保险研究论文大全11篇

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篇（1）

美国友邦保险公司是在我国加入世贸组织前获准进入北京的。根据保险市场的对外开放时间表，北京最迟在今年12月11日对外资开放。在2001年12月份取得内地独资寿险牌照后，2002年6月在北京正式开始寿险业务。作为最早进入上海的外资保险公司，虽然友邦只能做个人业务，但目前的市场份额已经达到10％左右，稳稳进入上海寿险市场第二集团。美国国际集团AIG在中国是最大的外国保险公司，也是获得该地区同时开展寿险和财险业务许可的唯一一家外国公司。该公司是目前最早在中国设立保险代表处的外企之一，于1992年获得第一个营业许可。直接设立分公司是外资保险公司进入中国市场的最优选择，但是由于目前政策以及我国加入WTO的逐步放开的协议规定限制，绝大多数的外资公司无法设立其全资分公司。那些对中国保险市场已经有一定了解并且积累了成熟经验的外资保险公司（比如从1992年就进入上海的美国友邦保险公司）才敢于承担设立全资分公司的经营风险。

2.直接参股我国股份保险公司

2002年5月28日，相互有关联的3家美国保险公司通过股权受让形式，获得华泰保险公司22.13％的股权。这是我国加入世贸组织后外资保险首次以较大比例参股我国保险企业。获得华泰股权的3家美国保险公司分别是ACE集团旗下的ACE天平再保险公司、ACE北美洲保险公司和ACE美国公司。由63家法人股东于1996年发起设立的华泰公司，由于投资结构和方向的调整，有？家股东将股权转让。华泰保险公司还与ACE集团建立了战略合作伙伴关系。华泰保险完成外资参股，以及与ACE建立战略合作关系，将使华泰保险进一步优化公司股权结构，转换经营机制，引进国际先进技术和管理经验，加快华泰公司产品、技术、服务和培训的创新。ACE集团参股华泰保险公司后，双方将在产品开发、业务管理、人员培训、信息技术及再保险方面展开合作。ACE集团的高层管理人员将进入华泰公司董事会，参与公司决策。同时，ACE集团还将向华泰保险派遣顾问人员，提供精算、财务、承保、信息技术等专业指导和咨询。

在中外对垒中，中资保险最大的优势是网络健全，这正是外资最大的弱点。外资保险公司利用直接参股我国本土保险公司，虽然没有将自己的品牌推人中国市场，但其凭借合作伙伴的本土优势，可以在最小的经营风险下获取——定的利润，并且在内外环境都趋于成熟的条件下收购更多的本土公司的股权，达到控股地位，从而以自己的身份最终进入中国市场，这也是一种战略目的和发展方向。

3.与非保险企业合资成立保险公司

这是目前外资保险公司进入中国市场使用最多的方法。人世没几天，刚拿到执照的美国纽约人寿就牵手海尔，攒起一家合资寿险公司—一“海尔纽约人寿保险公司”。海尔和纽约人寿各占50％股份，注册资金为2亿元人民币。英国标准人寿保险公司将与天津泰达投资控股公司合资筹建恒安标准人寿保险有限公司。

其实选择业外企业，除了价格较合算外，还有原因就是国内大的保险公司在人事和业务管理方面的体制和外资有较大差距。合资后的摩擦不可避免。但与业外企业合作，恰恰因为对方对保险业的陌生，给了外资在管理上更大空间，等于有了更大的话语权，可以处在比较主动的位置。美国大都会人寿保险公司的总裁威廉。托比塔一语道破：我们需要的合作伙伴对中国的市场、中国的消费者、中国的本土文化有着深刻的了解，并不一定要懂保险业，因为我们非常了解保险行业，希望合作伙伴能带来其他领域的专长。

跨国保险公司的区域战略选择

外资保险获准在华经营不断增多，外资对公司所在地的挑选出现了多元化的趋势。但是上海，广州和北京的位置仍是最爱。从外资业务拓展的角度看，几大城市的经济实力以及保险业的扩张速度是其进入要考虑的因素。

1.上海

尽管随着中国正式加入WTO后，向外资保险开放的城市逐渐增多，但上海的独特魅力仍然吸引着外资保险公司。据悉，去年底获准筹建中外合资寿险公司纽约人寿和荷兰AGEON已基本决定将合资公司的大本营安在上海。此外，还有一家外资非寿险公司和一家中外合资寿险公司的分公司打算选址上海。外资公司这些动作，意味着停顿了一年多的外资保险公司落户上海的情况又有了新的进展，上海的外资保险公司将迎来新——轮扩容。

对于外资选择上海，一个最好的理由是上海有特殊的金融地位，而成熟的上海保险市场，更令外资保险公司心动。据中国保监会上海保监局的统计，截至1月底，上海保险市场保费收入23.07亿元，同比增加8.65亿元，增幅59.95％。其中：中资保险公司保费收入21.03亿元，同比增加8.27亿元，增幅64.79％；外资保险公司保费收入2.04亿元，同比增加0.38亿元，增幅22.80％。

2.广州

对市场的争夺，除上海之外，广州已是目前外资保险又一集中屯兵之地。最新加入的将有英国商联保险与中方伙伴组建的合资公司。此前，继友邦保险之后，由英国保诚集团和中国国际信托投资公司合资组建的信诚保险以及意大利忠利保险与中国石油合资的中意保险也已先后在广州落了户。而首家中外合资寿险公司中宏保险和金盛人寿的首家分公司目标城市也圈定了广州。

广州之所以成为外资保险公司眼下—个最佳的选择，同样在于其市场相对成熟，而竞争对手尚未完全占据市场，更让不少外资保险青睐。业内人士分析指出，广州经济总量位居全国前茅，人均收入同样位于全国大城市前列。而广州保险业的竞争主体远没有上海多，广州又是珠江三角洲的中心。可以说，广洲的保险市场潜力很大，而市场还远未饱和。

3.北京

目前北京市场上已在营业的外资公司有美国友邦保险公司北京分公司，它是在我国加入世贸组织前获准进入北京的。根据保险市场的对外开放时间表，北京最迟在今年12月11日，将对外资开放。除了信诚人寿外，首家中外合资保险公司中宏保险在去年成功获得广州分公司的营业许可后，日前已经递交厂开设北京分公司的申请。而先期已经获得中国保险市场“入场券”的法国国家保险、美国全美人寿、大都会人寿等也正在积极筹备在北京分公司的开业事宜。恒安标准人寿的外方股东英国标准人寿亚太区总裁在还未取得牌照前就明确表示，如果让他选择的话，北京将是首选。北京保险业去年保费收入达233亿元，同比增长67％，保险增长率跃居全国首位。保险密度（人均保费）1792元、保险深度（保费收入占GDP的比例）7.4％，同比分别提升了515元和2.4％。

根据中国加入世贸组织的承诺，北京、重庆等10座城市将陆续对外资开放，而北京由于人均收入较高，尤其是具有保险产品需求和实际购买力的潜在客户群相当可观。其保险市场一直被国外保险公司视为上海之外最理想的开业地点。虽然潜力巨大，但寿险客户资源毕竟有限，谁先进入市场就会占得重大的份额。

4.其他北方地区

一些先期在其他北方城市设立机构的合资公司对北京市场同样也是虎视眈眈。在天津，目前已经有了光大永明，而恒安标准人寿也将注册地安在了天津市。在大连，首创安泰已经开业。由于要到人世2年后，外资寿险公司、非寿险公司才被允许在北京等地提供服务，因此合资公司的地点选在周边，首先进入开放的其他北方城市是抢压北方市场的最优选择。

5.西南地区

成都和重庆成为中国保险业对外开放的城市。西部尤其是西南地区，正成为中国保险业新兴市场。目前有7家境外保险公司和3家外资保险公司分别在成都和重庆设立代表处，更多的外资保险公司已在西南地区进行保险市场调研，多看好这个市场。比如，美国利宝互助保险公司重庆分公司正在紧张筹建中，开业后将成为重庆首家外资保险公司营业性机构。公司营运资金拟定为2亿元。根据保监会有关规定，外资财产保险公司的业务范围只针对外资企业的财产保险业务，短期内对重庆财产险公司的冲击还十分有限。中国加入世界贸易组织，以及实施西部大开发战略，为中外保险企业在西部市场的存在和发展提供了契机。跨国保脸公司主推险种的选择

1、在华外资保险公司开发新险种频率远高于本土企业

中德合资安联大众人寿保险有限公司新近连续推出三种保险新产品，其中包括“福星高照分红终身寿险”、“联众恒悦重大疾病保险计划”以及一种新型意外险产品。在此之前，这家公司几乎每个月都有一个新品种上市。安联大众总经理冯康君博士说：“中国加入WTO，随之而来的将是更大的开放度和更加激烈的市场竞争。我们现在多开发一些符合市场需要的险种，就能在大竞争到来之前多争取一些客户和市场份额。”

2、集中在本土保险公司空白或薄弱的市场

我国的企业年金市场一直是保险市场的空白。中法合资金盛人寿保险公司继去年推出三款分红系列产品后，今年年初又开始在上海销售“盛世延年”养老年金保险（分红型·）。据悉，这是上海市场上第一款终身分红个人养老年金保险产品。荷兰国际集团（1NG）旗下的荷兰保险公司和北京首都创业集团有限公司在大连共同组建的首创安泰人寿保险公司，将进入中国养老金市场。荷兰国际集团目前正与中国劳动和社会保障部及几家大学紧密合作，积极分享自己所掌握的信息，同时为中国的养老金行业的发展提供参考建议。

3、推出成熟的新型险种

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我国农业保险是在近二十几年的时间内才逐步发展起来的的，虽然发展速度较快，但与城市保险市场相比，尤其是与农村经济的发展及农村对保险的需求相比，农村保险的发展速度却非常缓慢，远远不能满足“三农”发展的需要，在一定程度上制约着农村社会的发展。目前，农村保险市场存在的主要问题有：

1.1农村保险种类单一

无论是从保险公司数量还是从农业保险品种上来说，目前的农业保险都不能满足农村发展的需要。与城镇居民不同，通常农民将财产保险放在第一位,而将人的身体的保险放在最后一位，然而保险公司在险种开发上基本上是以自我为中心设计保险产品,条款中的投保条件、费率、可保范围、缴费方式等一般都是固定不变、不可选择的,缺乏灵活性,抗风险能力也就较弱,尤其是专为农村设计的险种少,针对性不强。

1.2保险费用标准过高

由自然灾害导致的农作物的损失率和养殖物的死亡率通常较高，农业保险的费率也就通常高于一般财产保险和人寿保险的费率，因为只有通过较高的保险费率,保险公司才能够弥补成本甚至盈利。但是对于广大农民而言,这样的保险费率使得他们很难承受，再加上大部分农民的保险意识淡薄，所以很多农民普遍认为买保险是一件多余的事情。因此,当灾害来临的时候,受到损失的农业经济无法得到足够的农业保险的补偿,影响当地农业的恢复和发展。

1.3农业保险市场供给主体数量少

由于农业保险承保的风险发生的概率高,损失巨大而且覆盖面广,因此保险公司的赔付率也相对更高，从事农村保险有可能使得保险公司长期处于亏损状态。追逐利润的天性使得作为商业公司的保险公司不愿过多涉足农村保险。而专门从事农村保险业务的保险公司也没有能及时进入部分落后的农村开展农村保险业务,使得部分农村的保险业务呈现出相对萎缩的局面。

2拓展农业保险市场的对策

完善的保险市场必须具备四个要素：主体要素、客体要素、资本要素和生产要素。一个保险市场的发展,不仅需要成熟的保险人,也需要理性的投保人,农业保险业的发展更是如此。因此，拓展农业保险市场除了国家的政策支持外，还要在保险人和投保人两方面下足功夫。

2.1培育农业保险市场上的消费者农业保险解决的不仅仅是农业的再生产问题,更主要的是农民的生活问题,这与农村社会保障的目的是一致的,因此应把农业保险和农村社会保障放在一起考虑。对于农民来说，首要的问题是满足他们对于衣食住行的需要，所以在整个农村社会保障体系中，农业保险只能排在较后的位置。当农民解决了温饱问题后，便可以通过普及保险知识、提高保险意识来培育农村保险消费者了，这其中可采用的方法手段很多，例如组织保险知识讲座、挨家挨户讲解等等，让广大农民真正的了解保险、认识保险、购买保险、宣传保险，促成农业保险市场的良性发展。

2.2适时创新险种

农业保险在原则上要做到低保费、低保障、责任宽，农民易于接受，因此保险公司应充分遵循市场经济规律，对原有险种进行技术改造，重点开发一些收费低、保额低、责任宽的适销对路的新险种，满足农民的需要，还应根据农业保险的分类有针对性的开发相应的险种。对于贫困和富裕地区的农民，也应该针对他们的经济状况和不同需求设计不同的险种。

2.3扶持保险公司发展

由于农业保险赔付率较高，所以保险公司承担的风险也相对较大，所以国家财政和各级政府应该对从事农业保险业务的保险公司应给予一定的地方性的税收优惠,在鼓励这些商业保险公司积极开展农业保险业务的同时,让利部分所得给广大投保户,适当降低农业保险的保费费率,增加农业保险供给。另外,各地应逐步加大金融保险行业的开放步伐,还要积极吸引专业的农村保险公司进入农村开展业务。毕竟,专业的农业保险公司开发的产品更加具有针对性和可操作性。

除此之外，政府应该积极为农业保险的发展创造良好环境，在政策、法律、经济等各个方面给予农业保险的扶持。同时继续推进科技兴农、减负减税以增加农民收入，促进农业农村产业结构调整，在物质层面为推动农业保险发展创造条件。

【论文关键词】农业保险；保险公司；险种；保费

【论文摘要】本文通过分析我国农业保险发展现状，指出了农业保险发展中存在的险种单一、保费过高、供给主体少等问题，并针对这些问题提出了相应的解决办法。

参考文献:

[1]李霄震.农村保险存在的弊端及建议[J].浙江金融，2007（12）。

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一、建立巨灾保险制度的急迫性

2008年我国遭受了两次巨灾，其涉及范围之广，涉及人数之多，给人民的生命和财产安全造成了严重的伤害。2008年1月中旬以来，冰冻雨雪灾害突袭我国南方，造成直接经济损失达到1，516.5亿元，造成107人死亡。于5月12日发生的汶川大地震，地震灾害造成工业企业经济损失估计超过2，000亿元，死亡人数截至6月9日达69，142人。

面对这样的灾害，政府及时拨款700多亿元，社会踊跃捐了300多亿元，而保险公司作为社会的稳定器，在这两次灾害中仍然没有充分发挥其职能，据中国保监会公布的数据，截至2008年2月25日，我国保险业共接到低温雨雪冰冻灾害的保险报案95.3万件，各商业保险公司赔款已经超过16亿元。但与低温雨雪冰冻灾害造成的1，516.5亿元的经济损失相比，保险行业赔付金额所占比例约为1%。而对于发生在5月12日的汶川大地震，截至6月5日，保险业共接到地震相关保险报案24.9万件，已付赔款2.8亿元，与所估计的地震灾害造成的2，000亿元的损失相比，保险行业赔付金额0.14%。

保险公司的赔付和实际巨灾损失之间的强烈的落差是有原因的，我国海啸、地震和飓风等自然灾害目前还没有正式列入保险责任范围内。商业保险公司对于诸如海啸、地震和飓风等自然灾害采取“谨慎”的承保态度，多数自然灾害只能作为企业财产保险的附加险，不得作为主线单独承保。一旦巨灾风险发生，保险公司只能发挥有限的作用，大部分人员和财产损失只能由政府和社会来承担。

二、国外巨灾保险体制比较分析

目前，国际上主流的巨灾风险管理模式有三种：一是政府主导模式，也就是政府直接提供巨灾保险；二是市场主导模式，也就是由市场自我调节，商业保险公司提供巨灾保险，政府为局外人；三是协作模式，保险公司商业化运作巨灾保险，政府作为协作者提供政策支持与资金支持。下面分析各种模式的代表国家：

（一）政府主导模式。在美国的洪水保险和加利福尼亚地震局地震保险中，所有业务和品种都由政府提供，保险公司并不开展保险业务。在美国全国洪水保险计划中，保险公司并不参与保险业务的经营管理。保险公司在巨灾保险中主要是协助政府销售巨灾保险保单，从而取得相当于保费32.5%的佣金收入。政府承担着巨灾保险的保险风险和承保责任。美国政府以其在1973年颁布的洪水保险法将洪水保险界定为强制性保险范畴，并以此法为依据，设立了洪水保险基金，并设立联邦保险和减灾局负责经营和管理巨灾保险。

（二）市场主导模式。英国的洪水保险提供方全部为保险公司。私营保险也自愿地将洪水风险纳入标准家庭及小企业财产保单的责任范围之内。保险需求与资源的配置由保险市场决定。投保人在市场的作用下自愿地选择保险公司进行投保。英国政府不参与洪水保险的经营管理，也不承担保险风险，其主要职责在于投资防洪工程并建立有效的防洪体系。

（三）协作模式。日本经历了1964年新泻地震后，颁布了《地震保险法》，逐步建立由政府财政和商业保险公司共同合作的地震保险制度，其做法是首先由原保险公司在市场上出售地震保险保单，然后由日本再保险公司对原保险人承保的所有地震风险提供再保险。地震再保险公司再将所有保险公司购买的地震再保险分成3个部分，第一部分反向各普通保险公司购买地震再再保险，第二部分向日本政府购买地震再再保险，第三部分作为自己承担份额保留。这样，一个风险巨大的地震保险最终由各保险公司、日本地震再保险公司和日本政府三方来分担。

综上所述，这三种巨灾保险模式各有特点，英国模式因为其保险市场发达，人们的保险意识高，且英国拥有世界上第三大非寿险再保险市场，其再保险市场非常发达和完善。商业保险公司在提供洪水保险时，完全可以通过再保险市场把风险分散出去。

三、应建立符合我国国情的巨灾保险体制

由于我国现阶段既没有英国发展完善的保险行业协会和再保险市场，也没有美国那样的发达国家的政府财政强力后盾，加上我国保险市场处于起步阶段，人们的投保意识不强，大多数都依赖于政府救济，可以结合政府主导和地方政府分配统筹来发挥社会主义制度的优越性等特点，所以我国适用于政策上政府指引，政府、保险公司和社会共同协作，各地方政府参与的巨灾保险机制。

（一）建立一个巨灾管理委员会。防灾委员会的成员设置可以参照土耳其的TCPI管理机构模式，以国家代表、商业保险公司和学术界构成。

防灾委员会应该起着一个统筹规划的作用，其主要职责应为：1、重视事前防范，开发和修建防灾的公共产品。吸纳优秀人才，完善我国巨灾方面的研究技术和数据收集。2、管理巨灾风险基金。该基金由投保人缴费、政府补贴。3、成立巨灾测评专项小组，对不同地方的风险进行测探，然后根据费率公平原则，设立各地的标准费率指标，并随时根据风险状况的变化修正和更改费率。同时，帮助保险公司制定费率和开发产品。4、制定巨灾保险法，规定提供巨灾保险的保险公司的资格要求，对有能力和意愿经营巨灾保险的公司提供税收减免和政策优惠。

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韩国金融监督院是韩国所有金融机构的监督机构，其内部分别设有银行监督局、证券监督局和保险监督局等。依照韩国保险业法的要求，保险公司要按时向金融监督院保险监督局提交包括业务、财务情况、资金运用成果、偿付能力等内容的统计报告。统计报告的格式、编制周期和报告期限等由金融监督院规定。金融监督院以这些统计报告为基础编制反映保险公司整体经营状况的统计分析报告，按照季度对保险公司实施经营状况计量评价，并建立早期警报指标体系。具体如下：

1.统计报告的内容。各保险公司需要提交的统计报告共分为基本情况、财务状况、业务管制遵守状况、区域状况、内部控制和统计问卷调查等六大类，其中包括的指标有机构、人员、大股东持股状况、经营效率指标、合同维持率、资产运用比率、资本适当性、资产健全性、收益性、流动性等。截至2006年3月末，财产保险公司和人寿保险公司分别向金融监督院提交了128个统计报告(见表1)。

从统计报告提交频度来看，按月提交的是以财务报表等为主的统计报告，约占全体报告的51%；按季提交的是以对资本的适当比率、资产的健全性等经营状况计量评价为目的统计报告和再保险交易及金融衍生工具交易状况的统计报告，占全体报告的43%；按半年提交的是为掌握保险设计师的职业稳定率等经营效率指标而制成的不同区域现状的统计报告，占全体报告的3.1%；按年提交的是以会计年度决算为主的统计报告，约占全体报告的2.3%。

2.统计报告的报送。2001年12月，韩国金融监督院以因特网为载体，建立了金融信息交换网(FINES)，通过此网，采集、验证保险公司报送的统计报告。具体流程是首先由保险公司按照规定格式编制统计报告，经金融信息交换网传送至金融监督院。金融信息交换网具备对统计报告项目之间验证及报告间相互验证的功能，所传送的数据通过数据错误验证后储存到金融监督信息系统数据库，在这里对数据进行计算处理形成统计结果(见图1)。

保险公司提交的统计报告情况

3.统计资料的使用。韩国金融监督院形成的统计资料，一是用于评价保险公司经营状况，了解和把握保险业的发展情况。二是了解掌握保险业及个别保险公司所面临的风险水平及今后经营不善的可能性。通过时序分析等，掌握异常变动指标，可对经营不善的公司采取先发制人的对应策略。通过分类评定模型或判别分析等统计性方法，对保险公司进行早期预警。三是金融监督院内保险公司的专管员对所负责公司的一般情况、保险营销及投资经营现状、合同保全状况、偿付能力状况等进行一揽子的查询，便于开展常规监察及现场检查业务。四是向外报送或披露统计信息。信息主要是通过发行金融统计月报及在网站上保险统计数据等形式来公布统计信息(见表2)。

统计资料的使用

4.韩国金融监督院对违反统计法规的行为处理较为严厉。韩国保险法规定：保险公司如果不在期限内提交财务报表等，或者提交虚假的财务报表等时，监管部门可以对其处以1千万韩币以下的罚款，并可追究相关人员的责任。在韩国还有相关的法规规定：如有下列行为之一者判处五年以下有期徒刑或者3000万韩元以下的罚款。

——故意遗漏或虚报季度(中期)报告与业务报告的重要事项者。

——明知故意遗漏或虚报季度(中期)报告与业务报告重要事项的情况下签字者。

(二)保险开发院的保险统计工作

韩国保险开发院是根据保险业法第176条所成立的机构，该条款规定了保险开发院统计工作的必要性、保险公司的协助义务，以及统计资料的提供方法等。主要目的是保护保险合同当事人的利益，促进保险业健康发展。开发院主要职责是厘定纯保险费率、保险商品的确认(保险费及责任准备金的妥当性)、保险制度及政策研究、保险市场分析、经营分析及咨询、保险经验数据统计的汇总、分析、提供保险信息的管理及利用，保险信息网的运营等。开发院保险统计工作内容具体如下：

1.统计资料的内容及报送周期。开发院统计的内容是基于每份保险合同以及每次保险事故的详细信息。以火灾保险为例，开发院要求保险公司报送每份保险合同的合同号、批单号、处理日期、保险期间、标的类别、保险金额、保险费、折扣及加价事项等多项详尽的信息。保险事故资料要求提交合同号、批单号、处理日期、事故号码、事故日期、风险级别、标的代码、标的类别、事故原因、保险金额、发生损失额、保险责任类别等详尽的信息。根据保费规模的大小，分为基础统计资料和摘要统计资料。机动车保险、火险、水险和人寿保险等15种保费规模较大的险种均属于基础统计资料，汇总周期有按月、按季度、按半年和按年度等多种方式。其它规模较小的险种属于摘要资料的范围，每年汇总一次即可。韩国开发院统计汇总各保险公司的险种情况已有20多年的历史。

2.通过保险信息网收集、汇总及校验统计信息。由共同信息系统、资料传输系统、保险事故信息系统及为国际贸易交易而建的EDI系统构成的保险信息网是收集保险统计信息的主要渠道。保险信息网是国家主干电算网的一部分，由保险开发院与所有的保险公司、有关机关、地方自治团体及贸易网等联接。韩国保险统计资料的汇总分保险合同及每次事故的资料及摘要资料汇总两部分，以不同的方式进行。对规模较大的险种的保险合同及每次事故的资料汇总见图2。

对统计资料的校验目的在于检验资料是否是开发院根据统计编撰要求准确地进行编制。采用实施平衡检验、项目检验、分布检验等方法，在发现保险公司未达标时，向其提出更正要求。平衡检索是为了检验资料的准确性，由保险公司与保险开发院对附件资料编制记录件数、金额等进行核对。项目检索是确认基础统计的各个编制项目有无不合适的资料，通过相关项目之间的比较确认资料错误。分布检索是将对象资料实绩与过去实绩相比较，确认有无异常。

3.统计资料编撰要求。统计资料的编撰要求由四个部分构成。一是记载记录的提交方法、记录单位等共同的指示事项。二是格式由保险凭证号、会计处理日等记录管理项目、所涉及合同的风险特征、保费、保险金等项目构成。三是关于格式的各个项目详细的编撰方法说明。四是整理编撰记录时所使用的代码。

4.统计资料的利用。开发院利用采集到的保险统计资料，编制经验生命表及经验住院率，计算保险费率(风险率)。按照合同统计、支付统计、赔付率统计三大类别，编制、提供按照保险年度／商品种类／合同物品／年龄／职业／地区等进行分类的统计资料。对于机动车保险、工伤保险等，向保险公司提供每件合同的倾向特点。出刊发行保险统计月报、年报、年鉴、按险种分类的统计资料集以及其他非定期分析统计。建立并运营保险事故信息系统、机动车履历信息系统。从现代海上火灾保险公司我们了解到保险公司可以获得并利用开发院的统计资料，进行公司运营分析、保险费的调整、对历史数据结果的评估等。

二、统计在韩国保险业发展中的作用

(一)保险统计是保险业发展的基础

从上面的介绍中可以知道，保险统计在韩国对保险业起到强有力的支撑作用，是保险监督管理的重要支柱。以保险统计报告为基础编制的统计资料，应用于金融监督院、保险开发院、保险公司各个环节。从大的方面看是整个业界对保险公司实施经营状况计量评价，是对保险公司分类评定并进行早期预警的基础，从小的方面看是纯保险费率的厘定、经验生命表的制定、保险费及责任准备金的妥当性、对象指标评价等的基础。

(二)保险统计范围广、内容多

韩国的保险统计范围广泛、内涵丰富，例如从各保险公司定期向金融监督院保险监督局提交的统计报告来看，不仅包含我们通常所说的业务财务等一般经营过程中的数据统计，而且还包括股东变更、关联交易、内部控制、问卷调查和金融事故等重要事项和各项经营记录。金融监督院可以凭借这些统计报告建立一揽子统计指标，全面分析衡量各保险公司的经营状况及各种基本情况。又如各保险公司向保险开发院报送的保险合同资料的内容十分详尽，不但包括公司代码、时间、合同状态号码、批单号码和保险期间等基本事项，还包括结构级别、物品代码和物品类别等风险特征，更包含了投保金额事项、保费折扣或加价原因事项以及保费更正变动事项等内容，是一种基于每份保单和每次保险事故的统计资料。

(三)保险统计对整个保险行业加强资源共享、进而做到保险经营的精细、科学发挥着重要作用

现代保险的发展很大程度上基于大数法则等原理的运用，利用保险统计手段在各公司之间做到资源共享，建立整个社会的损失率和赔付率等数据资料库，从而做到针对不同人群或不同保险标的提供不同的差别费率，十分有利于整个保险行业的科学稳健经营。韩国的保险开发院在这方面发挥着独特的功能作用。

1.保险费率的计算与验证。开发院利用各家保险公司报送的保险合同的有关信息资料，在人寿保险行业，主要是针对人寿保险和医疗保险的保险标的事故发生率，编制经验生命表及经验住院率，供各人寿保险公司确定险种费率时使用，经验生命表一般是每三年编制一次。在财产保险行业，主要是汇总计算各种社会风险损失率，并以次为依据来计算整个行业参照执行的保险费率。

2.建立行业核保核赔资料数据库。保险开发院按照保险合同统计、支付统计和赔付率统计等三大类别，编制和提供按照保险年度、商品种类、合同物品、被保险人年龄和职业、区域分布等因素进行分类的统计资料，并将这些风险因素数据库的内容提供给各家保险公司进行参考使用。通过各家保险公司定期制度性进行信息交流，有助于确定实际损失的赔偿，进行资料交换，有助于预防和防止保险欺诈。

3.建立费率等级，体现结构性差异费率。保险开发院还针对个别当事人的具体情况建立不同的费率等级，例如开发院要针对机动车辆保险、工伤保险等主要险种，向保险公司

提供每件保险合同的趋向特点。

(四)保险统计在体现社会管理功能中发挥着独特作用

汽车是现代社会重要的基本交通工具之一，汽车行业在整个国家经济和社会发展中占有十分重要的地位，与现代企业和人类的联系十分紧密，再加之汽车保险的强制性，因此，机动车保险统计对促进汽车产业健康发展、保障广大被保险人利益发挥着十分重要的作用。例如韩国保险开发院对保险合同内容进行统计就是从机动车开始的，最早始于1985年7月。保险开发院通过机动车强制保险投保管理电算网等连接全国256个市、郡、区的建设交通部等汽车行业的主管部门，向其通报未投保责任保险的汽车名单，并与交通部门共享违反交通法规者的信息资料。此外，保险开发院还通过统计数据构建和运营保险事故信息系统和机动车履历信息系统等，积极支援社会公益活动。

三、韩国保险统计对我国的启示

(一)继续加强保险统计工作

近年来，我国保险统计工作取得了明显成效，在制度建设、标准构建、手段创新和人员配备等方面取得了一些进展。但基于大数法则原理发展起来的现代保险业，其统计工作与其他行业相比，重要性更为突出和迫切。无论是加强保险偿付能力监管、防范化解保险经营风险，还是科学合理厘定保险费率、积极开发新险种扩大保险覆盖面，均离不开保险统计的支持和保障。因此，我们要继续重视与加强监管机构的保险统计工作，同时还要加强对各家保险公司的指导力度，积极督促其切实加强保险统计等各项基础工作，在机构设置、人员配备和经费安排等方面优先考虑进一步促进保险统计工作的开展。

(二)进一步加强统计法规建设

韩国科学丰富的统计内容，统一协调的统计体制，高度集中的数据管理，高效先进的统计平台，高素质的统计队伍等，对我们拓展创新统计工作思路帮助很大。因此，建议结合此次我国保险法修改的有利时机，进一步明确保险统计工作的相关责任和要求，从而为保险统计工作的顺利开展提供法律保障。

(三)尽快完善保险统计内容

自保险统计信息系统开发使用以来，在收集汇总并整理分析保险公司财务、业务数据方面做了大量工作，尤其是在数据集中管理、高效查询使用等方面取得了历史性突破。但通过与韩国保险统计内容广泛、内涵丰富的现状相比，我们的保险统计还存在数据偏少、内容不全、不成体系等诸多问题，因此，建议借鉴韩国保险统计的先进做法，尤其是韩国详尽统计保险合同内容、每次赔付事故信息等方面的先进做法，本着量力而行、循序渐进的原则，尽快补充完善保险统计的内容和范围，做好保险合同信息、保险机构信息、保险从业人员记录等全方位、多角度的统计工作，为建立动态性监管措施提供详实全面的数据资料。

(四)创新保险统计工作手段

统计工作与IT信息化建设息息相关，现代化IT信息技术是做好保险统计工作的重要手段。中国保险行业的统计数据信息量和工作量远远大于韩国保险开发院，因此，当务之急是在借鉴吸收国外先进技术经验的基础上，进一步完善我国保险统计信息系统。同时，对保险公司提出了统计信息收集、传输、管理等方面的rr技术要求，通过利用先进的丌技术手段促进保险统计工作取得更大的发展。

(五)加强保险统计数据集中管理

从近年来我国保险业发展实际来看，保险行业已经初步积累了一些行业数据，但保险监管机构在带领和协助各家保险公司积累整个行业的公共数据方面做得还不够，尤其是在集中统一管理保险行业的相关数据资料方面还存在一些问题。从韩国保险统计数据的管理方式来看，监管部门集中统一收取相关的保险统计数据，并在组织体系内部共享使用，因此建议保监会进一步明确我国保险统计数据的统一集中，避免统计数据及统计分析资料的多头管理，强化数据和分析依据的一致性，做到数据资料的统一、规范，从业务发展、偿付能力评估、风险管理和政策研究等诸多方面实现保险行业数据资源的统一一致和信息资源的共享，并切实减轻各保险公司多次重复向监管机构报送数据的工作任务量。

(六)强化保险统计执法检查

数据的真实性、一致性和完整性是做好制定保险行业政策工作的基础和前提。从韩国考察情况来看，保险产品的设计定价、偿付能力评估、保险准备金的提取、再保险安排和资产负债管理等均需要积累多年的承保和理赔的历史数据。这些数据至少需要5年左右的积累才会有相应的效果，而且数据的准确性、及时性、完整性十分重要。韩国保险监督局按照保险法的规定，经常对公司上报的统计数据进行检查核对，主要采取与公司以前历史数据核对、与其它公司对应数据相互比较和对保险公司进行现场检查等方法确保数据的真实准确，并对其中存在问题的保险公司实施相应处罚并直接追究公司高管人员的责任，这对我们加强保险统计执法检查、实施相应的行政处罚具有十分重要的借鉴意义。

(七)做好保险数据标准化工作

篇（5）

旅游保险叫好不叫座

怎样规避旅途中的种种不测和意外风险，减轻因旅游风险给旅游者本人家庭及旅行社带来的严重经济和心理负担？专家认为，建立风险分摊机制，即利用少量的保费支出来转嫁旅途中难以预料的风险，是国际通行的一种有效的手段。

其实旅游保险在我国已开办多年，出门旅游一趟，个人花几十元钱买数份保险应不成问题，但这项业务目前推广起来十分缓慢。以2002年为例，国内外旅游近8亿人次，若以国内一般旅行社规定的每个旅游者30元保险计算，一年的旅游保险费收入应该在240亿元左右，但当年的实际旅游保险费收入仅10亿左右。

这一巨大反差，问题在哪里？业内普遍认为，一是游客的保险意识弱化。大多数旅游者认为外出旅游就那么几天时间，没必要花钱买保险。二是随团出行，景点门票中含有保险，即使出险也有旅行社兜着。其实，随着旅行社责任保险制度的实施，旅行社只对发生在行程内的保险事故负责，旅行者一旦游离规定的旅行时间或线路而遭遇风险，后果还得自负。三是保险公司不重视对旅游保险的宣传和营销，认为旅游保险收费量小，工作量大，难以达到规模经营，因此吸引力不大。四是在国内旅游市场上除强制推行的旅行社责任保险外，为游客提供保险的品种看来很多，但真正深受游客欢迎的很少，特别是难以满足不同层次游客的多样化需求，因旅游包含着相当多的风险因素，除旅途意外伤害外，还有旅游盗抢、自然灾害、天气突变和出游后家庭财产安全以及随身携带的物品等都面临损失的可能，而现有的保险品种又无法满足游客的上述需求。五是险种不配套。在我国由于人身险和财产险业务属分离经营，旅客需要分别到经营寿险的公司和经营产险的公司咨询和投保，并且，国内保险公司目前只为通过旅行社组团游客的随身财物上保险，而没有为散客自助旅行财产上保险的业务，更没有经营包括人身、财物和游客家庭财产在内的旅游综合保险项目。六是投保渠道狭窄。目前主要是旅行社、机票销售点代售、网上投保三种形式。因旅游保险保费少，佣金低，旅游公司、机票销售点对销售的热情不高，而网上买保险对绝大多数老百姓来说还相当陌生，游客一般选择到保险公司网点去购买，这在很大程度上制约了大家购买保险的积极性。此外，大多数保险公司只售团体保险，而将自助旅游者拒之门外，有限的承保方式和陕窄的投保渠道，不仅使自助、半自助式的脖客享受不到保险保障的权益，也使保险公司失去一块相当大的保险市场。

据资料显示，我国目前旅游的人群中约80％选择自助游。此外，如十分流行的探险、蹦极、攀崖、漂流、滑雪等一些刺激性较强的新兴高风险旅游项目都属个人行为，一般都不在保险责任之内，使绝大多数散客只能选择与保险“再见”。

出行前备把“保险伞”

2001年国家旅游局了14号令，全面施行《旅行社投保责任保险规定》，该规定要求，凡境内从事旅游业务经营活动的所有旅行社，都必须投保旅行社责任保险。

旅行社责任保险的实施，理顺了保险各方和现行保险法规的关系，使其更具可行性和可操作性。即由旅行社根据保险合同的规定向保险公司支付相应的保险费，旅游期间一旦发生事故，则由保险公司代表旅行社为游客承担经济赔偿责任。

实行旅行社责任保险以后，因组团旅行社和当地接待旅行社均已投保，可避免“铁路警察各管一段”的现象，发生事故后各方都不会互相推诿，能使旅客的合法权益得到切实可行的保障。加之旅行社责任险所承担的责任范围宽泛，不仅负担游客在旅游期间的人身安全责任，同时还负责游客携带的首饰、现金，摄像机、照像机、衣物等随身物品和财产以及旅客因病所支出的交通费、医疗费等等。按照旅行社责任保险规定，国内旅客既使自己不掏钱也能获得一份8万元、出入境游客16万元最低基本保险保障。14号令还同时规定，对未投保旅行社责任保险并在限期内不改正的旅游企业，将受到责令停业整顿15天至30天，并处5000元至2万元的罚款。旅行社责任保险的实施，无疑维护了旅游消费者的合法权益。

但是，由国家强制推行的旅行社责任保险只承担因旅行社的疏忽或过失而造成旅游者的人身伤亡和财产损失给予的经济补偿，这只是转嫁了旅行社的责任风险，而游客在旅行途中因自身过失而造成的伤害和损失，只能由旅游者自己承担。《旅行社投保旅行责任保险规定》同时强调，由于旅游者自身疾病、个人过错以及在个人活动时间内发生的人身、财产损害，旅行社不承担责任，这就意味着旅游者并不能因为有了旅行社责任保险而高枕无忧，有些风险仍然需要游客通过购买旅游保险来加以分散。这样才能获得更加可靠的保险保障。

近年来，随着我国旅游市场的扩大，各家保险公司都在旅游保险产品的开发、宣传、营销、后期服务等方面做文章。

——将重点放在旅游意外险，游客住宿人身保险。旅游责任险、旅游救助保险这几类主要产品的开发上。比如某公司推出的“团体旅游求援保险”，境内5日游仅用5元钱即可获得5万元的保障，而且保险责任涵盖范围比较广泛，如24小时中文求援热线电话、安排就医、转院治疗，转运回原居住地、后事安排、给付医疗费用等等。还有的公司推出了被称为“海陆空”一卡通的“世纪行差旅出行保障卡”，这是一种专门为经常旅游和出差人士定做的一款低保费、高保障的综合人身保险。该产品一年只需支付50元，即可获得总计40万元的风险保障，包括航空、火车、轮船、汽车人身意外保障，并可享受全国40个城市免费急难救助。

——开通电子商务网站，实现在线投保。随着一些大中城市家用电脑的增加，通过网络购买保险已成为一种便利、时尚的生活方式。目前旅游保险业务各保险公司基本上都能实现网上在线投保。居民只要在网上输人相应保险公司的名字，很快就能找到适合自己的旅游保险险种。

——开通24小时服务热线电话，方便出行者及时快捷投保。如95511、95522、95500、95518、95519、95567等等。这些专线电话简单易记。

一一增加服务附加值，实行延伸服务。如某国有人寿保险公司与国际求援中心（SOS）推出的商务旅游计划，就保证了被保险人在旅游期间通过拨打专线电话，就可获得旅游咨询和行李、物品、旅游证件遗失援助等多项服务，从而增加了人性化服务色彩，使游客在旅途中有一种宾至如归的感觉。

开采旅游保险“富矿”

在我国旅游业属于朝阳产业。据有关人士分析，2004年我国入境人数将达9790万人次，国际旅游外汇收入205亿美元，国内旅游人数8.8亿人次，国内旅游收入3900亿元，国际国内旅游业总收入将达5600亿元。

另据国家旅游局预测：随着我国2008年夏季奥运会的举办及奥运经济的开发，未来20年，既是中国社会经济发展的一个关键性的历史阶段，也是我国旅游业发展的关键性时期。旅游业有望在21世纪前10年成为多数地方的支柱产业，并进一步成为国家的支柱产业。我国在过去的20年已经实现了从旅游资源大国到亚洲旅游大国的历史性跨越。再用20年左右时间，我国将跻身世界旅游强国的行列。

有关资料显示，到2020年，我国入境旅游人数将达到2.1至3亿人次，国际旅游外汇收入580至820亿美元，国内旅游收入2.1至3万亿元人民币，届时，旅游业总收入将超过3.6万亿人民币，相当于占当时国内生产总值的11％。由此可见，旅游业在我国的确是一项大有开发前途的新兴产业。

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保险合同的全部意义就在于完全履行，因为它不仅是当事人满足自己需要的重要手段，也是全体投保人精诚合作、分担危险之必要途径。依照各国保险法的规定，享有赔偿请求权的人必须是受到实际损害的人，因为补偿是保险的基本职能。那么，保险上的损害是以什么形式表现的呢?又如何来量化呢?这涉及到保险制度的核心内容——保险利益原则。

所谓保险利益（Insurableinterest）,又称可保利益，立法上首见于英国《1774年人寿保险法案》。该《法案》第一条要求被保险人对被投保的生命具有可投保利益，也即保险利益。[1]但英美成文法上对保险利益的含义并无界定。大陆法系国家立法中均没有保险利益这一用语，但在理论上却对保险利益制度有系统研究。就我国研究现状来说，理论上将保险利益描述为投保人或被保险人对于保险标的所具有的一种利害关系，即投保人或被保险人因保险事故的发生而受损，或因保险事故的不发生而受益的损益关系；同时将保险标的根据其性质不同分为财产及人的寿命和身体，并相应地把保险分为财产保险和人身保险。我国《保险法》第十二条明确指出，“保险利益是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益”，以此涵盖财产保险和人身保险保险利益，但并未就两者做出进一步详尽规定。

一、保险利益制度的起源

保险制度发端于贸易发达、风险巨大的海上运输。在13世纪末意大利的海上保险中，保险人假装称已从被保险人处受领一定金额之贷款或以信用方式赊购被保险人之货物，约定若船舶未安全抵达时，将该款项返还给被保险人或支付价金。实际上是使被保险人在货物损失时可从保险人处获得一定金额之价款。这种约定中，未来船舶是否发生危险事故无法安全抵达或危险事故何时发生不确定，保险人是否给付保险金取决于保险事故是否发生，因此具有射幸性。射幸性使得这种所谓的保险和赌博有着相似的机理。两者都决定于偶然事件的发生。显然，赌博是为社会公益所排斥的。它变一定（原有之赌本）为无定（输或赢），[2]是一种参加者创造风险的活动，鼓励利己主义、贪婪和不劳而获，使偶然性成为人们行为的主宰者，破坏生活道德秩序。[3]因此产生这样的问题：被保险人是否必须是船舶未安全抵达会受损之人？被保险人获得的价款是否应不超过其货物损失？据此，有学者提出，因保险行为而请求保险金额的，被保险人应证明保险利益之存在，强调约定保险事故发生后受损害者才能获得价款且价款不得超出损害金额，以区别于赌博。从此建立了真正意义上的保险，即填补损害制度。[4]保险利益理论也由此开始发展。

二、保险法上对保险利益的概念定位

财产上的保险利益是指投保人对于特定财产所具有的实际和法律上的利益，人身上的保险利益对于投保人本人为其主观价值，对于第三人则为投保人和该第三人之间的相互关系。我国《保险法》第12条规定：“保险利益是投保人对保险标的具有的法律上承认的利益”，实际上只是将法律上权利稍稍扩大至法律承认的权利和利益，对保险利益并没有给予充分说明，只能是知其然不知其所以然，因此，有必要从理论上对保险利益给予分析。

理论上，学者众说纷纭，可概括为以下两种学说：

第一种是价值说，或称经济利益说。此学说认为，保险的本质乃在于补偿经济损失。换言之，即在于填补所灭失或所减损物上之价值。因而认为有利益才有损害，有损害才需要补偿，故认为保险合同之对象为保险利益，即保险利益就是保险标的物上的价值，或指投保人或者被保险人对于保险标的所具有的经济利益，即投保人或者被保险人因为保险事故的发生，以致保险标的物不安全而受损，或者因为保险标的物不发生损害而受益。[5]依价值说，构成保险利益需具备三个要件：(1)须为经济利益。保险是以补偿被保险人所受损失为目的，保险利益须属于经济上的利益或以与经济上利益有密切关系且可以货币量化为限。(2)须为确定的利益，即指其利益已确定或可确定。(3)须为合法利益，即其利益合乎法律的规定。价值说对财产保险的保险利益能进行科学的解释，国内学者多持此学说。[6]价值说比较重视保险标的物的价值因素，突出了保险合同的经济补偿功能。第二种是关系说。在人身保险中，由于人的生命、身体、健康为人格权的内容，无法以金钱价值对其加以衡量，故价值说无法解释人身保险的保险利益，于是关系说乃应运而生。该说认为，保险利益乃是被保险人对于保险标的所具有的利害关系，此种利害关系，包含有经济上之利害关系及精神上之利害关系两种。德国及我国台湾学者一般持此学说。[7]关系说与价值说相比，其独到之处是不拘泥于经济价值上的解释，而是从关系的角度来分析，为人身保险获得了一席之地。

笔者认为无论赞同哪种学说，有几点我们是必须认可的，也是各国对保险利益内容界定一致的地方。第一,保险利益必须是合法的利益。不合法的利益不能作为保险利益为保险合同或保险法所保障。如对盗窃、抢劫之财物的占有利益,走私、贩毒的经济利益,劫匪对劫持的飞机或者人质的期待利益等,均不能构成保险利益。第二,保险利益应为经济上的利益。所谓“经济上的利益”,是指可以体现为货币形式的利益或称为“金钱利益”,保险是以补偿损失为目的,以支付货币为补偿方式的制度,若损失不是经济上的利益,就不能用金钱来计算,则损失无法补偿。第三,保险利益是可以确定的利益。惟有保险利益这种经济利益是确定的利益,在实践上才具有可操作性,在保险标的发生损失时,保险人才可以据此进行补偿。所谓“可以确定的利益”,是指被保险人对保险标的的现有利益或者因现有利益而产生的将来预期利益可以确定。对于人身保险而言,可以确定的利益也可以称为法律规定或合同约定的利益。回过头来看我国保险法对保险利益的界定，概念定位上并不是很清楚，逻辑不够严谨，不利于实务操作。这些缺陷对于保险法的实践以及我国保险业的发展有着不利的影响，这可能也是我国保险业发展缓慢的原因之一。因此，在以后的社会发展中，明确相关概念的任务任重道远。

三、保险利益原则的立法意义

保险制度因其“分散危险和补偿损失”的职能而具有积极意义,并得以存续和发展,任何人均不应通过保险而获得无损失的利益或者超过损失的利益。确立保险利益原则的价值亦在于能有效地防止将保险作为赌博的工具。保险利益的存在，能防止道德危险的发生。道德危险与保险相伴而生，似乎从保险诞生的那一天起，就一直让人们头痛不已。如以与自己毫无利害关系的他人财产、身体、生命或健康为保险标的，则实为赌博。就财产保险而言，如以无保险利益之他人财产投保，因为他人财产即使发生危险，投保人并无损失发生，如能获得赔偿，则与赌博何异。其更甚者，投保人为图早日实现其不当利益，必不会等待被保危险之自然发生，而将设法造成被保财产的损失，其所诱发的道德危险，实不言而喻。例如，保险标的物价值100万，所有者的保险利益即为100万，保险合同的保险金额最高不得超过100万，发生事故保险人的赔偿额最多100万，身心正常者，不会为以100万的投入换取100万的赔偿而铤而走险，这纯粹是基于经济利益上的考虑。就人寿保险而言，若无保险利益规定，后果更无法设想。如果投保人与被保险人之间没有保险利益限制，任何人都可以以他人的生命或身体作为保险标的而订立合同，则投保人可能采取各种手段伤害被保险人，以谋取保险金的给付。17世纪英国保险法因没有保险利益的规定，就出现过杀害被保险人的情况，造成社会的极大不安定，立法机关遂在《1774年人寿保险法》中首次确立人身保险必须具有保险利益的原则，明确规定：人寿保险的投保人与被保险人之间必须有保险利益，否则合同无效。旨在消除以他人生命、健康为赌注，博取非法利益的寿险保险单，该法因而被誉为“禁止赌博法案”。可见保险和赌博在目的、效果、及社会评价(包括道德和法律等角度)方面均存有差异,但最根本的区别在于保险中有保险利益的存在。保险利益原则不许可随便以他人的财产或人身作为保险标的投保,便有效地防止了不受损失而获利,从而保证了保险的损失补偿职能,遏制了赌博。

保险利益原则之创设的根本目的在于防止发生道德危险，道德危险是保险术语,是指投保方为获保险赔偿而故意促使保险事故发生或在保险事故发生时放任损失扩大。坚持保险利益原则,无损失则不赔偿,损失多少赔偿多少,有效地防止了为获得不当利益而发生道德危险。在保险实务中,保险赔偿的最高额以保险金额为限,保险金额是以保险利益为基础的。这体现了保险的“补偿”性，从而更好地实现保险“分散危险，补偿损失”的职能道通过保险利益原则来设置屏障防止发生道德危险，并限制保险赔偿的额度，从而保障保险市场健康有序地发展。

参考文献：

[1]Malcolm·A·Clerke.何美欢，吴志攀等译.保险合同法[M].北京：北京大学出版社，2002.

篇（7）

保险利益是构成保险关系的主要条件，是保险合同的客体，其成立之要件及意义因观点较为一致不再述及。

以下先就财产保险中的保险利益有关问题稍事论述。

财产保险中的保险利益

〈一〉保险利益的主要样态

个人认为可加以列举为

〔1〕因物权而生之利益，又细分为

a、因自物权即所有权而生的利益，即所有人依法对自己的财产享有占有、使用、收益和处分的权利；

b、因他物权而生之利益；

他物权又可分为用益物权和担保物权。

投保人可因对特定所有人的特定财产进行依法利用和用益即有用益物权而对特定财产有保险利益，其中的典权尤其应予以注意，虽《民法通则》无规定而欲以消灭，但实际存在而使出典人对出典之房屋有其保险利益〔有关典权问题两岸存在较大差异，于此不再论述〕。

投保人亦可因担保物权中之抵押权、质权中之动产质押、留置权而对特定财产有保险利益。

c、因准物权即占有而生之利益；

占有分合法占有和非法占有，合法占有有其保险利益自不待言，非法占有则应加以分析。它属于无效民事行为。无效民事行为包括确定无效的民事行为和可撤销的可变更的民事行为即相对无效的民事行为，后者在《民法通则》第59条规定为行为人对行为内容有重大误解的和显失公平的。相对无效并非当然无效，如当事人一方不申请变更或撤销，民事行为仍然有效，对因之取得之特定财产具有保险利益。

〔2〕因债权而生之利益

a、因有效合同而生之利益；

b、因不当得利或无因管理行为而实现之利益；因《民法通则》而对特定财产具有保管和保护的责任，因而具有保险利益。

〔3〕因现有利益而生之期待利益，又可分为：

积极之期待利益：指有利于投保人的利益。如有财产所有权或其他物权而生之盈利收入利益；

消极之期待利益：指期待某项责任不发生而有之利益，但应以现有之利益为寄存，若仅为一个希望或凌空之期待而在法律上不确定者则不得为之，如遗产继承之期待不得为之。

〔4〕因特定法律关系而生之利益

投保人因对特定财产有承揽、运送、保管等责任而生之利益；

海上保险中从有利于保障投保人或被保险人角度出发规定有可废止利益〔可撤销利益〕和或然利益〔或有利益〕。可废止之利益指对某种财物之权益尚未经法律最后认定之前而的先行之利益，如于战时所获敌船，若经法院判为战利品则利益完整；若判须释放。则利益被废止。或然利益指由于偶发或意外而来之利益，如买方以规格不符或其他理由拒付款同时退货卖方因风险回归而又有之保险利益虽无现有权利或利益、但依法律关系法律上确定的权利将因之灭失，此情况为主合同债务人向债权人提供债权担保之抵押物，保证人应合同债权人的合同请求代主合同债务人履行义务而对抵押权随之转移的抵押物具有保险利益。

这里介绍一种劳合社可承保的保险利益，有时人们以为劳合社经常签发一些古怪的似乎是具有赌博性质的如承保一次选举结果的保险单，这是由于人们不大了解劳合社承保的根据加上媒体的错误渲染而生的错觉，劳合社的会员是曾为一次选举的结果而承保，但同样要求投保人必须具有保险利益，就是如一个纯粹受政治因素支配的员工，如果另外一个政党在选举中获胜他就会失去他的工作，那么他就可以以此以选举的结果投保。而如果只是以选举的结果投机的人，则不会成为劳合社会员承保的对象。这种保险利益似可归为因现有利益而生之期待利益。

〔二〕保险利益何时具有

财产保险在保险事故发生时，被保险人对保险标的应具有保险利益，这是各国保险界认定须坚持的一项重要原则。但投保时是否应具有则有不同观点。

a、为有利于最大限度地防止赌博或道德危险行为的发生须强调在保险单签订时投保人须具有保险利益。因为顾虑事后核实的困难和某些对保险了解较深之不法分子的存在；

b、为避免交易呆滞，且发挥人类之互助精神而未有此限。

我国保险法虽未作明确规定，但多有学者认为应如前项而行。依我看法，严格限制保险利益应在投保时具有在保险业起步之时尚未昌盛之际有其一定必要，但随经济发展交易频繁保险业腾飞之际则应放开此限，以免保险反成经济活动之制。但于货物运输、海上保险中因实际要求而无两种观点之争，均认为只须损失时有保险利益即可，因在货物运输、海商活动中，合同成立物权的转移均较复杂，机械要求订立合同时物权一定要转移到投保人手中，是不合实际的。

1906年英国海上保险法第六条还规定了另一种情况，即保险标的以“损失或不损失”进行投保时，除订立时被保险人已知其损失发生而保险人不知其发生，即使被保险人于标的物灭失后方获得保险利益亦为有效。此条款系因彼时通讯设备缺乏、被保险人无法知悉远隔重洋之标的情况，为保障被保险人计而规定此有追溯力之条款。另有“以保险单证明保险利益”之保单即ppi保单，但于英国海上保险法第四条列为无效不受保护，故乃为全凭诚信为信赖之保险，应慎为之。

在保险有效期内是否需一直具有保险利益或可包括偶经转移而后于损失前又再回归，于法上并无明文规定，但依业界统一认为应在有效期内均应一直具有。香港保险总会之《个人保险》认为，在保单有效期内，投保人对标的物的关系可能会中断，那么“可保利益”便随之消失而保单亦自动终结，可作参考。

〔三〕保险利益的变更

保险合同的主体、标的变更时，保险标的亦随之变动，因而附着在标的之上的保险利益亦随之发生改变，如依我国保险法之定义，保险利益是投保人对保险标的具有的法律上承认的利益，由此可知，保险利具有专属性属于投保人所有，如投保人转移其保险标的，保险利益当然消灭，如无保险人同意认可，保险合同终止。但在一些情况下，多数国家的法律承认保险利益并不当然消灭而继续存在，新的关系人代替了投保人的地位，这种情况即为保险利益的变更。这些情况包括保险利益之移转与处分。

〔1〕保险利益之移转，分三种情况讨论：

a、继承

被保险人死亡时，保险利益是否应继续存在？财产保险中各国法例大都采取同时移转主义，即保险合同仍为继承人之利益而存在。我国保险法并无规定，但依《保险法》第十三条“保险标的的转让应通知保险人，经保险人同意后依法变更”类推之亦应保险人同意方可。此举我认为不妥。因为若继承开始时继承人尚未决定是否接收继承时保险事故发生，若以此拒赔，一方面于死者生前之愿有违，又一方面会给积极之投保人带来消极之影响;

b、转让

保险利益附着于保险标的，保险利益是否随保险标的之转让而同时移转各国立法有其不同之处。有采用同时移转主义，即所有权移转时保险标的亦随之移转于受让人，如德国商法、日本瑞士保险契约法、法国保险契约法、韩国商法、日本商法；有采用不动产移转主义即认为保险利益之移转仅限于不动产之移转，如奥地利保险契约法。我国保险法第三十三条规定须经保险人同意方可移转，而台湾地区之保险法第十八条规定：被保险人死亡或保险标的物所有权移转时，保险契约除另有规定外，仍为继承人或受让人之利益而在。此系采用同时移转主义。我认为，日本商法之规定有其可取之处。日本商法地六百五十条规定：被保险人将保险标的转让他人时，推定其同时转让保险契约权利；于前款情形，保险标的的转让显著变更或增加危险时，保险契约即丧失效力。我国保险法并未加以规定，台湾地区之保险法第二十八条规定：要保人破产时，保险契约仍为破产债权人之利益而存在，但破产管理人或保险人得于破产宣告三个月内终止契约，其终止后之保险费已交付者，应返还之。此规定有利于投保人之债权人，同时又有恰当时间予保险人和破产管理人可慎虑行使终止权，有其可借鉴之处。我国《破产法》第二十八条规定在破产宣告到破产程序完成时依法可得的财产列入破产财产，而投保人若依保险法有其因合同约定外而可解除合同而得返还部分保费之权利。此保费当然为依法而得。

〔2〕保险利益之处分

合伙人或共有人就合伙之财产或共有物为标的时，合伙人或共有人其中一人或数人可否让与其保险利益于他人。我国保险法并未规定。《民法通则》第七十八条规定按份共有人可将自己的份额分出或者转让，最高人民法院关于贯彻执行《中华人民共和国民法通则》若干问题的意见则规定共同共有人处分共有财产应得有其他共有人的同意。若合伙人或其他共有人中一人或数人因有此权而转让而使保险合同失效或定需由保险人同意方可则有损其他共有人之利益。台湾地区于其保险法第十九条承认保险合同不因之失效，我国立法者应加以注意。

〔四〕有关重复保险之问题

保险利益如上所述有其多样性，因而在财产保险合同中，既如一投保人亦有可能对同一标的有多个保险利益。若同一投保人就保险标的之不同保险利益投保则表面观之不违有关重复保险之规定而有超额得赔之可能。因而如此情况应依权利混同或吸收之原则，仅得就较大一项之利益而为投保。但多数学者并未考虑，应予讨论认定。

人身保险中的保险利益

人身保险的保险利益

在人身保险的保险利益方面，较早的观点认为，如果他人的生存可以给我带来现实的或预期的经济利益，那么，我对他人就具有保险利益，这一点可以大致适用于除以自身为被保险人的人身保险，这是为了自身的经济利益而投保，而以自身为被保险人的人身保险，因为一般要指定他人为收益人，所以这是为他人的经济利益投保。这种观点以经济观点来解释人的生存所具有的利益，并不恰当，因为有时人的继续生存并不能带来经济上的利益的增加，反而带来经济上的利益的减少，这一点在失去工作能力或者因为年老或疾病而不适合工作的人的身上可以得到解释。再而言之，人的不再生存所带来的不管是经济上的利益的增加或者减少，都会给亲人带来心灵上莫大的哀痛，这心灵上的哀痛是金钱所无法弥补的，因而从经济利益的观点去看投保人对被保险人有保险利益是不适宜的。所以现在则进一步认为：亲密的血统关系或一定的法律关系就可以构成保险利益，而不用关心他们之间的金钱关系。但是这个观点也有其商榷之处，因为有的虽然具有亲密的血统却是没有了情义存在，希望对方早点不再存在，若以此亲密的血统关系投保则投保人希望被保险人的早日不复存在而获保险金，这是与被保险人的愿望所不相符合的，而有的虽然没有亲密的血统关系却情同手足或如同亲出，若是因此却没有保险利益不可投保，这与被保险人的愿望也有所不相符合同时也有违世上公理。就一定的法律关系而言，这种法律关系必须同时也经济上的关系即对方的继续生存可给自身带来现实的或预期的经济利益，如雇主对其重要的雇员的生存具有经济利益，合伙人或共有被人对其他合伙人或共有人有保险利益，债权人对债务人有经济利益，担保人被担保人有经济利利益。但是，若是以具有亲密的血统或一定的法律关系就可投保，难免会滋生对被保险人不利之现象，所以一般国家都规定，以他人为被保险人而订立人身保险合同，需要得到被保险人的同意，但是如父母以子女为被保险人或夫妻以对方为被保险人订立人身保险合同，就不必经过被保险人的同意，因为其间天地至情相融，一般不会有道德因素夹杂其中，但是也不排除意外因素有些利欲熏心之辈置此情此爱于不顾企图得获巨额保险金，因此在如果是金额过大的保险合同一般要经过保险业监督部门的批准。

我国保险法第五十二条规定：投保人对下列人员具有保险利益：一、本人；二、配偶、子女、父母；三、前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其他成员、近亲属。除了上述人员，还规定：除前款规定外，被保险人同意投保人为其订立合同的，视为投保人对被保险人具有保险利益。这里有一点值得注意的是，我国保险法中出现了“视为投保人对保险人具有保险利益”的字眼，这个做法是较具特色的，它把投保人具有保险利益和保险合同的有效揉和在一起。其他国家鲜有此做法者。关于投保人以他人为被保险人而订立人身保险合同时，投保人应具有保险利益的性质，有以下几种规定：

台湾地区所列举的具有保险利益的投保人为：

①本人或其家属，

②生活费或教育费所仰给是之人，

③债务人，

④为本人管理财产或利益之人。

其中所谓家属，是指以永久共同生活为目的而同居之一家人。应而可知，在台湾地区，投保人并不能为已出嫁独立生活的女儿订立人寿保险合同，应为并无保险利益的存在。

在人身保险保险利益的限制上还有一种观点要求以他人为被保险人之保险合同要求受益人亦需具有保险利益，即通常所谓的sob法则(sobject-owner-beneficiaryrule),s是指保险标的(sobjectmatter),o是指保险单所有人(ownerofpolicy),b是指受益人(beneficiary)，这个法则要求保险单之受益人、投保人对被保险人需具有保险利益，尤其是以他人为被保险人的保险合同。

人身保险因为其自身特点而与财产保险有其不同之处，在保险利益何时存在的限制上，有不同的观点存在，我国保险法同样没有规定。一般的看法是财产保险的保险利益不必严格限制于投保时存在，但须于损失时存在，因为财产保险的功能在于填补损失，若没有利益，就谈不上损失。利益归属于何人，事故发生时，何人就有损失。人身保险的保险利益则于投保时应存在，在事故发生时不必存在。原因是由于人身保险只要在投保时对保险利益详加考虑，若保险单订立后没有保险利益关系亦少有道德因素之影响，同时，一定要求在损失时有保险利益也有违社会公平(虽然社会其实并不公平)，依英美惯例，夫妻以对方投保而后离异，保险合同能属有效，被保险人死亡后，其妻或夫依保险合同之规定，亦可从中受益。公司为其职工投保，而后职工离职死亡，保险合同亦属有效。

在保险利益的变更问题上，人身保险与财产保险亦有不同之处：

在保险利益之移转上，同样可分三种情况讨论。

①继承

人身保险是以人身为保险之标的，而人身当然无所谓移转的问题，被保险人的死亡，使保险合同因而终止，但如投保人为被保险人而死亡，存在一种情况，即投保人为债权人，被保险人为债务人时，保险利益移转为投保人之继承人所有，合同为投保人之继承人而存在。

②转让

人身保险之保险利益不随保险标的之变更而变更，但是存在随投保人的变更而变更的问题，如债权人转让其债权与他人，保险利益因而随之移转。

③破产

在人身保险方面，投保人破产时，如合同有受益人，保险利益不发生移转。

在保险利益的处分上，投保人可以经被保险人同意后，以保险金额的一部或全部，给付予其指定受益人，而指定受益人的行为，即是投保人处分保险利益的体现。保险法第六十条规定：人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。投保人指定受益人是须经被保险人同意。投保人经被保险人同意后也可变更受益人。保险法第六十二条规定：被保险人或者投保人可以变更受益人并书面通知保险人。同时规定：投保人变更受益人时须经被保险人同意。但是值得注意的是：

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机动车保险是保险中最为重要的保险种类,机动车保险是综合性保险,属于财产保险范畴,是运输工具保险的一种,它承保业务、商用和民用的各种机动车因遭受自然灾害或意外事故造成的车辆本身以及相关利益损失和采取措施所支付的合理费用,以及被保险人对第三者人身伤害、财产损失依法应负有的民事赔偿责任。

2汽车保险的分类

机动车保险按照承保条件分为主险和附加险,见下表。

机动车主险中的机动车损失险承保机动车辆在使用过程中所创造的风险,即对于因车辆本身损失;第三者责任保险承保车辆在使用过程中所创造的风险,即对于因车辆使用给他人造成的人身伤害和财产损失依法应由被保险人承担赔偿责任时,由保险人负责赔偿。

机动车附加险都是针对主险中保险条款的责任免除而言的,投保这些险种可以使汽车保险更加完善,投保险种更加全面,发生事故后可以解决的更加全面。

3汽车保险的理赔及理赔流程

3.1理赔的定义

理赔是指被保险人发生保险合同中约定的保险事故,在向保险公司提出赔偿要求时,保险人履行赔偿保险金的义务和责任,这种义务和责任的履行过程,通常称之为保险理赔处理,简称为理赔。为了更好地掌握理赔,必须了解索赔和拒赔。

在商业交易过程中,买卖双方往往会由于彼此间的权利义务问题而引起争议。争议发生后,因一方违反合同规定,直接或间接给另一方造成损失,受损方向违约方在合同规定的期限内提出赔偿要求,以弥补其所受损失,就是索赔。

违约的一方,如果受理遭受损害方所提出的赔偿要求,赔付金额或实物,以及承担有关修理、加工整理等费用,或同意换货等就是理赔。如有足够的理由解释清楚,不接受赔偿要求的就是拒赔。商业交易中的争议和索赔情况是经常发生的,直接关系到商业交易有关各方的经济权益,所以各方都十分重视索赔和理赔,在合同中订明有关的条款,以维护自己的利益。从法律观点来说,违约的一方应该承担赔偿的责任,对方有权提出赔偿的要求直到解除合同。只有当履约中发生不可抗力的事故,致使一方不能履约或如期履约时,才可根据合同规定或法律规定免除责任。

理赔是保险公司履行合同义务的行为,它的依据是保险合同及保险相关法律同行业规定和国际惯例,其他任何理由或解释均不能作为保险理赔的依据。

3.2理赔流程

4汽车理赔工作的特点和工作原则

4.1理赔工作的特点

4.1.1被保险人的公众性。我国的汽车保险的被保险人曾经是以单位、企业为主,但是,随着个人拥有车辆数量的增加,被保险人中单一车主的比例将逐渐增加。这些被保险人的特点是他们购买保险具有较大的被动色彩,加上文化、知识和修养的局限,他们对保险,交通事故处理,车辆维修等知之甚少。另一方面,由于利益的驱动,检验和理算人员在理赔过程中与其在交流过程中存在较大的障碍。

4.1.2损失率高且损失幅度较小。汽车保险的另一个特征是保险事故虽然损失金额一般不大,但是,事故发生的频率高。保险公司在经营过程中需要投入的精力和费用较大,有的事故金额不大,但是,仍然涉及对被保险人的服务质量问题,保险公司同样应予足够的重视。另一方面,从个案的角度看赔偿的金额不大,但是,积少成多也将对保险公司的经营产生重要影响。

4.1.3标的流动性大。由于汽车的功能特点,决定了具有相当大的流动性。车辆发生事故的地点和时间不确定,要求保险公司必须拥有一个运作良好的服务体系来支持理赔服务,主体是一个全天候的报案受理机制和庞大而高效的检验网络。

4.1.4受制于修理厂的程度较大。在汽车保险的理赔中扮演重要角色的是修理厂,修理厂的修理价格、工期和质量均直接影响汽车保险的服务。因为,大多数被保险人在发生事故之后,均认为由于有了保险,保险公司就必须负责将车辆修复,所以,在车辆交给修理厂之后就很少过问。一旦因车辆修理质量和工期,甚至价格等出现问题均将保险公司和修理厂一并指责。而事实上,保险公司在保险合同项下承担的仅仅是经济补偿义务,对于事故车辆的修理以及相关的事宜并没有负责义务。

4.1.5道德风险普遍。在财产保险业务中汽车保险是道德风险的“重灾区”。汽车保险具有标的流动性强,户籍管理中存在缺陷,保险信息不对称等特点,以及汽车保险条款不完善,相关的法律环境不健全及汽车保险经营中的特点和管理中存在的一些问题和漏洞,给了不法之徒可乘之机,汽车保险欺诈案件时有发生。

4.2理赔工作的基本原则

4.2.1树立为保户服务的指导思想,坚持实事求是原则。当发生汽车保险事故后,保险人要急被保险人所急,千方百计避免扩大损失,尽量减轻因灾害事故造成的影响,及时安排事故车辆修复,并保证基本恢复车辆的原有技术性能,使其尽快投入生产运营。及时处理赔案,支付赔款,以保证运输生产单位生产、经营的持续进行和人民生活的安定。在现场查勘,事故车辆修复定损以及赔案处理方面,要坚持实事求是的原则,在尊重客观事实的基础上,具体问题作具体分析,即严格按条款办事,又结合实际情况进行适当灵活处理,使各方都比较满意。

4.2.2重合同、守信用,依法办事原则。保险人是否履行合同,就看其是否严格履行经济补偿义务。因此,保险方在处理赔案时,必须加强法制观念,严格按条款办事,该赔得一定要赔,而且要按照赔偿标准及规定赔足;不属于保险责任范围的损失,不滥赔,同时还要向被保险人讲明道理,拒赔部分要讲事实,重证据。要依法办事,坚持重合同,诚实信用,只有这样才能树立保险的信誉,扩大保险的积极影响。

4.2.3坚持主动、迅速、准确、合理“八字理赔”原则。“主动、迅速、准确、合理”是保险理赔人员在长期的工作实践中总结出的经验,是保险理赔工作优质服务的最基本要求。

理赔工作的“八字”原则是辩证的统一体,不可偏废。如果片面追求速度,不深入调查了解,不对具体情况具体分析,盲目结论,或者计算不准确,草率处理,则可能会发生错案,甚至引起法律诉讼纠纷。当然,如果只追求准确、合理,忽视速度,不讲工作效率,赔案久拖不决,则可造成极坏的社会影响,损害保险公司的形象。总的要求是从实际出发,为保户着想,既要讲速度,又要讲质量。

[参考文献]

[1]冯宪民.汽车保险与理赔一点通[M].北京:国防工业出版社,2006.

[2]梁军,焦新龙.汽车保险与理赔[M].北京:人民交通出版社,2005.

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长期护理保险（LongTermCareInsurance），也称长期照料保险，是指为那些因老年、疾病或伤残导致丧失日常生活能力而需要被长期照顾的人提供护理费用或护理服务的保险。老年人是长期护理服务的主要使用者。20世纪70年代，长期护理保险开始在美国商业保险市场上出现。到了1986年，以色列政府率先推出了法定护理保险制度。随后，奥地利、德国、日本等国也相继建立了长期护理保险制度。

在长期护理保险的出资责任承担方面存在着不同的看法。归纳起来有两种截然不同的看法：一种是个人和家庭应承担长期照料保险的主要融资责任，政府只有当个人无力承担出资责任时，才能作为最后的责任人，由此形成了商业护理保险。商业护理保险由商业保险公司自愿开办，以美国为典型代表；另一种是政府要确保老年人享受到综合的照料服务，政府应居于主导地位，而不管老年人是否具有经济上的承受能力，由此形成了社会护理保险。社会护理保险由政府强制实施，以德国和日本为典型代表。

实行长期护理保险需要考虑的因素

制定长期护理保险的必要性，在于老年护理保险的需求增加，而需求主体主要来自老年人个人（及其家庭）和政府。

从个人及其家庭的角度看，个人及其家庭对于老年护理需求的增加，主要受人口变动趋势和社会经济发展趋势两方面的影响。人口变动趋势主要指生育率下降、离婚率上升以及分年龄死亡率下降等因素的作用；社会经济发展趋势主要指人口教育程度提高、女性劳动参与率提高、工资收入和退休收入（包括社会保障金、退休金、资产等）也随之增加等变化。

老年人的平均预期寿命延长，老年人口高龄化趋势日益显现，患有慢性非传染性疾病的老年人数增多，如心、脑血管疾病、肠胃病、腰椎间盘突出等显著增加，由此导致老年失能和残障状况突出，使老年人对于长期医疗护理或日常生活护理需求急剧增加，给家庭和社会带来沉重的负担。家庭的护理功能在弱化。家庭结构趋于小型化、核心化，老年人独居或与配偶共同居住的人数增多；即使与子女共同居住的老人，大多也因子女工作而无法得到及时、有效的护理。许多老人转而求助于住院护理，或入住专业护理机构，而庞大的医疗费用和专业护理费用给老人带来了巨大的经济负担。我国的人口老龄化是建立在“四二一”家庭结构基础之上，即一对独生子女夫妇要抚养一个孩子和赡养四位老人，家庭的护理保障作用明显不足。

从政府医疗保险支出的角度看，在长期护理保险出台以前，我国现行的医疗保险制度不能解决老人的长期护理问题，明确地将长期护理费用排除在外，其结果造成投保医疗保险的老年人将医院当作护理场所，老年人长期住院费用导致医疗保险支出急剧上涨。

长期护理险是适应人口老龄化发展趋势的保险产品。当前我国较低的经济发展水平和较大的城乡、地区差异决定了建立统一的社会护理保险制度尚不具备可行性。然而，商业性老年护理保险则有巨大的市场空间。一方面，老龄化发展迅速、护理需求较大的地区，经济发展水平一般较高，市民保险意识也强，部分家庭已具备购买老年护理保险的能力；另一方面，老年护理需求的复杂性，决定了护理保险的内容应具有多样性，而商业保险灵活的保单设计能更好地满足这一要求。完善我国长期护理保险的政策建议

（一）分阶段推进长期护理保险制度的配套措施

德国和日本的长期护理保险制度由政府强制实施，属于社会保险制。在德国，社会护理保险制度基本上解决了老年人的护理需求和经费问题。其护理保险制度分为居家护理和住院护理两个层次。近年来，其护理项目已经由日常生活护理，扩大到医疗护理和精神护理，还增加了心理咨询和治疗等内容，以满足老年人的心理需要。

日本护理保险一般采用“护理服务”给付方式为主，“保险金”给付方式为辅的做法。被保险人需要护理服务时，首先要提出申请，经过专门机构审查认定后，护理保险管理机关将根据病人实际身体状况提供相应内容、相应等级的护理服务。日本护理保险制度中护理服务的内容十分广泛，包括医生、看护人员上门进行访问护理；接送老人去日间护理设施，或保健设施进行康复训练；以及出借轮椅、特殊床等福利用具等三大部分。

在我国，现有的商业长期护理保险尚处于起步阶段，还仅限于对护理费用的补偿，一经确定丧失日常生活能力，老年人所得到的保险金金额也是相对固定的。今后，我国的长期护理保险制度不仅应给予老年人“保险金”的补偿，而且应提供“护理服务”和“护理信息”在内的全面保障。与“保险金”给付方式相比，“护理服务”给付方式更能适应被保险人的多样需求，而且能较好地防止道德风险的发生，节省护理费用支出。在“护理服务”给付方式中，应恰当划分护理等级，针对不同等级规定不同的给付数量和服务费用。此外，还应积极鼓励“居家护理”方式，既满足老年人居家愿望，又节省了住院等高昂护理费用问题。

（二）制定适合我国实际的《长期护理保险法》

我国应在调查的基础上，做好长期护理需求的预测，研究长期护理保险缴费起始年龄、缴费标准，划分长期护理等级，制定适合我国实际的《长期护理保险法》。

德国1992年通过了《护理保险法》，1993年开始实施。它对护理保险的范围、标准、支付办法等都作了明确规定。自1995年起，所有参加法定医疗保险的人员都有义务参加社会护理保险，即实行护理保险跟随医疗保险的原则，护理保险为需要护理服务的参保人提供家庭护理，目的是为那些失去自理能力及需要经常性帮助的人支付护理费用，其主要管理机构是在法定医疗保险公司附设的护理保险公司。

日本1997年通过了《长期护理保险法》，2000年开始实施。它对保费的缴纳、护理方案的选择、病人是否应接受护理服务、以及保险赔偿的审定与核定程序等都作了严格规定。日本老年护理保险制度由市町村具体运营，被保险人无论身体状况好坏均要参加。筹资来源方面表现出多样性，一半来自于被保险人交纳的保险费，另一半来自于国家、都道府县、市町村三级政府，按照2∶1∶1的比例提供的补贴。

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（一）财产保险险种创新难点及问题

目前，我国财产保险总的趋势还是把目标盯在传统的三大险种上，机动车辆保险、企业财产保险和货物运输保险仍占产险的绝大部分比例，而在国外产险业中占半壁江山的责任保险等在我国仅占很小一部分，而且传统险种的发展也存在不少问题，具体体现在：

1、机动车辆保险虽持续增长，但赔付率却居高不下。机动车辆保险在我国一直是龙头险种，它撑起了财产保险的一片天，至今为止还没有任何一个险种能与之抗衡，其地位和作用不言而喻。但以湖南省湘西等地为例，由于其地势险要，出现了其赔付费超过其保费总收入、保险公司净亏的现象，其他地区情况稍好些，但赔付率一直降不下来。

2、企业财产保险业务原地徘徊。随着产业结构的调整和企业盈亏状况的不确定，企业对保险的支付能力仍受到一定的影响。

3、货物运输保险经营有所滑坡。由于经济体制改革进一步深入，市场发育不断完善，该险种的发展应从规模和效益上得到根本改善。但受我国宏观经济及周边国家和地区经济复苏缓慢的影响，其业务稍呈下滑趋势。

4、责任保险发展滞后。目前责任保险在我国有着巨大的成长空间。九十年代中期，各地保险机构才开始试办各种责任保险业务，且速度缓慢，一些直辖市和沿海城市对责任保险的重视程度好些，也取得了较好的收益，但大部分地区对之尚未引起足够的重视，如有些地方多次发生矿井坍塌、公共娱乐场所失火等，也未吸取其教训，对转嫁其风险探讨不够。

（二）人身保险险种创新难点及问题

1、传统寿险虽然总量呈增长态势，但适销对路的险种屈指可数。目前主要集中在养老保险和生死两全保险等险种上，那种“生不见，死才给”的险种对人们已缺乏相当的吸引力了。

2、健康保险的广泛需求和险种的吸引力矛盾仍困扰着健康保险市场。随着医疗体制改革的深入，群众盼望商业保险能担负起公众对健康保险需求的角色，一旦出现亮点，这个潜力将是惊人的。但现实情况是，目前所开发出来的一些险种或多或少存在一些遗憾。如：对于基本住院医疗费用保险而言，年费率达30%-50%，若选定一个较高的保障水平，如保险金额10万元，每年需净付出保费3000-5000元，对于年轻人及健康体而言，购买愿望不会太大；若选定一个较小的保额，如5000元—1万元，保费可以在接受的范围内，但无法解决客户真正希望解决的问题，即医疗费用的高额性和不确定性。又如，对于重大疾病保险，年费率亦达25%-70%，且必须选定一个较高的保费水平，何况也无法解决一般性的疾病治疗问题，等等。

3、非传统寿险目前市场上虽然火爆，但前景的估测令人难以乐观。自1999年10月，平安保险公司推出世纪理财投资连结保险开始，到目前为止，国内市场上已有九家保险公司推出了分属于分红保险，万能寿险和投资连结保险的三大类十六个投资类的新险种。据2001年6月份公布的消息，目前北京保险市场上，投资类和分红类保费收入已占总收入的50%.但是对于新型的寿险产品而言，除保障性的给付外，还要分给客户一定的红利和收益，如果保险公司单纯靠增加保费收入来提高市场份额，而不注重自己的资产投资，如果还象《保险法》那样对保险基金的投资方式加以种种严格的限制，那么等到保险事故发生时，或承诺到期时，保险公司将无力给付客户。

二、各险种创新难度原因分析

（一）保险费率厘订难以准确把握，为险种创新设置了一定障碍

由于我国保险业起步晚，要掌握某一险种纯费率的参考统计数据还比较困难，即便是有些数据，但其可靠性也有待证实。就财产保险险种而言，主要是根据过去的经验数据计算费率，而我国保险业务统计档案建立的时间普遍不长，因此难以准确定价；另外，就目前来说，我国对短期险费率统得过死，搞“一刀切”，造成短期险费率过高，短期效益型险种业务拓展十分困难。对寿险产品而言，我国出台的生命表的时间不长，并有待完善，这给寿险产品费率的厘订带来了一定影响；而且，传统寿险产品体系的特点之一是固定预定利率，不管市场利率如何变，保险公司的费率都不可能随意更改，所以遇到近几年的银行利率频频下调时，我国寿险行业的利差普遍损失严重。

（二）保险险种克隆多，针对性不强，组合性能差目前，保险市场上，各公司的主力险种大多类似，财产保险主要集中在传统的三大险种上，而责任、信用、保证保险等仅占产险业务总量的10%以下，这个险种结构与加入WTO以后即将进入我国保险市场的外资保险企业相比严重失调。寿险方面，往往是一家保险公司推出的险种销售状况较好，其他保险公司则纷纷仿而效之，换一个名称，在保险责任方面略作修改，即仓促上阵。因此造成保险产品虽多，但似曾相识，真正能供不同阶层者选择的险种并不多，而且大多主力险种是综合型的，不能自由组合。

（三）保险产品缺乏险种创新的市场环境

应该承认，我国民族保险业在险种开发上亦作出了很大努力，以中国人民保险公司为例，1998年仅区域性保险条款就有约1500多个，数量是相当可观的，但是有效的供给却很有限，在监管部门备案的诸多条款中实际上只有十几个险种发展了起来，形成规模效益的险种更是寥寥无几。另外，我国保险险种的创新缺少政策性扶持，体制完善不够。险种创新需要技术、人才、管理和环境等，但目前我国保险知识产权尚未得到有效保护，缺乏创新的法制环境，在相当程度上影响了竞争的公平性，助长了价格战。保险新产品被克隆的现象层出不穷，而且以更优惠的责任保障和价格损害了原开发公司的利益，长此以往，中国保险险种的创新能力又怎能得到培育？

（四）绩效标准不合理，产品开发的后续工作跟不上

目前，中国的保险业大多还停留在粗放型经营阶段，其绩效评价主要以年保费收入为指标来衡量各公司的业绩情况，以完成多少保费来决定员工的收入分配，这就导致业务人员片面追求保费收入而忽视公司的长远利益，出现“重盈利，轻服务”、“收费见一见，平时不照面”、“不如实告知，蓄意欺骗客户”、“续保不及时，理赔不到位”等现象时有发生。

再说，新险种的推行有一个过程，例如包装、宣传、策划、销售方式和渠道，相关人员的新险种专业培训等，即使做到了这些步骤，有时也难免脱节。一般来说，业务人员愿意把精力放在自己比较熟知的险种上，而对有潜力的新险种，如投资分红和万能寿险等，由于其自身的证券知识和投资知识掌握不够，说不清，道不明，客户也只能“雾里看花，望洋兴叹”了。

三、推进保险险种创新的对策与建议

（一）险种创新需要制度和人力资源的保证

为鼓励险种创新，必须进行制度上的鼓励和保护。如对开发出优秀险种的部门和个人实行奖励措施，制订险种创新的规章制度。在公司行业之间，从法律上保护保险险种创新的知识产权和设计利益，对抄袭保险品种和条款的行为，应制订严格的处罚措施。

此外，“入世”对保险来说，既是机会又是压力，在知识经济时代，急需专业精通、操作熟练的智能型的保险专业人才，因此，提高人力资源管理水平，占据人才竞争的优势，这是保险业创新的源动力，也是我国保险业生存和发展的根本保证。

（二）贯彻效益优先原则，选准险种开发项目

对新险种开发项目的选定，需考虑三个因素：一是要有较充足的保源，只有保源充足才有开发和推行价值；二是要具备推行的有利条件，新设计的险种要考虑保险公司的技术条件，人员素质，地域优势等；三是要兼顾两个效益，即自身效益和社会效益，两个效益的有机结合，是保证新险种顺利推行的基本条件。

（三）厘订费率科学合理，风险责任界定恰当

由于市场和客户选择的现实存在，费率的厘订必然在选择一个适合的客户效用函数反映出的真实风险发生率的基础与增长一定比例的附加保费（经营成本和部分来源）来确定，所以，要让费率走向市场化，既不能过低也不能过高，过低则保险人亏本，过高则难以推行。

另外，风险责任范围过宽，会大大影响保险人的效益，过窄则对市场缺乏吸引力。

（四）搞好市场调查预测，有前瞻性地开发新险种我们要密切关注社会需求的热点，根据市场需求和未来走势积极开发市场潜力大的险种。

对财产保险市场来说，第一，要大力开发各类责任保险产品，随着我国法律体系的不断完善和商品经济的不断发展，无论是企业还是个人都会面临各种风险，因此，此类险种将有很大的发展空间；第二，要积极探讨、研究开发高科技保险险种，以适应高科技发展需要；第三，对原有险种进行过滤、筛选和改造，优化业务结构。

对人身保险市场来说，首先，加大非传统型险种的创新力度，加快培养和提高自主创新能力，改变对引进产品过度依赖和模仿的状况，对引进的产品应和实际相结合，消化、创新，使其真正为我所用，实现跨越性发展。要对分红险种进行深入研究，拓宽保险基金投资渠道，加大投资和保障型险种创新。其次，要加强健康和医疗险种研究。作为健康医疗保险产品的供给者，如果要满足客户的需求，所关心的问题有三：一是产品的定价及选择，二是要提高承保率，三是要提品自由组合的险种。而要提高承保率，产品险种的自由组合是其必然出路。

（五）改革绩效评价标准，由粗放型向集约型增长方式转变

无论是产险还是寿险，都不能单纯以保费作为绩效评价标准，而要与国际惯例接轨，必须鼓励集约型经营模式，以实现利润最大化的经营目标。

（六）做好与险种创新相配套的有关工作

1、媒体推广工作。通过报纸、电台、银行、柜台、邮局网点、各大商场等高覆盖宣传保险新险种，争取短期内获得市场认同。

2、客户认知工作。在产生相当的市场影响后，通过公司已承保的客户资料，积极向新老客户推荐创新产品，通过业务员发放调查问卷表等方式了解客户需求，也让公司了解市场的接纳程度，提高业务员的活动量和业务机会。

3、售后服务工作。不但要求保险人查勘理赔及时到位，不乱赔、不惜赔，深入客户慰问和了解情况，而且要求保险人提供保险延伸服务，客户需要什么服务，就提供什么服务，如为客户提供家庭投资、理财的长远规划，提供信贷消费的有关服务，设立急救医院、康复中心，提供定期免费体检、康复护理、交通事故救援服务，向客户提供就业信息，等等。

「参考文献

1、李榴余：《江苏保险市场述评》[J]，《保险市场》，2000年8月

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4、杨永刚等：《技术创新是保险业生存和发展的基础》[J]，《保险研究》，2000年第4期

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从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。

5.公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。