vip些营销方案大全11篇

vip些营销方案篇（1）

为此，记者采访了9月3日在北京参加VIP渠道合作伙伴大会的CA公司大中国区市场总监郭慰祖先生和CA公司中国区渠道销售总经理杨政先生，请他们就CA最近的渠道策略和VIP渠道合作伙伴计划等问题发表了自己的看法。 新旧不同

据介绍，CA公司去年的营业额达到了45亿美元，在全球设立了170家办事处，无论是在规模还是在效益上都取得了不错的成绩。而在今年，CA为了进一步扩大企业规模、提高公司的业绩，确定了几个50％：50％的营业额来自ClientServer；50％的营业额来自美国以外的市场；50％的营业额通过渠道获得。为了实现这些目标，CA在软件研发方面的投入增加了50％，在保证存储管理、网络管理、桌面机和服务器管理、安全管理等主流业务的前提下，又推出了一系列新产品，而且针对新旧不同的产品，为了保证业务的发展和经销商的利益，在渠道的管理策略方面也存在着一些差异。

针对一些新推出的管理类软件产品，CA公司在渠道的发展上并不盲目追求增加商的数量，而是希望通过大量的培训，迅速提高经销商的素质，让商能成为该领域里的专家，首先保证渠道的质量。然后通过有效的推广计划，逐步扩大新产品的应用行业和应用领域，保证商有足够的利润空间，维护商的积极性。因为CA很清楚“开路更难”。

随着各硬件公司对地方市场重视程度的提高，CA作为一家软件公司也充分意识到区域市场对自己的重要性。对于目前一些应用比较成熟的IT类老产品，CA公司希望和雷射电脑、联想科技、华仪三家总一起携手，开拓新的区域，主要以二三级市场为主。对于一些主流产品，CA则希望密切与系统集成商的合作，利用他们在行业应用方面的优势，加强对行业用户的渗透。为了达到目的，CA公司还会在加强对商培训的解除上，不定期地推出一些有影响的市场促销计划，帮助商举行产品的销售。

当然，无论是新产品的商，还是老产品的商，CA公司都会视如己出，通过不断地推出新产品，帮助商实现咨询、培训、实施、技术支持等业务，积极协助商开拓新的商机。 三六九等

谈到CA公司最近出台的VIP渠道合作伙伴计划，郭先生一再申明仅仅是一个叫法而已，并没有特殊的含义，而不是外界所传言的“VeryImportantPerson”。VIP渠道合作伙伴计划提供了专门的创收、培训、技术支持以及其他服务，涵盖了CA的所有产品线。它包括一个为销售CA工作组版和高级版产品的商所提供的商务解决方案（BSP）和另一个为销售CA企业版产品和TND解决方案的商所提供的企业解决方案（ESP）。而在BSP和ESP两个不同的合作方案中，又各有三个不同的层次，各层次的商可以享受的权利也不尽相同。

vip些营销方案篇（2）

(有效购买频次=总下单次数／成功交易会员数，客单价=总金额／总下单次数)

从会员的分布情况来看，浙江省、四川省、山东省，这些地方会员转化率较高。大致了解这个网店老客户后，我们该做什么呢？

我们可以依据会员消费金额的频次设置会员等级，会员的消费指数就一目了然。会员等级对于发现对自己的网店贡献价值大的客户来说十分重要，同时也是可以增加客户粘度的重要手段。

唤醒休眠会员。

我们找到休眠会员，把会员的些数据进行准确的划分，方便找到他们，同时对他们进行有效的营销。如右图为所示。通过对这些休眠的会议进行精确化的设置，让休眠会员无所遁形。

找到VIP客户的特征。

对于VIP会员的定义，可以根据店铺销售产品的属性，采用多条件查询的方式，自定义VIP会员的特征，针对VIP客户的特点，进行营销，让他们再来。例如，对还没有超过6个月的VIP会员，有一点优惠措施，增加些赠品，以促使他们快快下单。用于优惠措施的投入一定比推广费用要少很多。

那么，具体来讲，针对网店VIP会员的营销推广应该如何设计呢？我们还是以案例的形式来说明。首先，看一下这个网店的会员制度，见图5。

按照这个制度，在这个网店中寻找了出这些VIP会员，但我们发现，在这26名VlP会员中，最近一个月内再次购买的只有6个！

那么这些VIP会员，他们又具体是什么情况呢7通过交易数据分析后，发现这几个VIP会员人均成交笔数为1.3笔/人。根据商家自定的会员政策，累计消费超过1000元以上的会员共有31名，这群只占成交会员千分之三比例的用户却带来4％的销售额，所以此类会员非常重要，需重点维护及设计营销方案，保持用户粘性促进其持续下单。

首先，会员等级设定的标准一定要结合网店会员消费特点。

下图是这家网店的会员制度中的规章，这家网店的会员消费数据显示，累计有2次购买及以上的会员都可以定义成高价值客户，属于主要营销对象。根据我们查询到的数据，客单价计算显示，主要成交会员的客单价区间在100～200元之间，所以商家制定的销售总额满1000元的高级会员策略可以适当下调到300～500元比较合理。

其次，有针对性地定位热销产品。

充分了解热销宝贝数据，定位宝贝风格：例如，将某时段的销售数据调出就可以轻松找到热销爆款，对喜欢这类产品的人启动相应的营销活动(图6)。

最后，触发适当的营销手段。

我们常用的手段有：短信、电话、邮件与邮件等等。

a)如何做好短信营销?

依据上文我们对三个月休眠客户进行的等级划分，消费过1次高于平均消费金额的会员、消费过2次高于平均消费金额的会员、消费过3次及以上高于平均消费金额的会员。针对只消费过一次和二次的会员，可以采取针对老会员的新品或限量商品提前2周用短信通知。让这批有消费能力的老会员感受到与一般会员不一样的差异化服务。提高其销售总金额，往高级会员发展。

定时分析了解VIP客户品味推荐使客户感到惊喜的商品与优惠活动。

b)如何做好邮件营销。

整体风格与色彩要和主站保持致，最优的宽度是600-650px，高度最好是两屏。创意与图形，清晰明快，一目了然，想表达的东西快速表达清楚。不要大面积的图片，以免被当作垃圾邮件。你的商业区和第一视点如何统一。具体制作人员注意几点：

不要出现奇怪的形状、不要使用冷门的字体、不要用CSS，直接使用table定位加页面内联css

c)什么会员用Call Out来营销。

vip些营销方案篇（3）

大家好!

充满着激情和挑战、承载着欢乐与梦想的XX年，在时光的轨道上渐行渐远，充满希翼的XX年，即将踏着春的气息，充满澎湃激情向我们走来。XX年，是我担任店店长的第*年，这一年对于我而言，是接受挑战、学习并收获经验的一年。在此，感谢公司领导和全体员工给予了我这样一个表现自我的机会和展示自我能力的平台，我感慨，我庆幸，我自豪，我喜悦。下面，我将对自己今年履行职责情况向大家做如下汇报，如有不当，请批评指正：

一、加强学习，不断提高自身工作能力

作为一名店长，我不仅要在产品销售上给员工做出表率，更要负责好店面的日常管理工作。为了更好的完成本职工作，我非常注重自身能力的增强。我积极参加公司组织的各种学习培训活动，认真学习公司下发的各种销售管理方面的资料。我还利用业余时间，通过课堂作文网网站了解与本行业有关的知识和信息。通过不断的学习，我的营销水平和管理能力都有很大的提高。

二、立足本职、努力完成各项工作

在工作中，我严格按照公司的规章制度要求自己，努力给员工做好榜样。认真做好店面的统筹管理工作，积极开展员工培训工作，努力提升公司的品牌形象。注重和员工之间的沟通交流，组织有意义的集体活动，增强团队的活力和凝聚力。加强和顾客之间的交流，增进顾客对公司产品的了解，培养品牌的拥护者。在工作中取得了较好的成绩。

三、XX年工作完成情况

XX年，店在全体员工的共同努力下取得了良好的成绩：

一是彩宝销售业绩大幅度提升。总公司加大对彩宝款式更新的力度和速度以及对彩宝营销方案的调整，对我们来说既是机遇也是挑战。我认真的组织员工对公司新方案进行学习，对新产品进行了解。通过模拟营销等方式，加快员工对彩宝可换货的认识，提升了员工在彩宝销售方面的技巧。我店的彩宝销售额从去年的**万元提升到今年的**万元，取得了不错的成绩。

二是铂金销售业绩稳步的增长。通过对之前铂金销售情况的总结，找出了制约铂金销售的原因--对戒的码数和款式较少。针对这一情况，我们丰富了铂金戒指的款式，补齐了码数，从而提高了成单率，铂金的销售业绩实现了稳步的增长。

三是团队整体实力得到提升。在工作中，我通过给员工讲解公司的奖惩制度、福利制度，给大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不断的增强员工的归属感和凝聚力，激发他们在工作中的激情与活力。加强对新员工的培训，让他们能尽快的适应工作，尽快的融入到我们的团队中来。

四、工作中存在的不足

虽然在XX年我们店取得了不错的成绩，拿到了连续10个月对比去年上升奖和连续9个月达标奖，但是，我们要清醒的认识到我们的工作还存在许多不足的地方。

一是vip客户的管理上还不到位，整个店的vip客户偏少。

二是本店员工都是本地人，在管理上还存在不小的问题。

五、XX年工作重点

(一)加强团队打造，增强员工凝聚力

一是要加强员工思想认识方面的培训学习，帮助员工树立正确的人生观和价值观。二是通过换班的调整，增进对员工的了解，杜绝员工拉帮结派。三是多和员工进行沟通，及时了解员工的心理状况，化解工作中的矛盾。四是经常组织集体活动，组织员工和同片区的同事进行有意义的比赛，增强员工的集体荣誉感。五是加强员工招聘力度，多招一些外地员工和本地员工搭配，缓解管理工作中的压力。

(二)调整奖励机制，激发员工积极性

一是每两周评选出一名优秀员工给予奖励，并以此作为年度优秀员工的评选标准，以此来激发员工积极拼搏、奋勇争先的工作热情。二是评选优秀小班长，让员工独立带班，从中学会怎么去做一名优秀的领导者，给员工展示自身的机会和舞台。

(三)制定vip客户管理制度，加强vip客户管理

1、店内的重点客户由店长和领班亲自接待，给员工做好表率，并建立店长领班顾客维护本。

2、一定要千方百计留下进店顾客的联系方式。

3、除了平时大型节假日给顾客发祝福短信之外每周五统一给所有vip发祝福及温馨短信，并把给vip发信息的任务分配落实到个人。

4、顾客购买小票上没有留电话号码或者达到金额没有给予办理vip卡一律不算个人业绩。

vip些营销方案篇（4）

2015 年5 月25-28 日，中国国际模具展（DMC2015）在上海新国际博览中心举行。本刊记者全程采访展会的同时，在斯堪纳展台上采访了专程从瑞典赶来的斯堪纳钢铁集团技术经理Kamrooz Riyahi 先生，他就本次展会推出的新产品VIP 模具钢，重点从技术方面向我们诠释了斯堪纳钢铁集团在中国开拓市场的新理念——

记者：Kamrooz Riyahi 先生，您好！作为斯堪纳钢铁集团的高级技术人员，请您谈谈斯堪纳高端钢铁的主要优势。

Kamrooz Riyahi 先生：好的。首先要说的是，斯堪纳钢铁集团是自由锻造的领导者!

瑞典斯堪纳(Scana) 钢铁集团是当今世界上历史最为悠久的钢铁企业之一。斯堪纳(Scana)钢铁集团旗下的比扬尼伯格钢厂（Bj?rneborg）成立于1652 年，并于1656 年建成世界首台锻机。斯堪纳(Scana) 钢铁集团也是世界上首个将蒸汽动力应用于锻造生产的企业，使其成为17、18 世纪欧洲锻造技术的领导者。1994 年，斯堪纳(Scana) 钢铁集团成功收购欧洲历史上最为悠久的、专注于锻造及热处理研发的布福格公司（Booforge AB.），使其在熔炼、锻造、热处理的研发能力领先优势得以强化。细算起来，斯堪纳(Scana) 钢铁集团历经了360 多年的历史，瑞典斯堪纳(Scana) 钢铁集团专注于钢铁锻造，不断进行知识积累和新技术研发，因此成为行业内公认的自由锻造领导者！

记者：既然斯堪纳钢铁集团是行业内公认的自由锻造领导者，那么，斯堪纳高端钢铁的核心技术主要表现在哪几个方面呢？

Kamrooz Riyahi 先生：可以毫不夸张的说，斯堪纳钢铁集团是以技术获胜的典范！为什么这样说呢，这是因为——

SuperClean 超纯净熔炼技术：斯堪纳（Scana）钢铁集团凭借其360 多年的钢铁生产经验，自主研发出SuperClean 超纯净熔炼技术，此项技术的核心是：在熔炼过程中加入特殊纯净化工艺，多次去除磷、硫和其它杂质，目标就是其纯净度达到甚至高于ESR 的纯净度水准。

前面说了，斯堪纳钢铁集团拥有360 多年的锻造经验及技术：斯堪纳（Scana）对于锻造技术的研发，总结和积累可以说是不遗余力的。360 多年来的专注使我们拥有世界上自由锻造最高的水准，对于不同牌号产品的锻造，斯堪纳钢铁集团更拥有超过150 人的高级锻造及热处理专家团队。

Multi-Top 多级热处理工艺：斯堪纳（Scana）钢铁集团的最重要的核心技术是他对于大型锻件采用的多级热处理工艺（Multi-Top），对于高端材料的生产，热处理和锻造工艺不仅可以确保其产品的最终品质，甚至可以改善在熔炼过程中的瑕疵。针对于大型锻件研发出的独特多级热处理技术加上斯堪纳精湛的锻造技术，斯堪纳（Scana）所有标准牌号的模具钢产品（如ASGM）均将目标指向更高等级的质量标准。

斯堪纳（Scana）所有标准牌号锻件产品的探伤等级目标达到SEP1921Ee，对于客户来说，只需要配备一台超声波探伤仪就可快速分辨出斯堪纳钢铁集团高水准的产品。

记者：我们看到，本次展会上，斯堪纳钢铁集团主要推广新品VIP 模具钢材料，引起观众浓厚兴趣，请您详细的介绍一下VIP 模具钢独特的性能又是怎样的呢？

Kamrooz Riyahi 先生：这次展会上，斯堪纳钢铁集团带来了ASD3-VIP、ASD4-VIP 等模具钢新材料，我作为斯堪纳钢铁集团的技术人员，就从技术的角度向大家简单的介绍一下这些材料的特性：

先说说什么是VIP 技术：V 是Value Added:即（增值）。在很多实际应用中，可以用VIP 技术替代ESR（电渣重熔）。VIP 模具钢的两大核心是超高的纯净度、改善夹杂物的形态。VIP 技术生产出的钢铁材料纯净度与PESR( 加压ESR) 相当，而且其独特的锻造工艺还可以高效地去除钢铁材料中的杂质。在实际应用中，长时间使用不易断裂，可以显著增加模具的使用寿命，有利于降低成本，为客户带来更高的增值。

I 是Isotropy: 即（等向性）。锻造技术有别于传统的二维平面锻造，采用独创的3D 锻造。利用VIP 技术生产出来的钢材，其夹杂物为球形，且分布均匀，尺寸细小。因此，不管钢材受到横向还是纵向的冲击，都会表现出相似的物理性能（如韧性），即具有更好的等向性。

P 是Performance:（即性能）。钢材的纯净度提高，夹杂物的形态、体积和分布得到改善，都会提高材料的物理性能（抗疲劳性、塑性、韧性、等向性及成形性等）。VIP 技术能使材料达到高韧性、高强度、高渗透性。这些都使得VIP技术可以满足客户更高的应用需求。

VIP 技术的特点：通过应用创新的专利技术，精准控制杂质组分的含量及尺寸，使模具钢纯净度达到传统PESR 的水平，辅之以多向锻造和多级热处理技术，获得高度均匀化的微观组织结构，使产品的韧性、抗疲劳性、综合机械性能达到高水平。

从生产工艺上来讲，VIP 工艺技术是根据斯堪纳钢铁集团360 多年的熔炼和锻造经验开发出来的独特工艺。10 年前，斯堪纳将VIP 技术运用于炼钢流程中，制造出了高品质的轴承、热/ 冷作工具钢和海油工程用钢。

VIP 技术的核心包括：严格按照规范挑选原材料；改良合金熔炼和真空除气过程；精准控制顶渣、熔融金属和非金属夹杂物在模具钢中的含量；利用热力学和动力学优化生产过程，将钢水中Al、Ca 和Si 元素除杂。

记者：以上您从技术及工艺上讲了VIP 模具钢的特性，那ASD3-VIP、ASD4-VIP 在中国的市场营销策略又是怎样的呢？

Kamrooz Riyahi 先生：对于ASD3-VIP 模具钢、ASD4-VIP 模具钢。我们目前主要还是从技术方面入手，来向用户提供服务。

大家都知道，斯堪纳在中国模具钢市场只是个后来者，绝对不是先行者。换句话说，斯堪纳钢铁集团进入中国模具钢市场时，按一般人的思维来说，可以说没有立锥之地，我们的前面可以说是强手如林，而我们的材料在中国销售不到两年的时间，也让许多强手压力陡增，不是我们的销售策略与其他钢厂有什么不同，而是我们材料的性能高人一筹！任何一种材料，从技术上来讲，用户在使用过程中，总会出现这样那样的问题，如果这些问题销售厂家或商又长时间不能给出一个优化的技术解决方案并得以解决的话，这就是我们斯堪纳的机会！这就给我们的材料提供了市场，斯堪纳钢铁集团以高品质材料为依托，为不同的客户提供应用系统解决技术方案，让用户在材料使用过程中很自然得出斯堪纳的材料优于其他材料的结论。斯堪纳的技术服务优于其他公司，让用户在不同材料应用对比中主动选择斯堪纳品牌。斯堪纳钢铁集团ASD3-VIP、ASD4-VIP材料也将采取这种应用系统解决技术方案来让用户体验，我相信更多中国用户会因用了我们的VIP材料而更兴奋！

记者：相对于不同工作环境的模具，斯堪纳钢铁集团VIP 模具钢应如何选择呢？请您给大家简单介绍一下吧！

Kamrooz Riyahi 先生：ASD3-VIP、ASD4-VIP。都是超细化Cr-Mo-V 合金模具钢。只是ASD3-VIP 比ASD4-VIP 韧性高，ASD4-VIP 比ASD3-VIP 耐磨性更好；ASD3-VIP 适用于要求高韧性、高耐磨高光面或精细蚀纹的塑料模具。如车灯；ASD3-VIP 应用于热固性塑料及添加玻璃纤维类塑料硬模具，一般要求的挤压和压铸模具及配件，其他用途如厚钢板冷冲、热剪切、模具套环、耐磨损零件等，也适用于铝、锌合金压铸模具；ASD4-VIP 应用于高寿命要求的金属压铸模具，如镶块、型芯、浇口嘴，顶针、套筒等配件；高寿命要求的金属挤压模具，如模仁、托板、垫板衬套滑块、顶杆等，铝、镁合金热锻模具。

我们这次还推出了另外一种钢材，就是ASH7模具钢。ASH7 是一种新型热冲压模具钢。最终处理后在57HRC 高硬度范围内表现出优异的综合机械性能。特别适合于制造热锻压模具如高耐磨性的汽车曲轴热锻压模具、热冲压模具如汽车强固性防撞部件的冲压模具、也应用于冷冲压模具如冷轧滚轴等。

总之，这些VIP 产品的推出，让中国用户在高端模具钢的选择方面范围更大了！我们通过第三方市场调查得出的结论是，如果选择VIP 模具钢，用户的模具寿命显著提高的前提下，成本至少降低10%。

记者：请介绍一下斯堪纳钢铁集团最高端第三代粉末高速钢的情况。

Kamrooz Riyahi 先生：斯堪纳（Scana）钢铁集团是当今世界上为数不多的第三代粉末高速钢提供者，无论从品质、产品纯净度还是等静压钢坯的致密度上，斯堪纳（Scana）钢铁集团提供的粉末高速钢产品与目前市场上最高端的粉末高速钢均保持一致。

记者：我们知道，高品质的模具钢除了核心技术外，与高水平的管理系统也是分不开的，请简单介绍一下斯堪纳钢铁集团的质量控制体系的运行情况。

Kamrooz Riyahi 先生：斯堪纳钢铁集团的产品高品质不但源于360 多年的技术。更源于严格的可信赖的质量控制体系。1 是所有的生产环节均有严格的质量监测和控制体系。斯堪纳的400 多个主要生产工序都进行全程照片拍摄，为减少出错，还进行超声波检测，特别是熔炼工序，公司以ISO9000 质量保证体系运行生产，以ISO17025进行质量监控。以ISO14001 运行健康安全管理。2 是从原材料筛选到熔炼、锻造、热处理、机加工等所有过程均由斯堪纳(Scana) 独立完成。这样就彻底消除了产品因外部不规范加工带来的质量波动与控制难题。

由于斯堪纳钢铁集团(Scana) 高水平的管理系统控制下的产品得到用户的不少赞誉！斯堪纳生产的产品可以满足客户最严苛的需求。例如：海洋工程的建造、大型传动设备、船舶精密部件、国防军工设备、风力及水力发电机设备、核电站等都可以发现斯堪纳的身影。而模具钢要与其相比的话。基本上没有什么风险。 例如在北美市场，输油管道的寿命设计要求是50-70 年，自然就选择了斯堪纳的产品。

记者：2015 年上半年再有一个月就要结束了，中国目前经济下行压力较大，这对斯堪纳钢铁集团在中国的产品销售有怎样的影响？您对斯堪纳在中国的未来有怎样的期待？

Kamrooz Riyahi 先生：2013 年2 月，上海安格利斯材料科技有限公司与斯堪纳(Scana) 钢铁集团建立战略合作关系，成为瑞典斯堪纳(Scana)工模具钢中国区销售代表处。正如当时斯堪纳（Scana）钢铁集团总裁在上海所言：上海安格利斯与斯堪纳(Scana) 拥有共同的价值观，将为客户提供最优质的产品和服务做为共同目标，斯堪纳与安格利斯愿携手前行，为中国客户提供最优的解决方案，共创美好未来。我们不但是这样说的更是这样做的。

vip些营销方案篇（5）

纵观2016年的内容市场，无论是采购剧《太阳的后裔》还是自制剧《老九门》《余罪》，抑或是自制综艺《奇葩说》第三季、《姐姐好饿》等，爱奇艺独播的影视剧或综艺节目均形成了不少流量与社交媒体讨论的高峰。“爱奇艺的内容生产可以概括为‘买你最想看的’、‘做你最想要的’两个方面。‘买’和‘做’背后是什么？头部内容、生态矩阵、专业团队、职业操守。”爱奇艺首席内容官王晓晖总结。

“爱奇艺版权采购2016年比2015年增长100%，2010年仅采购649部，2016年购买内容已达到1600部；2016年自制内容超过60部，流量全网第一，同比2015年增长200%，自制剧增长468.5%”。王晓晖表示，2017年，爱奇艺对内容的投入将超过100亿元。内容建设主要分为三方面：第一是聚合，让爱奇艺电视剧、综艺、动画动漫（国产动漫、日漫）、电影四大片库36个频道形成更具影响力的内容矩阵；在投入方面主要有四大模块――版权剧、版权综艺、自制剧、自制综艺，加强电视剧和综艺节目建设，给用户带来更多的精彩内容和更好的体验。

海量内容从何而来，龚宇表示，需要开放、健康的生态系统支撑。“我们将投入大量资金用来采购、投资、制作头部顶级内容，这也是爱奇艺一贯的策略，无论是超级网剧、大型综艺等等。”根据爱奇艺目前披露的信息，2017年其头部内容包括，《琅琊榜2》《鬼吹灯之牧野诡事》《再创世纪》《我去上学啦3》《大学生来了2》《奇葩说4》等。

“除头部之外，其次是中小内容的创新和发展，我们希望我们的生态系统丰满，不仅是一个大头，它的枝干同样要强大”。龚宇说，过去的两年验证了开放生态系统的重要性，如在目前网络大电影的市场中，爱奇艺的份额超过60～70%。“我们希望这种生态从网络大电影扩展到网剧、动漫等其他类型，我们称之为‘分甘同味’计划”。据悉，2016年爱奇艺“分甘同味”合作伙伴达到7400个，较2015年增长了2000个项目。

创意广告解决方案

“内容就是广告，广告就是内容，这是互动时代媒体营销的特点，要达到宣传自己品牌的目的，就要把自己的品牌、产品、服务植入内容当中，并让内容充分体现客户的诉求。”龚宇表示。在注意力稀缺的时代，如何让广告更有效、更广泛触达？爱奇艺营销团队也面临着很多挑战。首先，爱奇艺VIP用户数量越来越大，占比越来越高，这部分用户的广告价值如何消耗？其次，90后、00后等年轻群体对传统广告不太感冒，若广告缺乏亮点和创意，与内容本身格格不入，很难让他们产生共鸣。第三，用户在观看内容期间注意力比较集中，因此传统形式上的植入效果并不是很好。“面对这些挑战，我们必须打破常规，生产出更有趣、更有料、更有效的现象级广告，我们才能应对变化。”爱奇艺首席营销官王湘君表示。

爱奇艺销售副总裁陈潇介绍，2017年，创新广告产品将成为爱奇艺的重大营销策略之一。“在过去两三年里，我们比较重视在内容领域的累积，今年除了内容之外，如何将广告产品的价值做到最大也是我们更为重视的事情。我们将分七方面做广告产品，包括框内、贴片广告、会员广告、促销广告、移动广告和原生产品等。”

“创可贴”是爱奇艺今年的一大创新广告产品。所谓“创可贴”，指的是在关键场景和对白中，把广告“无缝”贴在屏幕上。在这一广告产品中，爱奇艺加入了两大技术支持，其一是智能场景识别，识别出哪些情景是观众最喜爱、最感动，以及和品牌精神相连接的地方；二是字幕识别，如剧中人物情到浓时的KISSES巧克力植入。“我们一直说让广告成为内容，其实很多人都希望成为现实，最关键的一点是要让广告超越观众的期望，在合适的时间、合适的场景、通过合适的表达让他们感到意外和惊喜。在“原创贴”广告中，我们要不断地为观众创造新的意外和惊喜。”陈潇说。

在原生广告方面，陈潇表示爱奇艺将推出图文信息流广告，视频信息流广告，以及弹幕的红包营销广告等等。此外，在根据用户不同喜好推荐的视频内容中，爱奇艺还将推出视频搜索的竞价拍卖。

vip些营销方案篇（6）

企业全称：广东宾宝服饰有限公司 创始人：佘旭锦 创立时间：2004年 市场位置：时尚休闲男装、时尚休闲裤装领军品牌 2011年销售额：约10亿 模式特点：注重服务体验，VIP会员管理，兼顾直营与模式 上市计划：不详

2004年，佘旭锦成立广东宾宝服饰有限公司，专门从事Benbo品牌在中国区域的产品研发、生产、市场拓展及品牌推广，当年销售额达到1亿元，2006年实现翻番，2007年达到3.5亿元。 佘旭锦把Benbo品牌定位为“时尚、休闲”，目标客户群锁定为25~35岁时尚精英男士，概括称之为“型一代”。为了更好地推动品牌发展，佘旭锦在2008年下半年将营销总部从汕头迁至广州。随后，宾宝不断延伸市场触角。经过3年准备和布局，2011年宾宝推出服装行业的4S体验模式。 汽车4S店的核心在于提供完善的售后服务，而宾宝4S概念店的核心在于体验。以往，服装行业的销售模式以产品展示、性价比推广为主，但是随着产品种类越来越多，很多品牌开始从纯粹的卖点宣扬转向以品牌体验为主。从体验营销的角度讲，让消费者更好地接受，仅仅从产品更新速度够快、产品够便宜、颜色够鲜艳角度进行宣传是不够的，因为人的体验是全方位的，包括味觉、视觉、触觉等构成了商品体验的全部要义。 宾宝在服装业推出的4S体验模式主要有四大特色。 首先是Sell（服饰销售）。以80后为主体的型一代人群，非常注重自我感受和潮流，普遍受过高等教育，睿智、活跃、擅长交际，有自己的审美价值和审美观。因此必须非常注重快时尚，推出潮流商品。紧跟潮流，卖刺激，卖设计。 其次是Sight Experience（360度感官体验）。Benbo的4S体验店更注重店铺的美感设计，把德国的建筑设计及艺术元素延伸到视觉层面，给消费者提供很有内涵和文化美感的视觉体验。 再次是Self-Identity Service（个性化服务）。第一家4S体验店开设前的几个月，宾宝挑选了一些有经验、成熟、有潜质的时尚顾问，对他们进行色彩学、潮流资讯、服饰搭配、商品知识培训，使他们区别于普通的导购。通过沟通，时尚顾问根据消费者的气质特点，给不同肤色、不同职业的消费者提供从头到脚、不同场合的个性化服饰搭配解决方案。 最后是Life Style Salon（时尚沙龙）。宾宝和时尚类媒体合作，举办时尚沙龙，将时尚资讯带到店里，与消费者分享。 就宾宝的4S体验模式而言，中山大学公共传播研究所研究员林景新认为，宾宝将汽车行业的4S模式运用到服装行业，这种大规模的零售端投入和服务投入以及体验营销的融入，既是对消费趋势的回应，也是对传统终端形态的一种变革。 从目前的情况看，消费者对于宾宝的4S体验模式的口碑不错。据了解，某个4S体验店曾创下单店单日销售额64万元的业绩。如今，宾宝在广州、成都、顺德、北京、深圳、上海等城市陆续开设有4S体验店。按照具体的渠道形态划分，宾宝在一线城市主要依托shopping mall，而以百货公司为辅；在二、三线城市，则以商业街的店铺为主，商业街的好处在于更容易培养自己的消费群体。另外电子商务也在其计划中。“我们两手都要抓，但先要把线下做成功，线上才容易成功。” 会员以及“回头客”是宾宝最主要的销售来源，而其对6万多个VIP(每年到店铺消费4次以上的)客户的回馈也是宾宝营销的“大头”。佘旭锦介绍，“我们会分析他们的年龄、收入、消费习惯等，不断改进我们的服务。现在大家都在抢客户，VIP是个不得了的蛋糕。做品牌就要培养VIP。对VIP的日常维护，我们会提供时尚资讯，在节日、生日优惠，邀请他们出席相关的活动，针对他们举办专卖会，甚至邀请他们在产品推出市场之前试穿，征求他们的意见。通过各种服务让他们成为意见领袖，通过良好的口碑，进行病毒式营销。”

vip些营销方案篇（7）

入世以来，中国电信市场全部国内业务和国际业务方面，将允许外国服务提供商在上海、广州和北京设立合资企业，并在上述城市内及其之间提供服务，且无数量限制。服务的地域将扩大至重庆、成都、大连、福州、杭州、南京、宁波、青岛、沈阳、深圳、厦门、西安、太原和武汉市内及这些城市之间的服务。2007年年底前，将取消地域限制，合资企业的外资不得超过49％。

入世5年来中国已经陆续开放增值电信服务、基础电信寻呼服务以及移动话音和数据服务，外资在中国电信市场的投资将不再受服务种类的限制。

目前，一些外资企业已经悄悄进入了中国电信市场。据信息产业部有关负责人介绍，在外资钟情的增值电信业务领域，早先成立的韩国SK与联通合资的联通时科是中国首家经营增值电信业务的合资企业，此外还有中信21世纪旗下的鸿联九五。据透露，目前，还有十余家企业尚在申请中。在基础电信方面，英国沃达丰2002年买下中国移动香港上市公司部分股份，并称要在5年内力争控股20％。此外，英国电信与网通合作、法国电信与中国电信共同投资建立研发中心等一系列行为使电信业对外开放加大。法国电信在北京中关村建立了全资研发中心，为今后进军中国电信市场铺平了道路。澳大利亚电信运营商Telstra公司亚洲区总裁布莱恩菲尔比姆（Brian Pilbeam）则表示，中国是目前世界上最让人激动的电信市场，该公司计划以2008年北京夏季奥运会的无线增值服务为契机，进军中国电信市场。

与此同时，对于目前的国内通讯服务业而言，客户满意是企业追求的最终效果。有效地提高客户满意率，留住忠诚客户是每个企业所面临的关键问题之一。中国移动和中国联通亦面临此问题。随着中国电信国内市场环境的变化和电信企业竞争方式的改变，目前，我国电信企业竞争的焦点集中到高价值的大客户获得和保留方面。同时，由于通信业务产品的同质化，寻求通信外服务的差异化将成为电信运营商竞争的主要领域。

在高度发展的经济环境与人文环境之下，消费层次和消费习惯决定了客户的品牌选择，客户需要不同的品牌来满足需求，同一品牌的用户也存在不同的需求。为此，通讯服务业根据客户需求层次把客户再次细分，为他们分别提供优质、优越直至尊贵的服务，确保客户的不同服务需求得到满足。客户服务已经不仅仅停留在“顾客就是上帝” 这句耳熟能详的口号之上了，而是“创造顾客愉悦”、“让上帝满意”。如何“让上帝满意”，也就是在市场经济背景下，实现服务资源与客户资源的最优配置，让最重要的客户享受到最优质的服务，其实质就是企业大客户服务理念的精髓，这一点是所有通讯服务业服务的新台阶。唯有站在这一新台阶上，方能尽显客户和企业共赢的局面。

服务营销竞争激烈　 两巨头各显神通

目前，中国通讯行业的两个巨擎为中国移动和中国联通，在激烈的服务营销竞争中，两巨头在服务平台建设上各显神通，尽显其能。

中国移动始终以客户需求为中心，在矢志追求优质移动通信服务的同时，还精心为全球通客户提供了高品质、尊贵服务的超值服务，实现增值享受，充分体现了“沟通聚集客户真诚服务制胜”、“尊贵服务提升品质”。

深圳移动针对全球通VIP客户卡类级别（钻石卡、金卡、银卡）客户，通过分析他们在网时间和平均消费情况，进一步细分了客户服务需求，合适地配置客户经理，为其提供相适应的优惠策略和服务，对同一级别不同消费习惯的客户实行有区别的服务，提高了客户服务效率和客户服务满意度。为了给全球通客户提供优质、周到、尊贵的服务，深圳移动加强了全球通VIP俱乐部建设，通过为VIP客户提供大客户经理服务、10086热线VIP专席和沟通100服务厅VIP室及专柜等三种服务相结合的方式，建立了为全球通VIP客户提供多重服务的保障体系，使VIP客户享受到了无缝衔接的全程服务，提升对全球通VIP客户的服务水平和服务层次。特别是客户经理服务突破了过去业务受理、咨询投诉处理和日常关怀的秘书式服务，成为提供移动通信资讯传播、移动通信解决方案和疑难问题解答处理等多种功能的顾问式服务，增加VIP客户对客户经理的信赖。在10086热线VIP专席服务方面，不仅提高接通率、提供优质服务，还建立了快速反应的全程服务跟踪体系，使VIP客户在10086热线未能解决的问题能迅速反馈到客户经理或服务厅，由客户经理或服务厅来圆满解决；对于沟通100服务厅VIP室和专柜，则推动其向服务营销一体化发展，使VIP客户办理业务的过程，成为享受尊贵服务的过程，而营销人员则成为大客户经理，在业务受理之中同样为VIP客户提供顾问式服务，与公司大客户经理实现信息共享，并提供联动服务。

此外，深圳移动还在深圳机场推出“易登机”服务，为全球通VIP俱乐部中的金卡、钻石卡会员提供超值的尊贵服务。深圳移动差异化、多样化全球通VIP服务的推出，突破了过去高价值客户服务界面单一性的局限，满足了广大客户个性化的需求。

服务创造优势，服务体现价值。深圳移动的服务工作正在全面走向精细化、差异化、个性化，不断为客户创造新的价值，形成新的竞争优势。在不断提供优质服务以满足客户需要的同时，全球通这一高品位的品牌将更加体现对客户的人性关怀，协助客户把握生活，成就未来。

中国联通客户俱乐部是中国联通为进一步加强大客户服务，提高客户品牌忠诚度，提高企业核心竞争力而推出的新举措。中国联通针对集团客户和个人高端客户提供优先、优质、优惠、多样的大客户服务。为赢得用户的满意度，为用户创造更多的价值，中国联通在全国范围内成立了“中国联通客户俱乐部”，以客户俱乐部为载体，整合内外部资源，挖掘用户潜在需求，面向集团客户和个人重要用户提供有针对性的、量身定制的个性化服务。根据不同会员等级提供的全国性服务和本地服务；根据不同服务内容的差异化服务以及进行会员细分后满足其特定需求的针对性特色服务等。开展了诸如”户外体验式培训活动”、“水木年华 ”等活动。

目前，中国联通客户俱乐部采用全国统一VIP会员卡作为会员身份识别标志。VIP会员可以享有全国20余个省市的上千家有联通客户俱乐部统一标志的商旅、航空、餐饮、休闲、娱乐、购物、旅游、医疗保健等会员协议单位消费打折和30余个城市会员固定活动场所、机场火车站贵宾休息、绿色通道等特色服务内容。

深圳移动棋高一招　 欲谋求多方共赢

新年新气象，中国移动深圳分公司的服务平台首次进行招商，为服务平台注入新的动力，增加了服务活力，不失为中国通讯服务行业的一大创举。

2007年03月，中国移动广东公司深圳分公司的全球通精品服务平台“全球通VIP高尔夫俱乐部”和“全球通VIP讲堂商务论坛” 以主题为“畅享成长　共创双赢——全球通两大服务平台公开招商”，开创了国内移动运营商服务平台公开招商的先例。

“全球通VIP高尔夫俱乐部”和“全球通VIP讲堂商务论坛”是全球通的两大服务平台，目前已分别发展成为全国最大的业余高尔夫俱乐部和深圳最具影响力的“商务论坛”。其中，中国移动广东公司深圳分公司的“全球通VIP高尔夫俱乐部”在2005至2006年期间，共举办比赛及培训活动34场；单场规模100人，累计服务客户约5000余人次。而“全球通VIP讲堂商务论坛”在2005年至2006年期间，共邀请29位知名企业家、教授等嘉宾，成功举办了28场论坛活动，取得丰硕的成果。正如一些企业的管理人员坦言：“当你所处的位置越高、责任越大的时候，你便会希望能够有更多的机会，去了解和学习新的行业知识，那样你才会不至于从高处掉下来。毕竟，在一个人的成长过程中，交流和学习是最重要的，而全球通VIP商务论坛给了我这样一个平台。”

在过去的2006年中，广东移动深圳公司在“正德厚生.臻于至善”的企业文化下， 全球通以高尔夫俱乐部和商务论坛两大服务平台的强势品牌、优质客户资源以及丰富、精准的传播媒介，为合作伙伴提供精细化营销和品牌推广的阵地，提升合作伙伴的品牌价值和经营效益，实现了双赢。这两大服务平台曾先后与13家知名企业展开合作，包括摩托罗拉、三星、联合证券、荷兰银行、屈臣氏饮用水、澳洲首彩葡萄酒、可颂坊等知名商家。充分体现了“畅享成长、成功、进取、品质”的理念。

全球通品牌源起于1995年。从品牌发展的最初阶段起，全球通品牌即以高位切入，始终以“精益求精、追求卓越”的精神塑造高端品牌形象。2001年，全球通品牌进入加速发展阶段，全球通首次召开“成就纯金年代新年酒会”拉开品牌提速的序幕；2002年开展“成就深圳人，成就全球通”系列品牌活动，将全球通的品牌精神与深圳人“远见、执著、敏锐、创造”的人文精神联系在一起；2003年“首届全球通中外艺术精品演出季”被评为“2003年深圳十大文化盛事”之一；2004年“全球通10周年，未来在我手中”系列活动，将“商务”、“科技”、“奥运”、“文化”、“尊贵”五大体验贯穿其中；2005年以来，全球通以“我能”精神为核心，提出“精品网络、精品服务和精品业务”三种服务承诺和“进取未来、掌控信心、品味人生”的全球通人生哲学，进一步强化“成功、进取、品质”的高端品牌形象。

数据显示，在“全球通VIP高尔夫俱乐部”的会员中，全球通的VIP客户占85％，其中包括钻卡用户10％、金卡用户25％、银卡用户50％。而在参加商务论坛的全球通用户中，私营企业家的比例占30％，各大企业经理高管则占40％，此外还有15％为政府官员。

高起点铸造了高品质。目前“全球通VIP高尔夫俱乐部”已达到国际高尔夫职业赛标准，并开创了国内首创的USGA差点赛制，专业活动场地包括观澜、西丽、深高等知名球会。而“全球通VIP讲堂商务论坛”则更是积累起一系列的豪华嘉宾阵容：龙永图、董明珠、马化腾、严介和、唐骏等。

高品质的活动必将带来高品质、优质客户群，同时也给参与活动的赞助商带来不可估量的产品品牌效益和经济效益。

vip些营销方案篇（8）

二、营销工具的革新：信息化管理、社会化媒体和网络平台的应用

随着餐饮行业信息化进程的加快，互联网对餐饮业已经形成从外到内地渗透，在营运管理和营销推广等各个方面都有涵盖。从2009年之后，餐饮企业开始引入ERP、OA、CRM、远程监控系统等信息化软件，其中CRM作为客户关系管理软件被越来越多的餐饮企业应用于客户信息的采集、管理和营销活动的交互上，CRM为餐饮企业开展营销活动提供了便捷的技术支持和数据决策分析。在移动互联网兴起之前，企业的CRM客户管理系统是封闭状态的，简单来说就是将进店消费的顾客转化成为会员，将客人的基本资料和联系方式录入CRM系统，通过对会员消费数据的分析来开展精准营销活动，提高消费频次和消费金额。团购网站和社会化媒体如微博、微信的广泛应用，为餐饮企业提供了低成本的营销推广平台和吸客渠道。由此，客户关系管理也突破了只能在线下发展和管理会员的限制，形成Social-CRM，即社会化会员营销的O2O新模式。在移动互联网时代，可以借助团购网站拓展新客源，也可以在自己的微信公众号上开展线上活动，与目标顾客做互动沟通，驱动口碑传播，将线上的潜在消费者转化为进店消费的顾客。微信公众号不仅成为内容营销传播的一个自媒体阵地，又可以跟CRM系统对接，为会员提供更便利的线上服务如微信预订、门店导航、自助点菜、微信支付等，给顾客带来更丰富、更便捷的体验，进而提高了顾客对品牌的好感度和忠诚度。

三、营销执行的数据化：活动方案有的放矢，活动收益准确评估

无论餐厅开展何种形式的营销活动，最终的目标是提高营业额及利润。从营销目标的制定、营销活动的设计，到执行效果的评估，都离不开数据的支持。客户关系管理的一个重要环节就是对数据的管理，在营销执行过程中进行数据化的监控和效果评估。采用CRM系统做营销活动，不仅可以制定出更加精准的营销方案，更可以追踪活动的效果，从而测算出每次活动带来的盈利率。比如早期餐厅的传统宣传方式主要是投放广告和派发传单。投放广告目的是让餐厅信息得以曝光，而有多少人因为看到广告信息而进店是无法获知的；另外一种派发传单，餐厅经常把优惠券印在传单上，虽然可以追踪到回收了多少张传单上的优惠券，但又会引发误伤率和收银作弊等管理问题。所谓误伤率是指自然进店的客人，本来就要在餐厅吃饭在餐厅外拿到DM单直接使用了优惠券，让餐厅损失了部分收入；而收银作弊则是因为纸券核销无法追查到使用者，存在监管漏洞。CRM系统中的客户消费数据，则可以为营销前、营销中和营销后提供过程管理和决策分析的依据。以某餐厅要做促销活动为例，首先在CRM系统中通过对消费时间、消费频次、消费金额、消费类型进行分类筛选，就可以分出午餐消费频次高的，晚餐消费频次高的，消费桌均高的，经常使用优惠券的，经常使用储值卡消费、超过3个月没来消费的等等把客户群体进行细分，再针对不同的群体发起不同内容的活动。比如要拉动午餐时段的生意，给经常在午餐时间来用餐的客户赠送一张小面额的优惠券，即可起到多拉动一次消费的目的，而给经常在晚上来吃饭的顾客赠送一道招牌菜，但要在中午用餐时享用，那么就可以把晚餐客群转化一部分到中午时段去消费，既补充了午餐的客流，也回馈了这些忠诚客户。大力度的折扣券则不适合发给那些消费力强，消费频次高的客人，所以筛选出很多天没有来的客人，这部分人群有可能已经遗忘了餐厅，赠送一张折扣券即唤醒了他们对餐厅的记忆，又以这种有诱惑力的优惠吸引他们能再次来消费。然后再通过优惠券的回收，来分析客群对优惠活动的响应率，可算出各个群体使用优惠券的比例以及活动带来的消费金额，进而再计算出活动投入的优惠成本和收益，来评估一次活动是否实现了盈利。

vip些营销方案篇（9）

任职期内，本人能忠于职守，严于律已，作风廉洁，大胆管理，工作勤恳，严格执行国家金融政策，遵守省行、支行的各项规章制度，积极响应上级行的有关号召，在支行党委的授权范围内积极开展各项工作。任职期内，无发生一起案件事故，实现“安全运行年”目标。在全体员工的共同努力下，本部门业务发展稳健，业务运行机制良好，员工精神面貌较好，部门状况呈良好的发展趋势。

二、履职及廉洁从业情况

1、主要业务指标情况

2003年底，营业室一般性存款为90，408万元，其中储蓄存款47，488万元，企业存款42，920万元，2004年底一般性存款达87，369万元，一般性存款下降了3，039万元，其中储蓄存款新增3，659万元，企业存款下降了6，698万元，实现中间业务收入100.29万元，基金认购、申购536万元，柜台保险45.3万元，贷记卡开卡286张。储蓄存款增长不理想，主要原因是今年缺乏新的存款增长点、原有个别大客户由于因DCC上线后系统不支持原有的个人支票业务，而转向其他银行，在我行的存款大幅下降，从年初的近2000万元下降到700多万元。去年存入的拆迁补偿费陆续到期、新转入拆迁费基本无沉淀、无带来新增存款。而12月下旬，一大客户因用款转走存款4100多万元，导致储蓄存款大幅下降，降幅达前11个月累计增长额的52％。

2、业务拓展主要工作情况

在任职期内，本人始终坚持以工作为重，在工作中以严于律已、宽于待人的标准要求自己，在工作中做到以亲情团结同事，以规章制度规范人，以奖金制度来激励人，部门业务状况稳定，员工团结协作。在业务拓展方面：

1为了让更多的客户认识、使用我行的金融产品，组织和参与多次户外产品宣传和营销活动。如利用周日或放学时间人流量较大的时段分别在小学、广场、举行户外宣传活动，营销我行重点产品，并充分利用大厅的VCD设备，每天在营业时间不停播放热卖中的基金或建行各产品介绍的光碟，对树立我行业务品牌和业务扩展，起到一定的积极宣传作用。

2做好存量客户的维护和精耕细作工作，始终把为客户服务作为服务宗旨，用客户的满意度来衡量我们的工作质量，时时以客为先，不断改进服务方式，务求取得以旧带新的效应。通过平日人情化的有效的沟通，增进彼此间的了解和信任，不仅增强原有客户对我行的忠诚度，还为我行带来了新的优质客户。如我科的一名VIP客户带他的朋友来开户，为我们带来800多万元的个人存款和1000多万元的对公存款，原有一客户在我行的活期存款达到一定数额就如数转到工行，经我们的努力，该客户在我行开立了定期存款，在我行的存款增加了400多万元。2004年共新增VIP客户133人，其中总行级VIP客户3人，省行级34人，支行级96人，新增客户存款余额达2，400多万元。

3积极跟进统发工资续签相关工作。为在同行争夺的情况下顺利续签，做了大量细致、具体的工作。

4走出银行，发展中间业务。深入到附近的小区、等市场，宣传业务，寻找商机，营销中间业务产品。

3、网点管理方面

（1）、强化优质服务理念，提高柜台服务质量。我室通过组织员工学习“家园文化”、《银行柜面服务管理办法》和《银行柜面服务标准》，组织全体员工观看“三个代表”在我行先进事迹报告会后，进行讨论、写观后心得体会、让员工通过游戏中感悟等形式，使员工对优质服务内涵有更进一步的理解，强化优质服务理念，并将服务理念贯彻到工作中，规范柜台服务标准，掌握如何化解客户的不满、得体解答客户等服务技巧，柜台服务水平有较大的改观。开放式柜台多名员工因工作敬业、服务周到受到多数客户的赞扬。

（2）、加强团队建设，发挥激励机制的积极作用。为进一步提高员工的工作积极性,年初，重新制定营业室员工的绩效二次分配考核办法，把考核内容细化、量化，彻底打破部门内部吃大锅饭现象，收到较明显的效果，由于通过各项指标考核，使员工收入有所差距，员工之间的工作热情、工作效率和对产品营销的积极性有了较大的提高。在执行过程中，我发现仍有不尽合理之处，于是对不利于员工工作积极性的细则，再次征询全体员工意见书，进行二次修改。修改后，为体现考核的科学性，按工作岗位不同设置不同的考核指标，为每位员工设立工作台帐，并让所有员工参与评议，每月将柜员评议、营销业绩、差错考核、扣分情况等一一张榜公示，使考核更趋公平、公正、公开，通过修改二次分配考核办法，鼓励员工做好柜台服务工作的同时，向目标客户营销产品、发展VIP客户，从传统操作、核算型柜员向核算、营销并重的复合型柜员转变。为增加部门的凝聚力，在紧张、繁忙的工作之余，组织一些有益身心的活动。

（3）、及时、合理地调整服务窗口和设备硬件。为更好为我行贵宾客户实施差别化服务，营业室在业务柜台中增加了二个VIP贵宾服务窗口，有效避免贵宾客户等候时间过长，同时减轻了贵宾室柜员的工作压力。通过与科技部门的沟通合作，重新整合营业室开放式基金销售系统的安排，使每一个营业窗口都安装了系统，大大方便了有基金需求的中高端客户。自DCC系统上线后，在分管行长的大力支持下，我室实行了分区服务，在原有的基础上，辟出贵客客户服务区，专门为VIP客户和个人理财客户服务，不受理一般客户业务，以便留住和吸引更多的客户成为我行的VIP客户，为我行带来更大的效益。

（4）、与风险经理一起，做好员工培训工作。今年的工作重点之一是抓员工培训。我部坚持每天班前会和每周集中一次培训，每周保证有2－3小时的学习时间。为提高培训效果，我科在传统宣读形式的基础上，尝试采取外请保险公司人员、本行他所营销精英分享柜台营销经验、让员工参与游戏、柜台实操展示等多种生动活泼的形式，取得良好的效果。6月份开始，在保证对外营业的同时，安排员工脱产参加DCC培训工作。

4、廉洁从业情况

本人在职期间，在政治思想方面，一直响应并贯彻执行上级行的有关方针、政策，认真学习十六届四中全会精神，紧跟时代步伐，不断转变观念，提高加强管理、严防风险的意识，保持廉洁的工作作风。

作为部门负责人，对部门的业务发展及安全运行负主要领导责任，我能团结所有员工，以身作则，在处理问题上本着“公开、化平、公正”的态度，以事实为依据，不偏袒，以理服人。在工作之余，我也不断参加在线学习，提高自己的业务及管理水平，因为二十一世纪，比的不是学历、也不是财力，比的是学习力。

三、工作中存在的问题及今后工作设想

在变幻莫测的市场中，我部存款增长不理想，基础工作管理工作仍有待加强，如会计核算差错居高不下，VIP客户识别率较低，业务拓展能力有限等，这都是我们明年重点的工作内容。作为部门负责人，在许多方面也存在许多不足：

1、工作创新能力不足，未能带领团队打开新的工作局面。

vip些营销方案篇（10）

各分行工会：

根据201年四季度客户满意度测评结果情况，相城支行认真总结并吸取经验教训，专门召开党总支会议、行长办公会议、各部门解剖麻雀会及协调会议，认真分析存在的问题，对抽查客户一一进行回访，进一步加强沟通了解，着手对问题的整改。围绕支行提出的"绩效上台阶，服务上水平，队伍要成长，文化要进步，管理要提升"的战略目标进行认真整改。并在客户满意度方面提出了具体目标，即：大力提升客户满意度，争取同业领先、系统内进入前六。现将整改情况汇报如下：

一、进一步完善服务机制建设

1、加强领导，提高认识。建立健全了相城支行服务领导小组，支行已经下发《相城支行服务领导小组暨投诉应急领导小组》文（苏州中银相发[2012]12号），明确相城支行服务领导小组成员及各工作小组的职责分工。实行一把手负责制。领导小组每季度召开服务质量分析会，对客户满意度、客户投诉、服务差错进行点评。

2、完善相城支行投诉处理工作职责。完善了突发事件/客户投诉应急联系人表（AB角）。并健全支行与各经营性机构的金融消费者投诉受理登记二级台帐制度。建立快速处理机制，确保投诉处理办结率达100%.做好诉前、诉中及诉后的各项工作，重点放在诉前，大力加强厅堂服务，将客户投诉解决于萌芽之中。

3、加强考核机制。加大对服务满意度的考核力度，将客户满意度提升工作纳入各部门、网点BSC考核，设置服务体系分值为4分，以促进服务质量的提高。并且以多纬度将考核分解到每个服务岗位。

二、分板块整改措施

（一）加强沟通，着力提升公司客户满意度。

通过此次测评分析，公司客户满意度虽然列全辖第四，但存在的问题还是不少。主要指出了法人客户对我行各项服务及业务流程的满意度方面，主要集中在以下几个方面：

1、对柜面员工的服务态度不满意，对账单不能完整、及时寄往企业；

2、对客户办理业务等候时间长不满意；

3、对服务费用不满意，如转账及每月账户管理费较高，觉得他行的费用低；

4、网银速度（确认和返回）都很慢，及网银下载交易流程不详细，操作界面不方便；

5、反映我行贷款审批及发放流程较长；

6、对公理财产品推荐通知不及时；

7、集中支付不能及时处理，需隔天才能完成。

根据调研客户的反馈内容，支行公司业务部及时联系客户，逐一进行回访，并针对相应不足提出以下整改措施：

1、要求相关客户经理及时与客户进行沟通，明确对中小企业、对公VIP客户、工商客户的客户拜访频率，并将客户经理对客户回访情况纳入个人BSC考核，进一步维护与客户的良好合作关系。

2、在配合网点效能提升工作时，制定网点对公业务流程优化措施，尽早解决网点长时间排队等候现象；并将在营业部设立对公VIP服务区。

3、进一步强化公司客户经理服务意识，营销意识，对不同法人客户进行差异化服务。要求客户经理在日常拜访客户时随时征集客户对我行服务需求的建议，及进向相关部门反馈。

4、加强客户经理在业务产品方面的培训，以便及时将我行的相关产品信息及时传达客户处。

5、加强与分行相关部门联系，进一步改善对公网银功能。

6、加强网点公司客户经理、帐户经理、对公柜员关于公司业务的培训力度，提升网点柜面人员的业务能力。

（二）贴身服务，着力提升个人中高端客户满意度。

通过此次测评分析，我行个人中高端客户满意度排名列全辖第九，比较靠后，距支行自身要求差距也很大。存在的主要问题有以下几方面：

1、理财经理的业务素质不高；

2、客户联系率较低、对客户关心和温情服务较少；

3、网点VIP窗口较少（大堂对VIP客户甄别不到位，缺乏有效引领）；

4、信用卡消费短信服务不及时；

5、客户增值服务项目较少；

6、理财经理更换较频繁；

针对以上有些情况，我行个人金融部也做了一定的调查和自查，对抽查的客户，由理财经理一一进行了回访，有些情况可能也有偏差。但是不管怎样，总得来讲客户能提意见和建议，应该讲是对我们的关心和鞭策。

相城支行理财队伍才刚刚组建完善。理财队伍人员素质有待迅速提升。为此，我行将从以下几方面来做好工作，以便提升理财条线客户满意度和服务质量。

1、进一步提升理财经理的业务素质和服务水平。

由于我行的理财经理大多数是从柜面员工中选拔的，还没有经过专业培训，只能边学边提高。主要的办法是每周通过例会，以会带训，每周一议题，通过案例分析、先进交流、相关业务知识培训来完成理财经理的业务素质的提升，以及营销技巧的培养。

2、提高理财经理的客户联系率。

核心客户经常拜访深挖，重点客户经常联系拓展，有潜力的基础客户经常发送短信加强沟通。一是通过给理财经理配发相关物资，通过当面问候、加强沟通。二是对产品配套营销适当补偿。三是节假日、生日的问候。四是组织社区联谊营销等活动，加强与客户的联系。为了更方便的信息，我行已与移动公司申请专属的短信呼平台，确保跟客户的联系频率，掌控合适有效的发送时间。

3、加强培养营销人员与大堂经理及柜面人员的团队合作意识。组成强有力的营销团队，全方位、立体化对客户进行组合营销与服务。其中大堂经理要能迅速甄别客户，做好引导。柜面员工与理财经理的要通力合作，提升服务效率。

4、加强VIP客户增值服务，统一配置礼品。由支行个人金融部统一制定VIP客户礼品配置方案，专款专用，以发挥效能最大化。

（三）多管齐下，着力提升网点厅堂服务效能。

从今年以来，我行已采取了下列措施予以加强网点厅堂服务效能的提升：

1、从"三个纬度"入手，加强对柜员、柜面的检查工作：

（1）坚持每月的现场检查制度，包括服务检查与7S检查。落实了支行"7S"检查方案，完善了各网点清洁卫生的第三方托管。

（2）加强实时非现场检查制度，综合管理部派专人每二天一个循环，对柜面服务人员进行实时查看，并建立员工文优服务记分卡制度，服务红黑榜制度等，纳入对员工个人的BSC考核。

（3）支行委托第三方的暗访检查，以神秘人的角度真实反映服务质量。

2、加强员工技能训练，提高服务质量

（1）建立支行"技能沙龙",并且每月有活动，搭建员工练习

平台，确保每一位应测员工均能达到二项以上能手目标，并且支行达到参测率100%,能手率98%以上。

（2）加强柜面服务能力培训，让每一位员工均能掌握服务动作、服务语言、服务技巧，让客户高兴而来满意而归。

3、落实"二线服务一线",做好后勤保障。

（1）对服务设施、服务场合加强维护保养，确保正常运行，让客户无可挑剔。

（2）加快实施网点保洁外包的进程，目前已经有四家二级支行试行，争取上半年全部到位。

（3）建立服务快速通道，网点需要的在第一时间内做出反应，在规定时间内即予完成。

（4）加强部门之间、部门与网点之间、支行部门与分行部门的沟通渠道，努力改进服务流程，拓展服务产品，加快物理渠道整合，加快服务效能提升。

（四）优化流程，缩短客户在柜面等候时间。

1、业务管理部负责对全辖柜面员工进行业务培训与督促。分二个层面，一是理论层面，主要是银行的基础法律法规，如《储蓄条例》、《票据法》、《支付结算办法》、《反洗钱法》等，进行闭卷测试，促进员工掌握基本理论知识；二是操作层面，梳理日常营业经常用到的业务品种，初步设定约20支左右的品种，对每个业务品种如何操作列出详细的步骤，让柜员掌握，由业务管理部进行逐个随机抽查，以促进员工掌握常见业务操作，提高熟练程度，提高操作效能，梳理在本月底结束，详细的操作步骤在三月上旬完成。

2、成立流程梳理小组。由业务管理部负责，主要由业务管理部人员与业务经理组成，分成三个小组，一是国内结算流程、二是个金业务流程、三是内控合规流程，梳理是否有流程可以改进的地方或向上级行提出流程改进的地方。三月底提出初步的成果。

3、改进柜面员工操作的速度。针对每一个员工对柜面58只业务品种进行时间测定，对照新区行的数据进行分析和改进。测定任务在2月底完成。对速度慢的员工分析原因，并督促提高操作速度。

4、加强对VIP窗口力量配置。对目前的理财窗口和VIP对私专柜的员工进行挑选，适当提高薪酬等级，进行竞聘上岗，挑选业务精、操作快、营销强、服务优、形象好的员工担任此窗口的柜员。

vip些营销方案篇（11）

所谓顾客让渡价值（customer　delivered　value）最先由菲利普·科特勒（Philip　Kotler）提出。指整体顾客价值（total　customer　value）与整体顾客成本（total　customer　cost）之间的差额部分。亦即企业为客户带来的价值。其中，整体顾客价值是指顾客从给定产品和期望得到的全部利益，这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。整体顾客成本则是顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时间、精力和精神成本。关系式：客户让渡价值=整体客户价值-整体客户成本。

这两者互相联系，互相依存，只有企业为客户提供的价值得以提升，客户为企业带来的价值才能得到持续实现。但现实是企业更重视客户能够为自己创造多少价值，却忽略了企业能给客户带来什么价值。原因在于两者关注的要点不同。

客户价值管理的要点有三：（1）对客户摈弃“普惠制”管理和服务。企业应当选择和锁定自己特定的细分市场，然后基于细分市场客户的喜好和需求有针对性地研发产品或服务组合，抛弃那些无利可图的客户，以取得稳定、高利润的回报。（2）按照客户生命周期实施管理。所以，企业必须在客户的各个生命周期阶段考虑实施不同的营销策略。（3）建设差异化的销售渠道。它们根据客户行为与实际需求建立差异化的销售渠道，然后针对不同的渠道提供不同等级的资源配置支持。（4）内部作业流程与客户的价值取向相匹配。只有使企业的内部作业流程与客户的价值取向（即购买力与消费习惯）高度契合，才能使企业获得更高的客户满意度，进而使自己在营销和客户服务上的投资“物超所值”。

客户细分既是客户关系价值的重要组成部分，又是客户关系管理的重要工具。客户细分从客户当前价值和客户增值潜力两个维度考量客户，把客户分成四类：（Ⅰ）最没有吸引力的客户，其当前价值和增值潜力都很低（学界称之为“铅质客户”）；　（Ⅱ）具有很高的增值潜力，但目前尚不能获得其价值（铁质客户）；（Ⅲ）客户具有很高的当前价值和较低的增值价值（黄金客户）；（Ⅳ）既具有极高的当前价值又具有很好的增值潜力（白金客户）。根据帕累托的“80/20效率法则”，企业总利润的80%来自重要的20%的客户。金质客户和银质客户在客户总量中占的比例不大，但却为企业创造了大部分利润，它们是企业的重要资产，所以，企业要把80%的资源投放到这20%的客户身上。如图：

反观客户让渡价值理论要点，客户也和企业一样是价值最大化的追求者，在购买产品时，总希望用最低的成本获得最大的收益，以便使自己获得最大限度的满足。客户让渡价值理论从客户的角度，为企业认识影响顾客购买决策的要素组合及其作用机理提供了一个定性的衡量手段。那就是要求企业要努力实现客户总价值最大化，客户总成本最小化以实现客户让渡价值最大化，从而最终实现企业客户价值最大化。

二

潘国华　，　孔祥银：客户价值实现的悖论解析十堰职业技术学院学报2012年第6期第25卷第6期支持客户让渡理论的成功案例有很多，其中最典型的莫过于市场营销人员大都知晓的台塑大王王永庆当年卖米的故事。那还是日本殖民统治时期。王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，保证卖出去的米比其他店家更好。这深受顾客欢迎。

那时的米店多是坐店经营，王永庆卖米则采用送货上门。他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。这样做大大节省了买米人的精力、体力、时间。

他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家查看米缸。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因存放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。王永庆正是秉承这种客户至上理念，淘到最初一桶金，为日后发展奠定了基础。

客户关系价值理论运用于实践，最普遍、最典型的就是企业的大客户市场策略，即“VIP”模式。例如，为了发掘“客户终生价值”，联想集团采取了“两区隔”战略。首先采取产品线的区隔。为了确保质量，将为大客户服务的产品线专门独立出来，以“开天”、“启天”系列PC和“昭阳”系列笔记本专供于大客户市场；其次服务体系的区隔。联想专门为大客户设立以400打头的服务专线，提供VIP级服务，售后服务则挑选最优秀的工程师上门服务，而不是相对普通用户那样就近派员[1]。

实践证明，比之传统的营销理论，客户价值理论有着它的合理性、先进性。但是这两种理论在指导实践中又存在两个主体各自为阵，即存在顾客满意度最大化与厂商利润最大化之间的矛盾。这一矛盾在目前任何营销机制中似乎都难以解决。下面的案例能够充分说明这一点：

2007年4月7日，福州市民李先生到中国农业银行福州仓山支行三高路分理处，准备领取1万元的一年定期存款。由于办理业务的人很多，营业窗口排起了长队。李先生排队等候了20多分钟后仍未轮到办理业务。这时一个客户径直走到营业窗口，要求办理业务。为了维护自己和其他排队人员的权益，李先生当即提醒这名客户要排队，对方未予理睬。银行保安随即走过来解释说，这名客户是贵宾，可以优先办理。原来营业窗口上张贴有“VIP客户、西联汇款（西联国际汇款公司Western　Union的简称，是世界上领先的特快汇款公司——笔者注）优先办理”的告示。

李先生认为，银行张贴告示并优先办理VIP客户业务，侵害了普通客户的人格尊严，遂向法院提讼，要求法院确认该告示无效、银行赔礼道歉。储户不满VIP插队状告银行，这个受到许多人关注的案子，一年多以后一审结果终于出来了：储户败诉！理由是，银行允许VIP客户插队，这种做法虽然表明银行职业道德方面存在问题，是不妥的，但上升到法律层面，却难以认定银行违法。宣判结果出来后，引起各方面争议，银行嫌贫爱富，使普通用户受损，一时间，骂声四起……有网友称，恭喜银行！今后可以把“为有钱人提供优质服务，让穷人排队去吧！”坚持到底了[2]。

其实这个案例并非个案，非VIP客户在购物或接受服务时受冷落、遭排挤的事时有发生。譬如，和这种情形相类似的，当下中小企业贷款难、融资难较为普遍。分析原因，固然和国家紧缩银根政策，资金流动性不足有关，但最本质的原因还是金融企业趋利避害、追求利润最大化的利益驱动使然，近来曝出河南商丘公交公司因银行拒收零钱，12年来不得不用零钱给职工发工资的事件就充分说明这一点[3]。

上面的案例纠结的地方在于，银行为了利益最大化，优待VIP客户而慢待普通客户；为降低成本拒收巨额零钱，从客户关系价值角度看，努力增加企业收益、减少企业成本无可指摘。而从客户让渡价值角度看，普通客户在接受某种服务时，遭受冷漠，甚至拒绝，耗费大量时间、精力、体力，甚至付出额外的货币代价（银行在收取量大的零钱时是要收手续费的），导致客户让渡价值大幅度折损，甚至为零，企业把客户推到流失境地。企业所为似乎又与企业客户保持理念背道而驰了。

三

该如何解析、化解客户关系价值与让渡价值的这种悖论呢？有学者指出，造成这种情况的主因是企业缺乏社会责任感，对企业的管理监督不到位，所以要靠加强企业职业道德教育、加强监管来解决。总理也多次强调，“企业家的血管里要流淌着道德的血液”。笔者认为，加强这些外部的规范是十分必要的（我国企业家的道德素养和社会责任感普遍不高是不争的事实，由于不在本文主旨范围之内，不再赘述）。但是，解析市场经济行为还是从市场经济规律本身找出路才是解决问题的根本之道。

任何理论都只能在特定的环境与条件下发挥效用。首先，营销理论与其他学科不同，它是半理论半经验东西。我们接受的各种营销理论均来自于自由市场经济欧美国家，这与我们现在所处的国内环境是不完全相同的。这些前辈营销专家根据一国或几国的经验上升出来的理论和经验是一定环境条件的产物。诚然，这些营销理论均是建立在不完全竞争的经济理论基础之上的（它包括以下含义：产品间存在差异化；信息不对称；消费者天然地对特定的产品具有偏好；功利交换是唯一的市场交换方式等），但国情的差异性是显而易见的。譬如，国人在交易过程中对“普惠”、“无差别”的强烈诉求。其二，资源的稀缺性。这里所说的资源稀缺，主要指包括人力、技术手段、物流、沟通条件等资源的稀缺。尽管我国在这些方面有了极大改进，但与发达国家相比，差距依然巨大。其三，经济理论研究对交换双方利益最大化问题给予了最大的关心，对消费者是如此，对供给者亦是如此。但客户关系管理（CRM）在研究方法上，要么只研究企业的利益，要么只研究客户的利益。几乎没有从企业与客户利益平衡的角度去研究客户价值与客户让渡价值的关系，对供给者利益和消费者利益如何在交易中取得双赢缺乏足够的关心。

那么化解这一矛盾的突破点在哪里呢？笔者认为培育市场和完善其功能将能最大限度地破解这一难题。换言之，两理论形成悖论的根结就在于市场发育不全，垄断经营，竞争不充分。为什么联想集团的大客户战略没有引起客户的诟病，而同样实施大客户战略的银行业却遭致一片指责？根本原因就是IT业，尤其是涉及千家万户的PC产品竞争充分，产品差异化供给足以满足各种层次的人的不同需求。而银行业早些年，除了工农中建四大家国有企业，别无分店。客户只能被动接受他们的服务。近些年来零售服务业采取服务隔离的方式，如设立专柜、贵宾室等，虽然部分地缓解了高低端客户的争端，但也是治标不治本。关键还是培育催生多层次、差异化的有效供给。譬如，近年来各种小型股份制银行的出现，满足了很多中小企业客户的小额贷款需求。上面提到的河南商丘公交公司案例，最终的解决来自于新近成立商丘商业银行的主动介入。引国人关注的浙江温州民间借贷危机，也会随着民营银行的出现而得到根本缓解[4]。

综上所述，两种理论出现相悖，根源还在于我们的经济活动中有效供给不足使然。要想让这两种理论真正发挥其作用，功夫还是应该花在优化市场资源配置，打破垄断上。让企业在竞争弈求生存，博出产品和服务质量、博出客户满意度忠诚度、博出企业内部优化管理。客户从中实现利益最大化，企业根据自身条件做想做的事，产品和服务供给充足，企业和客户才能实现双赢局面。这才是破解所谓“两价值理论”相悖的根本出路。

［参考文献］

[1]　邓永兵，齐馨.联想发掘大客户终身价值——VIP模式的优势[J].成功管销，2005（8）：15.