营销部专业技术总结大全11篇

营销部专业技术总结篇（1）

经过20多年的发展,据教育部高等学校工商管理类学科专业教学指导委员会的统计,截至2010年,我国设置有市场营销本科专业的高校共有591所。在供需问题在数量矛盾基本解决后,供需结构上的矛盾还比较尖锐,对本科市场营销毕业生的需求巨大且品种繁多。在这种背景下各高校思索本校市场营销专业的定位和专业特色就成为必然。

湖北省是全国高教大省但还不是高教强省,众多服务于地方经济的省属高校是地方市场营销人才供给的主渠道。笔者查阅了国内众多文献,虽然有相当多的文献研究了企业对市场营销人才素质与能力的要求和人才供需现状,但直接研究湖北地区市场营销人才供需的文献较少,基于前述市场环境的变化和企业营销职能的发展,湖北企业对市场营销人才的需求发生了哪些变化?整体上湖北地区市场营销人才供需的状况如何?存在哪些问题?只有了解了这些基本信息后,湖北地方高校才可能按需要制订符合市场需求的市场营销人才培养方案。

本文通过调查问卷的形式对湖北地区15家企业进行了调研,涉及教育咨询行业3家、激光制造行业2家、金融行业2家、网络行业2家、通信行业1家、医药行业1家、化工行业1家、汽车制造行业1家、消费行业1家、计算机行业1家。由笔者设计调查问卷,通过实习学生和毕业生在工作单位寻找合乎条件的被访者作答,被访者要求是营销中高级管理人员、人力资源经理、企业副总以上高管人员,以保证问卷研究的有效性。

一、湖北地区市场营销人才的供需现状

1.市场营销专业人才的规格要求

随着市场经济的发展,中国企业的营销职能在短短的二十年时间里经历了西方企业用一百年时间走过的路,从简单的销售部门阶段到现代的营销组织,对应着营销职能的变化,企业对营销人员的要求越来越高。湖北企业正经历着哪些变化?我们调研发现,单从学历来看,要求本科以上学历的有4家企业,占全部被调查企业的26.7%,其中有1家企业还要求硕士以上学历,要求专科以上学历的有11家,占全部被调查企业的66.7%,要求高中以上学历的有1家,占0.7%。高职高专毕业生是湖北企业营销人员后备人才库的主体,表明目前湖北企业对营销人员的定位还是一种注重操作性的人才,但与五年前相比,大多数企业营销人员为高中、技校毕业生,大专以上文化程度的只占营销人员的12.7%,[6]情况已发生了重大变化,五年时间学历层次提高了一个档次。

从企业需求的营销岗位来看,销售(包括售前、集中和售后)、市场策划、市场研究是目前企业营销的三大主要职能,分别有89.7%、61.5%和46.2%的被访选择。渠道支持、公共关系和网络营销紧随其后,营销岗位的多样性要求营销人才培养目标的多样性。

2.市场营销岗位(职能)的需求分布

在问及“贵公司目前最需要什么样的营销人员?”,从岗位类别角度回答“销售与营销管理人员”频率为56.4%,排第一,表明企业最缺中高级营销管理人员,排第二的是“一线销售人员”,频率为51.3%,表明初级营销人才仍然有较大的需求,“营销策划人员”和“市场研究人员”以41%和25.6%列第三和第四位,表明企业对营销人才的“技术”含量有持续的需求。从营销人员专业、态度特征分析,湖北企业回答最需要“有行业背景的营销人员”频率为74.3%,回答需要“复合型知识的营销人员”频率为61.5%,回答需要“有一定经验的营销人员”频率为56.4%,排前三位。

3.市场营销专业人才的来源

从专业培养的角度看,从事市场营销工作的人并不一定是市场营销科班出身,这已被行业人 士观察了解,一所学校培养的毕业生也不一定服务于学校所在地的企业,所以要想得到某个时期湖北地区市场营销人才的总供给量有难度,研究和了解湖北企业引进营销人员的主要渠道可以大致了解湖北企业市场营销专业人才的大致来源,可间接地推测湖北地方高校对市场营销人才的供给水平。从调查来看,56%的湖北企业从全国招聘,36%的企业从本地招聘,只有8%的企业从内部招聘,招聘渠道包括人才招聘会、大中专毕业生招聘会、媒体广告招聘、熟人推荐介绍、猎头公司招聘等。

从企业营销人员所学专业情况来看,市场营销专业出现的频率最高为64.1%,其次为经济类专业,为53.8%,第三为工商管理类和工程技术类专业,均为38.5%,可见企业市场营销人员的专业背景相当复杂,这说明非市场营销专业的毕业生是企业营销人员重要的来源。我们在考虑市场营销人才培养方案时一方面要考虑同类专业的竞争,努力构建专业特色,同时还要考虑不同类别专业之间的竞争,确立专业不可替代性优势。

4.市场营销人才供给的数量、质量及结构问题

有52%的被访认为“市场营销人才数量基本能满足要求”,33%的被访认为“数量不能满足要求”,10%的被访认为“数量远远不能满足要求”,只有5%的被访认为“略有富余”。

38%的被访认为市场营销人才质量较好,认为质量一般的占62%。在回答“你认为目前市场营销人才供给的主要问题是什么?”时,有74%的被访认为是“专业技能和能力不能满足要求”,21%的被访认为“营销人才品种结构不能满足要求”,只有5%的被访认为“人才数量不能满足要求”。

二、基于能力素质模型的营销人员素质要求分析

能力素质模型是指担任某一特定的角色或达成某一绩效目标的一系列胜任特征素质的组合,又称为胜任力模型。笔者利用国内外对营销人员能力素质模型的研究成果,围绕知识、素质和能力三个方面设计了题目请被调查者回答。

1.湖北企业对营销人员知识素质的要求

被访回答营销人员最需要的知识素质按频率排序依次为“行业知识”(74.3%)、“营销知识”(66.7%)、“竞争和客户知识”(48.7%)、“商品知识”(46.2%)、“商务及礼仪知识”(28.2%)、“财务知识”(17.9%)、“法律知识”(15.4%)、“管理知识”(10.3%)、“计算机和信息技术知识”(5.1%)、“贸易知识”(2.6%)。

2.湖北企业对营销人员技能素质的要求

被访回答营销人员最需要的技能素质按频率排序依次为“市场调查与分析的技能”(76.9%)、“营销策划技能”(69.2%)、“商务谈判技能”(56.4%)、“推销技能”(53.8%)、“口头表达技能”(46.1%)、“文字表达技能”(17.9%)、“网络营销技能”(15.3%)、“利用计算机处理信息的技能”(12.8%)、“英语交际技能”(10.3%)、“其他技能”(5.1%)。从以上被访回答来看,市场调查与分析的技能、营销策划技能、商务谈判技能、推销技能是企业营销人员最需要掌握的技能。

3.湖北企业对营销人员能力素质的要求

被访回答营销人员最需要的能力素质按频率排序依次为“沟通能力”(79.5%)、“交际能力”(51.3%)、“商业判断力”(51.3%)、“创新能力”(46.2%)、“抗压能力”(41%)、“逻辑思维能力”(28.2%)、“组织管理能力”(28.2%)。

三、湖北地区市场营销人才供需方面存在的主要问题

1.供需问题在数量矛盾基本解决后,供需结构上的矛盾仍较尖锐

从前面的调查分析可知,从总量上看,营销人才供需基本平衡,按岗位层次划分,企业最缺销售和营销管理人员,按岗位内容划分企业最缺销售人员,按岗位特征划分企业最缺有行业背景的销售人员和复合型知识的销售人员。高校市场营销本科生大学毕业后经过若干年的企业实践历练,才可能成为企业营销管理干部,所以,市场上最缺的销售和营销管理人员不大可能直接从高校毕业生中直接录用,因此,解决湖北地区营销人才供需结构上的矛盾更多的要依靠企业自己解决,这个矛盾可能长期存在,企业要有清晰的认知。

2.市场急需的有行业背景的市场营销人才缺乏,各高校培养的营销人才趋同

调查发现,有高达43.6%的被访认为各高校培养的市场营销毕业生没有差异性,还有43.6%的人对这个问题的回答是“不清楚”,只有12.8%认为“有差异”,说明当前各高校培养的人才特色不鲜明,定位不清晰。以服务地方经济为己任的省属高校很多本身就是行业院校,如武汉工程大学是以化工为学校特色,湖北省化工企业80%的企业老总毕业于该校,三峡大学以水力电力为学校特色,武汉纺织大学以纺织为学校特色,长江大学以石油为学校特色,湖北经济学院以金融为特色等。这些学校只有面向行业,突出行业特色,服务行业,才能在与众多地方高校竞争时有立锥之地。

3.人才质量及类别市场认可度不高,企业不得不花大力气自己培养

这次调查还发现,有高达74%的受调查者认为湖北地区市场营销人才的专业技能和能力不能满足企业的需要,其中,在学校应该解决的知识素质层面,认为学校培养的市场营销毕业生最缺的依次是行业知识、竞争者和客户知识、商品知识和商务礼仪知识;技能素质方面最缺的依次是商务谈判技能、营销策划技能、市场调查与分析的技能和口头表达的技能。在回答“你如何看待企业所需要营销人才的培养途径”问题时,有46.2%的人认为“主要通过企业自己培养与所学专业关系不大”,认为“主要通过高等学校市场营销专业培养再加上企业实践锻炼”的只有43.6%,另有7.6%的人认为“主要靠员工的悟性与兴趣成长,没法培养”。这表明,学校培养的市场营销专业人才与社会需求还有相当的距离。

4.企业营销岗位仍较为单一,减弱了对高层次营销人才的吸引力

营销部专业技术总结篇（2）

高职高专教育的任务是为国家和地方经济发展培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要的、实践技能强、具有良好职业道德的技术应用型人才;加强实践教学，走产学研结合的道路，是提升高职毕业生就业竞争力的重要途径;以就业为导向，突出能力培养，是高职高专教职业岗位技能育的特色与关键。

一、专业定位

高职教育是一种职业特征鲜明的高层次职业技术教育类型。《教育部关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》指出:“高职高专教育是我国高等教育的重要组成部分，培养拥护党的基本路线，适应生产、建设、管理、服务第一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的高等技术应用性专门人才。”因此高职教育培养的应是高等应用型技术人才，较之理论型、研究型人才，这类人才与一定区域的市场、职业、行业、产业、技术等有着更直接、更紧密的关联，其专业具有较强的职业定向性和针对性。因而高职教育也具有较大的可变性和开放性，同时也更容易受到市场变化的影响。

结合高职教育特色，依据专业特点，安徽电子信息职业技术学院经济管理系市场营销专业确立了“以服务为宗旨，以就业为导向”的办学宗旨，积极走产学结合的发展道路，主动适应经济和社会发展需要，同时加大人才培养模式的改革力度，努力打造“黄金专业的黄金人才”。

二、以职业能力需求确定专业课程设置

1、课程设置的主要依据

高等职业教育的专业教学是以职业岗位技能的专项性和操作性为依据，以培养学生具有扎实的职业技能、专深的岗位业务知识、较强的技术再现能力为目标。这里的“能力”不仅是指操作技能，而且是以操作技能为中心的各种能力的综合，是指一种综合的适应社会需要的职业能力。经营系从助理营销师的职业资格认证入手，研究市场对管理和财经类人才需求的特点，归纳市场营销专业应具备的知识点，倒推课程体系。

2、课程设置的基本原则

管销工作是一项创造性工作，涉及农业、工业、商业、运输、通讯、金融、旅游酒店，甚至教育和政府管理部门等，既要与产品打交道，更要与人打交道。所以，从这个意义上说，高职市场营销专业所培养的人才首先是服务性行业人才，其次又是跨行业的、复合性的应用型人才。他们所需要的职业能力将更加复杂，更加现实和多层次。

(1)课程决策分权化

市场营销专业在课程的开发与建设上，邀请企业管理人员参与人才培养方案的制定;在职业资格认证上，以市场需求为导向，鼓励和引导学生报考助理营销师。具体做法是，由学院、系牵头，聘请相关行业(企业)与用人单位，以及教育、科研部门的有关人员参加，建立市场营销专业指导委员会，研究制订专业发展计划、教学大纲和课程设计;外聘专家根据行业和企业对市场营销专业人才需求特点，提出人才培养质量标准，设计出市场营销专业知识、结构能力;学院把用人单位对人才的需求转化为市场营销专业的培养目标，并在课程设计中体现出来。

(2)课程理论适度化。

所谓理论适度化，就是在专业理论基础上要做到少而精。课程内容要以够用为度，不追求专业理论知识的完整性，而是严格按照职业岗位工作的需要去精选适合的专业理论知识，职业岗位需要什么，就教什么，需要多少，就教多少;“精”要以实用为度，即着眼于理论在实际中的应用，课程内容要突出专业理论在生产实践中的直接效用性，重点介绍专业理论知识的应用范围、应用范例，有利于学生真正掌握专业理论知识的应用范例和应用方法。

(3)课程目标综合化、具体化。

一方面，无论是每门课程本身设计的目标，还是整个市场营销专业课程模式开发的目标，都要有明确的宗旨和指导思想，以便高瞻远瞩，全面驾驭各项工作。·另一方面，无论是总目标，还是子目标，都要力求具体化，有针对性，有明确的内涵。目标的表述可参照行业特点，子目标要尽可能行为化。此外，一切课程编制都要以目标为中心来展开，切忌脱离目标要求。

3、课程体系构建

市场营销专业具有鲜明的职业性和技能性的特征，它典型的应用性、突出的技能性、较强的实践性，决定了课程设置应始终围绕培养对象的职业能力这一主题，将课程与培养目标以及专业能力有机地结合，根据培养目标的能力因素和岗位需求，筛选学科中与培养职业能力直接有关并且使用效率较高的专业知识内容，配合实践性教育环节，形成一个以综合能力培养为主体、突出技能和岗位要求为目的的课程教育体系。

三、实现教学内容和方法的转变

1、教学内容

市场营销专业的教学内容必须做到实用性、针对性，必须根据就业需要去有的放矢的选择教学内容，恰当处理好近期的就业“必需够用”和将来的发展“迁移可用”的关系，科学构建针对性强、能培养高等实用性人才的课程结构。

具体应从以下几点考虑:一是必须针对培养高技能市场营销人才的教学目标设计教学内容，切实做到“必需够用”;二是要根据市场营销就业岗位的多样性，灵活有针对性教授和学习不同岗位需要的技能，做到对准岗位设课程，实现“按需施教”;三是努力做到教学内容尽可能与学生的个性相适应。

2、教学方法定位

高等职业教育强调学生通过自身的体验和应用来学习，因而更多采用问题教学法、案例教学法、项目教学法、技能模拟训练等方法。

因此，在教学过程中，职业技术教育的目的，就是将技术成果应用于实践，解决“做什么”、“怎么做”的问题，使学生一学就能用，一学就会用，并教导学生如何去做一个有理想、有知识、有能力、有责任感的人。通过对学生进行技术基础课、技术专业课和技术实践课教学，把传授知识与参与各种实践活动有机地结合起来，通过讲授理论、实验、实训、课程设计和毕业综合实践等环节，使高职生具有一定的基础理论知识、较强的专业实践能力和综合型的素质。

四、通过加强实践教学环节提高学生的专业技能

(一)积极走产学结合道路

根据高职教育市场营销专业人才培养的特点和要求，市场营销专业从以下几个方面开展产学研结合工作。

首先，以市场调查为基础，准确把握高职高专市场营销专业人才职业能力的结构和要求。

其次，加强与职业技能鉴定指导中心合作，切实推进职业资格认证。目前我院市场营销专业OS级学生已经参加了营销师职业资格认证培训，绝大多数同学获得了助理营销师职业资格证书。

再次，充分利用社会资源优势为教育服务。一方面，聘请行业协会专家、学者、技术能手来院教学、指导、举办专题讲座、承担科研课题等。另一方面，与企业建立广泛的交流合作，安排学生顶岗实习，使学生的理论知识得到有效转化;安排专业教师利用假期进厂进店实习，使他们能更加全面了解行业发展状况，熟悉行业评价标准，从而进一步提高教学效果。

(二)通过加强实践教学环节提高学生的专业技能

加强实践性教学环节是体现以能力为重点，培养学生熟练的职业技能和综合职业能力，实现理论与实际、教学与生产有机结合的有效途径。提高实践教学质量的关键在于有一支技高一等、艺高一筹的专业教师队伍。为此，应采取了以下几项措施:从企事业单位聘请专家，专门担任实践教学环节的指导教师;要求专业教师在指导课程实习和毕业实习时，结合实际，真题真做;对理论课程进行教学改革，加大实践教学环节，提高学生的专业技能。其具体形式主要包括:

1、顶岗实习。

即在校学习2年，第3年到专业相应对口的指定企业带薪实习。顶岗实习要求高职院校学生在校学习期间要有半年以上的顶岗实习时间。该模式在实施时由校企双方共同制定实习计划，合理调整学期教学计划，校方做好教育工作，企业加强现场指导。

顶岗实习中学生直接参与企业的生产过程，感受企业文化，参加企业管理，它有利于增强学生实践能力，为他们进入社会打下良好的职业素质基础。

2、课程实习

课程实习是市场营销专业实践教学体系中的重要环节，对于巩固课堂理论知识，培养学生实践能力、应用能力起着非常重要的作用。学院十分重视课程实习，注重对实习各环节的管理，基本做到“动员在先，计划在前，精心组织，认真总结”，实习指导教师分工明确、责任到人，实习目的明确，严格执行课程实习大纲的要求，在实习结束以后，学生按时完成实习报告，实习指导教师完成实习总结。

以市场营销专业营销OS级学生为例。2006年11月24日至12月3日，经济管理系组织市场营销专业60名学生在天桥家具商厦开展了为期10天的课程实习。针对本次实习，制定实习方案，确定实习指导教师名单。在实习活动正式开展前，专门由系领导和实习指导教师对实习学生进行了实习安全教育;实习过程中与企业积极配合，安排两名教师全程参与指导;实习结束后，学生上交课程实习报告，同时收取实习鉴定(实习单位盖章有效)，实习教师上交实习指导总结。

从实习后收取的实习报告以及实习单位钓实习评价来看，课程实习取得了很好的效果，学生的实习收获主要体现在以下方面:

(i>职业能力的锻炼

在实习过程中，绝大多数同学积极主动，虚心好学，工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售，同时认真完成实习报告，成绩良好。大多数学生能胜任单位所交给的工作。通过实习，学生提高了实际工作能力，为将来就业积累了一些宝贵的实践经验。

(2)职业素质的培养

学生通过直接参与商品的实地销售，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了实践任务。实习单位的反馈情况也显示，学生具有较强的工作能力和适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。

营销部专业技术总结篇（3）

一、引言

技术创新是企业家抓住市场的潜在盈利机会，以获取商业利益为目标，重新组织生产条件和要素，建立起效能更强、效率更高和费用更低的生产经营系统，从而推出新的产品、新的生产（工艺）方法、开辟新市场、获得新的原材料或半成品供给来源或建立企业的新的组织，它是包括科技、组织、商业和金融的一系列活动的综合过程。中小企业技术创新测度是对企业技术创新绩效进行监督管理的新制度，是提高中小企业技术创新成功率的有效手段。要加强对中小企业技术创新的管理，使企业科学地定位自身的技术创新状态，测度其技术创新的财务指标是必要的方法。本文在“基于BP神经网络的中小企业技术创新财务预警研究”项目的支持下，研究广西中小企业技术创新财务预警，首先对中小企业的技术创新能力建立了财务指标体系，一方面可以使企业了解自身竞争力，从而采取有效策略，不断的促进技术创新活动的发展；另一方面，为进一步研究提供依据，也为政府把握广西技术创新活动情况，制定相关政策提供参考。

二、相关研究

关于技术创新能力的测评指标在国内外都很受重视，但目前仍未形成统一完善的体系。一般来讲，要全面综合地、定量地评价一个企业的技术创新绩效是比较困难的，国外不少研究是通过测量成功的技术创新对企业行为的影响大小来衡量，具体评价指标包括销售额、利润、进入新市场和在传统市场上所占的份额等。此外，也有不少研究以R&D投入、专利、新产品（工艺）、技术商业化等为关键指标建立指标体系。国内越来越多的学者开始考虑多种指标来综合衡量企业技术创新能力。其中较有代表性的是高建、傅家骥等提出的将技术创新能力分解为创新资源投入能力、创新管理能力、创新倾向、研究开发能力、制造能力、营销能力和产出能力分别进行评价；魏江、许庆瑞等提出的将技术创新能力分解为创新决策能力、R&D能力、市场营销能力、生产制造能力、资金能力、组织协调能力综合评价；其他学者也从各自的角度提出了各种大同小异的企业技术创新能力综合评价指标体系。然而，很少有研究以中小企业创新中的各财务指标为关键要素来建立指标体系。

三、财务指标体系的构建

（一）中小企业技术创新财务预警体系的设计应符合的基本原则

1、相关性原则。指的是与企业的经营管理目标及技术创新财务预警的建立相关。首先，财务预警体系的设计应考虑有助于企业经营管理目标的实现，并能预示出企业的发展趋势。其次，指标体系应能综合体现企业的技术创新能力，包括投入能力、生产能力、财务能力及营销能力等方面的内容。

2、全面性原则。财务预警指标体系必须能够全面地反映企业技术创新能力构成要素的各个方面，符合提高企业技术创新能力的目标内涵，但要避免指标之间的重叠，使预警指标有机联系起来组成一个层次分明的整体。技术创新财务预警体系是包括多个方面内容的复杂系统，因此，在设计指标体系的过程中不能仅仅考虑财务指标。

3、科学性原则。指标体系要建立在科学基础上，指标的物理意义必须明确，测定方法必须标准。具体指标能够反映企业技术创新能力的内涵，并对技术创新可能产生的财务风险进行预测，这样才能保证计算结果的真实性和客观性。

（二）中小企业技术创新财务预警指标体系的内容

1、创新投入能力。（1）R&D投入。主要是指R&D投入比重，即R&D投入（包括的内容）/销售收入。R&D能力是企业创新能力的关键因素之一，它一般是指企业在R&D上投入经费，设备和人员所消耗的费用。目前，我国中小企业自主创新能力普遍不高，创新能力多表现在引进和消化新技术上。相对而言，R&D投入不如非R&D投入高。但是，R&D投入直接关系到企业的财务，是建立财务预警体系的重要指标之一。（2）新产品研究开发费用率。新产品研究开发费用率=已获成功的新产品开发费/企业总的研究开发费用。该指标主要反映企业所投入的研究开发费用的使用效率。（3）专利拥有数。在中小企业技术创新过程中，专利是衡量其是否成功一个重要的因素。专利拥有数直接影响到企业的技术水平，技术水平又会直接影响到企业的产品生产，销售各个方面，从而也会影响到企业的财务状况。（4）专业研发人员比例。专业研发人员是一个企业生存和发展的命脉，研发人员的人数反映了企业的员工素质，并一定程度上反映企业的研发水平。专业研发人员比例应包括从事技术开发的专职人员数/职工总数和大专以上文化程度的技术开发专职人员数/从事技术开发的专职人员数几个指标。

2、创新生产能力。（1）固定资产成新率。固定资产成新率=企业当期平均固定资产净值/平均固定资产原值。该指标反映了企业的固定资产的新旧程度，指标值越高，表明固定资产越新，企业的持续发展能力越强。该指标能够反映中小企业的技术装备的精良程度，在中小企业技术创新财务预警体系中起到重要的作用。（2）劳动生产率。此指标反映工人生产新产品的效率，可用新产品产值/工人人数来衡量。（3）主要产品的更新周期。此指标反映了产品的研制周期，企业产品的更新速度，反映了企业的技术力量及技术水平。

3、创新财务能力。（1）资产负债率。资产负债率=负债总额/资产总额。该指标反映了债权人向企业提供信贷资金的风险程度和企业举债经营的能力。在中小企业进行技术创新的过程中，如果资产负债率过高，企业债务压力就会变大，企业独立性降低，破产风险增加。（2）产权比率。产权比率=负债总额/所有者权益总额。该指标说明了债权人投入资金与投资者提供资本的相对关系，反映了企业基本财务结构稳定情况，也说明了债权人投入资金受到投资者保障的程度。（3）速动比率。速动比率=速动资产/流动负债，该指标用于衡量企业用流动资产立即偿还债务的能力。这对中小企业技术创新可能产生的财务风险进行防范具有重要的作用。流动比率也一样可以反映企业的偿债能力，但是如果流动资产中的存货变现能力不强，尽管流动比率较高，其偿债能力也不强。（4）不良资产比重。不良资产比重=期末不良资产/期末资产总额。不良资产是指资产中难以参加正常生产经营的部分，例如期限较长的应收款项、积压物资和不良投资等。该指标值越高，说明资产质量越差，就越说明不能参与正常的生产经营，更不能正常地参与到中小企业技术创新过程中。（5）长期资产比重。长期资产比重=长期资产/资产总额。中小企业在技术创新过程中，保持适当的长期资产的比例，才能保证技术创新长期持续地进行。（6）无形资产比重。无形资产比重=无形资产/资产总额。无形资产主要包括土地使用权、商誉、专利权、商标权、版权、专有技术等资产。无形资产属于企业的优质的经济资源，其拥有量反映了企业的发展潜力，并反映了企业的研发能力。（7）无形资产负债率。无形资产负债率=负债总额/无形资产。此指标可以用来衡量中小企业的长期偿债能力和破产风险的大小，无形资产负债率越低，表示企业长期偿债能力越强，风险越低。因此，对于抵抗中小企业技术创新过程可能产生的风险具有重要作用。（8）总资本费用收益率。总资本费用收益率=（利润+利息收入）/（所有者权益+负债+利息支出）。此指标是企业当期的所得与全部垫支及费用之比，反映了企业总的盈利能力。（9）主营业务利润率。主营业务利润率=一定时期内主营业务利润/主营业务收入净额。该指标反映了企业主营业务的获利能力，体现出主营业务利润对利润总额的贡献以及对企业全部收益的影响程度。主营业务利润率高，说明产品定价科学、价值高，其获利能力强、发展潜力大。（10）净利润现金比率。净利润现金比率=经营活动现金净流量/净利润。该指标反映了企业所获得利润的质量情况。指标值越高，说明利润质量越高，对中小企业的技术创新支持能力就越强。（11）知识资本贡献率。知识资本贡献率=息税前利润/总资产-行业平均资产利润率。该指标是企业知识资本的所得与所费之比，该指标值越高，说明企业的知识资本具有一定的优势，资产质量高。企业所拥有的知识资本体现在企业的市场实力、成本优势、新产品开发能力等各个方面，自立资本所创造的效益最终都会反映到企业的利润上。因此，可以用企业的资产利润率超过同行业平均资产利润率的程度来进行评价。（12）风险准备金率。风险准备金率=风险准备金总额/负债总额，该指标值越高，风险越小。企业应该根据自身的营运资金和资本结构的具体情况确定一个合理的准备金比率。（13）税费占营运资金比率。税费占营运资金比率=企业缴纳税费总额/（流动资产-流动负债）。中小企业往往忽视内部治理，运营效率低下，费用较高。该指标值越高，说明应缴纳的税费占用的流动资金就越多，企业发生财务风险的可能性就越大。

4、创新营销能力。（1）新产品销售收入、新产品销售收入比重。新产品销售收入比重=新产品销售收入/产品销售总收入。这两个指标是创新效益的重要体现，如果该指标值过小，一旦老产品被淘汰，中小企业的经济效益则会大受影响，甚至有可能被挤出市场。（2）新产品市场占有率。新产品市场占有率=新产品该年度的销量/新产品市场总销量。该指标反映了中小企业新产品的市场地位，反映了企业的销售能力。（3）新产品广告支出比例。新产品广告支出比例=新产品广告支出费用额/销售收入。该指标反映了中小企业为销售新产品所花费的支出，该指标值不宜过高也不宜过低，应该保持在一个适当的水平上才有利于企业的生产经营。（4）其他。对于中小企业技术创新的营销推广能力还包括很多，比较重要的有企业专职销售人员数、专职销售人员数占职工总数的比例、投资回收期等。

四、结束语

技术创新能力决定了企业的发展，因此，建立一套客观、科学、有效的测度财务指标体系来测度与评价中小企业的技术创新，对于企业科学地定位自身的状态，采取有效策略，保持和提高企业竞争优势，获得最佳的经济效益和社会效益有着特别重要的意义。本文在综合众多创新理论的基础上，结合创新投入能力、创新生产能力、创新财务能力以及创新营销能力四个方面，综合构建了中小企业技术创新能力测度财务指标体系，并将利用因子分析、神经网络等方法进行测算和之后的评价。

参考文献

1、傅家骥.技术创新学[M].清华大学出版社，1998.

2、Lisa H&K.Dickson Building innovation network: Issues of strategy and expertise Technology Analysis&Strategic Management，2000(2).

营销部专业技术总结篇（4）

合同评审的内容主要包括：财务评审：主要评审合同的毛利率（价格）、付款方式、客户的资信情况；配套产品与询价招标结果的符合情况等。技术评审：主要评审技术和测量、试验手段的保证性。生产评审：主要评审合同交货期与配套产品的保证程度。法律评审：主要评审在企业活动中应对法律法规的符合性。商务评审：主要评审合同商务条款对公司有关规定的符合性。产品选型评审：主要评审产品的适应性及与选型原则的符合性；资金评审：一是对大项目合同的资金保证能力进行平衡；二是对每单合同都要结合结算条件、毛利率和生产交付时间三个因素进行资金评审。生产资金专项评审：评审提出合同相关生产资金落实的建议，如资金缺口、改变结算条件、四方机制（用户、厂家、供应商、设计院）、闲置物资抵抹账等措施建议。

2合同评审的形式：

合同评审可分为合同评审员评审和会议评审两种形式。凡采取会议评审的，会上必须形成明确的评审结论。

3合同评审的分工

营销部门负责合同评审工作。营销部门应设专职合同评审员，对合同评审的质量和合同评审按期完成负责。

与合同评审工作相关的部门及职责：财务评审：财务部门、营销部门、生产计划部（运费）；技术评审：技术部、质管部、产品营销部；生产评审：生产计划部；法务评审：法务室；商务评审：行业营销部；产品选型评审：产品营销部；资金评审：财务部。生产资金专项评审：生产计划部。职责：整理提供与本部门业务有关的合同评审标准信息；接受合同评审员的咨询，并协助完成与本部门业务有关的合同评审工作；参加会议评审。

4合同评审的要求

业务员前期与用户的信息沟通要准确、全面，提交的合同评审信息要齐全。

营销部要针对合同具体情况，采取适宜的方式和办法，在规定的时间内完成合同评审工作。特殊情况或营销部认为必要时，可采取电话联系、电话请示、电话通知；先办理，后补办手续；中标后，先通知生产计划部、技术部准备，再办理手续、协商有关事项等有利于缩短合同评审时间的措施。要执行不能等、拖的原则。要进行竞标特殊性要求评审。即要满足用户在价格、交单、技术参数、结算条件等方面哪些特殊要求，才能竞标成功。业务员在填报合同评审表时要详细填写，评审部门进行评审。

5合同评审的工作程序

标准产品且交货期、价格、付款方式、毛利率及结算条件、运费、配套产品等均符合公司规定的制式合同评审。销售人员将电子版合同草案及技术协议传营销部，营销部合同评审员当日进行合同评审后，加盖电子合同专用章传回销售人员，销售人员与用户签订合同。集团公司授权的外销业务人员将进行中文转化后的合同草案及技术协议传营销部，营销部合同评审员当日进行合同评审后，传回外销业务人员，外销业务人员与用户签订合同。特殊订货或交货期、价格、付款方式、结算条件、运费、配套产品等不符合公司规定需审批的合同评审。销售人员填写《合同评审表》（见附表）与电子版合同草案及技术协议传营销部。营销部合同评审员对合同进行评审并填写《合同评审表》，报批后加盖电子合同专用章，将评审结果传销售人员。合同评审员在进行评审时不能确定的合同，应向有关单位咨询、协调或召开会议进行评审。咨询、协调或会议评审应进行记录留存。营销部要在2日内完成合同评审工作。合同评审过程的时限要求，是指连续作业（包括休息日）。凡第一次评审未通过的合同，第二次必须采取会议评审形式，并形成最终决议。会议评审要在接到合同后的1个工作日内完成。合同评审的分类：营销部应将合同分为两类：一类为新产品合同、对产品有重要改变的非标产品合同、大项目合同及有典型市场意义的合同等；其它为另一类合同。 对第一类合同要采用会议评审。评审会议由产品营销部组织，主管副总主持，相关部门负责人及主管负责人参加。其中涉及需集团内协调的重大项目由总经理主持。

6合同的签订

合同评审完成后，销售人员与用户签订合同时间，一般合同不超过2天，项目合同不超过5天。

7合同的传递及保存

销售人员在与用户签订合同的当日，将电子版合同传营销部，同时传营销中心综合管理部，合同及技术协议原件2周内寄交营销中心综合管理部，由综合管理部）当日传行业营销部。合同及技术协议原件由行业营销部保存，同时，营销中心综合管理部留存或复印件留存，年底或集团归档管理规定时间汇总转集团公司档案室。外文订单由进出口分公司设置专人（可由外销员兼任）统一保存，转化的内部合同由行业营销部和营销中心综合管理部保存，年底或按照集团档案管理规定均汇总转集团公司档案室。

营销部专业技术总结篇（5）

关键词 汽车营销专业；人才需求；专业改革

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）20-0124-02

在我国，汽车产业已经成为国民经济的支柱产业，也是为数不多的在三十多年改革开放大潮中持续保持高速增长的行业之一。随着汽车产业的发展，汽车后市场展现出了比汽车制造业更广阔的经济前景和更加强劲的人才需求。而其中，“汽车营销”的内涵与外延已经远远超越了“汽车销售”这个概念，成为包括新车营销、配件与用品营销、二手车营销、维修接待、汽车保险、汽车租赁、汽车金融、汽车俱乐部、汽车运动、汽车展会等多种行业的一个巨大的产业链。这个几乎囊括了整个汽车后市场的产业链，提供了庞大的岗位群，其中有众多适合中职毕业生的岗位，但是，目前汽车营销人才的培养数量远远不能满足行业的需求，且大量的人员来自于汽车维修行业或者其它行业，汽车营销行业的从业人员整体素质难以保证。因此，笔者对深圳市汽车营销行业进行了广泛的市场调研，深入了解了深圳市汽车行业发展状况及人力资源的需求趋势，掌握了汽车营销工作岗位状况一手资料，有目的地进行教学改革，致力于建立基于汽车整车与配件营销专业职业导向的课程模式。

一、汽车营销行业发展的现状与趋势

进入21世纪，随着中国加入WTO和人民生活水平的不断提高，汽车需求量和保有量出现了快速增长的趋势。据专家统计，2004-2010年中国汽车保有量将以16%-20%的速度增长，到2010年我国汽车保有量将在6650-8431万辆之间。中国有望成为世界上最具成长性的汽车消费市场。汽车在中国日益发展成为一种大众消费品，将直接推动中国的汽车销售市场发展。

近年来、北京、上海、成都、深圳等中心城市的汽车销售和保有量增长迅速。2014年8月，深圳汽车销量4.62万辆，而9月16日，随着深圳第300万辆机动车上牌，标志着深圳机动车保有量迈入300万辆时代，至此，深圳机动车保有量全国排名第5，汽车保有量全国第3（前两名是北京、成都），车辆密度为每公里480辆，远超国际上每公里270辆警戒线，高居全国之首。

汽车保有量的持续增长，随之而来的汽车后市场的新车销售、汽车维修、零部件供应、金融服务、保险服务、附件销售、二手车销售、交通驾驶教育的市场空间膨胀的越大。一般而言,汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60%~70%左右。目前，相对于整车销售的利润缩水，中国的汽车售后服务市场利润率高达40%，而整个市场还处于初级阶段，发展潜力惊人。

二、汽车营销人才的现状与需求

汽车后服务市场需要大量的从业人员，汽车服务业包括汽车售前、售中、售后三方面的服务。以轿车为例，所谓售前服务是指产品开发、设计、质量控制与市场调查等成品出厂前的服务；售中服务是指促成销售的服务，包括销售咨询、广告宣传、贷款与保险资讯等服务；售后服务是指整车出售及其后与轿车使用相关的服务，包括维修保养、车内装饰（或改装）、金融服务、事故保险、索赔咨询、旧车转让、废车回收、事故救援、市场调查与信息反馈等内容。

未来相当长的时间内，涉及汽车后市场的汽车企业业务管理、汽车技术服务与贸易、汽车保险与理赔等内容的企业市场行为越来越多，也急需大量相关懂得汽车专业知识的专门人才。汽车整车与配件营销人员需求量将持续上升，人才需求将达到较大规模。同时但是目前的人员素质远远满足不了行业发展需要，由于经过系统学习的专业人员供不应求，导致大量未经任何培训的人员进入汽车服务行业。我国从事汽车服务行业人员中，初中及以下文化程度的占38.5%，高中文化程度的占51.5%，大专及以上文化程度的则仅占10%（其中专科层次的占了大多数，而本科层次的更少），结构比例约为4 ∶ 5 ∶ 1。在发达国家，这一比例一般为2 ∶ 4 ∶ 4。从业人员中的技能等级状况同样令人担忧，技师和高级技师仅占技工总数的8%。由于从业人员总体素质较差，导致劳动生产效率低、管理水平不高、服务质量不到位。最近几年由于汽车类的中职和高职专业毕业生进入市场，这一状况有所改观，但是高素质的专业人才尤其是掌握多种专业知识和技能的复合型人才仍然非常紧缺。今年的汽车服务企业需要的毕业生仍然供不应求。

在二手车市场上也同样出现快速增长的势头。近年来，中国汽车市场高速发展。2003年，中国已经超过德国成为世界上第三大汽车消费市场，两年后又跃居世界第二。而随着新车保有量达到一定程度后，中国二手乘用车市场作为汽车市场的又一生力军正在逐步崛起走强。根据环亚预测结果，未来二手乘用车销量与新车销量差距将进一步缩小，在2012年达到新车销量的1/2。但这与发达国家成熟二手乘用车市场表现（二手乘用车约为新车的2～3倍）仍有明显差距。未来几年，我国二手乘用车的供需总量仍将稳定增长。在深圳市旧机动车市场调研过程中了解到，受过规范教育的二手车销售人员，以及二手车鉴定评估人员在二手车交易过程中还是很少的，整个市场亟需受过正规教育的、具有较高素质的二手车销售人员和二手车鉴定评估人员进入汽车销售的领域，来提升整个汽车服务业的服务质量。

目前市场上汽车服务与销售人才显得相对缺乏，从一线的销售人员到中高级的销售主管都很缺。显然，这方面的人才也非常吃香。未来几年内，汽车营销人才的缺口将高达80万人。

三、中职学校汽车营销专业教育现状

学校专业设置、课程设置既要满足社会经济发展的需要，也要结合学校实际情况。本地经济发展需求也对我校专业设置提出了潜在的要求。开设经济发展所需专业是社会的要求也是学校发展的内在要求。企业对于学校教学的改革最希望改变的是实训教学、人品教育、教学方法，其次是课程设置、办学目标和教学评价。调研中，企业对我们学校提出了很多中肯的建议，具体内容如下：

首先，学校多安排些素质教育，如目前实习生到企业的留存率偏低，跟部分同学吃不了苦或学校与企业的竞争性现实差距较大，导致坚持不下来，学校教育需多加强、增加敬业、进取精神的培养，提倡需技术，要成才，必须学会坚持，不断理论结合企业实践，才能成长、提高。

其次，在专业或课程安排上，要有汽车专业知识的理论和实践基础能力。这对于从事汽车销售和售后客服，市场职业都是必须的基础。在课程上设置上，能结合市场或汽车4S店的实际工作内容来设置，流程基本一致，这样学生到企业能很快上手，能满足企业对人才的需求。

从走访的企业调查结果可以看出越是高层对非智力因素越看中，在对待智力因素的态度上越是高层领导对专业知识、技术能力、文化知识越不看重。“德者才之主，才者德之奴”，有德者才不会差到哪里去，有才而无德者乃企业之隐患。

四、对中职汽车营销专业改革的几点建议

1.合理定位培养目标。教育部《关于全面推进素质教育深化中等职业教育教学改革的意见》中明确规定：中等职业教育培养在生产、服务、技术和管理第一线工作的高素质劳动者和中初级专门人才。根据我们对深圳地区汽车营销专业人才的需求调查和汽车营销从业人员结构的分析，发现中等职业学校汽车营销专业毕业生的就业范围主要是汽车销售企业的销售顾问、前台接待、保险承保员、保险理赔员、续保专员、服务顾问、客服专员、服务员、展厅集客统计员、精品附件销售员等；以及保险公司的承保岗，主要工作是出保单。此岗位需要专业的保险知识，针对于汽车专业，以所学过《汽车保险与理赔》为优势，其他涉及的不多。承保岗分为：①内勤：柜面业务人员，有固定的上班时间，主要负责接待上门客户，店内的一些工作安排。②外勤：主要负责联系客户，为店里拉保费，俗称“跑保险”。③保险理赔岗位有定损员：事故车的定损，现场查勘，它需要专业的汽车方面知识，与汽车整车与配件营销专业对口，例如：事故车出险后，哪些部位受损，需要修理还是换件，这些依托对汽车结构的了解，如所学的《发动机构造与维修》、《汽车底盘构造与维修》等相关内容并且需要经验。入职后，保险公司内部将培训，考定损员初级证书，工作六年后，考中级证书，还有高级证书，此岗位发展前景非常好。④核损员：定损之后，需要上级部门进行核损，核损比定损高一级，没有几年工作经验不容易任职。索赔员：在保险理赔进行最后阶段时，需要核赔员进行最后赔款的审核。这个工作一般也是有经验的工作人员可以做。但经过定损员的工作历练，可实现定损员和核赔员的晋升。

2.调整专业课程设置。围绕职业素养进行课程改革是当前职业教育教学改革的重点和难点。要适应深圳地区经济的高速发展，中职汽车营销专业课程设置就必须打破原有以学科为主的课程体系，构建基本符合汽车营销工作和服务的实际需求，以就业为导向、以能力为本位、以岗位需求为依据、以项目教学为引领的课程体系。在“技术技能”和“职业素养”均衡发展的前提下，在课程结构设置上将文化基础课与专业必修课进行有效的衔接，使专业知识与专业技能有机结合，并通过技能操作课、案例课、综合模拟实训课，以及进企业实习等推进综合化课程建设。在课程改革中特别要重视核心课程体系的开发，在全面提高学生素质的基础上，以增强学生职业岗位的操作能力为前提，通过对专业通用职业能力课程的分层次组合，构造一个项目式教学平台，对教学内容进行优化、精简、整合与综合化处理，形成具有专业能力的核心课程体系。

3.建立职教集团国际合作机制。实行开放办学，加强对外交流，开展国际合作应是职业教育集团化发展的趋势。为此，学校应加强与国外同类院校、企业的强强合作，引进优质教育资源，学习借鉴国外先进职业教育教学理念和人才培养模式，更新职教课程体系，提高职业院校的师资水平。这样可以引导专业走外向化发展道路，通过外向化发展推动内涵建设，有效扩大国内外职业教育合作与交流，提升专业应对竞争的能力。

总而言之，中国汽车产业转型发展，汽车后市场迅速崛起，汽车营销专业人才的需求也大大增加，如何调整专业发展定位和人才培养目标，如何加强汽车后市场人才培养力度，都是值得深思的、迫在眉睫的问题。本文根据汽车行业人才需求并结合中职学校的传统优势，完善专业培养目标和要求，在人才培养、专业和课程建设等方面创新思路，提出了独到的见解。

参考文献：

[1]董国荣,包凡彪.高职汽车技术服务与营销专业人才培养模式研究[J],职业技术教育,2006,(7).

[2]周朝霞.高职市场营销专业人才培养模式的改革与探索——温州职业技术学院市场营销专业教学实践与改革[J].温州职业技术学院学报,2004,(2).

[3]何乔义,李刚.汽车营销人员的汽车专业素质要求与培养办法[J].湖北广播电视大学学报,2007,(10).

营销部专业技术总结篇（6）

新时代需要营销新人才，行业的高速发展催生高素质复合型技术技能人才的出现。近年来随着新媒体、区块链、大数据等先进技术的飞速发展，未来的市场营销人才一定是既要懂市场营销业务，又要懂5G技术、摄影技术、图形图像处理技术等相关技术，能应用5G、大数据、直播等新兴营销手段辅助销售，提高销售业绩的高素质“复合型、技术技能型”营销人才。

1双高计划视域下市场营销专业职业岗位面向和综合素养要求

通过对网络招聘中有关营销岗位的统计发现：随着现代营销理念的发展和市场的成熟，众多企业越来越深刻地认识到销售战略是业绩提升的主要驱动因素之一，中国企业的营销职能从简单的销售部门阶段到现代的营销组织，职能不断发生变化企业对营销人员的要求也越来越高；长期以来营销职能岗位的热度居高不下，尤其是近年来新型营销手段不断涌现，催生出新零售、全渠道等营销新模式，统计资料显示新零售的快速成长带动新型营销人才的需求在三年内增加了20倍，招聘网站资料显示2020年第四季度，销售业务、新媒体运营和新零售导购等新型营销岗位的招聘职位数分别占22．62％、16．9％和7．79％，并保持增长态势，说明企业对新型市场营销人才需求异常旺盛。

1．1职业岗位面向

通过调查，发现市场营销专业学生的职业发展路径大致经历过三个阶段，一般从初始岗位—发展岗位—升迁岗位，通过调查统计发现市场营销专业的学生在大三顶岗实习时接触到的最多的岗位就是初始岗位，市场营销专业学生从初始岗位到发展岗位预计需要1年以上的时间，学生从发展岗位到升迁岗位预计需要3－5时间，学生还可以在人力资源及管理岗、客服及管理岗等拓展岗位上实现就业和升迁。

1．2专业综合素养要求

（1）知识要求：掌握消费心理和消费者行为分析的方法；掌握市场调查的方式、方法、流程；掌握商品分类与管理的基本知识和方法；掌握推销和商务谈判的原则、方法和技巧；掌握营销活动策划与组织的基本内容和方法；掌握营销计划和控制等营销组织管理的基本方法。（2）能力要求：能利用现代市场营销的新技术实施新型营销；能有效把握消费流行与消费习俗，具备营销员／销售代表、营业员、市场调查专员岗位对消费者行为分析的能力；能组织实施营销产品、竞争者、客群的市场调查与分析，设计调查方案，实施市场调查，撰写调查报告，具备营销员／销售代表、营业员、市场调查专员岗位对市场调查与分析的能力；能借助商品的基本知识和方法，采用一定的方法和技巧组织实施推销，具备营销员／销售代表、营业员岗位对组织实施推销的能力；能规范商务礼仪，遵循商务谈判的原则、方法和技巧组织实施商务谈判，具备区域／产品销售经理、店长／卖场经理／网点经理、小微商业企业创业者、市场主管／经理岗位对商务谈判的能力；能运用营销活动策划与组织的基本内容和方法为企业进行营销策划，并组织实施品牌和产品的线上线下推广和促销活动，具备区域／产品销售经理、店长／卖场经理／网点经理、小微商业企业创业者、市场主管／经理岗位对营销策划的能力；能对客户关系进行维护与管理，实现与客户有效沟通，具备良好的语言、文字表达能力和沟通能力，具备区域／产品销售经理、店长／卖场经理／网点经理、小微商业企业创业者、市场主管／经理岗位对客户管理能力；能运用营销数据分析技术与工具，能对销售业绩、人员等进行有效管理，具备销售总监、运营总监、企业经理、市场总监岗位对客户管理的能力。（3）素质要求：熟悉与市场营销专业相关的法律法规以及市场营销新技术；掌握思想政治理论和中华优秀传统文化知识；能对营销大环境非常了解，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；对市场动态、信息及数据具有良好的敏感度，具有成本控制的意识与掌控能力；具备良好的谈判思维与沟通能力，具有良好的心理素质、时间管理能力和现场应变能力；具备一定的创新能力。

2双高计划视域下市场营销专业课程体系构建

为了适应当前行业的转型，利用新技术、新方法开发新市场、吸引新客户、增加宣传新渠道，实现营销的线上线下相结合，实现营销的升级发展。切合双高计划改革要求对营销新人才应具备的综合素质培养，市场营销专业将培养目标定位于：培养理想信念坚定，德、智、体、美、劳全面发展，适应现代社会需要，紧跟新媒体技术、新零售等营销行业发展，秉承“心忧天下、敢为人先、自强不息”的优良传统和精益求精的工匠精神，掌握推销技巧、商务谈判、市场调查与分析、营销策划等知识，具备销售、商务谈判、市场调查与分析、营销策划与执行、营销活动组织、销售管理等技术技能，面向零售业、批发业和商务服务业，培养适应湖南经济社会发展需要，毕业1年能够从事商贸流通企业和物流企业区域／产品销售经理、店长／卖场经理／网点经理、小微商业企业创业者、市场主管／经理等岗位的工作，毕业3－5年能够从事销售总监、运营总监、小微商业企业经理、市场总监的高素质复合型技术技能人才，使学生成为社会主义事业的合格建设者和可靠接班人。根据市场营销专业培养目标的定位，将市场营销专业的课程进行重构，随着知识的积累、科技信息技术的不断进步、价值观的开放和多元、“互联网＋”时代的不断创新，人类开始步入了快车道并越来越有加速趋势。紧跟时代步伐，按照培育智慧商贸精英人才要求，为适应时代的变化，市场营销专业课程体系增加了与时俱进的课程内容，顺应“互联网＋”经济环境变化，在市场营销专业基础课程、核心课程及拓展选修课程中，开设商务数据分析、图形图像处理、商品采编、新媒体营销等现代信息技术课程，并融入新媒体营销、智慧零售营销技术、智慧物流技术，培育智慧商贸精英人才，让市场营销锦上添花。根据构建思路要求分四个阶段培养学生的就业能力、职业素养、销售能力、市场能力、管理能力和创新创业能力，根据课程体系构建理念和思路要求，在市场营销专业构建了“四阶段螺旋递进式”的课程体系结构，具体如图1所示。

3双高计划视域下市场营销专业课程体系构建意义

3．1突出专业群共享共建人才培养模式

市场营销专业是我校现代物流商务专业群下的一个专业，根据专业群人才培养方案修订建议群内专业采用“共享课程＋卓越课程”的课程体系，按照专业基础相通的要求，以“电子商务、营销、金融、物流”等专业技术领域相近，且都服务于现代物流商务领域，主要面向“电子商务、营销、物流网点经理、物流金融”等职业岗位，这些岗位工作内容相近，工作关联度高，以“课程标准教学计划、实训教学”等教学资源共享的原则，建立现代物流商务专业群的“共享课程＋卓越课程”的课程体系。努力构建三大共享课程：构建以思想道德和法律基础、形式政策、体育健康、英语等公共基础共享课程，以应用文写作、演讲口才、计算机基础等专业基础共享课程，以“电子商务、轻松读懂财务报表、物流市场营销、现代物流概论、创新创业”等专业共享技能课程。努力构建两大卓越课程：构建以各个专业特色课程如营销策划、市场调查与预测、产品推销和商务谈判及配套实训等卓越能力核心课程，以公共拓展和职业延伸为中心的卓越能力拓展课程，以课内实训、毕业设计、顶岗实习等卓越能力运用课程，分层递进，完成“共卓”专业群课程体系建设宏伟蓝图。

3．2彰显我校市场营销专业办学特色

市场营销专业课程体系在课程设计时仍可保留物流类课程比如物流市场营销、物流市场营销实务、现代物流概论、仓储与配送、运输实务、进出口货运操作等课程的学习，使学生通过三年的学习既具备从事一般企业的市场营销能力，也具备从事物流企业市场营销的能力，为更好地服务于零售业，保留职业店长实务课程的学习，让学生多条腿走路，多渠道就业，为学生毕业就业铺好星光大道。

3．3融合专业素养和实践能力

市场营销专业课程体系构建要帮助学生编制好金色的七彩梦，在人才培养时重视金钥匙工程建设，突出学生商业素质的培养，在培养过程中，注重课程思政元素挖掘，精简课程教学内容，丰富的第二课堂和社会实践活动安排，提升学生的职业素养和思想政治觉悟，为学生的全面发展提供了良好的基础。专业课程对接高等职业学校市场营销专业教学标准，对接湖南区域经济发展需求，把立德树人融入课程教育各个环节，把课程思想政治工作体系贯穿到市场营销专业的课程体系，把国家最新的法规政策、市场营销职业道德与职业素养贯穿于专业课程教学全过程。4市场营销专业课程体系构建实施保障

4．1师资队伍

组建一支党和人民满意的高素质专业化创新型、双师型教师队伍，该团队由2名专业带头人、10名以上专任专业核心课骨干教师，6名以上企业兼职教师组成，兼职教师比例不低于30％，生师比不高于18∶1，双师素质教师占专业教师比不低于80％，副高以上职称教师占40％以上，构建一支职称、年龄、专兼职结构更为合理，鼓励年轻教师积极提升学历、考取职业资格证书，形成学历（学位）层次较高、师资力量雄厚、学术队伍阵容强大的学术梯队，确保市场营销专业课程体系构建工作的实施。

4．2教学设施

按照“校企共建＋资源共享＋有效利用”原则，配备“四位一体”的共享型实训基地，实训室配备多媒体设备、投影设备、黑（白）板，计算机（1人一台）、路由器、交换机、常用办公软件、讨论工位，还可以选择配备服务器、无线路由器、打印机、相关实训软件等；能支持市场营销专业核心课程《物流市场营销》《销售管理》等7门市场营销专业核心课程的教学以及营销新技术相关实训，能支持《营销沙盘实训》《营销素养实训》《营销专业基本技能实训》《营销岗位核心技能和跨岗综合技能实训》《营销专业综合实训》等专业实践课程教学，匹配工学交替、分段式、学徒制要求。

4．3教学资源

建设市场营销专业教学资源库，所有核心课程均建设在线课程资源，配备与课程相关的微课视频、思政素材、数字化教学资源等专业教学资源库；实现数字教育资源全覆盖和动态更新，每年至少更新10％，每三年全部更新一次。我校在智慧职教（https：／／www．icve．com．cn／）MOOC学院建有几十门MOOC资源课程，其中市场营销专业相关空间资源课程有物流市场营销、店长实务、商务数据分析、仓储与配送、运输实务等，这些课程资源均可用于日常教学。

4．4教学方法

课程教学过程中融入课程思政、技能抽查内容、以及工作岗位技能要求，以典型工作项目来设计课程教学内容，强调教、学、演、练、做一体化教学，实施线下＋线上有机结合的混合式教学、模块化教学等新型教学模式，以教师课堂讲授为主，辅以学生在职教云、智慧职教MOOC学院等网络教学平台的自主学习。教学中注重学生营销职业素养的养成教育、学生营销能力的锻炼教育、学生营销实践操作水平的提升教育，市场营销专业实践课程主要采取课堂精讲多练＋课外实训实践的形式开展教学，突出实训实践技能，使职业教育特色更加鲜明从而凸显实践性教学特点，专业课实践教学课时超50％以上，以提高教学的时效性。

4．5学习评价

专业课程体系中构建的每一门课程，学生都要对完成形成性考核和终结性考核，在形成性考核中突出多元考核，多元主体参与的评价方式，有效促进教学目标达成。一般而言课程考核计分为平时成绩占30％（考勤、作业、单元考试等，含期中测验）、实验实训成绩占40％、期末终结性考核成绩占30％；实习实训课程考核计分为测试成绩占60％、学习过程（实训报告、工作态度、出勤情况）考核成绩占40％（包括实训报告、工作态度、出勤情况占）；对于已开设在线精品开放课程的面授课程考核计分为线上学习过程成绩30％（含线上学习参与度、在线测试、线上考试）、线下学习过程考核成绩占40％、终结性考核成绩占30％；对于已开设精品在线课程的网络选修课程考核计分为线上学习参与度50％、线上作业占15％、线上测试占15％、线上课程考试占30％；总课时16课时以下的课程考核计分为学习过程考核占80％（包括课堂表现和考勤）、实践作业考核占20％。

参考文献

营销部专业技术总结篇（7）

一、移动互联网和精准营销

移动互联网，就是将移动通信和互联网二者结合起来，成为一体，是互联网的技术、平台、商业模式和应用与移动通信技术结合并实践的活动的总称。移动商务指的是利用移动终端设备，通过无线网络等基础设施来完成在线消费的过程。在移动技术条件下分析相关经济实体是如何通过移动网络开展商务活动并创造、实现价值然后获得利润的。

精准营销是有态度的互联网营销理念中的核心之一，它建立在精准定位的基础上，通过现代化信息技术实现客户沟通服务体系，最终实现企业可度量的低成本扩张。简单地说，“精准营销”就是用准确的市场定位、广告投放、产品投入和价格策略，对目标市场进行精准攻击，有效地降低附加成本，最大限度的提高企业和消费者利益。

二、中小企I应用移动互联网精准营销现状

近几年，随着移动互联网的发展，中小企业的发展进入到了一种崭新的局面，很多中小企业跃跃欲试，尝试着新科技带给企业发展的便利，中小企业利用自身很好的适应性和灵活性，在全新的互联网环境中通过精准营销有针对性的向消费者传递其营销信息，增加营销收益。

1.中小企业应用移动互联网精准营销的SWOT分析

2.移动互联网精准营销在中小企业的应用现状

据中国互联网信息中心（CNNIC）在北京的《第39次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2016年12月，我国网民规模达到7.31亿，普及率达到53.2%，超过全球平均水平3.1个百分点，超过亚洲平均水平7.6个百分点。全年共计新增网民4299万人，增长率为6.2%。中国网民规模已经相当于欧洲人口总量。

在传统媒体与新媒体加快融合发展的趋势下，微博、微信、QQ、陌陌等各种社交媒体的快速发展，以不同的方式给中小企业实施精准营销提供了广泛的平台。在调查到的所有媒体推广渠道中，使用频率最高的推广渠道是微信，达到75.5%。从很多互联网企业公布的移动营业收入所占总收入比例来看，企业客户正在向移动营销市场转移。

三、中小企业应用移动互联网精准营销存在的问题

1.移动互联网精准营销理念不成熟

移动互联网的发展，日新月异，高科技的发展，需要我们不断创新思维，时刻准备好去接受新信息、新理念的挑战，从我国中小企业移动互联网精准营销发展现状来看，部分中小企业管理者思想比较保守，接受新鲜事物的能力较低，精准营销的理念、意识比较淡薄，对于移动互联网的发展、精准营销的认识比较片面，不科学的放大了移动互联网营销的风险，这样不成熟的认识在理念层面上对中小企业的发展形成了误导，在一定程度上限制了中小企业的发展。

2.具备移动互联网精准营销专业技术的人才比较缺乏

中小企业要借助移动互联网实施精准营销，目的就是要利用移动互联网商务不受时间、空间的限制，抓住消费者利用碎片化时间浏览网页或上网购物、消费的时机，能够通过特定的专业技术在海量数据中有针对性的挖掘出企业的目标顾客，进行有的放矢，进而减少成本，增加企业收益，然而，不管是数据挖掘技术或是LBS定位技术，目前，很多中小企业缺乏具备这些专业技术的人才。这样，就会让企业的营销存在盲目性，进而造成资源的浪费。

3.移动互联网营销效果评价体系不完善

移动互联网精准营销的特点之一就是营销效果的可评价性，中小企业资金状况、技术手段比较有限，就忽视了营销效果效果评价体系的构建或者构建的不完善，这样，企业就难以判断营销方式选择的正确性，进而影响到企业营销效果的预测，营销效果评估也就无从谈起，最终失去了实施移动互联网精准营销的意义。

4.移动互联网精准营销存在个人信息安全隐患

移动互联网的发展的确给我们带来了很大的便利，但同时，也让消费者的个人信息一览无余的暴露给企业，人们在互联网上的所有行为都掌握在互联网商家手中，若企业自身系统的安全管理有漏洞，导致用户信息的泄露，隐私被侵犯，甚至人身和财产安全都受到威胁。不仅如此，有些企业为了谋求自身的经济利益，违背诚信原则，将信息资源作为商品出卖给其他需要数据信息的企业或个人，这就使消费者的信息存在一定的安全隐患。

四、解决中小企业应用移动互联网精准营销存在问题的对策

1.创新移动互联网精准营销理念

科技的发展，必然为经济的发展带来质的飞跃，中小企业要开展移动互联网精准营销，管理者就必须打破传统营销思想的束缚，紧跟移动互联网发展的脚步，勇敢的接受新事物的到来，不断创新营销理念，接受有利于企业开展精准营销的信息，以现代消费者的需求为导向，利用移动互联网的先进技术，有针对性的挖掘目标客户，实现企业经济效益的提升。

2.引进或培养具备专业技术的人才

移动互联网精准营销的发展，需要有具备数据挖掘、LBS等技术的专业人才，企业要想真正获得收益，就应不惜引进或培养专业技术人才的代价，一方面引进移动互联网营销专业人员，尽快让专业技术人员熟悉公司的情况，促使专业技术人员将理论知识转化为现实的营销能力。另一方面培训企业内部移动互联网营销人员，尽量使更多的员工熟悉移动互联网精准营销的相关技术，不断深化员工的移动互联网精准营销的意识。

3.构建移动互联网营销效果评价体系

中小企业在应用移动互联网精准营销的过程中，应该重视营销效果评价体系的构建，与传统营销方式相比，精准营销的最大优势就是其营销效果的可量化与可控性。因此，中小企业需要切实利用这些特点，把握营销效果评价这一重要环节，使其能够随时对营销效果进行跟踪，通过效果评价来反馈营销方式选择的正确与否，也可以根据顾客的反馈及时对精准营销战略做出调整，以进一步激发企业发展的动力，以期赢得更好的营销效果。

4.加强移动互联网精准营销个人信息安全保障

面对移动互联网精准营销存在的信息安全隐患，一方面，政府立法和监管的步伐必须紧跟甚至超过技术的发展。政府立法部门应尽快出台个人信息保护的专门的法律法规，并具体和细化，为监管部门提供有效的法律依据。另一方面，企业应加大对员工诚信教育、诚信管理。最后，企业技术人员应及时维护数据库系统，避免系统安全漏洞问题，从而提高个人信息安全保障。

参考文献：

[1]中国互联网信息中心（CNNIC）.第39次中国互联网络发展状况统计报告[EB/OL].

[2]李巧丹，王红林.基于LBS的O2O移动电子商务精准营销路径研究[J].商场现代化，2017（1）：55-57.

营销部专业技术总结篇（8）

可到了上世纪八九十年代，情况开始发生了变化。有线电视带来了急剧增多的频道，随之带来了一大批高度分散的受众。营销的关键仍在于点子，但由于锁定消费者的效率和投资回报等问题成为关注的焦点，营销变得更加离不开数字了。

如今，营销领域已经变得面目全非，具有更强的移动性、社交性和互联性。其结果是，营销人员不再是一群比较单一的专业人员，而是演变成了形形的专业人员，包括设计师、数学家和技术专家。这就带来了几个全新的问题有待解决。

样本量=全部数据

长期以来，营销界讨论时最常听到的一句反驳是“你的样本量多大？”，紧接着再问一句“你采用了什么方法选取样本？”一旦遇到自己不喜欢的点子，你只要挑数据的刺，总是能够占得上风。

而数据总是一个小规模样本，按理说代表我们想要知道的某种情况。借助一些统计规则，我们可以通过增加样本量的方法，获得洞察力即宝贵信息，以便反映整个群体的真实情况。但只要出现哪怕一丁点的错误，增加样本量的这种做法都会导致严重判断错误。

换句话说，我们的样本量永远是错的，有时错一点，有时错很多，但反正总是错的。就算市场调研做得很到位，等到命令、设计、开展、报告和分析市场调研的整个过程完成，恐怕几个月早就过去了，但我们往往把那些图形和图表当成绝对真理（至少在下一次调研结果出来之前是这样）。

大数据正在开始改变这种状况。我们现在能够分析全部数据，而不是仅仅分析样本。像物联网这些新技术让我们能够收集之前根本无法想象的海量数据，包括社交网络、成千上万人的购物模式以及交流内容之间的联系，而这些联系可以借助自然语言处理技术来进行分析。

结果是，营销公司将不得不从根本上改变它们在“样本量=全部数据”的环境下开展运作的方式；在这个环境下，速度比聪明才智更重要。我们的策略需要变得更侧重于统计方法和数据。我们必须学会执行、评估和修整，而不是“规划和执行”。

营销模拟

在小数据世界里，我们设想出鼓舞人心的好点子。这些点子大胆勇敢、独具创新又影响深远。它们的目的并不仅仅是“赚点小钱”，而是要彻底改变市场。

遗憾的是，我们的同行通常有自己的好点子，这些点子与我们的点子大不一样。于是，我们一见面，就为样本量和取样方法等问题争论不休。没过多久，好点子慢慢变得平淡无奇，谨慎的点子会胜出。大家会就最稳当的做法（通常是上季度的计划）达成共识。

由于大数据和机器学习让我们得以进行营销模拟，这种状况正开始有所变化。我们可以在真实实时数据建立起来的虚拟环境下检验我们的点子，而不是在会议室争来争去；如果点子奏效（模拟的准确性在90%左右），我们可以将其付诸实施。

在一个模拟的市场，我们可以设想比以往更非凡的好点子。就算点子落空了，我们损失的也仅仅是一些虚拟的数字。

社交时代的SEO

21世纪营销界最重大的一件事就是出现了搜索引擎营销。搜索引擎营销在2000年只是一抹亮点，却没想到后来迎来了迅猛发展，光在美国就俨然成了规模达200亿美元的产业。

然而，多达94%的页面点击不是由付费广告带来的，而是通过“自然搜索”（organic search）带来的：当用户自然搜索时，这种页面就会出现。搜索引擎优化（SEO）已成为一门完全成熟的学科，成千上万训练有素的专业人员致力于让搜索结果在页面上有很高的排名，这也许就不足为奇了。

不过，社交营销仍处在黑暗时代，从业人员主要还是凭本能开展工作。由于自然语言处理技术逐渐变得更加主流，这种状况会开始随之变化。像Networked Insights和OpenAmplify这些公司就可以量化并分析成千上万的对话内容，提供可操作的度量指标。

如果我们要参与对话，除了一大群社交营销人员热议的话题外，还要知道消费者实际所说的内容，这将有所帮助。我们现在有了有效倾听消费者心声的技术，行业惯例需要同步跟进。

营销整合

想当年，营销人员是个相当单一的群体。他们是一群颇有创意的人，对消费者心态有一个直观的感觉。营销的关键在于点子；对营销人员来说，点子就是立足之本（当然了，主要是指他们自己的点子，他们常觉得别人的点子愚蠢而肤浅。）

正如我在前面指出的那样，现在有形形的营销专业人员，还有形形的营销公司。看一下任何一家知名营销控股公司的组织结构图，就会看到创意部门、数据驱动的媒体机构、数字专业人员、搜索、社交及活动方面的专业人员，甚至还有营销技术专家。

问题是，这些人大多讨厌对方。创意人员认为，是自己“想出了好点子”，常觉得其他人求着要点子；媒体专业人员认为，除非能算出咖啡奶油的投资回报率，否则一切都是“浮云”；数字专业人员则为别人根本“弄不明白”，一笔抹杀他们的传统技能而恼火。

这些心态不仅很普遍，还有很大的危害性。幸好，有个简单的解决办法：要是没有在至少两个职能部门或地理区域工作过，谁也不会被提拔到副总裁或更高的岗位。只要企业高管的整个职业生涯能够在安全、同样的环境中度过，那么营销整合仍将差强人意。

技能缺口

现在应该很清楚，所有上述四个问题体现了一个基本的趋势：营销逐渐变得更离不开数学了。

遗憾的是，尽管大家热议“让数字来说话”，但营销界的数学技能仍然糟透了。鲜有人拥有高效评估数据所需要的技能。没有基本标准；基本概念方面的培训就算有，也非常少；可能最令人震惊的是，大家基本上没意识到：数学技能在数据为王的时代非常重要。

营销部专业技术总结篇（9）

精准营销是有态度的互联网营销理念中的核心之一，它建立在精准定位的基础上，通过现代化信息技术实现客户沟通服务体系，最终实现企业可度量的低成本扩张。简单地说，“精准营销”就是用准确的市场定位、广告投放、产品投入和价格策略，对目标市场进行精准攻击，有效地降低附加成本，最大限度的提高企业和消费者利益。

二、中小企?I应用移动互联网精准营销现状

近几年，随着移动互联网的发展，中小企业的发展进入到了一种崭新的局面，很多中小企业跃跃欲试，尝试着新科技带给企业发展的便利，中小企业利用自身很好的适应性和灵活性，在全新的互联网环境中通过精准营销有针对性的向消费者传递其营销信息，增加营销收益。

1.中小企业应用移动互联网精准营销的SWOT分析

2.移动互联网精准营销在中小企业的应用现状

据中国互联网信息中心（CNNIC）在北京的《第39次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2016年12月，我国网民规模达到7.31亿，普及率达到53.2%，超过全球平均水平3.1个百分点，超过亚洲平均水平7.6个百分点。全年共计新增网民4299万人，增长率为6.2%。中国网民规模已经相当于欧洲人口总量。

在传统媒体与新媒体加快融合发展的趋势下，微博、微信、QQ、陌陌等各种社交媒体的快速发展，以不同的方式给中小企业实施精准营销提供了广泛的平台。在调查到的所有媒体推广渠道中，使用频率最高的推广渠道是微信，达到75.5%。从很多互联网企业公布的移动营业收入所占总收入比例来看，企业客户正在向移动营销市场转移。

三、中小企业应用移动互联网精准营销存在的问题

1.移动互联网精准营销理念不成熟

移动互联网的发展，日新月异，高科技的发展，需要我们不断创新思维，时刻准备好去接受新信息、新理念的挑战，从我国中小企业移动互联网精准营销发展现状来看，部分中小企业管理者思想比较保守，接受新鲜事物的能力较低，精准营销的理念、意识比较淡薄，对于移动互联网的发展、精准营销的认识比较片面，不科学的放大了移动互联网营销的风险，这样不成熟的认识在理念层面上对中小企业的发展形成了误导，在一定程度上限制了中小企业的发展。

2.具备移动互联网精准营销专业技术的人才比较缺乏

中小企业要借助移动互联网实施精准营销，目的就是要利用移动互联网商务不受时间、空间的限制，抓住消费者利用碎片化时间浏览网页或上网购物、消费的时机，能够通过特定的专业技术在海量数据中有针对性的挖掘出企业的目标顾客，进行有的放矢，进而减少成本，增加企业收益，然而，不管是数据挖掘技术或是LBS定位技术，目前，很多中小企业缺乏具备这些专业技术的人才。这样，就会让企业的营销存在盲目性，进而造成资源的浪费。

3.移动互联网营销效果评价体系不完善

移动互联网精准营销的特点之一就是营销效果的可评价性，中小企业资金状况、技术手段比较有限，就忽视了营销效果效果评价体系的构建或者构建的不完善，这样，企业就难以判断营销方式选择的正确性，进而影响到企业营销效果的预测，营销效果评估也就无从谈起，最终失去了实施移动互联网精准营销的意义。

4.移动互联网精准营销存在个人信息安全隐患

移动互联网的发展的确给我们带来了很大的便利，但同时，也让消费者的个人信息一览无余的暴露给企业，人们在互联网上的所有行为都掌握在互联网商家手中，若企业自身系统的安全管理有漏洞，导致用户信息的泄露，隐私被侵犯，甚至人身和财产安全都受到威胁。不仅如此，有些企业为了谋求自身的经济利益，违背诚信原则，将信息资源作为商品出卖给其他需要数据信息的企业或个人，这就使消费者的信息存在一定的安全隐患。

四、解决中小企业应用移动互联网精准营销存在问题的对策

1.创新移动互联网精准营销理念

科技的发展，必然为经济的发展带来质的飞跃，中小企业要开展移动互联网精准营销，管理者就必须打破传统营销思想的束缚，紧跟移动互联网发展的脚步，勇敢的接受新事物的到来，不断创新营销理念，接受有利于企业开展精准营销的信息，以现代消费者的需求为导向，利用移动互联网的先进技术，有针对性的挖掘目标客户，实现企业经济效益的提升。

2.引进或培养具备专业技术的人才

移动互联网精准营销的发展，需要有具备数据挖掘、LBS等技术的专业人才，企业要想真正获得收益，就应不惜引进或培养专业技术人才的代价，一方面引进移动互联网营销专业人员，尽快让专业技术人员熟悉公司的情况，促使专业技术人员将理论知识转化为现实的营销能力。另一方面培训企业内部移动互联网营销人员，尽量使更多的员工熟悉移动互联网精准营销的相关技术，不断深化员工的移动互联网精准营销的意识。

3.构建移动互联网营销效果评价体系

营销部专业技术总结篇（10）

中图分类号：F405 文献标识码：A

1　市场营销的概念与本质

市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现满足或需求的过程。广义而言，人类自从有了交换就萌动了朴素的营销，人类的营销历史可以追溯到数千年前人类原初的交换，时至今日，营销已经发展成为了人类社会最复杂的社会实践活动之一，对于这样一个纷繁复杂的社会存在，东西方有着不同的观点和看法，在西方第一本以“marketing”命名的教科书于1912年诞生，自此，西方学者们对营销本质的研究得以聚焦，见解，观点纷至沓来。美国学者菲利普·科特勒提出：市场营销是一个完整的企业活动，它识别消费者的需要和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品，服务和项目以满足这些市场的需求。在东方，与西方截然不同的是：在“天人合一”的有机世界观下，清代易学专家刘沅则解释：市场营销，在本质上是人与人之间的互助，这种互助以产品交换为实现形式，值得一提的是，在商品经济日益发达的今天，用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。

2　深圳市浪涛科技有限公司营销的现状及存在的问题

2.1　深圳市浪涛科技有限公司概况

深圳市浪涛科技有限公司是全球领先的教学装备综合方案解决商，提供包括从小学到高中的所有教学设备产品及服务，尤其是以电子白板和传感器为代表的新兴数字化教学产品。浪涛科技的宗旨是“服务教育，共创未来”，希望通过提供的教学装备，帮助实现科学教育、实践教育、自由教育的目标。浪涛科技拥有一支受过良好教育的队伍，分别负责设计开发、生产、销售和服务，同时，公司还从各专业学校和研究所聘请研究人员，帮助公司开发新产品。公司拥有多项技术专利，建立和执行ISO9001国际质量认证体系，并且具备完善的售后服务体系。目前浪涛科技的用户遍布全球，企业的一切工作都围绕用户的需求而展开，为用户提供最先进的技术、最优良的产品和最专业的服务。

2.2　深圳市浪涛科技有限公司营销现状

深圳浪涛科技公司目前旗下的产品有：各种教学教辅仪器，生化地实验室系列；教学家具，课桌椅系列以及电教设备系列电子白板，投影机，触摸电视电脑一体机等产品。近年来的一年的营业额大约在1亿元人民币。产品在行业内定位为中档，价格居中。公司下设西安分公司、衡阳分公司，客户主要集中在一些经济比较发达的城市。公司营销组织结构见图1。

市场部的职能是根据上一年度销售部完成的销售额度与市场调研人员得到的市场数据制定相关的销售计划后，呈报公司副总，通过与销售部门三方的协调，由副总下达第二年的销售目标指令。并对每一年度的广告做一个详细的计划，网站广告主要在慧聪、投影时代等行业网站，展会广告则是参加全国每年两次的教育装备展览会。销售部门主要的任务是完成当年下达的销售指标。并在销售的过程中反馈来自市场第一线的变化的信息给市场部和产品部，包括价格变化，产品技术情况等，为其它部门提供参考，从而修正产品和销售计划；产品部门要根据销售部接到的订单，按时按量完成相应的订单，还要根据销售部和市场部反馈过来的信息，完善公司现有产品的缺点并开发出符合市场的新产品。

2.3　深圳市浪涛科技有限公司营销存在的问题

其一：品牌不受重视，公司大部分利润来自普教仪器，而普教仪器不是企业所生产，是从浙江和江苏地区专业生产普教仪器的公司采购而来，买回来之后对其进行分类、组合、打包销售到国外市场，由于不是自产，产品固然都是中性包装，没有任何标识，公司在打包过程也没有进行任何相关的处理，既不打上自己公司浪涛的logo，也不贴上各产品相应的规范标识，这导致两个方面的问题，其一，不利于公司品牌化的发展，其二，给客户没有档次感，留下小公司，小作坊的严重不良印象。

其二：市场调研不够完善，公司人员配置稀少，商务人员既要承担发货、收货、订单制作、账款的收付情况，还要进行市场调研，难免工作有疏漏和专注力不够，这就导致市场调研部分几乎等于一个形式，简单收集行业公司的相关信息，这些信息的准确度有多少，可信度有多少？是一个非常值得思考的问题。

其三：价格制定不合理，公司没有形成一个完整的有效的价格制定方针和策略，以公司规定相应型号可卖最低价格为基准，也就是成本导向制，在提成微弱前提下，这就给市场销售人员提供了利用价格权限的机会，凡是在微小竞争或完全没有竞争状况下都以价格优势来获取订单，导致公司所有时候销售的价格都是公司规定的最低价格基准线。既损害了公司利益，也危害了商的积极性，导致经销商没有任何优势，利润空间窄小，也给经销商留下了公司发展混乱，没有前景的极坏印象。

3　深圳市浪涛有限公司的市场营销环境分析

从4PS营销理论到4C再到4R营销理念，市场营销随着经济全球化的背景越来越凸显其对企业的重要性，已经上升到了企业战略的层面，在当今，企业要想在激烈的市场厮杀中获得一杯羹，必须要做好企业的市场营销规划和市场营销战略，在各学者的精心研究下，对市场营销可以用很多的方法来进行分析，以帮助公司制定完善可行的营销策略，其中有stp分析法，pest分析法，swot分析法，五力模型分析法，本文以swot分析法来分析浪涛科技公司存在的问题。swot分析法是将宏观环境，市场需求，竞争状况，企业营销条件进行综合分析法，分析出企业营销活动相关的优势、劣势、机会和威胁。

3.1　优势

（1）公司组织成本费用低。大企业一般采取层级组织结构，阻碍了信息的快速流动，纵向和横向沟通较困难，其内部的组织成本比较昂贵。而浪涛科技公司为家族企业，企业员工又较少，对传统的层级组织没有依赖，扁平化的组织结构有利于内部信息的传递和人员的沟通，促进内部员工的分工和协作，企业内部激励和约束成本大大降低。

（2）经营可调整性强。正如人们所说的“船小好调头”，浪涛科技因为规模小，经营更具灵活性。在经营过程中，企业可以随时根据环境的变化而做出相应的战略调整，与大企业的“谨慎经营”相比，浪涛科技的经营与发展更具活力。

（3）员工凝聚力好。深圳市浪涛科技有限公司是一家典型的家族企业，从生产到销售，从研发到采购，从财务到总监办，每一部门都有家族内成员，总经理下达的指令执行速度快，执行责任性强，避免了员工懒散作风导致的浪费时间，执行效果差的问题。

3.2　劣势

（1）缺乏成本优势。教育装备企业一般规模较小，生产能力比较低，不能发挥规模效应。与装备市场的龙头企业相比无明显的成本优势。

（2）融资困难。我国绝大多数中小企业无法采用包括股权融资和债权在内的直接融资，而获得政府支持的资金也极其有限。

（3）缺乏核心的竞争优势。目前公司在电子白板产品上技术团队薄弱，产品技术与市面产品大同小异，无核心特点，另一面，公司其它电教设备为，受品牌、厂商、市场的限制性强。

3.3　机会

（1）技术创新带来的发展契机。在原有电子白板的电磁技术、红外技术、压感技术之上，目前可以做光学影像技术，其优势十分明显，具有低成本、低维护、图像分辨率高等特点。另一方面，新技术带来了市场更具有竞争优势，为浪涛科技提供了发展的空间。

（2）专业化生产加强。在起初阶段采用模仿式多种技术同步的方式进行生产，生产成本高，技术故障率高，如今选择上述技术中的一种技术专业化生产，专业化研究，不但生产成本大大降低，产品的品质有了较高的保证。

（3）消费市场需求增加。教育是富民强国的基础，在21世纪，教育更是成为了各国政府高度关注的对象，在这样的大背景下，我国教育事业得到了中央的大力支持，逐年加大教育装备费用的划拨，由薄弱地区率先进行，现今由中央电教馆以上亿元资金的薄弱省份学校改造工程正在逐步进行。

3.4　威胁

（1）市场竞争加剧。近年来，受经济增长和电子技术的飞速发展因素的带动，我国多媒体教学销量以超过21％的年均增长率在递增。教育装备市场的繁荣吸引了越来越多的参与者，各路品牌群起逐鹿，使得各个领域的竞争越来越激烈。

（2）市场集中度增加。市场竞争越是加剧，其成熟度也将随之越高。消费需求的增长以及政策的推动等因素的叠加使得教育装备行业低集中度现状被逐渐打破。由于行业整合及行业成熟度的提高，行业利润向大企业迅速集中，品牌也进一步集中。虽然目前市场竞争依然十分激烈，企业数目多，中小教育装备公司比例还比较高，但已有所减少，目前已出现了个别具备规模实力、资本实力和品牌优势的企业，如深圳巨龙、北京鸿合科技。在行业集中度将不断提高的趋势下，大企业在采购、议价方面的竞争优势将更加深化，通过自身的扩张或外延式的并购，将可能占领更多的市场份额。

（3）产品同质化现象比较严重。由于电子白板的技术含量低，很容易就可以模仿市场已有品牌的产品，造成了市场上电子白板产品的同质化现象比较严重。电子白板产品的同质化必然导致价格大战，持续的价格大战造成了企业利润的下滑，极大地削弱了企业的发展后劲。

4　结论

中国的变化日新月异，经济是呈现一期又一期的高速增长，从简单到纷繁，也从完全卖方市场转变到了买方市场，中国经济体制也从市场计划经济逐步过渡到了自由市场经济，经济体制的改变让经济的发展更加高效，行业的秩序也更加完善，但行业间企业的相互竞争也随之更加的激烈。教育装备行业在中国的发展可以用两个阶段来概括，首先是稳步慢速发展阶段，其次是在21世纪初期以计算机技术多媒体教学快速发展阶段。第一阶段经历时间较长，行业间各企业割据诸侯，都分到了一定的市场份额，各个企业都以各自的营销方式展开市场工作。市场营销体系简单，市场渠道更是杂乱无序，只要有客户就做，甚至与经销商形成共抢终端客户的严重不利于市场发展的现象。笔者正是从市场营销角度对浪涛科技公司进行剖析，深圳市浪涛科技有限公司是一家私营企业，对于私营企业来说，追求利润最大化是企业最终的目标，这就要求公司把市场营销策略需要提高到战略的角度上来。是否拥有一套完整的、系统的、行之有效的市场营销策略直接关系到公司的成败。本文从市场营销理论出发，结合实际对浪涛市场营销用Swot分析法进行了关于其优势、劣势、机会和威胁的营销环境全面分析。公司营销策略的决策的首要基础就是了解企业自身的情况，给自身一个正确的定位，从而做出正确的营销策略决策。

参考文献

[1]　冯丽云.现代市场营销学[M].中国大百科全书出版社，2012（1）：251-259.

[2]　菲利普·科特勒.营销就是区别的艺术[J].中外管理，2006（12）：85-86.

营销部专业技术总结篇（11）

Abstract:According to the needs of the development of market, it is the electric power development path to establish a safe and effective marketing network. This paper introduces the electric power marketing network construction of a network to 2M circuit and GRPS as the basis, and the connotation of e-commerce system.

前言:

随着网络信息化的不断发展,电力营销电子商务系统已成为电力营销的主要窗口之一,网上购电及电费查询,以其方便快捷的特点,逐渐被广大市民所接受,这便对电力MIS网提出了更市制要求,单网络链路无法实时保证电业局与供电局的网络的实时通畅。而电力营销网络的运行要求7*24小时,对现有的网络况提出了严格的要求。建立一套安全有效的备用营销网络是电力营销网络发展的必然趋势。营销专网的建设为电力营销系统的稳定运行提供了有力保障。

1.网络架构

电力营销网络是成树状分布,逐渐集中的网络结构,由于网络通讯的局限性,我们采用不同的通讯方式,电业局采用2M电路通道,供电局采用GPRS网络作为电力营销专网的链路,电力营销系统已MIS网为主承载网络,以2M电路与GPRS网络为辅助网络。由营业的具体业务选择运行的网络,保证电力公司营业工作正常运行,提供省公司对外公众形象。

2.GPRS网络测试

GPRS是通用分组无线业务的英文简称,是在现有GSM系统上发展起来的一种新的数据承载业务。GPRS彩和与GSM同样的无线调制标准,同样的频带,同样的突发结构,同样的跳频规则以及同样的TDMA帧结构,因此具有很好的信号覆盖;GPRS采用分组交换技术,永远在线,按流量计费,高效传输高速或低速数据和信令,优化了对网络资源和无线资源的利用;GPRS的安全功能同现有的GSM安全功能一样,GPIS的安全功能同现有的GSM安全功能一样;GPRS理论带宽可达171.2KB/S。实际应用宽带大约在40-100KH/S。在此信道上提供TCP/IP连接,可以用于INTERNET连接,数据传输等应用。

2.1GPRS接入方式。中国移动GPRS通过GGSN的GI接口与外部数据网互连。总体上可以分成透明接入方式和非透明接入方式。透明接入方式中移动GPRS网络作为ISP向移动用户提供INTERNET接入服务,省内的GGSN通过GI接口接入。非透明接入方式中移动GPRS网络与其它ISP或者集团内部网连接时,采用VPN或者专线连接或者是VPN+专线。

2.2测试网络结构。根据营销专网的方案,为了使得测试的条件能够尽可能地模拟将要建设的营销专网的真是环境,基于现有的条件,我们构建了一个网络测试环境,测试网络总体上由三部分组成。GPRS终端,GSM/GPRS网络以及企业局域网络。因为本测试主要是针对GPRS网络性能而进行的,所以在涉及到GPRS的各关键部分都做到了与营销专网方案设计的要求一致。具体表现为GPRS路由器与本测试局域网的连接方式。GPRS路由器的接和方式,营销侧局域网络由路由器的配置等。

2.3路由方式:采用APN路由方式。通过在GGSN配置APN,以APN为路由指向,而不是以目的IP地址为路由指向。APN路由方式下,GGSN通过GRE隧道协议与企业网建立连接。APN路由方式的优点是GPRS终端地址可以复用,中间路由设备上无需设置企业网内部地址和MS终端地址的路由指向,接入配置简单,保密性高。

2.4测试结果:由于GPRS业务最初的设计主要是为了满足利用现有的的GSM网络进行无线上网的需要,同时兼顾了无线信道的拥挤状况,所以现有的GPRS业务一般都是上下行所分配的信道不对称,而且是上行传输率低,而下行传输率的相对较高,所以这里对上下行分别进行了测试。

2.5测试结论:利用GPRS无线传输作为远端数据传输手段能够满足营销专网的要求。传输率能满足:在线性能能够满足;省内其它地区也能够满足要求。

2.6与MIS网的互通。本网络采用三层全交换结构设计,专网内各部门采用INTERNET保留B类地址,每个单位提供255个地址的地址段,系统内设备间互喧哗地址采用30位地址掩码的子段作为互联地址。

3.系统简介

随着近几年互联网和移动网络的迅猛发展,使网络、移动通信普及到了千家万户,也为企业提供了新的营销渠道。电力行业作为基础能源行业,适应科学技术的发展进步,采用新的技术手段,拓展营销空间,降低运营成本,取得良好的经济效益的同时,也会取得良好的社会效益,提升整个企业的形象。具体来看,电子商务系统,应能为电力行业提供以下主要功能:交易结算;短信息服务,域名服务,全省客服系统导航,虚拟客服中心,交流反馈,上城管理,邮件服务。

4.系统安全保障

4.1传输安全。在与下属各电业局前置机通讯时采用SSL安全套接层加密防止数据被窃听,并保证在传输过程中信息的可靠性和有效性。在商城与电子银行交互通讯时,要解决信息的伪造、抵赖、冒充、篡改等问题,而数字签名机制提供了一种鉴别方法。

4.2数据安全。许多消费者担心像因特网这样开放式网络上的安全问题。

4.3应用系统安全。电力电子商务系统采用高可用搭建应用网络,以保证在大业务量下仍能安全稳定运行。

集群中的一个节点失效,它的任务可以传递给其他节点,可以有效防止单点失效,保障向用户提供不间断的服务。

5.主要技术概述

5.1防火墙。防火墙技术是建立在现代能鹤网络技术和信息安全技术基础上的应用性安全技术,越来越多的应用于专用网络与公用网络的互联环境之中。第四代防火墙产品将网关与合二为一,具有双端口或二端口的结构,透明的访问方式,灵活的系统,多级的过滤技术,网络地址转换技术等方面具有特色。

5.2知识分子巡检测(IDS)。入侵检测技术可分为两类:

(1)滥用检测,滥用检测是利用已知的入侵方法和系统的薄弱环节识虽非法入侵。该方法的主要缺点为:由于所有的已知的入侵模式都被植入系统中,所以一旦出现任何未知形式的入侵,都无法检测出来。

(2)异常检测。异常检测是通过检查当前用户行为是否与已建立的正常运式轮廊背离来鉴别是否有非法入侵或越权操作。该方法的优点是无需了解系统缺陷,适应性较强,但发生误报的可能性较高。

5.3集群技术。越来越多的网站采用操作系统,提供邮件,文件存储,数据库等服务。也有非常多的公司在企业内部。

5.4网络安全。为保证网络的有效运行,在网络的重要节点处安放设置防火墙,过滤不安全的服务而降低风险。只有经过精心选择的服务能通过防火墙,使受网段所承担的风险降到最低,同时防火墙作为网络的分节点,能记录并提供网络使用情况的统计数据,对网络需求分析和威胁分析非常重要。通过防火墙对内部网络进行划分,对隐私机密数据提供方便。

参考文献

[1]王先陪,熊平,李文武,防火墙和入侵检测系统在电力企业信息网络中的应用[J],电力系统自动化,2002,26(5)60-63.