光伏销售工作思路大全11篇
时间：2022-03-20 01:24:03
光伏销售工作思路篇（1）
一、光伏电站资产在项目公司单体层面的会计核算
光伏电站，是指一种利用太阳光能、采用特殊材料诸如晶硅板、逆变器等电子元件组成的发电体系，与电网相连并向电网输送电力的光伏发电系统。光伏电站分为独立（离网）光伏发电系统和并网光伏发电系统。并网光伏发电系统又分为集中式大型并网光伏发电系统（简称“系统电站”）和分布式小型并网光伏发电系统（简称“分布式电站”）。系统电站主要特点是将所发电能直接输送到电网，由电网统一调配向用户供电，但这种电站投资大、建设周期长、占地面积大；而分布式电站，特别是光伏建筑一体化光伏发电，由于投资小、建设快、占地面积小、政策支持力度大等优点，是国家鼓励的未来并网光伏发电的主流。本文所指光伏电站主要指并网光伏发电系统，包括系统电站和分布式电站。
光伏电站资产的开发、投资、建设与运营一般依托于具体的项目公司来进行。光伏电站的投资开发过程中，项目公司需要准备项目开发投资的可行性研究报告，并申请获取能源主管部门的核准或备案、国土资源管理部门的土地使用许可、农林主管部门的林地（耕地）占用许可、环保部门的环评批复等等；在光伏电站的建设之前，需要申请电力建设主管部门的施工许可证；在光伏电站建设完工之后转入运营阶段，需要获取项目上网电价批复文件，项目并网许可文件及发电许可证等。根据光伏电站规模大小，建设工期有所不同，光伏电站相对其他火电、水电及核电项目建设相对而言较为简单，工期一般不会超过一年。
项目公司单体层面的会计核算与一般的电力生产企业如水电、火电、风电等发电企业没有差别。项目公司开发建设阶段所发生的开发费用、可行性研究费用、勘探设计费用、设备采购成本、建筑安装费以及其他待摊费用计入“在建工程”，为项目所贷的银行借款利息在满足一定的条件下亦可以进行资本化处理；项目完工达到预定可使用状态，并可以正常发电并网之后，将在建工程转入“固定资产”，并开始按一定的年限（一般按20年）使用平均年限法计提折旧；项目公司进入运营阶段之后，发电业务的营业收入一般包括脱硫电费收入和补贴收入，对应的发电业务营业成本主要是光伏电站资产的折旧费用、运营及维护成本。
二、光伏电站资产在投资方合并层面的会计核算
从投资的角度出发，根据管理层对光伏电站资产持有意图的不同，一般可将光伏电站资产划分为持有待售电站以及持有运营电站。根据美国公认会计原则“ASC360-物业、厂房和设备”的相关规定，持有运营资产和持有销售资产在投资方合并层面的确认与计量有所不同，在合并财务报表的列报和披露亦不同。
（一）持有待售电站
1、持有待售电站项目资产的确认与计量
根据美国公认会计原则ASC360-10-45-9的规定，在满足以下六个条件的基础上，可将一项资产归类为持有待售资产：
（1）管理层有出售项目资产的意愿，并承诺出售的决定；
（2）该项资产已达到可销售状态，可在短期内出售；
（3）与该项目相关的收购行为已经发生，并已经开始积极买家；
（4）该项资产的销售可能性很大，预计可在一年内完成整个资产的销售；
（5）该项资产相关的收入能够可靠、公允地计量；
（6）不存在重大变更计划或者撤销条款。
如果公司管理层的意愿是对特定的光伏电站进行开发、投资、建设，在建设完工并网之后将其销售，并将光伏电站整体的销售收入作为主营业务收入，将光伏电站整体的建设成本作为主营业务成本。那么，光伏电站作为一项整体资产用于出售，可适用美国公认会计原则上述规定，并在全部满足上述条件的情况下，将其划分为持有待售电站，确认为一项有形的流动资产，一项类似于存货的项目资产。项目资产的初始计量采用历史成本计价原则，包括所有与电站开发、投资、建设相关的支出都应当计入项目资产的初始成本，亦包括为该电站所发生的借款利息的资本化。
实践过程中，由于光伏电站均需要注册相应的项目公司进行动作，这类资产仍可能通过全资控股的项目子公司的方式持有，在实际销售时，一般通过转让项目子公司股权的方式完成持有待售电站的销售。会计处理上，在单体层面，母公司作为一项长期股权投资的处置，并确认投资收益；在合并层面，则应该视为项目资产的销售，减少项目资产余额，确认销售收入并结转销售成本。
2、持有待售电站销售收入的确认与计量
美国公认会计原则ASC360-20-15-3指定了适用房地产会计原则的交易类型，具体包括：
（1）所有房地产的销售，包括性能改进或整体设备的房地产的销售，术语‘性能改进或整体设备’在这里具体指在不发生显著成本的情况下，房地产任何的物理结构或设备或者其他零件不能被单独拿去使用。实例包括办公楼，制造工厂，发电厂和炼油厂；
（2）销售性能改进或整体设备的房地产若取决于房地产所占用土地的现有租赁协议，应按照ASC360-20-40-56至ASC360-20-40-59来进行相应的解释；
（3）以金融资产的形式出售或者转移一项实质是房地产的投资；
（4）林地或农场的出售（陆地与连接到它的树木或作物）；
（5）房地产分时交易（见ASC978）。
光伏电站本质上亦属于发电厂，符合上述原则的实例说明，因此，持有待售电站适用美国公认会计原则的房地产会计原则，可将其整体视为一项存货类的流动资产。
根据美国公认会计原则ASC360-20房地产会计原则的规定，持有待售电站的销售收入按照全额计提法（Fully Accrual Method）进行确认。ASC360-20-40-3提到房地产销售利润可以全部确认的前提是满足以下两个条件：
（1）利润是可确定的，即，销售价格的可回收得到合理保证或者无法收回的金额可以估计；
（2）盈利过程已基本完成，也就是说，卖方没有义务出售后继续执行重大活动以赚取利润。
在销售的时间点或在晚些时候，当同时满足上述两个条件完成全部利润的确认被称为全额计提法。
ASC 360-20-40-4指出，在房地产销售的会计核算上，销售价格的可回收性通过买方承诺支付来证明，而这又是通过给予买方在物业的股权足够大的初始和持续投资以促使买方履行义务，从而降低卖方的损失风险。
ASC 360-20-40-5进一步明确指出，房地产销售交易的利润，满足下列四个标准条件方可适用全额计提法：
（1）销售已经完成；
（2）买方初始和后续的投资足以证明支付物业的承诺；
（3）由此产生的卖方的收款不受从属影响；
（4）卖方在一个实质性的物业销售交易中已向买方转让通常的风险和所有权的报酬，且没有实质性的持续参与物业的经营。
ASC 360-20还提供了上述四个标准条件详细的指导解释，特别地针对标准d，要求卖方不应该继续参与经营物业，而不转移风险和回报。
ASC 360-20-40-38至ASC 360-20-40-64描述了一些常见的持续参与的形式，如果这些形式的参与都存在，则指定了适当的会计处理。相关的例子包括：
（1）卖方选择或有义务回购该物业；
（2）如果卖方在收购中出售的物业权益的有限合伙企业的普通合伙人（或有需要类似的义务扩展，不可取消的管理合同），并持有买方应收销售价格的显著部分，该交易应当分别核算作为融资，租赁，或利润分享安排。
（3）如果卖方保证买方的投资回报，或者卖方保证在较长时间内投资的回报，则该交易将作为一种融资、租赁或利润分享安排。
（4）如果卖方的支持以其自身的风险经营该物业，即要求或推定为一段较长的时间内，该交易应被视为一种融资、租赁或利润分享安排。
如果持有待售电站的卖方以其他一些其他形式继续参与电站运营中，应当分别根据参与的性质分别核算不同的交易，例如：卖方通过会被买方要求在一定期限内保证一定的发电收入，如果无法保证，则买方有权从一个封顶的保证金共管账户中扣除相应额度的金额，直到扣完为止，在这种附件条件要求卖方继续参与运营的方式下，卖方在销售电站时，将电站销售总额扣除保证金之后的余额确认为收入，将保证金确认为一项递延收益，直到期限满了以后将实际结算的保证金余额确认收入。
公司管理层应该根据上述会计原则要求，分析每一个持有待售电站的销售收入确认条件，并根据分析结果，决定销售收入是否可以按照全额计提法进行确认。
由于中国《企业会计准则》中并没有具体的房地产会计准则，持有待售电站及其销售收入的确认与计量具体可分别对应到《企业会计准则第2号-存货》和《企业会计准则第14号-收入》的相关运用。
3、持有待售电站持有期间电费收入的确认与计量
在美国公认会计原则下，持有待售电站销售前，针对持有待售电站在持有期间的附带电费收入，实务当中有两种处理方法，一种是记入“其他经营收入”（other operating income），作为期间费用的抵减项目；一种是直接冲减持有待售电站的成本，后者较为谨慎。在中国企业会计准则下，对于持有待售电站在持有期间产生的电费收入，没有明确的准则运用指南，实务中，可以参照房地产开发企业对持有待售物业持有期间租金收入的会计处理，计入其他业务收入，并适当对持有待售物业进行合理的摊销作为对应的其他业务支出，或者可以参照美国公认会计原则的会计处理方法，将其确认为一项期间费用的抵减项目，或者直接冲减持有待售电站的成本。
（二）持有运营电站
1、持有运营电站的确认与计量
如果公司管理层的意图是对特定的光伏电站进行开发、投资、建设与运营，并通过发电、售电作为光伏电站项目公司的主营业务收入，那么该光伏电站通常划分为持有运营电站，并确认一项有形的长期资产。按照美国公认会计原则，“获取的长期资产应以历史成本计价，历史成本包括使长期资产达到预定可使用状态所发生的所有必需的支出。因此，长期资产的历史成本应包括资产的采购价格、税费、运费、安装成本以及企业自行建造长期资产所发生的其他直接及间接费用（包括利息），通常不包括那些不能改善资产使用性能的日常修理费用及维护成本。”中国《企业会计准则第4号-固定资产》亦有类似的表述。“第七条：固定资产应当按照成本进行初始计量。第八条：外购固定资产的成本，包括购买价款、相关税费、使固定资产达到预定可使用状态前所发生的可归属于该项资产的运输费、装卸费、安装费和专业人员服务费等。”
光伏电站的初始计量根据来源方式不同亦有所不同。如果是直接收购的光伏电站，历史成本包括获取该电站所需支付的收购对价、为达到预定可使用状态继续发生的资本性支出以及预计可以资本化的利息费用； 如果是自行建设的光伏电站，历史成本主要包括以下几个方面的支出：前期开发支出，包括地面电站的土地或屋顶电站的基础方面的支出，可行性研究费用支出，勘探设计支出等；材料及设备采购支出，包括组件、逆变器、支架、汇流箱、高低压开关柜、线缆等；土建及设备安装工程支出，包括支架基础、设备基础以及电站的升压站、变电站、行政办公楼、道路、围墙等；光伏电站一般采购EPC（Engineering Procurement Construction）工程总承包方式建设较多，EPC工程总承包费用构成历史成本的重要组成部分。
光伏电站建设完工之后，经历并网调试、消除缺陷、竣工验收等环节，在达到预定可使用状态时从在建工程转入固定资产，并开始按照平均年限法在一定的年限里（一般是20年）计提折旧。在光伏电站的生产运营中，发电收入符合收入确认条件的，应该确认为营业收入，光伏电站日常的运营及维护成本与固定资产折旧一起计入发电成本。电站运行到一定年限之后，若发生重大的固定资产大修理支出或改良支出，根据中国《企业会计准则第4号-固定资产》第六条的规定，“与固定资产有关的后续支出，符合本准则第四条规定的确认条件的，应当计入固定资产成本；不符合本准则第四条规定的确认条件的，应当在发生时计入当期损益。”
2、持有运营电站的处置
持有运营电站在运营过程中如果需要处置，则视同为一项固定资产的处置，在满足一定的条件下，将持有运营电站重的净值重分类至流动资产作为一项持有待售资产（assets held-for-sell），但有别于上文持有待售电站的项目资产，持有运营电站的处置收入减去固定资产净值的净收益计入“其他经营收入”或者“其他经营支出”，分别作为期间费用的一项抵减项或者增加项。
三、光伏电站资产的列报与披露
（一）持有待售电站的列报和披露：
在资产负债表里，持有销售电站通常被确认为“流动资产”；在利润表里，持有销售电站持有期间不计提折旧，持有期间的电费及补贴收入计入“其他经营收入”，冲减期间费用，持有销售电站的销售收入总额计入“营业收入”，持有销售电站的开发建设成本计入“营业成本”；在现金流量表里，持有销售电站开发建设过程中支付和销售收到的现金均计入经营活动现金流；
（二）持有运营电站的列报与披露：
在资产负债表里，持有运营电站通常被确认为“长期资产”；在利润表里，持有运营电站运营期间计提折旧，运营期间的电费及补贴收入计入“营业收入”，持有运营电站的销售应被视同为长期资产处置，处置收入减去电站剩余成本的净额计入“其他经营收入”，冲减期间费用；在现金流量表里，持有运营电站开发建设过程中支付和处置收到的现金均计入投资活动现金流。
参考文献：
[1]唐琳.浅议光伏发电企业的会计核算[J].中国总会计师，2015，03：88-89
[2]林溪.关于光伏电站资产证券化的几点思考[J].数位时尚，2014，01：37-38
光伏销售工作思路篇（2）
电力是我国经济发展的主要支柱之一，对于国民的生活和工作也非常重要。随着我国电力技术的不断进步，国内也开始尝试推广分布式光伏发电战略，谋求以更低的能源消耗来保证社会经济的稳定发展。但目前国内电力用户对这种发电方式知之甚少，因此分布式光伏企业的营销活动难以开展，必须在新时期背景下对相关营销管理进行创新，才能够保证这一先进技术的推广。
一、分布式光伏发电的概述
分布式光伏发电主要指的是在用户所在地区周围对发电用太阳能板进行搭建，该发电模式的运行方式即为用户端自行发电，利用太阳能所产生的电能主要提供给用户使用，当存在多余电量时，再由相关线路并入输电网络当中使用。其配电系统本身即是光伏发电设备，这种发电方式所产生的能源绿色环保，并且是以太阳能这种可再生能源为基础，不产生对其它能源的消耗，仅会对电路造成一定的损耗，减少了地区化石能源（不可再生能源）的消耗，为国家可持续性发展提供推动效果。分布式光伏发电的目的是倡导用户端发电，降低电能运输过程中的损耗，并且具有就近转换、就近使用等优势，也解决了电压调节过程中电能的损耗。我国现阶段所应用的分布式光伏发电是与公网相连接的，一般设在建筑物的顶端，与公网协同为附近用户供电，应归类于半自主化供电系统。
二、目前我国分布式光伏企业营销管理中的问题
1.缺乏市场营销定位理念
不论是哪一类企业的营销活动均是面向市场开展的，因此在企业营销管理当中必须能够清楚自身的市场营销定位。但由于目前分布式光伏发电在我国仍处于起步阶段，因此在市场当中其认知面相对狭窄，而当前很多分布式光伏发电企业却没有发现这一问题，仍然沿用传统的营销模式，缺乏对市场营销的有效管理，对于新市场无任何开拓想法，也就没有更多深化的改革措施，所有的营销管理工作单纯围绕着供电设备维护、电费缴纳等基础环节开展，使得市场营销无任何活力可言。
2.营销策略不科学
我国的供电企业是由计划经济体制下的公有企业转型的市场经济体制下的现代公有企业，但由于过渡阶段仍未跨过，因此现代的供电企业在营销策略方面明显较其它私营企业落后。在进行市场营销时，其策略不够科学，无法看到更深层次的市场结构，部分营销策略在组合管理过程中显示出不完善的缺点，使得分布式光伏企业的营销策略存在严重的形式化主义色彩，缺乏实效性。
3.营销团队建设力度不足
市场营销工作需要一个完备的营销团队来开展，而目前我国大多数分布式光伏企业内仍未组建完备的营销团队，大多数营销工作人员均属于新手，对电力营销的特点还不够了解，实践工作经验不足。加之现代电力企业内管理制度问题，使得大量的营销人才从企业内流失，营销人员的工资、晋升渠道、工作前景等无法得到应有的满足，因此选择进入私营企业工作，导致分布式光伏企业内营销工作停滞不前，营销效果欠佳。另外，分布式光伏企业内营销管理策略缺乏人性化管理机制，员工的归属感更低，团队的建立工作进展度受影响。
三、新时期背景下分布式光伏企业营销管理的创新策略
1.明确市场营销定位
企业的营销效果主要取决于自身对市场的定位，以往营销过程中分布式光伏企业对市场定位存在严重偏差，仍然延续传统电力供应时的市场定位，导致分布式光伏技术的市场认知度无法提高。新时期背景下，人们的文化水平和认知能力均有了明显的提高，对新生事物的接受能力也有了显著的提升，尤其是现代环境污染问题日益严重，人们更加期盼更多新型、减排、绿色的发电技术能够面世。分布式光伏发电就是这样一种新型的绿色能源发电技术，其能够满足现代人的需求，因此该发电企业在营销过程中就应该对市场定位进行明确，抓住新能源、绿色能源等优势和特点，进一步吸引市场当中客户的兴趣，从而激发消费者的需求欲。
2.建立合理的营销策略
分布式光伏发电技术在我国仍处于推广的起步阶段，而国外的国情与我国存在一定的差异，因此国内的发电企业在营销过程中不可能全盘照搬国外的先进经验，同时国内也无优势经验可以让各发电企业进行借鉴。因此，其应该结合自身的特点，逐渐摸索并建立出一套适合自身企业发展的营销策略。首先，在营销策略当中应将重点进行突出，将分布式光伏发电的优势和满足用户需求的特点进行总结，在销售过程中对这类问题进行重点介绍，借此提升电力营销市场当中服务的质量，并进一步增加用户对分布式光伏发电的认可度。其次，应努力与用户建立长期的合作关系，因为分布式光伏发电技术与常规电力输送存在明显的差异，其主要依靠太阳能电池板产生电能，再由专门的线路运输到用户室内，因此在维护方面就与常规发电存在不同，此时企业可以抓住售后服务这一优质营销管理策略，与用户达成长期合作协议，为其更换和维修设备，并以此建立良好的市场形象，由用户继续发展更多的潜在用户，有效降低新市场渠道开拓的成本，稳定电力企业的经营收入。第三，在营销策略的制定上一定要充分突出“客户满意度至上”的原则，营销时采用换位思考方法，从客户的角度揣摩其需求目标，进而保证与既定客户之间的稳定关系，并以优秀的满意度吸引更多的用户群。第四，分布式光伏企业还应该对内部营销管理部门进行调整，建立专门的营销经理，并由其作为营销工作的第一负责人，采用定期考评的方式裁定各营销人员的工作效果，杜绝主观评价，进而提高营销工作效率。
3.组建优秀的营销团队
营销工作的优劣除了取决于营销策略以外，还取决于营销团队的实力，因此企业应组建一个有效的营销团队。首先，应面向社会大力招聘有效的营销人才，并建立更加完善的工资保障制度，可借鉴私营企业的提成管理制度，采用分级提成的激励方式。其次，在营销人员应聘工作后，应进一步开展分布式光伏发电技术的相关培训工作，使营销人员能够更加了解分布式光伏发电技术的优势，这样就能够保证其在营销时充分向客户介绍该技术的各类优点。要定期对销售人员的知识掌握程度进行核查，采取相应的奖励机制。第三，营销人员可深入客户群体当中开展宣传工作，以三维模拟动画视频作为主要的宣传工具，以宣传册为辅助工具，大力拓展用户群对分布式光伏发电技术的认知，如条件允许的情况下还可以组织用户参观发电设备的实际运行情况，通过最实际的观察了解这项技术的优势。
四、结语
分布式光伏发电技术是现代新型绿色发电技术之一，其优势非常明显，供电企业应改革自身的营销策略和市场定位，充分抓住该技术的优势，以完备的营销手段和售后服务稳定用户群。
参考文献：
[1]张琨.浅谈电力销售创新理念[J].现代经济信息，2010（23）：102-103.
[2]王继锋.供电企业电力销售管理的现状与建议[J].中国新技术新产品，2010（08）：62-63.
[3]董继军.电力企业的市场拓展策略[J].中国市场，2014（49）：36-38.
光伏销售工作思路篇（3）
电力是我国经济发展的主要支柱之一，对于国民的生活和工作也非常重要。随着我国电力技术的不断进步，国内也开始尝试推广分布式光伏发电战略，谋求以更低的能源消耗来保证社会经济的稳定发展。但目前国内电力用户对这种发电方式知之甚少，因此分布式光伏企业的营销活动难以开展，必须在新时期背景下对相关营销管理进行创新，才能够保证这一先进技术的推广。
一、分布式光伏发电的概述
分布式光伏发电主要指的是在用户所在地区周围对发电用太阳能板进行搭建，该发电模式的运行方式即为用户端自行发电，利用太阳能所产生的电能主要提供给用户使用，当存在多余电量时，再由相关线路并入输电网络当中使用。其配电系统本身即是光伏发电设备，这种发电方式所产生的能源绿色环保，并且是以太阳能这种可再生能源为基础，不产生对其它能源的消耗，仅会对电路造成一定的损耗，减少了地区化石能源（不可再生能源）的消耗，为国家可持续性发展提供推动效果。分布式光伏发电的目的是倡导用户端发电，降低电能运输过程中的损耗，并且具有就近转换、就近使用等优势，也解决了电压调节过程中电能的损耗。我国现阶段所应用的分布式光伏发电是与公网相连接的，一般设在建筑物的顶端，与公网协同为附近用户供电，应归类于半自主化供电系统。
二、目前我国分布式光伏企业营销管理中的问题
1.缺乏市场营销定位理念
不论是哪一类企业的营销活动均是面向市场开展的，因此在企业营销管理当中必须能够清楚自身的市场营销定位。但由于目前分布式光伏发电在我国仍处于起步阶段，因此在市场当中其认知面相对狭窄，而当前很多分布式光伏发电企业却没有发现这一问题，仍然沿用传统的营销模式，缺乏对市场营销的有效管理，对于新市场无任何开拓想法，也就没有更多深化的改革措施，所有的营销管理工作单纯围绕着供电设备维护、电费缴纳等基础环节开展，使得市场营销无任何活力可言。
2.营销策略不科学
我国的供电企业是由计划经济体制下的公有企业转型的市场经济体制下的现代公有企业，但由于过渡阶段仍未跨过，因此现代的供电企业在营销策略方面明显较其它私营企业落后。在进行市场营销时，其策略不够科学，无法看到更深层次的市场结构，部分营销策略在组合管理过程中显示出不完善的缺点，使得分布式光伏企业的营销策略存在严重的形式化主义色彩，缺乏实效性。
3.营销团队建设力度不足
市场营销工作需要一个完备的营销团队来开展，而目前我国大多数分布式光伏企业内仍未组建完备的营销团队，大多数营销工作人员均属于新手，对电力营销的特点还不够了解，实践工作经验不足。加之现代电力企业内管理制度问题，使得大量的营销人才从企业内流失，营销人员的工资、晋升渠道、工作前景等无法得到应有的满足，因此选择进入私营企业工作，导致分布式光伏企业内营销工作停滞不前，营销效果欠佳。另外，分布式光伏企业内营销管理策略缺乏人性化管理机制，员工的归属感更低，团队的建立工作进展度受影响。
三、新时期背景下分布式光伏企业营销管理的创新策略
1.明确市场营销定位
企业的营销效果主要取决于自身对市场的定位，以往营销过程中分布式光伏企业对市场定位存在严重偏差，仍然延续传统电力供应时的市场定位，导致分布式光伏技术的市场认知度无法提高。新时期背景下，人们的文化水平和认知能力均有了明显的提高，对新生事物的接受能力也有了显著的提升，尤其是现代环境污染问题日益严重，人们更加期盼更多新型、减排、绿色的发电技术能够面世。分布式光伏发电就是这样一种新型的绿色能源发电技术，其能够满足现代人的需求，因此该发电企业在营销过程中就应该对市场定位进行明确，抓住新能源、绿色能源等优势和特点，进一步吸引市场当中客户的兴趣，从而激发消费者的需求欲。
2.建立合理的营销策略
分布式光伏发电技术在我国仍处于推广的起步阶段，而国外的国情与我国存在一定的差异，因此国内的发电企业在营销过程中不可能全盘照搬国外的先进经验，同时国内也无优势经验可以让各发电企业进行借鉴。因此，其应该结合自身的特点，逐渐摸索并建立出一套适合自身企业发展的营销策略。首先，在营销策略当中应将重点进行突出，将分布式光伏发电的优势和满足用户需求的特点进行总结，在销售过程中对这类问题进行重点介绍，借此提升电力营销市场当中服务的质量，并进一步增加用户对分布式光伏发电的认可度。其次，应努力与用户建立长期的合作关系，因为分布式光伏发电技术与常规电力输送存在明显的差异，其主要依靠太阳能电池板产生电能，再由专门的线路运输到用户室内，因此在维护方面就与常规发电存在不同，此时企业可以抓住售后服务这一优质营销管理策略，与用户达成长期合作协议，为其更换和维修设备，并以此建立良好的市场形象，由用户继续发展更多的潜在用户，有效降低新市场渠道开拓的成本，稳定电力企业的经营收入。第三，在营销策略的制定上一定要充分突出“客户满意度至上”的原则，营销时采用换位思考方法，从客户的角度揣摩其需求目标，进而保证与既定客户之间的稳定关系，并以优秀的满意度吸引更多的用户群。第四，分布式光伏企业还应该对内部营销管理部门进行调整，建立专门的营销经理，并由其作为营销工作的第一负责人，采用定期考评的方式裁定各营销人员的工作效果，杜绝主观评价，进而提高营销工作效率。
3.组建优秀的营销团队
营销工作的优劣除了取决于营销策略以外，还取决于营销团队的实力，因此企业应组建一个有效的营销团队。首先，应面向社会大力招聘有效的营销人才，并建立更加完善的工资保障制度，可借鉴私营企业的提成管理制度，采用分级提成的激励方式。其次，在营销人员应聘工作后，应进一步开展分布式光伏发电技术的相关培训工作，使营销人员能够更加了解分布式光伏发电技术的优势，这样就能够保证其在营销时充分向客户介绍该技术的各类优点。要定期对销售人员的知识掌握程度进行核查，采取相应的奖励机制。第三，营销人员可深入客户群体当中开展宣传工作，以三维模拟动画视频作为主要的宣传工具，以宣传册为辅助工具，大力拓展用户群对分布式光伏发电技术的认知，如条件允许的情况下还可以组织用户参观发电设备的实际运行情况，通过最实际的观察了解这项技术的优势。
四、结语
分布式光伏发电技术是现代新型绿色发电技术之一，其优势非常明显，供电企业应改革自身的营销策略和市场定位，充分抓住该技术的优势，以完备的营销手段和售后服务稳定用户群。
参考文献：
[1]张琨.浅谈电力销售创新理念[J].现代经济信息,2010（23）：102-103.
[2]王继锋.供电企业电力销售管理的现状与建议[J].中国新技术新产品,2010（08）：62-63.
[3]董继军.电力企业的市场拓展策略[J].中国市场,2014（49）：36-38.
光伏销售工作思路篇（4）
万里长江第一城__地处金沙江、岷江、长江三江交汇处，是川、滇、黔三省结合部的交通枢纽和商贸集散中心，素为川南重镇和兵家必争之地，享有“西南半壁”之美誉。这里钟灵毓秀、物华天宝、人杰地灵，是著名的历史文化名城。
__有电，始于1926年。1925年，__百货商家姜筱孚、廖继武等人，共同商议经营供用电，投资筹办了“光华电灯公司”，于1926年购进一台20马力柴油机，带动一台15千瓦直流发电机发电，首先供给姜昌（百货）和集大昌（疋头）两商号灯光照明。1939年，伪资源委员会正式筹建了__发电厂。1943年，__电厂为扩大供电范围，自行设计和施工，建成四川第一条长距离高电压木杆线路—33千伏宜井线（__至自贡自流井）。由于旧社会腐朽、落后，__电力工业历尽沧桑与磨难，在非常缓慢的速度和落后的技术条件下生存与发展。电力工人在资本家的残酷剥削下，挣扎在饥寒交迫之中。
1949年随着新中国的的诞生，濒临崩溃的__电力工业获得了新生。当家作主的电力工人发扬艰苦奋斗的精神，自力更生，扩建发电机组，大修、改造设备，售电量一度从1949年的569万千瓦时，增加到1961年的15695万千瓦时。1962年，川南供电所__分所成立。1964年，“三线建设”开始，一大批军工厂陆续内迁，给__电力工业带来了发展机遇。1966年，__电网中第一座110千伏变电站—吊黄楼变电站建成，自此基本形成了35千伏电压等级的电网。1967—1972年，四川第一条220千伏高压输电线路—豆龚线（__豆坝发电厂至龚嘴水电站）、220千伏豆渝线（豆坝电厂至重庆市凉亭变电站）建成，__电网跨入了220千伏高电压等级，基本形成了110千伏电网，并与成都、重庆、泸州、乐山等地电网联在了一起。
1978年，__供电局（电业局）成立，在改革的大潮中，__电业局领导班子率领广大职工，开始了新一轮创业，__电网的发展跨入了历史的快车道。新建35千伏、110千伏、220千伏变电站24座，新增变电容量162.56万千伏安，建成500千伏安线路201.851公里。1998年起，在省电力公司和__市各级党委、政府的领导和支持下，__电业局经过艰苦努力，精心组织和实施了投资4.5亿多元的城农网改造工程，使电网结构更趋合理，实现了电网供电能力、电能质量、安全水平“三个提高”的历史性跨越。传播光明的__供电人，用自己勤劳的双手，创建了一座又一座丰碑。
新中国成立后，特别是近二十年来，__已发展成为酿酒、化工、煤炭、电力、造纸、军工、机械为一体的新兴工业城市。近年来全市经济综合实力迅速增强，1999年以来跃居全省前列。几代电力人用心血、汗水和智慧，几经曲折，终铸辉煌，在80年奉献光明的征程中，为__经济的发展和社会进步做出了重大贡献。
成就空前 星光灿烂——前进中的__电业局
近年来，特别是“十五”期间，__电业局坚持“创新、高效、发展、领先”的工作方针，狠抓安全生产、加快电网建设、强化内部管理，改革和发展取得了丰硕成果。企业安全生产记录创历史新高，主要经济技术指标均呈现超计划、超同期、超历史的良好发展态势。20__年连续安全生产7个百日长周期，实现历史最好成绩；售电量达到34.5838亿千瓦时，超
20__年、20__年同期14.05、11.36；地区线损率4.29，比20__年、20__年下降1.83、0.72个百分点；利润总额3220万元，超20__年同期30.45，完成四川省电力公司下达目标的156.24，多种经营实现利润2831万元，超额完成年初拟定的各项经营指标，全员劳动生产率连续五年保持两位数增长。
改革创新 企业管理寻突破
面对新形势，__电业局坚持创新性、实践性和效益性的管理创新原则，大刀阔斧，对传统的管理模式及相应的管理方式和方法进行改革创新，大力开展目标管理、成本领先战略、标杆管理和检修制度改革等，实现了企业管理质的飞跃。20__年初，该局进行了动作较大的机构改革：恢复市区三个供电局，在各个供电局分别成立县级调度所，实行“营配合一”；整合主业与多经机构，减少管理环节和人员，促进主、副业同步发展；彻底解决集体员工的身份和办公基地等老大难问题，调动了集体员工的积极性；出台涉及生产、营销、多经、农电和后勤五大方面的10多项改革措施，并制订了《十年发展战略》，指导全局各项工作，企业发展步入了一个崭新的天地。20__年以来，该局编制出版了企业的内部法典——《企业典章》，新制订了《员工管理办法》、《综合月奖考核办法》、《目标管理实施办法》等一系列管理制度，做到企业管理有章可循，违章必究。在目标管理中，该局以全面落实三项责任制为切入点，按三级责任制认真进行目标分解和量化，对重要技术指标、经济指标、工程进度质量进行定期分析、反馈、考核和评价，加强分析与控制，保证了近年各项经济技术指标的稳步提高；同时创新成本管理模式，变单纯核算型管理为综合控制型管理，严格执行各种费用开支标准和加强预算管理，3年来节约可控成本近千万元用于设备整治、环境改善等，促进了企业各项工作的开展。为推行检修制度改革，该局编制了电气设备检修策略、预试检修导则等一系列管理制度，在提高检修质量、确保电网安全生产的同时，每年在预试检修和大修方面节约成本300多万元。20__年，该局推进标杆管理，首先实施内部标杆单位评价和员工标杆4 1管理，为企业建立起一种动态测量各部门、单位投入和产出现状及目标的方法，使企业综合管理水平上了一个新的台阶，年底评选出标杆单位28个，标杆员工5个，在员工中营造出赶先进、学先进的良好氛围，同时广泛开展“企业管理沙龙”、企业管理研讨等活动，真正实现企业管理全员参与。通过一系列改革创新，__电业局实现了企业管理工作高效率、组织高效能、经济高效益。
夯实基础 安全生产奏强音
安全生产是电力企业一切工作的基础，__电业局坚持把安全生产放在第一位。为满足__经济高速发展的需要，增强电网供电能力，保证安全生产，__电业局加大电网建设与改造力度，20__年以来，在省电力公司地方政府的关心支持下，共投入5亿多元资金用于电网生产建设和城乡电网改造，新建变电站7座，新增变电容量68.93万千伏安，新建35千伏及以上线路335.401公里，基本建设新增固定资产5.26亿元；目前已完工、在建和将建的大中型电网建设项目共9项，预计将投入资金121160万元，近期将形成__市区220千伏环网，未来最终形成__220千伏大环网，构筑一个能吞能吐高速快捷的骨干网架，增强电网抵御事故的能力，对企业安全生产和__负荷的发展起到有力的支持。与此同时，__电业局坚持党政工团齐抓共管安全工作，不断完善各级安全生产责任制，坚决执行规范化管理制度，严肃安全纪律，强化安全管理和安全责任意识，在长期的工作实践中总结提出“党要抓党、行政抓长、工会抓网、共青团抓岗”安全生产管理经验，“核对双重编号、停电、验电、装设接地线、悬挂标示牌和装设遮拦、戴好安全帽、系好安全带、作业监护”安全生产八条纪律等，精练上口，深入人心。同时大力开展安全纪律学习整顿、安全生产劳动竞赛等活动，积极营造安全文化氛围，逐步提高员工安全素质，安全生产工作取得了优异成绩，截至20__年7月1日，全局实现连续安全生产928天的历史最好成绩，继续保持着安全生产的良好态势。
真抓实干 优质服务促效益
面对市场，__电业局把追求企业经济效益最大化和产生良好的社会效益有机结合起来，转换营销机制，加强营销管理，以为广大用户用电、用好电、提供优质价廉的电力优质服务开拓市场，增供扩销。在实施“营配合一”、“一口对外”服务，完善县级营销管理信息系统的基础上，该局加强业务办理各环节时限的监督和管理，缩短业务时限，尽量使各类客户能早用电、多用电；同时以“共产党员服务队”为载体，以营业窗口、事故抢修及95598服务热线为依托，深化优质服务，努力提高客户满意度，20__—20__年新增客户32861户，新增容量84.85万千伏安。他们及时了解各大电力客户生产发展，电力增长情况，主动上门为新装、增容的客户服务，协调解决业务办理、工程建设中有关问题，组织现场验收及投运工作，使电铁供电、金石化工变电站等大电力客户顺利投入运行。近年四川电网枯水期电力供应紧张，该局尽力做好宣传解释，组织各企业余电上网，帮助天原化工厂等大宗客户向丰水期转移负荷，在枯水期技改和检修，避免重复停电，既增加了丰水期售电量，又减少了枯水期全网负荷压力。同时努力提高服务水平，抢修不过夜，用户的用电可靠率比以往有较大提高，得到社会各界和广大客户的理解支持和好评。20__年“营销管理年”，该局树立起“大营销”经营理念，完善营销管理体系，强化需求侧管理，狠抓优质服务、增供扩销，售电量在20__年增长12.61的基础上达到34.5838亿千瓦时，实现了11.36的增长速度，售电收入达到118238万元，比20__年增长20.81，实现了社会效益和企业效益的双丰收。
齐头并进 两个文明放奇葩
光伏销售工作思路篇（5）
一、美国对华光伏产业的“双反”调查历程
2011年10月19日，德国太阳能世界工业公司Solar World在美国的子公司Solar World Industries America Inc联合其他六家“不愿意透露姓名”的美国本地光伏企业向美国商务部和国际贸易委员会提出申诉，要求对中国75家光伏企业出口的太阳能电池（板）进行反倾销和反补贴（“双反”）调查，并采取贸易限制措施。这是中国光伏行业发展近十年来在国外遭受的第一起贸易限制调查，也是美国首次对中国新能源发起的“双反”调查。
2012年3月21日，美国商务部宣布中国光伏反补贴初裁结果：税率为2.9到4.73%。其中，无锡尚德太阳能电力有限公司光伏反补贴税率为2.9%，常州天合光能有限公司有关税率为4.73%，其他单独税率资格的企业税率为3.61%，并追溯90天征税。2012年5月17日，美国商务部初裁对华太阳能电池征收31.14%至约250%的高额反倾销税。2012年10月10日，美国商务部对华太阳能光伏产业“双反”做出终裁，美国方面认为中国光伏太阳能企业双反成立，将对中国企业征收高达18.32%至249.96%的反倾销税。同时，征收14.78%到15.97%反补贴税。
美国对中国光伏企业围追堵截，欧洲债务危机使欧美市场萎缩，中国光伏企业国内产能严重过剩，国外出口举步维艰。“内忧外患”已然成为目前中国光伏产业继续发展、乃至生存的主要障碍。
二、“双反”调查的背景
国际经济交流中的贸易保护主义。“双反”调查的导火线源于美国三家光伏企业的相继倒闭。三家企业在破产申明中都将公司的败落归咎于全球光伏产品的需求下降及市场竞争过于激烈，还特别强调是来自中国同行的竞争。在过去的十年里，中国光伏产业的确发展迅猛，短短时间内就成为全球化程度极高、产业规模位居世界前列的新兴产业，截至2011年年底，我国光伏产品出口额已经达到358.21亿美元，同比增长17.38%。但是从产品出口目的国所占市场份额来看美国并不是中国光伏企业的主要市场，从表1可以看出2011年光伏产品出口市场中，美国只占大约百分之十几的出口比例，德国、意大利、荷兰所占比例相对更大一些。相反，从光伏产业的多晶硅料进口来源来看，有数据显示美国还是中国的主要材料供应市场之一，所占份额高达27%，仅次于原材料供应商之首的韩国。众所周知，2008年金融危机后美国的经济就一直处于低迷阶段，失业率居高不下，经济复苏进展迟缓。奥巴马政府上任以来一直计划着把发展新能源产业视为本国经济复苏和提振美国出口的核心工程，而与此同时对于迅速崛起的中国新能源产业倍感压力。
国内上层建筑的客观需要，近些年来，奥巴马政府一直加大对国内新能源产业的扶持力度，出台各类振兴计划和投资方案鼓励新能源产业的快速发展，旨在一方面加快国内经济复苏进程，另一方面增加几十万个就业机会，降低失业率从而稳定民心。据悉，破产的Solyndra公司正是奥巴马政府扶持新能源产业的重点对象之一，获得过奥巴马政府提供贷款担保项目的巨额资金，也曾一度被该政府作为标杆广泛颂扬。Solyndra公司破产之后，这项贷款担保政策开始遭到严重质疑，标杆企业的倒闭势必使奥巴马政府陷入了极为尴尬的境地。于是顺理成章借机找到中国光伏企业进行狠狠打击，以表决心，继续获得美国商界的支持和信赖；另一方面也算是回击共和党人的质疑和谴责，为2012年美国大选中能成功连任打下良好的群众基础。
三、“双反”调查对中国光伏产业的经济影响
（一）导致多国联盟“绞杀”中国光伏企业的危险局面
自2011年10月美国宣布对华晶硅光伏电池产品开始“双反”调查，国内就一直存在美国的制裁会不会“传染”到欧洲的担心。美国市场只占到了中国光伏产品出口份额的20%甚至更低，而欧洲市场却是中国光伏产品最重要的销售区域，2011年在中国光伏产业全球销售格局中欧洲占到了高达74%的市场份额，所以无论是涉及范围还是影响面都更加广泛。果不其然，2012年9月6日，欧盟委员会公告称，对中国光伏电池发起反倾销调查。“如果说美国‘双反’只是影响了中国光伏产业的声誉，那么欧盟对华光伏反倾销立案将是一场毁灭性的灾难。”
与此同时，2012年6月8日，中国机电产品进出口商会相关负责人表示：“印度也将在美国影响下对我国的光伏业发起‘双反’调查，可能很快就会出公告”。相关数据显示，中国光伏产业对印度的出口额达6.13亿美元，出口的光伏组件几乎占印度市场安装量的70%。对此印度光伏企业表示强烈不满，和美国一样，将本国光伏企业业绩不佳的原因同样归咎于中国同行的竞争以及中国政府对光伏产业的“特殊照顾”，并效仿美国对中国出口印度的太阳能电池发起反倾销调查申请，游说印度政府对从国外进口的太阳能产品征收15%的关税。美国的“双反”调查引发了多国联合“绞杀”中国光伏企业的危险局面，当前我国光伏企业正面临严峻的考验，甚至可能将遭受“灭顶之灾”。
（二）削弱了中国光伏产品的价格竞争优势
中国光伏产品在出口竞争中主要是具有价格优势，根本原因在于最近几年中国光伏产业的集聚发展、规模化生产、中国光伏企业从业人员的前瞻性商业战略和高技术的管理水平。但以美国和欧盟为首的少数企业却指控中国光伏产品的出口存在倾销行为，本质上是由于这些企业自身管理水平和生产水平落后，又不思进取，从而寻找外部原因，将本行业销售市场不景气的状况嫁祸于中国生产企业。这样一来，美国“双反”调查的裁定必将会提高中国光伏产品进入美国市场的门槛，同时增加的反倾销反补贴税会使其在美国的市场份额受到严重冲击。业内统计数据显示，到2011年底，我国的光伏产品出口额达到358.21亿美元，其中向美国的出口达20.51亿美元；对欧洲出口约为204亿美元，占光伏总出口额的56.95%。现在美国商务部已经做出终裁，将对中国企业征收高额的反倾销税和反补贴税。这些政策实施后，中国光伏产品成本低廉的市场优势在美国将伤逝殆尽，其市场份额将随之缩水，特别是中国对美国太阳能产品的最大出口商如尚德、天合、英利也会蒙受更多的损失。同时整个光伏企业对美出口成本将增加35%左右，严重削落中国光伏产品的价格竞争优势。
（三）阻碍了中国光伏产业的长远发展
在倡导“绿色环保、低碳生活”的国际环境大背景下。在能源形势以及生态形势日趋严峻的情况下。在技术不断进步和产业持续发展的环境中，太阳能光伏发电产业是全球发展最快的新能源产业之一。但美国的“双反”政策无疑是使中国光伏企业面临损失，为整个行业的发展造成了毁灭性的打击，进而阻碍了中国光伏产业的长远发展趋势和新能源产业的发展进程。以国内两大光伏巨头常州天合光能和英利绿色能源为例，2011年天合光伏组件出货量约为150万kW，美国市场占天合出货量的21%，销售收入约4.5亿美元，由于“双反”存在追溯期，已给天合造成了约3600万美元的损失；2011年英利光伏组件出货量约为160万kW，美国市场占总销售收入的15%，约合3.5亿美元，“双反”调查也已给英利造成了数千万美元的损失。这无疑将造成中国光伏企业的出口利润减少，收益下降，行业继续发展进程放缓。而光伏产业作为最重要的新能源产业，是保证国家可持续发展和人类日益增长的对新兴能源需求的长足动力，其发展符合每一个倡导可持续发展战略目标国家的宗旨。因此，从长远来看，美国的“双反”政策严重阻碍了中国光伏产业的持续发展，甚至阻碍了全球人类利用新兴能源的发展进程。
（四）降低了中国的社会福利
此次美国“双反”政策的出台不仅不利于中国光伏产业的整体出口状况，也会影响到中国就业状况以及整个对外贸易的发展。据有关行业协会估算，目前，我国光伏产业出口直接从业人员超过50万，带动间接就业人口超过100万。“双反”政策的出台影响行业的整体对外贸易发展，随之也将对我国光伏产业数几十万人的就业前景造成直接威胁，同时导致光伏企业逾3500亿人民币的产值损失，银行将面临逾2000亿人民币的不良贷款风险。种种影响直接降低了社会福利水平。
四、中国应对“双反”调查的对策建议
（一）统筹规划，加强国内光伏产业的整合
困境亦是机会，危机亦是挑战。在“双反”的压力下，如果光伏行业能够转变发展思路，实现产业升级，为整个行业寻求一条新的生机，从长远来看，又未尝不是一件好事。光伏产业一路蓬勃发展，即使在全球金融危机和欧洲债务危机的环境下，光伏行业仍然表现出强劲的发展势头。业内人士初步估计，在2009年至2010年期间新增的产业投资预计超过1500亿人民币；并且现在仍然有很多地方将光伏产业作为重点发展对象。据悉，2008年，中国的光伏企业还不到100家，不到四年的时间，现在至少有500多家。2011年全球对光伏组件的需求量是20GW，而仅中国市场的光伏组件就达到35GW。由此可见，我国光伏企业面临的主要问题是数目众多，产能严重过剩，这必将会引起资源浪费，环境污染，甚至行业间恶性竞争。因此，统筹规划，进行行业整合已迫在眉睫。首先，在政府的引导下，以市场为主导加快推进跨地区、跨行业的兼并重组，支持有条件、有实力的企业并购落后企业和困难企业，提高资源配置效率和产业生产集中度。重点扶持产业链完备、具有自主知识产权和品牌知名度的骨干企业做优做强。坚决淘汰落后产能、高消耗、重污染的劣势企业，走可持续发展之路，促进资源高效配置和优化；其次，对各优势企业自身而言，也应注重强强联合，分工合作。各自发挥自己的资源优势和技术优势，建立集产品研发、产品设计、原料采购、产品加工制造、产品销售和售后服务等为一体的产业体系。通过各种途径提高光伏产品质量和竞争力，促进光伏行业良性发展。
（二）调整光伏产品市场布局，重点扩大国内消费市场
从光伏产业发展之初，我国太阳能光伏产业的原材料和市场都是“两头在外”，即产品的原材料来源和产成品的销售大部分处于国外市场，特别是国内产能销量大部分依赖国外市场。而根据现在的市场形势来看，欧美市场光伏产品需求缩减已经是不可回避的事实，我们必须为目前过剩的产能和未来光伏产品的发展寻求新的出路。在这样的环境下，国家如何拉动内需，鼓励该行业在国内的发展才是真正的解决方式。首先，政府应该出台相关的鼓励政策促进国内消费市场的发展。如实施税收优惠政策，减少相关企业对光伏产业等清洁能源的资本成本，加大对内部市场的调研和核心技术的研发投入。再如将政府的出口补贴转向鼓励和支持光伏企业对品牌的建立、市场的培育以及长期发展策略而不是短期行为这一重心上；其次政府和光伏企业强强联合，加快光伏电站建设。以农村市场为重点，加强非并网式、离线式太阳能发电系统的研究应用，解决阻碍农村光伏市场发展的制约因素，促进农村光伏市场开发。以此带动国内光伏市场的消费，进而拉动国内需求。
参考文献：
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光伏销售工作思路篇（6）
2011年年末，昱辉阳光董事长李仙寿被美国网站theStreet评为2011年度太阳能行业CEO，获此殊荣的还有世界老牌太阳能企业SunPower的CEO汤姆·维尔纳（Tom Werner）。10年前，当他辞职下海创办太阳能公司时，想必也未能料到会获得如此成就。
身材并不高大、皮肤白净、进入中年身体有些发福的李仙寿语速不快、待人温和，看上去并不像一个在商场拼杀多年的老手。和同期进入太阳能行业具有明星光环的施正荣相比，此前他受到的关注度并不太高。
其实，在光伏圈内，李仙寿可谓众人皆知，除了他自己缔造的巨大光伏版图外，其胞弟李仙德、李仙华和妹夫陈康平也在光伏界获得了足够称道的成功，后者在这位李家老大的影响下，弃辞原职，投奔太阳能行业，并缔造了一家和昱辉阳光一样同在美国上市的公司——晶科能源。
也许，李氏兄弟的创富故事是中国光伏行业发展进程的特殊产物，不可复制，也难以重演。即便在过去几年众星闪耀的中国光伏黄金周期，李氏兄弟依然能够独树一帜乃至傲视群雄，这与他们独特的经营治理有着莫大关联。
事实上，在中国他们不乏竞争者，并且一些对手已经先行进入资本市场。在激烈的市场竞争中，关注成本和缓慢扩张被李氏兄弟视为更为理性的做法。重视制造，从上游逐步向下游延伸，控制好每个环节的成本，完善产业链。不同于一般的家庭关系，在李氏家族的聚会中，李仙寿和他的兄弟们因为光伏这个新兴行业找到了更多共鸣。
成本至上
现在，李仙寿会经常乘坐奔驰座驾往返于上海与浙江嘉善之间，“近期管理层都要搬到上海。”他说。戴着金属边眼镜的李仙寿，一袭西装，说话慢条斯理，稍带浙江口音，文质彬彬。他乐于在工厂中钻研技术，甚至吃透每一个细微的环节。在过去几年间，李仙寿把主要精力都放在昱辉阳光四川瑞能分公司的多晶硅项目以及类单晶硅片的研发上。
毫无疑问，太阳能行业发展的六七年间，最赚钱的当属硅料公司。作为全球第三大硅片生产商，李仙寿深知对多晶硅材料的控制至关重要。和中国大多数的多晶硅制造商一样，昱辉阳光多晶硅工艺从国外引进。“运行过程中发现在引进国外工艺时有很多方面不够成熟，细节上存在问题。比如出现漏气、腐蚀等。”
在引入工艺后的两三年，他一心要把技术吃透，参与了多晶硅的各项工作，包括设备设计、工艺确定、材料定夺，进行了400多项技改。而多晶硅成本降低同时来自规模优势。今年，昱辉阳光多晶硅二期将要投产，这是李仙寿在缩减前端成本上迈出的一大步。“采用冷氢化技术的新项目投产后每公斤20美元，从而把综合成本拉低至25美元/公斤。”
在昱辉阳光，李仙寿钻研的每项工作都和控制成本密切相关。“制造型企业的三个主题是成本、研发和管理。而在太阳能是一种特殊的产品，成本才是核心。”李仙寿向《能源》杂志记者强调。
在同行的眼中，李仙寿想做的不仅是垂直一体化，还有横向一体化。这里的横向是指业务发展相关辅材的控制。
李仙寿对自行研发的金刚线技术颇为自豪。“过去金刚线主要是进口，每公里1000元左右，我们自主研发的成本只需100多元。”在昱辉阳光设立的研究院中，还有对复合材料等辅材进行研发的团队。他所做的一切归根结底都是控制成本。
去年7月，昱辉阳光对外公告了新型硅片Virtus的量产及交付情况。在国内研发新型硅片的企业中，昱辉阳光第一个公布了具体产能（900MW），李仙寿做了第一个吃螃蟹的人。虽然是新型高效硅片，他还是对前期投入进行严格把控，对原有设备进行了技术改造。
对于太阳能这种人们印象中昂贵的能源来说，成本的控制无疑加快了平价上网时间节点的到来。而和李仙寿相差7岁的三弟李仙德早已把晶科能源的管理团队和营销中心设立在上海浦东新区。不同于李仙寿在上游的专注，李仙德早已在组件和电池领域闯出了一片天地。
在光伏圈，晶科产品的低价已是旧闻，和第一梯队的竞争对手尚德、英利相比，晶科价格优势较为明显。一位业内人士称，这主要得益于他们对于非硅成本的控制。的确，作为成立仅为四五年的年轻公司，李仙德对于公司成长路径认知较为清晰。相类似地，围绕成本进行一系列技术改造和本地化，贯穿于李氏兄弟的企业经营理念中。
借力资本
或许对于中国光伏企业而言，控制成本并不是一件太困难的事儿，只要足够重视制造、下功夫研究，专注即能达成。然而，李氏兄弟演绎的资本故事却难以复制，昱辉阳光在成立的次年登陆伦敦创业板，晶科能源是金融危机之后首家登陆美股的光伏企业，其在资本市场的造血能力令同行瞠目。
在浙江嘉兴玉环县，李家兄弟的故事早已家喻户晓。1987年，老大李仙寿被分配到玉环县电影公司工作。由于身处经济发达的江浙地区，李仙寿对上世纪90年代缺电问题感受颇深。2001年，他决定下海成立玉环县阳光能源有限公司，从事太阳能电池组件制造和销售。也就是这一年，施正荣回国创办无锡尚德。
而彼时，老二李仙华创办了玉环县规模最大的汽车维修公司——玉环阳光汽车维修公司；老三李仙德则从1996年起就开始做消防工程、水电安装，后来成为了浙江快达建设安装工程台州分公司的负责人。
三年后，太阳能的黄金时期到来，多晶硅价格暴涨。李仙寿决定进军上游，他来到和玉环同属嘉兴的嘉善县，成立浙江昱辉阳光能源有限公司，并且另辟蹊径——用硅废料生产硅片，因为多晶硅价格的高企，此条路线给李仙寿带来了丰厚的利润，并且获得了尚德、林洋等企业的巨额订单。
2006年，成立仅一年的昱辉阳光在伦敦创业板上市，募集资金5000万美元。受人瞩目的是，它成为了继尚德之后第二家海外上市的中国太阳能企业。两年后，昱辉阳光又成功地在纽约证券交易所上市，筹资规模达1.3亿美元。
借力资本，李仙寿开始涉猎多晶硅和组件。2007年，四川瑞能硅材料有限公司在眉山投建，并于2009年7月投入商业运营。2009年，收购从事太阳能单晶、多晶电池片与组件生产制造的无锡市佳诚太阳能科技有限公司。在进入太阳能行业9年后，李仙寿借力资本市场完成了其产业链的布局。
也就是在次年，李仙德、李仙华兄弟打造的晶科能源在纽交所上市，令人称道的是晶科能源是2008年金融危机之后国内第一家在美国上市的光伏企业。
李仙寿的创富故事激励了两位弟弟。2006年，李仙德、李仙华变卖资产在江西上饶注册德晟能源有限责任公司。同年12月，又注册成立了晶科能源有限公司。2008年，虽然国际金融危机笼罩太阳能市场，晶科悄无声息地完成两轮融资。2009年7月，晶科正式收购浙江太阳谷，将产业链延伸至电池、组件。
显然，李仙德和李仙华受到了李仙寿的影响，走上了太阳能之路。上市之后，昱辉阳光和晶科的业务有不同偏重，李仙寿仍然把精力放在硅片领域，而李仙德则在下游挖掘到新的商机。
李氏基因
虽然两家公司在发展重心上出现了差异，但缓慢扩张的思路却如出一辙。
李仙寿对昱辉阳光产业链的布局极为谨慎。2010年，太阳能行业在金融危机后再次迎来了爆发式的增长，下游市场供不应求，各大制造商纷纷扩大产能。虽然早在2009年已收购组件制造商无锡佳诚，但李仙寿并没有选择在此时发力。
2011年，光伏行业遭遇寒冬，产能过剩、价格急速下跌是行业发展遇到的阵痛。伺机而发的李仙寿跑到各地去考察组件市场，布局下游的扩张。
“2012，昱辉阳光的硅片产能不会扩大，但是组件产能希望做到1GW。”当大部分光伏企业都在停产、大幅度裁人的时候，昱辉阳光在多晶硅、组件项目的扩产，必然带来大规模的人员需求。“明年我们增加的人员可能会有3000-5000人。”
而在晶科内部人员看来，晶科成功秘诀其一是“专注”；其二是“慢半拍”。“其实有时候，慢才是距离成功最快的速度。因为慢一点，我们会给自己时间思考；慢一点，我们会用别人的教训免了自己的学费；慢一点，我们才能孕育最自在的企业文化，用感动自己的心去生产感动别人的好产品。”
谨慎的扩张思路秉承了李家兄弟一贯的内敛风格。“晶科之所以在2011年业绩较为突出，很大程度上得益于扩张速度较慢。”一位业内人士对此评论。
虽然早已瞄准下游，李仙德的布局也较为谨慎。“晶科能源在欧洲销售布局较好，但在国内以及美国才刚刚启动。”上述人士说。据其透露，2012年，李仙德也在下游市场开始发力，比如建立工程公司，主攻电站EPC。
另外一个值得注意的现象是，当各大制造商都纷纷推出高效电池产品时，晶科能源表现得较为神秘。在记者询问其高效电池的进展情况时，其公司人员并未正面回应，在其网站及公告中也没有找到相关信息。
而即将把精力转移到下游的李仙寿对电站EPC更为小心翼翼。“在中国，有些公司选择做EPC，账期非常长，是我们不能接受的。我们希望创造一种新的商业模式，金融化或者证券化做这块业务，把电站投资业务到另外一家独立的公司上，类似财务投资公司。”
今年，李仙寿在下游电站业务的尝试也要展开，建设200MW的太阳能电站。刚过完春节，昱辉阳光就发出招聘启事，而其中不乏销售管理人员。虽然在下游雄心壮志，但发力组件对产品品牌、销售团队都提出了更高的要求。
“过去两年，昱辉阳光的组件出货量不是特别多，也没有在海外设立销售公司，只是8个业务员卖组件。希望两年后，我们把品牌做起来，实施全球战略，在欧洲、美国加州、包括在上海、深圳设立销售公司。”李仙寿直言不讳。
在业内，人们并不太怀疑李仙寿打造渠道和品牌的能力，凭借在硅片领域积累的资源，昱辉阳光在下游的路并不难走。
“过于拥硅为王，接下来将是以市场为导向。坚持技术研发，就能像乔布斯那样创造市场。销售并不是打广告、赞助球队就能解决问题。”李仙寿说。
开拓市场似乎是李家兄弟共同的“天赋”。在短短四五年间，晶科在欧洲市场迅速创立了品牌，跻身一线制造商，在近期唯一的一次采访中，李仙德将其营销策略总结为——全球化布局，本土化营销模式。
人们开始对晶科能源的发展速度表示好奇，甚至有人怀疑晶科早期开拓市场是否借助昱辉阳光积累的市场资源。
家族化还是职业化？
由兄弟三人创办的两家公司分别偏重产业链上游和下游，难免会让人联想到兄弟间会否产生关联交易和业务往来，对于公众投资者来说，晶科如何平衡兄弟和投资人的关系格外引人关注。
对此，李仙寿解释说：“在家谱上我们是兄弟，我虽然做大哥，他们的创业受我影响。但是现在他们已经三十多岁，又是两家独立的公司，都是按照自己的思路在走。两家公司只有一点业务往来。”
其实，从公司治理角度来说，就是家族化还是职业化的问题。在中国，大部分的民营企业都是从家族企业起步的，到底是任人唯贤还是任人唯亲令许多企业家进退为难。
李仙寿将企业发展划分为三个阶段：一位没有企业经验的老板会使用亲戚朋友担任部门要职，就像小孩子到陌生环境会紧紧拉住亲人的手一样，这是企业的第一阶段，被家族化；随着企业不断壮大，亲戚朋友的能力跟不上，互相抱怨，矛盾突出，管理混乱，大部分老板会进行大规模换血，寻找职业经理人，建立制度。这一阶段，大量职业经理人进来，帮助企业建立各种各样的制度，管理成本急剧上升，工作效率大幅下降，甚至老板被架空，这是企业发展的第二阶段，被职业化。真正优秀的企业会突破自己进入第三阶段，会不拘一格挑选那些骨格清奇、智慧超人的年轻人进行培养，将他们送到重要的位置上进行煅炼，替换那些平庸而缺乏创造力的职业经理人。
其实，这是一个严肃、渐进的商业路线图。而李仙寿也正是按照设想的商业路线图改进自己的公司——初创期告别家族企业，从2009年开始引入职业化团队，在公司内部很多经理级别的管理人员都是来自世界500强。
然而，在几年的职业化管理中，他发现了弱点——按部就班。他开始实施人才培养计划，选拔智力出众的名校毕业生，而在此间，昱辉阳光更多地担当了孵化器的作用。“我们已获成功的金刚线项目，其研发总监带走了7个硕士生，成立独立的公司，持有股份，产品可以对外出售。”
不难看出，昱辉阳光已经完成职业化团队的改造。而从外部看来，晶科更像一个家族式的企业，主要权力由有着亲缘关系的三人掌控。
董事长李仙德和副总裁李仙华是亲兄弟，首席执行官则由李仙寿的妹夫陈康平担当。而其中陈康平则是一位成功的职业经理人，1991年毕业后即进入炊具公司苏泊尔，从成本会计一直做到CFO。2006年，和李仙华、李仙德一道创办晶科能源。陈康平曾对媒体阐释三人在晶科的内部分工：“李仙德熟悉行业，善于制定战略，领导市场拓展和全球营销。李仙华是技术专家，对于生产管理和品质控制非常专业，而他本人过去长期在苏泊尔担任核心高管，公司整体运营的经验比较丰富。”在这个铁三角的管理构架中，李仙德和李仙华都甚为低调，晶科对外事务一般都由陈康平进行打理。
不同于传统的家族式企业，李仙寿和他的兄弟们分立门户，在一定程度上避免了家族式企业的内部斗争，甚至在某些时期内相互扶持。
从成立至今，一向顺风顺水的晶科能源在去年也遭遇了发展进程中最大的一次公共危机事件。去年9月，晶科在浙江海宁组件工厂遭当地村民举报“排污导致31人患上癌症，6人患上白血病”。随后证实，虽然癌症和晶科并无关系，但其污染事实浮出水面——废物储存仓库的液体流入了工厂附近水路，这条震惊行业的新闻对晶科能源的品牌形象造成了巨大打击。
光伏销售工作思路篇（7）
对“友善的方式”“深表遗憾”
在解释欧盟为何分两阶段征税时，德古赫特说，一方面，这将为欧盟和中国提供一个以“友善的方式”解决光伏产品贸易争端的“机会窗口”；另一方面，先征收较低的关税有利于避免欧盟“极为庞大”的光伏产品进口市场受到外界“干扰”。
显然中方并未感到欧盟这个措施存有任何“友善”。商务部新闻发言人沈丹阳表示，尽管中方多次呼吁通过磋商合作化解光伏产品贸易摩擦，但欧盟委员会仍执意发起反倾销调查。中方对此深表遗憾。
30%光伏企业或倒闭
有业内人士认为，欧盟正式立案带给中国光伏最直接的打击是将有一批光伏企业倒下，特别是一些中小企业在劫难逃。深圳中电投资股份有限公司光伏业务部副总经理梁俊民说，中小型厂家的主要市场就在欧洲，欧盟大门关闭后这些企业将会面临资金链断裂的危险，新兴市场购买力又不够，加上国内的各种补贴政策难以覆盖中小企业，估计30%甚至更多的光伏企业会因此倒闭。
光伏贸易战未完待续
柳暗花明，欧盟委员会8月2日宣布已正式批准中欧光伏贸易争端的“价格承诺”协议，该方案于8月6日起实施。欧盟贸易委员德古赫特称，数量众多的中国光伏企业同意为出口至欧盟的光伏产品设置最低限价，这些企业对欧出口额占中国对欧光伏产品出口总额的70%，这些企业无需缴纳惩罚性关税，没有参加协议的企业则需要向欧盟缴纳47.6%的反倾销税。
据德古赫特介绍，欧盟还为中国光伏企业对欧出口设定了一个年限额，对于超出这一限额的出口将同样征收47.6%的反倾销税，此份“价格承诺”的有效期将持续至2015年底。
还没等到中国企业喘一口气，道路又开始峰回路转，距离中欧光伏贸易争端达成价格承诺友好协议仅4个月，贸易波澜再起。11月27日，欧委会公布对华光伏玻璃产品反倾销调查初步裁决，决定对原产于中国的光伏玻璃产品征收临时反倾销税，实施期限为6个月。
据披露，此次初裁结果是抽样企业的临时反倾销税率为17.1%至39.3%，合作企业的平均税率为38.4%，其他企业的税率为42.1%。而临时反倾销税执行完毕后，欧委会将根据终裁结果裁决是否实施最终反倾销税。
电信：还会不断发难
继美国国会、美国国际贸易委员会等对华为、中兴等中国电信企业连续发难后，美国总统奥巴马签署法案，禁止美国国家航空和宇宙航天局、司法部、商务部及金融部门私自购买信息技术系统，尤其要对中国IT设备正式评估。在美国不断对中国企业设限之时，美国此举被解读为是向华为、中兴发难后的“升级版”。
一份来自美国国会研究服务局的报告显示，截至2012年5月，美国从中国进口的高科技产品总值达1290亿美元左右。据了解，从奥巴马总统落笔的那一刻起，凡是与上述信息系统相关的中国企业，均须纳入风险评估的范围。其中包括由中国直接或间接控制的企业、中国资助的企业等。更为严格的是，这些企业在生产、制造、组装等过程中可能存在很多风险，这些风险均会受到逐一关注。
对企业影响有限
这项法案的签署到底国内电信厂商有何影响？华为公司公关人士告诉记者，华为在非洲、中东等地向政府等销售较多的IT设备，但实际在美国尤其向美国政府销售的电信设备很少。“我们在美国市场主要销售的是手机、上网卡等终端、民用商品。”该人士因此说，上述法案对华为在美国的销售影响不是很大。
“这次签署的法案是针对美国政府的，对中兴来讲没有任何影响。”中兴通讯发言人戴澍称，2012年中兴通讯在美国市场的营收额为10亿美元，其中九成以上是销售手机、数据卡等终端的收入。“我们品牌的终端在美国已是第五大品牌，由于这些产品芯片和操作系统都来自美国，所以对方很放心。”戴澍介绍，中兴在美国除了直接向消费者销售终端，还做运营商的供应商及直接面对美国企业，不过这些都在起步阶段。
“尽管我看到这个消息我并不意外，但仍然表示遗憾。”戴澍说。
警示意义大于实际意义
知名电信业专家项立刚认为，奥巴马签署该法案对联想、华为等国内IT企业影响不会很大。“因为这个法案主要是指美国政府部门对网络设备的采购，尽管联想等国内企业也进入美国的商用市场，但一直没有打入美国核心政府部门，尤其美国军方等。”项立刚说。
项立刚认为，该法案警示意义大于实际意义。“虽然国内企业此前没有打入美国军方市场，但未来这个可能性越来越大。”项立刚称，美国方面已经看到联想、华为等打入美国政府市场的可能性，因此出台上述法案“未雨绸缪”。项立刚还认为，该法案的签署与2012年10月美国国会对华为、中兴等中国通信巨头的发难有关，并且随着中国越来越强大，以后还会不断发难。
陶瓷：在“围剿”中寻突破
中国佛山被称为“中国瓷都”，然而，这个“瓷都”却因为遭受全球10多个国家的反倾销“围剿”而深感“伤不起”。2012年，从欧盟开始，先后有墨西哥、俄罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦、巴西等国家陆续发起反倾销调查，几乎让中国日用陶瓷企业陷入了“包围圈”，甚至使一些国内陶企遭受高达60%的惩罚性税率。由于佛山陶瓷出口企业占全国的七八成，佛山陶瓷产业所受的影响最大。
陶瓷出口遭遇严重打击
2013年3月，号称“史上最大”的欧盟对华陶瓷反倾销调查作出初裁：中国陶瓷企业没有一家获得市场经济地位，1500家中国陶瓷企业被征收高达73%的临时惩罚性关税，半年后将公布终裁结果。2013年9月，欧盟对中国的瓷砖作出反倾销终裁，将对中国出口到欧盟的瓷砖征收高达69.7%的惩罚性关税直至2016年。
由此可见，欧盟陶瓷市场正向“中国制造”关上大门，中国瓷砖的出口将遭遇严重打击。根据中国海关统计显示，目前欧盟已成为中国瓷砖的第三大出口地区，出口量占我国瓷砖总出口量的8%～9.5%、出口总值的10%～12%。
中国瓷砖遭受反倾销的首要原因就是其价格低。与国外产品相比，国内瓷砖生产成本更低廉，加上国内的低价无序竞争，导致在国外市场中国瓷砖价格普遍偏低，冲击国外市场，最终导致遭受反倾销厄运。
中国陶瓷制品原料丰富，北到辽宁，南到广东，都有着优质的陶瓷泥土，这也决定了中国生产的陶瓷制品处于低成本状态。而中国拥有大量的劳动力，且劳动力成本较低。这些有利条件使中国出口的瓷砖在国际上具有很大的价格优势，也直接导致了欧盟对我国陶瓷产品的反倾销。
亟待开拓出口新思路
国内很多陶瓷企业人士认为，面对反倾销，我们首先要做的就是提升产品品质，生产出高附加值的产品，然后以较高的价格出口到国外，这样就不容易再被频频反倾销，也会为我们增加较大的利润空间。
对此，某些走高端路线的卫浴企业似乎提供了可借鉴的道路。英皇卫浴相关负责人曾蓉蓉说：“我们走的是高端路线，虽然出口量很大，但没有受到反倾销的影响。因为我们本身出口的价格就很高，而且我们有很多国外经销商，所以在近年来陶瓷行业频频被反倾销的时候，我们基本没有遇到这方面的问题。”
对于企业如何应对反倾销的问题，佛山陶瓷行业协会秘书长尹虹则提出新的方式：转移出口阵地。他认为，对华瓷砖反倾销的国家，往往是世界瓷砖生产制造大国或中国瓷砖大量出口的目的国，目前都已对中国进行了反倾销。
中国瓷砖出口的十大目的国分别是沙特、美国、韩国、阿联酋、泰国、新加坡、菲律宾、印度、巴西、马来西亚。其中韩国、泰国、印度已经对中国进行了反倾销，马来西亚已经对中国瓷砖加了重税。由此可见，倘若国内陶企不积极采取措施，按照目前的情况发展下去，陆续还会有更多的国家对中国瓷砖进行反倾销。鉴于此，转移出口阵地未尝不是一个应对反倾销的方式。
钢铁：钢材产能大量过剩
2013年11月，美国商务部宣布将对中国等7国出口美国的取向电工钢发起反倾销调查，并将针对中国出口美国的钢材发起反补贴调查。目前中国产品被认定的倾销幅度为159.21%，补贴幅度高于2%；其他6国出口到美国的倾销幅度也从38.54%到257.61%不等。“这是国内钢铁产品2013年第18次遭遇反倾销调查。”有分析师说。
全球经济下滑，使得钢材需求减少、供应过剩，因此，钢材贸易保护主义也愈演愈烈。仅进入2013年以来，中国钢材产品便至少遭遇了多起反倾销或反补贴调查，包括欧盟、美国、澳大利亚、加拿大等多国。
产能过剩是主因
一方面，国内的钢铁产量正在无地发展，产能过剩是钢铁业不可逃避的主要原因。尽管发改委表示钢铁的过剩产能一定要压缩，但是《钢铁工业“十二五”发展规划》提出了前10家钢企集中度达到60%的要求。然而中钢协数据显示，截至2012年底，中国前10家钢企的粗钢产量占总产量的45.94%，距离2015年“前10家达到60%”的目标有很大差距。政府主导型经济发展模式促使钢铁行业面临危机。
随着中国钢铁工业的迅猛发展，国内钢铁产量迅速增长，国内市场呈现供过于求的状况，国际钢铁市场的需求旺盛同时拉动中国钢铁产品的出口。中国巨大的钢铁产能成为这些国家贸易保护主义的“众矢之的”。在产能无穷无尽膨胀的同时，企业受到巨大的生存压力。
另一方面，全球经济下滑，钢材需求减少、供应过剩，钢铁产业相应的对外贸易的数量却水涨船高，国外对我国钢铁产品发起的贸易保护频率也越来越高，对外贸易形势日趋严峻。欧洲钢铁工业迫于国内钢铁企业的压力，欲把反倾销合法化、制度化。
可与国际知名企业合作
“国际经济整体疲软，钢材整体需求减少、供应过剩，这个大背景是一大原因。”商务部研究院研究员白明对记者说，全球钢铁企业都存在盈利能力下降的问题，各国政府为保障境内钢铁企业利益，必定举起反倾销调查大棒。
光伏销售工作思路篇（8）
随着“领跑者”计划的推行，国家对于光伏技术和成本的要求开始提高，越来越多的企业开始追求更为高效的光伏产品，以期在接下来的市场竞争中占据先机。多晶虽然占据着大部分的市场，但是毋庸置疑的是单晶具备更高的效率，而且经过多年的发展，单晶的许多技术也已取得突破，单晶隐隐有强势回归的趋势。
单晶的归来瞬间引起了大家的关注。作为一家专注于单晶十几年的企业，隆基已经发展成为单晶硅片全球第一的供应商，在单晶硅棒、硅片、电池和组件等环节均有巨大的优势，接下来或将是隆基耕耘多年之后收获的时候了。
单晶扩张
由于单多晶的晶体生长工艺不同和在晶面等结构上差异，单晶硅片与多晶硅片在晶体品质、电学性能、机械性能方面都不尽相同。
在太阳能发电利用上，单晶电池的光电转换效率和可靠性均高于多晶电池，但是单晶的成本要高于多晶，后者在广大的市场和不断研发下，其效率也在不断地提升。
事实上，单晶和多晶各有优劣，在不断的发展过程中，就像是两条腿走路，一段时期内可能单晶走得快一些，在另一段时期内可能多晶会走得远一些。但是，随着这些年单晶技术的突破，在这一个周期似乎单晶的风头更盛一些。
随着技术进步和成本下降，单晶硅下游的电池和组件企业开始越来越多的接纳单晶硅产品，单晶硅和多晶硅组件的价差约在0.1元/W。多次投料、控制拉棒速度来提高月产量以降低拉棒成本，通过导入金刚线以降低切片成本。
2014年，在金刚线切割还尚属新鲜事物的时候，隆基就已经开始对这种新技术展开研究。最终，金刚线切割在单晶领域大显神通，大大提高了硅片的产出率。
隆基董事长钟宝申曾说：“不领先不投入。”在很长一段时间中，中国的光伏企业在多晶路线上疯狂的投资扩张，但是隆基在单晶上却略显沉寂，一直在研发和技术上下功夫。
也许是厚积薄发，从2012年开始，隆基开启了他的扩张之路。2012年10月，西安隆基完成扩产，硅片产能突破1GW；12月，宁夏隆基二期项目建成，单晶硅棒产能达到8000吨；2013年8月，银川隆基三期项目建成，公司单晶硅棒产能达到12000吨；2014年12月，无锡隆基二期项目建成，单晶硅片产能达到3GW。
在单晶硅磅和硅片上站稳脚跟后，隆基开始像电池片、组件和电站拓展。2014年10月，隆基收购浙江乐叶光伏科技有限公司85%股权，公司业务向太阳能电池、组件的研发，制造和销售拓展。
目前，隆基的核心产能均在按计建设中，云南、宁夏几个基地硅棒硅片产能建设不断推进，泰州、衢州、合肥电池组件基地也满荷运转。“2017年单晶硅片产能达到12GW、2019年达到20GW，2017年单晶组件产能达到6.5GW、2019年达到10GW。”隆基战略发展中心总经理尚耀华这样描绘未来的蓝图。
逆袭之路
在过去几年光伏制造企业扩张中，我国企业过于追求扩张速度，相当一部分企业选择了多晶硅路线，目前国内只有五六家企业生产单晶硅片。在为数不多的几家单晶路线厂家中，隆基绿能科技股份有限公司无疑是最受关注的一家公司。
隆基绿能科技股份有限公司（2017年2月，公司名称由原“西安隆基硅材料股份有限公司”变更为“隆基绿能科技股份有限公司”）成立于2000年，主要为光伏和半导体产业产品和服务。2012年4月，公司在上海证券交易所挂牌上市。
在决定单晶还是多晶路线之时，创始人李振国和他的团队在思考：“光伏产业未来发展道路过程中服务的实质是什么？光伏产业未来的竞争格局如何？”
李振国的答案是：行业服务的本质是平价上网，而能够实现平价上网的技术路线就是单晶；后一个问题的答案则是：未来光伏行业一定是一个充分竞争的行业。
17年来，隆基股份专注于单晶技术路线，通过技术研发提高产品效率，并由之前只专注单晶硅片环节向光伏产业下游环节延伸，现已形成单晶硅棒、单晶硅片、单晶硅电池、单晶硅组件、分布式光伏电站和大型地面光伏电站的全产业链。
光伏销售工作思路篇（9）
2013年5月14日，“第七届（2013）国际太阳能产业及光伏工程（上海）展览会”如期在上海举行。尚德电力控股有限公司（开曼注册，NYSE，纽交所股票代码：STP）创始人、现任执行董事施正荣先生出席会议，代表亚洲光伏协会（APVIA）作了名为“光伏梦之路”的主题演讲。他首次公开承认了自己的不足：“我辜负了大家的期望，没能把尚德做成百年老店，尚德的破产重整，使人民对光伏行业以及我个人都产生了质疑，为此给行业带来了负面影响，我表示非常遗憾。”是什么使得“光伏教父”、“中国首富”褪去曾经的意气风发而作出上述致歉？回顾尚德的发展历程，探索其危机的一步步形成，也许能找到答案。
一、尚德发展历程及其财务危机发生过程
1.尚德发展历程。2001年，师从“世界太阳能之父”马丁・格林（Martin Green）的施正荣怀揣40万美元以及自己在光伏领域的技术与经验，携妻儿从澳大利亚回国，在取得了无锡市政府的支持后，创办了无锡尚德太阳能电力有限公司（以下简称“无锡尚德”），主要从事晶体硅太阳电池、组件、光伏系统工程，光伏应用产品的研究、制造、销售和售后服务。2002年，无锡尚德第一条10兆瓦（MW）生产线正式投产，随后30兆瓦、60兆瓦生产线相继投产。2005年，公司在纽交所首次公开发行股票①，成为首个在纽约股票交易市场成功上市的中国民营企业，施正荣也以23亿美元身价成为当年的中国首富。2006年，尚德以270兆瓦的产能使其从2005年的全球第太阳能电池制造商上升至第四位。2009年，其产能达到1吉瓦（GW）。从2010年第二季度开始，尚德的出货量超过美国同行，成为全球第一大太阳能生产商。到2011年，其产能成功达到2吉瓦。尚德自2005年到2011年，其营业收入、员工数量及产能的变化，反映了其迅猛的发展速度。
2.尚德危机的爆发。从2010年开始，发展势头良好的光伏产业似乎出现了下滑的预兆。伴随着上游原料的持续走高，欧洲光伏补贴政策纷纷下调，加上美国开始对中国出口的光伏产品展开“双反”调查，一直一路向前疾驰的尚德似乎也走到了需要爬坡的阶段。祸不单行，2012年7月30日，尚德电力控股有限公司可能遭受环球太阳能基金管理公司（Global Solar Fund，S.C.A，Sicar，GSF）潜在反担保欺诈的公告，加剧了尚德的信任危机，7月31日，其股票价格下跌14.55%，次日再跌10.62%。Maxim Group分析师给予尚德“卖出”评级，目标由0.5美元下调至0美元②。8月15日，尚德公告宣布更换首席执行官（CEO），施正荣卸任，由此前一直担任尚德首席财务官（CFO）的金纬将接任。但长达半年的大刀阔斧改革似乎并没有使尚德走出阴霾。2013年3月，5.14亿美元的可转换债到期，尚德无力偿还。3月20日，经中国银行等八家银行债权人的申请，无锡市中级人民法院裁定无锡尚德太阳能电力有限公司进行重整。
二、内部原因：屡次决策失误及信任危机
（一）决策失误及信任危机
1.预测失误，重金终止采购合同。2006年，尚德与美国MEMC Electronic Meterials，Inc（全球十大硅材料供应商之一）签订了一项期限10年、金额达60多亿美元的硅材料采购合同。双方约定，MEMC将在未来10年，即2007年至2016年内向尚德提供价值50亿美元至60亿美元的太阳能级硅片，而尚德将向MEMC提供资金资助，用于扩大MEMC的产能，以保证其对尚德的稳定供应能力。为何当时施正荣不顾众人反对硬要签署这样一项采购合同呢？在光伏产业链中，上游为晶体硅原料和硅棒、硅锭及硅片的生产，中游为光伏电池及光伏组件，下游则为一系列光伏系统应用产品。从2002年开始，伴随着全球光伏产业的发展，市场供不应求，作为光伏产品原材料的晶体硅价格也一路攀升。有资料显示，2005年，国内多晶硅价格为66美元/千克，到2006年第四季度突破300美元/千克，而到2008年更是创出500美元/千克的新高，硅片价格也上涨到80美元/片。因此，当时“拥硅为王”的说法并不夸张。也因为此，施正荣为确保在未来的10年时间内，原材料的供应不会成为其产能发展的制约因素，排除众议，签订了该长期合同。可谁知，随着2008年全球金融危机的爆发，终端需求下降，加上国内生产多晶硅的企业增加，供过于求，使得2008年下半年多晶硅的价格一路急转直下，到2011年时，其价格只有50美元/千克，硅片跌至3美元/片。尚德不得不终止与MEMC的合同，放弃一笔5 300万美元的预付账款，并在2011年7月到2012年4月间分期等额向MEMC支付另外的6 700万美元，同时冲销一笔2006年发行总计约9 200万美元的未摊销认股权证，共计2.12亿美元。而这离合同签订不过4年时间。
2.市场把握失误，薄膜晶硅摇摆不定。非晶硅薄膜电池与晶硅电池两者各有长短。晶硅电池污染高，转换效率较高，灵活性低，适合人口密集、耕地少地价贵的地方使用；而薄膜电池的污染低，转换效率目前较低，价钱低，但灵活性高，适合大面积地区使用。施正荣在2006年接受记者采访时曾说，薄膜太阳能电池将是尚德未来的方向。一方面在碲化镉薄膜电池①项目上投入上亿美元进行研发，另一方面投资6 000万美元于上海漕河泾项目，建成薄膜研发中心和生产工厂。2007年5月，尚德宣布将投资3亿美元发展薄膜电池，但直到2009年，其产量只有20兆瓦。金融危机后，伴随着晶体硅的价格猛降，相对于薄膜电池成本更低，非晶硅薄膜电池难有成本竞争优势，施正荣不得已关闭了位于上海的薄膜电池生产线，改为晶硅电池生产线，这一转向导致了尚德数千万美元的当季非现金亏损。而在薄膜电池研究方面，也因成效不佳，导致研发投入石沉大海。前后损失数亿美元。
3.接二连三发生信任危机。2011年5月4日，施正荣家族信托D&M科技收购了一家在青海注册的多晶硅材料制造商亚洲硅业的91.3%股权，成为尚德的关联方。而在这之前，尚德向亚洲硅业提供了约15亿美元的无条件支付合约、近8 240万美元预付款和1 000万美元无息贷款。通过采购大单、垫付款项、主导融资等方式，作为亚洲硅业的唯一客户，对亚洲硅业进行持续不断的利益输送。2012年7月30日，尚德可能遭到GSF反担保欺诈的公告。2010年，GSF由尚德作担保从国家开发银行获得5.5亿欧元贷款，GSF的母公司GSF Capital Pte. Ltd提供账面价值为5.6亿欧元的德国债券，为尚德反担保。之后的调查却发现，这笔价值5.6亿欧元的德国债券“有可能根本就不存在”，施正荣对此表示非常失望。但进一步调查表明，GSF的实际控制人正是施正荣本人，施正荣说本人对此操作毫不知情，显得有些牵强，而外界对施正荣的质疑也愈演愈烈。
（二）决策失误及信任危机导致的经营风险
管理上的失误及不断的扩张，影响了尚德的盈利水平，使得投资者预期收益下降。2011年，尚德的销售额达到31.466亿美元，比2010年的29.019亿美元增长了约8%，然而，其毛利却只有3.866亿美元，相对于2010年的5.431亿美元下降了30%；而销售毛利率自2009年开始也一直呈下降趋势，到2011年，已由2009年的21%下降到12%。2011年，由于尚德的经营费用大幅度提高（其中包括因终止与MEMC合同而支付的大额款项以及商誉减值2.81亿美元），使得其息税前利润变为-9.152亿美元，导致其资产报酬率由2007年的8.9%下降到2011年的 -20%。与此同时，其营业费用率和销售成本率却一直呈上升趋势。尚德的营业费用率由2007年的7%上升到2011年的33%，销售成本率也由2007年的79%增长到2011年的88%。如果说2007年每100美元收入中，成本占了79美元，到了2011年该数字则上升到88美元，企业的利润空间越来越小。另外，值得注意的是，由于尚德的市场主要在国外，出口额占了其销售额的绝大部分，因此汇率的变动也对其经营效率产生了重大的影响。2007年，人民币对美元的汇率为7.29。随着人民币升值，到了2011年，人民币对美元的汇率下降到6.29。这意味着企业利润将进一步压缩，经营风险提升。而事实也正是如此，2011年，尚德的汇兑损失约为4 670万美元，2011年约为3 820万美元。
（三）决策失误及信任危机导致的财务风险
企业通过负债经营可以弥补自有资金的不足，但是如果公司负债经营比例过高，则很有可能带来财务风险，从而引起财务危机。企业的负债资金可分为短期负债和长期负债，分别对应短期负债风险及长期负债风险。本文用资本负债率及已获利息倍数来衡量尚德的长期负债风险。
从2007年到2011年，尚德的资产负债率由50%上升到80%；2012年其面临的负债偿还压力更高。如果GSF反担保案欺诈坐实，则尚德很可能要为这5.6亿欧元买单；另外，2013年3月，还有一笔价值5.14亿美元的可转换债。事实也证明尚德对这笔5.14亿美元的可转换债无力偿还，因此最终引发了破产重组。而尚德的短期负债风险水平则可以通过其流动比率、速动比率、现金比率等指标加以反映。尚德的流动比率、速动比率、现金比率自2007年到2011年几乎都呈下降趋势，到2011年分别为0.8、0.61、0.27，都不到1，表明该公司的资产流动性低，不能偿还短期负债的风险也比较高。综合尚德的短期负债风险和长期负债风险，两者存在较高的风险，一旦资金链断裂，企业将无法承担过高的债务负担，最终只能走向破产重组或清算的道路。
三、外部原因：金融危机以及欧美“双反”
（一）金融危机对其造成的影响
1.对其市场的影响。近年来，由于金融危机和欧洲债权危机的影响，全球光伏市场需求呈下降趋势，这给市场尤其在海外的中国光伏行业带来了严重的冲击。市场的萎靡使得订单减少。2012年，尚德预期出货量为2.0吉瓦至2.5吉瓦，随后调整为1.8吉瓦至2.0吉瓦，到了第三季度，进一步下调为1.7吉瓦至1.8吉瓦。市场需求下降的同时使得处于产业链上游的多晶硅等原材料价格下降，一方面使得尚德之前与MEMC签订的长期采购合同优势不再，另一方面也间接对非晶硅薄膜电池的研发及生产造成了影响，而尚德又在非晶硅薄膜电池方面投入了不少人力资金成本，因此造成了一定的损失。
多晶硅价格的下降使得光伏发电成本降低，而整个行业的利润也跟着降低，且目前硅材料下降幅度低于成品价格下降幅度，企业的毛利也就相应降低。另外，金融危机及欧债危机也使得欧洲各国纷纷下调光伏补贴力度。光伏产业作为新兴行业，发电成本比较昂贵，之所以能得到高速发展，政府在相关方面的补贴及扶持起着很大的作用。因此，一旦补贴力度减弱或撤销，对整个行业都将产生重大影响。
尚德目前的市场主要集中在欧洲大陆，2010年欧洲市场占其市场总量的66%，2011年此数据虽然下降，但仍占据一半以上的比例。而在欧洲又主要以德国、意大利、西班牙、法国等市场为主。2010年7月和10月，德国两次下调了光伏发电上网补贴，累计下调补贴额度达到了16%；2011年7月，根据安装量的不同又依次削减补贴力度，最大削减幅度达到15%；意大利工业部和环境部在2011年5月也签署并批准了新的太阳能补贴法案，新法案规定对太阳能发电的补贴将持续到2013年，但补贴比例会逐渐降低。2011年，尚德在德国和意大利的销售收入分别占其总收入的20%和4.8%，补贴力度的下调，加剧了尚德在当地的竞争压力，使得目标市场对尚德产品需求量下降，由此导致收入下降。
2.对其财务状况造成的影响。全球经济的低迷使得融资更加困难，投资者的投资热情骤减，而尚德股票一直低迷，使得其在纽交所的融资能力不断下降，银行等金融机构的放款额度又进一步收缩，使得融资难度更大；而公司运营又需要大笔的资金，客户信用额度的提升以及支付给硅晶片供应商预付款的增加，即将到期的可转换债，还有各种经营费用和研发费用的开支都增加了企业的成本和费用，使得尚德资金链吃紧。企业一方面找不到融资的渠道，另一方面由于金融危机的影响，到手的订单也并非十拿九稳，经济形式的持续恶化，可能会使客户资金链恶化，导致较大面积的毁约，或者货款无法及时回收，加大坏账比例。而金融危机后，硅材料价格下跌，使得2011年第三季度存货跌价准备达到了2 020万美元，2012年第二季度毛损率存货减值准备为7 600万美元，这也影响了尚德的现金流量；加之美元汇率的深度下跌，并影响欧元大幅度贬值，使得尚德的外汇汇兑损失加剧。2011年，其现金及现金等价物仅为4.924亿美元，比2010年的8.725亿美元下降了43.5%。
（二）欧美“双反”①对其的影响
2013年6月4日，已经身处寒冬的中国光伏企业又遭受暴雪天气，虽然此前中欧之间进行了多次协商谈判，但事实未尽如人意，欧盟依然宣布了11.8%的临时反倾销税，2个月后，税率升至47.6%。据人民网报道，这给我国造成超过3 500亿元的产值损失，超过2 000亿元的不良贷款和超过50万人的直接失业。早在欧盟之前的2011年10月19日，德国光伏公司Solar World 美国分公司及其他6家美国公司就匿名向美国商务部和美国国际贸易委员会提起调查申请，要求对中国75家光伏企业出口到美国的产品进行反倾销和反补贴调查，并采取贸易限制措施。2013年3月21日，美国商务部宣布中国光伏反补贴初裁结果：税率为2.9%～4.73%。其中无锡尚德太阳能电力有限公司光伏反补贴税率为2.9%。2012年12月7日，美国作出终裁，认定从中国进口的晶体硅光伏电池及组件实质性损害了美国相关产业，并于2012年10月裁定，对中国产晶体硅光伏电池及组件征收18.32%～249.96%的反倾销税，以及14.78%～1597%的反补贴税，这给中国光伏产品在美国的市场竞争力和市场份额造成巨大的冲击。 尚德2012年第一季度列示了1 920万美元的美国双反损失，占其营业收入的4.7%，其中包括针对美国征收反倾销税和反补贴税的准备金1 800万美元，整个企业的发展更加艰难。
综上所述，尚德财务困境的形成非一朝一日，内外交困产生的财务危机，值得引起众多走出国门的中国企业深思。有专家认为，企业并非越大越强，在各种补贴、优惠政策等外部环境刺激下，忽略危机往往是最危险的。因此，必要的危机感才是企业常备的心态。
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光伏销售工作思路篇（10）
2015年4月21日本来是天威集团为“11天威MTN2”支付利息的日子，债权人在这天收到的却是“未按期付息的公告”。天威中票违约事件的解决目前尚未尘埃落定，主承销商建设银行将召集持有人于5月13日举行会议，协商相关事宜。
天威集团是最终筹措资金还本付息，还是破产重组，尚未可知。无论出现哪一种情况，天威集团都已成为打破公募债券刚性兑付的第一个国有企业。
天威集团是央企中国兵器装备集团公司（下称兵装集团）的全资子公司，在2011年发行了两期共25亿元中期票据（MTN），在2012年和2013年又发行共20亿元定向工具（PPN），当时它的信用评级为AA+。但从2011年起，天威集团净利润开始亏损，且亏损金额不断扩大，2014年亏损额达到101亿元，其中83亿元是由资产减值损失导致，还有11亿元用于支付利息，相比之下，经营导致的亏损并不算多。
天威集团2014年末的总资产为129亿元，总负债约209亿元。4月21日需要支付的债券利息为8550万元，金额并不算高，但对于负债累累的天威集团来说，这一捆稻草足以压垮骆驼。
这次天威中票违约具有一定的偶然性。然而，从该公司的财务状况来看，违约也有必然性。这或许是光伏行业产能过剩危机，在一家具体的企业身上最终呈现出来。
在信贷宽松、国家鼓励光伏产业发展的背景下，天威集团在国内国外大幅度投资建厂，但是由于国内光伏产品严重过剩、欧美“双反”（反倾销、反补贴）调查的影响，以及自身不够慎重的投资决策，最终促使该公司形势急转，大幅投资非但没有收回，留下巨大的债务亏空。天威集团也因此成为继中国铝业、东方航空和中国远洋之后，亏损破百亿的国企。
天威集团每年需要偿还巨额债务，过去还可以靠借新债还旧债勉力维持。4月初，2014年报公布，天威集团资不抵债，这可能让其母公司丧失了维持下去的耐心，因而未提供及时帮助，任由天威集团债券违约。
从风险教育的角度，业内不少人士认为，天威中票无法偿息，打破了债券刚性兑付的惯例，促使投资者形成收益与风险相匹配的观念，有利于债券市场的长远发展。 违约意料之中
在河北保定市，天威集团和当地名吃驴肉火烧一样出名。三条以“天威”命名的道路（天威东路、天威中路、天威西路）横贯城区，当地人曾以在天威集团工作为荣。
天威集团前身为保定变压器厂，成立于1958年，是输变电设备领域的领军企业。2002年，上市之后的天威集团涉足刚刚兴起的新能源行业，入股了保定当地一家民营光伏企业，但是后来控制权旁落。
2008年初，天威集团正式成为央企兵装集团的全资子公司。背靠央企，天威集团在新能源行业的布局狂飙突进，但是此时国内新能源行业已初现虚火之状。在同行看来，天威集团兵败新能源是因为“没有踩准点”，就好比在股票最高点时入场，最终成为接盘者。
早在两年前，兵装集团就已决意重整天威集团。
2013年9月，兵装集团财务部主任邓腾江出任天威集团董事长。对于这家债务缠身、筹资压力巨大的公司来说，有着十多年财务审计部门工作经历的邓腾江，是十分合适的人选。
当时57岁的邓腾江年近退休，执掌天威集团他的主要任务是帮助公司逐步丢掉新能源产业带来的包袱。现在看来，其主要思路是将天威集团控股的上市公司――天威保变（600550.SH）去“天威化”，旗下的新能源业务、资产剥离到天威集团，通过非公开增发等措施，将上市公司大股东逐步变为兵装集团。
通过一系列资本运作，亏损严重的新能源产业全部集中到天威集团，百亿级的债务等待逐步消化。在此之前，该公司出现多起银行贷款逾期未还情况，故此次出现债券付息违约可谓伏笔已久。
从产业关联度来看，光伏发电和输变电存在一定关联度，早期其对新能源产业的投资均是以天威保变的名义，即输变电和新能源同在天威这一个锅内煮。新能源版块的亏损，连累到上市公司天威保变，公司不断减值，弥补账面亏损，最终面临从上海证券交易所退市的风险。
邓腾江曾在2013年底的一次公司经营分析会议上说，天威保变的经营状况是新能源产业减值和亏损导致的，两个产业交织在一起给天威保变带来了很重的负担，所以必须尽快清理干净，才能保证输变电产业轻装前进，才能真正做到回归主业。
2014年前，天威集团曾多次向兵装集团财务公司抵押贷款用于偿债，抵押物便是其持有的上市公司股权。2014年末，天威保变（*ST天威）向兵装集团非公开发行1.6亿股，兵装集团对天威保变的持股比例达到33.47%，成为第一大股东。
这一举动的意图十分明显，即稀释原大股东天威集团的持股比例，使之不能再从上市公司调配资金“输血”，进而保住上市公司的壳。
2015年3月17日，天威保变了撤销退市风险警告的公告，2014财政年度实现营业收入38.95亿元，归属上市公司股东的净利达到6770万元，*ST天威宣布成功摘帽。摘帽后去掉了“天威”二字，更名为保变电气，切割之意十分明显。
主要从事变压器生产销售的天威保变曾是天威集团的核心资产，现如今，已被兵装集团彻底拆分，剩下的是“一堆烂账”的天威集团。天威特变电气公司一位员工4月22日向《财经》记者强调，他所在的公司属于保变电气，而不是天威集团。
保住上市公司的壳固然令人高兴，但是这样的喜悦在天威集团，却意味着不一样的味道。
四天之后（2015年4月21日），天威集团2011年度第二期中期票据（11天威MTN2）未能按期兑付8550万元利息。兵装集团和债券主承销商建设银行并未像市场普遍预期的那样出手相救，最终成为国企在公募债券市场违约第一例。
触发此次违约的直接导火索，是农业银行保定分行在该公司不知情的情况下，将其农行账户中的资金划扣，最终造成天威集团资金链断裂。
天威集团与华宝信托有限责任公司于2013年3月27日签订了《信托贷款合同》，通过将三家子公司100%股权质押，融资2.6亿元。在贷款到期前的2015年3月25日，华宝信托将全部债权转移到农业银行河北分行，农行河北分行指定保定分行行使债权人权利，划扣了天威集团在农行账户中的资金。第二天上午，天威集团才收到债权转移及债权人变更的通知。
在此之前，进出口银行、中信银行、中国银行等金融机构曾寻求司法途径，追缴逾期贷款。深陷债务危局的天威集团，从2014年三季度开始就已资不抵债，上市公司股权等优质资产也已被债权人冻结，此次农业银行的非常规讨债，将天威集团债务黑洞提前曝光，并成为天威债违约的导火索。
公开的财务审计报告披露，截至2014年12月31日，天威集团累计亏损高达102.71亿元，净资产为-80.35亿元，已严重资不抵债。那么，昔日的光伏明星是如何一步步深陷债务漩涡？ “玩家”兵装集团
天威集团董事长邓腾江的前任是董其宏、周舰，天威集团内部人士介绍说，两人任职时间较短，印象不深。对该集团影响深远的是更早前担任董事长、总经理的丁强，目前他担任兵装集团总经理助理。
中国变压器行业在“八五”末期渐成气候，当时排名前三甲的是沈阳变压器厂、西安变压器厂、保定变压器厂，后来保定变压器厂发展迅速，成为国产变压器制造企业的领导者。
一直在该厂工作的丁强，于1999年出任保定天威保变电气股份有限公司董事长、党委书记，两年后，这家公司在上海证券交易所上市，即刚刚摘帽的天威保变。
上市以后，天威保变资金充裕。2002年，丁强决定入股保定一家光伏企业――英利新能源有限公司，天威保变出资4475万元，占股49%，成为该公司第一大股东，英利集团和北京中新立业科技投资咨询公司持股分别为45%、6%。
2004年之后，国际国内光伏产业热度空前，许多企业转行从事光伏电池生产。天威英利也举债上马二期工程，不过为了获得融资担保，英利集团掌门人苗连生让渡了2%的股份，天威保变占股比例达到51%，公司名称也变更为天威英利新能源公司。
2007年6月，英利绿色能源在美国上市。为了绕开国有股赴美上市的政策障碍，天威保变与英利公司达成有条件让渡公司控制权的协议。丧失英利公司控制权的天威保变，所占股份被稀释至25.99%。
2008年，兵装集团击败国家电网，从保定市国资委手中收购天威集团100%股权。由于无法获得英利公司的实际控制人地位，兵装集团想利用该公司布局新能源行业的想法落空。
兵装集团另起炉灶，利用天威集团涉足风电，同时在光伏产业进行全产业链布局。
央企具有民营企业不可比拟的人脉、政策、资金优势，它的“彪悍”在兵装集团庞大的新能源投资计划可见一斑。按照计划，兵装集团在“十一五”期间投入资金不少于150亿元（2007年至2008年批准项目的总投资额不少于100亿元），到“十二五”末，投入资金不少于300亿元。
光伏发电具有清洁、安全、便利、高效等特点，在“十一五”期间国内发展十分迅速。民营企业、地方国有企业以及类似兵装集团这样的央企竞相角逐光伏市场。由此，一度产能严重过剩，这也为日后的遭遇反倾销调查埋下了伏笔。
2010年10月，《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》（国发〔2010〕32号）将太阳能光伏产业列入战略性新兴产业领域。2012年2月，工信部太阳能光伏产业“十二五”发展规划，支持骨干企业做优做强，并提出要在2015年前形成1家年销售收入过千亿元的光伏企业，3家-5家年销售收入过500亿元的光伏企业;3家-4家年销售收入过10亿元的光伏专用设备企业。
中央部委出台鼓励政策推动，地方政府也用最优惠的政策招商，太阳能光伏产业在市场和政府双重鼓噪下，产能急速扩张。
位于成都市双流县西南航空港经济开发区的天威新能源控股公司，是当时天威集团的17个子公司之一，它注册成立于2007年7月，主要从事硅片、电池、组件生产，2010年《财经》记者拜访了这家公司。
时任天威新能源控股公司党委书记赵秀生告诉《财经》记者，该项目得到了成都市委、市政府的高度关注，双流县给予了很多投资优惠。
“当年成都市提出‘一区一主业’战略思路，双流县产业以新能源为主。”成都市双流县一位官员2015年4月23日说。
赵秀生说，天威集团新能源产业在国内属于产业链最长、最完整的，从多晶硅原料、硅片、电池、组件甚至光伏电站都有，也是进入新能源行业比较早的公司之一，公司不仅有多晶硅光伏，还有薄膜光伏、风力发电。
除了下游产品，天威集团在光伏产业的上游――多晶硅制造也早已完成布局。
多晶硅是太阳能电池必不可少的基础材料，四川省乐山市是全国最大的硅材料生产基地，为接近原料产地，天威集团将四川作为新能源布局的重点区域，先后投资了四川新光硅业科技有限公司、乐山乐电天威硅业科技有限公司等企业，其中新光硅业是全国最大的多晶硅制造企业。
2007年12月，天威保变联合四川省投资集团有限公司、四川岷江水利电力股份有限公司共同出资，在四川新津工业园区成立了天威四川硅业有限公司，注册资本9.45亿元，天威保变持股51%。
但是几年之后，形势急转，新能源成了企业和政府的“包袱”。上述官员称，当时新能源刚刚兴起，属于朝阳产业，没想到欧美“双反”影响如此之大。2012年后，双流县着手优化产业布局，新能源产业让位于临空制造、生物等产业。
在光伏领域，规模较大的有尚德、英利、天合、赛维以及力主薄膜发电的汉能等民营企业，收购天威集团之后，“玩家”兵装集团成为耀眼的光伏明星，紧随其后的还有中国电力投资、中国建材集团等央企。
无锡尚德、江西赛维以及保定天威相继黯然退场，留下的也是亏损不断，那么新能源产业真的是一条不归路吗？ 投资失败之殇
一位知情人士向《财经》记者透露，天威集团在新能源行业折戟沉沙，首先是因为在硅料投资上的失误。
天威集团曾在四川乐山等地投资多晶硅生产企业，并且为公司带了不少收益。但是几年之后，这些公司相继破产――2014年1月，天威硅业申请破产;2014年12月，新光硅业正式破产;2015年4月，乐电天威破产。
破产的主因，是硅料价格暴涨暴跌。
上述人士介绍说，2001年他留学归来时，国际上硅材料价格很便宜，约30美元一公斤。但是2004年后，国内外太阳能行业火爆，硅料价格一路上涨，到了2008年上半年，每公斤硅料涨到400多美元。这是多晶硅的“暴利时代”。
较早进入该行业的企业赚得盆满钵满，这刺激了国内很多企业投资建设多晶硅厂。
设立一个上规模的多晶硅厂需要耗资数亿元，其成本包括设备、基建投入，运营以后还有不菲的能耗成本，据了解，目前国内多晶硅每公斤综合能耗为140度电左右，此前曾高达350度电。此外，还有尾气回收问题。“多晶硅生产中氢气、硅烷，反应不完的大部分以硅烷气体存在，必须回收，回收技术以前达不到直接排放标准，会导致环保问题。”上述人士说。
后来进入多晶硅制造领域的企业的大多投资额度小、技术门槛低。上述人士介绍说，“当初投资的多晶硅厂获利颇多，生产出来的产品虽然能耗高一些，但是仍然能赚钱，并且利润丰厚。但是如果价格回归，国外厂商的优势则更明显。”
此后，硅材料价格一路下跌。到了2012年，每公斤硅料价格从2008年高点时候的400多美元跌至17美元，已经跌破成本价，包括天威集团投资的硅料厂在内，几乎全军覆没。
在四川投资的3家硅料公司亏损严重，根据2014年财务报告显示，共计产生13亿元的坏账，这些公司从各家银行所借贷款也无法如期偿还。
损失最为惨重的当属天威集团在保定市投资的风电（包括主机、叶片生产公司）、薄膜光伏项目，这些项目额度远高于多晶硅厂，单一风电公司投资额有的超过10亿元。《财经》记者获悉，这些项目也早已停工，具体的坏账额度尚未披露。
而投资美国Hoku公司，是天威集团投资上另一重大失败。根据该公司2014年财务报告披露，该项目投资计提坏账准备金额高达27亿元。
Hoku公司成立于2001年，是美国一家专注于清洁能源的高科技公司，于2005年8月5日在纳斯达克上市。该公司拥有两家全资子公司，其中Hoku材料公司从事应用于太阳能市场的多晶硅材料的生产销售，设计年产能为 4000吨; Hoku太阳能公司主要业务是在美国本土及夏威夷进行太阳能光伏系统的市场销售和安装。
2009年12月，新能源控股通过并购成为Hoku公司的控股股东，持有其60.82%股权。
由于光伏产品价格剧烈下降，售价和成本倒挂现象严重，公司多晶硅项目建成投产后将面临亏损的局面，为了避免损失扩大，2011年底Hoku公司多晶硅项目被迫停止建设。随着市场环境进一步恶化，公司股价一路走低。2012年7月，Hoku公司申请破产。
2013年，国家审计署对兵装集团2012 年度财务收支进行审计，重点审计了兵装集团总部和包括天威集团在内的六家企业，审计发现，天威集团未经发展改革委批准擅自上调了对Hoku的投资计划。
审计发现，2008年至2012 年，天威集团21个新能源固定资产投资项目中，有20个未经董事会审议等法定程序，涉及投资额152.75亿元。至2012 年底，天威集团有3个投资项目超计划投资2.85亿元，未按规定报经主管部门审批;11个项目未经兵装集团审批即开工建设，涉及投资额24.85亿元。
审计，天威集团新能源投资造成负债规模和经营风险快速增长，2013年5月外部融资规模达234.42亿元，2011年和2012年亏损分别高达11.9亿元和33.28亿元。
审计报告指出，“在执行国家经济政策和企业重大经济决策中，天威集团新能源等投资存在决策不规范、效益不佳甚至严重亏损等问题。”针对审计报告中发现的问题，天威集团提出要加强董事会运作，制定管理制度，并设置“董事会办公室”，确保董事会日常工作依法和规范运作。 最后一击
位于成都的天威新能源控股公司，在2015年1月变更了经营范围，在原范围基础上增加了自有房屋租赁、自有设备租赁。公司办公室电话也一直处于无人接听状态。
《财经》记者从成都市双流县委宣传部获悉，兵装集团已准备按照《公司法》程序，对天威新能源控股公司实施破产重整。
天威集团内部人士介绍说，2012年前后欧美的“双反”调查给公司造成了重创。
全球光伏的组件产能在50GW-60GW之间，仅中国产能就达到40GW，占比超过70%以上。产能很大，但是需求不足，国内光伏的安装量不超过10G，因而中国的太阳能光伏产品主要依赖欧美市场。以2011年为例，中国光伏产品出口中，超过六成出口到欧盟，产品价值约265亿美元。
天威集团也在这轮增长中获益。2011年，天威集团新能源板块销售收入实现52.82亿元，较上年大幅增长36.88%。2011年以前光伏产品的高利润吸引了大量新产能进入，供过于求的情况较为严重。
“前些年光伏产业产能一直比实际需求高出百分之四五十，这也是正常的，但是在2010年-2011年，特别是在中国东部，一些大厂、小厂产能扩张很快，很多人进入这个行业，激起了这一轮的建设潮。”南京大学张凤鸣教授说。
高额利润主要来自政府补贴。在欧美市场，政府对终端市场进行补贴，最初，政府补贴力度非常大，为光伏产品价格的一半。中国市场，政府补贴供给端，在生产、土地等方面进行补贴。不同的补贴方式会有不同的效果，前者导致消费需求上升，后者导致生产供应上升。
早期进入的企业获得了高额利润，随着产能不断扩张，光伏产品市场出现了恶性竞争。2012年前后，美国、欧盟先后对中国光伏产品实施反倾销调查。
2011年11月，美国对中国光伏生产企业开展了“双反”调查，并于2012年5月作出初裁，对中国出口的电池组件征收30%-250%的反倾销关税。
2012年9月6日，欧盟正式宣布对中国光伏组件、关键零部件如硅片等发起反倾销调查，2013年6月4日，欧盟委员会宣布，决定对从中国进口的主要光伏组件征收临时反倾销关税，在第一阶段将征收11.8%临时反倾销关税，如中国无法提供一个解决方案，两个月后关税变为47.6%。
“2012年以来，光伏市场出现了恶性竞争局面，大家都在降价，后来有人归因于美欧国实施的‘双反’制裁，归根到底是产能严重过剩，因为只有产能过剩了才会出现这种低价倾销。”张凤鸣2013年中接受《财经》记者采访时称，“危机的时候，很多厂刚刚引进设备，都还没有来得及调试设备，有些厂订了设备，最后连定金都不要了。”
欧美反倾销调查以及补贴政策变化，使得无锡尚德、江西赛维、超日太阳能等一批企业相继陷入危机，此时的天威集团也未能幸免。由于此前“铺的摊子太大”，天威内部人只能看着新能源板块沉没。
光伏销售工作思路篇（11）
2008年，由美国次贷危机引发的金融危机席卷全球，国际经济环境进一步恶化，世界各国各地区之间经济摩擦也进一步加剧，贸易保护主义呈上升趋势。在本轮贸易保护中，作为新兴经济大国的中国成为世界各国反倾销进攻的重点目标之一，不仅表现出案件数目、涉案金额增多，反倾销发起国家和地区由最初的发达国家开始向发展中国家和地区延伸的特点，而且涉案产品由过去以初级产品为主有向高附加值转移的趋势，其中光伏产品在欧洲及美国的反倾销案件最为引人注目。
一、我国光伏产业目前发展现状及面临的反倾销困境
（一）我国光伏产业发展现状
以硅材料的应用开发形成的产业链条称之为“光伏产业”，包括高纯多晶硅原材料生产、太阳能电池生产、太阳能电池组件生产、相关生产设备的制造等。
我国目前是全球最大的光伏产品生产国。自2002年左右起，中国光伏产业平均每年以30%的速度递增，产能占到全球一半以上。在最繁荣时，全球最大的15家太阳能电池生产企业中就有10家来自中国。
我国光伏产业经过长期的发展，产业规模不断扩大，已初步形成环渤海、长三角、珠三角、中部地区和西部地区五大产业集群。长三角以江苏为代表，主打中下游的光伏电池及组件生产，产业规模占全国一半；环渤海以河北为中心，主打上游材料生产加工，产业规模居第二；珠三角以深圳为核心，主打下游应用产品生产；中部地区主要是江西、湖北、湖南三大省份；西部地区主要是青海、内蒙古、陕西等省，重点利用能源、矿产等优势，主打上游多晶硅原料生产。
（二）我国光伏产业面临的反倾销困境
1.美国对中国光伏产业的反倾销
2011年10月19日，德国太阳能世界工业公司Solar World在美国的子公司Solar World Industries America Inc联合其他六家“不愿意透露姓名”的美国本地光伏企业向美国商务部和国际贸易委员会提出申诉，要求对中国75家光伏企业出口的太阳能电池（板）进行反倾销和反补贴（“双反”）调查，并采取贸易限制措施。这是中国光伏行业发展近十年来在国外遭受的第一起贸易限制调查，也是美国首次对中国新能源发起的“双反”调查。2012年10月10日，美国商务部对华太阳能光伏产业“双反”做出终裁，将对中国企业征收高达18.32%至249.96%的反倾销税，同时，征收14.78%到15.97%反补贴税。
2.欧盟对中国光伏产业的反倾销
2012年7月，一些欧盟企业向欧盟委员会正式提交了对中国光伏产品反倾销立案调查的申请。2012年9月6日，欧盟正式宣布对华光伏组件、关键零部件如硅片等发起反倾销调查，涉及产品范畴超过此前美国“双反案”，涉案金额超过200亿美元，是迄今为止欧盟对华发起的最大规模贸易诉讼。尽管欧洲多个国家和超千家企业高管签名发公开信要求放弃对华光伏征税，但是在2013年6月初，欧盟仍然裁决向中国光伏产品征收了11.8%的临时性惩罚性关税，为期2个月，如果中欧双方在8月6日前没有达成妥协方案，届时反倾销税率将升至47.6%。
3.美国和欧盟对光伏产业反倾销对我国造成的影响
美国和欧盟反倾销对我国光伏产业的发展造成了严重的影响。2012年，我国太阳能光伏产品进出口总额289.5亿美元，同比下降32%。其中出口额233亿美元，同比下降35%，出口数量同比下降8.1%，出口价格同比下降29.2%；进口额56.5亿美元，同比下降16.1%，进口数量同比下降9.2%，进口价格同比下降7.6%。目前，光伏企业普遍面临库存高、利润少、贷款难的资金困境，而国际市场环境不容乐观，因此光伏企业出口前景令人堪忧。如果此次欧盟反倾销最终成立，将给中国光伏业带来致命打击，预计约30万从业人员将受到冲击。
二、光伏企业遭遇反倾销的原因
（一）市场与核心技术“两头在外”的产业链困境
中国虽然为当前全球最大的太阳能电池及组件生产国，中国的光伏产业却面临着严峻考验，存在着市场与核心技术“两头在外”的产业链困境。我国企业主要集中在产业链中下游的电池、组件制造环节。上游方面，我国光伏企业每年都从欧洲进口大量生产终端产品的多晶硅、银浆等原材料及制造设备。而下游销售市场，主要集中在欧洲，例如，光伏系统装机量外销比例接近80%，而欧洲占70%。相比较国内光伏产品庞大的生产规模，目前国内光伏产品的使用和销售规模非常渺小。
（二）融资渠道不畅，债务危机逼人
光伏产业属于资本密集型产业，融资渠道的畅通与否对于产业的发展壮大至关重要。国内光伏企业的融资渠道主要有银行信贷、风险投资、上市融资等几种。近年来，为调控楼市等经济过热领域，我国宽松的货币政策日趋收紧，银行信贷压缩，加之证监会提高了企业上市融资的门槛，我国不少光伏企业遭遇了“融资难”的问题。
（三）高端人才稀缺
本世纪初，一批留学海外的光伏技术研究者学成归国，形成了我国光伏产业界一个人才聚集的小高潮。但随着产业规模的快速扩充，光伏产业对人才的需求量快速增加，海归人才队伍已不能满足产业发展的需要。
（四）光伏产业严重存在产能过剩，同质化竞争
从国内来看，作为七大战略性新兴产业较早的细分领域，光伏产业严重存在同质化竞争。据不完全统计，目前有89家部级高新区中，有超过高新区域30%涉足光伏产业，大约20家高新区把光伏产业作为主导产业。另据统计，目前，全国31个省市自治区几乎把光伏产业列为优先扶持的新兴产业；600个城市中，有300个发展光伏太阳能产业，有100多个建设了光伏产业基地。数据显示，2011年中国已有在建的组件总产量约30GW。高新区与高新区之间，光伏企业之间多属同质化发展模式，为了争夺订单，出现低价出售的现象。在这种情形下，多晶硅、光伏组件价格一路暴跌，加上市场需求不振，中国大量光伏制造业陷入了空前的困境中。
（五）出口市场集中
我国的光伏产品出口市场主要是欧洲、亚洲和北美洲，其中欧洲占到60%左右，美国约为20%。这就造成，欧美市场一旦对我国光伏产业闭上大门，企业将面临巨大的出口压力。
三、我国企业应对国际反倾销的对策
（一）启动国内市场
为了缓解光伏产业目前面对的产能过剩的压力，不论政府还是企业都应该尽快启动国内光伏电力市场。为了配合节能低碳的发展思路，中央政府提出通过发展光伏发电和风力发电等清洁电力，逐步改善我国的电力能源结构，作为 “十二五”确定的国家能源战略。截至目前，中国光伏发电“十二五”规划已经做出了四次调整。预计到2015年底，太阳能发电装机容量达到2100万千瓦（21GW）以上，年发电量达到250亿千瓦时。这对光伏企业来说，不失为利好的消息。
（二）将光伏产业一部分转到海外市场
把相当一部分产能迁移到海外有需求的国家，当地生产，当地销售，这样能使得由中国资本掌握的光伏产业的安全性大为上升。许多中国光伏企业已经开始这一转移，如我国四大光伏企业之一的英利集团已经开始谋划在欧洲或东南亚等地建厂。
（三）进行产业结构升级
当下涉案企业除采取措施积极应对欧盟反倾销调查外，更应从长远生存和发展的角度出发，认真规划企业产品转型，尽快开拓新的产业链条。此外，提高产品技术含量和品牌附加值是中国光伏企业需要解决的根本问题。
（四）企业、政府、行业协会相互合作
应对国际反倾销的对策应是一个由企业、政府、行业协会共同参与的系统工程。首先，企业与企业之间应加强配合，尽量避免低价竞争；有实力的企业积极应诉，并努力生产高端产品。其次，对国外针对我国产品的反倾销，政府应做出适当反应，一方面，加强与外方的沟通，必要时采取相应的反制措施；另一方面，协助企业做好国内市场开拓，提供各种资金及政策保障；最后，发挥行业协会的纽带作用。
参考文献：
[1]2012年中国光伏产业发展报告，2013年中国光伏产业发展报告.SEMIPVGroup（光伏分会），SEMI中国太阳能光伏顾问委员会和中国光伏产业联盟联合.
[2]王伟.中国光伏产业摆脱当前困境的对策探讨[J].中外能源，2012（8）
[3]中国最大光伏企业破产凸显国内应用市场开发难题[EB/OL].新华网，2013（3）.
