高铁营销论文大全11篇

高铁营销论文篇（1）

经济全球化，使得各个行业与企业之间的竞争日趋激烈。钢铁企业面临的市场竞争环境与市场竞争压力越来越大，钢铁行业产能日趋过剩，对钢材品种、规格、性能的需求日益多样化，对产品质量、型号规格、精细数量、交货期、采购价格提出更高要求，并给予更多关注。宝钢集团八钢公司要想增容市场营销份额，提升市场营销占有率，保持可持续发展的良好趋势，必须重点研究钢铁市场营销策略。

一、市场营销现状与面临的危机

当前我国钢铁企业市场营销正面临营销瓶颈，钢铁行业产能凸显过剩，深入改革必须建立与新的营销模式，保障钢铁企业市场营销管理体制更加完善。

1.1 钢铁企业市场营销现状呈现明显差异化。

分析钢材市场的地理分布状况、销售情况，得知，钢材销售走势决定了钢材市场的定位与分布，是科学选择钢材目标市场的有利依据；而钢铁市场生产不平衡，和消费过程不均衡，使得钢材市场呈地域差异性发展趋势，如：上海宝钢、北京首钢、辽宁鞍钢、湖北武钢、内蒙古包钢、河北邯钢、唐钢；钢铁市场重点区域需要重点把握，如，西部地区的甘肃酒钢，对宝钢集团八钢公司市场份额具有明显冲击力；通过对钢材生产、销售进行深入研究，建立宝钢集团八钢公司钢材营销网络，形成科学规范的营销体系。

1.2 宝钢集团八钢公司营销面临危机亟待调整。

宝钢集团八钢公司是钢铁企业龙头之一，具有年产钢1600万吨的综合生产能力。钢铁主业产品有螺纹钢、带钢、中宽带、H型钢、中厚板、特殊钢等80余种，有国优、部优、省优产品18个，产品远销中亚、西亚地区。伴随着中国钢铁市场竞争的日益激烈，八钢公司企业市场营销出现短板现状，钢材产品的销售出现滞销，公司也面临着从未有过的残酷竞争局面。宝钢集团八钢公司在现行市场环境下，需要更好地适应市场，建立灵活的营销计划和策略，研究分析营销新趋势，才能形成整体营销管理方案。因此，加快营销战略调整，提高产品的竞争力，已成为宝钢集团八钢公司的必然选择。

二、研究意义与内容的创新点

钢铁工业是我国国民经济的重要组成部分，但是在我国对市场营销理论的大量引进和研究中，较少系统地涉及到钢铁产品的市场营销管理理论，其营销策略的理论研究滞后于一般性消费品。因此，中国的钢铁行业急需与中国当前的市场环境相适应的营销理念来指导钢铁行业的营销管理工作。在激烈的市场竞争中，应不断的分析和解决钢铁企业市场营销策略所隐藏的缺陷，制定有效的营销策略并加以实施，这就是本文研究的理论意义。研究钢铁市场营销管理理论具有科学性、先进性及独特之处，也是本文研究内容的创新点。

三、分析宝钢集团八钢公司的市场营销在策略层面上将体现三大新趋势：

3.1 趋势一，进行市场新分类，将产品“极致”与市场系统对接。2005年菲利普.科特勒在中国提出了“水平营销”概念，建议企业从“细分中”弹出来，对产品认知价值进行拓展、延伸和改变，使产品获得新的、更加广泛的市场空间。“极致”是一种超越竞争对手的“差异化”概念。系统解决方案意味着产品驱动、品牌驱动和渠道驱动的有机结合，也意味着集合要素、整体能力与综合实力的较量。目前，宝钢集团八钢公司所能提供的钢材产品尚需细化，公司的销售部需进一步研究市场，进行新的分类，解决粗钢与板材产品在产能过剩情况下的营销问题。

3.2 趋势二，深层次融入消费者。钢铁企业要素之一就是客户。建立一个稳定、有竞争力的客户关系对宝钢集团八钢公司相当重要。

3.3 趋势三，校、厂、商合作，培训工程化、市场化交易和一体化管理模式。“市场化交易”是指，厂家和分销商（经销/）商之间，交易主体边缘清晰，合作双方进行市场化运作，双方责、权、利明确。“一体化管理”体现出厂家对分销商施加影响，提供培训，纳入统一管理的组织范畴，使其经销模式符合厂家的愿望和要求，双方协同运作，加强钢校的校企互动。

四、进一步增强钢铁企业市场营销策略内容

4.1 强化营销培训，提升队伍素质

组建一支优秀的钢材销售营销队伍将推进钢铁企业成长、扩大市场营销份额和提高市盈利。钢企的营销队伍成员，大多来自于基层，呈现出专业知识储备不足、营销策划能力薄弱，但朴实、勤奋、坦诚、任劳任怨等特点。从营销理念、企业营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训、发展与壮大。健全市场营销机制，提高现代营销能力。

4.2 拓展技术营销，开辟市场新空间

一是建团队，订制度。组建技术型营销团队。明确职责、流程、市场和客户的要求、待遇及考核办法，做到有章可循。二是研发有市场需求的新产品。分析钢铁行业及钢材市场发展趋势，了解市场需求和期望。要求走访、倾听客户意见，及时反馈钢材企业市场刚性与弹性需求，公司不断改善工艺，提升产品的品质。三是进行营销终端技术指导和售后服务。对钢材系列产品的使用进行技术指导，更新换代，获得永续竞争力。四是建立用户档案，开发差异化产品。

4.3 实施市场细分及差异化策略

市场细分营销策略是指按照消费群体愿景与需求把一个营销市场总体划分成若干个具有共同特征的子市场过程。企业必须对现有市场进行细分，如将目前的特殊钢市场细分为油气管道无缝钢管市场、军管用品钢市场、日常模具钢市场等。市场细分执行差异化战略，如，细分后，宝钢集团八钢公司可以针对自身的特点，在轻、小、型有限公司内部，对每一个选定的不同型号、不同规格的产品进行区别于酒钢等竞争对手的市场战略活动。

4.4 完善客户关系管理

建立完整的客户关系管理档案，要把握关键客户，建立网络管理客户系统，重视分销商关系营销。随着市场竞争的多元化，在招、投标等工作方面，核心客户资源成了钢铁企业争夺市场份额，解决销售难点、热点问题的焦点。

4.5 建立健全网络系统企业营销策略。

网络营销，是通过对市场的循环，营销传销，以互联网为传播媒介，达到满足市场需求和商家诉求的过程。互联网已经成为商业决策、商业信息的主要方式，数字化分销渠道缩短了生产与销售之间的距离。

当前，研究市场企业营销策略将会是宝钢集团八钢公司迎接新一轮市场营销挑战，消化内需，适应生存和持续发展的重要手段。市场营销职能已经成为整个公司可持续发展的基础。正确、精准、有效的企业营销策略将有助于宝钢集团八钢公司在解除制约企业发展的瓶颈、扩张市场领域、提高市场份额配比等方面发挥极其重要的作用。（作者单位：石河子大学经济管理学院）

参考文献

高铁营销论文篇（2）

我国的高等职业教育（以下简称“高职教育”）起步于20世纪80年代初期。在将近40年的发展中，高职院校的产业格局趋向成熟、办学体系也不断完善。高职院校在面临着良好机遇的同时，也面临着巨大的竞争压力和挑战。因此，将市场营销理论引入高职教育，对高职院校实现可持续发展具有十分重要的意义。

二、高职院校建设和管理引入市场营销理论的意义

首先，高职教育营销能够帮助高职院校应对市场竞争。高职院校目前所面临的市场竞争十分激烈，只有正确地把握市场竞争和发展态势并及时做出正确且快速的反应才能立于不败之地。其次，高职教育营销能够适应高职教育的买方市场。在高职院校数量日益增多的同时，高职教育提供的服务和毕业生就业的买方市场格局也在逐步形成。高职院校需要通过相应的营销策略，以便更加准确地把握住顾客需求并满其需求，提高顾客的满意度和忠诚度，才能赢得顾客和市场，在竞争中取胜。最后，高职院校发展现状表明其必须开展营销策略。在我国目前的高职院校管理和建设中，还没有形成现代营销的意识。这已成为制约我国高职院校发展的重要因素之一。由此可见，对高职院校营销策略的研究已成为高职院校建设和发展的当务之急。

三、郑州铁路职业技术学院市场营销专业采取营销策略的意义

高铁营销论文篇（3）

二、高等教育营销的研究意义

我国的高等职业教育（以下简称“高职教育”）起步于20世纪80年代初期。在将近40年的发展中，高职院校的产业格局趋向成熟、办学体系也不断完善。高职院校在面临着良好机遇的同时，也面临着巨大的竞争压力和挑战。因此，将市场营销理论引入高职教育，对高职院校实现可持续发展具有十分重要的意义。

1.高职院校建设和管理引入市场营销理论的意义

首先，高职教育营销能够帮助高职院校应对市场竞争。高职院校目前所面临的市场竞争十分激烈，只有正确地把握市场竞争和发展态势并及时做出正确且快速的反应才能立于不败之地。

其次，高职教育营销能够适应高职教育的买方市场。在高职院校数量日益增多的同时，高职教育提供的服务和毕业生就业的买方市场格局也在逐步形成。高职院校需要通过相应的营销策略，以便更加准确地把握住顾客需求并满其需求，提高顾客的满意度和忠诚度，才能赢得顾客和市场，在竞争中取胜。

最后，高职院校发展现状表明其必须开展营销策略。在我国目前的高职院校管理和建设中，还没有形成现代营销的意识。这已成为制约我国高职院校发展的重要因素之一。由此可见，对高职院校营销策略的研究已成为高职院校建设和发展的当务之急。

2.郑州铁路职业技术学院市场营销专业采取营销策略的

高铁营销论文篇（4）

[中图分类号]F5325[文献标识码]A[文章编号]2095-3283（2015）01-0135-03

[作者简介]谢俊楠（1990-），男，汉族，河南人，硕士研究生，研究方向：国际金融与投资。一、引言

截至2012年12月底，中国时速达200公里以上的高铁里程已接近13000公里。运营里程、运行时速、在建规模、发展速度，均位居世界第一，中国高铁的迅猛发展表明中国高铁时代的到来。根据我国《铁路发展中长期规划》，至2020年，我国将建立“四横四纵”的高铁网。届时，在环渤海、长三角和珠三角地区，将有更多城市加入到1―2小时运营经济圈。然而，我国高铁定价体系和运营机制的发展却远落后于高铁的发展速度，目前所采取的固定价格模式的高价格一方面引发公众不满，同时，低上座率也使高铁的运营入不敷出，回收成本更无从谈起。要改变高铁的这种运营状况，必须解决好高铁的定价问题。本文以价格歧视理论为依据探索建立高铁动态定价营销体系的可行性，以解决我国高铁所面临的定价难题。

二、高铁定价模式概述

（一）我国高铁现行定价模式的弊端

目前我国高铁的定价模式主要是借鉴传统铁路的固定价格模式，以公路运输为主要竞争对手确定价格，这种以固定运价为前提的定价策略与市场经济的供给需求理论相悖离。而针对高铁的冲击，各大航空公司为抢夺客源，采取了提供特价机票、增开航班等一系列策略，以高铁为竞争对手进行动态定价，航空公司的特价机票与高铁票价基本接近。高铁的固定高价格使其相对于传统铁路与公路无价格优势，而与特价机票价格相当的航空公司相比其服务质量又落后，导致高铁客源萎缩。同时，固定价格模式使得高铁市场供需严重失衡，市场的调节作用无法实现，惨淡的上座率也证实了现行固定定价模式存在严重的弊端。

（二）高铁使用价格歧视定价策略的可行性

1日本、欧美等国家的高铁定价经验

日本、美国、欧洲的高铁已运营近40年，已经初步形成了合理的定价体系。从各国经验来看，基于价格歧视理论的动态定价体系是其主要的运营模式，以市场为导向，依据市场供需理论，采取三级价格歧视以及峰值定价等非线性定价策略，实现市场供需均衡，最终实现盈利运营。

2与高铁相关的民用航空业的定价策略

我国民用航空业已有60多年的历史，其发展日渐成熟，与之相对应定价模式也基本稳定。在市场经济条件下，航空公司作为自负盈亏的主体，依据价格歧视基本理论，主要采用价格歧视策略，如头等舱与经济舱的消费群区分定价、不同季节的峰值定价、不同时间的折扣定价以及与酒店、餐厅等进行搭配销售为手段；基于高铁与民用航空业的相关性，高铁同样可以借鉴其定价策略，制定以价格歧视为依据的高铁动态定价体系。

3高铁行业实施价格歧视需满足的条件

依据价格歧视基本理论，实施价格歧视必须满足三个条件：市场的不完善性、有效的分割市场、不同的消费者偏好。铁路行业属于国家自然垄断行业，拥有一定的市场定价能力，高铁行业市场存在不完善性；实名制购票政策的实施，也使得高铁市场有效地分离开来；消费者收入水平的差异，使得其对价格的敏感程度不同。因此，从理论上来讲，在高铁行业实施价格歧视定价策略是可行的。

（三）建立我国高铁动态定价体系的策略分析

目前，我国的运输行业主要包括普通铁路、高铁、公路以及民用航空运输业等。除民用航空业与公路运输采用动态定价外，普通铁路与高铁均采用固定价格模式。在客流非高峰期，需求小于供给，动态的定价体系可以有效地发挥市场的作用，而固定价格模式则会造成供需失衡。通过以上分析可知要改善高铁惨淡的运营状况，必须以价格歧视基本原理为依据建立高铁动态定价体系。下面主要通过介绍运输业里三种常见的价格歧视手段，结合高铁行业的实际情况，分析建立动态定价体系的一般策略。

1非线性定价及其应用

（1）非线性定价

非线性定价又称为数量折扣或数量补贴，是指消费者支付的总价格不随购买量呈线性增加的一种定价方式，也即消费者每增加一单位购买量，该单位产品或服务的支付价格就下降。最常见非线性定价方案是两部定价，它要求消费者先支付一笔进入费，然后再根据消费量支付使用费，其公式表述为

T=E+P・Q

T为消费者总支出，E为进入费，P为单位消费量使用费，Q为消费量。

相对于固定价格的单一定价而言，非线性定价可以更加有效地发挥市场配置资源的作用，一般来说，非线性定价属于二级价格歧视的范畴，这种定价方法不仅可以提高生产者剩余，而且同时提高了消费者剩余，使市场均衡接近有效率资源配置点，实现帕累托改进。非线性定价实施的基础在于消费者之间的偏好不同。目前，出租车、地铁以及电信行业都使用过非线性定价模型。

（2）非线性定价在高铁行业的应用

国外的高铁票价都随着客运市场的变化而不断调整，如法国的高铁按乘客乘坐高铁次数将其分为三个等级，对不同等级的乘客给予不同程度的折扣优惠：对于不乘坐高铁的乘客，通过优惠措施，让他们逐渐愿意乘坐高铁；对于很少乘坐高铁的用户，他们可以购买相应的优惠卡来得到优惠，使他们由偶尔乘坐高铁转向经常乘坐高铁；对于那些经常乘坐高铁的旅客，他们也可以购买相应的优惠卡来得到商业减价优惠，并且乘坐里程积累到一定的程度，可以免费乘坐。目前国内的地铁、出租车等也有类似的非线性定价方式，如广州地铁对使用羊城通的乘客的优惠措施是每个月刷卡积累够16次后享受6折优惠，出租车行业的两部定价更为常见。我国高铁可以借鉴这些经验，依据非线性定价模型，细分消费者市场，制定出合理的分部收费机制或者对不同的消费者群体给予不同程度的折扣优惠，以此吸引乘客，提高高铁上座率，改善高铁运行状况。

2峰值定价及其应用

（1）峰值定价

峰值定价是指生产者对产品或服务在高峰期与非高峰期制定不同价格的一种定价方式，主要用于那些在不同时段有不同消费需求量的行业，在不同的时段消费者需求量呈现迅速增长或下降的特点。峰值定价在我们的生活中无处不在，是一种应用十分普遍的价格歧视手段。如民航公司、长途客运站等在客流高峰期和非高峰期制定不同的价格；电影院、KTV等娱乐场所以及饭店对每天不同的时段收取不同的费用；酒店、旅游景点在淡季与旺季的差别定价；电话费分闲时与忙时收取不同的价格；部分城市的出租车在上下班高峰期与非高峰期收取不同的价格。峰值定价不仅能把不同时段具有不同弹性的消费者区分出来采取价格歧视，改善生产者与消费者的福利，还可以有效调节资源配置，即在高峰期制定高价格，可以减少购买或使用，同时也减轻了高峰期过度利用及所引起的边际成本剧增，即使边际成本剧增也可以以高价格得到补偿；在非高峰期制定低价格则会增加购买或使用，减少非高峰期消费不足所引起的资源浪费。此外，峰值定价可以烫平消费者需求波动对企业经营的影响，也可以在一定程度上改变消费者的决策，例如高峰期回家探亲车票高，部分消费者改为淡季回家。

（2）峰值定价在高铁行业的应用

目前，我国民用航空公司的特价机票策略正是峰值定价模型的具体应用，在不同的时段对乘客收取不同的价格，高铁的消费者需求和民用航空公司一样具有高峰期与非高峰期，具备实施峰值定价的基本条件。因此，高铁可以借鉴民用航空公司的经验，根据运输淡旺季、不同去向、不同时段等的客流情况灵活地调整高铁票价，尽可能高效率地利用既有的高铁运输能力，改善高铁运营状况。

3搭配销售及其应用

（1）搭配销售

搭配销售指某种产品的销售以其他产品的销售为条件，又称为捆绑销售。搭配销售策略在移动互联网以及信息商品中使用较为广泛，该类行业有以下特点：投入的固定成本高，再生产的边际成本低，有形商品的基于成本的定价理论不适用于该类新兴的行业和产品，同时由于信息商品的非竞争性和非排他性，若根据竞争性均衡理论，应该以边际成本定价法定价，显然，该定价方法无法满足投资者回收高额固定成本的需求，为此对该类商品多采取搭配销售作为价格歧视的手段来进行营销。

运用搭配销售手段来进行价格歧视，其前提是生产者对搭配产品拥有一定的垄断势力，了解消费者的需求曲线，同时能够阻止消费者之间的转卖套利行为，此外，还要求有一种产品可以与该种垄断产品搭配销售，消费者对垄断产品的赋值很高，只有这样，才可以利用搭配销售作为价格歧视的手段。其具体的做法是用较低的价格出租或出售垄断商品，而对与这种垄断产品共同使用的被搭配产品收取高于成本的价格，增加垄断商品的使用量，进而使更多的消费者消费被搭配的产品，这样就可以通过搭配销售垄断者赚取比只销售一种产品更高的利润。

（2）搭配销售在高铁行业中的应用

高铁与移动互联网以及信息商品的共同特点是两者投入的固定成本都很高，而再生产或服务的边际成本较低，因而，传统的成本定价理论不利于回收高铁的巨额资本投入；同时，高铁拥有一定的垄断势力，具备通过搭配销售实施价格歧视的基本条件。

通过搭配销售与高铁运营相伴而生的附加产品可以为运营单位带来诸多利益，比如销售商品、广告、目的地酒店、旅行景点门票等，由于增加一位旅客的边际成本为零，而每位旅客都有可能带来附加产品的销售，边际收益为正，要提高高铁运营收益，关键在于提高高铁上座率，根据搭配销售原理，可以适当降低高铁的票价以增加高铁客流量，通过对被搭配产品收取高于成本价格来弥补降价损失，只要被搭配产品的利润高于降价损失，这种策略就是可行的。因此要积极扶持、鼓励铁路多元经济以多种手段获取收入，以抵消部分运营成本。目前，虽然火车上已经有一些必需品的销售，但是相对于同行业的民用航空公司来说，高铁的搭配产品种类十分有限，民用航空公司与旅游景点、目的地酒店、保险公司等相关产品服务的合作已经十分普遍，这也为高铁通过搭配销售改善自身运营状况提供可借鉴的经验，同时也说明该策略的有效性。

四、结论

高铁属于自然垄断行业，也是国家公共事业，关系着国计民生，如何选择定价策略，制定合理的价格对我国高铁事业的发展起着十分重要的作用。本文分析了我国高铁固定定价模式所存在的弊端，以价格歧视理论为依托，探究了高铁选择价格歧视策略的依据，着重讨论了非线性定价、峰值定价以及搭配销售这三种价格歧视手段，并结合与高铁相关的民用航空业、地铁、出租车等行业的定价策略经验，总结了三种价格歧视手段在建立高铁动态定价体系中的应用：非线性定价通过细分消费者市场，制定合理的分部收费机制或者对不同人群实施不同的折扣优惠；峰值定价通过高峰期与非高峰期的差别定价来实现；搭配销售主要是加强与高铁相关产品服务的合作，促进高铁经济多元化。

总之，关于高铁的定价方法目前尚未形成统一的看法，国内对高铁的运营机制的研究尚处于探索阶段，很难决定采取哪种定价策略，但可以肯定的是目前所采取的固定定价模式存在严重弊端，要想改变高铁的运营状况，必须建立高铁动态定价体系。

[参考文献]

[1]王涛建立我国高速铁路客票动态定价营销体系[J]中小企业管理与科技，2011（19）

[2]林娜合理制定高铁票价，促进高铁快速发展[J]发展研究，2012（11）

[3]刘志彪，石奇价格歧视和搭配销售[J]产业经济研究，2004（4）

[4]张瑛基于价格歧视理论剖析商品分时定价[J]商业时代，2009（17）

高铁营销论文篇（5）

随着时代的不断发展，我国各地运输市场结构也发生了巨大变化。新形势下，我国高速铁路发展十分迅速，铁路运输企业想要抓路新形势带来的机遇，迎接全新的挑战，就一定要重视现代化运营理念，健全高速铁路市场影响策略，并且能够积极的参与到市场竞争之中。顾客价值是企业家以及众多学者关注的焦点，也已经成为新世纪企业竞争的新来源。

1高速铁路市场营销现状

我国高速铁路运营起步较晚，其中运营方法以及理论方面仍有不足之处，并且各个地区因为经济发展程度不同，高速铁路的运营水平也有所差别，随着市场经济的发展，相关部分也加大了对客运营销的重视程度，目前我国铁路运营也取得了不小的成绩。首先，客运营销能够与市场充分结合起来，开发出了一些全新的客运产品。例如：自2015年1月1日到3月15日，春运才结束，铁路运营部门按照市场的需求，开行了北京到深圳、北京到广州共计有四对高铁动卧列车。高铁动卧列车的开行运营，以其高效、舒适以及安全的性能得到了广大旅客的一直好评。全新的客运产品，再给旅客带来方便的同时，又能够为运行企业创造不小的经济效益；其次，要根据旅客上座的具体情况，实施价格浮动的策略。例如北京南到上海虹桥的客运，在一次运营中，依据高速列车上座的真实情况，适当地调整了商务座以及一等座的价格；再次，要拓宽车票的销售渠道，能够方便旅客购票。目前，我国铁路部门已经在全国隔离增设售票窗口，而且售票也延长了售票时间，同时也实行了电话购票、网上购票、自动售票机购票以及代售点购票等多种售票渠道，大幅度提升了旅客购票的便捷性；第三，客运营销提供了个性化服务。例如，铁路部门要求某些特殊地区的乘务员要掌握一些外国语言之外，还应该知道当地的一些名族政策、以及文化习俗等。个性化服务能够适应不同地域的特殊情况，在满足顾客需求的同时，也能够充分体现出旅客运输服务的理念。我国高速铁路客运营销虽然取得了不小的成绩，但是与国外较为成熟的高速铁路企业相比较，其中仍旧存在一系列的问题。首先，我国高速铁路运营整体营销的观念较为落后，近年来，我国高速铁路运营发展较为迅速，然而却未能很好的适应市场需要求，目前在铁路运营的现场，仍旧存在着“依赖观念”、“单纯生产观念”、“铁老大”等传统观念，从而导致一些管理阶层只是被动的等待旅客上门，对于分析市场和调研的重视程度不够；其次，系统营销的方法和理论较为缺乏。目前，铁路运营的市场份额出现了下滑状况，铁路的各大部门虽然采取了一定的营销措施，但就整体而言，仍旧缺乏系统方法和理论，导致高速铁路各种营销手段难以真正的推广和持续。例如有些铁路部门，为了促进营销份额，刻意的为营销人员下达一定的指标任务，并且指标任务与营销人员的工资或奖金直接挂钩，使得营销人员推销的过程中仅仅只是注重业绩，从而忽略了旅客真正的需求；第三，高速铁路营销优秀的秀的管理人才较为缺乏。铁路系统生产经营以及管理体制相对都较为落后，导致铁路内部缺乏优秀人才，导致很多科学的营销策略都无法实施，运营生产线的市场变化也没能在第一时间反馈回来。铁路现场也没有专业的市场分析、调研以及决策；第四，客运产品相关策略有待优化，我国国情特殊，各个地区高速铁路运营发展也不平衡，客运市场产品要跟着节假日以及天气发生大幅度变化，为了确保运输的安全性，高速铁路列车一旦行驶便很难改变，导致高速运输产品没能根据市场需求灵活变动，最终使得高速铁路运输企业竞争力降低。第五，缺乏能够适应市场的价格策略，我国铁路运价长期都是采用政府定价的策略，票价的形式相对较为单一，没能灵活及时的反映出客运市场变化方向，导致高速铁路运势一直处于被动状态。我国虽然对于某些高速铁路实施了票价折扣策略，但也仅仅知识局限于个别车次、个别路线，而且折扣的幅度较小，市场反映并不明显；最后，整体服务水平有待提升，高速铁路客运服务的水平虽然与普通列车比较起来有所提升，但社会大众对运输服务水平的期望值越来越高，要重视高速铁路车站列车餐饮服务、延伸服务以及车站商业服务等不等的地方，从而提升整体服务水平。

2顾客价值在高速铁路市场营销中的缺失

2．1什么是“顾客价值”

顾客价值这一思想由来已久，早在1954年，德鲁克就已经提出，顾客消费和购买的并未使产品本身，而是价值。其中“价值”可以理解为事物效用，这一概念从开始就已经和管理学和经济学联系在一起；1985年，迈克尔•波特教授也明确指出，企业可以为顾客创造超越竞争对手价值的多少，便是竞争优势根本来源；著名学者Jackson也曾指出，价值是价格和感知利益之间的一种比率，揭示了顾客价值的相对性和主观性；1988年Zei-thamel从顾客的角度提出顾客感知的价值理论，对顾客感知价值作出了界定，顾客感知交织主要是顾客在感知所得和所失的基础上对产品效用进行评价，若得到肯定则该产品具有顾客价值，反之则不具有顾客价值；1994年，Morris认为，顾客价值启示就是顾客在感知到质量与价格间存在的函数；同年，Kotler认为，顾客价值就是总顾客价值与总顾客成本之差；1994年，Albrecht提出顾客价值能够分为多个层次：满足顾客基本需求层次、满足顾客预期需求层次、渴望需求层次、未曾预料到的需求层次。我国学者对于顾客价值研究较晚，姚中华教授曾经指出，顾客所购买产品、服务质量以及功能利益便是刻骨价值发挥出来的效用，顾客价值也能够理解为顾客从某一种产品以及服务中获得的总收益与购买时所付出的总代价的比值。

2．2高速铁路市场营销中的“顾客价值”缺失

目前，我国高速铁路市场营销中“顾客价值”严重缺失，顾客价值的缺失，将会对我国高速铁路市场营销带来致命性的打击。在2013年4月，十二届全国人大会议就已经批准了《国务院机构改革和职能转变方案》，使铁路企业政企之间能够分开，并且组建中国铁路总公司，预示着中国高速铁路正式进入市场之中。最近几年，我国铁路运营市场环境逐渐发生变化，各类交通设备也逐渐完善，以往城市间紧张局面得到了环节，居民出行用了更多主动选择的权力，而客运市场开始有卖方市场向着卖方市场转变；铁路运营市场进一步推进，铁路的运营模式将会受到更多的挑战，铁路运输企业要想抓住机遇，就必须要树立起现代经营理念，充分掌握现代化运营及时，优化市场的营销策略，积极的参与进市场竞争之中；我国目前高速铁路可硬运输营销体系还有待健全，营销理念落后，缺乏专业的营销团队，与其它运输方式之间没有进行有效协调，运输企业内各种奖励措施不完善等，都严重导致了高速铁路市场营销中的“顾客价值”缺失。

3基于顾客价值的高速铁路市场营销策略分析

3．1拓宽顾客增加率的营销策略

拓宽顾客增加率，该类客户的当前价值以及潜在价值都比较高，是高速铁路主要的收益来源。针对该类客户营销在分析客户敏感点和个性化服务的前提下，提升旅客的忠诚度以及满意度，如此才能够提升高速铁路在这部分旅客上盈利的能力。该类旅客乘坐高速列车大部分都是公务出行，不太关注票价，但他们对旅程时间以及列车的正点频率的关注度较高，针对此类顾客的需求，要在提升舒适、便捷、正点的基础上，要加大对于客运服务便利性的重视程度，尽量减少候车时间以及候车时间，尽可能为客户提供便利。铁路企业也应该实施一系列的旅客计划，根据不同地区不同的客户资源，实施不同服务内容以及又会条件，进而实现差异化服务。

3．2提高顾客保留率的营销策略

提升客户保留率，高保留客户当前价值较高，但潜在价值却比较低，主要的特征体现：目前虽然能够带来较高收益（乘坐席别水平高或乘坐较为频繁），但对于高速铁路的忠诚度以及满意度都比较低，极易流失。这一类的顾客是高速铁路营销要着重保留群体，营销手段要着重集中在旅客的忠诚度上面。想要提升旅客忠诚度首先要能够得到旅客心理认同，可以从提升高速铁路有形服务的产品着手，例如，对于高速铁路产品引导牌，上面除了要标记必要的问题和图案之外，还应该从一些极易被忽略的细节上体现出对旅客的关怀，可以剪短路标指引的距离，对于最近的开水间以及洗手间做以指引等，如此才能够充分的体现出服务至上理念，人性化的服务能够获得旅客的心理认同和好感。

3．3延长顾客持续率的营销策略

延长客户保持率，该类客户当前价值较低，但潜在的价值较高，主要特征体现：虽然当前所带来的收益较低，但对高速铁路的忠诚程度以及满意程度都比较高，针对此类客户进行营销，主要将重点放在通过提供符合出行特点运输服务挖掘的消费潜力。此类客户对价格变动敏感，提升平均席别较为困难，所以，应该通过提升乘坐频率进而提高当前价值。该类用户主要选择的运行产品为250Km／h的D字头高速铁路列车和频率低G动字头列车，对前者而言，虽然在增加服务频率的基础上能够提升乘坐次数，但是250Km／h动车组对于路线的占用能力较强，因此可行性较低；对于后者而言，能够提升顾客持续率，进而刺激这部分客户乘坐的次数。

4结语

运输行业之间的竞争日益激烈，由于我国高速铁路企业未能重视顾客价值观，导致高速铁路运营效率没能随着客运量的增加而有所提升，这一问题随着铁路运营更加突出。本文着重探讨了高速铁路市场营销现状、顾客价值在高速铁路市场营销中的缺失、基于顾客价值的高速铁路市场营销策略分析，希望能够为我国高速铁路行业的发展提供借鉴。

参考文献

高铁营销论文篇（6）

内容摘要在科学技术水平快速提升的大背景下，很多先进技术已融入各个行业的发展中，光纤通信技术作为一种现代化技术，技术应用日益成熟，在通信技术中表现出了很大的应用优势，在很多领域得到了有效应用。在铁路通信系统中，光纤通信技术的应用发挥着重要作用，在很大程度上提升了铁路通信系统信息传播速度，提高了我国铁路通信系统的整体水平。文章主要对铁路通信系统中的光纤通信技术进行了分析。

关键词铁路通信系统光纤通信技术应用

1引言

随着社会经济的快速发展，我国光纤通信技术也在迅猛发展，在很大程度上提升了现代化信息传播速度，使通信技术水平得到了很大提升。现阶段，光纤技术的应用范围越来越广泛，在铁路通信系统中发挥着重要作用，优化并完善了铁路系统，推动着铁路通信系统的智能化发展。基于此，文章阐述了光纤通信技术的相关内容，分析了铁路通信系统中光纤通信技术的应用，研究了铁路通信系统中光纤通信技术的发展趋势，希望实现我国铁路通信行业的持续、稳定发展。

2光纤通信技术的相关内容

2.1光纤通信技术概述

光纤通信技术中的两种主要技术分别是光纤接入技术和波分复用技术。光纤接入技术的关键是实现信息传输的高效性，利用宽带输送网向各个家庭传递各项信息和数据，在宽带管线传输过程中，传输方式多元化，光纤到户（FTTH）和FTTCab是宽带光接入网的主要应用形式，能够在光纤各个位置实现信息传输[1]。波分复用技术为人民群众提供了带宽资源，能够有效地整合发送端，将波长光载波的差异性由接收端完成分割，且各个分波器需要负荷不同的载波信号。在现代化铁路通信系统中，波分复用技术发挥着重要作用，这项技术可以根据波长的差异性，有效地传输通信信号，不会受电磁信号、天气因素的影响，在很大程度上提升了信号传输的整体效率。

2.2光纤通信技术的优势

2.2.1通信容量大

光纤传输带宽比较大，一根光纤的潜在带宽可以达到20THz，且波分复用技术的传输容量更大，这项技术的传输通道是光纤的不同波长，将光信号在同一光线中的不同波长信道中进行传输，在很大程度上增加了通信传输容量。

2.2.2信息传输损耗低、传递距离长

光纤信息的传输载体主要是光学纤维钢丝，通过分析用途、性能和功能的不同，可以分成不同的类型，但这项技术的制作和应用原则基本一致，不会受输出距离的影响，在有光纤的情况下都可以传输信息，既能够确保信息长距离传输，又可以完善信息传输过程，避免受环境因素的影响出现误差。

2.2.3光纤损耗极低

在现代化社会的发展中，我国光纤通信技术的主要材料是石英光纤，石英光纤和其他材质的光纤相比，不易出现损耗问题，施工运营成本较低。并且，石英光纤属于玻璃材质，具有电气性能，在石英光纤施工过程中表现出了良好的绝缘性能，无须在线路中设置接地、回路，有利于加快施工进度，减少施工成本的投入。

3铁路通信系统中光纤通信技术的应用

3.1波分复用技术的应用

3.1.1掌握复用器、解复用器的使用方法

在设计复用器和解复用器的过程中，相關人员需要深入分析复用器和解复用器的生产成本和稳定运行。在实际应用过程中，技术人员需要确保复用器和解复用器的质量，以此为基础减少能源消耗问题的出现，光纤通信系统的应用，必须确保波导宽度满足光纤通信系统的各项要求，深入分析波导的宽度，及时地了解波导之间出现振荡的原因，通过应用波分复用技术了解振动和传输过程中的温度变化情况。

3.1.2合理地选择光源

在过去选择光源的过程中，人们往往会应用低效率、低能量的发光二极管，这在实际应用中会遇到很多问题，如发射功率小、光谱宽等。在科学技术的快速发展过程中，激光二极管在光源选择中得到了有效应用，解决了发光二极管中的很多问题，避免了光波之间的相互干扰问题，并加快了信息传输速度。但是，激光二极管在实际传输中会被环境温度而影响，因此相关人员需在稳定环境中布置激光二极管，将温度控制在合理范围内，让温度影响降至最低。

3.2PDH技术

在铁路通信系统的快速发展中，PDH技术是应用频繁的一项光纤技术，这项技术的应用主要是根据PDH二芯搭建局干线网络通信系统。二芯配置是PDH技术中常用的一种模式，这一模式的应用从本质上确保了铁路同轴模拟通信，有利于实现铁路通信系统的稳定性。PDH光纤通信技术的复用接口具有一定的复杂性，为网络管理工作带来了很大难度，严重影响着PDH技术的有效应用。

3.3SDH技术

SDH光纤通信系统是PDH光纤通信系统的升级版，这项技术有效地改善了PDH光纤通信技术中存在的问题，在很大程度上推动着铁路通信技术的发展。SDH光纤通信技术作为一项现代化高速发展的数字化通信技术，会在未来科学技术发展过程中实现数字信息的转化，将所需信号固定在特定的机构中。SDH光纤通信技术具有很大的应用优势：①能够有效地简化网络中各个支路的字节复用；②为各个厂家设备互联之间的有效连接提供支持，确保光纤通信技术标准和比特率标准一致；③SDH光纤通信技术的网络和自我完善功能比较强，在网络信号中断的情况下可以自动恢复，且在恢复后网络信号传输可以继续使用；④SDH光纤通信技术的自我管理能力比较强，有利于实现铁路通信传输的安全性、可靠性；⑤SDH光纤通信技术的通信功能比较强，尤其在铁路通信系统中的应用具有很大优势，在未来通信行业的发展中，日益完善的SDH光纤通信技术必将代替系统中的PDH光纤通信技术。除此之外，在铁路通信系统中，SDH光纤通信技术得到了有效应用，在铁路建设过程中，为了充分发挥出SDH光纤通信技术的作用，铁路部门通过搭设光同步传输系统，应用不同芯数的光缆[2]，将铁路沿线各机房设备的传输设备进行了有效连接，组成铁路光纤传送信息网络，构建了铁路信息网，提高了铁路通信技术的整体水平，推动了铁路信息化、高速化发展。

3.4DWDM技术

DWDM技术是将多个波长作为载波，在一条光纤中有效地传输各个载波通信通道，有效地减少光线数量，一般单根光纤传输速度可以达到400GB/s。在现代化社会的发展中，DWDM技术在铁路通信系统中得到了有效应用，相关人员需要将波长和光纤频率进行融合，利用DWDM设备实现信息系统的兼容，并利用SDH设备传输信号波，DWDM技术不会受恶劣天气的影响，在初期应用中信号传输不稳定，但在长时间应用中会提高信号传输的整体效率，加快信号传输速度。

4铁路通信系统中光纤通信技术的发展趋势

4.1速度快、容量大、距离长的传输新模式

在新时期的发展中，新型波分复用技术需要转变成速度快、容量大、传输距离长的全光传输模式。光时分复用技术和密集波分复用技术的融合，可以改善传输信道数局限性问题，不断提升信道的传输效率，进而提升光纤传输容量。

4.2光孤子通信

在铁路通信系统运行过程中，光弧子通信是一种超短光脉冲，其主要是在光纤反常色散区的基础上，利用平衡光纤非线性、群速度色散效应，实现通信技术的超快传输，这项技术在长距离传输中性能比较稳定，且传输信息比较完善，不会影响光纤的速度和波長。

4.3全光网络

全光网络是具备未来概念的高速通信网络，光纤通信技术发展最理想的方向是全光网阶段，全光网是在传输信息网络各个阶段实现全光化。全光网络是一种极具未来概念的高速通信网络，是通过在传输信息网络的各节点处都实现全光化，同步完成高效的信息转换与传递。用光节点替代传统通信网络中的电节点，使信息能够在网络的各层级之间快速传输。

5结语

综上所述，在我国铁路系统的发展中，光纤通信技术得到了有效应用，有效地改善了我国铁路通信系统中的难题，使铁路系统逐渐进入通信时代，满足了现代化铁路发展的实际需求。

通信毕业论文范文模板(二)：关于通信行业市场营销管理体系和构架问题研究论文

摘要：通信是以某种引子在自然界中进行的信息交流与输送，可以是人与人之间的，也可是人与自然之间的信息传输。而通信业所说的自然是这种交流、传递信息的行业。通信业在经济、技术的推动下得以发展，近几年，不论是通信方式还是通信设备都得到了稳定发展，不过同时也有一些问题制约着通信业更优更快的发展。比如通信行业在营销管理这方面，存在严重缺憾。因此，本文针对通信行业市场营销管理体系存在的问题进行了深入分析，并根据问题提出了相对应的策略，希望对强化市场有一定作用。

关键词：通信行业；市场营销；管理体系；问题；策略

引言

在经济、科技推动下，通信技术逐步发展并一步步渗入到生活中的各方各面。就整个通信行业来说，如果要想持续在市场中占据一席之地，除了加快自身稳步发展，还需通过多角度、多层次、多方面的营销方式实现综合营销，另外，还要加强对市场营销的管理控制，保证市场营销体系符合通信行业的发展以及满足市场变化的需求。

1推动通信行业市场营销管理体系构建的作用

通过建设具有针对性的管理体系对市场营销加以管理，对通信行业是极为重要的，作用众多，如下所示：一方面，根据市场营销所设立的管理体系与加强市场营销管理的要求相一致。在推动行业发展过程中，营销作为最主要的因素，依旧存在一些问题，比如管理落后等，导致营销工作很难实现高效能、高效率。而促进通信行业市场营销管理体系的建立，需要结合多方面的因素来实现，并不断完善，使其全方位趋于完美，从而提高营销工作的效力、强化营销管理。且营销体系的建立一定要从营销人员本身素质、制度管理和服务等方面综合考量并得以落实。另一方面，管理体系的建立是通信业得以有效发展的基础。目前，通信市场存在的竞争越来越猛烈，通信企业想要在市场中取得一定盛势，就必须要通过营销管理来增强竞争力。

2通信市场营销管理体系存在的问题

2.1缺乏完善的法律法规的制约

其实，发展与风险都是并存的。在通信市场中也是如此，经济发展、社会进步带动了通信市场，而通信市场中，其营销问题也逐渐显现出来，并且有愈加严重的趋势。之前的有关与通信市场营销方面的法律法规已很难满足目前的需求了。在此情况下，也衍生了一部分违背法律秩序的人，在没有一套标准、完善的法规下用不正当的手段谋取暴利。而且整体通信市场本身就缺乏法律法规的约束，这也使得市场管理的难度加大，碰壁严重。因此，必须要完善相关的法律法律，并落实到实处，保证市场营销得到有效管理。

2.2营销管理机制不一致

目前，通信市场竞争异常激烈，这也导致很多企业迫切的想要在市场中占据一定优势，从而以各种各样的营销方式来强化自身，使得众多范围内出现交错。比如拿一个县城来说，通信行业包含了多家通信公司，导致出现不同厂家的通信产品在功能或营销方式上相互抄袭并逐渐一致的竞争，对通信市场的综合管理受到限制。由于不一致的营销管理机制，通信企业很难设法避免资源浪费这一情况，最终各通信企业的发展受到限制，影响整个通信市场的发展。

2.3售后服务尚不完善

目前，像电信、移动、广电、联通等国内四大运营商在通信领域具有很大优势，并积累了一定的客户群体。不过随着一些新企业的兴起，导致通信市场连续不断的对外发展，市场竞争也呈现出多样性、广泛性趋势。此时，很多企业忽视了售后服务这方面，售后得不到保障，引起群众不悦，也失去了对企业的信任感，企业一旦出现信任危机，也只能被通信市场踢出局。所以，各个企业一定要完善售后服务，以良好的服务体系来树立良好的品牌与企业形象。

3推进通信市场营销管理体系合理构建的策略

3.1建立健全营销机制

各行各业想要得到稳步发展，必须要依靠完善的制度标准来进行。目前，通信行业在营销方式方面就缺乏一定标准，从而营销过程中出现许多管理方面的问题。所以，相关部门推进营销机制朝着全面、完善的方向改进，以市场营销为引导，规范营销管理行为，另外，还可以实现奖惩机制。对于一些诚实守信、恪守本分、遵纪守法的企业加以奖励，要通过政府的权利加以帮助，保证市场的规范性，如果一些企业不按标准办事，只追求自身利益而全然不顾其他，一定要加以严惩，在相关法律的引导、制约下对其严惩不贷，使得通信市场拥有一个良好的竞争环境，确保其有条不紊的整固发展。

3.2合理配置资源，推动管理机制一体化

就整个通信市场而言，其发展水平依然是处于错落不齐的状态。在管理体制以及管理方向等方面均没有取得理想效果，这就导致企业间“各自为营”，完全按各自主张办事，不懂得合作发展，共同进步。因此，必须要在市场营销的引导下，优化、完善管理机制，并按照整个的发展方向做到全面一致性的管理，加强企业之间的交流沟通，并在管理机制的制约下合理配置资源，保证良好的市场秩序。

3.3推动多种营销方式共发展

高铁营销论文篇（7）

1、服务体系与服务营销体系农业

    莱格特(E Langeard)、贝特逊(J.E.G. Bateson)、洛伍劳克(C. H. Lovelock)和埃格里厄(P. Eiglier) 等服务营销学家认为，服务体系(见图1)是一个完整的体系。消费者可以看到这个体系的某些组成部分，无法看到另一些组成部分。在服务体系中，顾客可见部分称作前台服务操作体系，顾客无法看见部分称作后台服务操作体系，两者共同完成服务过程，任何一个部分成为“短板”都会降低系统的服务水平;与顾客的其他接触是为了拓展市场、建立良好顾客关系、获得服务质量反馈信息，这是实现最佳战略的重要方面。

除服务操作体系之外，还有一些其他因素会影响顾客对服务性企业的整体看法。洛伍劳克认为包含市场调研、口头宣传、销售访问等因素。狭义的服务过程外的顾客接触和服务操作体系共同构成服务营销体系，其中还包括获得了满意服务的顾客对其他顾客或潜在顾客的口头宣传。

2、铁路货运服务体系与铁路货运营销体系

2.1体系构成

    铁路货运服务体系与其他形式的服务体系一样，包含后台操作体系、前台服务操作体系和其他接触顾客的部分。铁路货运服务体系及其与顾客的其他接触构成铁路货运营销体系。铁路货运服务体系与铁路货运营销体系的构成如图2所示，因此，提高铁路货运市场竞争力的营销战略，其主要任务是设计并实现符合顾客需求的营销体系。

2.2铁路货运营销体系中的战略问题

    企业竞争战略成功关键在于企业对行业竞争驱动因素的把握。行业竞争驱动因素是指企业为了争夺客户而必须比竞争对手完成得更好的方面，这也成为了这个行业的竞争焦点。每个行业的竞争驱动因素不同，可以是价格、产品质量、性能特色、服务、广告和促销、新产品革新等要素中几个或者全部。货运服务业的竞争驱动因素主要在价格和服务质量两方面。其中服务质量又可分解为速度、方便、可靠、辅助服务等方面，所有这些要素都决定于各部门的配合。

    如果按照与顾客距离的远近划分，铁路货运服务体系的营销战略管理主要为3个方面:铁路货运服务内部操作体系、铁路货运前台服务操作体系和市场开发系统。农业

    铁路货运服务内部操作体系由车、机、工、电、辆五大技术系统组成。客户一般看不到这个系统的运作情况。铁路货运部门对客户承诺的服务水平主要取决于整个技术系统的技术水平及其运作效率。因此，内部操作体系的战略问题主要是围绕如何实现高效、低成本、高可靠地完成货运服务。

    铁路货运前台服务操作体系由车站及其业务办理流程构成，在开办电子商务的情况下，虚拟营业厅也是前台服务操作体系的一部分。前台服务操作体系是与顾客直接接触的地方。如何通过生产运作管理与服务流程再造提高货运业务交接环节的效率、满足顾客需求并尽可能降低成本是前台服务操作体系的战略管理问题。由于整个环境要与顾客接触，因此与顾客的交流方式、服务态度等也是营销战略要考虑的问题。

    与顾客的其他接触主要包括市场调研、客户管理、销售访问等。这部分的战略问题是要探明顾客的真正需求、了解顾客对服务质量的评价及态度，为产品品种、流程和其他服务的设计提供依据，是把握竞争驱动因素的传感器，也为内部运作和前台服务的流程设计提供风向标。

3、铁路货运营销战略

    任何企业的竞争优势是建立在本行业的竞争驱动因素的比较优势上。这些比较优势来源不同，代价也不同。铁路货运营销战略主要通过建立技术资源比较优势、组织管理资源优势，并结合适宜的市场开发战略，取得市场竞争优势。

3.1建立技术资源比较优势的营销战略

    技术资源比较优势是建立在技术设备投资基础上的外延扩大生产能力，通过投资新设备或进行技术升级实现路网覆盖面扩大与生产效率的提高。外延扩大生产能力需要根据可预见的货物运输需求及竞争者的技术等级选择相应的技术设施设备进行投资。

    技术设备是将技术固化在设备中，投资昂贵。但高昂的固定投资换来的是变动费率的大幅降低，也可极大地提升生产能力和服务水平，这有利于提高对顾客的承诺水平和保障承诺的兑现率。战略性设施设备投资可使输送能力大幅增长，故投资时，需要有超前性，既使后期服务量增加，也可通过技术改造提高既有设备的生产能力。

    这类战略旨在通过提高货运服务效率，达到降低服务成本和提高服务水平、进而提高市场竞争力的目的，主要体现在内部操作体系中，在前台服务体系中也涉及一部分。如我国对既有铁路提速技术、重载运输技术、新线建设、战略装卸车点建设、改造设备实现路企直通、关闭/取消零担车站、建立物流中心等都属于通过投资建立技术资源优势的营销战略。

    但是先进设备只提供了高水平服务的潜在能力，其效用的实现还要依赖于相应的运营管理水平。设施设备的技术水平与运营管理水平共同决定了企业以技术设备为基础的竞争优势或者服务水平极限。农业

3.2建立组织资源比较优势的营销战略

    通过生产运作管理模式与制度的优化，最终形成组织的智慧—组织资源。这是一种以人为基础的比较优势。它与第一类技术资源优势一起构成总的资源优势，并与将资源优势转化为市场优势的能力，一起构成了以管理理念与经验为基础的“软实力”。

    铁路运输生产组织是一个非常复杂的系统工程。目前，我国铁路的线路与移动设备技术水平有大幅度提高，从整体来看，生产流程和设施设备运用尚需进一步优化，组织与产品需要创新;此外，我国物流服务水平的提高、顾客需求的加大，使市场竞争日趋激烈。因此，以建立组织资源比较优势为目标的营销战略，旨在通过实施生产流程优化、组织创新、货运服务物流化等战略，最大限度地利用路网能力，不断增强铁路货运竞争力。

3.3建立将资源优势转化为市场优势的市场开拓战略

    只有在完全竞争市场结构中，资源优势才等于竞争优势或者市场优势，因为完全竞争市场假设所有产品无差别，所有产品或服务只要生产出来就都能出售，那么任何资源优势都可以毫无阻力地转换成市场优势，继而变成公司的利润。显然货物运输市场，或者说物流市场是一种不完全竞争市场结构。资源优势要转化成市场优势，还需要一系列营销策略与客户建立良好的沟通。客户可能是最终客户，也可能是末端物流服务商，他们位于铁路与最终客户之间，负责集配货物并提供其他辅助服务。

高铁营销论文篇（8）

中图分类号：U231+.4 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-0-01

一、绪论

地铁作为满足人们出行的基本交通工具，对于绝大多数出行的人们来说，价格因素、便捷性、准时、安全是他们选择时考虑的关键因素，根据赫茨伯格的双因素理论，这些特性属于保健因素，是地铁产品的功能性利益点，如果不能得到满足人们会感到不满意。这些因素基本决定了人们选择交通工具的决策模型，正如出租车或者公交车从来不用做广告招揽顾客，因为它们本身便利与否、价格合理与否决定了人们是否乘坐它们出行。但地铁相对于其他出行工具具有独特的特点，地铁产品作为一种服务可以利用其人员、站台布局、运营等与顾客的接触点提供其他交通工具所不能提供的服务，从而提供更多人性化的服务或感性的利益点，形成品牌优势，从而塑造选择其他交通工具出行所不能获得的差别化竞争优势。产品能进一步借定位来满足消费者的欲求，才能建立品牌的地位。尤其是消费者无形或感性的欲求才是品牌忠诚度的根源。地铁公司应该在地铁产品的形式、满足顾客心理预期、提供超值服务等方面进行设计和创新。

二、USP理论的内涵

（一）R.雷斯对USP理论的定义。R.雷斯在其著作《实效的广告--USP》中阐述USP理论的定义为：一，每个广告针对消费者都必须有一个主张：“消费者购买这件商品可以获得独特的利益。”；二，这项独特的利益必须是其竞争对手所无法提供的；三，这项独特的主张必须是强烈有效的，能够产生大众的购买行为。

（二）对USP理论定义的理解。从以上的定义中我们能够得到USP理论更进一步的理解：一、必须要体现产品的差异化，无论这种差异化无论是传统USP理论所包括的功能性差异，还是品牌定位理论所倡导的更深层次的感性方面的差异化诉求都必须是竞争性的差异化优势；二、这种差异化必须能够得到消费者的认同，给消费者以实在的利益；三、企业必须把这种差异化利益的好处传递给消费者，使其形象深入他们的心理，产生购买行为并进一步建立品牌忠诚。

三、基于USP理论的地铁品牌定位步骤

基于以上对于USP理论的分析，我们认为地铁品牌的定位可以按照以下几个步骤进行。

首先，品牌定位的核心是产品定位，所以，借助USP理论对产品品牌进行定位必然从对产品的分析开始。这不单指对产品本身定位，即顾客从产品本身可以获得的使用范围、特性、用途、品质/价值等功能性利益点的价值，还包括产品带给顾客的主观诉求，主要有感性利益点、自我表征的利益点、代表消费者个性的诉求等。品牌一旦定位成功，品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。

地铁产品是服务产品，它的特点是：（1）无形性，地铁运输产品是无形的，乘客在购买之前，不可能对它的质量和价值作出准确的评价和判断，乘客对地铁服务质量水平的衡量带有主观性和非量化的色彩。（2）无法贮存。地铁公司所提供的服务是“乘客的位移”。实现价值的机会只在限定的某一时段内，如果在这一时段内没能出售，则其价值便一去不复返。（3）产品生产与消费的同时性。地铁运输产品是边生产边消费的，生产和消费两者之间的平衡就直接决定了产品的价值实现。

地铁产品根据其表现形式分为四个层次：

（1）核心产品（顾客真正购买的服务/利益）：低价、便捷、准时、安全。（2）形式产品（核心产品的载体形式和外观）：服务（装修、相关配套服务设施、人员、流程等）。（3）期望产品（顾客期望的一整套属性和条件）：体贴周到的服务、准确的导航和图示、乘坐的舒适、时间的合理性、接驳设施齐备、方便齐备的物业（便利店、早餐、报纸等）。（4）附加产品（附加的利益和服务）：金融、电信、媒体服务等日常服务，地铁社区文化（地铁展览、地铁宣传、文化活动等）。

四、地铁品牌定位陈述

通过以上分析，我们可以这样对地铁品牌定位：一般来说，在地铁沿线工作和生活的有着中等收入的中青年市民是地铁的目标顾客，对他们而言，地铁与其他交通工具不同，它不但可以提供更舒适、安全、便捷、准时、高效、环保的乘车体验、还能使乘客体会到地铁体贴、周到、舒心完全人性化的服务，无论地铁的运营还是各种服务设施的建设都做到以市民满意为己任，使市民在乘坐地铁时感受到一种个性、健康、人文、时尚、动感的全新都市生活。

五、地铁品牌营销策略

对地铁进行品牌营销，其目的归根结底是建立顾客忠诚，并获得顾客保留和顾客推荐。有证据表明，良好的顾客关系营销能提升企业绩效。通过对品牌功能性利益（产品利益）的传播可以使顾客获得基本的需要满足，而对品牌情感性利益（消费者利益、感性利益、自我表征的利益）的传播和各种营销手段的施行可以提高地铁产品的知晓程度、可获得性，有效地传播地铁产品的利益性，帮助顾客获得使用能力，最终达到最大市场潜量。

地铁品牌营销的媒介就是前面所述的各种接触点。进行地铁品牌营销就是在地铁内在固有的接触点、公司创造的接触点、顾客创造的接触点、非预期的接触点上进行营销努力，并整合各种营销手段，提高顾客使用影响力和产品应用影响力，使地铁品牌的利益点深入顾客的意识形成忠诚顾客。这对于新建地铁项目更是至关重要，任何负面非预期的接触点都会带来口碑上的负面效应，对于还没有接受地铁产品的顾客来说，第三方的顾客体验是重要的参考来源。

参考文献：

[1]迈克尔波特.竞争战略[M].北京：华夏出版社，1995.3-175.

[2]刘力钢.企业持续发展论[M].北京：经济管理出版社，2001.23-24.

高铁营销论文篇（9）

关键词：

高速铁路；客流；营销策略

客流分析是高速铁路制定营销策略的基础依据，所以应该使用科学合理的方式，对高速铁路的客流现状进行理性分析，从而为高铁客运发展规划提供有利的依据。客流是指在一定数量的旅客在一定的时间和空间范围内的位置流动，其中流量、流向和流时是构成客流的三个主要因素，只有具备了一定的客流条件，才能够促进高铁客运事业的发展，为营销策略的制定提供科学的数据信息和理论支撑。我国自2008年的京津城际列车开通以来，高速铁路事业得到了快速发展，无论是在营业里程还是覆盖面积上都有了大幅的提升，目前高速铁路已经形成了“四纵四横”的主骨架，并且与其他铁路构成了庞大的铁路网，大大的促进了我国铁路运输事业的发展。而由于高速铁路的运营时间较短，为了进一步促进高速铁路营运管理水平的提升，需要对客流现状进行分析，进而制定出更为合理的旅客运输计划和营销策略。

1高速铁路客流现状分析

1.1高速铁路发展现状

我国加快高速铁路建设，是科学发展的时代要求。适合高速铁路的生存环境其实只有两条基本原则:第一是人口稠密和城市密集，而且生活水准较高，能够承受高速轮轨比较昂贵的票价和多点停靠，第二是较高的社会经济和科技基础，能够保证高速轮轨的施工、运行与维修需要。高速铁路作为现代社会的一种新的运输方式，具有极为明显的优势。其优势在于输送能力大、速度快、安全性好、受气候变化影响小、正点率高、舒适方便、能源消耗低、经济效益好。据统计，我国高铁自2008年京津城际列车开通运营以来，中国高铁动车组累计发送旅客突破50亿人次,旅客发送量年均增长30%以上。中国高速铁路具有强大的旅客运输能力，目前每天开行高速动车组4200多列，运送旅客400多万人次。截至2015年底，中国铁路营业里程达12.1万公里，其中高铁运营里程突破1.9万公里，占世界高铁运营里程的60%以上。中国已建成日益完善的高速铁路网络，并实现成网运行，是世界上高速铁路建设运营规模最大、技术最全面、管理经验丰富的国家。

1.2高速铁路的客流分析

客流可以分为:趋势客流量，诱发客流量和转移客流量。

1.2.1趋势客流量。所谓趋势客流反映的是整个国家或某一地区由于社会人口的增加及经济总量的增长，使得旅客选择铁路这种运输方式出行愈来愈多的一种客流。

1.2.2转移客流。转移客流量是指由于客运专线的修建以及其较好的服务特性，使本来选择其他运输方式的旅客，改选乘坐客运专线而形成的吸引客流。

1.2.3诱发客流。所谓诱发客流是指由于交通设施等硬件条件的改变，或者是软件条件的变化，使得人们心理上产生出行的愿望，进而形成一种客流量。

1.3影响高速铁路客流的因素

随着社会主义市场经济的建立和发展，铁路运输的垄断地位已受到其他运输方式的挑战，特别是受到航空和公路运输的激烈竞争。因此，需要探讨影响铁路客流的主要因素并提出客运营销的对策。铁路客流的影响因素非常复杂，可以从宏观和微观两个层面进行分析。宏观层面的影响因素是从城市之间客运需求的角度出发，主要包括社会政治、经济、文化、生产力布局、旅游业的发展及旅游资源分布、人口分布、交通运输业的发展情况、国家政策等。微观层面的影响因素主要是从旅客出行选择、铁路运输产品质量和营销策略角度出发，主要包括旅行时间、发车密度、票价、舒适度，以及其他运输方式营销策略的变化等。

2高速铁路客运营销应采取的对策

2.1完善与丰富客票销售渠道

完善与丰富客票销售渠道是高速铁路客运营销策略的重要途径，只有增加客票的销售数量，才能够提高客运营销效率，所以应该在客票销售渠道方面有所改善。如今网络售票已经成为高铁客票销售的主要渠道，其销售量占据了总销售额的五成左右，所以为了保持并且发展这种优势，应该不断的完善网络售票的服务水平，提供更加全面而周到的网络售票服务。除了网络售票，我国部分地区还开通了电话订票业务，但是这种方式目前的销售份额不多，还需要在流程以及相关服务方面有所改善。除了网络售票和电话订票，就是传统的车站和代售点，由于车站售票会受到时间和空间的限制，所以会影响销售业绩，这就需要增设更多的代售点，除了人工代售点外，还可以开拓新的方式，以计算机联网的方式进行售票。这种方式可以有效增加客票销售数量，但是需要根据客源情况合理设置售票点，从而提高客票销售量。随着科学技术的快速发展，高铁客票的销售渠道会越来越多，为促进高铁的进一步发展创造有利的基础。

2.2优化列车运营

高速铁路主要是以速度为主要优势，为了确保列车运营更加合理，还需要根据客流量合理调整列车开行方案，既能够满足旅客的出行需求，同时又能够保证铁路部门运营效率最大化。所以在对客流量进行分析和预测的基础上，根据客流量的大小来增加或者减少列车运行数量，合理安排时间部署，采用灵活多变的方式，优化列车运营方式，充分发挥高速铁路营销策略的科学性。

2.3提高站车服务水平

高速铁路的优点就是安全正点、快捷舒适、绿色环保，在此基础上，还应该进一步提高站车的服务水平。在高铁列车上，从列车服务人员的综合素质、列车的环境以及列车中的其他服务等，都需要进一步提升，为旅客创造一个美好的乘车环境。此外，为了凸显高铁的服务水平，还应该在候车室和检票进站通道方面改善服务质量，让旅客感受到高铁服务的优越性，从而促进其乘车的满意度，为下次乘坐做好铺垫工作。

3结束语

我国高速铁路客运专线已经得到了快速发展，并且在未来还会进一步扩大规模。为了做好高速铁路营运工作，还需要对现有的客流形势进行科学合理的分析，并且对潜在的市场因素进行挖掘，以制定出更加完善的营销策略，为提高高速铁路的服务水平，促进高速铁路的健康稳定发展创造有利的条件。

参考文献：

[1]颜颖,崔艳萍.国外高速铁路客流输送模式研究[J].铁道运输与经济,2012，8，15.

高铁营销论文篇（10）

中图分类号：F530.31 文献标识码：A 文章编号：

一、案例概述：

石河子火车站位于新疆维吾尔自治区石河子市境内，本站中心里程位于兰新线自兰州站起2027km189m处，隶属乌鲁木齐铁路局奎屯车务段管辖。本站为三等站，按技术性质为中间站，按业务性质为客货运站。本站现使用双线自闭微机联锁设备。石河子站现有到发线10条，编组线3线。货场一个（4条线路），专用线4家。另有一个专用铁道（天业专用线铁道），2009年7月正式开通使用；进出天业专用铁道的到发线合计5条，具体为3道、5道、7道、9道、11道。

二、强化服务创新，提高服务营销水平

（一）加强技术创新一

要充分利用国内外先进的技术资源，加快技术创新，使我国铁路主要技术装备逐步实现现代化，从物质上保证运输服务质量；要用信息化改造传统的运输组织方式。实现运输组织的科学化，为营销提供强大的运输组织保障。

(1)以客运高速、快速和货运快捷、重载为重点，逐步实现铁路机车车辆、线桥隧涵、通信信号等行车设备的现代化。

(2)运用科学的服务手段取代落后的手工服务方式。完善和优化客票发售和预订系统，建设客运综合服务系统；建设货运营销辅助决策系统、信息服务系统、运力配置系统，实现铁路货运营销管理信息化：积极发展电子商务系统，开展顾客关系营销，为旅客、货主提供增值服务。

(3)以信息化带动产业化，促进产业结构升级。积极发展新一代调度集中系统，加快以行车调度为核心的DMIS(i蜃]度管理信息系统)建设，实现铁路运输生产调度指挥信息化；加快铁道部和铁路局两级编图中心的全面建设，运用计算机技术实现列车运行图编制和管理的现代化；建设行车安全保障系统，进一步提高运输安全保障能力等。

（二）加强产品创新

铁路运输产品创新要以提高核心服务竞争力为重点，围绕核心服务、便利服务和辅助服务这3种基本服务组合，充分挖掘市场需求，捕捉和运用服务机遇。采取市场渗透、新产品开发、市场开发等策略形成区别于竞争对手的特色产品客运产品创新要在稳步提高安全、正点、便捷、舒适等核心服务的基础上，重视客运便利服务的衔接，减少旅客购票、候车和出站的时间，尽可能地为旅客乘车提供方便。要在开发多层次、多功能的辅助服务方面做文章，如在一定档次的列车上配备娱乐、餐饮、办公、商务、洗浴等设施，开办列车超市、休闲酒吧和茶座、流动VCD等特色服务，为旅客提供高附加值的客运产品。将一些客运大站建设成开放式、多功能的综合服务型现代化车站，形成“吃、住、行、游、购”一条龙服务体系。货运产品创新要以方便、快捷、经济为重点，通过增开大宗货物直达列车，加快发展货物快运业务，以及大力发展集装箱运输，提高货运产品的核心竞争力。要适应现代物流业发展要求，挖掘货主对运输前后的服务需求，延伸服务链条。积极开展门到门运输，开办仓储、租赁等物流新业务，拓展新的服务市场。

（三）加强服务方式创新

(1)采取个性化服务。要在提供标准化服务的基础上，提倡微笑服务和温情服务，真正想旅客、货主之所想，急旅客、货主之所急，全心全意地为他们服务。对货运目标市场要尽可能细化，甚至采取一对一的营销方式，有针对性地开展个性化服务。

(2)增加特色服务。要根据企业自身的人才优势和资源优势。实行差异化服务，确立服务特色，树立服务优势。

(3)突出文化服务。要随着人们文化层次的不断提高，积极开发能提高人民生活质量、促进精神文明建设的文化服务项目。并努力增加传统服务中的文化含量，提高服务产品的文化品位，丰富服务产品的文化内涵。

(4)关注自己的职工。做好内部营销工作，激励广大干部职工满腔热情地投入到生产服务中去。

（四）加强服务管理创新

(1)建立运输质量内部评价标准和考核体系。全面落实客、货运服务标准，严格管理，严格考核。

(2)探索建立顾客评价企业的指标体系和评价方式。为正确评价企业提供真实、准确的第一手资料。

(3)实行服务质量承诺。通过服务质量承诺，确保服务质量达到一定的水准。既要保证承诺的兑现，又要注意避免承诺过高或低水平承诺。

(4)实行服务品牌战略。通过服务品牌这种无形资产的价值水平来衡量企业的服务质量。

(5)通过建立服务关系向顾客提供满意的服务。这实质上是希望通过市场竞争促使服务企业的行为受到一定的约束，如果不能为顾客提供较为满意的服务。顾客就不会与企业建立较长期的服务关系。

三、石河子车站实施货运服务营销改革

（一）一是按流向装车，提高作业效率，减少无效劳动。从货位管理、上货请车、实现成组成列装车，减少调车作业钩数。二是在请车过程中，按照淡季同一流向不少于5辆，旺季同一流向不少于10辆的要求组织请车，改变了各专用线零星请车的现状，为成组配空、成组挂运、成列组流提供了便利条件，有效减少了调车机专用线取送车的次数，释放性的挖掘了调车机的运用潜力。

（二）分流组织卸车。遇卸车集中到达时，按照货物品类，分流组织卸车，提高卸车组织效率。同时，督促众力装卸和各线货运员、企业运输员做到装卸车“人等车”，压缩专用线作业时间。

（三）尽量组织五定班列和装车地始发直达列车，1-4月份，日均开行始发直达1.8列。

（四）由于路局主型车严重不足，车站积极按照路局要求，开展残破车修理工作，提高车辆利用率。

（五）通过提高夜卸率，加速车辆周转，车站夜卸率达到60%。

（六）资源共享，发挥大客户优势。遇车站装卸车能力受限时，积极联系大客户天业，调动天业的劳力、机具等，协助车站完成装卸车任务，缓解车站压力。

（七）积极开展了向接重要空车的营销策略，通过走访大企业，讲明路局政策，大力宣传企业进疆物资尽量通过铁路运输到达新疆，以此弥补空车严重不足的现状。2011年氧化铝到达17.9万吨，卸后空车达到3000辆，有效缓解了装车压力。2012年预计到达氧化铝40万吨，因此产生的空车将达到6700辆，很大程度上缓解了配空不足的局面。

参考文献：

高铁营销论文篇（11）

1、关于铁通业务和营销有哪些方面的优势

（1）价格合理

（2）全过程服务（售前、售中、售后），人性化的服务；

（3）用户方便（申请、开通、故障处理不出门）、业务受理热情

（4）宣传比较全面、细致、到位

（5）价格便宜的情况下质量也有一定的保证

（6）固话语音业务多元化，面对不同的用户群有不同的业务及定位

（7）用户支持竞争、反对电信的垄断

（8）对故障反应及时

（9）电信在某些地区的缆线枯竭

从上述讨论结果看，各区域经营部经理基本描述出了铁通目前业务和营销方面的优势，针对着上述各点的优势，各区域经营部还需要做得更深入细致，才能真正发挥铁通的优势。

2、关于如何有效提高营销人员积极性方面

（1）人性化管理，不能简单地以奖金做为杠杆；要给业务员基本的生活保证。

（2）有效的表扬、激励

（3）充分利用二次分配的营销激励制度

（4）感情投入、爱护与沟通，对员工出现的问题及时给予处理分析

（5）根据员工的优点特长，合理分配相应的业务和工作量。

（6）加强日常管理，树立团队精神，培养良好的氛围

（7）给优秀营销员稳定感和安全感

目前我们的营销人员大部分是外聘，必须要采取必要的措施提高营销人员的积极性和稳定感，才能够创建出良好的营销队伍，上述所列的方法，是各经营部正在实施的一些具体的做法，值得推广。

3、营销过程中存在的主要困难

（1）互联互通的影响

（2）维护、售后服务质量和技术水平跟不上

（3）网络质量（固话接通率低、宽带掉线问题）

（4）收费困难，计费系统不能很好地支持现有市场的需要

（5）建设跟不上

（6）10050的接通率低，服务质量有待提高；

（7）优惠流程不够灵活，特别是针对大客户的优惠方案

上述的困难也较好地反映出目前营销、网络、建设等各方面跟不上市场发展的需要。

4、区域经营部好的做法和经验

（1）网络超前规划，分轻重缓急主次来规划

（2）利益分配的公平公正透明

（3）经常组织业务培训、营销技巧培训

（4）充分利用附近院校的学生来充当兼职业务员

（5）利用社区街道关系为铁通做一些正面宣传；

（6）利用铁通公话点作为铁通业务受理点