vip营销方案大全11篇

vip营销方案篇（1）

“机会成本”的计算

既然是促销手段，那么我们来计算一下它的机会成本。有必要先做一下术语解释――机会成本――相同的资源用在各种用途上的最大收益的比较。来做一个案例的机会成本的计算：笔者现在管理的网吧充100送80即可以成为黄金会员，同时可以特殊享受2.5元／小时的资费，约有500个黄金会员。普通会员及临时卡的收费是3元／小时。黄金会员的实际消费折算约为1.3元／小时。

预计刷卡次数为1500次／天。假设每天有300个黄金会员每人平均消费5小时，共1500小时。那么网吧每小时为黄金会员提供优惠3元／小时－1.3元／小时=1.7元／小时。1500小时总共为黄金会员优惠了1500小时+1.7元／小时约为2500元。每天为黄金会员优惠2500元，每月为黄金会员优惠2500*30=75000元。每年为黄金会员提供的优惠为75000*12=90万元。难道我们必须付出90万元这么多才可以做出今天的成绩吗(500个黄金会员，代表了500个忠诚度非常高，消费稍强的顾客)？难道90万元不可以支持其他方案吗？

也许大家能设计出几十种性价比更高的方案，这里只用简单的投资案例来计算机会成本。首先假设我们软性地把优惠幅度调整到1.8元／小时，为顾客让利1.2元／小时，就可以节约出27.5万元／年。27.5万元如果开业时用来装修一个VlP专区，假设专区共40台机器，把原每台配置3000元的机器改为4000元的配置，40台机器共花费4万元；为VIP专区装修花费10万元；请高素质管理人才，高素质服务团队每年多开销12万元：VIP专区40台机器在软性调整后的平均资费的基础上(118元／小时)每台加价1元，每天上机率10小时(以笔者目前管理的网吧为分析对象)，每天多收入400元，每年多收入400*365=14.6万元。那么27.5万4万-10万-12万+14.6万=16.1万，即我们出资在网吧建立一个VIP专区后，又出资增加人力成本后(甚至配备了好的管理及营销人员)，以人为本，通过人才所达到的高质量综合营运水平，及所设计的营销方案在仅优惠90-16.1=73.9万元的情况下提高500个顾客的忠诚度，我们每年仍然有16.1万剩余。何必让利那么多，引导市场整体降价呢?

VlP在网吧行业的应用

宏观上VIP服务在网吧行业是不能大行其道的，甚至与VlP一脉相承的经济学理论80／20原理(用20％的顾客创造80％的价值，还有一种说法是20％VIP利润等同于80％普通客户利润)在网吧这个行业里很难行得通。而网吧行业甚至那些便利店，超市之类的“平民性消费场所”为什么仍然要开展VlP服务呢?究其根源，借VIP在消费者心目中的地位在经营中实施自己的市场细分策略。任何地方都有高消费能力的顾客群，我们为他们设置高配置区域，甚至机器仍然用“古董机”，为他们定个高资费，激发他们的攀比情绪；在消费能力不强的学校，或者在离网吧较远的娱乐场所，我们为其设计低收费的VIP卡，在增加了顾客消费成本时我们降低了价格，从而提高这部分顾客的支付意愿。

既然网吧行业是“平民性消费”，原则上VIP由于消费金额和消费次数与普通顾客(低质顾客)的差距不大，如果我们花大量资金去搞VIP促销和全面实行VIP服务，和现状相比是得不到合理的回报的。我们要考虑的只是经营过渡到成熟期后的市场细分问题，以及细分后如何提高对消费金额较多的顾客的服务质量问题。

vip营销方案篇（2）

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01

一、背景概述

（一）现代企业竞争压力大，聚焦客户精确营销很关键

现代企业竞争的内容是什么？产品还是服务，其实不然，现代营销理论演进表明，企业竞争的焦点已经从产品转移到客户，即“以客户为中心”。电信业的迅速发展，使得客户对企业的要求越来越高，电信市场的竞争压力也越来越大，如何让企业形成自己的核心竞争力？除了现阶段所提出的整合单一通信产品，开展综合信息化运营的策略外，更关键的就是聚焦客户！

（二）VIP客户是聚焦重点

企业应当聚焦什么样的客户，客户的数量非常大，同时又有不断加入的新客户，哪一类的客户才是我们要聚焦的重点呢？VIP客户无疑是唯一的答案。VIP――Very Important Person的缩写，直译就是“非常重要的人”“重要人物，大人物”。我们通称译为贵宾、贵宾卡或高级会员，也有企业称之为“大客户”，为这类客户提供的服务就是VIP客户服务。

二、现阶段企业在VIP客户服务中存在的误区和不足

（一）企业忽视对VIP老客户的服务维系

目前，企业由于竞争的压力，把更多的精力放在抢夺市场上，往往忽略了已有的VIP老客户的维系服务，出现了“丢西瓜捡芝麻”的现象。其实客户忠诚度就是企业利润的主要来源：保持一个客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的营销费用的五分之一；客户忠诚度下降5%，则利润下降25%；如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85%；企业60%的新客户来自现有客户的推荐。因此企业在经营中忽视对老客户的维系服务，导致的离网，是需要发展更多的新客户来弥补的。客户的忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得。因此系统性的、计划性的提升客户忠诚度已成为对企业具有战略意义的营销规划之一。特别是在面向VIP老客户的维系策略上，更应重点倾斜。

（二）营销策略中忽略老客户

以某电信运营商为例，iPhone系列手机上市后，企业开展了一系列新入网优惠政策，但却忽略了VIP老客户的优惠，导致出现老客户离网或网内转网。某一个客户网内转网，VIP客户的老号停止使用，让企业承担了老客户流失的风险；重新办理新号，客户享受了终端或成本上的优惠，企业还需要给新入网的发展员工相应的发展酬金，同时业务办理需要产生相应的重复劳动的服务成本，并且客户的满意度还不高，甚至会非常不满。这仅仅是一个客户产生的后果，如果是企业关键人因此而导致的单位整体离网呢？因此忽略VIP老客户，对企业而言，得不偿失！如果能在制定营销策略时，就考虑到VIP老客户的感知，不但企业会减轻很多负担，客户的感知也会大大提升。

（三）考核与激励导向偏向新客户

目前较多的通信企业仅仅对员工业务发展时考核其新装，给予相应的激励，而对VIP老客户的续约上却没有任何的激励。其实在企业的经营中，开展对VIP老客户的交叉销售是价值提升最快速有效的办法。企业现有的VIP客户是一种宝贵的资源，营销中向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%，企业获取新客户的成本远高于保持老客户的成本，而对VIP客户开展的交叉销售服务会大增加客户的忠诚度，忠诚的客户则会重复的选择、购买企业的产品或服务，从而给企业创造更多的价值，因此，每个企业都应当在对员工的考核和激励政策上增加对VIP老客户的维系酬金，以鼓励员工更加关注VIP客户，以最终实现客户的满意度提升。

三、开展VIP客户服务的方法

（一）加大资源投入

通信企业每年都会对部分高值VIP客户开展生日关怀，赠送相应的礼品，有人质疑这部分的投入，看似没有明显的收益回报，但是从客户感知来看，一件小小的礼品却让用户能够非常的满意，从而由服务的认可实现对企业的认可，最终对客户的忠诚度起到影响。客户生命周期的延长，企业利益得到保证，这样的成本投入是有效还是无效呢？因此，企业在经营的过程中，要确定VIP客户关注的需求点，并投入相应的成本资源，以保证VIP客户的服务感知。

（二）关注客户需求

随着社会的先进程度不断提升，各行各业的服务能力都在不断提升，客户对于服务质量的要求越来越高，因此普通的客户服务已经不能满足客户日渐上升的服务需求，因此开展差异化服务，提升客户感知是VIP客户服务的关键环节。差异化服务如何开展，首先要对客户进行细分和定位，作为VIP客户，除了给企业贡献高价值的收入外，客户的个体特征是有较大差异的，要对这些客户进行细致的区分，才能对不同的客户群开展有效的管理并采取相应的营销手段。

（三）加强触点管控

企业在面向客户服务过程中有许多的接触点，如从渠道的分类上来讲有实体渠道、电子渠道和社会渠道，以及日渐新起的新媒体渠道，这些触点多且散，如果不加以管控，则会出现答复口径不一，服务标准不同等差异，从而对VIP客户的服务造成不良影响。企业应在这些服务触点上加以管控，集中管理、统一标准。如：建立专业化的VIP客户服务团队，制定差异化服务规范，统一服务标准并进行系统化的规范管理，如：目前中国三家通信企业均对VIP客户制定了钻、金、银评级标准及相应的服务内容，由VIP客户经理一对一提供服务，也有些设立了VIP贵宾厅提供专项服务，定期开展俱乐部或各种活动拉近与客户距离。

从价值角度出发，VIP客户在企业的经营中起到举足轻重的作用，我们不但要认真看待VIP客户，同时对这类客户的服务更要系统化、战略化的提供服务和维系，以确保通过这些服务和维系，使得VIP客户的生命周期不断延伸，为企业带来更持久和更多的收益。

参考文献：

vip营销方案篇（3）

(有效购买频次=总下单次数／成功交易会员数，客单价=总金额／总下单次数)

从会员的分布情况来看，浙江省、四川省、山东省，这些地方会员转化率较高。大致了解这个网店老客户后，我们该做什么呢？

我们可以依据会员消费金额的频次设置会员等级，会员的消费指数就一目了然。会员等级对于发现对自己的网店贡献价值大的客户来说十分重要，同时也是可以增加客户粘度的重要手段。

唤醒休眠会员。

我们找到休眠会员，把会员的些数据进行准确的划分，方便找到他们，同时对他们进行有效的营销。如右图为所示。通过对这些休眠的会议进行精确化的设置，让休眠会员无所遁形。

找到VIP客户的特征。

对于VIP会员的定义，可以根据店铺销售产品的属性，采用多条件查询的方式，自定义VIP会员的特征，针对VIP客户的特点，进行营销，让他们再来。例如，对还没有超过6个月的VIP会员，有一点优惠措施，增加些赠品，以促使他们快快下单。用于优惠措施的投入一定比推广费用要少很多。

那么，具体来讲，针对网店VIP会员的营销推广应该如何设计呢？我们还是以案例的形式来说明。首先，看一下这个网店的会员制度，见图5。

按照这个制度，在这个网店中寻找了出这些VIP会员，但我们发现，在这26名VlP会员中，最近一个月内再次购买的只有6个！

那么这些VIP会员，他们又具体是什么情况呢7通过交易数据分析后，发现这几个VIP会员人均成交笔数为1.3笔/人。根据商家自定的会员政策，累计消费超过1000元以上的会员共有31名，这群只占成交会员千分之三比例的用户却带来4％的销售额，所以此类会员非常重要，需重点维护及设计营销方案，保持用户粘性促进其持续下单。

首先，会员等级设定的标准一定要结合网店会员消费特点。

下图是这家网店的会员制度中的规章，这家网店的会员消费数据显示，累计有2次购买及以上的会员都可以定义成高价值客户，属于主要营销对象。根据我们查询到的数据，客单价计算显示，主要成交会员的客单价区间在100～200元之间，所以商家制定的销售总额满1000元的高级会员策略可以适当下调到300～500元比较合理。

其次，有针对性地定位热销产品。

充分了解热销宝贝数据，定位宝贝风格：例如，将某时段的销售数据调出就可以轻松找到热销爆款，对喜欢这类产品的人启动相应的营销活动(图6)。

最后，触发适当的营销手段。

我们常用的手段有：短信、电话、邮件与邮件等等。

a)如何做好短信营销?

依据上文我们对三个月休眠客户进行的等级划分，消费过1次高于平均消费金额的会员、消费过2次高于平均消费金额的会员、消费过3次及以上高于平均消费金额的会员。针对只消费过一次和二次的会员，可以采取针对老会员的新品或限量商品提前2周用短信通知。让这批有消费能力的老会员感受到与一般会员不一样的差异化服务。提高其销售总金额，往高级会员发展。

定时分析了解VIP客户品味推荐使客户感到惊喜的商品与优惠活动。

b)如何做好邮件营销。

整体风格与色彩要和主站保持致，最优的宽度是600-650px，高度最好是两屏。创意与图形，清晰明快，一目了然，想表达的东西快速表达清楚。不要大面积的图片，以免被当作垃圾邮件。你的商业区和第一视点如何统一。具体制作人员注意几点：

不要出现奇怪的形状、不要使用冷门的字体、不要用CSS，直接使用table定位加页面内联css

c)什么会员用Call Out来营销。

vip营销方案篇（4）

随着时间的推移，Junaid Mansoor 注意到目前电子商务行业的变化，普通的B2B服务已经无法满足客户商务推广的需求，于是他在今年创立了vip.省略，将解决方案从在线B2B门户网站展示发展为提供一对一订单全程定制服务，为用户提供极富智能和最具成本效益的服务。

传统营销无法应对新形势

“目前，全球特别是欧洲正面临着经济衰退和市场萎缩，通货膨胀、成本增加、劳动力成本、人民币升值等因素，都对中国外贸企业的发展建构了严峻的生存挑战。”Junaid Mansoor对记者说，“随着成本增加，公司被迫削减营销预算，更需要增加营销力量以克服当前的挑战。”

作为电子商务和互联网解决方案的专家，Junaid Mansoor一直对中国出口形势倍加关注。“很多中国的出口商目前将重点放在增加中国国内市场上，随着沿海城市的成本增加，有些公司在考虑逐步向中西部转移，但是这会面临物流成本增加的挑战，因此这些公司更注重国内市场。”

Junaid Mansoor对记者说：“不仅如此，有些工厂逐渐向越南、柬埔寨等成本较低的国家转移。外贸企业已经增加对南美、俄罗斯、中东、非洲等新兴市场的关注，而这些地方以前并不是公司的首选市场。”

Junaid Mansoor认为，在严峻的外贸形势下，传统营销和销售技术无法产生预期的效果。对于中国出口商而言，只有“睿智”的商业解决方案才能满足当前的需求。

4个等级保证营销成效

“目前，市场上没有一家服务公司将市场推广做得完整，全部都只是提供市场推广周期中的其中一部分。”对于外贸服务市场的缺失，Junaid Mansoor这样评价。

在Junaid Mansoor看来，展览会机构只提供摊位，余下的就要靠自己的努力和运气。相比之下，电子商务平台只提供账户让出口商登录他们的网站，然后还是一定要自己努力才会有收获。比如招聘外贸员，寻找买家，筛选出有质量的买家，并要跟进、谈判等，这些都是出口商要做的。

“凭借在线和现实营销技巧，TradeKey在中国建立了一家外商独资企业——TradeKey 咨询公司，向中国客户介绍VIP服务。”Junaid Mansoor说，“我们将会与客户从阶段1服务开始合作，然后到阶段2、3、4，根据他们的需求我们保证成效。”

Level 1：提供一个出口市场推广顾问，并与你一同开拓业务。

Junaid Mansoor 介绍说：“在巴基斯坦，我们有廉价的劳动力以及有流利英语水平的学士、硕士人才， 我们培训他们怎样做好出口业务，专门聘用他们来帮出口商工作，并且工作时间可以高达12小时，为了帮你开发业务，我们会在整个订单过程中使用所有的网上、网下的渠道。我们的买家顾问只有一个目标：就是帮助我们的出口商促成订单，为此，他们将会使用Tradekey 600万的买家资源，以及最常用SEO、SEM、社交网络平台如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同国家的黄页等，来为出口商寻找买家。”

Level 2: 用其他语言做网络推广：如阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语和俄语等。

据了解，世界上用阿拉伯语的人口有3000万， 他们分布在中东和北非地区。至2010年，中东与中国的贸易额已达1920亿美元，在2011年还增长了36%。

对于使用非英语的国家，Junaid Mansoor认为市场推广很重要，最流行并且最值得推荐的4种语言（英语除外）是：阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语和俄语。同时，目前的出口商他们都面对一个问题，他们需要将业务拓展到新兴市场，如南美、俄罗斯、非洲以及中东地区。

Level 3: 通过展览会拓展海外市场。

“如果你大概有20000美元的预算，你可以一年参加1～2个海外展会，但如果你通过我们Tradekey VIP 解决方案，同样的预算你可以在一年中参加8～10个全球性展会。” Junaid Mansoor说，“不仅如此，通过买家顾问使用Tradekey的超过600万的买家数据库，在参展前帮你做好买家预约会面安排，将会让你在展会中得到加倍的成功。”

Junaid Mansoor举例说，TradeKey VIP曾成功地帮助客户在迪拜建材展上约见客户，展会后，这个客户发现，在展会上所有的交易，几乎都来自于TradeKey VIP事先的客户约见。

Level 4: 建立海外分公司。

vip营销方案篇（5）

大家好！

充满着激情和挑战、承载着欢乐与梦想的20XX年，在时光的轨道上渐行渐远，充满希翼的20XX年，即将踏着春的气息，充满澎湃激情向我们走来。担任店店长，这一年对于我而言，是接受挑战、学习并收获经验的一年。在此，感谢公司领导和全体员工给予了我这样一个表现自我的机会和展示自我能力的平台，我感慨，我庆幸，我自豪，我喜悦。下面，我将对自己今年履行职责情况向大家做如下汇报，如有不当，请批评指正：

一、加强学习，不断提高自身工作能力

作为一名店长，我不仅要在产品销售上给员工做出表率，更要负责好店面的日常管理工作。为了更好的完成本职工作，我非常注重自身能力的增强。我积极参加公司组织的各种学习培训活动，认真学习公司下发的各种销售管理方面的资料。我还利用业余时间，通过网络了解与本行业有关的知识和信息。通过不断的学习，我的营销水平和管理能力都有很大的提高。

二、立足本职、努力完成各项工作

在工作中，我严格按照公司的规章制度要求自己，努力给员工做好榜样。认真做好店面的统筹管理工作，积极开展员工培训工作，努力提升公司的品牌形象。注重和员工之间的沟通交流，组织有意义的集体活动，增强团队的活力和凝聚力。加强和顾客之间的交流，增进顾客对公司产品的了解，培养品牌的拥护者。在工作中取得了较好的成绩。

三、20XX年工作完成情况

20XX年，店在全体员工的共同努力下取得了良好的成绩：

一是彩宝销售业绩大幅度提升。总公司加大对彩宝款式更新的力度和速度以及对彩宝营销方案的调整，对我们来说既是机遇也是挑战。我认真的组织员工对公司新方案进行学习，对新产品进行了解。通过模拟营销等方式，加快员工对彩宝可换货的认识，提升了员工在彩宝销售方面的技巧。

二是铂金销售业绩稳步的增长。通过对之前铂金销售情况的总结，找出了制约铂金销售的原因——对戒的码数和款式较少。针对这一情况，我们丰富了铂金戒指的款式，补齐了码数，从而提高了成单率，铂金的销售业绩实现了稳步的增长。

三是团队整体实力得到提升。在工作中，我通过给员工讲解公司的奖惩制度、福利制度，给大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不断的增强员工的归属感和凝聚力，激发他们在工作中的激情与活力。加强对新员工的培训，让他们能尽快的适应工作，尽快的融入到我们的团队中来。

四、工作中存在的不足

虽然在20XX年我们店取得了不错的成绩，拿到了连续10个月对比去年上升奖和连续9个月达标奖，但是，我们要清醒的认识到我们的工作还存在许多不足的地方。

一是VIP客户的管理上还不到位，整个店的VIP客户偏少。

二是本店员工都是本地人，在管理上还存在不小的问题。

五、20XX年工作重点

（一）加强团队打造，增强员工凝聚力。

一是要加强员工思想认识方面的培训学习，帮助员工树立正确的人生观和价值观。二是通过换班的调整，增进对员工的了解，杜绝员工拉帮结派。三是多和员工进行沟通，及时了解员工的心理状况，化解工作中的矛盾。四是经常组织集体活动，组织员工和同片区的同事进行有意义的比赛，增强员工的集体荣誉感。五是加强员工招聘力度，多招一些外地员工和本地员工搭配，缓解管理工作中的压力。

（二）调整奖励机制，激发员工积极性。

一是每两周评选出一名优秀员工给予奖励，并以此作为年度优秀员工的评选标准，以此来激发员工积极拼搏、奋勇争先的工作热情。二是评选优秀小班长，让员工独立带班，从中学会怎么去做一名优秀的领导者，给员工展示自身的机会和舞台。

（三）制定VIP客户管理制度，加强VIP客户管理。

1、店内的重点客户由店长和领班亲自接待，给员工做好表率，并建立店长领班顾客维护本。

2、一定要千方百计留下进店顾客的联系方式。

3、除了平时大型节假日给顾客发祝福短信之外每周五统一给所有VIP发祝福及温馨短信，并把给VIP发信息的任务分配落实到个人。

4、顾客购买小票上没有留电话号码或者达到金额没有给予办理VIP卡一律不算个人业绩。

vip营销方案篇（6）

2015 年5 月25-28 日，中国国际模具展（DMC2015）在上海新国际博览中心举行。本刊记者全程采访展会的同时，在斯堪纳展台上采访了专程从瑞典赶来的斯堪纳钢铁集团技术经理Kamrooz Riyahi 先生，他就本次展会推出的新产品VIP 模具钢，重点从技术方面向我们诠释了斯堪纳钢铁集团在中国开拓市场的新理念——

记者：Kamrooz Riyahi 先生，您好！作为斯堪纳钢铁集团的高级技术人员，请您谈谈斯堪纳高端钢铁的主要优势。

Kamrooz Riyahi 先生：好的。首先要说的是，斯堪纳钢铁集团是自由锻造的领导者!

瑞典斯堪纳(Scana) 钢铁集团是当今世界上历史最为悠久的钢铁企业之一。斯堪纳(Scana)钢铁集团旗下的比扬尼伯格钢厂（Bj?rneborg）成立于1652 年，并于1656 年建成世界首台锻机。斯堪纳(Scana) 钢铁集团也是世界上首个将蒸汽动力应用于锻造生产的企业，使其成为17、18 世纪欧洲锻造技术的领导者。1994 年，斯堪纳(Scana) 钢铁集团成功收购欧洲历史上最为悠久的、专注于锻造及热处理研发的布福格公司（Booforge AB.），使其在熔炼、锻造、热处理的研发能力领先优势得以强化。细算起来，斯堪纳(Scana) 钢铁集团历经了360 多年的历史，瑞典斯堪纳(Scana) 钢铁集团专注于钢铁锻造，不断进行知识积累和新技术研发，因此成为行业内公认的自由锻造领导者！

记者：既然斯堪纳钢铁集团是行业内公认的自由锻造领导者，那么，斯堪纳高端钢铁的核心技术主要表现在哪几个方面呢？

Kamrooz Riyahi 先生：可以毫不夸张的说，斯堪纳钢铁集团是以技术获胜的典范！为什么这样说呢，这是因为——

SuperClean 超纯净熔炼技术：斯堪纳（Scana）钢铁集团凭借其360 多年的钢铁生产经验，自主研发出SuperClean 超纯净熔炼技术，此项技术的核心是：在熔炼过程中加入特殊纯净化工艺，多次去除磷、硫和其它杂质，目标就是其纯净度达到甚至高于ESR 的纯净度水准。

前面说了，斯堪纳钢铁集团拥有360 多年的锻造经验及技术：斯堪纳（Scana）对于锻造技术的研发，总结和积累可以说是不遗余力的。360 多年来的专注使我们拥有世界上自由锻造最高的水准，对于不同牌号产品的锻造，斯堪纳钢铁集团更拥有超过150 人的高级锻造及热处理专家团队。

Multi-Top 多级热处理工艺：斯堪纳（Scana）钢铁集团的最重要的核心技术是他对于大型锻件采用的多级热处理工艺（Multi-Top），对于高端材料的生产，热处理和锻造工艺不仅可以确保其产品的最终品质，甚至可以改善在熔炼过程中的瑕疵。针对于大型锻件研发出的独特多级热处理技术加上斯堪纳精湛的锻造技术，斯堪纳（Scana）所有标准牌号的模具钢产品（如ASGM）均将目标指向更高等级的质量标准。

斯堪纳（Scana）所有标准牌号锻件产品的探伤等级目标达到SEP1921Ee，对于客户来说，只需要配备一台超声波探伤仪就可快速分辨出斯堪纳钢铁集团高水准的产品。

记者：我们看到，本次展会上，斯堪纳钢铁集团主要推广新品VIP 模具钢材料，引起观众浓厚兴趣，请您详细的介绍一下VIP 模具钢独特的性能又是怎样的呢？

Kamrooz Riyahi 先生：这次展会上，斯堪纳钢铁集团带来了ASD3-VIP、ASD4-VIP 等模具钢新材料，我作为斯堪纳钢铁集团的技术人员，就从技术的角度向大家简单的介绍一下这些材料的特性：

先说说什么是VIP 技术：V 是Value Added:即（增值）。在很多实际应用中，可以用VIP 技术替代ESR（电渣重熔）。VIP 模具钢的两大核心是超高的纯净度、改善夹杂物的形态。VIP 技术生产出的钢铁材料纯净度与PESR( 加压ESR) 相当，而且其独特的锻造工艺还可以高效地去除钢铁材料中的杂质。在实际应用中，长时间使用不易断裂，可以显著增加模具的使用寿命，有利于降低成本，为客户带来更高的增值。

I 是Isotropy: 即（等向性）。锻造技术有别于传统的二维平面锻造，采用独创的3D 锻造。利用VIP 技术生产出来的钢材，其夹杂物为球形，且分布均匀，尺寸细小。因此，不管钢材受到横向还是纵向的冲击，都会表现出相似的物理性能（如韧性），即具有更好的等向性。

P 是Performance:（即性能）。钢材的纯净度提高，夹杂物的形态、体积和分布得到改善，都会提高材料的物理性能（抗疲劳性、塑性、韧性、等向性及成形性等）。VIP 技术能使材料达到高韧性、高强度、高渗透性。这些都使得VIP技术可以满足客户更高的应用需求。

VIP 技术的特点：通过应用创新的专利技术，精准控制杂质组分的含量及尺寸，使模具钢纯净度达到传统PESR 的水平，辅之以多向锻造和多级热处理技术，获得高度均匀化的微观组织结构，使产品的韧性、抗疲劳性、综合机械性能达到高水平。

从生产工艺上来讲，VIP 工艺技术是根据斯堪纳钢铁集团360 多年的熔炼和锻造经验开发出来的独特工艺。10 年前，斯堪纳将VIP 技术运用于炼钢流程中，制造出了高品质的轴承、热/ 冷作工具钢和海油工程用钢。

VIP 技术的核心包括：严格按照规范挑选原材料；改良合金熔炼和真空除气过程；精准控制顶渣、熔融金属和非金属夹杂物在模具钢中的含量；利用热力学和动力学优化生产过程，将钢水中Al、Ca 和Si 元素除杂。

记者：以上您从技术及工艺上讲了VIP 模具钢的特性，那ASD3-VIP、ASD4-VIP 在中国的市场营销策略又是怎样的呢？

Kamrooz Riyahi 先生：对于ASD3-VIP 模具钢、ASD4-VIP 模具钢。我们目前主要还是从技术方面入手，来向用户提供服务。

大家都知道，斯堪纳在中国模具钢市场只是个后来者，绝对不是先行者。换句话说，斯堪纳钢铁集团进入中国模具钢市场时，按一般人的思维来说，可以说没有立锥之地，我们的前面可以说是强手如林，而我们的材料在中国销售不到两年的时间，也让许多强手压力陡增，不是我们的销售策略与其他钢厂有什么不同，而是我们材料的性能高人一筹！任何一种材料，从技术上来讲，用户在使用过程中，总会出现这样那样的问题，如果这些问题销售厂家或商又长时间不能给出一个优化的技术解决方案并得以解决的话，这就是我们斯堪纳的机会！这就给我们的材料提供了市场，斯堪纳钢铁集团以高品质材料为依托，为不同的客户提供应用系统解决技术方案，让用户在材料使用过程中很自然得出斯堪纳的材料优于其他材料的结论。斯堪纳的技术服务优于其他公司，让用户在不同材料应用对比中主动选择斯堪纳品牌。斯堪纳钢铁集团ASD3-VIP、ASD4-VIP材料也将采取这种应用系统解决技术方案来让用户体验，我相信更多中国用户会因用了我们的VIP材料而更兴奋！

记者：相对于不同工作环境的模具，斯堪纳钢铁集团VIP 模具钢应如何选择呢？请您给大家简单介绍一下吧！

Kamrooz Riyahi 先生：ASD3-VIP、ASD4-VIP。都是超细化Cr-Mo-V 合金模具钢。只是ASD3-VIP 比ASD4-VIP 韧性高，ASD4-VIP 比ASD3-VIP 耐磨性更好；ASD3-VIP 适用于要求高韧性、高耐磨高光面或精细蚀纹的塑料模具。如车灯；ASD3-VIP 应用于热固性塑料及添加玻璃纤维类塑料硬模具，一般要求的挤压和压铸模具及配件，其他用途如厚钢板冷冲、热剪切、模具套环、耐磨损零件等，也适用于铝、锌合金压铸模具；ASD4-VIP 应用于高寿命要求的金属压铸模具，如镶块、型芯、浇口嘴，顶针、套筒等配件；高寿命要求的金属挤压模具，如模仁、托板、垫板衬套滑块、顶杆等，铝、镁合金热锻模具。

我们这次还推出了另外一种钢材，就是ASH7模具钢。ASH7 是一种新型热冲压模具钢。最终处理后在57HRC 高硬度范围内表现出优异的综合机械性能。特别适合于制造热锻压模具如高耐磨性的汽车曲轴热锻压模具、热冲压模具如汽车强固性防撞部件的冲压模具、也应用于冷冲压模具如冷轧滚轴等。

总之，这些VIP 产品的推出，让中国用户在高端模具钢的选择方面范围更大了！我们通过第三方市场调查得出的结论是，如果选择VIP 模具钢，用户的模具寿命显著提高的前提下，成本至少降低10%。

记者：请介绍一下斯堪纳钢铁集团最高端第三代粉末高速钢的情况。

Kamrooz Riyahi 先生：斯堪纳（Scana）钢铁集团是当今世界上为数不多的第三代粉末高速钢提供者，无论从品质、产品纯净度还是等静压钢坯的致密度上，斯堪纳（Scana）钢铁集团提供的粉末高速钢产品与目前市场上最高端的粉末高速钢均保持一致。

记者：我们知道，高品质的模具钢除了核心技术外，与高水平的管理系统也是分不开的，请简单介绍一下斯堪纳钢铁集团的质量控制体系的运行情况。

Kamrooz Riyahi 先生：斯堪纳钢铁集团的产品高品质不但源于360 多年的技术。更源于严格的可信赖的质量控制体系。1 是所有的生产环节均有严格的质量监测和控制体系。斯堪纳的400 多个主要生产工序都进行全程照片拍摄，为减少出错，还进行超声波检测，特别是熔炼工序，公司以ISO9000 质量保证体系运行生产，以ISO17025进行质量监控。以ISO14001 运行健康安全管理。2 是从原材料筛选到熔炼、锻造、热处理、机加工等所有过程均由斯堪纳(Scana) 独立完成。这样就彻底消除了产品因外部不规范加工带来的质量波动与控制难题。

由于斯堪纳钢铁集团(Scana) 高水平的管理系统控制下的产品得到用户的不少赞誉！斯堪纳生产的产品可以满足客户最严苛的需求。例如：海洋工程的建造、大型传动设备、船舶精密部件、国防军工设备、风力及水力发电机设备、核电站等都可以发现斯堪纳的身影。而模具钢要与其相比的话。基本上没有什么风险。 例如在北美市场，输油管道的寿命设计要求是50-70 年，自然就选择了斯堪纳的产品。

记者：2015 年上半年再有一个月就要结束了，中国目前经济下行压力较大，这对斯堪纳钢铁集团在中国的产品销售有怎样的影响？您对斯堪纳在中国的未来有怎样的期待？

Kamrooz Riyahi 先生：2013 年2 月，上海安格利斯材料科技有限公司与斯堪纳(Scana) 钢铁集团建立战略合作关系，成为瑞典斯堪纳(Scana)工模具钢中国区销售代表处。正如当时斯堪纳（Scana）钢铁集团总裁在上海所言：上海安格利斯与斯堪纳(Scana) 拥有共同的价值观，将为客户提供最优质的产品和服务做为共同目标，斯堪纳与安格利斯愿携手前行，为中国客户提供最优的解决方案，共创美好未来。我们不但是这样说的更是这样做的。

vip营销方案篇（7）

一、会员制营销在中国现代商业坏境下的发展

（一）会员制营销的优势

1.提高企业竞争力

会员制营销最主要的优点是为企业培养忠实的顾客，建立起一个稳定的市场，从而提高企业的竞争力。薄利多销是企业采用会员制的一个显著特征，而且会员的持有一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务会率先满足顾客的一些需求。稳定的顾客和市场成为企业打压对手的有力武器。

2.开发新的顾客群体

由于实施会员制的企业具有比同行业更优惠的价格。因此，对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会员卡是允许外借的，这也给新顾客提供了机会，大大增加了其成为会员的可能。

3.促进企业与顾客双向交流

顾客成为会员后，通常能定期收到商家有关新商品的信息，并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购商品。除此之外，企业能够及时了解消费者的需求变化，以及他们对产品、服务等方面的意见，为改进企业的营销模式提供了依据。

（二）我国会员制存在的问题

1.会员感觉会被“卡住”

现实中，我国大部分实行会员制的商家都会规定顾客只有在交纳一定数额的会费或消费累计达到一定金额后，才可以成为会员，享受优惠或服务。如此一来，会员觉得商家不是通过“获利回吐”的形式用感情维系顾客，好像是用押金的形式给自身套了一个枷锁。

2.会员利益组合单调

很多商家实行会员制，但他们只会把会员制当成打折促销的工具，会员除了能享受一些价格上的优惠外就无其他利益可言。当前，在竞争激烈的市场中，价格战的硝烟到处蔓延，单凭优惠的价格早已无法立足。会员制真正能打动顾客的是除价格优惠、礼品赠券等硬性利益之外，还有服务、沟通等软性利益。然而我们现有的大多数采用会员制的商家却忽视了以服务为核心的软性利益，无法从根本上让顾客满意。

3.会员权利利用效率低下

由于会员权利组合单一，商家提供优惠也是小范围的，导致大多数会员权利都被闲置甚至是遗忘。就电影院而言，曾经在电影院叱咤风云的会员卡，近些年因不再受消费者的青睐而坐上了冷板凳。目前，电影院使用会员服务的消费者正逐渐减少，甚至有的电影院一整天都没有消费者使用会员服务。另外，据从业人员透露，如今影院会员卡的使用率普遍不足三成。

二、VIP信息交换平台及其优势

VIP信息交换平台是通过建立网站、微博、微信公众号等平台，实现VIP会员权利的交换。消费者追求的是优惠最大化，商家追求的是利润最大化，两者之间看似很难平衡。但在VIP信息交换平台，顾客可以以权利换权利，实现优惠的最大化，而商家在顾客频繁使用会员后拥有了较为固定的消费群体，从而保证了稳定的市场占有率。

（一）促进会员的再次消费

面对会员权利的交换，消费者有两种选择方案：一方面，通过众多平台消费者用不同VIP优惠权利实现双方或多方的交换；另一方面，两个或多个消费者VIP积分的借转，使一方的积分达到商家优惠标准。这样一来，对个体消费者来说达到优惠的条件就降低了，进而增长消费欲望，最终促进了会员卡的使用效率。

（二）推动联合营销

在市场需求相对稳定的情况下，各个商家对用户开展的会员争夺战，某种程度上也意味着“涸泽而渔”。这就给会员营销带来了一个更高层次的问题，如何在资源有限的情况下，做出最佳合理配置。通过VIP信息交换平台在各个关联商家之间开展二次营销，带来会员的相互交叉与流动，也逐渐成了今后会员营销的主要方向之一。积分的流通、商家的关联，不仅做到了整合式的规模化营销，而且也加强了消费者的黏度。“这种积分交换功能，不仅能给相互关联商家带来二次消费，还能很大程度上提高客流量。”一位会员营销资深人士指出，通过平台将用户导流和关联，在做到深度挖掘与分析数据的同时，还能给不同行业之间带来会员引流与分享，有效避免了商家相互之间争夺会员市场的恶性竞争。

三、VIP信息交流平台与风险投资

（一）VIP信息交流平台创建过程的风险资本需求特征

第一阶段：创建期。这一阶段，资金需求量较大，主要用于设备购买、网站等平台的创建及试运营，还要考虑平台初步的市场推广。但由于处于起步阶段规模小、可抵押或担保的资产少，能否获得足够的资金并初步占领市场存在较大的不确定性，因而其风险也是最高的。第二阶段：成长期。此时平台已拥有一定的顾客量，其市场潜力初步显露出来，但由于市场的不确定性依然较大，加之初步运营的平台稳定性不强。同时，为扩大市场占有率，需要注入较多资金。第三阶段：成熟期。在这一阶段，平台已形成规模而且其发展潜力得到充分体现，风险也降到最低。但平台需要更大规模的资金支持，为进一步发展激发活力。

（二）VIP信息交流平台依赖风险投资的原因

1.二者特征共同决定

风险资本逐利而去，有投资风险的地方才能见到风险资本。VIP信息交流平台作为市场新兴的服务业，前途一片未知，一旦获得成功，市场潜力非常可观。平台市场的不确定性又要求必须获得大量且持续的资金支持，风险投资正所谓是不二人选。

2.外源性融资困难

在资本市场上，发行股票或债券融资标准严格，入市门槛高，而且主要面向成熟的大中型企业，VIP信息交流平台作为初创的企业无法企及。另外，上市发行的融资规模也远远高于平台创建初期的资本需求。商业银行将贷款客户四种类型。（1）财务报表型贷款，它要求贷款对象信息透明度高，主要适用大企业。（2）抵押担保型贷款，它要求贷款对象能提供对应价值的担保品。（3）信贷评分，它要求贷款对象拥有良好的企业信誉。（4）关系型贷款，它要求贷款对象与银行拥有较长的合作历史。初创的VIP信息交流平台信息透明度低，其资产也难以满足银行抵押或担保的要求，经营历史短，企业信誉度也不高。因此，商业银行无法为其提供初期营运资金。

3.资本需求量大自身无法供给

对VIP信息交流平台这类创新型来说，其创建期、成长期、成熟期的资金需求量都是巨大的，然而其创业者只是拥有相应的技术，并非拥有雄厚的资本。

四、风险投资在VIP信息交流平台成长中的作用

（一）为平台提供充足资金

创建VIP信息交流平台初期，由于经营规模小、企业信誉低、资产抵押担保不足，外源性融资受到限制。在传统资本市场，商业银行会优先考虑国有企业或大型企业作为贷款对象，而且股票、债券标准高。因此，风险投资成为资本沟通平台的桥梁。

（二）助推平台商业化

风险投资的一个作用就是促进研究成果的商业化。所谓的商业化是指第一套生产设备能正常运转并能产出合格产品的过程。VIP信息交流平台在研究开发完成后还需“试点”才能完成商业化。这里的“试点”是指建设一套能够运营的生产设备，然而第一次由于设计人员、运营人员缺乏经验，加上设备没有长期运行的考验，所以会漏洞百出，要经过相当一段时间的调试才能达到完美。

（三）为平台持续的技术创新提供支持

VIP信息交流平台最突出的就是技术优势，自身也是凭借着这种优势获得成长的。但从动态的角度看，平台提供的服务内容也是不断变化的，作为互联网企业，竞争是不言而喻的，所以技术优势也是相对的。因此，平台要想真正成长起来只有持续地创新技术。风险投资为平台的持续技术创新构筑了一条持续的资金、管理、组织等各方面的资源配置链，增强平台技术创新能力。

作者:高少卿 单位:铜陵学院

vip营销方案篇（8）

为实现以上目标，我准备从以下几方面开展工作：

一、经营客户，提高优质客户群体占比，开辟储蓄存款新增长点

我行位于黄埔大道西旁，对面是区政府，毗邻南海黄埔，其所在区域是天河区行政、生活的中心，临近居民较密集，客户资源相对较丰富，该区域一直是金融机构必争之地。在以我行为中心的前后300米范围内，聚集了6家商业银行，金融竞争异常激烈。经过11年的发展，该办已吸收、积累了大量的客户，目前已有客户44，000户，储蓄存款余额为19，300多万元，但是户均存款仅4，300元。可见，本办个人客户总量虽不少，但低端客户占绝大多数，造成业务量大，办理业务人多，客户等候时间长，难以吸引、留住优质客户，存款增长有限。

vip营销方案篇（9）

1、一些区域性商自有品牌，因为他们减少了中间过程的加价链，利润盘剥环节减少，凭着他们“地利价廉人和”的优势，在价格上给品牌企业造成了非常大的影响，尤其是这些自有品牌的市场扩张，已经引起了业界的关注，甚至危胁到主流品牌一些弱势终端的稳定。

2、总有品牌在市场淘汰出局，不断有品牌在县市的商圈关掉铺面，而有些品牌却能逆势而上，勇于适应新时期下的竞争环境，以变化赶变化，出色地完成或超额完成公司规定的指标任务，并持续创新，用长青的事业心态归一专注到到主业做大做强的过程里。

前几年总公司出薪的大区经理，由于领导或老板授权不力等原因，这个岗位简直形如虚设，没有起到实质性的大作用。近几年来，有些以连锁专卖发展市场的鞋服企业，结合自己企业的发展阶段，撤销大区经理制，改为由区域总代出薪以“底薪+提成+奖金+其它”的形式，聘请区域经理人，让他带领精悍的区域团队，拼搏奋战，直到红了区域一片天，成功的区域经理人年薪也不菲，20万元左右的也不少，甚至更高。

区域经理人往往由于专业程度、年龄大限等原因，无法把竞争水平细化到管理竞争的层面上，在他们出色地完成了企业所处发展阶段的历史任务之后，管理瓶颈日益凸现，VIP客户经理这个岗位就应运而生了。

VIP客户管理必须建立动静结合的样榜市场点:

一、静的样榜辐射点：用VIP大客户管理的方式，实现大客户口岸、多店、形象、管理与当地资源相结合的多维提升，不断地去实现第一市场地位的目标，并导入店铺零售管理软件进行数据量化，改善单店不同阶段的实际问题，达到业绩的质变提升。静的样榜辐射点，其产生的自然辐射力可以影响周边城市的招商或市场发展。

vip营销方案篇（10）

为实现以上目标，我准备从以下几方面开展工作：

一、经营客户，提高优质客户群体占比，开辟储蓄存款新增长点

我行位于黄埔大道西旁，对面是区政府，毗邻南海黄埔，其所在区域是天河区行政、生活的中心，临近居民较密集，客户资源相对较丰富，该区域一直是金融机构必争之地。在以我行为中心的前后300米范围内，聚集了6家商业银行，金融竞争异常激烈。经过11年的发展，该办已吸收、积累了大量的客户，目前已有客户44，000户，储蓄存款余额为19，300多万元，但是户均存款仅4，300元。可见，本办个人客户总量虽不少，但低端客户占绝大多数，造成业务量大，办理业务人多，客户等候时间长，难以吸引、留住优质客户，存款增长有限。

vip营销方案篇（11）

《饰界》：一家店开了很多年，有一批老顾客，对于老顾客的营销应该注重哪些方面？怎样服务老顾客让他们更有忠诚度呢？ 马　超：我们都知道著名的“二八原理”，也就是说20%的老顾客会占据销售额的80%。这足以说明维系老顾客的重要性。珠宝不是快销品，也不是生活必须品，但是作为传统的婚庆“大件”产品，顾客在选购珠宝的时候都显得非常谨慎。所以，除了传统的广告与体验营销外，口碑传播与售后服务就尤其显得关键。那么，口碑传播与售后服务的实质是什么呢？又该如何有效提高老顾客忠诚度与二次销售呢？我们先看一个案例。 案　例：A金店已经有了13年的历史，虽然在A金店2008年便推行了会员卡制度，但是办卡的模式竟是在销售产品前以10元钱销售会员卡，该会员卡除了可以享受9.5折优惠外再无他用。毫不夸张的讲，该地400万常驻人口，至少有1/4在A金店有过购物经历，但是企业却从没有对会员的详细资料甚至是连基本的联系方式也没有保存。最终会员卡沦为了打折卡，在会员信息都没有的情况下会员营销及提高忠诚度自然是无法实现。 问题剖析： ① 13年，从2008年才开始推行会员制度，但是竟然连会员的联系方式都没有，如何做好售后追踪服务？ ② 会员卡在售前以10元钱进行销售，同时会员卡的作用仅能打折，会给顾客一种想打折还为打折找理由的感觉，加之10元钱售卡显得不够大气。 ③ 无论是购买20元的银饰还是购买200000元的2克拉美钻，会员卡所能提供的仅仅是打9.5折，不仅没有使会员等级没有区分，而且所提供的会员服务也太显单一。 解决方案： 笔者时值世纪缘珠宝公司品牌总监时就曾提出过一个概念：销售是二次营销的开始！也就是在2006年的时候，笔者率先在珠宝业内组建了规模最为庞大的客服部门。与传统公司客服部最大的区别是，笔者组建的客服部是针对直营店顾客的售后与二次营销部门，而非提供给加盟商投诉用的。笔者认为，除了传统的售前营销外，“滚雪球”式的VIP客服营销才是珠宝营销的高阶模式。下面，笔者就以A金店存在的问题为实例向大家讲解如何有效开展VIP客服营销。 ① VIP会员分级划分：购买20元的银耳钉与购买200000元的2克拉钻享受一样的售后服务？绝对不靠谱！为此，笔者首先将根据消费金额将顾客分为黄金VIP会员、白金VIP会员、钻饰VIP会员，并在在折扣权益与附加服务上进行细致区分。其中，折扣权益体现在购买素金优惠金额、镶嵌类饰品折扣以及VIP会员特价商品等方面；附加服务体现在短信祝福、售后免费清洗保养维修、杂志上门派送、VIP经理一对一服务等方面。 说明：如果住超六星酒店却只能享受到火车站小旅馆的服务，我想客人一定会暴跳如雷。同理，大客户和小客户也不可能受到同等对待。这不是说服务态度上有所区别，而是在折扣权益与附加服务上要有必须的区别。实施会员分级，一方面会使得高级客户能够享受到体面的服务，另一方面也会对低级客户形成牵引性消费，最大程度降低会员流失率。 ② VIP会员积分规则：除了等级划分外，笔者根据素金与镶嵌类饰品的利润进行了积分换算，在会员进行购买后都会依据金额换算成积分，不同的积分都可以领取精美的礼品，甚至是镶嵌12枚钻石的精美手表。同时，积分达到一定“杠”的时候低级会员可以升级更高一级的会员。除此外，老会员如果以“传帮带”方式带新会员购买，自己也会得到积分奖励。 说明：精美礼品与积分兑换制度是拉动二次消费的有效动力，试想，谁不想换取分值更高的礼品？谁不想从低级会员升级为高级会员？另外，传帮带模式也是有效放大口碑效应的关键——通过熟人介绍一方面可以促进销售，另一方面老会员也可以通过带新会员购物而获得额外积分，正是双赢的销售促进模式。 ③ 积分系统与VIP客服部建立：如果要使会员与企业得到真正的方便，使会员在家上网可以查询到积分与礼品，也使企业可以通过会员信息进行销售分析，那么没有一套健全的积分系统是不行的。另外，对于大客户企业必须要给予足够的重视，需要经常的跟进与拜访。为此，笔者认为一方面应当引进客服电子服务系统，另一方面也组建客服部，设立VIP大客户经理用于对大客户上门服务与定期拜访。 说明：积分系统的建立一定要遵从人性化与简洁化的原则，简易的记账式是无法给会员方便的，另外也不便于企业对消费者年龄、职业、购买金额进行精确的分析，所以有一套电子积分系统是必须的。另外，除了对所有会员进行的短信祝福与电话回访外，设立VIP大客户经理能够更周到的为大客户提供追踪式服务，这才是真正体现VIP尊贵概念的核心。 ④ 开发会员专属产品与礼品：什么是会员的尊贵？就是普通顾客不能有的东西，会员能有！既然要给予会员这种尊贵，笔者认为就要设计对会员专属的VIP产品，这些产品不需要多，但必须精！这些产品不对普通顾客销售，仅对会员销售，并且会员还可以享受一个“非常”惊喜价。除了会员专属产品外，会员在消费后累积的积分还可以换购礼品，这些礼品必须要与众不同而且要能紧抓顾客的心。 说明：除了会员专属产品与礼品外，如果有条件还要在卖场上做文章，开设高级会员专属会所，这应该是一个提供1对1销售的尊贵场所，免费享受雪茄、洋酒、咖啡；每年企业应该对高级会员组织2－3次的大型回馈活动，如邀请影视红星参加就会、如明星小型歌友会等等，这样才能真正抓住大客户的心。 VIP会员营销为何被笔者成为珠宝营销的高阶营销模式？因为会员营销不仅能有效提高会员的忠诚度，提高客户的二次销售，更能使得会员享受到珠宝奢侈品的“奢华享受”。除了婚庆与投资的刚性要求外，珠宝也是体现尊贵的绝佳饰品，当一个平民大众也享受非凡奢华的时候，相信这个品牌的客户忠诚度也会是最高的。 《饰界》：有的老员工非常难管理，要不就是工作热情不够，要不就是有热情但没精力。应该怎样用好老员工？ 马　超：古人云：铁打的营盘流水的兵！笔者首先坚定的认同这句话，但是具体到现实中我们又需要区别对待。笔者认为，这个问题不仅仅涉及到老员工，更涉及到新员工的诸多问题。下面，笔者就系统的讲解一下企业怎样才能用好老员工。  用“好老员工”，而非“用好”老员工。 企业是什么？企业就是一个生态环境，一个以“人”为核心的生态环境。既然是生态环境，那么就必须有“新陈代谢”与“自我调节”，否则生态环境就得不到净化与更新，环境污染后面临的将是腐败与消灭。我们都要承认，很多企业都是靠一批家族成员，或者一批老功臣在发展初期团结一心打下的天下；我们也要承认，这些人忠心耿耿并在创业期内吃了最多的苦，但是，如果要使得企业具有自我调节与自我更新功能，企业就要在不同的历史时期引进不同职业特长的员工，以满足企业发展后对未来战略目标的达成。 那么，回到笔者所说的“用‘好老员工’，而非‘用好’老员工”这句话上来。笔者认为，老板们首先要对“老员工”进行一个系统的分类，然后进行区别对待。根据笔者多年的高管经验来看，“老员工”主要可以分为以下几类： ① 具有很高的忠诚度，精力与身体也没有问题，也想继续为企业贡献力量，但是受制于能力与眼界，思维已经老化。 ② 同上，但是只是精力与身体已经不能适应高强度的工作环境。 ③ 有一技之长也能适应企业发展需要，但是工作激情与态度不好，总是倚老卖老拿资格来说话。 ④ 已经不能适应企业发展需要，但是还在企业中兴风作浪拉帮结派，处处打压新人，且喜欢邀功请赏居功自傲。 不难看出，上述4个类型老员工中属于“好老员工”的应该是①②③类，而第④类已经成为了“坏老员工”，所以笔者认为应当按照如下方式对其分别处置： 针对①：一有忠诚度，二也想为企业做贡献，这本来就可以在员工分类中归为上品。对于这类员工企业完全可以出资使其去进修，尤其是根据其专长与企业对其的定位进行有针对性的拔高。在其开阔了眼界并且具有专长后对其继续重用，必然会再现“廉颇未老，万夫莫敌”的状态。 针对②：对于纯粹是因为身体原因的“好老员工”，企业可以视其身体状况进行两类安排：如果身体尚可能力比较全面的，就为其调换成工作节奏相对较慢的岗位，使其继续发挥余热；如果身体和精力已经很不能适应的，企业就应该做好这类老员工的心理辅导，并且给予丰厚的退休金，最大程度的避免这类员工的逆反与心理失衡。 针对③：对于仍有能力，但是欠缺激情与心理失衡的老员工，老板最应该对其进行较透彻的心理辅导，毕竟这类老员工也曾有过赫赫战功，也具有一些特殊技能。那么企业不妨给其安排成“顾问”的角色，使这类老员工成为“技术智库”而非“企业高管”。如此一来，一方面可以发挥他们的技术长项，也不至于使散漫的工作态度影响到其他员工。 针对④：拉帮结派是要干什么？与老板抗衡吗？打压新人，不就是打压企业的自我更新与自我调节吗？我想，只要老板不昏庸无能，就必须搬掉这样的“绊脚石”。  不拘一格，大胆任用新人。 汉武帝用古代与“妓女”一样的“歌妓”卫子夫做皇后，用当时最下贱的“骑奴”来做大将军，用18岁从未有作战经验的霍去病做大司马。除了上述历史名人外，汉武帝时代还涌现了李广、董仲舒、窦婴、司马相如、司马迁、张骞等历史名人，这是为什么？ 毋须多言，汉武帝大胆革新与不拘一格的用人策略是促使“汉武盛世”与“人才辈出”的主要动因。回到本文，现代企业经营管理需要建立有效的激励机制，也需要对有想法、有冲劲、有能力的年轻员工进行大胆的提拔与任用。当然，在提拔后，老板还应该为这些新员工铺平道路，使其一方面感受到公司任才为用的原则，也使其把主要精力投入到创造业绩方面。否则，新人上来天天面临老员工的排挤与打压，我想很难创造出可观的业绩。当然，大胆任用新人，一方面指从中基层提拔的骨干，另一方面也指高薪挖来的空降兵。有人戏称“空降兵是在刀尖上跳舞的人”，就是因为空降兵往往充当着企业过渡性或者阶段性的人才，这使得职业经理人一点安全感也没有。在具有能力又没有安全感的情况下，空降兵天天跳槽就不足为奇了。 其实，重用新人，对老板来说也是一个敢于创新、敢于向前看的胆量考验。比尔盖茨就在数年前将董事长的职位让位于鲍尔默，自己担任CTO，以发挥自己在技术领域的专长。不是每个老板都能成为世界首富，也不是每个老板都有敢于创新、任才为用的魄力！这也正印证那句话：心有多大，舞台就有多大！  用“新”的想法，用“老”的经验。 华为有人过劳死了？但我想国内没有人敢说华为不是一个优秀的企业！其“狼性”的人才观与管理观是推进企业进步与管理创新的最大动力，而“拿业绩说话”而非“拿资格说话”更是笔者奉为至尊的理念。当然，提拔新人与如何使用老人笔者在前面已经说过了。笔者在这里要说的是，如何使“新”“老”结合，一方面促进老人的管理，一方面也使公司快速并且“平稳”的发展。 我们都知道，新人往往具有充足的精力、大胆的想法与锐意进取的精神，但是新人也往往具有对环境不适应、欠缺周全考虑、容易激动或者消沉等等缺点；相反的，老人虽然精力欠缺，事事求稳并且战斗力欠缺，但是老人也具有对企业内外环境熟悉、经验丰富考虑周全、办事稳重与细致等优点。既然如此，在企业规模允许的情况下，每个部门不妨分别设置正副双职，并且正职与副职分别采用新人与老人。如此一来，新人可以给老人带来新的想法，老人可以给新人多年的经验，更重要的是，有一匹如此年轻的“狼”在身边的时候，老狼也只能快跑才不被甩下。 企业的管理就是人才的管理，建立科学有效的人才激励机制与晋升辞退通道才是摆在各个企业面前的命题。向前看，就是向钱看，也就是向“新”看。只有企业把老员工锻炼成“新老员工”，把新员工锻炼成“新新员工”的时候，企业才能实现内部的自我调节与更新，也才能基业长青！