电力市场基本特征大全11篇

电力市场基本特征篇（1）

市场细分是营销管理决策的基础，如同传统营销，网络企业也需要利用市场细分等合理营销手段，使利益最大化。消费者购买行为指消费者受营销和环境刺激产生需求直至最终做出购买决策的整个过程。在网络经济中，由于电子商务市场与传统实体市场存在很多差异，比如技术和购物环境、实现途径、支付方式等，导致电子商务消费与传统消费的购买行为存在较大差异。消费者购买行为的差异，使电子商务市场细分与传统市场细分也存在差异，本文基于对电子商务消费购买行为的分析和研究，提出针对电子商务市场的细分方法。

一、基于利益的电子商务市场细分

利益包含与产品特征相关的利益和利益链两个层次，综合了产品的相关特性、消费者心理和行为过程相关因素。研究表明，利益细分是进行市场细分的有效途径，但在电子商务领域尚未建立一套规范的细分变量选取标准及细分模型，本文首先从利益的基本内涵入手，结合电子商务的具体特征，确定细分维度。本文从四个维度解析利益。

1.基本要素

产品特征，包括使用价值和相关服务过程。服务具有很强的主观性，对于电子商务，包括交付地点、网页设计、网上定购程序的便捷性，付款及交付过程、网络的安全性等。基于客户偏好特征的多样化及利益运作机理，特征可能是单一或某种组合，本文用“特征包”概念表示。

2.功能利益和心理利益

作为第二和第三个维度，用于体现各种具体功能和心理满足特征。功能利益强调商品本身的实体和功能效用，承担连接产品特征和心理利益的桥梁和催化剂作用；心理利益是功能利益的延伸，体现消费者心理满足和自我概念增强。

3.情感或价值观

作为第四个维度，是消费者心理本质的体现，具有对相关心理和行为方式做出判断的功能。

二、基于利益的电子商务市场细分模型设计

本文在A.Sharma“基于顾客服务的市场细分模型”基础上，结合消费则行为活动中的利益因素，综合考虑电子商务市场及用户网络行为的特征与差异，提出基于利益的电子商务市场细分模型。

1.细分模型设计

基本假设:电子商务市场不同消费利益族群的消费者，其利益寻求存在显著差异。

结合利益特性，综合电子商务及用户网络行为特征，本文提出模型架构，如图。

2.研究变量定义

模型的建立和使用需要研究变量来支持。多元化社会和多样化的个人需求，使消费者在消费决策时无法以单一因素进行具体描述。本文依据利益内涵和消费者心理，借助A.Sharma观点，确定相关研究变量。

电子商务消费者追求的利益可归结为产品特征、功能利益、心理利益及情感或价值观四种要素，它们的部分或全部组合构成消费者选择的依据。实际运用中，这些要素需要细分，以便企业挖掘消费者重视的具体利益组合，制定相应的、可操作的营销策略。

本文对各变量的操作性定义如下：

定义1:产品特征，包括产品使用价值(内在特征)和外在属性(外在特征）。

定义2:功能性利益，强调商品自身的实体和功能效用。

定义3:心理利益，功能利益的延伸。商品的购买、展示和使用将传递某种符号意义，消费行为也指向通过对符号性产品的使用来增强自我概念。符号效用在网络消费中尤为重要(Grubb和Grathwohl,1967)。

定义4:情感/价值观，购买行为发生时消费者情绪状态的改变或其满足的情感，是产品具有的满足消费者好奇心、审美、或满足他们对情感价值追求的能力。情感性利益在于满足人的情感需求。

研究变量具体见表1。

三、研究应用及实例分析

1.数据来源及量化

本文数据源于网上采样。消费利益问卷将各利益属性细化为33个问项，其中包括部分人口统计变量。采用Likert五级量表衡量，从“非常不同意”、“不同意”、“一般”、“同意”、“非常同意”给予1至5分评估，分值越低表示对该问项的同意/重视程度越低，反之，同意/重视度越高。

采样共收集到1760份问卷。采用如下原则剔除无效问卷:(1)利益属性与人口变量存在未填答题数;(2)填答过于集中夸张者;(3)存在奇异值。有效问卷1410份,有效率80.7％。

2.数据分析方法及检验

采用SPSS 12.0，对数据进行描述性统计分析、因子分析、聚类分析等分析。

对问卷进行信度和效度检验，采用Crombach’s α系数和因子分析测量量表的信度和结构效度，分别为信度0.763(大于0.7)和公共因子累计方差贡献率64.579%(70%为理想），结果说明该量表具有较高信度，公共因子基本可解释测量结果，该量表可有效地应用于电子商务市场细分。

3.电子商务购物决策利益取向的因子分析

利用因子分析探讨消费者电子商务购物时寻求的利益构成。

以特征值大于1的标准截取数据,进行最大方差旋转,选取因子载荷大于0.35的变量并根据载荷量的各测量变量进行排序。结果得到14类因子,可解释方差累计为64.579％,表明这些因子能够较真实地反映电子商务市场消费者利益的多维构成,见表2。

其中，因子载荷越高，表明该因子包含该变量的信息越多。

4.基于利益因子的电子商务消费聚类分析

利用3.3结论，采用K-mean聚类分析方法，选用欧式距离对样本进行聚类分析。

数据处理结果得到8个族群。经ANOVA方差分析显示8个族群的利益寻求有显著差异，接受本文的基本假设。根据8类细分组群不同利益取向，可分别定义为“高质高效型”、“注重实质型”、“品质及享乐主义”、“谨慎实效型”、“综合型”、“个性＋理性型”、“传统型”和“浏览享乐型”等，体现了电子商务市场不同消费形态。

四、结论

本文通过剖析电子商务消费利益的构成，构建基于利益的电子商务市场细分模型。该模型可以揭示不同消费者的电子商务消费需求，营销人员可据此构建相应图谱，使决策者对消费者的利益诉求有较系统、宏观的认识，锁定目标市场，针对不同细分市场特征采取有针对性的营销组合策略。

同时，本文以一般性产品市场为基础划分电子商务市场类型，实践中，不同产品对其消费者决策时的利益取向会有所不同。下一步的研究，将定位于具体的产品、服务市场，研究其中的消费者细分问题及其特征属性。

参考文献:

[1]Haley,Russell.I:Benefit Segmentation:A Decision-oriented Research Tool,Journal of Marketing[J].1968.32(7)，30～31

[2]Young.S,Feigin.B，Using the benefit chain for improved strategy formulation，Journal of Marketing[J].1975.39(7),72～74

[3]桑 辉 王芳华:基于利益的网上消费者研究[J].上海管理科学,2005年第4期。

[4]Haley.Russell I:Benefit Segments:Backwards and Forwards，Journal of Advertising Research[J].1984（2/3）,24(1),19

电力市场基本特征篇（2）

电力市场的演化规律

在普利高津看来，我们今天所面对的世界，到处都是不断增加着复杂性和多样性的演化过程，那种认为微观世界是简单的而仅为一些数学定律所支配的思想，不过是一种错误的理想化观念。系统的演化动力实际上源于两个方面：系统内部组分之间的相互作用（如竞争、合作）和外部环境的变化（包括系统与环境关联方式的变化）。1.基于耗散结构的演化———外部演化动力机制复杂系统对外界环境和状态的适应过程导致系统从功能到结构的不断演化。对环境的适应是系统演化的充分条件，从低级到高级，从简单到复杂的演化，是复杂系统的本质特性。电力市场复杂系统具备耗散结构的条件。首先，电力市场运营系统具有开放性。其与自然环境、社会环境有着物质、能量和信息的交换。电力市场与外界的物质、能量、信息交换贯穿于发、输、配、售各个环节。其次，电力市场运营处于非平衡态。非平衡强调系统处于“活”的状态。电力市场运营过程中，系统不断与外界进行着物质流、信息流的交换。且电力负荷是不断变化的，电力系统必须随着负荷的变化而动态变化。动态变化状态就是一种非平衡态。最后，电力市场的各变量相互作用是非线性的。虽然电力市场的发、输、配、售环节要做到高度协调，但这种协调是建立在“热动-发电-输配电及运营管理”等复杂的工艺过程基础上的，各环节的技术经济联系并不满足简单的线性关系。这种非线性关系使得当某一环节某一要素出现偶尔小的涨落时，会被非线性机制放大，使得电力市场系统产生较大的演化动力，向有序状态发展。电力市场建设和运营所需要的一次能源、环境容量、技术和资金等经济资源都由宏观系统输入；同时，电力市场向经济系统输出电能。电力市场与外部环境产生信息、能量和物质的交换，这些输入输出主导着电力市场演化的方向和速度，是电力市场演化的重要动力来源。随着经济的发展，电力工业垄断所带来的弊端越来越明显。放松管制，引入竞争，适应经济发展的要求，成为电力市场复杂系统演化的外部动力机制。自二十世纪90年代开始，世界各国掀起了电力市场化改革的浪潮，开始了电力市场化改革的进程，即由传统的垄断模式逐步走向市场化的机构重组过程，从垂直垄断模式，到发电竞争模式，再到批发竞争模式，最后到零售竞争模式。很显然，这种过程不是自发的，而是电力市场对外界环境的适应过程，以及由此带来的功能和结构的演化。同时，演化过程又衍生了许多新实体，这些实体的组合方式根据市场的复杂程度区别较大，又进一步增加了电力市场的复杂性。2.基于自组织临界性的演化———内部演化动力机制竞争性电力市场的演化发展是由下而上进行的组织。组成电力市场复杂系统的各要素、各子系统之间发生着非线性的相互作用，形成整个市场演化的全局过程。电力市场的自组织根源在于市场主体之间的自主性相互作用，电网约束、输电阻塞、交易机制的不同，市场博弈、电力调度、电力需求的变化等因素使得电力市场在发输配售的各个环节、上下游之间，都不是简单的线性关系。各要素、各子系统利益目的、行为方式不同，并受到来自社会、经济、技术等多方面的影响。在各主体追求自身利益的同时，与环境不断发生信息交换和自我调适，尽管各主体在系统的全局层次是盲目的，但是却在局域性的相互作用中涌现出支配整体的力量，并体现出宏观的状态和特性。在电力市场的演化发展中，各子系统与整体呈现出相对的动态平衡状态。微观层面上，各子系统按照主观认识和自身目的性进行独立决策，不受其他主体的直接干预，具有控制自身行动及状态的机制，呈现出一定的不确定性；在宏观层面上，各子系统的行为在内在机制的驱动下，使得整个电力市场从简单向复杂，从粗糙向细致方向发展，从无序走向有序，从低级有序走向高级有序发展。另外，电网的建设周期长投资大，电能需求往往不能与电网建设发展同步线性增长，且电网的运行规划具有多目标非线性。从电力监管子系统来看，并不存在一个对应的机制，使得监管政策的输出与市场信息的输入成简单的线性关系。因此，在电力市场中，非线性机制普遍存在。这种非线性特征一方面使得远离平衡态的电力市场有可能形成新的有序结构，另一方面也使得市场的演化发展具有多样性和不确定性，从根本上决定了电力市场的复杂性。

涌现性的实证分析———以加州电力市场为例

涌现是复杂系统的基本特征，复杂性科学就是一门关于研究涌现的科学。对于具有复杂分形的系统而言，其状态变量多，在实际分析时，往往不能对所有变量都进行研究，只能选择一两个变量的时间序列进行研究。此时，可以用关联维来描述系统的自相似分形特征。描述这种自相似特征的分维数有多种。豪斯道夫维数是构造分形维数的基础，但在大多情况下计算比较困难；相似维数以图形的自相似性为基础进行计算，结果可以是整数也可以是分数，适用于简单、规则的分形；信息维数反映了分形内部的不均匀性，但只适用于相空间维数不高的规则分形，且计算复杂；除此之外，还有计盒维数和容量维数等。在自相似的分形结构中，每一个状态变量随时间的变化都是由与之相互作用、相互联系的其它状态变量共同作用而产生的，它们记录着几乎所有状态变量的痕迹。因此，可以通过其中一个状态变量的时间演化序列，来为系统重构一个等价的状态空间。关联维的G-P算法如下：（1）令研究对象的时间序列为{x1，x2，…，xn}，嵌入空间的维数为m，m为整数。（2）给定一个较小的镶嵌维m，重新构造相空间，选定一个时滞τ。从x1开始，令l1=(x1，x1+τ，x1+2τ，…，x1+(m-1)τ)，l1表示在m维空间的一个矢量；然后去掉x1，以x2为起点，从而构造出m维空间的另一个矢量l2=(x2，x2+τ，x2+2τ，…，x2+(m-1)τ)。依次类推，从而可以构造出N个m维的空间矢量，其中N=n-(m-1)τ（式略）其中，确定时滞τ的方法有自相关法、平均位移法、互信息量法、C-C方法、复自相关法等。本文采用去偏自相关法来计算时滞，该方法继承了平均位移法的几何意义，且易于计算，对数据长度要求不长。去偏自相关法的定义如下：其中，X为时间序列的均值，当R(τ)的值随着τ的增加下降为初始值的1-1e时(0.632)，其中e=2.7183，此时的τ即为重构空间的延迟。（3）计算状态空间ri的关联积分（式略）以1999年1月-2008年12月美国加州电力市场的月平均市场出清电价的时间序列为研究对象，计算不同时期的电价关联维，分析电价的分形特征。这十年间电价出现过异常波动，也有平稳时期。，从1999年1月-2000年5月，市场出清电价变化情况总体平稳，有小幅度波动，月平均上网电价不超过40$/MW•h。从2000年6月-2000年12月，电价持续上升，PX电价出现剧烈震荡，月平均上网电价达到294$/MW•h，实时交易电价甚至达到了9000$/MW•h。2001年9月以后，电价恢复到正常水平波动，此后的7年间，电价基本上一直在40-70$/MW•h之间波动。电价时间序列呈现出两种明显不同的分布情况，将其分为两个阶段，1999年1月-2001年12月，即电价出现剧烈扰动时期；2002年1月-2008年12月，即电价相对平稳波动时期。分别计算两个时间段的电价关联维。由公式(2)求得的时滞分别为τ1=5，τ2=4，代入公式(1)进行相空间重构，并按公式(3)计算关联积分，得到的关联维数分别计入表1和表2，得到的关联维图像如图2和图3所示：PX电价1999年1月-2001年12月整个样本区间序列的关联维数大约为1.85，PX电价2002年1月-2008年12月的关联维大约为3.43。可见，两个时间段电价的关联维数存在差别，对前一阶段电价演化情况进行分析所需的最少实质变量为2个，而后者至少需要4个变量。可以看出，随着镶嵌维数m的增加，关联维D值将逐渐达到饱和，并基本保持不变。关联维数的稳定说明了电价的波动行为在相空间趋于某一有限维，表明加州电力市场的电价分布具有分形特征———自相似性，反映出了竞争性电力市场复杂系统的涌现特性。

自组织临界性演化的实证分析———以美国PJM电力市场为例

电力市场基本特征篇（3）

电信产业传统上一直被视为自然垄断产业，从理论上讲，具有自然垄断特征的产业，市场难以有效的配置资源，导致市场失灵。解决办法之一是由政府进行规制，正因为如此，我国电信业长久以来也是以垄断形式进行经营。近年来，随着电信技术的变革，电信业的自然垄断性逐渐减弱。在新规制理论的影响下，发达国家的电信业改革从政府严格管制转向放松管制政策。多数国家采用了竞争政策与产业规制协调的模式，以放松管制为主，并佐以竞争政策规制。

一、电信产业的自然垄断特征与可竞争性

1、电信产业的自然垄断特征

自然垄断理论是最重要和最为广泛接受的规制理由，规模经济、范围经济和网络经济的存在决定了企业的自然垄断特征。传统电信产业更具有自然垄断特征，因而需要政府进行管制。

传统电信产业需要大量的投资建设才能为用户提供服务，固定成本较高。只有用户量达到一定规模、通话量达到一定量时，使每个用户、每个通话的收益大于平均成本，厂商才能有效益。只有需求量的增加才会使平均成本下降，也就是说达到一定规模时才会产生效益，所以说电信产业具有规模经济。电信产业的服务关系属于纵向关系，这种纵向关系使单个厂商为用户提供多种服务的成本会更低，因此电信产业存在范围经济。对于电信服务，消费者会因别人加入电信网络而增加他与更多人进行通讯所带来的收益。电信网络上的用户越多，越能吸引新用户加入，新用户进入又使原用户在不增加付费的情况下增加可连接性，所以说电信产业同时又具有网络经济性。

此外，通讯网络投资规模和投资成本巨大，短时期内难以收回成本，也难改为其他用途。在较小范围内有几家竞争性企业的交换设备，会导致浪费性的重复建设现象。综合上述存在的特性，传统电信产业具有自然垄断特征。

2、电信产业的可竞争性

在电信产业的发展中，电信技术的变革使其自然垄断特征发生变化，电信产业的可竞争性要求市场结构做出相应变化，规制政策也需做出适当调整。

传统电信产业以铜线传输为主、高沉没成本和资本专用性等为特征，而以微电子技术为核心的科技革命改变了这些特征。计算机技术和卫星通信的应用使通信供给，特别是长途通信、电信增值业务不需要大规模的投资。单位产品分摊的固定成本下降，运营商达到最低成本所需的最优产量降低，为新厂商的进入提供了可能。随着对电子通信需求日益加大，业务量逐年倍长，市场需求的快速增长也使电信基础网络建设的投资回收期缩短。这些都弱化了电信产业的自然垄断特征。另外，从网络重复建设角度看，电信技术的发展使不同电信网络的相互连接极为容易，重复投资的依据也失去根基，因而引入竞争可能更有利于消费者的福利。

二、电信产业规制的国外经验

电信技术、市场的发展稀释了传统电信产业的自然垄断特征，对垄断经营和严格管制的理由也不再合理。鉴于此，发达国家对电信产业进行放松管制改革，并以竞争政策加以规制。

1、放松电信产业管制

由于技术进步和市场需求扩大，自然垄断潜在的进入障碍在很大程度上已经消失，多个运营商共同提供电信服务成为可能。技术革新等因素已经改变传统理论认定自然垄断产业某些环节的垄断基础，即产业的某些环节适合竞争而其他环节适合以垄断形式经营。因此，应将竞争性业务从垄断性业务中剥离出来，防止居于垄断环节的厂商将其垄断势力延伸到其他环节。总之，电信产业整体的自然垄断特征已经逐渐弱化，自然垄断业务与竞争性业务并存。发达国家对电信产业的改革，主要通过放松进入管制，或打破原有的电信产业垄断，或在竞争性业务领域引入新的竞争厂商。

2、佐以竞争政策的约束

电信产业自然垄断特征的转变，也使发达国家对电信产业的管制态度从"严格"逐渐转向"放松"，同时又引入竞争政策加以约束。发达国家对电信产业放松管制的过程，其实也是在电信产业规制中引入反垄断政策的过程。随着电信产业自然垄断特征的弱化，其作为反垄断法豁免条件使用的范围也已缩小。电信产业中竞争性业务范围的扩大，也给予了作为规制市场垄断与竞争的竞争政策一定空间。鉴于此，发达国家在对电信产业改革中，引入竞争政策来约束电信运营商的市场行为。

三、我国电信产业的发展与市场现状

改革开放以来，我国电信市场经历了从国家垄断经营到通过企业重组和调整企业产权结构，逐步引入市场竞争机制。2008年的新一轮电信重组后，形成三家经营商竞争的格局。虽然市场的竞争程度较之前有很大改善，但中国移动公司一家独大，其他电信运营商并不能形成有效的竞争约束作用，电信市场仍处于高管制和低层次竞争的状态。

在这种结构下，各大运营商的经营行为集中表现为，采取价格歧视、滥用市场支配地位实行垄断高价，或者通过行政权力限制竞争等违反竞争行为。行政垄断、联合限制竞争、滥用市场支配地位等垄断行为导致资源配置效率降低、消费者福利下降，势必危害电信产业的长期发展。

四、政策建议

1、认清电信产业的性质

监管部门要实现较好的监管效果，就必须认清电信产业的性质。电信产业传统上被视为自然垄断产业，在于其存在高固定成本、规模经济、范围经济和网络经济。但随着科技和经济的发展，电信产业的自然垄断属性逐渐弱化或消失，因而，应改变传统的管制政策。

2、引入市场竞争机制

电信产业的自然垄断特征的转变，使市场中某些环节存在可竞争的可能性。因而，不应以对自然垄断业务的态度来对待具有可竞争性的业务，应以市场机制替代政府的管制政策。2008年的电信重组后，电信运营商形成中国移动、中国联通、中国电信"三足鼎立"的局面，业务更加集中且缺乏有效的竞争。因而，对于电信市场的改革应进一步改善电信产业的市场结构。

3、《反垄断法》对电信产业的适用

我国于2007年颁布的《反垄断法》对自然垄断产业给予一定的豁免，但并未完全排除对它的适用，电信产业自然垄断特征的变化也大大降低了豁免尺度。这些都为约束电信产业滥用市场势力、实现电信市场的效率并提高消费者福利提供了法律保障。在对电信产业适用竞争政策时，还应协调好它与行业法规之间的关系。产业主管部门重在负责与自然垄断业务相关的规制，反垄断执法部门负责竞争性业务相关的垄断行为的规制。

参考文献：

[1]肖兴志.自然垄断产业规制改革模式研究[M].大连:东北财经大学出版社,2003.

电力市场基本特征篇（4）

中图分类号：TP311.13 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01

随着通信市场竞争日趋激烈，电信客户的通信需求和消费理念都发生了显著的变化。为满足客户的应用需求、提升市场竞争力，就必须将当代通信服务由以产品为导向以客户需求为导向转变，通过建立客户数据库，对客户的类别属性、消费类型以及消费倾向等进行分析。数据挖掘技术是一种大数据环境下的数据分析方法，其可以在海量数据中建立一种内在的联系，基于该联系对客户进行细分，协助企业制定更具价值的认知体系和决策规则。

一、电信客户细分特点

客户细分包括客户描述与划分两部分内容。前者主要是提取可用于描述客户的特征和属性，以便于可应用该描述内容对客户行为模式进行预测和评估。后者主要是对经过特征化后的客户进行类别划分，使具有共同类别与特点的用户归入同一类别，以便于增强服务和营销的针对性与有效性。对客户进行细分可以调整资源分配结构，满足商业目的，对不同类型的客户指定不同的营销策略。

电信市场是典型的以客户为中心的消费市场，对该市场客户进行细分可以提升企业争取新客户、保留老客户、维护现有客户价值、拓展企业市场份额与经济效益的目的。

总结来看，电信客户细分中需要从以下几方面特征出发：一是电信客户消费具有持续性，为维系客户关系，就需要以该特征为着力点；二是电信客户消费层次和类别更为明显，如电信企业的客户分为具有较强稳定消费能力的集团用户和消费能力差别较大的个人用户；三是客户自身特点占据的权重较大，如客户的消费习惯、个人价值、品牌忠诚度、人际关系等。

二、数据挖掘技术及其在电信客户细分中的应用特点

数据挖掘技术本质是借助大量的知识体系和数据分析技术对海量、无序的数据信息进行整合与关联建立，从中提取可有效反映数据内部规律和模式，并依照所总结出来的规律与模式对未来的发展情况进行预测与评估，帮助决策者制定更有效的执行策略。

传统的电信客户细分方法主要使用资料调查或客户价值分析等两种，前者具有较少的细分维度，调查结果更易理解和应用，但是受调查样本数量的限制，其结果的可靠性和有效性有待进一步确认；后者操作简单，对于高价值电信客户细分具有良好的应用效果，但是在体现不同客户、不同业务、不同消费结构差异性等方面存在一定的缺陷。

在电信客户细分中应用数据挖掘技术可以有效利用企业发展过程中产生的大量数据进行多维度、多层面、多角度的客户细分，并为细分结果提供高可靠性的理论支持。特别是数据挖掘技术中的聚类分析方法可以将客户群按照电信企业最为关注的消费行为和消费价值进行细分，体现出不同客户属性之间的差异性，协助制定更加完备的营销策略。基于数据挖掘的电信客户细分可以分为战略细分和策略细分两类。前者主要是对客户特征进行分析与研究，从中查找适当的营销机会；后者主要是对营销活动进行分析与研究，为其选取最佳的目标人群。

三、基于数据挖掘的客户细分模型分析

（一）细分模型设计

细分模型应该包括三部分内容，即客户部分、市场部分、营销部分。

客户部分可进一步细化为客户分类和客户分析两类。客户细分中应该从客户消费习惯、消费种类、消费频度、消费结构、消费模式等建立模型，以便于电信企业依照这些特征对已有客户的收益率、新客户的定位、现存客户与流失客户特征等进行定义。客户分析模型则需要包括客户的行为、关系、价值属性、利润率、忠诚度以及业务量等内容，通过这些内容，电信企业可以对现有的营销进行效果分析。

市场部分主要体现为市场预测与市场总结等内容。建立可靠、客观的市场模型可以帮助企业制定更精准、分类更清晰、目标性更强的市场策略，并依照所架构的市场模型对用户行为进行解释，对未来用户的行为趋向进行预测。

营销部分可进一步细化为辅助营销、定向服务以及价格定位三部分。辅助营销模型可以针对特定的客户群使用特定的手段进行分析与研究，进而开拓更具针对性的销售渠道和宣传策略，充分满足客户的消费需求，在维持现有客户关系的基础上提升客户价值，拓展客户量。定向服务则是充分听取客户的消费需求，制定差异化服务策略，提供全方位、高质量定制服务。价格定位则是对客户的价格敏感度建立模型并深入分析。

（二）电信客户细分中的数据挖掘技术

目前，电信客户细分中所使用的数据挖掘技术主要分为分类、聚类以及统计分析三类。

分类可以依照预先制定的规则制定清晰的分类标准，并依照该标准对客户进行归类，生成预测模型。分类可以有效反映同类客户中的同属性知识特征和不同客户中的差异性知识特征，其具有非常强的预测性、指导性和方向性。常用的分类数据挖掘算法有神经网络法、决策树法、贝叶斯法以及示例学习法等。

聚类则是在海量的数据中对客户属性进行归纳与总结，将分析对象依照共同的特征分为多个簇，然后再在簇中进行特征提取，生成聚类标准，依照该标准对不同用户进行分类、对不同簇进行更新。该技术无需指导和事先规则的制定。常用的聚类数据挖掘算法有神经网络法、模糊聚类法、统计聚类法等。

统计分析则是直接对客户进行分群或辅助其他数据挖掘技术共同实现电信客户细分。其以一定的方法从数据库中提取样本，并对这些样本进行行为、地域、年龄、需求等进行差异性分析，辅助其他数据分析与处理技术即可实现客户的细分。常用的统计分析方法有交叉分析、相关分析、显著性分析、因子分析等。

参考文献：

[1]蔡宁.基于数据挖掘的电信客户细分研究[D].江西理工大学，2008.

电力市场基本特征篇（5）

1 引言

征信市场是我国市场经济体系的重要组成部分，也是全面深化改革进程中进一步发挥市场决定性作用及推进国家治理体系和治理能力建设的重要基础[1]。我国的征信市场与发达国家相比仍具有较大差距，主要表现在市场主体及征信组织体系不够完善、规模小、研究和应用深度及广度不够、法律不够健全等。

作为对数据、技术、方法和制度的一种全面革新，大数据将对征信数据的来源和形态、征信加工处理方式、征信评估技术、征信产品的传播分享渠道以及征信制度基础进行全面重构，从而对征信市场产生了深刻影响[1]。本文仅就大数据时代的征信新特点，并尝试基于电信大数据在征信领域的探索及应用展开讨论。

2 大数据时代的征信新特点

大数据是信息时展到一定阶段的结果与体现，其对传统信用评估尤其是在企业信用评级和个人信用评分方面产生了巨大的冲击[2]，它拓展了信用信息的内涵及数据范围，为信用数据的处理提供了新的处理技术，使“一切数据皆信用”成为可能。例如，阿里巴巴“芝麻信用评分”的出现是大数据运用到社会诚信建设的巨大进步，是大数据时代诚信机制建设的有利契机[3]，也响应了英国大数据科学家所说的“大数据时代已经来临，将引起一场生活、工作与思维的重大变革”[4]。“芝麻信用评分”从信用历史、履约能力、身份特质、行为偏好以及人脉关系等五个维度对评分主体开展信用考核[5]，涵盖了用户网购、人际关系、学历、位置、职业、信用卡还款、水电缴费等各个方面，评分范围从350分到950分，分数越高代表信用度越高，就可以使用更多的信用生活。从某种意义上说，“芝麻信用评分”产品的出现代表了大数据征信时代的来临。大数据时代的征信呈现出新的特点，具体体现在以下方面：

（1）“一切数据都是征信”提供了技术及实践上的可能。传统的中国人民银行征信中心提供的征信数据主要基于用户的银行贷款、信用卡还款、社保及公积金缴存、水电煤等基础设施费用、法院判决等数据，而大数据时代则将数据的使用范围拓展到了网购、朋友圈、上网行为、个人生理特征以及如穿衣、驾驶、理发、购书、乘车、医疗等日常生活的所有数据，这些数据极大地拓展了征信主体的信息范围，并使原来看似无用或者碎片的个人信息得到了关联规整，通过大数据挖掘技术及信息展现技术，全面立体地展现了一个人的信用状况。

（2）民众的信用意识提升到新的高度，并越发重视信用评分的提升。随着移动互联网及智能手机的普及，互联网征信产品的成功运营使潜在征信主体的覆盖范围得到了极大地提升，从而让更多的人有了自己的大数据“征信评分”。而随着大数据征信评分可以享受的权益越来越多，失信得到的惩戒措施越来越完善，征信主体就会主动提交更多的个人征信评价数据，并自觉规范自己的行为，从而保持或者不断提升个人的已有评分。

（3）大数据征信有利地促进了市场经济繁荣。大数据征信为信誉良好的个人和组织提供了各种便利和增值效益，也为如住宿、餐饮、担保、小额贷款、租车等行业带来了新的盈利模式，提升了信誉资本的自身扩张和增值能力，为市场经济的繁荣提供了信誉制度保证。

3 传统征信、互联网征信及电信大数据

征信的比较

如表1所示，主要从征信理念、数据来源、数据形式、数据量、技术要求等方面对传统征信、互联网征信及电信大数据征信展开比较分析。

4 电信大数据在征信领域的应用实践

拟构建的基于电信大数据的个人征信评价体系由客观变量、评价指标及信用评分三部分组成，如图1所示：

客观变量包含ARPU（Average Revenue Per User，每用户平均收入）、流量消费、在网时长等用户业务数据，以及用户的性别、年龄、身份证号码或者实名制信息等用户基础数据共24项变量；基于客观变量，将24项变量划分为身份特征、通信消费能力、信用历史、行为偏好以及人脉关系五类评价指标，如表2所示。最终评分参考了美国个人信用评级法FICO评分，评分范围为300分至950分，通过评分模型逻辑计算输出用户评级，分数越高代表用户的信用越好。

5 应用效果

银行及金融服务公司在发行信用卡或审核贷款时通常需要解决两个问题：一是申请人资料是否属实；二是应该给予申请人多少信用卡或贷款额度。为解决这些问题，东莞某银行与东莞移动就大数据评分在信用卡授信方面通过联合建模提出了应用方案，即：问题一可通过运营商实名制结果予以验证，问题二可通过综合信用评分予以解决，具体如表3所示：

该合作从2015年9月份开始正式运营，共受理银行信用卡授信请求1709笔，通过银行验证1075笔，应用效果良好，具体如图2所示：

6 结束语

本文对大数据时信的新特点进行了剖析，并对传统征信、互联网征信及电信大数据征信从征信理念、数据来源等五个方面进行比较分析，从而根据电信数据的独特优势设计出了一种信用评价体系，最后通过与某银行的合作案例验证其应用效果良好。

2015年9月国务院关于印发《促进大数据发展行动纲要》的通知中明确提出[7]，要充分运用大数据，不断提升信用等领域数据资源的获取和利用能力，提升信用体系等方面管理效能[8]。通知还要求2018年底前将会建成国家政府数据统一开放平台，率先在信用等重要领域实现公共数据资源合理适度向社会开放[9]，加快信用信息系统的互联互通和信息共享，丰富面向公众的信用信息服务，实现公共服务的多方数据共享、制度对接和协同配合[10]。因此，在大数据已提升到国家战略的形势下，电信大数据包含了用户大量的连续行为，是用户信用评分的重要输入，在社会信用体系建设中将会发挥更大的作用。由于运营商尚未获得征信牌照，所以电信大数据与个人信用机构或者央行征信中心实现信用互通或有可能。

参考文献：

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[7] 谢红生. 计算机、大数据与医、护专业发展趋势[J]. 贵阳学院学报： 自然科学版， 2015（3）： 72-76.

电力市场基本特征篇（6）

中国人口从新中国成立以来就分为农业人口和非农业人口。这种二元制的社会结构形成了中国城市居民和农村居民两大群体,也造就了具有中国特色的市场布局:农村市场和城市市场。这两个市场消费者的收入水平、生活习性、思维模式、消费习惯等存在显著差异。城市居民收入高，文化程度高，易于接受新事物，成为大多数企业理想的客户群，理想的潜在消费者；农村居民收入低，文化程度低，农村市场被众多企业认为是城市市场的附属或边缘市场。中国家电企业也一直把城市市场作为主战场，在城市进行激烈的肉搏战。家电企业在城市的利润越来越薄，开始寻找新的利润源。最近几年，家电企业纷纷投入农村市场。在农村市场，惯于城市征战的家电企业巨头像长虹，康佳等却纷纷落马。本文分析了出现这种情况的原因，并提出用4c营销策略来开拓农村家电市场。

一、农村家电市场现状分析

从企业的角度看市场，市场是人、购买力和购买欲望这三个要素的有机结合。首先，人是形成市场的基本前提，人口规模越大，市场就越大；其次，购买力是形成市场的必要条件，具有一定数量的人且又有一定的购买力，则能形成现实的市场；最后，某种商品只有引起消费者的购买欲望，才能产生实际的购买，形成真正的市场。wWw.133229.cOM[1]

（一）农村市场人口规模大

目前，我国农村有8亿多人口，2.1亿多个家庭，具有巨大的人口规模；但家电产品拥有饱和度很低。如表1所示。

数据来源：《21世纪最成功的家电企业将是成功占领农村市场的企业》，商机，2006-1

从表1可以清楚地看到，农村居民每百户家电拥有量很低。根据国务院发展研究中心、中国家电电器协会等单位联合推出的《2000-2005年中国农村家电市场调查分析咨询报告》显示，我国农村家庭对家电产品的购买意向为143%。也就是说，我国农村市场对家电各类产品的新增需求量可能达到29406930万台。这个新增的需求量是惊人的。

（二）农村居民购买力逐渐提升

近年来，国家对农村税费的减免（据资料显示，国家每年为农民直接减轻了1000多亿元的负担），对农村问题的关注，农村医疗保险的实施,粮价的提高等一系列政策和补贴，使农民的负担大大减轻了，可支配收入迅速提高。因此对家用电器的购买力大大提升。

（三）农村市场购买欲望加剧

随着科技的进步，农村经济文化生活水平的提高，农民结束了那种日出而做，日落而息的传统生活方式，开始追求方便、舒适、丰富多彩的现代新式农村生活。新农村建设的提出与实施，更促进了农村文化生活的丰富、思维生活方式的转变。家电产品恰恰能为农村生活的改变提供便利。在家电产品的不断宣传和农村居民的逐渐使用后，农村居民对家电的购买欲望越来越强烈。农村电网的改造和建设使农民的用电价格大大降低，也刺激了农村居民的购买欲望。农村家电市场已成为家电市场利润的“蓝海”，成为家电企业争夺的一块大蛋糕。

二、农村消费特征

农村家电市场和城市家电市场相比，有显著的差异，具有自己的特征：

（一）农村消费市场具有分散性

全国拥有地级市、区333个，有县级市、区2861个，但拥有的乡镇却多达5万多个。农村市场在地域上十分分散；从农村市场现状可以看出，农村居民总体购买力很高，但由于人口众多，平均到每户的购买力则不高，同时农村居民消费范围比城市居民广，如农业生产资料、农用机械等，分散了农村居民的购买力。这就对农村家电市场的营销网络在广度和深度上提出了更高的要求。

（二）农村消费具有示范性

农民具有强烈的从众心理和攀比心理。农民邻里之间、亲朋之间经常走门串户，谈论各家各户发生的事情，口头传播迅速，在谈论中还会加上自己的评论或者众人的评论。例如某家买了什么家电，好不好，划算不，很快就被其他人知晓，如果大家说这东西好，划算，就能带动一大批人，形成良好的“示范”效应。在农村一些当地的舆论领袖式消费，在扮演“示范性”这个特点时，起了非常重要的作用，体现了“榜样的力量”。从营销角度看，利用好这种示范性，是一种很好的营销策略。

（三）农村家电消费还处在功能性需求阶段

农民收入低、讲究实惠。因此，农民在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好，而过多的奢侈功能对他们来说是摆设也不符合他们讲究实惠的心理。以彩电为例，1000多元的彩电在农村最具市场。只要图像和声音清晰即可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。农民文化程度总体不高，喜欢做简单易操作的事。产品的操作越简单越好，操作键上的文字标示要标识中文，实现“傻瓜化”操作。农村的家电使用环境，如电压、信号等不稳定，农村居民对家电这些大件产品的使用寿命期望值高，维修服务在农村也不方便。家电产品要有较长的使用周期、很好的质量保证。

（四）农村家电消费时节集中

农民购买家电的时间一般比较集中，主要集中在秋冬季节，这是因为农村居民收入的很大一部分收入来自于农产品的出售，还有在这个时节农活少，结婚等喜庆的安排也多集中在这时节举办。此外，农村居民还在色彩上偏重深色，尤其是红色这一喜庆颜色，在名称上追求吉祥等特征，并且农村消费特征不是一成不变的，随着我国农村经济、文化、生活水平的不断提高，一些消费观念和消费需求会产生相应的变化。家电企业把握这些特征，制定农村市场的营销策略至关重要。

三、以4c营销策略开发农村市场

所谓4c营销策略是指以顾客为中心，根据顾客的需求、顾客的成本、顾客的便利性和与顾客有效沟通，进行营销组合的一种营销策略。[2]

（一）农村消费者的需求

根据对农村消费特征的分析，农村消费者的需求是以“经济实用型”产品为主。家电企业在开发产品应立足于增强产品的基本功能，针对农村市场的消费环境不断进行产品的设计变化，让产品更适合农村的消费者。例如，四川农民喜欢用洗衣机洗地瓜，洗衣机经常出现故障，在这一地区洗衣机的销售量大幅下降。海尔集团通过调查研究发现了这个问题，就根据当地消费者的需求改变设计，扩大了洗衣机的排水口。使得海尔

集团的洗衣机在这一地区销售量急剧上升。

农村的结婚越来越讲究排场，追求陪嫁嫁妆的三大件：电视、洗衣机、冰箱的齐全，并且结婚一般多集中在秋冬季节。针对农村这一需求，推出不同的产品组合，并且赠送喜庆礼品，会极大地促进产品的销售。

农村消费者的示范性，可以带动很大的购买欲望。尤其村里的干部和权威人士使用某个产品，再加上他们的好评，这个带动作用是巨大的。家电企业可以针对这些人进行重点开发，让他们使用本企业的产品，并鼓励他们广泛宣传，对由于他们的宣传产生的购买，适当给予奖励，提高他们的积极性。产品也就顺利在这一市场打开局面。

（二）农村消费者购买家电的成本

农村消费者购买家电的成本主要包括货币成本、时间、精力、体力成本。对农村消费者来说，货币成本是最主要的。价格是农村消费者购买家电产品的决定因素。[3]家电企业必须首先考虑农村消费者的购买力，再考虑产品或服务的成本。价格应在农村消费者能承受的最高限与企业成本最低限之间。只有产品价格农村消费者能接受，才能真正把农村市场的规模做起来，企业的成本降下来。但低价并不代表低质量，企业在保证质量、保证产品基本功能的前提下，省去那些奢侈的附属功能，生产出低价、高质量的产品。

（三）农村消费者的便利性

家电产品不同于快速消费品，具有体积大、重量重的特点。农村消费者购买家电产品便利性的考虑就显得尤为重要。主要体现在：其一，购买的便利性。购买的便利性要求家电企业的销售网络布局要深入农村，要把销售网络布局深化到乡镇。在农村销售的高峰期，家电企业可以组织“大篷车进村”活动，直接把产品送到农民的家中，同时还可以宣传企业的品牌形象。其二，使用的便利性。农民总体文化水平不高，现在很多家电产品智能功能越来越多，但操作复杂。家电企业在产品功能和使用上尽量简单化、“傻瓜化”，让农村消费者方便使用。其三，维修的便利性。农村交通不便，并且像彩电、冰箱这样的大件更是搬运不方便。这就要求企业必须提供上门维修服务，而且服务还必须持续不断。便利性的满足会增加农村消费者的满意度，从而增强购买欲望。

（四）与农村经销商和消费者有效的沟通

农村消费市场地域广且分散，决定了经销商在农村市场中的重要地位，以及和他们有效沟通的重要性。目前农村市场的品牌认知度低，受经销商诱导程度高。家电企业对经销商有效的沟通和激励，会使经销商主推本企业的产品，快速占领农村市场。家电企业要在产品销售前期与经销商进行有效的沟通。

农村消费者不同于城市消费者，与他们的有效沟通也要采取不同的沟通渠道和方式。其一，通过广告沟通。农村居民充分拥有中华民族勤俭节约的优良传统，也受“吃苦在前，享受在后”这一古老习俗的影响，对享受型的产品往往推迟购买或者不购买。这就使得家电企业在广告诉求上深化“家电产品是农村居民生活必需品”，这样才能和消费者有效沟通，激发购买欲望。其二，通过公共关系进行沟通。公共关系的好坏直接影响消费者的选择。家电企业可以通过捐助一些公益活动和慈善事业来提高自己的形象。也符合农村居民朴素审美观。使农村居民记住企业名称和产品品牌。其三，通过促销人员进行面对面的有效沟通。农民喜欢和熟人打交道，如果家电企业从各个村子选择本地促销人员，各村的农民就会去找自己的熟人介绍、购买产品。因为农民相信熟人也喜欢与熟人打交道，便于沟通。家电企业的产品的销路也随之畅通。[4]

四、结论

农村家电市场潜力巨大，农村消费具有独特的特征，针对这些特征，本文运用4c营销策略对其进行市场的开拓。在运用4c营销策略时，要注意4c营销策略是一个有机的整体，是一个系统，要综合运用，才能出现总体功能大于各个功能简单相加的情形，使农村市场出现欣欣繁荣景象，使家电企和农村消费者业双赢。

参考文献

[1] 何振亮，刘志超，汪秀琼，家电企业扩展农村市场策略探讨[j]. 商业经济.2006（1）.

电力市场基本特征篇（7）

中图分类号：TM73 文献标识码：A

文章编号：1009-0118（2012）09-0216-02

一、引言

针对电力企业客户需求而提供的电力设计项目，具有专用性强的特征。该特征就决定了，电力设计项目的市场推广无法复制传统的路径，即所谓的“4PS”营销体系，即根据产品、价格、渠道、促销的逻辑路径实施营销行为。而只能在与现实客户合作的基础上来挖掘潜在客户。之所以得出这一结论，可归因于这样几点：（1）电力设计项目本质上属于技术服务类产品，其满足服务性产品的营销特点；（2）电力设计项目具有专用性强的特征，从而惟有借助现实客户项目的示范效应，来宣示本机构的设计能力。不难看出，这不只是电力设计项目的市场推广特征，也是工业制成品乃至高端服务产品所要遵循的路径。

那么在远离传统营销的路径下，又该如何实施市场推广活动呢。关于这一点，笔者提出三个需要重视的环节，即客户需求调研、客户需求示范、客户关系管理。其中，“客户需求调研”意味着电力设计机构，应主动找寻现阶段的设计灵感。关于这一点笔者深有体会，随着单位企业化改制后面临着将“设计项目”市场化、商品化转变的压力，如何能切实满足客户的需要，也只有通过现场勘察与需求调研相结合才能达成目标。；“客户需求示范”，则是向潜在客户展示现实客户已在使用中的情形。最后的“客户关系管理”，则要求强化与潜在客户之间的联系。

鉴于以上所述，笔者将就文章主题讨论如下。

二、市场推广前应满足的原则

简单来说，电力设计项目应满足以下两个原则：

（一）经济效益与社会效益目标相统一

经济效益目标存在于电力设计机构自身的利益诉求之中，表现为市场经济主体的利益使然；而社会效益目标，则在于电力设计项目的强外部性特征。从市场营销学的角度来看，两类目标具有正相关性。即：电力设计机构经济效益目标的实现，将为其更好的满足社会效益目标要求提供物质基础；同时，电力设计机构在充分满足社会效益目标后，才能在大众媒体的良好舆论氛围下，顺利实现自身的经济效益目标。由此，电力设计机构如何在地方电力企业供电特征情形下有效开展客户关系管理，则直接关系到：其经济效益与社会效益目标能否统一。

（二）机构功能应具有区域植根性

伴随着电网分离试点的展开，电力企业的区域归属性明显加强。在此背景下，电力设计机构惟有与区域电力事业发展形成耦合共生，才能获得可持续发展的效果。因此，电力设计机构的功能应具有区域植根性，便不难理解。具体而言，在客户关系管理中，应根据有关企业的供电需求主动开展调研活动。区域电力企业在推动城市化进程，以及城乡统筹方面扮演着重要的角色。同时，也是推动区域经济发展的关键载体。在此背景下，电力设计机构应抛弃被动接受电力企业技术支持的传统模式，应通过主动与企业进行供电项目的信息沟通，来实现电力设计项目的适应性与匹配性。

（三）项目设计与市场需求特征相适应

如果说以上体现为宏观和中观层面的原则导向，那么这里的原则便体现为微观层次了。市场需求特征具有怎样的特征呢。关于这一问题，需要根据产品需求内容来具体考察。针对电力设施而言，市场需求特征包括：局部的维修需求和改造需求、设备功能提升的需求，以及设备整体购置的需求等。因此，面对这样不同类别的需求形式，电力设计机构都应给予合理的项目方案，而不是过去那种较为刚性的项目设计意识。这样一来，电力设计项目在市场推广中不仅需要拓宽服务类别，还需要通过组织结构的调整来适应这种多样性的技术服务需求。

以上三个方面便从宏观、中观、微观等层面提出了原则导向。不难看出，电力设计项目的市场推广工作是一项系统工程，其不仅是电力设计机构所能提供给市场的产品，也是提升社会福利的重要举措。

三、原则导向下市场推广路径构建

具体而言，具体的市场推广路径如下所述：

（一）客户需求调研

客户需求调研的主要内容包括：针对潜在客户产品需求的参数、物理特性，以及环境适应性等要件进行信息收集。正如上文指出的那样，电力设计项目往往在招投标过程中实现合作意向，这样就需要先机获得相关潜在客户需求的关键信息。，

电力市场基本特征篇（8）

中图分类号G206　文献标识码A

从报告文学如何生成的历史角度来看，报告文学的出现与纸质媒介进入大众传播的现代阶段是密不可分的。具体地说，也就是随着纸质媒介在形态演变之中进入其顶峰发展阶段，不仅作为纸质媒介主要构成的报纸进入了多样化发展的时期，形成了日报与周报、大报与小报等多种系列，而且期刊进入大发展的同时，形成了多种类型――从生活期刊到人文期刊，从科学期刊到商业期刊，从娱乐期刊到体育期刊，为报告文学的文体解放提供了前所未有的传播空间，从而使报告文学得以从新闻通讯之中脱颖而出，跨入了人文学科的文学门槛，并且从各个系列的报纸一直扩张到所有类型的期刊之中去，成为具有兼类性质的前卫性文体。

在这里，既不是要进行报告文学如何从前卫性文体演变为时尚性文体的现实思考，也不是要进行报告文学如何由兴旺转为衰退的历史追溯，而主要是通过对中国在进入社会主义建设新时期后，从二十世纪七十年代末直至二十一世纪初，改革开放三十多年来中国报告文学的兴与衰的思考，从媒介形态演变的视角进行考察，探讨其兴衰成败的缘由。

随着“”的终结，在思想大解放的拨乱反正中，大量报纸期刊复刊与创刊；改革开放成为社会的现实，1978年《哥德巴赫猜想》的发表，如一石惊天，激发了报告文学热在神州大地上的井喷，在跨越了新闻与文学的传播门类边界的同时，更是跨入了纸质媒介与电子媒介的传播领域，不仅以报纸、期刊、作品集的方式获得社会大众的广泛阅读，而且更通过广播乃至电视对社会大众进行及时播送。就这样，报告文学在一时洛阳纸贵之中，成为纸质媒介进行社会传播的文体宠儿，进入了报告文学极度繁荣的兴盛期。

不可否认的是，报告文学在改革开放之初能够巩固文体宠儿的传播地位，事实上也是与电子媒介在有意或无意之中的推波助澜分不开的。然而，问题在于，无论是广播还是电视，对报告文学的传播跟风，不过表明在改革开放之初的中国，它们尚处于电子媒介在形态演变之中的初级阶段。随着改革电子媒介的形态演变在中国开始进入卫星传输的发展阶段，特别是电视频道的增多与电视栏目的增加，电视专题片突破了从新闻到文学的兼类文体限制，直接挑战报告文学这一文体宠儿的社会传播地位，使报告文学从兴旺转向衰退，出现了盛极而衰的，现象。这是不是意味着报告文学由于失去纸质媒介的传播优势而不得不进入了文体更替的衰退时期呢?

从表面上看，随着纸质媒介向着电子媒介进行形态演变，电视在中国强势崛起，在挤压着报纸期刊的传播范同的同时，竭力扩张其传播空间，并且以其传播优势取得越来越、大的社会传播影响，因而呈现出取报纸期刊而代之的传播趋势，并且这一趋势似乎表现出某种革命性――“我们正处在人类历史上最伟大的一场革命之中，对此再也不能有任何怀疑了。这是一场全球规模的革命，而且，它正在以史无前例的速度扩展。这场革命的种子早在工业时代开始时的200多年以前就被播种上了，但是，直到20世纪的最末两个十年，它们才开始生根并且扩散到全世界。一我在这里所说的革命就是数字式革命。数字式语言(即计算机的数字语言)是这场革命的中坚力量和变革的主要催化剂，正是它们带来了这次重大转变，我称之为人类传播史上的第三次媒介形态大变化。”这就是说，网络的出现证明了电子媒介在形态演变中的现实高度，而电视并非是这一数字化革命的中间力量，尽管电视的传播功能超过了同属电子媒介的广播，而仍然难以与网络的传播功能相提并论，直至难以望其项背。

如果说，电视的出现导致了报告文学的由盛而衰，那么，网络的出现能否促使报告文学重振旗鼓呢?这不仅需要从媒介形态演变之中不同文体的文本构成特征来看，同时也需要从媒介形态变化演变之中不同文体的传播接受特征来看。

首先，从媒介形态演变之中不同文体的文本构成特征的变化来看，表现在三个方面――真实性、时间性、形象性。

第一个方面是文本构成的真实性特征。无论是在报纸期刊上传播的新闻通讯与报告文学，还是电视上传播的电视专题片，都具备基于事实的真实性，这是三者之间共同的基本特征。尽管报告文学较之新闻通讯，在文本构成中出现了一定的文学因素，但是，报告文学在新闻文学化的过程之中，坚守事实的真实性这一根本，在拒绝虚构的同时也避免了虚构所带来的所谓艺术的真实性这一后果。报告文学在新闻文学化之中成为非虚构的文本，从而得以与其他文体的文学文本相区分。电视专题片在文体突破之中的文本构成与报告文学具有高度相似性，因而使其能够与其他电视文体的文本区别开来。这就表明，印使是报告文学能够上网传播，甚至能够在网上书写，基于事实的真实性这一文本构成的真实性特征也同样是最基本的。

第二个方面是文本构成的时间性特征。在新闻通讯与报告文学之间，时同性这一文本构成特征出现了较大的差异，新闻通讯的时间性特征只能表现为当下时间的现实性，而报告文学的时间性既可以表现为当下时间的现实性，也可以表现为过去时间的历史性，较之报告文学，新闻通讯在坚持现实性这一时间维度的同时，大都缺失了历史性这一时间维度，这就使得新闻通讯的文体书写具有单向性；而报告文学的现实性与历史性维度，使其文体书写具有双向性，从而出现了文体书写之问的巨大差异。在这样的意义上，可以说，这也是报告文学这一兼类文体为何会出现的一个主要原因。对于电视专题片而言，无疑与报告文学同样具有着文体书写的双向性。不过，对于网上书写的报告文学来说，由于是在传播之中进行书写，其时间维度有可能会指向未来，呈现出文体书写的三向性。

第三个方面是文本构成的形象性特征。无论是与报告文学相比较，还是与电视专题片相比较，新闻通讯的形象性特征是最不显眼的，通常体现在其标题及行文的明白晓畅上，这也是报告文学之所以能够热起来，成为文体宠儿的一个重要原因。报告文学的形象性特征正是以新闻文学化的方式来凸显的，虽然不能进行虚构，却能够以文学的技巧与文学的语言来强化文体书写的形象性，优化其传播效果。电视专题片的形象性特征，由于运用了以画面为主，辅以声音与语言的三种符号，能够以多种的电视手段与多样的符号整合来实现其形象性特征的最大化体现，取得被动接受的最佳传播效果。不过，一旦网络得以成为报告文学的传播主阵地，通过链接成为超级文本，语言、声音、画面并驾齐驱，其主动接受的传播效果将远远超过电视专题片的被动接受。

其次，从媒介形态变化演变之中不同文体的传播接受特征来看，同样表现在三个方面――生产性、消费性、市场性。

第一个方面是传播接受的生产性特征。无论是新闻通讯，还是报告文学，都是以个人书写的方式完成的，其生产性

特征表现为个体化生产。不过，必须指出的是，新闻通讯较之报告文学，由于篇幅受限而个人书写的时间短，文本机器复制的数量大再加上广告的收入，故而其个人生产成本是大大低于报告文学的。所以，只有当报告文学热形成之后，报告文学的个体化生产成本才会有所下降，而报告文学的生产才有机会走上繁荣之路。相对于新闻通讯与报告文学的个体化生产，电视专题片的生产性特征表现为群体化生产，需要不同的专业人员共同参与，尽管电视专题片的制作人员有主次之分。因此，电视专题片的生产成本远远超过新闻通讯与报告文学，只有借助电视这一媒介的传播优势，才能够降低电视专题片的生产成本，所以，电视专题片的群体化生产成本是最高的。网络报告文学的生产性特征，仍然是个人书写的个体化生产。不过，上网报告文学是利用网络进行第二次传播以扩大传播效果，其生产成本仅仅发生在第一次传播，之中；如果出现网上报告文学的个人书写，虽然是第一次传播，其生产成本则将由相关网站依据其点击率来予以体现。

电力市场基本特征篇（9）

一、电力价格监管需求

(一)输、配电价格监管的刚性需求。尽管电力产业经历了市场化改革，但输、配电领域显著的自然垄断特性仍决定了其价格监管需求的刚性。在包括电力产业在内的自然垄断产业中，政府“从资源有效配置和服务的公平供给观点出发，以限制垄断企业确定垄断价格为目的，对价格(在规制产业中称为收费)水平和价格体制进行规制”。对于以追求利润最大化为经营目标，且拥有业务专营权和相对独立的生产经营决策权的企业来说，其所具有的强市场垄断力，很容易使其滥用垄断地位制定垄断价格来获取超额利润，使消费者承担较高的价格，从而产生一种扭曲分配效率的潜在可能性，这也是价格监管的最根本原因。具体来看，若按照电力企业定价的利益取向，即以边际成本等于边际收入定价，将形成保证企业获得最大利润但电量偏低的垄断电价，很明显，这是代表公众利益的政府所不能允许的。但政府进行的电价监管也并非一味地关注消费者利益而置企业的生存于不顾，公平地说，政府对电价的监管是试图兼顾到双方的利益。因为如果按照公众所期望的理想电力价格，应该使价格等于边际成本，这将避免价格高于边际成本而引起的效率损失，从而形成帕累托最优。但由于自然垄断企业的成本是递减的，因此，这种定价必将导致电力企业亏损，除非政府给予长期特别补贴。而事实上，政府不可能长期为某个行业提供补贴，所以这种令消费者满意的定价又不能够保证电力企业的利益。因此，政府的电价监管必须围绕如何解决电力产品的企业最优价格与社会最优价格之间的矛盾展开。总之，政府对输、配电垄断环节的电价监管的目的在于：通过设计合理的电价形成机制，力求既能抑制垄断企业获取超额利润，保证消费者利益不受侵害，又能在保证企业正当利益的同时，有效刺激电力企业提高效率，且实现资源的有效配置。

(二)逐步放开的发、售电价格监管。随着技术变迁等因素所导致发、售电领域自然垄断特征逐渐弱化，其电力价格应由市场竞争形成，从而使其价格监管需求降低。按照规制经济学原理，在能够实现比较充分竞争的业务领域内，政府应放松规制，力求充分发挥竞争机制的作用，提高资源配置的效率。然而，政府对售电价格监管政策的放弃应是一个渐进的过程。其一，由于电力产业的发、输、配、供四个环节之间需要高度的协调性，电力产品的生产价格及输、配电价格会通过转移价格影响最终的零售电价。因此，在售电领域还没有被完全放开的阶段，政府对电力零售供应小的环节仍实行价格监管显然是必要的。其二，电力产业是一个特殊行业，作为一个在国民经济中占有极其重要地位的基础产业和公共部门，电力产品的准公共品特征使其无法摆脱政府监管的需求。电力产品的终端用户涉及到社会的方方面面，其价格变动的涉及面广、对社会经济影响大，公众的敏感性强，政府对电价的监管关系着广大公众的切身利益及国家整体竞争力的提高。在一定程度上，电价监管是电力产业安全、可靠、高效运行及国民经济持续稳定发展的有力保障。出于这种考虑，即使在电力市场化改革提出在发、售电领域引入竞争的情况下，电力准公共品的特性也会使售电的价格受到较多限制，不可能也不应很快放开。

二、电力市场准入的监管需求

(一)确保规模经济的发电市场准入监管。在电力产业发、售电领域引入竞争的市场化改革之前，电力产业作为资本密集型的国家基础设施产业的技术经济特征(如网络经济性、规模经济性、范围经济性，及资本沉淀性)，决定了它一直以自然垄断产业而存在，并进行纵向一体化的垄断经营。因此，发电市场的准入有政府监管的需求，并一度受到政府严格的进入限制，目的是确保规模经济，避免过度竞争。我国实行电力项目行政审批制度，大中型电力建设项目由当时的国家计委审批，小型电力建设项目由省级计委审批。而且，由于电力生产具有的规模经济及地方保护主义的存在，倘若政府对电力生产领域的准入不加限制和监管，很容易导致生产能力过剩及效率低下的小水电厂、小火电厂的大量出现，造成资源配置不当和环境污染。

(二)可竞争市场与电力准入监管的放松。随着电力产业发、售电环节自然垄断特征的淡化，其可竞争市场潜质日益显露，政府对发电领域的准入监管理由也开始变得不充分。同时，许多国家已认识到电力产业效率低下的根本原因在于缺乏市场竞争机制，传统的政府对发电领域严格的一74一进入控制经常导致电力建设投资短缺、电源建设不足及出现寻租、腐败现象。由此，各国开始在电力产业的发展中逐步重视并不断强化市场竞争机制的作用。20世纪90年代以来，国际上兴起了电力产业打破垄断、引入竞争的市场化改革，发电和售电领域与原来纵向一体化垄断的电力产业分离开来，成为竞争性电力市场。由此，各国政府进一步解除对发、售电市场准入的限制。

(三)维护有效竞争与发、售电准入监管的重建。电力竞争性市场的形成并非意味着发、售电市场准入的监管需求完全消失。事实上，很多国家在电力行业放松规制的同时，对电力市场的发、售电环节的准入进行了监管制度的重建。即在电力产业市场化改革的过程中，发、售电环节的市场准入体现了再规制的需求。对于引入竞争的电力产业而言，尽管在发电领域引入竞争机制、采用宽松的市场准入，有利于各类发电公司进行公平竞争，实现资源的优化配置并提高效率，可保证和推动电力工业持续发展。但有效的竞争必须依赖于结构完善且有组织的市场，而现实世界中并不存在完美的竞争性市场，竞争者总是会利用市场中的每一个弱点和漏洞。如，电力产业的在位发电厂商往往可以利用其在位优势，设置限制竞争障碍，对电力市场开放后的新进入者进行排挤，或卖方价格联合，以及恶性竞争或兼并，最终形成另一种垄断状态，损害公众利益。这意味着，政府为电力市场确立一套保护公平竞争的市场行为规则，创造一种公平的比赛环境成为必要。

因此，在可竞争的发、售电市场，政府放松原来对市场准入严格控制的同时，以公平、透明的准入条款限定企业进入市场的资格，并按照统一的市场规则来规范企业在市场中的经营行为，可以促进竞争性领域的电力企业公平进入市场，且维护有效竞争的电力市场环境，确保竞争的活力和效率，这也正是电力准入再规制的理由和目的。

三、正外部性与电力安全、普遍服务的监管需求

(一)电力系统安全监管。电力产业是一个国家的基础设施产业，它的安全、稳定运行支撑着国民经济的正常运行和增长。电力产业作为国民经济发展的先行行业，为其他行业提供动力支持和保障供给，带动相关产业(如机械制造业)的发展。此外，电作为一种准公共品，是企业和居民不可或缺的生产资料和生活资料，与国计民生密切相关，其供应的稳定性与安全性必须得到保证。随着经济发展和人民生活水平的提高，社会对安全供电的要求越来越高。尤其对进行电力改革的国家而言，电力体制处于调整转换的过程中，电力体制的市场化改革必然会使既定的各利益主体之间产生利益冲突，如中央与地方、电网企业与发电企业、电力企业内部的主业和辅业之间。而且，由于不同地区间能源丰缺的差异及国家范围内电力供应的不均衡，必然存在一些地区电力供应紧张的状况，这些因素都将对国家的电力安全产生潜在的威胁。因此，政府有义务和理由全力保护、维持和增进电力产业的这种正外部效应，即保证电力系统安全、稳定运行是政府对电力进行社会性监管的首要内容。

(二)提供电力普遍服务。电力产业的经济社会特征决定了提供电力“普遍服务”的必然性。电力行业所提供的产品和服务与人们的正常生活密不可分，是一种基础、普遍的服务需要。电力产品的准公共品特征也决定了政府应通过贯彻执行电力普遍服务方面的标准，确保消费者享受平等服务以及社会福利不受损害。从本质上看，电力普遍服务的监管，作为政府的公共政策目标，属于政府的责任。电力普遍服务是政府社会性监管的一个内容，如何设计普遍服务机制，更好地监督普遍服务政策的实施也是政府监管政策中要进一步考虑的问题。

电力市场基本特征篇（10）

随着中国经济步入新常态，经济增长从高速转向中低速。加快经济发展方式转变，推动产业结构优化升级成为当前及今后很长一段时间内经济发展的主要方向。新形势下，受产业结构调整深入、节能减排等因素的影响，该地区以工业为主的传统产业用电市场呈现发展放缓甚至负增长的态势，该电网公司面临着较为严峻的市场经营压力。近年来，随着国家电网公司“三集五大”管理战略的逐步推进实施，国网公司管理理念、管理方法与管理要求向县公司全面延伸覆盖。该地区近年来也加强了县公司的上划工作。截至目前，该地区共有43个县域供电公司，县域用电市场已成为该地区用电市场的重要组成部分。如图1所示，从2014年1月至2015年2月期间，近14个月县公司全社会用电量占该电网公司的比例基本在60%左右。因此，加强县域用电市场分析能够辅助电网企业经营决策层在当前用电市场疲弱态势下把握市场变化趋势和影响企业经济活动的各项因素，挖掘盈利潜力，掌握企业生产经营的进程，为管理决策提供数据和信息支持，对下一步工作做出正确决策。为了更好地掌握县域用电市场的特点，并对未来用电发展进行有效的预判，本文结合多维尺度分析法和行业用电市场细分体系，开展该地区43个县域供电公司用电市场分析研究，分析县域用电市场变化趋势，辅助该电网公司制定有效措施应对当前用电疲软态势，提高企业经营能力。

2 县域公司用电市场现状概述

该电力有限公司肩负着服务河北经济社会发展和保障首都北京安全可靠供电的重要使命。营业区域包括唐山、张家口、秦皇岛、承德、廊坊5市，43个县（区、市），面积10.41万平方公里，人口约2277万人。以2014年1月至2015年2月14个月的数据为例进行分析，43个县公司全社会用电量占社会用电量比例在60%左右，而且县公司用户数占全部用户数据的比例达到74%以上，可见县公司用电市场具有用户数量多、用电分布广、中小企业用户集中等特点。

当前该地区县域公司用电市场整体上呈现两类不同的变化特征：以传统高耗能行业用电为主的区域，过去由于高耗能行业粗放式发展，聚集了大量的中小型工业企业，随着国家产业结构调整优化的不断深入，产业发展大幅放缓，用电量大幅下滑；京津周边及沿海地区，受国家大力发展新型产业的利好，不断涌现以电子信息、新能源、高端装备制造和现代服务业为核心的现代产业聚集区，用电量稳定增长。

随着该地区用电市场增速的进一步放缓，迫切需要深层次、细粒度地了解该地区用电市场变化情况，传统粗放式的分析模式不能深层次、更细粒度分析用电市场变化，从而无法制定行之有效的应对措施，无法满足企业经营辅助决策的需要。为能准确分析该地区县域用电市场变化趋势，精确把握该地区县域公司用电市场变化特征，利用MDS建立行业用电市场细分体系，并基于此开展县域公司用电市场聚类分析研究。

3 基于MDS的县域公司用电市场聚类分析研究

3.1 基于MDS的行业用电市场细分体系

传统的行业用电市场细分以《国民经济行业分类》标准为基础，结合电力企业特点，将用电市场以全社会用电总计为根节点，自上而下，层层分解，各行业类型之间具有相应的从属关系，共分为99个行业类型。

一般的用电市场特征分析，是针对第一产业、第二产业、第三产业、城乡居民用电4大行业类型进行分析，由于对象不超过10类，分析结果往往针对性不足。为深入开展用电市场的行业细分研究，通过应用多维尺度分析法（Multidimensional Scaling，MDS）构建多维统计分析视图。通过行业用电体量、行业类型的产业归属、行业用电特征、行业产值特征4个维度构建行业用电市场细分的指标分析体系，对99个行业类型进行整合重组。如图2所示：

多维尺度分析法（MDS）是分析各行业用电市场的相似性和差异性的一种多元统计分析方法，通过对多维变量数据进行降维处理，可以将不同行业用电市场之间的联系直观地呈现出来，便于对各行业之间的总体联系进行深入观察。

应用MDS开展行业用电市场聚类，确定出13类用电及行业特征不同的分类，分类结果见表1：

在此基础上，以2015年1～7月的用电数据为基础，确定出不同分类的用电情况如下：

3.2 基于行业用电市场聚类模型的县域公司聚类分析

在用电市场行业细分的基础上，构建数据聚类分析模型，对43个县公司进行聚类分析，形成相应的聚类结果。聚类分析模型通过应用Clementine12.0进行建模，综合比对：K-均值聚类、两步聚类、异常聚类、Kohonen聚类4种聚类分析法的基础上，最终选择聚类效果较理想的两步聚类法。数据分析模型如图5所示：

3.3 聚类结果分析

在用电市场行业细分的基础上，通过构建数据聚类分析模型，对43个县公司进行聚类分析，形成相应的聚类结果，结果如下：

第一类：高耗能行业集中分布，用电体量整体较大，第二产业用电下滑明显的县级供电单位，涉及到的供电单位包括国网遵化市供电公司、国网迁安市供电公司、国网迁西市供电公司、国网卢龙县供电分公司等11家单位。

第二类：现代服务业和高端制造业等新型产业聚集，第三产业用电增长速度较快的县级供电单位，涉及到的供电单位包括国网唐山市曹妃甸区供电公司、国网电力有限公司张北县供电分公司等9家单位。

第三类：现代农业发展迅速，第一产业用电增幅明显的县级供电单位，涉及到的供电单位包括国网电力有限公司怀来县供电分公司、国网玉田县供电公司等9家单位。

第四类：城镇化水平快速提高，城乡居民用电增长明显的县级供电公司，涉及到的供电单位包括国网三河市供电有限公司、国网香河县供电有限公司等7家

单位。

第五类：全社会用电量下降明显的地区，涉及到的供电单位包括国网电力有限公司怀安县供电分公司、国网电力有限公司青龙县供电分公司等7家单位。

4 县域公司聚类分析启示及地区用电市场发展应对措施建议

通过开展县域公司用电市场聚类分析及用电市场特征研究，总结该地区县域用电市场未来的变化特征

如下：

第一，经济形势依然严峻，以高耗能、矿采选业为主导的地区用电需求将持续低迷。受资源能源环境约束、产能过剩等因素影响，钢铁、建材等重化工业的调整阵痛将无法避免，短期内将增加这些行业的下行压力；唐山迁西县、遵化市、迁安市受当地企业整合的影响，用电量将持续下降。

第二，京津冀产业转移带动该地区对接区域城乡用电稳步增长。随着京津冀一体化规划的不断落实，该地区迎来了区域发展的黄金时期，由于先天的环京津地缘优势，受京津冀一体化辐射的带动作用不断显现。特别是以廊坊为代表的北三县，其人口已突破70万，并呈现快速上升趋势。另外，固安、大城、香河、三河等地随着北京服务业的疏解，大量人口也涌向该地区，人口的爆发增长促进了居民用电量的高速增长。

第三，现代服务业和高端制造业等战略新型产业用电将步入高速增长期。从该地区各地市“十二五”规划及各地市“十二五”期间战略性新兴产业用电情况，结合当前及未来一段时间经济发展“调结构、稳增长、促改革”的总体基调，可以预计，未来该地区将继续大力培育战略性新兴产业，因此各地区战略性新兴产业用电将步入高速增长期。例如，廊坊的电子信息产业吸引了华为、富士康、京东方、微软等一大批龙头企业齐聚廊坊。张家口张北县大力发展云计算产业，2015年8月，《张北云计算产业基地规划（2015～2020年）》正式

获批。

第四，发展新型农业成为带动地区第一产业用电量快速增长的主要动力。张家口怀来等地区的特色食品加工业、承德丰宁等地区的绿色农业发展加快，农业发展水平居河北省前列，农业主导产业持续壮大，各类农业园区数量居全省前列，农业产业化发展势头良好，前三季度两市第一产业用电量分别增长6.09%、16.34%。

针对上述发展趋势，提出若干该地区用电市场发展应对措施建议：

第一，重点关注新兴产业市场。与政府相关部门建立常态化的沟通机制，重点关注新兴产业用户，提前了解新兴产业用户特性。

第二，深化用电市场分析。开展重点企业信息调查，建立重点企业生产经营信息库，对于重点企业、重点行业、重点区域实施标签化管理，形成常态化的市场调查机制，及时掌握企业生产经营变化趋势，利用多种途径保持与企业的顺畅交流。充分发挥电网企业的技术优势及社会责任，为重点企业提供节能增效解决方案，做到互利互赢。

电力市场基本特征篇（11）

从企业的角度看市场，市场是人、购买力和购买欲望这三个要素的有机结合。首先，人是形成市场的基本前提，人口规模越大，市场就越大；其次，购买力是形成市场的必要条件，具有一定数量的人且又有一定的购买力，则能形成现实的市场；最后，某种商品只有引起消费者的购买欲望，才能产生实际的购买，形成真正的市场。[1]

（一）农村市场人口规模大

目前，我国农村有8亿多人口，2.1亿多个家庭，具有巨大的人口规模；但家电产品拥有饱和度很低。如表1所示。数据来源：《21世纪最成功的家电企业将是成功占领农村市场的企业》，商机，2006-1

从表1可以清楚地看到，农村居民每百户家电拥有量很低。根据国务院发展研究中心、中国家电电器协会等单位联合推出的《2000-2005年中国农村家电市场调查分析咨询报告》显示，我国农村家庭对家电产品的购买意向为143%。也就是说，我国农村市场对家电各类产品的新增需求量可能达到29406930万台。这个新增的需求量是惊人的。

（二）农村居民购买力逐渐提升

近年来，国家对农村税费的减免（据资料显示，国家每年为农民直接减轻了1000多亿元的负担），对农村问题的关注，农村医疗保险的实施,粮价的提高等一系列政策和补贴，使农民的负担大大减轻了，可支配收入迅速提高。因此对家用电器的购买力大大提升。

（三）农村市场购买欲望加剧

随着科技的进步，农村经济文化生活水平的提高，农民结束了那种日出而做，日落而息的传统生活方式，开始追求方便、舒适、丰富多彩的现代新式农村生活。新农村建设的提出与实施，更促进了农村文化生活的丰富、思维生活方式的转变。家电产品恰恰能为农村生活的改变提供便利。在家电产品的不断宣传和农村居民的逐渐使用后，农村居民对家电的购买欲望越来越强烈。农村电网的改造和建设使农民的用电价格大大降低，也刺激了农村居民的购买欲望。农村家电市场已成为家电市场利润的“蓝海”，成为家电企业争夺的一块大蛋糕。

二、农村消费特征

农村家电市场和城市家电市场相比，有显著的差异，具有自己的特征：

（一）农村消费市场具有分散性

全国拥有地级市、区333个，有县级市、区2861个，但拥有的乡镇却多达5万多个。农村市场在地域上十分分散；从农村市场现状可以看出，农村居民总体购买力很高，但由于人口众多，平均到每户的购买力则不高，同时农村居民消费范围比城市居民广，如农业生产资料、农用机械等，分散了农村居民的购买力。这就对农村家电市场的营销网络在广度和深度上提出了更高的要求。

（二）农村消费具有示范性

农民具有强烈的从众心理和攀比心理。农民邻里之间、亲朋之间经常走门串户，谈论各家各户发生的事情，口头传播迅速，在谈论中还会加上自己的评论或者众人的评论。例如某家买了什么家电，好不好，划算不，很快就被其他人知晓，如果大家说这东西好，划算，就能带动一大批人，形成良好的“示范”效应。在农村一些当地的舆论领袖式消费，在扮演“示范性”这个特点时，起了非常重要的作用，体现了“榜样的力量”。从营销角度看，利用好这种示范性，是一种很好的营销策略。

（三）农村家电消费还处在功能性需求阶段

农民收入低、讲究实惠。因此，农民在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好，而过多的奢侈功能对他们来说是摆设也不符合他们讲究实惠的心理。以彩电为例，1000多元的彩电在农村最具市场。只要图像和声音清晰即可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。农民文化程度总体不高，喜欢做简单易操作的事。产品的操作越简单越好，操作键上的文字标示要标识中文，实现“傻瓜化”操作。农村的家电使用环境，如电压、信号等不稳定，农村居民对家电这些大件产品的使用寿命期望值高，维修服务在农村也不方便。家电产品要有较长的使用周期、很好的质量保证。（四）农村家电消费时节集中

农民购买家电的时间一般比较集中，主要集中在秋冬季节，这是因为农村居民收入的很大一部分收入来自于农产品的出售，还有在这个时节农活少，结婚等喜庆的安排也多集中在这时节举办。此外，农村居民还在色彩上偏重深色，尤其是红色这一喜庆颜色，在名称上追求吉祥等特征，并且农村消费特征不是一成不变的，随着我国农村经济、文化、生活水平的不断提高，一些消费观念和消费需求会产生相应的变化。家电企业把握这些特征，制定农村市场的营销策略至关重要。

三、以4C营销策略开发农村市场

所谓4C营销策略是指以顾客为中心，根据顾客的需求、顾客的成本、顾客的便利性和与顾客有效沟通，进行营销组合的一种营销策略。[2]

（一）农村消费者的需求

根据对农村消费特征的分析，农村消费者的需求是以“经济实用型”产品为主。家电企业在开发产品应立足于增强产品的基本功能，针对农村市场的消费环境不断进行产品的设计变化，让产品更适合农村的消费者。例如，四川农民喜欢用洗衣机洗地瓜，洗衣机经常出现故障，在这一地区洗衣机的销售量大幅下降。海尔集团通过调查研究发现了这个问题，就根据当地消费者的需求改变设计，扩大了洗衣机的排水口。使得海尔

集团的洗衣机在这一地区销售量急剧上升。

农村的结婚越来越讲究排场，追求陪嫁嫁妆的三大件：电视、洗衣机、冰箱的齐全，并且结婚一般多集中在秋冬季节。针对农村这一需求，推出不同的产品组合，并且赠送喜庆礼品，会极大地促进产品的销售。

农村消费者的示范性，可以带动很大的购买欲望。尤其村里的干部和权威人士使用某个产品，再加上他们的好评，这个带动作用是巨大的。家电企业可以针对这些人进行重点开发，让他们使用本企业的产品，并鼓励他们广泛宣传，对由于他们的宣传产生的购买，适当给予奖励，提高他们的积极性。产品也就顺利在这一市场打开局面。

（二）农村消费者购买家电的成本

农村消费者购买家电的成本主要包括货币成本、时间、精力、体力成本。对农村消费者来说，货币成本是最主要的。价格是农村消费者购买家电产品的决定因素。[3]家电企业必须首先考虑农村消费者的购买力，再考虑产品或服务的成本。价格应在农村消费者能承受的最高限与企业成本最低限之间。只有产品价格农村消费者能接受，才能真正把农村市场的规模做起来，企业的成本降下来。但低价并不代表低质量，企业在保证质量、保证产品基本功能的前提下，省去那些奢侈的附属功能，生产出低价、高质量的产品。

（三）农村消费者的便利性

家电产品不同于快速消费品，具有体积大、重量重的特点。农村消费者购买家电产品便利性的考虑就显得尤为重要。主要体现在：其一，购买的便利性。购买的便利性要求家电企业的销售网络布局要深入农村，要把销售网络布局深化到乡镇。在农村销售的高峰期，家电企业可以组织“大篷车进村”活动，直接把产品送到农民的家中，同时还可以宣传企业的品牌形象。其二，使用的便利性。农民总体文化水平不高，现在很多家电产品智能功能越来越多，但操作复杂。家电企业在产品功能和使用上尽量简单化、“傻瓜化”，让农村消费者方便使用。其三，维修的便利性。农村交通不便，并且像彩电、冰箱这样的大件更是搬运不方便。这就要求企业必须提供上门维修服务，而且服务还必须持续不断。便利性的满足会增加农村消费者的满意度，从而增强购买欲望。

（四）与农村经销商和消费者有效的沟通

农村消费市场地域广且分散，决定了经销商在农村市场中的重要地位，以及和他们有效沟通的重要性。目前农村市场的品牌认知度低，受经销商诱导程度高。家电企业对经销商有效的沟通和激励，会使经销商主推本企业的产品，快速占领农村市场。家电企业要在产品销售前期与经销商进行有效的沟通。