服饰市场分析大全11篇

服饰市场分析篇（1）

一、前言

围绕“中国南方服饰之都”的发展目标，以“生态塑城、产业营城、系统织城”的三大理念为指导，以芦淞服饰市场群为基础，沿左权大道和规划后的服饰大道，株洲将打造以“现代商贸中心、总部创意基地、服饰产业新城”为核心的千亿服饰产业走廊。株洲芦淞，是株洲市的发祥地和经济、文化、交通、金融、商贸中心区，地理位置优越，京广、浙赣、湘黔线在此交汇，交通四通八达；产业基础雄厚，株洲服饰城闻名遐迩，是中南地区最大的服饰市场群。倚靠如此优越的区位优势和产业基础，株洲市市委市政府提出了“打造千亿服饰产业集群”的重要目标，在芦淞区规划面积约23.3平方公里的区域建设服饰城，将其定位于“中国南方服饰之都”，拟打造现代商贸中心、总部创意基地和服饰产业新城。

现代商贸中心是以芦淞市场为核心，推动市场空间外拓、品质提升、业态升级，推动芦淞市场由服饰批发转向功能综合、业态合理、形象时尚的现代商贸中心；总部创意基地则以品牌和品质为核心，发展服饰贸易的新型业态，打造服饰品牌营运中心，带动时尚创意、总部研发、物流商贸等相关功能的发展，完善服饰产业的商务服务、研发、物流等生产服务功能；服饰产业新城将推动服饰产业空间的外拓和园区化、集群化发展，形成适合多种企业类型、具有多种空间模式的产业园区，包括中小服饰企业园、规模服饰企业园、品牌服饰企业园等多种类型，打造株洲服饰产业集聚区。同时推动城市服务功能的完善，形成产业新城。

二、株洲服饰产业集群发展影响因素

中国纺织服装业经过30多年发展，实现了产业转型与品牌升级的跨越式发展。在新的经济形势下，全球时尚产业格局加速转变，国内服装产业由东部沿海地区向中西部快速转移。市场“活跃地带”的迁移，新兴力量的崛起，传统市场的升级与改造正在重塑纺织行业格局。这为株洲芦淞产业的升级发展创造了新的战略机遇。为了更好地定位株洲服饰产业发展的因素，以下从服饰业企业内外部两个方面分析制约和影响株洲服饰产业发展的主要因素。

1、外部因素

目前影响株洲服饰业发展的外部因素主要有政府的重视、投资环境、竞争环境、规划管理滞后以及公共服务平台和机构作用等几个方面。

（1）各地政府部门的重视。政府在服装产业集群的形成和发展过程中起到了举足轻重的作用。政府能够通过行政手段为产业集群创造良好的发展环境、进行基础设施和公共设施建设、引导集群和企业向良性方向发展、维护产业安全等等。然而政府的在区域产业发展中所扮演的角色和行动要领要根据产业集群发展阶段的变化而变化，否则可能反而成为阻碍集群发展的障碍。服装产业集群政府在集群发展初期注重招商引资的短期效应，而对集群缺乏长远发展战略规划使得集群内部管理缺乏系统性，对如何优化集群产业结构、实现产业升级缺乏战略考虑。政府应鼓励中介组织和服务机构的发展壮大，使区域行业组织成为促进集群发展的骨干力量。

（2）投资环境。“招商引资”往往是一个集群形成初期政府作的最大量工作之一。然而对这些外来资本的服务和这些资本的植根性问题却关注不够。政府的业绩也往往与资金的引进挂钩，而资金的流失却被忽视。营造良好的生存和发展环境，对企业的植根关系重大，一些企业认为转移生产基地往往给企业带来“不安全感”，不能确信将要前往的地区是否能够兑现招商时的优惠承诺、政策是否具有延续性和稳定性、当地各类行政和非行政部门是否存在“欺生”现象等等，而制约了优质资产的流入。

（3）竞争环境。株洲是内陆的前沿地区，是南部（广东）产业北移、东部（江浙、福建、上海）产业西进的过渡地带，加之有得天独厚的区位、交通优势和成熟的市场体系，我市服饰产业将面临承接沿海发达地区服饰产业转移难得的机遇。

（4）规划管理。要打造服饰千亿产业，面临用地瓶颈的制约，工业用地以及路网、基础设施需用、相应的配套商住及生活用地等都是必须解决的问题。

（5）公共服务平台和机构作用。市场建设和网站建设，信息搜集，产品研发，质量控制，原料及成品检测、鉴定等商务服务滞后，使生产和经营成本较高且存在盲目性。对外宣传工作也和重要。

2、内部因素

（1）创新能力。

创新是服饰产业之魂，在瞬息万变的市场环境和竞争条件下，这些集群由于缺乏创新而逐渐丧失了生命力。株洲市大多中小服装生产企业产品品种单一或来样仿制，贴牌、套牌生产为主，产业以跟进型为基础，专业化程度不高，简单重复多，大多数不具备自主设计和研发能力，缺乏叫得响的自主品牌。“以廉取胜，以量取胜”导致了产品档次低，附加值低，大路货居多。这是株洲多数中小企业尤其是小型服装企业普遍存在的不足。

（2）产业内部管理，产业链建设。株洲市服装企业多数为租赁企业，主要是租赁厂房、车间等，企业规模较小，且为分散，形不成经济规模。2000多家加工企业（户）中规模以上的企业只有18家，拥有100台以上缝纫设备的企业只有20多家，这些加工厂大部分是靠贴牌、套牌和委托加工生产，加之成本居高不下，利润较低，在很大程度上影响了企业的经济效益，企业难以扩大再生产。企业规模小，就难以参与市场竞争，抗风险能力十分弱。

完整的、长的产业链是可以说是终端产业的减压带、防风林，能够降低成本、增强效率、防范风险；产业链同时也是终端产业的技术支撑力量。单纯发展一个产品品种的生产集群而忽视产业链建设，会由于缺乏基础支撑而增加采购成本、降低产业灵活性和适应性，最终丧失产业竞争力；产业链过短，也会导致产业的创新能力下降、产业价值增值能力下降。

（3）基础设施建设。基础设施主要包括厂房和商场的基础环境和设备，尤其是市场群的基础建设。服饰市场群内商品交易、商品配送、商品仓储混在一起，没有明确分区，每天人流量数万人。长期以来，机动车、非机动车以及采购货物的人流错综复杂，造成道路有效使用面积不足，交通拥挤。这些都严重影响服饰产业的发展和壮大。

由于芦淞服饰市场建设起步早，起点较低，受原有建筑的限制和市场区内寸土寸金利益的驱使，造成市场内空间窄小，布局不规范，防火隔火配置差，消防通道建设不完善。而服装加工企业的生产设备大多数是较为原始的缝纫和裁剪设备，以人工操作为主，自动化程度低，缺乏先进的生产设备特别是整理设备和质量检测设备，产品的质量和档次普遍不高。服饰行业的覆盖网络也是企业竞争的主要利器之一。

（4）品牌建设。服饰市场群多数为二级批发市场，本土服饰缺少名牌名品，周边省、市市场迅速崛起，交通优势逐步弱化，市场的发展后劲不足，向一级批发市场过渡任务仍然艰巨。同时众多的服装企业规模偏小，环保措施不得力，亟待在整治中规范发展。

（5）专业人才。株洲现有服装人才队伍还相对薄弱，特别是服装研发、设计人才，企业经营管理人才等高层次人才资源严重缺乏，极大地制约着株洲服装企业和产品的提升。目前，我市服装加工厂大多数是由服装市场个体经营户投资兴办的，管理人员文化水平普遍不高，基本上是采用"家族式"管理模式。员工大部分是未经培训从农村直接出来进入加工厂的，在工作中学习一些简单的操作技能。

我市服装行业长期以来受到人才不足问题的困扰，服装行业招人难的情况非常普遍，而本市没有一所专门的服装职业学校。在现有的职业学校中，服装专业也存在专业窄、规模小，师资弱，设备差等诸多问题，不能满足本市服装企业对服装专业人才的需求，也没有对口的培训机构，服装专业人才的培养几乎处于真空状态。培养和造就一支适应我市服装产业发展需要的高素质人才队伍，是提升我市服饰产业竞争力，推动服饰产业持续、健康、快速发展的关键。

三、影响因素相关分析

利用统计软件SPSS和计量分析方法，根据株洲服装产业集群的主要因素的影响程度确定不同因素的重要度，再根据各种因素对促进株洲服装产业集群发展的有利程度。对每一项因素进行评价，最后按照各因素的重要度评分得出全部因素对株洲服装产业集群发展的有利度。但由于各个因素之间界定比较模糊，故通过专家调查法和模糊综合评价得出下表1：

从上表可以看出， 株洲服饰产业聚集的有利程度较高（82%），具体因素来看， 各地政府部门的重视， 产业内部管理，产业链建设和品牌建设都比较高，说明政府部分重视度较高，产业内部管理， 品牌建设也较好，但是公共服务平台和机构作用和专业人才，投资环境等都较低，说明现在基础设施和环境都较差，再不引起重视将不利于株洲服饰产业集群的发展和建设。另外要引进人才和加强创新能力培养，把企业自身的水平提上去。

参考文献：

[1]宋艳辉.湖南服饰产业集群略论[J].湖南工业大学学报. 2009年第4期

[2]孟杨.新芦淞服装工业园将成品牌崛起之地[J].纺织服装周刊. 2010年第24期

[3]杨丽.株洲服饰迈开新步伐 2011中国·株洲（芦淞）炎帝服饰商务节举行[J].纺织服装周刊. 2011年第41期

[4]毛吉元， 龙俊.“新芦淞”为打造株洲千亿服饰集群提速[J].纺织服装周刊. 2010年第21期

服饰市场分析篇（2）

中图分类号：G64 文献标识码：A

0引言

首饰设计是一个综合了美学、造型艺术、技术科学革新十一体的应用型专业。在材料、构成、设计、工艺的基础上还涉及社会学、经济学、市场营销等学科。而首饰设计行业总体发展快，市场前景广阔，设计人才紧缺。目前国内开设首饰设计相关专业的院校数量不多，专业人才稀缺成为首饰行业发展的瓶颈，而全国艺术设计学院教学面向杭州创意产业和浙江服装、纺织丝绸、工业产品、多媒体动画、城市景观等行业，为适应产业转型升级的要求，着力培养具有实践能力、创新精神和国际化视野的艺术设计人才，首饰设计专业人才培养以“科技”为专业特色定位，强调新材料、新技术、新观点、新思维、新运用；以创意为先，拓展首饰多样化材料的组合，提高学生的美学修养、动手能力、专业素质，使之能成为适应社会的应用型、实践型人才，也是学院艺术设计学院一以贯之的办学理念。分析传统单一教学模式存在的优劣，采用工作室教学、项目综合设计等教学体系，课程设置模块化，力求教学内容新颖，作品设计鲜明、个性。培养综合性的首饰设计专业从业人才，从社会需求出发提高首饰设计专业毕业生的就业竞争力。

1首饰设计专业教学现状分析

1.1基础研究框架学院定位分析国内基础研究的调研

比较分析归纳国内外院校现有的首饰设计教学方式及各自的优势特长，以此来构建我国艺术类学院首饰设计专业的特色化教学模块。

（1）首饰设计的历史源远流长，却很难说出具体的起源时间，美国的赫洛克在《服装心理学一时装及其动机分析》中曾经记载：“在许多原始部落，妇女习惯于装饰，但不穿衣服，只有才穿衣服”》。由此可见，尽管人们无法推测首饰的具体起源时间，但有一点却可以肯定：首饰作为原始装饰的一部分，其起源几乎早于服装等几乎所有的设计形态。然而，作为一门专业的学科，首饰设计专业的设立比较起其它门类的设计学科来说仍然是一门新兴的专业。

（2）随着市场经济的成熟和消费需求的提高，人们不仅仅满足于首饰的保值作用，而更注重首饰的设计内涵以及情感的表达。英国和欧洲等地的院校开设的首饰设计专业因其活跃的教学思维和与首饰品牌的良性结合，培养出了一批专业的首饰设计人才，加上传统艺术文化的熏陶以及首饰设计的展览、交流，使得这一专业愈发完善，成为许多有志十投身首饰设计的学生的首选专业。

1.2首饰不仅仅是一件商品，更是可佩戴的财富甚至是一件艺术品。

近年来，一些国内首饰品牌如周大福、周生生、谢瑞麟等已经逐渐站稳了市场的脚跟，但是无论从品牌认知度还是市场占有率上与一众国际大牌还是有差距，关键的因素就是首饰设训一人才的不足，培养国内自己的首饰设计人才是国内开设该专业的设计院校的出发之本。

（1）高等教育的首饰设计人才不仅要有丰富的专业知识基础，还要切实应对不同的首饰市场区分进行培养专门的设计人才，作为一名首饰设计师，如何结合品牌的文化内涵及理念，提升品牌的附加值才是重中之重。

（2）目前首饰设计专业的毕业生真正做设计的人才并不多，在设计上还存在照搬国外设计的情况，这只能是跟他别人后面亦步亦趋，永远无法超越，首饰产品归根结底是一件情感消费品，如何结合中国的历史文化创造出打动消费者的情感需求的产品，才是中国的首饰设计师的主要任务，也就是院校培养人才的方向与目标。

1.3现代服饰艺术设计中的科学思维

科学观念和文化艺术相互交融，为各自的发展提供了新的生机和活力，现代服饰设计艺术也因注入了新的科学思维而大放异彩。本文主要阐述这种科学思维是如何表现和应用于当代服饰设计艺术中。

作为造型艺术的服饰与科学技术有着千丝万缕的联系，从服饰演变的历史来看，它的每一次变化发展，几乎都与科学技术的进步紧紧的联系在一起。特别是进入信息社会以后，科学观念和文化艺术相互交融，为各自的发展提供了新的生机和活力。因此，现代服饰设计艺术也因注入了新的科学思维而大放异彩。

2现代服饰材质中的科技运用

（1）第一次工业革命前，人们在服装的材料方面虽有发展，但不外乎棉、麻、丝、毛，几乎都没有什么大的改变，也没有今天这样的工具设备。但工业革命后，科学技术突飞猛进，随着化学工业的兴起，人们开始用化学纤维做材料，后来又发明了多种合成纤维材料，人们对材料的性能有了越来越深入的了解。

（2）由于现代社会人们对健康的重视，各种健康保健面料应运而生，如防辐射面料、远红外面料等。所以（下转第89页）（上接第86页）今天的服饰已不再是靠一个织工和一个裁缝就可以解决的了，服饰制作是各个方面综合而成的科学。

自上个世纪80年代以来，服饰艺术单纯地依靠在造型结构上进行突破和创新己显得力不从心了，因为服饰是装饰在人体之上的，而人体的头、颈、手、躯干、腿等部位的结构分布不会改变，现代设计师若想自己的设计思维和设计风格得以充分体现，就必须在材料中寻找出路。所以对于材料的开发和再造成为建立现代服饰设计新风格的主要途径。

3现代服饰强调设计这一核心

从这种突破常规的首饰设计可以看出，现代首饰形式的不拘一格，设计的核心是一种创造行为，一种解决问题的过程，其区别于其它艺术门类的主要特征之一便是独创性。现代首饰表现形式多样化主要表现在风格、材质、色彩上的“多”与“新”。总之，多视点首饰设计是一种新兴的设计取向，它的成熟，需要时间与市场的考证，设计在市场的环境下，感受到的只有动荡和喜新厌旧，而首饰设计师要所做的，就是对此心存感激且亦步亦趋，因为设计的时效性是设计师存在的原因。在现今的首饰设计中，多视点首饰应引起重视与关注，这主要表现在现代首饰的三维可视性、多方面的使用性、形式的多样化三方面。

科学可以不断积累和进步，而设计却只承认天才。如果缺少发明，设计就失去价值；如果缺少创造，产品就失去生命，设计就是追求新的可能。应当清醒认识到：设计不是个人的表现，首饰设计师的任务不是保持现状，而是设法去改变它。

参考文献

[1] 朱玉.木纹金属工艺在现代首饰设计中的创新研究[D].中国地质大学，2012.

服饰市场分析篇（3）

建筑装饰行业已经成为建筑业的三大支柱性产业之一，是建筑业中竞争程度最高的子行业。[1]据《2013-2017年中国建筑装饰行业发展前景与投资战略规划分析报告》统计，我国建筑装饰企业总数已达48万家左右，直接从业人员高达1660万。作为一个充满活力的行业，建筑装饰各企业之间存在着激烈的竞争。

我国现有建筑装饰企业数量众多、专业化不强，服务同质化严重，大部分企业在竞争中主要采用价格竞争策略，导致行业发展无序、整个行业利润降低，这是我国目前建筑装饰行业所面临的主要问题。本文应用波特五力模型，分析了我国当前建筑装饰行业的竞争现状，并从低成本领先、集中化细分市场和差异化三个战略层面指导企业建立自己的品牌特色，走差异化发展道路。

1 波特五力模型

波特五力模型是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具，由迈克尔・波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出。它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量：进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。[2]根据波特的五力模型，可构造建筑装饰行业的竞争分析框架，如图1：

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2 建筑装饰行业的五力竞争现状

建筑装饰行业由于行业准入门槛较低，呈现“大行业、小企业”的局面。随着龙头企业上市，小企业退出，市场集中度逐步增加。下面从波特的五种竞争力量方面分析我国建筑装饰行业的竞争现状。

2.1 现有建筑装饰企业之间的竞争

建筑装饰行业由于进入壁垒较低、竞争对手较多、市场趋于成熟、产品或服务同质化严重，导致现有建筑装饰企业竞争较为激烈，具体表现在以下三个方面。

①现有建筑装饰企业的数量。据《2013-2017年中国建筑装饰行业发展前景与投资战略规划分析报告》统计显示：我国建筑装饰企业总数已达48万家左右。其中主营建筑装饰施工、有资质的企业有4万多家，兼营有装饰施工资质的企业近7万家，有营业执照、但没有资质的，主要从事家庭装饰小型工程施工的企业近28万家。[3]此外，由于区域间经济发展的不均衡，导致建筑装饰行业东部与中西部地区有明显的差异，形成了建筑装饰行业“东强西弱”的发展格局。②主要竞争主体。目前建筑装饰行业主要竞争主体包括金螳螂、亚厦股份、洪涛股份和广田股份。金螳螂是规模最大、在公共建筑装修领域实力最雄厚的龙头企业，主要经营包括酒店、政务性会堂、公共交通枢纽等公共建筑的装饰工程业务。洪涛股份是国内公共建筑装饰领域内龙头企业，专注于政务性会堂、大型剧院、五星级酒店等高毛利率项目。在公装业务上，金螳螂、洪涛股份、亚厦股份三家上市公司都拥有很强的竞争力。而在住宅精装修方面，亚厦股份和广田股份总体水平较好。③产品差异化程度。产品差异化程度越低，竞争强度越大。目前我国建筑装饰行业业务范围狭窄和服务同构化严重，企业产品和服务差异化程度较低，主要竞争策略是低价策略，导致建筑装饰企业间竞争较为激烈。

2.2 新进入者的威胁

新进入者在给行业带来新活力的同时，可能会与现有企业存在原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，行业竞争更加激烈。建筑装饰行业的进入壁垒如下：

①资金壁垒。建筑装饰企业投标大中型建筑装饰工程，在招投标阶段需要支付投标保证金、施工过程中需要履约保证金、安全保证金、材料预付款和质量保证金。因此，中小企业难以承接大中型建筑装饰项目。[4]②人才壁垒。建筑装饰是一项复杂的系统工程。随着新技术和先进软件在建筑装饰设计、施工领域的运用，对专业人员的素质要求越来越高，专业人员的数量和质量是企业发展最关键的因素。③从业经验壁垒。建筑装饰行业是先发优势较为明显的行业，丰富的行业经验与成功的装饰施工项目是建筑装饰企业取得客户信任的决定性因素之一。

可以看出，建筑装饰行业虽有一定的进入壁垒，但进入门槛相对较低，存在潜在进入者的威胁。

2.3 供应商的议价能力

供方主要通过提高投入要素价格和降低产品质量的方式来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力，供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主投入要素的重要性。目前建筑装饰原材料市场供给能力很充足，供应商的讨价还价能力较弱，建筑装饰市场供应情况主要表现在以下方面：

①国内装饰材料供应充足，供应商议价能力弱。②建筑装饰企业工厂化建设率较低。③上游价格风险可以通过开口合同或者战略合作规避。

2.4 顾客的议价能力

顾客主要通过压价与要求提供较高的产品或服务质量的方式来影响行业中现有企业的盈利能力。建筑装饰市场日趋饱和，购买者的选择性越来越多，讨价还价能力越来越强。与过去卖方市场相比，现在建筑装饰行业是买方市场。[5]具体表现在以下方面：

①建筑装饰行业信息不对称明显，大部分顾客缺乏对装饰行业的了解，议价能力较弱。②建筑装饰企业众多，顾客可选范围广泛，对于品牌好、设计能力较强的公司较为认可。③对于设计实力和施工能力强的公司，顾客对价格因素较不敏感。

2.5 替代品的威胁

两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。在建筑装饰行业主要表现在：

①装饰行业基本无替代。②建筑企业与其他企业很少延伸至装修业。

但国家倡导绿色建筑，提倡精品房建设，所以未来会有更多的建筑商包揽装修业务，会对现有建筑装饰企业构成一定的威胁。[6]

由上述对建筑装饰行业的波特五力模型的分析可知，我国建筑装饰行业面临的主要竞争问题如下：

①准入条件相对较低，有潜在进入者的威胁。②现有企业良莠不齐，主要采取价格竞争策略，同质化竞争激烈。③随着精品房建设的推进，企业还将面临建筑商等相关行业延伸至装修业的替代威胁。④行业信息不对称会越来越小，顾客讨价还价能力越来越强。⑤装饰原材料供应充足，供应商议价能力较弱。

因此，如何正确应对上述几种竞争威胁对建筑装饰企业的长远发展具有非常重要的意义。

3 建筑装饰企业竞争策略的几点建议

为从根本上解决建筑装饰行业面临的竞争威胁，企业应从低成本领先、集中化细分市场和差异化三个战略层面建立自己的品牌特色，提高企业核心竞争力，走差异化发展道路。

3.1 成本领先策略

成本领先战略也称低成本战略，是指企业在提供相同的产品或服务时，通过在内部加强成本控制，在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度，使成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手，从而赢得更高的市场占有率或更高的利润，成为行业中成本领先者的一种竞争战略。

建筑装饰行业现有企业之间的竞争非常激烈、产品或服务同质化严重、消费者转换成本较低，很适合采取成本领先策略。建筑装饰企业可以通过追求规模经济、全面质量管理、改进生产工艺、技术创新及信息化等技术，最大限度降低成本，从而增强企业核心竞争力。

3.2 集中化策略，进行市场细分

集中化与市场细分是建筑装饰行业发展的必然趋势。集中化战略是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。其精髓在于将企业的资源进行整合，集中企业的优势资源和力量，专注研究某个领域内的技术、市场、用户，将企业最具优势的技术、产品或服务推向细分市场，从而在此领域内赢得竞争优势。

在国外，建筑装饰行业专业细分非常明显。现在国内大型装修公司已经开始建立酒店装饰设计院、医院装饰设计院、体育场馆设计院等专业细分机构。广田股份从企业战略高度出发，结合企业实际情况，已经在住宅精装修、商业综合体、轨道交通、星级酒店等四个专业细分领域形成了自有的发展模式和特色，找寻到了一条适合企业的可持续发展道路。[7]

建筑装饰企业应选择某个或若干个专业细分市场做深、做精，成为该细分市场领域的行家能手，使其作品在服务、技术、质量、成本、工艺等方面显著区别于其他企业，这才是建筑装饰企业长远发展的必然战略选择。

3.3 差异化策略

差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略，是指企业凭借自身的技术优势和管理优势，开发和生产出在性能、功能和质量上都优于市场上现有产品水平的创新产品，并使创新产品与消费者的需求相吻合，为顾客所提供的产品在功能、质量、服务、营销等方面具有“不可替代性”。差异化战略的方法多种多样，如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。实现差异化战略，可以培养用户对品牌的忠诚。

由于我国的建筑装饰行业公司规模与员工素质参差不齐，且数量众多、专业化不强，业务范围狭窄和服务同质化严重，导致行业竞争的白热化、复杂化和无序化，在进行竞争中主要采取低价策略，价格降低会导致装饰质量的下降。[3]差异化策略可以很好地解决同质化竞争问题。

参考文献：

[1]孙闽，吴毓婷.当前我国建筑装饰行业特点与发展趋势分析[J].现代商业，2008（23）：182-182.

[2]迈克尔・波特.竞争战略[M].北京：华夏出版社，2005：10-1，

10-12.

[3]中商经济研究院.2013-2017年中国建筑装饰行业市场发展前景及投资战略规划研究报告[EB/OL].[2013-03-02].http：//.

[4]张丽如.财务绩效考评在建筑装饰企业的应用研究[J].中国乡镇企业会计，2011（3）：123-124.

服饰市场分析篇（4）

一、问题的提出

中国服装业正向品牌化、国际化进军。西服是男人永恒的时装,泰安岱银集团与法国Atic-T公司合资合作,致力于打造东方的经典西装--雷诺服饰。中法合资泰安雷诺服饰有限公司是山东省服装行业中发展速度较快的企业之一,综合实力居山东省服装企业前列。其凭借精良的品质、考究的工艺和完美的设计做后盾,让穿着雷诺西服的男人身上有一种雕塑般的潇洒与力度。雷诺的服装艺术,使男人拥有极为高尚的尊严,无限地加重了自身的分量和生命的意义。雷诺服饰公司已在全国建立起以华北、东北、西北三大市场为中心,向周边地区辐射的销售网络,从而由点带面扩大了雷诺的产品辐射半径。同时,积极开拓国际市场,雷诺服饰系列产品现已远销到法、德、美、日、韩等十多个国家。近几年销售业绩以10%连年递增,2008年销售额达到8000万件(套)。

尽管雷诺服饰公司已经取得了一系列的成绩,但是,公司在面临新的发展机遇的同时,也面临了一系列的挑战。目前由于原材料的涨价,成本的提高,导致公司利润有所下降;随着国内外知名品牌服装的进入,产品的综合市场占有率在下降;新品牌、新产品不断推出,却达不到预期的目的。所以,如何解决公司在经营活动中存在的问题,打造自主品牌核心竞争力,以保证公司可持续发展,是公司目前面临的主要课题。

二、问题的分析

SWOT分析是把企业内外环境所形成的机会(Opportunity),威胁(Threat)、优势 (Strength)、劣势(Weakness)四个方面的情况,进行结构化分析,其目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价,通过识别企业的机会与威胁、优势与劣势的相关因素,就可能发挥优势,克服劣势,充分利用有利的机会,避免威胁,找到真正有利于企业发展的机会。通过对雷诺服饰的内外环境分析可以得出以下SWOT情况,见表2-1。

表2-1 雷诺服饰的SWOT分析

优势 劣势

内部 (1)具有良好的生产设施,生产能力强。(2)设计人员总体水平较高。(3)通过各种认证,产品质量优良。(4)企业文化健康有活力。(5)公司品牌具有较好的声誉。(6)公司财务状况好。 (1)营销意识相对薄弱。(2)销售渠道比较单一。(3)产品定价缺乏科学性。(4)国内市场份额占有率较低。(5)考核激励机制不健全。

机会 威胁

外部 (1)国内经济环境良好,刺激服装需求。(2)WTO的加入以及全球经济复苏,可增加我国服装的出口。(3)消费者个性化需求不断增加,消费档次高级化,与雷诺服饰的产品定位相适合。(4)环保方面的要求,为公司发展提供了趋机。 (1)国际服装贸易限制依然存在。(2)强手如林,国外品牌大举进入,市场竞争激烈。(3)行业门槛不高,便于新的竞争者进入。(4)消费者走向成熟、理性。(5)供应商的威胁。(6)大型商场的威胁。

三、问题的解决方法

20世纪的60年代,美国学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。认为一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段,将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品,定出适当的价格,利用适当的分销渠道,并辅之以适当的促销活动,那么该公司就会获得成功。”所以,市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。

1.产品策略

产品是市场营销活动的核心,企业通过向顾客销售产品并满足其需要来获得利润。产品策略是市场营销4P组合的核心,雷诺服饰可以采用以下策略提高企业的竞争能力。

(1) 新产品开发策略

新产品开发策略主要包括创新策略、仿制策略和扩散策略等。新产品开发要以满足市场需求为前提,以企业获利为目标,遵循“根据市场需要,开发适销对路的产品,根据企业的资源、技术等能力确定开发方向;量力而行,选择切实可行的开发方式。”的原则进行。结合雷诺服饰自身情况,由于其拥有较强的研发队伍及财务实力,雷诺服饰要想始终确保其产品能够体现“尊贵、典雅、时尚、浪漫”的特征,应该主要采取创新策略和扩散策略,适当采取仿制策略。

(2) 老产品整顿策略

老产品是指企业经营多年的产品。对于老产品的整顿策略,因产品的不同分为三类:积极发展、维持现状、改革。

(3) 品牌策略

随着我国市场经济的发展,市场竞争的日益激烈,品牌策略作为一种强有力的竞争武器,在国内外市场竞争中发挥着越来越重要的作用。因此 ,通过实施品牌策略来占领和扩大市场,是企业在激烈的市场竞争中求发展的必由之路。雷诺服饰应该更多地通过消费者购买和使用雷诺品牌而得到的体验,使其在消费者心目中建立国际知名品牌的良好信誉,从而达到具有一定的市场规模和较高的市场占有率的目的。通过分析近几年服装产品的销售形势,市场明显地向知名品牌集中,这种趋势对雷诺服饰很有利。公司应该在稳定产品质量的基础上,要加大广告营销力度,提升雷诺品牌优势,使消费者耳熟能详,使品牌效应进入千家万户。

2.价格策略

结合目前市场状况和笔者雷诺服饰公司的发展情况,笔者建议公司采取以下几种策略综合运用:

(1) 优质高价策略

雷诺服饰的系列产品在服装界一直享有质量好、款式新和制作细的称誉,公司主要的目标顾客是具有中、高消费能力的公务员、白领阶层和成功人士,所以可以采用优质高价定价策略。首先,“一分钱一分货”、“高价是好货”是消费者普遍存在的消费心理之一。雷诺服饰产品属于中高档,凭借着精细的做工、先进的工艺和流行的设计,以“优质”作为“高价”的前提,让部分消费群体会更愿选择“高档产品”,让消费者会有“优质高价,物有所值”的感觉。而且,优质高价策略会产生品牌效应。各种商品中“名牌”的价格都会明显地高出一般品牌的价格,品牌消费群体往往又是具有更强的购买力。这对于雷诺服饰来说是一举两得的定价策略。

(2) 价格折扣与折让策略

价格折扣与折让价策略是指服饰企业为了调动各类中间商和客户购买本企业产品的积极性,在基本价格的基础上再给予一定的优惠,以鼓励购买者的购买积极性或争取顾客长期购买的策略。也可在新产品的推广阶段,或者要新开发的市场,给予折扣与让利,建立行业标杆。折扣定价是企业在一定的市场范围内,以目标价格为标准根据买者的具体情况和购买条件,以某种优惠为手段,刺激顾客多购买企业产品的策略。价格折扣与让利策略的具体形式多种多样,雷诺服饰常采用的有以下三种:现金折扣、数量折扣、季节折扣。

(3) 尾数定价策略

尾数定价一般是依据消费者心理上对产品的知觉认同来决定的。公司在运用尾数定价法时应注意使用合法的形式。在服装营销市场中,一般采用几种方法:畸零定价法、凑正定价法、落差定价法。

3.分销渠道策略

现在越来越多的企业发现,在产品价格乃至广告同质化趋势加剧的今天,单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难。正如整合营销传播理论创始人美国西北大学教授Don Schultz指出的:“在产品同质化的背景下,唯有渠道和传播能产生差异化的竞争优势。”可见营销渠道已经成为当今企业关注的重心,并且渐渐成为他们克敌制胜的武器。雷诺服饰公司的营销渠道主要有以下几个:

(1) 大型百货商场

百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计,2005年,排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元,平均月销售额在5000万左右;其中前20名商场销售额为21.57亿元,占全部销售额的44%,平均销售额在1亿元人民币,说明数据充分表明大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道,特别是中高档服装和品牌服装的销售,仍然以百货业态为主要渠道。

(2) 连锁专卖店

专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力,以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营,既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。

(3) 展会成为服装销售的又一渠道

随着服装产业经济的发展,不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。2007年中国名牌博览交易会(简称名博会)于9月24日―30日在济南舜耕国际会展中心举办。雷诺服饰公司组团参加了博览会,宣传和实施了名牌战略成果和产品,取得了良好效果,并获得中国名牌博览交易会颁发的最佳设计奖奖牌和证书。

(4) 网上购物

众所周知,现在互联网与我们的生活关系密切,利用互联网进行网上交易已成为一个引人注目的新的经济增长点,网络正在成为企业实现企业目标的重要手段之一。雷诺服饰公司应考虑在当当网、淘宝网和阿里巴巴等网站上做广告或进行产品销售。

4.促销策略

服饰促销是指服饰企业通过运用各种手段和方法,将服饰产品的性能、用途、特点、价格、使用方法、保管知识以及提供的服务等相关信息传递给目标客户,从而促进和影响消费者的购买欲望,以达到扩大产品销售,提高知名度和企业声誉的目的。目前雷诺服饰的促销方式可以选择广告、人员推销、营业推广和公共关系四种。

(1) 广告策略

广告与商品经济是密切相连的,随着商品经济的高度发展,广告也高度发达,到处都是广告,人们生活在广告的海洋之中,每天面对着数以千计的广告。目前,在广告形式当中最突出的一种媒介形式是电视广告,雷诺服饰要想打造成为全国的品牌,其营销模式就一定要具有广泛性,借助央视广告就是一个非常好的选择。根据产品特征和品牌定位,雷诺服饰可以选择刊登广告的杂志有:《中国服饰报》、《时装时报》、《服装设计》、《服装杂志》、《服装界》和《上海服饰》等。

(2) 人员推销策略

人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,提供资料,推销产品,促进和扩大销售。雷诺服饰应加强自己的营销队伍,使全公司员工在营销部的统一协调下,人人都成为雷诺服饰的推销员。营销部人员在办公室内用电话等来联系、洽谈业务,并接待可能成为购买者的人们来访,也可以作旅行推销,上门访问客户。

(3) 营业推广策略

营业推广又称销售促进,是指企业运用各种能迅速激起需求和购买欲望的短期诱因和手段,来诱导和鼓励中间商和消费者购买的一种促销方式。目前雷诺服饰采用的营业推广策略有:促销会、优惠券、折扣优惠。

(4) 公共关系策略

公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众之间的关系,以便树立企业的良好形象,从而达到促进产品销售的一种活动。在这里,着重提出几种对公司利益相关性影响较大、并且相对较为直接的策略,主要有:

①积极参加社会公益事业,树立公司公德形象;

②加强与行业协会、社会团体的联系,在行业内树立公司专业化形象;

③有针对性地赞助大型比赛,提高公司的知名度;

④举办各种专题活动,扩大企业的影响。

四、结束语

本研究的创新点在于,通过分析雷诺服饰的营销现状,结合服饰市场的营销理论,制定出科学的营销组合策略。从而帮助雷诺服饰公司建立有效的营销策略,有助于公司扩大品牌知名度,在市场中占据一定的位置。以期对雷诺服饰的长远发展有一定的实际意义,进而打造品牌核心竞争力,走出国门冲向世界,并对国内其他服饰企业的发展也能提供重要的参考价值和指导意义。

参考文献:

[1] 李洁:中国服装品牌国际化战略研究[D]:[硕士学位论文].武汉,对外经济贸易大学,2003

[2] Smith.Wendell.(1956).Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies [M].Journal of Marketing,21(July1956)

[3]吴健安:市场营销学[M] .高等教育出版社,2003

服饰市场分析篇（5）

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）17008502

1七匹狼服饰公司概况

七匹狼服饰公司创立于1990年，是福建的七匹狼实业有限公司。创业者由于受到国际知名品牌如：鳄鱼、花花公子等的影响，想用动物名称作为品牌名称，而狼是一种极具挑战、团队合作和勇往直前精神的动物，创业者们认为这正是创业不可缺少的精神，恰巧“狼”在闽南话中与“人”是谐音，由于当时创业者共有七人，最终将品牌定名为“七匹狼”。25年来，七匹狼一直致力于为广大消费者提供符合男性身份，充满男性魅力的现代化高品质服装，塑造出“男人不只一面”的文化特征。七匹狼将品牌定位目标群体锁定在自主经营者、公司职员、公务人员等社会主流群体中，年龄大致在20-50岁，其中以25-35岁年龄段的为核心群体，他们的心理诉求正处于追求成功、体现自身男人魅力、百折不挠、勇往直前的狼性文化上。

2七匹狼服饰公司品牌战略定位经营环境分析

2.1男装市场宏观环境概述

（1）经济环境分析。中国男装市场由于起步较早，相较于其他服装市场略为成熟。但竞争也十分激烈，不断涌出的新品牌冲击着男装市场，导致市场竞争日益激烈。企业在投资领域方面也在不断扩大，但大品牌的市场占有率居高不下，前十名的男装品牌几乎占据全国50%的市场。另外，随着经济水平的不断提高，消费者越来越重视自身的外在形象，在服装产品上的消费比例也越来越大，这预示着男装市场未来有很大的发展前景。

（2）生产技术分析。我国的男装行业经过多年的发展，已经具备一定的经营基础，生产技术方面也已经革新。大多数企业都拥有先进的生产设备，一流的销售团队，在产品的市场定位市场选择方面也有一定的经验。总体而言，男装市场初具规模。生产技术也不断提高，企业生产不断向现代化、国际化迈进。

（3）人口分析。我国男女比例失调，男性一直居多。据2010年第六次全国人口普查公报，男性人口的比例占全国总人口51.27%，而女性占48.73%，男性比女性大约多3398万。由此可见，中国的男装市场依然是一个不容忽视的市场，市场份额基数比较大，有众多的消费者。

2.2七匹狼服饰公司竞争环境分析

据最新报告，2014我国男装排名前十名分别为：劲霸男装、七匹狼、柒牌男装、海澜之家、利郎男装、才子男装、九牧王男装、太子龙男装、虎都男装、卡宾男装。比如劲霸男装是专注茄克类的中国男装品牌；海澜之家以自选的全新营销模式，平价优质的市场定位，款式多、品种全的货品选择，占领了一定的男装市场；利郎男装将品牌定位在商务休闲男装，消费群体定位在商务人士、白领人士、公务人士、中产阶层上；才子男装以中国精英族群为群体定位；太子龙品牌定位在时尚商务形象；虎都男装将品牌定位在主张成功的男人身上等。这些都是七匹狼男装的竞争者，通过调查发现，除海澜之家外，大多都将品牌定位在商务休闲，成功人士的身上，并且都致力于茄克的研究和开发。相较而言这些品牌在市场定位上大有相似，同时，这也预示着七匹狼公司面临着非常艰巨的挑战。

3七匹狼服饰公司品牌战略定位中存在的问题

从七匹狼服饰公司的发展历程中我们可以看到，七匹狼服饰公司自开创以来就对品牌塑造有着很深的见解，并不断的发展加强品牌文化。但随着中国服装市场的不断开放，越来越多的国际知名企业不断涌入，我们也应看到自身品牌定位经营中的不足之处。

3.1品牌文化定位上的不足

品牌文化定位是一个整性的问题，不能单独的注重品牌文化内涵，也不可只站在品牌定位的角度发展品牌。服饰公司大多容易忽视这一点，通常只是去注重这二者中的某一点，而没有将二者有机的结合起来。服饰公司的品牌文化定位应立足于满足消费者的多重需要。即既能满足消费者对于体现自己良好形象的基本物质需求，也要满足体现消费者气质、品味等精神需求。七匹狼服饰公司在发展过程中也体现出了这样的问题，七匹狼多次投入巨资邀请皇马等国际形象加盟，这种依靠广告和国际明星昙花一现式的炒作无法长久的同国际知名品牌在文化定位上创造的品牌相竞争。要注意将注重品牌文化内涵和品牌定位二者有机的结合在一起，突破以往的局限，使品牌得到更好的发展。

3.2品牌销售反馈机制上的不足

将产品售出并不是产品销售的终结，只是销售的开始。服饰品牌的销售大多是通过一线销售人员的努力而实现的。同时，一线员工的素养和表现就会直接的传达给消费者，也就因此传递了品牌的文化和素养。而一线员工对于信息的反馈也有利于企业时刻把握市场动态，保持市场敏感度。七匹狼服饰公司的销售服务及市场敏感度在国内同类品牌中表现出色，也是国内服饰行业的佼佼者，但也应认识到，与国际品牌相比，七匹狼公司的销售反馈机制尚有欠缺，反馈系统不够健全。

3.3品牌策划上的不足

对于当今企业发展而言，品牌的形象及内涵更深刻的反映在企业文化上，企业文化也是消费者了解企业的最直观的方法，品牌的塑造也就格外重要。为此，一个好的品牌策划是塑造好的品牌文化的基础。纵观七匹狼公司的发展，品牌塑造也很有效果，七匹狼服饰有限公司在自身的品牌文化定位和经营上取得了一定的成功，但与国际上知名的服饰品牌的文化定位和经营进行比较还有一定差距，品牌策划人才、经营经验、技术竞争力和管理水平上等都还存在着不足，为此，要想做好品牌定位，不断创新的品牌策划是非常关键的。

4完善七匹狼服饰公司品牌战略定位的对策

4.1突出品牌个性

七匹狼服饰公司在品牌定位上比较清晰、也能够保持与时俱进、不断发展创新，各大男装品牌也均有适合自己的品牌定位。但整体来看，各大品牌定位均力图表现男人的自信、成熟、稳重、拼搏进取等方面。如：柒牌男装、利郎男装着位于男性的成熟稳重；太子龙男装定位于自信、成熟；七匹狼、劲霸男装强调表现男人的奋斗、拼搏、激情与挑战。虽各有侧重点，但区分不明显，对于消费者而言，没有足够明确鲜明的个性特征。因此，七匹狼服饰公司在日后的品牌战略定位上应不断突出自己的狼性特征、将拼搏、挑战的色彩不断加重，另外不断发展“男人不止一面”的概念，对男性进行深入挖掘，重点去体现他们坚韧、不易、柔情的多方面，以此使消费者对品牌产生认同。突出自身与其他品牌概念上的不同，让不同诉求的消费者都对七匹狼服饰产生好感，与品牌产生共鸣，成为忠诚顾客。

4.2品牌定位要符合国际趋势

七匹狼服饰公司品牌的定位在国内已有很强的知名度，在男装行业也处于龙头地位。相比于其他品牌而言，拥有自己的设计团队已经是一个很显著的优势，但想要进入国际市场，就不能一成不变，必须根据国际市场行业形势和市场竞争力做出新的战略规划。结合市场需求，设定符合国际市场的品牌定位，从而生产出符合国际需求的产品。不断创新，不断改进。国际化的才是能够长久发展的，只有设定出适合国际市场并保留品牌原始特征的品牌定位，才能不断将七匹狼品牌发展壮大。

4.3将品牌定位和企业文化相结合

七匹狼服饰公司在最初进行品牌定位的时候就是将企业狼性文化运用到品牌上，但随着品牌定位的不断改变，不断创新，和企业文化之间的联系便不够紧密。对于消费者而言，品牌定位就是对企业文化最直接的体现，品牌定位是否清晰合理，就反映了企业的文化内涵是否深入。消费者对于企业最直接的认识也就是通过对企业形象的感知，优秀的企业形象会使消费者对产品产生好的印象。因此，企业要时刻将企业文化和品牌定位保持同步，二者相互包含，相辅相成。

5结论

本文通过对七匹狼服饰公司品牌定位进行了研究，明确了七匹狼服饰公司所处的行业环境和品牌定位概况，对七匹狼品牌定位进行了分析，得出了七匹狼公司正处于服饰行业发展的大环境下，机遇和挑战并存，但同时面临着市场竞争者众多，男装品牌定位差异不明显等问题，从而得出七匹狼服饰公司要不断在现有定位的基础上深化品牌定位概念，明确品牌形象，并将品牌与国际化相结合，开创国际市场，走出品牌定位的新道路。

参考文献

[1]李聘婷，陈丹.从艾・里斯的“定位”理论看中国六大男装品牌的文字竞争策略[J].学术探讨，2014，（8）：217218.

服饰市场分析篇（6）

［中图分类号］F279.23 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）15-0061-02

1 引 言

企业战略是指一个企业根据内外部的社会政治经济环境的历史变化，联系本身的资源资金支持以及技术实力等通过差异化策略形成自身的核心竞争力，并以此在市场中取胜。企业战略管理对一个企业的发展起着举足轻重的作用。目前我国装饰公司在低碳经济时代面临着转型升级的关键时期，构建一个适合时展、满足消费者需求的企业发展战略迫在眉睫。

本文首先对装饰公司企业战略发展进行了简单的SWOT分析，综合考虑了外部政治经济等外部环境，并结合装饰公司的内部因素，分析了装饰公司的优劣势以及市场机会和恶性循环竞争的挑战等。并据此提出了一些策略如根据市场的需要，让装饰公司内部更加专业化、构建一个有序的现代化装饰公司营销网络、加强对装饰公司职员的培训、提高公司整体素质和技术水平、提高装饰公司售前、售中和售后的监管力度以及跟紧低碳经济时代的潮流等，走一条绿色装饰公司可持续发展之路。

2 装饰公司企业战略发展的SWOT分析

SWOT是一种战略分析方法，从内外部环境各个角度综合地通过对被分析对象的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行客观的分析评估，从而得出可以作为战略决策的参考结论，深入地分析对象的优劣势以及所面临的机会和威胁。综合考虑政治经济等外部环境以及装饰公司本行业的内部因素，装饰公司企业战略发展的SWOT分析主要表现为以下几点：

（1）装饰公司企业发展的优势（Strengths）。随着经济社会的发展，装饰公司在人们生活中所占据的比例越来越大，这对装饰公司的专业化要求越来越高，室内室外设计以及单纯的装修逐步形成各自的专业。当前我国建筑装饰公司的年产值大致呈上升状态，行业逐步高升，从业人员也快速增加，专业人员的培训日益受到公司的重视并提上了日程等。大众对装饰公司的高要求、装饰行业的规模化、从业人员的日益专业化、有形资产的投资以及强大的装饰公司服务性差别化、营销网络的构建均充实了装饰公司的竞争优势，为装饰公司的美好前景铺平了道路。

（2）装饰公司企业发展的劣势（Weaknesses）。装饰公司的大多数从业人员的整体素质不高，对公司职员的专业化培训不够重视，且实施不到位，缺乏对项目经理以及高级设计人员等高级职员的引入和开发。同时装饰公司缺乏循环经济的深入认识，没有形成一个实在的低碳经济时代所具有的绿色装饰公司的理念，这不符合装饰公司的可持续发展。人才、资源以及技术等这些都是阻止装饰公司发展的瓶颈，均是亟待解决的难题。

（3）装饰公司企业发展机会（Opportunities）。随着生活水平的提高，对装饰公司的数量以及质量上的要求日益提高，这对装饰公司来说是一个挑战，但更是一个壮大发展的机会。装饰公司的高速发展，促进了更多的人得到了就业的机会，增加了新的消费领域，促进了经济的发展和人民生活水平的提高，这均有利于和谐社会的构建，因此装饰公司的发展可以得到国家政策上的支持，同时可以得到更多业内以及业外人员资金技术的投资，使装饰公司的 优势得到极致的发挥。

（4）装饰公司企业发展所面临的挑战（Threats）。这主要体现在装饰公司外部的恶性循环竞争。装饰公司的当前发展水平与市场竞争不相适应，过度地竞争使装饰公司的赢利空间减少，增加了公司的经营风险和难度。另外是装饰市场的发展不够规范，缺乏严格有序的监管、质量安全监管、诚信体系的构建以及环境污染的长期检查评价等。这对于装饰行业的前景是一个莫大的挑战。

3 装饰公司企业战略发展策略

（1）根据市场的需要，让装饰公司内部更加专业化。当前的居住质量环境以及缺乏装饰工艺水平的现状已不再能够满足生活水平日益提高的人们的要求，这就要求装饰公司内部逐步走上设计、装修等专业化的道路，根据市场的需要，让设计部分从装修工程之中分离出来，在公司中设有高端设计工作研究所，主流装饰公司高端设计部，逐步形成一个专业的预算机构+专业的设计研究部+精确到位的装饰的未来装饰模式，更好地迎合消费者的需求。对装饰公司的服务进行分类设计如高档型装饰、中档型装饰和普通装饰，或者从风格分类，如欧式风格、日式风格、传统中式风格等，以满足各类消费者的需求。

（2）抓住市场需要，构建装饰公司营销网络。在激烈的装饰公司市场竞争当中，若想赢得市场，一个良好的营销模式起着举足轻重的作用。装饰公司应该从传统的营销模式走向差异化营销，服务营销、情感营销以及体验营销等现代营销模式。抓住消费者的需求，对给消费者分门别类，从而构建一个有效的、有针对性的营销网络。

服饰市场分析篇（7）

一、市场环境分析

（一）中国女性服装市场分析 中国gdp保持增长为中国服装市场的发展创造良好的环境。 我国经济已进入了一个新的经济景气周期，中国经济发展势头良好。有关专家预测20xx年我国gdp增长5.5％，各个行业都能从增长中获得收益。gdp增长的巨大惯性会在相当一段时间内发挥作用，中国服装市场显示出巨大的发展后劲。中国服装企业中有相当一部分已经步入了国际化经营的初始阶段，开始注重自有品牌的建设。

（二）竞争对手市场分析

始终面对大众消费市场 目标消费者：以16岁至25岁的年轻一代为主要消费对象 风格定位：阿依莲服饰系列坚持品质优良，休闲时尚的产品形象，以其独特的设计风格、简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的剪裁，演泽现代都市时尚、典雅与自信。 价格定位： 以大众消费层位，强调特超所值。

（三）消费者分析

我们根据不同年龄阶段的女性对消费理念和对时尚的追求，将消费者划分为：高中学生、在校大学生、职业女性、已婚女性。 因为身份和社会地位的不同她们对服饰有不同的选择，高中生主要以校园青春系列为主，突出她们的活泼和简单可爱。 在校女大学生有花一样的年龄和高挑的身材，对美丽的要求很高，对于我们的混搭模式能更好的体现她们对美丽的追求，不同的服饰与配饰经过随意搭配会突出女孩的个性和自信，再现了中国女大学生对生活的自主性和选择性在逐渐提高。 职业女性对服饰的选择和搭配主要是不能太花稍和稚嫩，她们会以色彩单一款式简单略显女性气质的服饰为主。 已婚女性她们对时尚的要求比较高特别是对服饰的质感和款式的选择很苛刻，既不失已婚女性的贤惠之美又不失女性原有的魅力。

二、产品分析

因为服饰受季节的约束性较强，所以不同的季节有与之相适应服 饰。对此hello miss推出不同季节和不同款式的服饰来满足更多女性朋友的消费需求。

（一） 春装

春天代表的是活力和生命，在春装的设计上会接近大自然的自然美和青春的气息，服饰

的线条尽量简洁流畅、质感柔软。

（二） 夏装

夏天是女性最美丽的季节，很多女性大都喜欢穿裙子，但她们对服饰的质感和款式要求比较高，hello miss 在这点做了些改动，在质感上选择柔软吸汗的面料来消除女性的担忧。在款式上会依据不同体型设计出不同风格的服饰来掩饰女性身体方面的某些不足修饰出女性的线条。

（三） 秋装

秋装一般是很潮流的，在这个金色的季节里hello miss在对服饰的设计上紧跟时尚潮流，不论是颜色还是款式都很潮流。

（四） 冬装

冬天保暖又不显胖是女性最关心的问题，hello miss在设计和选材上会做一些改变。羽绒服和风衣是最受欢迎的两种款式，在设计中突出色彩和款式相协调。

三、广告分析

（一）品牌广告分析 hello miss的品牌形象代言人——李多海，一个深受众多人喜欢的韩国女星。拥有漂亮的面貌，高挑的身材，个性纯真善良的 女性。精湛的演技和高人气在观众心中留下了深刻的印象，个性美丽的她很符合我们的品牌定位，即美丽又个性时尚。从heelo miss的品牌广告图片中可以看到hello miss服饰的时尚、典雅与个性，以白色t恤为底衫配桃红色的针织短衫搭配既随意又看起来很独特，随意蓬松的披肩发自由散落配上小饰品和耳坠把hello miss的品牌理念和混搭体现的淋漓尽致。

（二）促销广告分析 促销广告图片的主题是— “火红五月天，天天送惊喜”，背景色以红色为主体现节日的喜庆，在图片的左下角有一个可爱的女孩睁着大大的眼睛，嘴巴张的大大很吃惊的看向蓝色的天空，这时天空中有一把大大的伞从天而降，伞把处挂有一个精美的手提袋，上面有hello miss的标签和图标，在伞的旁边还有更多的礼品从天而降。

四、企业营销战略

(一)营销目标

短期目标:通过宣传令消费者认识此产品，并且购买 长期目标:令消费者对此产品有品牌忠诚度

（二）市场策略 产品定位：让女性消费转变传统的消费理念，在对服饰的选择还可以通过一些旧、新衣物混搭起来展示自己的个性。 诉求对象：16~28岁的年轻女性。 广告主题：heelo miss 改变随你！！

五、广告表现

(1)16-18岁属于高中生，由于其身份的限制，她们通过网络、时尚杂志、街头广告等方式来获取信息，了解各类品牌。因此我们将在网站首页、杂志专栏投放我们的品牌广告，并通过街头发放传单、张贴海报等方式来推广品牌。

服饰市场分析篇（8）

凉山彝族地区在旅游开发随着成都到攀枝花的高速公路开通急剧升温，这一地方少数民族的旅游产品也随之拥有了很大的市场价值和潜力的。而凉山特有的彝族风尚服饰，带有浓郁综合性的民族色彩风格，至今尚未完全的开发出它应有的价值。凉山人民也认识到这一点先后举办了两届彝族服饰文化节，同时也培养了一批彝族的明星模特，然而这方面的研究始终处在起步阶段，主要记录的是传统彝族民族服饰，分类，图片注录，而很少有研究带有现代因素的彝族风格服饰，并且进行旅游产品的开发与推广。

一.彝族服饰需求现状分析

彝族具有悠久的历史很古老的文化，彝族人民所居住的地方也是风景名胜的旅游景点。所以很多人愿意去这些地方旅游。要使旅行者有个美好的回忆，我发现彝族元素吸引人的地方——服饰，彝族服饰种类多样，图案丰富，色彩艳丽，文化底蕴深厚，有着广阔的历史研究和文化产业开发前景，是一种极具开发潜质的民族文化资源。随着少数民族穿着习惯被逐步汉化。在彝族聚居地，穿着民族装的彝族群众已比较少见，只有在民俗旅游景区、特色酒店内彝族服饰有大量出现。这说明彝族服饰的需求状况发生了巨大的变化。

二. 发展凉山彝族服饰的优劣势分析

（一）发展凉山彝族服饰优势 彝族服饰具有浓郁的地域与民族特色

凉山彝族服饰以红、黑、绿三种颜色为主，衣襟、领口、袖口、裤脚上都绣有精美的图案和花纹，装饰品以银器为主，有项链、手镯、耳环、银铃、银牌、银泡等。彝族服饰是彝族的一部百科全书，它与彝族的历史、宗教、婚姻、丧葬、农事、节庆的关系极为密切，凉山彝族服饰与凉山地区经济文化的发展得到了完美的融合，具有浓郁的地域与民族特色。

（二）发展凉山彝族服饰市场的劣势

以前在彝族山乡可以看到男女老少均着民族服饰，但现在仅在一些偏远的山区和传统的节日上可以看到。传统的彝族服饰制作与手工工艺正面临着消亡的厄运，作为彝族文化瑰宝的彝族服饰在年轻一代的身上也正在消失。目前凉山地区经济相对较差，凉山少数民族的经济较单一，缺乏自己的服装设计加工和生产销售产业，目前凉山已经开始运用自己特有的文化资源优势促进地方经济，如美姑有毕摩文化节，昭觉有彝族服饰文化节但是研究和关注的焦点并不在服饰设计和民族服饰元素运用这一方面。凉山彝族民族风服饰虽然得到了初步的开发。然而，由于诸多条件的限制，如：传统的彝族服饰加工费材、耗时，技术要求高，企业对彝族服饰市场没有准确的定位，宣传力度不够等，使得彝族服饰在大众的心里仍缺乏完整的品牌形象，这为建立品牌和开拓市场加大了难度。

三.如何设计彝族旅游服饰产品

（一）产品定位

设计旅游产品就需要有一套完整的方案。比如针对的人群，产品的形式等。首先要做的是对产品策划的定位。我先对彝族资源的独特性及其优势进行提炼，然后对市场需求做系统研究，市场面对的怎么样的人群形成市场的准确定位；再就是围绕明确的市场目标进行创造性的策划对这类人群拥有的吸引力人物，我选择的是以服饰的方式正对的就是所有的旅游者，所以市场比较广；最后再根据市场需求人物的特点进行产品特点的再设计。

服饰在现今市场上有了一定的地位。在很多场合都可以看到各式各样的服饰。通过自己的研究分析，我决定了用这样的方式来做自己的设计。我所设计的彝族元素旅游产品不仅能够有一定的收藏价值、旅游价值，也同样可以是更多人了解彝族这个古老特别的民族。我只是在彝族原有的特色特点上去再做设计，保留好原有韵味。只有这样才能保留它原有的利用价值。

（二）设计原则

服饰设计以人为本为主，遵循人体生理与心理的规律，满足人类审美观、修养等整个生活方式需求作为第一要义的原则。在设计时就需要考虑到针对的消费者心理。在旅游完后，相对在这个地方的旅游做个纪念，在我的设计中就要考虑到的是在旅游胜地，拥有一个代表性的象征，可以增强对这个地方的主观意识。一个服饰的观赏性，可给与旅游者的心理带来的愉悦。

（三）市场问题

我选择用服饰的方式来设计，不仅是想挖掘彝族的古老的文化、内涵，而且在经营方面也比较容易实现。在旅游价值上可以是更多的人了解彝族的文化，了解彝族的民族风情。而且资金投入方面也会比较容易接受。

四. 总结

彝族服饰就是凉山的一张特制的名片，里面记载了凉山的方方面面，彝族服饰文化是真实存在的文化现象，而不仅是舞台的装饰、旅游景区的点缀，商业化的走秀，它应得到保护性的开发。发展民族风服饰是为了更好地保存彝族传统服饰文化。将彝族民族风服饰作为特色突出的民族文化旅游产品销售给游客，即丰富了彝族文化旅游的内涵，也能拉动彝族当地服饰产业发展，为彝族服饰旅游产业注入鲜明的文化内涵，把服饰的设计、加工工艺与彝族的文化精髓、民族风情、凉山城市形象等深厚的多元文化融合在一起才是旅游产品开发不可或缺的一环。

参考文献：

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[4]贾银忠.彝族文化产业论[J].西南民族大学学报 （人文社科版），2003（6）.

服饰市场分析篇（9）

当ZARA、H&M等进入中国，掀起“快时尚”的风潮后，服饰更新速度加快让饰品业迎来新的契机，很多饰品企业从一颗水钻、一个发卡中掘金，实现财富的积累。

有关数据显示，在拥有13亿人口的中国，有饰品消费需求的女性约5亿，女性用品消费率正以19%的年增长率递增。如果平均每人每年花费200元，年消费额将超过400亿元，丝毫不亚于服装、鞋帽行业。

小饰品市场如一块诱人的蛋糕，越来越多的人闻到它的香味。

饰品企业战术

提起小饰品，就能想起阿呀呀、流行美、新光等品牌，这种定位于女性饰品的品牌，深受消费者的青睐。

在河南，饰品企业争相攻城略地。商场、超市、步行街，随处都能见到饰品专柜或专卖店。

阿呀呀从10元店发展而来，非常草根。价格便宜、种类丰富的优势让消费者只要进了阿呀呀店，几乎很少空手出来。

其采取的是以量取胜的经营策略，在款式和价格上，更贴近大众的消费水平和消费习惯，以大众化路线保证客户量。也因为大众化的定位，其连锁店也主要分布在超市、商场负一楼。

与阿呀呀不同的是，流行美主要在商场百货区、超市卖场等区域。以“高价+服务”的赢利模式，推出“一次购买，终身盘发”的服务，将制造、零售与服务捆绑为一体，以“造型顾问”服务为核心竞争力，就如星巴克并非卖咖啡而是卖“第三空间”一样，“流行美”一时成为饰品甚至连锁企业的标杆。

新光饰品则打通了研发、制造、销售的一条龙通道，占领上下游市场。这样的经营策略极大地减小了新光饰品的市场风险。

随着饰品市场的竞争以及人们对时尚的追求，饰品业越来越细分，出现了男士精品。

郑州联益商贸有限公司（以下简称联益）是一家30多个国际品牌的经销商。产品定位是新奇、精致、时尚的男士精品，瑞士军刀、德国望眼镜、ZIPPO打火机等设计感强、时尚、有品牌故事的产品都是其“囊中物”。

在同质化严重、假货充斥的饰品市场，联益男士精品不具有太多特色，但产品多元化，以工具、车载、居家、办公类形成系列销售。“不断引进新产品，以新的款式、流行符号吸引人。”联益经理夏琦说。

不同于阿呀呀、流行美，联益国际精品走了一条“嗜好型”路线，将消费群体锁定新潮、讲究生活品质的男士。它以“品牌+连锁”的模式，以商场为渠道，实现河南省内的商场布局。

把握流行趋势，产品多元化，是联益的发展方向。联益走过了12年，直营店达到60多家，覆盖18市地的商场。

“蓝海”诱惑

饰品业作为一个新兴产业，从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来，已经逐渐形成规模。

相对于服装行业，饰品有着独特优势，它不分尺寸、型号、大小而且周转期短，使得很多企业争相进入。

2007年，英国著名饰品连锁品牌乔伊丝饰品经过两年的考察，以连锁加盟的方式进入中国市场。以“高端的品质、中端的价格”为市场定位，把触角延伸到北京、上海、广州等一线城市。ZARA、H&M更是依托服饰优势，把服饰饰品铺陈到它们的每一家店铺。

“这么大的市场，而且目前这个行业还是‘蓝海’，众多企业争相进入行业不足为奇。”有业内人士分析说，目前中国的饰品市场，除了国外知名品牌的进入外，还有上千家大小本土企业在竞争。

不仅是企业发力，政府也把饰品产业作为提升区域竞争力的选择对象。早在3年前，流行饰品行业被浙江省列入全省的21个产业集群转型升级示范区，以统一饰品品牌，建立国内国际营销网络等，对已有的饰品企业进行整合。

政府对饰品行业的重视，为饰品企业注入新动力，但是中国的饰品企业整体上存在着“短板”：规模不足、品种较为单一，以及外观形象不够鲜明等。个体经营的小饰品店成本较高，货品种类较少，更欠缺时尚前沿的产品线，生命力较弱。

有业内人士分析，目前的饰品业态呈现两极分化的局面，产品精良但价格高昂，或是走大众化路线，价格低廉但风格杂乱，品质难以保障。找准市场定位是饰品发展的关键。

“这为国外企业进入中国提供了契机。”夏琦说，“一些技术含量高、设计感和创造力强的饰品会越来越凸显其生命力，在未来具有良好的发展势头。”

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当前国内饰品行业的形式，从生产地域上来看主要是三大生产出口基地：

服饰市场分析篇（10）

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。

那么，李经理是如何制定销售目标的呢？

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经

营型的营销人才， 具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产 品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销 策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”

温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容：

2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法 ”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

从而不偏离市场发展轨道。

做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，达到如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

不管做哪份工作，若想做好，必须给自己一个时间段周详的工作计划和阶段性的工作总结。我们都知道销售计划是每一个销售员工作的依据，这样的计划在大的销售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在没有进行计划和培训的基础上去做事，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售工作计划呢？

从开头说起吧，刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。

一般写销售计划包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

先组建“花田错连锁加盟样板店”，在此基础上，综合利用网络，开展电子商务，建成一个以直接销售和网络销售相结合的饰品店，同时并注重建立自我品牌，在初步稳定后逐步扩大市场，在各大中城市建立连锁店和接受加盟，争取3-5年内使“花田错”成为类似“哎呀呀”但定位及经营范围又明显区别的连锁加盟品牌店。

1.3 社会需求 社会的发展，生活质量的提高，越来越多的青年男女关注时尚，花在时尚饰品上面的时间和金钱也剧增，饰品行业不容置疑地成为一个热门行业。

1.4 项目规模的可行性分析

小规模的饰品店，投资不大，风险较小，以样板店先行的策略更为稳妥。

1.5 行业竞争分析

基于对目前整个饰品供应市场和销售市场的初步观察，虽然目前整个饰品零售市场上饰品种类繁多，大小商家鱼目混珠，竞争激烈，但是其商品只要趋向于两个极端，一是偏低档的，二是倾向高档，不适合于追求特别和生活质量的中档消费者消费，这期间存在的市场空缺，给我们建立一个以中档价位，款式特别的连锁加盟饰品店提供了绝好的市场机会。

1.6 顾客群

在整个创业书书写过程中，通过对创业投资学，市场营销学及零售学和电子商务，品牌战略等知识的实践运用，在项目研究结束时作出一份完整可行的创业计划，同时在假期内着手进行市场调查和实践，结题初期在珠海市的较繁华地段建立一个“花田错”饰品实体店，主营适合15-30岁这个年龄段消费的中档饰品，同时结合网络，实行电子商务进行网络销售。总的来说就是由点做起，辐而为面。立足于一个地区特点的消费群，初期发展就应试形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时闪亮全登场。以后再根据发展，辐射全国经营。最终争取建立成一个拥有自我品牌的全国连锁加盟饰品店

第二章 产品和服务

2.1 产品

2.1.1 产品：饰品类别可包括：毛绒玩具、手链、脚饰、胸饰、包饰、车饰、手机饰品、化妆品工具类、头饰、钱包等。

2.1.4 品牌价值

目前来说，不是所有人都会用我们的商品的，要让购买我们饰品的顾客有这种优越感!告诉她这个商品为什么值20元甚至更多?我们要让客户知道我们卖的不只是饰品本身，而是我们的饰品能给客户带来的期望!让顾客想像她带上这件饰品后是多么地美丽、时尚、有魅力、有品位!这样避免了与同业者恶性竞争，我们希望能通过品牌做成一个饰品的卖方市场。 2.2 连锁经营加盟培训

从产品方面来说，饰品品种多、款式翻新快，新工艺、新材料应用层出不穷，加之经销商对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验，从而使他们增加产品的选择风险和压货风险。从营销方式来说，大陆饰品行业尚处于发展阶段，经销商通常仍采用传统的、落后的营销方式，不能得到系统的培训。市场缺乏规范的管理和服务也使得普通饰品零售店的经营风险进一步加大。

同时，饰品的经销商是使饰品品牌接触消费者的重要渠道，他们营销技巧的缺乏将成为妨碍品牌发展的重要因素之一。因此，品牌商有必要对其下流分销渠道的从业人员进行包括如何开店选址、如何进行店面装修、如何进行商品陈列、如何促销、如何处理顾客的关系、如何进行人员的招聘、如何进行店面的宣传推广等必要而系统的培训，以达到品牌商与加盟经销商的双赢目标。

第三章 市场分析

近年来，中国饰品行业发展逐步加速，越来越多的有志之士通过饰品加盟连锁等各种方式加入到这一行业以实现自己的掘金创业梦想。但是，中国饰品业的发展仍处于初级阶段，饰品加盟连锁业态更是缺乏必要的规范和培育。营销技巧和系统培训的缺乏也显然成为饰品从业者成长道路上的主要障碍之一。本文共分为中国饰品行业的基本现状分析、市场流行趋势分类、主要销售形式及发展趋势、六个主要竞争策略四个部分。

3.1 中国饰品行业的主要销售形式及发展趋势

3.1.1. 销售形式

2000年以前，中国市场没有形成真正意义上的饰品行业。当时的饰品主要是伴随家具行业、礼品业、鲜花、床上用品等产品的分散式销售。2000年后，随着中国的经济的不断升温，广州、上海、北京等地饰品消费费用方面开始上升，所以在2000年后出现了一些小型的饰品专营店。

大型城市的饰品趋势是：一些国外的大型跨国公司看好中国饰品的巨大市场。近两年，特别是今年，一些大型卖场都专门推出了饰品专区。饰品专营以及商场柜台是主要的两大销售渠道。

中小城市的饰品消费由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的销售方式，即以鲜花店、礼品店的形式销售饰品，其产品一般都是较普通的饰品，产品的档次偏低。但近来已逐步朝着大城市的销售模式转变。

从中国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来3-5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将更加大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量的商和加盟经销商等渠道新生力量。

饰品的基本发展趋势具体可总结为如下几点：

A.饰品的扩展化。由以往的首饰进而发展到手饰、脚饰、胸饰、包饰、车饰、台饰、床饰和房饰，人们追求生活中的各个方面搭配一致。

B.饰品的可爱化和小巧化趋势。其中日韩和美国的卡通文化扮演了重要作用，在饰品中卡通化、可爱化的形象随处可见，也大受欢迎。

C.饰品的日常化潮流。节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使饰品的需求数量和购买频率大幅上升，表现在由星座、情侣为符号代表的相关饰品的热销。

从中国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来3-5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将更加大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量的商和加盟经销商等渠道新生力量。

第四章 竞争分析

目前饰品行业几乎还是属于自由竞争的状态，但是不乏强有力的竞争对手。主要的连锁加盟品牌有：阿呀呀、朴秀秀等。

4.1 阿呀呀

投资方式：新的特许经营商将会被授权经营一家在营运之中的阿呀呀饰品店，投资规模12万-15万元人民币。销售额大约5亿多元的饰品流通平台。

4.1.1成功原由 ： 一:正确的引航

二:形象代言人与品牌的完美结合

2004年阿呀呀正式和台湾人气小天后蔡依玲签定合约,阿呀呀时尚,活泼的品牌元素和蔡依玲的完美结合,也是饰品界的一个首创,这一创举无疑提升了品牌的高度.小天后的超人气和动感活泼的时尚造型就象是专门为阿呀呀量身定造的,无需过多的修饰,阿呀呀这个时尚的形象就深深的在年轻女孩的心里扎根,并迅速的蔓延.

三:统一的风格和品种齐全的饰品

阿呀呀的各连锁店均采用统一的店面设计(统一的logo和和字标等),门面色彩鲜亮,非常吸引眼球,店内设计也具有很强的时尚格调,无限动感的音乐不断的散发出超强的魅力,这一切都牵动着时尚少女的心,让她们置身店中就能感受到无限的快乐,真正的实现购物天堂里的快乐畅游.店内饰品种类齐全:可爱的玩具,精致的头饰,流行的包包...应有尽有,阿呀呀就象一个贴心的专家全力塑造你.

四:诚信与服务

阿呀呀拥有长远的目标,所信奉的是源远流长的投资理念,诚信是该企业能够长远处于饰品界霸主地位的一个非常重要的因素,其为各加盟商提供最专业最详尽的服务，始终抱着对加盟尚利益负责的态度。同时，该企业相信顾客是其事业成功的支柱与源泉，始终抱着顾客就是上帝的理念，全心全意的为顾客提供完善的服务。

五：市场定位及定价

阿呀呀以中低消费为目标市场，立足于时尚女生的中低消费水平。所以要想进入该行业必须避免与其经营相同的商品外还必须在市场定位上区别于它，因为它的低价位后面有强大的生产厂家及供应商支持，这是一般业者无法达到的。否则，以它3000多家连锁遍布城市的各角落的优势，要与其竞争将可能是天方夜谭。

商品鱼目混珠，质量偏低，特别是类似化妆品之类的系列。

商品款式过于大众，相同或是款式类似的替代品随处可见。

商品档次偏中低档，难以找到款式新颖且突出个性和品味的商品。

加盟速度过快，管理有点跟不上，突出在上岗人员培训不到位，服务态度及质量有待提高。 商品的多样化和色彩缤纷是一个特点，但是也容易给人缺乏主调，眼花缭乱的感觉。

服饰市场分析篇（11）

一、歌莉娅服饰企业的发展状况

歌莉娅集女装研发、生产、专卖销售为一体，是专业生产并销售女性时尚服饰的大型综合型企业，在品牌崛起差异化的同时，歌莉娅凭借对服装品牌的独到见解，开创了时尚、柔美风格的品牌新纪元，并荣获多项国际级奖项。

二、歌莉娅服饰公司的营销环境分析

（一）宏观环境分析

经济环境：

国民收入的持续增长以及人民生活水平的不断提高，也使得人们的消费观念以及生活方式发生改变，人们的消费支出从基本的温饱支出转向有品质的衣食住行方向发展，在购买服装方面，人们更愿意选择质量好的品味高的服饰来装扮自己，歌莉娅服饰为目标消费者提供中高端价格的服饰，符合现在消费者的消费习惯。

（二）微观环境分析

1.供应商

歌莉娅服饰是广州格风服饰有限公司的主打品牌，因此，格风服饰有限公司作为供应商，该公司是集合女装研发、生产、专卖销售为一体，专业生产销售女性时尚服饰的大型综合性企业，其供应商拥有先进的技术研发能力、现代化的物流和质检中心以及强大的电子商务平台。

2.中间商

歌莉娅服饰的营销中间商是通过直营店、加盟店并存的形式实现的，来扩大市场，让本公司服装产品进入消费者的视野，从而使得加盟商和公司获利。歌莉娅在在选择加盟商的时候也是考虑周全、谨慎入微，首先必须要赞同歌莉娅的理念。

3.消费者

歌莉娅少淑女服饰将目标消费者定位于28岁女性为核心顾客，面向20-35岁中高端消费的女性。抓住女性消费者的心理，才能够推出更符合女性审美的服饰，从而获得利润。现代女性更加在以个性化的生活，在购买服饰方面也是热衷于追求品牌，信任品牌，有极高的品牌忠诚度，且不断追求商品的流行趋势和新颖、奇特。

4.竞争者

歌莉娅服饰为中国十大品牌之一，是具有高知名度的品牌，是我国本土具有代表性的服装之一，其在十大品牌榜上的名次中虽有波动，但任在榜内。目前国内女装市场为完全竞争市场，单个品牌的市场份额都并不算高。

三、SWOT分析

1.优势

歌莉娅具有加盟互利优势。歌莉娅给与加盟商很大的支持，允许加盟商使用品牌及其形象的同时，按照区域内限额发展加盟店的原则，对加盟店进行商圈保护，歌莉娅总部给予丰厚的月返利以及年返利，且加盟商享有优先权利、安全退出权利、优先续租期权等，且总部在开业前提供全程指导，实施跟踪督导，给与随时的咨询和指导，吸引了很多热爱服装经营行业的商业人士加盟，扩大了歌莉娅服饰的销售面，使得加盟商愿意加盟该品牌，从而使得双方获利。

2.劣势

歌莉娅品牌服饰历史不长。歌莉娅服饰诞生于1995年，相比于其他外来女装品牌，历史不够悠久，因此造成歌莉娅服饰的知名度相对较低，因此树立品牌形象和提高品牌知名度依旧任重而道远。

3.机会

在2011年的《女性生活蓝皮书》中，对中国城市女性消费进行了调查，其月消费水平占总收入的63%，其消费的前三名依次是：服饰、化妆品、数码产品。

4.威胁

一直以来实体店铺都是零售企业最主要的销售渠道，而随着科学技术的发展，电子商务的产生与发展越来越受到人们的关注，它满足了现代人的生活节奏，那就是快速和方便，这也诞生了一批优秀的网络店铺，获取了一批不喜欢逛街但喜欢购买服饰的女性消费者的芳心，在网络开店成本较小。

四、歌莉娅服饰公司的营销策略分析

（一）产品策略分析

1.歌莉娅以设计作为品牌的核心竞争力

歌莉娅拥有行内极具活力的创作队伍，设计师以放眼国际视野和富有潮流的触觉来设计服饰，且拥有精准捕捉市场动向和流行趋势的享负盛名的企划团队，为歌莉娅每一季的新品倾情打造，给消费者以及企业带来各自的利益最大化。

2.歌莉娅服饰的质地和制作工艺优良

歌莉娅向来倡导时尚兼具环保、健康、自然的面料，站在消费者的立场上，为消费者设计创造出兼具时尚与舒适度的服饰，美国杜邦莱卡纤维、含绒量超过90%的白鸭绒、精梳纯棉、木代尔等原料是歌莉娅经常会使用到的舒适面料，这些面料也达到了歌莉娅追求健康舒适的穿着感受、高档的外观和手感的效果。

（二）产品价格策略分析

歌莉娅作为中高档女装，其设计以及原材料也是向中高档女装品质看齐，因此，其成本相对较高，其定价基准相应也会高一些。但歌莉娅针对不同年龄段和不同经济基础的女性顾客，歌莉娅也把定价范围较广，对于20岁左右的女学生或者刚刚迈入职场的年轻女性，这个年龄段的女性资金相对没有那么宽裕，歌莉娅定价为200-800元，而对于20-30岁那些经济基础较好的女性，歌莉娅则提供上千元的服饰供消费者选择。

（三）渠道策略分析

1.歌莉娅以专卖店作为渠道策略，致力于打造专属品牌

以零售专卖店为销售通路，建立广大的销售网络，直接通过消费者购买去的最新的市场讯息，紧贴市场脉搏，窥探到市场反应程度，反馈到本部，制定出相应措施来进一步巩固品牌在消费者心目中的形象。

2.进军电子商务B2C领域，进驻天猫商城

如今，电子商务信息化的脚步越来越快，不出门点点鼠标就能买东西的时代已经全面到来，这里驻扎着亿万个追求方便快捷的年轻人，他们热衷与网上购物，因此，依潮流所趋，许多产品品牌都进驻淘宝天猫，以便更好地进入消费者的视野，歌莉娅也不落人后，在淘宝天猫开设直营店铺，更快更好的接近消费者。

（四）促销策略分析

歌莉娅举办了各式各样的活动，比如“环球之旅”品牌活动，这不是一个阶段性的活动，而是歌莉娅品牌的一个永恒的主题，通过歌莉娅的环球之旅，带给消费者新鲜的视觉体验以及最新的流行趋势，消费者看到的不仅是漂亮的衣服，更多的是吸引人的景色，让同样爱好旅游爱好生活的女性朋友通过这个活动来了解歌莉娅，加深对歌莉娅的印象。在旅游的过程中，歌莉娅团队会做很多文案去介绍当地的历史和文化，将履行中的美丽与大家分享，而往往这些故事最能够打动人的。

五、歌莉娅服饰公司的营销策略建议

（一）加快销售渠道的扩张

歌莉娅的加盟条件相对比较严苛，这是为了降低双方的风险，但是同时也使得歌莉娅服饰加盟店不够普及。加盟歌莉娅服饰品牌的门槛较高，需要大量资金，前期投入就要80-100万之间，加盟费较高，因此也让一部分有着丰富经验但却没有那么多资金的人望尘莫及，这同时也意味着歌莉娅服饰企业失去了一个发展的机会。

（二）多样化的产品促销策略

要提高产品的促销，首先也必须提高品牌的推广力度，品牌对于企业的重要性不得而知，在国内外各大品牌强势竞争的环境中，加快品牌的推广，进入消费者的心目中并且形成认知非常重要，现代社会，网络和科技的发展迅速，歌莉娅可以加强在互联网上推广品牌，维护已经建立起的网络平台，并不仅仅是展示企业的产品和服务，更需要的是让企业获得消费者对于歌莉娅产品的意见反馈，通过和消费者的互动，让消费者对企业产生信任感和忠诚度。