调整客户结构。银行业普遍存在“二八现象”，20%的大客户为银行创造了80%的利润，80%的中小客户占用了银行20%的服务资源，这种情况在农信社更甚。农信社要认真分析所在区域的经济发展状况及其特点，结合国家产业政策，细分客户市场，实行分类管理，分级维护，拓展黄金客户，培植优良客户，巩固一般客户，淘汰劣质客户，不断优化客户结构，提高客户对信用社的贡献度。二是科学把握节奏，调整期限结构。要科学匹配农信社贷款期限，使短期和中长期贷款比例日趋合理。一方面，要彻底纠正春放秋收冬不贷的旧观念，对看得准、放得出、管得住、收得回的“短、平、快”流动资金贷款，做到常收常放，增加当期收入；另一方面，要有计划的扩大项目贷款，努力拓展一些大客户、大项目，适当提高中长期贷款比例，保持长期可持续盈利。三是创新担保方式，调整风险结构。用足省联社已推出的各种信贷产品，灵活采用单一担保或组合担保方式，努力提高担保类贷款占比。同时在政策和法律法规允许范围内，围绕地方经济发展规划和特色资源，积极探索新型担保贷款业务，研发新的区域性贷款产品，尽力满足城乡多层次客户贷款需求。今年重点是借鉴江苏、浙江、山东等地农信社的成功经验，积极争取地方政府支持，试办农村集体土地和农村住房抵押贷款业务，扩大农村有效担保物范围。还要加大优质低风险客户的准入，对于交易背景真实、要素齐全的银行承兑汇票优先贴现，对手续齐全的信用证优先押汇，抢占低风险市场，创造经济效益。

三、拓宽增收渠道，优化收入结构

近年来，我们按照资产多元化，收入多样化的思路，不断拓展增收渠道，各项收入大幅提高，收入结构不断改善，11月末，各项财务收入60608万元，同比增加13378万元，增幅28.3%。贷款利息收入占比持续下降，投资收益和中间业务收入占比持续提升。

2010年，要继续抓好收入结构调整，促进创利渠道多元化。一是加强利息收入管理。进一步完善利率定价机制，用足

用活国家给予农信社的利率上浮政策，合理确定贷款价格，提高收息率。要加强贷款按期结息的监督和管理，严格执行小额农贷按季结息、其他贷款按月结息制度，提高客户信用度。二是拓宽中间业务领域。继续巩固传统代收代付业务，如保险，工资、政府财政直补资金，代收医保、水电费、电话费、养老金等；有计划、分层次、有重点地开发特色中间业务，如

销售理财产品、国债、代收税款、委托贷款等。扩大福卡发行量，提高活卡率，增加刷卡和atm跨行交易手续费收入。三是做好债市营运业务。密切关注宏观调控政策变化，针对富裕资金增加的实际，在风险可控的前提下，适当扩大资产规模，优化持券结构，最大限度地提高债券业务收益率及其对整体效益的贡献度。同时要加强财务核算管理，杜绝不合理开支，使资产费用率、成本费用率得到有效控制。

四、整合人力资源，优化人员结构

市场的竞争，说到底是人才的竞争；提高经营质效，需要一支数量充足、素质优良的员工队伍作保证。近年来，我们通过公开考试，新招录一批员工和资源性人才，通过退休、内部退养等方式，合理分流了一部分富余人员，人员结构有所优化。但较之商业银行，农信社员工整体素质仍然偏低，结构不合理。尤其是缺乏金融、债券、法律、计算机等高素质的专业人才，导致创新能力不足，新业务拓展不力。

2010年，要适应经营转型和业务竞争需要，有效调整人员结构，开发人力资源优势，提升农村信用社的核心竞争力。一是优化干部结构。完善干部竞聘选任机制，坚持德才兼备、以德为先，选干部，配班子。切实把那些老老实实做人、踏踏实实干事、兢兢业业工作，扑下身子、埋头实干抓发展的干部选拔到各级领导岗位上来。建立后备人才库，尤其要关心使用好近几年新招员工，给位置，压担子，做好跟踪考察，发现和培养人才。二是充实营销队伍。压缩机关人员，推行竞岗和末位淘汰，鼓励优秀员工通过竞聘充实到营销岗位，增强一线营销能力，建立营销队伍向高层次管理岗位过渡的制度，通过提高营销人员身份地位和工作待遇，使营销岗位成为人们羡慕和向往的头把交椅。三是优化员工结构。继续面向社会公开招录员工，扩大招录数量，不断补充新鲜血液，建立人才引进机制，提高高素质人才占比。畅通员工退出渠道，鼓励内部退养，合理分流富余人员。借助重点院校或社会培训机构力量，做好员工教育培训，提高员工运用现代金融工具能力、市场营销展业能力和对农信社的忠诚度。

五、整合经营平台，优化经营结构

科学、合理的经营结构，是衡量金融企业市场开拓与创新能力的重要标志。最近几年，我们加大投入，在网点达标、电子化建设和服务功能完善上做了大量工作，农信社的社会形象不断提升。但与其他商业银行比，仍然存在网点建设滞后、结算不畅、服务不优等问题，导致市场竞争能力不足。

2010年，要在推进县级联社经营转型上下功夫，优化调整县级联社业务经营机构。一是完善县联社直属经营平台。县级联社要全面组建三大经营平台：以公司业务部（个贷业务部）为信贷营销平台，以风险资产经营管理部为清收盘活平台，组建经营型负债业务部，作为组织资金平台。对其下达业务指标，核定人员和费用，实行单独考核。二是加快精品网点建设。要对所有营业网点分类排队，测算产能和效益盈亏平衡点，积极争取银监部门支持，逐步淘汰功能不全、产能不达标、综合核算为亏损的网点。优先布局有市场发展潜力的精品网点，每个县市重点改造或布局城区2-4个精品网点，以显示品牌效应，提升竞争形象。三是完善网点服务功能。做好系统升级维护，根据业务需要，积极开通大小额支付系统，改进结算功能。积极推行综合柜员制，安装自动柜员机，城区网点2010年力争达到70%以上，以增加服务窗口，提高服务效率和网点的综合服务水平；农村网点要加快网点建设和改造，积极创造条件，逐步推行综合柜员制。

分业经营的优点篇（10）

在现代市场条件下，中小企业能否维持生存、获得发展，首先在于企业的经营管理者能否胸怀全局、深谋远虑，深刻分析自身条件，充分了解市场环境，制定出富有远见而又切实可行的市场经营战略。

1.集中优势，以专取胜

这是根据中小企业规模较小，资源有限等特点而制定的一种经营战略。中小企业实力较弱，往往无法像大企业那样搞多角化经营来分散风险，但是它们可以集中自身优势，通过选择能够有效发挥企业长处的市场机会进行专业化经营。正像在战场上全面出击不如集中优势兵力打歼击战；在整体战场上到处开花，不如集中力量打入目标市场，把有限资源集中在目标市场上进行重点投资，发展专业特色产品，更能提高企业知名度和市场占有率，从而使企业得到发展和壮大。

当然，采用这种战略也会给中小企业带来一定的经营风险。因为企业往往过分依赖某种产品或技术，一旦市场发生变化，消费者需求发生转移，或者有其他更强的竞争者的进入都会给企业的生存带来威胁。为了克服或尽量减少这种经营风险，要求中小企业做到：①通过市场细分，选准目标市场。根据市场(消费者)需求差异性，评选出对本企业最有吸引力的具有竞争优势和能获取差别利益的细分市场作为自己的目标市场，制定相应的营销策略，开展目标营销，搞好产品的市场定位。②提高企业的产品开发能力。任何产品都有自己的市场寿命周期，中小企业必须不断开发新产品，以适应消费者需求的变化，以新取胜，以优取胜。一般来说企中小业缺乏开发新产品的条件和经费，因此应该注意扬长避短，努力改制和仿制新产品(当然必须严格把握政策或法律界限，以防“侵权”)或与大企业合作生产，想方设法使自己的产品适应发展潮流，增强企业竞争后劲。

2.拾遗补缺，以快取胜

这是根据中小企业机动灵活，适应性较强的特点而制定的一种经营战略。几乎在每个行业中，都存在着被大企业忽略或没有提供有效服务的市场空白。通过寻找市场上的各种空白，凭借自己快速灵活的优势，一举进入，努力获得成功，这是中小企业市场竞争的有效手段。企中小业实施拾遗补缺战略的主要手段是分析本行业的主要竞争对手及其提供的产品或服务，对它们已占领的市场再进行细分，找到补缺基点。实施拾遗补缺战略所要承受的重要风险是补缺市场可能会耗竭或遭受攻击，而且具有较大的不稳定性，使得企业必须经常更改、变化经营产品，带来管理上的很大麻烦。化解这一风险的有效措施是必须连续不断地寻找、创造新的补缺市场，树立“坚持补缺观念”，即创造补缺，扩展补缺，而不是只补缺一个市场。这就是为什么多种补缺比单一补缺更受欢迎的原因。在两个或更多的补缺基点发展实力后，企业就增加了生存机会。实践证明，大多数盈利的中小企业都有自己成功的拾遗补缺战略。这种经营战略的特点是它的瞬时性，利用中小企业船小好掉头的优势，快速盈利后快速撤退。因此，补缺企业必须做到：①树立超前市场意识，建立一套高效、灵敏、准确的信息系统，为成功实施该战略提供服务。②在组织上要保证决策在实施过程中的有效性，以尽可能快的速度转化为企业的生产经营活动，以快取胜，避免坐失良机。

3.灵活高效，以特取胜

这是根据中小企业比较容易接近顾客而制定的一种经营战略。中小企业规模小，经营范围窄，比较容易接近顾客，能够通过具有与众不同特点的产品和服务来吸引消费者，从而处于有利的竞争地位。当今国内外消费品贸易中，特色化、多样化、个性化已成为营销方式的主流。中小企业可以凭借其灵活高效的经营机制和显著的经营特色在未来市场上展现生机和活力。中小企业必须尽快改变过去贪多求全的经营作风，根据自己所具有的独特优势，努力开发和率先推出某些有价值的新产品和特色产品或服务。特色即优势。这种经营特色一旦建立就具有很强的竞争力，因为它能博得消费者的信任，满足用户需要，所以能比较长远地占据优势地位，而不被其他企业所取代企业如何做好特色经营呢?首先应该通过市场调查，广泛接触顾客，征询他们的意见和要求，其次，要处理好经营特色与成本之间的关系，这是实施以特取胜战略成功的关键。因为强调经营特色一般要以成本提高为代价，这对中小企业无疑是一个较重的负担。因此，必须量力而行，否则难以成功。

4.加强协作，以联合取胜

这是根据中小企业力量有限，产品单一的特点而制定的一种经营战略。随着社会大生产和现代市场经济的发展，各种规模的企业在社会化生产中互相衔接，共同发展。中小企业在决定自己的经营方向时，可以不着力于开发新产品，而依附于大企业的生产系统，成为它的生产体系的组成部分，在大企业的监督和指导下，为其生产某种零件或提供某种服务，最终在大企业和中小企业之间形成密切而稳定的分工协作关系，这样中小企业的专业优势可以得到最大限度的发挥，为自己的长期生存和发展提供了一个比较厚实的平台，减少经营风险。

分业经营的优点篇（11）

关键词：

民营经济；发展分析；合理化建议

改革开放以来，我省民营经济从小到大，由弱到强，从公有制经济的补充到社会主义市场经济的重要组成部分，不断发展壮大，已成为我省经济发展中最具潜力、最有前景的增长点。但是，我省民营经济与发达省份相比仍存在着较大差距,在当前经济下行的压力下，民营企业面临着用工成本上升、融资困难等问题凸显。为此，今年我们随机抽取786户民营企业、422户个体经营户进行了重点调查，目的在于客观剖析民营企业转型升级所面临的压力、存在的差距，提出民营企业转型发展路径和举措。

一、民营经济的发展现状

1.经济总量稳定增长。2006—2014年，全省民营经济总量保持稳定增长的势头。民营经济总量由2006年的2145.0亿元增加到2014年的7416.4亿元，按可比价增长2.4倍，年均增长14.4%，高于全省GDP年均增速3.8个百分点。2014年，全省民营经济增加值占全省GDP的49.3%，比2006年提高14.7个百分点，比重稳步提升。这九年间，全省民营经济增速经历了先加速后放缓的过程，但始终高于全省GDP增速。

2.民营经济规模日益壮大。一是经营主体数量不断增加，截止2014年底，全省民营经济户数191.3万户，比2006年增长8.0%，其中民营企业21.6万户，增长38.5%；个体工商户169.7万户，增长5.0%。二是注册资本快速增加，2014年，全省私营企业实有注册资金总额5937.3亿元，比2006年增长4.8倍；个体户注册资金总额636.4亿元，增长2.2倍。

3.民营规模以上工业快速发展。2006—2014年，全省民营规模以上工业总产值现价增速以年均26.4%快速增长，比全省规模以上工业总产值年均增速高12.8个百分点。2014年，全省规模以上民营工业总产值5748.3亿元，比2006年增长3.8倍，占全省规模以上工业总产值的43.4%，比2006年提高21.2个百分点。民营规模以上工业主营业务收入5432.1亿元，比2006年增长6.2倍，年均增长27.8%，占全部规模以上工业的41.5%；利润总额301.0亿元，比2006年增长6.9倍，年均增长32.3%，占全部规模以上工业利润总额的30.6%。

4.民营经济社会贡献继续加大。一是缴税总额持续增长，2014年全省民营经济纳税总额达到862.5亿元，比2006年增长3.0倍，占全省税收比重为39.1%，比2006年提升13.6个百分点。二是拉动就业能力逐年提高,九年间，民营经济安置就业人员继续增加，已成为吸纳劳动力的重要力量。截止2014年底，全省民营经济从业人员723.3万人，比2006年增长34.2%，其中民营企业从业人员283.6万人，增长33.3%；个体经营户从业人员439.7万人，增长34.7%。

5.民营经济成为全省对外贸易主力军。从进出口总额上看，2014年，全省民营经济实现进出口210.4亿美元，比2006年增长1.5倍，其中私营企业实现进出口总额210.3亿美元，增长1.5倍;个体进出口总额1086.0万美元，增长7.0倍。从比重上看，民营经济进出口总额占全部进出口比重为54.1%，比2006年下降12.0个百分点。

6.民间投资表现活跃。投资作为“三驾马车”之一，是地区经济增长的重要引擎。全省民间投资规模持续扩大，占固定资产投资的比重不断攀升。2014年，全省民间投资完成额为6068.8亿元，比2006年增长7.9倍，年均增长36.6%，比全省固定资产投资年均增速高10.4个百分点,民间投资额占全省固定资产投资的63.3%，比2006年提高32.7个百分点。

二、民营经济面临的主要问题与困难

1.民营经济总量偏少，增速慢，发展差距明显。我省民营经济与发达地区相比，还存在明显差距。一是经济总量偏小，我省民营经济总量与民营经济比较发达的江苏、广东等省份相比，差距明显。2014年，我省民营经济总量完成7416.4亿元，而河北、山东、广东、江苏、安徽等省的民营经济总量均超万亿元，分别为19894.4亿元、26935.8亿元、35070.6亿元、43869.0亿元和11946.0亿元。二是增速相对较低，2014年，我省民营经济同比增速6.1%，与发达省份相比仍有差距，低于河北省民营经济增速为7.5%、山东省9.3%、广东省8.3%、江苏省9.2%、安徽省9.2%。

2.企业规模偏小，总体竞争力有待提升。一是民营企业规模优势不突出，2014年，全省民营规模以上工业企业中仅有30户大型企业、284户中型企业、2972户小微型企业，分别占全省民营企业户数的比重分别为0.9%、8.6%和90.5%，大型企业户均工业总产值11.3亿元、中型企业户均3.9亿元、小微型企业户均1.5亿元。目前企业总产值超过20亿元的民营企业仅有9户。二是缺乏龙头企业带动效应，全省民营企业缺少一批竞争力强的大型企业和企业集团，产业集聚程度偏低，进而影响民营经济整体实力的提升。从全国工商联的2014年中国民营企业500强榜单看，我省只有4家跻身国内民营企业500强，排名分别为第123、170、356、397位，与发达地区相比，差距明显，浙江和江苏两省为民营企业500强主要集中地，浙江省入围企业为138户、江苏省91户；与辽宁、吉林两省份相比，位次居中，辽宁省入围企业为6户、吉林省1户。从宏观上看，2014年全省民营经济增加值占全省GDP比重为49.3%，与其他省份相比比重偏低，同一时期，吉林省、河北省、广东省、安徽省这一比重分别为51.1%、67.6%、51.7%和57.3%。

3.民营企业发展环境有待进一步提高。近年来，国家和省委、省政府相继出台了一系列推动民营经济发展的扶持政策，取消和下放了部分行政审批事项，民营企业的发展环境得到了很大的改善。但从调查中发现，有62%的被调查民营企业期望把优惠政策落到实处、60%的被调查民营企业期望降低优惠政策门槛，加大扶持力度。从宣传角度看，知晓率低,据调查结果显示，在被调查的786家民营企业中，对政府出台的相关优惠政策了解的仅占26%；部分了解的占58.7%；不了解的占15.3%。这一方面说明企业对相关政策关注度不够，另一方面也反映出政府有关部门与民营企业之间互动不足。从政策实施角度看，企业仍有较大期望。被调查民营企业中，60%希望进一步增加扶持政策；33.6%希望进一步减少收费；37.5%希望扩大税收优惠政策受益范围。

4.民营企业融资难、融资贵问题依然存在。近年来，全省民营企业融资难、融资贵问题虽有一定缓解，但是始终没有得到彻底解决，资金问题仍然是困扰民营企业的重要问题。调查结果显示，被调查的786户民营企业中仅有33户认为融资容易，仅占被调查企业的4.2%；724户被调查企业是自筹资金，比重为92.1%；244户企业从银行贷款，比重为31.0%，仅有14户企业获得财政补贴，比重为1.8%。被调查企业中认为企业规模小、抵押担保不足是融资难的主要原因的企业分别为327户、202户，分别占被调查企业的41.6%、25.7%。

5.产业结构层次较低，产业链条短。全省民营经济虽然发展较快，但仍存在产业基础薄弱、产业链条短、产品整体水平偏低、技术含量较低、精深加工产品少等问题，资源型产品、初级产品仍占主导地位。调查显示，786户被调查民营企业中，有124户企业生产的产品属于深加工产品，占被调查企业的15.8%，其中大型企业10户、中型企业19户、小微型企业95户。仅有40户企业生产的产品属于高科技产品，占被调查企业的5.1%，其中大型企业仅1户、中型企业仅8户。

6.人才资源匮乏制约民营企业发展。民营企业面临的管理竞争、市场竞争和技术竞争，本质上是面临着人才的竞争。引进人才难、留住人才难、用好人才更难，已经成为民营企业面临的普遍难题。调查显示，一是学历偏低，被调查的786户民营企业中，从业人员7.3万人，其中研究生及以上学历仅占0.3%，大学本科占7.3%，大学专科占15.5%，中专及以下占76.9%。二是管理人才、技术人才缺乏，调查显示，目前民营企业需求高层次人才主要分两大类：一类是经营管理人才，41.7%的被调查企业反映缺少经营管理人员，位居调查问卷榜首；另一类是专业技术人才，33.0%的被调查企业反映缺少高级技工，位居调查问卷第二位。主要原因：一方面是企业对高层次管理技术人才的吸引力和稳定性不够，据问卷调查显示，62.6%的被调查企业认为工资待遇低是人才引进难的主要原因；33.1%的被调查企业认为企业发展前景不理想是人才引进难的主要原因。另一方面民营企业自身对人才培养的投入不足，多数民营企业用人观念注重现实，愿意接受“招来即用”的有工作经验的实用人才，不愿招收新人培养。

7.科技创新能力薄弱，企业发展后劲不足。民营企业大多数起步于小作坊，从门槛较低的领域进入，技术含量低，靠自有资金发展，这是民营经济最初发展的客观条件所决定的，但是当企业发展到一定规模后，必须通过技术创新提升竞争能力，才能实现产业升级。调查结果显示，全省民营企业存在着大型企业研发投入相对不足，小微型企业基本无研发机构，自主研发能力薄弱等问题，在较大程度上制约了民营企业的发展。在被调查的786户民营企业中，有研发机构的企业只有78户，仅占被调查企业的9.9%。其中大型民营6户，中型14户、小微型58户，分别占被调查大型、中型、小微型民营企业的33.3%、17.1%、8.5%。被调查的786户民营企业研发经费投入为5.3亿元，占被调查企业销售收入的1.2%。按国际通行标准，研发经费的投入只有占到销售收入的5%以上，企业才有竞争力。其中大型企业3.7亿元，占被调查大型企业销售收入的1.9%、中型企业1.3亿元，占被调查中型企业销售收入的0.8%、小微型企业0.3亿元，占被调查小微型企业销售收入的比重不足0.1%。

8.资源型民营企业面临困难。资源型企业以资源性产业为主导产业，并形成了一条关联度高、对自然资源依赖性强的产业链，当主导产业发展受阻，资源型企业面临的形势越来越严峻。一是煤城经济发展面临困难，全省煤炭企业经营困难持续增加，煤炭价格低迷、能源结构调整、进出煤冲击、环保压力增大等诸多原因导致煤炭企业生产履步维艰。

三、加快全省民营经济发展的几点思考

1.持续优化发展环境，提升民营经济发展活力。进一步优化政务环境，树立服务理念，创新服务手段，改进工作作风。深化改革，积极拓宽民营经济发展领域，降低民营经济准入门槛，为民营企业营造公平竞争的发展环境；进一步落实省委省政府关于支持民营企业发展的政策措施，全面落实用地、财税、创业、人才培训等方面的扶持政策，为企业解决后顾之忧，激发企业的发展活力。优化法制环境,对我省的地方性行政法规进行清理，切实加强对民间投资的法律保护，依法保护民营企业的知识产权、经营权、财务权和名誉权，营造公平公正的司法环境，同时加大市场监管力度，引导企业守法经营。优化社会环境，建设诚信社会，提高政府和企业的契约精神，严厉打击欺行霸市的黑恶势力，形成尊重、支持、善待民营企业和依法规范管理的良好社会环境。

2.优化产业结构，加快推进产业集群发展。积极培育龙头企业，推进产业集群，培育一批市场占有率高、自主研发能力强的重点民营大型企业和企业集团。发挥龙头企业的引领与辐射作用，引导中小企业与大企业产品配套和专业化协作，带动企业的集群和产业链条的延伸，逐步形成以大企业为龙头、中小企业为支撑的集群化发展格局。提升传统产业，打造战略性新兴产业，利用我省资源、科技和产业基础优势，引导相关民营企业进行产业战略性调整，重点发展发展新能源、生物、新材料、绿色产品、矿产开发等优势产业，加快淘汰落后产能,推动产品结构从低端向高端和高附加值转变。大力发展第三产业，要着力发展电子商务、现代物流、文化旅游等现代服务业。

3.加大金融支持力度，打破企业融资困境。进一步加大信贷支持力度，鼓励银行等金融机构加大对战略投资热点、重点项目和重点扶持等领域的民营企业信贷支持力度，加大对产业结构转型升级和中小企业等薄弱环节的支持，帮助民营企业发展壮大，实现银企双赢。

4.提升品牌培育意识，促进区域特色经济发展。做强优势特色产业，根据我省资源优势和产业基础，运用相应的扶持优惠政策，引导和支持民营企业开展跨区域、跨行业、跨所有制合作，加快形成一批竞争能力较强，能带动行业跨越发展的大企业、大集团。鼓励民营企业与民营资本进行商业模式创新，引导和培育发展一批电子商务重点企业，鼓励制造业企业为适应电子商务特点和网络消费方式，对产品设计、品牌推广、营销方式、售后服务等环节进行创新转变，加快重点行业生产数字化和生产智能化的进程。鼓励民营企业依托产业优势，打造质量过硬的知名品牌，不断提升产业区域经济的整体竞争力。