汽车品牌文化论文大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇汽车品牌文化论文范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

1、课题研究背景与目的

随着改革开放的不断深入我国对外贸易也在快速发展并成为拉动我国经增长的重要力量。在经济全球化的浪潮下汽车行业的发展尤为迅速，汽车工业更是目前全球化程度最高的部门之一。2019年中国汽车的最终产销量为1350万辆，经过几年的发展在2019年中国汽车市场的销量高达2459.8万辆占全球汽车销量的36.2%毫无悬念的成为了世界第一大汽车市场是名副其实的汽车大国。但作为“汽车大国”的中国还不是一个“汽车强国”。专家指出，要成为世界汽车强固需要具备三个条件，一要有国际竞争力的世界知名企业和品牌；二要在国际市场上占有一定份额；三要掌握汽车的核心技术和新技术的发展趋势，支撑和引领世界汽车产品的技术进步，并在这一过程中培育出自己创新能力。但是目前我国汽车产业掌握核心技术的企业是少之又少，大部分汽车企业不得不与国外大型汽车公司合作共谋发展。相当长的一段时间外资车尤其是合资车在中国汽车市场占据了绝对的优势，具有自主品牌的汽车企业举步维艰。但在艰苦的条件下这些具有自主品牌的汽车企业也充分展现了中华民族特有的强大生命力。几年的卧薪尝胆中国自主汽车品牌由小做大由弱走强，不仅在国内市场站稳了脚跟,吉利、北汽还纷纷开始收购海外汽车资产，开始开扩国外市场尤其是具有完全自主品牌的奇瑞汽车公司更是走在了“开疆扩土”的前列。

成立于1997年1月8日的奇瑞汽车公司是中国汽车行业中的后起之秀但它却走在中国汽车出口的前列，担当了中国自主汽车品牌走向世界的“先锋”。2019年10月奇瑞第一批轿车出口中东拉开了奇瑞汽车争夺海外市场的序幕，时至今日奇瑞汽车已经销往全球几十个国际和地区，并在俄罗斯、乌克兰、埃及等国家建有多个海外工厂积极融入全球市场。一直以来奇瑞汽车的出口量在我国汽车出口总量上占据着相当大的份额。

奇瑞汽车是走出去了，但并不代表奇瑞汽车在国际市场上就站稳了脚跟，由于奇瑞汽车的产品结构单一，技术无法达到世界领先水平，产品质量不高等原因，使得奇瑞汽车在国际市场缺乏竞争力，国际化经营与发展面临着巨大的困难与挑战。如何让奇瑞汽车在国际化过程中走得有力走得扎实是很有研究价值的。本文将以企业国际化经营理论为基础，结合奇瑞汽车公司开战海外市场的战略部署对奇瑞国际化经营现状进行分析，重点分析其在国际化经营中的优势、劣势、机会、和风险，提出符合奇瑞汽车的国际化策略，并为其他国内汽车公司的国际化战略提供一定的参考作用。

2、国内外研究现状

（1）国外研究现状

国外学者主要是从需求、生产、技术、销售市场四个角度对汽车企业国际化经营进行考量和研究的。认为不同的文化、地域的人对汽车的要求喜好是不一样的，不同市场对汽车的要求也不一样，汽车生产企业要主动去适应这些差异满足不同的需求；汽车企业在生产汽车的过程中如果能够达到内外部的规模效益就会大大降低成本提高企业的市场竞争力；掌握汽车核心技术和新技术的发展趋势是一个汽车生产企业在国际竞争中生存和克敌制胜的关键；不同的国家和地域由于文化、政府政策、和经济发展水平等的差异汽车的设计、实用性和销售侧重点也是不一样的，针对不同的市场要制定与之相匹配的市场销售规划。

欧洲汽车制造商协会驻华首席代表Dominik Declercq（2019）表示或许只要5年左右的时间，奇瑞等中国汽车公司在汽车质量、排放标准和安全性上都可以通过政府的投资支持得到解决，经营海外市场需要解决的是制定正确的营销策略，在汽车供应、备件网络和售后服务上提升水平。

麦启安、彼德诺兰(2019)说中国汽车产业存在集约化水平较低、国际品牌影响力小、国际化人才缺失等情况。

John Paul Macduffe教授进行IMVP调查后说丰田汽车能在国际化经营中取得成功的重要原因就是其强大核心技术的研发能力，掌握了核心技术就掌握了市场的主动权。

Fredrikvon Corswant(2019)从汽车产品供应商的角度对汽车行业进行研究提出对汽车产品高度细分可以形成高度的规模化和标准化效应在降低成本的同时也有利于汽车生产企业的技术创新。

（2）国内研究现状

国内对奇瑞汽车国际化经营中面临困境研究主要集中在缺乏核心技术、品牌国际影响力不够、缺乏系统的营销策略，规模过小导致规模效益不强、企业产品创新能力不足、管理体系落后、汽车零部件制造体系相对薄弱、国际贸易壁垒、几大汽车巨头企业对汽车行业的垄断等导致了我国自主品牌汽车在国际市场上举步维艰。

例如黄金蕊（2019）在《奇瑞汽车产品开发战略研究》中指出奇瑞汽车在其产品设计、技术性能，尤其是在中高端汽车品牌的影响力上与国外品牌比较存在明显劣势。

王琪（2019）对中国奇瑞汽车市场营销环境进行分析，指出奇瑞的营销和推广要从消费者偏好着手，从企业的营销管理到市场调研和预测这些工作都要做充分，同时要做好汽车的售后服务，做好隐形营销。

李晓伟（2019）在《奇瑞汽车自主创新战略研究》中明确指出奇瑞汽车在品牌塑造，市场扩展，技术研发，资金流动等方面存在明显的不足，在一定程度上阻碍了其国际化进程。

陈金波（2019）对当前中国汽车工业发展模式进行了分析，认为中国汽车工业应向依附性发展，依托国外技术来实现自身产业升级。

卫金桥（2019）对中国汽车产业中外合资情况分析后说“中外合资模式缺乏顶层设计，外商对汽车生产设计的核心技术进行严密的控制，合资汽车企业没有换来真正的技术积攒，核心技术不足仍然是制约我国汽车行业发展的重要因素。

陆海平在《中国汽车企业如何实施国际化经营》(2019)中提出世界汽车企业是大鱼吃小鱼，寡头竞争日趋激烈；汽车产业要求整合各类资源，产业链全球化配置；要通过技术升级推动产业发展增强竞争力。

（3）主要参考资料

[1]Eckhard Siggel. International Competitiveness and Comparative Advantage:A survey and a Proposal for Measurement[J].Journal of Industry,Competition and trade,2019(02):11～18.

[2]John E.Kwoka.Automabiles:The Old Economy Collides with the New[J].Review of Industrial Organization,2019(01):23～27.

[3]Nicholas G.Rupp.The Attributes of a Costly Recall:Evidence from the Automotive Industry[J].Review of Industrial Organization,2019(01):31～35

[4]P.A.Geroski.Competition in Markets and Competition for Markets[J].Journal of Industry,Competition and trade,2019(03):19～27.

[5]黄金蕊.奇瑞汽车产品开发战略研究[D].济南：山东大学，2019

[6]宋波.奇瑞汽车进入国际市场品牌战略研究[J].战略研究，2019(12):35～37

[7]宋梅.SWOT分析法在企业战略中的应用—以奇瑞汽车公司为例[J].交通运输中国市场，2019(10)：25～27

[8]程静.我国自主品牌汽车国际化发展策略研究[J].中国商论,2019（30）：22～24 [9] 陆海平. 中国汽车企业如何实施国际化经营[J].汽车工业研究，2019（06）：38～41 [10] 罗良忠，陈亚娟. 我国汽车企业“以技术换市场”的跨国经营新模式.[J].国际贸易探索，2019,28（09）:72～76

[11]陈鑫.中国汽车出口的策略问题探讨.[J].商情，2019（07）：58～59

[12]王福昌.中国汽车企业出口策略分析[D].长春：吉林大学，2019 [13]李欣宇.中国自主品牌汽车出口贸易与面临的技术壁垒[D].长春：吉林大学，2019 [14]赵泽文.中韩FTA对中国汽车产业的影响分析[D].长春：吉林大学，2019 [15]王传兵.中国汽车自主创新研究[D].北京：中国社会科学院研究生院，2019 [16]孟侨.中国汽车企业国际化战略研究[D].北京：首都经济贸易大学，2019 [17]于杰.2019年汽车市场盘点[J].汽车纵横，2019(01):26～27 [18]张逸潇.奇瑞汽车去年全球销量55万辆[J].芜湖日报，2019(01):02～03

3、研究思路及研究方案

（1）研究思路

本文以奇瑞汽车的国际化经营困境及对策研究为重点，首先介绍国内汽车市场的产销情况和国内汽车公司对开扩国外市场做出哪些努力，接着介绍奇瑞汽车的历史和发展情况。然后根据相关数据资料分析目前奇瑞汽车公司在开拓海外市场过程中遇到了哪些困难和挑战，然后从国内国外两个市场，宏观微观两个方面分析其产生的原因和解决的办法，希望这些分析思考能够为奇瑞汽车的国际化经营战略安排有一点点帮助，并为其它想要走出去的汽车企业提供借鉴和参考。

本文将分为五大部分：第一部分，绪论；第二部分，我国对外贸易汽车行业国内外环境分析；第三部分，奇瑞汽车国际化经营的困难和挑战；第四部分，对奇瑞汽车国际化经营发展的建议；第五部分，结论。

（2）研究方案

本文以经济全球化为背景，理论联系实际运用产品周期理论，市场结构理论，国际贸易壁垒，地缘经济等国际经济与贸易专业知识首先以大视野分析我国汽车企业对外贸易发展现状结合奇瑞汽车公司的对外贸易方针分析造成奇瑞汽车国际经营困境的原因，然后提出解决这些问题的对策.

（3）工作进度及具体安排

2019年12月—2019年1月，查找资料，阅读有关该学科的书籍，确定毕业论文课题的方向；

2019年1月下旬—2月中旬，确定课题方向、题目，写出提纲，完成论文开题报告；

2019年2月下旬—3月下旬，进行毕业实习，收集有关该课题内容资料；整理资料并完成初稿；

2019年4月初—5月初 整理资料，写出论文初稿；

2019年5月初—5月下旬，在导师指导下修改完善论文，整理成文，装订成册；

2019年6月初—6月中旬，准备并完成论文答辩。

指导教师批阅意见 指导教师(签名)： 年 月 日

学院：经济与管理学院 专业：国际经济与贸易

指导教师学生姓名

课题名称奇瑞汽车国家化经营困境及对策研究

内容及任务

主要内容：论文以奇瑞汽车国际化经营为对象，主要研究奇瑞汽车在开拓市场过程中所遇困境，然后分析为什么奇瑞汽车在国际化经营中会出现这样的问题，最后针对这些问题研究应对策略。

论文应当分为绪论、国内外研究现状、我国对外贸易汽车行业国内外环境分析、奇瑞汽车国际化经营的困难和挑战、对奇瑞汽车国际化经营发展的建议、结论五个部分。

主要任务：该论文必须从奇瑞汽车国际化经营现状入手，因此查找相关资料是最重要的。需要利用数字图书馆资源，通过对于中国知网的检索，进行相关资料的查找阅读和整理，从而对国内外已有研究进行梳理和分析，为本文提供充实的事实依据，保证论文各个部分的连贯性和相关性。

拟达到的要求或技术指标

1、在论文的写作过程中，积极与指导老师进行沟通。同时，按照老师修改的意见完成毕业论文的撰写。

2、采取如下的研究流程进行研究：查找最近几年有关奇瑞汽车在开拓国外市场的进展和销售情况方面的资料，认真思考并做好相关笔记，分析奇瑞汽车在国际化经营中遇到的困难、困难产生的原因并提出相应的解决策略，也就是沿着发现问题、分析问题、解决问题的主线来完成论文。

3、论文中所有数据必须注明出处，引用的文句必须采用脚注的形式，自己在实际调研中获得的第一手资料，也必须标明来源以及获取方式，以保证论文的真实性、完整性。

4、开题时参考文献在10篇以上，并且随着写作过程的深入不断增加。

5、按照论文进度要求完成各阶段任务，论文格式要求参见《经济与管理学院毕业论文工作实施细则（2019）》，毕业论文的字数应当在15000字以上。

进度安排起止日期工作内容备注

2019年12月-2019年1月中旬查找资料，阅读有关该学科的书籍，确定毕业论文课题的方向；

2019年1月下旬—2月中旬确定课题方向、题目，写出提纲，完成论文开题报告；

2019年2月下旬—3月下旬进行毕业实习，收集有关该课题内容资料；

2019年4月初—5月初整理资料，写出论文初稿；

2019年5月中旬—5月下旬在导师指导下修改完善论文，整理成文，装订成册；

2019年6月初—6月中旬准备并完成论文答辩。

主要参考资料[1]王福昌.中国汽车企业出口策略分析[D].长春：吉林大学，2019 [2]李欣宇.中国自主品牌汽车出口贸易与面临的技术壁垒[D].长春：吉林大学，2019

[3]赵泽文.中韩FTA对中国汽车产业的影响分析[D].长春：吉林大学，2019 [4]王传兵.中国汽车自主创新研究[D].北京：中国社会科学院研究生院，2019

[5]孟侨.中国汽车企业国际化战略研究[D].北京：首都经济贸易大学，2019

[6]于杰.2019年汽车市场盘点[J].汽车纵横，2019(01):26～27 [7]张逸潇.奇瑞汽车去年全球销量55万辆[J].芜湖日报，2019(01):02～03

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中图分类号：G551.6 文献标识码：A

0引言

黄色的盾牌，黑色的雄鹰有着红色的尖喙和利爪，这只联邦之鹰作为德国的国徽，表现着德意志民族的顽强与勇猛。色彩清新，生命力顽强的矢车菊为德国的国花，象征着德意志民族的严谨与谦和。海顿的《皇帝四重奏》作为德国的国歌，寓意着德意志民族对于统一、正义和自由的追求。

汽车在我们的日常生活中并不陌生，谈起德系车也让人们津津乐道，不禁为其经久耐用的特性感慨万千。“车如其人”用来形容德国人和德系车再恰当不过。正是这样的民族造就了这样的车品，不仅仅是车子本身，与车相关的品牌、历史、科技、法规和环保也彰显着这一民族的特质。

1德国民族特质概述

首先，德国民族严谨、尽职、准时、一丝不苟。德国人在工作中是相当敬业，忠于职守的，一视同仁，对事不对人。德国人工作起来不徇私情，就像一部机器，严格而冷峻。在德国，有句谚语，叫做“准时是帝王的礼貌”。因为要守时，他们通常都要把事情安排得有条不紊，细致周全，不容忽视每个细节。

其次，德国公民的自觉意识强。在德国，遵纪守法被视为最高伦理原则，人们做任何事情都习惯于照章行事。他们认为秩序在日常生活中是非常重要的，以至于他们很常用的一句问候语就是“Alles in Ordnung？”（一切都在秩序中吗？）

再者，德国民族讲究整齐和清洁，在垃圾的分类和处理方面有着严格的划分和完善的体系。德国的大街小巷，公园绿地，到处都收拾得干干净净。

综上，严谨、尽职、准时、踏实、守纪、执着和坚韧是德国民族特质重要的组成部分。

2汽车文化打造

德国的汽车工业给城市的经济带来了积极的影响。大众的诞生地沃尔夫斯堡，属鲁尔工业区，是德国最发达的地区之一；奔驰的故乡斯图加特，以及其辐射的巴登地区，也是德国最发达地区之一；慕尼黑的宝马和“阴沟城”的奥迪支撑了拜仁这个德国的“国中之国”；而法兰克福的欧宝，也是德国最发达的地区之一。

德国的每个汽车品牌背后，都有着一段丰富的发展历史，每一个品牌的设计，都有着特定的意义和寓意，例如梅赛德斯・奔驰的商标――三叉星和圆环，其中三叉星象征着陆上、水上和空中的机械化；宝马商标就像蓝天、白云和运转不停的螺旋桨。

德国被称为车轮上的国家，汽车文化相当发达，然而出于环境保护的目的，德国人现在很强调尽量减少汽车的使用，以便减少废气排放，为此，德国政府一方面制定相关政策，鼓励人们使用排气量小的紧凑型家庭轿车；另一方面也衍生出一种新的汽车文化――“车辆共享”，甚至还出现了相关的公司。

3德国民族特质在汽车文化中的体现

3.1对汽车品牌的打造与追求

品牌是汽车文化中的一个重要组成部分，体现在汽车产业研发生产、营销服务等一系列全套服务中，德国人一丝不苟的打造着属于自己的品牌文化，独特的设计理念，精良的汽车工艺，多元化的视觉效果。正是这种对汽车的情有独钟和不懈追求，造就了如此辉煌的汽车文化和品牌。这一成就体现了德国民族严谨与科学的态度。

3.2汽车文化历史的传承

德国的汽车文化有着悠久的历史，从1886年1月29日朱卡尔・木茨和戈特利布・戴姆乐这两位德国人获得世界上第一辆汽车的专利权至今已有一百多年的历史。

在这一百多年里，汽车工业蒸蒸日上，随之而产生的汽车文化也在历史沉淀中被德意志民族代代传承。每一个德国汽车的品牌都有自己的故乡，在故乡有体验馆，记录着这个车的点点滴滴，从最早的老爷车到现今的概念车。在德国境内，各种各样关于汽车文化的建筑各具特色，相映成趣，而“宝马世界”则更是这些建筑中的集大成者。德国人舍得为他们钟爱的汽车打造独一无二的建筑，这恐怕是世界上其它国家的汽车厂商还望尘莫及的。

汽车品牌的文化沉淀体现了德国民族对历史的传承，对文明的尊重。

3.3德国科技实力在汽车方面的多样运用

德国的经济实力表现在汽车工业方面，从光通信到纳米材料，都会在汽车中找到应用。现在，大部分德国汽车制造厂正急于研发以计算机为基础的、更安全和舒适的辅助驾驶系统。

将科技注入汽车工业，给汽车文化带来改革的活力，体现德国民族的创新性。

3.4交通法规的科学化和人性化

在德国，驾驶员连续开车达到2小时后，必须强制休息20分钟，且一天内开车时间不得超过8小时。为将此落到实处，德国政府颁布了一些相应的控制措施。如在车上强制安装机动车行驶记录仪，以详细记录每辆从事营运的车辆每天实际行驶情况数据。按规定数据要保留3个月，以便路面警察随时抽查，一旦被查出违反规定，将给予重罚。

不过，严谨的德国人还有其人性化的一面。为了保证驾驶员休息，在高速公路等交通要道上建有供驾驶员休息的场所，其密度之高令人惊讶。

德国城市的交通非常繁忙，可是堵车现象却不常见，同时几乎看不到交警在十字路口指挥。在德国已经建成一个高度发达的“智能交通”网络，该网络通过电子等高科技手段对交通状况实施24小时不间断监控，所有车辆在交通信号灯的指挥下穿梭来往，红灯、绿灯、黄灯之间的转换，会根据路口的交通流量进行及时、合理的调整。

德国的道路能处处畅通无阻，并且事故发生率奇低，除了有着一套科学的、人性化的管理、服务制度和设施等客观因素，德国人自觉的交通意识也是主要原因之一。他们会自觉遵守交通规则，即便在不限速的高速公路，也会按照规定超车，即便在没有交通信号灯的路口，也会主动停车礼让行人。

3.5环保势在必行

为了保护环境，联邦政府从20世纪80年代起开始采取强硬措施，建立交通环保区，在交通领域通过改用“无铅汽油”和强行推广一种叫“三元催化转化器”的装置，迫使汽车生产厂家在生产汽车时都装上这种装置，以使汽油充分燃烧，减少废气中的有毒成分。为了降低噪声对人们的危害，德国政府有关部门采取了许多措施。比如将居民密集区的街道改造为安宁区，对通过该居民住宅区的车辆，实行严格的限速等。

而很多汽车公司也开始着手研究环保汽车，例如德国大众公司研制的甲醇汽车。在所有的未来汽车中，电动汽车是最被看好的零污染汽车。

德国汽车从设计、生产、出厂、上市、使用、保养、报废等过程以及引申出的品牌文化、科学技术、交通法规、环保问题等这一系列概念中，都能体现出整个民族的科学严谨的态度、执着不懈的追求、改革创新的精神和尽职守纪的品性。通过汽车文化这一个视角，我们了解认识到了德意志民族中典型的可贵的质量，值得我们学习。

（指导老师：龚洁，宁波工程学院外国语学院德语教研室）

本论文为宁波工程学院外国语学院王伟明助创基金课题的结题论文。

参考文献

[1] Autokultur[EB/OL].Bycan.de， 20. Oktober 2011

[2] Autos，Autos，Autos[EB/OL].，2003-08-28

[12] 山晋.德国的汽车与环保[EB/OL].

20，2009-05-22

[13] 帅石金.汽车文化[M].北京：清华大学出版社，2007.

[14] 宋传平.汽车文化的新概念[J].北京汽车，2004（2）.

篇（3）

一、中国汽车企业自主品牌经营的现状

国内环境和条件对汽车产业自主品牌创建越来越有利。中国经济多年来快速增长，国力增强，科技教育水平提高，各类基础工业获得长足的发展，与改革开放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽车企业进步巨大，水平显著提高，数量规模呈现翻倍之势，成为世界第4大汽车生产国，已基本具备了自主开发和自主品牌创建的能力。从国内几个主要的大型汽车企业集团来看，目前也均将更多的财力向研发方向倾斜。企业对自主开发和自主品牌创建的愿望和意识越来越强烈，加之国家新的汽车企业政策又鼓励和支持企业形成产品创新能力和自主开发能力，内、外两个因素结合就给企业的自主品牌创建提供了巨大的动力。另外，国际汽车市场总体一直处于不景气状况，尤其是传统市场和拉美等地区市场。而与之形成鲜明对照的是，中国汽车市场一派欣欣向荣，这就吸引跨国汽车公司来华谋求更大的发展，将市场战略重点转向中国。为了能够顺利和及早进入中国市场，中方合作伙伴提出的创建自主品牌的要求将会得到越来越多的尊重和满足。同时，当前世界汽车业不仅生产能力过剩，而且开发设计能力也过剩，一些汽车专业研发服务公司为求生存，也积极开拓中国市场，愿意参与中国自主品牌汽车的研发设计和培训中国专业技术人员。因此，可供中国汽车业利用的国际资源非常丰富，使用条件也更为优惠。

二、中国企业自主品牌经营的类型

（一）纯粹的中资或中资处于控股地位的企业

这类企业最好采取立足自身、结合多种开发的策略。其出发点在于，一开始就谋取产品开发和品牌创建的主导权，以便最终比较容易掌握产品的产权或更进一步的知识产权。但就中国汽车产业的现实水平，中资企业的实力较弱，该模式比较适应低端、低价、技术不是很复杂的薄利多销产品、例如各类超低端乘用车、中低档商用车以及针对某个细分市场需求的边缘汽车。开发这类市场的企业可以先将规模做大，再“曲线渗透”海外中低端市场，走一条独特的发展道路。结合多种开发技术，或引进关键技术，或在保证取得产权的情况下，把部分开发设计项目委托给专业研发服务公司，或聘请有经验、有资质的专家参与、指导自身的研发设计工作。但是必须注意的是，使用这一方式创建真正具有知识产权的自主品牌，从初创期就要建立自己的研发队伍和系统，并使之不断壮大，最后做到能够独立承担开发设计工作。

（二）合资型的自主品牌

这类企业合资的外方伙伴基本上都是国际知名汽车公司，资金技术实力雄厚，风险相对较低的合资品牌，关键在于双方的合作要具有战略性，在寻求平衡双赢的基础上进行，不仅在生产制造上，而且在研发上也要实现本地化，在这一方面日本的做法很值得借鉴。此外，同国际技术厂家整合，充分发挥中国本土关键零部件制造廉价和优势的能力，降低总体的经济规模数量，低成本、快速度，在市场上不断地推出低价位、高价位，能够充分满足消费者需求的产品，也是竞争战略和自主品牌发展的关键。

三、中国汽车企业自主品牌营销措施

（一）重视核心产品质量

任何产品自身的质量、性能都是其最根本、最基础的价值，这一点在汽车业也一样的重要，然而中国的自主品牌汽车在这一方面并不能使人满意。在2006年的北京国际车上，中国自主品牌上演了一出浓妆艳抹的大戏，然而车展刚刚结束，作为主角的中国企业们就收到了来自海外的不利消息，以吉利汽车进军北美市场为例，2006年上半年，当吉利在美国市场开展实质动作后，问题也随之而来，吉利首款出口北美市场的汽车产品没能过质量检测关，2008年3月份，吉利发动机无法通过美国防止大气污染法检测，而在一项侧面碰撞安全测试中其车型也未能达标。如果重新设计发动机需要时间，转购其他制造商的发动机则将大大增加成本。而中国汽车企业进入全球竞争选择的是一条以低成本车型切入的路线，在进入已经非常成熟的美国市场时，只能以低价高质的新车型与美国当地汽车竞争。

（二）塑造整体特色品牌

品牌竞争大致分为3个层次：车型竞争、服务竞争与品牌竞争。

1、创新车型设计。车型竞争顾名思义是指产品价格、设计、配置等方面的竞争。目前，中国自主品牌在车型这一方面的竞争已经有了一定的实力，各自主品牌大都在近期推出了个性多样的车型。例如在2008年的北京国际车展上，来自北美、德国、日本、韩国、俄罗斯主流市场汽车行业中心合伙人在交流意见时说：“如果仅从设计来看，他们给人的感觉是震撼。”而且很多外资厂商也都指出，目前绝大多数中国自主品牌，只是在车型之争这一层次上努力了。因此在车型品牌的打造上我们只需继续保持即可，但需要注意的是，无论推出什么样的车型，都必须要依据自身的市场特点，有自己差异的特色。

2、拓宽汽车服务。虽服务竞争是指售后的维修、保养以及前期金融与保险服务等竞争，然而品牌的根基在于车型，但成熟的品牌又超脱于车型。中国汽车市场现在每年有几十款新车型，市场竞争开始从简单的产品价格竞争过渡到产品后市场的竞争，服务价格、服务效率、服务质量以及顾客对服务的体验和满意程度，正在成为衡量汽车厂商服务能力的新标签，产品与服务并驾齐驱的经营模式也成为中国汽车行业的发展趋势。从国内汽车品牌集中诞生在近两年就可看出，售后服务已经成为继新车、价格之后国内车市又一竞争激烈的战场。当然，国内汽车自主品牌也不甘落后，2006年奇瑞汽车独树一帜了“3.15”服务战略，并在业内首次提出了“快乐体验”的服务品牌，吉利汽车也于2005年推出了服务品牌“关爱在细微处”。这也表明了国内自主汽车品牌服务正在告别薄弱期，向差异化服务的更层次迈进。但是这些远远不够，有关数据显示，目前中国汽车市场销售额中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%，而与此相对应是在国外成熟的汽车市场销售额中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%。这说明中国汽车业的售后服务具有很大的发展空间。那么我们应如何向更深层次发展服务呢？国外品牌在这方面的做法是：自2002年11月，上海通用创立了售后服务品牌别克关怀，提出了“比你更关心你”的口号后，奔驰推出了星徽理念，奥迪推出了恒久关爱，广州本田提出钻石级服务，在中国国内首创整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈、“四位一体”体系，如今发展到“八位一体”甚至“十位一体”，服务项目覆盖了二手车、汽车金融、保险、车友俱乐部等领域。除了借鉴这些国际厂商的服务理念外，自主厂商还要意识到，随着中国汽车消费市场的日益成熟，服务品牌化经营的趋势已经越来越明朗，服务已经不再局限于售后领域，汽车金融、车主俱乐部活动、二手车置换等等都已经逐渐加入到整个大服务概念的业务链中，而且还要求有更多服务的专业知识和技能，有超值的服务内容，强大的执行力，要长期坚持，切忌急功近利。

3、优化品牌价值。品牌价值是汽车厂商最核心，也是最能体现实力的竞争，大到品牌国别，小到品牌个性，这些都是汽车制造商长年积淀营造的智慧成果。随着汽车制造技术的不断完善和市场竞争的加剧，汽车的功能性特征越来越小，产品的同质性越来越强，尤其是汽车市场趋于国际化时，依赖产品特性优势而奠定的品牌个性不再明显，汽车品牌也正由产品品牌向企业品牌过渡

。按照美国著名品牌管理权威DQVIDAAAKER的理论，品牌和人一样也会有各种不同的性格和“个性魅力”。如奔驰车就是身份的象征，它那“豪华、舒适”的品牌个性，深受成功人士的喜爱；而宝马的蓝白标志象征它那“自由、乐趣”的驾驭个性，深深打动了成功的年轻人；土星汽车被车主视为忠实的好友；劳斯莱斯是身份显赫的贵族；福特则被认为中规中矩的中产阶级白领；悍马被誉为“越野之王”等等。中国自主汽车厂商品牌价值的建立，首先要做的是企业品牌的定位，这不是一天两天、一年两年时间就能被用户所接受的，它必须切合消费者内心最深层次的感受和需求，以人性化的表达触发消费者的潜在动机，只有这样才能让消费者选择代表自己个性的品牌；其次是品牌价值的打造，即要借助企业独特的价值观念（文化）、团队构成、技术特色和企业资产等软性因素，逐步建立起一种组织联想，并通过舆论、广告和促销行为移植于消费者脑海之中，让目标客户对企业自发的产生良好的印象，也就是将产品的功能要素（如用途、品质、服务等）厂商和产品的形象要素（如外观、色调、广告等），消费者的心理要素（如对企业及其产品和服务的认知、感受、态度、体验等）综合起来，以塑造企业的品牌价值。

总之，品牌竞争所涵盖的内容十分丰富，它是企业长久的竞争工具和最有价值的无形资产，是提升产品附加值的利刃，也是同质化市场竞争的终级武器。谁能够将产品品牌、服务品牌企业形象品牌形成合力，谁就能够在激烈的市场竞争中占据优势。因此，不管是国内还是国际汽车厂商，也只有选择“车型品牌+服务品牌+企业品牌”三箭其发，才能长久发展。

（三）激活终端销售渠道

关于激活终端销售渠道，可以从4方面着手：

1、加强广告宣传从企业、产品、消费者的实际出发，根据不同的市场情况，有针对性地在媒体的选择上要有所取舍，在风格制作上要有所创新，在与竞争对手的比较中突出自己的优势。

2、注重促销手段多样化。促销本质上一种沟通活动，它可以针对消费者、经销商以及公司本身的销售队伍而进行，我们日常所熟知的打折、削价、买赠、免费试用、送折价券等都是对消费者的促销。有关数据统计，其每年费用约占公司总营销传播预算的20-35%之间。厂家在加强监督管理的前提下，可以考虑学习汽车市场比较成熟的国家和地区，尝试首付，低利率优惠贷款以及探求服务促销等做法。

3、建造良好公共关系。厂家可以通过建立和谐的内部关系、向上的团队精神、均等的发展机会以及周全的关心制度来打造良好的内部公共关系；而在外部公共关系的运作上，可以通过开展诸如幼儿交通安全教育，赞助各种教育、文化事业和研究项目、争当环球好市民的社会公益活动来树立企业的形象。在市场经济激烈的竞争的大潮中，企业以内部公共关系为基础、以外部公共关系为导向制定有效的经营战略和形象战略，是赢得市场竞争主动权的有利武器。

4、重视销售人员培训。随着汽车普及程度的提高，用户的专业水平也在不断提升，汽车消费越来越理性，销售人员的专业水平更是必须高于用户，如果销售人员还能向用户介绍所销售汽车发动机的首次装车时间，适用的车型以及该发动机在国内的使用情况和各种手动换档、自动和无级变速器，还能知道售后服务、汽车贷款、汽车保险理赔、二手车贷款等。有长远发展的眼光的汽车企业应该放眼未来，有计划、有目的地加强销售人员的技术、销售技巧等方面的培训，从而为企业的持续发展奠定坚实的基础。

参考文献：

1、张仁琪.世界汽车工业[M].中国经济出版社,2001.

2、钱平凡.后起国家汽车工业发展模式与政府作用的比较研究[J].企业技术开发,2003(2).

3、石永东等.国外汽车工业及品牌的基本发展模式对中国汽车工业发展的启示[J].汽车工业研究,2003(1).

篇（4）

戴雷博士有时会回想起第一次来中国时的景象。1998年的南京，“自行车占了马路的一半”，叮叮车铃声在满城梧桐树之间交错、穿梭，他觉得美妙。

更早时，戴雷在慕尼黑出生、长大，渐渐像一颗游离分子，离德国越来越远，在中国扎得越来越深。把经历回串起来，他在每一个关键的选择点上，都有主见地听从了自己。

对中国的迷恋从10岁时看的一本德文故事书开始。讲一个10岁的德国孩子，在上世纪二三十年代，跟着一群北京孩子在中国探险，战时兵荒马乱，他们随意跳上一节火车，从大城市来到了大海边、沙漠里。戴雷被这个无限而精巧的世界击中了：“我反复想，中国到底有多大？”上大学时，戴雷在德国买来象形字书、修读中文。在一次交流计划时，他毫不犹豫地选择来到南京，修读为期一年的中文课程。

这一年里，他背包去了、四川和云南，再沿着长江顺流而下，他每天记日记，发给德国的朋友们看。中国不同区域之间的迥异激发了他的巨大兴趣，他干脆把经济学博士的论文方向确定在中国区域经济的发展上。这时，他已经决定，把自己的未来放在中国。

到宝马公司12年之后，戴雷博士加入英菲尼迪。摆在他面前的现实既严峻又乐观：中国豪华车市场由德系品牌主导，奔驰、宝马和奥迪作为早期实现国产的市场领先者，占据了高达80%以上的豪华车市场份额；另一方面，中国的豪华车市场份额远远达不到欧美市场的10%-15%，按照中国一年2000万辆私家车的市场规模来看，未来中国豪华车的市场规模在200万至300万之间，而中产阶级的兴起和城镇化在未来一定会催生巨大的豪华车需求。诞生于北美的豪华车品牌，英菲尼迪在过去24年里在美国赢得了个性精英人士的喜爱，而在中国，它的品牌形象仍处在模糊和陌生阶段。

真正吸引戴雷博士的是英菲尼迪基因里的冒险和个性。戴雷与《人物》记者分享他觉得有趣的一个细节：英菲尼迪总部从日本转移到了中国香港，这是全球唯一一个把总部设在中国的豪华汽车品牌。英菲尼迪和其他豪华车品牌的全球化路径很不一样。“对他们来说，进入中国是为了补全全球市场，而我们把在中国的成功看作英菲尼迪成功全球化的标志。”

“任何事都需要做长远规划，而在中国的高速度之下，我学会了另一件事：随时制订各种变化无穷的方案，来应对层出不穷的状况。”

2013年，《爸爸去哪儿》成为中国内地最具人气的生活类真人秀，而出现在其中的英菲尼迪JX同样收获了超高关注率。这款在美国生产的商务舱级豪华7座SUV，频繁出现在沙漠、雪地和颠簸的山路上，毫不颠簸，让爸爸和宝贝们积攒精力完成任务。

“给自己和爱的人，多一点时间和空间”，JX车型的定位随之深入人心，而英菲尼迪一直主打的“最感性的豪华汽车”品牌形象也逐渐被消费者认知。“我们很有信心，到2020年，英菲尼迪全球销量目标将突破50万辆。”戴雷博士表示。

戴雷博士观察到，中国人在购买豪华车时，朋友圈之间口口相传的力量巨大，“别人有所以我也要有”的心态是一大中国特色。“很多人买的第一辆车，不一定是为了表达个性，而是某种追求共性的结果。”而现在，戴雷发现一群新型消费者正在出现：“我们把他们定位为年轻心态消费者（YMPC，Young Minor Premium Customer）”。年轻是一个心理学上的划分，与年龄无关。这群YMPC开放、充满好奇心和冒险精神、喜欢创新和新鲜事物，在中国增长很快。所谓英菲尼迪的个性，就是“敢选你真正喜爱的，不必追随任何一个人”，戴雷博士说。

《人物》PORTRAIT=P

戴雷博士 = D

得中国者得天下

P：你的故乡慕尼黑是著名的汽车城，你对汽车有特殊情结吗？

D：事实上，我对自行车更有感情。慕尼黑当然拥有深厚的汽车文化，宝马和奥迪的总部就在方圆几里之内。但人们也很热爱骑自行车，而当我1998年第一次到中国时，印象最深的也是自行车流很壮观，它们几乎占了大马路的一半。

P：那时候的南京城马路上跑着什么汽车？

D：出租车为主，私家车很少。出租车大部分是大众、雪铁龙、富康。那时候的南京很美，到处种着梧桐树。

P：你当时为什么要来中国，她有什么特质吸引你？

D：我大学时候学习了数学、中文、经济学，那时候并不知道未来要做什么，只是确定一定要去一次中国。1998年，我选修了南京大学中文系的一年课程，来了之后，我发现了自己的激情所在，所以很快做出决定，未来的事业放在中国发展。我想最吸引我的是，中国是这么大，你可以一口气走过海洋、大城市和沙漠；还有她这么快，中国改革开发以来发展迅猛，新鲜事物层出不穷，对于一个生长在成熟社会体制下的人来说，也许5年、10年之后，生活并不会有太大变化，而中国则相反。

P：你喜欢这里的速度感。

D：不管从哪个角度来讲，做事情都需要一个长期规划。而在高速度之下，我学会了另一件事：随时制订各种变化无穷的方案，来应对层出不穷的状况。

P：你在很多工作场合喜欢说一句话：“得中国者得天下”。为什么？

D：原因有两个方面。一是很多人忽视的一点，中国是一个延续两千年的巨头，她从两千年前起，一直是地球上最大的经济体之一，她有过起起落落，这几十年又重新起来了；另一方面，英菲尼迪是一个拥有25年历史的汽车品牌，很年轻，我们有一个愿景：让英菲尼迪在奔驰、宝马、奥迪之外，成为豪华车俱乐部的成员之一。

P：在进入中国之前，英菲尼迪最成熟的市场在美国，她在美国是一个什么性格的品牌？

D：英菲尼迪在美国很成功，已经达到8%的市场份额，是成功人士喜爱的品牌，特别是注重性能、喜欢优质操控体验的资深用户。他们大都有主见、有独特的性格。美国人喜欢强调个性，这一点为我们在中国市场的策略提供了很好借鉴。

P：今天的中国消费者在选择豪华车时的最大特点是什么？

D：中国豪华汽车的发展没有太长时间，很多人并不那么了解汽车、技术、服务等等，所以第一个考虑的还是品牌。中国人对汽车品牌的了解大部分通过口口相传，“朋友推荐影响朋友”的习惯在中国很强势，口碑的力量非常大。在欧洲、美国你看不到这个现象，而在中国，很多人买的第一辆车，不一定是为了表达个性，而是某种追求共性的结果。

P：这十几年来，中国中产阶级的消费观念变化很大。你第一次来中国接触到的豪华车购买者，给你留下过什么印象？

D：10多年前买豪华车的消费者主要是企业家，开了自己的私营公司。对于豪华车品牌，只对几个出名的品牌有所耳闻，大多因为自己的商界同行选择了某个品牌而购买。

现在的消费者越来越年轻，他们不会因为面子或者他人的考虑去选择一个品牌。他们需要这个产品不仅有前沿的科技、漂亮的设计感，也能代表一种生活方式。

P：你反复提到“个性化”，这在中国几乎是一个被说得空洞的词。你认为个性究竟是什么？

D：个性与选择相关。你所有的选择决定了你是个什么样的人。选择里包含了主见、取舍，你是不是真的了解自己需要什么、喜欢什么，还是选择被最主流的人群或朋友牵着跑。对我来说，选择一个产品的唯一动力是自己真正热爱，不可能是别的任何原因。

“最感性的豪华汽车品牌”

P：我最近在看一本名为《德国人》的书，它的封面是科隆大教堂，作者介绍说，德国人的性格很像这座哥特式教堂，既沉稳又轻巧。你觉得自己性格里最有德国特色的地方是什么？

D：事实上，德国人偏爱研究奇特、个性一点的事物。我从小被中国文化迷住，到后来攻读博士时选择将中国区域经济发展作为研究主题，都与这个性格有很大关系。除此之外，我认为自己被德国影响最大的地方是真诚。对待任何一个人、任何一件事，都要实实在在。

P：《爸爸去哪儿》在今年红遍中国，观众对爸爸和宝宝们的座驾印象深刻。英菲尼迪当初选择与这个节目深度合作是出于什么考虑？

D：我们根本无法预测这个节目会这么火。当时我们正好给英菲尼迪JX车型做好了定位：“给自己和爱的他们，多一点时间和空间”。《爸爸去哪儿》完全契合我们想表达的东西。这个节目和我认同的东西很像，它足够真诚，不像很多节目，让人感觉像一个秀。而孩子和爸爸之间的纯真感情和依赖，是演不出来的。

P：英菲尼迪之后的策略都会走感情路线吗？

D：对。我们想让英菲尼迪成为“最感性的豪华车”，在这个方向之下，每个车型都会有一个清晰的定位。2014年是我们重要的一年，英菲尼迪的形象会变得清晰，我们要展现一个敢想、敢为、敢爱的英菲尼迪，结合感性和个性两方面因素，我们提出一个口号：“敢于心，爱于行。”这是心和行动的内外结合，是我认为最大的真诚。

P：“感性”这个词在中文里面会有一点模糊和暧昧，要消费者非常清晰地接收到，你在执行品牌方向时会不会有困难？

D：你说得很正确。我们之后会经常与消费者谈感情，某款产品或者某个活动的特殊定位都会紧紧围绕这个方向。比如JX就是一个很好的例子，让你体验重新与爱的人共度时光的感觉。我们在2014年上市的Q50，又会带来全然不同的体验。“敢爱”是一个主题，未来每一个产品在大主题之下，都会有与之匹配又独具特色的体验。

英菲尼迪的中国速度

P：中国进入了私家车爆棚的阶段。英菲尼迪在这个时候意图进入“豪华车俱乐部”，与其他品牌相比，它有什么优势？

D：过去10年，中国豪华车领域从零进入快速增长，每年近40%的增长，而且这种增长还在持续。第一台车不是豪华车的消费者，很多换车时选择升级汽车，这也是中国文化的一大特点。目前豪华车市场快速增长的阶段已经稍微慢下来，因为现在更多人在买车的时候开始慎重考虑品牌和更多因素，比如服务便利程度、成本等——很多人不知道跟德国品牌相比，我们有一个很重要的优势——4年/10万公里免费保养，这意味着4年之内你不产生任何成本。

目前很多中国消费者体验的还是第一台、第二台车——正如我们之前所说，大多数是从众选择——他们需要体验更新的品牌，所以我们最大的机会在具有年轻心态的消费者的增长上。

篇（5）

关键词：汽车媒体；微信；传播

Key words： auto media；WeChat；transmission

中图分类号：G206.3 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2016）11-0180-02

0 引言

微信公众平台于2013年6月开始针对企业，个人，政府，组织等机构推出一系列合作推广业务。[1]国内像汽车之家，易车网等多加大型成熟的媒体机构紧随其后发展自身的微信平台。在国外，雅虎汽车，等多家汽车网站均选择在facebook上建造自己的传播方式。所以国内的发展空间是非常巨大且富含价值的。截止到2015年，全国微信用户已突破亿级大关。[2]人们在微信上获得的不仅仅是交流和及时通讯，还有文化的传播跟知识的摄取。因此我们可以利用微信公众平台这一巨大的用户群体设计并制造一个与汽车相关的文化传播平台。并且借鉴汽车之家的成功经验，结合微信公众平台为广大汽车爱好者提供以全面、专业、可信赖、高互动性的汽车内容，多层次、多维度地影响最广泛的汽车消费者，以成为具有一定价值的线上线下汽车互动自媒体平台。

1 微信平台的建设

1.1 平台的注册

如图1所示，首先注册好一个仅供注册公众平台的可用QQ邮箱。邮箱地址是。通过邮箱进行微信公众号的注册，并激活该公众账号。激活后填写完善各项资料。通过资料的真实性审查无误后，微信平台的注册便完成了。微信账号：fxpawc，全称：肥小胖爱玩车。

1.2 平台的建设

本微信平台建立三个大的菜单栏分别是“爱玩周边”、“爱玩内部”和“爱玩外部”。每一个菜单里面添加四项与汽车紧密相关的内容，一共十二个内容便构成了微信平台的全部内容，其框架结构如图2所示，其菜单界面如图3所示。

“爱玩周边”主要包括“爱玩比赛”、“爱玩保养”、“达喀尔”、“实用品牌”四个二级目录，其菜单界面如图4所示，其中，“爱玩比赛”是将最新的国内外各项汽车赛事战况，以及参加者的个人资料通过图文或视频的方式展现给各位顾客，同时还伴有丰富且易懂的赛车知识解读；“爱玩保养”是将最新、最近的汽车季节性保养小秘诀以图文结合的方式呈现出来；“达喀尔”是将一年一度世界闻名的达喀尔拉力赛的每一段赛事比赛通过图文加视频的方式表现出来；“实用品牌”是将世界知名的安全性能以及综合动力性良好的汽车品牌用图文结合的方式直观的表达出来。

“爱玩内部”、“爱玩外部”也分别是由“小胖视频”、“小胖新闻”等四个子项目构成。其中，“小胖视频”是针对一些二手车卖家的车辆进行一系列项目的测试自主开发出来的，为购买二手车的客户提供有价值的参考作用；[3]“改装”是关注最新的汽车个性化改装潮流、最贴身劲爆的改装案例解析，为喜爱个性化的爱车之人提供一些参考性的知识；“爱玩操控”是向广大的飘逸爱好者们介绍如何调节汽车的悬架，差速器，转角，轮胎等使得漂移爱好者们愉悦地享受漂移过程。

“玩车文化”详细的介绍汽车历史，讲述汽车底盘、车身、发动机、变速器所蕴含的秘史。还有一些举世闻名的车身设计大师、机械设计专家的人生侠文；“小胖新闻”快速的将近期各大汽车新闻，传递给我们的客户，为网友再现各种超级车展、报道汽车最新现场、诠释最新的行业动态等一切与车有关的事件。

1.3 平台储备资源管理平台的建设

为了让平台的内容能够源源不断的得到补充，以目前所受欢迎程度最高的“百度云网盘”作为储备资源库，通过聘用3名图文设计员，不间断从互联网上的汽车免费资源内摘录一些最新的资源并进行整合最终得出一个图文结合的形式上传到“百度云网盘上”储存，这样就有优秀的图文资料通过储备资源库源源不断的放置在微信平台上进行传播。平台储备资源管理平台架构及工作流程如图5所示。

2 微信平台的推广

2.1 线上推广

合作互推，是进行线上推广最好最快的方法，发展到500粉丝便开始借助合作互推，互推后每次都会获得上百的粉丝，所以微信合作互推很重要。微博大号的推广，如果有巨大粉丝量的微博号资源，可以利用推广自己的微信公众号平台，也可以利用自己的资源和别人互换。但是如果没有资源可以选择找一些微博大号给钱进行推广。依托平台推广，依托已经有名气、人气的平台，如人人、豆瓣、知乎、爱车贴吧、汽车之家等等，可以将我们要宣传的二维码做成签名图片（本平台的二维码示意图如图6所示）。

这样几乎每次评论都是一次宣传推广，且不容易被删。基于LBS的推广，这是个简单的方法，就是要设置诱导性强的签名，然后查看附近的人，如果签名吸引了别人，就很可能被关注。

想要在线上更好的推广，做好自生的优化很重要，让粉丝或准粉丝感受到我们的专业性和可读性。优化内容有以下几点：推送图文优化，只推送易读清楚的单条图文，优化图文搭配和排版，配色清新。自动回复优化，做好与读者的互动，让我们的“读后服务”更加专业，增加与读者的亲和力。这样我们的粉丝更加乐意将我们的微信公众号介绍给朋友，这是很好的隐形的推广

2.2 线下推广

线下推广最多的、最有效的就是活动推广，通过策划一些活动来推广，比如关注微信公众号送礼品。借助“外联”的方式，例如先与一些汽车销售或4S店协商，以帮其宣传推广，来获得赞助，可以有优惠券、会员卡，然后再拿优惠券和会员卡招揽爱车粉丝，爱车、想买车的朋友可以通过扫二维码关注我们的微信公众号来获取优惠券或会员卡。

2.3 发展现状

本微信平台经过一年多的持续建设，目前已拥有“活粉”（活跃度高的粉丝）200余人，关注粉丝达到1000余人。到目前为止，平台发起线下活动推广活动3场，联合安徽天龙汽车服务公司等3家企业吸纳关注“活粉”百余人，在汽车爱好者圈内产生一定的效应。

3 总结与展望

通过持续不断的平台后源数据更新，微信传播平台最终会将集小型技术传播、粉丝集群为一体的公众平台，是集汽车产业文化与交流为一体化的互联网传播平台，形成了一个巨大的集群体公众平台，承载着汽车产业、汽车服务业、全系汽车资料、全系汽车专修资料、汽车周边等等一系列的汽车产业文化，并包含着若干子平台，装载着的是不同的爱好与选择。通过主流社交平台进行传播打造成一个具有强大吸引力的自媒体，同时该平台也适应社会主义现代化建设和经济发展的需要，适配当下的“互联网+”计划，为培养出专业创新的科学团队有良好的示范作用。

参考文献：

篇（6）

中图分类号：F724 文献标识码：A文章编号：1672-3791（2015）01（a）0000-00

1车展的商业演出方式

车展表演涵盖在表演的范畴之内，但是由于其与车辆展示与演出紧密结合，是一种通过带有商业目的即获取经济效应的表演方式。

介于车展的不同类型与级别，表演形式也各有不同。中国大型车展通常分ABC三类，A类车展就是通常所说的北上广的车展都是厂方直接参与，超千米平米的展出面积、展具相当奢华，总价值数百万。2012年，刚刚跻身于A类车展的北京国际车展中，不乏梅赛德斯奔驰、阿斯顿马丁、劳斯莱斯等一系列顶级汽车品牌，但是国内自主品牌仍占据着巨大份额。在现场展示中，国际顶级品牌大多仍由站模形式的“美女香车”进行展示，并且加入主持人的讲解与媒体人、专业观众的互动等，现场隆重，并具有实用性、专业性与科技感。不过，国内的自主品牌或者合资品牌的演出方式较为复杂。除站模、主持、乐队驻唱之外，还有走模（走秀）、情景表演等，气氛热烈，但一定程度上掩盖了行业的专业性。

总体来说，北京车展的演出方式主要有以下几种类型：

1）模特展演：“名模名车”、“美女香车”，汽车模特的概念与行业从西方引入中国，因女性姣好的容颜、修长的身体比例，在汽车、观众间进行职业化的展示，成为了汽车模特的专有表演形式。汽车模特因其独特的魅力成为了车展演出中独特靓丽的风景线，而他们也在一定程度上推进了汽车行业的发展。同时，话题性最多的也是这种表演方式。

2）乐队演出：聘请乐队助兴的展演方式在汽车展会中也很常见。一般情况下，高档豪华轿车因其典雅性，往往以古典乐形式的方式进行展出；而跑车、越野车等车型常常以节奏感强的摇滚、舞蹈等进行展演。

3）杂技曲艺：在车展演出中，杂技所占比例极小，但因其表演形式夸张、独特，吸引人眼球，仍有展商采用。

2车展中商业演出的价值体现

商业表演是商业合作的表现形式，主要表现方式有唱歌、跳舞、魔术、杂技、戏曲等等，商业演出一般是用来帮助商家开业和做活动的时候增加知名度，提高商家的附加值。商业表演也称为营利性表演，它隶属于供需关系方面的合作，是以经济收入为主要目的的演出。商业演出不但能够产生经济效应，还能够再额外的带来知名度、话题性等非物质化的影响力，因此商业演出的附加值也是十分大的。

谈及车展演出所呈现的价值，主要有三种类型：

（1）商演的经济价值

作为大众文化表现特征之一的商业演出，与商业挂钩，与经济并行，它已经成为一种图特的文化表现形式，既制造了商机、刺激了消费，又能够引领一定的风潮，成为国民文化与生活的一部分。

单从参展商数量与质量、观众火爆程度与媒体关注度上来看，与车展并行的车站演出一定也存在在着大量的关注份额。尽管没有相关权威数据表明车展与商演之间的经济利益关系，但是从以上数据中仍可管中窥豹，商业演出必定能为参展商带来很大的经济效益。

（2）商演中的艺术价值体现

出于节约成本等综合考虑，商演的持续时间并不长，但仍可以在有限的时间内体现艺术价值。表演者的专业水平、个人素养、形象塑造甚至与整场环境的默契程度都成为考验表演者实力的砝码。表演者有时是作为个体出现，有时是群体性发挥，有时还要考虑到现场互动等，除因情况不同而有不同的准备。整场表演下来，是否呈现了专业上的美态与美感，是否给人赏心悦目的感官享受，是否考虑到受众的感受与其进行互动，是否在表演中恪守职业素养并将其发挥的淋漓极致……尽管商业演出重点是为了宣传品牌，拉动经济效应，但如果能在次基础上拔高艺术价值，会更加锦上添花，带来更积极的效用。

（3）商业演出之余的潜在价值

商业演出尽管是一种短期行为，但是其事后的潜在价值也是十分可观的。从参加商演的甲乙双方而言，一场成功的演出都可以为两方带来后期收益。

怎样定义一场商演是成功的？概括来说，可分为物质收益与舆论收益两方面。

仍以车展为例，我们可以在其中看到商业展出背后的巨大物质收益。车展之后引发车市的火爆是一个必然规律，因为车展代表了一定时间内车市的发展趋势。同样，一个行业内的展会、一个专业性强的展演必然有行业风向标的作用。综合商业展示与展出的综合因素，商家的巨额投资一定要在经济效益上得到加倍回报，这样才能定义一场展演是成功的。

除了眼见为实、以数据说话的物质收获之外，无形的后期收益也是商家想要攫取的。这其中主要以舆论关注度为代表。随着北京国际车展的日渐崛起，许多的舆论报道甚至先于车展开始先发夺人，吸引大众关注。在百度中输入“北京国际车展”，相关结果有2，480，000条，并且几乎国内各大门户网站都设立了北京车展的专门网页，各种报道不计其数。舆论关注的目的是什么？一方面是吸引网友、大众进行点击，通过传播专业信息与娱乐信息的报道，吸引受众并刺激潜在消费者，也就是所谓的“眼球经济”。在百度中输入“汽车模特”，信息量为5，410，000条，网页上呈现各种雅俗共赏的模特图片，其图文报道都十分夺人眼球，有一些甚至以难登大雅之堂的报道来吸引点击率和关注度；另一方面通过商业展演与汽车相结合的捆绑式销售，既促进汽车行业发展，又能为演出者本人带来名誉效应，一举两得。无论哪一种收益，从商业利益来说，都是起到利大于弊的作用，各方自然乐此不疲。

3未来商业演出如何体现更优异价值

伴随着中国经济发展的进程与中国工业的崛起，汽车行业的展演必定还会持续发展，并在一定时期形成具有中国行业特色的表演方式。尽管车展的竞争激烈，但是每一个展商仍在抢占市场份额，发展和推动自己的车展经济，展示只属于品牌自己的表演特色。

从正面影响力上来说，车展表演的展示无时不刻不在体现着展商与品牌的特色，借助表演，大众可以很快被吸引，成功的表演还能将品牌文化底蕴进行展示，从一个快捷并且高效的方面为品牌打造正面形象，更勿需说成功商演背后的经济效益了。

另一方面，尽管中国商业演出，特别是部分车展商演有着与主流价值观相违背的症状――这表现在商家与表演者因为好大喜功而对无节制的对职业操守与现代文明的破坏，但是伴随着中国现代化的进程与文明程度的提高，中国商业演出市场必定能够呈现多元文化、健康向上的一面，并为商家创造更多的商业价值。

【参考文献】

篇（7）

汽车市场竞争越来越激烈,技术与产品,价格优势通常不能维持很久,因此汽车市场竞争在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有利武器,成为企业争取差异化优势源泉。现在越来越多的汽车企业开始重视服务,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以提升用户满意度与忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念,而不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面,应该从汽车开发,到生产制造,到营销,贯穿汽车“从生到死”的全过程。

一、汽车服务营销理论

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品。从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受[1-3]。因此企业将更积极地关注售后维修保养,收集用户对产品的意见及建议反馈给设计部门以设计出新的产品来迎合消费者。

同样地,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度和忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业的核心竞争力。

二、汽车服务营销的作用

汽车属于大宗耐用消费品,具有一次消费花费资金大、使用周期长、需定期保养维护和检测、频繁易更换损件等特点。在汽车的购买和使用过程中,始终伴随着各式各样的汽车服务。在购买时,要同销售人员洽谈,询问汽车的性能、价格、配置等,此为咨询服务,还有汽车厂商提供的汽车金融服务、保险服务;购买后在使用中,汽车要进行定期的保养与维护服务,发生交通事故时,需要定损、定险、理赔服务。所以,对汽车这种独特而价值高的商品,为消费者提供服务显得更加重要。

1.汽车服务营销给企业带来长远利益

服务营销的核心理念是顾客的满意和忠诚。以顾客满意为导向,实施优质的顾客服务,并与顾客建立良好的相互信任关系,这样顾客就会对企业及其产品形成一定的忠诚度[4]。如果企业能够在顾客购买和使用汽车的过程中提供全方位的优质服务,顾客就会满意。满意的老顾客也会对企业及产品形成一定的忠诚度,并在亲朋好友要购买汽车时,往往向其推荐自己使用的汽车品牌及产品。顾客的忠诚度和推荐不但可以促进汽车产品的销售,还可以降低成本,给企业带来长远的经济利益。

2.汽车服务营销使企业获得新的利润

汽车服务不但对消费者重要,对企业来说也极其重要,它给企业带来新的机会,新的利润增长。从全球来看,汽车服务业已成为第三产业中最富活力的主力军。根据欧美国家统计,在充分竞争的汽车市场中,汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右,零部件供应利润占20%左右,而50%-60%的利润是从汽车服务中产生[5]。

3.服务营销使企业获得竞争优势

在当今剧烈变动的市场环境下,竞争也越来越激烈,各个企业技术相当,产品类似,成本相差也不大,汽车企业在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,只有依靠服务取胜。由于服务具有差异性,即使由同一服务人员所提供的服务也可能会有不同的水准,服务就成为企业竞争的有力武器。目前,各个汽车企业也看准了这一点,奔驰一直致力于营建最优秀的服务网络。1998年奔驰就在中国实施“VEP价值升华计划”,与各服务中心携手定期为奔驰用户提供便捷可靠的验车服务,并向用户介绍有关保修索赔和汽车保养概念,其目前已在全国范围内建立了39家集销售与维修一体的特许服务中心。

三、如何开展服务营销

为提高我国汽车服务营销水平,汽车企业应当采取“服务客户,提高用户满意度”的营销策略,转换角色,换位思考。汽车服务营销不应当仅仅局限于专业的销售人员,每一位员工都是企业提供服务的窗口。应从汽车设计开始,到生产制造到营销、使用,维修等,将服务贯穿于汽车“从生到死”的全过程。

1.建立汽车服务营销新观念

在提供服务上,厂家和经销商都应该树立起以客户为中心的服务意识,而不是简单的服务与收费的关系。作为汽车厂家和经销商,还应树立“保姆”意识,对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利,要像“保姆”一样耐心、细心和精心,尽最大努力使顾客感到满意。

2.树立汽车服务品牌观念

入世的成功标志着中国经济正面临重大的转折,经济全球化必将导致国内市场竞争的国际化,新经济的冲击和消费的日趋成熟,使企业认识到谁能树立良好的品牌形象,谁就会赢得先机,占领和创造更大的市场。

中国重汽面临激烈的市场环境,充分认识到树立品牌的重要性。早在1999年率先在国家工商行政管理局注册了“亲人”服务商标,使其成为业内唯一注册的服务品牌,并且将服务品牌人格化,赋予其独厚的感彩及鲜活的生命力。“亲人”服务品牌理念包含亲和用户和全程陪护两层含义。“亲人”服务理念,把服务提升到一个非常高度,带有浓厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鲜活的灵魂,从而使品牌的生命得到了延续。

新世纪,中国民族汽车工业必须将汽车作为一种文化和一个完整的品牌来创造和经营,而不是当作一件产品去生产。

3.服务内容更丰富

(1)建立完善的售后服务体系

良好的售后服务是解决消费者后顾之忧的关键措施,是巩固和提高市场占有率的重要手段。汽车市场容量的扩大和科技含量的增大,势必大大提高汽车维修养护市场的容量。这对汽车行业来说必须以用户为中心,以服务为宗旨,以满意为标准,建立一套完善的售后服务体系,真正实现从“销售服务”向“服务销售”的跨越。首先,要提高汽车维修保养人员的技术素质和服务水平。其次,加强汽车销售服务的管理,提倡个性化的服务。另外,汽车售后服务除了维修外,还应积极开展汽车维护,保养业务和技术培训业务。今后消费者将把更多的目光投向那些能够保证自己汽车维护的全过程,能够为车辆建立档案,并且提供定期服务的维修公司。

(2)利用电子商务,建立强大的营销网络

众所周知,我国加入WTO后,企业面对国内外的市场竞争越来越激烈,所以企业应充分利用现代高科技产物之一的互联网及时地发现商机、创造商机并抓住商机,通过建立企业网站,向国际市场寻求企业发展机会。正所谓谁最快抢先掌握了最新信息,谁就掌握了市场的主动权;没有强大的网络体系,就没有市场。据调查,目前我国有许多汽车企业虽然已经接通互联网,但多数仅在网上开设了主页和E-mail信箱,网页更新速度慢,公司最新动态不能及时上网,很多信息还是通过传统、落后的方式如影视广告、报刊广告、墙体广告、企业产品广告图片等告知用户。因此我国汽车行业应充分利用电子商务,尽快建立适应入世要求的汽车贸易体系,形成与国际接轨的资源采购和营销服务手段,建立与企业发展相适应的营销网络。

4.加强客户关系管理

CRM即客户关系管理,简单地说,它是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,不断对产品及服务进行改进和提高,以满足顾客的需求的连续的过程。CRM的策略就是要为客户提供完整且一致的销售、行销与服务,使客户愿意与厂商进行互动与交易[5]。它结合了信息系统、销售机制、行销企划和客户服务,当然也包含了企业的内部作业。这些方面经过完整的整合,呈现给客户一个协调一致的企业形象。随着计算机、网络的普及,目前所有的汽车企业完全满足现有进行CRM的要求。问题是在执行过程中,很多企业并没有充分发挥该系统的功能,针对这一情况,我提出了下面几个建议:

(1)严格执行客户100%互访制度

通过互访,企业可以与客户沟通,倾听客户的意思,及时反馈服务质量信息,将信息反馈记录表传给相应责任部门,从而在有效时间内改进服务,最终使客户满意,并且每月产生服务质量月报,对服务因子进行分析,提出改进意见。

(2)提供各种情感服务

情感活动是维持客户关系有效的方法之一,虽然难以影响顾客的最终决策,但对于提高客户的满意仍然非常有效。

①提醒服务。定期提醒客户进行车辆保养,车险续保、驾驶证年审、车辆年审、交通违章、恶劣天气等,由服务顾客或客户服务员进行提醒。

②亲情服务。在顾客生日和重大节日的时候送去公司的祝福,也可以为当天过生日的客户实行价格优惠和赠送小礼物。

③告知服务。企业在各种服务或营销活动等信息通过客户鼓舞中心电话、短信、直接邮件等方式传递到客户手中,邀请客户参加活动、座谈会等。

④针对新手客户。提供汽车驾驶、汽车保养、简单故障应急处理、驾驶技巧等知识讲座;针对女性客户开展驾车防盗培训等。

5.提高服务人员素质,重视内部营销

(1)提高服务人员素质

经销商在经营活动中,其管理水平的高低以及员工的自身素质情况,对经销商争取客户起着相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准,除了相应的学历标准外,对其还要制定相应的培训计划,特别是对销售及服务业人员还应该进行综合素质方面的培训。本来汽车的结构原理比较复杂,而且价格也比较高,客户在购买之前也会慎重考虑。所以这对我们的汽车销售人员也提出了更高的要求,首先必须要掌握汽车的结构和原理,而不是单纯地只知道它的价格和配置,这样才能更好地与客户沟通。其次也不能忽视对销售人员文化修养,知识水平方面的训练。一旦工作人员的综合素质与客户相同,甚至高于客户,这样才能够拉近经销商与客户的距离,才有可能获得客户好的印象。

(2)加强内部营销

众所周知,“有快乐的员工才会有满意的顾客”,这是服务领域的重要准则。内部营销就是将员工视为内部顾客,强调将营销哲学和方法应用结果在服务顾客的员工身上,以运用和维持员工,并使员工更加努力地做好工作[6]。企业首先应该在本质上关怀员工,使其在顾客服务中真正具有主人翁责任感。其次,企业还应该设计科学合理的激励、报酬机制,提高人员的工作积极性,只要包括岗位工资,年终奖励,职务补贴,福利补贴等。最后为了提高服务的质量水准,企业还应该加强人员培训,使其熟练掌握现代汽车检测、诊断技术和对新结构、新技术的认知。

四、结论

本文站在理论和实践相结合的角度,通过对服务营销理论的研究,得出服务是汽车企业获得竞争优势根本所在,并征对汽车企业如何开展服务营销提出了建设性的意见。首先,企业要建立汽车服务营销新观念;其次,企业要树立汽车服务品牌观念;第三,企业应使服务内容更丰富;第四,企业应加强客户关系管理;最后,企业应提高服务人员素质,重视内部营销。通过对服务营销策略各个方面的改进,企业的客户满意度和忠诚度会有明显的提升,公司的核心竞争力会得到明显加强。

参考文献:

[1]杨真.服务营销——汽车经销商的制胜法宝[J].中国商界,2009,(4):95

[2]菲利普·科特勒.科特勒营销新论[M].中信出版社,2002.

[3]瓦拉瑞尔·A·泽丝曼尔.服务营销[M].机械工业出版社,2002.

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一、概述

(一)顾问式销售

“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

(二)顾问式销售流程

汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。

既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?

二、顾问式销售流程技巧分析

(一)准备技巧分析

接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。

I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。

2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。

3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。

(二)接待技巧分析

1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。

2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

(三)分析客户需求技巧

通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。

要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:

1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。

2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。

(四)试乘试驾技巧分析

理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。

既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。

(五)报价签约技巧分析

作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。

一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。

还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。

(六)再实现成交技巧分析

经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。

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论文提要：当今文化产业的发展已走向文化品牌竞争新阶段。本文以实现高起点的文化品牌战略为目标，从文化品牌战略规划入手，根据实施文化品牌战略的目标要求，对所面临的问题作出详尽分析，为实现文化品牌战略创造条件，促进文化产业的振兴和发展。

文化产业是一种在全球化和现代化、信息化和科技化、人文化和知识化的创造与消费的社会背景下所建构起来的新理念和新产业，同时也是一种在文化与经济实现相融互渗的历史条件下所形成的新实践与新发现。它以创新为灵魂、以广涵为特点、以提升为手段、以增值为目的，通过打破二三产业的原有界限，为经济注入文化的内涵，对多种产业进行整合与提升，从而在二三产业的衔接、融合、易质与再生中实现创意化、高端化和增值服务化：它以促进文化创新和经济发展为目的，并通过文化这个介质的特殊作用而在全社会推动精神与智能的发展，实现社会机理的创新与人力资本的升值。上述特点决定了文化产业是落实科学发展观和实现均衡发展的具有前瞻性和战略意义的时代选择，文化产业给我们带来了全新的理念，也为我们开辟了崭新的天地，它使我们觅得了一条两全其美的发展之路：既能实现经济快速发展，又能实现经济的绿色发展和可持续发展。文化对经济的作用不是单向度的，而是全方位的。因为文化不仅涵寓着知识、技能、科学、伦理、道德与人文，而且也越来越主宰着经济的运行机制、作用于人们的生活方式、代表着社会的发展趋势。基于此，本文分析郑州文化产业发展过程中存在的问题，并就此提出相应的对策。

一、文化产业的内涵及特点

文化产业是在全球化的消费社会背景中发展起来的一门新兴产业，被公认为21世纪全球经济一体化时代的“朝阳产业”或“黄金产业”。但是，人们对它的定义可谓“仁者见仁，智者见智”。2004年国家统计局在与及国务院有关部门共同研究的基础上，制定了《文化及相关产业分类》，从国家有关政策方针和课题组的研究宗旨出发，结合我国的实际情况，将文化及相关产业概念界定为：为社会公众提供文化、娱乐产品和服务的活动，以及与这些活动有关联的活动的集合。根据这一概念，文化产业的范围为：一是为社会公众提供的实物形态文化产品的娱乐产品的活动，如书籍、报纸的出版、制作、发行等；二是为社会公众提供可参与和选择的文化服务和娱乐服务，如广播电视服务、电影服务、文艺表演服务等：三是提供文化管理和研究等服务，如文物和文化遗产保护、图书馆服务、文化社会团体活动等；四是提供文化、娱乐产品所必需的设备、材料的生产和销售活动，如印刷设备、文具等生产经营活动：五是提供文化、娱乐服务所必需的设备、用品的生产和销售活动，如广播电视设备、电影设备等生产经营活动；六是与文化、娱乐相关的其他活动，如工艺美术、设计等活动。文化产业作为一种特殊的产业主要有以下特征：一是它应该具有提升人类生存，尤其是生活品质的内涵，更应该注重于提升人类精神生活品质的内涵；二是它应该具有可以进行商品性生产、流通以提供人们消费的特性；三是它应该与虽然可以提供人们消费但同时又具有商品性特征的某些纯社会公益性文化事业(如公共图书馆)相区别。

二、郑州发展文化产业品牌中的问题

2006年郑州文化产业实现增加值82.6亿元，增长12.2％(现价速度)，占全市地区生产总值的4.1％，高于全省近一个百分点，占全省文化产业增加值的20.9％。从文化产业组成的三个层次看：核心层2006年实现增加值29.2亿元，实际增长50.8％，占全市文化产业增加值的35.4％，共有从业人员4.3万人，占全市文化产业从业人员的25.9％。相关层实现增加值44.4亿元，实际增长5.0％，占全市文化产业增加值的53.7％，共有从业人员9.2万人，占全市文化产业从业人员的54.6％。其中，文化用品、设备及相关文化产品的生产实现增加值30.3亿元，在该层次中最多，同时从业人员以2.9万人领先。核心层、层、相关层实现的增加值之比为35.4：10.9：53.7，从业人员之比为25.9：19.5：54.6。可见，文化产业的发展势头可喜，增长幅度较大。无论是实现的增加值，还是从业人员的数量都增长迅速，文化产业发展处于增长期，在整个国民经济中发挥的作用也在增大。但是，我们在看到成绩的同时也应该清醒地认识到其中的问题，具体如下：

1、缺乏系统的文化产业品牌建设观念。在品牌建设方面，品牌定位不准确、形象模糊，再加上品牌延伸不足，内涵缺失。如郑州，该市的文化品牌大多是孤立的，绵延3，600余年的商文化所赋予郑州的不止是一个少林寺那么简单，而这样得天独厚的“天时、地利”却被人为地忽视了。宝马这样一个顶级的汽车品牌，竟然与服装、表、眼镜、领带、笔，甚至化妆盒等这些时尚产品紧密相连。宝马品牌下的系列生活用品，与宝马车一同诠释出了完整的宝马世界：华贵，同时也是亲近的。阐释品牌精神的意义远远大于现实的商业利益。正确的品牌延伸要建立在品牌的核心价值之上，比如几乎所有大牌时装都会推出自己品牌的香水，因为香水往往被看作“服装的最后一道工序”。但同时，品牌规划缺失、推进无助，加上品牌设计滞后、人才不足，这些影响了文化产业品牌的建设。

2、文化产业品牌推广方法陈旧，推广策略不当。文化品牌是先进文化的结晶。一座文明城市更应当是文化建设高度繁荣的地方，而文化高度繁荣的地方，一定具有相当数量的文化品牌，这是由文化品牌的作用及影响所决定的。文化品牌是文化精华的浓缩，凝聚着人们的理想追求，多种文化品牌的叠加效应，能提升城市的文化品位，提升城市的新形象。品牌宣传推广力度不够，依托历史文化的品牌，因历史文化植根于本土，本身就具有一定的知名度和影响力。但在品牌推广上，缺乏对文化品牌内涵的深入挖掘、找不准宣传的切入点、感染力和影响力均不强成了文化品牌推广的绊脚石。而在宣传推广的方式方法上，缺乏现代化传播技术的应用是其成效不够显著的主要原因。

三、提升郑州文化产业品牌的对策

振兴文化产业，应从高起点的文化品牌战略出发，从品牌的核心价值中提炼出品牌战略主体思路，在锻造文化品牌中构建郑州文化品牌的基本框架，形成以低成本锻造文化品牌、高起点构建品牌的战略。

1、树立文化产业品牌意识，贴近时代和生活。锻造文化品牌，要以科学发展观为指导，从“文化强市”，建设“文化兴市”等发展要求出发，树立文化产业品牌意识。要注意本地市场的培育，依靠本地优势把市场做强做大，更要注意开拓外地市场以及海外市场，只有把作为历史文化名城的优秀文化产品推向世界，文化产业化发展才能获得更为广泛的空间。随着全球经济一体化的进程，文化品牌的锻造要具有全球视野。同时，“只有民族的，才是世界的”，既要立足本土市场，放眼全球，将文化品牌的本土化和国际化相结合，又要面向本民族、本地区，把这些都结合起来发展文化产业。

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1 研究背景

当消费品上市很长一段时间后，它们技术规范的不同越来越少，产品设计的重要性在市场上作为差别优势的机会增加了，琳琅满目的产品以最直观的形态差异将彼此区分开来。企业为创造新的市场份额，势必要对产品进行创新。

创新设计包括原创型和改良型，改良型设计是对原有传统的产品进行优化、充实和改进的再开发设计。它是在原有设计的基础上进行修改和改变，使改良过的事物更加适合人们的需求。技术、材料不断推陈出新，新兴文化、社会趋势、审美观念不断影响着人们对产品的选择与心理诉求，市场需要新产品刺激消费，产品需要满足消费者的潜在需求，企业需要产品创新以增加竞争优势。

信息时代下产品设计创新有其新的特征，个性化的产品颇受消费者青睐。有些生产商为剑走偏锋，推出的新产品过于标新立异而脱离了与现实生活文化的联系，自然得不到消费者的认同。我们接触的产品，不仅是消费品也蕴含了造物的巧思与沉积的文化，我们对其也因常规使用模式造成了思维惯性，所以在创新设计中要注重典型性与新颖性。

表1 产品设计要注重典型与新颖性的起因

产品创新的特征内 容

功能创新

功能是产品最重要的属性之一，有些产品形式和功能比较单一，如果将多项功能进行合理组合，或者将原功能适当延伸，就能迅速有效地满足人们的需求，赢得人们的青睐。

人性化设计

设计要以用户为中心，满足用户使用的便捷及舒适性要求，尤其是避免影响人的健康与人身伤害。加强产品人机交互，提高产品的易用性和安全性。

技术创新

随着技术的创新改良产品，能够尽量减少物质和能源的消耗、有害物质的排放，能够充分考虑到环境效益，尽量减少对环境的破坏，遵守自然规律，延长产品的生命周期。

结构创新适应人们新的生活环境和生活方式的改变，新颖的结构为产品创造全新的视觉形态，带来强大的视觉冲击力。

品质外观与众不同的造型与引人注目的色彩能够在第一时间吸引人们的注意。企业也意欲在产品形态上传达新的设计理念、新的品牌形象。

在实际的设计实践中，产品设计的创新尺度很难把握。俗话说“过犹不及”，设计师要破旧立新，就要处理好产品设计中的新颖性与典型性的关系。

同类中具有代表性的事物，被称为典型。需要强调的是，尽管在事实上，典型性会倾向于与熟悉度大量的关联，但后者变量不应被视为典型性的一个定义特征。新颖性则体现在产品的性能、参数、用途、造型上具有更少的熟悉度。一个典型的产品很少是新的，相反，一个新奇的产品也不会被认定为是典型的，这两个特征似乎是不相容的。进行产品设计时，我们习惯于将创新放在首位。确实，市面上同质化产品太多，没有变化、改进的产品是平庸的，让人意兴阑珊。但没有典型性的产品，就像无土之木，设计风格缺乏一致性，开发产品缺乏系统性，严重影响企业品牌的定位与塑造，进而在激烈的市场角逐中缺乏独一无二的核心竞争力。

相关研究结果表明，典型性和新颖性共同而同样地解释消费者对产品的审美偏好，但它们会抑制彼此的影响。人们究竟更喜欢什么样的新产品？如何在产品设计中适当地体现典型性与新颖性？产品怎样才能拥有这两方面的最佳组合？产品造型如何变革？企业与设计师需要依据具有说服力的理念指导工作。

2 产品设计中典型性与新颖性的应用

2.1 新材料应用

Philippe Starck的台灯，因为它采用了合成材料可以称之为新奇性，同时，因为它的整体样式又可以被看做是一个典型的台灯。因此，典型性和新奇性不应被认为是相反的，尽管经常发现二者的高（负）相关。

2.2 设计元素的变化组合

通过对产品进行设计元素解构，将单个设计元素进行合理的变化，根据使用习惯进行位置调整或不同组合，可以使产品呈现出不同的效果。

2.3 品牌造型变革

成熟的产品品牌，其风格定位是鲜明且易于识别的。它的设计理念立足于品牌定位，该品牌产品造型设计的定向与发展受其造型设计理念指导。以汽车为例，成熟的汽车品牌会对设计理念进行统一的策划，并且渗入研发到上市整个流程的各个环节。

大众汽车公司的设计总监Walter de’Silva曾明确表明大众未来的造型设计要回归到原有大众汽车的传统特征和品牌DNA，并在此基因的基础上进行发展。他曾定义说：“我们所称的DNA，是指在我们设计出的经典车型上看到的典型款式结构。”这很好地归纳了产品改良设计中的典型性与新颖性。成熟品牌的产品造型，是传承与颠覆的不断循环，家族统一性通过不断地沉淀最终成了不可磨灭的品牌设计思想的源泉。

3 产品形态的典型性与新颖性关系

产品创新最直观的价值体现是形态，良好的产品形态能渗透品牌文化，提升产品的感染力，提高消费者满意度，提高产品设计的艺术个性。形态设计不是简单的造型、配色、装饰性改变，它的设计目的是使产品整体性能达到最优，既包括丰富产品美感，也包括建立产品与用户之间的情感交流。

就产品改良设计中体现典型性与新颖性的尺度问题，来自荷兰代尔夫特理工大学与阿姆斯特丹自由大学的研究人员做了以下方面的工作：

3.1 增加产品形态的审美情趣

研究人员将磨砂机、茶壶、电话设为研究对象，通过组织受试者对三种产品类别大量的实例在操作层面与审美性上进行评估，得出一个产品的审美情趣也许不被视为一个重要的设计特点的结论。如强调功能性的磨砂机的外观形态在设计创新活动中并不重要。

3.2 提高产品形态的审美偏好

研究人员假设具有专业知识水平的消费者与“外行”消费者对同一产品的审美判断不同，假设专家型消费者更喜欢新奇性的设计。为测试这个假说，研究人员选择中型汽车作为研究对象，因为汽车爱好者与仅把汽车当作交通工具的人对汽车的关注与了解截然不同，通过客观汽车知识测试，可以很容易地将他们区分开来。

通过使受试者对不同的中等型号汽车造型的典型性与新奇性评估，得出结果表明，典型性与新奇性对审美偏好具有相对重要性，专家型受试者比非专家组更能辨别汽车的典型性与新奇性，但观察者的专业知识水平并不影响对车型新奇性的判断，专家组在车型的独创性上和非专家组意见一致。但这些结果并不能证明专家型消费者更偏爱新奇性的产品。

根据偏好原型理论（Whitfield & Slatter，1979），一个物体越典型，它越会是审美首选。家族相似性是典型性的一个重要因素。研究3选择研究1中所使用的电话作为刺激物，使受试者评估其典型性，新奇性与审美偏好。这个研究证明了典型性和偏好之间具有一个重要（直接）的相关性。

这三个研究的所有发现表明，典型性和新奇性共同而同样的有效解释了消费品的审美偏好。但是，这两个因素在很大程度上是彼此对立的，互相抑制对方的积极效应。这个结果为Raymond Loewy发明的MAYA工业设计原则提供了实证基础。MAYA是“非常先进仍然可接受”的缩写。为了创作一个成功的产品改良设计，设计师应该在新奇性和典型性中找到一个平衡点，试图尽可能的创新精神，而保存尽可能的典型性设计。

4 总结

以提升产品价值，满足用户潜在需求为目标的产品改良设计，能够在一定程度上规避全盘创新的风险，现阶段得到很多企业的重视。设计师在进行改良设计时，要意识到品牌竞争力和设计理念的重要性，着重把握典型性与新颖性的影响因素。超出消费者心理接受能力的新奇性并不一定能获得他们的审美偏好。品牌产品在创新时更要考虑其家族特征和文化个性，维护品牌树立在消费者心中的清晰形象与独特认知。把握社会流行趋势与人们的审美观念变化，采用新技术、新材料，赋予产品新的意义与想象空间，才能满足人们的使用与心理需求，更好的适应社会发展的潮流。

参考文献：

[1]孔学琛.品牌造形变革之金手指[J].汽车与驾驶维修：汽车版，2012（4）.

[2] 叶德辉.改良性产品的设计方法探讨[J].桂林电子工业学院学报，2006，26（4）.

[3] 李婷.面向形态的产品创新方法研究[D].四川大学硕士学位论文，2006.

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1.2连锁总部能量强大，分店网络密集，呈小型化，总体规模化。国外连锁店一般有很强大的背景和资金支持。但连锁分店一般规模不大，美国人数在20-30人规模的占据大多数，而日本10人以下的店面比较为78.32%。

1.3品牌强大，市场稳定。在发达国家，汽车维修连锁企业都具有强大的品牌效应，用户看到品牌标识，可以放心地消费。

1.4运营标准化、规范化、信息化。首先因为连锁总部的强大力量，能够给予连锁企业统一的品牌形象、统一的设备配套、统一的宣传推广、统一的价格体系、统一的经营管理，统一的配件配送、统一的技术培训，这使得连锁店的运作有章可循，从而给消费者提供质量可靠、环境亲切、价格合理、便捷快速的服务。其次由于连锁店有强有力的政策和法律的支持，对汽车维修企业技术作业标准、人员培训考核等方面都有严格的规定，这使得连锁的运作更加规范、可靠。再者，连锁维修企业的信息化程度非常高，店面实体网络、配件配送网络和电子信息网络三网合一。

2国内汽车维修连锁企业的发展现状

2.1起步阶段，领导品牌尚未出现。我国汽车连锁维修企业起步晚，起点低，除了传统的汽车维修店，4S模式由于德系车辆率先引入、早期车型单一、资源设备和技术人员缺乏等原因先行在中国遍地开花，而连锁模式是伴随着对外开放的深入、汽车保有量的增加和4S店模式的弊端日益显现而后来出现的。但大批外资品牌表现水土不服，本土品牌又由于资金量小、连锁运营管理经验不足等原因无法快速成长起来，故我国的连锁服务企业还处于成长初期，没有形成领导品牌和规模效应。

2.2运营不规范，管理水平差。我国汽车连锁维修企业众多品牌都处于尝试阶段，网络建设的规范化程度，市场的稳定性不够，连锁总部的管理、控制、支持、服务能力不强，很多企业内容和形式不统一，没有实现真正连锁。

2.3时机已渐成熟，机遇与挑战并存。我国发展连锁维修企业的时机已经成熟，首先从市场需求角度，由于消费者日趋理性和成熟，对服务的要求更高，而连锁维修企业恰好能更好的满足现代消费者对汽车维修服务的需求。另外随着车辆保有量的增加，市场需求量快速增长，这为分散的连锁企业提供了足够的客源。第二从条件来说，我国的汽车零配件企业和维修设备企业获得了长足的发展，部分企业有一定的竞争力，另外网络信息技术、物流技术、风险投资等相关产业已经日趋完善。第三，企业日渐成熟，经济实力增强，大批高素质的技术管理人员涌现。第四，有了政策法规支持。中央和一些经济发达地区省份，已经认识到发展汽车维修连锁企业，提高规模效应和品牌效应的重要性，相继出台了鼓励和支持发展连锁维修企业的政策。

3汽车连锁维修企业的主要优势

3.1数量多，分布广、门槛低。连锁经营的核心在于实现了资源整合与共享，既能发挥大型团队的整体优势，又不失中小个体的灵活，连锁店面因为可以获得总部的全方位支持，因而市场准入门槛较低，有利于集团整体规模的迅速扩张和占领市场。“点多面广”的连锁店在为广大客户提供了方便快捷的服务的同时，也为连锁企业创造了高额的利润。

3.2规模优势带来价格优势。汽修连锁店把分散的经营主体组织起来，扩大了经营规模，并借助连锁总部的规模优势，整合采购、配送、物流等渠道，精简管理、经营成本，实现了成本最小化，以成本领先带动价格优势，吸引更多消费者，进而实现整体利润最大化。

3.3网络化和专业化使得“快速、便捷”的维修服务成为可能。“快速服务”是汽修连锁企业典型的差异化战略。另外，适度的专业化不仅使得汽车维修企业的经营灵活，广泛布局的同时，提高了维修质量，缩短了作业时间。

3.4规范化和标准化经营使得汽车维修服务的质量得到保证。各分店在总部统一管理下按照分散自主经营、集中统一管理、统一采购配送物品的方式经营运作，由于拥有维修技术资料和技术人员的保障，配件来源相对稳定畅通，业务量充足，加之统一收费标准、统一形象、统一管理，规范化的经营模式不仅增强了企业诚信度和社会认知度，有利于提升企业市场竞争力，更为维修质量提供了强有力的保障。4目前我国建立汽车连锁维修企业的具体路径

4.1推行品牌战略。品牌是对维修企业战略、经营理念、追求、文化等的高度凝练和形象表示。推行品牌战略的重要性已不言而喻，关键是我们要采取恰当的策略实现建立强势品牌，创建一个品牌，不仅企业形象标识系统很重要，重中之重是企业的内涵建设，如推行汽车维修服务的标准化和规范化，采用国际先进技术和管理系统，培育核心竞争力和企业文化等。

4.2与周边环境相结合，建立强大的总部。国外知名连锁品牌都有一个能量强大的总部，首先他们都依托强大的资金基础，或整车厂家，或大型零配件企业或汽车维修设备企业，或风险投资，或他们的组合。建立强大总部，意味着建立强大的配送中心和配送网络、信息系统、以及具有一流管理水平和技术水平的人才队伍。

4.3与4S网络相整合。中国的市场宽广，地域差异大，车型多样，布局分散，以及4S店本身投入大，管理不善等原因，造就了4S模式今天的窘境。但4S模式对于主流高端品牌汽车有不可磨灭的优势。众多汽车品牌已经建立的4S体系面临着经营困难，他们的出路在哪里？除了被淘汰出局，若能主动与一些优势资源合作走连锁服务道路也不失为一种好的选择。而整车生产商若能够充分认识到市场需求和竞争环境，他们是否也可以学习日本特约维修站的经营模式，日本的特约维修站模式其实也是一种连锁模式，如果能借助厂家的资金、配件和技术优势加上先进的理念和管理方法，完全可以走出垄断的桎梏，赢得消费者和市场，在汽车后市场得到更多利润。

4.4走适度专业化的道路。在美国汽车维修企业越来越倾向于专业化，但我国现阶段不宜盲目追求专业化，要在投入和车流量上寻找一个相对平衡点，选择合适的市场覆盖策略，还要考虑到技术优势，做好市场定位。

4.5人才战略。要建立强大的连锁品牌，必须实行人才战略。首先要有连锁经营模式的管理需要现代化的管理人才，特别要做好总店龙头的运作、处理好总店和分店的关系。再者汽车技术更新迅速，维修手段、方法和维修工具、设备不断变化，这些都需要可持续发展能力比较强的技术人才。实行人才战略，不仅在需要教育的支持，企业和行业也要投入很多。在日本和美国，对汽车维修技术人才都有非常严格的准入和考核机制，企业也特别注重培训和人才的成长。

4.6寻求政府与行业的进一步支持。政府或者行业协会都要发挥领导和管理者的作用，高屋建瓴的制定一系列法规和政策，使企业规范经营，保护消费者的利益。在美国、日本和加拿大等国家，汽车行业协会在规范市场上都发挥了巨大的作用。

参考文献：

[1]高玉民.美国汽车维修业的特点[J].汽车维修与保养.2003.(6).