服饰店营销方案大全11篇

服饰店营销方案篇（1）

根据光学原理和热学原理研制而成的变色服饰，分为光敏变色和热敏变色两种。光敏变色是随着阳光的强弱而发生颜色的变化，如阳光照射时是一种颜色，没有阳光照射时变为另一种颜色。夜光变色是白天、晚上两种变化，到晚上服饰闪闪发亮。热敏变色是随着温度的变化而发生颜色的变化，如高于27摄氏度是一种颜色，低于27摄氏度又是一种颜色。变色染料配合图案设计，就可制造出颜色变化产生图案变化的效果，打破了普通染料只能印制静止图案的限制。变色服饰还添加了一种新型化学纤维，使处理过的服饰颜色更稳定、时间更持久：看似普通的服装或包饰，离开阳光或一见阳光，就可在瞬间变化出不同的色彩，阳光越强，色彩变化越大，令人耳目一新，奇妙无比。且经摩擦还可飘出水果的芳香。

延伸品牌内涵，打造创富平台

2006年初，韩国“太曼斯” 变色服饰将国际上流行的特许经营方式导入中国市场，即每个城市只设一个加盟商，并由这个加盟商发展同城加盟商。这样做，一方面可以让更多有实力的朋友一起来做这个事情，另一方面还可以解决资金的问题。因为中国市场太大了，13亿的人口，至少有4亿年轻时尚人士。稍微有点头脑的人都能嗅到这其中的商机。

“太曼斯”变色服饰系列包括童装、男装、女装、牛仔装、休闲装、包袋在内的数百个品种横空出世。产品一亮相，就受到了儿童、青少年、情侣、时尚白领等主流消费群体的强力追捧。

在重拳开发市场的同时，“太曼斯” 变色服饰还聘请了知名设计师，让他们设计符合国人习惯的时尚变色服饰，2007年，材质的轻薄、手工的质感和善变的风格成为流行的重点，更注重整体搭配和细腻美学，韩国太曼斯中国总部的时尚设计师们纷纷提出个性鲜明的提案，从欧州宫廷盛装的华丽外表、镶缀手工刺绣的浪漫风情，到轻快愉悦的青春面貌，呈现出一种变化万千的新纯真“蔻一代”。随着这种强调设计质感，并搭配以服装“变”主义的盛行，使各款服装因而轻易攻占了时尚圈，书写了让人惊艳的时尚寓言。

在一番又一番的热浪中，各地加盟商纷纷前来考察投资，有的地区甚至是同时来了好几个投资者，大家为加盟争得面红耳赤。好的产品加上好的推广模式，短短一年时间“太曼斯”变色服饰就占领了近200多个大中城市，并出现了生意一派火爆的局面。

2008年，为了更好的帮助各地加盟商成功开业大把赚钱，“太曼斯” 变色服饰根据多年的管理心得并结合国外一些优秀连锁企业的成功经验制订了一套全新的管理手册，包括选址、营建方案、店面管理、技术指导、物流配送等都有详细的说明，该手册简明扼要，让人一看即懂，很适合大众创业。

相关链接：

如何投资变色服饰专卖店

15平方米小店，投资低、装修少、店源好找,既可设在商场超市中，也可独立开店。也可与其它关联店联合经营，非常适合大学毕业生、时尚女孩、家庭主妇、下岗职工等资金有限者入市创业。

25平方米标准店型，除了销售变色服饰，还可以进行服饰及物品的时尚印制。投资不过几万元，盈利可达十几万。推荐时尚创业族、已有店铺者采用此模式开拓未来。

35平米店铺给购买者自由穿行的空间；产品全、种类多，满足不同需求；地处核心商业区边缘，有客流又不必支付高额店铺租金。投资十万左右，获利几十万，特为中型投资者量身设定。豪华规模，时尚典范，一般坐落于城市商业中心，销售太曼斯所有产品和服务项目，大投资，大收益。推荐商自设，便于其发展区域内的加盟者。

经营方式：

1、直销

业务员直接上门推销,主要是联系团体购买，如学校、机关、企业、社团等，实践证明此项直销费用低、销量大。

2、终端推广无店面销售

商只须具备一定面积的仓储、必要的送货运输工具、几名业务人员,直接送货到终端网络，如当地的士多店、专卖店、超市、商场，加强终端卖场管理，及时送货补货。最适合初次创业，资金实力薄弱的商。

3、综合经营专卖店+直销

商开设专卖店，按公司要求进行装修，按公司统一零售价销售，直接面向顾客，同时开展多种经营方式（如直销、批发等），这种模式有利于发挥品牌优势和促进分销商的销售，效果较好，适合有一定经济实力和人员充足的商。

考虑到实际经营情况，除销售变色服饰外，还可专辟一处进行各类衣衫的“时尚印制”服务与销售，最大化扩充经营利益点。经营者在一年四季可以销售变色服饰，同时出售即时快印的“时尚印制”服装服饰、时尚休闲服饰（亲子装、情侣装、家庭装、姊妹装）。

店铺选址：

商场及购物中心的周围、商业街、步行街上、大学教育区（如：各大、中学学校旁）、青少年文体活动中心旁、大型住宅小区旁、时尚店铺集散地内、小商品市场内或周边。

韩国太曼斯国际企业集团武汉太曼斯服饰品牌管理有限公司

国内总部地址：中国•武汉市武昌珞狮路465-1号邮编：430070

电话：027-87393588、87393688

服饰店营销方案篇（2）

服饰性格与服装店铺之间相辅相成。服饰性格影响店铺空间的设计,而服装店铺也不是单纯的销售场所,成功的店铺空间设计能够反映品牌的设计理念与服饰的性格文化,成为 现代 服装品牌之间竞争的重要手段。服饰店铺的设计既要有自身独特的风格,又能够展现出服装的性格,让目标顾客对品牌印象深刻的同时,体会、了解品牌背后演绎给顾客的生活概念及文化理念。

一、服饰性格与店铺空间设计

服饰性格是指表现在服饰本身以及人着装后的状态反应出的相对稳定的、具有核心意义、更能反映时代、民族、精神理念的服饰个性特征,在整体上呈现出的具有代表性的独特面貌,与着装者、环境与场景相关并包含着多重意义。 服饰性格是服饰品的独特内容与形式相统一,作为服饰的个性特徵与其社会、时代等背景特征相统一而形成的。它是服饰最直接、最鲜明的体现,是能够被受众所感知的风格与特性,是服饰理念、内涵的外在表现。每一种服饰性格中,既包含有物质的和精神的功能要素,也包含有时代、文化、品牌、民族和地域的审美要素,所以服饰性格表现为多样化的特性。

服饰店铺空间设计需要呼应服饰性格,服饰的性格代表了服饰品牌的思想与内涵。如果店铺的环境设计与服饰性格脱轨,就会给人带来不伦不类的印象,既不能体现自身独特的风格个性,也无法向目标顾客传达品牌背后演绎给消费者的生活概念和文化理念。所以,服饰性格决定了店铺的空间环境设计。

二、服装店铺空间设计通过隐喻来传达性格

所谓通过隐喻的传达,是指服饰性格在店铺空间环境的暗示之下协助受众感知、体验、想象、理解、谈论服饰的心理行为、语言行为、文化行为以及产生一系列的其他相关行为。运用店铺的空间设计,通过 艺术 化的处理,将服饰商品的抽象特点具体化地传递出来,使商品个性更具艺术表现力和感染力,使顾客(受众)更理解服饰所反映的文化及审美特点。

1.店铺的空间结构

店铺的内装修是对建筑空间的再修饰,不同的品牌,服装的设计风格与设计理念亦不同,需要适合其品牌文化和服饰性格的空间来呼应,通过再次修饰,营造出如幽默、震撼、高雅、温馨、简洁、浪漫等不同风格的卖场环境。同时,包括对店铺四个界面的装饰,与其风格的统一,更起到能强化、突出作用。

2.陈列展示

服装店铺是销售服装的空间,服装店铺的陈列展示目的是为了恰到好处地展示服饰品,突出宣传其的特点,吸引顾客的注意,增加销售率,陈列时应突出重点,强化视觉效果。通过服饰品的陈列让服饰性格更富动感性。服饰的性格及定位要应区分不同风格用不同的宣传方式。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉,有对比强烈的色彩和绚烂的灯光,折放、正面展示、侧面展示要互相穿插,货架的摆放要在随意中又有整体的感觉。女装卖场的色彩要有女人味,卖场的线条要流线、纤细,灯光柔和,多点镜子。而男装则以粗犷的线条,深沉的色彩为主,多用胡桃木等材料制作。

3.陈列色彩设计

服装店铺内的色彩设计包括店内空间色彩设计与陈列色彩设计。店内空间色彩设计需要与服饰色彩及风格进行有层次的协调配合,从而制造出店内空间色彩的融合感,能使人感到服饰与空间合二为一的气氛感,使整个店内空间充满生机,这样不仅有助于完美的展现店铺的风格,更能突出服饰品牌的特色。例如店内服饰为波普风格的服装,就应该在表现手法上把服装面料以及图案的创新衬托出来,在陈列展示中应强调新奇与奇特,并大胆采用对比的色彩,给人眼前一亮耳目一新的感觉,把这一主题充分具体到顾客(受众)眼前。

4.店内照明

店内照明可以提升服饰卖场的审美价值,并能起到改变空间感,赋予空间个性的作用。所以,灯光是店铺氛围设计的重要的工具之一。设计需要从服饰的性格出发,利用装潢技术与卖场本身的结构进行设计,突出服饰本身及制造氛围,需要根据服装商品的不同类型、特性,选择不同的照明方式,如需明亮照明的商品,需显示色彩的商品,需表现光泽和质地的商品。照明和灯光设计是营造服装店铺空间环境的重要手段,照明同色彩的配合对人们的心理情绪变化有着重要的引导作用。

三、服饰性格与服装店铺的营销组合

1.有效的传播服饰文化

服饰的风格影响着店铺的环境设计,同时店铺的环境设计也能够体现品牌的风格,衬托出品牌的主题。服饰性格与店铺之间不是两个独立的个体,它们之间相辅相成,服饰的性格文化与空间设计紧密相连,将两者进行恰当的融合,可以更好、更有效的传播服饰文化。只有服装的风格与店铺的风格一致时,品牌的性格才能显露出来,这也直接影响到品牌经营的成败。

2.为店铺的销售与品牌的竞争提供有力的支持

服性格极其店铺设计的融合,展示、陈列的 艺术 性,使顾客在了解、选择和购买商品的过程中,感受到审美的愉悦之情,从而达到吸引顾客促进销售的目的。服装店铺对于服装,是买与卖的销售场所,一方面是一种个性的展示,是展现服饰性格、传达品牌理念的重要手段;另一方面,也是服饰品牌竞争的力的必要因素,在对店铺空间设计的时候,一定要注意服饰的性格对其产生的影响与决定因素。

总之,服装店的设计是一个系统的工程。如何把握服饰性格,营造服装店铺的氛围应引起设计师及终端销售部门的高度重视。仅仅通过单纯的服装陈列是难以带来良好的销售效果。服装店铺设计是表现服饰性格的重要组成部分,良好的空间设计不仅能够宣传服饰品牌文化,也营造出好的购买空间,吸引消费者的注意力。所以,坚持服饰性格对店铺空间设计的影响,重视二者之间相辅相成的关系,对于服装品牌的商业竞争及其推广品牌文化有着深远的重要意义。

参考 文献 :

服饰店营销方案篇（3）

服饰性格与服装店铺之间相辅相成。服饰性格影响店铺空间的设计，而服装店铺也不是单纯的销售场所，成功的店铺空间设计能够反映品牌的设计理念与服饰的性格文化，成为现代服装品牌之间竞争的重要手段。服饰店铺的设计既要有自身独特的风格，又能够展现出服装的性格，让目标顾客对品牌印象深刻的同时，体会、了解品牌背后演绎给顾客的生活概念及文化理念。

一、服饰性格与店铺空间设计

服饰性格是指表现在服饰本身以及人着装后的状态反应出的相对稳定的、具有核心意义、更能反映时代、民族、精神理念的服饰个性特征，在整体上呈现出的具有代表性的独特面貌，与着装者、环境与场景相关并包含着多重意义。 服饰性格是服饰品的独特内容与形式相统一，作为服饰的个性特徵与其社会、时代等背景特征相统一而形成的。它是服饰最直接、最鲜明的体现，是能够被受众所感知的风格与特性，是服饰理念、内涵的外在表现。每一种服饰性格中，既包含有物质的和精神的功能要素，也包含有时代、文化、品牌、民族和地域的审美要素，所以服饰性格表现为多样化的特性。

服饰店铺空间设计需要呼应服饰性格，服饰的性格代表了服饰品牌的思想与内涵。如果店铺的环境设计与服饰性格脱轨，就会给人带来不伦不类的印象，既不能体现自身独特的风格个性，也无法向目标顾客传达品牌背后演绎给消费者的生活概念和文化理念。所以，服饰性格决定了店铺的空间环境设计。

二、服装店铺空间设计通过隐喻来传达性格

所谓通过隐喻的传达，是指服饰性格在店铺空间环境的暗示之下协助受众感知、体验、想象、理解、谈论服饰的心理行为、语言行为、文化行为以及产生一系列的其他相关行为。运用店铺的空间设计，通过艺术化的处理，将服饰商品的抽象特点具体化地传递出来，使商品个性更具艺术表现力和感染力，使顾客(受众)更理解服饰所反映的文化及审美特点。

1.店铺的空间结构

店铺的内装修是对建筑空间的再修饰，不同的品牌，服装的设计风格与设计理念亦不同，需要适合其品牌文化和服饰性格的空间来呼应，通过再次修饰，营造出如幽默、震撼、高雅、温馨、简洁、浪漫等不同风格的卖场环境。同时，包括对店铺四个界面的装饰，与其风格的统一，更起到能强化、突出作用。

2.陈列展示

服装店铺是销售服装的空间，服装店铺的陈列展示目的是为了恰到好处地展示服饰品，突出宣传其的特点，吸引顾客的注意，增加销售率，陈列时应突出重点，强化视觉效果。通过服饰品的陈列让服饰性格更富动感性。服饰的性格及定位要应区分不同风格用不同的宣传方式。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉。女装卖场的色彩要有女人味，卖场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子。而男装则以粗犷的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。

3.陈列色彩设计

服装店铺内的色彩设计包括店内空间色彩设计与陈列色彩设计。店内空间色彩设计需要与服饰色彩及风格进行有层次的协调配合，从而制造出店内空间色彩的融合感，能使人感到服饰与空间合二为一的气氛感，使整个店内空间充满生机，这样不仅有助于完美的展现店铺的风格，更能突出服饰品牌的特色。例如店内服饰为波普风格的服装，就应该在表现手法上把服装面料以及图案的创新衬托出来，在陈列展示中应强调新奇与奇特，并大胆采用对比的色彩，给人眼前一亮耳目一新的感觉，把这一主题充分具体到顾客(受众)眼前。

4.店内照明

店内照明可以提升服饰卖场的审美价值，并能起到改变空间感，赋予空间个性的作用。所以，灯光是店铺氛围设计的重要的工具之一。设计需要从服饰的性格出发，利用装潢技术与卖场本身的结构进行设计，突出服饰本身及制造氛围，需要根据服装商品的不同类型、特性，选择不同的照明方式，如需明亮照明的商品，需显示色彩的商品，需表现光泽和质地的商品。照明和灯光设计是营造服装店铺空间环境的重要手段，照明同色彩的配合对人们的心理情绪变化有着重要的引导作用。

三、服饰性格与服装店铺的营销组合

1.有效的传播服饰文化

服饰的风格影响着店铺的环境设计，同时店铺的环境设计也能够体现品牌的风格，衬托出品牌的主题。服饰性格与店铺之间不是两个独立的个体，它们之间相辅相成，服饰的性格文化与空间设计紧密相连，将两者进行恰当的融合，可以更好、更有效的传播服饰文化。只有服装的风格与店铺的风格一致时，品牌的性格才能显露出来，这也直接影响到品牌经营的成败。

2.为店铺的销售与品牌的竞争提供有力的支持

服性格极其店铺设计的融合，展示、陈列的艺术性，使顾客在了解、选择和购买商品的过程中，感受到审美的愉悦之情，从而达到吸引顾客促进销售的目的。服装店铺对于服装，是买与卖的销售场所，一方面是一种个性的展示，是展现服饰性格、传达品牌理念的重要手段;另一方面，也是服饰品牌竞争的力的必要因素，在对店铺空间设计的时候，一定要注意服饰的性格对其产生的影响与决定因素。

总之，服装店的设计是一个系统的工程。如何把握服饰性格，营造服装店铺的氛围应引起设计师及终端销售部门的高度重视。仅仅通过单纯的服装陈列是难以带来良好的销售效果。服装店铺设计是表现服饰性格的重要组成部分，良好的空间设计不仅能够宣传服饰品牌文化，也营造出好的购买空间，吸引消费者的注意力。所以，坚持服饰性格对店铺空间设计的影响，重视二者之间相辅相成的关系，对于服装品牌的商业竞争及其推广品牌文化有着深远的重要意义。

参考文献

服饰店营销方案篇（4）

当产品被抄袭之后，市场同类产品大量增加，款式的雷同便会让消费者的消费取向更加趋向于价格因素。抄袭者因采用盗版、模仿的方式获得产品的样式，研发成本大可忽略不计，而为更加快速、低廉的进入市场，其采用的面料和加工工艺，也自然低于原品牌产品。因此，无论企业采取何种的竞价策略及促销手段，也只会饮鸩止渴、越陷越深。

2003年2月中旬，当笔者的规划团队接手A品牌的营销工作时，首先对A品牌主要营销城市的销售网点进行了为期1周的初级调研，评测销售环境与竞争环境；随后入驻企业总部对各部门1年来的企划方案及营销策划案进行查阅，对比同期销售业绩表寻找方案中的成功点；采取访谈的形式与企业高层及终端部分职员进行交流，了解企业内部的各种看法与思路并做归结。当这些基础工作完成后，我们根据现有市场的实际情况，针对企业所面临急迫问题，提出了我们的解决意见：

“开发品牌文化，采取主题化营销方略，加强系列化产品研发，最终建立体验型终端卖场”

1. 开发品牌文化

通过对水乡文化的解读，建立品牌个性。

A品牌的原创风格来源于轻柔婉转、恬静优雅的苏杭水乡，品牌名称也渗透着悠悠的古朴气息。随着市场中高端消费层对于着装品味的提升，文化消费已经开始成为服装购买的主导思想，而通过卖场终端的陈列设置则将品味与文化进行可视化解读，通过品牌间的“品味竞争”促使消费者产生差异型品牌识别能力。我们为A品牌设定了识别关键词，即：优雅的、恬静的、自然的、个性的、自信的、中国的；在众多喧嚣与沉闷的竞争品牌中突出“静”的特色，形成“以静制动”、“闹中取静”、“静观其变”、“处变不惊”、“沉着冷静”等品牌文化个性；

2. 采取主题化营销方略

服装抄袭犹如日常生活中人与人之间的模仿，表情、动作、语言、衣着以及居住环境都可仿照，但每个人的性情、思想、学识、素养却是无法复制、盗取的。因此，我们采取主题化的营销方略将品牌与产品进行深层次开发，打造不可复制的品牌营销个性。

我们针对一些节假日及季节特性，为A品牌开发了一系列的主题营销课目：如三四月份春季营销的“梅雨缤纷”、五一长假的“绚丽生活”、六月份夏季营销的“素洁后的清凉”等等。并根据主题对店铺做相应的环境调整，如：装饰物的更新、色彩的变换、主力产品的搭配摆放、展示POP及橱窗的调整。使店堂环境更加衬托营销主题，形成多点、多面、多方位的立体营造效果。

3. 加强系列化产品研发

服装抄袭为何能让企业遭受损失，其主要的缺陷就在于企业往往只靠某一种服装款式的销售获得利润，当这种优势不复存在之后，其它产品又不能够及时填补营销空缺，虽然卖场中依然摆放着众多货品，但充其量也只是“展示库存”而已。

所谓的系列化产品，指的是：在同一设计思想的指导下，使不同款式的服装拥有共同的主题元素；通过外在环境与产品本身的相互协调、呼应，提升产品的整体感，达到无从复制或即使某一款式被抄袭，但因其销售环境、主题设置及相关辅助设施的改变，其产品魅力也会随之改变。而产品系列化的开发则需要企业拥有强大的产品设计能力，A品牌恰恰在这方面有着精干的设计师团队，其基础研发优势是其它企业所不能比拟的。

随着三点解决意见的提出，我们开始为A品牌具体的市场实践工作进行准备。三月中旬开始在杭州四个专卖店进行品牌调整后的春季产品试点营销工作。我们会同A品牌的企业部、营销部及设计部共同谋定了“梅雨缤纷”这个主题：“梅雨”表示了春季来临，而“缤纷”则希望能够让A品牌的产品在阴雨中为顾客带来丝丝色彩。按照工作流程及顺序，我们开始为营销季进行准备：

产品设计部门不在只是进行简单的服装设计工作，要与企划及营销等部门共同协作，了解企划部门开发了何样的营销主题、营销部门组织了何样的营销活动、以及预算是多少、是在哪个区域等等，最后根据部门间的协调与市场需求再将产品进行同步调整，乃至重新开发。在本次活动前，我们要求产品设计部门根据“梅雨缤纷”这个主题，在原有已开发完成的春季货品中选择适合的产品首先进行内部遴选，并要求研发过程中还要参照部分已上市产品销售信息的反馈及市场预测分析，对与“梅雨缤纷”这个主题相贴切的服装款式进行改版及二次设计工作。我们通过信息分析和产品设计部门对市场流行时尚的预测，决定本主题春季服装采用轻薄丝质面料为主体；在以白、黄、橙为基础底色中配合明亮而抽象的暖彩花纹；服装样式除传统的长衫、长裙外，大胆选用了夏季才会上市的短衫。设计师依据成品样衣进行系列产品开发，在同样用色的基础上通过专业组合完成款式延伸及着装搭配工作。一方面使产品能够完成企业内部的评测，通过各类专业人士的点评及讨论使产品更加完善；另一方面，专业的产品组合，即可以体现服装的展示特点，也为顾客提供了专业的服饰搭配选择，方便顾客的购买行为。

企划部门在成品样衣制作完成后，立即组织签约模特进行外景拍照：画面风格以灰色为主调，分为传统的水乡篇、巷道篇以及现代的闹市篇、办公篇；画面内容均表现无论是传统的小桥流水人家还是现代的高楼大厦，在这个梅雨季节永远只有灰蒙蒙的单一色调，景中的模特所穿着的衣服是带有鲜亮色彩的流动音符并且活泼的沐浴在细雨中，玩弄手中的花伞，寓意只有穿着A品牌的服饰才会在暗淡的世界里充满缤纷。随后，企划部门又将原专卖店中的环境进行了调整，打破原有杂乱无章的货品陈列方式，以主题化陈列的原则重新对卖场作规划设计：一批从制伞企业订作的花伞挂满天棚（花伞样式与广告POP相同），水晶珠链穿梭其中（代表雨滴）；主题的系列化服装或是挂置、或是摆放、或是穿着在模特身上，均会有自上而下的射灯进行照耀，以突出服装上的明亮色彩；室内的装饰运用淡蓝色的亚光玻璃作为产品陈列背板（背景素雅更加体现服装上色彩的多样）、中间特卖展架设置为抽象乌蓬船型样式的多宝格、背景音乐则采用民族乐器演奏的古典轻音乐等等形式。最大限度的使产品与卖场环境相融合，形成你中有我、我中有你的陈列格局，使服装在特定的卖场空间中得到完美展示，达到即使服装款式被抄袭，也因卖场的不同、空间样式的迥异，不能发挥服装的体现价值。

营销部门根据主题制订营销活动并负责活动的策划、实施及监督工作，对终端卖场的营销人员作前期培训，以熟悉活动方式及产品特点。活动内容及实施方案作详细说明后交由各地专卖店管理者，使消费者无论在企业的自营店还是经销商的加盟店都会体验到同一主题、同一氛围的购物环境。在这次营销主题中设置了一项题为“梅雨缤纷”的促销活动，规定活动期间凡顾客购买服装价值累积超过120元的便会赠送一把花伞（伞上印有品牌名称及此次活动的名称），通过街头流动的花伞广告即宣传了服装品牌及活动主题，又吸引了更多的顾客前来选购。并且要求每一位销售人员在进行产品销售过程中，均要向消费者说明我们的产品是原创产品，所有材料及制作工艺都为哪些，使消费者知道同类款式只有我们的才是正宗的。通过服装产品主题性开发、卖场环境差异性营造、营销活动引导性服务，建立一种贴近市场、贴近顾客群的营销模式。最后，将这种营销模式、营销经验形成文本，以现实成功的营销案例，向其他专营店及经销商推广，并通过指导及监督等方式，协助其完成销售工作。

经过简短时间的调整，A品牌通过人为的主题设置，使服装产品与卖场环境相互融入，让商品在特定卖场中的表现力得到最大限度的发挥，提高消费者对品牌认知度及商品购买欲。即便产品遭到模仿，因环境的不同、主题的不同、相关配合元素的缺乏，其表现力及吸引程度也将大打折扣。

后记：

A品牌的春季营销工作在四月中下旬因SARS疫情的暴发而不得不终止，但从已实践过的工作来看，“开发品牌文化，采取主题化营销方略，加强系列化产品研发，最终建立体验型终端卖场”这个解决方案的确产生了效果：

一、解决了服装款式被抄袭而产生的销售下滑问题。

当我们的产品刚上市不到两个星期，在市场中就已经发现相同款式的服装了。但因我方是采用系列化产品逐次上市的销售计划，他们得到的只是一小部分产品单款。虽然不能防止产品被抄袭，但我们能够将自己开发的产品最大限度的发挥它的系列特点及品质特点，使抄袭者“一管窥豹”下所不能模仿的。并且让产品更新的主动权掌握在自己手中，先期获得较高的市场回报。

二、增强了品牌的拓展能力并提高了货品销售量，使企业获得更高的市场回报。

通过主题文化、主题营销、主题产品三步协同开发、协同运用的方式，一方面向消费者表明产品的真正源地，另一方面也加强了消费者对品牌的认知程度。虽然A品牌在同类款式服装中以较高的价格进行销售，不仅没有产生销量下滑的现象，而且随着品牌风格的深入人心，产品销量也在节节上升。前后1个月的时间，四家试点专卖店整体销售业绩是去年同期的2.5倍，比二月份春节销售季还要高出40%。

随着6月份SARS疫情的趋缓，A品牌将中断两个多月的营销工作再次展开。以新的姿态、新的形象推广到其它城市的销售网点，调整并完善后的品牌经营氛围使得更多的消费者开始对其关注，不同的品牌文化理念及主题营销活动也使得顾客在众多嘈杂的服饰品牌中得到了差异化享受。更为统一的品牌形象、更具内涵的购物氛围、更加鲜明的产品特色、更富于表现的宣传活动，使得A品牌在其它同类竞争者还在发出市场无情的哀叹声中，自己早已在笑声中绝尘而去。

本次工作的总结：

1、模式化的创建是整体成功的关键。

正如同标准化流水线生产能够提高产品质量、降低生产成本的效果一样。营销工作的模式化创建也是整体市场销售成功的关键。

企业各地的经销商及销售人员的素质参差不齐，模糊式的营销方案只能导致理解不一、行为失调。所以，我们将每次营销工作都做了细致化、模式化调整。例如：“梅雨缤纷”的主题，我们就从产品的设计理念开始，直到销售人员的最终解说按不同的工作性质分为8大项24步流程，各地专卖店都要根据这个流程进行销售工作。企划部门也要为各专卖店作店堂设计，每一个主题的空间布局都要分为：12平米、40平米、80平米、120平米、300平米五种规格、三种形式（商场店、专卖店、旗舰店）；店堂色彩运用也要将指定调色数据列出，以达到虽然地域不同，但店内环境色彩却一致统一。产品设计部门则在成品完成后，制定详细的产品说明以及搭配运用说明。

2、营销指导及监督必不可少。

我们上面已经提到企业各地的经销商及销售人员的素质参差不齐，营销活动的操作经验和执行力度也自然会有所不同。因此，在营销活动的执行过程中指导及监督工作必不可少。

我们在SARS疫情后，进行营销主题活动全市场拓展时就曾发生过一个笑话：配给的销售解说词让经销商复印后当传单发给了顾客，还美曰其名为：让客户深入了解品牌。因此，当发现此种问题后我们及时调整了营销部门的工作重点，即：在某一主题策划完成后由原活动组织部门转变为活动的指导及监督部门，由专职人员在活动前通过小区域培训的形式进行经验指导，并且不定期进行店铺临访，对各专卖店作抽查，一旦发现违规操作即刻纠正。另外，我们还在一些客户中聘请了服务监督员（以附赠产品为报酬），一方面通过更紧密的合作纽带拉紧品牌与顾客之间的关系，另一方面，也是对各专卖店的服务及营销活动进行监督。

服饰店营销方案篇（5）

由批发转向品牌加盟，这对爱华公司的渠道而言是一件举足轻重的大事。为此，笔者亲率团队奔赴S市，打算打赢这个战役，为新渠道的开发奠定基础。

分析顾客结构，巧妙选址打基础

爱华服饰公司以生产中低档女性休闲服为主，主力购买群体为在校大学生及初入职场的白领女性。其中，这类消费群体的购物特征为：

1 追逐潮流，对时尚的敏感度较高。

2 囊中羞涩，虽然经常出入于高级商场，但真正购买服装时却大多选在平价超市及服装折扣店。

3 消费没有计划性，冲动购买欲强烈。

4 大多受过高等教育，消费心理除了注重款式、价格因素外，还受感性因素左右。

通过以上分析，笔者决定将旗舰店开在大学校区附近。为此，笔者派人对S市十几所高校进行了调查，并最终将店铺地址定在了Z大学附近。其中，Z大学在校生3万余人，女生总数过半，潜在客户资源丰富。商圈内共有三家服装店，均为体育服装店铺，无直接竞争对手。最后，笔者对专卖店进行了命名——“绚烂冰点——爱华时尚服饰折扣店”。至此，建店的第一步骤完成。

典评：店铺选址是一家店铺经营成功的关键。一般来说，店铺选址必须经过以下分析：

A、商圈分析。

B、经营商品与当地情况套合性分析。

C、店址交通情况分析。

D、竞品分析。

E、房产归属情况分析。

F、治安情况分析。

本案例中，笔者通过对爱华服饰消费群体的分析把目光聚焦于在校大学生，并顺藤摸瓜把店址定在了大学门口。其中，主要原因为：

第一，笔者对Z大学的情况进行了摸底，1.5万人左右的女大学生为爱华服饰店提供了丰富的客户资源。

第二，所售商品与目标对象的具有吻合性。

第三，店铺位置处于大学附近，步行便能到达，交通可谓便利。

第四，附近无显性竞争对手，青春女装与运动装的区隔形成了差异化经营。

第五，大学附近治安情况良好，为日后的顺畅经营奠定了基础。

同时，笔者对店铺命名的把握也较为到位，大学女生的年龄都处在青春叛逆期，“绚烂冰点”的名称符合他们叛逆、追逐时尚、个性化的心理。

时尚潮流的装修布置，营造新花季梦幻

既然是旗舰店，那么装修与店内的布置自然就成了一件大事。为此，笔者特别与某设计公司合作，为爱华服饰折扣店设计了全套的VI系统。同时，公司的人力总监也从别处挖来了一名终端陈列师，为开店的成功又注入了一只强心剂。

当进行完系统装修后，笔者亲临现场对店铺进行了最终审核：店铺以蓝色与白色为基调，结合大胆夸张的大红、绯红、绚紫等暖色，使整体形象显得华美靓丽又个性张扬。其他方面，笔者派人买来了米奇、流氓兔、维尼小熊等玩具饰品进行辅助装饰，为店铺又注入了可爱因素。

典评：爱华服饰折扣店不是很多文章里提到的高级女装店，其主力购买群体为在校大学女生及初入职场的小白领。蓝色与白色代表年轻与纯洁，大红、绯红、绚紫代表着绚烂飞扬的青春，店铺内外色系的巧妙搭配，使这些充满青春朝气的女孩子很易接受。其中，案例中对儿童玩具的使用貌似可笑，但却非常有效，因为对于这个年龄的女性而言，可爱的事物一直是她们心中最后的宝藏。如果你不信，那么就去偷偷的窥探一下大学女生宿舍或者她们的闺房吧。

精准定价，巧妙促销

虽说很多女大学生都是花父母钱不流泪的主，但是作为没有稳定职业的学生来说，上千元的高档服装依然只是她们的梦想。最后，笔者通过问卷调查发现，70%的女生每月支出在服装上的花销约在100~400元左右。为此，笔者将每件衣服的价格定在30~200元的区间内。

在促销方案方面，笔者决定买100元商品送20元现金券，买200元商品送50元现金券，买300元商品送80元现金券，并且现金券可购买店内任何服饰，消费日期不限！就这样，爱华服饰折扣店的第四步骤已经完成。

典评：商品定价与促销均是4P论中的核心要素，笔者通过对目标消费者购买力及心理的研究巧妙的进行了定价与促销。最终，开业日销售额达到了6000余元，基本接近了笔者的预期目标。

精彩绝伦的美女销售法

在开业期过后，店铺的销售额逐渐产生了滑坡，日销售额由4000~6000元降至了500~1000元。为了再度掀起购买狂潮，笔者马上推出了一套“奇特”的策划案——“美女销售法”。

首先，笔者派助理王慧进驻“绚烂冰点”，使之与几位常来的女生搞好关系。随后，笔者让王慧将十几件新款服饰赠予了这几位女生，并将制作好的传单广告交给她们去宿舍分发。其中广告的内容为：招聘营业员，每月底薪500元，同时加销售提成3%；具体应聘条件为：身高1.65米~1.75米，相貌出色，体重90~110斤之间。如笔者所想，第二天里几十位相貌与身段一流的女生来到了“绚烂冰点”进行面试。而此时，笔者却没有急于面试，相反，笔者则是放长线掉大鱼，延长应聘时间以提高广告效应。一个月后，招聘的工作终于结束，而在此期间爱华服饰店的销售额也在不断攀升。同时，一个有趣的现象也随之出现——来店内购物的男生不断增多。

美女聘来了，但是该如何利用“美女效应”呢？通过仔细考虑，笔者命策划部文案为这些组合好的套装逐一命名，如“淑女情怀”、“惹火套装”等等……第二天后，笔者便让这些美女店员们穿上组合好的套装进行实体演示。如此一来，美女店员们便拥有了双重身份——店员与模特。随即后的几天内，爱华服饰店的销售再次攀升了销售高峰，在缩减打折量的同时，日销售额竟达8000元！

典评：这一部分刊称本案例的绝笔，下面，我就将其中的奥妙进行逐一评典：

1 广告无论大小，有效才是硬道理。笔者通过派遣王慧与几位常客搭讪，只用十几件衣服的代价就将广告打到了整个女生宿舍，从而引来无数辣妹的眼光。此后，笔者并没有急于确定人选，而是采用了长线钓大鱼的手法使本应结束的广告继续产生了强烈的延展性，于无形中刺激了爱美的女孩。

2 文中曾经提到，很多大学男生也逐渐加入了购买的队伍，这是什么原因呢？笔者回想昔日的大学时代，当时很多男孩在追求女孩时喜欢赠送衣服。如今，这个潮流仍未退去，所以男生们自然也就成了潜在的消费者。同时，笔者选取的美女店员本身也是对店内环境的美化，试问哪个青春期的男生不乐意多看几眼美女呢？又有谁会空来一趟不随便买点东西呢？

3 一个人的穿着往往能代表她的性格与品位，笔者通过对服装进行命名不仅为服装注入了内涵，更使服装本身形成了一种文化。所以这种“生动化”的销售方式，也自然受到了这些追求生活情调与文化气息的女孩的欢迎。

4 服装再怎么陈列也仅仅是陈列，只有模特的现场表演才能使服装的魅力发挥到极致。笔者在酝酿“美女销售法”的同时就已经意识到了这点，所以，这场活灵活现的美女展示秀也就为爱华服饰店的再次火爆奠定了基础。

开展情感营销，有效打击竞争对手

“绚烂冰点”的生意越来越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，过去的一家体育服装店在进行清仓处理后，也开始把主力商品定为了青春女装。同时，由于该店距我店不远，再加上目前服装设计的高度同质化，所以便出现了我们卖什么货，那家店就及时跟进的现象。而且，为了能迅速抢到客流，那家店把利润定在10%~15%，企图以超低的价格来分一杯羹。

产品可以同质化，但是策略必须差异化。面对这种情况，笔者将着眼点又从新放到了顾客的消费心理上。前面已经提到，除了款式与价格因素外，情感因素也是促成消费者购买的一大动因。为此，笔者将这些美女店员召集在了一起，并对她们的日常生活进行了初步的了解。在谈话中笔者发现，这些女孩子对化妆、对选购日用品乃至对爱情都有一套独特的见解……灵机一动时，笔者终于找到了解决问题的突破口——情感营销！

服饰店营销方案篇（6）

品牌越来越多，甚至连海尔、格力、科龙、伊莱克斯、奥克玛等等都纷纷涉足小家电领域分食市场。

（一）建材市场浴霸的销售份额是一块不小的蛋糕，该市场的目标消费者的消费行为、特征与家电卖场的目标消费者群体有着一定的区别。根据目前我走访市场调查的情况来看，还没有厂家在建材专业市场采用品牌营销运作市场。整个建材市场浴霸销售情况非常混乱、无序，许多杂牌军就是在此市场获得生存的机会和空间。所有品牌在此市场的产品陈列、终端形象、业务销售技巧等等都表现很差。楚楚浴霸也不例外

（二）在与经销商的沟通交流中发现，楚楚的经销商存在以下现状：

1、经销商忠诚度降低。在走访中发现，虽然楚楚的品牌知名度较高，除建新市场红叶店外，其他没有一个是主推的，经过沟通了解到经销商都比较注重单台利润，因为浴霸本身不是属于高跑量的产品。在同类市场占有率产品中，我们给经销商的利润相对偏低一些。

2、经销商抱怨、抵触情绪较重。这主要是楚楚公司的价格体系和促销形式造成的。

3、经销商经营理念、经营意识参差不齐，大部份经销商从近期利益考虑，倾向于什么产品 利润高就经营什么，很容易移情别恋。他们多个品牌，很多情况下他们会有计划的分配不同品牌销量，很难对楚楚全力以赴。更有将楚楚浴霸当成了诱使消费者的鱼饵而已。

4、经营模式单调，管理能力不强。我们的经销商基本没有销售计划，没有分销客户拜访，也没有针对分销客户的管理能力，甚至没有能够走出店面的业务员。经销商在销售管理方面的经验不足，能力低下。市场推广能力较低，对楚楚的依赖程度较高，造成我们市场开发费偏高。

5、营业员素质低下，终端售卖力弱，这不及家电商场的营业员售卖能力及技巧，这无形中也制约了专业市场的销售浴霸能力。

（三）消费者消费心理分析

通过在建材专业市场的蹲点调查获知，消费者在建材市场消费时，最大的顾虑和担心是产品的质量和价格。他们一方面希望在建材市场选购其他装饰材料的同时选购浴霸产品，但又担心上当受欺诈。因而使得大批的消费者又另辟时间到商场去选购产品，以求安全和放心。所以，楚楚要做的是如何满足消费者的这种需要。

（四）奥普为了保护品牌形象，基本放弃了在专业市场的销售。目前专业市场均没有强有力的品牌竞争对手。 三、设立“楚楚浴霸品牌专卖店”的优势分析

（一）优势

1、品牌基础。在消费者心中已有了较高的品牌知晓度和美誉度。其市场占有率基本达到50%。

2、已有“楚楚”、“红双喜”两个品牌的浴霸、和“楚楚水龙头”产品组合。叁种产品可以完成专卖店产品布局。

3、以重庆马家岩市场为例，现在的经销商日平均销售“楚楚浴霸”的量在60台。如果以每台平均零售价为330元计，则月零售额为19800元。按供应价计算则为15000元。供应价与零售额之间的差额为4800元。这仅仅是根据目前“楚楚浴霸”一个产品所预估的销量及能创造的利润。如果龙头产品和“红双喜”浴霸能够成功运作的话，专卖店能创造的利润空间将更大。

4、设立专卖店，从长远来看，更有利于掌握终端，把握渠道。更利于品牌形象的提升。

5、各建材专业市场的品牌专卖店建设成功以后，新小区的品牌宣传和强势促销、装饰公司工程市场的开发，与品牌专卖店可以完全整合互动起来，真正实现浴霸的品牌化运作。通过这些围追堵截的市场操作，加上楚楚本身已有的品牌优势，楚楚浴霸再现辉煌，雄霸西南的梦想定能实现。

（二）劣势

1、利润点单一，没有足够的利润来源作专卖店的费用支撑。“红双喜”品牌及水龙头产品目前运作方式不成功，在专卖店中，必须调整“红双喜”和“楚楚水龙头”的运作方式，使“红双喜”能真正抢占终端浴霸市场。

产品的外观造型，即新产品研发，与竞争对手相比，没有竞争优势。

2、原有经销商货物及展架的处理。开专卖店则必须砍掉原有经销商，而取消原经销商则势必在短期内会使公司的销量下滑，但一段时间后会恢复。（当然，前提是专卖店建成后再去掉经销商。）

3、公司的资金占用加大。

（三）威胁

1、如果公司自己租店进行连锁专卖店开发，如果月度销售量达不到一定规模，则可能亏损。营业场地需6—10平方米，营业人员需2名以上。月度销售费用在2000元左右。

2、无法利用商家的资源。品牌销售的推广减弱。

（四）机会

如前文所分析，在有市场、有需求的地方，去满足他，我们就能占有市场，扩大份额。 四、操作方案

（一）经营方式：先期由公司租用门店进行直营，待运作成功后，再伺机卖掉专卖店经营权。

（二）选址：

1、选在专业市场。各建材专业市场只选一个门店，先期在灯饰市场选点做一个专卖店，运作成熟后，再到马家岩建材市场、石桥铺八益建材、龙溪建材、得意装饰城等地开设。

2、人流量大且集中的门店。面积在6—10平方米。

（三）价格体系：

与商场保持统一零售价不变，不讲价、不打折。以正规的品牌形象示人。

（四）营业员薪酬体制及管理考核：

1、基本工资+提成的方式+奖励，采用双增长，双降低的标准。（提成基数不以台计，以销售额计）奖励部分与终端陈列、产品售卖技巧、产品知识等挂钩考核。

2、“楚楚水龙头”必须按品牌水龙头产品的方式来运作。诸如龙头陈列台，陈列架等，树立终端形象。

3、强化楚楚浴霸的新产品研发能力。赋予浴霸更多的时尚装饰性和文化性。突显“楚楚”动人。

（六）促销推广

1、强化终端形象布置。培训终端优秀促销员，增强终端销售的推力。

2、创新促销活动常抓不懈，而不用或少用价格战，以维护品牌形象和利润空间。新小区交接房时的宣传促销活动不断。可以发放优惠卡与专卖店互动销售。

3、开发装饰公司市场，将装饰公司和小区品牌推广促销活动结合起来，使之成为专卖店有力的支撑点。具体方案见另文《装饰公司市场的开发》。

（七）完善售后服务，促进产品销售。

良好的服务是营销过程的重要一环，是在消费者中建立良好的口碑的有效保证。我们的宗旨：服务营销树形象，精耕细作铸品牌。有专卖店渠道后，我们应做到：

1、在专卖店购买产品的顾客与商场购买产品的顾客享受同样的售后服务。

服饰店营销方案篇（7）

结合***2003年度营销规划，制定并实施四周年店庆营销方案，以增加超市聚客力和商品销售，增强市场控制能力和社会影响，获得经济效益和社会效益双丰收。

2.0主题：

欢乐总动员——****四周年庆典倾情上演

3.0促销原则

制造惊喜给顾客以实惠，营造热烈的购物气氛。

4.0内容

4.1活动时间

2003/11/29～2003/12/07

4.2促销形式

4.2.1促销主体

选取220个品种（家电另外）DM特价商品，整个活动期间每天大量推出足量供应的特价、捆绑、赠品装商品，突出季节性商品、生鲜食品、粮油食品、常用日用品、季节性服饰、新产品等具有吸引力的商品，让顾客得到广泛的实惠；

4.2.2促销热点

每天精选出10种左右的超低价商品，要求确定合理的品种、供货量和超低价，保证具有强大的吸引力和价格冲击力，一方面限制个人购买数量，另一方面保证当天足量供应，避免在短时间内哄抢一空；

散装大米11月29日、12月5日两天超低价销售，1.02元/斤（其余时间1.05元/斤），使活动掀起两个高潮。

4.2.3促销陈列

设专门的促销区域，对促销品类进行相对集中陈列，设计特色装饰，突出卖点，以特价、赠品、服务、视觉来拉动消费；

4.2.4厂方促销

采购部与营销部提前联系规划好供货商自办的促销活动，对于供货商举办的特殊的、力度大的或较新颖的促销活动，给予积极配合和宣传（包括广场演出和DM宣传）。

4.2.5专题促销

心动商品惊喜价——优质低价想不到的实惠，活动期间，每天限量推出几十种超特惠商品回报给您，真正惊爆惊喜，物超所值。

有行动就有赠送——活动期间，每天购物超过80元的顾客，可凭当日购物小票（单张，不累计）到服务台领取贴心礼物一份（11月29日、30日送洗衣粉一袋，12月1日、2日送酱油一瓶，12月3日、4日送面巾纸一盒，12月5日、6日、7日送洗洁精一瓶）。

生日同庆，有礼相送——生日为12月5日的顾客，凭身份证可在12月5日到服务台免费领取蛋糕一个

触“电”有礼——为庆祝四周年店庆，***店、***店、***店、**店联合推出家电促销，高品质低价位，惊喜多重奏，好运滚滚来。

DM幸运大抽奖——11月29日—12月4日，每天购物一定金额者，持店庆活动海报印制的抽奖卡（每人限填一张，以身份证号码为准，复印无效），可到各店服务台投卡参加店庆四周年幸运大抽奖活动，12月5日10时在**店门前广场统一开奖，产生一等奖2名，各奖29寸彩电一台，二等奖10名，各奖微波炉一台，三等奖30名，各奖床品一件，甜蜜奖200名，各奖礼品一份。

4.3分工

4.3.1采购部11月20号前确定促销商品的品种、数量、力度，取得供货商支持；赠送及DM抽奖活动赠品11月24日前确定，在活动前一天联系送货至各店服务台；

生日蛋糕**店300份、其它店各200份，共计900份由面包房提供（独立包装，提前一天送货至门店服务台），

4.3.2营销管理部于11月22日前策划出活动整体方案，作好广告宣传准备，DM拍摄、制作，条幅制作，广告设计；

负责12月5日广场抽奖仪式布置，联系演出乐队；

4.3.3各店管理部在服务台设置DM投卡箱，张贴介绍DM抽奖活动的大号海报（注明活动规则、员工不得参加、本活动由公证处公证等内容），12月5日9：00前将抽奖箱完整地送到服务台，中奖名单产生后立即通知分店。

4.3.4卖场部根据活动方案和采购部具体活动通知的要求做好商品陈列、POP悬挂、现场服务；

4.3.5管理部11月23日前上报营销管理部各店店庆装饰计划，营销管理部确定统一意见，分店执行；

服饰店营销方案篇（8）

营销研究讲得比较多的是品牌、价格、功能、质量，这些都属于让顾客动心的营销要素。专家研究发现，超过70％的顾客在购物的最后时刻改变了自己的决定，他们忘记了自己中意的品牌，淡化了价格，忽略了功能。是什么让他们忘记品牌、价格、功能这些理性营销要素呢?我认为是产品的“动情点”。品牌、价格、功能也许能够让顾客下定决心不买其他产品，而“动情点”却可以让顾客迅速下决心掏钱购买。

郑州“可爱洋服”服装店是一家善用动情点的服装零售店，销售情况好得让人嫉妒。周边服装店的款式紧跟该店，价格也比该店低。顾客逛其他店时，看到中意的服装也许会动心，掏钱购买时却犹犹豫豫，但在可爱洋服却总是因为动情而毫不犹豫地掏钱购买，因为可爱洋服的服装有“动情点”。

可爱洋服通过长期观察发现：对于服装，让顾客动心的是款式，让顾客动情的是饰品和细节。顾客看中了某个款式，可能反复试穿仍然犹豫不决。但是，一个别致的钮扣、一个细小的点缀、一个精致的饰品，能够俘获顾客的眼睛，让其瞳孔放大，心跳加速，迅速下决心购买。

鉴于对消费者动情点的独特认识，可爱洋服在营销上有三个独特做法：第一，成立“二次设计”部门。“一次设计”是款式设计，由其他设计师做，或者到市场上找；“二次设计”是动情点设计，由公司设计人员做。其实，“二次设计”比“一次设计”简单得多，只需对“一次设计”稍加修饰，效果立即不一样。第二，在同一卖场，饰品与服装相互搭配销售。饰品经常扮演着服装销售动情点的角色。第三，服装一般不单件陈列，而是经过精心搭配成套后陈列出来。人们买服装实际是购买服装所体现的生活方式，单件服装仅是一件服装而已，而成套服装就容易体现一种生活方式。真正让顾客动情的不是服装，而是服装所体现的生活方式。可爱洋服有一个其他企业没有的特殊岗位――服饰搭配，其工作任务就是创造动情点。

一家品牌知名度并不是很高的家电企业因为发现了消费者的动情点，不仅销量大增，而且销售的都是高利润产品。他们发现，价格、品牌等因素只能促使消费者做出不买什么的决定，真正让消费者掏钱的因素来自购买现场，因此，购买现场要有动情点。他们的做法是：第一，促销晶产业化。因为精美的促销品经常成为顾客购买家电的动情点，所以，他们没有临时购买或设计促销晶，而是把促销晶产业化。该企业设计的彩电转盘很受顾客欢迎，它可以单独销售，初期利润甚至超过一台彩电。第二，导购员促销时强调细节，因为细节比整体更让顾客动情。第三，展台设计紧扣家电款式。家电款式是生活方式的代表，家电款式与展台的结合，使顾客的关注点从款式转移到其所体现的生活方式，从而找到共鸣点。

一家卖头饰的企业，其连锁店的生意非常好。他们不是单纯地陈列头饰，而是给头饰一个生活化的背景，让头饰成为生活化背景的动情点。因为消费者在购买头饰时，面对款式众多的头饰，很难确定喜爱哪个、不喜爱哪个。但如果提供一个“头饰解决方案”或“生活解决方案”，让头饰成为解决方案的动情点，头饰的作用就升华了。因此，该企业不是单纯卖头饰，而是先给顾客设计发型，头饰只是发型的“点睛”之物。单纯的头饰，也许不能让顾客动情，以头饰巧配专门设计的发型，饰品就很好卖。

据笔者在卖场观察，动情点并不是传统营销所关注的营销要素，而是源于产品本身的细节。消费者也许不愿意承认下列现实，但这些却是笔者在卖场观察到的事实：

顾客因为看中了领带上配着的领夹，而买回了领带；因为看中了花瓶里的花，而买回了花瓶。

顾客因为看中了化妆品盒，而买回了化妆晶；因为看中了酒瓶，而在饭店中点了这瓶酒。

顾客因为看中了瓶盖而买回了瓶子，因为看中了车灯而买回了一辆汽车。

上述行为并不表明顾客的购买决策是非理智的。消费者购物的心理过程可以分为认识过程、情感过程、意志过程。下定购买决心是意志过程，而这个过程主要受情感过程的影响。“动情点”就能够使消费者的情感过程呈现肯定倾向而不是否定倾向，使消费者产生喜悦、满意、愉快等内心体验。只要消费者的情感过程呈现肯定倾向，即使产品或服务有所不足，消费者也会认为是善意的或予以忽略。

消费者的新行为模式确实应该促使我们反思传统的营销理论，我们对晶牌、价格、功能的关注是否已经过度?消费者是否已经不再按照传统套路购物?其实，消费者早就变了。也许消费者自己都还没有意识到这一点，认识到这一点的营销人员就更少。

营销界现在面临着两个品牌现实：第一，沃尔玛、国美等超级终端强势向上整合产业，形成“商业品牌覆盖制造商品牌”的现象，进入超级终端购物的消费者对晶牌的关注下降。第二，随着产业的集中和竞争的激烈，弱势品牌遭淘汰的速度加快，市场被逐步净化，消费者通过购买品牌商品规避风险的意识在淡化。上述两个现实淡化了消费者对品牌的注意力。在家电这类产品高度集中的行业，消费者购买品牌商品并不是因为品牌偏好，而是卖场里只有品牌家电可买。

营销界面临的另一个现实是“功能过剩”。消费者走人卖场只会感叹：“没有买不到的，只有想不到的。”各类产品的基本功能早已得到充分满足，新增功能很多是不常用的，甚至是根本不用的。遥控器的功能键超过 20个的很常见，手机的功能已经多得让人记不住，而且还在不断增加。一家企业的技术主管曾经很无奈地说：“凡能想到的，我们好像都做出来了，还能增加什么呢!”

在新的营销现实下，营销界应该研究消费者的新行为模式。在充满了名牌的卖场中，消费者根据什么下定购买决心?在功能过剩时，消费者关注什么?

据笔者在卖场观察，在行业品牌集中化过程中，消费者再次将目光转向产品本身；在功能过剩时代，消费者淡化“有用的功能”而更加关注“喜爱的功能”。

早期消费者购物是为了满足“生存需要”，企业要诉诸功能、价格等理性诉求；现在消费者购物是为了满足“生活需要”，企业要诉诸感情诉求。

理性购买的消费者，购物时要反复权衡：划不划算?值不值得?最后才下定决心、咬咬牙、掏出钱来。

服饰店营销方案篇（9）

合作方式： 招商加盟 投资额度：10万元

场所要求：50平方米

网 址：http：//

项目简介：公司旗下设制服事业部、品牌事业部及工厂事业部，是集研发、生产、营销为一体的现代化时尚服饰企业。现公司共有员工近500人。先后通过ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系和中国环境标志产品认证。连续多年被深圳市工商局、广东省工商局授予“重合同守信用企业”、“广东省优秀民营企业”、“全国质量信得过产品”、“中国质量信用企业AAA级”等认证证书。

推介星级： 所属地：广东深圳

项目编号：2702 项目类别：服饰

项目单位：深圳百冠服装有限公司

合作方式：招商加盟 投资额度：10万元

场所要求：不低于50平方米

网 址：

项目简介：深圳百冠服装有限公司成立于2005年，是香港名模集团旗下企业之一。公司集研发设计、生产制造、销售以及品牌运营管理于一体。LOEY她独特、现代活得精彩出色不流于俗；爱时尚、有素养、引领新浪潮---她拥有与众不同的气质与时尚格调。LOEY源自（Love）爱、（Obsession）着迷、（Enjoy）享受、（Youth）年轻代表一种爱，一种令人欣喜的着迷，一种美好生活的享受。

推介星级： 所属地：广东深圳

项目编号：2708 项目类别：服饰

项目单位：杭州天乐童鞋厂

合作方式：招商加盟 投资额度：6万元

场所要求：40平方米

网址： http：//

项目简介：公司是一家集设计开发生产于一体的童鞋厂家，主要生产中高档布鞋（单鞋、凉鞋、棉鞋）、运动鞋、休闲鞋等系列童鞋。公司始终以“伴随宝宝成长快乐每一天”为品牌口号，致力于设计、生产最适合中国儿童的精品童鞋，几年来一直力求在每一只鞋每一道工艺上体现“健康”、“舒适”、“柔软”三大标准。

推介星级： 所属地：浙江杭州

项目编号：2706 项目类别：服饰

项目单位：广州市味道服饰有限公司

合作方式：招商加盟 投资额度：6万元

场所要求：50平方米

网 址：http：//

项目简介：公司致力于研发独特的剪裁以及崭新的设计元素，加上优美的艺术气质，使产品更具有品质感和独特性，为25-40岁时尚女性倾心贴身量裁，凸显“唯美、气质、自然”。销售网络遍及全国各大中小城市，形成直营、特许加盟两大终端渠道。

推介星级： 所属地：广东广州

项目编号：2703 项目类别：服饰

项目单位：广州市妮乔服饰有限公司

合作方式：招商加盟 投资额度：7万元

场所要求：不低于30平方米

网 址：http：//

项目简介：“集韩号”创立于2008年，是广州市妮乔服饰有限公司旗下品牌之一。集韩号是一个集研发、设计、生产、销售、策划于一体的现代化专业女装品牌，直营店以及加盟店遍及全国各大中小城市。公司为经销商提供的支持与保障：1.市场分析与店址评估；2.盈亏平衡点与投资回报分析；3.品牌授权与使用；4.完善的区域市场保护；5.提供品牌形象及装修方案审核；6.规范化的店面管理系统；7.店铺经营管理培训及陈列指导；8.全程组织店铺货品的科学配置，货品补充跟进；9.开业指导，运营全程跟踪指导。

推介星级： 所属地：广东广州

项目编号：2705 项目类别：服饰

项目单位：杭州杰点服饰有限公司

合作方式：招商加盟 投资额度：8万元

场所要求：60平方米

网 址：http：

项目简介：“天衣布品”秉承了东方女性含蓄优雅的特质，融合了西方服饰浪漫时尚的气质。多选用全天然的棉、麻、丝、毛等原料织物，配以别致的手工绣花、钉珠、印花、手绘等特殊工艺。消费目标人群定位在20-35年龄段的都市时尚女性，并且注重流行时尚在生活中的影射，倡导品牌贴近生活、装饰生活、展示生活。

推介星级： 所属地：浙江杭州

项目编号：2704 项目类别：服饰

项目单位：东莞市梦想家服饰有限公司

合作方式：招商加盟 投资额度：8万元

场所要求：不低于50平方米

网 址：http：//

项目简介：产品系列包含：服装、包、鞋三大类，公司提供：1.免费开业策划、经营指导及定期的人员培训；2.免费装修设计方案和经营业务指导；3.免费指导促销方案、产品成列、服装搭配配货指导；4.统一的价格销售体系、终端形象和运营模式；5.完善的营销策划管理模式；6.快速的货源配送服务指导；7、零库存风险共担。

推介星级： 所属地：广东东莞

项目编号：2707 项目类别：服饰

项目单位：上海钠镁服饰有限公司

合作方式：招商加盟 投资额度：5万元

场所要求：35平方米

服饰店营销方案篇（10）

工作中没有计划就像是一团乱麻，不知道从何顺理，只有计划好了，一切才会有规律的进行，所以说工作中离不开工作计划。

作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

服装店店长工作计划范文【二】

一、清点货品，做到心中有数

1、掌握每款货品数量

2、掌握每款号码情况及数量

3、掌握前十大货品库存情况及时补货，并让每位员了解。

4、近期整理库房，做到井然有序，便于找货、盘货。

二、管理好账目

1、做到日清、日结、日总、日存、日报。

2、做到心中有数，每款每日销售数量及占比。并进行销售同比及环比分析，同时对货品进行调整。

三、管理好员工

1、稳，稳定在职员工，逐一谈，了解内心需求及动向。

2、招，招聘新员工，做到招之能来，来之能用，用之能胜。

3、训，培训员工。

（1）做到每位员工均了解公司制度，

（2）在无顾客时，培训员工的销售技巧如服饰搭配、话术表达等知识技巧。

4、保，保证卖场有足够的销售人员，目的是保证销售额。

5、提，提高销售人员的销售技巧，货品知识等，便销售人员成为一顶一的干将，并为企业提供优秀的管理人员。

四、商品陈列

1、按公司要求，做好服装陈列。做到精中有细，细中有致。通过陈列使顾客产生购买行为。

2、在陈列上争取创新，开发员工的创新思维，激发员工创新力，并根据创新结果给予物质奖励。目的是挖掘员工潜力，激励员工创新思想。

3、调整服装陈列，随时变换搭配，让新顾客有耳目一新的感觉，老顾客有新感觉。

五、增加销售额

1、通过培训指导员工，从单个顾客销售数量上入手，挖掘顾客需求分析顾客类型，多做销售附加。

2、掌握每次促销活动，在活动前与所有员工共同分析，做到事前的准备，事中有跟进，事后有总结。

3、促销宣传方面，对老顾客通过电话、手机短信等方式将信息及时发出;对新顾客通过宣传页等方式，争取更大的宣传范围。

4、对于销售业绩较高的员工和销售附加较高的员工，做到业绩分享，共同学习提高，增加整体销售业绩。

服装店店长工作计划范文【三】

一、了解公司年度市场开发计划

了解公司年度市场开发计划，主要应了解以下方面的内容：增加店铺的数量;扩大单店面积的多少;提升单店增长率的计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。

二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划

服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。

三、了解新一季的面料订货及生产安排表

品牌每一季的面料订货种类通常比较繁多，有时数量会超过百种，此外面料的成分、订货量的多少、到货日期、针对面料的设计方向等都是陈列师必须掌握的信息。仅凭头脑是不可能全部记住这些信息的，也无法完全用色彩、图案等来分辨，陈列师应该按照公司统一的编号与其他部门沟通，提高工作效率，同时避免不必要的麻烦。有了这些信息，该产品系列的上市时间，卖场由哪些面料、服装组成，店铺的大概布局和构思就应运而生。

四、了解新品上市计划，入行色系整合

在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗？没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。

五、了解当季库存成衣数量及清减计划表

成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案dnf怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。

六、了解库存面料及清减计划表

当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。

七、了解新一季配饰开发订货计划表

配饰的开发通常由服装设计师完成，但国内很多服装设计淘宝开店成功经验师还不具备这样的能力和精力。如果公司没有专门负责配饰开发的部门，那么这项工作应该由陈列部门承担。至于原因，一句话就可以概括：巧妇难为无米之炊。没有配饰的陪衬，想将陈列做得出色很难。试想一套深色的职业装，如果连胸针、丝巾、包袋这样的小配件都没有，要如何出彩？

服饰店营销方案篇（11）

分析顾客结构

巧妙选址打基础

爱华服饰公司以生产中低档女性休闲服为主，主力购买群体为在校大学生及初入职场的白领女性。这类消费群体的购物特征为：

1 追逐潮流，对时尚的敏感度较高；

2 囊中羞涩，虽然经常出入高级商场，但真正购买服装时，却大多选在平价超市及服装折扣店；

3 消费没有计划性，冲动购买欲强烈；

4受过高等教育，消费心理除了注重款式、价格因素外，还受感性因素左右。

通过以上分析，公司决定将旗舰店开在大学校区附近。为此，公司派人对S市十几所高校进行了调查，并最终将店铺地址定在了Z大学附近。Z大学在校生3万余人，女生总数过半，潜在客户资源丰富。商圈内共有3家服装店，均为体育服装店铺，无直接竞争对手。最后，公司对专卖店进行了命名――“绚烂冰点――爱华时尚服饰折扣店”。至此，建店的第1步骤完成。

点评：本案例中，公司通过对爱华服饰消费群体的分析，把目光聚焦于在校大学生，并顺藤摸瓜把店址定在了大学门口。主要原因为：

第一，公司对Z大学的情况进行了摸底，1.5万人左右的女大学生为爱华服饰店提供了丰富的客户资源。

第二，所售商品与目标对象具有吻合性。

第三，店铺位置处于大学附近，步行便能到达，交通十分便利。

第四，附近无显性竞争对手，青春女装与运动装的区隔形成了差异化经营。

第五，大学附近治安情况良好，为日后的顺畅经营奠定了基础。

同时，公司对店铺命名的把握也较为到位，大学女生的年龄都处在青春叛逆期，“绚烂冰点”的名称符合她们叛逆、追逐时尚、个性化的心理。

时尚潮流的装修布置

营造新花季梦幻

既然是旗舰店，那么装修与店内的布置自然就成了一件大事。为此，公司请专业设计公司，为爱华服饰折扣店设计了全套的VI系统。同时，公司又请了一名经验丰富的终端陈列师，为开店的成功又注入了一支强心剂。

当进行完系统装修后，公司对店铺进行了最终审核：店铺以蓝色与白色为基调，结合大胆夸张的大红、绯红、绚紫等暖色，使整体形象显得华美靓丽又个性张扬。公司又买来了米奇、流氓兔、维尼小熊等玩具饰品进行辅助装饰，为店铺又注入了可爱因素。

点评：爱华服饰折扣店，不是很多文章里提到的高级女装店，其主力购买群体为在校大学女生及初入职场的白领。蓝色与白色代表年轻与纯洁，大红、绯红、绚紫代表着绚烂飞扬的青春，店铺内外色系的巧妙搭配，使这些充满青春朝气的女孩子很易接受。

其中，案例中对儿童玩具的使用貌似可笑，但却非常有效，因为对于这个年龄的女性而言，可爱的事物一直是她们心中最后的宝藏。

精准定价巧妙促销

虽说很多女大学生都是花父母钱不流泪的主，但是作为没有稳定职业的学生来说，上千元的高档服装依然只是她们的梦想。公司通过问卷调查发现，70%的女生每月支出在服装上的花销约在100~400元左右。为此，公司将每件衣服的价格定在30~200元的区间内。

在促销方案方面，公司决定消费者买100元商品送20元现金券，买200元商品送50元现金券，买300元商品送80元现金券。并且现金券可购买店内任何服饰，消费日期不限！就这样，爱华服饰折扣店的第4步骤已经完成。

点评：商品定价与促销均是4P论中的核心要素，公司通过对目标消费者购买力及心理的研究巧妙的进行了定价与促销。最终，开业日销售额达到了6000余元，基本接近了公司的预期目标。

精彩绝伦的美女销售法

开业期过后，店铺的销售额逐渐产生了滑坡，日销售额降至了500~1000元。为了再度掀起购买狂潮，公司推出了一套奇特的策划案――“美女销售法”。

首先，公司派助理王慧进驻“绚烂冰点”，使之与几位常来的女生搞好关系。随后，笔者让王慧将十几件新款服饰赠予这几位女生，并将制作好的传单广告交给她们去宿舍分发。其中广告的内容为：招聘营业员，每月底薪500元，同时加销售提成3%；具体应聘条件为：身高1.65 ~1.75米，相貌出色，体重90~110斤之间。第二天，几十位相貌与身段一流的女生来到了“绚烂冰点”进行面试。而此时，公司却没有急于面试，相反，公司将应聘时间延长以提高广告效应。一个月后，招聘的工作终于结束，而在此期间爱华服饰店的销售额也在不断攀升。同时，一个有趣的现象也随之出现――来店内购物的男生不断增多。

美女聘来了，但是该如何利用“美女效应”呢？通过仔细考虑，公司命策划部文案为这些组合好的套装逐一命名，如“淑女情怀”、“惹火套装”等等……第二天，公司便让这些美女店员们穿上组合好的套装进行现场演示。如此一来，美女店员们便拥有了双重身份――店员与模特。随后的几天内，爱华服饰店的销售再次攀升，在缩减打折量的同时，日销售额竟达8000元！

点评：1.广告无论大小，有效才是硬道理。公司通过派遣王慧与几位常客搭讪，只用十几件衣服的代价就将广告打到了整个女生宿舍，从而引来无数辣妹的眼光。此后，公司并没有急于确定人选，而是采用了放长线钓大鱼的手法使本应结束的广告继续产生了强烈的延展性，于无形中刺激了爱美的女孩。

2.文中曾经提到，很多大学男生也逐渐加入了购买的队伍，这是什么原因呢？回想昔日的大学时代，很多男孩在追求女孩时喜欢赠送衣服。如今，这个潮流仍未退去，所以男生们自然也就成了潜在的消费者。同时，公司选取的美女店员本身也是对店内环境的美化。试问哪个青春期的男生不乐意多看几眼美女呢？又有谁会空来一趟不随便买点东西呢？

3.一个人的穿着往往能代表她的性格与品位，公司通过对服装进行命名不仅为服装注入了内涵，更使服装本身形成了一种文化。所以这种生动化的销售方式，也自然受到了这些追求生活情调与文化气息的女孩的欢迎。

4.服装再怎么陈列也仅仅是陈列，只有模特的现场表演，才能使服装的魅力发挥到极致。公司在酝酿“美女销售法”的同时就已经意识到了这点。所以，这场活灵活现的美女展示秀也就为爱华服饰店的再次火爆奠定了基础。

开展情感营销

有效打击竞争对手

“绚烂冰点”的生意越来越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，过去的一家体育服装店在进行清仓处理后，也开始把主力商品定位在青春女装。同时，由于该店距我店不远，再加上目前服装设计的高度同质化，所以便出现了我们卖什么货，那家店就及时跟进的现象。而且，为了能迅速抢到客流，那家店把利润定在10-15%，企图以超低的价格来分一杯羹。

产品可以同质化，但是策略必须差异化。面对这种情况，公司将着眼点又重新放到了顾客的消费心理上。前面已经提到，除了款式与价格因素外，情感因素也是促成消费者购买的一大动因。为此，公司将这些美女店员召集在了一起，并对她们的日常生活进行了初步了解。在谈话中发现，这些女孩子对化妆、选购日用品乃至对爱情都有一套独特的见解……公司找到了新的突破口――情感营销！