汽车销售转正工作总结大全11篇
时间：2023-03-14 15:11:21
汽车销售转正工作总结篇（1）
蔡宾，现任上海通用汽车副总经理。
蔡宾于1993年加入上汽集团旗下的上海汽车工业供销公司，即之后的上海汽车工业销售总公司，曾先后从事经营管理部、总经理办公室、市场部的管理工作。
2000年至2002年期间，蔡宾调任上汽大众汽车销售有限公司，担任上海大众汽车营销策略部经理、总经理办公室主任等职务，负责市场营销战略、网络建设和产品销售等工作，拥有丰富的汽车营销理论和实战经验。2002年起，蔡宾升任上海汽车集团股份有限公司质量与经济运行部副经理、总监的职务，负责集团所属企业的经营目标管理，市场研究以及品牌和质量管理等重要工作。2009年4月，蔡宾出任上海通用汽车副总经理，其后的3年，上海通用再度连续蝉联中国乘用车市场销量冠军。
有人认为，在一个高品牌附加值的汽车企业做营销，是个相对轻松而愉悦的事情。在这样的企业做营销，大可以“无为而治”，不需要太多的投入即可收获令人艳羡的销量。而论品牌附加值之高，在中国汽车市场，尚无出上海通用之右者。在上海通用做营销，真得可以无为而治吗？挑战在哪里，压力在 哪里，新机遇在哪里？
2012年，上海通用和一汽大众的销量榜首之争是中国汽车市场上最吸引人们眼球的较量，虽然一汽大众六次夺得单月销量冠军，最终上海通用仍然以139万辆、同比增长13.1%的表现连续三年保持了乘用车第一的市场地位。在2012年年底举行的广州车展上，上海通用提出了145万辆目标。之后上海大众、一汽大众也都先后提出了向150万辆冲刺的年销量目标，上海通用也很快将自己的目标修订至150万辆。至少在媒体眼中， 这是一次为捍卫王者之位而做出的“应战”。
如果看了到上面一段，相信已经不会有人认为在上海通用做营销只需“无为而治”。但面对年年增加的销量目标，面对咄咄逼人的竞争对手，蔡宾表现得却很淡然，他说：“上海通用是基于市场实际与公司的发展规划，合理制定销售计划。其中压力总是有的，这也是为了自我鞭策，促进自身的不断超越。尽管市场竞争压力和挑战都很大，但我们还是会努力完成今年的销量目标。”随后他抛出了一组数字：“截至今年8月底，上海通用汽车旗下别克、雪佛兰、凯迪拉克三大品牌累计销量达到102.33万辆，同比增长14.5%，创历史同期新高。凯迪拉克品牌实现同比48%的增长，凭借‘双君一宝’的出色表现，上海通用在中高级车细分市场的占有率达17.5%。”
的确，有时候数字可以说明一切。但蔡宾认为数字并不能完全代表上海通用的成功。“与销量数字相比，上海通用更注重不断夯实、提升体系能力，完善销售结构，提高销售质量， 打造面向未来的核心竞争力。”而所谓的提升体系能力，就是已为人们所熟知的上海通用“多品牌、全系列”战略。
上海通用汽车是国内开“多品牌、全系列”先河的企业， 更是做得最成功的企业。“公司旗下三大品牌以差异化的品牌个性、丰富的产品型谱和具有品牌特色的创新服务，满足消费者的多样化、个性化需求。”蔡宾特别提出了刚刚在中国卷土重来的凯迪拉克。“我们在金桥建设年产能16万辆的凯迪拉克专属工厂及品牌体验中心，今年6月已经奠基，这将更好地满足国内豪华车市场迅猛增长的消费需求以及消费者对凯迪拉克品牌和产品的体验需求。”的确，凯迪拉克如果在中国取得如别克、雪佛兰一样的成功，上海通用在中国就几近无敌了。
“谈到营销，既不可能将其与公司的整个体系割裂开来， 不能片面地认为只要营销强，销量就有保证；同样，作为公司经营体系的重要组成部分，也绝不能取消营销，让营销‘无为而治’。消费者往往接触到的是处于‘前线’的营销，而实际上这需要‘后方’很大的保障，这就是体系竞争力。我觉得， 上海通用汽车成立16年来，能够持续保持行业领先地位，最重要的一个因素就是覆盖整个业务链的体系竞争力。”对于上海通用是否可以“无为而治”的做营销，以及上海通用做营销真正的态度，蔡宾如是总结道。
A=Automotive Observer 汽车观察
C=Cai Bin 蔡宾
A：近几年来，上海通用汽车一直是销量年度总冠军，您能给我们的读者形容一下“第一”的心情吗？ 我猜想除却“一览众山小”的豪情之外，压力也是非同小可的。您认为，怎样做才能不让“第一”成为负担？又如何保持“第一”的优势呢？
C：应该说，销量上的“第一”从来都不是上海通用的负担。公司一直着眼于企业的健康、可持续发展，长期锻造覆盖公司全业务链的优势体系竞争力。我们总是把以往的成绩“归零”，让自己始终保持创业者的心态，致力于不断提升体系能力和创新能力， 构筑面向未来的核心竞争力。销售上的第一是公司体系基础扎实后，水到渠成的结果，但并不是衡量公司发展的唯一指标。
A：根据目前的销量情况，不出意外，上海通用看起来完全可以完成150万辆的年销售目标，那么明年您还会按照这一增长速度为自己加压吗？
C：每年上海通用都会制定一个非常具有挑战性的目标，不断超越自我已经成为我们的一种企业精神。
A：您在上海大众、上海通用都负责过销售工作，而这恰恰是国内品牌附加值最高的两家企业，您如何看待“大品牌的压力”？
C：对于上海通用这样的多品牌、全系列大企业， 尤其是公司的市场基盘大，覆盖更多的细分市场和消费群体，在当今竞争激烈的市场格局中，如何巩固并不断扩大市场份额，在保持领先的同时，做到“百尺竿头，更进一步”，确实也需要营销付出更多的努力。另外，一个品牌也好，一个企业也好，在取得一定成功的时候，更要保持清醒的头脑，要有危机感和紧迫感，需要始终看到自身不足的地方，不断改进和创新，这也是我所理解的“大品牌的压力”。
胡咏：深耕营销 做实品牌
胡咏，现任一汽-大众销售有限责任公司总经理，毕业于清华大学，历任一汽转向机厂厂长、一汽金杯客车有限公司党委书记、常务副总、一汽光洋转向装置有限公司总经理、一汽集团副总师兼一汽大宇汽车发动机有限公司中方总经理、一汽集团战略部部长、机械工业第九设计研究院院长等职。2008年7月1日正式接任一汽-大众销售公司总经理职务。
自2011年首度迈上产销百万辆门槛后，一汽-大众近两年来的增长可谓有目共睹。2012年，年产销130万辆，同比增幅近30%。而在今年前8个月，一汽-大众累计销量便已突破100万辆，150万辆的年产销目标将有望顺利完成。从12个月实现100 万辆到8个月突破百万辆大关，一汽-大众快速增长的背后，究竟有何秘诀，未来又将如何保持如此优异的发展势头，就此我们采访了一汽-大众销售有限责任公司总经理胡咏先生。胡咏坦言，如果说销量过百万是曾经的一个期许，那么“深耕营销， 做实品牌”是其始终的追求。
经过20余年的深耕细作，“高品质汽车”已经成为一汽-大众的重要标签。对于这“高品质”，胡咏表示它并不只局限于产品层面，而是当消费者说到中国乘用车市场最好的企业时， 想到是一汽-大众的产品和提供的服务，说到最好的品牌时想到的也是一汽-大众。
显然就目前的发展势头来说，一汽-大众已经向着目标迈进了一大步，近年来一汽-大众的高速发展和旗下产品的持续热销就充分说明了这一点。而这不仅得益于产品上的强大优势，同样源于营销体系能力的持续提升。正如胡咏所说，作为国内最成熟的汽车合资企业之一，一汽-大众拥有能够生产出最好产品的工厂，同样也拥有最具活力和质量的营销体系。
2009年，为了适应当时严峻的汽车环境，同时建立能够支撑百万辆销量规模的营销体系，一汽-大众提出了以“经销商合作发展计划”和“销售公司体系能力提升计划”为核心的两大计划，目的就是希望能够转变企业营销管理模式，加大对经销商的服务职能，全面提升经销商和自身的整体能力，从而打造一个高品质的营销体系。
在过去的4年多时间里，一汽-大众在“视经销商为战略合作伙伴”的理念指导下，全力推进“经销商合作发展计划”， 建立了覆盖全国、高效运转的销售网络。在网络发展方面，一汽-大众一方面优化投资人结构，合理覆盖重点市场和新兴市场，同时全力推进旗舰店、城市展厅、特许服务店等多种形式共同发展的网络形式，并制定差异化的网络标准；另一方面， 将二级网络纳入管理，从而使整体渠道网络得到进一步梳理和规范，销售网络覆盖更加广泛、布局更加合理。至目前，大众品牌旗下的经销商已超过650家，服务半径达到50公里以内， 国际标准的4S销售模式、数以十万计的营销人员，高效率、人性化的服务，形成了一汽-大众强大的市场前沿。
在追求网络覆盖面的同时，一汽-大众同样严抓网络建设的质量。通过不断加大本部广告、融资、培训、物流效率优化等多方面的支持与服务，大幅提升了经销商在销售满意度/售后服务满意度、运营评价、市场活动等各方面的能力。
另外，为构建支撑百万辆销售的体系能力，一汽-大众全力推进“销售公司体系能力提升计划”，从完善市场与用户调查体系、强化广告沟通效果、提升资源配置效率、打造行业最佳售后服务体系、完善客户关系管理平台等多个角度出发，不断优化公司组织结构与人员结构，持续提升内部体系能力，形成系统合力，确保高质量销售的充分实现。从一款捷达打天下， 到宝来、速腾、迈腾等多款车型跻身2万辆级阵营，一汽-大众产品结构和销售结构日趋合理，市场定位更加精准。今年前8 个月的销量数据显示，大众品牌中捷达以外的产品销量贡献度已经从2009年的57%、2010年的63%提升至目前的76%。
实现更高的产销规模，需要强有力的营销体系和网络支持，在提及营销渠道的未来发展时，胡咏表示：“中国汽车企业的营销未来取决于渠道，可以说是渠道决定市场地位，渠道承载品牌形象。就目前来说，一汽-大众的渠道发展注重把握好品牌标准和市场差异化和发展阶段的矛盾，更加重视用户需求和品牌体验的关系，比如通过差异化的网络标准决定网络数量和形态，重视快速发展的中小城市的网络建设，并大力提升这些区域经销商的运营能力、效率和品质。我们希望做到深耕每一块市场，全面提升一汽-大众的品牌竞争力。”
A=Automotive Observer 汽车观察
H=Hu Yong 胡咏
A：高品牌价值是不是一汽-大众放之四海皆准的身份牌？
H：“高品质汽车”是我们一直的追求。我们希望通过为用户提供最优质的产品和服务，使他们得到最优质的购车和用车体验。在此基础上，不断提升一汽-大众的品牌价值。
A：坊间说您是受命于危难之时，刚上任之初面对市场销量不佳，经销商缺乏信心，您当时是怎么考虑的？
汽车销售转正工作总结篇（2）
汽车销售顾问是当前汽车销售过程中的主要方式，是为消费者提供详细的汽车专业知识，立足于客户需求与利益出发的产品销售服务。在汽车销售顾问的职责中，是对汽车各种性能的全面介绍，其中在工作的时候主要是通过新客户的开发，老客户的回访以及客户跟踪和洽谈过程。在汽车销售的过程中也有可能会存在着多种问题与因素，如汽车保险，上牌和装潢问题也有可能会涉及到汽车销售顾问。在当前的汽车销售过程中，汽车销售顾问是销售流程中不可缺少的一环，是与其他各个业务相连接的衔接过程。
一、汽车销售顾问必备五项基本素质
良好的素质是保证其在销售过程中的销售前提。汽车销售是持之以恒的过程，它不像菜市场卖菜那样可以随心所欲，它是通过客户对车辆性能和用途的性能需求来进行严格和仔细的了解。销售顾问可以说做的是一个理念和服务的销售。在销售的过程中是做到如何让别人接受你的产品和服务的过程，是如何让别人能够对你的讲解能够认同与赞赏的过程，而不是一味的追求新鲜的过程。在这中间最重要的过程是让别人信任你，听从你的意见是非常重要的，是销售过程中实现销售目标的前提和基础。在汽车销售顾问进行工作的时候，首先要具备察言观色的素质和随机应变的过程，更要能说会道，避免冷场现象的出现。
1、 汽车销售人员素质一：坚定的信念
坚定的信念是做任何一件事都不能缺少的，是一个人在做事过程中克服各种障碍与困难的前提和基础，是心中所有动力的来源。在当前任何一位获得成功的人，内心都存在着一个坚定不移的信念。在销售的过程中销售员都会遇到各种困难和挫折，最优秀销售员的成交率也只能达到20%，如果没有坚定的信念，销售人员会难以承受失败的打击而选择放弃。决心和信心对成功的重要意义，对于销售员来说，信心为为重要。
2、汽车销售人员素质二：有持续的热情
热情是人的一种精神状态，是对工作和事情的情感表现。只有充满热情的精神状态才能够做到在工作的过程让顾客容易产生好感和信任。缺乏热情，就无法成就任何一件大事。热情可以使销售员更加乐观、勤奋、向上，对工作充满希望和自豪;热情可以鼓励销售员更好、更愉快地完成工作，保持旺盛的精力;热情最重要的是：能够感染顾客，使销售员赢得更多的朋友，获得顾客的信任，创造更大的业绩。作为一名汽车销售人员，应该把热情变成一种习惯，而不只是一时的热情。一时的热情容易做到，养成习惯却需要培养和锻炼。
3、汽车销售人员素质三：从顾客的角度思考
销售的过程并不是单纯意义上的销售，更要站在顾客的立场去考虑，为顾客进行各种有利的分析，维护顾客的利益，这样才能让顾客产生信任与认同，从而大大提高顾客满意度。如果我们在销售过程中，无法让顾客感觉到我们在替他们考虑，顾客就会觉得销售人员不关心、不尊重他，我们就不可能获得顾客的信任。
4、汽车销售人员素质四：谦虚、诚实、守信
诚实守信不但是做人的基本要求，在业务员工作中，诚实守信是其销售中的重点和重心环节，是销售过程中的主要条件。诚实守信是对销售人员的基本要求，也是汽车销售顾问条件之一。销售人员在介绍商品的过程中必须做到客观，不夸大其词，不去恶意地贬低竞争对手，不能为了促成交易而欺骗顾客。销售人员的不诚实，直接造成顾客对经销商的不信任，进而对品牌的不信任，从而影响企业的长期发展。
5、汽车销售人员素质五：善于思考和总结
汽车销售是一项实践性很强的工作，除了参加必要的销售技巧培训之外，销售人员要想提高成交率，要想做好所有顾客的跟踪和维系工作，就要做到勤于思考，善于总结：经常总结和反思工作中的得失;要将工作中的体会和经验进行文字总结，将学习到的知识运用到工作当中去;善于观察分析，了解顾客的真实需求，观察优秀销售员的工作方法，通过细致的观察来提高自己的工作能力;汽车销售人员要不断地开拓新的业务，要走出展厅去寻找更多的销售机会，将在展厅的坐等变为主动出击。
二、做好销售的方式
1、有效执行各类汽车营销策略；
2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；
3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；
4、协助客户办理车辆销售的相关手续；
5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；
6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；
7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。
三、汽车销售技巧
・遵循业务管理规定 销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：？接待、拜访客户的技巧。？电话拜访客户的技巧。？销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
汽车销售转正工作总结篇（3）
2020最新汽车销售试用期工作总结报告1对于一名即将毕业的大学生来说，实习是非常有必要的，它是我们学生生涯以来的最后一堂课。通过实习，巩固所学的专业知识，把理论知识充分的运用到实践中去，慢慢褪去学生的稚嫩，真正走向社会，是成长的一大步。今年，我选择了在一家汽车销售公司工作。
回想在汽车销售公司实习时的点点滴滴，一个暑假的实习经历教会了我很多东西，都是书本上学不到的东西，对我以后的人生路有积极的意义。
试用期间的感触很深，总的来说就是要认认真真的做事，做人低调勤奋，对自己负责，对工作负责，在汽车销售公司实习让我明白了很多，下面就说说我实习期间的心得体会：
在复杂的社会环境下，我们要坚持做自己，保持真我如今的社会很复杂，什么样的人都有，对于刚出社会的大学生来说，很容易随波逐流，这样是很不好的，在汽车销售公司实习时，看见很多同事因为一些销售额明争暗斗的，看起来很假，这些都是我无力改变的，我能做的就是坚持自己，不要有样学样，这样我们的人生才更有意义。
学会独立，不要指望依赖任何人作为一个实习大学生，我们不能因为这个借口而对别人产生依赖，就连指导老师都不行，我们要学会独立自主，要学会选择，社会竞争激烈，没有谁会让你依靠一辈子，不能独立自主，一定会被社会淘汰。所以，我们一定要摆脱依赖，慢慢学会独立，对自己负责。
在实习工作中要积极主动作为一个初到汽车销售公司实习的大学生，在新的环境下，做事要勤快，要积极主动，因为我们只是一个实习生，没有任何的社会阅历和工作经验，俗话说的好“勤能补拙”，所以我们只有在实习工作中积极主动，勤奋好学，让自己尽可能的进步。
学会为人处事的道理，和他人友好相处，做销售这行最主要的就是人脉了，要能说会道，先把自己推销出去，才好更好的销售出产品。所以我们要搞好人际关系，在工作中和同事和睦相处，有困难的时候大家才会帮你。一个人的力量毕竟是小的，团队的力量才是强大的，我们要相信这点，好好的处理人际关系，良好的关系网也是以后发展的必要准备。
2020最新汽车销售试用期工作总结报告2回首20__年，有太多的完美的回忆，20__年本人来到长京行工作，可是惟有20__年这一年的学习，让我深深的感受到了自我提高，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，可是我相信在领导的帮忙与鼓励下，我必须会拥有更完美的明天.
销售工作总结、分析
在销售顾问岗位上，首先我要感激一个人那就是我们销售部的曹经理，我要十分感激他在工作上对我的帮忙。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心十分缺乏，我的工作能够说是很难入手。2010年初，我都是在曹经理的带领下帮忙下进行客户谈判、分析客户情景、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及本事才有所提升。.
职业心态的调整
销售员的一天应当从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
重点客户的开展。我在那里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，仅有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
自我工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自我销售业务的开展，也打击了自我的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并进取学习、尽快提高自我的销售技能。
今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20__年度的工作。现制定工作划如下:
一;对于老客户，和固定客户，要经常坚持联系，好稳定与客户关系。
二;因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。
三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。
今年对自我有以下要求：
1：每月应当尽最大努力完成销售目标。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能再有爆燥的心态，必须要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
9：为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。
2020最新汽车销售试用期工作总结报告3汽车现在是一个热销品，不仅是因为大多数人的消费水平能过承担起汽车的消费，还有汽车技术上的革新，让汽车种类越来越多，汽车价格也越来越便宜。所以我来4s店作为一名汽车销售员是十分正确的，有很多人并不看不好汽车销售这份工作，认为这是学历低的人才会去做的工作，所以当我选择作为一名汽车销售人员时，我身边的人并不看好，但是我觉得各项各业都有需要我们学习的地方，而且我也并不认为汽车销售是一件非常容易的工作，相反这份工作对我而言充满了挑战性，也是对我与人相处工作能力的一个很好的锻炼。在汽车销售试用期这段时间里，我总结出了我这段时间对于汽车销售的宝贵实践经验。
作为4s点一名成功的销售员，我们必须对店内的各种汽车都要了如指掌。店里有很多汽车，将它们全部记下来确实有一定的难度，但是为了自己的汽车销售业绩这也是我们不得不做的一件事，这是我们销售员必要的职业修养。也只有在知道我们汽车的型号、功能、特色等情况下，我们在工作时才能更好的向消费者推销我们的汽车，在知道顾客的需求后，根据他们的需求向他们推销汽车等相关产品，这样子的销售成功率就会大大提高，同时也让顾客对我们销售工作表示满意，增加顾客对我们店的好感度，有利于提高我们4s店的名气，带来更多的顾客。
其次，在做汽车销售工作时，我们应该要知道店里的主推汽车以及相关产品，在顾客不知道自己的需求时想他们推荐我们店内的主要产品，因为主推产品是公司获利的重要来源之一，而且主推产品的价格一般虽然会贵了点，但是在在汽车功能上却是不错的，所以也很容易被顾客所接受。在满足顾客的的同时，也为我们点带来更多的获利，这是作为我们店内销售员必须了解的一件事。在试用期中，我因为主推产品的销售业绩很好，还被店内的老员工们所夸奖。
当然这段时间里还有做的不够好的地方，比如我在为客人服务的细节上作的还不是很好，如在销售期间给客人倒水、询问客人意见、敬语的使用等等。虽然我在销售工作已经可以过关，但是我的服务工作做的还不够到位，在服务客人这方面的工作我会虚心请教店里的老员工，并用心学习服务技能。
2020最新汽车销售试用期工作总结报告4试用期已经过去，在这一段的时间中我经过努力的工作，也有了一些收获，我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有决心把转正后的工作做的更好。
我是__月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一齐寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。
一、经过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验
此刻我逐渐能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，所以逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自我的本事，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，此刻能够拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程能够完全的操作下来。
还有我试用期年工作重点是汽车销售，二销售的工作环节是十分关键重要的，在我们汽车销售的每台车都要经过我们的手。在__我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。
二、今后个人工作目标和计划
我在后面的小猴中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。
再期望公司多给我一些学习和受训的机会是自我的知识更加丰富和充实!
已上是我在汽车销售试用期岗位上的工作总结，写的有什么不足之处，望领导谅解!
2020最新汽车销售试用期工作总结报告5转眼间，我来荣威4S店已经大半年。这半年间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台。
这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。
短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。
现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。
现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
汽车销售转正工作总结篇（4）
2020最新汽车销售试用期工作总结报告1对于一名即将毕业的大学生来说，实习是非常有必要的，它是我们学生生涯以来的最后一堂课。通过实习，巩固所学的专业知识，把理论知识充分的运用到实践中去，慢慢褪去学生的稚嫩，真正走向社会，是成长的一大步。今年，我选择了在一家汽车销售公司工作。
回想在汽车销售公司实习时的点点滴滴，一个暑假的实习经历教会了我很多东西，都是书本上学不到的东西，对我以后的人生路有积极的意义。
试用期间的感触很深，总的来说就是要认认真真的做事，做人低调勤奋，对自己负责，对工作负责，在汽车销售公司实习让我明白了很多，下面就说说我实习期间的心得体会：
在复杂的社会环境下，我们要坚持做自己，保持真我如今的社会很复杂，什么样的人都有，对于刚出社会的大学生来说，很容易随波逐流，这样是很不好的，在汽车销售公司实习时，看见很多同事因为一些销售额明争暗斗的，看起来很假，这些都是我无力改变的，我能做的就是坚持自己，不要有样学样，这样我们的人生才更有意义。
学会独立，不要指望依赖任何人作为一个实习大学生，我们不能因为这个借口而对别人产生依赖，就连指导老师都不行，我们要学会独立自主，要学会选择，社会竞争激烈，没有谁会让你依靠一辈子，不能独立自主，一定会被社会淘汰。所以，我们一定要摆脱依赖，慢慢学会独立，对自己负责。
在实习工作中要积极主动作为一个初到汽车销售公司实习的大学生，在新的环境下，做事要勤快，要积极主动，因为我们只是一个实习生，没有任何的社会阅历和工作经验，俗话说的好“勤能补拙”，所以我们只有在实习工作中积极主动，勤奋好学，让自己尽可能的进步。
学会为人处事的道理，和他人友好相处，做销售这行最主要的就是人脉了，要能说会道，先把自己推销出去，才好更好的销售出产品。所以我们要搞好人际关系，在工作中和同事和睦相处，有困难的时候大家才会帮你。一个人的力量毕竟是小的，团队的力量才是强大的，我们要相信这点，好好的处理人际关系，良好的关系网也是以后发展的必要准备。
2020最新汽车销售试用期工作总结报告2回首20__年，有太多的完美的回忆，20__年本人来到长京行工作，可是惟有20__年这一年的学习，让我深深的感受到了自我提高，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，可是我相信在领导的帮忙与鼓励下，我必须会拥有更完美的明天.
销售工作总结、分析
在销售顾问岗位上，首先我要感激一个人那就是我们销售部的曹经理，我要十分感激他在工作上对我的帮忙。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心十分缺乏，我的工作能够说是很难入手。2010年初，我都是在曹经理的带领下帮忙下进行客户谈判、分析客户情景、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及本事才有所提升。.
职业心态的调整
销售员的一天应当从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
重点客户的开展。我在那里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，仅有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
自我工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自我销售业务的开展，也打击了自我的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并进取学习、尽快提高自我的销售技能。
今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20__年度的工作。现制定工作划如下:
一;对于老客户，和固定客户，要经常坚持联系，好稳定与客户关系。
二;因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。
三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。
今年对自我有以下要求：
1：每月应当尽最大努力完成销售目标。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能再有爆燥的心态，必须要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
9：为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。
2020最新汽车销售试用期工作总结报告3汽车现在是一个热销品，不仅是因为大多数人的消费水平能过承担起汽车的消费，还有汽车技术上的革新，让汽车种类越来越多，汽车价格也越来越便宜。所以我来4s店作为一名汽车销售员是十分正确的，有很多人并不看不好汽车销售这份工作，认为这是学历低的人才会去做的工作，所以当我选择作为一名汽车销售人员时，我身边的人并不看好，但是我觉得各项各业都有需要我们学习的地方，而且我也并不认为汽车销售是一件非常容易的工作，相反这份工作对我而言充满了挑战性，也是对我与人相处工作能力的一个很好的锻炼。在汽车销售试用期这段时间里，我总结出了我这段时间对于汽车销售的宝贵实践经验。
作为4s点一名成功的销售员，我们必须对店内的各种汽车都要了如指掌。店里有很多汽车，将它们全部记下来确实有一定的难度，但是为了自己的汽车销售业绩这也是我们不得不做的一件事，这是我们销售员必要的职业修养。也只有在知道我们汽车的型号、功能、特色等情况下，我们在工作时才能更好的向消费者推销我们的汽车，在知道顾客的需求后，根据他们的需求向他们推销汽车等相关产品，这样子的销售成功率就会大大提高，同时也让顾客对我们销售工作表示满意，增加顾客对我们店的好感度，有利于提高我们4s店的名气，带来更多的顾客。
其次，在做汽车销售工作时，我们应该要知道店里的主推汽车以及相关产品，在顾客不知道自己的需求时想他们推荐我们店内的主要产品，因为主推产品是公司获利的重要来源之一，而且主推产品的价格一般虽然会贵了点，但是在在汽车功能上却是不错的，所以也很容易被顾客所接受。在满足顾客的的同时，也为我们点带来更多的获利，这是作为我们店内销售员必须了解的一件事。在试用期中，我因为主推产品的销售业绩很好，还被店内的老员工们所夸奖。
当然这段时间里还有做的不够好的地方，比如我在为客人服务的细节上作的还不是很好，如在销售期间给客人倒水、询问客人意见、敬语的使用等等。虽然我在销售工作已经可以过关，但是我的服务工作做的还不够到位，在服务客人这方面的工作我会虚心请教店里的老员工，并用心学习服务技能。
2020最新汽车销售试用期工作总结报告4试用期已经过去，在这一段的时间中我经过努力的工作，也有了一些收获，我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有决心把转正后的工作做的更好。
我是__月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一齐寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。
一、经过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验
此刻我逐渐能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，所以逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自我的本事，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，此刻能够拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程能够完全的操作下来。
还有我试用期年工作重点是汽车销售，二销售的工作环节是十分关键重要的，在我们汽车销售的每台车都要经过我们的手。在__我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。
二、今后个人工作目标和计划
我在后面的小猴中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。
再期望公司多给我一些学习和受训的机会是自我的知识更加丰富和充实!
已上是我在汽车销售试用期岗位上的工作总结，写的有什么不足之处，望领导谅解!
2020最新汽车销售试用期工作总结报告5转眼间，我来荣威4S店已经大半年。这半年间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台。
这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。
短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。
现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。
现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
汽车销售转正工作总结篇（5）
但是进入2010年后，中国汽车出口出现了一定转机。据海关总署的汽车商品进口数据，1-4月，中国累计出口汽车14.38万辆，同比增长65％。
专家指出，随着全球汽车市场开始转暖，中国汽车出口正处于缓慢回升期。按照规划，到2015年，我国汽车和零部件出口将达到850亿美元，年均增长约20％；到2020年，我国汽车及零部件出口额将占世界汽车产品贸易总额的10％。因此，从中长期看，随着中国汽车产业的进一步做大做强，未来中国汽车出口增长潜力巨大。
今年汽车出口或将出现转机
据专家介绍，尽管2009年中国汽车出口遇到了近年来前所未有的困难。但目前国际汽车市场的萎缩局面已经开始有所好转，中国汽车出口形势出现了转机，并不断出现继续向好趋势。4月26日，奇瑞汽车生产的电动出租车现身东京街头。4月21日，乌拉圭EFFA MOTORS公司进口力帆汽车散件的汽车组装厂开工。4月初，中大客车与南非客户签下7800辆客车出口大单；3月，中国一汽集团进出口公司与中非发展基金签订合作协议，投资1亿美元在非洲建厂=更为可喜的是，今年不少中国汽车企业纷纷制定了明确的进军国际市场的计划。比亚迪公司希望在其2010年80万辆的目标产量中，有5％至10％的比例能够出口到海外市场。从2011年开始，比亚迪公司在西欧市场销售清洁技术汽车。奇瑞汽车计划2010年出口10万辆汽车，比2009年翻一倍。目前奇瑞汽车已经在海外建立了9个CKD工厂，另外还有6个海外工厂正在紧锣密鼓的建设之中。此外，中国汽车企业一直难以进入的印度市场也传来好消息。目前，众泰汽车收到印度经销商给付的800辆车购车款。这也是年初与印度经销商签订8100辆汽车销售合同后到账的第一笔款项。据海关统计，今年1-4月，中国累计出口汽车14.38万辆，同比增长65％。
专家指出，尽管中国汽车出口要恢复到2008年的旺盛增长水平还需要2--3年的过程。但未来中国汽车产品出口的前景是很光明的。第一，中国汽车工业的水平、结构在国际上具有明显的比较优势。虽然中国汽车工业和发达国家比，可能落后它15年、20年，但是和其他发展中国家比，又高于其10年、20年。这种结构性的错位，是一种稳定的、长期的，无论是零部件还是整车，比较优势总体比较明显。第二，世界的汽车产品的需求相对来说比其他产品都要大，而且它的需求层次非常多。目前在13万亿的世界货物贸易总量中，10％都是汽车产品。而中国汽车产品占全球汽车贸易的比重不足3％，占中国贸易量不到5％。这说明未来中国汽车出口增长潜力是非常巨大的。第三，中国汽车产业总体来说是供大于求的，因此中国汽车出口的动力是比较强劲的。这种动力也会转化成提升自主创新能力的一种支撑或者动力。同时，中国政府把汽车产业定位为支柱型的产业，在政策环境方面将给予更多的支持。去年11月，商务部联合发改委、财政部等六部委了《促进我国汽车产品出口持续健康发展的意见》，明确了扶持汽车出口行业的决心和力度，提出2009年到2011年力争行业出口实现年均增长10％的目标。可以预见，2010年，中国汽车出口将会明显出现好转。
加快实现出口结构的“五大转变”
专家同时指出，尽管未来中国汽车出口前景光明，但应当看到中国汽车及零组件出口与发达国家和新兴工业化国家相比仍有很大差距，包括品牌和营销网络缺失、自主创新能力不强、产品附加值不高、智慧财产权保护力度亟待加强等问题，都制约中国汽车产品出口的发展。未来10年要实现我国汽车及零部件出口额占世界汽车产品贸易总额10％的目标，必须加快汽车出口结构上的“五大转变”。
在出口产品结构上，推动汽车整车出口从载货汽车及底盘等商用车为主，转向以经济型轿车、大中小型客车等乘用车、商用车并重转变，同时推动零组件出口从以机械类为主，向机电类、电子类产品为主转变，积极支持节能和新能源汽车产品出口。
在出口市场结构上，整车出口市场由发展中国家的中低端市场逐步向中高端市场转变，零组件出口市场由以售后和维修市场为主，向进入跨国公司全球供应配套链(ODM/OEM)市场转变。
在出口贸易结构上，推动汽车出口从单一产品出口，向产品、技术和资本输出相结合转变。在出口企业结构上，推动汽车出口企业从单纯的进出口型企业，向行销型企业转变。在售后服务主体结构上，推动汽车出口从依赖进口商销售网络，向自主营销体系转变。
同时，应加快有比较优势的汽车企业或企业间联盟体对外投资的步伐，积极在境外建厂设点，扩大海外生产规模，以贴近销售市场，并带动中国的汽车产品、技术和服务出口。
全球汽车市场开始转暖
据专家介绍，从去年12份开始，全球汽车业出现了回暖迹象。尤其是今年4月以来，全球汽车销量与去年同期相比大为增长。美国Autodata调查公司公布的最新统计数据表明，4月份汽车产业持续复苏，销售额比去年同期增长20％，而且一些主要汽车制造商达到了两位数的销售增长。美国汽车制造商报告称，4月汽车销售大幅攀升，克莱斯勒、福特汽车以及丰田汽车等公司均宣布汽车销售大约同比增长了25％，通用汽车销量增幅.略低为6.7％，原因是该公司正在逐步退出悍马、萨博等四个汽车品牌市场。据称，美国汽车销售已连续第五个月上升。法国汽车制造商委员会公布的数据显示，法国家用新车销量4月份接近19.1万辆，同比增长1.9％。据西班牙汽车制造商协会与汽车销售商协会提供的数据，西班牙4月共销售汽车9 36万辆，同比增长39.3％，连续8个月实现增长。与此同时，亚洲的汽车销售也出现大幅增长。据韩国5大汽车厂商相继公布的数据，4月份韩国车企汽车全球销量达58.2万辆，同比增幅达39.1％。即使是遭遇召回事件困扰的丰田汽车，4月份销售也不降反增。国际市场调研机构JHS最近对国际汽车市场分析预测认为，2010年全球汽车市场将呈现出上升态势，
汽车销量将比2009年增长5％左右，年销量恢复将到6000万辆的规模，达到6060万辆上下的水平。2011年全世界汽车销量将呈现出两位数增长的势头。到2015年，全世界的汽车生产量将达到8000万辆的历史最大规模。关注“金砖三国”的市场机遇
据专家分析，从地域分布看，目前世界汽车生产主要集中在欧洲、美洲和亚太地区。其中，四个老牌的汽车强国美国、日本、德国、法国的产量占全球汽车产量比重最大，2006年这四个老牌汽车强国的产量占世界汽车总产量的近一半。虽然近几年这四个老牌汽车强国的产量比重逐步下降，但2009年仍达到30％左右的较高比重。与此同时，“金砖四国”巴西、俄罗斯、印度及中国的汽车产量比重逐年上升，直逼四个老牌汽车强国。从最近几年的发展势头上看，欧美国家增速缓慢，甚至出现大幅度的下滑。亚太新兴国家发展势头强劲，快速增长。2009年，在全球汽车产业低迷的形势下，巴西、印度和中国，汽车市场的增长率分别为11％、13％和42％，显示出强劲的增长势头。波士顿咨询公司(BCG)新近的调查报告显示，未来4年内，中国、俄罗斯、印度和巴西的汽车销量将占到全球总量的三分之一，并将以每年3％至15％的速度增长，超过成熟市场2％的年增长率。其中，中国汽车销量2014年将占金砖四国的61％，但其年增速将放缓至5％，不及过去20％到40％的增幅。巴西很可能是销量增长最稳定的一个，市场容量排名第2。印度市场的增长最快，但整体容量仍处在第3位。俄罗斯汽车市场容量预计2013年前都将处在“金砖四国”的第4位，但在2014年将超过印度。
专家指出，伴随着我国汽车工业的不断发展，我国汽车企业走出去的步伐将进一步加快。但由于技术上的差距，目前我国汽车企业进入欧美市场的投入大、难度大、风险大。相比较而言，“金砖四国”中的巴西、俄罗斯、印度的汽车市场空间比较大。我国要成为世界汽车强国，未来必须在其他“金砖”国家市场上取得长足发展。因此，进入巴、俄、印市场应成为下一步我国汽车企业“走出去”的重要战略选择。
据专家分析，“金砖三国”在本地市场开发和消费者偏好方面有很大差异。其中，巴西是“金砖三国”中最成熟、最稳定的市场，但印度的增速可能超过巴西，俄罗斯市场可能出现强劲复苏。巴西消费者喜欢运动型掀背车，俄罗斯人青睐没有任何改变的原版欧美轿车和SUV车，印度人喜欢成本极低的迷你车。专家建议，在“金砖三国”，中国汽车企业应积极实施本地化生产，以避免单纯出口带来的诸多弊端。此外，中国汽车企业应更多尝试本地化营销。本地化营销有助于降低信用风险，有利于市场长期发展。据了解，目前，国内一些自主品牌汽车企业针对进入国开展了有针对性的本地化营销。如众泰出口到印度的汽车将采用SKD形式，除整车外，出口合同还包括部分零部件。众泰在印度的合作伙伴将为众泰建立100家终端销售点，目前已有40-50家专营店建成。不久前，通用和上汽制定了合作战略，共同开发亚太市场。第一步先以低成本的上汽通用五菱微型车为主导产品，使用通用品牌、通用销售网络进军印度市场。但专家同时提醒中国汽车企业注意，印度市场是一个竞争激烈的市场，已有汽车企业所占市场份额高达80％-90％，仅剩余10％-20％的市场份额。另外，上汽与通用计划进军印度的车型并不能填补印度汽车市场的空白，进军之路不会很平坦，未来将会面临诸多挑战。新能源汽车：未来汽车消费市场
新的增长点
据专家介绍，在经济环境与自然环境的双重压力下，目前全世界各大汽车厂商都在斥巨资开发新能源汽车产品，并将竞争的着眼点放在低能耗低排放的产品上。作为公认的理想的绿色汽车，清洁能源汽车不仅能够实现零排放，而且在操控性、噪音等方面比现有产品更具优势。而混合动力汽车，特别是汽油生物燃料、汽油电动等混合动力汽车也已经拥有成熟的量产车型面市。目前，包括大众、通用、现代、丰田等各大汽车厂商都已经推出了清洁能源的概念车甚至是可量产车型，而在巴西、北美和日韩市场上，日韩系混合动力汽车也已经成为常规车型，市场占有率也在逐渐扩大。
汽车销售转正工作总结篇（6）
【关键词】汽车经销商现状发展对策
一、中国汽车经销商现状
2008年受金融危机的影响,我国汽车累计销售量938.05万辆,同比增长6.70%,成为自1999年后首次增幅低于10%的年份。在销量不济、积压严重、贷款难等几大因素的制约下,许多汽车经销商纷纷破产或退出市场。当前我国汽车经销商主要面临以下问题。
1.库存压力是最大的风险。经销商的库存一般是按销量比例来分配的。经销商在年初的时候,根据上年每月的销售量制定当年每月的预计销售量,厂商则根据经销商每月的预计销售量给定相应的库存。如果当年某个月的销售情况良好,较上年同期有所增长,则当月库存剩余量不会很突出;如果当年某个月销售情况较差,比上年同期减少,则会出现大量库存。同时,厂家为了提高自己的销售量,通过压货方式将库存压力转嫁给经销商。另外,新车型的不断出现加速了经销商库存的积累。
2.品牌单一,缺乏自己的品牌。目前绝大多数的汽车厂商只允许经销商采用品牌专营店的形式自己的单一品牌,而不允许其其他品牌。经销商利润来源单一品牌的销量,遇到销量下滑、价格下降、同行竞争激烈的情况,经销商则再无其他利润来源,只能保本销售靠厂家返利为生,若再遇到厂家效益不好,返利也很难及时到位。单一品牌的也造成经销商无法形成自己的品牌,缺乏核心竞争力。尽管国内4S店遍地开花,但大部分都没有形成自己的品牌,像浙江元通、上海永达、广汽物贸这样的汽车销售集团数量还是很少。
3.运营成本增长,资金短缺。
4.竞争加剧,外资入侵。由于新车型上市加剧,经销商无论哪个品牌哪一车型,在市场上都存在众多相同价位、相同级别的竞争品牌车型。如:广汽本田雅阁,在市场上与其竞争的车型就有一汽马自达睿翼、东风日产天籁、广汽丰田凯美瑞、上海大众Passat等。同时,经销商还要接受同品牌商的竞争,一个地区往往存在多家同品牌的经销商,如广汽本田在东莞市就有9家特约店,这些经销商之间一定存在争夺客源的现象。另外,随着中国汽车市场的开放,一些实力比较雄厚的外资汽车经销商也开始进入中国,如香港大兴、丰田通商、现代通商等,大都在国内建立了二三十家经销商。
5.员工素质偏低,流失严重。目前国内汽车营销人员仅有15%受过高等教育。在一项关于汽车销售人员素质的调查中,48.6%的消费者对销售人员整体表现不满意。同时,由于销售人员收入高低完全取决于个人销售业绩,收入高低不均,汽车经销商人员流失非常严重。在另一项关于经销商满意度调查中,来自全国1468家经销商反馈,近两年来销售人员流失高达47%。销售人员的流失直接影响到经销商销售业绩和顾客满意度。
二、中国汽车经销商发展对策
中国汽车工业正面临着生产过剩的局面,到2010年汽车生产能力将超过一千万辆。在此情况下汽车经销商如何生存发展,并在竞争中处于不败之地,是值得我们思考的问题。
1.实施集团化经营
随着汽车市场竞争加剧,抗风险能力更强的大经销商集团正在加速出现,如冀东汽贸、上海永达、浙江元通等汽车经销商集团。新华信公司数据显示,今年上半年,占经销商数量25%的大经销商集团的销量,占到全国汽车总销量的44%。汽车经销商通过横向扩张——多品牌收购或纵向延伸——延伸业务范围的策略实施集团化经营。首先汽车营销集团实力增强,在生产厂有较高的话语权,能争取优惠政策;其次抗风险和融资能力增强;最后,销售服务网络完善。
2.打造渠道服务品牌
在过去汽车经销商一直作为商给汽车厂家推销产品,忽视了经销商作为企业自身品牌的建设。品牌是一个企业无形的资产,汽车经销商应着力打造渠道服务品牌,将自己的商号作为品牌推广出去,在行业内取得影响和地位,并通过品牌争取更多上游厂家和下游客户的注意,如国美、中域、金海马等。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情,经销商要在发展中不断丰富品牌的内涵,同时要结合自身企业的实际情况,提炼企业的优势,并将这种优势具体化加以传播推广,打造品牌核心竞争力。
3.经营战略重心后移
汽车产业发展较为成熟的欧美国家,在整个汽车获利过程中,整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4,维修服务获利是汽车获利的最主要部分。汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60%至70%。中国的汽车市场日趋成熟,整车销售利润逐渐下滑,汽车经销商应该把经营重点转向汽车维修、零部件销售、二手车业务、汽车用品销售等汽车后市场,“以修养店”,推出更多增值服务,留住老客户。
4.合理优化库存结构
针对库存过多的压力,首先要改变按销售量定制库存的模式,经销商应建立市场预测机制,通过精准的市场调查动态地设置库存;其次,在库存结构上,实行“先进先出,后进后出”的原则,改善库存结构、库龄,及时处理库龄较长的产品,防止积压时间过长;最后,经销商可联合物流公司,建立“准时式物流”模式,按订单实时进货,有效减少库存。另外,除了降价手段,适当地赠送售后服务以及提供更优惠的贷款买车政策,可帮助经销商促销库存,且更容易留住客户,挖掘更大的赢利空间。
汽车销售转正工作总结篇（7）
一、中国汽车经销商现状
2008年受金融危机的影响，我国汽车累计销售量938.05万辆，同比增长6.70%，成为自1999年后首次增幅低于10%的年份。在销量不济、积压严重、贷款难等几大因素的制约下，许多汽车经销商纷纷破产或退出市场。当前我国汽车经销商主要面临以下问题。
1.库存压力是最大的风险。经销商的库存一般是按销量比例来分配的。经销商在年初的时候，根据上年每月的销售量制定当年每月的预计销售量，厂商则根据经销商每月的预计销售量给定相应的库存。如果当年某个月的销售情况良好，较上年同期有所增长，则当月库存剩余量不会很突出;如果当年某个月销售情况较差，比上年同期减少，则会出现大量库存。同时，厂家为了提高自己的销售量，通过压货方式将库存压力转嫁给经销商。另外，新车型的不断出现加速了经销商库存的积累。
2.品牌单一，缺乏自己的品牌。目前绝大多数的汽车厂商只允许经销商采用品牌专营店的形式自己的单一品牌，而不允许其其他品牌。经销商利润来源单一品牌的销量，遇到销量下滑、价格下降、同行竞争激烈的情况，经销商则再无其他利润来源，只能保本销售靠厂家返利为生，若再遇到厂家效益不好，返利也很难及时到位。单一品牌的也造成经销商无法形成自己的品牌，缺乏核心竞争力。尽管国内4S店遍地开花，但大部分都没有形成自己的品牌，像浙江元通、上海永达、广汽物贸这样的汽车销售集团数量还是很少。
3.运营成本增长，资金短缺。
4.竞争加剧，外资入侵。由于新车型上市加剧，经销商无论哪个品牌哪一车型，在市场上都存在众多相同价位、相同级别的竞争品牌车型。如:广汽本田雅阁，在市场上与其竞争的车型就有一汽马自达睿翼、东风日产天籁、广汽丰田凯美瑞、上海大众Passat等。同时，经销商还要接受同品牌商的竞争，一个地区往往存在多家同品牌的经销商，如广汽本田在东莞市就有9家特约店，这些经销商之间一定存在争夺客源的现象。另外，随着中国汽车市场的开放，一些实力比较雄厚的外资汽车经销商也开始进入中国，如香港大兴、丰田通商、现代通商等，大都在国内建立了二三十家经销商。
5.员工素质偏低，流失严重。目前国内汽车营销人员仅有15%受过高等教育。在一项关于汽车销售人员素质的调查中， 48.6%的消费者对销售人员整体表现不满意。同时，由于销售人员收入高低完全取决于个人销售业绩，收入高低不均，汽车经销商人员流失非常严重。在另一项关于经销商满意度调查中，来自全国1468家经销商反馈，近两年来销售人员流失高达47%。销售人员的流失直接影响到经销商销售业绩和顾客满意度。
二、中国汽车经销商发展对策
中国汽车工业正面临着生产过剩的局面，到2010年汽车生产能力将超过一千万辆。在此情况下汽车经销商如何生存发展，并在竞争中处于不败之地，是值得我们思考的问题。
1.实施集团化经营
随着汽车市场竞争加剧，抗风险能力更强的大经销商集团正在加速出现，如冀东汽贸、上海永达、浙江元通等汽车经销商集团。新华信公司数据显示，今年上半年，占经销商数量25%的大经销商集团的销量，占到全国汽车总销量的44%。汽车经销商通过横向扩张——多品牌收购或纵向延伸——延伸业务范围的策略实施集团化经营。首先汽车营销集团实力增强，在生产厂有较高的话语权，能争取优惠政策;其次抗风险和融资能力增强;最后，销售服务网络完善。
2.打造渠道服务品牌
在过去汽车经销商一直作为商给汽车厂家推销产品，忽视了经销商作为企业自身品牌的建设。品牌是一个企业无形的资产，汽车经销商应着力打造渠道服务品牌，将自己的商号作为品牌推广出去，在行业内取得影响和地位，并通过品牌争取更多上游厂家和下游客户的注意，如国美、中域、金海马等。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情，经销商要在发展中不断丰富品牌的内涵，同时要结合自身企业的实际情况，提炼企业的优势，并将这种优势具体化加以传播推广，打造品牌核心竞争力。
3.经营战略重心后移
汽车产业发展较为成熟的欧美国家，在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4，维修服务获利是汽车获利的最主要部分。汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%至70%。中国的汽车市场日趋成熟，整车销售利润逐渐下滑，汽车经销商应该把经营重点转向汽车维修、零部件销售、二手车业务、汽车用品销售等汽车后市场，“以修养店”，推出更多增值服务，留住老客户。
4.合理优化库存结构
针对库存过多的压力，首先要改变按销售量定制库存的模式，经销商应建立市场预测机制，通过精准的市场调查动态地设置库存;其次，在库存结构上，实行“先进先出，后进后出”的原则，改善库存结构、库龄，及时处理库龄较长的产品，防止积压时间过长;最后，经销商可联合物流公司，建立“准时式物流”模式，按订单实时进货，有效减少库存。另外，除了降价手段，适当地赠送售后服务以及提供更优惠的贷款买车政策，可帮助经销商促销库存，且更容易留住客户，挖掘更大的赢利空间。
5.转战二三线城市
随着中国经济发展的深化，二三线城市必将迎来高速发展，对于汽车经销商来说，这将是未来车市增长的希望所在。由于一直以来汽车厂家对一线城市的高度重视，忽略了对二三线城市的关注，导致二三线城市渠道稀少，竞争没有一线城市那么激烈，同时二三线城市土地、租金相对低廉，成本投入相对较低。目前，广州的部分汽车经销商纷纷转战清远、韶关、汕头等二三线城市。另外，随着国家对农村发展的大力投入以及2009年国家实施“汽车下乡”政策，未来农村市场也应该纳入汽车经销商的关注范围。
汽车经销商还可以通过拓展更多的促销模式，联合银行等金融机构提供更优惠的汽车金融政策，提高销售量;通过建立企业文化，改革绩效工资模式，培养并留住更多优秀人才。
参考文献
汽车销售转正工作总结篇（8）
【经营理念】
诚实、诚信、做大、做强
【销售理念】激情创新 拓展渠道
【服务理念】亲情感动 精耕细作
【质量理念】持续提升 追求卓越
【供应理念】降本共赢 优质准时
牡丹江华信亿鑫汽车贸易有限公司进口车业务虽然占据着整个黑龙江省东南部市场绝大部分的份额，但是董事长王敬辉先生清楚地意识到，只有敢于面对不同时期的市场环境，适时作出必要的调整，才能保证企业的可持续性发展。
牡丹江华信亿鑫汽车贸易有限公司不同于常见的进口车综合经销商，而是吸取了4S店的集整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈的4位一体服务体系，并以全新的方式经营。其重点是，购进了先进的保养维修设备，组建了华信亿鑫售后服务公司，聘请特级维修专家担任技术总监，主理各款进口名车的维修工作。
华信亿鑫进口汽车是黑龙江省东南部经营进口车第一家，在资金、经验、渠道上的优势其他车商无法比拟，而单一品牌4S店的经营模式存在诸多弊端，不能适应华信亿鑫进口车发展的要求，因此我们顺应形势建立了华信亿鑫汽车贸易有限公司，这种集销售维修为一体的综合性汽贸集团。
华信亿鑫进口汽贸各项经济指标都超越了预期目标，实践证明华信亿鑫汽车探索进口车的经营新模式取得了成功。
品牌4S店+进口汽贸的“两条腿”走路，为华信亿鑫进口汽车的发展解除了后顾之忧，“接下来，我们要着重练内功，提高服务人员的综合素质，最终提高客户满意度。
【员工：】我们的员工是我们力量的原泉，他们为公司贡献他们的智慧，为公司带来活力，他们的表现决定公司的声誉。参与和团队合作是我们核心的价值
【进口车现状】
上半年，中国进口汽车市场仍呈现结构性调整特征，在品牌、车型、排量和渠道等方面呈现出了继续深化调整的格局。
从国别品牌看，欧系品牌虽在进口车市场中占比最大，但份额下滑4.9个百分点至58.7%；美系品牌份额出现明显提升，同比提升4.2个百分点，进口量也实现了77%的增长，其中以来自Jeep、凯迪拉克和福特等品牌的拉动为主；日系品牌显示出复苏迹象，份额提升1个百分点，进口量增长20%，丰田、雷克萨斯、斯巴鲁、英菲尼迪增速表现突出，其中英菲尼迪进口同比增长373%。
从品牌终端销售情况看， 2014年1-5月，宝马、奔驰、路虎、大众和奥迪位列销售排名前五，福特、Jeep、凯迪拉克、丰田和路虎位居增速排名前五。
从车型结构看，乘用车市场份额稳定，2014年1-6月市场份额99.1%，比2013年增长0.2个百分点。SUV仍是进口车市场绝对主力车型，2014年1-6月进口量42万辆，同比增长32.8%，市场份额始终保持在60%以上；SUV、轿车、MPV三大车型进口量均呈现增长态势，其主要原因是由于2013年进口基数低。
从排量结构看，在国家相关政策引导下，2014年1-6月，3.0L以下排量车型占整个进口汽车市场份额的90.7%，3.0L以上排量车型份额继续下降，显示进口车排量区间下移趋势越加明显。由于SUV产品在进口车市场仍然占据主要地位，Jeep自由光、奔驰ML、路虎揽胜等车型进口量的增长促使2.5-3.0L排量区间份额比2013年有所提升，超过1.5-2.0L排量区间成为第一排量区间
【关于国内汽车市场的基本情况分析】
1、尽管刺激消费政策退出，但国内汽车消费的刚性需求大局没有变，仍处于刚性需求历史阶段，仍处于汽车市场快速发展阶段。
2、由于国内汽车市场连续三年成为世界第一产销大国，汽车产销的过快增长，不仅是政策退出，而且促使高层领导对汽车产销市场产生了重大转变，及由刺激消费转为调控消费。
3、由于国内一批一二线城市过早的进入了汽车时代，造成城市建设、城市规划、城市环境与城市交通，停车、能源等形成巨大的社会热点。促成限量限行政策的不断推出，同时会对汽车销售市场进行总体调控，即降低汽车销售总量的增长速度，减缓汽车保有量的过快增长。
4、汽车销售市场将明显的从以资源型市场为主，即以汽车销售为主，转向服务型市场，汽车后市场将被高度重视，形成今后一个时期的汽车市场转型的重要标志。同时，新车销售将很快转向以新旧车置换为主的汽车市场。谁将拥有巨大的客户群，谁将拥有发展的基础和前景。
5、国内汽车市场政策变了，各级政府对汽车消费的观念也变了，汽车市场也发生了重大转变，遗憾的是汽车营销没有创新性的转变，汽车后市场也没有发生重大转变，这必将影响到今后一段时期的汽车销售市场，竞争将更加激烈，汽车销售将变得越来越难。
【进口车前景】
2014年下半年将有42款进口新车投进中国市场，轿车占据7成，纯电动与混合动力车型、高性能与轿跑车导入步伐继续加快；随着销售量级进口产品的陆续国产化，供给拉动市场的力度将有所减弱，但保时捷Macan等全新紧凑级SUV产品有望进一步刺激消费升级需求。行业仍将处于深度结构调整阶段，市场增速步入“换挡期”，预计全年增长15%左右。
【为什么说汽车后市场决定国内汽车行业的未来】
汽车销售转正工作总结篇（9）
单纯的扩张型营销模式的弊端日渐显露。买方市场下商品车走势明显减缓，原先意义上的“贷款制”销售（即由上汽销售公司担保，上汽财务公司贷款，经销商销车），由于贷款难以收回，应收账款和贷款大量增加，财务费用上升，经营风险越来越大。原先的公商务车市场，只要国家银根一紧，市场就萎缩。要提高桑车抗市场疲软的能力，必须开掘私人购车市场和出租租赁市场。原先多层次的层层批发，给予不同层次不同形态的经销商不同的经营费率，造成他们之间高低不一的价格，于是有的商家以低于进货价销售，价格倒挂、竞争无序、价格混乱、市场波动、普遍受苦。
桑车营销网络的弊病也日渐明显。当时的营销网络是一种典型的计划经济流通体制的多层次模式，一级向二级批发，二级向三级批发。各级批发商由于自身也销车，出于利益关系，批发商及其下级零售商之间的矛盾逐渐尖锐，以至于发展到“分崩离析”的地步；而上汽销售公司由于只直接面向一级批发商，缺乏对一级以下网点的控制，整个桑车营销网络处于不稳定的态势。加上市场网络几乎完全控制在各级批发商手中，各地批发商工作的差异致使桑车营销网点布局不尽合理，如江苏、山东等省网点密度过大，积聚了几十家，狭窄的市场区间高密度的网点势必出现商家之间的过度竞争；而陕西、福建等省经销商数量又明显不足，不少地区还是网络空白点，桑车市场的覆盖面自然难以扩大。
在桑车销售渠道建设中也曾采用过组建合资销售公司的办法，但在选择合作伙伴时又过多地考虑行政级别，有的经营实力似乎很强，但由于习惯于卖方市场的坐商与官商作风，不适应买方市场形势，优势很快转化为劣势，所以这些销售公司大多经营不善，业务萎缩，甚至濒临破产。
在对市场状况、桑车营销的思路和实践以及桑车的营销网络等等进行认真总结、冷静思索之后，我们决定将制造业中以降低生产成本、提高生产效率和保障产品质量为内容的“精益生产”思想的精髓，移植到桑车流通上。一个以“精益销售”营销理念为核心，以改革营销体制、改进营销方式和提高营销质量为重点的新思路开始浮出水面。
自1996年下半年起至1997年上半年，上汽销售公司就如何铺平桑塔纳中国营销之路进行了长达一年的理论准备与前期整顿。我们与国际知名的波士顿咨询公司(BCG)合作，深入研究世界大汽车公司——美国通用、日本丰田和德国大众等公司的营销网络与商家管理模式，借鉴他们先进的营销理念，重新审视桑车市场原先的网络体系，按国际一流、国内先进和上海特色的指导思想，很快开始了桑车营销网络的重组。从1997年下半年起的一年半时间内，按照“精益销售”的理念，全面推进、深入构筑桑车新营销网络工程全面启动。
地区分销中心的诞生是构筑新营销网络的一大突破。分销中心是上汽销售总公司(SAISC)走出上海、直面商家、伸向各地市场的触角，是上汽销售总公司营销管理功能在各地的延伸，整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、商家培训与评估，以及市场的管理与规范等八大功能通过各地分销中心直接渗透到现场一线，深受当地桑车大小经销商的欢迎。各地桑车经销商，不论是老的，还是新的，都可从市场实际出发，小批量多批次购进桑车，不仅节省了他们过去往返上海的时间与人力，而且加快了资金周转速度，降低了财务费用。经销商从分销中心得到方便，从销售中得到实惠，销售积极性大大提高。
网络整顿中，我们坚决淘汰了一批既无经营实力，又无经营场所，专靠倒买倒卖，搞乱桑车市场的“害群之马”，并减少了合资公司数量，培育了一批桑车特许经销商，精简了一般经营单位。网络整顿和重建的结果，特许经销商上升到近百家，一般经营单位由1200余家梳理至300多家。1998年，全国市场桑车经销商虽然由整顿前的1200多家降至500家，全年销量却超过原先1200余家的销量。
在销售网络重建工作中，合资公司仍然是一个重点。因为这些合资方由于历史原因在各地汽车销售渠道中多占据着重要地位，同时又多由老国营体制脱胎而来，在营销态度、服务质量等方面存在问题，影响了市场开拓。为此，对合资公司的考评引进了星级评定和文明窗口建设，北京市上海汽车联营销售公司等成为合资公司乃至所有桑车经销商中经营规范、经济效益较好的榜样，继续成为桑车销售的中坚。
推进经销商的“直销制”、层层推行“要货制”，是桑车营销方式改变的突出体现。分销中心统一向当地经销商供货，当地经销商原则上直接面向最终用户，不再实施批发性销售。商家们都要贴近用户，在销售与服务上下功夫，如北京联营公司等借鉴零售业的成功经验，在营业大厅内辟出“儿童乐园”，为带着孩子来看车的顾客提供方便；浙江申浙公司将整车销售与装潢美容有机地结合起来，体现了销售的个性化和多样化，进一步贴近正在培育与成长中的私车市场。经销商每月向所属分销中心预报下月的产品需求结构及需求数量，分销中心向总部计划采购部门预报下月对车型、颜色等产品结构与总量的需求，总部给分销中心的要货计划保留25%的修正。此举促进了经销商和分销中心重视市场调研、市场分析和市场预测，有利于减少库存，提高资源利用率，同时使企业决策者更清晰地掌握市场跳动的脉搏，提高了适应市场变化的快速反应能力。
随着整个市场渠道的重新整合和公司销售政策的调整，一批中小经销商在全国范围内迅速崛起，越来越多的社会资金注入了桑车销售流程，从原先意义上的贷款销车到移库周转销车，再到现款结算销车，这样一步一步，终于走到了良性运转直销制、要货制。原先个别合资公司的总经理甚至其当地母体公司的领导，对我们分销中心的建设，对我们营销方式的改变心存疑虑，如今经过近两年的实践，这些公司在分销中心的帮助下，销售业绩都得到提升，对我们一系列营销方式、营销体制的改革自然也就心悦诚服了。
在销售渠道逐步理顺，尤其是完成了省级框架构建的基础上，我们贯穿“精益销售”理念的营销体制改革向更纵深推进，开始实施“上面做虚，下面做实”，即上汽销售总公司着重于销售政策的制定完善和管理制度的建设，各地分销中心则着力于政策制度的操作和落实。如今我们公司总部已经完成了“SAISC经销商标准”、“SAISC桑塔纳轿车特许经销商标准”、“用户满意工程考评标准”和“SAISC现场代表管理文本”，以及“SAISC经销商毛利制度”的制定，为“下面做实”提供了规范标准和政策依据。
汽车销售转正工作总结篇（10）
奔驰中国走马换将
身陷负面新闻泥潭的奔驰终于开始对在华高管进行调整。7月5日晚，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司了涉及财务、市场等部门5位高管的人事变动通知，其中有三位是中国人。本次人事变动包括：现任北方大区总经理ChristianSchroter调任大客户及二手车部门担任二手车业务总监；现任市场部总监毛京波调任北方大区总经理；现任售后服务部零售运营总监王芳接任毛京波的职位，以上调动于8月1日起生效。此外，从9月1日起，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司首席财务官将结束他在中国的任期返回戴姆勒总部，这一职务将由公司原首席财务官HolgerMarquardt接任；现任戴姆勒大中华区投资有限公司合资并购部总监吴辰将调至南方大区担任总经理。
从奔驰此次大范围的人事调整不难看出，奔驰正在加速本土化进程，因为他们更了解中国市场和中国消费者，同时这一人事变动预示着奔驰由原来偏重品牌推广转向偏重产品推广，是奔驰希望提升销售业绩的重要信号。
海马汽车董事长景柱突然辞职
7月8日下午，海马汽车公告称，因工作原因，海马汽车董事长景柱辞去公司董事、董事长职务，辞职后景柱除担任公司党委书记之外，不再担任公司其他职务。而就在一个月前，海马汽车的第一大股东海南汽车有限公司刚被其控股股东海马（上海）投资有限公司吸收合并，两家公司的实际控制人均为景柱。尽管已辞去海马汽车董事长职务，但在话语权及股权方面，景柱仍为真正名义上的幕后大老板。景柱辞去董事长后，可以将以往的主导权转化为更多的监督作用，让职业化的经理人团队得到充分锻炼，同时也让海马汽车更加专注汽车业务本身。
陈培玉出任一汽夏利营销副总
天津一汽夏利汽车股份有限公司7月公告称，董事会决定聘任陈培玉为公司副总经理。据知情人士透露，陈培玉将接替此前卸任的华明耀负责一汽夏利的营销工作。此前华明耀已于4月调至一汽轿车担任副总经理，而华明耀此前还担任天津一汽销售公司总经理一职，目前该工作暂时由天津一汽销售公司党委书记兼副总经理刘长胜代管。据了解，与华明耀同时卸任的还有负责研发副总经理张群，目前张群已经调至天津一汽丰田技术研发中心，曾任天津一汽丰田采购部部长的孙景新接替其工作。
目前一汽夏利境况不佳，今年上半年夏利销量跌幅接近30%，陈培玉此时担任营销副总可谓任重道远。
马自达中国总裁山田宪昭宣布退休
汽车销售转正工作总结篇（11）
汽车经销行业特征
汽车经销商是汽车厂商和消费者联通的桥梁和纽带。新车经销商主要从事轿车、运动型多功能汽车（suv）、客车及货车的新车零售。新车经销商的人员设置是汽车经销行业从业人员总数的十分之九。绝大部分新车经销商把汽车销售与汽车售后服务结合在一起，主要包括汽车修理维修服务、二手车零售、零部件销售和置换等业务。经销商为潜在消费者提供一步到位的购车和金融服务。从另一种方面讲，二手车经销商在二手车销售和金融服务两个领域只为社会提供十分之一的就业岗位。
轿车、卡车及货车的新车销售取决于消费者消费口味的变化、汽车制造商品牌地位、汽车车型以及经销商的行业地位等几个方面。商业经济的运转在很大程度上影响着汽车销售，当一个国家的经济处于整体下滑趋向时，汽车消费者就可能会推迟购买新车的时间。相反地，如果整体经济处于不断发展和上升的阶段时，消费者就会感觉到国家经济有更多保障，所以汽车销售数量就会随之上升。任何国家的消费者都对贷款利息问题非常关注。事实上，当一个国家经济较为低迷时，汽车经销商为了刺激消费者购买，就会为消费者提供回扣以及一些金融服务，以促进汽车销售，从而达到减少库存的目的。
据美国汽车经销商协会（nada）的数据表明，新车销售收入占据了新车特许经销商（轿车和卡车新车经销商）总收入的一半以上，汽车销售也为新车经销商的其他部门增加了盈利来源。通过新车销售，经销商可以从汽车后市场、维修和客户服务获得收入，并且也为未来二手车的回收和再销售提供了一定的保障。
对于汽车后市场的销售部门来说，在汽车销售人员完成新车销售即交易结束后，他们的服务和产品销售才刚刚开始。汽车后市场销售人员为新车和二手车的购买者提供服务协议和保险服务及相关的购买金融服务。具有代表性的服务包括延伸保障服务和额外的服务条款，如内层油漆密封剂（undercoat sealant）和环保油漆保护包装（environment paint protection packages）等服务，从而提高汽车销售带来的收入。
轿车和卡车租赁是汽车消费者的另一个选择。近年来，租赁服务的发展逐渐改变了人们的消费习惯。由于汽车属于奢侈消费品，很多人不能够或者是不愿意在新车购买上进行投资，而通过租赁手段以每月很低的租赁价格取代一次性的高额投资。
汽车经销商的服务部门提供汽车修理服务、配件销售和零部件置换服务。大部分经销商的服务部门只提供轿车和轻卡的售后服务，但是还有一些会提供重型卡车、巴士、拖拉机相关服务的店面。一些经销商还设有汽车车体修理制造厂，主要覆盖汽车的碰撞修理、表面整修和涂漆等业务。经销商的汽车服务业务是否对消费者的购买产生很大的影响？事实上，对经销商服务是否认可直接影响消费者未来是否购买此经销商经营产品。
新车经销商的二手车销售部门，主要销售回收的折价二手车以及之前以供出租的轿车、卡车和货车。汽车技术的进步提高了新车的耐久性和使用寿命，也保障了高质二手车的回收。近些年，在新车利润逐渐下降的形势影响下，二手车销售成为新车经销商的主要利润来源。一些豪华车制造商也在极力促进认证二手车的发展，为一些没有能力购买某些特定新车型的消费者提供服务。在美国经济整体下滑的趋势下，消费者对二手车的需求会随着新车销售的下降而上升。
在过去的十年中，二手车经销商的影响力不断扩大。但是相对新车经销商而言，二手车经销商数量较少，经营规模从一个小的经销店到大的全国性的销售市场不一而足。正如二手车经销商随着二手车需求的增长投入资金一般，新车经销商的二手车销售也可以使他们从二手轿车、卡车和货车的销售上获得丰厚的利润。一些大规模的经销店从事这些库存较大的流行车型的二手车销售，并附质量保证。这些经销商针对产品签订保证协议，还与其他经销商一起提供卫星式设备网络服务。此外，租赁公司的增加也可以为经营二手车销售的经销商持续提供有质量保证的汽车，同时也促使二手车市场的就业机会增多。
近来，汽车经销商加大了利用网络销售新车和二手车的力度。通过网络，消费者可以更加便捷地了解到车型评论、车型特征并进行价格对比。许多网站还可以为消费者提供保险、金融、租赁以及质量保证的研究分析。因而，网络的推广可以使消费者更全面地了解汽车信息，也减少了消费者与销售人员见面所浪费的时间。
工作条件和环境
汽车经销行业的从业人员工作时间普遍比其他行业人员要长。据XX年调查，84%的汽车经销行业员工为全职，有38%的员工一周工作40小时以上。为了更好地满足消费者对服务的需求，许多经销商在夜间和周末等非工作时间也提供服务。虽然，正常工作时间是每周五天，一周40小时的工作时间，但是事实上这个行业往往超出了这个工作时间的限制。
大部分销售部门的行政管理人员在汽车展厅工作的时间要远远多于其在个人办公室的时间，而大多数普通员工需要在拥挤简陋的办公室里与其他人一起办公。对于汽车销售人员来说，他们需要完成公司定给他们的销售配额及个人的收入目标，所以工作本身所具有的竞争特性往往带给了他们巨大的压力。因此，普遍来说，压力过大使得汽车销售从业人员比其他的行业人员更容易转行。
服务技师和汽车车体修理人员往往在通风和采光较好的修理车间里工作。但是，这些车间噪音非常大，而且技师和修理工需要与满是灰尘和油腻的汽车零部件打交道，从社会角度来说，他们的工作地位并不是很体面。在工作过程中，工作人员需要搬运笨重的零部件和工具，因而割伤、烧伤或者其他身体伤害都在所难免。通过保持维修车间的清洁和整齐有序并注重采取伤害预防措施可以有效避免重大危险事故的发生。在XX年，美国汽车经销行业每100个全职工人就会有5.1例工伤以及与职业相关的疾病发生，这与美国全国5.0的伤害平均值相近。
就业机会
据XX年统计，美国汽车经销行业可以为国家提供130万个就业岗位。另外，还有5.5万个雇主岗位和家族岗位。其中，销售、安装、保养和维修工人占63%。管理、办公室、行政以及运输和搬运职业占35%。
行业职业
汽车经销商所雇用的员工人数取决于经销商的规模、经销商地区、经营品牌和部门销售额分配。汽车经销行业中最为重要的工作之一就是销售工作，销售人员占整个行业从业人数的36%。车辆及相关服务的销售成为汽车经销商是否成功的关键。销售人员作为第一个见到消费者的行业人员，他们对消费者的购买行为起着关键性的作用。一般情况下，消费者在进入经销店之前会通过网络研究和对比车辆价格和车型性能，并做出购买取舍的决定。销售人员会在展厅或路边上给消费者解释和展示各车型的性能。销售人员需要往返于销售主管和消费者之间，对销售价格和相关事宜进行协调，促成销售协议的最后签订。销售人员必须机智过人，并具备良好的职业素养和优秀的表达能力。销售人员的成功与否取决于他们是否能够赢得潜在客户的尊重和信任。
安装、维修和保养的从业人员是构成汽车经销行业的又一部分，在行业中占27%的比例。汽车和轻卡，如货车、皮卡（pickups）以及suv的诊断、校准和修理服务是由汽车服务技师和机械人员负责，汽车车体及其他修理工负责汽车车体的修理和完善、零部件校正、凹处平复以及更换无法修理的汽车零部件等业务。一般来说，维修店面的经理是由在技术服务方面很有经验的人员担任，他们负责技术人员的管理和培训，以保证服务网络的顺利运转。客服经理（service manager）负责整个服务部门，负责维持服务部门的服务声誉并确保服务的效率，以确保效益提高。而且，服务部门会逐渐加大网络使用率，从而确保顾客服务的调度、技术问题的解决及服务信息和问题部件的查找，从而可以提高服务效率，并保证服务的流畅性。
服务顾问负责处理服务部门与客户关系的维护。他们需要关注客户需求，了解客户的车辆故障，为消费者提供量“车”定做的修理流程，并为客户提供修理价格和时间的预计服务。服务顾问也需要处理客户对服务的抱怨和不满，当技师在修理过程中发现新问题时也需要通过服务顾问来告知消费者，同时服务顾问需要向客户解释修理的具体事宜和修理费用。
零部件销售人员负责向技师和维修人员提供汽车零部件，作为服务和修理部门的补充。同时，他们也会外销零部件和配件。部件部门经理需要保障汽车零部件库存的充足，负责零配件的供应并汽车修理厂和其他修理车间购买零件的业务。
办公室和行政部门负责处理经销活动中的书面工作，主要涉及记录、财务、审计、办公室文员、秘书和行政助理等职位，业务包括日常运转文件处理、库存和财务报告拟写等方面，还主要负责信息的收集、处理和记录以及其他行政职能和文书工作的执行，在汽车经销行业中占15%的比例。办公室负责人主要负责行政事务的组织、管理和协调事宜，一些负责人还负责收集和分析各个部门财政运转信息。
在汽车经销行业中，运输和物流占了12%的比例。车辆和设备清洁人员会在展厅中准备好展示的新车和二手车或是准备即刻要售出的车辆，然后手工给车辆清洗和打蜡，或是提供如更换轮胎和电池等一些简单的服务。驾驶轻型运输卡车的司机运输汽车零部件，一些卡车还会把受损的车辆拉到经销店里去进行专业维修。
管理工作一般是由有数年相关经验的从业人员担任的。许多销售经理人最初都从事汽车销售工作，当他们在销售上取得业绩的时候就有可能晋升到管理阶层。销售人员的聘用、培训和管理事宜都由销售经理负责。他们是销售人员和客户买卖行为的主要议定者，也是消费者需求市场分析报告、车型潜在销售量评估的负责人。
总经理和执行经理负责所有经销事宜的运营，一般都具备丰富的商业和管理技能和经验，通常情况下是由经销店有经验的分部门经理担任。经销业绩和利润最终都是取决于总经理，有些时候，一些总经理拥有经销店的部分股权。
培训和提升
每个经销商对行业不同职业的需求不同。一个具体工作的设定是由经销商和经理人所决定的。这一行业中的许多工作并不需要高等教育背景，行业中几乎一半的工作人员并没有受过高中以上的正规教育。尽管当今就业竞争非常激烈，但是几乎所有的经销商只需要高中毕业学历员工即可。但是，这一行业的服务人员必须要经过汽车技术方面的培训，正如我们需要了解商业、电子、数学、计算机和科学等方面的基础知识一样。由于销售人员所代表的是经销商的形象，所以需要具备非常优秀的公众沟通能力。
大多数销售人员都受过大量的职业培训，他们既要了解销售经理的销售理念，也要学习其他销售人员的销售经验。对于规模较大的经销商来说，培训作为初学者的销售人员，要求销售人员数日里在教室了解所销售的汽车车型、接近潜在顾客和谈判的途径、完成销售的方法等几个方面的学习。一些制造商会为销售人员提供培训指南和其他相关的信息资料。接下来，由经理人指导和培训销售人员，培训方式包括在岗培训以及召开定期销售会议。
随着汽车技术的高速发展，经销商们也逐渐倾向于雇用汽车培训高等学历人员来担任培训职位。一般情况下，这些拥有学士学位的工作人员在在职几个月后，可以获得出差学习机会。许多专科大学和职业技术学院就设有汽车培训高等课程，为汽车服务和汽车车体修理领域提供人才。这些学校往往采取课堂指导和现场实习相结合的培训方式，为学员的未来职业生涯提供预修机会。学习技术指南还需要具备良好的阅读能力和数学基础，从而可以与新技术接轨，以学习最新的服务和维修技术。
在美国，汽车制造商和经销商共同发起了员工技能进修计划，参加的学员需要完成10周以上或12周以上的全日制课程，并在经销商服务部门完成相应的全职实习工作。经销商还不断把一些有经验的技师送到工厂培训中心，去接受部件修理的专门培训，如学习电子燃料注入和空调修理等。工厂也会选送代表去许多修理车间指导短期培训课程。
一般从业人员需要有几年的销售、服务或行政经验，才可以晋升管理职位。经销商雇主喜欢聘用商业管理和市场营销专业的4年制大学毕业生，尤其在一些注重效率的大经销商集团更为明显。此外，一些汽车制造商也会提供管理培训课程。
前景
预计汽车经销行业岗位设置到2015年期间增长12%，而美国所有行业在这期间的预计年平均增长值为14%。汽车经销行业职位的增加会对消费者信赖度和购买习惯产生很大的影响。美国国家经济的增长和消费者偏好趋势的加强会影响到这一行业的职业前景。
到2015年，人口的增长会提高轿车的需求量并会促进汽车经销行业的发展。劳动力的增加和每个家庭成员的增加也会促进汽车销售和行业的发展。随着个人收入的提高，许多人可以承担多种车型作为奢侈品消费，这也同样成为促进汽车消费的一个因素。尽管如此，由于较之以往来说，现在车辆的持有时间延长，这对汽车销售来说是一个消极因素。新车和二手车经销商还同时承担着来自汽车的网络在线拍卖形式带来的压力。
未来由于汽车和相关服务的需求逐渐增长，汽车经销商的合并对行业的影响会最小化。为了提高金融和运转的有效性和灵活性，经销商应该愈加强调汽车后市场的重要性，如金融服务及汽车维修等服务。
当一些员工退休或调任时，许多职位会向销售人员开放。越来越多的客户会选择使用网络来了解和购买汽车，这也会限制汽车销售人员编制的扩大。由于消费者对销售人员的需求越来越多，因此，经销商会需要更多受过高等教育的销售人员。一些有大学学历并且有一定销售经验的人员会受到越来越多的青睐和重用。如果薪金制度得到不断完善的话，汽车销售行业采用薪酬制来完善销售人员的佣金制，销售工作的收入就会得到稳固和保障。
未来汽车保养和维修领域会有更多的就业机会，这对于那些受过正规汽车服务技能培训的人员来说更是千载难逢的机会。由于汽车技术不断发展也愈加复杂，需要有一大批受过汽车服务高等培训的技师和熟悉车辆维修的人员来支撑行业的发展。因为经济状况的改变对汽车保养和维修行业的影响是微乎其微，所以，许多汽车维修和保养从业人员会为了得到一份比较稳定的工作而做出就业选择。
管理方面的职位适合有大学学历和一定行业经验的人员，但是，经销商的合并会减缓管理阶层职位的发展。管理阶层的职业竞争也会愈演愈烈。
收入
