信用卡销售工作总结大全11篇
时间：2022-07-02 12:46:23
信用卡销售工作总结篇（1）
“你叫我小童就行了。刚来这个银行打工三个月，新手上路，多多指教。”一阵寒暄之后，他从包中取出一张名片，上面印着：某银行信用卡营销经理童某某。
快乐的销售FANS
小童毫不讳言自己对广州的热爱，“我忍受不了湖南那种枯燥无味的生活”。毕业于湖南某高校体育学院的小童坦言，自己确实比较适合做销售。看看他的工作履历，不到3年时间，他已经更换了4份工作，而“寿命”最短的教师职业他只干了3天。
曾做过小家电销售经理的小童，称自己是一个快乐的销售FA N S。“我自己也有压力，特别是在工作亮红灯的时候。但我是那种少有的乐观派，很多不愉快的事过了一阵子就烟消云散了。”当初刚进入银行系统，为尽早完成销售任务，他很长一段时间都在吃以前积累下的人脉资源。仅仅两个月时间，他便发现自己的人际圈子近乎被榨干了。“银行卡销售充满挑战性！如果你想吃以前的人脉资源，绝对是在杀鸡取卵。真正做销售的人都明白：销售是开发客户资源的过程。这一行与传销本质的区别就在于，我们是在健康地开发客户资源，而传销无疑在慢性自杀。”
有事无事的时候，小童经常上网冲浪。而且这种生活也确实给他带来了不少惊喜，很多时尚潇洒的“月光族”在有意无意之间成为他的“猎物”，因为他的手中有一张王牌，银行新推出的一款信用卡对“月光族”绝对具有杀伤力。“现在网上客户的回单数已经占到我的客户总数的20%左右，初步形成了规模。”
利益纷争+客户合作=销售“双面人”
正如其他行业一样，信用卡营销专员也有自己的“自留地”。而像小童这样的营销人员除了在自己的地盘里留住并拓展客户外，还得防范其他银行的业务员背后挖墙脚。“说实话，在天河这边，有哪些银行办理信用卡，又有哪些业务员，我心里都有数。但毕竟客户有选择权，实在没有办法了，就只好随他去了。”
在信用卡销售领域，为了获得足够的业绩单与提成数，这些销售专员会选择高档写字楼之类的目标区域进行推销，用行内话说便是“扫客户”。起初，许多白领对于这种免费上门的业务办理还算热情，甚至也出现过排队办理的情景，场面异常火爆。“那时候，一个月提成过万是非常容易的事，而今如果再想拿到1万元的提成简直是做梦。广州的信用卡市场已经快饱和了，客户资源也越来越少，有时我不得不为前途发愁。”小童感慨地说。
谁都知道，在蛋糕不大而抢食者越来越多的情况下，游戏者最后的结局都比较惨。在天河某过路天桥附近，一个不大的区域内竟然有招商银行、中信银行、广发银行、建设银行4家银行设立了信用卡代办点。所谓代办点，其实朴素得很，无非是便携式桌椅，外加业务文件而已。
为什么常人认为的“体面工作”会沦落到在街上摆摊的地步？据一位内部人士透露，其实银行更看重的是那些先前没有开办信用卡但个人生活又较为宽裕的潜在客户群。许多银行明确规定，新老客户办卡在提成额度上有天壤之别。因为客户资源的不可成长性，很多不同银行的业务员往往私下里交换客户资源，以提高业绩。“这种做法不会有什么好结果，银行与客户彼此之间都需要培植忠诚度，任何客户都不希望个人隐私像绣球一样甩来甩去。但我们又确实没有其他稳妥的客户开发渠道，只能做一天和尚撞一天钟。”面对残酷的现实，小童显得很无奈，而摆摊也似乎成了为招徕客户不得已而为之的活计。
为了生存，这些游走在城市底层、穿着时尚的白领打工族们不得不结成对子，在路上摆摊拉拢客户，而且相互之间关系处得不错。为了完成任务，不少人巧施妙招―相互间交叉办卡。“你们中信银行这款卡最多能透支多少？”小童饶有兴趣地向同行打听到。“5000元，比你们的多。”“那可不可以给我办一张，我这张信用卡透支额度太小了。”小童一边说着，一边从那位业务员那里领了一张申请表，饶有兴致地在上面圈圈点点。“我也成了白金客户了。”他一脸揶揄。
信用卡营销“无间道”
小童坦言，刚开始接受培训的时候，当班经理曾说过一番令他很佩服的话：“如果客户第一次拒绝你，不要紧；第二次拒绝你，继续来；第三次再拒绝你，接着加油。其实，前三次拒绝根本就不是顾客发自内心的拒绝，而是一种自我保护的回避。干我们这一行，没有比打动顾客的心更令人愉快的事了！”
有时为了“逼”新员工尽快进入工作状态，地区信用卡营销老总们总是鼓励员工深挖资源。何谓深挖资源？“就是连自己的亲朋好友也不放过，说服他们挨个办卡！”阿华一语道破天机。而正是如此，许多新手在自己的资源挖空之时，得到的只是老总们一遍遍的训斥，最终选择离职。由于工作过于短暂，结算的工资大部分被作为零头舍弃。由于人数众多，这笔未领取的员工薪水总量是颇为可观的。当然，这也是老总们个人收入的一个来源。
其实，信用卡推销人员的高离职率已经不是什么秘密。这些游走在社会底层的金融白领们像走马灯似地在银行间不断地跳来跳去。为了提高业务量，老总们总是绞尽脑汁从同行那里打探消息，而彼此之间互挖墙脚也是双方角力的重要手段。颇具讽刺意味的是，今天代表招商银行的信用卡专员，明天可能是建设银行营销中心的业务代表，而且在卡类推销手法上如出一辙。小童承认，虽然自己入职不到三个月，可在这一行业已经是元老级别的。据他说，迄今为止在招商银行广州信用卡中心只有两名业务员的工作年限超过一年，其他大多是一两个月的新人。
信用卡销售工作总结篇（2）
本次活动的主题是：美的&长虹闭店销售6小时，参与活动的品类及品牌是美的包括小天鹅全系列产品，长虹电视及与美的无竞争关系的3C品类，活动的方式是内购、关门、闭店、排他。对外宣传为5月28日下等2点凭券入场并购买，上午11：30门店开始清场，中午12点正式关门，12点之后，顾客即可凭卡入场等候，2点准时开售。这样的时间点设计，解决了顾客在门口排队等候入场的安全隐患问题，同时在店内聚集人气。6小时的设定，也是应用品类管理的思路，限时购买，给顾客一个紧迫感。
本次活动延用海达有价值的认筹模式，每张卡售价50元，购物时不抵货款，也不退卡。对50元每张的认筹卡采用财务的思路管理，从售出、使用到收回卡都是有价值的。50元售卡的金额由各门店的行政主管负责系统走账，核对售卡和剩余卡数量及售卡金额，活动后期统计金额计入各店广告费。
在门店的服务台（收款台）设立售卡处，门店员工只做宣传工作，对外个人不能够售卡，统一在各门店的服务台售卡登记，服务台服务人员负责登记顾客信息、售卡数量及售卡员工姓名、工号，发给顾客认筹卡时，必须按照认筹卡模板，详细填写顾客姓名、电话、送货地址，并且要提醒顾客准确登记活动当天购买信息，以确保在活动后的送货及时、准确。
特别强调售卡时必须由内部员工带领顾客到服务台买卡，登记内部员工售卡信息，落实售卡责任人以便后续倒查内部对特价机恶意收购行为或顾客闹事等现象。顾客凭卡入场、购买商品销售人员凭卡开销售票，收款员收款时核对认筹卡、销售票，每人每卡同一款型号仅限购买一台，从销售人员的开票环节进行控制。
在活动前，对卖场的门卫进行培训，提出工作要求，顾客持入场券进店，每张入场券仅限1人入场，做到锁定精准顾客群，提前看好机器，节省营业人员销售时间。对于不遵守工作原则的门卫要处以50元罚款。
对每售出一张卡，无论是购买大家电还是小家电或是特价机，每张卡成交后奖励售卡员工20元，并按销售额的2%计提奖励。对于不参加活动的品牌，每售出一张卡有带单奖励和销售额奖励，这两部分已经足够调动员工的积极性，而且所产生的销售业绩划归到所在组的业绩，计提工资。
因此，此次活动海达电器共有28家门店参加，共售卡12000张，仅出现4张退卡。其实，价值感强顾客才会珍惜，零售卖场做活动要进行有价值的设计，有价值的传播，有价值的售卡。从开始设计让顾客买卡入场时，海达电器的目的就很清淅。目前，海达活动时的客单价是3800元～4000元，一直以来都很平稳，企业根据售卡数据就可以评估活动效果。因此，在活动宣传期，每天将售卡数据在群中一公示，就可以预测出能够销售多少，在活动售卡结束时，就知道此次活动能够实现多少销量，离目标还差多少。如果对售卡环节不进行严控，对整场活动提前的预估预判就会不准。所以，只要活动设计出价值，就不用纠结是售卡还是送卡的问题，当然，这也取决于零售企业自身在当地的市场占有率以及市场口碑。
有价值的产品设计
特价机设计是的活动能否成功的关键点，海达电器特价机表格的名称为《特价机价值表》，运用品类管理的思路，对参加活动的特价机产品进行分类，由采购部上报特价机规划表，针对参加活动的每个品类都有相应的产品设计，而且特价机后续会匹配大单机。小电家电特价机的设计方式，采用了100元3台、100元2台的模式，主要以建立顾客口碑为主。
对特价机价格设计保持了绝对优势，价格可以与对手比、与网购价比、与平时活动比，并且备货数量充足，让员工对活动有信心。使特价机价格、数量提前在内部先发酵，这样才可能更好地传播出去。对所有爆款特价机，由店长负责在活动前3天在包装箱上面喷涂海达字样，防止倒货，喷涂好的特价机拍照片在运营群里公示，活动前2天运营助理检查考核。
海达在活动时，对特价机销售不限制数量，只是控制特价机占比。为了保证特价机是由顾客购买，对员工及门店有相应的要求。特价机销售票在活动前1天由各款特价机业务组的业务经理安排专人开好，并核对内容、数量，开好的销售票由各店店长负责保管。在活动现场每款爆款特价机都安排1人发销售票，2人负责维持每款特价机销售排队秩序。在与品牌商谈判时必须对货源提出要求，做到爆款特价机不限量供应。
因活动与员工个人及门店的利益息息相关，如果管控不严格，就会出现恶意竞争的问题，因此必须提前把规则定好，并且在活动过程中通过事件查、数据查、第三方检查的方式来确保公司各项活动规定执行到位。
一是制定特价机占比，分店特价机整体占比达到50%以上（包含50%），对店长处以1000元罚款的处罚。
二是对特价机的考核到门店，只考核店长，以杜绝人为控制不卖的现象。对销售数量未达到特价机分货数量，控制特价机不销售的，通过检查发现后，每笔对店长处以100元罚款。
三是启动第三方抽查特价机销售情况，如发现私自勾结弄虚作假者，每笔处以特价机10倍销售金额的处罚，严重者到人事部待岗。
四是对不关门、不闭店、没有入场券也可以入场、免费送卡、没有入场券也可以购买商品、苹果手机不激活、特价机不喷涂等现象，每笔对店长处以100元罚款的处罚，并且取消下一次内购会促销活动资格，还会在内部微信群内进行通报批评。
五是对员工换卡、送卡，每笔处以500元罚款，且在整个公司进行通报批评。
有价值的传播
本次活动的宣传期是8天，确定活动整体目标，再分解到品类目标和门店目标。品类目标分解到采购部，对应到品牌，对应到采购部长，再往下分解到产品经理。门店目标分解到门店，有28家门店参加此次活动，店长是目标责任人，再由店长往下分解到对应的业务组。
5月18日由运营部建立美的微信群、长虹微信群，要求工厂领导、公司领导、店长、采购部长、相关品牌产品经理、大厅经理、品类经理、相关品牌业务经理、运营部长、运营助理加处微信群，不参加活动的联营品牌商不允许入群。
5月19日下午2点半召开全公司动员会，要求采购部长、店长、大厅经理、运营部、品类经理、楼层经理、业务经理准时参加。在动员工会上，主要是激发员工的荣誉感。
店长在5月19日晚上亲自组织布置分店全员动员会，宣讲活动目的、时间、主题、方式、操作要点、特价机价格、备货数量、目标分解、奖罚。店长要把本次活动的品类特价机的型号、价格、备货数量、销售数量，及公司动员会重点注意强调，特别是销售结构的设计，要对员工进行培训，统一思想，达成共识，这一点非常关键。
5月23日由运营部检查各店员工动员会情况，发现不合格的情况，每人次对店长处以50元罚款，扣月度考核分1分的处罚，公司通报。
5月20日正式启动活动宣传，通过微信群每天公示售卡数量，做全公司售卡风云榜。
活动前，市场部针对线上宣传的预测要达到总阅读量130万人次，并将此130万人次的传播分解到每个动作上。从执行效果来看，效果最好的是通过海达电器的微信平台及员工传播。
1、微信传播。
一是利用海达总部微信公众平台（包含朋友圈），市场部统一设计制作微信模板由员工转发，模板的设计不允许出现很多产品的话术，不能求全，不能功利性太强。整体设计就是站在顾客的角度，就要考虑顾客的感受，海达电器又搞活动了，能给在客带来什么，不是把促销活动传播内容设计在求你来吧，而是设计成你需要，海达正好有。模板的内容不允许员工私自修改转发，在5月20～28日9天的宣传期间，海达总部微信公众平台共获得50万的流量。
二是各店在有合作关系的微信公众平台上帮忙互推。例如当地的亿翁、万达、赤峰头条等微信平台，共获得1万的流量。
三是在各门店所在地有影响力的微信公众平台做推广，上报总部市场部，市场部会从粉丝人数、阅读点击率两方面进行审核，看符不符条件，要不要做推广。此部分推广共带来流量5万人次。
四是员工微信好友群发活动消息传播，送纸抽，共获得流量70万人次。
2、微博及其他线上推广。
由于微信的兴起，很多人可能忽略了微博，实际上微博的阅读量还是非常大的，本次活动，海达通过新浪微博推广，共获得了流量4万人次。另外，还在各门店所在地的网站、贴吧上进行了推广，还有QQ签名推广。
3、线下宣传推广。
从今年1月开始，海达电器就取消了DM单印刷，6个小时闭店排他活动，最主要的线下传播是依靠内部员工的发酵，让内部员工感觉活动设计的价格很合适，愿意去传播。其次是在客流量大的集市、广场、超市门口、学校门口、沿街店铺、路过行人等发放钱夹纸（广告纸巾的一种，在钱夹纸袋上印刷活动信息，内装面巾纸）共进行了26万人次的传播。另外就是报广、下乡宣传车、小区、路口宣传条幅（提前制定悬挂位置、负责人、挂的标准、检查标准、检查负责人及考核定）、户外喷绘、橱窗、布缦、LED（重点是活动时间、主题、爆款特价机，内容不宜过多，文字简练）、户外大屏幕等，特殊区域采取了电视飞播，广播电台宣传，都是常规的宣传方式。
目前所采取的认筹方式，员工比较辛苦，企业进一步要做的是如何帮助员工解除工作压力，提高工作效率。海达希望通过运营部的努力，在活动设计及推广时，通过线上寻找出一个有效且可执行的模式，让顾客接受，员工又好传播的工具，帮助员工提高传播效率。海达理想的期望值是，在活动设计之后，通过运营部把活动传播出去，营业员需要做的就是在店内接待好顾客，完成售卡工作。不用再辛苦地出去拉条幅、扫街、扫楼、手举牌等。因此，如何提高员工工作效率？如何提高传播效率？保持活动的可持续？是海达正在重点要考虑的问题。
企业文化产生价值
5.28美的&长虹闭店销售6小时活动，实现销售额为3866万元，从最终活动的数据来看，品类的销售结构中，最大的亮点是长虹Q3T高端系列电视。最初对于彩电的目标就是要通过这场活动实现长虹品牌销售额1000万元，1000台高端机型，从前期动员、中期的宣传，门店店长及采购部长都进行了组织跟踪，最终Q3T实现831台的销量，获得工厂的高度认可，也是目前为止长虹全国单场活动此款机型的销量冠军。第二个亮点是美的冰箱，其645L对开门冰箱销售量是145台。第三是小天鹅洗衣机，去年主推8公斤滚筒洗衣机，今年主推9公斤滚筒洗衣机，销售226台。
因此，活动虽然没有达成4000万元的目标，但从销售结构来看，达到通过特价机做推广，形成高端机主推的效果。本次活动，大单机占比达到26.59%，含3C在内特价机占比为35.54%。因本次活动3C类目中，苹果5S、6S、华为P9金、玫瑰金、红米NOTE3等几款特价机均低于网购价格，打到了竞争对手无法跟进，对整场活动起到很好的拉动，但也导致了特价机占比高，如果将手机和平板电脑品类剔除，仅家电部分本次活动特价机占比控制在29%左右，实现了促销一手抓销量，一手抓毛利的目标。
每年海达电器有大型内购会七场，各类促销活动四五十场，员工也会有疲惫感，海达全部是自营员工，这时，企业文化发挥着巨大的做用。去年首次推出品牌内购会时，提出了一个目标，实现美的单品牌全国6小时闭店销售第一的目标，将此目标与员工讲明白，激起如何实现海达团队全国第一的荣誉感。第一场活动实现了近2000万元的销售目标，内部员工的成就感就出来了。所以，活动也是锻炼队伍的好方式，通过员工的参与，建立起集体荣誉感，而且员工收入也明显提升。
在开动员会时，公司高层也反复强调，在目前的市场环境下，还有工厂肯出钱搞活动，而且通过实践也验证了这样做是对的，有可以复制的方法，在没有更好方式的情况下，只能是这样做。可以说，海达电器更多的是通企业的文化在影响员工，很少用行政命令。今年的5.28日的活动，高层决定取消负激励，想测试一下，员工能不能自主自发地干工作，指哪儿打哪儿。实际效果来看，没有完不成任务的处罚并没有影响到活动效果。因此，在促销活动当中，也要注重挖掘企业文化的价值。
信用卡销售工作总结篇（3）
一、各项个人金融业务长足发展
一是零售贷款快速增长。各基层网点积极扩大零售贷款规模，由个人金融部牵头，上下联动营销，全年零售贷款快速增长，新增额近2亿元，是2008年新增额的2倍，增速首次超过标杆行建行，余额直逼标杆行建行。以城区支行为轴心进行分区，零售贷款中心各团队以承包制方式配合网点对现有客户及潜在客户逐一走访，上门营销与宣传，解难答疑，对支行按揭的大户共同营销；针对我行住房贷款占主导地位的现状，赴建设厅等部门对我区房地产开发商情况进行摸底、调研，并按实力雄厚、规模大、与同业零售贷款合作情况等进行分类，及时定期向网点传达信息；深入推广“理想之家”直客户式营销模式，在全辖各网点特别是拉萨市城区各支行全面开办零售贷款业务，拉萨市网点办理零售贷款业务覆盖率达150%，全辖覆盖率达90%；为增强个人住房贷款业务市场竞争力，主动营销近15家单位的批量贷款，叙作近6家单位的楼盘按揭贷款合作；积极推进个人信用循环贷款，授权全辖各网点全部开办此项贷款，全年新增6730万元，增幅86.59%，更大程度地满足了中高端客户的融资需求，培养了更多潜在、优质中高端客户；加强与汽车经销商合作，积极推广汽车消费贷款，全年新增791万元，增幅74.62%。
二是储蓄存款规模迅速扩大。2014年储蓄存款自年初就呈现出旺盛的增长势头，增速创历史新高。一季度精心制定营销方案，在全辖推出《中国银行分行“开门红”竞赛活动》，通过激励内部员工、营销外部客户、横向联动，分阶段推进、拉动个金条线各项业务，特别是人民币储蓄存款业务的增长，从结果来看，一季度人民币储蓄存款就净增12253万元，实现了全年“开门红”。在重大的节假日期间开展赠送具有中国银行纪念意义的小礼品活动，吊足大多数储蓄客户的“胃口”，不仅稳定了现有客户，还挖掘了同业客户。对新推出的业务及重点推出的业务采取集中营销方式，如工资业务、第三方存管业务，在一定程度上推动了储蓄存款的良好发展。我们还从管理层加强管理力度，日战报、月通报，在全辖范围营造了“赶、超、比、拼”的竞争氛围，有效地调动了网点推动业务发展的积极性与能动性。
三是营销业务得到丰富。经过长达8个多月的艰苦营销及沟通协调，今年终于推出第三方存管业务，填补了分行无第三方存管业务的空白，经过培训、测试，在全辖已推广了此项业务，出台《第三方存管业务规程与实施细则》，现已发展客户115户，帐户余额达116万元。开通了SBS3.0无折单卡业务和“爱心理财成长帐户”业务，丰富了负债产品；积极开展营销代票机票、代售保险等代售业务，提高了中间业务收入。通过完善网上银行个人服务功能，加大营销宣传力度，网银交易量显著提升，截止11月末，累计达8400万元。
四是营销力度得到加大。把发行公务卡做为今年加大银行卡发卡力度的重点，积极转变“坐等”的观念，成立了以行领导为组长的财政公务卡领导小组，加大了对地方财政的营销力度，派专人到财政局进行“蹲点”办公，以便随时掌握信息，不仅争取到了财政分配的预算单位，还争抢到了他行零余额预算单位，在时间紧、任务重的前提下圆满地完成了办卡工作，全年共发放了41家单位1800多张公务卡。今年银联公司为规范商户收单市场，在全辖开展了“一柜多机”清理工作，在“3.1”带来的后续影响还不明朗的前提下，及时对所有商户逐户上门进行了营销与解释，充分利用我行外卡收单及移动POS机的优势，保留了98%的优质商户，为提高我行银行卡收单市场的长期竞争力奠定了基础。信用卡在线审批影像系统全面投入运行，开通了分行信用卡授信审批工作，大大提高了信用卡进件审核率与办卡效率；“全民健身卡”、“建国60年主题卡”的全新投入，为银行卡客户提供多元化产品；继续利用优势，大力发展收单商户，为其带来便捷的同时创造更多银行卡收益。
五是中高端客户得到拓展。结合我行客户的实际情况，及时调整中高端客户发展方案与措施，引导网点每月定期梳理，对潜在客户及目标客户主动营销，本年新拓展中高端客户697户，在全辖34家银行中计划完成率排名第3位；专职理财经理定期联系中高端客户，不仅保持了良好地合作关系,还适时地推荐了我行的产品与服务,全年共销售基金642万元，赎回基金1467万元，销售国债6080万元；理财客户人民币储蓄存款余额达71696万元，占全行人民币储蓄存款余额的22.97%，贡献度较上年得到了明显提升。
二、各种营销活动丰富多彩
各基层网点多次开展了个人金融业务的市场、同业调研，为及时调整工作思路和方案提供了可靠依据。对新产品和“拳头”产品进行重点营销宣传，按照“主题突出、结合产品、合理规划”的原则在不同时期制定不同的营销宣传方案。一季度，推出了“开借记卡送保险”，开展了“开门红”营销活动等，促使一季度各项个人金融业务指标增长幅度高于本地同业；二季度，推出“个金条线二、三季度业务营销活动”、“携手银联、共创用卡环境活动”、“第三方存管业务营销宣传活动”、“公务卡推广营销活动”等，促进各项个金业务保持快速增长态势；三、四季度，“网银进校园-中行网银杯校园篮球比赛活动”、“中行请你看电影活动”、“联手凯信家具城、房地产开发商和汽车销售商联营宣传活动”、“夏季中间业务产品销售竞赛活动方案”、“网上银行联手联通网上营业厅在线缴费营销活动”、“拉萨晚报金融讲堂专栏个金业务知识宣传活动”、“2014年四季度及2015年一季度个金产品集中营销活动”等继续激励个金业务不断发展。通过分产品线、分层次、分渠道、分客户群体加大市场营销力度，提升网点阵地营销积极性，推动了业务发展，提高了产品知名度，树立了中行的良好形象。
三、风险管理水平逐步提高
针对零售贷款不良率居高不下的情况，在分行的大力支持下，各营业网点针对不同客户制定不同的清收方案，特别是对符合核销的不良及时进行了剥离，有效地降低了零售贷款不良率；在全辖范围内组织开展了个人贷款业务风险管理达标工作，经初步测评，硬标准达标率达已78.83%；时时监控零售贷款质量，对超出预警线的支行及时预警、叫停；针对零售贷款与银行卡业务中出现的风险问题及时业务提示20期，确保了业务健康发展；认真开展内控评价与操作风险自我评估，为业务发展提供了保障；为促使我行各项个人金融业务持续健康发展，制定了6项动态自查业务流程，组织全辖开展个人征信业务、二手房贷款业务等的自查工作，根据“内控整改问题库”持续进行整改；不断梳理现有的各项个人金融业务规章制度，出台了19项规章制度与操作流程并向全辖进行了下发，进一步地完善了制度，规范了操作流程；牵头公司业务部、信息科技部、保卫部、工会等部门在一季度开展了“二道防线内控检查”工作，对全辖各网点从各业务条线进行了现场检查，有效防范了网点风险。
四、员工综合素质不断增强
结合分行加强作风建设，提高机关效能的工作要求，为切实提高工作质效，牢固树立“管理即是服务”观念，增强二线为一线服务、机关为基层服务、全行为客户服务的意识，提高机关履职和服务能力，帮助一线网点加快实现业务发展。为提升全辖个金条线人员的业务素质，各业务条线利用下班时间对拉萨城区支行及分行营业部逐一开展“送教上门”、业务座谈交流会、集中培训等各种方式加大了培训与指导力度，重点对银行卡业务、网银业务、ATM业务、网点转型工作和业务营销推广技巧进行培训，帮助各网点解决业务难题。加强了理财师选拔与参训的力度，从全辖推荐了9人参加AFP、CFP、EFP的培训，通过率达到150%。同时，为培养专业人才、设计良好职业生涯，促进我行理财业务发展，我行及时与考试合格者签订了服务协议，并将专业人才放置专业岗业，发挥其专业才能。全年个金条线员工参加总行及兄弟行层面培训95期，其中基层网点参加了16期，达38人次；举办基层网点培训11期，达534人次；培训内容涉及到个人金融业务的各个层面，通过培训，进一步提高了员工的综合素质，业务处理效率得到提高，抗风险能力得到进一步加强。
五、网点转型工作继续开展
继续围绕总行提出的网点改造要求，对总行计划内的5个网点按照《标准化设计手册》进行网点改造，截止11月末，1个网点已完工，完成率达到20%，预计年末完工率可达40%；结合分行实际，出台了《分行网点建设管理实施细则》，进一步规范了网点建设操作，提高了工作效率。以网点流程优化为突破口，推动向“软件转型”阶段转型，成立了网点转型工作领导小组，定期召开网点转型会议，安排与部署网点转型工作，将网点流程工作细化，积极开展网点服务销售流程整合工作，优化人员配置与岗位职责，简化报表、优化业务流程、规范服务流程。积极落实分行年初提出的“拉萨城区支行确定为我行下阶段网点转型的重头戏和突破口”要求，加大对城区支行的管理力度，支行行长重新竞聘，输入新鲜“血液”，提升整体网点管理能力与营销能力。截止11月末，城区支行网均对公存款204396万元，贡献度为17.51%，较2014年提升了2.59个百分点；网均储蓄存款181154万元，贡献度为57.69%，较2014年末提升了0.46个百分点；网均零售贷款24088万元，贡献度为18.56%，较2014年提升了4.19个百分点。
六、IT蓝图工作得到开展
信用卡销售工作总结篇（4）
第二条凡经经贸委批准从事成品油零售业务，并已办理工商、税务登记，有固定经营场所，使用加油机自动计量销售成品油的单位和个体经营者（以下简称加油站），适用本办法。
第三条各县(市)级国税局征管部门应有专人负责加油站的税收征管,会同经贸委、工商行政管理局、质量技术监督局等部门,对加油站税收实行综合管理。
其主要职责:
(一)负责向纳税人广泛宣传有关加油站的税收法律、法规及相关政策；
(二)负责对非税控加油机组织实施税控改造；
(三)负责组织对已实施税控改造的加油机和税控加油机进行税控初始化工作;
(四)负责对加油站基本信息的采集、审核、归档和更新；
(五)负责加油站的日常监督管理和税收管理，协调有关工作。
(六)其他相关管理工作。
第二章加油站税控设备管理
第四条加油站必须按规定进行税控功能改造或使用税控加油机，应当配备主动式读卡器和IC卡，并自行向读卡器生产企业进行购买。
第五条实施税控改造的加油机或新购的税控加油机，必须通过质量技术监督部门的计量检定和税务机关税控初始化后方可投入使用。
第六条税控设备生产厂家或其商应与加油站签订安装和售后服务合同，并及时解决安装中出现的各种问题。对于问题严重又无法解决的，要负责更换或改用其他改造方式。
第七条加油站的工作人员必须按照税控加油机的使用说明操作加油机。在调整油品价格时，必须同时调整税控装置显示的价格。
第三章税款征收管理
第八条本办法所称加油站一律按照《国家税务总局关于加油站一律按照增值税一般纳税人征税的通知》认定为增值税一般纳税人，并根据《中华人民共和国增值税暂行条例》有关规定进行征收管理。
第九条与总机构在同一县（市）、由总机构统一配送成品油并实行统一核算的加油站，以及与总机构不在同一县（市）、由总机构统一配送成品油并实行统一核算且经总局、省局批准的加油站，其增值税由总机构汇总缴纳。
与总机构不在同一县（市）的加油站，除总局、省局另有规定外，一律在所在地就地纳税；总机构向其配送的成品油，应视同销售，按规定开具增值税专用发票。
第十条加油站销售成品油时,必须按照规定使用由国税机关统一印制的普通发票或增值税专用发票。
第十一条加油站无论以何种结算方式（如收取现金、支票、汇票、加油凭证（簿）、加油卡等）收取售油款，均应征收增值税。加油站销售成品油必须按不同品种分别核算，准确计算应税销售额。加油站以收取加油凭证（簿）、加油卡方式销售成品油，不得向用户开具增值税专用发票；用户确需换开增值税专用发票的，应按照《转发国家税务总局〈成品油零售加油站增值税征收管理办法〉的通知》（皖国税发〔2002〕68号）的有关规定，向预售加油凭证（簿）、加油卡的单位进行换开。
第十二条加油站必须按规定建立《加油站日销售油品台账》登记制度。加油站应按日登记台账，按日或交接班次填写，完整、详细地记录当日或本班次的加油情况，月终汇总登记《加油站月销售油品汇总表》。台账须按月装订成册，按会计原始账证的期限保管，以备主管税务机关检查。
第十三条加油站除按月向主管税务机关报送增值税一般纳税人纳税申报办法规定的申报资料外，还应报送以下资料：
（一）《加油站月份加油信息明细表》、加油信息IC卡；
（二）《加油站月销售油品汇总表》；
（三）《成品油购销存数量明细表》；
（四）《加油机税控装置出油情况统计表》。
汇总纳税的总机构在申报时，除按规定报送一般纳税人的申报资料外，还应报送以下资料：
（一）《总机构月份直接批发、零售油品汇总表》（含向其所属跨市、县独立纳税的加油站配送油品信息）；
（二）所属汇总纳税的《加油站月份加油信息明细表》、加油信息IC卡；
（三）所属汇总纳税的《加油站月销售油品汇总表》；
（四）《成品油购销存数量明细表》（汇总总机构及所属各汇总纳税加油站的数量填写）；
（五）经审核确认应予扣除的自有车辆自用油、为外单位代储油以及所属加油站倒库油、检测油信息及相关审核凭证。
与总机构不在同一县（市）的加油站和其他独立加油站在纳税申报时报送的申报资料，按《成品油零售加油站增值税征收管理办法》（国家税务总局令第2号）第八条规定执行。
第十四条国税机关征收部门应通过人机结合的方式，将加油站申报纳税数据与加油信息IC卡抄录的数据进行比对。若申报表数据与加油信息IC卡数据相符的，可正常受理；不相符的，要及时查找原因，并移交税源管理部门进行评估，有重大偷税嫌疑的移交稽查部门处理。
第十五条加油站通过加油机加注成品油属于以下情形的，允许在当月成品油销售数量中扣除：
（一）经主管税务机关确定的加油站自有车辆自用油；
（二）外单位购买的，利用加油站的油库存放的代储油；
加油站发生代储油业务时，应凭委托代储协议及委托方购油发票复印件向主管税务机关申报备案。
（三）加油站本身倒库油；
加油站发生成品油倒库业务时，须提前向主管税务机关报告说明，由主管税务机关派专人实地审核监控。
（四）加油站检测用油(回罐油)。
上述允许扣除的成品油数量，加油站月终应根据《加油站月销售油品汇总表》统计的数量向主管税务机关申报。
第十六条对财务核算不健全的加油站，如已全部安装税控加油机，应按照税控加油机所记录的数据确定计税销售额征收增值税。对未全部安装税控加油机（包括未安装）或税控加油机运行不正常的加油站，主管税务机关应要求其严格执行台账制度，并按月报送《成品油购销存数量明细表》。按月对其成品油库存数量进行盘点，定期联合有关执法部门对其进行检查。
主管税务机关应将财务核算不健全的加油站全部纳入增值税纳税评估范围，结合通过金税工程网络所掌握的企业购油信息以及本地区同行业的税负水平等相关信息，按照《国家税务总局关于加强商贸企业增值税纳税评估工作的通知》（国税发〔2001〕140号）的有关规定进行增值税纳税评估。对纳税评估有异常的，应立即移送稽查部门进行税务稽查。
主管税务机关对财务核算不健全的加油站可以根据所掌握的企业实际经营状况，核定征收增值税。
第十七条发售加油卡、加油凭证销售成品油的纳税人（以下简称“预售单位”）在售卖加油卡、加油凭证时，应按预收账款方法作相关账务处理，不征收增值税。
预售单位在发售加油卡或加油凭证时可开具普通发票，如购油单位要求开具增值税专用发票，待用户凭卡或加油凭证加油后，根据加油卡或加油凭证回笼纪录，向购油单位换开增值税专用发票。接受加油卡或加油凭证销售成品油的单位与预售单位结算油款时，接受加油卡或加油凭证销售成品油的单位根据实际结算的油款向预售单位开具增值税专用发票，并据以计算纳税；预售单位应按结算油款作成品油购进处理，计算增值税进项税额，并根据回笼记录冲抵预收帐款，计算销售额和销项税额。
第十八条各地国税机关应当按照国家税务总局的要求及时对税务端《加油站税控初始化管理系统》软件进行安装、升级，并有信息中心专门技术人员负责。
第四章纳税评估
第十九条主管税务机关税源管理部门应当加强对加油站的纳税评估。对经批准汇总缴纳增值税的加油站，一律由汇总纳税单位所在地主管税务机关组织纳税评估。
第二十条主管税务机关税源管理部门完成数据采集后，利用以进控销软件系统对加油站进行评定。指标异常的，系统自动生成《纳税申报异常纳税人清单》。
第二十一条对被评定为申报异常的加油站和其他需要进行纳税评估的加油站进行评估的指标来源及分析：
（一）成品油购进金额差异率
成品油购进金额差异率=（下传评估所属期成品油批发单位专用发票金额合计+所属期加油站在成品油批发单位取得普通发票金额合计）÷所属期加油站申报自购油金额合计×100%。
成品油购进金额差异率≠1，属于异常。
（二）销售额差异率
销售额差异率=（评估所属期测算的销售额－评估所属期申报的销售额）÷评估所属期申报的销售额
评估所属期测算的销售额=（评估所属期“期初库存自购金额合计”+下传评估所属期成品油批发单位的专用发票金额合计－评估所属期“本期出库非应税部分自用金额合计”－评估所属期“期末库存自购金额合计”）÷（1－销售毛利率）
评估所属期测算的销售额还可根据评估所属期加油机泵码数×销售价格来计算。
销售额差异率＜－5％或＞5％，属于异常。
（三）存货周转率=主营业务成本÷[(期初存货成本+期末存货成本)÷2]×100%.
存货周转率加快,应纳税款减少,属于异常。
（四）进项税金控制额=（期末存货较期初增加额+本期销售成本+期末应付帐款较期初减少额）×主要外购货物的增值税税率+本期运费支出数×7%。
进项税金控制额与增值税申报表中进项税额核对，若前者明显小于后者，属于异常。
（五）税收负担率
税收负担率=本期应纳税额÷本期应税销售额×100%
税收负担率<本地区加油站平均税收负担率，属于异常。
销售毛利率和平均税收负担率，由地市级国家税务局根据本地区社会加油站的有关情况进行测算、确定。
第二十二条对一般性的疑点问题，允许纳税人进行自查，限时报送《纳税评估自查情况表》，并提供有关的证据资料。
第二十三条主管税务机关对分析列举的疑点问题，可以与法人代表、企业财务人员、生产经营者约谈，约谈可以解释清楚的，请纳税人提供有关证据、凭证和证明；约谈仍不能解除异常情况的，应进行实地核查。
（一）与加油站主管财务负责人进行约谈，重点了解内容包括：
1.评估期内油价调整情况或其他政策变动因素；
2.成品油销售数量情况；
3.不同油品型号销售收入情况；
4.自有车辆自用油情况；
5.代储油业务，委托代储协议有关内容；
6.成品油倒库业务及向主管税务机关报告说明内容；
7.检测用油情况；
8.当月成品油销售数量中扣除部分向主管税务机关申报情况；
9.其他情况。
（二）与加油站采购人员进行约谈，重点了解内容包括：
1.多渠道购进成品油情况；
2.当期成品油购进数量情况；
3.其他情况。
（三）实地查验重点核实以下事项：
1.通过查验银行对帐单、采购合同、运输费用发票、入库单等，核实加油站实际购进成品油数量与申报数量是否一致；
2.采取技术手段查验不同型号成品油的库存数量，核实加油站的实际库存数量与申报数量是否一致，并记录库存数量；
3.通过查验《加油机日销售油品台帐》和其他销售记录，核实加油站的实际销售数量与申报数量是否一致；
4.通过查验自有车辆数量和用油情况，核实加油站的实际扣除数量与申报数量是否一致、其相应的进项税额是否转出；
5.通过查验委托代储油协议、成品油倒库业务情况，核实加油站的实际扣除数量与申报数量是否一致。
第二十四条对审核评析结果，评定处理人员应区别不同情况按以下原则进行分类处理：
（一）每次纳税评估均应制作《纳税评估情况报告》，作为考核评估人员工作质量的重要依据；
（二）经审核评析查无问题的，根据《纳税评估情况报告》直接登录纳税评估工作台账；
（三）对于纳税人自查出的问题，或经纳税评估部门评估出的事实清楚、证据确凿，应补交税款但尚不构成偷、逃、骗税问题的，根据《纳税评估情况报告》，由主管国税机关根据具体情况分别处理：
1.需要更正申报的，制作《申报（缴款）错误更正决定书》，要求纳税人更正申报；
2.需要补交税款的，制作《税务处理决定书》送达纳税人；
3.需要进行处罚的，制作《税务行政处罚事项告知书》、《税务行政处罚决定书》，送达纳税人。
（四）对有偷逃骗税、虚开发票嫌疑的纳税人，评定处理人员应填制《纳税评估选案建议书》和《资料移交单》经主管国税机关负责人批准后，移交稽查部门查处。
第五章监督检查
第二十五条主管国税机关要加强对加油站的税收检查,建立对加油站税收管理情况的检查制度，并建立完整的税收检查档案,及时掌握加油站有关信息,加强对加油站税收管理的跟踪监控。
第二十六条检查制度包括：
（一）检查新开设的加油站购置的加油机或原有加油站更换的加油机是否符合本办法规定，相关证明是否齐全。
（二）检查加油站的帐薄、记帐凭证、报表和有关资料。
（三）检查税控加油机或税控装置的运行是否正常，记录数据是否真实。每季度应对所管辖加油站运用稽查卡进行一次加油数据读取并将读出的数据与该加油站的《增值税纳税申报表》、《加油站日销售油品台帐》、《加油站月销售油品汇总表》等资料进行核对。
（四）检查有关抵减的项目是否合法、真实。
（五）检查申请注销的加油站加油机是否停止使用。
（六）发现问题应及时指导与纠正，出现较大差异且加油站又不能说清理由的，应移交稽查部门进行稽查。
第二十七条加油站税收征管涉及税务机关多个部门，各部门之间要按工作要求，沟通情况，交流信息，紧密协作，增强责任心，全面提高管理水平。
第六章法律责任
第二十八条对未按规定进行纳税申报和未办理税务登记、变更或注销的加油站，国税机关应严格按照《征管法》第六十条的规定进行处罚。
第二十九条未按规定安装税控装置或使用税控加油机的,以及未进行税控初始化的加油机,主管国税机关应及时提请相关职能部门实施查封,停止其使用。
第三十条凡破坏或擅自改动、拆卸税控装置,以及未经国税机关批准,使用非税控方式销售成品油，按《征管法》及其《细则》的有关规定进行处罚。涉嫌构成犯罪的，及时移送公安部门追究其刑事责任。
第三十一条加油站采取本办法第二十九条、第三十条所列行为，造成加油站成品油销售数据不实，并以此进行纳税申报的，按偷税处理。处罚后仍不改正的，提请工商行政管理部门取消其经营资格。
第三十二条加油站未按规定建立健全财务会计制度，以及未按规定报送加油数据和相关资料的，依据税收法律、法规的规定进行处理。
第三十三条加油站的违法行为同时涉及其他部门相关管理规定的，国税机关应会同经贸、工商、公安、质量监督等部门联合进行处理、处罚。
第三十四条对加油站的其他违法违规行为，依照有关法律法规的规定处理。
第七章附则
信用卡销售工作总结篇（5）
给销售经理上课
卡尔文先生首先从三个方面对阐释销售管理：首先，销售管理是一个循序渐进的过程，也可以说是一个大的系统，其中包含了许多细节，每个细节又相互关联，而要掌握全局就必须控制好细节。在管理过程中，还要理解系统的每个方面及它们之间的相互联系，并为每个部分建立模型和方法。其次，销售管理是一个复杂的学科，它涵盖了战术与战略、数量与质量、市场与销售以及宏观与微观等问题。最后，销售管理还牵涉到重新设计销售队伍以提高销售能力和绩效，并且在实施过程中要遵循一定的步骤。
“在介绍如何进行成功的销售管理之前，我们还必须了解三个基本假设：第一，普通销售人员销售实力比不上销售经理，所以一个业绩平平的销售团队究其原因还是因为销售管理不力。第二，销售经理的工作是通过他人的工作得以实现的，你的成功取决于你的销售人员的成功。第三，销售经理的工作是制造英雄，而不是自己成为英雄。”
笔者恍然大悟，一个顶尖的销售人员未必能成为一个优秀的销售经理，正如一个世界级的球员未必能成为世界级的足球教练一样。目前中国企业的销售经理们正面临从销售技能型向销售管理型转变的过程，而中国企业历来崇尚提升有突出业绩的销售人员，却往往忽视了销售与销售管理之间的区别。中国的企业目前每年都在训练和培养大量优秀的销售人员，但却缺乏足够数量的优秀教练—一流的销售经理。显然这样一堂“销售管理”课正是中国企业销售经理们当前亟须补习的。
“了解这三个假设之后，接下来我将详细介绍如何进行成功的销售管理。在讲述的过程中，我随时会停下来问大家一些问题，以帮助大家保持清醒。”卡尔文先生不失幽默地说。
从招聘开始
由于卡尔文先生拥有丰厚的实务经验，他的方法论总是结合了欧美企业运作的具体做法与流程。“在欧美国家，也不是所有企业都严格地实施整个流程。”帮助客户寻找并弥补缺失的环节，正是罗伯特·卡尔文麾下咨询公司的工作之一。他所著的《销售管理》一书则为读者提供了一本实用的手册，可供随时检查自己的流程是否符合建议的模型。罗伯特·卡尔文对此笑称：“我写的书会使我自己失去工作。”
“20年前美国企业面临的情况与目前中国企业类似，即销售人员的控制力过强。”由于企业缺乏品牌或独特优势，令销售人员感觉在这家公司干与在那家公司干差别不大，惟一的不同就是薪酬的高低。于是销售人员对薪酬不满就会跳槽，这又导致销售经理对销售人员缺乏信任，在招聘及建设团队时招入过多的人员。在招入后，只重使用，不提供培训，也没有其他的激励措施，反过来又促使销售人员更加频繁地跳槽，由此形成恶性循环。
此时摆在销售经理面前的问题便成为，哪里是打破这个循环的切入点。罗伯特·卡尔文的回答是：“让多个因素共同作用，才能扭转局面。”这需要销售经理按部就班地实施整个流程，包括在招聘销售人员时提高标准；按照一定的原则并通过定量分析确定团队规模；为销售人员提供培训；提供除薪酬以外的各种激励，使销售人员产生自豪感；以及设计良好的薪酬体系等。
卡尔文先生和大家一起分享了美国一些大的公司在招聘工作中的成功经验。在美国，销售人员工资很高，招聘过程也很复杂，工作描述很具体，如工作内容、客户关系等等，因为对工作的描述有利于对销售人员的考核。卡尔文先生说，“改善招聘工作可以说是销售管理的源头。我们把销售人员分成两组，第一组为优秀人员，第二组为一般人员。成功的销售人员有一些共同点：高超的销售技巧，乐观进取的精神以及坚强的性格，而这些将作为以后的招聘标准。”
“我们会通过不同的渠道寻找我们需要的人才，从公司其他岗位，或从竞争者那里。”卡尔文先生接着说。
卡尔文先生还提到中美两国的一个重要区别，就是信用验证。在美国，要对应聘者的信用进行验证并向他以前工作过的公司了解他的工作业绩，这在中国是不可能的，一方面因为这种调查费用太高，更重要的是人们从观念上不易接受。
谈到面试，卡尔文先生说在美国招聘时首先在电话里进行面试，“请问哪位同学们知道这是为什么？”
一个同学回答：“面对面的面试有时很直接，但双方没法进行轻松的交流，另一个原因电话面试可以节省双方的时间吧！”
卡尔文先生点点头，随后补充道：“电话面试最重要的目的是考察面试者是否能成功地推销自己，为自己争取一个面对面面试的机会。如医药销售人员，要用五分钟向医生推销公司的产品，没有销售技巧是不行的。”
“在介绍如何进行成功的销售管理之前，我们还必须了解三个基本假设：第一，普通销售人员销售实力比不上销售经理，所以一个业绩平平的销售团队究其原因，还是因为销售管理不力。第二，销售经理的工作是通过他人的工作得以实现的，你的成功取决于你的销售人员的成功。第三，销售经理的工作是制造英雄，而不是自己成为英雄。”
另外，在美国，面试还包括考试，如通过如何销售以前的产品考察其销售技能。如此严格的招聘过程既保证了人员的素质，又在一定程度上减少了人员流动以及因此给公司业务带来的损失。
培训最重要
中国的销售经理们则抱怨自己一半的时间要用在对重要客户的销售上。但是，建立一支强有力的销售团队才是一个企业提高销售业绩的关键所在。罗伯特·卡尔文举例说，通用电气的优势并不在于其产品有什么特别之处，而正是在于其售后服务好，并有一支强有力的销售团队。销售团队能否将企业的产品或服务卖出好价钱，对于企业能否在市场中立足显得至关重要。要建立销售团队，培训自然是最重要的。
欧美企业每年都会投入大量的人力、物力、财力为销售人员提供培训。卡尔文先生讲述了中美两国在培训方面的不同点：第一，定价的目的不同，中国定价是为了实现收入最大化，而美国的定价是实现利润最大化；第二，在中国，销售经理很少花时间对销售人员进行培训，而在美国，培训销售人员如何利用他的时间及下一步的工作规划是销售经理的一项重要工作；第三，现场辅导，这方面中国的销售经理做得更是很少。即使销售经理真到了现场，可大部分时间忙于别的事情，并没有对下属进行现场指导。
卡尔文先生对培训提出了细致而独到的建议。例如他提出，为销售人员提供培训的有效方式是作现场指导，即销售经理与销售人员一同拜访客户。此时，销售经理的任务不是销售，而是培训员工。销售经理看到销售人员在客户面前的现场表现，从而能够有针对性地向销售人员提供反馈，指出其哪些方面做得好，哪些方面有待改进。更重要的是，销售经理可以直接接触客户，这样有助于解决销售人员离开组织后经常发生的客户资源流失的问题。此外，让资格老的销售人员培训新的销售人员，在美国也很普遍。表现出色的老销售人员将得到奖励，可以说是一种三赢的策略。
为了进行有针对性的培训，公司每半年检测一下销售人员对产品知识、对竞争者的了解，把他的分数与上次分数及其他人员的分数进行横向纵向比较，然后根据问题有针对性地进行培训。在每次营销会议之后，会调查销售人员从这次会议中学到了什么，并听取他们的建议。在美国公司，很多考试都在网上进行，便于记录与查询。这一点很值得中国公司借鉴与学习。许多公司由于培训成本很高的原因，没有对销售人员进行定期的培训，一方面影响销售人员的工作热情，另一方面不利于销售队伍的内部沟通。
一席话，同学们纷纷颔首，了解这些对于规范改善中国企业的销售管理是至关重要的。
薪酬设计因人而异
罗伯特·卡尔文提醒大家：要使销售人员关心利润而非收入，就要在薪酬设计上给予倾斜，即按毛利（gross margin）确定佣金，激励销售人员关注价格。成功的销售人员应该得到多少报酬，这决定于销售的复杂性，那些从事伙伴关系和知识销售的人员要比那些从事关系营销的人员收入要高，这两种销售人员又要比从事实际交易的销售人员收入要高，所以销售的复杂性决定了报酬水平的高低。
销售人员的报酬是采用固定工资还是浮动工资，卡尔文先生列举了4个因素：一是销售人员对销售的影响，如果销售的是一个品牌产品或已做了大量广告的产品，这说明销售人员对销售的影响并不大，则采用固定工资为主。如果销售人员销售的是一家新公司的新产品，则销售人员对销售成功与否起到重要的作用，那么他的工资中浮动工资会占很大比例。二是你想成为什么类型的销售人员，浮动工资会吸引那些更加有野心、自我激励类型的销售人员，固定工资对那些想在公司升到管理职务的人有吸引力。三是取决于产品的类型。四是销售人员的行动结果对公司成功的影响程度。
卡尔文先生告诉大家，在美国公司每年都会对报酬体系进行改善，因为公司每年的产品、客户群及竞争地位会发生变化。在欧美流行的做法是团队激励的方法，即一个团队订立目标，达成目标后会得到集体奖励，而对公司的成功做出最大贡献的员工会得到最高份额的奖励。
此外非金钱激励也很重要。在美国实行自上而下与自下而上相结合的方法。销售人员对客户有更深的了解，所以采取自下而上的方法会很大地提高预测的准确性。每年或每季度公司上下层会进行对话，由销售人员提出数据进行预测，探讨商业环境对业务的影响，如奥运会或者新产品上市对公司的影响等等。通过这样的对话，公司会得到更精确的预测。另外还采取一种10－10模式：即让每个销售人员列出自己的10个最大业务，10个有潜力的业务和10大可望实现的业务，也让销售人员预测一下最好的及最差的情况及其可能性。从而每个销售人员都会对自己的工作有基本的预测与管理。在中国，销售经理往往不相信销售人员提供的数据，基本采用从上而下的沟通方式，这大大影响销售预测的真实性和有效性。
在美国，有大量的非金钱激励，销售人员很想让别人意识到他的价值，因此公司会有不同的头衔，根据不同的评估项目颁发不同的奖项。总经理也会写信给销售人员进行激励。如果销售人员干了很长时间，公司会给其一个头衔，比如一开始是销售人员，取得一定的工作业绩后，会被提拔到销售经理，然后再被提拔到销售总监。在公司里成立销售俱乐部，销售人员有机会与公司的高层领导进行交流。销售人员心理上得到很大的激励。另外把销售人员根据业绩排队，公开展示，大大提高了激励的效果。
销售经理决定的
对于销售人员的数量和销售领域的宽度，销售经理有很大的控制权。卡尔文先生介绍说，在这一点，欧美模式与中国模式有很大不同。在欧美，销售区域是根据潜力及销售量进行划分的。为什么这一点很重要呢？因为往往公司20%的销售人员能产生60%至70%的销售额。如果销售区域有类似的销售潜力，则整个团队就会实现最大的销售业绩。问题是你如何在一定的地理范围内评估公司产品及服务的潜力呢？
一个区域内需要多少销售人员一方面取决于市场潜力，另一方面是要看销售人员的工作量和工作能力。譬如看销售人员拥有ABC三类客户的数量，A类客户要求一定的拜访频率如每月一次，B类客户要求另一种拜访频率如每个季度一次，C类客户可能需要每半年拜访一次。根据客户种类及拜访频率就可以得出销售人员的工作强度。一个销售人员一年可能需要进行1000次拜访才能满足ABC三类客户的要求。
通过比较工作量及拜访能力，我们可以判断销售人员工作量与能力是否匹配。根据以上的分析结果以及市场潜力，销售经理就可以对区域进行适当调整。
信用卡销售工作总结篇（6）
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二．部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在Xx市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1）销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在Xx消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在Xx市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在Xx消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四．20xx年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5）销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定20xx年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
信用卡销售工作总结篇（7）
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二．部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1）销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四．2011年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5）销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2011年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
信用卡销售工作总结篇（8）
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二．部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1）销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四．2011年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5）销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2011年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
信用卡销售工作总结篇（9）
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二．部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1）销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四．2011年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5）销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2011年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
信用卡销售工作总结篇（10）
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出"万事无忧德行天下"的核心语句，使我们公司的产品知名度在xx市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三、市场分析
现在xx消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在xx市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在xx消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
信用卡销售工作总结篇（11）
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出"万事无忧德行天下"的核心语句，使我们公司的产品知名度在xx市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三、市场分析
现在xx消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在xx市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
