酒店市场营销论文大全11篇

酒店市场营销论文篇（1）

（二）无需求与刺激性营销。无需求状况是指市场对饭店的产品不关心，没有兴趣。比如：一新建的大酒店，由于客人对它们不了解，光顾的人就很少，在这种情况下饭店必须设法使消费者对其感兴趣。刺激需求使无需求转变为有需求即实施刺激性营销。例如：一些大酒店在开业前多采用五折折扣来吸引消费者以刺激消费者认识。

（三）潜在需求与开发性营销。潜在需求：指顾客对市场上现在的产吕或服务不能满足的。或隐而不见的需求。（例如：一些工薪层对高档酒店即向往对惧怕。想去享受一些，又怕消费不起，口袋里钱少）针对这种情况饭店应了解这一市场需求，开发合适的产品与服务来满足这一需求，开发性营销运用的实例比如说“北京五星级的长城饭店，全国之内首先推出面向工薪层的开发性营销策略。推出五个5（55555）自助餐服务。让工薪层花不了几个钱就可以在五星级饭店享受一次。五个五是指：成人50元一票到底50种菜肴任意选用酒水五折儿童5折五星级的优质服务。长城饭店的五伍服务推出后很受欢迎。

（四）下降需求与恢复性营销。任何一家酒店，如果长期保持它的菜式及口味不变，必定遭至需求大降的局面（光顾的人也少了）比如人们已经不再原意吃粤菜了，你还以出售粤菜为主，那么谁还愿意去吃呢？所以餐厅要想恢复到以前与市场份额，必须使其产品和服务常变常新。举一个成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此，客人的兴趣淡了，顾客一年比一年少，后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点。在2月14日推出情人节情人套餐以及情人礼品。情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传。结果营业额大大超过了圣诞晚宴。营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了。

（五）不规则需求与同步营销。酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，一般4月5月，9月10月，为最高峰。12月1月为低峰（淡季）饭店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整。供求关系实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。（比如实行淡季价格与旺季价格；冬季养客，夏季吃客）

酒店市场营销论文篇（2）

近年来，随着经济社会的快速发展和旅游产业规模的不断扩大，我国的酒店行业发展势头良好。国内星级以上酒店数量逐年递增，酒店业就业人数逐年增长，酒店餐饮住宿接待人次也有了较大幅度的提高，一些经济发达地区和主要旅游景区甚至出现游客数量超过酒店接待能力，旅游旺季游客无法人住等问题。但从总体上说，我国酒店行业经过几十年时间的发展，已经逐步走入激烈的市场竞争阶段。

1我国酒店业开展市场营销活动的必要性

酒店业是劳动密集型产业，酒店业市场竞争的实质是酒店业服务质量和水平的竞争，而劳动密集型产业竞争非常容易走向同质化的方向。因此，为了在激烈的市场竞争过程中占领有利位置，掌握市场资源的支配能力，酒店业纷纷实施了市场营销战略，力争用规模化集约化的经营方式参与市场竞争。

1.1酒店业开展市场营销活动是行业发展的需要

在市场经济环境下，竞争是企业之间正常的现象，有竞争才能有发展。为了更好地发展我国的酒店业，我们要鼓励、支持和引导酒店个体参与正常的市场营销活动，以市场作为酒店业资源配置的主要方式，以此作为行业发展的推动力量。

1.2酒店业开展市场营销活动是避免同质化的有效手段

服务行业的竞争会导致同质化趋势的出现，而避免同质化最有效的手段是竞争个体依据自身实际制定特殊的竞争手段。在酒店业市场竞争过程中，酒店个体通过开展市场营销活动，可以最大限度地突出自身特色，扬长避短。

1.3酒店业实施市场营销战略是自身发展的根本动力

酒店业面向的消费群体大致比较稳定，不会在短时间内出现大幅度的增加或减少。酒店业的生存和发展必须抢占更多的市场份额，将潜在消费群体转变为实际消费群体。在酒店业消费群体基本数量基本稳定的前提下，酒店业的营销手段就显得尤其重要。

2定位原则的内涵及其在酒店业发展过程中的重要作用

2.1定位原则的内涵

定位是市场营销理论中十分重要的原则。1972年广告经理艾尔·里斯(AL Rise)和杰克·特罗(Jack Trout)率先提出“定位”这个概念。他们认为，定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。定位原则从消费者的角度出发，将定位看作是产品通过某种手段在消费者头脑中留下深刻印象，并以此促成消费行为，无疑具有很强的现实意义。

纵观世界酒店业发展历史，定位原则被广泛地应用在酒店业发展的过程之中，许多闻名世界的酒店业集团都有自己明确的定位原则。例如希尔顿集团将自身定位为“为客户提供便捷高效的服务”，强调服务的速度和质量;而倡导连锁经营模式的假日酒店集团则定位于为旅客提供舒适整洁的就餐和住宿环境。我国的酒店业在实施市场营销战略之前，一定要充分认识和把握定位原则，找准市场切人点。

2.2定位原则在酒店业发展过程中的重要作用

首先，定位原则可以在市场竞争过程中为酒店打造特色品牌。定位就是为了体现区别，也就是酒店市场竞争力的体现。通过定位，消费者可以非常迅速地在大量的相关信息中找到准确的信息，促成消费行为的发生。例如很多消费者可以明确地按照特色风味、服务水平高、环境设施高雅等等标准对当地酒店业进行分类，这就是定位原则的具体体现。

其次，定位原则是酒店实施营销战略的基础。无论酒店运用何种营销战略，定位原则都是必须遵循的基础。因为在实施营销战略之前，酒店必须要明确营销战略要通过什么方式、影响哪些人群、达到哪些效果等等，这些正是定位原则的要求。酒店只有明确了市场定位，才有可能有的放矢地开展市场营销活动。

3酒店业应当如何合理运用定位原则开展市场营销活动

笔者认为，酒店业运用定位原则需要遵循一定的操作步骤，大体上说主要体现如下。

3.1明确定位标准

这里所指的定位标准，是指酒店业选择市场定位时的依据。例如酒店可以根据市场价格、服务方式、服务档次等等确定自身在行业竞争中的位置，也可以将这些因素综合起来进行定位，定位标准的选择要依据市场竞争情况及酒店实际而定。

3.2确定相对明确的竞争对手，并进行优劣势对比分析

酒店在选择定位标准后，需要对市场内同行业情况进行详细排查，确定与自身定位基本相似的目标，排除差距较大的其他酒店。目标明确后，酒店可以就竞争对手的情况进行研究，找准彼此优势和劣势，明确市场营销活动的出发点。

3.3实施营销战略，强化正向印象，弱化负面印象

定位原则是运用营销手段在消费者头脑中形成印象。那么酒店在明确定位标准和竞争对手后，就应当不失时机地推出营销手段，利用营销活动的整体效应强化对消费者的正面影响，形成定位正向效应。同时，对以往在消费者群体中留下的负面印象予以削减和弱化，争取在短时间内在消费者群体中形成清晰的印象。

酒店市场营销论文篇（3）

近年来，随着经济社会的快速发展和旅游产业规模的不断扩大，我国的酒店行业发展势头良好。国内星级以上酒店数量逐年递增，酒店业就业人数逐年增长，酒店餐饮住宿接待人次也有了较大幅度的提高，一些经济发达地区和主要旅游景区甚至出现游客数量超过酒店接待能力，旅游旺季游客无法人住等问题。但从总体上说，我国酒店行业经过几十年时间的发展，已经逐步走入激烈的市场竞争阶段。

1我国酒店业开展市场营销活动的必要性

酒店业是劳动密集型产业，酒店业市场竞争的实质是酒店业服务质量和水平的竞争，而劳动密集型产业竞争非常容易走向同质化的方向。因此，为了在激烈的市场竞争过程中占领有利位置，掌握市场资源的支配能力，酒店业纷纷实施了市场营销战略，力争用规模化集约化的经营方式参与市场竞争。

1.1酒店业开展市场营销活动是行业发展的需要

在市场经济环境下，竞争是企业之间正常的现象，有竞争才能有发展。为了更好地发展我国的酒店业，我们要鼓励、支持和引导酒店个体参与正常的市场营销活动，以市场作为酒店业资源配置的主要方式，以此作为行业发展的推动力量。

1.2酒店业开展市场营销活动是避免同质化的有效手段

服务行业的竞争会导致同质化趋势的出现，而避免同质化最有效的手段是竞争个体依据自身实际制定特殊的竞争手段。在酒店业市场竞争过程中，酒店个体通过开展市场营销活动，可以最大限度地突出自身特色，扬长避短。

1.3酒店业实施市场营销战略是自身发展的根本动力

酒店业面向的消费群体大致比较稳定，不会在短时间内出现大幅度的增加或减少。酒店业的生存和发展必须抢占更多的市场份额，将潜在消费群体转变为实际消费群体。在酒店业消费群体基本数量基本稳定的前提下，酒店业的营销手段就显得尤其重要。

2定位原则的内涵及其在酒店业发展过程中的重要作用

2.1定位原则的内涵

定位是市场营销理论中十分重要的原则。1972年广告经理艾尔?里斯(ALRise)和杰克?特罗(JackTrout)率先提出“定位”这个概念。他们认为，定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。定位原则从消费者的角度出发，将定位看作是产品通过某种手段在消费者头脑中留下深刻印象，并以此促成消费行为，无疑具有很强的现实意义。

纵观世界酒店业发展历史，定位原则被广泛地应用在酒店业发展的过程之中，许多闻名世界的酒店业集团都有自己明确的定位原则。例如希尔顿集团将自身定位为“为客户提供便捷高效的服务”，强调服务的速度和质量;而倡导连锁经营模式的假日酒店集团则定位于为旅客提供舒适整洁的就餐和住宿环境。我国的酒店业在实施市场营销战略之前，一定要充分认识和把握定位原则，找准市场切人点。

2.2定位原则在酒店业发展过程中的重要作用

首先，定位原则可以在市场竞争过程中为酒店打造特色品牌。定位就是为了体现区别，也就是酒店市场竞争力的体现。通过定位，消费者可以非常迅速地在大量的相关信息中找到准确的信息，促成消费行为的发生。例如很多消费者可以明确地按照特色风味、服务水平高、环境设施高雅等等标准对当地酒店业进行分类，这就是定位原则的具体体现。

其次，定位原则是酒店实施营销战略的基础。无论酒店运用何种营销战略，定位原则都是必须遵循的基础。因为在实施营销战略之前，酒店必须要明确营销战略要通过什么方式、影响哪些人群、达到哪些效果等等，这些正是定位原则的要求。酒店只有明确了市场定位，才有可能有的放矢地开展市场营销活动。

3酒店业应当如何合理运用定位原则开展市场营销活动

笔者认为，酒店业运用定位原则需要遵循一定的操作步骤，大体上说主要体现如下。

3.1明确定位标准

这里所指的定位标准，是指酒店业选择市场定位时的依据。例如酒店可以根据市场价格、服务方式、服务档次等等确定自身在行业竞争中的位置，也可以将这些因素综合起来进行定位，定位标准的选择要依据市场竞争情况及酒店实际而定。

3.2确定相对明确的竞争对手，并进行优劣势对比分析

酒店在选择定位标准后，需要对市场内同行业情况进行详细排查，确定与自身定位基本相似的目标，排除差距较大的其他酒店。目标明确后，酒店可以就竞争对手的情况进行研究，找准彼此优势和劣势，明确市场营销活动的出发点。

3.3实施营销战略，强化正向印象，弱化负面印象

定位原则是运用营销手段在消费者头脑中形成印象。那么酒店在明确定位标准和竞争对手后，就应当不失时机地推出营销手段，利用营销活动的整体效应强化对消费者的正面影响，形成定位正向效应。同时，对以往在消费者群体中留下的负面印象予以削减和弱化，争取在短时间内在消费者群体中形成清晰的印象。

酒店市场营销论文篇（4）

一、酒店营销概述

1、酒店营销的概念

酒店营销就是酒店以满足消费者需求为目标,通过分析、计划、执行、反馈、控制和评估等手段,协调各种经济活动,从而提供有效产品和服务,达到顾客满意,获得经济和社会利益。对于大部分酒店来说,其营销概念主要包括服务、关系、网络、文化、知识以及品牌。

2、酒店营销体制

现代酒店营销管理体制是酒店营销系统组织结构和营销管理制度的总称。确立酒店营销体制的关键是,从实际出发,合理确定酒店的营销机构形式、营销制度、营销职能权限以及营销范围划分。

营销体制以营销系统组织结构为核心,是酒店市场拓展和营业推销的组织保证。其最主要的功能在于探索制定销售、营业机构的设计方法、部门划分和管理跨度、岗位设置、职务、工种配备、职责划分以及人员素质要求。其实质就是成功设计一种营销组织并选择最恰当的人选,解决肩负营销责任之领导的权力分配,协调营销系统内外关系,产生酒店营销的集体效应。

3、酒店营销的特点

酒店的产品是有形设施和无形服务的结合,它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品,作为销售这些特殊的酒店产品的市场营销,具有综合性、无形性、易波动性、时效性的特点。首先是综合性,表现在顾客对酒店的需求除了宿、食等基本外,还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求方面。其次是无形性,表现在服务是酒店的主要产品,酒店所有的产品都伴随服务出售,对酒店产品质量评价,取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受方面。酒店产品被顾客购买后,只是在一定时间和空间拥有使用权,而无法占有他们。再次是时效性。即酒店产品的不可贮存性。最后是波动性,表现在第一,季节性波动,即淡季、旺季;第二,受政治、经济、社会及自然因素的影响方面。

二、义乌市酒店营销现状

1、义乌市酒店市场的特点

第一,浓厚的商务性。义乌市有全球最大的小商品交易市场,是一个商业化程度相对较深的城市,发达的商贸业也直接带动了会展业和服务行业的发展。

第二,明显的季节性。受义乌市本身的商业性影响,当地酒店每年的接待旺季分别在4―5月、10―11月,淡季在1月以及7―8月,其他时段相对平稳。

第三,较强的地域性。由于义乌市本身的商业性特点,大部分商务客人在选择酒店时往往会以到商贸城是否方便为最先考虑因素。

2、义乌市酒店营销现状分析

第一,目标市场大同小异。客源大致分为以下四种:外地商务客人、政府机关接待客人、旅游购物客人、本地休闲客人。客人对酒店的需求不同,则其选择的酒店也不相同,但各酒店客源结构十分类似。

第二,营销方式以人员推销为主。通过签协议、推会员、走团队等方法扩展酒店市场,仍然保持一种“拉客上门”的传统营销观念。其中,签协议、推会员为最主要的营销手段,通过酒店营销员或前台服务员来推广,以达到争取客源的目的。

第三,同行竞争手段主要以价格竞争为主。以华美达广场之江大酒店、世贸君亭华丰酒店、普济特华都酒店、最佳美洲悦庭酒店四家酒店为例,四家酒店在同一条路上,由北向南位置相近,房间最低价格分别为:308元/间晚,298元/间晚,288元/间晚,278元/间晚。

第四,大部分酒店缺乏网络营销手段。以星级酒店为例,在22家四星级以上酒店中,拥有自己网站的酒店不足一半,而其中大部分也仅是对酒店设备设施、服务及产品进行介绍,具有客户反馈和在线预订功能的寥寥无几,或者虽然有该项功能却不能正常运作。

第五,对营销工作的理解过于狭隘。一些酒店认为客户市场开发维护只是营销部的事,而一些营销部恰恰也仅行使了销售职能,或把营销工作简单地理解为客户的开发和维护。

3、现存问题的原因分析

第一,市场调研不够严谨。目前,义乌市酒店普遍将市场营销片面理解为酒店建成及开业以后的市场宣传、推销,却对现代营销战略中的市场调研对酒店竞争力的作用认识不足。例如,义乌世贸君亭华丰酒店,其市场调研完全是依照其在义乌第一家酒店――世贸君亭城中城酒店的经营经验进行的简单推断,并未进行严谨的市场调研,以致该公司第二家店开业初期的营销工作不成功。

第二,营销观念过于陈旧。义乌市酒店业虽然崛起迅速,但就目前来说,义乌市酒店营销并未涉入社会营销观念的领域,而且虽然外表看来是以市场为导向,但在营销手段上仍然停留在推销观念的层次,甚至一些酒店的营销观念仍然停留在盲目的模仿经营和经验型的松散管理的初级阶段,致使酒店经营成效很低,举步维艰。

第三,本位主义观念严重。事实上,酒店产品是一个整体,客人从入住到离店,甚至回味酒店服务,是一个完整的过程,享受的是来自于各个部门的共同服务,在对客服务中,任何一个部门都十分重要。客人对酒店的整体印象,是由前台、客房、餐饮、娱乐和收银等各部门人员的态度、效率,以及设备、卫生、菜肴等的满意程度综合形成的。但往往每一个部门都在不同程度上有着本位主义的观念。

第四,对网络营销不够重视。网络营销(Cybermarketing)是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。网络营销与传统的市场营销并没有根本的区别,它们都要实现其营销的目标,即将潜在的交换转化为现实的交换。

三、义乌市酒店营销发展思路

1、双向选择,筛选客源

在营销过程中,市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性,从而塑造出独特的市场形象来实现的。其实,酒店与客人之间应当是一个双向选择的过程,不单单是客人选择酒店,同样酒店也要选择客人。所以,酒店营销必须正确认识自身市场,根据自身条件,明确市场定位,更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案,提供规范的服务标准,提高顾客的满意度。

2、建立个性化营销模式

第一,感动营销。感动营销具有一种基于人性特征的软实力,“人心向善”,这就是感动营销的切入点。对于行善或者善意的信息,谁都不会拒绝。所以,对于消费者来说,感动营销就像一把利剑,直击心灵深处,在其心灵世界畅行无阻。

第二,“文盲营销”。“文盲营销”是相对于文化营销而言的一种营销方式。在如此众多的酒店中要打出一片独有的文化天下并不容易,不如反其道而行之,想想客人入住酒店最本质的需求是什么?一个温馨的空间,一张舒适的床,一次畅快的洗浴,一顿可口的早餐,仅此而已。

第三,“年龄营销”。“年龄营销”暂时没有一个确定的概念,本文暂定义为是针对某一特殊年龄段消费群体的心理及行为特征而制定的营销策略,以吸引该消费群体的营销方式。

本文随机对义乌市几家星级酒店客人年龄结构进行了调查分析,结果如图1所示。义乌市住店客人的年龄比例呈现年轻化,所占比例最高的年龄在26―35岁之间的客人。据此,我们是否可以考虑针对今后酒店主要消费群体的心理和行为特征来制定一些专门的营销策略。比如上述年龄段的客人具有普遍的80后人群的心理特征,张扬、个性、时尚等等,那么酒店就可以针对这些特征来推出举措,吸引并巩固这批客人;若今后的客人以90后为主,那么90后的普遍特点也必将对酒店营销策略的制定有所帮助。

3、创造良好的营销氛围

很多酒店一说到营销,首先想到的是广告宣传、公共关系、人员推销、营业推广等,并非重视内部营销。酒店内部营销就是酒店内部全员促销,这是一种非常有效的营销,它是外部促销的继续和深入,也是外部促销的基础和保证,是节约营销成本的最好方式。内部促销取得成效的关键是优质服务,只有优质服务才会令顾客满意,才能让顾客乐于消费、多消费、再消费。内部促销还取决于酒店内部竞争、激励机制的建立健全,从上到下要树立全员营销意识,对在内部促销方面成效显著的个人或部门实行奖励,只有管理制度过硬了、兑现了,才能使内部促销工作落到实处。

4、强化网络营销

网站是参与网络营销的基本要求;从消费者方面来说,随着交易信息透明化,多数消费者都最终会清醒认识到,只有通过酒店网站预订才会拿到优惠的产品订价;从分销层面上看,多渠道营销不可或缺,酒店建有自己的网站,才能为链接其他营销网站提供前提。目前网站的建设并非复杂的问题,投入可大可小,财力方面一般是中小酒店都能承受得起的,关键是要用心管理,最好把网站与酒店的大堂预订系统对接,实时反映房态、价格,对客户提问要及时应答,利用支付宝、安付通之类普及率高、方便、快捷、客户能接受的支付方式,提高网站预订成功率。

【参考文献】

[1] 吴建安:市场营销学[M].北京:高等教育出版社,2007.

[2] 吴青松:现代营销原理[M].上海:复旦大学出版社,2003.

酒店市场营销论文篇（5）

[中图分类号]F719 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2013）01-0132-02

引言

近年来，随着经济的高速发展，酒店行业一次性日用品的消耗量与日俱增，既浪费了大量的资源，又对环境造成了严重污染。酒店业面临的节能环保压力，一方面来自国家对节能环保的调控压力，另一方面也是市场消费的需求导向，更是企业内部成长与发展的迫切需要。这使得传统式酒店营销模式已不再具有优势，其日益暴露出种种弊端。这些都内在的要求传统酒店企业进行营销模式的转型，实行绿色营销。

一、酒店企业传统的服务营销所面临的问题

由于我国酒店的“粗放式经营”和消费者的奢侈型、炫耀型消费心理，酒店浪费资源的现象比比皆是。在人们的心目中，酒店宾馆往往是和挥霍浪费联系在一起的。在那里，每天有难以计数的食物被倒掉，宝贵的水电被空耗，各种洗涤用品被大量地浪费……在全球环境问题困扰人类、自然资源日益匮乏的今天，这种大手大脚浪费资源的做法更加显得不合时宜。

根据资料，中国酒店业的综合能耗系数为0.117335，即酒店业每万元的总产出消耗1173.3元的能源。单位产值消耗标准煤数量为330.99千克/万元，得出酒店业每万元的总产出需要消耗330.99千克标准煤。据统计，酒店业对能源产品的消耗系数非常高，比全部产业平均值高出52.6%，甚至比第二产业平均值还高39.4%。而从单位产值消耗标准煤数量分析，酒店业对于能源产品的实物消耗要低于货币消耗水平。但从第三产业内部分析，酒店业的指标仍然处在较高水平，在第三产业40部门中处在第9位，甚至在全部产业135部门中也处于靠前的位置。数据表明，酒店业仍处于高能耗水平。

以德州美丽华大酒店为例，酒店靠近市中心，2003年12月重新装修，楼高10层，共有客房总数180间套。据统计，全国酒店年平均入住率不到50%，相比而言，德州美丽华大酒店130间中等客房的月入住率在85%以上，在行业内居于领先水平。但是入住顾客中选择使用免费一次性日用品的占到60%，这样一年粗略计算，此连锁商务酒店每年一次性用品的成本约在20万元上下。而这一数字，还不包括这些产品的配送费用和房间清洁员清扫、摆放这些物品时的人力成本。

减少一次性日用品的使用仅是绿色营销具体的管理方式之一。所以对德州美丽华大酒店来讲，进行转型绝对是利大于弊。“绿色营销”，呼之欲出。

二、美丽华大酒店营销模式的转型

绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。

（一）酒店绿色营销的消费者行为分析

由图1可知，支持酒店实行绿色措施的顾客占70%以上，顾客为绿色部分愿意承受的支付意愿总计50%以上，酒店行业绿色消费市场初具规模。

（二）酒店绿色营销的目标群体与定位分析

1.目标群体。基于酒店顾客性别差异的目标群体分析。随着女性社会经济地位的提高，商务会议酒店安排上往往由女性决定。据统计，女性对绿色环保要求高于男性，因此酒店要考虑女性有关绿色服务的需要。

基于酒店顾客年龄差异的目标群体分析。根据调查，70%的酒店入住者年龄在30～50岁，而40岁以下顾客注重绿色体验但迫于收入，往往花费较少。对此，酒店可以采取促销手段，激发购买欲。而40岁以上顾客往往更注重健康生活方式。对此，酒店需要引导其购买绿色服务行为，满足其绿色愿望。

2.市场定位。不同的社会经历、职业、年龄都会影响顾客对产品的选择。因此酒店对市场的定位格外重要。图2可知，商务人士对服务价格承受能力较强，而医生、专家等对绿色环保意识较强，选择高档酒店的较多。其他顾客容易选择经济型酒店。

德州美丽华大酒店兼具经济型与高档房型，因此需要对不同的目标市场区别对待。需要重视的是，消费者需求是变化的，酒店对其市场定位也需要变化。

三、美丽华大酒店绿色营销的组合策略分析

酒店实行绿色营销关键在于和服务营销有机结合起来，可以运用服务营销的7P理论进行充实。

（一）绿色产品的设计

从酒店用品来看，未来酒店用品的趋势之一是节能环保。在当前降低碳排放的趋势下，酒店节能环保成为一种新趋势，低碳绿色的酒店用品也受到了众多酒店使用者的认可。节能环保型酒店用品的使用不仅可以解决酒店资源浪费的问题，也大大节省了酒店的经营成本。从长远来看，这将是酒店用品不可逆转的新趋势。

（二）绿色价格的制定

价格的制定需要根据成本进行，制定绿色价格时要考虑因实行绿色营销而造成的绿色成本。另外，依据目标顾客的需求差别定价，针对不同顾客采取差别定价策略。例如，对于低收入者采用低价促销，高收入者提高服务区分度，激励其接受高质量绿色服务。

（三）绿色渠道的抉择

酒店餐厅产品的物流应满足绿色食品包装储运标准。例如，尽量选择采购有环保认证供应商企业的产品，并通过对供应链上企业进行绿色宣传，以及考虑到上游企业的经济承受能力，加强渠道成员的绿色意识。

（四）绿色促销的实行

包括两方面，一是广告策略中对受众加强绿色产品宣传，绿色酒店宣传；二是公关策略中，通过与社区、环保部门等保持良好关系，提高本酒店在其心目中的绿色地位。

（五）绿色人员的培训

聘请绿色营销方面专家对酒店高层和一线员工进行绿色营销的培训。对于高层，应从营销战略上指导；对于一线员工，应从现场管理方面加强绿色理念的运用。

（六）绿色概念的有形展示

可以通过制作酒店形象、酒店服务的绿色宣传片，通过画面让顾客清楚感受到酒店的绿色理念。

（七）绿色服务过程的进行

服务过程指产品的交付，绿色服务要求酒店对最后一个服务环节进行优化，使其满足绿色营销基本理念，并使顾客参与过程，提高顾客感知的绿色满意度。

四、结束语

绿色营销对酒店企业是一种机遇。酒店绿色营销的施行需要一个漫长的过程，但这必将成为酒店行业未来的发展趋势。面对绿色消费的蓬勃发展，酒店行业需要识别自身特点，努力实行绿色营销，并将其作为酒店市场营销的灵魂。

【参考文献】

[1]郭国庆，汪晓凡著.市场营销学通论（第四版）[M].中国人民大学出版社，2012（05）.

酒店市场营销论文篇（6）

[中图分类号]F272.3 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2012）44-0007-02

散客是相对团体而言的自行组织安排旅游活动的游客。酒店散客是指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买酒店产品或接受酒店服务的个体，具体指的是一次性的订房数量不多于10间的个体顾客。一般来说，散客旅游者的消费行为特点主要是：崇尚自由，追求个性，注重参与，外出旅游费用中吃饭和有形实物的购买占据很大比例，而住宿条件要求相对不高，经济、舒适、卫生、安逸是他们最看重的要素。

1 散客市场对经济型酒店的重要性

1.1 散客市场是经济型酒店发展的市场机会

经济型酒店作为后来者，与星级酒店相比，相对竞争力薄弱，市场占有率低，然而，在现实的市场之中总存在着未被满足的或者是未被全部满足的消费需求，现在快速增长的散客市场就是这样的机会市场。相对于星级酒店，经济型酒店虽然式样简洁，但却强调品牌的独特个性与客房服务定位，强调自助式服务，价位相对较低，交通条件便利，这些与散客的消费行为特征正好相符，对散客来说，经济型酒店就越来越成为他们的首选。因而通过研究散客市场并占领这一极具潜力的市场就成了扩大经济型酒店的市场占有率、取得市场经营优势的关键。

1.2 开发散客市场有利于经济型酒店的市场渗透

据调查在经济型酒店客房销售中，散客的客房房价通常是最高的，与团队客人相比，客房收入虽然相同，但因所花费的人力，物力成本的差异，一间来自散客客房的收入通常相当于三间团队客房的收入。因此，经济型酒店可将散客市场定位为主要目标市场，既能提高酒店利润，又能有效保证酒店客源。集中开发散客市场，有利于酒店向集约型的经营模式转变，从而集中使用人力、财力、物力、时间、空间和信息等资源，对散客市场进行针对性营销活动，这样经济型酒店就更能满足市场消费者的需求，占领市场、扩大市场就变得相对容易。

2 长沙经济型酒店现有分销渠道分析

2.1 长沙经济型酒店发展状况

长沙经济型酒店市场起步较晚，发展还不太成熟。但它独特的区位优势、经济优势及其发展潜力等吸引了众多经济型酒店品牌进驻市场。目前，全国性连锁经济型酒店品牌如 7 天、如家、莫泰、锦江之星、汉庭已在长沙开设多家分店，仅五一商圈，连锁经济型酒店就已超过20家。长沙本土经济型酒店品牌也有长势发展，华天之星、今天、凯旋龙、易夜等开设了近 20 家分店。国际酒店集团的经济型酒店品牌也有速 8 进入。据不完全统计，长沙经济型酒店品牌已近 30 家，分店 200 余家。

2.2 长沙经济型酒店现有分销渠道

长沙经济型酒店在形态上大致可分为国际连锁经济型酒店、本地连锁快捷酒店以及单体经济型酒店。不同形态的酒店，采取了不同的分销方式，具体可分为以下几种。

2.2.1 国际连锁直销

这主要是7天、速8和如家这样的国际连锁酒店的分销方式，由于其成熟有力的营销后盾和品牌知名度以及预订网站的建设，使得国际连锁直销成为可能，并成为这些国际连锁酒店分销渠道的主要形式。这种模式简单统一、经济有效，不仅能使所有连锁酒店共用渠道资源、分享数据信息、节省渠道费用，而且易于树立整体的企业形象，方便客人发现酒店信息。

2.2.2 第三方分销

即通过中间商进行酒店产品的推销和销售，使顾客接触到酒店产品的渠道，都位于酒店的外部，主要包括连锁经营、旅行商、预订公司、在线旅游经营商以及旅游搜索引擎等方式。目前长沙经济型酒店最主要的分销渠道模式是采用连锁经营的方式，无论是7天、速8或者是今天、易夜、顺8、凯旋龙等长沙本地连锁快捷酒店，都采用连锁经营模式来扩大其市场影响力，使顾客能更多的接触到酒店产品；另外就是运用网络平台，与携程、艺龙等在线旅游服务商合作，通过中介商网站的中心预订系统进行酒店客房销售。这样不仅能减少资本，也会有连锁效应从而宣传整体形象，扩大知名度影响力。

2.2.3 人员推销与旅游商的结合

由于酒店客源的分散性，酒店推销人员其实是很难直接接触顾客进行酒店产品销售的，酒店为了争取更多的客源，大都选择由酒店推销人员向旅游商进行推销，然后再由旅游商向旅游者推销酒店产品。这种分销模式大多是由独资或是由一些低星级酒店改装而成的，单体作战，没有连锁门店的相互支持，竞争力显得相对较弱、知名度低且资金有限的经济型酒店选择。

3 长沙经济型酒店散客市场分销渠道建设面临的问题

3.1 模式单一，过于依赖中间商

除了7天、如家之类的国际连锁经济型酒店，无论是本土华天之星之类的连锁快捷酒店还是易夜、顺8之类的单体酒店，大部分通过前台和电话预订，没有完善的预订系统和营销网络，其分销渠道都依赖于中间商，都是通过第三方销售酒店产品，特别是依赖在线旅游服务商（如携程、e龙等），据统计长沙华天之星60%的房间是被携程会员通过网络预订的。经济型酒店以期用这样的模式来增大自己被客户发现的概率，在为酒店带来一部分客源的同时事实上也压缩了酒店的利润空间。这种大型在线预订中介往往会利用手中的客户预订量的优势对经济型酒店进行施压，在客房定价、佣金等方面提出排他要求。

3.2 本土经济型酒店知名度低，顾客忠诚度差

目前长沙经济型酒店面临两极分化。外来知名品牌酒店如7天、如家依靠其品牌知名度和已健全完善的集团分销网络进行产品销售，顾客忠诚度相对较高。本土经济型酒店如今天、易夜、凯旋龙等大多借助大型中介预订平台来销售酒店产品，虽然扩大了顾客发现率，对酒店知名度也有一定提高，但需要为此支付15%～20%甚至更高的营销成本，而且这种中介销售模式使酒店与顾客未能直接沟通，客房信息不能及时传输，酒店也不能及时得知顾客的真正需求和个人的特殊要求，因而不利于酒店建立自己的客户忠诚度。

3.3 渠道设计和选择缺乏长远规划，跟风现象严重

长沙经济型酒店在分销渠道的设计和选择上大多缺乏长远规划，忽视对酒店自身条件和旅游者消费市场的分析，忽视经济型酒店产品本身的特点，盲目地效仿。目前，长沙经济型酒店的分销渠道模式都大致相同，其构建分销渠道也多借鉴其他酒店经验，如果一种形式成功则不久就会被其他酒店进行复制模仿，这样就造成了缺乏酒店自身特色，构建的渠道模式也不适合酒店的发展需要。如长沙华天之星盲目的向7天连锁的分销渠道模式效仿，导致其连锁酒店中的芙蓉中路店和识字岭店现在面临着被7天并购的风险。

3.4 缺乏分销后勤管理系统的构建

虽然长沙开设酒店管理专业的高校比较多，可是培养出来的人才多为星级酒店准备，都流向了像华天、通程、喜来登等五星级大酒店，而在经济型酒店方面专业人才缺乏，导致长沙经济型酒店分销后勤管理发展滞后，分销后勤是企业服务目标市场能力的一个重要构成部分，为了有效地争取客户，切实满足客户需求，就必须要做好分销后勤。然而，目前长沙经济型酒店在构建分销渠道的时候往往都忽视了对分销后勤管理系统的构建。酒店在销售产品的时候不仅要确保顾客能购买到产品，还要保证顾客能获得预期的让渡价值。

4 长沙经济型酒店散客市场分销渠道改进建议

4.1 选择自有网站+多渠道的多元分销模式

将目标市场定位于散客市场给经济型酒店带来了良好的发展前景，但也相对增加了营销的难度。散客市场数量庞大、分布面广的特点要求酒店能构建多样有效的渠道来接触消费者、销售产品。因此，经济型酒店可选择自有网站+多渠道的多元分销模式。若技术力量雄厚，酒店可在自有网站设计自己的在线销售平台，直接与顾客进行接触，得到顾客直接的反馈信息，真实快速地了解顾客的需求，对顾客预订作出快速反应，通过网站树立自身品牌形象。另外，由于自有网站的知名度低，且营销成本大，因此必须选择多渠道分销的方式作为补充。可在各分销渠道添加自有网站链接，实现效率与品牌的双赢。

4.2 拓宽网络分销渠道，提高本土经济型酒店知名度

网络营销由于其动态信息的实时展示，便宜便捷的在线预订，快速支付等优势更多地为自助型散客所青睐。互联网分销渠道对单体酒店的作用体现在：让酒店在多个渠道里面布点；让酒店的客源结构得到更加深化；让地域分布不会仅仅局限在某个区域，能够伸展到全国，甚至全球。因此，在面对7天、如家等国际知名品牌经济型酒店的竞争压力下，本土经济型酒店要扩大酒店知名度，提高顾客忠诚度，就需要走出长沙，打破本土化的局限性，代之以开阔的世界观念，除继续与知名的网络预订中心合作外，还可以从以下几个层面来拓宽网络分销渠道：

第一，与旅游信息搜索平台、生活咨询搜索平台如火车时刻、出游须知、口碑等合作，通过会员点评，给散客消费者提供人性化的服务信息，吸引客人注意。

第二，在一系列论坛和社区信息。比如天涯社区、地方论坛等，吸引广大散客，这也为酒店的进一步营销提供了便利。

第三，通过自身几家连锁酒店共同创建网络销售平台，组建会员网络平台，不仅可以宣传整体形象，扩大知名度影响力，也可以培养顾客对酒店长期的忠诚度。

第四，政府指挥组建旅游产品网络销售平台。区域性的旅游产品网络销售比传统第三方网络旅游经销商更具针对性，是今后旅游营销的发展趋势。长沙本土单体经济型酒店建立自有网站耗资较大，且存在诸如维护、宣传等一系列问题，因此政府应考虑从行业的角度组建直销平台，既可提高本土经济型酒店的知名度，也有利于塑造旅游目的地的整体形象。

4.3 重视分销渠道的合理建设

酒店要想获得长期稳定的发展，增强市场竞争力，需要对分销渠道进行合理建设。长沙经济型酒店在渠道设计的最初就应对自己在行业市场中的地位和自身条件进行分析，使分销渠道符合自身特色和发展需求，以使酒店能更持久地针对散客市场进行产品销售和建立客户数据库以掌握市场动态和信息。具体而言，酒店在进行渠道的选择和设计时应充分考虑自身酒店的实力、规模、财务能力、市场营运能力与经验、提供的产品与服务、整体营销政策要求与营销规划等，以及考虑是否需要渠道中间商和对渠道中间商的对比选择，然后再根据这些综合因素进行分销渠道建设规划和执行。这些条件和因素是分销渠道构建的保障，缺了任何条件，都有可能会导致经济型酒店散客市场分销渠道构建的不完善或是徒有其型而无实用。以长沙易夜酒店为例，易夜属于单体作战，没有连锁门店的相互支持，知名度低且资金有限，要加大人才支援和资金的投入。

4.4 进一步完善分销渠道

构建完成经济型酒店散客市场的分销渠道后，还需要在诸如渠道管理、分销效率分析与控制、渠道调整等方面上做好相应的后续工作。以长沙七斗星酒店为例，由于对分销渠道管理不善，2007年被如家收购，给长沙经济型酒店以沉痛教训。鉴于长沙经济型酒店目前还处在成长期的现状，很多管理方法都不完善，所以在渠道建设运营中，难免会出现问题，比如与中间商协调不力、酒店对渠道的控制力弱，以及一些渠道冲突等。针对这些问题，酒店需要在渠道管理上下工夫，不断创新、调整、变革酒店的分销渠道以适应市场变化。另外，最重要的是建立能保障酒店渠道管理的长效机制，加强与渠道成员的沟通交流与分销绩效评估，减少问题的出现。

参考文献：

[1]蒋艳.经济型酒店客源市场定位及其营销策略研究——以长沙为例[J].企业家天地（理论版），2008（3）：57-59.

[2]徐燕.基于顾客感知的经济型酒店营销策略研究——以长沙市场为例[J].经济研究导刊，2012，8（24）：199-221.

[3]张艳.我国经济型酒店网络营销渠道建设研究[J].现代商贸工业，2010，8（16）：158-159.

酒店市场营销论文篇（7）

一、五星级酒店行业概况及发展趋势

（一）我国酒店业发展30年回顾。随着改革开放的发展，我国的酒店行业在发生变化，从无到有，飞速发展。1979年，第一家合资旅游饭店――北京建国饭店的艰难起步，具有标志性的意义。从改革开放前的招待所到今天的五星级酒店，从普通的服务员到今天的职业经理人，随着经济的腾飞，商贸交流活动的加强，居民生活水平的提高，我国酒店业蓬勃发展。机遇与挑战并存。截止2013年年底，全国共有酒店15044家，客房数约200万间，床位数300万张，其中五星级酒店604家，客房数225261间；四星级酒店2596家，客房数53187间。与2012年相比，五星级级酒店增加了64家；四星级酒店增加了241家；三星级增加了365家；而二星级和一星级酒店却在减少。

（二）北京市五星级酒店行业近况。北京定位世界城市，来自全球各地的游客越来越多，对五星级酒店有更多的需求。据北京市旅游局统计数据显示，截至2010年，北京五星级酒店共有59家。但是目前北京五星级酒店存在区域分布不均、结构性过剩的难题，王府井、CBD酒店已经饱和，南城和京郊地区不适宜高端酒店。业内认为，北京五星级酒店只有两成盈利。北京市统计局的数据显示，2010前三个季度北京五星级酒店的平均入住率为58.8%。据业内人士分析，对五星级酒店而言，入住率至少要达到60%才可盈利，且由于高端酒店初期投资巨大、资金回收慢的特点，其开业后至少四年才可实现盈利。目前，我国旅游业在运行过程中，出现了结构性过剩问题，五星级酒店供给也出现了过剩，竞争异常残酷。

（三）酒店行业发展趋势。近年来，我国的酒店行业呈现如下的发展趋势：（1）利用网络化进行酒店市场营销。随着网络技术等高新科技的迅猛发展，使得我国酒店业的运营更加网络化、智能化，酒店业的信息传递更为方便快捷。酒店的不断智能化，将打破传统的经营理念，将酒店的无形产品特点“有形化”，网络化管理将管理升级到智能化管理阶段。利用网络还可以改善传统的酒店管理，宣传企业形象，开展网上预订客房，让客人自己选择需要的服务，酒店与顾客通过网上交流，进而提供更为人性化的服务。（2）酒店的集团化进程在加强。目前我国的酒店集团还没有形成规模化、一体化经营；知名度低，集团优势不明显；在经营管理体制、人才培养机制、成本控制、市场拓展等方面，我国酒店集团在短时间内都很难与国外大型酒店集团形成有力的竞争，因此，我国的酒店业集团化进程仍需加强。（3）绿色酒店成为潮流。随着安全、健康以及绿色的消费理念的不断推广和倡导。坚持绿色管理成为潮流，并保护环境合理使用资源的绿色酒店也随之迅速发展。越来越多的人，选择亲近自然的绿色酒店。从可持续发展理论的角度来看，绿色酒店就是指发展是建立在生态环境的承受能力之上，符合当地的经济发展状况和道德规范，保护环境，亲近自然的酒店。

二、酒店市场营销理论

（一）酒店营销的内涵。酒店营销并不是指销售，一般是指了解和分析客户的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，经过设计、开发、创造适当的酒店产品，通过产品、定价、分销、促销等营销策略的组合来满足这个市场的需要。

（二）酒店营销的特点。酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，是硬件与软件的组合。酒店的产品没有储存性，也不可转移，它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品。因此，酒店的需求变化随着市场收入的变化很大，有着易波动性和时效性的特点，作为销售这些特殊的酒店产品的市场营销，还存在综合性、无形性的特点。

三、五星级酒店研究市场营销分析

（一）差异化营销策略。差异化战略是市场营销中三种常见的战略之一。五星级酒店要获得较高的市场地位，必须意识到酒店销售的不仅仅是产品或服务，而是要销售不一样的独特的差异。酒店可以在客房类型、客房用品、服务等方面提高差异化程度，从而提高酒店的吸引力，培养客户的忠诚度。

（二）体验式营销策略。体验式营销可以解决由于信息不对称而导致消费者流失的问题，让消费者切身体验产品来了解产品，向外发现可能性。五星级酒店适用体验式营销，因为酒店销售的不仅仅是客房，更主要的是酒店给客户的感觉，酒店可以策划多样的、互动式的客户体验，给客户留下深刻印象，培养客户的品牌归属感。

（三）品牌营销策略。随着竞争的加剧，同一地理位置，同样的豪华设施、五星级酒店会使消费者面临艰难的选择。因此要实施竞争对手难以模仿或超越的营销策略，树立品牌优势。酒店产品有着其产品的特殊性，消费者在选择酒店时，要综合各方面的因素，最重要的是心理上的认同感。因此，建立良好的品牌管理意识及观念，掌握先进的品牌管理技术，是提高酒店竞争力的有效途径。良好的品牌不仅会给酒店带来较高的利润，而且具有品牌效应。

（四）网络化营销策略。互联网的发展，已对社会的方方面面产生深刻影响。五星级酒店也要充分利用网络化来进行酒店的宣传。网络营销不仅仅是一两次不定期的网络推广，而是要品牌策划、信息收集、广告设计，后期制作、销售管理等一体化的市场营销。

四、结语

面对越来越激烈的市场竞争，五星级酒店要在市场中占据有利地位，不仅仅是只有价格竞争，要根据当前市场的供求关系，了解消费者心理，调整酒店的经营方针和战略，不断创新，制定不同的市场营销策略来超越竞争对手。

参考文献

酒店市场营销论文篇（8）

近年来，中国商务旅游市场迅速发展，给中国商务酒店的发展带来机遇，但同时我们也应该看到，国际酒店集团对我国商务酒店所带来的威胁与挑战，例如，万豪、巴斯、香格里拉等国际酒店。同时，随着中央“八规”和“六禁”的出台，很多商务酒店的发展遇到很大的阻挠，营业额在最初几个月迅速下滑。酒店营销一直是酒店业发展的关键，所以实施成功的营销策略是酒店盈利的重中之重。所以，商务酒店急需重新定位，找到适合自己的营销策略，从而在激烈的竞争中求的生存和发展。

一、营销策略的相关理论

1.营销策略理论

营销策略理论是指企业按照顾客的需要，依据经验得到顾客需求量和购买力的信息、商业界的期望值，有计划地进行各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务从而实现企业的目标的过程。

2.4Ps营销策略组合

“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，指的是Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（促销）。它奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

二、商务酒店简介及其营销环境分析

1.商务酒店简介

商务酒店的主要客人是商务客人而不是旅游度假客人，一般认为商务客人的比例应该大于等于70%。商务客人相对于旅游度假客人来说，对酒店的要求更高，同时他们愿意为服务支付高价格。对于公务繁忙的商务客来说，酒店一般要有宴会厅、会议室和商务中心，而度假客希望的是在酒店找到家的感觉。

一般商务酒店有以下特点：离商务活动中心比较近；商务设施配备齐全；不低于四星级，由酒店管理集团统一管理。

2.商务酒店营销环境分析

（1）政治环境

自从党的十会议召开以来，提出了“八项规定”和“六条禁令”，政府开始全面整顿党风，许多公款消费开始被打压，奢华的中国式宴会也遭到批判，工商部开始打击酒店的最低消费门槛，全国开始倡节俭的新风。因此酒店需要改变传统经营理念，树立新的营销理念，把酒店的发展与环境和社会的发展协调起来，考虑如何找到新市场，发现新客源，打造酒店特色，最终赢得顾客。

（2）经济环境

《2015-2020年中国酒店行业发展趋势及投资决策分析报告前瞻》数据显示：2012年全国餐饮收入达到2000多亿元，同比增长16.9%，全国住宿企业营业收入2100多亿元，同比增长23.3%；2012年营业利润1603亿元，同比增长22%。这说明酒店告别了过去的高利润时代，开始进入微利时代。

（3）社会环境

当今社会的人们在追求物质享受的同时，更加注重精神享受，努力的工作与尽情的休闲成为人们的生活主题，酒店正好为人们的休闲活动和商务活动提供了合适的场所。随着经济的发展，我国从事商务活动的人也越来越多，他们将成为酒店的潜在客户。

三、商务型酒店营销策略存在的问题

1.市场细分不合理

很多酒店对目标市场细分不够。酒店市场的有效细分需要有科学的细分标准，也就是导致客户需求出现差异的因素，比如客户年龄、收入、受教育程度、职业等因素，但是目前我国很少有商务酒店能根据上述因素划分市场。

2.酒店的目标策略不合理

商务酒店在确定目标市场时要考虑目标市场的规模、发展潜力、目标市场饱和度、与竞争对手有无冲突等因素，商务酒店应该将商务旅游客人、会展旅游客人等作为主要客源，并且针对他们的特点制定出有针对性的产品和服务，但是目前很多商务酒店并没有选择市场专门化作为战略目标。

3.促销策略单一

许多商务酒店目前喜欢用销售促进来刺激顾客对其产品产生购买行为，但是我们知道商务客人一般是对产品和服务有很高的要求，但是对价格却不是很敏感，所以这种方式可能短期有效，但绝不是长久之计。

四、商务酒店的营销策略分析

1.产品策略

商务酒店面对的主要是中高端客户，要明确提供什么样的产品和服务才能满足消费者的需求。首先，地理位置是商务客人选择商务酒店的一个重要因素，所以，商务酒店的选址至关重要。酒店在规划选址的时候既要考虑酒店的宏观区位，比如目的地附近的竞争者、周边企业的行业特征，又要考虑酒店的微观环境，比如酒店的交通入口等。其次，商务设施也是商务客人选择商务酒店的一个重要因素，所以商务酒店不仅要为客人设计出多种可用的商务硬件设施设备，比如打印机、传真机等办公设备，还要为其提供诸如电视电话可视系统和无线上网设施的会议设施和网络设施。最后，商务酒店还需要有专业化的服务，商务客人与普通客人的区别就是他们公务在身，因此召开商务会议是常有的事，此时酒店就应该成为商务客人的会务组，做好发邀请、印文件、写席签、挂会标等一系列工作，让他们没有后顾之忧。

2.定价策略

因为商务酒店的主要客源为商务客人，所以可以采取差别定价法，也就是说对不同的消费者在销售同一种商品时采取不同的价格。对于同一种客房产品，客房价格级别越多，酒店就越能满足细分市场的需求，从而可以获得更高的收益。商务客人一般对服务的要求比较高而不太在意价格，所以商务酒店应该采取这种差别定价法，一方面可以满足顾客细微的要求，另一方面为酒店创造收益。

3.渠道策略

酒店的销售渠道按层级可以分为间接渠道与直接渠道，直接渠道是指企业将其产品直接销售给目标客户而没有经过中间环节，比如客人直接通过酒店的预定系统亲自预定房间；间接渠道是指目标客户是从旅行社、航空公司等那里得到产品。渠道成员的选择也应根据酒店目标市场的不同来进行。由于商务酒店的客人大多为国际友人或外地人，所以客人与酒店的空间距离较大，酒店应该采取间接渠道为主的销售策略，即与旅行社、旅游组织机构联系，争取从他们那里得到更多客人，但是由于间接销售的成本较高，所以酒店应该选择中间环节较少的间接渠道。

4.促销策略

商务酒店不仅可以采取传统的促销方式，包括广告、人员推销、公共关系等，还可以采取诸如网络营销的新型营销模式。

（1）传统促销

例如，在过节、客人生日时给酒店的客人发一张问候的贺卡或祝福的短信，在酒店有新服务时可以给客人发去新产品的介绍，但是一定要注意发送的时间和对象；再比如酒店可以向当地的媒体积极提供新闻稿，从而提高酒店的知名度。

（2）网络营销策略

随着互联网的发展，网络订房越来越被大多数人所采用。商务酒店开通网络订房功能可以提高酒店预订的覆盖面，同时，商务酒店还可以在开通网络订房的同时开通酒店其他产品的预订功能，这样可以同时促进客房与其他产品的销售。同时酒店可以利用网站的留言板获取顾客的需求信息，从而为顾客提供针对。

五、总结

中国商务旅游市场的迅速发展，给中国商务酒店的发展带来机遇，但同时我们也应该看到国际酒店集团的竞争，加之我国商务酒店在市场定位、设施建设、商务平台建设及营销观念方面还存在许多不足，所以，我国商务酒店的发展是机遇与挑战并存。酒店是以盈利为目的的行业，对于酒店来说，营销是其盈利的关键。我国商务酒店一定要找到适合自己的营销策略，充分利用其拥有的良好发展环境，尽快形成规模优势，从而才能持续健康发展。

参考文献：

[1]孙杰.浅谈酒店业市场营销计划及策略分析[J].经济管理者，2014（59）.

[2]熊晶.商务酒店营销策略研究――以舜和商务酒店为例[D].山东大学，2011.

[3]阴洁.互联网时代的酒店营销新方式[J].河南科技，2014（05）：241.

酒店市场营销论文篇（9）

随着中国经济的飞速发展，中国与国际间的往来日益加强，旅游业得到快速发展的同时也带动了酒店业在市场中的竞争。在市场优胜劣汰的形式下，市场营销成为了酒店管理者在面对市场竞争中的重要策略。同时酒店管理者也开始意识到酒店只有在以市场需求为导向的前提对市场进行系统的营销策略，才能使其在现代的酒店行业内取得优势地位。因此酒店管理者开始通过模仿和学习国外一些酒店的营销模式，以服务作为主要营销手段对酒店的运营进行市场营销策略，使其提高酒店的竞争力，但在市场营销的制定过程中，一些酒店管理者他们往往因缺乏品牌意识，无法从酒店的特色出发，从而导致酒店的服务理念和品牌无法很好的融合在一起。

一、酒店管理中市场营销策略的现状

媒体作为PromtiomStrategy（促销策略）中的非人员促销，在信息化传播今天，以其速度快、影响范围广被酒店管理者所运用。酒店在以广告媒体为传播媒介，根据不同的营销目标和不同时期的产品服务，利用报纸、杂志、广播，电视等媒体进行策划和宣传。从而使得社会大众进一步了解酒店。而市场营销组合中的PricingStrategy（价格策略）也是酒店管理者在市场竞争中最长使用的一种营销策略，酒店管理往往通过降低酒店的价格和吸引顾客，这种策略虽然能在短时间内快速的提高顾客的入住率，但也常常因为成本问题导致一些酒店在服务方面未能很好的跟进。出现服务质量下降和居住环境不理想等现象。

二、酒店管理中市场营销策略运行出现的问题

市场营销策略在我国兴起的时间并不长且我国并没有成熟的酒店市场营销策略培训中心，使得国内酒店管理中的市场营销策略都是模仿和学习国外酒店的营销方式，往往忽视了国内与国外在针对目标消费群体时所存在的差异问题，导致酒店管理在策划运行市场营销策略时存在着许多的问题。

（一）大部分酒店出现市场营销定位不准，潜在客户流失

明确酒店的服务对象，是酒店管理者在制定市场营销战略时的首要内容，但由于管理者在市场营销战略的策划中是模仿和学习国外酒店的营销策略，并未根据我国消费者的消费习惯对目标市场进行市场细分，因此各大酒店在在找寻目标顾客市场定位中往往没有根据酒店自身的特点和消费群体的需求来选择客户群，导致大量的潜在客户流失。

（二）酒店广告雷同现象泛滥，无法突出自身优势

广告媒体是现代酒店市场营销组合中的主要策略之一，它具有传播速度快，范围广且能丰富、形象的向消费群体传递酒店特色和管理者所要传达的思想等特点。被酒店管理者争相采用，但是由于我国的酒店服务基本都是餐饮、住宿、宴会、婚礼等项目，导致绝大部分酒店的广告制作缺少亮点出现雷同现象严重，各大酒店往往除了突出价格和基础设施功能外并不能体现酒店自身亮点和优势。

（三）品牌化策略运作意识薄弱

现代生活人们对品牌的意识的概念增强，一个家庭大到老人小的孩子他们每个人脑海里都有属于自己中意的品牌如汽车品牌（宝马、奥迪、比亚迪）饮料品牌（王老吉、农夫山泉、康师傅）衣服品牌（耐克、阿迪达斯、李宁）等等，基于此种背景下一些酒店开始走品牌化市场营销道路，湖州的喜来登温泉酒店、三亚的龙湾海景国际度假酒店、北京的康莱德酒店、上海的浦东文华酒店等都是以高端人士度假、聚会、宴会、商务会议为主，走出了酒店自身的特色突出了酒店的优势，但这只是酒店市场竞争中极少数部分，我国大多数的酒店的管理在品牌化策略的意识依旧薄弱，他们对酒店依旧只是停留在豪华的装修，配套的娱乐设施等方面，并没有形成品牌化策略的思路，无法突出酒店自身的特色。

三、酒店管理中市场营销策略的运行

（一）酒店管理中的市场营销定位因明确

在经济管理学知识理论中，市场的需求存在着普遍性和差异性。而对于酒店而言，市场差异性的特点可以营造出不断发展的空间，并有利于促进酒店在运行时的创新性和竞争力提高，同时也能淘汰掉一些不符合市场发展的酒店。对目标市场进行定位是酒店在市场运行过程中细化出来的结果，是酒店将产品或者服务推向市场的基本要求，酒店只有明确市场定位，才能不断推进、发展和壮大酒店。

（二）制定符合酒店自身特色的广告策略

由于现代的大部分酒店提供的服务内容差别并不大，使得酒店的特色被掩埋，导致一些消费者产生了消费感知麻木等现象，因此各大酒店通过对不同的市场定位突出自身的优势和特色的同时，对目标市场消费群体进行生活习惯的调查与分析，选择合适的广告媒体进行宣传，给消费者营造出差异化的优势从而达到吸引目标消费群体来消费要求。

（三）树立酒店管理者的品牌化经营意识

酒店在进行市场营销策略突出酒店自身特色，进行差异化竞争的同时，也应树立起酒店管理者的品牌经营意识。

首先要树立起品牌营销策略的思想，要让每个员工都了解酒店的形象定位，并结合酒店特色设计标志性的酒店logo，通过员工的实际行动传达给目标消费群体并在目标消费群体中建立起酒店的品牌。

其次精确酒店品牌的文化，虽然有了酒店的形象定位和logo，但还需要把酒店的这种形象和logo融入到品牌文化中，通过提供各种优质的、贴心的服务让目标消费群体在享受的过程中记住。

最后加强酒店的质量管理，品牌的建立和传播离不开酒店自身的服务质量和环境质量，酒店要想建立成功的品牌，就必须依赖酒店的质量管理从安全性、可靠性、舒适性以及目标消费群体可接受性等角度出发，从而提升酒店的品牌核心意思。

四、结语

树立正确的酒店管理意识和制定突出酒店自身特色的市场营销策略，是提高酒店的竞争力和市场占有率，并使酒店不断发展重要前提，当前酒店管理中市场营销策略在运行中还存在着许多的不足之处，要想在市场竞争这场无硝烟的战争中立于不败之地，就必须要求酒店管理者加强各方面的学习，树立起正确的酒店管理意识，才能制定出符合突出酒店自身的市场营销战略。

【参考文献】

[1]孙晓华.酒店营销策略在拓展大学学生市场中的运用及创新——以湖北咸宁喜洋洋酒店为例[J].咸宁学院学报，2010，（12）：15.

酒店市场营销论文篇（10）

关键词:酒店业　市场营销　定位

    近年来，随着经济社会的快速发展和旅游产业规模的不断扩大，我国的酒店行业发展势头良好。国内星级以上酒店数量逐年递增，酒店业就业人数逐年增长，酒店餐饮住宿接待人次也有了较大幅度的提高，一些经济发达地区和主要旅游景区甚至出现游客数量超过酒店接待能力，旅游旺季游客无法人住等问题。但从总体上说，我国酒店行业经过几十年时间的发展，已经逐步走入激烈的市场竞争阶段。

1我国酒店业开展市场营销活动的必要性

    酒店业是劳动密集型产业，酒店业市场竞争的实质是酒店业服务质量和水平的竞争，而劳动密集型产业竞争非常容易走向同质化的方向。因此，为了在激烈的市场竞争过程中占领有利位置，掌握市场资源的支配能力，酒店业纷纷实施了市场营销战略，力争用规模化集约化的经营方式参与市场竞争。

1.1酒店业开展市场营销活动是行业发展的需要

    在市场经济环境下，竞争是企业之间正常的现象，有竞争才能有发展。为了更好地发展我国的酒店业，我们要鼓励、支持和引导酒店个体参与正常的市场营销活动，以市场作为酒店业资源配置的主要方式，以此作为行业发展的推动力量。

1.2酒店业开展市场营销活动是避免同质化的有效手段

    服务行业的竞争会导致同质化趋势的出现，而避免同质化最有效的手段是竞争个体依据自身实际制定特殊的竞争手段。在酒店业市场竞争过程中，酒店个体通过开展市场营销活动，可以最大限度地突出自身特色，扬长避短。

1.3酒店业实施市场营销战略是自身发展的根本动力

    酒店业面向的消费群体大致比较稳定，不会在短时间内出现大幅度的增加或减少。酒店业的生存和发展必须抢占更多的市场份额，将潜在消费群体转变为实际消费群体。在酒店业消费群体基本数量基本稳定的前提下，酒店业的营销手段就显得尤其重要。

2定位原则的内涵及其在酒店业发展过程中的重要作用

2.1定位原则的内涵

    定位是市场营销理论中十分重要的原则。1972年广告经理艾尔·里斯(AL Rise)和杰克·特罗(Jack Trout)率先提出“定位”这个概念。他们认为，定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。定位原则从消费者的角度出发，将定位看作是产品通过某种手段在消费者头脑中留下深刻印象，并以此促成消费行为，无疑具有很强的现实意义。

    纵观世界酒店业发展历史，定位原则被广泛地应用在酒店业发展的过程之中，许多闻名世界的酒店业集团都有自己明确的定位原则。例如希尔顿集团将自身定位为“为客户提供便捷高效的服务”，强调服务的速度和质量;而倡导连锁经营模式的假日酒店集团则定位于为旅客提供舒适整洁的就餐和住宿环境。我国的酒店业在实施市场营销战略之前，一定要充分认识和把握定位原则，找准市场切人点。

2.2定位原则在酒店业发展过程中的重要作用

    首先，定位原则可以在市场竞争过程中为酒店打造特色品牌。定位就是为了体现区别，也就是酒店市场竞争力的体现。通过定位，消费者可以非常迅速地在大量的相关信息中找到准确的信息，促成消费行为的发生。例如很多消费者可以明确地按照特色风味、服务水平高、环境设施高雅等等标准对当地酒店业进行分类，这就是定位原则的具体体现。

    其次，定位原则是酒店实施营销战略的基础。无论酒店运用何种营销战略，定位原则都是必须遵循的基础。因为在实施营销战略之前，酒店必须要明确营销战略要通过什么方式、影响哪些人群、达到哪些效果等等，这些正是定位原则的要求。酒店只有明确了市场定位，才有可能有的放矢地开展市场营销活动。

3酒店业应当如何合理运用定位原则开展市场营销活动

    笔者认为，酒店业运用定位原则需要遵循一定的操作步骤，大体上说主要体现如下。

3.1明确定位标准

    这里所指的定位标准，是指酒店业选择市场定位时的依据。例如酒店可以根据市场价格、服务方式、服务档次等等确定自身在行业竞争中的位置，也可以将这些因素综合起来进行定位，定位标准的选择要依据市场竞争情况及酒店实际而定。

3.2确定相对明确的竞争对手，并进行优劣势对比分析

    酒店在选择定位标准后，需要对市场内同行业情况进行详细排查，确定与自身定位基本相似的目标，排除差距较大的其他酒店。目标明确后，酒店可以就竞争对手的情况进行研究，找准彼此优势和劣势，明确市场营销活动的出发点。

3.3实施营销战略，强化正向印象，弱化负面印象

    定位原则是运用营销手段在消费者头脑中形成印象。那么酒店在明确定位标准和竞争对手后，就应当不失时机地推出营销手段，利用营销活动的整体效应强化对消费者的正面影响，形成定位正向效应。同时，对以往在消费者群体中留下的负面印象予以削减和弱化，争取在短时间内在消费者群体中形成清晰的印象。

酒店市场营销论文篇（11）

一、引言

经济型酒店是相对于全服务酒店而存在的一种酒店业态，酒店以提供低廉的房价和星级的服务为特点，自20世纪80年代首兴起于美国开始，即受到大众旅游人士、商务人士的亲睐，并迅速向欧洲及其他国家发展，成为酒店业新宠。随着经济型酒店的市场需求的增加，国际著名酒店集团也将目标定位到经济型酒店，从而衍生出诸如“宜必思”、“速8”、“戴斯”、“豪生”等国际经济型酒店品牌。

我国经济型酒店发展较酒店业发达的国家晚，我国经济型酒店存在很大的市场发展空间。由于市场需求的变化，目前高档酒店为利润聚集点的格局会发生变化。国内酒店业创立很多经济型酒店品牌，如“如家”、“锦江之星”等，国际酒店巨头也纷纷在“圈地”。国际经济型品牌不断地进入我国酒店市场。因而，经济型酒店的竞争不断加剧，经营者同时面临巨大压力，如何在众多的经济型酒店中脱颖而出，占据更多的市场份额是当今经济型酒店存在的关键问题。

由于目前经济型酒店营销方式的单一化，品牌的模糊化，缺乏有效的营销策略，是经济型酒店发展的绊脚石。酒店营销是酒店为满足市场需求，综合运用科学的市场经营手段，把商品和服务有机地结合起来，并整体地销售给顾客的经营活动。本文结合传统市场营销的4P和酒店特色的服务元素，从5个维度出发，分析经济型酒店有效的营销策略，从而为经济型酒店增加竞争资本，启发经济型酒店的快速发展，以改变我国酒店业的格局。

二、经济型酒店市场营销相关因素评价体系的构建

经济型酒店具有非常广阔的市场前景，但是，就目前来看，系统地研究经济型酒店营销策略的专家学者较少，大多数经济型酒店本身仍没意识到市场营销的重要性。其中一个重要原因即缺乏科学有效的经济型酒店市场营销相关因素的评价体系。笔者通过参考诸多的酒店营销相关因素评价体系，结合自身的经验，构建出一个经济型酒店市场营销相关因素的评价体系。

该评价体系是基于4p营销组合，并结合酒店的特有属性设计的。笔者依据产品、服务、价格、促销和渠道5个维度，确定了5个维度下具体评价因子，如表1所示。

在经济型酒店市场营销策略相关因素评价体系确定之后，就需要运用层次分析法来计算各项评价指标的权重，得到各项评价指标对经济型酒店营销能力的影响程度值。

三、经济型酒店市场营销相关因素评价指标权重的计算

笔者采用问卷调查和访谈相结合的方法，对8家经济型酒店的管理者进行了咨询。两个月的时间，发放调查问卷36份，实际收回问卷33份，问卷有效率为92%。

对数据的信息处理采用1-9标度类型，对照重要性标度含义表，利用yaahp7.0计算各评价指标和因子的权重，输出结果如表2所示。

表1 经济型酒店的市场营销相关因素的评价指标体系

评价目标 评价维度 评价指标

C经济型酒店市场营销相关因素 D1产品 E1客房设施

E2酒店外观

E3公共设施

E4交通条件

E5酒店品牌

D2服务 E6客房清扫

E7员工素质

E8标准化服务

E9餐饮服务

D3价格 E10标准价格

E11团体价格

E12小包价格

E13淡旺季价格

D4促销 E14营业推广

E15广告宣传

E16人员推销

E17公共关系

D5渠道 E18旅行社

E1校

E20机关企业

E21独立网站

E22公共网络

E23营销联盟

表2 经济型酒店的市场营销相关因素的评价权重

评价目标 权重 评价维度 权重 评价指标 权重

C经济型酒店市场营销相关因素 1.0000 D1产品 0.4174 E1客房设施 0.1642

E2酒店外观 0.0257

E3公共设施 0.0719

E4交通条件 0.0457

E5酒店品牌 0.1199

D2服务 0.1602 E6客房清扫 0.0748

E7员工素质 0.0445

E8标准化服务 0.0257

E9餐饮服务 0.0153

D3价格 0.2634 E10标准价格 0.1230

E11团体价格 0.0251

E12小包价格 0.0422

E13淡旺季价格 0.0731

D4促销 0.0975 E14营业推广 0.0455

E15广告宣传 0.0156

E16人员推销 0.0093

E17公共关系 0.0271

D5渠道 0.0615 E18旅行社 0.0048

E1校 0.0030

E20机关企业 0.0030

E21独立网站 0.0240

E22公共网络 0.0161

E23营销联盟 0.0106

据数据分析的结果得知，“产品”、“价格”和“服务”三个因素是影响经济型酒店市场营销的重要维度，其占据了因素评价的84.10%；“促销”和“渠道”两因素所占比重是15.90%。

四、经济型酒店市场营销策略

（一）强化产品策略

酒店产品是有形设施与无形服务的结合，是酒店一切经营活动的主体。经济型酒店的目标群体主要是白领、中小商务人士、工薪阶层、普通自费旅游者、学生等。针对经济型酒店的消费群体，以及其经济、舒适等特点，选择合适的产品，为顾客带来实用、便捷的感受。经济型酒店强调实用性，因此在产品的配备上突出其住宿功能；再者进行产品创新，因利用自身资源，尽可能地创造独特的产品；产品创新还可根据不同顾客的需求优化结构，体现其差异化；最后，使用绿色产品，节能、环保是当今社会大力倡导的理念，经济型酒店主要可以体现在用绿色能源，如太阳能、风能等替代普通能源；用可降解的材料替换各种塑料易耗品；采用节能装置改造酒店取暖、采光等设备，使酒店建筑成为绿色建筑；物品进行二次利用；做好废弃物的处理工作，减少对环境的污染；尽量减少对床单毛巾等的洗涤工作。

（二）提供优质的服务

经济型酒店的产品包括有形的产品与无形的利益。而无形的利益很大程度上需要从服务方面来体现。因此提供优质的服务也是经济型酒店的营销策略之一。经济型酒店提供的是有限服务，则更应该注重服务的质量，使顾客在有限的服务中感到满意、舒适。

通过对经济型酒店营销相关因素的评价中可以看出，酒店在提供的服务中应注意对客房地清扫。及时地清扫可以为顾客提供一个舒适整洁的住宿环境。当顾客未退房时应保证每天一次垃圾的清理；当顾客退房时要及时对客房进行整理，不影响以后顾客的入住。另外，服务质量的提高还要从对酒店员工的培训抓起。经济型酒店应定期地组织员工参加培训，提高其个人素质，增强其服务意识，使得酒店的服务水平能够跟上酒店行业的发展。最后，经济型酒店还应建立标准的服务体系和完善的绩效评价系统，为顾客提供专业化的服务。同时，酒店应该根据不同顾客的需要，采用不同的服务方式，使顾客感受到如在家一般的舒适。

（三）加强品牌建设

品牌策略是整个产品策略中的一个重要组成部分。经济型酒店若想更好得应对国外酒店的竞争，实现可持续的发展，则必须从品牌建设入手，增强顾客的品牌忠诚度。加强酒店品牌建设首先要做的就是确定清晰的品牌定位。根据酒店的目标人群和市场定位，确定恰当的品牌定位，并且与酒店的功能设施和服务相结合体现不同的特色；再者，以优质的产品与服务作为酒店品牌的支撑；其次，注重品牌的设计与内涵，提升酒店档次，增强顾客的认同感。

（四）制定科学价格

经济型酒店能够吸引顾（下转第158页）（上接第156页）客的最重要一点就是其价格经济。经济型酒店的消费群体一般对价格比较敏感。因此，要在激烈的市场竞争中占领一席之地必须制定合理的价格。制定合理的价格既不能一味地重视提高利润而忽视市场形势，也不能一味地降价而陷入价格战争。

经济型酒店在制定价格之前应对本区域范围内的各大星级酒店和普通旅馆的价格进行了解，以此为依据制定自己的价格。该价格应高于普通旅馆的价格而低于同档次的星级酒店的价格。并且保证除了在不同季节必要的价格变化外，要保持相对的稳定，以取得顾客信任。另外，经济型酒店在制定价格时一定要有与价格相应的产品与服务，高的性价比是被顾客认可的最主要方面。使顾客感到物有所值甚至物超所值而又能够最大限度上盈利的价格才是合理的。

（五）实施多样促销方式

促销在酒店的营销活动中有着传递信息，诱导需求，扩大销售，稳定销售的作用。

首先，进行营业推广。经济型酒店可以提供免费的早餐、儿童床等成本低又符合顾客需求的产品与服务；酒店还可通过奖励的方式，针对回头客实行相同价格，更高档次的享受。还可以每天推出一定数量的特价房，吸引顾客；再者，建立良好的公共关系。酒店的公共关系包括内部公共关系和外部公共关系两个方面：经济型酒店的内部公共关系应注重对员工的管理与关心。酒店应与员工目标相一致，提高员工的归属感，同时，酒店领导应注重对员工精神上的关怀，使得员工觉得自己被酒店所尊重和需要；另外，运用广告作对外宣传，重点应放在产品与服务质量和价格特色上，树立酒店的长期形象，建立知名度。

经济型酒店的广告促销：第一，广泛利用电视媒体，广告杂志，网络和酒店周围墙体广告等传播途径；第二，坚持以顾客为本；第三，提高广告品味。有品味的广告应注重雅致趣味、文化内蕴等方面，增强广告创意。从而提升酒店的品牌形象，使得顾客对酒店产生兴趣。

（六）拓展营销渠道

在营销渠道的选择上，经济型酒店除了通过门市销售，旅行社等中间商和专业订房中心、俱乐部等商业化运作的预订机构这些传统的销售渠道外，还可以通过网络营销或者营销联盟来拓展自己的营销渠道，创新营销手段。网络营销的主要优势在于能有效展示酒店形象，建立良好的客户关系，提高入住率，显著降低销售成本、增加经济效益。经济型酒店要想在激烈的市场竞争中保持不败，必须重视以互联网为渠道的销售方式。经济型酒店在进行网络营销时，一方面是利用网络中介的间接销售。酒店可以通过缴纳一定的费用委托其销售，减少了网络建设与维护的工序。另一方面是建立自己的网站，详细介绍酒店的各种信息，同时要注意网站的推广与维护。最佳的选择是两种方式相结合，最大限度的提高访问量。

另外，酒店可以进行联合营销与合作营销。经济型酒店可以和其他不同区域的酒店签订合作协议进行联合销售。

五、结论

经济型酒店是朝阳产业，无烟产业，是酒店行业发展的热点，国际酒店巨头的进入，我国本土经济型酒店四处开花，伴随着市场和管理的完善，经济型酒店在将来所扮演的角色越来越重，将成为民众生活中不可或缺的行业。

参考文献：

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