保险市场营销策略大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇保险市场营销策略范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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一、我国保险市场营销现状及存在的主要问题

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处在萌芽状态，在这种情况下来研究我国保险市场营销策略则应先了解我国保险市场营销现状及存在的主要问题。

(一)追求市场竞争，忽视市场定位

一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会都使出浑身的解数，投人大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位。

(二)重视产品创新，轻视产品推广

一个险种究竟有没有市场，关键就在于能否通过有效的推广工作，使客户了解、接受和喜欢保险公司的产品。当前，保险公司都热衷于保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上倾注了大量的心血，投人了相当的人力、物力和财力。但往往忽略或轻视产品的推广。一些保险公司在产品推广阶段，投人的人力少、推广的方法单一，推广的对象不明确。产品推广的滞后，不仅会影响产品的全面销售，也不利于收集反馈信息，进一步推动产品的改进和创新。

(三)缺乏科学的市场营销计划

保险公司市场营销战略就是对市场营销根本的、全局性的、长期性的谋划，它是动态的、发展的，由于我国保险公司诞生的时间短，现代市场营销观念还比较淡漠，缺乏科学制定市场营销战略的实践经验，保险从业人员缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销成果并运用于指导实践的能力，将保险公司市场营销视为个人行为发展客户的过程，不是根据客户的需求系统完整地制定市场营销战略，而是简单地层层下达指标，用强制命令开展经营活动，为完成短期任务指标不计成本。同时，营销活动缺乏整体和长远观念，不能根据市场环境变化调整营销战略，也使业务人员偏重于依靠个人完成任务指标。

(四)缺乏完整的市场营销战略

由于未掌握市场营销的基本原理和策略方法，甚至没有树立起市场营销观念，以致简单地将个人展业行为加以利用和扶持；由于市场营销战略体系的不完整性，制定和实施市场营销战略缺乏必需的基础和条件，导致保险公司与客户关系依赖于个人关系。

(五)缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构

现代市场营销是一个复杂的系统，不是仅靠某个部门或某些人可以完成的，而需要保险公司各部门、各环节和全体员工的共同努力才能完成，由于缺乏市场竞争需要的市场营销组织机构，致使许多员工对市场营销知之甚少，缺乏正确的观念和理论指导，依赖于个人展业行为方式。

(六)保险营销人员的整体素质不高，严重破坏了保险营销非价格竞争的原则

许多保险公司在招收没有任何保险知识的营销人员后，经过2个星期左右的培训后就可以上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，破坏了保险业的声誉。在保险业持续快速发展，保险市场日趋活跃，竞争日趋激烈的今天，保险市场“不太成功”的营销策略已经成为摆在国内保险公司面前1待解决的问题。

二、我国保险市场营销策略

现代保险市场竞争给保险营销带来了一系列的难题，一是在保险需求还不足的情况下，绝大多数保险产品供过于求，保险买方市场已经形成；二是保险险种同质化率高，保险产品的差异性在短时间内被抵消，领先优势很难保持长久；三是保险微利时代到来，各家保险公司经过近几年的价格大战和保险市场的逐步规范，，使得险种价格变化空间缩小；四是“一招先，吃遍天”的大众保险营销时代已经结束，保险公司很难再靠一个点子或一个策划就找到了打开市场的有效途径。针对以上难题，笔者认为我国保险公司应采取以下市场营销策略。

(一)树立正确的市场营销观念，调整营销策略

针对我国保险营销的现状，改革营销机制，首先要解决思想认识问题，树立以市场为本，以消费者为中心的思想，确立以获取企业自身利益为目的的营销观念。以满足社会公众需求为前提，在实现社会效益的同时，获取自身经济效益的新型营销观；其次要力求保险产品适销对路，依据社会公众的需求，设计开发保险产品，要借助经纪人、人拓展保险市场空间，调动企业职工特别是营销人员的积极性，树立依法经营的思想。通过改革营销机制，调整营销策略，从而促使本企业转换经营机制。最后还要注重研究企业自身形象的宣传。企业形象的自我设计，主要以信誉为内涵。企业形象的优劣，将会直接影响到保险企业的社会地位和经营成果。只有注重对自身企业形象的宣传，使社会公众增强对本企业的了解、认同、接纳和信赖，才能使自己在保险市场激烈的竟争中占据优势地位。尽管我们国家的保险事业发展很快，保险费收人占国民经济的比例逐年提高，但保险市场仍然蕴藏着发展的潜力，因此要拓展营销空间，以新的营销策略去调节供求关系，满足社会公众的保险需求，从而巩固发展业务和确保市场地位。

(二)将“以客户为中心”作为保险公司的最基本经营原则

作为保险公司，在推行差异化服务的时候，不能光从自己的角度出发，必须秉承“客户至上”的理念，坚持以客户为中心，更多地关注客户，尊重客户，了解客户，围绕客户这个中心，多为客户着想，切实做好差异化服务这篇大文章。要多深人客户中间，认真倾听客户的反映，及时了解客户的需求，以客户的需求为指南，及时调整和增加差异化服务的内容，使推出的各项服务更加贴近客户，从而取得更好的实效；要端正思想，转变作风，牢固树立“一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户”的思想，变消极应付、被动服务为主动服务，使每一个职工都能把为客户提供优质服务作为一种自觉的行动；要坚持无断层服务，实行全方位、全过程、全天候、全员化服务，把保险服务贯穿于展业、承保、理赔等全过程，使客户从投保开始到保险责任终止，都能享受到优质的保险服务。

(三)建立以市场营销为导向性的公司组织机构

公司组织机构对公司的发展起着决定性的作用，保险公司制定和实施市场营销战略，必须要有高效的营销组织加以支持，保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应，高效率地向客户提供满意服务。因此，建立完善的市场营销组织，是保险公司市场营销顺利开展、选择、培养“忠诚客户”及“黄金客户”的组织保证。同时，还要全面推行客户经理制，客户经理制是现代保险企业在拓展业务过程中建立的以客户为中心，把推销保险产品、传递市场信息和管理客户融为一体，为客户提供新型的全方位保险服务体制。这就要求保险公司要从组织机构上、人力资源安排上和服务内容上确保其自身经营人员与特定的客户有一个明确、稳定和长期的服务对应关系。因此，全面推行客户经理制是保险公司市场营销的必然选择。

(四)重视关系营销在保险公司市场营销中的应用

在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨人感情消费时代的过程中，消费者更多地注意在商品的购买与消费过程中是否带来心灵上的满足，即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费，广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示，保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中，保留顾客方面增加5个百分点，利润可以增加50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客巧%的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此，一个保险公司，要想在市场上建立永久的地位，必须建立稳固的顾客关系，这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来，保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系，例如，营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感，同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观，以专业形象影响客户，取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成。

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.028

产品生命周期即产品的市场寿命，在某产品进入市场后其具体的销售量、利润等均会在时间推移的过程中发生变化，表现出由低向高再由高向低变化的发展趋势，最终退出市场所经历的生命循环过程，保险产品其作为产品的具体形式也会表现出其全生命周期。针对保险产品的生命周期进行市场营销，需要针对其进入市场后的全过程进行分析和优化。

1基于产品生命周期的保险市场营销策略分析

产品生命周期强调产品具有有限的市场生命，在其进入市场后不同的销售阶段，产品经营者将面临不同的机遇和挑战，导致利润存在波动，这决定保险企业的营销、融资、制度、人事管理等方面均要得到相应的调整，所以以产品生命周期为基础的营销策略要将产品、价格、渠道、促销四方面有机结合。[1]通常情况下，在利润和销售量最高阶段为产品成熟期，而在其由低向高发展的投入期和成长期以产品组合策略和费率营销策略为主，在其由高向低逐渐衰退的过程中采取促销策略，而且在产品生命周期的成长和成熟阶段贯穿渠道营销策略，以此推动保险产品可以扩大市场占有份额，为保险公司带来更大的利润。

2基于产品生命周期的保险市场营销策略研究

在保险销售的过程中，销售的产品组合、渠道、服务模式和营销力等因素均会对营销成果产生直接的影响。

2.1基于产品生命周期的产品组合策略

在产品组合前，需要针对现有保险产品的发展轨迹、现状等因素进行全面准确的分析，为其准确定位适宜的细分市场做准备；在产品组合策略确定后，并以组合产品的形式进入市场后，保险公司要结合市场对产品的反应对组合策略的成败进行判断，其主要以保险费率和成本收入比两项数据为主，并结合客户的实际反应，对保险产品组合进行不断的优化。目前保险产品组合策略主要包括以下类型：首先，针对保险产品扩大的组合策略，其通过提升保险产品数量，在纵向上延伸产品深度，或添加新的保险产品在横向上扩展产品的空间；或两方面同时进行，在此种策略下，保险公司的资源可以被更加充分地利用，营销市场占有率更加稳定，对风险的防御能力提升，而且可以更好地满足客户多样化的保险产品需求，目前此策略主要通过扩充系列化保险和增加关联性保险等方式实现；[2]其次，针对保险产品缩减的组合策略，此策略强调对目前市场状况中给企业带来利润较小或市场竞争优势不明显的保险产品在原有组合上进行删减，以此保证保险组合结构与市场需求的高度一致，这对提升保险产品的销售效率，扩大销售利润、提升产品竞争力等方面具有积极的作用，保证产品组合中的产品均处于其生命周期的成长期或成熟期；最后，针对关联性较小的保险产品的组合策略，其强调将寿险或财险中的一种为主、一种为辅，具体组合结合产品功能、客户需求等灵活确定。

2.2基于产品生命周期的费率营销策略

保险费率即保险产品的主要收入，现阶段其厘定策略主要包括以下几种：首先，低费率策略，即原价格高于确定的费率，此策略虽然有利于保险产品迅速地占领市场，适用于产品投入期，但存在较大的风险；其次，高费率策略，即原价格低于费率，此策略的应用以保险标风险度为主要指标，在费率调整的过程中，需要结合消费者保险心理、促销手段、竞争地位等方面进行。[3]在保险产品生命周期的投入期和成长期，应用费率营销策略的可能性较大，具体以以下策略为主：首先，快速占领策略，即在保险市场需求旺盛、竞争对手数量少的情况下，保险企业通过确定高费用和高品质推出新的保险产品；其次，蚕食占领策略，即市场规模有限但消费者需求旺盛，市场处于常规竞争状态下确定高价格、低宣传的策略；再次，迅速渗透策略，即在市场规模大，但消费者对新产品了解较少，竞争非常激烈的情况下通过确定低价格、高营销推出新产品的策略；最后，缓慢渗透策略，即在市场规模大，但消费者更接受低价格销售产品情况下采取的低价、低营销费支出策略。

2.3基于产品生命周期的渠道营销策略

我国现阶段保险营销采用的直销渠道、个人营销渠道、兼业银行渠道、专业渠道均存在问题，如产品结构单一、法律规范不健全、营销人员专业素质不达标、个人相关人员流动性强、佣金制度和管理体制匮乏等。结合产品生命周期，保险公司要对分销渠道的结构、分销密度和层次等进行确定，在产品成熟期保险公司应在产品不断完善的同时，加大宣传力度，积极拓宽销售渠道并优化售后服务；在产品成熟期要对产品的新市场、新渠道进行积极的开发，并结合渠道对产品进行优化，以此提升其竞争力。随着保险行业的发展，保险的营销渠道在原有的直接营销和间接营销的基础上出现网络营销、银行保险等新的销售渠道。

2.4促销策略

在产品衰退期，通常采取基于产品生命周期的促销策略，现阶段促销策略主要以三种方式实现：一是同业促销，其主要指分销渠道的参与主体作为对象展开促销活动，在此类促销中，需要保险公司为其提供营销相关的辅助，并通过建立相关的机制等使其对销售的热情达到较高的程度，调动消费者购买保险产品的积极性；二是消费者促销，其强调结合消费者的实际需求，开展针对性的促销活动，例如降低费率、提供奖励等，以此使消费者对保险产品的购买欲望更加强烈；三是可以进行买主优惠，即对购买过保险产品的老客户进行优惠，这也可以对已经占领的市场进行深度挖掘。实践证明，三种促销方式在保险产品的衰退期均具有积极的作用。但在此过程中保险企业应避免仓促地促销忽视售后服务或延误衰退时机的错误，而且应积极地开发新产品，为创造更大的利润做准备。另外，需要注意的是在促销策略进行的过程中可以结合产品组合策略的思路，对相关的已经进入衰退期或即将进入衰退期的保险产品进行横向或纵向的组合，使其以捆绑的方式引起消费者的注意，调动购买欲望。现阶段针对分销渠道成员和消费者分别提出了推动策略和牵引策略等，在实际应用的过程中应结合消费者和市场的变化灵活地选择，切不可盲目地选择某种固定的促销方式，否则可能使保险产品在即将推出市场时影响其他保险产品的市场形象。

3结论

通过上述分析可以发现，我国保险行业现有营销策略均存在不同程度的问题，这在一定程度上削弱了我国保险企业在国际上的竞争力，使保险行业的作用难以充分发挥。以保险产品生命周期为基础的保险市场营销策略，针对保险产品进入市场的全过程进行优化，更能满足人们对保险营销的个性化、高品质需要，所以在市场经济体制下，其优越性更突出，应不断地优化和推广。

参考文献：

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立体式的多层次营销策略

随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。

所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。

应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。

所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。

“人本化”的营销团队管理策略

保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。

激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。

客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。

注重发展的品牌营销策略

在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。

在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。

满足客户个性需求的差异化营销策略

我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：

实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。

实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝！即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。

实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。

紧贴客户的优质服务策略

市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：

延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。

以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。

参考资料：

1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版

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关键词：农村市场；保险产品；营销策略

由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重；农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求；城市化过程中失地农民的保障需求增加；加之我国是一个自然灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此，包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。

一、我国农村保险市场营销现状

（一）营销观念滞后

调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。

（二）市场定位不准

一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。

（三）产品开发不够

目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。

（四）销售渠道不畅

近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。

（五）人员素质不高

一是结构不合理。保险从业人员中绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。

二、农村保险市场营销策略选择

（一）发展完善农村营销网络体系

首先，设立一个稳固的营销网络体系，着力建立一支业务素质高，开拓能力强，并且具有农村特色的营销铁军。每个县设立一个农村营销部，根据地理位置每三个乡设一个营销分部，每一个乡设一个营销处，逐步达到每个村至少有一名营销员，这样既方便管理，又能扩大覆盖面，更有利于绝对占有农村市场。其次，通过设立规范化的营销服务网络，使保险服务延伸到广大农村的千家万户，真正把保险进农村，保险进农户落到实处。其三，苦练内功，提高员工素质，坚持先培训后上岗的原则。教育员工熟知保险内容，笃守职业道德，坚持客户第一，忠于保险事业。

（二）加大保险宣传力度

宣传工作首先解决农民参保的思想观念问题，农村普遍存在怕老无所养、怕病无所医、怕天灾人祸、怕因学致贫。因此要教育引导农民通过参加养老保险、医疗保险、投资理财保险等，解除后顾之忧，转移风险隐患，达到稳定生活，逐步富裕的目的。

（三）设计适销对路的保险产品

设计适销对路的保险产品是实现农村业务跨越式发展的核心内容。开办农村保险业务，既要遵循市场经济发展规律的要求，使业务富有弹性和灵活性，增加决策的科学性，又要充分考虑农村的经济现状和农民的承受能力，原则上要先开发低保费、低保障、责任宽，农民易于接受的险种。重点开发设计一些收费低、保额低、责任宽、保大病的适销对路的

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新险种，满足农民不同消费层次的需要，解决一人得大病，全家致贫、返贫的问题。险种设计要坚持从农民的购买能力和心理需求等方面来考虑，做到手续简便，交费灵活。在展业模式上，积极寻找切入点，应按照医疗、教育、养老的顺序宣传，走以短险为突破口，以短带长、以长促短，大力发展农村个人业务，实现以直销带营销，以营销促直销的发展之路。

（四）加强农村业务规范化管理

首先要加快电脑网络化进程，形势的发展要求保险公司管理工作必须科学规范，鉴于农村营销点多面广线长的特点，更应当引起高度重视，在强化员工教育，提高管理意识的前提下，还需要科学管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得严，才能有效防范风险，消除隐患，使农村业务得到迅速发展。

（五）依靠政府职能为实现农村业务跨越式发展创造宽松的发展环境

在经济上，各级政府要继续加大科技兴农力度，对购买保险的农民提供一定的保费补贴，提高农民的投保能力，培养参与保险的积极性。在政策上，对保险公司在农村市场上收取的保费，适当降低营业税率，个别险种可以采取免收营业税。对农村保险业的有关规定也应适当放宽，以增加保险公司开办农村业务的积极性。只有建立合理的利益导向机制，才能够不断扩大农村保险服务的覆盖面。

参考文献：

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立体式的多层次营销策略

随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。

所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。

应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。

所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。

“人本化”的营销团队管理策略

保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。

激励方式和“育人”机制创新 营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。

客户服务与促销渠道创新 在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。

注重发展的品牌营销策略

在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。

在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。

满足客户个性需求的差异化营销策略

我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：

篇（6）

（正文）目前，我国保险业正处于大变革的前夕，保险公司将在竞争大潮中优胜劣汰，分化组合；保险业市场结构也正在重新“洗牌”并逐渐向着合理化方向演变，驱使这种变革的主要力量是：保险市场国际化和保险制度市场化，保险市场结构合理化，保险市场主体多元化。

一、国际化带来有效率的结构调整

未来三至五年，更多的国外大公司将进入中国，与中资公司同场较量，与中国争夺市场份额。由于竞争的“鲶鱼效应”，中资公司必将励精图治，奋力拼搏，提高自己的经济绩效。例如，1995年上海各家保险公司新售的77万张个人寿险保单中，仅美国友邦公司就售出70万张，占91％。但这种局面很快就得到扭转，在上海市场根基深厚的中资公司迅速做出反应，1996年中保人寿和平安保险分别占个人寿险业务的20％和35％，友邦降至38％，1997年友邦的份额进一步降低。

外资公司还会以与中资公司合资经营或与中资公司建立战略联盟的方式进入中国市场。由于合资经营或战略联盟的“干中学效应”，中资公司能获得较为先进的技术和管理方法，从多方面提高自身的竞争力。所以；尽管保险国际化过程中。中资公司暂时失去了部分市场份额；外资公司增加了部分市场份额，但由于中国保险市场的深度和密度都很低，在未来的保险业竞争和经济的稳定发展中，保险业务的“蛋糕”将做大，中资公司的业务的绝对量仍会上升。

经历激烈的竞争生存下来的中资公司将变得更有效率，并将带来有效率的结构调整。

二、保险制度市场化带来竞争之路

由于目前保险市场超额利润的存在，将吸引更多的资本进入，而政府也会顺势而为地放松市场准入，供给主体将增加。为应对加入WTO的挑战，我国政府已在1999和2000年分别组建一批全国性中资保险公司。从长期来看，大量保险公司的进入，保险供给增加，保险价格将逐步下降。各保险公司在政府有效监管的环境下，将充分利用市场机制展开竞争，根据自身的特点制定发展战略和竞争策略，其结果是促进保险公司行为市场化和经营高效化。

在保险市场国际化和保险制度市场化背景下；保险市场必然出现资本的积聚和集中。发生在发达国家的保险公司间的兼并与收购、保险公司与其他经济组织如银行的竞争与联合的“大戏”必将在我国上演。

三、保险市场结构合理化

保险业是一种特殊的行业，是经营投保人转嫁过来的风险，它一方面为了获取一定的利润，但更重要的功能是促进整个社会生产、生活的顺利进行，保障了广大被保险人的利益。如果采取完全竞争的市场模式，保险企业逐利润而居，保险业利润率下降时则采取各种方法退出，利润率高时则一窝蜂拥进保险行业，势必造成过度竞争。虽然在短时间内保险费率将下降，但伴随保险费率下降而来的利润率的降低则会导致保险企业偿付能力的不足，最终损害被保险人的利益。因此我认为将来我国的保险业的发展趋势只能是既有垄断又有竞争的市场。

垄断竞争型市场并不排斥竞争。在国外成熟的保险市场中。几乎都存在着一定程度的垄断。占绝大部分市场份额的均是几家大的保险公司。而市场上的中小保险公司因其专业性强，经营灵活，而一直活跃于保险市场中。大型保险集团应是在竞争中逐步扩大自己的市场占有率，否则依靠原有的计划经济体制的圈地份额将在以后的市场竞争中被别人所吞食。

四、保险市场主体多元化

现有保险市场的主体格局将被调整。

中资保险公司的数量将会大幅增加。据统计，目前国内外资公司的数量超过内资保险公司的情况，不适应保险市场发展的需要，保险市场的开放，首先应该是对内的开放。

对中资保险公司组织形式的限制应该放宽。按照现行《保险法》的规定，保险公司的组织形式只能是两种：国有独资公司或股份有限公司。这种规定未来保险业发展的需要。目前，国际上通用的保险公司形式很多，除国有独资保险公司及股份有限保险公司外，还有相互保险公司、保险合作社和个人保险等，虽然股份有限保险公司是国际保险市场上最主要的保险公司的组织形式，但是相互保险公司在日本、美国和英国的保险市场上也占有重要的地位。如果组织形式的限制不能放宽，将在一定程度上阻碍保险市场的发展。

现有中资保险公司的体制将会发生变化。

首先，国有保险公司将进行股份制改造。通过鼓励国有保险公司与国内大型产业集团、大型金融集团实行交叉持股的方式，提高国有保险公司的实力。逐步建立大型保险公司、大型产业集团、大型金融集团之间相互持股的保险经济体制。

其次，少数几个中资保险公司，将成为能够主导国内保险市场，抗衡外资保险公司的大型保险集团。这种大型保险集团具有较高的管理水平，可以跨地区、跨行业、跨所有制、跨国经营。新晨

最后，中、小型保险公司具有专业性强、经营灵活的特点。未来世界保险市场竞争呈现的趋势是“大鱼吃小鱼”、“快鱼吃慢鱼”和“活鱼吃死鱼”。这种情况为中、小保险公司的发展留下了发展空间；加之中国是一个发展中的大国，各地区的经济发展不平衡，保险市场的需求也参差不齐，因此更需要中、小保险公司的适度发展。

五、保险中个市场将会进一步发展

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1 保险市场营销的基本含义和重要性

保险市场营销作为一项营销策略和手段，它以保险市场为起点和结束，它将目标市场的准客户作为其对象。保险市场营销作为一项总体性活动，它满足了保险市场各种风险保险需求和欲望，它除了要以推销保险商品获得经济利益以外，还要提升保险业的市场竞争力，为保险业树立良好的信誉和形象。保险市场营销可分为以下几类：保险市场营销环境的分析、保险市场营销策略的制定、保险市场营销的管理以及保险市场营销目标的选择等。保险市场营销的基本策略也体现在如下几方面：（一）保险市场营销始终坚持以客户的根本利益为出发点和价值链；（二）保险公司的商品、服务手段与价值等均为其营销载体；（三）保险市场营销为了取得长远的业绩成效，通常以关系和网络为依托；（四）保险市场营销负责目标市场的分析，它在控制营销过程和实施营销计划的过程中，会不断满足保险公司获取经济利益的需求。

市场营销是市场经济中较为关键的环节，它能有效连接保险企业和社会需要，对我国保险业的长期稳定发展起着至关重要的作用。它的作用主要表现在以下几个方面：第一，我国保险市场的发展需要以市场营销为依托。在计划经济时代，我国保险业处于垄断地位，机关团体、企事业单位等为主要保险对象，针对家庭或者个人的保险较少，保险的方式要么是依托行政干预，要么是强制保险。最近几年，我国的社会主义制度不断完善和发展，保险需求呈现出多元化趋势，营销策略的制定主要以投保客户的需求为依据。由此可见，传统的营销手段和方式已经不能满足市场发展需求，大力发展市场营销显得极为重要和迫切；第二，市场营销的发展能在无形中促使人们保险意识的形成。我国人口众多且地域分布广，经济发展迅速，保险市场蕴含巨大的潜力，但是人们的保险意识普遍较弱，扩大保险市场的规模任重道远。目前，我国保险市场不断引进市场营销理念，它具备极强的服务性，且营销方式日趋多元化，能推动人们购买力的提升。现如今，市场竞争日趋激烈，各主要保险公司为了拓展业务，占取更为广阔的市场，赢得良好的信誉和形象，就要注重营销方式和内容的创新，不断提升消费者的保险意识和保险观念，充分认识到保险对于自身发展的重要意义，扩大了保险市场需求；第三，市场营销理念的引进能不断优化保险公司的管理，不断提升服务效率。在日益激烈的市场竞争中，保险公司要掌握战略优势，获得较好的经济利益，就要优化管理模式，以前瞻性的眼光看待市场需求，在险种的选择以及推广上保持严谨态度，同时要不断提升服务效率和质量，充分满足客户需求，提升消费者的满意度，促进保险企业的长期稳定发展。[1]

2 我国保险市场的现状

保险业在我国的发展时间较短，但它的发展速度和规模却远远超出人们的想象。自改革开放以来，我国保险市场取得了引人瞩目的成绩。

2.1 保险业的健康稳定发展，满足了市场经济的发展需求

自改革开放以来，我国保险业成绩显著，对经济建设起着至关重要的作用。2006年，我国保险公司人身保险的赔付为55亿元，而支付财产保险赔款总计为259亿元，它能在一定程度上稳定社会秩序，恢复生产，为社会发展带来了巨大的社会效益和经济效益。

2.2 保险市场机制不断趋于完善

保险市场不断拓宽和完善准入机制，催生了新的市场主体的诞生。传统的保险市场准入门槛相对较高，一定程度上造成了保险市场垄断性质的形成，阻碍了保险业的长期稳定发展。2004年，我国不断调整保险业发展策略，逐渐放宽行业准入机制，催生了新的保险公司的兴起，而建筑专业保险公司获批更有着历史性的突破，从根本上打破了保险公司垄断的组织形式和专业化经济。

2.3 市场主体不断增多，初步形成了多家保险公司共同竞争的新格局

目前，保险市场初步改变了传统的融资方式，部分保险公司拓宽了营销渠道，不断吸收民营资本和外资，使得股权结构日益优化，一定程度上提高了保险公司的经营管理水平。有些领域还逐步引进和渗透进外国保险公司，它与国内保险公司形成了良性的竞争环境，保险业出现了齐头并进的良好发展态势。

2.4 保险业存在的问题

最近几年，我国保险市场取得了长远发展，对于推动市场经济的发展起着举足轻重的作用，但是其发展过程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷，对于保险市场的长远发展有着极为不利的影响，其主要表现在以下几个方面：

2.4.1消费者对保险业缺乏足够的认识，参保意识淡薄。社会大众对保险业的整体认识不强，人们未充分认识到保险对于稳定社会经济秩序以及保障个人利益的重要作用，主动购买保险的人少之又少，人们对于保险推销也持消极观念。所以，保险业呈现出买方市场的特点，即使保险员大力推销仍效果甚微。保险业对于稳定社会秩序起着关键作用，要让普通民众充分认识到保险业的重要作用，引导人们主动参保，不断健全和完善社会保障体系。

2.4.2保险业费用高，服务质量有待于进一步提升。相较于国外保险公司，国内保险业普遍呈现收费高、服务质量差等特点。首先，我国金融市场发展不够成熟，监管严格，限制了保险业的发展；其次，我国保险业的发展周期较短，保险销售仍处于探索阶段，对于如何提高服务质量还任重道远，所以在办理保险理赔业务时，参保人与保险公司的矛盾激化，难以提供优质服务。

2.4.3保险市场要进一步扩大对外开放的广度和深度。自我国加入世界贸易组织之后，各行业纷纷加入国际市场的行列，保险业也顺应时展，逐渐与国际接轨。保险市场要在激烈的市场竞争中掌握主动地位，就要不断拓宽市场。一方面，要鼓励国内保险公司积极走出去。同时，要积极引进外国保险公司。只有不断走向国际市场，积极引进竞争机制，才能使国内保险公司始终保持发展活力，不断适应市场经济的发展需求。但是我们也要认清形势，我国保险市场的主体仍需进一步完善。

2.4.4保险组织形式和经营机制均呈现出单一结构。目前，我国保险公司均表现为商业性质，与国家产业政策相匹配的保险业相对匮乏，主要表现在基础产业方面。就农业而言，农业作为国民经济的支柱产业，抵御风险的能力相对较弱，但是保险公司从自身利益角度出发，不愿意为农业风险进行担保。

2.4.5专业人才较为缺乏，人才结构不尽合理。目前，制约我国保险业发展的主要因素是专业保险人才的缺乏。受主客观因素的制约，我国长期忽略保险专业人才的培养。改革开放以来，我国各院校纷纷开设了市场保险专业，但人才培养模式较为落后，难以满足市场实际需求。保险销售人员经过简单业务培训后即可上岗，参与保险业务，扰乱了保险市场的正常发展。有的销售人员为了提升业绩，采取不正当竞争手段，阻碍了承保质量的提高。[2]

3 推动我国保险市场发展的措施及建议

保险业经过二十多年的发展，逐渐迎来了转型和发展的关键时期，所以我们要全面提升保险业应对发展机遇的能力，同时要深化改革，推动保险业新的发展。

3.1 保险市场向秩序化、健康化方向发展

为了满足日益增加的市场需求，保险公司也如雨后春笋般逐渐兴起，同时，保险作为新的发展形势也不断趋于完善和合理。未来，我国保险市场的竞争主体将会发生翻天覆地的变化，隐形的潜在主体在不久的将来将转变为现实供给主体。除此之外，市场竞争日趋激烈，保险市场逐渐呈现出多元竞争的态势。目前，公司信誉、专业人才以及服务质量等逐渐成为保险市场竞争的主要方面，而且保险市场也不断呈现出秩序化和健康化特征。[3]

3.2 专业保险人才的涌入，为保险业的发展注入了新的活力

保险业要取得长远发展，必须重视专业人才的培养。受历史和现实条件的限制，我国保险业一直欠缺专业人才。目前，我国保险业取得了突飞猛进的发展，国家及保险业开始重视专业保险人才的培养。首先，国内大学纷纷开设保险学科，为保险业输入了大量新鲜血液，为保险业的长远发展奠定了坚实的人才基础。其次，保险公司开始重视实效培训，不断引进和吸收外国先进经验，加强国际交流与合作，从根本上提升了保险人员的整体素质。

3.3 保险经营业务向专业化方向发展

目前，我国保险体制改革的进程不断深入和发展，保险业务向专业化方向发展，农业保险以及出口信用保险逐渐从传统商业保险中抽离出来，客观上推动了保险业的专业化发展。

3.4 保险体制不断创新

我国保险业要保持持续稳定健康发展，就必须从我国国情出发，不断适应市场需求，不断创新保险体制改革的内容和方式，从营销方式、产品开发以及分配制度等方面着手，不断创新形式。这样，我国保险业才能更好的与国际市场接轨，全心全意为参保人服务，不断提升我国保险业的信誉和形象，使其在激烈的市场竞争中占据主动地位。[4]

参考文献

[1]向波林； 我国保险市场营销的现状及策略选择[J]时代金融；2013（02）

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品牌营销代表了企业发展比较高的阶段和水平，用品牌来引领企业营销，在企业的营销活动中一直贯穿始终，这样，企业的营销才不会只是停留在产品的营销，停留在比较低级的营销阶段，一味的知道销售产品而不注重品牌的成长，将品牌管理贯彻在市场营销过程中，可以提高产品的附加值增加客户的忠诚度，提升企业的竞争力。

我们能看到一些能够称霸市场的优秀企业不仅是因为它们能够生产优于其他企业的产品和技术，很大程度上也是因为它们具有先进科学的市场开发和品牌营销策略，比如我们熟悉的麦当劳食品，它所提供的食品具有很高超的技术吗，当然并不是，它独特的成功之处就是成功的品牌营销，让你在世界各地都能吃到同样味道的汉堡包，它的成功在于不变的味道、不变的服务、不变的文化让所有的消费者所熟知并且接受，形成了强有力的市场核心竞争力。现代企业除了在产品和技术上竞争激烈，企业所采用的营销策略也决定了企业能否继续成长的重要因素。随着近年来保险市场的不断扩大，外来企业的增多，保险行业的竞争变得更加激烈，保险企业加强品牌营销，实施品牌战略显得非常重要。

那么保险行业该怎么加强品牌营销，实施品牌战略呢？

1、科学地进行品牌定位

任何一种模式，无论它多先进多科学多先进，只有适合自己的才是最好的最有用的，对于企业来说，明确自身的定位是非常重要的，保险企业自然也是如此，定位决定了品牌，定位决定了企业能够卖什么样的产品，如何卖自己的产品，卖出的产品能够产生怎样的效益，没有一个合理清晰的定位企业也不能做好品牌营销。

企业如何做好品牌的定位，品牌定位必须是站在满足消费者需求的基础上，然后实施有效的营销策略的有利位置上的，所以，要达到这一目的，企业首先要考虑目标消费者的需要，考虑什么产品是最适合他们的，他们最需要什么功能的产品，在科学的市场调查下了解市场和消费者的情况，这一切的工作，都是为了找到切中消费者需要的品牌利益点。消费者有不同类型，不同消费层次，不同消费习惯和偏好，企业的品牌定位要从主客观条件和因素出发，寻找适合竞争目标要求的目标消费者。要根据市场细分中的特定细分市场，满足特定消费者的特定需要，找准市场空隙，细化品牌定位，保险企业必须从细分市场中找到目标消费群体最需要的保险产品，定位怎样的品牌最容易让消费者满足并且产生信赖，最终获得市场竞争力。

2、学会利用服务打造保险品牌

目前我国保险企业的服务水平同国外保险企业相比还有很大的差距，保险行业从业人员的素质不够高，在服务的过程中动机和态度也有问题，企业在同客户之间的服务联系也做的不够，客户交完钱之后就不闻不问，这一切的服务水平都影响保险企业的品牌建设，企业在实施品牌营销的过程中，做好服务标准是成功的关键一步。

保险企业应该通过有针对性的客户服务意识的训练，建立客户服务指标考核体系，对企业从业人员在提供服务的过程和提供服务的质量进行监督和控制，强化以客户为中心的服务理念，实施客户关系管理等措施，最终达到提高服务质量的目的，从而在客户心目中塑造良好的品牌形象。在另一方面，保险公司也应将企业发展与服务社会紧密结合起来，勇于承担社会责任，在建设和谐社会的伟大进程中提高自己的品牌形象。优质的服务是保险产品市场营销的最好载体，它可以提升保险产品的附加值，强化服务对客户的形象感受，提高保险产品本身的竞争力，必选认识到，优质服务将是保险市场营销获得成功的关键所在。

3、保险行业营销策略不断进行创新

在当今这样一个快速发展变化的时代大背景之下，不会创新的企业就没有生命力，只能等着被淘汰，只有不断创新的企业才能获得长久的活力和竞争力，才能位于不败之地。我国保险行业也必须立足实际情况，在科学合理的分析市场和消费者的情况下，不断的进行营销策略的创新，满足消费者市场变化的需求。

在科学技术日新月异的今天，保险产品的生命周期越来越短，消费者的需求越来越趋向于多样化和个性化，保险企业就必须合理地把各种保险要素实行新的组合，开发出满足不同人群需求，同一人群不同需求，适应不同地区发展水平，有市场前景，性能趋向多元化的保险产品，做到人无我有，人有我优，人优我新。渠道创新也是非常必要，我国保险行业发展的历史并不长，在发展的很长一段时间里，直销都是保险行业主要的保险产品销售方式，这种方式在之前也是一种很有效的方式，但是随着人民素质和经济水平的提高，消费者对保险产品的选择更加谨慎和理智，他们需要而且能够理解的东西更多，在这样的市场环境下，保险企业就必须要开辟更多的销售渠道，比如网络销售渠道，而且这些渠道的建设必须要全面，需要让客户可以了解到保险产品等各方面的更全的信息。随着保险行业的日益发达，保险市场不断获得健康快速的发展。

参考文献：

[1]陈嘉庚，2011：《基于品牌管理的市场市场营销策略探析》，《中国商贸》，第二期，P33～P36。

[2]郭洪，2011：《品牌营销学》，西南财经大学出版社，P5～P17。

[3]黄建明，2003：《保险行业的市场营销创新》，《甘肃农业》，第十期，P45～P46。

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在保险行业快速发展的大背景之下，如何推进保险行业的健康发展，强调保险市场营销模式创新发展的必要性与紧迫性。当前，我国保险市场营销存在诸多问题，在很大程度上影响保险公司战略性发展的构建。为此，依托保险市场营销模式创新，优化保险市场营销环境、保障保险公司战略发展，是新时期保险公司的内在需求。本文立足于对保险市场营销现状的认识，就保险市场营销模式的创新构建，做了如下具体的阐述。

一、我国保险市场营销的现状

1.市场营销意识淡薄，缺乏先进的营销理念。在传统保险业的思想影响之下，保险公司普遍存在“营销理念落后，营销意识淡薄”的问题，在很大程度上影响保险公司战略性发展的构建。首先，保险公司在市场营销策略的构建中，缺乏主观能动性，以至于营销策略缺乏客户的主导性，难以满足客户的实际需求；其次，营销理念落后，制定的营销目标、战略缺乏可持续性，基于短期性下的营销目标，难以支撑保险公司的战略性营销发展。

2.市场营销的“市场”定位不准确，产品同质化问题突出。准确的市场定位，是市场营销战略的重要基础。进行准确的市场定位依托于良好的市场调研、扎实有力的把控。但从实际来看，保险市场营销存在“市场“定位不准确的问题，导致营销的导向性不足，粗放型经营方式显然无法实现良好的市场营销。此外，产品特色鲜明，是赢取市场的关键，而产品同质化问题的日益突出，表明保险公司在市场营销中，缺乏产品特色鲜明的突显，也在市场把握等方面，缺乏足够的工作投入。

3.市场营销模式单一，难以满足保险市场营销的发展需求。多元化的市场环境，强调保险市场营销模式的多样化发展。基于单一的市场营销模式，不仅难以满足现实发展的需求，而且制约了保险公司可持续发展战略的构建。首先，在传统保险理念的影响下，保险市场营销模式单一的僵化局面依旧存在，依托互联网营销模式的构建，缺乏全面而有效的落实；其次，创新性市场营销模式的构建，缺乏综合性人才队伍的建设支持。当前，保险行业缺乏专业的营销人才，强化营销人才队伍的建设及引进工作，显得尤为重要。

二、创新保险市场营销模式的重要性

当前，我国保险市场营销缺乏创新为导向下的驱动力，保险市场营销现状的改善，强调保险市场营销模式创新发展的必要性与重要性。市场营销模式单一、僵化的尴尬窘境，不仅无法为保险市场营销的战略性发展创造良好的内部环境，也加剧了现有营销模式与实际需求之间的脱节，影响保险公司的战略性发展。

1.创新市场营销模式有助于优化保险市场营销环境，有效降低经营成本。保险市场营销模式的创新，强调了创新为驱动下的战略性营销模式的构建。保险市场营销意识淡薄、理念落后的显著问题，都可以在营销模式创新发展中得到有效改善。一方面，创新市场营销模式是新时期保险公司战略性发展的内在要求，对于优化市场营销环境，起到实质性作用；另一方面，传统的市场营销模式，不仅交易繁杂，而且经营成本高，为更好地解决这一现实问题，推进市场营销模式创新，有助于降低经营成本，提高保险公司的经济效益。

2.创新市场营销模式是保险公司战略发展的保障，有利于提高营销效率。新的市场环境、多元化的竞争机制，强调保险公司以创新为导向，为战略性发展提供坚实的保障。通过市场营销模式的创新，拓展公司的战略发展渠道，为战略性发展营造良好的内外条件。首先，多样化的营销模式有助于改善当前市场营销中存在的不足，进而在提高营销效率的同时，也极大地提高了营销模式在市场发展需求中的适应性；其次，以客户需求为中心的保险市场营销模式，满足了市场营销发展的需求，也为保险市场营销的创新性推进提供了良好的契机。

三、新时期保险市场营销模式的创新

保险市场营销模式的创新，强调创新驱动的有效落实，接地气、迎合发展需求，依托现有的市场营销资源，构建多样化的市场营销模式。在笔者看来，新时期保险市场营销模式的创新，应注重行业的发展趋势，有效运用互联网思维,构建保险EA营销模式、O2O营销模式，为保险市场营销创造良好的内外环境。

1.构建保险EA营销模式，创设市场营销新局面。随着保险市场的不断开放化发展，保险市场激烈的竞争，强调市场营销新局面的创设。EA（ExclusiveAgent）营销模式，就是指在保险协议规定的时间、地点之内，对商品享专营权的人。保险公司与保险EA一对一建立合作的供需关系，并通过签署保险产品合同，明确排他性的专业性保险公司。这样一来，不仅能够解决保险业务利润大量流入中介渠道的问题，而且在拓展营销渠道、提高营销服务水平等方面，也有了本质性提高。相比于传统营销模式，EA营销模式表现出显著的优点：一是EA素质高，且有明确的法律关系；（2）保险公司的管理责任进一步强化，特别是保险公司权利义务的明确，保障了保险公司及客户的合法权益；（3）EA个性化服务、产品的推出，是EA营销最为显著的特点之一。通过社区门店的形式，EA开展经营活动，让广大的客户能够在家门口便可以享受方便、优质的服务，符合当前保险市场发展的需求。

2.构建O2O营销模式，激活保险营销新思维。在互联网时代，运用互联网思维构建O2O营销模式，就是激活保险营销新思维的集中体现。O2O营销模式（如图2-1所示）就是线上到线下（OnlinetoOffline）的营销模式，通过将线下商务机会与互联网有机结合，创设新的营销渠道。在O2O营销模式中，互联网是线下交易的“前台”，将广大的线上客户引导到线下消费。因此，线下公司在保险产品的推广宣传等工作，能够充分依托线上服务平台，拓展客户、推广营销，进而从线上到线下形成更加优质化、规模化的营销服务。相比于传统的传统意义上的电子商务，O2O营销模式强化了线上线下的互动，大量的线上客户引入到实体店中，并且通过在线支付等便捷方式，对实体店的营销服务进行优化。消费者能够通过线上服务及时了解保险产品信息，并且消费者购后情况也能够及时传递。因此，O2O营销模式中，商品的交易行为网络化，避免了传统电子商务中，商家不直接参与的缺失，为保险线下商务与互联网的有效结合，激活保险营销新思维。

四、结语

综上所述，保险市场营销模式的创新发展，是新时期保险公司战略性发展的重要保障，也是“谋发展、求共存”的重要支撑。在笔者看来，新时期保险市场营销模式的创新，应切实做到：（1）构建保险EA营销模式，创设市场营销新局面；（2）构建O2O营销模式，激活保险营销新思维。

作者:吕志华 单位:中国人民财产保险股份有限公司北京市分公司

参考文献：

[1]吴思.农村保险市场营销模式创新——基于水平营销的视角[J].保险研究，2010（04）.

[2]冯华楠.关于保险销售模式改革的研究[J].沈阳工程学院学报，2013（01）.

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关键词：保险市场；创新；营销渠道

一、我国保险公司市场营销对的现状及存在的问题

（一）缺乏营销意识，没有先进的营销理念

中国人保和中国人寿是国内成立最早的两家公司，随后的几年时间里，太平洋保险、新华保险、中华保险等许多保险公司相继成立。众多保险公司的成立对客户来说可以进行更多的选择了，但也会出现这样那样的问题。比如，由于国内保险市场体系的不健全，使得保险公司经常采取降低价格，而不是改进质量等恶性竞争手段，使得在国外看来较为可观的利润空间进一步收窄。还有就是保险市场营销处于较低层次，主要表现在：第一，恶性竞争严重。第二，重业务拓展轻服务营销。第三，对关系营销在认识和实践上误入歧途。第四，保险从业人员素质亟待提高。

（二）只利用推销手段，忽略营销中其他手段，具有明显的传销性质

保险推销并不是保险营销的全部，即根据市场营销的基本原理售卖。保险营销是指的保险市场营销，包含了对市场的调查研究、预测、保险市场的分类、设计险种、厘定保险费率、保险单的售卖、及防灾防损的调查督促（ 即售后服务） 等一系列过程。但保险推销只是简单的售卖保险单，也就是说，展业只是整个过程的一个中间环节。现在我国大部分保险公司都是通过扩大推销队伍的办法来发展业绩，只看重营销的简单外延而忽视了发展其内涵，这会导致其后续发展无力。

（三）市场定位不明，产品同质性高、没有特色

由于国内市场一直是粗放经营方式，使得保险公司的一线人员忽视了市场调研和预测、产品设计、市场细分、市场目标、市场需求等方面分析研究的重要性，使得研发的产品在市场上没有竞争力，导致无人购买，从而新产品的研发陷入僵局。甚至会直接参照其他公司的设计方法，是自己的产品缺乏了应具备的系列化、个性化、差异化等特色。

（四）人才队伍缺乏且素质偏低

我国保险人才队伍素质不高主要是因为营销员队伍整体素质偏低、高管人员缺乏与具备保险专业知识的人才缺乏这三方面上。整体上看， 保险业营销队伍进入标准低， 普遍学历不高， 具备专业知识，精通管理的高级人才非常缺乏，当前国内营销员队伍中大部分人只有高中学历， 甚至是只具有小学或初中学历， 其缺乏当前我国保险业发展对营销人员能力和素质的要求，而市场上具备管理能力的高级人才也比较缺乏， 尤其是分公司或支公司的管理人员不具备与职位相符的能力。

（五）经营管理模式粗放，销售团队竞争激励机制不健全

我国保险营销团队管理模式过于粗放，忽视了集约经营和内涵式增长能力的提升，具体表现为：1.仅仅按照保费收入为评价标准来发放佣金的形式极其不合理，使得业绩成为了营销人员唯一看重的内容。2.保险质量不高。“宽进严出”是国内大部分保险公司在保险销售过程中采取的主要策略。 其中，“宽进”是指承保时忽视消费者利益夸大了该险种的好处，只是为了增加保费收入； “严出”是指在赔付时要求苛刻，尽量减少赔付金额，赔付金尽量少，而没有考虑是否保障了被保险人的利益。

二、我国保险公司营销发展的对策

（一）传统保险营销模式与互联网营销相结合

移动互联网是近几年出现的保险营销的新的领域，在以后的发展中会与人营销互补共存，主要由于基于以下两个观点：首先，在移动保险中人们会主动进行投保，而不像人营销中，人们只是被动的进行投保。主动地投保会使人们更加的了解保险，改变其一直以来的负面形象，而且保险行业的声誉也会由于移动互联网保险理赔速度的提高而得到改善。其次，移动保险具有广泛的销售群体与人具有针对性的营销目标群体会形成互补。人营销目标群体的针对性较强，偏向于大客户的销售，多为工厂、企业的等群体客户；而移动保险由于互联网的特殊性，使得销售群体更为广泛，也更容易吸引个体客户，而且随着不断发展的互联网技术，人也可以增强互联网对群体客户的吸引力，增加群体客户的销售。

（二）完善保险网络营销，强化电话保险营销

首先，加大网络技术的研发和投入，建立一个稳定安全的网络环境。

其次，完善网络保险立法，加强网络保险监管。

第三，研发适销对路的专属的网络保险产品。

第四，调整网络保险业务流程，实现营销新突破。

第五.加大市场开拓和宣传力度。

（三）细分保险市场，合理的定位市场，开发灵活的、可组合的险种

保险公司想要增强自身的竞争力，吸引更多的客户，就必须在市场调研，对本公司进行恰当的市场定位（根据保险公司的历史、背景和内部文化，评价企业的自身优势及经营特点）等方面下大力气，从而可以使企业形象独具特色。充分利用自身优势来定位自己的市场位置，并通过对保险市场的分类来制订自己的营销方案。

（四）构建“多元异化渐进”营销体系

保险营销体系的改革是中国保险业发展所必须要跨越的关口。不能只进行简单的“一刀切”的改革，而应该利用各个保险公司的各自的特点制订适合自己的营销体系。改革应该由浅入深，逐步进行。因此，可以采取循序渐进的形式来建立一个多元化的保险营销体系，这要求营销主体应“多元”（如保险公司，银行）、具备“异化”的营销内容、而保险营销体系改革的进行应是“渐进”的。

（五）营销人员专业化

加强对营销人员的约束，建立人员管理的新标准，并坚决执行。加强对营销人员的考核，除了保费收入、保单持有率外，还要将顾客的反应、退保率、职业道德等标准作为考核的指标，增强保险营销员的专业化水平，提高整个保险行业的人员素质。 （作者单位：西南财经大学）

参考文献

[1]保监会.积极推进保险营销体制改革[N].金融时报，2012，（08）

[2]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012，26（01）：063-067

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1.保险营销内涵及特点

保险主要是对可能发生的不确定事件实施预测以及收取的保险费用的方法,进而来构建保险基金并以合同形式吧风险从被保险人转移到保险人,故此在这一特征上就能够看出保险营销也有着和其他商品所共有的特征。保险市场的营销主要是为了保险人在保险市场上的竞争力提高并抵抗风险所展开的活动,并以此来对企业的经营战略进行实现。健康保险则是以被保险人在保险间由于疾病不能进行正常工作所给付的保险金的保险,健康保险和传统的寿险相比较而言有着其自身的特性[1]。

保险市场营销最为重要的目的就是对消费者需求的满足并实现企业的经营战略目标,是在多种多样的营销活动下来满足实际消费者需求的。在企业的品牌知名度得到有效扩展过程中就有着潜在的市场发展机遇,所以为能够保障企业的健康持久发展,保险市场营销就要能够将保险公司的形象得以树立,通过科学的营销手段进行巩固企业再保险市场中的竞争力。

2.健康保险行业发展现状及问题分析

2.1健康保险行业发展现状分析

近些年的发展过程中,健康险市场处在相对稳定的发展状态,和强大的市场潜力相比较而言,我国的健康险还处在初级阶段,在这一发展过程中存在着专业化的程度低以及风险控制能力弱等诸多的不利因素。人寿保险公司的健康保险产品结构主要分为团险以及个险,从个险产品方面来看主要有住院医疗保险以及大疾病保障产品等,而团险则有团体住院医疗保险产品以及重大疾病保障产品等。从住院医疗保险产品来看,主要就是在客户发生了疾病风险过程中要采取住院治疗的,然后保险公司按照合同进行支付相应的保险金产品[2]。人寿保险公司在自身的组织结构上是不断改善形成的,主要是将客户作为中心,并在组织结构当中占有重要地位,通过不同的组织进行业务的独立操作,这样就在实际的业务能力上有了大幅的提升。

2.2健康保险行业发展问题分析

人寿保险公司的健康保险行业的发展过程中还面临着诸多的问题有待解决,这些问题主要体现在健康险的产品相对比较单一化,并且也缺少自身的特色。一些专业化的营销组织架构还没有得到完善,在销售工作方面主要还是依靠着业务员各自资源禀赋以及行业经验自由组织的经验等,并没有形成有效的上岗培训的效果,这样就会造成对客户的错误引导以及业务操作不规范的现象。

另外就是在实际的健康险销售渠道方面较为单一,健康险销售的渠道还是依靠对人员的广泛招聘的形式,通过业务员来进行上门开展业务,而在新的渠道方面的作用还没有得到充分发挥。这些问题就对客户购买健康险需求的满足有着影响,加上对保险营销的重视度还比较缺乏以及财力的投入较为匮乏等,这些方面的问题就会使得保险营销的工作受到阻碍[3]。还有在客户的战略定位上没有合理化,并且在经营理念以及具体化的服务上也没有科学化的体现,这些方面都需要进行及时的解决。

3.人寿保险健康保险营销策略探究

第一,保险企业要想将自身的竞争力得以有效提升从而实现可持续发展,就要能够从多角度进行策略的实施。在电话营销这一方面是利用比较广泛的,电话营销的策略实施主要是通过电话的方式进行实现的保险营销目标活动,在成本上会相对较低,并且能够直接操控以及有着较广的覆盖范围。除此之外的网络营销的方式也比较流行,这在经营成本上能够得到最大化的降低,并能够有效满足消费者不限时间地点的投保需求[4]。

第二,人寿保险健康保险营销策略中的公益宣传手段也是比较重要的一种营销策略,在这一策略实施下能够树立良好的社会形象,主要可通过人文论坛以及教育讲座等大型公益活动来向客户进行健康保险的宣传,并为公司的良好形象进行树立。

第三,对人寿保险健康险的营销产品策略的实施是重要的突破口,在这一过程中要能够通过创新思维以及专业化的管理手段来对市场进行开拓,进行开发新型的健康险产品,而在产品的开发过程中还要能够秉持整体的观念,对产品的序列进行丰富化,还要能够强化产品的组合模式,在销售的效率上进行有效提升。

第四,针对发展中的健康保险公司来说,要能够将媒体的作用得到充分体现,加快健康保险体制的改革,在配套措施上进一步的完善。从具体的措施实施上主要就是要能够构建以利润为中心的经营管理目标,构建完善公司法人治理结构,将和市场经济需求相契合的决策机制进一步的完善,提高健康保险核心竞争力。再者就是要能够加强产品技术的创新力度,这样才能将发展的动力得以有效增强,并且要能够在竞争力强化过程中重视技术上的创新[5]。

第五,对健康保险营销策略的实施还要能够对业务员薪酬激励政策加大改革的力度,采取实收进度优胜奖来促进业务的均衡发展,也要能够考虑细分市场的特殊性。对营销人员的整体素质要能得到有效加强,对健康保险的营销人员加强专业技能的培训,对新的保险营销人员要通过严格的帅选,在系统化的测试方面来确定相关人员适不适合从事这一行业,只有经过严格的考核之后才能够实施开展各种保险业务。