生产企业营销方案大全11篇
时间：2022-06-20 07:27:07
生产企业营销方案篇（1）
一、理念营销提出的理论依据及研究意义
(一)从产品营销到方案营销的转变
产品是能够提供给市场并引起注意、购买、使用或消费的任何东西，包括实体形态、服务、个性、场所和组织等。现代市场营销理论从产品结构上认为产品可划分为五个层次：产品的核心层次、产品的基础层次、产品的期望层次、产品的附加层次和产品的潜在层次。传统产品营销研究思路大致包括如下内容：1、产品分析：包括产品特征、市场定位、目标客户群、产品生命周期、产品组合等；2、市场分析：包括市场规模、竞争对手情况、市场发展过程和前景等；3、营销策略：重新确定市场定位、市场细分、目标客户群、制定具体营销策略：4、推出新产品：新产品开发与改进、新品上市时机选择、新产品促销策略等。以产品为中心的营销思路极易得到企业的关注――预先设计并生产出市场需要的产品，再想办法把它卖出去，从销售产品中收回成本并赚取利润。其前提是：假定市场或细分市场内部是基本同质的，在此基础上以满足市场的普遍需要为主，却忽略个体需要的真实满足。所以，企业有无核心产品以及产品竞争力状况，成为衡量企业经营成败的关键：与此对应的是通过市场覆盖率、市场集中度、市场份额、产品销售量、销售利润等指标反映企业盈利能力与水平。
方案营销就是“站在顾客的角度看待问题，从如何帮助消费者解决问题、为消费者创造价值人手，处处为顾客着想，以系统的解决方案来赢得消费者。它不是简单地出售商品，而是如何确定一个能适应各种变化要求的‘产品+服务+信息’的组合体，以丰富顾客价值为核心开展营销，顾客购买的不是一个单纯的商品，而是一个普遍需求的解决方案”。目前，为顾客提供解决问题的满意方案的服务刚刚起步，关于方案营销的理论尚处于初期摸索阶段。企业为顾客提供满意解决方案的赢利空间分析、方案服务的条件、企业运行机制等等，都还未见有相关文章专门论述。然而，方案营销拓展了人们的视野，为企业的持续发展提供了一种崭新思路：它既是产品营销的延伸，又是一种新的与产品营销对等的新思路。
消费需求的复杂化和竞争的白热化使产品的核心功能日益趋同，在此情况下，不断地拓展产品外延成为现代企业竞争焦点。同时，由于消费者对产品的期望越来越多地包含了企业所能提供的服务、企业人员的素质及企业整体形象的“综合价值”，营销不再是简单地推销产品或贩卖服务，而是要营销“整体解决方案”。方案营销成为产品营销的一种延伸，是产品营销组合设计的一种创新。即充分发掘顾客的主动性，根据客户的需要设计、管理，形成以顾客为主导的产品组合方案，改变企业主导的产品组合设计，为顾客提供满意服务。由于顾客的需求是多层次、多样化的，企业提供满意解决方案的成本会相对上升，方案营销只能是针对企业的VIP客户――也只有VIP客户才有能力与精力参与到方案营销之中。其实，提供问题解决方案的服务早已存在，比如科研机构或大专院校为政府以及其职能部门提供的各级各类规划、资源开发与利用方案，咨询业、旅行社等服务，也都是一种典型的方案服务。然而，这些提供方案服务的赢利或者非赢利组织有一个共性，即没有提供有形产品。这说明：脱离有形产品的组织存在。而且具有获利可能。从此角度讲，方案具有与产品完全对等的价值，它也是具有一定市场并可引起顾客注意、购买、使用的对象。由此，方案营销可以成为企业的一项主要业务甚至是企业存在价值的体现。
(二)彼得・德鲁克关于企业基本问题的思考
彼得・德鲁克的五个经典问题：我们的企业是干什么的?顾客是谁?我们对顾客的价值是什么?我们的业务将是什么?我们的业务应该是什么?这些看似简单的问题却是企业必须时时自问自答的最大难题。五个问题充分体现了彼得・德鲁克对企业使命、市场定位、企业价值选择与提供、主导业务控制四个方面的深入思考。企业使命是第一位的，它是企业应该承担的基本社会责任，体现了企业存在的价值。然而，企业也是一个盈利性组织，所以企业必须合适定位。通过为顾客选择、提供、传播价值，实现社会与企业的共赢。五个经典问题立足点非常高，注重企业的战略性、整体性、系统性思考，它为现实生产中企业急功近利追求短期利益、甚至是背离企业发展定位与方向的行为拉响警笛：它强调完成使命、合理定位以明确发展思路。形成经营理念并用理念去指导企业的实践活动(即企业的价值选择、价值提供与价值传播过程)，是企业生存、发展、壮大、持久的源泉。
综合上述，企业肩负的使命是企业立足之本，完成使命与实现经济利润是企业的发展目标。然而。完成企业使命与经济利润并不总是相辅相成，长期协调处理二者关系的过程中会逐步形成企业的经营理念。经营理念是企业的灵魂，其中包括企业的营销思考：企业是卖产品的还是卖方案的?除了产品与方案需求，顾客还有没有其它需求?为顾客提品与方案是不是企业一切活动的重心与出发点?如果不是，什么才是企业行为的出发点与落脚点?实际上，提供好的、阶段性的产品与方案服务只是企业整体、系统行为中的面向消费市场的一个终端环节，它以企业成果之一的方式出现，企业可以通过宣传、展示，与顾客共同分享这个成果，并采取营销手段促使顾客购买此成果，但不应该成为企业经营活动的出发点、中心与落脚点；企业的经营理念具有广泛的适应性与高度的渗透性，它体现在企业的每一个行动、每一个计划与每一个方案之中，当然会在直接面向顾客与社会的产品营销与方案营销中深刻体现。实际上，
企业有了好的经营理念并拥有强的执行力与执行手段，构建一个适应市场甚至是引领市场的、多层次、优质的产品与服务体系是水到渠成的。所以。在顾客日益关注企业综合价值的时代，企业营销应该集中表现为理念营销。
(三)研究理念营销的意义
专职营销是暂时的，成功营销模式更注重打组合拳。如果组织结构变革的未来趋势是扁平化。那么由于科技发展尤其是信息网络技术的迅速发展并普及，以及企业的个性定制服务生产，都使得传统营销部门可能率先难以为继。即便当今，凭借独特优势。借助金融力量整合企业资源。实现无营销的销售也是可能。比如借助银行的保兑仓业务，实现“以销定产”以及三方长期合作、共同赢利的模式，在此模式之中，传统销售力量被弱化，更重要的是多业合作。正因如此，营销不是部门之事。企业要想成功推出其成果，比如产品、方案、思路、规划、观念等，整体策划并内外共同推动是关键。也即做到菲利普，科特勒归纳的国际营销、整合营销、关系营销、社会责任营销的统一。要做到这一点，企业营销不能是某一产品而应该是其经营理念：个别产品的营销不需要提升到战略层面，传统营销也由此成为成功营销的必要而非充分条件。企业营销应该是一个系统工程。整个系统的正常运转依赖的是企业的经营理念，它渗透在企业所有产品之中，由此，对企业的经营理念进行营销才是四者统一的灵魂。有一个好的理念营销并其经营理念才是成功营销的充分条件。
目前关于理念营销的文章很少。作者在JSTOR西文过刊全文库资源的商业主题库中以ideal marketing为ar-tide title，搜索后显示没有记录，但若在abstract中输入ideal marketing，结果显示很多，但ideal与marketing是分别出现，对论文主题不构成影响。在国内的中国期刊全文数据库中，以“理念营销”为篇名精确搜索的结果显示，仍以“理念营销”为篇名的记录有6篇，其中徐洪勇、金敬玉的文章与本文有类似之处。徐洪涌在《从春节奏消费变化看理念营销的影响》一文中指出：“眼下一种靠先炒热一类理念，再通过理念引导消费的营销模式正在悄然兴起，这种姑且称做‘理念营销’的方式，对城市居民的消费产生影响了吗?”紧接下文的是理性消费、礼尚往来的理念、健康生活的理念等内容，其“理念营销”实质是通过对正确消费观念的引导来开展营销活动，在本文中的策略部分将对此展开细述。在金敬玉的《理念营销瞄向人们的精神追求》一文中，明确提出了“理念营销”的定义，下文即以此定义为出发点展开分析。
二、理念营销的内涵
(一)理念营销定义
一个完全意义上的产品由三个部分组成：物品、服务、理念。可见，理念是产品内涵不断拓展的产物。商家对产品赋予理念与经营，可称为理念营销。严格地讲，所谓理念营销是指：现代营销的产物，是消费需求升级的结果，是经营者以有形物品以及服务为媒介。与消费者进行的一种交流，以使消费者获得精神需求的满足。包括以下两种含义：理念营销是经营者以有形物品为媒介与消费者进行的一种交流。即企业的营销理念是附着在有形物品上，满足消费者物质需求外的其它需求，使消费者获得超出物质效用的精神效用。理念营销以物质需求的基本满足为前提条件。有形物品仅成为满足需求的基础，在整个产品价值中比重不断下降，同时产品所蕴含的理念在产品价值中比重不断上升。
依此定义，方案营销无论是作为产品营销理念的升华，还是作为与产品营销对应的营销形式出现，其实质都是一种理念营销。方案的创意和设计的思路、过程，充分体现了企业的经营与管理理念，而这些成为维系企业与消费者良性关系的关键。
但本文想要表述的“理念营销”与上述定义有所区别，它是指企业的所有活动应该以企业经营理念为指导主线，把企业的经营理念充分融入到企业的各个角落，以经营理念去凝聚企业的各种行为。真正形成内外营销、整体营销以及责任营销相互结合的全方位营销。它不以产品或者方案营销为中心，而以经营理念为营销客体，是对企业营销短视行为的一种矫正。理念营销站在多方共赢的立场，追求的是企业的品牌形象等无形资产，坚持持续发展的观点，体现的是企业的长远利益。在一个相对稳定的环境里，企业要赢得竞争优势，只需在某个方面保持领先或特色即可，成本和质量、时间安排和科研技术、主导产品以及雄厚的实力等等。然而，在当今瞬息多变、“超强竞争”的市场中，以相对较为稳定的经营理念去应对市场显得更为重要。
(二)与其它营销的主要区别
当代社会中营销思想与理念变化多端，在营销词汇的丰化上表现尤为突出。利用现代网络技术，输入“营销”在线搜索，即可得很多营销专业术语。大约有30种以上的提法。在经过认真思考后，把它们大致分为6类，见下表。
本文论述的理念营销与上述的诸多词汇意义明显不同，它应该可以归在营销客体类别之中。然而。它与产品营销、方案营销不是并列关系。理念营销突出强调的是系统思维和企业经营理念，即在企业价值链的每一个部分都充分展现企业经营理念。这当然也会在企业的生产终端(产品或方案)得以体现。
三、实施理念营销的策略
理念营销实质是一种具有整合性质的营销思路。它重在强调以企业经营理念为中心，进一步明确企业营销主题，组合运用多种营销方法，并借助适当营销手段对消费者进行营销，从而达到营销最佳状态。在企业实际行为中，应遵循开放、有序、循环的思想，借助营销方法的多样性，真正落实企业的经营理念，有效地管理企业的营销活动，
首先，企业应以经营理念为中心，倡导积极、健康的企业文化。企业以销售利润为生存根本。销售利润靠人来实现，人的积极性与创造性能否发挥，靠的是企业文化。有文化就有利润，有利润就有企业的发展动力。因此，打造一个优秀的企业文化并成功倡导它，就是企业管理者的核心任务。
生产企业营销方案篇（2）
1方案营销的涵义及优势
1.1方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
生产企业营销方案篇（3）
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).
［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.
［4］于立宏，章毛平.营销创新［M］.徐州:中国矿业大学出版社,2003.
生产企业营销方案篇（4）
二、营销策略探讨
要想设计出好的营销策略，可以从企业内部和外部两方面入手。1对营销环境的分析制定营销策略，首先要做好分析。一是市场环境分析。包括分析了解市场和人群以及对手的信息，了解产品的市场性和市场成长状况，了解不同市场阶段的企业营销侧重点以及营销效果。二是对产品市场营销因素进行分析。包括消费心理分析、消费结构变化分析、消费需求导向分析。三是产品优势分析。针对产品进行分析，从中找出问题，不断发掘市场的潜力。四是营销方式和平台分析。根据企业自身的情况和战略选择适宜的营销方式和平台。2策划营销方案通过对市场机会和问题的分析，提出合理的营销策划建议，促进最佳效果的形成。在进行营销方案的策划过程中，应做到详细全面。对产品定位、产品质量功能、产品品牌和包装等进行周密设计，做好营销目标、对象、时间和地点等具体的实施步骤的计划安排。同时，还需要做好内部营销策划。所谓内部营销，主要是将企业的外部营销方法和策略应用于内部，保证企业各部门和人员形成合力，以满足顾客的需求，保证企业的长期稳定发展。进行内部营销策划，需要管理者将营销思想与企业员工进行交流，保证各部门之间无阻碍的信息顺畅交换，激励员工的顾客导向意识，营造良好的企业氛围，为内部管理问题的解决创造条件。3价格策略的营销策划对于价格策略的分析，需要做好充分的准备。应将成本作为基础，将同类的产品价格作为参考值，提高产品的价格竞争力。可以拉大批零差价，这样可以调动批发商、中间商的积极性，以便进行价格折扣，促进消费。4实施网络化营销策略网络通信技术的发展，使得网路营销成为主流。网络营销作为企业营销实践和现代信息、计算机网络技术的产物，以电子信息技术为基础，具有双向互动性、共享性，它使得营销的手段和支付方式发生了改变。通过直接联系消费者，直接面对面交流，有利于企业产品的营销。同时，电子交易手段极大地方便了消费者，有利于更好地将产品推向大众。5重视广告宣传广告作为产品宣传的重要途径，需要在营销策划中给予充分的重视。在广告宣传设计过程中，要服从企业的整体营销策划宣传策略，树立好产品的形象，保证产品宣传的统一性的同时突出了产品的个性。保证广告宣传媒体的多样化和高效性，适时利用节庆日开展促销活动。
生产企业营销方案篇（5）
所谓的事件营销就是通过策划、组织以及利用一些社会热点的人物和事件，引起社会媒体和团体以及消费者的重视，从而提高企业的知名度、信誉度，在消费者心理树立良好的可信度，最终让消费者对企业产生信赖，促使企业的产品或者服务得到营销。
企业在事件营销的过程之中会涉及三个方面。第一个方面，营销的过程和动机应该符合法律的要求，不触碰社会的道德底线，不欺骗消费者，同时还需要承担一定的社会责任；第二个方面， 企业通过事件营销，让人们在联想到事件的同时，会在脑海之中展现企业的品牌形象。事件营销就是企业通过利用或者策划、组织一些热点新闻、名人、突发事件，把人们对事件的关注度巧妙地牵引到企业中去，达到企业营销的目 的；第三个方面，事件营销是基于整合营销之上的一种新型的营销方式，企业在营销的过程中，借用多媒体的力量，向社会团体以及消费者展示企业的品牌，从而实现企业的服务或者品牌推广。
二、房地产市场的特点
1.具有权益交易市场特征
房地产具有权益交易市场的特征，它的这个特征致使房地产产品和其他的一般产品有着明显的不同。对于一些特殊的产品，它的购买人群也比较特殊，这些人在年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好上面明显相似。因此，企业在事件营销之前，需要对市场进行调查，从市场和客户的需求出发，争取更多的市场机会。
2.具有区域性特征
房地产区域性市场的特征决定了房地产的策划方案不同于其他产品的策划方案，因此，房地产在营销的过程中，不能生硬地搬用其他消费产品的营销策划方案。房地产营销应该结合房地产自身的特征，保持市场区域环境的整体性，及时了解市场需求，从而运用合理科学的营销方案推销房产。
3.具有不完全竞争市场特征
房地产的另外一个特征就是没有完全市场的特征，这个特征决定了房地产的营销方案必须科学合理。第一，相关的营销员要对市场做出调研，根据实际的市场需求，灵活地运用策划方案，从而加强房地产的市场营销，实现市场营销的目的。第二，营销人员在营销的过程之中要注意区别简单的促销策划和推广策划。
三、事件营销在房地产之中的具体应用
1.开拓市场方面
随着社会经济的快速发展，产品的丰富多样化，使企业在市场之中越来越难生存。传媒市场的普遍性，让消费者对于企业的产品没有过多的兴趣。面对这种情况，企业如果想要在竞争激烈的市场之中占据一席之位，就必须要抓住时机，通过组织、策划、利用热点人物和事件，为企业开拓市场。这种事件营销，一方面可以为企业节约大量的广告和宣传费用，另一方面节约了高额的媒体费用。所以，事件营销在企业开拓市场方面起到了很大的作用。
2.提高产品和企业的知名度方面
任何企业在前期的发展之中都非常困难，房地产这个行业也是如此。房地产在发展的前期，在市场上的知名度和影响力上都不大，造成消费者在短时间之内不能接受这种产品。因此，营销人员要根据市场的需求，及时了解消费者的兴趣，通过组织、策划热点人物和事件，提高企业在大众之中的知名度；另外，企业再运用一些公关技巧，让媒体对企业产生兴趣，积极报道企业，从而影响消费者的心理。一个热点事件只要成为大众关心的话题，那么它传播的速度会快得惊人，在大众之间产生巨大的影响。
3.企业文化建设方面
房地产在营销中，如果采用多种途径进行宣传，那么房地产企业势必会引起社会的关注，社会上的轰动效果必然会引起员工的关注，无形之中就改变企业员工的思维和价值观，从而为企业的文化建设打好了基础。
生产企业营销方案篇（6）
一、前言
随着市场经济的不断发展与同企业之间市场营销竞争越来越激烈，各个生产企业面临着客户需求的日益多样化、选购产品的科学化。因此企业要生存下去惟一的关键要素就是其产品拥有可依靠的用户，企业要想长期健康持续地发展下去就需要对这些客户及其之间的关系进行良好的维护，建立起一个相互信任、相互忠诚的客户关系不仅有利于企业产品在市场中建立地位，而且有利于企业市场营销战略步骤的实施，有利于整个经济市场的平稳健康发展。那么在当今经济的发展过程中，企业进行市场营销的同时，需要不断地发展对该产品有意向或者兴趣的客户群体，这是企业在进行市场营销及其产品营销的群众基础，也是企业赖以生存的市场空间。企业对该客户关系的有效管理及其维护，便于企业进行所有产品的各项营销手段及其活动被广大客户所接受和关注，并且极易在市场中得到快速的反馈，所以良好的客户档案管理对于企业的市场营销具有不可或缺的意义。
二、客户档案基本概念
客户档案，顾名思义，就是有关客户情况的档案资料，是反映客户本身及与客户关系的商业流程的信息总和，包括客户的基本情况、市场潜力、经营发展方向、财务信用能力、产品竞争力等。
CRM（Customer Relationship Management），即客户关系管理。这个概念最初由GartnerGroup提出来的，而在最近开始在企业电子商务中流行。CRM的主要含义就是：通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT能力综合，是商业策略。数据库存营销。所谓数据库营销，就是企业通过收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地营销信息，以达到说服消费者购买产品的目的。数据库营销是惟一一种可测度的广告形式，能够准确地知道如何获得客户的反应以及这些反映来自何处。这些信息将被用于继续扩展或重新制定、调整企业的营销计划。
三、客户档案管理和营销的关系
客户是一个企业的保障，也是一个企业的“存折”。客户档案的建立和管理对加强企业与客户间的关系、促进市场营销有着重要地意义。
第一，客户档案管理可以挖掘潜在客户。良好的客户档案管理不仅记录客户的购买情况、购买频率和意向等信息，还会记录客户的业务线索升级和分配、销售机会的升级和分配，从而进行潜在客户的跟踪。这样，就可以在适当的时候联系客户，推荐产品。
通过客户细分制定更加适合的营销方式。客户细分是指，在明确的战略业务模式和专注市场中，根据客户的价值、需求和偏好等综合因素对客户进行分类并提供有针对性的产品服务和营销模式。客户细分使企业拥有更高的价值的客户资源显性化并能够就相应的客户关系对企业未来盈利影响进行量化分析，为企业决策提供依据。
第二，建立档案构成精确的数据库营销。数据库营销可以使企业能够集中精力于更少的人身上，实现准确定位。一般来讲，数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想消费者、使用数据、完善数据等六个基本过程。数据库资源及数据库营销的执行方式是数据库营销的核内容。客户数据库的建立是开始数据库营销的第一件要事，之后的更新客户消费行为则是数据库营销的重点。数据库营销的目的是提升企业的销售力，减少广告投入，进而产生丰厚的利润。
第三，良好的档案管理促成关系营销。所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动的过程，其核心是建立和发展与公众的良好关系。关系营销的实质是在市场营销中与各方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。客户档案管理是实现一对一营销的重要途径。一对一营销（One-To-OneMarketing），亦称“121营销”、“1-2-1营销”，或“1对1营销”等，是一种客户关系管理（CRM）战略，它为公司和个人间的互动沟通提供具有针对性的个性化方案。一对一营销的目标是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率（ROI）。
第四，建立客户抱怨档案。客户的抱怨是一笔宝贵的财富，它能让企业直接地了解到自己的不足。收集客户的抱怨，能注意到自己的劣势，及时地对客户进行抱怨补偿，更好地反馈客户的意见。良好的抱怨补偿行为不仅能提高客户的忠诚度，也能让企业更好地树立自己的形象。与客户保持良性的接触。频繁地接触会造成客户的反感，但恰当的良性接触会与客户保持长久的稳定的关系。在节假日可以对客户进行节日的问候，可以在适当的时候联系客户推荐一些产品。这种良性的接触要求档案建立的时候得到客户的多种联系方式。联系方式的丰富是保持和客户关系的基石。
第五，对客户档案保持动态更新。对客户档案的不断更新是保持客户有效性的惟一方法。如果客户的档案过于陈旧，就会失去档案的原有价值。动态的更新不仅可以保留客户资源，还可以节省成本。
四、结束语
总之，客户档案管理最终目标就是提升整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化，优化营销和沟通的成本，从而搭配或提供最符合需要或行为的产品或服务。
参考文献：
1.汤少梁.客户关系管理与知识管理的集成研究[J].商业研究,2006(3).
生产企业营销方案篇（7）
摘 要：随着市场经济的快速发展，市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争中获得优势，在原有的基础上扩大市场占有率获得更好地发展，必须对过去的市场营销方式进行创新和改革。而项目管理科学作为管理学的一个重要分支，在市场营销中的运用和实践能够对营销方式进行优化，从而为企业的发展奠定较好的基础。目前在我国，项目管理理念被广泛的应用到市场营销过程中，但是与国际先进企业相比还存在着项目管理制度不完善、营销团队不健全的问题，需要进一步探究项目管理在市场营销中的合理利用方式。
关键词 ：市场营销；项目管理；运用分析；营销方式
中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1673-260X（2015）03-0071-03
项目管理是运用专业的知识和能力在有限资源的条件下，在一定的时间段内达到既定目标或者是超过预期目标的目的。项目管理是一门实用性非常强的学科，但是目前在我国对于项目管理的研究多集中在理论层面，实际应用研究较少。在市场营销中运用项目管理，就是将市场营销作为一个项目进行设计、实施和管理，优化相关方案，进而获得满意的结果。企业应当积极在市场营销实践中引进项目管理方式，这样不仅能够创新企业市场营销模式，提高企业利润，而且能够促使项目管理学科的实践性发展，达到相辅相成的效果。
1 市场营销中运用项目管理的重要性
在市场营销过程中运用项目管理，是企业决策者站在企业发展战略的角度上对企业市场营销体系进行科学规划和发展设计的体现，是将企业的整体发展策略作为基本思路，整合项目管理的各种因素，运用项目管理的方式开展企业的市场营销活动。这种以项目理念为核心的市场营销方式将企业的各个市场营销方案集合成为企业项目群，通过完善的项目管理方式对这个项目群进行统筹管理，从而实现资源的优化配置，优化营销模式和管理方式，提高企业市场营销水平和利润。
与传统的企业市场营销模式相比，项目管理模式下的企业市场营销主要有三个方面的特点。首先，项目管理在市场营销中的运用提高了市场营销的战略地位，通过项目目标将企业的各类营销活动与企业发展战略相统一。其次，项目管理将市场营销管理与项目运行管理进行有机的统一，从而优化市场营销职能。最后，项目管理能够增强市场营销团队的凝聚力，通过项目实施能够形成具有向心力的市场营销团队，增强员工之间的沟通交流，促进信息资源的传递和共享，并且能够对企业文化注入新的活力。
当前，在我国，项目管理在市场营销中的运用还处在相对初级的阶段，很多问题仍待解决，市场营销中的项目管理技术创新始终没有引起足够的重视。随着现代科学技术的发展，市场营销手段和方式朝着技术化、信息化、项目化方向发展，尤其是随着互联网技术的迅速蔓延，传统的市场营销方式已经不能满足现代企业的发展要求，必须对相应的手段和方式进行革新。项目管理方法能够将各种知识和技能整合到市场营销工作中，保证企业产品的质量，为消费者提供满意的服务。另外，通过市场营销项目管理实践的不断发展，能够有效的探索到行业市场的规律，为企业逐渐完善营销策略提供有利的支持。
2 项目管理在市场营销中的运用探究分析
2.1 依据市场营销目标制定项目管理方案
企业在实施某个具体项目的时候，首先要做的就是确定项目活动要达到的目标是什么，而将项目管理方法运用到市场营销过程中，就必须依据市场营销目标来制定项目管理方案。项目管理方案是市场营销策略制定的重要依据，作为企业市场营销活动核心的市场营销策略是在充分了解市场基本情况、产品市场占有率、竞争对手状况和未来一段时间内发展趋势的基础上制定的。而这些事前的深入市场调查作为项目管理的准备工作阶段是根据市场营销的目的而开展的，因此市场营销的目标是制定项目管理方案的重要依据。首先，在制定项目管理方案的时候，要对企业的市场营销目标有着明确的认识，根据企业产品在市场中的发展趋势、竞争对手的优缺点进行有针对性的项目管理方案制定。例如根据市场营销确定的目标营销额，项目管理方案要包含产品的形象设计、竞争对手营销模式分析和竞争策略、创新产品销售途径和销售手段、刺激消费者的精神、增加顾客对产品的满意度等等，要根据目标营业额制定较为完整的项目管理方案。另外，项目管理方案的制定者和决策者还要考虑外界环境和突发状况对企业市场营销活动产生的影响，如社会背景、市场动荡和政治环境等等，并制定市场营销应急预案，保证市场营销活动的顺利开展。
2.2 明确市场营销活动项目计划权责
项目管理方案制定完成之后，要对其中的各个计划和细节进行落实，划分各单位、各部门的权利和职责，明确项目任务计划。根据项目管理方案，在充分市场调研的基础之上，对整个市场营销项目进行划分，将企业市场营销计划按照任务职责权限范围分为具体的任务，根据实际情况可以将这些具体的部门任务进行细化，分成更加精确的任务计划。任务计划分配完成之后，根据市场调研结果和产品性质特点，对每一项任务进行论证，确保每一个细节的科学性和可行性。例如产品定价任务作为市场营销中的重要内容需要进行合理的论证，产品价格的确定和浮动范围要根据市场的基本情形、消费者的消费水平和竞争对手的价格来确定，要在保证企业利润的同时赢得市场。而在销售渠道方面，则需要精良的销售团队通力合作，创新销售方式，开拓销售渠道，不断提高企业产品的市场占有量。另外，明确项目计划权责，还能够促使每一位员工认真履行自己的职责，形成全员参与到市场营销工作中的良好发展氛围。
2.3 落实市场营销活动项目实施方案
明确项目计划权责之后，企业应当积极落实各个项目的实施。在每一个小项目的具体实施过程中，要以项目为单位，及时统计、分析、总结产品在市场中的销售情况、销售方法有效性、消费者态度、销售潜力以及销售前景等等，按照掌握的数据信息结合市场实际及时调整项目销售方案，如果需要，要对产品进行重新的定位和审查，有时为了维护企业的形象，甚至有可能会暂停销售项目。例如如果发生大范围的、强反应的食品安全卫生问题，就要积极配合相关部门开展严格检查，或者是自觉履行社会职责，对产品进行严格审查，保证企业产品的质量。除了按照项目计划开展实施以外，还要注意以下两个方面。首先，要在项目实施过程中学会权利下放，提高奋战在营销一线的销售人员的权利范围，赋予销售人员足够的权利，因为市场是瞬息万变的，而且竞争对手的策略也会突然发生变化，例如竞争对手的销售价格突然下降，或者是推出更加优惠的政策，或者是因不可抗力发生的突发事件打乱了销售计划等等，在这种情况下，销售人员需要足够的权利按照之前制定的价格浮动区间积极采取应对措施，对市场营销策略进行有效的调整，对产品和服务进行重新定位，扭转不利局势，甚至是要对市场营销销售计划进行变更，顺应市场实际积极变更市场营销项目实施方案，提高企业的竞争力。其次，在项目实施过程中，要根据消费者偏好的改变和消费者心理的变化制定灵活的销售方式，要投其所好，而这些都是无法在项目管理方案中进行明确细化的，需要营销者的灵活机变，换句话说，要用发展的眼光对待项目实施中的不确定因素，采取积极的应对策略保证企业的利益。
2.4 对市场营销中的存在的风险进行预估
任何一个项目在实施过程中都会存在一定的风险，在制定项目管理方案的时候，要根据以往的营销经验、市场经济发展的目前状况对可能存在的营销分线进行预估，对提出相应的应对措施，增加员工对营销风险的认识和心理准备，当真正遇到风险的时候不至于自乱阵脚，能够沉着冷静的采取措施进行控制，保证市场营销活动的顺利进行，将风险给企业带来的负面影响降到最低。尤其是要对竞争对手进行全面细致的分析，因为大部分的营销风险都来自于竞争对手的营销策略改变，因此企业在制定市场营销项目管理方案的时候，要根据以往的经验，结合竞争对手的近期表现对其进行深入的分析，对可能出现的各种竞争策略有着清晰的认识，当在市场营销活动开展过程中遭遇竞争时，能够积极调整方案应对竞争。例如，当产品投入到市场以后，竞争对手必然会针对产品质量、销售方案、销售手段、优惠计划等等采取一定的手段，常见的价格战、优惠战、会员战等等，这都是市场营销过程中经常出现的有些甚至是可以预见的竞争措施，在制定市场营销项目管理方案的时候要对其进行充分的考虑，计划好应对措施，在市场竞争中站稳脚跟。
2.5 科学评估市场营销项目管理实施效果
科学的评估能够为企业实施市场营销项目管理积累经验，对市场营销项目实施中取得的成绩、存在的问题、创新的亮点等等进行总结，能够为企业市场营销项目管理技术创新提供丰富的实践素材，奠定良好的基础。因此当市场营销活动项目完成之后，要对项目实施效果进行及时的总结和评价，为以后的营销项目开展提供有利的参考。科学的项目评估包括两个方面的主要内容。一个方面是评估项目实施是否达到预期目标，包括市场营销额是否达到预期、消费者的满意度是否提高、产品的市场占有量是否提高以及是否开拓了新的市场范围、是否在竞争中赢过对手等等项目开展的实际效果方面。另一个方面是要对项目进行客观的总结，对市场营销活动中存在问题进行深入的分析，找出产生问题的根源，避免下次出现同样的错误，对项目实施中的创新点和优点进行肯定。总之，科学的市场营销项目评估包括目标评价和经验教学总结两个主要方面，这些都是企业开展有效项目管理，提高市场营销项目管理实践性的重要保证。
2.6 在市场调查中积极引入项目管理的三维模型
项目生命周期理论、项目过程管理理论以及项目职能理论是项目管理科学中的三个重要理论模型，也是项目管理科学的精髓。这三个模型能够市场营销中的为市场营销活动提供良好的市场调查工具。首先，项目生命周期理论体现了市场调查的时间段问题，每一个市场调查都是在一定的时间段内完成的，包括开始、进行和结束三个阶段，其中每一个阶段又可以分成不同的阶段，例如开始阶段就包括提出需要调查的问题、规划调查活动等，进行阶段又包括尝试性调查、大范围调查和查漏调查等，结束阶段包括分析调查结果和总结调查结果等等。每一个阶段和层次都有不同的重点和特点。其次，项目过程管理体现了市场调查的五个主要环节，既开始、计划、执行、控制和结束，这五个环节在市场调查过程中是环环相扣的，每个环节都对下一个环节产生重要影响。最后，项目职能管理体现在市场调查的各个阶段和各个过程环节中，每一个阶段和每一个过程中的指导思想和调查工作内容都是不同的，并且在项目管理科学思想下的市场调查职能也与过去传统的市场调查不同。项目管理下的市场营销职能不仅涉及到传统的人力、采购、范围等领域，而且在时间、成本、质量、风险和人力等领域也有所涉及。在市场调查过程中，要科学合理的分配这些职能领域的分工和职责，做好各个职能领域之间的工作配合，分解工作、确定职责、安排人力、积极沟通、统一协调，控制和管理好市场调查中可能出现的问题和风险。
3 项目管理在企业市场营销中的发展趋势分析
过去传统的市场营销模式过分的追求市场占有量的提高，忽视了消费者需求对市场营销活动的重要影响，市场营销的目的是将企业生产的产品销售给消费者，而不是根据消费者的需求生产营销符合消费者需求的产品，这样的营销模式和营销理念无法适应现代市场的发展趋势，也无法适应现代社会发展对企业的要求。项目管理在市场营销中的运用是将市场营销活动当作一个项目来看待，是确定新经济形势下正确市场营销思路的关键。
作为一种市场营销模式的创新方式，项目管理在市场营销活动中的运用给企业发展带来了巨大优势，一方面促使企业的管理模式更加合理化、规范化，用项目目标来确定营销计划的方式能够较大程度的优化企业内容有限的资源。其次，项目管理模式有助于企业文化的发展，能够提高企业的向心力和凝聚力，根据项目细化能够将每一个员工都参与到企业市场营销活动中，这不仅为市场营销活动奠定了良好的人力资源基础，而且提高了员工对企业组织的归属感和项目认同感，有利于员工工作积极性的提高。此外，项目管理的高度灵活性和敏感性有利于企业竞争力的不断提高。正是由于这些优势的存在，目前市场营销项目管理模式在我国各个企业中得到不同程度的发展，在未来，随着市场经济的进一步完善和项目管理科学的进一步发展，项目管理在市场营销中的应用深度和应用方式将得到更好的利用和发展，并且能够促使企业的更好更快发展。
4 结语
随着经济体制改革的不断深入，面临着日益复杂的国际经济局势，企业需要对自身的营销模式进行反思，并结合市场的发展和消费者的需求创新市场营销模式。项目管理作为管理学科中实用性较强的新兴学科，以其目标明确性、计划系统性和评估科学性在市场营销中发挥着积极的作用。本文结合企业市场营销的过程，对项目管理在市场营销方案制定、权责明确、实施操作、风险预估和科学评估等方面的运用进行了探究分析，为项目管理在市场营销中的实践性提供了重要参考，在企业实际经营过程中，要结合自身实际对项目管理进行优化选择，更好地为市场营销活动和企业发展提供服务。
参考文献：
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生产企业营销方案篇（8）
主要可能是，它们过多地运用了“专业”。
好的策划方案，是专业的产物，但它不仅仅是专业的产物。不建立在企业实施能力之上，再优秀的策划方案，都是没有用的，都是纸上谈兵。你相信因为有了一个专业的策划案，企业能够从技术到装备，从品质到成本，从人才到管理迅速实现质的飞跃吗？
事实上，只有那些在现有条件下能够实施的方案，才是好方案。专业讲究的是公理，而解决方案讲究的是特殊性。用公理对付特殊性，如同大炮打苍蝇。
因此，即使是把握了顾客需求的特殊性，也仍然不能保证策划方案的可行性。你对竞争对手了解多少？不解决这个问题，方案就缺乏针对性；你对行业状况和发展趋势又了解多少？在行业产生期、成长期、成熟期和转折期策划要点有何不同？你是领先者，跟随者或者是挑战者？不同的取向，不同的市场地位，策划截然不同。
营销策划因其目的不同，方案也大相径庭。
解决生存和销售问题，是一种方案；解决发展和营销问题是另外一种方案。如果你说“从长期看二者是一致的”，那纯粹是“坐而论道”。谁只看到战略和战术的统一性，谁会付出惨痛代价；同时，谁忽视二者的统一性，谁也会付出惨痛代价。这当中的分寸，岂是一个简单的专业问题？
专业当然很重要，但如果专业脱离了深刻的悟性和深厚的经验积累，专业将演变为“系统性失误”。
好的策划方案，肯定是基于专业，但好的策划案本质上是基于创新思维和独特理念，这些才是好策划方案的灵魂，专业只是手段。
营销策划是一种企业家行为，不是一种简单的专业行为。
比如，为什么中国企业建设市场部的历程如此艰难？尽管原因很多，我认为最主要的原因是我们不太清楚市场部到底承担着什么责任，以及承担这个责任需要什么样的人物。
我不相信在一个没有思想、悟性的企业里，能够产生优秀的营销策划。或者说，如果企业营销高管达不到企业家高度，就不可能真正承担起营销策划，尤其是战略性策划的重任。
在此基础上，引伸出下列两个关键性问题：
首先，营销策划的企业家角度与经理人角度。
二者的本质区别是，整体思维和局部思维，战略思维或战术思维，发展思维或业绩思维。
这里并非片面地将企业家与经理人对立起来，而是强调，从营销策划角度，不应该存在什么经理人或者企业家两个角度，只能有一个角度——企业家角度。
其次，专业和专业精神。
专业是一码事，专业精神是另外一码事。如果缺乏专业精神，那么专业只能为谬误披上合法的外衣。
营销策划是一种智慧行为，而非技术性的专业行为。当以专业为工具主导营销策划时，策划就失去了专业精神。
营销策划，盯住空间和潜力
并不是所有涉及营销问题的策划，都能称为营销策划。只有那些涉及到企业发展空间和发展潜力的策划才是。简单定义，水平方向的扩展可叫做发展空间，垂直方向的扩展可叫发展潜力。
在水平方向上，如何进入更多、更大的区域，如何导入更多的业务，如何开发更多、更丰富的产品，如何拓展更完善的渠道——它们更多支撑着企业量上的增长。
在垂直方向上，如何进入细分市场，如何进行产品升级，如何完善产品结构，如何进入精耕细作，如何建立竞争优势，如何提高市场地位，如何建立品牌——它们更多支撑着企业价值的提升。
发展空间与发展潜力是两个相互支撑的要素。没有空间上的持续扩大，潜力再大，也会挖空；没有潜力支撑，空间越大，问题越多，包袱越大。
只要企业失去了发展空间，那么，企业很快就会发现，发展潜力越来越小。同样道理，如果企业失去了发展潜力，在空间的拓展上，会迷失方向。
中国企业近年来的发展僵局，正是来自发展空间和发展潜力的缺失。中国营销面临的考验也正是如何在新的市场、行业环境下，继续为企业发展提供空间和潜力。
在过去三十多年的时间里，中国企业的营销，太过讨巧。我们所谓的营销策划，超越了基础工作，要么是三国式博弈，要么是水浒式打斗。
刘备沾了“皇叔”的光，品牌沾了广告的光。回过头来看企业，有多少建立了核心竞争优势？有多少建立了完善的营销体系？有几个企业的功能得到完善？
我们看到的是，许多龙头企业向着外资搔首弄姿。没有办法，我们的企业的确遭遇了发展的瓶颈或天花板。表面看是创新乏力，本质上是营销策划能力的极度低下。
销售策划，盯住销售业绩
营销和销售哪个更重要？这个疑问一直困扰着中国企业。有专家认为营销更重要，也有人认为销售更重要。公说公有理，婆说婆有理。
不妨换个角度问一问：营销与销售，那个不重要？
这本来就是个伪命题。
营销是“生和养”的学问，销售是“用”的学问。
科特勒说，营销是用产品卖价格；销售是用价格卖产品。
跨国公司深得其中奥妙。
比如诺基亚，每一款手机出来，都是首先确立一个既给手机也给消费者身份的价格。然后一路下挫，既分层次覆盖消费者，同时也不断地放量。从各层次消费者那里都赚到优厚的利润。
即便是很能代表所谓品牌本质的奔驰、宝马，也在用价格最大限度地调整品牌的覆盖面和销售业绩。
从某种意义上，销售策划比营销策划更能决定企业命运。原因很简单，企业能量是由销售直接赋予的——没有销售业绩做支撑，企业就不能挣到满意的利润。即便是牛气到劳斯莱斯，没有足够的销量，也得被别人兼并。
中国企业在营销策划上存在的问题是，由于能力不足，基础太差，立意不够高远，手段不是太多。而在销售策划方面存在的问题则是随意性太强，缺乏战略规划，急功近利。
营销策划是一门把握需求和行业变化的学问；而销售策划则是一门把握需求和行业连续性的学问。只能把握变化，才能找到创新来源；而只能把握连续性，才能最大限度地收获。
决定销售策划的因素很多，关键因素是对产品生命周期的把握和打造。看看优秀企业的产品生命周期，再看看其它企业的产品生命周期，问题就会一目了然。
生产企业营销方案篇（9）
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.120
随着市场经济的快速发展，农产品市场巨大商机不断呈现，农产品营销在整个农业产业链中的地位不断提升，同时也为农业院校毕业的大学生带了更多的就业岗位和创业空间。新疆农业大学经济与贸易学院的农业经济管理和市场营销专业已开设了农产品营销课程，尤其是市场营销专业把农产品营销设为专业核心课程，注重营销专业学生有关涉农企业的市场调查、促销宣传、农产品营销策划等方面能力的培养，使新疆农业大学市场营销专业的学生较之其他院校营销专业学生在营销知识结构和农产品营销能力等方面具备一定的专业技能和就业优势，努力使营销专业人才的培养规格更适合当前现代农业发展的人才需求。总结新疆农业大学经济与贸易学院农产品营销本土化案例教学和实践教学，为进一步完善农业院校农产品营销课程体系建设提供经验借鉴。
1 农产品营销课程特征
农产品营销学（Marketing of Agricultural Products）作为农业经济与市场营销的典型交叉性应用学科，研究如何运用市场营销的基本原理和方法实现农业市场化发展和农产品现代化经营，以期更好地满足消费者对农产品的多元化需求。农产品营销理论是伴随着农产品过剩的出现而产生的，所以该学科的形成与发展就是为了解决现代农业发展中面临的各类市场问题，包括因农产品供给过剩而造成的卖难问题、农产品流通渠道不畅造成的农产品流通中间成本居高不下、消费者对农产品生产经营者的信任缺失等严峻的现实问题。所以，农产品营销课程教学目标立足于提高学生的农产品营销素质、培养和训练学生基本营销技能，积累并形成基本营销经验。农产品营销课程的整个教学要求教师能够综合运用经济学、市场营销学、消费心理学和社会学等学科的知识与理论，从微观企业视角引导学生掌握有关农产品消费市场分析、农产品市场定位战略、农产品营销策略设计、农产品品牌化经营等营销管理活动的策略与技能，培养学生从农业企业的角度研究总结农产品市场购买者的需求特征与需求规律，探讨如何研发生产真正符合消费者需求的农产品并使企业持续获益。为他们未来能在涉农企业、农产品批发销售市场等部门直接从事农产品营销活动。
综上所述，农产品营销课程综合性和应用性非常强，单纯的理论教学远远不足以培养学生的营销技能，本土化的案例教学更助于学生把抽象理论与身边熟悉的企业营销实践相结合；而任务导向型的本土农业企业的参观和周边农产品销售场所的调研等营销实践将帮助学生运用所学的理论尝试解决农产品市场的现实问题。本文结合个人教学实践重点探讨如何实施农产品营销案例的本土化教学。
2 农产品营销本土案例教学的设计与管理
大学本科以案例为载体的互动教学，强调学生“全员参与式”课堂教学，改变以往教师主导的单向强制性信息输送的授课模式，加强师生之间、学生与学生之间的互动交流辩论，重在培养学生的思辨能力和语言表达能力，所以课堂讨论案例的选择、编写以及讨论专题的设计就显得尤为重要，对案例教学效果的影响非常大。
2.1 注重把地方涉农企业成功案例引入营销案例教学
新疆作为农业大省，伴随着产业结构的战略调整与升级，现代农业发展已经取得初步效果，新疆的大小涉农企业如雨后春笋般地涌现，农产品品牌化经营意识日趋明显，已产生众多知名的农业产业化龙头企业、运转有效的农业合作社和著名农产品品牌。所以在农产品营销理论、农产品营销渠道建设、农产品品牌化营销等课程教学中，不但分析国际上“四大粮商”的市场开发和品牌战略以及国内中粮、伊利等大型企业的经营战略，更多的是概括总结新疆本土企业农产品市场开发的战略与策略，使学生从自己身边熟悉的企业和品牌中了解该如何营销农产品，农产品与工业品、普通消费品的需求差异和营销区别。主持在研的新疆农业大学教研项目《新疆农产品营销案例库建设》中整理编写了新疆酒类、调味品、副食品、乳制品和果品深加工等10个知名企业和品牌的营销实践案例，通过在课堂上分析总结新疆本土企业的成功营销经验，使学生对营销专业和营销职能形成更好的认识。此外，平时指导和启发学生关注和收集新疆本土营销案例。
每次讨论课前都确定讨论主题，给学生提前布置案例分享作业，要求学生有效收集自己了解的、感兴趣的或喜欢的农业企业和品牌的相关信息，带着问题有准备有思考来参与课堂讨论交流，与老师同学分享个人观点。每次讨论结束我都会对个人或小组的讨论进行细致的综合评价，帮助学生改善信息的检索能力、讨论提纲的撰写能力、讨论发言与思辨能力，达到既能从营销实践中总结营销思想，又能运用农产品营销理论解释现实企业的农产品营销实践。
2.2 加大地方农产品营销热点难点问题的案例整理
当前农产品营销能力建设已成为新疆现代农业产业发展的重中之重，为了解决新疆特色林果等农产品疆内市场过剩问题，自治区领导提出通过外销平台的建设，实施新疆农产品“走出去”战略。所以，把新疆特色林果产品在华东、华南和华北市场的物流基地建设、新疆农产品博览会等相关信息分类汇总，以营销案例的形式融入农产品市场定位和农产品营销渠道建设等课堂教学环节，师生共同分析评价新疆农产品营销模式的特征、存在的问题、改进现有营销渠道的可能性与相应策略等方面，通过本土案例更好地帮助学生理解如何构建农产品的营销渠道，高效的营销渠道应该具有哪些特征，如何解决好渠道成员之间的关系等问题。一般来看，本土案例讨论课结束以后学生还会习惯性关注自己身边的企业和品牌的发展动态，当看到有关自己熟悉某企业活品牌的相关报道或广告更新，就会主动与老师和同学进行交流评价。因此，本土化案例教学使学生不断加深对农产品营销知识与理论的理解与思考，最终达到理论教学与营销实践的有效结合。
2.3 加强案例教学的课堂组织与管理
考核方式的有效性往往会影响学生参与课堂案例教学的积极性和主动性。结合农产品营销实用性、操作性强的课程特点，教师要注意改革课程考核和评分机制，逐步减少简单的死记硬背的闭卷考试形式，把课程设计作为考核的主流形式，引导营销专业学生加大相关营销理论与案例的阅读量，达到在课程作业设计中潜移默化地掌握营销的基本原理和体会成功企业的经验。案例教学的实施，一定要加强课程教学环节的管理，提高课堂案例讨论环节表现在课程成绩考核中的分值比例，大力鼓励主动自愿参与案例讨论并积极发表个人见解的学生，有意识地培养学生在公共场合发表个人见解的勇气和能力，有意识地使学生课前带着问题预习课业，上课勇于与老师同学交流观点成为一种学习习惯和教学风气。此外，也要关注有表达困难和自信心不足的学生，为他们克服自卑心理提供机会和舞台。
3 结 论
农产品营销课程特点非常适宜本土化案例教学，把新疆本土企业的营销案例引入课堂教学，可以帮助学生感性而又理性地认识农产品营销的原理与规则。有效的案例教学需要教师精心组织和控制课堂教学活动，使整个讨论能围绕一个明确主题深入开展，通过启发和诱导使所有同学有机会参与讨论并发表个人观点，客观公平的课程考核和评分机制会提供学生的学习积极性和主动性。
生产企业营销方案篇（10）
1 营销方案的概念
营销方案又称营销策划，是针对特定的产品或者客户进行营销，从而实现利润或特定目的而制作的一种以文字为载体的规划，它的任务是为实现特定的目的而提供具有操作性循序渐进的行动指南。营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性等特点，对企业的竞争和生存有重大价值。笔者认为，根据《著作权法实施条例》第四条第一款规定：“文字作品是指小说、诗词、散文、论文等以文字形式表现的作品。”同时营销方案本身具有明显的独创性，因此营销方案应该属于《著作权法》的保护对象。另外，由于营销方案本身并不是以特定产品为载体的，因此在形式和本质上它与商标法的保护对象以及专利法中的实用新型、和外观设计等创新性的技术方案存在实质差异。但是营销方案是否是或者有可能成为专利法的保护对象中的发明呢？根据《专利法》及《专利法实施细则》的相关规定，对方法所提出的新的技术方案属于发明的范畴。至此，根据字面逻辑，营销方法有可能成为《专利法》的保护范围。
2 营销方案知识产权保护的必要性
优秀的营销方案是企业迎战市场，创造企业名牌，增强核心竞争力的利器。并且，营销方案是创作者创造性思维和智慧劳动的结晶，是作者思想的体现，从事营销方案制作的公司职员或者独立的营销顾问需要对企业的优势、劣势、条件以及项目市场进行长时间的深入分析，从事大量的脑力和体力劳动；企业在审计、实施营销方案时也要投入大量人力财力，同时还要冒着巨大的风险，因此在法律层面上应该相关主体的付出加以尊重和保护。同时，在企业竞争不断激烈的当今社会，恶意盗窃、复制、实施他人营销方案的事例层出不穷，严重扰乱市场主体的公平竞争，损害创作者和相关企业的利益。30多年前，著名经济学家肯尼斯·阿罗曾指出：“当由投资产生的知识在知识所有者不情愿情势下扩散到竞争者时，一个企业从事R&D投入的激励将减少。”换而言之，如果不能通过法律等有效手段对该种现象进行制裁，必然削弱创作者和企业的积极性，阻碍企业的良性发展。因此，必须对营销方案知识产权进行充分保护。
3 理论支撑
3.1 营销方案知识产权保护是禁止权利滥用原则的要求。权利的滥用集中表现为超过正当界限行使权利，在知识产权法的整个立法体系中，始终贯穿着平衡个人权利与社会公共利益的核心宗旨。在企业的交锋与竞争中，每个人均有根据特定的项目或者客户进行营销方案自由创作的权利，但如果单位或者个人，特别是对同一项目具有直接竞争关系的人通过剽窃、贿赂等非法手段复制、公开权利人的营销方案，则必定给权利人的利益造成损失，减弱市场竞争内在激励机制的功效，破坏整个市场竞争秩序，影响经济总量增长，违背禁止权利滥用原则。
3.2 营销方案知识产权保护是利益平衡原则的内在要求。在立法上，每一部法律在实质上都会体现利益平衡的原则，知识产权法也不例外。立法者在立法上实现权利义务双方以及个人和社会利益的平衡。实际上，只有将营销方案纳入知识产权的保护范围，才能确保营销方案的权利人获得应有的利益，打击非法公开、复制、实施权利人营销方案的违反行为，体现实质上的公平正义，实现权利义务主体利益的平衡。
3.3 营销方案知识产权保护是知识产权法特有原则——思想与表达相区分原则的客观要求。齐爱民教授指出：“知识产权法是以知识财产为逻辑起点的，它是一个由“思想”到“权利”的过程”。也就是说，在知识产权法上，只有通过合理规范的方式将思想或者知识加以表达才能获得权利。因此营销方案权利人通过文字等形式表达出自己的创造性思维，符合知识产权体系中著作权和专利权的取得。此外，对营销方案知识产权保护还体现了民法上平等原则和尊重公序良俗原则。综上，在立法上把营销方案纳入知识产权的保护范围有充足的理论支撑。
4 各国对营销方案的保护
在立法上，各国通常把营销方案划作商业秘密的范畴，以美国为典型代表。但日本法中把营销方案当做是商业技术性方案，因此营销方案也受到日本专利权法的保护，同时在实践操作中也将其视为商业秘密进行保护。
在我国主流观点上，一般将营销方案视为作品，原因在于企业策划方案既是一种具有原创性的智慧成果，又是一种标准的文字作品，也具有可以记载于特定的物质材料之上的特性，完全符合著作权法保护的作品的构成要件，应当受到著作权法的保护。但根据日本对营销方案的立法理论，认为企业营销方案应当是一整套技术方案，可以通过专利技术进行保护。笔者赞同此种观点，因为一旦作品使用人将策划方案付诸实施，作品即具有技术方案的法律特性，且和我国专利概念内涵并不冲突。再次，对于营销方案我国更多的是通过商业秘密法进行保护，商业秘密被定义为“不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息”。专有技术信息是商业秘密法的保护客体，因此营销方案可以通过商业秘密法进行保护。但是有学者指出，如果通过商业秘密法对其进行保护，创作人不符合商业秘密法上的权利主体—经济组织，也不符合商业秘密保护的构成要件。
5 我国对营销方案保护体系的构建
基于上文对营销方案概念、性质、特点和相关司法实践及立法的探讨，笔者对营销方案知识产权保护体系有以下的构想：
5.1 在现有法律体系下，通过《著作权法》对营销方案进行保护营销方案的最大特点在于创意性，但著作权法并不保护著作中的思想内容。同时对非法实施企业营销方案等侵权行为无法实施有效的打击，而导致对权利人（在这里主要指企业）的权利处于弱保护状态，造成企业利益的损失。针对这种情况，通过《著作权法》，一方面创作人发表、转让权等权利可以得到保护；另一方面，通过完善著作权法，禁止未经许可的实施行为，也能在一定程度上实现对创作人和企业的实质性保护。
5.2 完善《商业秘密法》 由于营销方案的创造主体（策划人）与企业处于分离状态，造成营销方案的创作者的权利得不到保护，在一定程度上还因为竞业限制等因素额外增加了创作者的义务，显然不合理。但笔者认为，尽管《商业秘密法》未能创作主体的权利给予恰当保护，但在客观上毫无疑问对企业的利益做到了实质性的保护；同时通过完善法规，将专有权利的权利主体扩展到个人，也可以使营销方案创作人的权利得到充分的法律保障。
5.3 有学者认为，从立法的角度，制定单行的专有技术保护法是解决这一问题的最佳思路 笔者认为这一观点具有科学性。原因在于，一方面现有的保护途径都并不足以解决已经发生的案例，而且各自存在理论支撑瑕疵或立法缺陷。另一方面，制定单行的专有技术保护法有利于知识产权制度体系的完善，应该加以借鉴。
6 小结
营销方案的侵权事件频繁发生，创作者和企业等主体对营销方案的知识产权迫切需要保护，本文阐述了营销方案的理论支撑、各国的保护方式，同时对我国营销方案知识产权保护体系的构建提出了设想，以期对其权利主体提供充分有效地法律保障，维护公平的市场竞争秩序。
参考文献：
[1]齐爱民.知识产权法总论[M].北京：北京大学出版社.
生产企业营销方案篇（11）
市场营销是教育部规定的工商管理的核心课程之一，是管理类专业学生的专业必修课。市场营销课程主要从分析营销的宏观环境和微观环境入手，以消费者的消费行为为研究对象，运用市场细分、目标市场的选择、市场定位等战略，确定目标顾客，最终为利益相关者创造最大价值。市场营销是企业运营的关键环节，一方面能够发现和创造消费者需求，为企业寻找目标市场和目标顾客，因而是企业经营过程的起点，另一方面肩负着为企业创造利润，实现企业可持续发展的重任，因而是企业经营过程的终点。市场营销职应渗透于创业活动的各环节，成为创业活动不可或缺的要素。
创业教育是一门理论与实践紧密结合的综合性学科，涉及管理学、经济学、社会学、教育学、法律等众多领域，要求给学生以丰富多样的实践机会，掌握创业活动的内容、方法、步骤和技巧。因此，对创业教育模式的探讨是创业教育的热点。市场营销课程和创业教育存在诸多对接点，与创业教育相辅相成，在市场营销课程教学中培养大学生的创业能力，既能对大学生职业生涯规划起到有益的导向作用，又能激发学生的创业意识，培养和提高其创业能力，同时拓展创业教育模式，是工商管理课程教学的亮点。
二、措施
（一）课程教学内容
1.引导学生充分关注小微企业的品牌管理。
品牌管理是市场营销的核心内容之一，品牌的瞬间认知和瞬间联想功能可以提高顾客对产品的忠诚度和认知度，降低顾客对价格的敏感度。有效的品牌管理能显著提高创业企业的经营效率，为创业活动的开展注入活力。大学生创业多以小微企业为主，在市场营销课程中应当格外关注此类企业的品牌管理。首先要增强小微企业的品牌意识，引导小微企业走品牌经营之路；其次要提高小微企业的法律意识和品牌保护意识，及时将品牌上升为注册商标或注册域名，不给竞争对手以可乘之机；再次要强化小微企业的战略品牌管理，在能够取得合法市场地位和合理市场份额的时候，适时向市场推出新品牌，防止被竞争对手包抄利用，在加强品牌自我保护的同时，实现小微企业弯道超车赢未来的梦想；最后要增强小微企业的平台品牌意识，引导小微企业采取平台品牌经营之道，有效借力百度、淘宝等成功的互联网平台，成为蚂蚁雄兵中的一员，充分发挥长尾效应，打造亦小亦美的小微企业。
2.引导学生全面掌握网络营销推广策略。
比尔?盖茨说，二十一世纪，要么电子商务，要么无商可务。网络正在改写传统商业规则，“一切企业皆电商”是电子商务浪潮所向披靡的真实写照。教师要引导大学生创业企业主动“触网”，利用网络平台进行推广，以节省运营成本，提高推广效率。要在市场营销课程中强化网络营销推广策略的学习，提倡以技术为基础的精准营销，以销售为导向的体系设计。要引导学生在全面了解网络推广环境的同时熟练掌握微信营销、搜索引擎营销、QQ营销、Email营销、微博营销等推广工具，熟悉网络，发展资源共享、互利互惠、开放活跃的互联网思维，提高在互联网环境中的生存和竞争能力，为大学生创业打下坚实基础。
3.引导学生深入了解大学生创业的市场环境。
在教学营销环境的时候，除了要分析常规的市场环境之外，还要引导学生深入了解大学生创业的市场环境：着力分析国家和省下达的大学生创业优惠政策――货币出资“零缴付”、经营场地“零成本”和服务创业“零收费”等优惠政策的具体内容。同时，引导学生正确认识本地区创业环境中的阻力，克服创业文化中存在的小富即安的思想，消除群众对在校大学生创业的不理解，走出社会舆论对女性创业存在的误区等；帮助学生积极寻找创业的金融支持――天使投资人、风险投资、创业孵化园区的支持等。对市场环境的深刻理解能够帮助大学生在创业活动中有的放矢，有效克服创业的障碍和阻力。
（二）课程教学方法
1.充分利用案例教学提高学生的创业能力。
案例教学是市场营销课程的主要教学方法，通过案例教学能提高学生对企业经营活动的参与程度，增强其创业积极性。教师在开课伊始要求每个教学班的学生成立案例分析小组，小组成员根据案例广泛搜集资料，认真分析案例所反映的市场营销原理，将案例分析结果做成PPT在课堂展示。教师还要设置一套有效的能够被学生认可的案例分析量化评价体系，对参与案例分析的小组进行有效评价。在案例分析的准备方面有气质仪表、情绪准备等指标；在案例分析的内容方面，有发言的逻辑性、准确性、得体性，案例分析的观点是否清晰、论据是否充分，说话的语速和节奏控制能力，对案例分析时间的把握能力等指标。一套完善的案例分析量化评价体系能够给案例分析小组以准确及时的信息反馈，提高整个案例分析的效率，并提高观众的参与度。对案例教学的充分利用能够给学生以身临其境之感，使学生将营销理论与企业经营实践相结合，为其开展创业活动打下良好基础。
2.巧妙设置实战性的课程作业培养学生的创业意识。
在市场营销课程的后期，学生可以小组为单位撰写营销计划书或产品推广方案：为自己经营的企业、或生产的产品设计一个品牌名称和Logo；利用所学市场营销知识，对市场环境做SWOT分析，弄清所经营产品或项目的优势与劣势，企业所处市场环境中的机会与威胁；设计所经营的产品或项目的营销组合――产品与服务，价格，促销，渠道；尤其是促销方面，可以设计一个包含广告方案、销售促进手段和公关方案等在内的整合营销传播方案。通过巧妙设置实战性的课程作业，学生加深对创业活动的认知，提高创业积极性。
3.引导学生参加创业大赛，激发学生的创业激情。
