直销市场分析大全11篇
时间：2023-06-07 15:33:41
直销市场分析篇（1）
1990年11月14日，第一家以直销申请注册的公司---中美合资广州雅芳有限公司正式成立，这标志直销以合法的身份正式进入中国市场。中国直销行业经历了传销、直销混乱期，直销企业转型调整期，直销市场规范期三个阶段。近二十年来，由于受到相关政策的支持及逐步规范化的市场环境影响下，人们对于直销企业和直销产品认可度也大为提升，各类直销企业得到成长，中国直销行业保持平稳快速的增长。2015年是直销行业创造纪录的一年，商务部在该年共发出19张直销牌照，大大激发了直销业的信心，拿牌直销企业规模也达到67家。随着拿牌企业的增加，企业业绩也很显著。据《2015年中国直销企业业绩报告》。该报告中显示，企业的业绩总额已经达到1937.9亿。
一、直销企业发展存在的问题
直销企业在其快速发展过程中，为数百万人提供了就业机会和致富机会，但仍然存在着不容忽视的问题。其中既有企业经营发展方面的问题，也有政府法律法规方面的问题，还有直销从业人员的问题。这些问题不仅给直销企业的发展带来阻碍，也对社会发展都带来了一些不利影响，更影响了直销行业对经济社会的正面积极作用的发挥。
1、传销屡禁不止影响直销企业信誉度
直销进入我国的初期是以传销的模式进入的。随着传销的纠纷加剧，传销对消费者和参与者造成的危害，甚至影响到社会稳定，我国加强了对直销行业的规范，同时也加大了对传销的打击。然而，由于传销和直销都是应用的消费获利，几何倍增的奖金制度，加上 “快速暴富”的利益诱惑，传销在我国仍屡禁不止，部分地区甚至十分严重。随着互联网的发展和广泛应用，利用网络进行传销更加剧了传销的发展。网络传销带来的取证难、认定难、执法难等问题又使得难以对传销形成有效打击。由于对直销没有形成正确认识，不少消费者分不清直销和传销的区别。因此，整个直销行业发展的信誉背景被大多数消费者误解，这给直销市场秩序带来极大危害，也影响直销企业的发展。
2、直销行业缺乏行业自律
行业需要自律才能保证企业的健康发展。行业自律必须有行业组织，行业组织通常是连接政府与企业的桥梁，也是制定行业规范、实行行业自律的重要组织，行业自我管理对规范行业发展发挥着不可替代的作用。在当前我国取消270多个职业准入资格，就是政府放权给行业组织，让行业组织发挥出更大的能量。然而，我国的直销行业发展至今，直销法也已实施近10年时间，虽经多年呼吁，但仍未成立全国性的直销行业自律组织。这样很大程度上影响了直销企业间相互的协调，直销行业的自律，直销从业人员的教育。
3、直销从业人员职业素质参差不齐
目前，我国直销行业的直销员是一个没有准入门槛的岗位，由于直销员与直销企业之间的关系相对松散，企业只要求直销员达到多少消费标准，能发展多少客户，没有对直销人员有系统的职业培训，使得一些从业人员对直销的职业道德和基本操守缺乏必要了解和扎实掌握，诚信度低。同时，直销企业加大了直销人员的利益诱惑如高额奖金、国外旅游、终身收益等，促成了直销员利益上的贪婪、行为上的乖张。在利益的驱动下，进入直销行业的人员来自不同的行业，年龄差异大，文化层次不一，最终形成了直销行业人员素质的参差不齐。
二、直销市场发展趋势
1、直销企业将受到政府更为严厉的监管
随着直销行业发展速度的加快，公众和社会层面对于对直销市场规范发展的关注程度越来越高。国家工商总局下发了如《关于开展直销市场专项检查和直销企业履行社会责任督导工作的通知》等文件，其目的是希望通过行政指示，加强对直销企业的监管；通过信息化基础建设，在全国各地区建立相应的直销管理信息档案来加强与企业沟通交流，从而促进直销企业的良性发展。加强直销监管、促进直销行业健康有序发展以及严厉打击违法传销活动的工作却从未停下脚步。不管是属于哪种类型的直销企业都应该将合法经营、加强自身管理归纳到日常管理工作中，建立风险控制、长期可持续的科学合理机制。
2、互联网技术在直销中将得到充分发挥
互联网技术在直销中将得到充分发挥。直销企业通过QQ、微博、微信等互联网技术，不但能起到很好的广告宣传作用，也能很好地拓展市场，已经显著的区别于传统地面直销模式。传统地面直销靠人员面对面的讲解，或者各种类型的聚会方式来发展自己的团队。在互联网时代，通过QQ语音、QT房间、YY语音、支付宝、物流配送等手段，足不出户也能完成直销活动。这已经被直销行业定义为空中直销、云中直销。
3、国外直销公司对我国直销行业冲击加剧
随着WTO保护期的到期，将有越来越多的外资企业进入到中国，其中就包括中国的直销行业。将有越来越多的商品陆续进入中国，以更为低廉的价格进入到老百姓的家中，于此同时，随着关税的减免，政策的逐步放宽，将会有越来越多的国外直销公司借直销市场开放这一契机进入到中国市场与中国本土直销行业展开竞争。不难预见，未来的中国直销行业将涌现出更大的机遇与挑战。
三、总结
直销市场应用了利益倍增原理，永远都有较大的财富诱惑，国际国内直销企业的发展，必然带动我国直销行业向健康规范方向发展，发展好直销行业，不但形成大量的职业队伍，解决老百姓的就业问题，也能带动老百姓的消费，促进经济的发展。直销市场随着经济的发展，电商时代的来临，将会有更大的市场空间。
【参考文献】
[1]胡美伦.论直销业发展现状及对策[D].成都.四川省社会科学院，2015.
直销市场分析篇（2）
那么怎样才能提高决策的正确性、准确性以及迅速性呢？我对营销经理的建议是：让数据说话。
如何让数据告诉你当前的现状？今天，笔者归纳了几个自己认为比较关键的方面来跟大家讨论一下，以期相互学习，找到一套高效实用的数据说话方式。
一、 数据与销售分析
在中国，大部分公司都有销售部，而少有市场部，由此可见销售对于中国企业的重要性，因此让我们首先来看看，数据在销售分析上的应用。
一般做销售分析都会分析五组关系：销量与时间、销量与地区、销量与产品、销量与渠道、投入与产出，下面将一一予以概要说明。
销售与时间。只要我们建立销量与月份以及年份的数据报表，除了可以绘出销售趋势图，我们还可以得出更有用的三组数据：逐期增长量和环比增长速度，累积增长量和定基增长速度，同比增长量和同比增长速度。从逐期增长量和环比增长速度，我们可以看出增长速度快慢在那些时段，从而知道那段时间比较成功那段时间又比较失败，进一步指引导我们有针对性的去研究并找出成功和失败的原因；从累积增长量和定基增长速度，有助于我们对当前所取得的业绩有一个客观的评价，而避免被近几个月的数据所影响；从同比增长量和同比增长速度，有助于我们察觉市场环境的变化或者营销效果的变化。因为数据比较多，为方便大家理解，现附上销售与时间的示意表，见表1：
销量与地区。如果我们建立了销量与地区的数据报表，我们就可以绘出销售与地区的饼状图，从这个饼状图我们就可以很直观的看出那些地区销量比较大，那些地区销量比较小，这样我们至少就知道了那些是我们的重点市场，那些是我们的待开发市场，从而直接为我们的下一步决策提供指导性的依据。
销量与产品。同样如果我们建立了销量与产品的数据报表，我们就可以绘出销售与产品饼状图，从这个饼状图我们就可以很直观的看出那些产品销量比较大，那些产品销量比较小，这样我们至少就知道了那些是我们的重点产品，那些是我们的待开发产品，从而有利于我们将有限的资源做到最有效的配置。
销量与渠道。进一步如果我们还建立了销量与渠道的数据报表，有类似于上面销量与时间的数据表，以及销量与渠道的饼状图。我们就可以知道目前那些渠道在起主要作用，并且还可以从渠道销售量与时间的表中，可以看出每种渠道的变化情况，从而有利于企业把握渠道变化趋势，做出科学的渠道决策。
投入与产出。这是所有老板都最关心的问题，有这个数据不用说，可以让老板放心同时也可以让自己放心，最重要的我们还可以知道相对来说哪个时段的推广效果最为理想。
以上对销售分析的五组关系分别进行了概要说明，其实我们还可以进一步把五组关系中的多组关系放在一起进行综合分析，还能得出更为有用的结论。比如我们把销量与地区、销量与产品、销量与渠道三组关系进行联合分析，也许我们就能知道，在重点地区，我们应该重点推广那些产品，重点开发那些推广渠道。同样另外几组关系的组合，也会很有价值，在此不再赘述。
二、 数据与市场分析
一方面随着国内市场国际化，另一方面中国的企业也越来越成熟，很多有远见的中国企业也开始设立市场部，并且已经成为一个趋势。那么现在就让我们来看看，数据在市场分析上的应用。
一般做市场分析都会分析市场机会和竞争对手以及消费者，数据在分析市场机会和竞争对手上也会有一定的作用，下面将分别予以说明。
市场机会分析。如果我们能获得市场容量和平均毛利率的历史数据，结合公司已有的销售额的历史数据，我们就可以进一步得出：我司的份额，容量的同比增长以及份额同比增长等数据。有了这些数据，我们就可以一定程度上来判断公司市场机会的大小。举例来说，市场容量大的同比增长、高的毛利率以及我司较低的份额，往往预示着好的市场机会。因为数据关系复杂，为方便大家理解，现附上市场机会的示意表，见表2：
竞争对手分析。如果我们能收集到竞争对手销量和份额以及市场容量的历史数据，那么我们就能很直观的看出我们与竞争对手相比较的销量的增长情况，还有市场份额的变化情况，从而知道目前我司在市场上的位置，以及谁是我们要学习的对象，具体示意可参见表3；另外通过标杆比较，找到差距是很多企业获得了进步的动力，通过收集行业领导者、直接对手以及自己公司这三者在一些关键指标（比如营业收入、收入增长率、毛利率等），就可以绘制出标杆比较的雷达图，从而可以快速找出差距，促使自己公司迎头赶上，具体示意可参见图1。
以上我们对数据在市场分析上的几点应用作了概要的介绍，相信有助于我们更加直观的发现市场机会，看到我们与竞争对手的差距，从而可以让我们最终做出科学的市场决策。
三、 数据与运营分析
如果说销售分析是销售人员最感兴趣的，市场分析是市场人员最感兴趣的，那么运营分析就是运营总监或营销总监等公司高层所最看重的。下面让我们来看看数据在运营分析上的一些应用。
一般做运营分析都会注重于以下几个方面：最近几年的经营业绩数据、当年的KPI（关键业绩指标）达成情况、分产品销售构成情况、分产品毛利率、那些费用支出偏大、以及累计产品品种收入百分比和累计产品毛利百分比等。有了以上数据，公司高层就可以很清楚的知道公司目前的状况以及当年取得的业绩。
由于经营业绩数据、当年的KPI（关键业绩指标）达成情况、那些费用支出偏大三组数据比较直观容易理解，所以下面我们将对另外两对数据进行概要说明：分产品销售构成和累计产品品种收入百分比，分产品毛利率和累计产品毛利百分比。
分产品销售构成和累计产品品种收入百分比。从这组数据我们可以看出那些产品在为销售量做出主要贡献，并且还可以看出与去年相比的数据变化情况，从而在宏观上把握整体产品的销售构成和销售趋势，而按累计产品品种收入百分比绘制的趋势图，则能更直观的看出公司产品分布的合理性状况。一般发展比较好的公司，最好是前20%的产品所产生的销售收入占整个销售收入的80%以上，就会比较理想，这样最有利于公司集中资源，发挥规模经济的优势。为方便大家阅读，附示意表4。
分产品毛利率和累计产品毛利百分比。从这组数据我们可以看出各个产品的毛利率情况，并且还可以看出与去年相比的数据变化情况，从而在宏观上把握各个产品的毛利情况和变化趋势，并且进一步知道那些产品还有推广潜力。比如一般来说，毛利比较高的产品推广的潜力也就大。而累计产品毛利百分比绘制的趋势图，则能更直观的看出公司毛利分布的状况，什么时候达到了峰值。为方便大家阅读，附示意表5。
以上我们对运营分析其中的两组关系分别进行了概要说明，类似于前面的销售分析，如果我们把运营分析中的多组关数据系放在一起进行对比分析，同样也能得出很有价值的结论。比如我们把累计产品品种收入百分比图和累计产品毛利百分比图进行对比分析，如果按照累计产品品种收入百分比图，前20%的产品产生了80%的销售收入，而累计产品毛利百分比图却是在前30%的产品的位置达到了最高值，则很可能出现了以下两种情况中的一个，其一是现有主推产品的毛利有明显的下降，另一个就是另外有新的有潜力产品的出现。
四、 数据与产品分析
企业所有的营销活动最初都是从产品开始的。前面我们用了大量的篇幅分别介绍了数据在销售分析、市场分析、运营分析上的应用，下面数据在产品分析上的应用笔者只想就BCG（波士顿）矩阵展开。
很多人知道BCG矩阵，但有可能不是特别清楚如何运用到实际的分析当中，在这里我愿意跟大家交流下。先让我们来看看BCG矩阵，见图2。
根据笔者的经验，以上图示中，很多人都不知道中间两条分隔线是怎么确定出来的。其实我们可以这样确定，竖线是我们的产品相对竞争产品市场份额100%的位置，横线是所研究地区的经济增长率。
为方便大家理解，下面我们就举个例子来说明，看看通过BCG矩阵数据是如何运用到产品分析上的，比如我国2005年的经济增长率为9.5%，自己公司和竞争公司的四个产品的市场销售和需求数据我们都已经知道，为直观起见，特提供以下示意数据，见表6。
根据表6中的数据，以及以上划分市场需求量高低和相对市场占有率作为划分产品竞争实力强弱的标准，可以绘出产品分析的BCG矩阵图，见图3。
由上图可见自己公司的产品A为问题型产品，产品B为明星型产品，产品C为瘦狗型产品，产品D为金牛型产品。
直销市场分析篇（3）
市场营销分析，是指企业在规定时间，对各个营销区域的各项销售工作进行的总结、分析、检讨及评估，并对下阶段的营销工作提出修正建议，对某些区域的营销策略进行局部调整，甚至对某些区域的销售目标计划予以重新制定。因此，市场营销分析工作，是企业营销管理工作中一项极其重要的主体内容。
但也有相当一部分企业，由于不懂如何有效进行营销分析，使营销分析工作仅流于表面，达不到应有的效果，因此对此项工作不予重视。一旦某个区域市场销售情况不佳，老总又会凭着一张销售报表或某个经销商的报怨，就雷霆大发，妄加批评，甚至轻率炒人，很少从深层次上去思考为什么会销售不佳。
事实上，一个原本销售不错的产品，市场销量突然下降，总是有一定原因的。如果不去做客观、公正、全面、深层次的分析，就武断地批评指责，即便换个经理、换个经销商，再追加投入，也依然会重蹈覆辙。
因此，重视市场营销分析，掌握营销分析的方式方法，是企业做好市场营销分析工作的根本。那么，市场营销分析到底分析些什么？如何分析？
众所周知，营销是一个以市场为主导，以销售为中心的企业“系统工程”，除了基本的产品、价格、渠道、推广之外，更有区域市场的竞争力、消费力，以及可能影响到产品在其区域内销售的宏观与微观因素。因此，当一个产品在某个市场上销售一段时间后，影响产品正常销售的原因往往不是单一的，有时外在因素会起到举足轻重的作用。营销分析就是要找出这些不利因素所在，使企业及时研究对策，对症下药。
基于这些综合因素，市场营销分析就必须注重以下几方面内容。 分析产品，适应目标市场
产品，是企业市场营销的基础。但产品力却被许多企业忽略，特别是一些中小企业。这些企业在开发产品时，基础工作做得不扎实，不是缺少个性、盲目跟风，就是产品适应度低， 没有竞争力。还有一些企业把产品当作人民币，以为在国内任何地区都可以畅通无阻。
前几年，北方有个很不错的饮料产品进入上海市场，又是立体广告轰炸，又是终端促销，可不管怎样努力，销量始终与投入不成正比，做了4年多时间，最后还是草草收场。其实，只要对产品在上海市场的适应度稍作分析，就不难发现，上海消费者对这个产品特有的味道很难接受。这是习惯使然，没有几代人是不可能改变的。
因此，对产品的分析，首先应集中在对当地市场的适应度上。中国地域广阔，南北东西消费习惯差异很大。这些差异性不会在短期内得到根本改变。一旦发现你的产品销售业绩不佳是产品适应度不够所致，就应当立即调整销售战略，重新设定产品的行销区域。
其次是消费者对产品的关注度与喜好度。一般来说，广告投入多，消费者的关注度相应也高，但关注度高不等于喜好度高。因此，当你的产品的品牌知名度与消费者对你产品的喜好度产生较大差异时，你就应当尽快查找这种差异产生的原因，使局面尽快得到扭转。
另外，你的产品与当地市场主要竞争产品之间销售上的差异性，也是需要重点关注的。尤其是一些市场占有率比你高、销售量比你大的竞争对手，更应当成为你营销分析的对象。
除此之外，对产品在销售上的稳定性，特别是一些大起大落的量变现象，更应当加以重视和研究分析。因为任何一种反常现象，一定是由某种原因造成的。如果无法掌握这种量变的原因，那你就会在变化多端的市场上处于被动地位。 分析价格，促进消费需求
产品的价格，在市场营销上一直是个敏感点。在“价格战”成风的市场现实中，任何一种价格的变化，都应当是事出有因的。而这个“因”，必须通过严谨的调查、周密的分析后，才能得出，而不是随意而为的。
由于国内许多企业在给产品定价时，只注重眼前的利益而很少去作战略性考虑， 使得一些产品的价格伸缩性很大，被消费者视为价格“注水”。一旦产品销售受阻或销量上不去时，降价似乎就成了他们的惟一选择。这样做不仅自己很被动，有时连经销商也不叫好，而且也使前期购买的消费者，产生一种上当受骗的感觉，从而使品牌美誉度受到损害。
因此，稳定的价格有时就是稳定的市场保证。除非万不得已，不要轻易降价。而我们在对产品价格作分析时，必须在注重产品价格的稳定性和连续性的前提下，对产品的价格政策实施之中所产生出来的这样与那样的反应，做出分析和判断。它包括与同类竞品的价格对比，价格实施中的扣率政策，以及经销商、商和终端消费者对价格的反馈。这其中，与同类竞品之间的价格对比分析，尤为重要。
除了要想办法了解竞争对手所实施的一些扣率政策细则外（只要有良好的客情关系，要做到这一点并不难），还应当掌握同类产品在同一卖场内的销售变化，以及消费者在现场选择产品时对价格因素的反应（这只需选择几个有代表性的终端售点，在特定的日子派销售人员作现场蹲点观察记录，就可以获得第一手的准确资料）。
所以，在你的产品销售状况不理想的情况下，对产品价格的分析和判断，更应当趋于理性而排除感性成分。而当你的产品销售处于良性状态时，对价格的分析会使你及时了解到竞争对手的价格变化。对竞争者可能构成威胁的降价举措，也可做出提前反应。
在具体分析时，还应当结合当地市场的消费者购买力，以及当地市场的销售情况，尤其是同类竞品的价格变化（包括对经销商价格政策的变化），作综合分析，全面判断。 分析渠道，提升运作效率
渠道，是产品通向消费者的桥梁。国内绝大多数企业都采取经销制和委托制的销售方式。这类销售方式的优点是，销售成本相比直营要低许多，销售终端网络的建立也比直营来得快。但这类销售方式的弱点也是显而易见的，主要体现在终端网络不为自己所掌控；企业一旦做出某些策略调整，市场反应比较慢；经销商一旦翻脸，企业在当地的市场行为有可能前功尽弃。
虽然如此，经销制和委托制在一段时期内，仍将是国内大多数企业所采用的销售方式。这是我们这个市场的特性所决定的。
既然营销是靠网络吃饭的。那么，网络的多与少、网络质量的优与劣，就将直接影响到产品销量的多与少、市场占有率的高与低。而建立高质量、高效率的营销网络体系，是任何一个企业都梦寐以求的。因此，营销分析中对渠道的分析，将重点体现在提升营销网络的有效性与网络的运作效率之上。
所以，我们有必要通过有效的比较和分析，将一些只吃费用不见产出，或是那些高投入低产出的终端，从网络中清理出去，以降低营销成本。
另外，对渠道的分析还要包括对经销商产品库存量的分析。如果企业无法掌握经销商所拥有的终端，那么对经销商产品库存量的分析，就显得比较重要了。因为库存量的多与少，直接说明产品在终端的销售情况。通过对经销商库存量的分析和掌握，还有助于企业内部的产销协调。如果有可能，对渠道的分析中还可包括客情关系、业务员客户拜访率等，因为这些都与渠道和终端建设有关。 分析广告与促销，推拉出销量
推广与促销是企业营销费用投入最多的两个方面。而这两大投入的有效性如何，直接影响着企业的营销结果。因此，对营销推广和促销工作的效果分析，是整个营销分析中的重头戏。
由于对这两方面工作的效果分析，涉及费用这一敏感问题，因此，如果企业的广告宣传和市场推广工作是由广告公司或营销策划公司的话，那么在做此项工作时，就应当参考广告（策划）公司的每月工作（服务）总结（一般运作规范的广告公司每月会向所服务的企业递交一份月度工作报告）。
这部分工作包含两个方面，即广告和推广、促销活动。
对广告部分的分析，主要应体现在以下三个方面：
1.广告表达方式和诉求点选择是否到位。通常，企业在委托广告公司广告一个阶段后，都会要求对广告受众作一个效果调查，以便及时掌握其目标消费者对广告的表达方式和诉求点的接收与否。一般来说，这种广告效果调查应当委托第三者执行，以求得客观、公正的评价。
2.媒体的选择是否准确。任何一种媒体都有它的优劣势，因此广告公司在选择广告媒体时，都会向所服务的企业提交媒体分析报告，详细列出当地各类媒体的优劣势，以供企业判断决策。一旦媒体计划实施后，无论广告公司还是企业自身，都有一个跟踪问题。集中体现在目标消费群对广告的反应上。如果发现所选择的媒体（包括时段、频道）并非是企业产品目标消费群最佳的接收对象，就应当及时提出异议，并建议做出调整。
3.媒体投放量是否适宜。要使企业产品的宣传广告产生一定的效果，除了要有独特的诉求点、良好的创意制作和准确的媒体选择外，其的频率和量，都是构成广告效果的重要元素。同时，广告效果还有一个量的沉淀过程，忽略这些客观因素，同样会影响你的判断和决策。
而对推广活动和促销活动的效果分析则主要体现在：
1.推广活动的受众面。任何一种产品（或品牌及企业形象）的推广活动，由于其活动的本身并不要求在活动的同时产生销量，因而其效果如何，主要体现在参加活动的消费者的多与少，以及参与者对活动本身的反应上。
直销市场分析篇（4）
一、引言
多数人都误认为市场营销就是推销和销售，其实他们之间存在很大的区别，销售只是市场营销策略中的一种，即依靠广告、人员或是公关来对产品进行推销、完成销售，但市场营销包含了前提的市场调研分析，对目标客户的选取、价格的定位等方面，因此市场营销是产品实现或是提高销量的关键，也是树立企业形象和品牌形象的关键。
二、市场营销策略和方法分析
以往的企业都是根据生产大批量的产品或是低廉的价格为主要的营销手段，但随着人们对产品的外观、价格以及需求的改变，单纯生产一种或是两种产品已经不能满足消费者的个性化需求，因此需要制定市场营销策略和方法，来满足消费者的需求。
（一）产品方面的策略和方法分析
产品是市场营销的核心，没有产品就实现不了营销，产品不仅包含了企业生产或是销售的这个东西，还包含了产品的标签、包装、产品的定位等方面，因此为了在众多的同类型产品中突出自身产品的特色，就要从产品的前期调研开始分析。首先是分析企业的产品属于哪些消费群体，是中老年人、年轻人还是儿童，因为每个年龄段的人对产品的需求是不一样的，比如儿童就需要包装比较卡通的，好看的，最好是印有自己喜欢的卡通人物的；其次看产品的定位是属于服务于高端人士，服务于一般的消费群体，如果是属于高端消费品，包装一定要精致，上档次；最后是在做好这些前提调研活动后，根据企业的实际情况，制定相应的产品策略，比如企业具备领先的技术、雄厚的资金以及优秀的营销团队，就可以采用比较冒险的策略；如果是在原有的产品基础上推出新的产品，就可以采用跟随测流；如果资金、实力或是能力不是足够强，则可以采用保守策略。
（二）价格方面的策略和方法分析
1.价格定位的影响因素分析
根据有关数据显示，消费者对产品的质量是最为关心和重视的，其次就是价格，多数消费者都希望能买到物美价廉的东西。在制定价格营销策略之前需要对影响价格的因素做出分析，首先是成本，一般而言，产品的成本比较低，价格应该也不会很高；其次是营销目标，这就取决于企业是想长期发展还是短期盈利，如果是长期稳定的发展，则就应该制定比较科学合理的价格，如果只想短期获取利益，则就可以制定高价格；最后是市场需求，根据市场需求的大小来制定价格。
2.价格策略分析
在分析产品的价格定位后，再制定符合企业实际情况的价格，一般分为新产品定价策略和心理定价策略两大类。其中新产品定价策略就是根据产品的影响因素来定，想获取高额利益可以采用撇脂定价策略；想迅速地占领市场，获取市场份额就可以采用渗透定价策略；满意定价策略则是为了获得双赢，既满足消费者利益，也满足自身利益的定价。心理定价策略主要是根据人们对数字的心理来定，比如尾数定价策略，很常见的就是以8或是9结尾，而不都是整数结尾，给人们感觉好像便宜了很多钱；整数定价策略，一般应用于高档产品，让消费者觉得一分钱一分货，物有所值；分级定价策略，这是现阶段很多企业都采用的价格策略之一，根据产品的品质、质感、外观、材料等方面来确定同类型的不同原料的产品有不同的价格，让消费者感觉是货真价实的。
3.促销方面的策略和方法分析
促销能接触到最可能多的消费者，也是增加潜在消费者的有效方式，通过促销与消费者诚信、友好的交流，从而培养忠实顾客。促销主要包含人员推销、广告宣传以及公共关系3种，其中最常见的就是广告和人员推销，这是因为广告能通过电视、广播、路牌以及报纸等随处可见的媒介进行宣传，不仅让更多地消费者了解到产品的相关信息，而且还很直观地向消费者展示了产品的功效，给消费者带来一定的新鲜感，所以很多商家都采用广告来进行促销活动。对于人员推销而言，通过销售者和消费者之间的沟通，很容易实现销售，因为销售者能更加直观的向消费者讲解产品的质量、材料以及如何使用等，并能及时解答消费者的疑惑，因此在很多商场或是超市都有人员在进行推销，虽然这两种促销方式都能较好地促进销量，但是在广告宣传和人员推销时中注意产品信息的真实可信度，不能夸大其词，不然只能适得其反。第三种借助公共关系进行促销，比如通过赞助公益和社会活动等，增加产品的曝光率，同时也提升消费者对产品的可信度，从而能增加销量。这三种促销策略的选择都要依据产品的实际情况而言，不能跟风更不能盲目制定策略。
4.渠道方面的策略和方法分析
渠道主要包含分销渠道、终端渠道等，作为一般的产品，主要是通过店面或是直销等终端进行销售，但其中也包含了很多的分销渠道，有直接渠道方式还有间接渠道方式，比如保健品可以采用店面直销或是特许加盟店的渠道方式，也可以采用超市、商场或是药店等传统的终端渠道进行销售。直接渠道主要应用于销售范围小，但是技术和管理等能力都很强的企业产品，间接渠道则相反；有长渠道和短渠道，长渠道主要是中间的商和批发商很多，这种主要是适用于价格和选择性比较低，市场份额分散以及实力较弱的企业产品，对于想节省中间环节或是流通产生的费用，则就采用短渠道，但短渠道要求产品的价格比较高，经不起长时间的流通，对技术以及企业的管理等方面的也挺高。因此不管采用哪种渠道方式，都是根据产品的特性以及企业的实际情况而应，盲目选择只会影响到产品的销量和企业的发展。
三、结语
本文主要对传统的4P策略进行了分析，包含了产品方面的策略、价格方面的策略、促销方面的策略以及渠道方面的策略四个方面，并认为只有制定了合理并适合自身企业发展的市场营销策略，才能实现企业的销量，促进企业的快速发展。
参考文献
[1]刘雪影.浅谈市场营销策略[J].山西青年，2013（03）.
直销市场分析篇（5）
2.营销人才极度匮乏。随着通讯行业市场营销环境的变化，这给通讯企业营销工作从业人员提出了更高的能力、素质要求，目前通信企业营销方面的人才极度匮乏，造成这种情况的主要原因是就是长期以来通讯企业的凭借垄断地位生存无忧，对市场营销工作重视不足，市场营销被边缘化，在营销人才的培养以及引进方面投入明显不足，导致企业当前营销人才的缺少。
3.营销环境分析缺位。营销环境分析是市场营销开展的基础，市场营销环境分析为市场营销决策提供基本的资料，市场营销环境分析的缺位意味着通讯企业市场营销决策是闭门造车，缺失基本的营销决策依据，很容易导致营销策略与环境的脱节，进而影响到企业的营销效果。目前通讯企业市场营销之所以问题重重，很大的原因就是因为市场营销环境分析的缺位，在市场营销中，企业管理层没有投入必要的人力物力进行企业市场营销环境的分析。实践证明，任何市场营销活动都处于一定的营销环境之中，如果没有对于营销环境有一个全面而具体的把握，闭门造车进行营销决策，就很容易导致决策失误。
4.营销手段比较单一。目前通讯企业在营销手段方面存在单一的问题，很多的通讯企业管理者每每提到市场营销就将其等同于做广告、价格战等，不可否认广告与价格等都属于市场营销的重要内容，但是绝对不是全部，如果市场营销局限于做广告、价格战，必然会导致企业营销活动出现效果走低的情况。
二、新时期通讯企业市场营销具体策略
1.树立创造营销理念。在营销理念方面，通讯企业要颠覆既有的陈旧的市场营销，及时学习把握通讯行业营销领域出现的各种新的营销理念，做到营销理念的与时俱进，在这些新的营销理念的指导下更好的开展市场营销工作。通讯企业目前重点是要树立创造营销的理念，“伟大的企业创造需求，优秀的企业满足需求”，这一营销论断逐渐成为市场营销工作者的共识，当前我国通讯行业正在逐步进入典型的买方市场，市场容量日趋饱和。
2.加强营销队伍建设。考虑到企业营销各项具体活动最终都需要落实到每一个工作人员身上，因此是否有一支数量充足、结构合理、素质过硬的营销人才队伍将会直接影响到通讯企业营销工作的顺利开展。针对目前通讯企业营销人才极度匮乏这一的问题，通讯企业应加强营销队伍建设，一方面要极大人才引进力度，提供良好的薪酬待遇、发展空间吸引更多的优秀营销人才加盟，另外一方面就是要加强营销人才的培养，构建企业内部的营销人才培养体系，借助于在职培训、脱产培训等方式更新、提升营销人员的知识与技能，构建多元化的人才培养形式，为企业营销活动的开展夯实人才基础，确保营销活动更加有效的开展。
3.加强营销环境分析。营销环境分析是通讯企业做好市场营销析工作的基础，只有对企业的市场营销环境有一个全面的分析和把握，才能够更好的制定出来符合企业实际情况的营销策略。通讯企业要高度重视市场营销环境分析工作，设置专门的岗位进行市场营销环境信息的收集，并进行深入的分析，营销环境分析涉及到宏观环境分析、行业环境分析以及企业内部环境分析，宏观环境分析主要涉及到经济环境、政治环境、文化环境、技术环境等四个方面，从行业环境来看，行业环境方面要重点注意竞争对手的情况，根据竞争对手的情况，来进行营销策略的调整。企业内部环境方面，主要分析本企业产品优势、财务状况等内容。市场营销紧紧围绕市场营销环境进行调整优化，确保营销策略与环境之间的匹配。
4.拓展市场营销手段。市场营销手段方面，通讯企业要的积极创新，大胆借用，凡是有益于企业营销效果提升的手段都可以引用。在营销手段拓展中，通讯企业应牢牢把握企业产品体验这核心原则进行营销手段的创新，对于广告营销以及价格营销这两种主导的营销策略进行调整，配合微博营销、网络营销、文化营销、公益营销等手段，整合各种市场营销手段，实现营销合力，带动营销水平提升。
直销市场分析篇（6）
以下是意问卷的调查结果及分析报告
1.可能列入刑法的“传销罪”对中国直销行业的发展有何影响？
结果分析:从调查的结果看，57%的被调查者认为，“传销罪”的出台，将加速行业的规范化。这种主流的观点说明，“传销罪”的出台毫无疑问将极大地改变目前仍然混沌不堪的行业局面，对传销分子还是有着相当的震慑力。而认为“传销罪”将限制行业的发展”的这24%的被调查者中，绝大部分是非拿牌企业的人士和观察人士，他们的观点至少说明以灰色和边缘化方式运作的企业的生存空间将进一步被压缩。
2.可能列入刑法的“传销罪”在短期内对中国直销市场的发展有何影响？
结果分析:34%的受调查者认为“传销罪”会推动市场进入发展通道，21%的受调查者认为对行业的发展现状不会有多大的影响，但是仍然有33%的受调查者认为市场将陷入低谷。从两《条例》实施两年多的现状来看，行业发展差强人意，但是“传销罪”的出台，将加剧边缘企业从业人员对行业的发展的悲观情绪。
3.可能列入刑法的“传销罪” 对拿牌直销企业有何影响？
结果分析:认为没有影响的比例高达67%，只有26%的受访者认为会有影响，观点出现了一边倒的局面。持“有影响”观点的被调查者，主要集中于拿牌企业的管理层;持“没有影响”看法的被调查者，则主要以这些拿牌公司的直销商和行业观察者为主。对于拿牌企业的管理层而言，如果应对可能出台的“传销罪”，在未来一段时期内将成为企业法务部门与市场管理部门研究的一个重要课题，但是对于在市场拼杀的直销人员来说，他们则并不太关心这些东西，而且拿牌企业能否成为这些直销人员真正的避风港，将成为这些拿牌企业在中国直销市场最重要的核心竞争力之一。
4.可能列入刑法的“传销罪”对未拿牌企业有何影响？
结果分析:与第3项的调查结果相比，该项调查结果大相径庭。76%的被调查者认为“传销罪”对未拿牌企业影响很大或较大，只有17%的受调查者认为影响轻微。看来与拿牌企业相比，可能出台的“传销罪”对非拿牌企业带来的冲击要大得多。在大多数被调查者看来，未拿牌企业由于身份没有得到承认，将会成为“传销罪”的重点打击对象。直销牌照对于企业的护身符作用，在这项调查中彰显无疑。
5.可能列入刑法的“传销罪”对传统保健品企业的转型有何影响？
结果分析:只有7%的受调查者比较乐观，在他们看来，可能即将出台的“传销罪”将净化中国的直销市场，改善中国直销市场的大环境，基于这样的认识，他们认为传统保健品企业将会加快进入直销领域的步伐。不过更多的则是对没有开放多层次模式的中国直销市场不看好。在2004年～2005年间，中国传统保健品企业风起云涌的直销冲动，在经过2006年～2008年间两个《条例》的实践后，成功者寥若晨星，这极大地打击了传统保健品企业的转型热情与转型信心，而“传销罪”的可能出台，进一步加剧了他们对中国直销市场未来的悲观情绪，69%的受调查者认为传统保健品企业将推迟或者停止转型工作。这种悲观情绪的蔓延，将加剧中国直销市场被外资进一步垄断的趋势，民族直销企业将因为众多传统实力企业的拒绝介入而整体力量不济，从而在自己国家的市场竞争中处于绝对的下风。
6.可能列入刑法的“传销罪”对中小准直销企业的经营有何影响？
结果分析:能否抵御未知的风险，实力至关重要。这种观点在该项的调查中很明显。66%的被调查者认为，“传销罪”的可能出台，对中小准直销企业的未来影响巨大。在这66%的被调查者中，只有21%(占总调查人数的14%)的人愿意破罐破摔，选择全面转入暗箱运作，更多的人则是选择坚持经营(35%)和回归传统(17%)。这也从侧面说明很难拿到牌照的中小型直销企业，规范运作其实是他们的主流。如何为这一群体留一个生存的空间，是监管部门应该思考的一个课题。而选择没有影响的这29%受调查者，则以中小型企业的直销员居多，对于市场个体而非“传销罪”打击的组织者来说，他们持有这样的观点也是理所当然的事。
7.可能列入刑法的“传销罪”会否会推动新一轮的直销牌照申牌热潮？
结果分析:50%的被调查者认为可能列入刑法的“传销罪”将会掀起新一轮的直销牌照申牌热潮，持这一观点的人员以企业管理层与行业观察人士居多，而且相当多的一部分拿牌企业的高层也赞同这一观点。虽然事实证明，牌照并没有给企业带来多大的市场竞争力，但是在众多企业人士眼中，牌照对于企业独特的保护价值还是无可取代的。而38%的被调查者认为牌照对企业的作用几乎无意义，即使“传销罪”出台，也激不起部分企业已经心灰的拿牌热情，这部分人员中，主要是市场的一线人员，包括一些拿牌企业的直销员。在他们眼中，业绩的重要性成为他们选择的根本标准与尺度。12%的持观望态度的被调查者，则再次表明了牌照获取对于企业的高门槛与被动性，而“传销罪”的实际制裁力量未显，也让观望力量存在，申牌犹豫不决。
8.可能列入刑法的“传销罪”会促使企业在哪方面的工作大幅加强？
结果分析:“传销罪”的可能出台，极大地影响到了在中国直销市场发展的企业的各项工作。“企业将加大市场的规范管理”成为最主流的观点，这充分说明了“传销罪”出台体现出的正面作用。不过32%的被调查者认为企业将加大与执法部门的沟兑力度，这种观点的出现是现阶段的真实现状的写照，反映出相关执法部门在执法过程中的随意性和可变性，尤其是那些以罚款为目的的执法，加剧了企业用钱或者私下解决问题的力度。
多层次直销的被禁止，一直以来就是直销企业人为刀俎，我为鱼肉的根本根源，而“传销罪”的可能出台，其实加剧了企业被鱼肉的危机感，在这种情况下，16%的被调查者选择了“企业将更加积极推动多层次模式的开放”。但是，在市场一线的营销人员认为，企业将加大对责任的推卸工作，这一比例占到了16%，这不仅表明直销员对企业勇于承担责任的信心严重不足，也反映出目前许多企业习惯把责任推给直销员的现实。
9.可能列入刑法的“传销罪”对直销行业的投资者有何影响？
结果分析:51%的被调查者认为，“传销罪”的可能出台对行业投资者信心的打击较大，只有14%的被调查者认为会加大投资人的投资信心。看来“传销罪”将是把双刃剑，在规范市场的同时，也打击着市场的信心。
而21%的被调查者选择了“无法判断”则有点让我们意外，看来观望情绪至少会成为行业投资人未来短时期内的一个重要趋势，这种趋势反映到现实中，就是一些外资企业一边通过营销人员偷渡，一边发表未进入的声明。面对不可知的发展趋势，采取进可攻退可守的骑墙方式，是许多企业明智的选择，只是这种明智的背后，可能将沉淀无数营销人员的斑斑血泪。
10.可能列入刑法的“传销罪”对直销职业经理人的从业信心有何影响？
结果分析:由于“传销罪”的草案主要针对组织者，这让处于公司管理层位置的职业经理人比较紧张。而目前相关法规及“传销罪”草案对直销、传销以及组织者的概念并没有清晰化，也让直销职业经理人缺乏安全感。虽然有62%的受调查者选择了“彷徨中观望”，但实际打算离开这个行业的比例并不高，只有7%的被调查者选择了“考虑另择行业”，远远低于19%的“坚定从业信心”的比例。不过彷徨心态的经理人大比例出现，对需要他们来推动和管理市场的企业来说，将严重影响企业的发展，削弱企业的竞争力。
11.可能列入刑法的“传销罪”对市场营销人员的从业信心有何影响？
结果分析:与直销职业经理人的普遍彷徨相比，营销人员的选择主要呈现出三足鼎立之势。“考虑另择行业”的比例达到21%，很有些令我们意外，没有想到“传销罪”会对非组织者的营销人员的职业信心冲击如此之大。受调查者的选择取向表明，营销人员在可能关系到自己切身利益的时候将变得非常现实。在“坚定从业信心”和“考虑另择行业”这两个选项上，与职业经理人受影响的调查结果相比，营销人员受影响的比例分别上升了15个百分点和14个百分点，分别达到了34%与21%，其职业信心的两极分化相当严重，这也直接导致观望者的比例缩小为26%。不过总体来看，坚持与观望的人数总比例达到了74%，而且选择退出的被调查中，相当比例的是从事未拿牌的中小企业的营销人员，实力较强企业特别是拿牌企业的直销人员在受访时态度普遍比较积极。从这个意义上讲，中国直销的主流市场虽然会受到“传销罪”的影响，但是这种影响对于企业来说，是可以承受的。
12.可能列入刑法的“传销罪”是否会促使营销人员在选择企业时，以选择获牌企业作为最重要的标准？
结果分析:尽管调查中绝大多数受访者(53%)都认为拿牌企业将是“传销罪”出台的市场受益者，但是33%的受调查者选择即使“传销罪”出台，市场人员也不会以企业是否拿牌来作为自己选择企业的重要标准。直销牌照在营销人员眼中的价值没有得到普遍的认同，令人意外。
13.可能列入刑法的“传销罪”对传销组织有何影响？
结果分析:如果这个调查结果是未来真实的反映，那么对于“传销罪”的积极推动者们来说，喜忧参半。46%的支持率，将更加坚定推动“传销罪”出台的相关人士的信心与决心，但是居然有52%的受调查者认为“传销罪”的出台，将让传销组织“加大敛财力度与缩短敛财周期”(16%)和“组织更加隐蔽”(36%)，这也说明监管部门的禁传之路任重道远，不容乐观。
14.可能列入刑法的“传销罪”能否消除传销行为？
结果分析:只有2%的受访者认为“传销罪”的出台将消除中国日益猖獗的传销行为，这一比例之低令人感叹，看来即使是支持“传销罪”的受访者，对该法在未来的实际作用也持严重的怀疑。77%的受方者直接否定了传销将因该法出台而消除的观点。对于未来，我们不好下肯定的结论，但是《禁止传销条例》的出台，不仅没有让中国的传销行为减少，反而相关的大案要案呈上升趋势，这让绝大部分受访者对中国严峻的传销形势忧心忡忡。
15.你是否支持将“传销罪”列入刑法？
直销市场分析篇（7）
[中图分类号]F426.21 [文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2012）4-0071-02
一、煤炭营销要素分析
根据当前煤炭市场进行煤炭的营销策略制定，需要着重注意煤炭营销中的几个问题，一是煤炭的促销方式及渠道，二是煤炭营销的资金问题，三是煤炭营销的服务。
第一，煤炭营销的促销方式和渠道
在营销模式中，促销手段及营销渠道是重要构成要素。分析当前煤炭企业采取的营销方式，多是采用的直销模式，没有注重媒介宣传。而现代信息市场是建立在多种宣传渠道和宣传策略上的，特别需要注重新闻媒体的宣传作用，通过多样化的媒体宣传，塑造较好的企业形象，提升企业的信誉度，从而促进产品的促销。传统的煤炭营销模式由于需求量较大大多只采取单一的直销模式，良好的销售渠道要求煤炭企业革新单一的直销模式，建立一定的办事处或者总，通过设置煤炭企业管理处，能够更加贴近于市场和客户，有利于加强客户与企业之间的交流和沟通，及时的反馈客户信息，做好售后工作。在销售量相对较小的地区可以采用商的营销管理模式，确保产品的质量及安全。多样化的营销渠道是包含直销在内的多种营销模式相结合的营销方式，有利于促进煤炭企业获得更多的销售利润。
第二，炭营销的资金问题
资金是营销过程中的血液，是促进营销有效完成的主要构成要素。在煤炭营销过程中，资金决定着煤炭企业在市场中的地位和作用，煤炭的营销是实现产品价值的一个必然过程，因而需要的资金量比较大。所以在现代市场经济中，要教好的促进煤炭营销，可以在营销过程中，建立一定的客户信誉表，针对优质的客户提供优先供货的原则，对信誉度不高的客户则采取明确供货手续及还款日期的原则，采取法律保护的手段进行营销过程，从而保障企业的回款及时，减少资金风险。
第三，保障煤炭营销服务
在当前市场经济中，营销的售后服务是营销的重要组成部分，也是衡量产品质量好坏的关键性环节。而煤炭产品的生产及加工比较复杂，更加要提高产品的售后服务质量，建立质量反映机制和售后服务机构，一旦出现问题，马上进行措施改进和修改，将质量问题降低到最小程度。
二、现代煤炭市场营销原则分析
根据现代煤炭市场的多元化特点，进行煤炭营销时需要进行各种策略整合，实现社会经济、煤炭行业发展、自然环境及人们生活的多种要素和谐统一。因而在制定营销策略的时候需要注重以下几个原则：
第一，以市场为导向
绿色低碳经济推行以来，现代煤炭市场面临较大的挑战，再加上我国煤炭行业存在销售产地分布不均匀的特点，因而在进行煤炭营销策略制定的时候一定要坚持以市场为导向的原则，强调市场营销战略整合，提出有针对性，符合市场变化形势的现代化营销手段，才能较好的取得市场先机，获得营销利润。同时，进行煤炭营销整合需要以提高市场竞争力为目的，通过各部门的相互协作和监督，建立一个积极性高、工作效率高的现代营销团体。
第二，坚持资源优化配置
在现代煤炭市场中，煤炭企业已经由原来的计划经济向市场经济转型，但是由于长时间的计划措施，营销存在着一定的盲目性，忽略了市场经济规律的配置作用，从而降低了营销的效益。因此现代的煤炭营销需要坚持以资源配置为手段，强调创造性、主动性的煤炭营销模式建立，将市场资源有效的结合，在发展市场先机的基础上制定具有前瞻性的营销计划和手段，通过合理有效的配置达到煤炭营销的效益最大化。
第三，强化营销管理
在煤炭营销策略中，管理是不可忽视的重要环节，营销战略整合的实质性内容便是加强煤炭营销的管理，通过强化营销活动中的各项规章制度，提升煤炭企业的内部管理，协调营销的外部管理，在销售过程中尽量的细化营销市场，有效的规避营销风险，增强企业的竞争实力，从而提高煤炭的营销质量。
三、现代煤炭市场中煤炭营销的创新思路分析
我国煤炭市场具有较多的市场主体和受众群体，特别是煤炭行业的下属行业，直接决定着煤炭市场的兴衰。当前市场经济的发展与环境保护密切相连，随着人们物质文化水平的提高，对市场的健康化和生态化要求也不断提高。特别是推行低碳经济以来，给煤炭市场造成了较大的冲击，因而要促进煤炭营销需要创新思路，采取现代化的营销模式和绿色生态的营销理念。
第一，绿色生态营销
低碳经济的推行和绿色经济的发展，要求煤炭企业必须避免传统的营销模式，采用有利于环境保护和生态发展平衡的营销模式。而绿色营销则是建立在消费者、企业和环境三者统一的基础上的现代化营销模式，采取三位一体的营销理念指导，促进企业产品营销的全过程更加的健康和安全。在现代煤炭市场中，要有效的促进煤炭营销，必须坚持以销定产，以销售为龙头，建立科学的营销战略，保障煤炭质量。用绿色理念的指导思想来进行产品的设计和生产，制定绿色生态的营销计划和标准，将绿色和生态的理念灌输到整个煤炭行业，从而保障煤炭行业与社会经济及自然环境的和谐统一。
第二，科学文化营销
现代市场经济是科学的市场经济，也是知识文化的市场经济，文化在经济中所占的比重越来越大，促进了现代市场的科学化、有序化。而利用科学文化营销模式促进煤炭的营销是符合时代趋势和煤炭市场特色要求的。首先要建立起科学的企业文化，将企业文化贯穿到煤炭营销的过程汇总，实现科学有序的进行煤炭营销活动。其次重点宣传和渗透企业文化，建立交流共享的学习平台，通过理论与实践的反复验证，加强企业文化在营销过程中的规范和管理作用。同时，建立一定的考核机制，通过将营销工作列入企业文化考核的范畴，创新营销手段和模式，建立具有竞争力的营销体系，增加了营销过程的知识比重，更加注重顾客结构和市场特点分析。形成具有企业特点和市场特色的现代化知识营销模式。
科学的煤炭营销模式要注重企业文化和知识的指导作用，要充分挖掘煤炭企业的内涵，增加营销活动的知识寒凉，通过建立起与客户一致的价值观念，建立起结构清晰的营销关系，同时加强营销队伍的知识建设，促进个性化、现代化、科学化的煤炭营销方式形成。
四、创新煤炭营销策略建议
与一般的消费资料市场相比，煤炭市场的购买数量比较少，但是规模比较大，具有专业购买、属派生性需求和直接购买的特点，因而在营销策略方面不同于一般的产品营销，需要注意国家宏观调控的政策及产品自身的特点。
第一，建立以用户需要为指导的营销观念
近年来，我国煤炭市场的供求变化较大，但是供大于求的市场格局依然存在，企业需要加大对产品的推销及用户服务质量的重视程度，通过不断的挖掘目标市场和潜在用户，建立以用户需要为指导思想的现代煤炭企业营销基点，提高营销质量。
第二，重视营销人员的营销作用
在煤炭营销过程中，营销人员的素质直接决定着煤炭营销的业绩和效益，通过营销人员不断的开拓销售市场，提高煤炭营销的宣传策略。首先需要充分认识到营销人员的重要作用，通过深入的了解煤炭行业的特点和市场规律，找出产品优势，其次通过了解客户要求在营销过程中处于引导地位。
第三，树立科学的市场形象
根据煤炭市场的特点，进行科学的煤炭营销策略建立务必要建立起来良好的市场主体形象，通过在煤炭市场营销中树立形象，协调和沟通与用户之间的合作，从而推动用户与企业之间的相互交流，形成长期合作。现代煤炭营销工作面临较多的用户群体，特别是冶金、电力和化工等经营企业，这些企业的购买行为受到多种制约因素，因而在进行用户关系处理的时候，要促进其更多的了解产品特点和优势，增强其感性和理性认识，通过优质营销方案的提出及良好的企业形象，提高企业效益。
第四，进行市场调研，提高营销效率
煤炭市场比较容易受到外部环境的影响，因而针对煤炭营销的市场调研需要集中在目标市场内进行，再根据调研资料进行分析和预测，制定科学的符合市场需求的营销策略。通过科学分析市场调研结果，不断的进行煤炭价格策略及促销策略的调整，促进煤炭营销策略根据市场的变化而变化，根据不同地区、不同行业及市场行情和不同的批量进行营销策略创新。
结语：综上，科学的煤炭营销策略必须建立在符合煤炭市场需求的基础上，坚持科学发展观的原则，进行市场调研分析，提高营销人员的自身素质，促进营销策略的效益最大化。
直销市场分析篇（8）
一、引言
随着人们日益增长的物质和文化的需要,我国家庭装修企业也取得了很大的发展,已形成一批有全国性影响的规模化企业。娄底市博通家装公司是一家私营的小型装饰公司,成立于2005年5月,注册资金100万元。通过合理的定位,经历近几年的发展后,娄底博通家装公司取得了娄底市家装行业里数个第一。现阶段的娄底市家装市场,正规家装公司开始和游击队并存,正规家装公司还没有形成称霸局面,市场整体还比较凌乱,只有个别家装公司,审时度势,把握了时机,在家装界做得稍有名气。它的主要特征是使家装市场从混乱开始走向规范,这时候可以说在娄底市开始出现家装专业市场。按照北京、深圳、上海等较为成熟的市场经验,家装市场的价格应该是呈上扬趋势的,但是由于不断有新的甚至规模更大的公司涌进来,本地发展起来的家装公司在没有充裕资金的情况下,就面临着资金实力强大对手的激烈竞争。此外,娄底市的家装公司也同样面临着全国家装行业比较公认的家装市场“三大竞争对手”(一是游击队或者是工程承包商;二是家居超市或者是材料供应商;三是房地产商)的竞争。然而,许多家装企业还没有做好准备、缺少应对措施。
二、提升娄底博通家装公司的营销策略
(一)产品策略
产品是企业提供给消费者最直接的东西。博通家装公司应对采用相应的组合分析方法如波士顿矩阵分析法对自己的产品进行投资组合,根据组合分析,以确定最佳的产品组合。以确保企业可以找到企业资源的产生单位和这些资源的最佳使用单位。一般来说,企业都会有一个或几个经营业务,如何对这些业务进行投资组合分析是企业管理者在战略制定时要重点考虑的问题。这就是产品组合问题。企业在进行产品组合时,涉及到三个层次的问题需要做出抉择。
(二)价格策略
根据价格策略制定博通家装产品的价格非常重要的问题。因为这直接关系到公司销售收入的实现、成本的回收、利润的获取等诸多方面问题。同时好的定价策略的实施公司产品价格的制定更趋合理,增强公司价格竞争的优势,并且可以提高消费者对博通产品的满意度。
(三)渠道策略
博通公司一般是利用直接渠道将自己的家装产品销售给最终顾客,也就是生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为:生产者—消费者。直接渠道减少了中间环节,节约了流通费用;而且产销直接见面,生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化,有利于企业及时调整产品结构,作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通信、电子手段销售。
直接渠道使公司可以及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点,把握市场脉搏。由于是公司组建的销售队伍,所以博通更容易管理和控制自己的销售队伍。笔者认为博通公司对自己的销售渠道策略应该是:(1)在财力、物力、人力方面加强销售部门的建设;(2)为公司培养更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员; (3)不断积累市场营销的运作经验,强化市场营销管理。
间接渠道是生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为:生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果,通过专业化分工使得商品的销售工作简单化;中间商的介入,分担了生产者的经营风险;借助于中间环节,可增加商品销售的覆盖面,有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多,会增加商品的经营成本。
(四)促销策略
直销市场分析篇（9）
企业网站建立之后，还需做好网络营销推广，当前竞争无处不在，做好网站只是成功一半，推广出去才是关键。要做好宣传推广，必须重视以下方面。
一、访客分析
访客有多种情况，有的是偶然搜索到，有的是专门搜索需要的内容，对公司网站访客来源要分析。很多人上网的目的是寻求需求的信息（39.1%）和娱乐休闲（35.7%），所以它对产品企业相关的大多信息是不感兴趣的。访客中有潜在客户，关注和分析这些人的想法和需求极为重要，这也是网站内容的导向。应该考虑做一些调查，分析出公司的客户关注什么，需求什么。关键字分析，思考访客会搜索什么关键字。
二、网络营销环境分析
在网络环境下，市场的性质发生了深刻的变化，厂商和消费者可以通过网络直接进行商品交易，市场将更加趋于多样化、个性化，并实现彻底的市场细分。消费者的行为也将发生一些变化，消费者将更多、更广泛地参与企业的市场营销过程，消费者的消费行为将更趋理性化、个性化。
在网络环境下，通过电子商务这种手段，产品的生产者会更多地直接面对消费者，原先那种层层批转的中间商业机构的作用将逐渐淡化，这将引起市场性质的变化，主要表现在： 生产者和消费者的直接网上交易。在电子商务下，生产厂商和消费者可以通过网络直接进行商品交易，这种交易避开了某些传统的流通环节，因而更加直接、面对面和自由化。这对于以传统商业运作为主的市场模式产生了巨大的冲击。
市场的多样化、个性化和时变化。原有的以商业为主要运作模式的市场机制将部分地被基于网络的电子商务所替代，市场将更加趋于多样化，不同的企业、不同的产品将千方百计地在网上营造自己的营销模式以吸引顾客。由于网络双向和动态的特点，市场会更显个性化和时变化。
市场细分的彻底化。目前市场变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化这两个方面。但是在传统的市场环境中，这两种方式无论如何发展，其最终结果还是针对某一定的消费者群体。只有在网络环境下，才有可能把这两方面的趋势推向极点，演变为一场针对每个消费者的营销，即微营销。
三、网络营销、推广定位
模式定位：根据公司情况，定位为o2o、B2B或者B2C等等。
内容定位：根据企业具体情况进行分析和定位。
提供个性化服务，要想挽留顾客的心，除了专业以外，还要有个性化服务，可以与顾客之间建立稳定、长久的关系。
四、网站推广策略
五、网络营销意义
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网手段来实现一定目标（如品牌或销售额）的一种营销手段。
中国互联网络信息中心（CNNIC）的中国互联网统计报告，截至2015年6月，我国网民规模达6.68亿。网络应用已经从生活娱乐逐步向社会经济领域渗透，网民对网络信任和安全的要求也日渐提高。
网络购物的用户规模在经济趋势中逆势上扬，2015年7月24日 -中国互联网络信息中心（CNNIC）7月23日《第36次中国互联网络发展状况统计报告》，网络购物截至2015年6月，我国网络购物用户规模达到3.74亿。
很多企业都把网络营销作为重要营销手段，设置有专门网络营销人员，网络推广、网络营销已经成为一个新的职业。
搜索引擎优化（SEO）已经成为一门学问，很多人在进行研究。
即使刚开始做的时候，销量可能上不去，但是只要公司的产品在各大购物网站上出现了，就是一个成功，对于扩大公司知名度，增加公司品牌无形资产都有很大意义。
六、网络营销计划
企业网络营销当前热门是o2o，传统的b2c及b2b两种模式也可以做；收集分析全国知名网站，选定部分网站作为销售平台；制定合理的产品价格体系；制定网络广告投放计划书。
七、网络营销SWOT分析
直销市场分析篇（10）
[中图分类号] F49
[文献标识码] A
[文章编号] 1006-5024(2007)05-0077-03
[作者简介] 刘 耀，南昌大学理学院博士生，深圳大学管理学院教授，研究方向为管理科学与工程。(江西 南昌 330047)
随着计算机、网络通讯等技术的迅猛发展，信息化、网络化、数字化正逐步成为时代的特征。信息技术革命与信息化建设使资本经济转变为信息经济、知识经济，将市场由地域市场拓展为空间市场，并迅速改变传统的营销、交易方式。面对这种形势，企业必须在In-ternet环境下建立市场营销决策支持系统，以确定企业在市场竞争条件下的最佳营销决策方案。
市场营销是企业管理的主要环节。它是一个管理决策过程，通过市场调查分析，产品、价格、分销、促销的相结合，采取这些行之有效的措施确保营销计划的执行。同时，应注意开发和引导消费者的潜在需求，而在计划实施中，应根据反馈信息及时调整战略、战术组合，适应市场新的变化。显然，在整个营销活动中信息的收集与分析在营销决策中起决定性的作用，而市场营销决策支持系统是收集信息与正确分析信息的最有效的工具。
在国外，一直很重视营销决策的信息系统的研究，而国内这方面的工作起步较晚，综观各种文献，辅助营销决策支持系统的研究案例较少。为此，本文设计了电子商务的市场营销决策支持系统的结构和组成，并提出了市场营销决策支持系统的基本特征。
一、市场营销决策的影响因素
市场营销的企业活动的总体系统，通过定价、促销活动，并通过各种渠道把产品和服务供应给现实顾客和潜在顾客。其中促销活动所进行的市场需求预测极为重要，这是企业市场营销计划和市场营销决策的重要依据，对于正确进行市场机会分析、市场营销资源配置、市场营销控制具有特殊的重要意义。但市场需求预测中的产品市场需求量受到很多因素的影响，对不同的产品，影响的因素是不同的。归纳有以下几个因素：
1.产品的价格。在企业用于促进产品市场销售的主要促销手段中，产品价格是影响产品市场销售最敏感、最重要的因素。产品价格的变动，对市场需求量所产生影响的分析，将有助于企业了解价格和销售量之间的关系，正确确定产品销售价格。通常情况下，价格上涨，消费者的需求量就会减少；价格下降，消费者的需求量就会增加。价格变动使消费者的购买结构发生变化。
2.产品的质量。产品质量可靠，性能稳定，消费者就会购买。
3.广告费的投入。企业在营销活动中为实现其促销策略，总是需要投入一定数额的广告费用。一般来说，广告费投入越多，消费者对产品的需求量也就越大。但当广告费增加到一定数量时，因增加广告费而引起的需求量的增加也会变得有局限。
4.销售网点数量。销售网点越多，分布越广，消费者的需求量就越大。但和广告费用投人情况相类似，也要有一个合理的限度。
5.消费者的爱好。消费者的爱好不是固定不变的，随着消费者的爱好的变化，某种产品的需求量也就会发生变化。
6.消费者的收入。一般来说，个人收入增加，对产品的需求量就会增加，反之，就会减少。
基于以上情况必须建立市场营销决策支持系统，以帮助企业决策人员分析各种促销手段对市场销售的影响，确定企业在市场竞争条件下的最佳促销决策方案。
在Internet下的市场营销决策涉及的环境很复杂，市场竞争日趋激烈。促销手段运用决策不仅与企业内部各部门有关，而且还与企业外部的市场形势变化、需求量变动及竞争企业促销手段运用等有关，因此，它要求收集的数据更为广泛，采用的技术更为先进。另外，在销售决策过程中，有许多问题的确定需要凭借决策人员的经验。所以，在设计市场营销DSS的系统结构时，应注意突出这一特点，既要充分发挥人的创造力和判断力，又要充分利用系统提供的定量分析，使两者有机地融为一体，并通过人机反复对话，进行分析、比较判断，为正确决策提供有益的帮助。
二、市场营销DSS所支持的决策问题分析
系统的功能结构设计须考虑系统功能的需要及系统目标。从实际应用角度出发，市场营销决策支持系统设计的目的是支持特定营销问题决策全过程中的统计分析、预测及营销决策的制定，以提高市场营销决策的质量和效果。
市场营销DSS所支持的决策问题包括：
1.目标利润预测与决策。企业的利润是反映和衡量企业财务成果的综合指标。而目标利润的预测与决策，又是企业生产经营活动的开始。在企业的总经营规划中。目标利润就是企业在生产经营活动所要达到的利润目标。目标利润是预计未来的一种理想的利润，企业必须经过努力才能实现的利润。
目标利润是一种事前计算的利润，它与预计的销售收入及产品的目标成本有密切的关系，所以目标利润的预测与决策是企业经营管理决策的核心，是市场营销DSS支持的主要问题。
2.销售量和销售额的预测与决策。为了实现目标利润，必须预测出完成的目标销售量和目标销售额，从而为决策提供参考。同时需要完成多少销售量和销售额才能使产品保本。因此就有保本销售量和保本销售额的预测决策。当产品价格变动或产品成本变动时，以及有多种因素影响时，还需考虑对保本销售量与保本销售额，以及对目标销售量和目标销售额的影响因素。
3.产品价格决策。定价决策是企业市场营销组合决策中一个十分敏感而难以控制的极其重要的组成因素。它直接关系着市场产品接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到各方面的利益。因此产品价格的制定既要考虑产品成本的补偿和企业利润的获取，又要考虑消费者的心理承受力。由于市场需求的变化和产品销售量的波动，需要及时调整生产经营，而产品的提价或降价则是其中一项主要措施。由于Internet的互动性，消费者可以和企业就产品价格进行协商，不需要特殊的服务人员，只需系统软件导引即可，方法简单，实施容易。消费者甚至还可以自己设计组装产品或对企业提供的产品进行适当的修改。企业最终生产的产品基本都能满足消费者对产品性能和价格的要求。所以企业可以根据产品销售量进行提价或降价，进行定价决策，以提高企业经济效益。
4.促销决策。企业的传统促销方式主要是企业通过广告(公关宣传、人员推销和促销)来进行的，而信息技术的发展给市场营销带来了新的契机，也使促销方式多样化，网上促销、网络形象、网上广告等日益显示出强大的活力。
借助于Internet，全球消费者都可以与企业进行联系和交流，可以直接向企业咨询有关产品和服务的问题，同时企业利用文字、图像、图片等技术向消费者展示产品和服务的内容，并且解答消费者的咨询。网上广告的最大优势在于其低廉的价格和卓著的效率，企业通过不多的投入就可以把与电视类似的广告效果瞬间传送至全球。同时，这种形式还一改过去消费者被动的接受广告的特点，使消费者能够根据自身的需要主动搜寻广告，寻找自己需要的产品或服务。
5.物流决策。物流是实现电子商务流程的重要环节和基本保证。市场营销不仅意味着发掘并刺激消费者或用户的需求和欲望，而且还意味着适时、适地、适量地提供商品给消费者或用户，从而满足其需求和欲望，为此，要进行商品的仓储和转移，即进行物流管理。现代物流被广泛认为是企业在降低物质消耗、提高劳动生产率以外的重要利润源泉。企业制定正确的物流决策，对于降低成本费用，增强竞争实力，提供优质服务，促进和便利顾客购买，提高企业效益具有重要的意义。
6.销售税金决策。销售税金是指从销售收入中抵扣的税金，如产品税、增值税、城建税等，销售税金决策要分别进行产品税的预测和决策，增值税的预测与决策，城建税的预测与决策等。
7.盈利分配决策。在企业利润分配过程中要兼顾国家、企业、个人三方面的利益，以达到既促进国民经济发展，又保证企业具有一定的扩大再生产能力，同时也要使职工在增加利润和提高经济效益中得到经济利益。
三、在Internet环境下的市场营销DSS功能结构、逻辑结构设计及其实现过程
根据市场营销决策层次结构，笔者提出了在Internet环境下，以数据仓库为中心、联机分析处理和数据挖掘为手段的市场营销DSS方案，其功能结构与逻辑结构分别如图1、图2所示。
该系统分为基础系统网络、数据采集、数据仓库、多维数据库、知识库与模型库的组合和应用系统等几部分。它们之间相互作用，构成一个层次分明的信息分析环境。(1)模型库系统：包括模型库和模型库管理系统。(2)知识库系统：包括知识库、知识库管理系统和推理机。(3)数据库系统：包括数据库和数据库管理系统。(4)Web数据库系统：包括Web数据库和Web管理系统。系统的主要输入数据来源于数据库和知识库。数据仓库管理系统完成数据仓库的建立以及数据仓库中数据的综合、提取等各种操作，负责整个系统的运转。数据挖掘、联机分析处理，用于完成决策问题中的各种查询、数据分析和数据开采等。人机界面则通过自然语言处理和语义查询在决策者和系统之间提供相互联系。
决策者发出决策请求命令后，数据挖掘工具利用数据仓库、模型库和知识库共同完成数据挖掘过程。通过数据挖掘工具触发数据仓库管理系统，从数据仓库中获取与任务相关的数据，生成辅助模式和关系。这些模式和关系被分析评价后，一些被认为感兴趣的数据通过人机交互系统提供给决策者，有些发现则加入到知识库中，用于新的知识发现和知识评价。
将数据仓库和相应的数据分析工具结合起来的市场营销DSS体系结构，用数据仓库存储和组织数据，为用户的数据访问提供统一的全局数据视图；用联机分析处理工具构建面向分析的多维数据模型，用多维分析方法进行分析比较、使分析活动从方法驱动变为数据驱动，实现分析方法和数据结构的分离；用数据挖掘技术实现知识的自动发现，为决策提供全局性的知识。这三者之间的关系有着内在的统一性。数据仓库为数据分析和数据挖掘提供了数据基础，数据挖掘中发现的知识可以直接用于指导数据分析处理，而数据分析得出的新知识也可以立即补充到系统中。决策系统的分析需求是不断变化，事先难以预测的，采用这种新型结构，可使市场营销DSS能够真正成为灵活实用的系统。
四、结语
市场营销决策支持系统的开发是一项庞大的工程，涉及到多学科的综合交叉运用。在目前我国市场营销学蓬勃发展，营销应用日益普遍的情况下，提出市场营销DSS的研究开发，有利于增强我国企业的营销意识，促进市场营销理论与决策方法研究的发展，提高企业营销决策的水平与效益。
参考文献：
[1]刘耀.企业管理决策支持系统的开发与研究[J].计算机与现代化，2000，(6).
[2]刘耀.基于Web和数据仓库的企业决策支持系统研究[J].中国管理科学，2001，(4).
直销市场分析篇（11）
森工企业包括木材加工业是我国企业中的一个特殊群体，龙江集团木材加工业在黑龙江省的经济、社会生活中占有相当重要的地位。面对激烈的国内外竞争新形势，虽然国家政策大力扶持，但龙江集团仍然没有摆脱困境，企业整体竞争力不强。因此，龙江集团要加快综合改革，适应市场发展要求，认真研究营销战略，深入分析市场环境，为改革发展提供可行的方案，特别要针对营销模式中存在的问题重新审视，制定清晰的营销战略以应对挑战。
一、SWOTl分析法
SWOT分析法又称为态势分析法，是现代企业管理中广泛应用的一种战略分析方法。SWOT是英文Strengths(优势)、We幽1ess势)、Opportuniifes(~lL会)和Threats肋)四个词的缩写。SWOT分析包括内部分析、外部分析和战略选择等内容。
内部分析：任何企业都只能在某些领域具有优势或存在劣势，即S、W。企业战略设计的目的之一就是要放大企业已有的优势，弥补或回避企业存在的劣势，甚至将劣势转变为优势。内部分析就是要通过收集企业如管理、营销、财务、生产、研发等各方面的信息，客观地认识和评价其中存在的优势或劣势。
外部分析：外部分析的重点是识别和评价超出企业控制能力的、同时并评估重要的外部因素(包括0、，可以帮助企业制定出更明确的任务，设计出能顺利实现长期目标的战略。
战略选择：按照“依靠内部优势，克服内部劣势，利用外部机会，回避外部威胁”的原则，将企业内部优势和劣势与外部机会和威胁进行匹配，可以形成SO、WO、ST、WT等四类可行的备选战略，从中即可选择或确定最佳战略。
二、龙江集团木材加工业营销战略SWOT分析
(一)内部优势(S)分析
1．龙江集团木材加工产业原材料基础不断改善。黑龙江省是全国林业大省，有得天独厚的资源优势，森林资源丰富，其中龙江集团林区经营面积就有1006万公顷，约占全省国土面积的四分之一。尤其是天保工程实施前，木材资源丰富，木材产量高，约在20000万立方米左右，木材加工厂众多，木材加工业蓬勃发展，不少原木运往外省和出口国外。实行天保工程后，龙江集团木材产量大幅度调减，但木材拥有量仍多于其它省份，由于毗邻俄罗斯，俄远东丰富的木材资源运往黑龙江省也非常便利，所以从某种程度来说，还具有一定的优势。
2．龙江集团木材加工企业发展具有明显的地理区位优势。黑龙江省地处东北经济区和对俄经济区的重要结合部，具有沿边、沿江等地理区位优势，以及对俄重要港口和四通八达的交通网络，也为龙江集团林产品加工企业的发展提供了有利条件。
(二)内部劣势㈣分析
1．市场营销观念落后。龙江森工集团中的一些企业经营观念还处于从产品推销观念向市场营销观念的转变之中，营销观念落后。因此，森工集团在确定营销目标时往往突出品种、产量、产值、成本和利润等短期性的目标，而对于市场占有率、产品形象和声誉、顾客满意度、忠诚度和巩固率等长期目标重视不够。所以，这不利于龙江森工集团木材加工业营销活动的长期开展。
2．市场营销组合不配套。在营销手段上，龙江森工集团木材加工企业有重局部轻全局的现象。往往专注某一时期或某一市场，通过单一的价格手段来夺取市场，促销方面过于依靠展销会，而缺乏对营销组合的潜心研究，忽视各种营销手段的整合和运用。营销组合不配套是制约着龙江集团木材加工业深入发展的限制因素，也是龙江森工集团木材加工业的薄弱环节。如果龙江森工集团仅仅停留在满足生产木材加工产品的阶段，不深入研究与之相配套的营销组合，单纯依靠产品制胜，龙江森工集团成功的可能性很小，即使成功也很难长远发展。
3．营销缺乏沟通。龙江森工集团木材加工业在营销活动中缺乏沟通主要体现在以下两个方面：一是与消费者的沟通。在广告宣传中将产品夸张到不适当的地步，虽可收到昙花一现之效，但最终会影响到龙江森工集团的形象，其占有的市场份额也不可能保持长久；二是与新闻媒体的沟通。由于自身条件的限制和媒体的原因，龙江森工集团木材加工业宣传仍没有到位。龙江森工集团要善于总结自己的“独、特、新”之处，这有助于适应媒体宣传上的“游戏规则”，同时也要慎重对待不利的舆论，并创造条件将突发事件及不利影响转化为有利的影响，借以提高龙江森工集团的知名度。
4．创新意识不强，专利及新产品较少。龙江森工集团木材加工企业普遍存在观念传统，技术落后，创新意识淡薄的问题，多数企业只是沿袭老产品或模仿抄袭别人的样品，自己的专利较少，新产品的研发受到阻碍。
(三)外部机会(0)分析
1振兴东北老工业基地大形势为龙江集团木材加工业发展提供了机遇。自2004年国家提出振兴东北老工业基地的战略决策，黑龙江省也采取了相对应的一系列政策来振兴黑龙江省工业基地，尤其在木材加工业方面：如提升林产工业档次，新建、重组和改造一批拥有先进生产工艺和先进技术装备、规模大、体制新、关联度强的人造板、家具、纸业、境外森林开发等产业集团，推进林纸、林板一体化进程。
2．天然林保护工程实施。黑龙江省抓好重点工程建设，进一步实施天然林保护工程，完善和规范森林资源管护经营责任制，严格天然林采伐管理。实行严格保护、积极培育、保育结合、休养生息，尽快扭转森林资源逆向演替的局面。实施林业生态效益补偿制度，实现森林生态效益由无偿使用向有偿使用的转变。搞好以森林为主的资源型城市的转型，加快产业接续项目建设，尽快形成布局合理、结构优化的现代新型森林工业基地，为龙江集团木材加工业的发展提供充足的自然资源支持。
3．中俄区域合作前景广阔。俄罗斯如今的战略方向是提高森林加工业比重，要在林区更新设备，建立加工企业，不仅要初级加工，还要深加工，要用木材废料发电，借助发达国家的企业在接近产品销售地的地方建立造纸厂。尽管我国对俄罗斯森林资源需求旺盛，但目前“走出去”在俄投资的木材资源深加工企业大部分仍然投资规模较小，开发和加工能力有限。更加有利的条件是，森林资源开发和利用合作已经成为中俄经贸关系的重要组成部分。黑龙江省企业参与俄森林资源开发合作的空间十分广阔。作为黑龙江省最大的森工企业，龙江集团必将成为俄罗斯合作伙伴的首选。
(四)夕部威胁分析
1．社会服务体系不健全。目前，黑龙江省为木材加工企业服务的中介组织，在信息服务、技术服务、市场服务等服务体系建设上严重滞后，导致技术、市场、产品信息不畅，制约了龙江集团木材加工企业的发展。
2．行业内竞争日益激烈。随着消费者收入水平的提高，越来越多的消费者开始关注木材加工产品的其他功能，这就使得越来越多的企业关注开发木材加工产品新的功能，并使之参与到木材加工市场竞争中来。因此，木材加工产品的品质会不断提高，功能会不断完善，其市场的竞争必将越来越激烈、越来越残酷，竞争的焦点也将涵盖到木材加工业的每一个环节。龙江森工集团应该认清形势，采取相应措施，积极应对行业内的竞争。
三、基于SWOT分析法的龙江集团木材加工业战略选择
为了切实保证龙江集团木材加工业的良性发展，实现龙江集团木材加工业的营销方面的突破，通过上述对龙江集团木材加工业SWOT分析，结合龙江集团在开展木材加工业营销中存在的主要问题，对龙江集团木材加工业提出如下战略选择：
(一)树立现代市场营销理念
一方面是切实建立起以消费者为中心的营销观念营销的主要目标是追求消费者的满意。龙江森工集团应真正树立起“顾客就是上帝”的理念，认真研究和分析消费者的购买行为，把握消费者的心理、欲望，引导消费者树立现代消费的绿色观念，使消费者的消费行为符合现代社会发展的要求。这就需要形成定期市场调查制度，运用科学的方法，有目的、有系统地收集、记录和整理有关市场营销的资料，并根据市场调查的资料和相关资料进行市场预测，推断未来的市场状态和发展趋势。
(二)实行市场营销优化组合策略
