美业市场营销大全11篇
时间：2023-12-06 10:13:17
美业市场营销篇（1）
在社会环境和人文方面中国和美国之间都是存在着本质上的区别的，在高校的教育体制上也是存在着很大的不同，最终的结果也就会使得中美高校市场营销专业实践教学方面也会存在着一些不一样的地方。作为市场营销专业来讲的话，它是一门实践很强的学科，在整个市场营销的专业教学当中实践教学都是占有非常重要的作用还有地位，对于培养市场营销专业的综合营销能力来说的话，实践教学是最重要的一个环节，所以不管是美国的高校还是中国的高校在进行市场营销教学的时候在重视理论教学的时候还应该要重视实践的教学，只有做到理论和实践的相结合，才能保证市场营销专业的教学工作能够有效的完成。
1 中国高校市场营销专业的实践教学特点
1.1 市场营销的背景。在这个世纪初的时候，市场营销起源于美国，主要是为了能够适应我国的市场经济的发展从而引入到我国的一些高校，市场营销是一门实践和应用性都很强的学科，随着市场经济的不断发展使得市场营销得到了一个快速的发展。在市场营销专业的教学当中，要加强对实践的教学，这样就方便学生在以后能够很好的提高他们的实践操作能力，使得他们能够很好的去适应企业营销的实践需要还有就是营销的环境变化等。在中国高校进行市场营销专业的教学的时候，很多的理论来源都是以美国的实际情况为背景产生的，所以中国高校在进行市场营销的实践教学的时候都没有能够很好的结合自身的实际情况来进行教学任务。
在中国高校的市场营销专业的实践教学当中，主要就包括了综合的模拟实验、市场的调查、课程的相关设计以及毕业论文等，综合的模拟实验就是将企业的一些营销活动在课堂上以实验的方式进行展示，给学生创建一个市场营销的实践情况，这样就可以让学生在进行实验的时候能够更好的掌握基本的理论知识，从而来学会独立的分析和判断，最终在实验当中找出一些解决问题的办法。市场的调查就是让学生在市场当中对相关专题进行研究和调查，最后对相关的调查写出报告，这样能够对学生收集相关市场信息、发现市场的一些机会的能力进行很好的培养。而相关的毕业论文就是让学生对自己的市场调查和相关的市场情况用论文的形式表现出来，最后来作为一个考核的重要依据。
1.2 中国高校市场营销专业实践教学的一些主要优点。在中国进行高校教育的时候大部分都是比较重视理论知识的教学，而市场营销是一门对理论知识要求很强的学科，只有在很好的掌握了理论知识的条件下，才能更好的进行实践的教学任务。在进行毕业论文或者是课程设计的过程当中，学生在经过一些实践活动之后，将自己的一些亲身感受还有体会、认识等以论文的形式表达出来，并且要求来应用相关的理论知识和实际的活动相结合，这样就可以让学生能够很好的达到一种学习和理论相结合的目的。
2 美国高校市场营销专业的实践教学特点
2.1 市场营销的背景。美国是经济发达的国家，其商品经济、企业制度相对其他国家更发达、更完善，它的营销市场范围也非常广泛。由于有这样的社会条件，所以美国很多高校都开设了市场营销专业。美国高校对于该专业的授课方式有其自身的特点，主要为实践教学的特点。在美国高校，市场营销专业学生的学习更注重于营销能力的培养。任职的教授大多也都在企业任职，因此教授们会采用大量的企业真实营销案例让学生研究与讨论或者是让学生参加更多的实践活动，促使学生实际处理问题能力的培养。
2.2 美国高校市场营销专业实践教学的一些主要优点。美国高校在课程安排上采用一年三期的方式，让学生有更多的时间参加社会实践活动。通过大量的实例讨论和工作经验，让学生能更快的适应社会环境，并且融入社会中去。在大量的实践活动中，学生能更加熟练的使用所学知识进行实际问题处理，在问题的不断发展变化中，也能够学到很多学校不能学到的知识与技能。通过大量的经验的累积，学生也能创造出更多的新技能，为市场的发展做出贡献。
3 中美高校的对比结果分析
从中美市场营销的实践教学的特点和模式可以清晰的看出，中国高校在进行市场营销的实践教学时，很多的教学方法和模式都是从美国的教学经验学习而来的，但是因为人文条件和经济发展水平的不同，所以就会造成中国高校在市场营销实践教学当中的一些问题。首先就是中国高校在市场营销的实践教学当中进行实践的条件比较差而且投入也相对的比较少。造成这方面的原因主要就是因为高校的相关部门对于市场营销的实践教学不是很重视，很多时候，在制定实践教学计划的时候都是由专业老师来完成的，所以中国高校市场营销的实践教学大部分都是为了证明理论的正确性而存在的，实践教学的内容很少的涉及到对于学生综合能力的培养。另外一点就是对于资金的投入也不够，实验室都是一些比较落后的一些实验设备，那些真正能够满足实践教学的一些校外的基地又不好找，所以就导致了学生真正能够动手实践的机会很少，很难真正的培养出社会需要的技术性人才。其次就是进行实践教学的老师没有相应的实践经验。中国高校的很多教师都是直接从学校毕业之后就当教师的，所以对于实践的教学经验来说的话，这些教师也是很缺乏的，大部分的教师基本上都是对理论进行教学，所以在实践的教学工作当中很难发挥出应有的一些作用，使得市场营销的实践教学不能有效的完成。最后就是因为学生本身对于实践教学不是很有兴趣，因为在进行实践教学的时候，实践的时间是有一定限制的，而且教师对于最后的实践结果的考核也不是很认真，所以就导致了学生对于实践教学不是很感兴趣，只是为了应付了事。
解决中国高校市场营销时间教学的一些方法。首先在中国高校进行市场营销实践教学时，很多时候都是由于受到了实践教学的时间限制，从而使得教学的开展不够深入，导致了学生的积极性不高。所以在进行市场营销的实践教学的时候，教师应该要引起高度的重视，保证实践教学按质按量的完成。其次就是学校要积极的向相关企业争取合作的机会，定向的培养人才，从而来改变教学经费和实践场地的问题。随后应该要加强高校师资队伍的培养，提高教师的整体素质和水平，还要对现有的课程进行一定的优化，增减相应的实践教学的时间。
4 结束语
市场营销专业它是一门综合性的学科，主要就是以现代的管理理论、经济学还有就是行为科学来作为一定的理论基础的。对于市场营销专业来讲的话，除了要很好的对理论知识进行掌握之外，还应该要通过一定的实践来对理论知识加以应用，从而来掌握具体的使用方法和策略。这样才会使得对于市场营销专业知识的一个整体提高。对于中国的高校而言，现在对于市场营销专业的实践教学还不是很成熟，所以中国的高校就应该要借鉴美国高校的一些成功的经验，然后结合自身的一些实际情况和特点，来进行市场营销的实践教学，只有这样才能更好的培养出符合中国国情的市场营销专业的学生。
参考文献：
[1]柯晶琳，陈阳.中美高校市场营销专业实践教学特点分析[A].湖南省市场学会2009年会暨“两型社会与营销创新”学术研讨会论文集[C].湖南省市场学会，2010：6.
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[3]李景东.关于市场营销专业实践教学模式的研究和探索[J].现代营销（学苑版），2011，01：114-115.
美业市场营销篇（2）
1、经济环境。经济环境中最主要的内容包括经济体制、市场发展阶段两部分。市场配置体制和中等以上人均收入水平的市场发展阶段是市场营销充分发挥作用的充分必要条件。
美国市场营销学代表了世界营销理论的发展历史、方向和趋势，它是在20世纪50年代后美国市场经济高度发展,市场竞争日益激烈,市场问题十分尖锐的条件下产生和发展起来的。长期以来美国市场是商品供大于求的买方市场,市场销售问题特别突出,企业之间的竞争激烈,客观上需要研究市场、研究企业产品进入市场、占领市场的营销策略与方法,因而美国市场营销的理论与策略才逐步产生、发展、完善和成熟起来。目前,以美国为代表的西方国家,经过一个世纪的发展,已经实现了经济的高度社会化、市场化、现代化和高科技化,市场商品的极大丰富和高质量化,为企业市场营销的运作提供了充分的物质基础和前提。
反观我国，由于建国后长期实行计划经济体制,人均收入水平一直落后于世界许多国家；市场一直处于供不应求的卖方市场状态，商品严重短缺和供不应求。在这种卖方市场条件下,不存在实行市场营销的经济基础和条件。好在经过20年的改革开放,我国经济已发生了深刻的变化。从1992年起,除少数品种规格外,绝大多数产品已从卖方市场转变为买方市场，在竞争性领域短缺经济已基本结束。这就为我国企业提供了实行市场营销的经济基础。但是,我国目前出现的供给剩余尚属于低生产力和低消费水平基础上的剩余,是在人均国民收入、人均消费水平都较低的情况下出现的。同时,出现供给剩余的买方市场不仅是一个数量概念,还应该是包括质量、品种、服务在内的综合概念。在消费质量、消费水平、消费服务和产品多样化等方面,还远未达到买方市场状况。我国企业的营销管理的运作水平和运用程度与美国相比尚有相当大的差距,人民生活水平相对较低、买方市场的发育不完善是一个重要原因。
2、社会和文化环境。社会文化环境是指在一种社会形态下形成的、价值观念、消费习惯等被社会公认的各种行为规范。社会文化具有明显的民族性和地区性,强烈地影响消费者的购买行为,以致影响这里的市场营销活动。
美国的社会文化既具有明显的理性主义倾向，又有提倡创新意识。它注重明确规定人的权利与义务；注重人的信仰问题；注重“做正确的事”；注重程序、制度、效率。理性主义的传统使美国人重视科学、重视实践、创新,信仰“知识就是力量”,因此,美国人把市场营销作为一种工具,强调其标准化、系统化和规划化,以制度和纪律来获得营销效率,并把市场营销作为一种特殊的技术加以创新。
我国有五千年的历史,有着明显不同于西方文明的文化。首先,崇尚节俭是我国传统民风和民族意识的一个方面,人们一向以节俭为荣,以挥霍为耻。在购买商品时,人们注重产品质量、讲究经久耐用,花钱较慎重,即使高收入的人也非常注重积蓄,以备子女上学、就业及婚嫁之用。其次，中庸之道是调整人们之间和人与社会的行为标准。在消费行为中就表现为向多数人“看齐”,希望自己的行为被他人和社会认可。虽然近年来由于中外交流的深度和广度不断加强而使许多中国人的文化与价值观发生了很大变化，但是由于以上传统和历史的原因,处于经济体制特殊过程中的我国企业文化和美国相比,仍存在着不利于对西方市场营销进行引进和创新的因素。例如,我国企业缺乏那些能以自己的风格和行动影响全体成员的企业家；企业家和职工的素质有待于提高；我国企业还很少为建立和巩固企业价值观念而精心设计各种文化仪式和手段。
3、政治与法律环境。影响企业的市场营销活动的政治法律因素主要体现在企业与政府的关系上。在美国一向热衷于政府不干预主义。在社会上,政府的任务是有限的,基本目标是保护私有财产,强制执行契约和保护市场开放,使公司间既激烈竞争,又尽可能地自由发展，政府只是在国家的经济大局和安全重大问题上,干预企业的事务,正常状况下是个人与企业自治。
在我国,国家的方针政策法令及其调整变化对我国企业的市场营销活动具有较大的影响。一方面,国家的方针政策不仅规定了国民经济发展的方向和速度,而且直接关系到社会购买力的提高和市场需求的增长。另一方国家的法令和法规不仅规范企业的行为,而且影响市场需求的规模和结构。比如,国家公布关于鼓励和限制某些产品或产品发展的规模,以及关于淘汰某种产品的法令等,都会直接影响市场的供求情况。我国政府对企业在政策、法令等方面的限制,一方面规范了企业的行为,保证国家计划的完成；另一方面也束缚了企业的“手脚”,使企业的“婆婆”太多,缺乏创新能力。
二、中外企业营销观念的比较
企业的营销观念,包括营销学特有的思想和概念，在国外称之为营销管理哲学,是企业制定经营决策,开展市场营销活动的根本指导思想。经营观念的正确与否直接关系到企业经营活动的成败。
以美国为代表的西方发达国家的现代管理理念十分重视包括企业哲学,公司文化等为内涵的经营思想,把经营思想看成是企业的生命线,是企业从事生产经营、市场营销活动,解决各种经营战略决策的指导思想,是企业的行动纲领。近百年来,西方市场营销学家不遗余力地针对当时的市场营销环境提供了许多十分有益的市场营销思想,用以指导市场营销活动。1957年通用电气公司的约翰•麦克金特立克阐述了所谓“市场营销概念”的哲学，市场营销概念的重点从“以产定销”移到了“以销定产”。这一观点具有两个基本特征:一是提出了以消费者为中心；二是强调整体营销。20世纪70年代,美国的一些学者如杰拉尔德•蔡尔曼、菲利普•科特勒、西德尼•莱维、阿尔•赖斯和林恩•肖斯塔克等人又先后提出了社会营销观念、低营销、定位、战略营销、宏观营销和服务营销等观念和学说。到上世纪末的80、90年代,反映市场营销发展新变化的营销观念层出不穷,如竞争导向观念、绿色营销观念、顾客满意观念等等。其实质是强调企业的经营活动要兼顾社会的发展、顾客满意程度和企业利益,这样才能保证企业获得可持续发展。美国市场营销协会（AMA）对市场营销赋予新的定义，也极大拓展了市场营销的领域，使市场营销从企业的活动扩展到了非营利性事业组织与公共机构等。
我国市场营销观念的树立同样也经历了较长的发展阶段，其间受到了美国市场营销观念和学说的有力影响。在党的十一届三中全会以前,我国市场的基本特征是商品的严重不足,企业无需关心产品的销路问题,在这种情况下,大多数工商企业都是以生产观念作为经营的指导思想,企业根本不了解顾客的需要。党的十一届三中全会以后,不断深入的体制改革,有力地促进了我国生产力的发展,从而引起市场商品供求状况的巨大变化,一些价格高又不符合消费者需求的产品就卖不出去了,这就促使市场营销学界对美国等西方相关理论、学说和方法的引进和介绍，也迫使企业重视推销、注重广告,逐步奉行推销观念。进入20世纪90年代,随着我国市场经济体制的确立,许多产品逐步完成了由卖方市场向买方市场的转变,市场竞争日益加剧,我国的企业开始树立市场营销观念。但是,从目前来看,我国企业营销观念与美国相比仍然有很大的差距,主要表现在滞后性、不均衡性和片面性。
三、中外企业市场营销策略比较
1、市场营销组合内容的差异。市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分,是现代市场营销理论中的重要概念。但构成市场营销组合的多个要素是不断发展和变化的。1960年杰罗姆•麦卡锡提出了著名的4P''''S的组合,即:产品(product)、价格(price)、地点(place)和促销(promotion)的营销组合。麦卡锡为我们提供了一个有助于记忆营销组合主要工具的简便方法。随后，美国学术界又相继提出了其它一些P，包括“人”（people）多用于服务营销学里人“包装”（packaging多用于消费品的包装），“报酬”（payoffs），多用于世界上某些部分的业务活动）。零卖（peddling，亦称人员推销，它往往依赖于大量的促销手段）等等。而菲利普•科特勒教授则提出了政治（politics）和公共关系（publicrelations）两个P。后来他又提出了战略营销计划过程也是一个4P过程：研究（probing）、划分（partitioning）（即细分segmentation）、优先（prioritizing）（即目标选定targeting）、定位（positioring）。只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术性营销组合的制订才能顺利进行。中国学者也将菲利普•科特勒的营销思想引进国内并写入教科书，但是,却很少在中国的市场营销实践中得到运用,中国的市场营销实践仍然停留在传统的4P''''S的基础上。
2、营销在企业战略中的地位的差异。企业战略是企业根据企业外部营销环境和内部资源条件而制定的,它涉及企业管理各方面的带有长远性和全局性的重大计划或行动。美国企业界认为,市场营销在企业战略中起着重要作用,在企业战略中处于核心地位,是企业战略的重要组成部分。这是因为,企业战略应强调市场信息、细分市场的界定以及选择目标。针对一群购买目的明确的顾客,可确定自己所希望达到的位置,企业所有活动都应围绕这个目标展开。不同的细分市场应有不同的消费主体,这些计划关注于培养同消费者之间的关系,突出企业独特的竞争力。
美业市场营销篇（3）
关键词：
市场营销专业；课程体系；人才培养方案；中美高校
现如今，无论在中国还是在美国，很多高校都设有市场营销专业。市场营销专业是企业在商品销售过程中，与企业客户及整个社会进行沟通、提供价值的活动过程，各行各业都需要市场营销，它的专业适用性极强。因此，市场营销专业已成为中美高校中最为普遍的专业。作为培养市场营销专业人才的高校，科学的课程体系的设置对于市场营销专业学生的理论知识的掌握及能力培养、就业及岗位适应力等都有着重要意义。
一中美高校市场营销专业人才培养方案的对比
（一）美国高校市场营销专业人才培养方案主要内容
在美国，市场营销专业是老牌传统专业，专业人才的培养随社会经济环境的发展而变化。随着互联网的普及，电子商务成为普遍现象，企业活动的网络化动作，新媒体在社会生活中的影响力逐渐增大。美国高校的市场营销专业人才培养中注重适应这样的社会变化，注重计算机网络技术的结合与应用。美国市场营销专业人才培养大体上分为两类，一是整合营销，其主要培养的是掌握企业营销战略业务过程的人才，主要传授围绕企业在制定、调整、执行、管理营销战略业务中的相关知识，在不同领域开展营销业务。二是市场分析，主要通过市场调研相关理论与方法知识的讲授，并借助统计分析方法与软件，分析市场中商品供求关系，满足市场需求。近年来，随着大数据分析方法理论的逐渐完善，大数据分析也被纳入到市场营销专业课程体系中。[1]如美国TepperSchoolofBusinessinCarnegieMellonUniversity在制定市场营销专业人才培养方案中要求学生学习市场经济分析方法论相关课程及国际国内市场营销环境分析相关课程，还要求学生们学习本学院以外的文学、计算机、工程学、人文科学等相关课程，以便学生们围绕市场营销专业学习更多的兴趣知识，更好地适应社会。
（二）中国高校市场营销专业培养方案主要内容
在中国，随着市场经济的发展和国际交流的增加，社会上对市场营销专业人才的需求量越来越大。据统计，全国有760多所高校开设市场营销本科专业，有80多所重点大学设有市场营销硕士专业，市场营销已经成为中国十大高薪专业之一。在本科教育阶段开设市场营销专业的高校数量远比美国多。中国各高校的市场营销专业培养方案设计相差不多，无论是重点院校还是普通院校，要求学生们掌握经济学、管理学、市场营销学的基本理论，掌握市场营销分析方法，要求具有一定的语言文字表达能力和沟通能力，熟悉国家有关市场营销相关政策法规，了解市场营销理论前沿知识，要具备能够利用相关知识分析问题和解决问题的基本能力。在研究生教育中还要求掌握文献检索方法和数量分析方法，具有独立科研和工作能力。[2]如在全国第一个开设市场营销专业的中国人民大学商学院，旨在为企业培养理论基础雄厚、具有创新和开拓精神、操作能力强的高级专业管理人才。要求学生全面掌握市场经济理论和管理基本理论；熟悉企业经营管理、市场营销所需的人力资源、组织行为、财务会计、金融投资、计算机、统计等方面基本知识；熟练运用外语；有独立分析、解决问题的能力；掌握从事市场调查、营销策划、市场开拓等方面的技能。中国高校的市场营销专业基本都设在商学院或经济管理学院，如中国人民大学、吉林大学等学校的市场营销专业设在商学院，北京大学、华中科技大学等则设在管理学院。但由于我国高校市场营销专业的培养方案基本类似，其专业课程的设置也出现类同现象。
二中美高校市场营销专业课程体系现状比较
（一）美国高校市场营销专业课程体系
美国大学市场营销专业课程体系设置中比较重视课程设置的灵活性、国际性与平衡性，并强调通识教育与专业教育的同步性。美国高校市场营销专业课程结构具有很大的灵活性，学校根据不同学生的不同兴趣，提供了多种类、多层次的课程选择方案，学生依据个人兴趣选择课程。但这种多样化并不是无规律、无限制的，学校会设有一定数量的核心课程和相关领域课程，核心课程由本专业必需的基础课程和专业课程组成，相关领域课程是围绕市场营销专业知识学习而设置，主要目的是为了更深入地掌握市场营销知识，以便将来成为本领域的领导者，涉及范围比较广泛，如历史、文化、地理、艺术、工业设计、媒体交流等各方面。此外，有些高校还规定学生要完成一个副修专业，目的是让学生从其它专业领域中学习相关知识，更好地拓宽自己的知识面。在课程选择上，美国高校一般会规定获得学位必需的课程门数及学分，不同年级的学生应该学习的最低课程等。学生们根据自己的实际情况选择核心课程、相关领域课程、选修课程等，因此，每个学生可以比较灵活地选择课程，安排学习、社会实践、旅游等活动，有更多的机会学习理解知识。卡耐基梅隆大学的市场营销专业有两方面的核心课程，一是组织领导学相关课程，如组织行为学、商业沟通、职业与服务项目策划、商业社会与道德等课程，另一种是商业分析与策略相关课程，如全球商务、会计学、运营管理、金融学、管理博弈学等课程。该校设有数学、经济、统计、计算机等方面的基础课程，数学方面包括微积分、多元分析方法、最优化分析方法与模型等课程，经济方面有经济学原理、中级微观经济学、中级宏观经济学等课程，统计方面有商业概率统计分析、回归分析等课程，计算机方面有数据处理、商业数据处理等课程。该校还规定十个相关领域，规定学生至少选择一个领域，完成该领域三门课程的学习。该校还规定，学生们必须在Tepper商学院以外的其它学院副修一门专业，以让学生有机会接触到其他领域专家团队，这也是该校市场营销专业引以为豪的特点。
（二）中国高校市场营销专业课程体系
经过二十多年的发展，中国大学的市场营销专业课程体系建设有了较大的进步和发展，课程体系的设计既考虑了专业知识的传授，又兼顾了基础理论知识和方法的学习，将社会需求与学生学习兴趣相结合，体现出较强的灵活性，尤其是重点大学中自主招生权限的市场营销专业更体现出这一点。由于我国特殊的国情与教育管理体制，国内高校的市场营销专业课程体系可分为三方面的内容。一是公共必修课程，如思想道德修养与法律基础、马克思主义基本原理概论、中国近现代史纲要、大学英语、计算机基础等课程，这些课程是国家教学大纲中要求必修的课程，每所高校的学时安排和学期安排基本一致。二是基础课程，如高等数学、经济学原理、管理学、会计学原理等课程，这些课程的设置可根据学校具体办学特色来设计难易度，一般院校与重点院校之间有一定差距。三是专业课程，如市场营销学、消费者行为学、渠道管理、客户关系管理、国际市场营销等课程，需要学习的课程数目较多，虽然各高校专业课设置基本一致，但从教学内容与层次上各个学校的差异度也较大。如北京大学光华学院市场营销专业不少专业课程选用英文原版教材，在专业必修课外设计了院选修课程与专业选修课程，要求学生至少选修3门本院开设的英文课程，其中至少一门是本专业开设的课程，具有较大的灵活性，对学生的要求也是较高的。
三结论
现如今中国的教育步入了国际化发展阶段，由于中美两国国情不同，市场营销专业课程体系建设中有着较大的不同。在美国，市场营销专业课程体系的设计上在强调核心课程学习的同时，也体现了多学科的融合，学生不仅要掌握市场营销学相关专业课程，还需要掌握经济学、管理学、统计学、社会学、传播学等学科的知识，并要运用数理统计方法来解决营销方面的问题。纵观中国高校市场营销专业课程体系建设情况，各个高校正努力适应社会经济形势发展变化的需要调整其课程体系，虽然没有像美国那样的灵活度与融合度，但也取得了很大的进步与发展，尤其是像北京大学这样的重点高校的市场营销专业课程设计逐步与国际接轨，提高了专业教育水平。在今后的专业发展过程中，国内高校在学习美国经验的同时也要注意突出自身专业发展特色，以便在国际上具有更强的竞争力。
作者：赵贵玉 单位：吉林农业大学经济管理学院
美业市场营销篇（4）
中式营销经验有望全球推广
据了解，杨嵩早期曾供职于宝洁等快消品公司，深谙快消品营销策略，于2005年5月加盟东风日产，有着丰富的营销经验和渠道管理经验。在来到东风日产的九年里，杨嵩先后任东风日产市场部部长、销售部部长和市场销售总部副总部长，并将快消品的营销经验植入汽车营销体系。
在2010年全面掌管东风日产营销之后，杨嵩带领团队先后推行了 “1+1哥德巴赫猜想”、“百城翻番”及“牵引式营销”等一系列在行业中颇具影响力的战略举措。
官方数据显示，2013年，东风日产以92.6万辆销量领跑日系车企。目前东风日产产销规模攀升至全国第四位，虽然在2012年未能完成100万辆的目标，但在2013年面对日系品牌大幅下滑的市场危机，东风日产过去“以产定销“模式，创立最为关键的“牵引力营销“，最终提前完成年销90万辆的任务目标。这些成绩很显然与杨嵩的营销理念有着密不可分的关系。
而此次杨嵩去美国主管营销，一方面是其在东风日产的营销业绩和理念得到日产总部的认可和重视；另一方面也显示出日产希望借中国的营销理念为美国市场带来变革。
对此，资深汽车分析师贾新光分析，如果杨嵩升任日产北美市场营销负责人，很大程度上是日产在尝试对现有营销体系的一次创新，一旦杨嵩在北美市场得到认可，也会有望将中国营销的经验向全球推广。
机遇与挑战并存
一直以来，日产汽车以成本控制力、产品力著称，但营销能力较弱。即使在中国市场上，日产汽车中国营销力也明显弱于丰田汽车中国。另外，日产北美急需一位营销强手，杨嵩在多家国际性公司任职过，海外沟通能力极强，这也为他即将负责日产北美营销业务奠定了基础。
美业市场营销篇（5）
由《中国化妆品》杂志社创办的"中国化妆品营销论坛"，自1999秋季全国化洗会（上海）隆重推出，至今已成功举办七届了。在以往的几届化洗会期间，《中国化妆品》杂志社力邀政府官员、协会领导、专家教授、资深策划专家及企业领导，围绕政策法规、市场现状、发展趋势、通路建设、品牌管理、营销策划、企业诊断等专题，组织了几十场报告会，受到参展参会企业的热烈欢迎，也确定了"中国化妆品营销论坛"在市场上独一无二的品牌形象。
在今年五月上海举办的"中国国际化妆品节"、"第93届中国化妆洗涤美容美发商品交易会"上，《中国化妆品》杂志社将继续举办"第八届中国化妆品营销论坛"，根据新的一年里中国化妆品市场的发展态势及广大企业关心的问题，于2004年5月6日，在上海光大酒店，组织以下四场营销论坛：
第一场：9：30-10：30
演讲人：谷俊
个人简介：广东HPC（家居清洁和个人护理用品）市场研究中心高级研究员；广州三棋品牌策划有限公司品牌顾问；《中国化妆品》编委，《中国化妆品》市场营销研究中心副主任；中国管理科学研究院学术委员会特约研究员；中国营销传播网、阿里巴巴网站等多家网站专栏作家；先后在《商界》、《销售与市场》、《中国经营报》、《创业家》、《知识经济》、《智囊》、《成功》、《当代经理人》、《经营者》等国内多家有影响力的报刊杂志上发表文章数篇。
演讲主题：中国洗涤用品市场的困惑与前景
内容题纲：
1、当前中国日化品牌面对的市场环境
2、本土企业的困境
3、本土企业的应对
第二场：10：40-11：40
演讲人：张兵武
个人简介：北京大学硕士，于广东平成广告公司专业从事品牌管理与广告传播咨询，为深圳华侨城、波导、中央电视台体育频道与影视频道、新加坡永健药业等海内外知名企业提供服务，在化妆品领域具有成熟系统的品牌创建与管理经验，服务过东洋之花、丹芭碧、七星集团等十多家化妆品企业，著有国内首部化妆品品牌管理专著―《化妆品品牌营销实务》，《中国化妆品》编委，《中国化妆品》市场营销研究中心副主任，《21世纪经济报道》等财经媒体特约专栏撰稿人。
演讲主题：化妆品品牌创建与管理
内容题纲：
1、品牌跳跃的中国之道
2、中国消费者认知
3、整合传播与定位要义
4、化妆品品牌品牌突围关键
5、差异化策略
6、品牌形象塑造与传播
第三场：14：00-15：00
演讲人：吴志刚
个人简介：现任北京泛亚宏智广告公司客户总监,武汉问鼎商务咨询有限公司副总经理，首席研究员，曾在国内外多家化妆品企业任市场总监、品牌总监。是集丰富的实操经验与完备的知识素养于一身的综合型人才,业界公认的市场及品牌研究专家。在《销售与市场》等众多刊物发表企业战略及品牌管理方面文章多篇；应邀在中国日化研讨会、中国美容化妆品博览会等多种会议场合做大会主旨讲演；现担任《中国日化期刊》、《清洗世界》、《中国化妆品》等行业研究机构编委以及多家企业营销顾问，《中国化妆品》市场营销研究中心副主任。
演讲主题：化妆品品牌营销中的精准传播
内容题纲：
1、行销即传播，传播即行销―化妆品行销的整合传播概念
2、当前化妆品行销传播中主要误区
3、化妆品行销传播的策略思考
4、化妆品行销传播的执行
第四场：15：10-16：10
演讲人：陈曦
个人简介：1987年从事化妆品的营销工作及生产企业的管理工作，发起了本行业第一届美容化妆品专业市场经营管理论坛会。《中国化妆品》编委，《中国化妆品》市场营销研究中心副主任，为国内多家专业杂志特约撰稿人，发表专业文章若干篇，在美容化妆品行业中受到广泛推崇。为数十家化妆品生产、化妆品经营企业、美容美发服务企业，提供过卓有成效的咨询顾问服务。
美业市场营销篇（6）
无论上游化妆品生产企业，中游经销商，还是下游个体美容院（终端），这都是市场的资源。在整合前，这些资源是一盘散沙，各自为政，竞争发展。如果通过一种有效的手段，打造一个优秀的平台，将上中下三方资源进行有效的整合，那么，这个市场的格局将发生巨大的变化，游戏规则与赢利体系将从此按新的方式进行修改。
一个很简单的例子。假设这个整合的平台有1000家终端美容院，按每家美容院月进货额5千元计算，一家化妆品公司每月可在这个平台上产生500万元左右的销售额。而当这个平台达1万家终端美容院时，这家化妆品公司每月可在平台上产生5000万元左右的销售额，而年销售额可达5亿元以上！
然而，拥有1万家终端美容院也只不过是整合了这个行业的终端资源的百分之一还未到！一个优秀的平台，产生的是蓄水池的作用，市场的资源在引力的作用下自然规律地流向蓄水池。当平台所拥有的规模越来越大时，这个蓄水池的功能也就越来越强，其所发挥的市场能量就非一般市场力量所能匹敌！
以资源整合为策略的美容联盟连锁所打造的平台，由于其营销功能的创新、丰富与完善，在成立的同时，其市场的影响力通过联络各大媒体的宣传将达到令美容业同行惊诧的地步，同时，将可以吸引更多的有识之士和资金加入这一队伍，成为美容业最强大的力量和最壮观的阵容！从此将革新美容业的市场现状，改变市场格局，意义非同小可！
行业松散，蕴含巨大商机
据我们全面对北京2446家美容院进行抽样调查，在所调查的护肤品/女士减肥/丰胸/祛斑/染发产品中，在美容院经营的上千个品牌里面，竟然没有一个品牌能占到整个市场5%的份额！所以我们发现：与总营业收入突破500亿元人民币、美容机构数量达到160万家的庞大规模规模极度不对称的是，迄今为止美容行业尚未出现类似于日化行业宝洁、联合利华一样的领头羊，无论是从企业规模还是品牌知名度来看都是如此：大多数企业年销售额不过几百万元左右，尚不及一个三类日化品牌的市场运作费用；某些在业内如雷贯耳的专业线品牌反映在市场终端消费者心目中却很茫然。此外，每年不断有新品牌进入这个市场，也不断有老品牌黯然出局。有权威数据表明专业线企业的平均寿命仅为2.9年。
之所以会出现这种结果，撇开其它因素不谈，关键还是在营销方面发生了病变。具体表现在以下几个方面：
病症一：重渠道，轻终端
几乎所有的专业线市场推广大都以产品加盟的方式来进行，即以美容院首次购买一定量的产品为加盟条件取得加盟权，这种方式本身无可厚非，但如果将所有营销活动的重心偏移到如何争取美容院加盟来进行的话，那么实质上是将美容院错误定位成变相的消费者而非合作伙伴，没有考虑如何协助美容院展开营销活动、帮助美容院吸引消费者，缺少与消费者沟通这一环，由此而产生的结果是，仅仅是将产品从厂家或商仓库中转移到美容院，容易导致美容院患肠梗阻而消化不畅，造成市场相对饱和。
在现代营销环境下，企业的一切营销活动应以消费者为导向，真正的产出并非来自美容院而是来自终端。因此企业的所有营销活动应当站在消费者的角度，一切围绕消费者来进行。渠道建设的终极目标是为了更好的为终端服务，只有终端消费者真正接受认可了你的产品，渠道才能畅通无阻，建立的销售堡垒才能战无不胜。
病症二：重形式，轻细节
所谓大企业重经营管理，小企业重营销策略。由于专业线企业几乎全部是中小企业，因此所有的企业都在寻找一种有效的营销模式，以期在市场决战中无往而不利。于是各种形式的营销模式纷纷出笼，并被企业做为秘而不宣的制胜法宝。这种心态犹如金庸的武侠小说中所描述的故事，即使是一个藉藉无名的后生小辈，只要能得到一部武功秘籍便能扬名立万一统江湖。但无论是“葵花宝典”或者是“九阴真经”，一招一式的图解必须连贯且极尽其详，否则即便是欧阳锋这般高手，也逃脱不了走火入魔的厄运。更有甚者，某些精心炮制的所谓营销秘籍看上去洋洋大观，听起来很美，其实细细剥来言之无物，犹如花拳绣腿不堪一击。
因此，形式固然重要，而魔鬼藏在细节中。无论是当下流行的“前店后院”也罢，“美容自选超市”也罢，模式本无对错之分，关键是细节到位，便于执行。即无论是什么样的营销模式，应当围绕模式本身细化到每一个环节，并且简单易行、符合企业自身的实际情况。如此，才是有效的营销。
病症三：重战术，轻战略
许多企业患上了一种“短视症”和“躁动症”：重战术、轻战略，过于拘泥于眼前一些技巧性的策略，普遍缺乏系统性的营销战略管理体系，没有人专职进行企业营销战略系统的中长期规划，营销人员更不知道企业的营销战略到底为何物。
股神华伦·巴菲特说过：风险来自于你不知道自己要做什么。战略就是提出要做什么的问题，是发展方向；而战术解决怎么做的问题，是围绕方向产生的技巧性行为。因此任何营销战术的运用必须以营销战略为基础，战术上的失误可以通过不断调整修正来进行弥补；而战略上的错误则将导致企业误入歧途甚至走上不归路。所以，不难理解为什么许多企业虽然各种营销手段层出不穷，却最终仍落得个惨淡收场，主要原因即是企业的战略方向出现了根本性的偏差。
因此，企业应当结合自身实际情况，合理整合内外资源，制订出符合本企业发展的中长期营销战略计划。不但企业决策者或管理者应当清晰地知道企业未来的发展方向和目标，而且一定要将之贯彻到全体员工，尤其需要强化市场营销人员的战略意识，以对企业的整体发展做出贡献。
病症四：重概念，轻品质
众多营销理论认为，这是一个差异化为王的时代。在产品同质化日趋严重的今天，一个没有差异化的品牌难以脱颖而出，而独特的产品卖点是品牌差异化的重要表现之一。抱着断章取义的观念，一些企业在产品开发时刻意追求卖点的新颖而忽略了消费者的实际需要。从早期的果酸、SOD、羊胎素、维C到目前的表皮生长因子，专业线化妆品已成为概念炒作的急先锋。为此，许多企业在现有产品立足未稳的情况下，便急于跟风开发新品。但事实上产品卖点并非差异化的全部表现。大宝SOD自10年前推出市场，从包装到成分至今仍一成不变，却一直是大宝系列的拳头产品。又如百年品牌麦当劳，主打食品还是汉堡包和炸薯条，他们所做的就是不断研究如何使汉堡包更能符合消费者的口味，而不是一味的寻求更多的产品卖点。
企业应当在顾客的实际需求和公司现有资源及维持品质标准所需的成本中寻求最佳平衡，在了解消费者的真正需求上开发对路有效的产品，而避免刻意追求过多的卖点。如果品质得不到保障，任何再好的、吸引公众眼球的概念也只能枉费心机。这一点已被无数成功或失败的品牌所验证。
病症五：重结果，轻过程
许多企业老板公开宣称“只要结果，不问过程”。这种只看重阿拉伯数字的做法是一种典型的“结果导向型”营销病症。过于看重结果会导致营销过程不透明，如区域经理暗箱操作、幕后交易、短期行为过多等，由此而产生一系列后遗症：员工欺上瞒下，报喜不报忧；渠道中价格体系混乱、恶性串货；经销商库存增加，利润下降；员工对企业忠诚度下降，易受利益驱使而与商窜通一气。种种病症最终导致企业经营风险增大，营销成本一路攀升。
建立科学的过程控制体系和严密健全的多目标营销考核体系，是促进企业的市场开发和营销管理工作持续、健康发展的关键一环。因此，企业应重点抓好对营销人员的过程管理、对市场的过程管理和对经销商的过程管理三个方面的控制，对产品在渠道中的流动、营销人员每日行程、促销活动的反馈等都了然于胸。
病症六：重销售，轻营销
企业对以市场为导向的营销组织体系的认识和实际操作比较滞后，表现在市场部与销售部职责不分，或者二者混为一谈，认为市场部即是销售部，市场部更多的承担了市场开拓、销售跟进工作而忽略了一些如市场分析、品牌管理、营销规划等重要的企划职能。由此而产生这样一种现象：企业在招聘区域经理及美容导师等营销一线人员时，过于强调营销人员的销售能力，未能全面考虑其市场企划等方面的营销素质；对营销人员进行职前培训时又多停留在产品知识及美容技术上，无法提供基本的营销理论，因而训练出来的营销人员缺乏协助美容院展开营销活动的能力。
此外，一些企业虽然设有类似于市场部职能的企划部门，但企划部职责多为撰写广告文案或监控广告宣传用品制作，少有能进行市场分析、营销规划的能力，缺乏宏观指导能力及全局观念。
本土企业与跨国企业营销管理上的巨大落差集中表现在营销观念上的落差，本土企业首要任务是补上这一块“短板”，一是要实施对企业员工的观念管理，透过培训、沟通，树立以顾客为中心、以市场为导向、整体营销、以人为本的现代营销观念，把企业所确立的营销理念灌输到员工的头脑中，将企业的营销理念内化为员工的行为和具体行动上；其次是实施对客户的观念管理，认真研究客户的观念和需要，并科学地进行营销观念的定位，努力透过一体化的形象设计和品牌宣传，向客户传递营销诉求，从而完成复杂的沟通目标。
病症七：重广告，轻传播
将传播与媒体广告划等号，是许多企业在制订传播策略时常犯的一大通病。因此，即使企业在广告投放上拼命烧钱，却至死也不明白为何效果微乎其微。
例如，广州××国际公司旗下一个号称最受美容院欢迎的品牌，打着限量招商的旗号，从2001年来一直以同一副面孔整版现身于业内各大媒体，其广告出现频率之高、投放范围之广无人能出其右。但让人疑窦顿生的是：一个最受欢迎的品牌，自然应当登高一呼，应者云集，而恰恰相反的是，经过长达两年多的持续不断的广告轰炸，居然仍未完成限量的目标。之所以如此，不是广告不够有吸引，也不是媒体选择不当，而是营销人员对于品牌整合营销传播的理解出现了偏差。
媒体广告只是整个传播活动中的一种表现方式，除此之外，传播还包含了终端口碑、品牌文化、公益活动、新闻事件、终端促销等一切有形或者无形的表现形式。企业应当通过多种传播表现，将独特的品牌个性或良好的产品形象尽可能广泛的展现到终端，而不是仅仅通过招商广告将受众局限于美容院。
病症八：重扩张，轻专注
受专业线化妆品的通路特点所制约，一个品牌只能选择一个省级商，而且在加盟方面也有区域保护限制，无法象日化产品那样进行大面积的终端布点。因此，在追求市场份额及利润最大化的心理驱使下，企业会选择多品牌经营，而且往往在一个品牌尚在成长期就开始创立新品牌。然而，很现实的一个问题是，每推出一个新品牌需要投入不菲的人力资源、广告宣传、市场推广、产品研发等大量经营费用，而企业的固定资源是不变的，新品牌的推出无疑将使现有资源变得更为分散，在目前专业线企业各方面资源都普遍薄弱的情况下，反而有可能牵制原有品牌的张力。而且企业还将冒着另外一个很大的风险：如果新品牌与老品牌之间不能产生显著区隔，那么后果就如同在市场上以自己的左右手相搏。
美国营销专家、《定位》一书作者里斯和特劳特在“市场营销的22条法”中提出了“聚焦法”并着重强调：营销的精髓在于集中化经营。只有收缩经营范围，集中资源进行精耕细作，品牌才能做越做越强。综观各个行业的领导品牌的成功，无不验证了这点。
病症九：重促销，轻内功
对促销的认识过于片面或者理解错误：过于夸大促销的作用，认为促销是可以包治百病的灵丹妙药，因而是把企业的全部赌注都押在促销上；不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，经常是这个月打折，下个月买一赠一，仿佛在教育顾客不应当在“正常”价格购买。如此极易形成怪圈：终端依赖促销，促销停，回款停。因此，单纯依靠促销手段将使得促销效应不断减弱、促销成本大量流失、产品利润率大大降低；此外，从长远的角度来看，经常性的促销对塑造和改变品牌公众形象的起着极大的负面作用，阻碍了品牌的发展，一旦陷入了促销怪圈，就有可能使品牌从此走向没落。
促销虽然是营销组合的要素之一，但绝对不是万能的，它只是一种暂时性、短期性的刺激活动，具有随时间而效应递减的规律；更重要的是对于同一品牌产品不能太频繁的举行促销活动，否则会导致消费者认为是厂家的滞销产品、库存产品或质次廉价品，大大损坏品牌形象。
小结：以上种种营销病症在许多企业中都有不同程度的存在，而且在部分企业中还存在并发症。专业线不乏曾经辉煌一时的品牌，但最终因病入膏肓走向了没落。因此，企业应防微杜渐，时刻检视自身的营销机体，做到健康发展。
资源整合，谋定天下
盈利能力和竞争力
联盟连锁平台将对现有的联盟美容院在经营管理上加以规范，培训专业人才，降低经营成本；吸取美容院多年的经营管理经验，并结合外界成功模式，设计并创新新的美容院经营管理模式和盈利模式；
联盟连锁平台通过规模优势向上游化妆品生产厂家以及具优势的价格采购或联销其产品，并以这种优势的产品价格提供给各联盟美容院，以提升联盟网络的市场竞争力，降低经营成本，提高毛利率；
联盟连锁平台通过对加盟商收取加盟费，并利用供货管理费的提取来达到盈利的目的，终端网络与总部双向盈利；
抗风险能力
管理能力提升与经营成本降低，联盟连锁平台与旗下的美容院网络双向盈利，抵抗市场风险的能力将大大地加强，同时，可整合市场大部分松散的美容院、实力较弱的经销商，更可吸引社会闲散资金的加盟；
联盟连锁平台与个体美容院的联盟是合纵模式；
联盟连锁平台与知名品牌形成联销或是联横模式；
这两种模式的有机结合将极大抵御市场不可预测的风险，抗风险能力极强；
联盟连锁平台与知名的品牌合作联销或产品，对方提供优势的供货价格，同时，联盟连锁平台利用网络规模优势最大化地分销其产品，共同分享盈利与发展，形成双赢局面；
快速发展的能力
这种模式的最主要特点就是快速发展，在短期内能迅速形成规模优势，从而占据有利的市场制高点。
个体美容院的经营者由于看到加入联盟连锁平台后，可以得到极低的供货价格和强大的管理培训支持，提高了美容院的盈利能力和竞争能力，一箭双雕，好处良多。因此，能迅速理解并根据自身的能力快速加入；
另外，联营或独资创建的美容学校可作为公司专业人才的培训基地，向各终端输送优秀的人才；
从总体情况分析来看，美容联盟连锁平台的创立有着划时代的意义。一件新事物的诞生，一个新思路，一个新策划方案的正确实施，在一个优秀的管理者的领导下能将市场格局迅速转变。个体美容院在以往的经营过程中，属于弱势群体，但由于这一模式的出现，将化弱势为强势，化不利为有利，一举取得市场的主动权，从而达到赢利发展的目的。
这一模式的出现将直接革新过去的渠道结构，重新全面整合美容业的营销资源，将美容业带向一个更快速更良性的发展轨道。
网络营销模式结构分析
网络营销模式按国际传统直销企业的营销法则，则是一种人脉关系的自然延续和网络无限倍增。其结构状态如下：
从上图结构状态看，这是一种无店铺经营的直销模式，目前不适于中国大陆的市场发展态势。（国家法律严加限制）。无店铺经营的最大优势是保证了投资的最低化，经营的灵活化，成本的最小化，利润的最大化这一特点。然而，容易滋生违法的“老鼠会”等机构。
在适合国家法律和中国国情的情况下，发展具有中国特色的网络营销业，则必须依托传统的商业模式并结合直销模式的经营特点，两者合而为一，可以打造全新的新网络营销模式，具体结构状态如下：
我们在运行联盟连锁平台，创建新网络营销模式的进程中，将做到以下几点:
1、必须能有效解决传统美容保健机构的经营问题；
2、必须具有强大的培训能力；
3、必须能够保证美容保健机构的常规经营正常进行；
4、必须能够维护顾客网络的紧密性与忠诚度；
5、必须创建标准化的美容保健服务体系，以保障顾客的利益与消费权益。
6、必须能够促使美容保健机构在传统经营与网络营销过程中的正常盈利能力有效地提升；
针对中国保健品市场的分析
一、保健品行业发生深层变化
1．政府对保健品行业的监管
以前国家卫生部、国家药监局两个部分来管保健品，职能不清晰。现在国家借鉴美国模式，把两者的保健品管理职能合而为一，成了了SFDA（国家食品与药品监督管理局），去年已经开始办公。
国家还撤销了药健字号，要求保健食品生产企业达到GMP(《保健食品良好生产标准》)，这些层面措施的出台，已经大幅度抬高了进入门槛。另外在产品报批上，报批的时间、试验、产品名称、机理的要求都大幅度提高了。
还有一部分是，广告监管。现在各地的广告监管都趋于严格。杭州就是一个很明显的例子。我们的一个客户在杭州投放广告，觉得广告很难上，因为只要违规就要被罚款，而且是事后罚款，力度非常大，这是和以前不一样的。
2．竞争程度的提升
经过近20年的激烈竞争，现在保健品行业的竞争格局也发生了很大变化。为什么很多采用传统模式的新产品，运作不能成功呢？我们发现几乎每一个品类中间，都有一些企业形成了竞争垄断的态势。比如美容产品中的太太口服液，礼品中的脑白金，新企业很难跟它们采用传统模式来竞争。
大厂家已经形成了竞争垄断态势。中国市场上还有大量的中小企业，有着同质化的产品、同质化的营销模式在竞争。各区域市场上，有大量的中小商，在进行着白热化的竞争。我们在上海，经常在药店里看到，促销员数量超过顾客数量的情况。
寡头形成、中小厂家和经销商的激烈竞争，导致欢迎越来越恶劣。
3．媒体的变化
我们注意到，从1998年到现在，中国媒体的平均千人成本增加了6倍。广告费越来越贵，不但中小企业吃不消，就是大企业也难以一掷千金来了。
一方面广告费上涨，另一方面，媒体环境也变化了。现在的新媒体越来越多，受众被稀释掉了；广告量越来越大，一些新兴行业比如IT、通讯、房地产，广告量大增，广告多了，保健品广告的吸引力自然下降了。
广告费上涨、媒体环境复杂化，两者作用，自然导致媒体运作门槛越来越高。
4．消费者的变化
我们接下来谈谈消费者的变化。
多年来，中国消费者接受了太多的“广告轰炸”、“概念洗礼”，他们见得多了，对保健品持非常严重的怀疑态度，他们日趋理智，直接效果就是：营销效果的下降。
所有的保健品运作，本质上都依靠的是“信息不对称”原理。近年来随着网络媒体、传统媒体的发展，消费者了解信息的渠道越来越多、越来越容易，所以制造、利用信息不对称的难度显著增大。这也是一个很重要的新趋势。
消费者在购买行为上有什么变化呢？现在竞争越来越厉害，消费者的消费行为，正日趋小众化、细分化。以补钙产品为例，现在有针对老年人的、女性的、小孩的，越分越细。这也导致营销成本上升。
5．渠道门槛提升
最近几年，连锁终端业态发展得非常快。大卖场、连锁超市已经成了重要的终端力量。但这些连锁业态的快速发展，很大程度上依靠的是向上游融资。它们发展越快、实力越强，对产业利润的分配要求越高、门槛也就越高。
现在中小企业根本没有能力进入大卖场、连锁超市。有项调查，家乐福收取的各种费用，高达50多种。上海一家中型保健品企业推广的新品种，进入卖场后，半年的销售额还不够给卖场支付各种费用。另外，抢夺终端的战争也趋于白热化，进场难、进场后，卖掉产品更难，这就是我们的生存状况。
三、保健品行业营销发展趋势
在保健品行业战略转折点到来之际，保健品行业体现出哪几个发展趋势呢？
1．直销成为大趋势
为什么说直销将成为大趋势呢？
主要原因是传统渠道费用上升，门槛越来越高，这样渠道扁平化就成了必然的选择。我们知道直销是渠道最为扁平化的方式，因为它省掉了现代终端对产业利润的分配部分，而且能够极大程度的提升现金流转率，传统的保健品营销，现金周转率能做到3个月就很不错了，但直销的现金周转率要高得多。也正因为这样，单层次直销、多层次直销将会成为中国保健品行业的重要营销模式。
结合国内的情况，安利在过去6年中间，从3亿元的年销售额增长到了2003年的120亿元；中脉从几百万增长到了17亿元；绿谷从2000年的1个亿左右，增长到现在的近10亿元；珍奥据说也做到了10多亿元。这些企业的发展是在整个行业出现下滑的情况下取得的，更显得非常珍贵。
国外的情况是怎样的呢？据我们策划了解，在国外发达国家保健品行业很少投放广告，主要的销售手段是“Home Party”和“旅游营销”，国内的代表就是安利和天年。我国的台湾，70%的保健品销量都走的是直销。我们我们策划完全相信，直销不但是趋势，而且在未来5年内，会成为国内保健品行业的主流模式。
直销会成为保健品行业的主流模式，但是在座的很多朋友会说：直销国家还没有立法，会不会遭遇政策问题呢？我们从一些渠道了解到最迟到2004年年底，国家就会出台直销法，直销法出台，直销的尴尬地位也就解决了。我们相信，随着直销法的出台，国内将掀起一轮新的热潮，将会给行业带来更多的机会。
2．服务成为核心竞争力
我们相信，随着竞争的激化，和直销一样重要的“服务”将会成为中国保健营销的重要发展趋势。服务的目的是什么呢？本质上服务是为了提升消费者的忠诚度。
营养保健品全面进入美容院联盟连锁平台
保健营养食品在国外已经发展并流行了近20余年，美国市场的保健营养食品年均销量达2000亿美元。而我国13亿多人口，近3亿多女性消费者在美容院接受专业美容护理服务，市场容量至少是美国的两倍。脑白金的年均销量为20亿元，而安利公司的纽崔莱营养保健食品在去年的销量为50亿元人民币，占安利公司中国产品总销量的60%！营养保健食品已越来越为广大消费者所接受！
在美容院内销售营养保健食品将是美容业的一大趋势，而且是绝对的趋势！这一点请大家坚信无疑！这是因为：美容院在目前所做的美容服务是治标不治本。化妆品作用在皮肤表面，并不能通过改善消费者内部的生理机能来达到美容的效果。所以，尽管美容院有这样那样优质的化妆品，但还是无法有效地解决消费者的皮肤与身体问题。而一般的消费者是绝不会进医院通过手术或吃药来改善这一点，因此，就必须通过美容院以标本兼治的方式来为消费者服务。
国际医学和食品营养学证明，优秀的营养保健食品是纯粹利用天然的生物和植物提纯技术，根据人体的生理机能原理来进行科学的配方设计和生产。所以，优质的营养保健食品能够在较长的时期内保养和改良人体的生理机能，并促进人体的健康。营养保健食品作用于人体的健康，与美容院专业的化妆品护理相结合，能达到事半功倍的效果。
服用营养保健食品目前已经成为国内如广州、上海、北京、重庆等一线大城市成功女性的生活品味与时尚潮流，就像一般的穿衣吃饭一样简单。要想永葆青春，永葆健康，单纯通过化妆品或长期大量的运动是很难达到这一效果的，尤其是城市生活节奏紧张，时间就是金钱，大部分消费者把大量的时间花费在运动上也不现实，因此，服用营养保健食品则成为这些优秀女性消费者的首选！
美容院引入营养保健这一经营模式，有以下优点值得留意：
第一，美容院引入营养保健食品，在经营上，形成了经营特色差异化，打破了传统的美容经营模式和市场平衡，将引起消费者的极大关注和兴趣；
第二，美容院引入营养保健食品，等于在原来的经营上引进了新的经营项目，增加了新的利润增长点，有利于降低美容院的平均经营成本，提高盈利能力；
第三，美容与保健的结合是市场发展的大趋势，也是消费的潮流。顺应潮流的发展，则将使美容院在传统而激烈的市场竞争中获得稳定经营并持续盈利的基础，能最大限度地巩固消费者队伍，提高消费者的忠诚度；
第四，保健品在美容业态销售，将规避传统的超市/商场/药店销售渠道的致命弊病：
1、 广告投入过大，存在致命风险——一种新式保健品进入全国市场，至少需要5000万资金广告投放，以旗人减肥茶、丽姿减肥胶囊为例，2004年夏天仅在北京市场，报纸电视杂志媒体投放就分别达到300万元和450万元左右，但收效甚微，整个商场/超市/药店的渠道销售回款迄今也不足百万，出现这种疲软状况，也是企业始料不及的。据悉该两家企业为推动销售，还要继续选择社区广告和大众媒体相结合的推广形势，如此豪赌，其实是骑虎难下，个中愁苦滋味，只有企业自知了；
2、 销售资金回笼滞后——传统渠道回款慢，拖欠之事时有发生，店大欺客，厂家只能耐心等待药店结款，不畅通的资金流严重阻碍企业发展；
3、 产品同质化严重，价格竞争加剧，利润远远达不到企业预想——以大豆异黄酮为例，此概念2003年形成市场，目前已有吉林修正药业、中科生物、陕西安泰堂生物等十余家颇有实力的医药保健品企业集团产品进驻商场/超市/药店业态销售，势必在这个渠道引发该概念所有产品的全线竞争；
4、 国家工商局对药店的终端广告现已停止审批，药店的促销将完全依靠营业员的推荐，那么对各药店终端的公关费用将大幅上升，而且将出现许多医药保健品企业不能掌控的不确定因素；
5、 … …
结论：美容院给主力客户群提供的服务应更具针对性——
美业市场营销篇（7）
上海市场一直是众多减肥品牌的必争之地，大有“得上海者得天下”的势头，这与上海所处的地理位置有关，同时也与上海市场对减肥产品的潮流示范作用有关。
曲美1999年进入上海市场，作为一个新产品、新品牌，在没有原先消费基础的条件下，如何实现扩张最大化？如何建立强有力的品牌架构，是十分重要的问题，这个问题解决的好坏，直接关系到品牌的生存与发展。
当时上海市场的减肥品牌，大致可以分为以下几种：一是进口的，高价的，减肥产品，包括美国V26等，这些产品的价格昂贵，能够购买的都是处在减肥市场金字塔尖的消费者；二是合资或者国产的减肥产品，这些产品价格也比较高，以上海罗氏制药厂生产的赛尼可为代表，在我们到达上海之前，这个产品早已经稳做上海减肥市场老大的位置，并且远远抛开了其他竞争品牌；三是国产中低档减肥产品，像大印象减肥茶之类的，这些产品的销量虽然大，使用人群虽然广泛，但是“卖不出价”来，市场深挖潜力有限。
曲美在分析了自身产品的种种特点之后，决定了选择第二类产品作为主攻方向，这样就等于把市场上最硬的骨头留给了自己，因为在这一区域密集了的减肥药品牌，并且很多减肥药均是同方药，产品本身差异性不明显，营销的突破口主要从消费群体与渠道中来。
进入上海的过程中，曲美销售与营销体系主要运作了如下工作：
一、“练好市场基本功”
药品的销售自然不能离开终端，而这个工作是无法靠传播伙伴的努力完成的。在我们在到达上海之前，太极已经完成了曲美的全面铺货工作，让得作为品牌营销伙伴的我们能够迅速切入品牌推广。反观某些国内有些企业，连渠道怎么做，经销商怎么做都需要广告公司/营销公司帮他们出主意，想办法，无疑是十分可笑的；而对企业而言，则是一个十分危险的行为。营销公司能熟悉不同商品的渠道吗？他能够打通经销商并和他们建立紧密业务关系吗？
在我们实施整体品牌规划与运作之前，太极上海公司的营销人员已经靠他们自己的力量完成对上海销售网点100%的铺货工作。后期的品牌推广之所以能够取得不错的市场反应，与前期的“市场基本功”练的扎实有着密不可分的联系。
所以说曲美销售的成功只在一定意义上品牌推广的成功，更多的是靠他们业务人员与促销人员“用脚走出来的市场，用心创出来的销量”。
二、“创造性的市场开发”
上海市场的减肥品牌竞争十分激烈，国内主要的减肥产品都希望进入上海市场，中高低档产品都挤满了各种各样的减肥产品。更为可怕的是，赛尼可品牌的总部就在上海，作为上海罗氏的主打产品，这个外资药厂用了很大的功夫去“精耕细作”他们的大本营。
君不见，上海虽大，可是大不过赛尼可的重兵投入，电视、报纸、路牌、公交车广告等等，赛尼可动用了一切可是使用的传播资源，保证上海市场固若金汤。如果与赛尼可斗广告费用，不是血本无归也必定是两败俱伤。
“让开大路，占领两相”，曲美创造性的提出了针对性的解决办法。于是出现了在各种媒体上，曲美的战略性撤退。失去了大量的空中媒体的广告支持，销售工作的开展无疑是十分困难的，曲美营销团队付出了极大的努力。在我们到达上海的时候，营销人员纷纷反映，如果能够从空中再给予支援就更好了，打起仗来就更有把握了。在刚刚进入上海的一段日子里，曲美营销团队付出了难以想象的艰辛，与各类终端谈谈，谈进店、谈广告、谈促销等等，正是由于他们认真细致而又不屈不扰的工作，为日后的战略大反攻打下了坚实的基础。
“近地作战取胜”，利用一切低成本的营销方式，去和药店/商场谈，降低进店费用，减少广告支出，增加卖场免费POP摆放（请注意是免费摆放，在曲美品牌的终端费用中，根本没有POP摆放的费用支出），争取免费或者低费用卖场广告位。总之让支出成本最低，传播效果最好。
三、“展开全面攻势”
在铺货全面完成，经销商关系理顺，并且已经初具市场爆发之态势的基础上，曲美上海并没有“守株待兔”，而是主动出击，寻找敌人，打击敌人，把敌人的攻势扼杀在萌芽状态。
“调动地面攻势”，地面攻势包括各种广告宣传品和广告资源，这些资源大多掌握在零售渠道的手里，曲美认为，这些资源比投些硬广告更加有效，这种看法是有道理的，一方面这些广告宣传品在购买行为产生的最后一秒钟对消费者实施影响；另一方面，通过这些措施可以影响渠道建设，加强了渠道建设，优化了渠道结构，与经销商更加协调。当一些企业把“产品首推比率”、“品牌知名度”等等这些东西都放在营销报告上放在假大空的营销会议上时，曲美已经切切实实的把这些落到了实处，并且把这些作为考核业务员的重要指标，他们的一个商务主管在与我交谈的过程中说到，可以让我们抽样考察，品牌的首推比率保证在95%以上，在我们到达上海的市场考察过程中，就其中一个方面的指标进行了考察，在我们抽查的十余家零售终端中，店员对曲美品牌首推率达到了100%！！什么叫营销工作的扎实？这就是营销工作的扎实。什么叫本土化的执行？这就是本土化的执行。将来战胜宝洁，战胜外资就是靠的这样的工作。
“路演见奇效”，当时的周六日活动，其实和现在许多品牌所采用的路演有很大的相似性。与早些年红桃K所采用的“宣销”也有很大的共同点，都是一边演示一边销售，一边做节目，一边卖产品，只不过地点从农村转移到了上海这个国际大都市。
详细分析过曲美的路演，发现其中重大的好处。好处一：进一步熟悉了减肥产品市场，这个是不言而喻的，通过路演，曲美营销团队深入了各地市场，营销人员不是“做市场”，而是“挖市场”；好处二：与经销商的关系进一步融洽，商家无疑是非常欢迎类似活动的，能够带动各卖场人气；好处三：建立强有利的人际关系网络，通过这样的活动，大量的曲美销售人员与消费者打成了一片，建立了良好的个人人际关系，这一点，也是我们在进行营销调研时才发现的问题，想想就不难理解了，没有或者少量广告的产品，谁会买呢？消费者是因为相信那个销售人员，所以才购买你的产品，“是因为人，而不是因为产品”。这种关系是天然的，紧密的，不可分割的；最后的好处才是建立知名度，销售产品，我们认为，在品牌建立之初，销售固然重要，但是有更为重要的问题，就是根基的问题，基础的问题，只有这些问题解决了，销售这个果实才会成熟，才能够摘到手里。
策略之感慨：
在与曲美的合作中，对其团队之敬意油然而生。同时，我也产生了疑问：如何能够灵活操控如此复杂的策略？如何进行有机的执行？经过一段时间的合作，对其策略执行的精深有了更深一层的理解。
一、强有力的执行能力
执行力是做企业的人天天在提的问题，可是到底什么是执行力？执行力的好坏如何评判？这些都没有明确的答案，所以就会出现推广出现问题了，广告公司/营销公司责怪客户的企业没有执行力，而企业又会埋怨广告公司做方案时“假、大、空”，最后的结果是“互相扯皮，品牌遭殃”。
在与曲美的合作中，笔者切切实实的感受到了什么是真正的企业执行力，这种执行力是不以人的意志为转移的，是可以长久存在于企业内部的，而品牌整合/推广公司要做的，就是如何运用这种执行力，根据客户的要求，量身定做可行方案，让品牌更亮。
二、本土化的品牌操作方案
本土品牌到底能不能抵抗外资品牌？是不是中国企业永远就要跟着宝洁的屁股后面走，拾麦当劳、可口可乐的牙慧？如果说非常可乐在可乐市场狠狠的打击了可口可乐的气势的话，那么在减肥药品市场，曲美就远远超越了其他进口与合资品牌，因为在品牌操作方案方面，他们的执行更为本地化。
三、创新思维与进取精神
从曲美经销权拍卖起，曲美便创造着许多第一，不断演绎着曲美神话。时间倒回2000年7月22日，太极集团在重庆成功地举办了我国首次超大型药品经销权拍卖会。场面火爆空前绝后。60多家医药公司角逐经销权。各地区域总经销商交纳交保证金高达3800万，2亿生产计划签定一空。8月，减肥市场劲吹曲美黄色风暴，曲美上市短短60多天，销售突破1亿。紧跟其后，曲美网站、减肥中心、客户服务中心等一系列售后服务系统相应建设。
一点一滴的工作，太极的营销体系中无不闪动着创新的光芒。
四、士可鼓不可泄——精神的力量
在曲美上海分公司里，我看到了这样一句激动人心的口号“曲美打倒赛尼可！”。当时看了之后仅仅是有点感动，现在想来，这句话并不简单。
想想吧：当外资企业员工坚持着8小时工作制；坚持着准时下班照章办事；坚持着工作与生活分开的时候；也许还坚持着“职业经理人”、“职业人”的工作态度时，有这样一群人，不知疲劳，全心付出，如果说“广告之花是广告人的心血浇灌”的话，那么销售的果实就是靠营销人员的赤胆忠心换来的。
多么可爱的战士啊，他们也许没有更好的装备，也许没有更高的收入，没有外资企业能享受到的一切福利与优待，但是，他们坚忍不拔，相信战争最后的胜利属于他们！记得在上海的时候，不少营销人员开玩笑的时候说到，对上海市最熟悉人是太极集团的业务员，因为他们熟悉每一条街道，每一条小巷，并且是靠走，而不是坐车。（太极上海绝大部分是川军，为销售而进入陌生的上海）
我们不是否定科学化的管理，不是否定什么是管理形式的进步，我们想说的是，那些东西，那些科学化、规范化、制度化，更大意义上只是对市场的维持与把握，这些并不能赢得一场战争的真正胜利。
有这样一个例子，越战期间，一个连的越共坚守一个阵地，抵抗着三个营美军的轮番进攻，战斗一直持续，血流成何，拥有一切先进技术的美军始终无法前进一步，最后美军不得不后撤几公里，使用神经毒气，这是美军在近代史上第一次使用神经毒气。最后，几乎所有的越共战士都被毒死在阵地上，美军而后冲上了那片简陋的阵地。相信说到这里，大家都已经明白了个中的原由。先进固然重要，但是只要精神不倒，企业就能永存！
五、集体的智慧与集体的胜利——“群策群力”中国版
太极集团提出：全员营销管理，实施网络营销。"全员营销"管理的内涵为：牢固树立全体员工的市场意识和营销观念，企业一切经营活动必须以营销为核心。
"全员营销"具体表现在：一是全体领导树立了"厂长工作在车间，经理工作在现场"的观念，经理必须做到每年在市场工作的时间不低于300天，全体员工必须树立"全心全意为营销"的思想；二是管理的重心在营销，各个环节的工作都要为营销提供最优质的服务；三是坚持每月一次的营销调度会和每季一次的营销计划会；四是非直接营销系统必须根据营销系统报送的每日信息及时处理营销系统提出的相关问题，集团在总部专门设立了两门总经理热线电话，24小时开通，随时接受和处理营销系统的问题；五是职能部门要对营销一线提出的问题及需要解决的困难及时处理和解决，决不能推脱，不论那个环节出现差错都将受到严厉查处。太极集团强大的高素质营销队伍引人瞩目，这一支2000多人，占企业总人数1/4的营销队伍，文化程度均在大中专以上，为数不少的硕士和高层次的专业技术人员更成为营销精英。目前，太极集团的营销网络覆盖95%以上的地区及城市和60%以上的县级城市和农村市场，构筑了太极集团纵横交错、网络发展的格局，使太极营销形成了"形散神聚"，"一呼百应"的特色，配合其他营销战略，太极集团现已拥有巨大的商业信誉品牌资产。
六、“让我们做的更好”——创新才能取胜
产品经理制。手握"曲美"这个全新的产品，太极打破以往的一惯运作模式，成立第一个产品经理组。展开详细周密的市场调研、上市论证、营销策划思路制订。从产品论证到上市只短短几个月时间，动作之快，效果之好，令人称奇。"曲美"的成功让太极领会产品经理制的优势，之后的产品也沿用此操作模式。
经销权拍卖会。2000年7月，太极召开中国第一个药品经销权拍卖会，在业内首创先河，也营造出"第一次用规范的法律程序选择经销商"的强大声势。
自曲美上市之日起，太极集团便开展了大规模促销宣传活动，如举办大型商业推广会，开展曲美全国15万人免费减肥活动，推出冬季减肥新概念和冬季减肥计划，支持北京申奥等等。
美业市场营销篇（8）
而在美容化妆品业领域，据国家相关权威机构公布：2003年，中国美容化妆品市场的销量突破500亿人民币！相较2002年的400亿元，增长率达30%！在经历“非典”危机的情况下，美容化妆品业所取得这一成绩实在令人振奋！
然而，我们应看到：销量的增长并非全部来自于传统企业的营销模式和营销手段。由安利、玫琳凯、雅芳、中山完美、仙妮蕾德、克丽媞娜等网络营销公司所组成的网络营销梯队，至少可占到上述两领域总销量的30%！有数字表明：仙妮蕾德公司在2003年的销售网络已达4500家加盟店，雅芳公司拥有7500家加盟店，安利公司拥有150家加盟店、中山完美公司拥有4000家加盟店，克丽媞娜公司拥有600家加盟店，另外，如新公司目前拥有的加盟店也有150余家。这是浮在水面上的数字，而在地下正从事这一网络营销事业的机构不知还有多少家。网络营销公司庞大的销售力量正在逐步地飞速体现！
1998年，国家一纸禁令让当时“非法与合法的传销业”灰飞烟灭。然而，幸存下来的十家传销公司如安利、雅芳、中山完美等公司完全转型，销售模式由过去的无店铺销售演化为店铺＋雇佣推销员的销售模式和营销结构。在经过短期的低谷后，安利们由过去简单的传销业逐步演变为具有中国特色的网络营销业。店铺＋雇佣推销员的网络营销模式适应了中国的国情，将传统的商业模式与传统的直销模式有机结合，形成了具有中国特色的网络营销业。
据传，目前国际最大规模的网络营销公司――立新世纪即将于2004进入中国大陆市场。而其先头部队可能已在上海安家落户，并在苏州建厂生产营养品和化妆品。
2004年，是我国加入WTO后的第三年。而在三年前，我国对世贸组织成员承诺在三年内放开对商业服务和分销领域的限制。而国家商务部、工商部等相关官员也在不同场合表示：国家将在2004年尽快对直销业立法，并将于年底准时开放直销市场。
种种迹象表示，网络营销业的春天即将来临！
在水面上风云劲涌，波涛起伏的表象下，水下的网络营销公司已紧锣密鼓地展开了排兵布阵的行动。就立新世纪公司来说，目前其在中国大陆的网络营销员已达3000人之巨！
传销之痛
就在十年前，传销业在中国大陆市场轰轰烈烈地展开。1992年由台湾和香港导入大陆内地市场，并于1994、1996年发展到进入高潮，在全国从事传销事业的人员一时竟达到数百万之众！在湖南长沙市的星沙开发区驻扎着来自全国各地数十万大军的传销队伍，一个仅有十万人口小小的星沙开发区一时成了无数人的传销乐土。在湖北新田镇，居然在短时间内竟突然涌入近三十万人的传销大军！另外，在广东的淡水镇、在福建、在江西、在天津、在北京、在全国各地，到处可见传销从业人员活动的身影。曾经有段时间，如果你出门无论是坐火车、汽车、还是飞机，只要一交流，你就会发现左邻右舍十个人中至少有三个人是从事传销业的，至少有五个人受过传销人的拉拢，另外两个人则听说过传销。传销的影响之大，在传统的营销业界一时竟无人能及！
然而，就在这样的市场背景下，正规的传销公司与非正规的传销公司、合法的与非法的一时竟泥沙俱下。消费者不能辨别，从业人员也不能有效辨别，就连正规传销公司也无法说明问题解释清楚。传销，尤其是“老鼠会”，严重影响并扰乱了国民的正常工作与生活秩序。传销，也成了国家执法部门和广大国民的心头之痛。
好在传销业不是法轮功！从事传销业者大多是正直普通的创业者和善良的老百姓。
1998年，国家一纸禁令，将所有的梦想无情击碎；传销，成了这些人心头永久的伤！
直销之思
直销业自1920年起在国外发展了近百年，上世纪八十年代初导入港台地区，在港台地区发展了二十余年。而在我国，尽管国家明令禁止，但从事这一事业的人们仍然前赴后继。如果一件事物有这么大的生命力，能够在国家法律严格限制的情况下，仍然能对人产生这么大的吸引力，这一事物的本身是否应值得人特别留意呢？作为专业的营销人士或专家学者是否应该认真地进行研究，并找出有利于社会和行业经济发展的方法呢？
假设在五十年前，如果微软公司总裁找到你并邀请你投资个人PC业务和软件业，你是否会认真考虑投资？
又假设在目前的市场背景下，如果一个直销人员找到你邀请你加入直销或网络营销事业，你是否会断然拒绝？
从传统的营销发展到直销，这是营销界实战派与理论派之间思想碰撞中一个学术渐进的过程，也是市场逐渐回归于理性发展更为人性化的过程。在直销学术研究中，顾客更愿意以极低风险值购买产品及通过购买行为而得到产品所带来的附加值。直销理论把产品的附加值进行了专门的设计并无限放大，最终设计成无数人创业成功的梦想和自由事业的天堂。
低风险＋高收入＋易成功＋自由＝直销创业思想黄金法则。
然而，作为产品提供与梦想打造方的生产企业来说，直销思想的黄金法则是：经营理念最大化传播＋产品最大化分销＋利润最大化增值＋市场最大化占有＋网络最大化扩张＝成功营销。直销的精粹在于奖金制度的科学设计，易复制和网络的倍增学原理。
在传统分销领域，一家传统的企业打造一个优秀的品牌或将产品最大化分销，可能需要三至十年时间；而在直销业领域，一家直销企业打造一个优秀的品牌，组建庞大分销网络，并将产品最大化地分销，可能只需要六个月至一年的时间即可。
在1992年――1998年间，国内相当一部分企业和个人投资者迅速从数万元的投资发展到数亿元的销售规模，成就了许多营销界的新贵和营销奇迹。
网络营销模式市场分析
我国目前共拥有13亿多人口，这是官方公布的数字。而实际人口数字可能已远远超出了官方的统计。在这一人口总和中，城市人口约占40%，农村人口占60%。改革开放以来，大量的农村人口迁入城市，城市与农村人口的结构比例正在发生变化。随着产业结构的变化和市场经济的升温，城市高收入人群逐步增多，在新经济与新消费浪潮的冲击下，人们的美容与保健意识逐步加强。
据美容化妆品行业机构调查数据公布显示：1998年时，我国的美容化妆品市场容量只有区区100亿元，2001年为200亿元，而2002年，则突然达到400亿元！2002年，我国城镇专业美容机构达153.5万家，如果加上专业保健机构，则至少拥有200余万家的数量，市场规模与容量形成质的变化与暴增。据分析，一家专业美容保健机构要想生存下去，至少必须拥有200位左右的忠诚顾客群，才能组成这家美容保健机构的盈利来源和生存基础。按照这样的平均法则计算，我国目前在专业美容保健机构接受专业的美容护理与保健的消费者至少已达四亿人！按每人年平均消费300元计算，则市场消费容量具有1200亿元的规模！
笔者有一位朋友在北京开了十来间美容中心，其中较大的一间（300平方米）美容院居然拥有1000余位顾客群！这些顾客在她从业的三年来，一直在这家美容院接受专业护理，忠诚度之高令人羡慕。像这样的情况在全国其他美容保健机构中可能也较为普遍。消费者美容保健意识的加强与普及构成了美容保健业的市场容量急速且稳定地扩张。
美容保健业的市场容量和潜在的发展空间，为网络营销模式的发展与推广带来了良好的实践机会，并必然会创造巨额的利润财富，亦将直接推动社会经济的发展和产业结构调整。
网络营销模式结构分析
网络营销模式按国际传统直销企业的营销法则，则是一种人脉关系的自然延续和网络无限培增。其结构状态如下：
从上图结构状态看，这是一种无店铺经营的直销模式，目前不适于中国大陆的市场发展态势。（国家法律严加限制）。无店铺经营的最大优势是保证了投资的最低化，经营的灵活化，成本的最小化，利润的最大化这一特点。然而，容易滋生违法的“老鼠会”等机构。
在适合国家法律和中国国情的情况下，发展具有中国特色的网络营销业，则必须依托传统的商业模式并结合直销模式的经营特点，两者合而为一，可以打造全新的新网络营销模式，具体结构状态如下：
新网络营销模式必须具有以下特点与要求：
1、必须能有效解决传统美容保健机构的经营问题；
2、必须具有强大的培训能力；
3、必须能够保证美容保健机构的常规经营正常进行；
4、必须能够维护顾客网络的紧密性与忠诚度；
5、必须创建标准化的美容保健服务体系，以保障顾客的利益与消费权益。
美业市场营销篇（9）
目前纵观伊美堂产品在整个珠江三角洲市场运作来看，深圳、东莞、佛山、中山和珠海的办事处经过4个月的市场导入期工作的完成，伊美堂的市场覆盖率、终端陈列和营销队伍的建设都已初步成型，中间商与销售一线人员都憋足了一股劲，翘首以待公司市场开拓总冲锋的号令，也许此时珠江三角洲市场迫切需要公司总部整合一套可以覆盖珠江三角洲市场的高端媒体投放策略介入市场，如果再依靠地方报媒小范围的掩护，地面常规的现场演示，终端蝇头赠品的促销，我们不仅对消费者的沟通失去应有的权威性，市场也缺乏了应有的推拉之力，我们所做的行百里半九十的工作将因无法彻底打动消费者的购买欲望而前功尽弃，而且市场的投入总体费用也居高不下，各地方的销量提升将面临黔驴技穷。因此我们在经过认真的市场分析和营销策略的探析，大家一致认为：广州市场的启动迫在眉睫，它牵动着整个珠江三角洲的市场成功，在整个公司营销高层的厚望与期待下，我被委以全权负责启动广州市场。
二、广州市场分析
1、地理环境
广州是华南区最大的城市，毗邻港澳、珠江横穿市区经虎门入海。全市所辖越秀、东山、海珠、荔湾、天河、白云、黄埔、芳村八个区和番禺、花都、增城、从化四个县市总面积7434.4平方公里（市区1252平方公里），总人口1200多万，是中国十大重要城市之一，广州市场又是全国最大的化妆品批发中心，对全国的商品市场有极强的辐射作用。广州市场的开拓需要公司投入大量的人力、物力和财力，开拓广州市场可谓举步维艰，营销策略失误与前期投入的不足，都可能造成广州市场的前功尽弃甚至更大的失败。
2、目标市场
伊美堂产品定位：一种祛除色斑、美白皮肤和保湿皮肤的美容保健用品。
目标消费群：年龄在25—40岁之间，追求时尚与美丽的女性。市场分子特征多为已婚女性，收入较稳定，比较注重于功能性产品；另一部分女性常出于好奇心愿做新产品的尝试，消费行为表现为追求新奇，易产生冲动性购买，是第二目标群的攻击重点。鉴于以上顾客群体，我们可以市细分为：未婚女性，已婚女性，未婚女性再细分为：在校女生，白领阶层，夜总会的小姐。已婚女性再细分为：因怀孕长妊辰斑的女性，下岗女性和护肤爱美女性。
对于细分化不同消费群体我们选择了分众诉求，定向爆破，选择适当的地点和时机进行不同的广告诉求或开展相应的SP活动。如对在校的大学生，可以联合学生会共同举办周年校庆联谊活动，借此提高伊美堂的知名度与美誉度。
3、渠道设计
广州市场应采取多渠道式的市场运作模式，整合多种渠道资源，形成网络优势互补。我们首先选择了广州南雄日化公司负责日化线的网络建设，广州晶神医药公司负责药线的网络建设，美容专线做为自营形成对市场网络的补充。市场的铺货与配送由这两家经销商来完成，市场铺货率不仅要求达到70%，更要求追求对顾客的占有率，市场铺货期间采取相应的渠道激励政策，刺激中间商和终端商的积极性，培养其经营兴趣，提高伊美堂产品在终端的第一占有率和第一占有品质。
4、终端分析
从伊美堂在其它市场销售地统计数字来看，日化线销量占据整体市场销售的80%，并且在日化线地80％销售又来自于化妆专柜。因此我们在广州市场就要选择哪些销量好、形象好并且可以举办现场演示活动的百货商场做为AA终端，建立醒目的伊美堂品牌形象，突出“仕女、日本汉方和中药消斑权威”的品牌要素，树立样板之终端，对消费者实行全面渗透，使其完全了解伊美堂产品，能够决心购买，放心使用，忠实购买，并利用他们的口碑和相应的销售激励，吸引更多的消费者尝试我们的产品。从而把伊美堂产品作为一种载体，不仅提供给消费者更多的特色服务，还要设计各种体验功效和培养情感的直复活动，从而把产品变成服务，促销变成游戏，购买变成感恩，陌生人变成朋友，朋友变成顾客。
超市与药店只需做好堆头陈列，无大型的促销活动跟进就无需直派促销员。
5、媒介选择
广州报媒按照发行量的大小顺序依次为：广州日报，羊城晚报，南方都市报，根据目标顾客的消费特征，我们在报媒投放上重点选择前两类报纸每周刊登2次软文，一月内登载一次硬栏广告，并配合现场促销活动。
终端宣传物料包括POP广告、直递广告、招贴、室内广告牌、横幅条构成立体宣传网络。
广告投入坚持合理性、实用性、效益性、整体性和连续性媒体投放原则，提高广告的投入产出比。使产品的宣传效果具有统一的风格、统一的形象、统一的理念，而不能仅求以势夺人，一味强攻市场。
三、营销策略
1、产品策略：
未来人们的生活将是一个快节奏的竞争的社会，人们不仅追求生活的快乐，更讲讲究生存的效率，消费者将更加青睐于多功能合一的化妆品。我们应以伊美堂的消斑面膜作为主打产品，在广告与促销上做到重点投放，以消斑市场的成功去带动除痘面膜和美白抗皱面膜的市场销售，形成以点带面，一举突破。
产品设计附带（可撕下的标记），以此作为促销员、营业员和业务员销售提成的凭据。
2、 渠道策略：
选择两条线的经销商为主渠道，位于广州的商业中心大商场和美容院为宣传窗口，在周六日重点做宣传活动，通过使用装派发、现场美容演示达到消费者体验营销，利用产品万人赠送，功效验证风暴刺激消费者购买，在市场发展阶段就可以适当地进入广州的兴发市场。
3、 广告促销策略
以低空操作为主，中空软文配合，高空适当掩护。
低空操作采取：⑴、做好售点的产品终端陈列；⑵、加强商场营业员和药店柜台小姐的亲善工作；⑶、户外广告，利用车体或路牌广告具有醒目性、集中性、阅读率高的特点，扩大产品品牌的知名度；⑷、资料派发，在商场和主要交通点进行资料派发，提高产品知名度、消费群的兴趣度；⑸、试用装派发，在消费者对产品有一定的认识度和兴趣度的基础上，进行大规模试用品派发，促进消费者试用，实质了解产品性质。如能结合社会节日以特别的方式推出，无疑会形成局部市场热潮；⑹、终端营业员赠卷问答。
中空软文配合，推出报纸和电台广告，有效增加产品消费人群提高产品信誉度及知名度。广告策略：确定鲜明主题，突出产品卖点，强化广告策略，主要操纵手段包括：介绍功效性策略、见证性策略、活动性策略、产品全利益策略、美誉度策略。
高空适当掩护，在适当的时期选择电视媒介，利用其强大的权威性、说服力，从深层次中挖掘消费者的购买心理，完成初步销售和再次购买。提高品牌形象，对整个营销活动起画龙点睛的作用。针对目标消费群进行针对宣传，如以女性为主的杂志、报纸。
4、 价格策略：
合理制定的价格体系，使价格、批发价格、零售价格层次分明，有利于销售通路的畅通无阻，加快产品的销售。
四、广州市场销售预测
99年3月—2000年2月广州回款目标1000万元，保底回款金额800万元，计划资金投入150万元，占回款总金额的15%。
（具体数字略）
五、广州市场操作
1、 铺货阶段
铺货是产品的引入期，即产品的培育期，是走向销售高峰的一个预热过程，是市场打“打地基”的关键时刻。
■开发销售通路，加大铺货面与铺货量。采取经销商应有网络的“推”和公司业务人员的售点促进进货的“拉”结合，以最短时间内使网络覆盖达到70%以上，在解决了渠道“面”即有充分的市场铺货份额，又能解决了终端的点即创品牌、走货的“点”的包装维护，如宣传画、POP、可通板、三折、报纸、小礼品、促销员等诸多要素之后才可在广告媒体上做文章。做好终端建设与维护。营销终端是市场活动的最终环节，是各种信息收集与反馈的最佳途径。广州办事处应把终端的维护与建设工作放在重点来抓。软终端—在中心商场安派几名“日本式”促销小姐，可起到短期轰动的效果，导购、促销人员的管理与培训作为重点工作来抓，硬重点的建设与维护必须坚持不懈。
营销终端必须做到以下几点：
固定、明显、规模化的货位。
统一、醒目的宣传、促销用语。
统一、醒目的灯箱，柜头广告。 规范、配套的（VI系统）宣传品。（报纸、说明书、奖品、三折页、立牌、吊旗、海报）。
经常的固定专业素质的促销员。
统一、整洁、有品牌特征的促销服装。
稳定、增长的营业额。
定期、及时、足额的结算款额。
良好、融洽的供销关系和人事关系。
及时准确全面的信息，反馈渠道和途径。（周报、旬报、月报、季报）。
■市场广告配合。由于伊美堂产品在广州市民中是个新概念，推广期的广告与促销以宣传产品功能为主，加大伊美堂产品的知名度，即通过销售专柜、人员促销、专线促销等方法，结合软、硬性广告配合的推广方针，以期达到打开整个市场的目的。根据深圳市场操作经验和广州的特殊性，伊美堂公司策划部和广州的黑马广告公司共同协商，先利用软性文章导入“中药美容文化”，同时把“伊美堂”这一品牌向广州市民推出，从全方位、立体化角度引导消费者树立中药美容“安全快捷、无副作用、标本兼治”的消费观。软性文章引导，重点宣传商品的功效特点。硬性文章和活动推广，选择几个大商场做试用装的派发，以品尝试用带动消费群的购买欲与行为。增加企业知名度与良好社会环境，并为开拓市场造声势。伊美堂产品适合以创造需求为终结目的，活动推广以“试用装派发”、“现场演示”、“卖一送一”交叉进行。电视媒体可以选择目前的《还珠格格》电视剧做插播广告。电台热线—美容咨询可以有计划常试。
■营业员、促销员的培训与奖励。公司应对营业员、促销员进行正常的全面性、系统化的培训外，对促销员开展商品销售竞赛活动，并可推出以各大商场营业员、促销员为对象的伊美堂中药面膜知识大奖赛的知识问答活动，籍此活动，首先让各零其终端的营业员全面了解伊美堂中药面膜的基础知识，为将来他们向消费者进行宣传活动奠定基础，所有活动的奖品答卷由伊美堂公司提供，经销商负责组织实施，双方共同公布及发放奖品。
■营销环境调理（包括推销、管理、媒介、公关活动等多方面的关系）。公司可根据伊美堂产品的特点找出大型活动与公关促销的切入点，根据当地特点及实效性，针对性地组织大型活动及传播新闻加上立体广告宣传，用较少的资金达到良好的效果。
■消费领袖的建立
对本产品的忠实顾客实行跟踪管理，加强感情建设，利用他们的口碑更好地为伊美堂做好产品的宣传工作。
2、产品成长期（营销行为—操作期）
■销售网点完善，适度地开展细化分销，寻找网络缺陷，调整优化的工作。一方面，利用自身的业务员去挖掘各中小商户，培养他们对该产品的浓厚兴趣，增强对该产品的经销信心，最终可到经销商处购买。另一方面，在各区城内寻找合适的经销商对于迅速地占领市场及完整及时地结算货款，减少结算风险都有好处，经销商本身比较发达的分销网络恰好为迅速将伊美堂产品铺市并更稳固的占领市场奠定了基础。
■强化终端宣传。在完成中药伊美堂的导入期以后，双方的合作应该进入理性发展阶段，双方主要应该完成的进一步完善和健全已经初具形象的市场构架，同时利用终端促销和宣传册，美容小报进一步宣传中药美容，着手让已经试用的消费者，从理论和美容护肤的角度更多的了解伊美堂的美容机理及其所负载的传统文化内涵，让消费者树立“安全美容，100%的无副作用、直接给药、直接施治、迅速有效”的美容观念。
■加强终端管理。加强对业务员的管理力度，设置终端包装先生，主要职责是完善和维护好终端包装，使之向外散出去的有关消斑的信息都是“伊美堂”。
■建立“伊美堂”品牌连锁美容院。一般的美容院都具备比较完善的美容设备加之在美容前的对皮肤的清理、洗洁和美容后的按摩护理，在美容院使用“伊美堂”使消费者心理感觉更佳。美容院的消费对象是比较固定的客户，一旦“伊美堂”在这个消费者打开市场，其品牌效应和社会影响力是不可低估的。
■销售通路的放大。对于广州市场伊美堂公司在导入期完成之后要紧紧抓住三条线：i、 以南雄为龙头的日化线（主线）；ii、以晶神为龙头的医药线；iii、以形象美容完为补充的美容线（供以美容院专用包装产品），相信“伊美堂产品”在广州市场的前景还是极为乐观的。
美业市场营销篇（10）
20世纪50年代，被当代市场营销学泰斗、美国西北大学教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)称为市场营销学发展的黄金年代。
50年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricCompany)约翰·麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市场营销观念(MarketingConcept)"来概括。市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的"第一次革命"。这一"革命"要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是"以产定销"，而现在是"以销定产"。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等计划的制订。这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。
60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。
它们使50年代诞生的"市场营销观念"进一步系统与深化。
70年代是二战后经历了五六十年代黄金发展时期后，西方国家经济发展重新面临动荡不定的年代，能源危机、环境污染、经济滞涨等严峻的宏观营销环境使得微观市场营销面临新的挑战。在70年代的经济冲激和消费领域的社会问题压力下，市场营销学词典中还增加了"战略营销(StrategicMarketing)"、"宏观营销(Macromarketing)"、"理智消费(IntelligentConsumption)"、"生态主宰观念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。这一时期值得特别指出的一个新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美国《市场营销杂志》(JournalofMarketing)上提出的"服务营销(ServicesMarketing)"，她对此概念的论述反映了西方发达国家70年代后期以来产业结构日益服务化对市场营销的影响。版权所有
80年代西方经济虽然发展缓慢，但却是市场营销学发展史上的又一个成果丰硕的年代，这一时期诞生的重要的新市场营销学概念包括：
1981年"营销战(MarketingWar)"，雷维·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"内部营销(InternalMarketing)"克里斯琴·格罗路斯(ChristianGronroos)
1983年"全球营销(GlobalMarketing)"西奥多·莱维特
1985年"关系营销(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克逊(BarbaraBundJackson)
1986年"大市场营销(Megamarketing)"及"直销(DirectMarketing)"P.科特勒
美业市场营销篇（11）
中国与欧美纺织品服装贸易摩擦的因素分析
外部因素：“后配额时代”到来。根据乌拉圭回合达成的《纺织品与服装协议》，从2005年1月1日起，控制世界纺织品贸易40多年的配额制度划上句号，世贸组织成员间的纺织品出口配额全部取消。但是，在中国加入WTO之初，世贸成员就专门针对中国设置了限制措施，规定在2008年12月31日之前，进口成员可以对造成所谓“市场扰乱”的原产于中国的纺织品服装采取临时数量限制。因此，2005年1月1日至2008年12月31日被称为中国纺织品出口的“后配额时代”。配额的取消，致使2005年1-6月中国对原受配额限制的欧美日等国家纺织品服装出口大增，出现了“量增价跌”的局面。在国际市场上，纺织品历来是一个典型的敏感性商品，其主要原因在于这个行业吸收的劳动力多，在许多发展中国家占有重要地位。种种迹象表明，进入“后配额时代”，虽然配额不再是主要限制手段，但针对中国的各种贸易保护会有增无减。
世界经济增长加快但消费者需求稳定。目前国际纺织品服装贸易格局中，欧美发达国家是主要的进口国，发展中国家是主要的出口国。欧美纺织品进口总额占全球纺织品进口总额的50%，服装进口总额占70%。近2年发达国家经济增长加快，消费需求增长，给发展中国家的产品出口带来机遇，但是纺织品服装消费市场相对稳定。因此，国内产能的急剧扩张与相对稳定的国际市场容量之间将引起供求失衡。供需矛盾加剧，必然导致出口市场“量增价跌”，而且容易引发无序竞争，增加贸易摩擦的隐患。
内部因素。中国纺织品服装出口规模扩大。2004年中国对外贸易总额突破10000多亿美元大关，对外贸易依存度达到60%左右，已成为名副其实的贸易大国。对外贸易的迅猛发展奠定了中国在世界贸易市场上的大国地位，提高了国际竞争力。而纺织品服装一直是我国具有竞争性的优势行业，在“后配额时代”之前，我国纺织品服装受欧美国家与地区配额的限制，整体优势没有发挥出来，而配额的取消使它的放大作用充分体现出来。
中国纺织业投资过热趋势明显。纺织业投资过热，在一定程度上可能导致生产过剩和低水平重复建设，廉价劳动力带来的产品价格优势，也会逐渐削弱；同时，可能会出现国内纺织企业间通过互相压价等方式的恶性竞争。这都将使我国纺织服装出口继续面临“量增价跌”的现象，也会使我国产品声誉大幅下降，引起更多的国际贸易摩擦。
国际采购商的大量采购并外销。我国纺织品服装出口激增，最受益的是处于纺织品采购价值链高端的分销和品牌控制环节，而不是低端的生产环节。分析当前我国纺织行业出口结构，出口产品中有35％是由合资企业创造的。另外，国际纺织品采购价值链中，我国纺织品生产商只能拿到10％的利润，90％的利润都属于品牌拥有者、批发商、分销商、零售商等各个环节，而这些环节大多被进口国垄断。配额取消后，对于整个国际供应链来说，只是上游的生产供应商数量增长了，而中下游的分销、零售和品牌控制依然被进口国垄断，而且他们获得了90％的利润甚至更多，因为配额取消后的溢价很可能也被他们剥夺。
事实上，配额取消后，国际大型采购商一方面控制着零售，另一方面还对上游的生产施加压力，以供应商多为砝码拼命压低采购价格。因此，配额取消后我国纺织品的大量出口就成了纺织品服装贸易摩擦的表面现象。
中国纺织品服装整体实力弱且品牌竞争力差。我国纺织品增长方式仍以粗放型为主，研发、技术投入不足；出口产品以定牌、贴牌为主，自有品牌少，企业只赚取少量加工费；随着近年来纺织出口企业数量大幅增长，出口产品价格竞争日趋激烈；部分企业出现低值报关等不规范的行为。
中国与欧美纺织品服装贸易摩擦的表现
在国际市场上，我国纺织品服装出口目前遭遇的贸易、技术壁垒主要有以下几种：特别保障措施、反倾销调查、技术贸易壁垒和社会责任标准SA8000等，这些贸易壁垒给我国的纺织品服装带来了许多显性与隐性摩擦，致使企业产品进入欧美市场的阻力加大，在国际市场上竞争力削弱；同时一方面抑制了中国在最具竞争力的纺织服装生产制造领域的优势在基于平等互利的贸易环境中充分发挥；另一方面剥夺了广大进口设限国消费者享有来自中国质优价廉产品的权利。
应对纺织品服装贸易摩擦的大市场营销策略
20世纪70年代末期，跨国公司迅猛发展，企业竞争已跨越国界，波及全球。垄断资本导致权力分配不均衡，现代大公司居于支配市场和政府的地位；权力机构进一步参与贸易竞争，政治和社会因素对市场营销的影响越来越大，市场的有形和无形的壁垒越来越多。在这种形势下，企业要有效地开拓市场，必须重新调整营销观念，采取有效措施，促使外部环境朝有利于企业的方面转化。
基于上述的原因，美国市场营销学家菲利普?科特勒于1984年提出了大市场营销的概念。他认为，所谓大市场营销，是指为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营，企业在策略上必须协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以取得当地各有关方面的合作和支持。菲利普?科特勒的大市场营销观念与思想主要是针对企业在封闭的特定市场所应采取的对策。而特定市场是指进入障碍极高的封闭型或保守型市场。由于目标市场国出于政治经济性目的，设置贸易障碍，用隐蔽性的贸易壁垒，如反倾销、特别保障措施、技术性贸易壁垒、绿色壁垒和蓝色壁垒(SA8000)来阻止发展中国家有竞争优势的产品进入他国市场，使得企业用常规的4PS市场营销方式—即产品(Product)、价格(Price)、分销渠道(Place)和促销（Promotion）难以打开其市场的情况下，大市场营销策略可以在一定程度上成为解决贸易摩擦的有力武器。大市场营销在传统的市场营销组合（4PS）策略的基础上，加上政治权力（politicalpower）和公共关系（publicrelations）。权力是一种推的策略，为了进入特定市场，必须找到有权打开市场之门的人。公共关系则是一个拉的策略，即通过各种公共关系活动，逐渐在公众中树立起良好的企业形象和产品形象。可见，大市场营销是一种推拉结合的策略。
实施大市场营销策略，企业应大力配合政府、行业协会进行政府公关，战胜反对者，团结同盟者，争取中立者。从中美纺织品服装贸易摩擦的背后，我们可以看到实际上是美国各种利益集团的斗争，也反映了摩擦带有政治经济的利益。
中美纺织品服装摩擦是美国国内不同利益集团相互博弈的结果。其中有泾渭分明的两大阵营：一个是美国纺织品进口商、分销商、零售商和普通消费者，称其为“美国消费者阵营”；另一个是“美国纺织品制造商阵营”。
对同盟者应充分支持，扩大其影响力。“美国消费者阵营”是我们的同盟者，特别保障措施、反倾销等贸易壁垒会使“美国消费者阵营”遭受巨大的损失，普通消费者须付出更多的美元购买从其他国家进口的商品；因此，“美国消费者阵营”出于自身的利益会积极游说美国国会和美国政府。但该阵营游说美国国会和美国政府的能力比制造商差一些。主要原因是纺织品进口商、分销商和零售商的力量过于分散，很难形成合力；而普通消费者没有采取行动的能力和意愿。
“美国消费者阵营”势单力薄，我们应扩大宣传，从政府、行业协会和企业联合力量继续支持他们的行动与想法。中国政府在运用政治权利与公共媒体方面付出了巨大的努力，“中国政府高度重视纺织品问题，因为它是中国一个有竞争力的领域，而且涉及数千万人的就业。”“中国出口8亿件衬衫，才能换回一架空中客车飞机”这是商务部部长在2005年5月《财富》全球论坛发表的观点。同时中国商务部利用各种信息媒体进行新闻；抓住各种场合表达我们的观点；利用现代的电子信息媒体等多种渠道表达消费者阵营的声音，陈述共同的观点与立场，让美国公众了解中国，了解我们的企业与国家的政策。
在华的美国投资商实际上是中国纺织品服装的主要出口商之一。这些外资企业中欧美企业占了不少的份额。欧美单方面从自身纺织服装生产企业出发对中国产品设限，不仅对欧美的零售商和原料生产商产生不利影响，也将影响到欧美在中国投资的纺织服装企业。
对反对者应陈其利弊，消除其成见。我们的反对者，主要包括美国制造业贸易行动联盟（AMTAC）、美国纺织组织协会（NCTO）、美国纺织协会（NTA）、美国棉花协会（NCC）及劳工组织（UNITEHERE）等组织。作为贸易保护主义的代表，纺织品制造商视“后配额时代”为“洪水猛兽”。因为他们失去配额保护伞之后，凭其实力很难与中国同行竞争。所以，配额取消后，他们全力游说政府决策者，希望进行“没有配额的配额”。美国纺织品制造业规模虽不大，但却更集中，更有组织性，制造商们结成了“一荣俱荣，一损俱损”的利益共同体，在游说国会和白宫方面更舍得投入。
“美国纺织品制造商阵营”势力强大。政府之间的谈判与民间组织的公关是解决这一问题的根本。企业应利用组织的力量，进行公关。并实施相应的策略。
在手段上，既可以采用“推”的策略，即利用某些方式，例如用数据说明中美商品结构的互补性、中国纺织工人的工资水平、美国消费者得到的实惠等等，取得美国高级雇员、立法部门和政府官员等的支持；又可以采用“拉”的策略，即利用新闻媒介、公益事业建设、慈善事业捐款等方式，赢得外部顾客以及社会大众的支持，树立良好的企业信誉，建立良好的劳资关系和公共关系，形成良好的企业形象。同时在营销诱导方式上，企业还可以采取积极的常规的方式（如政治要挟、经济要挟、声望影响等），即可以由行业协会牵头，由中国纺织工人、企业消费者、工会代表和欧美在华投资商组成代表团到美国、欧盟进行游说，扩大正面影响力；还可以邀请“美国纺织品制造商阵营”的代表到中国实地调研、考察，用积极信任的态度改变他们的看法。当然，在没有积极诱导的途径下也可以在WTO规则允许范围内采取贸易报复。
中国纺织服装企业建立战略营销联盟。为了提升中国纺织服装企业的整体实力，应建立战略营销联盟，苦练内功。战略营销联盟在90年代的国际经济舞台中已大量出现，它已成为现代企业开拓国际市场，加强竞争力的又一重要方式。
战略营销联盟是指两个或两个以上的企业为了抓住战略营销机会，达到共同战略营销目标而结成的联盟。联盟成员之间相互合作，共担风险。在联盟中，成员仍保持自己的经营自，彼此之间通过达成协议而形成一种松散的组织。这种方式有效地克服了单个纺织服装企业势单力薄，甚至采取低价倾销，造成两败俱伤的局面。战略营销可以整合各个单一企业在资金、技术、管理和营销网络手段等方面资源优势，研究目标市场的贸易壁垒与障碍，共同采取对策，成功进入其市场，提高我国产品在国际市场上的竞争力。
