汽车销售转正总结大全11篇

汽车销售转正总结篇（1）

二、自主品牌销量表现抢眼

上海乘用车销售保持着品牌优势。上海乘用车两大合资品牌以其优良的品质、便捷的服务，在全国乘用车市场继续处于领先的地位，在2012年销售量排列前十的轿车品牌中，赛欧、凯越、朗逸、帕萨特、科鲁兹、分列二、三、四、六和第七位，合计销售126.76万辆，占全国轿车销量的11.8%；途观继续位列SUV销售量第二，别克GL8、途安分列MPV销售量第二、第六位。上海乘用车良好的品牌优势，确保了上海汽车行业在全自主品牌销量表现抢眼上海乘用车销售保持着品牌优势。上海乘用车两大合资品牌以其优良的品质、便捷的服务，在全国乘用车市场继续处于领先的地位，在2012年销售量排列前十的轿车品牌中，赛欧、凯越、朗逸、帕萨特、科鲁兹、分列二、三、四、六和第七位，合计销售126.76万辆，占全国轿车销量的11.8%；途观继续位列SUV销售量第二，别克GL8、途安分列MPV销售量第二、第六位。上海乘用车良好的品牌优势，确保了上海汽车行业在全国汽车市场的领先地位。由于宏观经济对投资的控制，全国商用车销售的下降同样也制约了上海改装汽车的销售，上海产改装车和挂车、半挂车销售不佳，全年销售各类改装汽车8570辆，同比下降30.7%，在纳入协会统计的15家改装车企业中，三分之二企业销量下降，其中有两家降幅在60-70%；销售挂车和半挂车703辆，同比下降40.1%。当然与全国商用车销售下降但客车一支独秀相同，生产改装客车的上海申龙销售业绩可喜可贺，全年销售改装客车3700多万辆，同比上升4.4%，其中出口和新能源车比重超过20%。但由于量小、所占比重不高，因而对上海的整车销售影响不大。

三、二手车交易市场发展迅速

2012年上海市二手车市场增长迅速。全年保持着高位增长态势，大多月份同比上年均实现二位数或接近二位数的增长。2012年上海市累计二手车交易总量达379149辆，同比上年增长16.52%。2012年上海二手车交易量快速增长的主要原因有：一是随着近年来上海市汽车保有总量的逐年增加，尤其是私车所占比例的不断上升，促使汽车更新周期进一步缩短，交易活跃程度得到新的提升。在2012年全市37.91万辆的交易总量中，私车交易量达24.29万辆，所占比例接近65%。同时，使用年限在5年内的小型客车的交易（量）比例已占同类车辆交易总量50%以上。二是随着上海市二手车行业规范发展，尤其是市场诚信体系建设的深入推进，有力地激活了上海市潜在的二手车消费。2012年，本市市区内过户交易量在多年呈现个位数小幅增长态势后，首次实现16%以上的大幅增长。三是上海市老旧汽车报废更新等相关扶持政策的推行，也在一定程度上促进了二手车交易量的增加。从二手车交易流向来看：市区内过户交易量为151289辆，同比上年增长16.02%；上沪C号牌交易量为131880辆，同比增长44.04%（其中：新增上沪C号牌二手车47482辆，同比上年增长1.30%）；转籍交易量为95980辆，同比减少了7.21%，同时，所占交易总量比例为25.31%，同比减少6.41个百分点。转籍交易的下降，主要是因为：随着我国越来越多省市普遍重视当地环境保护，不断推出对转入车辆排放标准限制政策，导致今年来上海市二手车转籍交易难度不断增加、转出市外车辆持续下降的根本原因。从二手车交易品种来看：上海市汽车交易量为351487辆，同比上年增长15.23%，其中：客车交易量为320816辆，同比增长16.31%（轿车交易量为225305辆，同比增长16.49）)；摩托车交易量为8988辆，同比增长9.18%。

汽车销售转正总结篇（2）

一、中国汽车经销商现状

2008年受金融危机的影响,我国汽车累计销售量938.05万辆,同比增长6.70%,成为自1999年后首次增幅低于10%的年份。在销量不济、积压严重、贷款难等几大因素的制约下,许多汽车经销商纷纷破产或退出市场。当前我国汽车经销商主要面临以下问题。

1.库存压力是最大的风险。经销商的库存一般是按销量比例来分配的。经销商在年初的时候,根据上年每月的销售量制定当年每月的预计销售量,厂商则根据经销商每月的预计销售量给定相应的库存。如果当年某个月的销售情况良好,较上年同期有所增长,则当月库存剩余量不会很突出;如果当年某个月销售情况较差,比上年同期减少,则会出现大量库存。同时,厂家为了提高自己的销售量,通过压货方式将库存压力转嫁给经销商。另外,新车型的不断出现加速了经销商库存的积累。

2.品牌单一,缺乏自己的品牌。目前绝大多数的汽车厂商只允许经销商采用品牌专营店的形式自己的单一品牌,而不允许其其他品牌。经销商利润来源单一品牌的销量,遇到销量下滑、价格下降、同行竞争激烈的情况,经销商则再无其他利润来源,只能保本销售靠厂家返利为生,若再遇到厂家效益不好,返利也很难及时到位。单一品牌的也造成经销商无法形成自己的品牌,缺乏核心竞争力。尽管国内4s店遍地开花,但大部分都没有形成自己的品牌,像浙江元通、上海永达、广汽物贸这样的汽车销售集团数量还是很少。

3.运营成本增长,资金短缺。

4.竞争加剧,外资入侵。由于新车型上市加剧,经销商无论哪个品牌哪一车型,在市场上都存在众多相同价位、相同级别的竞争品牌车型。如:广汽本田雅阁,在市场上与其竞争的车型就有一汽马自达睿翼、东风日产天籁、广汽丰田凯美瑞、上海大众passat等。同时,经销商还要接受同品牌商的竞争,一个地区往往存在多家同品牌的经销商,如广汽本田在东莞市就有9家特约店,这些经销商之间一定存在争夺客源的现象。另外,随着中国汽车市场的开放,一些实力比较雄厚的外资汽车经销商也开始进入中国,如香港大兴、丰田通商、现代通商等,大都在国内建立了二三十家经销商。

5.员工素质偏低,流失严重。目前国内汽车营销人员仅有15%受过高等教育。在一项关于汽车销售人员素质的调查中, 48.6%的消费者对销售人员整体表现不满意。同时,由于销售人员收入高低完全取决于个人销售业绩,收入高低不均,汽车经销商人员流失非常严重。在另一项关于经销商满意度调查中,来自全国1468家经销商反馈,近两年来销售人员流失高达47%。销售人员的流失直接影响到经销商销售业绩和顾客满意度。

二、中国汽车经销商发展对策

中国汽车工业正面临着生产过剩的局面,到2010年汽车生产能力将超过一千万辆。在此情况下汽车经销商如何生存发展,并在竞争中处于不败之地,是值得我们思考的问题。

1.实施集团化经营

随着汽车市场竞争加剧,抗风险能力更强的大经销商集团正在加速出现,如冀东汽贸、上海永达、浙江元通等汽车经销商集团。新华信公司数据显示,今年上半年,占经销商数量25%的大经销商集团的销量,占到全国汽车总销量的44%。汽车经销商通过横向扩张——多品牌收购或纵向延伸——延伸业务范围的策略实施集团化经营。首先汽车营销集团实力增强,在生产厂有较高的话语权,能争取优惠政策;其次抗风险和融资能力增强;最后,销售服务网络完善。

2.打造渠道服务品牌

在过去汽车经销商一直作为商给汽车厂家推销产品,忽视了经销商作为企业自身品牌的建设。品牌是一个企业无形的资产,汽车经销商应着力打造渠道服务品牌,将自己的商号作为品牌推广出去,在行业内取得影响和地位,并通过品牌争取更多上游厂家和下游客户的注意,如国美、中域、金海马等。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情,经销商要在发展中不断丰富品牌的内涵,同时要结合自身企业的实际情况,提炼企业的优势,并将这种优势具体化加以传播推广,打造品牌核心竞争力。

3.经营战略重心后移

汽车产业发展较为成熟的欧美国家,在整个汽车获利过程中,整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4,维修服务获利是汽车获利的最主要部分。汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60%至70%。中国的汽车市场日趋成熟,整车销售利润逐渐下滑,汽车经销商应该把经营重点转向汽车维修、零部件销售、二手车业务、汽车用品销售等汽车后市场,“以修养店”,推出更多增值服务,留住老客户。

4.合理优化库存结构

针对库存过多的压力,首先要改变按销售量定制库存的模式,经销商应建立市场预测机制,通过精准的市场调查动态地设置库存;其次,在库存结构上,实行“先进先出,后进后出”的原则,改善库存结构、库龄,及时处理库龄较长的产品,防止积压时间过长;最后,经销商可联合物流公司,建立“准时式物流”模式,按订单实时进货,有效减少库存。另外,除了降价手段,适当地赠送售后服务以及提供更优惠的贷款买车政策,可帮助经销商促销库存,且更容易留住客户,挖掘更大的赢利空间。

5.转战二三线城市

随着中国经济发展的深化,二三线城市必将迎来高速发展,对于汽车经销商来说,这将是未来车市增长的希望所在。由于一直以来汽车厂家对一线城市的高度重视,忽略了对二三线城市的关注,导致二三线城市渠道稀少,竞争没有一线城市那么激烈,同时二三线城市土地、租金相对低廉,成本投入相对较低。目前,广州的部分汽车经销商纷纷转战清远、韶关、汕头等二三线城市。另外,随着国家对农村发展的大力投入以及2009年国家实施“汽车下乡”政策,未来农村市场也应该纳入汽车经销商的关注范围。

汽车经销商还可以通过拓展更多的促销模式,联合银行等金融机构提供更优惠的汽车金融政策,提高销售量;通过建立企业文化,改革绩效工资模式,培养并留住更多优秀人才。

参考文献:

汽车销售转正总结篇（3）

一、中国汽车经销商现状

2008年受金融危机的影响，我国汽车累计销售量938.05万辆，同比增长6.70%，成为自1999年后首次增幅低于10%的年份。在销量不济、积压严重、贷款难等几大因素的制约下，许多汽车经销商纷纷破产或退出市场。当前我国汽车经销商主要面临以下问题。

1.库存压力是最大的风险。经销商的库存一般是按销量比例来分配的。经销商在年初的时候，根据上年每月的销售量制定当年每月的预计销售量，厂商则根据经销商每月的预计销售量给定相应的库存。如果当年某个月的销售情况良好，较上年同期有所增长，则当月库存剩余量不会很突出;如果当年某个月销售情况较差，比上年同期减少，则会出现大量库存。同时，厂家为了提高自己的销售量，通过压货方式将库存压力转嫁给经销商。另外，新车型的不断出现加速了经销商库存的积累。

2.品牌单一，缺乏自己的品牌。目前绝大多数的汽车厂商只允许经销商采用品牌专营店的形式自己的单一品牌，而不允许其其他品牌。经销商利润来源单一品牌的销量，遇到销量下滑、价格下降、同行竞争激烈的情况，经销商则再无其他利润来源，只能保本销售靠厂家返利为生，若再遇到厂家效益不好，返利也很难及时到位。单一品牌的也造成经销商无法形成自己的品牌，缺乏核心竞争力。尽管国内4S店遍地开花，但大部分都没有形成自己的品牌，像浙江元通、上海永达、广汽物贸这样的汽车销售集团数量还是很少。

3.运营成本增长，资金短缺。

4.竞争加剧，外资入侵。由于新车型上市加剧，经销商无论哪个品牌哪一车型，在市场上都存在众多相同价位、相同级别的竞争品牌车型。如:广汽本田雅阁，在市场上与其竞争的车型就有一汽马自达睿翼、东风日产天籁、广汽丰田凯美瑞、上海大众Passat等。同时，经销商还要接受同品牌商的竞争，一个地区往往存在多家同品牌的经销商，如广汽本田在东莞市就有9家特约店，这些经销商之间一定存在争夺客源的现象。另外，随着中国汽车市场的开放，一些实力比较雄厚的外资汽车经销商也开始进入中国，如香港大兴、丰田通商、现代通商等，大都在国内建立了二三十家经销商。

5.员工素质偏低，流失严重。目前国内汽车营销人员仅有15%受过高等教育。在一项关于汽车销售人员素质的调查中， 48.6%的消费者对销售人员整体表现不满意。同时，由于销售人员收入高低完全取决于个人销售业绩，收入高低不均，汽车经销商人员流失非常严重。在另一项关于经销商满意度调查中，来自全国1468家经销商反馈，近两年来销售人员流失高达47%。销售人员的流失直接影响到经销商销售业绩和顾客满意度。

二、中国汽车经销商发展对策

中国汽车工业正面临着生产过剩的局面，到2010年汽车生产能力将超过一千万辆。在此情况下汽车经销商如何生存发展，并在竞争中处于不败之地，是值得我们思考的问题。

1.实施集团化经营

随着汽车市场竞争加剧，抗风险能力更强的大经销商集团正在加速出现，如冀东汽贸、上海永达、浙江元通等汽车经销商集团。新华信公司数据显示，今年上半年，占经销商数量25%的大经销商集团的销量，占到全国汽车总销量的44%。汽车经销商通过横向扩张——多品牌收购或纵向延伸——延伸业务范围的策略实施集团化经营。首先汽车营销集团实力增强，在生产厂有较高的话语权，能争取优惠政策;其次抗风险和融资能力增强;最后，销售服务网络完善。

2.打造渠道服务品牌

在过去汽车经销商一直作为商给汽车厂家推销产品，忽视了经销商作为企业自身品牌的建设。品牌是一个企业无形的资产，汽车经销商应着力打造渠道服务品牌，将自己的商号作为品牌推广出去，在行业内取得影响和地位，并通过品牌争取更多上游厂家和下游客户的注意，如国美、中域、金海马等。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情，经销商要在发展中不断丰富品牌的内涵，同时要结合自身企业的实际情况，提炼企业的优势，并将这种优势具体化加以传播推广，打造品牌核心竞争力。

3.经营战略重心后移

汽车产业发展较为成熟的欧美国家，在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4，维修服务获利是汽车获利的最主要部分。汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%至70%。中国的汽车市场日趋成熟，整车销售利润逐渐下滑，汽车经销商应该把经营重点转向汽车维修、零部件销售、二手车业务、汽车用品销售等汽车后市场，“以修养店”，推出更多增值服务，留住老客户。

4.合理优化库存结构

针对库存过多的压力，首先要改变按销售量定制库存的模式，经销商应建立市场预测机制，通过精准的市场调查动态地设置库存;其次，在库存结构上，实行“先进先出，后进后出”的原则，改善库存结构、库龄，及时处理库龄较长的产品，防止积压时间过长;最后，经销商可联合物流公司，建立“准时式物流”模式，按订单实时进货，有效减少库存。另外，除了降价手段，适当地赠送售后服务以及提供更优惠的贷款买车政策，可帮助经销商促销库存，且更容易留住客户，挖掘更大的赢利空间。

5.转战二三线城市

随着中国经济发展的深化，二三线城市必将迎来高速发展，对于汽车经销商来说，这将是未来车市增长的希望所在。由于一直以来汽车厂家对一线城市的高度重视，忽略了对二三线城市的关注，导致二三线城市渠道稀少，竞争没有一线城市那么激烈，同时二三线城市土地、租金相对低廉，成本投入相对较低。目前，广州的部分汽车经销商纷纷转战清远、韶关、汕头等二三线城市。另外，随着国家对农村发展的大力投入以及2009年国家实施“汽车下乡”政策，未来农村市场也应该纳入汽车经销商的关注范围。

汽车经销商还可以通过拓展更多的促销模式，联合银行等金融机构提供更优惠的汽车金融政策，提高销售量;通过建立企业文化，改革绩效工资模式，培养并留住更多优秀人才。

参考文献

汽车销售转正总结篇（4）

中图分类号：F713 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2017）06-0029-02

中国从1989年引入汽车4S经销模式：整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）和信息反馈（Survey）。正是这种新的经销方式，极大地促进了中国汽车流通业的发展。一直以来，新车销售、零部件供应和售后维修是4S的主要利润来源。然而，随着汽车市场的发展，4S传统的利润结构被打破，主要利润被稀释，而4S高昂的运营成本，导致其盈利困难。尽管近年出台了打破主机厂对4S经销商控制的政策，4S经营的困局并未扭转。当前，渠道竞争激烈，消费者需求深刻变化，新环境下汽车4S正遭遇严峻的挑战，急需改变。

一、主要挑战

（一）新车销售层面

1.4S店面临产能过剩和渠道过剩的双重打击

过去十多年，需求高速增长引发了产销的过度建设，伴随着中国汽车产能从不足到过剩，4S店亦从不足到大力建设到现在的过剩。当产销量还在几百万台的水平，4S店利用货源的不足，坐等客户就能赚钱。2005年实行的《汽车品牌销售管理实施办法》（以下简称“老《办法》”，以区别于《汽车销售管理办法》），规定了4S单一品牌销售，主机厂便加大投资， 4S店也被鼓励疯狂在一二线城市布局。建店的速度赶不上需求增长的速度，每家4S店都不愁卖，每台车都能赚钱。在2008年开始接下来的两三年，4S经历了第二轮猛增。表现是在一线城市的城乡结合部，出现了很多以诸如“汽车产业园”命名的4S聚集区，以及出现了不少超级大店。而正是从这一刻开始，4S单店的产值开始下降，利润率开始下滑，成本出现增长。同时，老《办法》规制下的厂商不平等关系得以显现。然而，这一切都被中国激增的需求掩盖了，车依然好卖，4S盈利尚好。再之后，市场增速迅速放缓，2015年产销2400多万，年增长率不到5个百分点。尽管2016年汽车总销量增长明显（13%以上，猛增8个百分点），但并不表示车市回暖，而是三四线城市购车需求、国产品牌SUV、尤其是购置税政策等多重作用的结果。目前，汽车产能过剩还在进一步加剧，卖方市场已不复存在，买方市场正在形成。

2.4S高企的运营成本使其销售盈利困难

在产能过剩和渠道过剩的背景下，老《办法》建立的品牌授权已经越来越不能适应新形势的发展。2014年10月，执行了十年的品牌授权被叫停。于是各地出现各种汽车超市、汽车卖场等新型业态。一方面，由于产能的过剩，价格竞争加剧，汽车销售利润难以保证。另一方面，随着品牌授权停止，新型的销售模式诸如汽车超市、汽车大卖场等对4S店在销售层面的替代， 4S店的销售盈利更加困难。由于汽车是大工业生产，对主机厂而言，资金周转是最大的问题，因此，资金融通是4S经销商最重要的功能，其次才是销售和服务。4S店本身的建店投资大，回报周期长，又要肩负起帮助主机厂融资的任务，其经营成本高。由于主机厂以产定销，压库现象严重，4S资金周转困难。为了实现销售目标拿到返点，经销商只能降价甚至亏本销售。当前，授权与非授权模式同时存在，未来购车渠道将进一步拓宽，价格竞争更为激烈。有着先天的成本优势及车型价格优势的新车电商平台、汽车卖场、汽车超市等非授权模式必将进一步蓬勃发展，4S在销售上盈利能力进一步削弱。

（二）维修、零配件供应方面

销售汽车的利润已经非常微薄，4S店更多利润其实来自于维修和零部件，但是这块根据地同样面临威胁。维修保养，内有客户觉得太贵性价比太低，外有其他修理厂虎视眈眈。近年来类似壹手快修这样的连锁快修店正在崛起，这些连锁快修店往往切入保养、钣喷等维修的某个环节，有着非常突出的专业优势，投资较小，设备利用率超高，专业水平又远超路边店，正在成为消费者的新选择。同时，近两年出台的政策法规对4S店之前在维修方面的垄断形成冲击。2015年出台的《机动车维修管理规定》，明确规定了厂家和4S店不得以不在官方授权店保养为由拒绝给车辆质保，即车主可自由选择修车点。还规定4S店不能强行使用原厂件，托修方、维修经营者可以使用同质配件维修机动车。此外，自2016年1月1日起实施的《汽车维修技术信息公开实施管理办法》，明确要求汽车生产者应采用网上信息公开方式，公开所销售汽车车型的维修技术信息。《汽车维修技术信息公开实施管理办法》的出台，将对目前中国众多的4S店以修养售的原有经营模式带来冲击。据统计，截至2014年，全国机动车维修业户为46万家，其中汽车4S店为2万家左右，不足全国维修业户总数的5%。由于4S店取得了汽车生产企业的授权，在维修配件和维修技术方面具有得天独厚的发展优势，而多数社会维修业户没有合法渠道获取专用维修技术。这些政策的实施，将打破4S店在维修上的垄断。

（三）4S经营方式不能适应消费者需求变化

消费需求变化较大，4S营方式没有与时俱进。首先，90后逐步成为购车主力人群。他们生长在互联网环境下，4S很难利用信息不对称来营销。消费者的需求越来越丰富、越来越个性，传统营销方式难以奏效，4S获客成本越来越高，到店转化越来越低。其次，社会变化带来车型结构的变化。近年SUV销量增长很快，B级轿车销量在迅速下滑。二胎政策放开后，家用MPV和7座SUV的需求增长明显。因此，4S经销商必须顺应消费者需求，而不应拘泥于主机厂的几款车型。再次，城镇化带来销售地域级别的下沉，四五线城市需求增长明显，而那里销售网络布局不足。

尽管面临严峻的挑战，但是经过长期的发展积累，4S依然具有较大优势：其一信誉度高，4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，给车主留下良好的印象。其二专业性强，由于4S店大多只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技g支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面非常专业。其三售后服务好，随着竞争的加大，4S店越发注重服务品牌的建立，加之其后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面较有保障。

二、4S解构与转型

4S一定会长期存在，只是不会再有如此大规模的4S集群，也不会再有新的单体大店。4S会分化，部分4S会解构成2S或变成非授权经销商，保留的4S会向主机厂一侧倾斜，着力在品牌、体验、维修等方面而不是销售。

（一）发展二级经销商

4S该如何分化？对于中高端品牌或强势品牌的4S可以适度地压缩其规模，适度地发展二级经销商。但是对于低端车的经销商要大力发展次级经销商。如：柳州五菱、长安商用车、东风风行这些品牌，主要市场在四五线城市，单车售价仅仅几万元，全部建设投资千万的4S店不经济，经销商应想办法开拓别的模式，可以选择自己投资二级网点或主动和二级经销商合作。事实上，发展二级经销商成了众多4S的重点工作。比如五菱的一级渠道大约2500家，二级网点大约有1500家。东风风行正规4S店大约450家，而二级渠道竟然高达1200家。这是经销商为了适应环境的自我变革，也是未来发展趋势。只要厂家不做强制规定，大多数经销商应投资花钱少、效率高的二级渠道，这是市场需求使然。

（二）重建利润结构

4S经营应转型，利润结构将发生巨大变化。尽管4S新车销售几乎不赚钱甚至是亏钱，但还有许多业务有待开发。提升售后服务是拓展业务范围的关键，金融保险、二手车前景可观，精品、上牌、租赁、延保等增值服务也有空间。4S经销商应根据自身优势，开拓适合自身的增值业务，扩大利润空间。

首先，维修服务仍是利润较大的一块。尽管其绝对垄断已被打破，但4S在维修领域依然具有极大信誉优势和技术优势。普通维修店由于人员素质、技术支持、管理等问题，在一些需要高技术支持和优质服务时，远不及4S店的“专而精”。其次，二手车置换及零售前景广阔。得二手车车源得天下，4S具有信息优势、品牌优势、售后服务等优势：4S 店拥有完善的客户关系，能更便捷的了解二手车主置换的意向，从而获取更多、更好的二手车源信息；4S 店依托雄厚的资金、技术，积攒了较好的口碑，客户的信任度比较高；长期以来，困扰二手车买家的重要原因就是对车况的不了解、售后服务不完善，4S 店在二手车交易过程中，有着严格的检测体系，为二手车买家严把质量关，相对于二手车中介平台而言，4S 店的二手车交易更有保障。特别是车易拍曝光后，二手车买卖双方会更注重品牌和诚信，这对4S 店的二手车业务是个重要的契机。再次，金融保险亦有较大发展空间，是成熟汽车经销商重要的利润来源。当前4S经销商的金融渗透率不到20%，只有成熟市场的1/3（欧美市场70%）。年轻一代的金融接受程度高了很多，在一些地区汽车融资租赁比例将会大幅增长。最后，精品、装潢等方面，4S应降低利润预期、增加价格的透明、增加服务的多样性来吸引客户，从而拓展新的利润来源。

总之，众多的4S店必须进行分化和转型。一些4S可向主机厂倾斜，注重品牌、体验、维修而轻销售，一些4S可寻求发展次级经销网络。同时，4S应重建和优化利润结构，摒弃传统将主要利润定位于新车销售和超额维修保养利润，转而接受追求适度的维修保养利润和大力开拓汽车金融、二手车、装潢等业务。

参考文献：

[1] 李文国，杜 琳.市场营销[M].北京：清华大学出版社，2012：243，244.

汽车销售转正总结篇（5）

汽车销售工作总结及心得优秀范文120__年_月_日，我进入了天津飞亚铃木4S店做一名销售顾问，此后1年多的日子里在公司领导和同事的支持和帮忙下，我在自我原先的基础上上了一个大大的台阶。在刚刚过去的20__这一年中，经过不断的接触各类客户，慢慢了解了不一样客户的不一样需求，订单也是慢慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的提高。

我谈不上有什么大的成功，工作却磨练了我的毅力和耐性，这是我最大的收获。虽然我的业绩还有待再提高，可我一向坚信经过自我的努力能够获得更好的收效。

在工作中，从更具体的地方来做自我剖析，我发现，我在以下方面还有所欠缺：第一，在表卡方面我做得不够好。由于没有足够重视三表一卡，在无形中造成了自我客户的流失，或者是和同事间有撞车现象，给同事也带来了麻烦;

第二，在接待客户时，有时候会因为手里同时处理几件事，而让客户等候时间偏长而造成客户有情绪波动，在谈价格的时候给自我带来困扰，亦或是客户询价之后，没能做到及时的跟进。

针对这样那样的不足，我认为作为销售，应当与客户打好关系，及时沟通，了解客户的购买意向，随时掌握其最新动态缩短与客户之间的距离。

其次，能够尝试经过各种方式开发新客户，如在58同城、赶集网等平台与个人销售相关的信息，或者是借助微薄微信等新型软件来传达出最新优惠等等的讯息来吸引客户进店咨询。

再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划，这样工作就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改善，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。

最终，增强自我工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自我的不足。

汽车销售工作总结及心得优秀范文2首先感激公司给我供给汽车销售顾问一职的工作锻炼机会，感激这三个月以来公司领导及同事在工作和生活上对我关心和照顾。经过这次机会我对自我所学的一些专业知识有了更深刻的理解，使我感觉到自我所学的强弱所在。经过三个多月的学习与工作，我对自我的工作认真思考并记录下来，以作为自我工作的一个阶段性总结，同时向公司领导汇报我的工作，请领导审查并给予同意我的转正申请。

2020年__月__日我成为公司的试用员工，到今日三个月试用期已满，在岗试用期间，我在销售部学习工作。汽车销售是我以前未曾接触过的，在销售部领导的耐心指导和同事热心帮忙下，我很快熟悉了汽车销售的规范操作流程。其中我掌握了各车型的报价组成，汽车销售的流程、了解汽车行业相应的政策、法规、制度。

在销售部的工作中，我一向严格要求自我，认真做好日常工作;遇到不懂的问题虚心向同事请教学习，不断提高充实自我，期望能尽早独当一面，为公司做出更大的贡献。当然，刚进入销售部门，业务水平和销售经验上难免会有些不足，在此，我要特地感激销售部的领导和同事对我的入职指引和悉心的帮忙，感激他们对我工作中提醒和指正。

经过这三个月学习，我此刻已经能够独立承担一般车辆销售业务，在以后的工作中要不断努力学习以提高自我业务本事，争做一个优秀的汽车销售员。

汽车销售工作总结及心得优秀范文3国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给__公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，__公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为__分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。

一、加强应对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合__总经理在20__年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。应对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮忙的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标治理1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不一样的细分市场，制定不一样的销售策略，构成差异化营销;根据__年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了__出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传__品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年__市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司坚持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情景，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化。另外我们和__市高校后勤集团强强联手，先后和__理工大后勤车队联合，成立校区__维修服务点，将__的

服务带入高校，并且定期在高校支部免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。

对策三：注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，经过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售比较分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门坚持密切沟通，进取支部车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在__市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成__任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。

对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在进取开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合

新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额__万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情景下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自96年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范;在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板治理，接待和治理人员照片、姓名上墙，理解用户监督。为了进一步提高用户满足度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1：00，售后俱乐部供给24小时全天候救援;经过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户供给全面、优质的服务，从而提高了客户的满足度。全年售后维修接车__台次，工时净收入__万元。

汽车销售工作总结及心得优秀范文4我是__年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工对于汽车销售是没有什么经验可谈的，仅靠对于销售工作和汽车的热情和喜爱，来到了贵公司，而缺乏销售经验和专业知识，为了能够迅速融入到这个行业中来，边学习专业知识，边摸索市场，遇到销售和专业方面的问题，就及时请教部门经理和其他有经验的同事，一齐寻求解决问题的方案，在那里，请允许我向帮忙过我的部门经理和同事们说声多谢!

经过不断的学习专业知识，了解同行业之间的信息和积累市场经验，此刻我对市场有了一个大概的了解，逐渐的能够清晰.流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了必须的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自我的本事，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.

当然，现存的缺点也有很多，比如:

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟经过程中，缺乏经验等等.

市场分析我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格十分敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域此刻主要从广东要车，价格和差不多，并且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.此刻广西政府招标要求250000以下，排气量在2.5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦.宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，并且从兰州直接就能发银川.国产车这方面主要是a4，a6.几乎是从要车，可是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，可是天津去西藏的运费就要8000元，也就没什么优势了.

从__年9月19日到__年12月31日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自我定了新的计划，08年的年销量到达80台，利润到达160000，开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，期望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个进取向上的心态是十分重要的.

最终，感激公司给我一个展示自我本事的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。我有信心在我的努力下，让四辟就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈。

汽车销售工作总结及心得优秀范文5来到我们店加入这个大家庭也差不多有三个月的时间了吧，说实话试用期早就已经过去了一周的时间了，可是因为销售工作的特殊性，一向没有抽出时间来写一写自我在试用期里面的工作总结，一向到今日才挤出一点时间了，这长时间忙碌的工作下得到一会儿的休息时间反而不适应了，所以决定好好回顾下自我前面两个多月的工作。

首先，我是十分感激我们__店给予我这个销售的工作岗位的，让我能够有一个学习工作的机会。在那里工作的几个月帮忙我学习到了很多的东西，令我感触最深的是我们公司的同事相处氛围真的是十分的好，我的上一份工作就是做汽车销售，可是那个公司的同事相处氛围真的是十分的恶劣，令我辞职的原因就是公司销售员经常出现抢单的行为，好不容易谈了辆车就要签约交钱了，结果就被别的同事明白了就给私下联系就让别人给签走了这样的事情话还不是一次两次，跟领导反映就没用，所以我就辞职来到了我们公司，成为了一名汽车销售助理。而这两个多月的工作，真的让我觉得我们公司的相处环境真的好，同事之间相处的十分融洽，互相帮忙的那种，公司的领导也是十分地关心我们的工作，经常来慰问我们的情景。

言归正传，此刻将我这两个多月的工作总结如下：

之前我的工作是汽车销售，我此刻的工作是销售助理，其实也是我自我的选择了，因为之前在汽车销售员的岗位上头工作了很长的时间，想要换个工作换份心境。工作岗位的转换，以久意味着工作要求和职责的转换，所以这对我而言又是一个新的开始，因为是相关的工作，所以我在销售助理的岗位上头学习还是比较快的，也能够很好地帮忙销售员完成销售任务。我要做的工作就是协助销售员，做好给项前期工作，比如在做销售介绍的时候，我就要提前准备好接待，或者各项文件的打印整理等等，以及各种车型的相关数据的整理，帮忙销售员更好地了解产品。

汽车销售转正总结篇（6）

[中图分类号]F426.471 [文献标识码]A [文章编号]1006-5024（2013）10-0138-05

一、“限购”政策出台背景和内涵

改革开放以来，随着我国经济社会的持续快速发展，人民生活水平的不断提高，人们对汽车的需求也日益增加，汽车产业也随之壮大。自2000年以来，中国汽车产业年均复合增长率25.6%，到2010年，我国汽车产销分别达到1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%，不仅蝉联全球第一大汽车生产国和第一大新车消费市场，而且创造全球新车销售最高纪录。然而，在汽车产业高歌猛进的同时，汽车拥有量的不断增加，给人们生活提供了便利的同时，也给城市带来了交通拥堵、环境污染和能源短缺等一系列的矛盾和问题，这些矛盾在大城市的老城区尤显突出。为了缓解这些问题，上海、北京、贵阳、广州先后出台了汽车“限购”政策。

“限购”是指每年限制“购车的数量”。到2012年底，实施“限购”的城市有上海、北京、贵阳和广州4个城市，限购方式有无偿环保、有偿竞拍、无偿摇号三类分配模式，上海采取有偿竞拍模式，北京和贵阳采取无偿摇号模式，广州采取“无偿环保+有偿竞拍+无偿摇号”模式。

上海是全国最早也是至今唯一坚持车牌有偿竞拍分配的城市，从1994年起，上海开始对中心城区新增私车额度通过投标拍卖的方式进行总量调控，更偏向于市场化，价高者得，体现了车牌在大城市中的稀缺性。

2010年12月23日，北京市颁布了《北京市小客车数量调控暂行规定》，规定每年新增小客车的指标24万个，开创了中国第一个正式汽车限购令的城市，采用“摇号”模式，体现公平摇号，成功主要靠运气。

2011年7月11日，贵阳市出台《贵阳市小客车专段号牌核发管理暂行规定》，成为继北京之后对汽车进行限购的国内第三个城市，每月新增3000辆。从7月12日起购买的吉普车、小轿车等9座以下的载人客车，可选择“专段号牌”和“普通号牌”两种号牌上牌。其中，“专段号牌”以摇号方式无偿分配，该号牌可以在贵阳市所有道路通行；“普通号牌”入户不受限制，但该号牌车辆不能在贵阳市一环路（含一环路）以内的道路上行驶。

2012年6月30日21时，广州市宣布对中小型客车进行配额管理，出台了《关于广州市试行中小客车总量调控管理的通告》，试行期为一年，7月1日零时实施，并于7月31日公布《广州市中小客车总量调控管理试行办法》，限购政策集合了北京及上海的模式，在试行期内，12万辆（每月1万辆）配额车辆将采用创新性的“无偿环保+有偿竞拍+无偿摇号”的分配模式，分配比例为1：5：4，并提出了换车“限排量”，既倡导低碳环保，又兼顾社会公平，同时能较好地解决市民购车的刚性需求，《试行办法》对广州交通科学发展具有积极的探索意义。

除了以上4个城市已经实行限购令之外，武汉、杭州、成都、宁波等众多大城市都在酝酿出台治堵方案，汽车消费环境变化将促使国内车市发生“激变”。这些城市的“限购”措施会让汽车消费环境变得严峻，随着限购令的实施及推广，将对我国汽车市场产生广泛而深远的影响。

二、“限购”政策对中国汽车产业发展的影响

汽车产业链涉及到汽车设计、汽车制造、汽车销售、汽车物流、汽车广告、汽车维修、汽车金融、汽车租赁、汽车装饰、汽车零配件等多个行业，“限购”政策的出台会从正面或者负面波及到上述所有产业链条，其中对汽车行业的汽车车型、外商投资、汽车销售和汽车租赁市场产生的影响最深。

（一）负面影响

1，降低汽车销量的增长速度

北京的摇号购车政策控制了机动车数量的快速增长。在2010年没有实施限购时，北京全年新增机动车81万辆，而在实施限购后的2011年，北京净增机动车的数量只有17.4万辆。广州汽车行业协会公布的数据显示，2011年广州市新车上牌量33.1万辆，其中列入限牌范围内的中小客车上牌量为24.2万辆，按照目前的限牌政策，12万辆的配额意味着未来一年该地区新车销量将被斩掉接近一半的份额。根据专家预测，限购政策极易在大城市形成示范效应，限购或将在全国成大势所趋，而限购一旦实施就不会轻易取消，中国车市快速增长的历史意味着从此终结。北京限购影响全国3%的增长量，而广州将影响全国1%的增长量，若全国许多城市跟进，中国车市的增长点就无从谈起。

2 对中低端合资品牌和自主品牌产生压力

尽管“限购”政策对各汽车品牌并无区别对待，但它实施以来，却使经济型轿车备尝艰辛：一是缺乏高端车型的合资品牌受到的影响最为严重。目前国内一些处于三线的合资品牌，因为这一类车企有一些共同点，如股权由三方股东构成、品牌影响力偏弱等，将逐渐无力应对“限购令”下车企的市场竞争。二是自主品牌将遭受冲击。“限购令”也可能迫使潜在购车者提升消费档次，这对价位和档次都偏低的自主品牌汽车非常不利。中国汽车流通协会和中信证券联合的《北京经销商生存状况调查（2011年）》称，在北京，过去一年间自主品牌销量下滑明显，市场份额由2010年的19.8%下降至2011年上半年的10%。报告还称，奇瑞、吉利、比亚迪、长城、江淮、力帆、长安、荣威等主要自主品牌在北京地区的市场份额合计由2010年的13.6%下降至去年上半年的6.7%，下滑明显。

3 让外商在投资汽车产业上踩刹车

“限购”政策出台后，外商投资汽车产业的势头迅速下滑：一是表现在外资汽车企业的股票下滑。北京市政府公布汽车限购政策后，德国汽车及配套行业上市公司股票价格全面下滑，大众、戴姆勒、宝马等汽车制造公司股价跌幅均在5%左右。不仅如此，这一政策的影响也波及到了韩国汽车公司，现代汽车的股价下跌了2.8%，旗下起亚公司也下跌了2.3%。二是前各家跨国公司纷纷宣布在中国的各项投资计划也将变得更为谨慎。各跨国汽车公司将会采取观望态度审视中国汽车市场，未来对中国汽车市场的投资也会变得更加谨慎。如果中国汽车市场的增量放缓或者销量下降，跨国汽车公司在中国的投资布局也会全新洗牌。

4 使中低端合资品牌和自主品牌汽车经销商退出

“限购”政策直接导致自主品牌汽车销售量减少，使汽车经销商压力增大，改变汽车销售市场的竞争格局，中低端合资品牌和自主品牌在北京市场遭遇寒流，直接令经销商“感冒”。根据中国汽车流通协会的不完全统计，去年北京有近20家经销商退出，基本都是自主品牌。去年90%的北京经销商销量下滑，其中又有30%销量下滑幅度超过50%。自主品牌销售市场将转向二三线城市，原来的部分销售网点消失，4S店这种“四位一体”模式可能会被分解，因为4S店的投资规模较大，二三线城市可能在相当长的一段时间内都不能够承受一个4S点，这意味着自主品牌汽车企业将失去部分维修服务能力。

（二）正面影响

1 有利于中国汽车产业由大变强

面对“限购”政策，中国汽车产业发展将由原来量的增加转为质的飞跃，改变中国汽车产业发展“大”而不“强”的局面：一是促进自主品牌汽车企业加强研发和创新。中国汽车工业合资20年，由于自主开发意识淡漠，迄今没有走上自主开发的道路，没有开发出一款走向世界的自主品牌，中国自主品牌汽车专利以外观设计为主，涉及核心技术的屈指可数，无论国外还是国内的市场占有率都低，成本和价格都无优势，这是由于过度引进技术、依靠成套技术及创新链断裂；投入自主创新、自主品牌的开发力量不足；严重缺乏汽车行业的人才引起的。“限购”政策将对自主品牌汽车企业提出更高的要求。二是增强新能源汽车的研发和转化力度。新能源汽车现阶段一是价格过高，二是使用不便。虽然现阶段实行补贴政策，但容易造成企业对政府的依赖。“限购”政策对新能源汽车发展放出利好消息，将使汽车企业加大对新能源汽车研发和产业转化的力度，构建新能源汽车产业链以及促进汽车节能减排，在政策指导方面更加注重技术和质量，壮大新能源汽车的发展。三是促进汽车新产品的开发和应用。“限购”政策促进中国汽车企业在提升核心技术的同时，促进中国汽车企业不断提升技术，开发汽车新产品，如车内通讯娱乐系统、汽车自动启停、制动能量回收系统，积极开展产品转型和升级换代，有助于中国汽车产业产品结构的调整和产品科技含量的增加。

2 促进汽车租赁市场的发展

“限购”政策的出台一方面减少了公务车的数量，各大城市的各级党政机关、全额拨款事业单位不再新增公务用车指标，并严格公务车使用管理，积极探索试行如加装GPS、公务用车公示等措施，将造成各大城市各级党政机关和全额拨款事业单位用车不便，增加租车需求，为各大城市租车市场营造了良好的条件。另一方面，“限购”政策的出台也使各大城市个人拥有一辆小汽车的成本和难度不断上升，但随着各大城市人们经济水平的不断提高，出行需求不断上升，将促进各大城市汽车租赁市场的发展。

3 促进高端知名品牌和新能源汽车发展

“限购”政策在限制中低端合资品牌和自主品牌发展的同时，也促进高端知名品牌和新能源汽车的发展：一是高端知名品牌所受影响不大。类似“奔驰”、“宝马”等属于高端汽车品牌，“限购令”并不会过多改变这些高端品牌的市场占有情况，豪华车品牌受到“限购令”的影响较小，预计将保持20%-30%的增幅。北京奔驰更是对其品牌影响力信心满满，2012年初该公司正式投产GLK车型。不仅如此，到2015年，其还将投产3款全新车型，以扩大自身产品阵容。二是可望催生新能源汽车发展新契机。广州在汽车限购政策中，也为节能与新能源汽车开通“绿色通道”：在一年内全市12万个中小客车增量指标中，有1.2万个指标分配给节能与新能源车，并以摇号方式配置，为节能和新能源汽车开通“绿色通道”。北京汽车行业“十二五”规划提出：消费者在购买纯电动汽车时，除将享受与深圳相同水平的优惠补贴外，还将享受“不摇号、不限行、不纳税（国家代付）”的特殊优惠。

4 促进高端知名品牌汽车经销商销量上升并出现新业态

一是部分高端知名品牌经销商销售量上升。另有10%销量不降反升，这10%的幸运儿，基本都是宝马、奔驰、奥迪等高端豪华品牌和进口车经销商。二是4S店开始从“资源型”向“服务型”转变。大的经销商，则选择以更好的服务留住消费者，部分经销商开始考虑削减车辆销售人员数量，或将原有的车辆销售人员转岗去做客户维护方面的工作。中国汽车流通协会已经在呼吁原来的汽车销售网络向汽车服务网络过渡，拓展包括二手车、汽车租赁、美容装饰、改装、汽车后市场等领域，以丰富经销商盈利手段。三是区域集团化趋势。“限购”政策使各大汽车经销商需要低成本运作，跨区域、跨品种、跨品牌的经营模式，已经成为汽车经销商有效抵御风险的武器。相对于零散的汽车售后服务店而言，汽车经销商集团显然更具备资本优势和品牌优势。汽车4S服务店由传统的单独与总部的纵向联系转变为4S服务店之间产生横向联系，共同应对销售锐减的影响，打破传统的以地理位置划分经营区域的销售模式，实现客户就近购车、就近保养、就近维修的目标。四是出现汽车“outlets”大卖场新业态。限购令下，经销商不得不变招求生，新的汽车业态也开始出现。2011年12月初，庞大奥特莱斯汽车园在北京南城开业，它以已经“过时”的名牌商用车和乘用车为主打，以汽车超市的形式折扣销售，入市标准必须是九折以下，形成真正的汽车大卖场，只收1%的手续费，其本质是试图最大限度地降低汽车终端零售价，实现薄利多销。2012年1月12日，北京亦庄22家4S店抱团设网上促销展厅，促销活动将持续到月底。同一区域的经销商共同出资开设网站，在统一的平台上促销信息吸引消费者，这在限购前从未有过，反映了经销商的两种心态：一是售销吃紧，能多卖一辆车的机会也不放过；二是日子难过，营销成本上能省就省。

三、面对“限购”的中国汽车产业发展对策

为尽可能减少“限购”对中国汽车产业的负面影响，增加正面影响，甚至可将其转化为促进汽车产业科学发展的因素之一，在此提出以下三个方面的对策建议。

（一）改变营销策略，大力提升汽车销量

“限购”出台导致中国汽车销售量减少。为了提高销售量，一些大的汽车经销商应选择新的销售渠道：将销售中心甚至加工基地转向中小城市和农村市场以及国际市场，出台优惠政策、优化售后服务和拓展经销新业态，开发二手车市场：一是销售重心和加工基地转向中小城市和农村市场。中小城市购买新车的环境是最好的，这是由于在中小城市和农村市场，城乡区域公共交通有限，不可能有很多公共交通设施，需要购车来解决交通问题。所以，一些大的汽车经销商将会使销售网络转向中小城市和农村市场等区域销售补充汽车销售量，进一步拓展中小城市和农村市场的销售服务网络。同时，为了减少运输成本，就近消费市场，享受中小城市的一些招商优惠政策，一些汽车企业将把生产基地及加工企业转到中小城市。二是积极开拓国际市场。为应对“限购”，汽车企业应转战海外市场，通过“零部件采购、海外出口、海外建厂”三大战略开拓海外市场。“零部件采购”主要针对西欧、北美发达国家和地区市场，“海外出口”和“海外建厂”主要针对发展中国家和地区市场，包括拉美市场（墨西哥和中美洲、南美洲市场）、日本、韩国以外的亚洲市场（可进一步细分为东南亚、印度、中东、以色列、伊朗、土耳其和哈萨克斯坦市场）、南非和北非（阿尔及利亚、埃及）及其他非洲国家市场。三是出台销售优惠措施。针对四大汽车销售市场，应尽快调整经销商考核制度和优惠措施。例如，为顾客量身订制置换计划和个性化汽车生活方式，推出“特供限时限量”优惠活动；推出“行驶X年、X万公里以内的任何品牌二手车，原价回购置换指定车辆”，如果贷款则免利息，并赠送“X年X万公里价值上万元”的免费保养；全面启动“团购”活动，到店购车即可享X万元现金优惠，在此基础上，团购人数越多，优惠就越多；全面启动试乘试驾车闭馆销售活动，多款试驾车型可供选择，试驾车闭馆销售价最高x折优惠。四是优化售后服务。全面发展电子商务平台，随时准备服务于中小城市和农村地区汽车配件售后市场；合理规划布局4S销售网络，大城市4S店由“资源型”向“服务性”转变，减少销售人员，增加服务人员，4S服务店要采取跨区域、跨品种、跨品牌的区域集团化经营模式低成本运作，全方位做好中小城市和农村地区汽车的售后服务。更加注重塑造企业的品牌形象，提高售前、售中、售后的服务质量，注重对客户的服务和满意度评价，以期用高质量的服务来争取更多的资源。五是拓展经销新业态。在郊区设立奥特莱斯汽车专卖场，以低价促销已经“过时”的名牌车，或者采取汽车网络团购的方式促销各种类型的汽车，以薄利多销的经营理念促进汽车销售。六是开发二手车市场。二手车业务到目前为止还是一个萌芽的状态，积极开发二手车业务，并激励经销商为保有顾客提供更好的服务；成立专门的二手车经营团队，日益壮大换购一族。

（二）改变生产策略，全力提升汽车质量

汽车销售转正总结篇（7）

5月6日，中国汽车流通协会了部分上市汽车经销商集团2015年度的报告分析。

报告从上市企业的资产规模、经营情况、利润构成、盈利能力、对标数据、创新发展与社会贡献等七个方面进行分析与讨论，共涉及15家上市汽车经销商集团。

从数据上看，经销商集团正面临巨大压力。

2015年，15家上市经销商集团中，有6家企业总收入保持增长，其余企业均出现不同程读下滑。

毛利率方面，上市汽车经销商集团整体毛利率水平与上年持平，平均毛利率为8.1%，较2015年上半年增长0.2个百分点。虽然整体持平。但毛利率下降的企业依然占多数，达到8家。

与此同时，由于市场需求不旺及企业库存高企，新车销量的增长并未带来新车销售收入的明显增加。报告期内15家企业共实现汽车销售收入3892亿元。较上年下降6.64%。

也因此面对汽车市场的新变化与新常态，上市汽车经销商集团积极探索新模式，开展汽车金融、新能源汽车、二手车、平行进口车等新业务，以期开辟出一条新的市场形势下的成功之路。

2015年，我国发展面临的国际国内环境复杂严峻，经济下行压力持续加大，多重困难和挑战相互交织。

汽车产业作为我国国民经济的重要支柱产业，在宏观经济下行压力下虽然增速放缓，但仍保持平稳增长，在促进经济发展、带动就业、扩大消费等方面发挥了重要作用。

面对压力和挑战，汽车流通行业主动适应市场变化，积极开发新模式、开展新业务，探索新的发展方向，寻求新的利润增长点，取得了良好的效果。

作为行业的佼佼者与先行者，上市汽车经销商集团的经营业绩与发展方向具有很好的代表性，研究和总结其年度报告对全面了解汽车流通行业现状与未来发展方向具有重要意义。

本报告从上市企业的资产规模、经营情况、利润构成、盈利能力、对标数据、创新发展与社会贡献等七个方面进行分析与讨论，共涉及包括广汇汽车在内的15家上市汽车经销商集团。

总体来看，2015年上市汽车经销商集团依然处于转型升级的进程中，虽然部分企业主要经营指标出现下滑，但在探索新模式、开展新业务等方面呈现诸多亮点。

资产规模

2015年，在复杂的市场环境下，上市汽车经销商集团资产规模保持小幅增长，整体呈现温和扩张态势，显示投资人及社会各界对汽车流通行业的未来发展充满信心。

资料显示：和谐汽车、广汇汽车、润东汽车总资产增长率超过20%，13家企业总资产平均增长3.43%，整体保持温和扩张。

净资产的相对较大幅增加使得企业资产负债率有所降低。2015年13家企业净资产平均增加17.05%，资产负债率平均降低3.65个百分点，企业资产结构继续调整。

经营情况

市场环境的变化使得企业的经营理念由“卖产品”转向“卖服务”，由“重销售、轻服务”变为“重销售更重服务”。经营理念的转变使企业的收入结构不断优化。

1.主营业务收入

2015年，15家上市经销商集团中，有6家企业总收入保持增长，其余企业均出现不同程度下滑。统计范围内企业年内共实现汽车业务收入4398亿元，较2014年下滑5.32%，下滑幅度相比2015年上半年有所收窄，这主要得益于政府出台的汽车市场刺激政策。

报告期内上市汽车经销商集团整体毛利率水平与上年持平，平均毛利率为8.1%，较2015年上半年增长0.2个百分点。虽然整体持平，但毛利率下降的企业依然占多数，达到8家。

2.新车销售业务

2015年，统计范围内的上市汽车经销商集团共销售新车194万辆，同比上年增长2.05%。

其中，美东汽车、新丰泰汽车、宝信汽车与中升汽车增长率均超过15%，亚夏汽车、庞大汽车与国际汽车分别下降1.17%、3.87%与28.87%。

由于市场需求不旺及企业库存高企，新车销量的增长并未带来新车销售收入的明显增加。

报告期内15家企业共实现汽车销售收入3892亿元，较上年下降6.64%。其中，除美东汽车、广汇汽车、中升汽车、永达汽车保持增长外，其余企业均出现不同程度下滑或与上年基本持平。

新车销售收入依然是企业最重要的收入来源，但随着汽车后市场相关业务的开展与深入，企业收入结构发生变化，新车销售收入占比逐年降低。

2015年，15家上市汽车经销商集团新车销售收入占比与去年相比平均下降1.25个百分点，其中有12家企业下降。

受市场整体供大于求及企业去库存影响，各上市集团报告期内新车销售毛利率较上年同期平均下滑0.55个百分点，平均销售毛利率为3.26%。15家企业中，仅国机汽车、亚夏汽车与广汇汽车新车销售毛利率较上年增加。

单车销售毛利与去年相比降幅明显。2015年，统计范围内企业单车销售毛利为0.88万元，同比上年下降27.86%。

汽车市场整体形势并不乐观，加上愈加激烈的市场竞争，随之而来的是高企的市场推广、销售费用与财务费用，使新车销售的真实利润率（新车销售毛利率一销售费用率一财务费用率）进一步降低。

2015年，统计范围内的上市汽车经销商集团真实汽车销售利润率平均为-1.71%，仅国机汽车与广汇汽车真实销售利润率为正值，其他企业的新车销售业务扣除成本和费用后未能实现盈利。

3.汽车后市场业务

随着经营观念的转变，统计范围内上市经销商集团售后服务业务收入整体较上年有所增长。

报告期内，15家上市汽车经销商集团共实现汽车售后服务业务收入429亿元，同比增长6.75%，其中和谐汽车、美东汽车、润东汽车、永达汽车增速超过15%。

和谐汽车于2015年3月与相关企业共同签署了关于“互联网+智能电动车”的战略合作框架协议并合资成立合伙企业，计划投资新能源汽车项目及相关互联网项目。

永达汽车与制造企业及电信运营商签订了战略合作协议，联手开拓4G+车联网+智能车机电桩+电动车分时租赁服务网络建设，并相继取得国内三大主流新能源汽车品牌北汽、江淮和腾势的权。

新丰泰汽车也在积极尝试新能源汽车品牌的引入。

5.二手车业务

目前我国汽车保有量已达1.73亿辆，为二手车市场的快速发展奠定了坚实的基础。

随着二手车市场政策环境的改善，二手车业务将成为汽车经销商的主营业务之一，在为汽车经销商带来稳定利润来源的同时，还将对新车销售及相关增值业务起到助推作用，提升客户粘度。

因此，越来越多的汽车经销商集团将二手车业务列入了战略发展重点，同时着手建立相关的管理、服务体系，期望二手车业务成为其新的利润增长点。2015年，广汇汽车二手车交易服务经营规模快速增长，全年交易台次45，564台，同比增长29.99%。

除拥有自身的“广汇认证二手车”品牌外，2015年1月广汇汽车还与中国汽车流通协会签订了基于国家标准的“行”认证二手车评估资质授权协议，成为“行”认证体系中的一员。

国机汽车主营二手车业务的公司――中进真容汽车投资管理（北京）有限公司，利用多年积累的线下二手车整备维修质保经验，结合互联网企业线上检测认证的互联网思维，与其共同打造二手车020平台。

永达汽车则在报告期内大力推进二手车业务发展，努力打造中国最具品牌影响力的二手车连锁集团。2015年，建立了“咏达二手车商城”官方网站及官方微信，同时在集团内全面部署二手车ERP系统，实行标准化业务管理，推行“咏达认证二手车标准”，扩大了品牌影响力。

6.平行进口汽车业务

平行进口汽车作为授权进口渠道的有效补充，同样吸引了众多汽车经销商集团布局相关业务。

2015年，庞大汽车全年采购、销售平行进口车辆4，000余辆，是目前国内最大的平行进口汽车经销商。凭借进口资源和销售渠道优势，集团平行进口汽车业务发展迅猛，平行进口汽车业务也将成为庞大汽车重要的利润贡献来源。

2015年9月，广汇汽车联合天津保税区空港经济区管委会及多家企业开展国内最大平行进口汽车电商总部项目，计划建立平行进口汽车领先的产业资源整合及应用平台。

7.“互联网+汽车流通”

互联网技术凭借着高效、经济、自由等特点深刻地改变了人们的生活习惯，也渗透到了包括汽车行业在内的各行各业。在政府提出“互联网+”的行动计划后，汽车流通行业企业积极探索、开拓创新，从不同的角度以各自的模式践行着“互联网+汽车流通”的道路。

社会贡献

统计范围内15家汽车经销商集团2015年共为国家实现利税84.7亿元。作为国民经济支柱产业汽车产业的重要组成，汽车流通行业在拉动内需、带动就业、保证汽车市场和谐稳定发展等发面做出了应有的贡献。

汽车销售转正总结篇（8）

近年来，在南通市204国道市区段上，汽车销售企业已由1998年的几户发展到现在的100多户，如果包括汽配、汽车装潢、养护、快修经营户在内，则远远超过这个数字，这里的汽贸业务总量要占到整个南通市的85%%，成为南通市汽车销售服务的中心地带，据估算，全年的销售额可达20多亿元。

随着汽车销售市场的扩容，购车热的火爆，增加了地方经济的总量和财政收入，使按汽车销售额10%%征收的车辆购置税大幅增加，同时，按汽车销售合同征收的印花税以及按销售额征收的政府性基金也大大增加，但是地税部门的调查显示，城建税、教育费附加以及企业所得税、个人所得税等地方税收却少得可怜。从选取的20户汽车销售企业调查中发现，今年1—9月累计销售额已达8亿元，而向地税部门缴纳的城建税、企业所得税、个人所得税以及教育费附加等地税收入仅为40多万元，这不能不引起税务人员的关注。而且调查中还发现这样一种怪现象:大多数汽车销售企业的账面上是亏损的，甚至销售一辆汽车没有一分钱增值额。这其中不乏不少企业纳税观念不强，在一些收入支出账上做起了手脚，如有的汽车销售企业返利部分不作收入，或挂往来款，不申报纳税;有的手续费、服务费因不开发票，只开收据，而不计入销售总额;有的企业在年底进货成本往往采取高估入账，结转销售成本时也就偏高，达到减少企业利润，少缴企业所得税的目的;或采取利润转移等手法偷逃税收。因此，作为税务部门，一方面要落实促进汽车行业发展的各项优惠政策，提供优质服务，为汽车销售业的发展提供良好的税收环境，保护汽车行业健康发展。另一方面，亟待加强汽车销售行业的税收征管，促使汽车销售企业加强财务管理，健全核算制度，规范汽车经营，尤其要做好对汽车销售企业的纳税评估工作，发现问题及时纠正，配合税收检查，打击偷逃税行为，使汽车行业经济增长与税收增长同步。

汽车销售转正总结篇（9）

1.2011年汽车销售市场基本情况及分析(1)北京2010年新车销售总量正式公布

2011年1月27日，在京司与中国人寿关于轨道交通项目投资合作签约仪式上，吉林副市长讲到新车销售达92万辆，这是官方正式公布的权威数据。2010年除去车辆更新，车辆报废后，全年净增81万辆，估计北京机动车保有量将达到500万辆。(2)北京1月份新车销售相关数据分析

据调查北京1月26日首批购车正式摇号后，至2011年2月10日(初八)止，全市摇号实现购车仅达2000台，占1月份小客车1.76万辆的11％，并未出现媒体分析的摇号后及春节期间购车高峰。这一现象的背后很值得关注和研究。据了解，北京车市的晴雨表亚市在春节期间，共销售了新车8辆，为多年来的历史同期最低水平　8辆汽车不及往年春节期间日销售量40-50辆的20％(此8辆为春节期间全部总-量)，这对持有北京治堵方案对车市影响不大的观点是莫大的讽刺!然而，北京官方公布1―2月份北京申请购车摇号的人数累计高达30万人，1月份申请人高达21万，2月份申请人仅达13万人，2月份申请人之所以少，主要是按规定2月8日24时止，正赶上春节期间，如不是春节期间肯定也会突破20万人。即便是累计人数达30万人，这一基数很可能越滚越大。

2011年1月份，北京车市实现新车销售高达45800辆，这一数据远远超过预期的目标，很难理解。也是极具戏剧性的数据，在北京汽车销售数据混乱的状态下，将其清清楚楚、明明白白搞准，并不比登月容易，初步计算元月份新车销售总量为2010年月平均新车销售7.5万辆的61％。2011年1月份，北京二手车交易总量至今未能了解到相关数据。有关部门在媒体追问下，只说有统计数据，但没法公布。从常理上讲，政府部门在检验治堵方案实施一个月以后，车市究竟如何，新车、二手车数据公布可以直接检验治堵方案的实施效果。首次正式摇号自动程序阶段，仅仅用了20min就决定了1.76万人取得摇号中签资格。可谓新的吉尼斯世界记录诞生，即20min决定21万申请购车人的购车命运，平均1min决定一万人中签否!如我们的管理、服务都能达到如此之高的效率，乃中华民族的大幸。北京首度摇号发牌，北京车市将减少600亿元财富。根据商务主管部门测算，北京在2011年可能损失的汽车销售额达到600亿元，而这可能会对消费增长以及经济增长造成影响，减少的这块消费，短期内如何用其他消费来弥补?对政府是个考验。有关领导表示，我们也相信经过我们的努力，在不长的时间之内，北京的消费结构会出现比较新的变化，政府在消费增速影响方面，是有心理预期和准备的。

由于销售市场的高速增长，汽车后市场不相适应的矛盾日益突出，同时也预示国内汽车后市场潜力十分巨大。在未来5年内，合成橡胶市场每年递增7～8％，中国已经成为全球最大的汽车和轮胎市场。

2.国内汽车销售市场发展概况(1)汽车市场发展潜力

2010年中国汽车产销量超过1800万辆，即使按每年增长10％的保守估计，中国汽车产销量在2011年也要超过2000万辆，一个国家的市场总规模与人口有密切关系，比如，中国有7亿部手机，钢铁产量为世界的48％，有近4亿网民，这些都是别的国家无法超越的。汽车产销量2010年已经达到1800万辆，相应的汽车后市场也将呈现巨大的社会需求。公安部交通管理局最新统计数据显示，截至2010年10月，全国机动车保有量为1.99亿辆。其中，汽车保有量为8500万辆，摩托车保有量为1.14亿辆。全国机动车驾驶员2.05亿人其中汽车驾驶员1.44亿人，每年新增驾驶员2200多万人。2010年国内汽车产销量将要达到1700万辆的水平，意味着今后几年也将维持这一水平，或继续增长，它将带来迅速扩大的汽车后服务市场。

(2)汽车售后服务高新技术化

目前，属于汽车工业本身制造的价值，在整个汽车成本中所占比例在减小，而高新技术产品所占比例越来越高，像奥迪A6这样的产品其电子产品部分的成本，已经占整车生产成本的三分之一。高新技术的材料、零部件广泛应用于汽车，在此基础上，消费者追求时尚化、个性化越来越明显，加装和改装日益普及，包括高保真数字音响、无线通讯、网络电脑、GPS导航、DVD及电视等娱乐系统。

(3)从修理为主向维护为主转变

目前，美国的汽车养护业，已经占到美国汽车保修行业的80％，年均收入超过数百亿美元。制造商、经销商、消费者车坏了才去修理的观念已经转变为，保正常使用，保性能优良状态，售后服务的重点转向了维护保养。

(4)售后服务的远程化和网络化

随着互联网技术和无线电通讯技术的发展，国外汽车厂家开始提供远程诊断服务。由于目前新型汽车产品已经具有较强的自诊断系统，配备无线通讯设备以后，厂家可以通过诊断中心与车载自诊断系统对话，确定汽车运行技术状态，可以通过调整参数来纠正系统的偏差，也可以向用户发出需要检测维修的信息，以保证产品的正常运转，减少因为维修占用的时间。

(5)软件和信息服务将占有越来越重要的地位

随着汽车技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车产品上已经实现了全车几乎所有功能的电脑控制，如动力系统、制动系统、悬挂系统、空调系统、转向系统、座椅系统、灯光系统、音响系统等，车载通讯系统、车在上网系统、车载电子导航系统等也得到了越来越多的应用，这些系统的软件维护工作量越来越大。另外，汽车娱乐系统的装备，需要各种多媒体制品，如CD、DVD、VCD、游戏软件的大量供应，同时车载电脑、导航系统也需要大量的交通、服务设施、新闻、电子邮件、其他查询等服务，成为IT业新的发展领域。

(6)二手车市场2010年将取得突破性的发展

目前国内一线城市像北京、广州、成都、杭州、武汉等新车与二手车的销售基本上都在1：0.6的水平，北京二手车发展的最快，2010年底有可能实现接近1：1

的水平，很重要的一条是由于政策的决定性作用，经济型新车销售的火爆，但市场潜力是十分巨大的。新车拉动消费的政策已经出台了不少，二手车拉动消费的政策目前还没有，仅有汽车以旧换新的相关政策，意味着2010年拉动汽车消费政策潜力之　，应该是出台促进二手车消费的相关政策，这方面的建议也是十分丰富的，也是非常可行的。

2009年以来，各地都在规划和发展二手车交易市场，有了很大的作为，各大中城市二手车交易十分活跃，市场规模较大，一点也不亚于新车市场。二手车品牌专卖、二手车大型拍卖、二手车网上拍卖、二手车即时拍卖、以旧换新交易、新旧车置换市场交易方式十分丰富，引起了广大消费者的关注和兴趣。随着广大消费者观念历史性的转变，及二手车可以全国流通的特点，二手车与新车共同展示展销的方式发展，二手车快速高速发展的时机已经成熟。随着第二辆车进入家庭和购买第二辆车的市场快速发展，特别是驾校的高速发展，新手的快速增加，以及城市化进程的加快，生活居住工作的流动性增加，二手车市场已经具备了巨大的市场潜力。从各方面信息反馈2010年二手车市场将会取得突破’_生的发展。

二手车市场的快速发展，与国际接轨已成为必然的趋势，即二手车由简单的经纪公司交易，转为专业公司营销，对车辆必须进行整备，确保质量性能，实现增值。将大大增加维护、维修保养工作量。

汽车后市场综合性发展：汽车文化、汽车运动、汽车竞技、汽车休闲、汽车娱乐、汽车俱乐部、汽车展会，都会有快速的发展，形成新的巨大的市场潜力。

随着汽车保有量的迅速增长，汽车文化的快速发展，汽车市场的日益成熟，汽车改装已经越来越受到消费者的关注和重视，个性化、时尚化需求，将推动汽车改装业大发展。据有关部门估计，今后两至三年内，将有2000亿元左右的改装车市场。

3.国内汽车市场保有量概况

国内汽车保有量目前已经突破8500万辆，正在向9000万辆挺进。

2010年北京常驻入口1920万人，外地驻京流动人口320―350万人，北京汽车保有量已经突破460万辆，将向500W辆迈进。现北京平均每日新增车辆3000辆，北京人均GDP已经超过1万美元。

全国部分城市保有量有明显增长。如深圳、成都、广州、武汉等大型城市保有量已超过200万辆。表1为我国部分城市汽车市场保有量情况。(此数据为3年前统计数据)

汽车销售转正总结篇（10）

1引言

进人21世纪以后，中国汽车的需求量和保有量都出现子决速增长的趋势，2002年超过300万辆，2003年超过400万辆，2004年超过500万辆，2005年步人稳步增长期，产销570万辆。从2005年起中国进人WTO后过渡期。汽车行业在WTO后过渡期的具体标志是:进口配额许可证全部取消，汽车平均关税降至25%，汽车零部件关税降至10%，贸易权放开。2006年国内汽车需求跃升至新的平台，我国国内汽车需求总量达到705万辆，同比增长23%,需求量比上年净增132万辆。

在进口汽车价格下降空间增大的背景下，国外的汽车经销商将积极参与国内市场的竞争，消费者选择面增大，选择更趋理性，汽车市场逐渐由卖方市场转为买方市场。中国汽车市场在经历了数年井喷式的爆发后必然会逐步回归理性，汽车市场供需状况发生了改变。在经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后，全球汽车工业处于同质化的状态，服务将是一种独特的、满意的、超值的产品。因此，21世纪竞争的第一要素将是服务，为此汽车市场营销也从产品市场营销转向了服务营销。

服务营销理论在20世纪90年代引人中国以后，在航空运输业、移动通讯业、家电行业、旅游行业和金融服务业等都有广泛的研究和应用，但在汽车服务行业的研究还处于起步阶段。中国学术界现有的研究还主要集中在具体营销策略上，如发展多样化服务、开发新的服务、提高服务质量、改善服务包装、调整服务时间、提供服务承诺等。在汽车服务领域，许多专家围绕汽车售后服务产生的一系列活动形成了汽车后市场的概念;有人提出了汽车售后服务的创新模式:品牌化创新模式、CI化创新模式、俱乐部制创新模式;有人对4S店的服务营销策略进行了分析，构建了服务质量差距模型;有人从“汽车服务工程”的角度.提出了汽车服务领域的各类分支的经营管理问题;有人从服务利润链的角度分析了汽车的顾客忠诚、员工满意与企业内部服务质量的关系;有人提出了汽车保姆式服务的理念，强调“一对一”、“点对点”式的汽车服务方式;有人则将诚信和标准看作是汽车售后服务的“品牌化”要素川。

以上文献虽然从不同的角度考虑了客户的需求并提出了许多可行的措施，但它们都是基于满足客户需求这一被动的视觉。实际上，服务的好坏不取决于定量化的效果而取决于客户的评价。因此有两个关键因素影响着服务价值认知的复杂性:其一是服务的全过程需要服务人员和客户的参与，最终结果的连续性和可靠性较难保持;其二是服务价值由客户心理判断继而行为认可予以体现，故服务缺陷和失败的发现和更正十分困难。因此，顾客价值与顾客满意之间存在很强的内在联系。挖掘客户价值需要服务商的主动参与。所以，我们通过对各汽车专卖店现行流程的确认分析，在遵循有效性和可行性的原则上提出了一套全新的汽车销售服务流程。

2客户需求设计

中国汽车服务企业原有的销售服务流程可总结归纳为九个模块:客户开发、前台接待、产品咨询、产品介绍、现场试车、双方协商、现场成交、现场交车、售后跟踪。通过对以上常规流程的观察，可以总结出它的优势如下:(1)基本动作流程文本化;(2)完善的销售状况统计表;(3)详尽的客户分等级管理;(4)考核指标的量化;(5)实施看板管理;(6)新车交车流程和按揭流程规范化。但是，常规销售服务流程的劣势也是显见的，主要表现在:(1)客户开发走出去这一块做得不详实;(2)部分管理表格过于繁琐;(3)缺少对竞争对手的分析及信息表;(4)员工的岗位职责说明不够细化;(5)管理表格缺乏延续性，没有月计划和周计划。

从总体上看，汽车销售服务常规流程的根本缺陷表现在两个方面:一方面是被动的“守株待兔”式服务;另一方面是不能主动地为顾客创造服务价值。正是基于此考虑，客户需求指向应当从以前被动适应客户的需求转变为主动地为客户量身打制需求，明确提出客户需求设计的概念和操作流程。

根据我们对样本单位(广西机电设备有限公司)销售服务的大量观察记录，发现销售代表在实际接待客户的时候就已经在进行咨询服务了。由于这两个步骤基本上没有时间间隔，因而将这两个模块合并成为一个模块。同样，原有流程中的产品介绍和试车这两个模块也可以合并因为根据我们观察，销售代表在进行产品介绍的时候都会带领客户围绕着产品向客户介绍，同时会让客户在车上进行一些操作，因而可以将这两个模块合并成为产品接触。基于上述考虑，本文设计了一个全新的汽车销售服务流程，包括以下9个模块:客户开发、接待咨询、需求设计、产品接触、双方协商、签订合同、现场成交、现场交车、信息跟踪(如图1)。

本文通过问卷调查，确认客户的需求层次及其特征如下:(1)代步的需求，这是汽车消费最基本的需求层次;(2)安全的需求，主要因素包括制动性，操纵稳定性，安全防盗性等;(3)燃油经济性需求，以汽车行驶100kM的燃油消耗来衡量，这是中低收人阶层要考虑的主要因素;(4)动力性需求，包括最高车速、加速性、爬坡能力等;(5)舒适的需求，包括汽车的内饰用料是否讲究、车厢是否宽大、结构是否紧凑、电子系统是否先进等;(6)受尊重的需求，如豪华汽车能给主人以荣耀感、成就感，使车主人受人尊重等;(7)环保的需求，如客户汽车的排放标准、噪声标准需求，这些体现了客户对社会环境的关注;(8)汽车文化需求，高质量的服务带给人精神享受，此时汽车已成为一种精神文化的载体，而汽车维护、休闲娱乐、汽车文化交流服务等汽车精神层面的需求就成为影响客户购买行为的重要因素;(9)个性享受的需求，这是汽车消费的最高层次，此时车主购车是为了张扬自己的个性，追求生活的享受。

需求设计的实施流程是:一是对客户的需要和客户的背景进行分析归纳。根据客户背景和客户需要(对安全、性能、造型、舒适、经济、可信赖度等的需要)填写客户需求备忘录，并进行实时的分析归纳，得到相应的结论;二是总结出真正符合客户的需求，为此要根据对客户需要和客户背景的分析归纳，销售代表以专家的眼光提炼出客户的真正需要;三是询问和确认客户的需求，如果这些需求完全成立，销售代表就可据此为客户精心挑选出相适应的产品;四是对需求设计的评估，要求销售经理抽查需求备忘录，每1一2个星期组织专题例会讨论，在总结经验或教训的基础上探索更完善的操作方法和行动措施。

3客户需求的价值计量

把需求设计植人汽车销售服务流程后，我们发现汽车服务流程中的客户需求及其满足方式是一个复杂的问题。为解决这一问题，本文构建了一个“客户需求效用最大化模型”。在此，本文假设客户的消费需求为x，这可以表达为一组可能的汽车销售服务项目，如下式表达的R气集合上的偏好:

其中，犷,0定义为客户消费i种服务项目的数量。假设这些偏好是连续递增的，因此可以用拟凹效用函数U;R性-}R表示;再假设客户的收人为Y，服务项目的价格向量PeRct，因此，客户消费可行的服务项目集合就可以用以下预算方程来描述:

若对应价格收人组合，的服务组合的费用不超过其可支配收人y,0。客户在这种预算对应的约束下，就可以实现其效用最大化。对此，本文要通过实际调查证明两个前提要件:一是与不同汽车等级和品种相对应的消费预算;二是与满足客户消费需求相对应的服务项目的设计与提供。支持上述两个前提的充要条件是证明效用最大化与支出最小化之间的等价性。为此，令U;R履R是一个严格递增的连续效用函数，并固定，则可以证明:如果x4是收入y,0的解，则x。也是理想效用水平为U(x)的解，而最小支出水平就等于”如果x。是理想效用水平“。(u,动的解，则x。也是对应收人px。的解，而最大效用就等于u。上述证明定理如图2表示。

由此可见，需求设计是以销售方从专家视觉考虑的客户需要。满足这些需要可以收到购买成本和效用满足的双重功效。而且，需求设计不仅可以在产品的销售流程中使用，而且还可以扩展到汽车维修和汽车运行服务领域。为此，本文提出一个用以表征汽车服务价值的衡量指标体系。这个指标体系的结构性一级指标可以用图3来表示。

汽车销售转正总结篇（11）

旧的秩序开始坍塌，新的世界正在到来，中国车市已经站在了大时代的转折节点上。面对新常态带来的寒意，汽车营销人该何去何从？

解读新常态

在中国市场学会理事长高铁生看来，中国汽车市场从来没有像今天这样错综复杂、迷离彷徨。一方面我国已经是全球最大的汽车生产国和销售国，但另一方面在国际市场上又缺乏举足轻重的地位；一方面汽车实体销售体系尚待完善，但另一方面虚拟销售又早已虎视眈眈；一方面在大多数地区和家庭，汽车还是代步工具，但另一方面汽车又已成为财富的象征。这是一个理性上欢迎的市场，但又是一个感性上难以释怀的市场。

中国经济进入新常态决定了中国汽车产业进入新常态，这意味着中国的汽车销售也必须认识新常态、适应新常态、引领新常态，因为这是中国今后几年、十几年，甚至更长时间经济发展的大逻辑，也是中国汽车生产流通和消费的大逻辑。经济新常态的核心内容就是三大转变，经济高速增长转为中高速增长，规模扩张型转为结构优化型，经济发展动力由要素驱动转为创新驱动，这种深刻的调整和变化应当成为业内建构汽车销售战略的依规和遵循。

中国国际贸易促进委员会汽车行业分会会长王侠认为，中国汽车产业所发生的变化是根本性的、全方位的、不可逆转的：在技术层面，汽车经过100多年的发展，其技术进步已经遇到了瓶颈，例如汽车排放的环保指标、发动机的升功率等都已接近了极限值，更多的投入已经无法带来更多的改进和利润；在市场层面，中国汽车的市场保有量急剧增长，已经接近社会所能接受的增长极限；在宏观经济层面，中国的经济增速放缓，对汽车市场的拉动作用降低。这几个因素，才是中国汽车产业新常态的内因。

对比欧洲和美国，他们在几十年前也出现过类似的增速放缓甚至出现负增长的情况。但比他们幸运的是，我们今天的新常态，正好赶上了一个千载难逢的技术变革的潮流，智能化、电动化、网联化正在为汽车这个传统制造业带来全新的发展机遇，让汽车产业的转型升级成为可能，让汽车从传统产业变成朝阳产业成为可能，让中国汽车产业从困境走向重生成为可能。

而在行业专家的眼中，即使面对着风云变幻的市场环境，中国汽车行业依然有着不可撼动的经济地位，同时也存在着重新恢复增长的潜力。

据国家信息中心信息资源开发部制造业信息处处长李伟利预测，未来车市将呈现“V”型态势，乘用车市场将恢复中速增长的态势，增长速度相当于GDP增长的1到1.3倍：“因为我们现在发展还处于第二个高速发展阶段，去年我们的乘用车千人保有量达到76，根据我们对欧美等国的市场研究，增长速度到中间以后，之后的速度相比之前肯定会有所回落，而且由于2009年的大规模刺激政策还有一个消化的过程，所以在后期，我们应该能恢复到GDP的1.3倍。”

回归营销本质

对于十年来汽车产业的发展和变化，体味最深的应该是奋战在营销一线的各位企业领导。不少与会领导纷纷表示他们在十年的今昔对比中感慨良多。作为参加过2005年第一届营销峰会的“老委员”，观致汽车副总裁孙晓东表示，他感觉如今的汽车营销领域开始变得有些“浮躁”，此时“回归初心”的命题就显得恰逢其时。

“从我进入营销行业开始，我始终认为有一点没有变，回归到营销的本质，就是我们的初心。我就认为打造品牌，然后通过在用户中树立你的品牌，通过你的产品和服务得到用户的认可来塑造你的品牌，这就是我们的初心。所以我觉得，营销人应该回归到我们的初心。我们应该打造一个跟别人不一样的品牌，能够跟消费者走得更近，从而摆脱不淡定、浮躁以及经销商的不确定性。”孙晓东表示。

东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长陈昊则将汽车营销十年不变的本质归结为“满足客户需求，为消费者提供消费者所需要的产品和服务”。

他进一步表示：“我们在快速吸引博眼球的时代不能忘记车企营销本质，满足客户需求，是不是真心为消费者提供消费者所需要的产品和服务。我想无论营销多么创新，多么吸引眼球，对于消费者来讲，最为关心还是产品和价格。最能吸引他、影响他们最基本的要素其实还是渠道和广告。对于消费者的理解是我们营销的目标，本质上其实我们做营销就是从产品和市场这两个层面来诠释对消费者的理解，你理解成功、诠释成功你就能成功。”

一汽丰田销售公司总经理姜君也表达了与之类似的看法，他认为现在是消费者的时代，随着互联网的发展，移动社群的建立，消费者不再只是个体的存在，微信、微博等参与性、互动性较高的新媒体，可以借助将无数个个体组织形成联盟，可以发出比企业更高、更大的声音，以前消费者用“大象”形容企业，用“蚂蚁”形容自己，而现在的蚂蚁可以轻松的跻身为大象。

企业需要打破自我的界限，要实现从“我”到“我们”的转变，让消费者和企业一起塑造品牌。旧有的“叫卖式”传播模式已经落伍，如果企业在营销传播的过程当中，只懂得自圆其说，对消费者的感触不管不顾，消费者并不会买账。

共建新生态

在本届峰会中，对于营销体系尤其是新车购买后消费者所需的服务成为一大热点。

搜狐公司副总裁樊功臣明确提出了搜狐汽车正在进行的又一次战略转型：“从MP到UP，搜狐将利用自身在客户数据收集方面的优势，充分整合和利用资源，形成一个以用户为中心的新生态链。”在场的多位企业营销老总都对这种新生态倍感兴趣，这或将成为汽车行业的新热点。