公关谈判艺术论文大全11篇

公关谈判艺术论文篇（1）

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。而商务谈判则是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件，是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判如果谈判的技巧不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。

一、商务谈判要根据谈判对象不同区别对待

商务谈判的过程，是谈判双方达成一致并最终确立共同利益的行为过程，其谈判的目的就是要达成一致，获得双赢。而在现代商业活动中，面对的谈判对象多种多样，谈判的需求也各不相同，因此谈判过程不能拿一样的态度对待，需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度，但一定要诚恳，要抱着友好合作的心态。

谈判之前，一定要综合分析谈判对象和谈判结果对企业的重要性。在确定谈判目标后，如果谈判对象对企业很重要，比如是企业长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好的心态，尽可能达到双赢，尽量满足对方的合理要求，并适时将双方的矛盾转向第三方，然后和对方共同商讨解决对策。

二、商务谈判要善于运用逆向思维

逆向思维法是指人们为达到一定目标，从相反的角度来思考问题，从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实，对于某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过去想或许会使问题简单化，使解决它变得轻而易举，甚至因此而有所发现，创造出惊天动地的奇迹来，这就是逆向思维和它的魅力。在商务谈判中运用逆向思维方式，容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢？

在谈判过程中，平常的经验一般是首先要确定自己的盟友是谁，但这在商务谈判中未必总是金玉良言。在商务谈判的盟友当中，谈判者应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈，这是个值得思考的问题。确定好谈判顺序，在正确的时刻让正确的人参与进来，成功之门就会向你敞开。谈判者的先后顺序至关紧要，但是人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，谈判者总要面临一个煞费苦心的顺序安排。应该最先和什么人沟通，然后和什么人沟通，在这个顺序选择的过程中，诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。更为有效的方法即逆向筹划的推理方式，往往有助于谈判者明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。

在商务谈判中应用逆向思维，可以收到正向思维所起不到的效果。在商务谈判中，人们如顺其应答会发现自己十分被动，会受制于人和受审与人。此时，逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。逆向思维最可宝贵的价值，是它对人们认识的挑战，是对事物认识的不断深化。无论在生活中还是在商务谈判中，运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物，造成意想不到的良好效果。

三、在商务谈判中合理利用语言艺术

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛，运用艺术化的语言处理手法，能及时化解谈判中可能出现的各种问题。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧。

问的艺术。谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。哪些方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。

答的技巧。人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

参考文献：

[1]周延波.商务谈判[M].北京：科学出版社.2006

公关谈判艺术论文篇（2）

关键词：新华日报；中共中央；重庆谈判；舆论引导

中图分类号：G215 文献标识码：A 文章编号：1672-8122（2014）10-0038-02

一、引 言

《新华日报》一直是共产党发表主张、宣传思想、教育群众的重要平台，被陆定一喻为“人民的报纸”[1]，所谓的“发表主张、宣传思想、教育群众”，其实质就是进行正确的舆论引导。在“重庆谈判”中，《新华日报》将它的这一特性，发挥得淋漓尽致。优秀的新闻舆论引导艺术可以提高新闻的吸引力、感召力和说服力，让受众更易理解和接受。列宁说：“每个宣传员和鼓动员的艺术就在于，用最有效的方式影响自己的听众，尽可能使某个言论对他们有更大的说服力，更容易领会，留下更鲜明更深刻的印象”[2]。抗战胜利后的“重庆谈判”，是国共双方围绕“军政”和“”所进行的一场尖锐复杂的舆论斗争，在这场斗争中，《新华日报》抓住了受众的心理诉求，多方协调和引导舆论，用最有效的舆论引导艺术影响了自己的读者，在国统区进行了积极主动、广泛深入、强力有效的舆论引导。

二、时效性：把握传播时机，从“准度”上引导舆论

把握好传播时机，在舆论的临界点上准确把握舆论方向，是舆论引导艺术中的关键。媒体必须审时度势，舆论引导既要得力、又要得当，对于共振时的舆论，如果不是以防止共振作为引导目标，而是一味地去“统一思想”，则结果可能会出现“飞去来器效应”，造成与预期相反的舆论效应。因此，抓住时机，准确把握当前的舆论方向，对负面舆论进行适度干预，舆论引导效果会更佳。

1945年8月14日至23日，在《中央日报》上连发三封电报邀请来重庆谈判。以一种反攻为守、以退为进的方式给中共出了一个难题。《中央日报》《扫荡报》等报纸在国统区大肆宣传的“真诚”与“大度”来误导受众。很多不明真相的报刊也跟着附和，当时的《大公报》针对的“邀请”发表了社论，赞“蔼然诚坦，溢于言表”[3]。

由于三封电报的突然出现，在有望和平谈判的信息刺激下，公众渴望和平建国的情绪在较短的时间内高涨，并且较为迅速地在国内外蔓延，舆论热度持续升温。在这个临界点上，中共即《中央日报》在舆论引导中若稍有不慎，则后果不堪设想。显然，在来渝之前，《新华日报》在“邀毛谈判”问题上中处于被动状态。对于报系的高调宣传，《新华日报》抓住了民众渴望和平谈判的“兴奋点”和国共矛盾的“疑惑点”，坚决给予反击。8月27日，《新华日报》刊载了《中共中央对目前时局的宣言》一文对提出“六项措施”的要求，坚决要求“和平、民主、团结”并表示“愿意与和其他派求得协议” [4]，以此来澄清事实，解释疑惑，疏导舆论，帮助民众了解中共的政治主张和的真正意图。

三、权威性：利用“意见领袖”，从“高度”上引导舆论

《新华日报》利用登载“意见领袖”和其他社会团体的发言和申明，通过“发言者”身份的权威性和影响力，去宣传和带动、去感染和引导，以二级传播的方式营造舆论生态，不断影响民间的舆论倾向，扩大自身的舆论影响力。

一方面，《新华日报》直接登载了党中央的文件、同志和同志的讲话和党的驻重庆代表团的发言，如1945年9月18日《在参政会上的讲话》，积极宣传中共的政治主张，利用权威引导舆论。另一方面，登载一些“意见领袖”和其他社会团体的发言和申明。如9月14日《中国第三党领袖章伯钧对目前时局发表谈话》，通过章伯钧的言论来透彻分析当前局势，用理性呼唤真正民主化；9月28日，刊登了民主人士范增年的《国共谈判之我见―致编者的信》，信中范先生热忱地提出了“国共谈判”的三点个人意见，观点明确，影响颇大。除此之外，《新华日报》还先后刊登了很多有影响力的民间组织和社会团体的言论，如《成都文化界对时局的呼吁》《中国妇女联谊会对时局宣言》《中国青年党对目前时局发表主张》等[5]。通过对社会各党派、团体和知名人士的意见进行报道，营造支持性舆论生态，强化舆论、扩大影响，更为广泛地引导公众舆论。

四、开放性：运用多种传播技巧，从“广度”上引导舆论

（一）灵活报道，因势利导

《新华日报》在报道“重庆谈判”这一大事件时，采用的是选择性的报道，对于利于中共自身的正面舆论作突出报道，负面信息则作弱化报道。这与《中央日报》的“少报道或不报道”的回避政策不同。邀来渝谈判的三封电报，《新华日报》放在了二版最下层最不显眼的位置，用一栏标题或两栏标题刊登，标题简单。而却针对第二封电报“受降权”的问题，也是国共双方谈判前的直接矛盾，《新华日报》配发了社论，来揭示的内战阴谋。1945年8月22日，《先生致电后》的社论被当局扣下，《新华日报》被迫开天窗，第二天以单页的形式再随报递送。这一行为在当时引起了很多读者的注意，反而起到了很好的舆论引导效果。

（二）采用组合报道，产生联动效应

《新华日报》记者除了做好采编的工作外，还积极联系业界多个好友及多家报纸作宣传报道。如《大公报》彭子冈、《新民报》浦熙修和《大刚报》的王维冰等。8月29日抵渝，这一天除重庆的《新华日报》《大公报》等多家报纸都报道了这一消息外，解放区的《解放日报》、成都的《华西晚报》等全国各地其他报纸都报道了这个令人兴奋的消息，多地呼应，产生联动效应。有些报刊还使用文体组合，除配发新闻外还发表社评，如《大公报》发表《先生来了！》《新华日报》发表《迎同志来渝》、《华西晚报》发表《到了重庆》的社评，盛赞中共与国共谈判的诚意和决心[5]。《新华日报》和其他媒体以文体组合、媒体联动、区域整合的方式大肆报道这一消息，赢得舆论引导主动权，这让有利于中共的正面舆论在短时间内高涨，给的舆论造势一个沉重的打击。

（三）积极与媒体对话，主动掌握话语权

抵达重庆后，积极与媒体对话，多次召开记者会，回答记者疑问。《新华日报》配合的行动，主动掌握话语权，先后发表了《对大公报记者的谈话》《对合众社记者的谈话》《答路透社记者问》等文，积极宣传中共对国共谈判的诚心和信心，“和平、民主、团结”的政治主张和“军政和统一”的要求，主动让国统区的民众了解和接受中共的国是主张，占领舆论主阵地，赢得主动权[5]。

五、贴近性：“参与式”理念，从“角度”上引导舆论

趋于一种“求近心理”，受众在接收新闻信息时，地域接近、职业相近、心理相近等易使受众产生一种共鸣的心理因素，产生趋同心理，更容易被说服。《新华日报》利用报纸的参与、交流的功能，在舆论引导中给受众适当的参与权利、话语权利，在贴近性上拉近受众与报纸的距离，通过沟通和交流聚合舆论指向，有效地发挥了引导舆论的作用，使舆论逐渐向中共一方靠拢。

1945年8月25日，《新华日报》刊登了《一群女工致同志的信》，文中表达了一群女工对和平与团结的迫切渴望，以及对的感谢和祝福；8月29日，刊登了胡其瑞、刘冠平等读者关于《建立和平、团结民主的新中国，欢迎先生》的来信；10月1日又刊登了《答读者问》，向读者阐述了共产党对谈判的诚意和国是主张；10月8日刊登了《农民的希望》，诉说了国统区的农民对官兵腐败的痛恨，以及对解放区土地政策的向往等。这些来信登载后，报纸的可读性和吸引力增强，也使得当时《新华日报》的销量大增[6]。《新华日报》通过刊登读者来信、回答读者疑问的方式，从读者的角度来分析、解释国共两党的国是主张，以读者易于理解和接受的角度和方式引导舆论，拉近读者与报社的距离，增强读者的身份认同感，赢得了国统区民众的舆论支持，产生了良好的传播效果。

六、结 语

“重庆谈判”中，面对《中央日报》等报刊的舆论攻势，中共党刊《新华日报》按照新闻传播规律，在新闻宣传工作中把握时效性、权威性、开放性和贴近性，以争取有利的舆论生态与社会力量，在与报系的角逐和博弈中占了上风，赢得了人民大众的舆论支持，“在统治区插上了一面红旗”[7]。虽然《新华日报》在舆论引导中也存在政治性和主观性过强的问题，但是面对“敌强我弱”的局面，绝地反击，以灵活高超的舆论引导艺术给对手以沉重打击。《新华日报》在“重庆谈判”中的舆论引导艺术，为党报舆论引导提供了借鉴价值和可靠经验。

参考文献：

[1]新华日报编委会.新华日报的回忆[M].成都：四川人民出版社，1979.

[2]中共中央马克思恩格斯列宁斯大林著编译局编译.列宁全集[M].北京：人民出版社，1990.

[3]吴廷俊.评重庆谈判期间《大公报》的立场[J].华中理工大学学报，1996（4）.

[4]张小满.论重庆谈判前后国共双方的舆论宣传[J].史学月刊，2001（6）.

公关谈判艺术论文篇（3）

一、理论概述

原则性和灵活性是谈判中不可或缺的两个方面。没有原则，在谈判中就很容易迷失自己，很容易在一些关键性的问题上放松警惕，很容易突破自己的底线，从而使自身的利益受到损害。同时，没有灵活也是不可以的。缺少灵活，就会让谈判对手感觉到生硬和不近人情，缺少灵活就会在遇到一些突发问题和突况是感觉手足无措，使谈判不如僵局而无法自拔。可以说灵活和原则是谈判成功的保证，这两个方面侧重的角度不同，但是缺少任何一个方面的谈判，最终都是难以成功的。

原则性和灵活性是辩证统一的，只有很好的将这两个方面巧妙的结合起来，在原则性的指导下具体解决实际问题，在坚持根本利益的原则基础上，精确地把握主次矛盾，在谈判中灵活地运用一切谈判手段，在次要矛盾上要懂得变通和适度让步，才能获得最终的谈判胜利。

《孙子兵法·军争篇》曰：善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，勿击堂堂之阵，此治变者也。懂得权变，懂得以柔克刚，刚柔相济，坚持原则性与灵活性的协调统一，对谈判具有极其重要的指导作用。

二、由中法建交谈判论原则性与灵活性的统一

1962年7月3日，法国总统戴高乐将军正式承认阿尔及利亚独立，阿尔及利亚问题和平解决，夹在中法建交的重大障碍终于被剔除，为中法正式建交扫清了道路。1963年10月22日，曾两度出任法国总理与中国友好的富尔作为戴高乐总统的特使来华进行秘密的试探性访问，商谈两国的关系问题。第二天上午，总理在中南海西花厅会见了富尔，并就中法建交问题进行了商谈。

（一）明确立场，确定原则

会谈一开始，总理就坦率地说：“我们的态度很清楚。采取拖泥带水的办法像英国、荷兰，双方都不大愉快。英、荷承认中国十三年，但同中国一直是半建交的关系，没有互换大使。因为英、荷一方面承认新中国，一方面又在联合国支持集团，这使双方都不大愉快。与其如此，不如等待。这是第一点。第二，如果法国认为采取勇敢的行动，断绝同的关系，同中国建交的实际已到，我们欢迎这种决心，也愿意同法国建交，直截了当交换大使。这是友谊的表现，而不是交易。”

一直是中国与其他国家建交的焦点问题，是双方谈判的关键所在。中华人民共和国成立时，代表中央政府就向世界各国宣告： 本政府为代表中华人民共和国全国人民的唯一合法政府。凡愿遵守平等、互利及互相尊重领土等项原则的任何外国政府，本政府均愿与之建立外交关系。因而，“承认中华人民共和国是中国的唯一合法政府，承认台湾是中国领土不可分割的一部分”是谈判的基础。这是中法建交谈判中的原则性的问题。

谈判中事先摆明自己的立场，确定自己谈判的原则，明确己方的基本态度，定下谈判的基调和方向，才能在谈判中有底线可依，而不会在复杂和多样的利益谈判中迷失自己，被对方牵着鼻子走。

（二）在根本原则的基础上灵活权变

另外，也采取了灵活的对策，他表示：“如果认为台湾地位未定，对两个建交是个很大的障碍；如果属于第二个情况，我们可以想些办法如何摆脱。”

与此同时，戴高乐将军认为要求的“和中国建交必须先和台湾断交”, 接受这样的先决条件有损法国尊严。正如富尔多次所说: 当戴高乐将军采取承认中国的具有历史意义的步骤时, “不要强加使他不愉快或丢脸的条件”。

所以，谈判一度出现僵持局面。

总理在上持斩钉截铁的态度，但是在实现双方友好处理的途径上又灵活多样，给予对方一定的缓冲时间考虑利害关系，以迂为直，实现手段也更加人性化和灵活，不致使对方太难堪，使谈判陷入僵局。

10月31日上午，会谈继续进行，总理提出了一个积极的、有步骤的新建交方案。在这个方案中，在坚持原则的基础上，又在中法建交是否附加条件的问题上作了一些灵活的变通，即不要求法政府公开声明对“两个中国”的立场，而以我单方面照会申明、法国默认的方式代替。这样就照顾到对方的面子了。这是一个灵活的让步。

富尔对总理关于附加条件问题的变通办法表示兴趣。他说：“法方把对附加条件的承认变为对附加解释的承认”，“戴高乐需要完全了解中国对承认是怎么解释的。你们的解释完全符合国际法，是不可分的”，法国“承认中华人民共和国，就不能承认两个中国”，“我可以向戴高乐报告，中国的解释不是条件，而是国际法的实施”。富尔也做出了让步。

谈判中不可避免因为立场和利益的缘故而产生分歧，使谈判陷入僵局，因此，谈判中让步是必要的。当然，让步在谈判中不是目的，而是一种手段，让步的目的是要灵活地实现自己的利益，使谈判朝着有利于自己的方向发展。让步是一种策略和艺术，在让步中不能损害根本利益，要有一定的原则。

三、原则性和灵活性的辩证统一

坚持原则，这是谈判的出发点，但原则性必须与灵活性统一起来。总理多次强调，原则性和灵活性必须很好地结合，才是完整、正确的策略方针，才能取得预想的成功。原则是前提，是不能让的，因为放弃原则就意味着丧失立场。但原则性要通过灵活性才能保证落实，没有灵活性也就没有原则性，两者是一个辩证的统一体。《中法联合公报》的产生，正是总理把谈判的原则性和灵活性合璧的光辉结晶。

但是，在谈判过程中，灵活不等于不坚持底线，灵活是在具体的细节问题上采取的随机应变的态度和方法，原则也不等于死板，原则是一场谈判得以很好进行的保证。灵活应该在原则的指导下发挥优势，同样在讲究原则的时候也不能忘记具体的问题应该具体地去分析。

【参考文献】

[1]陈峥嵘.跟学谈判技巧［M］.红旗出版社，2009.

[2]薛绍斌.论外交原则性与灵活性的统一——以中法、中英建交谈判为例［J］.党史博采（理论），2009（04）.

[3]李清泉.高超的外交谈判艺术［J］.党史纵览，2008（06）.

[4]苏也.在领导下参加中法建交谈判——访原中国驻瑞士大使李清泉［J］.世纪行，1994（01）.

公关谈判艺术论文篇（4）

在文学批评的领域里。法国批评家希波里特·泰纳(nipplm adolphetable，1828—1893)以其大名鼎鼎的文学演变受制于种族、环境、时代三要素的理论而闻名于世。他的理论对后世产生了广泛的影响，且不说l9世纪后期的许多批评家都不同程度地运用了这一理论，就是在当今我国的很多文学读物和教科书里，依然可见泰纳那种社会学文学理论的影子。虽然泰纳的这种从外部进行文学研究的理论的弊端早已为西方的学者所批判，但是它毕竟是社会学文学理论的先声，因此时至今日仍不乏其追随者。作为一位博学多识的学者，泰纳在文学艺术、历史、哲学等方面均有造诣，仅就文学批评的领域而言，除了“种族、时代、环境三要素”理论。泰纳关于文学问题的讨论还有很多，其中很多不常被人论及。这些论述散见于他的《拉封丹及其寓言》(e．,m／suar脚delafonm／ne1854)、《英国文学史》(h／sto／rede／af妇盘鹏ang／a／se，l一4vol1864一l869)、《艺术哲学》(p^del’art1865—1869)等有关文学批评的著作里。其中，《艺术哲学》一书虽不是专论文学的理论著作，但是它将文学置于“艺术”的总体范围之下，并从这个角度对文学进行了分析和研究。这样的一些讨论，对于说明泰纳的文学思想仍然是十分重要的。本文从文学批评的角度，仅就《艺术哲学》一书，谈谈较为显著的几个问题。

一、文学艺术耍表现事物的主要特征

泰纳抓住了艺术要表现事物的普遍性这个问题，对艺术的本质进行了讨论。既然是一部“艺术哲学”，必然要从艺术的总体概念出发，去探讨艺术的特点和规律，进而去说明各个艺术形式。泰纳从对艺术作品的定义这一角度去考察艺术的本质，并对艺术形式做了分类。他认为，一切“艺术品的目的都在于表现某个主要的或突出的特征，也就是某个重要的观念，比实际事物表现得更清楚、更完全；为了做到这一点，艺术品必须是由许多相互联系的部分组成的一个总体，而部分之间的关系是经过有计划的改变的。在诗歌、雕塑、绘画、建筑、音乐这五大艺术形式中，泰纳将前三者界定为“模仿的”艺术，因为他们所表现出来的“总体”与实物相符；后两者界定为非模仿的艺术，他们表现的是“各个部分”间的数学关系。泰纳强调“模仿的”艺术，并非照搬现实，而是要抓住最能表现事物的主要特征的因素，对这些因素进行模仿。他认为一切上乘的艺术品都不拘囿于现实，因为现实不能充分表现特征，必须由艺术家来补足。相反，艺术家如果缺少这种善于抓住事物主要特征的天赋，也就与临摹的工匠毫无二致了。因此对现实进行一定的夸张和歪曲，以表现事物的主要特征，在艺术作品，特别是优秀的艺术作品中是十分必要的。泰纳这里所谈的“诗歌”即文学，从文学的角度来看，虽然关于文学究竟是“模仿的艺术”还是“表现的艺术”是一个复杂的话题，不能简单而论，但是泰纳提出模仿并非照搬现实，至少肯定了文学作品中那些不同于现实生活的因素。当然，泰纳所举的文学方面的例子都紧紧围绕他的“艺术表现事物的主要特征”这一论点，并没有深入到文学的虚构性问题，可是这种讨论至少在一定程度上为说明“文学真实”与“生活真实”的不同奠定了基础。而反对艺术创作单纯地摹仿自然，要求艺术抓住事物的普遍性，这也正是黑格尔美学思想的重要组成部分。

二、从历史角度看待文学问题

在《艺术哲学》中，关于艺术以及文学诸问题的讨论始终是放在历史的具体角度进行分析和考察的。泰纳深受黑格尔思想的影响，而其中“最重要的影响(认识论问题另当别论)体现于……泰纳的历史观念，这样一种历史的眼光和角度与他的“时代”这一术语相类似，也正是其历史观念的体现。简单地讲，这种历史眼光就是：认为文学作品产生于具体的历史条件下，文学批评也由于经历了历史的积淀才得以确定和趋于合理，因此只有将具体的文学作品及其相关批评，放在特定的历史条件下去考察，才能对文学问题得出比较科学、公允的结论。正是对泰纳关于艺术作品的产生、评判以及作用等方面的论述，我们可以发现他文学观上所反映的历史意识。

艺术品的产生受到当时社会历史因素的影响，这是泰纳在《艺术哲学》中着重论述的一个问题。而文学作为艺术的一个分支，自然也是如此。泰纳花费了大量的精力、笔力去说明意大利画派和尼德兰画派，古希腊雕塑等艺术形式是如何在他们那独特的“气候”下产生的。这“气候”在很大程度上指的就是历史环境。

从分析绘画艺术的产生人手，泰纳总结了艺术的产生规律，继而将这一规律推广到各个艺术形式中去。因此对艺术的产生问题的讨论，同时就包括了对文学作品如何产生的认识。泰纳认为，艺术品的产生及其作用都与历史的具体形势密切相关。泰纳说：“艺术品的产生取决于时代精神和周围的风俗。”uj他认为，首先有一个“总体形势”，其次是总体形势产生的特殊倾向于特殊才能；然后这些才能与倾向造就一个中心人物；最后，声音、形式、色彩或语言这些艺术材料，把中心人物变成形象，或对中心人物的倾向与才能进行肯定。

关于“总体形势”，泰纳描述为：在古希腊是好战与畜养奴隶的自由城邦；在中世纪是蛮族的入侵，政治上的压迫，封建主的劫掠，狂热的基督教信仰；在l7世纪是宫廷生活；在l9世纪是工业发达，学术昌明的民主制度……而“特殊倾向”和“特殊才能”则表现为爱好体育或耽予梦想，粗暴或温和，战争的本能，说话的口才，追求享受等错综复杂的倾向，具体来说：在希腊是肉体的完美与机能的平衡，不曾受到太多的脑力活动或太多的体力活动扰乱；在中世纪是幻想过于活跃，漫无节制，感觉像女性一般敏锐；在17世纪是专讲上流人士的礼法和贵族社会的尊严；到近代是一发不可收拾的野心和欲望不得满足的苦闷。

所谓的中心人物，就是表现了“特殊才能”或“特殊倾向”的典型人物：这个人物在希腊是血统优良、擅长各种运动的裸体青年；在中世纪是出神人定的僧侣和多情的骑士；在l7世纪是修养完美的侍臣；在我们的时代是不知厌足和忧郁成性的浮士德和维特。按照泰纳给艺术的分类，艺术作品或是表现中心人物或是诉之于中心人物。而文学和雕塑艺术一样，被他划分为模仿的艺术，它们表现中心人物。他认为，古代雕像中的《梅莱阿格尔》和《尼奥勃及其子女》和拉辛悲剧中的阿伽门农和阿喀琉斯一样，都是表现中心人物的。同样，文学和绘画、雕塑等艺术形式一样，其产生受特定历史条件影响。因为从泰纳对予“总体形势”、“特殊倾向”和“才能”，以及“中心人物”这些术语的描述我们可以看出，所谓的“时代精神”和“周围风俗”无非都是特定的历史环境。在不同的历史时期，它们所代表的含义也不同。而按照他的推论，正是在特定的历史背景之下，才产生了表现不同的典型形象的文学作品。

从艺术品的产生来看，文学作品的出现受到了历史环境、特定社会风貌的影响，同样，从艺术批评的角度来看，关于文学作品的合理评价也是一个历史积淀的过程，而文学批评也应回到历史中去，参考特定的历史背景，从而对文学作品作出一个合理的理解和评判。泰纳在谈到如何形成对艺术品的公允判断时谈到：先是与艺术家同时的人联合起来予以评价，这个意见就很有分量，因为有多少不同的气质、不同的教育、不同的思想感情共同参与；每个人在趣味方面的缺陷由别人的不同趣味加以补足；许多成见在互相冲突之下获得平衡；这种连续而相互的补充逐渐使最后的意见更接近事实。然后，开始另一个时代，带来新的思想感情；之后再来一个时代；每个时代都把悬案重新审查；每个时代都根据各自的观点审查；倘若有所修正，便是彻底的修正，倘若加以证实，便是有力的证实。等到作品经过一个又一个的法庭丽得到同样的评语，等到散处在几百年中的裁判都下了同样的判决，那么这个判决大概是可靠的了；因为不高明的作品不可能使许多大相悬殊的意见归于一致。也就是说，在历史积累中形成的价值判断是一个趋于真理的结论，正如我们“今日每个人都承认，有些诗人如但丁与莎士比亚，有些作曲家如莫扎尔德与贝多芬，在他们的艺术中占着最高的位置。”这样的一个结论正是在数百年来众多意见和判断的不断修正、不断积累中所产生的。因而也是一个比较公正的结论。那么当代的批评家又如何去考察判断一件艺术品呢，泰纳认为，艺术品产生于历史环境之下，因此批评家对待历史的第一件工作是为受他判断的人设身处地，深入到他们的本能与习惯中去，使自己和他们有同样的感情，同样的思想，体会他们的心境，又细致又具体地设想他们的环境；凡是加在他们天生的性格之上，决定他们的行动，指导他们生活的形势与印象，都应当加以考察。这样一件工作使我们和艺术家观点相同之后能更好地了解他们；又因为这工作是用许多分析做成的，所以和一切科学活动一样可以复按，可以进行改进。根据这个方法，我们才能赞成或不赞成某个艺术家，才能在同一件作品中指责某一部分和称赞另一部分，规定各种价值，指出进步或偏向，认出哪是昌盛、哪是衰落。

虽然这种历史主义的口吻有滑向相对主义的危险，但是毕竟道出了批评工作的_丌一分真意。正如韦勒克和沃伦在《文学理论》一书中所说的：“实际上，我们是从自己认识中的一个部分建立一个更高标准出发去批评自己认识的另一部分”。从当代的批评视角出发，回到历史中去体察作品的原生态，继而在一个动态的价值尺度中综合考察和重新认识作品本身，这正是泰纳在19世纪对批评工作所作的概括，也是与韦勒克等人所倡导的“透视主义”(pempcctmsm)相类似的地方。

不仅文学的产生和文学批评受制于历史环境，泰纳认为，文学的作用也体现在对于时代精神与风俗的反映上。而对于历史时期的主要特征表现得越充分、越生动、越深刻，作品所占的地位就越高，泰纳将这样的作品称为“历史的摘要”。他认为，文学作品，特别是伟大的文学作品，可以补足历史研究的文献缺漏，可以提供各个时代的思想感情、重大事件和民族特性。，虽然我们不能同意将文学作品当成历史研究中的文献资料，但是，承认伟大的文学作品是世纪的掠影，它更具代表性地体现了历史进程中的民族性和时代性，认为通过阅读文学作品可以感受历史环境，则是不无道理的见解。既然越是伟大的文学越是表现事物的本质特征，而这种本质特征无疑是历史性地存在的，因此艺术所表现的真理也必然是历史的真理。

综上我们可以看出，泰纳的历史主义眼光的确渗透在文学研究的每个基本层面，无论是文学的产生、评价，还是对于其作用概括和价值的判断，虽然其中有些观点未免极端，但从总体上看还是有很多合理成分的，这些观点也的确道出了文学的特点，为我们更好地研究文学本身提供了借鉴和参考。

三、价值强调对历史相对主义的克服

正如我们上文所说的，泰纳的历史主义贯穿于《艺术哲学》，也渗透在他的文学观念之中。然而历史主义很容易导致彻底的相对主义，但是在《艺术哲学》中，泰纳却避免了相对主义的错误。他并没有过分注重作品的历史价值而忽视其艺术价值，相反，他致力于对文学价值判断标准进行界定，强调即便是同一时期的相同题材的作品，由于艺术家运用了不同的手法，也会产生不同的效果，从而使艺术品分出高低等级。他将衡量艺术价值的标准规定为，对于“显著特征”的表现，以及对特征的效果集中程度的表达。“显著特征”分为“重要的特征”和“有益的特征”。“重要特征”主要指更接近事物本质的特征，泰纳认为，文学价值的每一等级都相当于精神生活的等级，别的方面都相等的话，作品的精彩程度则取决于它所表现的特征的重要程度。而人类精神生活中最重要的特征就是一个民族、种族的主要特征。“有益的特征”则与人的道德等级相关，泰纳认为，文学价值的每一等级都相当于道德价值的等级。因此，作品所表现的道德等级越高则其艺术成就越大。但是泰纳在讨论这个问题时，往往将作品中人物的道德等级等同于作品的道德等级，这种逻辑上的谬误不仅在例证上损害了他理论的合理性，更成为其理论的一大硬伤。当然，作品具有显著特征也并不一定就会成为伟大的作品，还要看如何去表现这些特征，这就涉及到效果的集中程度的问题。要达到作品效果的集中，泰纳认为要做到三个方面：在塑造人物性格时要表现他的“精神地层”，也就是人物性格的典型与集中；构思情节要与人物的性格相符，要能够表现人物；最后，作品的风格要与人物性格以及情节相配合，做到人物、情节、风格的统一。虽然泰纳的论述并不算深入，所持观点也并不新颖，但是却体现了他对艺术的自身规律及其价值的认识，这在一定程度_izeji~y他理论上单一的历史标准，避免了相对主义的弊端。

公关谈判艺术论文篇（5）

中图分类号：G124文献标识码：A文章编号：1672-8122（2011）09-0024-02

徽文化，与敦煌文化、藏文化一起被誉为中国三大地域文化，是中国走向世界的地方显学之一，拥有着重要的文化价值与现实意义。安徽省黄山市作为徽州文化的发祥地和保存地，拥有着非常深厚的徽州文化底蕴，与世界文化遗产的继承和保护有着不解之缘。近年来，徽州地区相关的政府及民间机构围绕着徽州民间传统文化与艺术，也在积极推动着徽文化知识产权的保护和发展工作。然而，在这个过程中我们也发现了保护工作尚存在一些不足之处，本文作者试从谈判学角度，用“商务谈判三部曲”的理论对徽文化知识产权保护工作进行一个论述，试图为徽文化知识产权保护工作更好地进行提供一个新的思考角度。

一、何谓商务谈判三部曲

“商务谈判三部曲”理论是谈判学中的基础理论之一，是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。谈判的成功不仅要求谈判者熟练掌握商务谈判的专业知识，还要求遵循一定的步骤和科学方法来把握谈判的进程，因此专家学者们提出了一个“商务谈判三部曲”的概念，它们包括以下几个方面。

（一）申明价值

此阶段作为谈判的初级阶段，主要目的是弄清对方的真正需求，主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要申明我方的利益所在。结合徽文化知识产权的保护，就是要在申报各项遗产保护、申请各项发展基金时应明确了解申请的具体要求，了解要想保护和发展徽文化知识产权需要怎样的资格和条件，并在初步沟通时就表明徽文化的各项价值，为“谈判”奠定一个良好的基础和步调。

（二）创造价值

此阶段为谈判的中级阶段，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳方案，为谈判各方寻求最大利益。结合徽文化知识产权的保护来说，就是要求我们从全局的角度出发去创造最佳最全面的保护方案、策划出最优最适合徽州地区发展的发展方式，使得保护效果最大化、最优化。

（三）克服障碍

此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍来自于两方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照诚信合理的客观原则来协调利益；后一种障碍即需提高自身的前期准备，使决策顺利进行。结合徽文化知识产权护来说，就是要克服在文化知识产权保护中所出现的一切障碍，以促成谈判、申请工作的顺利进行。

只要谈判中谨记这三大谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢。现在很多商学院都在用“商务谈判三部曲”的理论教学生们进行商业谈判，事实上各界谈判的成功案例中都能看到“三部曲”的应用。那么如何发挥“三部曲”在传统文化知识产权保护工作中的作用，并使得效果最大化呢，下面将做具体阐述。

二、“商务谈判三部曲”在徽文化知识产权保护中的应用

（一）申明价值与传统文化的保护

徽州非物质文化遗产内容丰富、形式多样，蕴藏着十分丰富的历史文化资源、经济实现资源、科学教育资源。因此，在对非物质文化遗产进行普查、分类、立项和申报工作中，突出强调徽州传统文化的各项价值。它们表现为：

1.历史价值。徽州非物质文化遗产植根于徽文化的沃土，折射了徽州社会不同历史时期的生产水平和生活风貌。如很多徽州民间文学就记录着徽州历史的变迁：徽州的宗法制度也是中国封建社会后期的一个典型；《抓壮丁歌》真实记录了民国年间的社会现实和政府抽壮丁的状况。基于还原徽州历史甚至中国古代历史的角度，将徽文化无形的文化沉淀和有形的文化遗产结合起来将显得十分重要。2.文化价值。徽州非物质文化遗产渗透着儒家文化，保留了山越文化的遗迹，还受到佛教和道教的影响。如徽州古建筑所体现出的水口文化就反映了中国古代“天人合一”的哲学观念；休宁齐云山的道场音乐就是道教文化的体现等。总而言之，徽州非物质文化遗产兼容并蓄，展示了古徽州文化发展的过程，体现了古徽州人的聪明和智慧，对于现今文化的发展具有重要的意义。3.科学价值。古徽州所保留下来的非物质文化遗产还为很多学科的发展提供了丰富的史料，是现在历史学、宗教学、生物学、医学、民俗学、语言学等学科研究的主要对象。作为文房四宝之一的歙砚，其制砚技艺的保护与传承，就对科技史、工艺史的挖掘提供了重要的研究价值；徽派建筑的营造技术、设计理念、实用构造都为现代建筑学提供了重要的借鉴意义；享誉世界的新安医学无疑是中医的重要构成部分，对于现代医学的发展有着重要的影响。4.审美价值。流传至今的徽州民间音乐、舞蹈、戏曲、美术等项目都包含着强烈的审美要素。新安画派作为中国美术史上的重要流派之一，其画风意境深远，让人印象深刻；徽剧、目连戏体现了徽州独特的原生态审美取向。这些艺术表现都给人们带来极高的审美享受和欣赏价值，使观者如痴如醉，流连忘返，同时它们也为现当代艺术家们的创作提供了丰富的素材和灵感，如很多美术学院的学者、学生们就长来到山水徽州寻找创作的灵感。5.社会价值。徽州非物质文化遗产中包含了丰富的伦理道德、行为规范。打锣封山等习俗，传授于后人严禁砍伐森林树木、保护自然生态环境、与自然和平相处的意识；徽州古村落的布局构建和徽派民居的营建反映了邻里之间和谐相处的有机思想；徽剧《四郎探母》等宣扬的就是正义、孝慈的中华传统美德等。6.经济价值。徽州非物质文化遗产的保护、传承和开发应当形成一个良性的循环，保护、传承工作不仅要对日益落寞的传统文化遗产进行完善地记录、保护，也应对传承人的基础生活提纲保障，为保护和传承提供充足的经费和发展的空间。例如徽州制砚、罗盘制作作为一种技艺，若将其制作过程予以策划展示也是可塑造的的文化旅游项目；傩舞、徽剧、目连戏等文艺项目文艺项目还可以发展特色演出业等。

（二）创造价值与文化创意产业

在保护徽文化知识产权的基础上，必须持续地促进传统知识成果转化成产品、效益，使之产业化。具体表现为以下二方面：1.探索搭建知识产权公共服务平台，通过对传统知识文化遗产的发掘、整合、创新和发展，形成完整的独特的知识产权产品、产业。如将徽州三雕、制茶技艺、火腿腌制等具有实用性的工艺技术产业化、规模化，既实现了传统技术艺术的传承，又从另一方面解决了农村、城镇的剩余劳动力，提高当地的经济水平和人民生活水平。2.积极推进徽文化传统知识产权产品交易市场的建设，使得徽文化的发展同黄山市地域旅游经济有机结合。如大力发展歙砚雕刻的创意产业，形成品牌，推动传统知识形成特色新兴产业，同时可将表演道具或者表演内容纳入旅游产品、礼品的设计、研发行列中，这些丰富的产业衍生品也能够起到增加经济效益、扩大文化宣传的作用。

（三）克服障碍与保护对策的建立

徽文化知识产保护工作任重道远，这个过程中也存在着一些障碍，如资源枯竭影响了可持续开发、传统知识传承人老龄化与新人的培养面临窘境、行业管理机制尚未建立、知识产权保护措施乏力等。面对这些问题，应着重从政府、行业协会、生产企业及传承人这四个层面来构建和完善知识产权保护体系，为形成有利于优秀文化发扬光大的良好氛围，应采取企业主导、政府支持、群众响应的方针。具体表现在：1.进一步完善知识产权工作体系：包括完善徽文化知识产权保密制度，防止传统知识泄密；举办知识产权保护培训班、深入企业指导专利申请；充分利用典型案例，大力开展宣传普及活动；加强各部门的协调和配合，加大财政投入力度等。2.进一步加强传统知识的保护管理：应成立相关行业协会，由专门人士对徽文化遗产进行深入的调研、分析、整合，并建立民间民俗艺术技术目录和数据库以探索传统知识知识产权的保护模式，形成以商标权、设计专利申请、工业产权等为主的多维知识产权保护模式，进一步规范行业管理。3.进一步完善传统知识遗产传承机制：针对传统知识遗产传承需要，抓紧培养新一代工艺人才和技艺大师显得十分重要，所以要力求对当地职业技术教育进行有力的扶持，为徽文化遗产的人才资源库打下保障。4.进一步探索实践为传统知识产权保护提供立法依据：在借鉴吸收国际国内知识产权保护的成功典范基础上，也注意用心收集整理已有的徽文化传承保护方面的成功案例，为政府出台相关保护政策提供依据。

以上都说明对徽文化遗产及知识产权的保护开发工作中要时刻记住申明徽州传统文化的价值，并将其价值最大化，使之转化和产业化，同时建立对策克服一系列障碍，这样才能使得徽文化更好地传承和发扬下去。

参考文献：

公关谈判艺术论文篇（6）

在很多人的印象中，商务谈判犹如一场没有硝烟的战争。但是实际上，这是对商务谈判的一种片面理解。商务谈判的确在很多时候存在冲突，但是越来越多的商务谈判是为了达到“双赢”而开展，是谈判双方为了共同的利益，并且实现各自利益而进行的一场博弈。“双赢”理念现在是很多谈判中都备受推崇的谈判理念，谈判场上“没有输家”的双赢理念正在逐步形成。

一、对“双赢”的理解

对“双赢”的理解体现在以下两点：首先是，你的利益必须以对方的利益存在为前提；其次是，你的利益在对方身上体现出来。“双赢”谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但是我也没有输。

诚然，理性人都会在谈判中追求“双赢”局面。但是追求“双赢”是需要付出成本和代价的。追求“双赢”的第一个成本就是预期目的与实际达到的目的之间的差距，这个成本可能是大部分谈判中都无法规避的。剩下两个成本分别是：谈判期间人、财、物的耗费，资源的浪费等和谈判资源占用的机会成本。成本带来的收益从短期来说是公司财务目标的完成，中期是商务关系的维系和发展，长期就是一个公司最大目标和长期目标的完成。

二、达不到“双赢”的原因

在实践中，我们很难达到“双赢”局面。谈判中双赢目标的实现同时具有主观和客观的障碍。首先，我们可能会过早地对谈判下结论，导致我们盲目坚持。当对方始终坚持自己立场时，而此时谈判者在缺乏理性和智慧的思考的时候，也许会降低己方的利益，也或许会盲目地固执地坚持自己的立场，导致双方不欢而散；其次，过多的关注双方的利益交叉点，而忽视了双方的隐形利益。

商务上的较量一直以矛盾和冲突为伴，关键是谈判者怎样有效化解矛盾和冲突，进而达到共同利益。这个“共同利益”是表面立场还是实质利益？是一次性利益还是长期利益？是沉没利益和未来利益？是显性利益还是隐形利益？是不相容利益还是相容利益？

在现实的谈判中，很多谈判者碍于“面子”，会特别在意自己提出的立场，更有甚者，不考虑实质利益就盲目的坚持自己的立场，这样做的结果往往使谈判陷于僵局。一些谈判者比较关注己方的一次性利益，因为为了达到己方的目的，不从对方的角度思考，容易在行为上使对方怀疑己方的诚意，造成谈判破裂，就算谈判达成，但是也只是这一次合作而已，很难有长期的合作。与此相反的是，很多谈判者过于在乎长期利益，希望与对方长期合作。这点希望如果己方谈判者表现的太明显或者太迫切，很容易被对方利用，从而削减己方应该获得的利益。所以谈判者在谈判过程中要兼顾一次性利益和长期利益，处理好两者的关系。有时，当谈判者在某个合作项目上一直无法达成一致时，往往会对沉没利益念念不忘，甚至继续加大投资以期完成此项谈判。所以，谈判者应该在无法挽回沉没利益的时候，立即另辟新径，而不是加大投入，应该以未来利益为重。谈判者必须做到显性利益和隐形利益并重。谈判各方要积极沟通，把更多的注意力放在寻找相容利益上，尽一切可能将不相容效益部分转化为相容利益。

三、怎样在谈判中达到“双赢”

需要将谈判中的目标分为两类：第一类，目标差异大；第二类，目标有同有异，利益有很多重叠部分，利益冲突比较大。

第一类的解决办法很简单，把利益目标拉开，比如在一项工程承包中，承包商注重价格，开发商注重质量，那么承包商给开发商价格，开发商允诺承包商质量，这样大家各取所需，达到双赢。

第二类的稍麻烦，综合看来，有以下几个办法：

（一）尽量做大蛋糕

在商务谈判中，人们可能会陷入这样一个错误思维中：认为利益是既定的，如果对方多得了一些，那么本该属于自己的那份就变少了。这样一来，双方就会在这个问题上纠缠不清，最终很可能导致谈判崩溃。但是实际上，双方可以跳出这个惯性思维，从大局出发，相互沟通、交流，将这个“蛋糕”做大，这样一来双方可以分得的“蛋糕”就更多了，而不是固执于眼前的那一小份“蛋糕”。比如两位艺术家分玉的例子。有两位艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，如果两位艺术家不从大局去增大其价值，而是将美玉分割后瓜分，结果只是不完美的美玉而已。若两位艺术家采取合作的方式，集两人智慧，共同构思雕琢美玉的方案，通过两个人的共同努力，美玉就变成了一件稀释珍品，结果不仅是美玉价值升华了，而且两位艺术家也获得了每名和称赞，对于人民来说，世间又多了一件珍宝，一件可以欣赏的艺术品。所以要在利益的总量上下功夫，寻找相关利益，最后把饼做大，谈判就更容易达成了。

（二）分散目标，避开利益冲突

在做大“蛋糕”的基础之上，分散目标，避开利益冲突。利益冲突的产生是由于双方有重叠的利益需求，所以这就需要谈判者制造多层次的需求。尽量转移目标，以求谈判的顺利进行。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，要深刻了解对方的多层次需求，才能更好地避开利益冲突。

（三）主观为自己，客观为他人

换个说法就是“为对方着想，最终要达到自己的目的”。谈判中要做到换位思考，相互体谅。谈判中一定不能过度索取，而是应该将心比心。如果只顾自己的利益，把所有利益都拿到自己手中，就相当于把对方赶尽杀绝，进而也把你自己的未来利益赶紧杀绝了。站在对方的角度下考虑对方所需要获得的利益，在这个过程中，因为己方是合作的利己主义着，所以可达到自己的目的。谈判双方在具体问题上要灵活，问题就很好解决了，双方都会满意。

（四）消除对立，求同存异，缩小不同点

公关谈判艺术论文篇（7）

1商务谈判概论

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

公关谈判艺术论文篇（8）

1 商务谈判概论

1.1 商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2 商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3 商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2 商务谈判的语言技巧

2.1 商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2 商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3 谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1 听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2 问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3 答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4 叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5 辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6 说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7 协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

公关谈判艺术论文篇（9）

1 商务谈判概论

1.1 商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2 商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3 商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2 商务谈判的语言技巧

2.1 商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2 商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3 谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1 听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2 问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3 答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4 叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5 辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6 说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7 协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

公关谈判艺术论文篇（10）

中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2009）03-0085-02

1 商务谈判概论

1.1 商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2 商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3 商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2 商务谈判的语言技巧

2.1 商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2 商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3 谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1 听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2 问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3 答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4 叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5 辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6 说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7 协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3 商务谈判的语言特性

3.1 针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。

3.2 表达方式婉转

谈判中应尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。有些事情直述其意过于生硬坦露，可能会伤害对方感情，破坏谈判气氛。婉转的语言可以使对方感到发人深省，起到柔中有刚，刚柔并济的作用。即使是反驳、说服，甚至是否决对方要求的话，也要用婉转的表达方式说出，使对方听得入耳。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入……”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会驳了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。在谈判中，语言的灵活应变能力要与应变手段相联系。当遇到对方逼你立即作出选择时，你若说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的话，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.3 恰当地使用无声语言

谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。商务谈判中，在有些特殊的环境里，有时需要沉默，就像得体的有声语言一样，可以取得意想不到的良好效果。美国发明家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他问妻子说：“应该卖多少钱呢?”当时他们的生活十分拮据，他的妻子希望能多卖些钱，于是回答：“二万元。”“二万?太多了吧!”爱迪生吃惊地叫了起来。“我看肯定值二万”，妻子坚定地回答。爱迪生有些犹豫地说：“那就试试吧。”过了几天，美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时，商入问到价格，爱迪生总认为报价太高，无法说出口。因此，无论商人怎么催问，爱迪生总是支支吾吾，就是没有勇气说出二万元的价格。最后，急于成交的商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样?”“十万元?”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。爱迪生以沉默应对，获得了出乎意料的收获。

4 结语

商务谈判的语言技巧是通过企业之间的商务往来活动的谈判予以体现的，巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判有利于提高现实效益，给企业本身带来更大的利润空间，我们采用谈判的途径来解决问题，不是讲究输赢与对错，而是追求“双赢”政策，怎样才可以达到这个效果呢？自然需要靠巧妙地运用语言艺术，所以，我的论文旨在强调商务谈判语言技巧在现实运用中体现的重要性和不可缺少性。

参考文献

［1］李昆益，王峻.商务谈判技巧［M］.上海：对外贸易大学出版社，2007.

［2］神龙.商务谈判的语言技巧［J］.沿海企业与科技，2004，(12).

［3］秦立.商务谈判的语言技巧［J］.商场现代化，2007，（1）.

公关谈判艺术论文篇（11）

“艺术观念”可从两方面考察：历史的和逻辑的。就后者论，这似乎是个“先有鸡还是先有蛋”的无解问题：艺术观念来自艺术传统、艺术理论、艺术观感或艺术偏好，而后者必先已设定了前者，否则就无以确定艺术与非艺术之界限!历史证明了这一点：艺术始而是“实用技艺”(古希腊至中世纪)，接着属于“科学”(文艺复兴)，后被定为“自由的”“美的”(启蒙时期)，继而是“某种惯例”或“艺术界的点头”“家族的相似性”(20世纪)，终而是“如果你认为是，它就是”(21世纪)。现在我们只能用一种“一切皆有可能”的近乎放任的多元宽容心态来对待一切宣称自己是艺术的“存在物”。多元宽容的心态会使我们相对的客观、冷静和明智，面对中国当代艺术，这正是现在最需要的。“当代艺术”既不是时间概念也不是价值判断，而只是一“存在”范畴：“艺术即存在”，“存在”就需要“理解”和“谈论”，仅此而已!据此，决不能以先在同有之观念裁割中国当代艺术，而应尽力去理解“它之宣称为艺术的动机、缘由何在”!对于“艺术家”，我们得相信他，给他自由，不论其怀何种目的去创作，要知道，“金钱”决不是败坏艺术的罪魁祸首!

艺术作品的意义结构可分“电学意义”与“美学意义”两层。前者由艺术发展史说，后者针对艺术作品本身。如果谁的艺术创作有意无意地背离了它的传统，从而呈出某种新的艺术理念、艺术技巧甚或艺术题材，进而改变了艺术的发展方向和人们的艺术眼光、习惯和态度，则其有艺术史之意义，具体表现在“艺术观念”(常借助“艺术媒介”)“艺术技巧”“艺术题材”诸方面。艺术史就是由这些改变的“点”连缀起来的序列。故而，为把一些东西看作艺术品，要有艺术史的知识(阿瑟・丹托)。此类作品的价值若不由此角度入眼，就要么根本不理解人们对它的推重，要么就根本无法充分认识其全部价值。如就“艺术观念和媒介”可举：杜尚的《泉》及他对“蒙娜丽莎”的恶搞、凯奇的“4分33秒”和沃霍尔的“洗衣粉盒子”――此类创作最宜模仿而其实不可模仿，它们很有影响力但缺乏魅力；就“艺术题材”可举：作为中国当代艺术开端的“星星美展”(1979/1980)，尤其是马德升的《息》、王克平的《沉默》和《偶像》，包括“’85美术新潮”，它们基本上是以敏感题材的大胆入画来“对抗”当局从而实现艺术和自身自由的，事实的确如此，而西方艺术收减界似乎自行夸大了这种“对抗”的度，中国当代艺术在今天国际拍品市场上的价格飙升与此关系甚大。张晓刚的《天安门》和“血缘系列”、曾梵志的《和我们在一起》、王广义的《AC》和“大批判系列”这些所谓“政治波普”作品之所以被高价竞拍，与其题材之特殊(最高领导和最高象征)及对此题材之特殊处理(包括用色、构图及整个画面氛围的渲染)所表现出来的情感有直接关系。可以说，国际收藏界对中国当代艺术的青睐，除了艺术炒作集团的“做局”外，多半是其“中国题材”和“中国经验”之故，若说它们在艺术上有了国际水准，还言之甚早!当然，中国当代艺术也有于观念、技法诸方面均有所突破和创新者如吴冠中。就此而论，中国当代艺术在题材上、吴冠中绘画在技法上，均已进人中国艺术史无疑!

艺术作品之美学意义亦可分为两层来看：“是不是艺术”以及“是不是伟大的艺术”。它们分别对应于艺术作品的存在形式和内在意蕴。二者乃递进关系，不能换序、越位亦不能斩为两层，谈论后者必须以前者为基础，谈论前者也最终必触及后者。就前者即艺术的存在形式看，迄今为止，还没有哪个作品没有“存在形式”，现代艺术虽然在取消了“阳春白雪”与“下里巴人”界限后，又抹平了艺术题材与艺术媒介之差异，最后隐去了，艺术品与现成物即艺术与生活的区别，但还是没能达到“逍遥游”的境地，即便是最精神化、心灵化的“观念艺术”也还得借助于文字之类的媒介，更遑论描绘一切琐碎平几之物的波普艺术，超越绘画平面限制的装置艺术、环境艺术，以行动为主题的偶发艺术、身体艺术、行为艺术及以自然为对象的大地艺术。艺术即存在，存在定有其形式，故艺术之创构终有底线!极端艺术家之行为业已陷入自打嘴巴的悖论中：既然阁下的创作已冲逝了艺术与生活之畛域，而生活又已然存在，那阁下还有创作之必要?

与通常对现代艺术观念之概括不同，我认为上文言及的“抹平了艺术题材与艺术媒介的差异”这一点极为重要，它是(后)现代艺术解构传统艺术的法宝。而问题的微妙处在于：如果说传统艺术的主体性、创造性主要体现在构思和表达的“苦心经营”上，那么，在现代艺术看似“好玩”的创作方式下，用心良苦的是对题材即媒介的“选择”。作为改变两方现代艺术进程的“天才”(注意：不是“大师”)杜尚曾谈到这一点。有人问他：“您选择现成品时取决于什么?”他答：“东西本身。通常，我不得不考虑到它的‘样子’。选择一个东西很难，因为15天后你会开始喜欢它或者讨厌它。因而，你必须在接近它的时候是冷漠的，仿佛不带任何美学的情感。”于是就有了艺术的第二个基本界定：艺术即被选择了的存在形式!“选择”一词内摄创作者之意图、观念、体验、情感，成功的艺术创作即成功的“选择”：当代艺术的发展并 未溢出黑格尔“(艺术)美是理念的感性显现”这一经典界定!